CAPITOLUL 1

NATURA NEGOCIERII
Negocierea reprezint un tip de interactiune umana in care partenerii sunt interdependenti dar in acelasi timp sunt separati prin interese divergente in anumite probleme. 1. Aspectele definitorii ale negocierii Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista interdependenta dar si divergente opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos. Din enuntul de mai sus se desprind citeva aspecte definitorii si anume: partile angajate in negociere, interdependenta lor, divergentele dintre ele, conlucrarea lor pentru solutionarea problemei comune si acordul reciproc avantajos. 1.1 Partile angajate in negociere Partile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. In functie de numarul partilor, negocierea poate fi: bilaterala, cind se desfasoara intre doua parti, fie negociatori individuali, fie echipe de negociere. multilaterala sau in grup cind sunt mai mult de doua parti distincte care participa la negociere. 1.2 Interdependenta partilor Interdependenta partilor este o prima conditie a negocierii. !amenii interactioneaza permanent unii cu altii si apar multiple motive de interdependenta. "otivele generale ale interdependentelor dintre indivizi pot fi: natura sociala a fiintei umane. De#a lungul existentei sale, oamenii au invatat sa convietuiasca si sa conclucreze cu semenii lor, ceea ce le#a conferit avantaje biologice majore pentru supravietuire si progres. satisfacerea nevoilor proprii, de baza $ex.: de hrana, de siguranta% sau a celor superioare, cum ar fi dezvoltarea spirituala prin interactiunea cu alte persoane. realizarea unor scopuri specifice, care nu pot fi altfel atinse decit prin conlucrare cu alte persoane. Nu este necesar ca oamenii sa aiba aceleasi scopuri pentru a interactiona, ci interactiunea sa le permita sa#si realize scopul propriu $ angajearea la o organizatie#unii au ca scop venit cit mai mare, altii sa detina putere, altii sa faca o munca care le place%. &hiar daca au scopuri diferite, munca in comun le prilejuieste posibilitatea de a#si realiza pe cele proprii. Interdependenta poate provini din participarea partilor la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune. Proiectul comun reprezinta o afacere a partilor pentru realizarea careia sunt necesare eforturile lor conjugate. De exemplu doua companii infiinteaza o societate mixta sau un proiect comun Problema comuna exista atunci cind apare o diferenta intre starea prezenta si cea dorita de parti, precum si anumite obstacole care trebuie depasite pentru a gasi solutii pentru realocarea acestuia in noile conditii create. In literatura de specialitate, idea de interdependenta rezultata din proiectul sau problema comuna este exprimata si prin termenul de interese comune . Negociatorii pot avea'si interese comune. In lipsa acestora intre ei ar exista o stare de indiferenta si nu s#ar pune problema negocierii. Interesul comun intr#o negociere comerciala este in primul rind satisfacerea nevoilor economice, care se poate realiza prin incheierea tranzactiei. (nalizind mai in detaliu pozitiile lor, pot fi identificate si alte interese comune, cum ar fi: dorinta fiecaruia de a fi tratat corect, dorinta de a stabili relatii bune pe termen lung etc. 1. !i"ergentele Divergentele reprezinta cea de#a doua conditie a negocierii in lipsa lor interactiunea dintre parti este marcata de consens. Participarea partilor la proiectul comun nu inseamna ca interesele

lor coincid in totalitate. )inzatorul si cumparatorul au suficiente puncte asupra carora nu sunt de acord si trebuie sa le discute cantitatea, pretul, calitatea etc. Divergentele dintre parti pot fi de natura diferita: Divergentele cognitive implica existenta unor diferente intre conceptiile, punctele de vedere sau preferintele partilor implicate intr#o negociere. (cestea nu numai ca au in vedere solutii diferite, dar inteleg in mod diferit si realitatea cu care sunt confruntati. Divergentele de interese se refera la urmarirea unor obiective diferite. *xemple de astfel de obiective pot fi pretul, conditiile de livrare s.a. (desea, in cazul unei negocieri, intre parti apar atit divergente cognitive, cit si de interese specifice. Distinctia este importanta prin implicatiile practice: negocierea asupra conceptelor este mult mai dificila decit cea in care sunt in discutie doar interese materiale. In cazul intereselor materiale, abordarile pot fi predominant obiective, rationale. In schimb, atunci cind intervin diferentele conceptuale, interactiunea capata un caracter mai subiectiv, fiind necesare solutii subtile, de natura psihologica. +iind foarte greu ca partile sa#si poata schimba conceptiile in cursul negocierii, abilitatea lor va fi aceea de a face ca aceste divergente sa nu impiedice ajungerea la acord. 