Cum s gndii ca s

REUII
E-book GRATUIT editat i distribuit de Grupul RomnoGerman de Editur i Consultan n Afaceri

RENTROP & STRATON

www.rs.ro

Toate drepturile rezervate. Nici o parte a acestui material editorial nu poate fi folosit n interes comercial fr acordul scris al editurii. Autorii nu sunt responsabili pentru nici o pierdere ocazionat vreunei persoane fizice sau juridice.

Copyright 2003 RENTROP & STRATON

Dac v dorii s ajungei departe n via, v recomand cu sinceritate s parcurgei acest e-book ce reprezint o selecie a unora dintre cele mai reuite editoriale aprute n revista "Idei de AFACERI" a editurii RENTROP & STRATON. Autorul lor este Mihai BLESCU, redactorulef al revistei. Lectur plcut!

-2-

Motto:

<< Am decis s nu fiu o persoan obinuit. Este dreptul meu, dac pot, s fiu deosebit. Caut ansa, nu comoditatea. Nu doresc s fiu un cetean ntreinut, umilit i plictisit de grija pe care statul mi-o arat. Vreau s-mi asum un risc calculat, s visez i s construiesc, s greesc i s reuesc. Aleg provocarea vieii n locul existenei garantate, aleg emoia realizrii n locul calmei ademeniri a utopiei. Nu-mi voi schimba libertatea pentru mil, nici demnitatea pentru chilipir. Nu m voi pleca n faa nici unui stpn, nici nu voi ceda n faa unei ameninri. Este motenirea mea s stau drept, mndru i nenfricat, s gndesc i s acionez eu nsumi, s m bucur de ce realizez, s nfrunt lumea curajos i s zic Aceasta, cu ajutorul lui Dumnezeu, eu am facut-o. Iar aceasta este ceea ce se numete un NTREPRINZTOR.>> CREDOUL ASOCIAIEI AMERICANE A NTREPRINZTORILOR

-3-

Ceteni, gndii aa!

Exist o categorie de oameni care pot deveni foarte uor ntreprinztori de succes: ei nu au nevoie dect de ideea de afacere, idee care, de multe ori, e suficient s fie exprimat n doar cteva rnduri. Pentru c acele cteva rnduri demareaz un ntreg lan de aciuni. "Interesant chestia asta cu casa de comenzi, cu mobilierul din evi PVC, cu ciupercile Pleurotus, cu fbricua de spun, cu covoarele personalizate", i spun ei i se-apuc imediat de treab consult toat bibliografia la care au acces, i pun la btaie cunotinele i imaginaia, se-agit, iau legtura cu diveri furnizori, merg pe la potenialii clieni i studiaz piaa, experimenteaz mai multe variante etc., pentru ca, n final, s aib foarte clar conturat o direcie de aciune. Ali oameni, din cu totul alt categorie, au un comportament mult mai puin dinamic. Ori de cte ori afl de o posibil oportunitate de afaceri, ei ntreab un singur lucru: "Da cine a mai pus ideea asta n practic?" i sunt foarte dezamgii dac afl c nu exist (sau nu se tie c ar exista) asemenea persoane. Iar rezultatul e c i pierd rapid ncrederea: "Dac n-a pus-o nimeni n practic, nseamn c nu e viabil". Cum rmne atunci cu avantajul de a fi primul pe pia? i e uor s-i imaginezi descumpnirea unui asemenea personaj cnd descoper c altcineva a pus pe picioare exact acea afacere: "Stai puin", se vait el, "dar eu ideea asta o tiam de acum doi ani!". i ce dac? O tiai de acum doi ani, dar te-ai descurajat nainte de a face mcar un singur pas concret. i "grav" este faptul c cel care a pus respectiva idee n practic nu a beneficiat de alte condiii, n-a fost mpins de nimeni de la spate i, extrem de important, nu a tiut mai multe dect tiai tu nsui acum doi ani. Ai plecat amndoi de pe exact aceeai poziie, doar c el s-a zbtut, s-a dat peste cap, a aflat, concret, ce i cum trebuie fcut, iar acum se bucur de succes. Cine e vinovat c el s-a dovedit, pur i simplu, mai vioi dect tine? V doresc, sincer, s nu trecei printr-o asemenea experien. E foarte dureros s fii suprat pe tine nsui, s fii dezamgit c ai ratat o ans numai i numai din cauza ta. Aa c ori de cte ori citii despre o idee de afaceri, chiar dac vi se pare inedit, nvai-v s gndii: "SE POT SCOATE BANI CU EA!".

