Universitatea Al.

I Cuza Iai Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor

Tehnici de comer exterior -Proiect semestrial-

Iai 2009

Cuprins

1. Rezumat (executive summary)

2. Planificarea operaiunii (fisa tranzaciilor) 3. Identificarea clienilor sau partenerilor externi 4. Contractarea 5. Derularea tranzaciei Livrarea/transferul Logistica (expediia, transportul, asigurarea, vmuirea, distribuirea la contract); Documentarea documente comerciale factura pro-forma; factura definitiv; certificatul de origine; certificatul de calitate; certificatul de asigurare; licena (de export, de import); declaraia vamal. documente financiare documente de transport 6. Performanele firmei destinaia din

1. Rezumat (executive summary)

n vederea realizrii acestui proiect am hotarat s facem referire selecionat la o entitate

economic de pe piaa romaneasc , i anume S.C. Apicola S.R.L. nainte de a lua o decizie definitiv legat de firma ce urma s fac subiectul studiului s-a demarat un demers de cercetare analitic a activitii economice pentru a se identifica avantajele sale competitive n raport cu exigenele pieei externe, niele latente de patrundere pe pieele strine, dar i strategiile de internaionalizare promovare i distribuie adecvate. Au fost urmrite cu foarte mare atenie resursele si competenele interne ale firmei S.C. Apicola S.R.L adecvate condiiilor de pia, precum i strategia de internaionalizare pentru care aceasta ar putea opta. Legat de potenialii parteneri cu care s- ar putea stabili relaii comerciale internaionale, prinvcipalele inte le-au constituit rile unde veniturile populatiei sunt foarte ridicate i exist o cerere tot mai mare pentru produsele ecologice. La nivel european, piaa de produse bio se afl intr-o evident cretere mai ales c multe dintre guverne incurajeaz consumul unor astfel de alimente, fie produse n respectiva ar fie importate. Aadar Romnia are mari anse s se impun pe acest segment de pia dac va reui s-i creasc producia. Dup o ampl i indelungat perioad n care piaa a fost dominat de produse industrializate, sintetizate i chimizat, n prezent incepe s se manifeste o tendin a lumii moderne de a se intoarce la natur i la produsele oferite de aceasta. n rndul beneficiilor oferite de mediul nconjurtor se numr i mierea de albine, produs folosit in varii domenii: alimentaie, cosmetic, farmaceutic Firma n discuie nu urmerete numai promovarea i comercializarea in exclusivitate a produselor apicole, obinute din stupinele proprii, ci i informarea celor interesai de binefacerile acestora. n acest sens, "APICOLA PASTORAL GEORGESCU" ofer informatii gratuite despre fiecare produs in parte prin intermediul site-ului cu acelai nume, colaborarea cu reviste i posturi de televiziune ce realizeaz unele articole i emisiuni televizate cu scop informativ. Pentru ptrunderea pe piaa internaional firma a trebuit s studieze piaa i s ia o decizie legat de rile de export. Principalele candidate pentru postura de partener de afaceri au fost marile

ri consumatoare ale acestui produs: Germania, Italia, Spania, Frana, Austria, Tunisia, Cuba, Israel, Grecia, Japonia i China. rile alease pentru a se face exportul sunt Grecia, Italia i Frana, datorit faptului c sunt unele dintre marile consumatoare de miere att pe plan alimentar ct i pe plan nonalimentar (cosmetic , farmaceutic). La acesta se adaug faptul c economiile celor trei ri se caracterizeaz prin stabilitate, iar apoi, calitatea de membre UE att a Greciei , Italiei, Franei ct i a Romniei ofer anumite faciliti de transport prin diminuri sau chiar scutiri de taxe. n consiliului director s-a ales ca metod de intrare pe pia exportul indirect, iar ca strategie de intrare pe pia internaional strategia de penetrare. Firma va putea practica astfel un pre suficient de sczut (dar care va asigura acoperirea costurilor medii unitare), avnd ca obiective majore cucerirea unei mari pri a pieei sau descurajarea intrrii pe pia i a altor concureni. S-a luat hotrrea contactrii unor firme din rile respective, firme care s acioneze ca utilizatori ai produselor oferite de SC Apicola SRL dar i ca distribuitori deoarece firma nu are experiena necesar n afaceri internaionale si acest tip de cooperare i poate facilita penetrarea pieei. Prin extinderea pe piaa internaional firma urmrete atingerea urmtoarelo obiective : creterea cifrei de afaceri i a profitului; obinerea recunoaterii produselor firmei de ctre consumatorii europeni, ct si atragerea unor noi potentiali consumatori; recunoaterea internaional a mrcii. Dup cutarea i desemnarea rilor ctre care se vor efectua exporturile de miere , am fost nevoii s cutm mai multi parteneri de afaceri, alegerea celui mai potrivit fiind efectuat ca urmare a acceptrii cererii de ofert adresate acestuia. Urmtorul pas dup ncheierea acordului si punerea la punct a tuturor detaliilor legate de modalitatea de transport, cantitatea de exportat, clauzele contractului de furnizare, l-a constituit contactarea unei firme de transport cu care s-a stabilit o ntelegere de colaborare. n ciuda dificultilor ce au survenit pe parcursul transportului de marf, operaiunea a reuit s fie finalizat n avantajul tuturor prilor contractante, eficiena activitii fiind demonstrat n urma analizei financiare a operaiunii desfurate.

2.Planificarea operatiunii
S.C. APICOLA S.R.L. BACAU ROMANIA Str. Mihai Viteazu. Nr.4, C.P. 601147 Tel/Fax: 0234580564 Nr. Reg Com. J048631998 E-mail: apicolabacau@hotmail.com

Fia tranzaciilor
1.Miere de salcm Preul de vnzare= 11.5 lei=2.73 euro Cantitatea total : 970.000 kg Cantitatea defalcata pe tari : Grecia Italia Frana 570.000 kg 280.000 kg 120.000 kg

Valoarea totala : 970.000 kg * 11.5 lei per kg= 11.155.000 lei Valoare total euro: 970.000 kg * 2.73 euro per kg=2.648.100 euro Curs euro: 1 euro=4.2 lei Valoarea defalcata pe tari :

Grecia: 570.000 kg* 11.5 lei=6.550.000 lei 570.000 kg * 2.73 eur0=1.556.100 euro Italia : 280.000 kg * 11.5 lei= 3.220.000 lei 280.000 kg * 2.73 euro=764.400 euro Frana: 120.000 kg * 11.5 lei=1.380.000 lei 120.000 kg * 2.73 euro=327.600 euro

-Pret unitar : 11.5 lei =2.73 euro -Cost unitar : 15%* 11,5 lei=1,725 lei

15% * 2.73euro =0.40 euro Cheltuieli totale : 0,35*11.155.000lei = 3.904.250 lei 0.35*2.648.100 euro=926.835 euro

Cheltuieli defalcate pe tari :

Grecia 0,35*6.550.000 lei=2.292.500 lei 0.35*1.556.100 euro=544.635 euro Italia 0,35*3.220.000 lei= 1.127.000 lei 0.35* 764.400 euro= 267.540 euro Frana 0.35* 1.380.000 lei= 483.000 lei 0.35*327.600 euro= 114.660 euro

Venituri totale : 0,65*11.155.000 lei =7.250.750 lei 0.65*2.648.100 euro= 1.721.265 euro Venituri defalcate pe tari :

Grecia 0,65*6.550.000 lei =4.257.500 lei 0.65*1.556.100 euro= 1.011.465 euro Italia 0,65*3.220.000 lei= 2.093.000 lei 0.65* 764.400 euro= 496.860 euro Frana 0.65* 1.380.000 lei= 897.000lei 0.65* 327.600 euro= 212.940 euro Explicatii : Valoarea totala = Cantitatea totala * Pret unitar Cost unitar = 15% * Pret unitar Cheltuieli totale = 0,35 * Valoarea totala Venituri totale = 0,65 * Valoarea totala Cheltuieli defalcate pe tari - Grecia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,3704(37,04%) Cheltuieli defalcate pe tari - Italia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,1852(18,52%) Cheltuieli defalcate pe tari - Frana ; pret. int. = Cheltuieli totale *0,4444(44,44%) Venituri defalcate pe tari - Grecia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,3704(37,04%) Venituri defalcate pe tari - Italia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,1852(18,52%) Venituri defalcate pe tari - Frana ; pret. int. = Cheltuieli totale *0,4444(44,44%)

