31. Motivele ce stau la baza procesului de consum .

Asupra comportamentului consumatorului influenteaza un sir intreg de factori printre care: Necesitatile consumatorului; Preferintele consumatorului; Posibilitatile financiare; Factorii demografici; Stilul de viata; Restrictii culturale; Designul produsului,caracteristicile lui corporale. Totalitatea factorilor care determina comportamentul consumatorilor reprezinta motivatia acestuia. Este important de a cunoaste motivatia consumatorului pentru a organiza o activitate eficiena a promovarii si comercializarii produselor.De cunoasterea motivatiei depinde reusita agentilor ec ce isi desfasoara o activitate. Motivele consumatorilor pot fi divizate in 2 grupe: Motivele personale: Necesitatea de a fi cumparator; Necesitatea de diversificare a timpului liber; Necesitatea de autoinstruire; Necesitatea in activitatea fizica; Necesitatea in stimularea emotionala; Necesitatea de autodecorare. Motive sociale: Comunicarea cu alte persoame; Nevoia in experienta sociala; Nevoia de a se evidentia in societate; Nevoia de a se tirgui. Motivatia consumatorului la prima vedere par a fi simple si intelese insa in realitate este complicat de a se evidentia care anume factori determina anumite decizii. In procesul studierii motivatiei este nevoia de a intelege legatura dintre motive si comportament. De cele mai multe ori in procesul studierii motivatiein si al consumatorului sint utilizate asa numitele cliseie care dau caracterizare a comportamentului anumitor consumatori. 32.Reclama ca instrument de marketing Exista 3 tipuri de reclama: De convingere-scopul de a convinge; Informativa-sa creeze imaginea pozitiva a marfii sau a firmei De instiintare- cind ?unde? cum? Mk modern se bazeaza pe comunicarea bilaterala, de la producator consumator si invers.Kotler a definit urm probl care trebuie rezolvate: Ce cit sa comunice? Ce sa cheltuiasca pt comunicare? Totodata produsul trebuie sa fie coordonat astfel incit sa se asig o difuzare completa a inf si gestionarea cit mai eficienta. Exista 2 tipuri de comunic: Pt promovarea prod de consum(adresata individului) Pt promo echipamentelor si serviciilor (se adreseaza unei colectivitati, tine mai mult de ntreprindere si nu de produs, pe anumite categorii personal 33.Esenta ,continutul si barierele in procesul de comunicare publicitara Comunicare publicitara este o forma a comunicarii in campul social,alaturi de comunicarea publica,politica sau de masa. Acest tip de comunicare incepe sa se dezvolte odata cu aparitiadiscursului publicitar si a reclamelor . Coninut: Mesajul publicitar trebuie sa contina un argument,destul de plauzibil si convingator, care sa ii induca pe posibili consumatori la cumpararae produsului sau serviciului la care se face reclama. Acesata din urma trebuie sa aib capacitate persuasiva corelata cu importanta problemei pe care o ridica spre a o rezolva,dar si cu posibilele avantaje oferite in raport cu produsele concurente deja existente. Componentele argumentarii se leaga de asocierile produsului cu anumite stari, sentimente,dar si cu pozitia unicde vanzare a acestuia. Tonul reclamei si stilul de abordare sunt,de asemena doua componente importante,la fel ca si titlul, care trebuie sa atraga atentia si sa dezvolte curiozitatea receptorului,astfel incat acesta sa fie atent la tot spotul publicitar, la toata reclama. Deasemenea, sloganul trebuie sa construiasa personalitatea produsului, avand caracter concis,la fel ca si textul informational. Bariere in procesul de comunicare: -Bruiajul- tine mai mult de defectiuni tehnice; -Filtrajul-prea multa publicitate; -Semantica- isi pierd sensul cind sunt traduse mesajele dintr-o limba in alta; -Probl culturala -Probl religioasa 34.Esena i principiile marketingului direct. Marketingul Direct este o form de publicitate care se adreseaz unui set de inte bine definit cu scopul de a genera un rezultat msurabil, folosind instrumente media adresabile, ca pota sau e-mailul.. Marketingul direct folose te intensiv baze de date. Vanzare directa, personalizata, prin contactul nemijocit al vanzatorului cu cumparatorul (in magazine proprii, prin agenti mandatari, comisionari s.a.). Tehnici personalizate sau impersonale de vanzare prin corespondenta, vanzare prin catalog, vanzare prin telefon,

