Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
CUPRINS...............................................................................................................................................1
1.Cadrul general al tranzaciilor internaionale.....................................................................................3
1.1Influena guvernului asupra comerului.........................................................................................3
1.2 Politica comercial.......................................................................................................................4
1.2.1. Politica comerciala tarifara ..................................................................................................4
1.2.2. Politica comercial netarifar...............................................................................................7
1.2.3.Politica comercial promoional si de stimulare a exporturilor...........................................9
2.Cursul de schimb si politica valutar.................................................................................................11
2.1. Piata valutara internationala......................................................................................................11
2.2. Determinarea cursului de schimb..............................................................................................13
2.3. Crizele monetare........................................................................................................................16
2.4. Balana de pli externe.............................................................................................................17
3.Strategia i procesul de export...........................................................................................................22
3.1 Strategia de export......................................................................................................................22
3.2. Procesul de export. Exportul direct i exportul indirect............................................................22
4. Prospectarea pieelor externe i contactarea partenerilor de afaceri................................................26
4.1. Metode de prospectare a pietelor externe.................................................................................26
4.2. Evaluarea participarii.................................................................................................................29
4.3. Modaliti de contactare a clienilor de pe pieele externe........................................................29
5. Negocieri internaionale...................................................................................................................31
5.1.Negocierea ca proces..................................................................................................................31
5.2 Etapele negocierii.......................................................................................................................32
5.3 Trsturi ale diferitelor stiluri de negociere la nivel internaional.............................................35
6.Contractarea internaional................................................................................................................36
6.1. Sisteme de drept:.......................................................................................................................37
6.2.Proiectul de contract...................................................................................................................38
6.3.Contractarea electronica.............................................................................................................39
6.4.Condiiile de livrare Incoterms ..................................................................................................40
6.5.Contractul internaional de vnzare-cumprare..........................................................................42
6.6.Metode de stabilire a preturilor si factori care afecteaz stabilirea preturilor de export............46
6.7.Exemple de clauze formulate greit in contracte........................................................................48
6.8. Riscurile contractuale n comer exterior..................................................................................51
7. Derularea operaiunilor de comer exterior......................................................................................55
7.1. Pregtirea mrfii pentru export i ntocmirea documentelor aferente exportului......................56
7.1.1 Ambalajul............................................................................................................................56
7.1.2. Marcarea.............................................................................................................................58
7.1.3. ntocmirea documentelor de livrare....................................................................................58
7.1.4. Facturarea la extern............................................................................................................60
7.2. Expediia internaionala.............................................................................................................60
7.3. Transportul internaional...........................................................................................................62
7.3.1. Transportul maritim............................................................................................................64
Tranzacii internaionale
7.3.2. Transportul feroviar............................................................................................................66
7.3.3. Transportul rutier................................................................................................................66
7.3.4. Transportul aerian...............................................................................................................67
7.4. Vmuirea mrfurilor..................................................................................................................67
7.4.1. Regimul vamal...................................................................................................................67
7.4.2. Statutul vamal al marfii......................................................................................................70
7.4.3. Procedura vamal...............................................................................................................70
7.4.4. Etapele vmuirii.................................................................................................................71
7.5. Asigurarea mrfurilor in traficul internaional..........................................................................72
7.5.1. Condiiile de asigurare........................................................................................................73
7.5.2. Contractul de asigurare.......................................................................................................73
8.Tehnica plilor i finanrii internaionale.......................................................................................75
8.1. Mijloace de plat.......................................................................................................................75
8.1.3.Efectele de comer: cambia si biletul la ordin.....................................................................77
8.2. Tehnici de plat ........................................................................................................................78
8.2.1. Plata in avans si plata dup livrare....................................................................................78
8.2.2. Incasso documentar ..........................................................................................................79
8.2.3. Acreditivul.........................................................................................................................81
8.3 Scrisoarea de credit comerciala.................................................................................................85
9.Finanarea internaional...................................................................................................................86
9.1 Tehnicile de finanare pe termen scurt ......................................................................................87
9.2 Tehnicile de finanare pe termen mediu si lung ........................................................................91
9.3 Tehnica speciala de finantare-Leasingul....................................................................................95
10. Operatiuni comerciale combinate, complexe si de cooperare internationala.................................98
10.1 Operaiuni de contrapartid la nivel internaional....................................................................98
10.2 Operaiunea de reexport.........................................................................................................101
10.3 Operaiunea de prelucrare in lohn..........................................................................................102
10.4 Operaiuni de switch...............................................................................................................103
10.5 Operaiunea de swap cu marf...............................................................................................106
10.6 Operaiunile de transfer de tehnologie...................................................................................106
10.7 Operaiunile de cooperare industrial.....................................................................................110
BIBLIOGRAFIE................................................................................................................................114
2
2
Tranzacii internaionale
1.Cadrul general al tranzaciilor internaionale
Obiective: nelegerea motivelor interveniei guvernamentale asupra comerului prin
stimulente i restricii, studierea efectelor aciunilor realizate de grupurile de presiune asupra
politicilor comerciale i studierea tipurilor de bariere tarifare i netarifare aplicate
importurilor precum i a stimulentelor aplicate exporturilor.
1.1 Influena guvernului asupra comerului
Guvernul influeneaz comerul unei ri cu restul lumii prin politicile pe care le aplic asupra
exporturilor i importurilor. Aceste politici genereaz de multe ori conflicte.
Motivele interveniei guvernamentale
1) omajul- un important grup de presiune l reprezint omerii care cer protejarea firmelor
locale fa de concurenii strini.Un exemplu l constituie industria american a oelului unde
s-au fcut presiuni asupra guvernului american pentru a aplica taxe vamale i contingente
pentru a restriciona importurile de oel. Riscul aplicrii unor msuri protecioniste l
constituie pericolul aplicrii unor msuri de rspuns din partea partenerilor comerciali.
Practica a artat c eforturile de a reduce omajul prin restricii la import sunt ineficiente.
2) Argumentul industriilor tinere- acesta presupune protejarea productorilor locali pn n
momentul n care firma respectiv devine eficient i poate concura la nivel internaional.Un
exemplu l constituie producia de automobile din Brazilia i Coreea de Sud, domeniu care a
devenit eficient prin sprijinul guvernamental. Productorii de automobile din Malaezia i
Australia au rmas ineficieni, dei au beneficiat de ajutor din partea statului.
3) Promovarea fluxurilor de investiii- restriciile aplicate importurilor pot determina creterea
investiiilor strine directe. De exemplu, n Tailanda, restriciile la importurile de automobile
au determinat pe GM, Ford i BMW s investeasc pe aceast pia.
4) Ajustri ale balanei de pli restricionarea importurilor determin mbuntirea situaiei
balanei comerciale, care reprezint o parte din balana de pli.
5) Obiective legate de controlul preurilor- anumite ri care au poziii de monopol n anumite
domenii pot limita exporturile pe anumite piee determinnd o cretere a preurilor. Alte ri
3
3
Tranzacii internaionale
pot limita exporturile unor produse ale cror ofert este deficitar pe piaa intern pentru a
favoriza consumatorii locali
6) Sigurana naional- anumite ri restricioneaz exporturile de produse strategice. De
exemplu, americanii au impus sanciuni comerciale unor companii din China care au vndut
tehnologii Iranului folosite la programele de narmare. Aceste companii nu puteau face
afaceri cu guvernul american i nu puteau exporta bunuri n SUA.
7) Meninerea i extinderea unor sfere de influen guvernele acord credite i ajutoare i
ncurajeaz importurile din rile care intr n anumite aliane politice. Uniunea European a
acordat tratamente prefereniale fostelor colonii la importurile de banane.
8) Pstrarea identitii naionale- anumite ri limiteaz importurile de produse strine. Canada
interzice proprietatea strin asupra unor publicaii, programelor de cablu TV sau asupra
vnzrilor de cri. Frana limiteaz numrul filmelor strine prezentate la televiziunea
francez.
1.2 Politica comercial
Reprezint un ansamblu de reglementari de natura juridica, fiscala, administrativa, privind
protejarea economiei naionale de concurenta strin si stimularea exporturilor in vederea asigurrii
unui echilibru in balana comerciala care poate fi excedentara, echilibrata si deficitara.
Categorii de politici la import:
- politica comerciala tarifara (taxe vamale)
- politica comerciala netarifar
Politici pentru export:
- politica comerciala promoional si de stimulare a exporturilor
1.2.1. Politica comerciala tarifara
Politica comerciala tarifara este un ansamblu de reglementari privind intrarea si ieirea din
ar a mrfurilor, efectuarea formalitilor vamale si plata taxelor vamale. Principalul instrument
taxele vamale care sunt impozite indirecte.
Tipuri de taxe vamale:
- advalorem calculate ca procent din valoarea mrfii
- specifice pe unitate de msur convenional
- mixte-ambele cazuri
Cele mai multe taxe sunt la import.
Taxe vamale:
4
4
Tranzacii internaionale
- de import
- de export
- tranzit pentru mrfuri care tranziteaz un teritoriu
Taxele vamale au caracter:
- protecionist de protejare a productorilor locali, au valoare mare
- fiscal strngerea de fonduri la buget
Taxe vamale:
- autonome nu au la baza convenii
- convenionale au la baza convenii intre tari
- prefereniale au la baza un sistem de preferine acordate de tarile dezvoltate tarilor
mai puin dezvoltate
- de retorsiune (rspuns) la politica comerciala neloiala a altor ri:
- taxe antidumping (dumping vnzare pe piaa externa sub preul pieei sau
sub preul pieei interne)
- taxe compensatorii. Ele ncearc sa rspund la politica de subvenionare. (ex.
productorii subvenionai au ctiguri mari iar cei nesubvenionai
reacioneaz)
Efectul taxelor vamale asupra unei economii
P
2
P
1
Q
0
Q
0
C
Q
C
P
1
preul la care se vinde cnd nu exista taxe vamale
P
2
P
1
+taxa
-(a+b+c+d) pierderea consumatorului datorita taxei
+c ctigul statului
+a ctigul productorului
-(b+d) efect net in economia efectiva
5
5
Tranzacii internaionale
b este o pierdere din supraproducie, o cretere artificiala
d este o pierdere din subconsum, scade cererea pentru produsele din strintate
Taxele vamale determin o cretere a preurilor bunurilor importate, oferind productorilor
locali un avantaj relativ de pre. Taxele vamale reprezint i o surs de venit pentru guvern. Dei
taxele vamale aduc avantaje productorilor locali i guvernului, ele afecteaz consumatorul local care
suport creterea de pre pe piaa intern i sprijin productorii locali ineficieni.Presiunile realizate
de productorii locali determin guvernele s adopte aceste politici ns riscul unor sanciuni din
partea partenerilor comerciali este foarte mare. Posibilitatea utilizrii acestei politici este limitat de
existena unor acorduri comerciale pe care rile trebuie s le respecte.
Efectul protecionist al taxelor vamale
Taxele vamale aplicate la produsul finit reprezint protecia nominala. Aceasta se calculeaz
dup formula:
( ) [ ] ) /( * * m f m m f p e V V T V T V Rp
V
f
=valoare produs finit
V
m
=valoare materie prima
T
f
=taxa aplicata produsului finit
T
m
=taxa aplicata materiei prime
Ex: Pret=300$ (costul pentru materiile prime, materiale componente=220$)
VA=80$
Taxa vamala=10% rezulta P
1
=330$
Presupunem ca se impoziteaz si materia prima cu o taxa vamala 5%, rezulta 231$, rezulta VA
=99$.
100 *
'
V
V V
Rpe
e Rp
% 24 100 *
80
19
100 *
220 300
% 5 * 220 ' 3004
e Rp
300$ 330$
80$
VA
220$
99$
VA
231$
6
6
Tranzacii internaionale
Ex: presupunem ca o firma de confecii realizeaz un costum pentru care este nevoie de 5 m
de stofa iar preul stofei in comerul liber este de 20$/m (fr taxe).
Cost=100$
VA=50$
Pret=150$
Presupunem ca se impune o taxa vamala de 20% la costumele importate.
% 20 m Rp
% 60 100 *
50
50 80
e Rp
Pret
1
=180$
VA=80$
Presupunem ca se impoziteaz si stofa cu 10%
Pret
2
=180$
VA=70$
Cost=110$
% 40 100 *
50
50 70
e Rp
m Rp
ne arata cu cat poate creste preul unui produs astfel nct firma sa poat rmne
competitiva.
e Rp
ne arata cu cat se modifica valoarea adugata fata de nivelul din comerul liber astfel
nct firmele locale sa-si poat vinde produsele pe piaa.
VA Cost Rpe > <0
In anumite industrii foarte protejate se va realiza o cretere a valorii adugata prin aceasta
protecie strina.
1.2.2. Politica comercial netarifar
ntre barierele netarifare aplicate importurilor se numr:
A) Bariere netarifare care implic o limitare cantitativ direct a
importurilor:contingentul de import. Contingentul este un plafon maxim cantitativ sau valoric
admis la importul unor produse pe o perioada determinata de timp, de obicei un an.
Diferena intre contingent si taxa vamala:
7
7
Tranzacii internaionale
- Cum se aloca contingentul? Prin intermediul licenelor de import.
- Efectul contingentului pe o piaa asupra preului? Preul va creste pe piaa respectiva datorita
restricionrii ofertei. Productorii locali au de ctigat.
+a=ctigul productorilor locali.
-(a+b+c+d)=pierdere la consumator
aria c-poate fi ctigata in 3 situaii:
- acordarea licenelor de import se face prin licitaie. Este o metoda eficienta. Statul ctiga
aria c. Se rmne cu (b+d) efect net.
- Acordarea licenelor de import unor productori si importatori locali. a+c = ctigul
productorilor; -(b+d) = efect net
- Acordarea licenelor de import firmelor strine. c=ctigul firmelor strine; -(b+c+d)=efect
net
Metode de alocare a licenelor de import:
- favoritisme
- primul venit primul servit
- alocarea licenelor acelorai firme care au obinut licena si in anii anteriori.
Contingentul ofer mai multa putere administrativa oficialilor dintr-un guvern si favorizeaz
corupia. De aceea, este de multe ori preferat taxelor vamale. Din punct de vedere economic,
contingentul e mai ru dect o taxa vamala in urmtoarele situaii:
a) daca firma locala are putere de monopol. In cazul contingentului, monopolistul tie exact
cate produse se importa din afara. Pe cnd in cazul taxei vamale, cantitatea importata se
poat mari sau poate creste daca firmele strine decid o reducere a preului.
b) Daca forele pieei se modifica in timp, daca se produce o cretere a cererii, efectul de
cretere a preului are un efect negativ asupra consumatorului datorita limitrii ofertei prin
contingent.
O protecie mai buna a productorilor locali ofer contingentul.
O alta bariera cantitativa: licenele de import.
Sunt autorizaii care vizeaz importul anumitor produse.
Aceste licene pot fi automate pentru mrfurile liberalizate la import, fiind folositoare doar in
scop statistic.
Licene neautomate pentru mrfurile neliberalizate la import (ex: cele care intra in contingent).
Autolimitrile sau restrngerile voluntare la export. (voluntary export restraints - VER). Sunt
acorduri intre state prin care tara exportatoare la cererea (sub presiunea) tarii importatoare se obliga
8
8
Tranzacii internaionale
sa-si reduc voluntar exporturile pe piaa tarii partenere. Ex: restrngerile voluntare ale Japoniei pe
piaa americana pentru automobile si semiconductori.
B. Bariere netarifare care implica limitarea importurilor prin mecanismul preturilor.
Preturi minime si maxime la import. Scopul preturilor minime ar fi protejarea productorilor locali
iar preturile maxime protejeaz consumatorii si practic se ncearc mpiedicarea creterii artificiale a
preturilor.
Impozite si alte taxe cu caracter fiscal. Ele determina o cretere a preturilor.
C. Bariere netarifare care rezulta din formalitile vamale si administrative privind importul.
Acestea pot reprezenta bariere netarifare in situaia in care sunt implicate costuri suplimentare legate
de completarea formularelor.
D. Bariere netarifare care rezulta din participarea statului la activiti comerciale. Aici
includem achiziiile de stat, comerul de stat si monopolul statului asupra unor operaiuni comerciale.
Aceste achiziii de stat presupun realizarea unor proiecte sau cumprarea de produse de ctre stat.
Daca sunt preferate firmele locale fata de firmele strine chiar daca sunt mai puin eficiente, acest
lucru reprezint o bariera netarifar.
E. Bariere netarifare care rezulta din normele si standardele aplicate produselor importate:
normele ISO, normele sanitare, ecologice. Aceste bariere determin o cretere a preului produselor
i limiteaz accesul produselor importate pe diverse piee.
1.2.3.Politica comercial promoional si de stimulare a exporturilor
Modaliti de promovare a exporturilor:
- prin intermediul ambasadelor si consulatelor in strintate;
- deschiderea unor reprezentante in strintate;
- participarea la trguri si expoziii in strintate;
- folosirea internetului;
- reclame prin diferite medii de comunicare: presa, radio, tv;
Msurile de stimulare a exporturilor se realizeaz pe 4 componente:
1) msuri de stimulare de natura bugetar;
2) msuri de stimulare de natur fiscal;
3) msuri de stimulare de natur financiar-bancar;
4) msuri de stimulare de natur valutar.
