DIAGNOSTICAREA MANAGERIALĂ A

VENITULUI DIN VÂNZĂRI

Business și Administrare
 Noțiunea de venit din vânzări și importanța lui în întreprindere.

Veniturile din vânzări (volumul vânzărilor, vânzările nete) reprezintă afluxuri de

avantaje economice generate în cursul anului de gestiune în urma vânzării
produselor, mărfurilor, prestării serviciilor, îndeplinirii contractelor de construcţie
etc.
Aceste avantaje pot îmbrăca diferite forme: încasări de mijloace băneşti
(numerar), intrări ale activelor nemonetare, recepţionări ale serviciilor prestate de
terţi etc.
Necesitatea analizei veniturilor din vânzări rezultă din importanţa informaţiei analitice pentru luarea
deciziilor de către conducerea întreprinderii şi de utilizatorii externi ai informaţiei din Situațiile financiare
(investitorii reali şi potenţiali, creditorii, furnizorii, concurenţii, organele fiscale etc).
 Analiza veniturilor din vânzări oferă utilizatorilor Situațiilor
financiare posibilitatea aprecierii următoarelor aspecte:

* Care este mărimea şi evoluţia veniturilor din vânzări în ultimii ani?

* Care sunt sursele principale de venituri, adică care este profilul real
(specializarea, tipul de activitate) al întreprinderii?
* Cât de diversificată este activitatea operaţională a întreprinderii şi cât
de stabile sunt sursele de venituri?
• Care sunt cauzele principale ce au provocat modificarea veniturilor
din vânzări?
 Aprecierea generală a mărimii şi evoluţiei veniturilor din
vânzări

Aprecierea generală a mărimii şi evoluţiei veniturilor din vânzări are menirea de a examina dimensiunea lor absolută
şi relativă în comparaţie cu:

1. Realizările anilor precedenţi. Examinarea veniturilor din vânzări în dinamică permite evaluarea
volumului activităţii operaţionale şi studierea modificărilor survenite în acest volum în ultimii ani. Această direcţie de
analiză se efectuează exclusiv în baza datelor Raportului privind rezultatele financiare şi nu necesită atragerea altor surse
informaţionale.

2. Obiectivele stabilite în Planul de afaceri. Confruntarea datelor reale privind volumul vânzărilor cu
nivelul programat în Planul de afaceri devine necesară, de exemplu, în cazuri de atragere treptată a surselor financiare cu
condiţia îndeplinirii obiectivelor stabilite în Planul de afaceri pentru anumite perioade de timp.
 Analiza structurală a veniturilor din vânzări

◦ Analiza structurală a vânzărilor pe tipuri de activitate operaţională- permite stabilirea profilului real al
activităţii operaţionale, cu alte cuvinte specializarea întreprinderii în fabricarea produselor, comercializarea
mărfurilor, prestarea serviciilor sau executarea lucrărilor de construcţie.
◦ Activitatea operaţională a întreprinderii poate fi îngust specializată sau multilateral diversificată. Fiecare din
aceste variante are anumite avantaje. În particular, specializarea permite majorarea eficienţei activităţii
operaţionale datorită procurării utilajului special, angajării personalului calificat în domeniu, acumulării
experienţei corespunzătoare etc. Totodată, majorarea gradului de diversificare, adică desfăşurarea diferitelor
tipuri de activitate operaţională asigură o structură mai variată a veniturilor cu scopul diminuării riscurilor şi
reducerii condiţiilor de incertitudine care apar în domeniile de activitate practicată.
Structura venitului din vânzări:
◦ VV=VPF+VCM+VPS+VCC+VAA
◦ VV- venitul din vânzări;
◦ VPF-venitul din vânzarea produselor finite;
◦ VCM- venitul din comercializarea mărfurilor;
◦ VPS- venitul din prestarea serviciilor;
◦ VCC- venitul din contractele de construcții;
◦ VAA- venitul din alte tipuri de activități care constituie pentru entitate activitatea de bază.
 Analiza structurală a vânzărilor pe segmente (sectoare) ale pieţei
de desfacere

