1.Cultura organizationala: concept, evolutie, trasaturile caracteristice.

Cultura organizaional reprezint un sistem de valori i concepte, partajate de toi lucrtorii unei organizaii, care determin comportamentul lor i caracterul activitii firmei. Deoarece cultura implic ipoteze, valori i credine de baz, ea tinde s fie destul de stabil n timp.Cultura reprezint un adevrat mod de via! pentru membrii organizaiei. Formarea culturii organizaionale: "iata#$ocietatea Cultura companiei %orme, reguli de comportament Comportamentul real. 2.Tipologia culturii organizatinale. Contributia la Performanta firmei: Culturi puternice sau pozitive - &cest tip de culturi se bazeaz pe credine i valori intense rsp'ndite pe larg n ntreaga organizaie. Culturi slabe sau negative # (n culturile slabe credinele i valorile sunt rsp'ndite mai puin n cadrul firmei. n funcie de specificul culturii organizaionale: Cultura axat pe putere - )rganizaia evolueaz n jurul unei singure persoane sau al unui mic grup, fiind dominant de acesta. Cultura axat pe roluri - &ceast organizaie se bazeaz pe comitete, structuri, logic i analiz. *+ist un mic grup de manageri superiori care iau deciziile finale. Cultura axat pe sarcini - )rganizaia este modelat s abordeze sarcini i proiecte identificate. $e lucreaz n ec,ipe fle+ibile care abordeaz probleme concrete. Cultura axat pe persoan # -ndividul lucreaz i e+ist doar pentru sine. )rganizaia este acceptat drept o modalitate de structurare i ordonare a mediului pentru ndeplinirea unor scopuri utile. 3. Produse artificiale fizice: *le sunt componentele cele mai vizibile i mai tangibile ale culturii organizaionale. (n ele sunt cuprinse: dimensiunea i ar,itectura cldirilor administrative i de producie. amplasarea i mobilierul birourilor, amenajarea spaiilor desc,ise. faciliti pentru crearea confortului /biblioteci, sli de sport, cabinete medicale, osptrii0. 4. Produsele artificiale de comportament: $unt componentele culturale care provoac evenimente i manifestri organizate de grupuri n interiorul i n afara organizaiei. Ritualul 1 reprezint un set de aciuni planificate, cu un coninut prin care se d e+presie anumitor valori organizaionale. De e+emplu, ritualul de promovare a angajatului. Ceremonie 1 &nul %ou. 5. Produsele artificiale verbale: Limba ul 1 reprezint comunicare, iar aceasta se reduce n ultima instan la un sc,imb de mesaje cu o anumit semnificaie. Sloganul 1 reprezint o fraz care e+prim, n mod succint, valoarea c,eie a organizaiei. Povestirile 1 relateaz o succesiune de evenimente desfurate ntr#o organizaie la un anumit moment dat. iturile sunt un tip de povestiri concretizate prin aceea c se refer, de regul, la conductori de nivel superior ai firmei. !ctorii - sunt personajele care au activat sau activeaz n cadrul firmei la un moment dat. "roii - sunt indivizii, care n virtutea personalitii, actelor sau aptitudinilor, intr n memoria colectiv a organizaiei. #. Credinte$ valori$ norme de comportament: Credinele 1 se e+prim, de regul, prin propoziii generale privind funcionarea mediului n care evolueaz grupul. %alorile 1sunt preferinele sau atitudinile colective care se impun membrilor organizaiei. 2alorile pot proveni fie din mediul social 1 ca atitudini generale promovate de cultura naional, spre e+emplu, fa de munc, onoare etc., # sau din e+periena angajailor i, mai

ales, a managerilor. &ormele 1 sunt reguli specifice de comportament care se aplic tuturor membrilor organizaiei 1 Formal!"nformal. '. Conceptiile de baza: Concepiile de baz stau la temelia culturii i toate componentele ei se dezvolt i se consolideaz ca urmare a promovrii i a meninerii lor. Concepiile de baz constau din principiile promovate de conducerea de nivel superior. (. )actori interni de influenta: Fondatorii firmei sau ali lideri aprui pe parcurs. Cultura unei organizaii reflect viziunea sau misiunea fondatorilor acesteia. *storia organiza+iei. 3odul n care a fost nfiinat organizaia 1 ca firm particular, instituie public sau mi+t 1 transmite n timp o serie de valori, perspective i concepii. ,imensiunile organiza+iei. )rganizaiilor de dimensiuni mici le este caracteristic o cultur stabil, omogen. Dar, odat cu lrgirea proporiilor ntreprinderii, mai ales n cazul c'nd sunt mai multe filiale, rsp'ndite pe o mare arie geografic, are loc apariia mai multor subculturi. Stabilitatea valorilor -i concep+iilor. Conform prerii unor savani acest factor intern este cel mai puternic n meninerea i consolidarea culturii organizaionale. .. )actori e/terni de influenta: Cultura naional, incluz'nd i modul de a g'ndi, religia, educaia, procesele de formare a elitelor, constituie un fond comun cu care se stabilesc diferenele apreciabile ntre cultura organizaiilor aflate n diferite zone ale globului. Clien+ii. Cultura organizaional este influenat direct de clienii firmei. )actorii te0nici -i te0nologici. &parin'nd diferitor ramuri cu diverse te,nici i te,nologii organizaiile se deosebesc radical i prin culturile lor. )actorii 1uridici. "articularitile cadrului juridic, precum i modul de interpretare i de respectare a legilor poate genera valori i nonvalori legate de onestitate, cinste, corectitudine, aprarea bunurilor organizaiei i personalului. 23.&ecesitatea si utilitatea diagnosticului culturii: *+ist dou motive pentru studierea i descifrarea culturii organizaionale: 1.n scopuri tiinifice 4.pentru soluionarea problemelor sub aspect cultural care apar n cadrul unitilor economice. (n primul caz este esenial ca persoana din e+teriorul ntreprinderii s neleag ce se petrece, n cazul doi este esenial ca persoana din interiorul organizaiei s studieze problemele aprute. 22.Specificul evaluarii4Circumple/: &cest model surprinde atitudinile fundamentale ale oamenilor n interaciunea cu ceilali i, ca atare, poate fi dezvoltat la toate cele trei niveluri de interaciune: organizaie, grup iindivid. 22. odalitati de mentinere si modificare a culturii organizationale. Metode de meninere a culturii organizaionale: concentrarea ateniei managerilor asupra unor elemente fundamentale ale culturii. reacia managerilor la anumite crize aprute n viaa organizaiei. instruirea personalului. criteriile de acordare a recompenselor. criteriile de recrutare, promovare i concediere a personalului. organizarea unor ritualuri i ceremonii. Sc0imbarea culturii organizaiei se realizeaz n principal prin aceleai modaliti ca i cele folosite la meninerea culturii. 23.Conceptul de etica afacerilor. *nfluenta eticii asupra performantei. #tica reprezint norme de comportament acceptate de societate ca juste, corecte, morale, preciz'nd ce este bun i ce este ru n datoriile i obligaiunile morale

