LUMINIA PISTOL

TEHNICI DE COMERCIALIZARE I COOPERARE ECONOMIC INTERNAIONAL

Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei LUMINIA, PISTOL Tehnici de comercializare i cooperare economic internaional. / Pistol Luminia. Bucureti, Editura Fundaiei Romnia de Mine, 2007 ISBN : 978-973-725-825-0

339.92(100)

Editura Fundaiei Romnia de Mine, 2007

UNIVERSITATEA SPIRU HARET

LUMINIA PISTOL

TEHNICI DE COMERCIALIZARE I COOPERARE ECONOMIC INTERNAIONAL

EDITURA FUNDAIEI ROMNIA DE MINE Bucureti, 2007

CUPRINS

1. FIRMA N TRANZACIILE INTERNAIONALE

1.1. Organizarea firmei n comerul internaional . 1.1.1.Managementul afacerilor internaionale 1.1.2.Forme de internaionalizare ... 1.1.3.Motivaii i avantaje ale internaionalizrii ... 1.1.4.Firma n comerul internaional . 1.2. Exportul direct-productorul pe piaa internaional .. 1.2.1. Decizia de export .. 1.2.2. Mecanismul exportului direct-distribuia direct . 1.2.3. Structuri organizatorice 1.2.4. Riscuri pentru exportator .. 1.2.5. Strategia general de export . 1.3. Exportul indirect-firma de comer exterior .. 1.3.1. Mecanismul exportului indirect-distribuia indirect 1.3.2. Casele de comer exterior i intermediarii 1.3.3. Firmele de comer exterior-funcii, organizare . 9 14 16 21 22 30 31 35 37 41 43 44 44 45 48

2. CONTRACTAREA
2.1. Negocierea contractului extern . 2.1.1. Tipologia negocierilor comerciale internaionale ... 2.1.2. Obiective ale negocierilor comerciale internaionale. Particulariti ale acestora . 2.1.3. Principii ale negocierilor comerciale internaionale ... 2.1.4. Premise ale reuitei negocierilor comerciale internaionale ... 2.1.5. Rolul i importana negociatorului n afacerile economice internaionale ... 2.1.6. Negocierea contractelor internaionale ... 2.2. Operaiunile precontractuale . 2.3. Contractul de vnzare internaional de bunuri materiale 2.3.1. Rolul contractelor n comerul internaional ... 2.3.2. Elementele contractului de vnzare internaional .. 2.3.3. Condiii de livrare INCOTERMS 1990 i 2000 . 2.4. Tipuri i modele de contracte comerciale internaionale .. 51 51 54 57 59 61 63 80 88 88 93 101 112

3. MECANISMUL DERULRII OPERAIUNILOR DE EXPORT-IMPORT

3.1. Coninutul activitii de derulare a operaiunilor de export-import .. 3.2. Pieele externe ... 3.2.1. Selecia pieelor externe .. 3.2.2. Segmentarea pieelor-int .. 3.2.3. Verificarea i adaptarea capacitii de export a firmei pe pia . 3.2.4. Realizarea prognozei de desfacere . 3.2.5. Dosarul de pia .. 3.2.6. Surse de informare despre pieele externe .. 3.3. Elemente de marketing ale operaiunilor de comer exterior 3.3.1. Produsul pentru export 3.3.2. Preul internaional .. 3.3.3. Promovarea produselor ... 3.3.4. Distribuia ... 3.4. Transportul internaional .. 3.5. Expediia internaional 3.6. Asigurarea mrfurilor n traficul internaional . 3.6.1. Rolul asigurrilor de marf . 3.6.2. Piaa serviciilor de asigurare ... 3.6.3. Condiiile de asigurare a mrfurilor 3.7. Vmuirea mrfurilor . 3.7.1. Operaiuni prealabile vmuirii . 3.7.2. Stabilirea regimului vamal al mrfurilor 3.7.3. Regimul vamal . 3.7.4. Declaraia vamal ... 3.8. Formarea dosarului de export-import ... 3.9. Remiterea documentelor .. 129 130 130 132 133 133 134 137 137 137 141 155 168 174 177 181 182 184 185 186 187 188 188 189 190 194

4. OPERAIUNILE COMERCIALE COMBINATE

4.1. Operaiunile n contrapartid .. 4.1.1. Compensaiile .. 4.1.2. Operaiunile paralele . 4.2. Operaiunile de reexport i swap . 4.2.1. Reexportul cu prelucrare. Prelucrarea n lohn 4.2.2. Operaiunile de swap cu marf .. 4.3. Operaiunile de switch 4.3.1. Switch cu marf aller 4.3.2. Switch cu marf retour .. 4.3.3. Switch combinate . 208 212 231 236 239 242 243 244 245 245

5. OPERAIUNI COMPLEXE I COOPERRI INTERNAIONALE

5.1. Aliane i cooperri internaionale ... 5.2. Forme de aliane competitive .. 5.2.1. Producia sub licen .. 5.2.2. Distribuia sub franciz ... 6 247 251 251 263

5.3. Forme de cooperare industrial ... 5.3.1. Subproducia internaional 5.3.2. Coproducia internaional . 5.3.3. Societile mixte . 5.4. Tranzacii comerciale internaionale 5.4.1. Exportul de obiective industriale . 5.4.2. Consultan i asistena imaginereasc 5.4.3. Licitaiile internaionale ..

273 273 276 277 281 281 282 283

6. TEHNICA TRANZACIILOR LA TERMEN

6.1. Bursele piee la termen .. 6.1.1. De la troc la comerul la termen .. 6.1.2. Istoria burselor de mrfuri .. 6.1.3. Managementul i organizarea bursei .. 6.1.4. Identificarea operatorilor din ring ... 6.2. Tranzaciile la termen forward . 6.3. Tranzaciile la termen futures ... 6.3.1. Apariia contractelor futures .. 6.3.2. Mecanismul tranzaciilor futures 6.3.3. Determinarea preului n tranzaciile futures .. 6.4. Operaiunile de hedging 6.5. Tranzaciile cu opiuni .. 6.5.1. Tipuri de opiuni . 6.5.2. Tranzacionarea contractelor cu opiuni . 6.6. Bursa Romn de Mrfuri 295 295 297 300 303 305 310 310 312 315 317 319 319 322 323

7. TEHNICA OPERAIUNILOR COMERCIALE N ZONELE LIBERE

7.1. Conceptul i caracteristicile zonelor libere ... 7.2. Clasificri i particulariti ale zonelor libere ... 7.3. Activitile desfurate n zonele libere 7.4. Tehnicile operaiunilor comerciale specifice zonelor libere . 7.5. Stimulente oferite de zonele libere ... 7.6. Managementul zonelor libere ... 7.7. Marketingul zonelor libere ... 7.8. Analiza diagnostic a zonelor libere 7.9. Apariia i dezvoltarea zonelor libere n Romnia ... 325 327 330 332 334 335 355 363 371

8. FINANAREA TRANZACIILOR INTERNAIONALE

8.1. Abordri conceptuale privind finanarea tranzaciilor internaionale . 8.2. Tehnici de finanare pe termen scurt 8.2.1. Creditele de prefinanare ... 8.2.2. Creditele de export 8.3. Tehnici de finanare pe termen mediu i lung .. 8.3.1. Creditul furnizor 8.3.2. Creditul cumprtor .. 8.3.3. Alte tipuri de credite . 378 385 385 385 389 389 391 393

8.4. Tehnici speciale de finanare .. 8.4.1. Forfetarea 8.4.2. Factoringul .. 8.4.3. Leasingul .. 8.5. Finanarea pe europiee .. 8.5.1. Eurocreditele 8.5.2. Euroobligaiunile .. 8.6. Garanii bancare .

394 395 401 415 426 426 427 430

9. MIJLOACE I MODALITI DE PLAT

9.1. Rolul plilor n afacerile economice internaionale .. 9.2. Mijloace i instrumente de plat 9.2.1. Cambia . 9.2.2. Biletul la ordin .. 9.2.3. Cecul 9.2.4. Instrumente de plat electronice . 9.3. Modaliti i tehnici de plat internaionale ... 9.3.1. Creditul documentar ... 9.3.2. Incasso-ul documentar 9.3.3. Ordinul de plat .. 9.3.4. Avantajele i inconvenientele modalitilor de plat internaionale . Bibliografie 452 453 454 462 465 469 482 482 493 502 504 507

1. FIRMA N TRANZACIILE INTERNAIONALE

1.1. Organizarea firmei n comerul internaional 1.1.1. Managementul afacerilor internaionale 1.1.2. Forme de internaionalizare 1.1.3. Motivaii i avantaje ale internaionalizrii 1.1.4. Firma n comerul internaional 1.2. Exportul direct-productorul pe piaa internaional 1.2.1. Decizia de export 1.2.2. Mecanismul exportului direct-distribuia direct 1.2.3. Structuri organizatorice 1.2.4. Riscuri pentru exportator 1.2.5. Strategia general de export 1.3. Exportul indirect-firma de comer exterior 1.3.1. Mecanismul exportului indirect-distribuia indirect 1.3.2. Casele de comer exterior i intermediarii 1.3.3. Firmele de comer exterior-funcii, organizare 1.1. Organizarea firmei n comerul internaional La baza activitii comerciale internaionale st organizarea tiinific a muncii, sub o diversitate de forme i coninuturi. Comerul exterior poate fi exercitat de ctre persoane fizice sau juridice cu patrimoniu distinct. Potrivit practicii internaionale i legislaiilor naionale, activitatea de comer exterior poate fi exercitat de ctre: productori individuali, proprietari, comerciani, intermediari, diverse asociaii sub form de societi comerciale1. n structura organizatoric a comerului internaional se disting ntreprinderea individual i societatea comercial. ntreprinderea individual este forma organizatoric cea mai simpl de participare la comerul internaional. Ea apare sub diverse profiluri: de producie i de desfacere, de aprovizionare, de reprezentan, precum i alte forme de intermediere. n general, o ntreprindere individual acioneaz mai mult pe plan local sau pe zone comerciale restrnse, avnd n vedere potenialul ei comercial relativ redus n raport cu potenialul societilor comerciale. La baza ntreprinderii individuale st proprietatea privat a unei singure persoane, care este conductorul ntreprinderii. El i angajeaz personalul n funcie de necesiti, fr a da socoteal cuiva, avnd rspundere nelimitat asupra tuturor actelor comerciale svrite.

Stoian, I., Dragne, E., Stoian, M., Comer internaional tehnici i proceduri, Editura Caraiman, 1997. 9

Societatea comercial poate fi definit ca o grupare de persoane constituit pe baza unui contract de societate i beneficiind de personalitate juridic, n care asociaii neleg s pun n comun anumite bunuri, pentru exercitarea unor fapte de comer n scopul realizrii i mpririi beneficiile rezultate. Este o instituie cu scop lucrativ, reprezentnd forma juridic de baz a economiei de pia. Denumirea de societate comercial i-a fost dat spre a putea fi deosebit de societatea civil, instituie cu scop nelucrativ. De aceea, societatea comercial poate s funcioneze i n toate celelalte trei mari sectoare economice: industrie, agricultur sau servicii. In economia de pia, societatea comercial se bazeaz pe proprietatea privat. Cu privire la natura juridic a societii comerciale, doctrina juridic cunoate mai multe teorii, i anume: teoria contractual, teoria actului colectiv i teoria instituiei. Indiferent de teoria adoptat, toi autorii sunt de acord c la originea societilor comerciale se afl consimmntul individual al asociailor. Societatea comercial dobndete personalitate juridic prin ndeplinirea unor formaliti cerute de lege care constau n ncheierea contractului de societate sau a contractului de societate i statutului societii, dup caz. Astfel, n cazul societii pe aciuni sau n comandit pe aciuni i societi, cu rspundere limitat, legea prevede necesitatea unui al doilea act constitutiv, care este statutul societii. Societatea comercial dobndete personalitate juridic din momentul constituirii cu ndeplinirea tuturor formalitilor stabilite de lege. Astfel conform art. 1 din L 31/1990 pentru efectuarea de acte de comer ,persoanele fizice i juridice se pot asocia i constitui societi comerciale cu respectarea dispoziiilor acestei legi. Societile comerciale cu sediul juridic n Romnia sunt persoane juridice romne. Elementele constitutive ale societilor comerciale impuse de lege sunt: organizare de sine stttoare; patrimoniu propriu; scop determinat. Aceste elemente evideniaz personalitatea juridic a societilor comerciale, personalitate ce le confer acestora calitatea de a fi titulare de drepturi i obligaii. Prin dobndirea personalitii juridice, societatea comercial are i o voin proprie, care exprim voinele individuale ale asociailor, o capacitate care i permite s dobndeasc drepturi i s-i asume obligaii, precum i dreptul de a sta n justiie avnd calitatea de reclamant sau prt. Societatea comercial are un anumit statut, care cuprinde elemente de identificare a subiectului de drept : firma; sediul; naionalitatea. Aceste elemente sunt diferite de elementele de identificare a asociailor. Societatea comercial are propria firma, propriul sediu i propria naionalitate, fr a avea vreo legtur obligatorie cu elementele de identificare a asociailor persoanei juridice. Sunt cunoscute urmtoarele forme juridice de societi comerciale: Societatea n nume colectiv este cel mai vechi tip de societate comercial cunoscut. Fiecare asociat rspunde integral i solidar cu ntregul su patrimoniu personal pentru datoriile societii.
10

Contractul de societate n nume colectiv poate fi ncheiat ntre persoane fizice, persoane fizice i juridice sau numai ntre persoane juridice. Creditorii societii n nume colectiv sunt pltii n special din bunurile societii, dar au i un drept de gaj asupra averii oricrui asociat, chiar dac asupra acestor averi vin n concurs i creditorii proprii ai asociailor Este o societate de persoane, fiind constituit n considerarea calitilor personale ale celor doi sau mai muli asociai. SNC se nfiineaz prin ncheierea unui contract i a unui statut ntre asociai. Societatea n comandit este o form de asociere avansat fa de societatea n nume colectiv. Membrii asociai se grupeaz n comanditai i comanditari. Comanditarii dispun de pregtire profesional, iar comanditaii dispun de bani i alte mijloace2. Este de fapt o asociere ntre capital i munc. Societatea n comandit este de dou feluri: n comandit simpl i n comandit pe aciuni. Cea de a doua form se deosebete de prima prin aceea c membrii comanditari particip la constituirea capitalului social pe baz de aciuni, hrtii de valoare, ce reprezint cote pri din capital. Societatea n comandit simpl reunete dou categorii de asociai: comanditaii i comanditarii. Asociaii comanditai rspund nelimitat i solidar, iar asociaii comanditari rspund numai n limita aportului lor la capitalul social. Comanditaii reprezint elementul activ al societii, ei ocupndu-se de buna administrare a societii, in gestiunea acesteia, presteaz munca. Asociaii comanditari au ca aport doar capitalul, ei nu au calitatea de comerciant, nu se pot implica n administrarea societii, nu sunt susceptibili de a fi declarai n stare de faliment, iar numele lor nu poate fi inclus n denumirea societii. Societatea n comandit simpl prezint avantajul de a avea o organizare simpl, fr limit minim de capital social sau de numr de asociai (trebuie s fie n schimb cel puin 2 asociai, un asociat comanditat i un asociat comanditar); printre dezavantaje se numr faptul c asociatul comanditat rspunde nelimitat pentru obligaiile sociale i imposibilitatea numirii de administratori neasociai. Societatea n comandit pe aciuni se aseamn foarte mult cu societatea n comandit simpl, reunind aceleai tipuri de asociai comanditari i comanditai, primii rspunznd n limita aciunilor pe care le dein, iar cei din urm, nelimitat i solidar. Deosebirea major ntre aceste tipuri de societi (societatea n comandit simpl i societatea n comandit pe aciuni) const n faptul c aportul comanditarilor este reprezentat n pri sociale n cazul societilor n comandit simpl i n aciuni n cazul societilor n comandit pe aciuni. Capitalul minim al unei societi n comandit pe aciuni este de 25.000 Euro echivalent n lei, iar numrul minim de asociai este 5. Societatea n comandit pe aciuni prezint aceleai avantaje i dezavantaje ca i societatea n comandit simpl, rspunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai, imposibilitatea numirii unui administrator neasociat, o limit minim de asociai, precum i un capital social mai mare dect n cazul altor forme de asociere.

Ibidem. 11

Societatea pe aciuni are capital social format din pri sociale de valori egale, numite aciuni. Posesorii aciunilor sunt acionarii i ei rspund de obligaiile asumate de societate numai n limita valorii aciunilor subscrise. Societatea anonim i societatea n comandit pe aciuni stau la baza funcionrii burselor de valori. O societate pe aciuni trebuie s dispun de un numr ct mai mare de aciuni i de acionari, n scopul amplificrii interesului i iniiativei n procesul de investiii i exploatare, n contextul intensificrii concurenei la bursele de valori. Societatea pe aciuni este forma tipic a societilor cu o cifr de afaceri mare, care necesit un capital pe msur, capital pe care averea unei singure persoane nu l poate satisface. Obligaiile sociale ale societii sunt garantate cu patrimoniul social, acionarii fiind obligai doar la achitarea aciunilor ce reprezint aportul lor la constituirea societii. Diferena fundamental ntre societile pe aciuni i alte tipuri de societi comerciale l constituie faptul c n cazul societilor pe aciuni nu mai primeaz ncrederea ntre asociai, dreptul de proprietate asupra aciunilor (nominative sau la purttor) putnd trece uor de la un acionar la altul. Asociaii nu au calitatea de comerciani i niciun fel de rspundere fa de teri. Societile pe aciuni se pot constitui fie pe cale simultan, fie prin prescripie public. Societatea pe aciuni are avantaje incontestabile fa de restul tipurilor de societi comerciale tocmai datorit capitalului mare pe care l necesit i care i permite dezvoltarea, ns prezint dezavantajul neimplicrii asociailor n administrarea societii, ceea ce permite abuzuri ale administratorilor. Societatea cu rspundere limitat este forma de societate comercial aprut mai trziu n activitatea comercial. Aceast form de societate s-a ivit din nevoia de a satisface anumite cerine ale activitii comerciale. Societatea cu rspundere limitat poate fi definit ca o societate constituit pe baza deplinei ncrederi, de dou sau mai multe persoane, care pun n comun anumite bunuri, pentru a desfura o activitate comercial, n vederea mpririi beneficiilor, i care rspund pentru obligaiile sociale n limita aporturilor lor. Este o form larg rspndit i se poate constitui ntre dou sau mai multe persoane fizice sau juridice. Membrii asociai particip la constituirea capitalului social pe baz de aport n bani i n natur, reprezentat de nscrisuri denumite pri sociale. Ei rspund de obligaiile societii numai n limita prilor sociale subscrise. O societate cu rspundere limitat nu poate s aib ca obiect activiti ce necesit s fie garantate de importante capitaluri: investiii, asigurri, comer bancar, transport internaional, burse etc., iar pentru unele activiti, membrii asociai trebuie s dovedeasc cu diplome pregtirea lor profesional n materie: farmaciti, medici, ingineri etc. Societatea n participaiune este o societate bazat pe nelegerea contractual sub form ocult, care nu dispune de statut, bilan, cont de profit sau pierdere. Nu este obligat s ndeplineasc formele de publicitate. Societatea n participaiune nu este cunoscut dect de prile implicate i nu este nregistrat din raiuni de confidenialitate, fiecare parte rspunznd n limita obligaiilor asumate prin contractul de participaiune. Ca exemple de societate n participare, se pot da: asocierea contractual a dou firme de export cu obiect similar, pentru coordonarea activitii la vnzrile lor pe anumite segmente de pia, pe perioade limitate; asocierea ntre dou firme de import cu obiect similar, pentru coordonarea activitii
12

lor de aprovizionare cu materii prime din anumite zone, de asemenea pe perioade limitate; asocierea ntre un autor i o editur, pentru difuzarea unei cri, asocierea ntre o societate anonim i o banc, pentru plasarea de ctre banc a obligaiunilor emise de societate. Societatea transnaional este un fenomen economic n plin dinamic, constituind uriae imperii care se ntind pe tot globul, cu cifre de afaceri anuale echivalente cu PNB-ul multor naiuni. Teoriile privind societatea transnaional nu sunt nici pe departe unitare i urmeaz caracterul dinamic al obiectului lor de studiu. n fapt, pe plan internaional, nu s-a conturat un consens nici mcar cu privire la nsi denumirea fenomenului analizat. n sensul cel mai cuprinztor, o societate transnaional este o companie care produce bunuri sau ofer servicii n mai multe ri. n sensul cel mai restrns, este o ntreprindere care, prin investiii externe directe(IED), deine i administreaz filiale ntr-un numr de ri, n afara bazei sale interne3. Terminologia utilizat pentru a defini aceste societi (corporaii) este ns foarte variat: societi sau companii internaionale, firme pluri sau multinaionale, firme transnaionale. Societatea transnaional const n unirea societii mam cu filialele din strintate. Toate aceste forme de societi pot fi grupate astfel: dup obiect: societi de investiie; producie i desfacere; bancare. dup forma de capital: societi de capital (anonime i n comandit pe aciuni); societi de persoane (n nume colectiv i n comandit simpl); societi intermediare, de capitaluri i de persoane (rspundere limitat de participare), dup naionalitate; societi naionale; societi mixte cu participare strin; societi transnaionale; societi multinaionale. Societatea transnaional este o instituie modern, cu potenial financiar i material ridicat, cu mare putere de penetraie, capabil s eludeze n mare msur obstacolele tarifare sau netarifare din calea comerului internaional. Foarte mult s-a dezvoltat reeaua de societi transnaionale ntre SUA i Japonia, precum i ntre acestea i Canada, Australia, Brazilia, India, Coreea de Sud, Taiwan, precum i ntre rile din Uniunea European. Companiile off-shore sunt firme nregistrate n anumite ri sau jurisdicii care au o legislaie fiscal lejer, att timp ct firma nu desfoar activiti pe teritoriul rii unde sunt nregistrate; avantajele pe care le ofer sunt: Anonimitate i confidenialitate; Taxe reduse;
Moisuc, C. (coordonator), Pistol, L., Gurgu, E., Economie internaional, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2000. 13
3

 Lipsa controalelor valutare; Sisteme bancare bine organizate; Regulamente lejere. 1.1.1. Managementul afacerilor internaionale Noiunea de management este utilizat n mai multe accepiuni n literatura de specialitate i n practica de afaceri: Managementul reprezint o disciplin tiinific, cuprinznd un ansamblu de principii, concepte i teorii privind conducerea (sau reglarea) oricrui tip de organizaie. Prin organizaie se nelege n acest context un grup de persoane care i desfoar activitatea n baza unor obiective comune; ea se concretizeaz n forme dintre cele mai diverse, de la asociaiile culturale pn la firmele cu caracter lucrativ. Prin management se nelege o activitate practic, social, constnd din procesul de conducere/dirijare a resurselor n cadrul unei organizaii, n scopul atingerii anumitor obiective. Acesta este sensul n care noiunea se utilizeaz cel mai frecvent n domeniul afacerilor. Prin management se mai nelege i echipa de conducere a unei organizaii sau firme, respectiv acea parte a personalului organizaiei, cadrele, care realizeaz efectiv funciile managementului. Funciile managementului: Planificarea este funcia cea mai important a managementului, deoarece reprezint activitatea de luare a deciziilor, n cadrul creia se stabilesc obiectivele i cele mai adecvate ci (strategii) pentru atingerea lor. Celelalte funcii deriv din aceasta i conduc la ndeplinirea obiectivelor. Rezultatele planificrii sunt reflectate n planurile de activitate. Planificarea se face la orice nivel al organizaiei, de ctre manageri. Prin planurile lor, acetia schieaz ceea ce firma trebuie s ntreprind pentru a avea succes. Chiar dac planurile au obiective diferite, toate sunt orientate ctre ndeplinirea obiectivului principal, pe care s-l ating ntr-un timp mai scurt sau mai lung. Planificarea este aceea care decide n avans ce se va face, cum se va face, cnd se va face i cine o va face. Ea este puternic implicat n introducerea noului n organizaie. Prin planurile elaborate, managerii ofer primele unelte care ajut firma s fie pregtit pentru orice schimbare ce i s-ar impune de ctre mediul n care i desfoar activitatea. n cadrul acestei funcii se estimeaz evoluia viitoare a activitii, prin analiza diferiilor factori i corelarea lor, se stabilesc obiectivele firmei, precum i cele mai avantajoase ci de aciune pentru atingerea acestora. Pe aceast baz se fundamenteaz decizia economic, plecnd de la principiul evalurii alternativelor decizionale n raport cu cerinele eficienei maxime. Organizarea este funcia prin care se grupeaz i se repartizeaz activitile n vederea utilizrii cu maximum de eficien a resurselor disponibile, se determin organigramele i se asigur ncadrarea lucrtorilor pe compartimente i locuri de munc. Odat stabilite obiectivele i cile prin care acestea vor fi atinse, managerii trebuie s proiecteze sau s reproiecteze structura capabil s le ndeplineasc. Astfel, scopul organizrii este s creeze o structur care s ndeplineasc sarcinile propuse i s cuprind relaiile ierarhice necesare. n cadrul organizrii, managerii preiau
14

sarcinile identificate n timpul planificrii i le repartizeaz indivizilor, grupurilor de persoane i sectoarelor din firma respectiv care le pot ndeplini. De asemenea, ei stabilesc i regulamentul funcionrii organizaiei i asigur aplicarea lui. Sintetiznd, se poate spune c, n cadrul acestei funcii, managerii, pe diferite niveluri ierarhice, realizeaz: determinarea activitilor ce reclam ndeplinirea obiectivelor; gruparea acestor activiti i repartizarea lor pe departamente sau secii; delegarea de autoritate, cnd este cazul, pentru a le realiza; pregtirea coordonrii activitilor, autoritii i informarea orizontal i vertical n structura organizaional. Scopul structurii organizatorice este de a permite obinerea de ctre personalul firmei a ct mai multor performane. Structura trebuie s defineasc i s acopere sarcinile pentru a fi ndeplinite, s proiecteze regulile relaiilor umane. Determinarea unei structuri organizatorice este o problem deloc uoar pentru management, deoarece ea are ca scop s defineasc tipurile de activiti ce trebuie s se desfoare, precum i personalul care s le poat ndeplini ct mai bine. Comanda managerial: dup ce s-au fixat obiectivele, s-a proiectat structura organizatoric i s-a definitivat personalul, organizaia trebuie s nceap s lucreze. Aceast misiune revine funciei de comand, ce presupune transmiterea sarcinilor i convingerea membrilor organizaiei de a fi ct mai performani n strategia aleas pentru atingerea obiectivelor. Astfel, toi managerii trebuie s fie contieni c cele mai mari probleme le ridic personalul; dorinele i atitudinile sale, comportamentul individual sau de grup trebuie s fie luate n considerare pentru ca oamenii s poat fi ndrumai i ajutai s execute ct mai bine sarcinile. Comanda managerial implic motivare, un anumit stil de conlucrare cu oamenii i de comunicare n organizaie. Coordonarea are n vedere stimularea personalului n realizarea participativ i eficient a sarcinilor rezultate din obiectivele firmei; asigurarea valorificrii resurselor umane ale firmei prin selectarea, pregtirea i promovarea personalului pe criterii de performan. Funcia de coordonare permite armonizarea intereselor individuale sau de grup cu scopurile organizaiei. Indiferent de tipul organizaiei (de producie, comercial, financiar etc.), fiecare individ interpreteaz n felul su bunul mers al companiei. Astfel, aceast funcie intervine n aducerea la acelai numitor a interpretrilor respective, plasndu-le pe direcia atingerii obiectivelor de baz ale organizaiei. Controlul presupune urmrirea gradului n care performanele obinute corespund standardelor preconizate, determinarea cauzelor nerealizrilor i luarea msurilor corective, acolo unde este necesar. n final, managerul trebuie s verifice dac performana actual a firmei este conform cu cea planificat. Acest fapt este realizat prin funcia de control a managementului, ce implic trei elemente: stabilirea standardului (limitei, pragului) performanei; informaia care indic diferenele dintre nivelul de performan atins i cel planificat; aciunea pentru a corecta abaterile care apar. Scopul controlului este s menin firma pe drumul pe care va atinge obiectivul propus. Trebuie fcut precizarea c procesul de management nu nseamn patru cinci
15

funcii separate, ca activiti izolate. n realitate ele nu se desfoar dect cel mult la nfiinarea unei organizaii. De regul, exist o multitudine de combinaii n desfurarea lor. Cu ani n urm, unii autori adugau managementului funcia de personal (staffing). Funcia de personal presupune umplerea i pstrarea n continuare a structurii proiectate de ctre funcia organizatoric. Ea precizeaz ndatoririle fiecrui post, include inventarierea, aprecierea i selectarea candidailor pentru diferite posturi. Acum, aceast funcie a devenit o specializare a managementului sub denumirea de managementul resurselor umane. Ca atare, fiecare funcie managerial contribuie ntr-o anumit msur la conducere. Managementul internaional se particularizeaz prin mediul n care se desfoar activitatea economic a firmei: piaa mondial, tranzaciile internaionale presupun accesul la piee noi, ceea ce impune firmelor s se adapteze unor necesiti i oportuniti specifice4. Bazele teoretice ale managementului i propun s dezvluie legile, principiile, metodele, tehnicile, procedeele i regulile aciunii eficiente. Arta conductorului nseamn priceperea de a transpune aceast teorie n practic. Tipul i calitatea managementului determin intrarea sau nu a unei firme pe piaa internaional. Specificul managementului internaional deriv din natura cadrului n care se desfoar afacerile firmei, mediul mondial presupunnd o serie de caracteristici: n primul rnd, diversitatea i complexitatea elementelor componente ale economiei mondiale firme, economii naionale, grupri integraioniste, organizaii internaionale etc. necesit strategii i tactici specifice de afaceri; n al doilea rnd, trebuie avute n vedere particularitile producerii i transmiterii informatice n mediul internaional, gradul diferit de accesibilitate pentru parteneri, n funcie de dotarea tehnologic, necesitatea asigurrii pertinenei i compatibilitii datelor, costurile mai ridicate n raport cu informaia care circul n mediul intern etc.; n al treilea rnd, este vorba de natura specific a riscului, determinat de complexitatea condiiilor care influeneaz rezultatele economice ale firmei, de instabilitatea pieei comerciale, valutare, de capital, de multitudinea factorilor economici i extraeconomici cu impact asupra mediului internaional de afaceri; n fine, atunci cnd se aplic n mediul internaional, funciile managementului capt noi dimensiuni. Astfel, n cadrul funciei de planificare se stabilesc obiectivele strategice ale firmei pe plan internaional, pe baza analizei mediului extern i a factorilor determinani ai competitivitii internaionale. 1.1.2. Forme de internaionalizare O dat cu trecerea anilor, lumea afacerilor se internaionalizeaz; fie prin investiii directe n strintate, fie prin operaiile desfurate de birourile i reprezentanele din strintate, se urmresc ptrunderea pe noi piee i creterea
Stoian, I., Dragne, E., Stoian, M., Comer internaional tehnici i proceduri, Editura Caraiman, Bucureti, 1997. 16
4

volumului vnzrilor, posibiliti crescute de finanare pe pia creditului, minimizarea costurilor prin utilizarea factorilor de producie locali, accesul la noi tehnologii. Elaborarea strategiei de ptrundere i dezvoltare pe piaa extern este un atribut important al managementului firmei de vocaie internaional. Ea presupune luarea n calcul a evoluiei cadrului mondial (analiza mediului extern pentru evidenierea oportunitilor i riscurilor de afaceri) i a potenialului firmei respective (diagnosticul firmei pentru stabilirea avantajelor i dezavantajelor acesteia n competiia internaional) n vederea determinrii obiectivelor internaionalizrii i a formelor de internaionalizare. Internaionalizarea este un proces de cretere a implicrii firmei de afaceri n operaiuni internaionale. Dou aspecte trebuie relevate n legtur cu aceast definiie: sugereaz o distincie n ceea ce privete strategia de afaceri a firmei: orientarea spre interior este o orientare conservatoare orientat spre piaa intern (mediul de afaceri local), nchis; orientarea spre exterior este o orientare liberal, orientat spre piaa extern (mediul de afaceri global), deschis, specific economiei de pia (capitaliste); presupune existena unui anumit cadru de referin (economia naional). Mediul de afaceri al economiei de pia are o vocaie global i este mprit, din punct de vedere politic, n spaii economice naionale. n aceste condiii, orientarea spre interior caracterizeaz firmele care i nscriu activitatea n mediul de afaceri naional (firme naionale), n timp ce orientarea spre exterior caracterizeaz firmele cu activiti internaionale care i nscriu activitatea n mediul internaional global. Definiia internaionalizrii conine i o valoare operaional, pentru c ea poate duce la determinarea gradului de internaionalizare a unei firme, ca raport ntre valoarea vnzrilor n strintate i cifra de afaceri: Gi = (Vs/CA)100 unde: Gi = gradul de internaionalizare; Vs = valoarea vnzrilor n strintate; CA = cifra de afaceri. Caracterizarea procesului internaionalizrii se poate face prin evidenierea ctorva caracteristici ale internaionalizrii: metoda de operare (Cum?) obiectul vnzrilor (Ce?) pieele int (Unde?) capacitatea organizaional (Ct?) resursele umane i financiare (Cu ce?) Metoda de operare se concretizeaz n diferite forme de realizare a afacerilor internaionale, de la exportul simplu pn la producia n strintate.
17

Obiectul vnzrilor l reprezint bunurile i serviciile exportate. Acest obiect tinde s se diversifice pe msura implicrii firmei pe piaa mondial, ceea ce se poate realiza n dou moduri: comercializarea n exterior a unui produs oferit curent pe piaa intern; conceperea unui nou produs pentru export. Pieele int rezult n urma unor operaiuni ale managementului firmei de afaceri internaionale privind selectarea debueelor i a partenerilor. De regul, n fazele iniiale ale internaionalizrii se abordeaz piee mai uor accesibile n ce privete costurile, riscurile, concurena, distana geografic, cultura etc. Capacitatea organizaional se refer la msura n care sistemul de management al firmei de afaceri internaionale este n msur s asigure i s valorifice, n mod eficient, funciunile ntreprinderii (cercetare-dezvoltare, comercial, financiarcontabil, de producie, de personal). Resursele umane i financiare trebuie s fie utilizate printr-un management competitiv, astfel nct utilizarea lor s asigure firmei de afaceri internaionale suportul unui avantaj competitiv pe pieele internaionale. Internaionalizarea firmei se realizeaz n mod gradual, prin parcurgerea mai multor stadii. Exist diferite opinii cu privire la evoluia i stadiile internaionalizrii: 1) ntr-o prim concepie, mecanismul internaionalizrii firmei de afaceri internaionale parcurge apte stadii: Rspunsul la comanda extern firma pleac de la existena unei comenzi din partea importatorului strin. Dac ea accept comanda i vinde profitabil n strintate, apar premise pentru contingentarea exporturilor prin rspunsul la noi comenzi din strintate. n acest prim stadiu, se lucreaz prin comercianii sau prin intermediarii internaionali. Exportul activ pe msur ce exporturile firmei continu s creasc, conducerea firmei poate considera necesar implicarea activ n vnzrile internaionale. Ca urmare, se constituie un serviciu condus de un manager de export, ce are misiunea de a gsi oportuniti de vnzare pe pieele strine i de a iniia contracte de export. Exportul direct expansiunea vnzrilor n strintate face ca serviciul de export (compus dintr-un numr redus de persoane) s nu mai corespund cerinelor de operativitate i eficien i, ca urmare, se constituie un departament (o divizie) de export care ncepe s renune la intermediari i s vnd direct importatorilor sau cumprtorilor finali situai pe pieele strine. Sucursala i filiala de comercializare grad mai ridicat de internaionalizare comerciala, atunci cnd firma decide s nfiineze structuri organizatorice n ara de import (sucursale, filiale) ce au ca obiect promovarea operaiunilor de export i ncheierea i derularea contractelor de vnzare internaional. Managerul sucursalei de vnzare este subordonat direct managementului central al firmei, iar sucursala vinde direct ctre intermediari, comerciani de pe pieele strine. Sucursala poate deveni, cu timpul, o filial cu putere mai ridicat.

18

 Asamblarea n strintate aceast decizie se poate baza pe raiuni cum sunt: costuri mai reduse de transport pentru produsele neasamblate; taxe vamale mai reduse; costuri salariale mai mici n ara de import; faciliti oferite productorilor interni de ctre guvernele rilor gazd. Produsele asamblate n una sau mai multe ri strine pot fi comercializate pe pieele locale din rile respective, dar pot face i obiectul exportului n tere ri sau pot fi apoi importate ca produse finite n ara n care firma i are sediul central. Producia n strintate reprezint, de fapt, delocalizarea produciei n alte ri. Aceast decizie presupune elaborarea unei strategii de afaceri pe termen lung, avnd la baz studii de pia, programe de promovare i distribuie, analize de identificare a unor debuee strine. Producia n strintate se poate dezvolta prin mai multe forme de afaceri internaionale: subcontractare, liceniere, investiii directe n ntreprinderi de producie. n acest ultim caz, cele mai multe din funciunile firmei sunt realizate n strintate: aprovizionarea, finanarea, managementul resurselor umane, producia, marketingul etc. Integrarea filialelor strine presupune integrarea diferitelor filiale strine ntr-un sistem corporaional multinaional. Filialele i pierd o parte din autonomia decizional, deciziile strategice fiind luate de organul superior de la sediul central al firmei. Firma multinaional consider drept mediu propriu de afaceri piaa mondial n ansamblu. Ea planific, organizeaz, controleaz afacerile sale internaionale ntr-o perspectiv global. 2. ntr-o alt optic, mecanismul internaionalizrii cuprinde trei stadii ale dezvoltrii firmei pe plan internaional: Internaionalizarea iniial firma valorific pe plan internaional avantajele sale specifice, adic acele competene i abiliti ce au consacrat-o pe piaa intern: avantajul tehnologic, avantaje financiare, avantaje de marketing, putere financiar. Implantarea n rile tere valorific avantajele de localizare n strintate, firma dezvoltndu-i capacitile comerciale i de producie pe pieele locale i strine i adaptndu-i strategia i modul de operare n funcie de specificul acestor piee. Multinaionalizarea i globalizarea se bazeaz pe avantajele unei strategii globale ce abordeaz piaa global ca un spaiu economic global, unitar (total). Acest stadiu presupune nfiinarea unei reele multinaionale de subcontractani i integrarea filialelor din strintate. Exist, desigur, mai multe grade de internaionalizare n afacerile unei firme la scar internaional. Astfel, unele firme pot s se angajeze mai adnc, devenind societi multinaionale sau globale. Alte firme prefer s se rezume la o abordare multinaional, meninndu-se din punct de vedere strategic i operaional n limitele unei companii naionale cu activitate internaional. Internaionalizarea afacerilor i transformarea firmelor n societi multinaionale implic schimbri uneori radicale n practicile de management, n structurile organizatorice i n cultura corporaional.
19

Procesul internaionalizrii se desfoar prin diferite tipuri de tranzacii internaionale, acestea fiind grupate n trei categorii: operaiunile comerciale internaionale, implantarea n strintate i aliane i cooperri internaionale. 1. Operaiunile comerciale internaionale Internaionalizarea afacerilor se poate realiza prin extinderea n strintate a relaiilor de aprovizionare-desfacere, adic prin operaiunile de import-export, acestea constituind activitatea de comer exterior n sens restrns. Principalele forme de operaiuni comerciale internaionale sunt urmtoarele: comerul internaional cu bunuri (mrfuri fizice), respectiv exportul i importul de mrfuri; comerul internaional cu servicii comerciale, numit i comer invizibil, cuprinznd turismul internaional, serviciile conexe operaiunilor de import-export (transport, asigurri etc.); operaiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida, switch-ul etc.; adic tehnicile utilizate pentru valorificarea oportunitilor de profit comercial i facilitarea schimburilor. n literatura de specialitate, se includ n operaiunile de comer exterior i tehnicile de comer cu inteligen (licenierea, francizarea) sau modaliti de promovare a vnzrilor de bunuri de echipament (leasing-ul). Prin natura lor ns, aceste operaiuni depesc cadrul comerului n sens restrns. 2. Implantarea n strintate Implantarea n strintate se realizeaz pe calea investiiilor directe, ceea ce presupune o opiune pe termen lung din partea firmei investitoare i participarea la gestiunea societii din ara ter. Spre deosebire de operaiunile comerciale, cnd procesul internaionalizrii se refer la activitile de aprovizionare-desfacere, n acest caz este vorba de o internaionalizare a firmei ca atare, care i creeaz pe piaa extern structuri organizatorice proprii (cretere intern) sau particip la structuri preexistente (cretere extern)5. Principalele caracteristici ale implantrii n strintate, ca form de internaionalizare, sunt: se creeaz noi entiti (structuri organizatorice), care fie aparin firmei iniiatoare (birouri comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice autonome (filiale); procesul internaionalizrii are o baz instituional i implic activiti pe termen nelimitat, desigur, n raport cu oportunitile de profit din ara gazd; structurile implantate n strintate pot desfura activiti de comer exterior, dar se pot implica n egal msur n operaiuni n afara produciei. 3. Aliane i cooperri internaionale Internaionalizarea activitilor firmei se poate realiza i prin diferite forme de aliane i cooperri internaionale, acestea putnd fi ncadrate, din punctul de vedere al intensitii internaionalizrii, ntre operaiunile comerciale i cele de implantare n
5

Ibidem.

20

strintate. Alianele i cooperrile au n vedere stabilirea de relaii durabile n vederea realizrii unei strategii comune de management n domenii determinate de activitate. Aceste relaii pot avea caracter informal (concentrri la nivel managerial), se pot ntemeia pe contracte de cooperare sau se pot realiza n cadrul unor structuri instituionalizate. Principalele forme de aliane i cooperri internaionale sunt: cooperrile pe baze contractuale, n care pot fi incluse contractele de licen, franizarea, subcontractarea etc., toate constituind forme de transfer internaional de tehnologie de producie (licenierea, subcontractarea), sau de comercializare (francizarea); aliane strategice sub form de asociaii, consorii etc., pentru construirea de obiective n comun, livrri la cheie, consulting-engineering etc.; cooperarea instituionalizat, reprezentat de societile mixte. 1.1.3. Motivaii i avantaje ale internaionalizrii O ntreprindere intr pe piaa internaional numai dac exist un stimulent pentru a realiza acest lucru, dac exist o motivaie. Motivaiile pot fi proactive sau agresive i reactive sau defensive. Motivaiile proactive reprezint stimuli pentru o schimbare a strategiei realizate din iniiativa firmei. Printre motivaiile proactive sunt: avantaje n realizarea profitului, calitatea de productor unic, avantajul tehnologic, informaia exclusiv, implicarea managerial, avantaje fiscale, economiile de scar. Motivaiile proactive fundamenteaz angajarea voluntar a firmelor n afacerile internaionale cu scopul valorificrii unor avantaje strategice, competitive sau comparative (retroactive): accesul la resurse poate fi temeiul frecvent al deciziei de internaionalizare. In primul rnd, este vorba de posibilitatea asigurrii pe o baz stabilit a aprovizionrii (materii prime, combustibili, materiale diverse). O astfel de motivaie poate conduce la extinderea apreciabil a afacerilor internaionale i poate asigura firmei o eficien i o profitabilitate ridicate, ntr-o perioad scurt de timp; reducerea costurilor poate conduce la obinerea unor avantaje competitive pentru firmele cu activiti internaionale. Efecte favorabile asupra costurilor pot avea i facilitile oferite de o serie de state pentru producia localizat n rile respective sau pentru investiiile strine (reducerea taxelor vamale pentru produsele importate n cadrul unei cooperri industriale, reducerea impozitului pe profitul reinvestit); avansul tehnologiei de care dispune firma poate fi mai bine pus n valoare prin implicarea firmelor pe piaa mondial. Se exprim prin capacitatea de inovare tehnic n domeniul produciei ce permite firmei s lanseze continuu pe pia produse cu caracteristici tehnice i calitative superioare, asigurnd, n acelai timp, valorificarea pe diverse piee de-a lungul ciclului de via. Este vorba de flexibilitatea produciei i a comercializrii prin care firma poate asigura diversificarea ofertei i adaptarea ei la cerinele pieei, obinnd astfel avantaje tehnice i competitive. Motivaiile reactive rezult ca urmare a rspunsului firmei i a adaptrii acesteia la schimbrile impuse de mediul exterior. Printre motivaiile reactive se pot meniona: presiunea concurenei, supraproducia, scderea vnzrilor pe piaa intern, excesul de capacitate, saturarea pieelor interne, apropierea de clieni i parteneri:
21

 presiunea concurenei o firm se poate confrunta cu diverse situaii: pierderea poziiei de pia pe care o deine, n favoarea unui concurent local care beneficiaz de economii de scar datorate afacerilor internaionale; pierderea unei piee strine n favoarea unor concureni locali sau strini ce s-au specializat pe aceste piee; scderea vnzrilor pe piaa intern aceste vnzri se pot msura ca volum al vnzrilor sau sub forma cotei de pia. Produsele comercializate pe piaa intern se pot afla n faza de declin al ciclului de via al produsului. Firmele, n loc s opteze pentru lungirea ciclului de via al produsului, pot opta sau nu pentru introducerea unui nou produs, cu un efort investiional; excesul de capacitate n cazul n care capacitile de producie ale firmei nu sunt pe deplin utilizate, aceasta poate opta pentru expansiunea n strintate, ca o cale de a realiza o distribuire mai larg a costurilor fixe; saturarea pieelor interne (supraproducia) apare, de obicei, n cazurile de declin al pieei, iar pieele externe apar ca un debueu favorabil desfacerii stocurilor existente. Aceast expansiune internaional ca urmare a supraproduciei nu este de obicei o decizie managerial strategic, ci, mai degrab, o supap de siguran. Odat ce cererea intern a revenit la normal, activitile internaionale sunt restrnse sau chiar abandonate; apropierea de clieni multe firme europene desfoar activiti internaionale deoarece clienii lor sunt situai n ri apropiate geografic. 1.1.4. Firma n comerul internaional n ultimii ani, pieele internaionale au suferit modificri semnificative, fiind afectate n principal de urmtorii factori: tendina de stagnare; cerinele n cretere ale consumatorilor; concurenta n cretere; scderea constant a resurselor; globalizarea pieelor; creterea necesarului de competene la nivelul firmelor. n aceste condiii, abordarea firmei ca o entitate rigid, orientat spre interior, cu o structur piramidal, nu mai poate oferi performan pe pia. ntreprinderea nu mai trebuie privit de sine stttor, n afara pieei. Piaa este mediul n care funcioneaz ntreprinderea; fr pia nu se poate vorbi despre o ntreprindere. Astfel, noile abordri pleac de la tratarea ntreprinderii ca un organism viu, cu personalitate proprie. Ceea ce deosebete o ntreprindere de alta este personalitatea firmei. Personalitatea firmei reflect capacitatea acesteia de a se distinge pe pia, de a se remarca fa de concuren. O personalitate bine conturat ofer un avantaj concurenial substanial. A avea personalitate pe pia presupune ca firma s se disting n faa clienilor poteniali interesai prin: mod de comportament;
22

 capacitate de reacie i de execuie; concepii de valori; optimizarea resurselor interne i externe; creativitate; flexibilitate; capacitate de decizie i de aciune; ofert corect n scopul satisfacerii de durat a necesitilor pieei. ntreprinderea ca organism viu nu mai poate funciona eficient pe o structur piramidal. Un organism funcioneaz ca urmare a proceselor i conexiunilor interne ce se stabilesc ntre diferitele compartimente ale ntreprinderii. Astfel, structura optim a ntreprinderii este cea de reea, n care fiecare compartiment intern este interconectat cu celelalte, managementul firmei reprezentnd punctul nodal al reelei. Dac vechile abordri ale firmei stabileau clar interfaa cu exteriorul, respectiv compartimentul desfacere-vnzri, n structura de reea, fiecare compartiment este legat de exteriorul firmei, de pia. Orice modificare a pieei va influena activitatea fiecrui compartiment intern al ntreprinderii. ntreprinderile mari, organizate piramidal, s-au lovit deseori de faptul c managementul acioneaz la mare distan fa de clieni, printr-un numr ridicat de trepte ierarhice. Ca urmare, conducerea firmei nu avea contact direct cu principalul capital al firmei, clienii. ntreprinderea modern pornete de la ideea c cei mai buni manageri se caracterizeaz prin apropiere de clieni, i nu prin distanare. Modelul de ntreprindere funcional n reea presupune crearea de departamente mici, cu drepturi de conducere i cu o ierarhie plan. Structura organizatoric n reea este orientat spre procese i pune n practic profilul firmei prin msuri i activiti specifice, n funcie de situaii. Aceasta genereaz o mare flexibilitate, condiie esenial pentru adaptarea firmei la schimbrile continue ale pieei6. Profilarea firmei pe pia A contura o personalitate pe pia nseamn a profila. Profilul ntreprinderii reprezint modul n care aceasta este perceput de ctre teri. Pentru a trasa un profil al ntreprinderii pe pia, trebuie s se aib n vedere patru factori de profilare de baz, i anume: potenialul firmei; competenele firmei; resursele firmei; conexiunile firmei. 1) Potenialul firmei reprezint posibilitile existente ale firmei, orientate spre creterea eficient, pentru: crearea de noi produse i servicii cu mijloace i metode noi; crearea de noi produse i servicii cu mijloace i metode existente;
Iustina Lutan (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori i exportatori, Editura Rentrop&Straton, Bucureti, 2006. 23
6

 crearea de produse i servicii existente cu mijloace i metode noi; crearea de produse i servicii existente cu mijloace i metode existente. n aceast abordare, potenialul firmei poate fi: Potenial creativ reprezint posibilitile existente pentru crearea de noi produse i servicii cu competene, conexiuni i resurse noi. Potenial aplicativ reprezint posibilitile existente pentru crearea de noi produse i servicii cu competene, conexiuni i resurse existente deja. Potenial productiv reprezint posibilitile existente pentru realizarea de produse i servicii curente cu competene, conexiuni i resurse noi. Potenial tehnic reprezint posibilitile existente pentru realizarea de produse i servicii curente cu competene, conexiuni i resurse existente deja. 2) Competena ntr-un anumit domeniu reprezint suma cunotinelor, capacitatea de a le aplica i experiena din domeniul respectiv. Purttorii competenei sunt angajaii firmei. Competenele pot fi de mai multe feluri: competene morale: etica politica competene sociale: comportament, comunicaie abiliti de negociere competene decizionale: capacitate de decizie capacitate de analiz i evaluare capacitate de estimare i previziune competene executorii: cunotine de specialitate capacitate de organizare capacitate de reacie i aciune Profilarea ntreprinderii pe pia nseamn determinarea competenelor strategice de care dispune ntreprinderea. Competenele eseniale strategice sunt date de competenele orientate spre rezolvarea problemelor clienilor i de competenele orientate spre furnizori. Din punctul de vedere al clientului, furnizorii si ideali sunt cei care dispun de competene n aria proprie de interese. Din punctul de vedere al ntreprinderii, este nevoie de competene orientate spre furnizori pentru rezolvarea propriilor probleme ca: organizarea i optimizarea proceselor interne; organizarea i optimizarea serviciilor oferite pe pia; optimizarea performanei pe pia; folosirea resurselor i necesarul pentru schimbarea acestora Pe termen scurt, competitivitatea unor ntreprinderi se bazeaz pe raportul pre/performan a produselor i serviciilor sale. Pe termen lung, competitivitatea ntreprinderii este dat de acele competene eseniale strategice care determin acoperirea n mod optim a necesitilor i dorinelor clienilor.
24

Determinarea existenei competenelor eseniale la o ntreprindere se poate realiza prin analiza a trei criterii, i anume: 1) competenele eseniale deschid accesul la un spectru larg de piee; 2) o competen esenial trebuie s contribuie substanial la avantajul performanei pe pia perceput de client; 3) limitarea competenelor eseniale este aproape imposibil. Pentru o ntreprindere performant pe pia sunt mai importante competenele orientate spre client. Acestea formeaz baza obinerii unui avantaj concurenial. Competenele strategice eseniale trebuie cutate i gsite n rndul angajailor din diferitele departamente ale firmei, prin intermediul proiectelor concrete. Principala problem este pstrarea acestor competene, de aceea fluctuaia de personal determin destul de des pierderea competenelor strategice eseniale anterioare. 3) Resursele ntreprinderii reprezint totalitatea mijloacelor de producie, capacitilor personale i capacitilor financiare. Tipurile relevante de resurse ale ntreprinderii sunt: resursele personale: capital uman; perfecionarea i pregtirea personalului; motivarea personalului; resursele organizatorice: principii i reguli administrative; modelul funcional al ntreprinderii; profilul general de acionare al ntreprinderii; resursele tehnologice: tehnologia ntreprinderii, echipamente; metode, programe, procedee tehnice; know-how-ul; resursele de infrastructur: instalaii, sisteme; cldiri, terenuri; materii prime, energii; resursele financiare: capital propriu; surse externe de finanare. 4) Conexiunile firmei reprezint legturile avantajoase, de afaceri sau personale, favorabile dezvoltrii firmei. Similar cu competenele, purttorii conexiunilor sunt angajaii firmei. Tipurile de conexiuni relevante pentru firm sunt: conexiunile individuale: ntre salariaii firmei; cu creditorii; cu autoritile; conexiunile pentru achiziii: cu cei care influeneaz decizia de cumprare (clieni, consumatori finali etc.); cu furnizorii;
25

 conexiunile tehnice de specialitate: cu asociaiile patronale i de consumatori; cu formatorii de opinie (mass-media); cu instituiile educaionale. Trasarea profilului de ntreprindere pe baza acestor patru factori de profilare va contura dimensiunile particulare ale firmei, dup cum urmeaz: Cultura firmei pe baza competenelor firmei. Capacitatea de inovaie pe baza potenialelor firmei. Productivitatea firmei pe baza resurselor existente. Marketingul firmei pe baza conexiunilor de care dispune firma. Funciunile firmei Dup cum am vzut mai sus, n practica modern, organizarea unei firme de comer internaional este conceput i analizat pe baze procesuale. Este vorba despre stabilirea i delimitarea proceselor de munc, gruparea acestora pe compartimente i posturi n scopul realizrii ct mai eficiente a obiectivelor firmei. Firma i stabilete scopurile, obiectivele i ordinea ansamblului de procese i aciuni care trebuie desfurate pentru atingerea obiectivelor. Organizarea presupune descompunerea proceselor de munc n elemente componente, delimitarea i definirea funciilor firmei, precum i a componentelor acestora, adic activitile, atribuiile i sarcinile. Funciunea const n ansamblul activitilor omogene, asemntoare i/sau complementare care contribuie la realizarea acelorai obiective derivate principale. Trebuie reinut c obiectivele derivate principale sunt cele care se deduc din obiectivele fundamentale (principalele scopuri urmrite de firm n ansamblul su), la realizarea lor participnd un numr mare de salariai, care efectueaz procese de munc importante. Funciunile de baz ale firmei sunt: de cercetare-dezvoltare; de producie; comercial; financiar-contabil; de personal; de marketing. Funciunea de cercetare-dezvoltare se refer la activitile care in de concepie, n scopul de a organiza activitatea firmei pe baze tiinifice, prin implementarea progresului tehnic. Importana acestei funciuni rezid n necesitatea adaptrii permanente a firmelor la noile cuceriri ale tiinei i tehnicii contemporane, n adevrul de necontestat c tiina reprezint un vector al dezvoltrii societii. O firm n cadrul creia funciunea de cercetare-dezvoltare nu se manifest, chiar n ipoteza n care celelalte funciuni acioneaz ideal, este sortit stagnrii. De aceea, este necesar ca n unitile economice s se treac de la situaia n care schimbrile se impun la un moment dat ca fiind obligatorii fr a fi prevzute i pregtite, la situaia n care, printr-un efort continuu de cercetare i proiectate, s se
26

prevad i s se pregteasc introducerea schimbrilor cu toat rezistena care se manifest uneori n introducerea noului. Desigur c i tendina artificial de a face din introducerea noului un scop n sine devine duntoare, deoarece ar genera un consum nejustificat de resurse i timp. Funciunea de cercetare-dezvoltare are un caracter complex prin faptul c se manifest n toate domeniile. De aceea, limitarea domeniului la activitatea de producie, folosirea pentru activitile componente doar a cadrelor tehnice, fr a lua n considerare ntreaga sfer de cuprindere (n care se includ i problemele economice ale organizrii, managementului etc.), au repercusiuni negative asupra eficienei activitii de ansamblu a unitii. Funciunea de cercetare-dezvoltare este format din ansamblul activitilor care preced i prevd activitatea comercial propriu-zis i include urmtoarele atribuii: efectuarea de studii de pia, analiza pieei; efectuarea de studii privind dimensionarea, amplasarea i profilarea activitii; elaborarea prognozelor, proiectelor de strategie de ansamblu i pe domenii; studii privind folosirea ct mai eficient a capacitilor de producie; elaborarea de cercetri, documentaii, studii pentru realizarea de produse noi, modernizate; elaborarea de cercetri, documentaii, studii pentru perfecionarea tehnologiilor de producie; stabilirea politicii organizatorice a firmei; elaborarea programului de munc; studii privind perfecionarea firmei. Aceste atribuii se ntlnesc la orice tip de firm, ns la cele cu activitate internaional se particularizeaz prin aceea c mediul de desfurare a activitii este altul. Tranzaciile internaionale presupun accesul la pieele noi, diferite din punct de vedere al legislaiei, al obiceiurilor de consum, al preferinelor, al culturii etc., ceea ce impune firmelor s se adapteze unor necesiti i oportuniti specifice 7. Elementele care decid dac o firm intr i rezist pe piaa internaional sunt tipul i calitatea managementului, a organizrii firmei. Astfel, aceast prim funciune a firmei trebuie s aib n vedere analiza mediului extern i a factorilor determinani ai competitivitii internaionale. Funciunea de producie reprezint ansamblul activitilor de baz auxiliare i de servire prin care se realizeaz obiectivele din domeniul fabricrii produselor, elaborrii lucrrilor, prestrii serviciilor n cadrul firmei. Este funciunea principal n firmele de producie industriale i agricole, dar se ntlnete i n firme comerciale, precum cele de alimentaie public, de turism etc. Transformarea obiectelor muncii n produse, servicii, lucrri constituie raiunea funcionrii ntreprinderii; de aceea, exist tendina de a identifica aceast funciune cu obiectivul global al acesteia, sau de a reduce sfera de cuprindere la obiectul de baz al ntreprinderii. n realitate, suprapunerea este doar aparent, ntruct activitile specifice acestei funciuni vizeaz realizarea unor obiective derivare mai numeroase,
7

Popa, I., Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997. 27

iar ele singure nu sunt suficiente pentru ndeplinirea obiectivelor fundamentale ale unitii. De aceea, se impune o cunoatere i analiz a tuturor funciunilor n strns interdependen. Funciunea de producie const n ansamblul activitilor care genereaz fluxul material, transformnd material prim n produse finite, semifabricate i servicii, crend nemijlocit condiiile tehnico-materiale necesare desfurrii fabricaiei. Atribuiile acestei funciuni sunt: stabilirea n detaliu a produciei, ealonarea ei; stabilirea i ncrcarea utilajelor i suprafeelor de producie; stabilirea sarcinilor de lucru pe secii, ateliere, locuri de munc; realizarea produciei-fabricaia; supravegherea produciei; determinarea calitii produselor; stabilirea de msuri urmrind mbuntirea calitii; ntreinerea i repararea utilajelor. Activitile acestei funciuni trebuie foarte bine gndite, inndu-se cont de particularitile pieelor externe pe care iese, de nivelul competitivitii pe aceste piee, de cerinele consumatorilor. Astfel: produsele trebuie s fie de o calitate ridicat; productivitatea muncii s fie semnificativ i n cretere; costurile de producie s fie mici, pe baza reducerii rebuturilor, eliminrii risipei, perfecionrii tehnologiei etc.; ambalarea produsului trebuie tratat cu deosebit atenie, mai ales pentru produsele destinate consumatorului individual, pentru a putea face fa concurenei; operaiile de ntreinere i reparaii ale utilajelor trebuie fcute la calitatea i n termenele optime. Funciunea comercial este funciunea fundamental i cea mai complex a firmei. Ea cuprinde activitile de cunoatere a cererii i a ofertei, de procurare a mijloacelor de producie, materiilor prime, materialelor etc. necesare desfurrii produciei, de vnzare a produselor, semifabricatelor i serviciilor rezultate. Atribuiile acestei funciuni sunt: elaborarea strategiei i politicii comerciale a firmei; elaborarea necesarului de aprovizionare a firmei; stabilirea modalitilor de utilizare a resurselor financiare cu luarea n considerare a elementelor de risc precum inflaia, fluctuaiile valutare etc.; elaborarea planului de vnzri pe baza studiului pieei; emiterea de comenzi ctre furnizori; ncheierea de contracte cu furnizorii; ncheierea de contracte economice cu clienii; livrarea produselor i serviciilor; organizarea, dac este cazul, de depozite i magazine proprii de prezentare i vnzare n ar i peste hotare, precum i vnzrile n consignaie.

28

Studiul pieei externe din punct de vedere al ofertei i al cererii este un element deosebit, deoarece n funcie de acesta se iau deciziile cele mai importante (de a intra pe piaa respectiv, de a adapta produsul, de a crea noi produse etc.). n cadrul teoriei clasice privind succesiunea funciunilor n firmele cu activitatea internaional, funciunea de producie era cea mai important. Urmau apoi obiectivele cercetrii-dezvoltrii i, apoi, funciunea financiar-contabil, cea de personal i cea comercial. Aceast abordare ns nu mai este corespunztoare. n condiiile unei piee mondiale bazate pe comunicare rapid, tehnologii performante, concuren acerb, funciunea comercial este cea mai important. Ea este cea care comand activitile funciunii de cercetare-dezvoltare i, mai departe, funciunile de producie, financiar-contabil, de personal. n acelai timp, este ultima verig a lanului nainte de desfacerea produselor pe pia. Funciunea financiar-contabil cuprinde ansamblul activitilor prin care se asigur resursele financiare necesare atingerii obiectivelor firmei, precum i evidena valoric a micrii ntregului sau patrimoniu. Atribuiile acestei funciuni sunt: fundamentarea politicii financiare a firmei; elaborarea bugetului de venituri i cheltuieli; solicitri de credite pentru nevoile suplimentare; elaborarea de studii i analize cu privire la cifra de afaceri, profit, eficiena utilizrii fondurilor pentru producie, evoluia ncasrilor, a structurii materiale i a altor indicatori financiari; asigurarea evidenei analitice i sintetice a materiilor prime, materialelor, pieselor de schimb, ambalajelor, produselor finite din magazii, mijloacelor fixe, obiectivelor de inventar; asigurarea evidenei realizrilor i rezultatelor economice pe baza ntocmirii bilanului contabil i a situaiilor privind principalii indicatori economico-financiari; stabilirea preurilor i tarifelor pentru produsele i serviciile oferite; repartizarea profitului cu respectarea prevederilor legale; organizarea i executarea controlului financiar preventiv. Funciunea de personal reprezint ansamblul proceselor prin care se asigur resursele umane necesare firmei, precum i utilizarea, dezvoltarea i motivarea acestora. Atribuiile din cadrul acestei funcii sunt: elaborarea politicii de personal a firmei; stabilirea necesarului de personal n funcie de specialitate; ntocmirea planurilor de pregtire i organizare a orientrii profesionale a personalului; organizarea i efectuarea selecionrii personalului; organizarea i efectuarea ncadrrii personalului; organizarea evalurii i evaluarea propriu-zis a personalului; perfecionarea i promovarea personalului; asigurarea evidenei personalului; motivarea personalului; luarea de msuri pentru mbuntirea condiiilor de munc i de via ale personalului.
29

Toate aceste atribuii trebuie ndeplinite eficient deoarece valoarea unei firme const n valoarea angajailor si. Calificarea personalului unei firme cu activitate internaional este una specific i se bazeaz pe o abordare intercultural, lundu-se n considerare diferenele de structur social, de model cultural, de limb etc. Funciunea de marketing a aprut n ultima perioad cu rspuns la necesitile crescnde de investigare a pieelor i de adaptare eficient a ntreprinderii la modificrile nregistrate pe pia. Astfel, s-a impus ca necesar dezvoltarea unor activiti ce fceau parte, de regul, din funciunea comercial. Apariia acestei funcii a determinat, n majoritatea cazurilor, crearea unui compartiment specializat de marketing n organigramele de baz ale ntreprinderilor. Atribuiile funciunii de marketing vizeaz urmtoarele: cercetarea i analiza pieelor; atragerea de noi clieni; satisfacerea dorinelor i necesitilor clienilor; dezvoltarea i optimizarea reprezentrii ntreprinderii pe pia; conectarea la dinamismul pieei. 1.2. Exportul direct productorul pe piaa internaional Exportul direct presupune ca productorul s exporte efectiv marfa, n nume i pe cont propriu, ctre cumprtorul final n ara de destinaie, asumndu-i ndeplinirea tuturor activitilor legate de derularea operaiunii de export8. Aceasta nseamn un control deplin al operaiunii, ns productorul va accepta i riscurile comerciale aferente. Exportul direct ofer productorului anumite avantaje, cum ar fi: Ofer productorului posibilitatea s participe la nsuirea profitului comercial, avantaj economic ce poate deveni considerabil n msura n care, printr-o strategie adecvat de marketing, se obin preuri avantajoase pe pieele externe; Productorii au posibilitatea s se menin n contact cu piaa, recepionnd n mod operativ schimbrile care au loc n domeniul cererii i adaptnd producia de export la cerinele pieei; Ofer posibiliti de promovare a mrcii de fabric i de consolidare, pe aceast baz, a poziiei ntreprinderii pe piaa extern. Exportul direct are i dezavantaje: Cheltuielile de comercializare sunt mai ridicate i, ca urmare, numai la un anumit volum al vnzrilor, exportul direct devine rentabil; Riscurile specifice activitii de comer exterior se rsfrng direct asupra firmei; Este necesar constituirea unor servicii sau compartimente profilate pe activitile internaionale i ncadrate cu personal de specialitate, ceea ce implic noi costuri i riscuri pe plan managerial.
8

Sndulescu I., Reguli i practici n comerul internaional, Editura All, Bucureti,

1998. 30

1.2.1. Decizia de export Intrarea n relaii comerciale internaionale reprezint o decizie deosebit de important n viaa unei firme. Internaionalizarea activitii comerciale a firmei va influena semnificativ att activitile interne i externe ale acesteia, ct i resursele umane de care ea dispune. Angajarea i derularea unei tranzacii comerciale presupun o arie larg de cunotine i informaii comerciale, ncepnd cu tehnicile i uzanele comerciale internaionale pn la informaii comerciale referitoare la potenialii parteneri i, respectiv, potenialele piee 9. Odat cu intrarea n relaii comerciale internaionale, firma i va asuma un numr mare de riscuri, pe care va trebui s le poat acoperi. O regul fundamental n afacerile internaionale este aceea c ntotdeauna vnztorul se acomodeaz cumprtorului. De aceea, este mult mai dificil a exporta cu succes dect a derula o operaiune de import. Importul de mrfuri se bazeaz pe nevoia de cumprare, ca atare decizia de a importa este mult mai facil dac se cunoate cererea intern. n luarea deciziei de ptrundere pe piaa extern, productorul trebuie s: evalueze capacitatea firmei sale de a exporta; stabileasc produsele destinate exportului; aleag modalitatea de export. n ceea ce privete capacitatea sa de a exporta, se vor avea n vedere urmtoarele: Capacitatea de producie disponibil se pleac de la capacitatea de producie total i se deduce capacitatea acoperit de cererea intern. n cazul unei cereri externe ridicate sau n cretere, capacitatea de producie poate fi suplimentat prin noi investiii sau subcontractri. Capacitatea tehnologic nivelul tehnic al produselor oferite este un criteriu important al deciziei de export, innd seama de gradul ridicat de concuren pe piaa internaional. Cnd ptrunderea pe piaa extern este componenta unui program de dezvoltare pe termen lung, firma trebuie s aib n vedere perspectivele de dezvoltare tehnologic, capacitatea proprie de cercetare i dezvoltare i posibilitile de cooperare n acest domeniu. Capacitatea financiar exportul implic o serie de cheltuieli (prospectarea pieei, publicitate, costul tranzaciei, cheltuieli cu personalul de specialitate etc.) a cror recuperare se realizeaz n timp. Productorul care dorete s intre pe piaa extern trebuie s fie n msur s suporte aceste cheltuieli, deci trebuie s dispun de o anumit putere financiar. Capacitatea financiar presupune un anumit grad de valorificare a resurselor, o anumit rentabilitate compatibil cu cea a concurenei internaionale (o bun gestiune).

Puiu Al., Management internaional, Editura Independena Economic, Universitatea Constantin Brncoveanu, Brila, 1999. 31

 Capacitatea profesional succesul n export depinde n mare msur de calitatea personalului operativ, de capacitatea firmei de a alege i perfeciona specialitii n domeniu. Calitatea comun a celor care lucreaz n domeniul tranzaciilor internaionale trebuie s fie talentul i puterea de a promova vnzrile la extern, de a ntreine i dezvolta relaiile cu clienii, de a sesiza noi oportuniti de afaceri internaionale. n ceea ce privete produsul, firma exportatoare trebuie s fie preocupat de gradul de prelucrare a mrfii la export (produse finite, piese, subansamble etc.), dac se export produse deja aflate pe pia sau se ncearc penetrarea n exterior cu produse noi, dac se export bunuri sau servicii. O decizie major vizeaz modul n care produsul se raporteaz la specificul pieei de desfacere, existnd urmtoarele opiuni: Standardizarea exportatorul decide s vnd pe o pia extern produsele pe care le vinde i la intern (sisteme industriale, produse chimice, componente electronice); Adaptarea selectiv productorul va selecta pentru export anumite produse pe care le consider mai bine adaptate pieelor vizate, realizeaz un mix de produs. Acestea nu sunt fabricate cu necesitate special pentru piaa extern, fiind vorba de o simpl adaptare; Diferenierea adaptarea produciei n funcie de pieele de desfacere poate nsemna fie modificri minore la realizarea produsului (schimbarea culorii, a modului de prezentare), fie modificri majore (conceperea i fabricarea unui produs nou), spre exemplu, bunurile de consum durabile, automobile, mobil, sunt uor difereniate. n ceea ce privete modalitatea de export, productorul poate opta pentru exportul direct sau exportul indirect. Punctul de plecare n analizarea oportunitii de a exporta este motivaia firmei. n general, printre motivele care stau la baza deciziei de a iei pe piee externe se numr: asigurarea desfacerii; deprecierea monedei naionale; creterea cifrei de afaceri; creterea profitului. Dac exist motivaia de a iei pe pieele externe, aceasta va trebui s se transforme ntr-o opiune strategic a firmei, astfel nct toate activitile interne i externe s se conjuge n atingerea acestui scop. Intrarea n comerul exterior este direct legat de cheltuieli. Toate activitile premergtoare, ct i accesul propriu-zis pe pia necesit finanare. Dac firma nu are suficiente resurse financiare, nu are sens s desfoare activitatea de export. Astfel, prima problem care va trebui rezolvat este asigurarea finanrii necesare, fie din mijloace financiare proprii, fie din atragerea de resurse strine. Dac firma dispune de resurse necesare, proprii sau atrase, urmtorul pas este de a determina necesitile financiare efective.

32

n aprecierea cantitativ a necesitilor financiare, trebuie s se in seama de structura i cuantumul cheltuielilor privind desfurarea activitilor premergtoare exportului, ct i de cele legate efectiv de accesul pe piaa extern. Pentru aceasta se ntocmete un buget de cheltuieli pentru toate activitile care trebuie efectuate n vederea realizrii exportului. O structur a unui astfel de buget va trebui s cuprind urmtoarele cheltuieli: cheltuieli de alegere a pieelor externe; cheltuieli de prelucrare a pieelor-int; cheltuieli specifice exportului; cheltuieli comune. Un alt aspect deosebit de important n luarea deciziei de a exporta este necesitatea de a trasa o strategie de export. Pe baza analizei precise a costurilor aferente i a competenelor firmei comparativ cu cerinele pieelor externe, se poate aprecia dac se va exporta cu succes sau dac se va amna ieirea pe piaa extern. Cheltuieli de alegere a pieelor externe Sunt cheltuielile aferente etapei de alegere a pieelor externe. Alegerea pieelor externe presupune cheltuieli legate de preselecia pieelor poteniale, selectarea pieelor-int i segmentarea pieelor alese pe baza informaiilor rezultate n urma cercetrii de birou, desk-research (sub forma unei proceduri de preselecie ct mai economicoase). Culegerea de date i informaii despre pieele poteniale reprezint costuri specifice legate de accesul la aceste informaii. Selectarea, analiza i interpretarea datelor i informaiilor de pia implic unele costuri suplimentare legate de personalul specializat n cercetarea de marketing. Cheltuieli de prelucrare a pieelor-int Prelucrarea pieelor-int selectate implic, de asemenea, unele costuri specifice care pot fi structurate astfel: 1) Informaii referitoare la pia i planificarea pieei: ntocmirea unui dosar cu date i informaii despre pia; cltorii de cunoatere a pieei; stabilirea strategiei de ptrundere pe pia. 2) Organizarea desfacerii: cutarea de parteneri pe pia; cltorii pentru stabilirea contractelor de afaceri. 3) Promovarea produsului: publicitate; aciuni promoionale; participri la trguri i expoziii. 4) Ofertare i obinere de comenzi/contracte: elaborarea i trimiterea ofertelor; pregtirea prezenei firmei pe pia. Costurile efective sunt legate direct de aciunile efectuate n funcie de strategia de ptrundere pe piee stabile.
33

Cheltuieli specifice exportului Reprezint acele cheltuieli legate de derularea efectiva a exportului, i anume: 1) Prelucrarea comenzii/contractului: verificare i confirmare; pregtirea produsului conform comenzii/contractului; ambalare, etichetare, marcare; documente i taxe specifice. 2) Livrarea mrfii: asigurarea mrfii; organizarea expediiei i transportului; predarea mrfii transportatorului; formaliti vamale interne/externe; taxe vamale; livrarea la cumprtor. 3) Finanare: dobnzi la credite pentru export; comisioane bancare. 4) Servicii dup livrare: montaj i punere n funciune; lucrri n garanie; service. Cheltuieli comune Luarea deciziei de a intra n relaii comerciale internaionale, respectiv de a exporta, influeneaz toate activitile firmei. Acest lucru se reflect i n cheltuielile curente pe care le are firma n mod obinuit n derularea activitii comerciale. n general, cheltuielile comune se refer la: 1) Cheltuieli cu personalul: salarizare i costuri auxiliare personalului specializat n comer exterior. 2) Utiliti: chirie, ntreinere, electricitate. 3) Birotic: echipamente de birou; tipizate, formulare specifice. 4) Comunicaii: telefon, fax, internet. 5) Cheltuieli de deplasare: cltorii de afaceri. 6) Participri la diverse asociaii: Camera de Comer i Industrie; asociaii profesionale. 7) Cheltuieli interne: contabilitate; administraie intern; depozitare.
34

8) Servicii strine: consultan de specialitate; colarizarea personalului. n funcie de amploarea activitii de comer exterior, structura cheltuielilor comune se modific. De exemplu, dac se dezvolt o activitate consistent i continu n domeniul exportului, trebuie nfiinat un departament propriu de marketing extern, cu personal specializat n marketingul extern, ca i n derularea operaiunilor de comer exterior10. Dac se deruleaz o operaiune de export sau un export sporadic, se angajeaz, pe perioade scurte, personal calificat sau se apeleaz la serviciile unei firme specializate n comerul exterior. n luarea deciziei de export, un factor important este alegerea celei mai potrivite modaliti de intrare pe piaa extern. 1.2.2. Mecanismul exportului direct distribuia direct Efectuarea exportului direct se bazeaz pe ncheierea unui contract de vnzarecumprare internaional cu partenerul extern. De asemenea, exportul direct se poate realiza i pe baza unei oferte trimise i acceptate, sau pe baza acceptrii unei comenzi externe primate. Un aspect important n cazul exportului direct l constituie necesitatea crerii unei structuri proprii n interiorul firmei, specific comerului internaional. Aceast structur organizatoric va trebui s dispun de un personal calificat, capabil s deruleze operaiunile comerciale respective. n cadrul exportului direct, ca modaliti de desfacere efectiv pe piaa extern, putem include i exportul prin reprezentant, prin agent sau prin distribuie. Aceste modaliti fac parte din tehnicile de distribuie 11. Reeaua de distribuie proprie asigur prelucrarea de ctre productor sau de ctre consumator a unor activiti de comercializare; primul devenind exportator, iar cel de-al doilea importator. Principalele forme utilizate, fie ca exportator, fie ca importator, pentru organizarea unui aparat de comercializare propriu sunt: compartimente de export sau de import sub forma sucursalelor n strintate sau a departamentelor specializate n ar; societi i filiale de import-export; magazine de desfacere, expoziii permanente cu desfacere, reprezentante pentru export i import, depozite n strintate. Dezavantajul introducerii propriului sistem de distribuie este doar n faza iniial datorat cheltuielilor. Aceste cheltuieli vor fi recuperate ulterior, dac firma i va permite s menin i s dezvolte aceste canale de distribuie pe termen lung. Exportul i importul direct asigur un contact permanent cu piaa strin i permit studierea acestei piee n condiii mai avantajoase. Astfel, firma productoare

Iustina Lutan (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori i exportatori, Editura Rentrop&Straton, Bucureti, 2006. 11 Popa, I., Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997. 35

10

va deine controlul nu numai al activitii de distribuie n strintate, dar i al activitilor promoionale12. Folosind aceast form de distribuie, firma productoare va putea avea control mai mare asupra preurilor, putnd s-i defineasc o politic de pre corespunztoare pieei externe. Vnzarea direct se poate realiza prin intermediul comisvoiajorilor sau al reprezentanilor de vnzri, prin intermediul birourilor comerciale, sucursalelor n strintate (branch), sau al filialelor n strintate (subsidery). Comisvoiajorii i reprezentanii de vnzri sunt persoane care contacteaz direct consumatorul final, pe baza mandatului primit de la firma productoare. Principalul avantaj al folosirii acestor canale de distribuie l reprezint costurile sczute pentru firm. n cazul utilizrii acestui canal de distribuie, apar i o serie de dezavantaje cum ar fi: cheltuielile de desfacere, care sunt suportate de firma productoare; gsirea reprezentantului potrivit, care s dein cunotine despre pia; riscurile comerciale (exemplu: riscul de neplat) sunt suportate tot de firma productoare. Biroul comercial este un compartiment n cadrul firmei, localizat n strintate, care coordoneaz operaiunile comerciale n ara respectiv. Principalele funcii ale biroului comercial sunt: asigurarea unui contact permanent cu piaa local n vederea promovrii vnzrilor; acordarea de sprijin n vederea pregtirii i desfurrii negocierilor cu parteneri din ara n care opereaz; urmrirea modului de derulare a contractelor ncheiate; coordonarea activitii de asisten tehnic i service postvnzare; procurarea de informaii privind conjunctura pieei, nivelul preurilor i al condiiilor tehnice i comerciale oferite de concuren n ara respectiv. Biroul comercial este organizat i funcioneaz fr personalitate juridic, responsabilitatea pentru actele de comer ncheiate revenind firmei. Principalul obstacol n organizarea birourilor comerciale l reprezint impozitarea activitilor acestuia de ctre ara n care se afl. Sucursala n strintate (branch) este un serviciu al unei firme implantat n strintate. Ea depinde n totalitate, din punct de vedere financiar i administrativ, de societatea care a creat-o, iar obiectul su de activitate trebuie s fie identic cu cel al firmei productoare. ncheierea contractelor poate avea loc numai n baza mputernicirii de reprezentare date de firm i n condiiile legii din ara n care funcioneaz sucursala. Avantajele deschiderii de sucursale n strintate sunt: se poate urmri modul de derulare a contractelor ncheiate; se asigur contactul permanent cu piaa local i cu utilizatorii finali ai produselor firmei;
12

Sndulescu, I., Reguli i practici n comerul internaional, Editura All, 1998.

36

 se realizeaz coordonarea activitii de asisten tehnic i service postvnzare; sucursala procur informaii privind conjunctura pieei, nivelul preurilor i al activitilor concurenei din ara respectiv. Dezavantajele sunt similare cu cele existente n cazul nfiinrii de birouri comerciale n strintate. Filialele n strintate (subsidiary) sunt firme cu capital propriu constituite de ctre o societate n strintate, potrivit legislaiei din ara de reziden. Pentru a deschide o filial n strintate, trebuie avute n vedere urmtoarele aspecte: structura organizatoric i conducerea activitii filialelor sunt determinate de condiiile mediului economic i de regimul juridic al rii-gazd; tipurile de societi, procedurile de constituire i nregistrare, regimul impozitelor, legislaia comercial, mecanismul asigurrilor sociale etc. pot diferi de la o ar la alta; filialele vor face parte din mecanismul economic al rii de reziden; din acest motiv, adaptarea deciziilor i conducerea activitilor filialelor trebuie s se fac de o manier dinamic i flexibil, pentru asigurarea desfurrii activitii n condiii de rentabilitate; respectarea condiiilor de funcionare a pieei pe care va opera filiala este, de asemenea, o necesitate; imaginea favorabil i prestigiul comercial al filialelor sunt foarte importante n vederea stabilirii de relaii de afaceri cu parteneri de prim rang din ara de reziden. Implementarea unei filiale n strintate este justificat n cazul n care legislaia are un caracter permisiv, iar cadrul juridic bilateral este favorabil (acorduri comerciale ncheiate de Romnia cu aceste ri, convenii privind regimul investiiilor, reglementari privind evitarea dublei impuneri fiscale etc.). Constituirea filialelor n strintate este binevenit i n cazul n care schimburile comerciale cu ara de reziden sunt intense i aduc venituri semnificative. 1.2.3. Structuri organizatorice Teoria managementului i practica arat c succesul n activitatea de export, n general n tranzaciile pe piee externe, depinde de modul n care afacerile internaionale sunt integrate n strategia general a firmei, de formele organizatorice adoptate, de modul de direcionare i control al resurselor materiale i umane implicate n operaiuni de export, import, investiii, cooperare. Formele structurii pentru export sunt: Compartimentul propriu de export-import. Direcia de relaii internaionale. Compartimentul propriu de export-import Practica actual arat c, n dezvoltarea internaionalizrii activitii firmei, un rol esenial l reprezint crearea unui compartiment specializat n comer exterior. Acest compartiment se compune din dou pri. O parte, cea de baz, se afl integrat fizic n structura organizatoric intern a firmei. O a doua parte este reprezentat de diferite forme de implantare n cadrul rilor de destinaie a produselor.
37

Un aspect foarte important este subordonarea compartimentului de comer exterior, departamentului de marketing internaional, situate pe aceeai poziie ca i cele de producie, cercetare-dezvoltare, personal, contabilitate etc. n cadrul departamentului de marketing internaional, compartimentul de export va fi bine conturat, coninnd deopotriv: personalul intern specializat n export; reprezentanii externi; distribuia. Din punct de vedere organizatoric, compartimentul de export poate fi subordonat departamentului de marketing (alternativa b) sau se poate situa pe acelai nivel cu alte compartimente funcionale (alternativa a). Aceast alegere depinde de importana acordat de firm activitilor internaionale. Varianta b este specific ntreprinderilor mici i mijlocii. Firmele i pot mri compartimentele internaionale pe msur ce vnzrile lor cresc i se dezvolt n mod semnificativ. O posibil organigram funcional ar putea fi urmtoarea (fig. 1):
Director

Marketing internaional (a) (b) Export

Producie

Cercetare Dezvoltare

Personal

Contabilitate

Personal de export marketing

Reprezentanii din strintate

Administraia

Distribuia

Fig. 1. Organigrama funcional

Evoluia marketingului n interiorul firmei tinde spre abordarea marketingului ca parte component a conducerii firmei. Baza acestei tendine rezid n necesitatea tot mai crescnd de a realiza un marketing sub forma unui ntreg concept de ntreprindere profilat pe pia. Pn de curnd, marketingul fcea parte din departamentul comercial, aspect determinat de funciunea comercial a ntreprinderii. Orientrile actuale situeaz marketingul ca departament separat, poziionat la cel mai nalt nivel decizional, determinat de funciunea de marketing a ntreprinderii. Practica internaional demonstreaz posibilitatea apariiei unor conflicte ntre directorul comercial (directorul de vnzri) i responsabilul de marketing, din cauza diferenelor ce privesc ordinea prioritilor pentru fiecare. Astfel, n timp ce vnzarea
38

se orienteaz pe termen scurt, pentru atingerea cifrei de vnzare prevzute, marketingul se orienteaz pe termen lung n scopul satisfacerii necesitilor clienilor n perspectiv. Acest fapt a determinat includerea marketingului la nivelul conducerii firmei, acolo unde se iau deciziile de tip strategic. Diferenele de organizare a activitii de marketing n interiorul firmei se pot sesiza comparnd urmtoarele abordri (fig. 2 i fig. 3): marketingul ca parte integrant n departamentul comercial; marketingul ca departament n conducerea ntreprinderii.
Comitet de conducere Comitet de conducere

Conducerea ntreprinderii

Departamentul de marketing

Conducerea departamentului comercial

Director comercial

Director de marketing

Departament vnzri

Responsabil alte funcii de marketing

Departament vnzri

Alte funcii de marketing

Fig. 2. Marketingul ca parte integrant n departamentul comercial

Fig. 3. Marketingul ca departament n conducerea ntreprinderii

Funciile compartimentului de export import sunt: Cercetarea pieei i marketing, i anume: studierea pieei i selectarea partenerilor; strngerea de informaii; compararea resurselor (personal, tehnologie, produse) n raport cu obiectivele; evaluarea formelor de intrare pe pia i a nevoilor de asisten cu servicii de sprijin; selectarea tehnicilor de promovare a produselor, canalelor de distribuie i service; monitorizare i ajustare. Managementul operaiunilor comerciale, i anume: managementul vnzrilor, promovrii i distribuiei; ambalare, marcare, asigurri, vam i pregtirea documentelor; expediia internaional i transportul intern; managementul service-ului i relaiilor cu clienii; managementul stocurilor i pieselor de schimb.
39

 Asigurarea finanrii, i anume: evaluarea riscurilor de credit i strngerea de informaii n acest domeniu; prefinanarea, finanarea exportului i a produsului; finanarea distribuiei; facturare, ncasare i managementul plilor; managementul valutar; acoperirea riscului (asigurri i garanii guvernamentale); garanii de bun executare. Direcia de relaii internaionale Cu ct firma devine mai activ pe pieele internaionale, cu att structura organizatoric de export (fig. 4) trebuie s fie adaptat mai repede. De exemplu, compania poate constitui societi mixte sau poate realiza investiii directe. n aceste situaii, firmele i constituie o direcie de relaii internaionale care centralizeaz toate responsabilitile legate de activitile internaionale13. Direcia de relaii internaionale concentreaz experiena internaional, fluxurile de informaii privind oportunitile pieei externe i cunoaterea activitilor internaionale. Structurile internaionale se pot organiza n raport cu urmtoarele categorii de funciuni: Funciunea comercial i de marketing, n cadrul creia se urmresc mai multe obiective, fiecruia corespunzndu-i un anumit numr de servicii ale ntreprinderii: studierea i prospectarea pieei externe; definirea strategiei i a tehnicilor de comercializare; conceperea i realizarea politicii promoionale; organizarea serviciilor postvnzare.
Director

Administraia central

Directori adjunci pe probleme interne

Director adjunct pe relaii internaionale

Servicii sau departamente

Personal de planificare i finanare

Filiala strin Director 1

Filiala strin Director 2

Filiala strin Director 3

Fig. 4. Structura organizatoric de export a firmei

13

Popa, I., Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997.

40

 Funciunea logistic i administrativ, n cadrul creia serviciul de export urmrete: asigurarea transportului internaional;

reglementarea problemelor vamale i de tranzit; administrarea vnzrilor la export (urmrirea vnzrilor, supravegherea stocurilor, actualizare tarife).
Funciunea juridic, ce se refer la pregtirea contractelor internaionale i implic sarcini privind: contractele de vnzare internaional; contractele cu firmele care particip la derularea exportului (asigurri, crui, intermediari); protecia mrcilor i a brevetelor. 1.2.4. Riscuri pentru exportator Aceste riscuri pot fi riscuri de pia, respectiv de ar, sau riscuri contractuale, ce decurg din derularea efectiv a contractului de export. Riscurile de pia, respectiv de ar, sunt determinate de situaia politic, economic sau social din ara de destinaie. Aceste riscuri nu pot fi influenate de exportator, diminuarea lor constnd n principal n cunoaterea anticipat a acestora14. Riscurile poteniale de pia specifice rii de destinaie pot fi: a) riscuri politice, cauzate de: rzboi, micri sociale; exproprieri, naionalizri; interdicii la import, embargouri internaionale; b) riscuri de vnzare, cauzate de: reglementari noi la import (obstacole netarifare, licene, contingente la import etc.); norme noi referitoare la produse (avize, marcare i etichetare etc.); restricii ale canalelor de distribuie; controlul preului de desfacere la consumatorul final; c) riscuri de convertibilitate sau transfer, cauzate de: incapacitatea statului de a efectua plti n valut convertibil; refuzul statului de a transfera valuta contractual n strintate; d) risc valutar, cauzat de: deprecierea valutei contractuale; nrutirea cursului valut contractual/valuta exportatorului; e) riscuri legislative, cauzate de: tratament discriminatoriu al societii strine; urmrirea n justiie a contractelor dificile; interpretarea contractului n favoarea cumprtorului;

Iustina Lutan (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori i exportatori, Editura Rentrop&Straton, Bucureti, 2006. 41

14

f) riscuri de plat i garantare, cauzate de: derulri ntrziate ale plilor prin bnci; nesocotirea uzanelor internaionale n derularea acreditivului; revendicarea arbitrar a garaniilor. Riscuri contractuale Riscurile poteniale specifice ncheierii i derulrii unui contract de export pot fi: risc de ofert/contract de la transmiterea ofertelor pn la primirea comenzii/semnarea contractului; risc de fabricaie de la primirea comenzii/semnarea contractului, pn la livrare; risc de transport de la expediie pn la preluarea riscurilor de ctre cumprtor (Incoterms); risc de creditare de la emiterea facturii pn la efectuarea plii; risc de ncasare de la predarea documentelor de plat pn la intrarea valutei n cont; risc de montaj de la descrcarea la locul de destinaie pn la recepia final; risc de garanie de la recepie pn la expirarea perioadei de garanie; risc de garantare de la recepie pn la expirarea duratei de via a produsului. Pentru a derula cu succes o operaiune de export, trebuie s se fac fa tuturor riscurilor ce pot influenta operaiunea, n sensul evitrii, prevenirii, diminurii sau asumrii acestora. Astfel, a face fa riscurilor aferente unei operaiuni de export presupune parcurgerea unui proces dup urmtorii pai: 1.Recunoaterea tuturor riscurilor poteniale: culegerea de date i informaii comerciale despre piaa int. 2. Evitarea riscurilor poteniale: msuri organizatorice; analizarea deciziei de renunare, n funcie de gradul de evitare a riscurilor. 3. Prevenirea i diminuarea riscurilor poteniale: realizarea unui sistem de avertizare; msuri administrative. 4. Asumarea riscurilor: ncheierea de contracte de asigurare cu firme de asigurri; transferarea riscurilor ctre cumprtor. Pe baza analizei riscurilor ce pot aprea n derularea unei operaiuni de export, se poate trasa un profil ideal de pia extern. Profilul ideal al pieei externe ia n considerare patru factori determinani: 1.Mrimea pieei existena unei cereri mari sau n cretere care asigur anse de desfacere reale i de durat; 2.Accesul la pia birocraie redus, grad mic de obstacole tarifare sau netarifare de acces pe pia; 3.Raportul cheltuieli/venituri raportul dintre cheltuielile legate de export i veniturile obinute poate fi susinut cu uurin; 4.Riscuri att riscurile de ar, ct i riscurile specifice contractuale s fie suportabile.

42

1.2.5. Strategia general de export Strategia general de export reprezint un plan de activiti clar i stabil ce ofer o imagine de ansamblu asupra tuturor aciunilor ntreprinse n vederea derulrii operaiunii de export. ntocmirea unei strategii generale de export confer urmtoarele avantaje: stabilirea precis a cheltuielilor aferente; reducerea riscurilor poteniale; alegerea celor mai potrivite ci de intrare pe piaa extern; creterea eficienei activitii de export; maximizarea profitului potenial; anticiparea i rezolvarea operativ a eventualelor deficiente. Realizarea unei strategii generale de export presupune stabilirea clar a unor etape care trebuie parcurse din momentul n care s-a luat decizia de a exporta i pn la realizarea efectiv a exportului15. Etapele care trebuie luate n considerare la ntocmirea strategiei de export pot fi urmtoarele: 1) Alegerea pieei externe: analiza pieelor; analiza riscurilor; prognoze de desfacere; selecia pieei int. 2) Alegerea modalitii de intrare pe pia: analiza comparativ a modalitilor de intrare pe pia; stabilirea strategiei optime de penetrare. 3) ntocmirea unui buget de venituri i cheltuieli: ntocmirea unui buget de cheltuieli specifice exportului; ntocmirea unui buget de investiii necesare; previzionarea vnzrilor; previzionarea contribuiei de acoperire; previzionarea veniturilor. 4) Cutarea partenerilor poteniali: ofertare; participare la trguri i expoziii; participare la licitaii; contacte personale; prezentri de produse. 5) Realizarea programului de marketing specific pieei: pregtirea i adaptarea produselor; adaptarea serviciilor; construcia preului; adaptarea distribuiei; adaptarea comunicrii.

15

Ibidem. 43

6) Definitivarea organizrii de marketing extern: personal specializat n comer exterior; angajare de personal specializat n vnzare; adaptarea structurii organizatorice. 7) Analiza eficienei: calculul cheltuielilor i investiiilor efectuate; comparaie cu bugetele stabile; analiza vnzrilor; analiza contribuiei de acoperire realizate; comparaia veniturilor realizate cu cele previzionate. 8) Analiza i corecia deficienelor: reorganizarea; decizie eventual de renunare. Stabilirea unei astfel de strategii de intrare pe piaa extern transform ntreaga problematic a exportului ntr-o succesiune clar de procese i activiti specifice. ansele de reuit n ptrunderea produselor pe piaa extern vor fi mult mai mari fa de cazul n care activitatea de export este tratat aleator. O astfel de abordare este necesar n cazul n care se dorete dezvoltarea exportului continuu, i nu ocazional. 1.3. Exportul indirect firma de comer exterior 1.3.1. Mecanismul exportului indirect distribuia indirect Exportul indirect presupune separarea funciilor de distribuie de cele de producie n uniti autonome care acioneaz n calitate de comerciani. Productorul intern vinde marfa unei firme comerciale care efectueaz exportul n nume i pe cont propriu. n acest caz, productorul nu i asum cheltuielile i riscurile legate de comercializarea n strintate a mrfurilor sale, el nu are o legtur direct cu piaa extern, firma comercial reprezentnd interfaa dintre mediul intern i cel extern. Comerciantul urmrete obinerea de profit din diferena ntre preul de vnzare n strintate i preul de cumprare din ar, asumndu-i att riscul de pre, ct i riscul valutar. Exportul indirect reprezint transferarea integral a funciei de comercializare extern de la productor la firma comercial. ntreaga activitate de prospectare a pieei, negociere, contractare i derulare se realizeaz de ctre firma comercial. Productorul este separat de piaa extern, nu are dect un acces indirect la informaiile privind caracteristicile cererii, n schimb, el este scutit de costurile i riscurile legate de marketingul final. Exportul indirect se practic n cazul firmelor mici i mijlocii, care nu pot sau nu consider eficient s-i creeze structuri proprii de export. Totodat, el este indicat n cazurile n care exportul reprezint o cot relativ ridicat din cifra de afaceri a firmei productoare. Pe de alt parte, firmele specializate n tranzacii internaionale ofer furnizorilor cu care lucreaz avantajele specializrii n acest domeniu, al unui personal calificat i al vadului comercial. Exportul poate fi realizat i sub form de vnzare delegat, caz n care, n aval, pot interveni unul sau mai muli intermediari (comisionari sau reprezentani).
44

Exportul prin intermediari este o modalitate de distribuie internaional la care apeleaz productorii atunci cnd doresc s beneficieze de experiena i numele unui comerciant consacrat pe piaa extern, dar, n acelai timp, s participe efectiv la realizarea tranzaciei. Contractul extern se ncheie pe numele intermediarului i pe contul productorului exportator (cnd se apeleaz la un comisionar) sau n numele i pe contul productorului (cnd acesta prefer formula reprezentantului). Aceast metod de distribuie nu implic participarea direct a firmei productoare n exportul mrfurilor. n acest caz, productorul poate ncheia un simplu contract de vnzare cumprare a mrfurilor cu o firm specializat de comer exterior. O alt variant este ncheierea unor contracte de distribuie exclusiv sau de agenie comercial cu firme care realizeaz intermedierea n acest gen de operaiuni. 1.3.2. Casele de comer exterior i intermediarii Casele de comer sunt firme specializate n operaiuni comerciale. Acestea sunt mari firme care pe de-o parte cumpr mrfuri de la productori sau angrositii din ara lor i le revnd n strintate, iar pe de alt parte, achiziioneaz produse din strintate pe care apoi le revnd angrositilor locali sau detailitilor, precum i ntreprinderilor productoare16. Casele de comer se ocup att cu operaiuni de comer exterior ct i cu operaiuni de comer interior. Ele realizeaz operaii pe cont propriu dar adeseori ndeplinesc i diverse servicii pe baz de comision. Prin reeaua de filiale din strintate, asemenea companii ptrund pe diferite piee externe, i creeaz propriul aparat comercial n aceste ri. Ele dispun peste grani de o vast reea de ageni, distribuitori, reprezentani. n cazul folosirii acestei metode de distribuie, avantajul productorului este c firma de comer preia riscurile operaiunilor de export i devine proprietar a mrfurilor. Principalul neajuns al acestei forme de distribuie este faptul c firma productorului nu are acces la veniturile nregistrate din operaiuni de export (de regul, mai mari dect pe piaa intern). Printre metodele de distribuie utilizate de casele de comer, cele mai utilizate sunt portajul (piggyback). Portajul este un export realizat prin reeaua de comercializare a unei alte firme deja implantate pe o anumit pia17. Firma care realizeaz aceast operaiune este o societate independent, al crei mandat este stabilit n contractul ncheiat cu productorul mrfurilor. Folosind aceast metod de distribuie, se beneficiaz de experiena firmei care face portajul i de reeaua deja existent a acesteia. n contractul care se ncheie cu firma respectiv va trebui s se specifice cheltuielile pe care aceasta le va suporta (cheltuieli de publicitate, cheltuieli de participare la trguri i expoziii etc.). n cazul acestei metode de distribuie, firma care realizeaz portajul nu preia riscurile comerciale (de exemplu, riscul de neplat).

16 17

Popa, I., Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997. Iustina Lutan (coordonator), op. cit. 45

Concesionarea este o practic frecvent n distribuia internaional i presupune ncheierea unui contract de vnzare cumprare ntre productor (care devine n cadrul acestei relaii concedent) i o firm independent (concesionarul). Concesionarul cumpr produsele de la firma concedent i apoi le revinde, avnd drept ctig diferena dintre preul de cumprare i cel la care vinde marfa ulterior. Concesionarul suport numai cheltuielile legate de promovarea vnzrilor i numai dac acestea sunt prevzute n contract i i stabilete propria politic de comercializare, iar reputaia sa va influena imaginea produselor distribuite. n privina riscurilor comerciale, acestea sunt preluate n ntregime de ctre firma concesionar. n practica internaional se cunosc diferite orientri n ceea ce privete implicarea firmelor n comerul exterior: firme care prefer s-i asume n mod direct responsabilitile privind contractele externe, att pentru aprovizionarea cu materii prime i energie, ct i pentru desfacerea produselor finite (spre exemplu, firmele americane i vest europene); firme mari, care lucreaz cu o gam diversificat de produse (exemplu Suedia, Canada, Hong Kong, Elveia); firme specializate de comer cu cereale, zahr, cafea (exemplu: SUA); firme mici i mijlocii care lucreaz pe contul lor sau pentru teri, unele fiind profilate pe anumite relaii geografice (exemplu firme din Europa Occidental i Central specializate pe contrapartidele cu Europa de Est i Orientul Mijlociu); firme mari, centrate pe operaiuni comerciale pe cont propriu sau ca ageni, comisionari, brokeri, i nu pe activiti de producie (exemplu: Japonia). Distribuia prin intermediari Intermediarii sunt firme care mijlocesc relaia dintre productor i consumator, acionnd pe cont propriu sau n contul unui ter, n baza unui contract. Comercializarea prin intermediari este foarte frecvent n relaiile comerciale internaionale. Aceast metod se folosete n special cnd se urmrete introducerea unor produse noi pe piee sau creterea volumului exportului folosind reelele comerciale ale intermediarilor18. Avantajele folosirii acestei forme de distribuie sunt urmtoarele: necesit cheltuieli minime; cunoaterea pieei este asigurat de intermediari; firma productoare are un reprezentant ntr-o anumit zon geografic; unii intermediari preiau riscul de neplat (comisionarii). Totui, distribuia prin intermediari prezint i o serie de dezavantaje, care trebuie avute n vedere, nainte de a se folosi aceast metod: dificultatea de a gsi un intermediar potrivit pentru firma productoare; modificarea strategiei de vnzri a firmei productoare duce la cheltuieli suplimentare n sfera distribuiei prin intermediari; o proast reputaie a intermediarului va avea efecte negative asupra firmei productoare i asupra produselor oferite la vnzare.

Stoian, I., Dragne, E., Stoian, M., Comer internaional tehnici i proceduri, Editura Caraiman, Bucureti, 1997. 46

18

Principalele categorii de intermediari19: comerciantul dispune de firm comercial i face intermedierea ntre productor i consumator. Dispune de reea proprie de reprezentare, documentare, comercializare i distribuie. Efectueaz i operaiuni de import pentru reexport, foarte profitabile, dar cu risc mare; antreprenorul este specializat n domeniul relaiilor de cooperare internaional la construirea de instalaii industriale sau alte obiective economice complexe, n diferite ri. Rolul su este de a intermedia i coordona executarea lucrrilor de antier i desfurarea activitii comerciale generale; agentul acioneaz din mputernicirea altei persoane, denumite principal, n scopul ncheierii de acte juridice sau ndeplinirii de prestaii materiale, n numele i pe contul principalului; comisionarul este un agent care pe baza contractului de comision, ncheie operaiuni de vnzare-cumprare, precum i alte acte de comer exterior n numele su dar pe contul comitentului; consignatarul este un comisionar care primete mrfurile comitentului n propriile depozite, spre a le vinde treptat pe diferite piee; comisionarul de avarie numit i expert de avarie, este un comisionar care activeaz n domeniul transporturilor maritime i fluviale, ca angajat al armatorului. El stabilete cuantumul pagubelor produse navei i mrfurilor n cazul avariilor; brokerul este un agent comercial cu atribuii stabilite n contractul de agenie. El negociaz i ncheie contracte devenind parte contractant i lucreaz pe cont propriu. Francezii l numesc misit; dealerul se ntlnete n operaiunile de schimb de mrfuri i servicii i n schimbul de valori, n operaiunile bancare de la bursele de mrfuri i valori. El lucreaz n nume propriu; mandatarul efectueaz acte de comer exterior n numele i pe contul mandantului (reprezentant comercial); joberul ntreine legturi cu brokerii, primind din partea lor comenzi de vnzare cumprare, pe care le execut; prepusul persoan fizic care depune o activitate de funcionar pentru ndeplinirea anumitor sarcini, contra unei retribuii; concesionarul comercial comercializeaz n numele su i pe cont propriu produsele cedentului, ntr-o anumit zon i pe o perioad de timp determinat. n relaiile comerciale internaionale, alturi de intermediari acioneaz i auxiliarii, care sunt persoane fizice sau juridice, la serviciile crora recurg productorul exportator sau beneficiarul importator, pentru realizarea unor tranzacii de afaceri externe. Dintre auxiliari fac parte: comisionarul tranzitar este specialist n operaiuni de tranzit, indiferent de natura rutelor sau a mijloacelor de transport. El se ocup de ndeplinirea tuturor formalitilor de tranzit i vmuire;

19

Ibidem. 47

 ambalatorul este specializat n condiionarea i ambalarea mrfurilor de diferite profiluri; asiguratorul ofer serviciile lui contra unei prime de asigurare. El execut servicii de asigurare mpotriva riscului de fabricaie, transport, de depozit, de plat etc.; cruul se angajeaz s transporte marfa de la locul de fabricaie pn la locul de destinaie (cru feroviar, rutier, fluvial, maritim, aerian); factorul cumpr facturile de la fabricani i urmrete ncasarea preului de la clienii interni sau externi; banca comercial sau alte bnci banca este specializat n manipularea fluxurilor financiare i a creditului care rezult din tranzaciile de afaceri, pe diferite domenii de activitate. Banca comercial poate s aib ca obiect numai operaiuni interne sau att interne, ct i externe; Institutul de Economie Mondial este o organizaie auxiliar menit s sprijine activitatea de comer exterior pe calea furnizrii de informaii selective i material documentar cu privire la dinamica conjuncturii comerciale internaionale; depozitarul primete n depozitele sale spre pstrare mrfurile unui deponent (antrepozitele, docurile, depozitele generale); inginerul consultant acord consultaii tehnice i efectueaz expertize cu privire la calitatea proiectelor, studiilor tehnice, supervizeaz desfurarea lucrrilor de construcii montaj, pentru importator, exportator sau antreprenor; arbitrul este persoana fizic sau juridic aleas de pri n scopul judecrii litigiilor dintre ele, rezultate din derularea contractului comercial; mediatorul amiabil este un arbitru care mediaz soluionarea unui litigiu pe cale amiabil, respectiv pe baza unei judeci ,,n echitate sau n contiin respectiv dup cuget i chibzuial; recepionerul este specializat n controlul i recepia diverselor categorii de mrfuri i lucrri. 1.3.3. Firmele de comer exterior funcii, organizare Firmele de comer exterior sunt ntreprinderi comerciale specializate n tranzacii internaionale, care realizeaz operaiuni de export i import pentru alte firme naionale (furnizorii pentru export). Principalele funcii ale firmei de comer exterior sunt: promovare; negociere; contractare; derularea contractelor economice. Firma de comer exterior poate aciona: pe contul partenerilor lor din ar, n calitate de intermediar; pe cont propriu, n calitate de comerciant.

48

Astfel, principalele servicii pe care le ofer o firm care acioneaz ca intermediar sunt: cercetarea i pregtirea pieelor externe; punerea la dispoziie a unei reele de comercializare deja implantat i funcional, pe piaa de desfacere; asigurarea distribuiei fizice a mrfurilor prin stabilirea raporturilor cu firmele cru, asigurri etc., ca i prin efectuarea formalitilor administrative, n spe vamale; finanarea operaiunilor i asigurarea riscurilor legate de tranzaciile internaionale. Firma de comer exterior poate ndeplini rolul unui comerciant, n sensul c acioneaz pe cont propriu n tranzaciile internaionale, cumprnd mrfuri de la productori i comercializndu-le pe piaa extern. Comerciantul exportator este un fel de angrosist, cu specificul c el vizeaz piaa internaional. Exist i comerciani importatori, orientai spre cumprarea de marf de pe piaa internaional. De multe ori, firmele de comer exterior realizeaz att operaiuni de export, ct i de import. Comerciantul acioneaz n contul su i ntocmete el nsui documentele de export (factura). Cumprtorul strin devine proprietar al mrfii din momentul ncheierii contractului cu firma comerciant. Cumprnd marfa din ar i vnznd-o n strintate (eventual pe credit), el trebuie s dispun de capitaluri importante pentru derularea tranzaciilor, s se preocupe de gestiunea stocurilor n raport cu posibilitile conjuncturale de export i s-i asume toate riscurile legate de comercializare. Profitul se obine din diferena dintre preul de vnzare pe piaa extern (valut) i preul de achiziie a bunurilor de export pe piaa intern (n moned naional) 20. Organizarea firmei de comer exterior se poate face folosind una din urmtoarele structuri organizatorice: Organizarea pe funcii: permite delimitarea competenelor, a responsabilitilor (marketing, executarea comenzilor, contabilitate financiar, promovare, servicii post vnzare); este adoptat n general de ntreprinderi mici i mijlocii; poate crea dificulti de coordonare n cazul unei prea mari specializri pe funcii; nu permite evidenierea specificului pieelor i produselor; este potrivit pentru firmele care export produse relativ diversificate pe un numr redus de piee. Organizarea pe zone geografice este formula adoptat cel mai frecvent, deoarece asigur o direct abordare a pieelor, o mai bun cunoatere a specificului acestora; concurena, exigenele consumatorilor etc. (fig. 5). Aceast organizare este recomandat atunci cnd piaa de export impune o abordare specific, fiecare serviciu fiind specializat n acest sens. Un serviciu special (sau mai multe) se ocup de emiterea ofertelor realizarea comenzilor i urmrirea financiar a operaiunilor.

20

Popa, I., Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997. 49

Director

Servicii specializate

Responsabil zona Europa

Responsabil zona SUA

Responsabil zona Asia

Fig. 5. Structura organizatoric de export a firmei

Organizarea pe produs este bazat pe rolul produsului n definirea strategiei de export; aceast structur atribuie responsabilului de produs competenele privind exportul. Aceast structur este potrivit pentru ntreprinderile care dispun de o gam vast de produse aparinnd unor domenii de activitate diferite. Organizarea pe client n practic, n organizarea firmelor de comer exterior se mbin cele trei structuri: funcii, zon geografic, produs.

50

2. CONTRACTAREA 2.1. Negocierea contractului extern 2.1.1. Tipologia negocierilor comerciale internaionale 2.1.2. Obiective ale negocierilor comerciale internaionale. Particulariti ale acestora 2.1.3. Principii ale negocierilor comerciale internaionale 2.1.4. Premise ale reuitei negocierilor comerciale internaionale 2.1.5. Rolul i importana negociatorului n afacerile economice internaionale 2.1.6. Negocierea contractelor internaionale 2.2. Operaiunile precontractuale 2.3. Contractul de vnzare internaional de bunuri materiale 2.3.1. Rolul contractelor n comerul internaional 2.3.2. Elementele contractului de vnzare internaional 2.3.3. Condiii de livrare INCOTERMS 1990 i 2000 2.4. Tipuri i modele de contracte comerciale internaionale 2.1. Negocierea contractului extern n afacerile economice internaionale (ca, de altfel, i n cele interne) negocierea constituie principala, poate chiar singura cale prin care se pot obine performane, n condiiile existenei unui echilibru al avantajelor pentru toate prile. ntr-un asemenea context, negocierea se impune n rezolvarea problemelor dificile care apar n relaiile economice internaionale, mai ales n noile condiii politice, economice sau tehnice. 2.1.1. Tipologia negocierilor comerciale internaionale Creterea intensitii preocuprilor pentru asigurarea cu ajutorul metodelor i tehnicilor de negociere a unui cadru ct mai adecvat unei desfurri corespunztoare, pe baza unor principii echitabile, corecte a relaiilor dintre ageni economici, indiferent de locul n care acetia i au sediul, are loc n condiiile creterii, fr precedent, a complexitii vieii economice i social-politice contemporane. Dei au fost folosite din vechi timpuri, negocierile au fost consacrate, ca modalitate adecvat, eficient de rezolvare a problemelor complexe ce apar ntre parteneri, indiferent cine sunt acetia, mai ales n epoca modern. Astfel, negocierea s-a impus ca o trstur de prim ordin a civilizaiei contemporane, cptnd o importan cu totul deosebit n afacerile economice internaionale. Creterea gradului de complexitate a managementului negocierii decurge din caracteristicile actuale ale economiei mondiale, n general, din mutaiile structurale care au loc n relaiile economice internaionale, n special. Pe plan microeconomic, agentul economic trebuie s aib n permanen i o pregtire adecvat viznd procesele i fenomenele mondo i macroeconomice,
51

pentru a putea astfel s participe cu succes la negocierile ce se desfoar n domeniul afacerilor economice internaionale, negocieri devenite tot mai complexe. n aceste condiii, negocierea nu mai poate i nu trebuie s fie abordat ntr-o viziune simplist, ci lund n considerare necesitatea nuanrii ei n funcie de particularitile fiecrei probleme abordate, de partenerul de negociere i, nu n ultimul rnd, de condiiile concrete n care se desfoar. ntr-un asemenea context, negocierea comercial internaional reprezint o aciune ntreprins de dou sau mai multe pri (parteneri), din ri diferite, avnd obiective proprii, n cadrul unui proces dinamic de ajustare i armonizare a ideilor i argumentelor puse n discuia dintre ele, n vederea adaptrii progresive a poziiilor lor, astfel nct s se realizeze o nelegere de afaceri reciproc acceptabil, materializat, n final, n contractul extern. n ultimii 20-30 de ani, importana negocierilor comerciale internaionale a crescut considerabil, la acest lucru contribuind o serie de factori, de natur diferit, unii obiectivi, alii, dimpotriv, subiectivi, toi acetia punndu-i amprenta asupra pregtirii i desfurrii negocierilor n cauz. Avem n vedere, n principal: creterea numrului de state care au cptat calitatea de subiect de drept n relaiile publice i diplomatice internaionale; relaiile dintre state la scar mondial i, n acest context, amplificarea rolului organismelor cu vocaie mondial n activiti diferite i diverse; tendinele tot mai pronunate de regionalizare, mai ales n Europa, aprnd astfel cerine noi de dialog i de armonizare a intereselor naionale cu cele de grup; dezvoltarea i mai ales diversificarea relaiilor economice internaionale, sub forme complexe i multiple; diversificarea i, mai ales, modernizarea tehnicilor manageriale de afaceri comerciale i financiar-bancare, interne i internaionale. Pentru economia romneasc, n general, pentru agenii economici autohtoni, n particular, problematica negocierii afacerilor internaionale capt o semnificaie cu totul aparte. Aceasta, din motive diferite, dar mai ales datorit faptului c numrul participanilor la asemenea negocieri pn n anul 1989 a fost cu totul nesemnificativ, pe de o parte, ei neavnd nici avantajul unei pregtiri sistematice, pe de alt parte, coala romneasc n domeniu, n general, literatura de specialitate, n particular, acordnd pn la acea dat o atenie redus problemelor negocierilor n afacerile economice internaionale. n aceste condiii, se impune un efort serios de nvare i apoi de aprofundare a managementului afacerilor economice internaionale, iar n cadrul acestuia, al tratativelor bi i multilaterale, al strategiilor, tacticilor i tehnicilor de negociere, de adaptare a acestora la condiiile concrete ale economiei romneti i la specificul i psihologia negociatorului autohton. n acelai timp ns, complexitatea negocierilor n afacerile economice internaionale, dinamismul mediului economico-social n cadrul cruia se desfoar asemenea afaceri necesit cunotine temeinice n domenii multiple, dar n primul rnd n domeniile economic, juridic i psihologic.
52

Obiectul i clasificarea negocierilor comerciale internaionale n obiectul negocierilor comerciale internaionale intr trei mari categorii de negocieri: A) Negocierea instrumentelor de politic guvernamental; B) Negocierea contractelor comerciale externe; C) Negocierea eventualelor litigii rezultate din derularea instrumentelor de politic comercial guvernamental i din derularea contractelor comerciale externe. A) Negocierea instrumentelor de politic comercial guvernamental Fac parte din categoria instrumentelor de politic comercial guvernamental acele documente interstatale prin care sunt reglementate, pe anumite perioade, raporturile comerciale dintre acestea. Intr n cadrul unei asemenea noiuni o ntreag gam de acorduri, tratate, convenii, protocoale, profilate pe domenii i aspecte diferite ale relaiilor comerciale interstatale. Astfel, n activitatea curent, se disting, n principal, urmtoarele categorii de asemenea instrumente (pe care literatura de specialitate le numete, generic, acorduri, aceste denumiri fiind folosite i n limbajul obinuit al practicienilor): a) acordurile de cooperare comercial i tehnico-tiinific, ce se negociaz n numele guvernelor, urmnd a fi semnate de efi de state sau de guverne ori de mputerniciii acestora. n cadrul unor asemenea acorduri, sunt incluse principii i reguli prin care se reglementeaz modul de cooperare ntre agenii economici interesai, respectiv modul n care statele semnatare se angajeaz s le sprijine i, eventual, s le acorde faciliti de politic comercial; b) acordurile comerciale, ce se negociaz de ctre reprezentani ai ministerelor sau departamentelor nvestite cu coordonarea politicii comerciale externe, urmnd a fi semnate de minitrii ori de reprezentani ai acestora, n numele guvernului. De regul, asemenea acorduri se ncheie pe perioade de un an sau mai muli, reglementnd modul de sprijinire a dezvoltrii schimburilor de bunuri i servicii. De cele mai multe ori, asemenea acorduri sunt nsoite de liste anexe de mrfuri enuniative sau prevzute n contingente cantitative sau valorice pn la nivelul crora este autorizat efectuarea schimbului; c) acordurile valutare, ce se negociaz, n principal, de reprezentani ai ministerului de finane, urmnd s fie semnate n numele guvernului. n cadrul unor asemenea acorduri se disting acordurile de pli bazate pe clearing, acordurile de credit, acordurile pentru scutire de impunere dubl etc.; d) acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercial i tehnico-tiinific, ce se negociaz de ctre reprezentanii comisiilor mixte interguvernamentale constituite i menite s examineze periodic i s sprijine evoluia colaborrii comerciale ntre rile respective. Rezultatele unor asemenea negocieri se consemneaz n instrumentele de politic comercial. B) Negocierea contractelor comerciale internaionale Contractele comerciale internaionale formeaz cea mai mare parte a problemelor comerciale internaionale negociate. O asemenea operaiune de negociere se realizeaz ntre comerciani, ntreprinderi productoare sau ali ageni
53

economici autorizai s svreasc fapte de comer exterior, fiecare avnd ns domiciliul sau sediul n ri diferite.1 La problematica negocierii contractelor comerciale internaionale urmeaz s revenim, chiar n cadrul capitolului de fa, cnd vom analiza modul n care se deruleaz negocierea contractului extern de cumprare. C) Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic comercial guvernamental i a contractelor comerciale externe Practica relaiilor comerciale externe a demonstrat c n nicio mprejurare diplomaia comercial nu are o nsemntate mai mare dect n cazul negocierilor pentru soluionarea eventualelor litigii rezultate din derularea instrumentelor de politic comercial guvernamental i a contractelor comerciale externe. Desigur, exist i soluia recurgerii la serviciile arbitrajului, dar o asemenea soluie dovedete mai degrab incompetena i inabilitatea, incompatibilitatea cu statutul de negociator a celui ce recurge la o asemenea soluie. n acest context, n cadrul instrumentelor de politic guvernamental i a contractelor economice externe sunt stipulate clauze privind posibilitatea negocierii litigiilor ce ar putea s apar n cursul derulrii lor, respectiv soluionarea lor pe cale amiabil, fiind ns prevzute i modalitile prin care se poate apela la o instan de arbitraj internaional. Orict ar fi ns de obiectiv, arbitrajul internaional va nemulumi, n mod sigur, una din pri, chiar pe ambele, n anumite situaii. Mai mult, o asemenea cale de rezolvare a litigiilor ncarc atmosfera conlucrrii viitoare, conducnd, n cele mai multe cazuri, la destrmarea raporturilor comerciale dintre cele dou pri, aflate acum n postura de prt i reclamant. Or, n activitatea de comer exterior, n condiiile unei concurene acerbe, permanente, fiecare dintre cele dou pri (dar mai ales exportatorul de bunuri sau servicii) trebuie s promoveze o politic comercial de respect reciproc, de nelegere i, poate, n primul rnd, de pstrare a segmentelor de pia ctigate, de consolidare a raporturilor existente cu diferii parteneri de reputaie internaional. 2.1.2. Obiective ale negocierilor comerciale internaionale. Particulariti ale acestora Reuita negocierilor const ntr-o informare pertinent cu privire la evoluia din economia intern i mai ales internaional, dar i n stabilirea unor obiective clare, riguroase i realiste. Exist astfel obiective comune fiecrui fel de negociere, dar i obiective speciale, ce in de fiecare economie n parte i, nu n ultimul rnd, obiective proprii fiecrei pri. n acelai timp, o asemenea reuit depinde, n mare msur, de capacitatea de a anticipa obiectivele partenerului. Obiectivele comune au n vedere, n principal, aspecte precum: a) schimbul de uniti suplimentare interne i uniti complementare externe, schimb ce const n exportul de bunuri i servicii care privesc necesarul
L. Pistol, G. Pistol, Negocieri comerciale uzane i protocol, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 2000. 54
1

pieei interne i importul de bunuri i servicii deficitare pe aceast pia. De altfel, un asemenea obiectiv a stat la nsi baza raiunii activitii de comer exterior; b) urmrirea realizrii de profit, obiectiv ce se constituie ntr-o preocupare fireasc a oricrei activiti economice guvernate de legea concurenei, n general, i a raionalismului economic, n special. De altfel, orice negociator urmrete obinerea profitului maxim. Faptul c unul ctig mai mult i altul mai puin nu afecteaz n niciun fel principiul avantajului reciproc. Important este ca fiecare s realizeze un ctig din afacerea negociat i ncheiat. Desigur, n cele mai multe cazuri, va ctiga mai mult cel mai bine pregtit, excepie fcnd unele cazuri datorate unor mprejurri conjuncturale aleatoare. Exist ns situaii n care nu se urmrete neaprat obinerea unui profit maxim. n cazul exportului, de exemplu, deverul comercial ridicat este cel ce genereaz masa profitului maxim, profitul ridicat pentru fiecare tranzacie comercial individual fiind justificat numai n msura n care nu reduce volumul vnzrilor.2 ntr-o asemenea situaie, un dever comercial ridicat st la baza constituirii profitului total maxim. Obiectivele speciale, ce in de fiecare economie naional n parte, au n vedere urmtoarele trei aspecte: a) aprovizionarea capacitilor de producie ale industriei naionale cu materii prime i materiale deficitare pe plan intern. Acesta fiind un obiectiv major al oricrei economii naionale, statul va sprijini ntotdeauna importurile de asemenea materii prime i materiale deficitare, prin acordarea de nlesniri de politic comercial, de genul reducerilor sau scutirilor de taxe vamale, reducerilor de impozite etc. n acelai timp, statul va ncuraja participrile la investiii n rile deintoare de resurse de materii prime, acordnd credite ieftine, reduceri sau scutiri de impozite etc., n toate situaiile n care asemenea participri sunt menite s sporeasc importurile de produse realizate prin investiiile respective; b) acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi externe, statul fiind interesat ca industria naional s funcioneze la nivelul capacitilor proiectate, indiferent n proprietatea cui se afl acestea (a statului sau a altor persoane juridice sau fizice). Aceasta deoarece, n ultim instan, insuficiena comenzilor genereaz omaj, micoreaz produsul intern brut i venitul naional. De altfel, acoperirea capacitilor industriale interne cu comenzi externe face parte integrant din obiectivul major al politicii comerciale externe de promovare a exportului de produse ce au cunoscut o valorificare superioar; c) sprijinirea proceselor de investiii de nsemntate naional. n condiiile n care n orice economie investiiile se manifest ca un proces fr ntrerupere, constnd n reprofilri, crearea de noi uniti de producie, participarea la investiii internaionale pe calea exportului, un asemenea sprijin este absolut obligatoriu, iar fiecare stat responsabil procedeaz ca atare. n acelai timp ns, pe calea importului de capital se pot aduce, n industria naional, tehnici i tehnologii moderne, maini i utilaje de mare randament.
L. Pistol, G. Pistol, Negocieri comerciale uzane i protocol, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 2000. 55
2

Obiectivele proprii fiecrui participant la negociere trebuie s fie ct mai complete, mai realiste i n detaliu. La intrarea n edin, negociatorul trebuie s tie ce se urmrete prin afacerea pe care urmeaz s o negocieze; care va fi sfera de cuprindere a acesteia; ce aciuni concrete de colaborare urmeaz s foloseasc; care sunt consecinele de durat ale succesului sau eecului negocierilor etc. Desigur, n cazul negocierii unei afaceri comerciale vor trebui avute n vedere: volumul exporturilor sau al importurilor, calitatea mrfurilor i serviciilor oferite sau solicitate, preul, condiiile de livrare, de finanare i de plat, riscurile posibile, metodele i cile de asigurare, modalitile concrete de rezolvare a eventualelor litigii, rentabilitatea maxim i minim urmrit i, nu n ultimul rnd, mijloacele necesare n vederea atingerii acestor scopuri. Desigur, la stabilirea obiectivelor proprii se vor avea n vedere evaluarea ct mai exact a situaiei economico-financiare a propriei organizaii, locul pe care aceasta l ocup n competiia intern i internaional, aprecierea exact a locului pe care-l ocup produsele proprii pe pieele internaionale, evaluarea corect a capacitii financiare a organizaiei i, nu n ultimul rnd, raporturile pe care aceasta le ntreine cu sistemul bancar. Principala particularitate a negocierilor contemporane, n general, a celor comerciale, n particular, rezid n faptul c acestea sunt de o mare complexitate, o asemenea trstur rezultnd din marile mutaii care au avut loc i au loc n continuare n zilele noastre. De aici rezult, n mod indubitabil, gradul de dificultate al negocierilor comerciale internaionale care, spre deosebire de cele interne, sunt mult mai complexe, trstur caracteristic, de altfel, structurii i fenomenelor pieii mondiale. O asemenea pia presupune, n principal: o concuren deosebit de puternic i conflicte ntre preurile interne i cele externe; confruntri de legislaii naionale; confruntri ntre modelele naionale; fluctuaii valutare, transferuri valutare interzise sau limitate; condiionri tehnice de adaptare: dificulti n asigurarea transportului; finanarea exporturilor; manipularea creditelor; prentmpinarea msurilor protecioniste; organizarea activitii de marketing etc. n acelai timp, trebuie reinut i faptul c niciun fel de negociere comercial nu poate fi conceput n afara diplomaiei comerciale, care, de fapt, este o art, o art de a negocia ntr-o form plcut i convingtoare, susceptibil s amplifice interesul partenerului i s duc, n cele din urm, la consens. Aa cum bine remarc literatura de specialitate, o negociere comercial modern trebuie s fie integrat n diplomaia comercial, s formeze cu aceasta un tot indivizibil3; nainte de toate, diplomaia comercial presupune cultur, bun cuviin, nelegere i demnitate. Prin utilizarea unei diplomaii adecvate, negociatorul are posibilitatea s-i ilustreze personalitatea, n primul rnd cea comercial, s impun partenerului respect i ncredere. Dimpotriv, negocierea lipsit de diplomaie comercial se desfoar, n majoritatea cazurilor, fr niciun fel de respect, este plictisitoare i poate genera fenomene de antipatie i de respingere. Se poate ajunge astfel la eecuri, nu de puine ori ireparabile, categorice. n acelai timp,
Ion Stoian, Emilia Dragne, Mihai Stoian, Comer Internaional. Tehnici i proceduri, vol. II, Editura Caraiman, Bucureti, 1997, p. 688. 56
3

ns, excesul de diplomaie poate fi etichetat ca un joc de teatru, o frnicie, lucru ce nu poate s produc dect suspiciune i nencredere i, n final, eecul negocierii. 2.1.3. Principii ale negocierilor comerciale internaionale Una dintre condiiile de baz pentru reuita negocierilor comerciale internaionale o reprezint respectarea unor principii bine conturate, astfel nct s se creeze premisele desfurrii unei negocieri corecte i mai ales eficiente. Este vorba, n principal, de principii precum: a) integrarea negocierilor n activitatea comercial cotidian; b) cunoaterea i respectarea legilor economice obiective care acioneaz pe piaa mondial; c) cunoaterea i aplicarea normelor de drept ale comerului internaional i a particularitilor legislaiilor naionale n materie de comer exterior; d) respectarea avantajului reciproc; e) cooperare, respect i nelegere; f) operativitate decizional bazat pe analiza colectiv; g) compensarea obligaiilor reciproce; h) pstrarea demnitii i integritii morale. n continuare, vom spune doar cteva lucruri despre fiecare principiu n parte: a) negocierile comerciale vor trebui s fie integrate n activitatea global de comer exterior. Fiind una din laturile de prim importan ale activitii comerciale, negocierile trebuie astfel pregtite nct s fie create premisele reuitei lor. De fapt, negocierea ncepe din momentul iniierii oricrei activiti n domeniul relaiilor comerciale externe, finalizndu-se odat cu ncheierea protocolului i ultima strngere de mn, ncetnd de fapt odat cu ncetarea activitii de comer exterior; b) un al doilea principiu presupune cunoaterea i, n acelai timp, respectarea legilor obiective care acioneaz pe piaa mondial. Avem n vedere, n principal: legea concurenei implic eforturi permanente de ordin material, financiar i uman, cernd, n acelai timp, mult competitivitate. n practica afacerilor comerciale internaionale, legea concurenei este socotit a fi un judector implacabil ce i stimuleaz pe productori. Pe plan mondial, concurena definete nivelul tehnicocalitativ al produselor i serviciilor, ritmul inovaiilor i inveniilor, impunnd eforturi n direcia reducerii costurilor de producie, pe calea creterii productivitii muncii i a scderii consumurilor i cheltuielilor de circulaie; legea valorii st la baza formrii preurilor n comerul internaional, astfel nct, n ultim instan, numai preurile mondiale reprezentative se pot constitui ca preuri de referin n operaiunile de elaborare a preurilor de ofert; legea cererii i ofertei are principalul rol n formarea preurilor, acestea fiind rezultatul confruntrii celor dou componente eseniale ale pieei, pe baza legii valorii, sub presiunea concurenei; legea competitivitii impune luarea n seam a avantajelor comparative. De fapt, orice importator urmrete s cumpere bunuri i servicii la preurile cele mai avantajoase, dar care, n acelai timp, s fie susceptibile s satisfac trebuinele n condiii calitative ridicate, comparativ cu bunurile i serviciile oferite de concuren;
57

 legea profitului i a riscului comercial are un rol absolut hotrtor n comerul internaional. Aciunea de realizare a profitului n activitatea de comer exterior, care se constituie, de fapt, ntr-un obiectiv de prim importan, este pasibil ns de un anumit risc comercial. Pentru evitarea acestuia, sau cel puin pentru diminuarea lui, sunt necesare o bun pregtire, o cunoatere i o stpnire a fenomenelor de pia. n acelai timp, este necesar s se acioneze n momentele conjuncturale optime, s se constituie rezervele valutare necesare i, nu n ultimul rnd, s se considere riscul ca un lucru posibil, chiar dac absolut nedorit. Important rmne faptul de a reui ca profitul comercial general, pe ansamblul afacerii, s fie excedentar n raport cu eventualele pierderi provocate de riscul comercial total; c) aceeai importan n cadrul negocierilor comerciale internaionale o prezint cunoaterea i aplicarea normelor uniforme de drept ale comerului internaional. Aceasta deoarece la masa negocierilor fiecare parte va cuta s introduc n documentul final ct mai multe elemente din legislaia sa naional. n ultim instan, dintr-o asemenea situaie conflictual se va iei pe calea cunoaterii, n mod prioritar, a normelor de drept internaional. n timp, o serie de organizaii internaionale au elaborat multe norme de drept, ce prezint o mare utilitate la masa negocierilor tranzaciilor internaionale. Activitatea de uniformizare continu i n prezent n cadrul organizaiilor internaionale de specialitate, mai ales n cele ce funcioneaz sub egida Organizaiei Naiunilor Unite i Uniunii Europene. n acelai timp ns, un bun negociator trebuie s cunoasc, alturi de asemenea norme uniformizate, i particularitile legislaiilor naionale n materie, pentru a putea fi avute n vedere n procesul negocierilor; d) orice tranzacie de afaceri trebuie s fie reciproc avantajoas, fiecare s aib de ctigat din afacerea ncheiat. Un ctig artificial, bazat pe nelarea partenerului, va conduce n final la pierderea partenerului pentru afacerile viitoare i, mai ales, la alterarea reputaiei organizaiei reprezentate; e) un negociator profesionist trebuie s dovedeasc n permanen un nalt spirit de cooperare, de respect i nelegere fa de partenerul su. n negociere, trebuie s ai un rol activ, cooperant i constructiv. Cooperarea nseamn abilitatea i disponibilitatea de a ptrunde n intimitatea argumentelor partenerului, de a te substitui n locul acestuia i a-i completa raionamentul cu aspecte de pe poziia lui. Negociatorul cooperant trebuie s-i ajute partenerul, furnizndu-i argumente logice, susceptibile s ilustreze ntr-un mod ct mai convingtor i avantajele acestuia. Mai mult dect att, n cazul n care constat erori n raionamentul partenerului, trebuie s-i sugereze acestuia ideea rectificrii mandatului, dar nu mai nainte de a-i revedea i, eventual, revizui propriul mandat n cazul n care constat sau i se demonstreaz de ctre partener c este necorespunztor, viciat; f) n negocieri este necesar ca cei doi parteneri s dea dovad de operativitate, iniiativ, curaj i mult voin de decizie n momentele decisive ale dezbaterilor. Nimic nu sunt mai duntoare n negocieri dect trgneala discuiilor, tergiversarea i prelungirea acestora din cauza lipsei capacitii i curajului de decizie. Aceasta nu
58

nseamn ns grab, superficialitate, totul se va analiza n cadrul echipei, aplicndu-se vechiul i mai ales cunoscutul dicton al romanilor festina lente; g) n niciun domeniu al activitii economice nu se dobndete nimic n mod gratuit, cu att mai puin n comer, n general, i n cel internaional, n particular. Un bun negociator tie i simte c orice concesie care i se face, fr o justificare logic aparent, urmrete un anumit avantaj n perspectiv, poate de proporii mult mai mari, la fel ca la jocul de ah: sacrifici o pies, pentru a ctiga peste cteva mutri dou piese sau chiar partida; h) niciodat, cel ce reprezint o organizaie ntr-o negociere nu trebuie s se complac ntr-o atmosfer de njosire a propriei personaliti, indiferent de eventualul avantaj care i s-ar putea oferi. Vnzndu-i personalitatea, un asemenea joc l poate costa mult mai mult n viitor. Fiecare negociator trebuie s-i pstreze demnitatea, s nu admit jigniri, insulte, denigrri ale colegilor din echipa de negociere sau din cadrul organizaiei pe care o reprezint. La rndul su ns, el nu are voie s-i jigneasc partenerul de negociere sau orice alt membru al echipei partenere. Ambele pri se vor exprima ntr-un limbaj clar, sobru, pe ct posibil plcut; n anumite situaii propice chiar integrat ntr-un umor sntos, fr insinuri sau idei preconcepute, manifestnd n permanen un nivel nalt de pregtire profesional, psihologic i de cultur. 2.1.4. Premise ale reuitei negocierilor comerciale internaionale Ca n orice domeniu, i n cazul negocierilor comerciale internaionale, trebuie create condiii necesare, premisele pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicarea deschis ntre parteneri i, n ultim instan, finalizarea avantajoas a tratativelor. Un asemenea demers nseamn, de fapt, o informare ampl cu privire la evoluiile economiei interne i la piaa internaional, studierea partenerilor de negocieri, a situaiei i poziiei economice a acestora, a motivaiilor pentru afacerea ce urmeaz s fac obiectul discuiilor i, de ce nu, a unor trsturi i obiceiuri personale ale acestora. Cteva lucruri despre fiecare aspect n parte. A. Este necesar, n primul rnd, cunoaterea situaiei economice i politice, inclusiv a direciilor i orientrilor de politic economic i comercial, a strategiilor i programelor de dezvoltare ale statelor partenere de tratative, a perspectivelor pe termen scurt, mediu i lung ale economiilor acestora4. ntr-un asemenea context, sunt necesare att studii macroeconomice, ct i studii microeconomice. n condiiile complexitii economiei contemporane, statele au un deosebit rol n activitatea economic, iar instrumentele i politicile de intervenie ale acestora prezint o larg diversificare. n acest context, fiecare agent economic angrenat n circuitul economic mondial trebuie s in seama de asemenea politici comerciale, ele avnd un puternic impact asupra eficienei afacerilor economice internaionale. B. n al doilea rnd, negociatorii vor trebui s cunoasc bine legislaia i uzanele comerciale, reglementrile n materie de politic comercial i financiarbancar ale statelor proprii, dar i ale celor din care fac parte viitorii parteneri de
Liliana Gherman, Negocierea n afacerile economice internaionale, Editura Independena Economic, Brila, 1999, p. 90. 59
4

negociere, incidenele acestora asupra afacerilor economice internaionale ce urmeaz s fac obiectul tratativelor n cauz. Aceasta, deoarece negocierea este puternic influenat de deosebirile, uneori foarte mari, care exist ntre legislaiile din diferitele zone ale lumii. Mai mult, n afara unor asemenea diferene dintre legile naionale, nu de puine ori se manifest i un mod diferit de interpretare i aplicare a acestor legi, aspect ce complic i mai mult lucrurile. C. O mare importan o are n derularea negocierilor i capacitatea de cunoatere a cutumelor naionale sau regionale i mai ales de adaptare la acestea. n aceste condiii, pe lng studierea aprofundat a legislaiei naionale, este necesar o atent studiere a caracteristicilor regionale i etnice, a obiceiurilor i elementelor specifice, urmnd ca numai n funcie de acestea s se adopte stilurile individuale, concrete de negociere. D. O component semnificativ a pregtirii negocierilor o constituie analiza politicilor comerciale, att cele practicate pe plan mondial, ct i, mai ales, cele n ara n care i au sediul sau i desfoar activitatea agenii economici care urmeaz s devin parteneri de afaceri i, implicit de negociere. Deosebirile dintre legislaia romneasc, de exemplu, i cea din rile dezvoltate economic (care, la rndul ei, este destul de diversificat) incumb din partea negociatorilor autohtoni o pregtire cu totul deosebit. n acelai timp, n ultimii 20-25 de ani, politicile comerciale i cele financiar-monetare au cunoscut o cretere deosebit a complexitii lor, producndu-se, de asemenea, mutaii semnificative n domeniul politicilor vamale, aprnd i diversificndu-se politici i reglementri nevamale i paratarifare tot mai numeroase i mai dificil de identificat i de stpnit. Aa cum bine remarc literatura de specialitate, embargoul, contingentrile, taxele antidumping, limitrile voluntare la export, msurile de subvenionare a exporturilor i alte politici comerciale sunt tot attea msuri i reglementri care, dac nu sunt cunoscute i luate n calcul de ctre negociatori, pot avea consecine dramatice5. De asemenea, derogrile de la clauza naiunii celei mai favorizate contribuie la creterea gradului de dificultate n ceea ce privete cunoaterea ct mai temeinic a impactului politicilor comerciale asupra afacerilor economice internaionale. Nu n ultimul rnd, politica extern promovat de stat are un impact puternic asupra negociatorului, a crui pregtire trebuie s aib n vedere acest lucru, s o ia n considerare atunci cnd se aaz la masa tratativelor. E. Determinarea capacitii pieei i, coroborat cu aceasta, delimitarea segmentului de pia cruia i se adreseaz produsele ce urmeaz s fie exportate sau de la care urmeaz s provin importurile, posibilitile de distribuie, condiiile economice i tehnice de promovare a vnzrilor, modalitile de comercializare, de plat, de transport i de asigurare sunt elemente de maxim importan asupra crora trebuie s se concentreze cercetarea necesar pregtirii corespunztoare a negocierii. Subestimarea unuia sau alteia dintre aceste elemente genereaz un risc mare, ce ar putea compromite negocierea i, implicit, ncheierea afacerii. F. O mare importan o prezint cunoaterea strii economice i financiare a partenerului, solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia, identificarea surselor lui
5

Liliana Gherman, op. cit., p. 92.

60

de finanare. O asemenea cercetare care trebuie realizat cu maxim obiectivitate se refer, mai nti, la obinerea de informaii referitoare la activitatea de ansamblu a partenerilor, la succesele sau, dac este cazul, insuccesele acestora n negocieri anterioare. De asemenea, cercetarea va urmri consultarea mai multor surse de informare, pentru a exista astfel certitudinea veridicitii informaiilor obinute. ntr-un asemenea context, pentru negociatorii romni, cei mai muli dintre acetia fr prea mult experien n domeniu, simplul fapt c partenerii de negociere provin din rile cu o economie dezvoltat se poate constitui ntr-o premis a solidaritii economice i a probitii morale a acestora. Aceasta nu nseamn ns c nu pot s apar i surprize, realitatea fiind complex, iar capcanele n afacerile economice internaionale apar acolo unde te atepi cel mai puin. Nu de puine ori, oamenii consider c modul lor de a gndi, a crede i a aciona este singurul mod raional posibil. Ca atare, nainte de a trece la masa tratativelor, este bine s existe ct mai multe informaii i, mai ales, ct mai sigure, ct mai pertinente despre situaia economic a partenerului i metodele folosite de acesta n afacerile economice anterioare, despre particularitile personale i ale mediului cultural n care s-a format. G. n acelai timp, sunt necesare o ampl documentare asupra concurenei poteniale, gsirea metodelor adecvate de a face fa unei asemenea concurene i a combate unele aciuni de concuren neloial. H. n sfrit, un factor important n reuita negocierii l constituie stpnirea informaiilor privind unele elemente concrete, de detaliu, cum ar fi locul unde va avea loc negocierea, ordinea de zi etc., dar i o serie de aspecte precum cele climaterice, etnice, politice, sociale, culturale, religioase, tradiii, preferine etc. Toate aceste obiective necesit identificarea celor mai bune surse de informaii, urmnd a se mbina sursele directe cu cele indirecte, livreti. Aceiai atenie urmeaz s se acorde prelucrrii i agregrii materialului i, cu att mai mult, interpretrii corecte a acestuia, constituirii unor bnci de date moderne, utile viitoarelor negocieri. Dar, asupra unor asemenea aspecte vom reveni, chiar n cadrul capitolului de fa. 2.1.5. Rolul i importana negociatorului n afacerile economice internaionale n perioada dezbaterilor, echipa de negocieri acioneaz n baza i n limitele mandatului cu care a fost mputernicit. Desigur, rolul principal n negociere l are negociatorul coordonator, care este i conductorul echipei, acest lucru nensemnnd c ceilali componeni nu trebuie antrenai n discuii. Aceasta, cu att mai mult n negocierile privind afacerile economice internaionale. Foarte important pentru reuita negocierilor este completarea abordrii normative (dirijat de mandatul de negociere) prin abordarea psihologic a personalitilor umane cu care negociatorul se confrunt. Orice organizaie ce are n obiectul su de activitate comerul exterior i mai ales care realizeaz asemenea activiti trebuie s acorde psihologiei negociatorului o deosebit importan. n egal msur, trebuie folosit psihologia n formarea negociatorilor din cadrul instituiilor guvernamentale, negociatori chemai s negocieze instrumentele guvernamentale de politic comercial. Aceasta, deoarece o temeinic educaie
61

psihologic sporete capacitatea de flexibilitate a negociatorului, de adaptare i precizie n luarea deciziilor n momentele psihologic optime. Selecionarea propriilor negociatori este o ntreprindere dificil, constituindu-se ntr-un proces complex i ndelungat de experien, observare i instruire n procesul general al activitii comerciale.6 Desigur, calitatea de negociator nu poate fi atribuit dect specialitilor bine pregtii profesional, care au reuit s-i corecteze anumite defeciuni de atitudine, de caracter sau temperament. n acelai timp ns, nu trebuie neglijat faptul c pregtirea psihologic va da roade numai pe fondul unei personaliti morale i profesionale. Este de netgduit faptul c un negociator lipsit de pregtire profesional, orict educaie psihologic i se va face, va fi n permanen complexat de necunoatere i va adopta atitudini de nervozitate, de oscilaie, de inconsecven, de iretenie, de minciun, defeciuni care n mod cert i vor deteriora sau chiar anihila personalitatea. n aceste condiii, orice agent economic ce desfoar activiti de comer exterior i va recruta negociatorii din rndul specialitilor pregtii n profesia lor de baz, instruii n tehnica operaiilor de comer exterior, cunosctori de limbi strine i cu un profil moral de necontestat. n alt ordine de idei, nu este deloc obligatoriu ca managerii, conductorii s fie ntotdeauna i negociatori n afacerile economice internaionale. Dar dac aceste dou funcii se suprapun, organizaia nu are dect de ctigat. Evident, managerul va trebui s aib caliti i pregtire de negociator i s negocieze n baza unui mandat de negociere dat de un alt organ de conducere (Consiliu de Administraie, Comitet director etc.) i care s cuprind, n mod precis, limitele negocierii. Pornind de la faptul c cei mai muli ageni economici abia n aceast perioad, i propun obiective viznd afacerile economice internaionale, problematica selecionrii i formrii negociatorilor prezint o importan cu totul deosebit, coroborat ns cu o serie de dificulti uneori greu de depit. Avem n vedere penuria de negociatori autentici, carenele i lipsa de experien a celor vizai s poarte tratative cu partenerii strini versai, uni cu toate alifiile. Alturi de nsuiri de genul celor prezentate mai nainte (nalt profesionalism, bun psiholog, mult experien n domeniu), candidatul la funcia de negociator trebuie s se caracterizeze printr-un coeficient ridicat de inteligen (care s-l ajute s emit judeci corecte ntr-un mediu complex i, de cele mai multe ori, contradictoriu), s aib o memorie deosebit i un discernmnt corespunztor, astfel nct s poat ierarhiza problemele puse n discuie. Am lsat, n mod intenionat, la urm dou caliti de maxim nsemntate pentru un bun negociator: inuta moral i orizontul cultural. Fr ndoial, domeniul afacerilor economice internaionale presupune tentaii mari, la unele dintre acestea fiind foarte greu de rezistat. n aceste condiii, inuta moral ireproabil trebuie s caracterizeze orice negociator, astfel nct acesta s poat rezista tentaiilor, de orice fel ar fi acestea. Coruperea negociatorilor, mai ales n marile afaceri angajate prin tranzacii directe sau prin licitaii internaionale, numeroasele
L. Pistol, G. Pistol, Negocieri comerciale uzane i protocol, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 2000. 62
6

exemple n care regulile cinstei i moralei sunt nclcate n mod frecvent evideniaz terenul relativ ubred al moralitii n acest domeniu. n general ns, negociatorii care i ntemeiaz activitatea pe practici necinstite i imorale, mai devreme sau mai trziu, vor eua. Orizontul cultural reprezint o alt cerin de ordin general a negociatorului modern. Aceasta, cu att mai mult n condiiile actuale, cnd cei ce-i desfoar activitatea n domeniul afacerilor acioneaz n medii culturale diferite. n aceste condiii, problema negociatorilor n afacerile economice internaionale este cea a relativismului cultural, acetia neputnd opera n mod rigid cu standardele individuale sau naionale din domeniul cultural. Deoarece orice individ aparine unui grup sau unei categorii diferite de oameni, el poart cu sine un anumit program mental, corespunztor unor standarde diferite de cultur, respectiv: un standard naional, corespunztor rii n care s-a nscut sau n care triete; un standard regional, etnic i religios, corespunztor grupului din care face parte o persoan n cadrul spaiului mai larg naional; un standard de gen, potrivit sexului negociatorului; un standard de generaie; un standard de clas social; un standard de organizaie, corespunztor ntreprinderii sau instituiei din care face parte negociatorul. n condiiile globalizrii problematicii economiei contemporane, diferenele de cultur i de stiluri n negociere au o tendin evident de diminuare, rmnnd deocamdat nc foarte importante. n negociere, aceeai importan are i nsuirea unei educaii n direcia cunoaterii personalitii partenerului de negociere, mai ales sub aspectul trsturilor sale psihofiziologice. Un bun cunosctor poate identifica o parte din aptitudinile i nsuirile ce definesc personalitatea partenerului. De asemenea, se pot i trebuie culese informaii referitoare la personalitatea acestuia i a membrilor echipei de negociere oponente, cu privire la experiena i comportamentul acestora cu ocazia unor negocieri anterioare. Desigur, referinele vor fi analizate i selectate cu mult atenie, pentru a evita unele idei preconcepute. n acest fel, negociatorului i va fi mult mai uor s se pregteasc n mod corespunztor i, n felul acesta, s adopte strategii i tactici potrivite n btlia psihologic determinat de confruntarea celor dou personaliti. 2.1.6. Negocierea contractelor internaionale 2.1.6.1. Consideraii generale Contractarea reprezint cea mai important etap n afacerile economice, n general, n cele internaionale, n special, aceasta reprezentnd n fond luarea deciziei n aceste afaceri, deci decizia ca funcie a managementului afacerilor economice internaionale. De fapt, toate activitile macro i microeconomice anterioare contractrii trebuie considerate ca faze pregtitoare ale acestei etape. n acelai timp, modul n care se desfoar operaiunile de comer exterior, nfptuirea operaiunilor
63

postcontractuale i postlivrare sunt condiionate, n msur hotrtoare, de clauzele contractului de vnzare-cumprare ncheiat cu partenerii externi7. 2.1.6.2. Tipologia contractelor internaionale Activitatea n domeniul afacerilor economice internaionale, mai ales cea de comer exterior, se desfoar n baza a diferite categorii de contracte. De fapt, contractul reprezint materializarea acordului de voin al prilor, pe de o parte, iar pe de alta, suportul juridic al oricrei tranzacii internaionale. O prezentare sistemic a contractelor internaionale presupune delimitarea acestora n dou mari categorii: contractele de vnzare internaional de mrfuri i contractele de cooperare economic internaional. A. Contractul de vnzare internaional de mrfuri este considerat de ctre literatura de specialitate un contract original, ce ia natere i se realizeaz n mediul internaional, cu finalitate i caracteristici proprii. Asemenea caracteristici specifice nu nseamn c el este cu totul diferit de contractul de vnzare din dreptul intern, deoarece prezint elementele definitorii ale acestuia (caracter consensual; sinalagmatic, translativ de proprietate, cu titlu oneros). Relevana caracterului comercial al vnzrii de mrfuri este ns redus, conveniile internaionale i legile uniforme n materie nemaifcnd distincie ntre vnzarea civil i cea comercial. Desigur, principala trstur distinctiv a contractului este caracterul su internaional (potrivit unor reguli unanim acceptate, criteriul pentru a determina caracterul internaional al vnzrii l constituie faptul c prile contractante i au sediul n state diferite). n concluzie, contractul de vnzare internaional de mrfuri reprezint acordul de voin ntre doi parteneri, avnd sediile n state diferite, prin care una din pri (exportatorul) se oblig s transfere asupra celeilalte (importatorul) proprietatea asupra unui bun al su, contra unui pre. n funcie de obiectul operaiunii comerciale, contractele pot fi de executare de lucrri, de depozit, de mandat i reprezentare comercial, de transport i expediii internaionale, de turism etc., toate practicate n relaiile comerciale internaionale. B. Contractele de cooperare economic internaional prezint o serie de trsturi care le disting de cele de vnzare internaional. Astfel, spre deosebire de contractele sinalagmatice, care presupun interese deosebite ale prilor, n cazul tranzaciilor de cooperare se creeaz o anumit cooperare de interese ale partenerilor. n aceste condiii, dincolo de drepturile i obligaiile particulare ce le revin, prile urmresc n principal atingerea obiectului comun al cooperrii, principala surs a realizrii intereselor lor8. n temeiul acestei trsturi, caracteristic pentru aciunile de cooperare rmne faptul c raporturile dintre pri transcend stipulaiile contractului, instaurndu-se o stare de cooperare care se manifest prin schimbul continuu de

Alexandru Puiu, Managementul internaional, vol. I, Editura Independena Economic, Brila, 1999, p. 326. 8 Ioan Popa, Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997, p. 156. 64

informaii, prin asistena reciproc i conlucrarea prilor pentru prevenirea, eliminarea sau cel puin diminuarea pagubelor i a oricror neajunsuri. De asemenea, contractul de cooperare se particularizeaz prin natura specific a prilor contractante, punndu-se problema unei intensiti aparte a caracterului internaional al acestuia. n aceste condiii, ntre prestaiile prilor exist o anumit solidaritate, care face ca orice prestaie s depind, ntr-o anumit msur, de executarea celorlalte, s ocupe un anumit loc n procesul realizrii procesului cooperrii. Din aceast cauz este dificil, chiar imposibil uneori, substituirea unui partener cu alii, sau modificarea felului sau a succesiunii prestaiilor fa de modul n care au fost ele stabilite iniial. O alt caracteristic aparte a contractului de cooperare o reprezint gradul ridicat de complexitate a obiectului su. La aceste contracte, acordul de voin genereaz n sarcina prilor o serie, un ansamblu de obligaii, ale cror structuri, ntindere i intensitate nu se regsesc n contractele comerciale tradiionale. n acelai timp, trebuie remarcat i faptul c, de regul, contractul de cooperare economic internaional se ncheie pe termen lung i are un caracter evolutiv, astfel nct, pe msura derulrii cooperrii, obligaiile prilor se schimb, se dezvolt. n sfrit, activitile specifice cooperrii se realizeaz, de cele mai multe ori, n contextul unei tranzacii de anvergur, prezentnd o serie de clauze specifice, care reprezint fie adaptri ale unor elemente din contractul de vnzare internaional de mrfuri, fie construcii juridice ad-hoc. Oricum ns, datorit naturii specifice a obiectului su, contractul de cooperare se angajeaz efectiv prin intermediul mai multor contracte cu obiecte diferite, aflate ns ntr-o strns interdependen. Ca regul general, contractele internaionale se ncheie i se modific, n form scris, cu respectarea condiiilor pentru validarea conveniilor, lundu-se toate garaniile necesare pentru aprarea intereselor firmei i ale economiei naionale9. De fapt, forma scris asigur o precizare a clauzelor contractuale, ntocmirea unor contracte cu coninut complet, de delimitare exact a obligaiilor contractuale fa de negocierile necontractuale. 2.1.6.3. Negocierea contractului extern de vnzare-cumprare. Pregtirea negocierii contractului extern Complexitatea relaiilor contemporane n care se desfoar negocierile n afacerile economice internaionale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor i a performanei n tratative. O asemenea complexitate implic necesitatea unei pregtiri minuioase a negocierilor, o astfel de aciune nefiind deloc simpl. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu ine numai de faptul c preocuprile cotidiene numeroase i determin, de cele mai multe ori, pe cei destinai s negocieze s nu aib suficient timp pentru informarea i documentarea necesar, ci i de reticena sau cel puin rezerva manifestat fa de nsi oportunitatea pregtirii negocierilor.
L. Pistol, G. Pistol, Negocieri comerciale uzane i protocol, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 2000. 65
9

Pregtirea negocierii presupune cteva componente distincte, respectiv: ntocmirea unor studii macroeconomice i microeconomice, prin culegerea de informaii pentru situarea ct mai corect a viitoarei afaceri economice n contextul real al pieei; definirea i delimitarea ct mai exact a obiectivelor proprii; identificarea ct mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere; alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri care urmeaz s fie negociate; ntocmirea documentaiei necesare nceperii tratativelor. Necesitatea pregtirii negocierii contractului Dac pn n anii 60-70 pregtirea negocierilor nu constituia o preocupare de cea mai mare nsemntate, considerndu-se, n mod simplist, c pe parcursul negocierii se pot stabili strategiile, tehnicile i tacticile aferente vznd i fcnd, ulterior, o asemenea stare de spirit a cunoscut o schimbare radical, n sensul acceptrii ideii necesitii unei pregtiri amnunite. Aceasta datorit, probabil, i trecerii de care avea s se bucure din ce n ce mai mult abordarea tiinific a negocierii. O contribuie nsemnat a revenit n acest sens descoperirii i aplicrii scenariilor complexe, prin metoda jocurilor, prin simulri, dar i primelor prelucrri de date i informaii pe calculator. n prezent, aproape n totalitate literatura de specialitate admite faptul c pregtirea minuioas a negocierilor trebuie s se constituie ntr-o etap distinct a acestora, astfel nct s fie create premisele reuitei sale. Aceasta, cu att mai mult, cu ct afacerea ce urmeaz s fie negociat este mai mare, mai complex, iar modul n care se va desfura prezint un grad mai mare de instabilitate. Potrivit celor mai muli teoreticieni n domeniu, motivaiile unei pregtiri temeinice a negocierilor n acest domeniu sunt, n principal, urmtoarele: a) concurena accentuat, acerb chiar, care caracterizeaz piaa mondial contemporan, lupta pentru cucerirea pieelor, competiia cptnd un caracter foarte dur, fie i numai datorit faptului c, de regul, oferta depete cererea; b) modalitatea specific economiei de pia contemporane antreneaz folosirea unor instrumente i metode de negociere i contractare variate i complexe, astfel nct s fie meninut pe tot parcursul derulrii afacerii echilibrul avantajelor dintre parteneri; c) politicile economice naionale i internaionale tot mai puternic difereniate, ceea ce situeaz partenerii de negociere n situaii cu totul contradictorii; d) diversitatea cultural, deosebirile semnificative dintre culturile unor ri, ale unor regiuni sau zone geografice; e) diversificarea tehnicilor manageriale de afaceri economice internaionale (burse, licitaii, leasing, lohn, forme diferite de contrapartid, reexporturi etc.), ceea ce necesit analize aprofundate pentru selectarea corect a acestor tehnici, pentru folosirea n mod conjugat a dou sau mai multe dintre ele. Iat de ce, negocierea, ca o improvizaie bazat numai pe verificarea experienei i a flerului, las din ce n ce mai mult loc celei temeinic pregtite, fie i
66

numai din dorina de a evita sau a diminua ct mai mult riscul datorat factorilor imprevizibili ai elementelor surpriz care pot aprea n afacerile economice internaionale10. Necesitatea pregtirii temeinice a negocierilor decurge, de asemenea, i din urmtoarele consideraii: a) permite asimilarea i regruparea numeroaselor date care vor alctui dosarul de baz al aciunii; b) ofer o imagine asupra marjelor de manevr i asupra posibilitilor de care poi dispune, acest lucru facilitnd stabilirea obiectivelor i elaborarea strategiei; c) creeaz negociatorului sentimentul de stpnire de sine, de ncredere chiar, conferindu-i acestuia o anumit stare de spirit, caracterizat printr-o mare disponibilitate i capacitate de a reaciona n faa neprevzutului i a complexitii situaiei. Componentele pregtirii negocierii contractului Pregtirea negocierii este o activitate care are un coninut nuanat, diferit, n funcie de numeroi i diveri factori, precum: experiena i valoarea negocierilor, care se afl ntr-un raport invers proporional cu efortul necesar pregtirii negocierilor; mizele ridicate din afaceri, care necesit o pregtire cu totul deosebit; gradul, nivelul negocierilor, avnd n vedere c, de regul, efii de stat, liderii politici, managerii de firme transnaionale, n general conductorii, cei care dein autoritatea total, nu au timpul necesar pentru a participa la negocieri i n aceste condiii prefer pregtirea temeinic n locul improvizaiei; instabilitile i incertitudinile ce planeaz asupra pieei, ca i asupra inteniilor partenerilor de negociere, care necesit, de asemenea, aceleai eforturi, cu totul deosebite, n prenegociere. Principalele componente ale pregtirii negocierilor sunt: a) realizarea unor studii macro i microeconomice, privitoare, n special, la: situaia economic i politic, strategiile i programele de dezvoltare ale statelor partenere, participante la negociere; perspectivele pe termen scurt, mediu i lung ale economiilor acestor state; legislaia i uzanele comerciale, reglementrile de politic comercial i cele financiar-valutare; capacitatea pieei i delimitarea segmentului de pia cruia i se adreseaz produsele exportate sau de la care urmeaz s provin importurile; condiiile de promovare i distribuire a modalitilor de comercializare i de transport folosite; starea economic i financiar a partenerului, solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia; identificarea surselor de finanare; documentarea asupra concurenei, att n vederea unei eventuale cooperri, ct i, mai ales, a combaterii unor aciuni de concuren neloial;

