I.

INTRODUCERE

Pentru a fi eficient n negocierile internaionale, negociatorul trebuie s fie contient, att de nclinaiile culturale proprii, ct i de cele ale partenerului. Diferenele de culturi naionale nu influeneaz numai comportamentul superficial, ci sunt i condiii eseniale pentru nelegerea valorilor adoptate de oameni de afaceri. Fiecare persoan vine la masa tratativelor cu deprinderi i obiceiuri de care de multe ori nu este contient i exist doar n subcontient. Valorile materiale din diferite culturi pot sa difere, aceasta nsemnnd ca argumentele materiale ce motiveaza sau conving ntr-o anumita cultura pot sa nu aiba efect n cazul unei negocieri cu reprezentanti ai unei alte culturi. O negociere internaional presupune nu numai discuii oficiale, ci i relaii personale prin care partenerii se cunosc mai bine. Ceea ce face ca o persoan s fie un bun negociator intr-o cultur, poate s nu funcioneze n alt cultur, fapt ce rezult din trsturile negociatorilor din diverse ri. Stilul latino american de negociere vizeaz popoarele din Mexic, America Centrala si America de Sud formate din azteci, spanioli, portughezi, englezi, italieni, germani, francezi, africani etc. Aceast lume este una a contrastelor i a inegalitilor, de altfel istoric vorbind regiunea Americii Latine a fost una n care a existat o inegalitate enorm, care s-a meninut pn n zilele noastre n ciuda diverselor programe de eradicare a srciei i de dezvoltare economic i social. Dac Africa este cel mai srac continent, astzi America Latin este considerat cea mai inegal regiune din lume. Intrucat in aceste tari birocratia si coruptia de obicei ating cote ingrijoratoare relatiile de prietenie dintre parteneri, relatiile cordiale cu unii ministri ori cu unii factori de decizie la nivel local sunt de bun augur in incheierea cu succes a negocierilor. In unele din aceste tari mita este considerata a fi o solutie pentru incheierea unei afaceri. Latino americani, spre deosebire de cei din nord actioneaza pentru obtinerea unui avantaj cel putin relativ reciproc in urma negocierii, fiind mult mai flexibili dar si mult mai orgoliosi. Selectarea negociatorilor latino-americani se face pe baza legaturilor de rudenie, a sustinerii politice si a educatiei primite.

Limbajul corpului este important, trebuind sa evitam scarpinatul in nas sau in urechi si tinerea mainilor sub masa. Orice negociere implica in debutul sau desfasurarea unor discutii libere. Negocierea presupune derularea unui numar semnificativ de intalniri succesive, tratand cu indiferenta factorul timp. II. CARACTERICSTICI GENERALE ALE STILULUI LATINOAMERICAN DE NEGOCIERE Negociatorii latino-americani la primele ntlniri sunt formali, exagereaz cu politeea i recurg la elemente de ordin emoional, pentru a-i convinge partenerii, ns ulterior sunt extrem de curtenitori si acorda o atentie partenerilor care uneori poate fi exagerata. Manifesta o politete exagerata care iti da o stare euforica si in acelasi timp iti fura din timp. Prefer negocierile directe, realizate cu ocazia unor ntlniri protocolare, neoficiale i n spatele "cortinei". Ritmul afacerilor este lent, concepia lor de baza fiind "i mine este o zi", iar deciziile sunt luate, de regul, de conducerea corporaiilor. Sunt persoane calde, prietenoase, ospitaliere i le place s vorbeasc de familie, prieteni, oraul i ara lor, dar nu suport nepunctualitatea, cu toate c ei ntrzie adesea la negocieri. i apreciaz partenerii care manifest interes pentru cultura i modul lor de via i aloc o parte din timp cunoaterii oponenilor. Sunt maetrii n simulare, compar permanent oferta fcut cu condiiile de pre i calitate, pe care le pot obine din SUA i revin uneori asupra celor convenite. nainte de a trece la negocieri aloca o parte din timp cunoasterii partenerilor. Solicita parerea partenerilor privind modul cel mai avantajos de plasare a capitalului lor. Manifest loialitate fa de firm - care adesea este familia. Sunt nerdtori n citirea documentaiei, vzut ca obstacol n nelegerea principiilor generale.
2

Deobicei ncep negocierile de pe o poziie exagerat (potenial mare al pieei, preuri ridicate) pentru a avea loc de arje repetate de negocieri pe acelea probleme pn ce se ajunge la dimensiunile reale. 2.1 DISPONIBILITATEA PENTRU COMPROMIS In multe ri din America Latin, concesiile fcute partenerilor de afaceri se

bucur de apreciere, ele fiind considerate un semn al onoarei, integritii i uneori al grandorii (spre exemplu n zona est-european, cu deosebire n Rusia, concesiile sunt percepute ca slbiciuni, n Rusia, a ceda unei solicitri inseamn a-i pierde controlul propriei determinri i pierderea stimei de sine). EMOTIA inerent situaiilor din negocieri negociatorii din America Latin i din ri mediteraneene sunt mai expansivi, artndu-i emoiile n decursul negocierilor. Brazilienii vorbesc mai muli deodat i i ating partenerii (spre deosebire de reprezentanii multor culturi din Asia de Sud-Est care prefer s fie respectuoi i reci, negociatorii chinezi consimt chiar s existe perioade relativ lungi de linite absolut i de gndire n timpul negocierilor, ceea ce este greu de acceptat de ctre negociatorii din ri dezvoltate din Vest, mai ales cele care au context simplu, care sunt obinuite s discute n permanen i i planific pauzele). NCREDEREA PERSONALA pentru rile Americii Latine este caracteristic spiritul colectivismul - relaiile personale joac un rol important n negocierile de afaceri. ncrederea personal este o condiie a unor negocieri serioase de afaceri n ri precum, unde sistemul legal este considerat prea puin eficient i acceptabil social impotriva nelciunii. De aceea, bunele relaii sunt considerate ca fiind ceva durabil. 2.2 ETICA IN AFACERI carecteristic rilor din America Latin Privirea foarte direct, drept n ochi (spre deoseire de S.U.A., Marea Britanie, Europa de Nord - privire moderata sau contact vizual minim in relatiile cu parteneri din Asia de Est, Sud-Est si India); Atingerea frecvent, distana ntre doi oameni care discut este mai mic ca n alte ri (comparativ cu Germania, Japonia, anumite tari din Asia unde atingerea
3

