n via i n afaceri, avem parte de ceea ce negociem, nu de ceea ce meritm.

(nelept anonim) Capitolul 25 PRAGMATICA NEGOCIERILOR N AVANTAJ Clientul: Ct cost figurina din os? Vnztorul: 200 mii pesetas. Clientul (mai curnd pentru sine, dect pentru negustor): Aha Am doar 20 mii... Vnztorul (sec): !e acord. !"i ncoace Dialogul se ntmpla cu decenii n urm, peste tara a unui azar din !arcelona" Vnztorul era un negustor ara #i clientul c$iar eu" Dup o prim strigare la 2%% mii, &nzarea s'a (cut la un pre de zece ori mai mic" )m re(uzat prima o(ert din ntmplare, graie (ne) unului o icei de a gndi cu &oce tare" *trin de spiritul negocierilor, ntmplarea m'a nucit" Contrastul dintre primul pre aruncat peste tara #i preul (inal al tranzaciei mi ddea impresia c primesc de poman" Da, un negociator inocent nelege greu c poate cumpra de zece ori su preul cerut n deschidere " +'a# (i crezut n ruptul capului c trguia#a st la mas cu arta no$i# a negocierii" nc n capul mesei" ,este ani, a(lam c tratatele de diplomaie #i negocieri, (ie ele propuse #i de %he &conomist 'oo(s, merg tot pe mna negustorului ara care m'a luminat n azar" Clic- Ce&a n mintea mea a (cut .Clic-/" *piridu#ul negocierilor a um lat la ni#te rotie" 0ranzaciile cu lumea larg au de&enit mai a&anta1oase #i relaiile mai sta ile" """2i toate astea, desigur, (r a (i mistuit pe rugul a(acerilor" )ai s ctigm mpreun De ce s negociem3 Cel mai adesea, negociem cu ceilali pentru a c#tiga mpreun" ,entru a cdea de acord asupra unor sc$im uri reciproc a&anta1oase, ntr'un meci (air pla4 de'a: .)ai s ctigm mpreun * +egocierea este calea prin care o inem ce &rem de la ceilali, n msura n care #i ei o in ce &or de la noi" 5 cale un, dar nu ntotdeauna cea mai un" +egociem pentru a li ertatea de a da #i lua la sc$im , atunci cnd, din respect pentru no leea #i demnitatea uman, nu dm #i nu primim de poman" +egociem pentru relaii dura ile, (ie ele personale, pro(esionale, comerciale, diplomatice, dar #i pentru tranzacii e(emere, la care nu ne ntoarcem n &eci" +egociem pentru a e&ita $azardul, con(lictul #i represaliile" ,entru a (i cu ade&rat negociatori, nu a1unge s'i (acem pe ceilali s gndeasc #i s simt ca noi" 0re uie s gndim #i simim ca ei" Ce, cu cine i cnd negociem? Cu &oie #i (r &oie, petrecem un parte din &ia negociind, (r s (im con#tieni de acest lucru" +egociem n (amilie lista in&itailor de sm t seara sau canalul pe care rmne tele&izorul la meciul *teaua ' 6eal 7adrid" +egociem cu amicii nota de plat la restaurant, cu #e(ul o ma1orare de salariu, cu (urnizorul un contract de distri uie e8clusi&, cu clientul li&rarea unui &apor de c$erestea, iar cu instalatorul nlocuirea unei e&i (isurate" +egociem cu sindicatul, cu anca, cu ad&ersarii politici #i comisarii 9niunii :uropene" ,utem negocia #i sal&area unor &iei, cu sinuciga#ii sau cu terori#tii" ,e acoperi#ul unui loc cu ;; eta1e, <oan =etu, #e(ul poliiei din ,a#cani, a negociat &iaa unei sinuciga#e adolescente" )gresiunea armat asupra terori#tilor care iau ostatici este nlocuit adesea de negocieri" n 2%%>, cnd cecenii ocupau o #coal din !eslam, ignorarea negocierilor a ucis 2>% de copii" Da, putem negocia aproape orice, aproape oricnd, cu aproape cu oricine, dac a&em li ertate de opiune #i putem o(eri ce&a dorit de oponeni n sc$im ul a ceea ce &rem de la ei" ,utem negocia cu cei de la care a&em de c#tigat, dac #i numai dac au #i ei de c#tigat de la noi" Cnd negociem un con(lict, putem diminua propriile (rustrri, dac #i numai dac su(erinele celuilalt diminueaz la rndul lor" ) negocia cu cine&a de la care a&em de c#tigat, (r s ai #i el de c#tigat de la noi este lipsit de un sim, dar #i de #ans" ) negocia cu cine&a de la care nu a&em nimic de c#tigat este lipsit de sens" +u o inem ce &rem de la ceilali, (r s le o(erim ce &or de la noi" Cnd un anga1at spune +,efu# nu vrea s negocie-e cu mine / &om nelege adesea c, ori nu are competenele cerute de #e( ori nu le'a pus nc n &aloare" )tenie ns- Ceilali pot e&ita s negocieze cu noi #i atunci cnd suntem ,ap'lapte? &or (ace asta pentru c pot lua de la noi, (r s dea nimic la sc$im " @r ine(aceri la sc$im , negocierea rmne po&este" .untem cu toii negociatori " Da, c$iar a#a? suntem cu toii negociatori" Aumea n care trim e o imens mas a negocierilor" +egociem pentru ne&oile zilnice, pentru a o ine a&anta1e, a limita pierderi, a ne apra &alorile, drepturile #i opiniile" +egociem pentru li ertate, dreptate, pace #i, adesea, pentru dragoste #i a(eciune" Viaa noastr mpreun cu ceilali ' n (amilie, la slu1 , n cercul de prieteni, n ocazii mondene, pe strad, la cumprturi, n marile a(aceri #i, mai cu seam, n cele de toat ziua ' este un continuu e(ort de negociere #i mediere" 7runi#urile cotidiene solicit a ilitatea noastr de gsi o cale de nelegere cu ceilali, permind

(iecruia s'#i mplineasc ne&oile, pro(eiile, &alorile #i interesele" +egocierea nu creeaz du#mani, pentru c ea convinge, nu nfrnge " *c$im g$iontul cu argumentul, ncierarea cu medierea, 1ustiia personal cu ar itra1ul sau 1ustiia comunitii" Dar s (im conci#i c &iaa'i scurt- n afaceri, ca i n viaa persona#, oamenii au parte de ceea ce negocia- i nu de ceea ce merit. Cum mprim pr/itura? Cnd se a#eaz la masa tratati&elor, negociatorii o (ac pentru c mpreun pot c#tiga mai mult sau pierde mai puin dect ar (ace'o separat" +e&oile #i interesele comune i c$eam la masa tratati&elor" Ciudat poate, dar o dat a1un#i acolo, ei &or negocia mai curnd competiia dintre ne&oile #i interesele lor" Dup cum acestea sunt mai mult sau mai puin di&ergente #i contradictorii, negociatorii &or intra n competiie" <ne&ita iln esen, negocierea este o chestiune de dat i luat " ,rile negociatoare se in&it reciproc la o tranzacie sau o relaie, plecnd de la prezumia c sc$im ul prezint un potenial de pro(it #i a&anta1e" ,rin negociere, simpli(icnd #i ndulcind puin procesul, prile #i disput acest potenial de pro(it de ca #i cum ar mpri o pr1itur" ndeo #te, la masa tratati&elor, pr/itura care (ace o iectul negocierilor poate (i tiat n (elii orict de mici #i de multe" Din pcate, dimensiunea total a pr1iturii &a putea (i rareori modi(icat" ,rin urmare, cu ct mai mare &a (i (elia primit de una dintre pri, cu att mai mic &a rmne (elia primit de alta" De regul, c$iar dac #i o (elie mai mic ar putea (i .destul/, (iecare dintre prile negociatoare se &a ate .cu (urculia #i cuitul/ pentru o (elie mai mare" ,rincipial, pentru oricare dintre pri, succesul negocierilor ar nsemna nu .s c#tige singur totul/, ci s c#tige .destul/" Aa prima &edere, conceptul de +destu#* pare con(uz #i lipsit de rigoare" ,ractic, la masa tratati&elor ns, el capt o apro8imare satis(ctoare, prin raportarea la .pragul/ de accepta ilitate al oponentului" Aa acel prag, el ar putea striga e8asperat: .)1unge-/" Va prsi masa negocierilor #i toate prile &or pierde tot ce'ar (i putut o ine" @ilozo(ia negociatorului e simpl? $unuri#e nu au o va#oare n sine " ,entru mine, de pild, au cel mult &aloarea pe care sunt dispus s o dau pe ele" +ici un nu mai mult" Crezi c pentru dumneata este alt(el3 Dac scotocim ine, (iecare dintre noi #i, desigur, (iecare negociator are un prag al su de accepta ilitate" 6ezultatul procesului de negociere &a (i un acord care satis(ace toate prile, c$iar dac unele au moti&e s (ie mai satis(cute dect altele" 6aiunea negocierii este aceea de a redistri ui ntr'o manier accepta il potenialul de pro(it, a&anta1e #i satis(acii al unei tranzacii" Acordu# este re-u#tanta divergene#or Aa masa tratati&elor, o iecti&ele urmrite de negociatori sunt (ie con&ergente, (ie di&ergente" 5 iecti&ele con&ergente &izeaz ne&oi #i interese comune" De pild, n negocierea unui contract de &nzare'cumprare, am ii negociatori pot (i interesai n urgentarea li&rrilor" 9n o iecti& de genul . termen de #ivrare urgent/ &a (i u#or de atins? negociatorii doresc acela#i lucru #i cad u#or de acord asupra urgenei" 5 iecti&ele di&ergente &izeaz ne&oi #i interese contradictorii" )supra o iecti&ului &iznd preu#, de pild, interesele negociatorilor &or (i contradictorii" Vnztorul &a cere mai curnd mai mult, iar cumprtorul &a o(eri mai curnd mai puin" Vor intra ntr'un 1oc cu sum nul, n care c#tigul unei pri antreneaz automat pierderea celeilalte" 0ecia de fi-ic )dmitem c negociatorul ()) este &nztor #i inte#te un pre de 2%% uniti monetare, iar negociatorul (!) este cumprtor #i inte#te un pre de ;%% uniti" Doar prin reducere la a surd, unul ar putea plti un pre #i cellalt ar ncasa altul" ,entru ca tranzacia s ai loc, &or tre ui s cad de acord asupra unui pre unic, satis(ctor pentru amndoi" )tingerea o iecti&elor proprii arunc negociatorii n competiie" <ne&ita il, ei sunt mai curnd oponeni dect parteneri" Dac a1ung la acord, tranzacia are loc la un pre unic? poate (i 2%%, poate (i ;%% #i, cel mai adesea, unul intermediar ntre e8treme" n mod normal, poziiile de intrare n negociere ale celor doi oponeni &or (i di(erite" Ca s'#i ating intele de pre, ei ncep duelul" @iecare dintre oponeni arunc n lupt propria sa putere de negociere, intind desigur propriul su o iecti& de pre" ,ractic, se con(runt dou (ore mai mult sau mai puin di&ergente" *impli(icator, n (igura de mai 1os, (ora @a sim olizeaz puterea de negociere a negociatorului ), iar @ pe cea a negociatorului !" De la lecia de (izic din clasele mici, ne amintim c rezultanta compunerii a dou (ore concurente, se o ine dup anala regul a paralelogramului" Ca #i la lecia de (izic, preul la care negociatorii &or cdea de acord tre uie cutat pe direcia re-u#tantei compunerii puterilor lor de negociere"

