Sunteți pe pagina 1din 80

PARTEA I-a. NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL 1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi 1.1. Structura negocierii 1.2.

Comunicarea n negocieri 1.3. Caracterul comercial 1.4. Dimensiunea intercultural 2. Strategii i tactici de negociere 2.1. Strategii 2.2. Tehnici 2.3. Tactici 3. Procesul negocierii comerciale internaionale 3.1. Pregtirea negocierii 3.2. Debutul negocierii 3.3. Desfurarea tratativelor 3.4. Finalizarea negocierii 4. Negociatorul: personalitate, stiluri de negociere, etic 4.1. Personalitatea negociatorului 4.2. Stiluri de negociere pe plan mondial 4.3. Negociere i etic PARTEA a-II-a 5. Definirea contractului comercial internaional 6. Contractarea prin negociere 6.1. Faza precontractual 6.2. Proiectul de contract 6.3. Redactarea contractului 7. Contractarea prin coresponden 7.1. Oferta 7.2. Formarea contractului 7.3. Corespondena comercial: form, coninut 8. Structura i coninutul contractului de vnzare internaional 8.1. Introducere; anexe 8.2. Clauzele eseniale 8.3. Clauzele de executare

Negocierea comercial internaional Negocierea joac un rol central n tranzaciile comerciale internaionale. Dac n relaiile dintre parteneri tradiionali sau atunci cnd este vorba de afaceri de valoare redus contractele se ncheie frecvent la distan (ntre abseni), prin intermediul scrisorilor comerciale, n afacerile de valoare ridicat, precum i atunci cnd se lucreaz pe piee noi sau cu produse noi, ntlnirea partenerilor i negocierea contractului reprezint regula n afaceri. Dezvoltarea comerului electronic, n spe tranzaciile ntre firme ( business to business), nu a avut, pn n prezent, o influen negativ asupra propensiunii spre negocieri. ncheierea de tranzacii prin Internet este o variant modern a contractrii la distan; n toate cazurile n care este necesar contactul direct (i nu virtual) ntre pri, negocierea clasic se impune. Fa de negocierile care se desfoar n alte domenii- politic, social, diplomatic etc.- negocierea comercial internaional prezint o serie de trsturi specifice, att n ceea ce privete coninutul i modul de derulare, ct i n privina strategiilor i tacticilor utilizate. n acelai timp, ea se nscrie n cadrul teoretic i experiena practic a negocierii, n general, ca form de comunicare uman. 1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme, care i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul internaional. Din definiia de mai sus rezult cteva trsturi ale negocierii comerciale internaionale: - Negocierea este o form de comunicare ntre pri, adic de transfer reciproc de informaii (mesaje) prin intermediul unui limbaj. Prin comunicare se stabilete starea de negociere ce permite armonizarea intereselor diferite ale partenerilor pentru realizarea unui proiect comun; - Negocierea comercial are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie s aduc prilor un ctig (lucrum). nsi etimologia termenului (n latin negotiari) trimite la ideea de comer, de tranzacii ntre pri care vor s realizeze mpreun o afacere; - Negocierea presupune existena anumitor condiii i se bazeaz pe norme, uzane i practici specifice; este un proces organizat; - Negocierea internaional are un caracter intercultural, n sensul c prile aparin unor culturi diferite, iar ncheierea i derularea afacerii se realizeaz ntr-un context intercultural. Ca atare, procesul de comunicare i de armonizare a intereselor este complex i este influenat de o diversitate de factori de natur socio-cultural, politic, ideologic, juridic etc; Abordrile din literatura de specialitate foarte bogat i divers, cu contribuii importante ndeosebi n ultimele decenii ale secolului trecut- pot fi grupate n dou mari categorii: normative i descriptive [ 1] Abordrile normative au drept obiectiv desprinderea, pe baza analizei procesului de negociere, pentru mbuntirea performanelor prilor angajate n acest proces. Pot fi ncadrate aici: abordrile clasice, care pleac de la observarea i interpretarea modului cum acioneaz comercianii angajai n tratative i prezint reete de succes; abordrile bazate pe teoriile i modelele de comunicare (analiza tranzacional i

programarea neuro-lingvistic- PNL); metoda negocierii obiective, elaborat de R. Fischer i W. Ury, cercettori la Harvard. Abordrile descriptive sunt prezentri monografice ale unor negocieri importante, ce pot servi de model n diferite domenii sau sinteze de observaii privind derularea unor negocieri complexe. n aceast grup pot fi integrate i abordrile teoretice, care ncearc o descriere teoretic a negocierilor i conceperea unor modele (de exemplu, cele bazate pe teoria jocurilor). 1.1. Structura negocierii Orice proces de negociere presupune existena unor pri distincte, a unui obiect al negocierii i a unui anumit context. Prile sunt reprezentate prin unul sau mai muli negociatori, protagonitii procesului de negociere. Acetia se caracterizeaz prin mai multe elemente: - poziia pe care o dein n negociere: putere de decizie, competen profesional, rol n echipa de negociatori; - trsturile de personalitate; - nevoile i mobilurile n activitate; - zestrea cultural: valori, credine, opiuni etc. Una din sursele complexitii procesului de negociere rezid n specificul personalitii negociatorilor, n capacitatea lor de comunicare i competena profesional, ca i n motivaiile obiective i subiective care i anim. n cazul negocierilor comerciale internaionale, prile sunt constituite din ageni economici, respectiv firme, cazul cel mai frecvent, sau state ori organisme publice, atunci cnd acestea ndeplinesc o funcie economic. Totodat, n negocierile de afaceri, prile sunt, de regul, reprezentate de echipe de negociatori, care acioneaz pe baza unui mandat primit de la managementul firmei. Partenerii n negociere se afl ntr-un anumit raport de fore, una sau alta din pri putnd s aib un ascendent asupra celeilalte. Raportul de fore dintre negociatori este determinat de mai muli factori: - puterea relativ a firmelor (prilor) angajate n negocieri (mrimea i performanele firmei, poziia pe pia, imaginea n lumea de afaceri etc.); - poziia negociatorului n firm, autoritatea sa ierarhic; - competena negociatorului, expertiza profesional i experiena n negocieri; - ascendentul natural al negociatorului, capacitatea de influen, charisma personal. n general, raportul de fore n negociere nu este unul static i imuabil, ci unul dinamic, n continu schimbare, balana puterii putnd s se ncline ntr-o parte sau alta (doi pe un balansoar). Exist i situaii n care raportul de fore este dezechilibrat n defavoarea unui partener n mod durabil, ceea ce afecteaz rezultatul negocierii. n negocierea comercial, raportul de fore tinde s fie subordonat interdependenei economice dintre pri. Implicai n reeaua complex de relaii a lumii afacerilor, partenerii au aceeai natur, de homo oeconomicus i trsturi comune (raionalitatea economic, limbajul profesional, mentalitatea de afaceri. Pentru existena negocierii se cer a fi ntrunite trei condiii de baz: prile s aib poziii diferite; s fie animate de voina de a ajunge la un rezultat; n sfrit, s existe un obiectiv comun i o marj de manevr pentru fiecare din parteneri.

Diferena de poziii este expresia intereselor proprii ale fiecrei pri, care sunt, prin definiie, diferite: se negociaz tocmai pentru armonizarea acestor poziii i ajungerea la un rezultat (prile cu poziii identice nu au obiect de negociere). Dincolo de aceste diferene, negocierea este posibil numai dac prile manifest voin real de a ajunge la un rezultat , de a finaliza tratativele. Cum fiecare dintre pri urmrete anumite obiective, iar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea negocierii trebuie ca obiectivele i mandatele lor s fie, ntr-o anumit msur, compatibile, astfel nct s se creeze un spaiu de negociere. De exemplu, la negocierea preului vnztorul va cere un pre anunat mai mare (de exemplu 100), dar va avea n vedere un pre rezervat (de exemplu, 93), n timp ce cumprtorul va avea un pre anunat, mai mic (90) i unul rezervat (97). (Vezi Figura 3.1.) Figura 1. Spaiul de negociere vnztor 93 100

cumprtor 90 97 spaiul de negociere

Spaiul de negociere este determinat de intersecia celor dou poziii, a vnztorului, respectiv cumprtorului, respectiv 93-97 (poriunea haurat). Dac poziiile prilor nu se intersecteaz, negocierea nu are temei. Negocierea este un proces organizat sub mai multe aspecte. n primul rnd, n practica afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament i de limbaj, anumite uzane n comunicare pe care negociatorii trebuie s le cunoasc. n al doilea rnd, este necesar respectarea normelor deontologice referitoare la iniierea de afaceri, respectarea obligaiilor asumate, conduita profesional etc. n sfrit, negocierea este, de regul, un proces formal, care presupune existena unui spaiu special amenajat, un calendar de derulare, un program convenit de parteneri etc. 1.2. Comunicarea n negocieri Comunicarea este un proces de transmitere i primire de mesaje purttoare de sens ntre dou sau mai multe persoane, prin care acestea intr n relaie, schimb informaii (n latin, comunicare nseamn a pune n comun, a fi n relaie). n esen, comunicarea poate fi reprezentat printr-un model care include: emitentul i receptorul (persoanele care intr n relaie), mesajul care este emis printr-un canal de transmisie, fiind codat i, apoi, decodat, i rspunsul/ reacia la informaia transmis (feed-back). (Figura 2.)

Figura 2. Procesul de comunicare feed-back

Emitent codare

mesaj decodare

Receptor

mod de transmitere n practica afacerilor, exist dou mari tipuri de comunicare: comunicarea promoional i comunicarea contractual. Comunicarea promoional cuprinde ansamblul mesajelor pe care aceasta le transmite ctre clieni actuali i poteniali, distribuitori, intermediari, autoriti de stat. n acest sens, se poate vorbi despre: - comunicarea de ntreprindere, care are ca scop prezentarea firmei, a performanelor sale ctre partenerii de afaceri; n acest caz, obiectivul comunicrii este cel de informare; - comunicarea instituional, care are ca scop aducerea la cunotina publicului, dar i a personalului firmei, a sistemului de valori pe care se ntemeiaz firma; - comunicarea de marc, avnd drept scop individualizarea firmei i a produselor sale pe pia n raport cu concurena, impunerea acestora n contiina partenerilor, a consumatorilor; - comunicarea de produs, care urmrete punerea n valoare a calitii produselor firmei, caracteristicile tehnice, performanele acestora, precum i avantajele induse de procurarea lor. Ultimele dou tipuri formeaz comunicarea comercial stricto sensu. n procesul de comunicare a firmei cele patru abordri coexist n contextul unei strategii de comunicare. Tehnicile principale de comunicare cunoscute n practica de afaceri sunt: publicitatea comercial; promovarea vnzrilor; relaiile publice; marketingul direct. Comunicarea contractual se refer la schimbul de mesaje ntre parteneri virtuali n procesul negocierii unei afaceri. Acest tip de comunicare se realizeaz sub mai multe

forme: comunicare fa n fa (negocierea propriu-zis); comunicare prin coresponden comercial; comunicare virtual (internet). Comunicarea fa n fa are dou componente: - comunicarea verbal, oral sau n scris, realizat cu un vocabular format din cuvinte dotate cu semnificaii; - comunicarea nonverbal, realizat prin gesturi, mimic, inut, contacte vizuale, timbrul vocii, tceri, distana dintre pri. Calitatea comunicrii depinde de caracteristicile persoanelor implicate n proces (tip de personalitate, specific cultural), de modul de transmitere a mesajului i rspunsului (comunicare verbal sau nonverbal), de condiiile n care are loc comunicarea (comunicare fa n fa sau la distan), de tehnica de comunicare folosit (mesaje orale sau scrise, mesaje pe hrtie sau electronice). Se admite, n general, c transmiterea unui mesaj se realizeaz cu o rentabilitate de circa 20%, dar rata poate fi mbogit prin diferite metode. Analiza tranzacional (AT), adic analiza schimburilor de mesaje verbale i nonverbale ntre persoane, evideniaz dou tipuri de comunicare: simpl, cnd se realizeaz la un singur nivel al strii personalitii, respectiv comunicarea exterioar, explicit; complex, cnd se realizeaz la mai multe nivele ale personalitii, att printr-o comunicare explicit, ct i printr-una implicit. Elaborat n perioada imediat postbelic n SUA, analiza tranzacional este un mijloc de mbuntire a comunicrii care i gsete aplicaii n negocierea comercial [2]. Ea se bazeaz pe dou concepte principale: strile Eu-lui (personalitii) i atitudinea de via. Strile personalitii sunt modaliti de utilizare a energiei personalitii psihice, crora le corespund diferite moduri de comportament. Exist trei stri ale personalitii, crora le corespund moduri specifice de comportament: Starea responsabilitii (normativ) - numit n AT starea de printe- presupune faptul c persoana se bazeaz pe experien atunci cnd ia hotrri; printele este dominant (paternalist), critic; el judec, ordon, protejeaz i linitete; Starea raionalitii (raional) numit n AT starea de adult- presupune faptul c persoana pleac de la studierea raional a faptelor pentru a lua o decizie; adultul observ, analizeaz, testeaz, se informeaz, caut, meninndu-se obiectiv i neutru; Starea afectivitii (afectiv)- numit n AT starea de copil- corespunde situaiei n care persoana i utilizeaz afectivitatea (sentimentele) pentru a face fa unei situaii; copilul poate fi supus (neautonom, subordonat autoritii), spontan (impulsiv, ignornd normele), rebel (contestatar, refuznd normele), creativ (treaz, inventiv) O personalitate complet utilizeaz toate strile Eu-lui, dar una sau alta dintre stri poate s predomine n cazul unei persoane determinate. n cadrul negocierilor, diferitele stri sunt activate n mod alternativ, n funcie de context i de starea n care se gsete partenerul. Ca atare, ntre parteneri se realizeaz schimburi de semnale, tranzacii, n termenii AT, de mai multe feluri: paralele, ncruciate, ascunse . [3] Schimburile de semnale n AT PARALELE NCRUCIATE ASCUNSE ntre aceleai stri ale ntre stri diferite ale un mesaj implicit este personalitii personalitii ascuns i o alt stare se

n primul tranzacia mutual, complementar, ateptat

exprim caz, n al doilea caz, n al treilea caz, este persoanele sunt tranzacia permite surprinse, dezamgite, manipularea, utilizarea ocate, rnite. de subnelesuri, care nu pot fi exprimate deschis.

Atitudinea de via este modul n care persoana se percepe pe sine (pozitiv OK sau negativ non OK) i pe ceilali (OK, non OK). Din combinarea autoaprecierii (Eu) cu aprecierea asupra partenerului (El) rezult patru tipuri de atitudini constructiv (eu sunt OK, el este OK), distructiv (eu nu sunt OK, el nu e OK), de superioritate, arogan (eu sunt OK, el nu este OK), de inferioritate, subordonat (eu nu sunt OK, el este OK).

Eu Eu El
constructiv (OK,OK) (non OK, OK)

El
(OK, non OK) distructiv (non OK, non OK)

Analiza tranzacional permite formularea mai multor recomandri pentru crearea de condiii favorabile comunicrii n negocieri: - necesitatea activrii tuturor strilor de personalitate, pentru a se realiza o ct mai bun coresponden ntre emitentul i receptorul de mesaje; - descifrarea tipului de semnale (paralele, ncruciate, ascunse) pentru asigurarea unui rspuns adecvat; - adoptarea unei atitudini generale pozitive, constructive n procesul negocierii; - emiterea de mesaje cu caracter pozitiv, condiionate (V mulumesc c ai venit) sau necondiionate (Cred c lucrm bine mpreun) i evitarea celor cu caracter negativ (Bun, trecei la problem, Prefer s lucrez cu oameni serioi). Programarea neuro-lingvistic (PNL) este o tehnic de analiz a comportamentului uman, elaborat n anii 1970: termenul lingvistic se refer la mesajele verbale sau nonverbale din procesul comunicrii, iar termenul neuro trimite la starea psihologic subiacent comunicrii. n PNL se definesc strile interne, legate de viaa afectiv (emoii), procesele interne, legate de mecanismele noastre de gndire (raiunea) i comportamentele externe , manifestate prin privire, mimic, gesturi. Teza de baz a PNL este c vorbele i atitudinile exterioare ale unei persoane reflect strile i procesele interne, voluntar sau involuntar. Observnd alegerea cuvintelor, precum i gesturile i mimica i decodnd semnificaia lor se poate dobndi o mai bun cunoatere a interlocutorului. Totodat, PNL pledeaz pentru stimularea unor stri interne pozitive n vederea crerii unor premise favorabile pentru negociere[4]. Plecnd de la constatarea c fiecare persoan utilizeaz trei sisteme senzoriale, vizual (bazat pe imagini), auditiv (bazat pe sunete) i kinestezic (bazat pe senzaii), dar ca un anumit sistem poate prevala sau poate fi activat n funcie de situaia concret, PNL

urmrete dezvoltarea capacitii de influen asupra interlocutorului pentru a favoriza i a ameliora comunicarea. n cest sens, se recomand: - determinarea sistemului privilegiat de partener plecnd de la comportamentul su verbal(ton, volum al vocii, ritmul vorbirii etc.), ct i de la comportamentul non-verbal (postur, gesturi, micri oculare etc.); - decelarea raportului dintre comportament i starea psihic interioar, dintre percepie i realitate; - armonizarea comportamentului propriu cu starea interioar i adaptarea propriei conduite n raport cu comportamentul i starea interioar ale partenerului (mimetism comportamental) pentru a se realiza o comunicare eficace. n esen, PNL recomand s fie observate i armonizate urmtoarele elemente: distana dintre indivizi; ritmul i gesturile n diferite aciuni; volumul, expresia i ritmul vocii i discursului; reprezentarea n plan vizual, auditiv i kinestezic (senzorial). Finalitatea PNL este dubl: pe de o parte, s se creeze un climat de ncredere ntre parteneri; pe de alt parte, s stimuleze ncrederea n sine, afirmarea Eu-lui negociatorului. n acest sens, PNL propune tehnica sincronizrii, a adaptrii conduitei proprii n raport cu cea a partenerului (efect oglind), att n plan verbal, ct i n plan non-verbal. Totodat, prin cultivarea autoaprecierii, a autoevalurii pozitive (cu msur, desigur), negociatorul i poate mbuntii comportamentul n trei planuri integrate: - ncrederea n sine, respectiv evaluare pozitiv a capacitii proprii (st n puterea mea); - ntrirea capacitii de aciune, concentrnd fora psihic i emoional n vederea realizrii obiectivelor (s facem totul); - creterea gradului de rspundere i implicare (depinde de mine). Preconiznd un comportament activ, responsabil i constructiv, PNL ofer o reet de combatere n egal msur a atitudinii defensive, de evitare anxioas a confruntrii ca i a agresivitii rezultate din dorina de dominaie i intoleran. Studiile teoretice i analizele empirice duc la o serie de concluzii practice privind cerinele comunicrii n negocieri. Totodat, experiena practic a negocierii n spe a negocierii comerciale scoate n eviden condiiile realizrii unei comunicri eficiente ntre pri. n primul rnd, se impune cunoaterea partenerului de negocieri, att prin obinerea de informaii anterioare, ct i prin observarea atent i analiza comportamentului acestuia n timpul edinelor de negociere, precum i n afara acestora (pauze, discuii nainte sau dup negocieri, ntlniri de protocol la restaurant etc.). Se au n vedere n acest sens: trsturile de personalitate (inteligena, temperamentul, caracterul etc.), modul de comunicare (verbal i non-verbal), gradul de profesionalism, cultura etc. n al doilea rnd, este important preocuparea pentru claritatea mesajului transmis, ca i pentru nelegerea corect a mesajelor provenite de la partener. n acest sens, se impune utilizarea prioritar a unui limbaj precis i explicit, se practic repetarea punctelor principale, precum i utilizarea de ntrebri pentru clarificarea punctelor susinute de partener, se urmrete crearea condiiilor pentru stabilirea unei stri de comunicare, pentru intrarea n rezonan (empatie) a partenerilor . n al treilea rnd, n procesul comunicrii trebuie s fie adoptat o atitudine flexibil, activ plecndu-se de la ideea c negocierea este un proces evolutiv, progresiv. n sfrit, comunicarea trebuie s fie orientat spre realizarea unui acord de voine, scopul nsui al negocierii. Cu alte cuvinte, ea urmrete o anumit finalitate, nefiind un schimb de mesaje n sine, ci un mijloc de a realiza o nelegere. 1.3. Caracterul comercial

Negocierea comercial se deosebete de alte tipuri de negociere (diplomatic, social etc.) prin obiectul su realizarea unei afaceri, a unei activiti lucrative ( lucrum, n latin, nseamn ctig)- ca i prin tipul de relaii care se stabilesc ntre pri- de tip vnztor-cumprtor (do ut des) sau asociativ. Negocierea comercial presupune intrarea prilor n contact printr-o aciune anterioar de prospectare, sau n urma schimbului de scrisori comerciale, (n varianta tradiional sau prin Internet). Ea se caracterizeaz prin dou elemente interdependente [ 5]: - existena unui conflict de interese ntre pri (exemplu, vnztorul ncearc s obin un pre ct mai mare, cumprtorul ncearc s plteasc un pre ct mai mic); - urmrirea ajungerii la o nelegere, la un acord de voin (contract), baza nsi a realizrii afacerii. Prin urmare, pentru ca negocierea comercial s aib sens, este necesar ca, dincolo de interesele lor particulare, prile s poat defini un proiect comun- tranzacia care face obiectul tratativelor. Totodat, plecnd de la faptul c fiecare din parteneri poate s-i mplineasc interesul particular doar dac proiectul comun este realizat (dac afacerea nu se ncheie, negocierea este un eec - nici una din pri nu ctig), negocierea trebuie s manifeste o anumit ncredere reciproc, s dea prioritate convergenei de interese, n raport cu divergenelor acestora. n termenii teoriei jocurilor, negocierea comercial poate fi descris ca un joc cu sum pozitiv. Spre deosebire de jocurile cu sum nul (jocurile strategice, de exemplu un conflict militar) n care ceea ce ctig una din pri, pierde cealalt parte, n jocurile cu sum nenul prile i mpart, n anumite proporii, un ctig comun, care se realizeaz numai dac ele au czut de acord. Necesitatea ncrederii i cooperrii n negocierile comerciale poate fi argumentat prin intermediul ctorva modele de jocuri strategice i, respectiv, de cooperare.

Jocul motociclitilor ilustreaz o situaie tipic de interese opuse i ireconciliabile. Datele jocului sunt urmtoarele: juctorii, doi motocicliti (M1 i M2) pleac fiecare n acelai timp, de la extremitile unei piste cu o singur band, unul spre cellalt ;cel care va merge nainte (A), fr s abandoneze, ctig premiul (p); cel care deviaz (D), pentru a nu se ciocni (c) cu juctorul care vine din sens opus, pierde jocul (o). n Figura 3. sunt prezentate sintetic rezultatele posibile ale jocului. Figura 3. Jocul motociclitilor M2
A D

M1

A (p,o)

(c,c)

(o,p)

(-,-)

Semnificaia matricei este urmtoarea: - dac M1 i M2 merg nainte (A,A) motociclitii se vor ciocni, situaia este de risc maxim pentru ambii juctori (c,c); - dac M1 merge nainte, iar M2 deviaz (A,D), primul ca ctiga premiul (p), iar al doilea pierde jocul (o); - simetric, (D,A) l face pe M1 s piard, n favoarea lui M2; - dac ambii motocicliti deviaz (D,D), jocul nu este jucat (-,-). n aceast situaie, ceea ce ctig un juctor, pierde cellalt, mai mult, nu este posibil nici-o nelegere pentru a obine o situaie mai bun n comun. Dilema prizonierului evideniaz costul lipsei de ncredere ntre pri, respectiv preul suspiciunii. Datele jocului sunt urmtoarele: n urma unei crime, doi suspeci (P1, P2) sunt arestai i, la interogatoriu, fiecare are de ales fr s poat comunica cu cellalt ntre a-l denuna pe cellalt suspect (D) sau a nu spune nimic (T). n Figura 4 sunt prezentate sintetic rezultatele posibile.

Figura 4. Dilema prizonierului (P2) (P2)


D T

(P1)

(,)

(L*,S)

T L)

(S, L*)

(L,

10

Semnificaia matricei este urmtoarea: dac P1 l denun pe P2 i P2 l denun pe P2 (D+D) ei vor fi condamnai la nchisoare pentru o perioad scurt (,); - dac P1 l denun pe P2, iar P2 tace (D+T), P1 va fi eliberat, primind i o sum bneasc important drept recompens, iar P2 va fi spnzurat (L*,S); - n situaia simetric (T+D), P1 va fi spnzurat, P2 va fi eliberat cu recompens; - dac amndoi tac (T+T), ei vor fi eliberai (L,L). Dilema const n faptul c fiecare dintre prizonieri are de ales ntre o decizie care prezint un risc important, dar i un ctig foarte mare (dac denun poate s fac nchisoare, dar poate i s fie eliberat cu recompens) i una care prezint un risc inacceptabil i un ctig important (dac tace poate fi trimis la spnzurtoare, dar poate fi i eliberat). Raional i dintr-o perspectiv pur individual, prizonierii fiecare n parte vor alege s denune, ceea ce nseamn c vor fi n situaia (,). Dac ei s-ar putea nelege sau dac ar avea ncredere reciproc ar alege o soluie mai favorabil (T+T), care i duce n situaia (L,L). Diferena ntre (,) i (L,L) deci ntre a rmne amndoi n nchisoare i a fi amndoi eliberai- este costul suspiciunii, al nencrederii. Numai prin colaborare prizonierii pot ajunge la cea mai bun soluie pentru amndoi. -

Abordrile teoretice i experiena practic evideniaz o serie de cerine ce trebuie respectate n negocierile comerciale. n primul rnd, n relaiile dintre pri atitudinea de cooperare trebuie s prevaleze asupra celei de confruntare. Prile trebuie s menin un dialog deschis, continuu, bazat pe nelegere i ncredere n reuita comun, s-i manifeste disponibilitatea pentru concesii i compromisuri n vederea realizrii acordului. n al doilea rnd, derularea negocierilor trebuie s se bazeze pe principii ale deontologiei n afaceri: politeea, respectarea partenerului, menajarea intereselor reale ale acestuia. La ncheierea negocierii, fiecare dintre pri trebuie s aib sentimentul unui lucru bine fcut, n care interesele materiale, ca i prestigiul personal (salvarea feei) s fie salvgardate. n al treilea rnd, este necesar abordarea constructiv a negocierii, care s dea prioritate acordului cu partenerul asupra triumfului asupra partenerului. O negociere reuit este aceea care se finalizeaz printr-un acord n care se regsesc ntr-o form sau alta- obiectivele principale urmrite de ctre fiecare partener. Negocierea comercial nu trebuie s fie conceput ca un dictat pe care una din pri l impune celeilalte. ntr-adevr, finalizarea negocierii - respectiv ncheierea contractului- nu este dect consacrarea juridic a afacerii, care va fi derulat prin executarea obligaiilor pe care prile i le-au asumat. Or, acceptarea sub presiune a unor obligaii de ctre una din pri poate constitui un impediment major n executarea corespunztoare a contractului de ctre aceasta. 1.4. Dimensiunea intercultural

11

Fa de negocierile care au loc ntre parteneri din aceeai ar, negocierea internaional prezint o serie de particulariti [6] rolul distanei (de exemplu, n plan logistic), complexitatea mai mare a procesului de negociere, durata mai ndelungat. Principalele elemente care deosebesc negocierea internaional n raport cu cea naional sunt ns: diferenele culturale, cele ntre sistemele juridice, precum i cele ntre sistemele politico-administrative. Dac ultimele dou elemente au o relevan ndeosebi n procesul contractrii propriu-zise (dimensiunea juridic) i respectiv al executrii contractului (dimensiunea politico-administrativ)- i vor fi tratate la temele corespunztoare- problema interculturalitii este de prim importan pentru negocierea comercial internaional. Ca mod de gndire i aciune al unei comuniti umane determinate, cultura poate fi n funcie de tipul de comunitate: cultur naional (valorile, credinele, opiunile, normele simbolurile etc. specifice unei naiuni), cultura de ntreprindere (valorile mprtite i regulile de aciune promovate n cadrul unei firme), cultura profesional (a inginerului, comerciantului, finanistului, juristului etc.). Negociatorul comercial internaional se definete prin intersecia mai multor sfere culturale, cum sunt cele enunate mai sus, dar cultura naional joac un rol determinant n concepia i comportamentul su. Cultura negociatorului- reflectnd cultura naional care i-a pus amprenta asupra formrii sale este determinant de un complex de factori [7] a cror cunoatere este o condiie a unei comunicri eficiente n negocieri. Factorii determinani ai culturii de afaceri sunt urmtorii: - tradiiile, credinele, valorile etnice, transmise din generaie n generaie i reprezentnd repere de baz ale contiinei naionale; - religia dominant; - nivelul de dezvoltare economic, structurile i mecanismele economice, obinuinele de consum; - regimul social-politic (democraie vs. dictatur); - cadrul juridic i instituional; - cadrul natural, geografic i climateric etc. Pe aceast baz se definesc diferenele i afinitile culturale ntre comunitile umane (n spe naiuni), care se transpun n concepii, atitudini, norme de comportament specifice pentru fiecare negociator. Analiza diferenelor i afinitilor culturale n literatura de specialitate s-a realizat ndeosebi n planul managementului intercultural al marketingului internaional [8], evideniindu-se mai multe criterii n funcie de care, se deosebesc / aseamn diferite culturi. Diferenele culturale exprim abordri diferite ale unor comuniti umane determinante - naiune, personalul unei firme n legtur cu soluionarea problemelor de baz ale existenei i dezvoltrii acelei comuniti: modul de comunicare; concepia despre timp i spaiu; viziunea asupra omului; atitudinea fa de aciune i risc; normele morale. Modul de comunicare Comunicarea are loc ntr-un anumit context care i pune amprenta asupra semnificaiilor, mesajelor i a modului cum acestea sunt emise i receptate; este vorba de locul de comunicare, ce reflect un anumit mediu cultural, ca i de persoanele care comunic, purttoare, ele nsele, a unei anumite culturi. Din punctul de vedere al modului de comunicare se disting dou tipuri polare de culturi: cele nalt contextuale i cele slab contextuale (Tabelul 1.)