1) Msuri de stimulare de natur bugetar
- subveniile directe si indirecte de export
9
9
Tranzacii internaionale
- primele de export
Subvenia directa de export sume de bani acordate exportatorilor pentru eficientizarea
activitii de export. Aceste sume sprijin exportatorii.
Subvenii indirecte suportarea de ctre stat a unor cheltuieli legate de cercetarea pieelor
externe si de reclama pe diverse piee, la fel spijin in participarea la trguri si expoziii internaionale:
ex firmele americane sunt sprijinite in acest sens.
2) Msuri de stimulare de natura fiscala
- scutiri si reduceri de taxe si impozite. Firmele nu pltesc TVA pentru produsele exportate,
mrfurile sunt impozitate cnd ajung pe piaa importatoare;
3) Msuri de stimulare de natura financiar-bancar
- creditele pentru export credit furnizor. Este un credit acordat direct importatorului de ctre
exportator (termen scurt).
-creditul cumprtor este vorba de un credit acordat direct importatorului de ctre o instituie
financiara specializata (pe termen lung, mediu si scurt)
- asigurarea si garantarea creditelor de export. Asigurarea se face pentru creditul furnizor.
Bncile din tara exportatorului fac aceasta asigurare (Eximbank din Bucureti este
specializata).
- garantarea se face pentru creditul cumprtor de ctre o banca din tara importatorului care se
obliga fata de banca creditoare din tara exportatorului sa restituie sumele respective, daca
importatorul devine insovabil.
4) Msuri de stimulare de natura valutara
- deprecierea monedei naionale si primele valutare. Deprecierea monedei atrage stimularea
exporturilor si frnarea importurilor. Nu a avut mereu efectul scontat.
- primele valutare. Acestea presupun convertirea valutei obinuta de exportatori in moneda
naionala la un curs mai avantajos fata de cursul oficial.
Rezumat
n acest capitol s-a realizat o trecere n revist a instrumentelor de politic comercial i a
argumentelor politice i economice pentru intervenia guvernului n comerul internaional
Firmele au mai mult de ctigat dac guvernele deschid pieele protejate fa de situaia
protejrii industriilor locale de concurena strin..
ntrebri:
10
10
Tranzacii internaionale
1) n momentul promovrii anumitor politici comerciale ce interese ar trebui s apere guvernul:
ale productorilor sau ale consumatorilor?
2) Care sunt riscurile aplicrii unor politici protecioniste?
3) Suntei angajatul unei firme americane care produce calculatoare n Tailanda i le export n
SUA i pe alte piee. Motivele alegerii Tailandei pentru producie sunt costul sczut al forei
de munc i existena unui personal calificat. Alte posibile locaii ar fi putut fi Malaezia i
Hong Kong. Guvernul american decide impunerea unor taxe vamale de 100% la importurile
de calculatoare din Tailanda pentru a rspunde la barierele administrative care restricioneaz
exporturile americane ctre Tailanda.
Cum credei c va trebui s acioneze aceast firm? Cine pierde i cine ctig de pe urma
adoptrii acestor politici?
4) n Turcia se ncearc limitarea importurilor de autoturisme. Prezentai avantajele folosirii
unei taxe vamale sau a unui contingent.
5) Care este politica Romniei de stimulare i promovare a exporturilor? Discutai.
2.Cursul de schimb si politica valutar
Obiective: nelegerea funcionrii pieei valutare i a factorilor care determin cursul de
schimb, compararea sistemelor de cursuri care exist la nivel internaional i analiza cauzelor
crizelor monetare.
2.1. Piata valutara internationala
Firmele implicate n operaiuni de comer exterior i investiii directe realizeaz ncasri i
pli n monede strine, fiind expuse astfel riscului valutar.
Piaa valutar reprezint piaa pe care se schimb instrumente financiare denominate n diverse
monede. Valuta reprezint moneda unui stat deinuta si utilizata in tranzacii comerciale si financiare de ctre
persoane fizice sau juridice aparinnd unui alt stat.
Cursul de schimb reprezint preul unei monede ntr-o alt moned. n numeroase ri exist
sistemul cursurilor de schimb flotante prin care cursul de schimb se determin liber, pe pia, n
funcie de cerere i ofert.
n cazul determinrii cursului de schimb ntre euro i dolar, oferta de euro pe pia este
realizat de exportatorii americani care ncaseaz euro de pe pieele externe, de ctre investitorii
europeni care cer dolari pe pia necesari realizrii investiiilor directe, de ctre investitorii americani
11
11
Tranzacii internaionale
care i repatriaz profiturile obinute n strintate i de ctre investitorii europeni implicai n
investiii de portofoliu.
Cererea de euro este realizat de importatorii americani care pltesc n euro, de ctre
investitorii americani implicai n Europa n investiii directe i de portofoliu i de ctre investitorii
europeni din SUA care i repatriaz profiturile.
n sistemul cursurilor de schimb fluctuante, pentru a ilustra modificarea cursului de schimb
ntre dou monede se va folosi un model care implic dou ri: SUA i Japonia. n graficul de mai
jos este redat cursul iniial ntre yen i dolar i modificarea acestui curs n funcie de deplasarea
curbelor cererii i ofertei.
Cererea pentru yen este funcie de cererea americana pentru bunuri si servicii japoneze si
pentru active financiare exprimate in yeni.
Oferta de yeni este funcie de cererea japoneza pentru bunuri si servicii americane si pentru
active financiare exprimate in $.
Sa presupunem ca se produce o scdere a cererii pentru bunurile americane din partea
consumatorilor japonezi datorit unei inflaii mai mari pe piaa american, ceea ce determin o
cretere a preurilor produselor americane. Aceast situaie va determina reducerea ofertei de yeni pe
pia. Creterea preturilor pe piaa americana a determinat o cretere a cererii de produse japoneze.
De aici rezulta o cretere a cererii de yeni.
Dac iniial cursul de echilibru era de 1 $=150 yeni noul curs de echilibru va ajunge la
1$=130 yeni, ceea ce nseamn o depreciere a dolarului n raport cu yenul.
US /yen
Q2 Q1 Q3 cantitatea de yeni
Cotaia dolar euro este diferit de la o banc la alta n funcie de interesul bncii de a fi
implicat n tranzacii pe piaa valutar i n funcie de riscul asumat.
D
D
S
S
12
12
E1
E0
Tranzacii internaionale
Piaa valutar interbancar ntr-o ar este vzut ca o singur pia, dei cotaiile sunt diferite
de la o banc la alta. ntruct majoritatea tranzaciilor valutare pe scar larg se realizeaz la nivel
interbancar, cursul de schimb este determinat prin aceste tranzacii. Bncile locale i regionale pot
lucra prin intermediul unei bnci mai mari, ns ele vor percepe un anumit comision pentru tranzacia
respectv. Dac aceast banc mai mare nu deine n acel moment moneda strin respectiv, ea va
intra pe piaa interbancar i va cumpra acea moned de la banca ofertant a celui mai mic pre.
Dac, de exemplu o persoan din SUA dorete s viziteze Elveia peste o lun i este dispus s
schimbe suma de 1000 dolari pentru a cumpra franci elveieni, are la dispoziie urmtoarele
alternative: s cumpere la vedere francii elveieni, alegnd una din bncile care ofer cel mai
convenabil curs, s cumpere cecuri de cltorie care sunt mai sigure dar al cror cost este mai mare
sau s cumpere franci elveieni pe piaa la termen. Dac se preconizeaz o depreciere a francului
elveian fa de dolar se poate atepta pentru a se obine o sum mai mare n franci elveieni ns
aceast aciune este riscant deorece francul elveian poate evolua n sens contrar, nregistrndu-se
astfel o pierdere.
Piaa la termen ofer oportunitatea bncilor, companiilor i indivizilor s ncheie astzi un
contract pentru o tranzacie viitoare la un pre fixat. Printr-un astfel de contract firma poate reduce
riscul asociat unei pli sau ncasri viitoare ntr-o moned strin. Pieele la termen exist n orice
moned i pentru orice scadene pe care bncile doresc s le ofere. Contractele futures se difereniaz
fa de contractele forward prin mrimea fix ( 50000 USD i 100000USD) i prin scadenele
prestabilite. Aceste contracte sunt valabile numai pentru cteva valute ( de exemplu dolari canadieni,
euro, franci elveieni, lira sterlin, zenul japonez).
Arbitrajul pe piaa valutar implic contractarea simultan pe 2 sau mai multe piee valutare
pentru a cumpra i vinde moned strin, profitnd de pe urma diferenelor de cursuri i fr a fi
expus riscului valutar. De exemplu, cotaiile pentru yenul japonez pe piaa spot sunt urmtoarele:
Bank of America n San Francisco 108.94 yen/dolar
Lloyds Bank n Londra 109.33yen/dolar
Un arbitrajist va cumpra dolari n San Francisco i i va vinde n Londra, ctignd diferena de
curs.
2.2. Determinarea cursului de schimb
Factorii care influeneaz cursul de schimb sunt urmtorii
1)Paritatea puterii de cumprare
ara n care inflaia este mai mare are moneda mai slab. Creterea ratei dobnzii dar nu datorit
inflaiei va atrage mai mult capital, astfel nct moneda se va aprecia datorit creterii cererii.
13
13
Tranzacii internaionale
O schimbare a inflaiei ntr-o ar va determina schimbarea cursului de schimb pentru a se
menine aceleai preuri n cele dou ri. Dac de exemplu, inflaia n Japonia este de 3% iar inflaia
n SUA este de 6%, valoarea dolarului va scdea conform diferenei ntre ratele dobnzii. Aceast
teorie explic diferenele n micarea cursurilor de schimb, ns prezint anumite limite. Preurile n
diferite ri pentru acelai produs sunt diferite datorit taxelor i impozitelor diferite i datorit
marjelor diferite ale intermediarilor n cadrul sistemului de distribuie.
2) ncrederea n moned
Daca investitorii au o mare ncredere n moned, ei vor face plasamente n moneda
respectiv, determinnd o apreciere a acesteia. Nencrederea investitorilor n lira turceasc n timpul
crizei din Turcia i n rubl n timpul crizei din Rusia au determinat deprecieri importante ale acestor
monede.
3) Psihologia investitorilor
Factorii psihologici joac un rol important n aciunile ntreprinse de marii investitori pe piaa
valutar. De exemplu, George Soros a realizat o speculaie pe lira sterlin n 1992, vnznd lire i
cumprnd mrci germane. Ceilali investitori l-au urmat, ceea ce a determinat scderea valorii lirei
sterline datorit ofertei foarte mari de pe pia. Dei Banca Central a intervenit pentru a opri
deprecierea nu a reuit s realizeze acest lucru iar Soros a realizat un profit de 1 miliard de dolari n 4
sptmni.
4)Rata dobnzii
n rile n care rata inflaiei este mare, rata dobnzii va fi mare deoarece investitorii doresc o
compensare pentru declinul valorii monedei. Aceast legtur se numete efectul Fisher. Rata
nominal a dobnzii se calculeaz prin nsumarea ratei reale a dobnzii cu rata inflaiei.
Cnd moneda unei tari se apreciaz, creste in valoare in raport cu celelalte monede, bunurile
din tara respectiva devin mai scumpe in strintate , iar bunurile strine devin mai ieftine pe plan
local. Situaia este exact inversa daca moneda unei tari se depreciaz. Importul scade, exportul creste.
Creterea cursului de schimb nseamn aprecierea monedei.
Creste cererea pentru produsele locale creste cererea pentru lei leul se apreciaz.
n tabelul de mai jos sunt prezentai ali factori care influeneaz evoluia cursului de schimb.
Factorii de influen Evoluia cursului de schimb
1) Nivelul preului local
Moneda se depreciaz, cursul de schimb
2) Taxe si contingente
Cursul va creste, cererea pentru moneda
locala
3) Cererea de import Cursul de schimb
4) Cererea de export cursul , moneda se apreciaz
5) Productivitatea Cursul de schimb
6) Rata dobnzii la nivel Cursul de schimb
14
14
Tranzacii internaionale
local
7) Rata dobnzii in
strintate
Cursul de schimb
Cnd se analizeaz efectele ratei dobnzii asupra cursului trebuie sa se fac distincie intre rata
reala si rata nominala a dobnzii.
Daca rata dobnzii la nivel local este mai mare datorita unei inflaii mai mari acest lucru este
asociat cu o depreciere a monedei locale.
Protejarea mpotriva riscului valutar
Adaptarea la riscul valutar
O firm italian trebuie s plteasc unui furnizor american peste 3 luni suma de 1000000
USD. Pentru a elimina riscul valutar ( aprecierea sau deprecierea euro n raport cu dolarul american)
firma poate recurge la urmtoarele msuri:
1) Cumprarea pe piaa la vedere a sumei de 1000000 USD i plasarea sumei ntr-un depozit
bancar cu scadena la 3 luni.
2) Realizarea unui export de ctre firma italian, plata realizndu-se n USD, cu aceeai scaden
ca i primul contract.
3) ncheierea unui contract la termen cu o banc pentru cumprarea sumei n dolari, necesar
plii importului, la cursul convenit.
Implicaiile economice ale modificrii cursului de schimb
1) Implicaiile asupra deciziilor legate de marketing
Dac un televizor Sony se vinde cu 605000 yeni, preul n SUA devine 5500 USD la cursul de
schimb de 110 yeni/ 1USD. La un curs de 108 yeni/1 USD, televizorul cost 5601 USD. Dac
yenul crete i mai mult n valoare ( 105 yeni/1USD) preul devine 5762 USD. Firma Sony are n
acest moment dou alternative: s creasc preul la consumatorul final sau s vnd la acelai
pre, suportnd pierderea determinat de diferena de curs din profitul su.
2) Implicaiile asupra deciziilor legate de producie
Un productor dintr-o ar unde salariile sunt mari va reloca producia n ri cu salarii mai mici
i a cror moned se depreciaz. Aceast investiie permite cumprarea unei cantiti mai mari
din moneda mai slab iar bunurile produse n ara respectiv sunt mai ieftine pe pieele externe.
3) Implicaiile asupra deciziilor financiare
O companie este tentat s mprumute bani de pe pieele unde rata dobnzii este mai sczut i s
fac plasamente unde rata dobnzii este mai ridicat.
15
15
Tranzacii internaionale
2.3. Crizele monetare
Criza din Turcia
n mai 2001 FMI a mprumutat 8 mld. USD Turciei pentru a stabiliza economia i pentru a
stopa scderea valorii monedei.
Finanarea subveniilor destinate agriculturii i susinerea sectorului de stat ineficient s-a
realizat prin recurgerea la datorii care au fost acoperite prin emisiune monetar. Programul FMI
presupunea reducerea ratei inflaiei, stabilizarea lirei turceti i restructurarea economiei pentru a
reduce datoriile guvernamentale. Pentru a limita posibilitatea atacurilor speculative asupra lirei pe
pieele la termen, guvernul turc i FMI au anunat legarea monedei de un co de monede i
devalorizarea lirei cu 25% anual. Iniial, programul a dat rezultate, inflaia ajungnd la 35%. La
sfritul anului 2000, datorit unor credite neperformante, numeroase bnci au fost preluate de
guvern deoarece au fost presate de politicieni s ofere credite la dobnzi sub nivelul pieei.
Investitorii strini au nceput s-i retrag banii din Turcia, ceea ce a determinat presiuni asupra lirei
turceti, guvernul recurgnd la mrirea ratei dobnzii pentru a reduce ieirile de capital. n decembrie
2000 FMI a acordat 7.5 miliarde USD mprumut Turciei cernd nchiderea a zece bnci care nu erau
solvabile i accelerarea privatizrii. n 2001 guvernul a decis flotarea liber a lirei turceti, dndu-i
seama c nu poate menine lira n limitele lunare de depreciere fr s creasc foarte mult rata
dobnzii sau fr s reduc foarte mult rezervele de valut, ceea ce a determinat o depreciere
imediat de 50%.
FMI a acordat un mprumut de 8 miliarde USD insistnd ca guvernul turc s accelereze
privatizarea, s nchid bncile insolvabile, s dereglementeze piaa i s reduc cheltuielile
guvernamentale.
Criza din Rusia
Datorit nlturrii controlului asupra preurilor, rata inflaiei n Rusia a ajuns n 1992 la
3000% iar n 1993 a fost de 900%. Pentru a nu se confrunta cu consecinele sociale ale unui omaj
ridicat, n urma privatizrii companiilor de stat guvernul a continuat s subvenioneze numeroase
firme care lucrau n pierdere. Rezultatul a fost o cretere a deficitului bugetar, care nu a fost finanat
prin creterea taxelor, ci prin emisiune monetar, ceea ce a determinat creterea inflaiei. n februarie
1996, FMI a mprumutat Rusiei 10 mld.$ n schimbul acordului de a limita oferta monetar, de a
reduce datoria public i de a lega rubla de dolar. Inflaia a sczut, iar cursul de schimb a rmas n
banda de variaie, ns Guvernul rus a continuat s cheltuie mai mult fa de ceea ce era prevzut cu
FMI. Veniturile mici din impozite s-au datorat scderii preurilor la petrol i economiei subterane.
