Universitatea : Dunarea de Jos Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor Galati Specializare Marketing

PROIECTE DE MARKETING

Analiza mixului de marketing al firmei Jenin Prod & Com S.R.L

Student: Antohi Ion Indrumator: Cristache Nicoleta

2013

Cuprins I. Prezentarea firmei II. Analiza elementelor de micromediu III. Analiza SWOT Analiza mixului de marketing IV.Modelul BCG V. Lansarea unui nou produs VI. Metoda pretului psihologic Capitolul I. Prezentarea firmei.
Intreprinderea a fost fondata in 1995 ca o afacere de familie si care activeaza in domeniile colectarii, prelucrarii productiei agricole si comercializarii produselor alimentare. Pe parcursul activitatii intreprinderea s-a dezvoltat, astfel incat in prezent este o intreprindere cu renume in zona Cahulului si care dispune de o retea proprie de magazine alimentare si o bucatarie moderna, care produce si comercializeaza zilnic cca. 2000 de paini. Misiunea intreprinderii este de a avea o afacere profitabila, prin satisfacerea cerintei de consum a painii si a produselor de panificatie de calitate inalta si la preturi avantajoase. Obiectul de activitate constand in buna functionare a liniei de distributie catre lantul de magazine cu produsele de panificatie proprii, cat si a diferitelor produse alimentare si celor nealimentare, fiind puse la dispozitie de diferiti furnizori.

Organe functii de conducere si de activitate corespunzatoare fiecarui nivel de management.

DIRECTO R GENERA L

PRODUC TIE

VANZARI

ECONOM IC

RESURSE UMANE

APROVIZ IONARE

FABRICA TIE

INTRETI NERE

TRANSPO RT

CATRE UNITATI LE PROPRII

CLIENTI

CONTABI L SEF

Distribut ie catre magazin e

INSTITUT II PUBLICE

GRADINI TE

SCOLI

PRIMARI I

ALTI PARTENE RI

Capitolul II. Analiza elementelor de micromediu

Clientii firmei se impart astfel : 1. Consumatorii: persoane particulare si gospodarii care cumpara bunuri si servicii pentru consumul propriu. 2. Institutii : scoli, gradinite. Furnizori : Furnizori AQUATRADE SRL CARMEZ S.A AMIR SRL JLC S.A LACTALIS ALBA SRL CUPTORUL FERMECAT IVARO SRL NEFIS SRL CONSALCOM SRL CARDIAX-PLUS SRL CAHUL PAN SA Produse Bauturi carbogazoase si racoritoare, apa

minerala/plata produse din carne de porc si de vita, specialitati din carne de gaina, conserve Inghetata, pelmeni, Produse lactate Branzeturi Drojdie presata, margarina si grasimi, produse de ciocolata si jeleuri, creme si umpluturi Bere, bauturi carbogazoase, apa minerala Biscuiti, napolitane, snacks, bomboane si caramele Bauturi alcoolice Produse din carne Biscuiti. Paste finoase. Pine si produse de panificaie. Torte, prajituri. Produse de cofetarie. Turte dulci. Covrigi. Ap mineral. Buturi
3

nealcoolizate: producere. Bere. Distribuitori: Firma Jenin Prod & Com isi distribuie produsele proprii pe o raza de 50 km (lunca prutului), catre lantul de magazine proprii sau alti potentiali clienti. ACRI-LIA SRL GOLEA ELENA II GOLEA TATIANA II JANTIC VIOLETA II LILIA&LIVIU SRL OLTEANU NINA II PRIMARIA CISLITA PRUT PRIMARIA SLOBOZIA MARE PRIMARIA VALENI UZUN ILIE II VERCOM-JNG SRL VIORICA COJOCARU II Concurenti: Concurenti reprezinta o componenta nelipsita a micromediului , reprezentati de firme sau persoane particulare care isi disputa aceeasi categorie de clienti, si in numeroase cazuri aceeasi furnizori sau prestatori de servicii. Pentru a avea succes o firma tebuie sa multumeasca clientii intr-un mod mai atractiv decat concurentii sai.