Figura 25.1. 9n lucru e sigur? dac puterea de negociere a unui negociator este nul, atunci cellalt &a sta ili singur preul tranzaciei" De regul, preu# negociat se &a a ate de la am ele preuri propuse iniial de cei doi negociatori, situndu'se unde&a ntre ele" )mploarea a aterii (ung$iul B) ntr'un sens sau altul &a (i in(luenat de raportul dintre puterile de negociere ale oponenilor" Cu ct puterea de negociere a unui oponent &a (i comparati& mai mare, cu att a aterea de la o iecti&ul su &a (i comparati& mai mic" n situaia de negociere propus n (igur, considerm trei cazuri punctuale: a) puterea de negociere a lui ) este mai mare dect a lui !" ,reul negociat, a(lat pe direcia rezultantei compunerii (orelor, se &a situa n ntre mai aproape de o iecti&ul 2%% uniti ne#ti? ) puterea de negociere a lui ) de compara il cu a lui !" +egociatorii &or mpri di(erena #i preul negociat &a (i de ;5% uniti ne#ti, la 1umtatea distanei dintre o iecti&e? c) puterea de negociere a lui ) este mai mic dect a lui !" ,reul negociat a(lat pe direcia rezultantei compunerii (orelor se &a situa mai aproape o iecti&ul ;%% uniti ne#ti" Dar, s re&enim cu picioarele pe pmnt- Con(runtarea la masa tratati&elor nu se reduce nicidecum la o simpl pro lem de compunere a (orelor n (izic" ) (ost doar un e8erciiu teoretic, propus de dragul asocierii acordului negociat cu rezultanta competiiei ntre negociatori, cu scopul de a ntri ideea c, dincolo de orice alte aparene, negocierea este o competiie, iar negociatorii ni#te oponeni. Ce mai unete i mai de-$in negociatorii? Dup discuta ila incursiune n lecia de (izic, cte&a aspecte ale negocierii sunt de1a mai &izi ile" :8istena intereselor di&ergente (ace ca po-iia de intrare n negociere sau deschiderea s (ie alta de la un oponent la altul" 1o-iii#e de intrare sunt e8presiile intereselor di&ergente" +umai dac se a1unge la acord, po-iia negociat rmne una singur pentru am ele pri, e8presie a ne&oilor #i intereselor lor comune" Drept urmare, negocierea este posi il doar n msura n care prile #i asum poziii de intrare mai mult sau mai puin (le8i ile" Dac acestea rmn rigide pe ntreg parcursul tratati&elor nu mai poate (i &or a de negociere" n mod normal, de'a lungul #i de'a latul procesului de negociere, ntre poziiile de intrare #i poziia negociat &om regsi o succesiune oarecare de poziii de negociere intermediare" n orice caz, un lucru e limpede? oponenii negociaz n sperana c opoziia lor nu este ireducti il" ,rin concesii reciproce, ei pot a1unge la un acord, o inut ca re-u#tant a competiiei puterii lor de negociere" ,oziiile de intrare dez in, poziia negociat une#te" !oi a#piniti i a# trei#ea munte * ne imaginm c negociatorii no#tri ar (i doi alpini#ti care &or s escaladeze mpreun un munte" +e&oia comun care'i une#te este aceea de a escalada culmile munilor" ,entru a #i'o satis(ace, (iecare are ne&oie de cellalt" +umai dac (ac ec$ip, pot dep#i di(icultile traseului, spri1inindu'se reciproc" +umai urcnd mpreun, pot mprt#i ucuria cuceririi nlimilor" +e&oia comun de a urca mpreun un munte i aduce la masa tratati&elor, ec$ipai de drum a#a cum i &edem n (igura """

Fig. 25.2. Ce unete i ce dezbin negociatorii Curnd, la masa tratati&elor, cei doi &or descoperi (aptul c au (iecare ne&oi #i pre(erine speci(ice, care genereaz interese di&ergente" 9nul ar pre(era s urce un munte stncos: +1ropun s esca#adm un pisc stncos / &a declara n desc$iderea negocierilor" Cellalt ar pre(era un munte plin de &egetaie: . 2ici vor$, vom esca#ada un vrf cu f#or a#pin /, &a &eni replica sa" ,ractic, negocierea propriu'zis se desc$ide cu declaraiile di&ergente" )sta e regula: ine&ita il, poziia de intrare n negociere &a e8prima interesele speci(ice unuia sau altuia dintre negociatori" Cu oarecare (antezie, putem imagina po-iii#e de intrare n negociere ca piscurile a doi muni, unul stncos #i altul plin de &egetaie" @iecare alpinist ar &rea s ar oreze steagul pe muntele care'i place lui, s (ac o poz lng el" Dac a1ung la un acord satis(ctor pentru amndoi, po-iia negociat &a semna cu piscul unui a# trei#ea munte , pe care cei doi l &or urca mpreun #i se &or (otogra(ia alturi, tnd palma" )cest a# trei#ea munte, soluia negociat, ar putea a&ea un &ersant stncos #i altul cu &egetaie" * sperm c cei doi trag cte&a cadre cu camera &ideo, s'i admirm desear, la #tiri" 7orala: ,entru a a&ea o reprezentare clar a poziiilor de negociere ce se con(runt la masa tratati&elor, tre uie s lum n considerare att propriile ne&oi #i interese, ct #i pe acelea ale oponenilor" 7ai nainte de a desc$ide negocierea, pot (i e8trem de utile rspunsurile la cte&a ntre ri de genul: a) Care sunt ne&oile mele3 Dar ale oponentului3 ) Ce interese genereaz ne&oile mele3 Dar ne&oile oponentului3 c) Cum pot (i armonizate interesele mele cu ale lui, pentru a de&eni compati ile3 Dac ne&oile si interesele nu sunt compati ile, negocierea nu are rost" Cum s a1ungem la un acord reciproc a&anta1os care nu e8ist3 +egocierile care nu aduc a&anta1e #i cele care se mpotmolesc n .punctul mort/ tre uie e&itate" Competiia de dragul competiiei risipe#te zadarnic energia #i ner&ii" 2egocierea n avanta/ Din perspecti& pragmatic, negocierea urmre#te un schim$ n avanta/ sau ce# puin echiva#ent " 6e&enind la ideea scandalos de simpl dup care negocierea este o c$estiune de dat i de #uat (Ce((re4 :dmund Curr4, 2egocieri internaiona#e de afaceri, 0eora, 2%%%, p" D), negocierea n a&anta1 implic ideea c ceea ce &a (i luat este mai &aloros dect ceea ce &a (i dat sau cel puin la (el de &aloros" )dmitem c &nztorul are ap #i cumprtorul are ani" ,reul a(i#at pe etic$et al unui pa$ar cu ap este de ; leu" )parent, a&em de'a (ace cu o egalitate de genul: Valoarea unui pa$ar de ap E ; leu Din teoria economic, #tim c preurile pretins (i8e sunt oscilaii n 1urul preu#ui de echi#i$ru , negociat la ni&elul ntregii piee, la ec$ili rul cererii cu o(erta" 5r, preul de etic$et #i ecuaia de mai sus &or s spun c &nztorul o ine nici mai mult nici mai puin dect ec$i&alentul apei e8primat n ani" )#a s (ie3 )tunci, de ce nu pstreaz apa3 Desigur, el &rea anii #i nu apa pentru c, din punctul su de &edere, ; leu este mai &aloros dect un pa$ar cu ap" )#adar, n realitate, a&em de'a (ace cu inecuaia: Valoarea unui pa$ar de ap F ; leu Aa rndul su, atta timp ct nu'i este sete, cumprtorul &a pstra anii n uzunar" ,entru el, anii &or (i mai &aloro#i