10

Alexandru Puiu, op. cit., p. 227. 67

 alte aspecte, precum cele climaterice, etnice, politice, juridice, tiinifice, artistice, sociale, religioase, tradiii, preferine i interdicii n consumul de alimente, de buturi etc.; b) stabilirea obiectivelor proprii, care trebuie s fie ct mai cuprinztoare i mai n detaliu. n cazul negocierii unei afaceri comerciale, negociatorul va trebui s tie: volumul exporturilor i al importurilor, calitatea mrfurilor i serviciilor oferite sau solicitate, preul, condiiile de livrare, de finanare i de plat, riscurile posibile, metodele i cile de asigurare, modalitile de rezolvare a eventualelor litigii, rata maxim i minim a rentabilitii urmrite etc., dar i mijloacele necesare n vederea atingerii unor asemenea scopuri. Desigur, stabilirea obiectivelor va porni de la evaluarea, ct mai corect a situaiei economico-financiare a propriei organizaii, de la locul pe care aceasta l ocup n competiia intern i internaional, de la aprecierea exact a locului pe care-l ocup produsele sau serviciile proprii pe pieele internaionale, mai ales atunci cnd acestea se valorific sub marc proprie, de la evaluarea corect a capacitii financiare a organizaiei pn la raporturile pe care aceasta le ntreine cu sistemul bancar; c) anticiparea obiectivelor partenerului, astfel nct s se poat evita prin toate mijloacele, situaiile de dominare de ctre parteneri, constituindu-se, n acelai timp, i premisele reuitei negocierii. n practic, de cele mai multe ori, se recurge la metoda simulrii, aceasta constnd n producerea n condiii ct mai apropiate de realitate a unor aciuni viitoare, n vederea identificrii diferitelor dificulti i pentru a se ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru nlturarea lor. Practic, se constituie echipe care interpreteaz rolurile fiecruia dintre parteneri, cutnd s identifice ct mai multe i mai diverse probleme divergente i soluii pentru rezolvarea lor. De regul, prin simulare se face o verificare eficace a programului de management al negocierii, descoperindu-se eventuale neajunsuri, programul n cauz urmnd a se completa i perfeciona. Desigur, simularea i atinge scopul n msura n care se vor imagina propuneri i soluii noi, soluii inventive, care au scpat analizei logice obinuite; d) alegerea tehnicilor manageriale rmne una din componentele de prim nsemntate n reuita negocierii. Aceasta datorit, n primul rnd, faptului c afacerile economice internaionale nu numai c au progresat i au devenit tot mai complexe n timp, ci i datorit faptului c au aprut i s-au dezvoltat tehnici noi, cele mai vechi s-au modernizat, iar altele, care existau ntr-o form incipient, s-au impus prin extinderea i prin conturarea unor mecanisme specifice de negociere i contractare. Avem astfel n vedere, de exemplu, exportul prin prelucrarea n lohn, care, pe un anumit flux al relaiilor economice internaionale, mai ales pe fluxul relaiilor dintre rile dezvoltate i cele mai puin dezvoltate ori care s-au angajat recent ntr-un asemenea proces, au cptat o extindere i o semnificaie considerabil, insuficient ns analizat n literatura de specialitate. De fapt, n ultim instan, progresul tiinifico-tehnic constituie factorul principal care i pune amprenta asupra ntregii evoluii umane, deci i asupra celei economice. O asemenea amprent este vizibil direct n ceea ce privete afacerile economice interne i internaionale. Trebuie astfel avut n vedere, de exemplu,
68

dezvoltarea n ultima jumtate de secol, ntr-o manier exploziv, a comerului cu brevete de invenie, a celui de know-how, cu mrci, de pild, prin franchising, dar i prin alte metode ale comerului de idei. Pregtirea negocierilor presupune unele tehnici, mai cunoscute fiind mesele rotunde i conferinele. Asemenea manifestri au rolul de a permite acumularea de informaii sub form brut, care ulterior vor fi selecionate i prelucrate pentru a fi folosite n negocierile bilaterale. Este vorba, de fapt, de o burs a ideilor, n care ns se ine cont de emitenii acestora, n vederea reinerii celor valoroase. Astfel, masa rotund const n organizarea, pe o tem anumit, a unei discuii releu ntre specialitii de vrf ai domeniului abordat. Practic, se lanseaz tema-subiect n discuie, iar apoi fiecare participant i exprim punctul de vedere, indiferent ct de ciudat ar prea acesta celorlali, ulterior o persoan de mare capacitate analitic (cap limpede) analiznd i prelucrnd opiniile exprimate. O asemenea tehnic prezint avantajul realizrii unor repetiii generale, prin care sunt sedimentate sau clarificate toate aspectele legate de negocierea ce urmeaz, fr a fi ns sub presiunea niciunui fel de risc. tiinific, la baza acestei tehnici st teoria potrivit creia activitatea cerebral devine mai profitabil atunci cnd se desfoar n grup. n cazul conferinei, privit ca tehnic de pregtire a negocierilor, participanii nu sunt neaprat experi n anumite domenii, scopul acesteia fiind legat mai ales de facilitarea comunicrii. De regul, conferinele sunt organizate n vederea soluionrii unor probleme n legtur cu care urmeaz s aib loc tratativele. ntocmirea documentelor aferente pregtirii negocierii Principalele documente aferente pregtirii negocierii se refer la: planul de negociere; dosarul de negociere (tehnic, comercial, cu situaia conjunctural a pieei, privind concurena, privind bonitatea partenerului, privind sursele de finanare etc.); agenda de lucru; bugetul negocierii. A. n baza informaiilor culese i apoi prelucrate i analizate, se va trece la elaborarea unui plan de negociere, care va cuprinde urmtoarele elemente: definirea i susinerea scopului negocierii; obiectivele (maxime i minime) ale negocierii; modul i poziiile de tratare, desfurate pe momente de interes reciproc i pe cele de divergen; variante de ofert de negociere; variante de formulri, argumente i contraargumente; posibiliti de compromis, responsabiliti i limite ale echipei de negociere, n totalitate i individuale. Principalele avantaje pe care le reprezint un asemenea plan sunt legate de urmtoarele aspecte: permite ca pe parcursul negocierilor s se urmreasc devenirea de la gndirea original i reorientarea n structura acesteia pentru urmtoarele runde de tratative; ntregul grup care alctuiete echipa se va ncadra i va urma acelai plan;
69

 redarea gndurilor n scris permite sintetizarea problemelor i evitarea unor contradicii de exprimare. B. Informaiile selecionate, prelucrate i analizate vor fi transpuse n dosarul negocierii. Principalele subcomponente ale unui asemenea dosar au n vedere: dosarul tehnic cuprinde documentaiile tehnice privind parametrii tehnici i de calitate, toleranele, garaniile tehnice etc. De regul, ntreaga documentaie tehnic se redacteaz n 2-3 limbi de circulaie internaional i, la cerere, n limba beneficiarului vizat (sau n limba preferat de acesta). n cazuri bine justificate, n funcie de complexitatea obiectivului, dosarul tehnic se transmite partenerului cu cteva luni nainte de data nceperii dezbaterilor, n vederea studierii lui; dosarul comercial va cuprinde informaii referitoare la piaa internaional, mai ales la cea pe care urmeaz s se efectueze exportul sau cea din care se realizeaz importul, precum i alte elemente economico-sociale ce caracterizeaz asemenea piee. n documentaia (fia) comercial vor fi cuprinse clauzele eseniale din contract, condiiile de livrare, mijloacele i cile de transport, modul de rectificare a preurilor la vnzrile pe termen lung, protejarea preului de riscurile fluctuaiilor cursurilor valutare de schimb, garantarea plilor n cazul vnzrii pe credit, ambalajul i marcarea, modul de soluionare a eventualelor litigii etc.; dosarul cu situaia conjunctural a pieei va cuprinde date privind aspectele tehnice, comerciale, analize referitoare la taxe vamale, impozite, suprataxe, contingentri i alte asemenea restricii, precum i faciliti acordate de stat, puterea de cumprare a monedei locale, modul de transfer al fondurilor acumulate, posibiliti de transport i comunicaii; dosarul privind concurena cuprinde elemente tehnico-economice semnificative ale concurenei, pentru a putea astfel stabili o poziie, o strategie proprie pe pia; dosarul cu bonitatea partenerului trebuie s scoat n eviden situaia patrimonial a acestuia, bncile care i garanteaz solvabilitatea, relaiile pe care le au diveri ageni economici pe pia, eventualele referine bancare privind bonitatea, situaia bilanului la zi i pentru ultimul an, relaiile partenerului cu instituiile statului; dosarul cu sursele de finanare, cu posibilitile pe care le are partenerul n acest domeniu. C. Agenda de lucru contribuie la realizarea unor obiective importante, la ordonarea activitilor pentru negocierile propriu-zise, selectarea prioritilor, informarea negociatorilor asupra problemelor care urmeaz a fi discutate i evitarea reaciilor emoionale generate de surprize, cunoaterea succesiunii activitilor, ceea ce permite ca, pe msur ce fiecare capitol al agendei este convenit de negociatori, ncrederea s creasc, stabilirea calendarului negocierii, respectiv programarea pe zile i pe ore a ntlnirilor participanilor la negocieri, cu specificarea subiectului discuiilor ce se preconizeaz. Cuprinznd asemenea elemente, agenda de lucru detaliaz problematica cuprins n plan, folosind, n principal, unul din urmtoarele trei sisteme de lucru: succesiv, concomitent sau combinat. Dac tratarea succesiv presupune abordarea punct cu punct a problemelor i luarea deciziei de finalizare i rezolvare a fiecrui punct n parte, cea concomitent,
70

denumit i tratarea n bloc a problemelor, impune s nu se ia o decizie definitiv pn ce nu se discut toate problemele nscrise n agend, n timp ce sistemul combinat mbin pe cele dou de mai nainte. D. Bugetul negocierii este compus din bugetul delegaiei i din cel al operaiunii comerciale. Desigur, pregtirea negocierii cuprinde i alte aspecte n afara celor prezentate. Schematic ns, pregtirea pentru negociere va cuprinde urmtoarele elemente: lista problemelor care urmeaz s fie supuse procesului de negociere; comparaia agendei proprii cu cea a partenerului; clasificarea problemelor n subiecte de interes comun i subiecte de conflict. Contactele cu partenerii externi n afacerile economice internaionale, stabilirea legturilor, a contactelor cu partenerii externi se poate face prin modaliti diverse, cele mai uzitate fiind: contacte directe, coresponden, agenii economice sau intermediari. Fiecare metod prezint att avantaje, ct i limite, cele mai bune rezultate obinndu-se totui prin contactele directe. Practica trimiterii unor delegaii pe piaa extern, care s stabileasc legturi directe cu poteniali parteneri este foarte frecvent ntlnit. Asemenea contacte directe, care duc la declanarea de negocieri, se realizeaz pe scar larg cu prilejul trgurilor i expoziiilor internaionale. Recurgerea la contacte prin intermediari este operativ mai ales atunci cnd se introduc pe anumite piee produse noi ori se abordeaz o nou pia sau cnd este vizat o pia pe care oferta este abundent i concurena puternic. n cazul utilizrii metodei contactelor prin coresponden, cel mai important rol l dein cererile de ofert i ofertele de mrfuri. A. Cererea de ofert reprezint manifestarea de voin a unei organizaii de comer exterior (a unui importator) de a cumpra o marf sau un serviciu. Coninutul i forma cererii de ofert difer de la caz la caz, n funcie de obiectul cererii i de particularitile segmentului de pia. Funciile cererii de ofert se refer la iniierea tratativelor cu partenerii externi n vederea ncheierii unor afaceri economice i la cercetarea pieelor externe. Cererile n cauz pot fi redactate pe formulare tipizate sau prin scrisori individuale, acestea din urm fiind preferabile datorit faptului c att prin coninut, ct i prin forma documentului, ele difer n funcie de produsul sau serviciul care face obiectul afacerii, precum i de particularitile segmentului de pia. Atunci cnd importatorul are nevoie urgent de marf, cererea de ofert se poate transforma n comand, importatorul indicnd marfa, cantitatea i un nivel-limit al preului. n cazul n care cumprtorul va aprecia c oferta primit nu presupune tratative ndelungate, el poate cere nc de la nceput ca, odat cu oferta, s i se trimit i o factur pro forma. Politeea ce se manifest aproape ntotdeauna n afacerile economice internaionale impune ca acela ce a primit o cerere de ofert s i rspund la aceasta, chiar n condiiile n care nu este interesat n tranzacia respectiv, artnd cauzele care l pun n imposibilitatea de a face o ofert. Exist n practic i cazuri n care unii ageni economici trimit cereri de ofert pentru testarea pieei, fr s aib intenia de a cumpra mrfurile nscrise n
71

documentul n cauz, acestea (cererile) avnd funcia de cercetare a pieei. Procedura este ns riscant, deoarece, pe msur ce partenerii i dau seama de adevr, ei pot oferi informaii fictive, departe de realitate. B. Oferta de mrfuri reprezint propunerea pentru ncheierea unei operaiuni de export, propunere pornit, fie din iniiativa exportatorului, fie constituind un rspuns la cererea de marf. Oferta conine, n principal, urmtoarele elemente: marfa, cu indicarea cantitii i calitii, preul i condiiile de plat, condiiile de livrare etc. Oferta are un rol dublu: comercial, n sensul c urmrete determinarea clientului de a cumpra marfa, i juridic, pregtind realizarea acordului de voin dintre pri. De fapt, oferta constituie cartea de vizit a exportatorului, de coninutul i forma acesteia depinznd, n mare msur, ncheierea unei afaceri economice. n aceste condiii, ea trebuie s rspund unor cerine, unele de coninut (elementele ofertei), altele de form (claritate, precizie, aspect plcut, corectitudine, o traducere corect n limba pieei n care urmeaz s fie lansat etc.). Oferta poate fi ferm, atunci cnd exportatorul se oblig s pstreze marfa pentru clientul cruia i-a oferit-o un anumit termen de opiune (care difer n funcie de conjunctura pieei i de natura ori felul mrfii), sau facultativ (fr obligaii), n acest caz vnztorul avnd posibilitatea de a accepta comanda transmis, de a nu o lua n considerare sau de a modifica oferta iniial. De asemenea, tot n acest din urm caz, vnztorul poate oferi aceeai partid de marf mai multor clieni, executnd comanda celui care rspunde primul la ofert. De regul, la o ofert fr obligaii, vnzarea se consider perfectat numai dup ce vnztorul a acceptat comanda. n practica comercial internaional se utilizeaz, n principal, urmtoarele mijloace de ofertare: corespondena (oferta sub forma telegramelor, telexului sau scrisorilor comerciale, a facturii pro forma etc.); ageniile economice, trgurile i expoziiile internaionale; vizitele importatorului la sediul ntreprinderii exportatoare sau productoare; reprezentanii comerciali, brokerii, delegaiile comerciale pe piaa strin din partea exportatorului. Acceptarea ofertei se poate face: imediat, atunci cnd cele dou pri se afl de fa sau cnd condiiile afacerii se stabilesc prin telefon; atunci cnd oferta este trimis prin coresponden, ofertantul rmne obligat fa de client pn n momentul n care se poate da un rspuns ntr-un termen rezonabil. n practica internaional de comer exterior exist situaii n care oferta este acceptat cu unele modificri, care sunt comunicate ofertantului. Ne aflm, n acest caz, n faa unei contraoferte. Dac ofertantul nu rspunde la contraofert, modificrile propuse se consider acceptate. Retragerea unei oferte este posibil dac nu a parvenit nc celeilalte pri. De asemenea, o ofert ferm, trimis printr-o scrisoare, se poate retrage i prin telegram sau telex. n redactarea scrisorilor comerciale trebuie s se aib n vedere o serie de principii de genul: politeii, ceea ce reclam furnizarea tuturor informaiilor necesare; promptitudinii, care presupune, printre altele, transmiterea operativ a unui rspuns oricrei cereri de ofert, indiferent dac acesta este pozitiv sau negativ;

72

 preciziei i caracterului complet al rspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru ncheierea unei tranzacii i la excluderea interpretrilor greite; persistenei, de fapt un principiu al corespondenei externe, valabil i n elaborarea ofertei, care presupune informarea permanent a importatorului asupra produselor nou aprute n nomenclatorul de export al vnztorului. Eecurile n negocieri, datorate unei pregtiri necorespunztoare a acestora, unor gafe de comportament i comunicare, mai ales atunci cnd acestea sunt repetate la scurte perioade de timp, pe lng efectele economice negative imediate, pot avea i de regul au urmri nefavorabile de durat asupra prestigiului firmei. Pentru nlturarea acestora, vor fi necesare eforturi materiale mult mai mari dect cele care ar fi necesare pentru o pregtire corect a fiecrei negocieri. Elaborarea proiectului de contract n procesul pregtirii negocierilor trebuie stabilite msurile necesare n vederea formulrii proiectului de contract. De altfel, n relaiile economice internaionale, prezint o mare importan care dintre parteneri obine dreptul de a formula primul un asemenea proiect. Prile pot opta pentru un contract lung (folosit mai ales n dreptul anglo-saxon, bazat pe jurispruden, ncercndu-se s se prevad ct mai multe elemente care s fie inserate n contract pentru a evita interpretri arbitrare sau chiar nefavorabile) sau pentru un contract scurt (specific dreptului european continental, unde contractul este interpretat n spiritul su, pe baza legii). Proiectul de contract se va redacta ntr-o limb accesibil partenerului i va conine toate clauzele necesare reglementrii raporturilor de vnzare-cumprare. n cazul negocierii unor obiective complexe, proiectul de contract va fi nsoit de anexe, coninnd specificaii dezvoltate, liste de preuri, grafice de livrare sau, dac este cazul, de construcii montaj i de punere n funciune, proiecte de scrisori de garanii bancare etc. n redactarea proiectului de contract, prile pot s utilizeze anumite modele, contracte-cadru, condiii generale sau contracte tip. Contractul-cadru este un acord de principiu asupra majoritii clauzelor contractuale, cu excepia unora eseniale, de regul preul. Lipsit de un astfel de element, contractul nu este valabil ncheiat i nu produce niciun fel de efecte ntre pri dect din momentul n care preul a fost precizat. Condiiile generale sunt acele condiii prestabilite i destinate a fi inserate ntr-un numr nedeterminat de contracte de acelai tip. Cel mai adesea, ele sunt opera unei organizaii sau a unui grup. Contractul tip este un model de contract standardizat, care poate fi completat sau modificat i la care prile fac referire. Spre deosebire de condiiile generale, contractul tip este tot mai frecvent adoptat de comun acord ca un instrument contractual principal sau chiar unic ntre pri. Utilizarea contractelor tip ofer comercianilor o serie de avantaje, printre care: simplificarea procesului de negociere i reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formulrii unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze importante i evitarea nenelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze.
73

n ultimii 10-15 ani, n practica de comer exterior se utilizeaz o mare diversitate de contracte tip, elaborate sub egida unor instituii specializate, de natur diferit. Astfel, o prim categorie de asemenea instituii care au elaborat contracte tip sunt cele a cror activitate const n promovarea schimbrilor internaionale, precum: Comisia Economic ONU pentru Europa (care a elaborat contractele tip 188) i Camera de Comer Internaional de la Paris (care a elaborat ghidul pentru redactarea unor contracte specifice activitii de comer exterior). La acestea trebuie adugate i culegerile de uzane cu privire la condiiile de livrare (INCOTERMS) i cu privire la creditele documentare care, dei nu sunt, de fapt, contracte tip, enun clauze tip, larg utilizate n practica comerului internaional. Asemenea contracte constituie doar un model pe care prile l pot folosi pentru a redacta un contract care s se adapteze condiiilor n care are loc afacerea. A doua categorie de instituii care au elaborat asemenea contracte tip o constituie asociaiile profesionale ale comercianilor, acestea fiind, de fapt, cele mai utilizate n activitatea de comer exterior. Intr n aceast categorie: contractele tip pentru unele produse precum cerealele, lemnul, bumbacul, iuta, seminele uleioase, zahrul rafinat, cafeaua etc. Astfel, London Corn Trade Association (LCTA) a elaborat un numr de contracte tip care in cont de specificul produsului, de zona lui de provenien, de condiia de livrare etc.; contracte tip utilizate de bursele de mrfuri, pentru care nu exist nicio posibilitate de modificare n sensul dorit de pri, singurele elemente care pot s se schimbe fiind preul i cantitatea. Dup o nou examinare de ctre fiecare echip de negociere n parte, n limita mandatului cu care a fost nvestit, proiectul de contract va fi supus dezbaterilor plenare pe ansamblul lui i pe fiecare articol n parte. Cu aceast ocazie, nelegerile convenite n cadrul negocierilor realizate de ctre subechipe pot fi modificate, completate sau reduse, prile rezervndu-i un asemenea drept nc de la ntocmirea i adoptarea planului comun de negociere. Dac se hotrte ca redactarea s se fac n trei limbi (limba fiecrei pri i limba de uz internaional stabilit de comun acord), atunci n contract se va introduce o clauz special, potrivit creia, n caz de interpretri diferite ale unor texte din contract, va fi considerat valabil interpretarea ce rezult din limba internaional ter, considerat ca limb de referin. Contractul se semneaz de ctre efii echipelor de negociere n baza mandatului i procurii cu care au fost mputernicii, fiind apoi supus, n cele mai multe cazuri, ratificrii, ntr-un anumit termen, de ctre organele competente. Dac se dorete ratificarea contractului, o asemenea condiie va fi exprimat printr-o clauz special inclus n partea final a nscrisului contractual. Termenul de ratificare trebuie s fie relativ scurt, deoarece prile semnatare au n vedere necesitatea integrrii activitii lor n dinamica evoluiei pieei externe, bazat pe operativitate. Desfurarea negocierii Negocierile pentru ncheierea contractului internaional de vnzare-cumprare se pot desfura prin coresponden ntre firmele cu relaii tradiionale, pentru vnzri i cumprri de produse relativ simple, standardizate, dar n niciun caz pentru cele cu
74

valoare ridicat. Din aceast cauz, majoritatea negocierilor se desfoar n locuri i la date convenite ntre cele dou pri, prin echipele stabilite de acestea. n cazul negocierilor complexe, n special al contractelor de vnzarecumprare de maini i instalaii, la prima ntlnire a echipelor se va elabora planul comun de tratative. Un asemenea document vizeaz cel puin ase genuri de activiti privind negocierea: condiiile tehnice i de calitate; condiiile comerciale; condiiile de plat; condiiile de expediere, transport i asigurare; problemele juridice; problemele de corelare i sintez. Negocierea condiiilor tehnice i de calitate Problematica complex pe care o presupun condiiile tehnice i de calitate trebuie s fac obiectul negocierilor purtate ntre specialiti n domeniu, dar care s aib i o bun pregtire n domeniul comerului exterior, n general, al afacerilor economice internaionale, n particular. Aceasta, deoarece intimitile de ordin tehnic nu pot fi separate de cele de ordin comercial, iar specialitii negociatori trebuie s aib o formaie complet. Negocierea contractului extern de vnzare-cumprare implic analize i discuii ntre specialiti n domeniul tehnicii i al calitii, mai ales atunci cnd se negociaz vnzarea sau punerea n funciune a unor instalaii industriale sau alte obiective tehnico-economice de mare complexitate. Aceleai discuii ample i sofisticate sunt implicate i n cazul negocierii vnzrii-cumprrii unor produse noi, mai ales din domeniul construciilor de maini i n special atunci cnd omologarea lor nu a fost certificat pe piaa de desfacere n cauz. De asemenea, efectuarea unor probe de laborator care se cer de ctre negociatori necesit atragerea de tehnicieni de nalt calificare, cu experien i mai ales receptivi la observaiile prilor aflate n negociere, capabili s opereze cu promptitudine modificrile cerute. n cazul negocierii exporturilor sau importurilor de instalaii industriale complexe i, n general, n cazul negocierii contractelor de cooperare industrial, n structura echipei de negociere trebuie s predomine specialitii de diverse profiluri tehnice, precum ingineri proiectani, constructori i tehnologi, dar i specialiti pentru acordarea de asisten tehnic, pentru instruire sau colarizare. Dezbaterile, negocierile vor fi uurate dac n prealabil au avut loc contacte preliminare de clarificare a unor aspecte tehnice ntre specialiti. Aici trebuie amintit i faptul c, n cazul operaiunilor de vnzare-cumprare de instalaii i utilaje complexe, interdependenele tehnice ale diferitelor pri, agregate, mecanisme i subansamble, precum i ale diferitelor pri ale procesului tehnologic de ansamblu, necesit o corelare strns a deciziilor ce urmeaz a fi adoptate n subechipa de sintez, pentru a pune astfel n faa edinelor plenare ale celor dou echipe de negociere tematici elaborate n mod competent. Iat de ce, n asemenea cazuri, n subechipa de sintez trebuie s predomine specialitii cu pregtire multilateral i, mai ales, cei cu o temeinic pregtire de profil tehnic. Negocierea condiiilor comerciale Desigur, n subechipa care negociaz condiiile comerciale, activitatea de coordonare va trebui s fie ncredinat economitilor cu serioase cunotine merceologice, dar n primul rnd celor cu o pregtire temeinic n arta de a negocia, eco75

nomiti care s dispun de o practic solid n domeniu i care au obinut rezultate pozitive, cunosctori ai mai multor limbi de uz internaional accesibile partenerului de negociere. Activitatea n aceast important subechip se va desfura n paralel i mai ales n strns legtur cu cea din celelalte subechipe, n primul rnd cu cea a subechipei de analiz tehnic. Desigur, principalul subiect al negocierii n subechipa n cauz rmne preul, dar dimensionarea corect a acestuia nu se poate face dect n urma cunoaterii temeinice a evoluiei discuiilor privitoare la fixarea nivelului tehnic i de calitate, a condiiilor de plat, a modului de efectuare a expedierii i transportului, a modului n care urmeaz a se efectua recepia etc. Un element important al negocierii condiiilor comerciale l constituie problematica ambalajului i a marcajului acestuia. Aceasta, deoarece ambalajul constituie o component de prim nsemntate a strategiei comerciale, mai ales n exportul bunurilor de consum. Din acest motiv, n negocieri se va insista asupra acestei probleme, astfel nct partenerul vnztor s asigure un ambalaj care s ndeplineasc o serie de cerine: s fie uor, pentru a facilita manipularea i a nu ncrca n mod excesiv costul transportului; s fie rezistent, pentru a proteja integritatea mrfii; s fie estetic, pentru a contribui la promovarea vnzrii. n cursul negocierilor, se va stabili precis, fr niciun fel de echivoc, dac ambalajul trece n proprietatea cumprtorului sau rmne n cea a vnztorului i doar se mprumut cumprtorului. De asemenea, se va negocia i problema marcajelor (coninut, limba utilizat, locul i modul de aplicare etc.). Contractul extern va cuprinde, dac este cazul, obligaia cumprtorului de a furniza abloane de marcare, uneori chiar etichetele, vignete i/sau ambalaje individuale special imprimate. n practica contractelor externe de vnzare-cumprare se recurge la una din urmtoarele trei modaliti de marcare: marcaj special pentru mrfurile la care se cere o manipulare mai atent (aparate de precizie mare, materiale explozive, obiecte fragile etc.); marcaj original, n cazul n care marfa rmne n lzi sau saci n care a fost ambalat de ctre productor, purtnd fie marca original a acestuia, fie a primului intermediar; marcaj neutru, atunci cnd ambalajul nu poart niciun semn distinctiv care s ateste ara de origine a mrfii. De obicei, un asemenea ambalaj este cerut de cumprtor atunci cnd acesta dorete s reexporte marfa ntr-o ar n care importul din ara de origine este supus unor msuri discriminatorii (taxe vamale ridicate, embargo etc.). Negocierea preului i a condiiilor de plat Alturi de calitate, preul constituie unul dintre cele mai importante elemente ale contractului i, n general, ale vnzrii internaionale, asupra cruia se concentreaz n principal negocierea, avnd o mare putere de influen n determinarea gradului de competitivitate a produselor i serviciilor. Aceasta, deoarece preul are un rol hotrtor n determinarea eficienei afacerilor economice, reprezentnd, aa cum bine reine
76

literatura de specialitate, domeniul principal asupra cruia se concentreaz atenia negociatorilor pentru armonizarea intereselor care adeseori, sunt, ntr-o msur mai mare sau mai mic, contradictorii: exportatorul tinde, de regul, s obin preuri ct mai mari, iar importatorul s achiziioneze mrfurile la preuri ct mai joase11. Tendinele tot mai divergente n evoluia preurilor ntre diferite grupe de produse i uneori chiar n cadrul acestora, meninerea unor fenomene de inflaie, precum i a celor de instabilitate n domeniul monetar determin creterea complecitii problemelor negocierii preurilor. Desigur, determinarea condiiilor contractului extern necesit fundamentarea corect a preurilor, fundamentare ce trebuie s se bazeze pe un efort susinut de informare, comparare i analiz. O asemenea fundamentare intereseaz ambele pri, respectiv importatorul i exportatorul, primul fiind ns deosebit de interesat pentru evidenierea ei n momentul tratativelor. Elementele necesare fundamentrii preurilor n contractul extern de vnzarecumprare sunt cele referitoare la: componentele costurilor, preurile internaionale, raportul dintre cerere i ofert, condiiile de plat, prognoza evoluiei viitoare a conjuncturii economice, situarea propriului produs n contextul pieei mondiale etc. Informaiile necesare unei asemenea fundamentri provin dintr-o mare varietate de surse, precum: condiiile de burs, cataloage i liste de preuri, publicaiile unor organisme specializate naionale sau internaionale, preurile de ofert ale concurenei, preurile din contractele anterior ncheiate, de la licitaiile adjudecate, rapoartele delegaiilor i reprezentanilor pe diverse piee, studii elaborate de institute specializate etc., informaii completate i comparate cu datele din documentaia tehnico-economic referitoare la produsele proprii. n fundamentarea i negocierea preurilor, un rol de prim importan l deine metoda comparaiei. Potrivit acesteia, exportatorul stabilete asemnrile i deosebirile existente ntre parametrii tehnici i economici ai propriului produs i ai unuia sau mai multora produse reprezentative concurente. O asemenea analiz poate s fie efectuat, fie pe baza tuturor produselor i parametrilor, fie n mod selectiv. Pentru produsele prelucrate se va calcula i un coeficient de corelaie, care urmeaz s fie folosit ca factor de pondere n calcularea preului produsului urmrit. n practica relaiilor comerciale internaionale, la negocierea i fundamentarea preului se poate folosi o ntreag gam de metode, cele mai utilizate fiind: metoda preului specific pentru materii prime i semifabricate, n general pentru produsele cu un grad redus de prelucrare; metoda proporionalitii multiple, pentru produsele cu un numr relativ restrns de parametri; metoda dimensiunilor sau a performanelor, pentru instalaiile complexe. n practica internaional exist o mare diversitate de modaliti de plat, care urmeaz s fie negociate i adoptate n funcie de posibilitile i interesul prilor. Negocierea condiiilor de plat nseamn, mai nti modul de finanare i, apoi, a modalitilor de plat. Altfel spus, condiiile de plat au n vedere stabilirea locului i a
11

Alexandru Puiu, op. cit., p. 335. 77

termenului de decontare a preului, modalitatea de pli, moneda n care se va efectua plata, garaniile oferite de cumprtor i documentele necesare. n aceste condiii, i de data aceasta, subechipa de negociere va fi format din cunosctori ai ntregii problematici ce formeaz obiectul negocierii, dar mai ales ai problemelor de tehnic valutar. Practica relaiilor economice internaionale a dat natere la o serie de modaliti i instrumente care permit partenerilor s elimine sau s atenueze riscul de plat a mrfii. Modalitatea de plat constituie, de fapt, mecanismul prin care documentele ce atest livrarea i reprezint marfa sunt trimise cumprtorului. n schimbul acestor documente, cumprtorul va trebui s plteasc preul convenit sau s se angajeze printr-un instrument de plat c o va plti ulterior. La negocierea condiiilor i modalitilor de plat se va avea n vedere statornicirea unor clauze asiguratorii mpotriva insolvabilitii cumprtorului, ca i a unor clauze care s-l protejeze pe cumprtor fa de livrrile pltite i neconforme. Negocierea problemelor juridice Toate nelegerile intervenite n timpul negocierilor n cadrul diferitelor subechipe vor trebui s fie turnate n tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerului internaional, al uzanelor comerciale internaionale sau n compromisurile juridice, n limitele admise de legislaiile naionale i n concordan cu legea care crmuiete contractul, lege convenit ntre pri. Pentru aceasta, din echipa de negociere este absolut obligatoriu s fac parte i juriti cu o temeinic pregtire n dreptul comercial internaional, care s urmreasc nscrierea n contract a unor clauze menite s asigure ndeplinirea n cele mai bune condiii a obligaiilor reciproce i s prentmpine eventualele litigii. Astfel, mai ales n contractele de lung durat, devin tot mai frecvente clauzele care stipuleaz ntlniri periodice ale reprezentanilor prilor pentru a identifica eventualele dificulti aprute n executarea diferitelor prestaii i a le stabili cauzele, pentru a adopta msurile adecvate destinate depirii lor i a asigura ndeplinirea ntocmai a contractelor. n cazul n care eventualele litigii nu pot fi prentmpinate, n contracte se vor include clauze privind soluionarea lor pe cale amiabil, prin tratative i negocieri. n ipoteza c soluionarea pe cale amiabil se dovedete ineficace, partenerii vor recurge la arbitraj, contractul coninnd clauze ce au ca efect esenial nvestirea arbitrajului cu soluionarea litigiilor i excluderea competenei instanelor judectoreti ordinare. n sfrit, n situaia n care una din pri nu-i ndeplinesc o obligaie esenial, se poate recurge la rezilierea contractului extern. Prin rezilierea contractului, cele dou pri sunt eliberate de obligaiile lor, sub rezerva penalizrilor pe care le poate datora una dintre ele atunci cnd rezilierea survine exclusiv din vina sa. Pentru a nu se ajunge la litigii i procese, de multe ori desfurate pe perioade foarte lungi, negocierile vor avea n vedere i elemente privind procedura rezilierii contractului. Negocierea altor aspecte privind contractul extern de vnzare-cumprare Negocierea trebuie s cuprind i alte elemente, ce completeaz obiectul contractului de vnzare-cumprare, urmnd a fi cuprinse n clauzele acestuia. Avem n vedere negocierea condiiilor de livrare, de expediere i de transport al mrfurilor,
78

negocierea problemelor privind controlul tehnic de calitate i recepia mrfurilor, clauze asiguratorii, bonificaii, penaliti i sanciuni. Livrarea constituie o parte important a activitii de comer exterior. Prile implicate n negocierea contractelor i ncheierea afacerii de vnzare-cumprare sunt interesate n stabilirea condiiilor referitoare la determinarea locului i momentului n care, odat cu trecerea mrfii de la vnztor la cumprtor, are loc i transferul cheltuielilor i al riscurilor pe care le presupune livrarea, acest lucru realizndu-se prin intermediul negocierii i stipulrii condiiilor de livrare. Desigur, asemenea condiii vor fi reglementate potrivit prevederilor contractului i n conformitate cu legile i uzanele comerciale internaionale. Pentru o negociere corespunztoare a lor ns, este nevoie ca din echipa de negocierea s fac parte specialiti n comer, ca i n tehnica expedierilor i transporturilor internaionale, toate acestea fiind domenii de importan major n realizarea activitii de comer internaional. n aceste condiii, subechipele de negociere specializate vor negocia clauzele privind livrarea mrfurilor, respectiv fixarea mecanismului de expediere, depozitare, ncrcare, tranzit n vam, stabilirea cilor optime de transport i a mijloacelor adecvate, dar i cele referitoare la asigurarea mrfii pe parcursul transportului. n sfrit, vor fi negociate costurile de transport, expediere i asigurare, toate acestea n strns corelare cu stabilirea preului general al contractului i a condiiilor de plat. Desigur, obligaiile expedierii, efecturii transportului i asigurrii mrfurilor revin uneia sau celeilalte pri contractante, n funcie de condiia de livrare prevzut n contract. Partea creia i revin asemenea obligaii va trebui s se preocupe din timp de asigurarea spaiului de transport pentru a face ca marfa s ajung la locul convenit prin contract. Clauzele privind controlul tehnic de calitate i recepia mrfurilor trebuie s aib n vedere ncheierea documentelor care fac posibil remiterea mrfurilor de la vnztor la cumprtor. n general, rolul cumprtorului este destul de restrns n aceast privin, atributele acestuia crescnd n cazul n care i cade n sarcin furnizarea mijloacelor de transport necesare sau atunci cnd el trebuie s determine forma, msura sau alte caracteristici ale mrfurilor. Cu ocazia negocierilor, prile pot s prevad efectuarea unui anumit supracontrol al mrfurilor (n afara celui realizat cu ocazia recepiei) de ctre un ter organ specializat. Pe baza controlului efectuat, terul n cauz remite un certificat de ncercare (pentru maini i utilaje) sau de calitate (pentru celelalte mrfuri). n cadrul contractelor externe de vnzare-cumprare, trebuie clar negociate i formulate condiiile tehnice de verificare, ncercare i atestare a calitii mrfurilor livrate sau a lucrrilor executate, ca i clauzele privitoare la modalitile i procedeele care urmeaz s fie aplicate n controlul calitativ de recepie. n condiiile deprecierii monetare i ale inflaiei, preurile internaionale nregistreaz o tendin clar de cretere, fenomen care poate s aib influene negative asupra exportatorilor ce au vndut marfa pe credit sau cu plata n produse, la intervale mari de timp i de livrare. n astfel de situaii, suma ncasat nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor, materiilor prime etc., necesare relurii procesului de producie n ara exportatorului, crendu-se un raport nefavorabil ntre suma ce urmeaz a
79

fi ncasat i mrimea preurilor. Ca atare, este necesar s se negocieze i s se stipuleze n contractul de export import clauze de consolidare a preurilor i de asigurare a intereselor exportatorului. n sfrit, n practica comercial, vnztorul se oblig prin contract sau ulterior, s acorde cumprtorului o serie de bonificaii, fie prin creterea greutii mrfii facturate, fie direct asupra preului: este vorba de reduceri de preuri acordate cumprtorului sub forma acontului de reglementare (numit i cassa sconto), acontului clienilor care pltesc achiziiile lor nainte de termenul normal de scaden, rabatului, acordului asupra preului de livrare convenit prealabil etc. 2.2. Operaiunile precontractuale naintea ncheierii contractului de vnzare internaional, att exportatorul ct i importatorul vor trebui s efectueze unele operaiuni precontractuale, a cror complexitate depinde de obiectul tranzaciei avute n vedere. Se pornete de la premisa c i unul i altul sunt la curent cu prospectarea pieei n cadrul politicii de marketing pe care o promoveaz. Exportatorul va trebui s pregteasc i s lanseze oferta sau s analizeze i s reacioneze la cererea de ofert, adoptnd una dintre variantele: acceptare, respingere, acceptare condiionat, invitare la negocieri. Importatorul va trebui s pregteasc cererile de ofert n lips de oferte, s analizeze ofertele primite i s le accepte sau s lanseze contraoferte. n cazuri bine determinate, el poate aciona pe calea drii de comenzi ferme sau condiionate, pe baza relaiilor tradiionale. Operaiunile precontractuale sunt: oferta, factura pro forma, cererea de ofert i comand.
a) OFERTA

Oferta este scrisoarea de iniiativ sau de rspuns la o cerere de ofert, prin care ofertantul face cunoscut unor poteniali clieni (persoane fizice sau juridice) c pune la dispoziia acestora mrfuri sau servicii n anumite condiii. Oferta este a doua scrisoare comercial important i, alturi de cererea de ofert, este foarte frecvent n relaiile interne i externe12. n mod obinuit, ofertele se transmit prin pot, fax, e-mail, n cadrul reclamei comerciale prin pres, radio, televiziune, afiaj, prin reprezentani sau pe cale telefonic (dac n prealabil se realizeaz o nelegere pe baza unor discuii ntre delegai, este bine s fie confirmat letric). Aparent, doar mesajele care provin pe aceste ci pot constitui oferte. n realitate, ofertarea unui produs sau serviciu poate avea nfiri dintre cele mai neateptate. Cu ct oferta cuprinde mai multe elemente i acestea sunt mai precis formulate, cu att obligaiile pe care i le asum ofertantul sunt mai numeroase i mai stricte. n rile occidentale, nici nu este nevoie de o descriere n cele mai mici
12

Nina Vrgolici, Redactare i coresponden, www.unibuc.ro/eBooks

80

amnunte a produsului sau serviciului oferit, pentru c acolo exist standarde minime de calitate i reguli de comer consacrate, exist legi pentru protecia consumatorului etc. n Romnia, legislaia este nc slab reprezentat n aceast privin. O ofert comercial nu este neaprat o ofert scris. Putem vorbi de oferte scrise sau verbale, ca i de oferte explicite sau tacite. Mesaje tacite pot fi, n anumite condiii, i mesajele publicitare lansate pe canalele mass-media. Tipuri de ofert Din punct de vedere comercial, deosebim patru categorii de oferte, i anume: oferta nesolicitat este o scrisoare trimis de ofertant din proprie iniiativ i se adreseaz unor clieni cunoscui sau necunoscui; oferta solicitat este rspunsul la o cerere de ofert; oferta repetat n situaia cnd este rennoit o mai veche ofert sau se transmite o variant a acesteia; oferta la contraofert se practic atunci cnd clientul rspunde la o ofert anterioar printr-o contraofert, n care el accept doar o parte din marfa oferit sau din condiiile menionate. Din punct de vedere juridic, respectiv al obligaiilor pe care i le asum ofertantul, distingem mai multe tipuri de oferte: oferta ferm este oferta asupra creia vnztorul nu mai poate reveni. n cazul n care destinatarul a acceptat o ofert ferm, atunci aceasta devine obligatorie pentru ambele pri, ca i un contract. Pentru acest motiv, n cazul n care se utilizeaz oferta ferm, nu se mai ncheie contract de vnzare-cumprare ntre pri, comenzile i execuia lor, fcndu-se pe baza ofertei ferme; oferta fr clauze speciale chiar dac nu include precizri privind o anumit dat pentru primirea comenzii sau alte ndatoriri deosebite, i acest tip de ofert genereaz obligaii, de o parte i de alta, astfel: a) atunci cnd oferta este prezentat direct unei persoane, aceasta trebuie s o accepte imediat sau s o decline. n caz contrar, oferta se stinge; b) regula de mai sus este valabil i pentru cazul n care oferta este prezentat telefonic sau prin fax; c) oferta prezentat printr-o scrisoare este considerat valabil ntr-un interval de timp suficient, pentru a se trimite o comand sau orice alt tip de rspuns. n cazul corespondenei potale, acest interval este de 7-14 zile; oferta cu termen este practicat n situaia n care ofertantul nu are certitudinea c poate asigura aceleai condiii dincolo de o anumit limit de timp. n acest caz, se menioneaz un termen n intervalul cruia oferta rmne valabil. De exemplu: Preurile sunt valabile pn la 1 martie 2007 inclusiv. Oferta noastr este valabil pn la .... Reducerea de pre este valabil pn la .....; oferta necondiionat aceasta evit asumarea oricror angajamente, menionndu-se n mod explicit clauza de neobligativitate.
81

De exemplu: V oferim, fr garanie ... La preul zilei ... n limita stocului disponibil ... Evident, fcnd asemenea meniuni, capacitatea comerciantului de a atrage clieni este redus. Condiiile pe care trebuie s le ndeplineasc o ofert pentru a produce efecte juridice sunt urmtoarele: s fie complet (s conin toate datele eseniale ale viitoarei nelegeri: obiectul, determinri cantitative i calitative, pre, alte clauze); s fie ferm; s fie neechivoc (trebuie s exprime clar, fr dubiu, voina ofertantului de a ncheia contractul, n eventualitatea acceptrii ofertei), s fie exprimat n scris sau verbal (se recomand ca ofertele exprimate verbal s fie dublate de o ofert scris; n acest fel va exista un document de referin n caz de litigiu). n concluzie, putem spune c se constituie n ofert: un document scris care ndeplinete condiiile de mai sus, expediat prin pot, fax, e-mail etc.; un anun publicitar care menioneaz toate datele necesare efecturii tranzaciei; un produs etalat n raftul unui magazin, preul acestuia fiind afiat sau comunicat verbal de vnztor. Oferta mai poate fi: ofert general, cnd se adreseaz unui beneficiar fr obiect precis, i ofert special, cnd are obiectul bine precizat. Ea se transmite unui singur beneficiar i conine o descriere amnunit a produselor, termenele de livrare, preul etc. Pentru o informare mai bun a partenerilor de afaceri, furnizorii pot anexa, la oferte i cataloage, prospecte, mostre. Elementele structurale ale unei oferte sunt cele ale scrisorilor de iniiativ sau de rspuns. Oferta trebuie s conin: elemente de identificare a ofertantului; denumirea exact a produselor; descrierea detaliat a mrfii, caracteristici (eventual nsoit de mostre); calitatea produselor; cantitatea ce poate fi livrat, greutatea, volumul; preul, cu meniunea dac cheltuielile de transport i ambalaj sunt incluse n pre; se poate indica preul total sau parial n detaliu, pentru anumite cantiti. Tot legat de pre, se pot acorda clienilor diverse reduceri de pre: rabatul reprezint reducerea de pre, acordat pentru acceptarea unei anumite cantiti de marf, fie clienilor fideli rabatul de fidelitate, fie distribuitorilor rabatul comercial, fie n legtur cu diverse prilejuri rabatul special; bonusul reprezint un rabat acordat ulterior realizrii tranzaciei, n special la sfrit de an, acordarea lui fiind dependent de atingerea unui anumit nivel al vnzrilor; discountul reprezint reducerea sumei debitoare cu un anumit numr de procente, ca stimulent pentru efectuarea plii ntr-un anumit termen.
82

Oferta trebuie s fie redactat clar i amnunit, aa nct s se previn eventualele ntrebri ale clientului. Indiferent de tipul de ofert, se poate distinge o structur compoziional, care se regsete n linii mari n majoritatea ofertelor. n partea introductiv se face referire la cererea de ofert sau la condiiile n care s-a obinut adresa destinatarului i se exprim satisfacia de a stabili relaii comerciale cu firma respectiv. Tot n paragraful introductiv este cuprins i motivarea expedierii ofertei. Fa de cererea de ofert, elementul compoziional nou aprut l constituie paragraful publicitar13. El nu se regsete n toate ofertele, ns acolo unde este prezent confer textului o calitate n plus, trezind interesul celui cruia i este adresat oferta i cuprinznd informaii suplimentare referitoare la produsele/serviciile oferite. n ncheiere, regsim, ca i la cererea de ofert, exprimarea speranei de a primi un rspuns, n cazul de fa o comand i de a se ajunge la ncheierea contractului. Pentru oferte nu exist reguli speciale n ceea ce privete forma. Trebuie formulate, pe ct posibil propoziii scurte i clare. Dac trebuie s redactm des oferte i dac ele sunt deosebit de lungi (de mai multe pagini), este bine s realizm nite formulare n acest scop, sau s introducem componentele de baz ale textului n computer (abloanele). Astfel de formulare sau pagini-model pot conine urmtoarele: titlul ofert; numrul clientului / numrul ofertei; adres client / adres destinatar; formula de adresare; o introducere general-valabil pentru oferta solicitat: Ne bucurm de interesul dumneavoastr pentru produsele noastre; descrierea general a obiectului, date despre productor, despre model etc.; n legtur cu coninutul efectiv al ofertei, se va alctui o list suficient de cuprinztoare cu urmtoarele date: poziia, numrul de buci, numrul articolului, descrierea lui etc.; indicaii precise despre condiiile de livrare, de plat, regulile de comer pe care le avem n vedere; mulumiri pentru solicitarea de ofert, ca ncheiere; semntura; eventual, un formular care s poat fi completat de destinatar cu titlul de comand. n cazul ofertelor mai lungi se recomand folosirea unei combinaii de genul: o scrisoare scurt, personal i un formular care s conin elementele propriu-zise ce compun oferta detaliat. Oferta cu tent publicitar Uneori, noiunile de reclam i ofert i pot suprapune nelesurile. Cine redacteaz o ofert pentru a rspunde unei solicitri face reclam, mai mult sau mai puin evident, pentru firma sa i pentru produsele sale. Ofertele nesolicitate, deseori, nu sunt altceva dect scrisori de reclam care cuprind o ofert.
13

Nina Vrgolici, Redactare i coresponden, www.unibuc.ro/eBooks 83

Indiferent, ns, dac se trimit oferte solicitate sau nesolicitate de clieni, tehnicile utilizate pentru a face reclam ascuns sunt practic aceleai: a) descrierea amnunit a produselor i serviciilor pe care le oferim, folosind fr reinere un stil publicitar agresiv; b) se d curs solicitrii clientului, dar i se ofer i alternative. Dup ce am prezentat oferta cerut, i vom prezenta clientului i o alt opiune. Chiar dac va constata c i-ar plcea mai mult ceea ce i dorise iniial, clientul va fi ncntat c a avut de ales i va aprecia acest lucru; c) adugarea de cataloage, brouri despre firma noastr i despre realizrile ei. Este un mod facil de a rspndi informaii i date n scop publicitar. Cu toate avantajele pe care le poate aduce o ofert redactat n stil publicitar, nu trebuie ns exagerat n acest sens. Nu trebuie s se adauge n mod excesiv reclam suplimentar textului, mai ales n cazul rspunsurilor expediate clienilor vechi care sunt deja convini de calitatea serviciilor i, n general, nu trebuie uitat c acel client care a pus o ntrebare corect dorete s primeasc un rspuns concret. n caz contrar, oferta risc s ajung n coul de hrtii al destinatarului i s-l pierdem de client. Acceptarea ofertei trebuie s fie exprimat n scris sau verbal, explicit sau implicit (tacit), ntr-o form din care s decurg consimmntul n raport cu oferta. Acceptarea explicit constituie comunicarea, n scris sau verbal, a unei confirmri adresate ofertantului, fcndu-se referire global la oferta care ne-a parvenit prin adresa dumneavoastr numrul ... din data de ... sau punct cu punct, menionndu-se aceleai date de identificare a ofertei. Acceptarea implicit este transmiterea unei comenzi pe adresa ofertantului, n termenii propui de acesta. Refuzul la ofert Orice ofert primit prin pot sau fax merit s fie citit. Dac oferta nu intereseaz, nerspunznd la ea, implicit, nseamn refuzul. A nu rspunde este modalitatea cea mai comod de a refuza o ofert, dar uneori merit s ne facem timp pentru a scrie un refuz. A rspunde unei oferte n situaia de refuz este un act de politee. El nu este costisitor, mai ales cnd exist deja un rspuns tip n calculator. Dac o ofert este refuzat prin telefon, de multe ori ofertantul nu poate s ofere direct condiii mai bune; el trebuie s-i calculeze n linite ctigul. Exist n afaceri cel puin dou situaii n care se recomand a se formula un rspuns n scris, i anume: a) atunci cnd oferta intereseaz, dar nu convin preurile, i exist posibilitatea ca ofertantul s revin cu o nou ofert mai convenabil; b) atunci cnd se consider c ofertantul este o firm interesant i este posibil ca n viitor ofertele lui s ne fie de folos. Refuzul n scris are, nainte de toate, scopul de a ine deschis ua pentru afaceri viitoare. b) CEREREA DE OFERT Cererea de ofert este propunerea fcut de cumprtor prin care acesta i manifest voina de a cumpra o anumit marf, n condiii determinate de calitate, pre, termen de livrare, plat. Aceasta poate fi fcut n scris sau verbal, urmat de
84

confirmarea scris. Cererea de ofert poate fi adresat sub form de circular ctre ofertani poteniali sau individual. Cererile de ofert pot fi determinate de necesitatea obinerii de informaii n vederea cunoaterii dinamicii preurilor i nivelului tehnic i de calitate al concurenei caracteristice. Cererile de ofert ferme sunt angajamente adresate firmelor individuale i confirmarea lor necondiionat duce la ncheierea contractului. n acestea se vor preciza elementele de baz cu privire la mrfurile solicitate, cantitatea, preul, termenul de livrare, condiia de livrare i condiia de plat. Mijloacele de informare pentru cererea de ofert sunt: calea publicitar cu ajutorul cataloagelor, prospectelor, ziarelor i revistelor, Internetul; calea discuiilor directe ntre parteneri; calea comunicrilor telefonice; calea scrisorilor (cereri de ofert); ntr-o cerere de ofert se poate solicita partenerului potenial: a) trimiterea de cataloage, mostre, modele, brouri, prospecte sau specificaii ale mrfurilor; b) o cotaie sau o ofert complet, detalii cu privire la pre, condiii de plat i livrare. n primul caz, cererea de ofert poate fi scurt, iar n al doilea caz este necesar s se ntocmeasc o cerere de ofert mai ampl care s indice caracteristicile mrfurilor dorite, cantitatea necesar, detalii despre livrare i ambalaj, condiii de plat etc. Cererea de ofert poate fi: 1) Cererea de ofert circular n care beneficiarul se adreseaz mai multor ofertani, n vederea obinerii unor condiii mai avantajoase. De exemplu, cererea de ofert adresat mai multor productori de mobil de birou. O astfel de cerere are caracter de sondaj. 2) Cererea de ofert general beneficiarul se adreseaz unui singur destinatar, dar fr obiect precis. 3) Cererea de ofert special se adreseaz unui singur destinatar, cu obiect precis. Cererea de ofert trebuie astfel conceput nct destinatarul s nu aib impresia c afacerea a fost ctigat n favoarea lui. n acest caz, el nu ar mai avea niciun motiv s fac vreun efort personal pentru gsirea clienilor. Dac solicitantul dorete obinerea unor condiii avantajoase de plat, sau acordarea unor rabaturi, cererea de ofert va conine formulri menite s-i dea un caracter mai atrgtor pentru ofertant. Formulrile folosite pot exprima sperana de a plasa comenzi mari sau repetate, pot sugera perspectiva unei piee noi i permanente sau a unor relaii comerciale de lung durat. Dac ofertantul potenial este o firm cu care nu au mai existat relaii comerciale anterioare, este indicat s se prezinte firma (domeniul de activitate i profilul), s se explice cum s-a ajuns la partenerul potenial (o referire la o reclam sau o alt firm care l-a recomandat, sau alte surse).
85

n rile cu tradiie n economia de pia, n marile firme exist servicii de documentare (n privina furnizorilor), care se ocup exclusiv de prospectarea pieei i alegerea furnizorilor cel mai bine plasai pe pia. n redactarea unei cereri de ofert, trebuie ca scopul scrisorii s fie enunat ct mai precis i concis, iar fraza final trebuie s invite ofertantul s acioneze ct mai rapid. Rspunsul la cererea de ofert trebuie trimis imediat. Dac partenerul comercial este deja cunoscut, se va ncepe cu o formul de mulumire i, eventual, de exprimare a satisfaciei pentru noua cerere de ofert. Dac partenerul este nou, se folosesc formulri care s exprime satisfacia de a ncheia o tranzacie i sperana c aceasta va marca nceputul unor legturi de afaceri de lung durat. Dac ns cererea de ofert nu poate primi o rezolvare imediat, solicitantul va fi informat n scris, specificndu-se motivul amnrii trimiterii catalogului sau ofertei. n cazul n care se refuz solicitarea, n scrisoare trebuie folosite formulri care s exprime regretul de a nu putea trimite oferta cu explicaiile adecvate. Factura pro forma Factura pro forma nsoete uneori oferta sau chiar aceasta este substituit de factura pro forma emis de exportator. Factura pro forma este necesar n avans, nainte de expedierea mrfii, pentru unul sau mai multe din urmtoarele scopuri: pentru ca importatorul s poat obine de la banca sa valuta necesar importului; pentru ca importatorul s poat obine licena de import de la organele guvernamentale abilitate; banca importatorului cere o factur pro forma pentru a perfecta un credit documentar; vmile din unele ri cer importatorului o factur pro forma consular (vizat de consulatul rii importatorului) pentru certificarea originii, chiar dac se prezint i certificatul de origine. Ca aspect, factura pro forma este similar facturii comerciale, cu excepia faptului c nu include marcajele de expediere i trebuie s conin clar denumirea pro forma. n timp ce factura comercial este o cerere de plat pentru mrfurile livrate, factura pro forma este o invitaie la cumprare, trimis unui cumprtor potenial. La completarea facturii pro forma, dac aceasta este cerut de o banc, n legtur cu un acreditiv, trebuie avute n atenie urmtoarele elemente: descrierea mrfurilor din factur trebuie s corespund exact celei din acreditivul documentar; factura pro forma trebuie s includ numrul exact de licen de import, cerut de acreditiv; factura trebuie s includ condiia de livrare corect. c) COMANDA Comanda este documentul comercial emis de cumprtor prin care acesta se angajeaz s cumpere, n condiii determinate, un bun material sau serviciu. Comanda poate s fie emis din proprie iniiativ a cumprtorului sau n baza unei oferte de
86

principiu. n ambele cazuri se vor preciza condiiile de calitate, cantitate, pre, termen de livrare, modalitatea de plat, condiia de livrare i alte elemente eseniale ale contractului, n funcie de natura mrfii i a tranzaciei. Comanda poate s fie ferm sau condiionat. Confirmarea comenzii ferme de ctre vnztor echivaleaz cu ncheierea contractului, iar confirmarea condiionat duce la intrarea n negocieri sau la retragerea comenzii. n urma analizei ofertei (acceptrii ei), cumprtorul transmite ofertantului comanda de mrfuri sau servicii, sau dup ncheierea contractului, de regul, prin: formular de comand tip; scrisoare de comand nregistrat sau recomandat; ambele n acest caz, scrisoarea avnd ca scop precizarea anumitor detalii ale comenzii sau ale unor instruciuni ale cumprtorului; returnarea ofertei sau a facturii pro forma contrasemnat de cumprtor; telex sau fax. Mai rar, comanda se transmite telegrafic, telefonic sau verbal. Comanda este obligatorie din punct de vedere legal, de aceea trebuie s se acorde cea mai mare atenie claritii i preciziei formulrii. Scrisoarea de comand cuprinde toate elementele unei scrisori oficiale: antet, numele i adresa destinatarului, numr de ordine dup specificaia actului (comanda numrul data ). Textul comenzii este compus din enumerarea produselor ce urmeaz a fi livrate, simbolul acestora, unitatea de msur, cantitatea, preul unitar, valoarea total, termenul de livrare, modul de plat, modul de expediere etc. (Calitatea de baz a comenzii este precizia, de aceea scrisoarea trebuie s cuprind toate datele necesare identificrii produsului). n cazul n care comanda ine loc de contract (de exemplu, pentru mrfurile sau serviciile de mic valoare), ea va cuprinde n mod obligatoriu toate elementele contractului. n multe cazuri, pentru ntocmirea comenzii, beneficiarul solicit date suplimentare fa de cele cuprinse n ofert, iar furnizorul comunic eventualele modificri ale ofertei, face precizri care nu au fost cuprinse n ofert. Confirmarea comenzii Imediat ce furnizorul a primit comanda, el trebuie s confirme acest lucru beneficiarului. Exist mai multe posibiliti de redactare a confirmrii comenzii (de rspuns la comand): furnizorul este de acord s execute comanda integral (nu are nici un fel de modificri n ce privete coninutul comenzii); furnizorul nu accept integral comanda; furnizorul nu poate executa comanda beneficiarului. Confirmarea comenzii trebuie: s se transmit imediat ce se primete comanda; s exprime mulumiri pentru comand; s specifice data i numrul comenzii; s repete elementele eseniale ale comenzii, pentru a evita orice nenelegere;
87

 s asigure cumprtorul de respectarea tuturor indicaiilor sale cu privire la derularea comenzii i s specifice data expedierii. n cazul cnd comanda clientului necesit lmuriri suplimentare, n scrisoarea de rspuns a furnizorului se vor solicita acele lmuriri, dei n acest caz furnizorul este n situaia de a ntrzia efectuarea livrrii i de a crete costurile cu corespondena, dar nu din vina sa. Scrisoarea prin care furnizorul cere anumite lmuriri trebuie s fie amabil14: Oferta, confirmarea ofertei, factura pro forma, cererea de ofert, comanda i confirmarea comenzii n relaia dintre exportator i importator se elaboreaz n limbi de uz internaional, accesibile celor implicai. 2.3. Contractul de vnzare internaional de bunuri materiale 2.3.1. Rolul contractelor n comerul internaional n sensul cel mai larg, un contract este un simplu acord care definete o relaie ntre dou sau mai multe pri. Un contract comercial, n termenii cei mai simpli, este un acord ncheiat n scopul realizrii unei afaceri. Conceperea unui contract internaional este un proces mai complex dect ntocmirea unui contract ntre pri ce provin din aceeai ar i din acelai mediu cultural. ntr-o tranzacie internaional, prile nu se ntlnesc de regul fa n fa, au valori sociale i practici diferite, iar legile crora li se supun sunt impuse de administraii distincte, cu sisteme juridice diferite. Aceti factori pot s duc la nenelegeri; de aceea, prile contractate trebuie s-i defineasc acordul reciproc sub forma unor clauze contractuale, de preferin n scris. Contractul extern de vnzare-cumprare se situeaz printre cele mai importante nelegeri juridice utilizate n comerul internaional. Acesta este un acord de voin bilateral prin care una din pri, denumit vnztor, dintr-o anumit ar, se angajeaz s livreze celeilalte pri, denumit cumprtor, dintr-o alt ar, un bun material al su, determinat cantitativ i calitativ, ntr-un anumit loc i la o anumit dat, n condiiile convenite, contra unui pre. n contractul de vnzare internaional apare, ca particularitate, elementul de extraneitate, care le ofer prilor dreptul de a stabilii legea care s le crmuiasc contractul. Prin prezena elementului de extraneitate, raporturile juridice civile de comer exterior depesc sfera dreptului civil intern i ies de sub crmuirea exclusiv a acestui drept, spre a cdea sub influena principiilor de drept internaional privat15. Contractul de vnzare internaional poate s aib unul sau mai multe elemente de extraneitate, printre care: partenerul este strin, obiectul contractului poate fi strin, locul unde se execut contractul este strin. ncheierea i derularea unei tranzacii internaionale de vnzare-cumprare antreneaz i o serie de contracte auxiliare, precum: aranjamentul de garantare a
14 15

Nina Vrgolici, Redactare i coresponden, www.unibuc.ro/eBooks Nicolae Ghimpa, Curs de drept civil i comercial al statelor capitaliste, Bucureti,

1970. 88

creditului extern, contractul de transport al mrfurilor, aranjamentul bancar pentru transferul i plata documentelor, contractul de asigurare a mrfurilor etc. Principalele aspecte juridice ale contractelor de vnzare internaional se refer la: legea de crmuire a contractului, uzanele internaionale i normele uniforme, dreptul prilor de a determina elementele contractului, condiiile de fond ale contractului, condiiile de form ale acestuia. Contractul de vnzare-cumprare internaional este contractul de baz al tranzaciilor internaionale, celelalte tipuri de contracte, funcie de operaiunile specifice, derivnd din acesta. n practic, exist dou tipuri de contracte, respectiv contractul lung, specific dreptului anglo-saxon, i contractul scurt, specific dreptului european. Primul tip de contract conine ct mai multe elemente de natur s evite interpretri nefavorabile i dubiile de exprimare. Contractul scurt ns este interpretat strict n spiritul su. n ultimii ani, se prefer folosirea aa-numitului contract-tip, care este un model standard de contract, acceptat pe plan european, i care poate suporta modificri n funcie de aspectele specifice tranzaciei respective. Astfel de contracte-tip au fost concepute sub egida diverselor organisme internaionale. Un exemplu ar fi contractul-tip elaborat de Camera de Comer Internaional de la Paris sau Comisia Economic ONU pentru Europa, sub titlul de recomandare. Alte variante ale acestor contracte au fost create de diverse asociaii ale societilor de comer, mai frecvent ntlnite n practic. Privit din punct de vedere al finalizrii cu succes a negocierilor, contractul reprezint un act scris i semnat de ambele pri. Contractul se ncheie n mai multe exemplare originale, cte unul pentru fiecare parte, ct i pentru cei implicai n derularea tranzaciei (de exemplu bnci). De obicei, limba n care se redacteaz contractul este engleza, n cazul n care prile nu convin asupra unei alte limbi. Balana puterii se nclin, de regul, n favoarea prii care redacteaz contractul scris; chiar dac clauzele eseniale au fost deja negociate i acceptate de ctre ambele pri, partenerul care redacteaz contractul va introduce n mod obinuit prevederi de natur s-l avantajeze. Spre exemplu, un vnztor care redacteaz un contract de vnzare cumprare poate include o serie de clauze prin care riscul pierderilor trece asupra cumprtorului imediat ce acest lucru devine posibil. n tranzaciile internaionale, balana puterii se poate nclina n favoarea prii celei mai familiarizate cu forma scris a contractelor i a crei ar are un sistem mai evoluat de executare contractual. Aceast parte poate insista asupra clauzelor folosite n contractele sale interne, iar partenerul, nelegnd mai puin sau chiar deloc aceste clauze, poate doar s ncuviineze. De exemplu, una dintre clauzele frecvente inserate n contractele din SUA este: Timpul este esenial (Time is the essence) Dac se include o asemenea clauz, neexecutarea contractului n intervalul de timp stabilit este considerat o nclcare material a acestuia, cealalt parte fiind ndreptit s cear despgubiri sau alte compensaii. n mediile care pun un mai mare accent pe continuarea relaiei de afaceri, aceast clauz nu nseamn foarte mult, deoarece clauzele contractului sunt de regul renegociate, spre a permite uneia din pri s
89

depeasc dificultile ntmpinate n executare continuitatea relaiei este mai important dect tranzacia conjunctural. n contextul executrii silite, balana puterii poate fi defavorabil prii mai puternice n negocierea contractului. Instanele judectoreti i arbitrii refuz adesea s impun executarea unor clauze care apas ntr-un mod nerezonabil asupra uneia dintre pri sau care sunt n general neprincipiale. Mai mult, prevederilor contractuale li se d de obicei o interpretare strict mpotriva prii care le-a redactat, de vreme ce acea parte a avut ocazia de a elabora un contract clar i precis. n cadrul unui aranjament contractual este important s se stabileasc clar drepturile i obligaiile fiecrei pri. Dac aceste clauze lipsesc sau sunt vagi, probabil c prile nu vor reui s execute contractul fr a modifica n prealabil clauzele respective. Mai mult, executarea silit devine improbabil, pentru c instana de judecat va trebui s deduc clauzele pe baza presupunerilor sale asupra inteniilor prilor. n cazul contractelor ncheiate ntre pri din aceeai ar, clauzele lips sau imprecise pot fi completate de legile sau practicile locale. Argumentul este acela c prile au intenionat probabil s urmeze practicile i legile locale, care le erau familiare. Dac prile provin din ri diferite, inteniile lor nu mai pot fi deduse att de uor, din cauz c ele sunt exponentele unor sisteme juridice diferite i, fr ndoial, utilizeaz practici de afaceri diferite. Din acest motiv, este esenial ca n contractul internaional s fie formulate clar drepturile i obligaiile fiecrei pri. Drept recunoatere a dificultilor pe care le ntmpin prile atunci cnd ncheie contracte dincolo de graniele naionale, comunitatea internaional a nceput s adopte legi i reguli care s fie aplicate n tranzaciile dintre pri situate n ri diferite. n spatele adoptrii unor asemenea legi internaionale, uniforme, se ascunde intenia de a pune sub incidena acelorai reguli toate prile unei tranzacii internaionale, chiar dac legile lor naionale difer. n cazul n care prile unui contract de vnzare internaional aparin unor ri semnatare ale unor pacte sau tratate internaionale, cum ar fi Convenia Naiunilor Unite asupra vnzrii internaionale de mrfuri (CVIM), ele se pot baza pe dreptul internaional n determinarea unora dintre drepturile i obligaiile lor. Atunci cnd dreptul internaional este aplicat n interpretarea unui contract, pot aprea rezultate surprinztoare i chiar defavorabile. Astfel, dac un contract internaional de vnzare nu prevede un termen de livrare, iar cumprtorul intenteaz proces pentru nclcarea contractului atunci cnd vnztorul nu livreaz mrfurile n termen de o lun, contractul poate fi declarat nul pe baza legii din ara cumprtorului din cauza absenei unei clauze eseniale. Dar dac instana aplic dreptul internaional, ea poate deduce c, n conformitate cu practica din sectorul de activitate respectiv, termenul rezonabil de livrare este de dou luni i, n consecin, poate hotr executarea silit a contractului. n scopul evitrii unor rezultate nefavorabile i nesigure, este cel mai bine s se defineasc drepturile i obligaiile printr-un contract scris atunci cnd se fac afaceri dincolo de grani. Este de dorit ca clauzele contractuale s fie suficient de explicite, pentru ca ambele pri s neleag ce trebuie s fac i ce sunt ndreptite s primeasc. n eventualitatea unei nerespectri a contractului, este mai probabil ca
90

instana s decid executarea unor clauze explicite (cu excepia cazului n care prevederile nu sunt rezonabile); astfel, prile pot anticipa mai corect rezultatul final. Contractele bine redactate pot asigura ca prile provenind din medii culturale diferite s ajung la o nelegere reciproc cu privire la drepturile i obligaiile lor. Toate prile contractante vin la masa negocierilor cu anumite ateptri, care le afecteaz n schimb buna nelegere a clauzelor. Ceea ce este rezonabil pentru o parte poate s nu fie la fel pentru cealalt, caz n care acordul reciproc element esenial n conceperea unui contract executabil lipsete. Cheia rezid n redactarea acordului; trebuie formulate prevederi care s reflecte cultura prii strine, innd n acelai timp seama de propriile cerine. O asemenea redactare presupune o bun nelegere a culturii celeilalte pri. Un contract ce reflect ateptrile culturale ale fiecrei pri are mai multe anse de a fi respectat, spre satisfacia ambelor pri. nelegerea reciproc presupune nu numai cunoaterea drepturilor i obligaiilor ce revin fiecruia nainte de semnarea contractului, ci i acordul deplin al prilor cu privire la drepturile i obligaiilor lor. De regul, apar dispute atunci cnd una dintre pri interpreteaz un drept sau o obligaie ntr-un mod diferit de cealalt. Un contract redactat n spiritul nelegerii reciproce dintre pri diferite din punct de vedere cultural va contribui la evitarea sau cel puin la rezolvarea dezacordurilor ulterioare asupra derulrii contractului. Cnd se fac afaceri pe plan internaional, se presupune adesea c se poate opera n conformitate cu legile i practicile interne. Aceast ipotez este eronat i poate duce la nenelegeri grave. n afacerile internaionale, partenerii trebuie s se supun att legilor din rile acestora, ct i legilor i practicilor internaionale. ntr-o anumit msur se poate controla aplicabilitatea legilor naionale la o anumit tranzacie, stipulnd n mod expres legea care va guverna contractul. Totui, prile nu dispun de o deplin libertate contractual n alegerea legii aplicabile. Majoritatea statelor au legi ce mandateaz jurisdicia intern asupra anumitor categorii de contracte, cum ar fi cele care se ncheie n tranzaciile cu terenuri. Chiar n absena unor reglementri scrise, determinarea legii aplicabile este aproape permanent lsat la discreia instanei, care poate sau nu s respecte alegerea unuia dintre parteneri. n practic, instanele tind s respecte voina exprimat de pri atta timp ct aceasta nu este contrar legilor scrise. De aceea, o prevedere expres referitoare la legea aplicabil are ca efect stabilirea legislaiei aplicabile n vederea interpretrii drepturilor i obligaiilor contractuale din cadrul tranzaciilor internaionale. Majoritatea prilor contractante sper c totul va merge bine i c ambii parteneri vor ctiga de pe urma tranzaciei. Probabilitatea ca aceste ateptri s devin reale este mai mare dac s-au prevzut situaiile care pot aprea pe parcurs. Chiar i n cazul celei mai simple tranzacii, trebuie avute n vedere problemele care ar putea s apar ulterior. Momentul optim de luare a unei decizii n privina rezolvrii conflictelor este cel al ncheierii contractului, cnd ambele pri au o atitudine pozitiv fa de tranzacie. Contractul trebuie s includ prevederi referitoare la soluiile la care poate apela una din pri n eventualitatea cnd cealalt parte nu i ndeplinete obligaiile. Dac nu se ajunge la o nelegere n acest sens n momentul redactrii contractului,
91

acest lucru va fi i mai puin probabil dup apariia unei probleme. Alegnd de la bun nceput modul de rezolvare a conflictelor, ambele pri vor ti la ce s se atepte n cazul nendeplinirii obligailor. n majoritatea statelor, prile pot ncheia tranzacii comerciale fr restricii de ordin legal. Totui, n majoritatea jurisdiciilor, instanele se vor pronuna asupra caracterului executoriu al unui contract doar dac prile au stabilit de comun acord patru condiii de baz: a) Descrierea mrfurilor fel, cantitate i calitate. b) Termenul de livrare. c) Preul. d) Data i modalitatea de efectuare a plii. Aceste clauze, se consider, nu pot fi deduse cu uurin din lege ele reprezint parametrii necesari ai relaiei contractuale. Orice contract internaional trebuie s i conin. Ca o scurt parantez, trebuie spus c, n prezent, exist tendina ca legislaia unor ri i, n ultim instan, legislaia internaional s recunoasc valabilitatea contractelor ce stau la baza tranzaciilor comerciale chiar i atunci cnd acestea nu conin clauzele eseniale. Dac apare un litigiu, iar una sau mai multe clauze eseniale sunt neclare sau lipsesc, intenia prilor se poate deduce pe baza uzanelor sau a practicilor n domeniu. Concluzia este c judectorii, arbitrii, cei care fac regulile i legiuitorii prefer deopotriv s susin o tranzacie ncheiat de ctre comunitatea de afaceri, prezumndu-se c aceasta din urm tie ce face. n schimb, persoanelor fizice i consumatorilor individuali li se acord o protecie sporit mpotriva acordurilor deficitare care nu acoper toate clauzele eseniale, pe baza prezumiei c acetia se afl la mna comunitii de afaceri. n orice caz, cel mai bine este s nu se pun baz pe tendine sau pe clauze contractuale implicite. Dou dintre clauzele eseniale au un plus de semnificaie n cadrul contractelor internaionale: condiiile de plat i condiiile de livrare. n tranzaciile internaionale este esenial stabilirea condiiilor de plat. n cazul unei tranzacii interne se poate presupune c prile intenionau s schimbe mrfuri contra monedei naionale. Atunci cnd se opereaz pe plan internaional, este necesar ns alegerea unei anumite monede. De asemenea, s-ar putea s fie nevoie s ne conformm unor restricii valutare. Condiiile de plat trebuie s fie clar definite, pentru a se asigura executabilitatea contractului. n cazul unui contract internaional, este necesar i clara definire a condiiilor de livrare i de transport. Acestea pot avea n contractele interne un alt neles dect n contractele internaionale. Dac fiecare parte interpreteaz altfel prevederile contractuale, sunt posibile nerespectarea contractului i creterea riscului de apariie a pierderilor. Este foarte important s se ajung la un acord n ceea ce privete sensul condiiilor de transport i de livrare.16

I. Lutan (cordoonator), Manual Practic 2006 pentru importatori i exportatori, Rentrop & Stratov, Grup de Editur i Consultan de Afaceri, Bucureti 2006. 92

16

2.3.2. Elementele contractului de vnzare internaional Din punct de vedere al coninutului, contractul comercial internaional are o structur standardizat, ce cuprinde titlul, preambulul, obiectul contractului, clauzele contractuale, anexele. O form de baz a contractului comercial internaional de vnzare-cumprare este urmtoarea: Contract 1. Prile contractante vnztorul cumprtorul 2. Obiectul contractului descrierea mrfii calitatea cantitatea ambalajul 3. Condiiile de livrare regula INCOTERMS locul livrrii data livrrii 4. Preul preul unitar/total valuta de plat metoda de determinare a preului 5. Condiiile de plat contul bancar al vnztorului contul bancar al cumprtorului modalitatea de plat 6. Arbitrajul 7. Alte clauze 8. Valabilitatea contractului 9. Semnturile reprezentanii mputernicii

Data Contract nr..

Titlul Este nsi denumirea de Contract, urmat de data ntocmirii i de un numr de identificare. Acestea vor fi necesare pentru identificarea contractului n actele ce se vor ntocmi n baza acestuia (facturi, acreditive etc.). Preambulul Reprezint o expunere, n care se precizeaz prile contractuale, respectiv vnztorul i cumprtorul, ntre care se ncheie contractul. Astfel, se creeaz premisele de validitate necesare existenei juridic valabile a contractului. Delimitarea clar a
93

prilor este necesar pentru departajarea drepturilor i obligailor ce decurg din clauzele convenite i nscrise n contract. Premisele de validitate sunt capacitatea i consimmntul semnatarilor, obiectul contractului i motivul acestuia. n preambul se precizeaz denumirea i adresa persoanelor juridice contractante, numele i poziia n firm sau fa de aceasta a persoanelor mputernicite s semneze contractul. Condiia de capacitate se refer la anumite prevederi din diverse sisteme de drept. Astfel, nu au capacitatea semnrii unui contract comercial anumite categorii sociale, cum ar fi: minorii, unii angajai ai statului, persoane cu interdicie judectoreasc etc. Validitatea unui contract este dat de ncheierea acestuia sub form scris, liber de vicii ca eroarea, interpretabilitatea, neonestitatea etc. Motivul contractului subliniaz consimmntul semnatarilor. n anumite cazuri, preambulul poate conine adiional referiri la diverse acorduri internaionale, cum ar fi convenia pentru evitarea dublei impuneri, acorduri comerciale, acorduri de pli etc. Obiectul contractului n comerul internaional, obiectul unui contract este reprezentat de bunurile materiale (mrfurile) sau serviciile solicitate de un cumprtor i posibil de transferat de ctre un vnztor acestuia, cu ndeplinirea unor condiii ca: s fie permis circulaia mrfurilor respective n circuitul comercial de ctre ambele legislaii naionale; mrfurile s existe n momentul semnrii contractului sau ntr-un moment viitor, bine precizat prin contract; mrfurile s se ncadreze n obiectul de activitate al furnizorului; mrfurile s poat fi denumite i descrise fr posibilitatea de nelegere greit; mrfurile s poat fi determinate cantitativ prin msurare, cntrire sau numrare. Obiectul contractului trebuie s fie legal i moral; el va conine descrierea mrfii ce se tranzacioneaz ntre vnztor i cumprtor, sub toate aspectele: denumire, cantitate, calitate, pri i subansamble, ambalare, etichetare, specificaii tehnice. Denumirea operaiunii trebuie s fie corect juridic (vnzare-cumprare, lohn, comision etc.). Documentele care atest cantitatea sunt: conosamentul, n cazul transportului maritim; scrisoarea de transport, n cazul transportului fluvial, rutier, feroviar i aerian; documentul combinat, n cazul transportului combinat; recipisa potal pentru expediiile potale; certificatul de depozit, n cazul depozitrii mrfii. Cantitatea n contract, marfa trebuie s fie determinat sau determinabil cantitativ. Astfel, contractul trebuie s prevad: unitatea de msur; locul determinrii cantitii; modul de stabilire a cantitii;
94

 documentele care atest cantitatea mrfii expediate. n general, locul de determinare a cantitii mrfii ce face obiectul contractului este locul de unde se face expedierea mrfii. Prile pot conveni ns i alte posibile locuri, cum ar fi la destinaie, mai ales atunci cnd locul depinde de echipamentele adecvate msurtorii.17 De asemenea, exist cazuri n care conservarea cantitativ a mrfii de-a lungul transportului ridic probleme. Se convine atunci la o dubl msurare, att la expediere, ct i la destinaie. La unele produse, specificaiile legate de cantitate pot mbrca forme particulare. De exemplu, la produsele care dispar n consumaie, unde nu se poate livra cantitatea exact, se prevede n contract o aa-numit toleran admis. Cumprtorul va plti cantitatea efectiv livrat. Calitatea, precum i parametrii fizico-chimici ai mrfii trebuie precizai clar i n detaliu pentru a se specifica ce anume se oblig vnztorul s livreze, n concordan cu dorinele cumprtorului. n practica internaional se utilizeaz mai multe metode de determinare a calitii prin contract, i anume: Metoda descrierii mrfii. Este cea mai utilizat i se aplic unei game largi de mrfuri, de la materii prime pn la echipamentele industriale complexe. Metoda se bazeaz pe descrierea mrfii prin documentaii tehnice, descrieri amnunite (n anexele la contract) sau caiete de sarcini. Metoda mostrei. Mostra este o parte reprezentativ a mrfii sau un exemplar din acesta, fr valoare comercial, pe care vnztorul o pune la dispoziia cumprtorului pentru acceptarea mrfii. Metoda standardelor. n tranzacii comerciale de mrfuri de baz produse agricole, metale sau minereuri , determinarea calitii mrfii se realizeaz prin referirea la o noiune consacrat. Metoda vizionrii mrfii. Const fie n vzut-plcut, cnd cumprtorul vede real marfa i ncheie contractul, fie dup ce cumprtorul probeaz marfa. Ultima metod se aplic n general la mrfuri gen maini i utilaje, cnd cumprtorul ncearc produsul, iar dac nu-i accept calitatea, contractul se consider reziliat. Metoda tel-quel. Cumprtorul accept marfa aa cum se prezint la descrcare. Se folosete pentru mrfuri la care nu pot interveni schimbri majore de calitate. Ambalare, etichetare, marcare n contract trebuie precizate cerinele cumprtorului i obligaiile vnztorului referitor la ambalare, etichetare i marcare. Ambalajul trebuie, n primul rnd, s asigure integritatea mrfii, s permit manipularea i depozitarea. n al doilea rnd, trebuie s satisfac cerinele cumprtorului cu privire la modalitatea de prezentare a mrfii. n funcie de marf, ambalajul poate fi individual (strict pentru marf) i de transport. n contract trebuie specificat dac ambalajul de transport trece n proprietatea
I. Lutav (cordonator) Manual Practic 2006 pentru importatori i exportatori, Rentrop & Stratov, Grup de editur i consultan n afaceri, Bucureti, 2006. 95
17

cumprtorului sau dac vnztorul i va recupera ambalajul. Este cazul mrfurilor ambalate individual, dar care se transport n cutii speciale, pe europalei sau alte ambalaje similare. n funcie de ambalajul de transport i de proprietatea asupra acestuia, preul mrfii poate varia: pre netto (costul ambalajului este inclus direct n preul mrfii); pre netto plus ambalaj (costul ambalajului este precizat separat); pre netto / brutto (costul ambalajului este calculat la preul unitar al mrfii); pre netto / netto (costul ambalajului nu este luat n considerare). Marcarea i etichetarea, obligaii ale vnztorului, trebuie s fie clare i rezistente la transport. Marcarea i etichetarea trebuie s respecte cerinele cumprtorului, s asigure o manipulare facil a coletelor i, nu n ultimul rnd, s asigure publicitatea comercial a cumprtorului. n contract se va realiza o descriere amnunit a marcajelor ce va cuprinde: numrul contractului; numrul coletului ; numele i adresa vnztorului-expeditorului; numele i adresa cumprtorului/destinatarului; greutatea netto/brut; informaii despre coninutul coletelor; modul de manipulare pentru asigurarea securitii mrfurilor; seria echipamentelor (dac e cazul); inscripia made in ara de origine a mrfii. n unele cazuri, prin specificare n contract, cumprtorul va trimite vnztorului propriile etichete i/sau ambalaje individuale ale mrfii. Clauzele contractuale Clauzele contractuale permit exprimarea clar i exact a dorinelor prilor i asigur baza juridic a derulrii contractului. Ele cuprind clauze generale, prezente n majoritatea contractelor comerciale internaionale, i clauze specifice, n funcie de dorinele specifice ale partenerilor. Clauzele contractuale generale au n vedere: a) Condiiile de livrare Prin aceast clauz se stabilesc locul i momentul n care marfa trece de la vnztor la cumprtor, att ca drept de proprietate, ct i ca posesiune fizic. Un aspect deosebit al acestui transfer este dat de faptul c odat cu realizarea acestuia se transfer i cheltuielile i riscurile pe care le implic transportul i livrarea. Condiiile de livrare se specific fie efectiv prin contract, fie prin referire la una dintre culegerile de reguli internaionale. Cele mai cunoscute sunt INCOTERMS (detaliate n subcapitolul 4), folosit n majoritatea tranzaciilor comerciale internaionale, i RAFTD (Revised American Foreign Trade Definition), folosit n comerul exterior al SUA. Regulile INCOTERMS nu specific ns momentul transferul dreptului de proprietate asupra mrfii, aspect care trebuie specificat separat n contract, folosindu-se n general una dintre variantele:
96

 n momentul semnrii contractului; n momentul trecerii fizice a mrfii n posesia cumprtorului; n momentul achitrii mrfii integral. Data livrrii, respectiv termenul de livrare, poate s fie fixat clar prin contract sau poate fi determinat n funcie de un anumit eveniment ca: sosirea navei, primirea avansului sau garaniei bancare, primirea acreditivului etc. Modalitatea de livrare reprezint specificarea cantitii livrate la un transport, respectiv livrarea complet sau n trane. Proba livrrii se realizeaz prin nscrierea datei pe documentul de transport: data conosamentului, pentru transporturi maritime sau fluviale; data tampilei de pe scrisoarea de trsur, aplicat la frontier, pentru transportul feroviar, sau la preluarea mrfii, pentru transportul auto. Condiia de livrare influeneaz direct preul mrfii plecnd de la preul minim de baz, n cazul n care vnztorul livreaz marfa la poarta fabricii pn la preul maxim. Aceasta include transportul intern i extern, taxele vamale i asigurarea mrfii, atunci cnd cumprtorul primete marfa n propriul depozit. b) Preul Preul, element de baz al contractului, reprezint contravaloarea mrfii livrate de ctre furnizor i totodat obligaia cumprtorului de plat ctre furnizor. n stabilirea preului, o mare importan are pregtirea echipei de negociatori. Negocierea preului este n general dificil, necesit o bun cunoatere a pieei internaionale specifice mrfii, rbdare, abilitate i bune cunotine tehnice i economice. n contract se nscriu att preul unitar, per unitate de marf, ct i preul total, pentru ntreaga cantitate de marf contractat. n general, preurile n contractele comerciale externe depind de tipul mrfii tranzacionate, putnd fi preuri determinate (fixe sau variabile) sau determinabile. Preurile fixe se folosesc pentru mrfuri cu ciclu scurt de fabricaie i cu termen scurt de livrare, iar cele variabile se utilizeaz pentru mrfuri ai cror parametri calitativi variaz sau preurile pieei fluctueaz ntre ncheierea contractului i livrare. Preurile determinabile se folosesc n general pentru mrfurile care sunt cotate la bursele de mrfuri. Preul mrfii este stabilit relativ la preul de burs la o anumit dat, de exemplu, data de ncrcare a mrfii. Pe lng stabilirea clar a preului, n contract trebuie trecute clauze asiguratorii fa de riscul de pre. Aceasta, datorit posibilitii de variaie a preului pe pieele internaionale specifice mrfii ntre momentul ncheierii contractului i momentul plii. n practica internaional comercial, preul efectiv pltit este cel din momentul executrii contractului. Acesta se calculeaz pe baza greutii mrfii la locul de ncrcare sau la locul de descrcare, n funcie de cantitatea calitativ corespunztoare a mrfii livrate. De asemenea, se obinuiete ca vnztorul s acorde, prin contract sau ulterior, anumite reduceri de pre cumprtorului, n funcie de cantitatea de marf achiziionat, plat nainte de termen, eventuale defecte minore de fabricaie.
97

c) Condiiile de plat Condiia de plat se refer la mijloacele, instrumentele i modalitile de plat. Mijloacele de plat sunt devizele prin care se va realiza plata mrfii. Devizele reprezint, pe lng valute (monede naionale liber convertibile), i efecte comerciale (titluri de valoare), cum ar fi cambia, biletul de ordin, cecul, obligaiuni i aciuni, monede de cont (DST drepturi speciale de tragere sau ECU moneda de cont european). Instrumentele de plat sunt titluri de valoare provenite din raporturile de credit ce pot fi utilizate, fie pentru procurarea de fonduri prin scontarea acestora, fie pentru acoperirea unor datorii comerciale: titluri de valoare ce confer dreptul de tranzacionri de mrfuri (cambia/trata, biletul la ordin, cecul), cele mai folosite n practic; titluri de valoare ce confer dreptul de proprietate asupra mrfii depozitate (warantul, recipisa, conosamentul); titluri de valoare ce confer drepturi complexe (obligaiuni i aciuni). Modalitile de plat sunt mecanisme de plat printre cele mai utilizate sunt acreditivul documentar i scrisoarea de garanie bancar. d) Expediie i transport n conformitate cu condiia de livrare stabilit, vnztorul sau cumprtorul trebuie s organizeze transportul internaional. n acest sens, fie va transporta marfa cu mijloace proprii, fie va angaja un cru firma specializat n transporturi i expediii. Clauza de transport i expediie nscris n contract depinde de modalitatea de transport, condiia de livrare stabilit, cantitatea mrfii, modul de ambalare etc. Modalitile de transport utilizate n tranzaciile comerciale internaionale sunt transportul maritim, transportul feroviar i transportul auto. Prin clauza de transport i expediie se precizeaz, n funcie de modalitatea de transport aleas, data expedierii, locul de descrcare, termenele de livrare, frecvena livrrilor, eventuale penaliti etc. e) Asigurarea mrfii n funcie de condiia de livrare aleas, avndu-se n vedre transferul riscurilor de la vnztor la cumprtor, se va stabili prin contract modul de asigurare a mrfii. Asigurarea mrfii se realizeaz prin societi specializate de asigurri pe baza unei prime de asigurare, societile n cauz prelund riscurile asiguratului. Clauzele de asigurare cele mai folosite n tranzaciile comerciale internaionale sunt: FPA (free from particular average) acoper numai riscul pierderii sau avarierii totale sau pariale a mrfii); WA (with particular average) acoper i avaria particular, care nu este rezultatul unei avarii generale; AR (all risks) acoper toate riscurile, mai puin pierderile sau avariile cauzate de neglijen, vicii ascunse ale mrfii, sabotaj. f) Recepia mrfii Clauza de recepie a mrfii se refer att la obligaia cumprtorului de a prelua marfa, ct i la obligaia vnztorului de a-i preda marfa la locul i termenele
98

stabilite prin contract. Totodat, cumprtorul trebuie s aib dreptul de control asupra mrfii, recepia nefiind considerat realizabil automat. n negocierea clauzei de recepie, trebuie s se aib n vedere urmtoarele aspecte: obligativitatea efecturii recepiei; locul i data efecturii recepiei; participanii la recepie; documentele ce trebuie s nsoeasc marfa; metoda i documentaia de control; suportarea cheltuielilor de recepie; consecinele controlului de recepie. g) Penaliti Aceast clauz se refer la plata unor sume de bani, n general procentuale, ce nu pot depi valoarea contractului, n cazul nerespectrii unor clauze contractuale ca termenele de livrare a mrfii, parametrii calitativi ai mrfii etc. h) Fora major Fora major reprezint un eveniment imprevizibil i de nenlturat, care exonereaz de rspundere partea care o invoc (inundaii, cutremure etc.). n aceeai clauz se include i cazul fortuit (conflicte armate, greve, revolte, acte ale guvernului etc.), situaie care nu poate fi controlat de prile implicate n tranzacia comercial. Apariia i ncetarea situaiei de for major sau de caz fortuit trebuie notificate partenerului de contract. De asemenea, se stabilesc prin contract anumite perioade de durat a acestor situaii, dup care intervine dreptul la rezilierea contractului. i) Nulitatea, rezilierea Prin aceast clauz se precizeaz cazurile n care contractul va fi lovit de nulitate, fie din partea vnztorului, fie din partea cumprtorului, prin nerespectarea unor condiii i/sau clauze specificate n contract. Nulitatea determin un efect retroactiv, restituindu-se prestaiile deja realizate. Rezilierea contractului este dreptul unei pri de ncetare a contractului n condiiile n care cealalt parte ncalc una sau mai multe clauze contractuale specifice n contract. j) Arbitrajul n contractul comercial internaional, prile trebuie s precizeze rspunderile ce le revin, legislaia aplicabil i jurisdicia competent. n general, se prevede c eventualele nenelegeri se rezolv pe cale amiabil, n caz contrar recurgndu-se la arbitraj. Clauza contractual privind arbitrajul va trebui s cuprind: definirea eventualelor diferende; alegerea instanei de arbitraj (Comisia de Arbitraj din cadrul Camerei de Comer i Industrie a Romniei, Comisia de Arbitraj de pe lng Camera de Comer i Industrie de la Paris etc.);
99

 stabilirea legislaiei creia i se supune contractul; obligaia prilor de a executa imediat hotrrea instanei de arbitraj. k) Valabilitatea contractului Prin aceast clauz se precizeaz momentul intrrii n vigoare a contractului, imediat sau determinat de un anumit eveniment ca: o perioad stabilit de la semnarea contractului; primirea mostrelor de la cumprtor; deschiderea acreditivului; obinerea licenelor de export-import; altele. Totodat, clauza va trebui s prevad i durata de executare a contractului. n funcie de dorinele specifice ale partenerilor, ca urmare a negocierilor, contractul poate s prevad i clauze contractuale specifice, cum ar fi: a) Reclamaii Prin aceast clauz se precizeaz n general dreptul cumprtorului de a reclama vnztorului anumite deficiene ale executrii contractului, ca, de exemplu: lipsuri cantitative; deficiene calitative; deficiene de ambalare, etichetare sau marcare; deficiene aprute n perioada de garanie. De asemenea se vor stabili prin contract modalitile concrete de transmitere i rezolvare a reclamaiilor, precum: transmiterea n scris a reclamaiilor; stabilirea documentelor probatorii ce se vor anexa; transmiterea de eantioane din marfa reclamat; termenul n care pot fi trimise reclamaii; modul de rezolvare a reclamaiilor; termenele de rezolvare a reclamaiilor. b) Garanii Clauza se refer la garanii asupra mrfii, oferite de ctre vnztor contra anumitor evenimente ca: eventuale pretenii ale terilor asupra mrfii sau asupra dreptului de proprietate a mrcii; vicii ascunse de fabricaie sau calitate. Prin contract se stabilesc perioada de garanie acordat de vnztor, precum i modalitatea de rezolvare a eventualelor evenimente ce pot aprea n aceast perioad. c) Documente Clauza precizeaz ce documente se oblig vnztorul s pun la dispoziia cumprtorului sau bncii specificate de aceasta, cum ar fi: factur comercial; documente de transport; documente de asigurare a mrfii;
100

 certificate de origine a mrfii; documente vamale; altele. d) Obligaiile vnztorului/cumprtorului n funcie de condiia de livrare stabilit prin contract, att vnztorul, ct i cumprtorul i asum anumite obligaii n executarea contractului; care, dac prile convin, pot fi stipulate clar i precis prin aceste clauze. Astfel, obligaiile specificate ale vnztorului pot fi: livrarea mrfurilor n condiiile stabilite prin contract; furnizarea documentelor necesare; transferul proprietii mrfii asupra cumprtorului; transportul i asigurarea mrfurilor; depozitarea mrfurilor n locul stabilit de cumprtor; altele. Pentru cumprtor, obligaiile specifice precizate prin clauz pot fi: plata preului mrfii n condiiile stabilite prin contract; efectuarea recepiei i preluarea mrfii; transmiterea ntr-un anumit timp a eventualelor reclamaii ctre vnztor; altele. e) Reclama Prin contract se poate prevedea obligaia cumprtorului de a vinde produsul sub marca exportatorului, asigurnd, pe cheltuiala proprie, reclama i promovarea produsului pe pia. f) Altele n funcie de solicitrile prilor, pot fi stabilite i alte clauze. Acestea pot fi clauze de cesiune a contractului n favoarea unui ter, clauze de modificri i completri ulterioare ce acord prilor dreptul la alte negocieri cu privire la contract pe parcursul derulrii acestuia etc. n funcie de tipul de marf tranzacionat i de prevederile contractuale, contractul poate conine anumite anexe, parte integrant a contractului. Anexele la contract reprezint anumite documentaii tehnice, detalii financiare sau/i juridice, brevete, mrci etc. 2.3.3. Condiii de livrare INCOTERMS 1990 i 2000 Condiia de livrare reprezint una din clauzele eseniale ce se convin ntre partenerii unui contract comercial internaional, prin aceasta reglementndu-se n fapt transferul mrfurilor i al riscurilor de la vnztor la cumprtor, inclusiv consecinele juridice i economice generate. Deoarece transpunerea n practic a fiecrei meniuni din cadrul diverselor modaliti de livrare presupune costuri care nu pot fi neglijate, nscrierea acestora n contract necesit precizri, fiind deosebit de important s se stabileasc cine i ce
101

pltete, orice omisiune sau neprecizare din acest punct de vedere putnd diminua sau chiar anula avantajele scontate de vnztor sau cumprtor la ncheierea tranzaciei. n acest scop i pentru a contribui la simplificarea operaiunilor de negociere a vnzrii mrfurilor i de ncheiere a contractului comercial, nc din 1928 au fost elaborate de ctre Camera Internaional de Comer de la Paris un numr de ase condiii de livrare sau termeni comerciali, destinate s pun bazele unor reguli de interpretare uniform a principiilor din domeniul vnzrii internaionale, mai ales n ceea ce acestea aveau mai nesigur i contradictoriu. Interpretarea n mod uniform de ctre parteneri a obligaiilor ce decurg din contractul de vnzare internaional a fost acceptat de marea majoritate a comercianilor, ceea ce a stimulat iniiativa Camerei Internaionale de Comer de la Paris, experii acesteia reuind s sistematizeze i s interpreteze uniform principalele uzane practicate n comerul internaional. Aceast iniiativ s-a materializat n 1936, prin publicarea primelor reguli INCOTERMS (IN-ternational CO-mercal TERMS) cuprinznd 11 termeni comerciali internaionali, cunoscui sub numele de clauze de livrare. n urma schimbrilor i modernizrilor din comerul internaional, regulile INCOTERMS 1936 au fost revizuite n 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 i 2000. Regulile INCOTERMS stabilesc interpretarea clauzelor comerciale principale folosite n contractele de comer exterior. Aceste reguli au un caracter facultativ, dar sunt folosite de ctre comerciani pentru sigurana pe care acestea o confer n tranzaciile internaionale. Odat convenite n contract drept condiii de livrare, regulile INCOTERMS produc toate efectele juridice i comerciale n conformitate cu interpretrile Camerei Internaionale de Comer de la Paris. Efectele regulilor INCOTERMS se extind asupra tuturor etapelor parcurse de-a lungul transferrii mrfii de la vnztor la cumprtor, referindu-se clar la urmtoarele aspecte18: a) Obligaia vnztorului de livrare a mrfii. Vnztorul se oblig s livreze marfa n condiiile contractului cu privire la cantitate, calitate, locul i termenul de livrare, documentele de livrare. b) Obligaia cumprtorului de preluare i plat a mrfii. Cumprtorul se oblig s recepioneze i s preia marfa la termenele stabilite n contract i s plteasc preul mrfii n condiiile contractului. c) Acoperirea cheltuielilor de ambalare, marcare i etichetare. d) Obligaia vnztorului/cumprtorului de a suporta cheltuielile legate de transportul i asigurarea mrfii, n funcie de prevederile contractului. e) Stabilirea momentului (locului) n care cheltuielile i riscurile trec de la vnztor la cumprtor. f) Obligaia vnztorului de a ntiina cumprtorul c marfa fa fost pus la dispoziia sa (sau a transportatorului), n cazul n care transportul cade n sarcina vnztorului.

Gheorghe Caraiani, INCOTERMS 2000 condiia de livrare n contractele comerciale internaionale, Editura LEX, Bucureti, 2004. 102

18

g) Obligaia cumprtorului de a ntiina vnztorul asupra condiiilor n care acesta va preda marfa transportatorului, n cazul n care transportul cade n sarcina cumprtorului. h) ncheierea contractului de transport. i) Obinerea documentelor aferente livrrii i operaiunilor de export/import. j) Efectuarea vmuirii i plata taxelor vamale aferente. Aceste condiii de livrare au o dubl funcie: funcia de procedeu de identificare a obligaiilor prilor contractante; funcia de aplicare automat a obligaiilor tipizate. Suplimentar, prile pot stipula n contract obligaiile particulare, n funcie de natura tranzaciei, care s completeze sau chiar s modifice regulile INCOTERMS cu anumite completri, modificri, clarificri de interpretare, ce trebuie s fie precizate n contract. INCOTERMS n ediia din 1990/2000 conine 13 termeni grupai n patru categorii. Fiecare termen este codificat pe trei litere: prima desemneaz categoria din care face parte. Pentru fiecare termen au fost stabilite cte 10 subtitluri referitoare la gruparea obligaiilor prilor: obligaiile vnztorului sunt notate de la A1 la A 10; obligaiile cumprtorului sunt notate de la B 1 la B 10. Regulile INCOTERMS sunt grupate n patru categorii distincte: 1. Condiia E provine de la cuvntul Ex i prevede ca vnztorul s pun marfa n propriile sale depozite, la dispoziia cumprtorului. n cadrul acestei condiii, exist un singur termen EXW Ex Works sau Franco fabric, Franco depozit, Franco marc, Franco plantaie etc. (locul convenit). n aceast condiie, vnztorul va pune marfa la dispoziia cumprtorului n depozitele proprii. Cumprtorul va prelua toate riscurile, precum i cheltuielile legate de ncrcarea i transportul mrfii, vmuirea i asigurarea mrfii, pn la descrcarea la locul final de destinaie. Preul pltit vnztorului n acest caz este un pre minim, dimensionat corespunztor. Este condiia cea mai avantajoas pentru vnztor, pentru c obligaia sa este doar de a pune marfa ambalat la dispoziia cumprtorului, care este obligat s ncarce, s transporte marfa pe cheltuiala i riscul su. Atunci cnd cumprtorul nu va putea ndeplini direct sau indirect formalitile de export, se recomand utilizarea clauzei FCA. Totui, dac prile vor conveni ca vnztorul s fie rspunztor pentru ncrcarea mrfii i s suporte costurile i riscurile legate de ncrcare, acest lucru trebuie nscris i menionat explicit n contractul de vnzare. 2. Condiia F provine de la cuvntul Free din limba englez sau Franco din limba francez. Condiia F prevede c, n general, vnztorul nu-i asum nici riscul i nici costurile pentru transportul principal, ns este obligat s ncredineze mrfurile unui cru (transportator) desemnat de cumprtor. Din aceast condiie de livrare fac parte urmtorii termeni: FCA, FAS i FOB. Condiia FCA Free Carrier sau Franco transportator (locul convenit) nseamn c vnztorul livreaz marfa vmuit pentru export cruului desemnat de
103

cumprtor, la locul convenit. Dac livrarea are loc la sediul vnztorului, acesta este rspunztor pentru efectuarea ncrcrii, ns dac livrarea se va efectua n alt loc (terminal de transport), vnztorul nu este rspunztor pentru descrcare-ncrcare. Aceast clauz poate fi folosit indiferent de modalitatea de transport. Condiia FAS (Free Alongside Ship) presupune c vnztorul are obligaia s livreze marfa n punctul convenit, prin plasarea acesteia pe chei lng nav sau n barje aduse lng nav. Aceasta nseamn c, din acest moment, toate costurile i riscurile de pierdere sau avariere a mrfii se suport de cumprtor, care trebuie s informeze vnztorul din timp despre numele navei, portul i dana de ncrcare i data la care marfa trebuie livrat, iar vnztorul, la rndul su, l va aviza n cel mai scurt timp pe cumprtor despre livrarea mrfii, pentru ca acesta s poat asigura marfa mpotriva riscurilor de pierdere i/sau deteriorare. Clauza FAS cere vnztorului s vmuiasc marfa pentru export. Aceast obligaie este contrar versiunilor anterioare ale regulilor INCOTERMS i l oblig pe vnztor s ndeplineasc toate aranjamentele necesare vmuirii mrfii la export. Condiia FAS poate fi utilizat de ctre comerciani numai pentru un transport maritim sau fluvial i pe ape interiore. Condiia FOB (Free on Board) liber la bord (port de ncrcare convenit) nseamn c vnztorul i-a ndeplinit obligaia de livrare a mrfii n momentul n care aceasta a trecut balustrada navei (copastia) n portul de ncrcare convenit. Aceasta nseamn c toate costurile i riscurile de pierdere sau de avariere a mrfii, din acest moment, se suport de cumprtor. Condiia de livrare FOB oblig vnztorul s ndeplineasc formalitile vamale de export. Dac marfa va fi transportat cu o nav de linie (contractul de angajare a spaiului pe nava de linie aparinnd cumprtorului), cheltuielile de ncrcare i descrcare a mrfii n/din nav sunt incluse de regul n tariful de linie achitat de cumprtor. Dac prile vor conveni ca toate costurile specifice operrii la ncrcare a navelor (nainte i dup trecerea balustradei) s fie mprite ntre vnztor i cumprtor, innd seama de uzanele portuare specifice portului de ncrcare, acest lucru va trebui nscris n mod expres n contract. Aceast mprire a costurilor nu are ns niciun efect n ceea ce privete transferul riscurilor. Clauza FOB poate fi folosit numai n transportul maritim i pe ape navigabile interne. n relaiile n care balustrada navei (copastia) nu servete practic nici unui scop la ncrcarea mrfurilor pe nav (n cazul sistemelor roll-on/roll-of i trafic containerizat) se recomand utilizarea clauzei FCA. 3. Condiia C provine de la cuvintele Cost or Carriage (n limba englez) sau cot ou port (n francez). Aceast grup de condiii prevede c vnztorul i asum numai tarifele (costurile) pentru transportul principal fr a-i asuma ns riscurile inclusiv daunele (pierderile) produse mrfurilor, i nici costurile suplimentare
104

generate de evenimentele produse ulterior, dup ncrcarea i expediia mrfurilor. Aceast condiie de livrare cuprinde urmtorii termeni: CFR, CIF, CPT i CIP. Condiia de livrare CFR (Cost and Freight) cost i navlu (port de destinaie convenit) nseamn c vnztorul i-a ndeplinit obligaia de livrare n momentul n care marfa a trecut balustrada navei n portul de ncrcare. Vnztorul pltete costurile i navlul necesar aducerii mrfii n portul de destinaie stabilit, ns riscurile pierderii sau avarierii mrfii, precum i orice alte costuri suplimentare cauzate de evenimente ce au aprut dup ce marfa a fost livrat (a trecut balustrada, la bordul navei) se transfer de la vnztor la cumprtor. Contractul va prevedea destinaia convenit (portul de descrcare) pentru care vnztorul va navlosi o nav sau numai spaiul necesar pe o nav, pentru transportul pe ap al mrfii. n ceea ce privete portul de expediere (de ncrcare), de regul, acesta este lsat la opiunea vnztorului, de altfel ca i ruta pe care va circula nava, acceptndu-se ideea c aceast alegere se va face n interesul mrfii, pentru a o expune ct mai puin unor riscuri. Clauza CFR cere ca vnztorul s vmuiasc marfa pentru export. Aceast clauz poate fi utilizat numai pentru transportul maritim sau pe ape interioare. Atunci cnd balustrada navei (copastia) nu are niciun rol n legtur cu livrarea mrfii, cum este cazul traficului n sistem roll-on/roll-of sau n containere, se recomand s fie utilizat clauza CPT. Condiia de livrare CIF (Cost, Insurance and Freight), cost, asigurare i navlu pltite pn la portul de destinaie convenit, nseamn c vnztorul livreaz (ncredineaz) marfa navei navlosite de el, achitnd navlul pn la portul de destinaie convenit, inclusiv costul asigurrii riscului de pierdere i avarie a mrfii pe timpul transportului maritim. Marfa se consider livrat (data livrrii) n momentul n care trece balustrada navei, n portul de expediere. Vnztorul este obligat s suporte costurile asigurrii i navlul, aferente aducerii mrfii n portul de destinaie convenit, n timp ce riscurile i costurile adiionale provocate de incidentele ivite dup data livrrii sunt transferate pe seama cumprtorului. Vnztorul va contracta ns asigurarea i va plti prima de asigurare, fiind obligat n mod uzual s contracteze o poli de asigurare cu acoperire minim (de exemplu, o condiie de asigurare de tip C plus riscul de avarie comun). Dac ns cumprtorul va dori s se ncheie o asigurare cu o protecie mai extins dect cea minimal, el va trebui s convin aceasta cu vnztorul (n privina costului suplimentar al asigurrii) sau s ncheie singur, pe costurile sale, aceast asigurare suplimentar. Ca urmare, riscul de pierdere sau avariere a mrfii trece de la vnztor la cumprtor odat cu livrarea mrfii primului transportator, la trecerea balustradei navei n portul de expediere, cumprtorul fiind acela care va recupera daunele produse de la asigurator. Din aceast cauz, polia de asigurare, procurat i pltit de vnztor, va trebui cesionat n favoarea cumprtorului i remis acestuia. Termenul (clauza) CIF cere ca vnztorul s vmuiasc marfa pentru export. Aceast clauz poate fi utilizat numai pentru transportul maritim sau pe ape interioare. Dac prile convin ca marfa s
105

fie livrat dincolo de balustrada navei n obligaia vnztorului (de exemplu: pe bord), atunci se recomand utilizarea clauzei CIP. Condiia de livrare CPT (Carriage Paid to), transport pltit pn la locul de destinaie convenit, nseamn c vnztorul pltete costul transportului mrfii pn la o destinaie convenit. Riscul de pierdere sau avariere a mrfii, ct i orice costuri suplimentare datorate unor evenimente ivite dup ce marfa a fost livrat sunt transferate de la vnztor la cumprtor din momentul n care marfa a fost predat n custodia (ncredinat) primului transportator. Prin transportator (cru) se nelege orice persoan care se angajeaz pe baza unui contract de transport s efectueze direct sau s acioneze n vederea efecturii unui transport pe cale ferat, rutier, maritim, aerian, fluvial i pe ape interioare sau printr-o combinaie a acestor modaliti de transport (transport multimodal). Dac pentru transportul principal al mrfii pn la destinaia convenit vor participa succesiv mai muli transportatori, riscurile vor fi transferate de la vnztor la cumprtor din momentul n care marfa a fost predat (ncredinat) primului transportator. Termenul (clauza) CPT cere ca vnztorul s vmuiasc marfa pentru export i poate fi utilizat pentru orice modalitate de transport, inclusiv pentru transportul multimodal. Condiia de livrare CIP (Carriage and Insurance Paid to), transport i asigurare pltite pn la locul de destinaie convenit, nseamn c vnztorul livreaz marfa transportatorului angajat de el, achitnd costul transportului pn la destinaia convenit, inclusiv costul asigurrii riscului de pierdere sau avarie a mrfurilor pe timpul transportului. Contractul de asigurare se va ncheia de vnztor, care va plti i prima de asigurare. Cumprtorul trebuie s aib n vedere c, n conformitate cu termenul (clauza) CIP, vnztorul este obligat s ncheie un contract de asigurare numai pentru acoperirea unor riscuri minime (de exemplu: asigurare de tip C). Dac ns cumprtorul va dori s se ncheie o asigurare cu o protecie mai extins dect cea minimal, va trebui s convin aceasta cu vnztorul (n privina costului suplimentar al asigurrii) sau s ncheie singur, pe costurile sale, aceast asigurare suplimentar. Riscul de pierdere sau avariere a mrfii trece de la vnztor la cumprtor, dup ce marfa a fost predat (ncredinat) primului transportator, dei polia de asigurare a fost ncheiat de vnztor. Recuperarea de la asigurator a daunelor constatate la destinaie cade n sarcina cumprtorului, din care cauz polia de asigurare ncheiat de vnztor va trebui cesionat n favoarea cumprtorului i remis acestuia. Termenul (clauza) CIP cere ca vnztorul s vmuiasc marfa pentru export. Aceast clauz poate fi utilizat pentru orice modalitate de transport, inclusiv pentru transportul multimodal. 4. Condiia de livrare D provine de la cuvntul Delcered (n englez), n francez cuvntul sinonim fiind rendu. Aceast grup prevede, n general, obligaia
106

vnztorului de a-i asuma riscul i tarifele (costurile) transportului principal. Categoria D cuprinde urmtorii termeni: DF, DES, DEQ, DDU i DDP. Condiia DAF (Delivered at Frontier), livrat la frontier (locul convenit), nseamn c vnztorul i-a ndeplinit obligaia de a livra, atunci cnd marfa a fost pus la dispoziia cumprtorului, la frontier, vmuit pentru export i nedescrcat de pe mijlocul de transport utilizat, nainte de frontiera vamal cu ara nvecinat, n locul i punctul convenit. Termenul frontier poate fi folosit pentru orice frontier, inclusiv pentru frontiera rii exportatoare. De aceea, este deosebit de important ca frontiera n cauz s fie definit precis, numind complet punctul sau locul convenit. Aceast clauz se recomand a fi folosit n cazurile n care marfa se transport (livreaz) pe cale ferat sau cu mijloace rutiere. La utilizarea acestor modaliti de transport, pentru evitarea nenelegerilor ntre pri, se recomand ca la nominalizarea locului i punctului convenit, s fie nscrise mai nti frontierele celor dou ri pe care le separ frontiera i apoi s se indice punctul de livrare propriu-zis (de exemplu: livrat la frontiera franco-italian/MOdane). Dac prile convin ca vnztorul s rspund i de descrcarea mrfii de pe mijloacele de transport sosite i s suporte riscurile i costurile operaiunii de descrcare, aceasta va trebui menionat expres (explicit) n contract, prin reformularea clauzei. De asemenea, dac prile vor dori ca vnztorul s plteasc numai transportul, fr s-i asume riscurile i costurile aferente, va trebui utilizat clauza CPT, iar atunci cnd livrarea are loc ntr-un port de destinaie, la bordul navei sau pe chei, se vor folosi clauzele DES, respectiv DEQ. Pentru a se evita confuziile provenite din utilizarea expresiilor franco border (franco frontier) sau free border /liber la frontier) folosite n cadrul unor sisteme de drept naional, regulile INCOTERMS 2000 recomand ca aceste expresii s nu fie folosite n contractele comerciale internaionale. Condiia DES (Delvered Ex Ship sau Franco nav descrcat), livrat pe bordul navei n portul de destinaie convenit, nseamn c vnztorul i-a ndeplinit obligaia de livrare a mrfii n momentul n care a pus-o la dispoziia cumprtorului, pe bordul navei, nevmuit pentru import, n portul de destinaie convenit. Vnztorul suport toate costurile i riscurile aferente mrfii pn la descrcarea acesteia (aducerea acesteia) n portul de destinaie convenit. Dac prile contractante convin ca vnztorul s suporte att costurile, ct i riscurile de descrcare a mrfurilor, se recomand utilizarea clauzei DEQ. Aceast clauz poate fi utilizat numai pentru transportul maritim sau pe ape interioare, inclusiv pentru transportul multimodal, dac livrarea n final (n acest caz) se va efectua pe bordul navei n portul de destinaie convenit. Condiia DEQ (Delivered Ex Quay sau Franco chei), livrat pe chei la portul de destinaie convenit, nseamn c vnztorul i-a ndeplinit obligaia de livrare n momentul n care a pus marfa la dispoziia cumprtorului, nevmuit la import, pe chei (debarcader) n portul de destinaie convenit. Vnztorul suport toate costurile i riscurile aferente, pentru a duce marfa n locul convenit, inclusiv costurile i riscurile de descrcare a acesteia (wharf) pe chei.
107

Termenul (clauza) DEQ oblig cumprtorul s efectueze formalitile de import ale mrfii i s achite toate taxele pentru aceste formaliti, taxele vamale i alte speze oficiale n legtur cu importul. Aceast obligaie este contrar versiunii anterioare a regulilor INCOTERMS i l oblig pe cumprtor s ndeplineasc toate aranjamentele necesare vmuirii mrfii la import. Totui, dac prile convin ca vmuirea mrfii pentru import s fie efectuat de vnztor, acest lucru trebuie exprimat clar printr-o clauz explicit nscris n acest sens n contractul internaional de vnzare-cumprare a mrfii. n aceast situaie, prile pot conveni s exclud din obligaiile vnztorului unele costuri privind importul mrfii, cum ar fi taxa pe valoarea adugat (TVA), menionnd aceasta n contract. Clauza DEQ poate fi utilizat numai n transporturile maritime sau pe ci navigabile interne sau n cazul transportului multimodal numai atunci cnd livrarea n final se va efectua pe chei (debarcader) n portul de destinaie convenit. Dac prile doresc s includ n obligaiile vnztorului riscurile i costurile manipulrii mrfii de pe chei (locul de descrcare de pe nav) n alt loc (depozit portuar, terminal, gar feroviar etc.) situat n port sau n afara portului, se recomand folosirea clauzelor DDU sau DDP. Dac nu s-a convenit precis n contract, cheiul (locul de descrcare) din portul de destinaie, vnztorul este n drept s-i aleag singur acest loc (chei), n portul de destinaie convenit, dup cum i convine. Condiia DDU (Delivered Duty Unpaid sau Franco destinaie nevmuit), livrat, vama nepltit la locul de destinaie convenit, nseamn c vnztorul i-a ndeplinit obligaia de livrare n momentul n care marfa a fost pus la dispoziia cumprtorului, nedescrcat de pe mijlocul de transport i nevmuit la import, n locul de destinaie convenit (n ara de import). Vnztorul suport costurile i riscurile legate de aducerea mrfii n locul convenit (mai puin taxele vamale, taxele i alte speze oficiale necesare realizrii importului propriu-zis), precum i cheltuielile i riscurile n legtur cu ndeplinirea formalitilor vamale de export. Cumprtorul va suporta costurile suplimentare i riscurile ivite din cauza nendeplinirii la timp de ctre el a operaiunii de vmuire pentru import i de preluare a mrfii. Dac prile vor conveni ca vnztorul s fie acela care s ndeplineasc formalitile vamale de import i s suporte costurile i riscurile rezultnd din aceast operaiune, este necesar ca acest lucru s fie precizat prin introducerea n textul contractului a unor cuvinte care s exprime clar cele convenite. De asemenea, dac prile vor conveni ca vnztorul s ndeplineasc i alte obligaii legate de operaiunea de import a mrfii n ara cumprtorului (de exemplu: plata taxei pe valoarea adugat TVA), i acest lucru va trebui clar precizat n contract. Termenul (clauza) DDU poate fi utilizat n orice modalitate de transport, ns atunci cnd livrarea se va efectua ntr-un port de destinaie, pe bordul navei sau pe chei (debarcader) ,se recomand folosirea clauzelor DES, respectiv DEQ. Condiia DDP (Delivered Duty Paid sau Franco destinaie vmuit), livrat vam pltit la locul de destinaie convenit, vmuit pentru import, dar nedescrcat de
108

pe mijlocul de transport cu care a sosit presupune ca vnztorul trebuie s suporte toate costurile i riscurile legate de aducerea mrfii pn la locul de destinaie convenit, inclusiv (acolo unde se aplic) orice drepturi vamale (aceasta include i responsabilitatea i riscurile legate de ndeplinirea formalitilor vamale i plata acestora, precum i a taxelor vamale, a taxelor i a altor speze pentru import n ara de destinaie). n timp ce clauza EXW reprezint minimum de obligaii pentru vnztor, clauza DDP reprezint maximum de obligaii pentru acesta. Clauza DDP nu va fi folosit, dac vnztorul nu este n msur s obin licena de import, direct sau indirect. Totui, dac prile cad de acord ca vnztorul s fie scutit de ndeplinirea unora dintre obligaiile legate de importul mrfii (cum ar fi, de exemplu, plata taxei pe valoarea adugat), atunci acest lucru va trebui clar precizat n contractul de vnzarecumprare (de exemplu: livrat vam pltit, TVA nepltit). n situaia c prile vor conveni ca toate riscurile i costurile legate de importul mrfii s fie suportate n locul de destinaie de ctre cumprtor, atunci se recomand utilizarea clauzei DDU. Clauza DDP se poate folosi indiferent de modalitatea de transport uzitat, ns se recomand ca, atunci cnd livrarea urmeaz s fie efectuat ntr-un port de destinaie (pe bordul navei ori pe chei), s fie utilizate clauzele DES i DEQ. Modificrile i completrile aduse n anul 2000 regulilor INCOTERMS 1990 se pot concentra n urmtoarele precizri: Nu a fost creat niciun termen. Anumii termeni au fost mai bine precizai printr-o abordare mai pragmatic. Fiecare termen conine o referire la inspecia nainte de ncrcare i clarific responsabilitile vnztorului i cumprtorului n ceea ce privete cheltuielile. Detaliat pentru fiecare condiie de livrare, ediia 2000 a regulilor INCOTERMS stabilete urmtoarele:19 EXW nemodificat; FCA nemodificat, ns momentul predrii mrfii este mai precis stabilit; FAS ediia 1990, stabilete obligaia cumprtorului de a prelua cheltuielile i riscurile lng vas, n portul de ncrcare a mrfii, inclusiv vmuirea mrfii pentru export. Ediia 2000 stabilete obligaia vnztorului de a efectua vmuirea mrfii pentru export; FOB nemodificat; CFR nemodificat; CIF nemodificat; CPT nemodificat; DAF nemodificat, dar interpretarea acestei condiii este mai bine precizat. Termenul este aplicabil numai pentru frontierele terestre;
19

I. Lutan (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori i exportatori, Rentrop & Straton, Grup de editur i consultan n afaceri, Bucureti, 2006. 109

 DES nemodificat, ns interpretarea momentului predrii mrfii este mai clar precizat. Vnztorul va preda marfa pe puntea vasului dup sosirea acestuia n portul de destinaie. Cumprtorul va suporta toate cheltuielile i riscurile legate de descrcarea mrfii de pe vas i vmuirea la import; DEQ ediia 1990, stabilea obligaia vnztorului de a suporta toate riscurile i cheltuielile de descrcarea mrfii i ndeplinirea tuturor formalitilor de import, inclusiv vmuirea mrfii la import. Ediia 2000 stabilete numai obligaia vnztorului de a suporta riscurile i cheltuielile legate de descrcarea mrfii de pe vas, formalitile de import i plata taxelor vamale fiind n sarcina cumprtorului; DDU nemodificat, ns livrarea mrfii este mai bine precizat. Livrarea se consider complet n momentul n care vnztorul pune marfa la dispoziia cumprtorului n punctul stabilit prin contract. Cumprtorul are ns obligaia de a suporta toate cheltuielile i formalitile legate de import, inclusiv plata taxelor vamale. DDP nemodificat, ns livrarea mrfii este mai bine precizat. Noua versiune 2000 aduce dou schimbri eseniale: FCA mai nti pune pe seama vnztorului obligaiile de scoatere din vam n ara de plecare, ceea ce constituie pentru cumprtor o adevrat simplificare a msurilor administrative de care se va ocupa. Urmnd aceeai logic, DEQ pune de acum nainte pe seama cumprtorului operaiile de scoatere din vam la intrarea n ara de destinaie. Mai multe precizri sunt aduse n ceea ce privete operaiile de descrcare. Tabelul urmtor recapituleaz responsabilitile cumprtorului i pe cele ale vnztorului.
Repartizarea costurilor ntre cumprtor i vnztor n ceea ce privete ncrcarea i descrcarea vasului INCOTERM EXW FCA DDU ncrcarea n locaiile Cumprtor Vnztor Vnztor vnztorului Descrcarea mijlocului de Cumprtor Cumprtor Vnztor transport ntr-un terminal Descrcarea n locaiile Cumprtor Cumprtor Cumprtor cumprtorului

DDP Vnztor Vnztor Cumprtor

Este de reinut c punctul de transfer al costurilor este independent de punctul de transfer al riscurilor. Pot fi simultane (n cazul FOB) sau disociate (n cazul CIF). Incontermele nu reglementeaz momentul transferului de proprietate. n continuare vom prezenta un exerciiu practic de aplicare a rezultatelor INCOTERMS. Societatea Robilux expediaz elemente de robinetrie unui client din Fes. S se studieze recurgerea la diferite incoterme. Elemente de calcul: valoarea CIF CASABLANCA: 18 440 EURO scoatere din vam: 570 EURO taxe vamale: 15% din CIF taxe locale: 22% din CIF vmuit expedierea pn la Fes: 2 210 EURO
110

S se determine valoarea DEQ a expedierii, apoi valoarea DDU i DDP. Ce diferen exist ntre incotermele DES i CIF? S rezolvm aceast problem! Incotermul DEQ include costul transportului maritim, al asigurrii i, de asemenea, costul descrcrii mrfii, formaliti i taxe. Calcule: CIF: 18 440,00 Descrcare: 570,00 DEQ: 19 010,00 EURO Taxe vamale: 18.440 x 0,15 2 766,00 Taxe locale: 21.776 x 0,22 4 790,00 Expediere: 2 210,00 Tax pe prestaia local: 486,20 DDP FES 29 262,20 EURO Valoarea DDU este egal cu valoarea DDP minus percepiile vamale i taxe: DDP: 29 262,20 Formaliti i taxe: 4 790,00 2 766,00 486,20 DDU Fes = 21 220,00 EURO Alt calcul: DDU = CIF + descrcare + expediere. Diferena ntre CIF i DES: primul este un incoterm de vnzare la plecare, transferul riscurilor fcndu-se n ara vnztorului. Cel de-al doilea este un incoterm de vnzare la sosire, transferul riscurilor fcndu-se la bordul vasului, n portul de destinaie stabilit. Costurile suportate de vnztor sunt n schimb identice: transport maritim i asigurare pn n portul de destinaie. Cele dou incoterms sunt folosite exclusiv pentru transportul maritim. Grupa EX i FREE Grupa E EXW EX Works ( named place) EXW La uzin ( loc stabilit) Toate modurile de transport VD Singura responsabilitate a vnztorului este aceea de a pune marfa la dispoziia cumprtorului, n locaia sa. Vnztorul nu este responsabil de ncrcarea mrfii pe vehiculul furnizat de ctre cumprtor, cu excepia unei nelegeri contrare. Cumprtorul suport toate taxele i riscurile inerente transportului mrfii, din acest punct pn la destinaie. Acest termen reprezint obligaia minim pentru vnztor. Grupa F FCA Free Carrier ( named place) FCA Franco-transportator ( loc stabilit) Toate modurile de transport VD
111

Recomandri pentru alegerea condiiei de livrare: Recomandri generale: statul dorete s economiseasc valut i s stimuleze dezvoltarea propriilor companii de transport maritim sau aerian; exportatorul i importatorul au posibilitatea s ncheie contracte de lung durat i de volum mare cu diveri prestatori de servicii de transport i asigurri; comerciantul trebuie s urmreasc alegerea condiiei n funcie de minimizarea costurilor i asigurarea celei mai bune caliti a serviciilor prestate; alegerea condiiei trebuie s contribuie la stabilirea unei conlucrri bune pe termen lung cu partenerul. Utilizarea n funcie de modul de transport: EXW, FAC, CPT, CIP, DAF, DDU i DDP pot fi utilizate pentru orice mod de transport; FCA, CPT i CIP se folosesc pentru transportul aerian i feroviar; FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ se folosesc pentru transportul maritim, ndeosebi pentru mrfurile n vrac; FCA, CPT i CIP se folosesc la transportul containerizat i de tip Ro-Ro. Utilizarea n funcie de locul livrrii: Grupele E, F i C vnztorul se achit de obligaia de livrare a mrfii n ara sa. Grupa D cu excepia condiiei DAF vnztorul se achit de obligaia de livrare a mrfii n ara de destinaie. Moduri de utilizare optim: transportul combinat (multimodal) exportatorul care dorete s optimizeze costul global al transportului i s controleze tranzitul multimodal trebuie s foloseasc condiia CIP, DAF, DDU sau DDP. Importatorul care, n mod normal, dorete s minimizeze costurile i riscurile pe ntregul lan al distribuiei, va alege condiiile EXW sau FCA; transportul convenional (din port n port) exportatorul va alege condiia CIF, care i d posibilitatea s expedieze ncrctura cu o nav sau cu un avion sub pavilion naional, beneficiind de anumite avantaje din partea statului, i s aranjeze asigurarea cu brokerii proprii. Importatorul va alege condiia FOB din motive similare. 2.4. Tipuri i modele de contracte comerciale internaionale Contracte de vnzare Contractul de comision se disting dou tipuri de contracte: de vnzare (export) i de cumprare (import). Contractul de export Obligaiile comitentului/productorului prevzute n contract: ntocmirea ofertei tehnice i transmiterea ei comisionarului punerea la dispoziia comisionarului de documentaii tehnice necesare negocierii (catalog, schi); elaborarea condiiilor comerciale dorite i transmiterea lor comisionarului cu privire la pre, termen de livrare, modalitate de plat, transport; la cerere, acord comisionarului asisten la negocieri;
112

 avizarea proiectului de contract pe care comisionarul l-a negociat i urmeaz s-l semneze n nume propriu; livrarea mrfii angajate pe contul su cu respectarea condiiilor din contractul extern; particip activ la derularea contractului; transmite comisionarului documentele necesare expediiei (factura pro forma, avizul de expediere, certificatul de calitate, procesul-verbal de recepie etc.); anun comisionarul cu privire la evenimentele fortuite sau de for major; particip la soluionarea litigiilor; suport cheltuielile legate de negocieri i de derularea contractului. Obligaiile comisionarului prevzute n contract se refer la: pe baza ofertei i instruciunilor comitentului, ntocmete oferta final pentru importator; negociaz i semneaz n nume propriu contractul extern; transmite comitentului proiectul contractului extern negociat spre avizare; ndeplinete urmtoarele formaliti: obine licena de export, emite declaraia vamal, emite dispoziia de transport i vmuire, emite cererea de conosament etc.; obine instruciunile importatorului privind expedierea i le transmite comitentului; pregtete i prezint la banc documentele convenite n contractul extern pentru ncasarea preului mrfii; i notific comitentului orice reclamaie primit de la importator. Contractul de comision de import Obligaiile comitentului prevzute n contract: s examineze ofertele strine procurate de comisionar i s-i defineasc opiunea; s avizeze proiectul de contract extern i s asigure valuta pentru plata preului mrfii i acoperirea cheltuielilor; s plteasc direct taxele vamale i s recepioneze marfa; s-i valorifice dreptul la daune fa de cru sau fa de furnizorul extern. Obligaiile comisionarului prevzute n contract se refer la: s negocieze i s ncheie contractul extern i s-l prezinte comitentului spre vizare; s emit instruciunile de transport, vmuire i dirijare; s asigure marfa pe timpul transportului; s efectueze formele pentru plata preului mrfii; s acorde asisten comitentului pentru soluionarea litigiilor. n continuare, prezentm un model de contract de comision.

113

CONTRACT DE COMISION PENTRU EXPORT Nr. . din .. PRILE CONTRACTANTE: ntre: --------------------------(societate, sediu, cod fiscal, cont virament, nr. Registru Com., telefon, fax, telex), reprezentat prin ----------------------, n calitate de COMISIONAR. n baza Legii nr. 15/1990, a Codului comercial romn, a Codului civil, a celorlalte acte normative interne, ct i a conveniilor internaionale ce reglementeaz activitatea de comer exterior, prile au ncheiat urmtorul contract: I. OBIECTUL CONTRACTULUI Art.1. Comitentul mputernicete Comisionarul ca, n numele i n contul su, s prospecteze pieele externe, s negocieze i s ncheie contracte cu clienii externi, s urmreasc executarea acestora, s efectueze orice acte i fapte juridice care cad n atribuiile sale, n conformitate cu normele i uzanele internaionale de comer. Art.2. Comitentul mputernicete pe Comisionar s efectueze activitile de la art.1 pe baz de comision. Art.3. Contractele externe se vor ncheia la preuri competitive pe piaa internaional, n concordan cu acordurile i reglementrile interne i internaionale. Art.4. Comisionarul va informa asupra cererilor pieelor externe, tendinelor conjuncturale i de perspectiv, precum i asupra altor probleme ce ar influena contractarea i derularea contractelor. La rndul su, Comitentul va informa prompt Comisionarul asupra aspectelor ce pot aprea dup ncheierea contractului extern i care determin ntrzierea sau nefinalizarea acestuia (de exemplu: cazuri de for major greve, fenomene deosebite ale naturii .a.). Art.5. Comisionarul va presta serviciile necesare privind derularea contractelor externe, va ntocmi documentele necesare pentru transportul pe parcurs extern, va efectua toate operaiile ce decurg din executarea contractelor externe n funcie de condiia de livrare i va urmri ncasarea i transferul la Comitent a contravalorii mrfii exportate, conform condiiilor contractuale i legislaiei n vigoare. Art.6. Cererile de ofert primite de Comisionar de la partenerii externi pentru calitate i alte condiii care nu se nscriu n ofertele tehnico-comerciale generale se vor transmite Comitentului prin fax, traduse n limba romn, mpreun cu date n legtur cu firma cumprtoare, piaa de destinaie, calitatea, normele de calitate i execuie, ambalaj, marcaj, termene i condiii de livrare cerute, alte condiii speciale. Comitentul va rspunde n timp util la toate condiiile prevzute n cererea de ofert, solicitnd lmurirea tuturor aspectelor pe care le consider necesare.
114

Pentru fiecare ofert, prile vor colabora n vederea finalizrii acesteia, inclusiv prin delegaii comune la contractare. Art.7. Contractul extern se va perfecta de ctre Comisionar n condiiile prezentului contract, dup caz: n conformitate cu ofertele tehnico-comerciale cu acordul prealabil al Comitentului atunci cnd se solicit condiii ce nu au fost nscrise n ofertele tehnico-comerciale. Contractele externe astfel ncheiate se transmit n copie Comitentului i se supun condiiilor din prezentul contract de comision. II. OBLIGAIILE COMITENTULUI Art.8. Comitentul are obligaia s execute produsele n condiiile tehnicocomerciale prevzute n contractele comerciale externe ncheiate de comisionar, conform mandatului acordat. Recepia calitativ a produselor se va efectua de ctre Comitent conform normelor de calitate nscrise n contractul extern i va fi consemnat n certificatele de calitate ntocmite conform clauzelor contractuale. Comitentul rspunde pentru defeciunile calitative dovedite i probate cu documente de inspecie neutral. n situaiile n care, n contractele externe se prevede inspectarea produselor din punct de vedere calitativ de ctre organisme organizate de control, autohtone sau strine, Comitentul va asigura condiii corespunztoare pentru verificare, inclusiv n fluxul de fabricaie. Suportarea cheltuielilor de control suplimentar cade de regul n sarcina cumprtorului extern i aceasta se va nscrie n contractul extern, n comanda de uz intern, n conformitate cu cele convenite cu Comitentul nainte de semnarea contractului extern. Art.9. Comitentul mandateaz Comisionarul s negocieze i s perfecteze contractele de prestaii cu operatorii portuari, comunicnd de fiecare dat nivelul tarifelor negociate direct ntre Comitent i societile de prestri portuare. Contractul de prestaii portuare va fi avizat i de ctre Comitent. Art.10. Pentru livrri via terra care la lichidare au loturi nevagonabile, Comitentul va putea ncrca n acelai vagon mai multe loturi pentru acelai client, cu separaie ntre loturi, dac are acordul prealabil al partenerului extern, problem care va fi tratat la contractare i inserat n contractul extern. Art.11. Pentru livrrile efectuate la greutatea teoretic, greutatea va fi cea rezultat prin calcul tehnic, conform normelor de execuie i la media toleranelor de lungime n funcie de condiiile de vnzare pe piaa respectiv. Documentele care certific recepia cantitativ sunt: scrisoarea de trsur, cu tampila staiei de predare SNCFR avizul de expediere, cu specificaia mrfii livrate cu fiecare vagon n parte certificatul de calitate emis conform condiiilor contractuale i conform prevederilor-tip de certificat nscris n contract. Pentru neconcordana ntre cantitatea nscris n documentele de livrare (aviz de expediere i scrisoare de trsur) i cea constatat la destinaie, responsabilitatea

115

revine Comitentului dac se constat urme de violare a mijlocului de transport, situaie n care responsabilitatea revine cruului. Constatrile vor fi consemnate de ctre agentul portuar, ntr-un proces-verbal, act opozabil prilor. Art.12. Pentru livrrile efectuate n vederea specificrii mrfii pentru ncrcarea pe vas i ntocmirea facturii externe, Comitentul se oblig s transmit Comisionarului n maximum 5 zile lucrtoare urmtoarele documente: factura pro forma ntocmit pe contract, loturi i sortotipodimensiuni, avizele de expediere i certificatele de calitate aferente. Comitentul se oblig de asemenea s transmit toate documentele solicitate de Comisionar a cror emitere i revine potrivit condiiilor contractuale n vederea ncrcrii pe vas i ncasrii n timp util a contravalorii mrfii exportate. Art.13. Pentru livrrile n condiia via mare sau fluvial, efectuate conform termenelor de livrare contractuale i pentru loturi complete sau la care sunt admise livrri pariale la extern, Comitentul va suporta cheltuielile de depozitare pentru maximum 30 de zile de la sosirea mrfii n port. Pentru perioada suplimentar de staionare n port datorat nencrcrii pe vas, cheltuielile de depozitare vor fi suportate de ctre Comisionar. III. OBLIGAIILE COMISIONARULUI Art.14. Comisionarul are mandat s prospecteze sistematic piaa extern i s informeze periodic pe Comitent asupra rezultatelor obinute n legtur cu cererile de pe pieele externe, tendine conjuncturale i de perspectiv, precum i asupra problemelor ce ar putea influena contractarea i executarea contractelor comerciale externe. Art.15. Comisionarul transmite Comitentului comanda de uz intern n limba romn, cu urmtoarele date eseniale: numrul i data contractului, clientul extern i piaa de destinaie, produsul, cantitile pe sortotipodimensiuni, toleranele cantitative, lungimea barelor i toleranele la lungime, calitatea i normele pentru marca respectiv i execuie, pre extern i condiia de livrare, modalitatea de plat, condiii privind recepia, termen de livrare, termene de reclamaii, modalitate de transport, marcaj, documente de livrare, alte clauze i condiii specifice exportului n spe, prevzute n contractul extern ncheiat. Odat cu comanda intern, Comisionarul se oblig s transmit i copia contractului extern. Aart.16. Propunerile care vizeaz orice modificri ale contractului extern cerute de cumprtor se transmit de ctre Comisionar n maximum 48 de ore de la primire. Orice modificri cerute de client dup lansarea n fabricaie a produselor se vor accepta de ctre Comisionar numai cu acordul expres al Comitentului. Art.17. Pentru livrrile via mare sau fluvial, Comisionarul are obligaia s solicite acceptul portuar n 24 de ore de la avizarea Comitentului n legtur cu lotul (cantitatea) de marf apt de expediere n port i cu valabilitate de minimum 15 zile de la acordarea acestuia de ctre comandamentul portuar. Comisionarul comunic telefonic i prin fax acceptul acordat n maximum 24 de ore de la primire. Pentru livrrile via terra, Comisionarul are obligaia ca, n termen de 15 zile de la perfectarea
116

comenzii, s asigure ndeplinirea tuturor condiiilor de comer exterior i s transmit Comitentului documentele de transport i vamale necesare livrrii. Art.18. Pentru mrfurile destinate transportului via mare sau fluvial, Comisionarul va reglementa pe cale contractual cu societile prestatoare de servicii toate problemele privind primirea, manipularea, depozitarea i conservarea mrfurilor, asigurnd toate condiiile impuse de executarea contractelor externe. Art.19. Comisionarul va transmite Comitentului programul de nave programate la ncrcare, cu mrfurile Comitentului, pn la sfritul fiecrei luni, pentru luna calendaristic urmtoare. Art.20. Comisionarul ntocmete, n baza avizrilor Comitentului i a documentelor primare de livrare, specificaiile de ncrcare a navei i comunic Comitentului pentru fiecare nav n parte data la care vasul intr la ncrcare, nceperea timpului de stalii, norma zilnic de ncrcare. Specificaia mrfurilor care sunt prevzute a fi ncrcate i conosamentul se transmit n copie Comitentului n 10 zile de la data buletinului vamal. Art.21. La contractele care prevd efectuarea recepiei de ctre organele de control neutre, Comisionarul va transmite odat cu contractul extern i condiiile de recepie, nominaliznd partea care suport prestaia. Art.22. Pentru loturile de mrfuri livrate integral n port sau pentru livrrile pariale cnd acest lucru este admis Comisionarul va suporta costurile aferente depozitrii n port, dac perioada depozitrii depete 30 de zile i este cauzat de nelivrarea mrfii la extern, inclusiv nelivrarea n termen la export. Comisionarul este obligat s comunice Comitentului despre existena cestor lucruri, pentru a stabili mpreun condiiile i modalitile de valorificare. Art.23. Comisionarul va solicita pentru fiecare contract n parte concursul Comitentului n vederea obinerii n timp util a tuturor aprobrilor necesare, a documentelor comerciale i a licenelor de export. Art.24. n cazul n care Comitentul are posibilitatea livrrii mrfii comandate anterior, termenul de livrare contractual i confirmat de Comitent, Comisionarul va depune toate diligenele pentru asigurarea condiiilor necesare exportrii mrfii n condiii asiguratorii, n cel mai scurt timp posibil. Art.25. Comisionarului i revine obligaia de a face toate demersurile n legtur cu ntocmirea documentelor de ncasare i ncasarea efectiv a contravalorii produselor exportate. Art.26. Pentru livrri n condiia CIF i C&F, Comisionarul va transmite Comitentului n copie i documentele justificative legate de navlu pe parcursul extern, respectiv asigurare. IV. DECONTAREA MRFURILOR I COMISIONUL Art.27. Pentru activitile, serviciile i formalitile ndeplinite potrivit legii i prezentului contract, Comitentul va plti Comisionarului un comision de % din valoarea FOB stivuit a mrfurilor exportate, n lei la cursul Declaraiei Vamale. Toate cheltuielile ocazionate de realizarea exportului: comision exportator, comision vamal i Romtrans, prestaii portuare, amarare, se vor deconta distinct n lei, pe baza unei facturi fiscale, nsoite de documente justificative. Plata acestora se va face prin
117

transfer bancar de la Comitent sau cu acordul prealabil al acestuia. Comisionarul va fi mandatat la licitarea valutei rezultate din export, transmind Comitentului copia documentelor justificative (ordin de vnzare valut la vedere i copie dup extrasul de cont). n termen de 5 zile lucrtoare de la data buletinului vamal, Comisionarul are obligaia s ntocmeasc i s transmit Comitentului, n copie, factura extern i buletinul vamal aferent i factura extern de uz intern cu detalierea mrfii vmuite pe facturi pro forma i specificaie conform documentelor primare emise de Comitent i cu precizarea datei scadente a ncasrii de la extern. Comisionarul va achita preul mrfii exportate n maximum 30 de zile de la ncasarea de la partenerul extern, dar nu mai mult de 30 de zile de la data buletinului vamal. Depirea nejustificat a acestor termene atrage sancionarea Comisionarului cu plata de penaliti de ntrziere n procent de o,15% pe zi, pn la achitarea integral a preului. Art.28. Comisionarul este obligat s acioneze n judecat partenerul extern n baza mandatului acordat de Comitent prin prezentul contract, pentru refuzul nejustificat al achitrii preului sau achitarea parial, fr a fi necesar o cerere expres a Comitentului n acest sens. V. RECLAMAII I ARBITRAJ Art.29. Prile au ncheiat acest contract cu bun-credin, fiind neles c exercitarea drepturilor i obligaiilor sunt reciproc condiionate. Art.30. Prin reclamaii se neleg sesizrile partenerilor externi fcute n termenul i condiiile contractului extern cu privire la eventualele lipsuri cantitative, nerespectarea condiiilor de calitate sau nendeplinirea altor obligaii nscrise n contractul extern referitoare la calitate i cantitate. Art.31. Pentru mrfurile exportate, Comisionarul transmite Comitentului reclamaiile partenerului extern n 3 zile lucrtoare de la primire, traduse n limba romn i nsoite de documente doveditoare (boluri de cntar, buletine de analiz, fotografii, certificate de control recunoscute pe plan internaional). Aart.32. Comitetul are obligaia s analizeze reclamaia primit sub toate aspectele invocate de ctre partenerul extern i, n raport cu documentele transmise, este n drept s solicite completarea documentelor transmise n termen de 15 zile de la primire ultimului document doveditor solicitat n completarea probelor punctul su de vedere, precum i posibilitile de rezolvare a reclamaiilor, ca: nlocuirea produselor lips sau calitativ necorespunztoare, reducerea preului, acordarea de bonificaii prin trecerea produselor ntr-o categorie inferioar calitativ, restituirea preului etc. Opional, Comitentul poate s inspecteze marfa la faa locului, n termen de 30 de zile de la data notificrii reclamaiei sau poate dispune angajarea unui inspector neutru. Art.33. Termenele de notificare a sesizrilor i reclamaiilor sunt: pentru reclamaii cantitative 30 de zile de la descrcarea mrfii n portul (staia) de destinaie pentru reclamaii calitative 60 de zile de la descrcarea mrfii n portul (staia) de destinaie.
118

n cazul n care diferendele survenite pe parcursul executrii contractului i/sau n legtur cu ncheierea sau interpretarea acestuia nu vor putea fi soluionate pe cale amiabil, litigiul va fi soluionat de instana judectoreasc de la sediul Comisionarului, corespunztor normelor de drept procesual romn aplicabile n materie. VI. RSPUNDEREA CONTRACTUAL Art.34. nclcarea obligaiilor contractuale conduce la plata de daune interese de ctre partea aflat n culp. VII. DISPOZIII FINALE Art.35. Prezentul contract intr n vigoare la data semnrii lui de ctre ambele pri i este valabil pn la data de Prelungirea contractului, precum i orice modificare a clauzelor acestuia se pot realiza numai cu acordul ambelor pri, prin acte adiionale. Clauzele prezentului contract pot fi modificate numai prin acte adiionale, cu acordul prealabil al ambelor pri. Orice schimbare sau intenie de schimbare n statutul juridic al prilor va fi imediat comunicat. n situaia n care prile hotrsc rezilierea contractului, pentru operaiunile ncepute anterior datei de reziliere a contractului, acesta va produce efect la data finalizrii operaiunilor. Art.36. Comenzile interne, precum i contractele externe de export devin acte adiionale la prezentul contract de la data confirmrii condiiilor incluse de acesta de ctre Art.37. Prezentul contract s-a ncheiat n exemplare, cte pentru fiecare parte contractant. COMITENT, COMISIONAR,

Contractul de consignaie este un contract de comision, comisionarul fiind denumit consignatar iar comitentul, consignant. Vnzarea mrfurilor pe cale de consignaie se face n situaii de concuren puternic, datorit crui fapt produsele au o desfacere lent. n contractul de consignaie se prevd urmtoarele: denumirea mrfurilor i descrierea lor tehnic; tranele de aprovizionare a depozitelor consignatarului i perioadele la care trebuie livrate mrfurile; modul n care se face transportul; limitele de pre i felul n care se face plata; obligaia consignatarului de a pstra i conserva mrfurile primite n depozit i instituirea de penalizri i daune pentru abateri. n contractul de consignaie trebuie s se prevad i dreptul consignantului de supraveghere i control. Contractul de concesiune comercial este o nelegere ntre concedentul care cedeaz (concesioneaz) concesionarului dreptul de a vinde pe o anumit zon geografic mrfurile lui contra unui avantaj de pre.
119

Contractul include urmtoarele clauze: titlul contractului; prile contractului; produsele contractuale; se stabilete lista produselor pe care concesionarul le vinde; teritoriul concesionat; exclusivitate, pentru concedent, i pentru concesionar; cota de vnzare; cantitatea minimal n caz de exclusivitate; organizarea vnzrii; condiiile de vnzare; fixarea preului, condiiile de livrare i plat; se prevede modul n care se repartizeaz sarcinile postvnzare; durata i rezilierea; durata poate fi determinat sau nedeterminat i se vor preciza cazurile de reziliere sau rennoire a contractului; reglementarea litigiilor. Contractul de mandat comercial este o nelegere ntre mandant i mandatar care se angajeaz s exercite fapte de comer exterior n numele i pe contul mandantului contra unui comision. Clauzele eseniale ale contractului de mandat sunt: obiectul contractului; produsele; teritoriul; agentul (mandantul) prezint mandantului lista clienilor i cifra de afaceri realizat pentru a facilita calculul comisionului; condiii de exercitare a mandatului; se enumer obligaiile mandantului (studiul pieei, participarea la manifestrile comerciale, asistena pentru ncasarea creanelor etc.); durata contractului; comisionul agentului; obligaiile mandantului; alte clauze. Prezentm n continuare un contract de mandat Subsemnata SC cu sediul social la, reprezentat prin, denumit n continuare mandant i SC, cu sediul social la reprezentat prin, denumit n continuare mandatar. Mandantul este o societate ce are ca domeniu de activitate comunicaiile, agricultura etc., dorete s-i expandeze afacerea pe un anumit teritoriu, iar mandatarul dorete s sprijine mandantul prin promovarea produselor mandantului n teritoriul respectiv. 1. Obiectul contractului Mandantul se oblig prin prezentul contract: 1) s negocieze contractele de vnzare pentru produsele mandantului cu companii sau alte instituii din teritoriul stabilit. 2) s ncheie contracte de vnzare ale produselor, sub condiiile precizate n prezentul contract i cu instituiile menionate mai sus. 2. Teritoriul Contractul va fi valabil pe teritoriul Mandatarul se oblig s nu negocieze contracte de vnzare n afara teritoriului.
120

3. Obligaiile mandatarului Mandatarul nu este del credere agent (nu poate garanta pentru plile unei tere pri). Mandatarul nu poate fi obligat mpotriva voinei sale sau fr acceptul su, s participe sau s se implice n contractele pe care le-a mediat i ncheiat anterior. Mandatarul va face cunoscut poziia sa unei tere pri raportat la mandant (aceast prevedere este valabil doar n cazul n care mandatarul acioneaz n numele mandantului din partea acestuia). Mandatarul nu poate participa direct sau indirect la aciuni ale companiilor rivale nici mcar n afara Romniei. Mandatarul se oblig s nu furnizeze unei tere pri detalii comerciale (strategii, preuri etc.) 4. Instruciuni date de mandant Mandatarul trebuie s ia la cunotin toate instruciunile mandantului n detalii, privind evitarea prejudiciilor pentru ambele pri. Instruciunile trebuie s fie ndeplinite de ctre mandatar, fr eforturi mari. n cazul n care mandatarul trebuie s ia o decizie fr ntrziere, iar mandantul nu poate fi contactat n timp util, contractele de vnzare pot conine condiii suplimentare n beneficiul mandantului, aa cum trebuie s reias din contract. 5. Comenzi/oferte Mandatarul va informa mandantul asupra coninutului comenzilor i/sau cererilor de ofert primite de mandatar, adresate mandantului sau mandatarului. Informaiile vor conine copii ale comenzilor/cererilor de ofert i, la cererea mandantului, documente privind situaia financiar a companiei sau poziia pe pia. Dac o comand/cerere de ofert ajunge direct la mandant, iar acesta negociaz cu o ter parte, mandatarul are dreptul de a primi comision ca urmare a eforturilor sale. Mandatarul are dreptul la un comision de% din valoarea contractului ncheiat. 6. Informarea mandantului Mandatarul va informa mandantul ct mai repede posibil despre ncheierea contractelor i despre ceea ce este relevant pentru mandant pentru ncheierea de noi contracte, strategii de producie/marketing. 7. Secretele comerciale i kmow-how-ul Mandatarul este obligat s pstreze secretele comerciale. Aceast obligaie nu va mai fi valabil dup ani de la data rezilierii/terminrii contractului. 8.Contabilitatea Mandatarul este obligat s in contabilitatea activitii sale. Fondurile de la mandant vor fi nregistrate n conturi separate. 9.Obligaiile mandantului Mandantul trebuie s pun la dispoziia mandatarului informaii tehnice i comerciale necesare pentru ndeplinirea obligaiilor. n cazul unei scderi considerabile
121

a vnzrilor, mandantul trebuie s informeze mandatarul cu cel puin zile nainte ca aceasta s se ntmple. Mandantul este obligat s pregteasc profesional un numr de angajai ai mandatarului, la sediul acestuia, suportnd costurile, mai puin transportul, masa i salariile instructorilor. Mandantul va pune la dispoziia mandatarului un numr de copii ale manualului. Mandantul este obligat s respecte stipulrile din contract n numele i din partea mandatarului dac: au fost aprobate de mandant nainte sau dup semnarea documentului care le cuprinde; sunt n conformitate cu instruciunile mandantului; asigur un beneficiu mandantului, dar avnd n vedere condiiile contractului; evit sau minimalizeaz o pierdere ce s-a produs n cazul n care contractul nu a fost ncheiat. 10. Comisionul Mandantul este obligat s plteasc mandatarului un comision de% din valoarea fiecrui contract ncheiat n numele mandantului i de ctre acesta. Cnd un contract se ncheie, dar nu se execut, mandatarul are dreptul s primeasc un comision de%, din valoarea contractului. Cnd mandatarul mediaz un contract ntre mandant i o ter parte, primete un comision de% din valoarea contractului ncheiat ntre mandant i cea de-a treia parte. 11. Condiiile de livrare Mandatarul nu este responsabil de nenelegerile privind condiiile de livrare dintre mandant i importatori (dac e cazul). 12. Preul Nivelul preului este oferit de mandant i specificat n anexa 1 a acestui contract. 13. Plata comisionului Plata se face imediat n oricare caz din urmtoarele: Mandantul ncheie un contract prin intermediul mandatarului; Mandantul ncheie un contract cu o ter parte, iar mandatarul are dreptul la un comision de% din valoarea acestui contract; Partea ter care ajunge la mandatar prin intermediul mandantului ncheie un contract. Plata comisionului se face n cel mult zile de la data plii eligibile. Plata se face (cont bancar i loc) 14. Informarea mandantului Mandantul va prezenta mandatarului o declaraie privind comisionul, nainte ca mandatarul s-l primeasc. Aceast declaraie va conine metoda de calculare a comisionului.
122

Mandantul va prezenta mandatarului, la cererea celui de-l doilea, pentru a verifica suma comisionului sau extrase din registrele sale. 15. Durata Prezentul contract este valabil pn la (data). Cu cel puin luni nainte de expirare, prile pot negocia prelungirea contractului. Contractul va nceta imediat la data dac prile nu stabilesc anterior s-l prelungeasc. 16. Angajamentul de non-concuren Mandatarul nu va putea ncheia alte contracte de mandatare cu ali mandatari ce activeaz pe teritoriu i au acelai domeniu de activitate. Acest angajament de nonconcuren este valabil pe toat perioada contractului i dup terminarea acestuia pe o perioad de ani. Mandantul se angajeaz s nu vnd altor mandatari sau prin ali mandatari produsele sale pe teritoriu, exceptnd meniunile din articolul 6 din prezentul contract. 17. Fora major (idem) 18. Terminarea contractului (idem) 19. Despgubirea mandatarului Dac mandantul reziliaz acest contract fr ca mandatarul s ncalce vreo prevedere sau condiie contractual, acesta are dreptul de a fi despgubit de ctre mandant pentru prejudicii ce au avut drept cauz rezilierea contractului, dar numai n cazul n care mandatarului i se aduc la cunotin aceste prejudicii n urma uneia dintre urmtoarele situaii: mandatarul nu a primit comisionul pe care avea dreptul s-l primeasc n urma activitii sale, lundu-se n considerare beneficiul de care mandantul ar urma s se bucure dup terminarea acestui contract, dar obinut ca rezultat al activitii mandatarului; sau mandatarul nu a putut amortiza costurile i cheltuielile de pn la rezilierea contractului. Mandatarul nu are dreptul la despgubirile menionate mai sus dac, nainte de data terminrii contractului, cedeaz drepturile i responsabilitile sale altei persoane. 20. Divizibilitatea contractului n cazul n care o anumit prevedere din acest contract este mpotriva legii, validitatea celorlalte prevederi va rmne intact i n valoare. Prile sunt de acord ca urmtoarele prevederi s fie valabile prin prezentul contract. 21. Cesionarea (idem) 22. Returnarea documentaiei i materialelor La data terminrii acestui contract, mandatarul va returna mandantului documentele i produsele ce aparin acestuia. 23. ntiinri (idem) 24. Prevederi finale (idem)
123

Contractul de franciz. n acest caz, principalele clauze se refer la: Obligaiile francizorului (cedentului): pune la dispoziie francizorului (beneficiar) o marc de fabric, de comer sau de servicii; pune la dispoziia beneficiarului licena i know-how; supravegheaz i controleaz permanent fabricaia i desfacerea; acord asisten tehnic n domeniul conducerii i instruirii personalului. Obligaiile francizorului (beneficiarului): vnzarea produselor sau prestarea serviciilor cu respectarea strict a condiiilor contractuale; vnzarea produselor numai n zona teritorial determinat prin contract; efectuarea de investiii pentru a putea pune n aplicare formula de producie; accept dreptul de control al cedentului; plata drepturilor primite sub form de redeven. 2. Contracte internaionale de cooperare industrial Contractul de licen se refer numai la licena brevetat. Acest tip de contract are la baz reglementrile internaionale despre proprietatea intelectual ,inclusiv proprietatea industrial. n sarcina liceniatorului (cedentului) cad urmtoarele obligaii: obligaia de remitere, n baza creia liceniatorul trebuie s pun la dispoziia liceniatului folosina dreptului de as exploata brevetul; obligaia de garanie privind existena i validitatea dreptului transmis. n sarcina beneficiarului cad, n principal, urmtoarele dou obligaii: obligaia de a exploata licena, exploatarea trebuind s fie serioas, efectiv i loial; obligaia de plat a preului. Contractul internaional de coproducie i specializare este unul dintre contractele cele mai importante n domeniul promovrii comerului internaional cu maini i utilaje i alte produse finite. Acest contract const n nelegerea intervenit ntre doi productori din aceeai ramur de producie prin care se instituie cooperarea internaional n producie pe baz de specializare, n condiii determinate, referitoare la: tipurile specializrii, volumul produciei, condiiile tehnice i de calitate, ritmurile livrrilor reciproce, preurile pentru decontarea livrrilor, modul de decontare etc. Acest tip de contract poate fi i multipartit, cunoscnd c prin creterea numrului prilor cresc valoarea cooperrii, dar i gradul de implicaii cu efecte negative generate de riscul de fabricaie. Calea cea mai indicat const din reglementarea raporturilor de coproducie internaional pe baz de specializare, printr-o suit de contracte bilaterale n lan. Contractul de vnzare-cumprare de uzine complete sau linii tehnologice cu plata n produsele rezultate elementele de baz ale acestui contract sunt cele ale contractului internaional de vnzare-cumprare cu urmtoarele particulariti: obiectul complex al contractului i gradul su de tehnicitate sofisticat implic participarea la negocierea i derularea lui a unui numr mare de specialiti;
124

 anexele contractului conin un volum mare de specificaii tehnice, desene, instruciuni de montare i exploatare etc. De aceea, dup nelegere, unele dintre aceste elemente pot face obiectul unor contracte auxiliare; prevederile cu privire la garanii, recepie, plata preului, sunt adaptate la specificul contractului, avndu-se n vedere c asemenea livrri se fac pentru antierul coordonat de ctre importator sau de un antreprenor; se prevede ca plata participrii la investiie s se fac n condiii de credit furnizor cu rambursarea pe o perioad lung de timp. Subcontractarea are loc n mod frecvent ntre un antreprenor angajat s construiasc o investiie pe teritoriu strin i diveri subfurnizori. Sunt antreprenori care dispun i de producii proprii, dar n majoritatea cazurilor, ei se bazeaz pe livrrile subfurnizorilor specializai cu care ncheie contracte de vnzare-cumprare. Subcontractarea poate s aib loc i n raporturile dintre diveri furnizori specializai i beneficiarul investiiei, angajat s coopereze cu antreprenorul desemnat la construcia respectiv. Prin subcontractare se iau n considerare clauzele obinuite dintr-un contract de vnzare-cumprare, cu adaptrile ce se impun, n funcie de natura investiiei i de obligaiile asumate de cooperanii principali. Contractul de transmitere de cunotine tehnice (know-how) este un contract specific de vnzare i cumprare i, spre deosebire de contractul de licen propriu-zis, prin care titularul i vinde invenia, n contractul de know-how titularul i vinde cunotinele tehnice. Elementele contractului de know-how sunt similare cu cele ale contractului de vnzare-cumprare de licen. La definirea obiectului i la stabilirea preului se au n vedere cteva criterii de baz: noutatea cunotinelor i complexitatea lor tehnic, calitatea nivelului tehnic al produselor obinute prin folosirea know-howului, nsemntatea ramurii de activitate, termenul pentru asimilarea cunotinelor tehnice de ctre beneficiar etc. Contractul de inginerie i consultan const ntr-o nelegere ntre un beneficiar i un furnizor de inginerie tehnic sau tehnologic prin care furnizorul se angajeaz s presteze servicii privind conducerea lucrrilor de construcii-montaj al instalaiilor industriale sau al altor lucrri de investiii, precum i acordarea de asisten i consultan. n general, obligaiile furnizorului de consultanii inginereti constau n: punerea n funciune a investiiei, participarea direct la conducerea lucrrilor de proiectare, prestarea de servicii de planificare i organizare a muncii, efectuarea de analize bugetare, avizarea lucrrilor pe antier. Beneficiarul se angajeaz s-i asigure furnizorului de consultaii condiiile materiale spre a-i putea desfura activitatea, i anume: asigurarea terenului pe care se vor monta utilajele, personalul auxiliar necesar, datele necesare construciei i montajului. etc. Preul pe care beneficiarul se oblig s-l plteasc poate s fie o sum forfetar sau defalcat pe categorii de lucrri. Contractul de leasing specific modul n care utilizatorul va efectua plile cuvenite ctre proprietar. Se specific pli lunare sau la 6 luni. Prima plat se efectueaz chiar la semnarea contractului. La expirarea contractului de leasing, activul revine locatorului. n contractul de leasing se vor include urmtoarele elemente:
125

 denumirea i descrierea tehnic a bunului; data i locul unde se face predarea bunului; necesitatea ncheierii unui proces-verbal de recepie din care s rezulte starea bunului la data predrii; necesitatea ncheierii unui proces-verbal, dup punerea n funciune, spre a se constata modul de funcionare; preul estimativ al bunului; obligaia utilizatorului de a fixa pe una din piesele bunului o inscripie din care s rezulte numele proprietarului; termenul de folosin determinat de durata de amortizare sau de necesarul utilizatorului; chiria pe care utilizatorul se angajeaz s o plteasc proprietarului, cu precizarea monedei n care urmeaz s fie efectuat i a modalitii de plat; obligaia utilizatorului de a ntreine bunul nchiriat i de a-l repara, asumndu-i rspunderea prejudiciilor cauzate. n cazuri deosebite, prin contract se mai poate stipula dreptul utilizatorului de a subnchiria cu acordul proprietarului. Contractul de service este o nelegere scris ntre un exportator de maini i utilaje i un importator. Exportatorul se angajeaz s-i asigure importatorului asistena tehnic i piesele de schimb necesare bunei funcionri a mainii sau a utilajului cumprat. Elementele eseniale ale contractului de service se refer la: denumirea mainilor sau a utilajelor pentru care se acord service; centrele de service nfiinate pe teritoriul beneficiarului i modul lor de dotare tehnic; depozitele de piese de schimb nfiinate pe teritoriul beneficiarului; modul de administrare a centrelor i a depozitelor de piese de schimb de ctre beneficiar; numrul de specialiti pe care exportatorul se angajeaz s-i pun la dispoziia centrelor de service i a depozitelor de piese de schimb; modul n care sunt asigurate condiiile de via i de lucru pentru personalul angajat; obligaiile i drepturile personalului tehnic i de gestiune; preul prestrilor de servicii pe care importatorul se angajeaz s-l plteasc i moneda n care se va face plata. Contractul de concesiune teritorial este o nelegere ntre o persoan numit concedent, care pune la dispoziia altei persoane, numit concesionar, un anumit teritoriu pe timp determinat, n scopul efecturii de prospeciuni i exploatri miniere, petroliere sau alte explorri, precum i al organizrii i efecturii de cercetri i explorri la suprafa n domeniul agricol, forestier, transporturi, comunicaii, n schimbul unui pre sau al unor avantaje economice. Un contract de concesiune teritorial conine: obiectul concesiunii i delimitarea teritoriului concesionat; denumirea i adresa organizaiilor ntre care se ncheie contractul; durata concesiunii; preul i modalitile de plat i precizarea avantajelor de care urmeaz s beneficieze concedentul; modul de cooperare ntre pri, n cazul n care se convine participarea concedentului la lucrrile i activitatea de cercetare i exploatare;
126

 modul de colaborare ntre pri dup expirarea contractului; posibilitatea atragerii unor teri; modul de sancionare a abaterilor de la obligaiile asumate i modul de soluionare a litigiilor. Contractul de prelucrare n lohn prelucrarea n lohn a materiilor prime se face cu plata n valut, respectiv pe calea reinerii de ctre productor a unei pri din materiile prime i materialele primite spre prelucrare, sau cu plat n valut convertibil. Prile pot conveni i alte modaliti de plat. Un contract de prelucrare n lohn conine: numele i adresa firmelor angajate n operaiunea de prelucrare; denumirea materiilor prime, materialelor, pieselor brute, accesoriilor trimise spre prelucrare, cu precizarea parametrilor tehnici i de calitate; prescripiile tehnice, documentaia, schiele, proiectele, desenele pe care beneficiarul se angajeaz s le pun la dispoziia productorului; termenele de livrare a produselor rezultate din prelucrare; toleranele tehnice i de calitate admise; preul manoperei i modalitatea de plat; penalizri, garanii i alte elemente specifice contractului de vnzare cumprare; obligaia importatorului de a obine scutirea de taxe vamale n regim de importuri cu admisiune temporar; instituirea dreptului de gaj al productorului asupra bunurilor primite spre prelucrare ca o garanie a plii preurilor prelucrrii. Contractul internaional de munc acest contract intervine ntre o firm antreprenoare i un salariat care se angajeaz s presteze servicii n beneficiul firmei, contra unui salariu. n cazul n care firma se angajeaz s presteze servicii n strintate n beneficiul unui ter, ea trimite angajatul respectiv n misiune n strintate, sub form de detaare sau expediere temporar. Contractul iniial de munc urmeaz s fie modificat. n practic, se ntlnesc frecvent urmtoarele ipostaze: salariatul primete din partea firmei antreprenoare o scrisoare de misiune n strintate, iar contractul iniial de munc rmne n vigoare i se precizeaz modalitile de deplasare (transport, indemnizaie, locuin); salariatul se detaeaz la o filial n strintate sau la o societate strin. El primete o scrisoare de acoperire din partea societii-mam; salariatul consimte s lucreze o anumit perioad n strintate, n baza unui nou contract de munc, cel iniial suspendndu-se; salariatul este detaat sau expatriat temporar pe o perioad ndelungat, pe baza unui contract de munc de lung durat. Principalele clauze ale unui contract internaional de munc sunt: identificarea prilor societatea antreprenoare i salariatul detaat. Societatea este obligat ca, n cazul n care angajatul a fost concediat, s-i procure un loc de munc similar cu cel avut anterior; obiectul atribuiile i funcia salariatului; durata la care contractul produce efect (data la care se obine permisul de munc); durata contractului;
127

perioadele de prob; remuneraia; locul de munc; durata muncii trebuie s fie concordant cu prevederile legislaiei rii de reedin i cu uzanele locale; rezilierea contractului; legea aplicabil lex voluntaris sau alte criterii; soluionarea litigiilor.

3. Contractul de gaj i de ipotec Contractul de gaj se ncheie pentru garantarea unei obligaii principale i creeaz obligaii pentru creditorul gajist de a pstra bunul i de a-l restitui n bun stare, dup ce a fost pltit. Contractul de gaj se poate ncheia n dou feluri: cu deposedarea bunului mobil, prin trecerea lui de la debitorul proprietar la creditorul gajist; fr deposedare, cnd bunul mobil rmne mai departe n posesia debitorului, iar nelegerea contractual mbrac forma de contract consensual. Forma clasic folosit este aceea a gajului constituit prin deposedarea bunului mobil corporal, respectiv acest bun se remite ctre creditor sau ctre un ter ales de pri. Orice contract de gaj trebuie elaborat numai n form scris. Proprietarul bunului gajat, n calitate de debitor, este obligat ca la scaden s restituie creditul primit i imediat redobndete dreptul asupra bunului respectiv. Creditorul este obligat s se ngrijeasc de buna pstrare, conservare i manipularea bunului primit n gaj i s-l restituie ndat ce a fost pltit. n cazul n care la scaden debitorul nu poate plti, creditorul are dreptul n mod prioritar s-i rein din preul obinut suma mprumutat debitorului. Vnzarea bunului nu se poate face, conform unor legislaii, dect cu aprobare judectoreasc. Contractul de ipotec se ncheie ntre un creditor i un debitor, n scopul garantrii stingerii obligaiei de plat asumate de debitor. Spre deosebire de contractul de gaj, n contractul de ipotec, garania real este un bun imobiliar ipotecat, proprietate a debitorului. Prin contract se prevede dreptul creditorului de a valorifica bunul imobiliar ipotecat, n cazul n care debitorul nu-i ndeplinete obligaia de plat asumat. Contractul de ipotec poate fi ncheiat numai pe baz de autentificare la un notariat public i nregistrat la grefa unui tribunal comercial sau la orice instan de judecat competent n materie de drept comercial. Coninutul contractului de ipotec trebuie s cuprind obligatoriu: prile, obiectul ipotecat, valoarea creditului, scadena restituirii creditului, instana jurisdicional la care s fie nscris ipoteca, dreptul creditorului de a dispune de bunul ipotecat n limita creanei, n caz de neplat la scadena stabilit. La ncheierea contractului de ipotec, creditorul va avea grij ca bunul ipotecat s fie degrevat de orice sarcin anterioar (ipotec anterioar) i s nu fie proprietate n indiviziune. n cazul n care se ipotecheaz importuri pentru investiii n curs de realizare, creditorul (banca care finaneaz investiia) va face o analiz cu privire la utilitatea investiiei, veniturile pe care le va produce, amortizare etc.

