COMUNICAREA NONVERBALA Stiai ca?

1. Ai o singura sansa sa faci prima impresie? 2. Intr-un minut, o persoana spune in jur de 100-120 de cuvinte dar gandeste in jur de 800 de cuvinte? 3. iferenta dintre cuvinte!e spuse si ce!e gandite se ref!ecta in comunicarea nonver"a!a? #. Atunci cand ceea ce spui concorda cu ceea ce gandesti comunicarea ver"a!a este concordanta cu cea non ver"a!a si informatia este perceputa integra!. $. %and e&ista incongruente intre ceea ce spui si ceea ce gandesti atunci ' - continutu! mesaju!ui (ceea ce spui) are o re!evanta in comunicare de *+ - !im"aju! corpora! (nonver"a!) are o re!evanta in comunicare de $$+ - caracteristici!e vocii (paraver"a!) au o re!evanta in comunicare de 38+ %omunicarea non ver"a!a repeta, accentuea,a, su"stituie si comp!etea,a comunicarea ver"a!a sau din contra o contra,ice, si din procente!e de mai sus re,u!ta ca are si toate sanse!e de reusitaeaorece .3+ din ceea ce vrem sa comunicam si ni se comunica este transmis non ver"a!, in functie de cum ne contro!am si citim non si para ver"a!u! putem sa ne im"unatatim considera"i! comunicarea deoarece, nonver"a!u! poate sa' - potente,e ver"a!u! - contra,ica ver"a!u! In conditii!e in care dorim ca mesaju! nostru sa convinga tre"uie' 1. sa credem in produsu! pe care i! vindem (si sa gandim ceea ce spunem in procesu! de van,are) 2. sa cunoastem sau mai "ine ,is sa constienti,am mesaje!e pe care !e transmitem prin comunicarea nonver"a!a / atat pentru a ne accentua mesaju! ver"a! cat si pentru a interpreta cat mai rapid reactii!e potentia!u!ui c!ient %omunicarea non ver"a!a se rea!i,ea,a prin intermediu!' 1. expresiilor faciale; 2. gesturi!or0 . atingerii (1aptica)0 !. co"tact#l#i $i%#al &oc#le%ica'; (. )iscarilor corp#l#i &*i"e%ica'; +. #tili%arii spati#l#i &proxe)ica' ,. post#rii; -. artefactelor (1aine, "ijuterii, sti!u! paru!ui, tatuaje, etc.)0 .. parali)/a0#l#i &to"#l1 ti)/r#l si $ol#)#l $ocii'; 12. uti!i,arii timpu!ui (cronemica). 2e vom a"orda in continuare in ordinea re!vanta pentru a"ordarea in cadru! desfasurarii unei actiuni in store promo'

1.Expresiile faciale
3ste evidenta importanta ,am"etu!ui natura! in a"ordari!e de succes. 4nu! din prime!e !ucruri pe care un c!ient !e citeste este ,am"etu! si cum primu! !ucru pe care i! vindem in genera! este imaginea proprie putem spune ca fara ,am"et nu putem avea succes.

%omunicarea prin e&presia fetei inc!ude mimica (incruntarea, ridicarea sprancene!or, incretirea nasu!ui, tuguierea "u,e!or, etc.), ,am"etu! (prin caracteristici si momentu! fo!osirii), si privirea (contactu! sau evitarea privirii, e&presia privirii, directia privirii, etc.). A!te informatii' 5ata este cea mai e&presiva parte a corpu!ui si e&presia acesteia constituie un mij!oc de e&primare inestima"i!. In mod norma!, oc1ii si partea de jos a fetei sunt privite ce! mai intens in timpu! comunicarii. 6e considera, de e&emp!u, ca intr-o conversatie cu o femeie, ceea ce e&prima oc1ii este mu!t mai important decat ceea ce e&prima cuvinte!e. 7imica este acea parte a fetei noastre care comunica' fruntea incruntata semnifica preocupare, manie, frustare0 sprancene!e ridicate cu oc1ii desc1isi - mirare, surpri,a0 nas incretit - nep!acere0 nari!e marite - manie sau, in a!t conte&t, e&citare sen,ua!a0 "u,e stranse nesiguranta, e,itare, ascunderea unor informatii. 8am"etu! este un gest foarte comp!e&, capa"i! sa e&prime o gama !arga de informatii, de !a p!acere, "ucurie, satisfactie, !a promisiune, cinism, jena.