FMI a rspuns prin suspendarea plii planificate ctre Rusia, ceea ce a determinat Banca Central s
creasc rata dobnzii la 150%. n 1998 FMI a acordat trana de 640 mil.$, la care s-a adugat un
16
16
Tranzacii internaionale
mprumut de 11.2 mld.$. FMI a contribuit la ieirea Rusiei din aceast criz monetar prin
mprumuturile acordate i prin condiiile impuse, dei de multe ori aceste msuri au fost foarte
controversate.
2.4. Balana de pli externe
Balana de pli o nregistrare statistic a fluxurilor tuturor ncasrilor i plilor dintre
rezidenii unei tri si restul lumii pe o perioada de un an de zile.
nregistrrile n balana de pli se fac pe principiul dublei nregistrri contabile, intrarile n
debit avnd semnul minus iar intrrile n credit avnd semnul plus. Per total balana de pli este
echilibrat, dezechilibre putnd exista numai n subconturile balanei, cum ar fi de exemplu contul
curent sau contul de capital.
BPE Sold
Credit Debit
1. Contul curent (CA)
- exportul de marfa - import de marfa
Balana
comerciala
- exportul de servicii - importul de servicii
Balana
serviciilor sau
balana
invizibila
- intrrile de transferuri
unilaterale: publice sau
private
- ieiri de transfer Transfer net
2. Contul de capital (KA)
Investiii nete
sau solduri de
capital
- intrri de investiii
directe
- ieiri de investiii
directe
- intrri de investiii de
portofoliu
- ieirile de investiii de
portofoliu pe termen
scurt si lung
- pe termen scurt
- pe termen lung
3. Tranzacii de stabilitate sau de echilibrare
Descreteri nete
(-DRFX)
Tranzaciile Bncii Centrale
- diminuarea rezervei
strine
- creterea rezervei
oficiale
Erorile si omisiunile
ERO
- intrri de fluxuri
nenregistrate
- ieiri de fluxuri
nenregistrate
CA+KA+(-DRFX)+ERO=0
17
17
Tranzacii internaionale
Dac exist un surplus sau un deficit n subconturile balanei de pli, aceast situaie se poate
remedia prin fluxurile comerciale i de capital sau prin intermediul cursului de schimb. De exemplu
se poate recurge la o reducere a importurilor prin taxe vamale contingente sau alte tipuri de bariere
sau se pot impune restricii asupra micrilor de capital, respectiv asupra repatrierii dividendelor. O
alt cale de a restabili echilibrul o reprezint corectarea deficitelor economice interne. De exemplu
inflaia poate fi o surs major de deficit n balana de pli i poate fi redus ptin politici fiscale i
monetare stricte i prin controlul preurilor i salariilor. Aceste msuri, ns, pot determina omaj i o
ncetinire a creterii economice.
Exporturile pot fi stimulate prin alocarea unor resurse ctre produse care sunt mai competitive
la export.
Legtura intre balana de pli si cursul de schimb
Preul bunurilor locale crete scad exporturile scade cererea pentru moneda locala
deprecierea monedei locale
-nrutirea situaiei balanei comerciale
Preul bunurilor strine crete cresc exporturile crete cererea pentru moneda locala
aprecierea monedei naionale.
mbuntirea situaiei balanei comerciale.
Venitul naional crete crete consumul cresc importurile crete cererea pentru
bunurile strine deprecierea monedei locale.
nrutirea situaiei balanei comerciale.
Veniturile strine cresc crete consumul strinilor cresc importurile strinilor
cresc exporturile romneti crete cererea monedei locale aprecierea monedei locale.
mbuntirea situaiei balanei comerciale
Un deficit al balanei comerciale persistent i n cretere are ca efect devalorizarea monedei
locale, ceea ce nseamn:
- creterea preturilor importurilor exprimate in moneda locala in tara in care se produce
devalorizarea, ceea ce duce la scderea cererii pentru importuri;
- scderea preturilor pentru exporturi exprimate in moneda strina, ceea ce duce la creterea
cererii pentru exporturi;
Efectul curbei in J se refera la modelul balanei comerciale dup o devalorizare, cnd soldul
balanei cunoate iniial o scdere urmata apoi de o cretere. Creterea cererii externe pentru
exporturi combinata cu scderea cererii locale pentru importuri ar trebui sa contribuie la
mbuntirea soldului balanei comerciale, insa reacia cererii la noile preturi este lenta iar cantitile
tranzacionate nu se modifica prea mult, efectul fiind crearea unei curbe in J, adic soldul balanei
comerciale cunoate iniial o scdere, urmata apoi de o cretere. Scderea iniiala se datoreaz
18
18
Tranzacii internaionale
elasticitii sczute pe termen scurt, dup un timp elasticitile urmnd sa creasc, va rezulta o
mbuntire a situaiei balanei comerciale. Efectul curbei n J arat ca atunci cnd devalorizarea
creste preul bunurilor strine pentru tara importatoare si scade preul bunurilor locale pentru
cumprtorii strini exista o perioada scurta cnd balana comerciala nregistreaz o deteriorare
suplimentara.
Cerere inelastic
Daca cererea pentru importuri in Romnia ar fi inelastic, atunci importatorii ar cumpra pe
termen scurt aceeai cantitate pentru orice nivel de pre, rezultnd o cretere a valorii importurilor in
moneda locala.
In cazul unei cereri inelastice pentru exporturile romneti, cumprtorii strini vor cumpra
pe termen scurt aceeai cantitate, indiferent de pre. Exportatorii romani doresc sa vnd mrfuri
dup devalorizare pentru mai putina moneda strina deoarece aceasta valoreaz mai mult in moneda
locala, determinnd o scdere a valorii exportului in moneda strina. Deci efectul deprecierii leului
asupra balanei comerciale va fi negativ.
Scade balana comerciala devalorizarea monedei locale
Creste preul bunurilor
importate exprimate in moneda
locala scade cererea
importurilor
Scade
cererea
importurilor
Duce la
formarea curbei
in J
Scad preturile exprimate in
moneda strina creste
cererea exporturilor
Crete
cererea
exporturilor
Cerere inelastic
Cantitatea
importurilor
constanta
Preul importurilor in
valuta constant
Valoarea importurilor
in valuta creste
Preul importurilor in
moneda locala creste
Valoarea importurilor
in moneda locala
creste
Cantitatea
exporturilor
constanta
Preul exporturilor in
valuta scade
Valoarea exporturilor
in valuta scade
Preul exporturilor in
moneda locala
constant
Valoarea exporturilor
in moneda locala
constanta
Balana comercial = valoarea exporturilor-valoarea importurilor
19
19
Tranzacii internaionale
Deprecierea monedei locale mbuntete balana comerciala in special pe termen lung, atunci
cnd elasticitatea cererii la import si export este mare. S-a demonstrat ca pe termen lung fiecare tara
se confrunta cu curbe elastice pe piaa mondiala, att pentru cerea strina cat si pentru oferta strina
la import.
Cerere elastica
In cazul unei cereri elastice la export cantitatea exportat va creste deoarece acelai pre al
exporturilor in dolari nseamn mai muli lei pe unitatea vnduta. Cantitatea importata va scdea
deoarece acelai pre pentru importuri in valuta va insemna un pre mai mare in lei. Soldul balanei
comerciale va fi afectat de scderea valorii monedei locale in sens pozitiv, ntruct veniturile din
export cresc iar plile pentru import scad.
Devalorizarea monedei este o metoda nedorita de mbuntire a situaiei balanei comerciale
deoarece conduce la scderea nivelului de trai prin scumpirea importurilor si ieftinirea exporturilor
(Michael Porter). Extinderea exporturilor datorita unor salarii mici si unei monede slabe,
concomitent cu importul unor bunuri sofisticate pe care firmele locale nu le pot produce cu o
productivitate suficienta pentru a concura firmele strine, poate conduce la o echilibrare a balanei
comerciale insa contribuie la scdere a nivelului de trai. Se dorete ca mbuntirea situaiei balanei
comerciale sa se fac pe seama exporturilor de produse care incorporeaz o productivitate mare si a
unor importuri de produse fabricate cu o productivitate mai mica. Obinerea competitivitii pe baza
unei monede ieftine sau pe baza unor costuri sczute cu fora de munca conine multe capcane.
Scade balana comerciala devalorizarea monedei locale
Creste preul bunurilor
importate exprimate in moneda
locala scade cererea
importurilor
Scade
cererea
importurilor
Duce la
formarea curbei
in J
Scad preturile exprimate in
moneda strina creste
cererea exporturilor
Crete
cererea
exporturilor
Cerere elastic
Cantitatea
importurilor
scade
Preul importurilor in
valuta constant
Valoarea importurilor
in valuta scade
Preul importurilor in
moneda locala creste
Valoarea importurilor
in moneda locala
constanta
20
20
Tranzacii internaionale
Cantitatea
exporturilor
creste
Preul exporturilor in
valuta scade
Valoarea exporturilor
in valuta constanta
Preul exporturilor in
moneda locala
constant
Valoarea exporturilor
in moneda locala
creste
Rezumat
Firmele cu activitate internaional trebuie s neleag influena micrii cursurilor de schimb
asupra tranzaciilor pe care le realizeaz, precum i forele care influeneaz cursul de schimb.
Cererea pentru moneda unei ri este o funcie a cererii de bunuri i servicii i active financiare din
ara respectiv. Principalii factori care determin valoarea unei monede sunt paritatea puterii de
cumprare, rata reala a dobnzii, ncrederea n moned i psihologia investitorilor
ntrebri i probleme
Problema 1: un automobil ceh, cu toate cheltuielile incluse, se vinde pe piaa american la un
pre de 60.000 coroane. Cursul de schimb existent este 1 $ = 3 coroane. Dup ce intervine o
devalorizare a coroanei cu 10% care va fi noul raport $ / coroana si ce se ntmpla cu preul? Dup ce
coroana s-a devalorizat cu 10% pentru ce va opta firma ceha care exporta in SUA?
1$=3,3 C
$ 18000
3 . 3
60000
Pr
$ 20000
3
60000
Pr
nou
initial
et
et
Firma exportatoare ceha e avantajata de devalorizarea coroanei si va alege:
- fie sa vnd tot cu 20000 $ (echivalentul la 66000 coroane) mrindu-i profitul;
- fie s-i pstreze profitul dinainte vnznd la 60000 coroane (adic 18000 $) ceea ce va duce
tot la creterea profitului dar indirect datorita creterii cererii.
Firma alege una din cele doua variante in funcie de natura cererii pe piaa american:
- daca cererea este elastica alege varianta II;
- daca cererea este inelastic alege varianta I.
Problema 2: un automobil german vndut pe piaa ceha cu echivalentul a 20.000 $, va fi
cumprat in Cehia la 60.000 coroane nainte de devalorizare si cu 66.000 coroane dup devalorizare.
Care va fi efectul devalorizrii coroanei asupra exportului de automobile in Cehia si ce posibiliti
are firma germana?
21
21
Tranzacii internaionale
Problema 3: Dac inflaia n zona euro este de 3% pe an n prezent iar inflaia n SUA este de
2% pe an, ceredei c se va ntmpla cu evoluia cursului de schimb euro/dolar n urmtoarele luni,
motivnd rspunsul.
Problema 4: Cum poate afecta FMI activitatea companiilor pe pieele internaionale?
Problema 5: Care sunt efectele deprecierii dolarului pentru economia american i pentru
economiile rilor europene? Discutai.
3.Strategia i procesul de export
Obiective: Identificarea strategiilor de export, compararea exportului direct cu exportul indirect i
discutarea rolului intermediarilor n activitatea de export.
3.1 Strategia de export
Exportul reprezint o modalitate de intrare mai puin riscant pe pieele externe deoarece necesit un
nivel mai sczut de investiii fa de alte modaliti de intrare, cum ar fi investiiile strine directe.
Alegerea acestei strategii este de multe ori influenat de strategia adoptat de concureni.
Companiile care produc bunuri intensive n capital i cercetare, cum ar fi automobilele i produsele
farmaceutice export pentru a obine economii de scar. Un alt motiv al exportului poate fi
rezolvarea problemei excesului de capacitate pe piaa intern.
Numeroase firme folosesc exportul ca o strategie de diversificare, ceea ce permite firmei s
foloseasc creterea de pe o pia pentru a contrabalansa pierderile de pe alte piee. Prin export se
poate realiza i o extindere a ciclului de via a produsului, faza de introducere i cretere permind
stabilirea unor preuri ridicate.
3.2. Procesul de export. Exportul direct i exportul indirect
Pentru exportul pe pieele externe, exportul se poate face direct sau prin intermediari.
Exportul direct. Exportul direct reprezint acea forma de export in care productorul ncheie
contracte de vnzare internaionala direct cu principalii clieni externi. Aceasta presupune folosirea
unor structuri organizatorice proprii din tara de origine sau crearea unor structuri in strintate,
dependente si controlate de exportatori.
Avantaje ale organizrii propriului aparat de comer exterior:
- controlul foarte bun asupra pieei;
- adaptarea produselor la specificul pieei;
22
22
Tranzacii internaionale
- promovarea directa a imaginii firmei si a produselor firmei pe piaa.
Dezavantaje ale organizrii propriului aparat de comer exterior:
- costurile iniiale mai mari;
- pierderea in cazul unor riscuri este mult mai mare.
Principalele forme de realizare a exportului direct sunt:
- exportul prin structuri interne;
- utilizarea unui reprezentant in strintate;
- constituirea de birouri comerciale, sucursale si filiale.
Exportul prin structuri interne:
Firma contacteaz direct clienii si ncheie contractele in nume si pe cont propriu. Urmrete
derularea, executarea exportului.
Metode de contactare a clienilor externi:
- in urma unei activiti promoionale sau ca urmare a participrii la trguri si expoziii
internaionale;
- internetul;
- participarea la licitaii internaionale;
- folosirea unor cataloage
- corespondenta economica;
- prin consultarea diverselor publicaii gen Pagini Aurii, date de la Camera de Comer,
ambasade.
Reprezentant in strintate. Este un angajat al firmei exportatoare care i desfoar
activitatea pe piaa externa si este pltit printr-un salariu fix plus un comision in funcie de rezultate.
Aceti reprezentani furnizeaz firmei informaii privind piata externa, eventualele adaptri necesare
pentru produs si informaia referitoare la clieni.
Avantajele folosirii reprezentantului:
- varianta buna din punct de vedere financiar;
- cheltuieli mai sczute;
- contactarea directa a clienilor (un feedback foarte bun cu clienii);
- o buna informare cu privire la piaa;
- controlul realizrilor de export a reprezentantului.
Dezavantaje ale folosirii reprezentantului din punctul de vedere al productorului:
- asumarea riscului de neplata de ctre productor si a altor riscuri conjuncturale;
- gsirea unui reprezentant de ncredere. Daca reprezentantul nu e de ncredere, loial, acest
fapt poate afecta imaginea firmei pe acea piaa.
23
23
Tranzacii internaionale
Biroul comercial sau de biroul de reprezentare. Este un compartiment operativ implantat in
strintate si care nu are personalitate juridica. Funciile biroului de reprezentare:
- asigurarea contactului permanent cu piaa;
- derularea contractelor: service, asistenta post-vnzare;
- informaii privind concurenta si clienii.
Poate fi o forma provizorie de implantare folosita nainte de deschiderea unor filiale sau
sucursale.
Sucursala. Este o firma fr personalitate juridica, este nregistrata si funcioneaz potrivit
legislaiei locale si i desfoar activitatea pe baza autogestiunii economico-financiare si valutare.
Sucursala transmite comenzile ctre societatea mam, realizeaz vmuirea mrfii si se ocupa de
livrare pe piaa respectiv.
Avantajele folosirii unei sucursale:
- obinerea de informaii legate de piaa respectiva.
Dezavantajele folosirii unei sucursale:
- este nevoie de o investiie mare.
Filiala este o firma cu personalitate juridica, are o anumita dependenta de societatea mama,
conducerea si organizarea activitii sunt influenate de regimul juridic al tarii gazda. Aceste filiale
pot avea capital strin total sau capitalul firmei mama. Poate fi in totalitate al firmei mama sau mixta.
Vnzarea direct prin Internet
Firmele exportatoare folosesc la ora actual tot mai mult comerul electronic. Acest tip de
comer este important pentru firmele mici i mijlocii care nu-i pot permite constituirea unei reele
internaionale de vnzri. Avantajele acestui tip de comer constau n accesul mai rapid i mai ieftin
la informaii, generarea unui feedback mai rapid, accesul la audiena global i schimbul electronic
de date cu furnizorii i clienii.
Intermediarii, exportul prin intermediari
Intermediarul este o persoana care poate aciona in numele si pe contul productorului (aceasta
reprezint reprezentarea clasica sau poate aciona in nume propriu dar in numele productorului, caz
in care se numete reprezentare imperfecta).
Reprezentarea este operaiunea juridica prin care o persoana numita reprezentant ncheie acte
juridice cu terii in numele altei persoane numita reprezentat.
Tipuri de intermediari:
- agentul comercial si comisionarul acetia apar in dreptul continental;
- agentul acesta apare in dreptul anglo-saxon.
24
24
Tranzacii internaionale
Agentul comercial negociaz si ncheie contracte de vnzare-cumprare cu principalii clieni
acionnd in numele si pe contul productorului. Acest agent intervine pentru bunuri de consum dar
si pentru bunuri industriale, el acioneaz mai puin in domeniul serviciilor. Agentul economic i
poate asuma si riscul de neplata, caz in care devine agent delcredere.