-4-

Copiii, viitor luminos

n timpul grevei sindicale de luna trecut, am urmrit la televizor un scurt reportaj: o nvtoare, filmat ntr-o clas plin de copii, i explica reporterului de ce nu inea ea orele n ziua respectiv i se mulumea doar s-i supravegheze pe micii elevi. Nu-mi propun s analizez dac revendicrile pe care le enumera acea nvtoare erau sau nu ndreptite. Poate c erau, dat fiind faptul c nvmntul, ca i Sntatea sau Aprarea, este un domeniu legat indisolubil de Stat, de buget. Dar m uitam la copiii aceia de 9-10 ani care se vedeau n planul doi i m ntrebam: "Oare ce neleg ei cnd aud fraze de genul "Cererile noastre nu au fost satisfcute", "Guvernul nu ne-a mrit salariile", "Ni s-a promis c ni se va da, dar nu s-a inut nimeni de cuvnt" etc.? Ce s-neleag dect c, atunci cnd vor crete mari, nivelul lor de trai va depinde de o anumit instituie ("Guvern, parc-i zice"), al crei principal rol este "s dea oamenilor locuri de munc, salarii mari, concedii .a.m.d.". E grav c, involuntar sau nu, unor copii li se insufl ideea c viitorul lor ca aduli depinde de altcineva dect de ei nii. Poi s manifeti nelegere cnd ntlneti o asemenea idee la un individ de 55 de ani, cruia i este greu s-i schimbe felul n care a gndit o via ntreag, dar de ce s stricm tineretul? Nimeni nu e obligat s-i dea o via mai bun. Viaa mai bun i-o construieti singur.

-5-

O problem de gndire
Ce spunei, credei c ai putea ctiga 300.000 $ n urmtorii, s zicem, cinci ani? V asigur c nu e nici o mecherie, ntrebarea este ct se poate de serioas i de aceea v rog i pe dvs. s rspundei ct se poate de serios. i cnd rspundei, ncercai s nu v lsai influenat de tendina general care asociaz un asemenea ctig cu corupia i escrocheriile, pentru c ntrebarea nu are absolut nici o legtur cu astfel de lucruri. E vorba strict de ceea ce putei face dvs. n mod cinstit, prin forele proprii. Aadar: credei c ai putea ctiga 300.000 $ n urmtorii cinci ani? Dac ai rspuns "Da", felicitri. Probabil ai fcut un calcul rapid i ai descoperit c 300.000 $ nseamn de fapt cte 50 $ obinui de la 6.000 de oameni. Adic ai descoperit c afacerea dvs. ar trebui s aib 6.000 de clieni (n cinci ani). i cum n Romnia exist multe mii de persoane pentru care o cheltuial de 50 $ nu este un capt de lume, v-ai spus: "Pot s fac asta. n cinci ani de zile pot s determin 6.000 de oameni din cteva milioane s devin clienii mei." Dac ai rspuns "Nu" Cu siguran ai avut o sumedenie de motive "ntemeiate", exprimate prin tot felul de gnduri descurajante: "De unde bani pentru echipamente performante?", "Nimeni nu sprijin un ntreprinztor aflat la nceput", "Toi vor s te nele", "A mai ncercat cineva chestia la care mam gndit eu i n-a reuit", "Riscul e prea mare" .a.m.d. i un asemenea mod de a gndi dovedete, din pcate, un singur lucru i anume faptul c nu avei nc mentalitatea unui om care vrea cu adevrat s reueasc. Dar nu trebuie s v simii vinovat: nu avei nc o asemenea mentalitate, dar e absolut sigur c o vei avea. i cnd spun asta m bazez pe faptul c primul pas spre formarea unei astfel de mentaliti l-ai fcut deja, din proprie iniiativ. Doar nu v-a forat nimeni s citii "Idei de AFACERI", nu-i aa?

-6-

Moto: "Curajul are arareori fora i mreia rgetului unui leu. De cele mai multe ori el este doar o voce subiric, dar plin de ncredere, care spune: <<Mine am s ncerc din nou!>>."

