Mixul de marketing S.C. Transporturile Aeriene Romne S.A.

(TAROM)
Capitolul 1. Prezentarea societatii. Compania TAROM este principala companie aeriana din Romnia, cu o ndelungata traditie n domeniu.A fost nfiinat la 18 septembrie 1954. La civa ani dupa lansare,TAROM opera deja ctre aproape toate rile europene. n 1966 a efectuat primul zbor peste Atlantic. ncepnd cu anul 1974 a realizat primul zbor ctre Sydney via Calcutta i a introdus zboruri regulate spre New York i Beijing.n anul 1990, n vederea alinierii la criteriile de performan ale economiei libere de pia,TAROM a dat startul unui nou program strategic. Competiia mondial a reprezentat un real stimulent pentru companie,fapt ce a determinat alinierea serviciilor oferite de aceasta la nivelul standardelor internaionale avnd n vedere faptul c unele din cele mai importante companii aeriene din lume operau deja zboruri spre Bucureti. Compania se mndrete cu o strlucit i ndelungat tradiie n domeniul aviaiei comerciale internaionale. Experiena ndelungat a companiei se contureaz nc din anul 1920, odat cu primele forme de organizare ale aviaiei romne de transport. Experiena indelungat n aviaia comercial este datorat companiilor predecesoare. Compania nationala opereaza peste 50 de destinatii proprii si destinatii deservite de partenerii code share. Transportatorul Romniei deine una dintre cele mai tinere flote din Europa, alctuit din 23 de aeronave: 1 aeronava BOEING B737-800, 4 aeronave BOEING 737700, 4 aeronave BOEING 737-300, 4 aeronave AIRBUS A318-111, 1 aeronava AIRBUS A310-325, 7 aeronave ATR 42-500, 2 aeronave ATR 72-500. Compania Naional este membru al Asociaiei Internaionale a Transportatorilor Aerieni (IATA) din 1993 i al Asociaiei Companiilor Aeriene Europene din 2000.n anul 2009, cnd TAROM a fost desemnat de publicaia Reader's Digest Romania ca fiind brandul cel mai de ncredere la categoria companii aeriene, compania naional a transportat peste 1.7 milioane pasageri i a nregistrat un grad de ncrcare a aeronavelor de peste 56 %. Compania TAROM este o companie modern i orientat ctre viitor, care protejeaz mediul implementnd proceduri inovative pentru reducerea emisiilor de CO2. n 25 iunie 2010, TAROM a aderat la SkyTeam, cea de-a doua mare alian internaional din lume, ce ofer pasagerilor membrilor si acces la o reea lrgit de destinaii, mai multe frecvene i conexiuni. nscriindu-se n programul de fidelizare SkyTeam, pasagerii pot acumula i utiliza mile, efectund zboruri cu oricare dintre

companiile membre.SkyTeam ofer celor 395 de milioane de pasageri transportai un sistem global de peste 13000 zboruri zilnice ctre 898 de destinaii, n 169 de ri si acces la peste 415 lounge-uri din aeroporturile lumii. Compania Naional de Transporturi Aeriene Romne TAROM are ca obiect principal de activitate transportul aerian intern si international de calatori, bagaje, marfuri si posta prin curse regulate si charter.Punctualitatea i ctigarea ncrederii clientilor n serviciile oferite sunt ntr-un permanent proces de perfecionare, pentru a veni, n acest fel, n ntmpinarea cerinelor pasagerilor. Satisfacia i confortul pasagerilor reprezint obiectivul principal al oricrei companii aeriene. TAROM acord o atenie deosebit calitii tuturor serviciilor oferite pasagerilor. Pentru a atinge aceste scopuri ambiioase, se introduc soluii complexe, printre care imbuntirea calitii i diversificarea serviciilor de catering pe toate cursele internaionale.Intrucat serviciile aeriene se bazeaza in principal pe echipamente, acestea au rol deosebit de important in redarea calitatii acestora. TAROM opereaza in prezent pe zborurile externe si interne cu o flota compusa din 24 aeronave: - 3 aeronave Boeing B737-800 Capacitate: 186 Viteza de croaziera: 850 Km/h Anvergura: 35,79 m Lungime: 39,50 m Greutate maxima: 65,3t / 72,5t Distanta max. de zbor: 5.420 km - 4 aeronave Boeing 737-700 Capacitate: 14B + 102Y Viteza de croaziera: 837 Km/h Anvergura: 34,3 m Lungime: 33,6 m Greutate maxima: 68t / 65,7t Distanta max. de zbor: 6.000 km - 4 aeronave Boeing 737-300 Capacitate: 26B + 84Y / 10B + 114Y Viteza de croaziera: 795 Km/h Anvergura: 28,9 m Lungime: 33,4 m Greutate maxima: 56.4t / 60,1t Distanta max. de zbor: 3.900 km / 4600 km

