Business modeling

sau crearea planului de afaceri

Pter Barta

Ce este un model de business?

Un model de business reprezint! o descriere ra"ional! a modului prin care un antreprenor creeaz!, livreaz! #i captureaz! valoare.

Componente

Segmente de pia"!
Acestea reprezint! diferitele grupuri de clien"i, persoane fizice sau juridice, pe care dori"i s!-i deservi"i ! Grupurile de clien"i reprezint! segmente separate de pia"!, dac!: - nevoile acestora necesit! #i justific! un alt tip de ofert! - se ajunge la ei utiliznd canale de comunicare diferite - au nevoie de alt tip de rela"ii cu clien"ii - genereaz! profituri substan"ial diferite - dac! doresc s! pl!teasc! pentru diferitele aspecte ale ofertei

Segmente de pia"!
Dar pentru cine cre!m valoare? Cine sunt cei mai importan"i clien"i ai no#tri? Mass Market Modelele de business construite pentru o pia"! generalist! nu fac diferen"ierea ntre diferitele segmente de pia"!. Value proposition, Canalele de distribu"ie #i Rela"ia cu clien"ii se focuseaz! pe un grup suficient de mare care are acela#i tip de problem! #i nevoi.

Ni#a de pia"a Modelele de business care vizeaz! pie"e de ni#! vor livra unor segmente specifice de clien"i. Value proposition, canalele de distribu"ie #i rela"ia cu clien"ii vor fi adaptate pentru nevoile specifice ale acestora.

Segmentat Anumite modele de business fac distinc"ie ntre clien"ii cu nevoi #i probleme pu"in diferite

Diversificat O afacere cu un model de business care se adreseaz! unei clientele diversificate va adresa servicii unor categorii total diferite, avnd nevoi #i probleme diferite.

Ce fel de valoare livr!m clien"ilor no#tri?

Care este problema clien"ilor no#tri pe care ncerc!m s! o rezolv!m?

Ce mix de produse #i servicii oferim fiec!rui segment de clien"i?

Care sunt nevoile clien"ilor no#tri pe care ncerc!m s! le satisfacem?

Value Proposition

Noutate #i performan"!
Anumite propuneri satisfac un set total nou de nevoi ale consumatorilor care nu erau percepute de ace#tia ini"ial.

Brand/status
Clien"ii identific! valoarea unui brand prin simplul gest al afi#!rii unui nume.

Customizare #i servicii targetate

Crearea unor produse #i servicii customizate pentru specificul #i nevoile fiec!rui client sau segment de pia"! este un alt mod prin care se creeaz! valoare.

Pre", reducerea costurilor #i riscurilor

S! oferi valoare la un pre" semnificativ mai mic este cel mai u#or mod prin care po"i satisface nevoia unui segment sensibil la pre". ex. companiile low costReducerea costurilor pentru un anumit segment de pia"! este un alt mod prin care pute"i crea valoare. Clien"ii apreciaz! contribu"ia la reducerea riscurilor atunci cnd achizi"ioneaz! un produs sau serviciu.

Accesabilitate
Oferind produse si servicii unui segment de piata care nu a avut acces pana atunci la acelasi tip de produse sau servicii, reprezinta un alt mod de a crea valoare.

Exemple de value proposition

Cum sunt aceste canale integrate? Care func"ioneaz! cel mai bine? Care sunt cele mai cost eficiente?

Care sunt acele canale prin care clien"ii t!i doresc s! fie contacta"i? Cum sunt atin#i acum?

Cum vor fi acestea integrate cu rutina clien"ilor no#tri?

Canale de distribu"ie

Canalele de distribu"ie au 5 faze distincte. Fiecare canal poate acoperi unul sau toate aceste canale. Putem s! facem distinc"ie ntre canale Directe #i cele Indirecte, precum #i ntre De"inute #i cele n Parteneriat.

Tipuri de canale

Etape

Echipe de vnz!ri Indirecte

Proprii

Vnz!ri online

3. Achizi"ie 1. Con#tientizare Cum i facem pe clien"ii no#tri s! fie con#tien"i de oferta noastr!?

2. Evaluare Cum ajut!m clien"ii s! evalueze value proposition-ul nostru?

Magazine proprii
Parteneri

Directe

Magazine partenere Comercian"ii engros

! !

Cum facilit!m clien"ilor no#tri posibilitatea de a achizi"iona bunurile #i serviciile noastre?

4. Livrarea

Cum furniz!m ! value proposition Cum oferim suport pentru clien"ii post vnzare? no#tri?

5. Suport post vnzare

G!sirea mixului de canale prin care s! atingi un num!r ct mai mare de beneficiari este foarte important pentru o afacere.

