Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
SUPORT DE CURS
CUPRINS
Titlul leciei
Capitolul I. MENAJELE, GOSPODRIILE POPULAIEI, LUMEA
CONSUMATORILOR
1.1. Menajele: nevoi i resurse specifice, caracteristici
1.2. Bugetul personal i de familie. Proiecte specifice. Alegere i
renunare: cost de oportunitate
1.3. Instrumente de economisire i de investire specifice persoanelor fizice
1.4. Creditul pentru persoane fizice
1.5. Riscuri i asigurarea persoanelor contra riscurilor
Capitolul II. NTREPRINZTORUL I FIRMA
2.1. nfiinarea i gestionarea unei firme, oportuniti i riscuri analiza
SWOT
2.2. Marketingul firmei: *instrumente utilizate n studiul pieei. Intrarea pe
pia a firmei
2.3. Elaborarea planului de afaceri; structura planului
2.4. Bugetul de venituri i cheltuieli pentru activitile propuse
Pagina
2
2
5
9
12
15
20
20
24
27
29
31
31
32
35
37
38
41
42
46
MENAJELE
CARACTERISTICI
Elevii si elevele de la firma de exerciiu Altfel Design SA" sunt n casa a Xll-a.
Fami iile n care acetia triesc sunt numite de tiina economic menaje. ntre
acestea sunt diferene n multe privine, dar exist si asemnri. De exemplu, au
un rol economic similar, n ce const acest ro ? Care sunt relaiile menajelor cu
statul si cu ntreprinderile? Care sunt nevoile si resursele specifice? Sunt ntrebri la
care ncercm s rspundem n lecia de fat.
1.1.1. MENAJELE CARACTERISTICI
Economia general numete participanii la activitatea economic ageni
economici. Agenii economici cu comportament analog, funcii similare si
provenien a resurselor de aceiai tip formeaz un sector instituional.
Reamintim:
Principalele sectoare
instituionale studiate
la Economia general
sunt:
- gospodriile
populaiei
(lumea
consumatorilor
sau menajele};
-ntreprinderile
(societile
nefinanciare);
- administraiile
(publice
si private);
-bncile si alte
instituii
financiare;
-societile de
asigurri;
-exteriorul.
Reamintim:
Circulaia bunurilor,
a serviciilor, a resurselor, a
disponibilitilor bneti
ntre agenii economici
din economia unei ri
reprezint fluxurile
economice.
* Fluxurile reale
si monetare se deruleaz
concomitent si formeaz
mpreun circuitul
economic
Comentai:
5.Nevoi de autorealizare
4.Nevoi de stim
3.Nevoi de apartenen
2.Nevoi de siguran
1.Nevoi de baz (fiziologice)
Piraminda lui Maslow
Principii:
nevoile sunt structurate de
la inferior la superior;
satisfacerea nevoilor
ncepe cu nevoile de rang
inferior si continu cu
nevoile de rang din ce n
ce mai nalt
Familiile, menajele din care elevii si elevele de a firma Altfel Design SA" fac parte sunt
diferite sub foarte multe aspecte: mrimea veniturilor, sursele de provenien ale acestora,
numrul de membri ai familiilor, tipul de familie, sntatea persoanelor din familie, ocupaii e
prinilor, tradiiile si stilul de via... ntreaga diversitate sugerat se reflect n bugetul
familiei si n cel personal. Ce nelegem prin bugetul personal si de familie? Cum este acesta
structurat? Importana deprinderii de a ne elabora un buget, consecinele ncadrrii/nencadrrii
n bugetul de care dispunem sunt prob eme de care ne vom ocupa n lecia de fa.
1.2.1. BUGETUL PERSONAL si DE FAMILIE Ce este un buget?
n general prin buget nelegem, n diferitele sale forme, o estimare pe o perioad de
timp a veniturilor si a cheltuielilor previzionate.
CERCETAI I APLICAI
Dispunei de buget
personal? Dar prinii
votri? Oare colegii votri
de la firma de exerciiu
Altfel Design SA" dispun
de buget personal? Realizai
un sondaj din acest punct de
vedere printre cunoscuii
votri!
Bugetul de familie
reprezint estimarea pe o
perioad de timp a
veniturilor si cheltuielilor
unei familii.
5
Sursa:
INFO
Componena coului de
bunuri si servicii:
bunurile i serviciile ce
permit satisfacerea nevoilor
fundamentale de
alimentaie, de mbrcminte si adpost, de igien,
sntate, odihn, educaie si
participare la activiti
sociale.
INFO
n Romnia, coul de
consum alimentar a
fost construit pe baza
normativelor de consum
stabilite de ctre
nutriionistii Institutului
de Sntate Public si
Igien.
Supermarketul este
format din magazine
amplasate n puncte
intens circulate.
Suprafaa acestora este
de 400-500 de metri
ptrai. Numrul de
produse din
supermarket, n special
alimentare, variaz ntre
3 000 si 10000.
Htpermarketul este
un ansamblu de
magazine amplasat n
zonele periferice ale
oraului. Suprafaa
acestora depete
5 000 de metri ptrai, ntrun hipermarket se pot gsi
mai mult de 50 000 de
produse.
Tipuri de proiecte
specifice menajelor:
de asigurare (de via, de
bunuri, de locuin, de
pensie, de sntate etc);
de economisire;
planuri de carier
pentru membrii familiei
etc.
Menajele trebuie s aleag realizarea proiectelor celor mai importante, ceea ce echivaleaz
cu renunarea la alte proiecte, pentru o vreme sau pentru totdeauna. Alegerea si renunarea
reprezint o manifestare a gospodririi", a raionalitii n economia unei familii sau a unei
persoane. Buna gospodrire" n cadrul unei familii const n maxima satisfacere a nevoilor
specifice cu minim de efort, respectiv de cheltuieli.
ameninri extraeconomice:
- eventuale furturi;
- producerea unor ca amiti: incendii, inundaii
(punerea banilor la adpost").
Una dintre modalitile cele mai frecvente de pstrare a economiilor pentru persoane fizice o
reprezint depozitele bancare.
Este un lucru tiut: pe piaa monetar, nu numai c economiile pot fi pstrate n siguran, dar depozitele
bancare sunt si aductoare de dobnd. Aceasta se poate realiza prin:
Alexandra si tefan cunosc deja, din clasa a XI-a, de la Economia general, modul de calcul al dobnzii prin
dobnda simpl si prin dobnda compus. S presupunem c familiile lor dispun fiecare de cte un depozit
bancar de 20 000 de lei si intenioneaz s retrag aceast sum din banc peste doi ani; rata dobnzii la
depuneri este de 5%. Care credei c ar fi sfatul cel mai bun privind modalitatea de depunere cea mai
avantajoas, din punctul de vedere al mrimii dobnzii ce urmeaz a fi ridicat?
9
Comparaia arat c dobnda obinut n varianta 2 este mai mare dect dobnda obinut n varianta 1.
Aadar, n situaii similare, este mai avantajos depozitul cu dobnda capitalizat.
Prezint aceasta si unele neajunsuri? Principalul dezavantaj este acela c posesorul depozitului nu poate
retrage bani din depozitu respectiv pe o perioad de doi ani (n msura n care dorete s beneficieze de
dobnda respectiv).
Venitul obinut din depozitele bancare este dobnda. Aceasta, dup cum s-a vzut n exemplu de mai sus,
n funcie de modul cum s-a realizat depozitul, poate aduce un venit mai mare sau mai mic. Deci nu poate fi
indiferent modul n care decidem s realizm un depozit bancar.
S nu uitm ns primul dintre scopurile pentru care s-a fcut depozitul bancar: acela de a feri economiile de
depreciere. Pentru realizarea acestui obiectiv este necesar ca rata dobnzii la depozite s fie mai mare dect
rata inflaiei. Dac lum ca exemplu anui 2006, putem constata c n timp ce rata dobnzii s-a meninut ntre
6,25% si 7% pentru depozite n RON, rata inf aiei, aa cum s-a precizat de ctre instituiile abilitate, a fost
de 3,9%.
Dar, atenie, nu toat dobnda calculat rmne la dispoziia posesorului su. Dobnda, ca orice form de
venit, se impoziteaz, n u timii ani, cota de impozitare, unic de altfel pe economie, a fost si pentru dobnd
de 16%.
Aadar, dac dorii s v calculai ctigul din dobnzi, nu uitai de rata inflaiei, apoi de impozitul pe
venit.
1.3.2. INVESTIREA PE PIAA DE CAPITAL A RESURSELOR
Revenim a interesu familiilor Alexandrei si lui tefan de a cunoate mai multe alternative de investire a
economiilor, astfel nct s obin ctig. Cunoaterea acestora este o condiie a a egerii alternativei ce ei mai
avantajoase.
S analizm pe scurt principalele variante de investire care pot aduce ctig, n acest scop, menajele, prin
membrii lor, persoane fizice, se pot orienta nspre piee diferite prin obiectul specific tranzacionat. Dintre
acestea amintim cteva:
- investiii pe piaa financiar-bancar;
- investiii pe piaa imobi iar;
- investiii n bijuterii;
- investiii n obiecte de valoare, obiecte de art.
Economisirea si potenialul ctig pe piaa monetar si
bancar le-am analizat deja mai sus.
O pia mai puin cunoscut pentru persoanele fizice, care poate oferi posibi iti de investiii aductoare
de ctig, este piaa financiar sau piaa de capital.
Persoanele fizice care au reuit s economiseasc sume satisfctoare pot accede la alternative si ctiguri financiare diversificate. Una dintre alternative devine Bursa.
Aceasta tranzacioneaz valori mobiliare, iar investiia n acestea este mult mai riscant.
Decizia de a investi la Burs trebuie precedat de o analiz a bugetului propriu.
La Bursa de Valori Bucureti (BVB) poate tranzaciona orice investitor, fie el romn sau strin. Unui
investitor nou i se cer drept condiii elementare ca aranjamentele sale financiare curente s fie acoperite si,
n acelai timp, s existe resurse pentru eventualele cheltuieli. Aceasta presupune o analiz a bugetului
personal si de familie fcut de noul investitor.
La Burs nu se poate participa la tranzacii n mod direct. Orice investitor trebuie s fie clientul unei
Societi de Servicii de Investiii Financiare (SSIF), care s fie membr a Asociaiei Bursei. Acestea sunt
10
cunoscute si sub denumirea de companii de brokeraj. Pe piaa actua din Romnia sunt acreditate
aproximativ 30 de companii de brokeraj, prin intermediul crora se desfoar toate tranzaciile de la Burs.
Familia Alexandrei s-a hotrt: ar dori s investeasc acum pe piaa de capital. Se formuleaz firesc
ntrebarea: Cum s se pregteasc mai bine In acest scop?"
Rspunsul specialitilor este de genul urmtor: fie c este vorba despre depozite bancare, aciuni, terenuri sau
valut, lipsa pregtirii poate duce la un final nemulumitor, existnd riscul de a pierde ntreaga sum.
Cum putem diminua riscul? Sunt unii specialiti care pledeaz pentru a urma mai muli pai cu rol
preventiv.
1. S ne ntocmim o list cu veniturile familiei.
2. S ne elaborm un buget lunar care s estimeze principalele cheltuieli cu: locuina, alimentaia, transportul, educaia copiilor, vestimentaia, sntatea etc.
3. Sa supunem verificrii, vreme de cteva luni, bugetul elaborat si, dac se dovedete realist, s continum.
4. S elaborm un buget anual, care s cuprind veniturile certe, o medie a cheltuielilor, iar diferena dintre
acestea sunt economiile ce pot fi investite.
5. S estimm un prag maxim al pierderilor financiare care pot fi suportate si lichiditile necesare.
6. Sa stabilim o structur a investiiilor (fr a ne asuma riscurile maxime). Investiiile riscante sunt de regul
accesibile si profitabile pentru investitorii cu experien.
7. S cutm un consultant financiar si s ncepem mpreun s elaborm un portofoliu" de investiii.
8. Sa studiem actele normative privitoare la domeniul investiional.
Ce posibiliti au membrii familiei Alexandrei, care s-au hotrt s investeasc pe piaa de capital? Cu alte
cuvinte, cum trebuie s procedeze pentru a deveni acionari.
Specialitii arat c cei care doresc s devin acionari pentru prima dat au de ales ntre dou variante, n
funcie de preferin.