- 4 aeronave AirbusA318-111 Capacitate:14B + 99Y Viteza de croaziera:850 Km/h Anvergura: 34,10 m Lungime: 31,45 m Greutate max. : 59,4 / 68,4t Distanta max. de zbor: 2.780 km

- 7 aeronave ATR 42-500 Capacitate: 10B + 38Y Viteza de croaziera: 474 Km/h Anvergura: 24,56 m Lungime: 22,68 m Greutate max.: 18,6t Distanta max. de zbor: 1.778 Km -2 aeronave Airbus A310-325 Capacitate: 20B + 189Y Viteza de croaziera: 864 Km/h Anvergura: 43,90 m Lungime: 46,66 m Greutate max.: 164t Distanta max. de zbor: 9.600 TAROM s-a preocupat din totdeauna de calitatea serviciilor pe care le ofera si constientizand importanta detinerii unor echipamente moderne, in 1992 a demarat un proces intensiv de modernizare a flotei. Doua aeronave AIRBUS A-310 au fost achizitionate in 1992, doua aeronave BOEING 737 in 1993, iar alte trei aeronave BOEING 737 in 1994. Incepand cu anul 1998, flota TAROM s-a imbogatit cu sapte aeronave ATR 42- 500 pentru curse interne si regionale, precum si cu alte 4 aeronave BOEING 737. Finantarea acestui ambitios program strategic nu a fost o sarcina usoara: din 1992 TAROM a investit mai mult de 350 de milioane in achizitionarea de noi aeronave si echipamente si intentioneaza sa continue acest proces de modernizare prin achizitia de noi aeronave performante. Procesul de creare si livrare al serviciilor aeriene porneste de la recunosterea nevoii de catre client, continua cu cercetarea si evaluarea alternativelor, cumpararea si consumul propriu-zis si evaluarea post-cumparare. Concret, luand in considerare optiunea rezervarii biletului online, clientul parcurge urmatoarele etape: - Accesand sistemul de rezervari de pe site-ul TAROM, acesta va selecta aeroporturile de plecare/sosire, data plecarii, tipul calatoriei: dus sau dus3

intors, numarul si tipul pasagerului(lor), clasa de servicii: economic/business , tipul zborului: direct sau de conexiune ; - Va completa datele personale, va selecta modalitatea de plata si modul de primire al biletului: electronic, la o agentie TAROM sau la aeroportul de plecare; pentru anularea sau modificarea rezervarii va contacta agentia Tarom din punctul de plecare al cursei pe care s-a facut rezervarea; - In documentelor de calatorie: biletul de avion, pasaport/carte de identitate, in cazul in care este necesar viza de acces, clientul se va prezenta pentru efectuarea formalitatilor de check-in, in timp util dar nu mai tarziu de 45 de minute inainte de ora de decolare pentru zboruri internationale si nu mai tarziu de 30 de minute pentru zborurile interne; - Clientului i se permite transportarea bagajelor de cala cu greutatea maxima admisa de 20 kg pentru clasa economic si 30 kg pentru clasa business, dimensiunea si greutatea pentru bagajul de mana: suma dimensiunilor sa nu depaseasca 115 cm si greutatea sa nu depaseasca 10 kg; - La imbarcare, insotitorii de zbor vor conduce clientul la locul rezervat de la clasa economic sau business si il vor ajuta sa puna bagajul de mana in compartimentul adecvat; -Inaintea decolarii, i se ofera instructiuni cu privire la echipamentul de salvare prevazut la bordul avionului; La bord, in timpul zborului clientul se poate delecta cu filme de lung metraj pe relatiile: Madrid, Barcelona, Londra, Paris, Dubai, programe de divertisment - pe toate relatiile realizate cu aeronave dotate cu sistem audio-video, muzica (la aeronavele dotate cu sistem audio - video: BOEING 737: BGC, BGD, BGE,BGF, BGG, BGH, BGI si AIRBUS 318: ASA, ASB) sau publicatii (un numar de 18 publicatii cu aparitie zilnica, saptamanala si lunara) . - De asemenea are posibilitatea servirii mesei pentru toate zborurile internationale, din meniuri ce includ feluri de mancare calde si reci pentru micul dejun, pranz sau cina, oferite impreuna cu o gama variata de bauturi racoritoare, sucuri naturale, bere si o