În cazul când întreprinderea îşi desfăşoară activitatea operaţională

pe mai multe pieţe (de exemplu, în Republica Moldova, ţările C.S.I., UE,
alte ţări străine), în cursul analizei se studiază veniturile din vânzări în
profilul zonelor (segmentelor, sectoarelor) pieţei de desfacere.
În acest scop se examinează evoluţia vânzărilor pe fiecare segment,
precum şi contribuţia acestora la volumul total al vânzărilor .
Analiza structurală a vânzărilor după forma de achitare

Încasarea mijloacelor băneşti din vânzări reprezintă

forma predominantă şi obişnuită, care în mod normal se
practică la efectuarea operaţiunilor economice transparente.
Pentru detalierea achitărilor contra mijloacelor băneşti
pot fi separate veniturile din vânzări obţinute în numerar şi
prin virament.
De asemenea, din suma totală a încasărilor băneşti din
vânzări se evidenţiază cele obţinute în valuta naţională şi
străină.
 Analiza structurală a vânzărilor în funcţie de termenul de
plată

Contractele încheiate cu consumatorii pot conţine condiţii cu privire la achitarea produselor,

mărfurilor, serviciilor şi lucrărilor cu plata prealabilă (vânzarea în avans) sau cu amânarea plăţilor
(vânzarea în credit).
Structura veniturilor din vânzări în funcţie de termenul de plată
Termenul de plată Suma venitului din vânzări, lei Ritmul creșterii Ponderea, % Devierea ponderii,
față de anul %
precedent, % (+/-)
Anul precedent Anul curent Anul precedent Anul curent

În avans
În credit (cu plata
amânată)

Total venituri din

vânzări
 Analiza factorială a veniturilor din
vânzări

Veniturile din vânzarea produselor finite se modifică sub influenţa a trei grupe de factori:
Modificarea volumului producţiei fabricate. Este evident că, pentru a vinde mai mult, întreprinderea trebuie, în
primul rând, să producă mai mult. Şi invers, cu alte condiţii egale reducerea volumului producţiei fabricate va
determina scăderea veniturilor din vânzări. Deci, există legătură directă între indicatorul rezultativ (veniturile din
vânzarea produselor) şi modificarea volumului producţiei fabricate care, la rândul său, se află sub influenţa factorilor
mai detaliaţi (legaţi de folosirea mijloacelor fixe, potenţialului uman etc).
* Modificarea stocurilor produselor finite. Uneori, în condiţiile diminuării volumului producţiei fabricate,
întreprinderea reuşeşte să menţină ori să majoreze vânzările datorită reducerii produselor stocate. Şi dimpotrivă,
creşterea producerii nu întotdeauna duce la mărirea vânzărilor, dacă mai multe produse fabricate rămân în stocuri.
Deci, există legătura inversă (opusă) dintre indicatorul rezultativ şi modificarea stocurilor produselor finite.

* Modificarea preţurilor pentru produsele vândute. Acest factor exercită o influenţă duală asupra indicatorului
rezultativ. Astfel, majorarea preţurilor de vânzare cu alte condiţii egale (în particular, cantitatea produselor vândute)
influenţează pozitiv, adică duce la mărirea vânzărilor. Din acest punct de vedere, există legătură directă între
indicatorul rezultativ şi factorul în cauză.
În procesul colectării datelor iniţiale pentru analiza factorială, apare necesitatea evaluării cantităţilor produselor efectiv vândute cu preţurile de vânzare ale anului precedent sau Planului de afaceri. În orice caz, aceste recalculări se efectuează pe baza modelului:

VVP - veniturile din vânzarea produselor;

qi - cantitatea produsului vândut /;
Pi - preţul de vânzare a produsului i;
i = 1, 2, 3,..., n - tipurile de produse vândute.
 Corectitudinea (legătura reciprocă) datelor iniţiale colectate pentru analiza
veniturilor din vânzarea produselor se verifică prin aplicarea formulei, care în
practica economică este cunoscută sub denumirea „balanţa produselor
(mărfurilor)":