Managementul in Comert

MANAGEMENT N COMER
Suport de curs
- 2010 -
ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI
CAPITOLUL 1 ORGANI AREA COMERULUI

1!1! "u#c$%%&e '%r(e&or de co(er$
Organizarea este o categorie de o mare complexitate prin care se nelege stabilirea i delimitarea proceselor de munc !izic i intelectual " a componentelor acestora i gruparea pe posturi" !ormaii de munc " compartimente" n con!ormitate cu anumite criterii manageriale" economice" te#nice i sociale n $ederea realiz rii n cele mai bune condiii a obiecti$elor pre$izionate%
&
Organizarea este at't un proces c't i un rezultat al obiecti$elor !irmei i are dou !orme principale 1( ) organizarea de c tre manageri" ca o !uncie a organiz rii din cadrul procesului managerial* ) organizarea de c tre compartimente sau indi$izi sub aspectul specializ rii acti$it ii lor% +n ceea ce pri$ete !irmele de comer" acestea i des! oar acti$itatea dup pre$ederile Legii ,-.1//0 i a Legii 11.1//0" republicate i ad ugite" pri$itoare la organizarea i conducerea societ ilor comerciale din 2om'nia" completate i republicate% O !irm de comer realizeaz o di$ersitate larg de acti$it i cum ar !i( producti$e" ser$icii comerciale sau de comer propriu)zis% "u#c$%) 3sau !unciunea4 unei societ i comerciale reprezint ansamblul de acti$it i ) cu atribuii i sarcini speci!ice ) grupate dup omogenitate" destinaie i dup anumite criterii organizatorice" orientate c tre atingerea obiecti$elor organizaionale ale !irmei% 5eosebim ase !uncii principale ntr)o !irm de comer%( ) !uncia comercial * ) !uncia de producie* ) !uncia de cercetare)dez$oltare* ) !uncia de !inanciar)contabil * ) !uncia de personal* ) !uncia de management% 1. Funcia comercial 3sau de mar6eting4 grupeaz acti$it ile care asigur leg tura cu mediul extern n scopul recepion rii semnalelor pro$enite dinspre mediu 3cererea4 dar i al transmiterii propriei o!erte spre pia % 7uncia comercial este esenial ntr)o !irm de comer% 8a asociaz acti$it ile de baz ale !irmelor din comer n dou mari categorii( de apro$izionare i de des!acere" care constau" n principal" din urm toarele acti$it i( ) cercetarea atent a e$oluiei cererii i a o!ertei" a apariiei i e$oluiei produselor" a preurilor" a concurenei precum i elaborarea de studii pentru !undamentarea politicii" strategiei i tacticii !irmei de comer* ) alegerea dup criterii stabilite de conducerea !irmei a !urnizorilor i a clienilor 3n special n comerul angrosist4*
9arinescu :%" Petrescu :#%" 5rugu% L%" ;oldureanu 5%" Alexandru C%" Management" 8ditura <:r%T%Popa=" Iai" &00," p%>?%
) negocierea i semnarea de contracte economice i urm rirea realiz rii lor pe baza unor programe nc#eiate de comun acord cu !urnizorii sau bene!iciarii* ) stabilirea unor limite minime i maxime ale stocurilor de m r!uri apro$izionate i ale produselor consumate de !irm * ) particip la operaiile de recepia m r!urilor atunci c'nd !ormele de apro$izionare)li$rare o impun* ) stabilirea necesarului de mi@loace de transport i nc#eierea contractelor de asigurare* ) asigurarea distribuirii @udicioase a m r!urilor n unit ile comerciale proprii* ) preg tirea condiiilor necesare pentru participarea !irmei la t'rguri" expoziii i saloane de m r!uri% Orice !irm de comer nu poate !unciona ! r aceast !uncie principal % Lipsa !unciei comerciale ar nsemna c !irma produce doar pentru sine" ! r a ine cont de cerinele pieei" ceea ce ar constitui o situaie incompatibil cu mecanismul de !uncionare al economiei de pia " bazat pe raportul cerere)o!ert % 2. Funcia de producie i prestri de servicii reunete acti$it ile necesare proceselor de producie din s!era circulaiei m r!urilor cum ar !i( prelucrarea" micarea 3manipularea" transportul" depozitarea4 i trans!ormarea resurselor primare n m r!uri sau ser$icii comerciale% Operaiunile