corespunztoare unei anumite societi. #tica afacerilor, ca ramur relativ t'nr a eticii, studiaz principiile i regulile care trebuie s guverneze procesele manageriale, conduita corect n afaceri. 5olosirea eticii n afaceri poate mbunti sntatea general a firmei n trei domenii importante: productivitate - $alariaii unei firme constituie unul dintre principalele grupuri de parteneri care sunt influenate de practicile de management$ relaii cu partenerii # ) imagine public pozitiv poate atrage clienii care percep o astfel de imagine ca fiind atrgtoare, reglementrile guvernamentale # &colo unde se consider c firmele nu acioneaz etic, publicul este mai nclinat s#i preseze pe cei ce adopt legile i pe ali oficiali guvernamentali pentru a reglementa activitatea acestor firme sau pentru a le obliga s respecte reglementrile e+istente. 24.,omeniile la care se refera responsabilitatile etice ale firmei si aspectele implicate. clienii /calitatea produselor i serviciilor. informaii asupra coninutului produselor. preul. responsabiliti i servicii dup v'nzare. rezolvarea reclamaiilor0. salariai /tratarea ec,itabil n probleme de angajare, promovare, concediere, salarii, premii, sanciuni0. proprietari /profituri, riscuri, promovarea intereselor acestora. informarea lor corect privind situaia e+istent0. furnizori /condiiile de ac,itare, sc,imb de informaii, calitatea produselor0. concureni /metode de competiie, stima reciproc0. comunitate /protejarea mediului, sprijin bnesc i material pentru servicii de sntate, educaie, nvm'nt, cultur0. 25.&ivelul normelor eticii afacerilor: %ivelul mondial /,ipernorme0 # 6ipernormele sunt superioare fa de codurile de etic corporative i naionale. %ivel macro /la nivel de ramur sau economie naional0 &cestea sunt macronorme sau principii etice, realizate n codurile de etic ramurale i naionale. *ste vorba despre respectul fa de proprietatea privat i relaiile de pia, corectitudinea informaiei, omiterea discriminrii pe piaa muncii etc. %ivel micro /la nivel de ntreprindere concret i clienii si0 $unt principiile ncrederii i lipsei discriminrii n relaiile dintre furnizori i consumatori, personal i administraie, manageri i acionari. 2#.)actorii care genereaza un comportament etic: Reglementrile guvernamentale. 7eglementrile guvernamentale interzic anumite procese de producie, fabricarea unor produse, producerea anumitor materiale sau efectuarea unor practici comerciale. Codurile de etic. (ntr#o economie concurenial modern corectitudinea n afaceri este unul din elementele definitorii pentru succes. Caracteristicile individuale. (nc din copilrie, fiecare persoan i dezvolt un set propriu de valori care este influenat de prini, profesori, prieteni, societate. Regulamentele firmei. 3embrii unei organizaii tind s respecte conduita prescris de regulamentele de organizare i funcionare, regulamentele de ordine interioar, diverse norme interne pentru unele activiti specifice sau fiele posturilor. Presiunea social &i gradul de profitabilitate a firmei. $unt factori care au o influen esenial asupra eticii afacerilor i a responsabilitii sociale. 2'.Stadii de dezvoltare morala a unei firme: Firme imorale. $istemul de valori este orientat spre obinerea c'tigului, practicile manageriale ale acestor firme sunt, de regul, n afara legii. (n dorina de a reui cu orice pre nu manifest nici un

respect fa de principiile eticii. Firme orientate spre respectarea prevederilor legii. Cultura managerial se bazeaz pe respectarea legilor, raionamentele lor fiind: tot ceea ce nu este interzis prin lege, este permis!. dac este legal, este foarte bine!. Firme responsabile. (n firmele responsabile, cultura organizaional cuprinde i un alt sistem de valori dec't profitul, productivitatea i legalitatea. Firme orientate spre respectarea principiilor eticii. (n astfel de firme are loc o sc,imbare esenial n cultura organizaional, care este mai puin reactiv. 2alorile eticii devin o parte a culturii manageriale. Firme etice. (n firmele etice, prin cultura organizaional se promoveaz un ec,ilibru ntre etic i profit, iar valorile etice stau la baza comportamentului zilnic al aciunilor individuale. 2(.Specificul dilemelor etice: ,ileme etice reprezint situaii conflictuale, c'nd conductorul trebuie s aleag nu ntre dou posibiliti de a aciona egale din punct de vedere etic, dar trebuie s decid, trebuie s fac sau nu ceva, ce cu toate c este convenabil pentru el sau organizaie, sau pentru ambii, se poate de considerat neetic. 2..Caracteristica standardelor etice: Principiul utilitarist # acioneaz ntr#un mod care va aduce cel mai mult bine celui mai mare numr de oameni. Principiul individualist # acioneaz ntr#un mod care s se bazeze pe libertatea contiinei, pe libertatea individual. Dreptul unui individ la libertatea de contiin este sprijinit i ntrit prin oprirea altor indivizi de a limita aceast libertate. Principiul ustiiar # acioneaz ntr#o astfel de modalitate nc't aciunea ntreprins n anumite condiii s poat fi considerat o lege, regul sau norm de comportament universal. Regula de aur 1&cioneaz n acelai mod n care ai vrea ca alii s te trateze pe tine. "tica profesional 1 (ntreprinde aciuni care vor fi percepute drept adecvate de ctre un grup dezinteresat de colegi care au aceeai profesie. 'estul '( 1 3anagerii trebuie s se ntrebe ntotdeauna: 3#ai simi confortabil dac ar trebui s e+plic unei audiene naionale la 82!. 23.Procesul de luare a deciziei etice: 2.$e culege informaia pentru o fundamentare multilateral a deciziei. Dac sunt atinse interesele participanilor de baz n afaceri, managerii prognozeaz nivelul de influen. 2.$e cumuleaz normele etice corespunztoare de la diferite nivele. Dac ntre ele apar careva conflicte, se utilizeaz regula prioritilor: domin ,ipernormele, apoi macronormele i doar, la sf'rit, micronormele. (ns toate trebuie s fie e+puse clar i pe nelesul tuturor. 3.Dup e+cluderea variantelor inacceptabile se pregtesc dou variante argumentate etic 1 varianta dorit i minim acceptabil. 4.$e determin, dac e posibil de modificat varianta minim acceptabil n cea dorit. 5.C'nd nu este clar fundamentat decizia din punct de vedere etic este necesar de condus de alte aspecte: economice, sociale, te,nologice. 22.!ctiuni ce ma1oreaza comportamentul etic: Crearea$ popularizarea -i 5mbun6t6+irea continu6 a codului etic al firmei constituie unele din aciunile obinuite pe care le ntreprind managerii pentru a asigura un loc de munc etic. Formarea comitetelor de etic - ) alt aciune pe care o pot ntreprinde managerii este cea de a nfiina un birou sau un compartiment responsabil cu urmrirea eticii practicilor din organizaie. "nstruirea )n ceea ce prive&te comportamentul etic - &stfel de programe nu urmresc s#i nvee pe