este interzisa sau va fi medie, daca avem de-a face cu un partener francez, australian, chinez, irlandez, indian sau apartinand Orientului Mijlociu (daca aveti de-a face cu parteneri de afaceri de sex opus, atingerea este interzisa). III.STILUL DE NEGOCIERE MEXICAN n aceast ar bunvoina se mbin cu neformalitatea pentru a genera un climat de afaceri favorabil. ncrederea este cuvntul cheie atunci cnd vine vorba s se aeze i s negocieze. Abordare Bunvoina este o valoare foarte important pentru mexicani, i trebuie s fii politicos ca s te apropii de ei i apoi s ctigi ncrederea lor. Aceasta este un semn de respect.Ceea ce conteaz cel mai mult este de a negocia cu persoana, nu numai cu societatea pe care o reprezint. Cu ct mai mult ncredere se obine,cu att mai multe beneficii pot fi obinute pentru companie. Cuvintele "liceniat", "inginer", "doctor" sunt att de importante pentru mexicani, ca i pentru unele ri din America Central. Le place s fie tratai conform titlulului lor. Ruben Alanis, profesorul colii Egade Business School seciunea "Doing Business n Mexic ": Ne place c, dac avem deja o carier profesional s fim recunoscui astfel. n special n comunicrile scrise, cum ar fi scrisori i e-mailurile. La nceput, In Mexic te salui cu o strngere de mn i te prezini menionnd titlul, dar atunci cnd relaia devine mai prietenoas, te salui cu numele propriu o strngere de mn bun i o mbriare n cadrul primelor ntlniri cu mexicanii, cel mai important lucru este de a crea un climat de ncredere. Pentru ei este important de a avea timp suficient pentru prezentarea nu numai a ofertei, dar s fie recunoscut ca o persoan. Maria Jose Verastegui negociaz pentru integrarea absolvenilor colii de afaceri din Spania ESADE n companii mexicane: "Mexicanii sunt foarte prietenos si aproape, de altfel, ca i ali latino-americani. Pentru ei este important s vorbim despre probleme personale, despre ara de origine, de unde provine familia ta, ce v place, etc. Atunci cnd mergi la prnzul de afaceri
4

cel mai frecvent se discut aceste probleme. ns trebuie s fim precaui cnd vorbim despre viaa privat, pentru c un mexican se poate simi jignit atunci cnd cineva ntreab despre ea foarte mult. Pentru a obine succes n negocierea cu un mexican, este foarte bine de a demonstra calitile la care ei se ateapt: prietenie, sinceritate, apropiere i ncredere. Cnd ncepi s vorbeti despre afaceri, trebuie respectai termenii, s se analizeze avantajul reciproc al acestor negocieri, s se demonstreze beneficiul care -l va obine compania mexican. Este important de a face o propunere bun. Exist abordri diferite, spre deosebire de trecut, cnd primul lucru la care se atragea atenia era ara cu care se negocia, la momentul actual mexicanii se preocup mai mult de caracteristicile ntreprinderii cu care se negociaz, dect de originea ei. O mas lung pentru a ncheea afaceri Mexicani obinuesc de a invita persoanele cu care negociaz la micul dejun, la prnz sau cin. Aceast este cheia pentru nceperea discuiilor cu privire la problemele care le intereseaz pe cele dou companii. n cadrul meselor de afaceri, de obicei, nu se vorbete despre afaceri, doar dac acest lucru a fost fcut nainte la birou. Se discut depre cultur, art, cum au fost primiti la alte ntreprinderi, etc. n Mexico City, o mas de afaceri se ncepe pe la orele 3 dup-amiaza i poate dura pn la nou seara. Cel mai important lucru este de a crea o atmosfer de ncredere la nivel personal i instituional. " Nu este vorba doar de a face bani, dar i despre crearea unei relaii durabile cu persoana cu care negociez, fapt ce -mi poate asigura ulterior mecanisme pentru a genera profituri pe termen lung", spune el. Doar dup cteva ore de conversaie, afacerea poate fi nchis: "Dintr-o dat cineva spune:" Ei bine, semnam contractul? ", Semnam i plecam, toat lumea-i fericit", spune el. Aceasta se datoreaza faptului c cineva a ctigat ncrederea prii opuse. "Acest lucru este ctigat, nu li se acord. Dac vrei s aib ncredere, trebuie s fac acest lucru prin fapte bune, i de-a lungul timpului", O singur vizit a negociatorului nu este de ajuns. "Pentru a cunoate partea opus, i mai ales pe continentul America Latin, ar trebui s aib contact cu cel puin dou
5

sau trei vizite pe an ", spune el. Cu toate c dezvoltarea tehnologiilor a contribuit, de exemplu,la posibilitatea crerii videoconferintelor, legtura trebuie s fie continu, i multe ntreprinderi mici i mijlocii sunt obinuite s fac tratative fa n fa. Dup ce ai ncheiat afacerea cu un mexican, este foarte probabil ca el s v deschid uile casei sale, lucru de neconceput n alte ri. n Costa Rica, de exemplu, putem face afaceri s chiar s fin prieteni cu persoana cu care incheiem afacerea, ns ei nu v vor invita n casa lor. Femeilor de asemenea li s-a deschis drumul spre negociere i este destul de frecvent ntlnit o femeie n fruntea unor companii de talie mare sau chiar internaional. Dificultatea de a spune NU Dac nu ai semnat un contract dup 4 ore de convorbire, s tii c a-i pierdut negocierea. "Evident, ar trebui s existe interese de ambele pri. Cnd acest interes nu exist, un mexican nici odat nu-i va rspunde ferm "nu". -i spune "o s studiem problema, ne v-om gndi, i atunci cnd revii ca s obii un rspuns, -i v-or spune c ei nc se gndesc. Explicaia acestui comportament, este foarte simpl: "atunci cnd un mexican spune mine ar putea fi mine, dar, de asemenea, niciodat. Ei prefer ocoliurile. IV. STILUL DE NEGOCIERE ARGENTINIAN Informaii generale Spre deosebire de foarte multe ri sau culturi, n Argentina nu exist un anumit ritual privind schimbul crilor de vizit. n momentul n care primii o carte de vizit, se ateapt s o privii pentru cteva secunde i s mulumii persoanei care v-a oferit-o; Cu toate c limba de afaceri este cea englez, ar fi un lucru pozitiv s avei o parte a crii de vizit i n limba spaniol; Discuiile informale sunt vitale pentru stabilirea unor raporturi pozitive cu partenerii argentinieni. Ar fi o idee greit s glumii cu argentinienii nc de la

