2000 christine doreste cresterea venitului cu 50% pana la sf lui 2001 89 firma fondata 100.

000 $ venituri 10 ani mai tz> venituri 13 milioane 2001 > profit 20 mili ?

Produse de baza Iaurt 207 gr si 908 gr = simplu si cu vanilie 227 gr. Cu arome = fructe .

2000 12 tipuri de iaurt = cu arome ( 86% din venituri ) 207 gr. 4 tipuri de iaurt = cu arome (14% din venituri ) 908 gr. Pachete multi pack de 114. Gr la CUPE + TUBURI. LIVRAREA Produse catre detailisit > CUTIE = 12 Cupe = 227 grame CUTIE = 6 cupe = 907 grame ????????DACA?????? se extindeanu din cele 6 cupe de 907 grame urmau sa aiba 4 cupe/cutie

Daca se extind trebuie !!!!!Relatie puternica cu Lideriii Retailer pe segmentul produse natural(Cele mai tare magazine = Relatie NatureFarm puternica) Liderii RETAILERII erau 1.Whole Foods (1.57 miliarde $ venituri in 1999) 2.Wild Oats (721 milioane $ venituri).

Piata produselor organice, valora 6.5 miliarde $ in 1999 si se preconiza o crestere de pana la 13.3 miliarde in 2003.
IAURTUL PIATA CAT REPREZINTA In 1999 totalul vanzarilor pe retail din US pe produsele iaurturilor refrigerate atingea cifra de 1.8 bil $ iar volumul atingea 2.3 bil unitati. Liderii PRODUCATORI erau Dannon, Yoplait, _____________ASTIA DOI ___ AU_50%_DIN_PIATA___ Breyers Columbo SUPERMARKET VINDE 97% DIN TOTALUL IAURTULU DE PE PIATA MAGAZINELE NATURISTE 3 % DIN TOTALUL IAURTUIL DE PE PIATA Existau si alte canale: depozite, farmacii, magazine de proximitate, comercianti de masa. NATURE FARM REFUZA SA COLABOREZE CU ^ si lucreaza cu ei pt ca: 1.astea ofera venituri limitate 2.produsul nu este specific pietelor inguste 3.erau interzise cerintele de volum pe anumite piete.

Exemplu. Depozitele necesitau multipackuri de de 24 cupe de 227 gr LA O CUTIE. Dar fiind iaurt NF a considerat ca nu exista cerere din partea unui client obisnuit mic sa cumpere ATAT de mult. Anii anteriori veniturile la iaurt cresteau cu 3% , iar la magazine naturiste crestea cu 20%. !!!! Profil consumator magazin naturist: 1. mai bine educati 2. castigau mai multi bani, 3. erau mai in varsta decat clientii tipici din supermarketuri. 46% din mancarea organica a migrat la supermarket 25% magazine naturiste 29% supermarketuri dedicate produse naturiste. !!!!!!!!!!!!Cumparatori care achizitionau produse organice, indiferent de canal, tindeau sa aiba un venit mai mare, aveau o educatie superioara si locuiau in NordEst si Vestul Vermont Produsele lactate erau cumparate : 76% de cumparatorii heavy si 24% de cump.light 67% din depozite nu achizitioneau produs organice ca ERAU SCUMPE. 58% din ei ar fi cumparat produse organice daca erau mai ieftin 44% din clienti ar fi cumparat daca aveau de unde allege mai multe produse IN SUA 40% cumparau iaurt iar din astia 70% erau femeile. FACTORI PRINCIPALI: erau tipul de ambalaj, marimea, gustul, aroma, pretul, prospetimea, ingredientele si daca produsul era organic, tipic in ordinea preferintelor

Preferinte: 1.cupele de 170 gr si 227 gr erau cele mai preferate. 74% din vanzari pe categ in supermarket. Crestea cu 3% pe an. 2.femeile cumparau in general cupe de 227 gr. Ca gustare sanatoasa si valorificau o paleta de arome. 3. majoritatea clientilor nu puneau accent pe CANTITATE. 4.urmatorul segment favorit era produsul MULTIPACK 9% <<<>>>CRESTEA cu 12.5% pe an. 5.TARGET MULTIPACK ===== COPII SI MAME 6.MULTIPACK = 6 PACK de 113 gr. = tubul era mai distractive pt copil (target) si era mai igienic. UTILIZARE PRODUS ^^ strangi tubul, mananci, nu necesita lingura!!! EXISTAU TUBUR de 56 grame.