12

Tabelul 1. Culturi slab contextuale Culturi nalt contextuale

Mesajele sunt explicite, interpretate Mesajele sunt implicite, fiind literal n afara contextului. interpretate n cadrul contextului n care au fost emise. Obiectul negocierii este abordat direct, Negocierea este precedat de o n funcie de agenda zilei, n scopul perioad de observare, fapt ce permite ajungerii rapide la un rezultat. participanilor s se cunoasc, s stabileasc o relaie de ncredere reciproc. Comunicarea este direct, exprimnd, Comunicare se bazeaz pe o mulime de fr ambiguiti sau eufemisme, formule de politee, expresii nuanate, acordul sau dezacordul. care depind de interlocutor i de contextul comunicrii. Strategia de comunicare se Comunicarea favorizeaz demersul caracterizeaz prin: prezentare logic, intuitiv, limbajul complex, abordarea limbaj concis, demers tehnic i calitativ abordare cantitativ. Relaiile dintre persoane sunt relativ Relaiile dintre persoane sunt durabile, puin durabile, indivizii neimplicndu- indivizii implicndu-se emoional n mod se profund din punct de vedere profund. emoional. ntr-o cultur cu complexitate ridicat (nalt contextual)- de exemplu, n China, Japonia, America Latin, Orientul Mijlociu este nevoie de multe informaii pentru a nelege relaiile sociale. Cu ct complexitatea cultural este mai mare, cu att este mai greu pentru outsiders s interpreteze corect i s neleag faptele i situaiile din cultura respectiv. Culturile slab contextuale de exemplu, n SUA, Germania, Elveia sunt mai clare i mai deschise n procesele de comunicare i interaciune social. Comunicarea este explicit i direct. n schimb, n culturile nalt contextuale, interaciunea social este implicit i indirect, o mare parte din informaii fiind transmis prin mijloace non-verbale. n realitate, o anumit cultur prezint att elemente contextuale, ct i elemente de interaciune explicit, situndu-se ns mai aproape de una sau cealalt din cele dou dimensiuni. Practica afacerilor internaionale duce la o anumit uniformizare a comunicrii, cu tendine de predominare a comunicrii directe, explicite, fr ns ca componenta contextual s fie abolit sau convertit n limbaj direct. Timpul i spaiul Timpul are un rol determinant n cultura unei comuniti, el reprezentnd, pe de o parte, alturi de spaiu, o coordonat a desfurrii afacerilor internaionale, pe de alt parte, constituind o resurs economic specific. n ceea ce privete concepia despre timp se disting dou tipuri de culturi: cele monocronice (sau secveniale), i cele policronice (sau sincronice). (Vezi Tabelul 2)

13

Tabelul 2. Culturi monocronice Timpul este perceput ca fiind obiectiv, curgnd inexorabil din trecut, prin prezent spre viitor; Timpul este liniar, putnd fi segmentat (etape) i ordonat (calendar); Culturi policronice Timpul este perceput subiectiv, depinznd de evenimentelor; ca fiind contextul

Timpul curge pe mai multe planuri n ritmuri i cu intensiti diferite;

Timpul este o resurs rar i trebuie Timpul este o resurs abundent i utilizat cu economicitate (Time is folosirea lui este subordonat cerinelor money) meninerii i dezvoltrii relaiilor interpersonale. Cele dou concepii au consecine diferite n planul comunicrii i relaiilor de afaceri. Astfel, n culturile monocronice (de exemplu, n rile germanice i anglo-saxone) sunt caracteristice: - planificarea riguroas a activitilor; - operativitate n realizarea sarcinilor; - punctualitate n relaiile de afaceri; - perseveren i consecven n realizarea scopurilor.
n culturile policronice (America Latin, Orientul Mijlociu) sunt caracteristice:

derularea n paralel a mai multor activiti; desfurarea activitilor n funcie de urgenele momentului i de exigenele relaiilor interpersonale, mai degrab dect dup un plan riguros; - abordarea mai flexibil a angajamentelor cu caracter temporal. Atitudinea fa de timp se reflect i n durabilitatea i stabilitatea relaiilor de afaceri. Astfel, conform unor autori, culturile occidentale s-ar caracteriza printr-o orientare pe termen scurt; timpul este subordonat cerinelor de operativitate i profitabilitate . Forma extrem a acestei orientri se manifest pe piaa de capital; s-a vorbit , de altfel, n contextul apariiei unor crize financiare de miopia bursei. Culturile orientale se caracterizeaz prin orientare pe termen lung; persistena, construcia durabil a afacerii prevaleaz asupra cerinelor de profitabilitate rapid. Este ilustrativ, n acest sens, strategia de marketing a firmelor japoneze, care, n expansiunea internaional, dau prioritate cotei de pia n raport cu rata profitului. Culturile difer i n funcie de modul cum privesc realitatea din jur, cadrul fizic de existen, spaiul. Astfel, n culturile slab contextuale, distana - fizic i afectiv de comunicare tinde s fie relativ redus. n culturile nalt contextuale, rezervarea spaiului personal are o mare importan, acesta fiind disociat de spaiul social, specific relaiilor de afaceri. Ca atare, de exemplu, americanii sunt mai deschii spre comunicare, mai exuberani i direcii; n schimb, japonezii, apar ca fiind mai rezervai i mai formali. Omul n societate n funcie de concepia privind poziia omului n societate, culturile pot fi individualiste sau colectiviste. (Vezi Tabelul 3.) -

14

Tabelul 3. Colectivism Interesele colective predomin asupra intereselor individuale; Legile i drepturile sunt diferite de la un grup la altul; Rolul dominant al statului n sistemul economic; Relaia patron-salariat este perceput ca o legtur de grup; Angajarea i promovarea se fac n funcie de interesele de grup. Individualism Interesele individuale predomin asupra intereselor colective; Legile i drepturile se presupun a fi aceleai pentru toi; Rol restrns al statului; Relaia patron-salariat are la baz un contract; Angajarea i promovarea se fac pe baz de merite.

Culturile occidentale sunt, n general, individualiste: individul este o persoan distinct, separat de mediul su social. n schimb, n culturile orientale (n spe, Japonia) individul exist numai n relaie cu alii, n cadrul unui grup. O form extrem i artificial de colectivism apare n sistemul comunist, n care individul este depersonalizat i subordonat unei comuniti totalitare. Cele dou concepii au consecine diferite n planul carierei sociale i profesionale a unei persoane. n culturile individualiste, cariera depinde nainte de toate de competena i calitile individului, acestea rezultnd din curriculum vitae, diplome, experiena cunoscut n mediul profesional respectiv, renume. n culturile colectiviste, primul criteriu care pune n valoare o persoan este apartenena sa la un grup, adic legturile de familie, clan, religioase, ori calitatea de membru a unor organizaii ce au o anumit putere social (partide, sau chiar organizaii, oculte sau ilegale mafia). Aciune i risc Modul cum este neles, n diferite culturi, rolul aciunii umane depinde de concepia despre schimbare i progres. n culturile orientale, chiar dac schimbarea este inevitabil, aceasta este privit ca un proces care se produce n mod natural, n contextul evoluiei generale a societii i naturii; caracteristic este deci acceptarea pasiv a devenirii. n schimb, n culturile occidentale se consider c viitorul nu este predestinat i este necesar efortul voluntar pentru a realiza schimbarea n sensul dorit. Ca atare, atitudinea activ, aciunea n planul materiei i al spiritului este nu numai justificat, ci i necesar. Aceast diferen de abordare i are rdcinile n componenta religioas i filosofic a culturilor respective. Religiile i concepiile de via iudeo-cretine instituie o separare net ntre domeniile temporal (contingent) i spiritual (transcendent). Ele contribuie, astfel, la stimularea voinei de aciune n planul vieii materiale, temporale, postulnd c omul poate s accead la stpnirea fenomenelor terestre i naturale. Pe de alt parte, religiile i filosofiile orientale (budismul, hinduismul) consider c omul trebuie

15

s accepte condiia sa i s triasc n armonie cu natura; aceasta duce la un comportament pe care occidentalii l calific drept pasiv. Diferitele culturi se caracterizeaz i prin modul n care acestea se raporteaz la incertitudine, prin atitudinea indivizilor n raport cu riscul (Vezi Tabelul 4.) Tabelul 4. Gradul de evitare a incertitudinii Sczut Ridicat Linite, calm n situaii ambigue i n condiii de riscuri neobiinuite; Legi i reguli puine i generale; Atitudine pozitiv a cetenilor fa de instituii; Toleran, moderaie. Tema de situaii ambigue i riscuri neobinuite; Legi i reguli multe i precise; Atitudine negativ a cetenilor fa de instituii; Conservatorism, extremism.

n culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii, indivizii se simt ameninai n situaii nesigure, schimbtoare, prefernd predictibilitatea i stabilitatea. Culturile cu un grad redus de evitare a incertitudinii sunt mai nclinate spre acceptarea riscurilor care sunt asociate evenimentelor viitoare. Aceste deosebiri au relevan n planul relaiilor de afaceri. Persoanele / firmele mai nclinate spre risc (engl. risk takers) se angajeaz n afaceri care comport necunoscute, ameninri, dar i posibilitatea de profit ridicat prin deschiderea unui nou domeniu de valorificare; persoanele care evit riscul ( risk adverse) prefer relaiile tradiionale, cunoscute i sigure, respingnd aventura i mulumindu-se cu un profit normal. Normele morale Normele morale fac parte din zestrea cultural a societii; n condiiile multiculturalismului vor exista mai multe concepii despre moralitate. Aceasta nu infirm ns existena unor principii morale larg mprtite, a unor valori etice cu caracter universal. Culturile difer nainte de toate n ceea ce privete modul de definire a problemelor etice. Tabelul 5. Definirea problemelor etice Occident (SUA) Orient (Japonia) abordare legalist: reglementri i reguli; pe abordare consensual: valorile morale sunt definite de normele comunitii i nu de opiunile individului; abordare explicit: normele sunt nscrise n coduri de conduit i liste de abordare implicit: standardele principii; etice sunt nvate i asumate n procesul practicii sociale; ele se transmit ca uzane; abordare universalist: regulile se bazat

16

aplic pentru toi la fel;

abordare individualist: deciziile etice sunt personale i ele implic abordare colectivist: moralitatea rspunderea individual. este definit, mai degrab, n termeni de interdependen a indivizilor. Dac n culturile occidentale normele morale se situeaz ntr-un domeniu contingent celui juridic (n Europa Occidental) sau se ntreptrund cu normele de drept (n rile anglo-saxone), n lumea oriental standardele etice se impun, mai degrab, prin tradiie i prin fora credinelor comune. n Occident rspunderea etic este individual i abaterea de la norm se sancioneaz prin declasare social sau profesional (prin fora opiniei publice, a mass media), dac nu ntrunete elementele unei infraciuni, cnd se pedepsete ca atare. n Orient, rspunderea etic incumb n ansamblul membrilor unei comuniti, iar comportamentul deviant este sancionat n funcie de circumstane; integrarea social a individului, prevaleaz asupra excluderii sau marginalizrii acestuia. Modul de abordare a problemelor etice are consecine practice n procesul comunicrii internaionale de afaceri. Astfel, de exemplu, n multe culturi, cadourile reprezint o component esenial a dezvoltrii relaiilor dintre persoane i grupuri (ex. n Japonia, Thailanda); n ultimul timp, n contactele de afaceri micile cadouri au devenit un ingredient necesar, indiferent de cultur. Este ns important de stabilit linia de demarcaie dintre cadouri i mit, n funcie de normele morale din fiecare cultur. n general, se accept n relaiile de afaceri cadourile de mic valoare pecuniar, dar cu o anumit ncrctur simbolic; totodat, se urmrete asigurarea reciprocitii n astfel de situaii (cadou contra cadou). Depesc limitele acceptabilitii etice (i legale) cadourile de mare valoare, care intr n sfera actelor de corupie. Se vorbete, astfel, n literatur, de mita de lucru, care se adreseaz funcionarilor de tot felul i are rolul de a facilita realizarea unor formaliti administrative (de a unge mecanismele unei birocraii), precum i de marea mit, destinat funcionarilor guvernamentali de nivel nalt, care este sancionat penal n cele mai multe ri. 2. Strategii i tactici de negociere Procesul de negociere implic un ansamblu de orientri i decizii prin intermediul crora se urmrete realizarea obiectivelor i promovarea intereselor firmei prin ncheierea de contracte avantajoase i asigurarea unei perspective favorabile afacerilor. Strategiile [9] sunt mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii; cuprind un orizont de timp ndelungat i exprim interesele de baz ale firmei. Strategiile adoptate n negocieri reflect, pe de o parte, opiunile fundamentale n afaceri ale managementului, iar, pe de alt parte, condiiile n care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieei, raportul de fore dintre parteneri, experiena anterioar n afaceri directe etc.). Tehnicile sunt modaliti de aciune pentru realizarea obiectivelor pe care firma i le propune pentru negocieri. Tehnicile se adapteaz n raport cu evoluia procesului de

abordare particularist: respectarea regulilor depinde de poziia i relaiile personale ale indivizilor, normele se aplic n funcie de circumstan;

17

negociere, fiind subordonate opiunilor strategice. Manevrele sunt combinaii abile de mijloace, viznd valorificarea unor circumstane n folos propriu i inducerea unor decizii ale partenerului care s avantajeze firma negociatoare. Tacticile sunt aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau oportuniti n cursul tratativelor. Ele au un caracter versatil, pot fi schimbate frecvent i au un orizont de timp redus. Stratagemele sunt tactici de manipulare, prin care se urmrete surprinderea partenerului, valorificarea unor slbiciuni pe care acesta le dovedete, ntrirea poziiei proprii n tratative. 2.1. Strategii Abordarea strategic a negocierii se realizeaz n dou faze: mai nti, elaborarea strategiei i, implicit, a planului de aciune; apoi, punerea n aplicare a strategiei, i, n context, folosirea unor tehnici i tactici adecvate pentru realizarea obiectivelor stabilite. n prima faz, negociatorul este pus n faa unor opiuni strategice majore, prezentate n literatura de specialitate sub form de alternative decizionale: [10] - Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere ntre o orientare bazat pe confruntare, fiecare partener ncercnd s ctige (win) fcndu-l pe cellalt s piard (lose) i o orientare bazat pe conducere, prile ncercnd s ajung la o nelegere pentru ca fiecare s ctige (win-win); - Ofensiv vs. defensiv , adic un plan de aciune prin care negociatorul urmrete s ia iniiativ, s atace i s ocupe terenul, respectiv cellalt negociator i propune s se apere, s reziste i s contraatace; - Dictat (impunere) vs. adaptare , adic o alegere ntre rigiditate i flexibilitate n purtarea tratativelor. Un model teoretic, n acest sens, a fost elaborat de R. Axelrod n 1984 sub forma strategiei tit for tat sau a rspunsului condiionat: partenerul ncepe negocierea prin cooperare iar apoi rspunde dinte pentru dinte, adaptndu-se la aciunile celuilalt; - nchidere vs. deschidere este o alternativ care indic voina de a menine negociere strict n limitele predeterminate sau de a permite extinderea acestei dac apar oportuniti n acest sens; n acelai sens, pot exista opiuni ntre acord complet i cord parial, acord necondiionat i acord contingent (condiionat), acord cu aplicare imediat sau diferat etc; - Negociere scurt vs. negociere lung este o noiune care se refer la timp, ca resurs rar a negocierii, alegerea fiind fcut n funcie de criterii de natur economic, de raportul de fore, dar i n considerarea diferenelor culturale. n faza de transpunere n practic a strategiei, respectiv n timpul derulrii tratativelor dintre pri, aceste alternative se mbin, de regul, n proporii diferite, n raport cu condiiile concrete ale negocierilor, partenerii adoptnd tehnici i tactici de aciune n scopul realizrii obiectivelor proprii i salvgardrii intereselor specifice. Cea mai mare atenie este acordat ns alternativei conflict-cooperare, adic negocierilor distributive i respectiv negocierilor integrative, care formeaz axa abordrilor strategice n negocieri. Cele dou strategii polare se deosebesc prin modul de abordare a negocierii, metodele utilizate n acest proces, precum i prin consecinele lor. Strategia conflictual sau distributiv pleac de la premisa c orice ctig al unui partener se realizeaz pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus, negocierea este considerat un joc cu sum nul (win-lose) astfel nct, pentru a-i apropria ct mai

18

mult din miz (caracter distributiv), negociatorul trebuie s abordeze negocierea de pe poziii de for (caracter conflictual). n acest tip de negociere abordarea se bazeaz pe concuren, rivalitate i opoziie, prile urmrind victoria (n cel mai ru caz armistiiul); rezultatul optim este considerat a fi maximizarea ctigului prii victorioase. Negocierea conflictual este tipic pentru situaiile de lupt deschis, n care prile devin adversari: conflicte sociale (grev/lock-out), concuren slbatic ntre firme (ex. dumping), conflicte militare (rzboi). n aceste cazuri, condiiile negocierii prezint o serie de trsturi caracteristice [11]. Astfel, declanarea conflictelor poate surveni datorit faptului c unul dintre parteneri a rupt acordul prestabilit, ori a nclcat statu quo n relaiile reciproce. Ea poate fi, ns determinat i de comportamentul agresiv sau revanard al unei dintre pri. Raportul dintre pri reprezint o miz major pentru fiecare dintre adversari, iar interesele lor legate de acest obiectiv sunt n opoziie deschis , chiar incompatibile. Climatul general este de nencredere, chiar ur; adversarii recurg la ameninri i se orienteaz spre lupt deschis. Raportul de for poate fi echilibrat, cnd apare o ruptur de statu quo, sau dezechilibrat, cnd este favorizat atitudinea agresiv a prii mai puternice. n strategia conflictual, prile urmresc obinerea unei poziii mai bune prin construirea de aliane, recurgerea la factori externi, utilizarea forei i violenei. Totui, chiar n situaiile conflictuale, pot exista fore care preseaz spre negociere: - interdependena dintre pri, ce determin preocuparea pentru destinul comun; - imposibilitatea de a nfrnge adversarul; - costul luptei este prohibitiv, astfel nct prile trebuie s se neleag; - o eventual presiune din exterior: prile sunt aduse la masa tratativelor; - grija fa de viitor, o victorie asupra celeilalte pri putnd compromite pe termen lung situaia nvingtorului; - negocierea este presupus n conflict; este aspectul care distinge conflictele armate sau rzboiul de conflictul social (n ultimul caz, se face n fond presiune pentru negociere). n cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictual n forma sa pur nu poate fi practicat, prin nsi natura raporturilor dintre pri: interdependen n mediul economic; proiect comun, respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea unor ctiguri mai mari prin nelegere dect prin conflict etc. Totui, n negocierile comerciale se pot practica strategii cu orientare distributiv , n care se folosesc elemente ale negocierilor conflictuale. Principalele metode utilizate n negocierea conflictual sunt urmtoarele: - luarea de poziii ferme, precum i aprarea i impunerea propriilor poziii; - contestarea legitimitii obiectivelor i intereselor celeilalte pri; - demonstraia de for: intransigen, ameninri, argumentaie n termeni de putere; - practicarea de manevre i tactici de presiune direct asupra partenerului (polemic, intimidare, culpabilizare) i de descalificare a acestuia (persiflare, atac la persoan); - crearea i ntreinerea unei atmosfere de nfruntare: opoziie, rea credin, disimulare, desconsiderare etc. Consecina unei astfel de abordri este compromiterea acordului sau realizarea unor acorduri sub presiune, cu impact negativ asupra relaiilor viitoare dintre parteneri. n cazul realizrii unui acord, transpunerea acestuia n practic se dovedete a fi foarte dificil, ntruct partenerul frustrat va ncerca s limiteze ct mai mult efectele negative ale acordului i s obin compensaii pentru frustrrile pe care i le-a creat soluia dictat de cel mai puternic. Totodat, negocierile de tip distributiv solicit, de regul, un mare consum de energie i timp.
19

Strategia integrativ sau cooperativ are drept premis ideea c negocierea este un joc cu sum pozitiv (win-win), prile trebuind s caute mpreun soluii pentru realizarea unui acord (caracter cooperativ), plecnd de la obiectivul comun al realizrii unei afaceri reciproc avantajoase (caracterul integrativ). n acest caz, abordarea se bazeaz pe ncredere, conlucrare i dorina de a spori ctigurile mutuale, iar rezultatul cel mai bun este realizarea unei nelegeri avantajoase pentru pri. n cazul negocierii cooperative, partenerii pleac de la premise diferite n raport cu negocierea conflictual. Astfel, ntre pri exist sau urmeaz s se stabileasc anumite legturi, a cror menajare i punere n valoare prezint importan pentru fiecare dintre parteneri. Acetia au n vedere un proiect comun, baz a convergenei lor de interese, creia i se subsumeaz divergenele de interese, exprimate de poziiile lor diferite n cadrul negocierii. Reuita negocierii se apreciaz n raport cu msura n care se realizeaz proiectul comun, i numai pe aceast baz, prile pot obine ctiguri individuale. n aceste condiii domin ntre parteneri un climat de ncredere i nelegere. Relaiile dintre parteneri nu se caracterizeaz printr-o confruntare de fore, ci prin cutarea consensului, realizarea acordului prevalnd asupra competiiei. n ceea ce privete miza negocierilor, aceasta se prezint la dou nivele: n principal, realizarea proiectului comun; n secundar, punerea n valoare a intereselor particulare, eventual concurente. n consecin, obiectivele prilor apar, esenialmente, ca fiind compatibile i convergente, ceea ce nu nseamn absena unor obiective secundare opuse, dar subsumate obiectivului comun. Principalele metode utilizate n negocierea cooperativ sunt urmtoarele: - prezentarea propriilor poziii i furnizarea informaiilor necesare pentru ca acestea s poat fi nelese; - manifestarea de interes i respect pentru obiectivele i solicitrile celeilalte pri, reciprocitate; - negocierea n termeni de raionalitate i toleran; argumentarea avnd rolul central; - utilizarea de tehnici i tactici menite s faciliteze acordul i s descopere sinergii: promisiuni, oferte stimulative, consultare, presiuni indirecte etc.; - crearea i ntreinerea unei atmosfere favorabile comunicrii, apropierii poziiilor, nelegerii (bun credin, politee, seriozitate etc.) Negocierile integrative permit gsirea unor soluii durabile, acceptate de ctre parteneri ntruct permit satisfacerea intereselor i nevoilor prilor implicate. Ca atare, acordul realizat are premise pentru o executare corect i operativ, iar relaiile dintre parteneri sunt consolidate. Negocierile comerciale pot fi ns considerate ca fiind caracterizate prin strategii de cooperare pure; de cele mai multe ori, elemente de conflict, de disput apar n cursul tratativelor, chiar dac strategia este de orientare integrativ. n practic, n orice proces de negociere apar att elemente ale strategiei cooperative, ct i trsturi ale strategiei conflictuale; n cazul negocierilor comerciale, strategiile cooperative tind ns s aib rolul dominant astfel nct prile s poat ajunge la semnarea contractului, iar, o dat acesta semnat, derularea afacerii s se poat face n bune condiii. n condiiile negocierii comerciale internaionale, apar elemente suplimentare de complexitate pentru realizarea unei strategii de orientare integrativ [12]. Studiile de specialitate relev, astfel, faptul c, n general, orientarea integrativ este mai dificil n cazul negocierilor interculturale dect n cazul celor intraculturale. Frontiera statal sau limitele spaiilor culturale par a se transpune n bariere psihologice n calea