selectie de vinuri albe si rosii, pentru zborurile interne, date fiind distantele scurte, are posibilitatea de a alege din sandvisuri proaspete sau gustari delicioase insotite de bauturi racoritoare, sucuri naturale, ceai, cafea si bere. - La debarcare, clientul este indrumat si coordonat de insotitorul de zbor catre iesire, pe aeroportul de sosire, de unde isi va prelua bagajul. In functie de distanta parcursa, cursele se clasifica in: curse lung curier (cu distante mai mari de 4.000 km), mediu curier (distante cuprinse intre 2.000 si 4.000 km) si scurt curier (distante mai mici de 2.000 km). Curse regulate externe: Compania Tarom dispune de o retea de rute externe cu destinatii in Europa si Orientul Mijlociu si Indepartat. Zborurile pe curse regulate de pasageri sunt efectuate pe rute fixe, ale caror puncte de decolare, aterizare si escale sunt programate pe baza de orar publicat si pot fi cunoscute de pasageri cu mult timp inainte de a se efectua zborul. Compania Tarom are organizata activitatea pe doua orare de zbor: de iarna(noiembrie martie) si de vara (martie - noiembrie).

Calatoria cu avioanele Tarom poate fi efectuata la cele 2 clase: clasa Bussiness si Economic. Diferenta dintre cele 2 clase consta in confortul oferit si tariful perceput. Tariful unei calatorii la clasa Business este aproape dublu fata de cel de la clasa economic Curse regulate interne : Reteaua de rute interne cuprinde 12 destinatii si se afla intr-un proces de restrangere prin comasarea de curse si renuntarea la traficul direct sezonier spre Marea Neagra. Aceasta restrangere se datoreaza scaderii cererii de transport aerian extern si a starii tehnice a flotei scurt-curier. Tarom are saptamanal 58 de curse pe 11 destinatii interne : Arad, Baia-Mare, Bacau, Cluj, Sibiu, Targu-Mures, Iasi, Suceava, Oradea, Timisoara si Satu Mare, gradul mediu de ocupare este de 65%, peste medie situandu-se cursele spre Timisoara 70% si Cluj 69%. Chiar daca biletele sunt scumpe, aceste zboruri au succes pentru ca, in general, pasagerii sunt oameni de afaceri, parlamentari, ale caror cheltuieli sunt suportate de companiile unde lucreaza. Curse charter : Cursa charter este destinata unui grup organizat ai caror membrii beneficiaza de un avantaj privind pretul transportului aerian in functie de apartenenta la grupul respectiv si de scopul calatoriei. Diferenta intre tariful de linie si cel charter este substantiala, in sensul ca daca o cursa regulata este eficienta in conditiile unui coeficient de umplere de 30 %, o cursa charter are nevoie de acoperire in proportie de 80 % pentru a fi eficienta. O cursa regulata poate efectua zboruri si in conditiile unui coeficient slab de ocupare, pe cand o cursa charter poate fi anulata daca gradul de ocupare nu este considerat rentabil. Activitatea de curse charter s-a dezvoltat ca o consecinta a solicitarilor sezoniere de transport in scop turistic. Varful exportului turistic din Romania inregistrat in 1980 coincide cu cel mai mare numar de zboruri charter inregistrat, 340.000. Aceasta activitate are un pronuntat caracter sezonier datorita traficului turistic, variind de la an la an. In general traficul de pasageri charter nu depaseste 10% din totalul traficului TAROM. Serviciul Cargo : Transportul marfurilor (cargo) pe calea aerului se face in limita locurilor disponibile pe cursele regulate, speciale de pasageri si prin curse regulate, suplimentare si speciale de marfuri. Pentru ca marfurile sa fie acceptate la transport pe calea aerului, trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii: -sa fie in deplina concordanta cu dispozitiile legale in vigoare; -marfurile si ambalajele lor sa nu prezinte pericol pentru aeronave, pasageri sau bunuri; -sa fie cantarite la predare si insotite de documentele necesare; -ambalajul marfurilor sa fie corespunzator pentru transportul aerian si sa asigure integritatea incarcaturii; -fiecare colet trebuie insotit de o eticheta care sa indice numele si adresa corecta a expeditorului si a destinatarului. Marfurile periculoase sau cele care pot cauza prejudicii (materiale explozibile, usor inflamabile, corozive, toxice, radioactive, marfuri perisabile precum si animalele vii) pot fi acceptate la transportul aerian numai in conformitate cu conditiile speciale stabilite de transportatori. Contractul de transport de marfa este contractul prin care compania se obliga sa transporte expeditorului o cantitate determinata de marfa de la un aeroport la altul in schimbul unei taxe de transport.