teleshopping, comert electronic etc. Marketingul direct vizeaza, prin definitie, atingerea individuala a clientelei potentiale; este, deopotriva, un mod de comunicare, de difuzare de oferte comerciale/promotionale (direct in cutiile postale, prin mailing, brosuri, cataloage, inclusiv prin anunturi de presa s.a.) si un veritabil canal de vanzare personalizata (fiecare client este unic si trebuie tratat ca atare). Obiectivele care pot fi atinse prin intermediul unei campanii de marketing direct sunt lansarea unui produs su serviciu, aflarea de informaii suplimentare despre clieni, ctigarea de noi clieni, loializarea acestora, creterea sau motivarea distribuiei etc. Marketingul direct folosete intensiv baze de date asigurnd astfel un public int util companiilor. Cele mai utilizate instrumente de marketingul direct sunt direct emaillig-ul sau marketing direct prin pot. Adoptarea primei variante permite orientarea pe un anumit segment, ntruct a fost alegerea clienilor de a primi aceste informaii, email-ul poate fi construit exact pe profilul audienei; rspunsul se obine foarte repede (n medie 3 zile), rata de rspuns este mai mare dect n cazul campaniilor de marketing direct prin pot iar costul unei astfel de campanii este destul de redus. 35.Esena, principiile i formele de organizare a relaiilor cu publicul. Philip Kotler afirma ca relatiile publice sunt cea de a cincea componenta a strategiei de marketing.Obiectivul principal al activitatii de relatii publice este de a instaura in rindul unei cit mai mari parti a publicului un climat de incredere in firma respectiva, in capacitatea ei de a satisface trebuintele si exigentele diferitor categorii de consumatori si utilizatori. Principiile relatiilor publice: 1. 2. 3. 4. 5. Relatiile pub se refera la fapte si nu la fictiuni; Relatiile publice nu reprezinta un serviciu personal al individului, ci ele constituie un serviciu al unei institutii; Practicantul PR trebuie sa aiba capacitatea de a refuza un client, de a spune nu, respectiv de a nu accepta programele neclare, nesigure. Criteriul definitor dupa care se preia sau se refuza o problema de PR il reprezinta interesul opiniei publice; Practicantul relatiilor publice nu are voie sa minta nici direct ,nici indirect mediile de informare in masa; Practicantul PR foloseste stiintele sociale :psihologie, stiintele comunicarii, sociologia, socio-psihologia, studiul opiniei publice, semantica.

36.Asigurarea mediului intern de marketing favorabil intr-o firma prestatoare de servicii. O firma nu poate fi competitiva si nu va inregistra performante decit daca propriii salariati se mobilizeaza si se implica zilnic si activ in activitatile desfasurate.Pentru asta ei trebuie liber sa adere la obiectivele,valorile si cultura intreprinderii. Conform opiniei lui Leonard Berrymarketingul intern reprezinta atragerea,perfectionarea si mentinerea angajatilor firmei in functii care sa asigure utilizarea maxima si eficienta a capacitatilor de munca si totodata un sistem de motivatii care sa permita satisfacerea atit a necesitatilor materiale cit si de ordin profesional a personalului firmei.Astfel este se evidentiaza 2 aspecte:-asigurarea materiala cit si realizare profesionala;-administratia firemei trebuie sa adopte un comportament identic,cerut si de la angajati fata de clienti. Faze importante in mediul intern:1) angajarea personalului(celor mai buni specialisti);2)Formarea,educarea personalului;3)Motivarea personalului;4)Munca in echipa;5)Asigurarea unui climat psihologic favorabil. 37.Principiile organizarii sondajelor sociologice