Sunteți pe pagina 1din 3

7 greseli des intalnite in vanzari, pe care poate le faci si tu

August 13th, 2013 Mircea Enescu Leave a comment Go to comments Review of: Reviewed b : Mircea Enescu Rating: ! "n 13 August, 2013 Last modified:13 August, 2013

Summary:
More #etai$s

%u faci aceste & grese$i de van'are des inta$nite( #e)a $ungu$ tim*u$ui, am observat ca mu$ti oameni de van'ari fac & grese$i fundamenta$e care ii im*iedica sa atinga ce$e mai bune re'u$tate: Greseala nr. 1 Nu si-au definit profilul ideal al clientului care $e aduce ce$e mai mari van'ari si+sau ce$ mai mare *rofit, Asadar, nu stiu du*a ce categorie de noi c$ienti trebuie sa a$erge si ce noi c$ienti trebuie sa ignore ori sa)i $ase -mai $a urma. daca trimit o cerere de oferta, astfe$ incat $a sfarsitu$ $unii, trimestru$ui si anu$ui sa aibe ce$e mai bune re'u$tate *osibi$e, Greseala nr. 2 Nu au o metoda demonstrata ca fiind cea mai eficienta in vederea identificarii ce$or mai buni *otentia$i c$ienti dintre nenumarate$e metode e/istente: obtinerea de referinte de $a c$ientii e/istenti, a*e$uri te$efonice, emai$ mar0eting, direct mai$, rec$ama in *resa de s*ecia$itate, business networ0ing, b$og, s*onsori'ari, *artici*ari $a targuri si e/*o'itii etc1, #in acest motiv, nu stiu *e ce varianta de identificare a *otentia$i$or c$ienti e ce$ mai bine sa mearga si sa investeasca in ea in vederea obtinerii unor re'u$tate mai bune, 2n genera$, oamenii de van'ari se ba'ea'a *e abordarea te$efonica 3sau *e emai$1 a noi$or c$ienti cu fra'e gen ma scuzati ca va deranjez, as dori sa va prezint oferta noastra de

servicii si produse si, *rin urmare, *rimesc deseori ras*unsuri gen trimiteti-ne o oferta pe email, nu ne intereseaza, lucram deja cu cineva, deocamdata nu avem nevoie, o sa va cautam noi, #u*a care, bineinte$es, ca nu se intam*$a mai nimic4 Greseala nr. 3 Nu si-au definit criteriile pe care tre uie sa le indeplineasca un nou client astfe$ incat sa e/iste sanse de *este !05 ca res*ectivu$ nou c$ient sa cum*ere de $a ei, 6*re e/em*$u, mu$te afaceri din mu$te domenii din Romania nu stau de vorba decat cu re*re'entanti ai unor com*anii *rivate, de *referat cu actionariat strain din 7niunea Euro*eana sau America de 8ord, #e ce( E/*erienta $e)a demonstrat ca doar acest ti* de com*anii cum*ara *e criterii c$are si trans*arente, in tim* ce ce$e$a$te ti*uri de com*anii doar consuma tim*u$, nervii si ben'ina oameni$or de van'ari, Greseala nr. ! Nu si-au definitivat o lista cu principalele motive, situatii si pro leme pentru care clientii 3inc$usiv c$ientii noi1 scot anii din uzunar si cum*ara, *rin urmare nu stiu ce nevoi sa caute si ce subiecte trebuie sa urmareasca atunci cand adresea'a intrebari c$ienti$or $or, 9hiar daca se insea$a deseori, se ba'ea'a foarte mu$t *e f$er si intuitie, Greseala nr. " Atunci cand isi *re'inta *rodusu$ sau serviciu$ unui c$ient merg foarte mult pe principiul lasa ca vad cum ma descurc la fata locului si+sau il fac eu din vorbe ca doar am experienta, Asa ca du*a ce)si *re'inta marfa obtin, in genera$, ras*unsuri *o$iticoase gen interesant, lasati-ne sa ne mai gandim, deocamdata, nu putem lua nicio decizie etc, "are cum ar sta $ucruri$e daca acesti oameni de van'ari ar avea mereu *regatite argumente$e si dove'i$e cu care au observat de)a $ungu$ tim*u$ui ca obtin van'ari si nu doar ras*unsuri -in doi *eri.(4 Greseala nr. # 9and c$ientu$ refu'a sub un *rete/t sau a$tu$ sa cum*ere, cand se confrunta cu obiectii din *artea c$ientu$ui, omul de vanzari il contrazice pe client sau incearca sa)i s*una ceva care)i -va *une ca*ac. si)$ va $asa *e c$ient fara re*$ica, :entru ca omu$ de van'ari are dre*tate si c$ientu$ se insea$a; Asa ca c$ientu$ tace sau se cearta *utin, du*a care *$eaca si nu mai da niciun semn de viata, 9and omu$ de van'ari i$ suna du*a o sa*tamana sau o $una, c$ientu$ ras*unde abia $a a$ 3)$ea a*e$ si)i s*une ca a cum*arat din a$ta *arte, 3mu$t1 mai ieftin; Greseala nr. 7

Atunci cand mai e doar un *as inaintea semnarii contractu$ui si a rea$i'arii van'arii, omul de vanzari $negociaza% doar pretul 3si uita ca mu$te a$te as*ecte *ot fi negociate1, incercand timid sa tina *ie*t argumente$or de -negociere. a$e c$ientu$ui, 2nsa in ce$e mai mu$te situatii van'area se incheie -din *ret. 3 *entru ca, nu)i asa, -nu mai are $umea bani.1 si a*oi toata $umea este trista: van'atoru$ ca nu isi ia comisionu$ in *ro*ortie de 1005, manageru$ ca nu are cu ce aco*eri costuri$e de regie, iar c$ientu$ e nemu$tumit ca nu)i mai ras*unde nimeni $a te$efon daca are o ne$amurire sau *rob$ema 4 Ei, ce 'ici, tu faci aceste & grese$i des inta$nite(4 &ti place' (u lica pe site-ul tau de socializare.