2.Miere poliflor Preul de vnzare= 12 lei=2.85 euro Cantitatea total : 880.000 kg Cantitatea defalcata pe tari : Grecia Italia Frana 570.000kg 180.000 kg 130.000 kg

Valoarea totala : 880.000 kg * 12 lei = 10.560.000 lei 880.000 kg* 2.85 euro =2.508.000 euro Valoarea defalcata pe tari :

Grecia 570.000 kg * 2.85 euro = 1.624.500 euro 570.000 kg* 12 lei = 6.840.000 lei Italia 180.000 kg * 2.85 euro = 513.000 euro 180.000 kg* 12 le i= 2.160.000 lei Frana 130.000 kg * 2.85 euro = 370.500 euro 130.000 kg* 12 lei = 1.560.000 lei

-Pret unitar : 12 lei =2.85 euro -Cost unitar : 15% *2.85 euro = 0.42 euro 15%*12 lei= 1.8 lei Cheltuieli totale : 0,44*2.508.000euro = 1.103.520 euro 0.44* 10.560.000 lei =4.646.400 lei Cheltuieli defalcate pe tari : Grecia 0.44* 1.624.500 euro=714.780 euro 0.44* 6.840.000 lei=3.009.600 lei Italia 0.44* 513.000euro =225.720 euro 7

0.44* 2.160.000 lei= 950.400 lei Frana 0.44* 370.500 euro=163.020 euro 0.44* 1.560.000 lei=686.400 lei Venituri totale : 0,56*2.508.000euro = 1.404.480 euro 0.56* 10.560.000 lei= 5.913.600 lei Venituri defalcate pe tari : Grecia 0.56* 1.624.500 euro=909.720 euro 0.56* 6.840.000 lei=3.830.400 lei Italia 0.56* 513.000euro =287.280 euro 0.56* 2.160.000 lei= 1.209.600 lei Frana 0.56* 370.500 euro=207.480euro 0.56* 1.560.000 lei=873.600 lei Explicatii : Valoarea totala = Cantitatea totala * Pret unitar Cost unitar = 15% * Pret unitar Cheltuieli totale = 0,44 * Valoarea totala Venituri totale = 0,56 * Valoarea totala Cheltuieli defalcate pe tari - Grecia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,4474(44,74%) Cheltuieli defalcate pe tari - Italia; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,2105(21,05%) Cheltuieli defalcate pe tari - Frana ; pret. int. = Cheltuieli totale *0,3421(34,21%) Venituri defalcate pe tari - Grecia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,4474(44,74%) Venituri defalcate pe tari - Italia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,2105(21,05%) Venituri defalcate pe tari - Frana ; pret. int. = Cheltuieli totale *0,3421(34,21%)

3.Miere de tei Preul de vnzare= 9.5 lei=2.26 euro Cantitatea total : 550.000 kg Cantitatea defalcata pe tari : Grecia Italia Frana 350.000 kg 130.000 kg 70.000 kg

Valoarea totala : 550.000 kg * 9.5 lei= 5.225.000 lei 550.000 kg* 2.26 euro= 1.243.000euro

Valoarea defalcata pe tari :

Grecia 350.000 kg * 2.26 euro = 791.000 euro 350.000 kg* 9.5 lei = 3.325.00 lei Italia 130.000 kg * 2.26 euro = 293.800 euro 130.000 kg* 9.5 lei= 1.235.000 lei Frana 70.000 kg * 2.26 euro = 158.200 euro 70.000 kg* 9.5 lei = 665.000 lei

-Pret unitar : 9.5 lei=2.26 euro -Cost unitar : 15% * 2.26 euro = 0.34 euro 15% * 9.5 lei= 1.42 lei Cheltuieli totale : 0.40* 5.225.000 lei =2.090.000 lei 0.40 * 1.243.000euro =497.200 euro Cheltuieli defalcate pe tari : Grecia 0.40 * 791.000 euro=316.400 euro 0.40 * 3.325.000 lei =1.330.000 Italia 0.40 * 293.800 euro=117.520 euro 0.40 * 1.235.000 lei=494.000 lei Frana 0.40 * 158.200 euro=63.280 euro 0.40* 665.000 lei=266.000 lei

Venituri totale : 0,60*1.243.000 euro = 745.800 euro 0.60* 5.225.000 lei=3.135.000 lei Venituri defalcate pe tari :

Grecia 0.60 * 791.000 euro=474.600 euro 0.60 * 3.325.000 lei =1.995.000 lei Italia 0.60 * 293.800 euro=176.280 euro 0.60 * 1.235.000 lei=741.000 lei Frana 0.60 * 158.200 euro=94.920 euro

0.60* 665.000 lei=399.000 ei

Explicatii : Valoarea totala = Cantitatea totala * Pret unitar Cost unitar = 15% * Pret unitar Cheltuieli totale = 0,40 * Valoarea totala Venituri totale = 0,60 * Valoarea totala Cheltuieli defalcate pe tari - Grecia = Cheltuieli totale * 0,3333(33,33%) Cheltuieli defalcate pe tari - Italia = Cheltuieli totale * 0,20(20%) Cheltuieli defalcate pe tari - Frana = Cheltuieli totale *0,4667(46,67%) Venituri defalcate pe tari - Grecia = Cheltuieli totale * 0,3333(33,33%) Venituri defalcate pe tari - Italia = Cheltuieli totale * 0,20(20%) Venituri defalcate pe tari Frana = Cheltuieli totale *0,4667(46,67%)

Preturile pentru cele trei tipuri de miere de albine au fost obinute ca urmare a alinierii acestora la media preurilor de comercializare a acestora pe piaa naional, i innd cont de preurile practicate de companiile distribuitoare concurente de pe plan mondial. Miere de salcm= 11.5 lei=2.73 euro Miere poliflor= 12 lei=2.85 euro Miere de tei = 9.5 lei=2.26 euro

3. Identificarea clienilor externi

In alegerea rilor ctre care se vor exporta produsele Apicola am avut in vedere urmatoarele elemente : - s existe condiii fiscale favorabile companiei Apicola; - s existe o pia de consum deschis noilor oportuniti; 10

- rile in curs de dezvoltare manifest o cerere ridicat n domeniul produselor naturale; - s dispun de fondurile necesare achiziionrii de produse naturale. Conform acestor criterii am luat in eantionul iniial unele din rile cunoscute pentru colaborarile de succes cu firme producatoare de cosmetice : Germania, Italia, Spania, Frana, Austria, Tunisia, Cuba, Israel, Grecia, Japonia i China. Dintre toate aceste ri conform criteriilor urmrite pieele int au fost alese ca fiind Grecia, Italia i Frana. Clienii externi sunt firme care apartin pieei de referin alctuit din rile enumerate anterior. Pe aceast pia am identificat urmtoarele situaii favorabile : Nevoia populaiei de produse naturale fr chmicale ce ar putea duna organismului. Cerinta de produse naturale-bio influenat de o pia in plin dezvoltare i de o legislaie ce ncurajeaza consumul , importul i producerea de astefl de produse. Numrul mare de consumatori Cantitatea mare de produse care pot fi asimilate de catre pia Utilizarea mierii nu doar n domeniul industriei alimentare ci i n domenii diferite precum cel al cosmeticii i cel farmaceutic. Ca parteneri poteniali din cele 3 ri am ales urtoarele companii cu obiect de activitate n industria alimentar, apicultur, cosmetic. Aceste companii sunt urmtoarele: Potentiali parteneri din Grecia:

BIOSITIA S.A. Iera Moni Toplou, Itanos 723 00 Siteia - GRECIA , Tel: +30 28430611 72 - Fax: +30 28430296 35 MANGANAS A., - TH. NIKAS & CO. ANDIES 16, G. Kondyli Str., 135 61 Ag. Anargyroi - GRECIA , Tel: +30 210854 76 36 - Fax: +30 210854 76 36 HELLENIC HONEY COMPANY S.A. APICULTURE NECTAR 8, Evripidou Street 176 74 Athens - GRECIA , Tel: +30 210941 07 41 Rolco BIANIL S.A. Agias Annis 111, 182 33 Rentis - Athens Tel: (+30) 210 34 93 000, Fax: (+30) 210 34 93 010, email: info@rolco.gr Company Address Phone Collector Wines Co 145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia 54249 Greece 30 - 6947 - 048432

11

Fax Homepage Contact

30 - 2332 - 024592 collectorwines.gr Nicolaos Liolios / Marketing Manager

30 Topazi st. VIPE Oreokastrou P.C. 57013 P.O. BOX 143 _Thessaloniki__Greece____ tel_+30 2310 525983 | +30 2310 550 361 Fax_+30 2310 525983 Potentiali parteneri din Italia:

12

Poteniali parteneri din Frana

In tabelul urmtor se regasesc criteriile pe care le-am considerat drept importante in alegerea firmelor din cele rei ri cu care urmeaz s se ncheiecontracte .