nceput. n cultura argentinian, a indica faptul c cineva sau ceva nu este luat n serios reprezint o insult extrem; Cnd intrai ntr-un birou sau n sala n care are loc ntlnirea, ateptai s vi se indice locul unde vei sta. n mod obinuit, participanii cu funciile cele mai nalte vor sta aezati unul lng cellalt; Ierarhia este foarte important n cultura afacerilor din Argentina: cei mai respectai sunt efii sau toate celelalte persoane ce ocup poziii deosebite. Decizia final va fi luat de ctre persoana cu funcia cea mai important n firm. Cu ct funcia pe care o deinei este mai important, cu att partenerii argentinieni v vor respecta mai mult; Btrnii sunt foarte respectai n Argentina i tratai ntr-o manier deosebit. Ca strin, ar trebui s facei un efort i s urmai exemplul argentinienilor; Uneori, argentinienii nu sunt foarte deschii ctre discutarea unor idei noi. Modul de gndire continu s fie cel asociativ, cu excepia persoanelor cu studii superioare, care au n cele mai multe cazuri o gndire abstract; Religia i biserica catolic, etnocentrismul i ideologia sau doctrinele partidelor politice pot exercita influene deosebite asupra modului de gndire al argentinienilor; Ritmul de derulare al afacerilor este destul de lent. Argentina este o ar extrem de birocratic i litigioas: fiecare decizie trebuie s fie aprobat de mai multe persoane. n plus, ar putea fi posibil s fii nevoii s ntreprindei cteva vizite n Argentina pentru a putea ncheia o tranzacie; Din moment ce procesul de negociere are un ritm lent de desfurare, evitai s reformulai propunerea sau oferta iniial. Cel mai bun sfat ar fi s ateptai cu rbdare deciziile partenerilor argentinieni; Dac feedback-ul argentinian pare suspect de pozitiv, inei cont de faptul c argentinienilor le este foarte greu s i exprime n mod direct dezacordul fa de o persoan pe care o plac; Managementul superior deine ultimul cuvnt n procesul decizional. Deciziile favorabile depind n mod frecvent de relaiile personale care sau stabilit ntre cele dou pri, astfel c factorul decisiv nu l reprezint calitatea produsului
7

sau serviciului pe care l cumpr. n consecin, stabilirea unei relaii solide cu persoanele care dein puterea decizional reprezint o problem extrem de important pentru obinerea unor rezultate pozitive; De fiecare dat cnd o firm i schimb reprezentantul, apare problema necesitii relurii de la zero a relaiilor personale; Cu excepia cazului n care contractul este semnat n totalitate, fiecare parte a acestuia poate fi renegociat. Invitaia la mas i desfurarea meselor de afaceri Cu excepia Buenos Aires-ului prnzul de afaceri nu este foarte des ntlnit, din moment ce cei mai muli oameni merg acas la prnz pentru a mnca; De obicei, ntre ora 16 i 18 se servete un ceai sau o cafea. Dac v aflai ntro ntlnire ntre aceste ore, este foarte probabil s v fie oferit o cafea i un desert; dac v sunt oferite astfel de lucruri, nu ar trebui s le refuzai, chiar dac nu dorii s bei cafeaua sau s mncai gustarea; Mesele tipice de afaceri au loc n restaurante. De obicei, cina ncepe n jurul orei 22 i ine cel puin dou ore. Acesta reprezint un moment obinuit de socializare, cea mai bun strategie fiind aceea de a lsa gazda s iniieze orice discuie referitoare la afaceri. Persoanele care nu sunt interesate dect de afaceri au anse foarte reduse de a-i face prieteni i astfel s reueasc n afaceri; Invitaiile acas sunt foarte rare i de aceea reprezint o adevrat onoare pentru cel care a primit o astfel de invitaie; n cazul n care suntei invitat la cineva acas, este indicat s aducei un cadou, cum ar fi un buchet de flori sau bomboane. Mai mult, dac gazdele au copii, vi se va aprecia orice efort de complimentare a acestora; Conform obiceiurilor, n contextul unei mese de afaceri, participanii cei mai de seam stau unul n faa celuilalt; Minile trebuie inute ntotdeauna pe mas, ncheieturile trebuind s stea pe marginea mesei. Se consider o impolitee "ascunderea minilor";

ntlnirea de afaceri Cea mai bun strategie pentru vizit n Argentina o reprezint stabilirea unei ntlniri cu un "enchufado" - un individ care are foarte multe legturi la nivel nalt n domeniul n care activai. Aceast persoan v poate prezenta i facilita derularea afacerilor n Argentina. n plus, dac dorii s ntlnii pe cineva din administraia central, este absolut necesar s avei un om de legtur argentinian care s acioneze ca un intermediar, n numele dumneavoastr; Facei rezervarea din timp la hotel, ntruct n sezon toate locurile sunt ocupate; Punctualitatea este apreciat i este solicitat din partea strinilor. Cu toate acestea, partenerii argentinieni pot sosi cu o ntrziere de 30-45 de minute. Ar fi bine s avei o carte sau altceva de fcut, pentru a v umple timpul. Este foarte important s nu v manifestai plictiseala n momentul n care trebuie s ateptai pe cineva care ntrzie; Dac ntlnirea are loc la restaurant, este foarte puin probabil ca partenerul argentinian s ntrzie; Unele ntlniri de afaceri pot fi stabilite i la ora 20; n mod obinuit putei s ntrziai 30-45 de minute atunci cnd suntei invitat la cineva acas. Se recomand s ntrziai, dar s nu ajungei niciodat mai devreme sau la ora care v-a fost indicat. n situaia n care dorii s aflai dac cel care v-a invitat ateapt s fii punctuali, l putei ntreba: "En punto?", ceea ce nseamn "fix?". Cadourile Linii generale Cadourile de afaceri nu se ofer dect dup ce s-a creat o anumit relaie cu cel care primete cadoul; Cadoul oferit trebuie s fie de o calitate superioar. n situaia n care cadoul oferit este produs de firma pe care o reprezentai, numele firmei sau logoul trebuie s fie discret inscripionate pe acesta;

 Invitaiile acas sunt foarte rare i de aceea trebuie neaprat s aducei un cadou. Flori, bomboane, produse de patiserie pot constitui cadouri foarte adecvate. Floarea paradisului este foarte apreciat n Argentina; Cadourile cele mai apreciate rmn buturile importate. Cele mai populare sunt whiskey-ul i ampania franuzeasc. Cadouri apreciate Stilouri, ceasuri pentru birou, calculatoare de buzunar; Buturi alcoolice strine - whiskey i ampanie franuzesc. Cadouri nerecomandate Cadourile care poart ostentativ logoul companiei pe care o reprezentai; Obiecte personale, de genul cravatelor sau cmilor; Vin; Cuite (care semnific ruperea relaiilor); Produse din piele (Argentina este una dintre cele mai mari ri productoare de astfel de obiecte). Cum ne adresm? Pentru a v adresa, n cazul celor mai muli argentinieni se recomand folosirea funciei i a numelui de familie. Numai copiii, rudele i prietenii foarte apropiai folosesc prenumele pentru a se adresa unul altuia; n cazul persoanelor care nu dein anumite funcii sau titluri profesionale, se recomand utilizarea formulelor clasice de adresare - "Dle", "Dna", "Doara", urmate de numele de familie; n America Latin, majoritatea oamenilor au un nume att din partea mamei ct i unul din partea tatlui. Unei persoane pe care o cheam Carlos Lopez Garcia, ar trebui s i v adresai cu "Seor Lopez Garcia". n Argentina, nu foarte muli oameni au acest nume dublu de familie. Acesta este folosit ca o modalitate de difereniere datorat poziiei sociale ocupate; n urma cstoriei, soia ia numele de familie al brbatului.
10