Avantaje ale folosirii agentului comercial:
- risc mai mic;
- cheltuieli mai mici dect folosirea propriului aparat de comer exterior;
- controlul foarte bun asupra operaiunilor respective;
- acces la informaii privind piaa respectiva.
Dezavantaje ale folosirii agentului comercial:
- afectare a imaginii productorului daca agentul nu e destul de loial;
- asumarea riscurilor de ctre exportator.
Comisionarul este tot un intermediar care pe baza unui contract de comision ncheiat cu un
comitent efectueaz operaiuni in nume propriu dar pe contul comitentului respectiv. Acest
comisionar se poate implica in operaiunile de export, vmuire si chiar de transporturi. El se ocupa cu
strngerea comenzilor de la clienii externi pe care le transmite productorului. Este pltit cu un
comision care variaz in funcie de tipul operaiunii, natura mrfii si valoarea tranzaciei. De
exemplu: in Frana acest comision variaz intre 3 10 %.
Comercianii lucreaz n nume i pe cont propriu. Comisionarii cumpr marfa de la diveri
productori si o revnd in strintate. Ei ctig diferena intre preul de cumprare si cel de
revnzare. Sunt implicai si in aciuni de reexport. In acest caz, productorii nu i asuma riscuri
legate de vnzarea mrfii pe pieele externe. Comerciantul se implica in contractarea clienilor,
negocierea si ncheierea contractelor si chiar derularea contractelor. Ei pot sa apeleze la ali
intermediari.
Avantajele folosirii comercianilor pentru productori:
- nu i asuma riscuri;
- are desfacerea asigurata si cheltuieli foarte sczute.
Dezavantajele folosirii comercianilor pentru productori:
- profit foarte mic;
- afectarea imaginii firmei pentru ca aceti comerciani nu sunt prea loiali cu mici excepii:
dealerii exclusivi.
La nivel internaional, exista aa numitele case de comer sau trading houses. Comercianii
implicai in tranzacii internaionale, sunt specializai pe diverse tipuri de mrfuri. Firmele japoneze
numite Sogo Shoshas au cifre de afaceri de sute de miliarde de dolari, fiind conglomerate uriae care
se ocup de marketing, distribuie i finanare la nivel global.
25
25
Tranzacii internaionale
Rezumat
Exportul reprezint o strategie eficient de intrare pe pieele externe deoarece presupune
uneori doar o tatonare a pieelor riscante sau o evaluare a pieelor nainte ca firma s se implice mai
mult pe pia prin producie local, asamblare , crearea de societi mixte i aliane strategice.
Exportul direct prezint avantajul unui control mai bun asupra pieei dar are ca dezavantaj
cheltuielile iniiale mai mari. Exportul indirect are ca avantaj costuri mai mici dar ca dezavantaj un
control sczut asupra preurilor, ceea ce poate aduce prejudicii imaginii firmei. Alegerea uneia din
cele dou variante se realizeaz n funcie de resursele firmei, obiectivele urmrite de firm pe piaa
respectiv i n funcie de evaluarea mediului economic, politic, cultural i legislativ de pe piaa int.
ntrebri:
1. O firm romneasc productoare de mobil realizeaz export pe piaa italian. Ce factori ar
trebui s evalueze firma pentru a alege exportul direct sau exportul indirect pe aceast pia?
2. O firm american productoare de calculatoare intr pe piaa romneasc prin export.
Prezentai pentru aceast firm avantajele i dezavantajele exportului direct i a exportului
indirect.
3. n cazul unui exportator german de maini pe piaa japonez credei c este oportun s
recurg la nceput la intermediari datorit necunoaterii culturii locale? Discutai.
4. Ce variant de export ai propune productorilor romni de vinuri pe piaa american?
5. Care sunt avantajele folosirii exportului direct pentru ofertanii de produse industriale?
4. Prospectarea pieelor externe i contactarea partenerilor de
afaceri
Obiective:prezentarea modalitilor de contactare a partenerilor de afaceri, evaluarea
participrii la trguri i expoziii internaionale i prezentarea organizrii unor misiuni
comerciale n strintate.
4.1. Metode de prospectare a pietelor externe
Ptrunderea firmelor pe pieele externe presupune urmtoarele etape:
- prospectarea pieelor externe
- contactarea partenerilor de afaceri
- participarea la trguri si expoziii internaionale
- organizarea unor misiuni comerciale in strintate
26
26
Tranzacii internaionale
Rolul publicitii in promovarea imaginii firmei pe pieele externe. Mixul promoional
cuprinde: publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice, personalul de vnzri.
Publicitatea presupune promovarea imaginii firmei att prin metodele clasice promoionale
(TV, radio, presa scrisa, afiaje) cat si prin metode moderne (on-line-net).
Catalogul firmei
Publicitatea on-line se face folosind banner-ul (mesaj concis care trimite informatia la site-
urile firmei), E-mail News Letters (mesaje promotionale trimise in adrese)
Formularile de discutii
Publicitatea traditionala si publicitatea on-lune.
1. Spatiul in publicitatea traditionala e finit si foarte costisitor. Se renunta la anumite informatii. In
publicitatea on-line e nelimitat si relativ ieftin, se pot crea reforme pentru clienti, cu anunmite
specificuri.
2. Timpul. In publicitatea traditionala, pentru timpul scurt se pune mare accent pe transmiterea de
imagini vizuale. In publicitatea on-line, timpul e gestionat de utilizator.
3. Crearea imaginii. In publicitatea traditionala, pot fi imagini foarte scurte, rapide, in miscare si
statice, conore, colore, actiune. Imaginile sunt primare, informatiile secundare. In publicitatea on-
line informatiile sunt principale.
4. Directia comunicarii. In publicitatea traditionala exista o comunicare cu un singur sens de la
emitator la receptor. In publicitatea on-line, comunicarea e bidirectionala.
5. Reactii la publicitate. In publicitatea traditionala, emotii, anumiti stimuli. In publicitatea on-lin,
elemente rationale, se cauta informatii specifice.
Alte metode de prospectare a pietelor externe
Delegatiile in strainatate, participarea la misiuni economice in strainatate, participarea la
targuri si expozitii internationale.
Delegatul in strainatate va fi un reprezentatnt al firmei care trebuie sa cunoasca foarte bine
produsele firmei si sa aiba posibilitatea de a negocia, la fel sa aiba competenta in incheierea
contractului, in negocierea unor clauze contractuale. Acest reprezentant trebuie sa fie pregatit in
primul rand cu oferta firmei. Este foarte important ca acest reprezentant sa prezinte o serie de
materiale de prezentare a firmei, infomarii legate de firma. Pe multe piete e important sa existe o
traducere a ofertei in limba respecitva sau in limba engleza. Arata interes pentru acea piata prin
traducere. Delegatul trebuie sa cunoasca limbile straine. Vizavi de piata pe care se deplaseaza,
delegatul va incerca sa cunoasca firma, informatii despre concurenti si despre piata. Informatiile
despre piata necesare sunt:
27
27
Tranzacii internaionale
- puterea de cumparare
- indicatorii macroeconomici
- preturile
- obiceiuri, cultura de afaceri
Din perspectiva pietei vizate reprezentantul trebuie sa obtina niste date generale despre piata
vizata, acei indicatori economici apoi trebuie s cunoasca elemente legate de uzante in afaceri (cum
trebuie sa te comporti, reguli legate de politete, punctualitate, tinuta vestimentara, organizarea zilei
de munca, sarbatori legale). Mai trebuie sa tinem cont si de urmatoarele reguli in negocieri: pentru
japonezi si arabi ei apartin timpului, nu se grabesc; americani timpul le apartine lor, ei se grabesc,
au acele deadline-uri. Reprezentantul trebuie sa aiba informatii practice legate de piata respectiva:
- elemente legate de clima
- fus orar
- elemente legate de regimul vamal
- organizarea de misiuni economice in strainatate
Diferente intre misiune si delegatie:
- in misiunea economica se face cunoscut numele si se contacteaz clientii, se prospecteaz
piata, i nu se exclude incheierea unor contracte. In astfel de actiuni firma trebuie sa-si
intocmeasca bugetul de prospectare. Bugetul de prospectare cuprinde cheltuieli de transport,
cazare, cataloage, brosuri, cadouri de afaceri.
- delegaia presupune negocierea direct cu partenerul de afaceri
Targuri si expozitii internationale
Alte modalitati de prospectare: targuri si expozitii internationale. Firma poate participa la
manifestari economice in strainatate: conferinte, aniversari ale firmei.
Pe langa aceste manifesari mai sunt: congrese, saloane specializate, zile ale tehnicii, zile
comerciale.
In ceea ce priveste targurile si expozitiile internationale, se observa o tendinta de specializare,
renumite fiind : targul din Germania, targul de la Detroit, de la Las Vegas, targul din Franta.
Participarea la targuri internationale si alegerea targului se face in functie de urmatoarele
elemente:
- numarul de ani de existenta a targului respectiv
- numarul de tari si firme care participa
- rezultatele obtinute anterior, ca numar de vizitatori si tranzactii incheiate
- costurile indicate
- diverse actiuni permise sau interzise
28
28
Tranzacii internaionale
Cheltuielile de participare sunt foarte mari si trebuie vizate avantajele. Se aloca un buget de
participare iar actiunile realizate de firma presupun inscrierea firmei la comitetul organizator pentru
manifestarea respectiva si proiectarea standului.
Activitatea de promovare prealabila in randul specialistior si a publicului:
- trimiterea de invitatii unor clienti, unor specialisti, personalitati din mass-media, furnizori
- anuntarea participarii in presa, la tv
Un alt element important il constituie organizarea logistica:
- pregatirea produselor, expedierea lor
Derularea participarii la un targ:
- modul de atragere a clientilor la stand: modul de prezentare al standului, personalul
- pregatirea personalului care participa: tinuta, comunicare verbala si nonverbala
- organizarea unor conferinte de presa
- prezentarea unor documente de prezentare a firmei: brosuri
4.2. Evaluarea participarii
1. Numarul de contracte incheiate in cadrul targului respectiv
2. Evaluarea de produse, impactul intoducerii unor produse noi asupra clientilor
3. Numarul de contracte potentiale, contacte de afaceri
Dupa fnalizarea unui astfel de targ se trimit scisori de reamintire impreuna cu o serie de
informatii suplimenatre catre clientii potentiali, trimiterea unor oferte celor care au fost interesati sau
ca raspuns la cereri de oferta.
4. Invitarea pentru negocieri a firmelor care au fost interesate in stabilirea unor legaturi de afaceri.
4.3. Modaliti de contactare a clienilor de pe pieele externe
1. Telefonul permite contactarea rapida insa este o metoda foarte scumpa.
2. Faxul este o metoda mai ieftina din punct de vedere al costurilor, permite prezentarea unei
documentaii scrise insa calitatea prezentrii las uneori de dorit.
3. Folosirea unor curieri. Avantajele: sigurana in primirea documentelor, costul este mare si mai
poate exista o incertitudine in legtura cu receptarea corecta a mesajului si in rspunsul
destinatarului
4. Contactarea prin e-mail care este o modalitate foarte ieftina, foarte rapida de comunicare.
29
29
Tranzacii internaionale
5. Comunicarea verbala si nonverbala este foarte importanta
6. Purtarea corespondentei comerciale ca metoda de contactare. Un element foarte important l
reprezint oferta. Rolul ofertei este sa atrag atenia, sa prospecteze piaa. Oferta va cuprinde
prezentarea firmei, prezentarea produselor si a condiiilor de vnzare. Oferta poate fi ferma sau
facultativ.
7. Cererea de oferta reprezint manifestarea interesului unei firme importatoare pentru produsele
oferite de diferii productori si exportatori. Aceasta cerere de oferta este o metoda de iniiere a
tratativelor cu diveri clieni. La cererea de oferta e bine sa se rspund printr-o oferta chiar daca
firma nu e interesata de firma care a fcut cererea de oferta.
Gestionarea relaiei firmei cu principalii furnizori si clieni
In funcie de ce elemente alegem furnizorii? In funcie de pre, renume, amplasare, renumele
sau notorietatea firmei, calitatea produselor oferite, preturile sunt foarte importante, capacitatea de a
face fata cerinelor firmei si alte elemente legate de organizarea eficienta.
Interesele firmei vizavi de aceti furnizori:
- furnizorul sa respecte termenele convenite
- respectarea calitatii
- cunoasterea sau folosirea produselor
- obtinerea unui pret scazut datotita unor cheltuieli scazute cu forta de munca
- obtinerea unor facilitati pe piata respectiva (avantaje fiscale)
gestionarea relatiei cu principalii clienti:
- realizarea unor evidente privind principalii clienti, fise ale clientilor care vor cuprinde date
referitoare la firmele respective, sediul, contracte incheiate. Negocierea este foarte importanta dupa
contactare.
Rezumat: Participarea la trgurile i expoziiile internaionale reprezint o metod eficient de
contactare a partenerilor de afaceri, de prezentare a ofertei firmei i de studiere a concurenei. La
sfritul acestor manifestri este important s se realizeze o evaluare a participrii.
ntrebri:
1) Care sunt etapele pe care trebuie s le parcurg firmele pentru a organiza participarea la un
trg internaional?
2) Cum se evalueaz rezultatele participrii la un trg internaional?
3) Care sunt diferenele ntre publicitatea tradiional i publicitatea on-line?
4) n vederea realizrii unui export de tractoare cum ai proceda la contactarea partenerilor de
afaceri?
30
30
Tranzacii internaionale
5) Prezentai principalele tipuri de cheltuieli realizate n cadrul unui trg internaional.
5. Negocieri internaionale
Obiective: studierea etapelor negocierii, a diferenelor ntre diferite culturi precum i a diferitelor
tehnici de negociere utilizate la nivel internaional.
5.1.Negocierea ca proces
Negocierea reprezint un proces organizat de comunicare si de armonizare a intereselor
prilor implicate in scopul ncheierii unui acord.
Un element foarte important n negocieri l reprezint raportul de fore ntre pri, determinat
de mrimea firmelor implicate i poziia pe pia.
Obiectivele si interesele prilor sunt diferite dar se ncearc armonizarea acestora i crearea
unui spaiu de negociere.
Negocierea poate fi descrisa ca un joc cu sum pozitiv din care ambele pri au de ctigat
(principiul win-win) si bineneles nu ca un joc cu suma nul de tipul win-lose.
1. Diverse strategii si tactici de negociere
Strategiile se refera la ansamblul negocierii, sunt elaborate pentru un orizont de timp
ndelungat si exprima interesele de baza ale firmei.
Tehnicile de negociere sunt modaliti de aciune care vizeaz realizarea obiectivelor pe care
firma si le-a propus. Tehnicile sunt aciuni punctuale de valorificare a unor oportuniti in cadrul
tratativelor. In general sunt folosite pe termen scurt.
Tipuri de strategii:
1. Conflict sau cooperare. a) Strategie bazata pe conflict. Se pleac de la ideea win-lose.
Strategie bazata pe cooperare. b) Se pleac de la ideea win-win.
2. Strategii ofensive sau defensive. Strategia ofensiva agresiva, ctig cat mai mare, ataca
partea opusa. Strategia defensiva ncearc sa se apere cat mai bine.
3. Dictat sau adaptare. Dictat for, impunerea punctului de vedere, rigiditate mare, nu-si
schimba punctul de vedere. Adaptare exista o mare flexibilitate in purtarea tratativelor.
31
31
Tranzacii internaionale
4. nchidere sau deschidere. nchidere ideea de a pstra negocierea intre nite limite strict
determinate, pe cnd la strategia de deschidere se poate permite extinderea negocierii ctre alte
puncte.
Strategii conflictuale. Se bazeaz pe: unul din parteneri va ncerca sa impun anumite condiii
celuilalt iar raportul de forte e dezechilibrat. Ex: in cazul unor politici neloiale pentru impunerea unor
taxe antidumping, ameninri. Nu este recomandat.
Tipuri de tehnici
1. Tehnica negocierii secveniale (negocierea punct cu punct). Fiecare clauza, articol din
contract se discuta separat si nu se trece la altul pana cnd nu s-a soluionat punctul anterior. Aceasta
tehnica e frecvent utilizata in culturile care dau mare importan organizrii si programrii.
2. Tehnica de negociere integrat. Aceasta presupune oferirea unor soluii de ansamblu pentru
obiectul negocierii si pentru un ansamblu de puncte de negociere. La acord se ajunge prin diferite
concesii din partea ambilor parteneri.
3. Tehnica negocierilor in trepte (negociere in patru trepte). Se pune o condiie inacceptabil
pentru ambele pri apoi se modific propunerea lor astfel nct s fie acceptabil pentru una din pri
pentru ca in final propunerea s fie avantajoasa pentru ambele pri.
4. Tehnica bilanului. Presupune trecerea in revist a tuturor punctelor discutate punndu-se
accent pe cele asupra crora s-a czut de acord.
5. Tehnica folosirii unui reprezentant (tehnica competentei limitate).
5.2 Etapele negocierii
1.Pregtirea negocierii
Pregtirea negocierii presupune studierea pieei din care provine partenerul din perspectiva
factorilor economici, culturali, politici, legislativi i concureniali. Firma va ncerca s obin date
referitoare la:
- piaa de unde provine partenerul de negociere
- concuren
- firma partener, reputaie, situaie financiar
Etapa de pregtire poate continua cu studierea echipei adverse din punctul de vedere al
criteriilor de selectare a negociatorilor, gradul de formalizare n relaiile de afaceri, nclinaia spre
risc, percepia timpului, sistemul de luare a deciziilor i forma acordului.