din cadrul acestei !uncii se pot grupa n trei categorii principale( ) activiti de natur organizatoric" de preg tire a procesului de producie din s!era circulaiei m r!urilor cum ar !i( debitarea" sortarea" programarea" preg tirea" lansarea sau urm rirea produciei* ) activiti de fabricaie 3sau de execuie4 care se re!er la prelucrarea" montarea" asamblarea sau ambalarea m r!urilor* ) activiti auxiliare 3sau de suport4 pentru asigurarea continuit ii proceselor de !abricaie precum( ntreinere" ser$ice" reparaii" ser$icii post) $'nzare etc% 7uncia de producie este singura dintre !unciile unei !irme de comer care asigur materializarea cererii% 8xist multe !irme de alimentaie public " cooperati$e de consum din unele orae mici sau zone rurale cu o pondere mare a acti$it ilor din producie% Ast!el de !irme comerciale pot !i cele de alimentaie public cu producie proprie de preparate i semipreparate culinare" co!et rii" patiserii" brut rii" croitorii" cizm rii" co@oc rii" tinic#igerii" !rizerii" coa!or" ser$ice auto" etc% -
3. Funcia de cercetare-dezvoltare grupeaz acti$it ile orientate spre studierea cererii consumatorilor" a caracteristicilor merceologice ale m r!urilor" de prognoz a $'nz rilor i a perspecti$elor de extindere a a!acerilor% Aceste sarcini se re!er concret la proiectarea de noi produse i ser$icii comerciale" dimensionarea i amplasarea unor unit i comerciale" cercetarea e!icienei introducerii de noi !orme de $'nzare" elaborarea unor studii de pia precum i modernizarea logisticii comerciale% 7uncia de cercetare)dez$oltare contribuie la introducerea progresului te#nico)tiini!ic n acti$itatea general a unei societ i comerciale% Importana ei este con!irmat de practica economic " atunci c'nd !uncia de cercetare)dez$oltare lipsete" c#iar dac celelalte !uncii exist " atunci !irma comercial este condamnat la !aliment% . Funcia financiar-contabil cuprinde acti$it ile legate de execuia i controlul !inanciar" !olosirea raional a capitalurilor proprii sau mprumutate" obinerea i repartizarea rezultatelor !inanciare ale !irmei comerciale% Obiecti$ele acestei !uncii se re!er la depistarea surselor de !inanare 3proprii sau din exterior4" gestionarea mi@loacelor !inanciare i e$idenierea rezultatelor !inanciare obinute% Prin intermediul acestei !uncii se asigur ( ) cooperarea cu b ncile i celelalte instituii !inanciare" societ ile de asigur ri" !urnizori" clieni* ) determinarea ne$oilor de capital pe termen scurt" mediu i lung* ) stabilirea ni$elurilor maxime ale stocurilor de m r!uri i a celorlalte capitaluri circulante* ) realizarea bugetului de $enituri i c#eltuieli" a bilanului contabil i a altor rapoarte !inanciare periodice* ) calculul !ondurilor disponibile pentru in$estiii" a de$idendelor i a dob'nzilor a!erente* ) stabilirea preurilor m r!urilor comerciale* ) e!ectuarea controlului !inanciar pre$enti$ i al auditului intern% Toate aceste acti$it i !inanciar)contabile sunt realizate n cadrul departamentului !inanciar)contabil condus de directorul economic 3contabilul e!4 al !irmei comerciale% 7 r existena resurselor !inanciare i a !unciei !inanciar)contabile ntr)o !irm comercial nu este posibil des! urarea nici unei acti$it i economice% !. Funcia de personal cuprinde acti$it ile destinate realiz rii ec#ilibrului ntre interesele anga@ailor i cele ale societ ii prin satis!acerea aspiraiilor pro!esionale ale !iec rui salariat i a obiecti$elor !irmei comerciale% ,