O prima variant ar fi cumprarea unor aciuni nou emise de ctre o societate listat la Burs sau ale
crei aciuni sunt listate la BVB.
Poi, de asemenea, s cumperi aciunile unei companii care intenioneaz s nscrie la cota BVB aciunile
emise, n aceste condiii, societatea respectiv are obligaia de a face cunoscute toate condiiile de vnzare ale
aciunilor printr-o campanie de ofert public.
De asemenea, legea cere ca anunul s fie fcut n cel puin un ziar de circulaie naional.
Cea de-a doua variant se refer la cumprarea de aciuni care se tranzacioneaz deja la Burs. Aici
Societile de Servicii de Investiii Financiare membre ale Asociaiei Bursei sunt cele care vnd si cumpr
aciuni n numele clienilor proprii.
Oricare ar fi varianta aleas, cei ce doresc s investeasc pe piaa de capital trebuie mai nti s se adreseze
unei societi de brokeraj.
REAMINTIM
Pe piaa capitalurilor, banii se investesc n tituri de valoare: aciuni si obligaiuni, care aduc n ctig sub forma de: dividende (pentru
aciuni) aduc venit variabii, au grad mai mare de risc; dobnd, cupon (pentru obligaiuni} aduc un venit fix, au grad de risc foarte
sczut.
Pe aceast pia, titlurile de valoare se tranzacioneaz la un ore numit curs sau cotaie. Acesta variaz permanent.
Mai putem ine cont si de faptul c acest pre, cursul, evolueaz n sens invers fa de evoluia ratei dobnzii pe pia.
Formula de calcul a cursului, cotatiei: Cursul= V/d
Unde V= venitul adus de titlu i d= rata dobnzii
Care este strategia necesar pentru a ajunge la un broker de investiii care este potrivit cerinelor celui
ce dorete s investeasc?
Primul pas l reprezint buna informare n legtur cu
activitatea brokerilor, cu serviciile si comisioanele pe care le percep. Acestea sunt primele criterii n funcie
de care se va reaiiza alegerea societii de brokeraj potrivit pentru reprezentarea intereselor unei persoane
fizice.
Dup alegerea Societii de Servicii de Investiii Financiare (SSIF):
11
Urmtorul pas va fi acela de a decide dac investiia urmeaz a fi realizat pe termen scurt sau pe
termen lung; n felul acesta se va putea constitui un portofoliu adecvat situaiei.
La rndul ei, societatea care se ocup de serviciile de investiii financiare va deschide n sistemul de registru
al BVB un cont individual n numele noului su client, n care va fi meninut portofoliul si n care SSIF va
opera n funcie de cerinele clientului.
n ceea ce privete comisionul perceput de o SSIF, acesta este de regul stabilit n urma negocierii cu
investitorul, ns de obicei el nu depete 8%. Lista societilor de brokeraj este autorizat de Comisia
Naional a Valorilor Mobiliare (CNVM).
Foarte important cu privire a succesul investirii este rolul informrii. Acesta trebuie s se refere permanent
pentru potenialul investitor la:
- cunoaterea fluctuaiilor ratei dobnzii;
- cunoaterea produselor bancare;
-fluctuaii la burs;
- cotarea la burs, fie pe piaa bursier {BVB), fie pe
piaa extrabursier.
Am expus cele mai cunoscute instrumente de economisire si investire de care dispun persoanele fizice,
respectiv cele oferite de piaa monetar si de piaa de capital. Evident c instrumente e expuse nu sunt si
singurele. Putem aminti, ntre alte instrumente, investirea pe piaa imobiliar sau investirea n obiecte de
valoare (eventual, obiecte de art).
Cu privire ia investiiile pe piaa imobiliar, se tie c pn n anul 2003 piaa imobiliar din Romnia a avut
o cretere relativ lent, de maximum 5% pe an. Din cauza lipsei de spaiu locativ si a apariiei creditelor
ipotecare / imobiliare, ncepnd cu anul 2003 s-a produs o explozie a preurilor, nregistrndu-se creteri de
peste 50% anual.
O cretere deosebit a avut-o segmentul lux": com-p exe de vile n zone e rezideniale.
Zona de nord a Bucurestiului este cutat pentru segmentul civii/comercial, iar cea de sud-est pentru
segmentul industrial. In aceste condiii, investiiile n imobiliare s-au dovedit extrem de profitabile n ultimii
ani.
Dei au un buget de familie, au realizat economii, economiile au fost bine pstrate i investite si au
condus la ctig, foarte multe familii au nevoie s fac achiziii de bunuri ale cror costuri depesc
economiile si ctigul din investiii. Ce este de fcut? n orice economie de pia, bncile, instituii ale
pieei monetare, i ofer serviciile pentru persoane fizice, care pot astfel s obin mprumuturi, credite,
pentru a-si satisface nevoile. Care sunt produsele de creditare oferite de bnci? Cum pot fi obinute
creditele? Care sunt documentele necesare? Cum s ne pregtim pentru a obine un credit?
1.4.1. OPERAIA DE CREDITARE A PERSOANELOR FIZICE
Operaia de creditare reprezint unul dintre principalele obiecte de activitate ale sistemului bancar.
Creditarea persoanelor fizice
Pentru diferite proiecte (achiziionarea unei locuine, case de vacan, autoturisme, alte nevoi personale),
bncile creeaz oferte de creditare. Sistemul bancar vine astfel n ntmpinarea nevoilor menajelor pentru
finanarea unor proiecte pentru care acestea nu dispun de bani suficieni.
Care sunt condiiile de acordare a creditelor pentru membrii familiilor? Exist reglementri, norme de
acordare a acestor credite? Sau sunt creditele pentru persoanele fizice lsate la bunul plac al bncilor?
12
De puin timp, BNR a decis s renune ia limitarea gradului de ndatorare prin existena unui procent
limit maxim din veniturile solicitantului. Aceast decizie ar
putea avea ca urmri creterea nivelului de creditare; analitii sunt de prere c bncile ar putea creste rata
creditului chiar si la 50% din venitul solicitantului. Trebuie inut cont si de contextul n care rata dobnzii
caracteristic politicii monetare este n curs de reducere.
Una dintre semnificaiile acestei decizii a BNR este aceea a transferu ui de responsabilitate de la Banca
Central la bncile comerciale, n contextul intrrii Romniei n Uniunea European. Practic, bncile vor fi
nevoite s studieze foarte bine situaia fiecrui client. Dei bncile nu vor mai avea nici un fel de restricie la
acordarea creditelor, fiecare banc va fi obligat s i fac reguli interne foarte clare n acest sens.
n aceast situaie va creste responsabilitatea Direciei de Supraveghere a Bncii Centrale, care va conlucra
cu bncile, privind normele interne ale fiecrei bnci.
Aceste schimbri ar putea conduce la creterea birocraiei, pentru c bncile trebuie s complice algoritmul
dup care acord creditele, ntruct i vor asuma un risc mai mare.
Bncile comerciale concureaz ntre ele pentru atragerea ct mai multor clieni.
Cum se pot orienta clienii persoane fizice atunci cnd au nevoie de un mprumut?
Iat cteva repere:
Nivelul ratei dobnzii. BNR a impus deja bncilor comerciale ca acestea s afieze la vedere DAE
rata dobnzii anuale efective (si nu doar un nivel al ratei dobnzii de referin). Aceste informaii trebuie
s fie transparente.
DAE trebuie s cuprind, n afar de nivelul ratei dobnzii, i alte costuri, cum sunt: comision de analiz,
comision de acordare, comision de administrare, comision de rambursare etc.
Solicitarea/nesolicitarea de garanii. Unele bnci acord credite fr s solicite garanii, n timp ce
altele cer garanii. Acestea pot s constea n bunuri, imobile, polie de asigurare etc.
Preul bunului pe care dorim s-l achiziionm. In partea stng (dicionar) sunt prezentate cteva
dintre preurile cu care ne ntlnim pe pia.
REAMINTIM
Ai nvat n clasa a Xl-a a Economie general despre locul si roluL sistemului bancar n economia de
piaa. Menirea sistemului bancar este, pe de o parte, de a atrage economiile agenilor economici care au
surplus de bani, iar pe ele alt parte, de a oferi credite agenilor economici care au deficit, nevoie de
bani. n concluzie, bncile sunt interesate s acorde credite att persoanelor juridice, ct i
persoanelor fizice.
DICIONAR
Preul CIP cel mai mic pre",
care nu include taxe; Preul DDP
preu care trebuie pltit,
include taxe; Delivered Duty Paid
(Rendu Dmits Acquittes).
Este bine s fim ateni! De foarte multe ori, preul scos n eviden, cel scris de obicei mai mare, mai
vizibil, este preul CIP. Iar preul DDP, dac este scris, este mult mai mic, uneori abia vizibil.
Aadar, este foarte important s fim ateni si s cutm cu rbdare preul care include toate taxele, DDP,
pentru a ti adevratul pre pe care trebuie s-l pltim.
Gradul de ndatorare admis de bnci n noile condiii n care BNR nu mai impune un grad maxim de
ndatorare, bncile i stabilesc fiecare n parte reguli de acordare a creditului, de foarte multe ori
gradul de ndatorare fiind stabilit ca urmare a unei negocieri.
Modalitatea de rambursare se refer a modul n care banii mprumutai urmeaz s fie napoiai
bncii. Rambursarea se poate face n rate lunare fixe, rate descresctoare, rambursare n avans a unei
pri din creditul acordat. Avantajele sau dezavantajele sunt diferite, n funcie de situaia diferit a
debitorului.
Documente solicitate de bnci. Si acestea pot diferi de la o banc la alta. De regul, persoana care dorete
un credit se ferete pe ct posibil de impedimente birocratice, motiv pentru care se va orienta spre instituii care
solicit mai puine documente n vederea acordrii creditului.
Rapiditatea acordrii creditului. Timpul de analiz a unui dosar prin care se solicit credit este, de
asemenea, diferit de la o banc la alta. Evident, clienii doresc obinerea ct mai rapid a creditului
solicitat.
Dovada de bun platnic n cele mai multe cazuri, n ultimii ani (odat cu instituirea unui sistem de
supraveghere), bncile au acces la date cu privire la corecti tudinea achitrii mprumuturilor anterioare
13
Perioada
25 de ani pentru credite de achiziie
Perioada de graie 6 luni
Rambursare
Rate egale sau rate descresctoare
Creditul va fi garantat cu o ipotec pe un imobil. Alte garanii
Garanii
acceptate (n funcie de banc)
Comision de analiz: 30 Euro Comision anual de administrare credit:
Comisioane
0,2% aplicat a soldul creditului Comision pentru schimbarea monedei
de acordare a creditului: 0,5% din soclu credituiui
Rambursare
n avans
Asigurri
Analizai condiiile de acordare a creditului imobiliar prezentate mai sus. Ce semnificaie au acestea? Care
sunt concluziile care decurg din analiza exemplului? Cutai si alte oferte. Comparai-le! Decidei asupra
celor mai importante trei criterii n luarea uneii decizii de creditare.
1.4.3. CREDITUL DE CONSUM. CREDITUL PENTRU NEVOI PERSONALE
Termenul de credit de consum cuprinde un spectru foarte larg de credite cu destinaii foarte diferite,
ncercnd s rspund unei multitudini de nevoi personale ale persoanelor fizice.
14
Ceea ce includ bncile comerciale n ofertele or de creditare pentru consum sunt produse bancare foarte
diverse, care prezint mari diferene si de la o banc la a ta. Enumerm cteva dintre acestea, cu precizarea c
pe piaa produselor bancare oferta este mult mai bogat, ncepnd cu credite pentru construcii,
amenajri, redecorri de locuine, continund cu creditul pentru nevoi personale (numit de unele bnci
creditul pentru orice"), cu creditul auto si pn la produse mai noi precum creditul pentru studii, creditul
pentru cltorii si vacane, diversitatea creditelor de consum este n continu cretere.
Spre exemplu, creditul auto poate fi folosit pentru achiziionarea autoturismelor sau motocicletelor
noi sau autoturismelor second-hand.
Alt exemplu este creditul pentru studii. Se tie c educaia reprezint cea mai bun premis pentru
succesul n viitor. Este un punct de referin pentru cariera urmtoare, indiferent n ce domeniu se
desfoar ea. Este creditul pentru reuita n via, un produs menit s susin demersul unei pregtiri
profesionale solide. Suma minim mprumutat este de 3 000 EUR.