128

3. MECANISMUL DERULRII OPERAIUNILOR DE EXPORT-IMPORT 3.1. Coninutul activitii de derulare a operaiunilor de export-import 3.2. Pieele externe 3.3. Elemente de marketing ale operaiunilor de comer exterior 3.3.1. Produsul pentru export 3.3.2. Preul internaional 3.3.3. Promovarea produselor 3.3.4. Distribuia 3.4. Transportul internaional 3.5. Expediia internaional 3.6. Asigurarea mrfurilor n traficul internaional 3.6.1. Rolul asigurrilor de marf 3.6.2. Piaa serviciilor de asigurare 3.6.3. Condiiile de asigurare a mrfurilor 3.7. Vmuirea mrfurilor 3.7.1. Operaiuni prealabile vmuirii 3.7.2. Stabilirea regimului vamal al mrfurilor 3.7.3. Regimul vamal 3.7.4. Declaraia vamal 3.8. Formarea dosarului de export-import 3.9. Remiterea documentelor 3.1. Coninutul activitii de derulare a operaiunilor de export-import Derularea operaiunii de export nseamn ansamblul activitilor prin intermediul crora are loc livrarea mrfii de la un vnztor la cumprtor, pe de o parte i efectuarea plii de ctre cumprtor n beneficiul vnztorului, pe de alt parte. n ceea ce privete livrarea internaional a mrfii, principalele activiti sunt: luarea deciziei de a exporta; alegerea pieelor externe; negocierea tranzaciei; contractul de export-import; finanarea exportului; pregtirea mrfii la export; asigurarea mrfurilor; expediia i transportul mrfurilor; remiterea documentelor; vmuirea mrfii. n acest proces sunt implicai: vnztorul, cumprtorul i o serie de firme sau organisme prestatoare de servicii specializate (expeditorii, intermediarii de tranzit, armatorii, case de asigurare, organe vamale, instituii de control al calitii
129

etc.). n cazul exportului indirect sau al exportului prin comisionar, n relaia comercial de baz exist trei pri: productorul (furnizorul mrfii pentru export); firma de comer exterior; clientul extern (care poate fi, n funcie de forma de distribuie intermediar, comerciant pe cont propriu sau beneficiar final al mrfii). Intrarea n relaii comerciale internaionale reprezint o decizie deosebit de important n viaa unei firme. Internaionalizarea activitii comerciale a firmei va influena semnificativ att activitile interne i externe ale acesteia, ct i resursele umane de care ea dispune. Intrarea n comerul exterior, respectiv, a exporta, este direct legat de cheltuieli. Toate activitile premergtoare, precum i accesul propriu-zis pe pia vor trebui finanate. n aprecierea cantitativ a necesitilor financiare, firma trebuie s aib n vedere structura i cuantumul cheltuielilor necesare desfurrii activitilor premergtoare exportului, precum i cele legate efectiv de acceptul pe piaa extern. Cea mai bun metod este ntocmirea unui buget de cheltuieli pentru toate activitile ce urmeaz a fi efectuate n vederea realizrii exportului. O structur a unui astfel de buget va trebui s cuprind urmtoarele cheltuieli: cheltuieli de alegere a pieelor externe; cheltuieli de prelucrare a pieelor-int; cheltuieli specifice exportului; cheltuieli comune. Un aspect deosebit de important n luarea deciziei de a exporta l reprezint alegerea i stabilirea unei strategii de export. Odat cu decizia de a exporta, trebuie realizat o analiz a potenialelor piee pe care exist cele mai mari anse de a exporta cu succes. 3.2. Pieele externe Alegerea pieelor externe reprezint un proces de selecie i prelucrare a potenialelor piee, n scopul stabilirii ct mai precise a pieelor optime1. Procesul de alegere se desfoar prin urmtoarele etape: selecia pieelor externe; segmentarea pieelor-int; verificarea i adaptarea capacitii de export a firmei pe pia; realizarea prognozei de desfacere. 3.2.1. Selecia pieelor externe Etapa de selecie a pieelor externe presupune preselecia pieelor i analiza amnunit a acestora. Piaa-int reprezint piaa aleas n urma preseleciei i analizei pieelor poteniale. Preselecia pieelor se realizeaz pe baza cercetrii de birou desk research sub forma unei proceduri de preselecie ct mai economicoas. n urma preseleciei vor fi excluse pieele cu anumite particulariti dezavantajoase pentru un eventual export. Este cazul, de exemplu, al rilor cu
F. Trbu, Ghid practic pentru derularea cu succes a unei operaiuni de comer exterior, Rentrop & Straton, Grup de Editur i Consultan de Afaceri, Bucureti, 2005. 130
1

conflicte diplomatice, aflate sub embargouri internaionale sau n zone de conflict armat, cu situaii politico-economice instabile etc. Din multitudinea de piee externe rmase se vor identifica acele piee cu potenial de cerere a produsului respectiv. Dintre acestea se vor preciza acele piee care par justificate pentru o analiz amnunit. Spre deosebire de preselecie, analiza pieelor presupune o evaluare amnunit a tuturor aspectelor legate de pia, determinndu-se clar: condiiile de acces pe pia; condiiile de vnzare i desfacere; preurile de pe pia; uzanele comerciale; volumul pieei; creterea pieei; situaia concurenial pe pia; factorii de risc. Analiza amnunit a pieelor se realizeaz pe baza, att a cercetrii de birou, ct i a cercetrii la faa locului field research n msura planului de finanare ntocmit. n urma analizei pieelor se vor determina pieele-int. O modalitate eficient de determinare a pieelor-int este reprezentarea comparativ a pieelor analizate sub forma unui tabel, n funcie de anumite criterii de evaluare, cum ar fi:
Criterii de evaluare 1. Mrimea pieei cererea intern cantitativ sau valoric 2. Potenialul de cretere a pieei creterea medie n ultimii 3-5 ani, n procente 3. Raportul producie intern/import ponderea importului n consumul intern general, n procente 4. Condiiile de desfacere bune satisfctoare nesatisfctoare 5. Amplasarea geografic favorabil acceptabil nefavorabil 6. Factori de risc mici acceptabili mari 7. Evaluarea mrimii pieei fa de situaia politico-economic favorabil medie nefavorabil Sursa: I. Lutan (coordonator), Manualul practic 2006 pentru importatori i exportatori, Rentrop & Straton, Grup de Editur i Consultan de Afaceri, Bucureti, 2006. 131 A Pieele analizate B C D E

n analiza factorilor de risc, se vor lua n considerare riscurile de pia, respectiv, de ar, ce sunt determinate de situaia politic, economic sau social din ara de destinaie. 3.2.2. Segmentarea pieelor-int Piaa reprezint locul de ntlnire la solicitatorilor de produse (servicii), al ofertanilor de produse/servicii, al formatorilor de opinie (mass-media, organizaii de aprare a consumatorului etc.), precum i al factorilor de influen ai pieei (autoriti i organizaii de stat, instane judectoreti etc.). Piaa relevant este delimitat de faptul c pentru firm sunt interesani numai acei solicitatori ale cror necesiti/dorine pot fi acoperite de produsele firmei. Segmentul de pia este un posibil grup de clieni, mare i omogen, care merit dezvoltarea unui program de marketing. Omogenitatea se refer la asemnri semnificative ale necesitilor/dorinelor acestora, pe baza crora se poate trasa un profil de reacie (comportament) unitar. Segmentarea pieei reprezint delimitarea segmentelor de pia din piaa relevant pentru firm. Pentru realizarea segmentrii unei piee se vor lua n considerare criterii ca: vrst; ocupaie; sex; stare civil; mod de comportament; structur de necesiti; religie; putere de cumprare; amplasarea locuinei. Segmentarea pieei trebuie s fie divizibil i executabil, n scopul delimitrii exacte a prii interesante din piaa relevant. Sub aspect cantitativ, sunt foarte importante aspectele legate de potenialul pieei, volumul de pia ocupat, procentele de pia ale concurenei. Volumul de pia ocupat reprezint totalul produselor achiziionate pe o pia relevant i este dat de produsul dintre numrul de consumatori reali i consumul mediu unitar. Volumul de pia ocupat reprezint n acelai timp i volumul de desfacere al firmelor prezente pe pia, ceea ce arat nivelul concurenei. Volumul de pia liber este dat de numrul potenialilor cumprtori din piaa relevant (consumatori care nc nu au achiziionat produsul) multiplicat cu consumul mediu unitar. Volumul de pia remanent reprezint numrul consumatorilor de pe pia care dispun nc de puterea de cumprare necesar achiziionrii produsului. Potenialul pieei reprezint volumul probabil al pieei i este dat de suma dintre volumul de pia ocupat, volumul de pia liber i volumul de pia remanent.
132

Cota de pia este partea din pia deinut de o firm i este dat de raportul dintre volumul propriu de desfacere i volumul de pia ocupat, calculat n procente. Cotele de pia ale concurenei sunt date de raportul dintre volumul de desfacere al fiecrei firme i vnzrile totale pe pia (volumul de pia ocupat). Segmentarea pieelor-int are urmtoarele avantaje: identificarea precis a pieei; delimitarea clar a pieei relevante; depistarea segmentelor de pia neglijate; posibilitatea aprecierii mai exacte a concurenei; previzionarea poziionrii firmei pe pia; posibilitatea de previzionare a evoluiei pieei. 3.2.3. Verificarea i adaptarea capacitii de export a firmei pe pia n stabilirea strategiei de marketing trebuie verificat capacitatea de angajare pe pieele-int selectate. Pentru aceasta, se analizeaz urmtoarele domenii raportate la firm: Capacitatea de acionare a firmei raportat la produs se analizeaz dac produsul este apt n ceea ce privete: scopul utilizrii; ambalare, etichetare, marcare; norme de siguran; instruciuni de utilizare; imaginea firmei. Capacitatea de acionare a firmei raportat la personal se verific dac personalul din compartimentul de export dispune de: calificarea necesar; aptitudini de comunicare; cunotine lingvistice; adaptabilitate; cunotine despre piaa-int. Capacitatea de acionare a firmei raportat la capacitatea de producie se analizeaz urmtoarele: asigurarea aprovizionrii corespunztoare; capacitatea de producie de care se dispune este suficient; exist posibilitatea transferrii produciei n ara de destinaie. Capacitatea de acionare a firmei raportat la capital se analizeaz urmtoarele: acoperirea din surse proprii a necesarului de capital; posibilitatea de atragere de resurse strine firmei. 3.2.4. Realizarea prognozei de desfacere Un element de baz n elaborarea strategiei de marketing este analiza cilor de ptrundere pe pia.
133

O metod facil este analiza comparativ n funcie de anumite criterii, cum ar fi:
Tipul de ptrundere Export direct Criterii anse Riscuri Cheltuieli Investiii Cot de pia Gradul de reacie Volumul de desfacere Sursa: I. Lutan (coordonator), Manualul practic 2006 pentru importatori i exportatori; Rentrop & Straton, Grup de Editur i Consultan de Afaceri, Bucureti, 2006. Punctaj: * sczut ** mediu *** ridicat Export indirect Forme mixte

Previzionarea volumului de desfacere pentru fiecare dintre aceste modaliti de intrare pe pia va pleca de la potenialul pieei i capacitatea de producie previzionat pentru firm. Pentru a putea previziona ct mai corect volumul de desfacere, este necesar s se realizeze o prognoz a pieei. n acest sens, trebuie analizate cu atenie dorinele i necesitile consumatorilor din segmentele strategice stabilite. Ca punct central al acestei analize, trebuie s existe capacitatea de a cunoate n timp util urmtoarele: tendinele de cretere ale pieei; modificrile n comportamentul consumatorilor; schimbrile n structura pieei. Ca rezultat al cercetrii i prelucrrii pieei-int, prognoza pieei va oferi informaii despre tendinele viitoare, din care se poate deduce prognoza vnzrilor firmei. 3.2.5. Dosarul de pia Cercetarea i prelucrarea pieelor n procesul de alegere a pieelor externe au ca rezultat strngerea unui volum de date i informaii despre pia, pe baza crora se aleg pieele-int. Un dosar de pia va trebui s conin urmtoarele: Adrese utile Ambasade, reprezentane comerciale, consulate; Reprezentane comerciale ale firmelor private; Filiale ale bncilor comerciale naionale; Camere de comer bilaterale; Autoriti guvernamentale; Firme de consultan.
134

 Informaii economice generale: Statistici de import/export; Balane comerciale i de pli; Politica valutar; Planuri de dezvoltare; Produsul intern brut. Structura acestuia. Reglementri de import: Reglementri vamale i fiscale; Licene i alte documente de import; Dispoziii valutare. Norme referitoare la produs: Reglementri referitoare la ambalare, etichetare, marcare; Aprobri i avize necesare; Legislaie privind garania acordat. Sisteme de distribuie: Legislaia reprezentanelor comerciale; Legislaia cu privire la concuren; Controlul preurilor. Concuren: Cele mai importante firme autohtone i strine din domeniu; Produse; Preuri. Odat cu selecia pieelor-int, dosarul acestora se va completa cu informaii detaliate n urmtoarele domenii: Formaliti i documente de import: Sunt necesare licene de import i cine le elibereaz? Care sunt condiiile de eliberare i taxele aferente? Documentele necesare pentru import: Factur comercial; Documente de expediie; Certificat de origine; Declaraie vamal etc. Cote de import: Exist contingente la import? Sunt generale sau depind de rile de provenien? Care sunt condiiile de acordare? Reglementri vamale: Care este ncadrarea tarifar a produsului? Ce tarif vamal se folosete? Sunt preferine vamale? Care sunt taxele vamale? Mai exist i alte taxe ce trebuie pltite? Ce documente sunt necesare pentru vmuire?
135

 Controlul devizelor: Exportul de devize este liberalizat? Ce documente sunt necesare? Se impun anumite devize pentru pia? Exist limitri n acordarea de credite importatorilor? Alte dispoziii i formaliti: Exist un control al preurilor la import? Care sunt impozitele pe pia? Care sunt cotele de impunere? Examinarea ofertei pe pia i a concurenei: Descrierea produselor existente; Producia autohton; Produsele concurenei; Comparaie ntre produsele autohtone i cele de import; Competenele strategice ale fiecrui concurent. Examinarea consumului i a consumatorilor: Consumul intern; Rata de cretere medie; Procentul de consum al produselor de import; Potenialul pieei; Obiceiurile consumatorilor; Concepiile de valori ale acestora. Canale de distribuie: Tipuri de intermediari; Comisioanele de intermediere folosite; Canale de distribuie utilizate de importatori; Legislaia n domeniu; Marje comerciale i rabaturi. Preuri i condiii de vnzare: Structura preului la produsele autohtone; Preurile concurenei; Tendinele preurilor; Condiii de vnzare; Garanii i service. Programul de marketing: Previzionarea desfacerii; Msuri de promovare; Msuri de comunicaie; Profitul previzionat; Bugetul de venituri i cheltuieli.

136

3.2.6. Surse de informare despre pieele externe n procesul de alegere a pieelor externe, culegerea datelor i informaiilor necesare se realizeaz pe baza cercetrii pieelor. Aceasta se bazeaz pe dou forme, cercetarea de birou i cercetarea de teren. n cazul cercetrii de birou, sursele de informaii despre pieele externe sunt: Camere de comer i industrie interne i externe: Camera de Comer i Industrie a Romniei; Camere de comer bilaterale interne; Camere de comer bilaterale din ara de destinaie. Centre de afaceri: de stat sau private; firme specializate n informaii comerciale. Ministere i organisme din domeniul comerului exterior: Centrul Romn de Comer Exterior; Centrul pentru Promovarea Comerului Exterior; Centre de comer exterior din ara de destinaie. Surse Internet n cazul n care bugetul previzionat de venituri i cheltuieli prevede deplasri externe pentru activiti de marketing, se folosesc urmtoarele surse de informaii comerciale: Reprezentana comercial a Romniei din cadrul Ambasadei romne din ara de destinaie; Camere de comer bilaterale; Centre de afaceri; Organizaii de promovare a comerului exterior; Organizaii patronale; Ministere i instituii economice. 3.3. Elemente de marketing ale operaiunilor de comer exterior 3.3.1. Produsul pentru export Adaptarea produsului pentru export Ca exportatori, una dintre cele mai importante decizii n politica de marketing este adaptarea produsului. Pentru aceasta, trebuie luate n considerare exigenele pieii externe. Trebuie avute n vedere toate elementele: de la calitatea produsului, dotare i servicii suplimentare, ambalare, marcare pn la factorii de pia i legislaie. Etapele lurii deciziei de adaptare a produsului pentru export Paii care trebuie urmai n acest scop sunt: analiza factorilor care stabilesc dac produsul este apt pentru relaiile comerciale cu strintatea; elaborarea produsului;
137

ambalarea; marcarea; verificarea nscrierii; luarea deciziei privind adaptarea produsului.

Analiza factorilor Pentru a stabili dac produsul/serviciul este apt pentru relaiile cu strintatea, se analizeaz urmtorii factori: Calitile produsului: echiparea tehnic construcie, pri componente; tipul i domeniul de aplicare; performan, valoare de utilizare; form i culoare Design. Dotare i prestaii suplimentare: accesorii; asisten utilizare, garanii, performan; servicii reparaii i ntreinere; serviciu de asisten la montaj i punerea n funciune. Ambalaj: tipul materialului de ambalaj, msuri de ambalaj i porionare, protejarea produsului mpotriva influenelor de mediu, numele mrcii i designul ambalajului. Factorii de pia: tipul i condiiile de utilizare; condiii de mediu clima, umiditatea etc.; densitatea i performana reelei service de instalare; ntreinere i reparaii; transport, depozitare intermediar i prezentarea la locul de vnzare; obiceiurile de cumprare ale cumprtorilor/consumatorilor; metodele de distribuie i exigenele comerului intermediar. Legi i prevederi legale: norme referitoare la calitatea minim i la performane; dispoziii de securitate; dispoziii referitoare la protecia consumatorului; dispoziii referitoare la componentele i adaosurile produsului (de exemplu, la alimente i delicatese); date referitoare la cantitate; pre i provenien. Lansarea produsului pe piaa extern n cazul n care se lanseaz pe piaa extern un produs nou, se parcurg urmtoarele etape:
138

I Ideile i propunerile de produs referitoare la fezabilitate sunt verificate i notate n scris Cutarea produsului Clarificarea fezabilitii tehnice Comanda de dezvoltare/elaborare

II Luarea deciziei privind preselecia produsului Construcie. Stabilirea materialului. Prelucrare Specificarea provizorie a produsului ntocmirea bugetului costurilor de fabricaie Crearea/elaborarea prototipului

III Produsul este dezvoltat/elaborat din punct de vedere tehnic Testarea produsului. Testare expediie Specificarea final a produsului Verificarea tehnic, verificarea costurilor Acordarea comenzii pentru seria zero

IV Produsul este apt de a intra pe pia

Fabricarea seriei zero Pregtirea pentru fabricarea n serie Liber tehnic, legal i financiar

Decizia de introducere pe pia Sursa: I. Lutan (coordonator), Manualul practic 2006 pentru importatori i exportatori; Rentrop & Straton, Grup de Editur i Consultan de Afaceri, Bucureti, 2006.

Ambalarea produsului n privina ambalrii trebuie respectate cteva reguli pentru concepia/forma ambalajelor pentru export: 1. Ambalajul trebuie s fie astfel conceput nct produsul s fie protejat n timpul transportului ctre locul de vnzare i dac este nevoie s fie protejat mpotriva deteriorrii, impuritilor i influenelor de mediu n timpul utilizrii. 2. Ambalajul produsului trebuie s corespund dispoziiilor n vigoare n strintate referitoare la datele de dimensiune i greutate, informaii privitoare la provenien i compoziie, atenionri. 3. Instruciunile de utilizare/folosire a produsului, informaiile pentru punerea n funciune etc., trebuie s fie disponibile n limba naional, ntr-un mod clar, fr echivoc i ct mai simplu posibil. 4. n ceea ce privete culoarea i forma, se vor lua n considerare condiiile locale i, eventual, factorii culturali. 5. nchiderile trebuie s fie concepute astfel nct produsul s nu poat fi deteriorat sau murdrit n timpul utilizrii. De exemplu, pentru unele produse (de exemplu, farmaceutice), n unele ri sunt prevzute capace/nchiztoare sigure pentru copii. 6. La alegerea msurilor ambalajelor pentru produs, dimensiuni i cantiti, trebuie s se ia n calcul obiceiurile de cumprare existente pe piaa din strintate. Marcarea n ceea ce privete numele mrcii folosit la nivel internaional, trebuie urmrit s se ndeplineasc urmtoarele condiii/cerine: Exprimare: numele mrcii trebuie s poat fi exprimabil, n limbile naionale, fr dificultate. Acest lucru nu exclude ca numele mrcii s poat s fac referire el nsui la ara de provenien n multe cazuri, este chiar de dorit. Evitarea asocierilor negative: trebuie evitat ca numele mrcii s aib n limba respectiv corespondene duntoare sau chiar vulgare.
139

 Evitarea confundrilor: trebuie evitat ca numele mrcii s aib unele asemnri sau chiar numele altor produse, total diferite. Protecie asigurat a mrcii nregistrate: numele mrcii trebuie s poat fi nregistrat pe pieele strine. Procesul de decizie n adaptarea produsului Pentru a putea lua o decizie legat de adaptarea produsului, este necesar s fie obinute o serie de informaii legate de normele i standardele din ara n care se va exporta, pentru a scoate n eviden fiecare domeniu, problem/sector de sarcini, msurile necesare i, n acest sens, deciziile ce trebuie luate (fig. 1.).
Formularea problemei 1. Produsul este adecvat desfacerii pe pieele externe? Msuri Rezultate/ Verificare Pozitiv Negativ Decizii pasul 2 adaptarea produsului (pasul 3) sfrit introducerea pe pia (pasul 5) adaptarea produsului (pasul 3) executarea adaptrii produsului neexecutarea adaptrii produsului sfrit efectuarea de teste asupra produsului i asupra pieei pregtirea introducerii produsului sfrit pregtirea introducerii pe pia alte adaptri sfrit Sursa: I. Lutan (coordonator), Manualul practic 2006 pentru importatori i exportatori; Rentrop & Straton, Grup de Editur i Consultan de Afaceri, Bucureti, 2006. Figura nr. 1. Informaii legate de normele rii importatoare 140

Verificarea aptitudinii pentru export

Pozitiv 2. Produsul poate fi vndut pe piaa extern? Test pia, respectiv cumprtor/consumator

Negativ Pozitiv

3. Care sunt modificrile necesare ce trebuie fcute produsului, respectiv ambalajului?

Redactarea unui profil al produsului

Negativ

Pozitiv 4. Planificarea i realizarea adaptrii produsului Stabilirea obiectivelor produsului, distribuirea sarcinilor, plan de cost i timp, execuie

Negativ

Pozitiv 5. Produsul modificat este apt pentru piaa extern? Testarea pieei, respectiv cumprtorului/ consumatorului

Negativ

3.3.2. Preul internaional Preul internaional este preul stabilit n contractul ncheiat cu partenerul extern i reprezint expresia bneasc a valorii internaionale a produselor sau serviciilor. Preul mondial se formeaz pe piaa caracteristic, unde are loc cel mai mare numr de tranzacii de export i import. Preurile mondiale se schimb, n procesul concurenei, n funcie de mai muli factori economici i politici care se manifest pe pieele caracteristice de mrfuri. Rolul determinant l constituie evoluia n timp a raportului dintre cerere i ofert. n afar de legea cererii i ofertei, exist o serie de factori care reflect anumite crize n economia mondial sau factori specifici diverselor grupe de mrfuri, care influeneaz formarea preurilor pe pieele internaionale: a)evoluia situaiei economice, politice, financiare, tehnologice din rile sau regiunile care dein o pondere nsemnat n producia i consumul mondial, precum i n exportul sau importul mondial; b)evoluia conjunctural a rilor dezvoltate, caracterizat de tendinele n domeniul investiiilor, produciei industriale i agricole, stocurilor, omajului, inflaiei, preurilor interne, comerului exterior, situaiei monedei naionale, msurilor noi de politic economic; c)fluctuaia cursurilor de schimb ale principalelor monede utilizate ca mijloace de plat internaionale, mai ales a cursului dolarului american, moned prin intermediul creia se deruleaz ntre 50 i 75% din totalul schimburilor economice internaionale; d)evoluia preului la energie, una dintre principalele componente ale cheltuielilor variabile n producia majoritii mrfurilor ce fac obiectul comerului internaional; e)politicile comerciale ale statelor cu poziii puternice n comerul regional sau mondial cu anumite produse, precum i aranjamentele multilaterale de reglementare a unor piee internaionale pe produse; f) condiiile climaterice din principalele zone de cultur a produselor agricole. Exist, de asemenea, unele particulariti de formare a preurilor, difereniat pe cele dou mari grupe de produse produse de baz i produse manufacturiere. n cazul acestora, preurile au o sensibilitate mare la modificrile din raportul cerere-ofert; de asemenea, un rol important l joac anticiprile productorilor, consumatorilor i comercianilor asupra nivelului produciei, stocurilor, ofertei etc. Activitile cu caracter speculativ care se desfoar n cadrul pieelor anumitor produse de baz pot determina modificri eseniale n nivelul preurilor internaionale. Preurile internaionale pot fi influenate n anumite perioade i de gradul de reglementare a pieelor produselor de baz, prin acordurile internaionale pe produse. Politica societilor transnaionale influeneaz, de asemenea, preurile, n sensul reducerii acestora, fiind interesate n aprovizionarea filialelor cu materii prime ieftine.
141

Un rol important n mecanismul formrii preurilor la produsele de baz l joac i gradul de interdependen dintre anumite produse. Spre exemplu, majorarea preului la iei influeneaz direct preurile la produsele rezultate din prelucrarea ieiului, dar i indirect preurile altor produse prelucrate din petrochimie, cauciuc sintetic, mase plastice etc. Pe termen lung, preurile materiilor prime de baz reacioneaz i la caracterul limitat al resurselor, ca i la progresele n gsirea unor nlocuitori pentru produsele naturale deficitare. n cazul acestor produse, preurile se caracterizeaz pe termen lung printr-o tendin continuu cresctoare, datorat procesului de modernizare i nnoire a produselor. Se poate constata c productorii nu reduc preurile mrfurilor atunci cnd cererea extern este n scdere, ntruct costurile de producie rmn ridicate sau chiar cresc. Categorii de preuri n comerul internaional putem identifica mai multe categorii de preuri, pe diferite trepte ale negocierii contractelor, dar i n funcie de natura tranzaciei, de specificul mrfii, de politicile de stat sau de grup etc. Acestea pot fi mprite n patru mari categorii: a) preurile de tranzacie formate n baza negocierilor directe; b) preurile formate n cadrul licitaiilor organizate de importatori; c) preurile formate pe baza cotaiilor de burs; d) alte categorii de preuri. a. Preurile de tranzacie Noiunile de pre ntlnite n activitatea de comer exterior pot reflecta desfurarea procesului de negociere sau anumite msuri de protecie sau de politic comercial. Preurile de tranzacie sunt formate pe baza negocierilor directe i pot fi preuri informative, de list sau catalog Ele ofer cumprtorilor o informare preliminar de pre. De regul, se practic reduceri negociabile care pot ajunge la procente ridicate: 50-60% la rulmeni, n practica marilor firme productoare din Suedia, Japonia etc. n funcie de baza de calcul, preurile de list sau de catalog sunt foarte variate (franco-depozit, en gros, de detaliu, de distribuie); n funcie de practicile locale i de uzanele vnztorului, ele pot include unele taxe locale, profitul distribuitorului i alte elemente, care trebuie analizate dup caz, de la produs la produs. Preurile de ofert Prin pre de ofert se nelege preul la care o marf este oferit spre vnzare. n funcie de condiia de livrare, exist o mare varietate de preuri de ofert. Condiiile de livrare a mrfurilor sunt acele condiii stabilite ca uzane i practici comerciale internaionale, de ctre Camera Internaional de Comer din Paris i sunt cunoscute sub denumirea de INCONTERMS.
142

Noul regulament INCONTERMS, intrat n vigoare la 1 iulie 1990, a fost revizuit i completat n 2000 i cuprinde 13 condiii de livrare, n ordinea obligaiilor crescnde pentru vnztor: EXW Ex Works Franco fabric (depozit) FCA Free Carrier Franco transportator FAS Free Alongside Ship Franco lng vas FOB Free on Board Franco la bord CFR Cost and Freight Cost i navlu CIF Cost, Insurance and Freight Cost, asigurare i navlu CPT Carrige Paid to Transport pltit pn la CIP Carriage and Insurance Paid to Transport i asigurare pltite pn la DAF Delivered at Frontier Livrat la frontier DES Delivered Ex Ship Livrat franco vas DEQ Delivered Ex Quay Livrat franco chei DDU Delivered Duty Inpaid Livrat vam nepltit DDP Delivered Duty Paid Livrat vam pltit Dac n cazul condiiei de livrare Ex Works (Franco depozit) vnztorul are obligaii, cheltuieli i riscuri minime, evident va oferi marfa la un pre mai mic. n cazul condiiei de livrare DDP (Livrat vam pltit), vnztorul i asum maximum de obligaii, cheltuieli i riscuri pe care va trebui s le recupereze de la cumprtor. Astfel, preul din ofert va fi corespunztor mai mare. n acest caz, preul va include i costurile de transport i asigurare a mrfii, taxele vamale de export (dac este cazul), comisioanele vamale, taxe de tranzit prin rile de trecere spre destinaie, taxe vamale de import i alte taxe legale din ara de destinaie. Deci, preul de ofert va fi ntotdeauna strict corelat cu obligaiile ce revin partenerilor din condiia de livrare convenit. De asemenea, preul poate varia i n funcie de modalitatea de plat i de rata dobnzii. Dac plata se face pe credit, preul de ofert va fi mai mare. La fel se ntmpl i n cazul n care dobnda acceptat este inferioar ratei dobnzii practicate pe piaa valutei de contract. Preurile de ofert conin, de regul, o rezerv care trebuie avut n vedere la negocierea contractului. Marja n plus trebuie s fie rezonabil, astfel nct oferta s rmn interesat pentru cumprtor. Preurile de ofert se comunic prin scrisoare de ofert sau factur pro forma sau alte mijloace de comunicare (telegram, telex, fax). Preurile de tranziie sau contractuale Aceste preuri sunt rezultate din negocierea direct, pe baza ofertei, dintre vnztor i partenerul strin i se nscriu n contract. Preul de vnzare-cumprare reprezint unul din elementele eseniale ale contractului de comer exterior. Acest pre poate conine, n afar de contravaloarea mrfii, i alte elemente valorice, n funcie de prevederile contractuale: cheltuieli de transport, asigurare, dobnzi, comisioane etc.
143

Preul de facturare n condiii normale, preul de facturare ar trebui s fie egal cu cel nscris n contract. Exist ns situaii n care nerespectarea parametrilor calitativi ai mrfii menionai n contract duce la diferene ntre preul contractual i cel de facturare. Spre exemplu, dac prin contract s-a fixat un pre pentru minerul de fier cu coninut de fier de 62%, dar se livreaz minereu de fier cu 50% fier, preul contractului va fi diminuat proporional. Preul de baz Reprezint preul pentru o anumit calitate de marf, convenit de pri drept sistem de referin pentru determinarea prin corelare a preurilor unor sortimente derivate. Preurile de baz pot suporta adaosuri sau discounturi, n funcie de nelegerile prilor contractuale. Preul n cazul operaiunilor de compensaie sau de barter Pentru operaiunile de barter sau de compensaie este corect ca preurile, att la partida de export, ct i la partida de import s fie negociate la nivelul preurilor practicate pe piaa internaional. Exist situaii n care una dintre pri are o poziie mai puternic pe piaa produsului respectiv i poate impune pe parcursul negocierilor un pre diferit de cel al pieei internaionale, n interesul su. Preurile contractuale trebuie fixate n aceeai valut, att la export, ct i la import, pentru a se putea compensa diferenele de curs ale valutelor, ce ar putea aprea n perioada de la contractare pn la livrare i plat. Preurile de ofert Sunt ofertele de pre ale participanilor la licitaiile organizate pentru achiziionarea de bunuri, lucrri i servicii. Preul de ofert d o indicaie general asupra competitivitii unei oferte i nu este singurul element n evaluarea acesteia. Preul ofertei celei mai avantajoase Este preul cuprins n oferta evaluat drept cea mai avantajoas, respectiv oferta cu costul total estimat cel mai mic. Nu este neaprat cel mai mic pre oferit. Stabilirea costului total se face pe baza preului de ofert ajustat cu influenele altor factori evaluai, dac este posibil, n bani. Printre aceti factori menionm: costuri de transport, termene de livrare sau de execuie, asigurarea serviciilor post-vnzare, garanii oferite etc. Preul ofertei ctigtoare Licitaiile se adjudec n favoarea ofertantului calificat care a prezentat cea mai avantajoas ofert i care are capacitatea tehnic i potenialul financiar necesare pentru ndeplinirea obligaiilor ce-i vor reveni din contractul comercial rezultat. Astfel, preul ofertei ctigtoare poate diferi att de costul estimat cel mai sczut, ct i de cel mai mic pre de ofert.

144

Preul de contract Este preul stipulat n contractul comercial ncheiat n urma unei licitaii. Dup adjudecarea licitaiei, ntre organizator n calitate de cumprtor i ctigtor n calitate de vnztor, pot interveni negocieri legate de diferite clauze contractuale. Astfel, n urma negocierilor se poate stabili un pre de contract diferit de cel al ofertei ctigtoare. Preurile de burs (cotaiile) Bursele de mrfuri sunt instrumente importante de desfurare a comerului internaional cu materii prime agricole i industriale. Preurile formate la burs cotaiile sunt stabilite de administraia bursei sau de organizaii specializate, n funcie de volumul i gradul de reprezentativitate al tranzaciilor efectiv realizate. Cotaiile sunt: la disponibil sau spot, pentru livrri prompte (1-15 zile) sau uneori livrri de pn la 30 de zile de la ncheierea contractului; la termen pentru livrri viitoare, respectiv 1 pn la 3 luni de la ncheierea tranzaciei; cotaiile nominale, sunt orientative, se formeaz de regul la a doua strigare (dup amiaz) i, spre deosebire de celelalte cotaii, nu au la baz tranzacii efectiv ncheiate la burs. La bursele de mrfuri se comercializeaz produse omogene, de caliti standard, pe baz de contracte-tip; fiecare burs are propriile sale contracte-tip care includ i clauze de asigurare i plat specifice. Cotaiile se refer exclusiv la operaiunile efectuate cu livrare din stocul de marf existent n depozitul bursei; pentru tranzacii cu produse diferite calitativ i standardele bursei realizate n condiii diferite de cele ale contractelor-tip, cotaiile reprezint doar un punct de plecare n stabilirea preului contractual. Cotaiile pot include, pe lng estimarea preului produsului i alte taxe sau cheltuieli; pentru comparabilitate, cotaiile trebuie curate de elementele valorice suplimentare preului propriu-zis. Cotaiile sunt exprimate n monede diferite (moneda rii n care este amplasat bursa); la transformarea din alte valute n dolari SUA a cotaiilor se preiau influenele fluctuaiei cursurilor n nivelul preului. Pentru aceleai produse, n lume pot funciona mai multe burse; cotaiile difer n funcie de coninutul acestora, de uzanele i de raportul cerere-ofert de la fiecare burs. n cazul operaiunilor ncheiate n afara bursei, partenerii hotrsc care este piaa de referin, n funcie de care se stabilete preul; n general, preurile de tranzacie se stabilesc pe baza unei medii a cotaiilor dintr-o anumit perioad. Pentru a nelege mai bine mecanismul i semnificaia cotaiilor de burs, prezentm situaia specific la bursele de zahr din Londra, New York, Londra i Paris.

145

Bursa londonez Pe piaa internaional, zahrul este comercializat ca produs de baz, iar bursa din Londra este cea mai reprezentativ pentru acest produs. Zahrul care se tranzacioneaz la bursa londonez poate fi din trestie de zahr sau din sfecl, de orice origine, de unde rezult o posibilitate mai mare de comercializare fa de alte burse. Activitatea de tranzacionare la burs se desfoar cinci zile pe sptmn, cu excepia srbtorilor legale. Au dreptul s efectueze operaiuni la bursa londonez numai membrii sau mputerniciii acestora, nu i membrii afiliai sau asociai. Cotaiile sunt exprimate n lire sterline/ton. La bursa din Londra se comercializeaz zahr brut CIF i zahr rafinat FOB port englez. Preul CIF al zahrului brut la bursa din Londra se refer la zahr cu polarizaia 96%, livrat n vrac, incluznd navlul i asigurarea maritim din porturile de origine pn n porturile engleze (CIF Londra disponibil). Preul FOB se bazeaz pe informaiile referitoare la tranzaciile cu zahr rafinat efectuate n Europa sau pentru zahr rafinat exportat de o ar european. Tranzaciile se ncheie n baza cotaiilor la disponibil (London Daily Price L.D.P.) i la termen. Cotaia la disponibil este stabilit n fiecare zi lucrtoare, la ora 11.15. Cotaiile la termen se stabilesc pentru lunile martie, mai, august, octombrie i decembrie. n cazul acestui tip de livrri (bazate pe cotaii la termen), cantitile sunt exprimate n multipli de 50 de tone. Bursa din New York Aici se negociaz doar zahr brut din trestie, provenind din America Latin, Australia, Asia de Sud-Est, iar condiiile de livrare sunt FOB New York, n condiiile n care zahrul este livrat n vrac. Cotaia la disponibil se stabilete zilnic la orele 14.00 (ora local), n dolari/ton. Pentru comercializarea pe baz de cotaii la termen, livrrile se fac n luna curent i n urmtoarele 17 luni. ntruct operaiunile de la bursa din New York au n principal un caracter speculativ, cotaiile variaz destul de mult n perioade relativ scurte de timp. Bursa din Paris La bursa parizian este cotat exclusiv zahrul rafinat alb, de provenien din Uniunea European, cu un grad minim de polarizare de 99% i cu un grad de umiditate maxim de 0,08%. Cotaiile se stabilesc n funcie de ase termene de livrare, pentru lunile martie, mai, iulie, august, octombrie i decembrie i sunt exprimate n franci francezi pe ton metric. Condiia de livrare este FOB stivuit porturi europene, ambalat n saci noi de bumbac sau iut, cptuii cu polietilen, egalizai la 50 de kilograme net. Unitatea de comercializare este de 50 tone/contract.
146

Exist multe produse pentru care sunt organizate burse sau care sunt cotate la burse de mrfuri din ntreaga lume: cupru, plumb, aluminiu, minereuri de mangan sau de fier, iei, porumb, gru, soia, ulei de floarea soarelui, ln brut, piei de bovine etc. Fiecare produs are anumite caracteristici n funcie de care se formeaz cotaiile la diferitele burse internaionale de mrfuri. Preurile produselor cotate la burs se schimb frecvent, n funcie de o multitudine de factori precum: factori naturali secet, nghe, inundaii care influeneaz nivelul produciei unor produse de baz, precum i gradul de acoperire a cererii pentru aceste produse; factori economici inflaie, fluctuaii valutare, modificri n nivelul cererii sau ofertei; factori politici rzboi, lovituri de stat, greve. Alte categorii de preuri practicate n comerul internaional Preurile de dumping sunt preuri sczute, practicate n cazul exportatorilor de mrfuri cu care se ncearc penetrarea pieelor strine sau lrgirea cotei de pia. Aceste preuri pot fi mai mici chiar dect preurile de comercializare ale productorilor interni, afectnd economia rii importatoare. Preurile limit reprezint preurile utilizate n cadrul acordurilor internaionale pe produse sau de ctre asociaiile de productori, Mai sunt cunoscute sub numele de preuri de intervenie i pot fi: niveluri superioare de pre (plafon) sau niveluri inferioare de pre (prag). Preurile mobile se formeaz pe baza unor clauze din contract cu partenerii externi, care determin modul de fixare a preului, n viitor, pe baza preului de pe pia de la momentul respectiv sau n funcie de media preurilor pentru ultimul trimestru, spre exemplu. Preurile medii sunt valori statistice, determinate, de regul, prin mprirea valorilor la cantitile nscrise n statisticile vamale de import sau de export ale unei ri. Preurile medii pot fi concludente doar pentru perioade scurte de timp i, n general, nu servesc la determinarea propriu-zis a preului de tranziie, fiind utile mai ales n urmrirea unor tendine n evoluia preurilor. Politica i strategiile de pre Politica de pre a unei firme include toate deciziile acesteia de a-i construi preurile i de ale impune pe o pia. Alegerea unei anumite strategii de pre depinde de scopurile firmei respective n viitor, n funcie de care decide orientarea acesteia spre: obinerea unei poziii dominante pe pia, maximizarea profitului n urmtoarea perioad de timp, ctigarea unei cote importante pe o pia nou i, n funcie de aceste aspecte, se alege strategia de pre convenabil.
147

n oricare dintre aceste situaii, apar o serie de probleme care influeneaz alegerea efectiv a celei mai potrivite politici de pre: stabilirea nivelului preului (superior, inferior, mediu) determinarea preului pentru produsele noi care urmeaz s intre n programul de producie; modificarea preului produselor existente n producie; diferenierea preurilor unui produs, adic stabilirea preurilor diferite pentru acelai produs n diferite segmente de pia; stabilirea preurilor pentru fiecare etap a procesului de distribuie; realizarea unor comparaii a preurilor cu cele ale concurenei, pentru protecia preului. Putem spune, deci, c elementele determinante ale politicii preului sunt cheltuielile (specifice fiecrei ntreprinderi), obiectivele urmrite (creterea profitului, mrirea volumului desfacerilor), cererea (unde trebuie urmrite segmentele strategice de pia i comportamentul clienilor firmei), concurena i reglementarea de ctre stat a preurilor. n funcie de obiectivele urmrite n derularea afacerilor, strategiile de pre se pot mpri n: a) strategii de pre pe costuri; b) strategii de pre pe cerere; c) strategii de pre n funcie de concuren; d) alte strategii. Strategiile de pre bazate pe costuri n aceast situaie, preul de export se va stabili pornind de la costurile de producie la care se va aduga o marj acceptabil de profit. Trebuie acordat o atenie deosebit factorilor care influeneaz creterea costurilor de export ale produsului (diferene de costuri valutare, modificarea de taxe vamale n ara importatoare, instituirea de taxe suplimentare etc.). Dac aceste posibile modificri nu sunt avute n vedere, preul de export nu va mai acoperi costurile, acest fapt putnd duce chiar la nregistrarea de pierderi importante. Exist mai multe metode de determinare a preurilor n cadrul acestei strategii: Metoda full-cost const n adunarea tuturor costurilor directe i indirecte care apar n producia i comercializarea mrfurilor; este indicat s se foloseasc aceast metod n cazul n care se fabric un singur tip de bunuri sau dac producia este puin diversificat. Metoda cost-plus la costurile de producie pe unitatea de produs se adaug o marj fix care s acopere cheltuielile indirecte; aceast metod se aplic n cazul n care producia nu este diversificat. Metoda direct-costing folosind aceast metod se separ costurile fizice care trebuie suportate indiferent de nivelul activitii de producie de cele variabile; se adaug apoi o marj costului variabil unitar, pentru acoperirea cheltuielilor indirecte.
148

 Metoda pragului de rentabilitate se determin punctul n care veniturile din vnzri egaleaz cheltuielile totale (pragul de rentabilitate), dup formula:

PC =

C FT PV C V

unde: PC pragul de rentabilitate CFT cheltuieli fixe totale Pv pre de vnzare unitar Cv cheltuieli variabile pe unitatea de produs Metoda preului obiectiv aceast metod se poate folosi n cazul investiiilor, cnd se urmrete obinerea unei anumite rate a rentabilitii: preul obiectiv se calculeaz dup formula:

PV = C V +
unde: PV preul de vnzare Cv cheltuieli variabile F costuri fixe X volumul normal al produciei r rata profitului ce trebuie obinut K capitalul folosit

F rK + X X

Metoda preului global aceast metod se folosete n cazul exporturilor complexe sau la realizarea unor obiective, n urma unor aciuni de cooperare; preul global nu ia n considerare doar preurile pariale ale bunurilor i serviciilor incluse n exportul complex, ci i toate costurile specifice unei astfel de activiti costuri de montaj, asisten tehnic, impozite pltite etc. Strategiile de pre bazate pe cerere Relaia dintre pre i pia se analizeaz pe baza curbelor cererii, care indic numrul de uniti de produs cumprate pentru fiecare nivel al preului. Astfel, trebuie avut n vedere oferirea spre vnzare a unui produs original, cu caliti distinctive pentru cumprtori, pentru a depi sensibilitatea la preuri a acestora. n funcie de nivelul i caracteristicile cererii, pe pia se evideniaz mai multe tipuri de preuri: preurile de conjunctur sunt specifice produselor puternic afectate de raportul dintre cerere i ofert; preurile impuse sunt negociate n cadrul acordurilor internaionale pe produse pentru a diminua efectele instabilitii preurilor; au drept principal funcie limitarea fluctuaiilor de pre pentru o serie de materii prime cafea, cacao, zahr prin intermediul limitelor minime i maxime de pre, pentru rile semnatare ale acordurilor respective; preurile difereniate se utilizeaz n funcie de: produse sau variante ale aceluiai produs (vechi sau nou); pia se folosesc preuri mai mari pe pieele pe care cererea este mai mare;
149

 parteneri n relaiile cu clienii se aplic marje de profit mai mari sau mai mici, n funcie de fidelitatea i de nivelul achiziiilor acestora; timp se practic preuri mai ridicate la nceputul sezonului i se reduc treptat. Strategii n funcie de concuren Aceste strategii de pre sunt utile n cazul n care pe pia se ofer produse similare cu ale concurenilor i se cunoate preul practicat de acetia. n momentul n care se stabilete preul produselor oferite trebuie avute n vedere elemente precum: poziia firmei pe pia, obiectivele firmei i fora concurenei. Dac nu se deine o poziie influent pe pia, este indicat respectarea preului pieei sau alinierea la preul concurenilor, pentru produsele similare. Strategia de reducere a preurilor se folosete aceast metod n condiiile n care exist o cerere expansibil pe pia. Strategia de cretere a preurilor iniierea unei creteri de pre este n general rolul firmei-lider de pe pia; prezena acestuia permite reglarea pieei i evitarea variaiilor de pre, deoarece firmele vor urma comportamentul liderului. n momentul n care exist un lider pe pia, apar unele situaii care trebuie analizate i care contribuie la fixarea preului: leadership-ul firmei dominante, adic al firmei care deine partea de pia cea mai important; firma dominant stabilete un pre pe care va trebui ca ceilali concureni s-l urmeze. Liderul trebuie s-i permit meninerea unui nivel de pre ridicat; leadership-ul barometric liderul iniiaz creteri sau reduceri de pre, n funcie de evoluia costurilor de producie i a cererii; firma dominant trebuie s dein informaii corecte despre preuri, concuren, progrese tehnologice n domeniu etc.; leadership-ul de comun acord o firm este recunoscut tacit drept lider, fr un acord formal; de obicei, n aceast situaie liderul este firma care folosete cele mai noi i mai performante tehnologii. Alte strategii de preuri n funcie de obiectivele urmrite de o firm la intrarea pe o pia, se poate alege strategia de absorbie, strategia de penetrare sau o politic neutr a preurilor. Strategia de absorbie prin aceast strategie se urmrete realizarea unor marje mari de profit, n condiiile scderii volumului de desfacere. Preul va fi relativ ridicat, n comparaie cu utilitatea produsului. Obiectivele ndeplinite vor fi: realizarea de profituri mari pentru o perioad scurt de timp; valorificarea monetar a avantajului realizat, pn cnd firmele concurente reacioneaz; realizarea de profit n fazele timpurii ale ciclului de via al produsului; se creeaz un spaiu de manevr n jos (preul poate fi cobort); se evit creterea preului n viitor. Strategia de penetrare se utilizeaz cnd exist un volum mare al vnzrilor. Preul de desfacere va fi relativ mic, n comparaie cu utilitatea produsului. Prin aceast strategie se urmresc urmtoarele obiective:
150

 creterea rapid a desfacerii pentru a se asigura marje ridicate de profit; dobndirea unor poziii mai puternice pe pia; la creterea nivelului de producie se reduc cheltuielile pe unitatea de produs, pentru o scurt perioad de timp; este redus riscul de eec, n condiiile unui pre mic; potenialii concureni sunt mpiedicai s intre pe pia. Politica neutr a preurilor n aceast situaie promovarea produsului se realizeaz cu ajutorul altor instrumente de marketing dect prin pre, care capt o importan secundar. Relaia pre utilitatea produsului este echilibrat n aceast ipostaz. Firma va avea o poziie moderat pe pia i nu va iei n eviden. Modele de calcul al preului la import/export n cazul importului, va trebui realizat o analiz a preului maxim de import. Este bine s se determine limitele n care preul de import poate asigura profit, n condiiile asigurrii desfacerii pe piaa intern. Se efectueaz un calcul pornind de la preul mediu de import pe piaa de profit din Romnia. Vom analiza cazul unui import de parfumuri din SUA. Problema care se pune este de a determina preul maxim de negociere cu furnizorul american, pre pesta care importul nu mai este profitabil. Pentru uurina calculului, vom considera c s-a negociat o condiie de livrare CIF Constana, iar adaosul comercial mediu al angrositilor pe piaa romneasc de profil este de 20%. Considerm c produsul importat se va desface n sistem angro ctre firmele ce desfoar activitate de desfacere en-detail. Datele problemei: 1. Preul mediu per bucat pentru produse similare pe piaa din Romnia (la angrositi): Pm = 1.875.000 lei 2. Preul mediu de import per bucat, fr adaosul angrosistului (dup achitarea drepturilor la import i a cheltuielilor de import) pentru produse similare): Pmi = Pm/1,2 = 1.875.000/1,2 = 1.562.500 lei 3. Cursul valutar la data contractrii: 25.000 lei/USD 4. Taxa vamal: V = 20% 5. Accize: A = 20% 6. Taxa pe valoarea adugat (TVA): T = 19% 7. Comision vamal: C = 5% 8. Cheltuieli de import (descrcare, transport intern, depozitare etc.): c = 10.000 lei per bucat
151

Preul maxim de negociere per bucat (P), la contractare, n clauza CIF Constana se deduce din relaia: Pmi = P + P V + P C + Ac + Tx + c unde: Ac reprezint accizele datorate, calculate astfel: Ac = (P + P V + P C) A = (P + P 4% + P 0,5%) 20% = = P(1 + 4%) 20% = P 20,9% Tx reprezint taxa pe valoarea adugat, calculat astfel: Tx = (P + P V + P C + Ac) T = = (P + P 4% + P 0,5% + P 20,9/100) 19% = = P(1 + 4% + 0,5% + 20,9%) 19% = P 23,826% Relaia devine: Pmi = P + P 4% + P 0,5% + P 20,8% + P 23,826% + c = = P(1 + 4% + 0,5% + 20,8% + 23,826%) + c = P 1,49 + c Deci: P = (Pmi c)/1,49 = (1.562.500 100.000)/1,49 = 1.041.946 lei Transformnd n USD rezult c, n condiiile unui adaos comercial de 20%, preul maxim de negociere per bucat cu firma furnizoare american, n condiiile CIF Constana, va fi: Pmc = 1.041.946/25.000 = 41,67 USD Preul maxim per bucat peste care importul nu mai este profitabil (n condiiile n care nu ctigi nimic) este dat, similar cu mai sus, de relaia: PMX = ((Pm c)/1,49)/25.000 = (1.875.000 10.000)/1,49)/25.000 = 47,65 USD n condiiile obinerii unui pre de import PMX i Pmx se obine profit, adaosul comercial variind de la 0% la 20%. Obinerea unui pre sub Pmx d posibilitatea de a opta fie pentru un profit mai mare dect al concurenilor de pe piaa din Romnia, fie pentru o desfacere mai bun prin scderea preului de vnzare angro, Pm. Este puin probabil s se obin un pre mai mic dect Pmx, acesta fiind preul mediu de import (preul de frontier) la care produsul este importat de concureni. Ca atare, obiectivul principal (nedeclarat) al negocierii preului este obinerea unui pre sub PMX, iar obiectivul declarat este obinerea unui pre sub Pmx. Vom prezenta n continuare un model de analiz al preului la export. Pentru o mai bun nelegere, vom separa analiza n dou etape. Vom analiza separat determinarea preului de revenire i, implicit, preul la poarta fabricii i determinarea preului optim i a marjelor de pre. Vom lua ca exemplu cazul unui productor de confecii i marochinrie din piele, care dorete s intre pe piaa extern. A. Determinarea preului de revenire care poate fi obinut Vom accepta urmtoarele premise: Pe baza analizei de pia se stabilesc urmtoarele: piaa-int este Norvegia
152

 preul mediu la angrositii de haine din piele la import este: PM = 310 USD/buc preul maxim la angrositii de haine din piele, pentru produse de calitate deosebit, este: PMAX = 420 USD/buc. adaosul mediu practicat de angrositi este de 15%, deci: PM = PM /1,15 = 270 USD/buc costurile medii de descrcare, transport i depozitare n Norvegia sunt: C1 = 2 USD/buc taxa vamal este de 20%, TVA-ul: 15%, nu exist accize, iar comisionul este de 0,2%, astfel drepturile la import pentru o hain din piele importat n Norvegia sunt: D = 20%Pi + 0,2% Pi + 15%(20% Pi + 0,2%) = Pi(20% + 0,2%) (1 + 15%) = = Pi (20,2/100) 115/100 = 0,23 Pi unde Pi reprezint valoarea n vam a unei haine din piele importate i este de dat preul de achiziie plus cheltuielile de transport i asigurare. Costurile de transport i asigurare se ridic la: C2 = 10 USD/buc Cursul valutar la data analizei: 25.000 lei/USD Cheltuieli de transport i ncrcare n Romnia: C3 = 30.000 lei/buc Costuri de marketing: C4 = 170.000 lei/buc P Preul de revenire ce poate fi obinut la o hain din piele exportat este dat de relaia: P = Pm C1 D C2 iar Pi = P + C2 astfel, P = 270 2 (P + 10) 0,23 10 = 258 2,3 0,23P P = 255,7/1,23 = aprox. 208 USD Transferat n lei: P1 = 208 25.000 = 5.200.000 lei Preul la poarta fabricii devine: Pc = P1 C3 = 5.170.000 lei Preul de producie va fi: Pp = P0 C4 = 5.000.000 lei Acesta este preul pe baza cruia vom realiza analiza preului optim de producie i a marjelor de pre, pe baza metodei costurilor directe. Vom analiza atingerea pragului de rentabilitate i contribuia de acoperire.
153

Similar, pentru preul maxim pe pia de 420 USD, preul de producie maxim care poate fi obinut este: Ppmax = 7.000.000 lei B. Analiza preului optim i a marjelor de pre Considerm producia pe o lun destinat exportului. 1. Costuri fixe (costuri care nu se modific o dat cu variaia volumului de vnzare): chirii = 25.000.000 lei utiliti = 23.000.000 lei salarizare (inclusiv impozite pe salarii) = 120.000.000 lei Total lunar = 168.000.000 lei 2. Costuri variabile per bucat (costuri care se modific odat cu variaia volumului de vnzare): materii prime = 2.875.000 lei bonificaii de manoper = 570.000 lei Total per bucat = 3.500.000 lei 3. Analiza brak-even (atingerea pragului de rentabilitate) Vom determina la ce volum de desfacere N se atinge pragul de rentabilitate, respectiv obinerea de profit. 168.000.000 + 3.500.000 N = N 5.000.000 N = 168.000.000/1.500.000 = aprox. 110 buc. La un pre mediu de 5 milioane lei, pragul de rentabilitate se atinge la 110 buci vndute lunar. Prin creterea numrului de buci vndute se trece spre zona de profit. Contribuia de acoperire este dat de diferena dintre valoarea vnzrilor i costurile variabile; astfel, pentru un profit nul, contribuia de acoperire este de 550.000.000 385.000.000 = 165.000.000 lei. Lund n discuie cazul unei vnzri la capacitatea maxim de producie de 1.000 buci la preul mediu obtenabil de 5 milioane de lei, relaia devine: Costuri totale = 168.000.000 + 3.500.000 1.000 = 3.668 milioane lei Vnzri totale = 1.000 5.000.000 = 5.000 milioane lei. Ceea ce nseamn un profit maxim de 1.486 milioane lei la o contribuie de acoperire de 5.000 mil.lei 3.668 mil.lei = 1.332 milioane lei. Preul minim este preul n care au fost acoperite, iar profitul este nul, pentru maximul de vnzare de 1000 de bucureti, deci: Pmin = 3.668.000.000/1000 = 3.668.000 lei ceea ce nseamn o contribuie de acoperire de 168 milioane lei. Dup cum se poate observa, la maximul de desfacere, de la profit nul pn la profit maxim, contribuia de acoperire variaz de la 168 la 1.332 milioane lei.

154

3.3.3. Promovarea produselor Necesitatea politicii de promovare Activitatea de promovare reprezint o component deosebit de important att a afacerilor pe piaa intern, ct i a afacerilor comerciale internaionale. n general, activitatea de promovare include modalitile i mijloacele prin care o firm devine cunoscut pe pia. Reclama comercial, activitatea de public relations, participarea la trguri i expoziii sunt printre cele mai folosite modaliti de promovare n activitatea curent a unei firme. Pe plan internaional, promovarea reunete ntr-un mix promoional modalitile i mijloacele cele mai oportune pentru a face cunoscute potenialul i oferta de export ale firmei. n condiiile n care pe pieele externe oferta depete de regul cererea, abordarea activitii de promovare se impune a fi realizat ntr-o manier strict. Aceasta presupune conturarea unei politici de promovare n sensul adaptrii modalitilor i mijloacelor de promovare la condiiile specifice pieei2. Realizarea unei politici de promovare presupune stabilirea unor obiective, precum i aciunile concrete ce vor fi desfurate pentru atingerea lor. Aciunile concrete de promovare includ: construcia i meninerea imaginii firmei pe pia; elaborarea i folosirea documentaiei comerciale; stabilirea i derularea programului promoional. Obiectivele urmrite pentru dezvoltarea politicii de promovare, pot fi: penetrarea pe o pia cu produsele existente; creterea volumului de vnzare; creterea cotei de pia; introducerea unui produs nou. Imaginea firmei pe piaa extern Imaginea pe care i-o face o persoan despre un obiect de evaluare este rezultatul concepiilor subiective ale acesteia. Din punctul de vedere al marketingului, aceast imagine determin gndirea i aciunea participantului la pia, a consumatorului. n acest context, imaginea se poate referi att la produse, ct i la firme sau mrci. n ansamblul, construcia unei imagini pe pia include urmtoarele aspecte: Imaginea ntreprinderii reflect personalitatea ntreprinderii; Imaginea produsului reflect politica de produs; Imaginea preului reflect politica de pre. Componentele imaginii ntreprinderii sunt strns legate de personalitatea ntreprinderii, ceea ce nseamn c sunt determinate de: comportamentul ntreprinderii fa de angajai, clieni, furnizori;
2

G. Pistol, Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2007. 155

 capacitatea de reacie la schimbrile pieei; creativitate fa de concuren; flexibilitate n ofertare; capacitatea de decizie i de aciune; performana pe pia etc. Imaginea firmei se transmite ctre participanii la pia prin intermediul unor purttori de imagine. Acetia sunt: documentaia firmei; modaliti i mijloace de promovare; arhitectur; msuri speciale de marketing. Arhitectura, n acest context, reprezint totalitatea msurilor de identificare fizic a ntreprinderii prin intermediul: conceptului de arhitectur a spaiilor fizice; marcrii i inscripionrii cldirilor; aranjamentelor interioare. Msurile speciale de marketing se refer la manifestri i aciuni ocazionale cu scop promoional, cum ar fi: concursuri cu premii; expoziii; cadouri publicitare; design al produselor; sloganuri etc. Construcia imaginii ntreprinderii presupune parcurgerea unui proces continuu ce conine urmtoarele etape: stabilirea personalitii firmei; cunoaterea concepiilor de valori ale clienilor cu privire la imaginea furnizorului ideal; analiza imaginii actuale a firmei; trasarea imaginii la care se tinde; realizarea msurilor corective: de promovare a imaginii; de cretere a competenei prestaiilor; de ridicare a gradului de satisfacere a necesitilor clienilor; analiza efectului schimbrii imaginii prin chestionarea clienilor (formulare de sondare a opiniei). Documentaia comercial a firmei Documentaia comercial a firmei include att totalitatea nscrisurilor (documentelor comerciale) folosite n procesul de vnzare, ct i alte instrumente de promovare a imaginii firmei. Rezultatele conceperii i folosirii unei documentaii comerciale adecvate presupun ca aceasta:
156

 s atrag atenia potenialilor clieni; s intereseze potenialii clieni; s atrag noi clieni poteniali. Rolul principal al documentaiei comerciale este de a furniza informaii ct mai cuprinztoare clienilor poteniali despre firma i oferta acesteia. Documentaia comercial trebuie structurat n aa fel nct s devin un argument convingtor n sprijinirea ncheierii de contracte externe. Eficiena documentaiei comerciale se bazeaz n principal pe organizarea i folosirea acelor elemente care sprijin procesul de vnzare. Alegerea acestor elemente trebuie s in seama de diversele mentaliti specifice pieei-int externe. Din punctul de vedere al structurii documentaiei comerciale, aceasta se bazeaz att pe documentele comerciale efective, ct i pe alte instrumente adiacente folosite pentru promovarea imaginii firmei. Astfel, o documentaie comercial complet trebuie s cuprind: Portretul firmei: Are rolul de a informa pe scurt despre firm i produsele i serviciile oferite de ctre aceasta pe pia. Conine o scurt prezentare a firmei (istoric, organizare, capaciti i experien) i o descriere concis a produselor i serviciilor acesteia. Se adreseaz clienilor poteniali i servete ca baz de discuie n realizarea contractelor de afaceri. Se redacteaz n format A4 sau A5, una sau dou pagini, cu ilustrare n imagini i texte scurte, redactate n limba clientului. Brour angajai: Are rolul de a personifica domeniile de activitate ale firmei prin prezentarea angajailor cu sarcini importante i cu care clienii au contact direct. Prezentarea personalului include fotografii recente, numele, funcia, domeniul de activitate, numrul de telefon i fax. Titlul brourii trebuie s fie prietenos. Informaii despre produs: Prezint produsele i serviciile oferite de firm pe pia, informeaz clienii-int asupra calitilor produsului/serviciului, avantajelor folosirii acestuia. Pot fi sub form de: foaie volant o foaie imprimat fa-verso de diferite formate; prospect pliant cel mai folosit, se prezint ca un A4 sau A3 ndoit n dou sau trei pri; folder prospect editat n format mare (pn la afi); brour/catalog ndosariat sau legat, este costisitor din punctul de vedere al costurilor de fabricaie. Cuprinde, n funcie de produs, instruciuni de utilizare i ntreinere, servicii de garanie i service etc. Catalog sortimente: Nu nlocuiete prospectele obinuite, ns prezint o descriere a sortimentelor oferite din fiecare produs.
157

 Se utilizeaz n special de ctre firme cu o palet de sortimente oferite. Anunuri mass-media: Se utilizeaz ca elemente de construcie a imaginii pe pia, de informare i atragere a potenialilor clieni. Mailing clieni: Reprezint un mijloc eficient de informare a clienilor i de prezentare a soluiilor pentru rezolvarea problemelor potenialilor clieni. Se prezint sub form de scrisori personalizate trimise att clienilor firmei, ct i celor potenial interesai de produsele i serviciilor acesteia. Reprezint o platform de discuii pentru atragerea celor interesai spre achiziionare. Din punctul de vedere al coninutului, scrisorile pot cuprinde: scurte descrieri ale comenzilor ndeplinite n diferite segmente de clieni; tendine credibile n evoluia preurilor; portrete ale anumitor clieni de renume; aprecieri ale clienilor; prezentri de produs i/sau servicii noi; proiecte; cifre interesante (numr buci vndute, numr clieni) etc. Cri de vizit: Reprezint o imagine mic a ntreprinderii care se afl n spatele persoanei ce nmneaz cartea de vizit. Au rolul unei minibrouri de prezentare a firmei i sunt dublate de prezentarea verbal. Conin att datele persoanei (nume, titlu, funcie, numere de telefon, fax, e-mail), ct i informaii despre firm (adres, principalele domenii de activitate etc.). Prezentri video: Sprijin discuiile personale prin transmiterea de informaii suplimentare. Imaginile n micare nsoite de scurte texte (regula KISS) incit interesul dac sunt complementare discuiei principale. Reprezint un instrument costisitor i oblig la profesionalism n prezentare. Oferta, document special n comerul exterior Un document comercial de maxim importan n activitatea de comer exterior este ntocmirea ofertei. Pe lng rolul pe care l joac n corespondena comercial, oferta reprezint un document deosebit de folositor sub aspectul promovrii firmei. Factorii critici care decid asupra succesului (obinerea comenzii) sunt: prerea clientului-int despre produsul sau serviciul oferit comparativ cu concepiile sale asupra propriei nevoi; condiiile i termenele de livrare; condiiile de plat; garaniile i serviciile suplimentare; urmrirea mai departe a ncheierii afacerii i dup transmiterea ofertei.
158

ntotdeauna, ofertele de export trebuie elaborate special fa de ofertele obinuite, folosite n afacerile interne. Astfel, n ntocmirea unei oferte externe trebuie s se in seama de urmtoarele aspecte: Limba de redactare va fi cea a rii de destinaie sau limba comercial folosit n acea ar; Structura calculaiei preului de export difer de la o pia la alta din punctul de vedere al costurilor de transport, asigurare, finanare, alte costuri auxiliare; Condiiile de plat i livrare trebuie alese astfel nct s aib aceeai semnificaie i pentru clientul-int (cele internaionale acceptate, ca INCOTERMS, sunt de preferat); Trebuie gsit un compromis ntre percepiile juridice diferite asupra contractului; Riscurile n comerul exterior sunt mult mai mari, ca atare trebuie s se in cont de ele la elaborarea ofertei. Datorit specificitii ofertei pentru export, aceasta se ntocmete separat pentru fiecare solicitare, n comparaie cu oferta folosit n afacerile interne. Astfel, trebuie verificate cu atenie toate solicitrile primite, pentru a se evita ntocmirea de oferte fr nicio perspectiv de finalizare. Pentru ntreprindere au sens numai acele oferte pentru care exist cele mai mari anse de a se obine comenzi rentabile. n acest sens, pentru fiecare solicitare se analizeaz pachetul de produse i/sau servicii solicitat, situaia solicitatorului, concurena potenial, riscurile posibile i aspectele financiare. Ofertele se vor ntocmi n ordinea importanei solicitrilor i pe baza politicii de ofertare a firmei. Se va stabili ct de detaliate s fie ofertele i pn cnd trebuie s se ntocmeasc. nainte de transmiterea ofertelor, acestea se supun verificrii finale, care include verificarea: caracterului complet i corectitudinii formale a ofertei; concordanei cu politica de marketing a firmei; acoperirii riscurilor n cazul: unor valori mari; unui timp lung de livrare; acordrii de credit cumprtorului; unor condiii de plat sau livrare nefavorabile; unor pretenii de acordare de garanii etc. Un aspect deseori neglijat este urmrirea ulterioar a ofertei. ntre transmiterea ofertei i primirea comenzii, ntotdeauna intervine o anumit perioad de timp, care poate influena decizia de achiziie a clientului-int. Elementele de baz ale unei oferte n comerul exterior sunt: furnizarea de produse i/sau servicii de ctre vnztor (tip, cantitate, limite); condiiile pentru vnztor i cumprtor (comerciale, contractuale, tehnice); completri (anexe, specificaii tehnice). Pornind de la aceste elemente de baz, oferta la export este constituit din patru capitole principale, i anume:
159

1. Partea tehnic, obiectul ofertei Volumul de livrare i/sau de servicii: trebuie descrise n aa fel nct clientul s tie ceea ce i se ofer pentru preul respectiv, limitrile cantitative pentru preul cerut; informaiile referitoare la cantitate vor cuprinde: numrul produselor oferite sau numrul coletelor i al pachetelor per colet, n funcie de ambalaj; dimensiunile i greutile; alte informaii despre cantitate, n funcie de specificul mrfii. Specificaii: conin descrierea detaliat a produsului oferit; n funcie de natura acestuia se pot face referiri la normele naionale sau internaionale; se pot folosi imagini sau reprezentri grafice anexate; ofer informaii despre datele tehnice ale produsului, astfel nct clientul s poat evalua caracteristicile, modul de funcionare, utilitatea acestuia; date despre ambalaj. 2. Partea comercial Condiii de livrare: reglementeaz tipul livrrii, locul i modalitatea de livrare. Pe baza acestora se determin costurile pe care furnizorul i importatorul trebuie s le suporte, precum i momentul trecerii riscurilor de la furnizor la cumprtor; se folosesc, de regul, condiiile INCONTERMS; un aspect deosebit de important este termenul de livrare; data expediiei, n cazul n care marfa este disponibil n depozit, determinat fie de data intrrii comenzii, fie da data efecturii plii/primirii acreditivului. Se va lua n calcul i durata transportului, n funcie de condiia de livrare; data ncheierii contractului cu putere juridic, n cazul n care marfa nu este disponibil n depozit i va trebui produs pe baz de comand. Momentul nceperii produciei este determinat de precizarea unor msuri de asigurare a plii, cum ar fi deschiderea unui acreditiv sau obinerea unei garanii bancare. Condiii financiare: Acestea conin, n primul rnd, baza de formare a preului, ce se stabilete n funcie de: condiiile de livrare; condiiile de plat; momentele transmiterii dreptului de proprietate i a riscurilor; termenele de livrare; garaniile; valuta de plat. Stabilirea preului de livrare pornind de la preul de baz poate fi un avantaj concurenial n sensul acordrii unor concesii de pre, iar plata se poate face integral n numerar sau o parte sub form de credit, incluznd i costurile aferente creditului n pre.
160

n afacerile internaionale, spre deosebire de afacerile interne, este din ce n ce mai grea obinerea unor pli n avans (de regul 5-10%). innd cont de acest fapt, este important s se ofere condiii de plat cu anse de acceptare. Obinerea unor condiii bune de plat nseamn: un avans ct mai mare posibil; pli pe msura costurilor scadente. 3. Partea contractual Condiii generale: scopul acestora este de a stabili n prealabil relaiile juridice ntre furnizor i cumprtor; trebuie s se precizeze legislaia care se va aplica n cazul acceptrii ofertei i autoritatea juridic n caz de litigii. Condiii specifice: se refer la garanii i asigurri ce conin angajamente fa de anumite situaii: garanii de ofert; garanii de avans (advance payment guarantee); garanii de livrare, de ndeplinire. Acestea sunt garanii financiare emise de un ter (banc, societate de asigurri) n favoarea cumprtorului. 4. Anexe documente specifice documentaie general La anexe se vor transmite doar documente strict necesare, pe scurt, fr detalii obositoare. Aici se pot introduce specificaii tehnice pe scurt ale produsului oferit, referine ale firmei, alte documente ce nu intr efectiv n cuprinsul ofertei, ns au fost amintite anterior etc. Pe baza celor prezentate mai sus, un cuprins-cadru al unei oferte trimise ctre un potenial client extern conine: obiectul ofertei; volumul de livrare i/sau prestare; specificaii; comentarii fa de cererea de ofert (n cazul transmiterii unei cereri de ofert de ctre cumprtor): completri sub forma unei liste de ntrebri; list de abateri; opiuni, alternative; preuri; condiii de plat; condiii de livrare; condiii contractuale; documentaie ofert; cerine.
161

Modaliti i mijloace de promovare Modalitile de promovare reprezint posibilitile prin care imaginea firmei ajunge la clienii poteniali. Att n comerul intern, ct i n comerul internaional, aceste modaliti pot fi structurate astfel: Reclama comercial; Promovarea vnzrii; Relaii publice public relations (PR); Participarea la trguri i expoziii. Reclama comercial Reclama cuprinde toate mijloacele de promovare la distan fr contact personal. Mijloacele de reclam reprezint canalele folosite pentru publicitatea firmei. Cele mai folosite mijloace de reclam, precum i avantajele i dezavantajele lor sunt: Pres mesajele trebuie s fie atractive, concise, ingenioase, bine realizate att ca text, ct i ca imagine, ilustraie grafic: ziare avantaje: actualitate ridicat, triaj ridicat, flexibilitate, acoperire local a pieei, credibilitate mare; dezavantaje: via scurt, imagine proast datorit tiparului, citite de 1-2 persoane pe exemplar, grad redus de clieni interesai printre cititori. reviste de specialitate avantaje: selectiv, credibilitate mare, prestigiu, imagine tiprit de calitate, via lung, citite de mai multe persoane. dezavantaje: timp lung de lansare, tiraje mici, posibilitate redus de alegere a locului inserrii anunului. Televiziune clip publicitar sugestiv i concentrat; este unul dintre cele mai penetrante mijloace de reclam datorit audienei ridicate. avantaje: imagini n micare corelate cu sunet, combinaie de culori i tonaliti, raz mare de aciune, probabilitate mare de contact. dezavantaje: costuri ridicate, contract de scurt durat, selectivitate redus. Radio mesaje publicitare concise, sloganuri etc. avantaje: dispersare geografic i demografic mare, costuri mici; dezavantaje: mesajul nu este vizual, atenie redus a asculttorilor, contact fugar. Afiaj public sub form de afie, A4 sau mai mari, sau panouri publicitare nchiriate. avantaje: flexibilitate ridicat, valoare mare de repetabilitate, costuri reduse; dezavantaje; fr putere de selecie, posibiliti de modelare reduse. Internet bannere pe site-uri comerciale sau specializate n informaii comerciale, pagini WEB de prezentare a firmei i a produselor. avantaje: flexibilitate mare, raz mare de aciune, costuri reduse; dezavantaje: putere de selecie sczut, vzute doar de cei ce lucreaz curent cu Internetul.
162

 Mailing direct distribuie direct a diverselor materiale de prezentare a firmei (brouri, prospecte etc.) ctre poteniali clieni selecionai. avantaje: selectivitate ridicat, flexibilitate mare, adresare personal. efect msurabil; dezavantaje: costuri relativ mari, credibilitate destul de sczut. Promovarea vnzrii Reprezint ansamblul msurilor eficiente, de scurt durat, care au caracterul unui stimul suplimentar pentru susinerea procesului de achiziie. Utilizarea i tipul msurilor de promovare a vnzrii depind de obiectivele urmrite, de natura produsului oferit i de situaiile concrete ale vnzrii. Tipologia msurilor de promovare a vnzrii, n funcie de obiectivele urmrite, include promovarea orientat spre client, spre comer sau spre personalul de vnzare. Promovarea vnzrii orientate spre client are drept scop creterea cererii i atragerea de clieni noi. Orientarea spre comer vizeaz stimularea comercianilor de a prelua un produs nou sau achiziionarea n cantiti mari a produselor existente. Promovarea vnzrii orientate spre personalul de vnzare urmrete stimularea unor eforturi speciale pentru vnzarea unui produs nou. Msurile de promovare a vnzrii orientate spre client pot fi urmtoarele: distribuirea de probe gratuite n magazine cu vnzare cu amnuntul i/sau demonstraii de utilizare a produsului; utilizarea de cupoane ce garanteaz deintorului un anumit avantaj la cumprare; posibilitatea de returnare a produsului n cazul unei anumite nemulumiri a clientului; reduceri de preuri n anumite perioade (srbtori etc.); utilizarea de prime n sensul oferirii unui avantaj la cumprarea unui al doilea produs; concursuri cu premii; ofert multipack, n care sunt oferite mpreun dou sau mai multe produse diferite la un pre total mai mic; ofert pachete speciale, cu un coninut mai bogat la preul normal; ofert banded pack, n care sunt oferite dou produse de acelai fel la un pre total mai mic. Msurile de promovare a vnzrii orientate spre comer pot fi: reduceri de preuri pe perioade scurte; oferire de bunuri gratuite la o anumit cantitate cumprat; productorul acord o bonificaie per unitate cumprat pentru a crei contravaloare comerciantul va face reclam local; reclam la locul de vnzare, n care productorul pune la dispoziia comerciantului materiale de reclam sau informative; promovarea listelor comercianilor, mesaj de reclam adresat consumatorilor de ctre productor;
163

 competiia de vnzri, sub forma unei recompense pentru cele mai bune rezultate de vnzare ale comercianilor; acordarea dreptului de returnare a mrfii nevndute; colarizarea comerciantului. Msurile de promovare a vnzrii orientate spre personalul de vnzare pot fi: competiie n serviciu, sub forma unui sistem de remuneraie suplimentar; bonificaii, recompense financiare pentru rezultate deosebite n vnzare; ntruniri pentru schimburi de experiene, colarizare personal; punerea la dispoziie de manuale de vnzare ce conin, pe lng datele produsului, i instruciuni de utilizare i tehnici de vnzare. Relaii publice PR (public relations) Ca modalitate de promovare, lucrul cu publicul vizeaz ridicarea prestigiului, consolidarea profilului firmei sesizat de grupuri importante ale societii. Aceasta se poate obine, pe de o parte, prin publicare obiectivelor, produselor/serviciilor i performanelor firmei, iar pe de alt parte, prin organizarea unor evenimente speciale.23 Grupurile importante i mijloacele, instrumentele de PR folosite pot fi urmtoarele: autoriti rapoarte anuale de activitate, contacte personale, sponsorizri, diferite colaborri; public acordarea de premii, manifestri promoionale gen ziua uilor deschise, sponsorizri; participani la pia rapoarte anuale de activitate, contacte personale, vizite n fabric, articole n presa de specialitate, organizare de simpozioane; angajai scrisori ctre angajai, organizare de evenimente n ntreprindere (srbtori de Crciun etc.). Participarea la trguri i expoziii Conform definiiei Camerei Internaionale de Comer, trgurile internaionale reprezint mari piee, cu periodicitate regulat, care se in n acelai loc, n perioade fixe i cu o durat limitat. Scopul organizrii trgurilor este de a permite participanilor din toate rile s prezinte mostre ale produciei lor, produse noi i perfecionri tehnice n vederea realizrii de tranzacii comerciale interne i internaionale. Expoziiile sunt manifestri ocazionale ce nu-i propun prioritar obiective comerciale. Acestea au n special scopul de a inventaria mijloacele de care dispune societatea uman pentru satisfacerea necesitilor ntr-un anumit domeniu i de a furniza informaii asupra evoluiei acestuia. Trgurile i expoziiile pot fi locale, naionale sau internaionale. Dup modul de organizare, pot fi oficiale, cu participare sub pavilion naional, sau particulare, cu participare n pavilioane proprii. Dup profilul trgurilor i expoziiilor, acestea pot fi: generale la care participrile sunt din domenii variate;
I. Lutan (coordonator), Manualul practic 2006 pentru importatori i exportatori; Rentrop & Straton, Grup de Editur i Consultan de Afaceri, Bucureti, 2006. 164
2

 specializate adresate participrii pentru cteva grupe de produse sau servicii; strict specializate la care se expun se expun produse sau servicii dintr-o singur grup. Din punctul de vedere al rolului trgurilor i expoziiilor, acestea ndeplinesc mai multe funcii: modalitate de promovare complex i complet, pe parcursul trgurilor fiind prezente i celelalte modaliti de promovare; concentreaz fizic cererea i oferta de mrfuri, oferind posibilitatea cercetrii pieei cu costuri relativ reduse; reprezint un loc ideal pentru antamarea contactelor de afaceri, negocierii i ncheierii de contracte. Programul promoional Punerea n practic a politicii de promovare include realizarea unui program promoional ce implic parcurgerea mai multor etape: 1. Cercetarea i analiza pieei-int externe Cercetarea i analiza pieelor externe, precum i modalitile de selecie a pieelor-int furnizeaz o serie de date care evideniaz aspectele necesare a fi cunoscute pentru promovarea pe pieele selectate, i anume: Nivelul impactului psihologic al reclamei comerciale efectul reclamei comerciale variaz de la ar la ar. Suportul tehnic n funcie de ar, suporturile publicitare au grade de influen diferite. De exemplu, n America de Nord, cca 30% din reclam este difuzat prin televiziune, iar n Europa de Vest, cca 20%. Dac n rile vest-europene cele mai importante ziare au un tiraj de 100.000 de exemplare, n multe alte ri presa este foarte mprit, cele mai mari ziare avnd un tiraj sub 50.000 de exemplare. n alte ri, ca Italia, revistele sunt cele mai folosite pentru reclam comercial. Reglementri legislative pot exista reglementri specifice activitii de promovare. n Germania, de exemplu, se interzice reclama comparativ, iar n unele ri sunt interzise reclame pentru igri, alcool, produse farmaceutice sau chiar dulciuri (ca n rile din Orientul Apropiat). n alte ri, ca Australia, trebuie pltite impozite ce se pot ridica pn la 30% din costurile de reclam. Aspecte culturale pot fi foarte diferite de la o ar la alta. De exemplu, n Europa, culoarea alb este asociat cureniei, n timp ce n Japonia i alte ri asiatice este asociat morii. Aspecte comerciale specificul reelelor de distribuie, tehnici de comercializare folosite etc. 2. Trasarea obiectivelor promovrii Aa cum am vzut mai sus, obiectivele promovrii pot fi: penetrarea pe o pia cu produsele existente; creterea volumului de vnzare; creterea cotei de pia; introducerea unui produs nou etc.
165

n funcie de natura obiectivelor stabilite se pot trasa coordonatele practice ale programului promoional. 3. Stabilirea mesajului promoional n funcie de obiectivele fixate anterior, se stabilete un mesaj clar, pentru a fi reinut, indiferent de forma sau mijlocul de adresare. Aceste elemente de difereniere pot fi legate fie de produs, fie de servicii adiacente oferite, fie de aspecte de ordin psihologic. n practica modern, orientarea ctre client face ca elementele ce in de psihologia clientului s devin cele mai importante. Astfel, evidenierea satisfacerii necesitilor clienilor, combinat cu beneficiile de care se pot bucura n cazul achiziiei, se regsete n majoritatea mesajelor promoionale de succes. 4. Stabilirea mijloacelor i modalitilor de promovare Mijloacele i modalitile de promovare selectate vor fi combinate ntr-un mix promoional. Mixul promoional reprezint rezultatul alegerii i combinrii modalitilor i mijloacelor de promovare n scopul atingerii obiectivelor de promovare stabilite. Factorii luai n considerare n construcia mixului promoional sunt: Situaia pieei Referitor la prezentarea firmei pe pia este necesar s se stabileasc urmtoarele: gradul de cunoatere a firmei ct la sut din participanii la pia cunosc produsele firmei; rata primei achiziii ci dintre cei ce cunosc produsele au achiziionat cel puin o dat; rata satisfaciei clienilor ci dintre clieni au fost mulumii de produs. Tipul produsului/serviciului oferit Numrul cumprtorilor poteniali variaz n funcie de produsul oferit; astfel, bunurile de consum sunt mult mai solicitate dect bunurile de investiii sau dect serviciile. Prin urmare, modalitile de promovare vor fi ponderate diferit n mixul promoional. Disponibilitatea la cumprare a clienilor Traseul urmat de un potenial client pn la un client satisfcut al firmei parcurge mai multe etape, n funcie de care trebuie s se pondereze modalitile de promovare: 1) dac potenialul client nu a auzit deloc sau prea puin de produsele/serviciile oferite de firm, gradul de cunoatere se va mri prin intermediul reclamei comerciale; 2) n cazul n care clientul simte nevoia de a afla mai multe despre firm, acesta se va putea informa datorit msurilor de promovare a vnzrilor; 3) pentru a-l convinge pe client s cumpere, va fi nevoie de vnzarea personal; 4) msurile de PR au un rol important att nainte de cumprare, ct i dup, deoarece clientul dorete s fie ncredinat c a achiziionat un produs bun de la o ntreprindere bun.
166

 Ciclul de via al produsului n faza de introducere a unui produs, cheltuielile de promovare sunt relativ mari i se vor concentra mai ales pe reclam comercial i promovare a vnzrilor orientat spre client. n faza de cretere, reclama i promovarea vnzrilor scad, promovarea efectiv realizndu-se prin intermediul clienilor ce achiziioneaz. n faza de maturitate, reclama scade i mai mult, iar promovarea vnzrilor se orienteaz ctre comerciani. n stadiul de declin, firma ncearc s-i menin profiturile i va reduce costurile legate de promovare a produsului. Mijloacele financiare disponibile n funcie de bugetul stabilit pentru promovare, se vor alege modalitile de promovare care se vor putea ncadra n buget. De exemplu, un spot publicitar difuzat la televiziune cost foarte mult comparativ cu costurile unei reclame pe Internet. Condiii de mediu Mixul promoional se modific odat cu condiiile de mediu. n cazul n care concurenii lanseaz un nou produs/serviciu pe pia sau dac ntreprind unele aciuni speciale, mixul promoional va trebui regndit. 5. Bugetul de promovare Acesta reprezint un plan financiar de repartizare a sumei alocate pentru promovare pe costuri ale diferitelor modaliti i mijloace de promovare, conform ponderii lor n mixul promoional. Dimensionarea sumei de promovare poate fi realizat prin diferite metode, dintre care cele mai folosite sunt urmtoarele: alocarea unui procent din cifra de afaceri a anului precedent prezint dezavantajul c promovarea este dependent de vnzare, n timp ce realitatea este invers, vnzarea fiind direct proporional cu activitatea de promovare. Este folosit de ntreprinderi cu volum anual de vnzare relativ constant; introducerea unui cost de promovare n costurile variabile per produs menine o parte din dezavantajul menionat anterior, cerinele de promovare fiind dependente de producie; alocarea unui procent din profitul anual precedent cea mai folosit n practica internaional, firmele de renume alocnd pn la 40% din profitul anual pentru activiti de promovare; considerarea activitilor de promovare ca investiii pentru susinerea vnzrilor bugetul de promovare este calculat prin adunarea costurilor de promovare necesare realizrii mixului promoional i va fi considerat cheltuial de investiie. 6. Evaluarea programului promoional Evaluarea programului promoional nu este neaprat o etap final. De-a lungul desfurrii efective a activitilor promoionale prevzute se vor aprecia rezultatele i se vor compara cu cele previzionate. Din punctul de vedere al evalurii eficienei programului promoional, aceasta se va estima n funcie de modificrile survenite n atitudinea i decizia de achiziie a clienilor. O metod eficient de analizare a acestor modificri este utilizarea chestio167

narelor direct adresate clienilor (prin mailing, de exemplu). Chestionarele vor cuprinde ntrebri pe baza crora se apreciaz gradul de penetrare al mesajului promoional. Un aspect interesant este evidenierea celor mai eficiente modaliti i mijloace de promovare folosite n mixul promoional i prin care mesajul promoional ajunge la clieni. Avnd n vedere particularitile fiecrei piee externe, nu se poate pune problema unui program unic. Aceasta nseamn costuri ridicate, legate de ntocmirea i aplicarea difereniat a programelor promoionale. Pentru a reduce costurile legate de promovare pe pieele externe, se traseaz un program-cadru promoional, care se adapteaz ulterior n funcie de specificul fiecrei piee. Adaptarea programului-cadru promoional presupune adaptarea reclamei comerciale i a msurilor de promovare a vnzrii la fiecare pia extern. Adaptarea reclamei comerciale se poate realiza prin parcurgerea urmtoarelor etape: 1. Utilizarea aceluiai mesaj promoional pentru toate pieele, modificndu-se numai limba, numele produsului i culorile, n funcie de particularitile pieei. Semnificaia culorilor este diferit de la o ar la alta; spre exemplu, culoarea alb n Japonia i culoarea violet n America Latin sunt asociate cu doliul. Numele produselor/mrcilor poate crea dificulti n anumite ri; de exemplu, n Germania, marca Irish Mist s-a lovit de faptul c n german cuvntul mist nseamn strngerea gunoiului animal. 2. Se pstreaz tema reclamei, dar se adapteaz la scala de valori a fiecrei piee n parte. De exemplu, tema reclamei pentru un spun Camay este curenia. n America, este ntruchipat de o fat frumoas, n Venezuela, de un brbat ntr-o cad de baie, iar n Frana, numai de o mn ce ine spunul. 3. Att mesajul, ct i tema reclamei sunt adaptate integral pe fiecare pia extern. Dac n cazul reclamei se pot efectua adaptri n funcie de pia, msurile de promovare a vnzrii sunt ntotdeauna concepute integral pe specificul fiecrei piee. n schimb, msurile de PR se pot trasa pe un cadru general, fiind adaptate corespunztor condiiilor fiecrei piee. 3.3.4. Distribuia Distribuia este o component important a activitii de marketing internaional. Aceast latur a marketingului se refer la particularitile micrii fizice a mrfurilor i la anumite operaiuni specifice precum achiziii, aprovizionare sau livrri. De asemenea, distribuia include i constituirea i echiparea unor puncte de vnzare, aciunile de studiere a comportamentului clienilor i de informare a acestora i selectarea celor mai bune metode de vnzare. Politica de distribuie cuprinde toate deciziile ce au legtur cu distribuirea produselor sau serviciilor unei firme de pia. Productorul are la dispoziie diverse ci de distribuie (canale de pia) pentru aducerea produsului din locul produciei n locul de unde clientul l poate achiziiona.
168

Canale de distribuie Canalul de distribuie internaional reprezint traseul mrfurilor de la locul produciei la clientul strin i include modalitile de transfer ale produselor ntre participanii la procesul de distribuie. Cile de distribuie la export i la import sunt compuse din mai muli participani, n funcie de tipul mrfurilor sau serviciilor comercializate. Astfel, se poate alege ntre urmtoarele tipuri principale de canale de distribuie: productor consumator strin; productor importator consumator; productor exportator consumator; productor exportator importator consumator. n funcie de numrul intermediarilor care intervin n distribuie, putem identifica urmtoarele canale principale: canale directe: n acest caz, produsul ajunge direct la client, iar acest lucru se poate realiza n dou moduri: fie clientul se deplaseaz la punctul de vnzare al firmei, fie se expediaz produsul direct consumatorului final. Acest tip de vnzare este caracteristic pentru mrfurile ce au o producie limitat, iar plata se face pe loc sau n avans; canale scurte: folosind aceast metod, productorul beneficiaz de o legtur direct cu vnztorul produselor pe o pia extern; canale lungi: vnzarea produselor se face de ctre comerciani en gros, care se vor ocupa de distribuia ctre clienii finali din ara lor. Acest tip de circuit nu este adaptat unei distribuii de tip selectiv, deoarece nu poate alege punctele efective de vnzare. Alegerea unei forme de comercializare adaptate la posibilitile reale ale firmei este esenial pentru deinerea unei cote de pia importante. Pentru a forma un sistem de distribuie competitiv, trebuie s se in seama de urmtoarele: Care sunt intermediarii ce aparin sistemului de distribuie? Care sunt sarcinile fiecrui intermediar? Cum sunt reglementate legturile dintre intermediarii ce apar n sistemul distribuiei? Intermediarii care apar n sistemul de distribuie pot fi magazine de desfacere, ageni de vnzri, reprezentani de distribuie exclusiv, comerciani cu amnuntul sau en gros, cooperative de desfacere, precum i firmele de expediii, proprietarii de depozite etc. Totalitatea canalelor de distribuie mpreun cu reeaua logistic (depozite, rute de transport) formeaz reeaua de distribuie. Reeaua de distribuie internaional este format din lanuri de agenii comerciale, firme de transport, firme de comer exterior etc. ntre aceste instituii se stabilesc relaii n scopul transferrii mrfii de la productor la consumatorul final din strintate. Reeaua de distribuie internaional are dou segmente interdependente. Primul segment este reprezentat de reeaua de distribuie din ara exportatoare, iar
169

al doilea, de reeaua de distribuie extern, care asigur livrarea mrfii ctre clientul final din strintate. Organizarea unui sistem de distribuie competitiv este esenial pentru ca produsele s ajung rapid la clieni i n condiii financiare avantajoase. De asemenea, pe msur ce apar schimbri n relaiile cu partenerii de afaceri, sistemul de distribuie trebuie verificat i reorganizat dac este cazul. Principalele momente n care trebuie ales un model de distribuie avantajos pentru firm sunt: cnd firma penetreaz o pia nou; cnd se modific strategia de marketing a firmei; cnd cresc desfacerile sau cifra de afaceri; dac veniturile apar neregulat din punctul de vedere al perioadei calendaristice (fluctuaii sezoniere sau dependene de conjunctur); cnd unul dintre partenerii de distribuie dorete s ncheie colaborarea; atunci cnd n sistemul de distribuie are loc o concentrare sau o cooperare; cnd pe pia apar noi concureni. nainte de a hotr care sunt cele mai avantajoase variante de distribuie internaional, trebuie s se formuleze i s se rspund la o serie de ntrebri: 1. Care sunt necesitile clienilor n ceea ce privete distribuia mrfurilor sau serviciilor? Cnd se poate procura produsul i din ce loc? 2. Care este strategia de distribuie a concurenilor firmei? n continuare, prezentm un model de contract de distribuie.

CONTRACT DE DISTRIBUIE EXCLUSIV

............., cu sediul n ......., nregistrat n ........., reprezentat prin......., denumit n continuare vnztor i......, cu sediul n ......, nregistrat n .. reprezentat prin....., denumit n continuare distribuitor. Vnztorul produce i comercializeaz produsele menionate mai jos i dorete s aleag un distribuitor unic, pe teritoriul precizat, pentru produsele i pentru a crete astfel cota de pia, iar distribuitorul dorete s preia distribuia produselor prin acest contract. 1. Obiectul Prin prezentul contract vnztorul ofer distribuitorului exclusivitate pentru distribuia produselor menionate mai jos, pe teritoriul stabilit, iar distribuitorul accept acest drept sub condiiile menionate n prezentul contract. Pe perioada acestui contract, vnztorul este de acord s furnizeze produse distribuitorului fr ntrerupere. Distribuitorul este de acord s fac tot posibilul pentru a vinde produsele pe teritoriul respectiv. 2. Produsele Produsele sunt menionate n lista prezentat n anexa 1. Vnztorul va avea dreptul ca oricnd s adauge, nlocuiasc sau s renune la orice produs din anexa 1, dac, astfel, nu prejudiciaz distribuitorul i l anun pe acesta de intenia
170

sa de a aduga, nlocui sau renuna la produse n cel mai puin.....zile nainte de data efectiv a schimbrii. 3. Teritoriul Teritoriul nseamn urmtoarea arie geografic............ Vnztorul nu va colabora cu nici un alt distribuitor pe acest teritoriu pentru comercializarea produselor menionate i va anuna distribuitorul despre orice propunere primit din partea unei tere pri din teritoriul respectiv. Distribuitorul va anuna imediat vnztorul despre orice cereri venind din partea unei tere pri din afara teritoriului. 4. Durata Aceast nelegere este valabil de la ....... pn la ..... 5. Preul Preul de vnzare al produselor furnizate de vnztor distribuitorului va fi cel stabilit n anexa 2, mai puin discountul de .....% Vnztorul va anuna distribuitorul n cazul oricrei schimbri a preului cu cel puin...zile naintea modificrii oficiale i va trebui s respecte urmtoarele condiii:..... 6. Condiii de plat Plata se va face:..... 7. Obligaiile distribuitorului Distribuitorul va aciona ca i comerciant independent, achiziionnd produsele de la vnztor i repunndu-le n vnzare pe cont propriu. Distribuitorul va folosi cele mai bune metode de promovare i dezvoltare a vnzrii produselor pe teritoriu. Sub acest acord, distribuitorul nu va aciona ca un agent pentru vnztor i nu va avea nici o putere sau drept s acioneze sau s oblige vnztorul n nici o privin. Acest acord nu creeaz sistem de franiz sau societate mixt ntre vnztor i distribuitor. 8. Cantitatea minim de produse achiziionate de distribuitor Anual, ncepnd cu..... i pn la sfritul anului respectiv, distribuitorul va achiziiona de la vnztor urmtoarea cantitate de produse.... . Prile pot fi de acord s modifice aceast cantitate n fiecare an. Dac nu s-a stabilit o anumit cantitate sau cantitatea stabilit pentru anul precedent nu s-a achiziionat n totalitate, vnztorul are dreptul de a rezilia acest contract, fr intervenia justiiei, n timp de...... luni dup expirarea datei stabilite pentru anul anterior, urmrind ca vnztorul s anune distribuitorul cu cel puin ...... luni nainte de data efectiv a rezilierii. 9. Rapoarte lunare Distribuitorul va nainta vnztorului nu mai mult de a 15-a zi dup terminarea fiecrei luni, un raport a crui form i coninut sunt precizate n anexa 4. Acest raport va include, n special informaii despre stocul de produse deinut de distribuitor i volumul vnzrii din luna anterioar. 10. Promovarea produselor Distribuitorul este obligat s promoveze produsele pe teritoriu suportnd singur costurile. Vnztorul va furniza distribuitorului, mostre i cataloage gratuite
171

precum i materiale promoionale folosite de vnztor pentru promovarea produselor n....... Distribuitorul va participa, suportnd costurile, la trguri i expoziii, dac este necesar pentru promovarea produselor pe teritoriu. 11. Servicii pentru produse Distribuitorul va oferi cumprtorilor servicii specializate pentru a instala i menine produsele. 12. Garanii Distribuitorul va oferi aceleai garanii fiecrui cumprtor pe care vnztorul i le-a oferit la rndul su. Aceste garanii sunt menionate n anexa 3. n cazul nerespectrii acestei obligaii, distribuitorul va suporta eventualele daune. 13. Clauza de non-concuren Pe durata acestui contract i pentru o perioad de ......ani dup terminare, distribuitorul nu va reprezenta, produce sau vinde produse ce sunt identice sau similare celor menionate n acest contract. Urmtoarele produse sunt considerate identice sau similare produselor din acest contract:............. 14. Obligaiile vnztorului Vnztorul va accepta toate comenzile fcute de distribuitor, n limita stocului disponibil. Vnztorul va confirma acceptarea comenzii n ....... zile de la data primirii acesteia. Vnztorul va onora orice comand acceptat n perioada precizat n comand. Vnztorul se oblig s: a) furnizeze distribuitorului toate informaiile tehnice i economice necesare pentru comercializarea produselor, alturi de documentaia aferent; b) trimit distribuitorului, acesta suportnd costurile, tehnicieni pentru pregtirea personalului n scopul vnzrii i service-ului pentru produse; c) furnizeze distribuitorului o list cu uneltele necesare pentru verificarea, meninerea i reparaia produselor i o list cu piese de schimb consumabile i alte materiale necesare pentru service-ul produselor; d) ofere distribuitorului, acesta suportnd costurile, personal specializat pentru service-ul produselor dac distribuitorul nu poate oferi service-ul. 15. Drepturile distribuitorului de a folosi marca vnztorului Vnztorul ofer prin prezentul contract, o licen distribuitorului pentru a folosi urmtoarele mrci.......Aceste mrci sunt i vor rmne proprietatea exclusiv a vnztorului. Distribuitorul va folosi respectivele mrci doar pentru produsele menionate n acest contract i doar pentru distribuia de materiale n acest contract, pentru distribuia de materiale printate sau n scopuri publicitare. 16. Drepturile industriale de proprietate Prin aceast nelegere nu se acord distribuitorului niciun drept de proprietate industrial, n afara celui specificat la punctul 15. Vnztorul i va asuma ntreaga responsabilitate pentru eventualele cereri ale unei tere pri pe teritoriul unde distribuitorul vinde produsele. Vnztorul va despgubi distribuitorul pentru orice pagube aduse de o eventual ter parte ca rezultat al unei aciuni naintate n justiie, dar nu va despgubi distribuitorul pentru pierderea profitului
172

din cauza eventualelor cereri ale unei tere pri. Distribuitorul va anuna imediat vnztorul despre orice nclcare a drepturilor industriale de proprietate. 17. Secretele comerciale i know-how-ul Fiecare parte are obligaia de a nu divulga unei oricrei tere pri i de a nu folosi, dect dac se acioneaz n scopuri precizate n acest contract, informaii confideniale, informaii comerciale, know-how, structuri de pre sau informaii administrative. Aceast clauz va fi valabil chiar i dup terminarea acestui contract. 18. Cesionarea Drepturile i obligaiile oricrei pri a acestui contract nu pot fi dezvluite unei tere pri fr acordul scris al celeilalte pri. Acordul trebuie comunicat cedentului n cel mult...... zile de la data cererii acordului mandatarului. n cazul n care mandatarul nu d un rspuns n perioada stabilit, acordul se consider ca nefiind valabil. 19. Fora major Niciuna dintre pri nu va fi vinovat de nendeplinirea obligaiilor contractuale atta timp ct cauza o reprezint incendiul, inundaiile, greva, micri civile, acte guvernamentale sau orice cauz ce scap controlului prii care invoc fora major i care este imprevizibil, de nenlturat i apare dup ce contractul a fost ncheiat. Dac o situaie calificat ca for major mpiedic sau ntrzie parial sau total realizarea prevederilor contractuale, ambele pri vor fi exonerate de rspundere. 20. Terminarea contractului Acest contract poate nceta imediat, fr intervenia justiiei, la cererea uneia dintre pri, n unul din urmtoarele cazuri: cealalt parte nu respect o obligaie menionat n acest contract; cealalt parte este declarat insolvabil sau falimentar nainte de terminarea acestui contract; una dintre pri cedeaz drepturile i obligaiile stabilite prin acest contract fr acordul celeilalte pri; n termen de .... zile de la data anunrii nerespectrii unei prevederi, partea anunat nu ndeplinete sau ndeplinete defectuos una din obligaiile menionate n contract. Partea ce dorete rezilierea contractului trebuie s anune cealalt parte n termen de .... zile nainte de data efectiv a rezilierii. Rezilierea contractului nu va prejudicia niciun drept deinut de una dintre pri nainte de terminarea contractului; vnztorul distribuie direct sau printr-o ter parte produse pe teritoriul stabilit n contract; distribuitorul a suferit pedepse civile sau penale ce au avut efect negativ asupra reputaiei sale sau au afectat vnzarea produselor. 21. Achiziionarea stocului dup terminarea contractului n cazul n care vnztorul termin acest contract fr a justifica acest lucru prin vreo vin a distribuitorului, vnztorul va retrage produsele din inventarul distribuitorului, mai puin pe cele alterate de distribuitor. Preul de achiziionare va fi stabilit de comun acord ntre cele dou pri, dar nu va fi mai mic dect preul pltit de distribuitor n momentul n care produsele au fost livrate de vnztor.
173

22. Returnarea documentaiei i materialelor n momentul terminrii contractului, distribuitorul va returna vnztorului toate mostrele, documentaia i alte materiale ce aparin vnztorului. 23. ntiinri Orice ntiinare a unei dintre pri ctre cealalt parte va fi considerat trimis cnd este nregistrat, fie prin pot, fax, telex, la adresa celeilalte pri, aa cum s-a precizat nainte de contract. 24. Divizibilitatea contractului n cazul n care o anumit prevedere sau cerin din acest contract este mpotriva legii, validitatea celorlalte prevederi va rmne intact i n vigoare. 25. Prevederi finale Acest contract constituie expresia final a ntregii nelegeri ct i o nelegere verbal ntre prile ce reprezint subiectul acestui contract. Nicio adugare sau modificare a acestui contract nu este valabil dac nu este fcut n scris i semnat de ambele pri. Acest contract s-a ncheiat astzi ... la ... n 4 copii dintre care 2 revin ..., iar celelalte 2 .... Vnztor Distribuitor

3.4. Transportul internaional Transportul internaional se caracterizeaz prin faptul c marfa traverseaz una sau mai multe frontiere de stat, punctele de expediere i de destinaie fiind situate n ri diferite. Transporturile internaionale se ncadreaz ntr-o component important a strategiei desfacerii mrfurilor pe pieele externe, cunoscut sub numele de logistic. Modalitile de transport sunt: maritim, feroviar, aerian i rutier. Transportul maritim asigur cca 75-80% din totalul traficului mondial de mrfuri. Contractele de transport Contractul de navlosire este convenia ntre armator i navlositor n scopul nchirierii de spaiu pe nav n vederea efecturii transportului internaional de mrfuri. Principalele contracte de navlosire sunt: contractul pe cltorie, contractul pe nav pentru transportul de mrfuri n cantiti mari i al cror itinerar este stabilit n cadrul fiecrui contract i conosamentul pentru transporturile cu nave de linie. n cazul transportului cu nave tramp, charterul este ntotdeauna nsoit de un conosament. Contractul de cltorie este convenia ncheiat ntre armator i navlositor prin care armatorul se oblig s transporte navlositorului, cu o nav echipat i armat de el, o cantitate determinat de marf, de la portul de ncrcare pn la cel de descrcare, n schimbul unui pre numit navlu. Contractul conine numeroase clauze cu privire la marf, la nav, la portul de ncrcare, navlul i modalitatea de plat a acestuia. Contractul pe timp este un contract de transport maritim care are ca obiect nchirierea navei i a serviciilor echipajului pe o perioad determinat de timp. Se ncheie de obicei pe termen mediu i lung, conferind siguran i stabilitate att armatorului ct i navlositorului. Principalele clauze ale contractului se refer la nav,
174

condiiile de plat a chiriei, perioada de valabilitate a contractului, dreptul navlositorului de a dirija nava n voiajele pe care aceasta le efectueaz, suportarea costurilor de operare a navei, riscurile pentru avariile suferite de marf sau nav, suportarea riscului privind scurgerea timpului. Contractul pe nav goal este un tip special al contractului de navlosire. Navlositorul obine din partea armatorului, pe o perioad determinat de timp, posesia i controlul complet al navei nchiriate n schimbul plii unei anumite sume de bani (chirie). n perioada de valabilitate a contractului, navlositorul devine armator chiria, asumndu-i ntreaga responsabilitate pentru navigaie, exploatare i conducere a navei. Condiiile contractului de transport apar total sau parial n conosament. n cazul transportului cu nave de linie, conosamentul este aproape singurul document care conine condiiile eseniale ale contractului. n cazul transportului de curse neregulate (tramp), conosamentul este nsoit de un charter party i nu mai constituie prima dovad a condiiilor contractului. n legtur cu condiiile de ncrcare/descrcare i precizarea celui care suport cheltuielile respective, n practic se ntlnesc urmtoarele clauze: FIO (free in and out), cheltuielile legate de ncrcare descrcare sunt suportate de navlositor, nefiind incluse n navlu; FIOS (free in and out stowed), cheltuielile cad n sarcina navlositorului inclusiv cheltuielile de stivuire n hambarul navei; Aloungside (de-a lungul navei), mrfurile trebuie aduse de ctre navlositor n raza de aciune a bigilor navei (prghii mobile fixate de catarge); Sotto palanco navlositorul are obligaia s aduc mrfurile de-a lungul navei sub palanc (dispozitiv de ncrcare); At ships rail (la balustrada navei), marfa trebuie adus la navlositor, la copastia navei, iar la descrcare armatorul trebuie s o predea destinatarului n acelai loc, revenindu-i astfel o parte din cheltuielile de ncrcare descrcare. Contractul feroviar este reglementat de Convenia privind transporturile internaionale feroviare, COTIF, la care particip rile europene i unele ri asiatice. Transporturile feroviare se execut de mai multe ci ferate n baza unui singur document de transport ntocmit pentru ntreg parcursul. Contractul de transport feroviar internaional mbrac forma scrisorii de trsur i este un contract de adeziune n sensul c expeditorul recunoate condiiile transportului stabilite n mod unilateral de cile ferate membre ale COTIF (procurarea vagoanelor, prezentarea mrfii la transport, rspunderea prilor contractante, preurile practicate). Contractul de transport auto este acel contract prin care un cru auto profesionist se oblig s transporte o cantitate determinat de mrfuri de la locul de expediere pn la locul de destinaie n schimbul unei sume de bani (taxa de transport). Condiiile transportului auto sunt reglementate de Convenia privitoare la transporturile internaionale de mrfuri pe calea rutier, CMR, care stabilete n mod obligatoriu forma scris prin documentul numit scrisoare de transport tip CMR. Transportul aerian este concretizat n scrisoarea de transport aerian sau frahtul aerian care dovedete ncheierea contractului, primirea mrfii la transport de ctre compania de transport aerian, precum i condiiile transportului.
175

 Transportul combinat al mrfurilor nseamn transportul acestora utiliznd mai multe moduri de transport, fr nregistrarea descrcrii mrfurilor. Transportul combinat ofer anumite avantaje de ordin economic ce decurg din eliminarea sau reducerea rencrcrii mrfurilor transportate, eliminndu-se astfel riscurile de pierdere sau deteriorare a mrfurilor. De asemenea, poluarea este redus, la fel consumul de energie, iar accidentele sunt mai puin frecvente. Un transport combinat este un mijloc de transport (camion, trailer, vagon de cale ferat) care se mut prin mijloace proprii pe alt mijloc de transport (feribot, vagon sau barj). Cel mai frecvent utilizat mod de transport combinat este cel care folosete transportul rutier i cel feroviar. n prezent, exist mai multe tipuri de servicii feroviar-rutiere: autostrzi de rulare (rolling motorway); transport trailere camion (transport of lorry trailers); transport cu container la schimb de lungime 7,15-12 m (transport of interchangeable containers of length 7,15-12 m); schimburile de uniti (ambalaje) (swap bodies); trailere rutiere (road trailers). Transportul combinat se poate realiza fie cu nsoitor, fie fr nsoitor. n continuare prezentm avantajele i dezavantajele ambelor moduri de transport combinat. n cazul transportului cu nsoitor (escort transport), conductorul auto va sta mpreun cu vehiculul dirijat ntr-un tren de marf, avantajul fiind c mrfurile sunt supravegheate pe toat durata transportului. Dezavantajul este c nici conductorul auto, nici vehiculul nu sunt utilizai la ntreaga capacitate (costurile cresc), iar calea ferat va prelua ncrctura suplimentar (dead weight) fa de cea util. Dac transportul se efectueaz fr nsoitor (non-escort transport) vehiculele cu trailer sunt separate, pe calea ferat fiind transportat numai trailerul att conductorul auto, ct i vehiculul sunt utilizai la ntreaga capacitate, de aici decurgnd avantajele de rigoare, dar mrfurile rmn nesupravegheate. Pe lng acest dezavantaj, exist posibilitatea ca anumii ageni de transport s nu poat pune la dispoziie vehicule care s preia trailerele astfel transportate. Documentul de transport combinat pe parcursul de cale ferat poate fi: scrisoare de trsur pentru vagon; scrisoare de trsur CIM; scrisoare de trsur CIM-UIRR; scrisoare de trsur CIM, nsoit de Buletinul de remitere n traficul internaional INTERCONTAINER scrisoare de trsur SMGS. Spre deosebire de cel combinat, transportul multimodal nu este prin el nsui o unitate de transport, depinznd de cel puin dou mijloace de transport (vagonplatform, tren, vapor, barj) pentru a fi mutat i poate fi transportat prin dou sau mai multe moduri de transport. Un modal poate fi un container, o palet, o lad etc. pentru utilizare multipl, cele mai utilizate fiind containerele.
176

Documentele ce trebuie s nsoeasc modalul sunt: documentul feroviar formularul Decont-chitan, cu meniunea face parte din transportul combinat; documentul rutier bon de transport, scrisoare de transport, scrisoare de transport CMR, foaie de parcurs pentru vehiculele ce transport marfa. 3.5. Expediia internaional Expeditorul internaional este o persoan fizic sau juridic. n baza unui contract de mandat ncheiat cu exportatorul, el se oblig s preia mrfurile de la acesta i s efectueze operaiunile necesare ajungerii mrfii la destinaie. La ordinul expeditorului i pe cheltuiala exportatorului sau a importatorului, transportatorul (cruul) efectueaz transportul mrfurilor la destinaie. Principalele servicii ce pot fi prestate de expeditorii internaionali sunt: organizarea transportului mrfurilor la destinaie; alegerea mijloacelor de transport (i angajarea acestora) i a rutelor celor mai convenabile; ntocmirea documentelor de expediie i transport; ncheierea contractului de transport; calculul cheltuielilor de transport i al celor legate de derularea operaiunii de export-import; plata cheltuielilor de deplasare a mrfurilor de la exportator la importator; ntocmirea i perfectarea formalitilor pentru asigurarea mrfurilor n timpul transportului; ntocmirea documentelor i formalitilor vamale i de tranzit, precum i a celor necesare altor operaiuni legate de exportul (importul) mrfurilor respective; avizarea n timp a celor interesai n derularea transportului; depozitarea i distribuia mrfurilor depozitate; expedierea i transportul mrfurilor la manifestrile comerciale (trguri, expoziii etc.). Formaliti i documente de expediie 1) Dispoziia de transport i vmuire (DTV), specific livrrii FOB, transmis expeditorului, este folosit de ctre acesta pentru efectuarea formalitilor vamale de export i pentru organizarea transportului mrfii pn la frontiera vamal a rii exportatoare. n cazul transportului terestru, expeditorul va ntocmi documentele de transport necesare (scrisorile de trsur internaionale) pe baza datelor specificate n DTV. Dac exportatorul este intermediar, documentele de transport ntocmite de ctre expeditor vor fi remise productorului intern (mpreun sau separat de comanda intern), anexndu-se setul de declaraii vamale la export. Productorul pregtete marfa i la expedierea acesteia transmite exportatorului o serie de documente: documentul de transport (copie); factura intern;
177

 certificatul de calitate i alte certificate solicitate (fito-sanitar, sanitaroveterinar, buletin de analiz etc.); specificaia de greutate. n momentul prelurii mrfii, transportatorul (cruul) va completa documentele de transport cu urmtoarele date: data expediiei; cantitatea mrfii; numrul vagonului sau al camionului. 2) Cererea de tonaj. Dac se utilizeaz pentru expedierea mrfurilor transportul maritim internaional (n condiiile de livrare CFR i CIF), trebuie s se trimit expeditorului formularul numit cerere de tonaj, care i va folosi acestuia pentru nchirierea spaiului maritim necesar. n aceast cerere se vor specifica: denumirea mrfii; cantitatea mrfii; detalii privind ambalajul mrfii; condiia de livrare; porturile de ncrcare i descrcare; numele i adresa expeditorului i ale destinatarului; dac se admit ncrcri pariale etc. Expeditorul va trimite avizul de navlosire, coninnd date referitoare la: navlositor; armator; numele navei, anul construciei i pavilionul; navlul; modalitatea de plat. 3) Nota-comand de conosament, transmis expeditorului, servete la ntocmirea conosamentului conform condiiilor contractuale, avndu-se n vedere ca toate clauzele conosamentului s fie identice cu cele din contract i din acreditivul documentar. La ncrcarea mrfii pe nav, cpitanul vasului va semna conosamentul (care va fi trimis exportatorului n numrul de exemplare solicitat), iar expeditorul i va nmna un set de documente ce vor fi predate destinatarului. 4) Avizul de asigurare, utilizat n cazul livrrii CIF, este remis, de asemenea, expeditorului i este necesar ncheierii contractului de asigurare a mrfii cu o firm specializat n asigurri internaionale. Acesta include: numele i adresa destinatarului; date referitoare la marfa transportat; condiiile n care se efectueaz expediia; valoarea mrfii; riscurile care vor fi asigurate prin contract. La rndul su, expeditorul elibereaz o serie de documente necesare efecturii n bune condiii a expediiei, acestea fiind, conform regulilor Federaiei Internaionale a Organizaiilor de Expediii (FIATA), urmtoarele:

178

 FCR (Forwarding Agents of Receipt), care certific faptul c expeditorul a preluat o marf corect specificat i c a primit o dispoziie irevocabil de a expedia marfa la destinaie sau de a o ine la dispoziia destinatarului indicat n document; FCT (Forwarding Agents Cerficate of Transport), prin care expeditorul certific c a preluat, n vederea expedierii, o marf clar specificat, avnd obligaia de a o livra n conformitate cu instruciunile primite de la exportator. Exportatorul poate prezenta importatorului, prin banca sa, FCT-ul, pentru a ncasa preul mrfii n condiiile cash contra documente. n cazul n care FCT-ul are meniunea la ordin, poate fi negociabil; FBL (FIATA Combined Bill of Lading), care este un conosament direct eliberat pentru transporturile multimodale; FWR (FIATA Warehouse Receipt) (recipisa de depozit FIATA), eliberat n cazul depozitrii mrfurilor n depozitele expeditorului, pe baza cruia proprietatea mrfurilor poate s treac de la un comerciant la altul (fr deplasarea fizic a acestora), ele fiind preluate din depozit de comerciantul n favoarea cruia a fost andosat ultima oar FWR-ul. Model de contract de transport internaional Contractul de transport este documentul principal n derularea transporturilor internaionale. n funcie de tipul de transport folosit, contractul poate conine clauze specifice, legate de tipurile documentelor adiionale, de modul de calculare a preului, de taxe suplimentare ce trebuie achitate de exportator etc. n continuare, prezentm un model general de contract de transport, care cuprinde clauzele uzuale folosite pe plan internaional.
CONTRACT DE TRANSPORT

ncheiat astzi.......... 1. Prile contractante ........... cu sediul la ............., nregistrat la ............ numrul de cont ........., reprezentat prin.......... denumit n continuare expeditor de mrfuri, i .......... cu sediul n......... nregistrat la .......... numrul de cont ....... reprezentat prin ........ denumit n continuare comisionar. 2. Obiectul contractului Comisionarul se oblig s transporte bunurile din anexa 1 ce reprezint parte din acest contract. Transportul se va face la data de ....... pe o perioad de ..... zile, de la ........ pn la ....... la destinaia .......... locaia ........ Expeditorul va livra bunurile comisionarului, iar acesta le va prelua la data de........ 3. Riscurile pentru bunuri trec n responsabilitatea comisionarului, dup ce acesta le preia, cu toate c expeditorul nu a achitat transportul. 4. Obligaiile celor dou pri Expeditorul se oblig: a) s ntocmeasc nota de expediie; b) s precizeze n nota de expediie urmtoarele:
179

 natura bunurilor, greutatea, msura sau numrul bunurilor ce urmeaz a fi transportate, precum i ambalajul, calitatea, numrul dispozitivelor detanare; numele expeditorului, inclusiv locaia companiei; numele i sediul destinatarului; numele i locaia comisionarului; destinaia, cu specificaia tipului notei de expediie; costurile de transport i costuri suplimentare; alte stipulri; c) s trimit comisionarului documentele vamale i toate celelalte documente necesare, n funcie de natura bunurilor: ......... Comisionarul se oblig: a) s preia bunurile urmnd instruciunile de pe nota de expediie; b) s livreze bunurile destinatarului la ..........; c) s dea expeditorului o copie a notei de expediie semnat corespunztor i n care s se stipuleze c bunurile sunt n grija comisionarului; d) s fie responsabil pentru pierderea sau degradarea bunurilor ce trebuie transportate din momentul nceperii livrrii pn cnd ajunge la destinatar; comisionarul nu este responsabil de pierderea sau degradarea bunurilor n caz de for major sau produse din vina expeditorului sau ambalrii sau naturii produselor. 5. Privilegii sau riscuri ale comisionarului Comisionarul are dreptul de a reine bunurile pn transportul este pltit. Comisionarul are dreptul de a reine bunurile n cazul n care copia notei de expediie nu a ajuns la el. Comisionarul are drept de proprietate asupra bunurilor pn la nmnarea acestora destinatarului. 6. Riscurile din timpul transportului Comisionarul nu este responsabil de nerespectarea obligaiilor contractuale dac aceasta se ntmpl n una din urmtoarele situaii: prejudiciul a fost rezultatul unor cauze naturale: cutremur, inundaii, incendiu etc.; impedimentul este temporar, prejudiciul fiind reglementat ntr-o perioad de timp astfel nct prevederile contractuale s nu fie nclcate; partea ce ncalc o prevedere contractual trebuie s anune celeilalte pri de prejudiciu, ct i de efectele acestuia asupra activitii. expeditorul i/sau destinatarul nu va putea reclama celeilalte pri ntrzierea sau nentrzierea unei obligaii contractuale prin aceast clauz dac se aduce dovada clar a ntrzierii sau nendeplinirii obligaiei. 7. Preul Preul pentru transport este de .......lei Preul unitar: . Moneda: Metoda de stabilire a preului: 8. Condiii de plat Plata se va face la data de....... prin ordin de plat (cash sau CEC) n contul comisionarului nr......... deschis la .........
180

9. Durata transportului Transportul se va face n perioada............ n cazul unui eec, se va pierde o parte din pre, proporional cu ntrzierea. n cazul unei ntrzieri mai mari dect cea permis, comisionarul pierde ntregul pre. Comisionarul este responsabil de daunele rezultate din ntrzierea transportului. 10. Drepturile i obligaiile destinatarului n cazul ntrzierii bunurilor sau n cazul ajungerii acestora la destinaie, destinatarul are toate drepturile rezultate din contract astfel: a) primirea bunurilor i a notei de expediie; b) reclamarea pentru ntrziere sau bunuri degradate; c) verificarea bunurilor. Destinatarul are dreptul s plteasc datoriile fa de comisionar pentru transport i asigurare, conform notei de expediie. 11. Transferul responsabilitii Transferul responsabilitii are loc la primirea bunurilor. Reclamarea mpotriva comisionarului pentru pierderea sau degradarea bunurilor este valabil 5 zile de la data primirii bunurilor. 12. Nota de expediie Contractul scris pentru aceast operaiune este nota de expediie, ntocmit de expeditor, semnat de comisionar i n conformitate cu documentele. Prile pot anexa la nota de expediie informaii suplimentare prin care fiecare parte i asum responsabilitile ce nu au fost menionate n formatul standard. 13. Alte condiii Dup cum se arat mai jos, expeditorul i comisionarul au ntocmit nota de expediie pentru ........... Expeditor Comisionar

3.6. Asigurarea mrfurilor n traficul internaional Asigurrile sunt domeniu al serviciilor (sectorul teriar din economie) i sunt incluse n serviciile financiare. n rile dezvoltate, asigurrile au o contribuie nsemnat la crearea produsului intern brut, la dezvoltarea pieelor financiare i de capital, la creterea economic i mai ales la protecia bunurilor materiale, a integritii fizice, sntii i vieii persoanelor fizice. Din punct de vedere juridic, asigurarea este o relaie contractual ntre posesorul unui bun i o companie specializat, prin care aceasta din urm preia anumite riscuri de la proprietarul bunului respectiv, n schimbul unei sume de bani, numit prim de asigurare. Urmeaz ca, n cazul producerii daunelor, compania de asigurri s-l despgubeasc pe posesor conform condiiilor din contractul de asigurare. n cadrul acestei relaii contractuale, proprietarul bunurilor are calitatea de asigurat, iar compania de asigurri are calitatea de asigurator. Asigurarea are drept scop repunerea asiguratului n situaia sa financiar patrimonial existent nainte de producerea riscului, i nu obinerea de profit. De
181

aceea, asigurarea ofer protecie numai pentru riscuri pure, care pot genera pierderi, nu i pentru cele speculative riscuri valutare sau de burs.34 Principiul fundamental al asigurrilor este dispersia riscurilor. Datorit complexitii activitilor comerciale internaionale, a aprut necesitatea existenei unor forme de protecie att pentru asigurai, ct i pentru asiguratori (firmele de asigurare). n practica internaional exist mai multe astfel de forme de protecie. Co-asigurarea este practicat n special pe piaa Londrei, pentru bunurile de valori foarte mari; asiguratul va ceda mai multor asiguratori cote-pri din riscul total, pn la acoperirea ntregii valori a bunurilor asigurate. Nu este admis supraasigurarea unui bun. Reasigurarea are drept scop protejarea societii de asigurare n cazul producerii riscurilor asumate prin contractul ncheiat cu firma asigurat. Contractul de reasigurare se ncheie ntre asigurator i o alt societate de asigurri; astfel, n aceast relaie asiguratorul iniial devine reasigurat. Firma de asigurri care apeleaz la aceast metod cedeaz o parte din riscuri i pltete o parte din prima de asigurare ncasat. Reasigurarea are o serie de particulariti: 1. Riscurile cedate reasiguratorului sunt n general aceleai pe care asiguratorul le-a preluat de la firma asigurat. 2. Contractul se ncheie ntre dou persoane juridice, specializate n activitatea de asigurri. 3. ntre asiguratul iniial i reasigurator nu exist nicio relaie; n cazul producerii riscurilor, asiguratul va ncasa indemnizaia de la asigurator, care, la rndul su, i va recupera partea corespunztoare de la reasiguratorul su, conform contractului de reasigurare. 4. Contractul de asigurare i cel de reasigurare exist concomitent. 5. Reasigurarea este folosit n special cnd riscurile implicate de contractul iniial sunt mari sau cnd asiguratorul dorete s aib un portofoliu diversificat de asigurri, putnd intra n alte categorii de asigurri n condiii de maxim siguran a afacerilor. Retrocedarea este relaia contractual dintre reasigurator i alte persoane juridice retrocesionari. Reasiguratorul cedeaz o parte din riscurile asumate i din prima de asigurare i primete o parte din despgubiri. Autoasigurarea const n crearea, prin depuneri periodice, a unui fond propriu destinat acoperirii pagubelor n cazul producerii unor evenimente nedorite. Este o metod practicat de ctre firmele mari, cu o capacitate financiar ridicat, capabile s susin riscuri foarte mari i care au un management al riscului foarte bun. 3.6.1. Rolul asigurrilor de marf Asigurrile reprezint un domeniu foarte specializat, n cadrul relaiilor economice internaionale. Aceste servicii sunt guvernate de reguli proprii stricte i presupun participarea unor operatori profesioniti la derularea contractelor de asigurare. Prezentm n continuare principalele funcii ale asigurrilor:
I. Lutan (coordonator), Manual Practic 2006 pentru importatori i exportatori, Rentrop & Straton, Grup de Editur i Consultan n Afaceri, Bucureti, 2006. 182
3

1. Compensarea pagubelor cauzate de calamiti naturale sau accidente Aceasta este funcia evident a activitii de asigurare. De cele mai multe ori, este indicat s se asigure mrfurile n cazul operaiunilor de comer exterior, mai ales dac transportul bunurilor se face pe distane mari. Riscurile ce pot aprea sunt numeroase i este necesar acoperirea pagubelor n cazul producerii riscului. n funcie de condiia de livrare stipulat n contractul de comer exterior, plata primei de asigurare poate cdea fie n sarcina exportatorului, fie n sarcina importatorului. Prin aceast funcie, asigurarea are rolul de a contribui la refacerea bunurilor avariate sau distruse i garanteaz reducerea daunelor n condiiile petrecerii unui eveniment nedorit. 2. Prevenirea pagubelor Dei multe firme nu cunosc acest lucru, scopul asigurrilor nu este numai acela de a compensa pagubele rezultate n urma producerii de accidente sau n urma dezastrelor naturale. Prevenirea pagubelor prin activitatea de asigurare a firmelor specializate se face prin elaborarea i aplicarea unor programe de asigurare, prin intermediul crora se ncearc diminuarea riscurilor i limitarea pierderilor cauzate de evenimentele asigurate. Societile de asigurare i brokerii pot oferi consultan n domeniul prevenirii anumitor riscuri sau pot impune msuri care duc la limitarea posibilitii de apariie a riscurilor din vina asigurailor. n practic, putem ntlni dou modaliti prin care se manifest aceast funcie a asigurrilor: finanarea de ctre societile de asigurare a unor activiti de prevenire a calamitilor i accidentelor diguri, mpduriri, programe educaionale pentru asigurai; stabilirea unor condiii de asigurare care s oblige asiguratorul la o conduit preventiv permanent. Astfel, societatea de asigurri nu va despgubi n totalitate asiguratul dac acesta nu ndeplinete anumite msuri impuse de limitarea pierderii; asiguratul va participa la acoperirea unei pri din pagub prin plata francizei (engl. deductible). Franciza este o sum calculat procentual din suma asigurat, care nu se pltete asiguratului, n momentul despgubirii. Dac paguba este mai mic sau chiar egal cu valoarea francizei, asiguratul nu va fi despgubit. n cazul n care pierderea este mai mare dect franciza, despgubirea se calculeaz ca diferen ntre valoarea pagubei i suma francizei. Societile de asigurare au introdus practica francizei din dou motive: l pot obliga pe asigurat la o comportare prudent n desfurarea afacerilor sale; cheltuielile implicate de administrarea unei pierderi mici pot depi chiar valoarea pagubei, deci nu se justific. De exemplu, o firm i asigur marfa transportat la valoarea de 100 de milioane. Franciza (F) este de 3%. F = 3% 100 milioane = 3 milioane
183

Dac firma sufer o pierdere de 2 milioane (prin deteriorarea mrfurilor n timpul transportului), nu va beneficia de nicio despgubire, ntruct pierderea este mai mic dect franciza (3 milioane). n cazul unei pierderi de 20 de milioane, firma va primi o despgubire de 17 milioane (diferena dintre valoarea pagubei i franciz). 3. Funcia financiar a asigurrilor Veniturile firmelor de asigurri provin din dou surse principale: prime de asigurare ncasate; venituri din investirea primelor. Componenta financiar rezult din decalajul n timp ntre momentul ncasrii i momentul plii efective a despgubirilor (dac este cazul). Dac riscurile nu se produc, societatea de asigurri va acumula sume foarte mari de bani, pe care le poate investi n alte activiti economice aductoare de profit. 3.6.2. Piaa serviciilor de asigurare Spre deosebire de alte piee de mrfuri i servicii, piaa asigurrilor este format dintr-un numr mare de piee localizate, situate n centrele financiare din rile cu o economie dezvoltat i cu un nivel ridicat al dezvoltrii afacerilor. Exist mai multe piee internaionale ale asigurrilor care concentreaz un numr mare de societi de asigurare i reasigurare, brokeri i alte firme ce ofer servicii legate de asigurri (evaluatori de risc, societi de consultan n managementul riscului, firme specializate n evaluarea i constatarea daunelor). Piaa S.U.A. acoper aproximativ 38% din piaa mondial a asigurrilor i este caracterizat printr-o ofert bogat i diversificat, cu o mare capacitate financiar. Piaa american poate plasa i susine pe plan intern, prin reasigurare, toate riscurile preluate de la asiguratori. Piaa european; cea mai reprezentativ pia european este piaa Londrei, unde se obin peste 90% din primele de asigurare. Alte piee importante pe continent sunt cele ale Franei, Germaniei i Elveiei. Piaa Japoniei este relativ tnr, dar este matur i strict specializat. De asemenea, societile japoneze de asigurri au numeroase legturi cu firmele de pe alte piee. Piaa Lloyds este o pia reprezentativ pentru Europa, ncasnd aproximativ 35% din volumul primelor de pe piaa londonez. Este una dintre cele mai vechi piee ale asigurrilor i a reuit s influeneze practica asigurrilor din alte ri. Lloyds nu este o companie de asigurri propriu-zis, ci o asociere de persoane fizice care pun la un loc ntreaga avere personal, cu care rspund nelimitat pentru pierderile suferite de cei care au pltit prime de asigurare pentru anumite riscuri. Pe piaa Lloyds se deruleaz tranzacii de asigurare ntre firme din toat lumea, iar volumul zilnic al primelor ncasate depete 30 milioane lire sterline, n condiiile n care 70% din tranzacii provin din afara Angliei. Ca mod de funcionare, tranzaciile nu se ncheie direct ntre asigurai i sindicatele Lloyds, ci prin brokeri. Sindicatele sunt coordonate de ctre aa-numiii managing agents, care subscriu i riscurile n numele sindicatelor din cadrul Lloyds.
184

3.6.3. Condiiile de asigurare a mrfurilor Asigurarea se bazeaz pe o relaie contractual ntre posesorul bunului, n calitate de asigurat, i o companie de asigurri, n calitate de asigurator, prin care asiguratul transfer anumite riscuri asiguratorului, pltindu-i acestuia o sum de bani denumit prim de asigurare, urmnd ca n cazul procedurii daunelor, asiguratorul s l despgubeasc pe asigurat conform condiiilor stabilite n contract. Din anul 1982 au fost elaborate noi condiii de asigurare de Institutul Asiguratorilor din Londra n baza propunerilor formulate de Comitetul pentru Finanare, legate de comer, din cadrul UNCTAD. n prezent, mrfurile care fac obiectul transportului pe mare pot fi asigurate ntr-una din urmtoarele trei condiii principale A, B sau C. Condiia de asigurare A este condiia cea mai cuprinztoare. n baza acestei condiii, sunt acoperite toate riscurile de pierdere i avarie a bunului asigurat cu excepia unor riscuri prezentate separat. Aceste excluderi sunt comune tuturor celor 3 condiii i sunt formate din trei grupe de riscuri excluse: pierderea, avaria i cheltuielile rezultate sau provocate de: comportarea necorespunztoare voit a asiguratorului; scurgerea ordinar, pierderea uzual n greutate sau volum, ori uzura normal a bunului asigurat; ambalarea i pregtirea insuficient sau necorespunztoare a bunului asigurat; pierderea voiajului sau a cltoriei; insolvabilitatea sau nendeplinirea obligaiilor financiare ctre proprie-tarii, administratorii, navlositorii sau operatorii navei; utilizarea oricrei arme de rzboi care folosete fisiunea i/sau fuziunea nuclear sau alt reacie asemntoare, alt for sau alt obiect radioactiv; contaminarea radioactiv; starea de nenavigabilitate a navei, faptul c nava sau containerul sunt inadecvate pentru transportul n bune condiii al bunului asigurat, dac asiguratul sau prepuii au cunotin de starea de nenavigabilitate sau de inadecvare n momentul ncrcrii bunului asigurat. Pentru aceast categorie de riscuri excluse nu exist acoperire printr-o asigurare suplimentar; riscuri de rzboi (conflicte militare); riscuri de greve (conflicte sociale). Condiia de asigurare B; n baza acestei condiii, sunt acoperite cu excepia excluderilor, pierderea i avaria la bunul asigurat cauzate de: incendiu sau explozie, euarea, scufundarea sau rsturnarea navei sau ambarcaiunii, rsturnarea sau deraierea mijlocului de transport terestru, coliziunea sau contactul navei, ambarcaiunii sau al mijlocului de transport terestru, descrcarea ntr-un port de refugiu, cutremur, erupie vulcanic sau trsnet, sacrificiu n avaria comun, aruncarea mrfii sau luarea ei de valuri, intrarea apei n nav, ambarcaiune, mijloc de transport, container sau loc de depozitare, dauna de pierdere a unui colet pierdut peste bord sau czut n timpul ncrcrii/descrcrii peste bord.
185

Condiia de asigurare C are o sfer de acoperire mai ngust dect condiia B i acoper, cu excepia excluderilor, pierderea i avaria la bunul asigurat de: incendiu sau explozie, euarea, scufundarea sau rsturnarea navei, rsturnarea sau deraierea mijlocului de transport terestru, coliziune sau contactul navei sau mijlocului de transport cu un obiect exterior, descrcarea mrfii ntr-un port de refugiu, sacrificiul n avaria comun, aruncarea peste bord. Dei se deosebesc ca sfer de cuprindere, condiiile A, B i C conin i unele condiii comune. Asociate cu condiiile de asigurare B i C sau n mod separat, se pot practica i urmtoarele condiii de asigurare: condiia riscului de furt, jaf i nelivrare; condiia riscuri i depozitare. Formalitile de asigurare. n vederea ncheierii contractului de asigurare a mrfii, firma de comer exterior remite expeditorului cererea de asigurare. Cererea de asigurare cuprinde: numele celui care dispune emiterea poliei de asigurare, numrul contractului, acreditivului, facturii externe, condiia de livrare, rata asigurat, modalitile i mijloacele de transport, pavilionul i numele navei, numrul de conosament, date referitoare la marf, valoarea navlului, condiia de asigurare, valoarea asigurat. Pe baza acestui document, expeditorul ncheie cu casa de asigurri contractul (polia) de asigurare i l informeaz pe exportator printr-un aviz de asigurare. Polia de asigurare este documentul care atest acordul de voin dintre asigurat, care se oblig s plteasc o anumit sum de bani prima de asigurare, i asigurator care, n schimbul primei, se oblig s-l despgubeasc pe asigurat pentru daunele pe care le-a suferit datorit producerii riscurilor asigurate. 3.7. Vmuirea mrfurilor Livrarea mrfii de ctre cru reprezint o tranzacie de titlu, marfa rmnnd fizic n custodia autoritilor vamale pentru efectuarea vmuirii. Ca regul general, de vmuire se ocup partenerul care domiciliaz n ara n care se efectueaz operaiunea; astfel, exportatorul ndeplinete formalitile de vmuire la export. Totui, n cadrul anumitor condiii de livrare, cumprtorul se va ocupa de ndeplinirea formalitilor vamale de export. Procedura vamal reprezint ansamblul formalitilor necesare pentru vmuirea mrfurilor i se refer la: pregtirea mrfii pentru vmuire, respectiv prezentarea acesteia la serviciul vamal competent, astfel nct marfa s poat fi supus verificrii; ntocmirea unei declaraii detaliate privind marfa aflat n vam (declaraia vamal); stabilirea regimului vamal la care este supus marfa, n baza cruia se stabilesc taxele ce urmeaz a fi pltite i controalele ce vor fi efectuate; efectuarea controlului (dac este cazul) i plata efectiv a taxelor, astfel nct marfa s fie declarat liber de vam. Activitatea de vmuire a mrfurilor se desfoar pe baza reglementrilor vamale al cror dispoziii sunt cuprinse n Codul Vamal, n Regulamentul de aplicare a acestuia, precum i n alte acte normative care cuprind prevederi referitoare la domeniul vamal.
186

Aplicarea reglementrilor vamale are la baz urmtoarele principii: Bunurile se introduc sau se scot din ar numai prin birourile vamale. Aceste mrfuri sunt supuse operaiunii de vmuire i rmn sub supraveghere vamal pn la acordarea liberului de vam. Bunurile intrate n ar se nscriu, n ordinea sosirii la frontier, n registrul de eviden, pe baza documentelor de transport i a celor comerciale. n lipsa documentelor de nsoire, nscrierea mrfurilor se face pe baza constatrilor autoritii vamale sau a altor documente prezentate organelor vamale de ctre cei interesai, din care s rezulte mrfurile ce urmeaz s fie supuse vmuirii. Mrfurile i bunurile nregistrate, dup intrarea n ar, sunt ndrumate astfel: a) ctre biroul vamal stabilit de autoritatea vamal sau n alt loc desemnat de aceasta; b) spre o zon liber, cnd mrfurile sunt destinate acesteia. n caz de for major, de caz fortuit, la schimbarea destinaiei stabilite, transportatorul este obligat s sesizeze imediat autoritatea vamal, informnd totodat despre eventualele pierderi pariale sau totale ale mrfurilor. 3.7.1. Operaiuni prealabile vmuirii Mrfurile sosite la vama de destinaie sau la locul stabilit de autoritatea vamal se prezint autoritii vamale de ctre transportator sau de ctre titularul operaiunii comerciale ori de ctre reprezentantul acestuia. Mrfurile prezentate biroului sau punctului vamal se afl sub supraveghere vamal pn la stabilirea regimului vamal i intr n regim de depozit necesar cu caracter temporar. Autoritatea vamal poate cere depozitarului s constituie o garanie care s asigure plata drepturilor de import. n cazurile n care, conform legii, autoritile competente hotrsc distrugerea mrfurilor aflate n depozit necesar cu caracter temporar, aceast operaiune se va efectua pe cheltuiala titularului operaiunii comerciale, sub supravegherea autoritii vamale. Mrfurile intr n depozitul necesar cu caracter temporar, pe baza unei declaraii sumare. Aceasta se completeaz de ctre depozitar pe formulare-tip i se depune la autoritatea vamal. Mrfurile care au fcut obiectul declaraiei sumare pot fi transferate numai n cazurile i n locurile stabilite de autoritatea vamal. Autoritatea vamal poate, oricnd i n orice mprejurare, s efectueze controlul mrfurilor sau al mijloacelor de transport, cernd descrcarea i dezambalarea mrfurilor. Titularul operaiunii comerciale sau reprezentantul acestuia este obligat ca, n termen de 30 de zile de la depunerea declaraiei sumare, s solicite autoritii vamale plasarea mrfurilor sub regim vamal. Solicitarea plasrii mrfurilor sub un regim vamal se realizeaz prin declararea mrfurilor i prezentarea lor pentru vmuire. Aceasta se realizeaz de ctre importatori, exportatori sau reprezentani ai acestora, prin depunerea unei declaraii vamale n detaliu, n form scris, la birourile vamale din interiorul rii sau de frontier.
187

3.7.2. Stabilirea regimului vamal al mrfurilor La introducerea sau la scoaterea din ar a mrfurilor prezentate la vam, autoritatea vamal stabilete un regim vamal. Regimul vamal cuprinde totalitatea normelor ce se aplic n cadrul procedurii de vmuire, n funcie de scopul operaiunii comerciale i de destinaia mrfii. Regimurile vamale sunt definitive sau suspensive. Din categoria regimurilor vamale definitive fac parte: a) importul, care const n introducerea mrfurilor n circuitul economic; b) exportul, care const n scoaterea mrfurilor din ar; c) introducerea i scoaterea din ar de bunuri aparinnd cltorilor sau altor persoane fizice, necomerciani. Regimurile vamale suspensive sunt urmtoarele: a) tranzitul mrfurilor; b) antrepozitul mrfurilor; c) perfecionarea activ a mrfurilor; d) transformarea sub control vamal a mrfurilor; e) admiterea temporar a mrfurilor; f) perfecionarea pasiv a mrfurilor. 3.7.3. Regimul vamal Mrfurile destinate a fi plasate sub un regim vamal fac obiectul unei declaraii vamale n detaliu, corespunztoare acelui regim. Orice marf importat sau exportat trebuie, n principiu, s fac obiectul unei declaraii vamale detaliate. Aceast obligaie nu mai privete, prin definiie, dect schimburile cu rile tere. Declaraia poate fi scris de mn, fie informatizat folosind sistemul SOFI (sistemul informatic pentru navlul internaional). Declaraia vamal se face ncepnd cu 1 ianuarie 1988 pe DAU, fie de ctre exportator sau de ctre importator, fie prin mandatarul su, sau reprezentantul legal. Ea are drept scop s-i confere mrfii un statut juridic precis, avnd n vedere, n special, trei elemente eseniale: tipul mrfii, originea, valoarea. Aceste trei elemente fundamentale vor determina ansamblul msurilor de ordin comercial aplicabile mrfurilor (licene de import, de export, interdicii etc.) aplicarea impozitelor i a taxelor, tratamentul difereniat al mrfii, i vor permite ntocmirea statisticilor de comer exterior. 1) Valoarea n vam Este valoarea mrfurilor care trebuie s apar n declaraie i care permite stabilirea ansamblurilor de msuri de control ale comerului exterior eventual aplicabile, precum i paleta taxelor vamale percepute la import. 2) Tipul mrfii Aceast noiune permite identificarea produsului n funcie de caracteristicile sale (produs animal, vegetal, textile, component electronic etc.).
188

Aceast marf este clasificat n nomenclatorul vamal i are un numr tarifar valabil pentru majoritatea rilor care particip la comerul mondial. 3) Originea Statele membre ale Uniunii Europene definesc originea ca fiind ara de unde mrfurile au fost obinute. n caz de fabricare scindat i realizat n mai multe locuri, se va reine ca ar de origine, ara n care a avut loc ultima transformare sau prelucrare substanial, justificat economic, ntr-o ntreprindere dotat, care a dus la crearea unui produs nou. Aceast noiune poate da natere unor numeroase dificulti de aplicare. 3.7.4. Declaraia vamal Declaraia vamal se completeaz i se semneaz, pe formulare tipizate, de ctre titularul operaiunii, sau de ctre reprezentantul acestuia, n form scris sau utiliznd un procedeu informatic agreat de autoritatea vamal. Declaraia vamal se depune la biroul sau punctul vamal mpreun cu documentele prevzute de reglementrile vamale, n vederea acceptrii regimului vamal solicitat. La cererea titularului operaiunii sau a reprezentantului acestuia, autoritatea vamal poate aproba efectuarea verificrii felului i a cantitii mrfii i prelevarea ei n vederea ntocmirii i depunerii corecte a declaraiei vamale. Dup acceptarea declaraiei vamale, autoritatea vamal procedeaz la controlul documentar a acesteia i al documentelor nsoitoare i poate cere declarantului s prezinte i alte documente necesare verificrii exactitii elementelor nscrise n declaraie. Autoritatea vamal poate proceda la controlul fizic al mrfurilor, total sau parial, precum i, dac este cazul, la prelevarea de probe pentru expertize sau analize de laborator. Transportul mrfurilor la locul controlului fizic i manipularea acestora sunt efectuate de declarant pe riscul i pe cheltuiala sa. Declarantul are dreptul s asiste la controlul fizic al mrfurilor i la prelevarea probelor. La cererea autoritilor vamale, declarantul este obligat s prezinte mrfurile pentru control, s le manipuleze i s le dezambaleze, s le reambaleze, precum i s asigure condiii pentru prelevarea probelor. Cheltuielile privind expertizele i analizele de laborator justificate, precum i costul probelor prelevate se suport de ctre declarantul vamal. Autoritatea vamal poate lua msuri de marcare sau sigilare a mrfurilor, precum i a compartimentelor din mijloacele de transport n care se afl acestea. Autoritatea vamal acord liberul de vam dup efectuarea vmuirii, dar poate dispune eliberarea mrfii i dup depunerea documentelor de plat. n cazul n care regimul vamal prevede plata unor drepturi de import ori depunerea unei garanii, liberul de vam se acord numai dup ndeplinirea acestor obligaii. Autoritatea vamal are dreptul ca, ntr-o perioad de 5 ani de la acordarea liberului de vam, s efectueze controlul vamal ulterior al operaiunilor. n cadrul controlului vamal ulterior, autoritatea vamal verific orice documente, registre i evidene referitoare la mrfurile vmuite. Controlul se poate face la oricare persoan care se afl n posesia acestor acte sau deine informaii n legtur cu
189

acestea. De asemenea, poate fi fcut i controlul fizic al mrfurilor, dac acestea mai exist. Cnd controlul vamal ulterior constat c s-au nclcat reglementrile vamale aplicate, datorit unor date cuprinse n declaraia vamal, autoritatea vamal, dup determinarea taxelor vamale cuvenite, ia msuri de ncasare, respectiv, de restituire a acestora. Diferenele n minus se comunic titularului operaiunii comerciale i urmeaz s fie achitate n termen de 7 zile de la data comunicrii. Neplata diferenei datorate de titularul operaiunii comerciale n acest termen atrage suportarea de majorri de ntrziere aferente acestei diferene, n cuantumul stabilit prin lege, precum i interzicerea efecturii altor operaiuni de vmuire, pn la achitarea datoriei vamale. Diferenele n plus se restituie n termen de 30 de zile de la data constatrii. Declaraia vamal n detaliu i actele constatatoare ncheiate de autoritatea vamal constituie titlu executoriu pentru urmrirea i ncasarea drepturilor de import i export. Operaiunile de prezentare a mrfii, depunerea declaraiei vamale sumar i n detaliu, precum i pstrarea i manipularea mrfurilor n depozit pot fi efectuate, cu autorizarea Direciei Generale a Vmilor, i de persoanele juridice romne care au calitatea de comisionar n vam. 3.8. Formarea dosarului de export-import n funcie de natura obiectului contractului i de complexitatea problemelor de rezolvat dup ncheierea contractului extern, urmeaz s se revad corespondena anterioar n scopul reinerii ca valabile numai a documentelor care au legtur direct cu activitatea de derulare. Prin semnarea contractului, orice alte reglementri i nelegeri anterioare cu partenerul extern i nemenionate n contract se consider nule i neavenite. n cazul exportului, se rein pentru dosarul de derulare urmtoarele documente: oferta comercial cu specificaii tehnice sau acordul scris al unitii prodctoare; licena de export; contractul extern; alte documente (cotaii transport, calculaii de pre). Corespondena intervenit dup semnarea contractului i care are contingen direct cu contractul respectiv se claseaz n dosarul de derulare, n ordinea datelor calendaristice sau eventual pe categorii de probleme. O bun organizare a dosarului de derulare permite lucrtorilor o mai mare operativitate n urmrirea problemelor. Dup constituirea dosarului de derulare, personalul urmeaz s ia msuri imediate pentru: transmiterea comenzilor la agenii economici productori i semnarea contractelor economice pentru livrarea de mrfuri la export de ctre acetia; avizarea agenilor economici beneficiari asupra contractrii mrfurilor din import conform condiiilor stabilite n contractul economic pe baz de comision;
190

 avizarea unitii productoare asupra contractrii la extern a acelor mrfuri care se export, conform contractului ncheiat cu unitatea productoare respectiv; rezolvarea unor clauze din contractul extern de care depinde intrarea lui n vigoare, cum ar fi: obinerea licenelor de export sau import, transmiterea de documentaii tehnice sau mostre, avizarea unor parametri tehnici ai produselor, efectuarea unor pli n avans sau transmiterea de garanii bancare, deschiderea acreditivului. n aceast faz de derulare a contractului extern, se vor stabili pentru fiecare contract programe precise de lucru cu unitile productoare pentru export n scopul organizrii din timp a produciei i realizrii unor produse conforme cu contractul i la termenele de livrare stabilite. Organizarea evidenei contractelor externe. Agenii economici care efectueaz operaiuni de export-import desfoar o activitate continu pentru acoperirea cu contracte externe i ca atare sunt interesai n permanen s cunoasc nivelul de acoperire cu astfel de contracte. n acest scop, dup ncheierea contractelor externe, trebuie s se ntocmeasc imediat unele documente care servesc la nregistrarea statistic a fiecrui contract ncheiat. La nscrierea datelor privind valoarea efectiv, se va ine seama de condiiile de livrare, iar la stabilirea graficului de ncasri i de pli se vor avea n vedere termenele ce rezult din condiiile de plat prevzute n contract, inndu-se seama de circuitul bancar al documentelor pe zone geografice. Prin contractul extern, vnztorului i revine sarcina s se ngrijeasc din timp de organizarea transferrii mrfurilor la cumprtor, n condiii de maxim siguran i cu cheltuieli minime pe baza condiiilor de livrare stabilite prin contract. n acest scop el trebuie s iniieze o serie de msuri care s pun organizaiile specializate cu expediia, transportul i asigurarea mrfurilor n situaia de a aciona conform clauzelor prevzute n contractul extern. Urmrirea ncasrilor sau efectuarea plilor externe. Ca urmare a desfurrii activitii de export-import, agenii economici urmeaz s ntocmeasc o serie de documente pentru efectuarea ncasrilor i plilor n valut. Primirea i transmiterea documentelor de plat din i n strintate se fac numai prin intermediul bncilor comerciale. Felul documentelor care se vor utiliza sau ntocmi de ctre agenii economici este precizat n condiiile de plat din contractul extern, acestea fiind menionate expres i n acreditive i scrisori de garanie. Aceste documente trebuie s se ncadreze i n reglementrile existente ntre rile celor doi parteneri, privind derularea plilor comerciale. n relaiile cu diverse ri, trebuie luate o serie de msuri menite s evite ntrzierea plilor sau riscul nencasrii contravalorii mrfurilor livrate, astfel: n cazul exporturilor a cror plat urmeaz s se fac prin acreditiv, trebuie s fie luate urmtoarele msuri: primirea acreditivului prin banc n timp util, nainte de expedierea mrfii; clauzele acreditivului s corespund strict cu cele prevzute n contractele externe; s se solicite partenerului extern modificarea sau completarea acreditivului, astfel nct s corespund cu cele prevzute n contractele externe; s se solicite partenerului extern modificarea sau completarea acreditivului tot prin intermediul bncii, n eventualitatea unor neconcordane fa de contract;
191

s se ntocmeasc documentele ce urmeaz s fie prezentate la banc n conformitate cu prevederile din acreditiv; n cazul exporturilor a cror plat urmeaz s se fac prin incasso, personalul trebuie s stabileasc msuri care s nu permit intrarea n posesia clientului extern a mrfurilor livrate dect dup ce acesta face dovada plii prin banc sau dup ce a acceptat efectele de comer. n acest scop, n funcie de natura relaiilor comerciale cu partenerul extern, se pot adopta diverse soluii: solicitarea unei garanii bancare pentru achitarea incasso-ului; expedierea mrfurilor pe adresa unei bnci corespondente bncilor comerciale; emiterea de trate asupra cumprtorului i obinerea acceptrii acestora; n cazul exporturilor la care plata se face prin credit negarantat, n funcie de durata creditului i bonitatea firmei cumprtoare, se va obine de la banc o poli de asigurare contra riscurilor de insolvabilitate a clientului. nainte de remiterea documentelor de plat la banc pentru ncasarea mrfurilor livrate, personalul are obligaia de a verifica: existena tuturor documentelor prevzute n contract, acreditiv i scrisorile de garanie bancar; concordana datelor dintre documentele ce se prezint la banc (denumirea mrfurilor, pre, calitate, marcaj); dac unele documente (conosament, polia de asigurare) au fost ntocmite ntr-o form negociabil; dac documentele de transport sunt ntocmite pe adresa cumprtorului sau a unei bnci sau case de expediie. Depunerea documentelor de plat dup efectuarea livrrii mrfurilor se va face n termenul legal pentru a putea s ajung la banca din strintate naintea mrfii i a urgenta ncasarea lor. Dei rspunderea pentru exactitatea datelor menionate n documentele de plat revine exclusiv vnztorului, totui, bncile intervin i pot face rezerve sau refuza documentele de plat care nu sunt conforme cu prevederile din acreditiv sau din scrisoarea de garanie bancar, precum i n cazul n care documentele conin meniuni care ar leza interesele cumprtorului i de la care trebuie s primeasc instruciuni suplimentare. Prin urmare, se cer o mare atenie i competen la ntocmirea documentelor de plat, pentru evitarea imobilizrii sumelor n valut, n care scop agenii economici trebuie s organizeze i s in evidena ncasrilor la termenele scadente i s intervin operativ pentru: efectuarea plilor la termen de ctre parteneri; ridicarea rezervelor de plat; informarea bncilor asupra msurilor luate i a rezultatelor obinute pentru ridicarea restriciilor de plat. n cazul importurilor a cror plat urmeaz s se fac prin acreditiv, trebuie s se menioneze n cererile ctre bncile comerciale pentru deschiderea acreditivului: numrul i data licenei de import, dac este cazul; contractul extern i o copie, dac este cazul.
192

n relaiile cu partenerii externi, neplata n termen rezonabil a facturilor la import poate duce la slbirea ncrederii partenerului extern, fa de agentul economic, iar pentru viitoarele tranzacii acesta va fi tentat s includ n pre daunele cauzate de neplata n termen sau s solicite fie plata prin acreditiv, fie garanii bancare. Rezolvarea reclamaiilor sau a sesizrilor externe abordarea acestor probleme poate crea situaiile: reclamaiile externe care au ca obiect deficiene calitative i lipsuri cantitative sau alte abateri de pretenii valutare sau de alt natur cu caracter material; sesizrile externe care cuprind nemulumiri, observaii sau recomandri cu privire la unele deficiene la loturile de mrfuri exportate sau importate, fr formularea unor pretenii materiale sau bneti. Se consider sesizri i rapoartele ntocmite de delegaii furnizorilor, care acord asisten tehnic sau service. Dac pe parcursul tratrii unei sesizri se formuleaz pretenii materiale sau bneti, aceasta se va considera o reclamaie. n cazul n care reclamaia se consider ca nefiind ntemeiat i totui clientul extern o menine, se poate conveni necesitatea efecturii unei expertize de ctre delegai autorizai ai partenerilor sau de ctre un organ neutru. n relaiile cu partenerul extern sarcina tratrii i rezolvrii reclamaiilor revine agenilor economici care acioneaz n virtutea clauzelor prevzute n contractul extern. Dac, pentru stingerea reclamaiilor la mrfurile exportate, s-a convenit acordarea unor bonificaii, trebuie s se indice i modul de recuperare a acestora de la cei care se fac vinovai de producerea lor: furnizorul intern, ntreprinderile de transport etc., i care vor fi recuperate de la personalul din vina cruia s-au produs, potrivit normelor legale. nchiderea dosarului privind derularea contractului extern. Dup ce au fost epuizate toate fazele de derulare a contractului extern i rezolvate problemele aprute pe parcurs, se poate proceda la nchiderea dosarului i pregtirea lui n vederea predrii la arhiv. Ca atare, n momentul nchiderii dosarului, trebuie s existe n acesta toate documentele i certificatele care s ateste ndeplinirea obligaiilor contractuale de ctre parteneri, i anume: livrarea mrfurilor conform contractului; efectuarea unor prestri de servicii prevzute n contract; efectuarea plilor conform contractului; ndeplinirea obligaiilor de ctre vnztor cu privire la garaniile acordate prin contract; lichidarea eventualelor reclamaii i penalizri, ca urmare a nerespectrii clauzelor contractuale; executarea eventualelor hotrri ale arbitrajului n caz de litigiu ntre partenerii contractului. De asemenea, n dosar trebuie s existe i documentele de confirmare a unitilor economice beneficiare ale importului c, fa de clauzele contractului extern, acestea nu mai ridic nici un fel de pretenii fa de partenerul strin. n situaia n care, pe parcursul executrii contractului, dosarul de derulare se repartizeaz de la un lucrtor la altul, predarea lui se face pe baz de proces-verbal de
193

predare-primire vizat de eful serviciului sau directorul firmei, prin care se menioneaz coninutul dosarului i stadiul la zi al rezolvrii problemelor. 3.9. Remiterea documentelor Factura comercial Reprezint documentul de baz ntr-o tranzacie comercial internaional i cuprinde toate elementele eseniale ale tranzaciei. Prin factura comercial se formuleaz pretenia de plat a mrfii livrate. Factura comercial extern se compune din antet i coninut. n antet de precizeaz: numele i adresa firmei, precum i date pentru identificarea i cunoaterea firmei (form juridic, tipul de activitate, numere de telefon, fax, adrese e-mail, numr de nmatriculare n Registrul Comerului etc.); numele i adresa cumprtorului; data i numrul facturii; precizarea numrului comenzii n baza creia se face livrarea, specificarea numelui i adresei cruului etc. n ceea ce privete coninutul facturii, acesta cuprinde: denumirea comercial a mrfii; natura i preul ambalajului; preul transportului (inclusiv costuri anexe); prima i tipul de asigurare; jurisdicia competent n caz de litigii; valoarea tranzaciei, precizndu-se preul unitar i valoarea total; mijlocul i modalitile de plat; modul de ambalare i numrul de colete. Factura este emis ntr-un numr de exemplare care depinde de specificul tranzaciei. n general, factura este ntocmit pentru urmtoarele destinaii: clientul din contractul comercial; autoritatea care elibereaz certificatul de origine; casa de asigurri; firmele de tranzit n ara exportatorului, respectiv a importatorului; portul de ncrcare; serviciile vamale din ara exportatorului/importatorului; banca pltitoare. Concordana ntre clauzele contractuale, ale acreditivului i cele ale contractului de transport atest faptul c exportatorul a respectat ntocmai obligaiile. Odat cu predarea mrfii cruului, exportatorul i-a ndeplinit obligaia de livrare prevzut n contract. Documente de banc ndeplinirea obligaiei de livrare d dreptul de a pretinde importatorului plata preului mrfii livrate, pe baza documentelor pe care le deine exportatorul:
194

 documentul de transport; factura comercial extern; certificatul de calitate; certificatul de origine; polia de asigurare. Setul de documente va fi trimis bncii comerciale mpreun cu o scrisoare de ncasare a contravalorii mrfurilor. Documentele vor fi trimise la destinaie de banca exportatorului, bncii importatorului care va opera cu acestea, conform instruciunilor primite de la banca exportatorului. De regul, documentele ajung naintea mrfii. De exemplu, n situaia n care plata se face prin incasso, ele nu vor fi remise importatorului pn cnd acesta nu accept efectuarea plii. Pentru livrrile de mrfuri pe credit, odat cu setul de documente de plat, se remite la banc i cererea de credit pe baza creia se obine creditul intern pentru export. De asemenea, n cazul vnzrilor cu plata pe credit negarantat, se efectueaz asigurarea contra riscului de insolvabilitate. Remiterea documentelor la banc echivaleaz, de fapt, cu executarea complet a obligaiilor contractuale ce revin exportatorului. La anumite produse, ns, cum ar fi mainile i utilajele, se are n vedere i obligaia efecturii service-ului aferent. De asemenea, dac nu se respect ntocmai obligaiile contractuale cu privire la cantitatea sau calitatea mrfii livrate, importatorul va fi n drept s formuleze reclamaii. Acestea vor fi n funcie de natura lipsurilor constatate, exportatorul fiind obligat s remedieze prejudiciul produs. O serie de organizaii i organisme internaionale (Organizaia Naiunilor Unite, Consiliul de Cooperare Vamal, Camera Internaional de Comer, Conferina Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare, Federaia Internaional a Asociaiilor de Tranzitari i Asimilai, Asociaia Transportului Aerian Internaional, Convenia viznd s faciliteze traficul maritim internaional, Uniunea Potal Universal etc.), preocupate de desfurarea n bune condiii a comerului internaional, au adoptat o serie de documente care faciliteaz aceast activitate. Prezentm aceste documente grupate dup domeniile de utilizare, repartizarea lor fcndu-se mai ales n funcie de locul sau momentul emiterii lor. 1. Producie Ordin de cumprare (procurare) = Fi tehnic de import (producie/investiii) Document emis ntr-o ntreprindere productoare, pentru a declana procedura de cumprare a articolelor sau a materialelor necesare pentru producia sau fabricaia mrfurilor destinate a fi vndute sau altfel furnizate clienilor externi. Purchase order n englez Ordre dachat n francez Instruciuni de punere n fabricaie Document emis ntr-o ntreprindere productoare pentru a declana fabricarea mrfurilor destinate a fi vndute sau altfel furnizate clienilor externi.
195

Manufacturing instructions englez Instructions de fabrication francez Ordin de eliberare din stoc Document emis ntr-o ntreprindere productoare pentru a dispune ieirea partizilor de mrfuri comandate de un client. Stores requision englez Ordre de sortie des stocks francez Elemente de facturare Document emis ntr-o ntreprindere productoare i coninnd datele relative la mrfurile vndute, destinate a servi ca baz pentru elaborarea unei facturi comerciale. Invoincing data sheet englez lments de facturation francez Instruciuni de ambalare Document emis ntr-o ntreprindere, prin care se dau instruciuni privind maniera n care s-a stabilit s se ambaleze mrfurile. Packing instructions englez Instructions demballage francez List de amabalaj = List de ambalaj Document prin care se indic repartizarea mrfurilor n diferite colete ale unei livrri. Packing list engleza Liste de colisage franceza Ordin de transport intern Document prin care se dau instruciuni privind transportul mrfurilor n interiorul unei ntreprinderi. Internal transport order englez Bon de transport interne francez Documente statistice i alte documente administrative interne Documente emise ntr-o ntreprindere n scopul de a colecta date statistice privind producia i alte date statistice interne sau pentru alte scopuri administrative. Statistical and other administrative internal documents englez Documents statistiques et autres documents administratifs internes francez 2. Cumprare Import Cerere de ofert = Cerere de ofert Document emis de un cumprtor potenial prin care aceasta descrie mrfurile pe care dorete s le cumpere i prin care se precizeaz anumite condiii necesare, relative la livrare etc., transmis unui furnizor potenial n vederea obinerii ofertei. Enquiry englez Demande de renseignements francez
196

Scrisoare de intenie Document prin care un cumprtor l informeaz pe un vnztor c el a acceptat n principiu o ofert i c are intenia s angajeze tratative n vederea ncheierii unui contract. Letter of intent englez Lettre dintention francez Comand = Comand/contract Document prin care un cumprtor angajeaz cu un vnztor o tranzacie care prevede livrarea mrfurilor specificate, conform unor condiii precizate ntr-o ofert sau altfel cunoscute de ctre cumprtor. Order englez Commande francez Instruciuni de livrare Document prin care cumprtorul d instruciuni privind modalitatea de livrare a mrfurilor comandate. Delivery instructions englez Instructions de livraison francez Ordin de livrare = Dispoziie de livrare aviz de expediere Document emis de un cumprtor, prin care solicit expedierea mrfurilor, dup primirea avizului, transmis de ctre vnztor, c mrfurile sunt gata de expediere. Delivery release englez Ordre de livraison (procder la livraison francez 3. Vnzare Export Ofert/cotaie Document n care sunt expuse condiiile n care mrfurile sunt oferite, n scopul ncheierii unui contract. Offer/quotation englez Offre francez Contract = Contract extern Document care atest c exist un acord ntre vnztor i cumprtor pentru furnizarea anumitor mrfuri; el are aceleai efecte ca o comand urmat de o confirmare de comand. Contract englez Contrat francez Confirmare de comand Document care atest un angajament de a executa o comand i care confirm anumite condiii sau acceptarea lor. Acnowledgement of order englez Acceptation de commande francez Factur pro forma = Factur extern Pro forma invoice englez Facture pro forma francez
197

Cerere pentru instruciuni de livrare Document prin care furnizorul solicit cumprtorului instruciuni privind modalitile de livrare a mrfurilor comandate Request for delivery instructions englez Demande dinstructions de livraison francez Cerere pentru rezervare (spaiu de transport) = Dispoziie de transport i vmuire Document prin care, conform condiiei de livrare, furnizorul cere unui cru (expeditor, tranzitar sau broker) s rezerve spaiu pentru o anumit expediere de mrfuri i prin care indic mijlocul de transport dorit, momentul expedierii etc. Booking request englez Demande de rservation francez Instruciuni de expediere = Dispoziie de transport i vmuire Document care descrie n detaliu mrfurile i condiiile pretinse de exportator pentru efectuarea transportului propriu-zis. Shipping instructions englez Instructions dexpdition franceza Scrisoare cu instruciunile ncrctorului (transport aerian) Document prin care un expeditor prezint detaliile unei expedieri de mrfuri i care permite unei companii aeriene sau agentului s stabileasc (s elaboreze) un conosament aerian (scrisoare de trsur aerian) AWB. Shippers letter of instructions (air) englez Lettre dinstructions du chargeur (transport arien) francez Ordin de transport auto (transport local) (camionaj) Document de transport care conine instruciuni referitoare la transportul local de mrfuri; de exemplu: de la localurile unei ntreprinderi pn la cele ale unui cru care preia n sarcin continuarea transportului. Cartage order (local transport) englez Ordre de transport (transport local) francez Avizul care arat c mrfurile sunt gata de expediere Document prin care furnizorul informeaz cumprtorul c mrfurile comandate sau care fac obiectul contractului sunt gata pentru a fi expediate. Ready for despatch advice englez Avis indiquant que des marchandises sont prtes pour expdition francez Ordin de expediere Document prin care furnizorul declaneaz expedierea mrfurilor ctre destinaia cumprtorului (destinatar). Despath order englez Ordre dexpdition francez Avizul de expediere ntiinare de expediere Document prin care vnztorul sau expeditorul avizeaz destinatarul de expedierea mrfurilor.
198