Comportamentul n public Argentinienii vorbesc spaniola castilian, cu accent italian i nu cu accent mexican; Este recomandat ca ntr-un grup, s salutai mai nti pe membrul cel mai n vrst; Strngerea ferm a minii reprezint o parte important a salutului, prin intermediul creia se formeaz prima impresie. n conformitate cu protocolul de afaceri din Argentina, femeile trebuie s iniieze gestul de strngere a minii; V putei prezenta i singur, dac nu se afl nimeni n jur care s v fac prezentrile. ntr-un grup mai restrns trebuie s ateptai s fii prezentat; "Abrazo" - o mbriare total - presupune combinarea unei mbriri cu strngerea minii; Cu ct prietenia este mai dezvoltat, cu att mbririle, urmate de strngerea minii, sunt mai entuziaste. Dac v aflai ntr-o astfel de situaie, cel mai indicat ar fi s facei ceea ce face partenerul argentinian, ntruct o retragere de la un astfel de salut poate fi neleas ca pe o ofens; Distana folosit de argentinieni pentru a vorbi fa n fa cu altcineva este mai mic dect cea utilizat n alte culturi; cel mai bine ar fi s respectai aceasta distan i s nu v ndeprtai de cel cu care conversai. n afara distanei, trebuie meninut i contactul vizual, ca o exprimare a interesului pe care l avei pentru discuie; O btaie pe umr trebuie neleas ca un gest prietenesc; Evitai s v inei minile n olduri n timp ce vorbii, ntruct acest gest exprim agresivitate; De foarte multe ori cnd vei intreba care este direcia pentru a ajunge ntr-un anumit loc, este foarte posibil ca argentinienii s inventeze un rspuns mai degrab dect s recunoasc faptul c nu cunosc rspunsul la ntrebarea pe care i-ai adresat-o;
11

 Fumatul este un obicei foarte popular n Argentina; cu toate acestea, nainte de a v aprinde igara, ar fi politicos s oferii mai nti celor de lng dumneavoastr; Gura trebuie acoperit atunci cnd tuii sau cscai; Nu v aezai pe cutii, mese sau pe alte lucruri sau obiecte inadecvate. Pentru a v aeza, exist scaune. Nu v punei picioarele pe mas; Evitai lovirea palmei stngi cu pumnul drept - acest gest semnific nencredere sau "asta e o prostie"; Semnul "OK" este considerat extrem de vulgar; Cum ne mbrcm? n Argentina, inuta este foarte important i contribuie semnificativ la crearea unei bune impresii. Costumele la mod, de calitate superioar reprezint o prioritate pentru oamenii de afaceri argentinieni - de aceea este foarte posibil s fii foarte atent studiai din acest punct de vedere; inuta clasic pentru oamenii de afaceri rmne costumul de culoare nchis i cravata. Pentru femei se recomand costume conservatoare elegante, fuste i bluze sau combinaii; Moda n Argentina este influenat de europeni, cu deosebirea c argentinienii aleg inutele mai modeste i decente. Rar se pot ntlni n Argentina sitlurile provocatoare agreate att de mult n Brazilia; n situaiile mai neprotocolare, se recomand o inut casual, fomat din jeani i un tricou sau o bluz. n situaia n care mergei la un "grtar" i v mbrcai cu sacou vei fi privit ca "strinul la care nu tie cum sse mbrace"; Nu se recomand purtarea costumelor tradiionale indiene, ntruct se consider a fi o ofens. Aceast regul se aplic pentru costumele "gaucho"; Conversaia Argentinienilor le plac discuiile informale. n general, sunt foarte sociabili i i exprim un interes deosebit pentru cultur;
12

 ncercati s nu va simii ofensai atunci cnd se fac glume pe seama dumneavoastr, chiar dac remarcile au ca int greutatea pe care o avei sau alte aspecte legate de modul n care artai. Acest gen de tachinare, care poate prea foarte nepoliticos, reprezint de fapt un semn c partenerii argentinieni se simt bine cu dumneavoastr; n special femeile pot fi ntrebate unele lucruri foarte personale, cum ar fi situaia civil, greutatea sau vrsta. ncercai s le dai un rspuns ct se poate de discret. Totui, dac nu vrei s le rspundei la o astfel de ntrebare, fii diplomat i ncercai s schimbai subiectul; Argentinienilor le place s discute despre religie i politic; nu se recomand s v implicai n astfel de discuii dac nu stpnii suficient de bine aceste subiecte; Nu v referei la un argentinian ca la un indian i nici nu ntrebai un argentinian dac are origini indiene; Evitai discuiile despre rzboiul din Insulele Falkland. Cu toate acestea, dac se ajunge la o astfel de discuie, ar fi indicat s folosii numele argentinian al insulelor - Insulele Malvine. Subiecte recomandate pentru conversaii Arte; Sport, i n special fotbal - fotbalul american se numete futbol americano; Regiunea argentinian pe care o vizitai; Cltorii n strintate; Restaurante, vin, frumuseea parcurilor i grdinilor argentiniene, teatru, film, oper. Subiecte nerecomandate Criticile sau glumele pe seama culturii i tradiiilor argentiniene; ntrebrile personale, ntrebrile despre familie; Politic;
13

 rile vecine Argentinei - cu toate acestea Argentina a purtat numeroase rzboaie, i n special cu Chile; Religie; Rzboiul din Insulele Falkland. V.STILUL DE NEGOCIERE BRAZILIAN Brazilienii au o distan confortabil foarte mic (80 cm, fata de 1,2 metri la britanici) i sunt fericii s lucreze unul n apropierea celuilalt. Sunt tactili, afectuoi i foarte extravertii. Femeile se ntampin aproape ntotdeauna srutndu-se pe amndoi obrajii, iar brbaii ii strng minile i se bat clduros pe spate. Brazilienii consider c este nepoliticos s ajungi la timp la cineva care te-a invitat la el acasa pentru a servi cina mpreuna. ntlnirile de afaceri rareori ncep la ora programat i, de obicei, dureaz mult peste or prevzut, ntrziind astfel toate ntlnirile ulterioare. Comportamentul negociatorilor brazilieni mbina tacticile persuasive cu un stil bazat pe receptivitate i seducie. Receptivitatea include dorina de a ntelege cealalt parte, capacitatea de ascultare, empatia, ncurajarea participrii celorlali, cutarea punctelor comune. Tehnica de influenare bazat pe seducie desemneaz abordarea negocierilor care au la baz dorina de a cuceri partea advers i de a o determina s adopte o anumit poziie, flatnd-o i dnd impresia unui colaborator, nu a unui adversar. Tehnica de seducie se manifest prin mprtirea unor informaii, admiterea greelilor, motivarea celuilalt, mulumirea prii adverse. n tabelul de mai jos sunt redate cteva din diferenele de comportament remarcate n timpul negocierilor la americani, brazilieni i japonezi : Comportament Perioada de tcere,min Vorbirea simultan (nr.de
suprapuneri pe parcurs a 30min)