Descoperitul de cont, numit de specialiti overdraft, este un produs bancar menit s permit
deintorului s nu rateze oportuniti (o vacan, o nou pies de mobilier, electrocasnice etc.), si
atunci, pe perioade mai lungi sau mai scurte, descoperitul de cont ajut deintorul s le fructifice.
Folosind aceast facilitate de descoperire de cont, nivelul cheltuielilor dumneavoastr poate depi
nivelul veniturilor.
INFO: Descoperitul de cont overdraft se realizeaz n condiiile existenei unui contract ncheiat ntre
banc si angajator, prin care acesta din urm se oblig s vireze salariu! angajatului pe un crd. Altfel spus,
opiunea descoperitului de cont se poate face doar pe crdul de debit pe care este primit salariul, n baza acestui
contract se pot face mprumuturi din propriul crd de debit n limita a 3 pn la 6 salarii cu rata dobnzii ntre
19% i 25%.
Cel mai frecvent credit pentru consum este creditul pentru nevoi personale.
Ne vom opri mai mult asupra acestui tip de credit tocmai pentru c este cel asupra cruia se ndreapt cele
mai multe persoane fizice.
Ce documente sunt necesare pentru a obine un credit de nevoi personale?
cererea si contractulde credit;
copie dup actul de identitate;
declaraie de acord;
ultima factur de telefon fix sau mobil sau un alt document care s dovedeasc adresa curent;
adeverin de venit si copie dup cartea de munc, pentru salariai;
copie de pensie pe luna curent sau precedent i copie dup decizia de pensionare.
De regul, pentru diferitele tipuri de credite, unele bnci solicit potenialilor clieni Fisa scoring.
Aceasta este un instrument folosit n evaluarea profilului solicitantului de credit. De asemenea este estimat
probabilitatea ca solicitantul sa dezvolte un comportament specific de folosire a creditului, dar stabilete si
capacitatea sa de rambursare a creditului.
Un rol important n constituirea Fiei scoring l are Bugetul de familie, ca un instrument de lucru utilizat
pentru msurarea capacitii de rambursare a creditului.
Un factor important pe care bncile comerciale l iau n calcul n stabilirea acordrii unui credit este
capacitatea de rambursare, care reprezint potenialul financiar al solicitantului de a plti lunar rata de credit
si dobnda aferent.
New York-ui nu este opera oamenilor, ci a asigurtori or; fr asigurri, n-ar exista zgrie-nori, deoarece
nici un muncitor n-ar accepta s lucreze la o asemenea nlime, riscnd s fac un plonjon mortal si s-si lase
familia n mizerie; fr asigurri, nici un capitalist nu ar investi milioane pentru a construi astfel de cldiri, pe
care un singur rnuc de igar le-ar putea transforma n scrum; fr asigurri, nimeni nu ar circula cu
automobilul pe strzi.
15
Chiar cu un Ford, un bun ofer este1 contient de faptul c n fiecare clip risc s dea peste un pieton."
HENRY FORD
Afirmaiile de mai sus, celebre de aitfel, au generat pentru elevii/elevele de la firma de exerciiu
Altfel Design SA" un ir de ntrebri pentru care ateapt, n aceast lecie, un nceput de rspuns.
Asigurarea are un scop determinat? Suma asigurat se stabilete n urma unei evaluri?
Riscul asigurat este evenimentul sau fenomenul care odat produs, datorit efectelor sale, l oblig pe
asigurtor s plteasc asiguratului sau beneficiarului despgubirea sau suma asigurat. Riscul poate
fi previzibil sau imprevizibil.
Evaluarea este activitatea care stabilete valoarea bunurilor n vederea cuprinderii !or n asigurare.
Bunurile supuse evalurii trebuie s fie proprietatea personal a asiguratului.
Suma asigurat este conform contractului de asigurare, partea din valoarea de asigurare, pentru care
asigurtorul i asum rspunderea n cazul producerii evenimentului pentru care s-a ncheiat asigurarea
(SA).
Asigurarea se contracteaz pe o anumit durat, pentru pagube specificate, presupunnd o anumit despgubire?
Durata asigurrii este perioada de timp n care exist raporturi de asigurare ntre asigurat si asigurtor.
Paguba (dauna) reprezint pierderea exprimat valoric, suferit de un bun asigurat ca urmare a
producerii unui fenomen mpotriva cruia s-a ncheiat asigurarea.
Despgubirea de asigurare este suma de bani pe care asigurtorul este obligat s o plteasc asiguratului,
cu scopul de a compensa paguba produs de riscul asigurat, pe parcursul funcionrii contractului de
asigurare.
1.5.2. ASIGURRI OBLIGATORII si ASIGURRI FACULTATIVE
Piaa asigurrilor reprezint, n general, locu unde se ntlnete, n mod reglementat, cererea cu oferta de
asigurri.
Cererea de asigurare este reprezentat de persoanele fizice care doresc s ncheie asigurri ntr-un anumit moment.
n Romnia, cererea potenial de asigurri este mare, cea efectiv este redus, din cauza slabei culturi
economice si a lipsei resurselor bneti. Aceasta se concretizeaz n contracte de asigurare ncheiate.
Oferta de asigurare este reprezentat de produsele societilor specializate (autorizate s funcioneze si
capabile din punct de vedere financiar s desfoare o astfel de activitate de asigurare).
Tipuri de asigurri
Care sunt drepturile si obligaiile asiguratului/asigurtorului? Cum i cnd se aplic nceteaz drepturile
/obligaiile?
Iat cteva trsturi specifice:
17
n legtur cu locuinele persoanelor fizice, riscurile asigurate difer de la o companie la alta. ntre riscurile ce
pot fi asigurate se regsesc: incendiu, explozie, cutremur, inundaie, viscol, furtun, alte fenomene
atmosferice, avarii la instalaiile de ap, vandalism, furt.
V prezentm alturat un exemplu de asigurare de cldire si bunuri.
Este un exemplu foarte general privind la unul dintre cele mai simple si sumare formulare de completat. Uneori, astfel de
formulare necesit rspunsuri detaliate si pot fi foarte complicate. IMPORTANT! Citii cu atenie si ceea ce este scris cu Utere
foarte mici. Nu este uor, uneori este chiar obositor, dar n timp vei constata c este foarte util.
Asigurrile auto facultative sunt dintre cele mai rspndite tipuri de asigurri facultative din Romnia.
Care sunt caracteristicile unei astfel de asigurri?
Cum se explic faptul c asigurrile auto CASCO sunt cele mai rpndite asigurri facultative din
Romnia?
Am selectat caracteristicile cele mai generale si le vom prezenta sumar. Amintii-v sfatul de la asigurrile pentru cldiri si
bunuri. Sunt valabile pentru orice contract de asigurare.
NU UITAI! Citii totul, mai ales ceea ce este scris foarte mic!
Este bine s cunoatem aceste trsturi tocmai pentru c este foarte probabil ca ntr-un viitor nu foarte
ndeprtat s recurgei la o astfel de asigurare. lat cteva dintre acestea:
OBIECTUL ASIGURRII: Autovehicule
RISCURI ASIGURATE
RISCURI DE BAZ:
Asigurtorul acord despgubiri n limita sumei asigurate asiguratului pentru:
a. pagubele provocate autovehiculului de ciocniri, loviri, rsturnri, zgrieri, cderea unor corpuri
pe autovehicul;
b. furtul autovehiculului sau al unor pri componente ori piese ale acestuia;
18
La ntrebarea Cum se explic faptul c asigurrile auto CA5CO sunt ceie mai rpndite asigurri
facultative din Romnia?", rspunsul este simplu, dar exprim si o trist realitate: riscul de accident auto
este foarte rspndit, ajungndu-se adesea la daune mari si frecvente.
Riscurile ne amenin existena, a noastr si a famiiiei, la tot pasul si n orice moment, lat numai cteva
dintre ntrebrile legate de grijile care ne frmnt si care pornesc de la riscurile cu care ne confruntm: Ce
vor face ai mei dac eu dispar? Din ce vor tri? Cine va plti creditul? Vor putea pstra casa? Cine va plti
coala copilului?"
Astfel de griji sunt ntemeiate si fireti, dar printr-o asigurare de via li se poate oferi celor asigurai mai
mult sigurana.
Am ales pentru exemplificare cteva dintre planurile de asigurare, care exist ca produse oferite de piaa
asigurrilor.
Asigurare de via pe termen limitat care acoper doar riscul de deces, iar primele pltite sunt mici n
raport cu suma asigurat. Aceasta se utilizeaz pentru copii fr venituri sau peatru. ptimi cu
veuituri
mici, al cror susintor financiar dorete s i tie n siguran sau pentru situaia n care s-a angajat
un
credit pe termen lung.
Asigurare de via pe termen nelimitat cu acumulare de fonduri sau o asigurare mixt de via
care n caz de deces asigur protecia celor dragi, dar garanteaz i o sum la supravieuire, pentru
situaiile n care se dorete acumularea unui fond, lsarea unei moteniri.
Asigurare tip rent de studii prin care copiilor le poate fi asigurat suma necesar pentru a-i
continua studiile dup 18 ani sau un sprijin financiar pentru a-si porni propria afacere. Aceast asigurare
se face atunci cnd prinii vor s asigure copiilor lor un start n via.
Planuri de asigurare pentru pensii. Acestea sunt o alternativ la pensia de stat, care i propune
asiguratului meninerea standardului de viaa cu care s-a obinuit.
Pentru cei care cltoresc frecvent exist asigurare de cltorii, care ofer temporar, protecie
suplimentar. Prin polia de asigurare medical pentru cltorii n strintate se acoper cheltuielile fcute ca
urmare a unei mbolnviri sau a unui accident aprut in timpul cltoriei. Este obligatorie pentru cltoriile
n UE, SUA si alte state si este mai muit dect recomandabil.
2.1.2.
ANALIZA
2.1.3.
Oricine i dorete propria firm se ntreab cum trebuie s procedeze pentru a o nfiina. E evii/eleveie de
la firma de exerciiu Altfel Design SA" sunt interesai ca firma lor s fie nregistrat, recunoscut oficial.
Evident exist legi care reglementeaz cadrul de nfiinare a unei societi comerciale, n ce const acesta? Cum
se gestioneaz activitatea unei firme? Ce nseamn analiza SWOT? Ce este o oportunitate? Ce este un risc? Ce
reprezint punctele tari si punctele slabe? La ce ntrebri rspund ele?
2.1.1. NFIINAREA UNEI FIRME CADRUL LEGAL
Iniiatorii firmei Altfel Design SA" sunt interesai n primul rnd de cunoaterea cadrului egal necesar
nfiinrii unei firme.
n Romnia, persoana/grupul de persoane care doresc s iniieze o afacere poate/pot realiza aceasta
conform reglementri or lega e privitoare la modul de nfiinare, nregistrare si la forme e pe care le poate
lua o societate comercial, cuprinse n Legea 31/1990.
Formele cel mai des ntlnite de organizare a societilor comerciale sunt societile pe aciuni (SA) si
societile cu rspundere limitat (SRL), ntreprinztorii sunt cei care aleg forma juridic pe care o consider
favorabila promovrii intereselor lor, n conformitate cu prevederile legale.
Din acest punct de vedere, alegerea elevilor pentru firma de exerciiu a fost fcut. Ei consider c este n
interesul lor ca organizarea s fie sub forma societii pe aciuni SA.
Persoanele care nfiineaz societatea comercial contribuie cu bani (aport n numerar) si bunuri (aport n
natur), mpreun, acestea formeaz capitalul soda! a firmei.
Din punctui de vedere al asumrii rspunderilor, se disting dou tipuri de firme:
societate cu rspundere limitat; n cadrui acesteia,
dac se nregistreaz pierderi, proprietarul este responsabil
numai n limita aportului su la capitalul social al firmei;
societate cu rspundere nelimitat; n cadrul acesteia,
dac firma este insolvabil sau nregistreaz pierderi, pro
prietarul rspunde cu ntreaga avere personal.
Pentru hotrrea de a se lansa n lumea afacerilor nfiinnd propria firm elevii/elevele de la
Altfe Design SA" merit felicitri! Trebuie s tie ns c nfiinarea unei firme presupune
parcurgerea mai multor demersuri si ndeplinirea anumitor formaliti. Care sunt acestea? Eevii si
elevele firmei de exerciiu le pot consulta, n form detaliat (ca ir de etape care trebuie parcurse
succesiv p. 52).
