Behavioral Microeconomics and the Paradox of Choice Da, stiu titlul este in engleza si cu toate acestea ce gasim mai

jos este in romana. Ciudat nu? Ei bine este la fel de ciudat ca si alegerile pe care le fac oamenii in mediul economic de zi cu zi. Pana acum treizeci de ani toate teoriile clasice economice au plecat de la premiza ca un consumator va alege intotdeauna sa adopte un comportament economic rational. Doar incepand cu ultimele doua decenii economistii au inceput sa ia in calcul faptul ca o persoana nu reactioneaza ca un robot care calculeaza costul de oportunitate al fiecarei optiuni si actioneaza in consecinta. Spre exemplu, teoria curbelor de indiferenta are la baza ideea ca preferintele

usor, contrar asteptarilor. Un consumator va actiona intotdeauna cu un singur lucru in minte: SATISFACTIA. Satisfactia nu

trebuie confundata cu utilitatea. Desi este adevarat ca o experienta ce a purtat o doza semnificativa de satisfactie, de cele mai multe ori, exercita o utilitate ridicata, nu putem afirma concret (conform studiilor empirice) ca o utilitate ridicata a unui bun explica o corelatie pozitiva intre satisfactia consumatorului si modul repetat in care este consumat acel produs, intrucat un bun este ales contra celorlalte alternative doar cand are o utilitate deasupra lor. Contrar

economistilor actuali, cel mai aproape de adevar, din punctul meu de vedere, ramane Bentham (1789) care sugerea o utilitate de tip hedonistic (gr. hedone = placere ). Dan Gillbert afirma ca oamenii iau decizii proaste fiindca stau rau la doua capitole: estimarea sanselor si estimarea castigului potential, in mare, un fel de calcul al costului de oportunitate. Barry Schwartz, intr-o prezentare foarte interesanta, vorbeste despre modul in care facem decizii (Paradox of Choice).

consumatorului sunt constante, lucru care din start suna tras de par. Economistul comportamental al MIT, Dan Ariely, demonstreaza in cartea sa

(Predictably Irrational) cum asteptarile, emotiile, normale sociale, si alte forte invizibile, aparent ilogice, ne altereaza capacitatile rationale. Doua lucruri sunt adevarate in ceea ce priveste consumatorul: actioneaza intotdeauna intr-un sens utilitarist hedonistic si isi schimba preferintele foarte

Multitudinea de optiuni pe care le are consumatorul in ziua de azi conduce la paralizie (oamenii avand la indemana atatea optiuni nu mai pot alege) si scade

satisfactia ulterioara alegerii facute (regreti decizia pe care ai facut-o, chiar daca este una buna, fiindca stii ca ai fi putut sa alegi din atat de multe bunuri). Acesta este motivul pentru care e foarte greu sa te descurci, daca ai un bun de vanzare, in mediul economic actual. Cu cat apar mai multe produse substituibile cu atat, desi in mod normal piata ar trebui sa fie impartita intr-un mod oarecum egal, oamenii devin din ce in ce mai greu de convins si se intorc la ce stiu ei ca le oferea satisfactie pe vremea cand nu aveau de unde sa aleaga. In plus, odata cu aparitia mai multor bunuri apare si un factor abstract de incertitudine care ingreuneaza in continuare deciziile. Fischer Black il numeste zgomot (noise). Acesta este factorul care decide castigatorii si pierzatorii jocului, este incertitudinea care primeaza pe orice piata, fie ea piata telefoanelor, piata valutara, piata de capital, fiindca daca nu ar exista incertitudine si toti participantii ar detine informatii adevarate, nealterate, piata la nivel global nu ar mai exista. In concluzie, consumatorul din ziua de azi este, pe de-o parte greu de pacalit, iar pe de alta parte destul de previzibil (cu adevarat un paradox). Daca renuntam la toate teoriile de marketing si nu ne mai concentram pe

produs ci pe omul care cumpara produsul vom avea mult mai mult succes in a produce satisfactie. Daca bunul respectiv nu produce satisfactia pe care consumatorul o asteapta sunt anumite i strategii se poate prin care o

consumatorului

insufla

satisfactie sintetica (este genul de satisfactie pe care o simte un om atunci cand nu primeste exact ce doreste). Domeniul economiei comportamentale este extrem de vast si cu siguranta merita din ce in ce mai multa atentie avand in vedere situatia economica actuala.