Este importanta ntocmirea analizei swot pentru firma partenera. Formarea echipei de
negociatori se face pe principiul pluridisciplinaritii (persoane pregtite in mai multe domenii)
32
32
Tranzacii internaionale
Cei care negociaz primesc un mandat de negociere prin care se stabilete exact poziia de
negociere, adic marja de manevra in timpul tratativelor.
2. Debutul negocierii i construirea relaiilor
Aceast etap este important n culturile nalt contextuale, cum ar fi cultura japonez i
cultura arab deoarece presupune cunoaterea partenerilor i crearea ncrederii. n culturile mexican
i chinez angajamentele fa de indivizi sunt mai importante fa de sistemul legislativ, punndu-se
accent pe comunicare informal i pe evenimente i ceremonii sociale. n vederea depirii
eventualelor probleme care pot s apar firmele pot recurge pe anumite piee la intermediari care se
bucur deja de o anumit recunoatere i respect. Schimbul de informaii ntr-o negociere este foarte
mult influenat de elementele culturale. Americanii folosesc informaii scurte, la obiect pe cnd
mexicanii se angajeaz n conversaii evazive iar francezilor le plac dezbaterile n contradictoriu.
Orice negociere trebuie s debuteze cu stabilirea unui climat de ncredere intre parteneri, starea
de spirit a negociatorului fiind una pozitiv i constructiv. Urmrirea discursului celorlali
negociatori trebuie s se realizeze fr ntreruperi, cu observarea comportamentului nonverbal al
interlocutorului i transmiterea unui feedback pozitiv, adic gesturi din care s rezulte c a neles
mesajul transmis.
3.Derularea tratativelor
Convingerea partenerilor este influenat semnificativ de elementele culturale i n special de
comportamentul verbal i non-verbal. Americanii folosesc tactici de convingere agresive, bazate pe
elemente raionale i informaii empirice iar japonezii se bazeaz mai mult pe emoii..
Comportamentul non-verbal poate influena foarte mult negocierea prin gesturi, expresii
faciale, contactul ochilor, atingerea. De exemplu, brazilienii ntrerup conversaiile de dou ori mai
mult fa de japonezi i americani i tind s pstreze un spaiu personal foarte mic. Japonezii folosesc
mai multe perioade de linite fa de americani i ambii evit apropierea sau atingerea partenerului
de negociere.
Argumentarea presupune prezentarea unei oferte proprii, explicarea acesteia si demonstrarea
validitii sale.
33
33
Tranzacii internaionale
Argumentarea poate fi teoretica si practica (se pot folosi mostre, probe, demonstraii,
cuprinznd tehnici cum ar fi: vizualizarea, de exemplu fotografii, cataloage, schite, virtualizarea pe
calculator).
Tehnici de argumentare
- tehnica de argumentare progresiv: se pornete de la argumente mai slabe i se merge pn
la argumente foarte puternice
- tehnica nestorian presupune folosirea unui pachet de argumente puternice pentru a suscita
interesul partenerului de negociere, urmnd ca ulterior s se lanseze un alt set de argumente
viznd convingerea partenerului i ncheierea acordului
Obieciile reprezint nite reacii negative care pot fi prezentate deschis sau pot fi doar
sugerate. De aceea, obieciile sunt:
- nesincere folosite pentru testarea partenerului sau pentru obinerea unor avantaje
- sincere dar nefondate care apar datorita lipsei de informare
- sincere si fondate care au cea mai mare greutate n negocieri
Strategii de rspuns la obiecii
Pentru obieciile de forma ignorarea acestora sau minimalizarea lor.
La obieciile sincere, nefondate se rspunde printr-o informare mai puternica.
Obiecii sincere, fondate sunt acceptate i se ofer compensri.
O alt metod o reprezint anticiparea obieciei si oferirea de la nceput a unor avantaje care s
atenueze gravitatea obieciei.
Concesii si compromisuri
Concesia reprezint renunarea unilateral a unor poziii de negociere.
Concesiile depind ntotdeauna de durata negocierii, raporturile de fore si de profesionalismul
negociatorilor. Americanii realizeaz concesiile treptat, pe parcursul negocierilor, n timp ce arabii i
japonezii realizeaz concesii la sfritul negocierii. Cuvntul dat este mai important pentru japonezi
fa de contract, ncrederea fiind foarte important. Japonezii sunt negociatori calmi, linitii i
obinuii cu sesiuni de negociere detaliate.
Tehnici de negociere
- om bun om ru- presupune alternana la negocieri a unui negociator foarte dur , inflexibil
i a unui negociator dispus la concesii.
- piciorul in ua solicitarea unei concesii minore pentru obinerea unor concesii mai mari
- ua in nas cererea de obinere a unei concesii majore, inacceptabile, pentru a se obine o
concesie minor
- aliatului prestigios referire la clienii importani, furnizori, specialiti pentru a creste
credibilitatea
34
34
Tranzacii internaionale
Metode de finalizare a negocierii
- cu mna pe clan negociatorul condiioneaz ntreaga negociere de luarea unei decizii din
partea celuilalt
- metoda alternativelor forarea lurii unei decizii
- metoda presiunii timpului
- metoda concentrrii argumentelor
- metoda bilanului se trec in revista toate punctele din negociere
5.3 Trsturi ale diferitelor stiluri de negociere la nivel internaional
La americani se ghideaz dup principiul time is money, iau decizii rapide, iar concesiile le
realizeaz in timpul negocierilor, gradul de formalizare este sczut. Japonezii rbdtori in
negocieri, iau decizii lent, se bazeaz pe ncredere, pe cunoaterea partenerului, concesiile se
realizeaz ctre sfritul negocierilor.
Chinezii, spre deosebire de americani, pun un mare accent pe respect i prietenie, pe rolul
grupului i pe atingerea unor obiective pe termen lung. Procesul de negociere cu partenerii chinezi
este influenat de urmtoarele elemente: politeea i constrngerile emoionale, accentul pe obligaiile
sociale i ncrederea n legturile dintre munc, familie i prietenie. Presiunile emoionale i
elementele agresive nu trebuie folosite n negocierile cu partenerii chinezi.
n societatea chinez se pune un mare accent pe ndeplinirea obligaiilor fa de ceilali iar
prestigiul i reputaia se creeaz prin realizri sau prin putere politic i birocratic. Respectul trebuie
demonstrat pe parcursul negocierii iar modestia i controlul trebuie meninute. n cadrul negocierilor
negociatorii strini trebuie s se adreseze ntregului grup de negociatori chinezi i nu unui singur
individ i trebuie s stabileasc legturi pe termen lung, ncrederea fiind deosebit de important n
cultura chinez. Armonia se bazeaz pe relaii personale i pe ncredere. Guanxi reprezint reeaua de
relaii personale pe care fiecare chinez o cultiv cu grij i presupune obligaia de a schimba favoruri
n afacerile viitoare. Rbdarea, respectul i experiena sunt elemente care nu trebuie s lipseasc unui
negociator strin. O strngere de mn poate fi considerat politicoas ns contactul fizic nu este
acceptabil iar discuiile despre familie trebuie evitate.
Gestionarea conflictelor
Diferenele n stilurile de comunicare provin din elementele culturale i din apartenena la culturile
slab contextuale i nalt contextuale. n culturile slab contextuale, cum ar fi cea american, conflictul
apare direct i explicit. Negociatorii se bazeaz pe fapte i pe analiza logic. n culturile nalt
contextuale, cum ar fi cultura arab, conflictele sunt analizate indirect i implicit, negociatorii
ncercnd s evite conflictul dac nu pot ajunge la un acord.
Deciziile n negocieri
35
35
Tranzacii internaionale
Abordarea vestic se bazeaz pe raionalitate, n timp ce latino-americanii sunt mai subiectivi,
bazndu-i deciziile pe emoii. nclinaia ctre risc afecteaz modul de luare a deciziilor. Americanii
i asum uor riscurile, spre deosebire de japonezi care sunt mai temtori fa de risc. Sistemul de
luare a deciziilor n anumite ri este dezcentralizat, cum ar fi n Suedia. n alte ri ca Germania,
Turcia, India i China deciziile sunt luate de ctre cel mai nalt nivel ierarhic. Dei tranzaciile n
Orientul Mijlociu se realizeaz ntr-o manier personalizat, deciziile finale sunt luate de managerii
de la cel mai nalt nivel. n culturile care pun accentul pe armonie colectiv, cum ar fi Japonia,
deciziile n grup predomin i consensul este important.
Elementele culturale afecteaz i rapiditatea cu care se iau deciziile. Americanii i europenii
iau deciziile foarte rapid, spre deosebire de arabi, care au nevoie de mai mult timp pentru a lua o
decizie. Japonezii se identific cu firma n care lucreaz i pun accentul pe cooperare, rezolvarea
problemelor prin consens i luarea deciziilor bazndu-se pe o perspectiv pe termen lung.
Rezumat
Abilitatea de a negocia cu succes este un element foarte important n afacerile internaionale.
Negocierea include mai multe etape: pregtirea negocierii i construirea relaiilor, schimbul de
informaii, convingerea partenerilor i realizarea concesiilor i ncheierea acordului. Diferenele
culturale influeneaz procesul de negociere n fiecare etap. Luarea deciziei este o parte important
a procesului de negociere, cultura afectnd deciziile prin tolerana la risc a indivizilor, prin
perspectiva obiectiv sau subiectiv i prin orientarea pe termen scurt sau pe termen lung.
ntrebri:
1) Descriei modul n care ai negocia cu partenerii chinezi i cum ai face fa diverselor
situaii.
2) Discutai cteva tipuri de strategii legate de concesii pe care un negociator ar trebui s le
foloseasc pe diverse piee.
3) Explicai rolul i importana construirii relaiilor n diferite ri.
4) ntr-o negociere cu un partener american, ce strategii ai folosi pentru a rspunde la obiecii.
Discutai.
5) Prezentai comparativ ce tehnici de negociere ai folosi ntr-o negociere cu un partener
japonez i un partener american, n cadrul unui exemplu concret.
6.Contractarea internaional
36
36
Tranzacii internaionale
Obiective: nelegerea diferenelor ntre sistemele de drept care exist n lume i a clauzelor
care sunt cuprinse ntr-un contract de vnzare-cumprare internaional precum i a
metodelor folosite pentru acoperirea riscurilor contractuale.
6.1. Sisteme de drept:
1. Sistemul anglo-saxon COMMON LAW (SUA, UK, Australia);
2. Sistemul dreptului continental CIVIL LAW;
3. Sistemul islamic;
4. Sistemul de drept din China Japonia.
1. Sistemul anglo-saxon COMMON LAW
Acest sistem se bazeaz foarte mult pe cutume (obiceiuri vechi). Un rol foarte important l are
judectorul,contractele fiind scrise in detaliu. Sistemul este ntlnit n Marea Britanie, SUA,
Australia i Canada.
2. Sistemul dreptului continental CIVIL LAW
Se bazeaz pe lege, e mult mai rigid fata de dreptul comun; acest sistem apare in foarte multe
tari europene iar contractele sunt foarte scurt scrise in spiritul legii.
3. Sistemul islamic
Se bazeaz pe Coran (cartea sfnta a Islamului).
4. Sistemul de drept din China Japonia
In sistemul chinez contractele se bazeaz pe nelegere, prin conciliere.
Diferene intre sisteme privind contractele
Culpa in contactare
In primul rnd, culpa in contractare presupune existenta unui comportament de buna credina
in negociere, este important asumarea unui comportament responsabil in angajamente.
In dreptul francez cel care rupe abuziv o negociere poate fi fcut rspunztor de paguba
cauzata in acest fel partenerului.
In dreptul german se interzice ruperea unor tratative foarte avansate fr just motiv si o alta
obligaie este si cea de confidenialitate.
37
37
Tranzacii internaionale
Diverse angajamente precontractuale
- scrisori de intenie (letters of intention);
- memorandumuri (Memorandum of Understanding) un acord intre pri privind
colaborarea in diverse domenii. Acest memorandum poate sa fie un preacord sau poate sa
nu fie obligatoriu (se definesc nite domenii in care firmele vor colabora).
In cazul unor contracte complexe se poate practica formula unor contracte pregtitoare (se pot
stipula: realizarea negocierilor in exclusivitate, durata negocierilor, pstrarea confidenialitii
informaiilor sau suportarea unor cheltuieli). Aceste contracte sunt bune pentru ca se vor stabili nite
date importante de la nceput si negocierea va fi realizata mai bine, mai eficient.
6.2.Proiectul de contract
1. Se poate realiza in primul rnd un contract specific
2. Se poate realiza un contract pe baza unor condiii generale
3. Se poate apela la contractele tip
Un contract specific este realizat pentru exporturi complexe, pentru cooperri industriale,
fiind negociat integral (se negociaz fiecare clauza a contractului si o trecem in contract pentru ca pot
exista situaii foarte specifice).
Contractul bazat pe condiii generale. Aceste condiii generale reprezint un ansamblu de
termeni prestabilii si destinai a fi inserai intr-un numr nedeterminat de contracte de acelai tip.
Contractul se formeaz prin acordul cumprtorului asupra tuturor propunerilor fcute de vnztor.
Uneori aceste condiii se pot negocia sau se pot accepta aa cum sunt de cumprtor. In acest
contract apar condiii scrise doar condiii negociate.
Contractul tip reprezint un model de contract standardizat care poate fi completat si
modificat. Acest contract tip poate reprezenta un instrument contractual de baza sau chiar unic.
Aceste contracte sunt elaborate de anumite organizaii sau comisii (comisia internaionala de comer
de la Paris sau comisia economica ONU pentru EU). Aceste contracte au deja principalele clauze
trecute, ele sunt uor de utilizat.
Redactarea contractului
Prile pot opta pentru un contract lung specific dreptului anglo-saxon bazat pe jurisprudena
sau pentru un contract scurt specific dreptului continental unde contractul e interpretat in spiritul sau
pe baza legii.
Limba engleza este folosit in principal pentru redactarea contractului, dar se poate accepta si
redactarea in limbile prilor respective. Daca contractele sunt redactate n limbile prilor
contractante exista dezavantajul de a exista diferente n traducere i diferite sensuri ale termenilor.
38
38
Tranzacii internaionale
Contractarea prin corespondenta
Oferta = o propunere pentru ncheierea bunei tranzacii care poate sa porneasc din iniiativa
vnztorului sau a cumprtorului.
Oferta ferma = un angajament unilateral din partea vnztorului.
Oferta facultativa = oferta fr obligaie data cu titlu indicativ.
Elementele unei oferte: descrierea mrfurilor, a produselor, cantitatea oferita, preturile
(prezentate unitar sau pe valoarea total), condiiile de livrare (cine suporta cheltuielile si riscurile
legate de marfa), modalitatea de plata, moneda in care se face plata(plata prin acreditiv, ordin de
plata), termenul / data livrrii, durata limita pana la care e valabila oferta, garanii, date despre piese
de schimb, date referitoare la legea aplicabil.
Oferta se poate revoca daca revocarea ajunge la destinatar nainte ca acesta sa fi expediat
acceptarea. La fel oferta nu poate fi revocata daca este nscrisa o condiie privind irevocabilitatea
ofertei.
Daca se trimite oferta cu modificri este vorba de contraoferta.
O oferta acceptat constituie un contract ncheiat.
Teoria informaiunii oferta este acceptat in momentul in care vnztorul e ntiinat de
acceptarea ofertei.
Teoria recepiunii acceptarea devine efectiva in momentul in care vnztorul primete
acceptarea ofertei.
Dreptul latin se bazeaz pe teoria informaiunii.
6.3.Contractarea electronica
Contractul electronic reprezint baza juridica a comerului prin internet numit e-comerce sau
comerul on-line. Aici avem 2 tipuri de comer:
- Bussines to bussines B2B (intre firme)
- Bussines to customer B2C (intre o firma si consumator)
B2B are o pondere mai mare. Caracteristici:
1. Este un contract ncheiat intre parteneri care nu se afla in acelai moment si in acelai loc fiind un
contract intre abseni si fiind considerat o varianta a contractului perfectat prin corespondenta
2. Operaiunea comerciala e asimilata vnzrii la distanta in sensul ca vnztorul trimite o oferta, iar
cumprtorul trimite o comanda
3. Transmiterea informaiilor si comunicarea se realizeaz in mediul electronic si anume: video
transmisie, catalog electronic si posta electronica
4. Dimensiunea internaionala
39
39
Tranzacii internaionale
Formarea contractului electronic
Oferta electronica este transmisa de vnztor din proprie iniiativa sau poate fi rspuns la o
cerere transmisa prin e-mail. Oferta poate fi realizata intr-un web propriu sau intr-un magazin virtual.
Oferta trebuie sa fie clara, ferma, concisa, inteligibila. Acceptarea ofertei se face prin completarea
unui formular on-line si validarea acceptrii. Aceasta validare se poate face prin fax, prin scrisoare
sau prin e-mail.