Contractul se incheie pe baza prezentarii marfii de catre expeditor, a scrisorii de transport aerian care insoteste marfa si a platii taxei de transport de catre expeditor. Scrisoarea de transport aerian acceptata de transportator reprezinta dovada incheierii contractului, a conditiilor de transport si a primirii marfurilor. Transportul de marfuri efectuat pe parcursuri succesive pe baza aceleiasi scrisori de trasport considera un singurtransport, forma si continutul scrisorii de transport aerian se stabilesc de catre transportatori in baza rezolutiilor IATA corespunzatoare. Produsul de baza nu poate fi prestat decat in relatie de conexiune cu alte produse auxiliare reprezentate de Aeroportul Intenational Henri Coanda, ca baza a executarii zborurilor, de cele 24 de aeronave cu care compania TAROM opereaza si de operatiunile pe care se bazeaza: serviciile de handling pasageri si bagaje, care constau in conducerea pasagerilor prin spatiile destinate controlului de vama si granita, primirea si cantarirea bagajelor, verificarea documentelor de calatorie, intocmirea listei de pasageri, inmanarea tichetelor de imbarcare, controlul asupra bagajelor uitate in avion, asigurarea de informatii catre pasageri in cazul intarzierilor, transportul bagajelor, al marfurilor si al corespondentei, si serviciile acordate pasagerilor la bord, care cuprind instructajul cu privire la folosirea centurilor, a usilor de avarie, a mastilor de oxigen, a insemnelor de deasupra scaunelor si a modului in care pot fi apelate insotitoarele de bord in timpul zborului, oferirea unor servicii de divertisment, video si audio pentru ca pasagerii sa-si petreaca timpul cat mai placut in timpul zborului. Compania TAROM ofera de asemenea produse suplimentare : cazare la hotel in Paris, Atena, Budapesta, Frankfurt, Bruxelles, Munchen, Dubai, Madrid, Londra, Amsterdam, Bali, Thailanda, Albena, Bucuresti, Brasov, Cluj-Napoca, Eforie Sud, etc, inchirieri automobile sau autocar, servirea gustarii sau a mesei la bord in functie de timpul de zbor, vanzarea unor produse alcoolice, tigari, cosmetice in regim duty-free ale caror preturi sunt publicate in revistele aflate la bordul aeronavei. Structura de personal a companiei TAROM respecta in general categoriile de personal specifice activitatii de transport aerian, si anume: Piloti:Insotitori Zbor, Personal Tehnic de Intretinere si Reparatii, Personal Operatiuni Sol, Personal Vanzari si Ticketing, Functionari, Administrativ IT, Financiar. Pilotii reprezinta categoria de personal responsabila de siguranta zborului si pentru a putea profesa le sunt impuse detinerea licentei valide ATPL sau CPL/IR si aptitudine medicala clasa I. Pilotarea avioanelor implica lucrul cu instrumente de navigatie si cu sisteme de computere de la bordul avioanelor, de inalta calificare, operarea unor zboruri economice si in conditii de siguranta, in conformitate cu toate standardele si reglementarile in vigoare, inclusiv rezolvarea situatiilor de urgenta si luarea de decizii in momente critice (cum sunt defectiuni tehnice, schimbari bruste de conditii meteorologice etc.). Pilotul are urmatoarele obligatii- sa controleze motoarele de zbor, sistemele de control auxiliare, ca comunice cu controlorul de trafic aerian (CTA), sa indeplineasca sarcini de navigatie folosind sisteme si instrumente de navigatie. Alte activitati includ: sa studieze programul de zbor si conditiile de vreme, sa se consulte cu capitanul / primul ofiter si cu membrii echipajului cu privire la diferitele aspecte ale zborului, sa faca verificari ale echipamentului si ale instrumentelor de zbor inainte de decolare, sa comunice cu turnul