Un exemplu de tenacitate
Se spune c celebrul inventator american Thomas Alva Edison, printele becului electric, pe cnd era epuizat de numeroasele lui ncercri (euate) de a gsi un material potrivit pentru filamentul becului su, a fost consolat de un cunoscut: "Ce pcat", i-a spus acesta, "attea cutri i attea eforturi risipite n zadar!", la care prolificul inventator a srit ca ars: "Ce tot vorbeti? Cum adic n zadar? Acum cunosc peste 9.000 de materiale care nu sunt ceea ce-mi trebuie mie!". Lsm deoparte ideea (foarte interesant de altfel) care se deduce de aici, cum c experiena (sau know-how-ul, sau priceperea sau cum vrei dvs. s-i spunei) nseamn n principal cunoaterea lucrurilor care nu trebuie fcute. Ceea ce v-a ruga ns s remarcai este de cte ori a ncercat Edison s rezolve problema: de peste 9.000 de ori. De peste 9.000 de ori s-a apucat cu entuziasm de treab, de peste 9.000 de ori a nutrit sperana c totul va iei bine i tot de peste 9.000 de ori a simit gustul eecului. i, reinei, vorbim aici numai de inventarea becului electric, fr s punem la socoteal toate descurajrile pe care le-a trit, probabil, la inventarea fonografului, a cinetoscopului, a microfonului cu praf de crbune i a celorlalte minuni prin care a rmas n istorie. Edison a ncercat de 9.000 de ori, dar n cele din urm a reuit. E un exemplu de tenacitate la care ar trebui s se gndeasc toi acei ntreprinztori care se decid s-i lase balt afacerea la prima dificultate mai serioas pe care o ntmpin. Spun asta pentru c am cunoscut o mulime de oameni de-a dreptul ncntai de cte o oportunitate de afaceri, dar care au abandonat punerea ei n practic datorit unor "greuti" care l-ar face s rd pe orice ntreprinztor clit deja n lupta cu piaa. Lumea afacerilor nu e un joc pentru domnioare. Dar, nainte de a face speriai un pas napoi, ncercai s v imaginai cum ar fi fost lumea astzi dac i Edison ar fi procedat la fel.

-7-

Succes la schimb
Exist oameni care declar cu convingere c sunt foarte dornici s se-apuce de afaceri, dar care, n secunda urmtoare, ncep s se plng: ba c nu au acces la nu tiu ce credit nerambursabil, ba c Primria nu le pune la dispoziie un spaiu comercial ultracentral i cu o chirie modic, aa cum vor ei, ba c firma cutare nu vrea s le furnizeze (pe gratis) o anumit tehnologie de producie, ba c funcionarii de la Camera de Comer i Industrie nu sunt n stare s le dea o list de poteniali clieni pentru produsul sau serviciul lor (?!). "Cum s faci afaceri n condiiile astea?", se lamenteaz aceste personaje, uitnd s ofere un rspuns la o ntrebare extrem de simpl, care se nate n mod absolut logic: Pi bine, domnule, dac X i d bani, Y i furnizeaz know-how-ul, iar Z i gsete clieni, unde este meritul tu? Cum vei mai putea s spui c e afacerea ta? Unii sunt de prere c prima condiie pentru a avea succes n afaceri este s identifici o ni de pia insuficient exploatat; alii cred c primul pas este s-i fixezi un obiectiv foarte clar i s pui la punct un plan concret pentru a atinge acel obiectiv; iar alii consider c tot secretul este s fii o persoan ambiioas i tenace, care s se in cu dinii de ceea ce i-a propus. Toate acestea sunt lucruri extraordinar de importante i rezolv n foarte mare msur problema reuitei n afaceri. Dar prima condiie, condiia primordial, este s nelegi c succesul nu se nate din nimic, c ntotdeauna trebuie s dai ceva n schimb. i nu orice, ci ceva valoros, care s poat sta n balan cu ctigurile consistente sau cu alte satisfacii pe care le obii ca ntreprinztor de succes. Dac nu ai curaj s-i cheltuieti economiile de-o via pentru a-i finana afacerea sau dac nu poi s munceti din greu 14 ore pe zi pentru a rezolva problemele firmei, n-are rost nici mcar s te gndeti la afaceri, darmite s-i fixezi obiective sau s pui la punct planuri bine documentate. Succesul are preul lui. Iar unii sunt dispui s-l plteasc, alii nu.

-8-

O afacere sau o slujb bine pltit?