Japonezi 5 13

Brazilieni 0 28

Nord-Americani 3 10

Privirea fix n ochii interlocutorului ( nr priviri

timp de 10 min)

1 0

5 5

3 0

Nr. atingerilor la 30 min

14

Observm c brazilienii vorbesc mult mai mult, ating mai mult i se uit direct n ochii celeilalte pri de la masa negocierilor. Acest comportament nonverbal reflect tehnica de seductie i ncercarea de stabilire a unor legturi cu cei cu care negociaz. Latino-americanii pun mare valoare pe agilitatea verbal, au tendina de a rspunde repede. Ei pot s rspund la o problem imediat ce au nteles mesajul, chiar dac cealalt parte nu a terminat de vorbit. n timpul negocierilor, ncearc s evite confruntarea direct, care este considerate periculoas. Astfel se explic tendina lor de a stabili relaii personale cu cei cu care negociaz. Brazilienii dau impresia de deschidere i empatie. Negociatorii brazilieni ncearc stabilirea ntelegerii ntre pri dorind s se asigure c cealalt parte ii va indeplini obligaiile. Unii pun aceast ncercare a lor pe seama sistemului legal brazilian n domeniul rezolvrii conflictelor de afaceri, brazilienii depinznd de relaiile personale pe care le au cu partenerii. Stilul de negociere brazilian oglindete valorile de baz ale culturii braziliene : evitarea conflictelor, sensibilitate fa de dimensiunea uman a muncii, evitarea dificultiilor. Negociatorii brazilieni sunt influenai de modul n care actioneaz cealalt parte, n special felul n care ii folosete puterea de convingere. Negociatorii brazilieni pot fi caracterizai drept deschii, cooperani i receptivi, evitnd exercitarea direct a presiunii. Factorii culturali ai comunicrii Modele de comunicare i utilizarea limbii Volubili i guralivi peste msur, brazilienii apeleaz la gesturi i la expresii ale feei pentru a-i sublinia punctul de vedere. Dei uneori par exagerat de emotivi, nu intenioneaz dect s te fac s nelegi c vorbele lor vin din inim. Cu ct discursul lor este mai lung, cu att simt c ii consolideaz loialitatea voastr, ca o temelie pe care pot construi tranzacii ulterioare i crea simpatii pe termen lung. Tipul de asculttori Datorit exprimrii exuberante a brazilienilor, deprinderile lor de a asculta tind sa fie oarecum dezordonate ii ntrerup interlocutorul cu ideile lor, fiecare dorind si aduc o contribuie personal. Ei caut s-i formeze o impresie amnunit despre
15

vorbitor urmrindu-i mai degrab micrile, gesturile i prin contactul vizual dect ascultnd cu atenie ceea ce spune. Capacitatea lor de atenie este relativ redus. Comportamentul la ntlniri i negocieri Managerul brazilian ii va tutui subordonaii, ns discursul su este foarte dur. Portugheza vorbit de brazilieni, cu numeroasele sale terminaii diminutivale este perfect pentru exprimarea emoiilor i nuanelor i pentru a atenua duritatea afirmaiilor. ntlnirile tind s fie dezordonate, chiar haotice, cu intreruperea permanent a ordinii de zi, pe msur ce participanii vin cu ideile lor creative. Brazilienilor le place s fie pe placul celorlali i adesea le vor spune oamenilor ceea ce acetia vor s aud, exagernd ntructva. Astfel, ei pretind c au o soluie pentru orice fel de probleme, cnd, n realitate, nu aa stau lucrurile. Preocuparea exagerat pentru sigurana locului de munc ii face s ezite n a-i exprim propriile opinii dac se tem c acestea vor fi n dezacord cu cele ale superiorilor lor. i nsusesc soluiile facile, care le sunt la ndemn; urmarea o constituie adesea lips unei planificri pe termen lung. Dei manifest exuberana i energie la nceputul unui nou proiect, brazilienilor le lipsete perseverena n stadiul urmtor i se ntmpl n mod frecvent s-i lase proiectele nefinalizate, aparent fr a avea mustrri de contiina. Entuziasmul de a iniia programe interesante nu este susinut de responsabilitatea de a obine rezultate. Americanii i nu numai ei consider c brazilienii trebuie supravegheai i controlai permanent. Maniere i tabuuri Brazilienii tind s aib o perspectivfoarte avangardist, nlturnd ceea ce e vechi i luad-o mereu de la capt, ns sunt tradiionaliti n ceea ce privete familia i obiceiurile sociale. Accept cu mare uurin s-i fac cunotine noi. Sunt generoi cu timpul lor (chiar prea generoi) i au tendina de a se concentra mai degrab asupra procesului dect asupra produsului, ceea ce ii face adesea s piard din vedere obiectivele. Prefer interdependena n afaceri i se ateapt s primeasc ajutor n caz de nenorocire sau eec. Companiile braziliene sunt n general paternaliste i ierttoare. Cum s te nelegi cu brazilienii ?
16