Mai jos, vom prezenta demersul de constituire a firmei din momentul depunerii, n acest scop a
dosarului a Oficiu! Registrului Comerului.
Dosarul de nregistrare a firmei depus la Oficiul Registrului Comerului va cuprinde mai
multe acte astfel:
cerere-formular O.N.R.C. (Oficiul Naional al Registrului Comerului);
rezervarea denumirii firmei (n jude sau la nivel dear);
act constitutiv (autentificat de ctre avocat sau notarul public) la ntocmirea cruia trebuie
lmurit, n mod obligatoriu:
- obiectul principal de activitate; eventual n parantez;
- obiectul secundar de activitate;
- denumirea firmei (cu numrul rezervrii eliberate de ctre O.N.R.C.);
- asociaii / administratorii firmei;
- aportul la capitalul social al fiecruia dintre asociai.
cazier fiscal al fiecruia dintre asociaii si administratorii firmei;
20
copia actului de proprietate asupra spaiului unde se stabilete sediul social / Contract de comodat
sau de nchiriere a spaiu ui respectiv;
acordul asociaiei de proprietari / locatari;
acordul vecinilor (riveranii);
copie a C.l./ Paaportului asociailor;
specimen de semntur a administratorului (administratorilor) firmei;
trebuie mbuntite?
Ce anume afecteaz
negativ competitivitatea
firmei? Ce anume
pune firma n dezavantaj
fa de firmele
concurente?
O
Ce aspecte din
evoluia economiei
poate avantaja firma?
Ce schimbri n mediul
de afaceri avantajeaz
firma? Care sunt
condiiile favorabile
dezvoltrii activitii
firmei, existente
acum pe pia?
T
Care sunt obstacolele cu care se
poate confrunta firma n activitatea
ei? Care sunt schimbri e globale
la nivelul economiei care pot
afecta, n mod negativ, firma?
Ce msuri la nivel naional pot
afecta activitatea firmei, ntr-un
mod imprevizibil?
Se impun cteva meniuni suplimentare despre oportuniti si ameninri care vin din mediul exterior
firmei. Deoarece scopul activitii economice (indiferent de domeniu) este obinerea de profit (ntr-un
cadru legal), ntreprinztorii trebuie s identifice si s valorifice oportunitile, n adaptarea lor la cerinele
mediului de afaceri si n satisfacerea cerinelor cumprtorilor.
Pentru a fructifica o oportunitate, aceasta trebuie perceput i analizat. Vor avea succes ntreprinztorii ateni la
schimbare, pregtii s ia decizii rapide de adaptare la schimbare.
Decizia de nfiinare a unei firme presupune si asumarea unor riscuri. Prin urmare, ameninrile identificate n
analiza SWOT se constituie pentru firm n riscuri. Unele riscuri sunt previzibile {provocarea pierderilor este
datorat unor factori care pot fi anticipai), altele sunt imprevizibile (determinate de situaii accidentale: instabilitate sociai-politic, economic, aciuni neateptate ale firmelor concurente, calamiti naturale etc.).
Enumerm numai cteva dintre riscurile cele mai evidente:
investirea de bani personali, care n caz de eec nu se pot recupera;
investirea de timp si efort, supuse aceluiai risc;
renunarea la un loc de munc stabil ca angajat;
dificultile unui sistem birocratic greoi;
greuti ntmpinate n ncercarea de a strbate un cadru legislativ stufos;
contractarea de datorii care trebuie restituite;
probabilitatea confruntrii cu o concuren puternic;
greuti n gsirea si angajarea unor oameni competeni;
dificultatea de a convinge segmentul necesar de clientel.
Cu privire la modul de abordare si atitudinea fa de risc, exist mai multe tipuri de comportament, ntre
tipul impulsiv, cel prudent si cel realist, specialitii consider c cel din urm este cel mai adecvat,
Acesta din urm are n vedere si aciuni n scopul minimizrii riscurilor, ntre metodele de aciune pentru minimizarea riscurilor s-au conturat:
22
2.1.3.
GESTIONAREA FIRMEI
MANAGEMENTUL AFACERII
Cu ce s ncepem? Cum ne organizm? Cine, ce, cum si cnd face? Cum meninem, cum continum si
cum dezvoltm activitatea? Toate acestea sunt probleme ale gestionrii firmei care frmnt acum echipa
Altfel Design SA".
Activitatea oricrei firme trebuie bine pus la punct sub toate aspectele. Este vorba despre ceea ce numim pe
scurt managementul firmei. Care sunt principalele aspecte n derularea unei afaceri? De cele mai multe ori
aceste aspecte se deruleaz simultan. Totui pot fi distinse, prin coninut, urmtoarele: organizarea
conducerea obinerea produsului promovarea produsului controlul activitii si al
rezultatelor.
Echipa firmei Altfel Design SA" se gndete c nu pot face nici un pas fr a se organiza mai nti.
Ce presupune organizarea activitii economice a unei firme? Iat elementele principale:
constituirea unor structuri organizaionale: departamente, servicii, compartimente, echipe de lucru
etc.; fiecruia i se stabilesc obiectivele, de asemenea se precizeaz relaiile dintre acestea;
stabilirea principiilor si regulilor de comunicare, de circulaie a informaiei, de coordonare,
colaborare, decizie, control si evaluare; instituirea unui climat pozitiv, stimulativ de activitate.
Gestionarea activitii firmei presupune luarea de decizii privitoare la activitatea curent. Sunt decizii
referitoare la:
sarcini concrete (ce este de fcut);
persoanele care rspund de realizare (cine rspunde);
termenul de ndeplinire (pn cnd).
Comentai:
Succesul n afaceri presupune pregtire si disciplin i munc mult. Dar dac nu eti speriat de aceste
lucruri, oportunitile sunt mereu foarte mari." (David Rockefeller)
Care credei c sunt departamentele sau serviciile organizatorice necesare bunei funcionri a firmei
Altfel Design SA"? inei cont de obiectul de activitate: articole de mbrcminte din bumbac, pentru
tineri.
Conducerea afacerii este o activitate continu. Aceasta se implic n organizare, n obinerea, promovarea
produsului si n controlul ntregii activiti.
Obinerea produsului reprezint etapa-cheie n derularea unei afaceri. Produsele pot fi bunuri sau servicii.
Managementul produciei const ntr-o astfel de gestionare a activitii nct s se asigure utilizarea
eficient a resurselor firmei.
Promovarea produsului este o alt etap ce contribuie la creterea eficienei firmei. Aceasta const n
pregtirea pieei pentru acceptarea si succesul produsului, prin publicitate.
Etapa controlului. Organizarea, planificarea si conducerea trebuie nsoite de control si adoptarea de msuri
adecvate pentru eficientizare. Orice ntreprinztor va avea n vedere:
verificarea respectrii deciziilor i realizrii sarcinilor;
monitorizarea derulrii afacerii pe tot parcursul su;
prevenirea sau limitarea abaterilor de la normele si principiile firmei;
evaluarea performanelor;
elaborarea de msuri corective
23
Toate aceste aspecte ale activitii firmei respectiv: organizarea firmei, conducerea firmei, obinerea produsului, promovarea produsului, controlul activitii sunt aspecte care se coreleaz n gestionarea firmei.
Obiectivul activitii economice este obinerea profitului. Acestuia i se subordoneaz toate demersurile ntreprinztorilor, deci si intrarea firmei pe pia. Pentru aceasta este necesar cunoaterea si valorificarea oportunitilor pieei prin studii de marketing.
Cercetarea de pia const n procesul de investigare a pieei cu scopul de a studia perspectivele vnzrii unui
produs care s conduc la obinerea de profit, n funcie de obiectivul urmrit, studiile pot fi: de conjunctur, de
pia, de distribuie, de prospectare.
n activitatea firmelor din ara noastr se utilizeaz n principal studiile de conjunctur, de prospectare si de
pia.
Studiul de conjunctur rspunde la ntrebarea dac piaa este sau nu favorabil; studiul de prospectare
servete la alegerea pieei (sau a produsului), iar studiu! de pia adncete cunoaterea pieei si a
mijloacelor de cucerire a ei. Aspectele de interes pentru studiile de pia se refer la:
consum studiat ca volum si structur ;
concuren informaii despre existen, pondere, spaii neacoperite ;
pre fixarea unui pre care s ofere produsului competitivitate si s asigure realizarea unui profit.
Studierea pieei se poate realiza prin metode directe si indirecte.
Cercetarea direct. Cea mai important metod de studiere direct a pieei este chestionarul. Pe
lng
acest instrument, n cercetarea direct se mai folosesc: observarea (structurat sau nestructurat),
nregistrarea de imagini, interviul, metoda anchetelor. Aceste instrumente se aplica asupra unui
eantion.
Cercetarea indirect. Aceasta cuprinde: analiza vnzrilor, analiza produsului, studiile demografice,
studiile monografice, cele de distribuie, de promovare, de motivaie, de creativitate si de previziune.
n continuare prezentm cteva dintre tehnicile de cercetare a pieei.
> CHESTIONARUL
24
Chestionarul este o succesiune logic de ntrebri (cele mai multe cu rspunsuri multiple), utilizat n
culegerea datelor necesare unei cercetri.
Cerine n elaborare:
s rspund obiectivelor cercetrii;
s fie inteligibil pentru ce! chestionat;
s nu fie prea (ung (pentru a menine viu interesul respondentului).
Structura unui chestionar:
o formul scurt de adresare;
cteva ntrebri de introducere (de exemplu: Cu ce scop suntei acum n acest magazinl};
ntrebare/ntrebri filtru, pentru separarea celor interesai de produs de ceilali ( Cu ce frecven
efectuai cumprturi n acest magazin?")',
ntrebri de coninut ( Ce mrfuri cumprai de obicei?", Care sunt preferinele cu privire la
produselede tip X"?, Care este valoarea cumprturilor efectuate din produsele de tip X?" etc);
ntrebri de control (de verificare a sinceritii celor chestionai), de exemplu: Gradul de satisfacie n
raport cu produsele oferite de magazin este: a) foarte bun; b) bun; c) mulumitor; d) nemulumitor; e) nu
tiu, nu m intereseaz";
un set de ntrebri de clasificare cu referire ia respondeni (caracteristici de vrst, sex,
domiciliu, veturi, studii, profesie).
> INTERVIUL
Interviul se desfoar pe baza unui grile de interviu. Caracteristic este faptul c subiectul / subiecii
intervievat / intervievai pot rspunde liber, exprim ceea ce gndesc. Aceasta reprezint un avantaj.
Dezavantajul este reprezentat de faptul c aceste rspunsuri sunt greu de cuantificat. Operatorul de interviu
pune n mod prioritar ntrebri deschise", la care nu exist variante de rspuns.
> OBSERVAREA STRUCTURAT
Este o metod care se bazeaz pe o gril de observaie (instrument n care sunt trecute n form organizat
tipurile de comportament care trebuie observate). Presupune o cunoatere prealabil a fenomenului cercetat,
cunoatere care permite elaborarea grilei de observaie.
> OBSERVAREA NESTRUCTURAT
Este o tehnic utilizat n studiul pieei, atunci cnd nu se cunosc date asupra fenomenului cercetat, fapt care
face imposibila utilizarea unui instrument dinainte pregtit pentru nregistrarea informaiilor.
Direciile n care se deruleaz studiile de pia vizeaz:
cercetarea ofertei (dinamica acesteia, manifestat prin
diversificare si nnoire sortimental,
respectiv
gradul de nvechire, adic ciclul de via al produsului);
prospectarea cererii studiul caracteristicilor acesteia;
analiza comportamentului consumatorului, care se refer la atitudinile, deciziile pentru cumprare
determinate de: motivele de cumprare sau necumprare preferinele consumatorului
inteniile de cumprare deprinderile de cumprare obiceiurile de consum reprezentrile asupra
mrfuriior.
Inscriindu-se n sfera cercetrilor calitative, studierea comportamentului consumatorului asigur
semnalarea existenei si a manifestrii unei anumite dimensiuni comportamentale si distribuia de frecven a
acesteia n rndul purttorilor cererii.
Realizarea obiectivului firmei, de intrare pe pia, presupune cunoaterea ciclului de via al produsului.
Ciclul de via al produsului se refer la intervalul de timp cuprins ntre momentul lansrii unui produs
pe o pia dat si cel ai retragerii sale definitive de pe piaa respectiv.
