Coordonator: Conf. dr.

Susanu Irina

Masterand: Moroeanu Elena-Madalina

CUPRINS:
Prezentarea generala a companiei TAROM Analiza SWOT Obiective de marketing TAROM Strategii de piata utilizate de compania TAROM 5. Concluzii si propuneri 6. Bibliografie
1. 2. 3. 4.

PREZENTAREA GENERALA A COMPANIEI TAROM

Compania Tarom a fost infiintata pe 18 septembrie 1954. In 1966 TAROM a efectuat primul zbor transatlantic si incepand cu1974 a introdus zboruri regulate catre New York. In acelasi an a inaugurat si zboruri catre Beijing si Sidney.

Prin lege, TAROM este Compania Naional de Transporturi Aeriene a Romniei, o societate comercial cu capital majoritar de stat, avnd ca obiect principal de activitate transporturi aeriene (transporturi aeriene interne i internaionale de cltori, bagaje, mrfuri i pot prin curse regulate i charter).

Structura de personal al companiei Tarom respecta in general categoriile de personal specifice activitatii de trasnport aerian si anume : Piloti Insotitori de zbor Personal tehnic de intretinere si reparatii Personal operatiuni sol Personal vanzari si ticketing Functionari Administrativ IT Financiar

Serviciul de baza al companiei TAROM este serviciul de transport pasageri. In functie de distanta parcursa cursele se clasifica in:

Curse regulate externe

Curse charter

Serviciul Cargo

Serviciul de baza nu poate fi prestat decat in relatie de conexiune cu alte servicii auxiliare: Servicii de handling pasageri si bagaje constau in: - primirea si cantarirea bagajelor, - verificarea documentelor de calatorie, - inmanarea tichetelor de imbarcare,

Serviciile acordate pasagerilor la bord

precum: - instructajul cu privire la folosirea centurilor, - a usilor de avarie, - a mastilor de oxigen, - a insemnelor de deasupra scaunelor

n prezent TAROM dispune de o flot format din: - 4 aeronave Boeing 737 seria 300; - 4 aeronave Boeing 737 seria 700; - 3 aeronave Boeing 737 seria 800; - 7 aeronave Atr 42 seria 500; - 4 aeronave Airbus 318 seria 111 intrate n dotarea companiei TAROM din anul 2007; - 2 aeronave Airbus A310 seria 325; - 2 aeronave ATR 72-500. Alte dotri ar mai fi: - suprafee de micare: - pista decolare/aterizare; - ci de rulare; - platform staionare aeronave; - platforma West; - faciliti cargo: - terminal cargo ( suprafa hal, suprafa birouri); - depozite uscate; - echipamente de prelucrare coletrie; - echipamente speciale de manipulare mrfuri; - balizaj:- sistem de balizaj luminos de categoria II i III; - handling de sol: - capacitate operaional la pist; - capacitate operaional la platforme.

Furnizori interni : Abela rocas contract de catering

Romarc contract de fuelling

Aeroportul international Henri Coanda contract de prestari servicii

aeroportuare , contract de inchiriere cladiri

Globe Ground contract de handling Romatsa contract pentru servicii de trafic aerian

Furnizori externi : Airbus

Boeing

Concurenti interni :

Concurenti externi:

Analiza SWOT
PUNCTE TARI Nume/Brand consacrat PUNCTE SLABE Flot limitat n comparaie cu companiile aeriene internaionale OPORTUNITATI Noi piete odata cu intrarea in Uniunea Europeana AMENINTARI Noi operatori interni si internationali companiile de low cost, cu strategiile diferentiate Cresterea pretului la carburant

Cota de piata interna consacrata

Lipsa fondurilor de finantare care sa permita dezvoltarea Concurenta companiilor de low cost

Intrarea intr-o alianta globala pe baza brandului consolidat Grupuri de clienti noi

Canale de distributie formate

Rata de schimb euro si politici fiscale dezavantajoase

Reintinerirea flotei cu aeronave moderne, stagiul 3 de zgomot

Flexibilitate tarifara Numarul si loialitate clientilor Punctualitatea si securitatea zborurilor

Liber acces la toate liniile aeriene

Scaderea puterii de cumparare a clientilor

Marirea acordurilor de partaj/code share

Obiective de marketing TAROM

flexibilitatea, dinamismul, continuitatea,

intensificarea planificrii zborurilor prin pstrarea destinaiilor deja tradiionale i prin atragerea de noi clieni; reducerea costurilor cu combustibilul, precum i protejarea mediului nconjurtor prin reducerea emisiilor poluante (sistemul Winglet este un dispozitiv care se monteaz n captul aripilor, reducnd rezistena la naintare i mbuntind performanelor aeronavei echipate).