Despatch advice englez Avis dexpdition francez Aviz privind repartizarea documentelor Document n care partea nsrcinat s emit un set de documente comerciale precizeaz diferii destinatari ai originalelor i copiilor acestor documente, indicnd numrul copiilor transmise fiecruia dintre ei. Advice for distribution of docuemnts englez Avis de distribution des documents francez Factur comercial = Factur extern Document care d loc unei pli a valorii mrfurilor livrate, n condiiile n care cumprtorul i vnztorul le-au convenit. Este documentul prin care se stabilete valoarea exact a mrfurilor. Factura trebuie s conin descrierea exact a mrfurilor livrate, n limba folosit n contractul extern, i documentele bancare; trebuie s indice preul unitar i total i s permit stabilirea legturii cu celelalte documente de expediere a mrfurilor i n mod deosebit cu documentul de ncrcare i expediere (conosamentul, duplicatul scrisorii de trsur etc.) i cu documentul de asigurare. Commercial invoice englez Facture commerciale francez Borderou pentru calculul comisionului Document n care vnztorul precizeaz valoarea comisionului, procentul din valoarea facturii sau o alt baz pentru calculul comisionului datorat unui eventual reprezentant comercial. Commision note englez Note de commision francez 4. Pli operaiuni bancare Instruciuni pentru transfer bancar = Dispoziie de transfer valutar Formular prin care un client d instruciuni bncii sale pentru a efectua plata unei sume, exprimat ntr-o anumit moned, ctre o anumit persoan sau firm din alt ar, printr-o metod care este precizat (de exemplu: teletransmitere, par avion) sau care este lsat la aprecierea bncii. Instructions for bank transfer englez Instructions pour virement bancaire francez Cerere de trat bancar Formular prin care un client cere bncii sale s emit o trat bancar i n care el indic valoarea i moneda tratei, numele beneficiarului, locul i ara plii. Application for bankers draft englez Demande de traite bancaire francez Aviz de plat Document prin care o banc informeaz pe clientul su asupra rezultatelor acoperirii sau remiterii unui acreditiv. Collection payment advice englez Avis de paiement francez
199

Aviz de plat prin acreditiv Document prin care banca avizeaz pe unul din clienii si despre o plat prin acreditiv. Documentary credit payment advice englez Avis de paiement par lettre de crdit documentaire francez Aviz de acceptare a acreditivului Document prin care o banc avizeaz pe unul din clienii si despre acceptarea unui acreditv. Documentary credit acceptance advice englez Avis dacceptation de lettre de crdit documentaire francez Aviz de negociere a acreditivului Document prin care o banc avizeaz pe unul din clienii si despre negocierea unui acreditiv. Dcumentary credit negociation advice englez Avis de ngociation de lettre de crdit documentaire francez Cerere pentru garanie bancar Document prin care un client solicit bncii sale s emit o garanie n favoarea unei anumite persoane sau firme, din alt ar, preciznd suma, moneda i condiiile speciale ale garaniei. Application for bankers guarantee englez Demande de garanties bancaires francez Garanie bancar = Scrisoare de garanie bancar Formular prin care o banc se angajeaz s plteasc o sum precizat unei anumite persoane sau firme, n condiii special indicate (altele dect cele enunate n Reguli i uzane uniforme). Bankers guarantee englez Garanties bancaires francez Scrisoare de garanie a unui acreditiv Document prin care beneficiarul unui acreditiv accept responsabilitatea neexecutrii clauzelor sau condiiilor acreditivului i se angajeaz s ramburseze suma primit cu titlu de credit, precum i dobnzile i taxele scadente. Documentara credit letter of indemnity englez Lettre de cautionement dun crdit documentaire franceza Ordin de ncasare Formular pentru prezentarea documentelor = Scrisoare de depunere a documentelor la banc Formular utilizat pentru a prezenta unei bnci o trat sau un instrument similar mpreun cu documente comerciale pentru acceptare/scontare/negociere/plat sau acoperire, care se poate face contra unui acreditiv. Documents presentation form englez Formule de prsentation des documents francez

200

Cerere pentru deschiderea acreditivului (CCI) = Dispoziie de transfer valutar Document prin care o banc este solicitat s emit un acreditiv documentar conform condiiilor precizate n acesta. Documetary credit application englez Demande de lettre de crdit documentaire francez Acreditiv documentar (CCI) Document prin care o banc declar a fi emis un acreditiv documentar pe baza cruia beneficiarul poate obine plata, acceptarea sau negocierea n anumite condiii i contra prezentrii documentelor precizate i, eventual, a tratelor indicate. Acreditivul poate fi confirmat sau nu de ctre o alt banc. Documentary credit englez Lettre de crdit documentaire (CCI) francez Notificarea acreditivului Document prin care o banc, ce d aviz de primire, transmite un acreditiv unui beneficiar sau unei alte bnci, care d aviz de recepie. Documentary credit notofocation englez Avis de lettre de crdit documentaire francez Aviz de transferabilitate a acreditivului Document prin care o banc avizeaz pe cei interesai c un acreditiv documentar (sau o parte din acest acreditiv) va fi sau a fost transferat n favoarea unui al doilea beneficiar. Documentary credit transfer advice englez Avis de transfer de lettre de crdit documentaire francez Aviz de modificare a acreditivului Document prin care o banc avizeaz c anumite clauze sau condiiile unui acreditiv au fost modificate. Documetary credit amendment advice englez Avis de modification de lettre de crdit documentaire francez Trat bancar Trat tras n beneficiul unei tere pri fie de ctre o banc asupra altei bnci, fie de ctre o sucursal a unei bnci ctre banca central (ori invers) sau asupra unei alte sucursale a aceleiai bnci. n ambele cazuri, trata trebuie s fie conform reglementrilor privind cecurile din ara unde ea va fi pltit. Bankers draft englez Traite bancaire francez Cambie (not de schimb) Document elaborat i semnat conform legislaiei n vigoare i coninnd ordinul necondiionat adresat de ctre o persoan unei alte persoane de a plti contra remiterii a nsui documentului, la cerere sau la o scaden fixat i sigur, determinabil plecnd de la nsi data documentului o sum de bani datorat unei anumite tere persoane, la ordinul su sau la purttor.
201

Bill of exchange englez Lettre de change francez Bilet la ordin Document emis conform legislaiei n vigoare, prin care un cumprtor se angajeaz unilateral s fac plata sumei indicate, contra restituirii documentului, la o dat care poate fi determinat plecnd de la coninutul su, la ordinul unei anumite persoane, sau la purttor. Promissory note englez Billet ordre francez 5. Asigurri externe Certificat de asigurare Document elaborat de o societate de asigurri i transmis asiguratului, prin care se atest c o asigurare a fost ncheiat i c a fost emis o poli de asigurare. Acest certificat, aplicabil n cazul unei ncrcturi deosebite, este utilizat mai ales cnd mrfurile sunt asigurate printr-o poli flotant sau deschis; la cererea asiguratului, el poate fi schimbat contra unei polie. Insurance certificate englez Certificat dassurance francez Poli de asigurare Document elaborat de o societate de asigurare i care constituie dovada acceptrii de a asigura; el conine condiiile acordului ncheiat, prin care societatea de asigurare se angajeaz, pentru o sum determinat, s despgubeasc cealalt parte pentru pierderile provenite din riscurile i accidentele precizate n contractul de asigurare. Insurance policy englez Police dassurance francez Borderou sau foaie de declarare pentru asigurare Document folosit de ctre un asigurat pentru a comunica societii sale de asigurare enumerarea detaliat a diferitelor expedieri (livrri) care sunt acoperite de contractul de asigurare o poli sau acoperire flotant ncheiat ntre pri. Insurance declaration sheet (bordereau) englez Bordereau ou feuille de dclaration pour lassiguration francez Factura asiguratorului Document elaborat de ctre un asigurator pentru a indica preul asigurrii contractate i prin care solicit plata primelor de asigurare. Insurers invoice englez Facture de lassureur francez Not de acoperire Document elaborat de un asigurator (broker, agent de asigurri etc.) pentru a aviza pe asigurat c instruciunile sale privind ncheierea asigurrii au fost executate. Cover note englez Note de couverture francez

202

6. Servicii intermediare i manipulri (expediii, manipulri, antrepozite, terminale i porturi etc.) Instruciuni de expediere (Abruf) Document prin care se dau instruciuni tranzitarului, privitoare la msurile pe care trebuie s le ia pentru a asigura expedierea mrfurilor care sunt descrise n respectivul document. Forwarding instructions englez Instructions dexpdition francez Avizul expeditorului ctre agentul importatorului = Scrisoare de avizare Document elaborat de un tranzitar n ara exportatorului, pentru a aviza pe agentul importatorului despre expedierea mrfurilor care sunt descrise n acest document. Forwarders advice to import agent englez Avis du transitaire lagent de limportateur francez Avizul expeditorului ctre exportator = Certificat de expediere Forwarders advice to exporter englez Avis du transitaire lexportateur francez Factura tranzitarului (decont) = Decont Romtrans Factura emis de ctre un tranzitar pentru a preciza prestaiile efectuate i pentru a cere plata acestora. Forwarders invoice englez Facture du transitaire francez Recipisa de primire a mrfurilor de ctre tranzitari (FIATA-FCR) Document negociabil eliberat de un tranzitar, prin care se confirm c acesta i-a asumat responsabilitatea unei anumite expedieri, mpreun cu instruciunile irevocabile pentru a le trimite unui destinatar precis indicat n document, sau de a o ine la dispoziia acestuia. Forwarders certificate of receipt (FIATA-CFR) englez Reu du transitaire (FIATA-CFR) francez Avizarea (declararea) expedierii = ntiinare de expediere Document eliberat de ctre expeditor sau agentul su, cruului, antreprenorului de transport multimodal, responsabilului unui terminal sau oricrui alt responsabil pentru primirea mrfurilor. Cuprinde informaii asupra mrfurilor de expediat n strintate i include recipisele i angajamentele de responsabilitate cerute. Shipping note englez Dclration dexpdition francez Recipisa de antrepozitare a tranzitarului (FWR-FIATA) Documentul prin care un tranzitar, acionnd n calitate de administrator al depozitului, confirm primirea mrfurilor depuse ntr-un depozit i enun condiiile care reglementeaz antrepozitarea i predarea mrfurilor sau reexpedierea. Documentul indic prin instruciuni detaliate drepturile persoanelor responsabile, transferul de proprietate etc. Forwarders warehouse receipt (FWR-FIATA) englez Rcpiss dentrept du transitaire (FNR-FIATA) francez
203

Recipisa pentru primirea mrfurilor Document emis de administratorul unui port, al unui depozit sau al unui terminal i prin care se certific faptul c acesta a primit mrfurile care sunt precizate, conform condiiilor enunate sau stabilite n acest document. Goods receipt englez Reu des marchandises francez Documente pentru taxe portuare Documente care precizeaz serviciile furnizate, taxele de antrepozitare i manipulare, contrastaliile i alte taxe datorate de proprietarul mrfurilor i care sunt specificate n documente. Port charges documents englez Documents pour les frais portuaires francez Garanie pentru antrepozitare Chitan negociabil, eliberat de administratorul unui depozit unei persoane care depune acolo mrfurile i prin care se atest proprietatea asupra mrfurilor depuse. Warehouse warrant englez Warrant dentrept (garantie) francez Ordin de livrare Document care va fi reinut de ctre autoritatea ce a preluat mrfurile n custodie, elaborat de ctre partea care poate autoriza transmiterea mrfurilor precizate unui anumit destinatar. Delivery order englez Ordre de livraison francez Ordin de manipulare Document emis de un organism care se ocup de manipularea ncrcturilor (administraie portuar, operator de terminal etc.) pentru transferarea sau executarea altor operaiuni de manipulare a mrfurilor, plasate sub responsabilitatea sa. Handling order englez Ordre de manutention francez Autorizaie de ieire Document care autorizeaz ieirea dintr-un port nchis sau din incinta unei gri terminus a mrfurilor care sunt specificate n acesta. Gate pass englez Autorisation de sortie francez 7. Transport Document de transport universal (polivalent) Document de transport care const ntr-un contract pentru transportul mrfurilor printr-un anumit mod, printr-o combinaie de moduri de transport, pe teritoriul uneia sau mai multor ri, n baza unei convenii internaionale sau a unei legi naionale aplicabile i n conformitate cu condiiile de transport ale unui cru sau operator de transport, care ntreprinde sau face s se ntreprind transportul menionat n acest document (termen generic). Universal (multipurpose) transport document englez Document de transport universal (polyvalent) francez
204

Confirmare de primire a mrfurilor (pentru transport) = Proces-verbal de predare-primire Document eliberat de ctre un cru sau de ctre agentul cruului, pentru a confirma primirea mrfurilor care sunt menionate n acesta, pentru a fi transportate n condiiile enunate sau stipulate n document, i care permite cruului s emit un document de transport. Goods receipt, carriage englez Accus de rception des marchandises (transport) francez Scrisoare de transport maritim (nave de linie, transport oceanic) Document negociabil care const ntr-un contract de transport pe mare al mrfurilor i stipuleaz recepia sau preluarea mrfurilor de ctre cru i prin care cruul se angajeaz s le livreze destinatarului precizat prin acest document. Observaie: Sinonim conosamentului direct sau negociabil utilizat n anumite ri (de exemplu: Canada i SUA). Sea way bill (Liner way bill, Ocean way bill) englez Lettre de transport maritim francez Scrisoare de transport fluvial Document de transport eliberat de ctre cru expeditorului mrfurilor transportate pe cale fluvial, dovedind primirea mrfurilor n scopuri de transport i oblignd pe cru s le livreze destinatarului, n portul de destinaie. River way bill englez Lettre de transport fluvial francez Conosament Document care const ntr-un contract de transport al mrfurilor pe mare i confirm primirea sau ncrcarea mrfurilor de ctre cru. Prin el, cruul se angajeaz s livreze mrfurile la destinaie contra remiterii documentului. Prezena n document a unei clauze care stipuleaz c mrfurile trebuie s fie livrate la ordinul unei anumite persoane sau al purttorului constituie, de asemenea, un angajament (Conferina Naiunilor Unite privind transporturile pe mare). Conosamentul este documentul care are importan decisiv n achitarea de ctre cumprtor a preului mrfii pe care acest conosament o reprezint. El face dovada cert a ncrcrii mrfii pe bordul vasului i reprezint simbolic marfa, posesia conosamentului echivalnd cu posesia mrfii. Conosamentul se emite, de regul, n mai multe originale (minimum dou) i mai multe copii negociabile. Indiferent de numrul originalelor unui conosament, numai unul dintre ele poate produce efectele juridice ale eliberrii mrfii i anume, exemplarul care se prezint primul cpitanului vasului n portul de descrcare. Din acel moment, toate celelalte originale devin nule i neavenite. Din punct de vedere al transferului dreptului de proprietate, conosamentele pot fi nominative, la purttor sau la ordin. Bill of lading englez Connaissement francez

205

Conosament (ci navigabile interioare) Document de transport negociabil, nominativ, la ordin sau la purttor, semnat de ctre un cru i transmis expeditorului dup primirea mrfurilor. Inland waterways bill of lading englez Connaissement (voies navigables) francez Chitana cpitanului (pentru primirea mrfurilor la bord) = Chitana cpitanului Document prin care ofierul unei nave atest c o anumit cantitate de marf determinat a fost primit la bordul unei nave i descrie starea aparent a mrfurilor. Acesta permite armatorului s emit un conosament. Mates receipt englez Reu bord francez Scrisoare de trsur feroviar (termen generic) Document de transport care constituie un contract ncheiat ntre expeditor, pe de o parte, i cru, pe de alt parte (societate de ci ferate), pentru transportul mrfurilor. n traficul feroviar internaional, acest document trebuie s fie conform cu modelul prevzut n conveniile internaionale privind transportul mrfurilor pe calea ferat, ca, de exemplu, Convenia CIM i Convenia SMGS (GTI). Rail consignement note (generic generic term) englez Lettre de voiture froviaire (terme gnrique) francez Lista de nsoire SMGS Document contabil, din care o copie este elaborat pentru fiecare scrisoare de trsur; el nsoete expediia pe tot traseul i constituie un document de transport feroviar. Road list SMGS englez Liste daccompagnement SMGS francez

206

4. OPERAIUNILE COMERCIALE COMBINATE 4.1. Operaiunile n contrapartid 4.1.1. Compensaiile 4.1.2. Operaiunile paralele 4.2. Operaiunile de reexport i swap 4.2.1. Reexportul cu prelucrare. Prelucrarea n lohn 4.2.2. Operaiunile de swap cu marf 4.3. Operaiunile de switch 4.3.1. Switch-ul cu marf 4.3.2. Switch-ul cu marf retour 4.3.3. Switch-uri combinate

Operaiunile comerciale combinate sunt afaceri internaionale care mbin operaiunile de export, import, prestri de servicii etc. ntr-un mecanism tranzacional unic, conceput i pus n aplicare de compartimente de comer exterior sau de firme specializate n acest domeniu. Operaiunile combinate s-au dezvoltat n comerul internaional n special n deceniile opt i nou ale secolului XX i se menin i n prezent ca o form de tranzacii adaptate condiiilor specifice care caracterizeaz anumite direcii ale relaiilor economice internaionale. Dezvoltarea acestui gen de operaiuni are la baz mai muli factori: migraia comercial preocuparea firmelor de comer exterior de a oferi noi modaliti de promovare a tranzaciilor i sporire a profiturilor; diferenele de nivel i performan ntre rile participante la comerul mondial; amplasarea geografic n raport cu partenerii comerciali; deosebiri i imperfeciuni n mecanismele de pia dintre diferite ri; regimul juridic general i cel al comerului n diferite ri; politica comercial i valutar a diferitelor state. Operaiunile combinate se particularizeaz prin urmtoarele aspecte: baza juridic a operaiunilor este creat, de regul, prin dou sau mai multe contracte, ntre care exist o anumit legtur i care conin elemente specifice mai multor genuri de contracte; tranzacia prezint un grad mai ridicat de risc, de natur att comercial, ct i extracomercial; realizarea tranzaciilor presupune un grad nalt de profesionalism. Principalele tipuri de operaiuni comerciale combinate sunt contrapartida, reexportul i operaiunile switch, care prezint o serie de caracteristici comune, ce ndreptesc ncadrarea lor ntr-o categorie deosebit a tehnicilor de comer exterior:
207

 sunt operaiuni combinate, reunind elemente specifice produciei cu cele ale comerului sau cele ale exportului-importului tradiional cu cele ale contrapartidei sau, n unele cazuri, cu ale cooperrii economice internaionale, combinaii de ordin financiar-bancar etc., ceea ce conduce la anumite elemente specifice n ceea ce privete mecanismul att comercial, ct i cel financiar-bancar; sunt afaceri economice realizate, de regul, de ctre firme specializate care acioneaz fie ca reprezentani recunoscui, cu o competen deosebit n comerul internaional, agenii de comercializare internaional de tip trader, fie n calitate de firme cu activitate pe cont propriu, n unele cazuri fiind atrase i bncile (switch); coninutul operaiunilor const, n principal, n obinerea de profit n devize, prin acte i fapte de comer, n unele cazuri i de producie, avnd deseori ca obiect mrfuri de ter provenien. 4.1. Operaiunile n contrapartid Livrrile n contrapartid, au cunoscut o extindere relativ nsemnat n comerul internaional contemporan i presupun eliminarea sau reducerea instrumentelor de plat tradiionale i nlocuirea lor cu schimburile reciproce de mrfuri, cu servicii, de regul, nsoite de diferite angajamente financiare. Operaiunile n contrapartid se ntemeiaz, n esen, pe cea mai veche form a comerului trocul (schimbul de marf contra marf), care a precedat apariia banilor. Acest de tip de comer s-a dezvoltat mai ales n perioadele de instabilitate monetar i n zonele unde nu exist suficiente lichiditi, n rile care au monede slabe, neconvertibile, dar i ca o ncercare de a gsi unele soluii pentru reducerea efortului i a riscului valutar. Operaiunile n contrapartid se afirm ca modaliti sau mecanisme de condiionare a fluxurilor de mrfuri i servicii ntre doi sau mai muli parteneri. Noiunea de contrapartid se utilizeaz n literatura de specialitate n dou accepiuni: 1. n sens larg, care se refer la toate angajamentele compensatorii prin care exportatorul se oblig contractual s contribuie la realizarea unor venituri de ctre importator. Principala raiune a acestor operaiuni este de a reduce sau elimina, ntr-o perioad determinat de timp, plile nete n valut din ara importatoare. n aceast accepiune, contrapartida cuprinde att aciuni comerciale combinate: compensaiile i operaiunile paralele, ct i operaiuni din sfera cooperrii internaionale, cum sunt: subproducia, coproducia, licenierea etc. 2. n sens restrns, contrapartida include acele tranzacii n care se impun contractual o legtur, o condiionare ntre fluxurile de export i cele de import, respectiv compensaiile (barter) i operaiunile paralele (cumprri legate). Dei formele pe care le mbrac contrapartida sunt diverse, ele au un element comun: compensarea direct, integral sau parial a unui import fcut de un partener printr-un export realizat de ctre cellalt partener. La extinderea operaiunilor n contrapartid au contribuit: factori de ordin conjunctural: penuria de resurse valutare; modificrile semnificative ale cursurilor valutare (riscuri valutare);
208

 datoria extern; deficite importante n balanele de pli; creterea preului energiei i materiilor prime n anii 70 ai secolului XX; factori de ordin tehnic: operaiunile combinate pot fi utilizate ca modalitate facil i eficient de diminuare a unor surplusuri fr a practica preuri reduse; se reduce efectul creterii preurilor provocate de inflaie; sunt utilizate pentru suplimentarea tranzaciilor de vnzare-cumprare. Comerul n contrapartid mbrac diferite forme, fiecare dintre ele avnd tehnici de derulare specifice. Principalele forme prin care se pot realiza schimburi n contrapartid sunt: barter-ul, operaiunile de compensaie, acordul de clearing, compensarea n cadrul operaiunilor de cooperare (buy-back), operaiuni de switch, aranjamente compensatorii (off-set). Barter-ul nseamn schimbul unor mrfuri pe alte mrfuri. Aceast form de comer este mai puin utilizat n ziua de azi, ntruct este destul de greu de gsit doi comerciani care s aib simultan nevoie de mrfuri oferite reciproc. Operaiunile de compensaie desemneaz o tranzacie n care exportul este pltit n totalitate sau parial pin livrarea de mrfuri de ctre importator. n principal, se disting: compensaia total, prin care exportul unei mrfuri este acoperit valoric integral de importul egal valoric al altei mrfi; compensaia parial partenerul care nu are suficieni bani s achite marfa importat convine cu cellalt partener ca o parte din contravaloarea importului s o plteasc n valut. Acordul de clearing poate fi definit ca o compensare a ansamblului de creane provenite din livrrile de mrfuri i servicii reciproce dintre dou sau mai multe ri. fr s aib loc transferul efectiv de valut. Sistemul de pli prin clearing presupune absolut obligatoriu un acord ncheiat n acest sens ntre state. Cadrul juridic creat de stat oblig toate persoanele fizice i juridice din ara respectiv la respectarea lui. Mai mult dect att, determin anumite restricii n modul n care comercianii sunt solicitai s efectueze activitatea de import-export. De aceea, FMI recomand rilor membre s renune la aceast modalitate de plat. Pn n 1990, Romnia a avut numeroase acorduri de clearing pe care, treptat, le-a lichidat. Operaiunile de switch sunt o form specializat de comer care apare, n mod normal, n cazul unor dezechilibre ntre conturile de clearing, pe parcursul derulrii comerului bilateral. Echilibrarea soldului de clearing se face prin intermediul unei firme specializate care, prin operaiunea de switch, identific o ter ar interesat n marfa oferit de ara debitoare a contului clearing (marf de care ara creditoare nu este interesat). Compensarea n cadrul operaiunilor de cooperare sau buy-back reprezint o form de compensare direct prin care exportatorul de bunuri i echipament tehnologic de valori mari accept ca plat, n contul rambursrii exporturilor sale, s importe de la beneficiar produse realizate cu echipamentele respective. Acordul-cadru ncheiat, de regul, la nivel guvernamental, constituie baza din care decurge ncheierea celor dou
209

contracte: contractul de livrare a unor bunuri de echipament (maini i utilaje, instalaii complexe, uzine ntregi) i contractul de cumprare a unor produse din ara importatoare, n principal produse rezultate din valorificarea productiv a echipamentelor importate. Livrrile de produse pot s acopere integral sau numai parial obligaiile de plat ale importatorului. Operaiunile buy-back s-au dezvoltat mai ales n domeniul explorrii i exploatrii materiilor prime, al dezvoltrii capacitilor de producere a energiei, n industria chimic i petrochimic etc. Aranjamentele compensatorii sau off-set constau n acordul dintre o firm exportatoare de obiecte complexe sau echipamente de valoare ridicat (militare, din industria aviatic, naval etc.) i ara importatoare, prin care exportatorul se oblig s accepte asocierea unor firme din ara importatoare la realizarea i punerea n funciune a obiectivului, respectiv, a echipamentelor livrate. Aranjamentele compensatorii sunt de dou feluri. Astfel, o prim grup cuprinde aranjamente care presupun o asociere indirect a firmelor din ara importatoare, n sensul c exportatorul cumpr din ara respectiv bunuri i servicii care nu sunt legate de obiectivul/echipamentul exportat. n acest caz, operaiunea se aseamn de fapt cu operaiunile n contrapartid n sens restrns (n compensaie i operaiuni paralele). n a doua grup sunt incluse aranjamentele care implic o participare direct a firmelor din ara-gazd la realizarea obiectivului/echipamentelor ce fac obiectul exportului. Formele prin care acestea se realizeaz sunt foarte diferite: transferul de tehnologie, subproducia, coproducia, investiia de capital etc. ncrederea ntre partenerii comerciali este decisiv n acceptarea unei modaliti de plat i a riscurilor aferente acesteia. De asemenea, exportatorii/importatorii trebuie s in cont de natura mrfurilor, fluctuaiile cursului valutar, stabilitatea economic i politic din rile respective. Motivaiile i avantajele prin care s-ar putea explica interesul firmelor private i publice, al statelor pentru operaiunile n contrapartid sunt urmtoarele: 1. Instabilitatea monetar, concretizat mai ales n flotarea generalizat a cursurilor valutare, criza lichiditilor internaionale, situaia de inferioritate n care se gsesc numeroase ri n raporturile economice internaionale ca urmare a lipsei convertibilitii propriilor monede. 2. Avantajul pe care contrapartida l ofer n angajarea unor operaiuni comerciale n aciuni de cooperare n producie, n tiin i tehnic, realizndu-se cu eforturi investiionale mai reduse pentru fiecare dintre parteneri. Contrapartida constituie deci o form comercial prin care se realizeaz o reducere a efortului valutar. 3. ncercarea de meninere i dezvoltare a relaiilor reciproce ntr-un cadru echilibrat al fluxurilor de mrfuri i servicii prin contrapartid la nivel de stat (clearing). 4. Diversificarea fondului de mrfuri pentru pia n cadru regional, cu efecte benefice asupra consumatorilor, acest procedeu fiind i un mijloc de testare a competitivitii internaionale a unor produse. 5. Contrapartida este o form de comer puin costisitoare, deoarece presupune o activitate de marketing relativ mai redus i un aparat comercial mai puin numeros dect necesit alte firme de comer.
210

Contrapartida prezint i anumite limite, fapt care explic reinerea unor oameni de afaceri fa de ea, i anume: conjugarea interesului partenerilor pentru mrfurile de care dispune fiecare dintre acetia, fiind uneori inegal ca mrime, i echilibrul se poate deteriora mai mult timp; compensarea valoric a unor schimburi de mrfuri este greoaie, iar n timp se pot crea dezechilibre care frneaz aceste operaiuni; unele firme, mai ales din rile dezvoltate, au tendina de a exporta mrfuri prelucrate, depite din punct de vedere tehnic, obinnd n schimb materii prime, care devin din ce n ce mai rare la scar mondial. Cu toate aceste limite, contrapartida se menine viabil n comer. Operaiunile n contrapartid se pot clasifica dup mai multe criterii: 1. Dup gradul de compensare prin marf i/sau prin servicii, pot fi compensaii care elimin complet moneda, sau operaiuni paralele care opereaz n schimburile reciproce parial cu mrfuri i/sau servicii, iar o parte din afacere include moneda ca termen de schimb. 2. Dup numrul de parteneri de afaceri, pot fi operaiuni n contrapartid bilaterale sau operaiuni n contrapartid multilaterale. 3. Dup nivelul economic i juridic al partenerilor, pot fi operaiuni n contrapartid la nivel de ntreprinderi, operaiuni n contrapartid la nivel de grupuri de ntreprinderi sau ramuri (barter), sau operaiuni la nivel de state (clearing). Exportatorii n contrapartid au la dispoziie o gam larg de opiuni n strategia de negociere a tranzaciilor. Din practica internaional rezult c firmele pot opta pentru una din formulele urmtoare sau pentru o combinaie a lor: negocierea unor importuri n contrapartid mai reduse, n schimbul unor avantaje oferite importatorului referitoare la: executarea unor lucrri n comun; pregtirea personalului; angajamentul de transfer parial sau total al obligaiei de contrapartid unui ter; asocierea la aciuni de marketing; comercializarea pe tere piee; acceptarea parial a plii exportului n moneda naional a importatorului, chiar dac aceasta nu este convertibil i nu poate fi transferat n strintate, cu condiia ca moneda s fie folosit de exportator pentru pli i investiii n ara importatorului; acceptarea parial a plii exportatorului n servicii oferite de partener n ara de import sau n strintate, ndeosebi servicii de construcii montaj; asistena acordat pentru identificare de oportuniti de afaceri pe piee strine, beneficiile astfel rezultate pentru importator servind ca surs de plat a livrrilor fcute de exportator; subcontractarea, licenierea sau investirea n alte proiecte din ara importatoare n contextul obligaiilor exportatorului de contrapartid.
211

O problem strategic important se refer la modul de abordare a contrapartidei din punct de vedere al structurilor organizatorice utilizate ca servicii de suport ale tranzaciilor. n acest sens, exist dou posibiliti: crearea de structuri organizatorice proprii (n formula in-house); stabilirea de relaii cu o cas de comer cu experien n contrapartid. Rolul unei structuri organizatorice specializate este acela de a asista managementul firmei n conceperea i aplicarea strategiei participrii la tranzaciile de contrapartid i de a transpune aceast strategie n directive i instruciuni pentru diferite servicii/direcii ale companiei. Multe firme prefer s transfere executarea obligaiilor de contrapartid, pe care i le-au asumat n contractul cu partenerul importator, unei case de comer, avnd n vedere specializarea i experiena acesteia. Una din principalele probleme care apar n acest caz este aceea a costului operaiunii. n cele mai multe cazuri, casa de comer solicit exportatorului o plat global, compus din dou elemente: subvenia, care urmeaz s fie oferit cumprtorului final al bunurilor ce fac obiectul contrapartidei, i comisionul, care trebuie s acopere cheltuielile casei de comer i s-i asigure un profit. n mod normal, casele de comer solicit un comision de 1... 3% din valoarea obligaiei de contrapartid dar, n situaiile de risc ridicat, acesta poate ajunge la 4 ... 5%. Subvenia este un mijloc de promovare a vnzrilor pentru marfa n contrapartid, casa de comer putnd n baza acesteia, s ofere o reducere de pre cumprtorului final. n situaii normale, casa de comer solicit o sum global de 10% (subvenie + comision); firmele care dispun de o vast reea de clieni i au capacitatea de marketing pot cota subvenii mai mici, n timp ce n condiii de risc de desfacere subveniile sunt majorate. 4.1.1. Compensaiile Schimburile de mrfuri i prestrile de servicii n compensaie ntre dou sau mai multe firme din ri diferite presupun efectuarea lor pe baza relaiei marf pentru marf, servicii pentru servicii, fr folosirea monedei ca mijloc de plat. Livrrile n compensaie se caracterizeaz printr-o serie de elemente, cum sunt: partizile (loturile) de mrfuri de export i de import nu se pltesc n valut, ci se compenseaz reciproc, compensarea fiind, de regul, integral; baza juridic a operaiunii o constituie un singur contract, care se refer att la operaiunile de import, ct i la cele de export. n operaiunile de compensaie, ntlnim un numr mare de participani, reprezentai n fig.1. Operaiunile de compensaie se pot clasifica n funcie de obiectul lor, de numrul partenerilor i de nivelul la care sunt reglementate. n funcie de obiectul lor: compensaii particulare (cnd se refer la schimbul de mrfuri fizice); compensaii globale (cnd servesc schimbul de bunuri cu servicii) care se realizeaz la nivel de holdinguri, ramuri economice, economii naionale, deci la nivel mezoeconomic i macroeconomic, i se prevd n acordurile interguvernamentale.

212

Bnci comerciale

Bnci centrale

Organisme i bnci internaionale sau de dezvoltare

Companii de asigurri publice sau private

OPERAIUNI DE COMPENSARE

Cumprtori publici sau privai

Vnztori publici sau privai

Negociatori

Societi de comer sau de compensare

Fig. 1. Participanii la operaiunile de compensaie

n funcie de numrul partenerilor: compensaii simple (ntre doi parteneri), care se ncheie ntre ntreprinderi din dou ri, fiecare din ele aprnd att n calitate de exportator, ct i de importator; valorile celor dou partizi de mrfuri sunt egale, compensndu-se reciproc. Contractul care se ncheie ntre cele dou ntreprinderi cuprinde clauza de compensaie, prin care se prevede c plata mrfurilor importate se va face printr-un export de valoare egal. n vederea unei mai mari sigurane, mecanismul acestei tehnici de comer exterior fiind din acest punct de vedere relativ vulnerabil, exist mai multe practici spre care tind partenerii, dintre care unele se folosesc numai n anumite situaii: fiecare din cei doi parteneri urmrete s efectueze un import paralel, respectiv s livreze partida proprie numai dup primirea contrapartidei de mrfuri. Partenerul care livreaz primului mrfurile, pentru a fi la adpost de riscul nelivrrii contrapartizii de mrfuri, poate solicita o scrisoare de garanie bancar sau o scrisoare comercial; expedierea partidei de export unui ter, cu dispoziia de a elibera marfa numai concomitent cu obinerea contrapartizii; compensaii cu import i export concomitent, aceste operaiuni efectundu-se mai ales n cadrul trgurilor internaionale, n porturile i n zonele comerciale libere, n care mrfurile urmeaz a fi schimbate la faa locului; compensaii cu export i import alternativ, acestea constnd n divizarea partizilor de mrfuri n loturi, care se livreaz ealonat, ntr-o anumit perioad de timp, diminundu-se astfel riscul nelivrrii mrfurilor n contrapartid; compensaiile lrgite se ncheie cu participarea a doi sau mai muli parteneri din partea fiecreia din cele dou ri, parteneri att de export, ct i de import. n acest caz, mrfurile circul ntre cele dou ri, iar decontrile se fac n interiorul fiecreia dintre acestea, ntre partenerii care apar n calitate de vnztori i cumprtori att n relaiile externe, ct i n cele interne. Aceasta nseamn c exportatorul dintr-o ar va
213

primi contravaloarea mrfurilor exportate, de la importatorul din propria ar, n moned naional, nefiind necesar circulaia devizelor ntre cele dou ri; compensaiile triunghiulare i cele n lan presupun participarea la aceste operaiuni a unor ntreprinderi din trei sau mai multe ri, livrarea mrfurilor ntre firmele participante avnd forma unui circuit nchis. n acelai mod se efectueaz i stingerea obligaiilor, evitndu-se, i de aceast dat, decontrile valutare externe. Operaiunile de compensaii progresive sunt mai elastice dect cele simple, deoarece, n condiiile participrii mai multor ntreprinderi din aceeai ar sau din alte ri, se poate realiza mai uor consensul partenerilor asupra mrfurilor ce urmeaz s fac obiectul operaiunii. n funcie de nivelul la care sunt reglementate, compensaiile pot fi: compensaii interfirme; compensaii interguvernamentale. Barterul Barterul dateaz cel puin de pe vremea vechiului drum al mtsii, fiind de multe ori la fel de nclcit. Metoda a cunoscut o revenire n for odat cu deschiderea spre Occident a fostei Uniuni Sovietice i a statelor din Europa de Est regiuni cu o cerere uria pentru produse din import, dar cu rezerve reduse de valut. Barterul reprezint o compensaie global care se realizeaz ntre dou firme din dou ri, fiecare partener acionnd n calitate att de exportator, ct i de importator. Valorile celor dou partizi de mrfuri sunt egale, nu se utilizeaz bani i nu se antreneaz n acest tip de relaie sistemul bancar i de credit. De regul, barterul se realizeaz pe baza unor acorduri ncheiate ntre ministere i chiar la nivel interguvernamental, dar, de obicei; pe termen scurt de cel mult un an. De aceea, unii specialiti consider barterul un clearing pe termen scurt. Barterul se deosebete de compensaiile simple att prin sfera de cuprindere mai larg, ct i prin nivelul de instituionalizare mai nalt, antrennd, de regul, i factori ai puterii publice. Pe de alt parte, barterul se delimiteaz de clearing prin sfera de cuprindere mai limitat, ce se refer la o grup de msuri, la un numr de ntreprinderi, n timp ce clearingul este o compensaie realmente global la nivelul economiei naionale. Raportul de schimb trebuie reglementat pentru c, dac la mrfurile fungibile (materii prime, produse petroliere, cereale), se pot stabili preuri pe baza cotailor de burs, pentru produsele manufacturate nu exist o astfel de posibilitate. Astfel, acestea pot fi supraevaluate. La sfritul anului, cele dou ri vor regulariza balana de schimb a operaiunilor de barter fie prin plata n valut, fie prin trecerea debitului pe contul anului urmtor (cea mai des folosit). Instituiile bancare nu agreeaz barterul, dat fiind faptul c amenin s diminueze nevoia general de servicii bancare; totui, unele bnci au ajuns la concluzia c dac nu poi s-i distrugi, mai bine te alturi lor. n consecin, au nfiinat
214

departamente speciale de barter, menite s organizeze i s serveasc astfel de tranzacii. n contractele de barter, pe lng elementele comune oricrui contract internaional, exist i elemente specifice de stingere a obligaiilor reciproce. Faptul c n acest contract, neexistnd un suport financiar bazat pe mecanismul instrumentelor i mijloacelor de pli obinuite, apare necesar scrisoarea de garanie bancar ca mijloc de asigurare. Folosirea acestei tehnici comerciale pe scar exagerat de larg comport riscuri i prezint neajunsuri, n sensul c reduce considerabil aportul valutar i deci posibilitile de plat n domenii n care necesitile o impun. n cele ce urmeaz, prezentm un model de contract de barter internaional. CONTRACT DE BARTER I. PRILE CONTRACTANTE 1.1. S.C. ................................................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L. cu sediul social n ................................................(localitatea), str. ................................ nr. ........ bloc ....., scara ...., etaj ..... apartament ........ jude/sector ........... nregistrat la Oficiul Registrului Comerului ...................................., sub nr. ............. din ..............., cod fiscal nr. .......................... din ......................... avnd contul nr. .........., deschis la ............................................, existnd i funcionnd potrivit legislaiei statului .......................... reprezentat de ..........................................., cu funcia de ....................................., cetean ............................................ posesor act de identitate/paaport ......................................, n calitate de exportator, pe de o parte, i 1.2. S.C. ................................................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L. cu sediul social n ................................................(localitatea), str. ................................ nr. ........ bloc ....., scara ...., etaj ..... apartament ........ jude/sector ........... nregistrat la Oficiul Registrului Comerului ...................................., sub nr. ............. din ..............., cod fiscal nr. .......................... din ......................... avnd contul nr. .........., deschis la ............................................, existnd i funcionnd potrivit legislaiei statului .......................... reprezentat de ..........................................., cu funcia de ....................................., cetean ............................................ posesor act de identitate/paaport ......................................, n calitate de importator, pe de alt parte, au convenit s ncheie prezentul contract de barter, n urmtoarele condiii: II. OBIECTUL CONTRACTULUI 2.1. Obiectul prezentului contract l reprezint schimbul de mrfuri dintre exportator i importator, astfel: exportatorul va livra importatorului produsele ce sunt menionate n anexa nr. 1 pct. 1 la prezentul contract , iar importatorul va livra, n contrapartid, produsele menionate i descrise n anexa nr.1 pct. 2 la prezentul contract. 2.2. Raportul de schimb convenit ntre prile contractante, n baza preurilor existente pe piaa mondial, a caracteristicilor mrfurilor, a loturilor de produse livrate n avans, a termenelor de livrare, se stabilete dup cum urmeaz: ............................. buc./kg/tone, cu livrare n lunile ................... anul
215

2.3. Exportatorul va livra marfa ........................... conform regulii INCOTERMS 1990 ............................................................................................. 2.4. Importatorul va livra marfa ............................. conform regulii INCOTERMS 1990 ............................................................................................. III. DURATA CONTRACTULUI 3.1. Termenul/termenele de livrare pentru cantitatea de ............................... buc./kg/tone este/sunt ............................ / ncepnd cu data de ........................... pn la data de ....................... IV. VALOAREA CONTRACTULUI 4.1. Importatorul se oblig s deschid o garanie irevocabil n valoare de .............. din valoarea mrfurilor care formeaz obiectul prezentului contract plus ..........% din contravaloarea dobnzilor aferente. 4.2. n cazul n care importatorul nu va efectua livrrile de mrfuri cuvenite exportatorului, acesta din urm va putea ncasa garania bancar, fr acordul importatorului i i va acoperi diferena pe riscul i cheltuiala importatorului, potrivit clauzelor prezentului contract. V. CALITATEA MRFURILOR 5.1. Calitatea mrfurilor este cea prevzut n anexa nr. ........................ la prezentul contract, determinat prin ................... (analize de laborator etc.). 5.2. Calitatea mrfurilor a fost atestat pentru fiecare parte contractant, n parte, de ctre o comisie format din persoane competente. Documentele de atestare a calitii mrfurilor sunt: .................................................................................................................................. ................................................................................................................................ Neconcordana livrrilor cu calitatea mrfurilor specificat n contract conduce la refuzul acesteia de ctre partea lezat. VI. CONDIII DE LIVRARE 6.1. Mrfurile vor fi livrate conform condiiei ... INCOTERMS 2000. 6.2. Fiecare parte contractant va comunica celeilalte termenul prealabil al sosirii mrfii la grani, precum i greutatea net a mrfii. VII. GARANII 7.1. Prile contractante se oblig s garanteze marfa, n funcie de specificul acesteia, elibernd certificate de garanie n care se va indica: a) nceperea termenului de garanie i durata lui; b) cazurile de ncetare sau prelungire a termenului de garanie; c) documente de atestare a calitii mrfii. nuntrul termenului de garanie, fiecare parte contractant se oblig s acorde asisten tehnic pentru marfa livrat i furnizarea de piese de nlocuire, aceste operaiuni efectundu-se gratuit. Att importatorul, ct i exportatorul sunt rspunztori, de viciile ascunse i alte vicii ale mrfurilor livrate.
216

VIII. MODUL DE EFECTUARE A TRANSPORTULUI 8.1. Exportatorul va transporta marfa ................................................................. 8.2. Importatorul va efectua transportul mrfii ................................................... IX. RECLAMAII 9.1. Att exportatorul, ct i importatorul au dreptul s reclame, unul celuilalt, n urma constatrii, abaterile, calitative sau defeciunile mrfurilor ce fac obiectul prezentului contract, determinate de vicii ascunse sau alte cauze generate de pri. 9.2. Reclamaiile vor fi fcute n scris, n termen de ..................... zile/luni de la preluarea mrfii i vor cuprinde n mod obligatoriu urmtoarele: obiectul reclamaiei; termenul n care au fost formulate; dovezile abaterilor reclamate; metoda de verificare ce trebuie folosit; cauzele care au determinat defectele reclamate; necesitatea pstrrii mrfii reclamate n depozit, pe un termen contractual determinat; modul de stingere a reclamaiilor. 9.3. Defeciunile constatate de pri, n urma transportului defectuos, se vor regsi n reclamaii adresate cruului, cu ntiinarea i a celeilalte pri de ctre partea contractant care le-a descoperit. X. INVALIDAREA PARIAL 10.1. Rezilierea total sau parial a clauzelor contractului nu are niciun efect asupra obligaiilor deja scadente ntre pri. 10.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natur s nlture rspunderea prii care, din vina sa, a determinat ncetarea contractului. XI. DIVIZAREA CONTRACTULUI 11.1. n cazul n care una sau mai multe clauze ale prezentului contract vor fi declarate nule, clauza/clauzele valide i vor produce, n continuare, efectele, cu excepia cazurilor n care clauza/clauzele anulate reprezint o obligaie esenial. 11.2. n condiiile prevzute la alineatul precedent, sunt considerate eseniale urmtoarele obligaii: ................................................................................ XII. RENUNAREA LA DREPTURI 12.1. Faptul c ................................................................. (una dintre pri) nu insist pentru ndeplinirea strict a clauzelor prezentului contract sau nu-i exercit vreuna dintre opiunile la care are dreptul n baza prezentului contract nu nseamn renunarea la drepturile pe care urmeaz s le dobndeasc n temeiul prevederilor sale. XIII. CESIUNEA CONTRACTULUI 13.1. Prile contractante nu vor putea cesiona drepturile i obligaiile prevzute de prezentul contract unei tere persoane fr acordul expres, dat n scris, de cedent.
217

13.2. Acordul prevzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar n termen de ........... zile de la data cnd cedentul i-a cerut acest acord; n caz contrar, se prezum c cesionarul nu a consimit cesiunea contractului. XIV. FORA MAJOR 14.1. Niciuna dintre prile contractante nu rspunde de neexecutarea la termen sau/i de executarea n mod necorespunztor total sau parial a oricrei obligaii care i revine n baza prezentului contract, dac neexecutarea sau executarea necorespunztoare a obligaiei respective a fost cauzat de fora major, aa cum este definit de lege. 14.2. Partea care invoc fora major este obligat s notifice celeilalte pri, n termen de ............. (zile, ore), producerea evenimentului i s ia toate msurile posibile n vederea limitrii consecinelor lui. 14.3. Dac n termen de .......... (zile, ore) de la producere, evenimentul respectiv nu nceteaz, prile au dreptul s-i notifice ncetarea de plin drept a prezentului contract fr ca vreuna dintre ele s pretind daune-interese. XV. CLAUZA PENAL 15.1. n cazul n care una dintre pri nu i ndeplinete obligaiile contractuale sau i le ndeplinete n mod necorespunztor, se oblig s plteasc celeilalte pri penaliti daune-interese n valoare de ........................ astfel: .......................... XVI. NOTIFICRILE NTRE PRI 16.1. n accepiunea prilor contractante, orice notificare adresat de una dintre acestea celeilalte este valabil ndeplinit dac va fi transmis la sediul prevzut n partea introductiv a prezentului contract. 16.2. n cazul n care notificarea se face pe cale potal, ea va fi transmis, prin scrisoare recomandat, cu confirmare de primire (A.R.), i se consider primit de destinatar la data menionat de oficiul primitor pe aceast confirmare. 16.3. Dac notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consider primit n prima zi lucrtoare dup cea n care a fost expediat 16.4. Notificrile verbale nu se iau n considerare de niciuna dintre pri, dac nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalitile prevzute la alineatele precedente. XVII. SOLUIONAREA LITIGIILOR 17.1. n cazul n care rezolvarea nenelegerilor nu este posibil pe cale amiabil, ele vor fi supuse spre soluionare Curii de Arbitraj Comercial Internaional de pe lng Camera de Comer i Industrie a Romniei, conform regulamentului su. XVIII. NCETAREA CONTRACTULUI 18.1. Prezentul contract nceteaz de drept, fr a mai fi necesar intervenia unui/unei tribunal arbitral/instane judectoreti, n cazul n care una dintre pri: nu i execut una dintre obligaiile eseniale enumerate la pct. ......... , din prezentul contract;
218

 este declarat n stare de incapacitate de plat sau a fost declanat procedura de lichidare (faliment) nainte de nceperea executrii prezentului contract; cesionarea drepturilor i obligaiilor sale prevzute de prezentul contract fr acordul celeilalte pri; i ncalc vreuna dintre obligaiile sale, dup ce a fost avertizat, printr-o notificare scris, de ctre cealalt parte, c o nou nerespectare a acestora va duce la rezoluiunea/rezilierea prezentului contract. sau n termen de .......... zile de la data primirii notificrii prin care i s-a adus la cunotin c nu i-a executat ori i execut n mod necorespunztor oricare dintre obligaiile ce-i revin. 18.2. Partea care invoc o cauz de ncetare a prevederilor prezentului contract o va notifica celeilalte pri, cu cel puin ............... zile nainte de data la care ncetarea urmeaz s-i produc efectele. 18.2. Rezilierea prezentului contract nu va avea niciun efect asupra obligaiilor deja scadente ntre prile contractante. 18.3. Prevederile prezentului .................................................................... nu nltur rspunderea prii care n mod culpabil a cauzat ncetarea contractului. XIX. CLAUZE FINALE 19.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiional ncheiat ntre prile contractante. 19.2. Prezentul contract, mpreun cu anexele sale care fac parte integrant din cuprinsul su, reprezint voina prilor i nltur orice alt nelegere verbal dintre acestea, anterioar sau ulterioar ncheierii lui. 19.3. n cazul n care prile i ncalc obligaiile lor, neexercitarea de partea care sufer vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea ntocmai sau prin echivalent bnesc a obligaiei respective nu nseamn c ea a renunat la acest drept al su. 19.4. Prezentul contract a fost ncheiat ntr-un numr de ....... exemplare, din care astzi .........., data semnrii lui. EXPORTATOR IMPORTATOR ........................... ........................... REPREZENTANI LEGALI, REPREZENTANI LEGALI, .............................................. ............................................ Printre cele mai remarcabile contracte de barter ncheiate de-a lungul timpului, amintim pe cel ncheiat de Peter Minuit, care n anul 1626 schimba mrgele i bagatele n valoare de 24 $ cu locul pe care este construit Manhattan-ul sau cel ncheiat n anii 80 ai secolului XX de Arabia Saudit, care a primit zece aeronave Boeing 747 n schimbul unei cantiti de petrol de 36 milioane de barili, fiind, de altfel, considerat i cea mai mare afacere de tip barter.
219

Principalele tipuri de barter sunt barterul bilateral i barterul multilateral, n cadrul cruia se regsesc i compensaiile triunghiulare i cele n lan. Barterul bilateral se practic ntre rile est-europene prin organizaiile cooperatiste. Aceast variant se mai practic i ntre ntreprinderi aparinnd unor grupuri diferite de ri. ntr-o variant mai evoluat, barterul implic antrenarea n relaie a unor companii de asigurare, a unor societi de transporturi i instituii bancare care garanteaz livrarea mrfii. Aceast variant a barterului presupune ca firma exportatoare s livreze produsele sale ntr-o ar strin i accept s fie pltit n natur ntr-o perioad ulterioar. Operaiunea se bazeaz tot pe un singur contract ncheiat ntre cele dou firme, ce include clauza de compensaie, prin care se prevede c mrfurile importate n ara B sunt compensate printr-un export de valoare egal n ara A (fig.2).
Firma din ara A

100% bunuri 100% bunuri

Firma din ara B Fig. 2. Barterul bilateral

Dei mrfurile sunt evaluate i facturate n valut, nu are loc un transfer valutar efectiv, ci numai un schimb de documente. Poate aprea un risc important pentru partenerul care face primul livrarea. Partenerul care livreaz primul marfa, pentru a se pune la adpost de riscul nelivrrii contrapartizii: poate solicita o scrisoare de garanie bancar; poate recurge la expedierea mrfii pe adresa unui ter, care o elibereaz numai dup ce partenerul face dovada livrrii propriei partizi. Se pot realiza compensaii prin divizarea partizilor de marf n loturi care se livreaz ealonat ntr-o perioad determinat de timp, diminundu-se riscul nelivrrii mrfurilor n contrapartid. n aceast categorie, ntr-un sens mai larg, se include i barterul bilateral lrgit, care se ncheie cu participarea a doi sau mai muli parteneri din fiecare ar, ca parteneri att de export, ct i de import. Partizile de mrfuri de export/import se compenseaz integral n natur, mrfurile circul ntre cele dou ri, iar decontrile se fac n interiorul fiecreia dintre acestea ntre partenerii care apar n calitate de vnztori i cumprtori att n relaiile externe, ct i n cele interne. Exportatorul dintr-o ar va primi contravaloarea mrfurilor exportate de el de la importatorul din propria ar, n moned naional, nefiind necesar circulaia devizelor ntre cele dou ri (fig. 3).

220

Firma 1 ara A plat moned A Firma 2 ara A

100% bunuri

Firma 1 ara B plat moned B

100% bunuri

Firma 2 ara B

Fig. 3. Barter bilateral lrgit

Barterul multilateral reprezint o treapt n evoluia acestui gen de operaiuni i const n aranjamente de schimb ntre trei, iar uneori chiar ntre mai muli parteneri. Aceast categorie presupune participarea la aceste operaiuni a unor firme din trei sau mai multe ri. Livrarea mrfurilor ntre firmele participante ia forma unui circuit nchis. n acelai mod se efectueaz i stingerea obligaiilor, evitndu-se decontrile n valut. n acest caz, se ncheie contracte ntre firmele participante din diferite ri, operaia fiind multilateral; compensaia este integral, iar obligaia de compensare se transfer de la o firm la alta, ceea ce mrete i riscurile operaiunii (fig. 4).
Firma ara A 100% bunuri Firma ara B

100% bunuri

100% bunuri

Firma ara C

Fig. 4. Barter multilateral

Indiferent de gradul de evoluie i de form, aranjamentele de tip barter se pot ntlni att la nivelul ntreprinderii, ct i la nivel guvernamental. Barterul sub forma unui aranjament ntre guvernele diferitelor ri prezint unele trsturi specifice, cum sunt: nivelul valoric de mari proporii al schimburilor ocazionale de barter, durata mare a conveniei, un consens n ceea ce privete diverse clauze de salvgardare. n practica relaiilor comerciale internaionale, astfel de acorduri se ntlnesc preponderent ntre rile n curs de dezvoltare. Obiectivul lor l constituie mai ales produsele agroalimentare, minereurile, petrolul, produsele chimice ale industriei uoare, maini agricole.
221

Problema dificil n negocierea operaiunilor de barter o constituie determinarea raportului de schimb ntre bunurile care fac obiectul fluxurilor reciproce. n cazul mrfurilor fungibile, stabilirea raportului de schimb se face plecnd de la cotaiile de la burs ale produselor respective. La produsele manufacturate nu exist un pre de pia consacrat, de aceea se manifest o tendin de supralicitare a preurilor acestor produse pentru acoperirea riscurilor specifice operaiunii i pentru dobndirea de avantaje unilaterale. Tranzaciile cu produse sau servicii ce se efectueaz prin barter corporativ pot valora milioane de dolari i sunt, n primul, rnd, realizate de companiile mari, multe dintre ele fiind companii de publicitate. Societatea de barter corporativ ajut firmele s-i foloseasc activele neperformante (de exemplu: producia nvechit sau excedentul de avere imobiliar nefolosit) pentru a finana n ntregime sau doar n parte costurile de producie ale serviciilor necesare (de exemplu, publicitatea). Astfel, o companie care dorete s-i vnd producia excedentar, fie c este vorba de tanc sau ruj, se bazeaz pe compania de barter corporativ care achiziioneaz aceast parte de producie aveau creditele de comer. O companie barter corporativ cum-pr i vinde pe cont propriu, conducnd tranzacia, fiind obligat s realizeze creditele de comer. Una din cele mai cunoscute companii de acest gen a fost Pepsi Co, care comercializa Pepsi-Cola USSR n schimbul vodcii ruseti; ulterior, sub numele de Stolichnaya, aceasta a devenit unul dintre cele mai bine vndute sortimente n SUA. Barterul corporativ, aa cum l cunoatem noi acum, i are originile n anii 50. La nceputul anilor 70, n urma recesiunii economice americane, multe companii aveau excedent de producie i de capacitate industrial, limitndu-li-se resursele financiare. Ca urmare, bugetele lor destinate publicitii au fost micorate, lsnd televiziunea, posturile de radio i ziarele cu spaiu publicitar nevndut (nefolosit). Timpul destinat publicitii, ct i spaiul, sunt produse perisabile. Veniturile reieite de pe urma acestor produse perisabile erau aproape nule. Civa ntreprinztori au nceput s schimbe cantitatea excedentar de produse tocmai cu acest gen de produse perisabile. n zilele noastre, activitatea de barter corporativ este mult mai sofisticat i omniprezent. Companiile ce se ocup cu barterul corporativ sunt experte n achiziionarea miliardelor de dolari din publicitate sau alte produse i servicii, folosind metoda schimbului cu producia excedentar sau/i surplusul de capacitate de producie. Pentru barterul corporativ modern, sunt necesare: o soluie financiar; o metod de comercializare. Cnd industria de barter corporativ a aprut n anii 70, ea reprezenta un instrument financiar, o metod prin care companiile cu producie demodat sau excedentar i recuperau o parte sau n totalitate valoarea mrfurilor, primind n schimb spaiu publicitar sau alte produse i servicii, pentru care, n mod normal, ar fi trebuit s plteasc cu bani ghea.
222

Barterul corporativ nu numai c poate oferi soluii financiare inovatoare pentru problemele unor companii, dar poate s duc i la extinderea domeniului de publicitate sau de marketing al companiilor. Companiile de barter corporativ sunt acceptate de companiile de publicitate, deoarece ele schimb spaii publicitare n valoare de milioane de dolari cu bunuri i servicii pentru care, n mod normal, ar trebui s plteasc. Influena pe care o deine industria de barter corporativ poate nsemna c este mai profitabil s faci comer de barter dect s plteti cu bani ghea. De exemplu, un productor produce scaune, avnd costul de producie de 25 $, i le vinde la 50 $. Dac el cumpr spaiu publicitar cu scaune, obine publicitatea la jumtate de pre. Importana pe care o are barterul corporativ arat raportul dintre valoarea publicitii care o primete, cu bunuri n valoare de un milion de dolari, i valoarea pe care ai putea s o obii dac ai cheltui un milion de dolari, bani ghea. Barterul corporativ este, de asemenea, eficient i n situaia n care cineva dorete s funcioneze ntr-o ar strin care nu are valut forte (liber convertibil) pentru a plti produsele sau serviciile, dar dispune de bunuri i servicii pentru schimb. Astzi, barterul corporativ a evoluat att de mult, nct nu numai c a ajuns s rezolve un numr foarte mare de probleme financiare, dar reprezint i o important unealt de marketing. Pentru obinerea ntregii valori a bunurilor nvechite sau care sunt n exces, barterul corporativ poate fi soluia la: minimalizarea pierderilor la bunurile perisabile; reducerea costurilor de depozitare a produselor vechi; extinderea repartizrii geografice; intrarea pe noi piee; creterea vnzrilor; scderea fluxului monetar negativ i generarea celui pozitiv; utilizarea excesului de producie; aprofundarea studiului pieei i mrirea bugetelor destinate publicitii; rezolvarea activelor nelichidate; reducerea costurilor corporative de cumprare; obinerea de echipament i capital activ; achiziionarea averii imobiliare; dezvoltarea comerului exterior. Clearingul Clearingul este un acord ntre dou sau mai multe ri pentru o compensare global a fluxurilor de bunuri i servicii reciproce pe o perioad determinat de timp, de obicei un an, cu excluderea total sau parial a transferului valutar. Astfel se nate raportul: importatori-banc de compensaie-exportatori. Plata exportatorilor naionali se va face n limitele disponibilitilor bncii, constituite din vrsmintele importatorilor naionali. Calculul de compensaie se efectueaz n mod global la sfritul anului, iar eventualul sold urmeaz a fi compensat de partea debitoare ntr-un mod convenit
223

n prealabil de ctre cele dou pri (livrri de mrfuri, prestaii de servicii, plata n valut etc.). La baza compensaiei globale prin sistemul clearing se afl un acord interguvernamental n care se stipuleaz: data intrrii n vigoare a acordului de clearing, durata lui de valabilitate, instituia sau organul care se implic n fiecare ar n ndeplinirea obligaiilor, plile admise a fi efectuate prin clearing i care pot fi pli comerciale, pli necomerciale, cheltuieli accesorii, indicarea bncilor centrale sau a altor organe specializate desemnate de guvernele semnatare ale acordului s organizeze i s execute decontrile reciproce conform stipulaiilor contractuale, deschiderea conturilor de clearing, moneda n care se va efectua decontarea n clearing, precizarea plilor admise prin contul de clearing. Acordurile de clearing sunt nsoite de anexe care cuprind mrfurile i serviciile ce pot face obiectul tranzaciilor (nomenclator de clearing). n baza acordurilor de clearing, se deschid conturi la bncile din rile semnatare n care se in evidenele schimburilor. Un acord de clearing instituie n relaia dintre pri un nou regim de plat, diferit de cel n devize libere. Plile pentru operaiuni de comer exterior se fac n valut clearing, i nu n valut convertibil. Moneda acordului este desemnat prin referire la monede naionale convertibile (exemplu, USD) sau monede artificiale (DST, ECU). Totui, acestea sunt uniti de cont i nu pot fi, practic, niciodat schimbate la paritate cu monedele efective, n raport cu care au fost definite. Moneda de clearing ($ clearing) face de regul un discount (este mai slab) n raport cu moneda efectiv (exemplu, USD), deoarece fa de aceasta din urm, care poate fi utilizat ca mijloc de plat pentru orice marf i cu orice partener comercial (fiind convertibil), moneda clearing poate folosi la pli doar pentru mrfurile specificate n nomenclatorul clearing. Mecanismul de desfurare a unei operaiuni comerciale n cadrul acordului de clearing este urmtorul: un importator ce achiziioneaz din ara partener de clearing achit la oficiul de clearing al rii sale suma total a importului, n moneda rii sale; un exportator ce livreaz n ara partener de clearing se prezint la oficiul de clearing al rii sale cu toate documentele operaiunii de export (prevzute n acordul interguvernamental). Pe baza acestora, oficiul de clearing i va achita suma total a contractului de export n moneda naional; oficiul de clearing din ara exportatorului debiteaz, n moned clearing, contul de clearing al rii partenere cu echivalentul sumei pltite exportatorului n moned naional (fig. 5).

224

(0)

Banca ara A

(7) (5)

Banca ara B

(3)

(4)

(6)

Exportator ara A

(2) (1) Fig. 5. Clearingul

Importator ara B

(0) ntre rile A i B exist un acord de clearing, n baza cruia se deschid conturi de clearing la bncile desemnate din fiecare ar: se stabilesc moneda clearing i creditul tehnic; (1) Contract de vnzare internaional; (2) Livrare mrfuri n baza contractului; (3) Remiterea documentelor de plat; (4) Creditarea contului exportatorului; (5) Remiterea documentelor de plat; (6) Eliberarea documentelor i debitarea contului; (7) Confirmarea plii.

Acordul de clearing Acordul de clearing trebuie s prevad: mrimea maxim a creditului tehnic, care este pe termen scurt; condiiile de acordare a creditului tehnic: fr dobnd (de regul), dobnzi penalizatoare; modul de soluionare la finele perioadei a debalanelor (soldurilor rezultate datorit neefecturii unor importuri sau depirii exporturilor); reportarea soldului pentru perioada ulterioar; prevederea n acord a unei anumite mrfi n care se vor plti soldurile; compensarea n valut a soldurilor active. Funcionarea acordului de clearing presupune faptul c n cazul a dou ri partenere, A i B, rezidenii rii A, care sunt debitori fa de partenerii din ara B, sunt nevoii s verse sumele corespunztoare n moned naional, fie la banca lor central, fie la o instituie specializat, n general numit Oficiul de clearing sau Oficiul de compensaie. Acest organism crediteaz cu sumele respective, n evidenele sale. Oficiul de clearing al rii B i i transmite instruciuni n vederea efecturii plii contravalorii ctre creditorii din ara sa, n moned naional. La sfritul anului, pe baza prevederilor acordului interguvernamental, se vor regulariza conturile de clearing prin livrri suplimentare de mrfuri, export de capital etc., ntr-un termen prestabilit.
225

ntr-o form mai complex, clearingul nu cuprinde numai schimbul de mrfuri, ci i schimbul de prestri de servicii, n acest caz compensndu-se drepturile i obligaiile bneti ale rilor n cauz, rezultate att din comerul cu mrfuri, ct i din comerul invizibil. Fiind vorba de compensaie global, nu este necesar s se asigure un echilibru ntre diferite categorii de exporturi reciproce i nici ntre exporturile reciproc vizibile sau invizibile. Clearingul poate fi bilateral, realizat ntre dou ri, i multilateral, la care particip trei sau mai multe ri. Clearingul bilateral realizeaz concentrarea plilor, n vederea lichidrii lor, la o banc central sau alt instituie financiar desemnat de fiecare din rile care au ncheiat acordul de clearing. Astfel, exportatorii fiecrei ri membre a acordului de clearing sunt pltii n moneda lor naional. Rezult deci c prin acordul de clearing propriu-zis, se realizeaz n principiu, o compensare global ntre livrrile reciproce de mrfuri, fr niciun transfer de valut. n tehnica acordurilor de clearing, distingem: Clearingul cu dou conturi, n care caz, n fiecare ar, se nfiineaz cte un oficiu de clearing, de obicei n cadrul bncii sau al unei bnci de comer exterior. Fiecare oficiu deschide un cont de clearing al rii partenere. ntre modelele celor dou ri se va stabili un curs oficial (cursul de clearing); este posibil ca rile s aleag o singur moned pentru inerea conturilor, care va fi una din modelele naionale ale rilor partenere sau moneda unei ri tere considerat mai stabil. Moneda asupra creia prile au convenit devine moned de clearing. Aceasta este o unitate de cont i nu poate fi practic niciodat schimbat la paritate cu monedele efective n raport cu care a fost definit. Moneda de clearing face, de regul, discont (este mai slab) n raport cu moneda efectiv, ea putnd fi folosit la pli doar pentru mrfurile specificate n nomenclatorul de clearing. Importatorul cumpr o marf din ara partener pe care o achit n moned naional la oficiul de clearing al rii sale. Exportatorul din ara partener se va prezenta cu documentele care dovedesc expediia mrfii la oficiul de clearing din ara sa, care i va plti suma ce i se cuvine n moned naional. Oficiul de clearing din ara exportatorului va debita contul oficiului de clearing din ara partener cu suma n clearing respectiv. Astfel, n fiecare din cele dou conturi de clearing se acumuleaz, prin depunerile efectuate de importatori, sumele n moned naional cu care oficiul de clearing achit sumele cuvenite exportatorilor. Pentru c exporturile i importurile nu se desfoar simetric din punct de vedere valoric, se poate ca disponibilul din contul de clearing s nu fie suficient pentru plata exporturilor, caz n care exportatorii ar trebui s atepte pn cnd se creeaz un disponibil suficient n cont prin plile efectuate de importatori. Deoarece exportatorii nu sunt dispui s atepte pentru a-i ncasa sumele care li se cuvin, cu toate c oficiul de clearing nu are disponibil, el va achita totui creanele exportatorilor. O astfel de achitare deschis reprezint de fapt un credit acordat de oficiul de clearing din ara exportatorului, oficiului din ara importatorului, numit credit tehnic sau spaiu de joc (swing). Acest credit interoficii pentru marfa primit fr
226

contraprestaie de importator de la exportator este lichidat n momentul cnd disponibilul care s-a acumulat ntre timp este suficient pentru lichidare. n acordul de clearing, trebuie s se prevad: mrimea maxim a creditului tehnic (care este pe termen scurt); condiiile de acordare a creditului tehnic: fr dobnd (de regul), dobnzi de cont curent, dobnzi penalizatoare; modul de soluionare la finele perioadei a debalanelor (soldurilor rezultate datorit neefecturii unor importuri sau depirii exporturilor): a) reportarea soldului pentru perioada ulterioar; b) prevederea n acord a unei anumite mrfi n care se vor plti soldurile; c) compensarea n valut a soldurilor active. Clearingul cu un singur cont, care este deschis numai ntr-una din rile semnatare ale acordului, n moneda acestuia, operaiile fiind nregistrate numai n acest cont, cealalt ar avnd o poziie de debit bancar obinuit. n acest caz, apare posibilitatea unui tratament preferenial pentru ara care realizeaz nregistrrile i emite ordinele de plat. Astfel, exportatorii din ara n care este deschis contul ncaseaz contravaloarea mrfurilor livrate, concomitent cu depunerea documentelor probatoare, n timp ce exportatorii din ara partener i ncaseaz drepturile numai dup perioada n care se realizeaz circuitul bancar. Adic, documentele depuse la banca din propria lui ar urmeaz s fie remise bncii din ara n care este deschis contul i care, numai dup verificarea acestora, va remite dispoziia de creditare. Clearingul de transfer, care se ncheie pentru a evita imobilizarea n diferite subconturi a disponibilitilor valutare ale rii partenere. Acest acord face posibil folosirea sumelor rmase neutilizate n diferite subconturi pentru pli de alt natur dect cele prevzute n acordul de pli. Clearingul descentralizat, care reprezint o metod de efectuare a operaiunilor comerciale, constnd n faptul c Oficiul de clearing nu realizeaz direct operaiile bancare pe baza crora se fac nregistrrile n cont, fiind desemnate bnci comerciale particulare care efectueaz operaiile valutare de clearing. Oficiul de clearing funcioneaz ca un dispecerat; el deine contul central de clearing i fiecare banc nfiineaz cte unul sau mai multe subconturi n cadrul crora se desfoar operaiunile. Clearingul multilateral, care const n participarea a trei sau mai multe ri la aceast nelegere i n ncercarea de a evita dificultile provocate de necesitatea lichidrii soldurilor finale. Casa de clearing Dac activitatea de tranzacionare reprezint partea cea mai vizibil a activitii pieei, clearingul rmne fundamentul pentru operaiunile fcute n Burs. Clearingul este corpul central care permite burselor futures i options s funcioneze: repede, n siguran i eficient. n relaia burs-cas de clearing se cer, de la nceput, lmurite cteva condiii obligatorii: standardizarea contractelor futures tranzacionate; acordul prilor asupra mecanismului de operare n ring;
227

 suportul membrilor cu capital adecvat; adeziunea participanilor la pia la un set de reguli impus de buna funcionare a clearingului. n contrapartid, mecanismul de clearing mrete eficiena capitalului, elimin riscurile i garanteaz executarea contractelor. Ca organizare, Casa de clearing poate servi o burs sau mai multe burse i, conform practicii internaionale, va garanta orice contract ncheiat. Sumele necesare garantrii sunt prelevate de membrii de compensare (membrii Casei de clearing). n mod teoretic, pot exista urmtoarele situaii: a) fondul de garantare s aparin unui singur membru: instituie financiar/bancar (de exemplu, clearingul la bursele de valori i mrfuri din Budapesta este asigurat de o cas de clearing care lucreaz cu un fond de garantare depus de Banca Naional); b) fondul de garantare s aparin mai multor membri care sunt, n acelai timp, i membri operatori (agenii de brokeraj) n Burs. Cu alte cuvinte, ei vor utiliza casa de compensaie pentru nchiderea, garantarea i executarea propriilor poziii i pe cele ale clienilor; c) fondul de garantare s aparin mai multor membri, dintre care unii sunt i membri operatori n burs, iar alii sunt doar membri ai Casei de clearing. Membrii Casei de clearing care nu sunt membri n Burs vor reprezenta interesele membrilor non-compensare, adic acei ageni care acioneaz n Burs, dar nu sunt membri ai Casei de compensaie (pe baz de contract de compensare); d) fondul de garantare s aparin mai multor membri care nu sunt i membri operatori n Burs. Cel mai rspndit model i cel mai recomandat de practica internaional este cel n care structura membrilor pentru compensare este: 1) membri de compensare direci (care i nchid propriile poziii acionnd i ca agent n Burs , i pe cele ale clienilor lor); 2) membri de compensare generali (care nchid poziiile membrilor comerciali non-compensare). Ca mecanism, ntotdeauna ntre clientul care tranzacioneaz n Burs prin intermediul reprezentantului su (Agenia de brokeraj) i Casa de compensaie se interpune cel puin un membru compensator: chiar agenia de brokeraj, dac este i membru de compensare direct sau o alt companie. n acest mod, folosind conceptul de novaie, Casa de clearing devine: cumprtor pentru fiecare vnztor; vnztor pentru fiecare cumprtor. Cu alte cuvinte, contractul de vnzare-cumprare futures dintre un vnztor i un cumprtor se transform n dou contracte: a) unul de vnzare-cumprare n care, n calitate de cumprtor, apare Casa de clearing, care preia deplin toate obligaiile cumprtorului; b) unul de cumprare, n care, n calitate de vnztor, Casa de clearing preia deplin toate obligaiile vnztorului.
228

Astfel, rolul Casei de clearing nu se reduce numai la: gestionarea fondurilor de garantare i a marjelor iniiale (de siguran) i de tranzacionare; compensarea prin nchiderea contractelor de sens contrar i evidenierea ctigurilor i pierderilor din aceast operaiune (diferena dintre preul cu care s-a cumprat un contract i preul la care s-a vndut un contract); garantarea tuturor poziiilor deschise pn la nchidere (prin compensare direct sau prin ajungere la scaden); element fundamental, Casa de clearing garanteaz executarea tuturor obligaiilor asumate de pri n contractele necompensate (deschise) pn la scaden. Astfel stnd lucrurile, dac un client vnztor, ntr-un contract de cumprare ajuns la scaden, nu-i poate ndeplini obligaiile de a livra marfa, Casa de clearing are obligaia de a pune marfa la dispoziie. n mod similar, ea preia obligaia de a plti cumprtorului ntr-un contract de vnzare. Membrii Casei de clearing sunt responsabili pentru sigurana poziiilor deschise ale clienilor lor. Aceasta presupune o gestionare precis a poziiilor, o permanent evaluare a potenialelor pierderi i ctiguri, o compensare corect i o intervenie rapid pentru limitarea numrului de poziii deschise n situaii deosebite. n acelai timp, membrii Casei de clearing se expun anumitor riscuri rezultate fie din modul de a aciona al clienilor, fie din evoluia preurilor pe pia. Aceste riscuri se pot evita, n cea mai mare msur, prin adoptarea unor mecanisme verificate: n general, orice client trebuie s depun la Casa de clearing, ca o condiie de a intra la tranzacionare, o marj iniial (de siguran); riscurile din modificrile brute de pre pe pia sunt acoperite de o marj de tranzacionare, care acoper, total sau parial, pierderea maxim posibil; poziiile deschise sunt permanent marcate la pia (raportate la evoluia cotaiilor) pentru a determina, zilnic, poteniala pierdere i a putea interveni, fie printr-un apel, ctre client, pentru majorarea marjei, fie prin solicitarea de a nchide poziiile prin compensare; meninerea la Casa de clearing a unui capital suficient (fond de garantare) pentru garantarea oricrei situaii. n plus, Casa de clearing poate interveni, n situaii deosebite, pentru suspendarea tranzaciilor, limitarea numrului de poziii deschise, majorarea marjelor iniiale etc. Membrii de compensare vor beneficia de venituri directe din aranjamentele de compensare cu membrii non-compensare. Desigur, membrii direci, cei care acioneaz i n calitate de agenie de brokeraj i n calitate de membru compensator, se afl ntr-o situaie privilegiat. Atunci cnd fondurile aflate la Casa de clearing depesc nevoile de compensare i garantare ale bursei, o parte din aceste sume poate fi investit. n plus, desigur, aceste fonduri vor fi inute n bnci i vor fi purttoare de dobnzi. n Romnia, baza legislativ a operaiunilor de clearing, barter i cooperare economic internaional este Ordonana Guvernului nr. 59/1994, modificat prin Ordonana de Urgen nr. 87/1997, aprobat i modificat prin Legea nr. 176/1998. Ordonana prevede constituirea unei comisii interdepartamentale n vederea negocierii drepturilor i obligaiilor ce decurg din acordurile comerciale guvernamentale.
229

Efectuarea ncasrilor i plilor corespunztoare operaiunilor de clearing, barter i cooperare economic internaional se asigur de bnci comerciale cu sediul n ar, selectate pe baz de oferte de ctre comisia interdepartamental. Pentru derularea acordurilor comerciale i de pli guvernamentale, prin conturile de clearing, barter i cooperare economic internaional, se va deschide la banca agreat ca agent (selectat de comisia interdepartamental, pe baz de oferte) contul de efectuare a operaiunilor n lei. Plile care se dispun din acest cont se vor efectua numai n msura n care disponibilul acestuia acoper cel puin plile de efectuat ctre agenii economici. Operaiunile de export-import ce decurg din prevederile acordurilor comerciale i de pli guvernamentale cu decontarea n conturile de clearing, barter i cooperare economic internaional se angajeaz de agenii economici, numai pe baz de licene eliberate de autoritile competente. Decontarea n lei a operaiunilor de export derulate cu plata ealonat pe termen lung se face pe msura ncasrii de la extern, confirmat pe baza documentelor bancare, la cursul de schimb leu/dolar SUA n vigoare la data ncasrii contravalorii exportului respectiv. Decontarea n lei a operaiunilor de import se face pe baza valorii stabilite n vam la cursul de schimb leu/dolar SUA de la data declaraiei vamale de import. Mecanismul de desfurare Operaiunile de export-import realizate de agenii economici, n cadrul acordurilor guvernamentale derulate prin conturile de clearing, barter i cooperare economic internaional, se efectueaz astfel: exporturile se deconteaz pe baza preurilor de livrare la export ale agenilor economici. Aceste preuri se formeaz n condiiile legii i sunt certificate de exportatori pe rspunderea acestora, prin care se asigur acoperirea costurilor de producie i cheltuielile de livrare; importurile se deconteaz avnd n vedere preurile mondiale ale produselor ce fac obiectul operaiunilor respective. O alt modalitate de decontare este pe baza coeficienilor de conversie stabilii prin protocoale sau alte nelegeri guvernamentale. Operaiunile de export-import reglementate prin acordurile comerciale i de pli guvernamentale, cu derulare prin conturile de clearing, barter i cooperare economic internaional, cu plata la termen, pot fi efectuate numai cu aprobarea expres a Guvernului. Pentru plata obligaiilor care decurg din acorduri comerciale i de pli guvernamentale, se vor utiliza sumele n lei constituite n contul deschis i, n completare, sumele aprobate anual prin bugetul statului, cu aceast destinaie. Din resursele menionate anterior se vor stabili de ctre trezoreria statului fondurile temporar avansate pentru decontarea produciei destinate exportului, precum i a exporturilor. Costurile aferente avansurilor respective se vor suporta din prevederile bugetului de stat pentru cheltuielile cu dobnzile la datoria public.

230

4.1.2. Operaiunile paralele Operaiunile paralele au ca obiect schimbul de mrfuri i servicii i constau, n esen, n legarea sau condiionarea unui import de mrfuri, de un export concomitent sau a unui export de un import, din care cauz se numesc i operaiuni conexate, conjugate sau de reciprocitate. Aceste operaiuni au urmtoarele trsturi: se ntemeiaz pe dou contracte care opereaz independent unul fa de cellalt; valorile celor dou partizi de mrfuri nu trebuie s fie egale i, de regul, nu sunt egale, ceea ce nseamn c numai o parte din valoarea importului este acoperit printr-un export concomitent, restul urmnd s fie acoperit prin plata n diverse devize libere; contravalorile celor dou partizi de mrfuri sunt decontate n valut, utilizndu-se ca modaliti de plat acreditivul sau incasso-ul; numrul partenerilor din cele dou ri care particip la operaiune nu este egal, el fiind diferit de la o ar la alta, n funcie de firmele antrenate n realizarea operaiunii. ntre fluxurile de mrfuri exportate exist o condiionare reciproc, ncepnd din momentul ncheierii tranzaciei. Astfel, una dintre ri poate s nu acorde autorizaia de import dect n situaia cnd, n schimbul mrfurilor importate, se export alte mrfuri din ara partener sau invers. Operaiunile paralele se pot clasifica dup natura tranzaciei i dup modul n care se realizeaz contrapartida. Dup natura tranzaciei, se disting mai multe operaiuni paralele: cumprrile legate (achiziii induse); cumprrile n avans (operaiuni iunctimate sau adresate); cumprarea de produse rezultate (buy-back); aranjamente compensatorii (offsets). Dup modul n care se realizeaz contrapartida, distingem: operaiuni cu compensare direct, cu produse rezultate (buy back); operaiuni cu compensare indirect, mrfuri n contrapartid care nu rezult (productiv) din produsele exportatorului (cumprrile legate i cumprrile n avans). Cumprrile legate (achiziii induse counterpurchase) Cumprrile legate se bazeaz pe obligaia exportatorului de a cumpra o serie de produse naionale oferite de ctre partenerul din ara de import. Specific acestor operaiuni este faptul c se realizeaz o intercondiionare ntre parteneri a fluxurilor de export i import, n scopul facilitrii pentru partenerul importator a realizrii obligaiunilor sale de plat n valut. Contrapartida poate fi impus i de ara exportatoare, iar n acest caz, scopul este dirijarea la export a unor mrfuri mai puin competitive sau depirea unor obstacole de politic comercial care afecteaz competitivitatea exporturilor. De obicei, autoritile comerciale din anumite ri nu acord licene de import dect n situaia n care, pentru mrfurile importate, se export alte mrfuri n ara partener. n situaia n care ntre cele dou ri exist acorduri comerciale i de pli,
231

aceste operaiuni se ncheie pentru continuarea livrrilor, n cazul unor anumite contingente, sau pentru livrri de mrfuri care nu au fost cuprinse n listele de contingente ale acordurilor comerciale. De multe ori, cumprrile legate sunt mijloace de promovare a importului de tehnologie pe relaia Est-Vest sau Nord-Sud, permind rilor beneficiare s-i asigure prin exporturi n ara partener o anumit parte din fondurile valutare necesare pentru plata importurilor. n practic, achiziiile n contrapartid acoper ntre 30 i 100% din valoarea livrrilor de echipamente ale firmelor occidentale. ntr-un contract de cumprare legat, firma exportatoare va trebui s-i asume obligaia de a comercializa sau cumpra produse ale rii importatoare care pot s nu aib nicio legtur cu obiectivul de activitate propus. Principalele caracteristici ale unei operaiuni de cumprare legate rezult din mecanismul lor de desfurare (fig.6) i sunt urmtoarele: se ncheie dou contracte care opereaz independent unul fa de cellalt, aceste contracte fiind, de obicei, subsumate unui acord cadru ntre cele dou pri; fiecare dintre cele dou partizi de marf sunt facturate n valut i pltite separat; valoarea bunurilor oferite spre cumprare poate fi de 30% pn la 100% din valoarea contractului de export; obligaia de cumprare este exigibil pe o perioad cuprins ntre 1 i 5 ani; n contractul de cumprare poate fi introdus o clauz privind transferul obligaiei de contrapartid unui ter.
Acord-cadru

(1 a) export (t0) Firma din ara A 100% bunuri (1 b) plata n valut (2 a) import legat (t1) 30-100% bunuri (2 b) plata n valut Fig. 6. Mecanismul cumprrilor legate Firma din ara B

Prin contract, obligaia de cumprare legat trebuie ndeplinit n intervalul de timp specificat, nendeplinirea ei fiind sancionat cu plata unor penaliti, de regul, reprezentnd ntre 5 i 25% din valoarea cumprrii legate.

232

Cumprrile n avans (operaiuni iunctimate sau adresate reverse countertrade) Cumprrile n avans se numesc i operaiuni adresate i sunt o variant a cumprrilor legate. Ele constau n faptul c o firm care urmeaz s exporte un anumit bun, de regul de valoare mai mare, cumpr n prealabil de la clientul su o anumit marf, ndeplinindu-i astfel obligaia de contrapartid (fig. 7).
(2 a) export marf

Firma din ara A

(2 b) plata n valut

Firma din ara B

(1a) import marf (1 b) plat n valut

Fig. 7. Cumprrile n avans

Scopul principal al cumprrilor n avans este de a crea o capacitate de plat a partenerului importator. Astfel, de exemplu, n cazul exportului de bunuri de echipament pe baz de credit furnizor, cu plata numai n avans, exportatorul poate face un import prealabil de la partenerul su, asigurndu-i astfel resursele valutare pentru plata avansului. Aceste operaiuni se utilizeaz i ntre rile care au ncheiat acorduri de clearing, pentru depirea unor blocaje ale acestui mecanism, determinate de dezechilibre mai mari dect creditul tehnic. Pentru ca exportatorii din ara creditoare s-i continue livrrile, ei pot s ncheie astfel de operaiuni adresate prin care exportul lor este destinat n mod expres realizrii unui import de mrfuri. De regul, cumprrile n avans sunt monitorizate prin deschiderea unor conturi de eviden (evidence accounte), n care se nregistreaz separat fluxurile comerciale dintre cei doi parteneri. Exportatorul, care face cumprare n avans, va acumula credite de contrapartid n baza crora poate efectua exportul n ara partener. Disponibilitile create n acest mod i nefolosite de firma exportatoare pot, n principiu, s fie transferate unui ter, prin cumprarea creanei de contrapartid. Aceast form de derulare a fluxurilor comerciale ntre dou sau mai multe ri se numete comer monitorizat. Pentru garantarea utilizrii fondurilor rezultate din cumprrile n avans se utilizeaz conturile de garanie (escrow accounts). Acestea sunt deschise de regul la o banc din ara exportatorului i n care se acumuleaz sumele rezultate din achiziiile n avans fcute de exportator. Fondurile din cont sunt destinate strict pentru plata livrrilor fcute de exportator n ara partener. Banca depozitar poate elibera
233

exportatorului o scrisoare de garanie prin care se specific faptul c banii din cont vor fi folosii numai pentru plata exporturilor din ara respectiv. Cumprarea de produse rezultate (buy-back) Operaiunile buy-back sunt forme de compensare direct, oblignd exportatorul de bunuri i echipament tehnologic ca, n contul rambursrii exporturilor sale, s importe de la beneficiar produse realizate cu echipamentele respective. Acordul cadru are rolul de a pune n legtur cele dou contracte de baz ale operaiunii: contractul de livrare a unor bunuri de echipament (maini i utilaje, instalaii complexe) i contractul de cumprare a unor produse din ara importatoare, n principal, produse rezultate din valorificarea productiv a bunurilor de echipament importate. Livrrile de produse pot s acopere integral sau numai parial obligaiile de plat ale importatorului. Pe de alt parte, firma importatoare poate apela la o cas de comer, care s asigure desfacerea pe piaa internaional a unei pri din producia rezultat, obinnd astfel devize cu care i poate achita eventualele obligaii de plat n valut (fig.8).
(1) acord-cadru

Firma din ara A

(2) export de bunuri de echipament (100%)

Firma din ara B

(3) livrri produse rezultate (30-100%) Fig. 8. Cumprarea de produse rezultate (buy-back)

Operaia ntrunete caracteristicile generale ale contrapartidei: ntocmirea de contracte bilaterale; facturarea partizilor de mrfuri n valut convertibil; livrrile reciproce au loc ntr-un anumit interval de timp. Dar, totodat, buy-backul prezint i o serie de trsturi specifice: baza contractual este format dintr-un acord-cadru pe termen lung, un contract de export i un contract de import; acordul-cadru prevede condiiile n care exportul de bunuri de investiii urmeaz s fie pltit (total sau parial) prin livrri de produse rezultate din exploatarea bunurilor respective; contractul de export este un contract de vnzare a unui obiectiv economic (instalaii, echipamente etc.) de ctre exportator importatorului, mpreun cu know-how-ul aferent;
234

 contractul de import este un contract prin care exportatorul se oblig s cumpere produse rezultate ntr-o anumit cot din valoarea exportului i ntr-o anumit etapizare n timp; obiectul operaiunii este de valoare ridicat, fiind constituit n general de obiective mari de investiii (instalaii complexe, echipamente mari etc); mrfurile livrate n contrapartid sunt, de obicei, cele produse n obiectivele importate; intervalul de timp dintre import i livrarea de produse n contrapartid este mare, de ordinul a 5-20 de ani; operaiunea presupune un aranjament financiar complicat, iar valoarea contrapartidei va trebui s acopere att costul obiectivului, ct i cel al finanrii. Baza juridic a unei operaiuni buy-back o reprezint un sistem de contracte: de vnzare-cumprare, de liceniere, de asisten tehnic, de garanie i testri, de service, iar pe de alt parte, contracte de credit, de asigurare, de garanie, fiecare fiind concretizarea unor negocieri separate. Operaiunea de buy-back poate fi tratat i ca o formul de cooperare dac inem seama de valoarea contractului, ct i de durat, gradul de cointeresare a prilor i efectele de antrenare n economia rilor partenere. Furnizorul de maini, instalaii, know-how, ce va fi rambursat pentru creditul acordat prin cote pri din produsele fabricate n obiectivul construit sau modernizat, este interesat n livrarea de utilaje cu nivel tehnic ridicat, fiabilitate superioar, deoarece de calitatea acestora va depinde i calitatea mrfurilor primite n contrapartid; din aceleai motive, furnizorul de credite va fi interesat n formarea de cadre locale, care s asigure funcionarea la randament maxim a instalaiilor livrate. Operaiunile buy-back s-au dezvoltat, mai ales, n domeniul exploatrii materiilor prime, al dezvoltrii capacitii de producere a energiei, n industria chimic i petrochimic. Operaiunile buy-back prezint o serie de avantaje, att pentru creditor, ct i pentru beneficiar: Avantajele pentru creditor: are posibilitatea de a-i desface produse de valori mari pe noi piee, mai puin solvabile; poate testa, prin aceast modalitate, noi piee pe care s-i promoveze produsele prin alte tehnici comerciale; creeaz nite relaii de complementaritate tehnic de durat cu receptorul; i poate asigura aprovizionarea pe termen lung cu factori de producie deficitari. Avantajele pentru beneficiar: are posibilitatea s se retehnologizeze fr un efort valutar prealabil; are desfacerea asigurat pentru primele trane de produse rezultate; poate continua livrrile pentru produse rezultate i dup ce a achitat creditul; dobndete de la nceput proprietatea asupra obiectivului.
235

Aranjamentele compensatorii (offset) Aranjamentele compensatorii constau n acordul dintre o firm exportatoare de obiective complexe sau echipamente de valoare ridicat (militare, din industria aviatic, naval) i ara importatoare, prin care exportatorul se oblig s se asocieze cu firme din ara de import la realizarea i punerea n valoare a obiectivului, respectiv, a echipamentelor. Aranjamentele compensatorii reprezint o categorie de operaiuni mai complexe i cu o mare diversitate de forme de realizare. Termenul de aranjamente compensatorii este folosit n SUA i Europa, n Australia aceste aranjamente sunt denumite participare industrial, iar n Canada, beneficii industriale. Operaiunea prezint urmtoarele caracteristici: se ncheie la nivel interguvernamental sau cu o important participare a guvernelor; se refer la contracte de valoare ridicat, ce urmeaz a fi derulate pe o perioad ndelungat (termen mediu i lung); mbin elemente ale contrapartidei cu elemente ale aciunilor de cooperare; sunt mai frecvente n relaiile dintre rile dezvoltate i cele n curs de dezvoltare; reprezint pentru rile importatoare un mijloc de dezvoltare a capacitilor proprii de producie, de ridicare a competitivitii ofertei naionale de promovare a exportului. Aranjamentele compensatorii sunt de dou feluri: aranjamente care presupun o asociere indirect a firmelor din ara importatoare, n sensul c exportatorul cumpr din ara respectiv bunuri i servicii care nu sunt legate de obiectivul/echipamentul exportat. n acest caz, este vorba de operaiuni n contrapartid n sens restrns (compensaii i operaiuni paralele); aranjamente care implic o participare direct a firmelor din ara-gazd la realizarea obiectivului/echipamentelor care fac obiectul exportului. Formele prin care se realizeaz acestea (transferul de tehnologie, subproducia, coproducia, investiia de capital) fac parte din domeniul cooperrii industriale. 4.2. Operaiunile de reexport i swap Reexportul const n cumprarea i revnzarea unei mrfi, n scopul obinerii unei diferene ntre preul de cumprare i cel de vnzare, care s acopere cheltuielile ocazionale de derulare a operaiunii respective i s asigure un beneficiu pentru ntreprinztor, precum i n scopul promovrii relaiilor comerciale cu diferite ri. Operaiunile de reexport pot fi clasificate n funcie de mai multe criterii: 1. n funcie de scopurile urmrite, pot fi: a) reexporturi destinate obinerii unor profituri; b) reexporturi efectuate n vederea promovrii relaiilor reciproce. 2. n funcie de ruta operaiunii (logistica), pot fi: a) reexporturi cu tranzitarea teritoriului vamal; b) reexporturi fr tranzitarea teritoriului vamal.
236

3. n funcie de amplitudinea operaiunilor efectuate, pot fi: a) reexporturi fr prelucrarea mrfii; b) reexporturi cu prelucrarea mrfii. 4. n funcie de nevoia de corectare a unor dezechilibre economice, sunt: a) reexporturi pentru atenuarea efectelor unor interdicii de transfer valutar; b) reexporturi pentru compensarea obligaiei de a fi pltit n moneda neconvertibil sau mai slab; c) reexporturi pentru soluionarea lipsei de capaciti de absorbie a pieei. Reexporturile destinate obinerii de profituri reprezint forma cea mai frecvent n schimburile comerciale internaionale i apar ca urmare a diferenelor de preuri pe diferite piee, n funcie de timp i spaiu. Reexportatorul va ncheia dou contracte distincte, unul de import, perfectat cu exportatorul i altul de export, realizat cu importatorul. De regul, reexportatorul este cel care iniiaz operaiunea i care va derula att importul, ct i exportul n vederea obinerii unui profit maxim, asumndui riscuri pe msur. Exist situaii n care, dei importatorul i exportatorul se cunosc, din diferite motive nu realizeaz tranzacia direct ntre ei. Rolul reexportatorului va fi de facilitare a realizrii tranzaciei ntre cei doi. Deoarece obiectul principal al reexportului este de a obine o diferen ct mai mare ntre preul de export i cel de import, aceste operaiuni se realizeaz de multe ori cu tranzitarea prin zone sau porturi libere, diminundu-se astfel cheltuielile cu plata taxelor vamale, a obligaiilor fiscale. Reexporturile efectuate n vederea promovrii relaiilor comerciale reciproce se realizeaz cnd unul dintre partenerii comerciali are nevoie de produsele celuilalt, ns, neavnd mijloace de plat, condiioneaz cumprarea de vnzarea propriilor produse. Asemenea reexporturi se utilizeaz, n special, n urmtoarele situaii: mrfuri importate n urma unor operaiuni n contrapartid n cazul n care mrfurile nu sunt de interes pentru piaa importatorului, acesta le va reexporta pe piee pe care produsele respective se caut; reexport realizat pe baza importurilor de completare este cazul situaiilor n care, pentru producia unor mrfuri ce se vor exporta, este nevoie de anumite subansambluri care nu se gsesc pe piaa intern. Astfel, acestea se vor importa i vor fi nglobate n produsul finit care se va exporta; reexporturi avnd ca scop testarea unor piee n acest caz, reexportatorul intenioneaz s testeze o pia pentru exporturi viitoare de mrfuri similare, ns produse n ara sa; creterea volumului exportului. Aceste reexporturi, chiar dac nu aduc ntotdeauna beneficii, contribuie la sporirea volumului exportului, la lrgirea ariei de desfacere, la creterea numrului partenerilor externi, avnd un anumit rol promoional. Reexportul mai poate avea i alte motivaii: importul unor partizi mari de marf, motivat de obinerea unor avantaje comerciale (pre), dar care depesc posibilitile de desfacere pe plan intern;
237

 importul pentru construirea unor pachete optime de export (diversificare, calitate); importul n barter, clearing cu reexport n valut convertibil. Mecanismul unei operaiuni de reexport implic o serie de etape ce trebuie parcurse (fig. 9): 1) ncheierea contractelor de import i de export, ntre firma reexportatoare i vnztor, respectiv cumprtor; 2) deschiderea acreditivului de ctre cumprtor n favoarea firmei de reexport; 3) deschiderea acreditivului de ctre firma de reexport n favoarea vnztorului; 4) livrarea mrfii de ctre vnztor, firmei iniiatoare; 5) plata mrfii de ctre firma iniiatoare, vnztorului; 6) livrarea mrfii de ctre firma iniiatoare, cumprtorului; 7) plata mrfii de ctre cumprtor, firmei iniiatoare.

(1): Contract de import (2): Contract de export (3): Acreditiv deschis de cumprtorul final (4): Acreditiv deschis de firma care efectueaz reexportul (5): Livrare marf de ctre vnztorul iniial (6): Plat n valut convertibil (7): Livrare marf ctre cumprtorul final (8): Plat n valut convertibil Fig. 9. Reexportul

Firma iniiatoare trebuie s aib n vedere: o strict sincronizare a clauzelor din cele dou contracte; condiiile n care pot fi formulate reclamaiile;
238

 msuri de protecie cum ar fi: alegerea monedei de plat pentru ambele contracte, nscrierea unei clauze de acoperire valutar (exemplu: DST sau ECU). Condiiile de livrare negociate n cele dou contracte pot s contribuie la creterea profitabilitii operaiunii. Astfel, n contractul de import este indicat s se utilizeze clauza CIF (cost, asigurare, transport) iar n contractul de export este indicat s se utilizeze clauza FOB (liber la bord, adic rspunderea exportatorului nceteaz dup mbarcarea mrfii). n ceea ce privete modalitatea de plat, utilizarea acreditivului back-to-back sporete gradul de siguran a ncasrii acreditivului. Aceasta nseamn c acreditivul deschis vnztorului din primul contract este ntemeiat pe acreditivul din cel de-al doilea contract, beneficiar fiind firma iniiatoare a operaiunii. Mecanismul operaiunilor de reexport poate deveni complex fie prin combinarea reexportului cu alte categorii de tranzacii fie prin asocierea unui numr mai mare de parteneri. Reexporturile prezint o serie de avantaje economice cum ar fi: beneficiile comerciale care apar din diferena dintre preul de cumprare i cel de vnzare al mrfii; transformarea n devize libere a unor disponibiliti create prin acorduri de cooperare n conturi speciale, care prevd plata creditului acordat de furnizorul din instalaii industriale n moneda rii beneficiare; crearea de posibiliti pentru plasarea de mrfuri indigene, n cazul n care acestea sunt condiionate de preluarea la import a unor mrfuri ce nu pot fi desfcute pe piaa intern. Operaiunile de reexport sunt n general operaiuni de export invizibil. 4.2.1. Reexportul cu prelucrare prelucrarea n lohn Lohnul sau vnzarea de manoper sau reexportul cu prelucrare const n prelucrarea materiilor prime, materialelor, produselor semifabricate aparinnd uneia dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul). Operaiunile de prelucrare n lohn se difereniaz de aciunile clasice de export prin faptul c obiectul l constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite, aparinnd uneia dintre pri (importatorul), care ndeplinete funcia de ordonator al lohnului, de ctre cealalt parte (exportatorul), care ndeplinete funcia de executant al operaiunii. Executanii prin prelucrarea n lohn sunt firme care dispun de factori de producie, cldiri, maini, utiliti, fora de munc, dar nu au produse de marc, prezint slbiciuni n activitatea de management i marketing n afacerile economice n general, n cele internaionale n special. Ordonatorii n lohn sunt firme posesoare a unor mrci de prestigiu bine introduse pe piaa mondial i care tind s-i extind afacerile, valorificnd la maximum avantajele care decurg din poziia forte pe care o dein pe aceast pia. n funcie de sensul operaiunii, respectiv de export sau de import, lohnul este fie activ (export de manoper), fie pasiv (import de manoper).
239

Lohnul activ presupune ca importatorul de produse finite s pun la dispoziia exportatorului materiile prime i materialele necesare pe care acesta le import, apoi realizeaz produsul finit i l reexport importatorului. n cazul lohnului pasiv, importatorul de produse finite export materiile prime i materialele ce-i aparin ctre exportator, acesta le prelucreaz n produse finite, dup care importatorul le reimport. Plata lohnului se realizeaz n general printr-o sum compensatorie stabilit n valut. Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile se bucur n majoritatea rilor de tratament vamal preferenial dac fac obiectul operaiunilor de prelucrare n lohn. Afacerile economice prin prelucrarea n lohn pot avea diferite motivaii, care n general sunt avantaje pentru partenerii de afaceri. Avantajele executantului (exportatorului): executantul folosete surplusul capacitilor de producie pe seama unor piee externe n condiiile specifice acestei operaiuni, adic exportnd manopera, utilitile, ntr-un fel i amortizarea mainilor, a cldirilor etc.; menine producia la un nivel cantitativ acceptabil sau chiar ridicat, chiar dac nu dispune de materiile prime i materialele care s corespund din punct de vedere calitativ cerinelor pieei contemporane, procurndu-le de la ordonator. are posibilitatea s-i modernizeze o serie de activiti din domeniul proiectrii de produs i al tehnologiei executrii acestuia, primind odat cu comenzile i o serie de modele, desene, uneori i asistena tehnic, deci un veritabil know-how de fabricaie. menine la un nivel relativ ridicat gradul de ocupare a forei de munc, iar impactul cunotinelor dobndite de la partenerul extern se rsfrnge favorabil asupra calitii acesteia. executarea unor produse n lohn reprezint o dovad a competitivitii ntreprinderii sub aspectul produciei, ceea ce pentru managerii competeni poate constitui o premis de trecere la fabricarea unor produse sub marc proprie (subproducie, coproducie). Avantajele ordonatorului: i mrete volumul afacerilor economice (venituri, profituri) fr investiii n producie, deoarece sunt folosite capacitile de producie ale partenerului; obine o rat nalt a profiturilor datorit diferenelor mari care exist, de regul, ntre nivelul salariilor din ara sa i ara executantului, unde acestea sunt reduse, precum i faptului c i valorific din plin avantajele comercializrii sub marca proprie; i consolideaz poziia pe pia, dezvoltarea i meninerea unei cote ridicate din vnzrile pe pia prezentnd efecte favorabile de durat n lupta de concuren. Prelucrarea n lohn prezint i o serie de limite i riscuri, unele comune oricrei afaceri economice internaionale, altele caracteristice acestei operaiuni comerciale.

240

Limite i riscuri pentru executanii n lohn Lohnul este o producie la comand, un export de manoper i de utiliti de producie care, aa cum s-a artat, i confer executantului avantaje financiare mici, o rat financiar modest a profitului, partea dolarului revenind ordonatorului. Riscul ca ordonatorul s renune la afacerea economic n lohn, n cazul unei conjuncturi nefavorabile ce se poate manifesta pe piaa produselor respective, poate avea urmri catastrofale pentru executant, care i-a pregtit fora de munc i ntreaga organizare a produciei pentru fabricarea produselor comandate n lohn. Producia n lohn, deci sub marca strin, amn, pe perioade ndelungate aciunile de promovare i comercializare n nume i pe cont propriu, de fapt l menine pe executant n anonimat, cu consecine nefavorabile asupra prestigiului firmei sale pe piaa internaional. Prelungirea pe termene foarte lungi a lohnului condamn ntreprinderea executant la stagnare comercial i, ntr-o anumit msur fiind la discreia altor firme, ntreprinderile executante pot ajunge n pragul falimentului. Riscuri legate de ntrzierile ce pot s apar n transportul i aprovizionarea cu materii prime i materiale, care pot s influeneze negativ continuitatea i ritmicitatea produciei, cu toate consecinele negative care decurg din aceast situaie. Riscul de pre, care se manifest pentru exportator, n sensul ca preul la produsul finit realizat de acesta poate deveni nerentabil n raport cu preul factorilor de producie proprii utilizai pentru producerea lui; dup semnarea contractului, acest pre poate crete semnificativ (fora de munc, energia, apa etc.). Lohnul asigur exportatorului un venit n devize mai redus dect n cazul n care ar exporta produse finite de provenien integral din producie proprie, sub marca proprie, evident cu un management adecvat. Limite i riscuri pentru ordonatorul n lohn Este posibil ca executantul produselor n lohn s nu respecte ntocmai prescripiile privind calitatea produselor, s nregistreze procente ridicate de rebuturi. Evident c ordonatorul se asigur prin contract pentru aceste situaii, dar problema devine delicat cnd se irosesc materii prime i semifabricate valoroase. Ca urmare a unei eventuale nerespectri a unor cerine de calitate, ct i a termenelor de livrare, ordonatorul risc s piard momente conjuncturale favorabile sau chiar afaceri economice deja contractate. Ordonatorul preia indirect unele riscuri, care apar la executant datorit unui management uneori de calitate redus, unor dereglri sociale i politice, calamiti naturale etc. Privind cu obiectivitate avantajele comparative ale celor dou pri, trebuie s menionm c operaiunile de prelucrare n lohn rezolv sau conciliaz discrepanele ce se manifest din punct de vedere calitativ i sortimental ntre posibilitile interne ale ntreprinderi executante a produsului i cerinele pieei externe, stimulnd un anumit spirit de cooperare ntre partenerii de afaceri. Pentru respectarea pe deplin a adevrului trebuie ns subliniat c ordonatorul obine avantaje mult mai mari dect executantul, att pe termen scurt, ct i, mai ales, pe termen lung. n fond, ordonatorul obine, analiznd efectele economice n cumul, o
241

rat a profitului de zeci de ori mai ridicat dect executantul, i consolideaz poziia pe piaa mondial, prosper, n timp ce executantul produselor n lohn supravieuiete. Contractul de prelucrare n lohn se particularizeaz printr-o serie de elemente specifice acestei tehnici de afaceri economice internaionale. Astfel, acest contract prevede urmtoarele drepturi i obligaii: A. Pentru executant a) Obligaii: s execute produsul n condiiile de calitate convenite; s respecte termenele de livrare; s asigure pregtirea pentru vnzare, stocare, ambalare etc.; s asigure condiii pentru recepia cantitativ i calitativ. b) Drepturi: s ncaseze preul convenit; s beneficieze de avansuri, materii prime, modele, desene; uneori, s indice denumirea fabricii sub marca ordonatorului. B. Pentru ordonator a) Obligaii: s asigure modele, desene, consultan tehnic, materii prime i materiale n totalitate sau parial; s preia produsele finite n condiiile n care acestea corespund standardelor convenite; s plteasc preul convenit i, eventual, un avans pentru lansarea produsului n fabricaie. b) Drepturi: s controleze procesul de fabricaie i s efectueze recepia produsului direct sau printr-o instituie abilitat n controlul calitii; s valorifice marca proprie i s comercializeze produsul fr nicio opunere din partea executantului; s perceap penalizri pentru nerespectarea de ctre executant a condiiilor de calitate i termene de livrare. 4.2.2. Operaiunile de swap cu marf Swap-ul (substituirea) cu marf mbin elementele de contrapartid cu raiuni specifice reexportului. Swap-ul const, n esen, n aranjamentul dintre doi exportatori de mrfuri similare, situai la distan unul fa de altul, n baza cruia una dintre pri livreaz bunuri unui ter pe o pia apropiat, cealalt parte, titularul obligaiei de livrare ctre terul respectiv, livrnd n schimb marfa sa unei firme, situat pe o pia apropiat, fa de care primul partener avea obligaia de livrare (fig. 10). Raiunea principal a acestor operaiuni este de a economisi cheltuielile de livrare, n principal costul transportului. Ele sunt utilizate ndeosebi n comerul cu zahr, metale, produse chimice. Condiia ca aceste operaiuni s se desfoare n condiii bune este asigurarea omogenitii calitative a celor dou partizi de marf. n cazul n care exist diferene
242

calitative, este necesar ca prile s precizeze n acord modul n care beneficiarii vor fi compensai.
(2) Firma A Firma B

(3a) (1b) (1a)

(3b)

Firma A'

Firma B'

Firmele Ai B au obligaia de livrare ctre B' i A' n baza contractelor (1 a) i (1 b); Cele dou firme ncheie un acord de swap (2); Firma A livreaz marfa sa firmei A', situat pe o pia mai apropiat (3 a); Firma B livreaz marfa sa firmei B', situat pe o pia mai apropiat (3 b). Fig. 10. Operaiunea de swap cu marf

Swap-ul se utilizeaz frecvent n operaiunile de implantare internaional. Astfel, un investitor care vizeaz implantarea unei filiale ntr-o ar cu un grad ridicat de ndatorare va cere s rscumpere o parte din creanele rii respective; cu acordul instituiilor din ara vizat, el poate schimba creana n valut n moneda local, putnd astfel s reinvesteasc n terenuri, materii prime, mn de lucru, necesare investiiei. Aceast operaiune este numit swap financiar. Swapul mai este utilizat n operaiunile de vnzare i cumprare simultan a aceleiai sume n dou valute diferite, avnd decontri la cursurile i datele stabilite la ncheierea tranzaciei. La baza operaiunii de swap st un mprumut obinut ntr-o deviz folosit la creditarea ntr-o alt deviz. Cele dou operaiuni se deruleaz simultan i au aceeai contrapartid. 4.3. Operaiunile de switch Operaiunile de switch au aprut, n principal, n legtur cu existena acordurilor de pli n clearing, respectiv cu dificultile generate de natura i caracteristicile acestui regim de plat pentru desfurarea schimburilor comerciale dintre dou ri. Operaiunile de switch au fost iniiate pentru activizarea acordurilor de clearing, avnd un rol pozitiv n desfurarea relaiilor bilaterale i n realizarea unor profituri n valut. Operaiunile de switch presupun transformarea unor disponibiliti de valut liber convertibil n disponibiliti de clearing sau transformarea unor disponibiliti din contul de clearing n fonduri n valut, ori combinarea celor dou operaii. Operaiunea, desfurndu-se n sens dublu, cunoate dou variante: aller (dus) sau alimentarea contului de clearing; retour (ntors) sau vnzarea de disponibiliti de clearing.
243

Combinnd dou operaiuni de sensuri opuse, se obine o operaiune aller-retour n care partenerii urmresc att asigurarea funcionrii normale a acordurilor de clearing, ct i, mai ales, obinerea de venituri n valut. De asemenea, se practic operaiuni de switch cu caracter financiar, n care are loc doar crearea sau cedarea unor poziii de clearing recurgnd la fonduri de valut liber convertibil pentru a debloca funcionarea conturilor de clearing. 4.3.1. Switch cu marf aller Este o operaiune iniiat de ctre o firm de switch dintr-o ar care deine un sold pasiv n cadrul acordului de clearing. Aceast firm (eventual, mpreun cu o firm partener de switch) gsete un furnizor de marf de ter provenien, pe care o reexport n ara partener de clearing ca marf indigen. Marfa este achiziionat contra plii n valut liber convertibil i este reexportat cu decontarea n devize de clearing din partea importatorului final. Operaiunea de switch aller are la baz dou contracte independente, legtura dintre ele fcndu-se prin scopul n care au fost ncheiate. Primul contract, de import, se ncheie ntre firme de switch din ara debitoare n clearing (A) cu un partener dintr-o ar (C). Cel de-al doilea contract de export se ncheie n baza primului i are ca obiect aceeai marf, cumprtorul fiind partenerul de clearing (cumprtorul B). Livrarea mrfii se poate face cu tranzitare prin ara A sau, mai frecvent, direct de la C la B (fig. 11).

Vnztor ara ter C

(1)

Cumprtor ara de clearing B

(2)

(4)

Firme de switch din ara A

(3)

Cumprtor/vnztor din ara de clearing A

Fig. 11. Operaiunea switch cu marf aller

Deosebirea dintre cele dou contracte, care au ca obiect aceeai marf, este faptul c n timp ce la primul preul este stabilit n valut convertibil, iar plata se face prin modalitile cunoscute, n acest regim de plat (acreditiv), cel de-al doilea contract se afl sub regimul plilor n clearing. n urma realizrii acestei operaiuni, se obine de obicei o diferen favorabil care revine partenerului ce iniiaz operaiunea.

244

4.3.2. Switch cu marf retour Este o operaiune iniiat de ntreprinderea de switch cnd exist un sold activ n favoarea rii respective sau cnd s-a creat o astfel de poziie ntr-o operaiune n sens aller. n acest caz, ntreprinderea de switch, n nelegere cu un partener de switch dintr-o ar ter, achiziioneaz o marf din ara partener de clearing, pe care o reexport unui cumprtor din ara ter. Operaiunea se bazeaz pe dou contracte: unul de import, ncheiat cu un vnztor din ara de clearing i avnd ca scop valorificarea disponibilului n clearing al partenerului (A); aceasta nseamn s reexporte mrfurile astfel achiziionate pe piaa de devize libere, vnzarea fcndu-se direct de la B la C sau, atunci cnd anumite reglementri interzic acest lucru, marfa este tranzitat prin A. Al doilea contract, de export, se ncheie ntre cumprtorul n clearing i o firm ter (C), cu preul n valut convertibil i decontare, de regul, prin acreditivi (fig. 12).
Cumprtor, ara ter C (1) Vnztor, ara de clearing B

(3)

(2)

Firma de switch din ara A

(4)

Cumprtor/vnztor din ara de clearing A

Fig. 12. Operaiunea switch cu marf retour

Costul operaiunii const n diferena dintre preul pltit n clearing i cel ncasat n valut convertibil (la care se adaug comisionul firmei cnd preurile pe piaa liber sunt mai mici; exist ns i situaii cnd operaiunea se poate realiza i fr diferene). Dei, n urma operaiunii de switch de tip retour, se obine, n general, o diferen nefavorabil, care este suportat de firma iniiatoare, ea prezint totui avantajul deblocrii disponibilitii firmei respective de clearing i al obinerii unor fonduri n devize libere, fr a angaja valori materiale proprii, devize cu care se poate adresa pe orice pia pentru a obine mrfurile de care are nevoie. 4.3.3. Switch-uri combinate Un interes aparte prezint n practic realizarea diferitelor combinaii ntre operaiunile de switch cu marf i implicarea n tranzacii a unui numr mai mare de parteneri, din diferite ri, realizndu-se aa-numitele operaiuni de switch n lan. Posibilitatea iniierii unei operaiuni aller-retour apare n momentul n care se creeaz dezechilibre n ndeplinirea obligaiunilor reciproce luate n calculul unui acord
245

de clearing de ctre cele dou pri, indiferent de poziiile de cont la data apariiei acestor dificulti. n esen, operaiunile de acest tip constau n combinarea a dou switchuri de sens opus (fig. 13).
Vnztor, ara ter C (1) Cumprtor, ara de clearing B

(2) (5) (7)

Firma de switch din ara C

(9)

Firma de switch din ara de clearing A

(3) (6) (8)

Cumprtor din ara ter C

(4)

Vnztor din ara de clearing B

Fig. 13. Operaiunea switch cu marf aller-retour

Prin aller-retour se urmresc mai ales avantaje de ordin financiar, i anume obinerea de ctiguri n valut pe baza speculrii diferenelor dintre preurile de clearing i cele n devize libere. Operaiunea aller-retour poate ncepe fie cu faza aller, fie cu cea de retour, n funcie de situaia balanei clearingului n momentul respectiv. Dac balana clearingului este activ, se poate ncepe cu partida de retour, soldul activ permind deschiderea de acreditive pentru importul formal al mrfii de retour. Dac balana clearingului este pasiv, operaiunea va ncepe cu partea de aller, pentru a crea disponibilitile necesare partidei de retour. Dac operaiunea ncepe prin faza de aller, are loc un export dintr-o ar ter ctre partenerul de clearing; astfel, devizele libere se vor transforma n disponibiliti de clearing i se nregistreaz o diferen favorabil. n faza de retour, are loc utilizarea disponibilitilor de clearing create prin aller, acestea transformndu-se din nou n devize libere, sub forma unui import formal de mrfuri din ara partener de clearing, import realizat efectiv de o ter ar. n acest caz, se nregistreaz o diferen nefavorabil. n final, diferena dintre diferena favorabil i cea defavorabil trebuie s fie favorabil pentru ca operaiunea s fie avantajoas pentru el care a iniiat-o.

246

5. OPERAIUNI COMPLEXE I COOPERRI INTERNAIONALE

5.1. Aliane i cooperri internaionale 5.2. Forme de aliane competitive 5.2.1. Producia sub licen 5.2.2. Distribuia sub franciz 5.3. Forme de cooperare industrial 5.3.1. Subproducia internaional 5.3.2. Coproducia internaional 5.3.3. Societile mixte 5.4. Tranzacii comerciale internaionale 5.4.1. Exportul de obiective industriale 5.4.2. Consultana i asistena inginereasc 5.4.3. Licitaiile internaionale

5.1. Aliane i cooperri internaionale Alianele i cooperrile internaionale au aprut ncepnd cu anii 1960-1970 i depesc cadrul strict al schimbului de marf i orizontul de timp specific contractelor de import export tradiionale. n cadrul alianelor strategice sunt dou grupri: a) alianele competitive; b) cooperrile industriale. Alianele competitive sunt reele complexe de comunicaii ce se stabilesc ntre firme n vederea realizrii unor obiective lucrative n domeniul marketingului i n cel comercial. n mod obinuit se includ n aceast categorie acordurile de marketing, operaiunile de liceniere, francizare, societile mixte. Raiunile pentru care alianele competitive au aprut sunt urmtoarele: complementaritatea tehnologic; convergena de interese; sporirea poziiei competitive prin aciune comun, punnd n valoare capacitatea specific a fiecrui partener printr-un aranjament de prestaii reciproce (spre exemplu, una dintre firme poate s dispun de cunotinele de marketing, acces pe pia i canale de distribuie, n timp ce partenerul posed o tehnologie avansat de produs); calificare i costul forei de munc; accesul la resurse primare; calitatea managementului; capacitatea de fabricare a pieselor i subansamblelor. Alianele competitive urmresc realizarea unor scopuri strategice, a unor obiective pe termen lung, cum ar fi:
247

 creterea competitivitii internaionale, care se bazeaz pe punerea n valoare a complementaritilor tehnologice dintre parteneri, reducerea costurilor n urma specializrii etc.; lupta de concuren; spre exemplu, unele firme fac societi mixte cu teri pentru a se proteja mpotriva riscului ca terii s fie preluai de concuren; depirea unor obstacole de politic comercial. Alianele strategice, aprute pe scena internaional n anii 80, sunt reele complexe de comunicaii ce se stabilesc ntre firme, n vederea realizrii unor obiective specifice n domeniul cercetrii, produciei, marketingului sau distribuiei1. Raiunea alianelor const, n principal, n complementaritatea tehnologic i convergena intereselor firmelor participante. Astfel, una dintre firme poate contribui cu tehnologii avansate, iar cealalt poate pune la dispoziia alianei cunotinele sale de marketing i canalele de distribuie deinute. n timp ce firmele mari pot utiliza capacitile proprii pentru penetrarea pieelor externe, pentru cele mici i mijlocii alianele constituie un mijloc mult mai eficient de distribuie internaional (de exemplu, n cazul piggyback-ului). Alianele strategice sunt constituite pe termen scurt i au obiective foarte bine deinute. Printre acestea se remarc urmtoarele: mprirea riscurilor unor investiii ridicate; reducerea cheltuielilor i riscurilor de cercetare-dezvoltare; reprezint cea mai ieftin modalitate de lrgire a suprafeei geografice de distribuie i a sortimentului de produse vndute; creterea competitivitii se realizeaz prin punerea n valoare a complementaritilor tehnologice dintre parteneri, prin atingerea economiilor de scar sau prin alierea cu potenialii rivali; depirea unor obstacole de politic comercial, cum ar fi taxele i contingentele la import, cerinele de calitate etc.; nvarea de la parteneri. Alianele strategice s-au profilat n ultimele dou decenii i, treptat, au devenit una dintre cele mai importante strategii ale companiilor transnaionale; mai mult, se constat cu surprindere c marea majoritate a alianelor se stabilesc ntre rivali. Cercettorii englezi Morris i Hergert au analizat 839 de aliane strategice, iniiate ntre 1975 i 1986, i au constatat c 71% dintre acestea erau ntre dou firme direct concurente2; deseori, ns, se creeaz i reele de aliane ntre mai multe firme.

La nceputul anilor 90, compania IBM a constatat apariia pe piaa european a unui numr de concureni: Toshiba, Compaq, Hewlwtt-Packard, Olivetti i Mitsubi-shi Electric, care au ciupit un segment de pia amenintor de mare. Ca rspuns, IBM a lansat un contract, constituind o alian cu Siemens, pentru dezvoltarea unui chip de 64 megabytes i lrgirea reelelor de distribuie n Europa, ntrindu-i astfel poziia pe o pia de importan vital pentru strategia sa la nivel global (E.Hill, Marketing, Antet, 1997). 2 C. Hendry, Human Resource Strategies for International Growth, Routledge, 1994, p. 48. 248

Forme de aliane strategice n funcie de domeniul de colaborare, alianele strategice constituie urmtoarele grupe principale: Alianele de producie au ca scop realizarea n comun a unor produse sau servicii. Alianele financiare sunt ncheiate cu scopul de a reduce riscurile financiare asociate unui proiect investiional. Alianele de cercetare-dezvoltare se stabilesc pentru a realiza n comun dezvoltarea de noi produse i servicii. Aici nu se constituie ntreprinderi mixte, astfel evitndu-se afectarea de resurse pentru anumite proiecte, ci are loc un schimb de tehnologii prin cross-licensing. Alianele de marketing presupun mprirea serviciilor sau experienei de marketing. Deseori, este vorba de o firm ce dorete s ptrund pe o pia nou, pe care cealalt are deja o poziie puternic3. O inovaie n domeniul alianelor de marketing, care s-a rspndit mult n ultimii ani, este piggyback-ul. Prin aceast alian, un productor (rider-ul) obine posibilitatea de a-i distribui producia prin reeaua de distribuie a firmei aliate (carrier-ul). Astfel, carrier-ul obine utilizarea mai eficient a capacitilor sale de distribuie i o cretere a profitabilitii ntregului sistem, iar rider-ul obine accesul la o reea de distribuie deja stabilit, care presupune costuri mult mai mici dect constituirea reelelor proprii. Pentru a avea succes, contractul de piggyback trebuie s vizeze vnzarea unor linii de produse complementare i necompetitive, care s se adreseze aceluiai segment de consumatori. Principalul dezavantaj al acestui aranjament este faptul c rider-ul nu deine controlul asupra vnzrilor i depinde de bunvoina carrier-ului. Pentru a-l nltura, este util s se efectueze un schimb reciproc de produse, distribuite de ambele firme pe piee diferite. Complexitatea alianelor Datorit faptului c la alian particip firme cu structuri organizaionale, tehnici manageriale i obiective diferite, se pune problema coordonrii activitii lor. Dificultile n sincronizarea aciunilor comune pot pune n pericol att succesul, ct i existena alianelor. De aceea, pentru a putea fi condus mai eficient, aliana trebuie s fie organizat ct mai simplu, iar coordonarea trebuie s se bucure de o atenie deosebit, n special n faza de demarare a colaborrii4.

Compania american AT&T i compania italian Olivetti au constituit o alian strategic de distribuie, n cadrul creia AT&T distribuia produsele Olivetti pe piaa Statelor Unite, iar Olivetti distribuia echipamentele de telecomunicaii ale firmei americane n Europa. ns, contribuia fiecrei firme la alian nu a fost apreciat corect. Olivetti cedeaz 26% din aciuni companiei AT&T i mai multe brevete dect s-a apreciat la nceput (D.E.Hussey, International Review of Strategic Management, Wiley, 1991). 4 Un studiu asupra stabilitii alianelor strategice, efectuat de ctre Deloitt, Haskins & Sell la sfritul anilor 80 asupra unui eantion de 880 aliane, a stabilit c: 45% din aliane sunt considerate de succes, iar 40% s-au destrmat peste mai puin de 4 ani (D.E.Hussey, International Review of Strategic Management, Wiley, 1991). 249

Un ir de factori afecteaz complexitatea relaiilor dintre prile contractante (fig. 1). Fiecare dintre factorii expui n schem are un anumit impact asupra caracterului cooperrii i asupra frecvenei contactelor dintre parteneri: Numrul partenerilor. Complexitatea crete odat cu numrul participanilor la alian. De aceea, o alian cu peste trei membri poate fi incontrolabil, dac zonele de decizie nu sunt delimitate ntre pri.

Fig. 1. Factorii ce afecteaz complexitatea alianei Sursa: F.J. Contractor, Cooperative Strategies n International Business, Lexington Books, 1988, p. 61.

Rolul fiecrui partener. Cu ct mai muli parteneri cred c au un rol egal n cadrul alianei, cu att mai complex devine aceasta. Divizarea responsabilitilor mrete necesitatea comunicrii mai frecvente i mai puin ordinare. Gradul de ncredere. Dac partenerii au mai colaborat nainte, atunci gradul de ncredere crete, iar complexitatea alianei scade. n cadrul unor consorii, ns, ambele pri doresc s domine, fapt care duce la suspiciuni i dificulti n comunicare. Complexitatea obiectivelor. Cu ct obiectivele alianei sunt mai simple, cu att mai simpl va fi organizarea colaborrii. Cele mai simple aliane sunt cele din domeniul distribuiei. Aici, deciziile sunt luate, n special, la nivel executiv, avnd un caracter rutinier (cumprare/vnzare, livrare etc.). ns, n cazul alianelor care necesit aportul ambelor pri, apare nevoia unei organizri mai complexe (comitete i grupuri de lucru pe mai multe niveluri ierarhice). Principalele sectoare n care se constituie aliane strategice sunt: industriile de vrf (electronica, informatica, telecomunicaiile, aeronautica, industria farmaceutic) i industriile mature cu dezvoltri tehnologice recente (construcia de automobile). Cooperarea industrial cuprinde operaiuni care merg mai departe dect simpla vnzare-cumprare de bunuri i servicii i presupune crearea comunitii de interese ntre pri (aparinnd unor ri diferite) n domeniul produciei, al transferului de tehnologie, al marketingului i comercializrii, n vederea asigurrii pentru parteneri a unor avantaje reciproce. Principalele caracteristici ale cooperrii industriale sunt: centrul operaiunilor este n domeniul produciei; cooperarea industrial poate fi privit ca o conlucrare n management; cooperarea se caracterizeaz printr-un regim normativ specific i o baz juridic distinct, conferite, pe de o parte, de mecanismul negocierii i al derulrii aciunilor respective, iar pe de alt parte, de caracteristicile contractului de cooperare.
250

5.2. Forme de aliane competitive 5.2.1. Producia sub licen Licenierea reprezint ceva mai mult dect o simpl vnzare-cumprare de mrfuri. Ea presupune vnzarea proprietii intelectuale unei pri care fabric pe plan local produsele n conformitate cu contractul ncheiat. Licenierea este operaiunea prin care o firm (liceniat sau beneficiar) dobndete, n schimbul plii unui pre, dreptul de a utiliza cunotinele tehnice brevetate ale unei firme (liceniar). n esen, operaiunea const n acordarea, cu titlu oneros, a dreptului de utilizare a unei tehnologii de produs sau proces (care a fcut obiectul brevetrii) de la liceniator la liceniat printr-un act care poart numele de liceniere (fig. 2).

Fig. 2. Producia sub licen Sursa: A. D. Albu, Cooperare Economic Internaional, Expert, 1995, p. 161.

Protecia mrcilor de fabric este la fel de important, avnd n vedere ct de important poate fi numele n condiiile unei concurene tot mai agresive. Cum orice marc trebuie nregistrat n fiecare ar separat, se ine cont de faptul, c n multe ri cel ce i-a nregistrat primul numele este proprietarul legal al mrcii. Astfel, productorul poate s constate c marca lui este deja nregistrat n ara-gazd potenial. Atunci, el va avea trei opiuni de exercitat: s rscumpere propria sa marc de la proprietarul ei legal, s foloseasc o marc nou sau s renune la acea pia, toate
251

trei grevnd asupra costurilor penetrrii. Chiar dac mrcile lor sunt nregistrate, unele companii pot ntmpina greuti n protecia acestora. Din cauza omisiunilor din legislaiile unor state precum China, Turcia, Malaysia sau Thailanda, aici i n alte zone ale globului este consumat propriul John Begg Scotch, sunt purtate propriile modele de lux de la Christian Dior sau treninguri Puma, sunt ascultate propriile casetofoane Panasonic. Prin urmare, firmele trebuie s se asigure c produsele i mrcile lor vor fi protejate corespunztor pe pieele externe. Licenierea are urmtoarele caracteristici: form a transferului de tehnologie. Prin tehnologie se nelege, n general, ansamblul structurat al proceselor, metodelor, operaiilor utilizate pentru producerea sau comercializarea unui anumit produs sau pentru realizarea unui proces. Tehnologia cuprinde trei principale componente: elemente materiale (materiale maini); elemente informaionale (cunoaterea proceselor, experiene, deprinderi individuale sau colective); elemente operaionale (funciile de producie, coordonarea, ritmul de lucru). Coninutul tehnologiei se refer la cunotinele tehnice n domeniul producerii unui produs, dar i la cunotinele necesare pentru realizarea unui anumit tip de activitate a unui proces, cum ar fi o activitate comercial, de turism etc. Obiectul licenierii l constituie cunotinele tehnice care au fcut obiectul unui brevet, n spe, invenii. Licenierea se deosebete de know-how, care se refer la cunotinele tehnice nebrevetate, dar n aranjamentele de producie sub licen pot fi incluse i transferuri de know-how. Licenierea se deosebete i de alte forme de comercializare a inveniilor, respectiv cesiunea prin care titularul unui brevet transfer unui ter dreptul su de proprietate asupra inveniei, sau locaiune care reprezint o form de arendare; prin licen se acord liceniatului numai dreptul de folosin a inveniei, n limitele stabilite prin contract; mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate industrial. Specific licenierii este faptul c se transfer n esen cunotine tehnice, invenii, care sunt folosite de beneficiar n activitatea sa de producie i permit fabricarea de produse sau realizarea de servicii, pe care ulterior le vinde. Prin aceasta, licenierea se deosebete de francizare, unde se transfer beneficiarului o tehnologie comercial (marca, numele comercial), presupunnd existena unei ntregi structuri de afaceri, pe cnd licena las liceniatului mai mult libertate de aciune; form de cooperare industrial. Producia sub licen presupune anumite interese comune ale cesionarului i cesionatului, colaborare n producie i comercializare i, de regul, un sistem de relaii pe termen mai lung. Prin contract se stabilesc obligaiile reciproce ale prilor, inclusiv faptul c liceniarul trebuie s asiste pe liceniat n realizarea i, eventual, comercializarea produciei. Caracterul de cooperare apare atunci cnd liceniarul este pltit prin redevene la volumul vnzrilor produsului fabricat sub licen sau cnd plata se face n produse rezultate (contrapartid de tip buy-back); modalitate de internaionalizare a afacerilor firmei n care licenierea poate fi considerat o etap intermediar ntre export (producie intern i
252

comercializare la extern) i localizarea produciei (producie n strintate). Ea reprezint o modalitate preferat de firmele mici, care nu dispun de capital i experiena necesar pentru a crea o societate mixt sau o filial de producie n strintate. Totodat, licenierea poate fi preferat atunci cnd ara vizat impune restricii la import sau la investiiile directe, cnd segmentul de pia este restrns sau exist oportuniti de liceniere a proceselor tehnologice auxiliare, fr acordarea dreptului de utilizare a tehnologiei de baz. Expansiunea licenierii n tranzaciile internaionale are la baz raiuni strategice, tehnice, de marketing i financiare. Astfel, n plan strategic, o firm dintr-un domeniu tehnologic de vrf, care dispune de resurse pentru cercetare i dezvoltare, poate recurge, pentru valorificarea comercial a inveniei sale, la liceniere. Pe de alt parte, deintorul unui brevet, care nu dispune de o reea de comercializare sau capacitate de marketing, pentru piaa extern poate folosi licenierea ca un mijloc de extindere a afacerilor sale. Pentru executant, operaiunea poate mbunti ncasrile monetare nete (cash flow), deoarece poate oferi marfa pe pia mai repede dect prin investiii proprii n cercetare i dezvoltare i n condiii de costuri mai reduse. Din punct de vedere tehnic, n cazul produselor voluminoase sau cu mare greutate, costul transportului poate fi att de mare nct exportul devine prohibitiv. n plus, un liceniat local dispune de posibiliti mai mari dect un comerciant sau intermediar internaional n ceea ce privete adoptarea produsului la cererea local i asigurarea serviciilor postvnzare. n ceea ce privete raiunile teritoriale, ele se au n vedere atunci cnd liceniarul nu dispune de capacitatea productiv de a acoperi piee largi n plan geografic situate n diferite ri. n plus, unele ri pot lua msuri de limitare a importurilor sau de acordare a unor stimulente pentru productorii naionali, ceea ce face licenierea mai atractiv dect exportul. Considerentele financiare sunt importante pentru firmele mici i mijlocii, care, prin liceniere, fac economii de costuri i pot genera rapid venituri, ceea ce le uureaz problemele de lichiditate. Obiectivele licenierii Prin liceniere companiile urmresc urmtoarele obiective: Obinerea profiturilor suplimentare, prin prelungirea ciclului de via al liniilor de fabricare, transferndu-le n strintate (liceniere). Reprezentanii UNCTAD au criticat n numeroase rnduri practicile de aceast natur ale companiilor transnaionale. rile dezvoltate, ns, susin c n unele ri tehnicile respective nc satisfac nevoile economice locale (cost, productivitate, calitate etc.). Prin liceniere, firma poate oferi marf pe pia mai repede i cu costuri mai reduse. n cazul unor instalaii voluminoase sau cu mare greutate, costul nalt al transportului poate constitui un factor prohibitiv al exporturilor. Uneori, liceniatorul nu dispune de capaciti productive pentru a acoperi toate pieele dispersate n plan geografic i apeleaz la contracte de licen. n relaiile dintre companiile transnaionale capt o mare rspndire licenierea ncruciat (cross-licensing), prin care companiile titulare ale unuia sau mai multor brevete i acord reciproc dreptul de a exploata unele dintre ele.
253

 Unele companii transnaionale, prin liceniere, achiziioneaz dreptul de proprietate asupra inovaiilor puse la punct de ctre filialele lor din strintate (liceniere formal). Ele prefer ca noile produse s fac parte din portofoliul societiimam, dect din cel al unei filiale, fr imagine proprie pe plan internaional. Deintorul unui brevet, care nu deine o reea de distribuie proprie i capaciti de marketing pentru piaa internaional, apeleaz la liceniere pentru extinderea afacerilor sale n strintate. Avantajele i dezavantajele licenierii Avantaje: Cel mai important avantaj este evitarea barierelor vamale la import, care duc la creterea costurilor (taxe vamale) sau limiteaz exporturile spre ara vizat (contingente la import). Astfel, n loc s transfere peste hotare un produs fizic, productorul transfer active intangibile i servicii, care nu se supun restriciilor la import. Renunarea la exporturi i trecerea la contracte de licen pot surveni n urma impunerii unor taxe tot mai mari, uneori mbinat cu nteirea concurenei, sau n urma deprecierii susinute a monedei naionale a rii-gazd. Uneori, ns, productorul poate continua exportul sub form de componente pentru producia liceniatului. Un risc politic mult mai mic dect n cazul interveniilor sau al altor strategii de penetrare. n primul rnd, guvernele prefer licenierea ca modalitate de obinere a noilor tehnologii i o susin corespunztor. n al doilea rnd, dispare riscul exproprierii, deoarece cesionantul brevetului nu deine active materiale pe teritoriul strin. Deci, n cel mai ru caz, liceniatorul poate pierde redevenele sau cota de produse prevzute n contract, ceea ce constituie o pierdere extrem de mic, n comparaie cu cea suferit de ctre o filial proprie. n cazul rilor comuniste mai persist restricii att la import, ct i la investiii directe, fapt care face din liceniere unica modalitate fiabil de penetrare a acestor piee. Chiar i n rile dezvoltate, productorii de armament sau echipamente pentru telecomunicaii, considerate de importan strategic, prefer contracte de licen, deoarece este necesar ca cel puin o parte din echipamente s fie produs de ctre firmele locale. n cazul n care compania activeaz n domeniul serviciilor, licenierea pare a fi o modalitate preferat; de exemplu, astfel pot fi evitate costurile de adaptare a produselor la condiiile concrete ale pieelor locale, deoarece acestea sunt preluate de ctre liceniat. Licenierea este una dintre cele mai ieftine strategii de internaionalizare, care este deosebit de frecvent preferat de ctre firmele mici, care nu dispun de resurse (manageriale, tehnice i financiare) suficiente. Mai mult, n caz de necunoatere a potenialului pieei, firma se poate asigura mpotriva eecului, cauzat de o cerere sczut. Dezavantaje: Deinerea de tehnologii, produse sau mrci de fabricaie atractive pentru clienii externi poteniali este o cerin primordial pentru a putea apela la liceniere. Productorul nu exercit niciun fel de control asupra distribuiei mrfurilor pe teritoriul rii liceniatului, imaginea produsului su depinznd de competena celui
254

din urm. Acest dezavantaj poate fi diminuat prin stabilirea unei colaborri strnse ntre prile contractante, dar nu i eliminat n totalitate. Licenierea, spre deosebire de exporturi sau investiii directe, asigur un profit limitat. Redevenele, fiind oarecum limitate de experiena licenierilor precedente, de cotele practicate n domeniu, de concuren sau de ctre guvernele locale, foarte rar depesc 5%. n plus, ncasarea profitului se limiteaz la perioada desfurrii contractului (de obicei, 5-10 ani). Cu toate acestea, profitul poate fi mai mare, dac se prelungete contractul de licen sau dac liceniatul are permanent nevoie de asisten tehnic. Riscul crerii unui concurent pe o pia strin sau chiar pe tere piee este deseori neglijat de ctre productori. Deseori, ns, firmele ncearc s minimalizeze acest risc, prin limitarea vnzrilor liceniailor la teritoriul rii lor sau impun oprirea produciei ce utilizeaz tehnologia liceniat dup expirarea contractului. n cazul nerespectrii obligaiilor asumate de ctre cesionar, aciunile n justiie asupra sa pot consuma mult timp i resurse financiare sau pot suferi un insucces. n acest context, ipoteza c productorul apeleaz la liceniere cu scopul de a studia piaa, pentru a continua cu investiii directe, trebuie s fie riguros verificat n cadrul fiecrei strategii elaborate. Riscul diseminrii cunotinelor spre firmele tere poate aprea, mai ales, n cazul n care legislaiile unor state nu permit ca liceniatorul s impun liceniatului pstrarea secretului afacerii. Caracterul exclusiv al contractului de liceniere, pe lng faptul c acord drepturi exclusive liceniatului pe teritoriul statului su, limiteaz posibilitile liceniatorului de a folosi o alt strategie de penetrare. Acest neajuns poate fi diminuat prin achiziionarea unei cantiti din aciunile liceniatului, transformnd aranjamentul ntr-un joint-venture. Abuzurile practicate la liceniere5: Clauza achiziiilor legate implic obligativitatea de a cumpra, odat cu licena, i elemente tehnico-materiale ale aplicrii ei, care intr frecvent n contradicie cu interesele partenerului. Sistemul licenelor grupate, care oblig beneficiarul s cumpere un ir de alte licene corelate cu cea principal (efort financiar inutil). Durata ndelungat (deseori nelimitat) de plat a redevenelor. Preuri excesive de nalte (de monopol) la licenele vndute. Este important s subliniem faptul c licena, n forma ei general, mbrac dou forme: licena de brevet, n situaiile cnd se transmit drepturile exclusive de folosire a unui brevet de invenie, conform stipulrilor contractuale; licena tehnologic, n cazurile n care licena nu a fost brevetat. Att n cazul licenelor de brevet, ct i n cazul licenelor tehnologice, firma liceniat (beneficiarul) primete dreptul de a folosi licenele achiziionate, pe o

A.D.Albu, Cooperarea economic internaional, Expert, 1995, Bucureti. 255

perioad convenit ntre pri, contra prii unei redevene sau royalty (un procentaj aplicat la profitul brut rezultat din vnzarea produselor fabricate sub licen). n contractul de licen pot fi menionate o serie de clauze care se refer la: dreptul de folosire a licenei; dreptul de folosire a licenei, numai pentru producia i desfacerea bunurilor economice pe piaa intern; dreptul de folosire a licenei, pentru producia i desfacerea pe piaa intern i extern, n anumite zone, cu posibilitatea transformrii exportului limitat ntr-unul nelimitat, dup o perioad de timp bine delimitat n contract; dreptul de folosire a licenei, cu rezerva titularului brevetului de intervenie, de a folosi intervenia n scopuri proprii sau de a o transmite unei tere persoane; dreptul firmei liceniate de a beneficia de drepturile de proprietate industrial ale liceniatului; grupele, subgrupele i sortimentele de produs ce pot fi realizate sub licen; zona geografic n care se manifest licena; durata n timp a licenei i cauzele care pot provoca retragerea licenei, nainte de termenul fixat; pregtirea pe care liceniatul urmeaz s o acorde personalului liceniatului (show-how); setul de servicii pe care urmeaz s le acorde liceniatul, firmei beneficiare (liceniatul); drepturile liceniatului de a avea, la rndul su, subliceniai; prevederi contractuale, viznd excluderea sau, cel puin, limitarea concurenei dintre liceniar i liceniat; metodologia de calcul i plata redevenelor periodice (running royalties) sau a sumelor forfetare (lump sum) ce se cuvin liceniarului; msuri de producie a proiectelor, tehnologiilor i a altor elemente ce fac obiectul dreptului de proprietate industrial i intelectual; legea care guverneaz contractul de licen i prevederile privind arbitrajul, pentru situaiile de litigiu etc. Dreptul de exploatare a licenei de brevet, acordat liceniatului, comport deci o serie de restricii sau limitri, derivate din dreptul de proprietate industrial, aspect care constituie obiectul iniierii licenei, i care, de regul, cuprinde: limitri n spaiu (teritoriale), n sensul c exploatarea brevetului de invenie se limiteaz doar la un anumit teritoriu, n care acesta se bucur de protecie; limitri n timp (temporale), n sensul c durata contractului de licen poate fi mai mic dect durata de protecie a brevetului de invenie (de regul, 15-20 ani); limitri de ntreprinderi, firme sau subuniti, n sensul c exploatarea brevetului poate fi limitat doar la unele uniti economice ale liceniatului, specificate n contractul de licen; limitri sectoriale, care privesc obiectul licenei i care pot restriciona aplicarea inveniilor (susceptibile de a avea aplicaii multiple), doar la anumite sectoare economice, specificate n contract;
256

 limitri cantitative, n sensul limitrii prin contract a produciei (fizice sau valorice) i comercializrii realizate n baza licenei; limitri de faz sau de exploatare a licenei, n sensul c, prin contract, se poate stipula c liceniatul poate fabrica produse sub licen, ns el nu are dreptul de comercializare, aceasta rmnnd un drept exclusiv al liceniarului etc. Limitrile i restriciile prevzute n contractul de licen, genereaz stri conflictuale ntre pri, fiind considerate de organizaiile internaionale i ndeosebi, de ctre importatori, drept bariere n calea transferului internaional de tehnologie. Avnd n vedere coninutul drepturilor conferite de licena de brevet, contractele de licen se grupeaz n: contracte de licen exclusive; contracte de licen neexclusive (simple). Prin licena exclusiv, liceniarul acord firmei liceniate, dreptul exclusiv de exploatare a inveniei brevetate, renunnd la conducerea unor drepturi identice terilor, precum i la utilizarea n scopuri proprii a respectivei invenii. Practica transferului internaional de tehnologie sub forma licenelor de brevet a individualizat dou forme de licene exclusive, determinate, ndeosebi, de includerea dreptului liceniarului de a putea folosi n scopuri proprii invenia brevetat, astfel: licena exclusiv deplin sau absolut, n situaiile cnd licena este acordat pentru un interval de timp echivalent cu durata de protecie a brevetului de invenie. Licena exclusiv, deplin sau absolut, poate fi considerat cu o cedare a brevetului de invenie n favoarea liceniatului, acesta avnd dreptul de a comercializa el nsui licena dobndit, prin acordarea de licene simple sau sublicene, terilor contractuali; licena exclusiv limitat sau atenuat, n situaiile n care titularul dreptului de proprietate industrial (liceniarul) i pstreaz dreptul de a folosi invenia brevetat, n nume i scop propriu, respectiv, poate stabili anumite limite spaiale sau temporale, inclusiv limite privind dreptul de utilizare a obiectului contractului. Contractele de licen exclusiv, n ambele lor forme, au ca scop limitarea sau excluderea concurenei, n sectoare de activitate n care i manifest prerogativele brevetul de invenie, bineneles, cu luarea n considerare a drepturilor pe care i le rezerv liceniarul, de a acorda, la rndul su, licene simple. Licena neexclusiv (simpl) constituie acea form de licen a brevetului de invenie, prin care liceniarul i rezerv att dreptul de a folosi, n continuare, invenia n scopuri proprii, ct i dreptul de a acorda licene similare terilor. O particularitate a licenelor neexclusive este aceea c, de regul, firma beneficiar (liceniatul) nu mai are dreptul de a acorda sublicene. Piaa licenelor neexclusive (simple) este deosebit de complex, att din punctul de vedere al numrului relativ de mare de contractani, ct i din punctul de vedere al negocierilor i avantajelor difereniate ce pot fi obinute, att de liceniari, ct i de liceniai, ca urmare a negocierilor bilaterale pentru acordarea licenei. Aceast stare, n funcie de conjunctura internaional i interesele economice ale statelor deintoare de tehnologii, creeaz o situaie conflictual n domeniul transferului internaional de tehnologii, fapt ce a determinat lansarea unor programe de contracarare a unor asemenea politici, att de ctre organizaiile internaionale n
257

domeniul proprietii industriale i intelectuale, ct i de rile n curs de dezvoltare, ca principali beneficiari ai transferului internaional de tehnologie. Astfel, se cere ca n majoritatea contractelor de licen neexclusiv s fie incluse clauza naiunii celei mai favorizate, utilizarea licenelor neexclusive colective i alte prevederi contractuale, care s elimine discriminrile pe linia transferului de tehnologie ntre statele lumii. O caracteristic general a transferului de tehnologie, sub forma licenelor de brevet, o constituie preferina importatorilor de tehnologie de obinere exclusiv a dreptului de folosin a brevetului de invenie, fr restricii sau delimitri n timp, spaiu i ca obiect de activitate. Pe de alt parte, exportatorii sunt interesai, ndeosebi n cazul tehnologiilor de vrf, de a limita sau restriciona drepturile decurgnd din licenierea dreptului de proprietate industrial, pentru a-i putea menine o poziie dominant pe piaa respectiv. Raiunile licenierii internaionale sunt determinate de interesele prilor angajate n aceste operaiuni. Aceste interese se mpart n dou categorii: specifice i comune. Interesele specifice difer pentru liceniar i liceniat astfel: Liceniarul poate avea n vedere cu precdere urmtoarele obiective: acoperirea integral a capacitilor de producie i sporirea veniturilor, prin exploatarea n strintate a brevetelor, mrcilor i know-how-ului; valorificarea maxim i recuperarea rapid a imobilizrilor necorporale, sub forma cheltuielilor de cercetare; stimularea i promovarea exporturilor de maini, utilaje i echipamente de nalt nivel tehnologic; repartizarea ntre parteneri a zonelor de desfacere; penetrarea, prin intermediul licenierii, pe piee pe care exportul clasic este prohibit sau dificil de realizat, datorit barierelor tarifare i netarifare; procurarea de know-how, prin intermediul cercetrilor fcute n strintate; asigurarea surselor de finanare, prin veniturile rezultate din licen. Liceniatul urmrete, prin ncheierea contractului de licen, urmtoarele aspecte (interese): procurarea de informaii tehnice, adesea nsoit de livrarea de echipamente i de know-how i asisten tehnic, de natur s-i permit s-i dezvolte propria tehnologie i propriul sistem de fabricaie; introducerea rapid a unor tehnologii avansate; realizarea de economii valutare pe seama reducerii importului de mrfuri similare; promovarea exporturilor de produse sub licen; valorificarea rezervelor de materii prime i for de munc prin aplicarea acestora la tehnologii performante; ocolirea barierelor vamale naionale, care ntrzie sau fac neeconomic importul produsului respectiv. Interesele comune ale partenerilor sunt cel mai adesea rezultatul unui calcul economic, sau urmarea unor situaii concureniale ntre viitorii parteneri pe care acetia
258

ncearc s le evite prin intermediul licenierii. Acestea constituie baza realizrii transferului internaional de tehnologie cu brevete de invenie i se manifest sub urmtoarele forme: realizarea unei colaborri economice internaionale, pe principii reciproc avantajoase; realizarea unor produse cu nali parteneri economici, tehnici, nutritivi, estetici i calitativi, obiectiv pe care i-l propune liceniarul, pentru c n joc este prestigiul su pe plan internaional, ct i liceniatul , care i justific n felul acesta costurile achiziionrii inveniei i i creeaz sau consolideaz, astfel, propria pia de desfacere; posibilitatea satisfacerii necesitilor prioritare ale ambilor parteneri, n sensul c producia realizat sub licen poate servi ca baz n realizarea unor echipamente complexe, de ctre ambii parteneri, realizndu-se unele din formele de cooperare economic internaional cunoscute sub numele de coproducie, subproducie etc.; se creeaz premisele realizrii, n viitor, de operaiuni cross-licensing (contracte ncruciate sau reciproce), prin care prile procedeaz la schimburi de brevete (pool de brevete) i alte drepturi de proprietate industrial i intelectual, n vederea realizrii unor produse complexe, de nalt nivel tehnologic etc. Includerea contractelor de licen, n categoria contractelor consensuale reflect faptul c validitatea lor nu este condiionat de ndeplinirea unor formaliti, ele fiind totodat i intuitu personae, deoarece iau n considerare nsuirile personale i competena beneficiarului, element deosebit de important pentru liceniar, n sensul realizrii sumelor scontate. De asemenea, liceniarul nu are dreptul de a transmite, la rndul su, acest drept, printr-o sublicen, dac contractul nu are meniuni exprese n acest sens. Contractul de licen se ncheie cu acordul prilor privind transferul dreptului de folosin a brevetului i, respectiv, plata preului, stabilind drepturile i obligaiile reciproce. n sarcina liceniarului cad dou obligaii principale: obligaia de remitere, n baza creia liceniarul trebuie s pun la dispoziia liceniatului folosina dreptului de a exploata brevetul; obligaia de garanie privind existena i validitatea dreptului transmis, precum i n legtur cu exercitarea acestuia. Obligaiile principale ale liceniatului sunt urmtoarele: obligaia de a exploata licena, exploatarea fiind efectiv i loial; obligaia de plat a preului, licenierea avnd caracterul unui contract cu titlu oneros. Din punct de vedere al ntinderii obligaiilor cesionarului, contractele de licen sunt de dou categorii: licen pentru tehnologie curent, ce d liceniatului acces la tehnologia de care dispune liceniatorul n momentul ncheierii contractului; licen pentru tehnologia curent i viitoare, care d acces la tehnologia dezvoltat de liceniator pe perioada de valabilitate a contractului.
259

Obiectul transferului se prezint, de regul, sub forma unui pachet, care cuprinde urmtoarele elemente: brevete, mrci de fabric sau de comer, drepturi de autor; specificaii de produs sau de proces; proceduri de control al calitii; programe de producie i manuale de instruciuni; sarcina obinerii anumitor performane; programe de formare tehnic i profesional; informaii privind produsul i piaa acestuia. Principala component a transferului rmne folosirea brevetelor. Totodat, de cele mai multe ori, cunotinele patentate sunt nsoite de elementele tehnice i tehnologice nebrevetabile (know-how). Pe de alt parte, transferul de know-how se poate face i independent de licen, printr-un contract de vnzare a unor cunotine nebrevetate. Know-how-ul este reprezentat de ansamblul cunotinelor tehnice nebrevetabile, deinute de o firm, n legtur cu fabricarea unui produs sau aplicarea unor tehnologii industriale, pe care aceasta nelege s le pstreze n secret pentru a le exploa-ta ea nsi i/sau s le transmit, n anumite condiii, terilor interesai. Principalele componente ale know-how ului sunt: abilitatea tehnic; experiena tehnic; cunotinele tehnice; procedeele. Abilitatea tehnic cuprinde dexteritatea manual, grija i precizia cu care un angajat execut anumite operaii specifice ntreprinderii din care face parte. Fiind o trstur proprie persoanei, ea nu constituie o valoare negociabil n sine i poate fi transmis altei ntreprinderi numai odat cu persoana care o posed. Experiena tehnic se concretizeaz n capacitatea de a da soluii rapide i eficiente reprezentnd un grad nalt de activitate intelectual, experiena tehnic fiind comunicat n beneficiul terilor, de obicei, prin prestarea de servicii personale sau sub form de asisten tehnic ce reprezint valori economice independente, transmisibile i negociabile, ce se apropie de cunotinele tehnice. Cunotinele tehnice cuprind sporul, surplusul de cunoatere ce se poate extrage din stadiul atins de tehnica mondial, cunotinele decurgnd din cercetaredezvoltare, activitate ce st la originea avntului actual al creaiei tiinifice, precum i al prosperitii unor firme i a unor naiuni. Procedeele nglobeaz att procedeele industriale propriu-zise, ct i tehnicile pentru aplicarea i optimizarea acestora. Departajarea dintre aceste elemente este greu de fcut, deoarece ntre ele exist numeroase elemente de suprapunere. Know-how-ul i secretul de fabricaie cuprind mijloace i procedee de fabricaie la scar industrial care sunt necunoscute concurenei sau majoritii acesteia, iar divulgarea ar produce prejudicii ntreprinztorului. ntre know-how i secretul de fabricaie exist suprapuneri, dar cele dou noiuni nu sunt identice. Secretul de fabricaie vizeaz exclusiv tehnicile aplicate n industrie, pe cnd know-how-ul este mai cuprinztor, referindu-se la tehnici aflate n stadiul de cercetare
260

i experimentare. Know-how-ul este transmisibil, spre deosebire de secretul de fabricaie, care rmne, n general, n exclusivitate unei singure firme. Contractul de licen se ncheie, de regul, n forma scris i se redacteaz n aa fel nct s se adapteze ct mai bine la produsele, teritoriul i condiiile pieei unde se desfoar producia i comercializarea sub licen i la raporturile pe care prile doresc s le stabileasc ntre ele. Contractul angajeaz prile semnatare, iar pentru a nu aprea nenelegeri, se nscrie numele complet i adresa fiecrei pri (nume, persoana fizic sau juridic, naionalitatea, locul nfiinrii, adresa de exemplu: societate anonim organizat i funcionnd n conformitate cu legile franceze, societate n nume colectiv organizat i funcionnd n conformitate cu legile statului California din Statele Unite ale Americii, persoana fizic, cetean al statului Singapore). Prile confirm faptul c liceniarul deine drepturile exclusiv asupra proprietii intelectuale (prezentate de obicei ntr-o list anexat la contract), iar liceniatul dorete s fabrice i s vnd un produs sau serviciu, care reprezint proprietatea intelectual a liceniarului, ntr-un anumit teritoriu (stat i/sau ara) specificat n contract. Analiza rentabilitii contractului de liceniere Penetrarea noilor piee prin liceniere presupune o analiz atent a tuturor costurilor i profiturilor care pot aprea pe parcursul desfurrii contractului. Aceast analiz poate s descopere eventualele pierderi i s impun renunarea la strategia aleas. Analiza veniturilor probabile Veniturile din liceniere depind n mare msur de capacitatea cesionarului potenial de a produce i distribui produsele liceniate. De aceea, productorul se va preocupa de studierea prealabil a potenialului pieei produsului sau/ i de evaluarea puterii financiare a liceniatului potenial, ct i de cota de pia maxim pe care acesta o poate atinge. Evaluarea vnzrilor probabile sta la baza calculrii volumului redevenelor ncasate. Pe lng prognozarea redevenelor, productorul apreciaz un ir de alte posibile venituri legate de contractul de liceniere: Suma forfetar (inclusiv plata dezvluirii secretului comercial). Plile pentru asisten tehnic. Plile pentru construcii i engineering. Valoarea aciunilor obinute din patrimoniul liceniatului. Dividentele din aciunile deinute. Profiturile din vnzrile ctre liceniat de echipament, materii prime, componente sau produse neliceniate. Profiturile din revnzarea mrfurilor produse de ctre liceniat. Economiile obinute din exploatarea produselor liceniate n activitatea cesionarului licenei. Comisioanele asupra vnzrilor n numele liceniatului. Sumele ncasate din nchirierea echipamentelor deinute de cesionant. Comisioane de management.
261

 Patente, mrci de produs i know-how primite de la liceniat n schimbul licenei principale. Veniturile obinute vor depinde de clauzele contractului de liceniere, de gradul de cunoatere a pieei vizate, de experiena anterioar a productorului i de ali factori. Analiza costurilor probabile Procesul presupune analiza tuturor costurilor probabile, legate de transferul tehnologiei i de serviciile legate de acesta. Aceste costuri conin dou componente principale: costurile demarrii contractului, care cuprinde cheltuieli de stabilire a unui aranjament contractual i de implicare a liceniatului n procesul de producie i de distribuie; costurile ulterioare, care cuprind cheltuieli de exploatare a afacerii n perioada desfurrii contractului. Sunt analizate cheltuieli implicate de urmtoarele procese: Cercetarea pieei. Selectarea liceniatului potenial. Stabilirea i protecia patentelor i mrcilor. Negocierea contractului de cesiune. Pregtirea i transferul documentaiei necesare. Adaptarea tehnologiei pentru liceniat. Instruirea personalului cesionarului. Servicii de engineering, construcii i instalarea utilajelor. Aportul de maini i echipamente la capitalul liceniatului. Supravegherea calitii i testri. Servicii de marketing, audit i consultan. Servicii de management. Corespondena cu liceniatul. Cum profiturile cresc odat cu creterea redevenelor (principala component variabil a veniturilor), se impune stimularea vnzrilor produciei liceniate. n acest context, liceniatorii impun un minim de cheltuieli de marketing i publicitate, precum i un volum minim de vnzri. ns cea mai eficient cale de stimulare a vnzrilor o constituie impunerea unui volum minim de redevene, care nu depind de cifra de afaceri a beneficiarului (deosebit de rspndit n cazul licenierii exclusive). Liceniatorul poate s-i deterioreze reputaia, dac liceniarul nu reuete s respecte standardele de calitate impuse produselor sale. De aceea, contractele de liceniere prevd una dintre urmtoarele forme de control al calitii: standardele de calitate stipulate expres n contract, dreptul liceniatorului de a supraveghea activitatea liceniatului i de a efectua teste, utilizarea anumitor materii prime, echipamente i componente etc. Mai mult, colaborarea strns i asistena tehnic acordat pot stimula producia i duce la realizarea n condiii mai bune a obiectivelor ambilor parteneri (proces deseori calificat drept alian strategic). n final, licenierea este o modalitate foarte flexibil de penetrare a pieelor, care poate fi uor combinat cu altele, formnd strategii mixte. Cel mai frecvent, licenierea se mbin cu investiiile directe sau cu constituirea de ntreprinderi mixte.
262

5.2.2. Distribuia sub franciz Franciza este un sistem de marketing i distribuie bazat pe o colaborare continu ntre persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar. Franciza reprezint o tehnic de afaceri economice, prin care o firm (francizor sau cedent), cedeaz unor persoane sau firme individuale (francizat sau cesionar) dreptul sau privilegiul s fac afaceri ntr-un anumit mod, pe o anumit perioad de timp, ntr-un loc determinat. Sistemul de franciz presupune existena unei persoane fizice sau juridice numite francizor (proprietarul mrcii serviciilor sau mrcii produsului), care a pus la punct un anumit proces de producie sau o anumit metod de realizare a unor afaceri cu bunuri sau servicii. Francizorul pornete n cutarea unor ntreprinztori independeni, dornici i capabili de a promova procesul sau metoda lui, sens n care le acord dreptul i licena necesar produciei sau comercializrii bunurilor sau serviciilor respective. Spre deosebire de simpla concesiune, sistemul de franciz presupune o colaborare permanent ntre francizor i francizai, chiar dac acetia reprezint entiti juridice diferite, dar egale n drepturi. Francizorul transfer experiena sa francizatului, l instruiete, i pune la dispoziie cu bun-credin sistemul know-how, inclusiv modelele de publicitate i reclam, la reetele de aprovizionare i dispersie, l asist oriunde este necesar pentru asigurarea succesului. Francizorul este un comerciant care: este titularul drepturilor asupra unei mrci nregistrate; drepturile trebuie s fie exercitate pe o durat cel puin egal cu durata contractului de franciz; confer dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu; asigur beneficiarului o pregtire iniial pentru exploatarea mrcii nregistrate; utilizeaz personal i mijloacele financiare pentru promovarea mrcii sale, cercetrii i inovaiei, asigurnd dezvoltarea i viabilitatea produsului. Francizorul i descrie metodele de operare a afacerii ntr-un document numit material de operare. Manualul conine toate procedurile i standardele pe care trebuie s le respecte francizatul n operarea zilnic a afacerii. Informaiile cuprinse n manual asigur meninerea identitii francizorului i a omogenitii reelei de franciz dezvoltate de acesta. Francizorul poate elabora unul sau mai multe manuale. n practic, muli francizori i stabilesc regulile de operare n trei manuale, respectiv: Manualul de marketing; Manualul de produs sau serviciu; Manualul de identitate vizual*.

