CURS AVANSAT DE RECRUTARE SI SELECTIE

Regulile casei
Telefoanele nchise Fumatul interzis Programul zilnic Pauze

Sugestii pentru o participare eficienta la seminar

Din experien,
V recomandm Nu v recomandm

V recomandm
S punei ntrebri ori de cte ori avei neclaritai S ascultai prerile expuse, chiar dac nu suntei de acord cu ele S solicitai i s oferii exemple pentru clarificarea ideilor

V recomandm
S v notai ideile interesante pe care dorii s le punei n practic
S v gndii la metode prin care s transmitei colegilor cunotinele i ideile dobndite

Nu v recomandm
s insistai asupra unui caz particular extrem doar pentru a dovedi c trainerul nu are toate rspunsurile (V asigurm, din start, c nu le are!) s ateptai ca toate subiectele discutate s v fie de folos n activitatea dvs

Nu v recomandm
s scriei tot ceea ce se spune, ci selectai doar ceea ce vi se pare interesant s refuzai s explorai noi posibilitti doar pentru c le considerai neaplicabile n Romnia ( sau Bucureti, Braov, Timioara, Satu Mare )

Scopul cursului
Dezvoltarea cantitativa si calitativa a fortei de vanzare prin instruirea managerilor si livrarea de cunostinte avansate in procesul de recrutare si selectie

Obiectivele cursului
Dobandirea cunostintelor si dezvoltarea abilitatilor necesare in procesul de recrutare si selectie la standardele impuse de Interamerican

OBIECTIVELE PERSONALE

VIZIUNEA INTERAMERICAN
Obiectivul nostru este de a oferi clientilor cele mai eficiente si competitive produse si servicii, in baza unui parteneriat de lunga durata, oferindu-le acestora incredere si protectie garantata

Rolul managerului
Sa cunoasca fiecare angajat si sa-i transforme talentul specific in performanta Rol de catalizator: sa indrume si sa creeze performanta in fiecare dintre angajati

Catalizator
Stiu ce se asteapta de la mine la locul meu de munca? Am echipamentul si materialele necesare pentru a face corect munca? La locul de munca, zi de zi, am posibilitatea sa fac ceea ce stiu cel mai bine sa fac?

Catalizator
In ultimele sapte zile, am fost laudat pentru munca mea bine facuta? Sefului meu sau altei persoane de la locul de munca pare sa-i pese de mine, ca persoana? Exista, la locul meu de munca, cineva care ma incurajeaza sa ma dezvolt?

Managerul trebuie sa exceleze in patru domenii

Sa aleaga persoana care trebuie Sa stabileasca ceea ce se asteapta de la ea Sa o motiveze Sa o dezvolte

Etape in procesul de recrutare si selectie

Prospectarea Recrutarea Selectia Orentarea pre-contract

PROSPECTARE

Caut surse

RECRUTARE

Caut candidai

SELECIE

Elimin candidai

PROSPECTAREA

Prospectarea
Punerea ta in legatura cu o persoana care este foarte posibil sa devina unul din consultantii tai O cautare a predispozitiei pentru cariera

Prospectarea
Descoperirea surselor de candidati potriviti pentru echipa ta Candidatii:
intrunesc cerintele minime ale tipului de persoana pe care il doresti sunt predispuse la schimbare

Interviu telefonic
Intrebarea 1 Candidatul are in prezent o slujba? Este el implicat intr-o activitate productiva? Este experienta lui relevanta pentru a desfasura o activitate de vanzari? Se exprima clar, concis?

Interviu telefonic
Intrebarea 2 Are candidatul o pregatire profesionala potrivita pentru a lucra in compania noastra?

Interviu telefonic
Intrebarea 3 Este candidatul nemultumit din punct de vedere profesional si economic? Are motive intemeiate pentru schimbarea carierei? Doreste o imbunatatire substantiala a carierei? Vanzarea de asigurari corespunde obiectivelor sale?

Interviu telefonic
Intrebarea 4
Ce isi doreste candidatul cu adevarat de la o noua cariera (castiguri mai mari, independenta, securitate, faima, sa-i serveasca pe ceilalti, relatii interpersonale) Raspunsurile lui indica o nevoie comuna de securitate sau o nevoie de independenta si control inerenta vanzarii de asigurari?

Interviu telefonic
Intrebarea 5 Manifesta candidatul un adevarat interes pentru cariera de vanzari? Are in vedere, in mod special, o cariera in vanzari? Cauta doar o slujba?