manageri ceea ce este moral sau etic , ci le ofer criterii pe care le pot folosi pentru a stabili c't de etic ar putea fi o anumit aciune. Reviziile sociale sunt propuse n scopul evalurii i formulrii drilor de seam referitor la comportamentul etic al ntreprinderii. 22.7esponsabilitatea sociala a intreprinderii: notiune$ abordarile: Responsabilitatea social a firmelor este obligaia managerilor de a ntreprinde aciuni care protejeaz i mbuntesc at't bunstarea societii, c't i interesele organizaiei. *bordari + ,-(n conformitate cu prima abordare rolul unei ntreprinderi n societate se reduce la cel de a obine profit, ncadr'ndu#se n limitele legislaiei. Datorit faptului c societatea admite e+istena ntreprinderilor, obligaia social a lor const n obinerea profitului. 2. "otrivit celei de a doua abordare a responsabilitii sociale, cea de reacie social, ntreprinderea este menit nu numai s asigure societatea cu bunuri i servicii, dar i s aib grij de unele din problemele sociale e+istente legate de ocrotirea mediului, combaterea omajului etc. 3. *volu'nd conceptul de reacie social s#a transformat n prezent n cel de rspundere social. 7esponsabilitatea social include adoptarea unei poziii de sprijin pentru problemele publice, aciuni n favoarea grupurilor defavorizate, anticiparea nevoilor viitoare ale societii etc. 23.Continutul responsabilitatii sociale a firmei: Tipurile de responsabilitati implicate: Responsabilitatea economic reprezint prima obligaie i cea mai important. 7olul pe care l au unitile economice ntr#o societate rezid din obiectivul lor, care const n producerea de bunuri i servicii pe care individul, comunitatea i societatea le solicit. Responsabilitatea uridic presupune c firmele n cadrul activitii sale s se orienteze spre respectarea cuvenit a societii i a legislaiei care o protejeaz. Responsabilitile etice prevd ca comportamentul ntreprinderii, precum i a componentelor sale s fie n corespundere cu normele morale, c,iar dac acestea nu se regsesc precizate n legi i nu servesc direct interesele economice ale firmei. Responsabilitile discreionale /la alegere0 se manifest n aciuni pur voluntare, generate de dorina de a rezolva anumite probleme sociale fr ca acestea s fie impuse prin obligaii economice sau legale. 24.8eneficiile a programelor de responsabilitate sociala: 1. $ituaiile de concuren pur nu e+ist, iar mediul concurent nu asigur automat alocarea optim a resurselor. %u e+ist nici o garanie a eficienei i ec,itii. 4. &facerile nu sunt numai instrumente economice profitabile. &ctivitile de afaceri au semnificative efecte sociale. "rofitul nu reprezint micul indicator al performanei sociale. 9. ) societate mai bun ofer anse pentru condiii viitoare mai bune. -nvestiiile de mbuntire a edificiului structurii sociale vor prevede un climat de afaceri favorabil. 25.Procesul de elaborare al programei de res. Sociala corporativa: 2#.Sensibilitate sociala: definire$sta9e0olders: .ensibilitatea social este gradul de eficacitate i de eficien pe care l manifest o organizaie n ndeplinirea sarcinilor sale de responsabilitate social . 2'.Tipurile de programare:promovare a unei cauze$mar9eting legat de o cauza: 2(.Tipurile de programare:mar9eting social$ actiuni filantropice: 2.. Tipurile de programare:voluntariat in comunitate$ practici de afaceri.

33."tic0eta si businessul: #tic/eta # o ordine determinat, o totalitate de reguli, ce reglementeaz manifestrile e+terne ale relaiilor umane. (n cadrul firmei etic0eta de afaceri depinde de stilul relaiilor i managementului caracteristic ei, de activitatea firmei, conducere i tradiii etc. *a determin cum corect de procedat n relaiile cu partenerii de afaceri, la nm'narea crii de vizit, la mesele de afaceri, n convorbirile directe i prin telefon, n alte situaii. Dac ari, prin felul n care te compori n afaceri, c ai grij de sentimentele celorlali, acest lucru poate fi indicat de * P!CT!, cuv'nt care nglobeaz regulile de aur. *ntegritatea nseamn s demonstrezi prin ceea ce faci i spui c eti o persoan onest, sincer i de ncredere. anierele sunt acele tipare de comportament care i indic persoanei cu care ai de#a face dac se poate baza pe tine, c vei aciona corect i obiectiv atunci c'nd face afaceri cu tine. "ropria ta personalitate reprezint cea ce numai tu poi oferi afacerii n care eti implicat. !pari+ia /nfiarea0 poate nu este cea mai bun calitate a ta, dar nu trebuie niciodat s fie un defect: Considera+ia fa de ceilali este principiul fundamental care subliniaz toate bunele maniere n afaceri. Tactul este ultima, dar nu i cea din urm regul de aur, deoarece el trebuie s fie un fel de paznic!, care nu protejeaz de cuvinte i aciuni neg'ndite. 32.Prezentarea$ adresarea$ salutarea: "rimul pas spre a face cunotin 1 prezentarea. "oi s te prezini personal sau prin intermediul unei persoane. & te prezenta /a fi prezentat0 1 presupune a rosti numele i prenumele. *tic,eta prevede un ir de reguli, ce reglementeaz prezentarea: brbatul, indiferent de v'rst i statut, ntotdeauna se prezint unei doamne primul. brbatul /femeia0 mai t'nr se prezint unei persoane mai n v'rst. fiind de aceeai v'rst persoana care ocup o poziie mai joas n structura organizaional se prezint celeia care ocup o poziie mai nalt /deseori n etic,eta de afaceri poziia n ierar,ie conteaz mai mult ca v'rsta i se+ul0. c'nd persoanele sunt de acelai se+, v'rst, poziie, se prezint persoana mai puin cunoscut prezentatorului celei pe care o cunoate mai bine. clientului sau cumprtorului firmei se prezint angajatul companiei. Salutarea - Dup un obicei strvec,i oamenii la nt'lnire se salut. $alut'nd cunoscuii e necesar de fcut o mic plecciune a capului. "rimul se salut cel mai mic dup v'rst i statut, brbatul 1 femeia, la fel i cu cunoscutul lui, dac l'ng el se afl o femeie sau o persoan n v'rst / n acest caz e necesar de salutat i persoana cunoscut i cei ce se afl cu el0.!dresare 5iecrui om i este plcut s#i aud prenumele. $trduii#v mai des s#l repetai. (ns n unele cazuri e necesar de folosit doar numele deplin: fa de o persoan mai v'rstnic. fa de o persoan cu un statut mai mare. fa de o persoan puin cunoscut. Dac o persoan mai mare dup v'rst i statut roag s fie numit dup prenume nu trebuie de contrazis, este un semn de a stabili relaii mai prietenoase. 32.Cartile de vizita: Crile de vizit reprezint un element important al relaiilor de afaceri. *ste un atribut obligatoriu al primei nt'lniri de business. (n etic,eta de afaceri al ;aponiei, Coreei, C,inei joac un rol major. <ipsa crii de vizit poate fi un obstacol n formarea i meninerea relaiilor de afaceri. 3rimea i caracterele crii de vizit nu sunt strict reglementate, fiind dependente de