Ori de cte ori aud o persoan c se plnge de salariul pe care-l are, m grbesc s-o ntreb: "De ce nu demarezi o afacere? Demareaz o afacere i vei putea s-i dai singur salariul pe care-l vrei." La care persoana respectiv se uit lung la mine i-mi rspunde: "N-ai neles. Eu n-am stof de ntreprinztor, eu vreau doar o slujb bine pltit...". i mi se pare ciudat cum aceti oameni, care contientizeaz faptul c afacerile sunt numai pentru cei cu anumite caliti, i nchipuie n schimb c slujbele bine pltite pot fi ale oricui, cu condiia s ai un dram de noroc. E-adevrat, uneori e vorba i de noroc vezi situaiile n care un om competent muncete la o firm oarecare pe 100 $, n timp ce altul, la fel de competent (sau chiar mai puin competent), muncete la o firm mixt pe 500 $. Dar asemenea situaii sunt nite excepii. n realitate, o slujb bine pltit se poate obine la absolut orice firm: dac stpneti foarte bine un anumit domeniu i, pe deasupra, eti i un foarte bun organizator i ai capacitatea s-i mobilizezi pe cei din jurul tu pentru a obine venituri maxime, mai mult ca sigur c vei fi promovat ntr-un post de conducere bine pltit. n aceast situaie ns, lucrul pentru care eti de fapt bine pltit const n capacitatea ta de a-i asuma responsabiliti (i nu orice fel de responsabiliti, ci responsabiliti majore). i, dac poi s-i asumi astfel de responsabiliti, nseamn c eti capabil s preiei o parte din treburile patronului, adic nseamn c eti tu nsui un mic patron, adic nseamn c ai stof de ntreprinztor. i ne-am ntors de unde am plecat. Afacerile i slujbele bine pltite nu sunt dou lucruri distincte ele sunt chiar foarte asemntoare, pentru c ambele presupun existena unei activiti aductoare de venituri. n concluzie, putei fie s ateptai s prindei o slujb ca lumea, bazndu-v n mare msur pe noroc, fie putei s ncercai s v descoperi talentele de ntreprinztor i s demarai o afacere pe cont propriu. O a treia variant (onest) nu prea exist.

-9-

Secretul succesului
n urma publicrii articolului despre standul mobil de sucuri naturale, m-am ntlnit cu o mulime de cititori ai revistei interesai de aceast oportunitate de excepie. i am descoperit, la un moment dat, un lucru surprinztor anume c puteam s spun cu o mare doz de siguran, dup numai cteva minute de discuie, dac persoana din faa mea va duce sau nu afacerea la capt. Elementul care fcea diferena nu inea nici de posibilitile financiare ale interlocutorului (suma de start era, oricum, accesibil absolut oricui), nici de talentele sale (nu trebuia, n definitiv, dect s tragi de maneta unei prese), nici de alte condiii, cum ar fi fost gsirea unui amplasament potrivit pentru standul de sucuri (cu un minimum de efort se putea gsi n orice orel sau chiar comun un astfel de amplasament). Diferena era dat de atitudinea persoanelor respective, de felul n care abordau ntreaga problem. Cei mai muli interlocutori erau plini de entuziasm i preau gata s mute munii din loc pentru a exploata aceast ans care li se oferea. n schimb alii (civa) priveau afacerea aceasta cu sucuri naturale nu ca pe o trambulin spre succes, ci ca pe un duman periculos cu care, cu nici un chip, nu trebuiau s dea piept. i de-aceea evitau "confruntarea" agnduse de tot felul de aa-zise dificulti, n realitate nite mruniuri birocratice pe care orice ntreprinztor, din orice domeniu, a trebuit s le rezolve n faza de nceput a afacerii sale. Cnd vrei s demarezi o afacere, nu este deloc ru s iei n calcul toate obstacolele care pot aprea, cu condiia s nu pierzi din vedere c scopul tu este, totui, s demarezi acea afacere . Altfel, dac te concentrezi strict asupra obstacolelor, nu i asupra satisfaciilor pe care le poi obine dac depeti respectivele obstacole, nu faci dect s-i amplifici n mod nejustificat o stare de nencredere. i-n condiiile astea poi s-i iei adio de la reuita n afaceri. Pentru c nici un ntreprinztor n-a atins succesul fr s aib ncredere n afacerea sa.

- 10 -

Cel mai preios capital

n America, exist aa-numiii "self-made millionaires". Acetia sunt oameni care au fcut milionul de dolari exclusiv prin fore proprii, deci fr s beneficieze de moteniri picate din cer i fr s fac parte din familii bogate i influente, care s le nlesneasc intrarea n afaceri. Sunt oameni care au pornit de foarte de jos i care, cu pai mai mici sau mai mari, au ajuns bogai (i respectai pentru reuita lor). Cel mai celebru exemplu de "self-made millionaire" este Bill Gates, patronul firmei Microsoft, care i-a nceput afacerea de miliarde de dolari la vrsta adolescenei, avnd ca singur resurs... inteligena proprie. Anul trecut, am avut ocazia s cunosc i eu un "self-made millionaire" Ted Nicholas, autorul unor cri de senzaie privind tehnicile cele mai eficiente de a-i face reclam. Ajuns acum la o vrst destul de naintat, Ted Nicholas i-a vndut editura i cltorete peste tot n lume, susinnd seminarii foarte apreciate, n care mprtete vastele sale cunotine celor interesai. L-am ascultat i eu la un astfel de seminar i v asigur c discursul lui a fost de-a dreptul fascinant, cu o multitudine de informaii concrete, de mare ajutor. Dar lucrul cel mai important cred c l-am aflat atunci cnd l-am auzit pe Ted Nicholas explicnd drumul lui spre succes: "Am devenit milionar scriind i vnznd cri despre cum s promovezi cel mai bine o afacere. Dar, iniial, nici nu m gndeam la tehnici de promovare: desfuram o mic afacere cu produse de uz casnic i ncercam s gsesc mijloacele cele mai eficiente pentru a ajunge la clieni. Azi am ncercat ntr-un fel, mine n alt fel i tot aa, luni i ani de-a rndul. Mi-am stors creierii zi i noapte s imaginez texte ct mai percutante, am testat toate variantele care mi-au trecut prin minte, am fcut toate greelile posibile i imposibile i am fost de multe ori pe punctul de a pierde totul. n final, m-am trezit c tiu, cu o mare doz de certitudine, care sunt tehnicile care dau cele mai bune rezultate. Aa c, logic, m-am gndit s mprtesc i altora cunotinele mele. i-am devenit milionar. Concluzia? Munca nu este niciodat n zadar ea i permite s obii cel mai preios capital pe care l poate avea vreodat un om de afaceri: EXPERIENA."