* Felicia Bejan, Franciza sau cum s faci avere prin metodele testate de alii, Editura Rentrop & Straton, Bucureti, 2005. 263

Manualul de marketing conine date precum: Date despre conceptul de afacere, respectiv: definirea conceptului afacerii; originalitatea sa n raport cu concurena; capacitatea conceptului de a fi reprodus; capacitatea conceptului de a aduce profit. Date despre francizor, respectiv: istoricul francizorului, obiectivele acestuia, produsele i serviciile sale; organigrama francizorului; reeaua de franciza creat de francizor; raporturile dintre francizai. Date despre magazin, unitate, dup caz (conceptul material al afacerii): date despre magazin, unitate dup caz (conceptul material al afacerii): descrierea locului n care se desfoar afacerea; vecinti; date despre concuren. Date despre consumatori: numr de poteniali clieni; descrierea grupurilor de clientel; numrul de comenzi; valoarea medie a unei comenzi. Alte date referitoare la: aprovizionare; tehnici de vnzare; gestiunea punctului de vnzare; serviciile oferite de francizor; informaii despre plata redevenelor. Manualul de produse sau servicii conine, printre altele, date cum sunt: descrierea produselor sau serviciilor; lista de furnizori; descrierea gamei de produse, a liniilor de produse sau a coleciilor, dup caz; descrierea raioanelor destinate produciei, vnzrilor sau serviciilor. Manualul de identitate vizual conine ansamblul de elemente i semne, preponderent grafice, care constituie conceptul imaginii mrcii: descrierea i desenul mrcii; modalitile de folosire a elementelor de identitate vizual: coli antet, cri de vizit, plicuri, mape, felicitri, plante de prezentare, site, ambalaje, mainile firmei, uniformele angajailor; desenul paginilor de reclam, al spoturilor tv i audio, al panourilor exterioare, al afielor; descrierea modalitii de modificare a elementelor de identitate vizual; planuri detaliate de arhitectur, amenajarea interioarelor i a exterioarelor, poziionarea mobilierului, a echipamentelor, descrierea mobilierului, a culorilor
264

dominante, descrierea decorului, descrierea mediului de contact cu clieni, cu publicul, cu partenerii; descrierea a ceea ce este cu desvrire interzis a se schimba n imagine a componentelor la care se permit adaptri. Aceste manuale sunt creaia fiecrui furnizor n parte. Alctuirea lor se face pe baza experienei acumulate n practica din operarea concret a afacerii. n funcie de specificul afacerii, unele informaii sunt mai importante dect altele pentru un furnizor dect pentru un altul. Unii furnizori pot pune accentul pe Manualul de Identitate Vizual, alii pe Manualul de Produs, iar alii pe Manualul de Marketing. Francizorul acord beneficiarilor si, pe lng dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, i o serie de servicii, ale cror costuri sunt imense n investiia iniial, cum ar fi: alegerea spaiului de amplasare, deoarece francizorul cunoate cel mai bine tipul zonei n care trebuie amplasat afacerea respectiv; gsirea unei surse de finanare: merchandising francizorul ofer planurile pentru amenajarea spaiului (arhitectur, decoraiuni) i aezarea produselor (sortimente, colecii, game); formarea iniial (teoretic i practic) cu privire la conceptul mrcii; campania publicitar de lansare; programele informatice (gestiunea stocurilor, baze de date ale clienilor etc.). Beneficiarul este un comerciant, persoan fizic sau juridic, selecionat de francizor, care ader la principiul omogenitii reelei de franciz, aa cum este ea definit de ctre francizori. Reeaua de franciz cuprinde un ansamblu de raporturi contractuale ntre un francizor i mai muli beneficiari; scopul reelei este promovarea unei tehnologii, a unui produs sau serviciu, precum i dezvoltarea produciei i distribuiei unui produs sau serviciu. Faza precontractual are ca scop s permit fiecrei pri s-i confirme decizia de a colabora. Francizorul furnizeaz viitorului beneficiar informaii care i permit acestuia s participe, n deplin cunotin de cauz, la derularea contractului de franciz. n aceast faz, francizorul se oblig s furnizeze beneficiarului informaii despre: experiena dobndit i transferabil; condiiile financiare ale contractului, respectiv, redevena iniial sau taxa de intrare n reea, redevenele periodice, redevenele din publicitate, determinarea tarifelor privind prestrile de servicii i tarifele privind produsele, serviciile i tehnologiile, n cazul clauzei obligaiilor contractuale de cumprare; elementele care permit beneficiarului s fac un calcul al rezultatului previzionat i s-i ntocmeasc planul financiar; obiectivele i aria exclusivitii acordate; durata contractului, condiiile rennoirii, rezilierii, cesiunii.
265

Beneficiarul trebuie s ndeplineasc urmtoarele cerine: s dezvolte reeaua de franciz i s menin identitatea sa comun, precum i reputaia acesteia; s furnizeze francizorului orice informaie de natur a facilita cunoaterea i analiza performanelor i a situaiei reale financiare, pentru a asigura o gestiune eficient n legtur cu franciza; s nu divulge la tere persoane know-how-ul furnizat de ctre francizor, att pe toat durata contractului de franciz, ct i ulterior. Contractul de franciz va respecta urmtoarele principii: termenul va fi fixat astfel nct s permit beneficiarului amortizarea investiiilor specifice francizei; francizorul va ntiina pe beneficiar cu un preaviz suficient de mare asupra inteniei de a nu rennoi contractul la data expirrii sau de a nu semna un nou contract; n cadrul clauzelor de reziliere, se vor stabili n mod clar circumstanele care pot s determine o reziliere fr preaviz; condiiile n care va putea s opereze cesiunea drepturilor decurgnd din contract vor fi cu claritate precizate, n special condiiile de desemnare a unui succesor; dreptul de preempiune va fi prevzut, dac interesul meninerii sau dezvoltrii reelei de franciz necesit recunoaterea acestui drept; clauzele de nonconcuren vor fi cuprinse n contract, pentru protejarea know-how-ului; obligaiile financiare ale beneficiarului vor fi cu claritate precizate i vor fi determinate astfel nct s favorizeze atingerea obiectivelor comune. Pentru a dezvolta o afacere de franciz, un francizat trebuie s urmreasc o serie de criterii: oferta comercial n acest sens trebuie s vefidice: dac serviciile i produsele comercializate corespund tendinelor consumatorilor; notorietatea i cota de pia a francizorului pentru a afla care este poziia pe pia a mrcii acestuia; dac francizorul este proprietarul mrcii i al mijloacelor cantitative i calitative folosite pentru creterea notorietii mrfii; dac francizorul dispune de servicii de consultan: analiza DIP (document cu informaii precontractuale) care permite verificarea: seriozitii reelei; transparenei francizorului n privina rezultatelor financiare, strategiei folosite etc.; istoricul reelei; situaia financiar i rentabilitatea francizorului; relaia francizor-francizat trebuie s existe un echilibru economic ntre cei doi parteneri; prerea francizailor i rezultatele obinute de acetia.

266

n apariia, existena i evoluia francizei se pot distinge dou etape: franciza din prima generaie, sau franchisingul de produs, care se aplic n relaiile dintre productor i detailist (spre exemplu, n cazul staiilor de benzin, Coca Cola, Holiday Inn); a doua generaie este reprezentat de formula de afaceri, caz n care se afl beneficiarul unei afaceri complete (spre exemplu, McDonald). Din punct de vedere al clasificrii francizei, distingem mai multe categorii: Contractele de franciz n distribuie presupun c francizatul vinde anumite produse ntr-un magazin care poart sigla francizorului. Aceasta este forma cea mai rspndit de franciz. Contractele de franciz n servicii presupun c francizaii ofer servicii sub semnul, marca francizorului, conformndu-se directivelor acestuia din urm. Contractele de franciz n producie: francizatul fabric produsele pe care apoi le vinde, respectnd indicaiile oferite de francizor n privina procesului de producie. Contractele de franciz industrial se refer la producia industrial sau agricol,. Puin dezvoltat n exteriorul Statelor Unite, franciza industrial este dublat de o franciz de comercializare sub aceeai marc. Deseori, reelele pot prezenta diferite niveluri de integrare reciproc ale francizorilor sau francizailor. Distingem astfel: Contractele de franciz corner autorizeaz vnzarea de produse ale unui francizor ntr-un spaiu destinat n magazin. Acest tip de franciz este folosit foarte rar, iar relaia ntre cei doi, francizor i francizat, seamn foarte mult cu cea existent ntre furnizori i clieni. Contractele de franciz financiar permit disocierea ntre raportorul de capital (francizatul) i managerul/gestionarul salariat al francizorului sau francizatului. Contractele de franciz asociativ (participativ) relev asocierea de capitaluri, n care francizorul obine o participaie ce poate ajunge pn la 50% din capitalul francizatului. Este o modalitate prin care francizorul poate controla reeaua francizailor si. Contractele de master franciz: francizorul acord unui ef de ntreprindere dreptul de a franciza el nsui marca deinut ntr-un spaiu geografic bine determinat. Formula a fost inventat n SUA pentru a extinde o reea n toate statele. Este folosit de francizori strini, n special pentru a ptrunde pe piee noi. Reelele de franciz mixte: contrar reelelor clasice, care au doar cteva magazine pilot aparinnd francizorului, sucursalele pot avea o pondere mare n numrul magazinelor n reelele mixte. Existena numeroaselor sucursale dovedete ncrederea pe care o are francizorul n conceptul su i poate fi adesea benefic francizailor, dar poate, de asemenea, s lase un semn de ntrebare privind franciza ca un concept adecvat de dezvoltare a afacerii, rezultnd din aceast cauz un climat tensionat. Aceasta este una din informaiile pe care orice viitor francizat trebuie s le cunoasc, nainte de a adera la o reea. Contractele multifranciz sunt ncheiate atunci cnd un francizor ncredineaz unui francizat, considerat a fi un bun ntreprinztor, mai multe uniti ale
267

aceleiai mrci. Reelele care au o vechime considerabil pot avea zeci de multifrancize exemplul prea bine cunoscutei mrci McDonalds. Contractele plurifranciz (a nu se confunda cu cele de multifranciz) permit unui ntreprinztor francizat s dein mai multe mrci. Acest caz este des ntlnit n moda prt--porter, sau mai bine spus n echipa Casei de mod. Astfel, personalul unei anumite case de mod poate fi ntlnit pe aceeai poziie sau alta ntr-o alt cas de mod. Din punct de vedere al coninutului, operaiunea prezint urmtoarele patru caracteristici: se bazeaz pe un contract prin care francizorul permite francizatului s desfoare activiti lucrative sub numele su i n conformitate cu o formul de afaceri agreat de acesta; francizorul asigur francizatului asisten tehnic, material i uneori financiar, att naintea angajrii afacerii, ct i n timpul desfurrii acesteia; francizorul are drept de control asupra modului n care beneficiarul deruleaz afacerile; francizatul (beneficiarul) este proprietar al afacerii sale, fiind o persoan juridic distinct de francizor; el folosete propriul capital i i asum riscurile afacerii. Franciza mbin elemente i obiective specifice mai multor tipuri de tranzacii internaionale: franciza este o form de valorificare a drepturilor de proprietate intelectual; firma francizoare acord beneficiarului dreptul de a utiliza n afaceri marca sa ori alte active intelectuale (numele de comer, dreptul de autor, know-how), la care se adaug cunotinele i mijloacele necesare pentru desfurarea unei activiti profitabile. n acest caz, franciza este o tehnic de transfer internaional de tehnologie, respectiv al tehnologiei comerciale; este o form de marketing i distribuie internaional; permite extinderea ariei de comercializare a unor produse sau servicii de marc, mai ales prin posibilitatea existenei unui francizor i a mai multor francizai; este o form de promovare a afacerilor printr-un management eficient; este o form de alian competitiv, o tranzacie n care se mbin aspectele comerciale cu cele de aliane i cooperare. Tranzaciile de franciz s-au extins, dobndind un caracter internaional, ca urmare a unor avantaje specifice: se bazeaz pe folosirea reciproc a resurselor materiale; dau posibilitatea francizorului s-i creeze un sistem de distribuie de dimensiuni mai mari; permit francizorului s-i extind activitatea printr-o reea dens, sporind astfel reputaia produselor sale; francizatul beneficiaz de reputaia mrcii francizorului, ceea ce i asigur renume, clientel, expansiunea rapid a operaiunilor; se anihileaz concurena pe anumite piee; relaiile dintre cei doi parteneri sunt de colaborare, excluzndu-se att deplina independen a francizatului, ct i prestaiile de supremaie a francizorului;
268

 existena unei legturi i a unei asistene permanente ntre pri duce la diminuarea riscului falimentului; n cazul unui sistem de dimensiuni mari, rata profitului i, mai ales, masa acestuia sunt superioare, ca urmare a unei organizri eficiente a ntregii activiti, a ctigrii unei cote importante din pia; reducerea numrului participanilor la procesul distribuiei i deci posibilitatea obinerii unor ncasri valutare superioare pentru exportatori, fac franciza preferabil unui export prin intermediari; investiii reduse i risc valutar sczut n comparaie cu folosirea unor exporturi directe prin constituirea de magazine n strintate; realizarea de exporturi de produse respinse de canalele convenionale ale pieei; reglementrile guvernamentale din diverse ri prefer folosirea acestor tehnici comerciale pe piaa local, deoarece antreneaz ocuparea i instruirea forei de munc; posibilitile de a ptrunde pe piee care admit numai distribuitori locali. Sistemul de franciz are i anumite limite: 1) din punct de vedere al francizatului, ele se refer la: lipsa unei independene totale de aciune; dac franciza nceteaz, nu poate beneficia de vadurile comerciale create pentru produsele distribuite n acest sistem; 2) din punct de vedere al francizorului, limitele se refer la: consumul de capital pentru iniierea operaiunii; repatrierea profiturilor; selectarea beneficiarilor corespunztori; probleme de control i ndrumare a activitii beneficiarilor. Franciza este o tehnic managerial de afaceri ntr-o continu expansiune n ara noastr. Aceast tehnic comercial poate contribui ntr-o msur nsemnat la modernizarea economiei romneti, mai ales a comerului, prin atragerea capitalului strin n componentele sale cele mai elevate, marc, know-how, tehnologie modern etc., ntr-o formul convenabil pentru toate prile. Franciza, n nelesul su larg, reprezint reeaua care leag titularul afacerii de succes de comercianii interesai n dezvoltarea propriei afaceri. Mijlocul juridic care asigur legtura este contractul de franciz. Dei clauzele sale sunt o combinaie de clauze specifice mai multor tipuri de contracte, cum sunt contractul de nchiriere, contractul de asociere n participaiune, contractul de know-how sau contractul de munc, contractul de franciz are un statut juridic autonom, bucurnd-se de reglementri specifice proprii. n sistemul de drept romnesc, cadrul juridic care trebuie respectat la redactarea contractului de franciz este reprezentat de Ordonana Guvernului nr. 52/1997 privind regimul juridic al francizei, aprobat cu modificri prin Legea nr. 79 din 9 aprilie 1998, republicat n Monitorul Oficial nr. 180 din 14 mai 1998. Aceast lege nu definete contractul de franciz, ci doar franciza ca tehnic de comercializare. Am putea defini contractul de franciz ca fiind acel contract prin care
269

francizorul se oblig s pun la dispoziia francizatului un nume comercial, nsemne comerciale i un know-how verificat, pentru ca francizatul, n schimbul plii unei redevene, s poat exploata sau dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu sub marca francizorului. Este de reinut faptul c francizorul transmite numai dreptul de folosin asupra semnelor de atragere a clientelei (numele comercial, nsemnele comerciale i know-how-ul), iar nu dreptul de proprietate asupra acestora. Conform legii menionate, francizorul este un comerciant, titular al drepturilor asupra unei mrci nregistrate care asigur beneficiarului o pregtire iniial pentru exploatarea mrcii nregistrate, dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu, care utilizeaz personal i mijloace financiare pentru promovarea mrcii sale, a cercetrii i inovaiei, asigurnd dezvoltarea i viabilitatea produsului, iar beneficiarul (sau francizatul) este acel comerciant, persoan fizic sau juridic, selecionat de ctre francizor, care ader la reeaua de franciz. Urmrind structura legii, n prezentarea noastr vom distinge o faz precontractual (A), o faz contractual (B) i o faz postcontractual (C). (A) Faza precontractual Aceasta este perioada primordial a procesului de francizare, cnd francizorul face publice anumite informaii despre afacere cu scopul seleciei de francizai, iar francizaii aleg francizorul pe baza informaiilor care li se pun la dispoziie. Candidaii la franciz trebuie s acioneze dinamic i s i creeze o imagine real asupra capacitii proprii manageriale i financiare de integrare n reeaua de franciz, informndu-se asupra modalitilor practice de exploatare a unui fond de comer n franciz. Pentru obinerea informaiei complete, francizorul este obligat s pun la dispoziia francizatului datele despre experiena dobndit i transferabil, condiiile financiare ale contractului, elementele care permit francizatului s fac calculul rezultatului previzionat i s-i ntocmeasc planul financiar, obiectivele i aria exclusivitii acordate, durata contractului, condiiile rennoirii, rezilierii i cesiunii drepturilor contractuale. Publicitatea relativ la procesul de selecie trebuie s fie lipsit de ambiguitate i s nu conin informaii eronate, iar documentele publicitare care prezint rezultatele financiare previzionate ale unui francizat trebuie s fie obiective i verificabile. (B) Faza contractual Contractul de franciz va fi astfel redactat nct s reflecte interesele membrilor reelei de franciz i s protejeze drepturile de proprietate industrial sau intelectuala ale francizorului. Principalul interes al membrilor reelei este dezvoltarea reelei. Gradul de dezvoltare a acesteia este direct proporional cu bunstarea membrilor si. Legea prevede clauzele minimale care trebuie s se regseasc n orice contract de franciz i anume: obiectul contractului, drepturile i obligaiile prilor, condiiile financiare, durata contractului (care trebuie apreciat astfel nct francizatul s i poat amortiza investiiile efectuate i care, de regul, este ntre 3 i 10 ani), condiiile de modificare, prelungire i reziliere a contractului, cu stabilirea clar a
270

circumstanelor care pot determina rezilierea fr preaviz i a unui termen de preaviz rezonabil pentru cazul n care francizorul nu dorete rennoirea contractului. n funcie de necesitile practice, urmtoarele clauze pot fi incluse n contractul de franciz: dreptul francizorului de a dezvolta conceptul de franciz, condiiile recuperrii de ctre francizor a elementelor corporale i incorporale care i aparin n caz de cesiune a drepturilor francizatului decurgnd din contract, condiiile de utilizare de ctre francizat a semnelor de atragere a clientelei aparinnd francizorului, clauza de neconcuren, clauza de confidenialitate, clauza de exclusivitate teritorial, clauza de aprovizionare exclusiv sau clauza de preferin n caz de nstrinare a francizei. Exist anumite obligaii care, fiind prevzute de lege, revin prilor chiar dac ele nu sunt indicate expres n contractul de franciz. n acest sens, francizorul este obligat s dein i s exploateze o activitate comercial anterior lansrii reelei de franciz pe o durat cel puin egal cu durata contractului de franciz, s fie titularul drepturilor de proprietate intelectual i/sau industrial transferate, s asigure francizailor si o pregtire iniial, precum i asistena comercial i/sau tehnic permanent, pe toat durata existenei drepturilor contractuale. La rndul su francizatul are obligaia s dezvolte i s menin identitatea reelei de franciz, precum i reputaia acesteia, s furnizeze francizorului orice informaie de natur a facilita cunoaterea i analiza performanelor i a situaiei sale financiare reale, s nu divulge terilor know-how-ul furnizat de ctre francizor, att pe toat durata contractului de franciz, ct i ulterior. Prin meninerea identitii reelei de franciz, precum i a reputaiei acesteia se nelege n primul rnd respectarea standardelor de calitate ale afacerilor transmise. Mai cu seam n cazul francizei aa-numite business format, principala obligaie a francizatului este aceea de a respecta n detaliu modelul transmis de ctre francizor. Exemplul clasic este acela al reelei de franciz McDonalds, al crui succes s-a propagat n plan internaional tocmai datorit conceptului de activitate standardizat. n ce privete preul contractului de franciz numit redeven (royalty), acesta se pltete de ctre francizat periodic, iar cuantumul su difer n funcie de criteriile alese de ctre pri (procent din cifra de afaceri/marja comercial sau o tax fix n cazurile n care francizorul nu are un control eficient al volumului de vnzri). Redevena acoper cheltuielile francizorului legate de asistena continu acordat francizailor, cele legate de dezvoltarea i eficientizarea sistemului, precum i un profit. Sunt cazuri n care se prevede o redeven periodic pentru a garanta un prag minim de remunerare a francizorului. n afar de preul contractului, n costul francizei mai pot intra i alte cheltuieli. Pentru dreptul de intrare n reea, francizorul poate pretinde o tax de intrare, iar n derularea contractului, taxe de publicitate, precum i, dac este cazul, taxe de exclusivitate sau taxe de training. Taxa de intrare se pltete o singur dat i este destinat s acopere cheltuielile fcute de francizor n cadrul procesului de recrutare, precum i pentru asigurarea sprijinului francizatului pn n ziua inaugurrii afacerii. Taxa de intrare poate fi pltit distinct sau sub forma unei garanii ori prin remunerarea personalului francizorului pus la dispoziia francizatului.
271

Taxa de publicitate nu este un venit al francizorului, ci este o sum destinat promovrii reelei de franciz. Potrivit legislaiei fiscale, taxa de publicitate reprezint cheltuiala deductibil la impozitul pe profit. Aceasta poate fi inclus n reveden sau poate fi prevzut distinct. Taxa de exclusivitate se datoreaz n cazul n care prile ncheie un contract de exclusivitate n beneficiul francizatului pentru o anumit raz teritorial. Ca regul, exclusivitatea este condiionat de o cifr de afaceri minim, numrul consumatorilor i perspectiva creterii acestui numr. Legea prevede c taxa de exclusivitate trebuie s fie proporional cu taxa de intrare. Taxa de training a personalului francizatului acoper costurile francizorului cu masa, cltoria, precum i costul pregtirii propriu-zise. n contracte, prile cad de acord, de regul, ca francizatul s i nceap activitatea numai dup participarea la cursul de instruire organizat de ctre francizor. La ncheierea contractului, francizatul trebuie s ia n calcul i acele cheltuieli necesar a fi fcute cu procurarea mijloacelor de care are nevoie n derularea afacerii, cum sunt cele cu achiziionarea/nchirierea spaiului comercial, a echipamentelor sau cu salariul personalului propriu. Ca regul, contractul de franciz nceteaz prin expirarea termenului pentru care a fost ncheiat, prin rezilierea sau anularea acestuia. Pentru c este un contract care se ncheie, n urma unui riguros proces de selecie, franciza va nceta i n momentul decesului uneia dintre pri, al punerii acesteia sub interdicie judectoreasc (dac este vorba de o persoan fizic) sau n momentul falimentului ori transformrii persoanei juridice. Avnd n vedere c francizatului i s-a transmis numai un drept de folosin, iar nu dreptul de proprietate asupra acestora, la ncetarea contractului, drepturile incorporale transmise francizatului vor reveni francizorului, iar francizatul nu le mai poate exploata. (C) Faza postcontractual La ncetarea raporturilor contractuale, relaiile dintre pri trebuie s respecte regulile unei concurene loiale. n acest sens, vor fi respectate obligaiile asumate prin clauza de confidenialitate sau clauza de neconcuren. n ideea pstrrii reputaiei reelei de franciz, prin aceste clauze se urmresc nedivulgarea know-how-lui de ctre fostul francizor, precum i mpiedicarea acestuia de a se lansa ntr-o activitate concurent sau susceptibil de a fi concurent cu activitatea francizorului. n acord cu legislaia concurenei, pentru a fi apreciate ca valabile, clauzele de neconcuren trebuie s fie indispensabile proteciei know-how-lui transferat de ctre francizor, limitate n timp, spaiu i sub aspectul obiectului. n msura n care pot avea ca efect restrngerea, mpiedicarea ori denaturarea concurenei pe o parte din piaa romneasc, acordurile de franciz ncadrate n categoria nelegerilor verticale trebuie aduse la cunotina Consiliului Concurenei. Pentru a evita sancionarea, nainte de ncheierea contractului, prile pot adresa Consiliului Concurenei o cerere de certificare prealabil a neinterveniei, prin care s se confirme c nu exist temei pentru intervenia Consiliului Concurenei n sensul interzicerii acordului. Dac ns contractul a fost ncheiat, precum i n cazul n care nu
272

este certificat neintervenia, prile pot face cerere de exceptare de la aplicarea legislaiei concurenei, prin ncadrarea pe categorii. Atunci cnd constat c acordul nu ndeplinete condiiile de exceptare, Consiliul Concurenei va stabili un termen pentru modificarea acordului, n sensul ncadrrii n categoriile exceptate. Dac ns renegocierea acordului cu scopul ncadrrii n categorii de exceptare nu are sau nu poate avea loc, ca ultim soluie, prile pot solicita Consiliului Concurenei dispensa pentru acordarea beneficiului exceptrii individuale. Dei franciza nu este o reet care s asigure succes garantat, avantajele acestui sistem pot fi imense atunci cnd exist capacitatea financiar, managerial i coordonare ntre prile la contract. 5.3. Forme de cooperare industrial Principalele forme ale cooperrii industriale ntre firme separate sunt subproducia (sau subcontractarea) i coproducia (sau producia n comun). n ambele cazuri, partenerii au n vedere existena sau dezvoltarea unor complementariti tehnologice i creterea productivitii i a competivitii prin aciunea comun i, de multe ori, n marketing i comercializare. Deosebirile dintre cele dou forme de cooperare in n principal de natura raporturilor dintre pri (asimetric n subproducie, echilibrat n coproducie), precum i de mecanismul i orizontul temporal al operaiunilor (termen scurt n cazul subproduciei, termen lung n cazul coproduciei). Pe de alt parte, societile mixte sunt considerate att forme de alian, ct i modaliti de canalizare a cooperrii n afaceri n ntreprinderi comune. 5.3.1. Subproducia internaional Subproducia cuprinde toate operaiile de bazate pe relaii contractuale ntre o firm principal (ordonator) i una sau mai multe firme executante, n temeiul crora subcontractorii fabric, pe baza documentaiei tehnologice a ordonatorului, produse finite sau subansamble, componente, piese care sunt livrate contra cost ordonatorului, acesta asigurnd i comercializarea (integral sau parial) a produsului finit pe piaa internaional, sub marca sa. Din punctul de vedere al ordonatorului, subcontractarea este o form de realizare a produciei n varianta descentralizat, spre deosebire de producia integrat, care presupune realizarea ntregului volum de mrfuri destinate pieei sau a tuturor componentelor produsului finit n cadrul aceleiai firme; n cazul subcontractrii, se transfer fabricarea unei pri din producie ctre firme tere, care asigur suplimentarea ofertei de produse finite a ordonatorului sau procurarea unor componente specializate. n subproducia internaional, firma principal deplaseaz n strintate o parte din capacitatea de producie, substituind astfel relaia tradiional producie-export, cu un raport mai complex, transfer de documentaie tehnic-import produse sau componente-export. Din punctul de vedere al executantului, subproducia se deosebete att de producia pentru export, ct i de operaia de reexport; producia subcontractului nu este destinat comercializrii libere pe pia, ci satisfacerii unei cereri specificate de ordonator care preia integral sau parial producia realizat de executani i are beneficiile i riscurile comercializrii pe piaa extern. Deoarece subcontractanii realizeaz
273

un produs cu o destinaie specific, strict determinat din punct de vedere tehnic i calitativ pentru necesitile ordonatorului, ei pot ntmpina dificulti la desfacerea produsului direct pe pia. ncadrarea subproduciei ca form de cooperare industrial se justific prin conlucrarea real a prilor n strns interconectare cu obligaiile lor. Astfel, pe de o parte, ordonatorul are sarcina de a pune la dispoziia partenerului su documentaia tehnic, know-how i uneori echipamente, materii prime i materiale necesare pentru fabricarea produsului subcontractat; el ntocmete un caiet de sarcini, nsoit eventual de un prototip, prin care stabilete specificaiile tehnice, normele de lucru, termenele de livrare etc. Pe de alt parte, subcontractul poate s aib ca sarcin fie realizarea unui produs finit ce va fi preluat de ordonator, fie fabricarea de piese, subansambluri etc.,, care urmeaz a fi preluate integral de ordonator i incluse n produsul su finit, sau executarea de lucrri pariale sau prelucrarea mai avansat a unor semifabricate ale ordonatorului. Subcontractarea are n general dou forme: subproducia de capacitate; subproducia de specialitate. Subproducia de capacitate presupune fabricarea de ctre subcontractani a unor produse finite identice cu cele realizate de ordonator, care preia producia executantului i o desface sub marc proprie, permind eventual i subcontractantului s comercializeze, pe o arie limitat i de regul sub aceeai marc, restul produciei. Principalele obligaii pe care i le asum prile n cadrul subproduciei de capacitate sunt urmtoarele: 1) pentru ordonator: s livreze documentaia n termenul stabilit; s asigure asistena tehnic necesar, pe o perioad determinat; s asigure formarea i specializarea cadrelor care particip la aciunea de cooperare; s livreze gratuit modele de referin pentru compararea caracteristicilor tehnice ale produselor la verificri. 2) pentru subcontractant: s comande la timp i s procure de la partener sau de la tere surse subansamblele, piesele, componente etc., pe care nu le-a asimilat n producie; s livreze ordonatorului, dup un grafic de ealonare lunar sau trimestrial, cantitatea anual de produse pe care aceasta s-a obligat prin contract s-o preia; s asigure, pe o perioad de timp convenit, piese de schimb pentru produsele livrate partenerilor. Aceste operaiuni se desfoar mai ales n perioadele de conjunctur favorabil, de expansiune economic n ara ordonatoare sau pe piaa internaional, cnd firmele respective nu au posibilitatea sau nu consider c este economic s-i mreasc propriile capaciti de producie. Producia nu este acceptat de ordonator dect dac se ridic la nivelul tehnic i calitativ al produsului acestuia. n cazul n care contractul de subproducie nceteaz i dac nu s-a prevzut utilizarea exclusiv
274

a documentaiei, subproductorul poate s apar el nsui pe pia, devenind concurent direct al firmei principale. Subproducia de specialitate nseamn realizarea de ctre subproductori, n urma unei specializri mai accentuate, a unor piese, componente, subansamble ce urmeaz a fi integrate n produsul finit la ordonator. Principalele motivaii ale acestui tip de subproducie se refer la: profilarea subproductorului pe componentele respective i n legtur cu aceasta, dotarea tehnic corespunztoare, calificarea i specializarea forei de munc, n condiii de costuri mai reduse. Aceasta se transpune n creterea competitivitii produsului finit, mbuntirea rentabilitii economice globale a produciei. Partenerii conlucreaz la elaborarea caietului de sarcini, la dezvoltarea i perfecionarea tehnologiei utilizate, realizeaz un schimb continuu de informaii i experien. Subcontractanii se bucur de autonomie sporit n realizarea produciei lor. Raiunile subproduciei sunt reprezentate de: reducerea costurilor de producie i sporirea rentabilitii n cadrul firmei ordonatoare; partenerii subcontractani sunt alei n funcie de o serie de avantaje economice, cum ar fi abundena forei de munc, apropierea i accesibilitatea surselor de materii prime i energie, experien tehnologic i performane superioare n anumite domenii de producie; diferenele de costuri la executani, n raport cu firma principal, care se refer n principal la ieftintatea relativ a manoperei; efectul economic al specializrii avansate, att n planul rentabilitii economice, ct i al calitii produciei; diminuarea riscurilor n afaceri ale ordonatorului, prin transferarea unei pri din afacere asupra executanilor; simplificarea structurilor ntreprinderii ordonatorului i creterea gradului de adaptabilitate n raport cu condiiile pieei; posibilitatea ca, prin contractele de subproducie, subcontractul s asigure o mai bun utilizare a capacitilor de producie sau dezvoltarea unor noi capaciti, cu creterea gradului de ocupare a forei de munc i perfecionarea pregtirii tehnice i profesionale a personalului; posibilitatea executantului de a importa tehnologie fr angajarea de lichiditi n valut convertibil; mbuntirea accesului pe piaa extern prin depirea unor obstacole de politic comercial. Aceast form de cooperare industrial prezint i o serie de dezavantaje i riscuri. Astfel, n cazul ordonatorului, este vorba de situaiile de furnizare de ctre executant a unor produse necorespunztoare, de ntrzieri la livrare, de posibilitatea transformrii subcontractului n concurent direct sau indirect. n cazul subcontractului, apar neajunsuri legate de relaiile de tip ierarhic cu ordonatorul, neparticiparea la comercializarea produsului, modul de stabilire a preului livrrilor sale.

275

5.3.2. Coproducia internaional Coproducia internaional este o form de cooperare industrial care presupune un grad ridicat de complexitate tehnic a activitii i de complementaritate a potenialului partenerilor. Ea const n nelegerea dintre dou firme din ri diferite de a fabrica independent, sub aspect tehnic, anumite subansamble i de a-i livra elementele fabricate pentru a se efectua asamblarea n vederea obinerii produsului finit. Contractul de coproducie prevede, printre altele: cantitatea de produse pe care o vor schimba ntre ei partenerii, graficul livrrilor i modalitilor n care se vor efectua decontrile ntre parteneri etc. Partenerii definesc n comun diferitele componente ale produsului finit i stabilesc specificaiile tehnice ale acestuia, repartizeaz ntre ei producia acestor componente i stabilesc un program pe termen lung pentru sincronizarea produciei i a livrrilor. Pe de alt parte, partenerii pot s procedeze la partajarea gamei de producie, specializndu-se pe tipodimensiuni ale produsului final, n funcie de mrime, modele, design, stabilind apoi modul de realizare a livrrilor reciproce n scopul completrii nomenclatorului. n toate cazurile, partenerii vor stabili n contract procedura de determinare a preurilor la componentele i produsele pe care le vor livra reciproc, standardele tehnice ale produciei i condiiile dezvoltrii acesteia, ritmul de livrare i furnizrile reciproce de materii prime i materiale. Coproducia are o serie de avantaje i dezavantaje care acioneaz asupra activitii celor doi parteneri. Avantajele coproduciei sunt urmtoarele: poteneaz eforturile partenerilor, deoarece fiecare va executa acele subansamble sau produse finite pentru care au un avantaj competitiv; se realizeaz astfel o reducere a costurilor unitare de producie, creterea competitivitii prin pre a produselor i ridicarea nivelului tehnico-funcional al acestora; determin o sporire a nivelului calitativ al rezultatelor cooperrii, folosindu-se specialitii, ct i abilitatea tehnic, experiena n producie, precum i anumite procedee de fabricaie, know-how, brevete de invenie de care dispun prile; prin coproducie sunt surmontate dificultile pe care le ridic cerinele lrgirii capacitilor de producie crora ntreprinderile cu potenial mic sau mijlociu le rezist destul de greu n mod autonom; coproducia are un caracter stabil, durabil, ce faciliteaz o riguroas eantionare temporal a activitilor n elaborarea unei strategii optime de firm; nu afecteaz prile contractante, pentru c fiecare este independent n organizarea produciei n propria firm i poate angaja i alte raporturi de cooperare n alte forme cu teri. Dezavantajele coproduciei sunt urmtoarele: din punct de vedere tehnic, sunt necesare o riguroas sincronizare a executrii subansamblurilor i o maxim promptitudine a livrrilor; adesea, datorit transportului defectuos, transbordrilor, ambalajului necorespunztor, se ncalc graficul livrrilor, ceea ce induce perturbri n procesul de producie al unuia dintre parteneri;
276

 ncercarea de a atenuta aceste efecte prin crearea unor stocuri tampon ncarc suplimentar costurile, diminund avantajele de pre. Principalele prevederi ale contractului de coproducie se refer la: cantitatea de subansambluri ce se vor livra reciproc; graficul livrrilor; modalitile de decontare ntre parteneri; aspecte privind comercializarea (marca sub care se vor desface produsele etc.) 5.3.3. Societile mixte Societile mixte cu participare strin sunt o consecin a internaionalizrii afacerilor. Rspndirea lor a fost stimulat de cel puin dou tendine: prima, de natur economic, are n vedere consolidarea capacitii concureniale prin valorificarea zonelor geografice cu resurse bogate i ieftine; a doua, mai recent, rezult din aciunea n sinergie a factorilor cu tendin de globalizare a economiei mondiale. Joint ventures constituie structuri organizatorice internaionale cu rol de integrare a principalilor poli economici planetari actuali: America, Asia i Europa. Firma mixt reprezint o form complex de cooperare internaional ntre dou sau mai multe firme, din diferite ri, i care se constituie ca o entitate independent, cu personalitate juridic proprie. Scopul su principal const n desfurarea n comun a unor activiti de producie, marketing, comercializare etc., prin partajarea investiiilor, riscurilor i profiturilor afacerii. Noiunea de societate mixt (joint venture) a fost utilizat n mai multe sensuri n literatura de specialitate: ca un acord ntre dou sau mai multe pri, pentru a lucra mpreun n cadrul unui proces de afaceri; ca un angajament ntre dou sau mai multe firme independente, pentru organizarea produciei i a marketingului; ca o societate constituit pe baze puse de parteneri din ri diferite; ca o form de cooperare prin care doi sau mai muli parteneri din ri diferite desfoar n comun, n cadrul unei entiti independente, cu personalitate juridic, activiti de producie, marketing i comercializare, financiare etc., prin partajarea beneficiilor i a riscurilor afacerii. Cooperarea prin joint venture prezint urmtoarele caracteristici: relaiile dintre pri sunt de lung durat, iar partenerii particip n comun la gestionarea afacerilor i rspund solitar; partenerii dein pri dintr-o societate care poate fi nou creat sau rezultat din transformarea unei societi existente; relaiile dintre parteneri sunt de natura cooperrii; cooperarea poate s se refere la aciuni de marketing i comercializare (societate mixt ca form de distribuie), sau la activiti productive (firm de cooperare n producie) sau bancare (bnci mixte). Totodat, cooperarea prin joint venture reprezint o component a strategiei de internaionalizare, putnd s duc la dezvoltarea afacerilor sub forma investiiilor directe sau achiziii i fuziuni pe piaa mondial.
277

Strategiile de joint venture sunt: strategia de integrare succesiv cnd o firm poate ncepe prin crearea unor consorii sau a altor forme de interdependen temporal, apoi trece la stadiul societii mixte, pentru ca n final s procedeze la o preluare sau fuziune; strategia pnza de pianjen, care este utilizat n special n industria automobilelor i const n crearea unei reele de aliane strategice i cooperri care graviteaz n jurul marilor productori. Factorii ce stimuleaz constituirea societilor mixte S-a observat c diversificarea produselor creeaz o nclinaie mai mare spre penetrarea pieelor prin societi mixte, deoarece cunotinele de marketing ale partenerului local devin eseniale pentru succesul cooperrii. n cazul firmelor mici i mijlocii, cu ct mai mare este nevoia de capital, cu att mai mare este nclinaia spre societile mixte. n cazul prelurii de tehnologii specifice, compania prefer ntreprinderile mixte, deoarece nu are interes s achiziioneze partenerul local (costuri suplimentare nejustificate). Cu ct mai mare este ponderea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare n valoarea produsului, cu att mai des se apeleaz la contracte de joint venture. Avantajele i limitele ntreprinderilor mixte Avantajele joint venture-ului sunt urmtoarele: societile mixte reprezint o cale avantajoas a transferului de tehnologie att pe relaia Nord-Nord, ct i pe relaia Nord-Sud i Vest-Est; societatea mixt poate reprezenta, ndeosebi pentru firmele occidentale, o cale de delocalizare a industriei, innd seama de avantajele comparative ale realizrii produciei n ara gazd; societile mixte pot reprezenta un mijloc eficient de acces la noi resurse, permind diversificarea i sporirea afacerilor (resurse de capital, tehnologie avansat, flexibilitate i dinamism n cazul firmelor mici i mijlocii i accesul la for de munc calificat n condiiile unui cost relativ sczut, ceea ce permite creterea competitivitii i lrgirea ariei de comercializare n cazul firmelor mari); societile mixte sunt ci avantajoase de penetrare pe pieele externe, mai ales pentru cele afectate de barierele comerciale sau mai puin deschise spre comerul internaional; rile n curs de dezvoltare, ca gazde ale societilor mixte, au urmtoarele avantaje: acces la tehnologiile industriale moderne; dezvoltarea industriei i a infrastructurii; transfer de metode moderne de gestiune i organizare a produciei; utilizarea i perfecionarea forei de munc; utilizarea reelelor de comercializare occidentale pentru promovarea exportului; economisirea i sporirea resurselor valutare; Limitele joint venture-ului sunt urmtoarele: instabilitatea, multe societi fiind desfiinate dup un numr de ani, datorit dificultilor ntmpinate de parteneri n comunicarea reciproc;
278

 dificulti de coordonare i control, ndeosebi n societile mixte create n rile n curs de dezvoltare; posibilitatea pierderii controlului asupra propriilor tehnologii i piee sau favorizarea concurenilor. Tipuri de societi mixte Obiectivul de activitate al ntreprinderii mixte definete mai multe tipuri de societi: Societile mixte n producie se constituie cu scopul de a produce n comun anumite bunuri i de a anihila efectele protecioniste ale anumitor piee prin asocierea cu firme locale6. Societile n domeniul explorrii i exploatrii resurselor naturale sunt cel mai vechi tip de societi mixte. Ele au ca scop valorificarea resurselor naturale n apropierea pieelor de desfacere, mprind riscurile i costurile explorrii cu partenerul local. Astfel de societi se ntlnesc mai ales n Austria (n domeniul minier), Canada (exploatarea petrolului), Zair (cupru i diamante) etc. Societile mixte n engineering i construcii se constituie prin participarea unui grup de firme mai mici, pentru construirea de obiective industriale sau infrastructurale, n general, n rile n curs de dezvoltare. Societile n domeniul cercetrii-dezvoltrii fundamentale se ntlnesc foarte rar, deoarece profitabilitatea lor nu poate fi anticipat (risc mare, nevoia de capital i fora de munc nalt calificat, termen lung de recuperare a investiiei). Societile n domeniul cercetrii aplicate se ntlnesc mai des, ndeosebi cu participarea firmelor mari, cu scopul diversificrii gamei de produse. Societile mixte n distribuie au cea mai larg rspndire (peste 50% din numrul total) i se constituie pentru a vinde n comun produsele ambilor parteneri. Astfel se obin accesul la canalele de distribuie ale partenerului, la experiena i relaiile sale, extinderea gamei de produse i penetrarea rapid a pieelor. Societile mixte n servicii s-au extins mai ales n ultimii 10 ani, reprezentnd domenii ca: serviciile financiar-bancare, transporturile, asigurrile, telecomunicaiile, reelele de date etc.7 Controlul asupra societii mixte Simetria de poziie nu presupune i un echilibru n raportul de fore ntre parteneri (adic un control egal), deoarece aceasta depinde de cota de capital deinut i de puterea lor de negociere.
n anul 1981, firmele General Motors i Toyota au constituit societatea mixt NUMMI (New United Manufacturing Motors Inc), avnd ca scop fabricarea autoturismului Toyota Corolla FX i Chevrolet Nova. Toyota furnizeaz motoare i saiuri i supravegheaz asamblarea autoturismelor. Firma american particip cu localul, liniile de fabricaie i celelalte elemente de infrastructur. General Motors urmrea preluarea metodelor japoneze de management, care au dus la creterea productivitii muncii cu 40% n numai dou luni. Toyota, ns urmrea ptrunderea pe piaa concurenial a SUA, prin practicarea preurilor reduse (A.D.Albu, Cooperarea economic internaional, Editura Expert, 1995). 7 A.D. Albu, Cooperarea economic internaional, Editura Expert, 1995. 279
6

Prin achiziii de noi aciuni ale societii mixte se ajunge la un grad de control mai ridicat, dar, pe de alt parte, cresc cheltuielile i riscul. n cellalt caz, dac firma pune la dispoziia ntreprinderii mixte active intangibile, care nu pot fi nlocuite (tehnologii sau accesul la piaa local), atunci puterea ei de negociere crete substanial. Dependena controlului de puterea de negociere i cota de capital deinut este prezentat n tabelul 1.
Tabelul 1 Puterea de negociere, capitalul deinut i controlul ntr-o societate mixt Puterea de negociere Inferioar Egal Superioar Sub 50% Control foarte slab Control slab Control mediu Capitalul deinut 50 : 50 Peste 50% Control slab Control mediu Control mediu Control puternic Control puternic Control foarte puternic

Sursa: F.J. Contractor, Cooperative Strategies in Internaional Business, Lexington Books, 1988, p. 76.

Controlul puternic i foarte puternic i permite firmei s ia deciziile de una singur; controlul mediu presupune luarea deciziilor prin consens; iar n cazul controlului slab, firma nu are putere de decizie. Astfel, dac firma are o putere de negociere sczut, ea va exercita un control redus asupra afacerii, chiar dac deine jumtate din capitalul societii mixte; chiar i la o cot de capital de peste 50%, este atins doar un grad mediu de control, pe de alt parte, cnd compania are o putere de negociere mare, ea poate exercita un control mediu, chiar deinnd sub 50% din capitalul societii. n sfrit, ntre firmele cu putere de negociere egal, controlul este exercitat de cea care deine pachetul majoritar de aciuni. Totui, indiferent de avantajele pe care le ofer pachetul majoritar, este de preferat ca partenerii s fie de o putere similar(valori similare, control similar, disponibilitate apropiat de a risca i de a suporta pierderi). Aceasta, din cauz c, deseori, ntreprinderile mixte n care numai una din pri contribuie semnificativ nu au succes. Evoluia ntreprinderilor mixte ntreprinderile mixte au un caracter evolutiv, putnd trece spre investiii directe, achiziii sau fuziuni (de exemplu, dac fac parte din strategia de integrare succesiv: consoriu societate mixt fuziune, sau din strategia pnza de pianjen o reea de aliane strategice i societi mixte creat n jurul marilor productori). Prin urmare, cu timpul se schimb aportul prilor contractante la activitatea societii, obiectivele i strategiile lor geografice, concurena i riscurile, puterea de negociere i cotele de capital deinute. Astfel, o firm ce urmrete realizarea unui contract de joint-venture, are grij s se respecte urmtoarele dou condiii: veniturile poteniale s depeasc costurile poteniale; veniturile realizate prin ntreprinderea mixt s depeasc veniturile poteniale realizate prin aliane strategice sau prin investiii directe.
280

Dar beneficiile iniiale pot scdea sau chiar pot trece n pierderi n cazul unor parteneri contractuali. n aceste condiii, partenerul pgubos se retrage din ntreprindere8. Dac profitul su este zero, acesta poate s participe n continuare la contract sau s se retrag, n dependena de strategia i obiectivele urmrite. 5.4. Tranzacii comerciale internaionale 5.4.1. Exportul de obiective industriale Exportul de obiective industriale este o form de tranzacii internaionale care mbin aspecte specifice exportului tradiional cu elemente care in de investiiile directe n strintate i totodat poate fi ncadrat n cooperarea industrial datorit valorii ridicate a tranzaciei i datorit coparticipaiei partenerilor la realizarea i darea n funciune a obiectivului. Aceast operaiune const n construirea de obiective industriale n ara beneficiarului prin efectuarea de ctre exportator singur sau mpreun cu tere firme a unor activiti, cum ar fi: furnizarea i montarea instalaiilor tehnologice, executarea lucrrilor de montaj, construcii i inginerie civil, aprovizionarea cu factori de producie, formarea forei de munc. Exportul de obiective industriale (adic obiective cu valoare economic) se manifest n mai multe variante: contracte separate, caz n care se ncheie contracte ntre beneficiar i tere firme pentru: furnizare de utilaje i tehnologie, licenieri i vnzri de know-how, construcii i lucrri de infrastructur; rspunderea fa de cumprtor revine fiecrui contractant pentru prestaia datorat, iar exportatorul este rspunztor n limita contractului direct ncheiat cu importatorul, coordonarea lucrrilor fiind n sarcina cumprtorului; contracte globale, caz n care ntre exportator i importator se ncheie un contract combinat, care se refer att la lucrrile de construcii montaj i infrastructur, ct i la furnizarea de instalaii i materiale i prestarea de servicii. Exportatorul i asum fa de client rspunderea pentru ansamblul lucrrilor i livrri, chiar dac executarea unora dintre acestea este transferat unui subcontractant. Exist i variante n care se ncheie dou contracte de baz: unul ntre exportator (furnizorul general) i importator, cellalt ntre firma care execut construciile de cldiri i amenajri ale infrastructurii (antreprenor general) i beneficiar. De multe ori, furnizorul i antreprenorul se asociaz ntr-un consoriu care ncheie cu importatorul un contract unic. Consoriul reprezint o grupare de firme n vederea mobilizrii resurselor i capacitilor de care acestea dispun pentru realizarea obiectivului cooperrii; contracte la cheie n acest caz, exportatorul i asum fa de client responsabilitatea realizrii ntregului obiectiv industrial proiectare, punere n funciune, asisten n exploatare, potrivit prevederilor contractuale;
Prin constituirea, n 1984, a unei societi mixte ntre General Electronic i Rolls Royce, acestea trebuiau s produc n comun un motor Rolls de capacitate medie i un motor electric de putere mare. Societatea mixt s-a destrmat n momentul n care compania Rolls Royce a semnat cu British Airways un contract de livrare a motoarelor de putere mare, astfel devenind concurent direct pentru General Electronic (R.E. Caves, Multinational Enterprise and Economic Analisis, Cambridge, 1996). 281
8

 cooperarea tripartit este o alt variant a exportului de obiective industriale complexe i const n realizarea unui proiect industrial pentru beneficiar prin coparticiparea a dou sau mai multe firme din tere ri. Cooperarea tripartit poate fi realizat n dou modaliti: contractele fr constituirea unei grupri instituionale, partenerii acionnd independent; contractele prin crearea unui consoriu.

5.4.2. Consultana i asistena inginereasc Prin consultan inginereasc se nelege acordarea de asisten n vederea organizrii unor activiti economice, a perfecionrii conducerii i a funcionrii unor ntreprinderi sau instituii prin formularea unor recomandri de ordin economic sau tehnic. Asistena inginereasc reprezint ansamblul de operaiuni care urmresc efectuarea de investiii n condiii de eficien maxim i care cuprind totalitatea activitilor anterioare, concomitente i ulterioare care nsoesc realizarea unui proiect. Diversificarea i amplificarea activitilor economice i tehnice, ce necesit informaii complete i o experien vast n domenii de strict specializare, au determinat formarea operaiunilor de consultan i asisten. Aceast activitate poate cuprinde o gam larg de operaiuni, mergnd de la simpla consultaie, acordat beneficiarului, pn la realizarea unui obiectiv la cheie, incluznd pregtirea specialitilor i a personalului necesar funcionrii normale a obiectivului. Tot din fuziunea operaiunilor de consultan i asisten se pot detaa diferite categorii de operaiuni, cum ar fi: consultana inginereasc, ce const dintr-o prestaie de natur intelectual n legtur cu proiectarea unui obiectiv, pregtirea proiectelor n vederea punerii lor n aplicare i supravegherea executrii lucrrilor; inginerie de proces, sau procedeu ce se refer la transmiterea ctre beneficiar a procedeelor necesare cunoaterii i punerii n funciune a unui obiectiv industrial; contractarea general, care cuprinde proiectarea, furnizarea echipamentelor i a materialelor, precum i punerea n funciune a instalaiilor i realizarea lucrrilor de construcii civile. Serviciile de consultan pe care le solicit cel mai frecvent beneficiarii de credite pentru implementarea unor proiecte economice se clasific n funcie de: studii de preinvestiii, care se refer la studiile de fezabilitate i analizele premergtoare lurii deciziei de realizare a obiectivului economic; serviciile de pregtire, care cuprind serviciile tehnice, economice, necesare pentru punerea la punct a unui proiect n vederea realizrii sale; serviciile de execuie, care includ supravegherea lucrrilor, gestiunea proiectului, formarea profesional a cadrelor beneficiarului, punerea n funciune i perioada de rodaj a instalaiilor; asistena instituional i funcional, care cuprinde o gam larg de servicii de asisten tehnic, recomandri cu privire la dezvoltarea proiectului, planificarea
282

sectorial, studii de omogenizare a gestiunii, necesarul de materiale i personal, de formare profesional. Plata serviciilor de consultan inginereasc se face pe baza determinrii sumelor cuvenite consultantului n funcie de mai multe metode, ce pot fi modificare prin acordul prilor. 5.4.3. Licitaiile internaionale Licitaiile sunt piee de mrfuri cu caracteristici proprii, care funcioneaz periodic sau ocazional, dup un ansamblu de norme, i concentreaz cererea i oferta ntr-o perioad determinat i ntr-un anumit loc, oferta fiind prezent, fie ca pri efective de mrfuri, fie scriptic, sub form de documentaie. Scopul licitaiei este de a selecta acel vnztor care acord condiiile cele mai avantajoase i mai ales preul cel mai redus (licitaii de cumprare) sau acel cumprtor care ofer cele mai bune condiii i preul cel mai ridicat (licitaii de vnzare). Licitaiile internaionale sunt forme de comercializare pe piaa mondial a unor mrfuri specifice, individualizate, n special produse de valoare ridicat, bunuri de echipament, inclusiv obiective economice complexe. Prin natura obiectului tranzaciilor, licitaiile sunt opuse burselor, unde se comercializeaz bunuri fungibile. n afara bunurilor a cror vnzare este tradiional tranzacionat prin licitaii, exportatorii recurg ocazional la aceast tehnic de comercializare, pentru: produsele greu vandabile aflate n antrepozite portuare sau n depozitele consignaiei; produsele ajunse la destinaie i refuzate de importator, ntruct nu se ncadreaz n prevederile clauzelor contractuale; produsele refuzate datorit avariilor sau deteriorrii n timpul transportului; mrfurile care se vnd pe cale de execuie silit de ctre beneficiarul unei creane neonorate de exportator, n baza unei hotrri judectoreti etc. Licitaiile, ca forme de comercializare, prezint o serie de caracteristici distinctive, care le deosebesc de alte tehnici de comercializare, i anume: se desfoar pe baza unor regulamente proprii, care cuprind metode i norme speciale, cu caracter general sau specific naturii obiectului comercializat, legislaiei i reglementrilor care guverneaz organizarea lor; reduc rolul negocierilor, acestea fiind permise n cazul licitaiilor de import, numai dup deschiderea ofertelor, iar participanii sunt obligai s respecte condiiile impuse sunt organizatorii; sunt tranzacii bazate pe concuren, avnd ca principal element concurenial preul; atribuirea proprietii bunului comercializat sau acceptarea ofertei celei mai avantajoase (n cazul livrrii de instalaii sau a executrii de obiective complexe) se face prin aciunea de adjudecare; sunt tranzacii prompte, care duc la ncheierea operativ a contractelor. Caracteristicile tehnice ale ofertei fiind date, n cazul licitaiilor de export, sau aliniate la condiiile impuse de cumprtori, n cazul celor de import, principalul element de apreciere l reprezint preul i condiiile comerciale; uneori, n prim plan
283

pot aprea i alte elemente care in de condiiile de plat, de creditare, acordarea unor gratuiti n ceea ce privete know-how-ul etc. Licitaiile pot fi organizate de firmele productoare sau de cele cumprtoare, de comerciani, de intermediari, de agenii sau firme specializate, de regul cu participarea bncilor care finaneaz operaiunile de comer exterior, a unor delegai oficiali ai camerelor de comer, autoriti judectoreti etc. Licitaiile se clasific dup mai multe criterii: dup regimul juridic i posibilitile de participare: licitaii deschise (publice), la care numrul de participani este nelimitat, putnd lua parte, cu anse egale, toate firmele interesate; licitaii nchise (limitate), organizate numai pentru un anumit numr de firme specializate, invitate de organizatori; dup frecvena organizrii lor: licitaii periodice, care au loc cu regularitate, la anumite date; licitaii ocazionale, organizate atunci cnd este necesar; dup funcia pe care o ndeplinesc i poziia organizatorilor n actul de vnzare-cumprare: licitaii pentru vnzare (de export), numite i auciuni; licitaii de cumprare (de import), numite i tratative de concuren sau adjudecri; dup mrimea partizilor de mrfuri comercializate: licitaii cu ridicata; licitaii cu amnuntul; dup natura obiectului tranzaciei: licitaii pentru produse finite; licitaii pentru obiective economice complexe; licitaii pentru servicii. Prin intermediul licitaiei, se poate asigura selecia acelui exportator care acord cele mai avantajoase condiii i, mai ales, selecia celui mai redus pre (licitaii de import) sau a importatorului care ofer cele mai bune condiii i cel mai ridicat pre (licitaii de export). Licitaiile de vnzare (export) Licitaiile de vnzare pot fi organizate direct de productori, de ctre comerciani, de firme specializate n aceste tehnici de comer, de bnci. Societatea de licitaie i desfoar activitatea dup regulamente cu caracter de uzane. Societatea de licitaii ofer proprietarului o garanie n mod indirect, prin aceea c reglementeaz, fa de cumprtor, condiiile participrii la licitaie. Tehnica vnzrii prin licitaii presupune o serie de etape: pregtirea aciunii; eventuala determinare a cercului de cumprtori; stabilirea partizilor mrfurilor care ajung la licitaie, de regul pe baza mostrelor; formarea preului; formalitile de decontare; predarea mrfii cumprtorului. n prima etap se fac anunarea licitaiei i publicarea unui catalog cu mrfuri. Catalogul de mrfuri publicat de societatea de licitaie conine descrierea mrfurilor respective, grupate pe poziii, cu specificarea datelor mai importante
284

referitoare la marf, ca de exemplu: unde este depozitat ntreaga cantitate, preul de strigare i facultativ informaii despre calitatea mrfii, deoarece aceasta poate fi examinat de cumprtori, care constat calitatea pe risc propriu. Societatea de licitaie se angajeaz s organizeze licitaia numai dac primete de la proprietar un model care reprezint marfa, se convinge, pe baz de documente, c aceasta este depozitat la loc sigur i exist condiiile ca, cumprtorul s poat dobndi dreptul de proprietate imediat dup vnzare. Calitatea mrfii la licitaii se poate stabili prin probe luate din lotul destinat vnzrii, societatea de licitaie asumndu-i rspunderea c probele reprezint fidel calitatea tuturor poziiilor produselor existente n depozit. Oricare ar fi metoda stabilirii calitii, cumprtorul are dreptul s examineze ntregul lot oferit la vnzare. Desfurarea licitaiilor de export presupune parcurgerea urmtoarelor etape procedurale: anunuri n pres, fcute de organizatori, cu un timp rezonabil nainte de inerea licitaiei, n care se comunic locul, ziua i ora inerii licitaiei, cantitatea de marf, locul unde poate fi vzut marfa licitat, o descriere a caracteristicilor tehnicoeconomice ale mrfii; trimiterea invitaiilor nsoite de cataloage, schie. Participanilor li se pun la dispoziie condiiile de vnzare, care cuprind, printre altele, condiiile de participare, de vizionare i de atribuire a loturilor, modalitile de plat, condiia de livrare, modul de rezolvare a eventualelor litigii; expunerea mrfurilor spre vizionare, care se face cu cteva zile nainte de inerea licitaiei. Dac lotul de marf este omogen, cei interesai pot lua mostre pentru analiza calitativ. Pentru atestarea calitii mrfii oferite spre vnzare, se obine un certificat de calitate. Acesta se elibereaz de ctre experi sau de ctre un organism competent; depunerea garaniei bneti este o condiie pentru admiterea participrii la licitaie a celor interesai. Aceast garanie este achitat de cel ce ctig licitaia pentru a evita unele aranjamente care conduc la vicierea licitaiei; licitaia propriu-zis se face n urma numerotrii loturilor, iar marfa se atribuie prin strigare celui care ofer cel mai mare pre; ntocmirea notei de vnzare-cumprare, care ine locul contractului i pe baza creia se elibereaz ordinul de livrare dup ce cumprtorul (importatorul) a ndeplinit formalitile necesare i a achitat contravaloarea. Condiia de livrare specific licitaiei de export este franco-depozit, caz n care cumprtorul (importatorul) va acoperi costul transportului. Reclamaiile calitative ulterioare nu se iau, de regul, n considerare, deoarece cumprtorul a avut posibilitatea s se conving de calitatea mrfii pn la data licitaiei. Definirea calitii este tel quel (aa cum este), adic trebuie livrat acea marf pe care cumprtorul a putut s o vad. Cumprtorul poate reclama doar n cazul n care calitatea mrfii difer esenial de proba luat la auciune. La licitaie, preurile de vnzare pot fi formate prin diferite modaliti. Una dintre acestea const n nceperea licitrii cu un pre minim de strigare, pre la care vnztorul a acceptat s-i valorifice marfa. Metoda formrii preului de vnzare
285

efectiv presupune supralicitarea cumprtorilor n trepte stabilite n prealabil, iar marfa va fi adjudecat n favoarea celui care este dispus s plteasc cel mai mult. O alt modalitate de formare a preului pornete de la stabilirea unui pre maxim, care va fi redus treptat pn cnd unul dintre cumprtori sau reprezentanii lor i anun oferta de pre. Dac nimeni nu ofer un pre mai bun i preul convine vnztorului, atunci cel care a fcut oferta devine proprietarul mrfii. Dac preul oferit pe baza acestei metode nu satisface cerinele vnztorului, atunci fie vnztorul i retrage marfa, fie trece la formarea preului de vnzare dup alt metod. Predarea mrfii cumprate poate avea loc dup ce cumprtorul a achitat, n prealabil, preul ei i a dobndit, prin aceasta, dreptul de proprietate. Achitarea contravalorii mrfii cumprate constituie condiia lurii n posesie de ctre cumprtor, societatea de licitaie ngrijindu-se de ncasarea contravalorii mrfii vndute. Condiiile de plat sunt comunicate n timpul anunrii auciunii, deci cumprtorii pot lua cunotin de ele n momentul n care studiaz catalogul cu mrfurile destinate vnzrii. Auciunile prezint o serie de avantaje, dar i dezavantaje, att pentru cumprtori, ct i pentru vnztori. Vnztorul beneficiaz de urmtoarele avantaje: marfa este comercializat de ctre specialiti, poate obine credite pe considerentul c marfa este depozitat n vederea licitrii, eliminarea riscului legat de neonorarea plii i a altor obligaii ale partenerului etc. Cumprtorul beneficiaz de faptul c licitaiile sunt oferte ferme, iar preurile exprim valoarea real a mrfurilor, deoarece influena factorilor subiectivi este redus. Sistemul licitaiilor pentru export presupune i unele dezavantaje pentru vnztor, care constau n faptul c exist cheltuieli ocazionate de nmagazinarea mrfurilor, comisioane ale mijlocitorilor, taxe pentru procurarea certificatelor de origine, de calitate etc. Licitaiile de cumprare (import) Licitaiile de cumprare, numite i tratative de concuren sau adjudecri, sunt iniiate de importatori, n mod direct sau prin firme specializate, i au un rol nsemnat mai ales n importurile complexe, n construciile de obiective economice i instituii socio-culturale, porturi, drumuri etc., deci n afaceri economice de mare anvergur. Mecanismul angajrii i derulrii licitaiilor de import presupune parcurgerea succesiv a unor etape, desfurarea unor activiti i elaborarea unor documente att de ctre organizatori, ct i de ctre participani. Principalele etape ale pregtirii, organizrii i desfurrii licitaiilor, din punct de vedere al organizatorilor, sunt: anunarea licitaiei prin publicitate comercial sau trimiterea invitaiilor; elaborarea documentelor licitaiei, cu deosebire ntocmirea caietului de sarcini; recepionarea ofertelor i garaniilor; preselecia ofertelor; deschiderea, evaluarea, analiza i compararea ofertei; angajarea de tratative;
286

adjudecarea; comunicarea rezultatului licitaiei; restituirea garaniilor; ncheierea contractului. Principalele etape i activiti pentru firmele participante sunt: recepionarea mesajului lansat prin mijloacele de publicitate comercial sau prin invitaii; cumprarea caietului de sarcini; elaborarea ofertei i procurarea garaniilor; depunerea documentelor de participare, respectiv a ofertelor, a garaniei bancare i a taxelor de participare; participarea la tratative; primirea rezultatului, retragerea garaniei, n cazul n care licitaia a fost pierdut, sau depunerea garaniei de bun executare i ncheierea contractului, n cazul ctigrii licitaiei. Anunarea licitaiilor se face prin publicitate comercial sau prin invitaii i trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: s se adreseze unui cerc ct mai larg de furnizori poteniali: s le ofere acestora un minimum de informaii strict necesare pentru a le suscita interesul i a le permite evaluarea posibilitilor de participare la licitaie; s fie lansate n timp util, pentru a asigura un interval suficient pregtirii rspunsurilor. Publicitatea se face prim mass-media i diverse mijloace de diseminare a informaiei de ctre organizatorul licitaiei, cu cteva luni nainte de termenul fixat pentru primirea ofertei. n anunurile licitaiei trebuie obligatoriu s se precizeze: organizatorul licitaiei; obiectul licitaiei i termenul de livrare sau punere n funciune; cuantumul i modul de depunere a garaniei de participare; adresa organizaiei de unde se poate obine caietul de sarcini i costul acestuia; locul, ziua i ora inerii licitaiei; data pn la care se primesc oferte de ctre firma organizatoare. Preselecia ofertelor se realizeaz n funcie de experiena i performanele dobndite de furnizori n execuia unor contracte similare, capacitatea tehnic, respectiv, echipamentul i dotarea acestora, situaia lor financiar, calitatea personalului etc. Procedurile de preselecie sunt urmtoarele: se fac cunoscute condiiile participrii la licitaie ntr-un interval de timp adecvat pentru a da furnizorilor interesai posibilitatea s completeze procedurile de precalificare; orice condiii de participare solicitate furnizorilor, incluznd garanii financiare, calificare tehnic, informaiile necesare privind situaia financiar, comercial i capacitatea tehnic a acestora, vor fi aceleai pentru toi participanii; se vor considera calificai toi furnizorii ce ntrunesc condiiile de participare pentru licitaia propus; se vor exclude, nc din etapa precalificrii, furnizorii problematici, din motive cum sunt falimentul, transmiterea unor informaii eronate. Caietul de sarcini cuprinde documentele eseniale ale unei licitaii de import, el ndeplinete funcia unei cereri de ofert i include: denumirea i descrierea complet a bunurilor ce fac obiectul licitaiei; condiiile contractuale;

287

instruciuni pentru ofertani. n general, pentru ntocmirea caietului de sarcini se apeleaz la firme de consultan care au competena necesar pentru elaborarea acestuia. n caietul de sarcini sunt nscrise condiii tehnice, comerciale i generale. Condiiile tehnice cuprind date referitoare la obiectul licitaiei, capacitate, caracteristicile de calitate, piesele de schimb, asistena tehnic, licenele i know-how-ul necesare, service-ul necesar, sursele i caracteristicile materiilor prime, utilitile, datele topometrice, climaterice, normele privind poluarea etc. Pentru produsele de serie, dup caz, se vor preciza standardele internaionale aplicabile. Condiiile comerciale cuprind termenul i locul unde vor fi expediate ofertele, opiunile privind condiiile de plat i eventualele preferine pentru anumite faciliti de plat ,condiiile i termenele de livrare, de expediie i de asigurare, modalitile de recepie, modul de detaliere a preului ofertei comunicat de vnztor etc. Condiiile generale precizeaz o serie de reguli de procedur referitoare la firmele acceptate; limba utilizat; data, ora, locul deschiderii ofertelor; perioada de valabilitate a acestora; drepturile organizatorului de a respinge toate ofertele, de a acorda contracte separate pentru diferite pri ale bunurilor i serviciilor care constituie obiectul licitaiei sau de a combina ofertele diferitelor firme ntr-un singur contract, de a accepta variante de oferte la prevederile caietului de sarcini sau oferte pariale; confidenialitatea procedurii de evaluare a ofertelor; garaniile de bun participare i de bun execuie pe care vnztorul trebuie s le depun; modul de soluionare a litigiilor; indicarea sensului n care trebuie nelei termenii tehnici i comerciali utilizai n textul caietului de sarcini; adresa pentru informaii suplimentare i alte instruciuni utile ofertanilor. Se pot solicita vnztorilor o serie de informaii referitoare la experiena i renumele lor i anumite documente legale pentru acceptarea vnztorului i acceptul acestuia de a respecta legile rii organizatoare. n caietul de sarcini sunt prevzute instruciunile privind modul de ntocmire a ofertei, la care sunt anexate formularele speciale ce trebuie completate (modele de angajament, de garanie, de ofert). Caietul de sarcini se achiziioneaz contra cost de la organizaia indicat. Oferta de mrfuri sau servicii se elaboreaz pe baza condiiilor i termenelor prevzute de organizator n caietul de sarcini. Ofertele trebuie s cuprind: invitaia de participare, care atest dreptul de a lua parte la licitaie sau dovada c acestea au fost cumprate de ofertant; oferta tehnic; oferta comercial; garaniile n forma i cuantumul solicitate; o serie de documente suplimentare solicitate; acte i informaii privind dotarea tehnic i cu personal a ofertantului; realizrile lui anterioare; atestare privind situaia lui financiar; certificate de bun execuie; declaraii solemne; semnturile i parafele. Se ntocmesc dou feluri de oferte, oferta tehnic i oferta comercial, fiecare introducndu-se n plicuri separate. Ofertele se ntocmesc pe formulare speciale procurate de la organizator, care s permit analiza i compararea ofertelor cu minimum de efort. Ambele oferte trebuie predate organizatorului licitaiei n termenul prevzut n prospectul de licitaie sau, n lips, n caietul de sarcini. Ofertele vor fi

288

nsoite de documente ajuttoare (date i informaii cu privire la capacitatea tehnic i comercial a ofertantului, dotarea tehnic i cu personal, realizrile anterioare nsoite de atestate de referin, referine cu privire la situaia lui financiar i n general la bonitatea lui, certificate de bun-execuie etc.). Uneori, li se cere ofertanilor i un curriculum vitae. Ofertantul trebuie s fie bine documentat cu privire la pulsul pieei, cunoscnd c orice supraestimare a preului compromite participarea, dup cum i o subestimare poate s creeze ndoieli cu privire la calitatea produsului sau serviciului oferit. Oferta tehnic cuprinde: datele privitoare la caracteristicile tehnice stabilite de organizator n caietul de sarcini; descrierea detaliat a obiectului ofertei; documentaia tehnic ce a stat la baza elaborrii ofertei; referine privind experiena tehnic i situaia financiar a furnizorului i a fabricantului; elemente referitoare la oferta de know-how ce va fi acordat i listele de echipamente, utilaje, materiale i piese de schimb ce vor fi livrate. Atunci cnd furnizorul nu este i fabricantul produsului oferit, oferta tehnic trebuie s cuprind n plus garania acordat de o banc, prin care aceasta se angajeaz s finaneze producia bunului n cazul adjudecrii i angajamentul fabricantului, garantat de o banc sau o alt firm, de a vinde produsul fr ntrziere i restricii, furnizorului n cazul adjudecrii contractului. Oferta comercial conine elemente referitoare la: condiiile de livrare; termenele de livrare specificate pentru fiecare lot de furnitur; pre; moneda de decontare; modalitile i instrumentele de plat; termenul de plat; condiiile de ambalare, transport i asigurare; termenul de valabilitate a ofertei. Oferta este considerat n conformitate cu documentele licitaiei atunci cnd cuprinde elementele solicitate i nu prezint modificri majore ale acestora. Modificrile majore se refer la termenul de livrare, cantitate, condiiile de plat, restriciile care s limiteze rspunderea ofertantului. Ofertele pot fi depuse direct, prin reprezentant, sau pot fi trimise prin pot. Primirea lor este confirmat prompt, printr-o scrisoare sau copie semnat a telexului sau telegramei. Nu sunt admise ofertele prezentate prin telefon. Firma participant se angajeaz n tratativele de concuren prin depunerea n termenul prevzut a ofertei tehnice i a celei comerciale, a taxei de participare, a scrisorii de garanie bancar, a angajamentului de bun furnizare, a listei de referine. Plata de ctre ofertant a garaniei de participare Pentru a avea garania participrii ofertanilor la licitaie, organizatorul percepe de la ofertant o sum n numerar exprimat n valut convertibil, dimensionat n funcie de nsemntatea licitaiei. Aceast sum poate fi nlocuit printr-o scrisoare de garanie bancar emis de banca indicat de organizator sau de o alt banc de renume internaional. Prin neprezentare sau prin refuzul comenzii adjudecate, ofertantul pierde suma avansat drept garanie, iar n cazul n care licitaia nu-i este adjudecat, suma respectiv i se restituie. Garania celor care au obinut adjudecarea se returneaz dup ncheierea contractului. Garania de participare reprezint o condiie a participrii la licitaie. Valoarea ei este de 1-5% din valoarea obiectului licitaiei, iar termenul de valabilitate
289

este pn la semnarea contractului sau furnizarea unei garanii de bun execuie. Garania poate fi constituit din bani, scrisoare de garanie bancar, auciuni, titluri de credit purttoare de dobnd. Garania bancar de participare la licitaii (engl. bid bond) presupune un angajament din partea unei bnci (banc garant) de a plti o anumit sum n cazul n care ofertantul i retrage oferta nainte de adjudecare sau, ctignd licitaia, nu mai ncheie contractul sau nu obine o garanie bancar de bun execuie (dac n caietul de sarcini a fost prevzut acest lucru) i contractul a fost ncheiat. Obinerea unei garanii bancare presupune plata unui comision de 2-8% din valoarea ei. Taxa de participare se calculeaz procentual din valoarea estimativ a ofertei. Firmelor mai puin cunoscute li se poate solicita un angajament, ce reprezint o asigurare suplimentar pentru respectarea condiiilor contractuale. Pentru deschiderea i evaluarea ofertelor, se creeaz o comisie format din reprezentantul organizatorului ca preedinte i cte un reprezentant din partea beneficiarilor direci ai licitaiei. Deschiderea ofertelor se face conform procedurilor i condiiilor care guverneaz legalitatea. Aceast operaiune se desfoar, de regul, n prezena ofertanilor sau reprezentanilor acestora ori a unui martor imparial. Se deschid mai nti ofertele tehnice i se rein cele conforme cu caietul de sarcini, apoi cele comerciale, referitoare la ofertele tehnice calificate. Preul reprezint criteriul comercial esenial de analiz a ofertelor. Pentru compararea ofertelor sub acest aspect, preul se recalculeaz conform monedei indicate n caietul de sarcini. La compararea ofertelor se exclud taxele vamale i alte drepturi de import. Exist cazuri n care nicio ofert nu se ncadreaz n prevederile caietului de sarcini, preurile de ofert fiind foarte ridicate n comparaie cu cele de pe piaa internaional pentru tranzacii similare sau datorit competitivitii insuficiente. Atunci se vor angaja negocieri cu ofertanii care au cele mai avantajoase oferte, n scopul ncheierii unui contract n condiii acceptabile. Sau se solicit noi oferte sau se resping toate i se organizeaz o nou licitaie. Aceste operaii se fac innd cont de termenul de valabilitate a ofertelor. La licitaiile privind obiective de mare complexitate, firmele participante, pentru a rspunde ct mai bine cerinelor formulate prin caietul de sarcini, i a-i spori astfel ansele de adjudecare (mai ales firmele mai puin cunoscute, dar adeseori chiar i cele de renume), se unesc n consorii, prezentnd oferte comune, mai competitive. Adjudecarea i ncheierea contractului Decizia de adjudecare trebuie s se ncadreze n termenul de valabilitatea ofertelor. Se adjudec n favoarea ofertantului cu cel mai mic pre, cele mai bune condiii tehnice i comerciale de execuie i care ndeplinete cel mai bine standardele de capacitate i resursele financiare solicitate. Firmei ctigtoare i se comunic hotrrea luat i termenul de contractare, n scris, pe baza procesului-verbal de adjudecare. n acelai timp, sunt informai i ceilali participani despre hotrrea de adjudecare prin publicarea unui raport final n presa de
290

specialitate n cazul licitaiilor deschise sau prin comunicare expres n cazul licitaiilor nchise. Etapa urmtoare se refer la returnarea ofertelor i retragerea garaniilor bancare de ctre firmele care au pierdut adjudecarea, iar firma ctigtoare trebuie s depun garania de bun execuie. Garania de bun execuie (engl. performance bond) asigur ndeplinirea obligaiilor contractuale de ctre furnizor i are trei variante: garania de bun executare a contractului care presupune angajamentul bncii garante de a garanta obligaia exportatorului de a livra marfa n conformitate cu condiiile contractuale. Poate conine o clauz de diminuare a garaniei pe msura efecturii livrrilor; garania de bun funcionare n cazul exporturilor complexe este emis nainte de nceperea derulrii contractului i este valabil pn la expirarea perioadei de garanie tehnic; garania de bun executare i funcionare n cazul exporturilor complexe, al construirii de obiective prin cooperare este o combinaie a variantelor precedente. Valoarea ei este, de regul, de 10% din valoarea contractului, fiind valabil pn la momentul executrii complete a contractului. Finalizarea tratativelor, desfurate n cadrul aa-numitului termen de discuii, se face prin ncheierea contractului, urmat de livrarea mrfurilor i de executarea lucrrilor respective. Analiza i negocierile postlicitaie n aceast faz se desfoar negocieri bilaterale, paralele, urmrindu-se obinerea avantajului maxim. Ofertantul trebuie s aib un rol activ, cutnd s utilizeze cei mai buni negociatori ai si i, pe ct posibil, s foloseasc intermediarii locali, oameni de relaii i buni cunosctori ai particularitilor locale. El trebuie s fie pregtit i n direcia acceptrii de concesii maxime, de aliniere la concuren, bineneles, n limita beneficiului necesar. Din nefericire, n foarte multe cazuri, n faza postlicitaie intr n joc i relaii neprincipiale n desfurarea licitaiei (mituirea celor mputernicii cu adjudecarea licitaiei este o fapt penal foarte grav, care se pedepsete aspru de ctre toate legislaiile naionale; n unele state, este chiar instituit pedeapsa cu moartea pentru cei care iau mit). Durata etapei postlicitaie dureaz cteva sptmni sau chiar luni. Dup terminarea negocierilor, se face adjudecarea licitaiei celui care deine oferta final cea mai competitiv. n cazul investiiilor, ctigtorul licitaiei va depune i garania de bun execuie. De remarcat este c exist diverse proceduri de participare la licitaii. Pe lng procedura BIRD, exist i proceduri PNUD, procedura pentru piee publice a UE etc. Regulile fundamentale rezultate din legislaiile naionale n materie de licitaie de cumprare sunt urmtoarele: 1. nregistrarea obligatorie la forurile competente din ara importatorului a ntreprinderii strine exportatoare pentru certificarea consistenei ei. Pe aceast baz i se ofer importatorului posibilitatea s cunoasc preliminar bonitatea firmei ofertante, capacitatea i realizrile ei n materie pe plan internaional. Exportatorul este obligat s
291

prezinte referine cu privire la potenialul su material, financiar i la renumele dobndit n comerul mondial. 2. Utilizarea de ctre ofertant a agenilor locali autorizai. Aceast cerin nu este prevzut n toate legislaiile naionale, deoarece este specific prevederilor legislative n materie de mari investiii. Se exclude o asemenea obligativitate cnd firmele care organizeaz licitaia sunt ntreprinderi de stat. Utilizarea de ageni locali izvorte din necesitatea statului de a controla, pe aceast cale, prezena strin n procesul de investiii de importan naional major. 3. Delimitarea prin lege a participrilor strine la construirea obiectivelor de interes naional. Sunt legislaii naionale care limiteaz participrile strine la investiii pe teritoriul naional din diverse motive, precum: caracterul confidenial al unor investiii de interes naional major, cum ar fi cele din domeniul militar sau al cercetrii tehnico-tiinifice; protejarea serviciilor organizaiilor naionale poteniale; protejarea mediului nconjurtor de poluare industrial etc. Asemenea reglementri legislative trebuie s fie cunoscute din timp de ofertant spre a nu-i irosi eforturile de pregtire n domenii i zone interzise prin lege. 4. Termenul n care s fie prezentat oferta. Termenul prescris de lege n cazul organizrii marilor licitaii i, n general, n cazurile de care legea se ocup n mod special, pentru prezentarea ofertei trebuie respectat chiar dac n caietul de sarcini se prevede un termen mai ndeprtat. Prescripiile legii au prioritate. 5. Obligaia ofertantului de a procura caietul de sarcini n original. Se are n vedere eludarea contrafacerilor sau inexactitilor ce s-ar putea strecura n copii sau fotocopii. 6. Stabilirea limbii n care s fie elaborat oferta. Se va utiliza limba organizatorului sau limba prescris de caietul de sarcini sau o limb de uz internaional admis de organizator. Trebuie avut n vedere faptul c utilizarea limbii organizatorului mrete gradul de analiz colectiv a comisiei de licitaie, aceasta fiind accesibil tuturor celor autorizai cu comparaia ofertelor. 7. Depunerea de garanie de participare i de bun execuie. Uzual, se depune ntre 10%-15% din valoarea estimativ a ofertei, care, n caz de neadjudecare, se restituie ofertantului. 8. Respectarea condiiilor din caietul de sarcini. La elaborarea ofertei se va avea n vedere msura n care condiiile tehnice i de calitate sau de alt natur din caietul de sarcini sunt sau nu negociabile. n cazul n care nu sunt negociabile, nu se va face nicio abatere de la acestea, spre a nu se risca descalificarea ofertei. Unele legislaii permit negocierea condiiilor din caietul de sarcini cu privire la nivelul tehnic i de calitate, n situaiile n care ofertantul comunic din timp organizatorului c este n msur s garanteze parametri superiori sau procedee tehnologice care s conduc la reducerea costurilor de producie. 9. Moneda n care va fi exprimat preul. n majoritatea cazurilor se prescrie o moned forte internaional, dar sunt i excepii care nu admit exprimarea preului dect n moneda naional. Asemenea cazuri trebuie cunoscute i bine analizate, ntruct trecerea de la moneda internaional n care este exprimat preul mondial de referin la moneda local a organizatorului poate s creeze grave confuzii i dimensionri de preuri de ofert ireale. n cazul licitaiilor de vnzare, caracterul accidental al acestora nu permite stabilirea unor reguli fundamentale uniforme pentru organizarea lor. Se face excepie n cazul licitaiilor periodice de vnzare, unde licitaia se face pe baza unui statut (regulament) care trebuie cunoscut de ctre participanii cumprtori.
292

6. TEHNICA TRANZACIILOR LA TERMEN 6.1. Bursele piee la termen 6.1.1. De la troc la comerul la termen 6.1.2. Istoria burselor de mrfuri 6.1.3. Managementul i organizarea bursei 6.1.4. Identificarea operatorilor din ring 6.2. Tranzaciile la termen forward 6.3. Tranzaciile la termen futures 6.3.1. Apariia contractelor futures 6.3.2. Mecanismul tranzaciilor futures 6.3.3. Determinarea preului n tranzaciile futures 6.4. Operaiunile de hedging 6.5. Tranzaciile cu opiuni 6.5.1. Tipuri de opiuni 6.5.2. Tranzacionarea contractelor cu opiuni 6.6. Bursa Romn de Mrfuri Nevoia unei certitudini privind viitorul apropiat sau ndeprtat, n condiiile fluctuaiilor de pre, a dus la apariia tranzaciilor la termen. Astfel de contracte ofereau siguran vnztorilor privind desfacerea produselor realizate i certitudinea unui anumit volum al ncasrilor viitoare datorit stabilirii preului mrfii n momentul ncheierii contractului, iar cumprtorul i asigura continuitatea aprovizionrii cu materii prime i, implicit, a procesului de producie la un pre tiut, putnd astfel s-i previzioneze mai bine veniturile i cheltuielile viitoare. Aceste certitudini vin din faptul c, n cazul tranzaciilor la termen, prile convin asupra clauzelor contractuale i ncheie contractul cu un anumit timp (cuprins ntre cteva luni i un an i jumtate) nainte ca obligaiile de livrare, respectiv, de plat s devin exigibile. innd seama de modul de apariie i dezvoltare i de natura tranzaciilor, bursele sunt clasificate n burse de tip american i burse de tip european. Bursele de tip american la aceste burse se utilizeaz dou categorii de contracte: contracte cash i contracte futures. Contractele cash sunt contracte de vnzare-cumprare cu toate clauzele negociate direct de prile contractante sau de reprezentanii lor. Faptul c sunt ncheiate n burs, prin intermediari autorizai, nu ine de esena tranzaciilor, ci numai de natura lor. Tranzaciile cash pot fi pentru livrare imediat (spot) sau pentru livrare ulterioar (cash forward). Contractele futures sunt contracte reprezentative la burs. Ele reprezint un acord de a cumpra sau vinde o anumit cantitate dintr-o marf, la o dat viitoare i la un pre stabilit n momentul ncheierii contractului.
293

La bursele europene se practic tot dou categorii de contrate: contracte pe bani ghea i contracte la termen. Contractele pe bani ghea (au comptant), la fel ca i contractele cash, nu sunt considerate de burs propriu-zis, cu toate c se ncheie n incinta bursei, ele au ca obiect mrfuri fungibile i sunt executate n cteva zile de la executarea lor, pe bani ghea. Contractele la termen (a terme) sunt contracte tipice de burs fcute cu respectarea regulamentelor i uzanelor bursiere, stipulnd o lun viitoare de livrare i de plat a preului (convenit la data contractrii), prile avnd facultatea s execute n natur sau cash plata unei diferene de pre (ntre preul contractului i preul pieei din momentul executrii). Contractele la termen pot fi contracte ferme sau contracte condiionate. Contractele ferme sunt contracte n care obligaiile prilor sunt irevocabile i executabile la termenul convenit aa cum au fost contractate. Contractele condiionate sunt contracte n care obligaiile prilor sunt reziliabile prin plata unei prime (numite i operaiuni cu prim). n ultimii ani, contractele specifice bursei americane futures au fost introduse i la principalele burse europene, iar operaiunile cu opiuni tind s nlocuiasc contractele la termen condiionate. Pieele la termen cuprind urmtoarele categorii de tranzacii: cu livrare amnat/forward acordul ntre vnztor i cumprtor de a livra, respectiv, a plti, la o dat viitoare, un anumit activ, la un pre stabilit n momentul ncheierii contractului; cu livrare viitoare/futures convenia standardizat dintre vnztor i cumprtor ca la o dat viitoare s vnd, respectiv, s preia un activ i s plteasc preul stabilit n momentul ncheierii acordului; cu opiuni/options acordul suplimentar dintre vnztorul i cumprtorul unui activ, pri n contract, prin care unul acord celuilalt dreptul ca, la scadena contractului privind activul de baz, s aleag ntre a executa contractul i a renuna la acesta. Tranzacia la termen se deosebete de tranzaciile comerciale clasice prin faptul c se deruleaz pe piee special constituite, cu mecanisme diferite. De asemenea, tranzaciile la termen presupun amnarea att a livrrii, ct i a plii, ceea ce le deosebete de tranzaciile pe credit, n care livrarea se realizeaz imediat, amnndu-se doar plata. Tranzaciile futures i options se particularizeaz i prin faptul c au o component financiar preponderent, i nu una comercial. Tranzaciile la termen au vizat iniial mrfurile i s-au derulat pe piee numite tradiional burse de mrfuri. Ulterior, tranzaciile la termen au vizat tot mai mult valori derivate bazate pe mrfuri sau alte active, precum valut, active financiare, indici bursieri etc. Printre mrfurile care fac obiectul burselor de mrfuri n diferite ri sunt: produsele petroliere, cerealele i alte produse agricole, produsele alimentare, lemn brut i produse din lemn, materiale de construcie, metale feroase i neferoase, metale nobile, feroaliaje, cauciuc, animale vii etc. n compararea burselor de mrfuri cu bursele de valori se remarc urmtoarele aspecte:
294

preurile sunt mai sensibile dect la bursa de valori, iar oscilaiile sunt mai mari i mai frecvente i sunt determinate de evenimente fortuite, inflaie, deflaie, creteri sau scderi ale productivitii muncii, politica de monopol, monospon etc.; profitul rezultat din capitalul investit n mrfuri este mai mare dect cel rezultat din capitalul investit n titluri financiare; schimbarea preurilor este influenat ntr-o msur mai mic dect la bursele de valori de zvonurile i informaiile publice ieite de sub control; nivelul comisionului perceput de ageniile de brokeraj este foarte mic n raport cu profitul, avndu-se n vedere deverul mare al operaiunilor; numrul burselor de mrfuri pe plan internaional este mai mare dect al burselor de valori; bursa de mrfuri, ca i cea de valori, se poate consolida, dezvolta i funciona eficient numai n msura n care relaiile de proprietate privat sunt predominante; activitatea bursei de mrfuri, ca i n cazul bursei de valori este supravegheat i controlat de comisii guvernamentale special constituite; operaiunile la termen la bursele de mrfuri se bazeaz mai mult pe opiuni i mai puin pe conturile n marje specifice bursei de valori. 6.1. Bursele piee la termen 6.1.1. De la troc la comerul la termen

Legea Madgearu definea, n 1929, bursele ca fiind instituii publice create n scopul de a reuni pe comerciani, industriai, productori, armatori i asiguratori n vederea negocierii valorilor publice i private, monedelor, devizelor, mrfurilor, productelor, nchirierii vaselor i acoperirii riscurilor de tot felul. Natura specific a burselor este dat de o serie de caracteristici, precum: 1. Bursa este o pia de mrfuri dei, ulterior, s-a produs o separare, bursele au fost organizate iniial pentru comercializarea att a mrfurilor, ct i a valorilor. Ele sunt barometrul economiei, reunind cel mai mare volum al tranzaciilor cu mrfuri, titluri pe mrfuri, active monetare i financiare. Pentru a putea fi comercializate la burs, mrfurile trebuie s ndeplineasc simultan trei condiii: s fie fungibile (s poat fi nlocuite); s fie standardizabile; s fie depozitabile (cu excepia animalelor vii). Mrfurile care ndeplinesc aceste condiii sunt, de regul, mrfurile de mas, omogene, cu un grad redus de prelucrare. 2. Bursa este o pia simbolic dei, iniial, tranzacia a provocat o dematerializare a acestora, trecndu-se de la mrfuri la mostre i eantioane, iar ulterior, la tipuri i denumiri uzuale, adic o marf abstract dovedit prin actul de
295

depozitare sau de tranzit. Bursa nu mai este o pia fizic, unde se vinde i se cumpr marfa, ci una derivat, unde se tranzacioneaz titluri pe marf. Bursa este o pia liber i organizat ntruct dispune de reglementri proprii, n baza crora funcioneaz i toi participanii trebuie s le cunoasc i s le respecte. Pentru ca o marf s poat fi tranzacionat pe burs trebuie s existe un numr suficient de mare de ofertani i cumprtori care s creeze premisele concurenei libere. Bursa este o pia reprezentativ preul mrfurilor care se formeaz la burs servete ca reper n stabilirea preului n tranzaciile comerciale i financiare. Bursele reprezint piee organizate pe care se ntlnesc cererea i oferta de mrfuri i se formeaz preul, apropiindu-se, cel mai mult, ca form de organizare i funcionare, de concurena perfect. Primele astfel de piee au aprut cu aproximativ 2000 de ani n urm n Grecia i Roma antic, datorit necesitii reunirii n acelai spaiu i timp a unui numr ct mai mare de ofertani i cumprtori. De-a lungul timpului, modalitatea prin care mrfurile care se tranzacioneaz i astzi la burs au trecut din proprietatea unei persoane la alta s-a modificat. ntr-o prim faz, la nceputurile civilizaiei, mrfurile erau oferite ca dar. ntr-o a doua faz, mrfurile au devenit obiectul schimbului de marf contra marf, cunoscut sub numele de troc, n Antichitate, iar astzi, ntr-o form mai evoluat, de barter. ntr-o a treia faz, schimbul de marf s-a scindat n dou operaiuni distincte, vnzarea i cumprarea, prin introducerea banilor ca mijloc de schimb. Att livrarea mrfurilor, ct i plata acestora se realizau imediat. Astzi, o astfel de operaiune este cunoscut i sub numele de contract spot. n aceast epoc, ntruct banii erau puini, continua s coexiste i trocul, ca form de tranzacionare a mrfurilor, mai ales c, pn la 1600, schimburile comerciale nu erau suficient de intense astfel nct s creeze premisa constituirii unor piee organizate, iar schimburile se derulau cu precdere ntre comercianii locali. ncepnd cu 1600, se intensific schimburile ntre comercianii din Asia i Europa, crendu-se premise pentru organizarea de trguri la care participau comerciani de pe arii extinse, schimbnd produsele locale cu mrfurile exotice aduse din inuturi ndeprtate. Intensificarea activitii comerciale face ca aceste trguri s fie tot mai des i mai riguros organizate i se regsete chiar o specializare a acestora pe produse. Astfel, comercianii trebuia s respecte regulile privind locul i modalitatea de a-i vinde mrfurile. Astfel, s-a interzis vnzarea mrfurilor n afara trgurilor organizate pentru a evita situaiile n care comercianii cu disponibiliti bneti ar fi achiziionat cantiti mari de mrfuri, ceea ce le-ar fi permis s controleze preul. Comercianii specializai s-au reunit n asociaii menite s le reprezinte interesele n conflictele de afaceri soluionate n tribunale speciale conform codului comerciantului.
296

Intensificarea schimburilor i cantitatea redus de bani au generat trecerea n cea de-a patra faz, a vnzrii pe credit, prin folosirea scrisorii de trg ca mijloc de schimb. Vnztorul putea primi n schimbul mrfurilor sale o astfel de scrisoare cu care putea plti, la rndul su, mrfurile cumprate. Scrisoarea circula ntre comerciani i chiar ntre trguri, reglnd debite i credite, iar la sfrit, eventualele datorii rmase erau pltite n bani. Scrisoarea de trg permitea, astfel, realizarea schimbului cu plata n viitor, la un moment dat. Totodat, comercianii ncep s foloseasc eantioane din marfa lor pentru a ncheia tranzaciile, urmnd ca schimbul de marf contra bani sau scrisori de trg s se fac ulterior. Acestea au fost primele forme de tranzacii cu livrare ulterioar sau forward (a cincea faz). ncepnd cu 1697 se consider c au aprut primii germeni ai pieelor la termen n cadrul trgurilor medievale din Japonia. Abia dup un secol i jumtate, pieele la termen se dezvolt i n SUA. 6.1.2. Istoria burselor de mrfuri n oraul Brugge, ntlnirile negustorilor i bancherilor pentru a negocia bani, metale preioase sau alte hrtii de valoare sau mrfuri aveau loc la Hotel des Bourses, dup numele vechii i nobilei familii care-l construise, van der Boursen. Pe frontispiciul hotelului erau sculptase n piatr trei pungi de bani (fr. bourse). Denumirea de burs se generalizeaz, pentru a desemna locurile n care se ntlneau comercianii pentru a ncheia tranzacii. Abia, ns, n secolul al XVI-lea bursele au dobndit funciile i statutul burselor moderne, ncepnd s se specializeze. Astfel, n 1531, se nfiineaz la Anvers prima burs modern, specializat n tranzacii cu mrfuri coloniale care se derulau n cldirea proprie a bursei. n 1554 se nfiineaz bursa Royal Exchange la Londra, care n 1773 se specializeaz n tranzacii cu efecte financiare. Tot n secolul al XVI-lea se nfiineaz burse i n Germania la Augsburg, Nrnberg i Hamburg, iar la nceputul secolului al XVII-lea, i la Berlin. Titlurile de valoare ncep s fie tranzacionate i la Paris, n 1639, n cadrul unor agenii de tip bursier. Pn la sfritul secolului al XVII-lea, apar astfel de agenii de schimb i la Lyon, Toulouse, Rouen i Montpellier. La nceputul secolului al XVII-lea, Olanda reprezenta o mare putere comercial i maritim a lumii. Dar riscurile ridicate ale transportului pe mare al mrfurilor au determinat negustorii s caute modaliti de diminuare a riscului de a nu-i primi marfa. n secolul al XVIII-lea, la Amsterdam, se nfiineaz o burs specializat n tranzaciile cu gru, care se desfurau regulat, de trei ori pe sptmn, ntr-o hal uria de lemn, ntre reprezentanii negustorilor, care aduceau mostre din grul oferit spre vnzare i negociau preul n funcie de calitatea mrfii. ncepnd din acest moment, ncep s funcioneze burse n tot mai multe orae europene, precum Basel (1699), Paris (1742), Viena (1761), New York (1762), Bruxelles (1801), Roma (1827), Madrid (1831), Milano (1833), Geneva (1850).
297

Dezvoltarea comerului cu materii prime, produse agroalimentare i industriale, n secolul al XVIII-lea i prima jumtate a secolului al XIX-lea, n special datorit Angliei i Olandei, mari puteri maritime i comerciale ale vremii, a dus la nfiinarea de burse i n alte regiuni ale lumii. Astfel, n 1855, se nfiineaz prima burs la Tokyo. n 1848, ca urmare a iniiativei unor comerciani de grne de a se reuni ntr-o burs organizat, apare Chicago Board of Trade (CBOT) ca burs de grne. Crearea CBOT a ajutat la rezolvarea problemelor legate de oferta de grne i la stabilizarea preurilor, ntruct existena unei piee organizate asigura investitorilor posibilitatea de a oferi grne pe pia tot timpul anului n funcie de cerere. Pentru a putea satisface nevoile cererii n orice moment al anului, investitorii au construit silozuri destinate depozitrii grnelor. Posibilitatea depozitrii grnelor n silozuri a permis comercianilor s ncheie contracte pe care s le execute ulterior, respectiv, contracte la termen, tranzacionate pentru prima oar la CBOT n 1865. Acest gen de comer s-a extins apoi i la bursele din Liverpool, Londra, New York, New Orleans, Berlin, dar Chicago rmnea capitala mondial a cerealelor. Avantajele aduse de funcionarea pieelor organizate de tipul burselor a ncurajat i comercianii de pe alte piee s nfiineze aceast form de comer. Astfel, n 1874, apare Bursa de Produse din Chicago, destinat comercializrii de unt, ou, brnz, psri domestice i alte produse agricole. Datorit produselor comercializate, ulterior ea a primit numele de Chicago Egg & Butter Board (Bursa de Ou i Unt din Chicago). Cu timpul, gama produselor comercializate s-a diversificat att de mult, nct numele a devenit nereprezentativ i n 1919 a primit o nou denumire, mai aproape de realitate, Chicago Mercantile Exchange (CME), unde se comercializau, n special, cartofi, ceap, piei de vit, iar dup 1950, curcani, ou ngheate i slnin de porc. Dac, n 1880, se tranzacionau la termen doar grul, porumbul, ovzul i bumbacul, cu timpul gama de produse s-a mbogit cu materii prime industriale (cupru, plumb, zinc), carcase de porc, animale vii, cherestea, suc de citrice. Dei contractele futures pe gru se tranzacionau nc din 1865, iar cele pe unt i ou din 1919, prima lege care reglementa pieele de contracte a fost adoptat abia n 1922, la 21 septembrie, sub numele de The Grain Futures Act of 1922 (Legea tranzaciilor futures cu cereale din 1922). Dei menit s supravegheze comerul futures cu cereale, legea nu aborda riguros problemele mecanismului de tranzacionare. Abia dup crahul bursier de la sfritul anilor 30 a fost adoptat The Commodity Exchange Act of 1936 (Legea bursei de mrfuri din 1936). n 1971, gama produselor tranzacionate la CME s-a extins i la metale preioase (aur. argint i platin), devize, titluri financiare cu venit fix i indici bursieri, iar n 1972, CME tranzacioneaz pentru prima dat, contracte futures pe valut. Abia n 1974 apare primul act normativ menit s reglementeze contractele futures pe pieele financiare. n 1975, CBOT tranzacioneaz pentru prima dat contracte futures pe rata dobnzii, iar n 1982, Kansas City Board of Trade iniiaz primele contracte pe indici bursieri.
298

Volumul contractelor la termen tranzacionate pe pieele englez i american arat c interesul investitorilor pentru comerul la termen a crescut spectaculos, cu precdere n perioada 1975-1985. Datorit numrului mare de produse tranzacionate, astzi, bursele sunt specializate pe categorii de produse, existnd n lume peste 100 de piee bursiere, din care 18 n SUA, 11 n Marea Britanie, 8 n Germania i 7 n Frana. Din acestea, 60 sunt burse futures, rspndite n 37 de ri. n ultimii ani s-au adugat i pieele bursiere, aflate ntr-un stadiu incipient de funcionare, din rile Europei Centrale i de Est, inclusiv Romnia. Prima meniune privind organizarea unor burse de mrfuri n Romnia apare relativ devreme, n 18391, i vizeaz oraele Bucureti i Brila. Apare i problema reglementrii legislative, rezolvat prin traducerea Codului Comercial Francez din 1807 i publicarea acestuia sub numele de Codul de Comer, n 1840, la Brila. Codul de Comer din 1840 a fost prima reglementare a bursei de mrfuri n Muntenia, iar prin legea din 7 iulie 1963, ca urmare a Unirii Principatelor Romne, i n Moldova. Doi ani mai trziu este publicat primul proiect de lege pentru instituirea burselor de comer la Bucureti, Iai, Galai i Brila. Acest proiect de lege reglementa modul de organizare i funcionare a acestor burse. n 1881 apare Legea asupra burselor mijlocitorilor de schimb i mijlocitorilor de mrfuri, de inspiraie francez, care pune bazele organizrii i funcionrii burselor de mrfuri i valori. Un an mai trziu i ncepea activitatea Bursa de la Bucureti. n 1904 a fost adoptat Legea asupra burselor de comer, care a redefinit instituia bursier, iar legea de unificare din 1929, cunoscut sub numele de Legea Madgearu, a dus la creterea credibilitii instituiei bursiere din Romnia. Dei Legea Madgearu admitea operaiunile la termen, acestea au fost practicate pentru prima oar n Romnia la 11 iulie 1997 la Bursa din Sibiu. Volumul sczut al tranzaciilor pe piaa mrfurilor fungibile i lipsa cadrului legislativ care s reglementeze piaa bursier din Romnia au determinat Bursa din Sibiu s se orienteze spre lansarea contractelor futures pe indici bursieri i pe valute. Bursa din Sibiu s-a reorganizat ca pia futures financiar, devenind Bursa Monetar-Financiar i de Mrfuri Sibiu, fiind cunoscut faptul c succesul lansrii unui contract futures depinde de lichiditatea pieei activului de baz. Cadrul legislativ a fost completat abia n 28 august 1997 prin Ordonana de Guvern nr. 69 privind bursele de mrfuri. Aceast ordonan a contribuit la definirea modului de organizare a burselor de mrfuri n vederea tranzacionrii de contracte futures i cu opiuni. n anul 2005, prin Legea nr. 357/2005 se reglementeaz modul de nfiinare, organizare i funcionare a burselor de mrfuri, completndu-se astfel vidul legislativ din domeniul burselor de mrfuri.

Iorga Nicolae, Istoria comerului, 1937. 299

6.1.3. Managementul i organizarea bursei n economia modern, bursele de mrfuri au rolul de a facilita ntlnirea dintre reprezentanii cererii i ofertei de mrfuri i de a crea premisele ncheierii tranzaciilor futures. Pentru a asigura corectitudinea tranzaciilor, bursa supravegheaz modul de ncheiere a acestora conform unui set de regulamente i reguli stricte, care garanteaz derularea n mod eficient, corect i etic a activitii bursiere i transmite informaiile referitoare la preul i volumul tranzaciilor, ceea ce face ca bursa s reprezinte barometrul ntregii activiti economice. Sistemul de tranzacionare este reprezentat de ringul bursei, cunoscut sub numele de groapa, unde vnztorii i cumprtorii se ntlnesc pentru a ncheia tranzaciile. Pentru patru burse din lume (The New Zeeland Futures Exchange, The Stockholm Options Market, The Swiss Options and Financial Futures Exchange i The Bermude Exchange), ringul a fost nlocuit cu un sistem computerizat care ofer un program complet automatizat pentru tranzacionarea ntre terminale aflate la distan. Sistemul computerizat a ptruns i n unele din marile burse din Statele Unite, dar majoritatea tranzaciilor continu s se deruleze n ring, prin licitaie cu strigare deschis (open outory anction). Bursele sunt, n general, organizate nonprofit. Membrii bursei sunt implicai n diferite comisii care reglementeaz i supravegheaz buna funcionare a bursei i a personalului administrativ (fig. 1). Consiliul Guvernatorilor este compus din membri ai bursei i reprezentani ai investitorilor care nu sunt membri ai bursei. Consiliul Guvernatorilor numete Preedintele sau Directorul Executiv al bursei, care este o funcie remunerat i poate fi ocupat de o persoan care nu este membr a bursei. Preedintele are sarcina de a stabili regulile i principiile pe baza crora va funciona bursa. n subordinea Preedintelui se afl personalul angajat al bursei, care ndeplinete activitile de zi cu zi i este organizat, de regul, n urmtoarele departamente: Departamentul Cercetare se ocup cu analizarea noilor contracte i identificarea variantelor de modificare a contractelor existente. Departamentul Educaie colecteaz informaii din ringul bursei i le transmite utilizatorilor i operatorilor din cadrul bursei, dar i publicului. Departamentul Audit i Investigaii monitorizeaz activitatea financiar i comportamentul membrilor bursei i colecteaz cererile pentru locuri n burs i n casa de compensaie. Departamentul cotaii monitorizeaz circulaia informaiilor privind preurile ctre ringul de tranzacionare i serviciile electronice de transmisie a cotaiilor.

300

Fig. 1. Organizarea bursei 301

Departamentul Relaii cu Publicul gestioneaz i coordoneaz activitile legate de publicitate i imaginea bursei. Consiliului Guvernatorilor i revine i sarcina de a stabili numrul locurilor de membri ai bursei. Calitatea de membru se dobndete prin plata preului locului, stabilit pe baza legii cererii i ofertei, locurile fiind deinute cu titlu privat. Totodat, ocuparea locurilor de membru se face pe baza unei analize riguroase a situaiei financiare i a comportamentului moral. Calitatea de membru confer patru privilegii: 1) accesul n ringul de tranzacionare; 2) dreptul de a aciona ca trader n ring; 3) achitarea unor comisioane mai mici pentru tranzacii; 4) implicarea n conducerea bursei. Participarea la conducerea activitii bursiere presupune implicarea membrilor bursei n comisiile care se constituie n cadrul bursei din membrii acesteia. n general, aceste comisii sunt: Comisia pentru Casa de Compensaie stabilete criteriile pe care candidaii la calitatea de membru trebuie s le ndeplineasc i i verific pe candidai. Comisia pentru Practica de Ring supravegheaz comportamentul traderilor din ring i evoluia activitii de tranzacionare i monitorizeaz discrepanele de pre. Comisia pentru Conduit n Tranzacionare supravegheaz caracterul ordonat i sistematic al activitii de tranzacionare i monitorizeaz integritatea membrilor bursei. Comisia pentru Specificaiile Contractelor studiaz contractele tranzacionate n burs i propune Consiliului Guvernatorilor posibile modificri ale acestora. Comisia pentru Regulamente stabilete regulamentul de funcionare, monitorizeaz respectarea acestuia i face recomandri Consiliului Guvernatorilor privind modificarea i actualizarea acestuia. Comisia pentru Ringul de Tranzacionare asigur deschiderea i nchiderea ordonat a edinelor de tranzacionare i arbitreaz eventualele discrepane de pre. Comisia pentru Brokerii de Ring verific nivelul de pregtire profesional a brokerilor i a traderilor de ring. Comisia pentru Membrii Bursei monitorizeaz situaia financiar i integritatea moral a celor care doresc s devin membri ai bursei. Comisia pentru Relaii cu Publicul monitorizeaz activitatea de publicitate care vizeaz bursa i gestioneaz relaiile cu publicul. Comisia pentru Arbitraj mediaz disputele dintre membrii bursei. Casa de compensaie reprezint cea mai important component a bursei, fiind alctuit din membrii bursei, dar nu toi membrii bursei sunt membri ai casei de compensaie. Rolul casei de compensaie este acela de a facilita transferul de fonduri pe msur ce se ncheie tranzacii n ring. De asemenea, prin intermediul casei de compensaie sunt lichidate tranzaciile ncheiate n ring printr-un proces numit trade
302

checking. n toate contractele tranzacionate, casa de compensaie este cealalt parte, garantnd fiecrui partener ndeplinirea obligaiilor contractuale. Solvabilitatea bursei depinde de solvabilitatea membrilor casei de compensaie, n care scop este necesar meninerea unui drept minim de cteva milioane de dolari, n funcie de valoarea contractelor garantate de membrii casei de compensaie. De aceea, solvabilitatea membrilor casei de compensaie este monitorizat prin rapoarte financiare regulate, supraveghere, audit financiar i schimb de informaii cu alte burse. Astfel, casa de compensaie cunoate n orice moment situaia financiar a firmelor sale componente i poate cere, n cazuri de urgen, majorarea disponibilului contului n marj, reducerea unui numr minim de poziii necesar pentru ca disponibilul din contul n marj s reintre n limitele acceptate sau lichidarea forat a poziiei unui investitor. Cea mai important funcie a casei de compensaie o reprezint compensarea tranzaciilor. La sfritul fiecrei zile de tranzacionare sunt confirmate toate tranzaciile ncheiate n ring de brokeri i care sunt nregistrate de membrul casei de compensaie fa de care fiecare broker este rspunztor. Casa de compensaie verific tranzaciile i devine, astfel, vnztor pentru toi cumprtorii i cumprtor pentru toi vnztorii. Att vnztorii, ct i cumprtorii au obligaii numai ctre casa de compensaie, i nu fa de partenerii implicai iniial n tranzacie, iar orice modificri ulterioare ale poziiilor deja deschise implic doar o relaie ntre investitori i casa de compensaie, meninnd lichiditatea pieei. Dei contractele futures sunt, cu precdere, speculative, o mic parte a acestora (cam 2%) au ca rezultat livrarea. Casa de compensaie este cea care anun investitorul cu cea mai veche poziie long (de cumprare) c un investitor cu poziie short dorete s fac livrarea. Niciunul din investitorii care au deschis la un moment dat poziii long sau short pe contractul ce urmeaz a fi executat nu este implicat n livrarea mrfurilor . n plus, casa de compensaie garanteaz executarea obligaiilor contrac-tuale n faa fiecrui investitor. n cazul n care una din prile unei tranzacii nu-i execut obligaiile contractuale, acestea vor fi onorate pe baza unui fond special constituit din contribuia membrilor casei de compensaie. 6.1.4. Identificarea operatorilor din ring Brokerii i traderii din ring pot fi identificai dup culoarea sacoului i dup ecuson. Acetia ajung s se cunoasc unui pe alii, dar n agitaia tranzaciilor este necesar un mijloc de identificare mai simplu dect numele. Singurul mod de identificare adoptat este prin ecusoane, care indic numrul crii de membru n numele creia tranzacioneaz brokerul. n ring, numerele nscrise pe ecuson reprezint simbolul sau numele lor. Simbolul fiecrui broker este unic. Atunci cnd doi brokeri ncheie o tranzacie, fiecare i noteaz numrul celuilalt pe carnetul de tranzacionare pentru a ti exact cu cine a negociat.
303

Dac fiecare membru are propriul lui cod, alctuit din cifre, posibilitatea producerii unor confuzii este redus considerabil. Confuziile pot duce la nevali-darea unor tranzacii. Acestea se constat la sfritul sesiunii de tranzacionare, atunci cnd numrul vnztorilor i al cumprtorilor nu este acelai sau cnd preurile de executare ale tranzaciilor difer. n ring exist brokeri ai ageniilor de brokeraj, funcionari fr drept de tranzacionare (angajai ai bursei i ai casei de compensaie), angajai ai firmelor membre (runneri, deckeri) i traderi. Sacourile, mai exact culoarea lor, reprezint cea mai important parte a sistemului de identificare n ring. Ele sunt mprite n urmtoarele grupuri principale: cele pentru brokeri, cele pentru angajaii ageniilor de brokeraj i cele pentru personalul bursei. Sacourile roii purtate de ctre brokeri sunt impuse de ctre burs. Sacourile portocalii sunt destinate traderilor. Mai exist i angajai ai ageniilor de brokeraj care au propriile sacouri prin care se disting (de regul, verzi). Sacourile albastre sunt purtate de ctre reporteri la pia sau de ali angajai ai bursei care stau n ringuri sau la echipamentul de calcul urmrind evoluia situaiei din ring. Sacourile de culoare verde deschis i indic pe funcionarii care nu tranzacioneaz i care reprezint firmele participante la rezolvarea problemelor ce apar n activitatea de tranzacionare. Acetia sunt angajai ai ageniilor de brokeraj. Ei ndeplinesc urmtoarele roluri: comunic informaiile din ringuri celor de la telefoane, prin intermediul semnelor manuale; transmit ordine i alte informaii la brokeri i de la brokeri; pstreaz ordinele de la clieni pentru brokeri. Ringurile pot gzdui fiecare peste 40 de persoane deodat. ns numrul exact al oamenilor care lucreaz n ringuri variaz de la o zi la alta, chiar de la o or la alta. Cineva poate fi ntr-un ring timp de cteva ore, apoi poate s prseasc ringul i s se ntoarc la ncheierea tranzaciilor. Dac o pia este deosebit de activ, brokerii i traderii nu vor dori s prseasc ringul i acesta va fi mai animat. ntr-o zi obinuit exist numeroase persoane n ringuri: brokeri, traderi, supraveghetori, iar n imediata lor apropiere deckeri, runneri, angajai ai firmelor membre i reporteri la pia. Brokerii sunt persoane fizice ce au n atribuia lor exclusiv licitarea ofertelor de vnzare i de cumprare n numele unei agenii de brokeraj. Ei sunt angajai ai membrilor bursei. Traderii sunt persoane fizice care tranzacioneaz numai n nume propriu i pe contul lor. Acetia pot fi clasificai n funcie de metodele lor de tranzacionare: traderul de poziie (position trader) poate fi un trader public sau profesional care iniiaz poziii n pieele futures sau cu opiuni, poziii pe care le menine deschise o anumit perioad de timp (zile, sptmni sau luni); traderul de o zi (day trader) deschide poziii doar n cursul sesiunii de tranzacionare i le lichideaz la sfritul ei (n aceeai zi);
304

 micul speculator (scalperul) tranzacioneaz n ring la fluctuaii minime, obinnd profituri i pierderi mici. 6.2. Tranzaciile la termen forward n secolul al XIX-lea, dezvoltarea industrial a Statelor Unite a avut ca rezultat creterea constant a capacitilor de producie ale fermierilor i un grad mai mare de specializare a pieelor. Saturaia a fcut loc pieelor regionale i naionale. Intervalul scurs ntre producerea unei recolte i utilizarea ei final a devenit mai mare. Trecuse vremea cnd fermierul ducea o ncrctur de porumb la moara local, o mcina, o punea n saci pentru a o folosi n timpul urmtoarelor luni i lsa ceva morarului ca plat pentru mcinarea cerealelor. ntre timp, micile mori locale au fcut loc morilor regionale de mare capacitate, iar micii fermieri au fcut loc marilor ferme. Intermediarii au iniiat silozuri pentru cereale, unde produsele fermierilor puteau fi achiziionate i stocate. Pe msur ce o parte din populaia rii s-a deplasat spre Vest, au aprut noi piee pentru produsele industriale avnd ca rezultat extinderea, n continuare, a capacitilor de producie. Pentru fermier, piaa a evoluat de la local la regional, apoi la naional, iar ulterior, la internaional, pe msur ce capacitatea de producie a crescut, iar sistemele de transport i comunicaie s-au extins i mbuntit. Chicago a devenit un centru n expansiune al transportului i comerului, majoritatea produselor agricole i industriale care aveau ca destinaie piee mai mari trecnd prin acest ora. ns, ntre 1830 i 1840, fermierii din Midwest au ntmpinat probleme dificile n vnzarea cerealelor. n acea perioad, cile ferate, care vor facilita mai trziu transportul de mari cantiti de cereale ctre multe piee aflate la distane mari, nc nu erau construite. Existau puine mijloace de depozitare, fapt ce fcea imposibil stocarea cerealelor pentru o vnzare ulterioar. Ca urmare, n momentul strngerii recoltei, fermierii care veneau cu marfa lor la Chicago creau adesea o supraofert de cereale. Abundena de grne avea ca efect scderea preurilor i ducea la realizarea de profituri foarte mici de ctre fermieri, ei fiind forai s accepte orice pre care le era oferit pentru recolt. Aceast situaie ducea, de asemenea, la deteriorarea unei mari cantiti, datorit faptului c piaa nu putea s absoarb toat oferta existent. Imense cantiti de cereale deteriorate erau adesea deversate n lacul Michigan. Civa fermieri mai ntreprinztori au nceput s evite aglomeraia de pe pia, organiznd vnzarea la termen a recoltelor proprii. Ei ncheiau un contract cu un cumprtor, la un anumit pre, pentru livrarea cerealelor, de obicei, n dou sptmni de la semnarea contractului. Mai trziu, aceste contracte la livrare (toarrive sau forward) au fost extinse la perioade mai lungi, de la 30 la 60 de zile. Un astfel de contract transfera efectiv o parte a riscului de pre de la fermier la cumprtor. Totodat, aceste contracte aveau tendina de a mai estompa alternana perioadelor de abunden cu cele de criz. Cu ajutorul contractelor forward, comercianii puteau s-i programeze livrrile de cereale la intervale mai convenabile. silozurile erau capabile s planifice
305

mai eficient utilizarea spaiului de depozitare. Firmele beneficiare puteau s se atepte la o ofert mai constant, fr s ntmpine oscilaii extreme ale preurilor care apreau n cazuri de supraofert/subofert. Contractele forward preau s fie soluia perfect la problemele acute ale anilor 1830-1840. Cu toate acestea, unele probleme au persistat. De exemplu, pentru un fermier nu era dificil s anuleze un contract dac putea s obin un pre mai bun pentru produsele sale la data livrrii. De asemenea, cumprtorii puteau ncerca s negocieze contractul dac preurile ar fi sczut n perioada respectiv. n pofida ncheierii unui contract, livrarea mrfurilor i plata preului rmneau nesigure n cazul unei oscilaii puternice a preurilor. Soluia pentru aceast problem a fost o metod nou: fiecare participant depune o parte din valoarea contractului la o a treia parte, neutr, garantnd astfel ndeplinirea obligaiilor asumate. Dac unul din parteneri nu-i ndeplinea obligaiile, terul ddea celuilalt partener banii ca despgubire. Odat cu dezvoltarea contractelor forward, au aprut pe pia speculatorii. Acetia nu se ocupau de comerul cu cereale, dar ncheiau contracte anticipnd c, pn la data livrrii, preurile se vor modifica. Astfel, un speculator la hausse ncheia un contract de cumprare a unor cereale, anticipnd c preurile vor crete pn la executare, iar el va putea achiziiona cerealele la un pre mai mic, conform contractului, i le va vinde la un pre mai mare pe piaa la vedere. Speculatorul la baisse ncheia contracte de vnzare, preconiznd c pn la scaden preurile vor scdea i va putea achiziiona cereale de pe piaa la vedere mai ieftin i le va vinde partenerului de contract forward mai scump. Speculatorul prelua astfel o parte din riscul operaiunii. Apoi a devenit o practic obinuit ca un contract forward s treac prin mai multe mini nainte s fie executat. n absena unei piee reglementate, mai persista o problem. Chiar dac era sigur c vnztorul i va executa obligaiile de livrare, ntruct nu exista un standard de calitate, cumprtorul nu era niciodat sigur ce cumpr pn n momentul n care avea loc livrarea, fiind foarte posibil ca marfa s aib o calitate inferioar. O alt problem o reprezenta faptul c nici cumprtorul, nici vnztorul nu puteau fi siguri c preul negociat ntr-un contract forward era corect, deoarece preurile erau adesea inute secrete. Pentru speculatorul care tranzaciona contracte forward, fiecare tranzacie era unic, deoarece dimensiunile contractelor, termenele de plat i livrare variau. Toate aceste deficiene au dus la asocierea comercianilor de cereale din Chicago, care ncercau s standardizeze contractele i s creeze o oarecare organizare n haosul pieei. Contractul forward a permis participanilor la operaiune s-i anticipeze veniturile viitoare, dar i cantitatea, calitatea mrfii i momentul livrrii mrfii. Ulterior, tranzaciile forward s-au diversificat, astfel c astzi pot avea ca obiect mrfuri, valute sau alte bunuri. Contractul forward este un acord de voin ntre un vnztor i un cumprtor prin care primul se oblig s livreze celui de-al doilea, la un anumit termen determinat (t1), o cantitate de mrfuri, valut, valori imobiliare etc., iar cumprtorul se oblig s le primeasc i s le plteasc la preul convenit n momentul ncheierii contractului (t0).
306

Contractul forward este, de fapt, un contract clasic de vnzare-cumprare ncheiat pe piaa fizic comercial sau, n funcie de obiect, pe piaa fizic financiar. Contractul forward este un contract ferm, cu elemente consolidate cu privire la cantitate, calitate, condiie de livrare, pre, termen de livrare, modaliti de plat, recepie, garanii, penaliti etc. Preul n contractul forward rmne neschimbat pe toat durata de valabilitate a contractului. Preul forward este egal cu preul spot la t0, la care se adaug: ctigul rezultat din executarea la termen a tranzaciei; vnzarea dobnzii aferente perioadei t0 t1 determinat prin aplicarea ratei dobnzii la valoarea activului de baz n t0; costurile de depozitare i asigurare ale activului de baz n perioada t0 t1. Altfel spus, preul forward este egal cu preul plus costul rezervrii activului. Evoluia pieei ntre t0 i t1 poate s pricinuiasc oricreia dintre pri profit sau pierdere. Pentru prentmpinarea riscului de pierderi, prile pot conveni introducerea unei clauze de securitate a preului, precum: clauza valutar menit s le protejeze contra evoluiei cursului valutar; clauza de indexare a preului n funcie de evoluia cursurilor valutare. Prile n contractul forward se pot proteja fa de evoluia preului, a cursului de schimb valutar sau a ratei dobnzii i prin alte operaiuni, separate de nscrisul contractual, prin operaiuni la termen ncheiate n paralel la burs, operaiuni pe baz de contracte futures i options. Contractele forward se ncheie, de regul, n cadrul burselor, dei ele nu sunt specific bursiere, prin negocierea direct ntre pri a tuturor clauzelor contractuale. Prin urmare, vnztorul i cumprtorul forward se cunosc. Caracteristic contractului forward este i scopul pentru care se ncheie. Astfel: 1) Prin contractul forward se poate fixa preul pentru o livrare viitoare, astfel c vnztorul tie ce valoare a ncasrilor i va reveni la livrare, iar cumprtorul ce sum va plti. n aceste tranzacii, vnztorul nu trebuie s dispun de marf n momentul contractrii. El poate fi un productor care-i fixeaz preul produciei viitoare sau un comerciant care stabilete preul de desfacere al mrfii pe care o achiziioneaz n viitor n vedere revnzrii. Pe de alt parte, productorul care are nevoie de materii prime sau bunuri intermediare, pentru procesul de producie la o dat viitoare, i poate stabili preul unei viitoare aprovizionri printr-un contract forward. 2) Prin tranzaciile forward se poate asigura aprovizionarea sau desfacerea de marf sau valori. Cel care ncheie o astfel de tranzacie are n vedere garantarea aprovizionrii cu marf pentru a asigura continuitatea procesului de producie. Totodat, debitorul unei pli n valut la o dat viitoare poate procura cu anticipaie lichiditile printr-o cumprare forward pe piaa valutar, n timp ce un exportator, care va fi pltit la un termen viitor, poate vinde contra moned naional sume n valut printr-o operaiune forward. n aceste cazuri, operatorul este supus riscului de pre (cel care cumpr cu anticipaie pierde dac preul scade, cel care vinde dac preul crete). Ca atare, el i poate lua msuri de protecie prin efectuarea de operaiuni la termen de tip futures sau cu opiuni. n practic, operaiunile forward sunt
307

folosite n mod deosebit pe piaa valutar. Pe piaa comercial (de mrfuri) sunt preferate tranzaciile futures i cu opiuni, ele asigurnd numeroase avantaje n ceea ce privete mecanismul contractual i cel de executare. 3) Tranzaciile forward pot fi realizate n scopul obinerii unui profit din diferena ntre preul spot la executare i preul forward contractat. Atunci cnd scopul tranzaciei este obinerea de profit, prin asumarea riscului ca piaa s evolueze n sens contrar ateptrilor i s se nregistreze o pierdere, este vorba de operaiuni speculative la cretere ( la hausse) i la scdere ( la baisse). Pentru a nelege modul n care sunt utilizate contractele forward, am considerat urmtoarea situaie: Un importator romn cumpr de la un partener din Germania produse n valoare de 200.000 euro, urmnd s le primeasc i s le achite peste 2 luni. Produsele importate le vinde pe piaa intern la preul de 800.000 lei. n momentul semnrii contractului, importatorul nu-i poate estima cu exactitate profitul din cauza cursului valutar RON/EURO (marfa se achiziioneaz n euro i se ncaseaz n lei). La momentul semnrii contractului de import, cursul RON/EURO este 3,5000. Dac ar plti produsele imediat, importatorul ar trebui s cumpere cei 200.000 euro la cursul de mai sus i preul n lei al mrfurilor va fi de: 200.000 3,5000 = 700.000 lei, iar profitul obinut din vnzarea lor partenerilor locali va fi de: 800.000 700.000 = 100.000 lei. ntruct valuta va fi cumprat abia peste dou luni, importatorul romn nu tie ct va fi la momentul respectiv cursul RON/EURO i, deci, nu-i poate estima n lei costul de achiziie al produselor. Dac peste 2 luni euro se va aprecia n faa leului, atunci el va fi avantajat ntruct va plti mai puini lei pentru cei 200.000 euro. La un curs de 3,4000 RON/EURO costul n lei al produselor importate va fi de: 200.000 3,4000 = 680.000, iar profitul dup vnzarea lor: 800.000 680.000 = 120.000 lei. n situaia n care euro se va deprecia fa de leu, importatorul va plti mai mult la achiziionarea valutei. La un curs de 3,6000 RON/EURO la scadena contractului, costul produselor importate va fi de: 200.000 3,6000 = 720.000 lei, iar profitul obinut: 800.000 720.000 = 80.000 lei. Iat, deci, ntr-o prezentare simplificat, modul cum fluctuaia cursului valutar poate influena profitul unei companii. Pentru eliminarea acestui risc, importatorul poate alege una din urmtoarele soluii:
308

 s cumpere cei 200.000 euro n momentul semnrii contractului i s plteasc produsele imediat. n acest caz, el va trebui s se lipseasc de aceast sum pentru cel puin 2 luni, timp n care nu va avea ce vinde (marfa sosete abia peste 2 luni); s vnd mai departe produsele pe piaa intern cu preul exprimat n euro. n aceast situaie, dac euro se depreciaz comparativ cu leul, dup ce pltete importatorul i ncepe s ncaseze de la partenerii locali marfa livrat, ncasrile lui n lei se vor diminua, afectndu-i profitul. Deci, nici n acest caz riscul valutar nu dispare n totalitate; s mreasc preul n lei al produselor cu o marj care s-i asigure profitul estimat n cazul unei deprecieri a leului n urmtoarele 2 luni. Aici va avea de pierdut n faa concurenei prin preul mai mare practicat pentru produse; s ncheie un contract forward cu o banc prin care s cumpere cei 200.000 euro n momentul contractrii importului; s cumpere cei 200.000 euro pe piaa futures pe o scaden ct mai apropiat de scadena contractului su comercial. Ultimele dou variante i asigur importatorului eliminarea total a riscului valutar. Vom prezenta, n continuare, varianta contractului forward, urmnd ca ultima variant s fie prezentat la momentul abordrii teoriei contractului futures. Importatorul poate ncheia un contract forward valutar n sum de 200.000 euro, avnd ca partener n tranzacie orice banc comercial care ofer acest produs. Contractul i va oferi acestuia posibilitatea de a cumpra 200.000 euro peste 2 luni, la un curs negociat cu banca respectiv. S presupunem c acest curs negociat cu banca partener n tranzacie este de 3,5500 RON/EURO. Aceasta nseamn c la scaden, indiferent de ct va fi cotaia RON/EURO pe piaa valutar spot, importatorul va plti pentru cei 200.000 euro: 200.000 3,5500 = 710.000 lei. Astfel, el i va putea vinde produsele pe piaa intern cu pre exprimat n lei i va realiza un profit de 800.000 710.000 = 90.000 lei n condiii de deplin siguran. Pentru acest contract, el va trebui s depun la banc o garanie de bun execuie a contractului, s spunem, de 10% din valoarea lui (71.000 lei). La scadena contractului, importatorul va plti bncii restul de 639.000 lei (710.000 lei minus avansul de 71.000 lei depus la semnarea contractului forward) i va primi n schimb 200.000 euro, cu care va achita contravaloarea importului. Dac, la scaden, el refuz s cumpere cei 200.000 euro conform contractului, va pierde cei 71.000 lei. (Garania de 10% utilizat n acest exemplu este orientativ, bncile putnd s perceap valori mai mari sau mai mici, n funcie de riscul pe care l tolereaz). Pentru exportatori, situaia este i mai presant, ntruct ei nu au posibilitatea s vnd din timp valuta pe care o vor ncasa n viitor. Dac un importator poate cumpra valuta necesar plii n momentul contractrii importului, un exportator care ncaseaz suma n devize la termenul stabilit prin contractul de export nu poate dect s atepte scadena contractului pentru a face schimbul valutar.
309

i n cazul exportatorilor, operaiunea forward funcioneaz n mod similar cu cel al importatorilor. La scadena contractului, exportatorul ncaseaz valuta pe care o vinde bncii la cursul de schimb n momentul ncheierii contractului forward. 6.3. Tranzaciile la termen futures 6.3.1. Apariia contractelor futures n Europa medieval, majoritatea tranzaciilor erau ncheiate n trgurile regionale, adesea prin troc (barter). Aceste trguri apreau destul de des n poezioarele, povetile i cntecele pe care le ascultam cnd eram copii. La un astfel de trg, Jack a schimbat vaca familiei pe un pumn de fasole fermecat, Simple Simon s-a ntlnit cu plcintarul, iar Jonny, care a zbovit aa de mult n trg, i-a adus iubitei sale o legtur de panglici albastre ca s-i lege frumosul ei pr castaniu. Pentru a facilita ncheierea ordonat i onest a tranzaciilor, trgurile au devenit de-a lungul anilor mai specializate i mai organizate, fiind impuse reguli care trebuia respectate de ctre comerciani. Dac Jack ar fi avut de-a face cu nite negustori mai scrupuloi, care ar fi respectat regulile trgului, nu ar fi fost expus niciodat furiei mamei sale. Dar, totodat, nu ar fi descoperit gsca cu ou de aur, iar noi nu am fi avut parte de minunata poveste a vrejului de fasole. Dar, spre deosebire de negustorii necinstii din povestea lui Jack, majoritatea comercianilor medievali considerau c aderarea la regulamentele stabilite de ctre trguri reduce riscul desfurrii afacerilor i, de aceea, erau dispui s le respecte. La trguri, de exemplu, mrfurile erau tranzacionate la momente i n locuri anume stabilite, astfel nct cumprtorii i vnztorii s se poat ntlni mai uor. Totui, comercianii erau adunai n incinta trgului, astfel nct nu puteau fi ncheiate tranzacii n afara pieei deschise (open market), unde cererile i ofertele trebuia s fie publice. n aceste condiii, era mult mai dificil pentru cumprtorii sau vnztorii fr scrupule s nele ali participani la trg sau s monopolizeze piaa pe un anumit produs. Primul contract futures atestat apare n Japonia n 1697. Cu toate c trgurile din Europa i-au dezvoltat o structur i regulamente care anticipau o pia futures modern, ele erau doar piee la vedere. Nu a existat nicio ncercare de realizare a urmtorului pas i de dezvoltare a unui contract futures real. Evident, trgurile nc nu ntruneau toate condiiile care s fac oportun tranzacionarea contractelor la termen. n Japonia ns, sistemul feudal a realizat tocmai acest pas. Proprietarii de pmnt au descoperit c pot folosi certificatele de depozitare (certificates of receipt) a recoltelor de orez ca pe un fel de moned. Pe msur ce aceste certificate i-au fcut loc n economie, diverse persoane au descoperit c valoarea certificatelor putea s creasc sau s scad odat cu fluctuaia preului orezului. Astfel a luat natere Piaa de Orez Dojima prima pia futures din lume unde speculatorii tranzacionau certificate de depozitare care erau n realitate contracte pentru livrarea la termen a orezului. Cu toate acestea, practica tranzacionrii acestor certificate nu era ceva mai mult dect un joc de noroc, deoarece nu se inea seama de livrarea fizic a orezului. Cnd nu este posibil realizarea niciunei livrri, contractul futures are o legtur redus cu valoarea cash de baz a mrfii, iar valoarea sa pe o pia deschis poate fluctua n
310

limite largi i ntr-un mod imprevizibil. n consecin, n secolul al XVII-lea, guvernul japonez a interzis pentru un timp tranzaciile futures. Mai trziu, odat cu apariia unor regulamente mbuntite care s fac posibil livrarea produsului, guvernul a permis redeschiderea acestor burse futures. n 1848, a fost nfiinat Chicago Board of Trade (CBOT) ca loc n care comercianii de cereale se puteau ntruni n ncercarea de soluionare a unei pri din problemele pe care le ntmpinau. Pn n 1865, Chicago Board of Trade stabilise standarde pentru cantitatea, calitatea i termenele de livrare, precum i un set de reguli de tranzacionare a contractelor. Aceast dat marcheaz nceputul tranzacionrii contractelor futures n Statele Unite. Contractul to-arrive devenise acum un contract futures pe mrfuri. Achiziia unui contract futures cu un anumit termen obliga vnztorul s livreze cantitatea specificat de marf, de o anumit calitate, la termenul de expirare a contractului. Tranzaciile cu contracte futures pot fi iniiate de persoane att fizice, ct i juridice indiferent dac intenioneaz s le execute sau nu. Fiind standardizate, contractele futures puteau fi vndute i cumprate de mai multe ori pn la scaden, iar executarea contractului cdea n sarcina ultimului vnztor i a ultimului cumprtor. Evident, era necesar o metod care s faciliteze ntlnirea dintre ultimul vnztor, care urma s livreze marfa, i ultimul cumprtor, care urma s-o primeasc. Aceast sarcin a revenit casei de compensaie constituite n cadrul bursei, care nregistreaz toate tranzaciile i faciliteaz compensarea contractelor futures ntre operatorii ale cror poziii au rmas deschise la scaden. Prin urmare, contractul futures const din angajamentul prilor de a livra, respectiv prelua, la o dat viitoare (ntr-o anumit lun), o marf sau o valoare determinat, la un pre convenit la data contractrii, dac la scaden poziia operatorului rmne deschis. Cel care i asum rspunderea prelurii mrfii (cumprtorul) deschide o poziie lung (long), n timp ce vnztorul futures deschide o poziie scurt (short). Printre cele mai importante caracteristici ale contractului futures se numr: toate condiiile contractului futures sunt standardizate n privina naturii i calitii mrfii; stabilirea preului contractului futures se face prin procedura specific de negociere i contractare n cadrul pieei bursiere, care se bazeaz pe raportul dintre cerere i ofert pentru fiecare contract standardizat; prin urmare, preul contractelor futures variaz zilnic n funcie de condiiile pieei; o caracteristic fundamental a tranzaciilor futures: orice poziie long pe un contract futures poate fi oricnd inclus prin deschiderea unei poziii echivalente de sens opus (short), astfel c numai 2% din totalul poziiilor futures rmn deschise la momentul executrii.

311

6.3.2. Mecanismul tranzaciilor futures Toate tranzaciile futures i cu opiuni pe futures au loc n spaii special amenajate pentru aceast activitate, locuri numite ringuri (pit-uri), care se afl n cadrul burselor. n fiecare ring se tranzacioneaz un singur activ i acesta este singurul loc unde pot avea loc tranzaciile cu activul respectiv. n imediata apropiere a ringurilor sunt birourile ageniilor de brokeraj. Aici sunt primite, prin fax, ordine de la investitorii individuali sau de la mari investitori comerciali, clieni ai ageniilor de brokeraj din toat ara, pentru a fi duse n ringurile de tranzacionare unde vor fi executate de brokerul ageniei de brokeraj. Fiecare ring este subdivizat n etaje, fiecare din acestea pentru o alt dat de scaden a contractului. Pentru prima lun (data cea mai apropiat de scaden i cea mai activ tranzacionat), este nevoie de un spaiu mai mare. n apropierea ringurilor de tranzacionare se afl tabele pe care se afieaz preurile la care sunt efectuate tranzaciile i ora exact. Motivul adoptrii acestui sistem este de a stabili cu precizie timpul n care tranzaciile au avut loc, aceasta n eventualitatea apariiei unor divergene. De asemenea, exist numeroase monitoare sau tabele electronice pe care se transmit informaii suplimentare, cum ar fi cele referitoare la preurile de la alte burse sau piee, sau diverse anunuri. Tranzacionarea la burs nu este altceva dect cumprarea i vnzarea de contracte futures i opiuni. Acestea sunt tranzacionate folosind norme de ofertare prin strigri codificate sau semne, printr-un sistem denumit licitaie prin strigare. Tranzaciile cu contracte futures i opiuni nu presupun contactul direct ntre participani, deoarece acestea au loc ntre reprezentanii lor brokerii ageniilor de brokeraj direct pe pieele organizate n acest scop. Participanii pe pieele futures sunt speculatorii i hedgerii (productori i furnizori de materii prime, importatori i exportatori de mrfuri i servicii, societile de valori mobiliare i cele bursiere, bncile, fondurile de investiii i instituiile financiare), care tranzacioneaz n mod liber aceste contracte n scopul obinerii de profituri i avantaje economice sau de a se proteja mpotriva riscului de variaie a preului ntr-un viitor determinat. Astfel, speculatorii urmresc obinerea unui profit din diferena de pre ntre momentul iniierii contractului i momentul lichidrii lui, iar hedgerii urmresc conservarea valorii activelor lor. Primul nivel notific necesitatea existenei unei legturi constante ntre clieni (productori, angrositi, investitori) i ageniile de brokeraj. Aceast legtur se materializeaz prin transferul constant de informaii n ambele sensuri. Urmeaz stabilirea strategiei de pia i, dup achitarea garaniilor i a comisioanelor, deschiderea canalului necesar fluxului de ordine i rspunsuri ce leag clientul de brokerul de ring, facilitndu-i primului accesul la pia. Canalul este monitorizat n permanen de ctre funcionarii din cadrul ageniei din care face parte brokerul ales de client s-l reprezinte. Clientul primete din partea acestora, n mod constant, informaii brute, analize i prognoze. Al doilea nivel notific legtura constant dintre ageniile bursiere i burs. Brokerii de ring preiau i execut n burs ordinele clienilor lor. n felul acesta, ei realizeaz tranzacii la cele mai bune preuri gsite n momentul executrii ordinelor i ofer informaii absolut necesare desfurrii unei viei economice sntoase.
312

Materialul rezultat n urma prelucrrii de ctre funcionarii bursei a informaiilor adunate pe parcursul edinei de tranzacionare este oferit ageniilor n scopul realizrii unui flux informaional ctre clieni. Ageniile bursiere opereaz pe pia conform ordinelor venite de la clieni i pe contul propriu i garanteaz operaiunile pe care le desfoar. Identitatea clienilor nu depete primul nivel. Al treilea nivel notific ntreptrunderea dintre burs i casa de compensaie, relaie ce definete activitatea pieelor futures. Activitatea desfurat n burs de ageniile de brokeraj este garantat cu fonduri depuse n conturi speciale, la care au acces ageniile bursiere i organismul de clearing. Variaia sumelor din contul de marj reflect nregistrarea de ctiguri sau pierderi ca urmare a operaiunilor desfurate n piaa futures i a modificrilor suferite de preul de cotare al activelor ce formeaz subiectul contractelor tranzacionate. Al patrulea nivel notific faptul c organismul de clearing (casa de compensaie) supervizeaz toate tranzaciile, facilitnd administrarea riscurilor asumate n activitatea bursier prin acceptarea de garanii i meninerea constant a echilibrului dintre activitatea desfurat n burs i capacitatea de asumare a riscului. Conturile de marj aparin ageniilor bursiere, fondurile depuse provin de la clieni, modificrile suferite de nivelurile lor sunt notificate ageniilor bursiere. Casa de compensaie poate verifica, din punct de vedere financiar, att situaia ageniei bursiere, ct i relaia financiar dintre aceasta i clienii si. Verificrile includ toate fazele activitii desfurate pe piaa bursier. Ele ncep cu ordinele transmise de clieni (referindu-se la natura ordinului, coninutul, data, ora, minutul acestuia), continu cu modul lor de executare n ringul bursei prin intermediul anunului fcut de brokerul de ring (natura anunului, coninutul, data, ora, minutul acestuia). Se verific, de asemenea, contextul momentului fa de natura i coninutul ordinului, nivelul i modul de garantare, relaiile angajailor ageniei cu firmele ale cror active se tranzacioneaz n burs, dar i cu alte firme ce acioneaz pe piaa bursier i care sunt implicate n aciunea supus verificrii. Ca urmare a extinderii ariei de aciune, activitatea bursier s-a transformat ntr-o industrie internaional n cadrul creia interesele clienilor converg ctre un punct comun: facilitarea transferului de mrfuri, servicii, active monetare i financiare, pentru obinerea de profit. Procesul derulrii unui contract futures cuprinde urmtoarele etape: transmiterea i executarea ordinului, operarea contului n marj, intervenia casei de compensaie i executarea final a contractului, aa cum este ilustrat n schema urmtoare (fig. 2). Tranzacia este iniiat de cumprtorii sau vnztorii care dau ordine firmelor broker cu care lucreaz pentru ncheierea unui contract futures. Transmiterea ordinului clientului privind o vnzare sau o cumprare futures este preluat de broker i trecut pe tichetul de ordine, consemnndu-se natura operaiunii; cantitatea i numrul de contracte, indicaii privind preul i valabilitatea ordinelor. Executarea tranzaciilor bursiere presupune o nelegere prealabil ntre investitor i firma broker i deschiderea unui cont n marj de ctre client la forma broker.
313

Vnztor

Cumprtor

executarea contractului

Broker bani ordin 314

titluri

bani titluri

Broker

Casa de compensaie
nregistrarea contractulu

Agent de burs 1 confirmare ordin

ncheierea contractului

Agent de burs 2 confirmare ordin

Broker

Broker

Fig. 2. Mecanismul tranzacional la burs Sursa: Popa I., Tranzacii de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2002, p. 511.

Firma broker solicit din partea clienilor garanii pentru ndeplinirea obligaiilor asumate prin contractele futures, care difer de la o burs la alta. De regul, marja iniial este de 10% din valoarea contractului; dac disponibilul n cont scade sub aceast marj, clientul este solicitat s suplimenteze disponibilul su prin noi depuneri, astfel nct s existe tot timpul o marj de meninere de 2/3 ... 3/4 din marja iniial. Cnd disponibilul n cont scade sub marja de meninere, brokerul trimite clientului un apel n marj, iar dac clientul nu poate s fac noi depuneri, brokerul poate anula una sau mai multe poziii, pn cnd disponibilul n cont intr n limitele marjei. Cnd disponibilul depete nivelul marjei, clientul poate retrage din cont fonduri cash sau poate utiliza disponibilul pentru deschiderea de noi poziii futures. Garania rmas n cont la lichidarea contractului se restituie clientului. Casa de compensaie (de clearing) asigur att marcarea zilnic la pia a poziiilor futures, ct i compensaia global a tranzaciilor care se fac la burs. Ansamblul operaiunilor de compensaie, decontare i predare-primire de titluri desfurate sub conducerea casei de clearing se numete regularizare. Prin acest proces are loc marcarea la pia sau, dup caz, lichidarea contractelor futures. n acest sens, membrii clearing depun la casa de compensaie garanii numite marje de regularizare, pentru asigurarea executrii contractelor derulate prin mijlocirea lor. Marcarea la pia nseamn adaptarea zilnic a contractelor futures deja ncheiate n raport cu evoluia cursurilor futures pe pia. Regula este c, dac valoarea contractului crete, clientul primete n contul su n marj o sum cash echivalent cu diferena dintre preul de regularizare a zilei curente i cel al zilei precedente, multiplicat cu numrul de contracte. Dac valoarea scade, se deduce din contul su n

marj o sum obinut prin multiplicarea numrului de contracte cu diferena dintre preul curent i cel al zilei anterioare. Lichidarea contractului futures pe marf se poate face n dou modaliti: prin livrare, adic prin predarea i plata mrfii; prin lichidarea poziiei, adic prin compensarea cu o operaie n sens contrar. Contractul futures poate prevedea executarea prin livrare fizic i. n acest caz, devine, la scaden, un contract la vedere, n care toate drepturile i obligaiile revin ultimilor deintori. Executarea prin livrare fizic implic o serie de cheltuieli, precum cele de depozitare, asigurare, transport, manipulare i alte cheltuieli specifice, la care se adaug i comisioanele specifice operaiunilor pe piaa bursier. Participanii la tranzaciile futures nu sunt, de regul, comercianii. Astfel, cel cu o poziie long deschis la momentul executrii va fi nevoit s vnd marfa achiziionat n tranzacia futures ntruct el nu are nevoie de ea, suportnd cheltuieli suplimentare. Cel cu o poziie short deschis la scaden nu deine, de regul, marfa respectiv i va trebui s o cumpere, de obicei la un pre mai mare. Interesul pentru a elimina aceste cheltuieli suplimentare a dus la gsirea altor modaliti de executare a contractelor futures dect livrarea fizic. O astfel de metod este regularizarea valoric, acceptat de burs ca substitut al livrrii fizice, pentru c: evit problemele pe care participanii la tranzaciile futures le pot avea la cumprarea mrfii datorit unei oferte sczute sau la valorificarea acesteia ntr-o perioad de abunden; evit cheltuielile generate de lipsa de fezabilitate a livrrii fizice datorit naturii mrfii tranzacionate prin contractele futures. Regularizarea valoric este o metod nou care elimin cvasicomplet livrarea fizic printr-un mecanism simplu: pentru toate poziiile rmase deschise dup ultima edin de tranzacionare, casa de compensaie genereaz operaiuni echivalente de sens contrar, nchiznd, practic, poziiile la preul de executare. n acest fel, nu rezult nici pierderi, nici ctiguri, iar soldul poziiilor se echilibreaz pentru toate contractele ajunse la scaden. 6.3.3. Determinarea preului n tranzaciile futures Fiecare broker n ring este un licitator, care i anun propriile preuri de cumprare i de vnzare. Semnele manuale sunt folosite i ele pentru a indica dac se cumpr sau se vinde. Palmele inute spre ceilali brokeri indic vnzarea, iar palmele ndreptate spre corp nseamn c se cumpr. Dac toi brokerii liciteaz la cumprare la acelai pre, vnztorul va vinde aceluia pe care i aude primul. Exist un sistem prin care numai celor mai bune preuri de cumprare i de vnzare le este permis s ias la suprafa n pia. Dac brokerul dorete s plteasc preul cel mai mare, va anuna acest lucru i cei care ofer preuri mai mici nu vor mai licita sau i vor rennoi ofertele.
315

Nu este permis s se cear la cumprare un pre mai mic dect preul cerut de altcineva i nu se poate oferi la vnzare un pre mai mare dect preul oferit de altcineva. Preurile contractelor futures sunt determinate de cumprtori i vnztori, cu alte cuvinte, de cerere i ofert. Dac cumprtorii sunt mai numeroi dect vnztorii preurile tind s creasc. Cnd situaia este invers, preurile tind s scad. ntr-o pia liber, preurile sunt determinate prin ceea ce vnztorul poate obine de la cumprtor. Preurile sunt determinate prin ct dorete cineva s plteasc pentru un anumit produs. Exprimarea preurilor futures difer de la un contract la altul. Rezultatul edinelor de tranzacionare se finalizeaz zilnic cu un sumar al tranzaciilor, care arat cum a evoluat piaa n ziua respectiv. Sumarul tranzaciilor cuprinde: pre deschidere (open): preul corespunztor primei tranzacii a zilei; pre maxim (high): preul cel mai ridicat nregistrat pentru o tranzacie n timpul edinei; pre minim (low): preul cel mai sczut nregistrat pentru o tranzacie n timpul edinei; pre nchidere (last): preul corespunztor ultimei tranzacii a zilei respective; pre de cotare (settle): preul la care se realizeaz marcarea la pia n acea zi de tranzacionare; variaia (change): diferena net dintre preul de cotare al zilei respective i cel al zilei anterioare de tranzacionare; poziii deschise (open interest): numrul total de poziii futures care nu au fost lichidate; volumul (volume): numrul total al contractelor futures tranzacionate n ziua respectiv; valoarea tranzaciilor (trading value): valoarea contractelor futures tranzacionate n acea zi, exprimat n lei. Un alt aspect esenial este modul de comunicare a informaiilor despre pre. n fiecare dintre ringurile de tranzacionare ale bursei de mrfuri se afl angajai ai bursei, numii reporteri la pia. Cnd n cursul unei sesiuni de tranzacionare se produce o schimbare a preului, aceti observatori anun personalul departamentului de calculatoare care se afl ntr-un loc special din apropierea ringului. Schimbarea de pre va fi imediat nregistrat, iar noile date vor fi transmise pe monitoarele de afiare a cotaiilor. La ora actual, preurile la care se ncheie tranzaciile sunt scrise pe o tabel aflat n imediata apropiere a ringului. Pe aceeai tabel sunt actualizate n timp real informaiile necesare desfurrii n bune condiii a activitii din ring, informaiile preluate de pe piaa interbancar, de la Bursa de Valori Bucureti i de la bursele de mrfuri americane. Dar informaia nu se oprete la afiarea pe tabel. Prin aceeai reea se pot transmite informaii pretutindeni n lume prin sistemele de cotaie, dnd brokerilor i clienilor posibilitatea de a urmri piaa. Monitoarele din ringuri au rolul de a arta brokerilor situaia din ringurile futures, actualizat permanent.
316

6.4. Operaiunile de hedging Unul din avantajele incontestabile ale pieei futures este transferul riscurilor. Piaa futures permite transferarea riscurilor privind evoluia viitoare a pieei de la hedgeri (care doresc s-i protejeze preul n tranzaciile ncheiate la termen) la speculatori care sunt dispui s-i asume riscul de pre n sperana unui profit pe baza estimrii unei anumite evoluii a preului. Raiunea implicrii productorilor i comercianilor n operaiuni de hedging poate avea ca obiectiv: protejarea valorii produciei viitoare; protejarea valorii produciei realizate, dar nevndute; protejarea preului la aprovizionarea viitoare cu materii prime; protejarea costurilor creditelor; protejarea puterii de cumprare a excedentului de numerar protejarea ncasrilor i plilor viitoare n valut2. Operaiunile de hedging, care permit protejarea valorii viitoare a tranzaciei i transferarea riscului de pre, presupun deschiderea de poziii de sens opus pe contracte futures pentru aceeai marf. Astfel, dac un productor care ncheie un contract la termen pentru vnzarea produciei sale viitoare dorete s se protejeze mpotriva riscului de cretere a preului, va deschide la burs o poziie long pentru marfa ce urmeaz a fi livrat la termen. El este, astfel, vnztor pe piaa comercial i cumprtor pe piaa bursier. ntruct, preurile pe piaa comercial se formeaz strns legat de cotaiile bursiere, dac preul la momentul executrii va fi mai mic dect preul la termen contractat, el va ctiga pe piaa comercial i va pierde pe cea bursier. Dac preul crete, productorul va pierde pe piaa comercial i va ctiga pe cea bursier. Indiferent de evoluia pieei mrfii, rezultatele operaiunilor pe cele dou piee se va compensa. Altfel spus, productorul a efectuat o operaiune de short hedging sau hedging de vnzare, care-i va pstra nealterat preul iniial al tranzaciei. n mod similar, dac productorul care a ncheiat un contract la termen pentru aprovizionarea cu materii prime dorete s se protejeze contra riscului de scdere a preului, el va executa o operaiune de long hedging sau hedging de cumprare, deschiznd la burs o poziie long pe contracte futures pentru aceeai marf. El este cumprtor pe piaa comercial i vnztor pe piaa bursier. Dac preul scade, va pierde pe piaa comercial i va ctiga pe cea bursier. Dac preul crete, va ctiga pe piaa comercial i va pierde pe cea bursier. Operaiunile de hedging sunt realizate de oameni de afaceri, precum fermierii, proprietarii de silozuri, importatorii, industriaii etc. Atunci cnd preurile evolueaz favorabil, iniiatorul poate lichida poziia futures, rmnnd cu poziia deschis pe piaa comercial. n figurile urmtoare se poate observa care este rezultatul nregistrat de iniiator n funcie de evoluia preului.
2

Mrgulescu Serghei, Riscul n afaceri i hedgingul bursier, Editura Millenium, p. 66. 317

SHORT HEDGING

profit + +profit + + pe piaa + + comercial +++++++++++ +++++++++++++ pierdere preul de vedere pe piaa bursier pierdere Fig. 3

+ profit pe piaa + bursier + + + ++++++++++ +++++++++++++ pierdere pe piaa comercial

LONG HEDGING

profit + +profit + + pe piaa + + + bursier +++++++++++ +++++++++++++ pierdere preul de vedere pe piaa comercial pierdere Fig. 4

+ profit pe piaa + comercial + + ++++++++++ +++++++++++++ pierdere pe piaa bursier

Aa cum rezult din figurile 3 i 4, indiferent de evoluia preului i de poziia hedgingului, profitul nregistrat pe una din piee este anulat de pierderea nregistrat pe cealalt pia. Existena unui decalaj n timp ntre momentul achiziionrii de materii prime i vnzarea produselor rezultate genereaz nc un risc de pre, ntruct n acest interval de timp preul poate evolua nefavorabil pentru agentul economic, n sensul creterii preului la materia prim i scderii celui la produsele finite, diferena dintre ele contribuind la erodarea marjei de profit. Pentru a se proteja mpotriva acestui risc, productorul poate efectua o operaiune de spreading direct. Acest tip de headging presupune ca operatorul s deschid dou poziii de sens opus pe contracte futures, cu scadene diferite. Astfel, va deschide o poziie long futures pe piaa materiilor prime, cu o scaden mai apropiat, i o poziie short futures pe piaa produselor finite, cu o scaden mai apropiat. n acest fel, headgerul se protejeaz contra riscului legat de preul grupului de mrfuri n schimbul prelurii unui
318

risc mai mic, acela al micorrii diferenei dintre preurile futures corespunztoare celor dou mrfuri i termene. n astfel de operaiuni de spreading direct apar probleme legate de unitile de msur diferite ale materiilor prime i ale produselor derivate. Sunt necesare att transformarea n preuri pe aceeai unitate de msur, ct i urmrirea evoluiei ulterioare a preurilor care sunt exprimate pe fiecare pia n mrimi specifice. Din aceast cauz este aproape imposibil ca n tranzaciile de spread, rezultatul operaiunii bursiere s coincid cu rezultatul efectiv din procesare. Particulariti aparte prezint hedgingul valutar. Astfel, pe piaa valutar se utilizeaz strategia hedgingului selectiv, care are n vedere protejarea operaiunii contra riscului valutar numai atunci cnd premium forward este pozitiv, respectiv, cursul forward este superior cursului la vedere viitor prognozat. Dac premium forward este negativ, activul trebuie lsat neprotejat. Aceast strategie se bazeaz pe o uoar cretere a riscului i obinerea de randamente superioare comparativ cu strategia hedgingului deplin bazat pe un risc diminuat fa de portofoliul neprotejat. Strategia hedgingului selectiv poate fi utilizat i de exportatori i importatori, fiind, n general, mai performant dect meninerea neacoperit a poziiilor debitoare i creditoare3. Pe pieele futures se ncheie i operaiuni de arbitraj care permit ncheierea a dou poziii de sens opus pe dou piee diferite fr s existe un risc de pre pentru operator. Acesta va deschide o poziie long pe o pia pe care o anumit marf este mai ieftin i o poziie short pe o alt pia pe care marfa respectiv are un pre mai ridicat. Operatorul nu-i asum niciun risc i ctig din diferena de pre dintre cele dou piee. 6.5. Tranzaciile cu opiuni 6.5.1. Tipuri de opiuni n tranzaciile comerciale s-a practicat ca modalitate de angajare a unei afaceri arvuna ca sum oferit de cumprtor unui vnztor prin care cel de-al doilea l asigura pe primul c-i va vinde preferenial o anumit marf i la un anumit pre. Primii care au folosit aceast modalitate de tranzacionare au fost fermierii, pentru a cumpra mrfuri aduse din alte regiuni ale lumii. Mai trziu, n Olanda, comercianii cu lalele au practicat opiunile de cumprare care le permiteau s achiziioneze lalelele dac marfa ajungea cu bine n port sau s renune la contract dac vasul se scufunda sau eua. Opiunile sunt contracte standardizate prin care cumprtorul opiunii dobndete de la vnztorul acesteia dreptul ca la scaden s aleag ntre a executa contractul de baz asupra cruia s-a ncheiat opiunea sau a renuna la contract. Acest drept se dobndete contra plii unui pre, numit prim. Iniial, opiunile se ncheiau asupra unui contract determinat, nefiind transmisibile. Ulterior, ns, ele au nceput s fie negociate separat, vnztorul de opiune putnd transmite unui ter obligaia asumat fa de partenerul su, iar cumprtorul de opiune putnd ceda dreptul de a alege altcuiva.
3

Mrgulescu Serghei, Riscul n afaceri i hedgingul bursier, Editura Millenium, p. 97. 319

Contractele cu opiuni n varianta actual au fost concepute la bursele americane i sunt valori mobiliare. n funcie de poziia cumprtorului i vnztorului de opiune n contractul de baz, putem distinge dou categorii de opiuni: call i put. Opiunea call sau de cumprare reprezint contractul prin care cumprtorul opiunii dobndete de la vnztorul opiunii dreptul ca la scaden s aleag ntre a cumpra de la acesta activul de baz i a renuna la contract, urmnd s achiziioneze activul la vedere. Vnztorul opiunii call este de acord ca, n schimbul primei, s rmn la dispoziia cumprtorului de opiune. Prin acest contract, cumprtorul de opiune se asigur c la scaden va plti pentru activul pe care dorete s-l cumpere preul cel mai mic, asumndu-i o pierdere limitat la valoarea primei n cazul n care renun la contract. Poziiile cumprtorului i vnztorului de opiune call n funcie de evoluia preului activului de baz sunt redate n figura 5.
profit + long call ++++ ++++++ +++ ++++ +++++++++++ +++++++++++++ preul activului

prima + + + + + + + +++++++++++ prima

pierdere Fig. 5. Poziiile de opiune n funcie de evoluia preului

n situaia n care preul activului de baz scade, cumprtorul de opiune call (long call) va fi tentat s renune la contract, pierderea lui fiind limitat la valoarea primei, i va achiziiona activul la vedere la un pre mai mic. Pentru ca renunarea la contract s reprezinte o alegere profitabil, preul activului de baz trebuie s scad cu cel puin valoarea primei fa de preul de exercitare. n aceast situaie, vnztorul de call (short call) nregistreaz un profit egal cu valoarea primei. Dac preul activului de baz crete, cumprtorul de call va exercita opiunea i va achiziiona de la vnztorul de call activul de baz. Cu ct preul activului crete mai mult, cu att mai mare va fi profitul cumprtorului, respectiv pierderea vnztorului de opiune. Opiunea put sau de vnzare, reprezint contractul prin care cumprtorul opiunii dobndete dreptul ca ntr-o anumit perioad s vnd activul de baz vnztorului acestuia la un pre stabilit prin contract. Cumprtorul de put se asigur c la scaden va vinde activul de baz la preul cel mai mare, asumndu-i o pierdere limitat la valoarea primei. Poziiile cumprtorului i vnztorului de opiune put n funcie de evoluia preului activului de baz sunt ilustrate n figura 6.
320

long put + +++ +++++ +++++++ ++++++++++ +++++++++++++ short put

profit

+ + prima + + + + + ++++++++++ punct prima preul activului de exercitare

pierdere

Fig. 6. Poziiile de opiune put n funcie de evoluia preului

n situaia n care preul activului scade, cumprtorul de opiune put (long put) va exercita opiunea, iar profitul su va fi cu att mai mare, cu ct preul va scdea mai mult. Pentru ca exercitarea opiunii s fie profitabil, preul trebuie s scad cel puin cu valoarea primei. n aceast situaie, pierderea vnztorului de put (short put) va fi cu att mai mare, cu ct preul scade mai mult. Dac preul activului de baz crete, cumprtorul de put va fi tentat s renune la opiune, va pierde prima i va valorifica activul de baz pe piaa la vedere la un pre mai mare. Vnztorul de put nregistreaz, n varianta creterii preului, un profit egal cu valoarea primei. Tabelul urmtor sintetizeaz analiza anterioar.
Opiunea Preul activului de baz C > PE + p C < PE CALL PE < C < PE + p C < PE p C > PE PUT PE p < C < PE Cumprtorul de opiune ctig nelimitat prin exercitarea opiunii pierde prima dac abandoneaz opiunea pierde, prin exercitarea opiunii, mai puin dect valoarea primei ctig nelimitat prin exercitarea opiunii pierde prima dac abandoneaz opiunea pierde, prin exercitarea opiunii, mai puin dect valoarea primei Vnztorul de opiune pierde nelimitat ctig prima ctig mai puin dect valoarea primei pierde nelimitat ctig prima ctig mai puin dect valoarea primei

Sursa: Popa I., Tranzacii de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2002, p. 520.

Altfel spus, cumprtorul de opiune ctig nelimitat atunci cnd preul activului de baz evolueaz astfel nct l determin s exercite opiunea i pierde limitat la valoarea primei atunci cnd abandoneaz opiunea.
321

Vnztorul de opiune se ateapt la un ctig limitat la valoarea primei atunci cnd opiunea este abandonat i la o pierdere nelimitat cnd opiunea se exercit. Vnztorii de opiuni sunt, de regul, speculatori, care mizeaz pe obinerea unui ctig prin abandonarea opiunii. 6.5.2. Tranzacionarea contractelor cu opiuni Tranzacionarea contractelor cu opiuni presupune standardizarea clauzelor, respectarea unei anumite proceduri de perfectare i exercitare, depunerea garaniei, ncasarea i plata pierderii. Opiunile se tranzacioneaz dup o procedur asemntoare cu cea practicat pe pieele futures. Iniierea unei tranzacii cu opiuni se face prin deschiderea de ctre client a unui cont la o firm broker; apoi, clientul lanseaz un ordin, iar firma transmite acest ordin agentului de burs care lucreaz n sala de negocieri. Tipurile de ordine utilizate sunt cele de pe piaa futures: ordin de plat; ordin de limit; ordin stop. n aceste ordine trebuie specificate urmtoarele: direcia operaiunii (vnzare/cumprare); tipul opiunii (call/put); clasa opiunii (activul de baz); seria opiunii (preul de executare, data expirrii); numrul de contracte. Executarea ordinului se face, de regul, ntr-o zon distinct din sala de negocieri a bursei, n groap, un spaiu octogonal pe mai multe niveluri, unde se posteaz formatorii de pia i agenii de burs. n urma executrii ordinului, clientul dobndete o poziie de cumprtor sau vnztor pe opiune. n situaia executrii opiunii, cumprtorul unei opiuni call va dobndi o poziie de cumprtor al activului de baz, creia i va corespunde o poziie de vnztor din partea unui ter. Invers, la exercitarea unei opiuni put, deintorul acesteia va deveni vnztor al activului de baz, n timp ce un ter, care a fost cumprtor, va deveni vnztor. Lichidarea contractului pe opiuni se face prin lichidarea opiunii prin exercitarea opiunii i prin expirarea ei. Lichidarea opiunii presupune plasarea de ctre cel care deine o poziie pe opiuni a unui ordin de compensare: cumprtorul de opiune de cumprare d un ordin de vnzare a aceleiai opiuni call, iar vnztorul d un ordin de cumprare de call; pe de alt parte, cumprtorul unei opiuni de vnzare i compenseaz poziia ntr-o vnzare de put, iar vnztorul unei opiuni de vnzare, printr-o cumprare put. Aceast operaiune duce la nchiderea poziiei de opiune. Ordinul de compensare se execut n acelai mod cu ordinul de deschidere a poziiei. Exercitarea opiunii nseamn acceptarea de ctre destinatarul opiunii a predrii sau primirii activului asupra cruia poart aciunea. Momentul exercitrii opiunii difer la unele burse din lume fa de altele. Astfel, bursele americane permit exercitarea unei opiuni oricnd ntre momentul cumprrii opiunii i expirarea ei, pe cnd la bursele europene, opiunile pot fi exercitate numai la momentul expirrii pe o perioad scurt de timp, de obicei o zi. La bursele asiatice, pentru unele opiuni este permis exercitarea la expirarea contractului, similar burselor europene, iar pentru altele, nainte, precum la bursele americane.
322

Un investitor care dorete s exercite opiunea trebuie s anune acest fapt firmei broker, care notific firmei membre a casei de compensaie i alege o alt firm membr, care selecteaz dintre clienii si pe cel care urmeaz s rspund cererii de exercitare. Expirarea opiunii se face cnd deintorul opiunii i menine deschis poziia pn la scaden, fr s dea vreo instruciune firmei broker. Cnd opiunea expir, ea este anulat din evidenele casei de compensaie i ale firmei membre. Dac opiunea are valoare intrinsec (n bani), aceast valoare va reveni deintorului; dac valoarea opiunii este negativ (fr bani), deintorul pierde prima pltit la cumprarea opiunii. Tranzaciile cu opiuni se ncheie fie n scopul acoperirii riscului de pre, fie n scop speculativ cnd se urmrete obinerea de profit din operaiuni succesive de vnzare i cumprare de opiuni. Varianta preferat a tranzaciilor cu opiuni sunt contractele futures, fie pe marf, fie pe valut, instrumente de datorie sau indici de burs. Opiunile pe contracte futures cu marf au, de regul, ca scop, acoperirea riscului de pre la marfa fizic, fiind utilizate n tranzaciile comerciale internaionale ca alternativ la operaiunile de headging prin contracte futures. Dezvoltarea pieei financiare i a instrumentelor derivate a dus la apariia a noi tipuri de opiuni, numite generic opiunile din generaia a doua sau opiunile exotice, menite s satisfac necesitile noi ale investitorilor i speculatorilor. Opiunile din generaia a doua pot fi mprite n urmtoarele categorii: opiuni de trend, n care rezultatul final al contractului, profit sau pierdere, este stabilit n funcie de trendul activului suport; opiuni barier, care, pe lng condiiile specificate n orice opiune standard, prevd i un pre barier care poate declana exercitarea contractului cu opiuni; opiuni look-back, care dau posibilitatea deintorului de a exercita opiunea la cel mai bun pre al activului suport pe perioada de tranzacionare a opiunii; opiuni scar reprezint un tip special de contract prin care preul de exercitare este actualizat periodic, n mod automat, atunci cnd preul activului suport atinge anumite niveluri specificate la ncheierea contractului; opiuni multifactor, n care valoarea unei opiuni depinde de dou sau chiar mai multe preuri ale unor active financiare, precum i de corelaiile dintre aceste preuri; opiunile multifactor pot fi mprite: n opiuni quanto i opiuni co; opiuni temporare, n care factorul timp joac rolul cel mai important i pot fi la alegere sau forward; opiuni single-payout, care pot fi opiuni binare sau opiuni contingent premium4. 6.6. Bursa Romn de Mrfuri Instituia bursei a fost renfiinat n Romnia, dup 1989, dup aproximativ 50 de ani de absen. Mrfurile au nceput s fie tranzacionate la Sibiu la 14 decembrie 1997, la Bursa Monetar-Financiar i de Mrfuri Sibiu (BMFMS), care astfel, a devenit prima burs futures i de opiuni din Romnia. Dezvoltarea continu a Bursei de la Sibiu este dovedit prin creterea numrului de acionari de la 11 la 54, al crilor de membru deinute de acetia de la 17 la 90, precum i prin atingerea unui nivel al capitalului social de 500.000 USD i al patrimoniului de 1,12 milioane USD. Cartea de membru d dreptul deintorului s tranzacioneze n oricare din ringurile bursei. ntruct o parte din crile de membru nu sunt utilizate, bursa a decis
4

Gaftoniuc, Simona, Op. cit., p. 204-262. 323

s nu mai emit cri noi, astfel c cei care doresc s tranzacioneze n ringurile bursei trebuie s le cumpere pe cele existente la licitaie5 sau s le nchirieze6. O parte a membrilor bursei sunt membri compensatori, ceea ce le d dreptul s acceseze mecanismul Casei Romne de Compensaie, n timp ce cealalt parte trebuie s ncheie acorduri de colaborare agreate de burs cu membrii compensatori. BMFMS este singura burs din Romnia care are un sediu propriu i dispune de reguli i regulamente proprii care-i asigur funcionarea i pe care toi operatorii trebuie s le cunoasc i s le respecte. ncepnd cu 1 august 1997, la BMFMS se tranzacioneaz contracte futures pe 1, 2, 3, 4, 5 i 6 luni, iar n iulie 1998 au fost introduse la tranzacionare i contractele cu opiuni cu scadene la 1, 2, 3, 4, 5 i 6 luni. BMFMS ofer clienilor si instrumente de management al riscului valutar, al portofoliului de investiii, strategii de acoperire a riscului, mecanisme de identificare i posibiliti de transferare a acestuia, instrumente indispensabile pentru investitori. Pentru viitor, BMFMS i propune s extind oportunitile oferite investitorilor, s acopere mai eficient riscul, s mreasc lichiditatea pieei i s reduc costurile de tranzacionare. Activitatea de garantare, decontare i compensare a contractelor futures tranzacionate la Sibiu este asigurat de Casa Romn de Compensaie (CRC), societate pe aciuni nfiinat din iniiativa BMFMS. Casa Romn de Compensaie este una din instituiile centrale ale pieei futures i de opiuni care gestioneaz riscul participanilor dup reguli proprii, armonizate continuu cu cele ale bursei CRC, se interpune ntre vnztor i cumprtor, cumprnd de la primul i vnznd celui de-al doilea, la preul stabilit de acetia. CRC este esenial pentru evitarea haosului n condiiile creterii amplorii operaiunilor i a numrului de contracte tranzacionate. n acest scop, CRC ine o eviden a tranzaciilor futures i options i a sumelor necesare pentru realizarea acestora. De asemenea, CRC stabilete reguli financiare, pe care le impune participanilor, cu privire la modalitile de acces pe pia, marjele minime obligatorii iniiale i de meninere a poziiilor deschise, garaniile suplimentare. Dobndirea calitii de membru compensator presupune garanii solide i o contribuie la fondul de garantare. Pe piaa de la Sibiu exist trei categorii de participani: membri compensatori principali dein 2 cri de burs i minim 40 de aciuni CRC i particip direct la compensri, garantnd i tranzaciile nonmembrilor; membri compensatori direci dein o carte de burs i 20 de aciuni CRC i particip direct la compensri doar n nume propriu; nonmembri compensatori sunt reprezentai de membri compensatori principali, nedeinnd nici una din calitile de mai sus. BMFMS poate fi considerat un succes, fiind o pia futures i options sigur i atractiv; CRC a atras n structura sa mari societi bancare i financiare, ca efect al siguranei sporite pe care-l ofer tuturor participanilor la pieele futures i options.