25
Ciclu de via al produsului presupune mai multe etape, care se succed ntr-un mod similar graficului de mai
jos.
Iniiatorii firmei de exerciiu Altfel Design SA" urmresc atent etapele ilustrate de graficu de mai
jos. Se gndesc la ciclul de via" al produselor realizate de ei: mbrcminte din bumbac pentru tineri.
Etapele ciclului de via a produsului
Etapa de lansare a produsului are ca principal obiectiv acela de a informa consumatorii n legtur cu
apariia noului produs. Cheltuielile n aceast etap sunt mari, vnzri e mici, iar profiturile neglijabile,
uneori chiar negative.
Etapa de cretere este caracterizat de sporul vnzrilor si profitului. Este etapa n care firma urmrete
s-si maximizeze cota de pia si s-si creeze o marc puternic. Consumatorii sunt numeroi, dar apar si
muli concureni.
Etapa de maturitate se caracterizeaz prin stabilizarea volumului vnzrilor. Firma acioneaz
acum pentru mbuntirea caracteristicilor produsului, pentru extinderea garaniei si a serviciilor postvnzare sau pentru reduceri de preuri. Se realizeaz un consum de mas,
dar si competiia se afl la cel mai nalt nivel. Promovarea este intensiv si competitiv.
Etapa de declin este aceea n care vnzrile scad puternic, pe msur ce alte produse de substituie apar pe
pia sau interesul consumatorilor fa de produs dispare. Firma verific dac mai sunt posibiliti de a realiza
profit si urmrete momentul optim de abandonare a produsului.
Intrarea pe pia este legat de lansarea unui produs, iar pentru aceasta trebuie s se identifice nevoile
specifice ale unei categorii de consumatori. Acetia reprezint potenialii clieni care vor constitui piaa-int.
Aceasta rspunde la ntrebri precum: ce vindem?, cui vindem?, cum vindem?, contra cui vindem?, ntrebri
fireti pentru iniiatorii de firme care doresc s intre pe pia.
2.2.4. *POLITICA DE PRE
Preul reprezint cea mai mobil component a politici or de marketing. El poate fi modificat rapid, spre
deosebire de celelalte componente, iar schimbrile de pre atrag, de regul, un rspuns imediat din partea
pieei.
Si Altfel Design SA" va trebui s adopte o politic de pre. Evident elevii cunosc rolul preului n
obinerea profitului. Aadar, este extrem de important acest aspect pentru succesul firmei. Cum vor reui s
se orienteze?
Rspunsul este c, n stabilirea politicii de pre pentru propriile produse, firma se poate orienta n funcie de
criterii diverse, ceea ce poate face ca nivelul preului s varieze destul de mult.
1. Stabilirea preului n funcie de costuri:
pornete de la premisa c preul trebuie s acopere integral costurile si s permit obinerea unui profit net;
nu poate fi utilizat ntotdeauna, din cauza faptului c ine seama prea mult de mediul intern si prea
puin de mediul extern al ntreprinderii;
este modalitatea care pare a fi cea mai raional.
2. Stabilirea preului n funcie de cerere fvaioarea perceput de consumator):
const n comprea preurilor produselor unei firmei, cu cele ale celorlali competitori, ce are ca rezultat
nivelul optim al preurilor ce vor fi practicate pentru propria ofert;
este modalitatea cu frecvena cea mai mare n practic.
3. Stabilirea preului n funcie de concuren:
face ca acestea s intervin ca instrument de echilibrare a cererii cu oferta;
const n forarea nivelului preului att ct suport piaa";
poate fi influenat de o insatisfacie a consumatorilor care conduce la o scdere a eficienei economice pe
termen lung;
este o modalitate mai rar utilizat.
Fundamentarea strategiei de pre la nivelul firmei, astfel nct s se poate asigura un nivel optim ntre
resursele cheltuite si rezultatele obinute, trebuie s in seama de nivelul, diversificarea si mobilitatea
preurilor.
Nivelul preurilor poate fi considerat criteriul dominant de alegere a variantelor strategice. Alturi de
caracteristicile produsului, discutarea nivelului preului este foarte important. Raportul calitate - pre este
de multe ori hotrtor n decizia final de achiziionare a produsului, n funcie de acesta se contureaz mai
26
muite strategii alternative n funcie de care firmele aleg: strategia preturilor nalte, strategia preurilor
moderate, strategia preurilor sczute.
Gradul de diversificare a preurilor este criteriul n funcie de care firma i poate propune folosirea
unei palete de preuri de lrgimi diferite. Opiunea ei n aceast privin este vizibil condiionat de
strategia de produs si, implicit, de cea de pia. Strategiile alternative sunt: strategia preurilor
nediversificate si strategia preurilor diversificate.
Gradul de mobilitate a preurilor se refer la msura n care stabilitatea ori mobilitatea preurilor poate fi
decis sau mcar influenat de firmele n cauz. Strategiile ntre care se poate opta sunt de regul: strategia
preurilor cu mobilitate ridicat, strategia preurilor cu mobilitate medie, strategia preurilor cu
mobilitate sczut.
4. nmatriculat la Oficiul Registrului Comerului cu nr. J14 73434 717.03.2006, cod fiscal R22111443:
5. Valoarea capitalului: 47 000 Euro
6. Natura capitalului social (public7privat; romn/strin, mixt)
7. Asociai, acionari principali (persoane fizice sau juridice)
8.Conturi bancare deschise la: BRD (Euro)
9.Tipul principal de activitate: conform codului CAEN:
producie fabricarea de articole de mbrcminte.
Descrierea afacerii presupune prezentarea activitii care urmeaz s fie desfurat.
Planul managerial include informaii cu privire a:
organigrama firmei (care prezint compartimentele si relaiile de subordonare dintre acestea,
distribuia posturilor);
echipa managerial, responsabiliti si atribuii aleacesteia;
structura de personal (personalul angajat, program de lucru).
Managerul / echipa managerial au un rol esenial n iniierea, dezvoltarea si derularea afacerii.
Managementul firmei se bazeaz pe o strategie elaborat de ntreprinztor, care rspunde n acest fel Ia
ntrebri definitorii pentru iniierea, existena si evoluia firmei; managementul bazat pe strategie se numete
management strategic i reprezint un ansamblu de decizii si aciuni, concretizate n elaborarea si aplicarea de
planuri proiectate pentru realizarea obiective or firmei. Strategia fundamenteaz politica firmei,
concretizat n planul anual al firmei si/sau n planuri pe anumite domenii (operaional, marketing, financiar
etc.).
Planul de marketing presupune, aa cum ai nvat n leciile anterioare, includerea de informaii
referitoare la:
produsul oferit;
piaa vizat, clienii poteniali;
mediul concurenial;
strategia de promovare si vnzare a produsului.
Elaborarea planului de marketing este precedat de
cercetarea de marketing; informaiile rezultate fundamenteaz deciziile de marketing.
Planul financiar, aa cum vei nva n leciile urmtoare, este elaborat n funcie de scopul afacerii;
reflect cheltuielile prevzute pentru iniierea si derularea afacerii si surse e financiare pentru acoperirea
acestora. Cel mai simplu plan financiar include dou capitole de cheltuieli:
cheltuieli pentru nceperea afacerii;
cheltuieli operaionale, pentru susinerea afacerii
pn n momentul n care devine profitabil.
2.3.3. IMPORTANA PLANULUI DE AFACERI
Planurile de afaceri difer ntre ele deoarece au n vedere firme diferite care iniiaz afaceri diferite.
Acest lucru explic importana planului de afaceri ca instrument de lucru necesar ntreprinztorului; prin
planul de afaceri ntocmit, ntreprinztorul demonstreaz c are o imagine de ansamblu asupra afacerii si
asupra perspectivelor acesteia. De fapt, prima dat, firma apare n mintea ntreprinztorului; el pornete de la
ideea de afacere si poate s ajung la o viziune a afacerii; n acest caz poate s treac, prin stabilirea unei
strategii (pentru realizarea viziunii), la planul de afacere.
Astfel, planul de afaceri permite:
satisfacerii lor;
29
REAMINTIM:
Cheltuielile de producie directe cuprind: cheltuieli cu materii prime, materiale; cheltuieli cu salariile
directe; cheltuieli cu energie, alte utiliti; alte cheltuieli directe.
Cheltuielile de producie indirecte cuprind: cheltuieli administraie/ management; cheltuieli de birou/
secretariat; cheltuieli de transport; cheltuieli de paz; cheltuieli de protecia muncii; alte cheltuieli indirecte.
2.4.2. FLUXUL DE NUMERAR (CASH FLOW)
Fluxul de numerar (cash flow, n englez) este un instrument de planificare financiar; reprezint
circuitui banilor sub form de intrri si ieiri de bani n/din firm, pe o perioad determinat de timp.
Fiuxul de numerar se regsete n bilanul contabil; furnizeaz, pentru o anumit perioad de timp, o
proiecie financiar a urmtoarelor date:
disponibilitile bneti cu care demareaz afacerea (pot fi n cas si la banc; includ si capitalul social
al firmei vrsat n numerar);
intrri de numerar previzionate prin ncasri din activitatea de exploatare, din datorii financiare, din
alte surse etc.;
ieiri de numerar previzionate, care includ: pii pentru activitatea de exploatare, plata impozitelor,
taxe
lor, rambursri de credite, plata unor dobnzi etc.
Conform provenienei si destinaiei banilor, fluxul de numerar poate fi:
flux de numerar operaional, din activiti de exploatare; reprezint principala surs de venituri
sicheltuieli; include, n principal:
-ncasri n numerar din vnzarea de bunuri economice;
- pli n numerar ctre furnizorii firmei;
- pli n numerar ctre angajai (sau n numele aces
tora);
flux de numerar de investiii; include, n principal:
- ncasri n numerar din vnzarea de terenuri, cldiri,utilaje, echipamente etc;
- pli n numerar pentru realizarea unor investiii n mijloace fixe: terenuri, cldiri, utilaje,
echipamente;
flux de numerar financiar, din activiti de finanare; include, n principal:
- banii care provin din surse externe (contractarea unor imprumuturi, emisiunea de aciuni etc.)
-banii destinai piilor externe (rambursarea unor mprumuturi, pli ctre acionari etc.).
Previziunea poate fi influenat de diferii factori (cu potenial de risc), aa cum sunt:
caracterul sezonier ai produselor;
accentuarea concurenei pe pia;
scderea puterii de cumprare a populaiei.
Previzionarea numerarului, pe termen scurt, mediu si lung trebuie s previn o eventual criz
financiar a firmei, s reduc riscurile financiare si s permit rezolvarea situaiilor neprevzute.
30
JURIDICE , IMM
31
Este un tip de finanare reciproc n care partenerii de afaceri au ncredere unul n cellalt. Sumele care
sunt vehiculate nu sunt foarte mari, dar au efect pozitiv, pe termen scurt, asupra activitii firmei (de
exemplu, efect de optimizare a fluxului de numerar al acesteia).
F. Incubatoare de afaceri. Avnd un nume sugestiv, aceste companii cumpr firme aflate n faze
de proiect (de start-up) sau recent nfiinate. Rolul lor const n punerea la dispoziia ntreprinztorilor
a unor servicii strategice si logistice pentru a se dezvolta, incubatoarele pot avea urmtoarele roluri;
de printe", oferind susinere tehnic si material;
de mediu", oferind posibilitatea dezvoltrii strategiilor de afaceri ale firmelor incubate;
de investitor", oferind capital n schimbul unor aciuni ale firmelor incubate;
de club de afaceri", oferind oportuniti de afaceri firmei incubate.
Posibilitile de finanare pe piaa monetar si pe piaa capitalurilor vor fi analizate separat, n lecia
urmtoare.
Prezentarea acestor surse de finanare pune problema unei minime evaluri a acestora. Care surs de
finanare este totui mai bun? Rspunsul depinde de muli factori: mrimea firmei, faza n care se afl,
situaia economic a firmei, nivelul de eficien si profitabilitate al activitii acesteia, nevoile de
finanare etc. De asemenea trebuie inut cont de faptul c sursele de finanare prezint si avantaje i
dezavantaje.
existena unor garanii care s acopere mprumutul; garania trebuie s acopere creditul si dobnda n
situaia n care firma solicitant nu i onoreaz obligaiilede plat.
existena unei documentaii n vederea creditrii; firma solicitant trebuie s ntocmeasc si s depun,
pentru obinerea creditului, documentaia solicitat de banc;
monitorizarea i calculul creditelor, principiu subordonat reducerii riscului de nerambursare, de ctre
firma beneficiar de credit, a creditului primit si a dobnzilor.