Acti$it ile speci!ice !unciei de personal( recrutarea" selecia i anga@area personalului" instruirea i per!ecionarea continu a anga@ailor" salarizarea" organizarea muncii" igiena i securitatea la locul de munc " negocierea contractelor colecti$e sau indi$iduale de munc i salarizarea% La inter$ale de timp periodice" n cadrul !unciei de personal" se alc tuiesc analize calitati$e pri$ind ni$elul cali!ic rii salariailor" e$oluia promo$ rilor interne" condiiile de munc " etc% Obiecti$ul !unciei de personal l constituie asigurarea !irmei comerciale cu personal competent" remunerat i moti$at corespunz tor ast!el nc't se garanteaz !uncionarea e!icient a tuturor acti$it ilor din cadrul !irmei% ". Funcia de management asigur n orice moment coordonarea" conducerea i administrarea acti$it ilor de conducere% Acopul acestei !uncii const n elaborarea politicilor" strategiilor i tacticilor !irmei" adoptarea deciziilor i organizarea de ansamblu i detaliat a acti$it ilor !irmei% Importana acestei !uncii este legat de corelarea i canalizarea tuturor resurselor !irmei comerciale c tre atingerea misiunii i a obiecti$elor sale% Ali autori identi!ic nc dou !uncii suplimentare( ) funcia de mentenan( acti$it ile realizate de !irma comercial pri$ind ac#iziionarea i montarea de ec#ipamente i utila@e comerciale" instalaii de mobilier" lucr ri de amena@are i modernizare etc%* ) funcia ecologic( totalitatea acti$it ilor de prote@are i conser$are a mediului ncon@ur tor% Toate aceste !uncii au un caracter dinamic" determinate de obiectul i de amploarea acti$it ii comerciale" ncadr'ndu)se n categoria !unciilor !undamentale sau complementare% Coninutul acestor !uncii poate s se modi!ice i poate $aria ca ponderi n !uncie de di$eri !actori% 5e exemplu" n cazul !irmelor a c ror acti$itate este ma@oritar comercial " !uncia comercial are un rol !undamental" iar !uncia producti$ este mai puin reprezentat " de$enind complementar % +n cazul unor !irme de producie aceste !uncii se in$erseaz ntre ele%
1!2! Soc%et*$%&e co(erc%)&e! T%po&o+%e ,% spec%'%c%t*$%

1!2!1! C&)s%'%c)re) soc%et*$%&or co(erc%)&e
5atorit existenei unei di$ersit i de acti$it i de comer" societ ile comerciale se pot clasi!ica dup di$erse criterii% Cele mai importante sunt( 1% 5up 'or() de propr%et)te( ) societ i comerciale de stat* ) societ i comerciale pri$ate* ) societ i comerciale mixte% &% 5up or%+%#e) c)p%t)&u&u%( ) societ i comerciale rom'neti* ) societ i comerciale str ine* ) societ i comerciale mixte% 1% 5up &oc)&%-)re) +eo+r)'%c* a acti$it ii des! urate( ) societ i comerciale naionale* ) societ i comerciale multinaionale% -% 5up 'or() de co#st%tu%re ,% 'u#c$%o#)re( ) societ i comerciale de persoane ) societatea n participare" societatea n nume colecti$ 3A%C%C%4" societatea n comandit simpl 3A%C%A%4* ) societ i comerciale de capitaluri ) societatea pe aciuni 3A%A%4* ) societ i comerciale mixte ) societatea cu r spundere limitat 3A%2%L%4 i societatea n comandit pe aciuni 3A%C%A%4% ,% 5up +r)du& de r*spu#dere )& )soc%)$%&or( ) societ i comerciale cu r spundere nelimitat 3n nume colecti$4* ) societ i comerciale cu r spundere limitat 3societatea pe aciuni i societatea cu r spundere limitat 4* ) societ i comerciale cu r spundere mixt 3n comandit simpl i n comandit pe aciuni4 B% 5up o.%ectu& )ct%/%t*$%% des'*,ur)te( ) societ i comerciale de producie* ) societ i comerciale de des!acere* ) societ i comerciale de transport* ) societ i comerciale de construcii* ) societ i comerciale de exploatare* ) societ i comerciale de prest ri ser$icii* ) societ i comerciale de asigur ri% 1!2!2! T%pur% de soc%et*$% co(erc%)&e 0# Ro(1#%) Legea nr% 11.1//0" republicat i ad ugat " pri$ind !uncionarea societ ilor comerciale din 2om'nia pre$ede posibilitatea des! ur rii acti$it ilor de comer pentru urm toarele tipuri( >
) societ ) societ ) societ ) societ ) societ
i comerciale cu r spundere limitat * i comerciale n nume colecti$* i comerciale pe aciuni* i comerciale n comandit simpl * i comerciale cu comandit pe aciuni%