20

comunicrii i nelegerii, transformnd ceea ce este diferit n advers. Acest sindrom de subiectivitate a frontierei poate fi depit numai prin comunicare i cunoatere reciproc, aa cum rezult din dilema prizonierilor. O alt concluzie a analizelor transculturale este disponibilitatea diferit a diferitelor culturi la o abordare integrativ a negocierii. Stilurile diferite de negociere, expresie a amprentei culturale specifice, duc la necesitatea unei mai ndelungate perioade de tatonare, de adaptare reciproc, pn cnd prile se angajeaz pe calea unei negocieri cooperative. Pe de alt parte, anumite stiluri de negociere sunt mai favorabile abordrii integrative dect altele; de exemplu, stilul american, centrat pe idee rezolvrii problemelor (problem solving), invit la conlucrare pentru rezultate. Practica negocierilor comerciale internaionale arat c ignorarea culturii celeilalte pri reprezint un obstacol major n punerea n practic a unei strategii integrative. Reuita n negocieri depinde n mare msur de capacitatea de a construi un proiect comun, n care s se ncadreze aciunile partenerilor. ntr-o lucrare de succes din anii 80, doi autori americani [13] pledeaz pentru depirea alternativei unei abordri dure (conflictuale) vs. abordare amical (cooperativ), ambele reprezentnd strategii de negociere de poziii, i pentru adoptarea unei strategii bazat pe principii ( principled negociation , n literatura francez, negociation raisonee) , respectiv o negociere obiectiv. Deosebirile dintre abordrile respective sunt sintetizate n Tabelul 3.6. Negocierea obiectiv (fr. negociation raisonnee) are la baz patru principii: distincia ntre problemele privind obiectul negocierii, de cele care privesc persoanele care negociaz. Aceasta nseamn c negociatorul trebuie s in seama de personalitatea interlocutorului, dar n acelai timp s-i controleze propriile reacii, astfel nct s se separe chestiunile profesionale, de cele personale; concentrarea asupra intereselor n confruntare i nu asupra poziiilor. Prin analiza raiunilor pentru care partenerul susine anumite poziii se pot nelege i identifica interesele comune i cele antagoniste; creativitate n propunerea de variante nainte de a se ajunge la o decizie. n acest fel, se mrete gama de opiuni prin contribuia comun a prilor (de exemplu, brainstorming); adoptarea de soluii bazate pe criterii obiective. n acest fel, rezultatele negocierii capt legitimitate i sunt credibile i acceptabile pentru parteneri. Negocierea obiectiv este o strategie ce rspunde bine cerinelor raporturilor comerciale dintre pri. Ea reprezint mai puin o alternativ la strategiile tradiionale (conflict cooperare), ct o modalitate de a mbina raional elemente aparinnd celor dou orientri n situaii de negociere n care proiectul comun s prevaleze asupra intereselor divergente, prile fiind angajate n relaii profesionale, cu caracter durabil. De altfel, metoda de negociere respectiv a fost conceput n cadrul unui proiect al Universitii Harvard n scopul explicit de a asigura n mod eficient i pe baze amicale rezultate durabile n negocieri. Orice negociere se caracterizeaz printr-o tensiune ntre forele integrative i cele distributive, ponderea lor relativ dnd negocierii orientarea dominant. A gsi dozajul corect ntre cele tensiuni este esena artei negocierii. 2.2. Tehnici

21

O gam larg de modaliti de aciune s-au impus de-a lungul timpului: tehnici simetrice (negocierea secvenial vs. negocierea global), tehnici inspirate din jocuri strategice (Go vs. ah), modaliti rezultate din practica negocierilor (noua abordare, fals pivot, patru trepte, bilan etc. ) [14] Tehnica negocierii secveniale, numit i negociere punct cu punct, presupune tranarea obiectului negocierii n puncte sau secvene distincte, care se trateaz separat i succesiv (de aici i o alt denumire sub care este cunoscut: tehnica salamului). [15] Fiecare punct de negociere este abordat individual, fr a face legtur ntre diferitele componente ale obiectului negocierii; n principiu, nu se trece la alt punct dect dup ce asupra celui aflat n tratative s-a convenit o soluie (un acord). Abordare tipic analitic, tehnica negocierii secveniale se caracterizeaz prin simplitate i rigoare: obiectul negocierii este segmentat n funcie de importana punctelor; se menine ordinea n discuii: se evit divagaiile. Ea permite obinerea de concesii pe o multitudine de puncte mici i realizarea de compromisuri pariale, procesul negocierii naintnd pas cu pas. Pe de alt parte, aceast tehnic prezint o serie de inconveniente: rigidizeaz negocierea i nu favorizeaz creativitatea; induce un climat conflictual i poate conduce la blocaj n comunicare i la ruperea tratativelor; duce, frecvent, la rezultate mediocre, consumnd, totodat, mult timp i energie. Negocierea secvenial este mai frecvent utilizat n culturile monocronice care dau o mare importan programrii, organizrii, rigorii n aciune; ea este utilizat i atunci cnd se negociaz de pe poziii de for. Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte dou tehnici de purtare a tratativelor: - punerea n eviden a punctelor de divergen i condiionarea derulrii negocierii de rezolvarea acestor puncte; - ignorarea, pentru nceput, a punctelor de divergen ridicat i discutarea celor de convergen sau unde divergenele sunt mai puin importante. Tehnica de negociere integrat, numit i n pachet, presupune degajarea unei soluii de ansamblu asupra pachetului de puncte de negociere (care formeaz obiectul global al negocierii), soluie obinut prin schimb de concesii i mprirea avantajelor i riscurilor ntre pri. n acest caz, negocierea este privit ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legturi ntre punctele aflate n discuie, o concesie asupra unui punct putnd fi compensat printr-o contra-concesie asupra altui punct. Negocierea integrat permite mai buna comunicare dintre pri, induce, n principiu, un climat de cooperare i asigur fluiditate i flexibilitate procesului de negociere. Ea este mai rapid dect negocierea secvenial, permite ieirea din blocaje i depirea tensiunilor i poate duce la rezultate acceptabile pentru toi partenerii. Aplicarea tehnicii de negociere integrat presupune ntrunirea unor condiii care nu sunt ntotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului i manifestare a unei atitudini de bun credin; experien, profesionalism i abilitate din partea negociatorilor; posibilitatea evalurii corecte, obiective a concesiilor i avantajelor oferite. n cazul n care nu exist suficient ncredere ntre pri, dac interesele lor nu sunt convertibile n concesii cuantificabile i dac raportul de fore este puternic dezechilibrat pot s apar tensiuni sau blocaje insurmontabile. O variant a acestei tehnici este negocierea global (sau globalizarea) care presupune cuantificarea de exemplu, monetar- a tuturor punctelor de negociere i determinarea unei valori globale a obiectului de negociere. Urmeaz apoi repartizarea, prin tratative i dup criterii convenite, a beneficiilor i costurilor globale ntre prile negocierii.

22

Noua abordare este o tehnic de negociere ce grupeaz mai multe tactici folosite pentru redefinirea oportun a obiectului negocierii. Se ncadreaz aici: - extinderea: adugarea la punctele de negociere existente de elemente complementare sau suplimentare neprevzute; - noua don: ncercarea de depire a dificultilor sau blocajelor din procesul tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor; - escalada: atunci cnd partenerul este de acord asupra unui punct, repunerea acelui punct n discuie pentru a cere mai mult; - moderato contabile: emiterea, la nceput, de pretenii mici, pentru a fi majorate ulterior prin argumente. Tehnica falsului pivot se folosete att pe parcursul tratativelor, ct i n faza de finalizare a acestora. Ea const n emiterea de pretenii ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt n fapt puin nsemnate sau chiar artificiale. Aceste pretenii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, n schimbul unor concesii asupra punctelor cu adevrat importante. Tehnica celor patru trepte nseamn prezentarea de ctre negociatori, pentru nceput, a dou scenarii inacceptabile pentru fiecare partener n parte (I, IV), apoi oferirea unei soluii (II) mai echitabile, dar avantajoas pentru cel care propune, pentru ca, dac nu s-a ajuns la acord, s se propun n final o soluie reciproc avantajoas (III). De exemplu, la negocierea preului, vnztorul propune 112 (soluia I, neacceptabil pentru cumprtor) i 80 (soluia II, preciznd c aceasta este absurd din punctul su de vedere, innd seama de realitatea pieei), trasnd astfel un spaiu de negocieri. Urmeaz apoi, soluia III, 96, care pare echitabil, dar este n avantajul su (n fapt, piaa este la 93-97). n cazul n care partenerul nu accept, va oferi soluia IV (95). Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamn cu folosirea jocului de ah, tehnicile aplicate urmrind dou aspecte: soluionarea pn la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc i, n acest fel, pregtirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii asupra motivaiilor prezumtive ale partenerului. Un reprezentant care adopt poziia "asta nu pot hotr eu" soluioneaz, de fapt, o serie ntreag de aspecte supuse negocierii i care, n fond, aparin fazei pregtitoare a negocierilor propriu-zise. Totodat, partenerul va ncerca, evident cnd va fi n avantajul su, s invoce competenele limitate pentru a pstra controlul negocierilor. Folosirea acestei stratageme mai are avantajul c permite reluarea la alt nivel a unor aspecte deja negociate. [16] Tehnica bilanului este utilizat n momentele de blocaj sau atunci cnd se intenioneaz forarea finalizrii. Negociatorul prezint partenerului su, ntr-o interpretare proprie, dar cu aparene de obiectivitate, balana dintre avantajele dobndite de acesta i concesiile pe care el le-a oferit, urmrind s scoat n eviden faptul c avantajele prevaleaz n mod evident asupra concesiilor. 2.3. Tactici Tacticile aciuni punctuale, oportune- se caracterizeaz printr-o mare diversitate tipologic [17], prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot fi utilizate att pentru convingere, ct i pentru manipulare, n acest din urm caz fiind vorba de stratageme), prin modalitile diferite de realizare (tactici verbale i non-verbale, abordri explicite sau implicite, de pe poziii de egalitate sau de for etc.).

23

Negociatorul profesionist trebuie s cunoasc aceste tactici att pentru a le utiliza n propriul interes, ct i pentru a le sesiza i contracara atunci cnd sunt utilizate de ctre partener. Tacticile pot fi clasificate dup scopul utilizrii lor n tactici de persuasiune i tactici de influenare, fiecare dintre acestea putnd fi utilizate n cadrul unei strategii cooperative sau dimpotriv conflictuale. Dup rolul lor n procesul de negociere, tacticile pot fi: de argumentare, de tratare a obieciilor, de obinere /acordare a concesiilor, de finalizare. n sfrit, dup obiectul lor, putem vorbi de tactici privind negocierea preului, tactici care se refer la marf, tactici privind condiiile comerciale, financiare etc. Tacticile de persuasiune urmresc convingerea partenerului n legtur cu poziia susinut de negociator sau, n cazul negocierilor conflictuale, forarea acestuia s accepte aceast poziie (n acest din urm caz fiind, de fapt, vorba de tactici de dictat. Ele pot fi folosite n toate etapele negocierii i n legtur cu punctele aflate n negociere. n cazul negocierii cooperative se practic, de exemplu: persuasiunea, recomandarea, recompensa, apelul normativ pozitiv; n schimb, n negocierile conflictuale se folosesc: ameninarea, imperativul, apelul normativ negativ. (Vezi Tabelul 7 ) Tabelul 7. Tactici de persuasiune Negociere cooperativ Negociere conflictual promisiunea: dac da, atunci ; ameninarea: dac nu, atunci ;

recomandarea: interesul dvs. este avertismentul: interesul dvs. este s s ; nu; recompensa: e meritul dvs. c; imperativul: decizia e la dvs.;

apelul normativ pozitiv: aceast apelul normativ negativ: aceast soluie e n conformitate cu uzanele n soluie este contrar uzanelor n domeniu domeniu. Tacticile de influenare ncearc s-l determine (direct sau indirect) pe partener si modeleze concepia i atitudinea n raport cu cerinele ncheierii acordului, negociatorul urmrind ca interesele sale s fie ct mai bine reflectate n acest acord. n cazul negocierilor conflictuale acestea devin tactici de manipulare, prin care se ncearc aducerea partenerului n situaia de a accepta poziiile de negociator. ( Vezi Tabelul 8. ) Tabelul 3.8. Tactici de influenare
Negociere cooperativ Negociere conflictual

dezvluirea obiectivelor de la nceput; joc pe n credere (crile pe mas): surpriza plcut; . promisiuni necondiionate: - o ofert favorabil, aparent, fr condiii; argumentare pozitiv, utopic;

ameninarea i bluff-ul: -e.g. ameninarea cu ruptura negocierilor; supralicitarea: -mrirea revendicrilor n faa intransigenei partenerului; disimularea informaiei; absene, ntrzieri la program;

24

-viitorul de aur; ostilitate, agresivitate verbal; previziuni i perspective care scot schimbarea negociatorului. n eviden problemele viitoare comune; invitaie la creativitate. n practica negocierilor se mai practic i o serie de tehnici, manevre i stratageme a cror utilizare oportunitate, moment n timp, importana acordat- ca i reacia la folosirea lor de ctre partener, depind de competena i talentul negociatorului. Stratagema "faptului mplinit" face parte din categoria stratagemelor practicate, de pe poziii de for. Dei conine o doz mare de risc, ea este folosit frecvent pentru testarea poziiei partenerului; de asemenea, stratagema este folosit n situaii grave, concertat cu cea a "surprizei". Aceasta const ntr-o schimbare brusc de metod, argumentaie sau mod de abordare a negocierilor. Stratagema d rezultate, n general, n faa negociatorilor neexperimentai sau insuficient pregtii. n tehnica maieutic negociatorul ncearc, prin afirmaii, atitudini i, mai ales ntrebri, s induc partenerului rspunsurile pe care le ateapt de la acesta pe metoda socratic de aflare a adevrului, aceast tehnic urmrete descoperirea pe nesimite a soluiilor convenabile de ctre partea advers. Stratagema nevzut, necunoscut, cnd negociatorul se preface a nu sesiza reacia partenerului, se practic n mai multe variante: disc zgriat, cnd repet de mai multe ori i n acelai mod argumentarea proprie; sos marinat, cnd nici nu confirm, nici nu infirm anumite informaii sau zvonuri; sfinx, cnd adopt o atitudine impasibil i impenetrabil. Stratagema cedrii se practic, de asemenea, n diferite variante: recunoaterea deschis a erorilor proprii pentru a dezarma adversarul (mararier) ; darea napoi cu meninerea controlului asupra situaiei (retragere simulat). 3. Practica negocierii comerciale internaionale Negocierea este un proces care se deruleaz n mai multe etape: pregtirea negocierilor, contactul iniial, tratativele (argumente, obiecii, concesii i compromisuri), finalizarea. O condiie esenial este preocuparea pentru crearea unui cadru favorabil pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicarea deschis dintre parteneri i realizarea unui acord acceptabil pentru toate prile implicate. 3.1. Pregtirea negocierii Negocierea este un proces complex, care centrat pe comunicarea dintre cei E V V E doi (sau mai muli) parteneri- implic un sistem larg de relaii. Astfel, n afar de negocierea orizontal dintre parteneri, putem vorbi de negocierea vertical purtat de echipa de negociatori cu managementul propriei firme, de negociere intern (n cadrul echipei de negociatori) i de negociere extern (cu mediul n care se desfoar procesul de negociere). (Vezi Figura 6) Figura 6 Cadrul negocierilor

I (O) negociere orizontal = ntre parteneri (I) negociere intern = n cadrul echipei de negociatori (V) negociere vertical = cu managementul firmei (E) negociere extern = cu mediul extern (bnci, mass media etc.)
Sursa: Financial Times Survey 25

Pregtirea negocierii este un proces care se deruleaz n mai multe etape: stabilirea diagnosticului situaiei; fixarea obiectivelor proprii i anticiparea celor ale partenerului; Etapa I elaborarea strategiei de negocieri; organizarea propriu-zis a negocierii. Pregtirea negocierii
contextul prile situaiei Diagnosticul De unde plecm ? Etapa a II a Obiectiv ele

obiectivele proprii posibilele obiective ale partenerului Unde vrem s ajungem ?

Etapa a III-a Strateg ia majore, etc

orientarea general: mod de abordare, opiuni alternative, decizii msuri concrete: fixarea poziiilor de negociere, planuri de aciune etc. Cum ne pregtim ?

Etapa Organizar a IV-a echipa de negociatori 26 mandatul logistic etc. Cum procedm ?

Elaborat dup Dupont (1994), p. 95

Analiza contextului n care se desfoar tratativele, cunoaterea pieei externe, a climatului general de afaceri au o mare importan pentru reuita negocierii. Negociatorii trebuie s cunoasc bine legislaia i uzanele comerciale, reglementrile de politic comercial, cele financiar-valutare i incidenele acestora asupra afacerii, capacitatea pieei i segmentul de pia cruia i se adreseaz produsele exportate sau de la care urmeaz s provin importurile, concurena, posibilitile de distribuie, condiiile de promovare a vnzrilor, modalitile de comercializare, de transport etc., De asemenea, este necesar documentarea asupra concurenei poteniale . [18] O mare importan prezint cunoaterea strii economice i financiare a partenerului, solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia, identificarea surselor de finanare. Aceast cercetare, care trebuie fcut cu maxim obiectivitate, se refer n primul rnd la obinerea de informaii despre parteneri referitoare la activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele n negocieri anterioare. In alt ordine de idei, cercetarea are n vedere consultarea mai multor surse de informare, care s asigure veridicitatea informaiilor obinute. n cadrul procesului de pregtire a negocierilor, o seciune aparte se refer la studierea diferenelor i afinitilor culturale (concepia despre timp i spaiu, tipul de comunicare etc.), a cunoaterii sistemelor de drept incidente, precum i a condiiilor social-economice din ara partenerilor; totodat, este necesar cunoaterea condiiilor i regulilor impuse n cazul negocierilor respective. O component important a pregtirii negocierilor este stabilirea obiectivelor proprii i anticiparea obiectivelor partenerului. n ceea ce privete obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii s nu se limiteze la scopuri generale, ci s detalieze problemele de afaceri a cror realizare se urmrete prin negocieri. Astfel, dac obiectul negocierii l constituie o vnzare comercial internaional, trebuie avute n vedere aspecte ca: volumul vnzrilor (cumprrilor), calitatea mrfurilor i a serviciilor oferite sau solicitate, preul, condiiile de livrare, cele de finanare i de plat, riscurile posibile, metode i ci de asigurare, modaliti de rezolvare a eventualelor litigii, rata maxim i minim a rentabilitii urmrite etc., precum i mijloacele necesare n vederea atingerii acestor scopuri. Totodat, este necesar ordonarea obiectivelor n funcie de prioritile firmei, precum i clasificarea lor n funcie de gradul de fezabilitate; situaia ideal; situaia realist, minimum ce trebuie obinut pentru ca negocierea s poat fi considerat un succes. Stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelat cu anticiparea, pe ct posibil, a obiectivelor partenerului. n acest sens, se procedeaz, mai nti, la studierea dosarului partenerului, evalundu-se punctele sale tari, precum i punctele slabe, oportunitile care pot fi
27

valorificate, ca i posibilele ameninri /riscuri (SWOT). Se face apoi o list obiectivelor pe care acesta le poate urmri i o ordonare a acestora n funcie de prioritile anticipate ale partenerului: prioritare (obiective pe care cealalt parte dorete cu siguran s le realizeze), de prioritate medie (obiective pe care cellalt ar dori s le realizeze) i de prioritate sczut (obiective a cror realizare ar fi considerat un succes special, un bonus). Pentru identificarea obiectivelor partenerului i anticiprii, n general, al desfurrii tratativelor, pot fi folosite, ndeosebi la pregtirea unor negocieri complexe, tehnici de anticipare desfurrii tratativelor de tipul jocurilor experimentale, simulrilor sau scenariilor. Jocurile experimentale sunt modele abstracte prin care se analizeaz proiectul decizional al prilor aflate n interdependen n condiii date. Simulrile sunt modele simplificate ale negocierii, n care aciunile prilor sunt guvernate de reguli formale ce trebuie respectate. Fa de jocuri, acestea sunt mai realiste, partenerii dispunnd de un grad mai mare de libertate i putnd s aib iniiativ creatoare. Scenariile sau jocurile de rol sunt reprezentarea simplificat a unei situaii sociale reale, actorii primind anumite roluri, iar situaia respectiv fiind discutat cu maximum de precizie i realism. Pregtirea pentru negociere trebuie s duc la stabilirea urmtoarelor elemente: lista problemelor care urmeaz s fie supuse procesului de negociere; comparaia agendei proprii cu agenda partenerului (aceast comparaie va trebui s disting enunrile diferite, prioritile diferite, problemele care de la nceput nu pot face obiectul negocierilor); clasificarea problemelor n subiecte de interes comun i subiecte de conflict. Strategia este o politic de ansamblu care vizeaz atingerea anumitor obiective; ea este pus n aplicare printr-o serie de metode, tacticile de aciune. Strategia depinde de mai muli factori i, n principal, de problemele negociate, contextul negocierii i personalitatea negociatorilor. Figura 7
STRATEGIE Obiective 0 A A1 A2 B B1 B2 Tactici C C1 C2 C3 Acord Negociere

n elaborarea strategiei se pleac de la o analiz aprofundat a acestor factori, ncercnd s se adopte soluii eficiente i realiste. Pentru stimulare activitii n procesul pregtirii negocierii i elaborrii strategiei se poate practica metoda furtunii creierelor (brainstorming). Brainstorming este o tehnic de stimulare a creativitii n procesul decizional; ea se bazeaz pe principiul: mai nti inventeaz, apoi decide. Utilizarea eficient a acestei
28

tehnici presupune respectarea anumitor reguli naintea, n timpul i dup realizarea edinei de brainstorming. ( Vezi Tabelul 9. ) Tabelul 9. Reguli ale tehnicii de brainstorming nainte de edin n timpul edinei Definirea obiectivului

Dup edin

Poziionarea Selectarea celor mai participanilor n formul potrivite idei Selectarea unui numr de echip (unul lng altul) Cutarea de soluii redus de participani pentru mbuntirea Clarificarea regulilor de ideilor rezultate Schimbarea mediului baz Stabilirea unei date Crearea unei atmosfere Prohibirea oricrei pn la care din ideile informale atitudini critice rezultate se vor selecta ideilor reinute pentru Stabilirea unui Realizarea furtunii decizie. moderator creierelor Consemnarea ideilor (pe tabl)
Sursa: Fisher, Ury (1999), pp. 60-62

tuturor

Stabilirea strategiei i tacticilor de negociere este linia directoare, n raport cu care se deruleaz n mod practic tratativele cu partenerul de afaceri. n context, se adopt o serie de msuri practice de pregtire a negocierilor , de exemplu, elaborarea unor planuri de lucru ct mai detaliate. Aceste planuri duc la creterea anselor de succes i prezint n general trei mari avantaje. n primul rnd, planul scris permite ca pe parcursul negocierilor s fie urmrite liniile strategice i tactice originare i faciliteaz structurarea acestora pentru rundele urmtoare de tratative. Al doilea avantaj este legat de faptul c negocierea pe echipe presupune ca ntregul grup s urmeze planul unic elaborat. Este deci necesar ca fiecare membru al echipei s aib n faa sa un astfel de plan, dup care s se ghideze n inteniile sale. n al treilea rnd, notarea gndurilor pe hrtie permite sintetizarea problematicii i evitarea unor contradicii n procesul negocierii. n raport cu obiectivele propuse se stabilete echipa de negociatori, a crei componen este determinat de natura i de complexitatea tranzaciei, de condiiile generale n care urmeaz s aib loc tratativele. Principiul de baz al alctuirii acestei echipe este cel al pluridisciplinaritii, ea trebuind s cuprind specialiti n probleme de management-marketing internaional, finanare, juriti, ingineri. O condiie important pentru membrii echipei de negociere este cunoaterea limbii n care urmeaz a fi purtate tratativele, n general una sau mai multe limbi de circulaie internaional. n anumite cazuri ns se apeleaz la interprei calificai (limbaj tehnic, interpretarea unor texte sau declaraii, redactarea corect a documentelor etc.). Abordrile descriptive ale negocierii subliniaz existena, n cadrul echipei de negociatori a unor roluri-tip, care au importan pentru prezentarea nuanat a poziiei

29

partenerilor, precum i pentru urmrirea strategiei stabilite i utilizarea n acest scop a tacticilor de negociere. Principalele roluri sunt urmtoarele : [19] eful este cel care cunoate mandatul real al negocierii n integritatea sa; el conduce negocierile i regizeaz activitatea echipei proprii; Amabilul arat, prin atitudinea sa, simpatie i nelegere pentru partea advers, pare a face concesii asupra unor poziii ferm aprate de ceilali membri ai echipei. El conforteaz partea advers i acioneaz n spirit de conciliere i cooperare; Rul abordeaz negocierea de pe poziii de for, demonteaz sistematic argumentele prii adverse i poate cere suspendarea negocierilor dac (i cnd) i se pare necesar. El intimideaz partea advers i acioneaz n spirit de confruntare; Inflexibilul insist asupra respectrii stricte de ctre echipa sa a obiectivelor propuse, urmrete cu atenie fiecare punct aflat n negociere, poate ncetini mersul tratativelor, verificnd ca acestea s se ncadreze n regulile convenite; Observatorul afieaz o abordare obiectiv a negocierii, sugereaz metode sau tactici menite s scoat lucrurile din impas, nu las ca discuiile s se ndeprteze de la subiectul propus, evideniaz incoerenele, erorile ori omisiunile celeilalte pri. Indiferent de rolul pe care l are, negociatorul trebuie ns s respecte mandatul primit de echipa sa i , n cadrul acestuia, limitele sale de competen. Totodat, negociatorii care fac parte din echip trebuie s se pun de acord asupra atitudinii fiecruia (negocierea orizontal), astfel nct poziia de ansamblu a echipei s fie una unitar, reflectnd fidel prescripiile din mandat. Mandatul de negociere stabilete, plecnd de la obiectivele negocierii, poziia pe care trebuie s-o adopte echipa de negociatori asupra fiecrui punct de negociere. n vnzarea comercial internaional, punctele de negociere reflect, practic, clauzele viitorului contract: obiect, pre, condiii de livrare, condiii de plat etc. Prin mandat se precizeaz marja de manevr de care dispun prile n procesul tratativelor. Pe de alt parte, atunci cnd, n urma tratativelor, una din echipe consider c s-ar impune o modificare a mandatului, eful echipei va trebui s supun aceast problem spre decizie managementului firmei (negociere intern). Organizarea corespunztoare a edinelor de negociere reprezint o condiie a unei comunicri exacte i operative ntre pri; ea poate permite instaurarea de la nceput a unui climat de dialog i nelegere ntre pri. n acest sens, partenerul care organizeaz negocierile (gazda) trebuie s aib n vedere urmtoarele aspecte: Stabilirea ordinii de zi i a modului de lucru. Acestea sunt prezentate partenerului la nceputul primei ntlniri. Un punct important este programarea judicioas a calendarului i a timpului de desfurare a negocierilor. Crearea condiiilor favorabile pentru negociere. n acest sens, organizatorul va putea pune la dispoziie documentele necesare pentru tratative (dosarul aciunii), precum i, dup caz, informaii generale despre mediul de afaceri, oportunitile turistice etc. Susinerea logistic a negocierilor. Organizatorul trebuie s asigure toate activitile legate de negociere, secretariat, aparatur de birou, precum i, dac e cazul, de cazarea i transportul partenerilor strini. Organizarea slii de negocieri prezint importan, n acest sens, n practica internaional, fiind cunoscute o serie de uzane (sala spaioas, masa rotund, nu ptrat, echipa partener nu va fi aezat cu spatele la u etc.)