ncercai s nu rspundei cu suspiciune la comportamentul cald al brazilienilor ei se strduiesc s fie pe placul celorlali i s-i mulumeasc ori de cte ori e posibil. Dac suntei rigizi i formali, ii vei deruta. Brazilienii exceleaz ca invadatori ai spaiului nu va schimbai locul dac un brazilian se aaz pe o canapea de trei locuri ca a patra persoan! Deoarece sunt peste msur de tactili, acceptai cu graie atingerea uoara pe spate i imbraiarea lor clduroas. Nu v enervai din cauza lipsei lor de punctualitate. Reinei c o ntrziere de 15-30 de minute nu nseamn nimic n Brazilia. n aceast societate att de deschis i total neprotocolar, unui strin i este foarte greu s-i supere cu ceva pe brazilieni. Nu v sfiii s le acceptai invitaia de a participa la unele activiti sociale este o cale ideal de a v cunoate omologii i se va dovedi o experien valoroas pentru voi. Brazilienii ntmpin adesea dificulti in a se ridica deasupra egalilor lor, chiar si cei mai talentati avand nevoie de incurajari frecvente i de instruire permanent pentru a avansa n carier. Nu exceleaz n a-i asuma responsabilitatea americanii consider c e nevoie n permanent s le catige treptat ncrederea. Trebuie s le artai ntotdeauna c avei un suflet mare i c v pas de problemele lor personale precum i de eficiena lor la serviciu. Uneori este recomandabil s le artai c i voi avei probleme personale i s le cerei sfatul (ntr-un context brazilian). Artai-v tot timpul afeciunea fa de Brazilia. Formule de salut ntmpinrile sunt pline de exuberan, pornind de la datul minilor la prima ntlnire, pn la mbriri odat ce a fost stabilit o relaie de prietenie. Femeile se srut adesea pe obraji, de dou ori dac sunt mritate i de trei ori dac sunt singure. Acest al treilea srut este pentru a aduce noroc n gsirea unui so. ntlnirile de afaceri ntlnirile trebuie stabilite cu cel puin dou sptmni nainte. Vizitele neanunate nu sunt binevenite. Programarea sesiunilor de negocieri ar trebui s fie fcut ntre orele 10 i 12 a.m. i, respectiv, 15 17 dup amiaza. Dac sesiunile se prelungesc pn spre prnz, negociatorii strini trebuie s se atepte s petreac dou ore la masa. Persoanele nzestrate cu putere de decizie i ncep de regul programul de lucru mai trziu , dar l itermin mai trziu.
17

Lipsa punctualitii este n Brazilia un mod de via. Strinii trebuie s se obinuiasc s i atepte partenerul brazilian. Negocierile de afaceri Atitudinea cea mai potrivit la negociere este rbdarea. n timpul discuiilor, brazilienii sunt pregtii s discute toate aspectele contractului simultan i nu secvenial. Alternarea echipei de negociere poate conduce la stoparea contractului. Brazilienii apreciaz mai mult persoana cu care fac afaceri dect numele firmei pe care aceasta o reprezint. Partenerul strin poate apela la serviciile unui contabil sau jurist local sau notario n probleme legate de contract, deoarece brazilienilor nu le place asistena juridic de provenien strin. Ca i romnii, dei se consider americani, brazilienii folosesc punctul pentru a delimita zecile de mii i virgula pentru delimitarea zecimalelor. Un partener strin nu va utiliza niciodat termenul de America referindu-se la Statele Unite. Totodat, nu se va atepta ca discuiile s fie la subiect nc de la nceput. Conversaiile sunt animate, conin multe ntreruperi i muli de nu, negociatorul strin cutnd s-i ascund frustrarea i antrenarea ntr-o confruntare verbal direct. Aciunile de protocol La alegerea restaurantului, care va fi unul de prestigiu, se poate cere un sfat calificat. n timpul mesei, brazilienii nu discut chestiuni legate de afaceri, poate doar ctre final, atunci cnd este adus cafeaua. Cnd sunt invitai la o petrecere, oaspeii de peste hotare vor constata c aceasta are loc ntr-un club privat i nu acas la gazde. O ntrziere de cel puin 15 minute este ct se poate de fireasc. Brazilienii iau masa de sear ntre orele 19 i 22. Petrecerile de sear pot foarte uor s in i pn la 2 noaptea, i nu-i deloc un fapt neobinuit s se termine a doua zi, pe la 7 dimineaa! Gesturile Brazilienii comunic de la o distan extrem de mic i nu accept retragerea. Semnul OK, att de uzual n alte pri ale lumii (desemnat de un cerc format de degetul mare i cel arttor) este total neacceptabil n Brazilia, fiind considerat vulgar. mbrcmintea
18

Deoarece culorile steagului brazilian sunt verde i galben, este recomandat evitarea purtrii unei vestimentaii n aceast combinaie. Pentru doamne, o inut clasic de afaceri este important. Numai tinerii poart blue-jeans n Brazilia. Brbaii poart cmi cu mneci lungi i largi. Cadourile protocolare Oferirea de cadouri care ncorporeaz culorile negru i purpuriu este de evitat, deoarece ele desemneaz doliul. De asemenea, se va evita oferirea de cuite, care simbolizeaz sfritul unei prietenii, precum i de batiste, care simbolizeaz amrciunea pierderii cuiva drag. VI. STIL DE NEGOCIERE COLUMBIAN ntlnirile de afaceri Dei columbienii nu sunt renumii pentru punctualitate, ei se ateapt ca partenerul su strin s fie foarte punctual. Oamenii de afaceri columbieni trateaz ntalnirile de afaceri cu seriozitate , respectand regulile, i n general urmand o ordine dezi ntr-o modalitate disciplinat. Columbianul poate veni la ntlnirea de afaceri programat cu 15-20 minute mai trziu creznd ca a sosit la timp. Nici nu se pune problema s se scuze pentru ntrziere. ntlnirile de afaceri trebuie programate cu cel puin o sptmn nainte i convenite prin intermediul telefonului, faxului ori e-mailului i nu prin intermediul scrisorilor trimise prin pot. Cei care vor cltori n interiorul rii au nevoie s soseasc mai devreme cu cteva zile pentru a se acomoda cu altitudinea. Capitala rii, Bogota, se afl la o altitudine de 2600 m deasupra nivelului mrii. n Columbia, programul de lucru se desfoar ntre 9:00 am i 5:00 pm de luni pn vineri. Crile de vizit pot fi tiprite n spaniol pe o parte i n englez pe verso i, bineneles, trebuie nmnate gazdelor columbiene cu partea imprimat n spaniol. Intalnirile incep cu strangeri de mana care sunt repetate la plecare.Strangerile de mana i salutrile politicoase sunt schimbate din nou la ntlnirile urmtoare n timpul discuiilor, se vor evita subiecte legate de politic, terorism i droguri din Columbia. Subiecte recomandate pentru discuie sunt cafeaua i smaraldele, produse la care Columbia este un productor i exportator de prim rang.
19

