n negociri, obii mai mult cu vorba dulce i cu un pistol, dect doar cu vorba dulce (Al Capone) CAPITOL L !

" ALEGEREA STRATEGIEI DE NEGOCIERE Alegerea strategiei de negociere nu este o simpl opiune pur teoretic i nici nu nu poate fi tranat n termeni perfect raionali. Strategia rmne inerent dependent de stilul personal de negociere, de caracterul i temperamentul negociatorilor aflai la masa tratativelor. In mod inevita il, strategia aleas va fi !contaminat! de personalitatea negociatorului, de temperamentul i caracterul su, de valorile morale n care crede, de oponent, de con"unctur i de mi#. Stilul personal se rsfrnge n maniera de a ordare a pro lemei, a oponentului i, mai ales asupra ataamentului fa de relaie sau fa de o iective i mi#. $nele persoane sunt competitive i dominatoare. Avnd o constant comportamental agresiv, ele percep negocierea i relaia ca pe o lupt, ce tre uie ctigat cu orice pre. %or fi ndr"ite, tioase i infle&i ile. Alte persoane pot fi mai concesive, dispuse s mai cede#e din o iective pentru a pstra relaia. 'le sunt mai fle&i ile, mai cooperante. $nele persoane au un caracter onest, altele sunt ceva mai lipsite de scrupule morale. (n orice ca#, oameni diferii au nevoie de strategii i a ordri diferite. Alegerea strategiei va fi un n msura n care negociatorul se potrivete cu ea. )ur i simplu, putem spune* omul potrivit la strategia potrivit si reciproc. (n negocieri, oamenii caut s o in ceea ce cred c este !corect, "ust! i posi il s o in. 'i vd i aud mai ales ceea ce cred c este posi il s vad i s aud. Convingerile lor formea# un fel de !+art mental! a traiectoriei parcurse pe durata confruntrilor. ,egociatorul caut drumul ctre partener, ctre acord i ctre o iective, folosind cvasiincontient aceast +art mental, ca pe una rutier sau turistic. -otui, +arta mental nu este c+iar teritoriul, tot aa cum convingerile despre realitate nu sunt realitatea ca atare. A negocia fr o minim strategie ar fi la fel cu a ofa fr o +art rutier, ntr.un inut necunoscut. /arta mental din capul negociatorului este prima ideie intuitiv de strategie. Elaborarea unei strategii (ntr.un capitol ulterior, vom vedea c evaluarea situaiei i alegerea strategiei este c+eia pregtirii negocierilor. 0ac strategia este ela orat prea amnunit i rigid, iar negocierile iau o turnur neateptat, greu de anticipat, ea nu va mai da re#ultate po#itive. (n astfel de ca#uri, negocierile tre uie ntrerupte, pentru alegerea unei strategii alternative. Cel mai adesea, este util alegerea din start a unui plan strategic fle&i il, cu multe variante ce pot fi adaptate sau a andonate din mers. Puncte de spri#in Cteva puncte de spri"in n ela orarea strategiei pot fi gsite de negociator n cele mai une rspunsuri formulate la urmtoarea list de ntre ri* 1 Care sunt o iectivele ce !tre uie reali#ate!2 1 Care sunt punctele tari i punctele sla e ale prilor negociatoare2 1 Care sunt criteriile dup care va fi apreciat succesul sau eecul negocierilor2 1 Care este cea mai un alternativ la negociere (3A-,A)2 1 Care este po#iia de retragere din negociere2 1 Ce stil de negociere vom adopta n desc+idere2 1 Ce stil de negociere va adopta oponentul2 1 Ce tactic vom folosi n alegerea momentului, locului, ec+ipei i a ordinii de #i2 1 Ce ntre ri tre uie adresate n desc+idere2 1 Ce atitudine pro a il va adopta oponentul2 1 Ce ntre ri pro a ile va pune oponentul2

1 Ce fel rspunsuri, ce replici vom da acestor ntre ri2 1 Care sunt sursele de putere de care dispunem2 1 Care sunt sursele de putere de care dispune oponentul2 1 Cine va dec+ide primul2 1 Care va fi po#iia de desc+idere declarat2 1 Sunt suficiente argumente n spri"inul acestei po#iii2 1 Ce informaii lipsesc nc i unde tre uie cutate2