5 6

La ultimele licitaii a fost vndut cu aproximativ 5500$/carte. Chiria este de 100$/lun/carte, perioada minim de nchiriere fiind de 3 luni.

324

7. TEHNICA OPERAIUNILOR COMERCIALE N ZONELE LIBERE 7.1. Conceptul i caracteristicile zonelor libere 7.2. Clasificri i particulariti ale zonelor libere 7.3. Activitile desfurate n zonele libere 7.4. Tehnicile operaiunilor comerciale specifice zonelor libere 7.5. Stimulente oferite de zonele libere 7.6. Managementul zonelor libere 7.7. Marketingul zonelor libere 7.8. Analiza diagnostic a zonelor libere 7.9. Apariia i dezvoltarea zonelor libere n Romnia 7.1. Conceptul i caracteristicile zonelor libere Zona liber reprezint cea mai complex form a unui regim vamal suspensiv. n esen, prin lege, se prevede ca ntr-un perimetru delimitat al teritoriului naional s poat fi introduse mrfuri n vederea prelucrrii i comercializrii lor pe tere piee, fr aplicarea restriciilor tarifare i netarifare ale regimului vamal n comparaie cu teritoriul naional, corespunztor spaiului rezervat zonei vamale libere2. n practica internaional, facilitilor de natura vamal le sunt asociate facilitai de natur fiscal, zonele respective purtnd denumirea de zone libere. Scopul nfiinrii unei zone libere este de a favoriza dezvoltarea economic, prin atragerea de investiii de capital strin. Accesul liber al mrfurilor n zon, coroborat cu regimul mai liberal al impozitelor asupra profiturilor realizate n zon, reprezint premise favorabile atragerii de capital strin n zona liber. Acestea sunt condiii necesare stimulrii investiiilor strine, nu ns i suficiente. Pentru ca o firm s decid ns o investiie, trebuie ca aceasta s estimeze o fructificare superioar a capitalului. n consecin, pentru asigurarea succesului, pe lng facilitile acordate zonei libere, trebuie s existe condiii avantajoase combinrii capitalului cu ceilali factori de producie (for de munc, materii prime), precum i o infrastructur corespunztoare. Experiena zonelor libere la nivel mondial a dovedit c un element care frneaz lansarea i, ulterior, dezvoltarea lor este deplasarea exagerat a profitului spre activitatea de depozitare, n defavoarea activitilor de prelucrare industrial orientate spre export. Prezentarea zonelor libere ca depozite glorificate se dovedete un deserviciu, alturi de frapanta similitudine a avantajelor comerciale i financiare oferite: scutiri de taxe vamale la accesul produselor de import n zon, cu condiia
1 2

Toma, Costel; Suciu, Gic, Zone libere: principii i practic, Editura ALMA, 1999. Caraiani G., Cazacu. C., Zonele libere, Editura Economic, 1995. 325

reexportrii acestora sau a produselor rezultate din prelucrarea n afara teritoriului vamal naional, reduceri sau scutiri de impozite pe perioada de determinare, concesii tarifare la prestrile de servicii i acordarea de asisten financiar. Numai acele zone comerciale libere au supravieuit care, pe baza avantajelor iniiale oferite, s-au orientat cu consecven spre dezvoltarea activitilor de prelucrare pentru export. Pe de alt parte, zonele libere industriale s-au dovedit viabile numai n msura n care serviciile oferite prin structura organizatoric existent au fost meninute prin calitate, operativitate i selectivitate la nivelul de cretere a cerinelor utilizatorilor acestor zone. La nivel global, compatibilitatea dintre avantajele comerciale i financiare ale zonelor libere, cerinele obiective ale proceselor tehnologice din ramurile industriale implementate i interesele economice ale utilizatorilor interni i externi ai zonei conduc, de regul, la un optim de utilizare3. Spre exemplu, dintre toate zonele libere din Marea Britanie, cel mai ridicat nivel optim a fost nregistrat la Cardiff, unde o companie chimic strin a reuit s-i acopere 90 % din necesarul de componente tehnologice din import beneficiind de liberalizarea de taxe vamale i s exporte, n afara teritoriului vamal britanic, 50 % din produsele de prelucrare rezultate. La aceste elemente4 cu caracter general, se adaug o serie de tendine specifice ultimei perioade, i anume: a) deplasarea interesului pentru zone comerciale i industriale libere, clasice din rile capitaliste dezvoltate, n special pentru depirea barierelor netarifare din comerul internaional din cadrul acestui grup de ri; b) accentuarea tendinei de diversificare a activitii i de adaptare la cerinele pieei. Un exemplu l ofer, pe plan european, zona liber irlandez Shannon sediul primului magazin opernd n sistem duty free i apoi al primului aeroport cu regim vamal complet liberalizat din lume. Dezvoltndu-i o zon adiacent industrial liber, apoi o serie de parcri pentru mica industrie deservind sectorul serviciilor, administraia zonei s-a lansat de curnd n turism internaional (nchirieri de case n Irlanda, tururi turistice cu elicopterul etc.). Aceste eforturi de diversificare menin zona de la Shannon pe primul loc la nivel mondial n privina ratei profitului (29 33 % pe an) n clasamentul alctuit de Departamentul Comerului din S.U.A., n pofida anularii avantajului su principal, al vacanelor fiscale pe treizeci de ani pentru investitorii strini, n baza unei decizii recente a Comisiei CEE; c) antrenarea ntr-o msur sporit, n special n zonele industriale libere, a firmelor specializate n cercetare / dezvoltare pentru promovarea tehnicii de vrf n producia de export. Semnificativ este, n acest sens, nfiinarea n 1980 a Parcului industriei tiinifice de la Hanichu (Taiwan), menit s susin, ntre altele, i mbuntirea structurii industriale naionale; d) n materie de promovare a zonelor libere noi, se remarc efortul general spre atragerea pentru investiiile iniiale a unui numr restrns de firme de prim mrime i, n unele cazuri, a unei singure firme care s declaneze un efort de antrenare n
Caraiani, Gheorghe, Zonele libere i paradisurile fiscale, Editura Lumina Lex, Bucureti, 1999. 4 Caraiani, Ghe, Cazacu. C., Zonele libere, Editura Economic, 1995. 326
3

rndul celorlali investitori poteniali. Exemplelor mai vechi (zona de la Shannon fiind lansat cu fondurile companiei DeBeers Diamonds) li se adaug altele, noi. Astfel, zona comercial liber nr. 44 de la Mt.Olive New Jersey a fost lansat n 1979 de grupul Rockefeller, fiind atrase apoi Hattori Corporation (productorul ceasurilor Seiko i Lorus) i BMW etc. Trebuie menionat ns c aceast tactic se dovedete greu accesibil zonelor libere din rile n curs de dezvoltare; e) n fine, n ultima perioad, se observ o proliferare fr precedent a zonelor libere n diverse regiuni n curs de dezvoltare, n scopul obinerii unor avantaje legate de exportul pe valut liber convertibil, n cadrul eforturilor de lichidare a datoriei externe. Noi zone libere au fost recent nfiinate n Egipt, Israel, Arabia Saudit, Iordania, Turcia i n zona Asiei. 7.2. Clasificri i particulariti ale zonelor libere Amplasamentul zonei libere este de regul restrns la o suprafa de teren, limitat de frontiere naturale sau artificiale i situat n apropierea sau n interiorul unei ci de transport (port maritim sau fluvial, aeroport, cale ferat), prin care se tranziteaz un volum mare de mrfuri de export i import. Statutul juridic al zonei libere este reglementat precis prin legi i diferite acte normative, care permit accesul mrfurilor n regim vamal liberalizat i fr restricii de cantitate, cu condiia ca acestea s nu fie prohibite de legislaia rii respective. Administrarea activitii zonei libere revine, de regul, unui organ special Administraia (Autoritatea) zonei libere, pe baza unor norme de funcionare emise potrivit legislaiei specifice instituite de autoritile rii de reedin. n cazul unor ri n care funcioneaz mai multe zone libere, exist un organism naional cu rol de Autoritate, care asigur coordonarea activitii tuturor zonelor. n funcie de natura operaiunilor realizate, localizarea geografic i destinaia mrfurilor, zonele libere mbrac urmtoarele forme: a) porturi libere (porto franco) zonele libere cuprind, de regul, numai anumite pri ale porturilor care sunt specializate n operaiuni de transbordare i depozitare a mrfurilor, n regim vamal liberalizat; b) aeroporturi libere sunt reprezentate de perimetre bine delimitate aflate n interiorul unui aeroport sau intr-un spaiu adiacent i sunt specializate n general n operaiuni de tranzit; c) perimetre libere (free perimeter) sunt similare porturilor libere i se nfiineaz n interiorul unei ri n unele regiuni mai slab dezvoltate, avnd ca sarcin prioritar satisfacerea cererilor consumului local; d) antrepozite vamale libere sunt constituite n incinte nchise, cu acordul i sub supraveghea organelor vamale, iar perioada de staionare a mrfurilor este, n general, limitata; e) zona de tranzit statele fr litoral maritim pot institui zone libere de tranzit. f) zona de prelucrare pentru export (zona de export) perimetre n care este favorizat dezvoltarea operaiunilor ce genereaz export de mrfuri; g) zona de promovare a investiiilor sau zona industrial zona n care statul ofer anumite faciliti pentru stimularea cu preponderen a activitilor industriale;
327

h) zona liber comercial cel mai des ntlnit are ca funcie principal aprovizionarea cu marf de import a marilor piee de consum. Dup destinaia mrfurilor, distingem: a) zone orientate spre importul de mrfuri sunt iniiate, n general, de ctre rile dezvoltate pentru depozitarea mrfurilor ce urmeaz a fi importate n rile respective; b) zone orientate spre exportul mrfurilor (ri) sunt nfiinate, n general, de ctre rile n curs de dezvoltare, pentru stimularea exporturilor. O clasificare fcut de organismele specializate ale O.N.U. mparte zonele libere n: a) zone portuare scutite de impozite nfiinate pe insule, de organizaii transnaionale i companii de navigaie i axate pe operaii simple; b) zone libere de depozitare situate lng frontiere i n porturi, fiind folosite pentru stocarea mrfurilor necesare consumului n regiunile nvecinate; c) zone libere de frontier situate la frontiera dintre o ar dezvoltat i o ar n curs de dezvoltare, n cadrul lor desfurndu-se mai ales activiti industriale; d) zone libere comerciale au ca principal obiect de activitate aprovizionarea cu mrfuri din import a rii respective; e) zone libere industriale de export cu funcia principal de a exporta produsele realizate n cadrul zonei. f) zonele libere de prelucrare pentru export sunt o variant a zonelor libere, dezvoltndu-se adesea n nsei zonele libere. Facilitile pe care le creeaz aceste zone urmresc atragerea investitorilor strini i promovarea exporturilor de produse industriale. n cazul rilor n curs de dezvoltare, aceste zone au posibilitatea utilizrii unei fore de munc ieftine, fiind astfel orientate ctre industrii cu mare consum de manoper, cum sunt cele de: mbrcminte, nclminte, asamblare manual de componente electronice etc. O alt clasificare, mai complex, completat i de exemple concrete, este urmtoarea: Portul liber Acesta a fost, probabil, primul termen utilizat. Se refer la zone nfiinate de puterile coloniale i industriale pe rutele comerciale mari, n secolele al 18-lea i al 19-lea. Primul astfel de port a fost Gibraltar, nfiinat n jurul anului 1705. Alte porturi libere au fost nfiinate de britanici, n secolul al 19-lea, la Aden, Singapore i Hong Kong. n Africa, Djibouti a fost dezvoltat de francezi, ca important port liber i centru comercial. Dup deschiderea Canalului de Suez, n 1864, Port Said s-a dezvoltat ca unul dintre cele mai importante porturi libere din lume. n cealalt parte a Africii de Nord, Tanger prospera de secole ca mare centru comercial i port liber. n Europa, cele mai importante porturi libere sunt Rotterdam i Hamburg, ambele dezvoltndu-se n a doua jumtate a secolului XIX. Hamburg avea un statut oficial legal de port liber, statut pe care l pstreaz i astzi. Dei Rotterdam nu are un statut oficial legal de port liber, exist totui antrepozite rspndite n port, unde mrfurile de tranzit pot fi depozitate cu scutire de taxe i cu un minim de formaliti vamale. De fapt, Rotterdam este cel mai mare port de transbordare din Europa. Toate celelalte porturi
328

mari de pe continentul european au statut oficial sau neoficial de port liber. Unele, precum Genova sau Trieste, i au nceputurile n Evul Mediu. Altele, precum La Havre i Marsilia, s-au dezvoltat mai trziu. Zonele de comer liber (ZCL) Acest termen face referire la porturi libere, precum i la zone limitrofe din suprafeele portuare i la alte intersecii majore ale cilor de transport (n principal osele i ci ferate). Zona limitrof poate consta dintr-un mic hangar de tranzit sau se poate ntinde pe zeci de hectare. Astfel de zone sunt de obicei autorizate i controlate de Administraia vamal. n interiorul zonei, mrfurile scutite de taxe pot fi depozitate, mpachetate i transbordate. n aceste zone se pune accent pe comer i pe transbordare. Unele dintre zone sunt utilizate n mod exclusiv pentru transportul mrfurilor ntr-o ar vecin din interiorul continentului. Portul Karachi are o mic zon de tranzit pentru depozitarea mrfurilor destinate Afganistanului. Calcutta are faciliti similare pentru primirea importurilor nepaleze. Alte zone, n special porturi libere, precum Singapore i Rotterdam, sunt centre majore pentru comer i distribuie intercontinental. Zonele pentru comer exterior (ZCE) Acest termen este n mod normal asociat cu zonele de comer n Statele Unite. n prezent, exist aproximativ 200 de astfel de zone, iar accentul se pune pe importuri. Conform regulilor Statelor Unite, mrfurile pot fi depozitate sau prelucrate n zone de comer exterior anterior importrii n SUA. Majoritatea (peste 75%) mrfurilor ce trec prin Statele Unite sunt destinate pieei americane. Taxele pentru astfel de bunuri se pltesc n momentul importului din zon n Statele Unite. Zonele pentru prelucrarea mrfurilor destinate exportului (EPZ) Aceast noiune descrie un fenomen care a nceput n jurul anului 1960 la aeroportul Shannon din Irlanda. EPZ este o zon de obicei de 40 pn la 80 hectare, dezvoltat ca parc industrial, nconjurat cu un gard, controlat de Administraia Vamal i/sau de Autoritatea EPZ, unde investitorii pot importa utilaje i materiale fr plata taxelor vamale, pot prelucra materialele i exporta produsele finite. Aceast idee s-a rspndit rapid n ultimele trei decenii n mare parte din Asia de Est i de Sud, Africa, Caraibe i America Centrala. Un numr de state vest europene, inclusiv Frana i Marea Britanie, au mbriat aceast idee. n prezent, majoritatea statelor foste socialiste din Europa i Asia, precum i multe ri din Africa i America de Sud examineaz i evalueaz acest concept. Regim de prelucrare economic (RPE) Acest termen se refer mai degrab la un concept administrativ dect la unul fizic. Un RPE exist n Mauritius i Fiji. n ambele ri, investitorii nu sunt limitai la o anumit zon. Un investitor cu statut RPE poate nfiina faciliti oriunde, n oricare din cele dou ri i are aceleai privilegii i statut ca un investitor EPZ din alte ri. Aceasta nseamn c poate importa materiale i utilaje fr plata taxelor vamale, poate prelucra materiale i exporta produsul finit. RPE este foarte asemntor cu autorizarea automat pentru import i planurile pentru scutirea de taxe/impozite indirecte. RPE prezint mai puin birocraie, inclusiv acces mai facil la schimburile
329

externe. Unii pot, de asemenea, s perceap noiunea de prelucrare a produselor destinate exportului drept un profil promoional sau s apeleze la ea. Sectorul maquiladora din Mexic i sectorul enclav din Barbados ar putea fi clasificate, de asemenea, drept regimuri RPE. Zone economice speciale (ZES) Noiunea de zon economic special sau liber a fost asociat cu zonele dezvoltate din China anii 70-80 ai secolului XX. De curnd, noiunea de zon economic special sau liber a fost utilizat n legtur cu propunerile privind dezvoltarea de zone economice libere n Europa de Est. La sfritul anilor 70, guvernul chinez a recunoscut necesitatea de a lua msuri speciale pentru a atrage capital, tehnologie i management strin; n 1979, guvernul anuna c dou provincii puteau experimenta conceptul de zone economice speciale. Zonele au fost nfiinate n Shenzhen, Zhuhai i Shantou n provincia Guendong i Xiamen n provincia Fujian. Autoritilor locale din fiecare zon li s-a permis s adopte legislaie local i regulamente pentru promovarea de investiii i aprobarea cererilor investitorilor. De asemenea, au fost permise n zon proceduri favorabile cu privire la impozite i funcionare, inclusiv importuri de materiale i utilaje scutite de taxe. Majoritatea produciei a fost exportat, dei au fost permise vnzri locale (pn la 30%). Principalele beneficii ce se ateptau n urma unor astfel de iniiative au inclus investiii strine, angajri, exporturi i cretere economic. Zona liber Termenul de zon liber5 este un termen adesea utilizat ca denumire generic pentru zonele de comer liber, zonele pentru prelucrarea produselor destinate exportului i zonele economice speciale. 7.3. Activitile desfurate n zonele libere Toate mrfurile de origine strin sau naional, cu excepia celor care sunt prohibite la import, pot fi introduse n zon, nmagazinate, expuse, vndute, dezasamblate i recondiionate, triate, combinate cu alte mrfuri strine sau naionale ori supuse altor manipulri sau transformri industriale autorizate, fr a fi supuse legislaiei vamale a rii respective6, ca, de exemplu: operaiuni de manipulare, sortare, divizare, ambalare, vopsire, marcare; operaiuni de nnobilare prin prelucrare sau prin asamblare i montaj. n cazul cnd pentru nnobilarea unor mrfuri se utilizeaz materii prime i materiale din ara de reedin a zonei libere, n proporie de pn la 30-40 %, exportatorii mrfurilor astfel nnobilate pot beneficia de prime de export proporionale cu valoarea materiilor prime i materialelor folosite. n zona liber, mrfurile pot fi indigenate, prin adugarea unei cantiti de manoper, i apoi introduse n ara de reedin a zonei libere, sau expediate n alte ri.
5 6

Beauchamp Andr, Zonele libere, Editura Montevideo, 2001. Caraiani. Gh., Cazacu, C., Zonele libere, Editura Economic, 1995.

330

Mrfurile pot fi livrate n vrac, urmnd ca n zona liber s fie ambalate i etichetate, conform cerinelor specifice pieelor de desfacere pentru care sunt destinate. Mrfurile stocate n zona liber pot fi prezentate n magazine sau expoziii special amenajate, n scopul vnzrii n ara respectiv sau pentru export n alte ri. Asemenea expoziii pot fi organizate n oraul de reedin a zonei libere. n zonele libere pot fi introduse mrfuri de origine strin cu excepia celor prohibite fr efectuarea controlului vamal i fr a fi supuse plii taxelor vamale. Expedierea mrfurilor din zona liber se face n aceleai condiii. n cazul importului din zona liber, mrfurile strine sunt supuse legilor i reglementrilor vamale ce se aplic tuturor mrfurilor importate n ara pe teritoriul creia se afla zona liber (taxe vamale, licene de import etc.). Taxele vamale se pltesc numai n momentul introducerii mrfurilor pe teritoriul vamal al rii importatoare. Este de menionat faptul c n unele ri s-a statornicit practica de a plti taxele vamale la nivelul valorii mrfii importate n starea n care se gsea nainte de prelucrarea ei n zona liber (semifabricate, materii prime, mrfuri n vrac etc.), ceea ce constituie un avantaj nsemnat pentru importatorii respectivi. De remarcat c, potrivit unei practici generale, dac marfa finit sau semifabricat obinut n zona liber este rezultatul combinrii de produse provenind din mai multe ri, taxele vamale se aplic difereniat, proporional cu cantitatea de produse care au intrat n componena mrfii respective i n funcie de originea lor. Operaiile tehnico-comerciale executate n zona liber sunt exceptate de la plata taxelor vamale i de la impozitele pe cifra de afaceri. Operaiunile efectuate n zonele libere prezint o serie de avantaje, att pentru ara pe teritoriul creia sunt amplasate, ct i pentru clienii strini7. n ceea ce privete avantajele rii pe teritoriul creia se afla zona liber, acestea se refer la: a) prima categorie de avantaje valutare are n vedere rezultatele prestaiilor oferite n zona liber: atragerea i dezvoltarea traficului de tranzit; manipularea mrfurilor strine (descrcare, ncrcare, transbordare); depozitarea mrfurilor n magazii i pe platforme; executarea operaiunilor de ambalare, dezambalare, asamblare, sortare, prelucrri etc.; nchirierea de spaii i terenuri; utilizarea forei de munc autohtone calificate pentru efectuarea diverselor operaiuni caracteristice activitilor din zona liber respectiv; b) folosirea intensiv a mijloacelor de transport naionale, ceea ce contribuie la creterea ncasrilor n valut i permite aplicarea unor msuri menite s accelereze dezvoltarea parcului autohton de mijloace de transport; c) dezvoltarea economic a regiunii n care este amplasat zona liber;

Ibidem. 331

d) realizarea de stocuri de mrfuri, necesare economiei naionale, din care s se poat aproviziona n mod raional consumatorii interni, fr a fi necesare importuri masive n perioadele cnd conjunctura pieei externe este nefavorabil. n ceea ce privete avantajele exportatorilor care utilizeaz zona liber, acestea se refer la: eliminarea obligaiei de a consemna la vam contravaloarea taxelor vamale, pentru unele materii prime i materiale importate, evitndu-se astfel blocarea unor surse importate; posibilitatea de a rspunde prompt la cererile pieelor apropiate i de a vinde mrfurile n momentul conjunctural optim; posibilitatea de a organiza n zon magazine, n vederea vnzrii; posibilitatea depozitrii mrfurilor n zon fr limit i fr plata taxelor vamale, pn n momentul realizrii exportului; scutirea de impozit pe cifra de afaceri pentru mrfurile care se vnd n zon i se reexport; obinerea de beneficii importante din diferena de taxe de transport pentru mrfurile aduse n vrac i reexportate din zon, dup prelucrare; obinerea certificatului de origine a rii pe teritoriul creia se afl zona liber, pentru marfa prelucrat n zon i n care s-a ncorporat un anumit procent din produsele rii respective; posibilitatea de a aduce subansamble i pri componente din diferite ri, a le prelucra n zon i de a le reexporta ca produs finit; dreptul de a contribui la amenajarea, dotarea, utilizarea, pe baz de cooperare, urmnd ca investiiile s fie recuperate prin serviciile de administrare a zonei. Experiena internaional arat c majoritatea firmelor care au fcut investiii n cadrul zonelor libere, n special n Asia, au avut ca principal motivaie utilizarea acestora ca baz de producie la costuri foarte sczute n special la capitolul for de munc (uneori, i materii prime) pentru realizarea unor exporturi competitive. Acest fapt determin i un transfer de tehnologie n favoarea zonei libere. Analiza evideniaz c unul din criteriile importante care stau la baza deciziei de constituire a zonei libere, respectiv, de investire a capitalului ntr-o astfel de zon, l constituie fora de munc local, costul i gradul ei de calificare. 7.4. Tehnicile operaiunilor comerciale specifice zonelor libere Principalele operaiuni specifice zonelor libere sunt: importul temporal, antrepozitele, operaiunile de tranzit, operaiunile cu prelucrare n lohn, drawback i reexporturile. Antrepozitele sunt acele spaii n care mrfurile din import introduse direct n ele beneficiaz de suspendarea temporar a taxelor i restriciilor vamale. Dup funcia lor economic, antrepozitele sunt: de stocare; industriale. Antrepozitele de stocare sunt antrepozite n care mrfurile beneficiaz de regim suspensiv dac sunt pstrate n aceeai stare sau pot fi supuse numai unor operaii simple, de condiionare i ambalare.
332

Antrepozitele industriale sunt antrepozite n care mrfurile pot fi supuse unor operaiuni de prelucrare industrial. Aceste mrfuri nu mai sunt regsite n aceeai stare, ci transformate prin prelucrare n produse noi. Importul temporal reprezint o categorie de operaiuni n care decizia de import este condiionat de anumite evenimente ulterioare introducerii mrfurilor n teritoriul vamal sau, cel mai adesea, se cunoate de la nceput c produsele respective vor fi reexportate (spre exemplu, containerele de transport sau mostrele prezentate la trguri i expoziii). Suspendarea aplicrii taxelor vamale i a altor restricii de import n cadrul importurilor temporare nu este neaprat condiionat de meninerea mrfurilor ntr-o anumit incint. Operaiunile de nnobilare sunt de fapt operaiuni de prelucrare a unor materii prime sau produse semifabricate, cum ar fi, de exemplu, prelucrarea n lohn activ sau pasiv. Materiile prime, piesele de schimb i accesoriile se bucur, n majoritatea rilor, de tratament vamal preferenial dac fac obiectul operaiunilor de prelucrare n lohn. ara importatoare de manoper va identifica i meniona expres mrfurile destinate prelucrrii n exterior, n momentul ieirii lor prin punctele vamale de frontier, n aa fel nct, la readucerea n ar a produselor finite, numai valoarea adugat s fie supus impunerii vamale de import. Acelai lucru se petrece i n ara exportatoare de manoper. Operaiunea de drawback const n realizarea unor importuri care nu sunt destinate reexportului imediat sau care frecvent i gsesc plasament pe pieele externe. n aceste cazuri, se realizeaz un import obinuit, pltindu-se taxele aferente, urmnd s se determine ulterior destinaia definitiv a mrfii respective (reexport integral, parial sau consum intern). n situaia reexportului, se procedeaz la restituirea drepturilor percepute (taxe vamale). ntruct n unele ri nu se admit asemenea restituiri, ele mbrac forma unor subvenii de export. Reglementarea acestui gen de operaii se numete drawback i este supus n rile care o practic unor serii de condiii, i anume: marfa s fie cuprins n lista mrfurilor de drawback; n unele ri, se impune un anumit grad de prelucrare; produsele s nu fi fost utilizate pe teritoriul rii de import (maini, utilaje); marfa reexportat s poat fi identificat ca fiind cea importat anterior. n momentul importului nu trebuie declarate inteniile de reexport. Ele se solicit atunci cnd apare necesitatea reexportului i se ntocmesc documentele. Prin operaiuni de drawback, se pot obine preuri mai avantajoase pe baza negocierii purtate la export, n funcie de conjunctur i de cerere. Se mai utilizeaz sistemul de restituire a drepturilor pentru mrfurile avariate, pierdute sau distruse, n momentul ndeplinirii formalitilor vamale de la frontiera rii de destinaie. Toate mrfurile de natur strin sau naional, cu excepia celor care sunt prohibite la import, pot fi introduse n zona liber, nmagazinate, expuse, vndute, dezasamblate i recondiionate, triate, combinate cu alte mrfuri strine sau naionale ori supuse altor manipulri sau transformri industriale autorizate, fr a fi supuse legislaiei vamale a rii respective, ca, de exemplu: operaiuni de manipulare, sortare, divizare, ambalare, vopsire, marcare;
333

 operaiuni de nnobilare prin prelucrare sau asamblare i montaj. n cazul cnd pentru nnobilarea unor mrfuri se utilizeaz materii prime i materiale din ara de reedin a zonei libere, n proporie de pn la 30-40%, exportatorii mrfurilor astfel nnobilate beneficiaz de prime de export proporional cu valoarea materialelor i materiilor prime folosite. n zona liber, aceste mrfuri pot fi indigenate prin ncorporarea unei cantiti de manoper i apoi introduse n ara de reedin a zonei libere sau expediate n alte ri. Mrfurile pot fi livrate n vrac, urmnd ca n zona liber s fie ambalate i etichetate conform cerinelor specifice pieelor de desfacere pentru care sunt destinate. Mrfurile stocate n zona liber pot fi prezentate n magazine sau expoziii special amenajate n scopul vnzrii n ara respectiv sau pentru export n alte ri. n cazul importului din zona liber, mrfurile strine sunt supuse legilor i reglementrilor vamale ce se aplic tuturor mrfurilor importate n ara pe teritoriul creia se afl zona liber. Taxele vamale se pltesc numai n momentul introducerii mrfurilor pe teritoriul vamal al rii importatoare. Dac marfa finit sau semifabricat obinut n zona liber este rezultatul combinrii produselor provenind din mai multe ri, taxele vamale se aplic difereniat, proporional cu cantitatea de produse care au intrat n componena mrfii respective i n funcie de originea lor. 7.5. Stimulente oferite de zonele libere Operaiunile efectuate n zonele libere prezint o serie de avantaje, att pentru ara pe teritoriul creia sunt amplasate, ct i pentru clienii strini. n ceea ce privete avantajele rii pe teritoriul creia se afl zona liber, acestea se refer la: atragerea i dezvoltarea traficului de tranzit; manipularea mrfurilor strine; depozitarea mrfurilor n magazii i pe platforme; executarea operaiunilor de ambalare, sortare, prelucrri; nchirierea de spaii i terenuri; utilizarea forei de munc autohtone calificate pentru diverse operaiuni caracteristice activitilor din zona liber; folosirea n msur mai mare a mijloacelor de transport naionale, ceea ce contribuie la creterea ncasrilor n valut i permite aplicarea unor msuri menite s accelereze dezvoltarea parcului autohton de mijloace de transport; dezvoltarea economic a regiunii n care se amplaseaz zona liber; realizarea unor stocuri de marf, necesare economiei naionale din care s se poat aproviziona n mod raional consumatorii interni, fr a fi necesare importuri masive n perioadele cnd conjunctura pieei externe nu este favorabil. n ceea ce privete avantajele exportatorilor care utilizeaz zona liber, acestea sunt: eliminarea obligaiei de a consemna la vam valoarea taxelor vamale, pentru unele materii prime i materiale importate, evitndu-se astfel blocarea unor resurse importante; posibilitatea de a rspunde prompt la cererile pieelor apropiate i de a vinde mrfurile n momentul conjuncturii optime;
334

 posibilitatea de a organiza n zon magazine, expoziii permanente n vederea vnzrii; posibilitatea depozitrii mrfurilor n zon fr limit i fr plata taxelor vamale pn n momentul realizrii exportului; scutirea de impozit pe cifra de afaceri pentru mrfurile care se vnd n zon i care se reexport; obinerea de beneficii importante din diferena de taxe de transport pentru mrfurile aduse n vrac i reexportate din zon, dup prelucrare; obinerea certificatului de origine a rii pe teritoriul creia se afl zona liber, pentru marfa prelucrat n zon i n care s-a ncorporat un anumit procent din produsele rii respective; posibilitatea de a aduce subansamble i pri componente din diferite ri, a le prelucra n zon i a le reexporta ca produs finit; dreptul de a contribui la amenajarea, dotarea, utilarea, pe baz de cooperare, urmnd ca investiiile s fie recuperate prin serviciile de administrare a zonei. 7.6. Managementul zonelor libere Exist o serie de factori ce trebuie luai n considerare la pregtirea unei structuri de administrare i organizare pentru a dezvolta o zon liber8. 1) nfiinarea unei zone libere const n acordarea de privilegii investitorilor (dreptul de a importa utilaje/materie prim cu scutire de taxe i impozite). Doar guvernul sau o autoritate sponsorizat de guvern pot acorda astfel de privilegii. Procedeaz astfel printr-o licen sau permis. Utilizatorii altor sisteme de scutire de taxe (antrepozite vamale i sisteme de licene cu scutire de taxe) trebuie, de asemenea, s obin licen sau permis. 2) n mod obinuit, o zon liber nseamn dezvoltarea unei zone geografice limitate (de obicei ntre 40 i 80 hectare), cu utiliti de parc industrial i administrarea proprietii. 3) Majoritatea funciunilor implicate n dezvoltarea unei zone solicit un contact regulat i continuu ntre administraie i comunitatea investitorilor, n contextul afacerilor i al dezvoltrii. O organizaie care are de-a face cu investitorii n acest fel trebuie s fie capabil s funcioneze ntr-o manier specific lumii afacerilor. Acolo unde agentul pentru dezvoltare este o organizaie din sectorul privat, nu exist nicio problem. Dac agentul pentru dezvoltare este o agenie sponsorizat de guvern, ea trebuie s aib flexibilitatea necesar pentru a aciona n maniera unei ntreprinderi private. n consecin, cea mai mare parte a dezvoltrii zonelor libere din sectorul public este asumat de organizaii guvernamentale care au foarte mult autonomie de funcionare i propriul lor consiliu de administraie. 4) Expresia one-stop shop9 este adesea utilizat n legtur cu dezvoltarea zonelor libere. Aceasta nseamn c toate hotrrile legate de un proiect de investiii trebuie realizate ntr-un singur loc i, n mod ideal, de ctre o singur agenie, adic
8 9

U.N.I.D.O., Export processing zone development study, 1995. No. 20 Export Processing Zones Other World Bank Publications, 1992. 335

Autoritatea Zonei. Consiliul pentru Investiii din Sri Lanka este un exemplu de agenie one stop. 5) Exist necesitatea de a controla micarea utilajelor i a materialelor pentru a se asigura faptul c astfel de mrfuri nu sunt deviate ilegal ctre piaa intern. Totui, controalele trebuie astfel efectuate nct mrfurile s se poat deplasa rapid ntre zon i destinaiile strine. 6) Cteva departamente guvernamentale sau agenii diverse, unele cu atitudini i funciuni aparent contradictorii, trebuie s lucreze n armonie dac o zon urmeaz s funcioneze cu succes. Aceasta solicit cooperare de bunvoie ntre parteneri egali sau o agenie avnd o responsabilitate general sau cedarea responsabilitii fa de diferite activiti de ctre o agenie ctre Autoritatea Zonei Libere (adic rspunderea pentru permisele de construcie, inspecii n fabrici etc.). n zona liber Shannon a existat ntotdeauna o cooperare efectiv i bun ntre diferite agenii i instituii responsabile pentru promovarea i administrarea zonei agenia de promovare a zonei, autoritatea municipal, care este responsabil pentru permisele de construcie i standardele privitoare la mediu i administraia vamal. n zonele est-asiatice (de exemplu, Coreea de Sud, Taiwan, Sri Lanka) se pune accent pe o agenie de administrare a zonei puternic. Agenia este responsabil cu promovarea i activitatea zonei i are responsabilitatea i autoritatea de a supraveghea alte agenii ce funcioneaz n zon. n unele dintre recent nfiinatele zone africane, lipsa de cooperare dintre autoritatea zonei i alte agenii cu responsabiliti funcionale n zon (n special, administraia vamal) genereaz probleme. n multe pri ale lumii, sectorul privat preia funciunile tradiionale ale guvernului, n special n aria de dezvoltare a infrastructurii, inclusiv dezvoltarea zonelor libere. Abordri organizatorice Abordarea organizrii managementului zonelor libere difer mult de la ar la ar. La o extrem se afl programul mexican de succes Maquiladora, iniiat n 1965, care s-a dezvoltat de-a lungul anilor i a fost promovat i dezvoltat pe scar larg de sectorul privat. La cealalt extrem, se afl exemplele de succes din Asia de Est (n special Coreea de Sud, Taiwan i Sri Lanka), care au nfiinat puternice autoriti ale zonelor libere controlate de guvern pentru dezvoltarea i administrarea acestor zone10. Majoritatea rilor au format un fel de Autoritate a zonelor libere, specializat pentru supravegherea (cel puin) i, uneori, planificarea, administrarea i dezvoltarea programului de nfiinare i dezvoltare a zonelor libere. Denumirea Autoritii variaz de la, tradiional, cea mai utilizat Autoritatea Zonei Libere, pn la corporaie, de exemplu, Free Export Zone Corporation din Costa Rica, consiliu, de exemplu, National Free Zone Council din Republica Dominican, Directorat sau Administraie, de exemplu, Directoratul sau Administraia Zonelor pentru Comer Liber din

Export Processing Zones The Mexican Experience by Jose Manuel Martinez Ayala at Expert Group meeting, 1992. 336

10

Turcia, societi cu rspundere limitat, de exemplu, Shannon Free Airport Development Co. Ltd. Mexic Programul mexican n regim de antrepozit sau Maquiladora a nceput n 1965, utiliznd regulamentele existente11. Conform acestui program, guvernul mexican a permis nfiinarea fabricilor n regim de antrepozit pe o suprafa de pn la 20 km de grania dintre SUA i Mexic. n 1972, guvernul a permis investitorilor s depeasc zona de grani i s nfiineze fabrici n multe pari ale Mexicului. n aceste fabrici, materialele puteau fi importate cu scutire de taxe pentru prelucrare i export. Conform Codului SUA privind tarifele, materialele americane ncorporate n produsele mexicane nu sunt supuse taxelor vamale cnd sunt importate n SUA. Taxa este aplicat doar asupra valorii adugate la materiile prime din Mexic i la cele care nu provin din SUA. Acest regim de taxare combinat cu stabilitatea politic i apropierea de SUA, a fcut din Mexic un amplasament peste granie foarte atractiv pentru investitorii americani. n primii ani, au existat dificulti de organizare, vamale i birocratice. Autoritile municipale i investitorii din sectorul privat au nfiinat parcuri industriale pentru a adapta industria Maquiladora i, de-a lungul timpului, au lucrat pentru a elimina multe dintre problemele vamale/birocratice. n 1972, muli dintre funcionarii vamali ce manipulau mrfurile Maquiladora au fost concediai pentru ineficien i nlocuii cu 3000 de noi angajai cu pregtire special. Drept rezultat, Grupo Bermudez, unul dintre principalii factori de dezvoltare a zonei din sectorul privat, poate descrca navele prin vam ntr-un timp foarte scurt. n august 1983, guvernul mexican introducea pentru prima dat legislaia referitoare la promovarea i funcionarea fabricilor Maquiladora. Ca urmare, se simplifica procedura de aprobare a cererilor i de nfiinare a facilitilor n regim de antrepozit. Decretul avea i prevederi referitoare la mbuntirea coordonrii dintre diferitele agenii implicate n program. n decembrie 1989 a fost emis un alt decret, care a nlocuit decretul din 1983. n ultimii 30 de ani, creterea activitii Maquiladora a fost semnificativ. Din 1970, rata anuala de cretere a fost n jur de 15%. Rata de cretere ar trebui vzut pe fundalul economiei mexicane din anii 80, cnd venitul pe locuitor a sczut de la 2300 $ n 1981 la 2000 $ n 1989. Factorii-cheie n succesul programului mexican au fost: (1) apropierea de Statele unite; (2) diferena foarte mare de salarii (i costuri salariale) dintre Statele Unite i Mexic i (3) iniiativa autoritilor municipale mexicane i a factorilor de dezvoltare ai parcurilor industriale din sectorul privat. Sectorul privat mexican a mers pn acolo nct a dezvoltat un program de ocrotire pentru a crea faciliti investitorilor ce au avut reineri n a efectua investiii sau a asigura resurse pentru administrare. Conform programului de ocrotire, companiile strine asigur materii prime i tehnologia de producie. Administrarea i funcionarea facilitilor

11

The In-Bond Industry n Mexico by BANCO MEXT 1992. 337

sunt asigurate de ctre organizaia mexican din sectorul privat, care este responsabil pentru dezvoltarea i administrarea zonei12. Mauritius n 1970, guvernul din Mauritius a adoptat o lege referitoare la zonele libere3. Legea nu prevedea nfiinarea unei autoriti care s asigure managementul zonelor libere. Seciunea 3 prevedea c Ministerul responsabil de comer i industrie (acum Ministerul Industriei i Tehnologiei Industriale) poate declara orice suprafa de teren sau orice fabric.drept zon liber. Seciunea 4 prevedea c orice regim de zon liber asigur scutire de taxe vamale. Cererile din partea investitorilor pentru certificate pentru ntreprinderi de export (o licen EPZ de zon liber) se adreseaz Ministerului. Cererea este verificat de un comitet (Comitetul pentru Dezvoltare Industrial) din cadrul Ministerului, care face recomandri ministrului. Terenul i cldirile pentru investitori sunt asigurate de un numr de organizaii din Mauritius13. Banca pentru Dezvoltare din Mauritius (BDM) a asigurat finanri pentru construcia de fabrici din 1969. Din 1984, Autoritii pentru Dezvoltarea Exportului i Industriei din Mauritius (ADEIM) i s-a permis s construiasc i s administreze proprietile industriale, precum i investiiile pentru promovare. Un numr de investitori i-au construit propriile cldiri. Fabrici de zahr, cinematografe dezafectate i alte astfel de cldiri au fost transformate n fabrici pentru nfiinarea de zone libere. n acest caz, reiese clar c managementul zonelor libere este asigurat de ctre firme private. Programul de nfiinare de zone libere din Mauritius a fost, din multe puncte de vedere, un succes remarcabil. omajul, care atinsese 30% din populaia activ n anii 70 aproape a disprut, iar venitul pe locuitor, de peste 2000 $, este de apte ori mai mare dect n majoritatea rilor africane. Dezvoltarea zonelor libere n ultimii 20 ani este, alturi de sectoarele turismului i zahrului, unul dintre cei trei piloni ai economiei din Mauritius. Factorii-cheie n dezvoltarea de succes au fost: 1) legturile tradiionale dintre Hong Kong i Mauritius, n special n anii 70 (la acea vreme, Hong Kong era o important surs de investiii n Mauritius); 2) existena unui nucleu de oameni de afaceri n Mauritius cu iniiativ i capital. Cea mai mare parte a capitalului provenea din profiturile industriei zahrului. Astzi, ntreprinderile naionale reprezint 60% din companiile ce i deruleaz afacerile n regim de zon liber. Alt procent, de 30%, sunt ntreprinderi mixte (joint venture) i 10% din companii sunt cu capital strin. Unele dintre cele mai mari grupuri din insul sunt naionale; 3) o infrastructur suficient de bun; 4) o for de munc bine instruit, bilingv (francez i englez), multicultural; 5) legturi tradiionale i acces cu scutire de taxe vamale ctre piaa Comunitii Europene, n special Marea Britanie i Frana. De o importan deosebit a fost accesul statului Mauritius la Piaa Comuna n 1972 prin Convenia de la Yaounde.

Generating and Sustaining Backward Linkages Between Maquiladora and Local Suppliers in Northern Mexico, by Bannon, James, and Lucker, World Development 1994. 13 The State of the Environment in Mauritius; Government of Mauritius, July 1991. 338

12

Zonele libere din Mauritius nu reprezint un teritoriu unic, delimitat i mprejmuit, deoarece: nu exist o singur zon suficient de mare pentru acest scop (Mauritius are doar 720 mile ptrate, n majoritate ocupate de trestia de zahr); cldirile industriale complet dotate erau abia la nceput n Mauritius la acea vreme (1970) n Plaine Lauzon i astfel de fabrici n starea n care se aflau nu erau suficiente ca baz de pornire. Prin urmare, industriailor li s-a permis s nfiineze fabrici n regim de zon liber oriunde pe insul, cu condiia ca o infrastructur satisfctoare s fie disponibil. Pentru a putea face fa programului pentru dezvoltarea zonelor libere, Ministerul Industriei i Comerului (cum era cunoscut n 1970) a fost reorganizat cu (1) un grup de evaluare i formulare a proiectului pentru a prelucra rapid cererile; (2) un grup pentru colectarea datelor; (3) un grup pentru promovare industriala i (4) un sector pentru comerul exterior. Programul de nfiinare de zone libere din Mauritius a a avut un succes rapid. Au fost 66 investitori care au angajat 10.000 persoane n 1975, ajungnd la 146 ntreprinderi i 26.000 muncitori n decembrie 1983. De atunci, creterea s-a accelerat. La sfritul lui decembrie 1991, existau 586 companii care angajau 91.000 muncitori, realiznd exporturi de peste 800 mil. $ anual, aproape 9000 $ pe fiecare muncitor. n ciuda realizrilor din zonele libere, un raport guvernamental reliefa faptul c nceputul dezvoltrii unei firme este un proces de durat. S-a ajuns la concluzia c diluarea managementului, reeaua administrativ stnjenitoare i legislaia fragmentar cu responsabiliti insuficient definite au condus la degradarea mediului nconjurtor. Un alt raport, sponsorizat de guvern14, sublinia c dup mai muli ani de industrializare intens i alte activiti economice, Mauritius este din ce n ce mai contient de repercusiunile asupra mediului nconjurtor. Aceast degradare a mediului nconjurtor i are cauzele n principal n dezvoltarea la ntmplare, planificarea deficitar, legislaia insuficient i autoritatea slab. Un management eficient al zonelor libere este instituirea unei proceduri one-stop shop eficiente, ca o soluie pentru dificultile administrative menionate n acest raport (Mauritius la rscruce), sunt citite drept exemple de one-stop shops eficiente: (1) Comisia Economic Greater Colombo, n prezent Consiliul pentru Investiii (CI) n Sri Lanka, unde un investitor poate debuta operaiunile odat ce a primit autorizaie sau aprobare din partea CI. n mod obinuit, aceasta dureaz dou pn la 6 sptmni; (2) Consiliul pentru Dezvoltare Economic din Singapore asigur o susinere vast i eficient pentru investitori i (3) libertatea i simplitatea conceptului one-stop shop n Hong Kong, care beneficiaz de proceduri ce i asigur legturi directe cu 23 de departamente guvernamentale i organizaii i i ofer un serviciu eficient de garanie dup cumprarea unui produs.

EPZs Sri Lanka; paper by K.M.A. Silva at a Seminar in Xiamen, Peoples Republic of China, June 1989. 339

14

Coreea de Sud n Asia de Est, administraia zonei libere are puteri considerabile n interiorul zonei i are drept sarcin s se asigure c toate celelalte agenii ale guvernului i desfoar activitatea n mod eficient. n Coreea de Sud, ministrul industriei i comerului are responsabilitatea general pentru dezvoltarea zonelor libere. El este consiliat de un Comitet de Deliberare interministerial. Ali minitri au delegat diferite responsabiliti ctre ministrul industriei pentru motive de eficien. n fiecare zon liber exist un Birou al Administraiei Zonei pentru Export Liber, nfiinat de minister i condus de un director general. Diferite alte agenii administrative aparinnd guvernului au nfiinat birouri n fiecare zon liber. Acestea includ vama, biroul portuar, biroul pentru emigraii, departamentul pentru munc i poliia. Directorul general al Biroului Administraiei are autoritatea i responsabilitatea de a supraveghea celelalte agenii guvernamentale din Zona pentru Pregtire a Exportului. Astfel, exportatorului i se asigur un serviciu one-stop shop eficient. Daca vreuna dintre ageniile administrative acioneaz ncet sau ineficient, Biroul Administrativ EPZ poate i, ceea ce este mai important, are autoritatea de a aciona. Sri Lanka Programul de nfiinare a unor zone libere n Sri Lanka a debutat n 1978 cu dezvoltarea unei zone de 200 ha la Katunayake, lng oseaua ce face legtura cu aeroportul internaional din Colombo. Aceasta a fost urmat, n 1986, de o zon de 180 ha n Biyagama. O a treia zon a fost nfiinat n Koggala aproape de portul Galle n partea de sud a statului Sri Lanka la nceputul anilor 90. De la nceput, proiectele zonelor libere au putut fi amplasate i n afara zonelor desemnate, pentru motive tehnice sau economice. Pn n 1992, au fost nfiinate 30 de astfel de proiecte. La 6 noiembrie 1992, ntreaga ar a fost declarat zon liber15. Zonele sunt toate ntreprinderi publice avnd drept model, conform oficialilor zonei din Sri Lanka, conceptul zonei libere din Shannon. Peste 100.000 de oameni sunt angajai n fabricile din zona liber. Angajrile (de for de munc) au luat amploare n mod continuu n ultima decad. n 1980, erau peste 10.000 de angajai, ceea ce a reprezentat un nceput bun raportat la orice standard i numrul lor a crescut la peste 50.000 n 1990. Exporturile din zonele libere, ca procent din totalul exporturilor la nivel naional, a crescut de la 3% n 1980 la aproximativ 25% n 2000. Exporturile iniiale au fost concentrate foarte mult asupra sectorului mbrcminte, dar dependena de acest sector a sczut treptat. n 1984, exporturile de confecii i textile reprezentau 81% din totalul exporturilor din zonele libere. Astzi, aceste sectoare reprezint aproximativ jumtate din totalul exporturilor. Bijuteriile, inclusiv tierea i lefuirea pietrelor preioase i a diamantelor, produsele electrice i electronice, metale prefabricate, nclminte i produse din piele i produse din PVC reprezint, toate, sectoare de export semnificative. Investiia guvernului n zonele libere este de aproximativ 35 mil. $.
Public versus Private Zones; Sri Lankas Experience with Public Zones; paper by L.R. Watawala at World Export Processing Zones Authority Conference in Colombo, November 1992. 340
15

O inovaie introdus de guvern, ce a contribuit la succesul zonelor libere, sunt unitile bancare care i deruleaz activitatea n alt ar. Aceste uniti bancare au aprut din necesitatea unui supliment financiar strin care s alimenteze zonele libere. Aceste uniti pot accepta depozite de la nerezideni, inclusiv de la ceteni din Sri Lanka, ce lucreaz peste hotare. Depozitele sunt utilizate pentru a finana cerinele de capital circulant al ntreprinderilor din zon, inclusiv finanarea anterioar i posterioar livrrii. Autoritatea ce asigur managementul zonelor libere, denumit iniial Comisia Economic Greater Colombo, iar acum Consiliul pentru Investiii are putere considerabil n zonele de prelucrare a produselor destinate exportului. Guvernul din Sri Lanka a mers probabil mai departe dect oricare altul n a asigura un serviciu one-stop shop pentru investitorii din zonele libere. n cadrul etapei de fezabilitate a proiectului, Consiliul Investiiilor ntlnete potenialul investitor, l prezint diferitelor ministere/agenii i altor investitori. De asemenea, recomand consultani n domeniul contabilitii i ingineri i sursele de materie prim. Odat ce proiectul a fost aprobat de Consiliu, nicio alt aprobare sau autorizaie nu mai este necesar, de exemplu, autorizaii pentru construcii din partea autoritilor municipale sau locale, pompieri, autorizaie pentru energia electric, aprobarea Ministerului Sntii etc., responsabilitatea pentru urmrirea evacurilor din fabrici i protecia mediului nconjurtor fiind, de asemenea, atribuia Consiliului. Acesta asigur o gam larg de servicii pentru susinerea zonei. Vizele pentru personalul expatriat sunt recomandate de ctre Consiliu i emise n ziua urmtoare de Departamentul pentru Imigrri. Consiliul poate, de asemenea, s asigure un amplasament n interiorul zonei pentru investitor i s l consilieze/ asiste, n a gsi tot ceea ce are nevoie, de exemplu, for de munc, locuin, coli pentru copiii expatriai etc. Cu privire la importul i exportul utilajelor i materialelor, Consiliul are un rol important, colabornd cu Administraia Vmilor. Autorizaiile de import necesare sunt emise de ctre Consiliul de Investiii (Departamentul de Servicii pentru Investitori). Exist o procedur rapid de urmrire (24 ore) pentru mutarea mrfurilor din portul de intrare n cldirile investitorilor. Inspecia i verificarea ncrcturilor se realizeaz n fabric de ctre oficiali ai Consiliului de Investiii i ai vmii, responsabili pentru verificri. Aprobrile i urmrirea vnzrilor locale i a activitii de subcontractare constituie responsabilitatea Consiliului de Investiii. Programul din Sri Lanka a avut un mare succes. Peste 100.000 de oameni sunt angajai n fabrici din zonele libere, n ntreaga insul. Republica Dominican Aici, autoritatea Zonei libere funcioneaz ca o agenie de promovare i de reglementare cu implicare limitat n aspectele funcionale ale zonelor16. Exist 26 de zone libere n Republica Dominican 10 din sectorul privat, 14 din domeniul public, dintre care 12 sunt exploatate de ctre Autoritatea/Societatea de Stat pentru Dezvoltare Industrial, 2 de ctre Societatea Zahrului, i 2 de ctre societi mixte
Free Zones: Business Opportunities and Engines of Development, by Jose M. Ceron at a FIAS Conference on Investment Promotion in Africa. September 1989. 341
16

din sectorul public/privat. Agenia responsabil pentru promovarea general, dezvoltarea i reglementarea programului privind zonele libere este Consiliul Naional al Zonelor Libere, o organizaie parastatal cu un Consiliu de Administraie condus de Ministerul Industriei i Comerului. Consiliul este alctuit din reprezentani ai sectorului public de la Ministerul Finanelor, Vam, Banca Central i diferite consilii de stat pentru investiii i promovare. De asemenea, sunt doi reprezentani, din partea grupului de operatori din zonele libere i doi reprezentani din partea investitorilor din zonele libere. n procesul de management, Consiliul Naional al Zonelor libere ndeplinete un numr de funciuni, incluznd: formularea de recomandri ctre guvern cu privire la nfiinarea zonelor libere; verificarea i aprobarea (sau respingerea) cererilor naintate de investitori pentru nfiinarea de proiecte n interiorul zonelor libere; formularea de politici cu privire la promovarea i extinderea sectorului zonelor libere; reglementarea i definirea raporturilor dintre diferite elemente implicate n dezvoltarea i utilizarea zonelor libere, inclusiv operatori din zonele libere, investitori i Consiliu. Majoritatea cerinelor privitoare la promovarea i servirea investitorilor sunt asumate de operatorii din zonele libere, n special de operatorii din sectorul privat. Agentul care se ocup de dezvoltarea zonei asigur un numr de servicii, inclusiv recrutarea de personal, statul de plat, ntreinere i comisionari n vam. Programul privind zonele libere a nceput n Republica Dominican n 1969 i s-a dezvoltat treptat. n 1981, existau 89 ntreprinderi cu 21.000 angajai. Pn la sfritul lui 1992 numrul lor crescuse la 425 ntreprinderi i 150.000 angajai. Costa Rica Programul privind zonele libere din Costa Rica a nceput cu Legea/Decretul Zonelor Libere din 1981. Totui, progresul n urmtorii 5 ani, pn n 1986, a fost redus. n decembrie 1986 existau 11 investitori cu 879 angajai. n 1992, existau 10 zone n funciune, majoritatea particulare, cu 88 investitori, avnd 11.000 angajai. Societatea/Autoritatea pentru Exportul n Zonele Libere, nfiinat i controlat de guvern, este responsabil pentru promovarea, dezvoltarea i reglementarea zonelor libere. Managementul este asigurat de ctre un Consiliu de Administraie avnd drept preedinte pe ministrul Comerului. Ceilali membri ai Consiliului sunt reprezentani ai Camerei Industriilor, grupuri de exportatori i reprezentani locali ai guvernului. Autoritatea: (1) verific cererile provenite de la investitori pentru nfiinarea proiectelor i zonelor libere; (2) nfiineaz i dezvolt ea nsi zone libere; (3) acord agenilor de dezvoltare privai permisiunea s construiasc i s administreze zonele libere pe amplasamente aprobate de guvern; (4) supravegheaz exploatarea zonelor libere private; i (5) coopereaz cu alte agenii de stat (Vama, Sntatea) n dezvoltarea i supravegherea exploatrii zonelor libere.

342

Kenya n Africa, sub-saharian un numr de ri au luat n considerare opiunea privind zonele libere n ultimul deceniu. Programul kenyan este unul dintre cele mai avansate ale noului val al zonelor africane. Un decret lund msuri n vederea nfiinrii zonelor libere i o Autoritate a zonelor pentru procesarea mrfurilor destinate exportului au aprut n noiembrie 1990. Autoritatea este o organizaie parastatal cu un Consiliu de Administraie alctuit din reprezentani ai sectoarelor public i privat. Principalele funciuni (dup cum stabilete decretul) includ: (1) formularea de recomandri ctre Ministrul Finanelor cu privire la amplasamentele zonelor libere; (2) examinarea i prelucrarea cererilor pentru licene provenite de la agenii de dezvoltare a zonelor i investitori i emiterea licenelor corespunztoare; (3) dezvoltarea i administrarea zonelor; (4) emiterea certificatelor de origine; (5) ndeplinirea rolului de one-stop shop pentru prelucrarea cererilor i permiselor care nu sunt nmnate de Autoritate; (6) prelucrarea planurilor de construcii cu consultarea Ministerului Sistematizrii. n prezent, exist o singur zon liber din domeniul privat n exploatare n Nairobi (Parcul Industrial Sameer, o filial a Firestone East Africa Corporation) i dou zone dezvoltate de Autoritatea Zonelor una la Athi River lng Nairobi i una n Mombassa. Alte trei zone particulare sunt n curs de dezvoltare. Zona liber Sameer este terminat i n interiorul ei funcioneaz 16 ntreprinderi cu 1500 angajai. Statele Unite ale Americii n Statele Unite ale Americii, zonele de comer internaional/exterior sau liber sunt desemnate la nivel federal printr-un statut legal special, conform cruia ele se situeaz n afara teritoriului vamal naional. Scopul zonei este de a atrage i promova comerul internaional. Zonele de comer internaional sunt amplasate de obicei n interiorul sau n apropierea porturilor de intrare, parcurilor industriale sau terminalelor de depozitare. Exist, de asemenea, i subzone. Acestea sunt faciliti speciale pentru companiile care nu sunt capabile s funcioneze eficient n perimetrele publice ale zonelor. O Zon pentru Comerul Internaional din Statele Unite funcioneaz n calitate de utilitate public pe baza permisiunii acordate de Consiliul Zonelor pentru Comer Internaional. Consiliul Zonelor pentru Comer Internaional verific i aprob cererile pentru nfiinarea, funcionarea i ntreinerea zonelor pentru comerul internaional. Acestea au fost autorizate prin Legea Zonelor pentru Comer Internaional din 1934. Ele au drept scop dezvoltarea utilizrii forei de munc americane i a investiiei de capital n Statele Unite, permind ca activitatea lor s se desfoare n Statele Unite, anterior aplicrii legilor vamale ale S.U.A., ceea ce aduce tratamentul vamal al activitii respective pe poziii de egalitate cu activiti similare ce se desfoar peste hotare. Dac o companie, organizat conform reglementrilor din alt stat, fabric produsele peste hotare i import produsele finite n Statele Unite, ea pltete taxa vamal la nivelul produsului finit la momentul importului. Nivelul taxei din Statele Unite pentru produsul brut poate fi mai sczut dect taxa stabilit pentru diferitele pri componente care alctuiesc produsul. ntr-o astfel de situaie, companiile
343

americane pot fi dezavantajate n comparaie cu concurenii lor de peste hotare. Zonele de comer internaional din Statele Unite permit companiilor organizate conform reglementrilor americane s continue s fie competitive, producnd n America, utiliznd fora de munc i o combinaie de pri componente din strintate i pri componente de pe piaa intern. Fr zonele de comer internaional, productorul american ar putea fi sancionat prin obligaia de a plti taxa pentru prile componente, pe care omologul su strin care import produse finite n Statele Unite nu este obligat s o plteasc. Pentru activitile de import sau reexport nu se pltesc taxe vamale, impozite federale indirecte sau impozite la valoare, locale sau de stat, pentru bunurile strine mutate n zonele de comer internaional dac i pn cnd bunurile sau produsele rezultate din acestea nu sunt mutate n teritoriul vamal. Utilizarea zonele de comer internaional poate fi profitabil pentru operaiuni implicnd materiale strine taxabile i pri componente ce sunt produse sau asamblate aici pentru a fi reexportate. Pentru operaiunile de export, zonele de comer internaional asigur msuri de export accelerat cu scopul reducerii impozitului indirect i al rambursrii taxelor de import. Este important de observat c, dei zonele de comer internaional se situeaz legal n afara teritoriului vamal al Statelor Unite, alte legi federale, precum Legea Federal privind Alimentele, Medicamentele i Produsele Cosmetice, se aplic produselor i instituiilor din astfel de zone. n anul 2000, existau 225 Zone pentru Comer Internaional de utilitate general i 359 subzone. Aceste faciliti sunt disponibile pentru operaiuni implicnd depozitarea, reambalarea, verificarea, expunerea, asamblarea, fabricarea i alte prelucrri. Peste 2.800 firme au utilizat zonele de comer internaional i peste 300.000 persoane au fost angajate n faciliti cu statut de zone de comer internaional. Statistici actuale indic faptul c valoarea mrfurilor aflate n micare, ctre i dinspre aceste zone, depete 110 miliarde $. n plus, mbarcrile pentru export din zone i subzone se ridic la aproximativ 17 miliarde $. Rolul sectorului privat n managementul zonelor libere Sectorul privat poate avea implicaii la trei niveluri diferite n procesul de dezvoltare a zonelor libere. La nivelul Autoritii zonei libere, sectorul privat poate fi reprezentat la nivel de Consiliu. Membrii Consiliului pot fi (dac prevede legea astfel) reprezentani oficiali, de exemplu, reprezentani ai Camerei de Comer i Industrie sau reprezentani ai Asociaiei Exportatorilor. n plus, ministrul de resort poate, de asemenea (dac prevede legea), s desemneze persoane din sectorul privat a cror contribuie s se bazeze pe experiena lor sau pe antecedente. Un ministru, de exemplu, poate desemna un profesor universitar pentru a promova o interaciune tot mai mare ntre Autoritatea Zonelor industriale din zon i universitate, pentru a facilita transferul de tehnologie i pentru a promova activitatea de cercetare i dezvoltare. La Shannon17, de exemplu, interaciunea dintre ntreprinderile din zon, Autoritatea Zonei i Universitatea Tehnic din Limerick, la 15 mile de Shannon, a fost un factor-cheie n ridicarea nivelului tehnologiei, cercetrii i dezvoltrii.
Free Zone Experiences in the Caribbean and Central America: Implications for Africa by Philip J. Karp at a FIAS conference on Investment Promotion n Africa. September 1989. 344
17

Conductorii ntreprinderilor din zon au fost desemnai att n Consiliul Universitii, ct i n cel al Autoritii Zonei. Directorul executiv al Autoritii Zonei a fost preedintele Consiliului Universitii. Preedintele Universitii este membru al Consiliului Autoritii Zonei. La nivel de dezvoltare i funcionare a zonei, sectorul privat i face simit din ce n ce mai mult prezena. n anii 70, prezena sectorului privat n dezvoltarea zonei era o excepie. n anii 90, peste jumtate din zonele ce se dezvolt n prezent sunt zone din sectorul privat, iar investitorii din zona aparin, bineneles, n exclusivitate, sectorului privat. Argumentele pentru implicarea crescnd a sectorului privat, n special la nivel de ageni de dezvoltare/operatori, sunt att negative, ct i pozitive. Argumentele negative se bazeaz pe experiena nesatisfctoare a unor zone libere din sectorul public care au necesitat sume excesive de bani pentru construcie (de exemplu, Bataan) sau au fost necorespunztor amplasate sau administrate. De exemplu, zona Santo Tomas de Castillo din Guatemala a rmas efectiv goal din cauza unui amplasament necorespunztor, a unei slabe administrri i a lipsei unui set de msuri pentru susinerea industriei din zona liber. Unele zone din sectorul public asigur spaiu pentru fabrici i utiliti la preuri subvenionate i sunt slab administrate de ctre conducere din cauza salariilor sczute i lipsei de motivaie. Aceasta a determinat critici, n sensul c preul dezvoltrii zonelor libere depete adesea beneficiile. Un argument n favoarea sectorului privat este c acesta desfoar activiti de promovare, dezvoltare i funcionare a zonelor libere mai eficiente dect sectorul public, slab pltit i nemotivat. Agentul de dezvoltare particular este mult mai motivat (i mai bine recompensat din punct de vedere financiar dac obine succes) i mai la curent cu nevoile investitorilor dect omologul sau guvernamental. Dovada este c multe zone particulare din America Central i din Caraibe au depit n realizri zonele din sectorul public, chiar dac unele zone din sectorul public au oferit faciliti la tarife subvenionate. Zonele Itabo i San Isidro din Republica Dominican, zona Cartago din Costa Rica i Zona Portului Liber din Bahamas au depit n realizri n mod vizibil zonele subvenionate din fonduri publice n rile lor, conform afirmaiilor lui Philip Karp aprute ntr-un ziar de mare tiraj. Banca Mondial este un avocat puternic al dezvoltrii zonelor libere n regim de management privat. Dezvoltarea i administrarea zonelor libere n sectorul privat urmeaz a fi ncurajate i acolo unde sectorul public este implicat; msuri speciale trebuie puse n practic pentru a se asigura deplina recuperare a costurilor i o administrare eficient vezi Politica Bncii Mondiale i Seria de Cercetri nr. 20 Zonele de Procesare a Exportului. Argumente n favoarea dezvoltrii zonelor din sectorul public au fost aduse de L. K. Watawala, Directorul general al Consiliului de Investiii din Sri Lanka, la o conferin pe tema Zonele din sectorul public versus zonele din sectorul privat, sponsorizat de Autoritatea Mondiala a Zonelor de Procesare a Exportului, din Colombo, n noiembrie 1992. El a reliefat faptul c multe ri din Extremul Orient au optat (cu succes) pentru zone din sectorul public. O zon (sau zone) a guvernului,
345

dac este bine organizat i administrat, poate adesea s fie un instrument mai eficient al guvernului dect o zon privat. Implicarea guvernelor n managementul zonelor libere n vreme ce se pune tot mai mult accent pe rolul sectorului privat n dezvoltarea zonelor libere, guvernele au un rol important la anumite niveluri. Guvernul trebuie s promoveze o politic adecvat privitoare la mediu, pentru ca programul de dezvoltare a zonelor libere s aib succes, i anume s acioneze pentru un mediu nconjurtor conform reglementrilor, n care agenii de dezvoltare ai zonei i investitorii s desfoare activiti profitabile. n privina agenilor de dezvoltare, guvernul are misiunea de a adopta o abordare echilibrat sau pragmatic, n special n ceea ce privete zona. Un agent de dezvoltare a zonei poate cuta drepturi exclusive pentru a dezvolta o zon ntr-un ora sau o regiune alese. Alternativ, poate cuta o concesionare pe un amplasament foarte bun. Orice drepturi exclusive sau concesionri trebuie s fie condiionate. Aceasta nseamn ca agentul de dezvoltare s nceap exploatarea ntr-o perioad de timp fixat, ca anumite inte urmrite ale concesionrii sau angajrii s fie ndeplinite i ca preurile stabilite de ctre agentul de dezvoltare pentru vnzarea sau concesionarea amplasamentelor s fie supuse unui plafon sau unei limite. Totui, astfel de condiii nu sunt necesare dac agentul de dezvoltare nu are drepturi exclusive. Preurile i programele de dezvoltare pot fi stabilite pe baza cerinelor pieei. n lipsa agenilor de dezvoltare din sectorul privat, cu resurse i experien tehnic, guvernul nsui va trebui s i asume rolul de agent de dezvoltare. Aceasta nu este o problem major dac se impune o disciplin comercial. Totui, este esenial ca amplasamentul s fie bun, fr s implice costuri majore pentru infrastructura din exterior, iar prima faz a dezvoltrii s fie pe o scar redus. O critic frecvent adus dezvoltrii zonelor libere se axeaz pe o activitate de ansamblu a unora dintre ele cu o slab calificare i la un cost redus i cu o tehnologie transferat limitat. Majoritatea zonelor se afl n ri sau regiuni nedezvoltate, unde exist puine calificri n domeniul industrial. De regul, nu este nevoie de zone libere n economiile dezvoltate. De aici rezult c tipul de investitor atras ctre zonele libere din rile cu economie nedezvoltat va solicita puine calificri n industrie, adic investitori implicai n activiti de ansamblu. Guvernul poate s stea deoparte ntr-o astfel de situaie, aa cum au procedat unele guverne din regiunea Caraibelor i s permit ca ciclul de activiti de ansamblu cu calificare redus s continue pe timp nedefinit. Alternativ, guvernul poate juca un rol de catalizator n ncurajarea i facilitarea unei evoluii treptate n zona liber de la o activitate cu tehnologie redus, la o activitate cu tehnologie medie i apoi cu tehnologie nalt, aa cum au procedat guvernele n Shannon, Singapore, Taiwan i Coreea de Sud. Iniiativele guvernului au inclus, n principal: programe tip matchmaker (peitor), unde componentele i materiile prime utilizate n zon sunt analizate; sunt examinate cele care pot fi fabricate n ar; se identific poteniali furnizori din ar i posibilele obstacole; n timp, o parte din ce n ce mai mare de materii prime vor proveni din ar;
346

 alturi de programul matchmaker, se ntreprind msuri pentru mbuntirea calificrii forei de munc la toate nivelurile (fabricarea componentelor adesea solicit un grad nalt de calificare) i faciliti pentru dezvoltarea i testarea produselor. Multe iniiative au provenit de la forumuri n cadrul crora investitori din zone, agenii de publicitate, administraia zonei, instituii de pregtire i universiti tehnice au putut discuta diferite probleme i propune soluii. Dac lipsesc universiti potrivite sau faciliti de pregtire, acestea trebuie create. Pe scurt, guvernul trebuie s se asigure c zonele libere nu rmn enclave izolate, ci constituie pri integrante ale politicii sale privind dezvoltarea n timp a unui sector industrial modern. Controlul activitilor din zonele libere Zonele libere nseamn libertate i lipsa birocraiei. De aici rezult c orice activitate de control n interiorul unei zone trebuie desfurat doar cnd este absolut necesar. Astfel de controale vizeaz: asigurarea c firmele desfoar doar activiti pentru care au licen i care sunt aprobate; aprobarea i supravegherea planurilor de construcie; protejarea mediului nconjurtor mpotriva polurii; asigurarea c investitorii se comport ca buni vecini i respect regulile privitoare la zgomot, parcarea i depozitarea substanelor periculoase etc.; mpiedicarea ptrunderii ilegale a echipamentului i materialelor scutite de taxe pe piaa intern; asigurarea c muncitorii au un mediu de lucru bun i condiii de angajare corespunztoare; controale ale valutei. Controlul activitii investitorului este o problem cu care se confrunt managementul Autoritii Zonei i/sau ministerul responsabil pentru dezvoltarea Zonei. Controlul activitii vizeaz n mod normal condiiile legate de licen sau permisul investitorului sau de un set de decizii. Legea Zonelor libere trebuie s cuprind o prevedere pentru revocarea sau anularea unei licene sau unui permis pentru nclcarea grav a condiiilor prevzute de eliberare a acestora. De exemplu, cazul unui investitor implicat n totalitate ntr-o activitate care nu este permis de licen sau este condamnat pentru o infraciune svrit n legtur cu legislaia vamal sau pentru nclcarea legislaiei sau standardelor privitoare la mediul nconjurtor. Prevenirea ptrunderii ilegale pe piaa intern a echipamentului i materiilor scutite de taxe este, de obicei, responsabilitatea Administraiei Vmilor, dei Autoritatea Zonei poate fi i ea implicat. Metoda obinuit este controlul conturilor de capital. Fiecare investitor este obligat, de obicei, s pstreze o eviden a tuturor mrfurilor primite, inventarul de producie indicnd cantitatea de materii prime nglobate n fiecare produs i mrfuri vndute. Cerina de a pstra astfel de evidene poate fi inclus n lege sau poate fi o condiie legat de licena de operare. Acordarea permisiunii de a vinde pe piaa intern este responsabilitatea Autoritii Zonei sau a ministerului de resort dac ministerul consider necesar s controleze
347

nivelul de vnzri pe piaa intern efectuate dintr-o zon liber. Responsabilitatea pentru verificarea conturilor de capital poate rmne Autoritii Zonei sau Vmii. Controalele privind valuta sunt mai puin riguroase n majoritatea zonelor. n mod normal, investitorilor li se permite s utilizeze conturile de valut cu un minim de control sau supraveghere. Principala grij a guvernului din ara-gazd este ca majoritatea cheltuielilor interne (salarii, achiziii locale) s fie suportate din valuta adus pe ci legale i schimbat la cursul de schimb oficial. Implicarea Autoritii vamale n zonele libere Administraia vamal, n multe ri, are reputaia (meritat sau nu) de a fi corupt i birocratic. O administraie corupt poate crete considerabil costurile de operare. Peter Warr, ntr-un studiu despre zonele libere din Jakarta (Indonezia) calcula c ncasrile neoficiale asociate cu achitarea taxelor vamale adaug 7% valorii de import i 2% valorii de export. Problemele ridicate de vmi adaug 2,5 5% la costurile de operare. ntr-unele din zonele cu mai puin succes, practici vamale ineficiente sau corupte sunt citate ca factori importani ai acestei situaii. O Administraie vamal eficient, cinstit este vital pentru funcionarea corespunztoare a oricrei Zone libere. Administraia vamal este, n mod normal, o administraie foarte puternic i relativ independent n cadrul Ministerului Finanelor. Factorii de decizie n ceea ce privete stabilirea politicilor vamale se confrunt adesea cu o dilem atunci cnd trebuie s decid asupra modului de tratare a responsabilitii fa de administrarea vmilor. Dac Departamentul Vamal este responsabil i eficient, el poate controla administrarea vmii zonei libere n calitate de autoritate independent, lucrnd n cooperare cu Autoritatea Zonei. Dac, pentru anumite motive, guvernul crede c Departamentul Vamal nu ar putea fi de ncredere (n sensul asigurrii unei administrri eficiente a vmii zonei), guvernul se confrunt cu o decizie dificil. Opiunile pe care guvernul le are sunt: (1) s confere Autoritii Zonei un rol de supraveghere a Administraiei Vamale, de exemplu, n Coreea de Sud, Taiwan; (2) s confere Autoritii Zonei responsabilitate, alturi de Departamentul vamal, pentru administrarea vmii n zon, de exemplu, Filipine, Sri Lanka; sau (3) s stabileasc un nou sector n Departamentul Vamal, cu personal calificat, precum n Republica Dominican. n situaia ideal n care Departamentul Vamal este responsabil i eficient, acesta ar trebui implicat nc din primele etape n planificarea zonei, inclusiv n schiarea legilor i regulamentelor. n unele cazuri, a existat o tendin de a implica Departamentul Vamal ntr-o etap foarte avansat, punndu-l n faa faptului mplinit. O astfel de abordare nu este de natur s determine o reacie de cooperare din partea Departamentului Vamal. Distinct de momentul oportun pentru implicarea vmii, pregtirea corespunztoare a personalului este esenial. Atitudinea tradiional ntr-un Departament Vamal este cea de prevenire. Personalul unor vmi cunoscut sub denumirea de ofieri/funcionari pentru prevenie mpiedic intrarea n ar a bunurilor pentru care nu se pltesc taxe sau a cror intrare este interzis. Se pune mult accent pe clasificarea mrfurilor i documentarea corect n activitatea normal a vmilor.
348

ntr-o zon liber se cere o atitudine diferit. Un ofier/funcionar vamal trebuie mai degrab s faciliteze fluxul mrfurilor dect s mpiedice micarea acestora. Dac documentaia este incorect, mrfurile trebuie totui s circule i documentele pot fi corectate ulterior. Cu metode moderne de producie la momentul oportun i termene de livrare scurte, o astfel de atitudine este mai important acum dect cu 10 ani n urm. Ideal, mrfurile ar trebui livrate la sediul unei fabrici n termen de 24 ore de la descrcare. Aceasta, bineneles, necesit metode care s faciliteze micarea mrfurilor ntre portul de intrare/ieire i sediile fabricilor din zon. n prezent, n majoritatea zonelor, sunt necesare n medie una pn la trei zile pentru mutarea containerelor din portul de intrare pn la sediile investitorilor. Pot s existe zece pn la douzeci de etape n descrcarea mrfurilor prin portul de intrare pn la sediile investitorilor. Uneori, transportul de marf trebuie nsoit de un paznic din vam sau de la zona din portul de intrare pn la intrarea n zona liber. Aceasta poate provoca ntrzieri i poate costa bani. n interiorul zonei se poate atepta 24 ore sau mai mult sosirea inspectorului care supravegheaz descrcarea transportului. Adaptri organizaionale Managementul i structura organizatoric ale zonei libere trebuie s in seama de mprejurrile i ara n care funcioneaz. Dac zona liber are un concept administrativ, cadrul instituional existent poate fi capabil s administreze programul. Pot fi necesare modificri minore, de exemplu, alocarea unui rol de coordonare/supraveghere Ministerului Industriei al rii respective sau unei Autoriti naionale pentru dezvoltare industrial aflat n subordinea Ministerului. Fiji, Mexic, Barbados (cu sectorul sau enclava) i Mauritius, toate utilizeaz sisteme de zone libere de tip administrativ, fr o autoritate oficial. Majoritatea rilor care utilizeaz conceptul de zone libere n sens fizic/material au o administraie a zonei formal, de obicei o Autoritate a zonelor libere, cu un Consiliu de administraie desemnat de Minister. Puterea i responsabilitile Autoritii depind de punctele vulnerabile observate n sistemul administrativ i importana pe care guvernul o atribuie programului zonelor libere. ntre organizaiile internaionale exist o disput (de exemplu, Banca Mondial i Naiunile Unite) cu privire la oportunitatea implicrii ct mai mult posibil a sectorului privat n dezvoltarea i managementul programului zonelor libere. Implicarea ncepe cu reprezentarea n Consiliul Autoritii. Dac sectorul privat va avea sau nu majoritatea n Consiliu, aceasta este o problem de dezbtut. Dac agenii de dezvoltare doresc s construiasc i s administreze zonele libere, ei trebuie ncurajai i susinui de Autoritate cu condiia, bineneles, ca agentul de dezvoltare s aib experiena, finanele i reputaia n afaceri necesare pentru ndeplinirea cu succes a proiectului. De obicei, guvernul este catalizatorul n iniierea ideii de zon liber, asumndu-i studiile de fezabilitate, adoptnd legi i nfiinnd autoritatea care s promoveze i s supravegheze dezvoltarea. n lipsa interesului din partea sectorului privat n ceea ce privete dezvoltarea zonelor libere, guvernul, prin Autoritate, va trebui s dezvolte i s administreze aceste zone. n plus, s-ar putea ca guvernul s fie obligat s conving diferite agenii sau departamente aflate sub controlul su, de
349

exemplu, vama, imigrrile, planificarea i alte departamente s coopereze eficient pentru asigurarea dezvoltrii i utilizrii eficiente a zonei libere. n anumite mprejurri, poate fi necesar s se confere putere i responsabilitate Autoritii zonelor libere n legtur cu: (1) planificarea; (2) recomandarea vizelor pentru personalul strin necesar; (3) supravegherea sau controlul parial al administraiei vmilor i (4) alte probleme, de exemplu, munc, sntate, mediu, care, dac rmn n organizarea existent, pot determina ntrzieri, ineficien i birocraie inutil. Cadrul legislativ Legislaia pune bazele pentru dezvoltarea unei zone libere. n special, ea pune bazele pentru relaiile dintre diferite organizaii sau grupuri care au un interes sau se implic n zon. Diferite grupuri vor evidenia diverse probleme, iar uneori, grupurile se vor afla n conflict direct. Dou grupuri principale implicate n dezvoltarea zonelor libere sunt guvernul i investitorii privai. Guvernul poate fi mprit ntr-un numr de sectoare ale cror interese pot s nu coincid ntotdeauna. Acestea sunt: 1) Agenia sau ministerul responsabil pentru dezvoltarea economic/ industrial i promovarea exportului. Acetia pot fi reprezentai de Ministerul Economiei, Industriei sau Comerului. Atenia lor se ndreapt ctre promovare sau dezvoltare. 2) Administraia Vmilor, care este adesea reprezentat de Ministerul Finanelor. Preocuparea ei ine de prevenie, asigurndu-se ca mrfurile scutite de taxe s nu intre pe piaa intern. Ministerul Finanelor poate fi reinut n a acorda scutiri de taxe un viitor al multor zone libere. 3) Banca Central, care este preocupat de circulaia valutei, poate adopta o atitudine pozitiv sau negativ. Atitudinea negativ se va concentra asupra faptului dac ar trebui sau nu s se efectueze cheltuieli mari din rezervele valutare. Atitudinea contrar const n convingerea c zona liber va aduce un plus volumului de rezerve valutare al rii. 4) Organizaia (organizaiile) responsabil pentru planificarea material i protecia mediului, care i propune s asigure o dezvoltare a zonelor libere n concordan cu normele de mediu specifice. Pn acum, aceste zone au cauzat foarte puine probleme de poluare. Majoritatea ntreprinderilor din zonele libere (de exemplu, fabricile de confecii i electronice) utilizeaz procese tehnologice uscate i produc doar ape reziduale menajere. Totui, exist unele ntreprinderi n zonele libere (de exemplu, cele de vopsire a stofei i nlbire a docului) care utilizeaz cantiti mari de ap; ele pot produce probleme de poluare dac nu se iau msuri corespunztoare de protecie. Fabricarea plcilor cu circuite imprimate, de pild, genereaz deeuri chimice care trebuie manipulate corespunztor. 5) Grupul de planificare economic poate adopta o atitudine pozitiv sau negativ. Atitudinea negativ, rspndit n mai multe economii din subcontinentul indian i din Caraibe n anii 70, consta n aceea ca zonele libere s fie destinate investitorilor strini. Se credea c terenurile acordate n concesiune vor fi minime. Nu se folosea nicio capacitate de investiii din ar n zonele libere. Investitorii din ar urmau s fie exclui i s se pun accent pe investiiile n tehnologie nalt.
350

Dimpotriv, Grupul de planificare economica poate s considere zona liber ca o parte foarte important n strategia de dezvoltare economic i s o susin. Zona de la Karachi18, la nceputul anilor 80, este un exemplu al celei dinti atitudini. Guvernul a considerat c zona liber va fi doar pentru investitori strini. Au fost exclui investitorii din ar i pakistanezilor de dincolo de mri nu li s-a acordat nicio garanie privind repatrierea profitului. Investitorilor din zon nu li s-au permis mprumuturile pe piaa intern. Date fiind rezultatele unor cercetri (care au artat c 43% dintre investitorii din zon erau din ar i 24% erau societi mixte cu capital intern i strin), aceast politic a dus la declararea drept necorespunztori a unui numr mare de poteniali investitori. Pn n 1987, zona a creat 2000 locuri de munc din 20.000 planificate. Un raport guvernamental cu privire la zon, din 1987, a ajuns la concluzia c zona a fost bine organizat, servit i administrat. Motivul principal pentru performana slab au fost restriciile impuse investitorilor pakistanezi. Restriciile au nceput s slbeasc treptat din 1985 i au fost eliminate n ultimii ani. Fluxul de investiii din zon s-a mbuntit. Investitorii particulari s-au mprit n dou grupuri, ale cror interese n general coincid. Acetia sunt (1) agenii de dezvoltare ai proprietii sau operatorii din zon care folosesc facilitile i (2) fabricani, comerciani i companii internaionale prestatoare de servicii care fac investiii n zon i utilizeaz facilitile de aici. Preocuprile majore pentru aceste dou grupuri sunt un mediu fr birocraie i standarde bune ale infrastructurii. Majoritatea ageniilor de dezvoltare consider c investitorii mulumii (utilizatorii zonelor) sunt cea mai bun reclam pentru o zon liber. Chiriaii notri sunt promotorii notri cei mai valoroi, declara Jose Ceron, vicepreedinte al Zonei San Isidiro din Republica Dominican19. Abordarea legislaiei i coninutul legii zonelor libere depind de obiectivele zonei i de grupul responsabil pentru iniierea i dezvoltarea propunerilor. n vechile zone de comer liber, obiectivele erau adesea limitate la asigurarea depozitrii i a spaiilor pentru depozite pentru bunuri scutite de taxe aflate n tranzit ctre alte destinaii. Iniiativa dezvoltrii a venit de la Autoritatea Portuar sau o agenie asemntoare (de exemplu, grupuri din sectorul public sau privat care se ocup cu activiti de depozitare) sau de la Autoritatea Municipal n a crei raz teritorial urma s funcioneze Zona. Ministerul Industriei sau al Comerului sau al Dezvoltrii a manifestat un interes redus fa de proiect. Singurul grup guvernamental cu un interes major fa de un astfel de proiect a fost Administraia vamal. n mod evident, preocuparea sa a fost s se asigure c bunurile scutite de taxe nu sunt ndreptate ilegal ctre piaa intern. Nivelul preocuprilor lor a depins de nivelul taxelor i de tradiia i stimularea contrabandei. Astfel, cea mai mare parte din legislaia vechilor zone de comer liber prevedea controale vamale stricte. Adesea, legea vechilor zone libere prevedea:

The Karachi Export Processing Zone, by The Pakistan Export Processing Zones Authority. January 1989. 19 Report no. 7661 Mas Mauritius Managing Success June 1989. 351

18

1) zona de comer liber sau antrepozitul trebuie autorizate de ctre Administraia Vamal; 2) autorizaia era acordat unei autoriti portuare sau unui operator de antrepozit sau autoritii municipale, care, uneori, era rspunztoare pentru taxa pe mrfurile taxabile lips; 3) operatorul era supus unor condiii de operare stricte, stabilite de Administraia Vamal; 4) nu se putea face aproape nimic fr prezena unui funcionar vamal; 5) activitatea de fabricare era, de obicei, interzis 6) uneori magaziile trebuia s aib un regim de antrepozit. Operatorii din depozite i comercianii puteau tolera deseori aceste restricii, pentru c aveau timp la dispoziie i datele de livrare nu erau critice, iar competiia era limitat. Zona liber modern, de procesare a mrfurilor destinate exportului, funcioneaz ntr-un mediu foarte diferit de vechea zon de comer liber. Numrul grupurilor de interes implicate este mult mai mare. Pe lng Administraia Vamal, patru sau cinci alte ministere pot avea un interes sau se pot implica n zon. Un motiv foarte important este c zona de procesare a mrfurilor destinate exportului funcioneaz ntr-un mediu competitiv i, pentru a avea succes, trebuie s fie n favoarea utilizatorului. n zona liber modern, de procesare a exportului, majoritatea mrfurilor sunt materii prime i maini care au puin cutare pe piaa intern. Aceasta se ntmpl n special n cazul articolelor precum componente electronice. Majoritatea investitorilor de bun-credin manifest un interes sczut fa de contraband. Ei ctig bani dintr-o producie eficient. De aceea, prea multe restricii pentru investitorii din ar sunt inutile i ar putea nfrnge raiunea de a fi a zonei libere. n mod asemntor, restriciile impuse investitorilor din ar ar putea avea un efect negativ asupra performanei zonei. n majoritatea zonelor, investitorii din ar reprezint de la o treime pn la jumtate din totalul investitorilor. Orice program privind zona care blocheaz sau restricioneaz n orice fel investitorii din ar, de fapt, exclude un mare numr de poteniali investitori. Multe programe de promovare nu au drept int investitori din ar, presupunnd (adesea n mod eronat) c investitorii din ar cunosc totul despre programul zonelor libere i avantajele sale. Echilibrul dintre libertate i restricii/controale depinde de multe ori de puterea grupurilor cu interese comune. De obicei, zona principal de conflict este ntre autoritatea de dezvoltare/promovare i administraia vamal. n situaia ideal, ambele grupuri ajung la nelegere asupra coninutului legislaiei i, n consecin, lucreaz mpreun, n armonie, pentru promovarea i dezvoltarea programului privind zona liber. Pentru ca aceast relaie armonioas s se dezvolte, ambele grupuri trebuie s se implice, n planificarea i dezvoltarea conceptului de zon, de la nceput. Din lips de ncredere, ambiii sau simpl birocraie, acest nu este ntotdeauna posibil. Ministerul Industriei/Comerului sau Dezvoltrii poate ncepe cu planificarea zonelor cu referine reduse sau fr referine la Administraia Vamal sau la alte agenii. Legislaia zonelor libere este prezentat acestor grupuri ca un document complet. n astfel de mprejurri, agenia de promovare se va bucura n cel mai bun caz de o cooperare reinut din partea celorlalte agenii.
352

Coninutul i echilibrul din legislaia zonelor libere variaz considerabil de la o ar la alta. Nu exist o formul standard. Unele ri dedic pn la jumtate din coninutul legislaiei restriciilor, actelor ilegale i sanciunilor. Unele legi sau decrete acord prerogative amnunite sau substaniale Administraiei Vamale. Altele de-abia le menioneaz. n anumite legislaii, probleme-cheie, precum prerogativa de a declara o zon drept zon de procesare a exportului, sunt reglementate n funcie de implicaii. Poate exista un preambul ce definete diferii termeni n document, inclusiv o prevedere conform creia o zon liber este o suprafa declarat ca atare de ctre guvern sau de Administraia zonei libere. Un articol ce contureaz prerogativele Autoritii Zonei poate prevedea c Autoritatea, printre altele, are sarcina de a evalua perimetrele i de a face recomandri guvernului cu privire la suprafeele ce urmeaz a fi declarate zone libere. Pe de alt parte, n unele legislaii exist prevederi foarte precise cu privire la procedura de stabilire a zonelor. Unele legi trateaz angajarea forei de munc sau conflictele de munc, altele ignor astfel de probleme. Majoritatea fostelor colonii britanice urmeaz un tipar asemntor. Primul articol al legii respective reprezint numele mai scurt al legii la aceast lege se poate face referire sub denumirea de legea zonelor de procesare a mrfurilor destinate exportului din 19. Al doilea articol reglementeaz interpretarea sau nelesul unor termeni speciali. Articolul trei adesea reglementeaz nfiinarea zonelor de procesare a mrfurilor destinate exportului. Ministerul (sau Consiliul de Minitri) poate declara suprafaa ... drept zona liber. Zonele de procesare a mrfurilor destinate exportului proiecteaz o imagine de libertate i lips a birocraiei, care atrage investitori. Investitorii vd zonele libere ca pe un mediu fr birocraie. n interiorul zonei, investitorii simt c sunt izolai de amestecul diferitelor ministere. Ei se ateapt i cred c documentaia de import i export va fi simpl i prelucrat rapid, de exemplu, regula certificatelor de origine. Legiuitorul ar trebui, n mod evident, s reflecteze asupra acestor ateptri. Guvernul va dori s se afle n poziia de a controla (i, dac este necesar, de a evacua) investitorii a cror performan real difer mult de planurile sau propunerile iniiale ale investitorului sau pe cei al cror comportament este contrar regulilor i regulamentelor zonei. Administraia Vamal va dori prerogative potrivite pentru a se asigura c mrfurile scutite de taxe nu intr pe piaa intern sau c mrfurile interzise (de exemplu, droguri, arme) nu sunt depozitate, fabricate sau manipulate n alt mod n zon. Aceste motive pot fi incluse ntr-o simpl lege Legea Zonelor Libere. n acord cu imaginea de libertate, legislaia ar trebui s fie simpl i clar. Nu exist nimic care s opreasc un potenial investitor mai mult dect un document voluminos coninnd o serie de legi i reguli privind zonele libere. n lege, problemele importante trebuie prevzute explicit mai degrab dect implicit. Principalele elemente ale unei Legi a zonei libere sau a Zonei de procesare a mrfurilor destinate exportului sunt: Scopul: Scopul Legii este de a asigura nfiinarea, controlul i administrarea zonelor de procesare a mrfurilor destinate exportului i problemele conexe. Este
353

posibil ca unele modificri aduse legislaiei existente s fie necesare pentru furnizarea de stimulente i control al zonelor libere. nfiinarea zonelor libere: Legea va desemna, n mod normal, un ministru cu responsabilitate general relativ la zonele libere de obicei, acesta va fi ministrul comerului i industriilor. Legea poate s i confere acestuia (sau unei Autoriti a zonelor libere ce funcioneaz n subordinea ministrului) atribuia de a declara zone sau cldiri specificate drept zone libere. Uneori, atribuia de a declara o regiune drept zon liber poate fi rezervat guvernului sau Preedintelui sau Primului-Ministru. Ministrul (sau guvernul sau preedintele), n momentul declarrii unei zone drept zon liber, poate stabili anumite condiii cu ocazia declarrii; de exemplu, zona s fie ngrdit i/sau patrulat; s se asigure faciliti potrivite pentru Administraia Vamal. Administrarea, dezvoltarea i controlul zonelor libere: Ministrul sau o Autoritate a zonelor libere separat care poate fi nfiinat de ctre Guvern n acest scop poate avea responsabilitate general pentru dezvoltarea zonelor libere. Sarcina dezvoltrii i managementului zonei poate fi delegat unei societi private. Totui, n ultim instan, responsabilitatea pentru control va reveni ministrului sau guvernului n mod direct sau printr-o autoritate a zonei libere nfiinat legal. Dac un agent de dezvoltare particular se implic n managementul/dezvoltarea zonei, se pot stabili diferite condiii n contractul ncheiat ntre ministru sau Autoritatea Zonei i agentul de dezvoltare. Acest acord poate lua forma unui contract sau a unei licene sau a unei autorizaii care i se ataeaz. Prevederile Legii trebuie s confere flexibilitate ministrului n a experimenta diferite forme de administrare i sisteme de control. Activitile zonelor libere: Nu ar fi bine ca Legea s specifice n niciun detaliu tipurile de activiti care pot avea loc n zon, aceasta trebuie lsat la aprecierea ministrului sau a Autoritii Zonei. Totui, Legea poate stabili unele criterii pentru proiecte de evaluare, de exemplu, 100% export. Toi operatorii din cadrul zonei ar trebui s primeasc licene din partea ministrului sau Autoritii Zonei Libere. Se pot stabili condiii la eliberarea licenei, de exemplu: tipul de activitate ce urmeaz a fi desfurat de ctre firm; niveluri minime de angajare; valoarea minim adugat. Un exemplu dintr-o zon liber, respectiv, Shannon ilustreaz situaia n care nu se stabilesc limite domeniului de activiti care se pot desfura ntr-o asemenea zon. La mijlocul anilor 70 o mic firm de leasing pentru avioane a depus cerere pentru licen pentru a se stabili la Shannon. La acea vreme, leasingul de avioane era o activitate nou. Autoritile guvernamentale au ezitat, dar, totui, au acordat o licen noii companii. n urmtorii 15 ani, compania s-a extins, devenind o mare companie internaional de leasing ce a creat sute de posturi de conducere foarte bine pltite. n plus, i alte activiti din domeniul aviaiei s-au dezvoltat la Shannon (de exemplu, ntreinerea avioanelor i fabricarea de subansamble) datorit, cel puin parial, existenei companiei de leasing n domeniul avioanelor i hotrrii de a i se acorda licena la mijlocul anilor 70. ntreinerea i fabricarea de subansamble au avut drept rezultat mii de locuri de munca calificate la Shannon i n regiunea nconjurtoare. n anii 70, un numr de alte activiti legate de serviciile financiare orientate ctre
354

export s-au dezvoltat la Shannon. Vznd aceast dezvoltare, guvernul a examinat potenialul pentru activitatea legat de servicii financiare internaionale. n Irlanda, la mijlocul anilor 80, un centru pentru servicii financiare internaionale (sau o zon liber financiar) a fost nfiinat la Dublin. Exist, n prezent, peste 100 de companii nregistrate acolo, avnd mii de angajai (n principal, absolveni de universiti). Scutire de taxe: aceast seciune va prezenta categoriile de investitori care sunt ndreptii la scutiri de taxe. Companii ce funcioneaz ntr-o zon liber au dreptul de a importa materiale i maini fr plata taxelor. Licene i permise: Legea va mputernici ministrul sau Autoritatea Zonei Libere s emit o licen sau un permis unui investitor din zona liber care dorete s ntemeieze o afacere n zon i s stabileasc condiii pentru emiterea licenei de funcionare. Ministrul sau Autoritatea Zonei Libere va avea, de asemenea, capacitatea de a revoca o licen pentru nclcri grave ale condiiilor stabilite la emiterea ei (licenei) sau ale reglementrilor privind zona liber sau vama. Condiiile ntr-o licen pot fi diversificate sau modificate cu acordul beneficiarului. Controale vamale: aceast seciune ar trebui formulat ct mai simplu posibil. Ea ar reglementa controlul i micarea mrfurilor, atribuiile vmii i ar stabili sanciuni pentru greita manevrare a mrfurilor. Alte reglementri: acestea ar acoperi orice problem nereglementat nc, de exemplu, atribuia de a ntocmi regulamentele pentru punerea n aplicare a Legii. 7.7. Marketingul zonelor libere Astzi, aproape fiecare ar din lume i multe regiuni din diferite ri i promoveaz imaginea de amplasamente potrivite pentru investiii strine. Acesta este un fenomen destul de recent. A nceput ca activitate important dup cel de-al doilea rzboi mondial, cnd rile i regiunile au neles faptul c unele investiii sunt mobile i c investitorii pot fi convini prin promovare i tehnici marketing s aleag anumite amplasamente. Unele ri au nfiinat agenii de promovare specializate, avnd specialiti n relaii cu publicul, marketing i ali specialiti pentru a planifica i implementa campanii promoionale. n Asia de Est20, n anii 60 i 70, Consiliul pentru Dezvoltare Economic din Singapore i Consiliul pentru Investii Strine din Taiwan au avut un succes deosebit. n Europa, Ageniile de Dezvoltare irlandez i scoian au obinut o bun reputaie n calitate de organizaii eficiente i de succes. Multe state din cadrul Statelor Unite i regiuni din cadrul statelor europene au nfiinat, de asemenea, agenii pentru promovare. Promovarea unei ri sau regiuni pentru amplasamentele favorabile investiiilor implic o gam larg de activiti publicitate, relaii cu presa i cu publicul, brouri, cataloage, publicitate prin pot, seminarii, vnzri prin contactarea direct a cumprtorului de ctre agentul vnztorului, participarea la trguri i lobby, influenarea i ncercarea de a convinge un investitor c este pe punctul de a lua o decizie n privina efecturii unei investiii, prin orice mijloace legale posibile, cu

20

No. 36 Free Trade Zones in Export Strategies World Bank Publications, Dec. 1990. 355

scopul de a alege o anumit ar sau un anumit amplasament. Pentru fiecare proiect de prestigiu, minitrii i chiar Primul-ministru se pot implica n efortul de promovare. Acest efort susinut de promovare realizat de multe ri i regiuni de-a lungul anilor a avut drept rezultat atragerea unor firme care, n alte condiii, nu ar fi avut n vedere noi amplasamente pentru investiii. Compania Apple Computer este una dintre numeroasele firme care au reacionat la astfel de eforturi de promovare. n vara anului 1978, cel puin 12 agenii de promovare au vizitat compania, cutnd s conving conducerea s ia n considerare noile amplasamente pentru fabrici. La momentul respectiv, conducerea nu avea n vedere planuri de extindere. Totui, trei ani mai trziu, compania avea noi fabrici n Irlanda i Singapore. Necesitatea marketingului Promovarea unei zonei libere (sau a oricrui alt amplasament) este esenial pentru a atrage investitori din mai multe motive, printre care: a) informaii imperfecte sau lipsa informaiilor. Muli investitori nu tiu sau, n cel mai bun caz, au o idee vag despre condiiile de investiii ntr-o anumit zon. Acest lucru este valabil n special n ri care se afl la distane destul de mari de sursele principale de investiii externe; b) competiia pentru investiii devine din ce n ce mai aspr; c) eforturile de promovare a investiiilor pot influena deciziile privind investiiile. Dou studii ale Bncii Mondiale au subliniat importana informrii. Un studiu asupra investiiilor strine directe provenite din economiile nou industrializate a urmrit 54 investitori i a descoperit c apropierea geografic i obinuina erau factorii predominani care stteau n spatele majoritii deciziilor firmelor de a investi n Asia de Est. Firmele aveau informaii corecte cu privire la fora de munc, infrastructura i avantajele din rile vecine, dar deineau puine informaii n legtur cu alte ri n curs de dezvoltare din afara continentului asiatic. Un alt studiu21, Construirea unui profil competitiv n rile Africii Subsahariene, a analizat implicrile strine n producia pentru export a Africii. Studiile au ajuns la concluzia c principalii factori ce mpiedic noi implicri erau: (1) implementarea ineficient a politicilor de export; (2) o slab infrastructur de comer; (3) imaginea negativ a Africii n calitate de amplasament pentru investiii; (4) informaii imperfecte, cu privire la ri, pentru poteniali parteneri de investiii i (5) instabilitatea politic. Studiul a continuat, sugernd c rezolvarea problemei informrii imperfecte este chiar mai important dect politicile de export sau infrastructura de comer. Ameliorrile aduse infrastructurii sau implementarea politicii nu vor modifica, s-a subliniat, percepia investitorilor n ceea ce privete Africa. Fr o informare mai bun, acetia nu vor realiza investiiile. De aceea, iniiativele care depesc lacuna de informaii i nltur temerile i nesigurana pe care investitorii le-ar putea avea sunt eseniale. O zon liber corect planificat i cu un management performant poate
Marketing A Country to Foreign Investors: Applying Existing Research to SubSaharan Africa, by Louis T. Wells and Alvin G. Wint, 1989. 356
21

contribui semnificativ la nlturarea temerilor i nesiguranei, n condiiile n care este vorba de un concept bine cunoscut i majoritatea investitorilor sunt familiarizai cu el. Competiia pentru investiii este ntr-o continu cretere. Acest lucru este dovedit de exemplul din 1978 al celor 12 ri ce au ncercat s conving Apple Corporation (pe atunci o entitate relativ necunoscut) s realizeze investiii peste Ocean. Recent, un prim-ministru din rile scandinave a condus o delegaie de investitori ntr-o vizit la Ministerul Comerului Internaional i Industriei din Japonia, pentru promovarea investiiilor japoneze n ara respectiv. n aceeai zi, a fost urmat de dou delegaii din alte state membre ale Uniunii Europene cu misiuni asemntoare. Majoritatea statelor din SUA au birouri pentru promovare n Tokyo. Reorientarea politicilor economice n ultimii ani ctre dezvoltarea unui sector de producie pentru export orientat dup cerinele pieei, n Europa de Est i Africa Sub-saharian, contribuie n continuare la dezvoltarea competiiei pentru investiii. Cnd este vorba despre investiii orientate ctre export, investitorii au o alternativ cu privire la amplasament. La alegerea unui anumit amplasament, sunt luai n considerare un numr de factori economici i non-economici. Pentru muli investitori, legturile etnice/culturale sunt la fel de importante (legtura irlandezoamerican a contribuit la fluxul de investiii american ctre Irlanda). Pentru productorii avnd un numr ridicat de muncitori, costurile salariale (separate de tarifele de salarizare) i disponibilitatea minii de lucru sunt factori critici. Avantajele financiare sunt, de asemenea, importante. Totui, n multe cazuri, alegerea ntre diferite amplasamente este marginal. n astfel de mprejurri, impactul eforturilor de promovare depuse de o anumit agenie poate fi hotrtor. n articolul Prezentarea pe pia a unei ri investitorilor strini de Louis T. Wells i Alwin G. Wint, publicat n 1989, s-a urmrit comportamentul ctorva investitori i s-a descoperit c, n 19 din 20 proiecte de investiii orientate ctre export, ageniile de promovare a investiiilor au avut influen asupra deciziei privitoare la investiii. n 11 cazuri influena a fost semnificativ. n cazul investiiilor orientate ctre piaa intern, ageniile de investiii au influenat doar un proiect din 11. Avantajele financiare au o influen sczut asupra investiiilor orientate ctre piaa intern. Problemele-cheie pentru aceti investitori au fost mrimea pieei interne, nivelul de protecie i gradul de competiie pe pia. Impactul promovrii investiiilor, incluznd susinere i consiliere pentru investitori n etapa de nfiinare, este, de obicei, mai eficient i mai apreciat de micii investitori dect de marii investitori la scara multinaional. Companiile mai mari dein personal i resurse pentru a strnge ele nsele informaii cu privire la amplasamente. De asemenea, au foarte mult influen i acces la factorii de decizie la nivel nalt. Problemele i dificultile pot fi rezolvate rapid. Pentru micii investitori, situaia este diferit. Pentru acetia, sunt binevenite asigurarea de informaii n etapa de luare a deciziilor i susinerea i asistena atunci cnd pun bazele unui proiect. Zona liber, cu mediul su lipsit de birocraie, cu o infrastructur bine dezvoltat, perimetre dezvoltate i construcii disponibile pentru nchiriere sau vnzare i serviciile de susinere asigurate de agentul de dezvoltare/operatorul din zon, este atractiv n special pentru investitorii mici i mijlocii. De fapt, majoritatea investitorilor din zonele libere fac parte din categoria investitorilor mijlocii, adic
357

investitori cu o cifr de afaceri de 10-100 mil. $. De aici rezult c acest tip de investitor trebuie s fie inta principal a oricrei campanii de promovare a investiiilor. Metode de promovare a zonelor libere din lume Activitatea promoional22 se poate structura, n funcie de natura i rolul su n sistemul comunicaional, astfel: a) publicitatea; b) promovarea vnzrilor; c) relaiile publice; d) utilizarea mrcilor; e) manifestrile promoionale; f) forele de vnzare. La rndul su, fiecare dintre aceste componente beneficiaz de procedee, tehnici i mijloace specifice de aciune. n ceea ce privete zonele libere din lume, promovarea acestora implic arta de a convinge o companie s investeasc ntr-un anumit amplasament. n acest proces, exist un numr de pai, respectiv: 1) identificarea sectoarelor, rilor sau grupurilor-int, ctre care va fi ndreptat efortul de promovare; 2) crearea unei imagini pozitive a zonei sau rii; 3) crearea unui interes sau generarea de chestionare din partea grupurilor sau sectoarelor aflate n vizor; 4) acordarea de rspunsuri la chestionare i ncercarea de a transforma chestionarele n propuneri de proiecte pentru punerea bazelor proiectelor de investiii n zon; 5) evaluarea i aprobarea (sau respingerea) propunerilor; 6) transformarea propunerilor aprobate n proiecte funcionale. (n unele zone mai puin de o treime din proiectele aprobate trec la faza operaional); 7) asigurarea de susinere, acolo unde este posibil, a proiectelor n etapa de nfiinare i n cea de funcionare pentru a se asigura succesul acestora. Accentul pus pe diferitele activiti de promovare depinde de etapa de dezvoltare a rii sau zonei. Construirea imaginii reprezint o sarcin care n mod normal este asumat de o agenie naional, n special n primele etape ale ncercrilor unei ri de a promova investiii. Aceasta este o activitate ce implic multe cheltuieli i depete probabil resursele unei Autoriti a Zonei sau ale unui agent de dezvoltare. Beneficiile promovrii imaginii revin nu numai Autoritii Zonei, ci i altor interese economice dintr-o ar care are de-a face cu strini, de exemplu, interese legate de turism. Bineneles, nu are niciun rost ncercarea de a construi o imagine pozitiv a unei ri ca amplasament atractiv pentru investiii dac realitatea este diferit. n aceste mprejurri, investiiile realizate pentru construirea imaginii reprezint o risip de resurse. Resursele ar fi mai bine utilizate n ncercarea de a ameliora ara n calitate de
22

Balaure.V. (coord), Marketing, Editura Uranus, 2004.

358

amplasament pentru investiii, inclusiv de a direciona procedurile de investiii i de a rezolva dificultile de operare ale investitorilor existeni. Este foarte dificil de atras noi investitori dac cei deja stabilii nu sunt mulumii. ntreaga activitate de promovare ar trebui s se nscrie ntr-un plan general bazat pe resursele disponibile ale Autoritii zonelor libere sau operatorilor din zona. Publicitatea, publicitatea prin pot, campanii prin pres i relaii publice i alte metode generatoare de chestionare trebuie ndreptate ctre acele grupuri care vor arata cel mai mult interes n zon i care sunt cel mai uor de contactat. n multe zone libere, investitorii interni constituie un procent mare din totalul investitorilor. Fermieri de peste Ocean sau alte grupuri care au o afinitate cultural sau etnic cu zona sunt, de asemenea, importani. Publicitatea n ziare sau reviste de renume poate impresiona anumite persoane. Totui, reclamele/articolele din massmedia naional sunt adesea mult mai eficiente i mai puin costisitoare. Relatri despre investitori de succes n zonele libere pot fi foarte eficiente i necostisitoare. Este eronat s se presupun ca potenialii investitori din ar cunosc punctele de atracie ale unei zone libere. Este necesar susinerea unei continue campanii de promovare ndreptate ctre astfel de investitori. O evaluare realist a tipului de industrie care ar trebui atras n zon trebuie s precead orice campanie de promovare. Dac majoritatea forei de lucru este necalificat i muncete pentru salarii mici, nu are rost urmrirea sectoarelor de nalt tehnologie. O alt situaie ce apare este aceea a unei zone situate ntr-un amplasament bun, cu o bun infrastructur i o administrare eficient, dar care a fost utilizat sub potenialul su. Ar fi existat, desigur, muli investitori din ara respectiv care ar fost interesai dac ar fi fost pe deplin informai. n ziarele naionale nu au existat ns relatri sau campanii publicitare, iar muli dintre investitori nu cunoteau avantajele zonei. Organizarea i responsabilitatea marketingului unei zone libere Marketingul unei zone libere este parte integrant a dezvoltrii i administrrii globale a acesteia. Oricine este responsabil pentru succesul sau eecul zonei trebuie s fie capabil s controleze i s direcioneze efortul de promovare, chiar dac acesta este propriu, cedat printr-un contract sau delegat altei organizaii. n cazul unui agent de dezvoltare privat al zonei libere, principala responsabilitate pentru marketingul zonei i creterea gradului de ocupare a acesteia revine operatorului sau investitorului din zon. n mod asemntor, ntr-o zon liber sponsorizat de guvern, autoritatea responsabil pentru dezvoltarea zonei Autoritatea Zonei trebuie s aib atribuia, responsabilitatea, libertatea i resursele pentru a prezenta pe pia zona n mod corespunztor. Dac exist o agenie naional pentru promovarea investiiilor, Autoritatea Zonei poate (i trebuie) s-i coordoneze eforturile cu cele ale ageniei naionale. Dou dintre cele mai importante probleme de luat n considerare n organizarea unui program pentru promovarea investiiilor sponsorizat de guvern sunt: (1) natura organizaiei care trebuie s i asume efortul de promovare i (2) reprezentarea n exterior. Promovarea investiiilor implic o serie de aciuni publicitate, relaii cu presa i cu publicul i calificare specializat n industrie, care nu pot fi ntreprinse de ctre
359

guvern n mod direct. n plus, promovarea investiiilor solicit interaciune ntre guvern i investitor ntr-un anumit context de afaceri. Aceste aciuni sunt diferite de tradiionala relaie de afaceri a guvernului cu un investitor, n care guvernul reglementeaz, emite licene i rspunde diferitelor cerine ale sectorului de afaceri. Opiunile privind organizarea marketingului zonelor libere i alegerea tipului de organizaie sunt: (1) o organizaie n cadrul structurii tradiionale a guvernului i supunerea fa de legile i procedurile comune aferente serviciilor guvernamentale; (2) o organizaie cvasiguvernamental, cu un consiliu de administraie desemnat de ctre guvernul su; (3) o organizaie privat, ce i asum efortul de promovare n numele guvernului. Pentru promovarea investiiilor, n special pe pieele strine, este necesar s se obin acces la personal la nivel nalt n marile corporaii din sectorul privat i departamentele guvernamentale. Personalul implicat n promovare trebuie s fie capabil s acioneze cu autoritate n numele guvernului ce realizeaz promovarea n special, n legtur cu avantajele sau concesiile pe care investitorul caut s le obin de la guvernul rii ce realizeaz promovarea. Adesea, personalul cu un anumit rang guvernamental oficial va avea o credibilitate mai mare n aceast privin dect persoanele din sectorul privat. Bazndu-se pe motivele de mai sus, majoritatea rilor opteaz mai degrab pentru o organizaie cvasiguvernamental dect pentru sectorul privat sau organizaia guvernamental. Aceste motive sunt confirmate de cercetri efectuate de Louis T. Wells i Alvin G. Wint: Interviurile luate de noi directorilor ne-au conferit indicii puternice cu privire la eficiena structurilor guvernamentale i cvasiguvernamentale. Din unsprezece cazuri n care investitorii au indicat c ageniile promoionale au avut o influen semnificativ asupra deciziilor lor privitoare la investiii, n doar unul dintre cazuri agenia a fost o agenie guvernamental convenional; n celelalte zece cazuri au fost decizii n care au fost implicate agenii cvasiguvernamentale sau o agenie privat. Programele de promovare n exterior ar trebui s se bazeze pe o selecie atent a rilor i sectoarelor-int. Nu ar trebui asumate angajamente pe termen lung (de exemplu, nchirieri de birouri sau contracte pentru personal). Este important capacitatea de a trece resursele pe piee alternative, dup necesiti. Este esenial un bun material pentru promovare, incluznd un pachet standard pentru informare prin pres, prezentri video i pe diapozitive i brouri angrenate pe piaa n discuie. Acest material pentru promovare trebuie verificat de ctre cineva care cunoate foarte bine limbajul, practicile utilizate n afaceri i cultura rii vizate. Exist multe exemple n lume despre erori majore (i costisitoare) n publicitate sau n brouri, aprute din cauza lipsei de nelegere a limbii sau culturii unei ri sau alteia. Probabil, situaia ideal n promovarea zonelor libere peste hotare este s se dispun de un grup de ageni de dezvoltare particulari care s coopereze cu agenia naional de promovare a investiiilor n proiectarea unei imagini pozitive a rii i n vnzarea ei (a rii) ca amplasament pentru investiii. Odat ce investitorul a fost convins de meritele rii n discuie, agenii de dezvoltare individuali pot apoi s contureze avantajele zonei lor. n promovarea unor anumite zone, agenii de dezvoltare particulari pot adesea s introduc servicii inovatoare sau noi pentru a
360

atrage investitori. O astfel de inovaie prezentat la ntrunirea unui grup de experi pe tema zonelor libere, inut la Viena n decembrie 1992 i sponsorizat de UNIDO, este cunoscut sub numele de Planul de protecie Nogales. Conform acestui plan, agentul de dezvoltare/operatorul din zon asigur spaiu pentru fabric, muncitori, personal i administraie vamal clientului (sau investitorului) pentru un tarif orar aproximativ 1,5 $ pe or de timp lucrat. Clientul este responsabil doar pentru utilaje, materie prim i procesul de fabricaie. Acest plan sau formul reduce riscul pentru client i i permite s evalueze ceea ce este corespunztor dintr-o anumit ar sau zon ca baz de producie. Acest tip de iniiativ s-ar putea dovedi foarte folositor n ri cu zone bine planificate, dar care, n cadrul comunitii de investitori, sunt percepute ca amplasamente cu un risc crescut. O problem apropiat, dar important subliniat de grupul de experi este aceea c dezvoltarea zonelor libere este, n esen, o industrie a prestrilor de servicii. Zona liber implic asigurarea de servicii (infrastructura, comerciale i susinere) investitorilor, astfel nct acetia s poat funciona cu succes. ntinderea sau gama de servicii ce urmeaz a fi asigurate depind de solicitrile clienilor. Uneori, poate fi necesar s se asigure serviciul total (de exemplu, planul Nogales). Alteori (ca n cazul multor zone din Extremul Orient), asigurarea unor perimetre dezvoltate poate fi suficient. Obiectivul final al agentului de dezvoltare trebuie s fie un client satisfcut, care este, conform grupului de experi, cea mai bun reclam pentru o zon liber. Investitorii n parcurile industriale/zonele libere, mai mult dect ali cumprtori de produse sau beneficiari de servicii, caut prerea utilizatorilor existeni. O prere negativ poate duna reputaiei unui amplasament timp de mai muli ani. Compania Sony a nfiinat o fabric la Shannon la nceputul anilor 60. Fabrica s-a nchis civa ani mai trziu. O combinaie de factori a condus la nchidere, printre care: un management japonez lipsit de experien (la momentul respectiv existau puine investiii japoneze peste hotare), nenelegeri la nivel de limb i cultur, taxe de import de 15% introduse pentru importurile n Marea Britanie (piaa principal). Drept rezultat al nchiderii fabricii, Irlanda i Shannon au cptat o reputaie proast n Japonia n calitate de amplasament pentru investiii. A durat mult pn s se depeasc aceast reputaie. Au trecut 10 ani pn ce un volum important de investiii japoneze a nceput s ntre n Irlanda. Metode de promovare a zonelor libere peste hotare Promovarea investiiilor, n special peste hotare, este o activitate ce necesit o bun planificare. Implic o serie de activiti aflate n legtur sau dependene care se desfoar ntr-o niruire logic, ncepnd cu iniiativele (publicitatea, campania prin pot etc.) pentru a proiecta o imagine pozitiv i pentru a genera un flux de chestionare. Urmtoarea etap const n rspunsul la chestionare (brouri, scrisori, rspunsuri la ntrebri etc.). Aceasta este urmat de o ncercare mai direct de a transforma chestionarele n propuneri de investiii (vizite personale, scrisori, telefoane, vizite n perimetre efectuate de ctre potenialii investitori) i, n final, n proiecte ce funcioneaz cu succes (asisten n etapele de nfiinare i funcionare). Nu se justific finanarea unei campanii publicitare dac nu sunt disponibile resursele pentru a susine rspunsurile la chestionarele generate.
361

Reprezentarea peste hotare este costisitoare. Reprezentantul zonei libere ntr-un centru important de investiii peste hotare (Statele Unite, Europa sau Hong Kong) poate costa anual pn la 300.000 $. Aceasta ar reprezenta o parte important din totalul bugetului zonei libere pentru promovare (20% pn la 50%). Reprezentantul unei noi autoriti al zonei poate necesita 6 pn la 12 luni pentru a se stabili i a ncepe s dea rezultate. Aceasta necesit un anumit tip de reprezentant. Dac se desemneaz o persoan necorespunztoare, acest lucru poate fi un eec costisitor. Totui, oricine ar fi desemnat are nevoie de timp (6 pn la 12 luni) pentru a aciona. n concluzie, desemnarea unui reprezentant peste hotare prezint un risc ridicat, n special dac persoana este lipsit de experien n munca de promovare a investiiilor. O soluie poate fi desemnarea unei persoane n centrul de investiii din exterior, de exemplu, un consultant economic sau un contabil, n calitate de reprezentant al zonelor libere. i aceast aciune prezint riscuri, n special dac persoanei i se pltete un onorariu important sau un comision de reprezentare. O alt opiune posibil este plata n funcie de rezultate. Reprezentantului i se poate plti un comision care s depind ntr-un fel de venitul realizat n zon ntr-o perioad de timp. S-ar putea ca gsirea unui reprezentant capabil, dornic s lucreze n astfel de condiii, implicnd un efort serios, s nu fie ntotdeauna uoar, n special pentru o zon nou. O a treia opiune const ntr-o serie de misiuni de promovare peste hotare ndeplinite de persoane de la sediul Organizaiilor zonelor libere. Pentru a merita efortul, astfel de misiuni trebuie s fie foarte bine planificate. Un avantaj major n planificarea unei astfel de misiuni l reprezint cooperarea sau ajutorul din partea Ambasadei sau Biroului Naional pentru Promovarea Investiiilor. U.N.I.D.O. are birouri pentru promovarea investiiilor n amplasamente-cheie din Europa, America de Nord i Extremul Orient. Aceste birouri vor ajuta noile zone libere prin punerea la dispoziie a informaiilor din baza de date, n misiunile de planificare a investiiilor i n negocierea acordurilor pentru colaborare i a acordurilor pentru transferul de tehnologie. Pe scurt, nu exist un rspuns simplu la problema reprezentrii peste hotare pentru nicio zon liber nou. Este o zon n care se pot face erori costisitoare i n care consilierea i asistena din partea ageniilor multilaterale i bilaterale implicate n dezvoltarea industrial i promovarea investiiilor sunt eseniale. Eforturile de promovare realizate de Autoritatea Zonei Libere din Jamaica cuprind vizite de promovare peste hotare realizate de personalul Autoritii Zonei, campanii prin pot i telemarketing. Zona utilizeaz i agenia naional guvernamental de promovare/serviciul reprezentantului comercial oficial. Zona a ncheiat i un contract cu o firm independent de marketing din Statele Unite (finanat, prin subvenie). Reprezentanii de peste hotare s-au dovedit utili, n opinia Autoritii Zonei. Totui, se obine mai mult prin contactul direct dintre investitor i Autoritatea Zonei. Consiliul pentru Investiii din Sri Lanka fosta Comisie Economic Greater Colombo, conduce un numr de misiuni n strintate n fiecare an23. Nu sunt
Export Processing Zones in the Dominican Republic: Transforming Manufactures into Commodities by Raphael Kaplinsky, World Development, 1993. 362
23

nfiinate birouri permanente n rile vizate, dar personalul Consiliului pentru Investiii a staionat 1 2 luni n Coreea de Sud, Hong Kong, Australia, Japonia i Singapore. Misiunile n Coreea de Sud au atras o mulime de investitori coreeni. Exist un bun exemplu de campanie de promovare coordonat pentru atragerea productorilor de piele i nclminte n Republica Dominican. Consiliul Dominican de Promovare a Investiiilor a vizat companii productoare de nclminte selectate din Statele Unite (n principal, cele care au legturi/filiale n Puerto Rico). Fiecare companie a primit un material ce coninea profilul economic sectorial i structura tipic a costului pentru o fabric din Republica Dominican. Consiliul de Promovare a continuat aciunea de promovare prin telefoane i vizite individuale la companii. n plus, Consiliul a participat la trgul de nclminte de la New York i a plasat reclame mari n magazine anterior trgului. Rezultatele acestor eforturi n decurs de un an s-au concretizat astfel: 82 companii au fost identificate; 23 companii au cutat oferte; 14 companii au vizitat Republica Dominican; 5 companii au plasat ordine pentru contractare cu companiile existente i 2 companii i-au nfiinat fabrici n zonele libere dominicane. 7.8. Analiza diagnostic a zonelor libere Avantajele principale ale zonelor libere se definesc drept stimulente financiare oferite de guverne investitorilor sub forma scutirilor de taxe, investiii subvenionate (de exemplu, salarii sau energie electric), mprumuturi reduse sau subvenionate sau subvenii nerambursabile pentru punerea bazelor proiectelor ntr-o zona liber. Exist discuii numeroase pe tema influenei sau lipsei de influent asupra investitorilor exercitat de astfel de stimulente. O parte a cercetrilor sugereaz c stimulentele au importan (sau influeneaz) pentru investitori n alegerea ntre dou amplasamente care sunt comparabile din alte puncte de vedere. Totui, stimulentele nu pot compensa deficienele majore. O scutire de tax pe cinci ani nu va compensa serviciile de transport de proast calitate sau serviciile de electricitate nesigure sau instabilitatea politic. Diferite tipuri de investitori sunt atrai de diferite tipuri de stimulente. Asistena n domeniul investiiilor de capital (de exemplu, mprumuturi cu dobnzi sczute sau subvenii) este mult mai atractiv dect stimulentele n domeniul taxelor pentru investitori cu proiecte mari de capital, precum rafinriile sau fabricile de asamblare a motoarelor. Companii cu limite de profit mari (de exemplu, companii farmaceutice) sau proiecte consumatoare de for de munc cu perioade scurte de restituire a banilor sunt, de obicei, mai interesate de scutirile de taxe. O problem care apare adesea n legtur cu scutirile de taxe este dac taxa la care guvernul renun reprezint sau nu un cost pentru acest guvern. Unele persoane susin c, din moment ce investitorii nu vor veni n lipsa scutirii de taxe, guvernul nu renun la nicio tax. Avnd n vedere pachetul de avantaje corespunztor, un guvern trebuie s in cont de: (1) ct i permite un guvern n ceea ce privete subveniile, (2) tipul de industrie pe care sper s l atrag i (3) ce avantaje ofer marii concurene. Majoritatea proiectelor de zon liber sunt consumatoare de for de munc. O scutire de taxe va fi, de obicei, mai atractiv dect subsidiile sau mprumuturile. Majoritatea zonelor libere ofer o form de scutire de taxe (de obicei, ntre 5 i 10 ani).
363

Pentru o nou zon liber, o scutire de taxe pentru 5-10 ani ar fi adecvat n majoritatea circumstanelor. Perspective i tendine n managementul zonelor libere Exist un numr de factori care modeleaz caracterul viitoarelor zone pentru prelucrarea mrfurilor n vederea exportului. Acestea includ: a) competiie din ce n ce mai mare pentru investiiile orientate ctre exportul n strintate; b)scurtarea timpului de rspuns ntre ordin i livrare, de la luni la sptmni, n multe sectoare industriale; c) niveluri sczute de stocuri de materie prim deinute de multe firme. (n unele zone mexicane de grani, firmele dein inventar zero i primesc livrri n fiecare zi); d)consideraii referitoare la transferul de tehnologie i calificare i dezvoltarea legturilor ntre zonele libere i economia intern; e) dorina de a lrgi baza industrial n multe zone libere; f) dezvoltarea blocurilor economice regionale i promovarea comerului intraregional, de exemplu, zona de comer liber nord-american sau zona de comer preferenial din Africa de Est i Sud. g)importana crescnd a activitilor de servicii internaionale; h)necesitatea i presiunea exercitat pentru a face disponibile facilitile zonelor libere i beneficiile la scara ntregii ri; i) orientarea i accentul pe dezvoltarea zonelor libere n sectorul privat. Competiia n cretere are drept rezultat supravieuirea i prosperarea doar a celor mai buni. Cei mai buni vor fi cei care au un bun amplasament (adic transport internaional corespunztor i faciliti de comunicare), combinat cu o bun organizare i planificare (adic zone bine administrate, cu servicii vamale eficiente, proceduri bancare etc.). Scurtarea timpului de rspuns ntre ordin i livrare n sectorul de producie i scderea nivelurilor de inventar consolideaz importana zonelor bine planificate i administrate. Transferul de tehnologie i calificare sau dezvoltarea legturilor nu pot fi impuse; nici nu vor surveni automat. Acestea pot fi planificate pe termen mediu sau lung acolo unde dezvoltarea zonelor este combinat i coordonat cu o serie de iniiative de politici n domeniul dezvoltrii tehnologiei, educaiei, calificrii, finanrii investiiilor, avantajelor i al dezvoltrii antreprenoriale. Orice planuri sau sperane de lrgire a bazei industriale n zonele libere trebuie conexate cu iniiative n domeniul dezvoltrii calificrii i al finanrii investiiilor. Existena materiilor prime n vecintatea zonei libere poate avea drept rezultat nfiinarea zonelor pentru prelucrarea acestora. n cazul primului grup de zone libere, accentul se punea foarte mult pe confecii i pe electronice, datorit parial bazei insuficiente de materii prime din acele ri, de exemplu, Singapore, Hong Kong, Taiwan i Coreea de Sud. Zonele libere recent dezvoltate n Africa dispun de o gam de activiti de prelucrare a materiilor prime locale. Dezvoltarea blocurilor regionale de comer ar trebui s deschid posibilitatea de a atrage investitori, ceea ce determin o gam larg de bunuri de larg consum i
364

mijloace de producie, cu condiia ca ntreprinderile din zonele libere s aib acces rezonabil sau preferenial la o pia regional. Un numr semnificativ de investitori n noile zone africane se concentreaz asupra pieei africane. Importana crescnd a ntreprinderilor internaionale prestatoare de servicii, precum prelucrrile de date, producia software i activitile de susinere a birourilor administrative, a avut drept rezultat faptul c firme din ri dezvoltate i-au mutat activitile de prestri servicii peste hotare, pentru a beneficia de costuri sczute, n special costuri salariale. Pentru a atrage acest tip de afaceri este necesar s se asigure faciliti specializate de telecomunicaii i pentru birouri. Urgena de a rspndi facilitile i beneficiile zonelor libere la scara ntregii ri va conduce la dezvoltarea zonelor libere satelit, zonelor libere cu o singur fabric i la funcionarea eficient a sistemelor privind autorizaii pentru scutire de taxe i faciliti de antrepozite vamale. Zonele libere de succes ale zilei de mine vor fi: bine amplasate n raport cu facilitile de transport i comunicaii; bine planificate i administrate, probabil de ctre un agent de dezvoltare din sectorul privat; susinute de agenii de reglementare eficiente. Gama de activiti n multe zone noi va fi mai larg dect n majoritatea zonelor tradiionale, unde se pune foarte mult accent (pn la 90%) pe producia de confecii sau asamblare de electronice sau pe ambele, pentru pieele european i american. Activitile n multe zone est-europene i africane pot cuprinde: prelucrarea materiilor prime locale pentru pieele regionale i internaionale; prelucrarea unei game de mrfuri de larg consum i de folosin ndelungat i de mijloace de producie pentru pieele regionale; producerea de confecii/produse din piele pentru pieele rilor dezvoltate. Ceea ce ar putea fi denumite zone libere tradiionale vor trebui s fie productori foarte eficieni i furnizori de confecii i produse de larg consum/electronice i componente n viitor, cnd restriciile de contingentare i restriciile voluntare vor fi eliminate. n Europa, instituia zonelor cu scutire de impozit trebuie s in seama de politica Uniunii Europene, care dorete, n primul rnd, s promoveze i s protejeze concurena loial dintre statele membre i subordoneaz acordarea de faciliti unui numr de condiii care garanteaz mpotriva modificrii comerului ntr-un mod ce nu rspunde interesului comun. Exist o reglementare exhaustiva pe acest subiect. Att n cazul zonelor comerciale cu scutire de impozit, ct i n cazul celor speciale, cadrul legislativ european a prevzut dou proceduri diferite de nfiinare, care iau n considerare impactul celor dou instituii asupra economiei comunitare i internaionale. O zon comercial cu scutire de impozit necesit aprobare doar din partea unui singur stat membru; acesta i stabilete limitele, punctele de acces i de ieire, care sunt sub controlul autoritilor vamale, conform prevederilor articolului 167 din Codul Vamal Comunitar.
365

Tratatul prin care s-au pus bazele Comunitii Europene prevede (n articolul 93) o incompatibilitate general ntre subveniile acordate de state i obiectivul protejrii competiiei, dar nu interzice n mod absolut acordarea subveniilor. De fapt, Comisia European, n cooperare cu statele membre, ine sub permanenta supraveghere orice sistem naional de subvenii i dac este necesar propune msuri corespunztoare pentru schimbarea sau desfiinarea unei anumite subvenii ntr-un anumit termen. Din acest motiv, Comisia autorizeaz proiecte pentru zone speciale cu condiia ca proiectele s fie compatibile cu obiectivele pieei comune sau intenioneaz s promoveze dezvoltarea zonelor napoiate din punct de vedere al standardului de via i al angajrii forei de munc sau i-a propus drept scop favorizarea dezvoltrii anumitor activiti economice sau regiuni. Regiunea Corsica din Frana reprezint un exemplu semnificativ. Aici, guvernul francez a nfiinat o zon cu scutire de impozit care ofer un numr de scutiri de taxe ce tind a favoriza ntreprinderile mici i mijlocii (scutiri totale sau pariale de plata impozitelor pe veniturile personale sau ale companiilor, scutirea de taxa profesional pentru noile activiti etc.). O singur ntreprindere poate obine astfel de scutiri pn la o anumit limit. Comisia European nu s-a opus proiectului francez pentru c, avnd n vedere dimensiunile afacerilor ce ndeplinesc condiiile pentru scutire, natura i activitatea lor, Corsica fiind o insul, a considerat c subveniile nu distorsioneaz comerul dintre statele membre. nfiinarea de zone asemntoare pe teritoriul Uniunii Europene poate s nu reprezinte un privilegiu nejustificat, ci un instrument de echilibru pentru unele inegaliti ce exist n cadrul Uniunii. Puncte tari i puncte slabe ale zonelor libere cu scutire de impozit Dac muli consider drept msur-cheie favorizarea crerii i dezvoltrii de noi ntreprinderi i creterea numrului de angajri att de mult nct s le determine s par un fel de concentrate de prosperitate, n acelai timp, zonele libere ridic probleme serioase i, n unele cazuri, nu numai c nu sunt profitabile, dar dau rezultate contrare celor urmrite prin nfiinarea lor. Succesul sau eecul unei zone libere depinde de capacitatea sa de a-i susine singur dezvoltarea n regiunea nconjurtoare, chiar dac aceasta este lent i treptat. ntr-o astfel de perspectiv, avantajele unei zone libere vor fi apreciate n funcie de capacitatea sa de a asigura deplina cooperare ntre ntreprinderile externe i cele locale, evitnd dezvoltarea unui segment separat, mai prosper din punct de vedere economic i aezat ntr-o zon subdezvoltat De fapt, presupusa relaie cauzal dintre presiunea fiscal sczut i amplasarea industrial nu exist automat i univoc, aa cum ar prea la prima vedere. n alegerea localizrii industriale, avantajele fiscale reprezint doar unul dintre factorii care concur la influenarea unei astfel de alegeri, alturi de ali factori, precum calitatea i cantitatea infrastructurii, o pia a muncii flexibil, statistici ale infracionalitii etc. Servicii slabe sau ineficiente determin creterea costurilor interne pentru ntreprinderi, lucru capabil s anuleze efectele benefice ale facilitilor fiscale.
366

Cu rezerve se poate afirma ca axiom faptul c zona liber pune bazele unei dezvoltri economice extensive i profunde n zona limitrof. ntr-adevr, relaia dintre dezvoltarea regional i dezvoltarea unei zone limitate nu este att de direct i de automat. O condiie necesar, dar nu suficient pentru eficiena politicii facilitilor fiscale ntr-o anumit zon este realizarea unei economii externe care s susin dezvoltarea. De asemenea, este foarte important faptul ca ntr-o zon cu scutire de impozite s se acorde avantaje nu chiar oricrei activiti a ntreprinderilor fr discriminare, ci doar activitilor ce asigur o dezvoltare puternic. Procesul de dezvoltare a angajrii forei de munc i a ntregului cadru economic al unei suprafee stabilite este, n final, foarte dificil i, dac valabilitatea instrumentului oferit de o zon liber, din acest punct de vedere, s-a dovedit, uneori, a fi foarte important, acest lucru a depins i de mprejurarea c statutul su a inclus, n mod difereniat, i alte msuri complementare de natur administrativ, financiar i social. Astfel de msuri, alturi de prevederile referitoare la impozite, sunt n mod deosebit apreciate de IMM-uri i pot surveni pentru nfiinarea unui sistem de avantaje legate de amplasament. n definitiv, n opinia noastr, zonele libere cu o cretere susinut sunt acelea care asigur pentru suprafee delimitate un numr de faciliti, nu numai fiscale, pentru o perioad limitat de timp. Valabilitatea i eficiena zonelor libere, care sunt dificil de evaluat, se obin pn la nivelul la care pot fi utilizate ntr-o serie de strategii de dezvoltare difereniate, la nivel local. Avantajele zonelor libere sunt mult amplificate cnd scderea impozitelor este combinat cu programe guvernamentale24. Ceea ce face o zon liber eficient este nlturarea sau reducerea constrngerilor care limiteaz dezvoltarea ntreprinderilor. ntreprinderile, n special IMM-urile, sunt mpiedicate n activitatea lor de presiunea fiscal mare, precum i de procedurile birocratice dificile, dificulti n accesul la credite i, n general, de mecanisme prea complicate de diferite tipuri. Prin reducerea poverilor fiscale, costurile legate de punerea bazelor i funcionarea ntreprinderilor se reduc, dar aceasta nu este suficient25. Este necesar s se prevad o zon n care, alturi de avantajele fiscale, procedurile administrative simplificate, accesul mai uor la finanare, programe pentru calificarea profesional i actualizare, s fie promovate i alte politici de susinere pentru IMM-uri. Aciuni de succes par a fi cele din rile care aplic astfel de msuri complementare. Obiectivul final este de a obine un efect de efervescen n zonele libere, capabil s pun bazele unei dezvoltri pe scar larg, extins la regiunile limitrofe.

Fischer, Peter S., Peters, Alan H., 1997, Impozite i avantaje privind cheltuielile i zone industriale, New England Economic Review, march/aprilie 1997. 25 Reala G., Rolul politicilor fiscale n nnoirea i dezvoltarea economic a ntreprinderilor mici i mijlocii, n nnoire i dezvoltare economic: rolul antreprenoriatului i al IMM-urilor, 1999. 367

24

Din aceast perspectiv, o zon liber este un instrument de dezvoltare economic, pentru c permite iniierea unor activiti economice care trebuie s continue chiar cnd msurile complementare vor nceta. n ceea ce privete aspectele fiscale, persoanele fizice i companiile sunt scutite de impozite pe venit pe timp de cincisprezece ani de la data nfiinrii lor n zona liber. n China, exist o mare varietate a zonelor libere, iar legislaia privitoare la avantajele fiscale, att la nivel naional, ct i la nivel local este foarte complex, dar i foarte interesant din moment ce este orientat ctre atragerea investiiilor strine ct mai puin posibil. Exist zone libere comerciale, precum cele din Fujian (Shenzen), Shataojiao (Shenzen), Shantou, Xiamen, Dalian, Tianjin, Quingdao, Ningbo, Zhangjiagan (Jangsu), Fuzhou, Guangzhou. Unele dintre ele intr n categoria zonelor speciale, crora li se acord avantaje suplimentare. Acestea sunt numite Zone economice speciale, aprobate din iulie 1979, i au reguli speciale, mai flexibile, pentru a favoriza comerul exterior. n astfel de zone, guvernul local este mputernicit s aprobe proiectele privind investiiile strine, facilitile pentru taxele vamale i avantajele fiscale, proceduri mai facile pentru angajarea valutei strine. Shenzen, Zhuhai, Shantou i Hainan n interiorul continentului sunt considerate zone economice speciale. Aceleai prevederi sunt valabile i pentru Orae de coast deschise (nfiinate n martie 1984) i Evenimente economice pe coast (nfiinate n februarie 1995). Astfel de realiti au mare importan pentru fluxul importurilor i exporturilor. Alturi de zonele speciale, exist aa-numitele zone continentale de dezvoltare economic, printre care sunt incluse treisprezece orae la grania ruso-chinez, cinci orae pe fluviul Yangtse i unsprezece capitale ale provinciilor continentale. Acestea sunt zone ce beneficiaz de faciliti destinate ncurajrii dezvoltrii industriale. n plus, autoritile chineze au nfiinat aproximativ cincizeci de zone pentru dezvoltare economic i tehnologic (ZDET-uri), amplasate n principal de-a lungul coastei oceanului i care acioneaz ca punct de atracie pentru capitalul strin i dezvoltarea economic. n aceste zone, pe lng avantajele fiscale, exist infrastructur i servicii capabile s faciliteze activitile industriale (resurse de ap, sisteme de canalizare, osele, ci ferate, telecomunicaii). n 1993, n Yemen s-a adoptat o lege prin care se nfiinau Zonele Libere Aden. Sarcina administrrii zonelor26 a fost atribuit Autoritii Zonelor Libere, care se ngrijete de licene i autorizaii, eliberarea de documente necesare pentru iniierea unei activiti, alegerea suprafeelor pentru aezarea bazelor n interiorul zonei, asigurarea serviciilor de infrastructur necesare pentru desfurarea activitilor economice. Instituia corpului de control merit a fi remarcat din moment ce face eficient funcionarea, att a zonelor, ct i a ntreprinderilor, n special a IMM-urilor. O situaie interesant este cea a Mexicului, unde exist porturi i zone libere amplasate de-a lungul granielor, prezentnd o legislaie preferenial. Avantajele
Turchini R., Yemen, fascinaia i oportunitatea Arabiei paupere, n Comerul Internaional, 1999, nr. 9. 368
26

acelor zone de grani constau n faptul c cetenii ambelor ri de-a lungul graniei (Mexic i SUA) pot achiziiona bunuri i servicii din ara vecin cu reduceri ale impozitelor, n special pentru autoturisme, aparate de uz casnic, dispozitive electronice, care trebuie utilizate n interiorul zonei libere. La scoaterea mrfurilor din zon, trebuie restituite taxele reduse. n Brazilia, zona liber Manaus ofer faciliti economice i avantaje privind impozitele. Aceast zon este singura din ar i a fost nfiinat printr-un decret din 1967. Administrarea sa este coordonat de o agenie de dezvoltare, Suframa. Este o zon de comer liber27 i a fost nfiinat ntr-o regiune foarte ndeprtat de principalele centre comerciale. Durata pentru care a fost nfiinat este pn n anul 2013. Exist un dublu avantaj al amplasrii ntreprinderilor ntr-o astfel de zon, avnd n vedere marile scutiri de impozite (printre care: impozitul pe produsele industriale, impozitul pentru servicii publice, impozitul pe schimbul de mrfuri i servicii care se aplic n restul rii) i posibilitatea de finanare i acordarea de terenuri pentru sediile ntreprinderilor. n prezent, 6.500 IMM-uri, dintre care cinci sute de ntreprinderi industriale, cu 140.000 angajai, sunt amplasate la Manaus. Columbia este una dintre rile n care nfiinarea de zone libere28 este un instrument pentru reorganizarea unei economii care nu este puternic. n Columbia sunt numeroase zone libere. n general, ele sunt amplasate n apropierea districtelor industriale i a granielor, iar producia lor este destinat exportului. n prezent, sunt clasificate drept zone libere pentru mrfuri i servicii, pentru tehnologie, pentru servicii tehnologice, pentru dezvoltarea turismului. n Peru, se aplic politica economic a acordrii de faciliti n regiunile cu dificulti, Mai precis, facilitile sunt concentrate pe unele activiti economice specifice i pe unele regiuni din ar. Facilitile sunt acordate produciei industriale de mrfuri i servicii i serviciilor de turism, ntreprinderilor amplasate n apropierea granielor sau n jungl, care se bucur de operaiuni economice speciale i, n fine, unor zone cu dezvoltare special, stabilite de guvern, n care investitorii pot obine beneficii speciale la negocierea unui acord cu guvernul. n tranziia de la sistemele de planificare economic centralizat la sistemele economice capitaliste, unele ri din Europa de Est au utilizat zonele libere ca instrument pentru dezvoltarea mai multor regiuni slab dezvoltate i pentru atragerea de capital strin. Croaia a creat, printr-o lege n 1996, cadrul legislativ pentru nfiinarea i funcionarea zonelor libere29, ca pri ale teritoriului naional, unde activitilor economice li se acord regim fiscal preferenial. n general, pot fi nfiinate n apropierea porturilor maritime sau pe ruri, a aeroporturilor, oselelor principale sau a altor zone strategice. n prezent, exist ase asemenea zone. Activitile care se pot desfura sunt producia i transformarea bunurilor, comer engros (nu comer cu
Kurkdjian V., Afaceri i comer cu Brazilia, n Comerul Internaional, 1999, nr. 8. Turchini R., Revana afacerii curate, n Comerul Internaional, 1999, nr. 14. 29 Mazzetti di Peralata M., First D., Croatia Zone franche dietro luscio di casa, n Comerul Internaional, 1999, nr. 3. 369
28 27

amnuntul), brokeraj, furnizarea de servicii, afaceri bancare i financiare, asigurri de persoane i bunuri. n Polonia, trebuie fcut o distincie ntre zonele de comer liber, unde fiecare activitate beneficiaz de scutirea de taxe vamale, cu excepia comerului cu amnuntul, i zone economice speciale, nfiinate pentru a permite dezvoltarea investiiilor strine. Aici, prevederile interesante constau n scutirea total de impozite pentru primii zece ani i scutiri de impozite de 50% pentru urmtorii zece ani. n unele zone, beneficiile privitoare la impozite sunt legate de nivelul investiiilor, n altele se ine seama de numrul de angajai pe care o ntreprindere ce caut beneficii este capabil s le garanteze. Scutirea de la plata impozitului pe avere este, de asemenea, acordat pentru comercianii care investesc n acele zone. Trebuie observat c procesul de integrare a Poloniei n Uniunea European ridic problema meninerii unor astfel de avantaje, care nu totdeauna sunt compatibile cu regulamentele Uniunii30. n Irlanda, n Zonele Libere ale Aeroportului Shannon, nfiinate n 1959, au dreptul s se stabileasc fabricani, companii pentru repararea i ntreinerea avioanelor, firme ce presteaz servicii pentru promovarea aeroportului i servicii auxiliare. Pentru a asigura msuri complementare integrate, care ar permite o cretere economic susinut i competitiv, n regiunea Shannon, n zon se practic atragerea investiiilor n special din ar, dezvoltarea IMM-urilor, parcurilor industriale i afacerilor specifice n sectorul industrial. Companiile interesate s se instaleze n zon trebuie s ntocmeasc un proiect preliminar, un fel de plan de afaceri i o evaluare a impactului noii activiti asupra dezvoltrii Irlandei. n Portugalia, cele dou zone libere31, din Madeira i Insulele Azore, acord ntreprinderilor faciliti att financiare, ct i fiscale, mai mult libertate n micrile de capital pentru companiile nerezidente i asociaii lor ce investesc n zone. Autoritile regionale hotrsc asupra planurilor de investiii, beneficiilor i avantajelor, conform necesitilor locale. n Slovenia, exist mai multe zone libere unde mrfurile pot fi comercializate fr constrngeri i pot fi depozitate pe termen nelimitat. Activitile ce pot fi desfurate sub regim vamal preferenial sunt producia de mrfuri i servicii, comerul engros, activiti financiare i bancare, asigurri de persoane i bunuri i, n final, toate afacerile din zon i din cadrul operatorilor din zon. n Australia, la Newcastle, n New South Wales, n 1997, a fost nfiinat o fabric n regim de antrepozit. Se pot introduce aici mijloace de producie fr plata niciunei taxe vamale i eventuale taxe pe importuri. Bunurile produse sunt supuse impozitrii cnd sunt comercializate pe piaa australian. O atenie special merit zonele libere amplasate n America de Nord. Acestea sunt denumite zone industriale i combin o varietate de avantaje cu privire la
Italia E., Kurkdjian V., Affari e commercio con la Polonia, n Comerul Internaional, 1999, nr. 14. 31 Piacentini V., Rigotti M., Sfondrini A., Italia E., Affari e commercio con il Portogallo n Comerul Internaional, 1999, nr. 21. 370
30

impozite i programe guvernamentale pentru a stimula creterea economic n zonele slab dezvoltate. Ele variaz foarte mult, constnd din diferite combinaii de avantaje ce depind de amplasarea lor i de scop. De exemplu, programul privind Zona Industrial Florida are n vedere revitalizarea economic a comunitilor din Palm Beach. O zon industrial ofer avantaje financiare afacerilor care sunt amplasate n zon i angajeaz rezideni ai zonei. Unele dintre aceste avantaje privesc impozitele, precum impozitul pe vnzri restituit pentru anumite maini i utilaje, un impozit pe vnzri rambursat pentru materiale de construcii i scutirea de la plata impozitului pentru energie electric. i alte beneficii pot fi valabile n anumite zone industriale. Avantajele sunt valabile n cazul afacerilor pentru care se pltesc impozitul asupra venitului societii i impozitul pe vnzri i taxa de utilizare. 7.9. Apariia i dezvoltarea zonelor libere n Romnia Dup pacea de la Adrianopol (1829), raialele turceti de la Dunre au fost restituite Principatelor Romne. n aceste teritorii s-au nfiinat zone libere n: Brila (ntre anii 1836-1883 i 1930-1940), Galai (1836-1883), Tulcea (18801881), Constana (1880-1883) i Sulina (1870-1913). La 20 iulie 1992 a fost promulgat Legea 84/1992 privind regimul zonelor libere32, care a creat cadrul legal pentru nfiinarea acestor zone. Iniiativa instituirii regimului de zon liber aparine autoritilor locale i ministerelor interesate 33. Documentaia necesar nfiinrii zonei libere a cuprins: a) Studiu de fezabilitate privind oportunitatea instituirii regimului de zon liber, n a crui realizare s-au avut n vedere elemente economice, geografice, sociale, resurse locale, poteniali parteneri, gradul de utilizare a suprafeei viitoarei zone libere, estimarea cheltuielilor de capital necesare regiei pentru primul an de activitate, precum i avantajele obinute prin instituirea unui astfel de regim din punct de vedere social. b) Stabilirea suprafeei de teren (anex de plan), poziia geografic i topografic, acces rutier, cale ferat, acces aero, acces naval, suprafa total, perimetru total. Conform Articolului 3, Capitolul I din Legea nr. 84/1992, naintea nceperii oricror operaiuni, zona liber trebuie s fie precis delimitat i mprejmuit. c) Stabilirea regimului juridic al terenului pe care se instituie regimul de zon liber prin documente de proprietate (extras Carte Funciar sau Registru de Cadastru). n funcie de situaia terenului, aceste documente vor fi nsoite de avize favorabile ale factorilor de decizie, dup cum urmeaz: teren ctigat prin lucrri de mbuntire funciare, hidrotehnice i de amelioraii n cadrul unor obiective de investiii; avizul proprietarului de teren (administraia locala sau titularul de investiie); teren aparinnd organelor administraiilor locale (primrie); teren cu construcii proprietate privat a unor persoane juridice.
32

Legea nr. 84 din 21 iulie 1992 privind regimul zonelor libere modificat i completat de Legea nr. 244 din 17 iunie 2004. 33 Ene, Constantin, Studiu asupra zonelor libere de pe malul Dunrii, Editura Academia, 1995. 371

d) Acordul Prefecturii i al Comisiei Judeene privind trecerea n proprietatea privat a oraului a suprafeei de teren vizat pentru zona liber, prin Ordin Judectoresc. e) Hotrrea Consiliului Local Municipal prin care se instituie regimul de zon liber, pe baza Ordinului Prefecturii. f) Avizul favorabil nfiinrii zonei libere de la Agenia de Protecia Mediului. g) Calculul taxelor pentru scoaterea din circuitul agricol (dac este cazul) executat de ctre Oficiul Judeean pentru studii pedologice i agrochimice. h) Avizul de scoatere din producia agricol vegetal a terenului solicitat pentru zona liber a Direciei Generale pentru Agricultur i Alimentaie Judeean, Oficiul de Cadastru i Organizarea Teritoriului. i) Avizul Comisiei de Organizare i Dezvoltare Urbanistic din Cadrul Consiliului Judeean pentru trecerea terenului anexat zonei n proprietatea Administraiei Zonei Libere. j) Avizul Ministerului Agriculturii i Alimentaiei pentru scoaterea terenului din producia agricol vegetal, n condiiile Legii nr.18/1991. k) Acordul persoanei juridice proprietare pentru vnzarea ctre AZL a terenului pe care se gsesc construciile. n astfel de cazuri, dac solicit i obine licena, agentul economic devine locatar sau concesionar i va plti AZL, fie chirie pe unitatea de suprafa, fie preul de concesionare stabilit conform procedurii concesionrii. l) Agenia zonelor libere din Cadrul Ministerului Transporturilor analizeaz urmtoarele aspecte: amplasamentul zonei; regimul juridic al terenului; gradul de acoperire al suprafeei viitoarei zone libere fa de cererile agenilor economici care solicit s presteze activiti specifice i care, ulterior, vor primi licena de lucru; acordul organelor vamale; acordul organelor grnicereti i al poliiei de frontier. n cazul n care documentaia corespunde cerinelor menionate34, dosarul complet este naintat spre avizare Consiliului Tehnico-Economic al Ministerului Transporturilor. Amplasarea zonelor libere din Romnia Zona Liber Curtici Arad35 Amplasamentul favorabil al Zonei Libere Curtici Arad permite folosirea urmtoarelor ci de acces: Cale ferat. Oraul Curtici este cel mai important nod de cale ferat, care asigur legtura dintre Est i Vest. Aradul este legat de Curtici printr-o cale ferat dubl i electrificat. Rutier. Legtura dintre Arad i Zona Liber Curtici Arad poate fi fcut prin drumul judeean 709B, care asigur un acces uor ctre Vestul Europei.
Caraiani Gh., Cazacu C., Zonele Libere, Editura Economic, Bucureti, 1995. Hotrrea nr. 449 din 8 iunie 1999 privind nfiinarea Zonei Libere Curtici Arad i a Administraiei Zonei Libere Curtici Arad. 372
35 34

 Aerian. Zona Liber Curtici Arad este singura zon care include transport aerian datorit existenei Aeroportului Internaional n Municipiul Arad. Aeroportul este dotat cu o pist de decolare i aterizare din beton, cu lungimea de 2.000 m i o lime de 45 m, cu o capacitate portant de roat izolat de 27 tone. Astfel este permis decolarea aterizarea avioanelor de pasageri i marf n condiii de deplin securitate. Zona Liber Curtici Arad ofer utilizatorilor ei o infrastructur dezvoltat, format din: reea ap potabil, reea de energie electric, canalizare pluvial, canalizare menajer, reea de telecomunicaii, iluminat exterior i drumuri de incint. n perimetrul Zonei Libere Curtici Arad sunt asigurate servicii de paz, de comisionare n vam i schimb valutar, precum i control vamal i al poliiei de frontier. De asemenea, din luna aprilie 2002, Platforma Aeroport a Zonei Libere a devenit funcional. Zona Liber Constana36 Suprafaa de 134,6 ha a Zonei Libere Constana este mprit n urmtoarele trei platforme: Platforma 1 este format din dou pri: A i B, nsumnd o suprafa de 26,53 hectare, dispune de o dan de acostare a navelor cu pescaj maxim admisibil de 13,5 metri i este dotat cu spaii de depozitare acoperite i neacoperite n vederea depozitrii mrfurilor; se concesioneaz n vederea desfurrii activitilor de procesare i distribuie; Platforma 2 are o suprafa de 10,3 hectare i se concesioneaz pentru desfurarea de activiti industriale, comerciale, financiar-bancare i de tip bursier; Platforma 3 nsumeaz o suprafa de 97,6 hectare i dane cu pescaje admisibile cuprinse ntre 14,5 i 16,5 metri. n viitor se intenioneaz concesionarea n vederea construirii de terminale adecvate pentru cereale, produse chimice i petroliere vrac, inclusiv a desfurrii activitilor de tip industrial i comercial. Zona Liber Basarabi este situat n Complexul Portuar Basarabi, pe Canalul Dunre-Marea Neagr, ntre km 39,5 i km 40,5, i cuprinde o suprafa de 10,7 ha teren (din care 7,6 ha teritorii portuare) i 0,7 ha acvatoriu. Zona este destinat ndeosebi pentru activiti industriale de procesare. Zona Liber Galai37 Zona Liber Galai este situat intravilan, n partea de est a oraului Galai, n teritoriul portuar al oraului. Are o suprafa total de 136,8 ha, mprit n dou platforme. Fiecare din cele dou platforme are deschidere la Dunre. Exist o reea de transport care asigur accesul la Zona Liber Galai pe cale rutier, feroviar, ct i fluvial. Transportul pe cale rutier: accesul este posibil prin DN 2B Calea Basarabiei, drum modernizat, care face legtura prin punctul de vam Giurgiuleti cu Republica

Hotrrea nr. 410 din 16 august 1993 privind infiinarea Zonei Libere Constana-Sud i a R.A. Administraia Zonei Libere Constana-Sud. 37 Hotrrea nr. 190 din 26 aprilie 1994 privind nfiinarea Zonei Libere Galai i a Regiei Autonome Administraia Zonei Libere Galai. 373

36

Moldova i Ucraina. Prin oseaua de centur a oraului Galai se face legtura cu ntreaga reea de transport rutier a rii. Transportul pe cale feroviar: amplasamentul Zonei Libere Galai este n legtur direct att cu reeaua de cale ferat cu ecartament normal, ct i cu cea cu ecartament larg, specific rilor din spaiul C.S.I., permind descrcarea i ncrcarea mrfurilor n triajul Gara Larg. Acest triaj, unul dintre cele mai mari i mai moderne din ar, are n dotare echipamentele necesare pentru transpunerea de pe cale ferat normal pe cale ferat larg, permind o durat de staionare i manevr minim. Transportul pe ap: Zona Liber Galai are acces direct la Dunrea maritim, care permite accesul navelor de pn la 15.000 tdw i operaiuni de ncrcare descrcare la cele trei dane fluvio-maritime, situate n platforma II a Zonei Libere Galai, cu lungimea total de 382 ml. Amenajarea malului natural n lungime de aproximativ 700 ml situat n Platforma I se afl n faza de proiectare i va fi operaional n urmtorii ani. Patrimoniul Regiei Autonome Administraia Zonei Libere Galai este constituit din dou platforme, astfel: platforma I, cu o suprafa de 130 ha; platforma II, cu o suprafa de 6,98 ha. Att realizarea lucrrilor de infrastructur necesare Platformei I 130 ha, ct i parcelarea i stabilirea sectoarelor de activiti posibil a fi desfurate de concesionari, au fost gndite a fi realizate n dou etape. Pentru prima etap de dezvoltare, s-a ntocmit un plan de parcelare pentru care s-au promovat i lucrrile de investiii necesare realizrii infrastructurii aferente i care simultan a fost supus concesionrii. Procesul investiional a fost demarat n anul 1995 i se deruleaz n continuare, prevznd realizarea unor lucrri de prim necesitate pentru instituirea regimului de zon liber i a lucrrilor de infrastructur necesare desfurrii activitilor specifice de ctre utilizatorii ei: mprejmuire Zona Liber, Punctul Control de Trecerea Frontierei, terasamente, reeaua de drumuri, utiliti. Primei etape de dezvoltare i-au fost alocate 30 ha, conform proiectului Zona Liber Galai, etapa I, amenajare 30 ha, al crui studiu de fezabilitate a fost aprobat prin Hotrrea Guvernului nr. 676/1995. Platforma II, cu o suprafa de 6,98 ha are acces direct la Dunre i dispune de trei dane operaionale (51, 52 i 53) cu o lungime de aproximativ 400 m la care pot acosta pentru manipulare nave de pn la 15.000 tdw. Alimentarea cu ap potabil a incintei este prevzut a se realiza printr-un branament la reeaua zonal a oraului. Se va executa o conduct magistral, ce va traversa incinta la care sunt racordate conducte secundare prevzute cu hidrani de incendiu i cmine de vane ce vor permite racordarea utilizatorilor, pe cheltuial proprie, la reeaua comun a zonei. Alimentarea cu energie electric se realizeaz din staia de transformare 110/20 KV SPA Dunrea, existent n partea de SV a incintei.

374

Zona Liber Giurgiu38 s-a nfiinat prin Hotrrea Guvernului Romniei nr. 788/1996, att amplasamentul, ct i existena unor utilizatori preponderent cu activitate industrial conferindu-i un specific deosebit. Este poziionat n partea de sud a Municipiului Giurgiu, delimitat de drumul care face legtura ntre Municipiul Giurgiu i Portul Giurgiu, Fluviul Dunrea precum i de cele dou canale care comunic cu fluviul. Canalul navigabil Dunre Marea Neagr realizeaz o a doua legtur pe ap ntre Portul Giurgiu i Portul Maritim Constana principala poarta maritim a rii. De asemenea, Dunrea asigur portului Giurgiu legturi fluviale cu cele opt ri riverane Dunrii din Europa de Est i Central, iar prin Canalul Rhin-Main-Dunre, cu rile din Vestul Europei, cu ieire la Marea Nordului prin Portul Rotterdam. Pe de alt, parte Oraul Giurgiu, situat n partea sudic a Romniei, se afl la intersecia unor importante ci de comunicaii terestre (feroviare i rutiere), care asigur integrarea n reeaua feroviar naional, prin legtura cu Capitala rii, i n magistrala feroviar internaional. Poziionarea sa la cca 60 km de Capital, precum i podul rutier i feroviar de peste Dunre, singura legtur pe uscat ntre ambele maluri ale fluviului, permit integrarea n culoarele de trafic rutier importante pe direcia nord-sud, sud-est, sud-vest ce fac legtura cu rile estice, centrale i vesteuropene. Zona liber Giurgiu dispune de infrastructura rutier corespunztoare, racordat la arterele principale de trafic existente n Municipiul Giurgiu. Amplasamentul acestei zone beneficiaz n prezent de: existena lucrrilor de infrastructur (cheuri, platforme, accese); existena lucrrilor de suprastructur, att pentru spaii comerciale, ct i pentru spaii productive industriale ; existena amenajrilor ce permit racordarea la energia electric ; existena infrastructurii pentru comunicaii, legturi telefonice prin fibr optic i central telefonic digital ; teren liber de sarcini pentru amenajarea de spatii productive sau comerciale. Ceea ce distinge zona liber Giurgiu de celelalte zone libere din Romnia este faptul c ea are un profil preponderent industrial i n perspectiv se are n vedere orientarea activitilor tot spre acest sector de activitate. Se urmrete concentrarea capitalului investiional spre acest gen de activiti, pornind de la considerentul c, pe de o parte, exist deja spaii de producie disponibile, care necesit minime mbuntiri, iar pe de alt parte, n Municipiul Giurgiu exist for de munc calificat, ntr-o mare diversitate de meserii care se preteaz activitilor productive. Societile dispun de ntreaga reea de utiliti (ap potabil i menajer, canalizare, staii de epurare ape uzate, reele electrice), la care se pot racorda toi utilizatorii zonei, ceea ce creeaz un mare avantaj pentru investitorii care dezvolt activiti, prin realizarea de investiii pe terenuri concesionate.

