Modelul procesului de internationalizare de la Uppsala revizuit de la rspundere a strint ii la rspunderea outsidership1 Modelul Uppsala de internaionalizare este revizuit n funcie

de schimbrile n practicile comerciale i avansuri teoretice care au fost fcute din 1977. Acum, mediul de afaceri este privit ca o reea de relaii, o reea, mai degrab dect ca o pia neoclasic, cu muli furnizori i clieni independeni. n ceea ce privete reeaua relevant, mai mult dect distana psihic, este rdcina de incertitudine. Mecanismele de schimbare n modelul revizuit sunt n esen aceleai ca cele din versiunea original, dei am aduga consolidarea ncrederii i crearea de cunotine, acesta din urm s recunoasc faptul c noile cunotine au dezvoltat n relaii. Multe s-au schimbat de la modelul nostru de procesu de internaionalizare a firmei, iar acestea au fost publicate n Journal of International Business Studies (JIBS) (Johanson & Vahlne, 1977).De fapt, mediile economice i de reglementare s-au schimbat dramatic. Comportamentul companiei este, de asemenea, diferit n anumite privine. Frontiera de cercetare s-a mutat de asemenea. Exist unele concepte i perspective care nu existau atunci cnd modelul nostru a fost publicat. Modelul Uppsala explic caracteristicile procesului de internaionalizare a firmei. Cnd ne-am construit modelul nu a fost doar o nelegere rudimentar a complexitii pieei care ar putea explica dificultile de internaionalizare, dar cercetrile ulterioare privind marketingul internaional i de cumprare n pieele de afaceri ne ofer o vedere a reelei de afaceri a mediului cu care se confrunt de ctre o firm internaionalizata. Am dezvoltat n continuare acest punct de vedere am explorat implicaiile sale pentru procesul de internaionalizare a firmei. Argumentul nostru de baz se bazeaz pe cercetarea reelei de afaceri, i are dou fee. Prima este c pieele sunt reele de relaii, n care firmele sunt legate unele de altele n diferite moduri, complexe i, ntr-o msur considerabil, invizibile. Prin urmare insidership n reeaua relevanta (e) este necesar pentru internaionalizarea de succes, i astfel din acelai motiv exist o datorie de outsidership. n al doilea rnd, relaiile ofer un potenial de nvare i pentru

Journal of International Business Studies (2009) 40, 14111431; doi:10.1057/jibs.2009.24

construirea ncrederii i a angajamentului, ambele fiind condiii prealabile pentru internaionalizarea. nainte de a ne uita la acest punct de vedere reeaua de afaceri n profunzime, vom rezuma modelul nostru original. MODELUL DIN 1977

Cercetatorii in Departamentul de Studii de afaceri la Universitatea Uppsala din mijlocul anilor 1970 a fcut observaii empirice, care contrazicea economiile stabilite i normative, literatura de afaceri internaionale a timpulu. Potrivit literaturii, firmele aleg, sau ar trebui s aleag, modul optim de a intra pe o pia prin analiza costurilor i a riscurilor lor bazate pe caracteristicile pieei i lund n considerare propriile lor resurse. (e.g. Hood & Young, 1979. Cu toate acestea, observaiile noastre empirice dintr-o baz de date suedezdeinatoare de filiale n strintate, precum i, de asemenea, dintr-un numr de studii de industrie a companiilor suedeze de pe pieele internaionale, a indicat faptul c societile suedeze au nceput internaionalizarea frecvent cu exportatori ad-hoc (Carlson, 1975; Forsgren & Kinch, 1970; Hrnell, Vahlne, & Wiedersheim-Paul, 1973; Johanson, 1966; Nellbeck, 1967). Ei ar formaliza ulterior meniunile lor prin oferte de intermediari, de multe ori cu ageni care au reprezentat companiile focale n piaa extern. De obicei, vnzrile au crescut, au nlocuit agenii lor cu propria organizaie de vnzri, i pentru ca creterile sa continue ei au nceput fabricarea n piaa extern pentru a depi barierele comerciale care erau nc n vigoare, n lumea de dup al II-lea rzboi mondial. . Am etichetat aceast dimensiune a modelului internaionalizrii establishment chain. O alt caracteristic a modelului a fost c internaionalizarea frecventa a nceput n pieele strine, care au fost aproape de piaa intern n ceea ce privete distana psihice, definite ca factori care fac dificil de neles mediile strine.Companiile vor intra apoi treptat pe alte piee, care au fost mai departe n ceea ce privete distanele psihice (Johanson & Wiedersheim-Paul, 1975; Vahlne & Wiedersheim-Paul, 1973). Acest proces

