Universitatea Vasile Alecsandri Bacu Facultatea de tiine Economice Marketing

-MARKETINGUL INTERNATIONALLansarea in Belgia a produsului turistic Croaziera Delta Dunarii

Student: Isaic Andreea- Ionela Turaliu Adelina-Elena Grupa 533

-Bacau2013

CUPRINS

CAPITOLUL 1 Prezentare generala CAPITOLUL 2 Mediul de marketing

2.1. Forte competitive 2.2 Fortele economice 2.3 Fortele politice 2.4 Fortele legislative si normele aferente 2.5 Fortele socio-culturale 2.6 Geografia si climatul

CAPITOLUL 3 Obiective de marketing

3.1 Segmentarea pietei 3.2 Alegerea pietei tinta 3.3 Pozitionarea pe piata

CAPITOLUL 4 Mixul de marketing

4.1 Politica de produs 4.2 Politica de promovare 4.3 Politica de distributie 4.4 Politica de pret

CAPITOLUL 1 Prezentare generala

Lucrarea de fata incerca sa schiteze un plan de marketing prin care o agentie de turism din Romania, TRAVEL SHOP, incerca sa patrunda pe piata din Belgia cu un produs turistic Delta Dunarii. TRAVEL SHOP este o agentie de turism nfiintata n 2003 si care a nregistrat de-a lungul celor cinci ani de activitate o crestere continua a cifrei de afaceri. Agentia este atat tour-operator pe destinatiile Grecia si Turcia ,cat si agentie revanzatoare. Principalul punct forte al societatii n realizarea obiectivelor propuse este dat de experienta profesionala n domeniu a celor doi actionari. Fiecare membru din conducerea societatii are pregatire superioara n domeniu. Patrunderea produsului turistic Delta Dunarii pe piata din Belgia se v-a realiza pe parcursul mai multor etape. Procedura urmata de TRAVEL SHOP cuprinde urmatoarele etape: analiza mediului de marketing obiectivele de marketing urmarite decizii privind produsul, promovarea distributia si pretul

Agentia de turism TRAVEL SHOP are ca obiectiv primordial satisfacerea deplina a clientilor prin servicii de calitate, oferind astfel o gama larga de produse turistice, pachete standard sau programe la cerere atat pentru turisti individuali cat si pentru grupuri. Firma a fost nfiintata n anul 2003, nmatriculata la Oficiul Registrului Comertului cu nr J16/33/2003 avand ca domeniu de activitate prestari servicii turistice . La inceput au fost 3 angajati, dupa care firma s-a extins si a fost nevoie de mai multa forta de munca. Treptat s-a creat si o clientela fidela care apeleaza la serviciile agentiei an de an. S.C TRAVEL SHOP S.R.L are un capital social de 2000 RON mpartit n mod egal ntre cei doi asociati. Principalul punct forte al societatii n realizarea obiectivelor propuse este dat de experienta profesionala n domeniu a celor doi actionari. Fiecare membru din conducerea societatii are pregatire superioara n domeniu, ambii actionari au urmat cursuri de perfectionare pe domeniu si, binenteles, toata echipa are o experienta bogata n turism. Planul de marketing, dezvoltat n continuare, a fost elaborat pentru a se lansa un produs al agentiei de turism TRAVEL SHOP si anume produsul turistic Delta Dunarii pe o piata straina, Belgia, produs care v-a ajunge pe aceasta piata in principal prin intermediul internetului.