Soc%et)te) co(erc%)&* cu r*spu#dere &%(%t)t* 2S!R!L!3 i garanteaz obligaiile sociale cu propriul s u patrimoniu social" iar r spunderea asociailor 3care pot !i n num r maxim de ,04 este limitat la $aloarea aportului social adus" adic a p rii sociale cu care au contribuit la !ormarea capitalului societ ii% La n!iinarea unei ast!el de societ i comerciale este obligatorie ntocmirea unui statut i a unui contract de asociere" iar organul de conducere este adunarea general a asociailor" dar societatea poate !i administrat de unul sau mai muli manageri numii de c tre asociaii care controleaz ma@oritatea absolut a capitalului social% 5izol$area unei societ i cu r spundere limitat se poate datora urm toarelor aspecte( expirarea duratei de !uncionare" reducerea capitalului social sub limita minim legal sau datorit #ot r'rii adun rii generale% Soc%et)te) co(erc%)&* 0# #u(e co&ect%/ 2S!N!C!3 i garanteaz obligaiile sociale cu patrimoniul social" iar r spunderea asociailor este nelimitat i solidar % 5e asemenea nici num rul asociailor nu este limitat% O ast!el de societate comercial se situeaz la ni$elul !irmelor mici% 9 rimea capitalului social nu este condiionat legislati$" ci doar de necesitatea unei bune des! ur ri a acti$it ii economice% Aportul asociailor poate !i at't monetar" c't i sub !orma imobiliz rilor corporale i necorporale% Aocietatea comercial n nume colecti$ i nc#eie acti$itatea prin !aliment sau prin dizol$are" datorat decesului sau incapacit ii unui asociat de a mai participa la acti$it ile !irmei% Soc%et)te) co(erc%)&* pe )c$%u#% 2S!A!3 sau 3societatea anonim 4 este constituit de membrii asociai" denumii acionari" care sunt obligai doar la plata aciunilor deinute" n timp ce obligaiile sociale sunt garantate de patrimoniul social% Constituirea societ ii pe aciuni se realizeaz prin contract de societate" statut i contract de societate 3semnat de toi asociaii4" capitalul social se mparte n p ri egale denumite aciuni" iar num rul acionarilor nu poate !i mai mic de ,% Organul de conducere i de control al societ ii pe aciuni este reprezentat de Adunarea :eneral a Acionarilor 3A%:%A%4" care se ntru) ?
nete cel puin anual i decide asupra acti$it ii !irmei% Acionarii i exercit dreptul de $ot proporional cu num rul aciunilor a$ute% Administrarea societ ii este asigurat de unul sau mai muli administratori" alei pe un mandat ce nu poate dep i - ani% Atunci c'nd sunt desemnai mai muli administratori" ei se constituie ntr)un consiliu de administraie" condus de un preedinte" care $a !i automat i directorul general al !irmei% +n cazul societ ilor pe aciuni a!late n proprietatea statului" locul Adun rii :enerale a Acionarilor este luat de Consiliul +mputerniciilor 9andatai ai Atatului" n aceleai condiii% 5izol$area unei societ i comerciale pe aciuni se realizeaz n aceleai condiii ca i celelalte tipuri de societ i% Soc%et)te) co(erc%)&* 0# co()#d%t* s%(p&* 2S!C!S!3 este o societate de persoane" ale c rui obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul s u social i cu r spunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai" n timp ce asociaii comanditari r spund nesolidar% Asociaii comanditai r spund pentru obligaiile !irmei comerciale n mod solidar i nem rginit" cu ntreaga lor a$ere" n timp ce asociaii comanditari r spund doar n !uncie de aportul adus la constituirea !irmei% Aportul acestor asociai nu este limitat n mod legal" dar conducerea unei societ i n comandit simpl se $a realiza doar de c tre asociaii comanditai% 5izol$area unei ast!el de societ i $a a$ea loc n aceleai condiii de mai sus% Soc%et)te) co(erc%)&* 0# co()#d%t* pe )c$%u#% 2S!C!A!3 este societatea n care obligaiile sociale sunt garantate cu ntreg patrimoniul social i cu r spunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai" n timp ce asociaii comanditari sunt obligai doar la plata aciunilor deinute% Acest tip de societate combin elementele societ ii n