de control din aeroport si din alte baze aeriene, sa coopereze cu capitanul / primul ofiter in pregatirea programelor de zbor, sa calculeze consumul de combustibil etc. Munca se desfasoara de obicei la bordul avionului, lucru ce implica, bineinteles, familiarizarea cu conditii de altitudine inalta, lucrul in schimburi pe timpul zilei si noptii si, deoarece se impune calatoria pe distante lungi, familiarizarea cu schimbul frecvent de fus orar. Personalul tehnic de intretinere si reparatii detine ani de experienta si de indelungata pregatire teoretica si practica EASA, iar pentru a profesa li se impune detinerea licentei B1, pentru tehnician mecanic, si licenta B2, pentru tehnician avionica. Toate licentele sunt certificate de Autoritatea Aeronautica Civila si sunt valabile timp de 5 ani. Pentru ca toate activitatile de reparatii si intretinere ale aeronavelor companiei sunt administrate si controlate de AMOS (Aircraft Maintenance and Engineering System), tehnicienii participa si la o pregatire AMOS. Obligatiile postului includ: sa faca inspectii, reglari, sa curete, sa intretina, sa repare si sa inlocuiasca directii, suspensii, controloare de viteza, sisteme de aer conditionat precum si motoare de avioane sau parti componente ale acestora, sa faca inspectii inainte si dupa zbor, sa faca reparatii tehnice la avion pe platforma mobila (adica sa asigure avionul prin blocuri opritoare, conectarea la baza de aprovizionare cu energie electrica, inspectie vizuala externa si interna, verificari cauciucuri si alte verificari etc.), sa identifice orice probleme sau defectiuni si sa le remedieze, sa repare diferitele tipuri de motoare de avioane, sa faca revizia generala si sa repare unele piese din echipament, cum sunt pompe, controloare de rezolutie. Activitatea se desfasoara in aeroport, cu expunere la zgomot, murdarie, unsori si conditii de vreme schimbatoare precum si lucrul cu obiecte greu de atins. Munca in schimburi este uzuala. Personalul de operatiuni sol are o pregatire ce reprezinta cunostinte teoretice specifice meseriei, Regulamentele IATA privind bunurile periculoase pentru fiecare categorie de personal si cursul de securitate aeronautica, politicile, procedurile si practicile operationale ale companiei. Aceasta categorie include agentii de rampa, agentii de check-in si agentii de load control. Personalul, pe langa echipamente, detine un rol destul de important in activitatea companiei.In general, clientul intra in contact doar cu anumite categorii de personal, care ii creaza acestuia o prima impresie prin atitudinea, tinuta, limbajul, amabilitatea acestora. In acesta situatie se afla agentii de vanzari, insotitorii de zbor si agentii check-in. Agentii de vanzari au ca atributii asigurarea sprijinului necesar pasagerilor pentru calatorie, fie la sediile agentiilor TAROM, fie in cadrul Call Center-ului. Sarcinile lor includ efectuarea rezervarilor, schimbarea sau anularea acestora, alocarea locurilor, oferirea de raspunsuri la intrebari despre orarul de zbor, tarife si administrarea platilor.Insotitorii de zbor (stewardesele, ofiterii de cabina) au obligatia de a avea grija de pasagerii de la bordul avioanelor si de a asigura protectia intregii zone unde sunt plasati acestia. Indatoririle postului implica invitarea pasagerii la bordul avionului, indicarea locurilor de pe bilete, asistarea la plasarea bagajelor de mana - acordarea instructiunilor cu privire la echipamentul de salvare prevazut la bordul avionului, in general supravegheaza toate operatiunile si se asigura ca reglementarile de siguranta sunt respectate in zona unde sunt plasati pasagerii la bordul avionului . Steward-ul / stewardesa sunt obligati sa incurajeze uneori pasagerii care se tem de inaltime, sa raspunda la diferite intrebari - sa aiba grija de copiii care calatoresc singuri si de persoanele cu handicap care au nevoie de ajutor.