Firma

Cifra de afaceri (milioane Euro)

Cota de piata (%) 16 10

Nr. de pct. de Vechime distributie 8 2 piata (ani) 5 4

pe

BIOSITIA S.A.

0,6

0,5 MANGANAS A., TH. NIKAS & CO.

13

ANDIES 0,5 HELLENIC HONEY COMPANY S.A. APICULTURE NECTAR Rolco BIANIL 0,8 S.A. Collector Wines Co 30 Topazi Terra Bio 0,6 1,2 16 30 16 10 20 8 7 8 2 3 5 6 5 4 12 1,2 10 2 4

20

12

30

Az.Agr.Viorano 0,6 Tre Mori Miellerie Vivarai Courbon Alex 1,2 0,5 du 0,8

30

Pe baza datelor din tabel s-au acordat note de la 1 la 5 in functie de fiecare criteriu (1 minim si 5 maxim). In functie de punctajul cumulat s-au ales firmele cu punctajul cel mai mare, cte una din fiecare dintre cele trei ri..

Firma

Cifra afaceri (mil. Euro)

de Cota de piata (%)

Nr. de pct. de Vechime distributie piata (ani)

pe Total

BIOSITIA S.A.

3 2

5 2

2 1

13 7

MANGANAS A., 2 - TH. NIKAS & CO. ANDIES 2 HELLENIC HONEY COMPANY S.A. APICULTURE NECTAR

14

Rolco S.A. Collector Co 30 Topazi Terra Bio

BIANIL 4

16

Wines 5

17

3 5 3 2 du 4

3 5 3 2 4

5 4 5 2 3

2 3 2 1 5

13 17 13 7 16

Az.Agr.Viorano Tre Mori Miellerie Vivarai Courbon Alex

17

Aa cum reiese din analizarea datelor din tabel firmele alese pentru colaborare n realizarea aciunii de export sunt: Courbon Alex- Frana,Nice- firma specializat n prelucrarea,comercializarea i distribuirea mierii de albine, TerraBio-Italia.Brindisi- firma specializat n comercializarea de produse eco i producerea de cosmetice ecologice pe baz de miere de albine, i Collector Wines Co -Grecia, Salonic- companie specializat n producerea de vinuri i miere de albine, comercializarea de vinuri, i aducerea pe pia a unei noi game sortimentale de vinuri cu miere de albine. n afara contractelor de export cu aceste companii vor fi semnate acorduri prin care acestea vor aciona i ca distribuitori ai mierii de albine oferite de Apicola SRl, pe piaa fiecreia din cele trei ri.

4. Contractarea
Pentru a finaliza aciunea de stabilire a unor relaii de colaborare comercial internaional cu rile vizate, au fost expediate ctre companiile selectate scrisori de ofert prin care acestora le+a fost adus la cunotin intentia SC Apicola SRL de a le furniza materia prim necesar desfurrii activitilor lor. Ofertele au fost nsoite de cataloage cu liste de preuri, categorii de produse apicole, informaii de interes general legate de produsele oferite. n continuare am anexat corespondena ce a stat la baza ncheierii ulterioare a contractelor de export.

15

S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacu, Romania, CP 601147

S.C. Collector Wines Co 145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia 54249 Greece

March 17th 2009

Dear Sirs,

We are an important Romanian company that produces echological honey and other honey products. The honey proposed by us have a serie of qualities that makes it unique. First of all you must know that it is an 100% natural product, obtained by traditional methods that assure its superior quality. We enclose herewith our catalogue, together with our price list. Kindly let us know which items would be of interest to you, so that we can give you the necessary details. You may be sure of immediate attention to your order, which we look forward to receiving.

Your faithfully, Petronela Bruma Sales Manager

16

S.C. Collector Wines Co 145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia 54249 Greece

S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacu, Romania, CP 601147 Dear Sirs, Thank you for your quotation date March 17th, 2009.

March 21st, 2009

While appreciating the good quality of all your products, we find the price of the item polyfloral honey rather high for our market. We also have to point out that very good similar materials are now available from other sources at prices from 2% to 5% below yours. We would like to know if you could give us a slightly better price at least for the item polyfloral honey. We trust that you will be willing to meet our terms and look forward to your prompt reply.

Yours faithfully, Demeter Latsis Chief Executive Officer

17

S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacu, Romania, CP 601147

S.C. Collector Wines Co 145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia 54249 Greece

March 28th 2009

Dear Sirs,

Firstly, we want to let you know that we appreciate your interest regarding our item plyfloral honey. Secondly, we want to mention that in order to receive our discount of 2 to 5% per kilo regarding the plyfloral honey you have to buy at least 1000 kilos in single tranzaction. You may be sure of immediate attention to your order, which we look forward to receiving.

Yours faithfully, Petronela Brum Sales Manager

18

S.C. Collector Wines Co 145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia 54249 Greece

S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacu, Romania, CP 601147

March 21st, 2009

Dear Sirs,

Thank you for your prompt answer to our letter. In order to receive the discount of 5% per kilo we agree of buying the product quantity in single tranzaction that you have mentioned in your offer. We look forward to hearing from you.

Yours faithfully, Demeter Latsis Chief Executive Officer

19

S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacu, Romania, CP 601147

S.C. Terra Bio Co Via dell Apsa,Brindisi 61029 Italy

March 18th 2009

Dear Sirs, If you are interested in aquiring some quality products based on honey, by paying a really good price, please give us a few minutes of your time and read the following offer, for free. We are a honey producing company from Romania and we are interested in bringing our products on the Italian market. We have been producing honey for our country for over 40 years and we are one of the leaders on the market. We deliver value through the quality of our products and since we are looking to expand to an international level, we have chosen you as a potential partner. To make you see things more clearer we have attached to this offer a catalogue of our products. Please notice our variety of products, from plyfloral honey, to monofloral honey, and other products based on honey. You also have some prices but they are negotiable depending on the amount of honey products that you may order. Feel free to contact us for any further information as you have our contact details in both the catalogue and the header of this letter. We are looking forward to a possible collaboration with your company.

Sincerely yours, Petronela Brum Sales manager

20

S.C. Terra Bio Co Via dell Apsa,Brindisi 61029 Italy March 22d, 2009

S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacu, Romania, CP 601147

Dear Sirs, Thank you for your quotation date March 18th, 2009. While appreciating the good quality of all your products, we find the price of the item polyfloral honey is perfect for our market. We also have to point out that very good monofloral honey, similar to yours is available from other sources to lower prices than yours . We would like to know if you could give us a slightly better price at least for the items monofloral floral honey. We trust that you will be willing to meet our terms and look forward to your prompt reply.

Yours faithfully, Fabio Rizzo Sales Manages

21

S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacu, Romania, CP 601147

S.C. Terra Bio Co Via dell Apsa,Brindisi 61029 Italy

March 23th 2009

Dear Sirs,

Firstly, we want to let you know that we appreciate your interest regarding our item plyfloral honey. Secondly, we want to mention that in order to receive our discount of 2 to 5% per kilo regarding the plyfloral honey, you have to buy at least 1000 kilos of in single tranzaction. You may be sure of immediate attention to your order, which we look forward to receiving.

Yours faithfully, Petronela Brum Sales Manager

22

S.C. Terra Bio Co Via dell Apsa,Brindisi 61029 Italy

S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacu, Romania, CP 601147

March 25th, 2009

Dear Sirs,

Thank you for your prompt answer to our letter. In order to receive the discount of 5% per kilo we agree of buying the product quantity in single tranzaction that you have mentioned in your offer. We look forward to hearing from you.