CAPITOLUL 2 Mediul de marketing

2.1. Forte competitive Concurena se poate mpri n urmtoarele categorii: - concurenta formala (pe forme de turism): corespunde firmelor care se adreseaza pietei belgiene, deci si segmentului tintit de agentia noastra, cu produse turistice diferite. Pe piata belgiei actioneaza mai multe firme de turism romanesti. - la nivel de marca, concurenta nu se poate aprecia datorita slabei cunoasteri a firmelor romanesti in Belgia. - la nivel de produs: toate agentiile care comercializeaza produse turistice rurale - ntreprinderea concureaza de asemenea i cu toate ntreprinderile care solicita un cuantum aproximativ echivalent din veniturile cumparatorilor Din punct de vedere al ageniei, competitorii importani sunt celelalte agenii, dar i cellalte destinaii rurale. 2.2 Fortele economice Acestia definesc performanele i structura economiei Belgiei nregistreaz urmtoarele valori: Produsul intern brut (P.I.B.) n mrime absolut: 299.1 mld. $ (2004), PIB/locuitor: 29.100 $ (2004), structura PIB pe domenii de activitate: agricultur: 1,9%, industrie: 26.3%, servicii: 71.8%. Populaia aflat sub limita de srcie: 4%. Fora de munc: 4,73 milioane (2004). Rata omajului: 8.1% (2004). Moneda naional a fost francul belgian care avea 100 de centime. De la 1 ianuarie 2002, Belgia a adoptat moneda unic Euro. Aceasta este emis de Banca Naional a Belgiei, rata de schimb fiind de 40.3399 franci belgieni/1 (la 16.05.2004). Rata inflaiei a fost de 1,6% n 2003. Printre principalii parteneri externi ai Belgiei se numr: Germania, Frana, Olanda, Marea Britanie, Italia, Irlanda i Statele Unite. Exporturile au fost de 182.9 de dolari f.o.b., iar importurile de 173 mld. de dolari. Cresterea economica inregistrata in 2003 a fost de 2.5%. 2.3 Fortele politice Sistemul politic belgian este destul de stabil, avnd loc doar unele schimbri ocazionale n guvernare. Acesta se bazeaz n cea mai mare parte pe discuii i compromisuri ntre diferitele grupuri de interese, fr un control central clar. Belgia este o monarhie constituional ereditar. Exist 12 partide politice i mai multe grupuri de presiune politic. Belgienii fac o distincie minor ntre clasele i straturile sociale. Pe plan economic, acest lucru este 4

evideniat prin faptul c Belgia are cel mai mic procent de oameni sraci din lume. Contactele numeroase cu diferite culturi au fcut din belgieni un popor tolerant i flexibil. Exist, ns, o relativ lipsa de mndrie naional i nencredere n sine. Belgia este probabil una dintre cele mai puin naionaliste ri din lume. 2.4 Fortele legislative si normele aferente Constituia Belgiei ntreine independena puterii juridice, cu puteri egale cu departamentele executiv i legislativ. Cele mai mari tribunale sunt cele 5 Curi de Apel din Antwerp, Bruxelles, Ghent, Liege i Mons; cele 5 tribunale de munc i Curtea Suprem de Justiie. Dea lungul istoriei, Belgia a fost ocupat aproape continuu de puteri strine: de la romani la spanioli, austrieci, francezi, olandezi i nemi. Acest lucru i-a fcut pe belgieni critici fa de orice form de autoritate, iar legile, regulile i reglementrile nu sunt luate foarte n serios (evaziunea fiscal este un sport naional). Belgia este parte la acordurile privind proprietatea intelectual, incluznd conveniile de copyright, incluzndu-le pe cele de la Paris, Berna. Brevetele belgiene normale au o durat de 6 ani. 2.5 Fortele socio-culturale Limba principal vorbit n Belgia este franceza, celelalte limbi oficiale fiind olandeza (flamanda) i germana n est. In ceea ce priveste religia, 75% din populatie sunt romanocatolici, iar restul de 25% protestanti sau alte religii. De menionat faptul c, n Belgia, familia are un caracter foarte independent (belgienii accept relaiile neoficiale). 2.6 Geografia si climatul Belgia se ntinde pe o suprafa total de 30.528 km2, teritoriul su fiind mprit n 10 provincii i aproape 600 de comune (districte administrative). Exist trei regiuni geografice principale: cmpia de coast, platoul central i masivul Ardeni. Clima n apropierea mrii este umed i blnd. Spre interiorul rii, departe de influenele marine, este o mai mare oscilaie ntre temperaturi. Resursele naturale ale Belgiei sunt n cea mai mare parte minerale. Pe lng crbune (extras din abunden) sunt exploatate i unele depozite de zinc, plumb, cupru i mangan, dar acestea nu prezint importan comercial. Populatia este de 10.185.000 locuitori