practica local i gusturile posesorului. (ns mai des se utilizeaz mrimi standarde de =+> cm sau ?+>. 5orma clasic presupune c n partea de sus s fie nscris denumirea firmei n care lucreaz posesorul crii de vizit /dac are mai multe locuri de munc se indic cel de baz0. n centru 1 numele i prenumele, postul. n colul st'ng de jos 1 adresa juridic iar n cel drept de jos 1 telefonul, fa+ul, e#mailul. $e consider c cartea de vizit de afaceri trebuie s fie de culoare alb, iar caracterele s fie scrise cu culoare neagr. $c,imbul crilor de vizit se face strict dup ierar,ie, ncep'nd cu cele mai importante persoane din delegaie. $e recomand de neles din timp cu translatorii, ca ei pe neobservate s v indice cine ocup posturi mai nalte n delegaia respectiv. &ceast sarcin va fi mai uor de realizat peste ,otare, deoarece conform etic,etei primii trebuie s nm'neze crile de vizit gazdele. &ceste reguli se respect cu strictee de reprezentanii ;aponiei, Coreei /rilor asiatice0. 33."tic0eta convorbirilor la telefon:cind se raspunde la telefon: 2.%u ignorai apelurile telefonice, poate suna un partener important cu o propunere avantajoas. 4. 7eceptorul trebuie luat dup al doilea 1 al treilea sunet al aparatului. 9. $alutul la telefon trebuie s corespund urmtoarelor trei criterii: pozitivitate, oficialitate, informativitate. De aceea dup salutare e necesar de rostit denumirea companiei. @. *ste foarte nepoliticos de a ridica receptorul i fr a v saluta s spunei: &teptai. 2 rog.! -nterlocutorul va nelege, c avei c,estii mult mai importante dec't discuia cu el. =. Dac sun telefonul n timpul unei discuii cu un vizitator, cerei#v scuze i rspundei la apelul telefonic. A. %u este politicos de ntrebat direct cine sun, dac persoana nu s#a prezentat singur. (n acest caz, e necesar s ne interesm cu ce putem s ajutm aceast persoan. 34. "tic0eta convorbirilor la telefon:cind se telefoneaza: 2. ) convorbire telefonic trebuie planificat i pregtit cu mult nainte de a pune m'na pe receptor. 4. Dup ce ai cules numrul i ai auzit salutul din parte companiei solicitate e necesar s v prezentai i s e+punei problema. 9. Dac formai un numr greit, cerei#v ntotdeauna scuze n loc s nc,idei brusc telefonul. @. 8recei imediat la subiect n orice convorbire telefonic de afaceri. =. %u rm'nei tcut n timp ce interlocutorul continue s vorbeasc. &cest lucru este foarte deconcentrat pentru cealalt persoan. * necesar de participat la conversaie, spun'nd cel puin Da!, $unt de acord!etc. A. %u m'ncai, nu mestecai i nu fumai n receptor. $unetele sunt mult mai amplificate i mult mai neplcute pentru auzul celeilalte persoane. ?. "rimul finiseaz discuia, cel ce a sunat. (ns femeia are dreptul prima s ntrerup conversaia, indiferent a fost iniiatorul ei sau nu. 35.%izita de politete: $osind n alt ora sau stat pentru a stabili relaii de afaceri businessmanul este obligat, dup cum cer regulile protocolului, s fac o vizit de politee gazdei. 2izita de politee /vizita de protocol0 1 reprezint un rspuns la invitaie i la nt'lnirea oaspetelui la sosire. &ceast msur de protocol nu numai e+prim politee, dar este necesar conductorilor delegaii pentru ca, n cadrul unei nt'lniri definitiv s concretizeze programa de lucru.Dreptul de a alege locul i timpul nt'lnirii aparine oaspeilor. De regul, vizita de politee se face la oficiul prii gazd.<a timpul preventiv stabilit oaspeii sunt ateptai la intrare de ctre un lucrtor al firmei

/rspunztor de msurile de protocol, secretarul0 i sunt condui la conductorul companiei. Conductorul firmei poate personal s nt'lneasc oaspeii n ,ol doar n cazuri e+cepionale. 3#.7eguli cu privire la organizarea convorbirilor: <a organizarea convorbirilor unde particip mai multe delegaii, etic,eta n afaceri prevede reguli ce reglementeaz mai multe detalii: numrul membrilor delegaiilor, componena lor, alegerea locului nt'lnirii, timpului, nt'lnirea i aranjarea delegaiilor la mesele de tratative. %umrul membrilor delegaiilor depinde de caracterul ntrebrilor discutate i de nivelul reprezentanilor. "rotocolul recomand de a forma delegaii pentru tratative bilaterale menin'nd o egalitate relativ n ce privete aspectul cantitativ. (n componena delegaiilor se includ: -nemijlocit membrii convorbirilor. --consultanii competeni /e+peri0. ---componena au+iliar /te,nic0 /translatori, oferi etc.0. <ocul unde se vor petrece tratativele poate avea un impact semnificativ asupra eficienei lor. "e teritoria sa oamenii de afaceri, ca i sportivii se simt mai siguri, mai confortabil i au mai multe anse de a reui. Convorbirile comerciale se fi+eaz, de regul, la orele >.9B sau 1B.BB i dureaz n mediu 1,= ore. (n a doua jumtate a zilei nt'lnirea de afaceri trebuie s se nceap la aa o or nc't s nu s se termine mai t'rziu de 1?.BB# 1?.9B. Dar nu imediat dup pr'nz. 3'.Tipologia meselor de afaceri: de1unul$ cina$ prinzul: ,e1unul se organizeaz pentru un numr mic de persoane. 8impul petrecerii 1 n intervalul dintre ora 14.BB i 1=.BB. Dureaz o or, o or i jumtate /dintre care @=#AB minute sunt petrecute la mas i 19#9B minute la cafea sau ceai0. 3eniul presupune aperitive, m'ncare cald din pete i carne, desert /dulciuri, fructe, ng,eat etc.0. Din buturi se propune vin, coniac, vadc, lic,or, ampanie. Pr:nzul este cea mai solemn i de onoare mas de afaceri. $e petrece ntre ora 1>.BB i 41.BB. Dureaz 4#4,= ore, dintre care la mas se afl 1,= ore. Ca i n timpul dejunului, nainte de invitarea la mas i dup oaspeii mpreun cu gazdele pot petrece 1=#4B minute n alt ncpere, unde se propune cafeaua sau ceaiul.3eniul pr'nzului este mult mai comple+ n comparaie cu cel al dejunului i include obligatoriu felul nt'i. Cina se ncepe la ora 41.BB i mai t'rziu. Deseori ca motiv pentru cin servete invitaia la teatru sau la alt manifestaie. (n acest caz cina se va ncepe dup acest eveniment cultural.3eniul la cin i felurile de vin 1 la fel ca i la pr'nz, n afar de primul fel, care, de regul nu se ofer la acest tip de mas de afaceri. 3(. Tipologia meselor de afaceri:coctail$ fourc0ette: Coctailul i fourc0ette-ul 1 cele mai rsp'ndite feluri de mese de afaceri. $e organizeaz din cele mai diverse motive. )ra nceperii 1 1?.BB#1C.BB i dureaz dou ore. (n invitaie se indic ora nceperii i terminrii mesei, de e+emplu: 1?.BB#1>.BB, deoarece la coctail se permite s se vin la orice or ce se include n acest interval de timp i la fel se admite s se plece la orice moment p'n la sf'ritul mesei. De regul, la coctail se invit un numr mare de persoane /de la 1=#4B p'n la c'teva sute0.$e ofer mici gustri, tartine, biscuii, fructe etc. <a coctail pe mas nu sunt furculie pentru oaspei. C,elnerii propun pocalele cu coctailuri sau poate fi organizat un bar#bufet cu buturi alcoolice. & la fourc,ette#ul, ca i coctailul se petrece ntre orele 1?.BB i 4B.BB.3eniul conine mai multe feluri de

