Negociere in Afaceri - AUXILIAR

MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUI
Proiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03
MEdCTCNDIPT / UIP
NEGOCIERE N !"!CERI
!#$I%I!R C#RRIC#%!R &ERVICII TE'NICI!N N !CTIVIT()I ECONO*ICE NIVE%#% 3
Acest material a fost elaborat prin finanare Phare n proiectul de Dezvoltare instituional a sistemului de nvmnt profesional i tehnic
Noiembrie 2008
Negociere n afaceri
!#TOR+ Pro,. Geor-e.cu Ro/a0a - Cole-iul Eco0o1ic 2Io0 Ghica3 T4r-o5i6te
COOR7ON!TOR+ Pro,. Ta0i.la5 Cri.ti0a 8 e/9ert local CON&#%T!N)(+ I5a0 *:;:t:0 8 e/9ert <=G I0ter0atio0al *ihaela >te,?0e.cu 8 e/9ert CN7IPT
Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice
Negociere n afaceri
Cu9ri0.
INTRODUCERE:..............................................................................................4 COMPETENE................................................................................................6 O IECTI!E:..................................................................................................." CU!INTE C#EIE$%LOSAR...............................................................................&' IN(ORMAII PENTRU ELE!I..........................................................................&" ACTI!ITI DE )N!ARE ............................................................................&* .................................................................................................................. &* COMPETENA &: APLIC TE#NICI DE COMUNICARE )N NE%OCIERE...................&* ACTI!ITATEA &.&.........................................................................................&* ACTI!ITATEA 2.&.........................................................................................+& ACTI!ITATEA +.&.........................................................................................42 S(ATURI PENTRU ELE!I:..............................................................................6+ ACTI!ITATEA 2.&.........................................................................................6' ACTI!ITATEA +.&.........................................................................................8& I LIO%RA(IE.............................................................................................88 ANE,E........................................................................................................8*
Negociere n afaceri
I0tro@ucere+
aterialele de nvare pentru modulul !Negociere n afaceri" sunt destinate elevilor de clasa a #$$%a& care se pregtesc s devin tehnicieni n activiti economice& calificare de nivel '& precum (i profesorilor implicai n pregtirea acestora) Acest material a fost elaborat pe ba*a competenelor prev*ute n S)P)P& in+nd cont de coninuturile tematice din curricula) aterialul cuprinde coninuturi ce vi*ea* acelea(i competene& iar profesorii le pot adapta (i de*volta& n funcie de resursele de care dispun) aterialele de nvare pentru modulul !Negociere n afaceri" au urmtoarea componen: 1. Co19ete0Ae 8 sunt detaliate competenele ce vor fi de*voltate n acest modul, 2. OBiecti5ele 8 sunt detaliate prin descrierea modului n care acestea au legtur cu competenele modulului, 3. I0,or1aAii 9e0tru 9ro,e.ori+ Descrierea relaiei dintre competene - obiective - activiti de nvare, Sugestii metodologice, .ndrumri cu privire la posibilitatea de adaptare a materialelor pentru elevii cu nevoi educaionale speciale, Sugestii pentru activiti de urmrire (i remediere a procesului de nvare)
4. "i6ele @e 9ro-re. 6colar 8 ofer cadrelor didactice (i elevilor mi/loace de nregistrare a progresului) 5. Glo.ar @e ter1e0i 8 cuprinde cuvintele cheie utili*ate n cadrul modulului) C. I0,or1aAii 9e0tru ele5i+ Scopurile (i obiectivele urmrite, Criteriile de evaluare, Asigurarea feed%bac0%ului, odaliti de planificare (i evaluare a nvrii)
7. !cti5it?Ai @e D05?Aare E. &oluAio0area acti5it?Ailor @e D05?Aare F. GiBlio-ra,ie.

Negociere n afaceri
10. !0e/e 12ersarea competenelor specifice modulului !Negociere n afaceri"& se face la laboratorul tehnologic i prin introducerea conceptului Firma de exerciiu, ca metod integrativ de nvare. Elevii, au la baz cunotinele acumulate la disciplinele de specialitate studiate anterior, negociaz cu diveri furnizori n vederea aprovizionrii cu mrfuri servicii, ntocmind documentele corespunztoare. !onstituirea fondului de marf prin aprovizionare se face prin selecia furnizorilor e"isteni pe piaa firmelor de e"erciiu #din ar i strintate$, tranzacia fcndu%se direct ntre cele dou firme, iar decontrile prin banca virtual #&'!($. Demararea tranzaciei se realizeaz n momentul n care se cere oferta i se transmite comanda. )entru vnzare se urmrete* transmiterea ofertei, primirea comenzii, transmiterea facturii, iar % plata ncasarea vizeaz transmiterea ordinului de plat i confirmarea de la banca virtual #&'!($.
Negociere n afaceri
Co19ete0Ae
%i.ta u0it?Ailor @e co19ete0A? rele5a0te 9e0tru 1o@ul #0it?Ai @e co19ete0A? #C 23. Negociere n afaceri Co19ete0Ae i0@i5i@uale C1. Aplic tehnici de comunicare n negociere C2. Pregte(te negocierile C3. 3tili*ea* strategii & tehnici (i tactici de negociere
Negociere n afaceri
OBiecti5e+
Dup parcurgerea activitilor de nvare propuse& elevii vor fi capabili s: Aleag tipul de comunicare verbal adecvat n negociere, 3tili*e*e comunicarea scris n negociere, Aplice elementele de comunicare nonverbal n negociere, Consulte logistica negocierilor, Anali*e*e locul de desf(urare al negocierilor, Stabileasc ordinea de *i a negocieriilor, .ntocmeasc documentele (i dosarele de negociere, Anali*e*e factorii care stau la ba*a alegerii strategiei, $dentifice tipul de strategie de negociere adecvat, Aleag tacticile (i tehnicile adecvate, Negocie*e ofertele)
Negociere n afaceri
I0,or1aAii 9e0tru 9ro,e.ori+

Co19ete0Ae C1. Aplic tehnici de OBiecti5e Aleag adecvat negociere, 3tili*e*e comunicarea scris n negociere, Aplice elementele de comunicare nonverbal negociere) n tipul de n C2. Pregte(te negocierile S consulte logistica negocierilor, S anali*e*e locul de desf(urare negocierilor, S ordinea S stabileasc de *i a al !cti5itatea 2.1 !cti5itatea 2.3 !cti5itatea 2.4 !cti5itatea 2.5 !cti5itatea 2.C !cti5itatea 2.7 !cti5itatea 1.1 !cti5itatea 1.2 !cti5itatea 1.3 !cti5itatea 1.4 !cti5itatea 1.5 !cti5itatea 1.C !cti5itatea 1.7 !cti5itatea 2.1 !cti5it?Ai @e D05?Aare
comunicare n negociere
comunicare
verbal
negocieriilor, ntocmeasc (i documentele
C3. 3tili*ea* strategii & tehnici negociere (i tactici de
dosarele de negociere S anali*e*e factorii care stau la ba*a alegerii strategiei, S identifice adecvat, S aleag tacticile (i tehnicile adecvate, S negocie*e ofertele) tipul de strategie de negociere
!cti5itatea 3.1 !cti5itatea 3.2 !cti5itatea 3.3 !cti5itatea 3.4
Nu1?rul @e ore alocat e.te @e+ 4' de ore din care 56 pentru laborator tehnologic 7firma de e2erciiu8) &u-e.tii 1eto@olo-ice+
Negociere n afaceri
Coninuturile modulului ! Negociere n afaceri" vor fi
reali*ate de ctre profesorul de
specialitate n orele de teorie 7'98 (i de laborator tehnologic 7568) E"ersarea competenelor la laboratorul tehnologic se va face prin introducerea conceptului +irma de e"erciiu. Elevii, avnd la baz cunotinele acumulate la disciplinele de specialitate studiate anterior #,nstrumente de plat, !ontracte economice, -ar.etingul afacerii, )lanificare operaional, etc.$, vor negocia cu diveri furnizori ntocmind documentele corespunztoare. Profesorul are rolul de facilitator& comunicator& colaborator implic+nd activ pe cel ce nva) Se pot utili*a metode ca: observaia& munca independent& e2perimentul& simularea& problemati*area& /ocul de rol& e2erciiul& discuiile n grup care stimulea* critica& nvarea prin proiecte& studiul de ca*& brainstormingul etc) Pentru competena ! Aplic tehnici de comunicare n negociere , prin simulare elevul poate fi pus n situaia de a alege tipul de comunicare verbal:nonverbal adecvat n relaiile pe care le are cu partenerii de afaceri virtuali) Pentru formarea de priceperi (i deprinderi n vederea pregtirii negocierilor& elevul va fi pus ntr%o situaie de simulare n care va consulta logistica negocierilor& va anali*a locul de desf(urare al acestora& va stabili ordinea de *i (i va ntocmi documentaia corespun*toare) De asemenea la nivelul grupurilor de lucru& prin /oc de rol& se poate organi*a derularea unei negocieri pentru un agent economic de profil) Situaiile din viaa real pot fi promovate prin utilizarea de strategii, tehnici i tactici de negociere adaptate n funcie de interlocutor (i de obiectul negocierilor) 1levilor li se va permite s aplice propriul mod de nelegere a coninutului& prin descoperire&
conversaie (i reali*area de materiale cum ar fi: proiecte& scheme& portofolii) Ca persoane care nva& ei pot avea stiluri de nvare diferite (i prefer .? ,ie acti5i D0 @i,erite ,eluri) ;e poate plcea s: fie activi (i entu*ia(ti n noile e2periene, s str+ng informaii (i s reflecte*e asupra lor nainte de a a/unge la o conclu*ie, s fie analitici (i s integre*e observaiile noastre n teorii raionale sau s fie foarte pragmatici& ncerc+nd lucrurile fr discuii lungi) <eparti*area numrului de ore pe coninuturi tematice se reali*ea* n funcie de ritmul de nvare al elevilor (i de comple2itatea coninutului) Se vor promova metode activ - participative& centrate pe elev& care de*volt g+ndirea& ncura/ea* participarea elevilor& de*volt creativitatea (i reali*ea* o comunicare multidirecional) Activitile la lecii vor fi variate& astfel nc+t& indiferent de stilul de nvare caracteristic& toi elevii s dob+ndeasc competenele necesare) Se recomand de asemenea organi*area predrii%nvrii utili*+nd activiti difereniate pe grupuri de elevi care facilitea* procesul de nvare) Aceast metod se poate aplica pentru verificarea ntre colegi 7verificri (i evaluri ale lucrrilor ntre colegi8& /oc de rol 7elevii se a/ut
Negociere n afaceri
reciproc& iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient8) Criteriile de evaluare sunt preluate din Standardul de Pregtire Profesional ) 1levul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale& consolid+nd astfel& capacitatea de a se autoevalua (i mrind gradul de transparen a acordrii notelor) Pre*entul material de nvare elaborea* pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul) 0@ru1?ri 9e0tru ele5ii cu 0e5oi .9eciale+ ;ucrul cu elevii cu cerine educaionale speciale presupune o abordare bine structurat& cu o orientare e2plicit din partea profesorilor care trebuie s: identifice problema sau dificultatea, s evalue*e punctele tari (i dificultile nt+mpinate de elev, s elabore*e un plan 7plan educaional individual8 cu obiectivele& orarul (i strategiile stabilite, s e2amine*e progresul fcut de elevi& iar apoi s plnuiasc pasul urmtor)
Co19orta1e0tul 9ro,e.orului Controlul asupra clasei depinde de comportamentul profesorului& e2primat de obicei prin comunicarea non%verbal) =iecare din comportamentele de mai /os contribuie la un control eficace asupra clasei (i mbunte(te prin urmare procesul de nvare: contact vi*ual (i fi*ic corespun*tor cu elevii, mi(cri rela2ate ale corpului, comportament verbal rela2at (i controlat, capacitatea de a asigura rapid lini(tea n clas, capacitatea de a se deplasa n persoan pe l+ng toi elevii din clas, mustrri scurte, instruciuni clare& evit+nd repetiia, sincroni*area limba/ului corporal cu cel verbal, a face fa ntreruperilor din partea elevilor)
1Bu0?t?Airea 9roce.ului @e D05?Aare D0 ca@rul acti5it?Ailor/orelor =elul n care profesorul (i desf(oar activitile sau orele va influena de o manier decisiv participarea (i reacia elevului) 3rmtoarele atitudini contribuie de obicei la desf(urarea unor ore:activiti eficace: asigurai%v c activitatea ncepe la timp (i c toi elevii se implic de la nceput,
10
Negociere n afaceri
asigurai%v c obiectivele activitii le sunt dinainte clare tuturor elevilor, asigurai%v c suntei de/a familiar cu abilitile diferite ale elevilor, asigurai%v c elevii reali*ea* care sunt obiectivele personale (i de grup p+n la sf+r(itul activitii sau orei, asigurai%v c munca este dus la bun sf+r(it atunci c+nd (i unde trebuie, asigurai%v c toi elevii sunt ateni, n activiti cu ntreaga clas& asigurai%v c nu i se acord atenie unui singur elev sau unui grup restr+ns, Apreciai n continuu efortul depus& fc+nd comentarii (i reacion+nd la performana elevului, Punei ntrebri detaliate pentru a facilita dialogul (i a ncura/a elevul s vin cu observaii& e2plicaii (i descrieri, ;sai elevii s cear a/utor) >inei ocupai toi elevii& pun+ndu%i s dea socoteal de felul n care (i folosesc timpul)
Or-a0iHarea acti5it?Aii/orei a/oritatea profesorilor au avut e2periena unei activiti sau ore care de abia se t+r+ie) .n asemenea circumstane& profesorul (tie foarte bine ce efect are o astfel de activitate sau or asupra procesului de nvare (i asupra comportamentului elevilor) ?rgani*area leciei este important pentru toi elevii& dar mai ales pentru aceia cu cerine educaionale speciale) n msura posibilitilor& reducei ntreruperile& intru*iunile din afara clasei& ca de pild apelurile telefonice& biletele de la secretar& biletele aduse n sal de ali elevi asigurai%v c toate materialele sunt disponibile nainte de nceperea activitii asigurai%v c toate materialele sunt adecvate nivelului abilitilor elevilor implicai n activiti difereniate fi2ai ni(te hotare clare ntre o activitate sau or (i o alta) Dac este posibil& la nceputul (i sf+r(itul activitilor& adunai elevii laolalt& n grup $ntervenii discret cu prima oca*ie n care un elev sau grup ncepe s dea dovad de un comportament nepotrivit& nu lsai situaia s se nruteasc Nu v confruntai cu elevii n public& dac putei s re*olvai mai bine situaia ntre patru ochi)
RE)INE)II 3nul dintre cele mai importante (i dificile aspecte ale organi*rii unui program pentru elevi este acela al fi2rii sarcinilor) Acest proces este indispensabil atunci c+nd lucre*i cu un elev cu cerine educaionale speciale) Profesorii trebuie s fie formai pentru a fi2a astfel de sarcini& ntruc+t acestea sunt eseniale pentru a asigura performana (i progresul elevilor) Sarcinile trebuie s fie simple& msurabile& reali*abile& demne de ncredere (i s se ncadre*e n timp)
11
Negociere n afaceri
!cti5it?Ai @e ur1?rire 6i re1e@ierea 9u0ctelor .laBe+ nlocuirea prelegerilor cu nvarea activ, integrarea programelor de nvare n ritm propriu, organi*area unor situaii cooperante n grup, utili*area metodelor active de nvare, n ultim instan& considerarea elevului drept responsabil) Puncte slabe identificate n procesul de predare%nvare:
$mplicarea elevilor n asumarea responsabilitii pentru propriul proces de nvare este

foarte slab 7Nu le dai totul mur n gur elevilor dumneavoastr@8,
3neori se pune prea mult accentul pe abordrile foarte structurate& n format de h+rtie profesorii ar trebui s g+ndeasc mai inovator, O abordare treptat care s se concentreze asupra situaiilor celor mai
incitante pentru predare; (Ex: segmente dificil de neles de elevi ori nu foarte motivante);
Mentalitatea unor profesori n legtur cu recunoa terea avanta!ele

nvrii centrate pe elev pentru profesori precum i pentru elevi"
Re1e@ierea 9u0ctelor .laBe+ 05?Aarea ce0trat? 9e ele5J 19?rAirea .arci0ilor @e lucru D0 9a6i 1ici D0 ,u0cAie @e rit1ul @e D05?Aare al ,iec?ruiaJ &chi1Barea 1e0talit?Aii.
12
Negociere n afaceri
"i6? @e reHu1at Ne-ocierea D0 a,aceri Nu1ele ele5ului+ 7ata D0ce9erii+ 9A)B4 7ata ,i0aliH?rii+ 9A)B5
Co19ete0Ae
!cti5itate @e D05?Aare
7ata D0@e9li0irii
Veri,icat
Co19ete0Aa 1 !9lic? teh0ici @e co1u0icare D0 0e-ociere
Alegerea tipului de comunicare verbal adecvat n negociere 3tili*ea* comunicarea scris n negociere Aplicarea comunicare negociere elementelor nonverbal de n
Semntura profesorului
Co19ete0Aa 2 Pre-?te6te 0e-ocierile
Consult logistica negocierilor
Anali*ea*
locul
de a (i
desf(urare al negocierilor Stabilirea ordinii de *i negocierii $ntocmirea documentelor
Co19ete0Aa 3 #tiliHeaH? .trate-ii 6i tactici @e 0e-ociere
dosarelor de negociere Anali*area factorilor care stau la ba*a alegerii strategiei)
$dentificarea
tipului
de
strategie de negociere adecvat Alegerea tacticilor (i tehnicilor adecvate