dect apa" ,e msur ce i se &a (ace sete, din punctul su de &edere, &aloarea apei &a ncepe s creasc" Aogic, cumprtorul &a scoate anii din uzunar s'i dea n sc$im ul pa$arului cu ap a ia dup ce, din punctul su de &edere, &aloarea unui pa$ar de ap &a dep#i ; leu, con(orm unei alte inecuaii: Valoarea unui pa$ar de ap G ; leu <at c redescoperim un ade&r elementar- +e&oile noastre sunt cele care con(er &aloare unurilor #i ser&iciilor" !analul moti& pentru care, de pild, spunem c .(oamea este cel mai un uctar/ )m recurs la acest raionament, alt(el simplist, pentru a reaminti (aptul c sc$im urile care au loc ntr'o economie de pia se ntemeiaz pe inegaliti, iar nu pe egaliti #i preuri de ec$ili ru, a#a cum pare la prima &edere" *c$im ul pa$arului de ap pe ; leu aduce a&anta1e am ilor participani la tranzacie: pentru &nztor, ; leu este mai &aloros dect pa$arul cu ap? pentru cumprtor, pa$arul cu ap este mai &aloros dect ; leu" 7atematice#te 1udecnd, este de presupus c &nztorul ar (i dispus s sc$im e pa$arul cu ap #i pe ce&a mai puin de ; leu, s zicem (; H I) lei, pre minim accepta$i# din punctul su de &edere" Aa rndul su, cumprtorul ar (i dispus s plteasc #i ce&a mai mult de leu, s zicem (; J I) lei, pre ma3im accepta$i# din punctul su de &edere" )#adar, e8ist un inter&al de suprapunere al intereselor celor doi n e(ectuarea sc$im ului, respecti&, inter&alul dintre preul minim #i preul ma8im accepta il, (; H I, ; J I) lei" )cest inter&al se nume#te mar/ de negociere n avanta/ " :8istena sa (ace posi il negocierea schim$u#ui reciproc avanta/os" n urma negocierilor, pa$arul cu ap &a (i &ndut la un pre oarecare, situat de'a lungul acestui inter&al" De pild, dac (I E %,;), &nztorul ar o ine ma8imum de a&anta1e la preu# ma3im accepta$i# de 4,4 4ei , iar cumprtorul la preu# minim accepta$i# de 0,5 #ei " )tta timp ct sc$im ul prezint o mar1 de a&anta1 reciproc, am ele pri pot c#tiga" :ste posi il negocierea c#tig' c#tig (Kin'Kin)" Din (ericire, pentru una din pri #i, din pcate pentru cealalt, una poate s c#tige mai mult #i alta mai puin" Di(erena o (ace puterea de negociere" Cu toii negociem pentru a lua mai mult dect dm sau mcar tot att, indi(erent dac'i &or a de produse, ser&icii, ani, atitudini, a(ecte #i sentimente" )ceasta desigur, ori de cte ori nu &rem s dm #i nici s lum pe gratis" !ou piste minta#e de vi-ua#i-are ) ordarea procesului de negociere, indi(erent de natura lui, do nde#te semni(icaii mai pragmatice prin urmrirea a dou piste de &izualizare mintal" ,rima pri&e#te &izualizarea n termeni de &nzare'cumprare, iar a doua &izualizarea unei scri imaginare, pe care se mi#c negociatorii" Prima pist. n plan mintal, orice negociere poate (i #i tre uie transpus n termenii de &nzare'cumprare" * ne reamintim (aptul c, n esena sa, negocierea este o c$estiune de dat #i de luat" Din aceast perspecti&, procesul ca atare poate (i &izualizat oricnd n termeni de &nzare'cumprare" ,ractic, (iecare negociator &inde ceea ce are de dat #i cumpr ceea ce are de #uat" @iecare plte#te un pre pentru ce ia #i ncaseaz un pre pentru ce d"

Vizualiznd negocierea ca proces mental de &nzare'cumprare, a1ungem s percepem mai clar #i mai imperios rolul 1ucat de necesara #i s(nta LtrguialL" De(init n termeni de &nzare'cumprare, negocierea apare ca un proces de sc$im de in(ormaii, o(erte, cereri #i concesii n care: &nztorul urmre#te s a(le preu# ma3im la care cumprtorul ar (i dispus s cumpere, (r ca el nsu#i s di&ulge preu# minim la care ar (i dispus s &nd, iar cumprtorul urmre#te s a(le preu# minim la care &nztorul ar (i dispus s &nd, (r ca el nsu#i s di&ulga preu# ma3im la care ar (i dispus s cumpere" De pild, &izualizarea n termeni de &nzare'cumprare a negocierii unui contract de munc permite identi(icarea clar a rolurilor 1ucate de protagoni#ti: anga1atorul cumpr #i candidatul &inde" )nga1atorul cumpr a iliti, competene, timp #i respect pentru regulile sale" n sc$im ul lor, plte#te un pre, numit salariu, onorariu etc" ,entru ser&iciile prestate (&ndute), candidatul ncaseaz acest pre, lunar, c$enzinal sau alt(el" n modul cel mai (iresc, cumprtorul &a dori s cumpere ie(tin, iar &nztorul s &nd scump" *imilar, la negocierea unui credit, anca &inde clientului o sum de ani pe durat determinat" n sc$im , pretinde un pre, n (orma concret a do nzii" n modul cel mai (iresc, anca &a dori s &nd scump ' do nd mai mare ', iar clientul s cumpere ie(tin ' do nd mai mic" ,rocesul poate (i &izualizat asemntor n negocierea unui contract de pu licitate, unde se &inde #i cumpr spaiu #i

timp de anten" Aa (el, ntr'un contract de leasing sau alt gen de nc$irieri" Cel care cumpr, &rea c$iria mic" 5rice alt negociere poate (i transpus similar" C$iar #i negocierea cu agentul de circulaie poate (i &izualizat ca o .&nzare'cumprare/? amenda nu este altce&a dect preul pltit pentru .li ertatea/ de a (i nclcat o regul" A do a pist. n spatele oricrei negocieri putem imagina #i &izualiza o scar, pe care cumprtorul urc, de#i ar &rea s co oare, iar &nztorul co oar, de#i ar &rea s urce" @iecare trage pe cellalt n sensul dorit de el"

