ANALIZA CONSUMATORILOR I CERCETAREA DE MARKETING

Consumatori

Ce trebuie tiut despre consumatori?

Modelul Belch: 1. Care este nevoia consumatorului pe care produsul ncearc s o satisfac i care sunt ateptrile acestuia? 2. Cine ia decicizia de a cumpra i cine va folosi produsul? 3. Cum are loc procesul de cumprare? 4. Ce factori influeneaz decizia de cumprare?

Consumatorii finali 1. Nevoia i ateptrile lor

Asteptrile = avantajele dobndite comparativ cu oferte similare

Consumatorii finali 2. Cumprtor/decident i utilizator

Consumatorii finali 3. Procesul de cumprare

1.

Rutin

2.

Simplu

3.

Comlex

Consumatorii finali 3. Procesul de cumprare

1. 2. 3. 4.

Recunoaterea problemei Culegerea informa iilor Evaluarea alternativelor Comportamentul postcumprare

Consumatorii finali 4. Factori de influen

1.

Individuali: Percep ia Motivarea Valori

Personalitate Convingeri Stil de via Educa ie Vrst

2.

Sociali

Grupurile de referin Cultur Liderii de opinie Pozi ia social Familie

Consumatorii industriali

sunt mai puini cumpr n cantiti mai mari decizia de achiziie este mult mai complex i de durat procedurile de achiziie sunt formalprofesionale deciziile sunt mult mai raionale i mai puin emoionale exist relaii mai strnse ntre furnizor i client cererea pentru bunurile organizaionale este: derivat din cererea pentru bunurile de consum, este inelastic, i este mai volatil

Consumatorii industriali 1. Nevoia i ateptrile lor

Nevoia = lipsa resurselor Ateptrile = calitate, livrare la timp, condiiile de livrare, termenii de plat, serviciile pre i post vnzre, personalizarea ofertei

Consumatorii industriali 2. Cumprtor/decident i utilizator

Centru de cumprare Iniiatorul Utilizatorul Asistentul Specialistul Cumprtorul Decidentul

Consumatorii industriali 3. Procesul de cumprare

1. Reachizi ie simpl 2. Reachizi ie modificat 3. Achizi ie nou

Consumatorii industriali 3. Procesul de cumprare

recunoterea problemei descrirea general a nevoii specificaiile tehnice ale

produsului, cutarea furnizorilor solicitarea ofertelor selectarea furnizorului lansarea comenzii

Consumatorii industriali 4. Factori de influen

Interni Externi

Cercetarea de marketing
Presupune a stabili sursele de informaii i metodele de cercetare Activitile concrete de strngere a informaiilor planificate conform cu metodele stabilite

Definirea temei i obiectivelor de cercetare

Planificarea cercetrii

Colectarea inform.

Analiza datelor i prezentarea rezultatelor

De exemplu: identificarea nevoilor consumatorilor, determinarea cererii, identificarea de noi piee de desfacere, analiza situaiei conjuncturale i influena ei asupra vnzrilor, etc.

Activitile de prelucrare a informaiilor colectate, de interpretare a acestora, de formulare a concluziilor i rspunsurilor la obiectivele cercetrii precum i de editare a raportului final de cercetare

Sursele de informa ii
Primare: public Secundare: Interne:

situaiile financiare ale firmei rapoartele unor cercetri anterioare alte evidene proprii INS, CC, MO, Internet, alte publicaii, etc.

Externe:

Tehnici de cercetare primar

Anchetele Observaiile directe Experimentele

Anchetele
Tipuri Caracteristica Interviu la domiciliu Interviu n locuri Interviu prin publice telefon (magazin) Moderat Mediu Moderat Moderat ctre mic Scurt Mic Interviu prin pot Interviu de grup (7 10 persoane)

Costul Timpul necesar Controlul asupra interviului Calitatea datelor Posibilitatea de a colecta multe date Posibilitatea de a utiliza chestionare complexe

Mare Mediu Mic

Moderat Relativ mic Mare

Mic Scurt Nu este cazul

Buna Mare

Medie Moderat

Medie spre slab Moderat ctre mic Moderat

Medie Moderat

Medie Moderat

Mare

Moderat

Mic

Mic

Eantionarea
Neprobabilistic Probabilistic: aleatorie, sistematic i de

grup (de segmentare)

Z n = e
2

n=

Z p (1 p ) e2

nf =

n n 1+ N