Etape de parcurs C+iar dac toate ntre rile de mai sus i afl rspunsuri pertinente, strategia nu este nc articulat. 5 anumit esalonare n timp i o minim disciplinare n coninut sunt necesare n construcia strategiei. Avnd doar caracter orientativ, o astfel de disciplinare a procesului de ela orare a strategiei ar putea ine seama de urmtoarele cteva etape* 4. $tabilirea obiectivelor (mi#elor) este punctul de plecare (i, deloc parado&al, i cel de sosire) a solut o ligatoriu n ela orarea unei strategii. (n paralel cu formularea o iectivelor, se desfoar o ampl campanie de culegere de informaii privind piaa, oponenii, mediul de afaceri, concurena etc. )e a#a informaiilor o inute, o iectivele vor formulate concret i precis. $neori, se admite o mar" de manevr care ine seama de o iectivele oponentului. 0e pild, dac anga"atul negocia# cu patronul o cretre de salariu i formulea# o iectivul* !%oi o ine o cretere ct mai mare posi il!, nu va ti cu adevrat pentru ce se ate. )ractic, nu va avea un o iectiv. (n sc+im , dac spune* !%oi o ine o cretere de 46 7!, va ti precis i punctual ce vrea s o in. 8. %escompunerea &n obiective intermediare, care apropie treptat o iectivul final. 0e pild, dac o iectivul final este creterea salariului, o iectivele intermediare ar putea fi* a) provocarea unei ntlniri !ntmpltoare!, pentru personali#area relaiei cu patronul9 ) ntlnire oficial, cu etalarea de proiecte utile firmei, pentru recunoatere profesional9 c) ntlnire informal, pentru testarea relaiei i e&primarea interesului pentru o slu" mai ine pltit, fr a solicita e&plicit creterea salariului9 d) perioad de ateptare a unei oferte de cretere a salariului din partea patronului9 e) ntrevedere oficial n care va cere e&plicit ma"orarea de salariu. :. Identi'icarea tacticilor care ar putea concreti#a strategia este fa#a ce urmea#. ;r multe scrupule i pre"udeci, pentru fiecare fa# a strategiei, sunt niruite tactici (iretlicuri) care spri"in o iectivele intermediare. Aici, intr n discuie i sursele de putere n negociere, locul, momentul, ec+ipa, conte&tul, sistemul de aliane etc. 0e pild, se poate cere o mrire de 4<7, pentru a pstra o mar" de manevr pn la o iectiv (467). (n plus, 4<7 se afl imediat su pragul psi+ologic al cifrei rotunde (8=7). Se poate alege #iua de natere sau restaurantul preferat al patronului, pentru adresarea cererii. >. (valuarea anselor de succes ale aciunilor tactice se impune cumva de la sine. (n aceast etap, se estimea# capacitatea lor de a genera efecte po#itive. -acticile sunt ierar+i#ate n ordinea eficacitii lor. )entru ca#urile n care unele tactici euea#, se prevd tactici de re#erv. 0e pild, dac apelul la sentimente nu d re#ultate, se poate avansa ameninarea cu demisia i invocarea unei alte oferte de serviciu. 6. -estarea strategiei de negociere poate fi o etap necesar nainte de trecerea la aciune. Simularea i testarea se pot face cu un prieten sau coleg, cu un calculator sau cu creionul pe +rtie. Sunt trecute n revist micile detalii ale parcursului negocierilor, pentru a detecta i corecta erorile. 0ac re#ist testelor, strategia este definitiv i devine un plan gata de aplicare. (n strategia militar, strategia este conceput pe +art, trasnd sgei i nfingnd stegulee. Cnd armatele intr n coli#iune, strategul se retrage i face loc tacticianului. (n negocieri ns, strategul rmne nc n "oc, alturi de tactician. Strategia ca atare se concreti#ea# progresiv prin nlnuirea aciunilor tactice. Cnd o strategie euea#, se pot construi alte i alte strategii, pn la atingerea sau a andonarea o iectivului. $neori, sunt rulate dou strategii ()lanul A, )lanul 3) i nici una nu conduce la re#ultate