:8presia acestei scri se sc$im o dat cu natura o iectului negocierii" De pild, la negocierea preului sau a salariului (n ani), scara are e8presie va#oric , la negocierea do nzii sau comisionului, scara este procentua# , la negocierea termenului de garanie, a termenului de li&rare sau a duratei de e8ecuie, scara este tempora#, la negocierea scadenei de plat, este ca#endaristic , la negocierea mrimii coletului sau lotului li&rat, scara &a (i cantitativ, n uniti fi-ice #i a#a mai departe" C$iar #i cnd negociem cu zugra&ul alegerea culorii pereilor, putem identi(ica o scar" De regul, pentru culoarea pe care o dorim mai tare, zugra&ul &a cere un pre mai mare, iar pentru cea pe care o dorim mai puin, &a cere un pre mai mic" Din instinct sau din e8perien, zugra&ul &a corela scara preurilor cu o scar a pre(erinelor noastre" ,ractic, o ast(el de scar e8ist mereu, n orice gen de negociere" *cara imaginar pe care o &izualizm pe o scen mintal este e8trem de util n clari(icarea sensului mi#crilor negociatorilor" n raport cu interesele lor speci(ice, ei &or tinde s urce sau s co oare" De pild, la negocierea preului pe scara &aloric, sensul intereselor &nztorului inte#te treptele de sus" Deoarece ncaseaz preul, n mod normal, el propune un pre nalt #i'l trage pe cumprtor de 1os n sus" n sc$im , cumprtorul, care plte#te preul, inte#te treptele de 1os ale scrii #i'l trage pe &nztor de sus n 1os" 0reapta scrii pe care cei doi se &or ntlni #i &or . ate palma/ &a indica preul negociat sau acordul" Aa negocierea termenului de garanie pe o scar de timp, sensul intereselor se &a in&ersa" )ici, &nztorul este interesat ntr'un termen de garanie mai strns #i &ine din 1osul scrii" Cumprtorul, interesat ntr'un termen de garanie mai mare, &a proceda pe dos, trgnd pe &nztor n sus" Aa negocierea unui credit, pe scara procentual, anca &a inti o do nd nalt, pe treptele de sus ale scrii, n timp ce clientul &a inti o do nd redus, pe treptele de 1os" n s(r#it, oricare ar (i condiia negociat, dac interesele negociatorilor au sensuri contrarii, pe scara imaginat n spatele negocierii, unul &a tinde s urce, iar altul s co oare" PO!I"IILE #E NEGOCIERE *untem de1a n msur s &izualizm procesul de negociere #i, mental &edem negociatorii care se mi#c ntr'un sens sau altul pe scara intereselor" 5ri de cte ori, unul dintre ei &a pune (erm piciorul pe o anume treapt a scrii #i &a spune ce&a de genul +&u sunt aici. Ce -ici de asta?/, &om a&ea de'a (ace cu declararea unei po-iii de negocie re" n principal, e8ist trei poziii de negociere: po-iia de intrare sau deschiderea , po-iia de ieire sau ruptura #i po-iia negociat sau acordu#" ntre ele, &or mai putea (i e8primate un numr oarecare de po-iii intermediare , care alunec treptat de la poziia de intrare ctre poziia negociat" #esc$iderea 7uli dintre noi #tiu c la #a$ sau la poMer, 1ocul propriu'zis nu ncepe atunci cnd se a#eaz piesele sau se dau crile, ci atunci cnd unul dintre 1uctori (ace mutarea de deschidere " Desigur, dac nimeni nu desc$ide (.pas/ desc$iderea), se re(ac crile #i 1ocul se reia" n negocieri, lucrurile stau (el? momentul declan#ator al 1ocului negocierilor propriu'zise nu este cel al a#ezrii la mas, ci cel n care unul sau altul dintre oponeni desc$ide, adic #i declar po-iia de intrare. Desc$iderea este un pas (cut pe una din treptele scrii &izualizate n paragra(ul anterior" 0ot a#a cum 1ocul de poMer sau cel de #a$ nu se nc$eie cu desc$iderea, nici negocierea nu ia s(r#it cu declararea poziiei de intrare" : a ia nceputul" 9n negociator e8perimentat nu'#i declar po-iia de intrare, $odoronc'tronc, imediat ce se a#eaz la masa tratati&elor" 7ai nti, e&alueaz situaia, parcurge o (az de acomodare #i ncepe sc$im ul de in(ormaii" n plus, ceea ce spune negociatorul n desc$iderea negocierilor este mai curnd ceea ce &rea s aud cellalt, dect ce sper s o in" ,oziia de intrare (notat cu ,D) este doar prima o(ert, prima propunere" Desc$iderea este doar punctul de plecare" )re rolul de a asigura un spaiu de mane&r, att n raport cu poziiile ad&erse, ct #i cu o iecti&ele proprii"

&3emp#u# 4a6 2egocierea sa#ariu#ui Aa negocierea salariului, candidatul declar: L Accept s#u/$a pentru un sa#ariu de 2000 #ei7#un " n sinea sa, el #tie c ar semna #i la ;5%% leiNlun, dar nu mai puin de att" ,oziia sa de desc$idere este: ,D; E 2%%% lei" ,ragul minimal de ;5%% lei e8prim poziia sa de ruptur pe care, n mod normal, n'o dez&luie oponentului" )nga1atorul &a putea spune: 82oi v oferim 4900 #ei7#un L" )&em #i cealalt poziie de desc$idere: ,D2 E ;O%% lei" )nga1atorul l'ar anga1a #i cu 2O%% lei, dar nu mai mult" )cest prag ma8imal este poziia sa de ruptur, care rmne secret" ,ot (i attea poziii de desc$idere cte pri negociatoare la masa tratati&elor" :8ist o distan oarecare ntre ele" ntr'un e(ort de a stractizare, imaginm negociatorii plasai pe o scar (grila de salarizare) de'a lungul creia caut un punct de ntlnire con&ena il pentru amndoi" ,unctul de ntlnire, ec$ili ru al intereselor contradictorii, &a (i un ni&el al salariului care i satis(ace pe amndoi #i pentru care o in acordu#" ,oziiile de desc$idere prea ndeprtate (ac negocierea di(icil" )#adar, primul pas n lungul drum ctre acord este poziia de desc$idere a unuia sau altuia dintre negociatori" Ca #i ntr'o partid de #a$, mutarea de desc$idere are cea mai mare nrurire asupra ntregii partide" 5 desc$idere sla compromite partida" n procesul de negociere, poziia de intrare are mai mult e(ect dect oricare alt mi#care ulterioar" +egociatorii nelepi, nainte de a declara poziia de desc$idere, caut rspunsuri une urmtoarelor ntre ri: Cine dec#ar primu#? Ct dec#ar? Cum rspund dec#araii#or oponentu#ui? Cnd dec#ar? Cum formu#e- propuneri#e? Cine dec#ar primu#? De cele mai multe ori, ordinea desc$iderii are importan n negocieri" Aa #a$, al ul are mutarea de desc$idere #i are o #ans n plus" n negocieri, lucrurile stau mai curnd pe dos? cel care &or e#te la urm &or e#te mai ine" Cel puin, asta e regula &alid n peste 5;P din cazuri" +egociatorul care desc$ide primul este deza&anta1at n raport cu cel care declar ulterior" ,rimul o(er repere de orientare celui de'al doilea" l a1ut s e&ite unele erori de estimare" 6egula general: 5ponentul tre uie adus n postura de a desc$ide primul" +egustorul clit de azar, g$idat de e8perien #i instinct, rspunde la ntre area . Ct cost acest produs?* cu ce&a de genul: .!a: mata#e ct ai da?*

5 ntmplare cu iz de anecdot din lumea marilor a(aceri in&ocat n e8act aceea#i idee de ctre Q" 6ic$ard *$ell (op" cit" p";DR) &a limpezi mai u#or lucrurile: 7arele anc$er american, C"," 7organ, inea mori# s cumpere un zcmnt de (ier n 7esa i" 0erenul aparinea unui al magnat, C"D" 6ocMe(eller, cruia 7organ i'a cerut e8pres s a&anseze un pre" !trnul s'a pre(cut dezinteresat, dar i'a sugerat s negocieze tranzacia cu (iul su, Co$n D" 6ocMe(eller 1r" Drept urmare, 7organ l'a in&itat pe 1unior la iroul su din Sall *treet #i, peste trei sptmni, tnrul a dat curs in&itaiei" A'a gsit pe 7organ aplecat peste un &ra( de $rtii, (r s'i acorde atenie" Dup cte&a minute de a#teptare peni il, 7organ a mrit: +)ai, spune odat care"i preu# vostru * De#i luat repede, tnrul a replicat calm: +!omnu#e ;organ, tre$uie s fie o greea# 2u am venit aici ca s vnd. Am ne#es c dumneavoastr dorii s cumprai* 7orala e limpede: nici unul nu &oia s a&anseze un pre de desc$idere" @iecare dorea s (ac cellalt primul pas" n cele din urm, de comun acord, au anga1at un mediator care a sta ilit preul zcmntului" 7rturisesc (aptul c regula a (uncionat corect #i n ce m pri&e#te" Cu ani n urm, cumpram o proprietate la ar, su poala unei pduri" Q$idat de nelepciunea strmo#ilor, (ostul proprietar a e&itat timp ndelungat s a&anseze un pre, dar mi cerea insistent o(erta mea" )u urmat patru ntlniri, pe parcursul a patru sptmni #i nici unul n'a desc$is" )(lasem c a inter&enit un cumprtor concurent" :ram gata s cedez la a cincia ntlnire" 7i'am pregtit o(erta de pre, dar oponentul a cedat cu doar cte&a minute mai nainte" @rumos din partea lui- ) cerut un pre la 1umtatea celui pe care intenionam s'l o(er" ndeo #te, n practica negocierii salariilor, anga1atorul cere candidatului s'#i e8prime primul opiunea" :ste un moment dur, dar si unul c$eie" Aa auzul acestei solicitri, psi$ologii recomand s respirm adnc, s ne inem ine n scaun si s adugm un plus de trie n &oce" 5 replic util pentru smulgerea unui timp de gndire n momente di(icile ar putea (i: T&3ist un rspuns care v"ar mu#umi?< :8emple uzuale de replici ulterioare acestui moment, une pentru a e&ita prima declaraie ar putea (i: = !umneavoastr ct ai fi dispus s investii n competene#e me#e?<