Columbienii sunt foarte mndri naiunea lor i de realizrile sale. De aceea, partenerul strin se va abine n a spune ce crede el c este bine pentru Columbia. Totodat, va fi foarte apreciat dac deine cunotine despre cultura, literatura i istoria columbian sau dac mcar dovedete interes pentru ele. Dac locuitorii din interiorul rii pot fi considerai sunt cele mai tradiionale i formaliste persoane din America Latin, manierele protocolare ale celor din zona de coast sunt mai relaxate. In general columbienii se simt mai comfortabil apropiinduse mai mult de oameni, dar acest lucru depinzand de altfel si de tipul relatiei cu persoana respectiva.Cu strainii sau cu persoanele cu care fac afaceri ei mentin o oarecare distanta. Columbienii sunt vorbareti prin natural or si-si exprima ideile intr-un mod elocvent.Chiar daca sunt personae rationale care gandesc logic, devin deseori emotionali n timpul negocierilor.Politeea este obligatorie n toate regiunile i oamenii sunt reticeni atunci cand trebuie sa critice deschis pe altii. mbrcmintea Oamenii de afaceri columbieni se imbrac ntr-un mod conservator, griul si bleumarinul fiind cele mai populare culori pentru costume. Femeile poart n general rochii far maneci.Oamenii sunt judecai dupa calitatea hainelor purtate i dupa gradul de curenie. Negocierile de afaceri Salutrile sunt extrem de importante nainte de aezarea la masa tratativelor. Procesul este foarte dificil, dac nu imposibil, n lipsa unui intermediar local. Aceast persoan de contact nu numai c l va prezenta partenerilor columbieni pe negociatorul strin, dar se va ocupa i de formalitile de cazare i de ateptarea la aeroport. n situaia negocierilor cu reprezentanii guvernului, partenerul strin va face o bun impresie dac va vorbi n spaniol, altfel, va folosi un interpret. Totui, oamenii de afaceri privai vorbesc limba englez. Negocierile pot fi ntrerupte dac eful echipei strine de negociere decide s schimbe un membru al echipei deoarece columbienilor le place s simt c negociaz cu persoane i nu cu o companie. Aciunile de protocol Dejunul este cea mai important mas din zi i se poate transforma de multe ori
20

ntr-o mas de afaceri. Columbienii sunt foarte ospitalieri i i invit adeseori oaspeii cas. Gazda va oferi de obicei o butur nealcoolizat,(n general o cafea) indiferent de ocazia care a generat ntlnirea, iar refuzul este considerat o cras lips de politee. Ca i n cazul ntlnirilor de afaceri, pentru columbieni este foarte normal s ntrzie cel puin un sfert de or la evenimentele sociale. Gazda va fi lsat ntotdeauna s rosteasc prima toastul. Teoretic, persoana care a lansat invitaia va achita nota de plat. Practic, partenerul trebuie s se lupte pentru a achita plata, indiferent cine a iniiat invitaia. Pentru a demonstra c a fost suficient, se las n farfurie o mic parte din poria de mncare. La desprire, fiecare persoan de la mas trebuie salutat personal. Cina este programat n mod normal ntre 7:00 i 9:00 pm, iar seratele ncep i se termin mai trziu. Participanii nu vor sosi nainte de ora 8 pm i se vor prezenta ntr-o inut clasic. VII. STIL DE NEGOCIERE A COSTA RICII Formule de salut Pentru a se saluta, brbaii costaricani i dau mna, iar o femeile i ating una alteia braul sau umrul. Doar dac sunt foarte bune prietene, femeile se pot mbria sau sruta pe obraz. De obicei, brbaii nu se mbrieaz. Abrazo este foarte rar ntlnit nCosta Rica. Formulele de adresare includ folosirea titlurilor oficiale i a numelor de familie. Un partener strin va evita utilizarea termenului rican pentru a desemna un localnic, deoarece acesta are o conotaie negativ, dar poate utiliza n schimb termenul ticos. ntlnirile de afaceri Costaricanii sunt cei mai punctuali oameni din America Central. Partenerii locali i aloc un timp limitat pentru pauza de prnz, aa c oaspetele va trebui s fie punctual n cazul unui dejun de afaceri. Perioadele optime pentru afaceri sunt lunile februarie i martie, precum i septembrie i noiembrie. Sezonul ploios debuteaz n mai i dureaz pn n noiembrie, iar lunile decembrie i ianuarie sunt destinate concediilor. ntlnirile se stabilesc n avans prin pot, fax, e-mail, etc i se reconfirm nainte de sosire.
21

Negocierile de afaceri Decidenii sunt de regul persoane deschise i directe n discuii. Negocierile de afaceri se desfoar sub imperiul unei puternice note personale. Deciziile sunt luate n Costa Rica prin consens i i implic pe toi participanii, nu numai pe cei mai importani. Un asemenea mod de luare a deciziilor poate ncetini procesul de negociere. Implicarea femeilor n afaceri nregistreaz n Costa Rica un grad mult mai nalt de acceptare dect n alte ri din America Latin. Costaricanii sunt persoane foarte serioase i protocolare, inuta clasic de afaceri fiind adoptat cu ocazia ntlnirilor de afaceri. Aciunile de protocol Costaricanilor le place s discute despre politic cu strinii. Democraia stabil din Costa Rica se poate constitui, de asemenea, ntr-un subiect potrivit pentru conversaie. Evenimentele sociale asociate negocierilor au loc seara, iar la cinele de afaceri sunt binevenite i soiile. mbrcmintea Brbaii poart costume clasice nchise la culoare. n sezonul cald, sacoul poate fi dispensabil. Femeile poart rochii, fuste i bulze, dar niciodat pantaloni. Cadourile protocolare Costaricanii i fac adesea cadouri, profitnd de orice ocazie. Partenerul strin invitat la un partener local acas poate aduce flori, ciocolat, whisky sau vin. n schimb, oferirea florilor calla nu este indicat, deoarece ea este asociat cu nmormntrile.

VIII. STIL DE NEGOCIERE DIN ECUADOR Formule de salut Att n cazul femeilor i al brbailor, dar i ntre femei i brbai, formula standard de salut este strngerea de mn. Brbaii se mbrieaz i i onoreaz pe cei n vrst (fie c sunt brbai sau femei) srutndu-i pe obraz. n Ecuador, limba

22

oficial este spaniola. Totui, o parte a populaiei indiene vorbete numai Quechua. Oamenii de afaceri vorbesc limba englez. ntlnirile de afaceri Unui partener strin i se cere s fie punctual la toate ntlnirile de afaceri programate. Pentru ecuadorieni n schimb, punctualitatea nu este punctul forte. ntlnirile trebuie programate cu dou sptmni nainte. Este recomandabil ca partenerul strin s soseasc la Quito cu o zi mai devreme pentru a se putea acomoda la condiiile determinate de altitudinea nalt. Negocierile de afaceri Pe parcursul tratativelor cu un ecuadorian, se va evita nlocuirea unui membru al echipei de negociere, deoarece o astfel de aciune poate stopa discuiile. Ecuadorienilor le place s simt c negociaz cu oameni i nu cu companii. n cadrul primei etape a tratativelor se va evita discutarea unor chestiuni legate de politic, mai ales problematica relaiilor dintre Ecuador i Peru (fiind cunoscut faptul c ntre cele dou ri au existat multe dispute de frontier). Aciunile de protocol Dejunul este cea mai important mas din zi, fiind transformat n mod uzual ntro mas de afaceri. La restaurant, gazda va fi lsat s rosteasc prima un toast, dup care vine rndul partenerului internaional s fac acelai lucru. n timpul mesei se poate consuma vin, ecuadorienii fiind obinuii s consume alcool n miezul zilei. O femeie care s consume vin reprezint un lucru deplin acceptabil, dar nu i alte buturi tari, precum whisky sau lichior. Invitat la un ecuadorian acas pentru cin, partenerul strin trebuie s se atepte s petreac acolo multe ore. Buturile i aperitivele vor fi servite pe la ora 20:00, iar masa pe la ora 23:00 sau chiar la miezul nopii. Partenerul strin i va supra gazda dac va pleca nainte de ora 1 noaptea. O petrecere ntr-o cas ecuadorian ncepe trziu i se termin pe la 4-5 dimineaa. Musafirii ntrziai pot cteodat s ia i micul dejun nainte de plecare. Gesturile Ecuadorienilor le place contactul fizic, atingerea braelor, umerilor i reverelor. Converseaz foarte aproape unul de altul, aa c nu este indicat retragerea, deoarece
23

