Cuprins

.........................................................................................................................................................1 1. Descrierea organizaiei................................................................................................................1 3. Cauzele i oportunitile care au condus la problem..................................................................3 4. Obiectivele urmrite pentru soluionarea problemei...................................................................3 5. Analiza SWOT la problema analizata.........................................................................................4 6. Principalele soluii pentru eliminarea concurenei.......................................................................5 7. Criterii de decizii utilizate pentru alegerea soluii optime n procesul de combatere a concurenei.......................................................................................................................................6 8. Prezentarea soluiei optime i scenariul de implementare a acesteia...........................................7 9. Evaluarea i verificarea obiectivelor............................................................................................7 10. Concluzii....................................................................................................................................8

1. Descrierea organizaiei
S.C. CAOM S.A. este o societate pe aciuni cu capital integral privat. Firma a fost fondat n anul 1993, avand sediul n Pacani, judeul Iai. n prezent S.C. Caom S.A. are ca obiect de activitate: Producia de aparate i instrumente de msurare, verificare i control; Execuia de echipamente de msur, reglare i control pentru procese industriale; 1

 Producia de aparate pentru distribuia i comanda electric, intreinerea i reparaia mainilor de birou; Fabricarea calculatoarelor i a altor echipamente electronice; Alte activiti legate de informatic. Aceste obiecte de activitate fiind realizate cu ajutorul a 51 de angajai (vezi Anexa 1). Inovarea tehnologic, calitate certificat, experiena demonstrat sunt principii urmate de societatea CAOM S.A. de la nfiinarea acesteia acum 14 ani. Specialitii cu experien teoretic i practic n domeniul cercetrii tehnologice i a automatizrii proceselor industriale au fost, de a lungul timpului, motorul de dezvoltare atat al gamei de produse cat i al competenelor tehnologice a noilor membrii ai echipei CAOM. Echipa CAOM S.A. are ca obiectiv fundamental proiectarea, execuia i implementarea unor sisteme de automatizri care s rspund necesitilor partenerilor de afaceri, permiandu-le n acelai timp, s abin un raport optim pre/performan. Gama de produse de serie i stocurile curente ale firmei sunt astfel dimensionate ncat partenerii societii s obin n cel mai scurt timp produsele necesare la un raport optim pre/calitate. Mai mult, graie colectivului experimentat n activitatea de cercetare-proiectare, exist posibilitatea de a realiza produse customizate, special pentru necesitile noilor parteneri. Dinamismul i profesionalismul departamentului de producie, odat cu experiena n implementarea proiectelor complexe, permit realizarea n cel mai scurt timp a produselor de serie mic sau medie n domeniul automatizrilor industirale Societatea comercial Caom este orientat direct ctre identificarea i satisfacerea nevoilor de produse i servicii ale potenialilor clieni, recunoscand existena concurenei n domeniu ceea ce constituie un motiv n plus pentru realizarea prestaiilor de nalt calitate. Atributele de baz ale societii comerciale Caom Pacani sunt: promptitudinea, corectitudinea, competena, ncrederea i respectul care constituie fundamentul dintre firm i clieni, urmrind asigurarea prosperitii prin satisfacerea permanent a cerinelor clienilor, respectiv meninerea profitabilitii. Structura organizatoric, ierarhic i funcional este sintetizat n organigrama societii (vezi Anexa 2), funciile i ierarhia fiind clar delimitate i foaret simple. Organizarea general a societii este stabilit astfel ncat s permit fiecrui angajat s cunoasc cu precizie definirea activitii din firma, nivelul de responsabilitate i de decizie.