a avut originea n rspunderea strintii, un concept care iniial a explicat de ce un investitor strin are nevoie de un avantaj specific firmei n cauz pentru a compensa mai mult dect aceast rspundere (Hymer, 1976; Zaheer, 1995). Mai mult distana psihic mai mare este rspunderea strintii. S-a cautat n primul rnd n teoria firmei pentru explicaii pentru abaterile dintre ceea ce teoriile existente prescrise i modelul suedez de internaionalizare, i a dezvoltat modelul nostru original, bazat pe activitatea lui Penrose (1966), Cyert and March (1963), si a lui Aharoni (1966). Ipotezele care stau la baza modelului nostru din 1977 sunt incertitudine i raionalitate mrginit. Ea are, de asemenea, dou mecanisme de schimbare. n primul rnd, firmele schimba nvnd din experiena lor de operaiuni, activiti curente, pe pieele externe. n al doilea rnd, se schimb prin deciziile de angajament pe care le fac s i consolideze poziia pe piaa extern. O definire a angajamentului este ca produsul de dimensiunea investiiei ori gradul su de inflexibilitate. n timp ce o mare de investiii n echipamente comercializabile nu indic n mod necesar un angajament puternic, de neclintit dedicare pentru a rspunde nevoilor clienilor. Experiena construiete cunoaterea unei firme de pe o pia, i trupul cunotinelor influeneaz decizii cu privire la nivelul de angajament i activitile care cresc ulterior din ele: acest lucru duce la urmtorul nivel de angajament, care genereaz mai mult de nvare continu.(Figura 1). Prin urmare, modelul este dinamic.

Modelul nu specific forma pe care ar putea lua angajamentul sporit. ntr-adevr, angajamentul poate scdea, sau chiar nceta, n cazul n care performana i perspectivele nu sunt suficient de promitoare. Spre deosebire de opiniile exprimate de unii, procesul este pn cel mai determinist mijloc. S-a presupus, totui, c procesul de internaionalizare va continua atta timp ct performana i perspectivele sunt favorabile. S-a presupus c, de asemenea, construirea nvrii i angajamentul ia timp. Acest lucru explic de ce se mut n locuri mai riscante, dar cu potential deplin de satisfacii, i se mut n pieele care sunt mai ndeprtate, n ceea ce privete distana psihice sunt fcute progresiv. S-a considerat a fi modelul descriptiv, n mare parte pentru c l-am bazat pe Cyert si March (1963). Acesta a fost, n general, caracterizat n literatura de specialitate ca comportament ulterior, comparativ cu alte teorii, care sunt vzute economic, cum ar fi teoria internalizarii (Buckley & Casson, 1976), teoria cost tranzactie (Hennart, 1982), si paradigma electica(Dunning, 1980). Mai multe studii recente empirice au indicat faptul c procesul de internaionalizare cum sa explicat din modelul nostru are un impact pozitiv asupra performanei (Barkema, Bell, & Pennings, 1996; Delios & Beamish, 2001; Li, 1995; Luo & Peng, 1999).

Modelul nostru poate fi, prin urmare, considerat un model de internaionalizare raional, i poate fi utilizat n scopuri prescriptive.