13
Negociere n afaceri
Negocierea ofertelor
E/e19lu @e ,i6? @e reHu1at acti5itate Co19ete0A? !9lic? teh0ici @e co1u0icare D0 0e-ociere !cti5itate @e D05?Aare Alegerea comunicare tipului de OBiecti5ele D05?A?rii S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere 7forme& reguli& stiluri8) S utili*e*e comunicarea scris n negociere 7redactarea invitaiilor& raportului& de corespondenei RealiHat
verbal
adecvat n negociere 3tili*ea* comunicarea scris n negociere
Aplicarea de nonverbal negociere
elementelor comunicare n
ofertare8) S aplice elemente de comunicare nonverbal negociere po*iie& caracteristici comportament personal& gesturi& ticuri& inut n 7inut& mi(care& fi*ice&
vestimentar& mod de folosire a timpului8)
Co1e0tariile ele5ului+ E/e19lu+ Ce i%a plcut referitor la subiectul activitii Ce anume din subiectul activitii i s%a prut a constitui o provocare) Ce mai trebuie s nvee referitor la subiectul activitii $deile elevilor referitoare la felul n care ar trebui s%(i urmreasc obiectivul nvrii
14
Negociere n afaceri
Co1e0tariile 9ro,e.orului+ E/e19lu+ Comentarii po*itive referitoare la ariile n care elevul a vut re*ultate bune& a demonstrat entu*iasm& s%a implicat total& a colaborat bine cu ceilali Ariile de nvare sau alte aspecte n care este necesar continuarea de*voltrii Ce au stabilit elevul (i profesorul c ar trebui sa fac elevul n continuare lu+nd n considerare ideile elevului despre cum l%ar plcea s urme*e obiectivele
Cu5i0te cheie/Glo.ar Co1u0icare - aciunea de a comunica (i re*ultatul ei, n(tiinare& informaie& (tire, raport) Ne-ociere - aciunea de a negocia (i re*ultatul ei, tratative& discuie& tratare)
15
Negociere n afaceri
!,acere - tran*acie financiar& comercial sau industrial& ba*at de obicei pe specul sau pe speculaii) I05itaAie - v) chemare, invitare& solicitare& mbiere& poftire& chemare& convocare) Ra9ort - legtur ntre dou sau mai multe persoane& obiecte& fenomene& noiuni pe care g+ndirea omeneasc o poate constata (i stabili, relaie) O,ert? - propunere fcut de o persoan altei persoane pentru v+n*area%cumprarea unor mrfuri& pentru anga/area ntr%o slu/b& participarea la o aciune& prestarea unor servicii etc) )i0ut? -atitudine& po*iie pe care o d cineva corpului su, fel de a fi sau de a se comporta fa de cineva sau de ceva, comportare& atitudine, mod de a se mbrca& de a se pre*enta n societate, PoHiAie - loc pe care l ocup cineva sau ceva 7n raport cu altcineva sau cu altceva8, fel& mod n care este a(e*at cineva sau ceva 7n spaiu8) *i6care - aciunea de a #se$ mica (i re*ultatul ei, ie(ire din starea de imobilitate& de stabilitate& schimbare a locului& a po*iiei, deplasare a unui obiect sau a unei fiine) Co19orta1e0t - modalitate de a aciona n anumite mpre/urri sau situaii, conduit& purtare& comportare, ansamblul manifestrilor obiective ale animalelor (i ale oamenilor prin care se e2teriori*ea* viaa psihic) Tic - mi(care convulsiv& brusc& spasmodic (i repetat& re*ultat din contractarea involuntar a unuia sau mai multor mu(chi) Ge.t - mi(care a m+inii& a capului etc) care e2prim o idee& un sentiment& o intenie& nlocuind uneori vorbele sau d+nd mai mult e2presivitate vorbirii, fapt sau purtare dictat de un anumit scop& de anumite interese& av+nd o anumit semnificaie etc) !r-u1e0t - raionament& dovad adus n spri/inul unei afirmaii) OBiecAie - argument pe care l invoc cineva mpotriva unei te*e& a unei propuneri sau a unei pretenii, observaie prin care cineva (i manifest de*acordul fa de ceva) Prete0Aie - revendicare a unui drept, drept pe care (i%l revendic cineva, convingere 7ne/ustificat8 pe care o are cineva despre meritele sale (i cerina ca aceast convingere s fie mprt(it (i de ceilali, 7la pl)8& aere de superioritate& ifose) 7i9lo1aAie - activitate desf(urat de un stat prin repre*entanii si diplomatici& n scopul reali*rii politicii e2terne preconi*ate, comportare abil& subtil& (ireat) &l?Biciu0e - faptul de a fi slab 718& usciv, p. e"t. lips de for fi*ic, stare& sen*aie 7trectoare8 de sleire& de pierdere a puterilor, sf+r(eal) Co0ce.ie - ngduin& cedare fa de cineva& renunare 7la ceva8 n folosul sau n interesul altuia) E1iA?tor - care emite, emitent)
16
Negociere n afaceri
I0,or1aAii 9e0tru ele5i $nformaii de spri/in (i asisten pentru elevi cuprind:

17
Negociere n afaceri
$nformaii clar pre*entate ntr%un limba/ simplu, Criterii de evaluare, =eedbac0: comentarii scrise ata(ate lucrrilor pe care le predau, Planificarea (i evaluarea nvrii acestora: stabilirea obiectivelor de nvare mpreun cu
profesorul, .nt+lniri cu profesorul pentru a revi*ui aceste obiective 7 discuii regulate cu profesorul atunci
c+nd completea* fi(a de re*umat a activitii acestora8) 1levii& pstrea* aceste tipuri de dove*i& alturi de alte e2periene pe care le pot avea& precum practica la locul de munc ntr%un !9orto,oliu al ele5ului3.
Porto,oliul ele5ului conine: <e*ultate ale lucrrilor de evaluare efectuate pentru teme din domeniul profesional sau abiliti cheie <e*ultate ale activitilor de autoevaluare (i dove*i ale discuiilor care au avut loc ?piniile elevilor privind activitile desf(urate Planuri de aciune :evaluri :activiti viitoare planificate (i efectuate de ctre elev Comentarii ale profesorului privind atitudinea (i re*ultatele elevului
18
Negociere n afaceri
!cti5it?Ai @e D05?Aare
Co19ete0Aa 1+ !9lic? teh0ici @e co1u0icare D0 0e-ociere
!CTIVIT!TE! 1.1 %ucrul 9e -ru9e+ Denumirea activitii: Ele1e0tele 9roce.ului @e co1u0icare Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri Timpul alocat efecturii activitii: 20 1i0ute ?biectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere Numele elevului: 2$3 Data:
Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6a 1 K!0e/eL Privii imaginea de mai /os (i rspundei la urmtoarele ntrebri complet+nd tabelul dat:
19
Negociere n afaceri
9) Cine este vorbitorul:emitorulC 6) Cine este receptorulC ') Care este mesa/ul vorbitorului:emitorulC D) Care este canalul de comunicareC A) .n ce conte2t se desf(oar procesul de comunicareC 5) Cu a/utorul crui limba/ se transmite mesa/ulC E) Ce feed%bac0 puei da situaiei pre*entateC 1lementele procesului de comunicare 9) Forbitor : 1mitorul 6) <eceptor ') esa/
D) ;imba/ A) Conte2t 5) i/loc de comunicare
E) =eed%bac0
!CTIVIT!TE! 1.2
20
Negociere n afaceri
Denumirea activitii: &tiluri @e co1u0icare Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute ?biectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere Numele elevului: 2$3 Data:
Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6a 2 K!0e/eL
Fi se dau urmtoarele fragmente preluate din diverse cotidiene locale (i naionale)

Stimat auditoriu& Senatul a adoptat ieri o propunere legislativ prin care ta2ele de timbru pentru aciunile n instan pentru daune morale vor scdea de 9B ori) Faloarea tran*aciei a fost confirmat oficial& ieri& n cadrul rundelor de negocieri dintre prile direct implicate) Acestea vor mpri n mod egal cele 'AB milioane de euro)
Dup cum i spuneam uria(ul scandal care a *guduit familia prietenilor no(tri comuni este pe cale s se sting) Surse pe care nu le pot numi m%au ncredinat c este numai publicitate ieftin) Tu ce spuiC
1a a intrat n ga(ca !bieilor veseli" din shoGbi*) Se apre c nu poate ie(i din pielea persona/elor interpretate& a(a c a (ocat asistena la un eveniment monden& unde a aprut n inut de !scandal")
Sarcinile de lucru sunt urmtoarele: 9) <ecunoa(tei stilurile de comunicare 6) Transformai fragmentul care repre*int stilul formal ntr%un fragment corespun*tor stilului oca*ional ') Transformai fragmentul care repre*int stilul intim ntr%u fragment corespun*tor stilului
21
Negociere n afaceri
consultativ)
!CTIVIT!TE! 1.3 Denumirea activitii: "or1e @e co1u0icare Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri
22
Negociere n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute ?biectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere Numele elevului: 2$3 Data:
Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6a 3 K!0e/eL Vi .e @? ur1?torul ,ra-1e0t+
&iro9ul @e 5i6i0e &iro9ul @e 5i6i0e Pe l40-? 5ita1i0ele CM EM GM .o@iul 6i Pe l40-? 5ita1i0ele CM EM GM .o@iul 6i ca0tit?Ai 1ici @e 1a-0eHiuM 5i6i0ele co0Ai0 ca0tit?Ai 1ici @e 1a-0eHiuM 5i6i0ele co0Ai0 9ota.iuM 1i0eral e.e0Aial 9e0tru 9ota.iuM 1i0eral e.e0Aial 9e0tru tra0.1iterea i19ul.urilor 0er5oa.e. 0 9lu. tra0.1iterea i19ul.urilor 0er5oa.e. 0 9lu. D0 co19o0e0Aa chi1ic? a ace.tor ,ructe .e D0 co19o0e0Aa chi1ic? a ace.tor ,ructe .e e5i@e0AiaH? ,la5o0oiHiiM care 9re5i0 Bolile e5i@e0AiaH? ,la5o0oiHiiM care 9re5i0 Bolile 0euro@e-e0erati5e. &e reco1a0@? ca 0euro@e-e0erati5e. &e reco1a0@? ca a@Nu5a0t D0 a,ecAiu0i ale c?ilr re0ale 6i a@Nu5a0t D0 a,ecAiu0i ale c?ilr re0ale 6i uri0are KuretriteM 0e,riteM litiaHe re0aleL. uri0are KuretriteM 0e,riteM litiaHe re0aleL. !@1i0i.trat ca atare .au @iluat cu a9? !@1i0i.trat ca atare .au @iluat cu a9? .ca@e ,eBra 6i .e utiliHeH? D0 trata1e0tul .ca@e ,eBra 6i .e utiliHeH? D0 trata1e0tul -ri9ei 6i reu1ati.1uluiM are 9ro9riet?Ai -ri9ei 6i reu1ati.1uluiM are 9ro9riet?Ai a0ti@e9re.i5eM re1i0eralHa0teM to0i,ia0te. a0ti@e9re.i5eM re1i0eralHa0teM to0i,ia0te.
Transformai te2tul pre*entat astfel nc+t s /ucai urmtoarele roluri: 9) $niiatorul unui monlog 6) Confereniar la Simpo*ionul !1fectele benefice ale siropului de vi(ine", ') 12po*ant cu privire la !1fectele benefice ale siropului de vi(ine", D) Persoan care ine un toast la Srbtoarea ! Fi(inul - pom fructifer", A) Persoan care relatea* importana vi(inelor n tratarea anumitor afeciuni,
23
Negociere n afaceri
5) Participant la Colocviul !1fectele benefice ale siropului de vi(ine")
!CTIVIT!TE! 1.4 Denumirea activitii: Co1u0icarea .cri.? D0 0e-ociere 8 Re@actarea i05itaAiilor Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri
24
Negociere n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute ?biectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere Numele elevului: 2$3 Data:
Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6a 4 K!0e/eL Re@actaAi o i05itaAie la Hilele !Porilor deschise"& oca*ie de promovare a ofertei educaionale a (colii unde nvai) Data partciprii este I%9B mai 6BBI (i sunt invitai elevii claselor a F$$$ a din (colile din ora( (i mpre/urimi) $ntrarea se va face ntre orele 4%9D dup un program n prealabil stabilit n funcie de ordinea anunrii participrii la eveniment) .nscrierea se face la secretariatul (colii& tel:BBBBBBBB& INVIT!)IE fa2:99999999& str)"J"& nr) !#") Se ane2ea* pliantul (colii) INVIT!)IE
C C
!CTIVIT!TE! 1.5 Denumirea activitii: Co1u0icarea .cri.? D0 0e-ociere 8 Re@actarea Ra9ortului

25
Negociere n afaceri
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri Timpul alocat efecturii activitii: .e1e.trul I ?biectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere Numele elevului: 2$3 Data:
Ra9ort @e .ituaAie Ra9ort @e .ituaAie
OO
Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6a 5 K!0e/eL Te1? 9e0tru ,ir1a @e e/erciAiu <edactai un Ra9ort @e .ituaAie pentru mbuntirea nivelului calitativ al activitilor desf(urate n propria firm de e2erciiu pentru primul seestru de activitate) Pentru o planificare real a etapelor de mbuntire plecai de la anali*a SJ?T reali*at la nivel de =irm) Ca procese ce urmea* a fi evaluate la final de ciclu luai n calcul: 9) .nregistrarea (i nmatricularea firmei de e2erciiu, 6) Structura organi*atoric (i relaiile ntre compartimente, ') <ecrutarea& selecia& anga/area de personal 7$nterviu& Scrisoare de intenie& CF& =i(e de post8 D) Achi*iii (i v+n*ri 7oferte& comen*i& tran*acii derulate cu firme de e2erciiu din ar (i strintate8, A) .ntocmirea documentelor financiar - contabile, 5) Situaia financiar - contabil: Profit:Pierdere)
!CTIVIT!TE! 1.C Denumirea activitii: Co1u0icarea .cri.? D0 0e-ociere 8 Re@actarea core.9o0@e0Aei @e o,ertare
26
Negociere n afaceri
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute ?biectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere Numele elevului: 2$3 Data:
Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6a C K!0e/eL Pe ba*a fi(ei de documentare pre*entate ntocmii urmtoarele tipuri de coresponden: 9) ?fert general de produse, 6) $nvitaie la T+rgul =irmelor de e2erciiu desf(urat la voi n (coal, ') Schimbarea sediului =irmei de e2erciiu) Pentru redactarea acestora inei cont de: a8 Adresa e2act a firmei de e2erciiu, b8 ?biectul de activitate al firmei de e2erciiu, c8 Calitatea ofertei de mrfuri:servicii, d8 $ntenia pentru care se redactea*, e8 Scopul redactrii, f8 .ncheierea protocolar,
g8 Ane2e)
!CTIVIT!TE! 1.7 Denumirea activitii: !9licarea ele1e0telor 0o05erBale D0 0e-ociere
27
Negociere n afaceri
Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute ?biectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere Numele elevului: 2$3 Data:
Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6ele 76i E K!0e/eL Comentai imaginile de mai /os anali*+ndu%le prin prisma caracteristicilor mesa/ului non%verbal: *e.aN 0o0- 5erBal+ 7e.criere+ Co1e0tariu+
28
Negociere n afaceri
!0aliHaAi Ai0uta 5e.ti1e0tar? a ele5ilor 9artici9a0Ai la T4r-ul i0ter0aAio0al al "ir1elor @e e/erciAiu 6i ar-u1e0taAi+ )i0ut? 5e.ti1e0tar? 7e.criere !r-u1e0tare
29
Negociere n afaceri
30
Negociere n afaceri
Co19ete0Aa 2+ Pre-?te6te 0e-ocierile
!CTIVIT!TE! 2.1 Denumirea activitii: Co0.ultarea lo-i.ticii 0e-ocierilor Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute ?biectivul activitii: s stabileasc componena (i conductorul echipei de negociere Numele elevului: 2$3 Data:
Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6a FK!0e/eL Citind site%ul Centralei firmelor de e2erciiu din <om+nia gsii urmtorul anun:
0 @ata @e ......5a a5ea loc T4r-ul I0ter0aAio0al al "ir1elor @e 0 @ata @e ......5a a5ea loc T4r-ul I0ter0aAio0al al "ir1elor @e E/erciAiu @i0.........>i-au a0u0Aat 9artici9area 200 @e ,ir1e @e E/erciAiu @i0.........>i-au a0u0Aat 9artici9area 200 @e ,ir1e @e Domeniul: Servicii 31 V? e/erciAiu @i0 Aar? 6i .tr?i0?tate. a6te9t?1I e/erciAiu @i0 Aar? 6i .tr?i0?tate. V? a6te9t?1I Calificarea:Tehnician n activiti economice
Negociere n afaceri
1ste o oportunitate s participai la negocieri n vederea derulrii tran*aciilor cu firme din ar (i strintate) Anali*+nd datele de mai sus suntei pu(i n urmtoarea situaie: Pregtii echipa de negociere care va participa la t+rg in+nd cont de: mrimea (i structura acesteia, atribuiile:rolul fiecrui membru 7n cadrul derulrii tran*aciilor8, modul de comunicare: la nivel de echip:la nivel de t+rg)
.n reali*area sarcinii inei cont (i de cheltuielile de ca*are:mas:transport) Sarcina de lucru se reali*ea* prin simulare:/oc de rol)
32
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 2.2 Denumirea activitii: Anali*a locului de desf(urare a negocierilor Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri Timpul alocat efecturii activitii: 20 1i0ute ?biectivul activitii: s stabileasc locul (i data negocierilor Numele elevului: 2$3 Data:
Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6a 10 K!0e/eL =acei parte din =1 !#"& cu obiect de activitate: comerciali*area mbrcmintei pentru femei) Suntei contactat telefonic de o firm de e2erciiu cu obiect de activitate: trust media) Aceasta dore(te o linie nou de confecii pentru pre*entatoarele de (tiri) .n acest sens suntei delegat de managerul firmei voastre de e2erciiu s:
Stabilii locul de desf(urare a negocierilor 7Argumentai alegerea fcut