2. Principalele probleme cu care se confrunta Societatea Caom

Societatea comercial Caom este orientat direct ctre identificarea i satisfacerea nevoilor de produse i servicii ale potenialilor clieni recunoscnd existena concurenei in domeniu ceea ce constituie un motiv n plus pentru relizarea produselor de nalt calitate. Problema concurenei Dei este o piaa specializata i nu exist un numr mare de concureni, principalii producatori ai acestor echipamente i instalaii din Romnia se strduiesc s vina n ntmpinarea cerinelor clienilor cu oferte tot mai atrgtoare. Principalii concureni ai societaii CAOM sunt cei de pe plan local, ins cel mai reprezentativ este S.C RETROM S.A., acesta oferind clientilor aceeai gam de produse la o calitate mai ridicat si la un pre semnificativ inferior faa de produsele societaii CAOM, fapt ce a dus la pierderea semnificativ de clieni, acest lucru implicnd scderea cifrei de afaceri. 2

 Problema personalului n ultimii ani, n cadrul strategiilor de dezvoltare definite pe plan mondial, importana resurselor umane a crescut continuu. Mentalitatea angajailor a evoluat contientiznd faptul c valorificarea potenialului pe care l reprezint personalul este sinonim cu succesul n afaceri, altfel spus o instituie cara se dorete orientat spre client, trebuie s fie n aceeai msur orientat spre angajat. Majoritatea angajailor firmei CAOM au fost angajai prin recrutarea extern, pentru a realiza o selecie ct mai util i mai mare. Dei mai bine din jumtatea angajailor au studii superioare, nu au cunostine i abilitai asupra inovaiei tehnologice, nu dispun de experiena deplin pentru utilizarea resurselor ntreprinderii intr-un mod eficient pentru a realiza produse la un nivel calitativ si performante superior fa de cele ale concurenei, precum i preului s fie inferior sau macar la acelai nivel cu al concurenei. Problema pieei inta S.C. CAOM are o gam de produse diversificat, ea urmrind ndeplinirea strategiei concentrrii pe produs deoarece nu satisface n totalitate cerinele pieei.

3. Cauzele i oportunitile care au condus la problem

Cauza care a determinat principala problem a societaii Caom, concurena, este reprezentat de beneficierea de fonduri europene, astfel ncat firma concurent i-a permis achiziionare de utilaje i echipamente tehnologice performante, fapta permite realizarea produselor la costuri minime si un nivel calitativ mult mai ridicat. De asemenea, aceste fonduri europene, de care a beneficiat principala firm concurent, au adus la oferte salariale atractive, angajnd cu aceast ocazie personal calificat (beneficiar de cunostine i spirit inovator). Societatea Caom a fost forata s ofere i ea oferte salariale atractive pentru a nu pierde specialitii i personalul de valoare care erau tentai s se angajeze la firma concurent (head hunting), ceea ce a determinat ridicarea cheltuielilor cu salariile. Oferta de produse la un pre mai scazut i la un nivel calitativ mai ridicat, a determinat preferinele clienilor pe aceste produse s se orienteze ctre produsele realizate de firmele concurente, ceea ce a determinat scderea cifrei de afaceri i a profitului. O alta cauz care a determinat pierderea clienilor a fost promovarea intensiv a produselor de ctre firma concureta, promovare care s-a realizat atat n presa local ct i pe panouri publicitare de pe plan local, iar firma Caom a realizat promovarea la locul vnzrii prin fora de vanzare, ct i prin oferte atractive.

4. Obiectivele urmrite pentru soluionarea problemei

Obiectvele organizaiei pe termen scurt: Consolidarea poziiilor pe piata intern, produsele oferite de S.C. Caom urmrind s se situeze n topul cerinelor clienilor, aceasta cunoscnd o cretere a cifrei de afaceri cu 15% fa de cea realizat n prezent, realizndu-se prin creterea vanzrilor, ct i prin atragerea de noi segmente de clieni. Firma i va realiza acest obiectiv prin extinderea 3