Yours faithfully, Fabio Rizzo Sales manager

23

S.C. Apicola S.R.L. Rue Mihai Viteazul , No. 4 Bacu, Romania, CP 601147

SC Courbon Alex SRL Chemin de Meurtel, 07690,Nice Rhones-Alpes,Ardehe,France

Le 17 du Mars 2009

Mesiuers,

Nous sommes une importante compagnie du Roumanie, specialisee dans la production et la vente du miel. Nos produits sont 100% naturels, sont obtenus par lintermediaire des technologies traditionnelles, et leurs atributes alimentaires et celles concernant le domani de lapharmacie de des cosmetiques, sont reconnues au niveau mondial. On attache a cette lettre-ci un catalogue avec les prix et les sortiment des produits quon mette a votre disposition. On vous prie de nous faire connaitre le plus tot possibl les produits dont vous etes interesses, pour pouvoir reglementer tous les details pour le deroulement de notre parteneriat. On prends la responsabilite de traiter votre demande dune maniere imediate et prioritaire.

Veuillez agreer nos salutations distinguees, Petronela Brum Manager des ventes

24

SC Courbon Alex SRL Chemin de Meurtel, 07690,Nice Rhones-Alpes,Ardehe,France

S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacu, Romania, CP 601147

Le 19 du Mars 20

Nous sommes vraiment enchantes par loffre que vous nous avez envoyee.Apres lavoir etudiee en detail ,nous avons constate que plusieurs des items que vous produsissez nous en sont necessaires pour le bon deroulement de notre activite et nous les avons longuement cherches. De toutes les offre quon a recu a legalde notre demande , la votre est la plus attractive. Vos produits et vos prix sont en parfait accord avec les caracteristiques de notre marche.Cest pour cela quon attend maintenant un representant de la votre societe pour conclure le contract de parteneriat.

Veuillez agreer nos salutations distinguees, Jean Paul Monteuille Manager de production

25

Explicarea clauzelor contractuale n tranzactiile internaionale, etapa esenial o reprezint negocierea i redactarea contractului, care descrie i constituie baza ncheierii i derulrii tranzaciei, desfurarea activitii de export depinznd de maniera n care au fost formulate clauzele contractuale. n negocierea acestora trebuie s se tin cont si de cadrul legislativ diferit din cele dou tpri contractante, n cazul nostru Romnia.Grecia, Romnia-Italia i RomniaFrana. Sc Apicola SRL i partenerii si de afaceri de afaceri, Collector Wines Co, Terra Bio i Courbon Alex, trebuie s negocieze aspecte importante cum ar fi: locul unde cumprtorul intr n posesia mrfii, documentele care stau la baza realizrii transferului, cine se ocup de transport (alegerea si plata acestuia), dar si cine asigur marfa pn n momentul n care aceasta ajunge la destinatie. Urmeaz prezentarea clauzelor contractuale i explicarea acestora: Prile contractante: 1. S.C. APICOLA S.R.L. BACAU ROMANIA cu sediul central n localitatea Bacu Str. Mihai Viteazu. Nr.4, C.P. 601147Tel/Fax: 0234580564 Nr. Reg Com. nregistrat la Oficiul Registrului Comertului cu nr. J048631998, avnd contul IBAN (EUR): RO71 BCRL 0650 4202 F611 54XX.deschis la BCR, existnd si functionnd potrivit legislatiei statului Romnia, reprezentat de Onioru Octavian, cu functia de Director General, cettean romn, posesor al actului de identitate cu seria XC, nr 365789, n calitate de exportator. 2. Collector Wines Co, cu sediul central n Salonic-Macedonia ,Grecia, Str. K. Karamanli, Nr 145 cod postal 54249 , Tel: 30 - 6947 - 048432, Fax: 30 - 6947 - 04843268, existnd si functionnd potrivit legislatiei Greciei, reprezentat de Adamis Latsis, cu functia de Director General, cettean grec, posesor al CI seria LB, nr. 253891, n calitate de importator. Obiectul contractului l reprezint mierea de albine , n trei sortimente: miere de salcm, miere de tei i miere poliflor. Cantitatea si calitatea mrfii

26

In total, cantitatea propus pentru export este de 2.400.000 kg, adic 2.400 tone demiere de albine, ambalate n 9.600 butoaie a cte 250 kg fiecare. Cantitatea menionat n fiecare contract este cea care urmeaza s fie exportat pe parcursul unui an, adic pe durata contractului. Lunar se vor efectua transporturi de marf ctre zonele de destinaie n cuantum de 10%, adic lunar se vor livra cte 240 de tone de miere, ctre firmele partenere. Produsele exportate se mpart astfel: 970.000 kg miere salcm divizat astfel: 570.000 kg 280.000 kg 120.000 kg

Grecia Italia Frana -

880.000 kg miere poliflor mprit conform tabelului Grecia Italia Frana 570.000kg 180.000 kg 130.000 kg

550.000 kg miere tei, repartizat dup cum reiese din tabelul de mai jos: Grecia Italia Frana 350.000 kg 130.000 kg 70.000 kg

Unitatea de msur pentru miere este kilogramul, aceasta fiind modalitatea cea mai potrivit de a msura cantitatea de produs vndut Firma noastr i asum responsabilitatea pentru calitatea produselor livrate. Fiecare transport de miere fii nsoit de un Certificat de Calitate i avizul sanitar-veterinar care ii atesta atributele si calitatea. Ambalarea produselor Mierea de albine Apicola este ambalat n cazul acestei operaiuni de export n butoaie de 250 kg fiecare, sigilate, si adaptate nevoilor termice i de umiditate necesare pentru pstrarea calitii produsului. Butoaiele sunt sigilate i poart etichet cu nsemnele companiei productoare a mierii de albine, precum i cteva informaii legate de produs. Marcarea ambalajului reprezint o alt cerin ntlnit n contract i trebuie s asigure operativitate n manipularea mrfii n timpul transportului.

27

Astfel toti paletii au fost marcati cu datele exportatorului, destinatarului, coninutul i seria, locul de expediie i de destinaie, indicaii de manipulare, greutatea i nivelul calitativ (marcajul comunitii europene - CE i standardul de calitate implementat n Grecia ISO 90001:2001). Preul Preturile pentru cele trei tipuri de miere de albine au fost obinute ca urmare a alinierii acestora la media preurilor de comercializare a acestora pe piaa naional, i innd cont de preurile practicate de companiile distribuitoare concurente de pe plan mondial. Miere de salcm= 11.5 lei=2.73 euro Miere poliflor= 12 lei=2.85 euro Miere de tei = 9.5 lei=2.26 euro

Valoarea totala a contractului este de 6.399.100 de euro, din care: Grecia=3.971.600 EUR Italia=1.571.200 EUR. Franta=856.300 EUR.

n stabilirea preturilor de export au fost luate n considerare i cheltuielile legate de producerea mierii de albine, apoi au fost aliniate la nivelul preurilor pieei. Condiiile de livrare, clauzele de transport i expediie, termenul de livrare Am ales CIP clauz INCOTERMS deoarece noi, n calitate de vnztori, nu avem camioane proprii i se apeleaz la o firm intermediar pentru a realiza transportul. Acest lucru nseamn c odat ce marfa a fost incrcat, ea devine responsabilitatea transportatorului. Riscurile de pierdere sau deteriorare a mrfii, precum si alte cheltuieli suplimentare cauzate de evenimente care au avut loc dup ce marfa a fost predat crusului, trec de la vnztor la cumprtor n momentul n care marfa a fost predat crusului. Ca i vnztor, Apicola trebuie s asigure vmuirea mrfii la export. Asigurarea va fi platit de ctre firmele cumprtoare. Plata Plata comenzilor va fi efectuat prin virament bancar, n maxim 30 de zile de la primirea mrfurilor, toate datele fiind precizate n contract Nerespectarea termenelor de livrare

28

Firma cumprtoare, poate reclama penalitti n cazul n care nu se respect termenele de livrare. Valoarea acestora este de 0,5% din pretul mrfurilor pe zi de ntrzierein limita a 30 de zile, si de 1% dac se depete intervalul de 45 de zile.

