Sunteți pe pagina 1din 5

Strategia de marketing direct a organizatiei Studiu de caz: TAROM Proiect realizat la cursul de marketing direct

I. Prezentarea organizatiei care va face obiectul proiectului


TAROM - Transporturile Aeriene Romane - a fost infiintata la 18 septembrie 1954. La cativa ani dupa lansare, TAROM opera deja catre aproape toate tarile europene. In 1966 TAROM a efectuat primul zbor peste Atlantic. Incepand cu anul 1974 a realizat primul zbor catre Sydney via Calcutta si aintrodus zboruri regulate spre New York si Beijing. In anul 1990, in vederea alinierii la criteriile de performanta ale economiei libere de piata, TAROM a dat startul unui nou program strategic. Competitia mondiala a reprezentat un real stimulent pentru TAROM, fapt ce a determinat alinierea serviciilor oferite de TAROM la nivelul standardelor internationale avand in ved 333i89d ere faptul ca unele din cele mai importante companii aeriene din lume operau deja zboruri spre Bucuresti. Compania TAROM este membra a urmatoarelor organizatii/organisme internationale ale aviatiei:

IATA (International Air Transport Association) - din 22.04.1993 MITA (Multilateral Interline Traffic Agreements/ Passengers and Cargo) - din 31.03.1994 AEA (Association of European Airlines) - din 01.07.2000 ICH (IATA Clearing House) - din 01.10.2006. TAROM este certificat IOSA (IATA Operational Safety Audit) din luna martie 2007 IATA - ICSS (IATA Currency Clearance Service) - din luna mai 2006

II. Evaluarea activitatilor de distributie si de comunicare de marketing realizate la nivelul anului 2007
TAROM mentine si dezvolta parteneriate cu cele mai renumite companii externe pentru o mai buna acoperire a nevoilor calatorilor. Pe langa cele 150 de contracte bilaterale cu companii din intreaga lume, TAROM s-a orientat si catre parteneriate codeshare cu alte companii de marca pentru a veni in intampinarea clientilor. Parteneri Interline Compania TAROM are incheiate peste 150 de contracte bilaterale interline, cu companii aeriene din intreaga lume, in vederea promovarii reciproce a serviciilor de transport aerian si oferirea unei retele extinse de rute, precum si multiple posibilitati de transport international al pasagerilor.
Parteneri Code Share In dorinta de a oferi clientilor sai mai multe destinatii si zboruri, TAROM a incheiat parteneriate speciale (codeshare) cu alte companii aeriene de marca. Astfel, zborurile respective sunt operate de oricare dintre companii, fiind oferite la vanzare sub codul ambilor operatori aerieni. Oricand veti rezerva o calatorie - fie online, sau prin intermediul oricarei alte metode de rezervare - veti fi informati cu privire la compania care opereaza zborul. Va informam ca serviciile si produsele oferite la bord pot sa difere in functie de compania care efectueaza zborul. Compania TAROM isi doreste sa atinga

performante cat mai ridicate folosind la maxim capacitatile si pregatirea unui personal foarte dinamic. TAROM stie ca succesele companiei se sarbatoresc impreuna cu cei care iau parte la realizarea lor. Pregatirea profesionala a angajatilor TAROM este un criteriu important pentru obtinerea unor rezultate cat mai bune. Un centru propriu de pregatire constituie un avantaj atat pentru compania TAROM, cat si pentru angajatii acesteia. Scopul companiei. Prin lege, TAROM este Compania Nationala de Transporturi Aeriene a Romaniei, o societate comerciala cu capital majoritar de stat, avand ca obiect principal de activitate transporturi aeriene dupa grafic (transporturi aeriene interne si internationale de calatori, bagaje, marfuri si posta prin curse regulate si charter). Capitalul social al Companiei TAROM este detinut dupa cum urmeaza:

95% din actiuni sunt detinute de Statul Roman - prin Ministerul Transporturilor; 2,58% de Aeroportul International Henri Coanda Bucuresti; 2,18% de ROMATSA R.A.; 0.15% de Societatea de Investitii Financiare 'Muntenia'; 0.09% de Autoritatea Aeronautica Civila Romana.