CAPITOLUL 3 Obiective de marketing

In cadrul Uniunii Europene, belgienii se incadreaza in randul popoarelor care calatoresc cel mai mult, participarea belgienilor la vacante fiind de cca. 75% din totalul populatiei. In plus este cunoscut faptul ca belgienii sunt oamenii cu cel mai mult timp liber din lume, cu o medie de 6 ore si 39 de minute de timp liber pe zi. La agentiile de turism membre ANVR (similar ANAT in Romania) s-au inregistrat tot mai multe inscrieri pentru vacante in Europa . Criteriile cele mai importante in planificarea vacantei turistului de nationalitate belgiana sunt: pretul, atractivitatea destinatiei, calitatea cazarii si a comoditatilor de petrecere a timpului liber la destinatie. Marketingul- tinta presupune parcurgerea a trei etape principale: prima consta in segmentarea pietei, respective in identificarea si definirea acelor categorii de consumatori care ar putea solicita anumite produse si pentru care este necesara elaborarea unor mixuri de marketing. A doua etapa consta in alegerea pietei-tinta, respective a pietei/ pietelor pe care firma urmeaza sa patrunda. A treia etapa consta in pozitionarea pe piata, adica in determinarea si formularea celor mai importante avantaje de care produsele noastre beneficiaza pe piata. 3.1 Segmentarea pietei Piata este formata din cumparatori care difera intre ei in privinta dorintelor lor, a puterii de cumparare, a localizarii geografice, a comportamentului si a practicilor de cumparare. In vederea alegerii acelui segment de piata pe care firma sa-l poata deservi cel mai bine, TRAVEL SHOP a tinut cont de caracteristiciile geografice, demografice si psihografice ale consumatorilor, cat si de posibilile reactii ale acestora fata de avantajele oferite de produs, ori de posibilitatile de utilizare a acestuia (caracteristicile de comportament). 3.2 Alegerea pietei tinta Segmentul de piata identificat in urma analizei acestor variabile este reprezentat de o anumita categorie avand urmatoarele caracteristici: locuitori ai Belgiei persoane din mediul urban 6

varsta > 25 de ani venit anual > 10000 nivel de educatie- studii medii superioare persoane cu un mod de viata activ,care iubesc natura si pestele ( atat pentru pescuit cat si pentru mancat)

Aplicand strategia marketingului concentrat firma tinde sa obtina in mod relativ scurt o pozitie solida, tocmai printr-o mai buna cunoastere a nevoilor consumatorilor respective; un alt avantaj reprezinta economiile obtinute din specializarea productiei, a distributiei si a promovarii. 3.3 Pozitionarea pe piata Diferentierea ofertei proprii de cea a concurentilor de pe piata se poate realiza in functie de pachete de servicii turistice oferite atat in perioada de sezon cat si in afara perioadei de sezon. Pentru agentia de turism TRAVEL SHOP, calitatea reprezinta un instrument competitiv de diferentiere a serviciilor sale de cele ale concurentei. Prin lansarea in Belgia a produsului turistic Croaziera in Delta Dunarii, TRAVEL SHOP estimeaza ca vor avea un numar de minim 10 croaziere la nivelul unui an, iar profitul anual va fi unul de minim 3.000 Euro.

CAPITOLUL 4 Mixul de marketing

4.1 Politica de produs Patrunderea pe piata turistica belgiana reprezinta o strategiei de dezvoltare intensiva. In aceasta etapa de ameliorare si diferentiere a structurilor turistice, mixul produsului turistic va cuprinde un obiectiv major, si anume modernizarea si redotarea capacitatilor de cazare existente. Produsul turistic fiind un ansamblu de servicii consumate intr-o ambianta specifica, pentru remodelarea sa, nu trebuie neglijata calitatea serviciilor turistice. Serviciile turistice trebuie sa atinga cote maxime de calitate inca din aceasta faza de remodelare, prin tehnici specifice de marketing legate de personalul de contact, tehnici care vor fi expuse in mixul de personal.