30

3.2. Debutul negocierii n debutul negocierilor- prima ntlnire cu partenerul se urmresc dou obiective principale: crearea unui climat de ncredere ntre pri n vederea desfurrii n bune condiii a tratativelor; studierea partenerului pentru cunoaterea intereselor i motivaiilor sale reale. Asigurarea unei atmosfere favorabile purtrii negocierilor presupune aplicarea unor reguli i respectarea unor cerine care s-au impus n practica de afaceri. [20] n acest fel, se poate instaura de la nceput o stare de ncredere, de conlucrare ntre parteneri, evitndu-se situaiile neplcute care pot afecta bunul mers al tratativelor sau pot crea tensiuni i nenelegeri. Starea de spirit a negociatorului profesionist este una pozitiv i constructiv, cu deschidere spre dialog i ncredere n reuita negocierilor. n acest sens, este necesar: - s se utilizeze formulri pozitive (a spune da, a pune ntrebri la care se rspunde cu da); - s se evite expresiile negative, dubitative, de opoziie, de supunere; - s se exprime, cu msur, optimismul n ceea ce privete reuita afacerii; - s fie inut treaz interesul partenerului n legtur cu chestiunile abordate. Un obiectiv important al primei ntlniri este cunoaterea cerinelor partenerului, descoperirea acestuia n dou sensuri: pe de o parte identificarea solicitrilor i nevoilor acestuia pe plan tehnic i comercial; pe de alt parte, cunoaterea motivaiilor personale ale acestuia i a raportului dintre poziia sa oficial i convingerile sale intime. Acestui scop servesc: ascultarea, ntrebrile, reformulrile, reprezentnd mpreun aa-numita tehnic a ascultrii active. Ascultarea este o activitate complex, care presupune trei faze principale: - urmrirea discursului interlocutorilor fr perturbarea continu a acestuia (ex. ntreruperi frecvente, suprapunerea monologului personal peste prezentarea fcut de ctre partener etc.); ideea ce trebuie s fie indus partenerului este aceea de empatie, de intrare n rezonan; - observarea comportamentului non-verbal al interlocutorului, ca i a reaciilor acestuia la diferitele situaii care se creeaz n timpul discuiilor; - transmiterea unui feed-back pozitiv, n sensul c prezentarea partenerului a fost recepionat (gesturi din care rezult c discursul este urmrit i neles, solicitarea de precizri, luarea de note). ntrebrile au un rol esenial nu numai n faza contactului iniial, ci pe tot parcursul negocierilor. Acestea au mai multe funcii: - de informare (pentru a cunoate poziia afiat a partenerului, pentru a obine informaii noi); - de clarificare i aprofundare (pentru a nelege inteniile partenerului; pentru a se verifica modul n care acesta a fost neles); - de ordin tactic (pentru a obine timp de gndire; pentru a depi o situaie tensionat; pentru a trage concluzii); - de orientare (pentru a sugera partenerului anumite idei). O ntrebare pus n mod profesional trebuie s fie: scurt, clar, precis, pertinent. Un specialist n domeniu identific zece tipuri de ntrebri: nchise (cum v numii ?), deschise (ce credei despre ?), releu (n ce domeniu ?), oglind (credei asta ?), sugestive (nu e prea mult ?), de controvers (e justificat ?), capcan (tii

31

de ce nu se poate ?), contrantrebrile , de stil (cine poate crede c?), de contiin (cum ai ajuns la o astfel de concluzie ?). Autorul citat consider c primele cinci tipuri intr n domeniul dialogului, al empatiei, cooperrii i deschiderii, n timp ce ultimele cinci aparin domeniului influenei, presiunii, tacticii i constrngerii (ntrebrile sugestive care vor s sugereze ceva- intr n al doilea domeniu atunci cnd sunt utilizate n dozaj mare).
Sursa: Bellanger (1996), pp. 46-61

Reformulrile au ca scop sugerarea faptului c problema prezentat de partener a fost neleas, sau verificarea msurii n care poziia partenerului a fost corect receptat. Totodat, reformularea poate fi utilizat i ca tehnic de minimizare a unei critici fcute de ctre partener, de dedramatizare a dezbaterilor, astfel nct s fie evitate nenelegerile sau decalajele negative n comunicare. n general, prin ascultarea activ se urmrete stabilirea cerinelor reale ale partenerului, cunoaterea aprofundat a poziiei sale. Aceasta nseamn capacitatea de a face distincie ntre ceea ce spune partenerul ( position), cum vede el lucrurile (perception), care sunt opiunile i ipotezele sale [ce crede] ( assumption) i care sunt credinele /valorile sale de baz (values) [la ce ine]. 3.3. Desfurarea tratativelor Tratativele constau dintr-un ansamblu de argumente i obiecii prin care prile i definesc poziia i urmresc s-i impun interesele, ca i un ir de concesii i compromisuri, prin care partenerii ncearc s-i apropie punctele de vedere i s-i armonizeze interesele n scopul realizrii unei nelegeri de afaceri (contractul). Schema ideal a unei tranzacii apare astfel ca reflectnd triada dialectic tez- antitez-sintez, respectiv argumentare - contraargumentare (obiective) nelegere (compromis). Argumentarea Susinerea poziiei asupra unor puncte aflate n dezbatere adic argumentarea este un proces care se realizeaz n trei faze: prezentarea tezei proprii; explicarea acesteia; demonstrarea validitii sale. n negocierea comercial, aceasta se transpune n structurarea pe trei nivele a argumentului ofertantului: - prezentarea: enunarea caracteristicilor ofertei (ex. caracteristicile tehnice i comerciale ale unui produs); - explicarea: evidenierea avantajelor ofertei (fiecare caracteristic vzut din perspectiva utilitii / beneficiilor pentru partener); - demonstraia: producerea de probe pentru susinerea celor de mai sus (ex. documentaie, mostre, demonstraii etc.). Prin urmare, argumentele nu sunt recitate, ci construite, puse n relief; explicaiile sunt furnizate n raport cu ateptrile clientului i cu dispoziia emitentului (a spune ceea ce partenerul vrea s aud); nu se prezint caracteristicilor produsului, ci avantajele sau beneficiile pe care acesta le procur celeilalte pri). O premis important a argumentrii eficiente este capacitatea negociatorului de a explica, de a face cunoscut i neleas poziia sa. n procesul explicrii se folosesc mai multe tehnici: definirea (unei noiuni) , descrierea (unei probleme); comparaia; analogia; exemplificarea.

32

n practica negocierilor, exemplificarea are un rol deosebit ntruct ea aduce discuia n domeniul concretului, al lucrurilor i faptelor cunoscute din experien i considerate adecvate pentru c sunt reale. n context prezentarea de cazuri, date statistice, mrturii ale unor teri vine s sporeasc gradul de credibilitate a explicaiilor oferite de negociator. Practica negocierilor internaionale arat faptul c n procesul explicrii trebuie s fie respectate o serie de cerine: - scoaterea n eviden, respectiv sublinierea aspectelor principale ale explicaiei; - verificarea gradului n care interlocutorul urmrete i nelege prezentarea; - repetarea cuvintelor cheie; - confortarea interlocutorului, ncurajarea lui n procesul comunicrii. Capacitatea de a argumenta, adic de a folosi instrumente i tehnici de expunere i justificare a poziiei proprii privind punctele n negociere, este o calitate esenial a negociatorului. Argumentarea poate fi teoretic (explicare i demonstraie prin mijloace de comunicare verbal i non-verbal) sau practic (exemplificarea concret, material). n procesul de argumentare se pot utiliza att mijloace raionale, ct i mijloace emoionale (elocina a fost calificat drept arta de a emoiona i a convinge), prima categorie de mijloace avnd rolul principal n negocierile de afaceri. Principalele tehnici de convingere folosite n procesul argumentrii teoretice sunt urmtoarele: invocarea regulilor uzuale de logic; apelul la autoritate; utilizarea de argumente cvasi- i paralogice. Din prima categorie fac parte: - legtura cauzal: se demonstreaz caracterul obiectiv, corect al raiunilor care determin anumite decizii sau fapte (bonna causa); - deducia logic: se aplic o schem de judecat de tipul silogismului (aceast soluie este bun; deci trebuie s fim de acord cu ea; batem palma!); - inducia sau generalizarea: se pleac de la exemple particulare i se trag concluzii generale (toi partenerii notri au fost satisfcui de produsul nostru; rezult c produsul nostru este bun); Aplicarea regulilor uzuale de logic poate fi fcut fie pentru raiuni de rigurozitate a explicaie i exactitate a discursului, fie n scopuri de manipulare. Astfel, de exemplu, un silogism poate deveni sofism (o deducie aparent corect, dar n fond eronat), iar generalizarea se poate face printr-o inducie incomplet (extrapolare a unor evenimente singulare). Apelul la autoritate const n invocarea unor valori sau adevruri incontestabile, ori recursul la opinia unor personaliti sau instituii de prestigiu. Principalele tehnici folosite n acest sens sunt urmtoarele: invocarea unor norme, reguli acceptate n general de comunitatea de afaceri dintr-o anumit ar sau de pe plan internaional (aa se face); - trimiterea la dictoane, proverbe, citate etc. care justific direct sau indirect un anumit argument (de exemplu, festina lente pentru temporizarea lucrurilor); - citarea opiniei unor personaliti, a concluziilor unor studii de specialitate, a unor analize statistice, merceologice. Argumentele cvasilogice sau paralogice mizeaz pe efectul de surpriz, de neobinuit i vizeaz mai mult impresionarea i manipularea partenerului, dect convingerea raional a acestuia. Aici se ncadreaz: - formulrile contradictorii sau oximoronice contradictio in adjecto (punei-v n locul meu! ; creterea economic se reduce; diferenele dintre noi au multe similitudini); - argumentarea bazat pe ipoteze (Dac ai fi acceptat propunerea noastr, am fi putut progresa; Dac am fi tiut din timp, v-am fi pregtit); -

33

argumentarea prin paradox (de exemplu, o ntrebare n spiritul celebrului paradox al mincinosului: Nu suntei convins c v spun adevrul. Dar dac v spun c mint, m credei ?); alternativa sau antajul (Nu exist dect dou posibiliti: s fii de acord sau s renunm la contract; Ori suntei de acord, ori retragem facilitile acordate).

Argumentarea practic implic utilizarea unor tehnici care se adreseaz nu numai minii, ci i simurilor: vizualizarea ( fotografii, schie, mostre etc.); virtualizarea (produsul n variant virtual, pe computer), demonstraia. Tabelul 10 Procedee de argumentare n argumentul de tip teza avansat se bazeaz pe: - un raionament logic demonstrai e - dovad - o list a avantajelor pe care le ofer n comparaie cu inconvenientelor - static - date cantitative contabile i deci irefutabile - deducie - generalizarea unor fapte precise -comparaie -compararea cu o decizie sau o aciune similar - satisfacie - mulumirea determinat de rezultatele bune obinute -referin - prestigiul unei decizii /aciuni anterioare a cror reputaie sau autoritate nu mai trebuie demonstrat - autoritate - impunere arbitrar, nu convingere - moralitate - integral pe valori morale - participare - pe apelul la bunul sim al interlocutorului
Elaborat dup Galvin , Dehoil, Pariot (1997) , pp. 32-35

n cazul aparatelor, utilajelor, echipamentelor demonstraia are un rol hotrtor n evidenierea caracteristicilor tehnico-funcionale, aceasta putndu-se realiza att ntr-un univers virtual, ct i n condiii reale. n acest sens, personalul care realizeaz demonstraia trebuie s aib o bun cunoatere a produsului, experien n manipularea acestuia, s se asigure verificarea funcionalitii nainte de nceperea demonstraiei, s se explice clar fiecare operaiune pe care o presupune punerea n funciune i utilizarea produsului, s fie verificat msura n care partenerul nelege modul de funcionare, s fie scoase n eviden avantajele tehnice ale produsului respectiv. Reuita procesului de persuasiune a partenerului depinde i de modul n care argumentele sunt dozate i ealonate n timp, adic de tehnica de argumentare folosit. Tehnica progresiv, adic prezentarea argumentelor ncepnd cu cel de mai mic greutate i terminnd cu argumentele forte, se practic atunci cnd se negociaz contracte importante, iar negocierile urmeaz s dureze o perioad ndelungat, cnd partenerii n-au mai fcut astfel de afaceri mpreun, cnd exist diferene culturale nsemnate ntre pri i procesul de descoperire reciproc (tatonarea) este mai laborios. Argumentarea regresiv, respectiv prezentarea argumentelor n ordine descresctoare este indicat atunci cnd partenerii se cunosc, contractele sunt se mai mic valoare, cnd prile aparin unor culturi n care timpul este considerat o resurs

34

rar sau cnd afacerea propus este o oportunitate ce nu trebuie ratat sau este condiionat temporal. Tehnica nestorian nseamn nceperea procesului cu argumente puternice pentru a suscita imediat atenia partenerului, urmnd o perioad de argumente de consolidare a interesului acestuia, pentru ca ulterior s se lanseze un alt set de argumente forte, viznd convingerea final a partenerului i ncheierea acordului. Aceast tehnic se utilizeaz n contracte importante, cu negocieri de lung durat, atunci cnd partenerii manifest o mai mare circumspecie privind condiiile afacerii, n relaiile cu parteneri aparinnd unor culturi diferite. Activitatea desfurat n vederea convingerii partenerului trebuie s fie realizat printr-o argumentaie judicioas, prin probe i demonstraii. O argumentaie judicioas presupune: prezentarea n faa interlocutorului a tuturor elementelor necesare, nici mai multe nici mai puine; prezentarea de probe suficiente n sprijinul fiecrei afirmaii; formularea argumentelor astfel nct s fie ct mai uor nelese de partener i s se bazeze pe o real cunoatere a cerinelor acestuia; argumentele s fie clare i logic ordonate, pornind de la interesele urmrite; determinarea formulrii de ntrebri i rspunsuri, evitndu-se ns tensiunile, discuiile n contradictoriu; evitarea superlativelor, a formulelor artificiale, a unor recomandri prea generale. Evident, aceste elemente vor fi subordonate scopului final, acela de a determina partenerul s se angajeze n realizarea tranzaciei dorite. n procesul argumentrii se disting mai multe etape: delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniia dialogul; identificarea cunotinelor partenerului asupra scopului i a obiectului argumentrii; recapitularea cunotinelor proprii asupra partenerului, pentru a le folosi n stabilirea comportamentului n timpul argumentrii; stabilirea posibilitilor i a limitelor n ceea ce privete compromisurile pe care partenerii le pot face; prefigurarea obieciilor, a acceptrii sau a respingerii acestora; alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii unor noi condiii; adoptarea permanent a unei argumentri care s faciliteze ncheierea tranzaciei. Obieciile i tratarea lor Obiecia reprezint o reacie negativ prezentat deschis sau sugerat, un argument explicit (enunat direct) sau implicit (rezultat indirect, din argumentarea teoretic sau demonstraia practic). Obieciile sunt de mai multe feluri: nesincere, adic simple, care sunt folosite pentru testarea partenerului, ori pentru dobndirea unui avantaj n tratative (de ex. pentru a-l determina pe cellalt s explice, s se justifice; sincere, dar nefondate , atunci cnd cel care le emite se opune din lips de informare, sau dintr-o nenelegere corect a argumentului avansat; sincere i fondate, respectiv obieciile de fond, care au cea mai mare greutate n negocieri. Modaliti de formulare a obieciilor sunt urmtoarele: obiecia categoric, fcut sec: nu, nu sunt de acord, n mod categoric nu; obiecia categoric justificat: nu pentru c, n nici-un caz pentru urmtorul motiv etc.; recursul la valori: nu pentru c nu permite legea/ uzanele comerciale/ tradiiile etc.; exprimarea surprizei: nu se poate s afirmai asta !; nu-i adevrat !; minimalizarea: nu-i chiar aa !; pe ansamblu, avantajele sunt nensemnate;

35

acceptarea parial (real sau simulat) : da, dar; pe ansamblu sunt de acord, ns n ceea ce privete); eschiva : putem s ne gndim la acest punct; chestiunea ne depete; blocarea argumentrii: v ntrerup, pentru c; v mulumesc pentru sinceritatea dvs., dar; ntrebrile : credei ntr-adevr c acest argument poate fi demonstrat ?, ce nelegei prin avantaj n utilizare ?; obieciile non-verbale: mimic, gesturi de dezaprobare, tcere intens etc. la prezentarea i explicarea argumentului.

Sursa: Bellanger (1996), pp. 103 i urm.

n ceea ce privete modul de tratare a obieciilor, se face, de regul, distincie ntre strategii abordare de ansamblu a acestora , i tactici modaliti de rspuns la obieciile punctuale. Negociatorii trebuie s acioneze pentru apropierea punctelor de vedere, pentru ajungerea la un acord, un principiu de baz n negocieri constnd n necesitatea de a nu combate niciodat cu duritate obieciile. De asemenea, negociatorul trebuie s disting ntre: obieciile de form care nu exprim poziii insurmontabile, dar se fac din raiuni tactice, inclusiv din dorina partenerului de a obine anumite concesii sau de a-i promova mai bine, n contrapondere, propriile interese, i obieciile de fond care, n lipsa unor contraargumente solide, pot efectiv s duc la insucces. Strategiile sunt adaptate n raport cu natura obieciilor lor i anume: - ignorarea sau minimalizarea, atunci cnd este vorba de obiecii nesincere, de form; - informarea i explicarea, atunci cnd este vorba de obiecii sincere, dar nefondate; - acceptarea i compensarea , atunci cnd este vorba de obiecii de fond, sincere i fondate. n ceea ce privete tacticile, practica negocierilor comerciale, reflectat n literatura de specialitate, cunoate o mare diversitate, negociatorul urmnd s le foloseasc n cazurile potrivite i la momentul oportun. Un prim grup de tactici se utilizeaz frecvent pentru evitarea sau combaterea indirect a obieciunilor: anticiparea; dedramatizarea; selectarea; amnarea. Anticiparea joac pe cartea sinceritii, negociatorul prezentnd deschis anumite limite sau minusuri evidente ale ofertei, evitndu-se astfel obieciunile care oricum ar fi fost fcute. Dedramatizarea este o modalitate de acceptare (parial) a observaiei, minimalizndu-i importana. Se practic formula da, i, care presupune acceptarea observaiei i reformularea ei dintr-un alt unghi, care permite o interpretare mai puin dezavantajoas sau chiar favorabil. (Avei dreptate s pretindei aceasta i dac ne gndim la rezultatele de pn acum, credem). O tactic nrudit este cea a bumerangului: transformarea obieciei ntr-un argument (Nu este vorba de un punct slab, ci de un avantaj, pentru c, dac avem n vedere). Selectarea presupune ca, dintr-un ir de observaii, s se aleag cteva pentru a fi contraargumentate i anume acelea care nu pun probleme deosebite. n acelai scop se folosete tehnica nregistrrii, cnd obieciile sunt notate contiincios, precizndu-se partenerului c toate vor fi tratate n timp util. Amnarea este una din tehnicile cele mai des folosite n situaiile de blocaj sau atunci cnd nu exist o soluie corespunztoare la o obiecie important. Propunerile de

36

amnare se bazeaz pe supoziia c, dac, n continuare, prile vor reui s progreseze la alte puncte aflate n discuie i se va contura posibilitatea unei nelegeri, importana obieciei pentru partener se va reduce sau tensiunea va fi atenuat. O alt categorie de tactici sunt cele care pot fi folosite att la ridicarea de obiecii, ct i la tratarea obieciilor partenerului: ntrebrile, diversiunea, mrturia. ntrebrile vor fi folosite la tratarea obieciilor atunci cnd se intenioneaz stoparea arjei critice sau argumentative a partenerului (N-am neles bine: reinerea dvs. Putei s ne explicai puin punctul dvs. de vedere ?). Diversiunea se bazeaz tot pe ntrebri: pentru a atenua sau ndeprta o obiecie se pun ntrebri la care partenerul este obligat s rspund cu da (Suntei ns de acord c aceast problem nu poate pune n discuie ansamblul nelegerilor la care am ajuns pn acum ?). Mrturia se bazeaz pe recursul la autoritate sau precedent (n contractul pe care le-am semnat de curnd cu firma x, aceast problem s-a dovedit, pn la urm, lipsit de importan). n literatur, se recomand o procedur de raportare la obiecii n mai muli timpi: 1. Identificare obieciei, ceea ce nseamn: sesizarea momentului n care se face o obiecie (aceasta putnd fi explicit, verbal, sau implicit, nonverbal); urmrirea prezentrii complete a obieciei; practicarea ascultrii active; 2. Admiterea obieciei, printr-o atitudine pozitiv, deschis la dialog (ex. nelegem punctul dvs. de vedere); 3. ncercarea de nelegere a obieciei , ceea ce presupune punerea de ntrebri lmuritoare, solicitarea de precizri, detalii etc.; 4. Reformularea obieciei, urmrindu-se verificarea nelegerii exacte a poziiei partenerului (de exemplu, Prin urmare, dac neleg bine. Despre aceasta este vorba ?); 5. Izolarea obieciei, respectiv ncadrarea ei la un punct distinct de discuie (ex. Independent de acestea, mai avei i alte observaii n legtur cu ); 6. Tratarea obieciei, n acest sens utilizndu-se modaliti i tactici adecvate; 7. Validarea demersului, respectiv verificarea msurii n care rspunsul la obiecie este acceptat de ctre partener (ex. Am reuit s rspund ateptrilor dvs.?).
Sursa: Patrick David (2001), p. 94

n cazul unei observaii de fond, tratarea acesteia se face printr-o abordare n trei timpi [21]: mai nti, se legitimeaz observaia (nelegem punctul dvs. de vedere); apoi se rspunde la observaie printr-o argumentare profesional (enunarea sobr de fapte, date, prezentarea de studii, referine, certificate etc., efectuarea unei demonstraii); verificarea efectului pe care l-a avut rspunsul (Am reuit s rspundem la problema ridicat de dvs. ?). n cazul obieciilor care prezint o importan deosebit pentru partener i atunci cnd negociatorul dispune de o soluie refutabil, se poate utiliza aa-numita tehnic ancorrii (encrage).

Tehnica ancorrii

37

Este aplicat la obiecii de fond, cnd negociatorul dispune de o soluie ce nu poate fi respins. Ea const n trei pri: 1. Reformularea: nelegem c observaia dvs. referitoare la este un obstacol major n realizarea unei nelegeri; n cazul unui rspuns afirmativ 2. Ancorarea Dac vom gsi mpreun o soluie concret la observaia dumeavoastr, vom putea conta pe acceptarea ofertei noastre ?; n cazul unui rspuns afirmativ 3. Prezentarea ofertei Avantaje: obinerea unui acord de principiu, naintea prezentrii soluiei; minimizarea importanei altor obiecii legate de aceeai problem; favorizarea unei nelegeri naturale.

Concesiile i compromisurile Un rol important n meninerea caracterului deschis al negocierilor revine disponibilitii partenerilor la concesii i compromisuri n vederea realizrii unui acord reciproc acceptabil. Dup cum s-a remarcat n literatur, obstacolul major n reuita negocierii este paradoxul inerent al condiiei negociatorului: el trebuie s cedeze (cte ceva) pentru a ajunge la un cord, dar n acelai timp nu trebuie s cedeze (prea mult) pentru a nu-i compromite propriul rezultat. El trebuie s fie, cum se exprim un clasic al studiului negocierii (Callieres, nceputul sec. XVIII); ferm fr s dea aparena de a fi rigid, suplu, fr s dea aparena de a fi conciliant. Concesia este renunarea unilateral de ctre una din pri la una sau mai multe din poziiile susinute n scopul crerii condiiilor pentru o nelegere. n practica negocierilor, concesiile pot s poarte asupra unor interese reale ale partenerului respectiv sau pot s reprezinte doar renunarea la unele pretenii formale, n acest din urm caz, ele reprezentnd o simpl stratagem. Compromisul nseamn retragerea parial a fiecrui partener de pe poziiile anunate. El se poate realiza i prin schimb de concesii asupra obiectului tranzaciei. Scopul compromisului este de a debloca tratativele sau a netezi drumul spre acordul de voin sau a finaliza nelegerea. n fapt, tratativele nseamn un ir de concesii i compromisuri pe care negociatorii trebuie s le ofere sau s le accepte cu msur i abilitate, astfel nct s asigure prezervarea intereselor lor reale n contractul prin care se finalizeaz negocierile. Abordarea concesiilor se poate face din dou perspective diferite cea a fermitii i cea a toleranei crora le corespund trei tipuri de strategii. Strategia fermitii este considerat de unii negociatori preferabil ntruct ea reduce nivelul de aspiraii al prii adverse. Ea se caracterizeaz prin solicitri ridicate la debutul negocierilor i concesii mrunte i puin frecvente. Strategia ngduinei este preferabil, dup unii negociatori, ntruct ea induce reciprocitate de tratament i favorizeaz acordul. Ea se caracterizeaz prin solicitri iniiale medii i concesii de valoare mijlocie. Strategia moderat este un compromis ntre cele dou abordri de mai sus: solicitri iniiale mari, concesii frecvente, dar de mic valoare. n practic, aplicarea uneia sau alteia dintre strategii trebuie s in seama de condiiile concrete ale negocierii. Dac, n cazul unui raport de fore favorabil, fermitatea poate s duc la obinerea unor avantaje mai mari, n alte situaii ea poate s

38

prelungeasc foarte mult tratativele sau s compromit nelegerea, cu consecine directe pe planul costuri de tranzacie. n ceea ce privete modul de ealonare a concesiilor , se practic mai multe formule: concesii n scar cresctoare (tot mai mari), descresctoare, de nivel egal, concesii adaptate strict celor fcute de ctre partener. Totodat, n ceea ce privete abordarea secvenial a negocierilor, exist mai multe posibiliti (Figura 8): debutul cu o poziie afiat ridicat, meninerea, cu mici concesii, a acestei poziii ct mai mult posibil i scderea brusc a exigenelor spre sfritul negocierii (varianta a); acordarea de concesii n trepte, metod ce are avantajul c permite legarea oricrei concesii de o compensaie din partea celuilalt (varianta b); nceperea cu o poziie afiat aproape de poziia realist (sau de punctul de ruptur) i acordarea unor concesii minime numai n faza de finalizare a negocierilor (varianta c); debutul cu o poziie nalt i ridicarea rapid i important a nivelului pentru obinerea acordului ct mai rapid (varianta d).