Datorita tendintelor predominante manifestate la nivelul transportului aerian international: intarzieri, liberalizari, competitie libera, fuziuni ale companiilor aeriene etc, TAROM se confrunta cu o competitie acerba, atat pe plan local cat si pe plan international. De aceea, in procesul restructurarii, TAROM a avut in vedere si alte aspecte in afara de modernizarea flotei. Compania a adoptat o noua strategie de marketing, avand ca obiectiv prioritar dezvoltarea si diversificarea serviciilor aeriene. De asemenea, TAROM a luat o serie de masuri pentru a reduce in mod drastic costurile si pentru a spori utilizarea flotei. Flexibilitatea, dinamismul, continuitatea, intensificarea planificarii zborurilor prin pastrarea destinatiilor deja traditionale si prin atragerea de noi piete constituie principalele obiective ale strategiei de marketing TAROM. O schimbarea in structura rutelor a fost deja demarata, atat in ceea ce priveste traficul inspre Romania, cat si cel din Romania. Avand in vedere schimbarile rapide la nivelul traficului aerian international, TAROM si-a adoptat strategia in functie de cerintele pasagerilor in particular si in functie de cerintele pietei in general. Drept rezultat, Europa reprezinta astazi un procent de 64% din activitatea TAROM. Legaturile avantajoase prin Bucuresti spre diferite locuri din toata lumea au facut din Bucuresti un oras-cheie din Europa de Est. Satisfactia si confortul pasagerilor reprezinta obiectivul principal al oricarei companii aeriene. TAROM acorda o atentie deosebita calitatii tuturor serviciilor oferite pasagerilor. Punctualitatea si castigarea increderii pasagerilor in serviciile oferite sunt intr-un permanent proces de perfectionare, pentru a veni, in acest fel, in intampinarea cerintelor pasagerilor. Pentru a atinge aceste scopuri ambitioase, se introduc solutii complexe, printre care imbunatatirea calitatii si diversificarea serviciilor de catering pe toate cursele internationale.

III. Alegerea variantelor de strategie de marketing direct in raport cu fiecare dintre cele sapte criterii de referinta
Procedura actualizare sectiunea 'Stiri' si 'Newsletter' in site-ul Companiei TAROM aflat la adresa www.tarom.ro Scopul procedurii: Procedura stabileste modalitatea prin care departamentele/serviciile din Directia Marketing si Vanzari vor transmite stirile, noutatile si textele de promovare a ofertelor speciale /tarifelor promotionale pentru a fi afisate pe site-ul www.tarom.ro sau pentru a fi transmise prin newsletter la utilizatorii abonati. Continut: 1. Toate departamentele/serviciile din Directia Marketing si Vanzari ce doresc publicarea unei stiri, noutati sau promovarea de tarife promotionale sau oferte speciale

pe site-ul Companiei sau transmiterea unui newsletter catre utilizatorii abonati, vor supune spre aprobare publicarea stirii/noutatii sau textul promotional Directorului Marketing si Vanzari. 2. Textul stirii/noutatii sau textul de promovare oferte speciale sau tarife promotionale va fi scris in limba romana. Seva specifica in mod obligatoriu prioritatea cu care se doreste publicarea textului pe site (urgent, mare, mica). Raspunderea asupra gradului de prioritate al mesajului revine exclusiv emitentului. 3. Cu exceptia ofertelor speciale si a tarifelor promotionale, nota aprobata va fi transmisa Compartimentului Purtator de Cuvant, dlui. Madalin Tudor-Purtator de Cuvant atat pe suport de hartie cat si in format electronic cu confirmare de primire (e-mail). Dl. Madalin Tudor care va prelua si prelucra intr-o forma publicabila textul stirii/noutatii si va transmite textul in forma publicabila prin e-mail cu confirmare de primire la adresa site@tarom.ro specificand sectiunea unde va fi publicat textul (newsletter si/sau stiri). 4.In cazul ofertelor speciale si a tarifelor promotionale, responsabilul de relatie va transmite direct, cu confirmare de citire, la adresa de e-mail site@tarom.ro textul in forma finala, asa cum se doreste a fi publicat. Responsabilul de relatie va specifica exact sectiunea unde doreste promovarea ofertelor speciale si tarifelor promotionale ('Stiri'si/sau 'SuperSpecials'). 5. Persoanele desemnate din cadrul Serviciului Distributie, Biroul Distributie prin Internet vor transmite stirea/noutatea sau textul de promovare a ofertelor speciale si tarifelor promotionale primit furnizorului serviciului de actualizare si intretinere a siteului, in intervalul orar de lucru agreat prin contractul cu acesta 6. Biroul Distributie prin Internet va notifica pe dl. Madalin Tudor prin e-mail cu confirmare de citire in momentul in care stirea a fost publicata pe site. De asemenea, Biroul Distributie prin Internet va transmite dlui. Madalin Tudor prin e-mail cu confirmare de primire newsletter-ul in format HTML ce urmeaza a fi trimis la utilizatorii inregistrati. In cazul ofertelor speciale sau promotiilor, Biroul Distributie prin Internet va notifica responsabilul de relatie prin e-mail cu confirmare de citire in momentul in care anuntul a aparut pe site in partitia de test. 7. Dl. Madalin Tudor si/sau ,in cazul ofertelor speciale si al promotiilor, responsabilul de relatie va verifica corectitudinea si acuratetea redarii informatiilor in site-ul TAROM cat si in newsletter, atat in versiunea romana cat si in versiunea engleza. 8. Dl. Madalin Tudor si/sau ,in cazul ofertelor speciale si al promotiilor, responsabilul de relatie va notifica Biroul Distributie prin Internet prin e-mail cu confirmare de citire la adresa site@tarom.ro atat in cazul in care informatia a fost corect preluata si afisata cat si in cazul in care constata nereguli de continut si/sau redare si/sau traducere in limba engleza, nereguli ce vor fi mentionate in e-mail.