- 11 -

Atitudinea potrivit
Oricine a fost vreodat entuziasmat de o idee de afacere i s-a hotrt s o pun n practic tie c, ntr-o astfel de situaie, eti imediat nconjurat de o armat de binevoitori care se grbesc s-i spun c ideea ta nu este valabil i c mai bine s renuni ct mai e timp i n-ai nceput nc s pierzi bani cu ea. i deranjant e faptul c respectivii binevoitori nu sunt nite ntreprinztori hrii ntr-ale afacerilor, pe care experiena i-a nvat s aprecieze, cu o mare doz de corectitudine, potenialul unei anumite oportuniti. Nu, ei sunt doar nite oameni fr nici o tangen cu lumea afacerilor, speriai i fr iniiativ, care, prin atitudinea lor negativ vis-a-vis de afacerea ta, nu fac dect s-i exprime propriile spaime legate de demararea unei afaceri. i trebuie s ai nervi de oel pentru ca, stnd de vorb cu un astfel de om, s nu devii i tu, la rndul tu, speriat i lipsit de iniiativ. n crile i revistele de afaceri din toat lumea sunt publicate periodic teste care i arat dac ai sau nu stof de ntreprinztor. i n toate aceste teste exist o ntrebare care sun cam aa: "Prinii dvs. sau persoanele din anturajul dvs. au fcut sau fac afaceri?". Prima dat cnd am citit un asemenea test, acum vreo zece ani, n-am neles rostul acestei ntrebri. M gndeam: "Ce conteaz dac prinii mei au fcut sau nu afaceri? Doar testul mi-l fac mie m intereseaz dac eu am stof de ntreprinztor, nu altcineva." Mai trziu ns, cnd am descoperit ct de mult conteaz succesul n afaceri de felul n care ai fost nvat s gndeti, de atitudinea pe care i-au insuflat-o prinii sau anturajul, ntrebarea mi s-a prut ct se poate de pertinent. Ca s poi s faci anumite lucruri n via trebuie s ai atitudinea potrivit pentru a face acele lucruri. Nu-i va fi uor, de exemplu, s-i asumi riscuri (o condiie esenial pentru reuita n afaceri) dac ai fost crescut n ideea c nu trebuie s-i asumi niciodat riscuri. Nu-i va fi uor, spuneam, dar nici imposibil: pentru c, dei nimeni nu poate schimba felul n care a fost crescut, oricine poate decide cum va "crete" de acum ncolo.

