ROVER STUDIU DE CAZ Transformarea afacerii Evoluia MG Rover Situaia: O furtuna de circumstane de afaceri nghite piaa de automobile din

Regatul Unit. Imagineaz-i compania falimentat i vndut. Nu mai detii propriul lan de aprovizionare cu piese auto. Accesul la resursele financiare este limitat. Concurentii sunt focalizati s v ia clienii. Proprietarii de vehicule si furnizorii sunt agitati in legatura cu capacitatea ta de a supravieui. Provocarea: Cum vei servi nevoile postvanzari ale clienilor tai n faa unor astfel de tensiuni? Soluia: Selectezi i mputernicesti un partener cu responsabilitati cu mult peste cele obisnuite de a controla intreaga campanie post-vanzare a pieselor de schimb de la un capat la celalalt. In 1975 British Leyland parintele grupului Rover Group a intampinat dificultati financiare care au dus la o ntionalizare a companiei. Guvernul britanic a cumparat British Leyland in una din primele tranzactii de acest fel. Segmentul profitabil al partilor de schimb a fost privatizat, creand o companie denumita Unipart. Urmand ca in 1988 cand British Aerospace sa cumpere grupul Rover. Apoi, dupa 6 ani Rover Group a fost preluat de gigantul producator de automobile german BMW. Grupul Rover a primit doar un comision mic din vanzarile pieselor de la Unipart. Desi serviciile Unipart au fost bune. BMW a urmarit sa recapete controlul partii profitabile a segmentului de piese al afacerii Rover. BMW a avut intotdeauna rezultate in operarea afacerii de piese interne si a fost considerat un membru strain a 3PL(Third Party Logistics, furnizor tert de logistica) prin modul lor de a face afaceri. Schimbarile au creat oportunitati pentru Cat Logistics Inainte de a se intoarce la partea operatiunilor interne, Grupul Rover a apelat la BMW sa studieze un model diferit de afacere si sa revizuiasca succesul pe care Land Rover l-a obtinut in Europa si SUA, prin utilizarea serviciilor Caterpillar Logistics. Initial, operatiunile lor nationale au fost ingrijorate de pierderea controlului asupra propriilor depozite in propria piata, dar performantele Cat Logistics au inlaturat aceste temeri prin unor servicii mai ridicate decat au facut-o vreodata,demonstrand ca decizia este o sensibila schimbare strategica. Dupa reevaluari considerabile, BMW a decis sa mearga mai departe cu Cat Logistics pentru toate afacerile firmei Rover, in urma precedentului stabilit de Cat Logistics in relatiile cu Land Rover. In acel timp, BMW a elaborat un depozit nou enorm pentru distribuirea pieselor Rover, aproape de Desford in Leicestershire, Anglia, care a devenit de asemenea unul din cele mai mari depozite din Europa, servind ambele Rover si Land Rover.

Cum soarta a prezis, BMW a vandut brusc grupul Rover in martie 2000 catre Phoenix Venture Holdings Ltd., initiand un lant de evenimente care a rezultat prin separarea companiei si Ford Motor Company cumparand afacerea Land Rover. Cum noua companie s-a format in septembrie 2000, numele a fost schimbat din Rover Group la MG Rover Ltd. Acum o companie mult mai mica si cu capital privat, MG Rover a realizat imediat ca ar fi dificil sa administreze partea pieselor de schimb pe cont propriu. MG Rover urmarea ceva mai diferit decat relartia lor cu Unipart. Ei au dorit un furnizor tert care sa le administreze intreaga parte de operatiuni a pieselor de schimb. Fiindca Caterpillar a evoluat foarte bine in administrarea operatiunilor pentru Land Rover in toata lumea, a fost considerata una din 3PL. A fost rulat un proces minutios, iar la sfarsit Cat Logistics a fost aleasa ca manager al lantului de aprovizionare a firmei Rover. Semnificativ, afacerii i-a fost incredintate o responsabilitate fara precedent- sa preia complet patile afacerii MG Rover, de la achizitiile de baza pana la distributie, vanzari, marketing si facturari. De ce Cat Logistics? John Parkinson, directorul de management la noua companie XPart Limited, companie formata de MG Rover sub indrumarea Phoenix Venture Holdings cu administrarea piesele, invoca principalul motiv pentru care a fost selectat Cat Logistics, Inc, : In primul rand, Parkinson spune : forta Caterpillar, o companie de 22 de miliarde de dolari, Cat este un pioner al domeniului logisticii infrastructura logistica extinsa global care a ajutat la construirea unui camp de administrare la lantului de aprovizionare, folosind procese dovedite si sisteme concepute pentru maximizarea performantelor afacerii. Cu o retea a pieselor de schimb cu mai mult de 95 de unitati care opereaza in 25 de tari din 6 continente, Caterpillar Logistics Services, Inc. are cea mai extinsa arie de acoperire mondiala din toti contractantii de logistica. In al doilea rand, conform lui Parkinson, Managerii operatiunilor piseselor de schimb al MG Rover din Europa erau familiarizati cu munca si performantele solide a celor de la Cat Logistics. In al treilea rand, Parkinson credea ca un acord de lunga durata era fezabil si eminent functional. Asadar, un acor de 10 ani a fost semnat intre MG Rover si Cat Logistics in decembrie 2000, MG Rover a cumparat intregul pachet de servicii logistice si apoi s-au lansat intr-un plan agresiv si complex de tranzitie care a culminat in martie 2002, cand contractul cu 3PL Unipart trebuia sa expire. Relatiile construite prin adversitate sunt cele mai puternice Cand termenul a fost stabilit, putin au putut vedea enormele complexitati si obstacole ce urmau sa apara.