gamelor de produse, precum i prin oferta la un nivel ct mai rezonabil al raportului calitate/pre. Darea n folosin de noi hale tehnice, acestea contribuind la mbuntirea locurilor de munc, pentru angajat, realizarea produselor cu o mai mare exactitate, precum i extinderea capacitilor de producie cu 25% fa de momentul actual. Acest obiectiv este realizabil doar dac firma dispune de resurse financiare i umane necesare. Organizarea de training pentru perfecionarea a 7 angajai din comparimentul de producie, n situaia n care beneficiaz de studii adecvate, iar societatea dispune de resursele financiare necesare, avand ca scop creterea efecienei i a productivitii, precum i gradul de specializare al personalului. Obiectivele organizaiei pe termen mediu: Mrirea cifrei de afaceri cu 20% pentru anul viitor, prin realizarea unei game de produse mult mai diversificate, avnd ca scop atragerea de noi poteniali clieni, precum i creterea ncasrilor. Acest obiectiv poate fi atins, prin dispunerea de personal specializat care s adiminstreze resuresele ntreprinderii, astfel nct aceasta s nregistreze costuri minime, iar veniturile din vnzri s acopere aceste cheltuieli, precum i realizarea unui anumit profit. Participare la trguri i expoziii n trei ri (Ungaria, Cehia, Slovacia), societatea are posibilitate astfel s i promoveze produsele i pe plan internaional, ceea ce poate determina creterea segmentelor de clieni. ndeplinirea acestui obiectiv depinde de resursele finaciare pe care unitatea este dispus s le investeasc n realizarea unor paricipri ct mai originale, dar i ct mai realiste. Obiective pe termen lung: Dublarea produciei n urmtorii cinci ani. Se va putea realiza acest obiectiv doar dac firma dispune de personal suficient, precum i de resurse financiare ce vor fi investite pe parcursul celor cinci ani n mijloace tehnologice de ultim generaie care s fac fa nivelului ridcat de producie. Participarea la trguri i expoziii din trei tri din Europa de Vest. Societatea are posibilitate astfel s ii promoveze produsele i pe plan internaional, ceea ce poate determina creterea segemntelor de clieni. ndeplinirea acestui obiectiv depinde de resuresele finaciare pe care unitatea este dispus s le investeasc n realizarea unor paricipri ct mai originale, dar i ct mai realiste. Creterea exporturilor pn la 20% din totalul produciei, n trile n care produsele firmei au ajuns s fie cunoscute, dar mai ales n rile care s-au artat interesate de produsele firmei Caom. ndeplinerea acestui obiectiv va putea fi restricionat de cheltuielile de transport, precum i de cele vamale. Asocierea de fonduri europene prin societi mixte, care presupune realizarea unui parteneriat cu societile din Republica Moldova, fonduri care vor determina creterea economic a firmei i nu numai. Acest obiectiv poate fi realizat numai dac firma are fundamentat un proiect bine stabilit, iar firmele din Republica Moldova sunt intereste de acest parteneriat.

5. Analiza SWOT la problema analizata

Aceast metod ia n considerare pentru factorii externi oportunitile i ameninrile, iar pentru factorii interni punctele tari i punctele slabe. Analiza SWOT este o metod eficient n cazul planificrii de rezolvare a unei strategiei de dezvoltare. Puncte tari: Flexibilitate i adaptibilitate n producie; posibilitatea ca folosind acelai flux tehnologic i resurse umane s se realizeze i ale tipuri de produse cu aplicabilitate industrial; Resurse umane calificate att n domeniul produciei ct i al proiectrii i asigurrii calitii; Selecia atent a furnizorilor pe principii de calitate, cost, timp de livrare a materiei prime; Calitatea managementului; Calitatea marketingului; Politica guvernului de protecie a IMM-urilor n ceea ce privete participarea acestora la licitaii publice organizate de companiile cu capital majoritar de stat sau de regiile autonome; Puncte slabe: Cheltuieli cu salarizarea ridicat precum i promovarea produselor ceea ce determin un nivel ridicat al preurilor; Lipsa unor tehnologii de ultim generaie; Oportuniti: Realizarea unor game mai diversificate de produse; Atragerea personalului de la firme concurente; Obinerea unor fonduri europene; Colaborarea cu furnizori care s ofere materii prime la un pre sczut i la un nivel calitativ ridicat;

Ameninri: Concurena neloial care devine tot mai acerb, att pe plan local, ct i la nivel naional; Posibilitatea pierderii clienilor fideli datorit practicrii preurilor ridicate fa de concuren.