1.# Conl$crarea "ol$ntara a partilor &ea de#a treia conditie de baza a negocierii este posibilitatea realizarii unui schimb de valori. Principiul fundamental al negocierii este dau daca dai sau fac daca faci. (cesta exprima ideea ca negocierea inseamna un schimb de valori. In negocierea comerciala schimbul este clar: se da un produs sau serviciu contra unei sume de bani. ,chimbul de valori este necesar si pentru ca partile au, fiecare dintre ele, posibilitatea de a impiedica actiunile celuilalt, facind ca afacerea comuna sa nu se realizeze , ceea ce este numit si dublu veto. Din acest motiv fiecare negociator trebuie sa tina seama de interesele sale dar si de ale celeilalte parti. )inzatorul trebuie sa afle care sunt nevoile reale ale cumparatorului si sa incerce sa i le satisfaca, daca nu se intimpla asa, cumparatorul isi poate manifesta veto#ul renuntind la afacere. Nici cumparatorul nu se asteapta sa obtina pretul mic care i#ar fi foarte convenabil, deoarece partenerul nu poate fi obligat sa piarda- insistind prea mult pe scaderea pretului, vinzatorul isi poate manifesta veto# ul sau. &aracterul voluntar al negocierii se manifesta prin faptul ca nici o parte nu poate fi obligata sa intre in tratative de altceva decit de interesul propriu si, de asemenea, ca orice parte se poate retrage oricind din negociere. &onlucrarea partilor nu este guvernata de reguli stricte. Negocierea presupune cel mai adesea intilnirea fata in fata a partilor, dar se pot desfasura si prin schimb de corespondenta, la telefon sau printr# un intermediar. "omentul si durata pot fi deasemenea diferite. .otusi negocierea nu este haotica, ci fiecare interactiune ajunge sa#si creeze reguli, proceduri si modele proprii de conlucrare. 1.% Acord$l reciproc a"antajos Partile conlucreaza cu scopul de a gasi o solutie comuna pentru afacerea comuna. Putem exprima acest lucru spunind ca partile aspira sa realizeze un acord reciproc avantajos. .ermenul de acord in acest context trebuie inteles intr# un sens larg, de intelegere care armonizeaza punctele divergente. &onceptul de avantaj reciproc nu insemna o impartire exacta a unui cistig total pus in joc. *valuarea rezultatului negocierii nu se fac dupa niste criterii absolute, introduse din afara $ex: ipoteticul pret al pietei% ci pe baza unor criterii subiective, ale fiecarui negociator. 2. &pecific$l negocierii ca for'a de interacti$ne $'ana. Negocierea( re)ol"area pro*le'elor si confr$ntarea p$ra ! modalitate de a pune in evidenta mai bine specificul negocierii, ca forma de interactiune umana, este compararea acesteia cu alte tipuri de interactiuni, care ii sunt apropiate. Dupont arata ca negocierea se invecineaza $si adesea se intrepatrunde% cu rezolvarea problemelor, la o extrema, si confruntarea pura, la cealalta extrema. Din acest motiv, o interactiune umana poate sa evolueze

pe oricare dintre aceste coordonate rezolvarea problemelor, confruntarea pura sau negociere. Persoanele implicate vor fi cele care vor opta pentru una sau alta dintre posibilitati. RE+OL,AREA NEGOCIEREA CON-RUNTAREA PRO.LE/ELOR PURA Diferentele dintre cele trei tipuri de interactiuni sunt mari- iar evidentierea lor ne ajuta sa intelegem mai bine specificul negocierii, subiectul care ne intereseaza pe noi. Re)ol"area pro*le'elor este o forma de interactiune in care partile implicate percep obiectivele lor referitoare la o problema comuna ca fiind identice. (facerea comuna este dominata de consens iar partile implicate se angajeaza intr# un proces rational de gasire a solutiei optime. Pentru aceasta vor fi generate mai multe solutii posibile si, pe baza unor criterii obiective se