accepta ile. ()emplu* $c*ia sumar+ a strategiei de negociere a creterii salariale s,ar putea contura prin urm+toarele elemente . Obiectivul- /Cretere salarial+ de 012/ . Argumentaia- se construiete pe in'ormaii privind situaia 'inanciar+, nivelul salari3+rii, de'icitul de personal, biogra'ia patronului, comportamentul s+u cotidian, starea su'leteasc+ de moment etc4 . Obiective intermediare- punctele a5, b5, c5, d5 i e5 de la etapa a doua6 . Aciuni tacticeprima &nt&lnire- la un coc7tail, dup+ semnarea unui contract avanta#os pentru 'irm+6 alte &ntlniri- solicitarea &ntlnirii o'iciale, /&ntmpl+tor/, dup+ o mes+ bun+6 lansarea de 3vonuri privind o'erta de serviciu '+cut+ de concuren+6 solicitarea 'inal+- &n 3iua de natere 8a patronului5, 092, cu mar#+ de :26 $urse de putere- recunoaterea pro'esional+, personali3area relaiei, apelul la sentimente, ameninarea cu demisia etc4

. . . .

LEGTURA DINTRE STRATEGIE I STILUL PERSONAL DE NEGOCIERE Capitolul anterior a propus un test de evaluare a stilului personal de negociere, fr a furni#a destule indicii n sensul interpretrii sale. Am pretins, tot n acel capitol, c e&ist o strns legtura ntre tipul de strategie preferat de negociator i stilul su personal de negociere. (n mod deli erat, am amnat att e&plicitarea acelui test, ct i argumentarea legturii dintre stil i strategie. A venit timpul s ne lmurim. ?ai nti, ntr.un sistem de dou a&e, vom po#iiona trei tendine comportamentale e&treme, pe care oamenii de adopt mai mult sau mai puin spontan n situaii conflictuale. 'le in de structura personalitii, de temperament i de caracter* 1 tendina de a fi competitiv (pn la 3uldo#er), repre#entat pe vertical, 1 tendina de a fi concesiv (pn la )ap.lapte), repre#entat pe ori#ontal i 1tendina de evitare sau a andon prematur, la originea sistemului de dou a&e. @epre#entarea grafic re#ultat prin suprapunerea celor trei tendine este cea din figur.

Constatm imediat c, n linii mari, strategiile i stilurile de negociere corespondente lor se ncadrea# n urmtoarele cinci tipologii fundamentale* Strategia de 05?I,A@' i stilul C5?)'-I-I%, Strategia de C55)'@A@' i stilul C55)'@A,-, Strategia de C5?)@5?IS i stilul C5?)@5?IS, Strategia de '%I-A@' i stilul '%I-A,-, Strategia de C'0A@' i stilul C5,C'SI%. %ominarea (n grafic, se constat c, de.a lungul a&ei verticale, regsim tendina cresctoare de a adopta atitudini i comportamente competitive, pn la tipul 3uldo#er. (n susul a&ei verticale, pe msur ce atitudinea competitiv se intesific, comportamentele pregnante sunt cele de autoritate, agresivitate i 05?I,A@'. Stilul de negociere se a#ea# pe atac, contr, r# unare i tendina de a satisface interesele proprii, fr a ine seama de oponent. ,egociatorul folosete toat puterea de care dispune, toate cile i mi"loacele care duc la nfrngerea adversarului* ani, aliane, manipulare, farmec, inteligen, po#iie etc. ,egocierea i relaia sunt privite ca o competiie cu un singur ctigtor. 3uldo#erul i autocratul nu neleg s ctige, fr ca oponentul s piard. @ecurg cu uurin la atac dur sau ripost violent. $neori, atacul sau riposta puternic intimidea# i pun capt confruntrii. 0e cele mai multe ori, conduc la escaladarea conflictului. (nvingtorul prin violen va tre ui s se fereasc de nvinsul, care nu va respecta un !acord! ce nu ine seama de interesele sale. Strategia de 05?I,A@' i stilul competitiv demolea# uor i construiesc greu. -otui, strategia de 05?I,A@' i stilul C5?)'-I-I% sunt oportune atunci cnd* avem de.a face cu adversarii agresivi, nendurtori9 se impune de urgen (arde, e&plodea#) o aciune rapid i decisiv9 oponentul este gata s profite fr scrupule de orice compromis9 avem dreptate i putem pro a acest lucru (n "ustiie, de e&emplu)9 nu e&ist nici o alt cale de a a"unge la AacordB. Strategia de dominare se numete i negociere distributiv: victorieCnfrngere. @elaia dintre oponeni ia forma unui "oc cu sum nul, n care nu este posi il ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte

>

s piard. ;iecare concesie fcut oponentului vine n dauna concedentului. (n aceast optic, negocierea pune fa n fa doi adversari, n care doar ununul tre uie s ctige. 5rice concesie apare ca un semn de sl iciune. 5rice atac reuit este semn de putere. AAcordulB va fi cu att mai un cu ct va lovi mai dur partea advers. @e#ultatul va fi determinat de raportul de fore i puterea de negociere a prilor aflate n conflict. -e+nicile de negociere folosite n negocierea distri utiv sunt dure i tensionate. -re uie s anticipm din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s ricoe#e. (ntre tacticile u#uale, amintim* polemica e&ersat prin contre i deviere sistematic de la su iect, atacul n for i intimidarea, manevre retorice, cu disimularea inteniilor, ascunderea adevrului i culpa ili#are, atac la persoan i cdere n deri#oriu. Acest tip de negociere este inevita il atunci cnd opo#iia de interese este puternic, iar de#ec+ili rul de fore este semnificativ. )e de alt parte, atunci cnd tendina competitiv este prea sla i negociatorul evit anga"amentul, nu se implic, nu lupt pentru a se impune, prsind arena de confruntare, avem de.a face cu atitudini i comportamente prea moi, de evitare. Cedarea (n acelai grafic, de.a lungul a&ei ori#ontale, regsim tendina cresctoare de a adopta atitudini i comportamente C5,C'SI%', pn la )ap.lapte. )e msur ce atitudinea concesiv se intesific, comportamentele pregnante sunt cele de C'0A@', supunere i capitulare. Stilul de negociere se a#ea# pe tendina su misiv de a satisface interesele oponentului, uitnd de cele proprii. ,egociatorul nu.i folosete toat puterea de care dispune, toate cile i mi"loacele de a convinge. )ap.lapte cedea# fr lupt, fr s cear concesii la sc+im . Cade repede de acord i acumulea# frustrri i regrete ulterioare* !Am cedat prea uor4 Trebuia s+ mai lupt/ . -otui, strategia C'0A@' poate fi oportun i recomandat atunci cnd* merit facte concesii pentru a pro a genero#itate i no lee9 afacerea este urgent pentru oponent, iar gestul generos va fi rspltit n viitor9 este aprat o cau# fals, pro ele sunt potrivnice, iar cedare apare ca elegant9 po#iia proprie este u red i se mai poate o ine doar diminuarea pierderilor9 sta ilitatea relaiei este mai important dect mi#a punctual pus n "oc9 oponentul este mai puternic i competiia ar fi fr anse. -otui, atunci cnd tendina concesiv este prea sla , iar negociatorul loc+ea# negocierea refu#nd concesii re#ona ile, el tinde s adopte comportamente de '%I-A@'. (vitarea @eamintim c, n grafic, la originea celor dou a&e, este plasat tendina negociatorului de a rmne pasiv, a evita anga"amentul n re#olvarea pro lemei i a lsa totul alt. )ractic, atunci cnd lipsete att tendina de a domina activ i ofensiv, ct i aceea de a accepta supus dominarea, avem de.a face cu atitudini i comportamente de '%I-A@'. )ersoana cu acest stil nu atac pentru a se impune ofensiv ca un 3uldo#er, nu cedea# supus ca un )ap.lapte i nu accept nici compromisul n gsirea unei soluii. A andonea# negocierea, nainte de o inerea unui acord. Comportamentul de evitare se manifest prin a andonul i ruperea prematur a relaiei, de ctre negociatorul care fige de conflict. (n afaceri, va re#ilia contractul. (n familie, va divora. (n relaia de munc, va demisiona. 0e regul, fuga nu a"ut pe nimeni. Stilul evitant este inde#ira il ca manifestare emoional spontan. -otui, strategie de '%I-A@', ca alegere raional premeditat, poate fi necesar i oportun n destule situaii de negociere, n care* mi#a este lipsit de importan9

prile negociatoare sunt total incompati ile9 e&ist o alternativ mai un n alt parte, cu alt oponent9 lipsesc complet ansel de re#olvarea favora il a pro lemei disputate9 tensiunea dintre pri peste prea mare i este nevoie de amnare sau time out9 ali negociatori ar putea re#olva pro lema mai repede i mai ine9