Hotrrea nr. 788 din 11 septembrie 1996 privind nfiinarea Zonei Libere Giurgiu i a Regiei Autonome Administraia Zonei Libere Giurgiu. 375

38

De asemenea, zona dispune de amenajri hidrotehnice cheuri i dane de acostare, precum i macarale de ncrcare-descrcare, oferind condiii optime de transbordare a mrfurilor de pe mijloacele de transport fluvial pe mijloacele de transport rutier i feroviar. n perimetrul Zonei libere Giurgiu se afl societi comerciale profilate pe construcii de maini, utilaj pentru foraj petrolier, containere, nave fluviale i maritime, care au un puternic potenial, constnd n dotri, posibilitate de adaptare rapid la noi tehnologii moderne cu costuri minime de investiii. Pentru armarea navelor i efectuarea operaiunilor de ncrcare-descrcare mrfuri exist cheuri n lungime de 580 ml, pe care sunt amplasate macarale portic cu o capacitate nominal de 16 tone. SNP PETROM Sucursala Giurgiu deine la malul Dunrii, un port petrolier specializat pentru depozitarea, ncrcarea produselor petroliere n tancuri fluviale n vederea transportului pe ap a acestora pentru nevoi interne i pentru export. Dana este dotat cu ponton de acostare, pasarele de acces pentru conducte i personal i cte 3-4 conducte specializate pe sorturi de produse aromate, motorin, benzin, ulei, petrol. Cheul este prevzut cu toate accesoriile necesare acostrii navelor. Traficul portuar const n expediia de produse petroliere, capacitatea de nmagazinare produse petroliere la nave fiind de 550 mii tone/an. Incinta este dotat cu un dispozitiv feroviar al portului, cu 4 linii de garaj n zona central a frontului de acces de linie cu staia CF. n Zona Liber Giurgiu exist i o staie de sortare balast, aflat n imediata vecintate a unui cheu n lungime de 170 m. n incinta staiei exist o staie de betoane, cu o capacitate de 48 to/h, care pune la dispoziia firmelor constructoare din incinta zonei libere, materialele de construcii pentru realizarea investiiilor proprii. Zona Liber Giurgiu dispune de parcele concesionabile, cu suprafee variabile de la 500 mp la cca 30.000 mp, adecvate pentru desfurarea de activiti de producie, depozitare .a. Zona Liber Sulina39, nfiinat prin Hotrrea de Guvern nr.156/22.04.1993, are o suprafa de 100,88 ha. dispus n 7 perimetre. Administraia Zonei Libere Sulina i ndreapt eforturile ctre dou principale activiti: fabricare i prestri servicii. Astfel, posibilitatea de depozitare a bunurilor n zona liber este bine completat de prelucrare, sortare, marcare, asamblare i multe alte operaiuni care se pot realiza n ce privete materia prim sau bunuri. Bunurile depozitate i prelucrate n zona liber de ctre companiile (firmele) strine, societile mixte i cele romne pot fi furnizate pe toate pieele internaionale, avndu-se n obiectiv n mod special Europa, pe cursul Dunrii, bazinul Marii Negre i cel mediteranean. Pentru activitile i facilitile oferite de Zona Liber Sulina, exist deja importante baze materiale i operaionale: peste 70.000 m.p. de platforme
Hotrrea nr. 156 din 22 aprilie 1993 privind instituirea Zonei Libere Sulina i nfiinarea Administraiei Zonei Libere Sulina. 376
39

mprejmuite i echipate pentru depozitare n aer liber, peste 5000 m.p. de zone acoperite, n depozite, adaptabile oricrei ncrcturi, 3 macarale plutitoare cu o capacitate de 16 tone for, prevzute cu dispozitive de prindere, 2 macarale plutitoare de 32 tone for, potrivite pentru manevrarea containerelor de 20 tone for i 40 tone for, toate macaralele fiind autopropulsate, 2 mpingtoare fluviale, fiecare de 840 CP, i un remorcher fluvial i maritim de 630 CP, 2 baraje fluviale acoperite tipul Europa 2A, avnd fiecare o capacitate de 1500 MTS, mai multe autoncrctoare cu furc de 3,5-10 tone for, motostivuitoare pentru (aranjarea) echilibrarea ncrcturii n vrac, autotractoare i remorci etc., toate deservind 5 dane operaionale. Acestea se pot adapta oricrei nave maritime al crei pescaj nu depete limita de 23 picioare, nc impus de Bara Sulina. Zona Liber Brila40 Zona Liber Brila dispune de patru perimetre cu o suprafa de 114 ha., amplasate n zone strategice ale Municipiului Brila, existnd posibilitatea mbinrii mai multor categorii de transport: maritim, fluvial, feroviar i rutier. De asemenea, R.A. Administraia Zonei Libere Brila deine dou pavilioane situate n centrul istoric al oraului, oferind spre nchiriere spaii pentru birouri dotate cu utiliti moderne. R.A. Administraia Zonei Libere Brila a promovat obiectivul Parc Industrial n Zona Liber Brila. Selectarea amplasamentului la Brila i nominalizarea R.A. Administraia Zonei Libere Brila ca unitate de implementare a proiectului s-au fcut ca urmare a lurii n considerare a criteriilor socio-economice, instituionale i de infrastructur existente. Prin finalizarea acestui proiect se vor obine avantaje extinse la nivel regional privind relansarea economic, ocuparea forei de munc, creterea nivelului tehnologic i de calificare, diminuarea costurilor sociale etc. Implementarea proiectului va avea numeroase rezultate: mbuntirea mediului de afaceri n regiune, facilitarea dezvoltrii unor noi activiti, creterea competitivitii IMM-urilor, prin mbuntirea calitii produselor i serviciilor, creterea gradului de pregtire profesional, valorificarea capitalului autohton, atragerea de investiii strine, facilitarea transferului tehnologic i de know-how ntre companii, asigurarea accesului la bncile de date privind oportunitile de afaceri, piee de desfacere, creterea activitii de export, creterea calitii produselor, adoptarea normelor europene n desfurarea activitii, reducerea ratei omajului prin crearea de noi locuri de munc.

Hotrrea nr. 330 din 22 iunie 1994 privind nfiinarea Zonei Libere Brila i a Regiei Autonome Administraia Zonei Libere Brila. 377

40

8. FINANAREA TRANZACIILOR INTERNAIONALE 8.1. Abordri conceptuale privind finanarea tranzaciilor internaionale 8.2. Tehnici de finanare pe termen scurt 8.2.1. Creditele de prefinanare 8.2.2. Creditele de export 8.3. Tehnici de finanare pe termen mediu i lung 8.3.1. Creditul furnizor 8.3.2. Creditul cumprtor 8.3.3. Alte tipuri de credite 8.4. Tehnici speciale de finanare 8.4.1. Forfetarea 8.4.2. Factoringul 8.4.3. Leasingul 8.5. Finanarea pe europiee 8.5.1. Eurocreditele 8.5.2. Euroobligaiunile 8.6. Garanii bancare

8.1. Abordri conceptuale privind finanarea tranzaciilor internaionale Finanarea reprezint totalitatea mecanismelor, tehnicilor i instrumentelor prin care sunt procurate mijloacele bneti necesare pentru realizarea unor activiti economico-sociale, n particular, a afacerilor. Cnd n acest proces este implicat elementul de extraneitate, vorbim de finanare internaional. Finanarea se refer la totalitatea mijloacelor prin care un actor al vieii economice i procur mijloacele bneti necesare realizrii unor activiti economico-sociale, n particular, a afacerilor. Finanarea se poate realiza din diferite surse: din sursele proprii ale agentului economic participant la viaa economic, respectiv cele constituite pentru activitatea proprie sau rezultate din aceasta, din emisiunea de titluri pe pieele de capital sau din surse atrase de la teri, respectiv creditele contractate de la diferite societi financiare, care pot fi bnci, societi de finanare sau ali ageni economici. n relaiile comerciale anterioare primului rzboi mondial, rareori valoarea mrfurilor i serviciilor livrate depea posibilitile financiare ale cumprtorilor, acestea fiind de regul achitate imediat. Ca urmare, creditul era puin utilizat n relaiile de pli ce facilitau schimburile economice internaionale. n perioada interbelic, creditul ncepe s se utilizeze tot mai mult, apelnduse de regul la creditul pe termen scurt. n primii ani de dup cel de-al doilea rzboi mondial, att producia, ct i comerul internaional au fost semnificativ afectate, iar piaa internaional a nceput s fie asaltat de diferii actori comerciali provenii din rile afectate de rzboi. ntr-o asemenea conjunctur, puinii furnizori rile neutre
378

sau rile care nu au suferit distrugeri de rzboi pe teritoriul lor erau stpnii absolui ai pieei. n acest context are loc proliferarea schimburilor pe baz de compensaie (ndeosebi sub form de clearing bilateral). Plata se fcea de regul n dolari SUA, cumprtorii pltind, n principiu, 50% avans, iar diferena la livrare. n anii 60, un mix de factori economici i politici a determinat o cretere fr precedent a rolului creditului internaional n derularea schimburilor economice internaionale. Dintre aceti factori, cei mai importani ar fi: amplificarea schimburilor comerciale dintre ri, creterea ponderii utilajelor i echipamentelor de valori mari n cadrul schimburilor, apariia unei palete tot mai largi de productori n contextul unui proces de multipolarizare a economiei internaionale, preocuparea productorilor de a ptrunde sau de a se menine pe anumite piee. Mutaiile economice i politice aprute ulterior anilor 60 au determinat i o diversificare permanent a tehnicilor de finanare destinate s asigure o utilizare mai supl a creditului, corespunztor cu cerinele participanilor la schimburile internaionale. Treptat, termenul de credit este nlocuit cu noiunea de finanare, care surprinde multiplele activiti adiacente creditrii. Finanarea tranzaciilor internaionale este definit ca fiind un ansamblu de modaliti pentru asigurarea de plat necesare efecturii operaiunilor comerciale, investiiilor internaionale, aciunilor de cooperare economic internaional1. Finanarea comerului internaional este structurat ca activitate pe o relaie de creditare. Ea presupune ns o suit de alte elemente care in, fie de tehnica propriuzis de finanare, fie de politica economic a statelor. Exist mai multe elemente care difereniaz finanarea comerului internaional de simplul act al creditrii. Acestea sunt: creditul, n contextul finanrii comerului, se acord puin frecvent n sum egal cu valoarea mrfurilor vndute sau cumprate. Finanarea presupune o participare de 15-30% a celui care este finanat; finanarea presupune ntotdeauna asigurarea mpotriva diferitelor riscuri la o instituie specializat. Deseori operaiunea este dublat de utilizarea altor instrumente de garantare; creditul, n contextul finanrii internaionale, este acordat, de regul, n condiii mai avantajoase dect cele practicate la alte tipuri de credite; schemele de creditare fac parte din programele de finanare elaborate de stat, n vederea promovrii exporturilor; ca rezultat al diversificrii tehnicilor de finanare, precum i a sumelor tot mai mari antrenate n aceast activitate; finanarea tranzaciilor internaionale este tot mai puternic legat de piaa valutar-financiar; practica finanrii comerului internaional a cunoscut o permanent nnoire, astfel nct, alturi de tehnici financiare bancare devenite clasice (creditul furnizor, creditul cumprtor) au aprut noi tehnici (leasingul, factoringul, forfetarea, finanarea prin confirmarea comenzii). Finanarea se poate realiza din surse interne, provenite din ara celui ce cere finanarea sau din surse externe, apelnd la pieele financiare externe. Lund n considerare calitatea creditorului, finanarea extern poat s aib la baz surse

Ioan Popa, Tranzacii de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2002, p. 351. 379

publice, cum este cazul asistenei pentru dezvoltare, sau surse private, n acest caz, piaa financiar-valutar jucnd un rol deosebit de important. O alt clasificare a finanrii este: pe termen scurt (1 i 11 luni), pe termen mediu (5 i 7 ani) i pe termen lung (peste 7 ani). Pentru finanarea operaiunilor de comer exterior, cele mai frecvente sunt tehnicile de finanare pe termen scurt sau mediu, iar n cazul investiiilor internaionale i a aciunilor de cooperare industrial, operaiuni cu o valoare ridicat, sunt specifice operaiunile de finanare pe termen lung sau mediu. Principalele surse de finanare a activitii de export-import Resursele financiare utilizate de agenii economici n desfurarea activitii curente i de investiii pot fi proprii sau atrase. Resursele financiare proprii sunt fondurile bneti constituite de o firm n vederea finanrii activitii sale curente sau ca aport la realizarea unei investiii, precum i fondurile rezultate din activitatea economic a acesteia (profit, fonduri, rezerve, avansuri primite de la clieni etc.). Resursele financiare atrase sau externe agentului economic sunt reprezentate de mprumuturile contractate de acesta de pe piaa financiar. Principalele surse de creditare sau finanare a activitii de export-import a agenilor economici provin din afara rii sau din interior, dup cum urmeaz: surse atrase de pe piaa monetar i de capital internaional de la: instituii financiare internaionale (FMI, Banca Mondial, B.E.I., B.E.R.D. etc.), agenii specializate de creditare a exporturilor (Export Credit Agencies), instituii financiarbancare din rile dezvoltate; surse atrase de pe piaa monetar i de capital naional de la: bncile comerciale, bncile specializate de export-import, banca central i instituiile de asigurare. Deci, finanarea comerului internaional desemneaz ansamblul posibilitilor de care pot dispune exportatorii sau importatorii dintr-o ar privind primirea, acordarea, asigurarea i garantarea creditelor n vederea dezvoltrii tranzaciilor comerciale internaionale. Resursele financiare gestionate de instituiile financiare internaionale FMI (Fondul Monetar Internaional) i BM (Banca Mondial) sunt alocate guvernelor sau organismelor, pe baza scrisorilor de garanie n nume i cont de stat, n principal sub form de mprumuturi pentru ajustare structural i credite pentru proiecte de dezvoltare economic i social (investiii, care au efecte importante asupra comerului internaional. mprumuturile pentru investiii sunt destinate realizrii unor obiective economice sau sociale bine determinate (documentele de implementare prevd n mod clar i detaliat bunurile i serviciile care pot fi achiziionate de ara n cauz). n general, guvernul, prin ministerul sau agenia care este responsabil de domeniul n care se investete, execut lucrrile specificate, dup care prezint instituiei financiare internaionale situaia cheltuielilor pentru a fi decontat. Instituia financiar internaional verific respectarea principiului organizrii licitaiei pentru realizarea lucrrilor, corespondena dintre lucrrile prevzute n proiectul bilateral adoptat i cele executate i face plile din mprumutul acordat.
380

mprumuturile pentru ajustare structural sunt destinate sprijinirii eforturilor rilor membre pentru echilibrarea balanei de pli. Restriciile privind utilizarea fondurilor sunt specificate ntr-o list negativ de cheltuieli, pe care instituia financiar internaional creditoare nu o agreeaz (de exemplu, importurile de tehnic militar). Un exemplu n acest sens l constituie mprumutul de 120 mil. USD acordat Romniei de ctre BIRD, pentru finanarea Proiectului de dezvoltare industrial, structurat pe trei componente: finanarea serviciilor de asisten tehnic, consultan i pregtirea cadrelor, finanarea importului de materii prime i materiale de completare necesare realizrii produciei de export i finanarea proiectelor de investiii pentru dezvoltarea, modernizarea i creterea competitivitii societilor comerciale. Proiectul a fost gestionat de EXIMBANK Romnia, ca agent al Ministrului Finanelor Publice i administrator al fondurilor BIRD, i s-a derulat printr-o serie de bnci comerciale (denumite bnci participante). Resursele gestionate de BEI (Banca European de Investiii) sunt alocate sectorului public i privat sub forma mprumuturilor pe termen lung, pentru: investiii n sprijinul dezvoltrii economice a regiunilor srace, ndeplinirea obiectivelor politicii UE n domeniul energiei, ntrirea competitivitii i promovarea integrrii industriale europene, sprijinirea IMM-urilor etc. BERD (Banca European pentru Reconstrucie i Dezvoltare) acord, la solicitarea guvernelor sau a ntreprinderilor din rile n tranziie din Europa Central i de Est, mprumuturi pe termen mediu i lung pentru dezvoltare economic: investiii n vederea modernizrii i creterii competitivitii agenilor economici, finanarea importurilor de completare necesare realizrii produciei de export, privatizarea ntreprinderilor de stat n scopul mbuntirii performanelor economico-financiare etc. O alt surs de finanare internaional o constituie ageniile specializate de finanare a exporturilor i bncile comerciale din rile dezvoltate, care i desfoar activitatea pe piaa eurovalutelor, principala surs de obinere a creditelor pe termen scurt i mediu, n special pentru derularea comerului internaional. Destinaia produselor de credit puse la dispoziia firmelor prin intermediul pieei eurovalutelor sunt finanarea capitalului de lucru (credite pe termen scurt) i finanarea investiiilor noi (credite pe termen mediu). Pe lng produsele de creditare se ofer i servicii suplimentare: garantarea exporturilor, asigurarea riscurilor politice i comerciale etc., ceea ce face posibil construcia unor scheme financiare flexibile la care pot apela agenii economici. Pe plan naional, guvernul, prin mprumuturile obinute de la instituiile financiare internaionale (conform programelor de dezvoltare ratificate), finaneaz direct sau indirect agenii economici, prin intermediul bncilor specializate i al bncilor comerciale locale, prin acordarea de: credite pentru investiii (modernizare), credite pentru finanarea importurilor de completare necesare realizrii produciei de export i credite pentru privatizarea ntreprinderilor de stat n scopul mbuntirii performanelor economice. Cu toate acestea, pe plan naional, principala surs de acordare a creditelor n moned naional i valut pentru activitatea de comer exterior o reprezint bncile comerciale, care au dezvoltat, n concordan cu cerinele clienilor lor i
381

volumul/structura disponibilitilor proprii, o gam divers de produse i servicii bancare att pe termen scurt, ct i pe termen mediu i lung. n concluzie, din punctul de vedere al agentului economic, schematic, principalele surse i tipuri de finanare a activitii de comer exterior, sunt urmtoarele: surse proprii asociailor/autofinanare i surse atrase/strine (fig. 1).
SURSE Proprii asociaiilor sau AUTOFINANARE STRINE sau ATRASE FMI, Banca Mondial, BEI, BERD Prin intermediul Modalitatea de finanare majorarea capitalului, mprumuturi de la asociaii intrarea de noi asociaii credite bancare pe termen mediu i lung destinate: investiiilor, efecturii unor importuri de completare sau pentru privatizarea ntreprinderilor de stat credite bancare pe termen scurt, mediu i lung inclusiv forme speciale de finanare (factoring, leasing, forfetare)

agenii de creditare a exporturilor instituii financiarbancare din rile dezvoltate bnci comerciale locale partenerii comerciali

guvernului (n funcie de programul adoptat) bncilor specializate / bncilor comerciale locale bncilor comerciale locale

diveri deintori de fonduri

de regul, prin implicarea ageniilor de export/bncilor comerciale piaa de capital naional i internaional

credite comerciale

emisiuni de obligaiuni, eurocredite, sindicate bancare

Fig. 1. Surse i tipuri de finanare a activitii de comer exterior

Gruparea prezentat are mai mult o valoare metodologic, deoarece, n practic, unul i acelai credit incumb simultan mai multe caracteristici (de exemplu: credit pe termen scurt 180 zile, mobilizat prin scontare, garantat prin cambie acceptat i avalizat, acordat n euro moneda creditorului, pentru o operaiune de export, la o dobnd dat etc.). Deci, activitatea de pregtire i realizare a activitii de comer exterior beneficiaz de produsele i serviciile oferite pe pieele monetare i de capital naionale i internaionale, prin contractarea de credite, garanii, avaluri, asigurarea mrfurilor exportate i a creditelor de export (fig. 2). 1) operaiuni prin care banca comercial acord credite n lei i valut pentru finanarea produciei de mrfuri destinate exporturilor (aprovizionarea cu materii prime, materiale, subansambluri etc. din ar sau import) creditele de tip revolving (creditul global de exploatare i linii de credit); creditele pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor temporare; creditele de trezorerie pentru produse cu ciclu lung de fabricaie; creditele de prefinanare a exportului;

382

GUVERN AGENII DE EXPORT SOCIETI DE ASIGURARE

asigurare

BANCA COMERCIAL

PRODUCTOR

INTERMEDIAR

IMPORTATOR

Leasing

Credit comercial

Cambie

plata prin scontare 6 plata prin forfetare BANCA COMERCIAL SAU SPECIALIZAT

Fig. 2. Utilizarea produselor de credit n cadrul activitii de export-import

383

2) operaiuni prin care banca comercial acord credite pentru exportul de produse, pe perioada dintre livrare i ncadrare, avnd la baz documentele care atest expedierea mrfurilor. Beneficiarii sunt att firmele productoare, ct i intermediarii operaiunilor de export creditele pentru exportul de produse cu creane asupra strintii; creditele de scont (4), (5) i (6); factoringul (fig. 3).
SCONTARE pe termen scurt* cu recurs asupra exportatorului** pe baz de B/0 emise de importatori sau cambii emise de exportatori, cu poli de asigurare a riscurilor de credit pe termen scurt i mediu fr recurs asupra exportatorului pe baz de titluri de credit avalizate de bnci de prim rang/AD/SG

FORFETARE

pe termen scurt cu sau fr recurs asupra exportatorului parial sau integral cu asigurarea riscului de neplat prin poli de asigurare sau pe baza acceptului de plat bancar * termen scurt pn la un an; termen mediu: 1-5 ani ** operaiuni cu recurs asupra exportatorului exportatorul este angajat solidar cu importatorul asupra sa. FACTORING Fig. 3. Finanarea post-livrare

3) activitatea de import este beneficiara principal a creditelor n valut contracte pe piaa creditului bancar, pentru completarea mijloacelor de plat ale importatorului, att pentru activitatea curent (1), ct i pentru activitatea de investiii creditele pentru echipament. n cazul unor produse costisitoare i de folosin ndelungat, importatorul poate apela i la operaiunile de leasing (4) creditele pentru activitatea de leasing; 4) importatorul este beneficiarul creditului comercial pe care furnizorul de produse i-l acord pentru o perioad limitat. Acest credit comercial genereaz titluri de credit (cambie sau bilet la ordin), care pot fi scontate de exportator la bnci sau instituii specializate (6) pe termen scurt creditul de scont, pe termen mediu creditul de forfetare; 7) ntregul proces de realizare a activitii de comer exterior i de finanare a acesteia, are la baz sprijinul guvernului, al societilor de asigurare, ageniilor de export etc. (fig. 2). n general, n rile n curs de dezvoltare nu exist instituii financiare naionale capabile s acorde credite pe termen mediu i lung exportatorilor sau s mobilizeze fonduri pentru finanarea importurilor de completare, de aceea, firmele autohtone sunt nevoite s se mprumute de pe piaa financiar internaional, prin intermediul sistemului bancar din rile dezvoltate. n majoritatea cazurilor ns, resursele financiare internaionale au costuri ridicate, ca urmare a riscurilor asociate acestui grup de ri, cu repercusiuni asupra posibilitii de oferire a unor condiii de plat competitive.
384

8.2. Tehnici de finanare pe termen scurt Finanarea pe termen scurt are ca scop asigurarea unor mijloace de plat pentru productorul de export sau exportatorul care a vndut mrfuri pe credit urmnd s recupereze de la importator contravaloarea exportului ntr-o perioad de pn la un an, un an i jumtate. Creditele pe termen scurt pot avea i caracter de prefinanare a operaiunilor sau pot fi legate de o operaiune de export. 8.2.1. Creditele de prefinanare Finanarea curent a activitii de producie pentru export se poate realiza, ca orice afacere, din fondurile proprii ale firmei productoare (autofinanare) sau prin apelarea la avansuri bancare (avansurile i creditele n cont curent). Creditele de prefinanare specializate se particularizeaz prin aceea c acordarea lor este legat de fabricarea i pregtirea pentru export a unui produs strict determinat. Astfel de credite se acord pentru produse de valori mari, cu ciclu lung de fabricaie. Sunt cazuri n care creditele de prefinanare specializate se acord i unor productori-exportatori cu flux continuu i ridicat de exporturi. Deseori, acordarea creditului este condiionat de mrimea exportului, astfel nct productorii-exportatorii nu pot beneficia de aceste credite dect dac valoarea produselor exportate atinge un nivel valoric minim prestabilit de bnci. Rolul creditelor de prefinanare specializate este de a acoperi necesarul de lichiditi la productor atunci cnd avansul primit de la cumprtor la semnarea contractului nu este acoperitor sau cnd apar probleme de acoperire a cheltuielilor pe parcursul fabricaiei. Mrimea creditului este stabilit pe baza unui plan lunar de finanare, n care se trec toate avansurile primite de exportator la semnarea contractului i n timpul perioadei de fabricaie, ca i cheltuielile de producie ale produsului la export. Creditele de prospectare au ca scop facilitatea activitii de descoperire a noii piee de desfacere de ctre exportatori. n Frana, aceste credite sunt asigurate de un organism specializat COFACE. Exportatorul care subscrie un contract de asigurare pentru prospectare la COFACE poate beneficia de un credit pentru finanarea cheltuielilor angajate n cadrul campaniei de prospectare n strintate. Creditul poate acoperi valoarea integral a bugetului de prospectare, iar durata acestuia este pn la un an. 8.2.2. Creditele de export Avansul pe documente de mrfuri. n unele ri, bncile acord exportatorilor credite pe baza unor documente care atest existena mrfurilor pregtite pentru export; valoarea creditului este proporional cu mrfurile astfel gajate, dar nu depete 80% din valoarea lor. De regul, astfel de credite se acord exportatorilor ce livreaz cantiti mari. O form particular a acestui tip de credit este creditul pe baz de warant. Firma exportatoare, pe baza gajului de mrfuri, d bncii un nscris (warant) care reprezint un titlu de proprietate asupra mrfurilor i este negociabil; ca atare, bncile comerciale pot sconta titlul la banca central.
385

Avansul n valut este, n egal msur, o tehnic de finanare pe termen scurt i o metod de protecie mpotriva riscului valutar. n esen, este vorba de acordarea de ctre o banc a unui mprumut n valuta firmei exportatoare n baza creanei acesteia fa de clientul su din strintate, crean nevalorificat n moneda naional. n Frana, unde este larg practicat, operaiunea de finanare se desfoar n trei faze. Mai nti, exportatorul mprumut de la banca sa o sum n valut corespunznd creanei pe care o are asupra partenerului. Termenul mprumutului corespunde cu scadena creanei. Suma este acordat de banc pe baza prezentrii de ctre exportator a documentelor justificative privind expediia i vmuirea mrfii. Apoi, odat finanarea aprobat, banca poate credita contul valutar al exportatorului sau poate vinde la vedere valuta, oferind clientului su suma n moneda naional, ceea ce i permite acestuia s-i asigure necesarul de lichiditi. Rambursarea mprumutului se face la un pre care cuprinde dou elemente: rata dobnzii pe piaa de refinanare (piaa eurovalutelor) i marja bncii creditoare. Avansul bancar prin cesiunea de creane. n unele ri, bncile acord faciliti sub form de avans exportatorilor pentru rentregirea fondurilor avansate de acetia n livrri de mrfuri pe credite pe termen scurt, prin cesionarea creanelor deinute asupra importatorilor strini. Cesionarea se efectueaz printr-un document financiar de cesionare. n baza acestuia, exportatorii pot beneficia de un avans sub forma unui credit pe termen scurt pn la ncasarea creanelor de la importatori avansul acordat nu depete, de regul 70% din valoarea facturilor. Acordarea creditului presupune din partea bncii o analiz de fond a solvabilitii exportatorului. Creditul de scont constituie una dintre cele mai utilizate tehnici n finanarea pe termen scurt a exporturilor. De regul, vnzarea pe credit este nsoit de emiterea unui titlu de credit cambie, bilet la ordin prin care importatorul este obligat s plteasc, la scaden, contravaloarea mrfurilor. Scontarea reprezint o form de mobilizare a creditelor pe termen scurt i const n vnzarea unui titlu de credit unei bnci nainte de scaden. Scopul scontrii este ca beneficiarul unei cambii sau al unui bilet la ordin s transforme creana pe care o are asupra unui ter ntr-o sum lichid, fr s mai atepte scadena. Creditul de scont este utilizat de exportatorul care vinde pe credit pe termen scurt i se finaneaz prin scontare. Creditul de scont care se acord de ctre banc are deci o valoare calculat plecnd de la valoarea cambiei din care se scade taxa scontului; totodat, se percepe i un comision pentru acoperirea riscurilor bncii n astfel de operaiuni. n acest mod, o vnzare pe credit este transformarea ntr-o vnzare cu plata la livrare. Cunoscnd aceast posibilitate, deseori exportatorii includ n preul de ofertare o marj suplimentar care s le acopere costul scontrii. La scaden, banca ncaseaz contravaloarea cambiei de la importator. Relaia de decontare poate s apar i ntre importator i banca exportatorului. Prin scontarea cambiei direct de importator, acesta asigura exportatorului plata mrfurilor integral pn la livrare, el rmnnd debitor fa de banca exportatorului pn la scadena cambiei i, bineneles, suport costul scontrii.
386

De regul, creditul de scont acordat n favoarea importatorului presupune, iniial, acceptarea de principiu a operaiunii de ctre banca exportatorului. Bncile comerciale se refinaneaz prin scontarea cambiilor, respectiv transmiterea acestora ctre banca central, care, n schimbul unei taxe de rescont (taxa oficial a scontului), pltete cambiile respective. Avantajul pentru exportator const n transformarea creanei pe care el o are asupra importatorului ntr-o sum lichid. Astfel, vnzarea pe credit se transform ntr-o vnzare cu plata la livrare i se obin lichiditile necesare. Totui, banca nu pltete ntreaga valoare a cambiei emise, reinnd o tax de scont i un comision pentru acoperirea riscului bncii. Suma primit de la banc n urma scontrii se calculeaz prin relaia:

S=V

V TS n 360 100

n care: S = suma primit; V = valoarea cambiei la scaden, inclusiv dobnda, dac este cazul; TS = taxa de scont perceput de banc, exprimat n procente pe an; n = numrul de zile rmase pn la scaden. Dac se utilizeaz creditul de scont, trebuie s se includ n preul de ofertare o marj suplimentar care s acopere costurile legate de scontare. Rescontarea presupune ca bncile comerciale s preschimbe n bani cambiile i biletele la ordin, pe care le dein, la banca central, care percepe taxa oficial a scontului, influennd astfel nivelul general al ratei dobnzii. Necesitatea operaiunii este impus de faptul c disponibilitile monetare ale bncilor comerciale sunt limitate i nu ar putea contribui la refinanarea exporturilor, prin operaiuni de scontare, dect n mic msur. Pentru a putea realiza un volum mai mare de operaiuni de scontare, bncile comerciale vor cuta, la rndul lor, s se refinaneze prin obinerea de credite din strintate sau de la banca central din ara respectiv. La primirea cambiei, banca central va plti bncii comerciale beneficiare a titlului de credit o sum (S), care se calculeaz cu ajutorul relaiei de mai jos:

S=V

V Tr n 360 100

unde: V = valoarea titlului de credit n momentul scadenei, inclusiv dobnda, dac este cazul; Tr = taxa de reescont (taxa oficial a scontului), exprimat n procente pe an; n = numrul de zile rmase pn la scaden. De mrimea taxei de rescont depinde mrimea taxei de scont aplicate de bncile comerciale, care, n rile cu moned convertibil, este n general cu 1-4,5% mai mare dect taxa de reescont. Pentru a accepta rescontarea, banca central impune ndeplinirea urmtoarelor condiii: termenul rmas pn la scaden s nu fie mai mare de 90 zile; cambia s poarte cel puin trei semnturi ale unor persoane considerate solvabile;
387

 sumele de plat s fie exprimate n moned naional; instrumentul s provin dintr-o operaiune comercial, i nu financiar (camt). Din cele menionate mai sus, rezult c nu orice titlu de credit poate fi rescontat, de aceea, cnd se ia n considerare refinanarea prin scontare, va trebui s se ncerce ca acesta s ndeplineasc i condiiile necesare rescontrii, deoarece n acest caz nivelul taxei scontului este minim, prin urmare scontarea va fi mai eficient. Mecanismul operaiunii de scontare i rescontare este prezentat n fig. 4.

la ordin minus taxa de rescont i comisionul Fig. 4. Mecanismul scontrii i rescontrii

Creditul de accept constituie o alt modalitate frecvent utilizat n finanarea exporturilor pe termen scurt, asemntoare, n principiu, cu tehnica creditelor de scont. De asemenea, creditul de accept poate fi scontat att n favoarea exportatorului, ct i a importatorului. Exportatorii apeleaz la creditul de accept dac partenerul de contract, din diferite considerente, nu accept mobilizarea plii n titluri de credit. n acest caz, exportatorul va trage o cambie asupra bncii sale, care va accepta cambia (accept bancar) pentru o scaden ce nu depete, de regul, 180 de zile. n funcie de legislaia din diferite ri, creditul de accept poate fi obinut, n principiu, n dou moduri: fie nsi banca acceptant resconteaz titlul la banca central sau la instituia de finanare a exporturilor i, pe aceast baz, acord exportatorului creditul, fie exportatorul, pe baza acceptului bancar primit, sconteaz cambia la o alt banc (n acest caz, banca exportatorului, dei nu finaneaz ea nsi operaiunea, nlesnete,
388

prin acceptarea cambiei, ca exportatorul, folosindu-se de standingul ei, s obin finanarea de la o alt banc) (fig. 5).

Fig. 5. Mecanismul derulrii creditului de accept acordat exportatorului

Acordarea acceptului cambiei de ctre bnci se face pe baza verificrii documentelor comerciale i financiare care atest c exportatorul, ntr-un interval de timp dat (de regul, maxim 180 de zile), urmeaz s ncaseze contravaloarea exporturilor. n cazul n care plata mrfurilor are loc mai devreme, banca blocheaz sumele ntr-un cont de acoperire pn la scadena cambiei. Costul creditului de accept include taxa scontului i un comision de acceptare. Creditul de accept acordat importatorului apare n situaia n care banca acceptant, n conformitate cu condiiile stipulate n convenia de credit, accept cambii trase asupra sa n favoarea importatorului i destinate s achite exportatorul care este clientul ei. n acest caz, exportatorul este pltit la vedere, iar importatorul rmne debitor fa de banc, suportnd costul creditului de accept. 8.3. Tehnici de finanare pe termen mediu i lung Finanarea pe termen mediu i lung este specific exporturilor de valoare mare, exporturilor complexe, ca i unor forme de cooperare industrial. 8.3.1. Creditul furnizor Creditul furnizor constituie un instrument de finanare a exporturilor prin facilitarea (plata pe credit) pe care furnizorul o acord cumprtorului. Creditul nu depete 80-90% din valoarea mrfii, importatorul achitnd diferena sub form de avans sau plata la livrare. Creditul furnizor este acordat direct de exportator importatorului, iar condiiile i schema de plat sunt trecute n contract. Exportatorul se confrunt cu dezavantajul imobilizrii fondurilor proprii n marfa livrat pe credit. Pentru a elimina acest dezavantaj, furnizorii iau n paralel credite de la bnci
389

specializate n finanarea exporturilor pe baza unei convenii ncheiate n acest sens. Bncile comerciale, la rndul lor, au posibilitatea s se refinaneze de la Banca Central sau de la o instituie specializat n finanarea exporturilor din ara lor, condiionnd acordarea creditului de asigurarea acestora la o instituie de asigurare. Polia de asigurare emis n favoarea furnizorului este cedat bncii care a acordat creditul, servind drept garanie bncii pentru creditul acordat pe ntreaga perioad a valabilitii sale. Costul asigurrii este pltit de exportator, dar este suportat de importator, prin includerea sa n preul mrfii sau prin evidenierea sa separat n contract. Creditul furnizor presupune trei documente: contractul comercial internaional, ncheiat ntre exportator i importator; convenia de asigurare (exportator-banc); polia de asigurare (exportator-instituie de asigurare).
Exportator Importator

Banca exportatorului

Instituie de garantare i asigurare a creditelor

REFINANARE

Instituie guvernamental

Fig. 6. Creditul furnizor

Derularea creditului furnizor (fig. 6) cuprinde urmtoarele aciuni: se ncheie contractul comercial cu partenerul strin i se stipuleaz n mod expres c acesta va plti un avans de 10-20% din valoarea mrfii; se menioneaz, de asemenea, faptul c se acord importatorului un credit furnizor pentru restul de 80-90% din valoarea mrfii; importatorul va plti suma corespunztoare avansului; se ncheie convenia de creditare cu banca exportatorului; se ncheie convenia de asigurare a creditului cu firma specializat i se remite polia de asigurare bncii exportatorului; dup primirea poliei de asigurare, banca elibereaz exportatorului creditul solicitat; firma exportatorului efectueaz livrarea mrfurilor pe credit. Exportatorul este cel care avanseaz fonduri proprii sau folosete alte resurse financiare, iar creditul furnizor va fi mai scump dect un credit cumprtor. De aceea,
390

se recomand s se includ n preul ofertei de export i costul finanrii i alte speze i comisioane bancare. n Romnia, creditul furnizor este mai rar utilizat la operaiunile de import, dar el constituie principala form de creditare a exporturilor. 8.3.2. Creditul cumprtor Creditul cumprtor se particularizeaz prin faptul c este acordat de banca din ara exportatorului, direct importatorului sau bncii sale. Valoarea creditului se situeaz ntre 75-90% din valoarea mrfii, diferena fiind suportat de importator sub form de avans sau plat la livrare. Utiliznd acest tip de credit, furnizorul este pltit integral la livrarea mrfii. Pentru acordarea creditului cumprtor, ntre acesta sau banca sa i banca exportatorului se ncheie convenii de credit. Bncile care acord credite cumprtor i reconstituie fondurile de la Banca Central sau de la o instituie de finanare prin rescontare. Asigurarea creditelor se realizeaz de ctre banca exportatorului la o instituie de asigurare din ara sa. Costul asigurrii este suportat de importator. i n cazul creditului cumprtor, apar cele trei documente: contractul comercial internaional, ncheiat ntre exportator i importator; convenia de asigurare (importator banca exportatorului); polia de asigurare (banca exportatorului instituie de asigurare). n ultimii 30 de ani, creditul comprtor a nregistrat o extindere deosebit n finanarea comerului internaional. Linia de credit, considerat finanare pe termen scurt, utilizat uneori i pe termen mediu, reprezint un credit pe care o banc l ine la dispoziia altei bnci. Ea presupune n principiu patru elemente: plafonul creditului; perioada ct plafonul este inut la dispoziie; dobnda la care a fost acordat; obiectul. Din punct de vedere al obiectului, liniile de credit pot fi financiare i comerciale. Liniile de credit financiare sunt acordate de o banc alteia fr un obiect al creditrii specificat n mod expres. Din linia de credit deschis n favoarea sa, banca debitoare efectueaz diferite pli. De regul, astfel de linii de credit sunt acordate pentru plata unor importuri curente cu plata la vedere sau pe termen scurt. Dobnda luat n considerare este dobnda LIBOR, creia i se adaug o marj n funcie de bonitatea i standingul bncii debitoare; perioada pentru care se acord o astfel de linie de credit nu depete de regul 3 ani. Liniile de credit comerciale sunt acordate de bnci sau instituii de finanare a exporturilor altor bnci situate n ri importatoare. Astfel de linii se pot deschide direct n favoarea unor mari firme importatoare. Costul creditului internaional reprezint elementul determinant n mecanismul pieei creditului. El este constituit din dobnzi (percepute de creditor i care reprezint ponderea principal), prime de asigurare i diverse speze bancare. Dobnda pe care debitorul o pltete pentru credit se exprim ca procent la valoarea creditului acordat pe timp de un an. Mrimea ei se stabilete n funcie de nivelul dobnzii de refinanare a bncii centrale din ara creditorului (taxa scontului), n
391

cazul creditelor internaionale, respectiv la nivelul reper al pieei (de exemplu, LIBOR pe piaa londonez), n cazul eurocreditelor. Rambursarea creditului sau restituirea acestuia de ctre beneficiar comport dou perioade: perioada de graie, n care nu se restituie nimic, i perioada efectiv de rambursare. Aceasta din urm se poate calcula ca perioad medie de rambursare, n care se iau n considerare perioada de graie, intervalul dintre prima i ultima rambursare i intervalul dintre dou rate de rambursare succesive, toate exprimate n ani sau luni. Cu ct perioada de graie este mai mare, cu att beneficiarul creditului este mai avantajat, crescnd perioada medie de rambursare. Un rol important n tehnica de creditare revine sistemului de asigurare i de garantare a creditelor de export. Asigurarea creditelor const n asumarea de ctre o instituie specializat a obligaiei de a rambursa furnizorului autohton creditul acordat de acesta beneficiarului strin, n cazul n care respectivul credit nu a fost rambursat din diverse cauze. Riscurile de natur comercial i politic sunt acoperite integral de asigurare, furnizorul prelund astfel o parte din risc, numit franciz. Instituia care asigur creditul primete o prim de asigurare din partea celui care a cerut asigurarea. Exportatorul sau banca finanatoare cer importatorului beneficiar de credite diverse garanii pentru eliminarea sau diminuarea riscului nerambursrii. Acestea pot mbrca forma scrisorilor de garanie, a avalizrii tratatelor, a instituiilor de ipoteci sau gajuri. Etapele derulrii creditului cumprtor sunt urmtoarele (fig.7): se ncheie contractul comercial cu partenerul strin (exportatorul); la cererea bncii exportatorului, importatorul va trebui s obin o garanie din partea bncii sale (scrisoare de garanie bancar); banca exportatorului ncheie asigurarea asupra creditului pe care-l ofer; importatorul primete creditul de la banca exportatorului; exportatorul va livra marfa; importatorul pltete imediat contravaloarea mrfurilor cumprate.
1 Exportator 4 Banca Exportatorului 2 5 Instituie de garantare Agenie guvernamental de garantare a exporturilor Fig. 7. Creditul cumprtor Importator 3 Compania de asigurri

392

Elemente comune creditului furnizor i creditului cumprtor Pentru ambele forme de finanare exist o serie de elemente comune ale relaiei de creditare nscute ntre banc i exportator (cazul creditului furnizor) sau ntre banc i importator (la creditul cumprtor). Costul creditului este principalul factor n luarea deciziei de finanare. Acest cost include dobnzile percepute de banca creditoare, care reprezint ponderea principal, primele de asigurare i diverse alte comisioane bancare. Rambursarea creditului presupune dou etape ce trebuie avute n vedere n momentul n care se ncepe restituirea mprumutului, perioada de graie, n care nu se ramburseaz nimic, i perioada efectiv de rambursare. Asigurarea este un alt element care apare att n cazul creditului furnizor, ct i al creditului cumprtor. Dei se asigur valoarea creditului, aceast asigurare nu acoper n totalitate riscurile de natur comercial i politic. De asemenea, banca finanatoare poate cere garanii suplimentare (scrisori de garanie bancar, ipoteci asupra bunurilor etc.) din partea exportatorului (n cazul creditului furnizor) sau importatorului (n cazul creditului cumprtor). Diferene ntre creditul furnizor i creditul cumprtor ntre cele dou tipuri de creditare exist o serie de deosebiri care decurg i din faptul c beneficiarul finanrii difer n cele dou cazuri. Valoarea creditului creditul furnizor este folosit n general pentru contracte de valoare mai mic dect n cazul creditului cumprtor. Perioada de montare a creditului n cazul finanrii prin intermediul unui credit cumprtor, perioada de pregtire a acordrii creditului de ctre banc este mai mare dect n situaia folosirii unui credit furnizor. Costul creditului pentru exportator, costul contractrii unui credit furnizor este mai ridicat dect n cazul n care importatorul utilizeaz un credit cumprtor. Libertatea de micare exportatorul are o libertate de micare mai mare dac folosete creditul furnizor, n timp ce folosirea unui credit cumprtor i acord importatorului avantajul libertii de micare sporite. 8.3.3. Alte tipuri de credite Creditul consorial reprezint un mprumut acordat de un grup de bnci, constituite ntr-o grupare temporar, fr personalitate juridic, numit consoriu, unui beneficiar dintr-o ar ter. Consoriul este format dintr-o banc principal (eng. Lead manager) i cteva bnci participante din ri diferite, care se oblig s asocieze un numr de bnci tere la acordarea creditului. Aceast form de creditare a cunoscut o cretere deosebit n a doua jumtate a deceniului al optulea al secolului XX, prin lansarea de mprumuturi importante pe piaa eurodevizelor n favoarea unor beneficiari teri, de regul, a unor guverne sau agenii guvernamentale. n condiiile instabilitii accentuate a pieei financiare, s-au impus tehnici specifice de acordare a creditului, care vizeaz n special atenuarea riscului de rat a dobnzii. Astfel, a aprut creditul revolving, care permite mobilizarea unui mprumut pe termen mediu prin intermediul unor credite pe termen scurt rennoibile. Tehnica cea mai
393

frecvent este cea a creditelor cu rata flotant a dobnzii (eng. roll-over), care presupune acordarea unui credit pe termen mediu sau lung, cu o dobnd care este revizuit periodic, n general la 3 luni, pentru a se ine seama de rata dobnzii pe termen scurt. n acest caz, bncile participante la consoriu, care i mpart ntre ele riscurile legate de finanare, stabilesc costul creditului ca o rat fix (engl. spread) peste LIBOR, astfel nct s se asigure att recuperarea costurilor i obinerea profitului bancar, ct i acoperirea riscurilor estimate. Cofinanarea este o tehnic relativ recent, legat de cererea crescnd pentru finanarea de noi proiecte economice de anvergur i de necesitatea asigurrii unei garanii superioare creditorilor. Ea reprezint o form de sprijin financiar realizat prin participarea Bncii Mondiale, alturi de organisme de credit public, instituii de creditare a exporturilor sau bnci, la acordarea de mprumuturi rilor membre. Iniial, operaiunile de cofinanare cuprindeau dou mprumuturi separate care se derulau n paralel, unul din partea Bncii i cellalt de la banca comercial. Ulterior, proiectele de cofinanare au nceput s implice mai profund Banca Mondial prin participarea direct la mprumuturile bncilor comerciale, fie printr-o contribuie financiar, fie garantnd o parte din mprumut. Cofinanarea, poate fi realizat printr-o finanare mixt, cnd fondurile sunt asigurate de pri pentru ansamblul proiectului economic, sau o finanare paralel, cnd Banca Mondial i ceilali creditori finaneaz diferite bunuri i servicii sau diferite pri ale proiectului. Avantajul cofinanrii este faptul c, prin componenta public (credite ale BIRD sau ale unor organisme publice pe termen foarte lung peste 20 de ani i cu o dobnd redus), se asigur exportatorilor obinerea unor finanri la un cost inferior celui al pieei. Ele sunt de obicei utilizate pentru favorizarea exporturilor dinspre rile n curs de dezvoltare. Creditele guvernamentale sunt credite acordate de un stat altui stat; la baza derulrii lor stau acordurile de credite guvernamentale. Creditul se acord pe baza unei nelegeri ncheiate ntre dou state i const n mrfuri vndute pe credit, iar rambursarea lor poate fi realizat n mrfuri sau valut convertibil. Fondurile necesare acordrii creditului sunt suportate din bugetul rii exportatoare, iar condiiile de acordare a lor sunt de regul prefereniale. Creditul este garantat de guvernul rii importatoare prin reprezentantul su, Ministerul de Finane sau Banca Central. Livrrile pe credit i rambursarea ratelor scadente se fac ealonat. Derularea operativ a livrrilor i rambursrilor se face prin bncile desemnate n acest sens de rile partenere. Creditele guvernamentale constituie, pentru ara exportatoare, o modalitate de finanare a exporturilor, iar pentru cea importatoare, o facilitate pentru efectuarea de importuri de valori mari cu dobnzi avantajoase, termene ndelungate i uneori cu posibilitatea rambursrii n mrfuri. 8.4. Tehnici speciale de finanare Tehnicile speciale de finanare sunt tehnici moderne, care implic participarea unor societi specializate la acordarea creditelor (instituia de forfetare, societatea de factoring, firma de leasing).
394

8.4.1. Forfetarea Forfetarea exportului (engl. forfaiting) pe credit const n transmiterea creanelor provenite din operaiunile de comer exterior efectuate pe credit unei instituii financiare specializate, care le pltete imediat, urmnd s se recupereze contravaloarea acestora, la scaden, de la debitorul importator. Spre deosebire de scontare, aceast tehnic nu d instituiei drept de recurs asupra vnztorului creanei n cazul defeciunii de plat a debitorului. Din punct de vedere istoric, forfetarea a aprut relativ recent ca urmare a necesitii ca exportatorii s acorde credite pe perioade tot mai lungi i n cote tot mai mari (la exporturile complexe, cota de credit ajunge la 80-85%, iar perioada de creditare depete 5 ani). n aceste condiii, resursele financiare ale exportatorilor i chiar ale bncilor comerciale sunt insuficiente (rescontarea este imposibil datorit scadenelor foarte lungi). Din punct de vedere juridic, scontarea i forfetarea se aseamn prin faptul c ambele presupun transmiterea instrumentului prin andosare. Deosebirea semnificativ de natur juridic este marcat de faptul c, n cazul scontrii, noul beneficiar (banca de scont) i conserv dreptul de regres mpotriva trgtorului/beneficiarului, pe cnd n cazul forfetrii, forfetistul renun la acest drept. Din punct de vedere economic, cea mai important asemnare ntre cele dou operaiuni o constituie scopul acestora, i anume refinanarea exportului. Deosebirile dintre ele de natur economic sunt: forfetarea se realizeaz de ctre instituii specializate din cteva ri: Elveia, Anglia, Germania, pe cnd scontarea este realizat de un numr mare de bnci comerciale din aproape toate rile; forfetarea implic atragerea de fonduri de pe piaa eurodevizelor, pe cnd scontarea se face din fondurile proprii ale bncilor sau pe baza fondurilor obinute din reescontare; termenul pentru care se efectueaz forfetarea este mediu sau lung, pe cnd scontarea implic termene scurte; taxa de forfetare este influenat de nivelul dobnzii pe piaa eurodevizelor, de nivelul garaniilor de plat, de durata creditului, de valuta de plat, de tipul de marf vndut, precum i de ara i firma importatoare, n timp ce taxa de scont este influenat de nivelul taxei de rescont (a taxei oficiale a scontului). La o analiz atent, se constat c numai nivelul dobnzii este uor de cuantificat, ceilali factori care influeneaz taxa de forfetare trebuind s fie luai n considerare pentru fiecare caz n parte. Astfel, nivelul taxei de forfetare se stabilete prin negocieri ntre forfetist i beneficiarul cambiei. Modul de desfurare a unei operaiuni de forfetare este urmtorul (fig. 8): 1) negocierea unei livrri pe credit ntre exportator i importator; 2) contactarea unei instituii de forfetare, paralel cu negocierea, deoarece costul forfetrii afecteaz, n general tranzacia fie de ctre exportator direct, fie prin intermediul bncii sale; 3) primirea de la forfetist a unei oferte de forfetare n care se specific taxa de forfetare aplicat n condiiile date i comisionul de angajament, pe care exportatorul
395

trebuie s-l plteasc forfetistului, pn la realizarea forfetrii, pentru ca forfetistul s-i menin oferta; 4) acceptarea ofertei de ctre exportator i plata comisionului de angajament; 5) remiterea cambiei sau biletului la ordin i ncasarea de ctre exportator a sumei convenite.
EXPORTATOR IMPORTATOR

INSTITUIE DE FORFETARE

BANCA IMPORTATORULUI

Fig. 8. Forfetarea pe pieele financiare internaionale

Cunoaterea mecanismului forfetrii i a modului de determinare a taxei de forfetare este important pentru cei care negociaz, deoarece, n unele situaii, forfetarea este o metod de a transforma o livrare pe credit ntr-una cu plata cash. n mrime relativ, eficiena forfetrii pentru deintorul creanei se poate afla prin stabilirea raportului direct dintre dobnda la creditul comercial i taxa de forfetare. Se observ c dac raportul de eficien este: supraunitar operaiunea de forfetare este eficient prin faptul c, pe lng suma cash obinut, exportatorul va ncasa i un excedent de dobnd; unitar titularul creanei cedeaz de fapt instituiei forfetare dobnda, ncasnd exportul la vedere, operaiunea fiind avantajoas; subsubunitar operaiunea de forfetare genereaz aparent o pierdere pentru exportator. n realitate, este greu de imaginat c un exportator va consimi la o vnzare n pierdere, fapt care sugereaz c, n calculul preului, acesta a luat n considerare i o marj de risc sau de dobnd suplimentar, care s acopere diferena dintre costul forfetrii i dobnda la creditul comercial. Exportatorul, n funcie de structura de pre (marja de risc), poate decide dac influena negativ a costului forfetrii poate fi sau nu acoperit. n cazul n care din pre nu i poate acoperi diferena, pentru exportator se pune problema mobilizrii creditului de export. n ipoteza n care fondurile sunt necesare pentru funcionarea altor activiti, eficiena i oportunitatea forfetrii se evalueaz n funcie de nivelul dobnzilor pe termen scurt. Dac nu forfeteaz, vor trebui luate credite de pe aceast pia. n plus, renunnd la creditul pe termen scurt de pe pia, exportatorul evit riscurile fluctuaiei dobnzilor. Pentru a asigura eficiena operaiunii de forfetare, este necesar ca exportatorul s coreleze, n faza negocierilor contractuale, elementele tehnice de forfetare, potrivit uzanelor pieei, cu ansamblul componentelor valutar-financiare ale contractului:
396

moneda de contract, marja asiguratorie n pre pentru acoperirea unor costuri suplimentare legate de forfetare, avalizarea cambiilor sau biletelor la ordin de o banc de prim rang, dobnda la care se face vnzarea pe credit. Actul forfetrii presupune i aprecierea eficienei acestei decizii, deoarece suma obinut prin forfetare, n condiiile de dobnd ale pieei din momentul forfetrii, determin un nivel potenial al veniturilor viitoare. Posesorul titlurilor accept un cost de forfetare pe care l pltete pentru a obine echivalentul actual al titlurilor forfetate, neateptnd scadena pentru a ncasa valoarea acestora. n acest moment, el i pune problema randamentului fondurilor dobndite. n spaiul pieei financiare, randamentul este privit din punctul de vedere al rentoarcerii n timp a fondurilor la un moment dat (sau iniial), lundu-se n considerare condiiile pieei din acel moment. Caracteristicile forfetrii n mod obinuit, forfetarea reprezint un curs (de schimb) fix i pe termen mediu (3-5 ani); reprezint un produs flexibil care poate fi modificat pentru a corespunde cerinelor speciale ale exportatorului/vnztorului. Principalele sale caracteristici sunt: Finanare 100% fr a recurge la vnztor din obligaie. Obligaia importatorilor/cumprtorilor va fi suportat n mod normal de o garanie bancar local, dar n cazul n care importatorul/cumprtorul are o bun evaluare a bonitii, poate credita el nsui. Datoria este dovedit de obicei prin cambii, bilete la ordine sau acreditive. Tranzaciile se ncheie pe baza unei rate a dobnzii fixe sau fluctuante. Forfetarea reprezint un instrument simplu, dinamic, de finanare comercial, care ofer o serie de avantaje vnztorului/exportatorului, incluznd: Eliminarea riscului ndeprtarea riscului politic, de transfer i comercial. Protecia mpotriva riscului creterii ratei dobnzii i fluctuaiilor ratei de schimb. Se poate ajunge pn la 100% din valoarea contractual. Sporirea avantajelor competitive Capacitatea de a oferi credit comercial, fcnd produsele mai atractive. Capacitatea de a ncheia afaceri n rile n care riscul de creditare este mare. mbuntirea situaiei fluxului de numerar Forfetarea convertete o tranzacie bazat pe credite ntr-o tranzacie n numerar. Bilanul nu rspunde pentru conturile debitoare, mprumuturi bancare sau pasive condiionate. Asigurarea vitezei tranzaciei Angajamentele pot fi luate n decurs de cteva ore/zile n funcie de ar. Asigurarea simplitii tranzaciei De obicei, documentaia este concis i cuprinztoare.
397

 Degreveaz exportatorul/vnztorul de problemele de administrare i colectare. Nu exist nicio restricie de origine a exportului Asigurarea unui avantaj de marketing Principalele tipuri de instrumente/documente folosite pentru forfetare sunt: Cambii sub uzana acreditivului Dac tratele sunt inute la Banca Iniial / de deschidere, beneficiile Acreditivului sunt cesionate Agentului. Scontarea apare odat ce documentele de export au fost negociate, iar cambia a fost acceptat de banca Cumprtorului. Bilete la ordin Acestea pot s fie ori validate ori garantate separat de ctre o banc acceptat sau de ctre un cumprtor bine cotat. Ordinul este apoi andosat n favoarea Agentului. Cambii Validate, garantate sau acceptate, cambiile pot fi emise i ca o cerin a unui acreditiv, sau i ca un singur instrument de sine stttor. Cambia este apoi andosat n favoarea Agentului. n forfetare, costul dobnzii pltibil exportatorului/vnztorului ia forma unei scontri pentru ntreaga perioad a creditului implicat i se deduce de ctre Agent din valoarea nominal a Biletelor la Ordin sau Cambiilor nainte de a plti la exportator/vnztor. Taxele de scont se bazeaz de obicei pe taxele oferite de Inter-Bank Londra (LIBOR) pe perioada creditului i implic programul de rambursare, mpreun cu o marj corespunztoare care s accepte riscurile asumate de Agent. Principalele dou metode de scontare sunt: Scontare la productivitate exprim taxa de scont ca un cost al dobnzii pe baza unui an. (Rata dobnzii Zile) : (100 360) + 1 = mprirea dividendelor n mai multe pri Valoarea nominal: mprirea dividendelor = Ctiguri nete Scontare nominal exprim taxa de scont ca i scont procentual din valoarea nominal bazat pe maturitate/scaden specific. (Rata dobnzii Valoare nominal Zile) : (100 360) + 1 = Cheltuieli de scont Valoarea nominal Cheltuieli de scont = Ctiguri nete n continuare este prezentat un studiu de caz privind calculul eficienei unei operaiuni de forfetare. Firma Exporter Ltd., domiciliat n Elveia 100, Main Street, CH 8001 Zrich, vinde, n cadrul unui contract comercial internaional, ncheiat n 14.04.2001, maini textile firmei Importadora S.A. cu domiciliul 1, Calle Alcada, E-28014 Madrid, Spania. Termenul de livrare a mrfii este 20 aprilie 2002. Potrivit condiiilor stipulate n contractul comercial internaional, n valoare de 1.000.000 euro, exportatorul intenioneaz s forfeteze creanele rezultate din tranzacia pe care a ncheiat-o, n urmtoarele condiii: 10% plata la livrare, respectiv 100.000 euro; 90% plat pe credit, respectiv 900.000 euro. Creditul furnizor se va materializa ntr-un set de 6 cambii, fiecare cu o valoare de 150.000 euro, cu o dobnd
398

de 6% pe an, cu scadene semestriale, prima cambie fiind scadent la 6 luni de la livrare, dup cum urmeaz:
Valoarea cambiei (euro) 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 900.000 Dobnda 4.500 9.000 13.500 18.000 22.500 27.000 94.500 Valoarea nominal (euro) 154.500 159.000 163.500 168.000 172.500 177.000 994.500 Scadena 20.10.2002 20.04.2003 20.10.2003 20.04.2004 20.10.2004 20.04.2005

Plata este garantat printr-o scrisoare de garanie bancar cu urmtorul coninut: prile implicate sunt cele dou firme, cea din Madrid, n calitate de importator, i cea din Zrich n calitate de exportator; obiectul garaniei l constituie livrarea de maini textile, 90% din valoarea contractului materializndu-se ntr-un set de 6 cambii, fiecare cu valoarea de 150.000, cu dobnda anual de 6%. Conform contractului, prima rat este scadent la 180 zile de la livrare, iar celelalte evolueaz la intervale de 180 zile, ultima rat ajungnd s fie scadent la 1.080 zile. Astfel, totalul ratelor scadente este de 994.500 euro; valoarea garaniei este de 994.500 euro, pe care Guarantee Bank Ltd din Madrid o va plti exportatorului sau oricrui deintor bona fide al cambiilor; condiiile de executare constau n faptul c plata se va face contra prezentrii fiecrei cambii la data scadenei, n cazul n care Importadora SA nu poate efectua plata; formula de angajament a bncii este irevocabil i necondiionat n ceea ce privete plata ctre exportator sau ctre orice alt deintor bona fide al cambiilor, la prima cerere i avnd toate drepturile de protest; valabilitatea garaniei bancare este pn la 20 mai 2005 (la o lun de la data scadenei ultimei cambii 20 aprilie 2005); garania este supus, n caz de litigiu, dreptului spaniol n materie; scrisoarea de garanie este semnat de Guarantee Bank Ltd. Madrid. Creanele, materializate, n setul de 6 cambii, fiind imediat disponibile, Exporter Ltd. Zrich iniiaz operaiunea de forfetare, n vederea rentregirii rapide a fondurilor investite n mainile textile respective. Pentru a decide eficiena operaiunii de forfetare, exportatorul trebuie s aib n vedere taxa de forfetare, care este periodic publicat de instituiile de forfetare i dobnzile la eurovalute. Taxa de forfetare pentru Elveia (creane exprimate n euro) este de 6%, egal cu dobnda la creditul acordat de exportator. Pentru a determina, n acest stadiu, suma care se va ncasa prin forfetare se utilizeaz formula:

Vf = Vn

Vn Tf Nz 360 100

unde: Vf = valoarea de forfetare sau suma cash pe care beneficiarul creanei o obine prin forfetare;
399

Vn = valoarea nominal a creanei sau suma nscris pe efectul de comer i care urmeaz a fi achitat la scaden instituiei forfetare; Tf = taxa de forfetare; Nz = numrul de zile din momentul forfetrii pn la scadena creanei. n exemplul avut n vedere, dobnda la creditul comercial este egal cu taxa de forfetare, operaiunea fiind avantajoas pentru exportator, care ntocmete urmtorul scadenar:
Valoarea nominal (Vn) (euro) 154.500 159.000 163.500 168.000 172.500 177.000 994.500 Nr. zile (Nz) 180 330 540 720 900 1.080 Discount (euro) 4.635 9.540 14.715 20.160 25.875 31.860 106.785 Valoarea de forfetare (Vf) (euro) 149.865 149.460 148.785 147.840 146.625 145.140 887.715

Rezult astfel c, prin forfetarea creanei de 994.500 euro (credit i dobnd), costul total, prin aplicarea taxei de forfetare de 6%, se ridic la 106.785 euro. Exportatorul va ncasa suma de 994.500 106.785 = 887.715 euro. Perioada de rambursare se poate calcula prin intermediul a dou metode: 1) metoda rapid se nsumeaz perioada dup care se adun prima crean cu perioada ultimei creane i rezultatul se mparte la doi. De exemplu: 6 creane cu scadena de la 6 la 36 luni (6+36)/2 = 21 luni = 1,75 ani Aceast metod poate fi aplicat numai dac creanele au sume identice i sunt pltibile la acelai interval de timp. De obicei, majoritatea creditelor furnizor se calculeaz aplicnd dobnda asupra soldului nerambursabil al creditului, astfel nct valorile se micoreaz i perioada de rambursare se scurteaz; 2) metoda precis Notaii: NC = valoarea nominal a creanei TC = totalul valorilor nominale ale creanelor PR = perioada de rambursare (n zile) DS = dobnda scadent TDS = totalul dobnzilor scadente Formula de calcul:

NC PR = DS 100

TDS = numrul de zile perioad de rambursare TC / 100

400

Exemplu:
Valoarea nominal a creanelor 177.000 172.500 168.000 163.500 159.000 154.500 994.500 Scadena /zile) 180 360 540 720 900 1.080 Dobnda scadent 318.600 621.000 907.200 1.177.200 1.431.000 1.668.600 6.123.600

6.123.600 = 615,75 = 616 zile = 1,71 ani 994.500100

Fa de nivelul dobnzilor pe pia, pe termen scurt i pe termen mediu la euro (ntre 8,25% i 10,875%), mobilizarea fondurilor prin forfetare este deosebit de avantajoas. La aceasta se adaug faptul c, renunnd la creditul pe termen scurt de pe pia, exportatorul evit riscurile fluctuaiei dobnzilor. Pentru contractul luat ca exemplu, operaia de forfetare se decide n urmtoarele condiii de eficien: exportatorul deine pentru contravaloarea mainilor textile (900.000 euro) titluri la ordin n valoare de 994.500 euro (credit 900.000 plus dobnd 94.500); exportatorul trebuie s stabileasc taxa de forfetare maxim care i asigur eficiena operaiunii, astfel: 994.500 Tf 100 (994.500 900.000 ) 994.500 = 900.000; Tf = = 9,5% 100 994.500 n msura n care taxa de forfetare este egal sau mai mic dect 9,5%, operaiunea de forfetare este eficient, aceasta fiind raportat exclusiv n relaia contractual de vnzare pe credit. Calculul randamentului forfetrii pentru exemplul avut n vedere se face dup cum urmeaz: R =

106.785 360 100 = 4% 887.815 1.080

Rezultatul de 4% este favorabil, astfel nct operaiunea de forfetare se dovedete a fi rentabil. 8.4.2. Factoringul Succesul exportului este parial determinat de marfa n discuie. O firm poate obine comenzi la export bazndu-se pe calitatea i preul mrfii. Derularea unei afaceri necesit, n plus, livrarea la timp i oferirea de servicii postvnzare. n afar de aceste aspecte, reuita unei activiti de export presupune luarea n considerare i a altor aspecte. Importatorul va considera vnzarea pe credit un element important al realizrii tranzaciei comerciale. ns, cu ct perioada de creditare solicitat de importator este mai mare, cu att riscul de nencasare al exportatorului crete. Deci, pentru a avea un at din punct de vedere concurenial, este necesar ca exportatorul s l finaneze pe importator, expunndu-se astfel riscului de nencasare. Creditarea unui partener extern
401

implic un grad de risc mai mare (comparativ cu vnzarea pe credit la intern), deoarece exportatorul are mai puine informaii despre sfera de activitate a importatorului, de aceea valoarea liniilor de credit i limitele de timp sunt de stabilit. Sectorul financiar ofer o mare varietate de produse i servicii cu ajutorul crora exportatorul poate face fa obstacolelor, dar coordonarea i integrarea unor astfel de faciliti pot ncetini procesul de negociere i administrare a afacerii. Factoring-ul internaional promoveaz comerul exterior rezolvnd aceste probleme prin oferirea unui pachet de servicii flexibile adaptabile fiecrei afaceri, ceea ce reduce complicaiile previzibile sau imprevizibile att pentru exportator, ct i pentru importator. Concept. Reglementri. Mecanism de derulare Utilizarea tot mai frecvent a factoring-ului n comerul internaional a determinat Institutul Internaional pentru unificarea Dreptului Privat (UNIDROIT) s elaboreze Convenia privind factoring-ul internaional (Convention on International Factoring 8 mai 1988, Ottawa). Reglementarea la nivel internaional a operaiunilor de factoring se realizeaz i prin regulile i principiile generale stabilite prin United Nations Convention on the Assignment of Receivables in International Trade (2001). Romnia nu a ratificat nc convenia UNIDROIT, iar regulamentele internaionale nu sunt aplicabile contractelor de factoring la intern. Prevederile conveniei UNIDROIT ar putea deveni aplicabile, n cazul ratificrii acesteia de ctre Romnia, dar numai contractelor internaionale de factoring, ale cror pri nu au exclus direct sau indirect aplicarea prevederilor conveniei. n Convention on International Factoring, contractul de factoring este diferit de un contract ncheiat ntre o parte (aderent, furnizor) i factor (instituia specializat de factoring, banc), n baza cruia factorul urmeaz s efectueze cel puin dou servicii din urmtoarele: finanarea n contul curent, urmrirea creanelor i protecie mpotriva riscului de credit, iar aderentul urmeaz s cedeze factorului, ntr-un mod continuu, cu titlu de vnzare sau de gaj, creanele nscute din vnzarea de bunuri (fig. 9). Deci, factoring-ul este operaiunea desfurat pe baza contractului ncheiat ntre factor (societate specializat de factoring sau o barc) i aderent (exportatorul), prin care primul, n schimbul unui comision, preia n proprietatea sa creanele aderentului prin plata facturilor acestuia, reprezentnd dovada efecturii tranzaciei care are ca obiect bunuri sau servicii livrate pe credit. Factoring-ul este un mecanism de finanare prin care se obin lichiditi prin vnzarea de facturi a cror scaden este cuprins ntre 180 i 360 de zile. ntruct firma de factoring este cea care i asum riscul de neplat al debitului, ea trebuie s aib n vedere anumite aspecte nainte de preluarea creanelor. Astfel, firma de factoring va lua n considerare: seriozitatea i gradul de solvabilitate al cumprtorilor din strintate: factorul va solicita situaii financiare i rapoarte referitoare la creditele importatorilor pentru a putea evalua situaia lor; calitatea datoriei preluate: factorul nu va prelua creanele pe care le consider riscante din punct de vedere al ncasrii, analiznd cu atenie situaia financiar a importatorului nainte de luarea oricrei decizii.
402

IMPORTATOR ARA A

IMPORTATOR ARA B

IMPORTATOR ARA C

FACTOR ARA A

FACTOR ARA B

FACTOR ARA C

1) 2) 3) 4) facturilor

livrri de bunuri i/sau servicii efectuate de exportator creane asupra importatorului exportatorul cedeaz creanele ctre firma de factoring firma de factoring va plti exportatorului (aderent) imediat 85% din valoarea

5) recuperarea contravalorii facturilor de la importator prin intermediul factorilor locali care i rein comisionul cuvenit 6) firma de factoring va achita diferena de 15%, din care i va reine echivalentul comisionului i al dobnzii. Fig. 9. Mecanismul derulrii factoring-ului

Aa cum se observ din mecanismul de derulare, operaiunea de factoring se realizeaz, de fapt, prin sistemul celor doi factori, n care, factorul din ara exportatorului (firma de factoring) conlucreaz cu factorul de import din ara importatorului. Rolul principal al factorului de export este de a evalua potenialul afacerii exportatorului piaa, produsul, registrul de livrri i situaia financiar, dup care l va finana pe exportator, cu pn la 80% din valoarea facturilor, la data livrrii mrfurilor. Factorul de export va selecta un factor corespondent din ara importatorului, care va deveni factorul de import. Importatorul va fi ntiinat de ctre exportator i factorul de import c facturile au fost cedate factorului printr-un aviz general referitor la cedarea acestora i printr-o etichet sau clauz adugat pe fiecare factur privind subrogarea factorului de export n drepturile exportatorului; deci, plata trebuie fcut factorului de export, noul proprietar al facturilor. Facturile sunt emise ntr-o form standard i cedate factorului de export. mpreun cu facturile, vor fi depuse la banc i celelalte documente care atest expedierea mrfurilor. Acestea vor fi trimise factorului de import pentru ncasare. Dac livrrile se ncadreaz n plafonul de credit aprobat, atunci plile n avans, ncasarea i apoi regularizarea se vor efectua automat. Dac exportatorul are un nou client sau dorete s-i majoreze linia de credit pentru un client deja aprobat, el va trimite factorului de export o solicitare de majorare a liniei de credit. Sistemul celor doi factori. Avantajele factoring-ului Factoring-ul internaional implic existena unui sistem de doi factori, unul situat n ara exportatorului i altul n ara importatorului, care coopereaz ntre ei:
403

 factorul de export are responsabiliti fa de exportator; factorul de import are responsabiliti de importator; factorul de export i factorul de import au responsabiliti reciproce. Factorul de import ofer urmtoarele servicii: evaluarea riscului de credit al potenialului cumprtor; preia riscul de neplat al cumprtorului; ncaseaz creanele i introduce aciune juridic dac este cazul; transfer fondurile factorului de export n valut din factur. Factorul de export va transmite exportatorului situaia plilor i ncasrilor. Exportatorul va beneficia pentru toate exporturile sale de o surs de informaii unic. Cei doi factori reprezint, de fapt, legtura dintre exportator i piaa pe care acesta acioneaz, furniznd toate informaiile referitoare la afacerea respectiv, inclusiv: transmiterea de la exportator la factorul de import a cererilor de verificare a riscului de credit al unor noi contracte; transmiterea n sens invers, de la factorul de import la exportator, a situaiei privind noii parteneri, precum i a cifrelor din registrul de vnzri al acestora. Serviciile oferite de factoring sunt cunoscute, deci nu pot aprea costuri neprevzute cum ar fi, de exemplu, taxele legale, doar dac rezolvarea disputei dintre vnztor i cumprtor referitoare la produsul respectiv este tergiversat. Factorul de export ntreine cu vnztorul aceleai relaii juridice ca i n cazul factoring-ului. n plus, ntre cei doi factori se ncheie un contract prin care creanele din export ale exportatorului devin pentru importator datorii locale. Importatorul are deci, n aceast situaie, un creditor local. Plile sunt transmise conform procedurilor naionale, prin sistemul naional de compensare. Astfel, obstacolele inerente n efectuarea plilor n comerul internaional sunt depite prin sistemul celor doi factori. Reeaua corespondent internaional a unei companii de factoring i va da acesteia posibilitatea s ofere faciliti care surmonteaz problemele cauzate de diferene n condiiile referitoare la pli i comer existente n diferitele ri ale lumii. Acest sistem armonizat de comer este posibil datorit cadrului oferit de lanurile internaionale de factoring. Procedeele de operare i contractele juridice sunt uniforme i toate comunicrile internaionale sunt transmise ntr-un format standardizat, ceea ce duce la creterea vitezei de transmitere a fluxului de informaii. Dac sunt respectate procedurile standardizate privind cererea de creditare i cedarea facturilor de export, factorii vor rezolva toate problemele ce pot aprea din derularea acestei tranzacii pe baz de descoperit de cont. Singura problem n care factorii nu intervin este cea referitoare la neplat, datorit unor dispute contractuale (mrfuri necorespunztoare din punct de vedre cantitativ, calitativ, sortimental etc.). Deci, factorii nu intervin n relaiile comerciale dintre exportator i importator, dar furnizeaz suportul financiar, protecia creditului i ncasarea creanelor prin punerea la dispoziie a unui aparat specializat i informat, implicat n fiecare etap a acestui proces. Prin cumprarea direct de la vnztor a creanelor acestuia, factoring-ul internaional ofer exportatorului un pachet ntreg de servicii/avantaje: evaluarea riscului de creditare al potenialilor cumprtori;
404

 pn la 85% finanare n avans, ceea ce i permite sporirea lichiditilor pe termen scurt; acoperirea pn la 100% a riscului de credit pentru clienii aprobai; recuperarea eficient a datoriei; situaia contabil a vnzrilor n valute multiple; mbuntirea imaginii situaiilor financiare ale exportatorului prin reducerea postului clieni; permite aderentului s-i lrgeasc aria de aciune, prin relaiile comerciale cu un numr mare de clieni cu capacitate sigur de plat; l scutete pe aderent de complicaiile aciunilor juridice dac clientul/importatorul nu-i onoreaz la termen obligaiile financiare; exportatorul colaboreaz cu un singur factor (factor de export) pentru toi clienii lui; pentru serviciile de factoring se va deschide un singur cont chiar dac aria relaiilor comerciale este extins la nivelul mai multor ri; informaiile despre importator se primesc de la factorul de export n limba sa i conform practicilor comerciale din ara sa. Toate aceste faciliti i vor fi oferite exportatorului la un pre ce poate fi cuantificat. Exportatorul se poate concentra asupra produciei i vnzrilor ntruct i se ofer protecia creditului i gestionarea fluxului de disponibiliti. n mod similar, importatorul beneficiaz de: tranzacii pe baz de descoperit de cont, achitarea datoriilor, acelai limbaj procedural i n comunicare. Importatorul nu este legat de o linie de credit bancar, el poate s cumpere mrfurile ca i cum ar derula o tranzacie pe plan naional. Avantajele operaiunii de factoring pentru factorul de export sunt: poate apela pentru aceeai operaiune la mai muli factori de import atunci cnd valoarea exporturilor este mare i nu dorete s se expun pe un singur factor de import sau cnd factorul de import nu poate acoperi, prin limita de credit alocat, ntreaga valoare a exportului; factoring-ul reprezint pentru factorul de export o operaiune de plasament n condiii de risc redus, deoarece riscul de credit este preluat de factorul de import sau operaiunea este efectuat cu recurs asupra exportatorului; ncasarea unor comisioane i dobnzi corelate cu costul resurselor atrase pentru finalizarea operaiunii, cu riscul, valoarea i scadena acesteia. Avantajele operaiunii de factoring pentru factorul de import sunt: importatorul acord o mai mare importan obligaiilor sale de plat fa de factorul de import, situat n aceeai ar, dect exportatorului, pentru a nu-i afecta imaginea pe care o are pe piaa local; poate decide s nu aloce limit de credit dac apreciaz c operaiunea de preluare a riscului de credit pentru un anumit debitor este prea ridicat; ncasarea unor comisioane pentru urmrirea i colectarea creanelor, precum i de acoperire a riscului de credit. Dac o firm sau o ar doresc s intre pe noi piee, factoring-ul internaional este rspunsul, deoarece le va permite accesul pe aceste piee pe poziii egale cu ale furnizorilor indigeni. Probabilitatea ca ntr-o ar s nu existe un factor de import
405

corespondent al factoring-ului de export este destul de mic, ntruct asociaiile de factoring internaionale acoper un numr mare de ri. Totui, ca urmare a faptului c exportatorii, n permanenta lor preocupare de cretere a volumului vnzrilor, au sporit numrul livrrilor cu plata la termen scurt spre zone geografice noi, cu risc de ar ridicat, factorii de export, pentru satisfacerea nevoilor clienilor lor, au apelat la: elaborarea unor scheme de asigurare a riscului de neplat prin intermediul asociaiilor de factoring, pentru exporturile ctre rile unde nu exist factori de import; polie de asigurare pentru factori care acoper riscul de neplat pentru toate creanele preluate fr recurs. Posibilitatea utilizrii sistemului de doi factori, a factoring-ului direct din export sau a altor aranjamente imaginate de practica internaional, ofer factorilor de export flexibilitatea necesar acordrii exportatorilor a unui pachet de servicii atractive. Tipuri de factoring. Funciile factoring-ului n funcie de serviciile oferite n pachetul de factoring, practica internaional cunoate mai multe tipuri de factoring (tabelul 1).
Tabelul 1 Criteriile de clasificare a operaiunile de factoring

406

a) Dac creanele acceptate prin contract sunt ncasate cu sau fr efectuarea unor pli n avans: old line factoring (factoring conventional) cnd se pltesc facturile nainte de recuperarea creanelor n proporie de 70-80%, urmnd ca restul de 20-30% s fie pltit dup recuperarea integral a creanelor; maturity factoring (factoring la scaden) plata are loc cnd se colecteaz toate creanele de la importator. b) Dac creanele acceptate prin contract sunt ncasate cu sau fr protecia creditului (fig. 10): factoring fr recurs presupune preluarea de ctre factor a tuturor riscurilor de colectare a creanelor i a riscului de credit, fr posibilitatea de a se ndrepta mpotriva aderentului; n aceste condiii, sursa de rambursare a creditului acordat aderentului se reduce la una singur, i anume creana care rezult din factur; factoring cu recurs d posibilitatea factorului ca, n cazul n care o factur nu este ncasat, s se poat ndrepta mpotriva aderentului, respectiv, acesta are obligaia s rscumpere factura menionat, asumndu-i n continuare riscul nencasrii creanelor. Astfel, n cazul factoring-ului cu regres, factorul are posibilitatea apelrii la dou surse de rambursare: debitorul i aderentul.

Fig. 10. Tipuri de factoring din punct de vedere al proteciei creditului

Un serviciu asemntor factoring-ului cu regres este scontarea facturilor (invoice discounting) prin care un client vinde facturi ce vor fi ncasate ulterior n vederea obinerii de fonduri, dar el va continua s-i administreze singur registrul contabil i s se ocupe de ncasarea datoriilor. De exemplu, un factor poate ncheia un contract cu un productor din Marea Britanie i poate hotr scontarea tuturor facturilor acestuia. Pentru toi acei clieni pentru care s-a aprobat scontarea facturilor, exportatorul va primi plata imediat, iar regularizarea se va face n momentul plii fiecrei facturi. Factorul nu preia riscul de neplat al debitorului, deci responsabilitatea ncasrii creanelor rmne n sarcina exportatorului. Din punct de vedere al exportatorilor, aceasta nseamn c se pstreaz confidenialitatea acestei operaiuni,
407

importatorul nu tie de existena factorului i, de aceea, el pstreaz controlul asupra facturilor i al ncasrii lor. c) n funcie de sfera de cuprindere, de modul de preluare i de administrare a creanelor de ctre factor (fig. 11): factoring-ul parial presupune o selecie a facturilor de ctre factor, care nu ndeplinete funcia de administrare a acestora, obligaia de ncasare a acestora revenind aderentului; factoring-ul total (factoring-ul standard) apare n situaia n care factorul preia de la aderent toate facturile, asigurnd funcia de administrare, de ncasare a lor de la debitori, de finanare i acoperire a riscului de credit.

Fig. 11. Tipuri de factoring din punct de vedere al modului de preluare a factorilor

d) n funcie de sfera serviciilor oferite de factoring: factoring internaional n sistem de doi factori sistemul de factoring standard este cel mai utilizat n comerul internaional; forme speciale de factoring internaional create n scopul satisfacerii unor cerine speciale ale exportatorilor: factoring simplu sau direct (single factoring) a aprut pentru reducerea costurilor i a timpului de transfer al plii n sistemul celor doi factori: n general, importatorii pltesc contravaloarea mrfurilor importate ntr-un interval de timp rezonabil de la data plii nscrise n documentele comerciale, fr intervenia factorului de import pentru colectarea creanelor de la importator; factoring-ul fr notificare (non-notification cross border factoring) a aprut ca urmare a solicitrilor venite din partea exportatorilor care au capacitatea de a-i administra i colecta singuri creanele pe care le au asupra importatorilor i nu doresc ca acetia s afle de contractele de factoring pe care le-au ncheiat; Aceast tehnic prezint anumite particulariti: exportatorul/aderentul cedeaz facturile factorului de export n schimbul finanrii n avans, fr a-l anuna pe importator c a ncheiat un contract de factoring; factorul de import analizeaz indirect bonitatea importatorilor, pentru c nu i este permis contactul direct cu acetia i, pentru facturile pe care le accept, i asum riscul de credit;
408

 exportatorul gestioneaz facturile, colecteaz plile i l informeaz pe factorul de export despre plile efectuate de importator; factorul de export l informeaz, la rndul su, pe factorul de import despre plile efectuate de importator; dac exportatorul nu ncaseaz de la importator contravaloarea mrfurilor livrate ntr-un interval de 30 de zile de la data scadenei, atunci factorul de export l notific pe factorul de import, care l informeaz pe importator de cedarea facturilor n favoarea sa i, n caz de neplat, iniiaz procedura legal de recuperare a creanelor nencasate; factorul de import este obligat ca, n maximum 90 de zile de la data notificrii importatorului, s efectueze plata contravalorii facturilor acceptate. Din cele prezentate reiese faptul c factoring-ul fr notificare este riscant pentru factori, de aceea, se utilizeaz n cazul exporturilor cu un standing recunoscut i care utilizeaz i alte forme de finanare i asigurare a riscului de credit; factoring-ul spate n spate (back to back factoring) se utilizeaz n cazul exporturilor efectuate prin intermediul distribuitorilor domiciliai n strintate (societi subsidiare ale companiilor strine sau societi independente), cnd factoring-ul tradiional nu poate fi aplicat, deoarece, fie exportatorul i importatorul fac parte din acelai grup, fie importatorul nu dispune de resursele financiare necesare acoperirii importurilor. Aceast tehnic prezint unele particulariti: exportatorul/aderentul ncheie contractul de factoring cu factorul de export; factorul de import ncheie un contract de factoring la intern cu distribuitorul prin obligaia de finanare pe care i-o asum fa de distribuitor, el asigur rambursarea plilor n avans efectuate de factorul de export n favoarea exportatorului; factorul de import administreaz facturile care i-au fost cedate de distribuitor i i pltete sumele care rezult din compensarea obligaiilor cu factorul de export costurile i profilul distribuitorului; factoring de export direct (direct export factoring) se utilizeaz n cazul acelor exportatori care nu sunt interesai de serviciul de acoperire a riscului de credit deoarece deja dein polie de acoperire a riscului de credit. Facturile sunt cesionate n favoarea factorului de export, care este responsabil de gestionarea i ncasarea lor, mecanismul de derulare fiind asemntor cu cel al factoring-ului intern; factoring de import direct (direct import factoring) este utilizat n cazul exportatorilor care livreaz ntr-un numr restrns de ri, i nu sunt interesai de obinerea unei finanri, ci doar de colectarea plilor i de asigurarea riscului de credit. n aceast situaie, pentru a-i reduce costurile, exportatorul va ncheia contractul de factoring direct cu factorul de import, mecanismul de derulare fiind asemntor cu cel al factoring-ului intern; factoring-ul internaional vndut importatorilor (international factoring sold to the importers) este o metod folosit de instituiile de factoring pentru lrgirea ariei de clieni prin atragerea acelor importatori care prefer, n locul decontrii plilor prin acreditiv, utilizarea ordinului de plat, combinat cu operaiuni de factoring direct. De aceea, condiiile de costuri i garaniile oferite de factorul de import trebuie s fie
409

mai atractive comparativ cu utilizarea acreditivului documentar, pentru a-l convinge pe exportator s ncheie un contract de factoring direct. O pondere important n cadrul operaiunilor de factoring o deine factoring-ul intern, caz n care factorul deruleaz operaiuni pe plan naional, prelund creanele pe care le are un vnztor local asupra cumprtorilor si. Utilizarea tot mai larg a factoring-ului se datoreaz funciilor pe care acesta le are: a) Factoring-ul este un instrument de finanare pe termen scurt. Prin intermediul factoring-ului, aderentul, transmind creanele sale unei instituii de factoring, realizeaz o ncasare imediat i irevocabil a circa 80% din valoarea nominal a facturilor acceptate (diferena de 20% dup ncasarea lor de la importator), ceea ce i permite s aib capitalul necesar continurii operaiunilor sale. n aceast situaie, factorul apare fa de aderent ca finanator, iar aderentul primete plata de la o singur instituie, i nu de la o multitudine de clieni. Obinerea de ctre exportator a lichiditilor nainte de termenul de ncasare prevzut n contractul comercial internaional prezint o serie de avantaje: majorarea capitalului de lucru i creterea vnzrilor, reducerea costurilor de aprovizionare ca urmare a posibilitii de negociere cu furnizorii a unor discount-uri de pre pentru achitarea mrfurilor la timp sau chiar n avans etc. b) Factoring-ul, ca instrument de gestiune comercial, s-a impus, n primul rnd, prin simplificarea evidenei contabile, deoarece aderentul nu trebuie s se mai ocupe de postul contabil clieni, ntruct aceast sarcin i-o asum factorul. n acest context, factorul va avea ca atribuii: ntocmirea situaiilor privind debitorii, scadenele facturilor acceptate sau neacceptate la plat, dar preluate spre ncasare, facturile n sold i facturile nencasate; actualizarea situaiilor cu tranzaciile efectuate; informarea debitorilor asupra sumelor ce trebuie achitate; informarea aderentului prin rapoarte regulate (lunare) asupra situaiei administrrii facturilor ce fac obiectul operaiunilor de factoring. Aceasta se traduce, pe de o parte, prin economii directe, iar pe de alt parte, prin eficiena economic, dat fiind c instituiile de factoring dispun de posibiliti de informare mai largi. Aderentul se poate concentra asupra activitii sale, lsnd n seama factorului ncasarea facturilor. Sub acest aspect, factoring-ul se prezint ca o tehnic modern de gestiune comercial a ntreprinderilor. c) Recuperarea creanelor cesionate se refer la monitorizarea de ctre factor a debitorilor (informarea lor n timp util asupra sumelor de plat i a termenelor scadente), de ncasare la timp a contravalorii facturilor, de declanare a procedurilor legale de recuperare a creanelor restante, n caz de neplat etc. Acest serviciu oferit de factor prezint pentru aderent o serie de avantaje: se poate concentra mai mult asupra procesului de aprovizionare producie prin transferarea activitii de desfacere ncasare ctre factor; i diminueaz costurile de finanare aferente operaiunilor de factoring ca urmare a mbuntirii managementului ncasrilor; reducerea cheltuielilor cu personalul implicat n procesul de desfacere-ncasare, operaiune care revine factorului. d) Acoperirea riscului de credit se refer la garantarea plii de ctre factorii implicai n operaiune, respectiv la existena sau nu a dreptului de regres pe care acetia pot s-l exercite asupra aderentului. Principalul avantaj oferit exportatorului
410

prin intermediul acestui serviciu l constituie certitudinea plii (80% n momentul cesionrii facturilor i restul de 20% n maxim 120 de zile de la scadena acestora), eliminarea pierderilor datorate clienilor inceri, precum i evaluarea ratingului economico-financiar al importatorilor. n ceea ce privete comerul internaional, factoring-ul prezint o deosebit importan, deoarece faciliteaz accesul la pieele internaionale i, deci, favorizeaz exportul. Contractul de factoring. Costurile operaiunii de factoring Contractul de factoring este acel contract prin care o persoan, vnztor de bunuri (sau furnizor de servicii), numit aderent, cedeaz creanele pe care le are mpotriva cumprtorilor si unei alte persoane, numit factor, care, la rndul su, se oblig s ncaseze aceste creane, fiind subrogat, n acest scop, n toate drepturile pe care aderentul le are asupra debitorilor si. Cu alte cuvinte, exportatorul (furnizorul), dup ce a vndut mrfurile, mai vinde (cedeaz), dup aceea, i creanele pe care le are asupra importatorului/importatorilor. De fapt, lucrurile se petrec astfel: aderentul, printr-un contract ncheiat cu factorul (contract de factoring), i cedeaz toate creanele sale (materializate n facturi), contra plii valorii acestora, pe care factorul urmeaz s le ncaseze la scaden, riscul insolvabilitii debitorilor, ct i al neplii la termen de ctre acetia fiind preluat de factor. Deci, la operaiunea de factoring iau parte trei persoane: aderentul (vnztor sau furnizor), factorul (cesionar al creanelor) i clientul (cumprtorul mrfii sau beneficiarul serviciilor). Dac operaiunea de factoring se realizeaz pe plan internaional, depind frontierele unei ri, atunci intervine i o a patra persoan, i anume factorul la import, adic factorul din alt ar, creia factorul iniial (factor la export) i-a recedat creanele ce-i fuseser vndute de ctre aderent. Factoring-ul este, aadar, un contract care presupune, pe lng ndeplinirea condiiilor generale de validitate a contractelor (capacitatea, consimmntul, obiectul i cauza), i existena urmtoarelor elemente specifice. un furnizor de produse sau prestator de servicii, denumit aderent; un contract de furnizare de produse sau prestri de servicii; o instituie bancar sau financiar specializat, denumit factor; emiterea facturilor de ctre aderent ctre beneficiarul produselor sau al serviciilor; vnzarea factorilor de ctre aderent ctre factor contra unei sume reprezentnd valoarea agreat de prile contractului de factoring. Relaiile contractuale dintre factor i aderent sunt stabilite n baza unui contract cadru de factoring, care prevede condiiile generale n care factorul va cumpra facturile pe care aderentul le emite ctre beneficiarul produselor sau serviciilor sale. Acest contract cadru de factoring este urmat, de cele mai multe ori, de ncheierea unor contracte distincte de factoring, pentru fiecare transfer de creane. Contractul de factoring poate lua forma unei oferte pe pachet de facturi, avansate spre vnzare de ctre aderent ctre factor, aderentul i factorul neasumndu-i nicio obligaie de oferire spre vnzare, respectiv de cumprare, a acestor pachete de facturi.
411

n contract se poate prevedea obligaia aderentului de a nu vinde facturile respective ctre alt persoan dect cu acordul factorului. O alt form a contractului este aceea n care prile decid c toate facturile care nu sunt expres excluse din contractul de factoring sunt agreate la vnzare/cumprare, imediat ce au fost emise. Un aspect important n cazul factoring-ului l reprezint notificarea debitorului, care se realizeaz nainte de furnizarea produselor/prestarea serviciilor, ea avnd rolul de a-l ntiina pe debitor de cesionarea facturilor ctre factor. Cu toate acestea, apar cazuri cnd plata facturilor se face direct ctre aderent. Pentru aceste situaii, contractul de factoring prevede obligaia aderentului de a transfera suma respectiv ctre factor, cu meniunea c aderentul va deine aceste sume n calitate de mandatar. O astfel de plat se consider a fi liberatorie pentru debitor, factorul nemaiputnd s-l execute silit pe debitor pentru aceast sum. Factorul de export este cel care evalueaz eventualele riscuri ale ncheierii contractului de factoring cu exportatorul. n acest sens, se iau n considerare situaia bun a registrului de comenzi, standardele ridicate privind att producia, ct i gestionarea afacerii. El se va altura celor doi parteneri pe parcursul negocierilor comerciale pentru convenirea termenilor de plat i livrare, precum i a valutei n care se va face plata. Exportatorului i se va nmna un formular care-i va furniza factorului informaii despre structura firmei i afacerea n derulare. n plus, factorul va efectua el nsui un audit al firmei, examinnd: balana i situaia contului de profit i pierderi; registrul cu situaia plilor ctre creditori; extrasele de cont din care s reias situaia mprumuturilor i a plilor; registrul de cas; fia contului clieni. Pentru evaluarea atent a calitii creanelor curente, va fi contactat factorul corespondent pentru furnizarea unei situaii financiare preliminare a importatorului. n acest context, factorul de import va face investigaii privind: bonitatea clienilor i evoluia datoriei n funcie de riscul de pia. Dac factorul de import consider c riscul operaiunii poate fi acoperit, atunci, va subscrie i el clienilor aprobai: va deschide o linie de credit revolving sau va face pli separat, pentru fiecare transport de marf. Chiar dac factorul de import nu va aproba un anume client, serviciul de ncasare a creanelor va fi totui oferit dac exportatorul dorete s continue relaia comercial cu acel client (factoring cu regres). Preluarea facturilor de ctre factor nu se face n mod automat. Aceasta presupune, mai nti, acceptarea de ctre factor a debitorilor (cei care, n final, vor trebui s plteasc valoarea facturilor respective) i apoi acceptarea creanelor, respectiv a fiecrei facturi n parte. Factorul poate refuza total sau parial acceptarea creanelor, n situaiile urmtoare: neconformitatea cu clauzele contractului comercial internaional; completarea cu erori sau omisiuni a documentelor; depirea plafoanelor de expunere pe un debitor;
412

nrutirea situaiei economico-financiare a debitorului; deteriorarea relaiilor economice i politice cu ara debitorului; lipsa garaniei de plat a bncii debitorului, n cazul factoring-ului intern; neutilizarea unor instrumente de plat asiguratorii, n cazul factoring-ului internaional; incapacitatea de plat a debitorului. Pentru a fi acceptate, facturile emise de aderent trebuie s precizeze c plata se va efectua de ctre debitor direct factorului (care, prin preluarea facturilor, s-a subrogat n drepturi exportatorului), conform unei formule comunicate de acesta, concomitent cu transmiterea listei de acceptare a debitorilor. Subrogaia nseamn o nlocuire a creditorului, n urma creia, drepturile creditorului iniial exportatorul trec asupra celui care pltete solvens , care este ter fa de raportul iniial dintre debitor i creditor. Deci, subrogaia este un mijloc de transmitere a dreptului de crean, cu toate garaniile i accesoriile sale, ctre un ter care l-a pltit pe creditorul iniial, n locul debitorului. Dup parcurgerea acestor etape, factorul de export va prezenta clientului su un contract de factoring (Factoring Agreement) prin care va prelua creanele de la acesta. Acest document detaliaz clauzele contractuale n conformitate cu regimul juridic naional al clientului i stipuleaz termenii din pachetul de servicii oferite de factoring: plafonul plilor n avans; procentul finanrii; perioada de timp n care orice plat se afl sub garanie; procedurile de deschidere i nchidere a liniilor de credit pentru clienii aprobai; taxele i comisioanele pentru gestionarea afacerii i efectuarea plilor n avans. Dup semnarea contractului, ncepe derularea operaiunii de factoring. Scadenele creditelor de factoring se stabilesc ealonat, n funcie de scadena facturilor prezentate n borderou i acceptate, n termen de maxim 180 de zile de la emitere. Creditul de factoring se acord ntr-un cont distinct de mprumut, valoarea lui este reprezentat de valoarea facturilor preluate i acceptate de factor de la aderent, din care se va deduce o marj de risc de circa 10%. Dac, la scaden, debitorul unei facturi nu pltete, factorul nu se poate ntoarce mpotriva aderentului, dect dac nerealizarea creanei s-ar datora faptului c vnztorul nu i-a executat obligaiile sale comerciale (nu a livrat marfa contractat sau marfa livrat nu era corespunztoare), adic numai n caz de inexisten total sau parial a creanei. ntr-adevr, factorul preia asupra sa riscul insolvabilitii debitorului, nu ns i riscurile ce in de realizarea mrfurilor conform contractului; deci nu i ia obligaia de a rspunde de incorectitudinea comercial sau administrativ a aderentului. De aceea, pentru a preveni acest risc, factorul reine o sum reprezentnd o parte din valoarea facturilor (de circa 10%-30%) pn n momentul ncasrii de la importator. ncheierea contractului de factoring i apoi derularea operaiunii ofer factorului de export o serie de avantaje:
413

 ncaseaz comisionul de administrare a creanelor i beneficiaz de o dobnd superioar celei bancare pentru fondurile investite; are posibilitatea oferirii unei game largi de servicii informative datorit bazei informaionale deinute; poate folosi informaiile deinute n ntreaga sa activitate de creditare (att la acordarea de noi credite, ct i la urmrirea celor existente). Deci, derularea unei operaiuni de factoring incumb pentru exportator o serie de costuri, care ns i sunt cunoscute nc dinaintea ncheierii contractului. n cazul factoringului se pltesc, n principal, dou taxe: una de administrare a operaiunii i alta pentru finanarea acesteia. Taxa de administrare/management se percepe pentru gestionarea registrului de vnzri, protecia creditului i ncasarea creanelor. Factoringul fr regres presupune i plata unei taxe pentru acoperirea riscului de neplat al debitorului. Taxele sunt percepute procentual la valoarea factorilor exportatorilor. Taxa variaz ntre 0,5-2,5% i depinde de: riscul de credit pe pia, numrul debitorilor i valoarea medie a factorilor. Separat, se percepe i o tax pentru plile n avans/taxa sau dobnda de finanare i se percepe pentru procentul din factur nencasat care a constituit plata n avans i, de fapt, mbrac forma unei dobnzi. Acesta corespunde unei rate a dobnzii, care este o marj peste rata dobnzii de baz zilnice a bncii dac facturile sunt pltite n moneda naional a exportatorului sau o marj peste rata dobnzii interbancare pentru valute. Dac finanarea se face n moneda din factur, exportatorii pot s-i vnd plile n avans la vedere pentru a se acoperi de riscul valutar fr s fie nevoie s ncheie un contract de schimb valutar la termen. Serviciile oferite de factor cresc pe msura evoluiei afacerii. Toate costurile sunt cunoscute i pot fi cuantificate nc dinaintea ncheierii contractului comercial internaional, exportatorul avnd astfel posibilitatea includerii lor n preul mrfurilor vndute. Beneficiile rezultate din economiile pe plan intern ale productorului, ca urmare a folosirii experienei factorului, sunt: folosirea eficient a timpului de gestionare a afacerii, finanarea mai rapid cu fonduri ca urmare a ncasrii n timp util a creanelor, creterea numrului de comenzi, deoarece exist posibilitatea tranzacionrii pe baz de descoperire de cont. Tabelul 2 relev costurile tipice/comisioanele pentru serviciile de factoring, exprimate ca procente din valoarea facturilor. Comisioanele pentru factoringul fr recurs sunt mai ridicate cu o marj medie de 1-2%; factoring-ul cu recurs este mai puin costisitor, avnd o marj medie de 0,5-1%. Este cel mai ieftin tip de factoring, comisioanele de 0,25-0,5% din valoarea facturilor reflectnd serviciile relativ reduse, oferite de acest tip de factoring. Analiza acestor comisioane se va realiza printr-o paralel costuri-beneficii, lundu-se n calcul principalele trei beneficii ale finanrii prin factoring: 1) costurile cu angajarea unui specialist pentru monitorizarea creditului sunt diminuate prin apelarea la serviciile factorului; 2) recurgnd la factoring, furnizorul poate acorda cumprtorului un discount de pn la 5% din valoarea facturilor;
414

3) serviciile specializate de management al creditului conduc la mbuntirea relaiilor de plat cu clienii. Facturile sunt pltite mai repede, ceea ce duce la diminuarea dobnzilor pentru plile n avans. Atunci cnd aceste beneficii sunt comparate cu costurile serviciilor de factoring, finanarea prin factoring devine o variant competitiv, mai ales pentru ntreprinderile mici i mijlocii (tabelul 2).
Tabelul 2 Costul serviciilor de factoring n cteva ri din Europa ara Austria Belgia Danemarca Finlanda Frana Germania Grecia Irlanda Italia Olanda Portugalia Spania Suedia Marea Britanie Factoring cu recurs 0,5%-0,8% 0,1%-0,5% 0,1%-0,5% 0,12%-1,35% 0,4%-0,5% 0,4%-1,5% 1,0% Comision negociat n. n. n. 0,5%-2,5% 0,2%-0,3% 0,75%-2,0% Factoring fr recurs 1,0%-1,4% 0,3%-1,0% 0,5%-0,7% 0,01%-1,2% 0,6%-0,8% 0,6%-2,5% 1,0%-1,5% Comision negociat n. n. n. 0,5%-2,5% n. 1,0%-2,5% Scontarea facturilor 0,2%-0,60% 0,05%-0,25% 0% 500-700 euro pe lun 0,18%-0,20% 1,0% Comision negociat n. n. n. n. n. 0,25%-0,75%

n. Date nedisponibile Sursa: www.europa.eu.int Analysis of Use of Factoring (februarie 2003).

Factoringul internaional furnizeaz un pachet de servicii flexibil i rapid adaptabil nevoilor de zi cu zi ale clienilor, dnd posibilitatea expansiunii sigure i profitabile a afacerilor pe piee strine. 8.4.3. Leasingul Modalitile de finanare aprute mbrac forme dintre cele mai diverse, n contextul dinamicii complexe a schimburilor economice, a comerului internaional. De la nivel guvernamental pn la agentul economic, care ntr-o afacere bine gestionat se vede pus n faa lipsei cronice de lichiditi, diversele forme de finanare reprezint pentru economie adevrate guri de oxigen. Ele asigur nu numai iniierea i reluarea ciclului economic cu mijloace de producie performante, dar i creterea economic. Finanarea prin leasing este o form este o form special de creditare, dar nu financiar, ci n bunuri; de aici i natura divers a instituiilor care desfoar operaiuni de leasing de la instituii specializate pn la bnci i societi de asigurare. Termenul de leasing a fost preluat n limba romn din limba englez, unde sensul iniial al verbului to lease nseamn a arenda; n limba francez, termenul folosit este credit-bail. O definiie mai cuprinztoare a noiunii de leasing ar putea fi urmtoarea: form de comer i de finanare prin locaie de ctre societi financiare specializate n
415

aceste operaiuni, de instituii financiare sau direct de productori, a companiilor care fie realizeaz operaiuni de un anumit specific, fie nu dispun de suficiente fonduri proprii ori mprumutate pentru a le cumpra. Pe de alt parte, leasingul este o form de nchiriere realizat de societi financiare specializate a unor bunuri de echipament ctre beneficiarii care nu dispun de fonduri proprii sau mprumutate pentru cumprarea acestora de la productori. Ca principale caracteristici ale operaiunii de leasing se disting: disocierea dreptului de proprietate de cel de posesiune; riscul operaiunii este de proprietate, i nu de producie. Proprietarul (societatea de leasing) s-a asigurat nainte de a cumpra echipamente c are cui s le nchirieze pe o durat destul de lung care s-i dea posibilitatea de acoperire a cheltuielilor nregistrate, ct i o anumit rentabilitate; alegerea echipamentelor i furnizorilor de ctre beneficiari; societatea de leasing este direct interesat de activitatea locatarului (utilizatorului) cu privire la ntreinerea, reparaiile i service-ul echipamentelor, pentru c i ea, la fel ca i ceilali participani, este interesat ntr-o bun desfurare a operaiunii din care s reias o rentabilitate satisfctoare; societile de leasing exercit o influen important asupra pieei, mai ales, cnd sunt specializate pe anumite sortimente de bunuri sau pe un anumit segment de pia, ceea ce conduce la organizarea de entiti proprii de leasing; promovarea echipamentelor n sistem leasing dezvolt operaiuni auxiliare, cum ar fi cele de ntreinere, reparaii, service etc.; utilizatorul pltete chirie pe timpul utilizrii echipamentelor n care, de regul, este inclus i o dobnd aferent eventualei finanri; durata de nchiriere depinde de timpul optim de exploatare a utilajelor, de regul, 3-5 ani, dar se poate ajunge i la nchirieri pe perioade de 10-15 ani, n funcie de valoarea i complexitatea echipamentelor, dar i de puterea de rambursare a beneficiarului; beneficiarul, la sfritul perioadei de nchiriere, poate opta pentru: o realizarea contractului i restituirea echipamentului; o rennoirea perioadei de nchiriere; o cumprarea bunului la un pre care s cuprind i amortizarea acestuia, respectiv, la valoarea rmas (rezidual), corelat cu valoarea de utilitate (preul pieei). Din cele prezentate, reiese faptul c leasingul reprezint o operaiune de tip nou, diferit de alte tehnici de afaceri; exist asemnri i deosebiri ntre leasing i unele dintre acestea, pe care le vom prezenta n continuare. Prin contractul su economic, leasingul poate fi considerat o form aparte a creditului bancar, dar, n loc de bani, sunt mprumutate bunuri mobile sau imobile: se fixeaz o rat a dobnzii, iar operaiunea de restituire a capitalului, inclusiv a dobnzii se face n rate (tabelul 3).

416

Tabelul 3 Diferene ntre creditul bancar i leasing

Cu toate c, n esen, leasingul reprezint o luare n chirie, el difer de nchirierea tradiional prin cel puin trei aspecte: nchirierea are n vedere bunuri care i pstreaz integral caracteristicile iniiale i nu ia n calcul fenomene de uzur; comparativ, leasingul are, de regul, ca obiect, echipamentele care sufer att o uzur fizic, ct i una moral, pierzndu-i treptat valoarea de utilizare; chiria clasic reprezint contravaloarea dreptului de folosin, n timp ce chiria de leasing va include cote-pri din nsi valoarea bunurilor nchiriate, reflectnd procesul de descretere a utilitii lor; utilizatorul bunului, n cazul leasingului, poate deveni proprietar dup scurgerea unei anumite perioade de timp, fr efecte retroactive, adic fr s i se pretind valoarea iniial a bunului nchiriat, fenomen ce nu are loc n cazul nchirierii tradiionale.

417

Leasingul se aseamn cu operaiunea de vnzare-cumprare n ceea ce privete finalitatea: obiectul operaiunii l constituie un bun care apoi este schimbat ca marf, obinndu-se contravaloarea n bani; n leasing, accentul cade pe vnzarea dreptului de folosin. n unele ri, leasingul este considerat o form a vnzrii n rate, cu care se aseamn foarte mult. Spre deosebire de vnzarea n rate, la care modalitatea de stabilire a perioadei de rambursare a sumelor datorate de client se face n mod arbitrar, la leasing se ine cont de viaa economic a bunului ce face obiectul operaiunii. Totodat, transferul proprietii la leasing se face, eventual, doar la finele perioadei din contract. Leasingul pune n legtur trei persoane: utilizatorul (lessee engl.), societatea de leasing (lessor engl.) i productorul (uneori doar vnztorul), care poate fi chiar societatea de leasing; acestea au interese complementare n derularea operaiunii: Furnizorul bunului aflat n proprietatea sa (poate fi un simplu vnztor sau chiar productorul), are interesul s-i vnd bunul. n acest sens, el ncheie un contract de vnzare-cumprare cu finanatorul operaiunii de leasing, asumndu-i, pe lng obligaiile tipice ale unui vnztor, i anumite obligaii specifice: livrarea i instalarea echipamentului comandat la data i locul convenite; garania c echipamentul livrat este conform cu ceea ce s-a specificat n contractul de vnzare-cumprare. Finanatorul (locator) este, de regul, o societate financiar sau o banc specializat n plasarea capitalului n investiii pe durat medie sau lung, n condiii de rentabilitate, prin cumprarea bunului oferit de furnizor. Utilizatorul (locatar, beneficiar) este interesat s utilizeze un bun fr a investi n achiziionarea lui. Aceasta i permite s-i dirijeze fondurile proprii n alte direcii. Participanii la operaiunea de leasing se diversific atunci cnd furnizorul sau societile de leasing apeleaz la bnci pentru finanare sau cnd beneficiarul obiectului nchiriat l subnchiriaz, pe baza unor contracte de subnchiriere. Utilizatorul este personajul central al ntregii operaiuni, de capacitatea sa managerial depinznd, n mare msur, rentabilitatea ntregii operaiuni. El acioneaz ca un veritabil reprezentant al finanatorului. Utilizatorul i asum n cadrul raporturilor de locaie, anumite obligaii specifice ce decurg din caracterul irevocabil i intuitu personae al acestui contract. El nu poate denuna contractul pentru o cauz de for major. De asemenea, el nu poate ceda bunul unei alte persoane, prin subnchiriere, dect cu acordul expres al finanatorului. Deci, utilizatorul are iniiativa afacerii, furnizorul o permite, finanatorul o faciliteaz i toi trei au un scop comun: o afacere ct mai rentabil. Schematic, atribuiile beneficiarului pot fi sintetizate astfel:

418

Pe plan internaional, se disting urmtoarele tipuri de organizaii de leasing: Societi generale de leasing, firme independente sau sucursale ale unor societi financiare, care opereaz cu o gam larg de produse, achiziionnd echipamente de la diveri productori pe baza specificaiilor beneficiarilor; Societi de leasing de intermediere, care desfoar o activitate de mijlocire. Proprietatea bunurilor nchiriate aparine celor care au furnizat fondurile de investiii (corporaii, mari firme, bnci cu capital puternic) i care urmresc plasamente rentabile; Societi de leasing integrate, societi care aparin marilor firme productoare (de exemplu, din domeniul industriei calculatoarelor, aeronauticii, telefoniei etc.). Unitile productoare i constituie societi de leasing proprii pentru a beneficia de avantajele financiare ce rezult din aceste tranzacii; Bnci i societi financiare, acestea sunt angrenate n operaiuni de leasing prin furnizarea de fonduri societilor de leasing, ncheierea de aranjamente cu marii productori cu care nfiineaz societi integrate. n ultima perioad de timp, bncile tind s nfiineze propriile societi de leasing, al cror capital social l dein n majoritate, dar care sunt totui independente din punct de vedere juridic; Societi de asigurare, care procedeaz n mod similar bncilor, sub rezerva unor restricii ce le sunt impuse de legislaiile diverselor ri cu privire la efectuarea de investiii; Obiectul unui contract de leasing l pot constitui, practic, toate bunurile mobile i imobile; de exemplu, conform legislaiei n vigoare n Romnia, fac excepie nregistrrile pe band, audio sau video, brevetele i drepturile de autor. Bunurile cel mai des ntlnite n contractele de leasing sunt: echipamente, utilaje i instalaii industriale, mijloace de transport, autoturisme, tehnic de calcul i birotic, echipamente de climatizare etc., dar i bunurile din sectorul imobiliar cldiri cu destinaie industrial sau comercial, cldiri administrative. De asemenea, se practic de ctre persoanele fizice achiziionarea n leasing n special a mainilor, dar i a mobilei, aparaturii pentru folosin ndelungat. Practic, pot fi nchiriate n leasing bunuri din orice ramur sau sector de activitate.
419

Obiectul operaiunilor de leasing l formeaz, n special, echipamentele electronice de calcul, mijloacele de transport, aparatele i instrumentele de msur. De multe ori, obiectul leasingului l pot constitui echipamente i utilaje complexe, de valoare mare, pe care utilizatorul nu are puterea financiar s le achiziioneze sau nu este interesat de achiziionarea acestora, avnd nevoie de ele pentru realizarea unui produs solicitat punctual. Operaiunea n sine constituie o activitate complex, care presupune existena unui mecanism, a unor procedee i documente cu rolul de a reglementa condiiile economico-juridice n care se desfoar i parcurgerea unor etape succesive: a) premergtoare ncheierii contractului de leasing: cercetarea pieelor externe i desfurarea unei activiti promoionale prin forme adecvate; negocierea i contractarea partenerilor; analiza eficienei operaiunii de leasing; b) contractare: se ncheie o convenie ntre furnizor i beneficiar, prin care se stabilete c societatea de leasing preia finanarea operaiunii; ncheierea contractului de leasing ntre beneficiar i societatea de leasing, n calitate de finanator; societatea de leasing d comanda la furnizor pentru executarea echipamentului; se livreaz bunul ce constituie obiectul contractului de leasing; se ntocmete protocolul de predare-recepie n care se consemneaz c bunul este pregtit pentru punerea n funciune; data semnrii protocolului de recepie se consider data nceperii derulrii contractului; pentru efectuarea plilor de ctre societatea de leasing ctre furnizor se va avea n vedere aceeai dat a semnrii protocolului; plata ratelor de leasing de ctre beneficiar (rate anuale, semestriale, trimestriale), aa cum s-a convenit; utilizatorul, la sfritul contractului, poate alege ntre a prelungi contractul de leasing, a cumpra echipamentul sau a-l napoia societii de leasing; de exemplu, n ara noastr, conform legislaiei n vigoare, rezilierea anticipat a contractului poate fi solicitat de societatea de leasing n urmtoarele situaii: utilizatorul refuz s primeasc bunul la termenul stipulat n contractul de leasing, utilizatorul nu i execut obligaia de plat a redevenelor, utilizatorul se afl n stare de reorganizare judiciar sau faliment. n continuare, prezentm schematic mecanismul i etapele tranzaciei de leasing, n funcie de numrul participanilor la operaiune (fig. 12 i fig. 13). Achiziionarea activelor n leasing, mai mult dect cumprarea lor, este o form de finanare, deoarece evit plile mari cu banii jos, elibernd fondurile pentru alte utilizri. Cu toate acestea, accesul la finanarea prin leasing poate fi dificil pentru afacerile aflate la nceput, deoarece creditorii solicit de la potenialii clieni istoricul operaiunilor lor. Companiile de leasing, ca i bncile i unii furnizori i vnztori, nchiriaz echipamente i alte active micilor firme. Unii productori au agenii de leasing, care perfecteaz termenii contractului de leasing fie direct cu productorul, fie cu o companie subsidiar a productorului sau cu o alt companie de leasing.
420

SOCIETATE DE LEASING

1. Beneficiarul iniiaz operaiunea i se adreseaz societii de leasing cu o cerere de ofert; 2. Societatea de leasing accept cererea de ofert, care devine comand; 3. Stabilirea contractului dintre productor i beneficiar; 4. ncheierea contractului de leasing dintre finanator i beneficiar; 5. Cumprarea bunului de ctre societatea de leasing; 6. Punerea bunului la dispoziia beneficiarului; 7. Beneficiarul pltete societii de leasing costul sub form de rate ealonate pe perioada de valabilitate a contractului. Fig. 12. Operaiunea de leasing cu 3 participani

1. Lansarea cererii de ofert pentru nchirierea unui echipament; 2. Contractarea productorului n vederea achiziionrii bunului; 3. Transmiterea ofertei comerciale beneficiarului; 4. Concomitent are loc vnzarea echipamentului de ctre productor i ncheierea contractului de leasing ntre societatea de leasing i beneficiar; 5. Transmiterea echipamentului; 6. Finanarea operaiunii de ctre productor, societatea de leasing sau banc (mobilizarea creditului prin cambii sau bilete la ordin); 7. Beneficiarul solicit bncii sale garantarea operaiunii de leasing; 8. Avalizarea cambiilor sau biletelor la ordin; 9. Transmiterea titlurilor de credit avalizate. Fig. 13. Operaiunea de leasing cu mai muli participani 421

n contractele de leasing apar termeni specifici ce caracterizeaz aceast operaiune: perioada de leasing identific perioada n care contractul de leasing va fi n vigoare. Se poate include n contract o opiune de rennoire pentru una sau mai multe perioade specificate, ce mputernicete chiriaul s i poat rennoi contractul; scadenarul ratelor precizeaz valoarea ratelor i data la care acestea trebuie pltite. Multe contracte includ provizioane pentru pli ntrziate, care presupun pli suplimentare dac plata ratelor nu se face la timp sau ntr-o perioad de graie specificat. Dei nu este explicit ntotdeauna, ratele conin adesea i dobnda aferent finanrii operaiunii; perioada de baz sau primar este prima perioad de nchiriere, n care se recupereaz de ctre societatea de leasing cheltuielile fcute cu bunul nchiriat, perioad care este mai scurt dect durata de folosin a obiectului nchiriat. Mrimea perioadei se stabilete prin contract i va fi n funcie de durata de via economic a bunului; perioada secundar a bunului este considerat diferena dintre durata sa de folosin i perioada primar; valoarea rezidual este valoarea bunului la sfritul perioadei de nchiriere; ntreinerea stipuleaz cine este responsabil cu ntreinerea echipamentului; mbuntiri i modificri dac chiriaul are dreptul de a face mbuntiri sau modificri n funcie de necesiti; asigurare specific partea care are obligaia de a asigura bunul, cine beneficiaz i n ce msur de orice despgubire n cazul n care bunul este pierdut, furat sau avariat; pierderi stipulate sumele pe care le va suporta chiriaul dac bunul este pierdut, furat sau distrus. Asemenea sume pot fi adiionale sau incluse n valoarea bunului; operaiunea de cumprare precizeaz dac chiriaul are dreptul sau obligaia de a cumpra echipamentul. Se pot specifica un pre opional sau un interval de preuri, precum i modalitatea i momentul cnd poate fi exercitat opiunea; transferuri precizeaz dac chiriaul sau proprietarul are dreptul de a-i transfera drepturile n leasing; revendicri stabilete dac chiriaul poate da n judecat sau ntreprinde alte aciuni n numele proprietarului pentru a-i apra drepturile fa de furnizori i ali teri privind utilizarea bunului i dac chiriaul este ndreptit s intre n posesia unor despgubiri din asemenea aciuni; rezilierea nainte de termen i anularea stipuleaz n ce condiii contractul de leasing poate fi anulat. Aceste prevederi sunt cu att mai importante, cu ct crete perioada de leasing, deoarece, n timp, bunul i pierde valoarea economic; nlocuirea cu echipament modern prevede modificarea/nnoirea unui echipament sau nlocuirea acestuia cu un model mai nou pe perioada de leasing. Clauza este utilizat n special pentru leasing-ul de calculatoare, echipamente de comunicaii i alte bunuri supuse unor schimbri tehnologice rapide;
422

 costurile de terminare stipuleaz cine este responsabil pentru costurile (dezasamblare, ambalare, ncrcare, asigurare) legate de revenirea bunului la proprietar la sfritul perioadei de leasing. Rata de leasing denumit n mod obinuit chirie se stabilete n funcie de condiiile existente pe pia, de durata de utilizare i de valoarea de achiziie a obiectului, de riscurile ce intervin pe perioada nchirierii de baz i de posibilitatea de a renchiria ulterior bunul unui alt client. Mrimea ratei de leasing se determin ca sum fix ce trebuie pltir lunar, semestrial sau anual, n mod anticipat (la nceputul perioadei) sau la sfritul perioadei de leasing. Dac societatea de leasing este de acord ca locatarul s plteasc n avans un anumit numr de rate, atunci vrsmintele efectuate de locatar vor nceta odat cu intervalul aferent, nainte de ncheierea contractului de leasing. Formele de leasing Apariia unor forme noi de leasing se datoreaz complexitii tranzaciilor i facilitilor oferite de prile participante la operaiune. Astfel, o serie de criterii riguroase s-au conturat pe parcursul utilizrii leasingului. Departajarea formelor de leasing se face n funcie de anumite criterii, i anume: a) Dup calitatea utilizatorului bunului: public, dac cel care beneficiaz de finanare este statul; privat, dac utilizatorul este o firm sau o persoan fizic. b) Dup obiectul contractului de leasing: leasing mobiliar clientul se adreseaz bncii sau firmei specializate exprimndu-i interesul de a-i procura un echipament n sistem de leasing. Firma de leasing cumpr bunul i apoi l nchiriaz clientului. Creditul acordat beneficiarului este garantat cu bunul n cauz; leasing imobiliar n acest caz, durata contractului este de 10-15 ani i cuantumul ratei de leasing este indexat n raport cu preul construciilor. Leasing-ul imobiliar se poate realiza n trei variante: 1) dup formula leasing-ului mobiliar; 2) prin constituirea de ctre firma de leasing i utilizator a unei societi civile imobiliare, cu personalitate juridic; o societate de leasing cumpr terenul i execut construcia, pe care o nchiriaz apoi utilizatorului. La expirarea duratei locaiunii, locatarul exercit opiunea de cumprare, ca i n cazul leasing-ului imobiliar, dobndind astfel prile sociale care aparinuser firmei de leasing n societatea civil imobiliar; 3) dup formula lease-back, utilizatorul proprietar al unui teren sau construcii l vinde firmei de leasing de la care l nchiriaz apoi, cu promisiunea de vnzare, la sfritul contractului, ctre proprietarul iniial. c) Dup poziia furnizorului n contractul de nchiriere sau dup proveniena fondurilor: leasing direct form care presupune ncheierea unui contract direct ntre furnizor i beneficiar, furnizorul ndeplinind calitatea de finanator; firmele mari au, n cadrul departamentului de vnzri, un serviciu care se ocup de vnzrile prin leasing; astfel, prin diversificarea ofertei, crete numrul clienilor i, deci, al vnzrilor;
423

leasing indirect form care presupune existena societilor specializate de leasing care preiau funcia de finanator (cumpr de la furnizorul de echipamente) i le nchiriaz beneficiarului, asumndu-i toate riscurile ce decurg din operaiunea de leasing. d) Dup apartenena prilor: leasing naional/intern, dac prile contractante sunt din aceeai ar; leasing internaional/extern, cnd contractanii sunt din state diferite n acest caz, o mare importan se acord sistemului de impunere fiscal i vamal. e) Dup raportul ratei de leasing i preul de export: leasing financiar presupune ca societatea de leasing s recupereze preul de export, inclusiv costurile auxiliare (de exemplu: piese de schimb) de la prima nchiriere a bunului i s obin i un anumit profit. Prima perioad de nchiriere a unui echipament se numete perioada de baz i, de regul, este mai scurt dect perioada de via a acestuia. Leasingul financiar prezint, la rndul su, dou variante: cu plata integral, caz n care ratele sunt astfel calculate nct dup ncheierea perioadei de baz, societatea de leasing acoper cheltuielile de producie i pe cele comerciale; cu plata parial, presupune c la sfritul perioadei de nchiriere se determin valoarea rezidual a echipamentului, beneficiarul (locatarul) pltete doar diferena dintre preul de achiziie i valoarea rezidual, plus dobnzile eferente. Leasingul funcional (operaional) n cazul acestei forme de leasing se recupereaz doar o parte din costuri n perioada de baz, ratele sunt mai mari, termenul este mai scurt dect n cazul leasingului financiar, iar riscul crete datorit uzurii morale a echipamentului. Este tipul de tranzacie cel mai des utilizat datorit facilitilor pe care le ofer: posibilitatea rezilierii contractului; schimbarea echipamentului vechi cu unul nou, cu grad ridicat de tehnicitate, compatibil cu tehnologiile ultramoderne; nchirieri pe termen foarte scurte de timp care corespund unor nevoi temporare; chirii mici n comparaie cu leasingul financiar. Acest tip de leasing mai este denumit i finanare extrabilanier, deoarece obligaia pentru plile viitoare ale chiriilor nu apare ca o datorie n bilanul locatarului. f) Dup coninutul ratelor de leasing: leasing brut (full pay-out leasing) este forma prin care n chirie se include pe lng preul de vnzare i cheltuielile de ntreinere, service i reparaii; uneori furnizorul asigur instruirea i specializarea personalului beneficiarului, att pentru asigurarea unei exploatri corespunztoare a echipamentului, ct i n scopul consolidrii relaiilor cu beneficiarul; leasing net (non-full pay-out leasing), aceast form conine numai preul de export al echipamentului de nchiriat i profitul. g) Dup termenul de nchiriere: leasing pe termen lung presupune ca durata de nchiriere s fie de cel puin 8 ani i prezint facilitatea ca dup o jumtate din perioada prevzut n contract,
424

locatarul are posibilitatea echiziionrii bunului respectiv la un pre calculat n funcie de ratele pltite; leasing pe termen mediu, n acest caz durata de nchiriere este redus la 3-5 ani, perioad cu nchirieri succesive sau a mai multor beneficiari; leasing pe termen scurt cnd bunul nchiriat trece printr-un ir de contracte succesive, pe termene scurte (pn la un an). Tehnici speciale de realizare a leasingului lease-back (sale and lease-back) const n vnzarea de ctre o firm a unui mijloc fix aflat n patrimoniul su i luarea simultan n leasing a echipamentului astfel vndut de ctre proprietarul iniial, fr s aib loc transferul fizic al bunului. De asemenea tranzacia presupune, de cele mai multe ori, reachiziionarea bunului la sfritul contractului de leasing de ctre proprietarul iniial (utilizatorul din contractul de leasing). time-sharing, apariia acestei forme de leasing s-a datorat uzurii rapide nregistrate de unele echipamente de calcul, ct i costului ridicat al acestor echipamente. Caracteristic este nchirierea n timpi partajai, adic simultan mai muli utilizatori, ceea ce face ca rata acestei forme de leasing s fie mult mai mic dect cea stabilit n mod normal; n ultimii ani, s-a recurs la acest tip de leasing n cazul avioanelor i automobilelor, dar i n turism (case de vacan, moteluri etc. Sunt vndute sau nchiriate n leasing pentru o perioad anumit n fiecare an de obicei, dou sptmni pentru un anumit numr de ani sau n cazul vnzrii pentru totdeauna); master leasing (leasing de containere) este o form de leasing a crei apariia o datorm cruilor sau expeditorilor de mrfuri, care nu mai sunt nevoii s cumpere containerele, ci le pot nchiria; poate fi pe un anumit termen (term lease), pe cltorie (trip lease) sau contracte complexe (master lease system); leasing experimental, acesta are ca obiectiv promovarea vnzrii produselor prin nchirierea acestora pe perioade scurte de timp, urmnd ca, dup expirarea acestei durate, beneficiarul s poat opta pentru achiziionarea sau restituirea bunului, n funcie de compatibilitatea acestuia cu cerinele pentru care a fost utilizat; leverage leasing reprezint o operaiune de leasing prin care locatorul strnge fonduri pentru a le investi n echipamente, mprumutnd o parte important din preul de cumprare de la un creditor. Creditorul va mprumuta sumele fr posibilitatea de recurs. Aceast tranzacie implic cel puin trei pri: locatorul, locatarul i creditorul pe termen lung, iar investiia net a locatorului scade n timpul primilor ani i crete n ultima parte a perioadei de leasing. Deci, creditul este garantat prin ipotecarea echipamentului i prin angajamentul de plat al ratelor; venture leasing (concept aprut la sfritul anilor 80) reprezint o combinaie ntre flexibilitatea leasingului tradiional i capitalul de risc, o modalitate de a furniza o finanare sigur a echipamentului operaional necesar companiilor nou nfiinate, fr a epuiza capitalul total; leasing and buy-back (cumpr-napoi); sistemul buy-back are dou componente: una care se refer la acoperirea riscului, iar a doua, trade-in, legat de tranzacionarea bunurilor pe piaa second-hand.
425

8.5. Finanarea pe europiee 8.5.1. Eurocreditele Piaa creditului pe termen mijlociu n eurovalute (piaa eurocreditelor)2. Piaa eurocreditelor se individualizeaz n cadrul pieelor financiare internaionale prin faptul c mijlocete contractarea creditelor pe termen mediu (5-7 ani) prin intermediul sindicatelor de bnci constituite ntr-un consoriu, sub conducerea unei bnci coordonatoare (lead manager). Aceasta din urm ncheie contractul cu beneficiarul, organizeaz i coordoneaz consoriul i acioneaz ca mandatar al acestuia. Consoriul este internaional, iar banca lead manager se afl de regul n ara beneficiarului. n jurul bncii coordonatoare se constituie grupul de coordonare, care reprezint nucleul propriu-zis al consoriului, membrii lui asumndu-i obligaia de a asigura fiecare o cot parte din valoarea creditului solicitat. Pentru prestaia efectuat, ei primesc un comision de management, care se adaug la preul creditului. Eurocreditele reprezint mprumuturi pe termen mediu n eurovalute de mrimi ridicate ce se acord guvernelor, ageniilor guvernamentale, societilor multinaionale i autoritilor locale la o dobnd variabil. Eurocreditele reflect sumele acordate de bnci, pe baza depozitelor n eurovalute sau a sumelor mprumutate de eurobnci de pe piaa interbancar, care se disting prin urmtoarele: nivelul eurocreditelor este variabil n funcie de cerinelor solicitatorilor; plasarea eurocreditelor se realizeaz de ctre sindicate de bnci, care negociaz condiiile mprumutului; eurocreditele sunt destinate importurilor, exporturilor, investiiilor sau altor obiective de investiii; eurocreditele se utilizeaz integral sau parial n decursul unei perioade de tragere; rambursarea eurocreditelor se efectueaz ntr-o singur tran, n trane egale, cresctoare sau descresctoare, la scadene stabilite; costul eurodatelor este format din dobnda variabil. Montajul unui eurocredit const n elaborarea de ctre o banc a unui document cu privire la mrimea creditului, condiiile de acordare i modul de rambursare. Rata dobnzii la eurocredite depinde de rata dobnzii la depozitele de eurodolari pe piaa Londrei (LIBOR3), la care se adaug anumite procente pentru a acoperi riscul bncilor participante. Rata dobnzii la depozitele n eurodolari de pe piaa Londrei se modific n funcie de raportul dintre cererea i oferta de eurovalute i de proporia riscului, iar marja suplimentar de dobnd are un nivel constant. Spre deosebire de euroobligaiuni, care sunt negociate pe piaa secundar, transfernd riscul asupra noilor deintori, eurocreditele devin active ale bncilor care au participat la acordarea mprumutului; deci, dac n cazul mprumutului euroobligatar

2 3

Josette Peyrard, Gstion Financire Internationale, Vuibert Gestion, Paris, 1995, p. 291. London Interbank Offered Rate.

426

exist numai obligaia plasrii titlurilor i posibilitatea de a le menine, n cazul eurocreditelor, bncile se oblig s acorde efectiv o parte din mprumutul total. Mecanismul mobilizrii eurocreditelor const n parcurgerea mai multor etape. nti, beneficiarul creditului contacteaz banca ce va coordona operaiunea, acionnd ca mandatar al consoriului. Apoi, banca coordonatoare organizeaz consoriul care va acorda creditul, fiecare membru al grupului stabilind cota cu care va participa la finanare. Pe aceast baz se ncheie contractul de credit i se stabilesc condiiile n care se acord creditul, respectiv volumul i dobnda acestuia, precum i moneda n care se acord i scadena. Bncile din consoriu atrag fonduri pe termen scurt pentru acoperirea cotelor lor, iar n final, se remit efectiv fondurile ctre beneficiar. Cnd valoarea creditului a fost realizat, se face publicitate printr-o serie de publicaii financiare pentru a informa publicul cu privire la ncheierea operaiunii de credite pe baze consoriale i la volumul de capital mobilizat. Costul fondurilor obinute de bnci stabilit n funcie de LIBOR conine o marj suplimentar (spread), care se calculeaz n funcie de: durata creditului; standingul financiar al debitorului (cu care se afl n raport invers proporional); bonitatea clientului. Costul eurocreditelor ine cont de strategia de acordare a lor, adic atragerea de fonduri pe termen scurt pentru acoperirea unui credit pe termen mediu. Procedura de creditare se bazeaz pe un proces de mprumuturi succesive pe termen scurt pentru finanarea creditului pe termen mediu, banca realiznd de fapt un proces de intermediere pentru creditarea debitorului, pentru care primete un comision ce rezult din diferena de cost de pe cele dou piee de mprumut, sub aspectul componentei de timp. 8.5.2. Euroobligaiunile Piaa obligaiunilor internaionale realizeaz operaii de vnzare i cumprare cu euroobligaiuni. Piaa primar de euroobligaiuni asigur tranzaciile cu euroobligaiuni ntre emiteni i investitori. Emitenii de euroobligaiuni pot fi guverne, administraii locale, firme multinaionale i instituii internaionale. Investitorii instituionali sunt reprezentai de bnci comerciale, bnci de investiii, fondurile mutuale, case de pensii, societi de asigurri, investitori individuali. Euroobligaiunile reprezint titluri de credit pe termen mediu i lung exprimate n eurovalut i plasate pe europieele de capital de ctre un sindicat bancar internaional. Euroobligaiile se emit de mari ntreprinderi particulare, stat, instituii publice, organisme financiar-bancare internaionale. Tehnica plasrii euroobligaiunilor Euroobligaiunile se plaseaz pe europieele de capital de ctre sindicatele bancare internaionale constituite pentru fiecare emisiune i formate din coordonatorul emisiunii, grupul de subscriere i grupul de plasare. Coordonatorul emisiunii, denumit eful de fil, este reprezentat de o banc de pe piaa de capital care negociaz clauzele emisiunii cu privire la: mrimea mprumutului, durata, dobnda aferent i modul de rscumprare a titlurilor.
427

Grupul de subscriere se oblig s preia o parte din emisiune i s obin o subscriere de un anumit nivel. Grupul de subscriere este format din instituii financiare, firme, bnci, care furnizeaz suma mprumutului. Etapele plasamentului de euroobligaiuni: 1) Solicitantul de capital se adreseaz unei bnci pentru a negocia condiiile mprumutului; aceasta este banca coordonatoare. 2) Banca coordonatoare contacteaz alte bnci i le solicit s participe, n calitate de coordonri. 3) Banca informeaz solicitatorul de mprumut asupra termenilor i condiiilor emisiunii; 4) Banca coordonatoare decide asupra valorii emisiunii, precum i asupra scadenei i preului emisiunii; 5) Banca coordonatoare comunic bncilor participante repartizarea euroobligaiunilor; 6) Negocierea pe piaa euroobligaiunilor; 7) Plasarea euroobligaiunilor pe pia i mobilizarea capitalurilor disponibile. Pe pieele de euroobligaiuni se emit diverse tipuri de obligaiuni: obligaiuni clasice, obligaiuni convertibile, obligaiuni cu certificate de opiune anexate, obligaiuni cu dobnd variabil. Cursul euroobligaiunilor pe pia evolueaz n funcie de dobnda nominal, de durata obligaiunii. Pornind de la cursul obligaiunii, de la dobnda nominal, durata total i durata pn la scaden se calculeaz randamentul euroobligaiunilor. Emisiunea este realizat pe baza unui prospect n care se reflect situaia economico-financiar a debitorului. Rambursarea mprumuturilor pe baz de euroobligaiuni se poate efectua la o scaden, n trane, la scadene intermediare, prin tragere la sori, prin rambursarea de ctre debitor a obligaiunilor prin burs. Costul total al mprumutului prin emisiunea de obligaiuni depinde de comisionul global, ce se repartizeaz ntre eful de fil, sindicatul de garanie i sindicatul de plasament, la care se adaug cheltuieli generale. O caracteristic o obligaiunilor o constituie scadena la care acestea sunt rscumprate de ctre emitent. Aceast scaden este, de regul, de 5-15 ani, deci emisiunea de obligaiuni este o form de mobilizare a creditului pe termen lung. Pentru obligaiunea standard, scadena este fix. Exist i obligaiuni care au scadena extensibil, scadena putnd fi prelungit, sau retractabil, cnd deintorul poate rscumpra obligaiunea nainte de scaden. (Pentru obligaiuni exist posibilitatea tranzacionrii lor pe piaa financiar secundar la o valoare de pia, care difer de cea nominal, preul stabilindu-se n funcie de cererea i oferta pentru respectiva obligaiune) (fig. 14). Operaiile de pe piaa euroobligaiunilor presupun mecanisme de asigurare a securitii tranzaciilor i a transferurilor din micrile de capital. EURO-CLEAR (Centrale de Livraison de Valeurs Mobilires) societate de drept belgian, creat de Morgan Guaranty Trust, i CEDEL societate anonim de drept luxemburghez ofer
428

servicii de gestiune i conservare a titlurilor, de compensaie i de mprumut pe titluri (fig. 15).

Fig. 14. Organizarea emisiunilor de obligaiuni pe pieele internaionale

Fig. 15. Evoluia marjei de randament

Piaa euroobligaiunilor se deosebete de piaa emisiunilor strine care se efectueaz de un mprumuttor nerezident pe o pia naional. Emisiunea titlurilor se realizeaz n moneda rii respective pe baza legislaiei i a procedurilor locale. Emisiunile strine pe piaa american se numesc yankee bonds, pe piaa japonez samurai bonds, pe piaa spaniol matador bonds, pe piaa britanic bulldog bonds i pe piaa olandez rembrandt bonds. Evoluia mprumuturilor strine depinde de receptivitatea investitorilor naionali fa de titlurile strine i de avantajele oferite de pieele naionale.
429

8.6. Garanii bancare Tranzaciile comerciale internaionale se caracterizeaz prin intensitatea aparte a riscului contractual, care se manifest n egal msur pentru exportator, ct i pentru importator. Ca atare, pe de o parte, cumprtorul de mrfuri i servicii este interesat s se acopere mpotriva riscului de neexecutare sau executare necorespunztoare a obligaiei pe care i-o asum prin contract vnztorul, prin solicitarea unei garanii de prestaii din partea unei bnci. Pe de alt parte, vnztorul va solicita o garanie de securitate a plii, pentru acoperirea riscului de neefectuare a plii de ctre cumprtor atunci cnd modalitatea de plat utilizat nu ofer, ea nsi, o astfel de acoperire. n cadrul oricrui sistem de drept, o persoan care contracteaz o obligaie (de a plti o sum de bani, de a livra o marf etc.) rspunde de ndeplinirea obligaiei asumate cu propriul patrimoniu. Astfel, obligaia asumat prin contract de exportator este o obligaie principal, fiecare fiind n raport cu partenerul n poziia dubl de debitor/creditor principal, ilustrat n fig. 16.

VNZTORUL

CUMPRTORUL

Sursa: Mariana Negru, Pli i garanii internaionale, Editura All, Bucureti, 1998, p. 286. Fig. 16. Dubla ipostaz beneficiar/ordonator de garanii a partenerilor de contract 430

Cel solicitat s ofere o garanie suplimentar privind ndeplinirea obligaiei asumate prin contract are, n principiu, urmtoarele alternative: 1) poate garanta cu bunurile sale materiale, financiare pe care le pune la dispoziie partenerul, n aceast situaie apelndu-se la garaniile reale, sau 2) poate apela la o ter persoan, numit garant, care s-i asume obligaia n cazul n care debitorul nu-i ndeplinete obligaia asumat. Instrumentul garantrii pot fi, n acest caz, scrisoarea de garanie bancar, garania societilor de asigurare, avalul cambial, acreditivul documentar stand-by etc. Garania bancar este un angajament irevocabil, asumat n scris, de o banc (banc garant), n favoarea unei persoane, denumit beneficiarul garaniei, de a plti acestuia o sum de bani, n cazul n care o alt persoan, denumit ordonator, n contul creia se emite garania, nu a onorat o anumit obligaie asumat printr-un contract sau a onorat-o defectuos fa de beneficiarul garaniei. n ara noastr, garania bancar este cel mai adesea denumit scrisoare de garanie bancar4. Banca, prin garania bancar, nu garanteaz fapte, ci preia o obligaie de plat, cu titlu reparatoriu, pentru nendeplinirea sau ndeplinirea defectuoas a unui angajament asumat prin contract. n acelai timp, obligaia de plat asumat de banc este accesorie obligaiei debitorului principal, care s-a obligat la o anumit prestaie prin contractul comercial. Garania bancar are la baz instituia cauiunii, ea fcnd parte din categoria garaniilor personale. Cauiunea bancar are un caracter secundar att n intenie, ct i n form. nelegerea ntre pri este ca garantului s i se cear plata numai n cazul n care ordonatorul nu i-a ndeplinit obligaia asumat prin contractul comercial. Adesea, cauiunea impune demonstrarea incapacitii de plat a debitorului principal prin acionarea sa n judecat. Legislaia referitoare la cauiune, n diferite ri, cuprinde numeroase dispoziii particulare, dei accepiunea dat termenului este asemntoare. Potrivit legislaiei din ara noastr, caracterul accesoriu al cauiunii bancare are ca efect: obligaia bncii, fiind subsidiar obligaiei principale stipulate n contractul comercial, nu poate fi nici mai ntins, nici mai oneroas dect aceasta; dac obligaia principal este eventual, din punct de vedere al unei condiii sau al unui termen, cauiunea este afectat de aceleai modaliti; dac obligaia principal este nul sau anulabil, i cauiunea este la fel; cauiunea poate invoca beneficiile garantului solidar (dac este cauiune solidar), ct i excepiile debitorului principal inerente datoriei; cauiunea cu durat nedeterminat poate fi revocat n orice moment, n mod unilateral, excepie fcnd situaia n care ea acoper un avans determinat. Pentru edificare, n fig. 17 este prezentat textul unei cauiuni solidare, observndu-se caracterul subsidiar al cauiunii att n intenie, ct i n forma sa.

Mariana Negru, Pli i garanii internaionale, Editura All, Bucureti, 1996, 431

p. 289.

Banca garant Cauiune solidar Prin aceast garanie ne angajm n favoarea lui ....................., n calitate de cogarant, pn la suma maxim (inclusiv dobnzi i alte costuri) de .................... (suma n cifre i litere, moneda) cu privire la obligaiile ................... n ceea ce privete....................... Aceast garanie va fi ndeplinit numai dac debitorul principal nu a efectuat plata la timp, n plus, plata trebuie s fi fost cerut i s nu fi fost onorat sau incapacitatea de plat s fi fost declarat de debitorul principal. Aceast garanie expir definitiv la data de .................. indiferent de data la care datoria este scadent, n cazul n care creditorul nu notific banca garant prin scrisoare sau telegram, care nu trebuie s soseasc mai trziu de data menionat mai sus i prin care i exprim intenia de a pretinde suma de plat de la banc privind aceast garanie. n acest caz, creditorul va trebui s acioneze legal n judecat n termen de patru sptmni, de la data mai sus menionat. Aceast garanie va fi guvernat de legea rii bncii garante. Executarea obligaiilor se va realiza la ghieele bncii noastre. Toate procedurile privitoare la banc trebuie s fie aduse exclusiv la tribunalul n a crui jurisdicie intr. Semnturile bncii garante Fig. 17. Model de cauiune solidar

n funcie de obiectul obligaiei fundamentale care este garantat, de poziia bncii garantate i de condiiile de executare, cauiunile se pot clasifica n conformitate cu tabelul 4.
Tabelul 4 Tipuri de cauiune bancare Criterii Tipuri de cauiuni bancare cauiuni pentru efectuarea unui export; cauiuni pentru plata unui import; cauiuni pentru efectuarea unui transfer valutar; cauiuni pentru tranzacii n compensaie; cauiuni pentru restituirea unui avans; cauiuni pentru plata unor comisioane; cauiuni pentru plata la termen a mrfurilor; cauiuni pentru restituirea mrfurilor ori pentru plata preului unor mrfuri aflate n consignaie; cauiuni pentru participarea la licitaii; cauiuni pentru reexport; cauiuni pentru rambursarea creditului financiar; cauiuni pentru lipsa de conosamente. simpl; solidar. la prima cerere cnd creditorul poate solicita executarea ei fr a demonstra c debitorul nu i-a onorat obligaia; documentar cnd, pentru a pune n executare cauiunea, trebuie s se demonstreze, cu act emanat de la ter, c debitorul nu i-a executat obligaia.

n funcie de obiectul obligaiei fundamentale care este garantat

n raport cu poziia bncii garante n raport cu condiiile de executare

Sursa: Vasile Ptulea, Corneliu Turianu, Garaniile de executare a obligaiilor comerciale, Editura Scripta, Bucureti, 1994, p. 62. 432

Privit n ansamblu, garania bancar pregtit caracteristicile unui contract de garanie, adic este: un contract consensual, ntruct se formeaz prin acordul de voin al prilor; un contract unilateral, deoarece cel care se oblig este numai garantul (banca), beneficiarul garaniei neavnd nicio obligaie fa de garant; un contract cu titlu gratuit; un contract subsidiar, ntruct nsoete obligaia principal (din contractul comercial) i este determinat de aceasta. Emiterea unei garanii bancare determin, ntre prile implicate, trei raporturi juridice: 1) raportul juridic fundamental, ca rezultat al contractului comercial internaional, ncheiat ntre exportator i importator; 2) raportul juridic de mandat, prin care debitorul principal mputernicete banca s garanteze executarea obligaiilor sale; 3) raportul juridic rezultat din contractul de garanie bancar, dintre banc i beneficiarul garaniei. n cazul n care debitorul principal nu-i ndeplinete obligaiile asumate prin contract, beneficiarul se adreseaz bncii garante pentru executarea garaniei, respectiv ncasarea banilor. Exist dou modaliti de emitere a garaniei bancare5: direct, prin intermediul bncii din ara vnztorului n favoarea cumprtorului; indirect, cnd banca din ara vnztorului nsrcineaz o banc strin s stabileasc o garanie n favoarea cumprtorului. Varianta aleas depinde de prevederile legale n vigoare n ara cumprtorului. Principalele diferene ntre cele dou modaliti constau n modul de redactare. Garania direct este formulat n manier individual, n funcie de particularitile fiecrui caz, iar garania indirect, emis de banca cumprtorului, utilizeaz formule standard din ara acestuia i este acoperit de o contragaranie emis n ara vnztorului, necondiionat i emis la prima cerere. Regulile aplicabile n acest caz sunt ale bncii care emite garania. Modificarea garaniei bancare are aceeai procedur ca i emiterea ei i privete n general valoarea i valabilitatea garaniei. Cu toate c n materie de garanii bancare exist o mare diversitate de reglementri determinate de dreptul naional al fiecrui stat, cnd acord o garanie banca trebuie s respecte o serie de prevederi legale i de uzane de ordin tehnic. Astfel, garaniile bancare, indiferent de banca emitent, conin ntotdeauna anumite elemente (fig. 18):

Manual de operaiuni documentare n comerul exterior, Colecia Bussines, Union de Banques Suisses, Editura Economistul i Markedit s.r.l., Bucureti, 1992, p. 86. 433

BANC POST S.A. (banca garant)

Data emiterii (intrarea n vigoare) SCRISOARE DE GARANIE nr. .....

Prin prezenta garantm, la cererea S.C. ...................... (ordonatorul garaniei) n mod necondiionat i irevocabil, plata sumei de ............lei (valoarea garaniei) n favoarea S.C. ..................... (beneficiarul garaniei), reprezentnd contravaloarea contractului nr. ........ . Scrisoarea de garanie este valabil numai pentru livrarea produselor (prestrilor) ce fac obiectul contractului sus menionat, n cazul n care solicitantul garaniei nu are disponibiliti n contul curent (obiectul garaniei). Plata se va face de noi la prima cerere formulat de beneficiarul scrisorii de garaniei (formula de angajament a bncii garante) la care se anexeaz documentele vizate de solicitant din care s rezulte c produsele respective au fost livrate i nu au fost decontate (condiiile i modul de executare a scrisorii de garanie). Valoarea scrisorii de garaniei bancar se micoreaz automat i proporional cu plile efectuate (clauza de reducere). Garania este valabil pn la data de ...... cnd scrisoarea de garanie va fi returnat (termenul de valabilitate). Dup aceast dat ea i nceteaz valabilitatea. Semnturi conform competenei Sursa: BANC POST S.A. Sucursala Arge, Piteti Fig. 18. Elementele unei scrisori de garanie bancar

Prile implicate sunt: ordonatorul cel la solicitarea cruia se emite garania i care are calitatea de obligat principal n contractul comercial; beneficiarul garaniei titularul creanei pe linie contractual. n favoarea lui banca emite garania, deci lui i se va efectua plata n caz de executare a garaniei. Din punct de vedere al beneficiarului, garania bancar este cu titlu nominal, nenegociabil; banca garant cea care emite garania, angajndu-se alturi de debitorul principal, pentru cazul n care acesta ar refuza sau nu ar fi n msur s onoreze el nsui obligaia garantat. n textul unei garanii bancare, ordonatorul i beneficiarul sunt prezentai cu toate datele de identificare (nume, prenume, ora, ar), de obicei n partea de nceput a textului. Banca garant este menionat n antetul scrisorii de garanie bancar, n cadrul formulei de angajament i, n final, sub forma semnturii autografe ce nsoete numele acesteia. Garanii bancare emise n favoarea importatorilor: 1) garania de participare la licitaie (tender bond, bid bond englez, garantie de soumission francez) Prin invitaia de participare la o licitaie de cumprare internaional i prin caietul de sarcini aferent acesteia, organizatorii licitaiei solicit ofertanilor (exportatorilor) prezentarea, alturi de ofert, a unei scrisori de garanie bancar de participare la licitaie avnd scopul de a asigura organizatorii de bonitatea i seriozitatea ofertanilor.
434

Obiectul garaniei l constituie dreptul organizatorului de a o executa n cazul n care ofertantul i retrage sau modific oferta nainte de adjudecare, n cazul n care ofertantul, ctignd licitaia, refuz s semneze contractul sau, ncheind contractul, refuz s ofere o garanie de bun execuie a acestuia. Suma astfel ncasat este destinat s acopere diferena de pre dintre ofertantul ctigtor i al doilea clasat, costurile determinate de organizarea unei noi licitaii sau eventualele daune provocate de beneficiarul garaniei pentru ntrzierea contractului comercial propus a fi ncheiat dup adjudecare. Valoarea garaniei poate fi exprimat procentual (ntre 2 i 10% din valoarea ofertei) sau, mai rar, n valoare absolut. Valabilitatea acestui tip de garaniei corespunde n general termenului de valabilitate a ofertei, innd cont de termenul de evaluare a ofertelor i de adjudecare a ctigtorului licitaiei. Garania expir n momentul ncheierii contractului i al prezentrii garaniei de bun execuie. n textul garaniei este specificat o dat limit pn la care poate fi executat. Prelungirea valabilitii se poate face n situaia n care se preconizeaz depirea termenului de evaluare a ofertelor i, respectiv, a termenului de adjudecare. Neexecutarea garaniei i returnarea ei bncii garante de ctre beneficiar (organizatorul licitaiei) se face dup adjudecare, n situaia n care ordonatorul (ofertantul) nu a ctigat licitaia sau dup ncheierea contractului, n situaia n care ofertantul a ctigat licitaia. Mecanismul de derulare al scrisorii de garanie de participare la licitaie este prezentat n fig. 19.

1. Invitaia de participare la licitaie; cumprarea caietului de sarcini 2. ntocmirea ofertei inclusiv stabilirea preului n vederea calculrii valorii procentuale a garaniei 3. Solicitarea emiterii garaniei de participare la licitaie 4. Emiterea garaniei de participare la licitaie 5. Expedierea ofertei nsoit de garania bancar 6. Notificarea acceptrii ofertei de ctre organizatorul licitaiei 7. ncheierea contractului 8. Returnarea garaniei de ctre organizatorul licitaiei, bncii garante 9. Solicitarea de ctre organizator a executrii garaniei 10. Anularea ofertei 11. Returnarea garaniei de ctre organizatorul licitaiei, bncii garante Sursa: Mariana Negru, Pli i garanii internaionale, Editura All, Bucureti, 1996, p. 307. Fig. 19. Mecanismul derulrii scrisorii de garanie de participare la licitaie 435

n unele cazuri, importatorii menioneaz n caietul de sarcini un model pentru scrisoarea de garanie de participare la licitaie, alteori coninutul acesteia este lsat la voia ofertantului sau a bncii garante. n linii generale, o scrisoare de garanie bancar de participare la licitaie se poate prezenta ca n fig. 20.
Localitatea Data Ctre: beneficiarul garaniei (organizatorul licitaiei) Clientul nostru (ordonatorul garaniei, ofertantul n cadrul licitaiei) numit participant la licitaia organizat de dvs. n data de .......... v-a remis oferta nr. ..... pentru instalaia .... n valoare de ................ (suma, valuta), conform caietului de sarcini nr...... data. Caietul de sarcini menionat prevede obligaia participantului la licitaie de a v plti suma de ...... n cazul n care modific sau revoc oferta n timpul valabilitii acesteia sau n cazul n care refuz semnarea contractului n condiiile ofertei i n perioada fixat, dup ce i s-a adjudecat licitaia. Fa de cele de mai sus, ne angajm irevocabil i necondiionat s v pltim suma de ...... la prima i simpla dvs. cerere declarnd nemplinirea de ctre participant a obligaiilor de mai sus. Vom efectua plata n virtutea acestei scrisori renunnd la beneficiul diviziunii i discuiunii, fr a avea dreptul de a invoca, pentru a ne opune plii solicitate, vreo obiecie sau excepie din partea noastr sau a participantului sau restricii valutare de care participantul s-ar putea prevala i fr ca dvs. s fie necesar s facei apel contra participant printr-un tribunal sau arbitraj. n scopul identificrii, cererea dvs. de plat ne va fi prezentat prin intermediul unei bnci de prim rang, care s confirme faptul c semnturile sunt angajante pentru dvs. Scrisoarea de garanie este valabil pn la data de ....... i expir n totalitate i automat dac cererea dvs. scris de plat mpreun cu confirmarea semnturilor de ctre o banc de prim rang nu ne parvin pn la aceast dat inclusiv. Semntura bncii garante Fig. 20. Scrisoare de garanie bancar de participare la licitaie

2) garania de bun execuie (performance bond englez, garantie de bonne execution francez) Obiectul acestei garanii l constituie obligaia vnztorului de a livra ntocmai, din punct de vedere cantitativ i calitativ, marfa convenit i a efectua livrrilor conform termenelor de livrare stabilite n contract. Valoarea garaniei se precizeaz, n contractul de baz, ca procent (5-20%) din valoarea mrfurilor sau prestaiei (construcii, montaj, execuie). Aceast sum este destinat s acopere lipsurile cantitative ale mrfii, penalizrile pentru nelivrare sau livrare cu ntrziere sau orice alte prejudicii cauzate cumprtorului prin neexecutarea sau executarea incomplet sau defectuoas a contractului. Acest tip de garanie se emite nainte de nceperea derulrii contractului comercial i are valabilitatea pn la recepia definitiv a mrfii sau prestaiei. Pentru exportator, este de dorit ca scrisoarea de garanie s fie condiionat, respectiv executarea ei s impun prezentarea de ctre importator a unor documente
436

doveditoare c obligaia garantat nu a fost ndeplinit sau a fost ndeplinit defectuos. Pentru ca ordonatorul garaniei (exportatorul) s nu se poat opune plii, este bine ca documentele specificate n garanie (document de transport, situaia lucrrilor de construcii-montaj, atestat de calitate, analize chimice etc.) s emane de la un ter. Pentru importator sunt avantajoase garaniile de bun execuie necondiionate cu renunarea expres la beneficiile i excepiile garantului solidar, astfel nct la prima i simpla cerere s fie executat garania. Mecanismul de derulare al scrisorii de garanie de bun execuie este prezentat n fig. 21.

1. Contract comercial internaional n care s-a menionat prezentarea de ctre exportator a unei garanii de bun execuie 2. Exportatorul solicit bncii garante emiterea garaniei de bun execuie 3. Banca garant emite garania n favoarea importatorului 4. Returnarea garaniei, bncii garante, drept urmare a executrii contractului conform clauzelor contractuale 5. Neexecutarea total sau parial a obligaiei garantate i formularea preteniilor de ctre importator privind repararea prejudiciului cauzat prin nerespectarea clauzelor de ctre exportator 6. Exportatorul remediaz prejudiciul cauzat importatorului 7. Returnarea garaniei, bncii garante 8. Exportatorul refuz preteniile de remediere a prejudiciului 9. Importatorul solicit executarea garaniei. Fig. 21. Mecanismul derulrii scrisorii de garanie de bun execuie

n linii generale, o scrisoare de garanie bancar de bun execuie se poate prezenta ca n fig. 22.

437

Localitatea Data Ctre: beneficiarul garaniei Ai ncheiat n data de ...... cu compania ........... contractul nr............ privind livrarea de ........ . S-a solicitat stabilirea unei garanii bancare pentru asigurarea efecturii corespunztoare a livrrilor. La cererea companiei beneficiare, ne angajm s efectum plata ctre dvs. la prima cerere, indiferent de valabilitatea i de efectele contractului menionat i fr a ine cont de drepturile de obiecie ce rezult din acest contract, pentru orice sum pn la suma de ......... n momentul primirii cererii dvs. de efectuare a plii, scrise i semnate, i a confirmrii scrise a faptului c societatea ordonatoare nu a efectuat livrarea mrfurilor comandate sau a livrat mrfuri care nu corespund celor specificate n contractul menionat. n scopul identificrii, cererea de efectuare a plii i confirmarea ne vor fi prezentate prin intermediul unei bnci de prim ordin, care s confirme faptul c semnturile de pe aceste documente sunt angajante pentru firma dvs. Garania este valabil pn la data de ........ i expir n totalitate, n mod automat, n cazul n care cererea de efectuare a plii i confirmarea dvs. scris mpreun cu confirmarea semnturilor de ctre o banc de prim ordin nu ne parvin pn la aceast dat inclusiv. Prezenta garanie este supus legii rii bncii garante. Semntura bncii garante Sursa: Union de Banques Suisses, Manual de operaiuni documentare n comerul exterior, Editura Economistul i Markedit s.r.l., Bucureti, 1992, p. 99. Fig. 22. Scrisoare de garanie bancar de bun execuie

3) garania de bun funcionare sau de bun execuie tehnic Acest tip de garanie constituie o variant a garaniei de bun execuie, adesea purtnd chiar aceeai denumire i avnd acelai mecanism de derulare. Obiectul garaniei l constituie acoperirea riscului cumprtorului dup livrarea mrfii, ca urmare a nendeplinirii sau a ndeplinirii defectuoase a obligaiilor asumate de vnztor privind: remedierea defeciunilor constatate, nlocuirea total sau parial a mrfii care nu corespunde parametrilor calitativi stabilii prin contract, efectuarea service-ului pe perioada garaniei tehnice etc. Valoarea garaniei este, de regul, de 5-20 % din valoarea mrfii sau a prestaiei. Valabilitatea garaniei difer n funcie de specificul mrfii. n industria uoar este n jur de 1-3 luni de la recepia mrfii, n timp ce n industria automobilelor este de 1-2 ani. n cazul n care prile contractante prevd prelungirea perioadei de garanie tehnic contractual, angajamentul bncii garante se poate prelungi n mod corespunztor. Suma obinut prin executarea garaniei este utilizat de importator pentru remedierea defeciunilor pe cont propriu. Mecanismul derulrii garaniei n raport cu relaia contractual este identic cu cel al garaniei de bun execuie. Textul este i el asemntor, singurul alineat care se impune modificat fiind cel privitor la valabilitate: valabilitatea prezentei scrisori de garanie bancar expir la .... zile de la data expirrii perioadei de garanie tehnic prevzut n contract.
438

4) garania de restituire a avansului (advance payment guarantee engl., garantie de remboursement dacompte fr.) Plile n avans n cadrul contractelor constituie un procedeu de finanare a exporturilor i un mijloc de acoperire a riscurilor exportatorilor legate de ntreruperea raporturilor contractuale din vina cumprtorilor. n acelai timp, cumprtorul i pune problema recuperrii avansului n cazul nerealizrii contractului din vina vnztorului sau a unor cauze independente de acesta. Avansul trebuie restituit de ctre vnztor, altfel constituie o mbogire fr just cauz, principiu recunoscut n toate sistemele juridice. Obiectul garaniei l constituie acoperirea riscurilor cumprtorului de nerestituire a plilor n avans n cazul ncetrii relaiilor contractuale sau neexecutrii contractului din vina vnztorului6. Valoarea garaniei este egal cu suma pltit n avans de ctre cumprtor, stipulat n contract, i este completat cu obligaia plii unei dobnzi pe perioada dintre momentul plii avansului i momentul restituirii acestuia. Specific acestei garanii este faptul c valoarea garaniei se diminueaz pe msura executrii obligaiilor de ctre vnztor, atestat prin documentele de livrare sau prestare de servicii. Intrarea n vigoare a garaniei este condiionat de ncasarea avansului de ctre exportator, eventual de confirmarea bncii cumprtorului privind data creditrii contului exportatorului cu suma n avans. Valabilitatea garaniei se ntinde, de regul, pn la ndeplinirea obligaiei de livrare. Mecanismul de derulare al scrisorii de garanie de restituire a avansului este prezentat n fig. 23.

1. Contract comercial internaional n care prile au convenit plata n avans i obligaia exportatorului de a prezenta o scrisoare de garanie bancar de restituire a avansului 2. Exportatorul solicit bncii garante emiterea garaniei de restituire a avansului 3. Banca garant emite garania n favoarea importatorului 4. Plata avansului de ctre importator 5. Returnarea garaniei, bncii garante, drept urmare a executrii contractului conform clauzelor contractuale 6. Restituirea avansului de ctre exportator 7. Returnarea garaniei, bncii garante, drept urmare a restituirii avansului 8. Nendeplinirea obligaiilor contractuale i refuzul de a restitui avansul de ctre exportator 9. Importatorul solicit executarea garaniei. Fig. 23. Mecanismul derulrii scrisorii de garanie de restituire a avansului
6

Mariana Negru, Pli i garanii internaionale, Editura All, Bucureti, 1996, p. 318. 439

n linii generale, o scrisoare de garanie bancar de restituire a avansului se prezent ca n fig. 24.
Localitatea Data Ctre: beneficiarul garaniei Ai ncheiat n data de ..... cu compania ......... contractul nr. .......... privind livrarea de ......... la preul de ........... . Conform prevederilor contractului, urmeaz s efectuai o plat n avans n valoare de ............. ctre compania ........... . S-a solicitat stabilirea unei garanii bancare pentru returnarea avansului, n cazul n care mrfurile nu se vor livra conform prevederilor contractuale sau avansul nu va fi restituit. La cererea companiei beneficiare, ne angajm irevocabil s v returnm, la prima cerere, indiferent de valabilitatea i de efectele contractului menionat i fr a ine cont de drepturile de obiecie ce rezult din acest contract, avansul n sum de ..... n momentul primirii cererii dvs. de efectuare a plii, scrise i semnate, i a confirmrii scrise a faptului c societatea ordonatoare nu a efectuat livrarea mrfurilor comandate sau a livrat mrfuri care nu corespund celor specificate n contractul menionat. n scopul identificrii, cererea de efectuare a plii i confirmarea ne vor fi prezentate prin intermediul unei bnci de prim ordin, care s confirme faptul c semnturile de pe aceste documente sunt angajante pentru firma dvs. Valoarea garaniei se va reduce n mod automat, proporional cu valoarea fiecrei livrri pariale, n momentul primirii de ctre noi a unei copii a facturilor emise de compania ordonatoare. Garania este valabil pn la data de ........ i expir n totalitate, n mod automat, n cazul n care cererea de efectuare a plii i confirmarea dvs. scris mpreun cu confirmarea semnturilor de ctre o banc de prim ordin nu ne parvin pn la aceast dat inclusiv. Garania intr n vigoare numai dup primirea de ctre noi a avansului n favoarea companiei ordonatoare. Prezenta garanie este supus legii rii bncii garante. Semntura bncii garante Sursa: Union de Bnaques Suisses, Manual de operaiuni documentare n comerul exterior, Editura Economistul i Marketdit s.r.l., Bucureti, 1992, p. 101. Fig. 24. Scrisoare de garanie bancar de restituire a avansului

Garanii bancare emise n favoarea exportatorilor: 1) garania de efectuare a plii (payment guarantee engl., garantie de paiement fr.) Garania de plat este deosebit de important n ceea ce privete derularea contractelor comerciale internaionale cu plata la livrare. Obiectul garaniei l constituie acoperirea obligaiilor cumprtorului de a plti preul contractului, stabilit drept contravaloare a mrfurilor sau prestaiilor primite. Valoarea garaniei este egal cu contravaloarea mrfurilor sau prestaiilor livrate, respectiv efectuate de ctre exportator.
440

Caracteristic acestei garanii este faptul c exportatorul se poate adresa spre plat direct bncii emitente, de cele mai multe ori prezentnd documente, precizate n mod expres n textul garaniei, care s ateste c i-a ndeplinit obligaiile contractuale (factura comercial, documentul de transport, certificatul de calitate). Valabilitatea garaniei este corelat cu termenul de livrare prevzut n contractul comercial la care se adaug un numr de zile necesare pentru efectuarea demersurilor de executare a garaniei. Mecanismul de derulare al scrisorii de garanie de efectuare a plii este prezentat n fig. 25.
IMPORTATOR (ordonator de garanie) BANCA GARANT

1. Contract comercial internaional n care plile au convenit plata la livrare i obligaia importatorului de a prezenta o scrisoare de garanie bancar de efectuare a plii 2. Importatorul solicit bncii garante emiterea garaniei de efectuare a plii 3. Banca garant emite garania n favoarea exportatorului 4. Livrarea mrfii de ctre exportator 5. Plata contravalorii mrfii de ctre importator 6. Returnarea garaniei, bncii garante, drept urmare a executrii contractului conform clauzelor contractuale 7. Refuzul importatorului de a plti marfa livrat de exportator 8. Exportatorul solicit executarea garaniei. Fig. 25. Mecanismul derulrii scrisorii de garanie de efectuare a plii

n linii generale, o scrisoare de garanie bancar de efectuare a plii se poate prezenta ca n fig. 26.