Capitolul III. Analiza SWOT SWOT reprezint acronimul pentru cuvintele englezeti

Strengthts (Forte, Puncte forte), Weaknesses (Slbiciuni, Puncte slabe), Opportunities (Oportuniti, anse) i Threats (Ameninri). Primele dou privesc firma i reflect situaia acesteia, iar urmtoarele dou privesc mediul i oglindesc impactul acestuia asupra activitii firmei. Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competente distinctive pe care aceasta le posed la un nivel superior n compara ie cu alte firme, ndeosebi concurente, ceea ce i asigur un anumit avantaj n faa lor. Altfel prezentat, punctele forte, reprezint activiti pe care firma le realizeaz mai bine dect firmele concurente, sau resurse pe care le posed i care depesc pe cele ale altor firme. Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i determin un nivel de performane inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezint activiti pe care firma nu le realizeaz la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le posed. Oportunitatile reprezint factori de mediu externi pozitivi pentru firm, altfel spus anse oferite de mediu, firmei, pentru a- i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera strategia existena n scopul exploatrii profitabile a oportunitilor aprute. Oportunitati exist pentru fiecare firm i trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesar fructificrii lor sau pot fi create, ndeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activitilor de cercetare-dezvoltare, adic a unor inovri de anvergur care pot genera chiar noi industrii sau domenii adiionale pentru producia i comercializarea de bunuri i servicii.

Amenintarile sunt factori de mediu externi negativi pentru firm, cu alte cuvinte situaii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, n msur semnificativ, capacitatea firmei de a-i realiza integral obiectivele stabilite, determinnd reducerea performanelor ei economicofinanciare. Puncte tari : - Portofoliu bogat de produse - Tehnologie performanta - Forta de munca calificata - Portofoliu bogat de clienti - Premii castigate - Suficienti angajati Puncte slabe : - Lipsa ambalajelor moderne si ecologice - Infrastructur de distribuie slab dezvoltat; - Vanzarea produselor doar prin magazinele proprii Oportunitati - Clienti multumiti - Creterea rapid a pieei datorate existenei unei singure fabrici de paine in sudul moldovei zona(Cahul-Giurgiulesti) - Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse - Posibilitatea de a face comenzi Amenintari - Emanciparea consumatorilor - Concurenta puternica - Zvonuri legate de firma - Intrarea unor noi competitori pe piata

Analiza mixului de marketing. Politica de produs. n cadrul intreprinderii, politica de produs are trei mari obiective: a) din punct de vedere al profitului, se urmareste optimizarea structurii protofoliului de produs si adaptarea continua a strategiei de marketing; b) fluctuatiile mari ale produsului pot ridica probleme legate de obtinerea minimului de profit si minimului de performanta impusa de firma; asigurarea stabilitatii vnzarilor, n timp, cere stabilirea unei game de produse, cunoasterea sezonalitatii si fluctuatiei vanzarilor pentru a se compensa si a se realiza stabilitatea vanzarii totale; c) crestere ca putere, pozitie si cota de piata. Intreprinderea dispune de o gama variata de produse cum ar fi: Produse in serie: Paine alba de forma cubica de 550gr. Paine alba de forma rotunda de 550gr. Paine de forma franzelei franceze de 400gr. Cornisoare cu umplutura. Prajituri aromate. Produse la comanda : Colaci Covrigi Chifle cu stafide Biscuiti
7