= & rndu# dvs. s v pronunai. Am oferit competene, n #imita puteri#or me#e. > rog s propunei compensaii pe msur < =Care a fost sa#ariu# predecesoru#ui meu?< (6eplica anga1atorului: = 2u am un rspuns imediat. Ar tre$ui s ntre$ #a conta$i#itate< sau = 0a nceputu# sau sfritu# carierei?< Continuarea corect: = 0a sfritu# carierei < sau = !ate#e ce#e mai recente<? Cnd a&em putere mare de negociere (per(ormane #i CV e8cepional) putem tatona #i n genul 6 =@A !ac tot am a/uns aici, v rog s facei o ofert minima#, din punctu# dvs. de vedere. !ac va fi re-ona$i#B, vom continua discuia<

n s(r#it, dac prima declaraie nu poate (i e&itat, atunci desc$iderea &a (i (ormulat &ag #i prudent, ast(el nct s nu conin ci(re" Ci(rele sunt precise #i (i8eaz limite" %ruc: n ultim instan, se poate recurge la un truc" Cu tot respectul cu&enit, propunem declaraia simultan a am ilor parteneri, n scris, pe dou uci de $rtie, care &or (i con(runtate ulterior" n acest (el, nu &a mai e8ista o prim declaraie, ci dou declaraii simultane" """2i totu#i, rspunsul la ntre area .Cine deschide primu#?* merit nuanat" ,si$ologii spun c cel care a&anseaz prima o(ert are o #ans n plus s in(lueneze a#teptrile celui de'al doilea, (orndu'l adesea s'#i modi(ice inteniile iniiale" 5amenii sunt puternic in(luenai de .prima impresie/" ,si$ologii au do&edit e8perimental c, la prima &edere, ma1oritatea repondenilor a(irm c produsul D 8 O 8 5 8 > 8 R 8 2 8 ; d un rezultat mai mare dect produsul ; 8 2 8 R 8 > 8 5 8 O 8 D" Desigur, rezultatul este acela#i, dar eroarea de estimare &ine din (aptul c ne concentm pe primele ci(re #i, apoi, e8trapolm" *intetiznd e8periena ctor&a negociatori, &om comenta doar cte&a situaii n care, decizia de a desc$ide primul sau, dup caz, de a'l lsa pe oponent s'o (ac mai nti, poate (i una mai nelept" U )tunci cnd relaia cu oponentul conteaz mai presus dect tranzacia negociat #i cnd amndoi inem la aceast relaie, nu merit s ne (acem pro leme tactice cu ntietatea desc$iderii" ,ur #i simplu nu conteaz cine o (ace primul? &a (i oricum o desc$idere rezona il" U 5ri de cte ori lipsesc in(ormaiile despre pia #i despre inteniile oponentului, este mai ine s ne inem gura #i s lsm oponentul s desc$id primul" !rien :pstein, managerul trupei !eatles n'a respectat regula la negocierea primului lor (ilm" ,roductorii erau pregtii s o(ere 25P din pro(it" @r o ideea clar despre aceast pia, !rien s'a repezit cu D,5 P" )cordul a (ost semnat pe loc" @ilmul a a&ut succes" !eatles a c#tigat ine, dar putea c#tiga de R ori mai ine" U )tunci cnd a&em o mn sla #i oponentul este mai tare la toate capitolele, de regul, cel mai nelept lucru este s' i recunoa#tem cinstit superioritatea #i s'i lsm lui desc$iderea" 9neori ns, putem merge la cte o cacialma? asta nseamn c desc$idem cu pretenii mari #i simulm putere #i &aloare" U Cnd a&em o mn tare, iar relaia cu oponentul nu prea conteaz, regula spune s desc$idem cu toat (ermitatea la un ni&el (oarte nalt #i s dm de neles c rmne puin loc pentru concesii" n concluzie, nu prea e8ist o reet uni&ersal a tacticilor de desc$idere" 2i totu#i""" Ct dec#ar n deschidere? )supra ni&elului desc$iderii, regulile de az ale declarrii poziiei de intrare n negociere sun cam a#a: Cnd &inzi, ncepi de LsusL #i cedezi greu" Declar mai mult dect &rei s o ii, semnalnd totu#i disponi ilitate la concesii- ,a#ii concesiilor &or (i din ce n ce mai mici" Cnd cumperi, ncepi de L1osL #i cedezi greu- Declar mai puin dect poi da- Dac ai 5 mii n uzunar, declar 2 mii- *emnaleaz disponi ilitate la concesii, n pa#i din ce n ce mai mici" ,laseaz desc$iderea departe de ceea ce speri s o ii, ca #i de poziia declarat a oponentului, pentru a'i o(eri spaiu de mane&r +u e8agera - Dac sari calul, ri#ti s rupi negocierea nainte de a o ncepe cu ade&rat" Corolarul acestor reguli este sintetizat simplu n cunoscuta e8presie din (olclorul negustoresc: L@raier nu'i cel care cere, ci cel care d"L """2i totu#i, manifestri#e de lcomie i mercantilism duneaz grav sntii negocierilor. )#adar, rspunsul la ntre area .Ct declar3/ merit serios nuanat: U De pild, n negocierea situaiilor n care relaia &iitoare dintre pri conteaz cu ade&rat, desc$iderea potri&it este cea onest #i rezona il, c$iar concesi&" :a re(lect atenia acordat relaiei" U Cnd tranzacia are miz mare, relaia nu prea conteaz #i mai a&em #i prg$ii puternice de control, desc$iderea optimist este cea mai un" )tenie- )m scris optimist, nu e3cesiv - 5 desc$idere optimist de&ine e8cesi& atunci cnd nu are 1usti(icare #i nici un argument rezona il nu o susine" U Cnd tranzacia are miz mare, relaia nu conteaz, nu a&em prg$ii de control #i oponentul #tie acest lucru, este oportun o desc$idere rezona il sau concesi&" Aa o desc$idere optimist, oponentul ne'ar putea trimite la plim are" )desea, proaspeii a sol&eni lipsii de e8perien (ac aceast gre#eal la anga1are"

U De asemenea, atunci cnd clientul detest s negocieze #i nu &rea s se tocmeasc, desc$iderea rezona il sau concesi& este singura recomandat" Desc$iderea optimist risc s alunge clientul Cum rspund declaraiilor? ntre rile de acest gen &in atunci cnd oponentul desc$ide primul" )cum, propria poziie de intrare &a (i (ormulat innd seama de o iecti&e, dar #i ca replic la desc$iderea oponentului" 5 prim recomandare util: :&it rspunsul imediat- +u respinge propunerea la primul impuls- 5rice rspuns gr it, (ie a(irmati&, (ie negati&, risc s transmit un semnal nepotri&it" Qra a de a da un rspuns poziti& semnaleaz (aptul c propunerea este a&anta1oas" Constatnd acest lucru, oponentul &a putea retrage o(erta" n cel mai un caz, &om spune adio la concesii" Qra a de a (ormula un rspuns negati& sau o contra'propunere semnaleaz agresi&itatea sau (aptul c nu'i pas de interesele celuilalt" De regul, oponentul de&ine mai ndr1it, mai &e$ement" :ste mult mai nelept ca replica s &in a ia dup un rgaz de e8plorare #i dez atere a propunerii oponentului" ,unem ntre ri precise #i ascultm cu atenie" n cele din urm, rspunsul &a (i (ormulat ca o propunere alternati&" Vom testa (le8i ilitatea poziiei sale prin a ordri de genul: 8Aa .peram s ...8 , 8)mm ; ateptam #a mai puin Cmu#t? ... sau LAr putea fi o pro$#em su$ urmtoru#ui aspect... L 0otu#i, n interiorul nostru, &om considera propunerea oponentului ca (iind o poziie ideal din punctul su de &edere" Consecina acestui (apt &a (i respectarea urmtoarei reguli: Degu#a regin negocierii6 6e(uz din principiu prima o(er a oponentului, orict de atracti& #i a&anta1oas ar prea aceasta- (Qa&in Venned4, +egocieri, 0$e :conomist !ooMs, +emira ;WWX, p" ;>5)" n mod normal, prima o(ert (poziia sa de intrare) este punctul de plecare #i nicidecum cel n care oponentul anticipeaz s nc$eie negocierea" Cnd declar condiia (preul) % ,o&estea nsetatului din de#ert este instructi& pentru tipul de rspuns cutat la aceast ntre are" +isipul (ier inte i arde tlpile #i soarele l dogore#te n cre#tet" Din (ericire, n zare, se &ede sacagiul cu ap de &nzare" .Ct cost/ ntrea nsetatul" .Vezi muntele n deprtare- De acolo aduc apa/ rspunde sacagiul" .!ine, ine, dar ct cost3/ insist disperat nsetatul" .)#a'i de gustoas #i rcoroas-/ spune sacagiul" """2i monologul paralel &a continua pn cnd nsetatul e gata s se pr u#easc de sete" )tunci sacagiul &a ceda: .Ci ani ai la tine3 D'i ncoace #i ei ap-/ @iloso(ia sacagiului ' * crape de sete cnd dec#ari preu# apei " poate prea cinic, dar #i pilduitoare pentru alegerea momentului potri&it pentru dez&luirea preului #i, n general, a condiiilor puse oponentului" ,rincipiul pompierului sun la (el: .5 ii mai mult cnd arde casa, dect dup ce stingi (ocul/"