5. Derularea tranzaciei
1. Logistica (expedia, transportul, asigurarea, vmuirea, distribuirea la destinaia din

contract)

Transportul
Pentru alegerea modalitii de transport s-a efectuat o analiz care a luat in considerare costurile i beneficiile fiecarui mijloc de transport. a) Transportul feroviar Avantaje: marfa necesit un singur document de nsoire care va fi ntocmit pentru ntreg traseul, indiferent de numrul rilor prin care marfa trece pentru a ajunge la destinaie; sigurana circulaiei, posibilitatea de a transporta cantiti mai mari de marf; transportul feroviar este nepoluant i se pot transporta cantiti mari de marf ntr-un interval scurt de timp. Dezavantaje: nu asigur livrarea mrfurilor la sediul firmei cumprtoare.

b) Transportul rutier Avantaje: viteza ridicat; posibiliti de a livra marfa la sediul cumprtorului; necesit investiii valutare mai reduse pentru c nu are nevoie de instalaii speciale; perisabilitatea n transportul rutier este mai redus; grad ridicat de accesibilitate, putnd ptrunde n locuri unde alte mijloace de transport nu pot ajunge sau pot fi redirecionate n orice moment al parcursului mult mai usor dect n alte situaii.

c) Transportul aerian Avantaje: rentabil pentru marfuri cu volum redus, dar cu valoare mare; viteza avioanelor care nu poate fi depit de nici un alt mijloc de transport, regularitatea acestora etc. Dezavantaje: costuri ridicate. Avantajele oferite de aceste mijloace de transport, corelate cu ceea ce are nevoie compania de la o frim de transport sunt mai bine sintetizate n tabelul de mai jos

29

Solutia

Transportul rutier Tir

Transportul feroviar Vagon marfa

Transportul aerian Avion

Transport fluvial Barje impingator cu

Mod de transport : Transport principal Pre-expediere Post-debarcare Nr. de intreruperi Unitati de expediere Participanti

0 conventionale - LITARH - Transportator - Beneficiar austriac 7 /luna

2 container - LITARH - Transportator - Beneficiar austriac 1/luna

2 container - LITARH - Transportator - Beneficiar austriac 5/an

2 container - LITARH - Transportator - Beneficiar Austriac 5/an

Frecventa expeditiei Termene in zile de transport de asteptare pre-imbarcare, post-debarcare Durata totala Durata medie de stocare la expeditor la destinatar Securitate a transportului a duratei Alegerea

3 zile

7 zile

5 ore

5 zile

3 zile

7 zile

5 ore

15 zile

2 zile 1 zi

3 zile 2 zile

5 zile 1 zi

5 zile 1 zi

- Alarme - In functie de conditiile de vreme Transportul rutier

- Paznici - In functie de conditiile de vreme

---------------- In functie de conditiile de vreme

- Paznici - In functie de conditiile de vreme

n urma analizei cost beneficiu realizat pentru cele trei mijloace de transport, s-a luat decizia alegerii transportului rutier ca mijloc de transport a produselor Apicola, datorit avantajelor prezentate de aceast modalitate de transport, dat fiind c satisface cel mai bine exigentele SC APICOLA SRL n raport cu preul pltit i asigur livrarea mrfii la timp si n bune condiii la destinaie. Transportatorul ales pentru a se efectua livrarea de marf este firma SC ALFO TRADING SRL, cu sediul n Iai, str.Vasile Lupu, nr.140, avnd nr de nregistrare la registrul comerului J2225512006, i codul unic de nregistrarea RO19143583.

30

Pentru efectuare transportului a fost stabilit un Contract de transport tip CMR , ce se prezint sub forma scrisorii de trasur i se consider incheiat atunci cnd marfa a fost incrcat in camion, iar conductorul auto a semnat scrisoarea de trasur de preluare a mrfii. Elementele obligatorii pe care trebuie s le cuprinda scrisoarea de trsur sunt urmatoarele: Numele si adresa expeditorului. Locul si data intocmirii scrisorii de trasura. Numele si adresa transportatorului. Locul si data primirii marfii pentru transport. Locul prevazut pentru eliberarea marfii. Numele si adresa destinatarului marfii. Denumirea curenta a marfii. Numarul coletelor. Cantitatea exprimata in kg/alte unitati dupa caz: perechi, bucati, etc. Instructiuni privind formalitatile vamale. Termenul in care trebuie executat transportul. Lista documentelor anexate la scrisoarea de trasura.

Factorii care influenteaza nivelul de pret in transporturile auto sunt urmatorii: Destinatia de transport; Tipul de autocamion folosit; Specificul soselelor; Felul marfurilor; Posibilitatea folosirii camionului la cursa de retur; Nivelul de pret al combustibilului in tarile de parcurs; Nivelul taxelor de folosire a drumurilor; Sezon si clima.

Trebuie avut n vedere acum i faptul c in raport cu celelalte mijloace de transport, avnd o capacitate de transport mai redusa, transporturile auto au un nivel mai ridicat al pretului, sunt dependente de conditiile meteorologice, de starea infrastructurii etc. Pe baza scrisorii de transport se face determinarea cuantumului tarifului ce urmeaza a fi platit de expeditor.

31

CEREREA DE OFERT COMPANIA DE TRANSPORT SC Aldo Trading SRL

n atenia domnului Ptracu George, Director de vnzri Firma noastr S.C. Apicola S.R.L. v contacteaz n vederea ncheierii unui contract de servicii cu firma dumneavoastr. Vechimea companiei dumneavoastr n domeniu, precum i numeroasele recomandri ne ofer sigurana obinerii unor servicii de calitate. Dorim s efectum transporturi periodice de marf n oraele Salonic-Grecia, Brindisi-Italia i Nice-Frana. Intenionm s transportm miere de albine, cu o greutate de 20 tone per tir. Ateptm din partea dumneavoastr o ofert de preuri pentru a realiza o viitoare colaborare, precum i rutele pe care poate fi realizat transportul.

Cu deosebit respect, Panainte Liviu responsabil logistic

32

Calcularea pretului de transport

Rationamentul pe baza cruia s+au estimate valorile preurilor pentru transportul mrfii este unul relativ simplu . s-a calculat dinstana pentru ntregul traseu, adic pentru ruta Bacu-Salonic, la aceasta adugndu-se apoi costurile aferente rutelor Salonic-Bindisi i Bindisi-Nice, compania france fiind cea la care se va face ultima descrcare de marf Distanta Bacu Salonic 1200 km Tarif la dus: 0,5 euro/km/tir => p1 = 0,5 x 1200 = 600 euro pe euro/tir Tarif la intoarcere 1 euro/km/tir => p2 = 1 x 1200 = 1200 euro/tir In pretul transportului este inclus si pretul asiguraii de transport, i Ptransport = p1 + p2 = 600 + 1200 = 1800 euro/tir Marfa pentru transport (240 tone) va fi incrcat in 12 tiruri. Prin urmare pretul pe care firma trebuie sa-l plateasca transportatorului este de 12* 1800 = 21.600 euro.Pentru c fima noastr a ncheiat un contrat ce colaborare n vederea transportului cu Sc Aldo Trading, pe durata unui ntreg an, iar transporturile ce urmeaz a fi efectuate sunt lunare, am beneficiat de o reducere de pre per tir, aceasta fiind de 1650 euro , in loc de 1800. Aadar suma total reflectnd preul de transport al mrfii pe ruta Bacu- Salonic este de 12*1650=19.800 euro. Distana Salonic-Brindisi 1100 km Tarif la dus: 0,5 euro/km/tir => p1 = 0,5 x 1100 = 550 euro pe euro/tir Tarif la intoarcere 1 euro/km/tir => p2 = 1 x 1100 = 1100 euro/tir Ptransport = p1 + p2 = 550 + 1100 = 1650 euro/tir Pre fr reducere: 12*1650= 19.800 Pre cu reducerea aferent :12*1450=17.400 euro Distana Brindisi- Nice 1000 Km Tarif la dus: 0,5 euro/km/tir => p1 = 0,5 x 1000 = 500 euro pe euro/tir Tarif la intoarcere 1 euro/km/tir => p2 = 1 x 1000 = 1000 euro/tir Ptransport = p1 + p2 = 500 + 1000 = 1500 euro/tir Pre fr reducere: 12*1500= 18.000 Pre cu reducerea aferent :12*1350=16.200 euro Cost total transport = 16.200+17.400+19.800=53.400 euro Preul mediu oentru un tir este aadar de 4450 euro.