Din perspectiva firmelor solicitante, pregtirea pentru accesarea unui credit bancar presupune:
informarea asupra ofertelor de finanare existente la diferite bnci asupra: avantajelor si dezavantajelor
acestora, a condiiilor de eligibilitate, a perioadei de acordare a creditului si a sumei maxime ce poate fi
mprumutat;
alegerea instituiei si a tipului de credit n funcie de condiiile de finanare;
pregtirea documentaiei solicitate de banc, n vederea acordrii creditului;
evaluarea corect a dobnzii, a garaniilor solicitate.
n decizia unei firme de a apela la un mprumut, un factor important este reprezentat de nive ui dobnzii
solicitate de banc.
n egal msur, decizia unei firme pentru a apela la un mprumut este influenat si de garaniile solicitate
de o banc. Garaniile solicitate de banc acoper aproximativ 120% din valoarea creditului plus dobnda.
Creditul solicitat de o firm poate avea diferite destinaii; astfel, pot fi credite:
pentru afaceri;
pentru activitatea curent;
pentru dezvoltare;
pentru nevoi temporare urgente;
de investiii;
pentru achiziie, construire sau modernizare de sedii, spaii comerciale, spaii de producie;
revolving (creditul cu rennoire automat, pe msura achitrii datoriei).
B. Finanarea firmei pe piaa capitalurilor
Piaa de capital poate contribui la finanarea firmelor care sunt organizate ca societi pe aciuni. O
alternativ de finanare pentru firm este astfel si cea realizat pe piaa capitaluri or si care const n
emisiunea si / sau vnzarea de titluri de valoare (aciuni si obligaiuni).
Elevii si elevele firmei de exerciiu doresc s afle care sunt procedurile de urmat pentru o ofert public de
vnzare de aciuni.
O societate pe aciuni se poate finana pe piaa capitalurilor printr-o ofert public de vnzare n vederea
deschiderii societii ctre public (numit si ofert public iniial).
INFO:
Oferta public de vnzare poate fi:
ofert public primar, prin care sevnd aciuni nou emise, iar banii rezultai din vnzare intr n societate,
fiind folosii pentru majorarea capitalului social i dezvoltarea afacerilor;
oferta public secundar, prin care se vnd aciuni existente, de ctre unul dintre acionarii societii, banii
rezultai din vnzare fiind ncasai de acesta.
Oferta public primar este o operaiune de majorare a capitalului social prin care aciunile nou emise
sunt oferite publicului, adic oricrei persoane fizice sau oricrei firme interesate. Oferta public se
deruleaz numai prin intermediu unei firme specializate de intermediere pe piaa de capital o Societate de
Servicii de Investiii Financiare (SSIF).
Pentru derularea ofertei publice de vnzare se ntocmete un document oficial de prezentare a ofertei si a
emitentului aciunilor, numit prospect de emisiune. Acesta se realizeaz de ctre SSIF, ca intermediar a ofertei,
pe baza datelor furnizate de emitent.
Finanarea societilor comerciale prin bursa de valori se poate face si prin emiterea de obligaiuni. Ele
dau
33
deintorului dreptul la ncasarea periodic a unei dobnzi si sunt rscumprate la scaden de emitent,
investitorul recuperndu-si astfel capitalul investit. Societatea comercial emitent de obligaiuni va plti mai
ieftin mprumutul astfel obinut fa de fondurile obinute printr-o emisiune de aciuni, deoarece cheltuielile cu dobnzile ia obligaiuni se scad din profitul brut, pe cnd dividendele se deduc din profitul net. Oferta
public de vnzare de obligaiuni se deruleaz similar cu cea de vnzare de aciuni.
3.2.2. RELATII cu BNCILE, FONDURILE DE NVESTITII, SOCIETILE DE ASIGURARE
Pentru a obine mprumuturile dorite, firmele intr n contact cu bncile, care, alturi de alte instituii
financiare, colecteaz disponibilitile bneti din economie si le acord, sub form de credit, agenilor economici
care le solicit.
Procesul de creditare presupune mai multe faze.
Discuii preliminare purtate de reprezentanii firmei si ai bncii, referitoare la: firm (mrime, capital social),
activitatea desfurat, dac firma are datorii, dac a mai beneficiat de credite etc.
Prezentarea de ctre firm a documentaiei solicitate de banc pentru acordarea creditului.
Analiza efectuat de ctre reprezentanii bncii a dosarului de creditare (documentaii depuse,
garanii).
Negocierea creditului. Solicitanii cu dosarele de creditare validate, negociaz cu reprezentanii bncii: volumul
creditului, durata acestuia, termene de rambursare, mrimea ratelor, mrimea dobnzii.
Aprobarea creditului de ctre responsabilii bncii.
ncheierea contractului de credit ntre banc si persoana mputernicit de firm.
Derularea creditului, conform contractului ncheiat.
Rambursarea creditului.
De foarte multe ori, atunci cnd reprezentanii unei firme solicit un credit la o banc, fac diverse
greseii. Dintre cele mai frecvente greseii care intervin la solicitarea unui credit, dar care pot si trebuie evitate,
menionm:
solicitarea unui credit prea mare n raport cu necesitile afacerii si / sau cu posibilitile de plat ale firmei;
lipsa documentaiei necesare si / sau a garaniilor n vederea acordrii creditului.
Relaia unei firme cu fondurile de investiii se manifest n forme diferite, astfel:
n lansarea ofertei publice primare, aa cum a fost prezentat mai sus, n lecie;
n finanrile cu capital de risc n care fondurile de investiii se pot implica alturi de investitori
strini si de alte societi nebancare. Asocierea cu un fond de investiii poate s aib un dezavantaj:
poziia de acionar minoritar a fondului respectiv, de exemplu, presupune ca ntreprinztorul s
participe cu o sum de bani mai mare dect cea furnizat de fond. Pe de alt parte, avantajele unor
asemenea surse de finanare au n vedere sumele mari de bani oferite drept credit precum si
asistena oferit, firmelor de specialitii acestor companii.
Relaia unei firme cu societile de asigurri intervine n ncheierea de ctre firm a unei asigurri ca
mijloc de a acoperi o parte a riscurilor cu care se confrunt n deruiarea afacerii pe care a iniiat-o.
Asigurarea genereaz mai multe efecte pentru firma asigurat.
Efecte primare, prin care firma este compensat financiar de efectele unui eveniment nefavorabil,
a unor prejudicii; compensarea financiar a firmei asigurate se realizeaz din fondurile constituite de
asigurtor din primele de asigurare pltite de persoanele, firmele, societile care au ncheiat polie de
asigurare.
Asigurarea transfer riscul, de la firma asigurat la asigurtor; n schimbul primelor de asigurare pltite,
asigurtorul i asum riscul pltirii despgubirii, n condiiile n care intervine evenimentul asigurat; prin
plata despgubirii, firma asigurat este adus la situaia financiar avut nainte de realizarea
evenimentului asigurat.
Efecte secundare, prin care firma, pltind prima de asigurare obine protecie financiar; n acest fel i
poate utiliza fondurile pentru dezvoltarea afacerii, nemaifiind nevoit s creeze rezerve n scopul
acoperirii daunelor posibile.
INFO:
Tipuri de garanii:
- personale, reprezentate de angajamente luate de alt persoan dect debitorul;
- reale, reprezentate de nbunuri ale debitorului: imobile, echipamente, automobile pe care firma te are n
proprietate; pentru a beneficia de credit, firma este dispus s lepun gaj sau s le ipotecheze n favoarea bncii,
folosindu-le drept garanie pentru creditul primit.
34
Alte tipuri de garanii pot fi: fonduri de garantare, regarantare, scrisori de garanie din partea aitor bnci etc.
n Romnia, exist trei fonduri de garantare (care depun scrisori de garanie n favoarea firmelor care doresc s
obin un credit rambursabil):
- Fondul Naional de Garantare a Creditelor pentru IMM;
- Fondul Romn de Garantare a Creditului;
- Fondul de Garantare a Creditului Rural.
APROVIZIONAREA TEHNICO-MATERIAL
Avnd n vedere aceste criterii, ar trebui ca la nivelul firmei s se asigure o prim selecie a
potenialilor
furnizori. Prin eliminarea furnizorilor neviabili (produs de calitate slab, pre exagerat, condiii de livrare
impuse n contrast cu realitile de pe pia etc.) se simplific aciunile urmtoare care conduc la finalizarea
strategiei de aprovizionare material, implicit la concretizarea viitoarelor relaii de colaborare pe
linie de vnzare-cumprare.
De mare actualitate, n domeniul aprovizionrii, este dezvoltarea relaiilor de parteneriat; acestea sunt
relaii ce definesc cooperarea dintre client si furnizor, ca rezultat ai fixrii unor obiective comune n
strategiile proprii de dezvoltare.
Resursele umane reprezint una dintre cele mai importante investiii ale unei firme de care depinde succesul
sau insuccesul n afaceri.
Pentru firma de exerciiu Altfel Design SA", deciziile
de a angaja mai muli oameni cu o anumit calificare si experien, de a perfeciona si promova personalul,
de a acorda creteri de salarii, de a concedia sau de a nu neglija problemele angajailor sunt numai cteva
dintre deciziile de personal ale cror efecte directe sunt foarte importante att pentru firm, ct si pentru
angajai.
Recrutarea personalului reprezint procesul de cutare, localizare, identificare si atragere a candidailor
care prezint caracteristicile profesionale necesare sau care corespund cel mai bine cerinelor posturilor
vacante actuale si viitoare.
Recrutarea personalului urmeaz n mod Sogic etapei planificrii resurselor umane. Aadar, efortul de
recrutare si metodele care trebuie folosite de ctre firm sunt dependente de procesul de planificare a
resurselor umane si de cerinele specifice posturilor ce urmeaz s fie ocupate. Cunoaterea din timp a
necesarului de personal permite desfurarea n bune condiii si cu mai multe anse de succes a procesului de
recrutare a personalului.
Criteriile de recrutare se stabilesc la nivelul fiecrei firme n strns legtur cu obiectivele firmei. Ele
vor tr,e-bui s in seama de:
nevoia de for de munc a firmei;
specificul activitii firmei;
structura forei de munc necesar firmei: studii, specializare, nivel de calificare, vrst etc.;
conformitatea cu cadrul legal (Codul muncii etc.);
conformitatea cu contractul de munc ncheiat cu sindicatele etc.
Selecia angajailor reprezint una dintre activitile de baz ale managementului resurselor umane care,
de regul, se efectueaz n cadrul compartimentului de personal, dar care constituie responsabilitatea
managerilor de pe diferite niveluri ierarhice.
Echipa Altfel Design SA", conform planificrii resurselor umane cuprins n pianu de afaceri, i
propune s organizeze o selecie pentru doi designeri vestimentari, zece croitori / croitorese, un contabil,
un ofer. Acesta ar fi' necesarul de for de munc pentru a completa schema de angajai ai firmei pe
perioada de timp urmtoare.
3.4.3. SALARIZAREA PERSONALULUI FIRMEI si ALTE FORME DE VENIT PENTRU ANGAJAI
37
Salariul reprezint suma de bani ncasat de ctre angajat, ca remuneraie pentru activitatea depus ntr-o
ntreprindere.
Economitii i ali specialiti sunt tot mai interesai pentru o politic salarial eficienta n domeniul
resurselor umane. La baza acesteia st convingerea c remuneraia este nu numai o consecin, ci si o premis
a unei activiti economico-sociale de succes.
Este necesar ca politica n domeniul salarizrii:
* s se nscrie n politica de ansamblu a organizaiei;
* s rspund, cerinelor generale, obiective ale creterii eficienei activitii desfurate;
* s asigure accentuarea cointeresrii angajailor nu numai pentru realizarea de performane
individuale, dar si pentru un aport sporit ia performana global a firmei.
Elaborarea oricrui sistem de salarizare trebuie s aib n vedere respectarea unor principii generale. Prezentm n
continuare aceste principii.