Evaluarea interviului telefonic

Candidatul s-a vandut prin telefon? Are abilitati de comunicare peste medie? Esti curios sa afli mai multe despre candidat? A fost candidatul echilibrat, convingator, inteligent, asertiv? Esti dispus sa petreci o parte din timpul tau valoros pentru a trece la urmatoarea etapa a procesului de selectie?

RECRUTAREA

Recrutarea
Un proces prin care managerul identifica si atrage noi persoane catre o cariera de consultanta sau manageriala in cadrul companiei Interamerican Recrutarea trebuie sa fie un business inteligent, rapid, nu o birocratie pasiva, o procedura de invartit hartii

Recrutarea
Adunarea (din diverse surse) de nume de posibili candidati Acel set de activitati pe care organizatia le foloseste pentru a atrage candidati pentru posturile vacante, candidati care au abilitatile si atitudinile necesare pentru a contribui la indeplinirea obiectivelor organizationale

Regula in recrutare
Cei mai buni dintre oameni au deja joburi care le plac Trebuie sa-i gasesti tu; nu ei sunt cei care te vor gasi pe tine

Nimeni nu cumpara asigurari de viata Asigurarea de viata este vanduta

De aceea agentii sunt foarte importanti si de aceea responsabilitatea numarul unu in cariera managerului de vanzari este angajarea unor buni consultanti Orice manager care nu este capabil sa accepte acest lucru nu exercita dreptul de a conduce si va pierde probabil controlul organizarii echipei

Norman G. Levine
Nu poti sta fara sa faci nimic intr-o organizatie, indiferent cat de eficient pregatesti oamenii, indiferent cat de repede creste personalul existent, deoarece acolo va exista uzura. Acolo vor exista morti si boli, anumiti agenti vor claca, unii vor trece la concurenta, altii vor trece la conducere Este absolut esential, cu toate acestea, sa existe o crestere neta (in personal) la sfarsitul fiecarui an. De indata ce o oganizatie (agentie) incepe sa-si reduca marimea, ea incepe sa decada chiar daca productia a crescut.

Plan 50

Este cel mai bun instrument folosit Este structurat pe toti pasii activitatii de recrutare si selectie

Plan 50
Folosirea P50 presupune
Completarea si actualizarea permanenta a listei de nume Inscrierea in dreptul fiecarui candidat a datei cand parcurge fiecare pas (data primului contact telefonic, a interviului de selectie etc) Taierea cu o linie orizontala a celor care nu continua procesul (nu corespund profilului pe care il folosesti, refuza invitatia la PCT etc) Sublinierea cu un marker transparent a celor care semneaza contractul de consultant

Plan 50
Importanta
Instrument de lucru in organizarea rezervorului de nume Planificarea R/S Singurul instrument care poate face dovada abordarii R/S ca proces continuu Determinarea surselor de recrutare cu cel mai bun potential si diversificarea lor Determinarea motivelor de succes sau insucces in activitatea de R/S Determinarea necesitatilor personale de dezvoltarea ale managerului

O.Alfred Granum
Sa recunosti ca nu poti face o punga de matase dintr-o ureche de scroafa. Trebuie sa gasesti o persoana despre care crezi cu adevarat ca are aptitudini de a fi maret in afaceri, folosind orice procedura de selectie pe care o doresti, atata timp cat este un obiectiv . Oamenii vor tinde sa devina ceea ce cred ca noi gandim ca ei pot sa devina

Abraham Lincoln
Daca am putea sti de la inceput unde suntem si incotro tindem,am judeca mai bine ce sa facem si cum sa facem

Etape in construirea unei echipe

Planificare Stabilirea unui program Alte consideratii
finantarea productia viitoare strategiile politicile companiei obiective imediate ale companiei (ex: acoperirea teritoriala)

Atitudinea fata de recrutare

Atitudinea mea, fata de recrutare si fata de nevoia de a avea noi consultanti, este indiferenta sau chiar negativa? Consider ca pot face acesta munca si sunt determinat sa o fac? Dispun de o politica de recrutare bine definita care sa ma ajute sa ma mentin in cursa?

Atitudinea fata de recrutare

Prospectarea
In cautare de noi consultanti am cercetat bine si intelept? Este prospectarea mea o forma de preselectie sau mi-am petrecut timp pretios cu banuieli in loc de fapte concrete?

Atitudinea fata de recrutare

Efortul
Am muncit pentru recrutare mai mult decat am fost ingrijorat in legatura cu recrutarea? Atunci cand fac munca de recrutare sunt eforturile mele insistente si continue sau intamplatoare si spasmodice?