Cooperarea (n grafic, pe isectoarea ung+iului format de cele dou a&e, n #ona cea mai ndeprtat de origine, comportamentului competitiv i dominator se com in cu cel concesiv i su misiv. ,egociatorul cu un astfel de stil se anga"ea# profund n confruntare, cnd competitiv, cnd concesiv, dup cum o cere situaia. Se ate ca un tigru pentru aspectele importante pentru sine i cedea# concesiv n aspectele vitale pentru oponent. Succesiv, el preia i cedea# dominana, pn se a"unge la un acord reciproc avanta"os. Aceasta este C55)'@A@'A, care urmrete att atingerea o iectivelor proprii, ct i pe ale oponentului. Strategia de cooperare este cea care poart negocierea ctre o un acord DI,.DI, sau %ictorie.%ictorie. ,ecesit n cel mai nalt grad tact, r dare, timp, energie i creativitate. A ordarea cooperant a conflictului urmrete att re#olvarea pro lemei, ct i pstrarea relaiei. ,egocierea devine un "oc de.a !;ai s+ ctig+m &mpreun+</ ,egociatorii cooperani neleg c nu.i pot impune unilateral voina i caut soluii n comun. Strategia de negociere a#at pe comportamente cooperante se mai numete i negociere integrativ 'a integrea# interesele oponenilor, respectnd aspiraiile amndurora i tolernd diferenele dintre ei. Avanta"ele sunt acelea c se a"unge la soluii une, dura ile, iar prile se simt ine i relaia se consolidea#. Am ele ctig i vor susine acordul, pe termen lung. ;iecare dintre pri i modific o iectivele i a"ustea# preteniile n sensul re#olvrii intereselor comune. Cooperarea nu nseamn nicidecum o negociere n care curge lapte i miere, ocolind strile conflictuale. 'le se manifest, dar sunt depite, ntr.un climat de ncredere i optimism. -acticile specifice cooperrii se a#ea# pe reciprocitatea concesiilor (termene de livrare mai scurte contra unor pli imediate, spre e&emplu). )rincipial, strategia de cooperare este recomandat oricnd, oriunde. )ractic ns, ea se "ustific n cel mai nalt grad atunci cnd* mi#a este prea important pentru a recurge la compromis9 acordul are mare nevoie de implicarea prilor pentru a fi susinut ulterior9 situaia este delicat i cere att pstrarea relaiei, ct i atingerea o iectivelor9 acordul necesit o munc de ec+ip, pe o perioad lung de timp9 o iectivul este unul comun, o inut prin integrarea unor puncte de vedere diferite. Compromisul (n sfrit, am a"uns la cea mai frecventat strategie de negociere. (n grafic, pe isectoarea ung+iului format de cele dou a&e, n #ona mi"locie, sunt po#iionate negocierile n care prile nu evit confruntarea, dar caut un acord o inut la un nivel de anga"ament mai sc#ut dect n ca#ul cooperrii. ,egociatorii a"ung la o nelegere re#ona il pentru amndoi. Soluie nu.i cea mai un (!mini.Ein.mini.lose!), dar este satisfctoare pentru am ele pri. Aceasta este strategia de C5?)@5?IS, care admite de comun acord faptul c o soluie de tip Ein.Ein ar solicita prea mult timp i efort din partea negociatorilor. 0e altfel, ma"oritatea negociatorilor consider c orice negociere implic o msur mai mare sau mai redus de compromis. Acordul o inut dup principiul consensului este cel mai adesea un compromis mai mult sau mai puin realist i re#ona il,. Compromisul poate fi cel mai potrivit mod de a negocia atunci cnd* mi#a este mare i relaia este important, dar nici una dintre pri nu.i permite s periclite#e relaia, prin tentative de 05?I,A@'9

situaia reclam urgen i suntem n cri# de timp9 oponenii sunt de puteri compara ile, la fel de decii s.i ating o iectivele9 este singura alternativ la situaia de a nu se a"unge la nici un acord9 se caut nelegeri limitate n timp (armistiiu de trei #ile, spre e&emplu).