m'ncare n comparaie cu coctailul. $e propun pentru fiecare farfurii i furculie. 3arginile meselor se las libere pentru ca oaspeii s#i pun farfuriile sale.Dac nu vor fi muli oaspei se servete o singur mas. C'nd vor veni mai multe persoane se organizeaz c'teva mese, pentru A#C persoane fiecare. 9>. 8ipologia meselor de afaceri:ceai, vin, sampanie: Ceaiul se organizeaz ntre orele 1A.BB i 1C.BB i de regul, doar pentru femei. Dureaz 1#1,= ore. $e propun dulciuri, produse de cofetrie, fructe, vin dulce i sec, sucuri, cafea, ceai. "ocal de vin! sau "ocal de ampanie!. &ceast mas se ncepe la 14.BB i se termin la 19.BB. *ste cel mai jos nivel al meselor de afaceri. $e propune, de regul, numai ampanie, vin, sucuri. Din gustri pot fi mici tartine, nucuoare. (n timpul mesei de afaceri date nu se aeaz. 43.;rganizarea meselor de afaceri:tipul$ lista invitatilor: 8ipul mesei de afaceri depinde de motivul organizrii ei. Cele mai solemne sunt pr'nzul i a la fourc,ette#ul!. C'nd e vorba de muli invitai se alege coctailul i fourc,ette#ul!. (n cazuri mai simple se organizeaz un pocal de ampanie!. C'nd scopul mesei nu este celebrarea vre#unui eveniment, dar pentru a comunica se organizeaz dejunul sau ceaiul. Dn alt moment important este stabilirea listei invitailor. (n primul r'nd e necesar de determinat numrul total de invitai. *l nu trebuie s ntreac posibilitile deservirii i s corespund ncperii unde va avea loc. "entru invitaie se folosesc blanc,ete speciale scoase la tipar. %umele i prenumele invitailor se scrie de m'n. C'nd se invit la mas de afaceri, unde oaspeii vor edea la mas n invitaie se include rugmintea de a rspunde /7.$.2.". sau "lease ansEer!0. * necesar de trimis rspunsul pe parcursul a 9#= zile. 42.;rganizarea meselor de afaceri:stabilirea planului de aran1are$meniu: &ranjarea oaspeilor la mas se face in'nd cont de statutul social i poziia ocupat n cadrul firmei. *ste necesar de respectat urmtoarele reguli: cel mai de onoare loc se consider n partea dreapt al gazdei, al doilea dup importan 1 n partea st'ng al gazdei. oaspetele de un nivel foarte nalt poate fi aezat n faa gazdei, atunci al doilea se va considera locul n partea dreapt al gazdei. femeia nu se aeaz l'ng femeie. brbatul l'ng soie. femeile nu se aeaz la marginea mesei. e necesar de inut cont de limbile vorbite de oaspeii care se afl alturea. 42.7egulile de conduita la usa: ) persoan t'nr trebuie s ofere posibilitatea de a intra prima unui v'rstnic, gazda 1 oaspetelui.Dac de u se apropie dou persoane de aceiai v'rst i se+, primul trece pragul acela care se afl mai aproape de ea.Dneori persoana mai n v'rst amabil propune unui t'nr s intre primul. %u face n acest caz de a contra, ci trebuie fr ezitare de a intra n ncpere.(n faa uii ascensorului regulile menionate mai sus sunt modificate. Cine se afl l'n u, indiferent de v'rst i se+, acela intr primul. <a fel i la ieire, cine se afl n spatele uii liftului iese primul i nimeni nu se d la o parte sau nu se ng,esuie n col ca s fac loc altei persoane s treac.Dac din greeal mpingi pe cineva n lift, spui mi pare ru! sau v rog, scuzai#m!, repede i convingtor, nc't s calmez ostilitatea celeilalte persoane.

43.7egulile de conduita in transport: Dac este vorba de transportul public, atunci e necesar de respectat urmtoarele reguli ale etic,etei: nu se discut n transportul public problemele personale, de serviciu, intime. nu se citete peste umr sau de sus cartea sau ziarul, pe care l ine alt pasager. nu se citete ziarul desfc'ndu#l complet.Frbatul primul trebuie s ias din autobus, troleibus sau tren, apoi s o ajute pe doamn, oferindu#i m'na.Cobor'nd pe scri brbatul va merge naintea femeii, iar ridic'nd scrile, o va urma. "e escalator brbatul trebuie s se afle cu dou#trei scri mai jos ca femeia, at't la urcare, ct i la cobor're.Dac se circul cu automobilul i brbatul singur l conduce, atunci el trebuie nt'i s desc,id ua dreapt din faa doamnei, apoi s#i ocupe locul su la volan. 44.7egulile de conduita la restaurant: $osind ntr#un restaurant mpreun cu o doamn brbatul trebuie s aleag masa i s o ajute s se aeze. 5emeia poate, e+amin'nd meniul, s fac alegerea singur, dar poate s ncredineze aceasta brbatului. Dar i ntr#un caz i n altul, comanda o face brbatul. 7egulile etic,etei nu recomand doamnei s#i vopseasc buzele, s se pieptene, nici c,iar s#i netezeasc prul ez'nd la mas. <a fel, o femeie nu trebuie niciodat s#i lase geanta pe mas. (n primul r'nd pentru c arat ngrozitor, i#n al doilea, pentru c este foarte neigienic.<a mas n restaurant nu se citete nimic n afar de meniu. 45.7egulile de conduita la teatru: 2izitarea teatrului impune o atitudine deosebit fa de etic,et. <a teatru sau n slile de concert se intr cu 4B#9B minute nainte de nceputul spectacolului. (mbrcmintea trebuie s fie corespunztoare evenimentului. <a garderob brbatul i ajut mai nt'i doamnei s se dezbrace, fiind atent ca paltonul ei s nu s se ating de podea i l transmite garderobierului. &poi se dezbrac singur. %umerile rm'n la el.(n sal primul intr brbatul. 8rec'nd spre locurile sale, el merge naintea femeii. (ntre r'nduri se merge cu faa spre spectatori. (ns, dac spectacolul deja a nceput, n semn de stim fa de actori, ntre r'nduri se trece cu faa spre scen.Dac s#a nt'rziat, mai bine de ocupat locurile libere la marginea r'ndului, iar la ntrerupere pe ale sale. *ste considerat ca lips de respect fa de actori i spectatori, dac n timpul spectacolului se ridic i se iese din sal.(n timpul ntreruperilor nu se recomand de lsat doamna n sal. Dac ea nu dorete s v urmeze la bufet va trebui s am'nai plimbarea p'n la urmtoarea pauz.Dup terminarea spectacolului nu se iese imediat din sal, dar se mulumesc actorii prin aplauze, atept'nd ieirea lor pe scen dup ce cortina o vor ridica din nou. 4#.7egulile referitor la cadouri: Cadoul nu este o demonstrare a bogiei i drniciei, dar sesizrii intereselor celui, cui i se cadoneaz. De aceea nu e primit de cadonat bani 1 poate fi tratat ca un dispre fa de persoan.2enind n ospeie cu un cadou pentru copii, mai nt'i e necesar de ntrebat prinii, dac ei accept pentru copilul lor aa cadou.Cadourile trebuie s fie frumos ambalate. Dac se preconizeaz pentru un partener din strintate, e necesar de interesat, care sunt obiceiurile referitor la cadouri n ara respectiv. $unt foarte sensibili la nclcarea etic,etei n acest domeniu reprezentanii rilor asiatice: ;aponia, Coreia, C,ina.Dac ai fost n vizit peste ,otare, atunci familia cu care ai stat