Figura 8.
Poziia afiat la nceput

(a)

Poziia realist (punct de ruptur)

(b)

( c)
orientare ateptat a celeilalte pri Sursa: Dupont (1994), p. 103

(d)

39

n general, strategia concesiilor depinde de importana mizei i durata negocierilor, de raportul de fore dintre pri, precum i de profesionalismul cunotine, experien, talent de care d dovad negociatorul. Exist, totodat, o serie de reguli ce trebuie s fie respectate atunci cnd se pregtesc i se efectueaz concesiile. [22] Mai nti, este recomandabil ca negociatorul s i anune intenia de a face o concesie printr-un mesaj n acest sens. Scopul acestei comunicri este de a pregti partenerul pentru receptarea concesiei, precum i de a sugera regulile jocului: limitele ntre care se pot conveni concesii, acordarea de concesii numai cu compensaie. Apoi, este esenial ca toate concesiile s fie temeinic pregtite, respectiv gestiunea lor s se fac n contextul unei strategii stabilite n timp. n acest proces, negociatorul trebuie s stabileasc valoarea fiecrei concesii pe care o acord; totodat, n timpul tratativelor, el trebuie s evalueze corect valoarea concesiilor pe care le obine de la partener. n literatura de specialitate se vorbete despre arta de a face concesii, care, reflectnd personalitatea fiecrui negociator, trebuie s se conduc dup anumite reguli referitoare la modul cum nu se fac concesii i la modul cum acestea pot fi fcute. Astfel, negociatorul nu va face concesii: - unilaterale, adic fr s primeasc nimic n schimb; - nainte de a fi nevoie; - numai pentru c a fost convins de argumente i este de bun credin; - prin care renun , relativ uor, la o poziie declarat ca fiind major. Negociatorii experimentai nu taie para n dou, ci trateaz pn la ultimul moment, n sperana obinerii unei concesii mai mari din partea interlocutorului. De exemplu, atunci cnd ultimul pre oferit de ctre cumprtor este 94, iar ultimul pre cerut de ctre vnztor este 96, apare tentaia propunerii unui acord la 95 (adic de a face jumtate-jumtate). Continuarea tratativelor poate s aduc vnztorului un pre de 95,5 (sau cumprtorului unul de 94,5). Concesiile trebuie s fie fcute: - n ritm controlat; - dup principiul do ut des (concesie contra concesie i informaie contra informaie); - n mod pararmonios, distilat (concesii mici i numeroase, nu puine i importante); - n cazul fiecrei concesii, orict de mic, trebuie s se sublinieze, avantajele pe care aceasta le ofer partenerului i sacrificiile pe care le impune celui care a acordat-o. n practica negocierilor se folosesc i o serie de stratageme pentru obinerea de concesii sau realizarea de compromisuri. Stratagema om bun- om ru este o adaptare a unei tactici de anchet judiciar. n acest caz, exist cel puin doi membri n echipa advers: n timp ce un partener joac rolul durului i dezvolt starea de conflict, cellalt joac rolul amabilului i dezvolt starea de cooperare. Scopul acestei tactici este de a dezechilibra cealalt parte: ntre ru i amabil negociatorul va fi nclinat spre concesii i compromisuri cu cel deal doilea. Momeala este stratagema prin care se lanseaz propuneri fr acoperire, se fac promisiuni pentru a obine concesii, ateptnd ca, odat compromisul realizat (fapt mplinit), propunerile i promisiunile fictive vor fi trecute cu vederea sau iertate. Stratagema piciorului n u presupune solicitarea (insistent) a unei concesii minore pentru a putea fi obinut apoi o concesie major.

40

Ua n nas este o stratagem prin care se solicit o concesie major, inacceptabil pentru partener, pentru a obine, prin contrast, o concesie major. Pe parcursul negocierii pot s apar i momente de blocaj sau de impas; mai probabile n cazul negocierilor cu orientare distributiv, aceste situaii se ntlnesc i n negocierile comerciale, preponderent integrative. n abordarea acestor situaii trebuie s se plece de la identificarea cauzei care determin blocajul: conflictul de poziii dintre pri sau deficienele raionale. n primul caz, blocajul apare datorit faptului c negociatorii se menin pe poziiile anunate sau fac concesii insuficiente pentru ca un compromis s fie posibil. Atunci cnd negociatorii menin n mod rigid poziiile critice, deblocarea situaiei se poate face numai prin utilizarea de argumente i tehnici care stimuleaz cealalt parte s valorifice marja proprie de negocieri.

Figura 9. A poziia din mandat poziia critic

poziia critic

poziia din mandat

Blocajul relaional provine din pierderea ncrederii negociatorilor unul n altul, datorit unor dificulti de comunicare sau utilizrii unor tactici conflictuale neacceptate pentru cellalt partener. n acest caz, se impune restabilirea ct mai rapid a unui climat de ncredere, prin utilizarea de tactici cooperative i prin aplicarea corect a propriei poziii. n astfel de situaii, este necesar, pe de o parte, s se adopte o abordare pozitiv, constructiv pentru simularea interesului partenerului n continuarea tratativelor i, pe de alt parte, pstrarea calmului, a atitudinii corecte, pentru depirea strii de tensiune. n acest sens, n literatur se preconizeaz utilizarea unor tehnici cum sunt urmtoarele: lansarea unei propuneri constructive i atrgtoare, propunere care, ncadrndu-se n mandatul propriu, prezint un plus de atractivitate prin modul de prezentare i avantajele poteniale pentru parteneri; apelul la dorinele interlocutorului (suntem gata s facem tot posibilul pentru a rspunde solicitrilor dvs.), la imaginarul acestuia (s presupunem c ), la afectivitatea sa (Avei sentimentul c );

41

adoptarea unei atitudini conciliatoare prin renunarea la prejudeci (revederea critic a propriei poziii), avansarea de noi soluii (abandonarea ideii de soluie unic), refuzul escaladrii tensiunii etc.; detensionarea situaiei prin exploatarea nevoii de destindere a interlocutorului (o anecdot bine plasat, o glum oportun etc.) n cazul unui conflict deschis (schimb de replici dure, iminena rupturii dialogului) compromiterea definitiv a negocierii poate fi evitat prin tactica amnrii dezbaterii punctului controversat, folosit, ns, ntr-o perspectiv cooperativ, prin sublinierea importanei pstrrii legturilor de afaceri, disponibilitii la compromis etc. 3.4. Finalizarea negocierii ntreaga munc, adeseori anevoioas, desfurat n cadrul negocierilor se finalizeaz n decizii care reprezint de fapt ncheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor. n aceast privin nu exist reete universal valabile, dar n momentele n care apar unele stri tensionate, negociatorii trebuie s analizeze oportunitatea continurii discuiilor, a ncheierii acestora sau a opririi i a relurii lor ulterioare. Finalizarea negocierilor se poate realiza n mod natural, prin parcurgerea de ctre pri a tuturor punctelor fixate pe agenda tratativelor i realizarea de acorduri asupra fiecruia, precum i n cele din urm a unui acord asupra tranzaciei n ansamblu. De cele mai multe ori, se practic ns o serie de metode i tactici pentru a determina ajungerea la o nelegere final sau pentru a grbi realizarea acesteia. O prim metod const n folosirea unui limbaj i a unui comportament adecvate pentru finalizare. Comportamentul de virtual partener se adopt progresiv, pe msur ce condiiile pentru nelegere devin tot mai evidente, iar clientul manifest o atitudine favorabil acordului. n literatur sunt precizate indiciile din care rezult o atitudine pro-finalizare din partea interlocutorului [23]: semnale verbale : afirmaii sau ntrebri vdind o proiecie de viitor partener n afacere; renunarea la o obiecie important: solicitarea unor informaii legate direct de derulare afacerii etc.; semnale non-verbale : atitudine mai degrab degajat, chiar amical, gesturi largi, expresie de acceptare etc. Comportamentul de virtual partener al negociatorului implic, n principal, urmtoarele: se sugereaz faptul c finalizarea favorabil a tratativelor este evident; se utilizeaz un limbaj afirmativ i pozitiv; se accentueaz dialogul n spirit cooperativ, accentul fiind pus mai puin pe convingere i mai mult pe consolidarea acordului presupus a fi realizat. Un alt grup de tactici se refer la argumentarea orientat direct spre finalizare. Astfel, de exemplu, metoda concentrrii argumentelor urmrete depirea pragului critic dintre indecizie i acceptare printr-o arj argumentativ n care se reiau idei deja folosite pe parcursul negocierii i se lanseaz idei i propuneri noi, avantajoase pentru partener. Metoda se aplic, de regul, pe fondul unei tehnici de prezentare gradual a argumentelor, pn la un punct de maxim persuasiune care ar putea declana decizia. Metoda bilanului se poate utiliza de mai multe ori pe parcursul negocierii, dar ea este proprie orientrii spre finalizare. Negociatorul face o balan a punctelor asupra crora s-a czut de acord i a celor rmase nc n suspensie, ncercnd s demonstreze faptul c nelegerile realizate prevaleaz asupra dezacordurilor i c se impune

42

soluionarea rapid a acestora din urm, pentru ca prile s poat trece la realizarea afacerii. Sau n urma unei treceri n revist a rezultatelor obinute pn n acel moment, a concesiilor reciproce convenite, a importanei pentru ambele pri a contractului se conchide c este firesc s se treac la finalizarea tratativelor Un alt grup de tactici se raporteaz la derularea n timp a negocierilor i vizeaz creterea operativitii i finalizarea ct mai rapid a acestora. Presiunea timpului este o tactic folosit atunci cnd negocierile se prelungesc nejustificat de mult i se dorete forarea ntr-o manier vdit sau mai voalat a lurii de decizii; invocarea necesitii unei decizii urgente trebuie s se fac ferm, dar i cu deferena necesar pentru a nu anula rezultatele obinute pn n acel moment. n acelai sens se utilizeaz metode cum sunt: precizarea faptului c oferta este limitat n timp, solicitarea rspunsului la o propunere ntr-un anumit termen, precizarea faptului c este vorba de ultimul pre /ultima obiecie etc. Alte tactici i tehnici de finalizare sunt: - metoda surprizei const n schimbarea brusc i spectaculoas a poziiei n negociere n scopul declarat de a se ajunge la o nelegere; ea poate s nsemne oferirea unor concesii neateptate sau evocarea unor argumente noi, care modific radical raportul stabilit ntre pri; - stratagema "resemnrii" urmrete transmiterea ctre partener a mesajului c negociatorul s-a mpcat cu situaia de fapt, a renunat la lupt, el pstrnd, de fapt, controlul asupra situaiei. - stratagema "renunrii" este o alt form a celei precedente; de data aceasta resemnarea este asociat cu o renunare la negociere, ca fiind fr obiect. Renunarea trebuie anunat atunci cnd partenerul este, teoretic, n posesia succesului. Spectrul pierderii acestuia l va face s accepte o negociere n termeni noi. Negociatorul trebuie s gestioneze corect i n perioada care urmeaz ncheierii tratativelor. n cazul n care acordul n-a fost realizat se respect, de obicei, urmtoarele reguli: - se menine starea pozitiv, atitudinea politicoas i amabil, se mulumete partenerului pentru disponibilitatea dovedit i timpul acordat; - se exprim sperana n realizarea n viitor a unor afaceri i, dac e cazul, se creeaz condiiile pentru o nou ntlnire; - desprirea se face n mod firesc, fr grab i fr consideraii i justificri inutile. n cazul n care negocierea s-a finalizat printr-un acord de voin: - se mulumete partenerului pentru abordarea profesional i constructiv i i se aduc felicitri pentru afacerea ncheiat; - se propun sau se sugereaz, dac e cazul, servicii sau asisten n procesul derulrii afacerii (formare de cadre, comercializare etc.); - se pregtete viitoarea ntlnire, care, n principiu, este dedicat semnrii n condiii solemne a contractului; - partenerii se despart ntr-un spirit de cooperare i ntr-o atmosfer amical, evitnduse comentariile i aprecierile de circumstan. n practic, finalizarea negocierii este un proces, mai rapid sau mai ndelungat, n care se parcurg, de regul, urmtoarele faze : 1 1. Declanarea procesului 2 constatarea disponibilitii partenerului pentru ncheierea acordului; transmiterea unui semnal de disponibilitate la contractare, n urma cruia se primete un semnal de acceptare.

43

2. Stimularea realizrii acordului prezentarea punctului de acord i relevarea gradului n care prile s-au apropiat de finalizare; oferirea de concesii reciproce suplimentare pentru realizarea acordului deplin; utilizarea de tactici pentru grbirea i definitivarea acordului. 3. Finalizarea negocierilor ncheierea tratativelor; dezbaterea proiectului de contract; acordarea unui termen pentru revederea acestuia n vederea adoptrii sale. 4. Consolidarea nelegerii scoaterea n eviden a beneficiilor obinute de ambii parteneri n urma negocierii; oferirea serviciilor pentru buna punere n aplicare a acordului.
Sursa: Patrick David (2001), p. 139

Dup finalizarea tratativelor echipa de negociatori procedeaz la analiza negocierii ncheiate, indicndu-se punctele slabe i scondu-se n eviden punctele tari. Pe aceast baz, se ntocmete un raport de negociere, care se transmite managementului firmei. Reuita negocierii trebuie, n final, evaluat nu numai n funcie de ctigul direct obinut n urma semnrii acordului, ci i de msura n care acordul asigur dezvoltarea pe viitor a relaiilor dintre pri. Iar performana negociatorului trebuie apreciat att n funcie de modul cum a respectat mandatul atribuit, ct i de msura n care, printr-o abordare creativ, a reuit s ofere perspective noi, avantajoase pentru firma pe care o reprezint. Privit dintr-o perspectiv obiectiv dincolo de interesele particulare ale prilor i n raport cu interesul lor comun negociere este reuit i metoda de negociere care duce la acest rezultat este recomandabil dac: [24] permite realizarea unui acord nelept (wise), dac este posibil acordul ( un acord nelept este cel care asigur reflectarea intereselor legitime ale ambelor pri, rezolvnd interesele divergente, fiind durabil i lund n considerare interesele comunitii); asigur un acord eficient; mbuntete sau cel puin nu nrutete relaiile dintre pri. 4. Negociatorul: personalitate, stiluri de negociere, etic Cnd negocierea este caracterizat, n literatura de specialitate, ca fiind tiin i art se au n vedere dou componente principale ale personalitii negociatorului: competena i talentul. Pe de alt parte, orice negociator se definete prin apartenena la o anumit cultur, expresie a factorilor determinani naionali i corporaionali ai formrii sale profesionale i spirituale. 4.1. Personalitatea negociatorului Negociatorul, acionnd singur sau n echip, are un rol central n procesul negocierii comerciale internaionale. Studiile de specialitate i experiena practic arat c reuita acestui proces depinde, ntr-o anumit msur, de o serie de caliti i trsturi de personalitate, care descriu portretul negociatorului ideal.
44

n exercitarea prerogativelor sale, negociatorul trebuie s asigure nfptuirea mai multor cerine: - realizarea unui acord cu partenerul, finalitatea nsi a negocierii; - respectarea mandatului ncredinat de ctre firma proprie, n general promovarea strict a intereselor firmei; - obinerea unui succes personal, prin modul n care este realizat acordul i beneficiile pe care acest acord le procur. Cele trei cerine nu sunt cu necesitate compatibile, ceea ce determin caracterul complex al poziiei n care se afl negociatorul. Astfel, de exemplu, dac pentru realizarea acordului face concesii dincolo de limitele mandatului sau fcnd interpretarea acestuia, poate fi dezavuat de ctre firma proprie; n schimb, dac urmrind s respecte strict mandatul, d dovad de rigiditate i nu reuete s ncheie un acord, poate fi acuzat de incompeten. Pe de alt parte, dac urmrind s se afirme n cadrul firmei, printr-un succes n negocieri, ncheie acordul cu orice pre , el poate fi acuzat de lips de experien sau profesionalism; dac pentru a ajunge la un acord se nelege cu partenerul contra unor avantaje personale, n detrimentul firmei sale, poate fi urmrit pentru corupie. Pentru caracterizarea negociatorului ideal trebuie s fie evideniate calitile sale n plan profesional (competen), cele de personalitate (inteligen, temperament, talent) i cele de ordin cultural (valori, credine, opiuni). n ceea ce privete calitile profesionale ale negociatorului, trebuie s avem n vedere dou aspecte. n primul rnd, este vorba de competena ntr-un domeniu care are relevan pentru negocierea comercial internaional: tehnic, de marketing, financiar, juridic etc. Cu alte cuvinte, un negociator n comerul internaional trebuie s aib o specializare ntr-o profesiune legat de comerul internaional i s nu fie doar negociator bun la toate. n al doilea rnd, este vorba de competen n negociere, ceea ce nseamn o formaie teoretic (studii) i practic (experien) adecvat. n msura n care negocierea este o tiin, adic o profesie care se poate nva, persoana interesat trebuie s se pregteasc - din cri i practic - att pentru a accede la aceast condiie , ct i pentru a se angaja ntr-o negociere concret. n ceea ce privete trsturile de personalitate ale negociatorului, literatura de specialitate este bogat i diversificat. Principalii factori care concur la definirea personalitii negociatorului sunt urmtorii: factori exteriori: prezentare, disponibilitate, elocin etc.; factori intelectuali: spirit de analiz, agilitate de spirit, sesizarea esenialului, putere de observaie, .. de spirit, memorie vizual, memorie a ideilor, imaginaie, sim psihologic, capacitate de argumentare; comportament social: sociabilitate, stpnire de sine, diplomaie, ncredere n sine, dinamism, perseveren, pruden, rbdare; factori de natur etic: contiina profesional, loialitate, probitate, discuie; aptitudini pentru munc: simul rspunderii, spirit de echip, spirit organizatoric, punctualitate, disciplin. Un portret robot al negociatorului ideal este prezentat n Tabelul 12. Tabelul 12 Negociatorul ideal Caliti Importana n procesul de negociere

45

Discernmnt Msur Toleran Creativitate Integritate

Analiz corect a situaiei de fapt, nelegerea intereselor reale aflate n joc;


Abordare echilibrat, refuzul extremelor; nelegerea de

Acceptarea diversitii, poziiei celuilalt ;

Abordarea soluii noi;

original,

imaginarea

Corectitudine fa de firm, partener i fa de sine;

Curaj ncredere n reuit, rspunderii, tolerarea riscului;

asumarea

Calm, rbdare
Urmrire strategic a rezultatului, depirea momentelor de tensiune;

Caliti manageriale Charism Asigurarea coeziunii negociatori, gestiunea organizarea eficient;


echipei de timpului,

Capacitate de influen i persuasiune.

Elaborat dup: Dupont (1994), p. 322 ; Macquin (1993), p. 197

n negocierea internaional se arat n literatur [25] se cer n mod deosebit cteva caliti specifice, cum ar fi: - capacitatea de comunicare, respectiv facilitate n transmiterea propriilor idei i informaii i receptivitate la prerile i reaciile interlocutorului. Aceasta nseamn, in particular, posibilitatea de nelegere i exprimare corect ntr-una sau mai multe limbi utilizate n afacerile internaionale (engleza, n primul rnd, franceza, germana, spaniola, rusa, araba, etc.) ntr-o ordine de importan care ine de specificul cultural al interlocutorului; - capacitatea de empatie, respectiv de transpunere n condiia psiho-afectiv de nelegere exact a poziiei i motivaiilor sale. Aceasta nseamn toleran cultural, acceptarea i valorizarea diversitii, fr ns s se ajung la mimetism cultural sau la o abordare bazat pe stereotipuri; - capacitate de asumare de responsabiliti, curajul prudent n aciune; - rezisten psihic i fizic n situaii de negocieri ndelungate, cu elemente de surpriz i stress, ntr-un context nefamiliar. n sfrit, n planul profilului cultural, dincolo de marea diversitate a culturilor naionale i organizaionale, negociatorul comercial internaional trebuie s prezinte cteva caracteristici: - abordarea negocierii n mod constructiv, cu seriozitate i bun credin (dimensiunea etic a culturii); - recunoaterea i respectarea obligaiilor asumate n procesul negocierii i contractrii (dimensiunea juridic a culturii);

46

urmrirea unor obiective concrete, cu caracter lucrativ (dimensiunea economic a culturii). n schimb, negociatorii aparinnd diferitelor culturi prezint o serie de caracteristici specifice n ceea ce privete concepia despre spaiu i timp, tipul de limbaj utilizat etc., ceea ce duce la definirea diferitelor stiluri de negociere. innd seama de caracterul complex al negocierii, formarea de profesioniti n domeniu presupune o pregtire pe mai multe planuri [26]: cognitiv (al cunotinelor), afectiv (al atitudinilor i sentimentelor), relaional (al relaiilor interpersonale) i al dezvoltrii personale. Este vorba deci de o instruire care vizeaz n egal msur cunotinele (savoir), ndemnarea (savoir-faire) i comportamentul (savoir-etre). n ceea ce privete domeniul cognitiv, n formarea negociatorilor se urmrete de ctre cursani a principalelor trsturi ale negocierii: tipologie, obiect, structur i condiii, roluri, proceduri, faze, reguli, dimensiuni etc. n plan afectiv, se au n vedere sentimentele i emoiile suscitate n cadrul negocierilor, mizele i riscurile asociate, ateptrile etc., precum i atitudinile fa de ideile de justiie, echitate etc. Domeniul relaiilor interpersonale presupune dezvoltarea capacitii de comunicare, de construire de raporturi ntre persoane sau n cadrul grupurilor, precum i facilitatea de exprimare i capacitatea de a crea ncredere, de a rezolva situaiile conflictuale etc. n ceea ce privete dezvoltarea personal, se au n vedere aspecte cum sunt: fora i vulnerabilitatea personal legat de temperament i stil de abordare, flexibilitatea stilului n raport cu situaiile variate i schimbtore, precum i competena i abilitatea n general. Dac n mod tradiional, negocierea a reprezentat o component a pregtirii n sfera diplomaiei, n ultimele dou decenii, ea s-a afirmat ca disciplin de studiu i n universitile din domeniul tiinelor sociale, n spe economie i de gestiune. n Frana, se studiaz n principal negocierea comercial (n aa-numitele nalte coli de comer sau institute de administrare ntreprinderilor -IAE) i negocierea social (n universitate), dar negocierile internaionale de afaceri i negocierile organizaionale au cptat n ultimul timp importan. Negocierea diplomatic se studiaz n instituiile specializate n domeniu. n SUA, marile universiti au nceput s introduc disciplina de negociere: la MIT exist un curs de teorie i practic a negocierii; la Harvard funcioneaz, ncepnd din 1983, un Program de negociere, situat la Facultatea de Drept, iar ncepnd din 1987 se editeaz Negoiation Journal; la John Napkins (School of Advanced International Studies) exist un curs de negociere, axat, n principal, pe negocierile diplomatice. 4.2. Stiluri de negociere pe plan mondial n abordrile interculturale din literatura de marketing i management se evideniaz o serie de elemente definitorii pentru diferite culturi [27] sau se schieaz tipologii culturale ale negociatorului [28], ajungndu-se uneori pn la prescripii de comportament n raporturile cu negociatorii americani, japonezi, musulmani etc. Aceste modele prezint o importan euristic relativ i limitat, din mai multe motive: - ele sunt rezultatul unor abordri descriptive i empirice, bazate mai degrab pe preri i observaii comune, dect pe analiz tiinific (de altfel, dificil de realizat);

47

transpun, n general, o perspectiv particular asupra culturii abordate, de regul, cea occidental (majoritatea cercetrilor sunt fcute de autori occidentali sau de coli occidentale); - stilurile analizate reprezint o realitate complex i dinamic: ele evolueaz n cadrul aceleai culturi; totodat, anumite dimensiuni culturale tind s se omogenizeze n procesul de internaionalizare i globalizare a afacerilor. Totui, cunoaterea diferitelor modele de stiluri este util pentru negociator, n msura n care acestea dau o imagine a diferenelor culturale pe plan mondial i prezint repere generale pentru nelegerea unei anumite culturi. Negociatorul profesionist nu va gndi ns n termeni de stereotipuri culturale i va considera cu precauiune diferitele reete de comportament intercultural. Un prim nivel al definirii stilurilor de negociere este cel care pleac de la deosebirile ntre cultura occidental (monocronic, extravertit, slab contextual) i cultura oriental (policronic, introvertit, nalt contextual). Un al doilea nivel de abordare este cel care distinge, n cadrul stilurilor de mai sus, diferenieri regionale (determinate de factori de natur istoric, religioas, etnic etc.). Astfel, de exemplu, cultura occidental din Europa poate fi difereniat n cultura nordic vs. cultura meridional, cultura anglo-saxon vs. cultura germanic; ntre aceste tipuri culturale i stiluri de negociere exist o serie de ntreptrunderi, de afiniti. Pe de alt parte, n cultura oriental, pot fi distinse cultura din Extremul Orient (Japonia, China etc.) i cea din Orientul Mijlociu (lumea arab). La un al treilea nivel de abordare se pot defini diferite stiluri naionale de negociere. n Tabelul 3. 13 se prezint o schi a elementelor ce caracterizeaz stilurile american, britanic, german, francez, mediteranean, arab i japonez pe baza elementelor cel mai frecvent menionate n literatura de specialitate. Aezarea n tabel sugereaz faptul c exist similitudini globale ntre culturile alturate pe orizontal (american i britanic, japonez i chinez) sau pariale pe vertical (francez i italian, american i japonez). (Excepiile sunt marcate prin linia tiat). ntr-un astfel de cadru trebuie situate reetele din literatur n legtur cu modul de abordare a negocierilor n context intercultural. Oamenii de afaceri care vor s negocieze cu japonezii ar trebui s in seama de urmtoarele recomandri: - s ncerce s gseasc o persoan de legtur care s le fac cunotin; - efectuarea primelor contacte este bine s se fac folosind ca intermediar tot o firm japonez; - s lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmeaz a fi discutate; - s ncerce personalizarea relaiei de afaceri pentru a furniza ncredere prii japoneze; - s nu apeleze exclusiv la logic, pentru c la japonezi componenta emoional este de multe ori mai important n adoptarea deciziei; - s nu i pun pe managerii japonezi n situaia de a admite c au greit sau c nu cunosc un lucru pe care ar trebui s-l cunoasc; - s aib rbdare s i asculte pe japonezi i s nu i ntrerup; - s se pun accent pe inuta vestimentar, care trebuie s fie decent, fr extravagane; - gestul de a bate prietenete pe umr provoac japonezilor oroare, strnsul i scuturatul minii i dezgust pe japonezi.