$trategia ideal+ 0in pcate, reeta ideal nu e&ist. 0oar tereticienii vor esc despre negocieri raionale, de pe po#iii a solut o iective. 0oar 0umne#eu poate fi o iectiv. 5amenii rmn inevita il su iectivi i prtinitori. -n"esc dup transparen i sinceritate, fr disimulare i suspiciune ca dup oricare alt ideal. -otui, suntem mai aproape de raionalitate atunci cnd respectm un aa #is algoritm al raionalitii* 4) definirea pro lemelor, 8) diagnosticarea cau#elor i :) cutarea soluiilor. Ga modul ideal, negociatorul percepe mi#a celuilalt ca pe propria sa mi#. 'mpati#ea# i triete sentimentele celuilalt, ca i pe ale sale. ?otivaiile i interesele sale se confund cu ale oponentului. Acest lucru ine ns de ideal. Anali#a stilului i strategiei de negociere n care ne anga"m este ntotdeauna important. A.l cunoate i evalua din timp nseamn a prevedea n linii mari comportamentul pe care l va adopta oponentul i a pregti propriul comportament, n ntmpinare. @iscul unei rupturi sau riscul de a nc+eia un acord de#avanta"os scade. F. AG-' A35@0H@I AG' S-@A-'IIIG5@ Strategiile de negociere depind de moralitatea negociatorilor i de natura relaiei dintre pri. ?ai circul nc povestea unui cele ru distri uitor de covoare persane a"uns n faliment datorit manierei ofensatoare n care purta negocierile. 0up ce vi#itau e&ponatele i se informau asupra ofertei, clienii erau condui ntr.o ncpere special amena"at pentru cocJtail. ;r alt form de persuasiune, n compania altor clieni i a animatoarelor, erau lsai s decid asupra actului de cumprare. Cu microfoane ascunse i prin perei speciali, potenialii clieni erau vi#uali#ai i comentariile lor ascultate. Aceast !cur! de informare l plasa pe vn#tor n po#iia avanta"oas de a alege strategia potrivit cu clientul, dup cocJtail. Cu cei +otri s cumpere, negocirea era competitiv iar cu cei nedecii, aplica strategii cooperante. 5 inea ma&imum de avanta"e i de la unii i de la alii. ?etodele sale au fost deconspirate. Cumprtorii le#ai l.au oicotat provocndu.i falimentul. (ntmplarea atrage atenia asupra eficacitii strategiilor. ,e putem ntre a ce s.ar fi ntmplat dac secretul negocierilor sale nu ar fi fost de#vluit sau dac alii procedea# la fel2 0e.a lungul istoriei, te+nologia au adus progrese mi"loacelor folosite n confruntare, dar natura conflictelor i a#ele strategice i tactice au rmas fundamental aceleai. Strategia Victorie - !"r#!gere )e inelul lui Ieng+is./an era gravat teri ila ma&im* A Puterea e dreapt+=4 'ste cre#ul tipic pentru r# oinicii care mpart lumea ntre nvingtori i nvini. Animat de spiritul ar ar al devi#ei, +anul ttar a devastat dou continente. ;ora rut i iureul crudei sale armate fcea relaia cu restul lumii o competiie crud. 0esigur, mongolul era r# oinic, nicidecum negociator. Se voia temut, nu iu it. (n s tilul s+u personal, o parte ctig dac cealalt pierde. Kudecat rece, stilul mongol pare att de eficace, pe ct de ar ar. (n fond, o iectivele erau atinse. )uterea calc n picioare AdreptateaB nvinsului. Cine a au#it de nvingtori "udecai de nvini pentru crime de r# oi2 -otui, din imperiul lui Ieng+is.+an s.a ales praful i pul erea. (n Altai, a rmas cenua strlucirii de alt dat, iar mongolii s.au risipit n patru #ri. Ga scara istoriei, victoria prin for rut rmne efemer i neltoare. 5 pild n acelai registru poate fi cetatea Sparta, cu spiritul su necrutor cu cei sla i, pn la cru#ime. @ivala ei, Atena, promova cooperarea social. Ast#i, din Sparta n.a rmas piatr de piatr, iar Atena este un ora nfloritor.