trebuie mulumit. "utei cadona un lucru care va prinde bine n cas 1 fa de mas, serviciu etc. 4'.7egulile referitor la primirea cadourilor$ cadonarea florilor: (n primul r'nd, la primirea cadoului, indiferent de emoiile pe care le simii, trebuie de artat c suntei foarte mulumit de darul oferit. Din acest motiv nu trebuie s v facei mari iluzii nainte de a primi cadoul.Dup primirea cadoului el trebuie imediat desfcut. *ste nepoliticos de al pune ntr#o parte, fr al e+amina.)lori: 5lorile sunt un cadou universal. "ot fi cadonate la orice srbtoare, eveniment, n semn de salutare i mulumire pentru participare ntr#un proiect comun etc. (n unele cazuri ele pot fi ca un cadou separat, n altele completeaz cadoul de baz. Dac apare problema ce poate fi cadonat: un aranjament floral sau flori, e+ist o regul 1 aranjamentul floral se trimite la biroul unei persoane, iar firele de flori la el sau la ea acas. %u este ntotdeauna cazul de a cadona un buc,et mare, din multe flori. 5lorile se druiesc fr ambalaj, n afar de trandafiri, unde ambalajul servete drept protecie de la spini. (ns, uneori ambalajul i florile formeaz un ansamblu i atunci el trebuie s fie pstrat. 5lorile artificiale se cadoneaz doar ambalate. C'nd se aleg florile pentru cadou nu e primit de combinat cele de c'mp cu cele de grdin. Fuc,etul va arta mai bine, dac va fi compus din flori de aceeai culoare. 4(.7olul imaginii unui om de afaceri: -maginea, creat cu ajutorul vestimentaiei, influeneaz asupra modului cum este perceput persoana de ctre alii. 8otodat, aceast imagine include sesizarea culturii organizaionale ale firmei unde ea lucreaz. Dnele ntreprinderi, de e+emplu consider, c lucrtorii#brbai ntotdeauna trebuie s poarte costum. &lte organizaii accept, ca ei s poarte sacouri sportive. *ste important de a nelege, ce corespunde firmei i cum aceasta poate fi transmis prin imaginea lucrtorilor si.(ns, deseori oamenii care se m'ndresc cu abilitile i cunotinele sale, care sunt buni specialiti nu atrag atenia cuvenit vestimentaiei.*i consider c e+teriorul nu este at't de important n comparaie cu calitile luntrice ale omului. (ns maniera de a se mbrca ntr#o msur considerabil este determinat anume de particularitile psi,ologice individuale. 4..Costumul clasic al omului de afaceri:sacoul: Dn element obligatoriu al costumului brbtesc clasic constituie sacoul. *l trebuie s fie mbrcat la orice vizit. %asturele de jos al sacoului nu se nc,eie niciodat. Ceilali nasturi trebuie s fie nc,eiai c'nd se st la tribun, c'nd se intr ntr#o ncpere etc. <a fel, se danseaz doar cu sacoul nc,eiat. *l poate fi desc,eiat c'nd se aeaz la mas sau n automobil. $acoul poate fi scos la manifestaiile oficiale doar n cazul, c'nd la fel a procedat gazda, oaspetele de onoare sau alt persoan care se consider principal la eveniment. -ar dac aceast persoan, n ciuda faptului c este foarte cald nu dorete s#i scoat sacoul, rm'ne doar de rbdat. "entru nt'lniri oficiale se recomand de ales un costum de o singur culoare gri, gri ntunecat, albastru ntunecat, negru.Costumul de culoare neagr este destinat pentru cele mai solemne ceremonii. 53.%estimentatia: cravata$ camasa: Cu costum se poart doar cmai cu m'neci lungi. 3'necile trebuie s fie ndeajuns de