2.Utili%area spati#l#i
9u intrati in spatiu! intim a! persoane!or a"ordate deoarece pe !anga faptu! ca puteti tre,i reactii agresive provocati o inc1idere instantanee !a comunicare deoarece inter!ocutoru! se va simti invadat. :a puteti apropia !a ma&im 1,2$ m in fa,a de a"ordare. A!te informatii' 3IS4AN4A IN4IMA 7odu! apropiat' #$-*$ cm, !a o distanta de un "rat, parfum, voce norma!a0 fami!iaritate (;sotia poate fara pro"!eme sa se af!e in ,ona de pro&imitate a sotu!ui sau, dar nu ace!asi este ca,u! pentru o a!ta femeie) 7odu! indepartat' *$-12$ cm, !imita contactu!ui fi,ic cu ce!a!a!t, !imita parfumu!ui, privirea de sus in jos, voce norma!a' sosire, ramas "un, discutii pe strada sau pe su"iecte neutre. 3IS4AN4A 5ERSONALA 7odu! apropiat' 1,2$m-2,10m, voce p!ina si c!ara0 negocieri impersona!e, re!atii profesiona!e !a "irou, receptie' comunicare ver"a!a fara contact fi,ic0 frontiere a!e teritoriu!ui socia! a! unui individ care iau forma unui "irou, unei mese, unui g1iseu, care tin inter!ocutoru! !a distanta. istanta administrativa' simp!u c!ient !a "anca, sunteti primit in spate!e unui "irou. 7odu! indepartat' 2,10m-03,<0m, coeficient ierar1ic (director genera!) sau nevoie de !iniste ;sotii cand se intorc de !a serviciu adeseori se asea,a pentru a-si citi ,iaru!, pentru a se destinde, !a trei metri sau mai mu!t de sotii!e !or)0 voce mai puternica decat in modu! precedent. 3IS4AN4A SOCIALA 7od apropiat' 3,<0m-0*,$0 m' semnificarea pre,entei co!ectivitatii0 ec1i!i"ru intre po,itionarea !a ace!asi nive! si vi,i"i!itate. 2ocutoru! joaca un ro! socia!, poarta o masca (profesor -0 e!evi, inta!nire in cerc inc1is). =rivirea nu mai fi&ea,a, informatia devine mai forma!a, comunicarea interpersona!a e saraca. 7odu! indepartat' *,$0m si mai mu!t' ce!e"rarea unui coeficient ierar1ic. =e de o parte, omu! po!itic sau actoru!, pe de a!ta spectatorii pasivi' feed-"ac>-u! functionea,a !a minimum. iscursu! este foarte forma!i,at, gesturi!e stereotipi,ate, inter!ocutoru! a devenit simp!u receptor si comunicarea spectaco! 3IS4AN4A 5UBLICA

.Co"tact#l $i%#al
In timpu! comunicarii mentineti contactu! vi,ua! <0-*0+ din timp / creste gradu! de incredere pe care o puteti o"tine de !a inter!ocutor. A!te informatii' =ersoane!e cu e,itari in e&primarea unor mesaje sau parti din mesaje au priviri fi&ate in departare, care ?matura? auditoriu!, ce!e care e&pun un discurs in mod f!uent scurtea,a distanta privirii, marind aderenta vi,ua!a cu auditoriu!.