Munca implica de asemenea servirea mesei la bordul navei si serviciile adiacente acestei activitati, inclusiv distribuirea de ziare, reviste si vanzarea de anumite bunuri acestia se ocupa de intretinerea si administrarea snack barului de la bordul avionului si de bunurile puse in vanzare - asigura disciplina si respectarea ordinelor sefului din cabina echipajului in caz de situatii de urgenta sau de accidente - coopereaza strans cu alti membri ai echipajului de la bordul avionului. Agentii check-in executa activitatea de inregistrare a pasagerilor, bagajelor acestora, excedentului de bagaj, in concordanta cu reglementarile interne si internationale, precum si cu procedurile si instructiunile companiei, informeaza pasagerii despre orice intarziere sau modificare a orei de decolare; pe toata durata intarzierilor asigura legatura permanenta cu pasagerii si tratamentul acestora in conformitate cu reglementarile si procedurile companiei, mentine permanent legatura cu agentul de rampa pentru primirea confirmarii ca avionul este pregatit pentru imbarcarea pasagerilor si efectueaza controlul cartilor de imbarcare a fiecarui pasager la poarta de imbarcare. Statistici:Numr de angajai:2010: 2.353 / 2009: 2.517 Activitatea de transport a companiei nu s-ar putea desfasura fara o implicare activa si pozitiva a clientului. Acesta furnizeaza informatii personalului de vanzare sau prin intermediul sistemului de rezervari, privind aeroporturile de plecare/sosire, data plecarii, tipul calatoriei: dus sau dus-intors, numarul si tipul pasagerului(lor), clasa de servicii: economic/business , tipul zborului: direct sau de conexiune si date personale. Se implica fizic la prestarea serviciului prin prezentarea la aeroportul de plecare pentru operatiunea de imbarcare si participa la zborul propriu-zis. Atitudinea pozitiva a clientului determina o reactie de acelasi nivel din partea personalului companiei, ambele parti obtinand beneficii din aceasta situatie. Compania TAROM opteaza pentru mentinerea gradului de participare a clientilor bazandu-se pe rezultatele obtinute de-a lungul timpului adoptand acesta strategie si mizeaza pe actiunea clientilor depromovare a companiei si a serviicilor oferite de acesta, ca strategie a formei de participare. Clientii au un rol deosebit in promovare intrucat o crestere sau o scadere a calitatii nu va determina doar castigarea sau pierderea unui singur client, ci a unui numar mai mare, intrucat liderii de opinie, grupul de apartenenta sau de referinta au o influenta destul de mare asupra procesului decizional de cumparare a consumatorilor. Capitolul 2 Analiza mediului extern Clientii : TAROM a inteles importanta clientului in serviciile aeriene si astfel si-a directionat actiunile de marketing in crearea unor oferte si tarife potrivite fiecarei categorii de clienti. Serviciile companiei se adreseaza atat persoanele fizice, cat si celor juridice, grupurilor turistice sau de afaceri, formatiilor, echipelor sportive, participantilor la congrese, expozitii sau pelerinaje religioase. Concurentii : Concurentii interni ai companiei TAROM sunt Carpatair, infiintata in 1999, companie de aviatie privata si internationala localizata in Timisoara2, BlueAir, infiintata in 2004, fiind prima companie aeriana in sistem low-cost care a aparut in Romania, dar si