ecuadorianul va cuta s restabileasc distana. mbrcmintea inuta adecvat pentru afaceri este formal, clasic, de culoare nchis. Sacoul i cravata sunt binevenite i n cazul evenimentelor sociale. Femeile trebuie s se mbrace ct mai modest i conservator; un costum sau o rochie sunt foarte potrivite pentru ntlnirile de afaceri. Cadourile protocolare Partenerul strin poate oferi gazdei sale ecuadoriene flori, produse de patiserie sau ciocolat, vinuri fine sau trii. De evitat sunt crinii, asociai cu funeraliile. Cadouri vor trebui s primeasc i copiii gazdei. IX. STIL DE NEGOCIERE DIN VENEZUELA Limba oficial n Venezuela este spaniola. Limba englez, precum i o varietate de dialecte amerindiene sunt, de asemenea, vorbite. Formule de salut Datul mnii n mod ferm este gestul obinuit de salut n Venezuela. Prietenii se pot bucura de o scurt mbriare (abrazo), o strngere de bra i, uneori, un srut pe obraz. Prezentrile n Venezuela, statutul persoanei este foarte apreciat. n timpul prezentrilor, venezuelenii i vor enuna ntregul nume i la fel va trebui s procedeze i partenerul strin. Majoritatea locuitorilor din Venezuela au dou nume de familie: pe cel al tatlui, care este poziionat primul, i pe cel provenit de la mam, care este trecut al doilea. n general, formula de adresare verbal este folosit doar numele transmis de la tat. Dac formula complet de adresare este Seor Antonio Francisco Martinez Garca, se poate rosti doar Seor Martinez sau n cazul unei femei, formula Seorita Teresa Maria Nuez Herrera poate fi redus la Seorita Nuez. ntlnirile Programarea ntlnirilor cu dou- trei zile nainte de concediu este contraproductiv. Este bine ca invitatul s soseasc la locul de ntlnire mai devreme cu
24

cteva minute i s ia n considerare timpul suplimentar necesar deplasrii necesitat de traficul foarte aglomerat. Partenerul strin l poate invita pe omologul su venezuelean la cel mai exclusiv restaurat din capitala Caracas. Tot el va fi cel care i va oferi baci efului de sal pentru o mas bine plasat. Negocierile de afaceri Venezuelenilor nu le place s fie presai pe parteneri, care, de asemenea, se vor abine s domine conversaia. Gazdelor le place s simt c dein controlul. Scrisorile comerciale, brourile de prezentare, precum i alte documente ar trebui s fie traduse n spaniol. Cine primete rspunsuri n limba englez ca urmare a corespondenei expediate iniial, poate folosi ncepe s foloseasc limba englez pentru a continua corespondena cu partenerul venezuelean. n Venezuela se ntlnesc, de regul, dou tipuri de oameni de afaceri: cei care aparin generaiei mai vrstnice i care vor dori s-i cunoasc personal partenerul, rspunznd apoi mai degrab persoanei acestuia dect companiei, i cei din generaia mai tnr, care vor reaciona mai mult la propunerea firmei dect la nivel individual. n perioada iniial a discuiilor, se vor evita ntrebrile directe cu privire la familia partenerului, deoarece vor fi considerate nepoliticoase. Nu se vor face referiri la implicarea juritilor n redactarea contractului pn cnd negocierile nu sunt finalizate. Aciunile de protocol O bun practic de afaceri este continuarea discuiilor de diminea cu o invitaie la prnz. Dac partenerul strin este cel care a lansat invitaia, el se va ocupa de achitarea notei de plat. Spre deosebire de masa de prnz, invitaia la cin are un rol de socializare i nu de afaceri. Cina poate ncepe la orele 20:30 sau chiar mai trziu i poate ine pn la miezul nopii. Gesturile Venezuelenii converseaz foarte aproape unii de alii. Partenerul oaspete nu trebuie s se clinteasc sau s se dea napoi, deoarece acest fapt este interpretat drept o respingere. Cadourile protocolare
25

Este indicat amnarea oferirii de cadouri pn n momentul stabilirii unei relaii de prietenie. Un prnz prelungit este cel mai bun moment pentru oferirea unui cadou. Cadourile nu vor fi oferite niciodat n timpul programului partenerului venezuelean. Oaspetele va oferi articole de cea mai bun calitate: o brichet cu numele companiei sale, mici aparate electronice, cri atent alese, sau trii cum ar fi un scotch de doisprezece ani. Cadourile oferite copiilor partenerului gazd vor fi foarte apreciate. mbrcmintea Femeile venezuelene sunt n pas cu moda. De aceea un partener strin femeie va avea grij s aib cu ea cele mai bune vestimentaii de afaceri, precum i o rochie de sear. Ceasurile scumpe i bijuteriile i impresioneaz pe venezueleni. Brbaii vor adopta o inut sobr, purtnd un costum elegant de culoare nchis confecionat din ln.

26

Bibliografie 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. http://www.studentie.ro/campus/argentina_si_mexic/c-135-a-15530 http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2 comunicare interculturala argentina http://www.scritube.com/management/STILURI-DE-NEGOCIERE-PE-PLANM35148.php http://www.rasfoiesc.com/business/afaceri/Principalele-stiluri-de-negociere.php http://ase.md/~crei/files/calancea.pdf http://store.ectap.ro/articole/493_ro.pdf http://mba.americaeconomia.com/articulos/reportajes/guia-de-etiqueta-parahacer-negocios-en-mexico http://www.protocolo.org/internacional/america/argentina_cultura_corporativa_ negocios_y_relaciones.html http://ru.scribd.com/doc/11553942/Stiluri-de-Negociere

27