6. Principalele soluii pentru eliminarea concurenei

1. Extinderea gamei de produse sau introducerea de noi funcionaliti la cele existente astfel nct firma s reueasc s ofere clienilor nu doar un simplu produs ci un ntreg sistem care cuprinde i accesorii (distaniere de montaj, rame de aerisire), sevicii de garanie i post garanie precum i documentaiile tehnice necesare n activitatea de proiectare, arhitectur sau construcii. Avantajele diversificarii gamei de produse: Profesionalismul echipei de vnzri care va reui s promoveze ntregul sistem de produse determinnd clienii s achiziioneze produsele respective; Existena personalului necesar pentru proiectare i producerea gamei de produse; 5

Interesul clienilor pentru o nou gam de produse.

Dezavantajele diversificrii gamei de produse: Insuficiena resurselor financiare; Lipsa furnizorilor zonali (din jud.Iai); Necesitatea unor noi hale tehnice; Apariia concurenei neloiale. 2. Promovarea produselor obinute de firm prin participarea la trguri i expoziii n rile Europei de Vest, avnd ca obiectiv principal mrirea vanzrilor la export. Avantajele extinderii pe plan internaional: Posibilitatea creterii cererii externe; Posibilitatea practicrii unor preuri mai ridicate (fa de cele practicate la nivel naional), dar care s fie inferioare celor practicate n Europa de Vest; Comercializarea produselor pe marele piee ale Europei va strni un interes mai ridicat din partea clienilor interni pentru achiziionarea produselor crend o imagine favorabil firmei. Dezavantajele extinderii pe plan internaional: Cheltuieli ridicate de transport; Cheltuieli ridicate cu taxele vamale. 3. Reducerea preurilor la produsele cele mai solicitate de clieni. Avantajele reducerii preurilor: Creterea cererii la produsele firmei; Creterea profitabilitii; Atragerea de noi clieni. Dezavantajele reducerii preurilor: Posibilitatea neacoperirii cheltuielilor; Reducerea investiiilor.

7. Criterii de decizii utilizate pentru alegerea soluii optime n procesul de combatere a concurenei
Pentru alegerea soluiei optime se va ine cont de urmtoarele criterii: Soluia problemei s fie specific putndu-se axa pe rezultate concrete; Soluia va aduce societii un profit ct mai mare, dar concomitent s satisfac clienii print-un raport optim calitate-pre; Soluia trebuie s fie posibil de atins prin procurarea resurselor umane, financiare i materiale, dar care s implice pe ct posibil cheltuieli minime; 6

Soluia trebuie s se realizeze ntr-un interval de timp ct mai scurt astfel nct s se reueasc i s se stabileasc obiectivele estimate; Soluia aleas nu trebuie s determine n timp deteriorarea imaginii firmei; Soluia optim nu trebuie s afecteze ntr-un mod negative relaiile cu clienii sau furnizorii; Soluia ar trebui s in cont de segmentele de pia creia se adreseaz; Soluia trebuie s evite apariia concurenei neloiale.

