Negocierea.Strategii.Tehnici.

Tactici

I.

Definirea termenilor

Strategia ntr-o negociere nseamn viziunea de ansamblu, stabilirea obiectivelor i a principalelor tehnici i tactici. Tehnicile ntr-o negociere rspund la ntrebarea cum trebuie fcut?, iar tacticile rspund la cum trebuie acionat la un moment dat? II. Strategia ntr-o negociere. A. Etape 1. Fixarea obiectivelor 2. Fixarea viziunii de ansamblu 3. Stabilirea tehnicilor i tacticilor 4. Stabilirea soluiei de repliere B. Decizii majore 1. Strategie ofensiv / defensiv 2. Strategie direct (=abordare global) / indirect(= pe subdomenii) 3. Strategie nchis / deschis 4. Rspuns simetric (=reacionez cu acelai tip de tehnici i tactici) / asimetric (=rspuns cu tehnici i tactici diferite) III. Modelul negocierii constructive 1. Crearea unui cadru favorabil ntre parteneri 2. Utilizarea ntrebrilor pentru acomodarea partenerilor 3. Faza consultrii 4. Faza propunerii facem propuneri i argumentm solicitm propuneri i contraargumentm 5. Faza discuiei, a dezbaterii 6. Faza aranjamentului = presupune un compromis pt.ambele pri; renunarea la ipotezele nalte(cea mai bun variant pt. sine) i acceptarea unui compromis 7. Destinderea Tehnici i tactici integrative Tehnici i tactici manipulatoare Principii privind acordarea concesiilor. (IV-VI= suport de curs)

IV. V. VI.