ingura cu capital privat 100 % romanesc de pe acelasi segment, Ion Tiriac Air si Mia Airlines. Concurentii externi sunt reprezentati de companiileA eroflot Rusia, Air France Franta,A litalia Italia, American Airlines - S.U.A, Australian Airlines Australia, Austrian Airlines- Austria, British Airways Marea Britanie, Continental Airlines, Delta S.U.A, EL AL Israel,Emirat es,Iberia Spania,K LM Olanda,LO T Polonia, Lufthansa Germania, Malev Ungaria, Singapore Airlines, Swiss Airlines Elvetia, Tap Air Portugalia, Turkish Airlines , si de companiile aeriene low- cost My Air Italia, Wizz Air - Polonia, Sky Europe Slovacia, GermanWings, EasyGet Marea Britanie. Furnizorii interni : O mare parte dintre contractele incheiate de TAROM cu furnizorii interni sunt foarte putin profitabile. Aceste contracte nu pot fi renegociate datorita pozitiei de monopol a furnizorilor sau datorita conditiilor din contractele in vigoare. Aceste contracte au fost incheiate astfel: contract de catering Abela Rocas ,contract de fuelling Romarc ,contract de prestari servicii aeroportuare Aeroportul International Henri Coanda ,contracte de inchiriere cladiri Aeroportul International Henri Coanda ,contract de handling Globe Ground ,contract incheiat cu ROMATSA pentru servicii de trafic aerian. Furnizorii externi : Compania TAROM are incheiate contracte de handling, fuelling si de prestare de servicii aeroportuare in toate tarile catre care opereaza cu curse regulate de pasageri si marfa. Aceste contracte sunt negociate si incheiate de catre Serviciul Contracte din cadrul Directiei de Marketing, urmarind respectarea si oportunitatea prelungirii lor. Cei mai importanti furnizori externi sunt bineinteles producatori de avioane, printre acestia Boeing si Airbus cei mai mari producatori mondiali. TAROM achizitioneaza aceste avioane in leasing, avans 15%, restul platibil in rate in maxim 12 ani cu garantii guvernamentale. Valoarea contractelor cu acesti furnizori depaseste constant 100 milioane . TAROM are incheiate asigurari pentru avioanele, personalul, autoturismele si imobilele sale cu OMNIASIG. Are de asemenea deschise conturi in lei si valuta la mai multe sucursale ale bancilor : B.C.R., B.R.D., CITIBANK, EXIMBANK, ABN AMRO BANK, TIRIAC BANK si ING. Factorii politici: Influena factorilor politici se resimte ntr-o msur destul de mic n contextul pieei aeriene dinEuropa. Principalele influene sunt legate de restricionarea accesului companiilor low-cost la unele ruteaeriene, deoarece n multe cazuri statele europene sunt acionari majoritari ale companiilor aerieneclasice i acestea ar avea de pierdut n faa companiilor low-cost dac ar fi lsate s intre pe anumite ruteaeriene. n urma unor decizii controversate ale autoritilor naionale i locale de a nu permite accesulliber al companiilor low-cost pe anumite rute din Europa, s-au iniiat aciuni n instan la CurteaEuropean de Justiie, care au adus ctig de cauz companiilor aeriene low-cost. Factorii economici: n ultimii ani factorii economici au avut o influen foarte mare asupra companiilor aeriene low-cost, n special datorit creterii preului petrolului pe plan mondial, cunoscndu-se dependenasectorului de transport aerian fa de preul combustibililor fosili.Odat cu apariia recentei crize economice pe plan global, numrul celor care apeleaz latransportul aerian a nceput s scad, datorit instabilitii financiare i a

previziunilor pesimiste, care auinfluenat negativ decizia de achiziionare a serviciilor unei companii aeriene. Factorii socio-culturali: Aceti factori exercit o influen asupra companiilor aeriene low-cost, prin gradul de cultur ieducaie al oamenilor, care n multe cazuri asociaz costurile i preurile sczute ale companiilor aerienelow-cost cu servicii de calitate proast i ndoielnic, din aceast situaie companiile aeriene clasiceavnd numai de ctigat.Stilul de via s-a schimbat dramatic n ultimii ani, astfel c oamenii prefer s-i petreacconcedii mai scurte i dese, putnd face acest lucru eficient doar apelnd la zborurile oferite decompaniile aeriene low-cost.Mobilitatea oamenilor n spaiul european i nu numai, a crescut vertiginos, astfel c din ce n cemai muli oameni doresc s cltoreasc, fie n interes personal, pentru studii sau n interes de