48

Oamenilor de afaceri care doresc s negocieze cu manageri francezi li se recomand: - s angajeze un agent care vorbete fluent limba francez i s vorbeasc ei nii limba francez; - s fie deschii interaciunilor sociale i s se exprime direct; - s adopte o poziie iniial extrem pentru a putea face mai trziu unele concesii; - s fac prezentri clare, bazate pe logic; - s se dovedeasc a fi eficieni. Oamenilor de afaceri care negociaz cu chinezii li se recomand: - s stabileasc n faza de nceput a negocierilor principiile generale ale acestora; - s se concentreze asupra aspectelor deja convenite i pornind de la acestea, s negocieze n continuare; - s evite tratarea secvenial a obiectului negocierii; - s evite ostilitatea i confruntarea excesiv; - s fac un mic dar negociatorilor chinezi; - s negocieze ca o echip.
Sursa: D.A. Ball, W.N. Culloch jr. (1996); S. Kinkbride, Sora (1995); Mendehall, Dunnett Riks (1995)

Balana trguielii este o tehnic obinuit n cultura berber. Vnztorul cere un pre de zece ori mai mare, n timp ce cumprtorul propune o sum ridicol de sczut. Apoi, ncet-ncet, fiecare i ajusteaz preul, pn cnd se ajunge la un compromis. Este un joc n care cel interesat trebuie s se implice pentru c, interlocutorului i face plcere, cu riscul , de altfel, al pierderii credibilitii (ceea ce poate fi remarcat, fr a se insista). Principala utilitate a acestor portrete /modele de negociator, precum i a recomandrilor respective const n avizarea negociatorului puin familiarizat cu o anumit ar sau zon nct acesta s se poat adapta mai uor ocului cultural, s poat evita anumite greeli i nenelegeri n procesul negocierii. Totui, acesta nu trebuie s le considere ca reprezentnd reguli i cerine indiscutabile de aciune; un negociator profesionist i va elabora, de fiecare dat, n raport cu competena, experiena i talentul su propria gril de evaluare a diferenelor culturale i propria reet de aciune. 4.3. Negociere i etic Privit ntr-o perspectiv etic, negocierea pare se nscrie ntr-un paradox. Pe de o parte, n relaiile sociale, n spe n cele de afaceri, comportamentul agresiv, atitudinea denigratoare i utilizarea tehnicilor de manipulare sunt contraindicate i datorit incompatibilitii acestora cu normele etice. Pe de alt parte, negocierea de afaceri se caracterizeaz prin dou tendine, una integrativ i alta distributiv, chiar dac se orientarea cooperativ tinde s prevaleze, n practic se folosesc i tehnici care in de orientarea conflictual, inclusiv manevre i stratageme n scop de manipulare. Specialitii n negocierea comercial arat c n negocieri respectarea cerinelor etice reprezint o condiie de baz a reuitei; nu se pot realiza acorduri avantajoase i durabile prin nclcarea normelor morale. Totodat, negocierea este un proces complex i dinamic, n cadrul cruia unul sau altul dintre parteneri pot s recurg la tactici de manipulare. Respectarea cerinelor deontologice, ce nseamn meninerea anumitor

49

aciuni n limite stricte, pentru a nu pune n pericol nelegerea ce se construiete ntre pri. Conflictele de natur etic pot s apar n cadrul negocierilor din mai multe motive: raportul de fore dezechilibrat; personalitate diferit a negociatorului; diferenele culturale. Raportul de fore dezechilibrat poate genera tendina dominatoare din partea celui mai puternic, tendine care, duse la extrem, pot depi limitele impuse de etic de afaceri. Pentru a prentmpina astfel de situaii, prile trebuie s stabileasc de la nceput regulile de procedur astfel nct negocierea s se desfoare n condiii corecte i echitabile. Fora dreptului (regulile) va putea astfel s se impun n raport cu dreptul forei (puterea). Dup atitudinea pe care o au n negocieri, negociatorii pot fi: loiali sau manipulatori; sinceri sau ascuni; morali sau amorali; agresivi sau mpciuitori etc. Aceste trsturi polare definesc, practic, dou tipuri polare de negociatori: cel cooperativ ( soft) i cel conflictual (hard) , negociatorul amical i negociatorul dominant. n sfrit, diferenele culturale determin modaliti diferite de raportare la obiectivul etic. Dac n anumite culturi occidentale, regulile morale sunt, n general, explicite (coduri de conduit), n alte culturi orientale ele sunt implicite (mod de a fi), dac n unele culturi cerinele etice se aplic pentru toi n acelai fel, n altele ele depind de context. Studierea dimensiunii etice a procesului negocierii prezint importan practic n mai multe privine i mai ales pentru raportarea la comportamentul dominator i contracararea tehnicilor de manipulare. Comportamentul dominant exprim voina de putere, nclinaia spre folosirea forei; cel care-l adopt utilizeaz tehnici i tactici de influenare pentru a-i destabiliza partenerul i a-l obliga s accepte propunerile proprii. Tehnicile de dominaie pot fi aplicate pe tot parcursul negocierii: naintea edinei de tratative, comportamentul dominant se poate manifesta prin ntrzierea la ntlnire, schimbarea datei i orei, cultivarea confuziei n legtur cu programul tratativelor etc.; n timpul tratativelor, partenerul poate recurge la tactici cum sunt: sugerarea ideii c este ocupat i nu poate rmne prea mult timp la discuii; ncercri de a se situa n spaiu mai avantajos dect partenerul sau, schimbarea brusc de subiect; modificarea ritmului sau tonului vocii; manifestri de nerbdare, dezapreciere etc. Totodat, se pot aplica tacticile de influenare specifice unei abordri de tip conflictual, ori chiar cele ale orientrii cooperative, n ambele cazuri, urmrindu-se schimbarea raportului de fore n defavoarea celeilalte pri. Tabelul 14 Raportarea la comportamentul dominant Tactici Rspunsuri omul ocupat: ntrzieri, absene, nerbdare etc. (N-am timp) surpriza : schimbare brusc de subiect (S vedem acum !) histrionul: schimbri de atitudine, voce, rbdare , disponibilitate (Am timp) exprimarea interesului (S vedem !) tehnica sincronizrii preconizat de

50

gesturi PNL (i place ?) (i place ?) cuceritorul: ngrdirea spaiului celeilalte extinderea cmpului de aciune pri (Ba a mea ) (Jumtatea mea e mai mare) Totodat, se pot utiliza tactici de raportare la comportamentul dominant, cum sunt ce a plpumioarei i tactica discului zgriat. O problem aparte o constituie negociere n condiiile unui raport de fore dezechilibrat, respectiv cu un partener mai puternic. i n acest caz, atitudinile extreme sunt contraperformante: pe de o parte, o cedare total nseamn, practic, nevalorificarea posibilitilor pe care le ofer negocierea; pe de alt parte, meninerea rigid a poziiei (aa-numita formul bottom line) poate duce la compromiterea negocierii. O abordare pozitiv, n care n care flexibilitatea s fie combinat cu fermitatea i cedrile cu solicitrile de compensaii, poate duce la rezultate bune pentru partenerul mai slab. n literatur [29] se propune, n acelai sens, o metod bazat pe identificarea celei mai alternative la un acord negociat, respectiv BATNA ( Best Alternative To a Negociated Agreement). Plecnd de la premisa c raiunea negocierii este de obine ceva mai bun dect n lipsa negocierii, autorii propun o abordare n termeni de costuri de oportunitate. Astfel, rezult c, raportul de fore n negocieri depinde, n principal, de ct de atractiv pentru fiecare parte este opiunea de a nu se ajunge la un acord. Cu alte cuvinte, cel care poate renuna mai uor, are putere de negociere mai mare. Prin urmare, metoda ar consta n identificarea BATNA i compararea cu rezultatul probabil al negocierii; dac acesta este acceptabil i rezultatul pare puin promitor, nu se justific investiia de timp i cheltuieli n negociere. Manipularea urmrete destabilizarea celeilalte pri i obinerea unui rezultat favorabil prin folosirea unor tehnici de inducere n eroare i manevrare a partenerului. Manipularea se poate face fie dintr-o optic de dominaie ( nencredere n cellalt, atitudine critic, comportament ofensiv), fie, mai rar, ntr-una de supunere (mimarea nehotrrii, atitudine fals autoritar, comportament defensiv). n faa unui comportament manipulator, negociatorul trebuie s dea rspunsul adecvat. Tabelul 15 Raportarea la comportamentul manipulator Atitudini de manipulare Modalitate de ripost Afirmaie mincinoas Interpretare (rstlmcire) Atitudine vexatorie Incitare la relaii conflictuale Tentativ de seducere Verificare i confruntare deturnat Rectificare i confruntare Contracarare calm, atitudine pozitiv Orientarea discuiilor obiectul negocierii spre

51

(victim)

Denunarea tentativei

Pretextarea unei oboseli brute Reportarea discuiilor pentru alt pentru a solicita acordul final dat Fa de practicile manipulatorii, exist dou modaliti extreme de ripost: ignorarea lor (ceea ce poate duce la escaladarea arsenalului celeilalte pri) sau rspunsul echivalent dinte pentru dinte- (ceea ce poate duce la escaladarea conflictului dintre pri). O atitudine echilibrat, n funcie de context, este recomandabil i aici. R. Axelrod [30] demonstreaz c formula cea mai potrivit de purtare a tratativelor este debutul acestora ntr-o logic a cooperrii, dup care s se aplice principiul tit for tat. n faa unui comportament preponderent manipulator sau a utilizrii unor tactici de intimidare este recomandabil denunarea clar a acestor atitudini sau practici i invitarea partenerului la convenirea unor reguli de procedur n purtarea tratativelor.

52

PARTEA A II-A Contractul este baza juridic a relaiilor de afaceri: prin acordul lor de voin, prile i asum obligaii, a cror executare reprezint nsi realizarea tranzaciei comerciale. Contractul internaional se particularizeaz prin modul specific de negociere, formare i derulare, determinat, n esen , de incidena factorului de extraneitate. Totodat, n practic se utilizeaz mai multe tipuri i forme ale contractului comercial internaional, etalonul fiind reprezentat de contractul de vnzare internaional de mrfuri. Exist dou mari modaliti de contractare internaional: prin negociere direct (fa n fa), respectiv contractarea ntre prezeni; i prin coresponden comercial (contractarea ntre abseni). n ultimul timp, dezvoltarea rapid a tranzaciilor electronice a impus o variant a contractrii ntre abseni, contractul prin Internet. Indiferent de modul n care se formeaz, contractul internaional are o anumit structur, conine o serie de clauze eseniale pri, obiect, pre precum i un ansamblu de alte prevederi privind realizarea afacerii contractate. Contractul comercial internaional este o instituie juridic distinct, care presupune existena unor elemente i condiii specifice n raport cu contractele interne, un sistem contractual complex, precum i incidena unor sisteme de drept de naturi diferite. Contractele comerciale internaionale se ncheie i se modific, de regul, n form scris, cu respectarea condiiilor pentru validitatea conveniilor. 5.Definirea contractului comercial internaional Contractul este un acord de voin ntre pri, prin care acestea i asum obligaii n vedere promovrii unor interese proprii, n cadrul unui proiect comun. n cazul contractului comercial acest proiect este realizarea unei afaceri, din care prile urmresc obinerea unui ctig economic, material. Prin urmare, contractul comercial se definete prin caracterul lucrativ (lat. lucrum) al obiectului su. Contractul internaional n general nedefinit n dreptul pozitiv al statelor se particularizeaz prin incidena elementului strin (de extraneitate) sau, n termenii Conveniei de la Viena privind vnzarea internaional de mrfuri (semnat n 1980 i intrat n vigoare ulterior, la date diferite, de ctre statele care au adoptat-o), prin calitatea de internaionalitate. Calificarea privind caracterul internaional se face de obicei prin utilizarea mai multor criterii. De exemplu, n jurisprudena francez se folosesc criterii economice, juridice i mixte. [1] Criteriul economic se refer la aspecte cum sunt: plata internaional, existena unor interese legate de comerul internaional, micarea bunurilor, serviciilor i a monedei dincolo de graniele naionale etc. Dup criteriul juridic un contract este calificat ca fiind internaional dac el conine condiii sau prevederi care cad sub incidena mai multor sisteme de drept. Este vorba de

53

acte care privesc ncheierea contractului sau executarea acestuia, de faptul c prile, prin naionalitatea sau domiciliul lor, implic aplicarea unor norme juridice aparinnd legislaiilor mai multor state, sau de faptul c obiectul contractului este localizat n strintate. n toate cazurile exist un element strin (de extraneitate) care determin natura internaional a contractului. n literatura juridic se arat c naionalitatea prilor sau calificarea dat de acestea contractului sunt fr efect asupra naturii naionale sau internaionale a contractului [2] . Contractul este internaional atunci cnd el cade sub incidena mai multor sisteme de drept, a unei convenii internaionale, cnd implic interese ale comerului internaional, n sfrit, cnd implic trecerea unei frontiere naionale. Criteriul mixt, adic aplicarea cumulativ a criteriului economic i a celui juridic, se folosete atunci cnd exist divergene sau controverse doctrinare, pentru a asigura o soluie acceptabil i operativ. Contractul de vnzare internaional care reprezint un fel de standard n materie i datorit codificrii prin Convenia de la Viena din 1980 reprezint: un acord de voin ntre pri prin care o parte (exportatorul) se oblig s transfere dreptul de proprietate asupra unui bun al su celeilalte pri (importatorul), acesta din urm obligndu-se la plata preului. Din definiie rezult principalele caracteristici juridice ale acestui contract: - caracterul consensual: prile se oblig prin libera lor voin ( solo consensu), respectnd cadrul general, naional i internaional, al contractrii; - caracterul sinalagmatic: obligaia fiecrei pri este cauza obligaiei celeilalte pri ( do ut des) (obligaia exportatorului de a livra bunul se ntemeiaz pe obligaia cumprtorului de a plti preul, i invers); - caracterul translativ de proprietate: vnztorul se oblig s transfere asupra cumprtorului, contra plii preului, toate componentele dreptului de proprietate: posesiunea, folosina i dispoziiunea; - caracterul de internaionalitate, dat de incidena unuia sau mai multor aspecte de extraneitate. Dup cum se vede, contractul de vnzare internaional este, practic, un contract de vnzare, aa cum acesta este cunoscut n dreptul intern din rile lumii, afectat de incidena elementului de extraneitate. Celelalte tipuri de contracte comerciale internaionale pot fi definite prin raportare la acest instrument contractual de baz. Astfel, n funcie de obiectul operaiunii comerciale, contractele pot fi: de executare de lucrri, de depozit, de mandat i reprezentare comercial, de transport i expediii internaionale, de turism i altele, practicate n relaii comerciale internaionale. 6.Contractarea prin negociere Realizarea acordului de voin reprezint finalizarea cu succes a procesului de negociere; contractul este ncheiat n urma unor tratative fa n fa i este semnat n acelai timp i n acelai loc- de ctre reprezentanii autorizai ai prilor (contractare ntre prezeni). Contractarea cuprinde trei faze: faza precontractual; proiectul de contract; redactarea contractului. 6.1.Faza precontractual

54

Chiar dac obligaiile contractuale ale prilor se nasc n momentul semnrii contractului, uzanele, normele de drept i jurisprudena consacr n domeniul comerului internaional o serie de cerine de responsabiliti precontractuale. n procesul negocierii contractului se parcurg mai multe faze, partenerii ncercnd s-i apropie ct mai mult punctele de vedere n vederea realizrii acordului de voin i, n acelai timp, s-i protejeze interesele care-i anim n afacerea negociat. Att n dreptul continental, ct i n cel anglo-saxon se reclam un comportament de bun credin n timpul negocierilor, ceea ce implic o angajare serioas a partenerilor n tratative. Astfel, n dreptul anglo-saxon [7], noiunea de culp n contractare ( culpa n contrahoudo ) impune existena unui comportament de bun credin n procesul negocierii (n timp ce n procesul executrii acesta s nu fie impus), iar cea de reliance implic un comportament responsabil n angajamente. Prin aplicarea celor dou noiuni, o ruptur brusc a negocierilor poate antrena, n anumite cazuri, o responsabilitate precontractual. n dreptul francez [8] prin aplicarea prevederilor privind responsabilitatea delictual, cel care rupe abuziv o negociere poate fi fcut s rspund de paguba eventual cauzat n acest fel partenerului. n dreptul german se recunoate cerina de loialitate, care impune o informare corect n negocieri i interzice ruperea unor tratative suficient de avansate fr just motiv. O obligaie specific, innd att de faza precontractual, ct i de rspunderea postcontractual, este cea de confidenialitate: partea care primete n cursul negocierilor o informaie cu titlu confidenial este inut s nu divulge acea informaie i s n-o foloseasc n mod incorect n scopuri personale. Prile pot s utilizeze o serie de instrumente pentru reglementarea fazei precontractuale: angajamente precontractuale i contracte pregtitoare. Angajamentele precontractuale, pot fi numite i scrisori de intenie (engl. letters of intent) sau memorandumuri (engl. memorandum of understanding). Este vorba de documente care exprim o anumit intenie a semnatarilor, putnd fi declarate ca neobligatorii (engl. not binding) sau dimpotriv ca expresii ale unui pre-acord intervenit ntre pri Contractele pregtitoare sunt de dou feluri: cele referitoare la securitatea i buna desfurare a negocierilor i cele referitoare la formarea contractului principal. n cazul unor negocieri complexe se poate practica formula unor contracte pregtitoare, referitoare la securitatea i buna desfurare a negocierilor. Acestea pot s reglementeze durata negocierilor (pentru a prentmpina tratativele maraton), realizarea lucrrilor pregtitoare i suportarea costurilor acestora, angajarea negocierilor n exclusivitate, pstrarea confidenialitii informaiilor care se transmit n timpul tratativelor. O alt categorie de contracte pregtitoare sunt cele care au ca obiect formarea contractului principal, putnd fi vorba de : acordul de preferin (o persoan se angajeaz fa de alta s nu ncheie un contract cu un ter nainte de a-i propune partenerului acel contract), promisiunea de contract unilateral (cel care face promisiunea se oblig s ncheie contractul prin simpla exercitare a opiunii de ctre partener) sau bilateral (practic, un contract, ce se ncheie sub rezerva ndeplinirii unei formaliti sau realizrii

55

unei modaliti), acordurile de negociere (prile angajndu-se s poarte tratative, fr s poat fi obligate de a ajunge la un acord). n concluzie, n conformitate cu uzanele comerciale i practica juridic, prile trebuie s dovedeasc un comportament corect din punct de vedere etic, ceea ce se transpune ntr-o serie de cerine specifice [9]: - o ofert nu poate fi retras n astfel de condiii nct retragerea sa ar cauza un prejudiciu nejustificat partenerului; - o negociere nu poate fi rupt intempestiv fr un motiv valid (culpa n contrahoudo); - angajamentele reciproce trebuie s fie definite ntr-un limbaj clar i de neles pentru toi; - partea mai slab din punct de vedere economic trebuie s tie riscurile pe care i le ia i garaniile de care poate beneficia; - coninutul contractului trebuie s fie echilibrat i s nu fie n mod excesiv n avantajul prii puternice; - este condamnabil reticena dolosiv, adic omisiunea voluntar n scop de nelciune a elementelor despre care, n condiii de loialitate, partenerul trebuia s fie informat.

6.2. Proiectele de contract n procesul tratativelor este foarte important controlul asupra redactrii contractului. Ca atare, un obiectiv al negocierii va fi acela de a se obine dreptul de a formula primul proiect de contract (engl. draft). Exist mai multe modaliti de construire a contractului [10]: contractul specific (negociat integral); referirea la condiiile generale; utilizarea unui contract-tip. Contractul specific este construit prin negocierea tuturor clauzelor ntre pri i consemnarea acordului lor de voin ntr-un document ad-hoc. Aceast formul este mai puin frecvent n tranzaciile comerciale internaionale, ea practicndu-se, mai degrab, n operaiunile punctuale realizate ntre parteneri ocazionali. n contractele de mare anvergur exporturi complexe, cooperri industriale- contractul specific este mai mult utilizat, chiar dac, la iniierea sau pe parcursul negocierilor se face referire la condiii generale sau contracte-tip; contractul convenit n final este ns unul adecvat situaiei concrete, unic i specific. Condiiile generale reprezint un ansamblu de termeni contractuali (clauze) prestabilite i destinai a fi inserai ntr-un numr nedeterminat de contracte de acelai tip. Este vorba de un cadru juridic global al operaiunii comerciale, care rezult, n general, din practicile specifice unui anumit sector de activitate i care sunt elaborate de ctre o firm sau un grup de firme. Multe oferte internaionale sunt construite din dou pri [11]: o ofert comercial precis (condiiile particulare de vnzare sau cumprare ) i un ansamblu de clauze standard (condiiile generale). Condiiile generale pot fi prezentate de ctre vnztor ( condiii generale de vnzare) sau de ctre cumprtor (condiii generale de cumprare). n primul caz, vnztorul face o ofert pe recto-ul creia figureaz condiiile particulare ale vnzrii, n timp ce pe verso

56

sunt nscrise condiiile generale de vnzare; ansamblul documentului constituie coninutul contractului eventual. Contractul se formeaz prin acordul cumprtorului asupra tuturor propunerilor fcute de ctre vnztor; n cazul , cel mai frecvent, n care primul face contrapropuneri privind condiiile particulare sau cele generale, au loc tratative, iar acordul de voin este realizat atunci cnd schimbul de propuneri i contrapropuneri se finalizeaz. Condiiile generale de cumprare sunt prezentate pe versoul documentului de comand sau, n cazul contractrii prin coresponden, pe un document separat, coninnd pe recto nota de confirmare a primirii comenzii, iar pe verso condiiile generale de cumprare. n utilizarea condiiilor generale trebuie s se in seama de cteva aspecte: - ele constituie un model i pot fi modificate de ctre pri potrivit intereselor lor specifice; - atunci cnd au loc modificri, prile trebuie s vegheze la meninerea coerenei interne a condiiilor generale, respectiv la asigurarea unei logici riguroase a contractului; - condiiile particulare prevaleaz, ntotdeauna, asupra condiiilor generale. O mare utilizare n comerul internaional o au condiiile elaborate de Camera Internaional de Comer de la Paris i cunoscute sub numele de INCOTERMS (prima elaborarea n 1936, ultima revizuire n 2000). Incoterms ( International Commercial Terms) cuprind termeni sintetici utilizai de operatorii din comerul internaional pentru a defini o serie de obligaii eseniale ale prilor la un contract de vnzare internaional. Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat sau modificat i la care prile fac referin. Spre deosebire de "condiiile generale" el este , de regul, adoptat de comun acord de ctre pri ca un instrument contractual principal sau chiar unic . Utilizarea contractelor tip ofer comercianilor o serie de avantaje, printre care menionm: simplificarea procesului de negociere i reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formulrii unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze importante i evitarea nenelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze. n ultimul timp, n practica de comer exterior se utilizeaz o mare diversitate de contracte tip, elaborate sub egida unor organisme de natur diferit. O prim categorie de instituii care au elaborat contracte tip sunt instituiile a cror activitate const n promovarea schimburilor internaionale cum ar fi: Comisia Economic ONU pentru Europa, care a elaborat contractele tip n diferite domenii i Camera Internaional de Comer de la Paris, care a elaborat ghiduri (ndrumare) pentru redactarea unor contracte specifice activitii de comer exterior (ghidul pentru redactarea contractelor de intermediere, ghidul pentru redactarea contractelor de knowhow, ghidul pentru redactarea contractelor de licen .a.). A doua categorie de instituii care au elaborat contracte tip o constituie asociaiile profesionale ale comercianilor. Aceste contracte sunt cele mai utilizate n activitatea de comer exterior. n aceast categorie intr: a) contracte tip pentru produse ca: cereale, lemn, bumbac, iut, semine uleioase, zahr rafinat, cacao, cafea. De exemplu, London Corn Trade Association (L.C.T.A.) a elaborat un mare numr de contracte tip care in cont de specificul produsului, de zona de provenien, de condiia de livrare etc.; b) contracte tip utilizate la bursele de mrfuri, pentru care nu exist nici o posibilitate de modificare n sensul dorit de pri, singurele elemente care pot varia fiind preul i cantitatea.

57

n practica de comer internaional se cunosc i aa- numitele contracte de completat sau perfectat. Este vorba de acorduri ntre pri care nu pot constitui prin ele nsele un contract, urmnd a fi completate printr-un acord anterior sau posterior i constituind numai mpreun cu acesta un contract. n acest sens, se cunosc: contractul sub condiie suspensiv; contractul de baz; contractul cadru . [12] Contractul sub condiie suspensiv este valabil ncheiat numai dup ndeplinirea unei anumite condiii: obinerea finanrii sau a unei autorizaii administrative. Contractul de baz se aplic n exporturile complexe i aciunile de cooperare industrial. Contractul descrie obiectivele cooperrii preconizate, precum i mijloacele care vor fi utilizate pentru realizarea obiectivelor respective. Realizarea proiectului depinde ns de ncheierea i executarea contractelor efective prevzute n contractul de baz: de licen; know-how; management etc. Contractul cadru este un acord prin care prile stabilesc, pentru o perioad determinat, principalele condiii ce vor fi cuprinse n contracte ce vor fi perfectate ulterior ntre ele. Acestea din urm, numite i contracte de aplicare, nu sunt dect concretizarea condiiilor stabilite n contractul cadru. Contractul cadru poate preciza majoritatea clauzelor contractuale, cu excepia unora eseniale, cum este preul. Lipsit de un element esenial, contractul nu va fi valabil ncheiat dect n momentul convenirii preului. De exemplu, se poate ncheia un contract cadru pentru o anumit perioad de timp i o cantitate total, la fiecare livrare precizndu-se preul. Un contract cadru poate fi semnat i atunci cnd prile doresc s transforme raporturile lor tradiionale de comer ntr-o relaie de parteneriat [13]: furnizorul se angajeaz s respecte anumite condiii (de pre, calitate etc.) pentru o perioad determinat; cumprtorul pune eventual la dispoziie un caiet de sarcini pentru produsele tranzacionate i comunic o estimare a cantitilor de care are nevoie. n acest caz, comanda, prin care cumprtorul precizeaz solicitrile sale, se poate reduce la un simplu mesaj (telex, EDI) prin care se specific numerele de referin ale produselor cerute i cantitile respective.