33
Negociere n afaceri
pre*ent+nd avanta/ele:de*avanta/ele fiecrei alegeri8, Stabilii data de desf(urare a negocierilor pre*ent+nd situaii deverse
7Argumentai8) Pentru u(urin n re*olvare competai tabelul: Nr. crt. 1. %ocul @e @e.,?6urare a 0e-ocierilor 7ata !r-u1e0te 9ro !r-u1e0te co0tra
!CTIVIT!TE! 2.3 Denumirea activitii: Colectarea (i anali*a informaiilor n vederea pregtirii negocierilor Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute ?biectivul activitii: s colecte*e (i s anali*e*e informaii n vederea pregtirii negocierilor Numele elevului: 2$3 Data:
Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6a 11 K!0e/eL Suntei repre*entantul departamentului comercial al firmei de e2erciiu a clasei) Dorii ncheierea unei tran*acii n vederea achi*iionrii de mobilier de birou pentru propriul departament 7birou& scaun ergonomic8) .n acest sens suntei interesat de alegerea unui partener de afaceri de la
34
Negociere n afaceri
care s achi*iionai mobilierul dorit) Sarcina voastr de lucru este de a identifica partenerul optim n vederea ncheierii tran*aciei) Pa(ii pe care trebuie s%i urmai sunt urmtorii: 9) Accesarea site%ului Centralei firmelor de e2erciiu n vederea identificrii firmelor de e2erciiu cu obiectul de activitate dorit, 6) Colectarea informaiilor despre firmele de e2erciiu cu obiectul de activitate dorit: Date de identificare, ?ferta de mrfuri, Preuri practicate, Condiii de livrare, Discounturi oferite, Po*iie pe piaa firmelor de e2erciiu)
') Compararea ofertelor, D) Alegerea ofertei optime, A) Argumentarea alegerii fcute) Not?+ .n ca*ul n care nu suntei racordai la $nternet& reali*ai sarcina pentru '%D firme reale e2istente pe pia)
35
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 2.4 Denumirea activitii: &taBilirea 9la0ului @e 0e-ociere Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute ?biectivul activitii: s reali*e*e planul de negociere Numele elevului: 2$3 Data:
Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6a 12 K!0e/eL Suntei echipa de negociere a firmei de e2erciiu a clasei) .n componena acesteia se regsesc: anagerul firmei de e2erciiu& directorul comercial& directorul economic (i asistentul manager) Tran*acia se desfoar peste o sptm+n iar obiectul acesteia este achi*iionarea de mobilier pentru dotarea studioului de televi*iune propriu) Sarcinile de lucru sunt urmtoarele:
36
Negociere n afaceri
I. I.1. Definii obiectivul:obiectivele posibile ale negocierii sus amintite) I. 2. Preci*ai po*iiile de negociere pentru fiecare membru n parte) I.3. Stabilii limitele minime:ma2ime acceptabile pentru plata mobilierului ce urmea* a fi achi*iionat) I.4. Stabilii posibilitile de compromis pe care le putei face n cadrul acestor negocieri) I.5. Creionai o posibil strategie de negociere& atitudinea pe care dorii s o adoptai) Pentru soliionarea sarcinii completai urmtorul tabel: Nr. crt. 1. .... II. <eali*ai un model pentru ordinea de *i a negocierilor (i trimitei%o prin mail:fa2:po(t firmei de e2erciiu cu care negociai) Not?+ =olosii adresa unei firme de e2erciiu din ar& nmatriculat la Centrala firmelor de e2erciiu) Ele1e0te ale 9la0ului @e 0e-ociere 7e.criere !r-u1e0tare
37
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 2.5 Denumirea activitii: &taBilirea 1o@ului 6i 9oHiAiilor @e tratare D0 0e-ociere Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri Timpul alocat efecturii activitii: 20 1i0ute ?biectivul activitii: s argumente*e po*iiile de negociere n situaii date Numele elevului: 2$3 Data:
Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6a 13 K!0e/eL F aflai la masa tratativelor n vederea ncheierii unui acord privind achi*iionarea de inute vestimentare pentru echipa de lucru a firmei de e2erciiu) =irma de e2erciiu partener sose(te ntr%o sptm+n (i are n componen D membrii: director economic& director resurse umane& director comercial& asistent manager) Sarcina de lucru este:
38
Negociere n afaceri
9) Stabilii modul (i po*iiile de negociere pornind de la varianta negocierii clasice, 6) Stabilii modul (i po*iiile de negociere pornind de la varianta !cot la cot", ') Stabilii modul (i po*iiile de negociere pornind de la varianta !plasarea la mi/loc& ntre negociatori coechipieri", D) Stabilii modul (i po*iiile de negociere pornind de la varianta !plasament neconvenional") Pentru o mai bun vi*uali*are a sarcinii completai tabelul: Nr. Crt. 1. .... PoHiAia @e 0e-ociere 7e.criere !5a0taNe 7eHa5a0taNe
!CTIVIT!TE! 2.C Denumirea activitii: !r-u1e0tarea 0e-ocierii/ Po.iBilit?Ai @e co19ro1i. Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute ?biectivul activitii: s corele*e motivele cumprrii cu argumentele (i contraargumentele negociatorului Numele elevului: 2$3 Data:
Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6a 14 K!0e/eL Suntei la T+rgul internaional al firmelor de e2erciiu din))))))))))F aflai n fa standului de produse cosmetice (i repre*entai interesele firmei de e2erciiu a clasei cu obiect de activitate: comerciali*are flori (i aran/amente florale) Argumentai posibilele voastre achi*iii pre*ent+nd elementele pro:contra ncheierii acordului) Pentru o mai bun vi*uali*are a sarcinii de lucru completai tabelul:
39
Negociere n afaceri
Nr.crt.
Ti9uri @e cu19?rare
7e.criere
Ele1e0te 9ro
Ele1e0te co0tra
1. .....
!CTIVIT!TE! 2.7 Denumirea activitii: 0toc1irea @o.arelor @e 0e-ociere Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri Timpul alocat efecturii activitii: 30 1i0ute ?biectivul activitii: s ntocmeasc dosarele de negociere Numele elevului: 2$3 Data:
Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6a 15 K!0e/eL Pentru produsele comerciali*ate prin firma voastr de e2erciiu ntocmii urmtoarele dosare n vederea pregtirii negocierilor:
7o.arul 7o.arul teh0ic teh0ic
7o.arul 7o.arul co1ercial co1ercial
40
Negociere n afaceri
7o.arul 7o.arul 9arte0erului @e 9arte0erului @e 0e-ociere 0e-ociere
7o.arul 7o.arul co0cure0Aei co0cure0Aei
Not?+ Se recomand pentru componena @o.arului teh0ic : fotografii& desene& plan(e& mostre de produse, @o.arului co1ercial+ oferta de mrfuri& preuri practicate& condiii de livrare& discounturi, @o.arului co0cure0Aei+ datele de identificare ale firmelor concurente e2istente pe piaa firmelor de e2erciiu din ar:strintate& anali*a SJ?T, @o.arul 9arte0erului @e 0e-ociere/9arte0erilor @e 0e-ociere+ datele de identificare& obiectul de activitate& po*iie pe piaa firmelor de e2erciiu)
41
Negociere n afaceri
Co19ete0Aa 3+ #tiliHeaH? .trate-ii M teh0ici 6i tactici @e 0e-ociere
!CTIVIT!TE! 3.1 Denumirea activitii: !le-erea ti9ului @e .trate-ie @e 0e-ociere Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri Timpul alocat efecturii activitii: 35 1i0ute ?biectivul activitii: S aleag tipuri de strategii de negociere n situaii date Numele elevului: 2$3 Data:
Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6a 1C K!0e/eL Suntei membru n echipa de negociere a firmei de e2erciiu a clasei) F aflai la masa tratativelor n vederea achi*iionrii materialelor consumabile necesare participrii la T+rgul $nternaional al firmelor de e2erciiu) Partener de negociere este una din cele 6 firme de e2erciiu e2istente pe pia& cu obiect de activitate: comerciali*area articolelor de papetrie (i birotic) Preurile practicate sunt acelea(i ca (i cealalt firm de e2erciiu& iar discounturi se fac peste 9BB de buci din fiecare produs n parte) Sarcina de lucru este:
42
Negociere n afaceri
9) Alegei tipul de strategie de negociere n funcie de datele pre*entate mai sus) Argumentai) 6) Descriei strategia de negociere adoptat, ') Anticipai re*ultatele negocierilor n funcie de strategia aleas) Not?+ Putei e2ersa toate tipurile de strategii folosite n negociere) Conclu*ionai@ Putei atribui roluri echipelor de negociere pentru simularea strategiilor de negociere nvate)
!CTIVIT!TE! 3.2 Denumirea activitii: !le-erea teh0icilor @e 0e-ociere a@ec5ate Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri Timpul alocat efecturii activitii: 40 1i0ute ?biectivul activitii: s utili*e*e tehnici de negociere adecvate n situaii date Numele elevului: 2$3 Data:
Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6a 17 K!0e/eL Pentru aceea(i situaie pre*entat mai sus descriei modul de abordare a urmtoarelor tehnici de negociere: tehnica !prafului n ochi", tehnica !da& dar))))))))))", tehnica nvluirii)
Pentru o mai bun vi*uali*are a sarcinii completai tabelul:

43
Negociere n afaceri
Nr. Crt 1.
Teh0ica @e 0e-ociere
7e.criere
*o@ @e aBor@are
tehnica ochi"
!prafului
2. 3.
da& dar))))))))))", tehnica nvluirii
Not?+ pentru o mai bun informare putei cuta informaii cu a/utorul motoarelor de cutare) Putei atribui roluri echipelor de negociere pentru fiecare tehnic folosit 7/oc de rol8)
!CTIVIT!TE! 3.3 Denumirea activitii: !le-erea tacticilor @e 0e-ociere a@ec5ate Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri Timpul alocat efecturii activitii: 40 1i0ute ?biectivul activitii: s aleag tactici de negociere adevcate n situaii date Numele elevului: 2$3 Data:
Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6a 1E K!0e/eL Pentru situaia de a activitatea ')9 utili*ai urmtoarele tactici de negociere: apelul la norme, reformularea, reciprocitate n acordarea avanta/elor, ocolirea problemei, discurs fluviu)
44
Negociere n afaceri
Pentru o mai bun vi*uali*are a sarcinii completai tabelul: Nr. Crt 1. 2. 3. apelul la norme reformularea reciprocitate acordarea avanta/elor 4. 5. ocolirea problemei discurs fluviu n Tactici @e 0e-ociere+ E/e19li,icare+
Not?+ pentru o mai bun informare putei cuta informaii cu a/utorul motoarelor de cutare) Putei folosi /ocul de rol n re*olvarea situaiei date atribuind roluri membrilor echipei de negociere pentru fiecare tactic n parte)
45
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 3.4 Denumirea activitii: Negocierea ofertelor Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri Timpul alocat efecturii activitii: 50 1i0ute ?biectivul activitii: s anali*e*e negocieri de oferte n situaii date Numele elevului: 2$3 Data:
Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6a 1F K!0e/eL Negocierea ntre cele dou firme de e2erciiu a luat sf+r(it) Acordul se ncheie n scris (i va intra n vigoare la dou *ile de la data semnrii) <epre*entanii celor dou firme de e2erciiu participante: firma de e2erciiu care comerciali*ea* confecii femei (i firma de e2erciiu cu obiect de activitate: trust media, sunt mulumii de re*ultatul negocierilor) S%au achi*iionat cinci inute de sear (i cinci inute bussines casual pentru pre*entatoarele de la !Ktiri") Preurile sunt cele declarate iniial iar plata se va face la 6 sptm+ni dup achi*iionare) 9) Anali*ai re*ultatele derulrii negocierilor complet+nd tabelul de mai /os: Nr. "ir1a @e e/erciAiu ReHultatul !5a0taNe Ne1ulAu1iri
46
Negociere n afaceri
crt. 1. =1)"#" cu obiect de activitate comerciali*area pentru femei confeciilr
0e-ocierii
=1 !H" trust media
2.
6) Pre*entai ce argumente:obiecii pot aduce cele dou firme n timpul negocierilor: Nr. crt. 1. =1)"#" cu obiect de activitate comerciali*area confeciilr pentru femei 2. =1 !H" trust media "ir1a @e e/erciAiu PoHiAie !r-u1e0te OBiecAii
Not?+ Putei folosi /ocul de rol n re*olvarea situaiei date atribuind roluri membrilor echipei de negociere)
47
Negociere n afaceri
&oluAii @e acti5itate !cti5itatea 1.1 Denumirea activitii: Ele1e0tele 9roce.ului @e co1u0icare Denumirea modulului (i orice alte referine administrative: Ne-ocierea D0 a,aceri 1lementele procesului de comunicare 9) Forbitor : 1mitorul 6) <eceptor ') esa/ elevul n costum gri elevul n cma(& eleva& elevul n costum negru e2plicaii referitoare la firma de e2erciiu proprie verbal:nonverbal t+rgul internaional al firmelor de e2erciiu discuia de la elev la elev elevii urmresc e2plicaiile vi*uali*+nd pliantele firmei de e2erciiu& sunt captai de imagine& corelea* imaginea cu cele susinute de vorbitor &,aturi 9e0tru ele5+ .n ca*ul n care nu ai identificat corect elementele procesului de comunicare repetai activitatea av+nd ca suport o alt imagine luat din albumul personal al firmei de e2erciiu a
Descriere
D) ;imba/ A) Conte2t 5) i/loc de comunicare
E) =eed%bac0
48
Negociere n afaceri
clasei& sau alt imagine repre*entativ de la o alt activitate curricular:e2tracurricular) Dac (i de aceast dat reali*area sarcinii este un e(ec& atunci aprofundai elementele procesului de comunicare utili*+nd manualul& fi(a de documentare& informaii suplimentare adresate profesorului& alte informaii furni*ate de motoarele de cutare& dicionar) &,aturi 9e0tru 9ro,e.or+ Dac elevul reu(e(te la o a doua ncercare& rugai elevul s argumente*e deci*iile luate& pentru a verifica dac a fost o pur nt+mplare sau dac el a neles informaiile transmise cu a/utorul fi(ei de documentare) Dac elevul termin sarcina de lucru ntr%un timp mai mic dec+t cel alocat pregtii din timp o ntrebare:sarcin suplimentar& penru a nu crea timpi mori:plictiseal:ntrerupere de ritm) Not?+ &e a@1ite orice 5aria0t? @e r?.9u0. care re.9ect? 5aloarea @e a@e5?r a e0u0Aurilor @ate. !5eAi D0 5e@ere D19?rAirea .arci0ilor @e lucru D0 9a6i 1ici D0 ,u0cAie @e rit1ul @e D05?Aare al ele5ilor. PreHe0tul 1aterial treBuie a@a9tat D0 ,u0cAie @e re.ur.ele 1ateriale/u1a0e e/i.te0te.
Pe0tru i19licare D0 9roce.ul @e e5aluare ele5ul 9oate 9ri1i o "i6? @e autoe5aluare ca D0 e/e19lul @e 1ai No.+ "I>( 7E !#TOEV!%#!RE Nr. ite1 1. 2. 3. 4. 5. C. 7. O,iciu 10 10 10 10 10 20 10 20 100 R?.9u0. ale. R?.9u0. corect Pu0ctaN
7ac? 9u0ctaNul oBAi0ut e.te 1ai 1ic @ec4t 50 @e 9u0cte ele5ul treBuie tri1i. la co0.ultarea
49
Negociere n afaceri
1aterialului BiBlio-ra,icM "i6ei @e @ocu1e0tare. 7e a.e1e0a 9ro,e.orul 9oate relua 0oAiu0ile teoretice D19?rAi0@ .arci0a D0 9a6i 1ici D0 ,u0cAie @e rit1ul @e D05?Aare al ace.tuia.
!cti5itatea 1.2 Denumirea activitii: &tiluri @e co1u0icare Denumirea modulului (i orice alte referine administrative: Ne-ocierea D0 a,aceri Nr.crt. 1. "ra-1e0t @e te/t
Stimat auditoriu& Senatul a adoptat ieri o propunere legislativ prin care ta2ele de timbru pentru aciunile n instan pentru daune morale vor scdea de 9B ori)
&tiluri @e co1u0icare ,or1al
2.
Faloarea tran*aciei a fost confirmat oficial& ieri& n cadrul rundelor de negocieri dintre prile direct implicate) Acestea vor mpri n mod egal cele 'AB milioane de euro)
co0.ultati5
3.
Dup cum i spuneam uria(ul scandal care a *guduit familia prietenilor no(tri comuni este pe cale s se sting) Surse pe care nu le pot numi m%au ncredinat c este numai publicitate ieftin) Tu ce spuiC
ocaHio0al
4.
1a a intrat n ga(ca !bieilor veseli" din shoGbi*) Se apre c nu poate ie(i din pielea persona/elor interpretate& a(a c a (ocat asistena la un eveniment monden& unde a aprut n inut de !scandal")
i0ti1
N 1.
Domeniul: Servicii
&til ,or1al
Stimat auditoriu&
&til ocaHio0al
Ai au*itC
50
Calificarea:Tehnician n activiti economice
Negociere n afaceri
Senatul a adoptat ieri o propunere legislativ prin care ta2ele de timbru pentru aciunile n instan pentru daune morale vor scdea de 9B ori)
Senatul a adoptat ieri o propunere legislativ privind ta2ele de timbru pentru aciunile n instan pentru daune morale C Se pare c vor scdea de 9B ori) Ce prere ai C
N 1.
nu a
&til i0ti1
1a a intrat n ga(ca !bieilor veseli" din shoGbi*) Se apre c poate (ocat ie(i din pielea la unde un a persona/elor interpretate& a(a c asistena monden& eveniment
&til co0.ultati5
Actria a intrat n shoGbi*%ul rom+nesc) Din pcate inuta vestimentar de la ultima reuniune monden a (ocat asistena prin nonconformism)
aprut n inut de !scandal")
&,aturi 9e0tru ele5+ .n ca*ul n care nu ai identificat corect stilurile de comunicare repetai activitatea av+nd ca suport alte te2te luate din diferite publicaii sau cotidiene de interes local:naional) Dac (i de aceast dat reali*area sarcinii este un e(ec& atunci aprofundai elementele stilurilor de comunicare utili*+nd fi(a de documentare& adresai informaii suplimentare profesorului& accesai informaii furni*ate de motoarele de cutare& utili*ai dicionarul) .n acelea(i condiii de reali*are repetai sarcina)
&,aturi 9e0tru 9ro,e.or+ Dac elevul reu(e(te la o a doua ncercare& rugai elevul s argumente*e deci*iile luate& pentru a verifica dac a fost o pur nt+mplare sau dac el a neles informaiile transmise cu a/utorul fi(ei de documentare) Dac elevul termin sarcina de lucru ntr%un timp mai mic dec+t cel alocat pregtii din timp o ntrebare:sarcin suplimentar& penru a nu crea timpi mori:plictiseal:ntrerupere de ritm) Not?+ &e a@1ite orice 5aria0t? @e r?.9u0. care re.9ect? 5aloarea @e a@e5?r a e0u0Aurilor @ate. !5eAi D0 5e@ere D19?rAirea .arci0ilor @e lucru D0 9a6i 1ici D0 ,u0cAie @e rit1ul @e D05?Aare al ele5ilor. PreHe0tul 1aterial treBuie a@a9tat D0 ,u0cAie @e re.ur.ele 1ateriale/u1a0e e/i.te0te.
51
Negociere n afaceri
!cti5itatea 1.3 Denumirea activitii: "or1e @e co1u0icare Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri
1. *o0olo-+ Doamnelor (i domnilor&