33

1. CONTRACT DE TRANSPORT

Nr. ______ din _________

Cap. I PRILE CONTRACTANTE SC__________SRL/SA, cu sediul social n____________, str._________________, nr.________, bl. ________, ap.____, sector________, jud. _____________, telefon ______________________, Fax ______________, nregistrat la Registrul Comerului sub nr. _________________, avnd CUI___________, cod IBAN nr_______________________ deschis la Banca ________________, reprezentat legal prin __________________, n calitate de________, denumit n cele ce urmeaz, PRESTATOR i SC__________SRL/SA, cu sediul social n____________, str._________________, nr.________, bl. ________, ap.____, sector________, jud. _____________, telefon ______________________, Fax ______________, nregistrat la Registrul Comerului sub nr. _________________, avnd CUI___________, cod IBAN nr_______________________ deschis la Banca ________________, reprezentat legal prin __________________, n calitate de________, denumit n cele ce urmeaz, BENEFICIAR au convenit ncheierea prezentului contract de transport, n urmtoarele condiii:

Cap. II OBIECTUL CONTRACTULUI Art. 1. Obiectul contractului l constituie prestarea de servicii de transport marf, de ctre PRESTATOR pentru BENEFICIAR, n condiiile menionate n prezentul contract. Cap. III DURATA CONTRACTULUI Art. 2. Prezentul contract se ncheie pe o perioad de _____ luni i intr n vigoare la data semnrii acestuia de ctre ambele pri. El poate fi prelungit de comun acord printr-un act adiional la contract semnat de ambele pri.

34

Cap. IV OBLIGAIILE PRESTATORULUI Art. 3. Prestatorul se oblig: a) s asigure mijlocul de transport adecvat, a crui capacitate este suficient i stare corespunztoare, la data i ora fixat, conform comenzilor ferme ale Beneficiarului i n condiiile stabilite de comun acord. Dac autovehicolul nu corespunde cerinelor expeditorului, prezint defeciuni tehnice, nu este propriu naturii mrfii sau nu are dotrile necesare acesta este ndreptit s cear nlocuirea cu un altul corespunztor. b) s ia n primire marfa; c) s ntocmeasc dup primirea mrfii, documentele de transport. d) Prestatorul are obligaia s verifice exactitatea documentelor puse la dispoziie de ctre expeditor precum i integritatea lor. Nu va pleca de la locul ncrcrii fr toate documentele ce trebuie s nsoeasc transportul n vederea vmuirii mrfii fr probleme. e) S supravegheze ncrcarea i descrcarea mijlocului de transport att la locul de ncrcare al beneficiarului ct i la locul de descrcare. Drepturile i obligaiile prestatorului n privina ncrcrii i descrcrii mrfurilor sunt conforme cu reglementrile acordului CMR, ale acordului TIR precum i cu celelalte reglementri ale legislaiei de transport internaionale i naionale. f) Prestatorul se oblig s ndeplineasc oricnd condiiile legale internaionale (CMR, TIR, AETR, ADR, etc) pentru executarea comenzilor primite de la Beneficiar. Totodat, prestatorul se oblig s procure toate permisele i autorizatiile necesare pentru transport, corespunztor legislaiei naionale i a celei internaionale a statelor pe teritoriul crora se efectueaz transporturile. g) S suporte contravaloarea eventualelor lipsuri sau pierderi nregistrate, produse din culpa sa. Cap.V OBLIGAIILE BENEFICIARULUI Art. 4. Beneficiarul se oblig: a) S ndrume i s furnizeze toate informaiile necesare pentru efectuarea transporturilor n timp i pe ruta stabilit; b) S ncredineze prestatorului toate documentele necesare pentru transportul de mrfuri; c) S confirme n documentele de transport efectuarea transportului, recepionarea i integritatea mrfurilor sau orice alt observaie privind starea acestora; d) Beneficiarul va asigura efectuarea plii formalitilor vamale att la export ct i la import;

35

e) S ncarce i s descarce marfa n i din mijloacele de transport; f) S plteasc contravaloarea serviciilor de transport efectuate n baza prezentului contract; g) S plteasc taxa de staionare pentru depsirea timpului de staionare acordat. Cap.VI PREUL TRANSPORTULUI Art. 5. Preul pe curs se va negocia nainte de executarea fiecrui transport n funcie de distana parcurs i de cantitatea ncarcat i va fi menionat n scrisoarea de transport. Pentru depirea timpului de staionare acordat se va percepe o tax de staionare de _____ euro/zi. Cap.VII MODALITATEA I TERMENUL DE PLAT Art. 6. Plata de ctre Beneficiar se va face n termen de _____ zile de la data primirii de la Prestator a facturilor nsoite de CMR-ul confirmat fr rezerve. Art. 7. n cazul n care beneficiarul nu respect termenul de plat, va suporta penalit i de 0,1% pe fiecare zi de ntrziere calculate la suma datorat.

Cap. VIII RSPUNDEREA CONTRACTUAL Art. 8. Rspunderea beneficiarului n contractul de transport a) Beneficiarul va rspunde pentru plata la termen a contravaloarei transportului, orice ntrziere ducnd la plata de penaliti. b) Rspunderea beneficiarului mai poate interveni i n caz de deteriorare a autovehiculului cu ocazia ncrcrii sau pentru ambalarea necorespunztoare i nefixarea mrfii, ct i pentru exactitatea meniunilor din scrisoarea de transport. c) Beneficiarul i asum responsabilitatea pentru orice consecine nefavorabile rezultate ca urmare a unor date incorecte sau incomplete privind comanda de transport ct i documentele nsoitoare ale mrfii. Art. 9. Rspunderea prestatorului a) n cazul avarierii mrfii n timpul transportului i din culpa prestatorului, despgubirea la care va fi obligat const n suma corespunztoare deprecierii mrfii, fr alte daune. b) Dac marfa a ajuns la destinaie cu deprecieri calitative, datorit depirii termenului de executare a transportului, cruul va fi obligat la plata despgubirilor corespunztoare. Cruul va fi

36

exonerat de rspundere dac va putea dovedi c pierderea sau avaria mrfurilor au fost cauzate din motive de for major, lipsa sau defectuozitatea ambalajului, natura mrfii, ncrcarea-descrcarea defectuoas executate de expeditor (destinatar), faptul nsoitorului mrfii etc.

Art. 10. Exonerarea de rspundere Prile sunt exonerate de rspundere pentru cazurile de for major, dovedite cu acte legale. Prin for major se nelege: fenomene naturale care mpiedic derularea n condiii de siguran a transportului; reglementri ale autoritilor locale de tranzit; aciuni militare; diversiuni, asediu; aciuni organizate ale muncitorilor i funcionarilor. Cap.VIII. LITIGII Art. 11. Nenelegere dintre prile contractante n legtur cu clauzele i executarea prezentul contract se vor soluiona pe cale amiabil, dac acest lucru nu este posibil va fi sesizat instan a judectoreasc competent. Cap.IX NOTIFICRILE NTRE PRI Art. 12. Prile contractante convin c orice notificare adresat de una dintre acestea celeilalte este valabil ndeplinit dac va fi transmis la sediul menionat n prezentul contract. Art. 13. n cazul n care notificarea se face pe cale potal, ea va fi transmis, prin scrisoare recomandat, cu confirmare de primire i se consider primit la destinatar la data menionat pe confirmare de ctre oficiul potal primitor. Art. 14. Dac notificarea se trimite prin fax ea se consider primit n prima zi lucrtoare dup cea n care a fost expediat. Art. 15. Notificrile verbale nu se iau n considerare de nici una dintre pri, dac nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalitile prevzute la punctele precedente. Cap.X CLAUZE FINALE Art. 16 Orice modificare sau completare a prezentului contract se va face n baza unui act adi ional care va exprima acordul expres al ambelor pri. Art. 17. Rezilierea prezentului contract se va putea produce cu acordul scris al ambelor pri sau n mod unilateral, n caz de neplat n termenul prevzut sau prin voina exprimata n scris de una din pri cu minim 30 de zile nainte de termenul de expirare al contractului, dar nu nainte de achitarea la zi a tuturor obligaiilor rezultate din executarea serviciilor de transport.

37

Prezentul contract de transport s-a ncheiat n 2 (dou) exemplare originale, cte unul pentru fiecare parte contractant. Data: _________________ PRESTATOR BENEFICIAR

Asigurarea
Dup ce au fost negociate clauzele contractului s-a hotrt c asigurarea mrfii s fie fcut de ctre companiile partenere ctre care se export marfa.

Vmuirea
Documentele specifice necesare operaiunilor de vmuire se refer la certificate de origine, polie de asigurare pe timpul transportului, lista coletelor n afara acestora, documentul de baz este factura comercial, care conine denumirea mrfurilor, pre, costul transportului n afara graniei etc. i se folosete pentru calculul valorii care va fi menionat n declaraia vamal. Operaiunile de vmuire a mrfurilor exportate cuprind urmtoarele etape: - sosirea mijlocului de transport n punctul vamal; - prezentarea documentelor de transport; - prezentarea SAD (Documentul administrativ unic); - verificarea documentelor; - acordarea liberului de vam. Nu se vor plti taxe vamale pentru c Romnia este membr a Uniunii Europene si c la exportul realizat nu vom plti TVA, n schimb n vam vom prezenta SAD-ul, care ine locul declaraiei vamale de export i este utilizat de ctre cru drept document de tranzit.