Ceea ce se petrece la scara istoriei este valid i la scara vieii personale9 dreptatea tinde s treac de la sine de partea celui puternic. Cnd ai dreptate, nu i putere, ca#i prad finalului %ictorie M (nfrngere. Ci oare nfund pucriile cu !dreptatea n mn!2 -otui, victoria ntemeiat doar pe )utere este nu durea#, c+iar dac !pe termen lung, suntem mori cu toii!, vor a lordului NeOnes. )uterea aduce victoria imediat, dar efemer. (nvinsul de a#i e (nvingtorul de mine. (n negocierea afacerilor, acest stil e&ist i ar fi naiv s.l ignorm* A...negociatorii sunt o tagm greu de pclit. (n spatele #m etelor, strngerilor de mn i meselor festive se ascunde o realitate dur* fiecare din pri ncearc s.o trag pe sfoar pe cealaltB (KeffreO 'dmund CurrO, >egocieri internaionale de a'aceri, -eora 8===,p.P) Strategia Victorie - Victorie 5 cugetare a lui 3laise )ascal corectea# ma&ima mongol* Puterea '+r+ ?oral+ este crim+, dar ?orala '+r+ putere este utopie=. ,u neag principiul r# oinicului, dar face recursul la moral. Qi lui ,apoleon 3onaparte i.a plcut gustul victoriei. Ca i Ieng+is.+an, spunea* %reptatea se m+soar+ prin num+rul de tunuri B. Strategia a fost aceeai, dar stilul diferit. 0up victoria pe cmpul de lupt invita nvinii la masa tratativelor. Spiritul su a sc+im at istoria. ,egociatorii uni tiu c puterea garantea# victoria imediat. 0ar, cnd conte#i doar pe )utere, nu mai negocie#i. Impui cu fora condiiile tale, iar nvinii se ntorc mpotriv. $n client strns cu ua s nc+eie un contract perdant ateapt prima oca#ie de re#iliere i trece la represalii. ,ici moralitatea fr putere nu funcionea#. Spri"in relaia pe termen lung, dar nu i victoria. Cnd conte#i doar pe moral, poi a"unge la mila adversarului. Adevraii negociatorii sunt i puternici i morali. ,egocia# pentru a fi victorioi mpreun, n stilul RDI,.DI,B. 0in perspectiva Ein.Ein, negocierea afacerilor nu.i r# oi, nici pace umil, ci o c+estiune de dat i de luat, n avanta" reciproc. Succesul negocierii nu nseamn s ctigi totul, ci s ctigi destul. Semnificaia conceptului AdestulB este limita suportabilit+ii celuilalt. Strategii directe Cnd suntem stpni pe situaie i siguri de victorie, lovim direct la int. Aplicm strategii directe, iar puterea de negociere impune voina celui mai tare, n tliii scurte i decisive. (n vi#iunea militar clasic, strategiile directe vi#au acumularea forelor principale pe teatrul principal de operaiuni, pentru a ani+ila grosul forelor adverse, ntr.o tlie decisiv. (n acest gen de strategii, teoria militar recomand* utili#area unei fore de mari dimensiuni mpotriva principalei fore a adversarului9 repurtarea unei singure tlii decisive, pe teatrul principal de operaiuni. Strategia direct este indicat cnd eti puternic, fa n fa cu un adversar relativ mai sla . Strategii indirecte Cnd raportul de fore nu este favora il, alegem strategii indirecte i lovituri laterale. ;olosim mi"loace psi+ologice pentru a limita li ertatea de aciune a adversarului, lovind adversarul n punctele sale sla e, pe teatre de operaiuni secundare. (n loc s se lum taurul de coarne, l ngenunc+em prin lovituri laterale, n punctele vulnera ile. Adversarul tre uie scos din po#iiile sale ntrite, cu armamentul su greu pentru a.i apra po#iiile sla e. A ia dup mcinarea acestora n conflicte minore, vor fi atacate po#iiile c+eie. Adversarul este indus mereu n eroare. (n negocieri, manevrele laterale nseamn manipulare cu risip de mi"loace psi+ologice de persuasiune. ?anipularea rmne puterea celor fr de putere. (n termeni militari, cteva principii i reguli tipice pentru lupta de g+eril i manevrele laterale pot fi urmtoarele* reali#area efectului de surpri#, prin recurs permanent la aciuni imprevi#i ile9 resurse puternice pentru lovituri n punctele sla e ale adversarului9 anga"area tliilor pe teatrele de operaiuni secundare9

divi#area i mprtierea forelor adversarului, prin manevre laterale9 retragerea necondiionat de pe po#iiile n care adversarul concentrea# fore9 aplicarea de lovituri minore i sporadice, atunci cnd adversarul se retrage9 meninerea unui raport local de fore de cel puin 4 la 4, la nivel tactic, cnd raportul de fore la nivel strategic este de pn la 4 la 69