Atitudinea fata de recrutare

Selectivitatea
Am recrutat cu suficienta grija si intelepciune astfel incat sa reduc fluxul de intrare-iesire al consultatilor si astfel am simplificat problema recrutarii? Mi-am folosit selectivitatea ca ajutor in recrutare?

Atitudinea fata de recrutare

Prezentarea
Am prezentat opotunitatea unei cariere in asigurari intr-un mod stralucit, concis,efectiv sau povestirea mea nu este adecvata? Prezentarea mea este pe masura oportunitatii pe care o avem de oferit? Am prezentat intr-un mod adecvat avantajele si dezavantajele carierei?

Atitudinea fata de recrutare

Convingerea personala
Cred sincer in aceasta afacere si in oportunitatea pe care o ofera? Este convingerea mea sustinuta de succesul consultantilor mei? Succesul consultantilor mei ofera marturii faptice care sustin ca persoana potrivita va gasi adevarate oportunitati de castig si de cariera in echipa mea?

Surse de recrutare
Surse abordate prin metode personale
direct indirect

Surse abordate prin metode impersonale

Metode de recrutare
Nominatori (centri de influenta ) Activitatea personala (recrutarea activa) Sistemul "no legs" Personalul tau Metode impersonale (indirecte)

Recrutarea prin nominatori ( centri de influenta )

Recrutarea prin nominatori ( centri de influenta )

Aceasta persoana trebuie sa fie capabila sa ofere ajutor, sa fie capabila sa-ti furnizeze numele persoanelor cu un bun potential si trebuie sa aiba o anumita influenta asupra acestor oameni astfel incat el sa iti poata oferi introduceri de prestigiu Aceasta persoana trebuie sa doreasca sa te ajute, daca nu de la inceput, macar dupa ce i-ai explicat serviciile de care pot beneficia toti cei interesati

Unde sa cauti nominatori

Contacte sociale si personale (in biserici, cluburi sociale, activitati de servire) Prieteni ai agentiei sau companiei Persoane importante in societate (bancheri, avocati, contabili) Detinatorii politelor de asigurare (atat ai managerului cat si ai consultantilor)

Unde sa cauti nominatori

Referinte furnizate de alti noi consultanti in cererile lor de angajare Directorii de personal si avocatii Persoana care intra in contact cu oamenii prin natura ocupatiei lor

Discutia cu nominatorul privind recrutarea

Ce castiga nominatorul? Cine suntem noi:companie,agentie,manager? In ce consta activitatea? Cum va fi platita aceasta persoana? Cum va fi instruita aceasta persoana? Ce tip de persoana cautati (profil)? Cum va fi selectata aceasta persoana? Apoi,cereti nume

Discutia cu nominatorul privind recrutarea

Introducere Cariera pe care o oferim Persoana de care avem nevoie Intrebari cu raspuns sugerat Multumiri

Discutia cu nominatorul privind recrutarea

Introducere
Usor Sporesti dorinta centrului de influenta de a te ajuta Oportunitatea pentru un candidat valoros

Discutia cu nominatorul privind recrutarea

Cariera pe care o oferim
Natura muncii
servicii profesionale munca de vanzare

Avantaje neobisnuite ale carierei

aspecte ale carierei satisfactia personala piata alegerea strategiei

Discutia cu nominatorul privind recrutarea

Oportunitati financiare venit proportional cu efortul depus nu exista un plafon de salarizare Avantaje oferite de aceasta agentie si de catre companie Selectivitatea Training (pregatire) Prestigiu Doua decizii ce trebuie luate

Discutia cu nominatorul privind recrutarea

Persoana de care avem nevoie
Dorinta persoanei respective de a-si imbunatati situatia financiara Este deosebit prin modul in care isi castiga existenta Pregatirea profesionala Caracteristici personale Inclinatii spre succes Abilitatea de a rezolva problemele personale Evaluare buna in chestionarul nostru de selectie

Recrutarea prin activitatea personala

Recrutarea prin activitatea personala

Recrutare activa Tu esti acela care initiezi actiunea, tu faci primul pas

Recrutarea prin activitatea personala

Utilizarea metodei contactului personal Prospectarea prin observare personala
Prieteni si cunostinte Activitati sociale Persoane cu care faci afaceri Ziarul local Persoane in cautarea unei cariere sau care doresc sa-si schimbe cariera

Recrutarea prin activitatea personala

Recrutarea prin productivitatea personala
In activitatea fizica In decursul cercetarii In interviul destinat vanzarii

Recrutarea prin intermediul consultantilor probabili Seminarii de recrutare

Recrutarea prin activitatea personala

Metode personale/direct
prieteni si cunostinte fosti colegi clienti sau potentiali clienti care nu au cumparat

Metode personale/indirect
recomandari de la CAV recomandari de la clienti recomandari de la prieteni si cunostinte

Un manager de succes lucreaza in permanenta cu cel putin 4 surse de recrutare activa si foloseste principiul 2-1-2 2 contacte 1 interviu 2 nume noi zilnic

Sales-talk
Cine suntem noi? Companie?Agentie?Manager? In ce consta postul? Cum voi fi platit? Cum voi fi instruit? Ce tip de persoana cautati? Cum voi fi selectat? Care sunt etapele urmatoare?