Unipart, ca 3PL de plecare, a pierdut oameni cu abilitati si cunostinte foarte avansate, iar cand aceasta veste a devenit publica si a existat o reticenta de inteles din partea lui Unipart sa investeasca in inlocuirea lor. Oameni noi lipsiti de cunostinte si experienta pentru a fi eficienti intr-o perioada scurta. Din nefericire, fortele pietei au lovit exact in acelasi timp, consolidarea vanzatorului, falimentul furnizorului si rationalizarea industriei, cumulativ cu impactul micsorarii bazei de aprovizionari din Regatul Unit. Cu o performanta mult mai ridicata decat a MG Rover automobile, Caterpillar Logistics a inceput sa rezolve problemele in mare viteza. O gama masiva de resurse a fost contractataoameni, hardware si dolari. Cu o echipa de consolidare cu abilitati ridicate, Caterpillar Logistic, s-a mobilizat rapid, aducand specialisti din tot globul. Sistemele Cat Logistics au fost prompt aplicate printr-o interfata SAP stabilita, intre furnizorul IT si Unipart pt a restabili nivelele serviciilor. Conform lui Parkinson, Lucruri care in mod normal ar fi durat luni intregi pentru a fi remediate au fost realizate peste noapte. Fara precedent Garantia pieselor MG Rover si Cat Logistics s-au miscat rapid si puternic pentru a rezolva problema temporara. Pentru a spori increderea patronului si sprijinul dealerului, ei au pornit un program indraznet de piese de schimb pentru toti clientii noi MG Rover din 2003. Daca un client a carui masina era iesita din garantie si necesita unele piese, dealerul MG Rover sau sursa de service autorizata mai adaugau o perioada suplimentara. Daca termenul limita nu era respectat din cauza unor intarzieri ale pieselor, o clauza speciala Garantia pieselor era invocate si clientului i se oferea o masina gratuit. Pe durata anului 2003, Cat Logistic a platit mai putin de 1,782$ ( aproximativ 1000 de lire) pentru invocarile clauzei Garantia pieselor, indicand clar o imbunatatire dramatica a disponibilitatii pieselor. Per ansamblu Parkinson a declarat vis--vis de acest program: Un obiectiv cheie al afacerii este de a oferi servicii postvanzari exceptionale clientilor. Acest program le-a oferit clientilor incredere si le-a semnalat o mai buna situatie a pieselor, prin disponibilitatea excelenta, in aria curenta a MG si masinilor Rover. Servicii logistice extrem de complete Implicarea Cat Logistics in Rover Group dateaza de mai mult de 15 ani. Land Rover, fosta membra a Rover Group, a devenit primul client logistic extern in 1987. Reprezentand Prezentul acord ntre MG Rover i Cat Logistics, reprezinta o metoda revolutionara pentru o companie de a-si asigura intreaga parte aftermarket din afacere. Acest acord a devenit un model pentru operatiunile logistice de viitor.