comandit simpl i a societ ii pe aciuni" iar obligaiile sociale sunt garantate at't cu patrimoniul propriu al !irmei" c't i cu a$erea asociailor comanditai% Contribuia asociailor comanditai i comanditari 3care trebuie s !ie n num r mai mare de ,4 poate !i at't n numerar" c't i n natur % Conducerea societ ii comerciale n comandit pe aciuni se realizeaz de c tre Adunarea :eneral a Acionarilor" iar dizol$area ei poate !i impus n aceleai condiii ca i la celelalte societ i comerciale% 5enumirile societ ilor comerciale n principalele limbi de circulaie internaionale se reg sesc n tabelul urm tor( T).e&u& 1!1! De#u(%r%&e soc%et*$%&or co(erc%)&e 0# )&te &%(.% str*%#e /
ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI #imba #imba #imba #imba german #imba rom$n englez francez italian Soc%et)te Limited Socit Gesellschaft mit Societ a cu Company responsabilit Beschrankter responsabilit r*spu#dere limite Haftung a limitata &%(%t)t* Soc%et)te Unlimited Socit en Offene Handels Societ in 0# #u(e Company nom collectif gesellschaft nome co&ect%/ collecti!e Soc%et)te Company Socit "ktiengesellschaf Societ per pe )c$%u#% Limited by anonyme t a#ioni Shares Soc%et)te Limited Socit en %ommandit Societ in 0# $artnershi commandite gesellschaft accomandita co()#d%t* p simple semplice s%(p&*
1!4! Structur%&e or+)#%-)tor%ce )&e '%r(e&or de co(er$

Per!ormanele !irmelor de comer sunt legate de structura lor organizatoric % Dansele de succes n a!aceri ale unei !irme de comer sunt sporite dac dispune de o structur organizatoric !lexibil " n concordan cu acti$itatea des! urat % Atructura organizatoric a unei !irme reprezint modul de alocare a personalului anga@at" n ansamblul compartimentelor de munc E constituite n !uncie de natura acti$it ilor ce le sunt atribuite i grupate pe baza leg turilor ce se stabilesc ntre ele E n dou planuri( n plan $ertical" pe di!erite ni$ele ierar#ice" n raport cu gradul de subordonare* n plan orizontal" pe acelai ni$el ierar#ic" n raport cu !unciunea deser$it % Organigrama unei !irme comerciale este o reprezentare !ormalizat care cuprinde ni$elele ierar#ice" compartimentele !uncionale i leg turile ierar#ice existente ntre ele% 8lementele componente ale unei structuri organizatorice de mana) gement a unei !irme comerciale sunt&( postul" !uncia" ponderea ierar#ic " compartimentul" ni$elul ierar#ic" relaiile organizatorice i regulamentul de organizare% %ostul este subdi$iziunea organizatoric elementar care exprim sarcinile de munc " atribuiile speci!ice" drepturile i responsabilit ile !iec rui anga@at al !irmei% Toate aceste elemente sunt sintetizate ntr)un
&
10
document numit !ia postului care cuprinde denumirea postului" obiecti$ele i sarcinile indi$iduale" competenele" precum i relaiile cu celelalte posturi% Funcia este elementul organizatoric care e$ideniaz totalitatea posturilor cu aceleai caracteristici principale" de!inite prin drepturi i responsabilit i similare% 7unciile dintr)o !irm de comer pot !i( ) !uncii de conducere 3administrati$e4 se re!er la acti$it ile de pre$iziune" organizare" coordonare" control* ) !uncii de execuie necesare realiz rii altor acti$it i ! r a implica coordonarea altor persoane% &orma de conducere 3ponderea ierar#ic 4 semni!ic num rul de persoane sau compartimente a!late sub coordonarea direct a unui cadru de conducere% Ponderea ierar#ic este in!luenat de( natura acti$it ii e!ectuate de subordonai" complexitatea sarcinilor de munc " capacitatea cadrului de conducere" %a%m%d% i poate cuprinde ntre -)B persoane n cazul !unciilor de conducere i &0)10 persoane n cazul !unciilor executi$e% 'ompartimentul reprezint o subdi$iziune a structurii organizatorice compus din totalitatea anga@ailor care realizeaz un ansamblu omogen de acti$it i% +ntr)o !irm de comer nt'lnim trei tipuri