In aceasta faza, deci, se va iesi pe piata turistica internationala cu un produs turistic corespunzator zonei Delta Dunarii, pozitionat in functie de nisa de piata detectata (turistii belgieni): 1. Cazare Cazarea se va face pe hotelurile plutitoare la Mila 23, la pensiune 3* din Crisana si la casa padurarului din satul Letea. 2. Agrement - Croaziera ofera o vedere panoramica a faunei salbatice si a satelor din Delta de la bordul locurilor comfortabile de pe puntea vasului. In timpul croazierei turistii vor avea posibilitatea de a servi mancare traditionala de peste. n ceea ce privete politica de mpachetare, serviciile turistice vor fi oferite touroperatorilor i ageniilor din Belgia sub forma unui pachet de tipul celui de mai jos, urmnd ca acestea s adauge la acest pachet serviciul de transport, oferit grupurilor sau persoanelor individuale. Pachet Croaziera in Delta Dunarii - 4 zile Ziua I 10:00 11:00 Imbarcare la bordul navei; Plecare pe traseul: Tulcea brat Sulina Partizani Maliuc Gorgova canal Mila 22 canal Sontea Veche sat Mila 23 14:00 Dejun pescaresc la pensiune, Mila 23 16:00 Plecare pe traseul: Mila 23 Dunarea Veche (optional oprire pe canal Dunarea Veche si concurs de pescuit) Crisan 18:30 19:00 Sosire la Crisan; cazare la pensiune 3* 19:00 20:00 Cina in cadrul pensiunii Ziua II 08:00 09:30 Mic dejun 09:30 10:00 Plecare pe traseul: Crisan brat Sulina Mila 8 Dunarea Veche canal Magearu Letea 12:00 Sosire la Letea si excursie in padurea Letea cu ajutorul unui vehicul special amenajat Padurea Letea, un peisaj de poveste, o padure ca in legendele cu zane. Cea mai nordica padure subtropicala din Europa, formata pe grindul nisipos Letea din fasii de padure (hasmacuri) dezvoltate printre dunele de nisip. Mergand prin padure treci printr-o uluitoare schimbare de peisaj, de la padure subtropicala la desert in numai 2-300 de metri. 8

In 1930, o parte a Padurii Letea a fost pusa sub ocrotire, iar in 1938 a devenit rezervatie naturala. In 1980, Padurea Letea a fost declarata Rezervatie a Biosferei, iar zece ani mai tarziu a fost inclusa ca zona strict protejata in RBDD. 14:00 15:00 Dejun in satul Letea la casa padurarului 16:00 17:00 Imbarcare pe nava si plecare spre Crisan 20:00 Cina in cadrul pensiunii Ziua III, Varianta 1 09:00 10:00 Mic dejun 10:00 Plecare pe traseul: Crisan canal Caraorman canal Litcov lac Isac canal Perivolovca canal Litcov Crisan (pranz la pachet) 17:00 Sosire la Crisan 19:00 Cina in cadrul pensiunii Ziua III, Varianta 2 09:00 10:00 Mic dejun 10:00 Plecare spre Sulina 12:00 Sosire la Sulina si vizita orasului (casa Jean Bart, plimbare pe malul Marii) 14:00 Plecare pe traseul Sulina intrare lac Rosulet lac Rosu canal Caraorman Crisan (pranz la pachet) 19:00 Sosire la Crisan 20:00 Cina Ziua IV 09:00 10:00 Mic dejun 10:00 Plecare pe traseul: Crisan Dunarea Veche sat Mila 23 (optional dejun pescaresc) canal Olguta lac Baclanesti Canal Sontea Lac Nebunu canal Sireasa canal Mila 36 Tulcea 17:00 18:00 Sosire la Tulcea