38

5.Desfurarea operaiunii de comer exterior

A. Trimiterea ofertei ctre partenerii poteniali B. Negocierea i ncheierea contractului C. Completarea cererii de deschidere a acreditivului documentar stand-by D. Deschiderea acreditivului stand-by E. Avizarea deschiderii acreditivului stand-by F. Contractarea transportatorului G. Primirea comenzii H. Fabricarea mierii (colectarea de la stupi), ambalarea i etichetarea butoaielor I. Expedierea transportului J. Recepionarea transportului K. ncasarea contravalorii transportului L. Utilizarea (executarea) acreditivului stand-by n caz de neplat M. Plata transportatorului N. Plata obligaiilor O. Calculul indicatorilor de eficien

Documentele folosite n operatiunea de export

a) Documente comerciale Firma SC Apicola SRL trimite firmelor Collector Wines Co, Terra Bio i Courbon Alex o ofert (Offer), alturi de un catalog cu preurile i produsele pe care aceasta le ofer pe pia. ntruct mierea dat spre export prezentat n ofert corespunde exigentelor firmelor acetia trimit mti o scrisoare de negociere prin care cer detalii legate de eventualele discount-uri, iar ca urmare a informaiilor primite trimit o scrisoare de comand ctre firma SC Apicola SRL. Dup primirea comenzii, se semneaz contractul de ctre cele dou prti. n termen de 15 zile de la primirea comenzii, firma Apicola trebuie s ncarce tirurile cu cele 240 de tone de miere, constituind prima tran de marf, n vederea expeditiei. n acest timp, se pregteste marfa pentru export si se realizeaz Factura de Export. Documentul care nsoeste marfa este certificatul de calitate, care atest c mierea exportatp respect standardele impuse de firmele cumprtoare. Mentionm c firma SC Apicola SRL are implementat din anul 2005 Sistemul de Management al calittii ISO 9001, iar din anul 2007 a obtinut si certificarea HACCP (Analiza Riscului i a Punctelor Critice de Control). 39

Pe timpul transportului, marfa este nsoit de certificatul de origine (Certificate of Origin), care atest c mierea este produs n Romnia, i de avizul sanitar veterinar. Certificatul de origine este emis de Camera de Comert si Industrie si se elibereaz, la cerere, pe baza facturii de export. Acesta contine denumirea expeditorului, SC Apicola SRL, i a destinatarului, Terra Bio, Collector Wines Co sau Courbon Alex, tara de origine, Romnia, denumirea produsului exportat, Miere de albine, unitatea de msur, bucati i cantitatea, 24.000 kg .Factura comercial este emis de exportator, dup livrarea mrfurilor n baza documentelor de transport i a celorlatle documente de expediie. Factura comercial cuprinde toate detaliile privind tranzacia: numele i adresa exportatorului (vnztorului); numele i adresa importatorului (cumprtorului); locul i data emiterii facturii; descrierea mrfii; preul unitar i/sau total al mrfii; costul transportului i asigurrii; condiia de livrare; totalul sumei de incasat de exportator, semntura exportatorului. b) Documente financiare Dup cum am spus plata se va efectua prin virament bancar. Firmele partenere din strintate vor vira n contul firmei SC Apicola SRL, deschis la BCR suma aferent marfii achiziionate. Filiala BCR din Bacu ne anun devirarea banilor n cont, iar un reprezentant al firmei S.C. Apicola SRL va verifica daca toate opraiunile s-au desfurat mn mod corect, conform contractului semnat cu firmele respective. S.C. Apicola SRL livreaz mrfurile n conformitate cu prevederile contractului. Un reprezentant al firmei Apicola va prezenta bncii locale documentele de expediere a mrfii. Banca va verifica sub aspect numeric si al fondului documentele si va achita contravaloarea mrfii. c)Documente de transport rutier Scrisoarea de transport international rutier tip CMR reprezint dovada ncheierii contractului de transport n traficul rutier internaional de mrfuri, precum i dovada primirii mrfurilor de ctre transportator.

5.Calculul eficientei activittii de export

Pentru a vedea dac activitatea de export efectuat a fost sau nu profitabil, vom analiza costul de export al unei buci din produs, respectiv un kg de miere, cu preul mediu practicat pe piaa de export. Costul de export al unui kg de miere va conine pretul specificat n facturi (format din cost de productie, marja de profit si cheltuilei cu ambalajele si etichetarea) i cheltuieli cu transportul, plus c se ine cont de diferena de curs valutar din data la cares-a semnat contractul i data scadent a facturii.

40

La data semnrii contractului cursul valutar a fost 1 euro = 4,2 lei, iar la data scadent facturiilor a fost de 1 euro= 4,21 lei, dar cnd se calculeaz eficiena activitii de export, se ia n considerare cursul valutar de la data scadent facturii (1 euro = 4,21 lei). Pentru a afla ct cost s transportm un kg de miere pn n trile destinatare, am tinut cont de urmtoarele aspecte: costul pentru un tir este de 4450 de euro, un tir transport 80 de butoaie a 250 kg miere fiecare, deci per total 20.000 kg de miere 4450 : 80= 55,62 / butoi 55,62 : 250= 0, 2225 /kg miere Factura pentru transport a fost pltit n momentul n care a fost semnat contractul, pe data de 29 Martie 2009. Cursul valutar la acea dat a fost 1 = 4,21 lei. CE1= 2,73*4,21+ 0,2223*4,21 = 51,460 + 2,8591 = 12.42 lei / km miere salcam CE2= 2.26*4,21+ 0,2223*4,21 =10.44 lei/ km miere tei; CE3= 2.85*4,21+0,2223*4,21= 12.92 / km miere poliflora. n comparaie cu preul mediu practicat in Grecia, Italia, Frana, care e n medie de 4 euro pentru un kg de miere natural preul nostru este mai mic, deci mult mai atractic pt firmele importatoare. S-a calculat preul unui kg de miere , din care au fost sczute: marja de profit (20%), cheltuieli cu ambalaje si etichetare (5%), alte cheltuieli (5%). Astfel, preul unui kn de miere comercializat n aceste ri poate ajunge chiar i la valoarea 5,2 euro. Dac se transform aceast sum n moned naional se obtine 1 kg de miere natural=21,84 lei. Aceast sum este puin mai mare dect preurile practicate de noi (care includ cheltuieli cu ambalarea si etichetarea butoaielor acestea reprezint un procent foarte mic pentru fiecare kg). n continuare vom compara costul de export ale unui kg de miere cu preturile practicate n Romnia. Analizand preturile pe care producatorii le practic n momentul n care vnd produsul distribuitorilor, am obtinut urmtoarele date: 1 kg miere salcm =13 lei, 1 kg miere tei = 12 lei, 1 kg miere poliflora =15 lei. Aceste preturi includ doar cheltuielile de productie si o marja de profit stabilit de productori. Se observa ca si la nivelul pietei interne mierii, firma Apicola comparatie cu concurenta de pe piata Romaniei. Costul de producie aferent fiecrui kg de miere este de: miere salcam : 8.2 lei/kg : 4.2 euro=1.95 euro/kg miere tei: 7.5 lei/kg: 4.2 euro=1,78 euro/kg practica preturi mai mici in

41

miere poliflor= 10 lei/kg: 4.2 euro=2.38 euro/kg

Costuri producie = 97000*1,95+88000*2.38+55000 *1.7=496.460 euro Cheltuieli cu transportul =53.400 Euro Venituri aferente vnzrii = 641.428,5 Euro Profit brut = Venituri Cheltuieli = 641.428,5 - 496.460-53.400 = = 91.568.5 Euro Impozit pe profit = Profit* 16%= 91.568.5 *16% = 14.650.9Euro Profit net = Profit brut- Impozit pe profit = 91.568.5 14.650.9 = 76.917,5 euro Rentabilitate = Profit net/ Cifra de afaceri *100 = 76.917,5 /641.428,5 * 100 = 11,99% Ctiguri anuale: 12 * 76.917,5 = 923.010 Euro

Anexe

42

Cerere de Deschidere de Acreditiv Documentar Documentary Credit Application :A1 Data Depunerii Cererii Date of Application // (YY/MM/DD) (AN/LUNA/ZI) :A2 Nr. de Referinta a Ordonatorului: Applicants Reference #: :A3 Nr. Contului Ordonatorului: Applicants Account #:

____________________________ _____

___________________________ _____

:31C Data Emiterii / Date of :31D Data Expirarii Termenului :41D Banca de Prezentare a Issue: si Locul: Documentelor: :50 Ordonator / Applicant: :59 Beneficiar / Beneficiary: Date of Expiry and Place: Bank for Presentation of ......................................................................... ..................................................................... Data / Date: Documents: // (YY/MM/DD) (AN/LUNA/ZI) //(YY/MM/DD) .................................................................................... .................................................................................... (AN/LUNA/ZI) ....................... ....................................................... ......................... .......... Contul Beneficiarului: Locul / Place: .................................................................................... ........................................................................; ....................................................... ...................................................; ........................; ..........