8. Prezentarea soluiei optime i scenariul de implementare a acesteia

Pentru a face fa concurenei, firma ia decizia s-i extind gama de produse, astfel nct s reueasc s ofere clienilor un ntreg sistem de produse care s le satisfac nevoile. Pentru extinderea gamei de produse firma trebuie s ntreprind o serie de cheltuieli care depesc bugetul de care dispune aceasta, astfel nct va apela la un mprumut bancar pe termen lung, care va fi aprobat deoarece pn n acest moment societatea nu a mai solicitat unul anterior. n urma obinerii mprumutului, societatea va achiziiona utilaje i instalaii tehnologice de ultima generaie pentru a putea realiza produse diversificate de o calitate ridicat ntr-un timp ct mai eficient. Societatea Caom, i extinde gama de produse, precum i volumul de producie, astfel angajarea de personal nu mai este necesar datorit tehnologiei performante, dar firma trebuie s pun la dispoziia angajailor un curs de training, care s instruiasc personalul n legtur cu folosirea tehnologiei. Datorit faptului c preul produselor a sczut, cererea a crescut, astfel s-au recuperat cheltuielile efctuate pentru dezvoltarea gamei de produse, firma reuind s ocupe poziia de lider pe piata local i chiar cea regional.

9. Evaluarea i verificarea obiectivelor

Pentru nceput am dori s argumentm de ce este necesar realizarea unei evaluri/verificri a obiectivelor: Pentru a vedea dac firma face ceea ce trebui i cum trebuie; Pentru a compara rezultatele muncii cu cele obinute de concuren; Pentru a arta c firma este competitiv i c poate finaliza ceea ce i a propus s fac n conformitate cu planul stabilit dinainte; 7

 De asemenea este necesar realizarea unei evaluri/verificri pentru a se evita repetarea acelorai greeli pe viitor, precum i pentru a mbunti metodele de punere n aplicare a ideilor pe care le are i pentru a le face mult mai eficiente. S.C. Caom situndu-se pe locul doi pe piaa local, ne poate asigura c produsele satisfac nevoile clienilor, astfel firma i atinge obiectivele ntr-un mod eficient, prin consum minim de resurse financiare, materiale i sociale. Firma avnd o anumit experien n domeniu, ea va evita s omit greelile din trecut, care s-au concretizat n pierderea poziiei pe pia, astfel ea va investi mai mult n promovarea produselor, meninnd interesul clienilor. Prin urmare, firma i pstreaz calitile competitive i i urmarete obiectivele stabilite. Societatea va urmri s asigure condiiile optime de munc pentru angajai, s respecte termenele de plat ale salariilor, ale facturilor ctre furnizori i s livreze produsele ctre client la termenul stabilit.

10. Concluzii
Din analiza datelor prezentate se pot desprinde o serie de concluzii: Situaia juridic a societii este clar i lipsit de probleme, societatea Caom nefiind implicat n niciun litigiu; Importana pe care societatea o acord modernizrii seciilor (prelucrri mecanice, montaj), arat dorina managerilor de a consolida poziia pe care o ocup pe pia i avantajul comercial pe care il deine; Firma practic o politic bun n selecia clienilor depunnd eforturi n meninerea vechilor clieni, dar i atragerea de noi clieni prin participarea la trguri, expoziii n ar i straintate. Aceast politc se caracterizeaz n esen prin practicarea unor preuri competitive prin promovarea unor produse calitative i prin acceptarea clienilor care au o capacitate de plat bun indiferenet de natura capitalului. Personalul este stabil cu mult experien profesional, evideniere care reiese din cadrul de pregtire ct i din vechimea angajailor Echipa de conducere se caracterizeaz prin competitivitate i dinamism, practicnd un maangement activ, adecvat conjuncturii actuale n care se afl firma care este supus presiunii concureniale acerbe venite din interiorul trii.

Anexa 1

Structura personalului societatii Caom S.A.

Anexa 3

Fig.1. Robinei

Fig.4. Dispozitive strangulare

Fig.2. Termorezistente

Fig.5. Miuri

Fig.3. Convertor

Fig.6. Transmitere

10

Bibliografie:

Aurelian Iftimescu, Panaite Nica Management- Concepte i aplicaii, Editura Sedcom Libris, Iai 2004 Regulamentul de organizare i funcionare al societii comerciale Caom S.A.; Statutul societii comerciale Caom S.A. www.caom.ro

11