In cursu! unei comunicari ver"a!e, )esa0ele oferite 6e )iscarea oc7ilor, p!eoape!or si a sprancene!or pot fi decodificate in cuvinte, astfe!' - )iscarile laterale ale oc7ilor, priviri!e pie,ise fac dovada fie a !ipsei de sinceritate, fie a sentimente!or de,agrea"i!e0 - pleoapele care se )isca rapi6 indica o stare de ne!iniste0 - ri6icarea #"ei spra"ce"e este semnu! neincrederii iar cand aceasta miscare se repeta se poate deja anticipa un raspuns negativ0 - 6ilatarea p#pilelor da asa numitu! ?oc1i de dormitor? care indica interesu! fata de cineva sau ceva, dar si ne!inistea, an&ietatea0 - )icsorarea p#pilelor - ?oc1iu! de sarpe? - ref!ecta e&pectativa, !ipsa de incredere in spuse!e sau fapte!e inter!ocutori!or. 7odificari!e dimensiunii pupi!ei sunt fo!osite cu mu!t succes de cei care stiu sa !e decodifice, astfe! de semna!e mai a!es in tran,actii de tip specu!ativ pentru ca dorinta se citeste in juru! oc1i!or-

!.5ost#ra; )iscarile corp#l#i; 8est#ri

In pre,enta unor necunoscuti ni se intamp!a adesea sa nu stim cum sa procedam pentru o "una comunicare, deoarece in picioare, in fata !or suntem stangaci si simtim cum ni se intepeneste trupu!. @"!igatorie se evita po,itia rigida, fata in fata, oc1i in oc1i care este specifica situatii!or de riva!itate si generea,a o forma de agresivitate nociva. 7ecanisme de desc1idere' - rasucim un pic trupu! astfe! incat ung1iu! format de trupu! nostru cu ce! a! personei din fata sa se desc1ida - ap!ecam usor capu! !atera!, si in timpu! comunicarii urmam usor ap!ecari!e capu!ui inter!ocutoru!ui nostru Aoate gesturi!e pe care !e faceti in timpu! pre,entarii tre"uie sa denote siguranta si "una cunoastere a sistemu!ui pe care i! vindeti. @rice e,itare duce !a pierderea terenu!ui o"tinut pana in ace! moment. A!te informatii' %apu! impins inainte / amenintare %apu! ap!ecat o"!ic / perfidie %apu! ap!ecat / supunere %apu! ina!tat cu descoperirea gatu!ui / incredere in sineB sentimentu! propriei va!ori %apu! ridicat rigid / aroganta %apu! !asat pe spate / autopredare %apu! inc!inat dreapta / "unavointa %apu! inc!unat stanga / scepticism, critica

=ostura 6pate!e drept si capu! sus, precum si po,itia trasa in spate a umeri!or va sugera inter!ocutoru!ui incredere in sine si 1otarare. =o,itia corpu!ui ap!ecata in fata cu masura poate face minuni !a un interviu de jo", !a un curs sau !a o sedinta, sugerandu-i inter!ocutoru!ui ca esti interesat de ceea ce are acesta de spus. =o,itia corpu!ui !asata pe spate, sprijinita de spataru! scaunu!ui poate sugera, din contra, de,interes, atitudine refractara fata de ceea ce are de spus inter!ocutoru!. =o,itia corpu!ui cu "a,inu! putin impins inainte si cu maini!e in "u,unar, eventua! cu degete!e mari in e&terioru! panta!oni!or va insemna incredere in sine. =o,itia ridicata cu maini!e pe masa si cu corpu! ap!ecat inainte va insemna o atitudine autoritate, dorinta de a se impune.

=o,itia !asata pe spate cu maini!e impreunate !a ceafa sugerea,a o atitudine de superioritate.

=o,itia maini!or 7aini!e ascunse in "u,unare sau oricum a!tundeva decat !a vedere poate sugera inter!ocutoru!ui ca ai ceva de ascuns. 7aini!e apropiate cu degete!e mari unu! sprijinit de ce!a!a!t pot sugera incredere in sine, sau in anumite conte&te c1iar aroganta. 7ana dusa !a fata, sprijinind "ar"ia sau fa!ca este un semn de p!ictisea!a sau de neascu!tare a inter!ocutoru!ui. 7aini!e incrucisate !a piept sugerea,a o atitudine inc1isa, neincre,atoare sau o persoana care se apara. 7aini!e sprijinite una pe a!ta, eventua! jucandu-se necontro!at sugerea,a o stare de nervo,itate.