Strategiile co!petitive Clarificarea caracterului cooperant sau conflictual al negocierilor este important pentru alegerea tacticilor i te+nicilor la masa tratativelor. Strategiile a#ate pe for, n condiii de conflict desc+is, sunt mai simple dect cele cooperante. 0ure i tensionate, o in avanta"e, fr concesii la sc+im . Afacerile a#ate pe ele pot fi profita ile, dar nu i dura ile. Strategiile competitive sunt vulnera ile la natura i tipul conflictului, care poate fi* conflict de valori, credine sau preferine, conflict de interese i conflict de instrumentare, de mi"loace. Conflictul de valori" credin#e $i pre%erin#e este generat de diferene culturale sau perceptuale. )oate fi de natur politic, religioas, ideologic sau psi+osen#orial i este un conflict ntre valorile fundamentale la care ader oponenii. ,u are determinare raional. 'ste profund, de mare intensitate i ireconcilia il. Ar fi #adarnic s ncerci convertirea unui fundamentalist ara la cretinism, tot aa cum nu. ar avea sens s serveti usturoi la micul de"un cuiva care.l detest. 0e regul, conflictele de acest fel escaladea#, durea# i duc la epui#area adversarilor. )o#iiile adverse pot fi ireducti ile. Conflictele de interese sunt generate pe a#e materiale i financiare, legate de surse de materii prime, de uee, mprirea ctigurilor, concuren. Comportamentul prilor negociatoare rmne preponderent raional, iar po#iiile lor uor de e&primat n termeni militari. Conflictele de instru!entare sunt cele n care adversarii ader la unul i acelai o iectiv final, dar nu sunt de acord cu metodele i mi"loacele folosite pentru a.l atinge. 0ivergenele sunt de natur procedural. Strategiile cooperante $rmresc ec+ili rul ntre avanta"e i concesii, refu#nd mi"loacele agresive de presiune. Aceste strategii identific interesele comune, pentru a face posi il acordul cu oponentul. (nfrngi uor re#istena adversarului, cnd nu rspun#i provocrilor, nu ntmpini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul !oc+i pentru oc+i i dinte pentru dinte!. 3a c+iar, treci de partea lui, i dai dreptate, l asculi cu atenie i ari respect. 0ac vrei s fii ascultat, tre uie s fii primul care ascult. 0ac vrei s fii neles, tre uie s nelegi mai nti. 0ac te pori prietenos, ntlneti mai uor prietenie. Strategiile cooperante se a#ea# pe tactici de influen po#itiv precum promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele. $n e&emplu de aplicare a strategiilor cooperante poate fi negocierea unui contract ntre sindicatele i conducerea unei e&ploatri miniere* Liderul sindicatului adopt+ o po3iie rigid+ &n negocierea salariilor i anun+ sec- /!@ 2 este creterea minim+ pe care o putem accepta4 >u este negociabil+4 Trecem la punctul urm+tor4/ nainte de a se ae3a, adaug+- /Asta ca s+ 'olosesc o e)primare delicat+/4 Acionnd &n spirit competitiv, patronatul ar trebui s+ contraatace4 Ar urma o ceart+ prelungit+, &n care 'iecare parte i,ar ap+ra ve*ement po3iia4 Areva n,ar mai putea 'i evitat+4 ltima grev+ a durat dou+ s+pt+m&ni i a avut e'ecte de3astruoase4 Iat+ &ns+ c+, &n spiritul strategiilor cooperante, directorul general nu r+spunde provoc+rii4 $pune calm- /?+ interesea3+ a'irmaia dvs4 cu privire la e)primarea delicat+4 $unt gata s+ ascult punctul dvs4 de vedere4/ Birul discuiilor a 'ost re&nnodat4 Consiliul de administraie, la rndul s+u, a e)pus motivele care 'ac revendicarea di'icil+, &n ciuda oric+rei bun+voine4 Areva nu a mai avut loc, iar negocierea creterii salariilor a 'ost am&nat+4

<

Ce s.a ntmplat2 0irectorul s.a folosit de r dare i autocontrol. A ascultat cu atenie, s.a concentrat asupra vor elor oponentului i a intervenit amia il. Cam att cu strategiile.

4=