Material de recrutare
Prieteni personali Membrii ai grupurilor sociale Contractanti ai politelor de asigurare Colegi de facultate Fosti parteneri de afaceri

Material de recrutare
Persoanele cu care ai afaceri personale Persoanele cu care agentia ta face afaceri Preoti Oameni din comunitatea ta pe care ii admiri Candidati in procesul de selectie

Sistemul de recrutare No Legs

Sistemul de recrutare No Legs

O acumulare de idei generatoare de nume ale potentialilor candidati fara a parasi biroul

Sistemul de recrutare No Legs

Ziarul ca sursa de potentiali candidati Contractanti uitati Trimiterea consultantilor prin usa din spate Recrutarea profesionala Un drum la tribunal Cumparatorul respectuos Referinta dubla A face productiva munca de rutina de la serviciu

Recrutarea prin intermediul personalului

Recrutarea prin intermediul personalului

Recrutare prin consultanti actuali Recrutarea prin personalul de la birou

Recrutare prin consultanti actuali

Cum poti motiva consultantii sa recruteze? Consultantii actuali trebuie sa doreasca sa ajute Consultantii actuali trebuie convinsi de necesitatea dezvoltarii agentiei Moralul agentiei Trateaza-ti consultantii ca centri de influenta Ofera consultantilor tai motive sa recruteze

Recrutarea prin metode impersonale (indirecte)

Recrutarea prin metode impersonale (indirecte)

Publicitate Anunturi in ziar Posta directa Agentii de plasament Seminarii Cerere la oficiile de somaj Participare la targuri de locuri de munca

SELECTIA

Selectia
Procesul prin care organizatia alege, dintr-un grup de candidati, persoana sau persoanele cele mai potrivite postului scos la concurs, conform criteriilor stabilite i luand n considerare conditiile mediului extern

Selectia

Presupune procesul de cernere, de eliminare a acelor candidati care nu se potrivesc cu profilul candidatului

Psihologia a recrutarii
Atitudinea managerului fata de procesul de R/S (intelege, poate, vrea) Este un proces ce se desfasoara sistematic si continuu Selectia presupune recrutare cu numere mari Echilibru intre cantitate si calitate Determinarea surselor de recrutare

Psihologia a recrutarii
Inainte de a determina UNDE caut, managerul are de raspuns la doua intrebari: CE caut? determinarea profilului candidatului CE spun? job, activitate, companie, agentie, unit

Imaginea consultantului pe care il caut

Calificare minima de baza Pregatire profesionala suficienta pentru a indica o capacitate de a absorbi pregatirea, de a se misca in cercurile unde ma astept sa opereze Stabilitate si un model de succes in ocopatia prezenta sau anterioara Marturii ale increderii si integritatii (profesional si personal)

Imaginea consultantului pe care il caut

Prezentare, maniere, voce si discurs acceptabile Circumstante financiare satisfacatoare O piata naturala pentru cultivare O apreciere a valorilor asigurarii

Profilul consultantului
Varsta Studii Venituri Nevoie de castig (exista necesitati personale care pot fi satisfacute numai printr-un venit mai mare decat cel actual) Stabilitate (nu mai mult de 3 locuri de munca in ultimii 3 ani Prezenta agreabila Accepta instruire si control Abilitati personale

Abilitati personale
Abilitati de comunicare Abilitatea de a controla situatii Abilitati interpersonale Abilitati de organizare Etica si comportament profesional Abilitati de invatare si aplicare de noi proceduri Motivatie legata de scopuri si realizari Independenta si incredere in sine

Metode de selectie
Examen de dosar Interviul
Interviul nestructurat Interviul structurat Interviul in conditii de stress

Teste de performanta Centrele de evaluare Testarea computerizata adaptativa

Interviul
O conversatie cu scop si nu o conversatie oarecare, pentru care nu este nevoie de pregatire
Cautare sau schimb de informatii

Motivele interviului
Pentru a evalua candidatii la functia de consultant sau unit manager Pentru a realiza supravegherea/controlul personalului Pentru a evalua performantele