Ofertantul trebuie sa confirme recepia comenzii primite de la client pe cale electronica,
formarea contractului este supusa in principiu normelor si reglementarilor care apar pentru
contractele intre abseni sau pentru vnzri la distanta. Privind acceptarea ofertei se aplica teoria
recepiunii.
Executarea contractului
Se poate face off-line, on-line sau intr-o varianta mixta. Livrarea mrfii si plata se fac prin
mediile clasice, nu electronic (off-line).Mixt plata electronica si livrarea mrfurilor clasic. On-line
plata electronica si (software) livrarea on-line.
nscrisul si semntura electronica
Semntura electronica e o data electronica conexata cu alte date si folosita ca metoda de
autentificare. Prima oara a fost folosita in domeniul bancar in sistemul cardurilor (cardul, codul PIN).
S-a ncercat elaborarea unor reglementari privind semntura electronica si anume rspunderea sa fie
aceeai ca si pentru semntura pe hrtie. n scopul folosirii semnturii electronice ca dovada in
justiie, trebuie sa existe un dispozitiv de creare a semnturii electronice care trebuie certificat de o
autoritate desemnata prin lege.
Certificatul electronic e o atestare electronica care leag datele de identificare a semnturii de
persoana respectiva.
6.4.Condiiile de livrare Incoterms
(E) EX WORKS (EXW)
(F) FREE CARRIER (FCA)
FREE ALONG SIDE SHIP (FAS)
FREE ON BOARD (FOB)
(C) COST AND FREIGHT (CFR)
COST INSURANCE AND FREIGHT (CIF)
CARRIAGE PAID TO (CPT)
40
40
Tranzacii internaionale
CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO (CIP)
(D) DELIVERED AT FRONTIER (DAF)
DELICERED EX SHIP (DES)
DELIVERED EX QUAY (DEQ)
DELIVERED DUTY UNPAID (DDU)
DELIVERED DUTY PAID (DDP)
Ex works sau EXW sau franco fabric. Potrivit acestei condiii exportatorul si-a ndeplinit
obligaia de livrare atunci cnd a pus marfa la dispoziia importatorului, la sediul exportatorului, fr
a avea vreo obligaie de ncrcare a mrfii pe mijloacele de transport sau de vmuire a acesteia pentru
export. Clauza prevede obligaii minime pentru exportatori si poate fi folosita in orice tip de
transport. Importatorul suporta riscurile mrfii din momentul livrrii si toate costurile aferente din
momentul livrrii si pan marfa ajunge la destinaie.
Free carrier sau FCA sau franco cru. Obligaia de livrare a exportatorului este ndeplinit
atunci cnd acesta a pus marfa vmuit pentru export la dispoziia cruului numit de importator la
locul sau in portul desemnat. E utilizata in orice tip de transport, inclusiv multimodal.
Free along side ship sau FAS sau franco de-a lungul navei. Exportatorul si-a ndeplinit
obligaia de livrare atunci cnd a pus marfa pe chei lng vasul desemnat pentru transport in portul
de ncrcare. Toate riscurile si cheltuielile se transmit cumprtorului din acest moment, utilizata
numai in transportul fluvial si maritim.
Free on board sau FOB sau franco la bord. Exportatorul si-a ndeplinit obligaia de livrare
atunci cnd marfa a trecut peste bordul navei desemnata de cumprtor pentru transport, presupune
ca mrfurile au fost vmuite si cheltuielile au fost suportate de exportator, riscurile privind pierderea
sau deteriorarea mrfii trecnd ca cumprtor dup trecerea la bord. Utilizat in transportul fluvial si
maritim
Cost and freight sau CFR sau cost si navlu (navlu preul transportului pe mare). Obligaia
exportatorului este ndeplinit cnd aduce mrfurile in portul de destinaie desemnat suportnd
costurile si cheltuielile de transport si ndeplinind formalitile de vmuire a mrfii pentru export.
Riscurile privind pierderea sau deteriorarea mrfii ca si celelalte cheltuieli ulterioare ncrcrii mrfii
pe vasul desemnat pentru transport, revin importatorului in momentul in care marfa a trecut la bordul
vasului in portul de ncrcare desemnat. Utilizabila numai in transportul fluvial si marin
Cost insurance and freight sau CIF sau cost asigurare si navlu. Prevede in sarcina
exportatorului obligaii similare cu CFR. In plus, exportatorul trebuie sa suporte si costul asigurrii
mrfii mpotriva riscurilor de pierdere sau de deteriorare. Exportatorul se ocupa de vmuirea la
export.
41
41
Tranzacii internaionale
Carriage paid to sau CPT sau fracht pltit pn la. Impune exportatorului sa plteasc
transportul mrfii pn la destinaia convenita, riscurile si celelalte cheltuieli transferndu-se la
importator din momentul in care mrfurile au fost transferate in custodia cruului. Utilizabila
numai in transportul terestru, inclusiv multimodal (cu maina sau cu trenul).
Carriage and insurance paid to sau CIP sau fracht si asigurare pltite pn la. Este
similara cu CPT, ins in plus exportatorul se ocupa si de asigurarea mrfii mpotriva riscurilor de
pierdere sau de deteriorare.
Delivered at frontier sau DAF livrat la frontier. Obligaia exportatorului privind livrarea este
ndeplinit atunci cnd mrfurile au fost puse la dispoziia importatorului vmuite pentru export, la
punctul de frontiera desemnat dar nainte de frontiera vamala a tarii vecine. Utilizabil numai in
transportul terestru.
Delivered ex ship sau DES sau livrat pe nava. Obligaia exportatorului este ndeplinit atunci
cnd marfa a fost pusa la dispoziia importatorului pe nava desemnata pentru transport in portul de
destinaie dar nevmuit pentru import. Acesta este si momentul cnd are loc transferarea riscurilor
de la exportator la importator. Utilizabil numai in transportul maritim si fluvial.
Delivered ex quay sau DEQ sau livrat pe chei. Exportatorul si-a ndeplinit obligaia de
livrare, atunci cnd mrfurile au fost puse la dispoziia importatorului in portul de destinaie convenit
de-a lungul navei transportatoare. Toate costurile pana in acest moment, inclusiv cele legate de
vmuirea pentru import revin exportatorului.
Delivered duty unpaid sau DDU sau livrat taxe vamale nepltite. Exportatorul si-a
ndeplinit obligaia de livrare, atunci cnd a pus marfa la dispoziia importatorului, la punctul
convenit dar nevmuite pentru import. Cheltuielile de vmuire la import si ndeplinirea formalitilor
de vmuire la import revin importatorului. Utilizabila in orice tip de transport.
Delivered duty paid sau DDP sau livrat taxe vamale pltite. Exportatorul si-a ndeplinit
obligaia de livrare cnd a pus marfa la dispoziia importatorului, la punctul de livrare convenit ca
destinaie suportnd si taxele vamale si efectund formalitile aferente. Este utilizata in orice tip de
transport.
6.5.Contractul internaional de vnzare-cumprare
Un contract clasic de vnzare-cumprare internaional cuprinde urmtoarele elemente:
1. Preambul
2. Prile contractante
42
42
Tranzacii internaionale
3. Obiectul contractului (marfa)
4. Preul si condiiile de plata
5. Modalitatea de plata
6. Condiiile de livrare
7. Termenul de livrare
8. Modaliti de livrare
9. Elemente legate de cantitatea si calitatea mrfii
10. Garanii pentru marfa
11. Soluionarea reclamaiilor
12. Despgubirile si penalitile
13. Clauze de revizuire a preului
14. Clauze de indexare a preului
15. Clauze de renegociere a preului
16. Clauze de impreviziune
17. Clauze de for majora
18. Clauze de reziliere ale contractului
19. Legea aplicabila contractului si modul de soluionare al litigiilor
La sfritul contractului se pot prezenta o serie de anexe:
1. Descrieri tehnice ale produsului
2. Anumite brouri de prezentare a produsului
3. Variante ale contractului redactate in limbile tarilor respective
4. Contracte de transport
5. Contracte conexe contractului de baza
6. Contracte de asigurare, de locaie
7. Avize
8. Certificate de calitate
9. Rezultatele unor evaluri contabile
In orice contract poate sa existe un preambul in care se scriu cteva elemente generale legate
de intenia prilor privind contractul respectiv .
Prile contractante: se vor prezenta prile contractante cu adresele, domeniul de activitate pe
termen scurt, precum si capacitatea de a contracta (cine are dreptul sa ncheie contractul, daca
reprezentantul are drept sau nu din partea firmei sa ncheie contractul).
43
43
Tranzacii internaionale
Dup ce au fost prezentate prile se trece obiectul contractului, care in sens practic, e
reprezentat de marfa care se vinde, iar in sens juridic e reprezentat de ansamblul obligaiilor prilor
referitoare la marfa respectiva.
Obligaiile prilor: de vnzare si de cumprare. Obligaia vnztorului este s aib produsele
pregtite pentru livrare.
Preul este elementul esenial din contract. Exista diferente intre sistemul de drept privind
acceptarea preului determinat si a preului determinabil. De exemplu, dreptul francez admite si
preul determinat dar si preul determinabil, codul civil roman menioneaz faptul ca preul trebuie sa
fie serios si cert. In dreptul german daca preul nu a fost convenit nu exista contract pentru ca nu s-a
discutat chiar elementul esenial al contractului. In dreptul englez (COMMON LAW) daca nu s-a
stabilit un pre in contract vnztorul poate cere preul rezonabil al bunului vndut.
Clauze asiguratorii cuprind clauzele de adaptare a contractului si clauze de meninere a valorii
contractului.
Clauze de adaptare:
1. Clauza ofertei concurente: prin aceasta vnzare, vnztorul se obliga sa acorde cumprtorului
aceleai condiii pe care le-ar oferi si altor furnizori.
2. Clauza clientului cel mai favorizat: prin aceasta vnztorul se obliga sa acorde cumprtorului
cele mai favorabile condiii pe care le-ar acorda eventual si altor parteneri.
3. Clauza primului refuz: vnztorul se obliga sa ofere cu prioritate o anumita afacere
cumprtorului urmnd ca in caz de refuz al acestuia sa ncheie afacerea cu un ter.
4. Clauza de hardship (de impreviziune). Se poate renegocia contractul daca s-au petrecut nite
evenimente care au adus prejudicii unei pri.
5. Clauza de for majora: calamiti (inundaii, cutremure), greva , elemente ce depind de sistemul
de drept.
Clauze de meninere a valabilitii contractului
1. Clauza de indexare: presupune legarea preului din contract de un etalon monetar si modificarea
preului in funcie de schimbarea condiiilor de pe piaa.
2. Clauza de revizuire a preului: se renegociaz preul daca au intervenit modificri importante.
3. Clauza de escaladare: daca creste preul la materiile prime se recalculeaz preul.
4. Clauza valutara
44
44
Tranzacii internaionale
5. Clauza alegerii monedei de plata
Cantitatea si calitatea mrfii
In contract se va trece cantitatea exacta a mrfii si rspunderea prilor daca se constata
anumite lipsuri cantitative. ntotdeauna se face un proces de recepie la cumprare, iar daca se
constata un minus atunci trebuie sa se observe daca marfa nu s-a pierdut in timpul transportului,
cumprtorul poate s cear daune, reducere de preturi.
Calitatea mrfii. Metode de determinare a calitii:
1. Determinarea calitii mrfurilor pe baza de descriere. Aceasta metoda se folosete att la
materiile prime cat si la echipamente si instalaii complexe.
2. Determinarea calitii pe baza de mostre. Se compara marfa cu mostra respectiva. Mostra poate
fi inut de cumprtor sau de ctre un ter cum ar fi Camera de Comer, asociaii ale
productorului sau comisii de arbitraj. Mostrele pot fi folosite pentru expertiza daca exista
reclamaii privind calitatea.
3. Determinarea calitii pe baza de tipuri si denumiri uzuale. Se face referire la un anumit
standard, norma (ISO) care subliniaz o anumita calitate.
4. Determinarea calitii prin indicarea mrcii de fabric sau a celei de comer
5. Determinarea calitii pe baza vizionarii mrfurilor
a. Clauza vzut si plcut. Vnztorul se declara de acord cu marfa fr sa mai fie necesara o
descriere tehnica.
b. Clauza dup ncercare. Presupune testarea produsului (autoturisme, nave, avioane).
Dac in perioada de testri apar defecte vnztorul/cumprtorul rspunde.
6. Determinarea calitii pe baza unor formule sau clauze consacrate.
a. Tel quel = aa cum este. Cumprtorul accepta marfa aa cum este fr vizionarea
acesteia sau dup ce a vzut-o (produse standardizate).
b. Sound delivered = marfa sntoasa la descrcare. Cumprtorul preia marfa daca aceasta
sosete la destinaie fr deprecieri calitative.
c. Rye terms = clauza comerului cu secara. Presupune ca importatorul sa accepte marfa
chiar daca sosete la destinaie cu unele deprecieri calitative insa i se ofer o bonificaie de
pre (reducere).
Ambalaje si marcare
Ambalajul va fi menionat in contract prin urmtoarele elemente: tipul ambalajului, daca este
returnabil sau nu si daca este inclus in pre sau nu.
45
45
Tranzacii internaionale
Marcarea ambalajului are ca avantaj o mai mare operativitate in manipularea mrfii in timpul
transportului.
Publicitatea comerciala pentru marfa respectiva. Contractul va cuprinde o serie de date privind
marcarea ambalajului.
6.6.Metode de stabilire a preturilor si factori care afecteaz stabilirea
preturilor de export
Factori care afecteaz stabilirea preturilor de export.
1. Factori legai de firma. Acetia cuprind:
a. Obiectivele firmei. Daca firma urmrete maximizarea venitului va folosi un
pre mai sczut iar daca urmrete maximizarea profitului va folosi un pre mai mare. Pentru
creterea cotei de piaa va practica costuri mici.
b. Politica firmei
c. Tehnologia de fabricaie
d. Costurile produsului
e. Poziia firmei si strategia competitiva. Firmele mici care fac produse la
comanda vor practica preturi mari.
f. Strategia de intrare pe pieele internaionale. Firma poate intra pe o noua piaa
prin export direct sau indirect, producie, liceniere, franchising, societi mixte, investiii
directe. Daca firma alege exportul indirect prin mai muli intermediari, preul se va ncrca
cu marjele acelor intermediari. Exportul direct preul poate fi mai mic.
2. Factori legai de piaa.
a. Concurenii. Firma trebuie sa se orienteze in funcie de preturile concurenilor.
Firmele trebuie sa ncerce sa diferenieze produsele fata de concureni si nu neaprat sa lupte
prin preturi. Firma va fi influenata de numrul concurenilor, strategiile adaptate de
concureni, controlul canalelor de distribuie de ctre anumii concureni.
b. Clienii: Segmentul de piaa vizat, valoarea perceputa de client, loialitatea fata
de produse. Limita maxima a preului pe o piaa este valoarea perceputa de client iar limita
minima a preului pe o piaa este costul.
3. Factori legai de mediu.
a. Elementele legislative
b. Sistemul fiscal
46
46
Tranzacii internaionale
c. Rata dobnzii. Daca pe piaa inta exista un nivel sczut al ratei dobnzii,
aceasta presupune un acces mai uor la creditele locale, deci posibilitatea firmei de a vinde
pe credit. Daca nivelul ratei dobnzii e ridicat atunci exportatorul trebuie sa crediteze el
clienii (firme sau persoane fizice). Acest fapt influeneaz creterea preului.
d. Rata inflaiei
e. Mediul politic
f. Elemente de politica comerciala si diverse influente favorabile si constrngeri
guvernamentale. Bariere tarifare si netarifare acestea mresc preul. Exemplu: standarde si
norme tehnice. Acestea determina o cretere a preului produsului.
Trebuie s inem cont si de elasticitatea cererii in funcie de pre si in funcie de venit. Daca
cererea este elastica va rspunde rapid la micrile din preturi. Cererea va fi influenat de puterea de
cumprare, venit si preul stabilit.
4. Factori legai de produs.
a. Preul materiilor prime
b. Stadiul din ciclul de viata in care se afla produsul. In primele faze preturile sunt
mai mari si scad in faza de maturitate si declin.
Legtura intre pre si portofoliul de produse. Preul din contract se va calcula pe baza
costurilor de producie si a costurilor pe parcurs extern la care se adaug si o marja de profit. Acestea
formeaz preul anunat insa la acest pre se adaug o marja suplimentara pentru negociere,
ajungndu-se la preul rezervat.
Metode de stabilire a preturilor
1. Stabilirea preului pe baza costului (cost+). Aceasta metoda presupune calcularea tuturor
cheltuielilor de producie si comercializare, cheltuieli la care se calculeaz o marja de profit.
Aceasta marja de profit se calculeaz ca procent din cheltuieli, toate firmele folosesc aceasta
metoda. Dezavantaje: presupunem ca pentru o firma costul fix e de 5000$ iar costul variabil are
aceeai valoare, rezulta ca CT
0
=10.000$. Presupunem ca firma produce 10.000 de produse.
Atunci costul mediu e 1$ pe unitate produs, profit unitar = 0,1$, rezult c preul unitar este 1,1$.
In luna urmtoare firma produce doar 5.000 de buci, CF rmne 5.000$ si CV
1
=2.500$, profit =
1,1*5.000-7.500 = -2.000$.