9est 7angaierea "ar"iei, sprijinirea capu!ui, sau un deget pe o"ra,, un a!tu! su" "ar"ie, ce!e!a!te indoite %apu! sprijinit pe mana 2asare in spate pe scaun, maini!e dupa ceafa 7aini!e adunate cu degete!e sprijinite =a!ma pusa pe ceafa A tine intre "u,e un "rat a! ramei de oc1e!ari Incrucisarea "rate!or

I"terpretare 3,itare, ref!ectare, eva!uare

=!ictisea!a 6uperioritate Incredere in sine 3&asperare %astigare de timp Aparare, inc1idere

3&ista anumite aspecte a!e !im"aju!ui gesturi!or care ne privesc pe fiecare dintre noi' - cand dai mana cu cineva, tre"uie sa o faci cu fermitate0 - cand vor"este cineva tre"uie sa-! ascu!ti cu atentie si sa nu dai semne de pictisea!a0 - cand vrei sa-ti impui opinii!e tre"uie sa stai in picioare, cat mai drept0 - cand vor"esti tre"uie sa-ti retii neastamparu! maini!or si a! degete!or. 2im"aju! gesturi!or constituie un ansam"!u mai mu!t sau mai putin organi,at de semne vi,ua!e. In sens !arg se inte!ege prin gest ?orice miscare corpora!a invo!untara sau vo!untara, purtatoare a unei semnificatii de natura comunicativa sau afectiva. 7iscari!e degete!or pot re!eva o mu!titudine de sentimente, atitudini. Astfe!' - frangerea degete!or, indica nera"darea, ne!inistea0 - masarea nasu!ui cu degetu! aratator arata osti!itatea sau negatia0 - masarea "ar"iei indica indoia!a, nesiguranta iar masarea ,onei din juru! oc1i!or indica nesimceritate 7iscari!e "rate!or pot e&prima si e!e o serie de sentimente si atitudini si anume' - "rate!e imp!etite in dreptu! pieptu!ui arata neincrederea, dorinta de aparare, sentimentu! de inferioritate0 - maini!e impreunate su" "ar"ie sau sprijinind fruntea indica superioritate, aroganta, dificu!tate in comunicare0 7aini!e care se impreunea,a in dreptu! gurii0 vor"ind sau ascu!tand astfe!, o persoana e&prima nesiguranta si neincredere in partener.

(. Artefactele
In ca,u! vostru este vor"a despe ec1ipamentu! care a fost gandit de catre mar>etingu! c!ientu!ui sa comunice identitatea "randu!ui promovat. Are"uie sa aveti grija insa sa respectati intocmai standardu! pentru purtarea !ui deoarece in ca, contrat a!terati comunicarea / nu tre"uie sa purtati nici un fe! de accesorii (esorfe, cure!e, "entite, sepci) sau 1aine peste ec1ipament. 9u insist pe importanta faptu!ui ca tre"uie sa arate impeca"i! / spa!at, ca!cat. Inter!ocutoru! tre"uie sa perceapa "randu! promovat cat se uita spre voi si increderea in produs cand va ascu!ta. 9u tre"uie sa intervenim cu nici un efect prsona! in aceasta perceptie.

+.5arali)/a0#l#i &to"#l1 ti)/r#l si $ol#)#l $ocii';