Legislaia din ara noastr accept si alte forme de venit pentru angajai. Acestea pot s constea, dup caz,
n:
tichete de mas, tichete-cadou, tichete de cres etc.;
bonusuri de vacan;
prime de srbtori;
sporuri: de vechime n munc, de fide itate fa de firm, munc grea, munc de noapte, ore
suplimentare, ore lucrate n weekend, calificri speciale;
faciliti precum: punerea la dispoziia angajatului a unui telefon mobil, autoturism de serviciu.
preconizate; presupune, aa cum ai nvat ntr-una dintre leciile anterioare, si asigurarea resurselor
financiare, materiale si umane.
Resursele sunt atrase si consumate n procesul de producie, ca factori de producie; producia se finalizeaz
prin rea izarea de produse finite, bunuri materiale si servicii.
Firma Altfel Design SA", societatea comercial a crei activitate o urmrim, si-a propus s realizeze ca
produse finite confecii/mbrcminte pentru adolesceni, respectiv tricouri pentru biei si bluze pentru
fete.
Aplicarea planului de afaceri urmrete atingerea obiectivelor propuse. Obiectivul fundamental al firmei poate
fi reprezentat de obinerea de profit.
Programul de producie al firmei se stabilete pornind de la obiectivele propuse. Decizia economic
propriu-zis este luata rspunznd la ntrebrile menionate. Un rspuns neadecvat va afecta eficiena
activitii firmei.
n derularea activitilor, un aspect important este reprezentat de realizarea funciilor firmei,
Funcia reprezint ansamblul proceselor de munc asemntoare sau complementare, care contribuie la
realizarea aceluiai obiectiv.
A. Funcia comercial a firmei presupune urm
toarele activiti principale:
aprovizionarea cu materii prime, materiale, echipamente de producie etc. pentru desfurarea
produciei firmei;
desfacerea produselor, vnzarea produselor fabricate;
marketingul, cunoaterea cererii si ofertei de pe pia.
Despre firma Altfel Design SA", care va produce tricouri pentru biei si buze pentru fete, tim c se
aprovizioneaz de la ntreprinderi romneti, materia prim principal fiind esturile din bumbac.
B. Funcia de producie se refer la procesul de pregtire si realizare propriu-zis a produselor
finite. O ntrebare legitim este cea referitoare la drumul" prin care ideea referitoare la un produs devine
produsul fabricat, destinat pieei si comercializat. Schema prezentat mai jos urmrete etapele de
dezvoltare a ideii de produs, pn la produsul finit; include, de asemenea, o ilustrare a produselor finite
tricouri pentru biei si bluze pentru fete pe care le produce firma Altfel Design SA".
Conceptui de produs este o variant de produs exprimat n termeni care intereseaz consumatorul.
Prototipul reprezint produsul realizat, potrivit conceptului, n vederea testrii. Prototipul final este protejat
prin brevete de invenie, nregistrarea mrcii (de fabric, de comer), drept de autor etc. n prezent se consider
c se vinde un produs total"; acesta include ansamblu elementelor (corporale, acorporale, imaginea
produsului), care l determin pe consumator s cumpere produsul.
Funcia de producie presupune mai multe activiti principale
Programarea, lansarea si urmrirea produciei; pentru aceast activitate sunt specifice:
-stabilirea cantitii de produse ce trebuie realizate ntr-o anumit perioad (cu anumite consumuri si la o
anumit calitate), pe locuri de munc;
-comunicarea aspectelor menionate anterior, executanilor;
-verificarea realizrii acestora.
Fabricaia; fiind componenta principal a funciei de producie, fabricaia implic executarea
produselor, n cantitile si la termenele stabilite, la anumite standarde de calitate.
Controlul tehnic de calitate; numit uzual C.T.C., const n compararea caracteristicilor calitative
ale resurselor materiale ale firmei si ale produselor executate cu standardele si normele de calitate.
ntreinerea si repararea utilajelor pentru asigurarea funcionrii normale a echipamentelor de
producie.
Producia auxiliar de energie, aburi etc. asigur condiiile de desfurare normal a produciei si
a muncii din cadru! firmei.
C. Funcia de personal asigur angajarea resurselor umane necesare pentru activitatea firmei,
dezvoltarea si motivarea acestora.
D. Funcia financiar-contabil include activitile care asigur, pe de o parte, resursele financiare
pentru realizarea obiectivelor firmei, iar.pe de a parte, evidena valoric a patrimoniului de care dispune
firma.
E. Funcia de cercetare-dezvoltare include activiti care urmresc introducerea progresului tiinific si
tehnic,aa cum sunt:
elaborarea de proiecte referitoare la strategii si politici ale firmei;
39
Comercializarea bunurilor produse de firm este precedat de stabilirea preului de vnzare. Ca cuiul
preului de vnzare are la baz costurile pentru producerea si desfacerea bunului respectiv (costuri de
concepie, producie propriu-zis, distribuie, promovare).
Cheltuielile trebuie incluse n preul de vnzare al produsului pentru a fi recuperate. Aceasta este o
condiie pentru reluarea si continuarea produciei.
Pornind de la formula de calcul prezentat aturi, rezult c pot fi identificate:
un pre minim de vnzare, n msura n care P = Cp; n aceast situaie, agentul economic care a
produs bunul economic respectiv i recupereaz integral cheltuielile fcute, fr a obine profit; costul
reprezint astfel limita inferioar pn la care poate s scad preul de vnzare, fr a pune n pericol
activitatea agentului economic (dac P < Cp, agentul economic nu numai c nu obine profit, dar
nregistreaz pierderi);
un pre maxim de vnzare, cel dincolo de care, pe pia nu mai exist cerere pentru bunul
economicrespectiv;
Agentul economic trebuie s se ncadreze ntre cele dou niveluri de pre, potrivit obiectivelor firmei.
Firma Altfel Design SA" si-a propus creterea vnzrilor cu 20% pe an si a profitului cu 25% pe an.
Strategiile de pre, determinate de obiectivele specifice ale firmelor, pot fi foarte diferite; se pot
identifica strategii bazate pe urmtoarele tipuri de preuri:
preul de leader" presupune stabilirea unui nivel redus al preului pentru anumite produse, n
scopul atragerii unui numr mare de cumprtori;
preul momeal" const n anunarea unor preuri sczute pentru anumite produse; potenialilor
clieni li se prezint ns dezavantaje e ofertei (spre exemplu, tricoul dorit are defecte), fiindu-le
prezentate produse alternative mai atractive, dar mai scumpe; strategia este criticat, fiind considerat
neetic;
preul psihologic" reprezint stabilirea unui nivel de pre care poate influena creterea
numrului /cantitii de produse cumprate;
preul magic este cel care are ca terminaie cifrele 5 si 9, considerat mai atractiv dect cel cu alte
terminaii;
preul de prestigiu" este un pre ridicat, considerat uneori element de atracie, deoarece cumprtorii
l coreleaz cu o calitate superioar a produsului; strategia este utilizat ndeosebi pentru produsele de lux;
preul forfetar", stabilit pentru un pachet de produse, de regul, asociate in consum (spre exemplu,
o bluz si un accesoriu cu care se poate purta bluza respectiv); preul pachetului este atrgtor deoarece
este mai mic n raport cu suma preurilor unitare.
Fiind o extindere a comerului actual, comerul electronic este o modalitate de comercializare a
produselor firmei, afiat nc la nceput; comerul electronic are semnificaii diferite; pentru unele firme,
nseamn orice tranzacie financiar care utilizeaz tehnologia informaiei, pentru altele acoper circuitul
complet de vnzri (inclusiv marketingul si vnzarea propriu-zis).
Comerul electronic a rspuns transformrilor nregistrate de firme sub aspectul organizrii si funcionrii
acestora; schimbrile sunt determinate att de competiia dintre firme, ct si de influena exercitat asupra
ateptrilor clienilor.
Comerul electronic are avantaje, att pentru firme, ct si pentru clieni;
firmele vnd unei piee globale:
sunt mai receptive fa de nevoile clienilor;
-sunt mai eficiente n modul de funcionare, prin reducerea costurilor;
pot selecta furnizorii, indiferent de localizarea lor geografic;
clienii au diferite opiuni ntre care pot s aleag.
n prezent, principala rezerv legat de comerul electronic este lipsa de ncredere n ceea ce privete
securitatea datelor personale si a operaiunilor n cadrul comerului electronic.
40
Preocuparea oricrei firme de a desfura o activitate eficient poate fi urmrit cu ajutorul unor indicatori,
aa cum sunt productivitatea, costurile si profitul, ntrebarea care se pune si la care vom ncerca s rspundem
este urmtoarea: Care este semnificaia costurilor, productivitii si profitului astfel nct s se constituie n
repere importante pentru eficiena activitii firmei?
Productivitatea este expresia eficienei utilizrii factorilor de producie; reprezint rodnicia,
randamentul cu care sunt utilizai factorii de producie.
Nivelul productivitii se calculeaz ca raport ntre producia obinut (rezultatele obinute) si eforturile
depuse (consumul de factori de producie), potrivit relaiei: W=Q/X, unde: W productivitatea, Q
producia obinut, X - factorul / factorii de producie consumai.
Astfel, creterea productivitii duce la creterea eficienei firmei, fiind fundamentul economic al
producerii unor bunuri economice competitive.
Costul de producie reprezint ansamblul fcute de productor pentru obinerea bunurilor economice.
Din relaia alturat rezult c o firm desfoar o activitate economic eficient dac respect urmtoarea
condiie: costul de producie al unui bun economic s nu depeasc preul de vnzare, respectiv:
Cp< P
REAMINTIM: Pu = CTM + Pru Pru = Pu - CTM Unde: Pru este profitul unitar
Preul de vnzare se calculeaz pornind de la costul de producie:
P = Cp -t- Pr Unde: P preul de vnzare; Cp costul de producie; Pr profitul
Nerespectarea acestei condiii face ca ntreprinztorul s nu mai poat continua activitatea, deoarece nu
obine profit. Obinerea de profit si a unei poziii ct mai bune pe pia i determin pe ntreprinztori s
acioneze pentru reducerea costului de producie. Astfel, dac preul de vnzare al unui bun economic rmne
neschimbat, scderea costurilor de producie permite creterea profitului.
Profitul poate fi definit n sens larg ca venit bnesc, avantaj, ctig al oricrei firme indiferent de caracterul activitii desfurate si n
sens restrns, ca venit bnesc obinut peste costurile firmei, care revine posesorilor capitalului ca factor de producie, folosit ntr-o
activitate economic.
41
42
Crearea imaginii firmei. Firma'si consacr o marc, anume aceea care deriv direct din proiectele,
strategia, stilul si aspiraiile proprietarului/proprietarilor ei. Desigur, orice firm are o imagine la nivelul
clientelei. Ea poate c nici nu a fost vreodat gndit de proprietar, ns, cu certitudine, clienii si-au
construit o idee despre aspectul, produse e, dinamismul firmei.
O mic ntreprindere, oricare ar fi ea, i poate impune o imagine pozitiv pe pia, construindu-si
reputaia unei firme care dispune de un spaiu curat si desfoar o munc bine organizat. De asemenea, ea
trebuie s-si prezinte oferta adecvat aranjat si ambalat, ntr-o incint corespunztoare contactului cu
publicul: luminoas, decorat special pentru acest gen de activitate.
Altfel Design SA" nu-si va putea vinde cu succes produsele, orict de ngrijit prezentate ar fi ele, dac
reclama pe care si-o face prin foi volante, de exemplu, este realizat pe hrtie de proast calitate, dac textul
publicitar este scris neglijent. La fe de important este a egerea culorilor.
Rolul personalitii patronului n crearea imaginii
este o component decisiv n impunerea unei mrci pe pia. La nivelul unui ntreprinztor de categorie
mic sau mijlocie, care se afl n relaii directe cu clientela, personalitatea sa cntrete foarte mult n
structurarea si funcionarea firmei.
Un specialist'n imagine", consultant pe probleme de imagine a firmei Altfel Design SA", susine c
este lipsit de sens s se ncerce impunerea unei mrci n discordan cu comportamentul de zi cu zi al
asociailor. Ar trebui atras simpatia clienilor prin prezentarea ofertei n concordan cu trsturile de
personalitate ale acionarilor.
Meninerea si promovarea imaginii firmei. Marca unei firme reprezint o investiie pe termen ung
si, cel puin din acest punct de vedere, este destul de costisitoare. Tocmai de aceea elementele care formeaz
imaginea nu trebuie schimbate dect dac nu rnai exist alt soluie.
n mod obinuit, ntreprinztorii, dup ce au reuit s creeze o imagine a firmei lor, acioneaz pentru
meninerea acesteia un timp ct mai ndeungat. Decizia de modificare a imaginii trebuie bine gndit, lund
n considerare toate consecinele. Schimbarea imaginii unei firme este nu numai costisitoare, este si foarte
riscant, existnd posibilitatea ca firma s-si piard identitatea.