de compartimente( ) compartimentele acti$it ii de baz cuprind !ormaiile de lucru la locul de $'nzare 3sector" raion sau magazin" etc%4 ) compartimentele acti$it ii auxiliare includ unit ile de cercetare) dez$oltare" in!ormatic sau social)culturale 3cree" gr dinie" coli" cluburi" biblioteci4 etc% ) compartimentele !uncionale preg tesc deciziile adoptate la di$ersele ni$eluri ierar#ice i pot !i( birouri" ser$icii" departamente sau direcii% &ivelul ierar(ic stabilete poziia ocupat n cadrul structurii organizatorice de c tre o persoan 3compartiment4 n !uncie de relaia conduc tor)subordonat" e$ideniind distana !a de ni$elul superior de conducere% +n !uncie de m rimea i caracteristicile !irmei de comer" o structur organizatoric poate a$ea ntre - i B ni$eluri ierar#ice% Cum rul optim al treptelor ierar#ice trebuie s !ie mai ridicat pentru a se putea asigura un grad corespunz tor de apropiere ntre conducere i subordonai" precum i pentru reducerea costurilor i a in!ormaiilor redundante% )elaiile organizaionale reprezint leg turile ntre compartimente sub !orma importanei" comunic rii" autonomiei !uncionale i a competenei conduc torilor% +ntr)o !irm de comer" relaiile organizaionale sunt( de autoritate" de reprezentare" de autoritate i de control% )egulamentul de organizare i !uncionare a !irmei de comer e$ideniaz sarcinile !iec rei !uncii" atribuiile compartimentelor" responsa) 11
bilit ile di$erselor posturi" precum i relaiile dintre salariai% Un regulament de organizare trebuie s cuprind dispoziiile generale 3statutul @uridic" denumirea" sediul" obiectul de acti$itate4" structura organizatoric " organigrama" !iele posturilor" regulamentul de ordine interioar " precum i alte documente necesare bunei des! ur ri a acti$it ii !irmei de comer% +n orice !irm de comer" la elaborarea structurii organizatorice trebuie respectate urm toarele principii1( ) unitatea de comand " de r spundere i aciune* ) asigurarea competenei pro!esionale" pentru reducerea riscurilor n adoptarea deciziilor* ) di$izarea acti$it ii n compartimente relati$ omogene* ) apropierea ni$elurilor superioare ale conducerii de acti$itatea de baz a !irmei prin reducerea num rului ni$elelor ierar#ice* ) delegarea de atribuii" sarcini i responsabilit i* ) economia de comunicaii" prin reducerea $olumului de in!ormaii la strictul necesar i stabilirea de circuite in!ormaionale directe* ) !lexibilitatea" tradus ntr)o continu adaptare a structurii organizatorice la modi!icarea mediului s u intern i extern* ) asigurarea e!icienei maxime a structurii organizatorice%
1!5! T%pur% de structur% or+)#%-)tor%ce )&e '%r(e&or de co(er$

5e)a lungul e$oluiei istorice" n cadrul !irmelor de comer s)au conturat o multitudine de structuri organizatorice" unele care i)au do$edit $iabilitatea n timp" iar altele care au !ost uitate% 5i!erenele conceptuale ntre aceste structuri organizatorice ale !irmelor de comer au condus la o clasi!icare a lor n dou categorii( structuri organizatorice clasice i moderne% 1!5!1! Structur% or+)#%-)tor%ce c&)s%ce Atructurile organizatorice clasice ale !irmelor de comer sunt( ) structuri organizatorice ierar#ice" ) structuri organizatorice !uncionale* ) structuri organizatorice ierar#ic)!uncionale% A! Structur%&e or+)#%-)tor%ce %er)r6%ce nt'lnite i sub denumirea de organizarea piramidal " ierar#ic sau de tip scalar este cea mai simpl !orm de organizare% Caracteristica acestei structuri organizatorice este
1
1&