....................................................... .........;

:51 Banca Emitenta / Issuing Bank: ..........................................................

:57D Banca de Avizare / Advising Bank: ................................................

.................................................................................... .................................................................................... ......................... ..................

.................................................................................... .................................................................................... ........................; .................;

43

:40A Tipul Acreditivului / Form of Documentary Credit: irevocabil / irrevocable; transferabil / transferable; Dac transferabil, ce banca autorizata s efectueze transferul:

:32B Codul valutei conform ISO / Currency ISO Code: Suma in cifre / Amount in figures: ,,,. Suma si valuta in litere / Amount and currency in words:

................................................................................... .. ..................... revolving [transe / tranches ____ a cate / for ___________ ]; ..................................................................................... .....................;

__________________________________________________________ Numele, Stampila si Semnatura Ordonatorului / Name, Stamp, and Signature of the Applicant :A5 Livrarea / Shipment (as defined in UCP 500 Article 46) :44A Punctul initial / From: .............................................................................; :44B Punctul de Destinatie / To: ......................................................................; :44C Nu mai tarziu de data / Not later than (date): // (Y/M/D) :A6 Conditiile de Livrare / Terms: conform INCOTERMS 90 / as per INCOTERMS 90 FAS CIF FOB Ex-works CIP DAF alt tip / other terms: .....................................................;

:44A Documentele Spre Prezentare / Documents to be Presented: Factura / Invoice: Originale / Originals; Documente de Asigurare / Insurance Documents: Copii / Copies; Polita/Policy; Originale / Originals; Documente de Transport / Transport Documents: Copii/Copies; Certificat / Certificate; Originale / Originals; CMR Copii / Copies; Originale / Originals; Copii / Copies; Declaratie ce ar cuprinde urmatoarele riscuri / Declaration under Document de Transport Mixt care acopera cel an open cover; covering the following risks: putin doua feluri ........................................ 44

de transport / Multimodal Transport Document, covering at least two different modes of transport; Originale / Originals; Copii / Copies; Conosament Maritim care acopera transportarea din port-in-port Ocean Bill of Lading covering a port-to-port shipment; Originale / Originals; Copii / Copies; Scrisoare de Trasura Maritima Nenegociabila care acopera transportarea din port-in-port / Non-negotiable Sea Waybill covering a port-to-port shipment; Originale/Originals; Copii/Copies; Factura Avia, originala pentru expeditor/Air Waybill, original for the consignor; Originale/Originals; Copii/Copies; Alte Documente de Transport/Other Transport Document:

.................................................................................... ....................... ..............................; Copii / Copies; Originale / Originals;

Certificate / Certificates: De Origine / Origin; Copii / Copies; Originale / Originals;

Analize Sanitare / Public Healthcare Analyses; Originale / Originals; Copii / Copies; Analize / Analyses; Copii / Copies; Originale / Originals;

De Calitate / Quality; Originale / Originals; Copii / Copies; Altele / Other: .................................................................................

.................................................................................... ...............................; Originale / Originals; .....................; Copii / Copies; Originale / Originals; Copii / Copies; Note Auxiliare Asupra Documentelor de Transport / Additional Transport Documents Instructions:............................................................... ........ Alte Documente / Other Documents: Lista de Ambalare / Packing list; Originale / Originals; Copii / Copies;

.................................................................................... Lista de Greutate / Weight list; .......................; Originale / Originals; Copii / Copies; La Ordinul (cui) / To the Order of : ..................................................; andorsat in / endorsed in blank; Greutatea marcata / Marked freight: prepaid; payable at destination; De avizat pe / Notify: 45 Altele / Others: ................................................................................; Originale / Originals; Copii / Copies;

.................................................................;

__________________________________________________________ Numele, Stampila si Semnatura Ordonatorului / Name, Stamp, and Signature of the Applicant :45A Scurta descriere a marfii / Brief description of goods (See UCP 500 Art. 5): ............................................................................................................

.............................................................................................................................................................................. ..............................................................

:43P Livrarile partiale / Partial Shipments: permise / allowed; interzise / not allowed;

:43T Transbordarile/Transhipments: permise / allowed; interzise / not allowed;

:49B Instructiunile de Confirmare / Confirmation Instructions: Cu Banca Confirmatoare / Confirming Bank: .................................................... Confirmat / Confirmed; .......................................................................................................................; Daca confirmat / If confirmed: cover; De Acord cu virarea sumei ca acoperire / Acknowledge the transfer as Fara virare ca acoperire / Without transfer as cover;

:48 Documentele de a fi prezentate nu mai tirziu de validitate a acreditivului; Documents to be presented within validity.

zile de la data livrarii dar in cadrul termenului de

days from the shipment date but within the credit

46

Strict Pentru Mentiunile Bancii :20 Numarul Acreditivului Documentar/Assigned Documentary Credit Number: .; :A8 Data Emiterii/ Issue Date: ): // (Y/M/D) (AN/LUNA/ZI)

Prin prezenta, din numele si contul nostru cerem sa emiteti acreditiv documentar in conformitate cu instructiunile mentionate (marcate [X] la optiune). Acest acreditiv se va subordona RUU, publicatia 500. Suntem de acord cu rezervarea prealabila din ................................................................................... contul nostru a acoperirii prezentului acreditiv. De .................... asemenea, suntem de acord sa rambursam bancii orice plata/comision efectuat in cadrul prezentului acreditiv. ................................................................................... .................... __________________________________________ ________________ ................................................................................... Numele, Semnatura si Stampila Ordonatorului / ...................; Name, Stamp, and Signature of the Applicant :A7 Instructiuni Suplimentare / Additional Instructions: .........................

:A9 Codul Functionarului Bancii/ Bank Officers Code:________________ Stampila Bancii / Banks Stamp Numele si Semnatura Functionarului Bancii/Name and Signature of the Bank Officer
:A10 Coordonatele de legatura cu ordonatorul Applicants Contact Information: Tel.: Fax.: E-mail: :A11 Coordonatele de legatura cu Functionarul Bancii / Bancs Officers Contact Information: Tel.: Fax.: E-mail

47

Ordin de deplasare n strintate Unitatea ___________________ ORDIN DE DEPLASARE (DELEGATIE) IN STRAINATATE (transporturi internationale) Nr: __________________ Dl./Dna. (Numele, prenumele si functia) ______________________________________________ se deplaseaza in ________________ cu autovehiculul nr. ______________ marca _____________ pentru ______________________ conform comenzii nr. _______________ emisa de __________ __________________________, locul de incarcare ______________________________, locul de descarcare ________________________________. Data plecarii: __________________. Stampila unitatii si semnatura, Data: ___________

Ziua si ora plecarii: ______________________ Ziua si ora sosirii: ______________________ AVANS SPRE DECONTARE - Primit la plecare - Primit in timpul deplasarii TOTAL AVANS: I. DECONTAREA DIURNEI II. CHELTUIELI DE DEPLASARE (Cheltuieli efectuate conform documentelor anexate) DIFERENTA - de primit - de restituit Diferenta de restituit s-a depus cu dispozitie de incasare catre caserie nr. ________________ Aprobat Control financiarconducatorul unitatii, preventiv,

Data depunerii decontului: _________________ Penalizari Calculate: ______________________

LEI

EURO Moneda Moneda Moneda Moneda _______ _______ _______ _______

Diferenta de primit s-a eliberat cu dispozitie de plata catre caserie nr. ________________ Verificat decont,

Casier,

Sef compartiment,

Titular avans

48