Diferentiere temporala (in functie de raportul cerere-oferta)

Relatii de parteneriat

(in functie de continutul relatiilor companiei cu mediul)

Strategii de piata utilizate de compania TAROM

Diferentiere
(in functie de pozitia firmei fata de concurenta)

Atragere, mentinere, recuperare

(in functie de clienti)

Strategia diferentierii temporale

In perioadele cu cerere maxima, se suplimeanteaza numarul zborurilor sau al biletelor, iar in perioadele cu cerere minima se stimuleaza cererea prin acordarea unor reduceri la tarifele biletelor, posibilitatea de a castiga premii sau reducerea zborurilor pentru o anumita destinatie.

Strategia bazata pe relatii de parteneriat

In raport cu clientii, compania mizeaza pe atragerea si fidelizarea acestora prin diferite programe si oferte. In raport cu concurentii, TAROM a adoptat o relatie de parteneriat pe anumite rute de tip codeshare: Aeroflot, AirMoldova, Iberia, AirFrance, Malev, Lot. In raport cu furnizorii de fuelling, catering, handling.etc are o relatie de cooperare prin contractele incheiate.

Strategia de diferentiere concurentiala

Tarom incearca sa isi diferentieze serviciile fata de concurentii de pe piata prin diversificarea destinatiilor, aplicarea unor tarife moderate pentru cresterea cotei de piata pe anumite segmente de clienti.

Strategia de atragere, mentinere, recuperare a clientilor

In vederea mentinerii pozitiei pe piata, compania Tarom isi atrage si recupereaza clientii prin oferte speciale la achizitionarea biletelor, reduceri tarifare, si ii mentine prin programul de fidelizare Smart Miles si prin calitatea ridicata a serviciilor.

Programul de fidelizare Smart Miles

Consta in acumularea milelor parcurse de calator cu serviciile Tarom intr-un cont personal. La un anumit numar de mile pasagerul poate primi: bilete gratuite bilete gratuite pentru persoane insotitoare care nu sunt membri Smart Miles bilete cadou promovari la clasa business prioritate la rezolvarea oricarei neregularitati constatate, precum si la rerutare despagubire in caz de deteriorare a bagajelor dubla si acordata intr-un timp mai scurt

Mixul strategic de pret

Strategia preturilor diferentiate temporal: tarife diferite, numite tarife de sezon ( high sezon, low sezon si extra sezon);
Strategia preturilor combinate: exista un pret global pentru transportul propriu-zis si preturi individuale pentru serviciile suplimentare (excedentul de bagaj, servirea mesei la bordul

avionului si vanzarea produselor duty free);

Mixul strategic de pret

Strategia preturilor orientate dupa cerere: se aplica

tarife comune pentru clasa economic, tarife preferentiale pentru clasa business si preturi speciale pentru tineri, studenti, copii, varsta a 2 a, grupuri; Strategia preturilor moderate: TAROM pastreaza un nivel mediu al preturilor, in ciuda actiunilor de modernizare a flotei; Strategia preturilor relativ stabile: o variatie instabila a preturilor ar induce clientilor nesiguranta si ideea de scadere a calitatii.

Concluzii si propuneri
Activand pe o piata cu o concurenta acerba, in special de la aparitia companiilor low-cost, TAROM si-a indreptat activitatile de marketing spre atragerea, mentinerea si recuperarea clientilor, prin programe de fidelizare a acestora: Smart Miles, strategii de diferentiere fata de concurenta si prin aplicarea unor tarife moderate pentru recuperarea si cresterea cotei de piata. Pentru oferirea in continuare a unor servicii de calitate ridicata, compania a initiat un program de modernizare a echipamentelor, prin inchirierea si achizitionarea de noi aeronave. O propunere ar fi crearea unei campanii de rebranding, care sa-i consolideze imaginea pe piata, in fata companiilor low-cost, care castiga din ce in ce mai mult teren.

Bibliografie
Valerica Olteanu Marketingul serviciilor o abordare

manageriala, Editura Ecomar, Bucuresti, 2003 http://www.tarom.ro/compania-tarom/istoric/scurtistoric-al-tarom.html http://www.carpatair.com/About_us/Company_profile/His tory/ http://www.smartfinancial.ro/smarthoreca/travel+&+lifest yle/tarom++in+topul+companiilor+aeriene+care+pierd+cel e+mai+putine+bagaje http://www.click.ro/Vacante/Oferte_speciale/low-costdar-prost-companii-aeriene-de-evitat