6.3. Redactarea contractului ncheierea fructuoas a negocierilor corespunde cu etapa redactrii definitive a contractului (engl. final draft), expresie a consacrrii acordului de voin dintre pri. La finalizarea contractului se trec n revist o serie de aspecte legate de elaborarea acestui document. n funcie de natura tranzaciei i de interesele lor, prile pot opta pentru un "contract lung" (mai frecvent n dreptul anglo-saxon, bazat pe jurispruden), sau pentru un "contract scurt" (specific dreptului continental, unde contractul este interpretat n spiritul su, pe baza legii). Contractele comerciale sunt, n principiu, consensuale, n sensul c ele se ncheie prin simplul consimmnt al prilor fr s fie necesar vreo formalitate sau condiie de form (ca n cazul contractelor solemne ). Totui, n comerul internaional acordul de voin este , de regul, consemnat ntr-un contract scris, fie pentru c dispoziiile legale o

58

impun, fie pentru c practica de afaceri este n favoarea formei scrise. Un document scris prezint importan att pentru dovada existenei contractului, ct i pentru interpretarea corect a acestuia. O importan aparte n procesul contractrii este alegerea limbii n care va fi redactat contractul. [14] Trebuie precizat, mai nti, c limba contractului nu este cu necesitate limba n care se poart negocierea, din cel puin dou raiuni: politicoadministrative (n unele ri exist obligaia de utilizare a limbii naionale) sau practice (alegerea limbii celei mai accesibile pentru parteneri). n ceea ce privete limba de redactare, exist dou mari practici: utilizarea limbii engleze i redactarea n limbile partenerilor. Limba englez a devenit o limb de comunicare cvasi-universal i muli parteneri o adopt ca limb de redactare a contractului. n literatur se atrage ns atenia asupra riscurilor pe care le prezint utilizarea englezei pentru partenerii care nu au o perfect cunoatere a acestei limbi. Este vorba, n primul rnd, de nelegerea corect a termenilor; de exemplu, noiunea de contract (scris cvasi identic n englez, francez i romn), desemneaz n dreptul latin un contract care poate fi bilateral sau unilateral, cu titlu oneros sau cu titlu gratuit, n timp ce n dreptul anglo-saxon desemneaz exclusiv un contract sinalagmatic i cu titlu oneros. n al doilea rnd, redactarea ntr-o limb strin poate duce la dificulti n nelegerea voinei prilor pentru c, spune un specialist francez, fiecare ar are dreptul su cu noiuni juridice unice i de nenlocuit [15]. Alt formul este cea a redactrii contractului n limbile partenerilor, ceea ce duce la existena a dou (sau mai multe) versiuni de contract scris. n acest caz, se impun mai multe cerine: - asigurarea unei traduceri profesioniste, astfel nct versiunile s exprime ct mai exact intenia partenerilor; - precizarea versiunii originale, adic a contractului care va avea prioritate n caz de dificulti de interpretare; - utilizarea unor noiuni ct mai neutre, astfel nct acestea s aib un coninut ct mai redus de context juridic naional; - definirea n contract a sensului pe care prile neleg s-l dea diferiilor termeni utilizai. n ceea ce privete numrul de exemplare, prile vor urmri s fie pregtite attea exemplare originale cte pri sunt implicate n contract (partenerii), precum i un numr de copii (sau chiar originale) necesare pentru terii care au legtur cu contractul. Astfel de teri, pot fi: - organisme naionale sau internaionale, care au influen politic sau administrativ asupra contractului (agenii guvernamentale, organizaii economice internaionale .a.); - instituii bancare sau financiare care particip la finanarea proiectului sau la decontarea operaiunilor; - subcontractanii, firmele care asigur managementul proiectului etc. Semnarea contractului presupune efectuarea urmtoarelor operaiuni: - verificarea identitii prilor i a reprezentanilor acestora mputernicii s semneze contractul (documentele atestatoare vor fi depuse la dosar); - verificarea "puterii de reprezentare", a competenei reprezentanilor de a semna contractul; - procedarea la semnarea propriu-zis; nscrierea fizic pe ultima pagin a numelor semnatarilor (n dreptul anglo-saxon); parafarea (trecerea iniialelor semnatarilor pe

59

toate paginile contractului mai puin ultima) i semnarea pe ultima pagin (n dreptul latin). Se recomand utilizarea practic a parafrii (sau iniializrii) pe fiecare pagin a contractului scris operaiune fcut, n general, de ctre negociatori- i indicarea locului semnturii unde va semna reprezentantul autorizat (sau reprezentanii) firmelor partenere (de regul, conductorul executiv al firmei). Semntura poate fi precedat de o expresie care d un plus de caracter formal actului respectiv: citit i aprobat, bun pentru ?; aceast formul este nc mai puin utilizat n contractele comerciale internaionale. n ceea ce privete formarea contractului ntre prezeni problema este relativ simpl: contractul este perfect atunci cnd s-a realizat acordul de voin. Acest acord este consemnat ntr-un document scris contractul, neles ca instrumentum prile demonstrnd consimmntul lor prin depunerea semnturii pe acest document. 7. Contractarea prin coresponden Acordul de voin poate fi realizat ntre parteneri care nu se gsesc n acelai loc n momentul semnrii (contracte ntre abseni). Aceasta se realizeaz prin schimbul de scrisori comerciale: ofert de vnzare din partea exportatorului, respectiv cererea de ofert sau comanda, din partea importatorului. n practica internaional, se cunosc o serie de norme referitoare la formarea contractului i s-au consacrat reguli privind corespondena comercial. 7.1. Oferta Oferta (engl. offer, tender; fr. offre; germ. angebot ) reprezint propunerea concret pentru ncheierea unei tranzacii, care poate s porneasc din iniiativa vnztorului sau a cumprtorului. n comerul internaional, n primul caz este vorba de ofert de export, iar n al doilea de ofert de import. n literatur se face distincia ntre : - oferta ferm, care presupune un angajament unilateral din partea vnztorului sau a cumprtorului (n acest din urm caz, vorbim de comand); - oferta facultativ, dat cu titlu indicativ i fr obligaie (n cazul importului, vorbim de cerere de ofert). Natura ofertei trebuie indicat cu precizie i claritate pentru a evita orice nelegere greit din partea destinatarului. Oferta facultativ poate avea , n afara funciei de contractare (de iniiere a procesului de contractare) i o funcie promoional, de informare a clienilor poteniali n legtur cu avantajele propunerii exportatorului, precum i o funcie de prospectare, atunci cnd importatorul, printr-o cerere de ofert, urmrete cunoaterea condiiilor n care partenerii poteniali ofer marfa vizat. Oferta ferm, respectiv comanda, sunt fcute n scopul direct i explicit de ncheiere a contractului. n conformitate cu prevederile Conveniei de la Viena din 1980, o propunere

60

de a ncheia un contract adresat uneia sau mai multor persoane determinate constituie o ofert, dac aceasta este suficient de precis i dac ea arat voina autorului ofertei de a se angaja n caz de acceptare. Convenia de la Viena (1980) stabilete caracteristicile ofertei comerciale (Tabelul 16) Tabelul 16. Caracteristicile ofertei comerciale (Conform Conveniei de la Viena, 1980)
Formalismul ofertei Coninutul ofertei Intrarea n vigoare a ofertei Revocabilitatea ofertei Absena formalismului Fixeaz cantitatea i preul Cnd este primit de ctre destinatar Revocarea unei oferte trebuie fcut nainte de acceptarea sa Revocarea trebuie s fie loial Oferta este irevocabil atunci cnd e rezonabil s fie considerat ca atare (de exemplu, se precizeaz un termen de acceptare a acesteia sau conine o meniune expres ce se refer la irevocabilitate) Prin respingerea acesteia de ctre beneficiar Acceptarea primit ce conine modificri n raport cu oferta Dup sistemele de drept naionale Absena formalismului Dup sistemele de drept naionale n cazul validrii de ctre ofertant sau al transmiterii cu neregulariti a documentului de acceptare a ofertei
Cnd este primit de ctre ofertant sau se traduce prin acte n sensul acceptrii.

Irevocabilitatea ofertei

Terminarea ofertei

Contraoferta
Manifestarea acceptrii ofertei Formalismul acceptrii Termenul de acceptare

Acceptarea tardiv a ofertei


Intrarea n vigoare a ofertei

n primul rnd, nu se impune o anumit form pentru redactarea ofertei, dar este obligatoriu ca aceasta s desemneze marfa, s fixeze direct sau indirect cantitatea i preul. n comerul internaional, elementele care intr, de regul, n coninutul ofertei sunt urmtoarele: - descrierea mrfii (tip i calitate; funcionare sau caracteristici; greutate, dimensiune, volum, mod de condiionare, ambalaj de expediie); - cantitatea (indicarea numrului sau a cantitii); - indicaii de pre (pre unitar/total, moned de plat, clauze privind riscul de pre);

61

- condiia de livrare (condiia INCOTERMS sau RAFTD; n cazul livrrii de instalaii se specific prestaiile suplimentare incluse n pre, cele facturate separat, cele care cad n sarcina clientului); - condiii de plat (moneda i modalitile de plat, data i locul plii, garanii); - termenul /data livrrii (data livrrii de la fabricant, durata transportului, posibilitatea unor livrri pariale); - rezerve privind oferta (durata limit, ofert fr angajament); - alte condiii (loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj). n al doilea rnd, oferta poate fi retractat, dac scrisoarea de retractare ajunge la destinatar nainte ca oferta s-i fi parvenit sau odat cu aceasta. Totodat, oferta poate fi revocat, dac revocarea ajunge la destinatar nainte ca acesta s fi expediat acceptarea . Oferta nu poate fi revocat dac: - n ofert se arat, prin fixarea unui termen de acceptare sau n orice alt mod, c aceasta este irevocabil; - dac este rezonabil ca destinatarul s considere oferta ca irevocabil i dac a acionat n consecin. n practica de comer internaional, oferta ferm este, de regul, caracterizat prin fixarea de ctre expeditor a unui termen de opiune, n limitele cruia acesta se oblig s ncheie contractul dac destinatarul ofertei o accept. n al treilea rnd, cnd destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificri n raport cu oferta primit, avem de a face cu o contraofert. Pe de alt parte, o ofert acceptat pur i simplu constituie un contract ncheiat, deoarece acordul de voin s-a materializat. Ca regul general, tcerea nu este considerat o acceptare. n anumite sisteme de drept (de exemplu, n dreptul francez, n cel german), acest principiu comport cteva excepii, i anume: - cnd prile ntrein n mod curent afaceri, iar tcerea poate fi considerat acceptare (principiul rennoirii contractului prin tacit reconduciune); - cnd prile aparin unui sector profesional n care uzanele sunt n sensul c tcerea valoreaz drept accepiune; - cnd oferta este fcut n interesul exclusiv al beneficiarului acestuia.

62

7.2. Formarea contractului Exist mai multe modaliti de realizare a acordului de voin ntre parteneri prin intermediul scrisorilor comerciale (Figura 10.) [16]

Figura 10 Modaliti de contractare

1. ofert ferm

I.

VNZTOR (V)

2. acceptare = CONTRACT sau 1. comand

CUMPRTOR (C )

CUMPRTOR (C)

VNZTOR (V)

2. acceptare = CONTRACT 1. ofert

II.

V/ C

2. contraofert

C/ V

3. acceptare = CONTRACT 1. ofert

III.

V/ C

2. contraofert 3. contraofert

C/ V

4. acceptare = CONTRACT

n primul caz, destinatarul unei oferte ferme sau al unei comenzi, trebuie s trimit acceptarea n termenul prevzut.

63

n al doilea caz, dac rspunsul destinatarului cuprinde modificri- de exemplu, referitoare la pre, condiiile de plat, rspunderea prilor oferta originar devine caduc, iar rspunsul este considerat o contraofert. Dac aceast contraofert este acceptat ca atare, contractul este considerat ca fiind format imediat. n al treilea caz, au loc mai multe negocieri prin intermediul corespondenei comerciale, ntre pri. Contractul este ncheiat atunci cnd una sau alta din pri accept- n final oferta celeilalte pri. Formarea contractului, adic momentul i locul stabilirii acordului de voin, prezint n cazul contractelor ntre abseni o importan major: momentul formrii contractului permite fixarea datei transferului de proprietate, precum i a riscurilor legate de livrare, ca i a unor termene impuse de executarea contractului; n funcie de locul contractrii, se pot determina elemente importante n executarea contractului (legea aplicabil , jurisprudena competent, momentul din care curg anumite termene). Teorii privind formarea contractului n doctrina juridic sunt cunoscute patru interpretri privind formarea contractului [17]: - teoria declaraiunii, care postuleaz c acordul de voin se realizeaz atunci cnd destinatarul ofertei accept oferta emitentului; - teoria emisiunii, conform creia acordul de voin se realizeaz atunci cnd destinatarul ofertei trimite acceptarea sa ctre emitent; - teoria recepiunii, conform creia contractul este ncheiat atunci cnd emitentul primete acceptarea din partea destinatarului ofertei; - teoria informaiunii, care consider c acordul de voin se realizeaz atunci cnd emitentul ofertei ia cunotin de acceptarea ofertei de ctre destinatarul acesteia. Mai frecvent, se vorbete ns numai de dou teorii [18]: cea a emisiunii, dup care contractul este perfectat n momentul n care destinatarul accept oferta ; cea a recepiunii, dup care contractul este format n momentul n care acceptarea ofertei parvine la cel care a fcut oferta. Teoria recepiunii este cel mai frecvent utilizat n legislaiile naionale, cu unele excepii importante n favoarea teoriei emisiunii; dreptul internaional d prioritate teoriei recepiunii.

Teorii privind formarea contractului n doctrina juridic sunt cunoscute patru teorii privind formarea contractului [19]: teoria declaraiunii, care postuleaz c acordul de voin se realizeaz atunci cnd destinatarul ofertei accept oferta emitentului; teoria emisiunii, conform creia acordul de voin se realizeaz atunci cnd destinatarul ofertei trimite acceptarea sa ctre emitent; teoria recepiunii, conform creia contractul este ncheiat atunci cnd emitentul primete acceptarea din partea destinatarului ofertei;

64

teoria informaiunii, care consider c acordul de voin se realizeaz atunci cnd emitentul ofertei ia cunotin de acceptarea ofertei de ctre destinatarul acesteia.

Mai frecvent, se vorbete ns numai de dou teorii [20]: cea a emisiunii, dup care contractul este perfectat n momentul n care destinatarul accept oferta ; cea a recepiunii, dup care contractul este format n momentul n care acceptarea ofertei parvine la cel care a fcut oferta. Teoria recepiunii este cel mai frecvent utilizat n legislaiile naionale, cu unele excepii importante n favoarea teoriei emisiunii; dreptul internaional d prioritate teoriei recepiunii.

n diferitele sisteme de drept, problema formrii contractului este soluionat n diferite modaliti. [19] (Vezi Tabelul 4.3.) n dreptul latin, de exemplu, cel belgian, francez i romn, formarea contractului are loc atunci cnd acceptarea ofertei a ajuns la cunotina emitentului (teoria informaiunii). n dreptul francez, n unele cazuri, se consider , ns, c acordul de voin exist din momentul n care destinatarul a acceptat oferta. n dreptul german, se aplic principiul conform cruia contractul este perfectat din momentul acceptrii ofertei (teoria declaraiunii), dac, n conformitate cu uzanele, nu este necesar aducerea la cunotina emitentului a faptului c oferta a fost acceptat. Acceptarea, care se poate face fr formalism, trebuie s se refere la toate elementele ofertei. Faptul de a nu reaciona la ofert (tcerea) poate, n anumite cazuri, s semnifice acceptarea acesteia. Pe de alt parte, oferta trebuie s fie meninut o anumit perioad de timp. n dreptul anglo-saxon nu se formuleaz dect o singur cerin legat de formarea contractului: fiecare parte contractant trebuie s furnizeze celeilalte pri o contraprestaie (consideration), chiar dac aceasta este de mic valoare. De altfel, contractul est definit ca the act done by a party in return for the act of another. Convenia de la Viena (1980) precizeaz faptul c acceptarea unei oferte devine efectiv n momentul n care indicaia de acceptare parvine la autorul ofertei (teoria recepiunii). 7.3. Corespondena comercial: form, coninut n corespondena comercial internaional s-au consacrat o serie de reguli, de uzane, care se refer la coninutul scrisorilor comerciale, la modul de redactare a acestora, precum i la forma corespondenei i suportul material al scrisorilor. innd seama de cerinele de operativitate pe care le solicit afacerile internaionale, precum i de asigurarea unui impact adecvat mesajelor transmise, corespondena comercial trebuie s se caracterizeze prin conciziune i economie de mijloace. Dei, n drept, oferta nu este supus unor condiii specifice de form, n practic, se mai folosesc formate standard i anumite formule consacrate introducere, ncheiere ceea ce permite o parcurgere facil a textului i sesizarea rapid a elementelor eseniale. Stilul de redactare a scrisorilor comerciale, acesta trebuie s se caracterizeze prin aspecte cum sunt urmtoarele: claritate i preciziune, caracter impersonal (nu un stil

65

familiar); msur (fr epitete excesive, fr hiperbole); corectitudine n exprimare i cnd e cazul traducere impecabil, . Este indicat ca n purtarea corespondenei comerciale s fie respectate o serie de reguli: - corectitudinea, care reclam furnizarea tuturor informaiilor necesare pentru buna receptare a ofertei (numele i adresa exact a firmei, numr de telefon, telex, fax, adresa e-mail etc.), dar i precizarea tuturor aspectelor legate de ofert care pot interesa pe destinatar; - politeea , care presupune o exprimare i redactare corecte, un aspect plcut al documentului, folosirea de termeni i expresii deferente sau protocolare, abinerea de la exprimri care pot duce la interpretri nefavorabile, chiar jignitoare la adresa destinatarului; - promptitudinea, care nseamn reacia imediat la scrisorile primite, inclusiv transmiterea operativ a unui rspuns la o cerere de ofert, indiferent dac acesta este pozitiv sau negativ; - precizia i caracterul complet al rspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru ncheierea unei tranzacii i la evitarea interpretrilor greite; - persistena, care const n informarea permanent a partenerului n legtur cu problema aflat n tratative (de exemplu, produse nou aprute n nomenclatorul de export al vnztorului). Totui, atenia principal trebuie acordat coninutului ofertei, prezentrii cu exactitate a tuturor elementelor care definesc contractul propus. n cazul exportului, elementele pe care trebuie s le conin oferta sunt indicate n Tabelul 17. Tabelul 17 Coninutul ofertei
Elementele Indicatori necesari ofertei Descrierea Tipul i calitatea; mrfurilor sau a Modul de funcionare sau caracteristicile; produsului Greutatea, dimensiunea, volumul; Ambalajul de prezentare / de transport Cantitatea ce va Indicarea numrului de buci sau a cantitii (se indic n mod precis, sau se fi livrat menioneaz toleranele admise la livrare) Preul Preul unitar i preul total (cu precizarea condiiilor de livrare); Moneda de plat; Clauze privind riscul de pre; Clauze privind riscul valutar Condiiile de Precizarea condiiei (clauzei) de livrare, cu meniunea Incoterms CCI 2000; livrare Pentru livrarea de instalaii: prestaii suplimentare cuprinse n pre; prestaii suplimentare facturate separat; prestaii ce vor fi asigurate clientului. Condiiile de Indicarea precis a condiiilor de plat; plat Data i locul plii; Garantarea plii. Termenul i Precizarea datei (probabile) de livrare de la fabric; data livrrii Perioada (estimat) pentru transport;

66

Posibilitatea livrrilor pariale Rezerve Durata limitat a ofertei; Oferta fr angajament; Oferta cu titlu indicativ Alte condiii ale Dreptul aplicabil; ofertei Clauze privind arbitrajul.

n ceea ce privete prezentarea ofertei, aceasta se poate face pe mai multe suporturi materiale: hrtie (corespondena prin pot, telex sau fax), telefon sau e-mail. Totodat, forma i coninutul ofertei difer dup cum este vorba de produse adaptate la cerinele cumprtorului (n spe, bunuri de echipament) sau produse standardizate. Oferta de bunuri de echipament cuprinde, de regul, trei pri: - o parte introductiv, n care se face o descriere general a firmei ofertante (date de identificare, statut juridic, domeniu de activitate, performane, echipa de management etc.); - o parte tehnic, n care se face o descriere detaliat a produsului, se prezint modul de funcionare, condiiile de ntreinere etc.; - o parte comercial: pre, condiia de plat, condiii de livrare, garanii etc. La produsele standardizate, oferta difer n raport cu destinatarul: un distribuitor, cu care exist deja un contract cadru, un cumprtor cu care exist relaii tradiionale (cnd se poate trimite direct o factur proforma) sau un cumprtor nou. Contractarea la import prezint o serie de particulariti n raport cu aceeai operaiune vzut din perspectiva exportatorului.
Transmiterea comenzii este un act comercial important ntruct el angajeaz firma importatoare din punct de vedere juridic: comanda este o ofert ferm de cumprare. [20] Atunci cnd comanda se refer la un bun de echipament care necesit o serie de operaiuni legate de achiziionare (montare, ntreinere, formare personal etc.), comanda este formalizat ntr-un contract de vnzare/cumprare, ale crui clauze se negociaz, n prealabil, de ctre pri.

n cazul importului de instalaii, echipamente, uzine ntregi situaie n care se apeleaz, de obicei, la licitaii internaionale- descrierea condiiilor solicitate de importator se face ntr-un caiet de sarcini, cu o important component de descriere tehnic a produsului.
n cazul componentelor, produselor primare i intermediare sau bunurilor cumprate pentru a fi revndute ca atare, comanda se face printr-un bon/formular de comand, transmis exportatorului. Atunci cnd plata se face prin acreditiv documentar, cumprtorul trebuie s fac, odat cu comanda, o cerere de deschidere a acreditivului ctre banca sa. Atunci cnd relaiile dintre parteneri se desfoar n baza unui contract-cadru, bonul de comand este reprezentat de un simplu mesaj telex, telecopie sau electronic- specificndu-se cantitile i numerele de referin (codurile) produselor solicitate. Pentru a se asigura c derularea afacerilor se realizeaz exact, importatorul trebuie s urmreasc executarea comenzii. n acest sens, el verific dac furnizorul a expediat o scrisoare de confirmare a primirii comenzii. Confirmarea trebuie solicitat n scris, mai ales atunci cnd condiiile generale de vnzare ale exportatorului indic faptul c oferta sa este indicativ i c el este angajat numai prin acceptarea scris a comenzii.

67

Totodat, el va comunica la timp furnizorului toate modificrile care trebuie fcute la o comand aflat n curs: schimbri cantitative, decalarea programului de livrri etc. Aceste modificri sunt notificate n scris, solicitndu-se acordul exportatorului. Cumprtorul solicit partenerului su s fie avizat n legtur cu data expedierii mrfurilor i condiiile n care acestea i vor parveni. n cazul mrfurilor pentru care importatorul rspunde de transport (grupele E i F Incoterms), acesta trebuie s se afle n contact permanent cu exportatorul pentru a asigura respectarea termenului de livrare. Modul cel mai simplu de ncheiere a contractului la import presupune trimiterea de ctre importator ctre furnizorul extern a comenzii nsoit de un formular de recepionare a comenzii (acceptare de comand) i solicitarea unei facturii proforma. n cazul n care exportatorul returneaz acceptarea de comand fr nici o modificare, datat, semnat i tampilat, contractul este ncheiat. Unii furnizori prefer s foloseasc pentru acceptarea comenzii propriul lor document, numit confirmare de comand. O modalitatea utilizat n practic se bazeaz pe condiiile generale de cumprare, puse la dispoziie de ctre importator furnizorului su. Dac exportatorul semneaz i returneaz acest document, contractul este ncheiat.

8.Structura i coninutul contractului de vnzare internaional Fiecare tranzacie internaional are un anumit specific - pri, obiect, mod de derulare ceea ce se transpune n plan juridic prin contracte particulare, prezentnd caracteristici proprii. n acelai timp, contractele comerciale internaionale n spe, contractul de vnzare internaional prezint o serie de trsturi comune n ceea ce privete coninutul lor, clauzele pe care le cuprind. Camera Internaional de Comer de la Paris prezint principalele clauze ale unui contract de vnzare internaional sub forma unei liste de control (check list) [30]

Principalele clauze n contractele de vnzare internaional - list de control Preambulul; Identificarea prilor; Descrierea bunurilor; Preul i condiiile de plat; Termenele i condiiile de livrare; Verificarea bunurilor ; Variaiile cantitative i calitative aduse la bunurile livrate; Rezerva proprietii (a titlului) i transferul dreptului de proprietate; Transferul riscurilor; Garaniile vnztorului i reclamaiile cumprtorului; Despgubirile i penalitile; Clauza de for major;

68

Solicitarea ca amendamentele sau modificrile s fie fcute n scris; Stabilirea limbii oficiale a contractului; Legea aplicabil; Mecanismul soluionrii litigiilor. n cele mai multe cazuri, contractele prezint o structur format din mai multe pri: partea introductiv; clauzele eseniale; clauzele care reglementeaz viaa contractului i modul de soluionare a diferendelor; anexele. 8.1.Introducere ; anexe Introducerea i anexele sunt, de regul, componente ale contractelor complexe, de valoare ridicat sau pe termen lung. n contractele internaionale ele au, ns , funcii importante i trebuie s fie avute n vedere, chiar dac nu orice contract necesit o abordare in extenso a acestora. Partea introductiv cuprinde mai multe elemente: titlul i subtitlurile; preambulul; glosarul de termeni. Titlul i subtitlurile care apar n contract nu au valoare contractual, ci doar un caracter explicativ sau orientativ. Ele pot servi pentru orientare n ceea ce privete structura relaiei contractuale i modul n care s-a manifestat voina prilor. Titlurile pot genera astfel anumite consecine juridice, mai ales n cazul sistemelor de drept codificate cum este dreptul continental, permind calificarea anumitor aspecte legate de exprimarea inteniilor prilor. Instanele de judecat nu sunt, ns, inute s respecte calificarea dat de ctre pri unui act juridic. [31] Preambulul constituie, n general, o expunere de motive, prin care prile definesc filosofia contractului spiritul acestuia. El poate ndeplini dou funcii: una contractual i una politic (de poziie). Utilitatea contractual a preambulului st n faptul c arat cadrul general n care sa realizat acordul de voin. n preambul se trec n revist diferitele etape ale negocierii, se menioneaz documentele anterioare sau conexe i se expune, n termeni generali, obiectivul contractual al prilor. El poate fi utilizat ca instrument de interpretare a voinei , precum i a obiectivelor prilor. Utilitatea politic a preambulului const n faptul c acesta constituie o declaraie general a voinei prilor de a contracta i de a face afaceri mpreun, n beneficiul rilor implicate i al cooperrii internaionale. Deoarece acordul de voin exprimat n contract reprezint consacrarea rezultatului final al negocierilor i constituie n continuare legea prilor, este important ca n documentul respectiv s se precizeze c acesta conine integralitatea angajamentelor prilor n legtur cu obiectul tranzaciei, el anulnd i nlocuind orice angajamente sau dispoziii anterioare. Glosarul prezint principalii termeni din contract a cror neles trebuie s fie precizat i explic sensul pe care-l adopt prile n cuprinsul contractului. El are rolul unei clauze lingvistice i are o important funcie contractual, n sensul c faciliteaz interpretarea clauzelor contractuale. Anexele au, n unele contracte, un volum considerabil i o important deosebit. Ele pot ndeplini trei funcii:

69

de ordin contractul, deoarece anexele, fcnd parte din contract, pot servi att la cunoaterea cu exactitate de ctre pri a obligaiilor ce le revin, ct i la interpretarea corect a voinei prilor; - de ordin redacional, n sensul c preiau o serie de detalii tehnice, financiare sau juridice, pstrndu-se n contract numai clauzele ca atare (precizarea detaliilor fiind realizat n documentele anexate la contract); - de ordin lingvistic, n sensul c documentele trecute n anexe nu trebuie, de regul, s fie redactate n limba contractului (de exemplu, limba naional impus de lege); ele pot fi redactate n limba originar, uneori fr traducere, ceea ce asigur un plus de precizie i economie de efort. n anexe pot fi plasate mai multe tipuri de documente. n primul rnd, este vorba de contractele conexe: de subcontractare, de locaie, de transport, asigurare, garanie bancar etc. n al doilea rnd, se prezint documente i materiale care permit descrierea exact a obiectului contractului: desene, schie , fotografii, proiecte tehnice, studii de fezabilitate, studii de pia, devize de lucrri etc. n al treilea rnd, anexele pot cuprinde o serie de documente de suport: piese aferente brevetelor sau mrcilor, certificate (de origine, de calitate etc.), avize (juridice), autorizaii administrative, rezultate ale auditului contabil sau financiar etc. n sfrit, la contract mai pot fi anexate documentele privind mijloacele i modalitile de plat (cec sau ordin de virament, acreditiv documentar etc.). Uneori, la contract se ataeaz o scrisoare anex (engl. side letter) prin care se precizeaz sau se derog de la o anumit dispoziie pentru una din pri; este vorba de o circumstaniere particular -pentru partea la care se face referire a unei anumite prevederi contractuale. -

8.2.Clauzele eseniale Clauzele eseniale sunt acelea n lipsa crora , n principiu, contractul nu este valabil ncheiat pentru c nu s-a realizat acordul de voin: prile, obiectul (bunul) i preul. ntr-o lucrarea american [32] se arat c instanele se vor pronuna asupra caracterului executoriu al unui contract doar dac prile au stabilit de comun acord patru condiii de baz: descrierea mrfurilor (fel, cantitate, calitate); termenul de livrare; preul; data i modalitatea de efectuare a plii. n Ghidul Camerei Internaionale de Comer privind bazele operaiunilor de exportimport [33] se arat c o ofert comercial suficient de precis include, n general, o descriere clar a bunurilor, preul i condiiile de livrare, precizndu-se ns c n cazurile n care una sau alta din aceste clauze eseniale lipsesc, instanele judectoreti pot n anumite condiii declara contractul ca fiind valabil. Prile la un contract comercial internaional pot fi societi comerciale (cazul cel mai frecvent) sau statele, atunci cnd acestea acioneaz ca ntreprinztor, potrivit funciei lor economice. Persoanele fizice intervin rar n comerul internaional n nume

70

propriu, ele fiind mai ales organe de conducere sau reprezentani ai persoanelor juridice. [34] Trei probleme prezint importan practic n procesul contractrii: capacitatea i consimmntul societilor partenere, precum i puterea de reprezentare a persoanelor juridice care le reprezint. Capacitatea de a contracta este o condiie de validitate a contractului (n lipsa capacitii contractul este nul de drept). Problema capacitii proprii este reglementat de legea naional a societii comerciale, aceasta putnd fi legea sediului social (de exemplu, n dreptul francez) sau cea a locului unde societatea a fost nmatriculat (de exemplu, n dreptul englez). n cazul persoanelor juridice implicate n comerul internaional, trebuie fcut distincia ntre capacitatea proprie i capacitatea delegat. Capacitatea delegat se refer la puterea de reprezentare a persoanelor fizice care acioneaz pe contul unei societi comerciale. Aceasta implic necesitatea de a solicita, n procesul contractrii, justificarea puterii de reprezentare din partea organelor societii partenere (incumbent certificate) i nu numai verificarea fcut prin consultarea statutului societii respective sau a obinerii unor informaii de la organisme specializate (de exemplu, registrul de comer). Consimmntul trebuie s fie contient i liber exprimat, sub sanciunea nulitii contractului. Principiile publicate de Institutul pentru unificarea dreptului privat (Unidroit) n 1994, care se bazeaz n bun msur pe principiile dreptului continental, stabilesc patru cazuri de nulitate a contractului datorit unor vicii de consimmnt : eroarea, dolul (nelciunea), constrngerea (violena) i avantajul excesiv (echivalentul leziunii). Coninutul contractului este, n sens juridic, ansamblul obligaiilor pe care i le asum prile prin acordul lor de voin. Sub sanciunea nulitii contractului, obiectul trebuie s fie licit n raport cu dreptul naional al tuturor rilor cu care contractul are legtur, n spe, al rii importatorului i exportatorului, al rii transportatorului sau al rii de plecare i respectiv sosire a mrfii transportate. Pe de alt parte, n dreptul continental, cauza contractului, respectiv mobilul sau motivul operaiunii (cauza subiectiv) trebuie s fie licit. n contractele sinalagmatice, cum este contractul de vnzare internaional, cauza obligaiei uneia dintre pri este obligaia celeilalte (cauza obiectiv). n sens practic, comercial, prin obiectul contractului este desemnat bunul (marfa) asupra creia poart drepturile i obligaiile prilor. Contractul de vnzare internaional de mrfuri creeaz obligaii specifice n sarcina prilor care pot fi nscrise n contract n mod expres sau pot rezulta n mod implicit i care au ca efect sau consecin transferul proprietii i riscurilor bunului de la vnztor la cumprtor. Vnztorul are, n esen, obligaia de livrare a bunului, respectiv de predare efectiv a mrfii ctre cumprtor, precum i , subsidiar, pe aceea de garantare a mrfii, n sensul c aceasta trebuie s fie livrat fr vicii ascunse i liber de sarcini. n conformitate cu Convenia de la Viena (1980), ntr-o vnzare internaional vnztorul are trei obligaii principale. [35] n primul rnd, s livreze marfa i s remit documentele de livrare. Livrarea mrfurilor nseamn punerea mrfurilor la dispoziia cumprtorului la locul prevzut n contract i la data fixat prin contract sau determinabil pe baza contractului.

