Academia de Studii Economice

Facultatea de Marketing

Rolul negocierii in solutionarea conflictelor

Prof.coordonator: Viciu Andreea

Studenti: Barciu Nicoleta Branisteanu Claudia Anul: II Seria: A Grupa: 1

Negociere privind obtinerea licentei de difuzare a pachetului HBO de catre serviciul de transmitere digitala prin satelit de programe tv Digi TV

Digi TV Satelit reprezinta o conexiune Tv digitala prin satelit, destinata tuturor telespectatorilor din orice colt al tarii. HBO ( Home Box Office ) reprezinta cea mai de succes retea de televiziune premium din Statele Unite ale Americii. Aceasta este prezenta in Europa Centrala din anul 1991 si ofera canale de divertisment pentru pachetele de baza si canale premium cu plata care sunt disponibile prin intermediul retelelor de cablu. Scopul acestei negocieri reprezinta: acordarea dreptului de licenta a programelor HBO catre serviciul de transmitere a programelor tv digitale Digi TV reprezentand un avantaj pentru ambele firme deoarece: consumatorii sunt mult mai interesati de televiziunea digitala terestra decat de televiziunea analogical terestra; mijloacele de transmitere sunt de ultima generatie si ofera consumatorilor maximul de claritate si sunet al programelor. Intre cei doi directori are loc o discutie foarte aprinsa. Aceasta discutie are ca punct de plecare suma inscrisa in contract ceruta de Digi TV. Suma pusa in joc fiind de 300.000 E/ an pentru transmiterea pachetelor HBO. Directorul Digi Tv este convins ca dupa prezentarea tinuta de acesta, in care a evidentiat clar succesul echipei Digi TV pe piata televiziunii romanesti, directorul HBO va considera oferta lui ca fiind cea corecta si astfel nu vor exista discutii pe baza clauzelor inscrise in contract. In cadrul intalnirii de afaceri directorul HBO este indignat de comportamentul directorului Digi Tv care uita ca intalnirea are loc pentru negocierea contractului si nu pentru semnarea acestuia. Directorul HBO nu este absolut deloc de acord cu suma inscrisa in contract si este hotarat sa nu ii acorde dreptul de licenta Directorului Digi. . Chiar daca discutiile de afaceri pentru directorul american se desfasoara intr-un ritm alert, directorul Digi nu trebuia sa treaca peste acesta, trecand in contract o suma stabilita doar de el.

Realizand ca nu a ales cea mai buna metoda de abordare a negocierii contractului directorul Digi isi revizuieste comportamentul si ajunge la un consens cu Directorul HBO. Difuzarea pachetelor HBO pe televiziunea digitala este importanta pentru ambele firme si astfel se ajunge la negocierea sumei inscrise in contract; aceasta fiind cea mai buna modalitate de rezolvare a conflictului. Suma despre care se vorbeste in momentul de fata in contract este de 150.000 E/ an. De comun acord: Digi TV primeste licenta de emisie a canalelor HBO, dar doar pentru persoanele care doresc includerea acestui program in grila de programe prestabilite, prin plata unei taxe suplimentare. In ultima faza a intalnirii de negociere au loc discutii privind clauzele contractului precum si semnarea acestuia in prezenta unor 2 juristi desemnati de fiecare parte si urmand a se intocmi actul juridic prin care Consiliul National al Audiovizualului acorda emitatorului Digi TV dreptul de a difuza, intr-o zona determinata, serviciul de programe HBO.

1. Ce tip de conflict a avut loc intre cei doi directori ?

Intre cei doi directori a avut loc un conflict nonviolent deoarece directorul Digi nu si-a impus punctul de vedere asa cum ar fi trebuit. Directorul american a considerat o lipsa de respect trecerea sumei in contract dinainte sa aiba loc intalnirea. Faptul ca directorul Digi i-a propus sa negocieze oferta si precizand cat de valoros este pentru ambele firme aprobarea licentei de difuzare a pachetelor HBO, acesta a dat dovada ca are simtul raspunderii si isi recunoaste greselile atunci cand este cazul. Pentru directorul HBO este foarte important succesul economic si intotdeauna trebuie sa aiba castig de cauza. Acest lucru a facut sa accepte negocierea sumei si sa treaca peste incidentul care a avut loc.

2. Care sunt caracteristicile acestei negocieri ?

Caracteristicile existente in negociere sunt date de interactiunea directorilor. Acestia au trecut la procesul de comunicare abia dupa ce directorul Digi si-a dat seama de greseala facuta si a putut face schimb de argumente cu directorul HBO avand in comun interesele acestora. Negocierea sumei prezinta si o caracteristica logica deoarece determina domeniul in care se regaseste solutia. Pentru ca au avut loc divergente care le puneau in pericol interesele, ambele persoane au stiut sa ramana ferme si de la o negociere conflictuala au trecut la o negociere pozitionala si cooperanta.

3. Ce strategie s-a folosit pentru rezolvarea conflictului ? In final, negocierile se poarta prin modalitai de cooperare. Ambii parteneri cauta cele mai bune solutii, reciproc avantajoase. Interesele fiind comune, strategia aleasa a fost cea de cooperare. Se urmareste, pe tot parcursul discutiilor stabilirea echilibrului intre avantaje, concesii, mijloacele de presiune fiind refuzate. HBO are ca obiectiv includerea sa in grila de programe in cat mai multe companii de transmitere, data fiind aparitia in ultimii ani de programe concurente, existenta pirateriei in domeniul filmelor, de aceea negociatorii se percep ca parteneri.

4. Cum ar fi putut fi evitata aparitia conflictului intre cei doi directori ? Aparitia conflictului ar fi putut fi evitata daca Directorul DigiTv ar fi abordat o atitudine potrivita de la inceputul intalnirii. Diminuarea sau inlaturarea crizelor nu se poate face decat prin interventia factorului constient, subiectiv. Directorul Digi Tv ar fi trebuit sa vina cu o se serie de propuneri si in acelasi timp sa-i dea si partenerului de discutii ocazia prezentarii ofertelor sale.

BIBLIOGRAFIE

Tehnici de negociere si comunicare; Dragos Vasile; Editura Expert Negociere comerciala internationala; Ioan Popa; Editura Economica Negocieri comerciale- uzante si protocol-; Gheorghe Pistol, Luminita Pistol; Editura Tribuna Economica