- 12 -

<< Nici o afacere nu aduce bani! >>

O afirmaie derutant, nu-i aa? Ea a fost fcut n urm cu aproape 30 de ani de H.S. Kahm, un renumit consultant american, autorul a numeroase cri pe probleme de afaceri. n sprijinul afirmaiei sale care, ntr-adevr, este foarte derutant la prima vedere, Kahm construiete o argumentaie de excepie, att de convingtoare i de instructiv nct merit s v-o prezint integral: "Poate un topor s taie un copac? Nu, nu poate! Un om poate folosi un topor ca s taie un copac, dar un topor, singur, nu poate s fac treaba asta. Similar, un om poate face bani cu o afacere, dar nu afacerea aduce banii, ci omul care o conduce. Dac toporul este unealta pentru a tia un copac, afacerea este unealta pentru a face bani. i ceea ce conteaz este cum foloseti aceast unealt. Afacerea, ca unealt, difer ns ntr-un mod esenial de celelalte unelte: ea trebuie s se potriveasc perfect n minile tale, trebuie s fie exact unealta care i trebuie IE. Aadar, nu are importan ct de atractiv i de bnoas i se pare o anumit afacere, ea s-ar putea s fie o "unealt" complet nepotrivit pentru tine. Nu alege, deci, o afacere doar pentru c ai impresia c vei ctiga mai uor bani cu ea. n schimb, alege-o pentru c presupune s faci o munc pe care o faci cu plcere, n nite locuri unde te simi bine i n compania unor oameni (i aici m refer, n principal, la clieni) a cror companie o agreezi. De ce toate aceste condiii? Simplu, deoarece cheia succesului ntr-o afacere este entuziasmul. Nu vei reui niciodat ntr-o afacere dac nu este afacerea care i place. Poi s-i imaginezi un fotbalist de top cruia s nu-i plac mingea? Un vnztor eficient care s urasc discuiile cu oamenii? Un chirurg de excepie care s nu suporte sngele? Oamenii sunt diferii. Ceea ce este man cereasc pentru unul poate fi otrav pentru altul. Joe Smith poate demara o anumit afacere i s fac avere. Bill Jones poate s demareze exact aceeai afacere, n aceleai condiii, cu acelai capital iniial i s dea faliment n trei luni." Concluzia? Una la fel de veche ca afacerile nsei: succesul este o problem strict personal.

- 13 -

Avantajul de a fi primul
Ori de cte ori propunem n revist o afacere interesant, dar absolut nou pentru piaa romneasc, se gsesc n mod sigur cteva persoane care s ntrebe: "Da cine a mai pus afacerea asta n practic? Artai-mi pe cineva care scoate bani cu ea, s m conving eu c e o treab viabil." Un asemenea mod de a gndi mi se pare o dovad clar de amatorism n afaceri. O afacere de succes se bazeaz ntotdeauna tocmai pe un element de noutate, pe o chestie inedit, care nu s-a mai fcut pn atunci, dar care satisface ntr-o proporie mulumitoare o anumit nevoie a unei piee (care pia poate fi i una local; important este ca acolo s nu fi ptruns nc produsul sau serviciul n cauz). A fi primul este vital. Peste tot n lume, ntreprinztorii adevrai se zbat s fie nu cei mai buni, ci primii sosii ntr-un domeniu. i asta pentru c ei tiu c primul sosit va fi ntotdeauna preferatul consumatorilor: pantoful de sport Adidas, copiatorul Xerox, imprimanta Hewlett-Packard s-ar putea s nu fie produse mai bune dect Nike, Canon sau Lexmark, dar, fiind primele aprute n domeniul lor, s-au fixat puternic n contiina publicului. Iar treaba asta se aplic peste tot, nu numai n domeniul afacerilor: Nadia Comneci este i acum cea mai celebr gimnast din lume, pentru simplul motiv c a fost prima care a luat nota 10. Au urmat dup ea i alte gimnaste care au luat nota 10, dar cine le mai ine minte? Sau gndii-v ct de uor a ctigat FSN-ul alegerile din 90. Ca primul partid politic intrat n atenia romnilor dup Revoluie n-a avut nici o emoie i, dac n-ar fi intervenit scindarea din 92, probabil ar fi fost i acum cel mai important partid din Romnia. Aadar, luptai-v ntotdeauna s fii pionieri ntr-un domeniu. Luptaiv s demarai primii ceva, pentru c atunci vei scpa, cel puin pentru o perioad, de cel mai nemilos adversar al oricrui ntreprinztor: concurena. Iar un ntreprinztor priceput, care nu are concuren n domeniul su, nu trebuie s se gndeasc dect la ce va face cu banii ctigai.