Astazi, Cat Logistics este responsabila pentru toate elementele din afacerea pieselor de schimb a MG Rover. Disponibilitatea pieselor la MG si Rover acum, este de 95 % si continua sa se imbunatateasca. Cat Logistics detin depozitul si sistemul IT care conduce afacerea. Personalul Cat Logistics, cumpara piesele , le stocheaza, programeaza numarul de parti de care MG Rover are nevoie, negociaza cu furnizorii, realizarea previziunilor, fixarea pretului produsului, se ocupa de marketing si promotii, se ocupa cu implementarea noilor produse, pregatesc noi cataloage cu piesele electronice, administreaza un birou de serviciu clienti, 24 din 7 si administreaza distibutia si facturarea. Clar, acest program este mai presus de serviciile de aprovizionare obisnuite ale uni 3PL. Cat Logistics au demonstrat, c procesele de afaceri de talie mondial i sistemele a u mbuntit performanele lanului de aprovizionare aftermarket a MG Rover la un nivel fr precedent. Reteaua de logistica globala stabilita de Cat Logistics ajuta firma sa consolideze piata de export din zonele Europa de Est i China unde logistica este dificil de organizat pentru a satisface rapid nevoile clientilor. Cand am preluat partea de afaceri a MG Rover, nivelurile serviciilor erau in scadere, spune Mary Bell, actiionar si presedinte a Caterpillar Logistics Services. Redresarea acestei situatii a fost o provocare imensa, dar ne-am pus toate resursele la treaba si acum rezultatele vorbesc de la sine. Dealerii MG Rover sunt multumiti cu sustinerea de marketing pe care o oferim, experimentand niveluri ale serviciilor care sunt mult peste cele mai bune din industrie. Si in continuare urmarim sa imbunatatim acest lucru. Privind in viitor, Parkinson declara: Dorim sa extindem afacerea. Parcul nostru istoric ( numarul de masini din aftermarket) este in scadere, dar cum vom introduce noile modele , vanzarea pieselor va incepe sa creasca din nou. Asadar pentru a mentine si a extinde afacerea de la nivelul curent de 300 milioane de dolari( 168 milioane de lire) la o valoare mult peste aceasta, urmarim o afacere non-conflictuala a celor 3 parti. Capacitatea serviciilor noastre complete aici in Desford ofera un USP( Unique Selling Proposition) pe care nici o parte din organizatii nu o poseda.

3PL-Third-Party Logistics (3PL): Externalizarea a ct mai multe dintre serviciile logistice operaionale unei companii specializate. Furnizorul de Third Party Logistics: O firm care furnizeaz multiple soluii logistice pentru consumatori. Preferabil, aceste servicii sunt integrate, sau vndute la pachet de ctre furnizor. Aceste firme faciliteaz deplasarea prilor i materialelor de la furnizori la productori, i a produselor finite de la productori la distribuitori en-gross i retaileri. Printre serviciile pe care le furnizeaz, sunt: transportul, depozitarea, managementul stocurilor, mpachetarea n vederea transportului. Ar trebui s reinem elementele definitorii.

Subiectul relaiei: serviciile logistice, furnizate n mod integrat de ctre un furnizor unui consumator client, i n opinia mea unui client de tip afacere i nu consummator final. Durata relaiei: este o relaie de cele mai multe ori de lung durat, neavnd un caracter ntmpltor, precum relaiile existente dintre un furnizor de servicii de transport i un client. SAP-SAP vine de la System Applications and Products, si se imparte in module individuale care realizeaza diferite sarcini informatice in cadrul unei companii. Compania care a dezvoltat acest sistem informatic isi are radacinile in Germania la Walldorf si a fost fondata in 1972 de 4 fosti angajati ai companiei IBM. Ganditi-va doar la faptul ca in acest moment SAP detine cea mai mare parte a pietei de aplicatii business fiind utilizat in peste 76.ooo de companii internationale si are n prezent reprezentane de vnzri i uniti de producie n peste 120 de ri. Este o aplicatie complexa, cu mai multe module: office, contabilitate, logistica, resurse umane, sisteme de proiect. Asta cam ce pot vedea eu pe autorizatiile pe care le am. Fiecare utilizator are un nr. limitat de autorizatii, strict pe ceea ce face ( cel putin in compania nostra). E o imensa baza de date si tocmai din cauza asta un utilizator nu are acces decat la o parte din ea. Teoretic, este destul de usor de utilizat: introduci date, introduci date, introduci date si apoi le accesezi creand rapoarte, tabele folosindu-le doar pe cele de care ai nevoie la un moment dat. Asta inseamna ca timpul alocat cautarii lor si asezarii lor intr-o forma sau alta este mult diminuat. USP- Propunere de vnzare unic (aka punct de vnzare unic, sau Unique Selling Proposition sau point) este un concept de marketing care a fost propus pentru prima dat ca o teorie pentru a nelege un model dintre campaniile publicitare de succes de la nceputul anilor 1940. Acesta prevede ca astfel de campanii fcut propuneri unice pentru client i c acest lucru ia convins pentru a comuta branduri. Termenul a fost inventat de Rosser Reeves de Ted Bates & Company. Astzi, termenul este folosit n alte domenii sau doar ocazional pentru a se referi la orice aspect al unui obiect pe care-l difereniaz de obiecte similare.