441

Localitatea Data Ctre: beneficiarul garaniei Ai ncheiat n data de ........ cu compania ............. contractul nr........... privind livrarea de.......... la preul total de ............. Conform prevederilor acestui contract, plata mrfurilor trebuie asigurat printr-o scrisoare de garanie bancar. La cererea companiei beneficiare, ne angajm irevocabil s efectum plata, la prima cerere, indiferent de valabilitatea i de efectele contractului menionat i fr a ine cont de drepturile de obiecie ce rezult din acest contract, a contravalorii mrfii pn la concurena sumei de ................ n momentul primirii cererii dvs. de efectuare a plii, scrise i semnate, care s ateste c: a) ai livrat companiei ................... mrfurile prevzute n contractul menionat mai sus; b) la scaden nu vi s-a efectuat plata sumei pe care ne-o reclamai n virtutea garaniei noastre. Cererea dumneavoastr va fi nsoit de urmtoarele documente care s ateste c v-ai ndeplinit obligaia contractual de livrare a mrfii: 1) factur 1 copie 2) document de transport 1 copie Orice plat efectuat pe baza acestei garanii va avea ca efect reducerea angajamentului nostru. n scopul identificrii, cererea de efectuare a plii i documentele care atest livrarea ne vor fi prezentate prin intermediul unei bnci de prim ordin, care s confirme faptul c semnturile de pe aceste documente sunt angajante pentru firma dvs. Garania este valabil pn la data de .......... i expir n totalitate, n mod automat, n cazul n care cererea de efectuare a plii i documentele care atest efectuarea livrrii mpreun cu autenticitatea semnturilor dumneavoastr de ctre o banc de prim rang nu ne parvin pn la aceast dat inclusiv. Prezenta garanie este supus legii rii bncii garante. Semntura bncii garante Sursa: Union de Banques Suisses, Manual de operaiuni documentare n comerul exterior, Editura Economistul i Markedit s.r.l., Bucureti, 1992, p. 91. Fig. 26. Scrisoare de garanie bancar de efectuare a plii

2) garania de plat la incasso Avnd n vedere faptul c incasso-ul reprezint o modalitate de plat riscant pentru exportator este necesar garantarea acestuia, una din formele de garantare fiind scrisoarea de garanie bancar. Obiectul garaniei l constituie acoperirea riscului de neplat la incasso, banca emitent obligndu-se la plat, n cazul n care importatorul refuz s plteasc.

442

Valoarea garaniei poate fi egal cu contravaloarea mrfii prevzut n contractul comercial sau cu valoarea unei trane, n cazul n care n contract sunt prevzute livrri pariale, n trane. Valabilitatea garaniei poate fi situat la un numr de zile de la data livrrii mrfii i depunerii documentelor de plat la incasso, interval care s permit bncii s solicite plata documentelor de la importator, iar n caz de refuz din partea acestuia, exportatorul s aib timpul necesar s solicite executarea garaniei.7 De regul, ca i garania de efectuare a plii, i aceast garanie se utilizeaz n contractele cu plata la livrare i face parte din grupa garaniilor condiionate, exportatorului cerndu-i-se s prezinte bncii emitente documentele care atest efectuarea livrrii conform prevederilor contractuale, documente enumerate n textul garaniei. Mecanismul de derulare al scrisorii de garanie de plat la incasso este prezentat n fig. 27.
IMPORTATOR (ordonator de garanie) BANCA GARANT

1. Contract comercial internaional n care prile au convenit plata la livrare prin incasso i obligaia importatorului de a prezenta o scrisoare de garanie bancar de efectuare a plii 2. Importatorul solicit bncii garante emiterea garaniei de plat la incasso 3. Banca garant emite garania n favoarea exportatorului 4. Livrarea mrfii de ctre exportator i remiterea documentelor la incasso 5. Plata contravalorii documentelor primite la incasso de ctre importator 6. Returnarea garaniei, bncii garante, drept urmare a executrii contractului conform clauzelor contractuale 7. Refuzul importatorului de a plti documentele la incasso 8. Exportatorul solicit executarea garaniei. Fig. 27. Mecanismul derulrii scrisorii de garanie de plat la incasso

n linii generale, o scrisoare de garanie bancar de plat la incasso se poate prezenta ca n fig. 28.

Mariana Negru, Pli i garanii internaionale, Editura All, Bucureti, 1996, 443

p. 326.

Localitatea Data Ctre: beneficiarul garaniei Ai ncheiat n data de ........ cu compania .......... contractul nr. .......... privind livrarea de ........... la preul total de .............. . Conform prevederilor acestui contract, plata mrfurilor se face prin incasso documentar i trebuie asigurat printr-o scrisoare de garanie bancar. La cererea companiei beneficiare, ne angajm irevocabil s efectum plata, la prima cerere, indiferent de valabilitatea i de efectele contractului menionat i fr a ine cont de drepturile de obiecie ce rezult din acest contract, a contravalorii mrfii pn la concurena sumei de ................ n momentul primirii cererii dvs. de efectuare a plii, scrise i semnate, care s ateste c: c) ai livrat companiei ................... mrfurile prevzute n contractul menionat mai sus; d) la scaden nu vi s-a efectuat plata sumei pe care ne-o reclamai n virtutea garaniei noastre. Cererea dumneavoastr va fi nsoit de urmtoarele documente care s ateste c v-ai ndeplinit obligaia contractual de livrare a mrfii: 1) factur 1 copie 2) document de transport 1 copie n scopul identificrii, cererea de efectuare a plii i documentele care atest livrarea ne vor fi prezentate prin intermediul unei bnci de prim ordin, care s confirme faptul c semnturile de pe aceste documente sunt angajante pentru firma dvs. Garania este valabil pn la data de .......... i expir n totalitate, n mod automat, n cazul n care cererea de efectuare a plii i documentele care atest efectuarea livrrii mpreun cu autenticitatea semnturilor dumneavoastr de ctre o banc de prim rang nu ne parvin pn la aceast dat inclusiv. Imediat ce devine fr obiect, prezenta scrisoare de garanie bancar ne va fi restituit pentru anulare. Prezenta garanie este supus legii rii bncii garante. Semntura bncii garante Fig. 28. Scrisoare de garanie bancar de plat la incasso

3) garania pentru plata efectelor de comer (cambie, bilet la ordin) n cazul plilor diferite, al vnzrilor pe credit, alturi de garaniile prezentate anterior, un loc important l ocup garania pentru plata efectelor de comer.8 Obiectul garaniei l reprezint angajamentul bncii garante de a onora la scaden att cambiile trase de exportator asupra importatorului, ct i biletele la ordin emise de importator n favoarea exportatorului. Pentru ca o astfel de garanie s fie pe deplin asiguratorie, ea trebuie s conin i angajamentul bncii garante de a obine de la importator acceptarea cambiilor. Caracteristic acestei garanii este faptul c executarea ei necesit executarea prealabil, pe cale cambial a trasului, ceea ce constituie un inconvenient pentru
Alexandru Puiu, Managementul n comerul internaional, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1981, p. 87. 444
8

exportator n ce privete ntrzierile procedurale n ncasarea sumelor garantate. Din acest motiv, n astfel de garanii se prevede plata titlurilor de credit nsoite de documente care probeaz executarea prestaiei de exportator (de regul, documente de transport). Banca garant este inut la plat, n primul rnd, pe baza acestor documente i, n al doilea rnd, datorit valorii lor echivalente materializate n efectele de comer. n acest mod, exportatorul nu mai este nevoit s recurg la executarea cambial, putnd opta pentru executarea direct a garaniei n caz de neplat a efectelor de ctre importator. Valoarea garaniei este egal cu suma plus dobnda prevzute n textul efectului de comer. Valabilitatea garaniei se situeaz la un numr de zile n raport cu scadena efectului de comer. Mecanismul de derulare al scrisorii de garanie pentru plata efectelor de comer este prezentat n fig. 29.
IMPORTATOR (ordonator de garanie) BANCA GARANT

1. Contract comercial internaional n care prile au convenit plata la termen prin efecte de comer (cambii, bilete la ordin) i obligaia importatorului de a prezenta o scrisoare de garanie bancar de efectuare a plii 2. Importatorul solicit bncii garante emiterea garaniei de plat 3. Banca garant emite garania n favoarea exportatorului 4. Livrarea mrfii de ctre exportator i emiterea cambiei sau primirea biletului la ordin 5. Plata la scaden a efectelor de comer 6. Returnarea garaniei, bncii garante, drept urmare a executrii contractului conform clauzelor contractuale 7. Refuzul importatorului de a plti efectele de comer la scaden 8. Exportatorul solicit executarea garaniei. Fig. 29. Mecanismul derulrii garaniei de plat a efectelor de comer

n linii generale, o scrisoare de garanie bancar pentru plata efectelor de comer se poate prezenta ca n fig. 30.

445

Localitatea Data Ctre: beneficiarul garaniei Ai ncheiat n data de ........ cu compania .......... contractul nr. .......... privind livrarea de ........... la preul total de .............. . Conform prevederilor acestui contract, plata mrfurilor se face prin bilet la ordin i trebuie asigurat printr-o scrisoare de garanie bancar. Biletul la ordin va avea nscris suma prevzut n contract ca fiind contravaloarea mrfii la care se va aduga o dobnd de .....% pe an, calculat de la data livrrii pn la scadena convenit de ....zile. La cererea companiei beneficiare, ne angajm irevocabil s efectum plata, la prima cerere, indiferent de valabilitatea i de efectele contractului menionat i fr a ine cont de drepturile de obiecie ce rezult din acest contract, a contravalorii mrfii pn la concurena sumei de ................ n momentul primirii cererii dvs. de efectuare a plii, scrise i semnate, care s ateste c: e) ai livrat companiei ................... mrfurile prevzute n contractul menionat mai sus; f) la scaden nu vi s-a efectuat plata sumei pe care ne-o reclamai n virtutea garaniei noastre. Cererea dumneavoastr va fi nsoit de urmtoarele documente care s ateste c v-ai ndeplinit obligaia contractual de livrare a mrfii: 1) factur 1 copie 2) document de transport 1 copie 3) biletul la ordin ntocmit de compania importatoare n scopul identificrii, cererea de efectuare a plii i documentele care atest livrarea ne vor fi prezentate prin intermediul unei bnci de prim ordin, care s confirme faptul c semnturile de pe aceste documente sunt angajante pentru firma dvs. Garania este valabil pn la data de .......... i expir n totalitate, n mod automat, n cazul n care cererea de efectuare a plii i documentele care atest efectuarea livrrii mpreun cu autenticitatea semnturilor dumneavoastr de ctre o banc de prim rang nu ne parvin pn la aceast dat inclusiv. Imediat ce devine fr obiect, prezenta scrisoare de garanie bancar ne va fi restituit pentru anulare. Prezenta garanie este supus legii rii bncii garante. Semntura bncii garante Fig. 30. Scrisoare de garanie bancar de plat a efectelor de comer

4) garania de aval n vederea asigurrii unei mobilizri ct mai rapide a capitalului de credit, exportatorii opteaz pentru garania n form abstract, total desprins de condiiile contractului comercial i care se refer la efectele de comer pe care le acoper.9

Mariana Negru, Pli i garanii internaionale, Editura All, Bucureti, 1996,

p. 334. 446

Obiectul garaniei const n asumarea bncii garante de a avaliza efectele de comer acceptate de tras. Garania n aceast variant poate fi cesionat odat cu scontarea efectelor de comer, nlesnind vnzarea creanei pe care o reprezint acestea. Valoarea garaniei este identic cu suma nscris pe efectul de comer pe care garantul i ia obligaia c l va avaliza. Valabilitatea acestei garanii dureaz pn n momentul avalizrii de ctre garant a efectelor de comer, moment n care angajamentul garantului este considerat realizat, avalistul rmnnd n continuare obligat prin garania cambial numit aval. Pentru deplina acoperire a riscurilor materializate n efectele de comer se utilizeaz n practic garaniile de acceptare de aval, care asigur att acceptarea, ct i plata acestora la scaden. 5) garania de plat a ratelor scadente n cazul acordrii unui credit furnizor, materializat ntr-un numr de titluri de credit egal cu cel al ratelor, exportatorii se pot acoperi de riscul de neplat a ratelor i a dobnzilor aferente acestora prin solicitarea unei scrisori bancare de garantare a ratelor scadente. n linii generale, o scrisoare de garanie bancar privind rambursarea ratelor scadente se poate prezenta ca n fig. 31.
Localitatea Data Ctre: beneficiarul garaniei Ne referim la contractul nr. ........../data, ncheiat ntre dumneavoastr i firma importatoare ................., n valoare de ............. privind ........ Potrivit condiiilor din contract, 90% din valoarea mrfii, adic 600.000 USD va fi achitat n cadrul creditului furnizor acordat de dumneavoastr, n patru rate semestriale egale cu o dobnd de 6%, prima rat fiind scadent la data de 20 octombrie 2003 i ultima la data de 20 aprilie 2005, astfel: Rata de rambursat Dobnda Suma total de plat Scadena USD USD Data Nr. zile 150.000 18.000 168.000 20.10.2003 180 150.000 13.500 163.500 20.04.2004 360 150.000 9.000 159.000 20.10.2004 540 150.000 4.500 154.500 20.04.2005 720 600.000 45.000 645.000 Cele patru bilete la ordin vor fi emise de firma importatoare la 20 aprilie 2003, la ordinul firmei dumneavoastr i plata la ghieele noastre. Confirmm autenticitatea semnturilor firmei importatoare, ca emitent al biletelor la ordin. Din ordinul firmei importatoare, ne angajm irevocabil i necondiionat s v pltim dumneavoastr sau oricrui alt deintor legal, biletele la ordin menionate mai sus, la prima i simpla cerere, fr a formula vreo obiecie sau a ne opune la plat, orice sum pn la concurena sumei de 645.000 USD, contra prezentrii la ghieele noastre a fiecrui bilet la ordin la data scadenei, n cazul n care firma importatoare nu efectueaz plata. Orice reclamaie trebuie s ne parvin n cel mult 90 de zile de la scadena fiecrui bilet la ordin. Cu fiecare plat fcut n cadrul garaniei, valoarea acesteia se reduce automat i proporional. Aceast scrisoare este valabil pn la data de 20 mai 2005. Banca garant Fig. 31. Scrisoare de garanie bancar privind rambursarea ratelor scadente 447

Obiectul garaniei l reprezint posibilitatea pe care o are exportatorul de a solicita direct bncii garante plata la termenul convenit a fiecrei rate scadente prin prezentarea titlului de credit. Se poate conveni ca valoarea titlurilor s includ rata i dobnda sau se pot emite dou seturi de titluri de credit, unul aferent ratelor i unul aferent dobnzilor. Este indicat ca scadenarul cu ratele, dobnzile i valoarea titlurilor de credit s fie inclus att n contractul comercial, ct i n scrisoarea de garanie bancar. Valoarea unei astfel de garanii este egal cu suma creditului i dobnzilor aferente, la care, uneori, se adaug i o marj suplimentar pentru taxe conexe executrii. Valabilitatea garaniei este determinat la un numr de zile de la scadena ultimei rate. 6) garania de deschidere a acreditivului documentar n cadrul contractelor externe, care prevd ca modalitate de plat acreditivul documentar, importatorul este obligat ca, ntr-un anumit interval de timp, s solicite bncii emitente deschiderea acestuia. n situaia n care importatorul face acest lucru cu ntrziere sau nu mai solicit deloc deschiderea acreditivului, pentru a evita riscul realizrii i pregtirii mrfii pentru export, fr certitudinea livrrii, exportatorii solicit importatorilor o scrisoare de garanie bancar de deschidere a acreditivului documentar. Obiectul garaniei de deschidere a acreditivului documentar l reprezint substituirea temporar a acreditivului documentar, n cazul n care importatorul, din diferite considerente, ntrzie deschiderea acestuia, sau nlocuirea acreditivului documentar, n situaia n care importatorul nu l mai deschide. n aceast situaie, exportatorul prezint documentele care atest livrarea mrfii bncii garante, iar dac acestea sunt n bun regul, banca garant efectueaz plata. Specific acestui tip de garanie bancar este faptul c aceasta conine, alturi de elementele generale ale fiecrei garanii, condiiile de termene i documente specifice acreditivului documentar. Importatorul este interesat direct de inserarea corect i detaliat a acestor condiii n scrisoarea de garanie, pentru ca, n cazul n care exportatorul va solicita executarea garaniei, s fie sigur c au fost respectate toate condiiile cu privire la marf i expediie. Dat fiind faptul c aceste garanii nlocuiesc, parial sau total, acreditivul documentar, ele sunt ntotdeauna condiionate, respectiv executarea lor presupune prezentarea documentelor privitoare la marf i expediie de ctre exportator. 7) garania de admisie temporar Acest tip de garanie, dei are n vedere o relaie economic internaional, se emite n favoarea unei autoriti locale (administraie vamal) din aceeai ar cu banca garant i cu ordonatorul. Ideea de baz a admisiei temporare este c mrfurile, dup un termen dat, se vor rentoarce n ara de origine, cum este cazul utilajelor folosite la lucrri de construcii-montaj, al exponatelor prezentate la trguri i expoziii internaionale, al dotrilor ageniilor, reprezentanelor, consulatelor, ambasadelor, produciei n lohn, mrfurilor n consignaie etc. Exist ns riscul ca aceste mrfuri s
448

fie vndute pe piaa local cu sustragerea de la plata taxelor vamale, fapt pentru care se recurge la garania de admisie temporar. Obiectul garaniei l constituie asigurarea administraiei vamale c banca garant va plti taxele aferente intrrii mrfurilor n ara importatorului, n cazul n care ordonatorul nu procedeaz la returnarea lor n ara de origine sau la casarea acestora. Valoarea garaniei se situeaz la nivelul potenial al taxelor vamale potrivit ncadrrii mrfurilor respective n grupele prevzute n tariful vamal din ara importatoare. Valabilitatea garaniei trebuie s se ntind pn dup momentul desemnat pentru scoaterea din evidenele vamale a mrfurilor respective, adic dup ce are loc napoierea mrfurilor n ara de origine dup terminarea lucrrilor de construciimontaj, prelucrarea produselor n lohn, nchiderea expoziiei sau trgului etc. Un tip de garanie de admisie temporar, utilizat n ara noastr, este prezentat n fig. 32.
Data emiterii......... Data expirrii....... Ctre, Confirmm prin prezenta scrisoare c garantm plata n favoarea vmii........ pn la concurena sumei de ......... a valorii taxelor vamale aferente operaiunilor temporare efectuate de dumneavoastr. Dac la expirarea termenului de valabilitate a operaiunii temporare, taxele vamale se datoreaz, acestea vor fi achitate vmii din contul ...... deschis la unitatea noastr, iar n lipsa de disponibiliti, din contul de mprumut nr......... n caz de neconformare, unitatea vamal va emite documentele de decontare fr acceptul dumneavoastr pentru a ncasa direct suma dorit. Banca garant Sursa: Mariana Negru, Pli i garanii internaionale, Editura All, Bucureti, 1996, p. 342. Fig. 32. Scrisoarea de garanie bancar de admisie temporar

8) garania de compensaie pentru export prealabil Compensaia reprezint o soluie n afacerile economice pentru reducerea efortului i riscului valutar. Contractul care se ncheie cuprinde clauza de compensaie, prin care se prevede c plata mrfurilor importate se va face printr-un export de valoare egal.10 Interesate de acest tip de operaiuni sunt, n general, firmele care nu au disponibiliti s plteasc importul n valut, fiind n postura de a exporta primele. n acest context, apare riscul ca partenerul de contract s livreze cu ntrziere sau s nu mai livreze deloc marfa n contrapartid. Pentru a contracara acest risc, printre alte metode, se poate apela la scrisoarea de garanie bancar emis n favoarea celui care export primul.
Alexandru Puiu, Management internaional tratat, vol. II, Editura Independena Economic, Brila, 1999, p. 458. 449
10

Obiectul garaniei l constituie angajamentul bncii garante de a plti contravaloarea mrfurilor primului exportator, livrate n vederea compensrii, n cazul n care partenerul de contract nu-i ndeplinete angajamentul ca, ntr-un anumit termen, s livreze mrfurile n compensare11. Valoarea garaniei este egal cu valoarea mrfurilor care urmeaz a fi livrate primele. Dac primul exportator dorete s fie sigur c partenerul de contract va respecta termenele de livrare pentru marfa n compensaie, poate solicita introducerea n textul garaniei a unei clauze privind plata de penaliti pentru ntrzieri n livrare. Valabilitatea garaniei este stabilit la un anumit numr de zile dup expirarea termenelor de livrare ale celui de-al doilea exportator. n linii generale, o scrisoare de garanie bancar privind exportul prealabil se poate prezenta ca n fig. 33.
Ctre, (primul exportator), Ne referim la contractul nr. ............. /data ncheiat de dumneavoastr cu firma ............, contract prin care cele dou pri s-au obligat dup cum urmeaz: firma (primul exportator) ........... va livra ........... n cantitatea ...... la preul de ......, n valoare total de ............, la urmtoarele termene........... Dovada ndeplinirii acestor obligaii se face prin prezentarea urmtoarelor documente ..........., care ne vor fi remise mpreun cu instruciunile de eliberare a documentelor ctre exportatorul n compensaie, la ndeplinirea de ctre acesta a obligaiilor asumate de livrare n compensaie sau de plat; firma (al doilea exportator) ............. va livra n compensaie, ............ n cantitatea .........la preul de .........., n valoare total de ........., la urmtoarele termene .................... Dovada ndeplinirii acestor obligaii se face prin prezentarea urmtoarelor documente ................., care ne vor fi remise mpreun cu instruciunile de eliberare a documentelor primului exportator. Prin acelai contract, exportatorul n compensaie s-a obligat ca, n cazul nendeplinirii obligaiei contractuale, n condiiile de cantitate, calitate i termene de livrare convenite, s plteasc contravaloarea mrfurilor primite plus o dobnd de ....%, calculat de la data prevzut contractual pentru livrarea n compensaie pn la data plii efective. Fa de cele menionate mai sus, ne angajm irevocabil i necondiionat s v pltim pn la concurena sumei ......... plus dobnda, n cazul n care exportatorul n compensaie nu va fi n msur s dovedeasc, prin prezentarea documentelor solicitate n textul prezentei garanii, ndeplinirea obligaiilor asumate contractual. n virtutea acestei garanii, vom efectua plata la prima i simpla dumneavoastr cerere, renunnd la beneficiul diviziunii i discuiunii, fr a avea dreptul de a invoca pentru a ne opune plii solicitate vreo obiecie sau excepie din partea noastr sau din partea exportatorului n compensaie sau restricii de devize de care respectiva firm s-ar putea prevala i fr a fi necesar ca dumneavoastr s facei apel contra acestei firme printr-un tribunal sau arbitraj. Valabilitatea prezentei scrisori de garanie expir la .....zile dup ultima livrare efectiv efectuat de dumneavoastr sau dup efectuarea plii garantate. Imediat ce devine fr obiect, prezenta scrisoare de garanie ne va fi restituit pentru anulare. Banca garant Fig. 33. Scrisoare de garanie bancar de compensaie
11

Mariana Negru, Pli i garanii internaionale, Editura All, Bucureti, 1996,

p. 342. 450

9) garania pentru exportul n consignaie Prin contractul de consignaie, consignantul ncredineaz consignatarului mrfuri spre a le vinde, n nume propriu, la un pre stabilit, pe contul consignantului, cu obligaia de a-i fi remis valoarea obinut sau de a i se restitui marfa. Consignantul risc fie s nu i se plteasc contravaloarea mrfii vndute de consignatar, fie s nu i se mai restituie deloc sau n aceeai stare mrfurile cedate n consignaie i nevndute. Aceste riscuri pot fi contracarate printr-o scrisoare de garanie bancar. Obiectul garaniei l constituie angajamentul bncii garante de a plti contravaloarea mrfurilor aflate n consignaie, n cazul n care consignatarul nu-i ndeplinete angajamentul ca, ntr-un anumit termen, s vnd mrfurile i s restituie consignantului contravaloarea acestora sau s restituie marfa nevndut. Valoarea garaniei este dat de valoarea mrfii ce face obiectul exportului n consignaie. Valabilitatea garaniei ncepe odat cu expedierea mrfurilor, n baza documentelor de transport, i este stabilit n funcie de timpul prevzut n contract pentru vinderea sau restituirea acestora. n linii generale o scrisoare de garanie bancar pentru export n consignaie se poate prezenta ca n fig. 34.
Ctre consignant, Ne referim la contractul nr......./data, ncheiat de dumneavoastr, n calitate de consignant, cu firma.........., n calitate de consignatar, prin care v-ai angajat s-i livrai marfa ....... n consignaie pe o perioad de ..... Conform acestui contract, consignatarul s-a angajat ca n termen de ......... s plteasc contravaloarea mrfurilor vndute n consignaie i/sau s restituie mrfurile rmase nevndute la sfritul perioadei, n aceleai condiii de calitate n care au fost trimise. Fa de cele de mai sus, ne angajm irevocabil s v pltim pn la concurena sumei de.........., orice sum cerut de dumneavoastr, fr nici o alt formalitate dect prima i simpla dumneavoastr cerere. n virtutea acestei garanii, vom efectua plile, renunnd la beneficiul diviziunii i discuiunii, fr a avea dreptul de a invoca pentru a ne opune plii solicitate vreo obiecie sau excepie din partea noastr sau din partea consignatarului sau restricii de devize de care acesta s-ar putea prevala i fr a fi necesar ca dumneavoastr s facei apel contra acestei firme printr-un tribunal sau arbitraj. Valabilitatea acestei scrisori de garanie expir la ....... zile de la expirarea perioadei de consignaie. Imediat ce va deveni fr obiect, prezenta scrisoare de garanie ne va fi restituit pentru anulare. Banca garant Fig. 34. Scrisoare de garanie bancar pentru export n consignaie

Problema se trateaz asemntor i pentru acoperirea contravalorii mainilor i utilajelor exportate spre testare i omologare, procese n urma crora se vor decide contracararea i cumprarea. La determinarea valorii scrisorii de garanie n acest caz se are n vedere valoarea utilajului corectat cu uzura normal rezultat n perioada de testare.
451

9. MIJLOACE I MODALITI DE PLAT

9.1. Rolul plilor n afacerile economice internaionale 9.2. Mijloace i instrumente de plat 9.2.1. Cambia 9.2.2. Biletul la ordin 9.2.3. Cecul 9.2.4. Instrumente de plat electronice 9.3. Modaliti i tehnici de plat 9.3.1. Creditul documentar 9.3.2. Incasso-ul documentar 9.3.3. Ordinul de plat 9.3.4. Avantajele i inconvenientele modalitilor de plat internaionale

9.1. Rolul plilor n afacerile economice internaionale Plile internaionale constituie o component sensibil i mai puin stpnit a derulrii afacerilor economice internaionale. Utilizarea diverselor tehnici de pli poate constitui o frn sau un stimul pentru dezvoltarea relaiilor de afaceri ale unei firme cu strintatea. n acelai timp, plile nu pot fi disociate de riscurile valutare i de pre sau de neexecutarea sau executarea defectuoas a obligaiilor asumate prin contract. Apelul la diferite tehnici de plat internaionale implic, n egal msur, att cunoaterea i analiza lor n contextul relaiilor financiar-valutare internaionale i a regulilor i uzanelor care le guverneaz, ct i stpnirea unui ansamblu de metode de contracarare a efectelor nedorite care s determine o eficien sporit a afacerilor. Desfurarea schimburilor economice comerciale internaionale i a relaiilor de pli generate de acestea se poate realiza fie ntr-un cadru convenional solemn, avnd la baz texte oficiale scrise i opozabile ambelor pri semnatare, fie fr un asemenea cadru, n mod spontan, pe baza contractelor comerciale internaionale. n principiu, contractul internaional are ca efect crearea unor obligaii n sarcina ambelor pri. Vnztorul (exportatorul) are ca principale obligaii: predarea mrfii, remiterea documentelor referitoare la marf, asigurarea conformitii mrfii cu stipulaiile contractuale, iar cumprtorul: plata preului i preluarea mrfii. n ansamblul clauzelor unui contract, un loc deosebit de important l ocup componenta valutar-financiar, care se refer n principal la mijlocul de plat utilizat, modul de evitare sau atenuare a riscurilor valutare, modalitatea de plat (de decontare), schema de plat, garantarea ndeplinirii ntocmai a obligaiilor asumate, penalizri pentru ntrzieri n efectuarea plii etc. Fiecare din aceste elemente comport o multitudine de aspecte tehnice,
452

legislative, de natur valutar-financiar, pe care orice firm care desfoar activiti n domeniul comerului exterior trebuie s le aib n vedere. Pentru participanii la schimburile economice internaionale, cunoaterea reglementrilor n materie ale rilor partenere are importan att din punct de vedere al sferei operaiunilor pe care le pot derula, ct i din punct de vedere al incidenei reglementrilor naionale asupra plilor efectuate cu parteneri provenii din aceste ri. Reglementrile n materie existente n unele ri impun utilizarea numai a anumitor valute n relaiile de pli cu altele; interzic circulaia liber a valutelor pe teritoriul lor, operaiunile de pli putnd fi efectuate numai de anumite instituii desemnate expres; n rile unde exist piee monetare i de capital pot fi efectuate, cu respectarea legislaiei naionale, diferite operaiuni cu hrtii de valoare, titluri de credit etc., n timp ce n alte ri astfel de operaiuni sunt interzise; numeroase ri interzic transferul valutar al fondurilor, condiionnd transferul de obinerea unor autorizaii etc.1 n derularea unui contract internaional, prile stabilesc n mod expres dreptul naional aplicabil. Deseori, ns, clauza referitoare la modul de efectuare a plii implic trimiterea la un alt drept naional, i anume la dreptul naional al rii unde i are sediul banca pltitoare. De exemplu, n situaia n care contractul comercial internaional prevede ca modalitate de plat un acreditiv documentar domiciliat ntr-o anumit ar, atunci soluionarea litigiilor referitoare la pli se va face conform legislaiei rii unde i are sediul banca pltitoare. De asemenea, n situaia n care n contract este prevzut prezentarea unor garanii sau contragaranii, se aplic legislaia rii unde i are sediul banca garant. n aceste situaii se face apel la dreptul bancar al rilor respective care, prin diferite norme, reglementeaz activitatea instituiilor bancare referitoare la modalitile de plat utilizate, la modul de emitere i executare a garaniilor bancare, la sistemul acordrii i asigurrii creditelor de export etc. Dezvoltarea schimburilor internaionale a determinat necesitatea asigurrii unui anumit comportament al rilor n desfurarea relaiilor valutar-financiare i a plilor dintre acestea. n acest sens, n domeniul plilor internaionale, Camera de Comer Internaional de la Paris, pe baza practicilor bancare, a depus eforturi susinute pentru a uniformiza regulile de conduit ale prilor implicate ntr-o plat internaional. Astfel a emis reguli i uzane uniforme referitoare la acreditivele documentare, la incasso-urile documentare, la garaniile contractuale i la garaniile la cerere. n cadrul contractului comercial internaional, trimiterea la aceste documente este facultativ, dar, odat acceptate de parteneri i stipulate n contract, ele devin obligatorii. 9.2. Mijloace i instrumente de plat n economiile de pia moderne, agenii economici dispun de o varietate de metode pentru a face pli. Astfel, de regul, ei aleg instrumentul de plat pe care l consider adecvat necesitilor lor, din perspectiva vitezei de execuie, a costurilor de tranzacie, a caracteristicilor locale, precum i a cadrului legal care reglementeaz
1

Mariana Negru, Pli i garanii internaionale, Editura ALL, Bucureti, 1996, p. 3. 453

obligaiile de plat. De exemplu, plile de detaliu (retail payments) pot fi decontate prin utilizarea numerarului, a cecurilor, a cardurilor de credit, a cardurilor de debit sau a ordinelor de transfer credit, fiecare dintre ele putnd implica operaii manuale, telefonice, potale sau pe suport magnetic. Pentru plile cu valoare mare i/sau urgente, n general corelate cu schimbul instrumentelor financiare, de regul, sunt utilizate sisteme electronice de transfer de fonduri mult mai dezvoltate din punct de vedere tehnologic2. Din punctul de vedere al tehnologiei implicate, transferurile de fonduri pot fi clasificate fie dup modul n care sunt prezentate instruciunile de plat pe suport hrtie sau nonhrtie , fie dup canalele de transmisie ale acestora manual, telefonic, telex, electronic sau prin alte forme de telecomunicaii. Cu cele dou suporturi sunt asociate urmtoarele instrumente de plat: instrumente de plat pe suport hrtie: ordine de transfer debit (cambia, biletul la ordin, cecul), ordine de transfer credit (ordinul de plat); instrumente de plat pe suport nonhrtie: cardul, debitul direct. 9.2.1. Cambia Cambia (trata) este un titlu de credit utilizat ca instrument de plat prin care un creditor (numit trgtor) d dispoziie debitorului su (numit tras) s plteasc o anumit sum unui ter (numit beneficiar), la o anumit dat i ntr-un loc stabilit, fr a indica operaiunea care a generat creana. Conform acestei definiii n circuitul cambiei (fig. 1) intervin trei pri: trgtorul (exportatorul, creditorul), trasul (importatorul, debitorul) i beneficiarul (un creditor al trgtorului). n comerul internaional, exportatorul apare, de regul, att n calitate de trgtor, ct i de beneficiar.

Fig. 1. Circuitul cambiei

1) n urma ncheierii unui contract comercial internaional, trasul (importatorul) i datoreaz o anumit sum trgtorului (exportatorului); 2) trgtorul, la rndul su, are de achitat aceeai sum unei tere persoane (beneficiar), drept urmare a ncheierii unui contract comercial internaional sau a unui contract de credit cu o banc; 3) la ordinul trgtorului, trasul achit suma respectiv direct beneficiarului.
Mariana Diaconescu, Bnci, sisteme de pli, riscuri, Editura Economic, Bucureti, 1999, p. 16. 454
2

Cambia internaional se individualizeaz prin urmtoarele: cambia are caracter internaional, deoarece menioneaz cel puin dou dintre locurile prevzute i indic faptul c oricare dou astfel de locuri specificate sunt situate n state diferite, fie locul unde este tras cambia, fie locul indicat lng semntura trgtorului, fie locul indicat lng numele trasului, fie locul indicat lng numele beneficiarului plii, fie locul plii cu condiia ca ori locul unde este tras cambia, ori locul plii s fie specificat n cambie i s fie situat ntr-un stat contractant; necesit promovarea uniformitii n aplicarea ei; presupune respectarea bunei-credine n tranzaciile internaionale. Cambiile internaionale cuprind urmtoarele clauze: denumirea de cambie, ordinul necondiionat de a plti o sum determinat n valut, numele i adresa persoanei care trebuie s plteasc suma, numele i adresa beneficiarului, scadena, locul plii, data i locul emiterii, semntura trgtorului. n cambie se pot nscrie clauze facultative astfel: clauza fr protest, interzicerea de a trage contracambii, excluderea duplicatelor de cambie, clauza documentar, clauza privind dobnzile cuvenite deintorului legal al cambiei, clauza de absolvire a trgtorului de rspundere de plat. a) Interpretarea cerinelor formale Suma pltibil3 prin cambie necesit o definire concret, deoarece suma se poate plti cu dobnd, n trane la date succesive, n trane la date succesive cu stipularea pe instrument c, n cazul neplii oricrei trane, suma restant devine scadent, conform unei rate de schimb indicate pe instrument sau care va fi determinat aa cum menioneaz instrumentul sau ntr-o alt valut, alta dect cea n care este exprimat suma n instrument. n situaia n care exist o discrepan ntre suma exprimat n cuvinte i suma exprimat n cifre, suma pltibil prin instrument este suma menionat n cuvinte4. n cazul n care un instrument menioneaz c suma trebuie pltit cu dobnd fr a specifica data de la care curge dobnda, aceasta curge de la data instrumentului. Rata la care se pltete dobnda poate fi exprimat fie ca o rat definit, fie ca o rat variabil. Un instrument se consider a fi pltibil la cerere dac menioneaz c este pltibil la vedere, la cerere sau la prezentare ori dac nu este exprimat niciun moment de plat5. Instrumentul este considerat pltibil la un moment definit dac prevede c este pltibil la o scaden specificat sau la o perioad fix dup o dat specificat sau la o perioad fix dup vedere, n trane la date succesive, n trane la date succesive cu meniunea c, n caz de neplat a oricrei trane, soldul nepltit devine scadent.

3 4

Convenia UNCITRAL, art. 7. Ibidem, art. 8. 5 Ibidem, art. 9. 455

Momentul plii unui instrument pltibil la o perioad fix este determinat prin referina la data instrumentului. Momentul plii unei cambii pltibile la o perioad fix dup vedere este determinat dup data acceptrii sau n cazul n care cambia este dezonorat prin neacceptare, dup data protestului sau dup data dezonorrii. Momentul plii unui instrument pltibil la cerere este data la care instrumentul este prezentat la plat. b) Transfer Un instrument este transferat prin gir i presupune livrarea instrumentului de ctre girant, giratarului sau prin simpla livrare a instrumentului (dac girul este n alb)6. Girul trebuie scris pe instrument sau pe un adaos ataat la acesta i poate fi n alb sau special (n plin). Girul n alb se reflect printr-o singur semntur sau printr-o semntur nsoit de o declaraie n sensul c instrumentul este pltibil persoanei care este n posesia lui. Girul special (n plin) presupune o semntur nsoit de indicarea persoanei creia i este pltibil instrumentul. Dac girul conine expresiile pentru ncasare, pentru depozit, valoare n ncasare, prin procur, pltete oricrei bnci sau alte expresii prin care se autorizeaz giratarul s ncaseze instrumentul, giratarul este un deintor care poate exercita toate drepturile izvorte din instrument, poate gira instrumentul numai n cazul ncasrii7. n cazul n care girul conine cuvintele valoare n garanie, valoare n gaj sau alte cuvinte similare, giratarul este un deintor care poate exercita toate drepturile izvorte din acest instrument, poate gira instrumentul numai n scopul ncasrii. c) Drepturile unui deintor i ale unui deintor protejat Deintorul unui instrument are toate drepturile, care i sunt conferite prin Convenia internaional, fa de prile la instrument i poate transfera instrumentul. Drepturile unui deintor neprotejat sunt supuse oricror revendicri valabile asupra instrumentului din partea oricrei persoane, numai dac a luat instrumentul avnd la cunotin o astfel de revendicare sau dac instrumentul a fost obinut prin fraud sau furt sau a participat n orice moment la fraud sau furt n privina lui. Deintor protejat nseamn deintorul unui instrument care era complet cnd 1-a luat sau care era incomplet i a fost completat conform autoritii sale sau dac atunci cnd a devenit deintor nu avea cunotin despre o aprare contra obligaiei privind instrumentul sau despre o revendicare valabil a vreunei persoane asupra instrumentului sau despre faptul c a fost dezonorat prin neacceptare sau neplat8. Drepturile asupra unui instrument ale unui deintor protejat nu sunt supuse niciunei revendicri asupra instrumentului, din partea niciunei persoane, cu excepia

6 7

Ibidem, art. 13. Convenia UNCITRAL, art. 21. 8 Ibidem, art. 27-29. 456

unei revendicri ce rezult din tranzacia de baz dintre el nsui i persoana care ridic revendicarea. Transferul unui instrument de ctre un deintor protejat nvestete orice deintor ulterior cu drepturile asupra instrumentului pe care le avea deintorul protejat. d) Obligaiile prilor Conform prevederilor Conveniei internaionale, o persoan nu este obligat printr-un instrument dect dac l semneaz. Obligaia prii asupra instrumentului rezult i n cazul n care persoana semneaz un instrument cu un nume care nu este al lui. Dac un instrument este alterat material (modificat), o parte care l semneaz dup alterarea material este rspunztoare, conform termenilor textului alterat, iar partea care l semneaz nainte de alterarea material este obligat conform termenilor textului original. Trgtorul9 se angajeaz ca, la dezonorarea cambiei prin neacceptare sau prin neplat i la orice protest necesar, s plteasc cambia deintorului, oricrui girant sau garant al girantului care preia i pltete cambia. Trgtorul poate exclude sau limita propria sa obligaie pentru acceptare sau plat printr-o meniune expres pe cambie. O asemenea stipulare, care exclude sau limiteaz obligaia de plat, este efectiv numai dac o alt parte este sau devine obligat prin cambie. Trasul10 devine obligat prin cambie dac o accept, ceea ce nseamn c dup acceptare se angajeaz c va plti cambia conform termenilor acceptrii sale deintorului sau oricrei pri care preia i pltete cambia. Acceptarea se menioneaz n scris pe cambie prin semntura trasului nsoit de expresia acceptat sau de cuvinte cu sens similar sau prin semntura trasului. Girantul11 reprezint persoana care se angajeaz ca, la dezonorarea cambiei prin neacceptare sau neplat i la orice protest necesar, s plteasc instrumentul deintorului sau oricrui girant ulterior, sau oricrui garant al girantului care preia i pltete instrumentul. Girantul poate exclude sau limita propria sa rspundere printr-o meniune expres pe instrument. Garantul12 constituie persoana care garanteaz plata unui instrument indiferent dac a fost sau nu acceptat pentru ntreaga sum sau numai pentru o parte a ei n favoarea unei pri sau a trasului. Garania se nscrie pe instrument sau pe o prelungire ataat i se exprim prin cuvintele garantat, aval, bun ca aval sau alte cuvinte cu sens similar nsoite de semntura garantului. Rspunderea unui garant asupra instrumentului este de aceeai natur ca i cea a prii pentru care a devenit garant. Dac persoana pentru care a devenit garant este trasul, garantul se angajeaz s plteasc la scaden cambia deintorului sau oricrei pri care preia i pltete cambia, sau dac cambia este pltibil la un moment definit, la dezonorare prin
9

Ibidem, art. 38. Ibidem, art. 40. 11 Ibidem, art. 44. 12 Convenia UNCITRAL, art. 21.
10

457

neacceptare i la orice protest necesar s plteasc deintorului sau oricrei pri care preia i pltete cambia. e) Prezentarea cambiei pentru acceptare i dezonorarea prin neacceptare n principiu, o cambie poate fi prezentat pentru acceptare. O cambie trebuie prezentat pentru acceptare, dac trgtorul a stipulat n cambie c trebuie prezentat pentru acceptare, n cazul n care cambia este pltibil la o perioad fix dup vedere sau cambia este pltibil n alt loc dect la reedina sau sediul trasului cu excepia cazului n care este pltibil la cerere. Cambia este considerat a fi dezonorat prin neacceptare, dac trasul la prezentarea n timp refuz expres s accepte cambia, sau acceptarea nu poate fi obinut cu struina rezonabil sau dac deintorul nu poate obine acceptarea la care este ndreptit. n cazul n care cambia este dezonorat prin neacceptare, deintorul poate s exercite dreptul imediat de recurs mpotriva trgtorului, giranilor i garanilor sau poate s revendice imediat plata de la garantul trasului la orice protest. f) Prezentarea cambiei pentru plat i dezonorarea prin neplat n cazul n care instrumentul nu se prezint corespunztor pentru plat, trgtorul, giranii i garanii nu sunt rspunztori asupra lui, dar nu sunt eliberai de rspundere. Instrumentul este considerat a fi dezonorat prin neplat n urmtoarele situaii13: dac plata este refuzat la prezentarea la timp dac deintorul nu poate obine plata la care este ndreptit; dac prezentarea pentru plat nu este necesar pentru c s-a renunat la aceasta. Recursul Dac o cambie este dezonorat prin neplat, deintorul poate s-i exercite dreptul de recurs mpotriva trgtorului, giranilor i garanilor. n cazul n care un instrument este dezonorat prin neacceptare sau neplat, deintorul i poate exercita dreptul de recurs numai dup ce instrumentul a fost protestat corespunztor pentru dezonorare. Protestul reprezint o declaraie de dezonorare, ntocmit la locul unde a fost dezonorat instrumentul, semnat i datat de o persoan autorizat, care cuprinde: persoana la cererea creia este protestat instrumentul, locul protestului, cererea fcut i rspunsul dat14. Protestul poate fi fcut pe instrument sau pe un adaos ataat la acesta sau ca document separat care menioneaz instrumentul ce a fost dezonorat. Deintorul, la dezonorarea unui instrument prin neacceptare sau neplat, are obligaia s transmit ntiinri trgtorului i ultimului girant, tuturor celorlali girani i garani care, la rndul lor, trebuie s transmit ntiinare de dezonorare ultimei pri
13 14

Ibidem, art. 58. Convenia UNCITRAL, art. 60.

458

care l precede i care este obligat prin instrument15. ntiinarea de dezonorare poate fi fcut sub orice form i n orice termen care identific instrumentul i declar c acesta a fost dezonorat. h) Suma pltibil Deintorul poate exercita drepturile sale asupra instrumentului mpotriva oricrei pri, a unora sau tuturor prilor obligate prin ea, i nu este obligat s respecte ordinea n care prile au devenit obligate. Oricare parte care preia i pltete instrumentul i poate exercita drepturile n acelai mod contra prilor obligate fa de ea. Partea care pltete un instrument i care se elibereaz complet sau parial de obligaia sa poate recupera de la prile obligate fa de ea ntreaga sum, dobnda de la acea sum i orice cheltuieli de ntiinare. i) Eliberarea prin plat Eliberarea de obligaia de plat ce decurge dintr-un instrument se produce atunci cnd partea responsabil pltete deintorului, sau unei pri urmtoare ei, suma datorat la scaden, dup scaden sau nainte de scaden la dezonorare prin neacceptare16. Persoana care primete plata unui instrument trebuie s livreze instrumentul trasului care efectueaz plata, sau oricrei persoane. n cazul unui instrument pltibil n trane la date succesive, trasul sau partea care efectueaz plata, alta dect plata ultimei trane, poate cere ca meniunea plii s fie fcut pe instrument sau pe un adaos ataat i s-i fie dat documentul de justificare a plii. Deintorul nu este obligat s primeasc plata parial, iar dac i se ofer i nu primete, instrumentul devine dezonorat prin neplat. n situaia n care deintorul primete plata parial de la tras, de la garant, acceptant sau emitent, acetia din urm se elibereaz de obligaia de plat proporional cu suma pltit17. Deintorul are dreptul s refuze s primeasc plata ntr-un alt loc dect cel din instrument i, dac plata nu se face n locul unde instrumentul a fost prezentat pentru plat, se consider dezonorat prin neplat18. Plata unui instrument se efectueaz n conformitate cu anumite prevederi din Convenia UNCITRAL19, precum: un instrument trebuie pltit n moneda n care este exprimat suma de plat; dac suma de plat exprimat ntr-o anumit unitate monetar de cont este transferabil ntre persoana care face plata i persoana care o primete, plata se face prin transfer de uniti monetare de con, dac se specific moneda de plat. n cazul n care unitatea monetar de cont nu este transferabil ntre acele persoane, plata se va face n

15 16

Ibidem, art. 64. Ibidem, art. 72. 17 Ibidem, art. 72. 18 Ibidem, art. 74. 19 Ibidem, art. 74. 459

moneda specificat pe instrument sau, dac nu este menionat, n moneda locului de plat; trgtorul sau emitentul pot meniona n instrument faptul c trebuie pltit ntr-o moned specificat, alta dect moneda n care este exprimat suma de plat. Instrumentul se pltete n moneda astfel specificat. Suma de plat se calculeaz conform cursului de schimb prevzut n instrument. Dac cursul nu este indicat pe instrument, suma de plat se calculeaz conform cursului de schimb pentru trate la vedere, sau la cursul de schimb din data scadenei n vigoare. Dac instrumentul este dezonorat prin neacceptare, suma de plat se calculeaz n funcie de rata de schimb indicat n instrument sau, dac nu este indicat nicio rat la opiunea deintorului, conform ratei de schimb n vigoare la data dezonorm sau la data plii efective. . n cazul instrumentului dezonorat prin neplat, suma de plat se calculeaz pe baza ratei indicate sau, dac nu este menionat o rat, la opiunea deintorului conform ratei de schimb n vigoare la data dezonorrii sau la data plii efective. Dac se aplic asemenea reglementri unui instrument tras ntr-o moned care nu este cea a locului de plat i trebuie pltit n moneda local, suma de plat se calculeaz conform ratei de schimb pentru trate la vedere din data prezentrii sau n vigoare n locul unde trebuie prezentat pentru plat. Utilizarea cambiei n practica comercial internaional a evideniat urmtoarele avantaje i limite20, prezentate n tabelul 1.
Tabelul 1 Avantajele i limitele cambiei Avantajele cambiei este emis la iniiativa exportatorului materializeaz datoria importatorului cerine formale relativ simple mai ales n cazul formularelor standardizate oferite de bnci permite trgtorului s-i mobilizeze creana elimin riscul de schimb precizeaz exact termenul de plat Limitele cambiei este supus acceptrii de ctre tras este supus riscului de pierdere, furt, falsificare este lent la ncasare, deoarece n aceast operaiune intervin mai multe bnci

n practic, exist o mare diversitate n redactarea textului, dar elementele eseniale sunt comune indiferent de formularea adoptat. Figurile 2, 3 i 4, prezint exemple de cambii folosite n afacerile economice internaionale.

Denis Chevalier, Le credit documentaire et les autre securits de paiement (avec la collaboration du Centre Franais de Commerce Exterieur), Collection Defi Export, Edit. Foucher, Paris, 1990, pag. 12. 460

20

Specimen Term Draft

Fig. 2.

Fig. 3.

461

Fig. 4.

9.2.2. Biletul la ordin Biletul la ordin este, ca i cambia, un titlu de credit utilizat ca instrument de plat, dar, spre deosebire de aceasta, reprezint angajamentul unui debitor (numit emitent) de a plti o sum unui creditor (numit beneficiar) la un anumit termen sau la prezentarea acestuia. Din definiie rezult c, n comparaie cu cambia, biletul la ordin presupune implicarea numai a dou persoane: emitentul, care n comerul internaional este importatorul, i beneficiarul, care este exportatorul (fig. 5).
1 Emitent 2 1) n cadrul unui contract comercial internaional, importatorul emite biletul la ordin n favoarea exportatorului; 2) exportatorul prezint la plat biletul la ordin i importatorul l achit. Fig. 5. Circuitul biletului la ordin Beneficiar

Un bilet la ordin internaional reprezint un nscris care specific cel puin dou locuri i indic faptul c cele dou locuri astfel specificate sunt situate n state
462

diferite, i anume: locul unde este ntocmit biletul, locul indicat lng semntura emitentului, locul indicat lng numele beneficiarului plii, locul plii, dac este specificat pe bilet i este situat ntr-un stat contractant. Biletul la ordin este un nscris care conine o promisiune necondiionat prin care emitentul se oblig s plteasc o sum de bani beneficiarului sau la ordinul acestuia, este pltibil la cerere sau la un moment definit, este datat i semnat de emitent. Biletul la ordin funcioneaz dup urmtorul mecanism:

Fig. 6. Efectuarea plilor internaionale prin bilet la ordin

Funcia de instrument de plat a biletului la ordin se manifest datorit faptului c emitentul se angajeaz s plteasc suma la scaden. Emitentul se oblig c va plti biletul la ordin conform termenilor si deintorului sau oricrei alte pri care preia biletul la ordin (fig. 6). Emitentul nu poate exclude sau limita propria rspundere printr-o meniune pe biletul la ordin. Biletul la ordin semnat de ctre doi sau mai muli emiteni poate fi prezentat oricruia dintre ei, cu excepia cazului n care biletul la ordin indic n mod clar persoana care trebuie s plteasc. Dac un bilet la ordin este dezonorat prin neplat, deintorul poate s-i exercite dreptul de recurs mpotriva giranilor i garanilor. Biletul la ordin internaional se supune principiilor Conveniei Naiunilor Unite asupra Cambiilor Internaionale i Biletelor la Ordin Internaionale (UNCITRAL), prile angajndu-se s respecte prevederile din convenie. Biletul la ordin cuprinde urmtoarele clauze: denumirea de bilet la ordin, promisiunea necondiionat de a plti o sum determinat, scadena, locul plii i adresa beneficiarului, data i locul emiterii, semntura emitentului. Emiterea biletului la ordin este determinat, ca i n cazul cambiei, de existena ntre pri a unui raport juridic (raportul fundamental)21. Biletul la ordin este
Stanciu D. Crpenaru, Drept comercial romn, ediia a III-a, Editura All Beck, Bucureti, 2000, pag. 519. 463
21

un nscris sub semntur privat, dar se admite i folosirea formularelor tipizate, cu condiia ca semntura s fie olograf22. n fig. 7 este prezentat un exemplu de bilet la ordin.

Fig. 7

Biletul la ordin conine, sub sanciunea nulitii, urmtoarele meniuni: denumirea de bilet la ordin trecut, ca i la cambie, n nsui textul titlului i exprimat n limba nscrisului (promissory note engl., billet ordre fr.); promisiunea necondiionat a emitentului de a plti o sum de bani determinat. Spre deosebire de cambie, n care trgtorul d ordin trasului s plteasc o sum de bani, n cazul biletului la ordin, neexistnd un tras, chiar emitentul se oblig s plteasc suma de bani artat n titlu. Promisiunea de plat se exprim n cuvintele voi (vom) plti sau expresii echivalente; indicarea scadenei se face similar cu cambia. Dac nu se menioneaz scadena, plata se va face la vedere; locul unde trebuie fcut plata. n absena unei meniuni speciale, locul plii va fi locul emiterii titlului, care este prezumat a fi domiciliul emitentului; numele celui cruia sau la ordinul cruia trebuie fcut plata. Aceast persoan este beneficiarul care are dreptul s pretind suma de bani ori s indice persoana, care, la ordinul su, va primi plata (giratarul); data i locul emiterii biletului la ordin. Data trebuie indicat prin menionarea zilei, lunii i anului. n absena indicrii locului n care a fost emis biletul la ordin, acesta este socotit a fi locul artat lng numele emitentului; semntura emitentului, care trebuie s fie personal (manu proprio).
Normele tehnice nr. 10/1994 ale Bncii Naionale a Romniei privind cambia i biletul la ordin. 464
22

Biletul la ordin prezint, la rndul su, o serie de avantaje i limite, evideniate n tabelul 2.
Tabelul 2 Avantajele i limitele biletului la ordin Avantajele biletului la ordin permite beneficiarului s-i mobilizeze creana cerine formale relativ simple, mai ales n cazul formularelor standardizate oferite de bnci elimin riscul de schimb precizeaz exact termenul de plat materializeaz datoria importatorului Limitele biletului la ordin este supus riscului de pierdere, furt, falsificare

9.2.3. Cecul Cecul este un ordin scris, necondiionat, dat de ctre o persoan (trgtor, emitent) unei bnci (tras) de a plti o sum de bani, la vedere, unei tere persoane (beneficiar). n relaiile comerciale internaionale, trgtorul (emitentul) este importatorul, care, prin emiterea unui cec, achit contravaloarea mrfurilor cumprate. Trasul este ntotdeauna o banc, fie banca unde trgtorul are cont deschis, fie o alt banc desemnat de banca trgtorului s efectueze plata (fig. 8).

1) 2) 3) 5) 6) 7)

banca elibereaz carnetul de cecuri; ncheierea contractului comercial internaional; 4) importatorul trage un cec asupra bncii trase i l remite exportatorului; la scaden, exportatorul, beneficiar al cecului, l remite spre ncasare la banca sa; banca beneficiarul prezint cecul la plat bncii trase; banca tras achit cecul i astfel se stinge creana exportatorului. Fig. 8. Circulaia cecului 465

CARACTERISTICILE CECULUI

Normele bancare interne definesc cecul ca un instrument de plat utilizat de titularii de conturi cu disponibil corespunztor n aceste conturi. Disponibilul n cont se poate crea printr-un depozit bancar la vedere, prin operaiuni de ncasri sau prin acordarea unui credit bancar. ntr-o formulare mai concret, cecul este un instrument de plat, scris i subscris, prin care titularul d o instruciune bncii sale de a pune la dispoziie o anumit sum de bani unei alte entiti/persoane nominalizate sau pentru retragere de numerar de ctre titular. Cecul nu este moned, el este un instrument de plat, purttor al unei creane care d accesul la moned n momentul prezentrii la plat. Ca urmare, cecul este un instrument de plat la vedere, orice meniune contrar fiind nul. Operaiunile cu cecuri implic cel puin trei pri: trgtor, tras i beneficiar. Trgtorul este partea care emite (scrie) cecul pe baz disponibilului aflat n cont i care d o dispoziie de plat, necondiionat, bncii la care are deschis contul. Trasul este ntotdeauna o banc la care trgtorul are deschis contul i care efectueaz plata pe baza cecului primit, numai dac trgtorul are suficient disponibil n cont, ctre o ter parte sau chiar ctre trgtor dac acesta solicit s i se elibereze numerar. Banca pune la dispoziia trgtorului carnete de cecuri care conine file necompletate, denumite i blanchete (germ. blankett), pe care acesta le folosete n limita disponibilului din cont. Beneficiarul este partea care primete suma transmis de trgtor, iar n situaia n care trgtorul a dispus s i se elibereze numerar, acesta apare i n postura de beneficiar. Cele trei pri efectueaz operaiuni legate de cec n nume propriu, respectiv fiecare poart rspunderea pentru participarea la acest circuit: trgtorul este responsabil pentru asigurarea disponibilului, respectiv acesta s fie lichid (depozit), cert (utilizabil imediat) i exigibil (adic s nu existe nici un impediment de ordin juridic sau material care s mpiedice efectuarea plii); emiterea unui cec fr ca trgtorul s dispun de fondurile necesare atrage sanciuni civile i penale; trasul (banca) rspunde pentru efectuarea plii la prezentarea cecului i de ntrzierile care, eventual, pot avea loc; beneficiarul rspunde pentru neprezentarea la banc n termenul de valabilitate a cecului n vederea primirii sumei n numerar. Meniunile obligatorii ale cecului. Cecul este un nscris formal care, pentru a fi valabil, trebuie s satisfac anumite cerine exprimate n formule consacrate de redactare a textului ce exprim clauze cu valoare juridic. Pentru a fi valid, din punct de vedere juridic, un cec trebuie s cuprind urmtoarele meniuni obligatorii: denumirea de cec trebuie s figureze pe nscris, utilizndu-se formula consacrat pltii n schimbul acestui cec, deci formula este imperativ; denumirea de cec figureaz, de regul, n partea de sus a formularului i nu se admite pe diagonal, pe margine sau n partea de jos; n orice situaie, aceasta trebuie s fie deasupra semnturii trgtorului ca o confirmare a dispoziiei date bncii; lipsa denumirii de cec atrage nulitatea instrumentului; ordinul necondiionat de plat a unei sume de bani nscrise pe cec (n cifre i litere) i cu meniunea monedei; de regul, moneda este cea valabil la locul plii, respectiv, pentru plile efectuate n ara noastr, moneda va fi leul, iar pentru cele din strintate, moneda rii respective; orice condiii, limitri sau contraprestaii menionate pe cec duc la nulitatea acestuia;
466

 numele trasului este numele bncii pltitoare care, de regul, este imprimat pe nscris; locul de plat, respectiv, localitatea i adresa bncii unde urmeaz a se face plata, pentru ca beneficiarul s tie unde s se prezinte pentru ridicarea sumei sau ca banca beneficiarului s solicite plata; trgtorul poate meniona ca loc al plii i o alt unitate bancar dect aceea a trasului, nscriind pe cec denumirea i adresa acesteia; data i locul emiterii, respectiv ziua, luna i anul pentru a se putea cunoate termenul pn la care posesorul trebuie s prezinte la plat cecul, termen dup expirarea cruia decade din drepturile sale de regres; data mai permite constatarea capacitii legale de plat a trgtorului n momentul aplicrii semnturii pe cec; locul emiterii trebuie menionat lng dat, iar n cazul n care nu este precizat, se consider localitatea trgtorului; semntura trgtorului este explicit (nume i prenume) i olograf (scris de mn); pentru persoanele juridice se solicit i tampila unitii; aplicarea numai a tampilei sau parafei, fr semntura oloograf, anuleaz cecul; pentru a putea trage cecuri, orice trgtor trebuie s depun la banca unde are contul, specimenul de semntur. n calitate de instrument de plat n relaiile economice internaionale, cecul se caracterizeaz prin acoperirea cu disponibil care se constituie din disponibiliti bancare sau din credit bancar. Acoperirea cecului presupune ndeplinirea unor condiii: s se constituie nainte de emitere, la o valoare cel puin egal cu cea a cecului, s fie cert, lichid, exigibil i disponibil. Cecul nominativ indic expres beneficiarul, respectiv, persoana ndreptit s ncaseze suma prevzut n document. Cecul la purttor este un document care nu indic numele persoanei ctre care urmeaz s se efectueze plata, beneficiarul fiind persoana care se afl n posesia documentului. Cecul la ordin reprezint un instrument de plat care menioneaz beneficiarul, precum i dreptul su de a transmite beneficiul plii prin girare sau andosare. Dup modul de ncasare se pot emite i utiliza cecuri nebarate, barate, cecul de virament, cecul documentar, cecul certificat, cecul de voiaj i cecul circular. Cecul nebarat sau cecul n alb se caracterizeaz prin faptul c se pltete n numerar. Cecul barat reprezint un instrument la care suma se pltete prin virarea din contul emitentului n contul beneficiarului, respectiv prin nregistrarea ntr-un cont bancar (bararea cecului se realizeaz prin dou linii paralele trase pe faa documentului). Cecul poate fi cec cu barare general i cec cu barare special. Cecul cu barare general nu cuprinde meniuni ntre liniile trase pe document i poate s circule prin girare. Cecul cu barare special cuprinde ntre liniile de pe document denumirea unei bnci care l va achita. Cecul de virament este un instrument de plat ce cuprinde ordinul de virare ntr-un cont deschis la o banc. Cecul documentar reprezint un instrument de plat prin care emitentul solicit efectuarea plii n favoarea beneficiarului n schimbul prezentrii unor documente cu privire la expedierea sau prestarea serviciilor.
467

Cecul certificat se distinge prin faptul c presupune existena expres a previziunii, ceea ce oblig trgtorul s prezinte cecul bncii la care are cont i disponibil care certific n scris existena sumei de plat din document. Cecul de cltorie reprezint un instrument de plat ce se folosete pentru achitarea cheltuielilor din cursul unei cltorii turistice a persoanelor. Cecul este pltibil la vedere ceea ce nseamn c banca l achit la prezentare sau la un termen scurt de la vedere. Prin aceast trstur se individualizeaz funcia de instrument de plat a cecului, deoarece contribuie la compensarea unor obligaii de plat din relaiile economice internaionale. Msuri de contracarare a riscului de neplat a cecului Cecul, dei are o larg utilizare n plile internaionale, prezint dificulti juridice privind armonizarea legislaiilor naionale. Astfel, n unele ri, precum Arabia Saudit, nu exist nicio legislaie. n Frana, Belgia, Olanda Luxemburg i S.U.A. depozitul trebuie s fie prealabil i disponibil, pe cnd n Anglia depozitul este estimat n momentul prezentrii cecului la banca trasului. n Germania depozitul nu exist, banca tras pltind din fondurile sale pn la un anume plafon, care variaz n funcie de situaia financiar a trasului. n Frana, refuzul la plat nu este admis dect n caz de pierdere sau furt, n timp ce legislaiile german, englez i american sunt mai suple. Avnd n vedere cele de mai sus, ar fi indicat utilizarea n plile internaionale a cecului certificat, dar acesta nu exist n ri ca S.U.A., Germania, Olanda, Belgia, Luxemburg, Irlanda i Suedia23. n afacerile internaionale, este necesar ca att cei care pltesc cu cec, ct i cei care accept acest tip de plat s ia n considerare mai multe aspecte, n ideea de a preveni i a atenua riscul de neplat al acestui instrument de plat. Astfel, emitentului i sunt recomandate urmtoarele: s utilizeze acest instrument de plat pentru achiziionarea de valori importante, de la distan mare, pentru care este necesar preconstituirea unui mijloc de prob; s nu emit cecuri fr a exista un depozit prealabil i suficient n cont; s pstreze carnetul de cecuri la loc sigur; s completeze cecul cu atenie, cu un scris lizibil, utiliznd o past sau o cerneal care nu se terg uor i s bareze rubricile necompletate; n cazul pierderii sau furtului formularelor, s anune banca imediat, n scris, i, dac este cazul, i poliia, menionnd numerele formularelor respective. Primitorului unui cec i sunt recomandate urmtoarele: s verifice atent cecul att din punct de vedere al aspectului exterior, ct i al coninutului (s nu existe pete, scriere incomplet, urme de tersturi sau decolorri); s solicite actul de identitate al pltitorului, pentru a nscrie pe spatele cecului datele de identificare ale acestuia; s se asigure c s-a constituit depozitul necesar efecturii plii;
Jean-Marc Bernammar, Techniques du Commerce International, Edit. Techniplus, Paris, 1995, p. 116. 468
23

 s depun imediat cecul la banc; s anune poliia n cazul n care banca nu accept cecul la plat deoarece a fost declarat pierdut sau furat; s-l contacteze imediat pe emitent, dac banca semnaleaz c cecul este greit completat, dar nu s-i remit cecul; s ia n considerare posibilitatea emiterii cecului fr acoperire, fapt care duce la refuzul bncii de a efectua plata. n aceast situaie, mai exist ansa s se crediteze contul trgtorului sau ca acesta s plteasc direct; s solicite avalizarea cecului de ctre o banc de prim rang. 9.2.4. Instrumente de plat electronice n condiiile unei societi informatizate, pe o pia global i puternic concurenial, extinderea tranzaciilor electronice este deosebit de dinamic att n domeniul economic, ct i n cel bancar. Acesta din urm se caracterizeaz printr-o dinamic deosebit a ofertei de produse i servicii (e-banking, e-payment, m-banking etc.). Dezvoltarea unor activiti comerciale ntre participanii situai la mari distane geografice unii de alii nu poate fi conceput fr folosirea unor sisteme electronice de pli. Introducerea i utilizarea instrumentelor electronice de plat asigur o gestionare mai bun a afacerilor i a lichiditilor firmelor, ntr-un timp mai scurt i cu costuri mai reduse. n categoria instrumentelor de plat electronice se nscriu cardul i instrumentele de plat cu acces la distan. Instrumentele de plat electronice sunt de dou feluri: instrumente de plat la distan (cardul, ordinul de plat electronic, cecul electronic); instrumente de plat de tip moned electronic (portofelul electronic). Instrumentele de plat la distan permit deintorului s aib acces la fondurile aflate n contul su bancar i mijlocesc efectuarea de pli ctre un beneficiar sau alt gen de transfer de fonduri, i care necesit un nume de utilizator i un cod personal de identificare, aa cum este cardul de debit sau de credit. n aceast categorie se includ i aplicaiile de tip internet-banking i home-banking bazate pe cardurile clasice. Instrumentele de plat de tip moned electronic permit accesul numai la un depozit electronic (deci, nu direct la contul bancar) constituit n prealabil i instrumentul poate fi sau nu rencrcabil cu o anumit valoare (uniti valorice de moned electronic). Instrumente de plat de tip moned electronic pot fi chip-cardul, memoria unui calculator (portofelul electronic) sau alt dispozitiv electronic pe care sunt stocate uniti valorice de moned din care se pot face pli ctre alt entitate ce accept aceast modalitate de plat. n ansamblu, plile electronice cuprind totalitatea entitilor, echipamentelor i procedurilor de lucru care conlucreaz pentru efectuarea plii tranzaciilor. n general, ntr-un procedeu electronic de plat de sunt implicate: (a) trei entiti care interacioneaz, respectiv, o banc, un vnztor i un cumprtor; (b) mai multe echipamente hardware, software, o reea de transmisie (cu unul sau mai multe centre de recepie,
469

validare i retransmisie), punct de vnzare (POS), distribuitor de bani electronici (cont-bani, credit-bani, numerar-bani); (c) un set de protocoale de plat (instruciuni de lucru). Sistemele de pli electronice opereaz pe baza unor module de codificare/decodificare a operaiunilor de pli i folosesc chei publice i chei private pentru a asigura integritatea i securitatea plilor. Trstura fundamental a unui sistem electronic de pli const n rapiditatea cu care circul informaia-bani. Datorit infrastructurii ce integreaz sistemul de reglementare, sistemul informatic i cel de telecomunicaii, informaia ajunge s circule aproape instantaneu, adic n timp real. Spre deosebire de sistemele clasice de pli fr numerar, la sistemele electronice de pli nu se nregistreaz o ntrziere ntre momentul emiterii instruciunii de plat i momentul n care are loc nregistrarea transferului de fonduri n conturile bancare, fiind eliminat riscul asociat intervalului de timp n care intermediarul s dea curs instruciunii de plat, risc ce include eroarea de acuratee, ntrzierea. De exemplu, procesul de executare a unui ordin de plat n mediul electronic, instrumentul cel mai larg folosit, implic un lan de instruciuni grupate n mesaje de plat, precum i momente, acte i fapte de nregistrare a rezultatului schimbului de informaii ntre cei ce dau i cei ce primesc respectivele instruciuni, astfel c toate aceste etape se realizeaz ntr-un timp de cteva secunde i fr riscuri majore. Plile electronice au o arie foarte mare de aplicabilitate de la tranzaciile economice i financiare pn la compensri i decontrile finale. n acest domeniu vast se ntlnesc situaii care necesit ca plile s se efectueze la momente diferite, n funcie de natura tranzaciei sau de preferinele partenerilor. Ca urmare, efectuarea plii electronice poate fi n una din urmtoarele situaii: plata nainte de tranzacie un sistem de acest gen funcioneaz n cazul avansurilor care se acord pentru realizarea unor comenzi sau transferul banilor digitali pe un disc sau smart card din care se pot face pli la momentul convenit; plata concomitent cu tranzacia necesit accesul direct la baza de date a bncii i a ofertantului de plat electronic, iar securitatea transferului trebuie s fie implementat mai strict (cardurile de debit, internetul bancar); plata dup tranzacie cea mai frecvent form de plat i n care se folosete cardul de credit. Indiferent de modul de plat, momentul plii este considerat numai atunci cnd banii sunt nregistrai n evidena bncii beneficiarului de fonduri. n funcionarea sa, procedeul electronic de pli produce efecte de natur juridic, economic, financiar, tehnic i chiar psihologic, adic fenomenul ncrederii nentrerupte n moned (fiduciaritatea) pn la desvrirea procesului de plat. Plile electronice au evoluat destul de rapid i s-au diversificat ntr-un interval relativ scurt de timp, n special dup anul 1990. n prezent, se cunosc mai multe modaliti de plat, difereniate din punct de vedere al tehnologiei folosite i al segmentelor de piaa crora se adreseaz. Plile electronice se pot clasifica dup mai multe criterii astfel: Dup tipul de tehnologie: pli bazate pe carduri; pli bazate pe aplicaii modeme n special, pentru persoanele juridice care efectueaz pli de valori mai mari;
470

 pli bazate pe aplicaii internet n special, pentru persoanele fizice; pli bazate pe telefonia mobil n special, persoane fizice. Dup volumul tranzaciei: micropli (mycro payments), pli pentru produse i servicii oferite pe web i de valori de pn la 5 euro/$; plata de tip consumator (consumer payment) ntre 5-500 euro/$ reprezentnd cumprturile de zi cu zi ale bunurilor i serviciilor care posed o valoare mai mare dect a microplilor; plata de tip afaceri (business payment) peste 500 euro/$ pentru cumprarea unor cantiti mai mari de bunuri i servicii, pli comerciant ctre comerciant. Dup natura informaiei: pli bazate pe valoare se transfer efectiv valoare n format electronic; pli bazate pe informaie numai informaia circul prin internet, iar tranzacia efectiv are loc n afara conexiunii. Dup natura monedei electronice: pli bazate pe bani electronici de cont implic nregistrarea n conturile bancare ale utilizatorului i comerciantului; pli bazate pe bani electronici semn valoarea este ncorporat ntr-un soft existent pe un dispozitiv electronic, valoarea circulnd de la un dispozitiv la altul fr nicio referin la un cont bancar. Dup instrumentele de plat oferite: pli cu carduri bancare; pli on-line (internet); micropli; pli prin cecuri electronice. Evoluia plilor electronice a nceput cu specializarea plilor instrumentate pe suport hrtie care a condus la apariia mai multor instrumente pe supori netradiionali (magnetici), care la rndul lor s-au specializat fiecare pe cte un canal de comunicare (transmitere manual, printr-un suport magnetic-band, dischet, prin telefon sau alt reea public, cu sau fr parloare, prin telex, prin reele de computere special echipate, telecomunicaii on-line) a mesajului de transfer de fonduri i a informaiilor adiacente. Din multitudinea de experiene, unele aflate nc n curs de testare i perfecionare, o preferin cert o reprezint instrumentarea plilor electronice prin carduri, care deine ponderea cea mai mare n volumul plilor electronice. Canalul de comunicare specializndu-se, au aprut alte categorii de pli, de asemenea, dezinstrumentate, ca instrumentul bancar, telefonia mobil bancar i altele care nc nu s-au lansat pe pia. Transferul electronic de fonduri este componenta principal a sistemului electronic de pli i, ca urmare, plile au debutat pe pia mai nti cu sistemele de transfer intern i internaional, care au comprimat timpul, asigurnd legtura ntre bncile participante n timp real, adic simultan cu tranzacia. Decontarea brut n timp real este un procedeu electronic bazat pe transmiterea de mesaje (ordine de plat) electronice de ctre participani, procesarea acestora n limita disponibilului existent n contul de decontare de la banca central, asigurarea resurselor de completare a eventualelor deficite prin credite intraday i decontarea final prin conturile curente de la banca central. Principalul avantaj al
471

acestui procedeu l constituie operativitatea i reducerea pn la eliminare a riscului de credit. Dup introducerea mesajului n reea de ctre participant, procesarea i decontarea se fac la intervale de timp extrem de scurte, aproape insesizabile, de unde vine i numele de n timp real. ntruct avem de-a face cu un procedeu cu decontare brut, deci fr compensare, bncile trebuie s menin un volum destul de mare de disponibiliti n conturile de la banca central pentru a acoperi cerinele de pli, ceea ce este un dezavantaj. Beneficiarul cel mai mare al noului procedeu este furnizorul, care poate s-i primeasc fondurile n aceeai zi cu livrarea bunurilor. n funcie de modul de soluionare a lipsei temporare de fonduri la bncile pltitoare, procedeele cu decontare brut n timp real sunt de dou tipuri: cu linie de ateptare la banca remitent (fr credite intraday) i cu linie de ateptare la instituia de gestionare a sistemului (cu credite intraday). Creditele intraday se asigur de banca central pe termene foarte scurte, n timpul zilei, cu rambursare la finele zilei, sau credite overnight, cu rambursare n ziua urmtoare. Procedeele de decontare n timp real sunt proprietatea bncilor centrale, care au i rolul principal n asigurarea resurselor i supravegherea funcionrii sistemelor de pli. n Romnia, procedeul preconizat se refer numai la decontarea plilor de mare valoare i a plilor urgente indiferent de valoare i este gestionat de TransFonD ca agent operator al bncii centrale. Plile de mare valoare sunt definite de normele bancare (Regulamentul BNR nr. 1/2002) ca instruciuni de transfer-credit, n general de mare valoare, inclusiv cele aferente pieelor valutar/monetar, ntre participani, efectuate de acetia n nume propriu sau al clienilor. n prezent, plile de mare valoare sunt considerate cele peste 500 milioane lei i care se deconteaz prin instrumente de plat de credit, respectiv ordinul de plat. Se pot efectua ns pli i sub aceast limit dac emitentul decide s foloseasc sistemul de transfer de fonduri de mare valoare. Deosebit de decontarea acestor pli, procedeul asigur i decontarea poziiilor nete ale procedeelor cu decontare prestabilit/amnat (casele de compensaii, decontarea titlurilor de stat etc.). n cadrul procedeului se utilizeaz instruciuni de plat de tipul transfer credit i, n cazuri bine definite (decontarea poziiilor nete ale caselor de compensaii, decontarea operaiunilor cu titluri de stat etc.), instruciuni de tipul debit direct. n ce privete tipurile de tranzacii care genereaz instruciuni de plat prin sistem se vor derula pli ale clienilor, pli ale bncilor (operaiuni pe piaa monetar, pli n lei aferente pieei valutare, precum i pli aferente pieei titlurilor de stat), pli n relaia cu Trezoreria Statului i operaiuni ale bncii centrale (pe piaa monetar, furnizarea de lichiditate intraday, operaiuni n calitate de mprumuttor de ultim instan etc.). Pentru efectuarea decontrilor, participanii trebuie s deschid un cont de decontare la banca central, altul dect contul curent, prin care se deruleaz operaiunile de ncasri i pli pe parcursul zilei. Contul de decontare are la nceputul i sfritul zilei operative sold zero. La nceputul zilei, participanii transfer sumele necesare plilor din contul curent n cel de decontare, iar la sfritul zilei, sumele rmase n contul de decontare se transfer de operator n contul curent al participantului. Dac este necesar, participanii pot efectua transferuri din conturile curente n cele de decontare i pe parcursul zilei.
472

Mesajul electronic. Instrumentul de plat care se folosete n cadrul plilor de mare valoare este mesajul electronic (ordinul de plat electronic), care tinde s se generalizeze pentru toate categoriile de pli electronice. n general, un mesaj electronic cuprinde aceleai elemente nscrise pe ordinul de plat pe suport hrtie, plus unele elemente specifice pentru criptare. n cadrul plilor electronice sunt acceptate numai mesajele (ordinele de plat) iniiate de participani (centralele bncilor comerciale i ali participani). Mesajele bncilor comerciale sunt recepionate de TransFonD ntre orele 8-13, iar decontarea are loc la ora 17, dup care plata devine irevocabil. Avnd n vedere c ordinul de plat este un instrument revocabil, plata se poate revoca de participantul plilor fr acordul participantului beneficiar, n intervalul de recepie stabilit, n baza unei notificri transmise TransFonD. Etapele unei decontri brute sunt prezentate n fig. 9.

1. Banca A trimite un mesaj de plat ctre banca B. 2-2 Reeaua de distribuie (SWIFT FIN Copy) identific mesajul, reine o copie n linia de ateptare i trimite informaiile ctre interfaa SWIFT. 3. Interfaa SWIFT extrage datele necesare decontrii i le trimite ctre aplicaia central RTGS. 4. n cadrul aplicaiei centrale are loc decontarea, iar n cazul insuficienei disponibilului n contul de decontare, mesajul se dirijeaz ctre linia de ateptare RTGS. 5. RTGS confirm efectuarea sau rejectarea decontrii ctre interfaa SWIFT RTGS. 6. Interfaa SWIFT RTGS trimite un mesaj de autorizare sau de refuz al decontrii ctre serviciul SWIFT FIN COPY. 7. Serviciul SWIFT FIN COPY compar notificarea RTGS (decontare sau refuz) cu mesajele originale de plat din linia de ateptare; mesajele originale autorizate sunt marcate cu un OK i sunt trimise ctre banca beneficiar. 7 Serviciul Swift Copy notific bncii iniiatoare c instruciunea de plat a fost decontat de RTGS sau refuzat. Fig. 9. Decontarea brut a plilor de mare valoare 473

n linia de ateptare, mesajele sunt ordonate pe clase de prioritate, iar n cadrul lor n funcie de momentul primirii. Principiul de administrare este bypass FAFO (primul intrat-primul executat) pentru fiecare clas, cu excepia cazului n care disponibilul este insuficient pentru plata care trebuie procesat i se execut urmtoarea plat care se ncadreaz n disponibil. Totodat, nu se poate executa o plat dintr-o clas inferioar de prioritate pn cnd nu s-au epuizat plile din clasele superioare. Sistemul prevede i posibilitatea de schimbare pentru banca emitent a ordinii de prioritate, serviciu pentru care se pltete un comision majorat. Mesajele de plat, odat introduse n sistem, nu pot fi nici retrase, nici anulate dect n cazuri excepionale, stabilite de banca central. Mesajele de plat care nu s-au decontat pn la finele zilei de decontare se returneaz bncii iniiatoare, astfel c n sistem nu se pstreaz niciun mesaj pentru ziua urmtoare. n cursul unei zile pot aprea situaii de lips temporar de lichiditi, mesajele fiind stocate n linia de ateptate. Pentru a se asigura un flux continuu, sistemul prevede ca banca central s asigure un credit intraday (pe parcursul zilei) pe baz de garanii sub forma titlurilor de stat (n aceast etap, singurele active eligibile sunt titlurile de stat). n acest scop, banca central furnizeaz lichiditi pe parcursul unei zile n sistem REPO (cumprare de titluri de ctre participani cu rscumprare la finele zilei). Procedeul de furnizare a lichiditii este urmtorul: banca central public seriile emisiunilor de titluri pe care accept s le cumpere n mod automat n situaia n care o banc are nevoie de lichiditate n cursul zilei, la simpla solicitare a acesteia, i stabilete i marja aferent; SNCDD (Societatea Naional de Compensare, Decontare i Depozitare) va pstra n evidenele sale datele referitoare la emisiunile acceptate de banca central i marja stabilit; n situaia n care o banc are nevoie de lichiditate, ea transmite SNCDD un mesaj referitor la ncheierea automat a unei operaiuni REPO intraday cu banca central; SNCDD compar datele din mesaj cu cele furnizate de banca central referitoare la emisiunile acceptate necondiionat; SNCDD verific existena titlurilor de stat n contul de titluri al solicitantului i dac sunt libere de sarcin; SNCDD iniiaz instruciunea de plat din contul de decontare al bncii centrale n contul de decontare al participantului din RTGS; dup confirmarea decontrii n RTGS, SNCDD efectueaz transferul de proprietate asupra titlurilor din contul bncii beneficiare de lichiditate n contul de titluri al bncii centrale; la ora indicat n mesaj sau la finele zilei, SNCDD iniiaz operaiunea n sens invers. n acest fel, banca central acioneaz ca un mprumuttor de ultim instan, dac banca n cauz nu a reuit s-i asigure lichiditatea de pe piaa monetar. Creditul se acord ns numai pentru cteva ore, ceea ce necesit un management foarte atent al lichiditii.

474

Cartea de plat (cardul) Cartea de plat (cardul) reprezint un instrument pe baza cruia deintorul are dreptul la o procedur de autorizare i plat a unor bunuri i servicii sau de retragere a unor sume. Cardul are forma unei cri de vizit, confecionat din material plastic rezistent cu dimensiuni tipizate i standardizate. Cartea de plat cuprinde urmtoarele meniuni: denumirea i sigla emitentului (bncii); holograma tridimensional, care reflect autenticitatea; numrul cardului; numele posesorului autorizat; durata de valabilitate; semntura trgtorului; sfera de aplicabilitate. Instrumentele de plat sub forma cardurilor se pot emite de ctre bnci, comerciani (magazine) sau alte organisme care au sisteme proprii de decontare cu clienii companii telefonice)24. n funcie de modul de stocare a caracteristicilor de securizare, se emit carduri cu band magnetic i carduri cu microprocesor. n raport de sursa de acoperire a cheltuielilor, cardurile pot mbrca forma crilor de debit (debit-carduri) i a crilor de credit (credit-carduri). Crile de debit (debit-carduri) se emit n calitate de instrumente de plat n sum egal cu disponibilitile din cont sau n limita unui descoperit de cont pe care banca i acord clientului. Debit-card-urile se ntemeiaz pe existena unor resurse ntr-un cont pe baza crora utilizatorul are dreptul de a efectua cheltuieli n limita soldului disponibil sau de a retrage numerar. Crile de credit (credit-card) asigur dreptul deintorului de a achita bunuri i servicii cumprate sau de a retrage unele sume pe seama unui credit sau a unei linii de credit acordate. n calitate de instrument de plat n relaiile economice internaionale, cardul se individualizeaz prin anumite efecte: elimin utilizarea numerarului, implicit diminueaz riscurile i greutile n colectarea i folosirea numerarului; simplific operaiile clientului, care poate cumpra mrfuri sau beneficia de servicii fr a completa documente; se reduce perioada de efectuare a decontrilor; stimuleaz clienii s cumpere mrfuri din anumite reele de magazine i, implicit, promoveaz vnzrile; bncile percep comisioane mai mici datorit cheltuielilor reduse de efectuare a decontrilor prin intermediul cardurilor; crile de credit ofer clienilor dreptul de a obine linii de credit de la bnci n vederea efecturii unor cheltuieli.

Cezar Basno, Nicolae Dardac, Operaiuni bancare, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1996, p. 132. 475

24

Fig. 10. Efectuarea plilor prin intermediul cardului

Plile pe care le efectueaz persoanele fizice prin intermediul cardurilor se deruleaz astfel (fig. 10): persoana se adreseaz unei bnci sau organizaii care emite i pune la dispoziie carduri, ncheie un contract pe baza disponibilitilor din cont sau a creditului aprobat i primete un card; deintorul cardului poate cumpra mrfuri i servicii; deintorul cardului prezint instrumentul de plat, comerciantului n vederea achitrii mrfurilor i serviciilor; comerciantul verific cardul din punct de vedere formal, respectiv autenticitatea, valabilitatea i concordana datelor; comerciantul transmite centrului de autorizare numrul cardului, datele de identificare i suma ce trebuie pltit; centrul de autorizare transmite cererea de autorizare a plii bncii emitente a cardului; banca verific contul deintorului de card i autorizeaz operaia de efectuare a plii; centrul de autorizare transmite comerciantului c se accept plata din contul deintorului de card; comerciantul elibereaz marfa nsoit de un document n trei exemplare cu suma pltit, din care unul se remite pltitorului, unul se pstreaz n evidena comerciantului i al treilea se prezint bncii pentru decontare. Cardurile pot asigura retragerea numerarului de la distribuitoarele automate sau obinerea de informaii asupra soldului contului i transferurilor efectuate. Promovarea i globalizarea plilor prin carduri se realizeaz prin anumite organizaii cum sunt: Visa International, Europay International, American Express Master Card International.

476

Cecul electronic Cecul electronic (eCheck) este un instrument care se prezint sub forma unui mesaj electronic semnat electronic i are aceleai funcii ca i cecul pe suport hrtie. Cecul electronic a aprut dup legiferarea semnturii electronice (1998-2000) i este folosit n special n SUA n relaiile cu Trezoreria Statului. Circuitul cecului electronic este similar cu circuitul tradiional al cecului pe suport hrtie. Astfel, debitorul genereaz un cec electronic (un mesaj electronic specific pentru cec), folosind un smart card, dup care l semneaz electronic i l transmite beneficiarului prin internet (e-mail). Beneficiarul primete eCheckul, verific semntura debitorului, andoseaz cecul pe numele bncii lui, l semneaz electronic i l trimite bncii lui pentru constituirea unui depozit. Banca beneficiarului verific semntura acestuia i l introduce n compensare. Banca debitorului verific semntura acestuia, debiteaz contul i confirm casei de compensaii acordul de plat. Dup compensare, banca beneficiarului intr n posesia sumei i crediteaz contul acestuia. Circuitul cecului electronic se prezint n fig. 11.

Fig. 11. Circuitul cecului electronic

n aceast variant (cecul virament), toate entitile implicate trebuie s dispun de infrastructura necesar pentru criptare/decriptare, semntura electronic i reea de transmisie. n varianta cecului numerar, beneficiarul se adreseaz direct bncii debitorului i solicit fie banii n numerar, fie transferul acestora la banca sa. Transferuri electronice prin sistemele SWIFT i TARGET 1. Sistemul SWIFT Fiecare banc trebuie s aib relaii strnse cu o serie de corespondeni sau clieni i cu care s comunice n timp operativ. Pn nu demult, reeaua de comunicaii interbancare se limita la corespondena clasic (potal) sau telex. n cadrul relaiilor interbancare internaionale, corespondena potal presupunea timp, riscuri sau cheltuieli ridicate (n cazul curierului rapid), iar telexul era prea costisitor. Datorit amplificrii schimburilor comerciale internaionale i, implicit, a tranzaciilor financiare, bncile au contientizat faptul c metodologia desfurrii
477

operaiunilor cu strintatea, bazat pe circulaia efectiv a hrtiilor-documente, era depit. Valorificnd rezultatele progresului informaticii i telecomunicaiilor, marile bnci americane au constituit reele private de legtur. Demersul lor nu a rezolvat dect parial problemele generate de relaiile interbancare internaionale. Transferurile de informaii n general i de bani n special necesit ndeplinirea de ctre sistemul de transfer i procedurile aferente a trei condiii eseniale, i anume: rapiditate, securitate, cost de transfer sczut. Pentru a ndeplini aceste condiii, la 3 mai 1973 a fost creat la Bruxelles, de ctre 239 bnci din 15 ri, o societate de drept belgian denumit SWIFT (Society for Worldwide Interbank Financial Telecomunication). SWIFT este, de fapt, sigla unei societi pe aciuni cu scop nelucrativ, iar bncile acionare erau europene, americane i canadiene. Societatea i-a propus, nc de la nceput, modernizarea sistemelor de pli internaionale, a relaiilor bancare n general, prin implementarea unor programe informatizate. La sistemul SWIFT, care a devenit operaional n 1977, s-au racordat, n 1981, CEDEL, iar n 1982 EUROCLEAR. Practic, SWIFT nu este o modalitate de plat, ci o reea privat de teletransmisiuni, nchiriat de la diverse state, gestionat prin calculator i a crei folosire este rezervat: bncilor membre; bncilor membre de categoria a doua; participanilor. Reeaua SWIFT reprezint un sistem de comunicare care se bazeaz pe principiul transmiterii reciproce de informaii ntre dou bnci sau ntre doi participani oarecare. Banca iniiatoare a trimiterii mesajului i cea destinatar (receptoare a mesajului) nu se afl n legtur direct, mesajul fiind transmis prin intermediul centrului de operare la care este racordat ara din care acesta pornete. Reeaua SWIFT cuprinde patru calculatoare de mare capacitate localizate la Bruxelles, Amsterdam i Culpeper (Statul Virginia SUA), numite centre de comutare. Aceasta comunic cu ordinatoare de talie mai mic amplasate n cadrul centrelor naionale. n final, reeaua se ramific pe terminale amplasate n interiorul bncilor participante. Pentru transmiterea unui mesaj, utiliznd reeaua SWIFT, se procedeaz astfel: se ntocmete mesajul, la un terminal, de ctre o operatoare care lucreaz cu un ecran performant, n funcie de normele SWIFT i tipul mesajului; se plaseaz mesajul ntocmit ntr-un ir de ateptare; mesajul se controleaz de un verificator i se plaseaz ntr-un ir de plecare; ordinatorul bncii emitente, dup ce verific dac normele SWIFT au fost respectate, transmite mesajul centrului de comutare cu ajutorul concentratorului naional; mesajul, stocat la centrul de comutare, se transmite destinatarului dup identificarea acestuia. n mod practic, toate bncile care au activitate internaional sunt conectate la SWIFT, prin intermediul ei realizndu-se o gam larg de operaiuni bancare, ca, de exemplu: transferuri de depozite bancare dispuse de clienii bncilor, transferuri de
478

depozite rezultate n urma tranzaciilor interbancare, acordri de credite, confirmri de cumprri sau vnzri de titluri, deschideri de acreditive documentare, extrase de cont etc. Printre avantajele utilizrii reelei SWIFT se afl: sigurana, rapiditatea, costul redus i fiabilitatea. Sigurana se datoreaz utilizrii n cadrul reelei a unor mijloace de prelucrare a informaiilor echipate cu programe de detectare i corectare a erorilor. Mesajele sunt codificate n scopul protejrii lor de asculttorii pirai. Rapiditatea este asigurat de faptul c timpul de transmitere a unui mesaj este mult mai mic dect n cazul transmiterii prin curier potal. Fiabilitatea reelei SWIFT se datoreaz utilizrii acesteia 24 de ore din 24 i 7 zile din 7, coeficientul de disponibilitate efectiv fiind de 99,5%. Principalul inconvenient al reelei SWIFT este acela c nu remite nicio confirmare de primire a mesajului, verificarea modului de transmitere a mesajului realizndu-se prin controlul operaiunilor nsei. 2. Sistemul TARGET Apariia monedei unice n Europa este cel mai important eveniment n cadrul sistemului monetar internaional dup devalorizarea dolarului SUA i dispariia sistemului de la Bretton Woods din anii 70. La 1 ianuarie 1999, Europa a intrat ntr-o nou er, reprezentat prin nfiinarea i funcionarea efectiv a Uniunii Economice i Monetare (UEM) i lansarea EURO ca o moned unic a Uniunii Europene. n cadrul Uniunii Monetare Europene, rolul central revine Bncii Centrale Europene, ea reprezentnd cea mai nalt autoritate monetar din zona euro. La fel ca Rezerva Federal n Statele Unite ale Americii, Banca Central European este emitentul i paznicul constituional al euro. Fiind succesorul instituional al Institutului Monetar European, Banca Central European a fost nfiinat la 1 iunie 1998 i a devenit operaional la 1 ianuarie 1999, cnd a preluat autoritatea exclusiv pentru zona euro n domeniul politicii monetare. n perioada premergtoare nfiinrii Bncii Centrale Europene, 11 bnci centrale naionale formulau politica n zona euro, iar de la Banca Central a Irlandei i pn la Bundesbank-ul Germaniei, se stabileau independent ratele naionale ale dobnzilor. n 1994, a fost nfiinat Institutul Monetar European cu scopul ca, ulterior, s fie transformat ntr-o banc central operaional. Acest obiectiv a fost ndeplinit la 1 iunie 1998, cnd s-a transformat n Banca Central European, cu sediul la Frankfurt am Main, n Germania. Astfel, a fost creat Sistemul European al Bncilor Centrale (SEBC), care include n structura sa att Banca Central European, ct i Bncile Centrale naionale ale statelor membre ale Uniunii Economice i Monetare. Implementarea unei politici monetare uniforme presupune att armonizarea instrumentelor monetare, ct i integrarea pieelor naionale interbancare. Bncile trebuie s fie n msur s efectueze tranzacii bneti transfrontaliere, n euro, la fel de bine ca i pe piaa intern. De aceea, Institutul Monetar European a elaborat un nou sistem de pli, denumit TARGET (Trans European Automated Real Time Gross
479

Settlement Express Transfer), care permite decontarea cu sistemele naionale RTGS n ntregul spaiu EURO. nfiinat n baza Directivei nr. 97/5/EC/27 ianuarie 1997 a Parlamentului European, sistemul TARGET asigur o derulare, extrem de rapid, a plilor ntre rile membre ale Uniunii Europene. De asemenea, prin nfiinarea acestui sistem s-au urmrit: asigurarea funcionrii unei piee monetare europene; promovarea unei politici monetare comune; eficientizarea plilor internaionale n cadrul Uniunii; asigurarea unui mecanism sigur pentru plile din cadrul Uniunii; realizarea unui management eficient al lichiditilor. Sistemul TARGET este alctuit din 15 sisteme naionale de pli RTGS (Naional Real Tine Gross Settlement Sistem), interconectat prin intermediul unei reele electronice de procesare automat a datelor, la care se adaug sistemul propriu de pli al Bncii Centrale Europene EPM (European Central Bank Payment Mechanism). Sistemele naionale prin care se poate accesa sistemul TARGET pentru derularea unei pli internaionale sunt: Belgia ELLIPS; Danemarca DEBES; Germania ELS; Grecia HERMES euro; Spania SLABE; Frana TBF; Irlanda IRIS; Italia BI-REL; Luxemburg LIPS-Gross; Olanda TOP; Austria ARTIS; Portugalia SPGT; Finlanda BOF-RTGS; Marea Britanie CHAPS euro; Banca Central European EPM. La sistemul TARGET au acces i rile membre ale Uniunii monetare care i-au ajustat propriile sisteme astfel nct s poat efectua pli, att n monedele lor naionale, ct i n euro. La nceputul anului 1997, a demarat, simultan, constituirea sistemului TARGET n cadrul fiecrei bnci naionale, iar din semestrul al doilea al aceluiai an a nceput testarea fiecrui modul al sistemului, testare ce s-a realizat pe parcursul a 18 luni. Din semestrul al doilea al anului 1998 s-a efectuat, timp de 6 luni, testarea ntregului sistem, testare ce a cuprins toate modulele i procedurile de lucru. n urma acestui test final, sistemul TARGET i-a demonstrat buna funcionalitate, asigurnd rapiditatea, exactitatea i securitatea transferului informaiilor. Sistemul TARGET este conceput astfel nct o plat iniial s se finalizeze n maximum cteva minute. Acest interval de timp, denumit timp de operare, ncepe
480

n momentul n care se realizeaz debitarea contului celui ce trimite banii i se finalizeaz n momentul n care se crediteaz contul beneficiarului transferului. n scopul asigurrii securitii maxime a informaiilor, a unei vizite de lucru optime i a unei capaciti de procesare corespunztoare, pentru transfer se utilizeaz sistemul SWIFT Fin (Society for Worldwide Interbank Financial Telecomunication). Prin urmare, accesarea sistemului i adresarea unei pli se efectueaz pe baza unei adrese construite pe modelul SWIFT, care, pe lng codul de adresare a mesajului, este necesar ca fiecare instituie de credit s aib deschis un cont, la banca central naional, prin care s deruleze tranzaciile TARGET. Adresa instituiei de credit se construiete respectndu-se urmtoarea structur: poziiile 1-4 codul de identificare al bncii; poziiile 5-6 codul rii; poziiile 7-8 codul localitii; poziiile 9-11 codul filialei. Odat cu confirmarea, de ctre sistem, a adresei de destinaie, are loc, instantaneu, creditarea contului beneficiarului, care poate dispune imediat de bani. Sistemul TARGET, prin modul n care este conceput, asigur o gestiune zilnic, corespunztoare, a lichiditilor bncilor centrale naionale. Pe baza principiului conform cruia ncasrile din cursul unei zile operative aparin bncii receptoare, sumele primite de la un sistem naional pot fi utilizate pentru pli ctre acelai sistem, n aceeai zi. n cursul unei zile operative, prin tranzaciile TARGET nu este necesar asigurarea unei lichiditi imediate. Este posibil derularea unei pli prin existena unei lichiditi imediate. n scopul asigurrii unei operativiti sporite a derulrii plilor, prin acest sistem, i pentru a putea beneficia de facilitile de plat prin poziii deschise, bncile participante trebuie s dispun de garanii colaterale. n baza acestor garanii, bncile participante pot beneficia zilnic de credite gratuite, acordate de ctre bncile centrale naionale. Garaniile aferente creditelor acordate n euro se stabilesc de ctre fiecare banc central naional i pot proveni i de la alte bnci centrale. Mecanismul de creditare, prezentat succint mai sus, reprezint o component principal a sistemului de politic monetar implementat de bncile centrale naionale la recomandarea Bncii Centrale Europene. 3. Succint analiz comparativ a celor dou sisteme SWIFT i TARGET Printre asemnrile i deosebirile principale dintre cele dou sisteme, putem meniona: dac, n ambele cazuri, viteza de lucru este comparabil i corespunde conceptul de timp real, diferenieri apar n ceea ce privete aria de acoperire (n cazul SWIFT 189 de ri, iar n cazul TARGET 15 ri); dac n cadrul reelei SWIFT are loc doar un transfer de informaii, prin intermediul sistemului TARGET se efectueaz pli, iar moneda de plat este euro; n ambele sisteme, plata serviciului de transmitere se efectueaz de ctre iniiator astfel: n sistemul TARGET, n euro, n funcie de numrul mesajelor transmise lunar; n sistemul SWIFT, n franci belgieni, n funcie de mrimea, valoarea i prioritatea mesajului;
481

 dac prin sistemul SWIFT se transmit doar informaii, prin sistemul TARGET se urmrete i implementarea unor politici monetare comune prin intermediul mecanismului de creditare, prin ncheierea de acorduri bancare sau naionale care dau girul de garanie i garantare al transferului de fonduri. n plus se poate aminti faptul c, n dorina de a elimina neajunsurile modalitilor clasice de transfer, pot, telex etc. i pentru a rspunde exigenelor de rapiditate, confidenialitate i securitate impuse de tranzaciile internaionale, s-a nfiinat (mai 1973) societatea SWIFT (Society for Worldwide Interbank Financial Telecomunication), care este o reea de comunicare interbancar internaional pe suport electronic. SWIFT este conceput ntr-o manier modular i cuprinde trei niveluri de funcionare: 1) banca, cu terminalul propriu; 2) cumulatorul naional, cu rol de nod de concentrare a informaiilor (la nivel naional) i 3) centrul de comutare, reprezentat de un releu n sistem SWIFT care asigur cuplarea la reea a rilor care sunt arondate. Exist, n acest moment, 3 astfel de centre de comunicare: n SUA, avnd arondate ri din America de Nord, America de Sud i Extremul Orient; n Belgia (Bruxelles), avnd arondate ri europene ca Frana, Italia, Belgia, Spania, Danemarca precum i Israel; n Olanda (Zoeterwonde), unde exist dou comutatoare, unul pentru Germania, Austria, Elveia, Ungaria i altul pentru Marea Britanie, rile scandinave, Olanda, Grecia, Portugalia .a. Pentru realizarea de transferuri SWIFT, cumprtorul (debitorul plii) efectueaz operaiile uzuale oricrei pli ctre un beneficiar. Rolul principal n acest mod de transfer l are banca; aceasta lanseaz mesaje codificate n reeaua interbancar, solicitnd, asemenea oricrui alt procedeu, executarea viramentului ctre banca beneficiarului, realizarea viramentului efectundu-se n 20 de minute (procedura normal) sau 5 minute (procedura de urgen). 9.3. Modaliti i tehnici de plat internaionale Modalitile de plat internaionale cuprind totalitatea operaiunilor i a tehnicilor de plat, controlul bancar, circuitul documentelor prin intermediul crora creditorul ncaseaz de la un debitor creana rezult prin schimburile economice externe25. Modalitile de plat internaional prezint urmtoarele forme: creditul documentar, incasso-ul documentar i ordinul de plat. 9.3.1. Creditul documentar Creditul documentar este angajamentul asumat de banca emitent, la ordinul clientului su (importatorul), de a plti o sum beneficiarului (exportatorul) sau de a accepta/negocia efecte de comer pn la limita sumei specificate, n cadrul termenului fixat i n baza prezentrii documentelor de expediere a mrfurilor.

Alexandru Puiu, Management internaional tratat, vol. I, Editura Independena Economic, Piteti, p. 294. 482

25

Variantele principale ale creditului documentar sunt acreditivul documentar i scrisoarea de credit comercial. Acreditivul documentar Acreditivul documentar este un document emis de banc (banca emitent sau ordonatoare), din ordinul unui client al su (importatorul sau ordonatorul acreditivului), prin care banca se angajeaz: s plteasc o anumit sum unei tere persoane (exportatorul sau beneficiarul acreditivului) dac acesta a fcut dovada, cu documente, c i-a ndeplinit obligaiile contractuale (a livrat marfa); n aceast situaie, banca emitent are i rolul de banc pltitoare; s autorizeze o alt banc (banca pltitoare) s efectueze sau s negocieze (banca negociatoare) o asemenea plat; s accepte i s plteasc efecte de comer (cambii) trase asupra sa de beneficiarul acreditivului; s autorizeze o alt banc s accepte i s plteasc asemenea efecte de comer. Acreditivul documentar este un contract independent de contractul comercial care st la baza lui, iar prile implicate n derularea acreditivului iau n considerare numai documentele, nu i mrfurile la care se refer acestea. Drept urmare, includerea n acreditivul documentar a oricror trimiteri la contractul comercial nu are niciun efect i nu determin nicio obligaie pentru bncile implicate. Exportatorul nu poate trage banca la rspundere pentru faptul c prin contract s-a convenit ntr-un fel, iar n textul acreditivului documentar cerinele sunt altfel. Dac mrfurile primite de importator nu corespund celor precizate n documente, bncile nu au nicio responsabilitate, diferendul rezolvndu-se direct ntre partenerii de contract. Pentru a deschide un astfel de document, prima dat importatorul trebuie s fac o Cerere de deschidere a acreditivului (fig. 12). Aceast tehnic de plat ofer celor implicai (exportator, importator, bnci) garania n legtur cu aprarea intereselor lor n procesul efecturii plii tranzaciilor n care sunt implicai. n derularea unui acreditiv documentar (AD) sunt implicate patru pri, i anume: ordonatorul (importatorul), cel care solicit bncii sale deschiderea AD; banca emitent (banca importatorului), cea care, la solicitarea importatorului i asum angajamentul de plat; beneficiarul acreditivului (exportatorul), cel n favoarea cruia a fost deschis acreditivul i care are obligaia s prezinte la banc setul de documente ce caracterizeaz tranzacia ncheiat n vederea ncasrii contravalorii mrfurilor livrate; banca exportatorului, cea care l deservete pe beneficiarul acreditivului. Acreditivul documentar este de dou tipuri: formular standardizat, model elaborat de Camera Internaional de Comer de la Paris; mesajul SWIFT, care este precodat conform unor reguli internaionale recunoscute.

483

Fig. 12. Model de cerere de deschidere de acreditiv

484

Principalele caracteristici ale acreditivului documentar sunt: n mecanismul acreditivului documentar sunt implicate relaii de creditare: deschiderea acreditivului de ctre importator se face n baza disponibilului existent sau pe baza unui credit pe care banca l acord n acest scop; caracterul documentar apare atunci cnd exportatorul nu poate pretinde plata dect pe baza documentelor care atest ndeplinirea condiiilor impuse de acreditiv; independena acreditivului se manifest fa de relaia contractual de baz; caracterul de garanie al acreditivului este dat de faptul c acesta este irevocabil. Mecanismul de derulare a acreditivului documentar este structurat n 4 faze (fig. 13): n prima faz, se deschide acreditivul documentar printr-un ordin dat de importator bncii sale i, apoi, se emite angajamentul luat de banca emitent. Ordonatorul trebuie s precizeze locul unde urmeaz s aib loc plata acreditivului, valabilitatea acestuia fiind n conformitate cu condiiile contractului comercial ncheiat ntre pri. Beneficiarul trebuie s depun documentele la banca emitent, n conformitate cu condiiile i termenii din acreditiv.

Sursa: Ioan Popa, Tranzacii de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2002. Fig. 13. Mecanismul derulrii acreditivului documentar

A doua faz este notificarea acreditivului. Aceast relaie se stabilete ntre cumprtor-ordonatorul acreditivului i banca acestuia. A treia faz este plata documentelor. n aceast etap, nu se ine seama dect de documentele nscrise n acreditiv n forma autentic. A patra faz o constituie transferul documentelor i ridicarea mrfii.
485

Principalele documente solicitate exportatorului n derularea acreditivului documentar Dac declanarea operaiunii se face de ctre importator (prin deschiderea acreditivului), exportatorul trebuie s aib n vedere o serie de aspecte, i anume: nc din faza negocierilor, exportatorul trebuie s determine care este forma de acreditiv cea mai potrivit intereselor sale; Din punct de vedere contabil, cel mai avantajos este acreditivul documentar irevocabil i confirmat, la o banc din ara sa (a exportatorului) i cu plata la vedere, din urmtoarele considerente: este asigurat c nu va fi retras sau modificat de ctre ordonator n termenul de valabilitate (irevocabil); beneficiaz de garania unei bnci tere c plata va fi efectuat; plata se va efectua fr ntrziere; se va ncasa contravaloarea mrfii de ndat ce se depun documentele la banca pltitoare (cu plata la vedere). n ceea ce privete coninutul acreditivului, punctele cele mai importante vor fi clar convenite de ctre pri dup ce vor fi clarificate urmtoarele aspecte: valoarea i moneda acreditivului; locurile de utilizare i de plat ale acreditivului; dac este necesar, se recomand s se adauge meniunea aproximativ (se accept 10%) pentru ca n acest fel s se obin o anumit toleran n ceea ce privete valoarea acreditivului sau cantitatea; dac acreditivul este transferabil; durata de valabilitate a acreditivului; dac plata se va efectua la vedere sau la termen; dac se permit livrri pariale i transbordri; condiiile de livrare, locurile de expediie i de destinaie ce trebuie specificate n acreditiv; documentele ce vor fi depuse de ctre exportator; repartizarea cheltuielilor induse de utilizarea acreditivului (speze i comisioane bancare). Exportatorul va verifica, dup deschiderea acreditivului, dac dispoziiile sale corespund celor convenite cu cumprtorul. n caz contrar, va solicita modificarea imediat a acreditivului. Obligaia esenial a exportatorului, n vederea ncasrii contravalorii livrrilor sale, este prezentarea setului de documente nsoit de modalitatea de plat convenit. Avnd n vedere cele de mai sus, principalele documente ce pot fi solicitate exportatorului sunt: documente comerciale de identificare cantitativ, calitativ i valoric a mrfurilor livrate, informaii ce se regsesc n: factura extern, emis de exportator; documente de transport: conosamentul maritim sau fluvial; duplicatul scrisorii de trsur internaional pentru transportul feroviar, scrisoarea de trsur internaional pentru traficul rutier, scrisoarea de transport aerian, dovada sau adeverina unei case de expediii internaionale;
486

 documente de asigurare: dac n contract se prevede c exportatorul are obligaia de a asigura mrfurile pe parcursul lor internaional, n dosar trebuie s existe: polia sau certificatul de asigurare sau notele de acoperire; documentele care atest calitatea, cantitatea i originea mrfurilor, procesul-verbal de recepie calitativ i cantitativ, buletinul de analiz, certificatul fitosanitar, certificatul sanitar-veterinar, certificatul de garanie, certificat de origine. Pentru evitarea riscului de refuz de plat din partea bncii, exportatorul trebuie s i mai ia o serie de msuri, i anume: evitarea ntrzierii n depunerea documentelor, n caz contrar existnd riscul de ntrziere a plii. Exportatorul trebuie s solicite maxim diligen din partea expeditorului i cruului, astfel nct setul de documente s poat fi ntocmit ct mai repede; asigurarea conformitii documentelor cu condiiile din acreditiv. Pentru verificarea documentelor, bncile pun la dispoziia clienilor lor fia analitic i lista de control. Fia analitic este o sintez a coninutului acreditivului documentar. Lista de control (check-list) permite verificarea rapid a documentelor nainte de depunerea acestora la banc. Verificarea acreditivului documentar din partea importatorului implic dou categorii de operaiuni, i anume: deschiderea acreditivului i ntocmirea celorlalte documente necesare pentru intrarea n posesia mrfii. Cererea de deschidere a acreditivului este un document pe care l completeaz importatorul atunci cnd ordon deschiderea unui acreditiv i se refer la: prile implicate, natura, valoarea i valabilitatea acreditivului, marfa i condiiile de transport, documentele de utilizare. Intrarea n posesia mrfii. Pentru a putea ridica marfa de la locul de destinaie, importatorul trebuie s intre n posesia documentelor de livrare. Cu aceste documente, el se prezint la cru i dobndete marfa. Unul din inconvenientele importante ale acreditivului pentru cumprtor este durata relativ mare a circuitului documentelor de la expeditor la importator. Diversificarea tipologiei acreditivelor documentare n funcie de tehnicile folosite n comerul internaional A. Acreditive documentare folosite n operaiunile de export-import n cazul tranzaciilor comerciale internaionale, lipsite de intermediari, acreditivele documentare pot fi clasificate dup urmtoarele criterii: n funcie de natura angajamentului bancar, acreditivele documentare pot fi: revocabile, n sensul c pot fi modificate sau anulate de banca emitent n orice moment, fr nicio avizare prealabil a beneficiarului acreditivului. n cazul unui acreditiv revocabil, banca eminent nu-i ia nici un angajament fa de vnztor. Fa de cumprtor, banca emitent este legat prin promisiunea de plat pe care i-a asumat-o n momentul acceptrii deschiderii acreditivului documentar, promisiune pe care nu o poate revoca dect pe baza unui motiv cum ar fi pierderea ncrederii, neregulariti etc.
487

Ordonatorul, la rndul su, poate anula, n orice moment, instruciunile de deschidere a acreditivului, rmnnd obligat numai fa de exportator prin contractul ncheiat cu acesta. Aceast modalitate de plat este recomandat numai n cazul n care cei doi parteneri contractuali se cunosc foarte bine i vnztorul are ncredere n cumprtor26. n practic, drept urmare a riscului pe care l incumb, acest tip de acreditiv este foarte rar folosit; irevocabile, n sensul c reprezint un angajament ferm din partea bncii emitente de a efectua plata, cu condiia ca documentele prezentate de exportator s fie n strict conformitate cu termenele i condiiile acreditivului documentar. Irevocabilitatea unui acreditiv determin i relaia dintre ordonator i banca eminent: banca nu se mai poate sustrage angajamentului de plat luat fa de beneficiarul acreditivului, indiferent de evenimentele care ar putea afecta relaia cu ordonatorul, iar acesta din urm nu poate revoca instruciunile date. Revocarea acreditivului de ctre ordonator, ca urmare a decesului sau falimentului, nu autorizeaz banca emitent s se sustrag de la angajamentul de plat. De asemenea, banca emitent nu poate invoca, n sprijinul neefecturii plii, neexecutarea total sau parial a contractului sau anularea acestuia, odat ce documentele oferite de beneficiarul acreditivului sunt conforme cu acreditivul. n funcie de locul n care se va efectua plata documentelor, se disting acreditive: domiciliate n ara importatorului (acreditiv de negociere), exportatorul putnd s ncaseze contravaloarea documentelor dup ce acestea vor ajunge i vor fi controlate de o banc din ara importatorului, de regul, banca emitent; domiciliate n ara exportatorului, exportatorul avnd avantajul c poate ncasa contravaloarea documentelor imediat dup depunerea acestora la banca sa, dac acestea nu prezint discrepane. n funcie de modul de utilizare, sunt acreditive: cu plata la vedere (at sight), nsemnnd c plata se face imediat dup depunerea i controlul documentelor, n cazul n care acestea sunt conforme cu termenele i condiiile acreditivului; cu plata diferat (amnat), adic plata documentelor nu se face n momentul prezentrii documentelor, ci la o dat ulterioar; cu plata prin acceptare, nsemnnd c mpreun cu setul de documente exportatorul prezint bncii i o cambie cu o anumit scaden, tras asupra bncii pltitoare; cu clauza clean bill sau cambie liber specific n relaiile cu bncile sud-africane. Prin acest tip de acreditiv se autorizeaz banca s accepte i s plteasc tratele (cambiile) trase de exportator, fr ca acestea s fie nsoite de setul de documente; cu plata prin negociere specific dreptului anglo-saxon. Exportatorul prezint n setul de documente cambii trase bncii eminente, astfel nct locul plii este n strintate, la domiciliul trasului;

Manual de operaiuni documentare n comerul exterior, elaborat de Uniunea Bncilor Elveiene, Editura Markedit s.r.l. i Economistul, Bucureti, 1992, p.12. 488

26

 cu plata la vedere i prin acceptare (mixt), nsemnnd utilizarea acreditivului parial la vedere i parial contra cambii cu scadene diferite; cu plata n avans sau cu clauza roie (red clause) constituie o metod de finanare a beneficiarului (exportatorului), destul de rar folosit n practic, deoarece presupune o mare ncredere n furnizorul de mrfuri la export. Clauza roie poart aceast denumire ntruct, cu mult vreme n urm, era scris cu cerneal roie. Respectiva clauz permite bncii pltitoare s fac o plat n avans, nainte de expedierea mrfii, n favoarea exportatorului, pentru ca acesta s procure marfa sau unele componente necesare exportului; cu plata n avans cu garanie sau cu clauz verde (green clause) banca emitent este garantat pentru avansul acordat prin documentele prezentate de beneficiar n vederea ncasrii avansului: declaraia scris a acestuia prin care se angajeaz s prezinte documente conforme acreditivului, precum i documentele care atest depozitarea i asigurarea mrfii (polia de asigurare este emis la ordinul bncii eminente drept garanie pentru avansul acordat). n funcie de suma pltit, pot fi: utilizabile total n situaia n care are loc o singur livrare a mrfii, iar acreditivul se utilizeaz o singur dat, n mod total; utilizabile parial n situaia n care au loc livrri pariale, iar banca onoreaz documentele prezentate de exportator, n cadrul valabilitii i valorii de ansamblu a acreditivului, pe msura expedierii mrfurilor; utilizabile n trane (acreditive cu pli ealonate) n situaia n care marfa se livreaz ealonat, pentru fiecare tran fiind prevzute cantitatea, termenul de livrare, termenul de plat; revolving (acreditivul rennoit) o variant a acreditivului utilizabil n trane, cu diferena c nu se deschide pentru toat contravaloarea mrfii, ci numai pentru contravaloarea unei trane i i rentregete valoarea pe msura utilizrii lui, pn la limita valorii pentru care a fost deschis. B. Acreditive documentare folosite n operaiunile de intermediere Acreditive documentare transferabile Clauza de transferabilitate d dreptul beneficiarului acestui tip de acreditiv (intermediarului) s solicite bncii domiciliatoare (transferatoare) s fac acreditivul original utilizabil, n totalitate sau parial, pentru unul sau mai muli beneficiari secunzi (exportatori reali). Un acreditiv poate fi transferat numai dac este irevocabil i este n mod expres denumit transferabil de ctre banca emitent. Acreditivul transferabil poate fi transferat o singur dat. Indiferent dac marfa tranziteaz sau nu teritoriul reexportatorului, acesta va schimba ntotdeauna factura emis pe numele lui de ctre exportatorul real (cu pre mai mic) cu factura emis de el pe numele importatorului (cu pre mai mare). De asemenea, banca reexportatorului va andosa n favoarea bncii importatorului conosamentul i polia de asigurare.

489

C. Acreditive documentare reciproce specifice operaiunilor de compensaie Sunt recomandate n tranzaciile unde ambii parteneri au dubla calitate de importator i exportator, fapt pentru care apare riscul primului exportator ca partenerul s nu mai livreze marfa sau s o livreze cu ntrziere sau parial. De asemenea, exist riscul ca mrfurile livrate reciproc s nu corespund calitativ, cantitativ sau sortimental. Acreditivele reciproce se caracterizeaz prin inserarea n textul lor a unei clauze care nu permite utilizarea acreditivului de export dect n corelaie cu cel de import. Prin combinarea a dou acreditive cu astfel de clauze, partenerii din operaiunile de contrapartid sau compensaie se asigur c, dac unul dintre ei nu livreaz marfa, cellalt va fi pltit de banca emitent, respectiv va primi echivalentul mrfurilor nelivrate n compensaie. Avantajele i dezavantajele acreditivului documentar Ca orice vnztor, exportatorul este supus la dou mari riscuri: riscul de fabricaie, constnd n pericolul rezilierii afacerii, nainte de livrarea mrfii, cnd deja au fost angajate cheltuieli de fabricaie; riscul de credit, constnd n pericolul neefecturii pli de ctre importator, dup livrarea mrfii27. Aceste dou riscuri sunt accentuate de caracterul internaional al vnzrii. Pe pieele externe, factorii generatori de riscuri sunt mai numeroi, mai variai dect pe piaa intern. Astfel, riscului comercial obinuit, determinat de insolvabilitatea cumprtorului, i se adaug evenimente politice (noi reglementri vamale, revoluii etc.), naturale (inundaii, cutremure etc.), monetare (devalorizarea unei monede, netransferabilitatea fondurilor etc.), toate acestea fiind susceptibile a priva exportatorul n recuperarea creanei. Exportatorul trebuie s se pun la adpost fa de aceste riscuri diverse prin recurgerea la tehnici de natur juridic, de natur s-i garanteze plata. n acelai timp, garaniile solicitate de vnztor nu trebuie s compromit securitatea cumprtorului, care nu are interesul s plteasc dect n msura n care are sigurana bunei execuii a contractului de ctre vnztor. Tehnicile de garanie i de plat trebuie s in cont i de interesele cumprtorului. Acreditivul documentar permite satisfacerea, n acelai timp, att a intereselor exportatorului, ct i a intereselor importatorului. Aceast modalitate de plat prezint cel mai mare grad de siguran, deoarece angajamentul ferm de plat asumat de o banc constituie o garanie pentru exportator c va plti dup ce va face livrarea mrfurilor. Riscul insolvabilitii importatorului este nlturat. n acelai timp, prin termenii i condiiile precizate n acreditiv, importatorul are sigurana c banca nu va plti dect dac aceste precizri sunt strict respectate n documentele prezentate de exportator. Dac acreditivul este la vedere i este domiciliat la ghieele bncii exportatorului sau ale bncii notificatoare sau dac acreditivul este confirmat, exportatorul poate ncasa contravaloarea mrfii imediat dup expedierea acesteia28.
Jean Louis Rives-lange, Monique Contamine-Raynaud, Droit bancaire, 6-e edition, Ed. Dalloz, Paris, 1995, p.703, art.757. 28 Denis Chevalier, Le credit documentaire et les autre securits de paiement (avec la collaboration du Centre Francais de Commerce Exterieur), Collection Defi Export Ed. Foucher, Paris, 1990, p. 55 490
27

Dac acreditivul este utilizabil prin acceptare sau negociere, exportatorul i poate mobiliza creana prin scontarea cambiilor emise n cadrul acreditivului. n marea majoritate a cazurilor, riscul de netransferabilitate este acoperit. Acreditivul documentar reprezint o tehnic foarte precis care, sprijinindu-se pe documente, evit orice interpretare. Sigurana sporit oferit de plata prin acreditivul documentar are i un revers al medaliei, determinat de complexitatea acestei modaliti de plat. Sunt multe tipuri de acreditiv documentar, multe moduri de utilizare, multe documente, multe termene importante, care trebuie respectate i corelate ntre ele: termenul de livrare, termenul de prezentare a documentelor i termenul de valabilitate. La toate acestea se adaug subtilitile rezultnd din nelegerea i interpretarea Regulilor i Uzanelor Internaionale, precum i vocabularul sofisticat folosit de lumea bancar n acest domeniu, greu accesibil comercianilor. Un alt dezavantaj al acreditivului documentar l constituie formalismul riguros, fapt pentru care acreditivul documentar nu este indicat n tranzaciile rapide. Angajamentul bancar este complet subordonat conformitii documentelor solicitate n textul acreditivului att din punct de vedere al formei acestora, ct i al termenelor prevzute. Rigoarea bancar privind controlul documentelor este acceptat cu greu de ctre beneficiarii acreditivelor, care se plng de severitatea i meticulozitatea bncilor n gsirea discrepanelor. Uneori, plile pot fi blocate din cauza semnalrii unor discrepane minore de genul greelilor de dactilografiere. Insolvabilitatea bncii emitente, banc uneori necunoscut pentru beneficiar, poate reprezenta un alt impediment n efectuarea plii prin acreditiv documentar domiciliat n strintate. Aceste dezavantaje pot fi contracarate de ctre beneficiar prin solicitarea ca acreditivul s fie confirmat de o banc din ara sa29. Numeroasele comisioane reprezint un alt dezavantaj al acreditivelor documentare, costurile acestora fiind mai mari dect la celelalte modaliti de plat. Bncile percep comisioane mai mari pentru c i angajeaz propriile fonduri i au responsabilitatea controlului documentelor prezentate pentru ncasare30. Acreditivul documentar se dovedete a fi o modalitate de plat oneroas att pentru ordonator, dac ia asupra sa toate cheltuielile, ct i pentru ordonator i beneficiar, dac se adopt o formul foarte des uzitat i aplicat: Toate comisioanele bancare din afara rii emitente sunt n sarcina beneficiarului. Comisioanele de deschidere i de confirmare sunt n funcie de valoarea i de termenul de valabilitate al acreditivelor. Riscul tehnic al bncilor este acoperit de comisionul de ridicare a documentelor; modificrile unui acreditiv provoac cheltuieli suplimentare; de asemenea, tranzaciile de valori mici sunt grevate de nivelul minim al comisioanelor bancare. Principalele avantaje i inconveniente ale diverselor tipuri de acreditive documentare sunt prezentate n tabelul 3.
Pierre Aussure, Objectif export Guide operationnel pour les affaires internationales de lentreprise, Ed. Dunod, Paris, 1988, p. 79. 30 Denis Chevalier, Le credit documentaire et les autre securites de paiement (avec la collaboration du Centre Francais de Commerce) Collection Defi Export Ed. Foucher, Paris, 1990, p. 57. 491
29

Tabelul 3 Avantajele i dezavantajele diverselor tipuri de acreditive documentare Acreditiv documentar revocabil + ++ Acreditiv documentar irevocabil + + ++ + Acreditiv documentar irevocabil confirmat ++ ++ ++ -

Siguran Simplitate Costuri Universalitate Rapiditate a plilor Formalism Legend: + + : excelent + : acceptabil : mediocru : slab

Sursa: Denis Chevalier, Le credit documentaire et les autre securits de paiement (avec la collaboration du Centre Francais de Commerce Exterieur), Collection Defi Export, Ed. Foucher, Paris, 1990, p.61.

Scrisoarea de credit comercial Scrisoarea de credit comercial constituie o form a creditului documentar i este utilizat cu precdere ca modalitate de plat n Anglia, Japonia, S.U.A. i alte ri cu influen anglo-saxon. Scrisoarea de credit comercial reprezint o modalitate de plat prin care banca eminent se angajeaz, n mod irevocabil, fa de exportator, s efectueze plata, cu respectarea condiiilor din cuprinsul scrisorii31. Scrisoarea de credit comercial este adresat de ctre banca emitent direct beneficiarului (exportatorului), care este autorizat cu condiia prezentrii pn la un anumit termen a documentelor prevzute de expediere a mrfii s trag cambii, la vedere sau la termen, asupra bncii emitente, acesta angajndu-se irevocabil s le onoreze, cu condiia ca documentele s fie n strict concordan cu prevederile scrisorii de credit i s fie prezentate la termenul stabilit. Fa de acreditivul documentar, scrisoarea de credit comercial prezint anumite particulariti: este ntotdeauna adresat exportatorului; este ntotdeauna utilizat prin cambii trase de exportator asupra bncii eminente; este ntotdeauna domiciliat n strintate, la sediul bncii emitente sau la o banc dintr-o ar ter.
31

Alexandru Puiu, Management internaional, tratat, vol. I, Editura Independena Economic, Brila, 1999, p.402. 492

Tipuri de scrisori de credit comerciale: scrisoarea de credit simpl i circular reprezint adaptarea creditului documentar la operaiunile necomerciale (turism). Ea este simpl, atunci cnd este adresat unei singure bnci, sau circular, cnd este adresat mai multor bnci corespondente cu banca emitent, din aceeai ar cu aceasta sau din ri diferite; scrisoarea de credit stand-by este reglementat de Publicaia 500 a CCI Paris i este utilizat n S.U.A., unde legislaia interzice bncilor s emit garanii n favoarea clienilor lor. Astfel, bncile pot emite scrisori de credit stand-by. Deosebirile eseniale ntre o scrisoare de credit n forma sa de baz i una stand-by constau n faptul c prima este un angajament de plat, iar a doua este un instrument de garantare, plata n acest caz efectundu-se numai n msura n care obligaia asumat prin contract nu a fost ndeplinit. Scrisoarea de credit stand-by se utilizeaz pentru garantarea restituirii avansului, a plii contravalorii mrfurilor livrate, a plii contravalorii mrfurilor nelivrate n compensaie, a plii ratelor la un credit, participrii la licitaii, bunei executri a unui contract etc. Plata, n situaia acestui tip de scrisoare de credit, se efectueaz contra documentelor ce atest c beneficiarul i-a ndeplinit obligaia asumat n contract i a declaraiei sale scrise c partenerul nu i-a ndeplinit obligaia ce i revenea; scrisoarea de credit a importatorului (Merchants letter of credit) este folosit n unele ri din Asia de Sud-Est i se particularizeaz prin urmtoarele: este o promisiune de plat a importatorului; se transmite exportatorului prin banca importatorului, fr ca aceasta s-i asume vreun angajament de plat, dei este abilitat s efectueze plata; plata se face direct de importator, prin banca sa, la primirea documentelor de la exportator. n rile n care se practic acest tip de scrisoare de credit, bncile, dei nu i asum niciun angajament de plat, la cererea de remitere a scrisorii de credit n strintate, solicit importatorilor constituirea unui depozit n moneda naional, echivalent al unui procent din valoarea scrisorii de credit (de exemplu, 40% n Indonezia), calculat la cursul de schimb de la data respectiv ntre moneda local i valuta scrisorii de credit. 9.3.2. Incasso-ul documentar Uneori, exportatorul nu poate obine acordul importatorului pentru plata n avans sau prin acreditiv (care sunt cele mai sigure metode de plat din punct de vedere al vnztorului) i trebuie s recurg la alt variant. De asemenea, n unele ri, autoritile insist ca mrfurile s fie importate nainte de efectuarea plii. n astfel de situaii, de multe ori, se convine efectuarea plii prin incasso documentar (documentary collection). Incasso-ul documentar este un instrument de plat care const n acordarea de ctre banca exportatorului a unui mandat de ncasare (de aici, denumirea de incasso) a unei sume ce reprezint contravaloarea unei tranzacii comerciale ce trebuie virat n contul su. n aceast situaie, exportatorul va depune la banca la care este acreditat documentele ce atest executarea obligaiei sale de livrare (de aici, caracterul documentelor).
493

Pentru serviciile prestate, banca percepe un comision de la vnztor. Prile implicate n derularea unui incasso sunt: ordonatorul exportatorul care ncredineaz ordinul de ncasare mpreun cu documentele bncii sale; banca remitent banca exportatorului; banca nsrcinat cu ncasarea (colectare) orice banc, alta dect banca remitent, care intervine n operaiunea de incasso; banca prezentatoare banca nsrcinat s prezinte documentele trasului. Banca nsrcinat cu ncasarea i banca prezentatoare pot fi, n practic, una i aceeai banc dac banca exportatorului este corespondent cu banca importatorului; trasul importatorul cruia trebuie s-i fie prezentate documentele contra acceptare sau plat. Derularea operaiunilor prin incasso presupune urmtoarele etape (fig. 14):

Sursa: Mariana Negru, Pli i garanii internaionale, Editura All, Bucureti, 1996, p. 177 Fig. 14. Mecanismul derulrii incasso-ului documentar

1) ncheierea contractului comercial internaional, prin care partenerii au convenit plata prin incasso documentar; 2) livrarea mrfii n strict concordan cu termenele de livrare i condiiile privind marfa convenite n contract; 3) n urma livrrii mrfii, exportatorul obine documentele care atest ndeplinirea obligaiilor din contractul comercial internaional: documente financiare (cambii, bilete la ordin, cecuri, chitane etc.) i/sau documente comerciale (facturi, documente de transport). n funcie de felul acestor documente, se disting dou feluri de incasso:
494

 simplu este un incasso de documente financiare, nensoite de documente comerciale (fig. 15); documentar este un incasso de documente comerciale, care pot fi nsoite sau nu de documente financiare (fig. 16).

Fig. 15. Ordin de ncasare. Incasso financiar

495

Fig. 16. Ordin de ncasare. Incasso documentar

4) setul de documente nsoit de ordinul de plat la incasso (ordinul de ncasare) este prezentat de ctre exportator la banca sa. Este indicat ca documentele s ajung n termen ct mai scurt la importator, de preferat nainte de primirea mrfii.
496

Sosirea mrfii cu mult naintea documentelor prezint mai multe dezavantaje pentru exportator, n sensul c se prelungete creditul acordat de acesta importatorului. Ordinul de plat la incasso prezint clar i precis condiiile n care vor fi nmnate documentele importatorului (contra plat, acceptare sau alte condiii), denumirea documentelor i numrul de exemplare (originale i copii) ce vor fi remise. Este responsabilitatea prii care pregtete/elaboreaz ordinul de ncasare (ordonatorul) s asigure ca termenii i condiiile de eliberare a documentelor s fie precizate clar, fr ambiguitate; n caz contrar, bncile nu vor avea nicio responsabilitate pentru nicio consecin decurgnd din aceasta. n afar de elementele menionate, documentul mai conine urmtoarele: numele i adresa complet a importatorului (trasului); denumirea i adresa bncilor implicate; numele i adresa beneficiarului incasso-ului (exportatorului); denumirea exact a mrfii i descrierea acesteia (cantitate, calitate, pre unitar etc.); dac mrfurile trebuie depozitate i asigurate, n cazul n care documentele nu sunt preluate la sosirea mrfurilor. Aceast clauz este cunoscut sub denumirea depoziteaz i asigur (store and insure). Conform acestei clauze, dac importatorul nu pltete sau nu accept cambia, banca acestuia va primi instruciuni de depozitare i de asigurare a mrfurilor. Costul acestor operaiuni va fi revendicat de la banca exportatorului, care va debita contul clientului su. Dac sunt utilizate scrisori de trsur care indic importatorul drept destinatar, clauza menionat devine superflu; detalii privind transportul i livrarea (transbordri i livrri pariale admise sau neadmise, vechimea navelor admise la navlosire etc.); valoarea incasso-ului, cu indicarea monedei de plat; dac sunt permise sau nu plile pariale. Bncile pot accepta pli pariale numai n caz de incasso simplu i numai dac reglementrile n vigoare la locul plii nu interzic acest lucru. n cazul refuzului importatorului de a plti integral documentele, exportatorul poate da bncii instruciuni de eliberare a documentelor fr s urmeze ncasarea diferenei (n situaia n care exportatorul acord rabat importatorului) sau poate da instruciuni de meninere a documentelor la dispoziia bncii remitente pn la ncasarea diferenei, fapt care atrage costuri suplimentare; precizri referitoare la cambia care nsoete documentele, i anume: scadena acesteia; instruciuni adresate bncii, pentru situaia n care importatorul nu accept cambia, privind ntocmirea formalitilor de protest de neplat sau neacceptare; circuitul cambiei pn la scaden, n sensul c trebuie restituit exportatorului sau va fi pstrat n banca nsrcinat cu ncasarea sau ntr-o banc trustee i, dac n cazul dezonorrii cambiei, banca din strintate trebuie s se adreseze unui agent al exportatorului din acea ar (clauza case of need); dac se va ncasa sau nu dobnd, menionndu-se rata dobnzii, perioada pentru care se calculeaz dobnda (perioada acoperit) i baza de calcul (360 sau 365 zile, dup caz); dac taxele bancare sau de alt gen trebuie s fie ncasate n plus fa de suma cambiilor sau nu;
497

 desemnarea prii care suport taxele i comisioanele bancare. n cazul n care trasul refuz s le achite, acestea vor fi percepute, n mod automat de la ordonator. Factura comercial trebuie prezentat n numrul de exemplare prevzut n contractul de baz i trebuie s cuprind datele corespunztoare preluate din documentul de transport, documentul de asigurare etc. Documentele de transport trebuie emise n aa fel nct s asigure, pn la preluarea mrfii de ctre importator, controlul exportatorului asupra mrfurilor sale. La transporturile maritime, conosamentul trebuie andosat n alb la ordinul bncii remitente. Pentru celelalte modaliti de transport se recomand ca documentele s fie adresate pe numele unei case de expediie internaional, cu instruciuni precise de a nu le elibera importatorului dect contra dovezii c a pltit sau a acceptat la plat marfa. Polia sau certificatul de asigurare andosate n alb, n cazul condiiilor de livrare CIF i CIP. Cambia reprezint o msur asiguratorie de plat la incasso. Spre deosebire de cambiile din cadrul acreditivelor documentare, cambiile la incasso sunt trase direct asupra importatorului, iar beneficiarul poate fi exportatorul nsui sau banca acestuia. Cambiile pot fi cu plata la vedere (importatorul le achit n momentul prelurii documentelor) sau cu plata la scaden (importatorul le accept n momentul prelurii documentelor). Alte documente emise i ntocmire corespunztor uzanelor i prevederilor din contractul de baz. 5) Banca remitent emite propriul document, incasso documentar, n cadrul cruia preia ntocmai instruciunile ordonatorului (exportatorului) i pe care l remite mpreun cu setul de documente ce atest livrarea bncii nsrcinate cu ncasarea. Aceast banc este orice banc intervenind n operaiunea de incasso, alta dect banca remitent. Banca nsrcinat cu ncasarea remite ordinul de incasso i setul de documente bncii prezentatoare (banca importatorului). n practic, banca nsrcinat cu ncasarea i banca prezentatoare pot fi una i aceeai banc, dac documentele sunt trimise direct bncii care servete afacerile trasului (importatorului). 6) Banca prezentatoare avizeaz importatorul asupra sosirii documentelor. n situaia n care acesta este satisfcut de concordana documentelor cu contractul comercial internaional, el va dispune bncii efectuarea plii. n caz contrar, importatorul va contacta exportatorul n vederea modificrii ordinului de incasso. Dac plata nu este acceptat, refuzul trebuie nsoit de instruciuni privind restituirea documentelor. 7) n funcie de instruciuni, banca prezentatoare elibereaz importatorului documentele fie contra plat, fie contra acceptare (sau n alte condiii). Plata este ordonat de importator prin intermediul unui ordin de plat adresat bncii sale. 8) Ajuns n posesia documentelor, importatorul indic marfa. 9) Dup ncasarea contravalorii mrfii, banca importatorului remite banii sau, n cazul eliberrii documentelor contra acceptare, remite cambia acceptat de importator bncii remitente. n practic, o cambie primit de banca nsrcinat cu ncasarea pentru acceptare, dup aceast operaiune, poate s nu mai fie trimis ordonatorului sau bncii sale, ci scontat de aceasta sau pstrat pn la scaden i apoi suma va fi trimis ordonatorului.
498

10) Banca remitent notific exportatorul asupra ncasrii exportului sau i remite cambia acceptat. n aceast a doua situaie, exportatorul ateapt pn la scaden i remite cambia, pe acelai circuit, de data aceasta sub forma unui incasso simplu. Avantajele i riscurile incasso-ului documentar n contextul n care exportatorul are ncredere n importator, incasso-ul prezint, n comparaie cu acreditivul documentar, o serie de avantaje, cum ar fi32: supleea este suficient ca vnztorul s se adreseze bncii sale i s-i transmit setul de documentare cu instruciunea de a le remite importatorului, pe canal bancar, numai contra plat; rapiditatea n momentul n care marfa este pregtit, ea poate fi imediat expediat, deoarece vnztorul nu cere nici o iniiativ din partea clientului su, cum ar fi deschiderea unui acreditiv. Pentru bunurile de consum, mai ales, este vorba de un at important; simplitatea, privit n raport cu complexitatea acreditivului; costuri rezonabile avnd n vedere c bncile nu sunt angajate n aceast tehnic de plat, riscurile lor financiare i comerciale sunt mult reduse, ceea ce se resimte n nivelul taxelor i comisioanelor percepute. n raport cu gradul de securitate oferit, incasso-ul nu cost mult. Incasso-ul confer, teoretic cel puin, o anumit certitudine partenerilor privind ndeplinirea obligaiei de plat. Protecia exportatorului, care a expediat deja marfa, const n faptul c importatorul nu poate s obin titlul de proprietate asupra mrfurilor dect n momentul plii/acceptrii la plat a documentelor, cnd intr n posesia acestora. Rmn ns o serie de riscuri care pot interveni pn la ncasarea contravalorii mrfii, i anume: riscul de ar importatorul poate fi gata s plteasc mrfurile i poate avea mijloacele necesare, dar, ntre timp, climatul politic i economic din ara sa poate duce la apariia unor legi care s mpiedice efectuarea plii (control valutar). Motivele care genereaz instituirea controlului valutar pot fi de ordin politic sau pot fi rezultatul presiunilor financiare legate de datoria extern (ara respectiv nu-i mai poate permite s plteasc importurile). n acest caz, exportatorul poate obine o asigurare contra pierderilor cauzate de instaurarea controlului valutar; riscul de tranzit, determinat de traseul mult mai lung dect n comerul naional; aadar, crete riscul pierderii sau deteriorrii mrfii n timpul cltoriei de la vnztor la cumprtor. Dac exportatorul factureaz mrfurile ntr-o moned al crei curs este instabil, apare i riscul de curs valutar. n aceste situaii este bine ca vnztorul s apeleze la serviciile unor ageni de expediie, care sunt capabili s contracteze att transportul, ct i asigurarea, ntocmind documentele aferente; riscul ntrzierii la plat, care poate decurge din faptul c exportatorul execut defectuos obligaiile sale contractuale, circuitul documentelor este imprecis ca
Denis Chevalier, Le credit documentaire et les autres securits de palement (avec la collaboration du Centre Franais de Commerce Exterieur), Collection Defi Export, Ed. Foucher, Paris, 1990. 499
32

durat, importatorul, din diverse motive, nu se prezint la timp s preia documentele i din alte motive determinate de conjunctura pieei (evoluia preurilor, a cursurilor valutare etc.); riscul de neplat, ca urmare a calitii discutabile a mrfii, a conjuncturii defavorabile a pieei, a situaiei financiare precare a importatorului. Refuzul importatorului de a plti duce la arbitrarea litigiului ntr-o instan comercial sau civil i la recuperarea cu ntrziere a contravalorii mrfii de ctre exportator; riscul diminurii ncasrii determinat de scderea valorii mrfii n perioada de ntrziere la plat sau ca urmare a acceptrii scderii preului de ctre exportator n vederea lichidrii tranzaciei ct mai repede i cu pierderi minime. Diminuarea ncasrii poate avea loc i datorit unor cheltuieli suplimentare efectuate de exportator, neprevzute iniial, cum ar fi: cheltuieli cu manipularea, staionarea, redirijarea, depozitarea i protecia mrfii, dobnzi suplimentare cauzate de finanarea operaiunii de ctre un ter; riscul pierderii mrfii, cauzat fie de nsuirea mrfii de ctre un importator de rea-credin, fie de confiscarea mrfii de autoriti sau de creditori, n situaia cnd marfa staioneaz peste limita legal impus de reglementrile vamale sau cnd costurile de stocare i protecie depesc contravaloarea mrfii. n cazul tranzaciilor D/P, importatorul nu poate obine documentele de titlu, deci nici mrfurile, dect dup plata cambiei la vedere sau, n cazul n care nu este anexat o cambie, dup plata sumei menionate n factur sau n ordinul de ncasare. Totui, dac importatorul refuz s plteasc, mrfurile rmn n locul de destinaie n pericol de a fi deteriorate sau furate. Pentru evitarea acestor probleme, n ordinul de ncasare poate fi inclus clauza depoziteaz i asigur, exportatorul avnd astfel certitudinea c mrfurile sunt n siguran pn la gsirea unui alt cumprtor. Dac exportatorul are n ara respectiv un agent de ncredere, el poate s-i confere acestuia, prin ordinul de ncasare, dreptul de a prelua mrfurile i de a le vinde din partea sa (clauza case of need). Atunci cnd mrfurile sunt expediate par avion, scrisoarea de transport aerian trebuie s indice c mrfurile au fost expediate pe adresa bncii prezentatoare, bineneles cu acordul prealabil al acesteia. Dac mrfurile nu pot fi vndute unui alt cumprtor din ara importatorului, ele vor trebui returnate n ara exportatorului sau expediate ntr-o ar ter, pe cheltuiala exportatorului. Fiecare din aceste posibiliti este scump i, de aceea, mrfurile sunt abandonate i trecute la pierderi. Chiar i n aceste condiii, comisioanele bancare tot trebuie pltite. n cazul tranzaciilor D/A, mrfurile sunt eliberate importatorului la acceptarea cambiei, fr nici o garanie c suma va fi achitat la scaden. Odat cambia acceptat, exportatorul nu se afl ntr-o situaie mai bun dect n cazul unei tranzacii pe baz de cont deschis, cu excepia faptului c poate da n judecat importatorul pe baza cambiei dezonorate. Totui, dac exportatorul, importatorul i banca sa convin astfel n prealabil, ordinul de ncasare poate stipula: elibereaz documentele contra acceptare pentru aval (release documents against acceptance for aval). Aceasta nseamn c, dup acceptarea cambiei de ctre importator, plata va fi garantat prin avalizare de ctre banca importatorului. Pentru exportator, aceast situaie ofer avantaje multiple: n primul rnd, dac banca importatorului este sigur, riscul de neplat este eliminat; n al doilea rnd, transferul fondurilor se va face mult
500

mai repede dect n mod obinuit, fiind eliminate ntrzierile, care pot fi de ordinul a 20-30 de zile. n concluzie, pentru atenuarea i chiar evitarea riscurilor exportatorilor privind plile prin incasso se pot lua msuri cum ar fi: practicarea acestei modaliti de plat numai ntre parteneri de ncredere; menionarea n contract a unei clauze de garantare: scrisoare de garanie bancar pentru plata la incasso; vincularea mrfii, adic expedierea acesteia pe numele unui ter din strintate (cas de expediie, depozit general sau banc corespondent a bncii exportatorului cu acordul prealabil al acesteia) cu instruciuni precise de a nu elibera mrfurile dect pe baza dovezii c importatorul a achitat marfa. n aceast situaie, se menine riscul de nepreluare a mrfii dac importatorul nu mai este interesat de aceasta; includerea n preul mrfii a unei marje acoperitoare, echivalent cu dobnda pe perioada estimat de ntrziere a plii; inserarea n contract a penalitilor pentru ntrzierea la plat; derularea n paralel de contracte cu ali parteneri n aa fel nct, n situaii de ntrziere la plat sau neplat a mrfii, aceasta s poat fi redirijat ctre alte destinaii; solicitarea de ctre exportator a unei pli n avans, mrimea acesteia fiind calculat s acopere eventualele cheltuieli de depozitare i redirijare a mrfii; solicitarea avalizrii cambiei, prezentat spre acceptare la plat, de ctre o banc corespondent bncii exportatorului; livrarea mrfii n trane n cazul n care nu se achit documentele aferente primei trane, atunci exportatorul are soluia s sisteze livrarea tranelor urmtoare i s solicite plata acestora prin acreditiv documentar, concomitent cu iniierea aciunii pentru plata tranei neachitate; menionarea, n mod expres, de ctre exportator, n ordinul de ncasare, c plile pariale sunt interzise, deoarece, n cazul incasso-ului simplu, bncile nsrcinate cu ncasarea nu pot refuza pli pariale. Tranzaciile cu plat prin incasso prezint riscuri i pentru importatori. De regul, mrfurile nu vor putea fi inspectate pn la acceptarea sau plata cambiei; mrfurile se pot dovedi necorespunztoare sau altele dect cele contractate. Chiar n cazul n care ambalajul a fost necorespunztor i mrfurile sunt grav deteriorate, un importator de renume va onora totui acceptarea la termenul de scaden, deoarece, n unele ri, reputaia sa n afaceri poate fi complet pierdut dac nu pltete o cambie pe care a acceptat-o. O soluie ar fi revendicarea unei despgubiri de la societatea de asigurri, dar aceasta nu va mbunti situaia unui importator care a ncheiat un contract ferm de revnzare a mrfurilor sau care are o linie de producie oprit din cauza mrfurilor necorespunztoare. Este posibil, de asemenea, ca mrfurile s fie n perfect stare, dar documentele s nu fie ntocmite n modul convenit ntre cei doi parteneri de contract. Dac mrfurile erau contractate pentru revnzare i importatorul inteniona s prezinte documentele n cadrul unui acreditiv deschis n favoarea sa de cumprtorul urmtor, s-ar putea s nu o poat face. Aceast situaie apare, de regul, atunci cnd mrfurile sunt expediate direct de la exportator la cumprtorul final dintr-o ar ter i importatorul intermediar trebuie s
501

cumpere mrfurile cu plata prin incasso documentar, deoarece nu poate deschide la rndul su un acreditiv n favoarea exportatorului. 9.3.3. Ordinul de plat Ordinul de plat este o modalitate de plat i de decontare utilizat pentru stingerea unor obligaii devenite exigibile. Ordinul de plat reprezint dispoziia dat de o persoan (ordonator) unei bnci de a plti o sum determinat n favoarea unei alte persoane (beneficiar), n vederea stingerii unei obligaii bneti provenind dintr-o relaie direct existent ntre ordonator i beneficiar.33 n derularea unui ordin de plat intervin urmtoarele pri: ordonatorul (importatorul), care d ordin bncii sale s remit n strintate o sum n valut n favoarea exportatorului; banca ordonatoare, care va remite instruciunile de efectuare a plii n favoarea exportatorului; banca pltitoare, care va efectua plata sumei ctre banca exportatorului urmnd ca aceasta s fie rambursat de banca ordonatoare. n situaia n care banca ordonatoare este corespondent cu banca exportatorului, banca ordonatoare este n acelai timp i banc pltitoare; banca exportatorului, care ncaseaz ordinul de plat i remite suma n contul curent al exportatorului; beneficiarul (exportatorul), care primete suma prevzut n ordinul de plat. Derularea unei operaiuni prin ordin de plat presupune existena unui document, de regul un formular tipizat, denumit ordin de plat, care este pus la dispoziia clienilor de ctre bnci. Elementele acestuia sunt: numele, adresa i contul ordonatorului; numele, adresa i contul beneficiarului; denumirea i adresa bncii ordonatoare; denumirea i adresa bncii pltitoare; data emiterii ordinului de plat; ordinul de a plti (prin formula v rugm s pltii, vei plti); suma n cifre i litere, cu indicarea valutei n care se va efectua plata; motivul plii; documentele care trebuie prezentate n vederea ncasrii n cazul ordinului de plat documentar; semnturile autorizate ale ordonatorului. Transmiterea ordinului de plat de banca ordonatoare, bncii pltitoare se poate face prin urmtoarele modaliti: letric cnd plata se face pe baza unui formular tipizat sau a unei scrisori ce conine elementele ordinului de plat;

Alexandru Puiu, Management internaional, tratat, vol. I, Editura Independena Economic, Piteti, 2003, p. 315. 502

33

telegrafic cnd plata se face pe baza instruciunilor primite printr-o

telegram; prin telex; prin S.W.I.F.T. Etapele derulrii unui ordin de plat, conform fig. 17, sunt urmtoarele:

1) ncheierea contractului comercial internaional, n cadrul cruia partenerii au convenit plata prin ordin de plat; 2) ordonatorul (debitorul) dispune bncii sale s remit beneficiarului, n strintate, o sum de bani exprimat n valut. n baza acestui ordin, banca ordonatoare este creditat cu suma respectiv din disponibilitile ordonatorului la aceasta (se constituie provizionul bancar); 3) banca ordonatoare debiteaz contul de provizion i crediteaz cu aceeai sum banca pltitoare; 4) banca pltitoare crediteaz contul de corespondent al bncii beneficiarului; 5) banca beneficiarului crediteaz contul beneficiarului cu suma n valut prevzut n ordinul de plat. Fig. 17. Mecanismul derulrii ordinului de plat

Avantajele i riscurile ordinului de plat Ordinul de plat prezint avantajul c este foarte ieftin n comparaie cu o plat prin acreditiv documentar sau incasso documentar, costurile bancare fiind cele mai reduse. De asemenea, timpul de execuie este mult mai scurt. Dezavantajul principal al ordinului de plat l reprezint trstura fundamental a acestuia, i anume revocabilitatea. Aceasta const n faptul c ordonatorul i poate retrage sau modifica instruciunile de plat date bncii sale, cu condiia ca ordinul su iniial s nu fi fost executat prin creditarea contului beneficiarului. De aceea, ordinul de plat trebuie utilizat ca modalitate de plat ntre parteneri tradiionali, de mare ncredere. O alt msur care i poate proteja pe exportatori ar fi aceea a plii totale sau pariale n avans. Un alt risc al ordinului de plat l constituie ordinea de preferin dezavantajoas. Astfel, dac se exercit concomitent pretenii de plat asupra unui cont, pe de o parte, printr-un cec i, pe de alt parte, printr-un ordin de plat, iar
503

disponibilul din cont nu este suficient pentru onorarea ambelor pli, se d prioritate cecului. Se procedeaz astfel, deoarece plata prin cec reprezint un angajament de prim rang al titularului de cont, angajament ce are deja rezonane publice (cecul a fost emis i nmnat beneficiarului) i se bucur de protecia legii. Pentru a contracara acest dezavantaj, n cazul unui ordin de plat, provizionul (depozitul) bancar este obligatoriu. Aceasta presupune obligaia ordonatorului ca, odat cu emiterea ordinului de plat, s creeze bncii i sursa de fonduri necesare fie prin blocarea sumei respective din contul su bancar, fie printr-un credit bancar acordat de banc n acest scop n contul ordonatorului. Din punct de vedere al modalitilor de ncasare, determinate de instruciunile ordonatorului, ordinul de plat poate fi: simplu, ncasarea sa nefiind condiionat de prezentarea vreunui document sau vreunei explicaii cu privire la scopul plii (excluznd cazul cnd se solicit o chitan); documentar, ncasarea fiind determinat de obligaia beneficiarului de a prezenta pentru ncasare anumite documente: facturi, dovada plii unor chirii, a unor speze de transport etc. n relaiile comerciale internaionale, utilizarea ordinului de plat de sine stttor este foarte rar ntlnit, fiind de regul evitat, ca urmare a riscului de revocare pe care l prezint. Cel mai adesea este folosit combinat cu alte modaliti de plat, cum sunt incasso-ul i acreditivul sau condiionat de prezentarea de ctre beneficiar a unei scrisori de garanie bancar, mai ales n situaia plilor n avans. De asemenea, ordinul de plat este indicat s fie folosit pentru efectuarea plilor de valori mici pentru care nu sunt justificate costurile ridicate ale unui acreditiv i chiar ale unui incasso documentar. 9.3.4. Avantajele i inconvenientele modalitilor de plat internaionale Pentru a fi n msur s stabileasc modalitatea de plat cea mai potrivit i mai puin riscant, partenerii dintr-un contract comercial internaional trebuie s ia n considerare o serie de criterii. Unele dintre aceste criterii in de caracteristicile modalitilor de plat: siguran, simplitate, costuri, rapiditatea plilor, formalism (vezi tabelul 4), iar altele in de aspecte privind contractul comercial internaional: cantitatea de marf, costurile de transport, ara de destinaie, importatorul, banca pltitoare (vezi tabelul 5). Ordinul de plat este indicat n contractele comerciale internaionale care prevd cantiti mici de marf i, de asemenea, valori mici, astfel nct, dac partenerul refuz s plteasc, returnarea mrfii s fie ct mai puin costisitoare.

504

Tabelul 4 Avantajele i dezavantajele modalitilor de plat internaionale Modalitate de plat Ordin de plat Incasso documentar contra plat (D/P) Incasso documentar contra acceptare (D/A) Acreditiv documentar revocabil Acreditiv documentar irevocabil Acreditiv documentar irevocabil confirmat Scrisoarea de credit comercial Siguran -Simplitate ++ + Costuri ++ + + Rapiditate ++ -Formalism ++ + +

-+ ++ +

----

+ --

++ + ++ +

-----

Legend: ++ excelent + acceptabil mediu - slab

Tabelul 5 Criterii de alegere a modalitii de plat internaionale celei mai avantajoase Incasso D/P D/A Acreditiv documentar irevocabil irevocabil confirmat Ordin de plat

Criterii ara importatorului fr risc cu risc Importator de ncredere necunoscut Banca pltitoare necunoscut de prim rang Cantitate de marf mic mare Costuri de transport mici mari Sursa: Denis Chevalier, Le credit documentaire et les autres securits de paiement (avec la collaboration du Centre Franais de Commerce Exterieur, Collectiond Defi Export, Ed. Foucher, Paris, 1990. 505

Buna funcionare a incasso-ului documentar depinde, pe de o parte, de solvabilitatea i buna-credin a importatorului, iar pe de alt parte, de riscul de netransferabilitate din ara acestuia. n aceast situaie, este de preferat s se evite plata prin incasso documentar n contractele comerciale n care ara importatoare este cotat ca ar cu risc, iar partenerii nu au ncredere unul n cellalt. Incasso-ul documentar este cu desvrire neindicat pentru plata echipamentelor personalizate, care, n situaia refuzului de acceptare sau de plat, nu se mai pot revinde nici pe piaa local, nici pe alte piee. n practica internaional, exist cazuri frecvente de echipamente care, la licitaii, sunt cumprate, la preuri foarte mici, exact de cei care au refuzat plata documentelor prin incasso. Mrfurile care se preteaz foarte bine la plata prin incasso sunt bunurile de larg consum, uor de revndut pe price pia. Acreditivul documentar rmne modalitatea de plat cea mai sigur, care se aplic foarte bine situaiilor de clieni necunoscui din ri cu risc. n practica internaional, aproape s-a renunat la acreditivul revocabil, datorit gradului ridicat de risc. Sunt preferate acreditivele irevocabile domiciliate n ara exportatorului, pentru rapiditatea plii, i acreditivele irevocabile confirmate de bnci de prim rang, care confer un grad de siguran ridicat, cu toate c presupun costuri suplimentare de confirmare. Scrisoarea de credit comercial, fiind domiciliat ntotdeauna n strintate, este indicat numai atunci cnd banca emitent este de mare ncredere.

506

BIBLIOGRAFIE

Albu A. (coordonator), Cooperarea economic internaional, Editura Expert, Bucureti, 1995 Andreica M., Leasingul cale de finanare a investiiilor pentru ntreprinderile mici i mijlocii, Editura Crrim, Bucureti, 1997 Anghelache G., Dardac N., Stancu I., Piee de capital i burse de valori, Editura Adevrul, Bucureti, 1992 Aussure P., Objectif export Guide operationnel pour les affaires internationales delentreprise, Ed. Dunod, Paris, 1988 Baicu C., Acreditivul rennoibil (revolving), n revista Finane. Bnci. Asigurri. nr. 4/aprilie 2002 Balaure.V. (coordonator), Marketing, Ediia a 2-a, Editura Uranus, 2002 Bannon, James , Generating and Sustaining Backward Linkages Between Maquiladora and Local Suppliers in Northern Mexico, World Development 1994 Barrelier A., Duboin J., Exporter, Les Editions Foucher, 1992 Beauchamp A., Zonele libere, Editura Montevideo, 2001 Benammar J. M., Techniques du Commerce International, Editura Techniplus, Paris, 1995 Bernstein J., Piaa contractelor futures, Editura Hrema, Bucureti, 1993 Bondrea A.A., Introducere n Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2006 Branch A.E., Export practice and management, Chapman & Hall, 1994 Burnete S., Comer internaional teorii, modele, politici, Editura Economic, Bucureti, 1999 Caraiani G., Zonele libere i paradisurile fiscale, Editura Lumina Lex, Bucureti, 1999 Caraiani G., Cazacu. C., Zonele Libere, Editura Economic, 1995 Ceron Jose M., Free Zones: Business Opportunities and Engines of Development, at a FIAS Conference on Investment Promotion in Africa. September 1989 Chevalier D., Le credit documentaire et les autres securites de paiement (avec la collaboration du Centre Francais de Commerce Exterieur) Collection Defi Export ed. Foucher, Paris, 1990 507

Cobzaru I., Relaii economice internaionale, Editura Economic, Bucureti,2000 Costea C., Tranzacii comerciale, Editura Forum, Bucureti, 2000 Costea C., Firma de comer n economia de pia, Editura Uranus, Bucureti, 2004 Costea C., Afaceri comerciale abordari moderne, Editura All Back, Bucureti, 2005 Diaconescu M., Bnci, sisteme de pli, riscuri, Editura Economic, Bucureti, 1999 Ene C., Studiu asupra zonelor libere de pe malul Dunrii, Editura Academiei, 1995 Fischer, Peter S., Peters, Alan H., 1997, Impozite i avantaje privind cheltuielile i zone industriale, New England economic Review, march/aprilie 1997 Evans G., Newnham J., Dicionar de relaii internaionale, Editura Universal Dalsi, Bucureti, 2001 Floricel C., Relatii valutar-financiare, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1997 Gaftoniuc S., Practici bancare internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1995 Georgescu T., Caraiani G., Tehnici de comer exterior, Editura Sylvi, Bucureti, 1995 Hinkelman E., Pli internaionale, Editura Teora, Bucureti, 2001 Hinkelman E., Dicionar de comer exterior, Editura Teora, Bucureti, 2001 Imireanu M. G., Produse i servicii bancare n relaiile de pli interne i internaionale, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 2002 Italia E., Kurkdjian V., Affari e commercio con la Polonia n ,,Comerul Internaional, 1999, nr.14 Kahal S., Introduction to International Business, McGraw-Hill, 1994 Kaplinsky R., Export Processing Zones in the Dominican Republic: Transforming Manufactures into Commodities, World Development ,1993 Karp Philip J., Free Zone Experiences in the Caribbean and Central America: Implications for Africa at a FIAS conference on Investment Promotion in Africa. September 1989 Kurkdjian V., Afaceri i comer cu Brazilia, n ,,Comerul Internaional, 1999, nr.8 Lefter C., Managementul transferului internaional de tehnologie, Editura All Back, Bucureti, 1997 Lutan I. (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori i exportatori, Editura Rentrop&Straton, Bucureti, 2006 Margulescu S., Riscul n afaceri i hedgingul bursier, Editura Millenium, Bucureti, 1998 Martinez Ayala J. M., Export Processing Zones-The Mexican Experience, Expert Group meeting, 1992 Mazzetti di Peralata M., First D., Croatia Zone franche dietro luscio di casa, n ,,Comerul Internaional, 1999, nr. 3

508

Manaila A., Companiile offshore sau evaziunea fiscal legal, Editura All Beck, Bucureti, 1999 Moisuc C. (coordonator), Pistol L., Gurgu E., Relaii Economice Internaionale, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2006 Moisuc C. (coordonator), Pistol L., Gurgu E., Economie Internaional, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2000 Negru M., Pli i garanii internaionale, Editura All Beck, Bucureti,1996 Oprean V., Oprean D., Mecanisme ale comerului electronic, n revista Tribuna Economic nr.17/23.04.2003 Piacentini V., Rigotti M., Sfondrini A., Italia E., Affari e commercio con il Portogallo n ,,Comerul Internaional, 1999, nr. 21 Pistol G., Pistol L. (coordonatori), Comer intern (teorie i practic), Editura Economic, Bucureti, 2004 Pistol G., Marketing, editia a 5-a, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2007 Pistol L., Pistol G., Negocieri comerciale i uzane de protocol, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 2000 Pistol L., Comer - concepte, mecanisme i politici, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2001 Pistol L. (coordonator), Noul cod vamal n practic, Forum Media Publishing, Bucureti, 2007 Popa, I., Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997. Puiu A., Management internaional tratat, vol.I, Editura Independena Economic, Piteti, 2003 Puiu A., Dobrescu A., Gherman L., Morozan C., Derularea afacerilor economice internaionale, Editura Independena Economic, Brila, 2000 Puiu, A., Management internaional, Editura Independena Economic, Universitatea Constantin Brncoveanu, Brila,1999 Rives J. L.-Lange M., Contamine-Raynaud, Droit bancaire, 6-e'edition Sndulescu, I., Reguli i practici n comerul internaional, Editura All Beck, 1998. Stanciu D. Crpenaru, Drept comercial romn, ediia a III-a, Editura All Beck, Bucureti, 2000 Stoian, I., Dragne, E., Stoian, M., Comer internaional - tehnici i proceduri, Editura Caraiman Bucureti, 1997 Stoian I., Georgescu T., Tehnici de comer exterior, Editura Sylai, Bucureti, 1995 Turchini R., Yemen, fascinaia i oportunitatea Arabiei paupere n ,,Comerul Internaional, 1999, nr. 9 Turchini R., Revana afacerii curate n ,,Comerul Internaiona, 1999, nr. 14

509

Turcu I., Teoria i practica dreptului comercial romn, vol.II, Editura Lumina Lex, Bucureti, 1998 Watawala L.R., Public versus Private Zones; Sri Lankas Experience with Public Zones, at World Export Processing Zones Authority Conference in Colombo, November 1992 Wells Louis T. and Alvin G. Wint, Marketing A Country to Foreign Investors: Applying Existing Research to Sub- Saharan Africa, 1989 Zeidman P., Franciza, Editura Expert, Bucureti, 1999

*** EPZs - Sri Lanka; paper by K.M.A. Silva at a Seminar in Xiamen, Peoples Republic of China, June 1989 *** Export Processing Zones in Mauritius - paper by G Esser at EPZ seminar, Shannon, May 1977 *** HOTRREA nr. 156 din 22 aprilie 1993 privind instituirea Zonei Libere Sulina i nfiinarea Administraiei Zonei Libere Sulina *** HOTRREA nr. 190 din 26 aprilie 1994 privind nfiinarea Zonei Libere Galai i a Regiei Autonome Administraia Zonei Libere Galai *** HOTRREA nr. 330 din 22 iunie 1994 privind nfiinarea Zonei Libere Brila i a Regiei Autonome Administraia Zonei Libere Brila *** HOTRREA nr. 410 din 16 august 1993 privind infiinarea Zonei Libere ConstanaSud i a R.A. Administraia Zonei Libere Constana-Sud *** HOTRREA nr. 449 din 8 iunie 1999 privind nfiinarea Zonei Libere Curtici Arad i a Administraiei Zonei Libere Curtici Arad *** HOTRREA nr. 788 din 11 septembrie 1996 privind nfiinarea Zonei Libere Giurgiu i a Regiei Autonome Administraia Zonei Libere Giurgiu *** LEGEA nr. 84 din 21 iulie 1992 privind regimul zonelor libere modificata i completata de Legea nr. 244 din 17 iunie 2004 *** Manual de operaiuni documentare n comerul exterior elaborat de Uniunea Bncilor Elveiene, Editura Markedit s.r.l. i Economistul, Bucureti, 1992 *** No. 20 Export Processing Zones - Other World Bank Publications,1992 *** No. 36 Free Trade Zones in Export Strategies - World Bank Publications - Dec. 1990 *** Normele tehnice nr. 10/1994 ale Bncii Naionale a Romniei privind cambia i biletul la ordin *** Reguli i Uzane Comerciale INCOTERMS 2000, ediia a II-a, Editura Percomex, Bucureti, 2000 *** Reguli i Uzane Uniforme ale Camerei de Comer Internaionale de la Paris privind acreditivele documentare Publicaia 500

510

*** Report no. 7661 - Mas Mauritius Managing Success - June 1989 *** The Karachi Export Processing Zone, by The Pakistan Export Processing Zones Authority. January 1989 *** The State of the Environment in Mauritius; Government of Mauritius, July 1991 *** U.N.I.D.O. Export processing zone development study, 1995

511

Redactor: Constantin FLOREA Tehnoredactare: Marcela OLARU, Coperta: Cornelia PRODAN Bun de tipar: 24.04.2007; Coli tipar: 32 Format: 16/70100 Editura Fundaiei Romnia de Mine Bulevardul Timioara nr.58, Bucureti, Sector 6 Tel./Fax: 021/444.20.91; www.spiruharet.ro e-mail: contact@edituraromaniademaine.ro 512