- 14 -

Avantajul principal
Un prieten de-al meu, om de afaceri, m invit adesea pe la el pe la firm ca s mai stm de vorb. Dac m nimeresc ns pe-acolo mai devreme de ora 1600, e nenorocire, pentru c, orict de mult bunvoin am avea amndoi, discuiile noastre arat cam n felul urmtor: "S vezi ce chestie", ncepe prietenul meu s-mi povesteasc ceva, n timp ce-i aranjeaz cu nfrigurare nite hrtii pe birou. "Eram sptmna trecut la Ministerul Sntii s obin nu tiu ce aviz i deodat apare un tip nervos ru care..." n momentul acela i sun telefonul mobil. "Scuz-m o secund. Alo, da! V salut... Da... Da... Nu... Nu, domnu Boboc, pn nu am actul semnat nu mic nimic! Pi, cum altfel? O.K., v-atept mine." nchide i se-ntoarce spre mine: " Aa, ce spuneam?" N-apuc ns s continue povestea de la Ministerul Sntii c intr secretara: "E dl Popescu pe fir, zice c nu poate s trimit panourile azi, c n-are main disponibil." "Ei, poftim! Spune-i c Nu tiu, s se descurce!" Se-ntoarce iar spre mine i ochii i se opresc o secund pe un ziar aflat pe birou: "Ce-a mai crescut i dolarul sta", comenteaz el cu un aer preocupat. "Mai ii minte saltul la de la nceputul lui 98? Ce noroc am avut atunci, puteam s m ard urt de tot...". Secretara bag iar capul pe u: "Dl Popescu spune c a fcut rost de main i c vine azi la 600." "Bine, anun-l pe Victor s fie la 6 00 la depozit." Din nou mobilul: "Alo, da! h... Sigur c da... Bine, vin acum." "Mi-au sosit nite chestii n vam", mi spune, "trebuie s merg s le ridic. Hai cu mine, vorbim pe drum." .a.m.d., .a.m.d. Prietenul meu spune c n-ar putea s triasc fr cteva ore de tmblu de sta pe zi. i place la nebunie ce face. i place lucrul sub tensiune, i place concurena, i place c poate s-i njure pe guvernani, i place c uneori e nevoit s dea civa pai napoi ca s simt apoi mai intens satisfacia unui salt nainte. S-a apucat de afaceri pentru bani, dar acum banii au devenit doar un pretext ca s poat duce viaa pe care o duce. i dac-l ntrebi care e principalul avantaj pe care i l-au adus afacerile, rspunde n dou cuvinte: "AM EVOLUAT!".

- 15 -

O diferen esenial
n urm cu milioane de ani, omul (sau strmoul omului) era un animal pipernicit, fr prea mari anse, care se lupta din greu s supravieuiasc n faa altor animale mult mai puternice dect el. n condiiile acestea, cum se face c a ajuns s stpneasc lumea? Rspunsul e mult mai simplu dect v ateptai. Motivul care a stat la baza succesului omului, ca specie, a fost faptul c el, spre deosebire de celelalte animale, avea un deget opozabil. Aceast particularitate anatomic aparent banal a fost elementul care i-a permis omului s cucereasc lumea. Pentru c, avnd un deget opozabil, omul a putut s apuce obiectele din jur (pietre, crengi), s le transforme n unelte i s-i creeze cu ajutorul lor avantaje pe care celelalte animale nu i le puteau crea. N-a fost aadar vorba de cine tie ce caliti ieite din comun omul a devenit stpnul lumii datorit, pur i simplu, unui banal deget opozabil. ntreprinztorii au i ei un "deget opozabil" care i difereniaz de oamenii obinuii i care le permite s se ridice mult deasupra acestora, ca standard de via. Care s fie acest "deget opozabil"? Care s fie, deci, trstura comun a tuturor celor care fac afaceri? S fie oare acel fler nnscut, despre care se tot vorbete? S fie oare competena ntr-un anumit domeniu, pe baza creia poi identifica uor ce oportuniti ofer domeniul respectiv? S fie oare talentul de a lucra cu oamenii, astfel nct s reueti s-i atragi n preajma ta pe cei mai valoroi dintre ei? Cam prea complicat. "Degetul opozabil" al ntreprinztorilor, ca i adevratul deget opozabil (cel al omului, ca specie), trebuie s fie un lucru simplu. i chiar este un lucru simplu: el const n curajul de a aciona . Acesta este elementul care i difereniaz pe ntreprinztori de oamenii obinuii: faptul c la un moment dat n viaa lor au avut curajul de a aciona, de a intra efectiv n afaceri, cu toate riscurile i dificultile pe care le-a presupus acest pas. Pentru c degeaba identifici o oportunitate-trsnet, degeaba te documentezi de la A la Z, degeaba pui la punct toate amnuntele... Atta timp ct nu acionezi, nu poi spune c ai o afacere. Ci cel mult un hobby.