&iro9ul @e 5i6i0e& pe l+ng vitaminele C& 1& L& sodiul (i cantiti mici de magne*iu& conine potasiu& mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase) .n plus n componena chimic se evidenia* flavonoi*ii& care previn bolile neurodegenerative) Se recomand ca ad/uvant n afeciuni ale cilor renale (i urinare 7uretrite& nefrite& litia*e renale8) Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra (i se utili*e* n tratamentul gripei (i reumatismului& are proprieti antidepresive& remineral*ante& tonifiante)
2. Co0,ere0Aiar la &i19oHio0ul 2E,ectele Be0e,ice ale .iro9ului @e 5i6i0e3. Doamnelor (i domnilor&

Tema pre*entat supus auditoriului pre*int efectele benefice ale siropului de vi(ine) Pe l+ng vitaminele C& 1& L& sodiul (i cantiti mici de magne*iu& siropul de vi(ine conine potasiu, mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase) .n plus n componena sa chimic evideniem flavonoi*ii& substane care previn bolile neurodegenerative) .n acest sens se recomand ca ad/uvant n afeciuni ale cilor renale (i urinare 7uretrite& nefrite& litia*e renale8) Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra (i se utili*e* n tratamentul gripei (i reumatismului& are proprieti antidepresive& remineral*ante& tonifiante)
3. E/9oHa0t cu 9ri5ire la 2E,ectele Be0e,ice ale .iro9ului @e 5i6i0e3. Doamnelor (i domnilor&

Siropul de vi(ine conine vitaminele C& 1& L) De asemenea are n compo*iie sodiul (i cantiti mici de magne*iu) Siropul de vi(ine deine (i potasiu& mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase) .n componena chimic a produsului sus amintit evideniem flavonoi*ii& substane care previn bolile neurodegenerative) Siropul de vi(ine se recomand ca ad/uvant n afeciuni ale cilor renale (i urinare 7uretrite& nefrite& litia*e renale8) Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra) Se utili*e* cu bune re*ultate n tratamentul gripei (i reumatismului) Produsul are proprieti antidepresive& remineral*ante& tonifiante)
52
Negociere n afaceri
4. Toa.t Doamnelor (i domnilor&

Srbtorim vi(inul - acest pom fructifer cu remarcabile re*ultate n afeciunile terapeutice) Siropul& ca produs re*ultat din vi(ine conine vitamine& sodiul& magne*iu& potasiu& etc) Suntem mandrii s amintim efectele benefice n tratarea afeciunilor renale (i urinare 7uretrite& nefrite& litia*e renale8& grip (i reumatism) 1ste un antidepresiv& remineral*ant& tonifiant) S fim m+ndrii de re*ultatele noastre n domeniu (i s avem gri/ de darul oferit) Sntate@
5. Relatare
&iro9ul @e 5i6i0e& pe l+ng vitaminele C& 1& L& sodiul (i cantiti mici de magne*iu& conine potasiu& mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase) .n plus n componena sa chimic se evidenia* flavonoi*ii& care previn bolile neurodegenerative) Se recomand ca ad/uvant n afeciuni ale cilor renale (i urinare 7uretrite& nefrite& litia*e renale8) Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra (i se utili*e* n tratamentul gripei (i reumatismului& are proprieti antidepresive& remineral*ante& tonifiante)
C. Partici9a0t la Coloc5iul 2E,ectele Be0e,ice ale .iro9ului @e 5i6i0e3.

&iro9ul @e 5i6i0e& pe l+ng vitaminele C& 1& L& sodiul (i cantiti mici de magne*iu& conine potasiu& mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase) .n plus n componena sa chimic se evidenia* flavonoi*ii& care previn bolile neurodegenerative) Se recomand ca ad/uvant n afeciuni ale cilor renale (i urinare 7uretrite& nefrite& litia*e renale8) Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra (i se utili*e* n tratamentul gripei (i reumatismului& are proprieti antidepresive& remineral*ante& tonifiante)
&,aturi 9e0tru ele5+ .n ca*ul n care nu ai identificat formele de comunicare repetai activitatea av+nd ca suport alte te2te luate din diferite publicaii sau cotidiene de interes local:naional) Dac (i de aceast dat reali*area sarcinii este un e(ec& atunci aprofundai elementele formelor de comunicare utili*+nd fi(a de documentare& adresai informaii suplimentare profesorului& accesai informaii furni*ate de motoarele de cutare& utili*ai dicionarul) .n acelea(i condiii de reali*are repetai sarcina)
&,aturi 9e0tru 9ro,e.or+ Dac elevul reu(e(te la o a doua ncercare& rugai elevul s argumente*e deci*iile luate&
53
Negociere n afaceri
pentru a verifica dac a fost o pur nt+mplare sau dac el a neles informaiile transmise cu a/utorul fi(ei de documentare) Dac elevul termin sarcina de lucru ntr%un timp mai mic dec+t cel alocat pregtii din timp o ntrebare:sarcin suplimentar& penru a nu crea timpi mori:plictiseal:ntrerupere de ritm) Not?+ &e a@1ite orice 5aria0t? @e r?.9u0. care re.9ect? 5aloarea @e a@e5?r a e0u0Aurilor @ate. !5eAi D0 5e@ere D19?rAirea .arci0ilor @e lucru D0 9a6i 1ici D0 ,u0cAie @e rit1ul @e D05?Aare al ele5ilor. PreHe0tul 1aterial treBuie a@a9tat D0 ,u0cAie @e re.ur.ele 1ateriale/u1a0e e/i.te0te.
54
Negociere n afaceri
!cti5itatea 1.4 Denumirea activitii: Co1u0icarea .cri.? D0 0e-ociere 8 Re@actarea i05itaAiilor Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri
&,aturi 9e0tru ele5+ .n ca*ul n care
;iceulMMMMM ;iceulMMMMM Str)MMMMM)Nr)MM) Str)MMMMM)Nr)MM) Tel:BBBBBBBB Tel:BBBBBBBB =a2: 99999999 =a2: 99999999 INVIT!)IE INVIT!)IE Cu oca*ia *ilelor !Porilor Deschise" suntei Cu oca*ia *ilelor !Porilor Deschise" suntei invitai s luai parte la promovarea ofertei invitai s luai parte la promovarea ofertei educaionale a (colii care va avea loc n perioada I educaionale a (colii care va avea loc n perioada I %9B mai 6BBI) Particip elevii claselor a - F$$$ % a %9B mai 6BBI) Particip elevii claselor a - F$$$ % a din (colile din ora( (i mpre/urimi) din (colile din ora( (i mpre/urimi) $ntrarea se face ntre orele 4%9D dup un program $ntrarea se face ntre orele 4%9D dup un program prealabil stabilit n funcie de ordinea anunrii prealabil stabilit n funcie de ordinea anunrii participrii la eveniment) .nscrierea se face la participrii la eveniment) .nscrierea se face la secretariatul (colii la tel:BBBBBBBB& fa2:99999999) secretariatul (colii la tel:BBBBBBBB& fa2:99999999) F a(teptm) F a(teptm)
nu ai reali*at invitaia conform regulilor pre*entate n fi(a de documentare repetai activitatea pentru reali*area de invitaii pentru evenimente diferite din viaa (colii:firmei de e2erciiu) Dac (i de aceast dat reali*area sarcinii este un e(ec& adresai informaii suplimentare profesorului& accesai informaii furni*ate de motoarele de cutare& utili*ai dicionarul)
&,aturi 9e0tru 9ro,e.or+ Dac elevul reu(e(te la o a doua ncercare& rugai elevul s argumente*e deci*iile luate& pentru a verifica dac a fost o pur nt+mplare sau dac el a neles informaiile transmise cu a/utorul fi(ei de documentare) Dac elevul termin sarcina de lucru ntr%un timp mai mic dec+t cel alocat pregtii din timp o ntrebare:sarcin suplimentar& pentru a nu crea timpi mori:plictiseal:ntrerupere de ritm) Not?+ &e a@1ite orice 5aria0t? @e r?.9u0. care re.9ect? 5aloarea @e a@e5?r a e0u0Aurilor
55
Negociere n afaceri
@ate. !5eAi D0 5e@ere D19?rAirea .arci0ilor @e lucru D0 9a6i 1ici D0 ,u0cAie @e rit1ul @e D05?Aare al ele5ilor. PreHe0tul 1aterial treBuie a@a9tat D0 ,u0cAie @e re.ur.ele 1ateriale/u1a0e e/i.te0te.
!cti5itatea 1.5
56
Negociere n afaceri
Denumirea activitii: Co1u0icarea .cri.? D0 0e-ociere 8 Re@actarea Ra9ortului Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri Profesorul va evalua activitatea firmei de e2erciiu pe ba*a unei grile de evaluare) .n funcie de re*ultat se va verifica veridicitatea <aportului de situaie)
Grila @e e5aluare Nu1e ca0@i@at+ Nu1e e5aluator+
#.C.23+ Ne-ocierea a,acerii C. 1+ !9lic? teh0ici @e co1u0icare D0 0e-ociere
Nr. crt. a)
Ceri0Ae
ReHultatul e5alu?rii 7a .au KPL Nu .au K$L
7ata
.nregistrare (i nmatriculare
Cerere de re*ervare denumire =ormular de nregistrare n ba*a de date a centralei firmei de e2erciiu Cerere de nregistrare Act constitutiv Declaraie proprie Declaraie privind autori*area funcionrii Dovada sediului Contract de nchiriere Cerere de ca*ier fiscal Deschidere de cont Specimen de semnturi b) Structura organi*atoric (i relaiile ntre compartimente ?rganigrama pe compartimente
57
7a .au KPL
Negociere n afaceri
?rganigrama pe numele fiecrui anga/at c) <ecrutarea& selecia& anga/area de personal $nterviu Scrisoare de intenie Contract de munc =i(e de post
Nu .au K$L 7a .au KPL Nu .au K$L
d)
Achi*iii (i v+n*ri
7a .au KPL Nu .au K$L
?ferte Comen*i Tran*acii
e)
.ntocmirea documentelor financiar - contabile
Ta2e pentru administraia financiar Situaia financiar % contabil
f)
Contul de profit (i pierdere
Pe0tru 9u0ctul a 9ro,e.orul+ urmre(te e2istena formularelor:documentelor, verific corectitudinea completrii documetelor, verific ncadrarea n termenul de depunere la centrala firmelor de e2erciiu) Pe0tru 9u0ctul B 9ro,e.orul+ actuali*ea* cuno(tinele elevilor privind structura organi*atoric (i relaiile ntre
58
Negociere n afaceri
compartimente, verific structura organi*atoric ntocmit pe compartimente, verific structura organi*atoric ntocmit pe elevi) Pe0tru 9u0ctul c 9ro,e.orul+ particip la recrutarea& selecia& ncadrarea de personal, anali*ea* CF& Scrisoare de intenie, particip la interviul de anga/are, monitori*ea* ncadrarea pe post, verific fi(ele de post, verific contractele de munc) Pe0tru 9u0ctul @ 9ro,e.orul+ anali*ea* oferta de mrfuriJ verific transmiterea ofertei pe site%urile firmelor de e2erciiu din ar (i strintate, monitori*ea* derularea tran*aciilor 7comen*i& facturi& ?P8)
Pe0tru 9u0ctul e 9ro,e.orul+ monitori*ea* ntocmiea documentelor financiar contabile)
Pe0tru 9u0ctul , 9ro,e.orul+ monitori*ea* situaia financiar - contabil, ntocmirea contului de profit (i pierdere) &,aturi 9e0tru ele5+ .n ca*ul n care nu ai reali*at <aportul de situaie conform regulilor pre*entate n fi(a de documentare reali*ai activitatea n pa(i mici n funcie de cerinele sarcinii de lucru) 1#: .ntocmii <aportul de situaie numai pentru punctul a) Dac sarcina este ndeplinit trecei la urmtorul punct b (i a(a mai departe, Dac (i de aceast dat reali*area sarcinii este un e(ec& adresai informaii suplimentare profesorului coordonator al firmei de e2erciiu& accesai informaii furni*ate de centrala firmelor de e2erciiu& adresai%v firmei mam& adresai%v speciali(tilor n domeniu economic:/uridic etc)
59
Negociere n afaceri
&,aturi 9e0tru 9ro,e.or+ Coordonai elevii firmei de e2erciiu n reali*area sarcinii, Corelai sarcina cu noiunile teoretice& lrgii competenele acolo unde este ca*ul, onitori*ai derularea sarcinii, 1valuai sarcina de lucru, Ferificai concordana cu realitatea, .ntocmii mpreun cu elevii un plan de mbuntire a activitii firmei de e2erciiu n funcie de re*ultatul obinut) Not?+ &e a@1ite orice 5aria0t? @e r?.9u0. care re.9ect? 5aloarea @e a@e5?r a e0u0Aurilor @ate. !5eAi D0 5e@ere D19?rAirea .arci0ilor @e lucru D0 9a6i 1ici D0 ,u0cAie @e rit1ul @e D05?Aare al ele5ilor. PreHe0tul 1aterial treBuie a@a9tat D0 ,u0cAie @e re.ur.ele 1ateriale/u1a0e e/i.te0te.
!CTIVIT!TE! 1.C Denumirea activitii: o,ertare Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri #0 9o.iBil e/e19lu ar ,i+
Co1u0icarea .cri.? D0 0e-ociere 8 Re@actarea
core.9o0@e0Aei @e
60
Negociere n afaceri
O,ert? -e0eral? @e 9ro@u.e+

Suntem una dintre cele mai importante firme de e2erciiu care Suntem una dintre cele mai importante firme de e2erciiu care comerciali*ea*:prestea* )))))))))))))))))))))))))) comerciali*ea*:prestea* )))))))))))))))))))))))))) Deoarece suntem siguri c articolele:serviciile pe care le producem:prestm sunt Deoarece suntem siguri c articolele:serviciile pe care le producem:prestm sunt n atenia dv) (i av+nd n vedere (i intenia noastr de cre(tere a reelei de n atenia dv) (i av+nd n vedere (i intenia noastr de cre(tere a reelei de v+n*are:prestare a produselor:serviciilor noastre& v propunem s studiai ntreaga v+n*are:prestare a produselor:serviciilor noastre& v propunem s studiai ntreaga noastr gam de produse:servicii) noastr gam de produse:servicii) Pentru a v face o idee despre eficiena firmei noastre de e2erciiu& v trimitem Pentru a v face o idee despre eficiena firmei noastre de e2erciiu& v trimitem ane2ate un catalog ilustrat complet (i cea mai recent list de preuri) ane2ate un catalog ilustrat complet (i cea mai recent list de preuri) Dorim s v atragem atenia at+t asupra calitii produselor:serviciilor& c+t (i Dorim s v atragem atenia at+t asupra calitii produselor:serviciilor& c+t (i asupra preurilor (i condiiilor avanta/oase de furni*are:prestare) asupra preurilor (i condiiilor avanta/oase de furni*are:prestare) A(teptm rspunsul dv) (i v transmitem salutri cordiale) A(teptm rspunsul dv) (i v transmitem salutri cordiale) !0e/e: catalog (i list de preuri) !0e/e: catalog (i list de preuri)
I05itaAie la T4r-ul ,ir1elor @e e/erciAiu @i0 liceu+
Pentru al treilea an consecutiv MMMMMMMM)va sponsori*a reuniunea firmelor Pentru al treilea an consecutiv MMMMMMMM)va sponsori*a reuniunea firmelor de e2erciiu care va avea loc pe 6B (i 69 noiembrie))))))))))))))))) <euniunea ofer managerilor de e2erciiu care va avea loc pe 6B (i 69 noiembrie))))))))))))))))) <euniunea ofer managerilor (i celorlai membrii ai firmelor de e2erciiu posibilitatea de a se pune la curent cu: (i celorlai membrii ai firmelor de e2erciiu posibilitatea de a se pune la curent cu: ?ferta de produse:servicii a firmelor de e2erciiu, ?ferta de produse:servicii a firmelor de e2erciiu, odaliti de mbuntire a activitii firmei de e2erciiu, odaliti de mbuntire a activitii firmei de e2erciiu, Nouti n domeniul firmelor de e2erciiu, Nouti n domeniul firmelor de e2erciiu, Po*iia pe pia a firmelor de e2erciiu din ar (i strintate) Po*iia pe pia a firmelor de e2erciiu din ar (i strintate) F putei face re*ervri la adresa noastr MMMMMMMMM) sau prin agenia de turism a F putei face re*ervri la adresa noastr MMMMMMMMM) sau prin agenia de turism a liceului) Dac ai participat de/a& cunoa(tei importana acestei ntruniri) liceului) Dac ai participat de/a& cunoa(tei importana acestei ntruniri) Suntem firmag+ndit de e2erciiu QQQQQQQ care are ca obiect deluai n considerare Dac nc nu v%ai la aceast posibilitate& v rugm s Suntem firmag+ndit de e2erciiu QQQQQQQ care are obiect deluai n considerare Dac nc nu v%ai la aceast posibilitate& v ca rugm s activitate ))))))))))))))))))))))))))))))) Avem plcerea s v comunicm c prosperarea eventualitatea participrii n acest an) activitate ))))))))))))))))))))))))))))))) Avem eventualitatea participrii n acest an) plcerea s v comunicm c prosperarea afacerilor noastre pe piaa firmelor de e2erciiu ne determin s transferm sediul (i afacerilor noastre pe piaa firmelor de e2erciiuv netransmitem determin s transferm sediul (i Sper+nd c v vom nt+lni la MMMMMMMM)& cordiale salutri) depo*itele noastre localuri mai spaioase (i mai adecvate) Chiar (i e2pedierile Sper+nd c v vomn nt+lni la MMMMMMMM)& v transmitem cordiale salutri) vor fi depo*itele noastre n localuri mai spaioase (i mai adecvate) Chiar (i e2pedierile vor fi favori*ate de aceast mutare& (i deoarece noul sediu permite mbuntirea activitii !0e/e : formular de participare program) favori*ate de aceast mutare& (i deoarece noul sediu permite mbuntirea activitii !0e/e : formular de participare program) derulate) Sperm deci ntr%o apropiat vi*it a dv) la noile noastre derulate) Sperm deci ntr%o apropiat vi*it a dv) la noile noastre birouri& la urmtoarea adres la care vor trebui trimise toate comen*ile viitoare: birouri& la urmtoarea adres la care vor trebui trimise toate comen*ile viitoare: MMMMMMMMM))) MMMMMMMMM))) Str) Calea Domneasc& nr) 66' Str) Calea Domneasc& nr) 66' MMMMMMMMMM MMMMMMMMMM &chi1Barea .e@iului ,ir1ei @e e/erciAiu+ <om+nia <om+nia Cu sperana c ncercarea noastr de mbuntire a serviciilor v va prea util& v Cu sperana c ncercarea noastr de mbuntire a serviciilor v va prea util& v transmitem sincere salutri) transmitem sincere salutri)
61
Negociere n afaceri
?ferta general de produse
$nvitaie la T+rgul firmelor de e2erciiu din liceu
Schimbarea sediului firmei de e2erciiu
0 5e@erea realiH?rii .arci0ilor @ate ele5ul 9oate 9ri1i o "i6? @e autoe5aluare ca D0 1o@elul @e 1ai No.+
Total .arci0i 0oi Pla0i,icarea ti19uluiO NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN NNNNN Pla0 @e D1Bu0?t?Aire NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN 62 NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN NNNNN
GRI%( 7E !#TOEV!%#!RE N VE7ERE! N7EP%INIRII &!RCINI%OR NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN

NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN NNNNNN &arci0i D0@e9li0ite/0eD0@e9li0iteO
Domeniul: Servicii
NNNNNNNNNNNNNNNN__________
__________________________ ______________
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 1.7 Denumirea activitii: !9licarea ele1e0telor 0o05erBale D0 0e-ociere Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri &,aturi 9e0tru ele5i+ .n reali*area sarcinii inei cont de toate elementele mesa/ului nonverbal (i anali*ai pe fiecare n parte) Acolo nu este ca*ul& elementul mesa/ului nonverbal nu trebuie amintit,
63
Negociere n afaceri
Descriei ceea ce ai identificat complet+nd reaciile persona/elor din imaginile date) 1#: Prima imagine: 7e.criere+ Convorbire ntre doi parteneri de afaceri aflai la T+rgul internaional al firmelor de e2erciiu n faa standului unei firme e2po*ante) Co1e0tariu+ 1lev: Privire deta(at& aer de superioritate& cinism, +inile n bu*unar lips de profesionalism& educaie& le*area partenerului) 1lev: >inut dreapt& demn, Privire spre partener& interes fa de cele comunicate, Profesionalism)
*e.aN 0o0- 5erBal+
&,aturi 9e0tru 9ro,e.or+ &e a@1ite orice 5aria0t? @e r?.9u0. care re.9ect? 5aloarea @e a@e5?r a e0u0Aurilor @ate. !5eAi D0 5e@ere D19?rAirea .arci0ilor @e lucru D0 9a6i 1ici D0 ,u0cAie @e rit1ul @e D05?Aare al ele5ilor. PreHe0tul 1aterial treBuie a@a9tat D0 ,u0cAie @e re.ur.ele 1ateriale/u1a0e e/i.te0te. Convorbire de afaceri ntre elevi aflai la T+rgul internaional al firmelor de e2erciiu n faa standului unei firme e2po*ante) Ele5i D0 co.tu1e+ costum de afaceri combinaii de blu*e sobre cu fuste de o lungime decent combinaii de blu*e (i pantaloni elegani, taioare, pantofi n conform cu mediul de afaceri) Ele5i D0 Ai0ut? 1ai leNer?+ pantalonii& fustele (i rochiile de tip informal& cravate mai colorate
64
Negociere n afaceri
la costume& pulover purtat peste cma()
!CTIVIT!TE! 2.1 Denumirea activitii: Co0.ultarea lo-i.ticii 0e-ocierilor Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri Accept+nd ipote*a c ambele firme de e2erciiu ale clasei sunt admise a participa la T+rgul internaional de la )))))) pentru monitori*area ndeplinirii sarcinilor profesorul utili*ea* urmtoarea fi( de observare: FI D !"# $%A$
65
Negociere n afaceri
&umele cursantului' &umele pro(esorului' )odulul'&egociere n a(aceri
&arci0i Pre-?tirea 0e-ociere+
echi9ei
7etalii @e &taBilirea echi9ei+
E5aluator 1?ri1ii
7ata
7n funcie de numrul de participani acceptai:mrimea standului:cheltuieli de mas:ca*are:transport8 Strabilirea structurii echipei 7n funcie de atribuii:rol n cadrul firmei:t+rgului8 &taBilirea rolului ,iec?rui 1e1Bru al echi9ei @e 0e-ociere+ anager 71#) drept de semntur& Director 7ntocmirea aferente tran*aciilor8 1tc) *o@ul @e co1u0icare+ Pre*entare firm, Pre*entare ofert, Comportament profesional 7cuno(tine n domeniu& ritm& ton& claritate& calm& spontaneitate& etc8, esa/ nonverbal, >inut, 12primare ntr%o limb de circulaie internaional)
putere
de
deci*ie& comunicare& etc 8 economic documentelor derulrii
66
Negociere n afaceri
pro(esorul *i(eaz (iecare sarcin ndeplinit corect de ctre (irma de exercoiu+
#(aturi pentru ele,i ' 1ste bine s e2ersai mai multe roluri chiar dac nu ndeplinii funcia respectiv n firma de e2erciiu , Dac nu v iese din prima ncercai n faa oglin*ii, Nu venii cu tema nepregtit oric+t de buni ai fi (i oric+t de u(or vi s%ar prea) <einei@ 3neori aceast simulare:/oc de rol are un rol important mai ales n pre*entarea firmei la t+rg) Completarea actelor necesare cere riguro*itate (i corectitudine a(a c))))))))))))))))))))))))))))))) #(aturi penru pro(esor ' Sarcina de lucru se simulea* n condiii diferite pun+nd fa n fa repre*entani ai celor dou firme de e2erciiu 7conform rolurilor asumate8 , .n ca*ul n care sarcina nu se ndepline(te& se reia dar n acelea(i condiii de evaluare, Acolo unde este ca*ul se dau lmuriri suplimentare, 1ste recomandat ca elevii s fie pregtii av+nd sarcina e2plicat n ora anterioar, 1levii vor primi reperele dup care vor pregti simularea)
!CTIVIT!TE! 2.2 Denumirea activitii: Anali*a locului de desf(urare a negocierilor Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri ;u+nd n calcul situaia n care ba*a de raportare este firma de confecii !#" & iar data de desf(urare constant situaia se pre*int astfel: Nr. crt. 1. %ocul @e @e.,?6urare a 0e-ocierilor Pe teren propriu 7ata !r-u1e0te 9ro !r-u1e0te co0tra n de
Stabilit de Amena/area comun acord negocierilor dorinelor

67
cadrului Subiectivitate conform alegerea cadrului desf(urare:crearea
Negociere n afaceri
ambianei:po*iiile $nvitarea de speciali(ti n domeniu dac este ca*ul 7cheltuieli
de
negociere Prelungirea negocierilor
minime8 ?rgani*area paradelor Atmosfera creat poate de mod:e2po*iiilor induce o mai n eroare pentru 2. .n deplasare bun partenerul de negociere
pre*entare a ofertei Stabilit de Negociere cu Accelerarea comun acord managementul firmei negocierilor Diferene de po*iie Se poate eschiva de Piedere de timp deci*ia ncheierii final a $nconsecven tran*aciei
3.
Neutru
din lips de mandat Stabilit de Condiii egale de Nu se pun n valoare comun acord negociere cu cele ale produsele oferite partenerului Nu se cunoa(te locaia:ambientul:modul de dispunere la masa negocierilor Cheltuieli suplimentare
#(aturi pentru ele,i' Schimbai ba*a de raportare (i gsii c+t mai multe soluii posibile, Pentru o mai bun vi*uali*are a evenimentelor simulai fiecare situaie n parte:imaginai%v c sun tei la locul negocierilor (i ncercai s gsii soluii pentru fiecare situaie #(aturi penru pro(esori' ?rice soluie care respect datele sarcinii de lucru se ia n calcul, .ncercai s determinai elevii s fie c+t mai creativi fie printr%o (edin de Lrainstorming& fie cre+nd ambiana necesar derulrii negocierilor pentru situaii diferite)
68
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 2.3 Denumirea activitii: Colectarea (i anali*a informaiilor n vederea pregtirii negocierilor Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri Pentru monitori*area sarcinii profesorul folose(te urmtoarea =i( de observare:
Nu1ele ele5ului+ Nu1ele 9ro,e.orului+ 7e0u1irea 1o@ulului+ Ne-ociere D0 a,aceri
Fi de o*ser,are
Nr. crt.
&arci0a @e lucru 7e.crierea .arci0ii
E5aluare/ !r-u1e0tare
69
7ata
Negociere n afaceri
1.
Accesarea site% ului Centralei firmelor de e2erciiu
% %
utili*area unui introducerea
motor de cutare adresei:numelui: fragment din materialul cutat % % % intrare pe site cutare firme de identificarea
e2erciiu nregistrate firmelor de e2erciiu cu obiectul de activitate dorit % notarea adreselor:site%urilor % date de identificare % % % % % oferta de mrfuri preuri practicate condiii de livrare discount po*iie pe piaa
2.
Colectarea informaiilor referitoare la firmele de e2erciiu selectate
firmelor de e2erciiu 7clasament:marca de calitate:re*ultate la t+rguri:e2po*iii8 % gam de produse:servicii % % % % preuri discount%uri c+ntrirea ntrirea:lrgirea
3.
Compararea ofertelor
4.
Alegerea ofertei optime
avanta/elor: oportunitilor relaiilor de colaborare % avanta/e % % % prioriti tradiii etc)
5.
Argumentarea alegerii fcute
#(aturi pentru ele,i'

70
Negociere n afaceri
Nu v pierdei n detalii care ar putea nt+r*ia derularea tran*aciilor) Piaa firmelor de e2erciiu este dinamic& putei pierde un partener important, Alegei raional nu subiectiv& nu lsai resentimentele s denature*e ndeplinirea sarcinii) #(aturi pentru pro(esori' Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii e2emple pentru re*olvare) .mprii sarcina n pa(i mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia)
!CTIVIT!TE! 2.4 Denumirea activitii: &taBilirea 9la0ului @e 0e-ociere Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri ? posibil re*olvare a sarcini de lucru este: Nr. crt. 1. Ele1e0te ale 9la0ului @e 0e-ociere Definirea negocierii obiectivului Ach*iionarea de mobilier pentru dotarea Luna studioului de televi*iune propriu funcionare activitii .mbuntirea imaginii 1tc) 2. Po*iiile de negociere
71
7e.criere
!r-u1e0tare
Negociere n afaceri
posibile: anager Adopt deci*ia final Are drept de semntur Negocia* preul:calitatea:cantitatea:condiii:termene Poate ntrerupe tratativele Director comercial Selecia firmelor de e2erciiu ofertante .ntocmirea dosarului comercial Stabilirea concurena Director economic .ntocmirea documentelor contabile .ntocmirea dosarului economic preurilor n raport cu Are drept de deci*ie Pentru ncheierea unei tran*acii avanta/oase Pentru ncheierea unei tran*acii avanta/oase Asistent manager .ndepline(te manager Notea*:tehnoredactea*:ntocme(te documentele cerute Se ocup de detalii legate de toate sarcinile date de Pentru ncheierea unei tran*acii avanta/oase
transport:ca*are:mas:etc 3. ;imite acceptabile pentru plata mobilierului ce Cel mai mic e2istent pe pia 3n pre mediu:puin peste mediu Cheltuieli reduse urmea* a fi achi*iionat: inime a2ime 4. Strategie de negociere .n funcie de adversar Pentru ncheierea unei tran*acii avanta/oase Atitudine adoptat II.
Comporament profesional
72
Negociere n afaceri
odel pentru ordinea de *i a negocierilor ce se trimite prin mail:fa2:po(t firmei de e2erciiu cu care s% a negociat)
Or@i0ea @e Hi+ Or@i0ea @e Hi+ Pri1irea i05itaAilorM 9reHe0t?riM crearea at1o.,erei @e 0e-ociereJ Pri1irea i05itaAilorM 9reHe0t?riM crearea at1o.,erei @e 0e-ociereJ PreHe0tarea @o.arelor @e 0e-ociere/o,ertei/9reAurilor/co0@iAiilor/9o.iBilit?Ai PreHe0tarea @o.arelor @e 0e-ociere/o,ertei/9reAurilor/co0@iAiilor/9o.iBilit?Ai @e 9lat?/etc. @e 9lat?/etc. Ru0@e @e @i.cuAii 9ro/co0tra Ru0@e @e @i.cuAii 9ro/co0tra PauH? @e ca,ea PauH? @e ca,ea Co0ti0uarea 0e-ocierilor Co0ti0uarea 0e-ocierilor &e10area/rati,icarea tratatelor @e 0e-ociere &e10area/rati,icarea tratatelor @e 0e-ociere 0cheierea 0e-ocierilor 0cheierea 0e-ocierilor Protocol Protocol @e.9?rAirea 9artici9a0Ailor. @e.9?rAirea 9artici9a0Ailor.
Se pot ata(a (i sheme orare orientative) #(aturi pentru pro(esor' &e a@1ite orice 5aria0t? @e r?.9u0. care re.9ect? 5aloarea @e a@e5?r a e0u0Aurilor @ate. !5eAi D0 5e@ere D19?rAirea .arci0ilor @e lucru D0 9a6i 1ici D0 ,u0cAie @e rit1ul @e D05?Aare al ele5ilor. PreHe0tul 1aterial treBuie a@a9tat D0 ,u0cAie @e re.ur.ele 1ateriale/u1a0e e/i.te0te.
73
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 2.5 Denumirea activitii: &taBilirea 1o@ului 6i 9oHiAiilor @e tratare D0 0e-ociere Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri #0 9o.iBil 1o@el @e reHol5are a .arci0ii e.te+ Nr. Crt. 1. PoHiAia @e 0e-ociere Farianta clasic A(e*are fa n ?bservare direct Distana ntre partenerii de afaceri 1lemente perturbatoare 2. Farianta cot la cot Negociatorii afl unul se 1liminarea l+ng suspiciunilor ascarea mesa/ului nonverbal 7e.criere !5a0taNe 7eHa5a0taNe
fa& de - o parte (i de alta a mesei
altul pe aceea(i partenerului po*iie
74
Negociere n afaceri
3.
Plasarea la mi/loc Negociatorul ntre negociatori afl negociatori coechipieri& coechipieri
se Doar
pentru
o 3rmrirea a dou surse de mesa/e din direcii opuse
ntre singur parte n
?boseal $ritare Negocieri nelucrate: nepregtite: spontane Spaii improvi*ate .ncruci(area liniilor de conversaie Privare consultare Negociere incomod& greu de controlat de
mi/locul acestora 4. Plasament neconvenional <euniuni nt+mpltoare Participare la
t+rguri (i e2po*iii $nvitarea persoane po*iionat capul mesei #(aturi pentru pro(esor' unei neutre n
&e a@1ite orice 5aria0t? @e r?.9u0. care re.9ect? 5aloarea @e a@e5?r a e0u0Aurilor @ate. !5eAi D0 5e@ere D19?rAirea .arci0ilor @e lucru D0 9a6i 1ici D0 ,u0cAie @e rit1ul @e D05?Aare al ele5ilor. PreHe0tul 1aterial treBuie a@a9tat D0 ,u0cAie @e re.ur.ele 1ateriale/u1a0e e/i.te0te.
75
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 2.C Denumirea activitii: !r-u1e0tarea 0e-ocierii/ Po.iBilit?Ai @e co19ro1i. Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri #0 9o.iBil 1o@el @e reHol5are a .arci0ii @e lucru e.te+ Nr.crt. Ti9uri @e cu19?rare 1. Cumprare ba*at pe motive raionale

