Managementul sistemelor logistice

Laslau Bianca

Ce e negocierea ?
Negocierea este procesul prin care cautam termenii in care sa putem obtine ceea ce vrem de la cineva care vrea ceva de la noi

Principalele faze ale negocierii

O negociere perfect presupune o planificare cat mai eficient a celor trei faze a negocierilor: Faza de antenegociere
Faza de intalnire

Faza de postnegociere

Faza de antenegociere

Aceasta este etapa pregatitoare, cand se analizeaza informatiile, se fixeaza obiectivele si se elaboreaza strategiile.

Faza de intalnire

Se refera la procesul de discutie, de colectare si analiza a informatiilor suplimentare si de ajungere la un acord intre partile implicate.

Faza de postnegociere

Faza finala presupune punerea in aplicare a acordului incheiat atat in interiorul organizatiilor reprezentate in faza precedenta, cat si in relatiile dintre ele.

Negocierea in domeniul achiziiilor nu trebuie abordat ca un joc cu sum nul n care o parte ctig, i cealalt pierde.

Toate prile negociatoare pot avea de catigat i nici una de pierdut.

Tactica celeilalte pri implicate n negociere, care o va plasa n poziia de partener sau de adversar, trebuie descoperit, dac este posibil chiar nainte ca negocierea formal s se declaneze.

Rezultatele negocierii pot lua forme diferite ca:

Concesia

Compromisul

Consensul

Dezacordul

Tipurile fundamentale de negocieri

negocierea distributiv - ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere negocierea integrativ -ctigtor/ctigtor sau victorie/victorie negocierea raional, un tip de negociere care nu pune n cauz o poziie prilor sau intereselor subiective ale acestora.

Principalele tipuri de strategii de negociere

Strategii directe Strategii indirecte Strategiile conflictuale Strategiile cooperative

Strategiile directe

sunt folosite atunci cnd raportul de fore ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu uurin voina celui mai tare, printr-o btlie scurt i decisiv.

Strategiile indirecte

Strategia indirect sau lateral este folosit atunci cnd adversarul este mai puternic. A o folosi nseamn a lovi adversarul n punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operaiuni secundare.

Strategiile conflictuale

Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea n care se caut s se obin avantaje, fr a face concesii n schimbul lor. Sunt dure i tensionate i, mai ntotdeauna, se bazeaz pe o disproporie de putere de negociere ntre pri.

n cadrul strategiilor conflictuale, este esenial a sesiza din timp natura i tipul conflictului de voine. Acesta poate fi:
conflict de credine i preferine conflict de interese conflict de instrumentare

Strategiile cooperative

urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii, i care evit conflictul deschis, refuznd folosirea mijloacele agresive de presiune. se bazeaz pe tactici de influen pozitiv precum promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele. ai n fa un partener i nu un adversar

Un bun negociator trebuie nu numai s gndeasc strategic dar i s neleag limbajul corporal al partenerilor, ceea ce ar putea contribui la creterea eficienei lui.

Indiferent ce spun oamenii, ceea ce simt ei cu adevrat poate fi adesea dedus din poziiile i gesturile corpului pe parcursul negocierilor.

Negocierele pot aborda diferite stiluri: agresiv binevoitor manipulativ

Direciile de perfecionare a negocierilor n dezvoltarea achiziiilor

n procesul de luare a deciziilor privind negocierile se atrage o deosebit atenie asupra urmtorilor factori:

Aprecierea Aprecierea Aprecierea Aprecierea

propriei poziii poziiei partenerului concurenei limitelor de negociere

CONCLUZII

Negocierea ar putea fi numit arta de a te nelege cu partenerul n scopul obinerii unor benificii reciproce, evitand conflictele.
Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formare i nvare.

Achizitorii cu experien acord o deosebit atenie planificrii i pregtirii din timp a negocierilor deoarece majoritatea eecurilor comise n timpul negocierilor reflect o pregtire insuficient.

Va multumesc pentru atentie si rabdare!