Motivele interviului
Pentru a discuta obiectivele/scopurile viitoare si pentru a fixa planul de viitor al echipei Pentru a oferi consiliere oamenilor cu probleme Pentru a stabili cauzele ce il detrmina pe un membru al echipei sa paraseasca compania

Stiluri de intervievare
Interviul dirijat are o forma bine structurata si se caracterizeaza printr-un plan care trebuie urmat intocmai Interviul liber o metoda specifica centrata pe client si este mai slab structurat decat cel dirijat

Ce trebuie si ce nu trebuie sa faceti

Sa stiti de ce are loc interviul Sa va pregati pentru interviu Sa incurajati candidatul sa vorbeasca Sa folositi un limbaj adecvat Sa stiti cum se formuleaza intrebarile Sa stiti cum sa ascultati Sa va notati ideile Sa evitati greselile de apreciere

Reguli de intervievare
Candidatul trebuie sa fie determinat sa vorbeasca cat mai mult Mediul in care are loc interviul trebuie sa fie linistit, pentru a crea o atmosfera calma, relaxata Nu trebuie sa existe nici o intrerupere din exterior Intervievatorul trebuie sa fie bine pregatit pentru interviu, sa cunoasca postul si dosarul candidatului

Tipuri de interviu
Nestructurat (nu exista un ghid de interviu) Structurat (ghid cu aceleasi intebari pentru toti candidatii) In conditii de stress (se creaza deliberat, o situatie stresanta)

Regula de baza
L A N C E + Asculta Cere raspunsuri complete Ramai neutru Controleaza discutia Ofera sanse egale Ia notite

Pasii procesului de selectie

Interviul initial Interviul de selectie Interviul final

Interviul initial

Completarea chestionarului personal Prezentarea generala a companiei/agentiei/unit-ului

Interviul de selectie
Interviul propriu-zis (ghid de interviu) Raspuns la eventuale intrebari Introducere P100 si completarea impreuna a 5-10 nume Stabilirea datei,locului si orei urmatoarei intalniri

Interviul final
Revizuire P100 Construire plan de afacere Prezentarea carierei Prezentare sistem de finantare Confirmare participare la PCT Decizie

 Recrutarea si selectarea personalului sunt doua procese strans legate si deosebit de importante pentru orice organizatie Decizia finala este adoptata si apoi comunicata candidatilor (este indicat sa se informeze si candidatii respinsi, cat mai repede si mai complet, pentru ca acest lucru ajuta la imaginea organizatiei si chiar ii poate determina pe unii dintre cei care nu au reusit acum sa revina in viitor)

Greseli de apreciere
Ecoul Aprecieri in absenta faptelor Falsele stereotipii Efectele de contrast Primele impresii

Dupa interviu
Acorda un scor pentru fiecare dintre caracteristicile pe care le urmaresti Completeaza raportul, indosariaza CV-ul si notitele Fixeaza-ti in agenda data si ora urmatoarei intalniri sau data la care ii vei telefona candidatului

10 reguli pentru o recrutare reusita

Nu va agatati de fiecare om Nu cereti nimic concret candidatului Aveti 4 asi in maneca
prezentarea ofertei crearea interesului fata de oferta crearea dorintei de a cunoaste oferta stimularea deciziei pentru a primi un raspuns favorabil

10 reguli pentru o recrutare reusita

Fiti generosi cu ascultatorii dvs Interesati-va de oamenii cu care discutati Analizati si descoperiti punctele cheie ale oamenilor Faceti pasi marunti

10 reguli pentru o recrutare reusita

Prezentati planul de cariera cu pasiune Indemnati candidatul sa actioneze pe loc Trageti concluziile discutiei pe loc

Sugestii utile
Nu insistati sa-si schimbe decizia, dar lasati "usa deschisa" cu o carte de vizita Adoptati o atitudine confidentiala fata de interlocutor, asigurandu-l ca problemele discutate raman intre dvs. si candidat Vorbiti cu convingere despre posibilitatile programului dvs. si accentuati avantajele ei pentru rezolvarea problemelor candidatului

Facei lucrurile simplu Fii oneti i coreci Vindei bine prima ntlnire Vindei-v bine pe voi

In loc de concluzii
Recrutarea si selectia reprezinta un proces continuu Cele mai bune momente pentru recrutare sunt perioadele in care vanzarile sunt in target Daca productia este mare dar recrutarea scade, in cele din urma productia va urma curba de scadere a recrutarii Viitorul unui manager depinde de numarul si calitatea consultantilor sai

MULT SUCCES !
S U C C E S
Straduinta
Unison Competenta Calitate Etica Simtul umorului