4.2 Politica de promovare Turismul, nefiind un fenomen spontan, contrariul fiind demontrat permanent este imposibila lansarea unor produse turistice sau mentinerea unor produse turistice pe piata, fara o promovare continua. Cele trei mari sectoare ale promovarii sunt informarea directa (orala, vizuala, scrisa) relatiile publice si publicitatea, toate trei fiind deschise in aceeasi masura intreprinderii si colectivitatilor. Politica promotionala a agentiei de turism TRAVEL SHOP se va realizeaza atat prin promovarea vanzarilor, utilizand tehnica de informare directa-orala, scrisa, vizuala, publicitate directa la locul vanzarii, publicitate indirecta, tehnici de informare mai complexe, saloanele turistice, standuri turistice, tehnica de relatii publice cu presa si cu publicul ca si tehnica de stimulare a vanzarilor (reducerea de preturi si tarife, acordarea unor servicii gratuite in cadrul pachetelor de servicii, vanzarea grupata). Campania promotionala a produsului turistic Croaziera in Delta Dunarii, va fi puternic diferentiata in functie de caracteristicile esentiale a produsului turistic, tipul de clientela caruia agentia se adreseaza, tipul pietei externe , tipul de strategie utilizata (de impingere sau de absorbire), canalele de distrbutie si bineinteles de instrumentele de promovare utilizate. In etapa de lansare a produsului turistic Croaziera in Delta Dunarii, etapa de patrundere pe piata internationala (Belgia), cu produsul turistic , corespunzatoare strategiei de distrbutie selectiva, se va aplica o strategie promotionala concentrata. Deoarece produsul turistic Croaziera in Delta Dunarii remodelat si ameliorat se gaseste practic in faza de debut a ciclului de viata- faza de introducere pe piata, consumatorii potentiali nu cunosc produsul, iar piata turistica este puternic fragmentata si diversificata, strategia promotionala concentrata va fi de impingere, toate actiunile promotionale ale agentiei de turism TRAVEL SHOP fiind indreptate catre intermediari, prin acestia ajungand la consumatorii finali. Conform startegiei de impingere preconizata, care se justifica si prin alocarea unor bugete promotionale mai reduse, in campania promotionala vor fi utilizate canale de comunicare personale, proportia majoritara fiind alocata canalelor de comunicare mediatoare. Cataloagele promotionale vor fi editate intr-un tiraj mai redus ele fiind distrbuite numai prin acele canale de comunicare personala. Cataloagele promotionale vor fi insotite si de pliante sau brosuri publicitare care vor ajunge la consumatorii finali prin intermediul canalelor de distrbutie personala.

10

Un alt canal mediator de comunicare, de covarsitoare importanta il constituie firmele turoperatoare, marile agentii de voiaj. Si acestea vor fi contactate de agentia de turism TRAVEL SHOP, fie prin lansari de oferte si cataloage promotionale prin intermediul Birourilor externe de promovare a turismului situat in capitala Belgiei, fie in cadrul targurilor si saloanelor, standurilor de turism international destinate profesionistilor din turism sau mixte. 4.3 Politica de distributie Fiind un produs in faza de lansare, se va opta in exclusivitate la distrbutia prin intermediari, in special agentii de turism specializate in distrbutia produselor turistice rurale, de pe pietele vizate. Astfel, se va opta pe o strategie de distrbutie selectiva, care impune alegera unui numar limitat de intermediari. Pe piata Belgiei se va apela la intermediari - firme turoperatoare specializate pentru distrbutia produsului. 4.4 Politica de pret Politica preturilor practicate pentru lansarea produsului pe plan international va fi abordata bineinteles in interdependenta cu celelalte politici (produs, personal, ambianta, plasament, promovare) intr-o deplina concordanta cu acestea totodata avand in vedere pozitia firmelor concurente- nationale si straine, pozitia si numarul verigilor intermediare de distributie si mai ales legislatia tarii alese (Belgia), vizand reglementari in domeniu (implicarea sau nu a sistemelor de asigurare sociala, a diferitelor asociatii profesionale sau a diferitelor unitati economice, in rambursarea unui anumit procent din cuantumul biletelor de croaziere). Pentru a patrunderea pe piata Belgiei pe segmentul tinta din aceasta tara se va utiliza o politica a preturi captive. Se va utilizeaza strategia pretului scazut sau de penetrare, urmarind patrunderea rapida pe acest segment. Tariful de baza pentru Croaziera in Delta Dunarii v-a fi unul de 275 euro. Insa se vor acorda diferite reduceri in functie de grupul de persoane (252 euro/persoana pentru grup de 10 persoane; 240 euro/persoana pentru grup de 30 persoane) si in functie de perioada anului (in extrasezon se vor aplica reduceri de 10%).

11