va alege pe cea convenabila. De asemenea rezultatul final nu depinde de preferinte, de prioritatile sau obiectivele fiecaruia, iar sentimentele personale nu joaca nici un rol. Putem sintetiza aceste caracteristici astfel: interactiunea dintre parti este dominata de interesele comune si nu exista interese particulare semnificative conlucrarea se face urmind anumite metodologii, dominant rationale solutia finala este una care satisface criteriile stabilite initial nu apar $sau daca apar nu sunt relevante% aspecte emotionale. Confr$ntarea p$ra reprezinta o desfasurare conflictuala a interactiunii, in care partile percep ca obiectivele lor sunt contradictorii si nu pot fi atinse decit prin impunerea prin forta a solutiei proprii, pentru aceasta trebuie obtinuta victoria asupra adversarului. &onfruntarea pura se bazeaza pe raportul de putere dintre participanti: acesta devine elementul cheie al procesului. Partile utilizeaza metodele pe care le considera adecvate in asemenea situatii: amenintari, atacuri, manipulare etc. +inalitatea confruntarii pure este obtinerea victoriei si infringerea adversarului. Prin urmare, aspectele principale sunt: interesele particulare diferite predomina interactiunea partilor este dominata de lupta solutia finala este impusa de partea cea mai puternica raportul de putere dintre parti este un aspect central in interactiunea lor. Negocierea difera de cele doua forme de interactiune sub mai multe aspecte: in ceea ce priveste interesele partilor, negocierea implica intilnirea unor interese comune si divergente. "ecanismul interactiunii. Negocierea se bazeaza pe mecanisme specifice de conlucrare, de natura schimbului de valori. /ezolvarea problemelor reprezinta un proces rational de adoptare a deciziilor, aproape impersonal, in care, oricum, sentimentele si preferintele personale ale participantilor nu sunt relevante si nu le influenteaza comportamentul si deciziile. In confruntarea pura accentul este pus pe mecanisme de lupta, de atac. +inalitatea interactiunii. ,copul negocierii este realizarea unui acord reciproc avantajos, adica o solutie comuna, pe baza unor criterii subiective ale fiecarui participant. ,copul participantilor in rezolvarea problemelor este sa se ajunga la o solutie comuna optima, evaluabila pe baza unor criterii obiective, impersonale. +inalitatea confruntarii pure nu poate fi decit victoria0infringerea, adica impunerea deciziei unilaterale. Pe baza conceptului de acord reciproc avantajos se poate defini succesul negocierii. ! negociere are succes daca fiecare partener realizeaza un cistig satisfacator din punctul sau de vedere si simte ca si celalalt este multumit de rezultat. (ltfel partenerul nemultumit va incerca sa# si ia revansa la urmatoarele negocieri sau va incerca sa saboteze aplicarea acordului, daca va avea ocazia. . -or'ele de negociere f$nda'entale (m aratat ca negocierea se plaseaza intre doua tipuri de interactiuni opuse: rezolvarea problemelor si confruntarea pura. In functie de extrema spre care este orientata putem distinge

doua forme fundamentale de negociere: predominant distributiva si predominant integrativa. RE+OL,AREA NEGOCIEREA NEGOCIEREA CON-RUNTAREA PRO.LE/ELOR INTEGRATI,A !I&TRI.UTI,A PURA Negocierea predominant distributiva se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a#si distribui cistigurile si pierderile asociate subiectului negociat, ajungind la un compromis.+igurat vorbind are loc impartirea prajiturii intre cei interesati. In termeni matematici, negocierea distributiva reprezinta un joc cu suma nula. Negocierea predominant integrativa se caracterizeaza prin incercarea partilor de a gasi modalitati de a majora cistigul global, pe care apoi sa si# l imparta prin realizarea unui compromis, astfel incit fiecare sa primeasca mai mult. Partile se straduiesc sa mareasca prajitura pe care o impart si in termini matematici suma'nu mai este nula. Pentru a creste prajitura, trebuie introduse in discutie noi valori care sa fie impartite. In practica este greu de identificat forme pure#integrative sau distributive, ci combinatii ale acestor caracteristici. .otusi, o negociere specifica poate sa contina mai multe elemente integrative sau distributive.