lungi, nc't maneta s se vad din ,ain apro+imativ 4,= cm. ) cma cu multe culori nu se combin cu un costum cu desen. %u se recomand de mbrcat un costum n dungi cu o cma n carouri i invers. Culoarea ideal pentru cma, care se potrivete pentru vizit la orice nivel 1 este alb. Cravata Cravata reprezint un atribut necesar pentru o cma de o singur culoare.Cravata trebuie aleas av'nd n vedere combinarea ei cu costumul i cmaa preconizat pentru a fi purtat n timpul zilei. <imea cravatelor brbteti variaz n funcie de sc,imbrile survenite n mod. Dar se consider c ea trebuie s fie direct proporional cu limea sacoului, adic cu c't este mai larg n spete persoana, cu at't trebuie s fie mai lat cravata. <ungimea cravatei, la fel, depinde de particularitile corpului. *a nu trebuie s fie mai lung de br'u, precum i nu e bine s fie prea scurt. <ungimea cravatei trebuie s fie aproape p'n la curea. 52.%estimentatia femeii de afaceri: e recomandabil vestimentaia unei femei de afaceri s conin sacou, care poate fi purtat n ansamblu cu pantaloni, fust, roc,ie. *ste important ca ,ainele s fie funcionale. (mbrcminte unei doamne implicate n afaceri nu trebuie s sustrag interlocutorul, s#l abat de la discuie. De aceea nu se recomand fustele i roc,iile prea scurte sau decolteul prea ad'nc, culorile aprinse, ,ainele prea str'mte. 6ainele i accesoriile trebuie s fie meninute ntr#un ansamblu coloristic, care nu trebuie s depeasc trei culori. 52.!ccesorii$ coafura$ fardul: Frbatul bine mbrcat este cineva ale crui bijuterii nu le observi, iar c'nd n final vezi ceva sclipitor, este ntotdeauna de bun calitate i lipsit de e+travagan. Ceasul este, de obicei, prima ac,iziie important n materie de bijuterii. Fsmlua pentru nas trebuie s fie purtat n buzunarul de la pantaloni. %u se poart aur cu argint n acelai timp. <a fel, nu se poart cercei lungi n timpul zilei. Dac se poart o bijuterie mic, foarte vec,e sau de valoare, ea nu se combin cu alte bijuterii. Coafura - "rincipala cerin fa de coafura unui businessman 1 prul trebuie s fie curat, aranjat, compact. Dn brbat cu prul lung nu corespunde imaginii unui om de afaceri realizat. *ste important s se fac deosebire ntre un anturaj de creator, sau de intelectuali /unde abundena prului pe fa este la mod0 i un anturaj conservator, de oameni de afaceri /unde abundena prului pe fa este considerat ca o lips de ngrijire0. Coafura unei femei de afaceri, la fel, trebuie s fie relativ compact. )ardul - C'nd este aplicat cu dibcie, el ascunde anumite trsturi ale feii, dar c'nd este aplicat cu nendem'nare accentueaz aceste trsturi. ) fa fardat n mod e+cesiv este neplcut. Cu toate acestea, fardul nu trebuie s lipseasc complet de pe faa unei femei de afaceri, fiindc se creeaz impresia c anturajul nu merit efortul de a se farda sau este dezordonat i nu a reuit s se mac,ieze. 53.,iferentele de cultura. *ntegrarea: Diferenele de culturi naionale nu influeneaz numai comportamentul superficial, ci sunt i condiii eseniale pentru nelegerea valorilor adoptate da oameni de afaceri. 5iecare persoan vine la masa tratativelor cu deprinderi i obiceiuri de care de multe ori nu este contient i e+ist doar n subcontient. *ntegrare - . 5aza 1 este o perioad /de obicei scurt0 de euforie. emoia cltoriei i vederea unei lumi noi. 5aza 4 este perioada de &oc cultural, atunci c'nd

viaa real ncepe n noul mediu. 5aza 9, integrarea, este aceea prin care vizitatorul a nvat ncet s activeze n noile condiii, a adoptat unele din valorile culturale locale, i#a gsit ncrederea n forele proprii i a devenit integrat ntr#o reea social nou. 5aza @ este starea stabil a minii, obinut mai t'rziu. 54.Caracteristici stil american: (n general, americanii au un foarte dezvoltat sim al competiiei i doresc s reueasc ntr#un timp c't mai scurt. )rice obstacol este ndeprtat fr regret. C,iar dac aciunile lor sunt coordonate printr#un plan pe termen lung, omul de afaceri american g'ndete mai nt'i pe termen scurt. Dn om de afaceri american va ncepe negocierile cu entuziasm, urmrind c'tigul. (n modul su de a juca jocul! el presupune c i partenerul joac dup aceleai reguli. (n timpul discuiei de afaceri se concentreaz nu numai pe aspecte generale ale subiectului, dar i pe detalii, referitor la realizarea proiectului. *i nu sunt pedani, dar consider c n business nu sunt momente neimportante. (n general, v'nztorul american nu dezvluie jocul su i l las pe cumprtor s fac propuneri. Ca revan, negociatorul american i respect adversarii i le apreciaz fermitatea. Frbat sau femeie, omul de afaceri american este direct n conversaiile sale i va discuta puin despre salariul su, banii nefiind un subiect tabu, dei prin ei sunt reflectate reuitele. (mbrcmintea joac rolul#c,eie i trebuie s dea c't mai puine informaii. (n general, este preferat o inut conservatoare, evit'nd imitarea americanilor locali. 55. Caracteristici stil asiatic: )mul de afaceri japonez este deosebit de politicos, amabil, dar i foarte riguros, ceea ce ne oblig s fim foarte ateni la tot ce spunem, pentru c urmrete cu strictee dac vorbele sunt urmate de fapte. 7elaiile de afaceri cu japonezii nu pot s se nceap de la o scrisoare de intenii din partea unor necunoscui. %umai n cazul c'nd e+ist un intermediar, bine cunoscut ambelor pri e posibil de nceput discuiile. 7elaiile interpersonale sunt mult mai comple+e dec't n cazul americanilor, afacerile cu japonezii nu se pot trata n orice condiii. ;aponezii sunt simpli i punctuali. (n ;aponia salutul obinuit nu este o str'ngere de m'n, ci o lung i ad'nc plecciune. Crile de vizit trebuie sc,imbate la prima nt'lnire i ele trebuie oferite i acceptate cu ambele m'ni. *ste considerat o impolitee pentru japonez s spui %u! i ar trebui s evii s mpingi o problem p'n la punctul n care vizitatorul nu are alt ieire dec't s fac acest lucru. ;aponezii au o aversiune fa de atingerile fizice aa c trebuie de evitat de btut pe spate sau de inut de bra c'nd se dorete s se sublinieze ceva. ;aponezii consider oferirea cadourilor drept o necesitate, nu numai ca o delicatee opional. %u trebuie de surprins oaspeii japonezi oferindu#le cadouri, deoarece imposibilitatea de a face imediat la fel i poate face s se simt st'njenit. 5#. Caracteristici stil arab: $alutarea n mod arab reprezint o ntreag ceremonie, ce este nsoit de multe ntrebri cu privire la sntatea Dvs., la afacerile Dvs., i ele pot s se repete pe parcursul ntregii convorbiri. $osirea cu nt'rziere la nt'lniri nu este considerat o impolitee n majoritatea rilor arabe, n special atunci c'nd oaspetele este mai bogat sau o persoan mai important dec't gazda. (n timpul discuiei trebuie evitate subiectele contraversate /precum politica sau religia0 sau indiscreii n privina vieii private a oaspetelui tu /nu l ntreba n legtur cu sntatea sau