 Placinte, alte produse de panificatie Intreprinderea produce si comercializeaza zilnic cca 2000 de paini si sunt distribuite magazinelor, doar in cazul unor sarbatori sau comenzi intreprinderea produce mai multe paini. Politica de pret Politica de pret este o componenta a mix-ului de marketing si are o importanta deosebita atat pentru organizatie, cat si pentru economie, in general.pretul este un regulator de baza al sistemului economic. La nivelul de organizatie pretul are un triplu rol : este un mijloc de masura a gradului de valorificare a resurselor intreprinderii, o modalitate de recuperare a cheltuielilor efectuate pentru realizarea produsului si un indicator al capacitatii organizatiei de adaptare la mediu Printre categoriile de obiective ale pretului se intalnesc frecvent urmatoarele categorii : - Orientate spre profit - Orientate spre vanzari - Orientate spre mentinerea situatiei actuale. Pentru a-si mentine cota de vanzari undele organizatii micsoreaza pretul produselor, reducandu-si astfel profitul. In categoria obiectivelor de mentinere a situatiei prezente se numara obiectivele de stabilizare a preturilor si cel de raportare la pretul competitiei. Daca nu exista organizatii ce determina pretul, organizatiile isi pot ajusta pretul la pretul pietei. Un alt factor care trebuie considerat, pe langa obiective, il reprezinta cererea estimata. Stabilirea cererii estimate este un proces mai dificil in cazul unui produs nou decat in cazul unora deja existente pe piata. Corelat cu cererea estimata, se ia in considerare un pret al produsului ce se asteapta a fi acceptat de piata.
8

La stabilirea nivelului pretului ntreprinderea se poate ghida dupa costuri : Costul de prductie+Adaos comercial+TVA=Pret Politica de distributie Distributia este realizata de catre intreprindere si are toata zona luncii prutului. Firma fiind situata in (Valeni) mijlocul zonelor de distributie avand magazine catre Giurgiulesti si catre Cahul. Politica de promovare Activitatea promotionala urmareste promovarea imaginii societatii, a produselor si chiar de extindere a imaginii societatii. Manifestarea promotionala se rezuma la prezentari scurte a produselor despre calitatea acestora, fiind realizate prin intermediul managerilor de vanzari, direct la sediul clientilor. Firma dispune de altfel si de pliante si afise pentru publictate. Brutaria VATRA pe langa activitatea sa in cadrul intreprinderii, este prezenta periodic la expozitii in R.Moldova, Romania, Polonia si in alte tari pentru schimbul de experienta. Perspective Brutaria VATRA are ca perspective: - Sa diversifice gama de produse ; - Sa fie prezenta cu produsele sale in fiecare magazin alimentar din zona Cahulului ; - Sa atinga cel mai inalt nivel de satisfacere a clientilor sai.
10

IV. Modelul BCG Modelul Boston Consulting Group, cunoscut si sub numele de matricea B.C.G. sau matricea crestere-cota de piata, a fost elaborat de o firma american de consultant manageriala avand acelasi nume. Cu ajutorul acestei matrice se grupeaza activitatile (produsele) existente in portofoliul unei intreprinderi in patru categorii, n functie de doua criterii: - rata de crestere a pietei, activitatii (produsului) . Ca prag de diferentiere s-a considerat valoarea de 10% care distinge o piata aflata in crestere rapida si una aflata n crestere lenta, stagnare sau scadere. - cota relativa de piata detinuta de o intreprindere in cadrul pietei respective. Ca prag de diferentere s-a considerat valoarea 1,00 care diferentiaza produsele lider de cele non-lider ale intreprinderii. Astfel, n functie de cadranul in care sunt plasate activitatile (produsele) intreprinderii, acestea vor purta denumiri sugestive, permitand o analiza a lor.

0.1 produse cu cota mica 1-2 produse cu cota mare 0-10% produse cu rata de crestere mica 10%-20% produse cu rata de crestere mare
11