- 16 -

23 de milioane de mini-revoluii
Cele mai tulburtoare trei cuvinte pe care le puteai auzi prin anii 80, pe vremea lui Ceauescu, erau "A bgat marf!". Nu conta depre ce marf era vorba tacmuri, zahr, spunuri, erveele, ulei, vin orice era bun, aa c te aezai aproape din reflex pe la cozi, spernd s mai apuci i tu ceva. Personal, am trit destule asemenea momente, care se suprapuneau peste o grmad de alte neajunsuri specifice acelei perioade. Ca urmare, e de neles emoia care m-a ncercat dup Revoluie cnd am putut s beau prima bere la cutie din viaa mea, cnd am vzut la televizor clipuri muzicale ale postului "Super Channel" (i nu omagii greoase) sau cnd am fonit ntre degete paginile paaportului meu personal. Astzi, la peste 11 ani de la momentul decembrie 89, aproape oricine i permite s bea din cnd n cnd o bere la cutie, televiziunea, cu toat abundena ei incredibil de programe, este practic gratuit, iar a avea paaport este o banalitate. Cu toate acestea, paradoxal, cei mai muli oameni sunt nemulumii. Revoluia a adus mult mai mult dect o cutie de bere pentru fiecare. A adus un un lucru de o importan colosal, un lucru aproape miraculos, dar pe care foarte puini l mai contientizeaz n ziua de azi: a adus fiecruia dintre noi posibilitatea de a alege ce anume vrea s fac n via. Acum nimeni nu mai impune nimnui absolut nimic, suntem liberi s ne alegem drumul pe care vrem s mergem. Dac vrem s reparm maini, reparm maini; dac vrem s cultivm ciuperci, cultivm ciuperci; dac vrem s concepem programe de calculator, concepem programe de calculator. i asta pe cont propriu, n propriul nostru interes. Nu ne ine nimeni n lanuri. Nu ne place ce facem la un anumit moment, n-avem dect s ne orientm spre ceea ce ne place i tim s facem. Noi alegem. Suntem complet liberi s ne etalm talentele i s scoatem bani cu ele. Dar atenie! Dac nu vrem sau nu avem curajul s profitm de aceast libertate, asta este strict problema noastr. i nu e cinstit s-i acuzm pe alii pentru ceva care ine de noi nine.

- 17 -

Cei mai buni bani

"V aruncai ochii pe fereastr i vedei c n faa casei voastre este o bancnot de 20 $, pe care o sufl vntul de colo-colo. Ce facei? Variante de rspuns: V tolnii n fotoliu i v uitai la televizor; V certai cu ceilali membri ai familiei ca s stabilii odat pentru totdeauna a cui sarcin este s strng banii din faa casei; V repezii afar cu viteza luminii i nfcai bancnota, pn n-o gsete altcineva naintea voastr.

Evident, alegei a treia variant de rspuns doar nu suntei att de stupid s lsai s v scape printre degete 20 $. i-atunci, dac rspunsul este att de clar de ce nu facei ce spunei? De ce nu v repezii afar s nfcai bancnota, pn n-o gsete altcineva naintea voastr? <<Pentru c nu este nici o bancnot afar>>, o s spunei. Hm Oare? Sunt o mulime de bancnote de 20 $ afar care ateapt s fie culese, doar c ele nu se afl n faa casei voastre, ci prin mprejurimi: peste tot n jurul vostru exist oameni care au nevoie de cineva care s le curee covoarele, s le tund gazonul, s le vopseasc gardul, s le plimbe cinele, s le spele maina etc. i aceti oameni sunt dispui s plteasc pentru toate aceste mici servicii. Nu e deloc complicat: banii v ateapt, trebuie doar s ieii din cas i s-i culegei. Fragmentul de mai sus pe care l-am reprodus cu aproximaie face parte dintr-o carte a unui autor american, aprut la o editur din S.U.A. acum vreo ase ani. Toat cartea se nvrte n jurul acestei idei cum c oportunitile de afaceri exist peste tot i c nu trebuie dect s iei din inerie i s porneti n cutarea lor. (Un mesaj super-adevrat, care constituie punctul de plecare al oricrui succes.) Dar partea cea mai interesant e alta: cartea de care vorbim i care transmite un asemenea mesaj este o carte pentru copii. ntr-o societate orientat spre obinerea de profit, cum este cea american, era i normal ca gustul pentru afaceri s fie cultivat de la vrste fragede. Ceea ce nu e ru deloc cu ct nelegi mai repede c cei mai buni bani sunt banii ctigai pe cont propriu , cu att mai bine.

- 18 -

Cum s gndii ca s reuii este supliment gratuit al e-newsletter-ului SUCCES, publicaie electronic saptaminala distribuit prin e-mail n care care gsii sfaturi practice pentru manageri i ntreprinztori. Pentru a v abona la SUCCES, expediai-ne un e-mail gol pe adresa newsletter@rs.ro cu subiectul "Vreau SUCCES". Adresa dvs. de e-mail nu va fi mprumutat, vndut, dezvluit unei tere pri sau folosit abuziv. V putei abona i vizitnd pagina www.rs.ro! Tot aici, mai exact la adresa www.rs.ro/concurs/arhiva.asp, avei acces la numerele anterioare ale SUCCES-ului. Convingei-v astfel c merit s v abonai. Ulterior, dac vei fi nemulumit de coninutul SUCCES-ului, v putei dezabona uor. Este suficient s ne trimitei un e-mail gol cu subiectul "Renunt la SUCCES" pe adresa newsletter@rs.ro.

- 19 -