<deea rmne aceea c puterea de negociere este ma8imY atunci cnd oponentul s'a con&ins de1a de oportunitatea tranzaciei" n marMeting #i &nzri, regsim cu acela#i sens principiul )<D), n patru pa#i: )tracie H <nteres H Dorin ' )ciune" ,reul merit adus n discuie ct mai trziu, a ia dup ce argumentaia #i demonstraia asupra oportunitii tranzaciei s'a do&edit e(icace" Dac oponentul nu'i nc con&ins #i nici gata s treac la aciune, putem s nu'i mai spunem preul deloc" )ici, regula este ca #i la poMer: nu merit s mai ari crile 1uctorului care nu plte#te mna" Coro&ar' n negocieri, &aloarea unei o(erte sau a unei concesii este mai mare nainte de a (i acordat, dect dup aceea" Cum formulez propunerile i replicile? Vom pri&i negocierea ca o alan ntre ceea ce dm #i ceea ce lum la sc$im " ,rincipial, orice propunere sau replic &a tre ui (ormulat din dou pri: oferta i condiia " Condiia Z e8prim ceea ce &rem s o inem de la oponent, @ferta Z e8prim ceea ce suntem dispu#i s dm la sc$im " 5(erta #i condiia sunt cele dou talere ale alanei negocierii: un taler conine ceea ce a&em de dat oponentului din ceea ce ar &rea el s primeasc, ia cellalt conine ceea ce &rem s lum la sc$im de la oponent" Condiia este cererea" Cnd &indem,

unul &ndut este o(ert, iar preul cerut este condiia pus cumprtorului" Cnd cumprm, nimic nu ne mpiedic s considerm c &indem ni#te ani? o(erta este preul pe care suntem dispu#i s'l pltim, iar condiia pus este unul pe care'l dorim n posesie"

<deea de alan a negocierii rspunde per(ect principiul psi$ologic al reciprocitii. nc de la antici, e8presiile latine#ti ale acestui principiu sunt (ormulate prin: +do ut des*, Cdau dac dai? i +facio ut facias*, Cfac dac faci?, :le sugereaz ideea de a apsa simultan am ele talere ale alanei" ,ractic, propunerile corect (ormulate ar tre ui s e8pun la modul condiional ideea de .Dac tu""", atunci eu"""L sau .Dac noi """, atunci &oi"""/ #i reciproc" )st(el, &om putea transmite mesa1e care cuprind simultan att o(erta noastr, ct #i condiia pus oponentului: 8!ac"mi dai ceea ce vreau, atunci i"a putea da ceea ce vrei8 8!ac ii cont de interese#e me#e, a putea ine cont de interese#e ta#e8 De#i uzuale n practic, propunerile care cuprind doar o(erta sau doar condiia creeaz adesea pro leme" ,ropunerea care e8pune doar o(erta risc s (ie perceput ca o tendin de a (ace concesii unilaterale" ,ropunerea care e8pune doar condiia risc s (ie perceput ca o tendin agresi&, atitudine egoist sau mani(estare a lcomiei" *u tiliti: Condiia este (ormulat clar, rspicat #i (r ocoli#uri: !ac reducei termenu# de p#at cu E -i#e, atunci ...8 n sc$im , o(erta poate (ormulat #i n termeni mai &agi: L...am putea #ua n ca#cu# un program de #ivrri mai avanta/os8 Dac trece neo ser&at, imprecizia (ormulrii .program de li&rri a&anta1os/ pstreaz un spaiu de mane&r pentru urmtoarele (aze ale procesului de negociere" Po(i)ia de r pt r 7ai ntotdeauna, unde&a pe scara negocierilor, e8ist o limit peste care sau, dup caz, su care, negociatorul rateaz #i speranele sale cele mai sum re" mpins dincolo de acea limit, el rupe negocierea #i iese din 1oc" )ceast limit este numit po-iie de ruptur, po-iie de ieire sau pur #i simplu, limit de negociere" Dup cum sensul intereselor negociatorilor urc sau co oar pe scara negocierilor, unul dintre negociatori &a a&ea o poziie de ruptur ma8imal, iar altul o poziie de ruptur minimal" )#adar, pe scara negocierilor, e8ist cel puin dou ast(el de poziii" n (igura de mai 1os, limita ma8imal, notat (,6), este pragul peste care rupe negocierea #i iese din 1oc acel negociator interesat s co oare scara negocierii, iar limita minimal, notat (,r), este pragul su care iese din 1oc negociatorul interesat s urce pe aceea#i scar" 6elund #i prelungind :8emplul ;a", (olosit de1a la clari(icarea poziiei de desc$idere, &om e8empli(ica numaidect locul #i rolul poziiilor de ruptur" &3emp#u# 4$. 2egocierea sa#ariu#ui 6e&enim la negocierea salariului, n care candidatul declar: L Accept s#u/$a pentru un sa#ariu de 2000 #ei7#un " +e reamintim (aptul c, n sinea sa, ar (i dispus s se anga1eze #i pentru un salariu mai mic, de cel puin ;5%% leiNlun" Aimita minimal de ;5%% lei e8prim poziia sa de ruptur pe care n'o &a dez&lui oponentului" )#adar, limita minimal este' Pr * +,-- &ei.& n #i rmne secret . *u acest ni&el al salariului, anga1atul LrupeL negocierea, adic re(uz slu1 a sau demisioneaz" 7ai mult dect att, atunci cnd prime#te propuneri su L,rL, se simte lezat n orgoliul su, minimalizat, o(ensat, depreciat" Va putea pleca suprat, trntind u#a sau protestnd ntr'un alt mod oarecare" Aa rndul su, anga1atorul a declarat: 82oi v oferim 4900 #ei7#un L, c$iar dac l'ar anga1a pe candidat #i pentru un salariu de ma8imum 2O%% leiNlun" )ceast limit ma8imal e8prim poziia sa de ruptur" Aimita ma8imal este' PR * /0-- &ei.& n. ,este acest ni&el al salarului, anga1atorul nu mai este dispus s discute" !a c$iar, s'ar putea considera L1e(uitL" )r putea spune c anga1atul este o raznic, lacom sau prea per(ormant pentru postul disponi il n (irma sa" n orice caz, &a respinge