Produsele aflate in cadranul Dileme sunt produse care actioneaza pe o piata aflata in crestere rapida. Aceste produse necesita lichiditati, ele contribuie la dezvoltarea companiei, desi evolutia lor este incerta. Astfel, dilemele vor fi produse aflate in faza de lansare, cand inca nu se stie sigur daca vor constitui un success sau nu. Vedetele reprezinta produse ce actioneaza pe o piata aflata in crestere rapida, ele detinand pozitia de lider. Ca urmare, contribuie la cresterea cifrei de afacere a intreprinderii, precum si la imbunatatirea imaginii acesteia. De regula, un produs aflat in faza de crestere se plaseaza in acest cadran. Vacile de muls reprezinta produse care ocupa o pozitie de lider pe o piata aflata intr-o crestere lenta, stagnare sau chiar in declin. Aceste produse sunt valori certe ale intreprinderii, in sensul ca ele aduc profituri si furnizeaza lichiditati pentru finantarea celorlalte produse situate in alte cadrane. Un produs aflat in faza de maturitate se poate situa in acest cadran. Pietrele de moara sunt produse aflate pe o piata in crestere lenta, stagnare sau declin si care nu reusesc sa detina pozitia de lider. Ele nu contribuie la obtinerea profitului intreprinderii si nici la imbunatatirea imaginii acesteia. Deoarece necesita lichiditati, se pune problema mentinerii lor sau abandonarii, dar numai dupa o analiza riguroasa a tuturor aspectelor economico- financiare. De regula, un produs aflat in faza de declin se situeaza in acest cadran. V. Lansarea unui nou produs Lansarea de produse noi care s cunoasc succes pe pia constituie, fr ndoial, o permanent provocare pentru managementul afacerilor n firmele inovatoare moderne.

12

De aceea, se poate spune, pe bun dreptate, c mediul tehnologic reprezint astzi una dintre cele mai dinamice componente ale macromediului ntreprinderii, cu implicaii asupra cvasi-totalitii laturilor vieii societii. Privit ca un fenomen contemporan marcant, ct i ca form a creativitii umane, inovarea nseamn, nainte de toate, schimbare . n cadrul acestei paradigme de gndire, un loc central l ocup sistemul inovaional al ntreprinderii, cuprinznd ansamblul curent de resurse materiale, informaionale, financiare i umane, privite sub aspectul lor cantitativ i calitativ, care concur la conceperea, fabricarea i comercializarea produselor noi. n acest mecanism complex, marketingul joac un rol decisiv, pentru c activitile ce-i sunt specifice permit: sesizarea schimbrii prin scanarea continu a mediului de marketing; evaluarea i interpretarea schimbrilor sesizate; sugerarea de idei utile n inovare; armonizarea sinergetic a relaiilor ntre consumatori, tehnologie, ntreprindere i societate; prin feedback-ul pe care l alimenteaz. Confruntat cu mediul de marketing n care evolueaz, ntreprinderea se afl permanent n faa unei dileme: pe de o parte, n faa perspectivei profitului, ea este tentat s inoveze, dar i obligat la aceasta pentru a-i diminua vulnerabilitatea fa de concuren; pe de alt parte, starea de incertitudine ce caracterizeaz mediul, ca i eforturile investiionale importante, o fac s anticipeze riscul care greveaz orice demers de inovare. Soluionarea inteligent i eficient a unei asemenea contradicii este posibil prin managementul inovrii, conceput ca set complex de decizii secveniale, tiinific fundamentate, care vizeaz, prin permanent raportare la mediul n care evolueaz, orientarea ntreprinderii de-a lungul ntregului traseu legat de lansarea noului produs pe pia.
13

Conducerea prin inovare reprezint un sistem modern, dinamic, care se bazeaz pe atitudinea receptiv a conducerii la inovri, axat pe stabilirea i aplicarea consecvent a unor strategii inovaionale i imprimnd ntreprinderii o serie de caracteristici specifice. Dac inovarea cere tiin prin precizia, acurateea cu care trebuie s se opereze, i art prin intuiia, creativitatea i experiena necesare, managementul inovrii realizeaz sinteza acestor dou componente, iar obiectivul su final este acela de a oferii pieei produse noi superioare celor existente, pe care consumatorii s le perceap i aprecieze ca atare. VI. Metoda pretului psihologic Pretul psihologic este o metoda ce se axeaza pe maximizarea numarului de clienti potentiali ai unui produs dat prin determinarea nivelulului de pret acceptabil de majoritatea clientilor potentiali. Limita de pret inferioara si cea superioara a produsului sunt determinate prin teste constand in consultarea unui esantion de oameni: -limita inferioara: sub acest pret, esantionul nu considera produsul ca fiind credibil (il considera ca fiind de calitate mediocra) -limita superioara: peste acest pret, esantionul considera ca produsul este prea scump.

14