Operaiunea de schimbare a imaginii nu trebuie efectuat brusc, ci treptat, progresiv, astfel nct clientela
s nu se simt dezorientat, iar percepia ei s fie modifi cat numai n sens pozitiv. Astfel, dac imaginea
(marca) unei firme trebuie schimbat, este bine s fie modificat cu pruden si la momentul potrivit.
Puncte tari si atuuri. Este bine de tiut c imaginea firmei ajut nu numai la localizarea ei de ctre clieni
si, astfel, la atragerea acestora, ci si la trasarea diferenelor dintre o companie sau alta. De aceea, nu este
de dorit ca imaginea unei firme s se asemene cu cea a altor firme concurente. Elementele de difereniere
sunt foarte importante.
De cele mai multe ori, personalitatea patronului este ndeajuns pentru a da o culoare aparte firmei pe
care o conduce.
Alteori ns, standardizarea produselor, a serviciilor sau a tipurilor de magazine devine cel mai important
factor de difereniere.
lat ce recomand, de regul, specialitii cu privire la conturarea imaginii firmei.
1. Pentru a pstra clientela, atunci cnd v confruntai cu mrci comparabile, mizai pe ceea ce este
aparte n cazul firmei dumneavoastr.
2.n efortul de a marca diferena care v avantajeaz, este important s nu ncercai imitarea
adversarului, mai ales dac acesta este puternic.
2. Cutai s punei n valoare ceea ce v difereniaz, avnd n vedere faptul c, de regul, a fi mai mic
n afaceri nseamn mai mult suplee si o mai mare capacitate de a trata cu atenie clienii si
angajaii.
3. Dac firmele concurente nclin s imite punctele dumneavoastr tari, atunci va trebui s investii
n ceea ce este mai costisitor de imitat.
4. Dac, n fine, concurena continu cu aceeai strategie mimetic, v putei consola cu fptui c n
contiina publicului figurai drept acela care a impus primul pe pia produsul, serviciul, moda. Ce!
Puin un timp, clienii vor asocia acest punct tare cu numele firmei dumneavoastr.
6. Cnd avantajul dumneavoastr se va diminua, soluia este s cutai un alt atu. De altfel, este indicat
s avei mereu doi sau trei ai de acest fel n mnec.
43
Precum vedem, punctele tari se pot modifica, n funcie de uzura lor, dar marca este cu mult mai puin
atins de trecerea timpului, imaginea ei avnd o stabilitate foarte pronunat.
Se impune nc o concluzie cu privire la oferta firmei. Aceasta se refer la identificarea punctului tare al
ofertei firmei. Experiena cu privire la crearea si promovarea imaginii firmei arat c este foarte
important cunoaterea punctului tare care asigura atractivitate ofertei firmei.
Oferta unei firme poate fi structurat n jurul urmtoarelor tipuri de produse:
a. produse nalt atractive;
b. produse uzuale;
c. produse foarte rentabile.
3.9.2. PROMOVAREA PRODUSELOR PRIN RECLAM SI PUBLICITATE
Promovarea reunete ansamblul de aciuni ce vizeaz informarea si atragerea ntr-o ct mai mare msur a
cumprtorilor poteniali spre produsele oferite.
Aciunile prin care produsele sunt promovate pot fi: publicitatea * vnzarea personal relaiile
publice etc.
Publicitatea este o component a promovrii, avnd o sfer mai restrns. Este acea form de promovare,
reprezentat printr-un complex de activiti ce au drept scop: s fac cunoscute si apreciate de ctre consumatori
produse sau servicii destinate vnzrii sau s formeze atitudini favorabile fa de o idee, aciune, teorie.
Complexul de activiti prin care se manifest publicitatea este alctuit din: reclam, cu toate componentele
sale {sloganurile, logoul, linia grafic cu caracterele si culorile sale), modul de alctuire si de prezentare a
ambalajelor, modul de prezentare a facturilor, marcarea scrisorilor.
Rolul publicitii este de a genera notorietate, de a schimba imaginea mrcii, de a face produsul dezirabil,
atrgndu-l pe consumator. Publicitatea poate fi publicitate de produs sau instituional.
Mijlocul prin care se realizeaz comunicarea pltit si impersonal n vederea atragerii ateniei asupra unui produs sau serviciu, n vederea influenrii cumprtorilor pentru cumprarea si utilizarea lui, se numete reclam.
Reclama este principala form de publicitate pltit, metod clasic de promovare a produselor, care se prezint
sub forma unui mesaj pltit de un sponsor, n majoritatea cazurilor intermediat de mijloace de comunicare n
mas si care are funcia dea convinge un anumit public". Reclama are ca obiective imediate: atragerea ateniei,
determinarea si declanarea ct mai rapid posibil a deciziei de cumprare si schimbarea atitudinii clientului.
Scopul promovrii, de a informa si atrage ntr-o ct mai mare msur potenialii cumprtori spre produsele
oferite, implic utilizarea mai multor tehnici de promovare. Dintre acestea amintim:
merchandisingul ansamblu de tehnici care are n vedere prezentarea produselor (condiii, ambalaj,
eantionare, modaiiti de eta are, gestionare a liniilor de vnzare);
servicii nainte si post vnzare;
expoziii;
vnzri de prob;
distribuire de mostre gratuite;
demonstraii ale unui produs.
Publicitate, reclam, tehnici de promovare sunt tot attea elemente asupra crora firma Altfel Design
SA" va trebui s se informeze si s-si formeze specia iti, pentru a crea si a susine ct mai eficient imaginea
firmei lor.
Vnzarea personal. Este o form a promovrii tot mai rpndit, care const n prezentarea oral,
fcut ntr-o conversaie n faa unuia sau mai multor cumprtori poteniali, a unui produs, serviciu sau
marc. Se practic de ctre agentul de vnzri (o persoan care, n numele unei firme, desfoar activiti
de prospectare, culegere de informaii, servire a clienilor etc).
Principaa caracteristic a vnzrii personale const n realizarea unei legturi ntre oameni, ce creeaz o
disponibilitate mai mare de comunicare.
Relaiile publice. Acestea reprezint o form a promovrii care urmrete crearea si cultivarea unui climat
de ncredere n capacitatea firmei, n rndul opiniei publice, a diferitelor segmente de public, a partenerilor
de afaceri. Dac publicitatea acioneaz ntr-un singur sens, de la firm la public, relaiile publice se
deruleaz n dublu sens (att dinspre firm ctre public, ct si dinspre public spre firm). Relaiile publice
cuprind:
aciuni destinate publicului intern al firmei: seminarii, cltorii de studii, stimularea salariailor
performani;
aciuni destinate publicului extern al firmei: publicaii (ziare, reviste), tehnici de comunicare prin
eveniment, interviuri, conferine de pres, dejunuri oficiale.
44
n Statele Unite, nainte de preluarea de ctre o mare corporaie, o mic firm de echipamente de
telecomunicaii reuea s obin constant un procent de aproximativ 5% rspunsuri scrise la ofertele sale de
afaceri. Odat ncorporat n marea companie, mica firm primete un buget de marketing mrit si tiprete
ofertele n culori, pe hrtie lucioas i i prezint produsele sale alturi de schia general a corporaiei.
Spre surprinderea tuturor, procentui de rspunsuri, n loc s creasc, a sczut. Experii au dedus c nivelul de
ncredere n produs a sczut, ntruct integrarea n marea corporaie a fost interpretat de clieni ca o
dovad a slbiciunii firmei.
45
3 puncte
1,5p X 2 = 3 puncte
47
3 puncte
1 punct
IV) Considerai c trebuie s mprumutai de la o banc suma de 30.000 RON. Care sunt condiiile de care
vei ine cont atunci cnd alegei banca la care vei face creditul?
3,5 puncte
Punctaj din oficiu: 1 punct
48
49
50
51
1,5 puncte
III) Expunei dou categorii de riscuri la care sunt supui banii i oferii cte dou exemple la fiecare dintre
ele.
1,5 puncte
IV) Comentai urmtorul fragment dup criteriile expuse mai jos:
coninutul economic al termenului de inflaie;
consecinele sociale ale inflaiei;
Dac vei ntreba diferite persoane de ce inflaia este o problem social, ele v vor rspunde probabil c
inflaia le srcete: n fiecare an, eful meu mi mrete salariul, dar preurile cresc mai mult dect mi
creste mie venitul. Presupunerea implicit a acestei afirmaii este c acolo unde nu avem inflaie, pentru o
aceeai cretere de venituri, vom fi capabili s cumprm mai multe bunuri."
(N. Gregory Mankiw, Macroeconomia)
4 puncte
52
Subiectul I: 2 puncte
Se acord cte 0,5 puncte pentru fiecare spaiu punctat corect completat.
Agentul economic menaje" se refer la cei ce locuiesc mpreun i obin venituri destinate
pentru a consuma i achiziiona bunurile de care au nevoie si pentru a economisi.
0,5p X 4 = 2 puncte
53
n general, prin buget, nelegem, n diferitele sale forme, o estimare pe o perioad de timp a
veniturilor i a cheltuielilor previzionate.
0,5p X 3 = 1,5 puncte
55
SUBIECTUL I: (3 puncte)
1. Se acord cte 0,5 puncte pentru fiecare modalitate de a ncepe o afacere corect expus.
Spre exemplu: a) nceperea unei afaceri noi; b) preluarea unei afaceri deja existente
2 x 0,5 = 1 punct
2. Se acord cte 0,25 puncte pentru fiecare component a planului de afaceri corect expus.
Spre exemplu: a) prezentarea firmei; b)tipul firmei; c)obiectivele; d) capitalul social
4 x 0,25 = 1 punct
3. Se acord cte 0,5 puncte pentru fiecare trstur corect expus.
Spre exemplu:
- trsturi relevante: a) planul de afaceri al firmei; b)concurena de pia existent; c)calitatea angajailor
- trsturi nerelevante: a) prietenii ntreprinztorului; b) hobby-urile angajailor
4 x 0,25 = 1 punct
SUBIECTUL II: (1,5 puncte)
Se acord cte 0,5 puncte pentru rspunsurile:
1 a i b; 2 b i c; 3 b;
3 x 0,5 = 1,5 puncte
SUBIECTUL III: (1,5 puncte)
Se acord cte 0,5 puncte pentru rspunsurile:
1 A; 2 F; 3 F;
1 = 3 puncte
57
1,5 puncte
58
SUBIECTUL I: (3 puncte)
1. Se acord cte 0,5 puncte pentru fiecare modalitate de a ncepe o afacere corect expus.
Spre exemplu: a) nceperea unei afaceri noi; b) preluarea unei afaceri deja existente
2 x 0,5 = 1 punct
2. Se acord cte 0,25 puncte pentru fiecare component a planului de afaceri corect expus.
Spre exemplu: a) prezentarea firmei; b)tipul firmei; c)obiectivele; d) capitalul social
4 x 0,25 = 1 punct
3. Se acord cte 0,5 puncte pentru fiecare trstur corect expus.
Spre exemplu:
- trsturi relevante: a) planul de afaceri al firmei; b)concurena de pia existent; c)calitatea angajailor
- trsturi nerelevante: a) prietenii ntreprinztorului; b) hobby-urile angajailor
4 x 0,25 = 1 punct
SUBIECTUL II: (1,5 puncte)
Se acord cte 0,5 puncte pentru rspunsurile:
1 a; 2 c; 3 a;
59
61
63
65
3 puncte
3 puncte
66
67
1,5 puncte
III) Precizai dac urmtoarele afirmaii sunt adevrate (A) sau false (F):
1. Prin oferta public primar se vnd aciuni nou emise. .............
2. Recrutarea angajailor are drept scop atragerea candidailor competitivi. .........
3. Strategia preului de prestigiu se folosete, de regul, pentru produsele de lux. ...........
1,5 puncte
IV) Rezolvai cerinele de mai jos:
a. ntocmii o list cu principalele etape si criterii de selecie a angajailor pentru firma voastr.
b. Elaborai slogan publicitar pentru un produs ales de voi i stabilii modul cum l vei face cunoscut
potenialilor clieni.
3 puncte
Punctaj din oficiu: 1 punct
68
69