afaceri.Cltoria cu avionul devine aadar necesar i indispensabil. Factorii tehnologici: Tehnologia avanseaz continuu fiind complementare cu nevoile pentru modernizare a flotei uneicompanii aeriene, pentru micorarea costurilor cu combustibilul i ntreinerea lor.Accesul la internet are o importan major pentru companiile aeriene low-cost, deoareceaproape toate activitile de promovare i vnzare sunt realizate exclusiv prin intermediul acestuia. Capitolul 3 Analiza mediului intern Locatia companiei si influenta sa asupra atragerii cumparatorilor : Sediul companiei TAROM este localizat pe Calea Bucurestilor 224F, Aeroportul International Henri Coanda Bucuresti. Cu toate ca acesta reprezinta locatia principala a companiei, aceasta detine alte 2 agentii in Bucuresti, una situata pe Splaiul Independentei si una in Piata Victoriei, si 20 de agentii in tara prin intermediul carora isi comercializeaza serviciile: Constanta, Tulcea, Iasi, Botosani, Suceava, Piatra Neamt, Bacau, Ploiesti, Brasov, Sibiu, Targu-Mures, Bistrita, Baia Mare, Cluj- Napoca, SatuMare, Oradea, Craiova, Caransebes, Resita, Timisoara. Compania detine de asemenea 25 agentii internationale situate strategic pe continentele America de Nord, Europa, Africa si Asia. Agentiile nationale sunt localizate in cele mai importante orase ale tarii, in zone cu vad comercial mare, ca piete sau artere circulate, de exemplu agentia TAROM Brasov este situata pe str. Muresenilor, nr. 22, ap. 6, astfel incat oferta de servicii a companiei este disponibila pe o arie geografica mult mai mare, iar consumatorii au posibilitatea achizitionarii serviciilor fara a se deplasa la sediul central.

10

Cladirea si influenta sa asupra consumatorilor: Cladirea in care se afla sediul companiei este Aeroportul International Henri Coanda Bucuresti, astfel clientii TAROM sunt influentati de starea si conditia acestuia in crearea primei impresii cu privire la imaginea companiei. Aeroportul International Henri Coanda Bucuresti este cel mai mare aeroport din Romania si unul dintre cele doua aeroporturi importante din Bucuresti. Cladirea si anexele au reprezentat baza militara in perioada 1940-1965, si mai apoi au fost reconditionate si adaptate cerintelor unui aeroport, ca astazi sa devanseze, in aprecierea pasagerilor, aeroporturi precum Londra, Paris Charles de Gaulle, Roma Fumicino, Frankfurt, Milano Malpensa la mai multe capitole privind calitatea serviciilor. Dispune de baruri, restaurante, banci, bancomate, posta, farmacie, magazine, schimb valutar, birou informatii turistice, transfer terminale, parcare, taxiuri. Capitolul 4 Analiza Swot Strengths (punctele tari): Grad mare de cunoatere al brand-ului nsegmentul companiilor aeriene pe plan naional; Prima companie aerian pe plan naional canumr de pasageri; Numr mare de rute aeriene care deservesc celemai importante orae din Europa; Prezena n sistemul global de rezervri abiletelor de avion. Opportunities (oportunitile): Prin afilierea la Sky Team se poate dezvolta portofoliul de clienti; Construirea de noi aeroporturi in diferite orase din Romania; Frecvena mare a zborurilor n foarte multe orae importante din Europa, destinatii traditionale TAROM. Threats (ameninrile): Costuri mari cu combustibilul; Cresterea numarului pe piata a unor noi concurenti in segmental companiilor low-cost; Riscul in fata amenintariloe teroriste, cat si a celor din sectorul economic, in special datorat recesiunii economice globale; Declaratii ambigue ale persoanelor din cadrul companiei care pot periclita imaginea acesteia. Weaknesses (punctele slabe): Flota limitata in comparatie cu companiile aeriene internationale; Grad de cunoastere scazut in raport cu principalii concurenti internationali; Criza de personal si de avioane; Personalul imbatranit.

11