47
47
Tranzacii internaionale
2. Metoda determinrii preului pe baza pragului de rentabilitate
P*Q=CF+CVm*Q
CVm P
CF
Q
Analiza cost-volum-profit permite calcularea pragului de rentabilitate pentru diferite preturi.
La fel si calcularea profitului sau a pierderii rezultate.
3. Metoda stabilirii preului in funcie de preturile concurenilor (Kotler)
4. Metoda diagnostic. Se compara mai multe produse concurente in funcie de cteva caracteristici:
consum, puterea motorului, service. Clientul mparte cele 100 de puncte la cele 3 firme. Fiecare
din cele 3 caracteristici primete o anumit pondere, n funcie de importan.
Caracteristici
tehnice
A B C
1. Consum 50 25 25
2. Puterea motorului 40 30 30
3. Service 50 25 25
100%
Metoda ajuta la determinarea preului in raport cu produsele concurenilor, determinarea
elementelor care sunt evaluate mai slab de ctre clieni si a elementelor evaluate mai bine de ctre
clieni.
5. Stabilirea preului pe baza cererii. Estimarea curbei cererii
6. Stabilirea preturilor in funcie de participarea la anumite licitaii si probabilitatea
ctigrii licitaiei. Stabilirea unor preturi mici determina o mare probabilitate de ctigare a
licitaiei ins profitul ateptat este mic. Cu cat creste preul profitul ateptat e mai mare insa
probabilitatea de ctigare a licitaiei este mai mica.
6.7.Exemple de clauze formulate greit in contracte
Clauzele legate de un pre de cumprare fixat
48
48
Tranzacii internaionale
Clauza greit: stabilirea exact a preului de cumprare: cumprtorul consimte sa
achiziioneze marfa la preul de 100.000 $ per bucata.
Analiz: aceasta clauza nu este bine formulat deoarece nu specific cine suporta cheltuielile
de ambalare, depozitare, cheltuielile de transport.
Clauza corect: clauza ar fi trebuit s sune astfel: cumprtorul consimte s achiziioneze
marfa la preul de 100.000 $ per bucat, preul de cumprare al mrfii poate fi modificat in
urmtoarele condiii:
1. Dac nainte ca marfa sa fie livrata, indiferent de motiv, costurile de producie ale
vnztorului cresc intr-o asemenea msur nct acesta va ntmpin mari greuti in a vinde marfa la
respectivul pre de cumprare, prtile convin s renegocieze un pre corect si rezonabil. Vnztorul
trebuie s l anune pe cumprtor in scris cu cel puin 30 de zile nainte de data livrrii asupra
necesitii renegocierii preului. Dac prile nu cad de acord asupra unui nou pre de cumprare,
prezentul contract nceteaz fr a fi fcut rspunztoare una din pri.
Aceeai situaie se poate trece si pentru cumprtor in situaia in care preul de vnzare a
mrfii pe pia scade foarte mult. Trebuie menionat marja de variaie a preului pentru ambele pri
implicate.
Clauza greit: preul de cumprare include taxele si costurile aferente ambalrii,
manipulrii, ncrcrii, transportului si vmuirii mrfii.
Analiz: includerea acestor costuri in pre este mai riscant deoarece acestea trebuie
cunoscute, exprimate cat mai exact si trebuie menionate prile care le suport.
Clauza corect: preul de cumprare este de 90.000 dolari per bucata, in acest pre nu sunt
incluse cheltuielile de transport, asigurare si vmuire care vor fi suportate separat de ctre
cumprtor.
Clauz legat de momentul transferului proprietii asupra mrfii
Clauza greit: proprietatea asupra mrfii se transfer cumprtorului in momentul in care
marfa a fost expediat.
Analiz: termenul expediat nu arat exact cine suport diversele cheltuieli, de exemplu
marfa se putea afla la depozitul vnztorului sau marfa a fost livrat unui cru terestru, sau putea s
fie la bordul unei nave.
49
49
Tranzacii internaionale
Clauza corect: proprietatea asupra mrfii va fi transferat cumprtorului in momentul in
care vnztorul ii livreaz acestuia marfa. Marfa va fi considerata livrata in momentul in care ea este
stivuit la bordul vasului (FOB).
Clauz legat de transferul proprietii mrfii simultan cu transferul riscurilor
Clauz greit: vnztorul va rmne proprietarul mrfii pn in momentul in care marfa
este acceptat de cumprtor. Riscul avarierii mrfurilor va fi transferat asupra cumprtorului in
momentul in care el accept prezenta oferit.
Analiz: problemele care apar pot s apar aici, de exemplu cnd cumprtorul accept oferta,
marfa se afla in depozitul vnztorului. Depozitul ia foc iar cumprtorul va suporta pierderile chiar
dac nu este el proprietarul mrfii.
Clauz corect: formulare mai bun: proprietatea asupra mrfii si riscul avarierii acesteia vor
fi transferate cumprtorului in momentul in care marfa este stivuit la bordul navei in portul
Constanta.
Clauz legat de returnarea mrfii
Clauz greit: dup livrarea iniial cumprtorul are dreptul de a returna vnztorului
mrfurile pe care nu a reuit s le vnd dup o perioad de 30 de zile, dei el nu a fcut eforturi ca
s vnd aceast marf.
Analiz: ar trebui menionat cantitatea de produse care poate fi returnat. In aceast clauz
trebuie s se menioneze in ce situaii se vor acorda despgubiri sau reduceri de preturi, numr
defecte maxime atinse, daca marfa se livreaz in loturi trebuie menionat faptul ca returnarea este
posibil pentru toate aceste loturi.
Clauz legat de vmuire
Clauz greit: vnztorul rspunde de vmuirea mrfii. Dup efectuarea vmuirii,
vnztorul l va ntiina imediat pe cumprtor asupra faptului ca marfa este disponibil pentru
livrare.
Analiz: o prim greeal este legat de faptul c nu se specific despre ce vmuire este vorba,
cum ar fi vmuirea la export, vmuirea la import sau ambele. Vnztorul poate fi acuzat de
nerespectarea contractului dac vmuirea nu se poate realiza chiar dac acest lucru nu este vina
vnztorului. A doua greeal este marfa este disponibil pentru livrare.
50
50
Tranzacii internaionale
Clauz bun: vnztorul va fi obligat s obin, s completeze si s prezinte toate
documentele si s plteasc toate cheltuielile necesare vmuirii att in tara exportatoare ct si in tara
importatoare intr-un interval de timp care s-i permit s livreze marfa la sediul cumprtorului nu
mai trziu de x zile (sau data exact). Cumprtorul va coopera, furniznd documentele si
informaiile vnztorului in vederea vmuirii. Dac vmuirea ntrzie deoarece cumprtorul nu
furnizeaz informaiile sau documentele necesare, vnztorul nu poate fi acuzat de nerespectarea
contractului prin nelivrarea mrfii la data indicat. Vnztorul are dreptul de a-l ncrca pe
cumprtor cu toate cheltuielile de depozitare a mrfii, generate de faptul c la data livrrii
cumprtorul nu este pregtit s preia marfa, dei livrarea s-a realizat la data indicat in contract.
6.8. Riscurile contractuale n comer exterior
Riscul reprezint posibilitatea ca ntr-o operaiune de comer exterior s nu se nregistreze
profitul preconizat sau s se nregistreze o pierdere datorit evoluiei nefavorabile a conjuncturii
comerciale si financiar-valutare internaionale.
Riscul contractual se refer la posibilitatea ca partenerul contractual s nu-i ndeplineasc
obligaia asumat prin contract cu efecte pgubitoare asupra firmei care a contractat.
1. Riscul de neexecutare a contractului se poate recurge la includerea in contract a unor clauze
care presupun plata unor penaliti .
2. Riscul de insolvabilitate - se poate practica plata unui avans sau se pot cere unele garanii
bancare
3. Riscurile legate de pre
4. Riscul valutar reprezint ctigul sau pierderea intr-o operaiune de comer exterior ca urmare
a evoluiei favorabile sau nefavorabile a monedei de plat
Export SUA Import Elveia
Ctig sau
pierdere
100.000 $ 350.000 SFR
+ (0) 1$ = 3,5 SFR
+ (1) 1 $ = 3,3
SFR
pierdere
20.000 SFR
Tehnicile de acoperire pot fi contractuale si extracontractuale.
Tehnicile de acoperire contractuale cuprind urmtoarele clauze:
- clauza (monetar) valutar simpl
51
51
Tranzacii internaionale
- clauza pa baz de co valutar
- clauza alegerii monedei de plat
Metode:
- compensarea
- devansri si amnri de plat
Tehnicile extracontractuale - metode:
- spot
- forward
- hedging
- swap
- futures
Tehnicile de acoperire contractuale
Clauza valutar simpl presupune legarea preului contractual exprimat ntr-o moned de
un anumit curs de schimb al acelei monede fa de o valut aleas ca referin sau fa de un co
valutar. Prin aceast clauz moneda stabilita prin contract este legata de o alta valuta denumita
valuta etalon, printr-un raport stabilit in momentul contractrii.
Dac cursul monedei fa de reperul ales se modific cu mai mult de un anumit procent (
5% t
) preul
va fi recalculat automat majorndu-se dac moneda de plat s-a depreciat sau reducndu-se dac
aceasta s-a apreciat.
Calculul sumei de plata la fiecare scadenta se face pe baza coeficientului de variaie a
cursului valutar si presupune urmtoarea formula:
100 * 1
C
C
D
t
0
,
_
D coeficientul de variaie a cursului valutar
C
t
cursul in momentul contractrii
C
0
cursul in momentul plii
P
t
= P
0
(1
t
D)
1) t
0
1 $ = 3,5 SFR
t
1
1 $ = 4 SFR
12,5% - 100 * 1
4
3,5
D
,
_
P
t
= 100.000 * (1 12,5 %) = 87.500 $
2) t
(1)
1 $ = 3 SFR
52
52
Tranzacii internaionale
% 66 , 6 1 100 * 1
3
3,5
D
,
_
P
t
= 100.000 * (1 + 16,66 %) = 116.660 $
Clauza coului valutar
Este, in prezent, cea mai indicata pentru asigurarea respectarii echilibrului contractual, datorita
gradului ridicat de stabilitate al acestui etalon. Cosul valutar reprezinta un grup de valute astfel
selectate, incat prin compensarea evolutiilor diferitelor monede care compun cosul, sa se asigure
stabilitatea acestui etalon.
In cazul cosului valutar simplu, monedele ce intra in componenta acestuia au aceeasi pondere (daca
in cos sunt n valute, ponderea fiecaruia este 1/n).
In cazul coului valutar ponderat, valutele individuale au ponderi diferite, in functie, de exemplu, de
importana valutelor respective pe piaa de referinta, de ponderea in pasivul balanei de pli sau de
comerul exterior cu ara respectiv.
Un co valutar poate s fie compus, de exemplu, din dolar american ($), euro (), lira sterlina (L),
franc elvetian (SFR) si yen japonez (Y), in felul urmator:
a*$+b*E+c*L+d*SFR+e*Y, unde a+b+c+d+e=100%.
Aceasta clauz are n vedere acordarea pentru fiecare valut din co a unei anumite ponderi.
Calculul sumei de plata se va face potrivit cursurilor n cele dou momente:
100 * 1
C
C
% ...
C
C
%
C
C
%
C
C
% K
0
1
0
1
0
1
0
1
1
]
1
,
_
+ + + +
% - ponderi acordate valutelor din co
C co valutar
C = 0,4 $ + 0,3 Euro + 0,1 Lira sterlina + 0,1 SFR + 0,1 Yeni
t
0
1 $ = 1,1 Euro
1 $ = 0,6 Lira sterlina
1 $ = 3,5 SFR
1 $ = 120 Yeni
C = 0,4 + 0,3
1,1
1
+ 0,1
0,6
1
+ 0,1
3,5
1
+ 0,1
120
1
= 0,8688 $
1$ =
0,8688
1
C = 1,15 C
t
1
1 $ = 1,2 Euro
1 $ = 0,65 Lira sterlina
1 $ = 4 SFR
53
53
Tranzacii internaionale
1 $ = 160 Yeni
C = 0,4 + 0,3
1,2
1
+ 0,1
0,65
1
+ 0,1
4
1
+ 0,1
160
1
= 0,8295 $
1$ =
0,8295
1
C = 1,15 C
% 4,2 - 100 * 1
1,20
1,15
D
,
_
P
t
= 100.000 * (1 4,2) = 95.800 $
Clauza DST sau Euro
Valoarea DST sau Euro este calculat pe baza unor couri ponderate de valute. Accesul rapid si sigur
la cursul acestor uniti monetare de cont publicat zilnic de autoritile monetare respective (FMI si
UE) a determinat extinderea cu precdere a utilizrii lor.
Formula de calcul este similara celei prezentate la clauza valutar simpl:
100 * 1
C
C
K
0
1
,
_
K coeficient de variaie a cursului valutar
C
0
cursul in momentul contractrii
C
1
cursul in momentul plii
La data exigibilitatii plilor, debitorul va achita preul inand seama de modificarea cursului valutei
de plat n raport cu DST.
Clauzele valutare se utilizeaz, cel mai adesea, la contractele pe termen lung, de valori mari i pli
ealonate i apar de regul n relaiile cu rile n curs de dezvoltare.
Clauza alegerii monedei de plat se trec mai multe monede n contract. Importatorul va alege
moneda de plat (in favoarea lui). Este numit si clauza monedei multiple, stabileste exprimarea
creanei n mai multe monede, pe baza cursului din momentul ncheierii contractului, iar la scaden
unul dintre parteneri are dreptul s aleag moneda de plat. Dreptul de opiune privind moneda de
plat poate fi acordat creditorului plii, exportatorul, sau debitorul, importatorul.
Compensarea se stabilesc n aa fel monedele de plat i termenul de plat astfel nct s se
produc o compensare ntre obligaia de plat si dreptul de primire a unei sume de bani
Amnri la plata se poate face plata anticipat cnd importatorul prevede o cretere a cursului
monedei de plat (se poate amna plata dac se prevede o depreciere a monedei de plat).
Acoperire pe piaa spot
54
54
Tranzacii internaionale
Se pot mprumuta 100.000 $ * 3,5 SFR = 350.000 SFR care se depun n banc, dup trei luni
obinndu-se o dobnd mai mic fa de dobnda de la mprumut. Pierderea datorat diferenei de
dobnzi este mai mic fa de pierderea suportat de firm n cazul evoluiei nefavorabile a cursului.
Rezumat
Conceperea unui contract internaional este un proces mai complex deoarece prile nu provin din
acelai mediu cultural. ntr-o tranzacie internaional prile au valori sociale i practici diferite iar
legile crora li se supun provin din sisteme juridice diferite. Aceti factori pot s duc la nenelegeri,
de aceea prile trebuie s negocieze n detaliu clauzele contractuale referitoare la: obiectul
contractului, preul, termenele de livrare, modalitatea de plat, legea aplicabil.
ntrebri
1)Ce clauze ar trebui s cuprind un contract ntre un exportator romn de mobil i un importator
german?
2)Un productor romn de tractoare realizeaz exporturi ealonate pe o perioad de 1 an. Ce clauze
referitoare la pre ar trebui s includ n contract?
3)Care este influena diferitelor sisteme de drept asupra clauzelor contractuale?
4)Prezentai avantajele i dezavantajele diferitelor metode de stabilire a preurilor.
7. Derularea operaiunilor de comer exterior
Obiective: prezentarea diferitelor etape parcurse de exportatori pentru livrarea mrfii ctre
consumatorul final, analiza principalelor documente utilizate n export, nelegerea activitilor de
vmuire, asigurare, transport i plat.
Derularea operaiunii de export nseamn ansamblul activitilor prin intermediul crora are loc
livrarea mrfii de la vnztor la cumprtor si efectuarea plii de ctre cumprtor in beneficiul
vnztorului.
In ceea ce privete livrarea internaionala a mrfii, principalele activiti sunt:
- pregtirea mrfii in vederea exportului si facturarea la extern
- expediia si transportul internaional
- asigurarea mrfurilor
- vmuirea
55
55
Tranzacii internaionale
7.1. Pregtirea mrfii pentru export i ntocmirea documentelor
aferente exportului
Se poate face direct de productor sau de un intermediar (firma de comer exterior) care este
pltit prin comision. Firma de comer exterior gsete clienii, contracteaz, negociaz.
Pregtirea mrfii pentru export nseamn:
- ambalarea mrfii
- marcarea mrfii
7.1.1 Ambalajul
Una din obligaiile principale ale vnztorului este s livreze marfa n bune condiii n conformitate
cu prevederile contractuale, mpreun cu dovezile solicitate prin contract.
In acest sens, un rol important revine procesului de ambalare a mrfii deoarece fiabilitatea
transportului depinde de ambalaj.