9. In cazul unor nereguli, Biroul Distributie prin Internet va transmite toate neregulile de continut si/sau redare si/sau traducere in limba engleza primite de la dl. Madalin Tudor sau responsabilul de relatie furnizorului serviciului de actualizare si intretinere a site-ului Companiei TAROM. In momentul in care aceste nereguli au fost corectate in site, Biroul Distributie prin Internet va notifica prin e-mail cu confirmare de citire pe dl. Madalin Tudor sau pe responsabilul de relatie in cazul ofertelor speciale si a tarifelor promotionale. 10. In urma notificarii, dl. Madalin Tudor sau responsabilul de relatie in cazul ofertelor speciale si a tarifelor promotionale va verifica inca odata continutul si acuratetea informatiilor prezentate pe site sau transmise in newsletter si va transmite la adresa site@tarom.ro un e-mail cu confirmare de citire prin care valideaza actualizarea corecta a site-ului TAROM cu informatiile trimise. In cazul unor nereguli se reia procedura de la pasul 8. IMPORTANT: Adresa site@tarom.ro si adresa presa@tarom.ro vor fi singurele adrese de contact intre Serviciul Distributie si dl.Madalin Tudor. Adresa presa@tarom.ro va fi singura adresa de contact catre care vor fi transmise mesajele de la departamentele / serviciile Directiei Marketing si Vanzari catre dl. Madalin Tudor, cu exceptia ofertelor speciale si promotiilor. Adresa site@tarom.ro va fi singura adresa de contact intre Serviciul Distributie si responsabilii de relatie in cazul promovarii ofertelor speciale si tarifelor promotionale pe site-ul Companiei.

III. Alegerea variantelor de strategie de marketing direct


Procedura actualizare continut informational pentru site-ul Companiei TAROM aflat la adresa www.tarom.ro Scopul procedurii: Avand in vedere caracterul informativ, e-commerce si de marketing al site-ului Companiei TAROM, actuala procedura are ca scop asigurarea in permanenta a unui site actualizat din punct de vedere informational. Continut: 1. Toate directiile ce au un continut informational in site-ul TAROM vor desemna o persoana de contact principal si una de contact secundar. Persoanele desemnate se vor ocupa de trimiterea informatiilor catre Serviciul Distributie, Biroul Distributie prin Internet pentru a fi retransmise furnizorului serviciului de actualizare si intretinere a siteului.Desemnarea persoanelor se va face in scris printr-o adresa transmisa Serviciului Distributie, adresa ce va cuprinde numele persoanelor, telefoanele de contact si adresele de e-mail ale acestora. 2. Atat modificarile textelor deja publicate cat si textele noi ce se doresc a fi publicate pe site vor fi supuse aprobarii directorilor de resort si se vor transmite atat printr-o adresa

catre Serviciul Distributie, Biroul Distributie prin Internet cat si in format electronic, prin e-mail, la adresa site@tarom.ro. E-mail-ul va fi dat cu confirmare de citire.Toate textele vor fi scrise in limba romana, exceptie facand textele trimise de Directia Tehnica ce vor fi redactate in limba engleza. Se va specifica in mod obligatoriu prioritatea cu care se doreste publicarea textului pe site (urgent, mare, mica) precum si sectiunea/domeniul/subdomeniul si pozitia in pagina unde se doreste publicarea textului. Raspunderea asupra gradului de prioritate al mesajului revine exclusiv emitentului. 3. Biroul Distributie prin Internet va transmite informatiile primite furnizorului serviciului de actualizare si intretinere a site-ului, in intervalul orar de lucru agreat prin contractul cu acesta. 4. Biroul Distributie prin Internet va notifica prin e-mail cu confirmare de citire persoana desemnata din directia respectiva in momentul in care informatia a fost actualizata pe site. 5. Persoana desemnata lua masurile necesare pentru verificarea corectitudinii si acuratetii redarii informatiilor in site-ul TAROM, atat in versiunea romana cat si in versiunea engleza. 6. Persoana desemnata va notifica Biroul Distributie prin Internet prin e-mail cu confirmare de citire la adresa site@tarom.ro atat in cazul in care informatia a fost corect preluata si afisata cat si in cazul in care constata nereguli de continut si/sau redare si/sau traducere in limba engleza, nereguli ce vor fi mentionate in e-mail. 7. In cazul unor nereguli, Biroul Distributie prin Internet va transmite toate neregulile de continut si/sau redare si/sau traducere in limba engleza furnizorului serviciului de actualizare si intretinere a site-ului Companiei TAROM. In momentul in care aceste nereguli au fost corectate in site, Biroul Distributie prin Internet va notifica prin e-mail cu confirmare de citire persoana desemnata din directia respectiva. 8. In urma notificarii, persoana desemnata va confirma, daca este cazul, corectitudinea si acuratetea informatiilor prezentate pe site prin e-mail cu confirmare de citire transmis la site@tarom.ro. In caz contrar se reia procedura incepand cu pasul 6. IMPORTANT: Adresa site@tarom.ro va fi singura adresa de contact catre si de la care vor fi transmise mesajele electronice in cadrul acestei proceduri.