aceea c orice lucr tor comercial primete dispoziii i r spunde n !aa unui singur e! ierar#ic% A$anta@ele unei structuri organizatorice ierar#ice( ) delimitarea strict a autorit ilor i responsabilit ilor* ) comunicare rapid n interiorul organizaiei prin contact direct ) control uor i o disciplin ridicat * 5eza$anta@ele acestei structuri organizatorice( ) conducere autoritar * ) comunicare greu de realizat ntre compartimentele situate pe acelai ni$el ierar#ic* ) managerii superiori trebuie s aib cunotine i o cali!icare larg % +n acti$itatea de comer" sistemul de organizare ierar#ic este !oarte r sp'ndit" n special la !irmele de comer mici" axate pe o gam mic de produse sau ser$icii sau la ni$elul unor !ormaii de munc restr'nse% 8xempli!ic m structura ierar#ic !uncional ntr)o !irm de comer 3de tipul societ ii pe aciuni4(
"%+ur) 1!1! Structur) or+)#%-)tor%c* %er)r6%c* 0#tr-o '%r(* de co(er$ 11
7! Structur%&e or+)#%-)tor%ce 'u#c$%o#)&e presupune o structurare a acti$it ilor !irmei comerciale dup !unciile sale" n care !iecare compartiment este specializat ntr)un anumit domeniu% +n acest caz subordonarea ierar#ic este dubl " at't !a de ni$elul ierar#ic superior" c't i !a de compartimentele !uncionale propriu)zise% A$anta@ele structurii !uncionale( ) specializare pro!esional ridicat * ) grad deosebit de cali!icare al anga@ailor* ) ni$el calitati$ ridicat al compartimentelor !uncionale% 5eza$anta@ele structurii !uncionale( ) costuri ridicate datorate num rului mare de compartimente !uncionale* ) control greoi al realiz rii sarcinilor* ) posibilit i de blocare a acti$it ii !irmei datorit unor decizii contradictorii la di!eritele ni$eluri ierar#ice* ) di!icult i n coordonarea acti$it ilor* ) lipsa unei unit i de decizie i de aciune% 5atorit numeroaselor sale deza$anta@e" acest tip de structur organizatoric este practicat !oarte rar n acti$itatea !irmelor de comer% C! Structur%&e or+)#%-)tor%ce %er)r6%c-'u#c$%o#)&e sunt un mixa@ al celor dou tipuri de structuri" !irmele comerciale dispun'nd de compartimente !uncionale care au autoritate !uncional n domeniul lor% Anga@aii acestor compartimente !uncionale a@ut managementul superior al !irmei prin consultan " analize" studii" sugestii tec" ei spri@inind at't acti$itatea compartimentelor !uncionale" c't i acti$itatea conducerii ierar#ice% A$anta@ul acestei structuri organizatorice const n( ) meninerea strict a controlului 3datorit deleg rii precise a autorit ii i a responsabilit ii n cadrul !irmei4* ) specializare ridicat " care conduce la o e!icien operaional % 5eza$anta@ul structurii organizatorice ierar#ic)!uncionale se re!er la structura sa managerial " destul de complicat % +n 2om'nia acest tip de structur !uncional este cel mai utilizat n acti$itatea comercial sub o mare $arietate de !orme% Ast!el" exist i urm toarele structuri organizatorice deri$ate din cea ierar#ic)!uncional n !uncie de obiecti$ele urm rite( ) structura organizatoric pe procese* ) structura organizatoric pe produse* 1-
) structura organizatoric pe clieni* ) structura organizatoric geogra!ic * ) structura organizatoric combinat % O posibil structur organizatoric ierar#ic)!uncional a unei !irme de comer detailiste 3de tip societate pe aciuni4 este redat n !igura &%&(
"%+ur) 1!2! Structur) or+)#%-)tor%c* %er)r6%c-'u#c$%o#)&* 0#tr-o '%r(* de co(er$ 1!5!2! Structur% or+)#%-)tor%ce (oder#e Cea mai reprezentati$ structur organizatoric modern pentru !irmele de comer este structura organizatoric de tip reea 3net*or+4% Structur) or+)#%-)tor%c* de t%p re$e) 3cibernetic 4 concretizeaz stilul de organizare i de conducere incluse n aa numit teorie F al lui 1,