7e.criere
Ele1e0te 9ro
Ele1e0te co0tra
Argumentare cetrat pe: Calitatea produsului, Performan, Clas de preci*ie, =iabilitate, entenabilitate, <andament, Productivitate, Pre, Servicii, Condiii de plat, 3(urin n utili*are, Cre(terea profiturilor, 76
Primea* caracteristicile produsului:seviciului Se face raportul pre:calitate Se are n vedere profitul
Nu se iau n considerare elementele estetice& caracterul de noutate& conotaiile afective
Negociere n afaceri
Silenio*itate)
2.
Cumprare ba*at pe motive emoionale
Argumentare cetrat pe: Pre*entarea (i condiionarea produsului, Design, 1stetic, ?portunitate, Curenie, Prestigiu, Noutate, od, Atracie, Plcere, Conotaii afective, 1tc)
Caracterul de noutate primea* Caracteristicile estetice sunt importante Conotaia afectiv este primordial
Nu se iau n considerare caracteristicile tehnico% funcionale Nu se raportea* la pre (i calitate
3.
Cumprare ba*at pe pre/udeci (i imagine public
Argumentare cetrat pe: arc, ?rigine, <eputaia productorului, od, Oaranii, Statut social conferit de produs, Po*iia firmei pe pia, Tradiii culturale, 1tc)
Afinitate fa de produs:marc: productor Primea* prerea celor din /ur& statutul social dat de ach*iionarea anumitor produse
Nu se iau n considerare caracteristicile tehnico% funcionale Nu se raportea* la pre (i calitate
4.
Cumprare ba*at pe po*iia partenerului fa de produs
Argumentare cetrat pe: Posibiliti de rev+n*are pe tere piee, 1conomie de spaiu n depo*ite,
Po*iie de intermediere cu avanta/e comerciale importante
?pinia productorilor: cumprtorilor
77
Negociere n afaceri
3(urina transportului, anipulrii, Conservrii, Compensaii, odaliti de livrare, Comoditatea v+n*rii, =aciliti comerciale, <aport mas:volum, Stabilitatea pieelor, Serviciile pentru client, Spri/in de mar0eting, 1tc)
#(aturi pentru pro(esor' Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date) Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pa(i mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor) Pre*entul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale:umane e2istente) Putei simula diferite situaii de v+n*are din care elevii s neleag diferena dintre acestea) #(aturi pentru ele,i' Citii cu atenie =i(a de documentare) .ncercai s v imaginai situaii de v+n*are diferite) Participai la simularea dat de profesor) Cerei lmuriri suplimentare acestuia)
78
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 2.7 Denumirea activitii: 0toc1irea @o.arelor @e 0e-ociere Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri #(aturi penru ele,i' .ntocmii dosarele cerute in+nd cont de recomandrile din tema dat) Pentru ncadrare n timp pregtii materialele din timp& dosarele firmei de e2erciiu din care facei parte trebuie inute la *i cu toat documentaia necesar) #(aturi pentru pro(esori' Pentru monitori*area modului n care sarcina este reali*at la nivelul firmei de e2erciiu pe care o coordonai utili*ai urmtoarea =i( de observare:
Fi de o*ser,are
Nr. crt. 1. 0toc1irea @o.arului teh0ic
&arci0a @e lucru
7e.crierea .arci0ii
E5aluare/ !r-u1e0tare
7ata
=otografii cu produsele:serviciile
79
Negociere n afaceri
comerciali*ate Desene Plan(e ostre 2. 0toc1irea @o.arului co1ercial ?ferta de mrfuri:servicii % general ?ferta de mrfuri:servicii ntocmit pe luni:evenimente speciale ;ista de preuri Condiii de livrare Discount%uri 3. 0toc1irea @o.arului co0cure0Aei Date despre firmele cocurente din ar Date despre firmele cocurente din strintate Anali*a SJ?T Po*iia pe pia suri de mbuntire a activitii firmei de e2erciiu 4. 0toc1irea @o.arului 9arte0erului/9arte0erilor @e 0e-ociere ?biectul de activitate Po*iia pe piaa firmelor de e2erciiu Datele de identificare
Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date) Avei n
80
Negociere n afaceri
vedere mprirea sarcinilor de lucru n pa(i mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor) Pre*entul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale:umane e2istente) Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii e2emple pentru re*olvare) .mprii sarcina n pa(i mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia)
!CTIVIT!TE! 3.1 Denumirea activitii: !le-erea ti9ului @e .trate-ie @e 0e-ociere Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri #0 9o.iBil 1o@el @e reHol5are ar ,i+ Nr. crt. 1. Ti9ul .trate-iei @e 0e-ociere &trate-ie coo9erati5? !r-u1e0tarea ale-erii Pro,e.io0ali.1 6i e5itarea @e co0,licte
echiliBru D0tre
7e.criere
!0tici9area reHultatelor Tra0HacAii D0cheiate/ rati,icate RelaAii @e colaBorare/ 9arte0eriat D0tre 0e-ociatori Per1a0etiHarea relaAiei D0tre ,ir1ele @e e/erciAiu
a5a0taNe/co0ce.iiJ e5it? co0,lictul
@e.chi.J 0u .e ,olo.e.c
1iNloace @e 9re.iu0e/a-re.iu0eJ 0e-ociatorii .u0t
9arte0eriJ 9u0cetle/i0tere.ele
.u0t co1u0eJ 0u .e r?.9u0@e la
9ro5oc?riJ atacurile 0u .u0t
D0t419i0ate cu co0traatacuriJ 0u .e a9lic?
9ri0ci9iul+ Rochi 9e0tru ochi 6i @i0te 9e0tru @i0te3J

81
Negociere n afaceri
@re9tatea e.te
recu0o.cut? J .e a.cult? ate0t J 0e-ociatorii .e
re.9ect? J .e cer .cuHe D0 caH
@e o,e0.?.
#(aturi pentru pro(esori' Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date) Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pa(i mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor) Pre*entul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale:umane e2istente) Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii e2emple pentru re*olvare) .mprii sarcina n pa(i mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia) #(aturi pentru ele,i' Citii cu atenie =i(a de documentare) .ncercai s v imaginai situaii diferite pe tipuri de strategii de negociere variate) Credei ntr%o etic a negocierilorCCC Dac nt+mpinai dificulti consulati materialele suplimentare date ca bibliografie& solicitai a/utorul profesorului)
82
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 3.2 Denumirea activitii: !le-erea teh0icilor @e 0e-ociere a@ec5ate Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri #0 9o.iBil 1o@el @e reHol5are e.te+ Nr. Crt 1. tehnica ochi" !prafului n supralicitarea valorii unei concesii minime cerute de partener 2. da& dar))))))))))", partenerul este de Tehnic dual Tehnic subsidiar Teh0ica @e 0e-ociere 7e.criere *o@ @e aBor@are
acord cu propunerile Tactic verbal care ne fcute& dar fiecare face agreabili pentru propunere este nsoit partenerul de negociere) de o cerere complet ?amenii ursc faptul de a nou
fi negai& contestai& direct love(te) (i contra*isi) PN3" este o negaie (i categoric care taie& rupe =ormularea PDaM& darM" poate fi folosit cu sensul de negatie& pstr+nd (i alte dou variante una de care opiune,
nseamn Ppoate" (i nc una care nseamna chiar PDA") ?ric+nd se poate

83
Negociere n afaceri
continua dorit)
pe
varianta
3.
tehnica nvluirii
adres+ndu%se sentimentelor& negociatorul s
Teh0ic? e1oAio0al?
Tactic prin care
ncearc negociatorul Pa@oar1e" adoarm spiritul spiritul critic al

adversarului pentru a (i scoate se n adresea* simului artistic eviden produsul) Se folose(te c+nd o firm n curs de de*voltare& nu are nc o e2perien bogat a negocierilor& n comparaie cu partenerii de afaceri& de aceea re*ultatele acestui proces nu sunt ntotdeauna pe msura a(teptrilor)
critic al partenerului
#(aturi pentru pro(esori' Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date) Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pa(i mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor) Pre*entul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale:umane e2istente) Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii e2emple pentru re*olvare) .mprii sarcina n pa(i mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia) #(aturi pentru ele,i' Dac nt+mpinai dificulti consulati materialele suplimentare date ca bibliografie& solicitai a/utorul profesorului)
84
Negociere n afaceri
!CTIVIT!TE! 3.3 Denumirea activitii: !le-erea tacticilor @e 0e-ociere a@ec5ate Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri 3n posibil model de re*olvare a sarcinii este: Nr. Crt 1. apelul la norme !Cunoa(tei c n asemenea situaii u*ana indic folosirea unei garanii bancareM" 2. reformularea !Deci considerai c noi va trebui s ne adresm Lncii #M" 3. reciprocitate acordarea avanta/elor n !Suntem de acord cu acordarea unei reduceri de pre de 9BQ dac Dvs) v vei ocupa de obinerea documentelor de transportM" 4. ocolirea problemei !Nu credem c aceast problem pre*int Tactici @e 0e-ociere E/e19li,icare
importan)))" 5. discurs fluviu !.necarea" partenerului ntr%un ocean de vorbe ce tind s%i diminue*e vigilena& ce creea* un efect aproape hipnotic)) #(aturi pentru pro(esori' Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date) Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pa(i mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor) Pre*entul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale:umane e2istente) Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii e2emple pentru re*olvare) .mprii sarcina n pa(i mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia) #(aturi pentru ele,i'
85
Negociere n afaceri
Dac nt+mpinai dificulti consulati materialele suplimentare date ca bibliografie& solicitai a/utorul profesorului)
!CTIVIT!TE! 3.4 Denumirea activitii: Negocierea ofertelor Denumirea modulului (i orice alte referene administrative: Ne-ociere D0 a,aceri 1. Nr. crt. 1. "ir1a @e e/erciAiu ReHultatul 0e-ocierii =1)"#" cu obiect de activitate F+n*area: comerciali*area pentru femei % confeciilor % A inute de sear, A inute Tran*acie ncheiat& recuperarea cheltuielilor& obinerea profit) Tran*acie ncheiat& schimbarea imaginii& audien sporit % de % !5a0taNe Ne1ulAu1iri
bussines casual) =1 !H" trust media Cumprarea: % 2. % A inute de sear, A inute
bussines casual)
2. Nr. crt. 1. =1)"#" cu obiect de activitate comerciali*area confeciilor pentru femei F+n*tor Cataloage& fotografii& mostre& e2po*iii cu v+n*are& parade
"ir1a @e e/erciAiu
PoHiAie
!r-u1e0te
OBiecAii
ic(orarea preului
86
Negociere n afaceri
de mod 2. =1 !H" trust media Cumprtor Alte oferte de confecii ;iste de preuri Dicounturi oferite de ali parteneri Po*iia firmelor concurente <eclama fcut firmei de ctre pre*entatoarele studioului <aport pre calitate Preurile practicate de alte firme de e2erciiu Oama de produse aterii prime utili*ate odel& culoare& linie& design& armonie& grad de noutate& produs unicat #(aturi pentru pro(esori' Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date) Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pa(i mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor) Pre*entul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale:umane e2istente) Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii e2emple pentru re*olvare) .mprii sarcina n pa(i mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia) #(aturi pentru ele,i' Dac nt+mpinai dificulti consulati materialele suplimentare date ca bibliografie& solicitai a/utorul profesorului)
87
Negociere n afaceri
GiBlio-ra,ie -entru ele,i' 1. Ilie #uzana, .eorgescu $oxana &egociere n a(aceri / d+ !scar -rint / "ucureti, 0112 -entru pro(esori' 1. 2. 3. 3ector uni,ersitar Drago 4onstantin %asile Ilie #uzana, .eorgescu $oxana -opescu Dan 6 coordonator / Dolle, )arie6 -aul 4. 5. -uiu &istoreanu te(an -rutianu 5ehnici de negociere n a(aceri / A# 6 "ucureti &egociere n a(aceri / d+ !scar -rint / "ucureti, 0112 4omunicare i negociere n a(aceri / ditura conomic, "ucureti, 0117 A# , 0118, 4olecia )ercur )anual de comunicare i negociere n a(aceri, ditura -olirom, 0111
88
Negociere n afaceri
!0e/e "i6? @e @ocu1e0tare 1 Ele1e0tele 9roce.ului @e co1u0icare E1iA?torul este persoana care iniia* (i formulea* mesa/ul& declan(+nd actul comunicrii) Rece9torul este persoana care prime(te comunicarea& decodific mesa/ul& l nelege& l interpretea*& anali*ea* noutatea informaiei 7dup o prealabil selecie a datelor8 (i formulea* un rspuns adecvat) Co0te/tul+ este foarte important pentru c acelea(i cuvinte vor suna altfel ntr%un birou dec+t pe strad) ?rice comunicare are conte2tul ei) *e.aNul+ este forma fi*ic n care emitorul codific informaia& poate fi un ordin& o idee& un g+nd) *e.aNul+ are ca obiectiv informarea& convingerea& impresionarea& amu*area& obinerea unei aciuni) *e.aNul+ este supus unui proces de codificare (i decodificare ntre cele dou persoane& emitorul codific mesa/ul trimis iar receptorul decodific mesa/ul primit) ameninare nedorit8) *iNlocul @e co1u0icare sau ca0alul @e co1u0icare este drumul parcurs de mesa/ dinspre emitor spre receptor) Poate fi: ,or1al - comunicare ce urmea* structura ierarhic a organi*aiei (i i0,or1al - c+nd comunicarea provine din interactiunile sociale (i legturile informate din cadrul organi*aiei 7 idei& opinii& *vonuri8) *iNlocul @e co1u0icare cuprinde: discuia de la om la om,disctia de la om la om, (edine& telefon& fa2, $nternet) %i1BaNul poate fi: verbal 7cu cuvinte8, non - verbal 7limba/ul corpului& timpului& spaiului& lucrurilor& mbrcmintei8, paraverbal 7tonalitate &accentuare & ritm de vorbire8) "ee@Bac;-ul+ confirm emitorului primirea (i nsu(irea de ctre receptor a informaiei comunicate (i care& totodat& a/ut emitorul s%(i reali*e*e activitatea de transmitere a informaiilor) esa/ul este elementul care conine simbolurile verbale (i non%verbale, are un Pte2t" - care este vi*ibil (i are Pmu*ic" 7 uneori conine o
89
Negociere n afaceri
"i6? @e @ocu1e0tare 2 &tilurile @e co1u0icare &tilul caracteri*ea* formele de comunicare n care emitorul nu (i cunoa(te receptorul& iar acesta din urm nu e n msur s influene*e n vreun fel discursul celui dint+i)
&tiluri @e co1u0icare+ &tilul ,or1al
7e.criere+ adresarea ctre un auditoriu numeros& cu reacii perceptibile pentru emitor, fra*e construite cu gri/& fr utili*area e2presiilor argotice& prea familiare, elipselor, lsarea n suspensie a unor propo*iii ncepute) presupune discuiil cu caracter profesional& de afaceri& al negocierilor (i tratativelor, informaia de ba* este mbogit pe parcurs& n funcie de solicitrile partenerilor de discuie, e2ist pericolul e*itrilor (i al relurilor& unor e2primri semigramaticale& cu de*acorduri) este specific conversaiilor libere ntre prieteni, se trece fr restricii de la un subiect la altul& ntr%o manier negli/ent, apar e2presiile eliptice (i folosirea unor termeni n accepiuni speciale, se folosesc elemente de argou este destul de frecvent) se recurge la un cod personal, ofer informaii despre strile (i tririle intime ale persoanelor)
&tilul co0.ultati5
&tilul ocaHio0al
&tilul i0ti1
"i6a @e @ocu1e0tare 3
90
Negociere n afaceri
Formele comunicrii orale "or1ele co1u0ic?rii orale+ *o0olo-ul+ Co0,eri0Aa+ E/9u0erea+ Prele-erea+ Relatarea+ 7i.cur.ul+ <eceptorul nu este implicat n comunicare) Confereniarul se adresea* direct& public& nu emite /udeci de valoare& se re*um la pre*entarea fidel a faptelor Discurs care anga/ea* personalitatea& opiniile& sistemul de valori ale emitorului& care (i transmite opiniile cu privire la un subiect Asistena are posibilitatea s sistemati*e*e informaii& fapte& evenimente anterioare De*vluire& pre*entare a unei realiti obiective& a unor stri de fapt& fr implicare personal =orm evoluat (i pretenioas de monolog, Presupune emiterea& argumentarea (i susinerea unor puncte de vedere, 12prim un moment sau o situaie important n evoluia domeniului respectiv) <ostire anga/at cu prile/ul unor evenimente deosebite, Nu dep(e(te '& D minute, Comunicare care face apel la emoionalitatea celor pre*eni 7pstrea* anumite limite8) $ntervenie din partea unui vorbitor cu scop de a ilustra un punct de vedere 7 ma2 9B minute8) =orm ampl de comunicare, =ace apel la imaginaie (i sentimente& la emoii& la cuno(tine anterioare) Alocuiune care pre*int (i susine un punct de vedere propriu) Tip de adresare n care contraargumentele (i manifestrile critice sunt reduse 7 anulate8) 1mitorul vine n spri/inul unor idei ale unui alt participant la discuie) Distribuitorul de informaie cere unor surse o mai bun preci*are pentru anumite probleme :domenii) Comunicare n cadrul creia mesa/ele se schimb ntre participani 7egali& cu acela(i statut8 ) 1ste destinat clarificrii (i aprofundrii unor idei cu a/utorul unui moderator) Comunicare dialogat cu structuri evaluative)
91
7e.criere+
Toa.tul+
!locuAiu0ea+ Po5e.tirea+
Ple@oaria+ Pre@ica+ I0ter5e0Aia+ I0ter9elarea+ 7ialo-ul+ 7eHBaterea+ &e1i0arul+