familia sa0.(mbrcmintea potrivit pentru un brbat de afaceri din *st este ,aina de culoare nc,is, dar subire, cmaa alb i pantofi cu ireturi. 5emeile din corpul e+ecutiv trebuie s#i acopere braele de la umeri p'n la nc,eieturile m'inilor i s evite ,ainele care las s se vad formele corpului sau pantaloni bufani. *ste politicos s le oferi oaspeilor arabi rcoritoare /ceaiul, cafeaua, prjiturile sau ciocolata sunt foarte indicate0 imediat ce sosesc, dar, de obicei, ei respect reguli de diet strict i ar fi jignii, dac le#ai oferi alcool. 5'. Caracteristici stil european:scandinav$ german: Scandinav - )amenii de afaceri scandinavi au un anumit grad de reticen n a intra n mediul social la nceputul negocierilor. $unt linitii, vorbesc rar i pot fi uor cucerii n fazele iniiale. mai sunt foarte desc,ii n micri i i ajut pe parteneri s obin informaiile necesare despre propria poziie. *+ploateaz bine posibilitile creative i vor adopta decizii creative. (mbrcminte conservatoare, maniere oficiale i punctualitatea 1 toate acestea sunt de ateptat atunci c'nd ai de#a face cu scandinavii. Dnele subiecte 1 salariul, statutul social sau politica 1 sunt de regul evitate la nt'lnirile oficiale. Dmorul poate fi acceptat, dar subiectul trebuie ales cu grij, pentru a evita ofensele.$c,imbul unor cadouri de valoare modest este acceptabil, dar cadourile mai e+travagante pot produce ofense.Distane pstrat n timpul convorbirii 1 mare. <erman - "regtirea germanilor pentru negocieri este superb. *l va identifica e+act afacerea pe care dorete s o nc,eie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor. 2a prezenta ntotdeauna oferte pregtite cu grij, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. (n timpul tratativelor va face oferte clar, ferm i declarativ i nu va fi desc,is n mod semnificativ ctre compromis. ) u desc,is nseamn dezordine, iar faptul c cineva desc,ide nt'mpltor ua constituie un abuz neadmis. Germanii au noiunea de teritorialitate foarte bine conturat. &ceasta determin i diferenierea net ntre viaa profesional i cea particular. Dmorul trebuie folosit cu grij la nt'lnirile cu oamenii de afaceri germani i evitat n totalitate cu ocaziile foarte oficiale.(n mbrcminte pentru manifestaiile oficiale germanii sunt conservativi. %u se recomand de nclat la un costum ntunecat pantofi de culoare desc,is. $c,imbul de cadouri n cercurile de afaceri al Germaniei nu este primit. 5(. Caracteristici stil britanic$ francez: 8ritanic - Fritanicii prefer s ntrein relaii de afaceri cu acei parteneri, cu care de acum au avut contacte. Hi cu c't este mai durabil relaia, cu at't este mai prietenoas atitudinea fa de partener i cu at't este mai mare probabilitatea c omul de afaceri britanic va merge la cedri considerabile. 2ocea constituie elementul esenial al negociatorului britanic. *l i regleaz volumul i tonul n raport cu zgomotul de fond i cu subiectul discutat. %oiunea de spaiu are o semnificaie deosebit: britanicii vor prefera ntotdeauna o nt'lnire pe teras, ce ofer imaginea nc'nttoarei 8amisa, dec't n biroul care d impresia unei str'mtori necunoscute. 3esele de afaceri sunt foarte formale. oricum ele pot include prietenii i soiile celor ce negociaz. Hansele de a fi invitat acas sunt foarte mici. Dar dac ai fost onorat de o asemenea invitaie 1 semn de o atitudine deosebit -nvitaia la cin poate specifica blacI tea!, ceea ce nseamn c este obligatoriu costumul de culoare nc,is

pentru domni i roc,ie lung pentru doamne. Cadourile mai scumpe se consider mit i ca mijloc de influen asupra partenerului. Dac n cercurile de afaceri se rsp'ndete informaia c reprezentanii firmei primesc cadouri scumpe, reputaia ei poate fi considerat distrus. )rancez - )amenii de afaceri francezi sunt cunoscui ca av'nd trei caracteristici de baz n relaiile internaionale: sunt fermi, insist s utilizeze franceza i folosesc un stil orizontal n negocieri. &stfel, ei prefer stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu i n cele din urm a unui acord final. $e va acoperi n acest mod treptat ntreaga arie a negocierii. Hi au o mare capacitate de a c'tiga spun'nd ferm: %u:!. $ubiectele care se recomand spre discuie cu francezii: cultura, arta. -ar temele, care e de dorit de evitat: religia, politica, cariera, statutul social, veniturile. )amenii tcui n 5rana nu se stimeaz. 5rancezii vorbesc repede /viteza vorbirii este una dintre cele mai mari n lume0, deseori ntrerup interlocutorul, intervenind cu observaii critice sau contra argumente. 5rancezii nu sunt foarte punctuali. 3ai mult ca at't, la mesele de afaceri ei se condus de regula: cu c't este mai mare statutul persoane, cu at't el vine mai t'rziu. 5.. Caracteristici stil mediteranian$ "st "uropa: Cultura mediteranean este una foarte cald. &ici vom nt'lni saluturi i aspecte sociale calde, o inut e+uberant i gesturi ample. )amenii de afaceri mediteraneeni vor manifesta unele dificulti n a focaliza discuiile ntr#o problem particular sau n anumite faze ale negocierilor. (n general, negociatorul din aceste ri este intuitiv i nu crede dec't n el nsui. *l ncearc s gseasc esenialul dup ce aprofundeaz comple+itatea subiectului. "refer verificrile prin e+periene. )mul de afaceri mediteranean vorbete mai mult prin corpul su dec't prin cuvinte i nu#i ascunde emoiile. -ndividualist, el este ntotdeauna o companie agreabil. 3odificrile comportamentale sunt e+celente, iar maniera de a flata adversarul este redutabil. "artenerii din aceast zon se consider c sunt mai puin preocupai de punctualitate i de caracterul oficial al nt'lnirilor dec't omologii lor din nordul *uropei. 2iaa familial este privit ca av'nd o importan considerabil i este politicos s te informezi despre sntatea familiei nainte de nceperea afacerii. Cadourile de afaceri i mesele interminabile sunt foarte practicate i nu se refuz. Distana n timpul discuiei 1 mic. #3.Stilul omului de afaceri din oldova: comportamentul businessmanului din 7epublica 3oldova nc este n proces de formare. &stfel, n 7epublica 3oldova salutul obinuit este o str'ngere de m'n. $c,imbul crii de vizit nu se efectuaz obligatoriu la nt'lniri, numai n cazul c'nd e+ist intenia de a prelungi relaia de afaceri. (n ultimul timp atitudinea fa de punctualitate a suferit modificri, dar cu toate c e+ist tendina de a fi punctuali oamenii de afaceri admit mici nt'rzieri. Dac n multe ri ale lumii se evit n timpul discuiei aa subiecte ca: religia, politica, atunci n 7epublica 3oldova ele sunt teme obinuite pentru discuii. <a fel, nu sunt considerate indiscreii ntrebrile despre viaa personal, sntatea membrilor familiei, salariul. "ractic, poate fi abordat orice tem, dar cu respectarea anumitor limite. "regtirea pentru tratative i negocieri nu este foarte minuioas, fiind dese cazurile c'nd se reduce doar la ntrebrile de baz. 3uli ntreprinztori din republic au un stagiu mic n afaceri i se orienteaz mai mult la c'tigurile

imediate, dec't la stabilitatea lor. (n comunicarea de afaceri se acord o mare atenie relaiilor neoficiale. ) mare parte din tratative sunt duse la mesele de afaceri, unde te poi atepta la cantiti semnificative de alcool i nopi t'rzii. )amenii din republic sunt ospitalieri, nu fac o difereniere mare dintre viaa profesional i particular, de aceea e+ist o probabilitate nalt c partenerii strini vor fi invitai acas la ntreprinztorii auto,toni. (n acest caz, se recomand de venit cu un cadou pentru gazde: bomboane, vin, fructe. Gazdele vor avea grij s serveasc cu ce au mai bun i se vor ofensa dac sunt refuzai.