3&ista o teorie care spune asa' oamenii cu vocea ca!da, e&presiva tind sa fie perceputi ca fiind mai p!acuti, mai de incredere si mai competenti ecat cei care nu au vocea atractiva. @ voce atractiva are doua ca!itati esentia!e' tona!itatea si impactu!. Aona!itatea vocii- se refera !a cat de ina!te sau cat de joace sunt sunete!e pronuntate. 4ne!e voci pot suna profund in timp ce a!te pot fi pitigaiate. Citmu! tona!itatii unei persoane poate varia sau poate sa ramana !a aceeasi inta!nime in timpu! unei conversatii. :ocea atractiva, in termenii tona!itatii, nu este nici prea ina!ta nici prea joasa si intotdeauna varia,a pe parcursu! conversatiei. @ persoana care are aceste caracteristici are o voce e&presiva si p!ina de viata. Impactu! vocii- inc!ude re,onanta vocii, articu!area cuvinte!or si vo!umu!. Ce,onanta vocii poate fi puternica sau !ina. Articu!area se refera !a fe!u! in care pronuntam sunete!e, daca e!e se aud distinct si c!ar. :o!umu! imp!ica taria sau "!andetea vocii. @ voce atractiva este caracteri,ata printr-un nive! moderat a! tona!itatii, a! re,onantei, a! articu!atiei cuvinte!or si a! tariei. %u a!te cuvinte, o voce c!ara si ro"usta poate fi e&trem de atractiva. 6tim cu totii ca vocea, pe !anga dimensiunea cognitiva, poate fi si persuasiva datorita intonatiei, ruperi!or de ritm a!e ei, vo!umu!ui, tonu!ui si ce!or!a!te e!emente ce tin de para!im"aj. %um se poate modu!a vocea pentru a e&prima emotii si a oferi semnificatii cuvinte!or? 3&ercitiu 1' A!egeti un cuvant simp!u, format dintr-o si!a"a si pronuntati-! in trei fe!uri distincte' surpri,a, furie sau iritare, de,interes. :eti vedea cum se se modifica tonu! vocii si mai a!es inte!esu! pe care i! dam ace!ui cuvant. 3&ercitie 2' rata cuvinte!or. @ moda!itatate prin care ne putem im"unatati dictia este sa ne rarim rata discursu!ui. Aceasta te1nica simp!a face adevarate miraco!e, pentru ca permite !im"ii si musc1i!or facia!i sa ai"a mai mu!t timp de e&ecutie si deci re,u!tatu! va fi mu!t mai precis. 5oarte important' - :ocea ta este unica si este o moda!itate de a te conecta cu cei din jur. - @rice productie voca!a are trei parti' ton, respiratie si ritm. epinde de voi sa va descoperiti aceste caracteritici si sa !e fo!ositi in propriu! avantaj. - :arietatea vocii este importanta pentru ca aceasta a"i!itate iti modifica ina!timea vocii in propo,itii, fra,e si c1iar cuvinte, oferind inte!es cuvinte!or. - Inregistrea,a-ti si ascu!ta-ti propria voce, pentru a stii cum te percep cei!a!ti. Este /i"e sa c#"oaste) a"#)ite aspecte ale li)/a0#l#i "o":$er/al 6e care tre/#ie sa ti"e) co"t i" i"terpretarea l#i; =entru a evita interpretarea gresita a unui e!ement de !im"aj non-ver"a! este "ine sa-! interpretam in conte&tu! tuturor ce!or!a!te e!emente ver"a!e si non-ver"a!e. %aracteristici!e de persona!itate individua!e, de educatie, e&perienta de viata etc., sunt e!emente care tre"uie !uate in considerare in interpretarea corecta a !im"aje!or non-ver"a!e.

7odu! de fo!osire si interpretare a !im"aje!or non-ver"a!e difera su" mu!te aspecte' de !a individ !a individ0 de !a profesie !a profesie0 de !a co!ectivitate !a co!ectivitate0 de !a cu!tura !a cu!tura. Cea!i,ati in fiecare ,i un e&ercitiu persona! de comunicare non-ver"a!a. 6copu! unor astfe! de e&ercitii este de a va im"unatati a"i!itati!e in asa fe! incat sa nu se mai simta nimic construit sau fa!s in comportamentu! dumneavoastra de comunicator. In acest sens sugeram' D constienti,ati modu! dumneavoastra de comportament non-ver"a!. Incercati sa respectati cerinte!e pentru a fi un "un comunicator (!e gasiti e&p!icitate in curs, precum si in numeroase !ucrari indicate in "i"!iografie)0 D e&p!icati unui prieten sau mem"ru de fami!ie aceste cerinte0 rugati-! apoi sa va urmareasca in timpu! comunicarii si sa va corecte,e atunci cand este ca,u!0 D urmariti cu atentie modu! de comportament non-ver"a! a! oameni!or din juru! dumneavoastra si incercati sa identificati mesaje!e.