71

Principalele clauze contractuale, prin care se definete obligaia de livrare a vnztorului n contractul internaional, sunt urmtoarele: - definirea mrfii: felul acesteia, cantitatea, calitatea; - stabilirea modalitilor de determinare a cantitii i calitii; - stabilirea garaniilor pe care vnztorul trebuie s le ofere cumprtorului; - precizarea paritii de livrare (momentul i locul transferului cheltuielilor i riscurilor de la vnztor la cumprtor); - stabilirea modalitii de livrare (global sau n trane); - precizarea modului de prezentare a mrfii (ambalare, marcare). Totodat, remiterea documentelor trebuie s fie fcut n momentul, la locul i n formele prevzute prin contract. n al doilea rnd, vnztorul trebuie s livreze marfa conform cu prevederile contractului. Aceasta nseamn livrarea de mrfuri a cror cantitate, calitate i tip corespund celor prevzute n contract i ale cror ambalaj i condiionare corespund prevederilor contractului. Vnztorul rspunde de orice defect de conformitate care exist n momentul transferului riscurilor ctre cumprtor, chiar dac acest defect nu apare dect ulterior sau apare dup transferul riscurilor i este imputabil neexecutrii unei obligaii a exportatorului ( de exemplu, nefurnizarea unei garanii necesare). n al treilea rnd, vnztorul trebuie s livreze mrfurile libere de orice sarcini (garania pentru eviciune). Aceasta nseamn c vnztorul trebuie s livreze mrfurile libere de orice drept sau pretenie din partea unui ter, cu excepia cazului n care cumprtorul accept mrfurile cu sarcini. n cazul neprecizrii locului n contract, livrarea se face la sediul vnztorului din momentul ncheierii contractului sau, cnd contractul de vnzare implic un transport de mrfuri, la remiterea ctre primul transportator. Obligaiile cumprtorului constau, n esen, n plata preului i preluarea mrfii de la locul de livrare. Convenia de la Viena (1980) precizeaz obligaiile cumprtorului n vnzarea internaional, dup cum urmeaz. n primul rnd, cumprtorul este obligat la plata preului. Aceast obligaie include cerina de a lua toate msurile i de a ndeplini formalitile menite s permit plata preului, msuri i formaliti prevzute n contract sau prevzute n legi i reglementri. Preul trebuie pltit la locul convenit sau, n lips, la sediul vnztorului sau, dac plata se face contra remiterii mrfii sau a documentelor, acolo unde remiterea are loc. Preul trebuie pltit n momentul convenit prin contract sau rezultnd din contract fr s fie necesar vreo cerere sau formalitate din partea vnztorului. n lipsa precizrii n contract a momentului plii, aceasta trebuie fcut la punerea la dispoziia cumprtorului a mrfii sau a documentelor care o reprezint. n al doilea rnd, cumprtorul este obligat s preia marfa livrat. Aceasta nseamn ndeplinirea oricrui act care trebuie, n mod rezonabil, fcut de ctre cumprtor pentru ca vnztorul s efectueze livrarea, precum i preluarea efectiv a mrfii. n al treilea rnd, cumprtorul are obligaia de specificare a mrfii, atunci cnd contractul prevede c acesta trebuie s specifice forma, msura sau alte caracteristici ale mrfii.

72

Principalele clauze prin care se definesc obligaiile cumprtorului n vnzarea internaional de mrfuri sunt urmtoarele: - stabilirea mrimii preului i precizarea monedei de plat; - precizarea modaliti de plat (de exemplu, acreditiv documentar) i, eventual, a instrumentelor de plat (de exemplu, cecul); - precizarea garaniilor pe care le ofer cumprtorul privind plata; - precizarea modului de realizare a recepiei cantitative i calitative; - stabilirea modului n care se pot face i se soluioneaz reclamaiile cantitative i calitative. O problem juridic important referitoare este cea a momentului i locului transferului proprietii de la vnztor la cumprtor. De aceast problem depind o serie de aspecte legate de executarea contractului, cum sunt: plata preului; intrarea n patrimoniu; utilizarea bunului; plata de impozite i taxe etc. Soluia la aceast problem este dat diferit n diferitele sisteme de drept. Exist ns dou abordri principale: transferul proprietii este concomitent cu transferul riscurilor privind bunul i se face prin acordul de voin al prilor (dreptul francez i cel englez); transferul proprietii i al riscurilor sunt independente unul de altul, precum i de ntlnirea celor dou consimmnte (dreptul german i dreptul american). Problema care prezint interes practic deosebit n comerul internaional este cea a momentului i locului transferului cheltuielilor i riscurilor legate de marf. Aceast problem este reglementat prin uzanele codificate de Camera Internaional de Comer de la Paris, Incoterms (International Commercial Terms, 2000), respectiv RAFTD, 1941 (Revised American Foreign Trade Definitons). Preul este, n general, recunoscut ca element esenial al contractului de vnzare, chiar dac diferitele sisteme de drept au abordri nuanate n acest sens. n dreptul latin, vnzarea este considerat perfect de ndat ce s-a stabilit un acord asupra bunului i preului. n dreptul francez, preul trebuie s fie determinat de ctre pri sau un ter desemnat de acestea; jurisprudena admite ns i preul determinabil. Codul civil romn (modelat dup codul napoleonian) precizeaz c preul trebuie s fie serios i cert. n dreptul german, dac preul nu a fost convenit, nu exist contract, ntruct un element esenial n-a fcut obiectul acordului prilor. n dreptul englez, prile trebuie s determine coninutul obligaiilor lor i deci i preul de pltit. n absena unui pre fixat, common law permite vnztorului s cear preul rezonabil al bunului vndut. n dreptul american, exist contract chiar n lipsa unui pre stipulat n mod expres, dac rezult intenia prilor de a fi legate printr-un contract, iar preul poate fi fixat n mod obiectiv i cu bun credin. Oricare ar fi termenul utilizat pentru a-l desemna (pre, tarif, comision, remuneraie, onorariu) preul reprezint suma exprimat n bani pe care un partener o pltete celuilalt partener [36]. n anumite tranzacii internaionale, preul poate fi exprimat i n cantitile de marf (de exemplu, compensaiile). Preul este determinat atunci cnd este exprimat printr-o sum precis i este determinabil atunci cnd se raporteaz la elemente obiective prevzute n contract, aceste elemente permind stabilirea automat a preului. Preul se nscrie ferm n contract, att pe unitatea de msur, ct i ca valoarea total. n ceea ce privete preul determinabil, acesta poate fi definit n mai multe feluri:
73

preul unei piee determinate (preul de burs, de licitaie etc.); preul mediu practicat de firme precizate; tariful furnizorului acceptat de beneficiar; preul practicat n tranzaciile precedente ale aceluiai partener etc. Un pre determinabil poate fi socotit i preul contractual afectat de o clauz de recalculare (pre indexat, escaladat etc.) sau de revizuire a preului, precum i cel care este legat de o clauz de consolidare valutar (clauza valutar, clauza coului valutar). 8.3. Clauzele de executare Clauzele de executare numite astfel, aici, din motive didactice sunt cele care se refer la modul de derulare n timp a contractului, la situaiile care pot interveni pe parcursul executrii acestuia, la dreptul aplicabil i reglementarea diferendelor. Un prim set de clauze sunt cele referitoare la viaa contractului: intrarea n vigoare, durata de valabilitate i terminarea contractului. n legtur cu intrarea n vigoare, aceasta poate avea loc cazul cel mai frecvent la momentul acordului de voin sau la o dat sau termen stabilite de pri. Intrarea n vigoare a contractului poate fi afectat de o condiie suspensiv n sensul c depinde de realizarea unor anumite acte sau aciuni, cum ar fi obinerea unor avize sau aprobri sau primirea unei finanri, sau de o condiie rezolutorie situaii n lipsa ndeplinirii crora contractul este desfiinat de plin drept. Contractul se termin n mod normal o dat ce executarea obligaiilor asumate de ctre pri prin acordul lor de voin. Neexecutarea nseamn orice defeciune a uneia din pri n respectarea unei clauze contractuale, inclusiv executarea defectuoas sau tardiv. n cazul unei neexecutri eseniale (care priveaz substanial creditorul de ceea ce era n drept s atepte de la contract) sau, n termenii Conveniei de la Viena, a unei contravenii eseniale (cnd neexecutarea cauzeaz celeilalte pri un prejudiciu astfel nct aceasta este privat n mod substanial de ceea ce era n drept s atepte de la contract) creditorul obligaiei neexecutate poate cere terminarea contractului. Aceasta se poate face prin rezoluiune care are un efect retroactiv, contractul fiind considerat a nu fi existat niciodat, sau prin reziliere care nu produce efecte dect pentru viitor. n unele sisteme de drept (francez, italian, spaniol) rezoluiunea, este, n principiu, judiciar, n timp ce n altele ( common law, german, olandez, portughez) rezoluiunea se face prin notificarea debitorului de ctre creditor. n legtur cu situaiile care pot interveni pe parcursul executrii obligaiile contractuale, prile trebuie s aib n vedere: consecinele neexecutrii (atunci cnd aceasta nu este esenial), adaptarea contractului la noile circumstane i exonerarea de rspundere pentru neexecutare. n cazul neexecutrii obligaiilor (cf. Conveniei de la Viena, 1980) pot fi folosite mai multe situaii: [37] - repararea din partea debitorului: dac mrfurile nu sunt conforme cu contractul, cumprtorul poate cere vnztorului s repare defectul de conformitate; aceast reparare poate fi fcut n mod spontan de ctre vnztor; - suspendarea executrii contractului: o parte poate amna executarea obligaiilor sale cnd constat c cealalt parte nu poate executa o parte substanial a obligaiilor sale (de exemplu, insolvabilitate);

74

reducerea preului: n caz de lips de conformitate a mrfurilor livrate cu contractul, cumprtorul poate reduce preul proporional cu diferena dintre valoarea mrfurilor efectiv livrate i valoarea mrfurilor conforme cu contractul, la momentul livrrii; - solicitarea de daune- interese: creditorul obligaiei neexecutate are dreptul la despgubiri care trebuie s repare prejudiciul suferit n integritatea sa i s in cont att de pierderea efectiv, ct i de ctigul nerealizat; este indicat ca prile s stabileasc prin contract despgubirile pentru neexecutare (daune- interese convenionale), inclusiv penalitile pentru executarea cu ntrziere. Clauzele asiguratorii au menirea de a asigura meninerea echilibrului contractual, n ciuda modificrii circumstanelor n momentul executrii contractului, de cele avute n vedere la ncheierea acestuia. n literatura juridic [39] se arat c includerea de ctre pri n coninutul contractului a unor clauze asiguratorii este nu numai util, ci i necesar atunci cnd contractul este guvernat de o lege dintr-un sistem de drept ce nu consacr teoria impreviziunii, cum este sistemul de drept latin (din care face parte i dreptul romn). n acest caz, principiul fundamental este fora obligatorie a contractului, astfel nct pentru adaptarea contractului la noile circumstane, prile trebuie s insereze expres clauze asiguratorii n contract. n sistemele de drept neolatine i germanice, precum i n cel anglo-saxon este recunoscut teoria impreviziunii, ce recunoate ca subneleas clauza rebus sic stantibus : schimbrile eseniale ale mprejurrilor fa de cele existente la ncheierea contractului constituie motive pentru revizuirea clauzelor contractului, respectiv sau chiar pentru rezilierea lui. Acest principiu este consacrat, n mod expres, prin clauzele de hardship (de impreviziune) i de for major. n dreptul anglo-saxon , instituia frustration cuprinde att conceptul de impreviziune, ct i pe cel de for major. n categoria clauzelor asiguratorii putem include dou categorii de clauze: cele de adaptare a contractului la noile mprejurri i cele de meninere a valorii contractului. (Vezi Tabelul 13) [39] Tabelul 13 Clauzele asiguratorii Clauze de adaptare a contractului Clauze de contractului Clauza ofertei concurente vnztorul se oblig s acorde cumprtorului , pentru marf, aceleai condiii pe care le-ar oferi ali furnizori.
Clauza clientului celui mai favorizat vnztorul se oblig s acorde cumprtorului cele mai favorabile condiii pe care le-ar acorda (eventual)

meninere

valorii

Clauza de indexare legarea preului contractual de un etalon monetar sau de o unitate de marf i modificare automat a acestuia la schimbarea semnificativ a preurilor pe pia. Clauza de revizuire a preului renegocierea preului contractual, dac se nregistreaz modificri semnificative de preuri pe piaa produsului contractat
75

altor parteneri. Clauza primului refuz un partener se oblig fa de cellalt s-i ofere cu prioritate o anumit afacere, urmnd ca n caz de refuz s ncheie afacerea cu un ter.

sau a factorilor de producie ai acestuia. Clauzele valutare legarea valutei de plat de o moned considerat stabil sau de un co valutar,

Clauza de hardship Clauza de for major Clauza de impreviziune (hardship) permite prilor contractuale, vnztorul sau cumprtorul, s solicite renegocierea contractului, dac modificarea circumstanelor face executarea acestuia deosebit de dificil (oneroas) pentru unul sau altul din parteneri. [Vezi i 40] Aplicarea acestei clauze presupune urmtoarele: intervenia, dup ncheierea contractului, a unor mprejurri imprevizibile i exterioare voinei prilor; modificarea circumstanelor s perturbe n mod grav echilibrul contractual, astfel nct una din pri s se gseasc ntr-o situaie foarte dificil ( hardship) care face executarea contractului extrem de oneroas pentru ea; renegocierea contractului s se fac n vederea adaptrii corecte a contractului la noile circumstane, prile acionnd cu bun credin. Prile trebuie s prevad n contract scadena pn la care va fi finalizat renegocierea contractului, iar n cazul n care aceasta nu este respectat (din cauz, de exemplu, c una din pri tergiverseaz finalizarea renegocierii) se pot adopta mai multe soluii: suspendarea contractului pentru o perioad determinat; rezilierea acestuia cu preaviz; solicitarea interveniei unui ter; continuarea executrii contractului, conform stipulaiilor sale iniiale. Clauza de for major permite exonerarea de rspundere a debitorului vnztorul, pentru livrare, cumprtorul, pentru plat- care nu a executat obligaiile sale contractuale, din cauza apariiei, dup ncheierea contractului, a unui obstacol exterior voinei prilor i pe care acestea, n mod normal, nu-l puteau prevedea sau prentmpina i nici nu-l pot surmonta. Prin urmare, clauza de for major presupune: intervenia unei mprejurri exterioare voinei prilor, imprevizibil i irezistibil (cutremur, inundaie, incendiu etc.); incapacitatea uneia sau alteia dintre pri de a-i executa obligaiile contractuale; exonerarea de rspundere a debitorului obligaiei neexecutate din cauz de for major. Prile pot s stabileasc legea aplicabil contractului; n lipsa unei astfel de clauze, contractul va fi supus legii care rezult din reglementarea conflictului de legi (dreptul internaional privat). n stabilirea legii aplicabile, principiul autonomiei de voin permite prilor s aleag legea naional (sau chiar s fac referire numai la uzanele comerului internaional). [40]

76

Dac nu exist n contract o astfel de clauz, problema conflictului de legi se poate rezolva de ctre instana de judecat, pe baza conveniilor internaionale, cum sunt Convenia de la Roma (19 iunie, 1980) asupra legii aplicabile contractului care stabilete reguli comune pentru toate statele membre UE, i Convenia de la Haga (30 octombrie, 1985) asupra legii aplicabile contractelor de vnzare internaional de marfuri, care completeaz n materie de conflicte de legi Convenia de la Viena (1980). Cele dou convenii se refer la formarea contractului, forma acestuia, dovada contractului (numai Convenia de la Roma) , efectele sale, i executarea contractului. Clauza compromisorie exprim voina prilor de a supune litigiile aprute n legtur cu contractul arbitrajului; prile pot, totodat, s desemneze direct, sau printr-o referire la un regulament de arbitraj, arbitrul (sau arbitrii) sau s prevad modalitile de desemnare a acestora. Decizia prilor de a recurge la arbitraj antreneaz incompetena instanelor judectoreti. Totui, prile nu pot recurge la arbitraj n cauze care intereseaz ordinea public intern sau internaional sau in de competena exclusiv a unei autoriti statale. Dac prile nu se pronun n aceast chestiune, litigiul se va soluiona pe baza regulilor conflictului de jurisdicii. Printre conveniile internaionale n materie se numr cea de la Bruxelles (27 septembrie 1968), aplicat n rile membre UE, i Convenia de la Lugano (16 septembrie 1988), care extinde principiile Conveniei de la Bruxelles privind competena juridic i executarea deciziilor n materie civil i comercial, fcndu-le comune pentru statele membre ale UE i AELS.

Note Partea I-a: [1] Macquin, Anne, Vente et negociation, Dalloz, Paris, 1993 i Dupont , Christophe, La negociation. Conduite, theorie, application , 4e edition, Dalloz, Paris, 1994 [2] Macquin, A., op. cit., pp. 183-184; N. Chozas, C. Jullien, P. Gabillet, Communication et negociation, Foucher, Paris, 1995, pp. 207, 207 [3] Pasco, C; Prevet, O, Mercatique et negociation internationales, Dunod, Paris, 1994, p. 478 i urm. [4] Galvin, Michel; Dehoil, Francine ; Pariot, Claude , Le Pouvoir de negociation avec la Programmation Neuro-Linquistique, Les Editions de la Boheme, 1992, p. 38 i urm. [5] Jolibert, Alain ; Tixier, Maud, La negociation commerciale, Etudes de cas. Preparation et strategie, Les Editions ESF, Paris, 1998, p.11 [6] Dupont, op. cit., pp. 320 i urm. [7] Geert Hofstede, Cultures and Organisations. Software of the Mind , McGraw-Hill Company, London, 1991 [8] Usunier, Jean-Claude, Commerce entre cultures. Une approche culturelle des marketing international, PUF, Paris, 1992 ; Croue, Charles ,Marketing international, 3-e Edition, De Boeck Universite, Paris-Bruxelles, 1999, pp. 43 i urm. [9] Desreumaux, Alain, Strategies, Dalloz, Paris, 1997

77

[10] Dupont , Christophe, op. cit., [11] Launay , Roger, La Negociation. Connaisance du probleme , 3e edition, ESF, Paris, 1990 [12] Usunier, Jean-Claude, op. cit., pp. 361-366 [13] Fisher, Roger; Ury, William, Getting to Yes, Penguin Book, Second Edition, 1999 [14] Audebert-Lascrochas, Profession negociateur, Les Editions dOrgnistion, Paris, 1995 [15] Gulea, Micaela, Strategii, tehnici, tactici n negocierea comercial fa n fa , Editura Oscar Print, Bucureti, 2000 [16] Voiculescu,Dan, Negociere- form de comunicare n relaiile internaionale , Editura tiinific, Bucureti, 1991 [17] Audebert-Lascrochas, op. cit. [18] Voiculescu, Dan, op. cit. [19] Macquin, Anne, op. cit., pp. 197-198 i Hindle,Tim, Savoir negocier, Mango Pratique, 1998, p. 21 [20] Chozas,N., op. cit. p. 17 [21] Aguilar, Michael Vaincre les objections des clients, Dunod, Paris,1999, p. 15 [22] Dupont, C., op. cit. , pp. 101-102 [23] Chozas, N., op. cit., pp. 249-250 [24] Fisher, R.; Ury, W., op. cit., p. 4 [25] Dupont, C., op. cit., p. 322 [26] Dupont ,C., op. cit., pp. 123-131 [27] Hofstede; Croue, 1997; Phatak, 1995 [28] Usunier, 1992; Bill Scott, 1996 [29] Fisher,R.; Ury, W., op. cit, p. 102 [30] R. Axelrod

Note Partea a-II-a [1] Blanco, Dominique, Negocier et rediger un contrat international , Dunod, 1993, p. 36 [2] Chatillon, Stephane, Le contrat international, Vuibert, Paris, 2001, p. 65 pp. 8-9 [3] Blanco, Dominique, op. cit., p. 21 [4] Blanco, Dominique, op. cit, p. 39 [5] Chatillon, Stephane, op. cit. p. 30 [6] Blanco, Dominique, op. cit, p.11 [7] Blanco, Dominique, op. cit, p. 76 [8] Chatillon, Stephane, op. cit., p. 65 [9] Delacolette, Jean , Les contrats de commerce internationaux, De Boeck Universite, 1996, pp. 144-145 [10] Delacolette, Jean ,op. cit. p. 16-19 [11] Jimenez, Guillermo ,ICC Guide to Export-Import Basics, International Chamber of Commerce, 1997, pp. 70-71

78

[12] Chatillon, Stephane , op. cit., pp. 67-68 [13] Barelier, A; Duboin, J; Duphil, F , Exporter - pratique du commerce international (12e edition), avec la colaboration du CFCE (Centre Francais du Commerce International), Les Editions Foucher, Paris 1996 , p. 473 [14] Blanco,D.,op. cit., p. 95, Chatillon,S., op. cit., p. 68 [15] Apud, Chatillon, S., op. cit. p. 69 [16] Monod, Didier-Pierre, LAction commerciale a linternational, ESKA, p. 294 [17] Constantin Sttescu; Corneliu, Brsan, Tratat de drept civil. Teoria general a obligaiilor; Editura Academiei, Bucureti, 1981 [18] Chatillon,S., op. cit. pp.105-106 [19] Jean, Delacolette, op. cit., p. 14-16, ? Exportation, p. 132 [20] Barelier, A; Duboin, J; Duphil, F, op. cit., p. 473 [21] Jacquet, Jean-Michel ; Delebecque, Philippe , Droit du commerce international, Dalloz, 1999, p.129 [22] V. Patrick Thieffry, Lemergence dun droit europeen du commerce electronique , RTD eur 36(4) oct-dec 2000, pp. 649-674 [23] Bochurberg, Lionel, Internet et commerce electronique, 2e edition, Dalloz, Paris, 2001, p. 121 [24] Jacquet, Jean-Michel ; Delebecque, Philippe, op. cit. [25] Victor-Valeriu Patriciu, Ioan Vasiu, erban-George Patriciu, Internetul i dreptul, All Boek, 1999, p. 127 [26] Bochurberg, Lionel, op. cit., p. 136 [27] Bochurberg, Lionel, op. cit., p. 347 [28] Bochurberg, Lionel, op. cit., p. 141 [29] Jimenez, Guillermo op. cit., p. 199 [30] Jimenez, Guillermo , op. cit., pp. 65-66 [31] Blanco, Dominique, op. cit, p. 97 [32] Shippey, Karla C. , Contracte internaionale , Teora, Bucureti, 2000, p. 15 [33] Jimenez, Guillermo, op. cit. p.65 [34] Chatillon, Stephane , op. cit. p. 47 [35] Chatillon, Stephane, op. cit. pp. 130-135 [36] Turcu,Ion; Pop, Liviu, Contractele comerciale, Lumina lex, volumul I, 1997, pp. 140 [37] Chatillon, Stephane , op. cit. pp. 158-162 [38] Costin, Mircea; Deleanu,Sergiu, Dreptul comerului internaional, Lumina lex, 1997 p. 150 [39] Popescu, Tudor, Dreptul comerului internaional, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1983 , pp. 185-200 [40] Popescu, Tudor, op. cit., pp. 192-196; Sergiu Deleanu, Contractul de comer internaional, Lumina Lex, 1996, 108-131 [41] Chatillon, Stephane, op. cit., p. 92

79

80