7.ULTIMUL SEGMENT = 8 % din vanzari = cupele de 907 GRAME.<<<>>>>CRESTE Cu 2 % pe an. PRODUS^^^ PT CONSUMTORI HEAVY GREI . ETC PT ASTFEL DE PRODUS de 907GR ^^ avem Iaurt simplu, Iaurt cu Vanilie Iar alte criterii de CUmparare 907gr erau : BRANDUL, PRET si data expirarii. Marimea predominanta produs era 1.Pe magazine naturist (10 latime x 15 inaltime) 2.Supermarket (20 latime x 15 inaltime La ambele canale^ avem cupe de 170 gr si 227gr.=ASEZATE = PRIMELE 2 RAFT.SUPERIOR. unde consumatorii vad cel mai bine, cumpara , etc etc etc. PACK-urile de 907 gr erau pe raftele de jos. Is grele. Nu se vad, vizibilitate, aiurea.

CUM VAND IN SUPERMARKET ??!!?!??!?!? NATURE FARM OPERA CU BROKERI SA VANDA IN SUPERMARKET. ^ASTIA aveau relatii, combinatii(scrie in traducere mai mult). CEREAU 4% din vanzari Furnizori supermkt > trimit produsele > CENTRE MARI DISTRIBUT> Ele livreaza la depozitul supermarketului. ^^DISTRIBUI EFICIENT la magazine^^ Distribuitorul taxeaza cu 15% iar detailistul(supermarketul) cu 27%. Supermarkt taxa 0.74$ pe iaurt |||||||| Magazinele natur. Taxa cu 0.88$/iaurt Naturefarm trebuie 1. Platesti odata TAXA PE FIECARE LOCATIE pe FIECARE SKU - valabil doar primul an 2. Taxa pe SKU pt refrigerate era de 10.000$ de SKU ASTFEL CA NF platea 80.000$ ca avea 8 cupe diferite de iaurt. De 227gr. 3. PARTICIP 1 DATA La 3 luni la PROMOTII !! MA COSTA SI ASTA IN regiunea de EST costa 7500 $ in regiunea de vest costa 15.000$ Dannon, Yoplait, CHELTUIAIU 60 milioane $ pe an pt promovare MARKETING Etc.

CUM VAND IN MAGAZIN NATURIST !!!#!@#!@#!!@#! Preturi mai mari, pt ca am client care nu sunt sensibil la prt ( au bani etc. scris mai sus^^^ ) Distributia implica 4 etape: 1.Producator NF >>trimite>> LA ANGROSIST >>> DISTRIBUITOR >>> RETAILER WHOLE FOODS Intermediarii din acest canal fac diferenta. Nu cumpara aceasi cantiate mare de produs ddistribuitorii livreaza marfa si tot ei o aseaza laraft ADAOS AGROSIST 7%, ADAOS DISTRIBUIT 9 % si ADAOS VANZA FINAL 35%. ^^adaosul difera in functie de produs^^^ De ex. Paharul de 227 gr trece prin 2 intermediar si costa in final 0.88$. Nu se achita taxa de mortezare. Whole Foods, Wild Oats si alte lanturi de genu nu avea scanere pt a urmari vanzarile la promotii , reduceri dar astea nu erau necesare pentru a obtine targetul de vanzari. CONCURENTI 1 . Horizon Organic, cel mai mare competitor Naturefarm obtinea distributie in supermarketuri. Producea o gama complete de produse lactate organice si era un brand national in magazilele de produse natural

2. Brown Cow companie mica, dar prezenta puternic pe piata din vest. Brown Cow era in totalitate natural dar nu era organic precum Horizon ORganic 3.Naturefarm ( noi ) suntem organic dar avem o durata de viata/valabiltate mai mare decat Horizon Organic

OPTIUNILE CONDUCERII !!#!@#!@#!@#!@#!@ Optiuni dorite pt a obtine venituri de 20 milioane $ la sfarsitul lui 2001 1. Prima optiune intrarea pe piata supermarketurilor DISTRIBUTIE DIN SUPERMARKET permitea: potential pt a obtine 20mil., solutie la problema de a fi atent la evaluare. CE ESTE NEVOIE PT SUCCES IN SUPERMARKET ?!?!?!?!? Efectul ar fi unul de a ALTERA bugetul alocat pe marketing, afecteaza IMAGINEA Brandului. si STRATEGIA DE BRAND Trebuie justificata furnizorilor, distribuitorilor si clientilor aceasta creste a vanzarilor de 20mil pana la sf. Lui 2001. 2. A doua optiune naturefarm reprez 24 % din total vanz pe produse natural iaurt. ACEST CANAL A AJUTAT BRANDUL SI IMAGINEA naturefarm. CUM REACTIONEAZA PARTENERII DE MAGZ.NATURAL cand vede ca produsul se vinde la coltul strazii in supermarket si la un PRET MAI MIC cu 15%. CE CONSECINTE DE PRET VOR URMA ??VOR RENUNTA MAG.NATURAL la Brandul Naturefarm Si vor apela la concurenta???? BROKERII ERAU NEMULTUMTII