Domeniul: Servicii
Negociere n afaceri
I0ter5iul+ Coloc5iul+
=orm rigid de dialogul n care rolurile de emitent (i receptor nu se schimb) =orm de comunicare n care participanii de*bat n comun o anumit idee& n ba*a unei discuii& pe un anumit subiect& prin participarea fiecruia la discuii)
"i6a @e @ocu1e0tare 4 Re@actarea i05itaAiilor R?.9u0.ul R?.9u0.ul este dat Te/tul la i05itaAie printr%o i05itaAiei Re@actarea i05itaAiilor se face dup ce n este dat formul este persoanele care urmea* a fi invitate la timp util& include redactat n negociere au fost consultate asupra datei (i a pentru a mulumiri numele posibilitilor de participare) permite pentru *e0Aio0area ocaHiei sau celui care ga*dei& invitaie (i pentru .co9ului care ses face invitaia face organi*e*e preci*area un fi semn de respect invitaia (i Domeniul: Servicii I05itaAia Ni1e0i trebuie nu seste a/ung poate la repre*entat destinatar cu la o (i consideraie 92 programul c se va fa de cel invitat) e.te negociere de o*ile altnaintea persoan) puineconomice 9B%9D negocierii) Calificarea:Tehnician cel n activiti negocierii) putea sau a@re.at nu onora 9er.oa0ei invitaia) (i nu
celui invitat)
Negociere n afaceri
"i6a @e @ocu10etare 5 Re@actarea ra9ortului
Ra9ortul pre*int informaii relevante legate de anali*a situaiei unei activiti sau a unui proiect)
93
Negociere n afaceri
Ti9uri @e ra9oarte Ra9ortul @e .ituaAie+ &co9ul+
Caracteri.tici+
7e.crierea caracteri.ticii
@urata @e 9reHe0tare+
30-40 1i0ute
,a1iliariHarea au@itoriul cu .tarea la Hi a 9roiectului/acti5it?AiiJ re,erire la 5iitorul 0e-ocierii ,or1al? 40-C0 1i0ute a0aliHei @e D0ce9ut 6i .,4r6it @e acti5itate/9roiect
Ra9ortul ,i0al+
ti9 @e 9reHe0tare+ @urata @e 9reHe0tare+ &co9+
Ra9ortul permite luarea unor deci*ii sau re*olvarea unei probleme& pre*entarea unui re*ultat final n cadrul unei negocieri
"i6a @e @ocu1e0tare C Core.9o0@e0Aa @e o,ertare
Circularele sunt .cri.ori prin care un agent economic (i informea* clienii cu privire la: evoluia afacerilor sale, schimbri importante n ac2tivitatea desf(urat) Core.9o0@e0Aa Core.9o0@e0Aa @e o,ertare @e o,ertare
E/e19lu+
94
Negociere n afaceri
crearea unei noi societi: filiale:punct de lucru, e2tinderea:reorgani*area activitii:unui compartiment, schimbarea adresei, participarea la un t+rg:congres de specialitate, etc)
O,erta este formulat ca: rspuns al unui v+n*tor la cererea de informaii a unui client referitoare la articolele: serviciile pe care le ofer, scrisoare trimis de v+n*tor unui client obi(nuit:potenial n care promovea* v+n*area unor produse n anumite condiii) &cri.oarea conine amnunte referitoare la: preuri, modaliti: termene de plat, tipul de ambala/, alte condiii de v+n*are)
%i1BaNul 0o0-5erBal include: gesturi, mimic, posturi, atitudini, artefacte 7totalitatea bunurilor materiale create de om8, etc)
95
"i6? @e "i6? @e @ocu1e0tare 7 @ocu1e0tare 7
Negociere n afaceri
Aceast ,or1? @e li1BaN nseamn: completare, subliniere: nuanare important adus comunicrii& cu semnificaie ma/or pentru receptor)
1. "aAa 6i ochii transmit o mulime de mesa/e: tea1?M 140ieM @eH-u.tM ,ericireM tri.teAe etc. 2. *i1ica este acea parte a feei care comunic: fruntea ncruntat % preocupare& m+nie& frustrare, spr+ncenele ridicate cu ochii deschi(i % mirare& surpri*, nas ncreit % neplcere, nrile mrite - m+nie& e2citare sen*ual, bu*e str+nse % nesiguran& e*itare& ascunderea unor informaii)
3. S41Betul este un gest comple2& capabil s e2prime o gam larg de informaii: 9l?cereJ BucurieJ .ati.,acAieJ 9ro1i.iu0eJ ci0i.1J Ne0?. 4. Pri5irea semnific: a9roBareJ acce9tareJ D0cre@ereM 9riete0ie) 5. Vocea transmite mesa/e clare prin modul de comunicare : to0M 5iteH?M 5olu1M D0?lAi1eM 0u1?rul 6i lu0-i1ea 9auHelorM acce0tM .e1a0tica ,raHei.
C. &tr40-erea @e 140? intervine ntre 9er.oa0e care .e .alut?M .e o9re.c .? 5orBea.c? sau
co0ti0u? @ru1ul D19reu0?J care .e 9reHi0t?.
7. &tr40-erea 9u10ilor+ ostilitate& m+nie& determinare& solidalitate& stres, E. GraAe @e.chi.e+ sinceritate& acceptare , F. *40a la -ur?+ surpri*& nervo*itate& ascunderea unor lucruri , 10. Ca9ul .9iNi0it D0 9al1?+ plictiseal , 11. Pal1a K@e-etele 9e oBraHL+ interes e2trem 12. *4i0ile Ai0ute la .9ate+ superioritate& ncercare de autocontrol, 13. G4A4itul 9icioarelor + plictiseal& nerbdare& stres)
"i6? @e @ocu10etare E )i0uta 5e.ti1e0tar?
.ntr%un mediu de lucru n care inuta este obligatorie : G?rBaAii poart :c?1a6aM cra5ata 6i co.tu1ul "e1eile poart o 5arietate D0trea-? @e Ai0ute n funcie de standardele pe care le impun firmele anga/atelor lor n beneficiul imaginii companiei)
96
Negociere n afaceri
)i0uta @e a,aceri costum de afaceri
PreHe0tare
combinaii de blu*e sobre cu fuste de o lungime decent combinaii de blu*e (i pantaloni elegani, taioare, pantofi n conform cu mediul de afacri) .e1i0arii @e 9re-?tire inut de afaceri sau inut de afaceri mai puin rigid& dup situaie) c?l?torii @e a,aceri inut de afaceri sau inut de afaceri mai puin rigid& dup situaie) 0ecore.9u0H?toareM 0ea@1i.? D0 D0t4l0irile @e a,aceri hainele sport& /eansii& T%shirts& puloverele& fustele mini& blu*ele indecente sau transparente& rochiile fr m+neci& pantalonii de tip stretch sau foarte str+mi& sandalele& pantofii fr clc+i& pantofii cu tlpi groase sau pantofii sport ) Ai0uta @e 5i0eri 8 Ai0ut? @e a,aceri 1ai 9uAi0 ri-i@?+
pantalonii& fustele (i rochiile de tip informal& cravate mai colorate la costume& pulover purtat peste cma()
"i6a @e @ocu1e0tare F Co19o0e0Aa 6i co0@uc?torul echi9ei @e 0e-ociere

1 9er.oa0?+
Pre-?tirea echi9ei @e 0e-ociere
atenie distributiv 7observ& ascult& *?ri1e/.tructur? notea*& comunic& argumentea*& !triBuAii K6e,/1e1BriiL evaluea*8 *o@ @e co1u0icare 2 9er.oa0e+ utili*area tehnicilor de lucru n echip 3-7 9er.oa0e 7numr suficient8 11 9er.oa0e 7numr foarte mare8
97
Negociere n afaceri
*?ri1ea echi9ei @e 0e-ociere
Rol D0 ca@rul echi9ei
0e-ociatoriJ co0.ilieriJ ,ur0iHori @e @ate.
&tructura echi9ei
co19ete0A? le-al? Kco1ercialM ,i0a0ciarM teh0icM Nuri@icL ,u0cAio0al K0e-ociatoriM oB.er5atoriL
0e-ociatori 9ro9riu-Hi6i 9re-?tirea @ocu1e0taAiilorJ ,ur0iHare @e i0,or1aAiiJ ,ur0iHare @e ar-u1e0te. 98
&arci0ile
Negociere n afaceri
re.9ectJ
*o@ @e co1u0icare
.9riNi0 reci9rocJ ,?r? co0traHiceriM .9riNi0 co0.ta0t K5erBal/0o05erBalL
"i6? @e @ocu1e0tare 10 %ocul 6i @ata 0e-ocierilor
!ca.? a1e0aNare co0,or1 @ori0AelorJ coo9tarea altor .9eciali6ti D0

Domeniul: echi9aServicii @e 0e-ociereJ Calificarea:Tehnician or-a0iHarea n activiti economice
0 @e9la.are 5iHualiHeaH? o,erta @e 9ro@u.eJ i0tr? D0 co0tact cu 9arte0erulJ 99 ,ace uH @e .trata-e1a li9.ei 1a0@atului @e 0e-ociere.
@e1o0.traAiilor/e/9oHiAiilor @e 9ro@u.e
Negociere n afaceri
%ocul @e @e.,?6urare
Neutru reco1a0@at D0 0e-ocierea+ a,acerilorJ @i9lo1atic?J 9olitic?.
7ata 0e-ocierilor e.te .taBilit? @e 9?rAi @e co1u0 acor@.
"i6? @e @ocu1e0tare 11 Pre-?tirea 0e-ocierilor
Pre-?tirea 0e-ocierii !0aliHa i0,or1 aAiilor
Domeniul: Servicii
Colectarea Calificarea:Tehnician n activiti economice i0,or1aAiilor
100
Negociere n afaceri
@i1e0.io0area corect? a oBiecti5elorJ elaBorarea u0ei .trate-ii a@ec5ate.
4olectarea in(ormaiilor' 4olectarea in(ormaiilor' 9ro@u. 7comercial& tehnic& /uridic8, 9ro@u. 7comercial& tehnic& /uridic8, 1e@iul eco0o1ic 71e@iul a9ro9iat: constr+ngerilor pieei, con/unctura intern sau 1e@iul eco0o1ic 71e@iul a9ro9iat: constr+ngerilor pieei, con/unctura intern sau internaional, comportamentul partenerilor economici: clieni& furni*ori& concureni, internaional, comportamentul partenerilor economici: clieni& furni*ori& concureni, 1e@iul D0@e9?rtat: sociali, tehnologici, economici, politici8, 1e@iul D0@e9?rtat: sociali, tehnologici, economici, politici8, ca@rul 9articular al a,acerii 7situaia comercial proprie (i a ca@rul 9articular al a,acerii 7situaia comercial proprie (i a partenerului, evoluia relaiilor reciproce si perspectivele partenerului, evoluia relaiilor reciproce si perspectivele lor, relaiile cu ali parteneri economici, cotele de pia, lor, relaiile cu ali parteneri economici, cotele de pia, politicile de mar0eting, politicile de producie, politicile de mar0eting, politicile de producie, politicile de investiii, situaia financiar, bonitatea sau solvabilitatea politicile de investiii, situaia financiar, bonitatea sau solvabilitatea partenerului) partenerului) a0tece@e0tele relaAiei 7e2perien comun n conlucrare& cunoa(terea a0tece@e0tele relaAiei 7e2perien comun n conlucrare& cunoa(terea modului n care partenerul abordea* de regul negocierile pe ba*a modului n care partenerul abordea* de regul negocierile pe ba*a informaiilor obinute de la parteneri comuni, informaiilor obinute de la parteneri comuni, tere persoane care pot da relaii asupra acestor aspecte8) tere persoane care pot da relaii asupra acestor aspecte8)
"i6? @e @ocu1e0tare 12 Pla0ul @e 0e-ociere

P-./0- 1e /e2o3iere ansamblu de aciuni ordonate ce urmea* a fi ntreprinse de%a lungul rundelor succesive de negocieri)
@e,i0irea 9reci.? a oBiecti5ului/

Domeniul:oBiecti5elor Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice
101
9reciHarea li1itelor 1i0i1e .au 1a/i1e acce9taBile
Negociere n afaceri
Ele1e0te+
.taBilirea 9oHiAiilor @e 0e-ociere
9ro9u0eri 9e0tru or@i0ea @e Hi
co19o0e0Aa echi9ei @e 0e-ociatori
ter1e0ele cale0@ari.tic e cheie
5aria0te @e ,or1ul?ri/ 9ro9u0eri
9o.iBilit?Ai @e co19ro1i.
atitu@i0ea -e0eral?M .trate-iile a@o9tate
102
Negociere n afaceri
"i6? @e @ocu1e0atre 13 *o@ul 6i 9oHiAiile @e tratare D0 0e-ociere
Cla.ic?+ Cla.ic?+
a6eHare ,aA? D0 ,aA? @e o a6eHareCla.ic? ,aA? D0 ,aA? @e o 9arte 6i @e alta a 1e.eiM 9arte 6i @e alta a 1e.eiM oB.er5are @irect?. oB.er5are @irect?.
Ne-ociator 9la.at 9e Ne-ociator 9la.at 9e latura 1are/1ic? a latura 1are/1ic? a 1e.ei+ 1e.ei+
Domeniul: Servicii
Cot la cot+ Cot la cot+

eli1i0area .u.9iciu0ilor eli1i0area .u.9iciu0ilor 9arte0eruluiM 1a.carea 9arte0eruluiM 1a.carea 1e.aNului 0o05erBal. 1e.aNului 0o05erBal. 103
i05er.area 9oHiAiei i05er.area 9oHiAiei @o1i0a0te @o1i0a0te
Negociere n afaceri
Ne-ociatorul D0.oAit @e Ne-ociatorul D0.oAit @e o alt? 9er.oa0? o alt? 9er.oa0? Kcoechi9ierM co0.ilierM Kcoechi9ierM co0.ilierM .ecretarM a.i.te0tL+ .ecretarM a.i.te0tL+
#r1?rirea .i1ulta0? a #r1?rirea .i1ulta0? a 0e-ociatorilor 0e-ociatorilor
PoHiAii @e tratare PoHiAii @e tratare D0 0e-ociere D0 0e-ociere
Parte0er .i0-ur a6eHat 9e Parte0er .i0-ur a6eHat 9e latura 1are a 1e.eiM @oi latura 1are a 1e.eiM @oi 0e-ociatori Klatura 1areJ 0e-ociatori Klatura 1areJ 1ic? a 1e.eiL+ 1ic? a 1e.eiL+ ur1?rirea 1e.aNelor ur1?rirea 1e.aNelor 0o05erBale 0o05erBale
Pla.area la 1iNloc D0tre Pla.area la 1iNloc D0tre 0e-ociatori 0e-ociatori coechi9ieri + coechi9ieri +
ur1?rirea a @ou? .ur.e @e ur1?rirea a @ou? .ur.e @e 1e.aNe @i0 @irecAii o9u.eM 1e.aNe @i0 @irecAii o9u.eM oBo.eal?M iritare oBo.eal?M iritare
Ne-ocierea cu @ele-aAii Ne-ocierea cu @ele-aAii .tr?i0e+ .tr?i0e+

@i.cuAii ,aA? D0 ,aA?M @i.cuAii ,aA? D0 ,aA?M co19etiti5itateM K co@ co19etiti5itateM K co@ euro9ea0M co@ Na9o0eHL. euro9ea0M co@ Na9o0eHL.
Pla.a1e0t 0eco05e0Aio0al+ Pla.a1e0t 0eco05e0Aio0al+

reu0iu0i D0t419l?toareJ .9aAii reu0iu0i D0t419l?toareJ .9aAii i19ro5iHateJ i19ro5iHateJ t4r-uri 6i e/9oHiAiiJ D0cruci6area li0iilor t4r-uri 6i e/9oHiAiiJ D0cruci6area li0iilor @e @e co05er.aAieJ 9ri5area @e co0.ultareJ co05er.aAieJ 9ri5area @e co0.ultareJ 0e-ociere i0co1o@?J -reu @e 0e-ociere i0co1o@?J -reu @e co0trolatJ co0trolatJ i05itarea u0ei 9er.oa0e 0eutre i05itarea u0ei 9er.oa0e 0eutre 9oHiAio0at? D0 ca9ul 1e.ei. @e @ocu1e0tare 14 9oHiAio0at? D0 ca9ul "i6? 1e.ei.
!r-u1e0te 6i co0traar-u1e0te D0 0e-ociere