Funciile ambalajului:
1. Protejarea mrfii pe parcursul transportului mpotriva ocurilor, coroziunii si conservarea
acestora pe parcursul transportului
2. Faciliteaz desfacerea produselor prin aspectul promotional - funcie estetica, promotionala
3. Adaptarea la modalitatea de transport aleasa
4. Asigura inviolabilitatea produsului si protecia acestuia mpotriva furtului
5. Facilitarea operaiunilor de transport, respectiv ncrcarea/descrcarea mrfii, transbordarea si
alte manipulri, precum si operaiunile de verificare a partizii de marf
Ambalajul trebuie sa ndeplineasc mai multe cerine:
1. ambalajele s aib masa si volum propriu reduse (in funcie de marfa)
2. s nu fie toxic nici pentru produs, nici pentru mediul extern
3. ambalajul s fie compatibil cu produsul cruia ii este destinat
4. s nu prezinte miros i gust propriu
5. s ofere protecie produsului, s fie etan fa de praf, gaze, grsimi
6. s aib o rezisten mecanic foarte bun
7. s prezinte sau nu, dup caz, permeabilitate fa de radiaiile luminoase
8. culoarea, forma, grafic trebuie s fie atrgtoare
Ambalajul poate fi realizat sub diferite forme, n funcie de natura mrfurilor ce urmeaz a fi
transportate:
1. mrfurile care se transport neambalate: fier vechi, evi, bare
56
56
Tranzacii internaionale
2. mrfuri care se transporta in vrac (cereale, crbune)
3. mrfuri transportate in saci: zahar, orez. In acest caz cruul nu rspunde
pentru pierderi datorate deteriorrii ambalajului
4. mrfuri transportate sub forma baloilor. Aceti baloi cuprind mai multe
pachete legate mpreuna si cruul nu rspunde de numrul de pachete existente intr-un
balot
5. lichidele sunt transportate in butoaie, cisterne. Cruul nu rspunde
pentru eventualele scurgeri ale lichidului n timpul transportului (guri, cep neetan)
6. ambalarea mrfurilor cu volum redus n pachete de carton sau n pachete
de lemn. Lzile transparente prezint riscuri de avariere sau perforare, care nu sunt n
sarcina cruului
O importan special o prezint, n comerul internaional, livrarea cu ajutorul paletelor i n
containere.
Paletizarea permite reunirea ntr-o singur unitate de ncrcare numit Load Unit a mai
multor mrfuri depuse pe o palet care este compus din 2 platouri suprapuse din lemn. Principalul
avantaj: manipularea mult mai facil.
Containerul este un recipient mobil si ermetic conceput pentru a fi ncrcat cu marf n
vrac sau cu mrfuri uor ambalate, astfel nct transportul s se fac fr manipulri sau transbordri
de mrfuri de la locul de expediie la cel de destinaie. Este un ambalaj definitiv.
In conformitate cu INCOTERMS, ambalarea mrfurilor este ntotdeauna n
sarcina i rspunderea vnztorului.
Factori de care trebuie s se in cont n alegerea ambalajului:
1. natura produsului
2. starea infrastructurilor de transport
3. protecia pe care o ofer ambalajul
4. modalitatea de transport
5. durata transportului
6. compatibilitatea
7. clima pentru ara n care ajunge
8. infrastructura portuar
9. costul ambalajului, avndu-se n vedere raportul dintre costul ambalajului i valoarea
mrfii, precum i economiile pe care ambalajul le permite n ceea ce privete transportul,
manipularea i asigurarea mrfii.
10. aspectul tehnic. In general ambalajele grele mresc costul transportului insa ambalajele
uoare ofer o protecie mult mai sczuta
57
57
Tranzacii internaionale
11. aspectul comercial: influen negativ asupra relaiilor cu clientul n caz de avarie, furt
sau pierdere; afectarea imaginii de marc a exportatorului
12. aspectul juridic i financiar. Dac mrfurile se deterioreaz datorit ambalajului este
rspunztor vnztorul
7.1.2. Marcarea
Este n sarcina vnztorului i privete att marfa ct i ambalajele.
In practica de comer exterior exist urmtoarele tipuri de marcare i anume:
- marcarea necesar pentru a individualiza expedierea mrfii
- marcarea impus de reglementrile rii importatoare
Exportatorul va nscrie pe marf elementele de identificare ale mrfii,
destinatarul si locul de destinaie. Marcarea trebuie s fie simpla, uor de
identificat, s prezinte toate informaiile necesare i s nu fie suprapus peste o
marcare mai veche.
Exemplu de marcare folosit n Marea Britanie:
- n primul rnd se trece numele destinatarului dar printr-o abreviere a numelui acestuia
- numrul de ordine al destinatarului astfel nct marfa s poat fi identificat fr
deschiderea ambalajului
- trecerea destinaiei
- se scrie ruta de acces (via Roterdam)
- o fracie in care numrtorul indic numrul de ordine al pachetului si numitorul indic
numrul total de colete
7.1.3. ntocmirea documentelor de livrare
Licene de export se practic ntr-o mic msur datorit politicii comerciale de stimulare
i promovare a exporturilor. Exist i anumite excepii pentru produse contingentate la export, pentru
anumite mrfuri care fac obiectul unor operaiuni de lohn, barter, clearing sau pot fi mrfuri interzise
la export: arme si muniii, explozibile si toxice, stupefiante, bunuri aparinnd patrimoniului cultural.
In toate situaiile costul licenei este suportat de vnztor dar in cazul clauzei Ex Works costul
licenei este suportat de cumprtor.
Certificatul de calitate este un document ntocmit de vnztor care atest calitatea mrfii.
Acest document poate prezenta o certificare din partea anumitor institute specializate n certificarea
calitii. Muli productori au astfel de certificate. Face parte din setul de documente depus de
exportator la banc n vederea ncasrii contravalorii exportului. Certificatul de calitate este un
document eliberat de productorul mrfurilor exportate, el putnd fi atestat de o instituie specializat
58
58
Tranzacii internaionale
de control a calitii. Coninutul certificatului trebuie s corespund ntocmai cu prevederile din
contract privind calitatea mrfii pentru ca exportatorul s poat ncasa plata de la banc.
Certificatul de origine este un document emis de un organism specializat din ara
exportatorului cum ar fi: camera de comer. Acesta este un document care atest natura mrfii,
cantitatea, precum i locul de fabricare, incluznd o declaraie care precizeaz ara de origine a
bunurilor respective. El poate, de asemenea, s precizeze preul de vnzare al bunurilor pe piaa
intern a exportatorului.
Funciile acestui document:
- permite obinerea unor faciliti vamale de ctre importator, la fel exportatorul poate
beneficia de anumite preferine vamale
- documentul asigur respectarea msurilor de politic comercial din ara importatorului
- asigur protejarea unor drepturi privind proprietatea intelectual (de exemplu, denumirea
de origine)
Productorul procur acest certificat numai n cazul n care partenerul extern l solicit, deoarece este
foarte scump.
Certificatul de origine a fost adoptat pentru utilizarea n cadrul UE i a altor ri care i
exercit controlul asupra nivelului i originii importurilor lor.
Certificatul poate fi emis de Camera de Comer si Industrie sau poate fi chiar factura comerciala a
exportatorului cu condiia s fie certificat de o Camer de Comer. Se elibereaz cte patru
exemplare pentru fiecare mijloc de transport n parte (n cazul n care marfa exportat este ncrcat
n mai multe maini sau vapoare). Dou exemplare rmn la exportator, unul la Camera de Comer si
unul ajunge la importator.
Lista de ambalaj sau lista de colisaj sau packing list - cuprinde elemente privind greutatea
ambalajelor, tipul ambalajului, coninutul partizii de marf, modul de ambalare i marcare. Este tot
mai mult cerut la ora actual de ctre autoritile vamale dar este folosit i n setul de documente
bancare. Aceasta cuprinde numrul coletelor n ordinea marcrii lor, denumirea reperelor de marf
care se gsesc n fiecare colet.
Documentul este completat i eliberat de ctre expeditor (ncrctor) n momentul cnd
mrfurile sunt expediate i insoete partida de mrfuri pe parcursul transportului pn la destinatar.
Recipisa de depozitare este un document care atest primirea mrfurilor n depozit pe
parcursul expediiei.
Pentru transportul maritim conosamentul este un document emis de compania de transport
maritim care atest primirea mrfii n vederea transportului. In acest document sunt nscrise toate
condiiile legate de transport. Este un document translativ de proprietate.
59
59
Tranzacii internaionale
7.1.4. Facturarea la extern
Cel mai important document n operaiunea de comer exterior este factura de export. Este
ntocmit de exportator i arat condiiile n care are loc vnzarea de bunuri i servicii. Ea cuprinde
n detaliu mrfurile comercializate i condiiile de comercializare aferente acestora.
Este un document comercial contabil, sub forma unui document tipizat, ale crei rubrici trebuie
completate n totalitate.
Factura comercial rezum toate condiiile eseniale ale unei afaceri ncheiate clauze
privind partenerii, obiectul, preul astfel nct din coninutul ei rezult n mod clar drepturile i
obligaiile prilor. Factura are urmtoarele funcii:
- atest faptul c marfa a fost vndut
- mijlocete transferul de proprietate de la vnztor la cumprtor
- nsoete marfa
- servete la ncasarea banilor fiind folosit n setul de documente depus la banc pentru
ncasarea contravalorii mrfii
- servete la efectuarea formalitilor vamale
Factura este documentul primar de eviden, identificare i evaluare n vam a mrfurilor de export-
import.
Exist aa numita factura proform. Este un document solicitat de importator exportatorului
pentru a-i servi la realizarea unor formaliti prealabile importului cum ar fi de exemplu obinerea
licenei de import. Nu are un statut legal fiind folosit pentru a facilita bncii cumprtorului s-i
procure fondurile necesare pentru a cumpra produsul importat.
Nu este un document care intr n contabilitatea firmei.
Mai exista factura consulara este solicitat n unele ri importatoare pentru a servi la
stabilirea taxelor vamale. Acest formular este vizat de consulatul rii importatoare.
Costul facturilor consulare variaza de la ar la ar, dar el poate fi adesea foarte ridicat.
Conform INCOTERMS, cumprtorul este inut s ramburseze vnztorului costul facturilor
consulare pe care ultimul le-a procurat n contul importatorului.
7.2. Expediia internaionala
Expeditorul internaional este o persoana fizic sau juridic care pe baza unui contract de
mandat ncheiat cu firma exportatoare se oblig s preia mrfurile ncredinate de exportator si s
realizeze ansamblul operaiunilor necesare astfel nct mrfurile s ajung la destinaie: expedierea
60
60
Tranzacii internaionale
mrfii la destinatar, ambalare, manipulare, transport, asigurare, vmuire, procurarea documentelor de
livrare.
Transportatorul realizeaz deplasarea efectiv a mrfurilor n spaiu, cel mai frecvent la
ordinul expeditorului i pe cheltuiala exportatorului sau importatorului, n funcie de condiia de
livrare prevzut n contractul de vnzare internaional.
Formalitile de expediie n Romnia
Expeditorul ntocmete documentul numit dispoziie de transport si vmuire sau DTV.
Acesta servete la organizarea transportului mrfii pn la frontiera vamal a rii exportatoare i la
efectuarea formalitilor vamale de export. Documentul acesta este transmis exportatorului firma
specializata n expediii internaionale. Dac transportul va fi efectuat pe cale terestr, expeditorul
internaional va ntocmi pe baza elementelor cuprinse n DTV setul de scrisori de trasur
internaionale, care prin intermediul firmei exportatorare, n cazul contractului de intermediere, sunt
remise furnizorului intern i pe care transportatorul va completa, n momentul prelurii marfii spre
ncrcare, cantitatea mrfii i numrul vagonului sau al camionului i va individualiza data
expediiei, extrem de important n mecanismul decontrilor prin acreditiv. In cazul transportului
aerian se intocmete scrisoarea de trsur aerian iar pentru transportul feriviar scrisoarea de trasura
feroviara.
Pentru transportul maritim, n conditiile de livrare CFR i CIF, compartimentul operativ al
firmei completeaz i formularul numit cererea de tonaj, care este transmis firmei de expediii
internaionale n calitate de navlositor, pentru a nchiria sau reine spaiul maritim necesar.
Expeditorul rspunde prin avizul de navlosire care cuprinde date referitoare la navlositor,
armator, numele navei, anul construciei, pavilionul, navlul si modalitatea de plat. Acest navlu este
costul transportului pe mare i este determinat de raportul dintre cerere i ofert pe piaa navlurilor.
Acest document este transmis n atenia compartimentului de transporturi si expediii internaionale
al firmei, care nregistreaz datele n registrul de eviden, remind apoi documentul
compartimentului operativ de resort.
In vederea ntocmirii conosamentului conform condiiilor contractuale, se completeaz i
transmite expeditorului formularul nota comanda conosament. Clauzele conosamentului trebuie s
fie identice cu cele din contract si din acreditivul documentar.
Foarte important este polia de asigurare care nsoete setul de documente bancare. In afara
elementelor referitoare la marf, expediie, destinatar, n cererea (avizul) de asigurare se includ i
date privind valoarea mrfii i riscurile care se asigur. Cererea de asigurare servete la ncheierea
contractului de asigurare a mrfii cu o firma specializat in asigurri internaionale.
61
61
Tranzacii internaionale
7.3. Transportul internaional
3.1. Transportul multimodal presupune deplasarea mrfii din poart n poart adic de
la punctul de expediere la punctul de destinaie prin utilizarea a dou sau mai multe mijloace de
transport, marfa fiind transportat n aceeai unitate de transport pe tot parcursul transportului.
Tehnici de realizare a transportului:
- expedierea exclusiv contractul este ncheiat direct ntre cel care expediaz marfa i
firma de transport. Se poate alege orice modalitate de transport n funcie de natura mrfii, durata
transportului.
- grupajul aceasta este o tehnic prin care un intermediar numit colector (le groupeur) se
interpune ntre expeditor i firma de transport formnd uniti de transport complete.
- navlosirea este nchirierea (contract de locaiune) a unui mijloc pentru o cltorie sau o
perioada determinat. Aceasta tehnic este folosit n transporturile maritime internaionale si, sub
forme specifice, n cele fluviale.
Pentru organizarea transportului se vor lua in calcul:
- costul transportului
- durata transportului
- sigurana livrrilor
Costul operaiunilor logistice includ costuri legate de ambalaj, de transport, de asigurare,
diverse taxe care apar, costuri legate de manipularea mrfii, depozitarii, costul operaiunilor vamale,
costurile financiare ale imobilizrii mrfurilor, durata operaiunilor, durata transportului, durata
formalitilor vamale. Costul total al operaiunilor de logistica influeneaz competitivitatea
produsului exportat. Este un criteriu foarte important ndeosebi n cazul mrfurilor de valoare redus
sau n condiiile unei piee puternic concureniale. Exportatorii trebuie s gseasc un compromis
ntre interesul lor financiar i cerina clientului de a beneficia de un pre avantajos, optimiznd
cantitile si ritmul livrrii.
Durata operaiunilor de logistic (transit time) include timpul total necesar pentru tranzitul
mrfii de la locul de expediie la locul de destinaie. Aceasta include durata transportului, durata de
ateptare (la ncrcare, transbordare, descrcare, etc) si durata formalitilor vamale.
Sigurana livrrilor depinde de calitatea prestaiilor expeditorului, cruului i a altor participani
la operaiunile de logistic. Ea trebuie privit sub dou aspecte:
- securitatea mrfurilor, depinde de mai muli factori:
- modalitatea i mijlocul de transport
- modul de pregtire a mrfii pentru livrare (ambalaj, etc)
- modul de realizare a operaiunilor de manipulare
62
62
Tranzacii internaionale
- securitatea termenelor stabilite pentru livrare, acestea depinznd de:
- modalitatea mijlocului de transport
- numrul de transbordri
- greve
- condiii climaterice
Recepia mrfii. In cazul n care, la primirea partizii de mrfuri, destinatarul constat
neconcordane ntre bunurile recepionate i modul n care au fost determinate n contract, acesta
poate formula reclamaii, pe care le poate trimite partenerului contractual.
Importatorul poate realiza reclamaii referitoare la cantitatea i calitatea mrfurilor. Pentru
eventuale pagube, pentru constatarea acestora si evaluarea lor, importatorul poate apela la un expert
independent. Pentru transportul maritim se apeleaz la un comision de avarie desemnat de societatea
de asigurri. In transporturile rutiere si aeriene se poate utiliza expertiza amiabil iniiat de cru
sau expertiza judiciar la cererea importatorului, in cazuri foarte controversate.
Este important sa se treac un termen de livrare pe documentul de transport si eventuale
penaliti de ntrziere. In cazul unor lipsuri cantitative se poate cere livrarea mrfii care lipsete sau
restituirea banilor pentru marfa care lipsete.
Pentru deteriorri calitative se poate cere o bonificaie.
In ceea ce privete pierderea totala a ncrcturii practica internaional consacr un termen
de 60 de zile, dup trecerea cruia, dac marfa n-a fost livrat, se consider c aceasta a fost pierdut.
Importatorul va solicita cruului un certificat de pierdere.
Cteva documente eliberate de expeditor atunci cnd condiiile contractuale o cer:
- FCR Forwarding Agents Certificate of Receipt este un document care atest
primirea mrfii de ctre expeditor mpreun cu dispoziia irevocabil de a livra marfa la destinatarul
indicat. Se folosete foarte mult n condiia de livrare Ex-Works si furnizorul are obligaia s probeze
c el s-a achitat de obligaiile sale privind livrarea.
- FCT Forwarding Agents Certificate of Transport certific faptul ca marfa a fost
preluat pentru a fi transportat, expeditorul asumndu-si rspunderea livrrii mrfii pn la
destinaie. Este important pentru toate condiiile de livrare
- FBL Fiata