10

propunerea, &a LrupeL negocierea #i &a arta u#a" +ot : Cnd e8ist grile de salarizare impuse prin lege sau negociate cu sindicatele, limitele (poziiile de ruptur) sunt determinate precis la capetele inter&alului (min" ' ma8"), din grila (unciei sau postului negociat" n &nzri, cnd e8ist un mandat, limitele ma8ime #i minime sunt precizate e8pres, iar mandatul este secret pro(esional" Dincolo de aspectele strict te$nice #i (inanciare, constatm #i un aspect psi$ologic de mare (inee? orice declaraie de desc$idere su poziia de ruptur minimal sau peste cea ma8imal antreneaz, de regul, o anumit doz de orgoliu rnit #i (rustrare, n plan emoional" :ste un indiciu semni(icati& pentru importanta strategic ascuns a intuiiei #i a in&estigaiei necesare pentru apro8imarea satis(ctoare a limitelor din mandatul sau mintea oponentului" .ecretu# po-iii#or de ruptur <nsistm asupra (aptului c poziiile de ruptur nu sunt declarate" *pre deose ire de poziiile de desc$idere, ele rmn LsecreteL" Ca #i (aa ne&zut a lunii, ele alctuiesc o (a ascuns a negocierilor" 9neori, sunt att de .secrete/ nct nsu#i negociatorul nu le #tie din &reme, dar le con#tientizeaz rusc a ia atunci cnd oponentul sare calul cu pretenii e8agerate" ,ractic, negociatorul care'#i desconspir limita (poziia de ruptur pierde tot ceea ce ar (i putut c#tiga dintr'o negociere" Din acest moti&, mandatul negociatorilor este considerat un document secret pro(esional" n mandat, de regul, sunt precizate limitele minime #i ma8ime ntre care este mputernicit s negocieze" Dac ad&ersarul le'ar a(la nainte de negociere, ar putea lo&i de'a dreptul la int, e8act pe limit, anulnd orice mar1 de mane&r" n acest moment, a&em o interpretare clar asupra a(irmaiei dup care Lnegocierea este arta &nztorului de a descoperi preul ma8im (,6), pe care cumprtorul este dispus s'l plteasc, (r a di&ulga preul minim (,r), pe care el nsu#i este gata s'l accepteL #i reciproc" n plus, a de&enit limpede #i (aptul c in&estigarea, estimarea sau percepia intuiti& a poziiei de ruptur ad&erse are o importan crucial pentru reu#ita unei negocieri" :ste o c$eie reu#itei" 5rice plus de e(ort n in(ormarea #i tatonarea limitelor oponentului, nainte de desc$idere poate (i rspltit din plin" @lerul negociatorului rasat rezol& uneori aceast pro lem ntr'o manier ocult, dincolo logica aparenelor" Concurena po-iii#or de ruptur. C$iar dac poziiile de ruptur rmn ascunse oponentului, poziionarea lor una n raport cu cealalt pe scara negocierii ridic o su til pro lem de oportunitate a tranzaciei negociate" Cnd concurena lor permite e8istena unei mar1e de negociere n a&anta1, acordul prilor este posi il #i oportun" Din contra, cnd nu e8ist mar1 de negociere n a&anta1, acordul nu este posi il #i, mai de&reme sau mai trziu, negocierea se mpotmole#te n .punctul mort/" )ceste aspecte ascunse ale negocierii de&in u#or inteligi ile o dat cu &izualizarea gra(ic a concurenei poziiilor de ruptur sau a limitelor" ,e seama (igurii de mai 1os, &om comenta cele dou cazuri generice de concuren a poziiilor de ruptur #i &om (ace o necesar #i util distincie ntre ele"

11

Figura 25. 3. Concurena poziiilor de ruptur Cazul a): :8ist mar1 de negociere n a&anta1? n cazul n care, limita ma8imal a unui negociator este superioar limitei minimale a celuilalt, adic 1D F 1r, cel puin teoretic, e8ist o mar1 de negociere n a&anta1" 0ranzacia este reciproc a&anta1oas #i negocierea poate (i nc$eiat cu succes" &3emp#u# 2a6 %ran-acie imo$i#iar G Vnztorul anun un pre de X milioane lei, de#i preul minim accepta il din punctul su de &edere este de doar 5 milioane" )ceasta nseamn c po-iia sa de intrare n negociere este ,D; E X milioane, iar Aimita minimal este ,r E 5 milioane lei" n desc$idere, la prima strigare, cumprtorul o(er un pre de >,5 milioane lei, de#i suma ma8im pe care ar (i dispus s' o plteasc este de D milioane lei" )ceasta nseamn c ,D2 E >,5 milioane, iar ,6 E D milioane" n acest caz, limita ma8im este mai mare dect cea minim, adic preul minim acceptat de &nztor este mai mic dect preul ma8im o(erit de cumprtor: ,6 G ,r ,rincipial, deoarece un inter&al de suprapunere si compati ilitate ntre cele dou limite, &a e8ista #i o mar/ de negociere n avanta/ " <nteresele #i o iecti&ele prilor sunt compati ile pe toat lungimea inter&alului de suprapunere a poziiilor de ruptur" :ste n a&anta1ul amndurora s a1ung la o nelegere" Di(erenele din desc$idere &or putea (i dep#ite n procesul de negociere" Dac negociatorii coopereaz #i au r dare pn descoper zonele de compati ilitate, &or a1unge la un acord de care am ii &or putea (i mulumii" Cazul )" :8ist .punct mort/ (+u e8ist mar1 de negociere n a&anta1)? n cazul n care limita ma8imal a unui negociator este in(erioar limitei minimale a celuilalt, adic 1D H 1r, nu mai e8ist mar1 de negociere n a&anta1" 0eoretic, tranzacia nu prezint potenial de a&anta1 reciproc #i negocierea nu poate (i nc$eiat cu succes" 0 ran-acia este Cteoretic? imposi$i#. &3emp#u# 2$6 %ran-acie imo$i#iar GG )cela#i &nztor anun preul de X milioane lei, de#i preul minim accepta il din punctul su de &edere este 5 milioane" ,oziiile de desc$idere #i ruptur sunt: ,D; E X milioane #i ,r E 5 milioane lei" 9n alt cumprtor o(er un pre de 2,5 milioane lei, de#i suma ma8im de care dispune este de >,5 milioane" )ceasta nseamn c ,D2 E 2,5 milioane, iar ,6 E >,5 milioane" De remarcat #i (aptul c poziiile de desc$idere sunt mai ndeprtate ca n cazul anterior" n acest caz, suma minim accepta il de ctre &nztor este mai mare dect suma ma8im accepta il de cumprtor, adic ,6 F ,r" 7ai de&reme sau mai trziu, tratati&ele &or a1unge la un a#a numit Lpunct mortL, n care negocierea se mpotmole#te" De aceast dat, e8ist o di(eren (teoretic) ireducti il ntre limitele sau poziiile de ruptur ale prilor negociatoare" Aogic, este de presupus c di(erenele e8istente ntre poziiile de desc$idere nu &or putea (i dep#ite n procesul de negociere" Din pcate, nu e8ist o zon de compati ilitate ntre interesele #i o iecti&ele prilor #i negociatorii se &or mpotmoli n zona de .punct mort/" +egocierea &a risipi doar timpul, energia #i ner&ii" Dac &or a1unge totu#i la o nelegere, cel puin unul dintre ei &a (i n pierdere" +ecazul negocierilor cu punct mort/ este acela c poziiile de ruptur sunt secrete, iar negociatorii nu pot #ti din start dac un acord reciproc a&anta1os este sau nu posi il" Cu ct &or descoperi mai repede acest lucru, cu att &or irosi mai puin e(ort, n mod zadarnic" O1iecti2e&e negociatori&or 9nde&a, ntre desc$idere #i ruptur, (iecare negociator are o poziie de negociere pe care #i'o propune ca o$iectiv fina# a# negocieri#or, nc nainte de a se a#eza la mas" De regul, aceast poziie sperat sau a#teptat, notat ,5, are un caracter mai realist dect cea declarat #i mai optimist dect cea de ruptur" @iecare negociator sper s ntlneasc pe oponent pe aceast poziie, la ec$ili rul interesele di&ergente" ,oziia o iecti& este ceea ce sper s smulg de la oponent, (r a'i leza n mod inaccepta il interesele" 0otodat, ea reprezint #i ceea ce negociatorul sper c &a putea apra n (aa asalturilor oponentului" 9neori, poziia o iecti& poate (i intuit prin raportare la poziia de desc$idere, (a de care tinde s ia o distan mai mult sau mai puin rezona il" * nu uitm ns c o iecti&ul este de1a sta ilit n momentul desc$iderii pe care, (r ndoial, a #i