Rela"ia cu clien"ii
Aceast! component! descrie tipul de rela"ii pe care afacerea o va construi cu segmentele de pia"! identificate. ! n aceast! etap! este foarte important s! clarifica"i ce tip de rela"ie dori"i s! contrui"i cu clien"ii vo#tri. ! Aceast! rela"ie poate fi una personal! sau una automatizat!. ! Tipul de rela"ii cu clien"ii poate fi guvernat de urmatoarele motiva"ii: - Achizi"ia clien"ilor - Reten"ia clien"ilor - Cre#terea vnz!rilor

Ce tip de serviciu de rela"ii cu clien"ii se a#teapt! clien"ii no#tri s! le oferim?

Ct sunt de costisitoare?

Cum sunt acestea integrate cu modelul de business?

Ce fel de rela"ii am stabilit deja?

Putem distinge ntre o serie de tipuri de rela"ii cu clien"ii, care pot sau nu s! co-existe n cadrul unei strategii de rela"ii cu clien"ii.

Pentru ce valoare sunt dispu#i s! pl!teasc! clien"ii no#tri?

Cum pl!tesc ei acum? Pentru ce pl!tesc ei acum?

Care este contributia marginal! a fiecarui canal de venit la venitul total?

Cum ar prefera s! pl!teasc!?

Aceast! component! reprezint! banii pe care o companie i genereaz! de la fiecare segment de client deservit (costurile trebuie deduse din venituri, astfel nct s! gener!m profituri)

Canale de venit!

Campanii de marketing online

Campanii SEO

vnzarea de bunuri

Strategii de marketing Campanii PPC

mprumut nchiriere

publicitate

Un model de business se poate construi pe dou! tipuri diferite de canale de venit, #i anume:! 1. Venituri tranzac"ionale - venituri realizate ca urmare a unei singure vnz!ri! 2. Venituri recurente - rezultate din pl!"i succesive pentru a livra Value Proposition sau pentru a oferi servicii post vnzare.

Fix pre"urile predefinite au la baz! variabile constante

Dinamic pre"ul se modific! n func"ie de condi"iile pie"ei

Pre" de list!

Pre"uri fixe pentru fiecare produs, serviciu sau alt VP oferit Pre" dependent de cantitate #i calitatea Value Proposition-ului Pre"ul difer! n func"ie de cantitatea comandat! Pre" difer! n func"ie de segmentul de pia"! pe care este oferit

Negociere

Pre"uri negociate ntre doi sau mai mul"i parteneri

Pre" dependent de func"ionalit!"i Pre" dependent de segmentul de pia"! Pre" dependent de volum

Managementul produc"iei Real time market

Pre"ul depinde de intervalul de#inut (de obicei se preteaz! la produsele perisabile) Pre"ul este stabilit dinamic n func"ie de cerere #i ofert! Pre"ul este determinat de rezultatul unei licita"ii competitive

Licita"ii

Fiecare canal de venit are un mecanism de preturi diferit. Alegerea modelului de pricing are un impact asupra veniturilor realizate. Exista doua categorii principale de mecanisme de pricing: unul fix si unul dinamic.

Mecanisme de pricing

Ce fel de resurse cheie are nevoie value proposition-ul nostru?

Canalele noastre de distribu"ie?

Rela"iile cu clien"ii?

Canalele de venituri?

Aceast! component! descrie cele mai importante active de care avem nevoie pentru a face business model-ul nostru s! func"ioneze.

Resurse cheie!

Fizice Financiare

Intelectuale Umane

Activit!"i cheie!
Aceast! sec"iune descrie cele mai importante activit!"i pe care o afacere trebuie s! le realizeze pentru ca modelul de business s! func"ioneze.

Dar de sursele de venit? Care sunt activit!"ile cheie cerute de value proposition-ul nostru?
Produc"ie

Rezolvarea problemelor

Rezolvarea problemelor

Dar de canalele de distribu"ie?

Dar de rela"iile cu clien"ii?

Activit!"i cheie!
Aceste activit!"i reprezint! cele mai importante demersuri care trebuie realizate pentru reu#ita modelului de business. La fel ca #i resursele cheie acestea trebuie s! contribuie la crearea #i oferirea de valoare, s! ajung! la pia"a vizat!, s! ntre"ina rela"ii cu clien"ii #i s! genereze venituri! Acestea pot fi particulare in functie de modelul de business ales

Parteneriate cheie!
Aceast! component! descrie principalele re"ele de furnizori #i parteneriate care contribuie la func"ionarea modelului de business.

Cine sunt partenerii no#tri cheie?

Cine sunt furnizorii no#tri cheie?

Care sunt activit!"ile cheie realizate de parteneri? Care sunt resursele cheie pe care le dobndim de la parteneri?

Parteneriate cheie

Care activit!"i cheie sunt cele mai importante?

Care resurse cheie sunt cele ma costisitoare?

Cost driven

Value driven

Care sunt cele mai importante costuri n modelul nostru de business?

Structura de costuri!
n mod natural costurile ar trebui limitate n orice model de business, dar pentru anumite modele de business costurile mici sunt mai importante dect pentru altele.

Twitter: @BartaPeter! Facebook: https://www.facebook.com/peter.barta.50