!r-u1e0tare cetrat? 9e+ !r-u1e0tare cetrat? 9e+ Calitatea 9ro@u.uluiJ Calitatea 9ro@u.uluiJ Per,or1a0A?J Per,or1a0A?J Cla.? @e 9reciHieJ Cla.? @e 9reciHieJ "iaBilitateJ "iaBilitateJ *e0te0aBilitateJ *e0te0aBilitateJ Ra0@a1e0tJ Ra0@a1e0tJ Pro@ucti5itateJ Pro@ucti5itateJ PreAJ PreAJ &er5iciiJ &er5iciiJ Co0@iAii @e 9lat?J Co0@iAii @e 9lat?J #6uri0A? D0 utiliHareJ #6uri0A? D0 utiliHareJ Cre6terea 9ro,iturilorJ Cre6terea 9ro,iturilorJ &ile0AioHitate. &ile0AioHitate. 104
Cu19?rare Cu19?rare BaHat? 9e BaHat? 9e 1oti5e 1oti5e raAio0ale raAio0ale
Negociere n afaceri
Cu19?rare Cu19?rare BaHat? 9e BaHat? 9e 1oti5e 1oti5e e1oAio0ale e1oAio0ale
!r-u1e0tare cetrat? 9e+ !r-u1e0tare cetrat? 9e+ PreHe0tarea 6i co0@iAio0area PreHe0tarea 6i co0@iAio0area 9ro@u.uluiJ 9ro@u.uluiJ 7e.i-0J 7e.i-0J E.tetic?J E.tetic?J O9ortu0itateJ O9ortu0itateJ Cur?Ae0ieJ Cur?Ae0ieJ Pre.ti-iuJ Pre.ti-iuJ NoutateJ NoutateJ *o@?J *o@?J !tracAieJ !tracAieJ Pl?cereJ Pl?cereJ Co0otaAii a,ecti5eJ Co0otaAii a,ecti5eJ Etc. Etc.
Cu19?rare Cu19?rare BaHat? 9e BaHat? 9e 9reNu@ec?Ai 6i 9reNu@ec?Ai 6i i1a-i0e 9uBlic? i1a-i0e 9uBlic?
!r-u1e0tare cetrat? 9e+ !r-u1e0tare cetrat? 9e+ *arc?J *arc?J Ori-i0eJ Ori-i0eJ Re9utaAia 9ro@uc?toruluiJ Re9utaAia 9ro@uc?toruluiJ *o@?J *o@?J Gara0AiiJ Gara0AiiJ &tatut .ocial co0,erit @e 9ro@u.J &tatut .ocial co0,erit @e 9ro@u.J PoHiAia ,ir1ei 9e 9iaA?J PoHiAia ,ir1ei 9e 9iaA?J Tra@iAii culturaleJ Tra@iAii culturaleJ Etc. Etc.
Cu19?rare Cu19?rare BaHat? 9e 9oHiAia BaHat? 9e 9oHiAia 9arte0erului ,aA? 9arte0erului ,aA? @e 9ro@u.+ @e 9ro@u.+
!r-u1e0tare cetrat? 9e+ !r-u1e0tare cetrat? 9e+ Po.iBilit?Ai @e re540Hare 9e terAe Po.iBilit?Ai @e re540Hare 9e terAe 9ieAeJ 9ieAeJ Eco0o1ie @e .9aAiu D0 @e9oHiteJ Eco0o1ie @e .9aAiu D0 @e9oHiteJ #6uri0Aa tra0.9ortuluiJ #6uri0Aa tra0.9ortuluiJ *a0i9ul?riiJ *a0i9ul?riiJ Co0.er5?riiJ Co0.er5?riiJ Co19e0.aAiiJ Co19e0.aAiiJ *o@alit?Ai @e li5rareJ *o@alit?Ai @e li5rareJ Co1o@itatea 540H?riiJ Co1o@itatea 540H?riiJ "acilit?Ai co1ercialeJ "acilit?Ai co1ercialeJ Ra9ort 1a.?/5olu1J Ra9ort 1a.?/5olu1J &taBilitatea 9ieAelorJ &taBilitatea 9ieAelorJ &er5iciile 9e0tru clie0tJ &er5iciile 9e0tru clie0tJ &9riNi0 @e 1ar;eti0-J &9riNi0 @e 1ar;eti0-J Etc. Etc. 105
Negociere n afaceri
"i6? @e @ocu1e0tare 15 0toc1irea @o.arelor @e 0e-ociere
7o.arul 7o.arul teh0ic teh0ic
1acheteJ 1o.treJ e6a0tioa0eJ ,oto-ra,iiJ @e.e0eJ 9la06eJ ,i6e teh0olo-iceJ .9eci,icaAii teh0iceJ tolera0AeJ etc.
106
Negociere n afaceri
7o.arul 7o.arul co1ercial co1ercial
co0@iAii @e li5rareJ 1iNloacele 6i rutele @e tra0.9ortJ a.i-urareaJ 1o@ul @e 9rotecAie 6i re5iHuire a 9reAurilor 9e ter1e0 lu0-J -ara0tarea 9l?Aii D0 540Harea 9e cre@itJ a1BalareaM 1arcareaM etichetarea 1?r,urilorJ 9e0alit?AileJ 1o@ul @e .oluAio0are a liti-iilorJ le-ea 0aAio0al? care -u5er0eaH? caHulJ etc.
7o.arul 7o.arul 9ri5i0@ 9ri5i0@ co0Nu0ctura co0Nu0ctura 9ieAei 9ieAei
@ocu1e0te e/tra.e @i0 9re.?J ra9oarteJ Buleti0e @e a0aliH? 9olitic?M eco0o1ic?M ,i0a0ciar?M .ocial?M 5alutar?J a0aliHe ale 0i5elului 6i e5oluAiei ta/elor 5a1aleM i19oHitelorM ,acilit?Ailor @e 9olitic? co1ercial?J ra9oarte care 5iHeaH? 1o@ul @e re9atriere a 9ro,ituluiM 9uterea @e cu19?rare a 1o0e@ei localeJ etc.
7o.arul 7o.arul co0cure0Aei co0cure0Aei
i0,or1aAii 6i @ocu1e0te teh0iceM ,i0a0ciareM co1ercialeJ a0aliHe co19arati5e ale 9u0ctelor tari 6i 9u0ctelor .laBe.
.ituaAia 9atri1o0ial? a 9arte0eruluiJ B?0cile care-i -ara0teaH? .ol5aBilitatea 6i .ca@e0Aa 9l?AilorJ re9utaAia co1ercial?J .ituaAia cre@itelor D0c? 0eachitateJ @atoriile c?tre ,i.cJ .ituaAia Bila0Aului 9e0tru a0ul 9rece@e0tJ .curt i.toric D0 le-?tur? cu relaAiile cu 9arte0erii co1erciali 6i autoritatea ,i0a0ciar? a .tatului. 107
Negociere n afaceri
7o.arul 7o.arul Pr5i0@ Pr5i0@ Bo0itatea Bo0itatea 9arte0erului 9arte0erului
7o.arul 7o.arul cu .ur.ele @e cu .ur.ele @e ,i0a0Aare ,i0a0Aare
reHultatele co0tactelor cu 9ote0Aiali ,i0a0Aatori ai a,acerii 9ro9u.e 9arte0erului 9e0tru a 9reD0t419i0a .ituaAia D0 care 0u 6i-a a.i-urat 1iNloacele @e 9lat? 9ri0 9ro9riile e,orturi.
7o.arul 7o.arul 9arte0erului @e 9arte0erului @e 0e-ociere 0e-ociere
"i6a @e @ocu1e0tare 1C
i@e0titatea -ru9ului .ocial c?ruia 9arte0erul Di a9arAi0e KD0Aele-erea 6i acce9tarea culturii 9arte0eruluiL. @i,ere0Aele culturale K@e9?6irea te0@i0Aei @e a i19u0e 9ro9ria li0ie @e co0@uit? ca ,ii0@ .i0-ura acce9taBil?L.
Ti9uri @e .trate-ii D0 0e-ociere

ra9ort @e ,orAe 0et ra9ort @e ,orAe 0et ,a5oraBilJ ,a5oraBilJ 9uterea @e 0e-ociere 9uterea @e 0e-ociere i19u0e cu u6uri0A? 5oi0Aa celui i19u0e cu u6uri0A? 5oi0Aa celui 1ai tareM 9ri0tr-o B?t?lie .curt? 6i 1ai tareM 9ri0tr-o B?t?lie .curt? 6i ra9ort @e ,orAe 0e,a5oraBilJ @eci.i5?. ra9ort @e ,orAe 0e,a5oraBilJ @eci.i5?. .e ale- .oluAii @e uHur?J .e ale- .oluAii @e uHur?J .e ale- lo5ituri .e ale- lo5ituri lateraleJ lateraleJ .e ,olo.e.c 1iNloace .e ,olo.e.c 1iNloace 45i6o-o2i3e. 45i6o-o2i3e. 108
&trate-ii @irecte+ &trate-ii @irecte+
Domeniul: Servicii &trate-ii
i0@irecte+ &trate-ii i0@irecte+
Negociere n afaceri
&trate-ii co0,lictuale+ &trate-ii co0,lictuale+
.e caut? .? .e oBAi0? .e caut? .? .e oBAi0? a5a0taNeJ a5a0taNeJ 0u .e ,ac co0ce.iiJ 0u .e ,ac co0ce.iiJ @ureJ @ureJ te0.io0ateJ te0.io0ateJ @i.9ro9orAie @e 9utere D0tre @i.9ro9orAie @e 9utere D0tre 9?rAi. 9?rAi.
&trate-ii &trate-ii coo9erati5e + coo9erati5e +
echiliBru D0tre echiliBru D0tre a5a0taNe/co0ce.iiJ a5a0taNe/co0ce.iiJ e5it? co0,lictul @e.chi.J e5it? co0,lictul @e.chi.J 0u .e ,olo.e.c 1iNloace @e 0u .e ,olo.e.c 1iNloace @e 9re.iu0e/a-re.iu0eJ 9re.iu0e/a-re.iu0eJ 0e-ociatorii .u0t 9arte0eriJ 0e-ociatorii .u0t 9arte0eriJ 9u0cetle/i0tere.ele .u0t 9u0cetle/i0tere.ele .u0t co1u0eJ co1u0eJ 0u .e r?.9u0@e la 9ro5oc?riJ 0u .e r?.9u0@e la 9ro5oc?riJ
&trate-iile coo9erati5e+ &trate-ii &trate-ii coo9erati5e + coo9erati5e +
atacurile 0u .u0t atacurile 0u .u0t D0t419i0ate cu co0traatacuriJ D0t419i0ate cu co0traatacuriJ 0u .e a9lic? 9ri0ci9iul+ 0u .e a9lic? 9ri0ci9iul+ Rochi 9e0tru ochi 6i @i0te 9e0tru Rochi 9e0tru ochi 6i @i0te 9e0tru @i0te3J @i0te3J @re9tatea e.te recu0o.cut? J @re9tatea e.te recu0o.cut? J .e a.cult? ate0t J .e a.cult? ate0t J 0e-ociatorii .e re.9ect? J 0e-ociatorii .e re.9ect? J .e cer .cuHe D0 caH @e o,e0.?. .e cer .cuHe D0 caH @e o,e0.?. 109
Negociere n afaceri
"i6? @e @ocu1e0tare 17 !le-erea teh0icilor a@ec5ate D0 0e-ociere
Teh0ici ce 5iHeaH? Teh0ici ce 5iHeaH? oBiecti5ul 9ro9riu-Hi. al oBiecti5ul 9ro9riu-Hi. al 0e-ocierii 0e-ocierii
Teh0ica @ecu9aNuluiJ Teh0ica @ecu9aNuluiJ Teh0ica articul?rii J Teh0ica articul?rii J Teh0icile @e l?r-ire 6i @e tra0.,or1are. Teh0icile @e l?r-ire 6i @e tra0.,or1are. GloBaliHareaJ GloBaliHareaJ Teh0ica 29i5oAilor ,al6i3J Teh0ica 29i5oAilor ,al6i3J Teh0ica 2Bila0Aului3J Teh0ica 2Bila0Aului3J Teh0ica 1a0i9ul?rii ti19uluiJ Teh0ica 110 1a0i9ul?rii ti19uluiJ Teh0ica 2celor 9atru tre9te3J Teh0ica 2celor 9atru tre9te3J Teh0ica 29ra,ului D0 ochi3. Teh0ica 29ra,ului D0 ochi3.
Negociere n afaceri
Teh0ici .uB.i@iare Teh0ici .uB.i@iare
Teh0ici e1oAio0ale Teh0ici e1oAio0ale Teh0ica 2D05?luiriiRJ Teh0ica 2D05?luiriiRJ Teh0ica 2e0er5?riiR 9arte0eruluiJ Teh0ica 2e0er5?riiR 9arte0eruluiJ Teh0ica 2cul9aBiliH?riiR. Teh0ica 2cul9aBiliH?riiR.
Teh0ici T @uale U Teh0ici T @uale U
Teh0ica 2celor @ou? ,eAe ale lui Ia0u.R J Teh0ica 2celor @ou? ,eAe ale lui Ia0u.R J Teh0ica R*arele Patro03 Teh0ica R*arele Patro03 Teh0ica R7aM @ar... 2 Teh0ica R7aM @ar... 2 Teh0ica i19lic?rii altor 9arte0eri D0 Teh0ica i19lic?rii altor 9arte0eri D0 0e-ociere 0e-ociere
Teh0ici e/tre1i.te Teh0ici e/tre1i.te
Teh0ica ulti1ati5? Teh0ica ulti1ati5? Teh0ica R,a9tului D19li0it3 Teh0ica R,a9tului D19li0it3 Teh0ica a1e0i0A?rii Teh0ica a1e0i0A?rii
"i6? @e @ocu1e0tare 1E Tactici care 0u 5iHeaH? 1a0i9ularea Pro1i.iu0e co0@iAio0at? !le-erea tacticilor a@ec5ate D0 0e-ociere 9arte0erului+ Tactici @e co05i0-ere+
!9recierea 9oHiti5? a 9arte0erului !9elul la 0or1e Pro9u0erea @e te.t?ri O,erirea @e -ara0Aii Pro9u0erea @e arBitraN/1e@iatori C?utarea @e alia0Ae Pu0erea D0tre 9ara0teHe a u0ei @i,icult?Ai Domeniul: Servicii
Pro1i.iu0ea cre@iBil?M ,er1? Vocul cu c?rAile 9e ,aA? Reci9rocitate D0 acor@area a5a0taNelor Re,or1ularea
Tactici ,olo.ite D0 0e-ocierea i0teracti5?+

111
Pro9u0eri co0.tructi5e !@ucerea D0 @i.cuAie a u0or ele1e0te 0oi !BAi0erea
Negociere n afaceri
Tactici ,olo.ite D0 0e-ocierea i0teracti5?+
!le-erea tacticilor a@ec5ate D0 0e-ociere
!1e0i0Aarea cu 5aria0tele+
!5erti.1e0tulJ 7eco0.iliereaJ !1e0i0Aarea @irect?J O9oHiAiaJ 2Totul .auServicii 0i1ic3J Domeniul:
Calificarea:Tehnician n activiti economice Pu0erea D0 ,aAa ,a9tului D19li0itJ
Tactici a/ate 9e ,actorul ti19+ Te19oriHareaJ !ccelerareaJ Prete/tulJ Retra-ereaJ 112 7i5er.iu0eaJ Etc.
Etc.
Negociere n afaceri
Tactici emoionale: emoionale

!,ecti5itate D05?luitoareJ 7i.cur. ,lu5iu. Tactici ,olo.ite D0 0e-ocierea @i.triButi5? Kco0,lictual?L
Tactici a/ate 9e @i.tor.iu0i D0 co1u0icare+

Glu,-ul/Pra,ul D0 ochiJ 7eHi0,or1area .i.te1atic?J Re,uHul @e a a.cultaJ Ocolirea 9roBle1ei J *a.carea.
!r-u1e0tare i0corect? 9ri0+

OBiecAii .i.te1aticeJ Rea cre@i0A?J Re9ro6 cu reacAie D0t4rHiat?.
*i0ciu0a .i.te1atic? 9ri0+

Nerecu0oa6terea a0-aNa1e0telorJ
*a0i,e.tarea @i.9reAului 9ri0+

Iro0iHarea 9arte0eruluiJ Re,uHarea le-iti1it?Aii 9arte0eruluiJ %i1BaN a-re.i5
*e.aN co0tra@ictoriuJ I0@ucerea D0 eroare a 9arte0eruluiJ %a0.area @e H5o0uri ,al.eJ !tacul la 9er.oa0?.
"i6? @e @ocu1e0tare 1F Ne-ocierea o,ertelor

Co0tactele .e .taBile.c 9ri0+ telefon, fa2, coresponden clasic, po(t electronic (i $nternet, repre*entane comerciale, ambasade, camere de comer, misionari (i contacte directe) 113
Domeniul: Servicii
Negociere n afaceri
Co0ce.ia + renunarea unui participant la una sau mai multe po*iii declarate& pentru crearea unei nelegeri) Co19ro1i.ul+ acordarea de concesii reciproce (i compensatorii pentru deblocarea tratativelor (i nelegerea avanta/oas pentru ambele pri contractante)
OBiecAii+ ,or1ale+ ,or1ale fcute din raiuni tactice) reale+ reale ba*ate pe interese (i po*iii durabile)
!r-u1e0taAia 6i 9er.ua.iu0ea au la BaH?+ fotografii, monta/e demonstrative, mostre, grafice, articole (i decupa/e din pres, pasa/e din manuale, publicaii de specialitate, ca*uri concrete, etc) !0aliHa reHultatelor 0e-ocierilor+ fiecare obine victoria, nimeni nu pierde, toate prile c+(tig, susin soluia aleas, respect acordul ncheiat 0cheierea 0e-ocierilor 8 acor@ - scris, oral) Proce@urile @e rati,icare intrarea n vigoare a acordului este influenat de anumite aciuni , anunatrea de ctre negociator de contactarea superiorului%pierdere de timp)
114

Negociere in Afaceri - AUXILIAR

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Negociere in Afaceri - AUXILIAR

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUI

Proiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03

!#TOR+ Pro,. Geor-e.cu Ro/a0a - Cole-iul Eco0o1ic 2Io0 Ghica3 T4r-o5i6te

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

7. !cti5it?Ai @e D05?Aare E. &oluAio0area acti5it?Ailor @e D05?Aare F. GiBlio-ra,ie.

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

I0,or1aAii 9e0tru 9ro,e.ori+

negocieriilor, ntocmeasc (i documentele

C3. 3tili*ea* strategii & tehnici negociere (i tactici de

!cti5itatea 3.1 !cti5itatea 3.2 !cti5itatea 3.3 !cti5itatea 3.4

Coninuturile modulului ! Negociere n afaceri" vor fi

reali*ate de ctre profesorul de

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

$mplicarea elevilor n asumarea responsabilitii pentru propriul proces de nvare este

Mentalitatea unor profesori n legtur cu recunoa terea avanta!ele

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Co19ete0Aa 1 !9lic? teh0ici @e co1u0icare D0 0e-ociere

Co19ete0Aa 2 Pre-?te6te 0e-ocierile

Consult logistica negocierilor

desf(urare al negocierilor Stabilirea ordinii de *i negocierii $ntocmirea documentelor

Co19ete0Aa 3 #tiliHeaH? .trate-ii 6i tactici @e 0e-ociere

dosarelor de negociere Anali*area factorilor care stau la ba*a alegerii strategiei)

strategie de negociere adecvat Alegerea tacticilor (i tehnicilor adecvate

adecvat n negociere 3tili*ea* comunicarea scris n negociere

Aplicarea de nonverbal negociere

vestimentar& mod de folosire a timpului8)

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

I0,or1aAii 9e0tru ele5i $nformaii de spri/in (i asisten pentru elevi cuprind:

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Co19ete0Aa 1+ !9lic? teh0ici @e co1u0icare D0 0e-ociere

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

D) ;imba/ A) Conte2t 5) i/loc de comunicare

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6a 2 K!0e/eL

Fi se dau urmtoarele fragmente preluate din diverse cotidiene locale (i naionale)

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Pe0tru @ocu1e0tare 5eHi "i6a 3 K!0e/eL Vi .e @? ur1?torul ,ra-1e0t+

5) Participant la Colocviul !1fectele benefice ale siropului de vi(ine")

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

!CTIVIT!TE! 1.5 Denumirea activitii: Co1u0icarea .cri.? D0 0e-ociere 8 Re@actarea Ra9ortului

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

!CTIVIT!TE! 1.7 Denumirea activitii: !9licarea ele1e0telor 0o05erBale D0 0e-ociere

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Co19ete0Aa 2+ Pre-?te6te 0e-ocierile

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Stabilii locul de desf(urare a negocierilor 7Argumentai alegerea fcut

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

7o.arul 7o.arul teh0ic teh0ic

7o.arul 7o.arul co1ercial co1ercial

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

7o.arul 7o.arul 9arte0erului @e 9arte0erului @e 0e-ociere 0e-ociere

7o.arul 7o.arul co0cure0Aei co0cure0Aei

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Co19ete0Aa 3+ #tiliHeaH? .trate-ii M teh0ici 6i tactici @e 0e-ociere

Pentru o mai bun vi*uali*are a sarcinii completai tabelul:

C3. 3tiliea strategii & tehnici negociere (i tactici de

dosarelor de negociere Analiarea factorilor care stau la baa alegerii strategiei)

adecvat n negociere 3tiliea comunicarea scris n negociere

Pentru o mai bun viualiare a sarcinii completai tabelul:

?ferte Comeni Tranacii

Pe0tru 9u0ctul e 9ro,e.orul+ monitoriea ntocmiea documentelor financiar contabile)

ambianei:poiiile $nvitarea de speciali(ti n domeniu dac este caul 7cheltuieli