12

in(luenat'o de1a" &3emp#u# 4c. 2egocierea sa#ariu#ui +e ntoarcem la negocierea sa#ariu#ui, e8emplele ;a #i ; ", unde poziiile o iecti& ar putea (i urmtoarele: )nga1at: 1@4 I 4JK0 #ei7#un )nga1ator: 1@2 I 2200 #ei7#un )nga1atul a desc$is primul la 2%%% lei #i are limita minimal la ;5%% leiNlun, ,oziia o iecti& se a(l unde&a la mi1locul inter&alului dintre ele #i este u#or de intuit, tocmai pentru c a desc$is primul" ,oziia o iecti& a anga1atorului este mai di(icil de estimat" ) declarat al doilea poziia sa de intrare de ;O%%% lei, dar a speculat con1unctura, n sensul c s'a orientat dup declaraia anga1atului, poziionndu'se la stnga ei (regula regin)" Dat (iind ruptura sa la 2O%% leiNlun, este de presupus c, dac ar (i desc$is primul, ar (i a&ut o intrare mai nalt" 5 iecti&ul su se a(la, pro a il, mai aproape de limit dect de intrare . Dac ,52 a (ost o iecti&ul su nainte de a se a#eza la masa tratati&elor, este de presupus c l'a ameliorat imediat dup desc$iderea anga1atului" ) neles c poate o ine ce &rea, o(erind un salariu mai mic dect estimase" ,oziia o iecti& este mai (le8i il pentru negociatorul care declar al doilea" @le8i ilitatea unei poziii de negociere este dat de msura n care negociatorul se a ate de la o iecti& sau de la desc$idere" Acord & 3i po(i)ia negociat 9nde&a, e8ist o cale de mi1loc, o soluie accepta il de am ele pri, care a#teapt s (ie descoperit la masa tratati&elor" Dac &a (i gsit, ea &a constitui poziia negociat sau acordul prilor negociatoare" ,ractic, acordu# prilor &a nc$ide negocierea" )tunci cnd desc$iderile se suprapun din start, .trguiala/ nu mai are loc #i se a1unge direct la poziia negociat" De regul, negociatorii se ndreapt ctre acord din direcii opuse" n negocierea salariului, de pild, pentru a a1unge la acord, pe scara negocierii, anga1atul co oar de Lsus n 1osL, iar anga1atorul urc Lde 1os n susL ctre aceast poziie" Desigur, anga1atului i'ar plcea un salariu mai mare dect cel negociat, iar anga1atorului i'ar con&eni s plteasc mai puin" @le8i ilitatea poziiilor se e8plic prin aceea c, pentru (iecare negociator, ceea ce &rea s o in este mai &aloros dect ceea ce are" ,entru consumator, de pild, (oamea (ace alimentele s par mai &aloroase dect anii dai pe ele" ,entru &nztorul de alimente ns, ani rmn mai &aloro#i dect alimentele" )r pstra alimentele dac i'ar psa mai mult de ele dect de ani" 6egula este &ala il n orice alt gen de tranzacie" ,utem conta pe ea ori de cte ori negociem cu cine&a care are ne&oie de ceea a&em noi, c$iar dac las impresia c nu recunoa#te aceast ne&oie" n cazul autentic care a inspirat e8emplul cu negocierea salariului, acordul s'a o inut aparent Tgeneros[ pe ni&elul ,+ \ I 4J00 lei, la care s'au mai adugat ni#te sporuri" MA !A "# $#%&C'# # ($ A)A$*A! n s(r#it, putem construi o imagine sugesti& asupra concurenei principalelor poziii de negociere, a#a cum o putem &izualiza n (igura de mai 1os" Concurena poziiilor de negociere contradictorii conduce (ie la o zon de suprapunere a a&anta1elor #i la un acord posi il, (ie la un Lpunct mortL" =ona de suprapunere a a&anta1elor prilor negociatoare poart numele de Lmar1a de negociere n a&anta1L sau Lmar1a tranzaciei reciproc a&anta1oaseL (engl" !argaining Continuum, Lavin AennedM, 2egocieri " Lhid propus de %he &conomist 'oo(s, 2emira 455N, p. 40O? Domeniul mar/ei de negociere n avanta/ este inter&alul cuprins ntre poziiile de ruptur sau limitele negociatorilor" 7rginea din stnga este limita minim, iar cea din dreapta este limita ma8im" n reprezentarea gra(ic a negocierii salariului (;a"; " ;c"), LrupturaL poate a&ea loc (ie la pragul ,r E ;5%% leiNlun, din iniiati&a anga1atului, care re(uz s negocieze la stnga lui ,r, (ie la pragul ,6 E 2O%% leiNlun, din iniiati&a anga1atorului, care re(uz s negocieze la dreapta lui ,6" n interiorul acestui inter&al, orice ni&el de salariu este a&anta1os pentru am ele pri #i, a&anta1ul (iind reciproc, oponeni &or (i mulumii" )cordul se poate o ine n oricare punct din interiorul inter&alului" Dac ne ntoarcem la reprezentarea gra(ic a tranzaciei imo iliare (:8emplul 2a), LrupturaL poate a&ea loc (ie la pragul ,r E 5 milione lei, din iniiati&a &nztorului, care nu &inde su ,r, (ie la pragul ,6 E D milioane lei, din iniiati&a cumprtorului, care nu plte#te peste ,6" Ca #i mai sus, n interiorul inter&alului dintre 5 #i D milioane, pe scara preurilor, orice ni&el de pre este mai mult sau mai puin a&anta1os pentru am ele pri" )cordul este posi il n oricare punct al inter&alului"

13

Fig. 25. 4. Marja de negociere n avantaj

n e8emplul negocierii salariului, de pild, (acordul: ,+ \ I 4J00 lei), a&anta1ul o inut de anga1ator este considera il mai mare dect al anga1atului" 0otu#i, de#i a negociat ce&a mai sla , anga1atul a o inut ce #i'a dorit" )re moti&e s (ie mulumit" Dac ar (i pregtit mai ine negocierea, ar (i a&ut mai multe in(ormaii asupra inteniilor anga1atorului, asupra propriei sale &alori pentru anga1ator, dac ar (i ndrznit mai mult, ar (i putut o ine mai mult" n s(r#it, """dac ar (i negociat per(ect, ar (i o inut 2O%% lei" )r (i trit mai ine" ) ilitatea de a negocia (ace di(erena" 6ecapitulnd, mar1a de negociere n a&anta1 este zona de acord posi il cuprins ntre poziiile de ruptur minimal #i ma8imal" Concept (undamental pentru (ilozo(ia negocierilor, ea pune n lumin importana uria# a descoperii poziiei de ruptur a oponentului nainte sau imediat dup a#ezarea la masa tratati&elor" ,oziia de ruptur este una din c$eile negocierilor" Dincolo de limite, ntregul proces este puternic in(luenat de poziiile de desc$idere care modeleaz climatul negocierilor" Cnd desc$iderile &izeaz cooperarea, climatul rmne poziti&, constructi&" Cnd desc$iderile sunt agresi&e, climatul poate (i mai ostil" +egocierea nu'i nici pace, nici rz oi" ALTERNATIVE LA NEGOCIERE +egocierea este doar o cale de a o ine ceea ce &rem de la ceilali" +u'i singura #i nici cea mai un n toate cazurile" 5amenii, ca #i animalele, pot lupta pentru $ran, mperec$ere, teritorii #i a&ere" ,entru a decide cine #i ct d sau prime#te, gsesc adesea alternati&e la negociere" !ominarea #i constrngerea impuse prin presiunea (orei rute, agresiune sau #anta1 sunt reduta ile alternati&e la negociere" :le rmn oricum ni#te condimente n reeta negocierii" Cnd situaia negocia il reclam e8trem urgen, n sensul c o iectul disputei arde, sare n aer, dispare sau este distrus din cauze iminente, iar oponentul rmne incapa il, ostil sau iresponsa il, dominarea este mai un dect negocierea, care cere timp #i oameni rezona ili" Cel care are n mn prg$iile de control o lig oponentul s (ac #i ce n'ar &rea" 6elaia lor poate a&ea de su(erit, dar asta'i alt po&este" ;anipu#area i seducia sunt alternati&e la negociere" 7ai mult sau mai puin n (ne)cuno#tin de cauz, &ictima ia decizii pe care le'ar e&ita n alte condiii" 9lterior, cnd nelege ce s'a ntmplat cu ade&rat, e prea trziu" Cedarea, supunerea i capitu#area (r condiii este o alt alternati& la negociere" ntr'un azar oriental, de pild, cine&a care plte#te sec preul cerut poate (i ,ap'lapte" &vitarea, a$andonu# sau fuga de con(runtare pot (i opiuni spontane la negociere, ntemeiate pe (ric, lene #i sl iciune" Ar$itra/u# poate (i o alt opiune" Cnd prile nu se neleg, pot apela la teri

14

care sta ilesc condiiile sc$im ului sau ale stingerii con(lictului" C$iar #i 1udectorul este un ar itru ntre prile care nu pot negocia un acord" Desigur, alternati&ele la negociere conduc ctre un .acord/ cldit pe impunerea unilateral a unei &oine #i nu pe consimmntul li er #i ne&iciat al prilor, c$iar dac acest aspect nu a1unge sau nu poate (i pro at n 1ustiie" Doar negocierea creeaz soluii comune, reciproc a&anta1oase #i dura ile" 2egocierea de toate -i#e#e 9n negociator un poate o ine n trei ceasuri ec$i&alentul trudei a zeci sau sute de e8ecutani, n sptmni sau luni" 9n negociator sla poate pierde cu aceea#i msur" 5 mar1 de cte&a procente la pre, garanie, transport, condiii de plat, comision, do nd etc", rmne inerent negocia il" n marile tranzacii, pe piaa industrialY, aceasta nseamn ci(re de ordinul miliardelor ce pot (i c#tigate sau pierdute" ) ilitatea de negociere (ace di(erena" Dac dumneata #i cu mine ar (i s negociem indi(erent ce anume, ar (i nelept #i onest din partea noastr s ne (ormulm poziiile de intrare, limitele #i o iecti&ele ast(el nct s: o inem amndoi ct mai mult din ceea ce &rem (iecare n parte? o ii ceea ce &rei, (r a'mi (ace ru #i reciproc? a1ungem la un acord pe care amndoi l &om respecta si apra? economisim timp, ani, ner&i si energie pe durata negocierilor? s (im de acord #i cu dezacordul nostru, pstrnd unele relaii c$iar dac nu a1ungem la o nelegere"

15