G%Ouc#i% 8ste o !orm de organizare e$oluat i modern " dar !oarte puin r sp'ndit datorit condiiilor pe care trebuie s le ndeplineasc o !irm ( abunden i acces rapid la in!ormaii" o mentalitate nou " etc% Ci$elurile ierar#ice ntr)o ast!el de structur organizatoric sunt mai mult de natur in!ormal i sunt date de $aloarea i pro!esionalismul personal al !iec rui anga@at% 1!5!4! Te#d%#$e 0# e/o&u$%) structur%&or or+)#%-)tor%ce )&e '%r(e&or de co(er$ Importana i rolul #ot r'tor al unei structuri organizatorice e!iciente n reuita acti$it ilor comerciale au determinat noi moduri de utilizare i de concepere a lor% +n perioada contemporan sunt e$ideniate o serie de tendine comune pri$ind e$oluia structurilor organizatorice n !irmele de comer( ) orientarea spre reducerea num rului de ni$ele ierar#ice* ) suprapunerea organiz rii !ormale cu cea in!ormale* ) reducerea di!erenelor ntre !unciile de conducere i cele executi$e* ) sporirea importanei !actorului moti$aional i g sirea concordanei ntre interesul personal i cel al organizaiei* ) !lux sporit al comunicaiilor" nengr dit i multidirecionat* ) centrarea acti$it ilor pe obiecti$e i nu pe !unciuni* ) diminuarea caracterului strict specializat al preg tirii pro!esionale n !a$oarea celei multidisciplinare* ) ncura@area muncii n ec#ip 3team)Hor64 pentru realizarea sarcinilor complexe% Aceste tendine determin o caracteristic comun a !irmelor de comer n perioada actual de cretere a gradului de flexibilitate a !irmei" a capacit ii acesteia de a se adapta la condiiile mediului intern i extern
1B
CA8ITOLUL 2 MANAGEMENTUL N UNIT9ILE DE ALIMENTAIE 8U7LIC9

2!1! I(port)#$) ,% c)r)cter%st%c%&e co(erc%)&e de )&%(e#t)$%e pu.&%c* re$e&e% u#%t*$%&or
Comerul de alimentaie public are ca obiect de acti$itate organizarea produciei proprii de preparate culinare" a altor bunuri de consum alimentar" asigurarea condiiilor necesare consum rii produselor n spaii special amena@ate" ser$irea consumatorilor at't cu produse proprii ct i cu m r!uri alimentare nepreparate apro$izionate de la di$eri !urnizori% 8l constituie o mbinare a operaiunilor de preg tire i prezentare a preparatelor culinare" de co!et rie patiserie" a b uturilor" cu ser$iciile speci!ice determinate de ser$irea i consumul acestora c't i cu crearea unei ambiane de destindere i bun dispoziie n spaii special amena@ate% Aceast ramur de comer deine un loc !oarte important n $iaa economic i social i anume( Ocuparea unui num r nsemnat de persoane ntr)o acti$itate producti$ " creatoare de $aloare* Prepararea unei game sortimentale relati$ largi" $ariate de produse alimentare* 2educerea timpului consumat n gospod ria casnic pentru prepararea #ranei" n !a$oarea timpului rezer$at pentru odi#n " instruire" educaie" destindere etc%* Creterea producti$it ii muncii n unit ile producti$e" n instituii* 2ealizarea unei ci!re de a!aceri nsemnate* Atimularea dez$olt rii turismului% 5intre specificitile unit ilor de alimentaie menion m( a% unit ile de alimentaie se caracterizeaz prin aceea c acti$itatea lor de producie n buc t rii i laboratoare" se des! oar n paralel cu acti$itatea comercial i cu cea de ser$ire* precedat de acti$it ile de apro$izionare i stocare" producia asigur realizarea preparatelor culinare i de co!et rie prin te#nologii ce se nscriu n principiile gastronomice i care constau n procese de 1>
b%
c%
d%
e%
!%
prelucrare i di$izare a materiilor prime" !ierbere" coacere" pr @ire" uscare" etc%* acti$itatea comercial asigur des!acerea 3$'nzarea4 c tre consumatori at't a preparatelor culinare i de co!et rie obinute n acti$itatea de producie proprie" dar i altor preparate" semipreparate sau nepreparate 3b uturi" produse de tutun" produse za#aroase" produse de patiserie" etc%4" realiz'nd n acest mod satis!acerea cu o gam c't mai di$ersi!icat de preparate i m r!uri alimentare i nealimentare* acti$itate de ser$ire asigur toate condiiile n $ederea consumului pe loc a preparatelor culinare i a tuturor celorlalte produse" !iind str'ns corelat cu acti$itatea de comercializare% consumul tuturor preparatelor i produselor se !ace aproape n exclusi$itate pe loc" adic n incinta unit ilor de alimentaie% +n acest context se impune ca unit ile de alimentaie s !ie ast!el organizate i dotate nc't s asigure des! urarea n bune condiii a acti$it ii de ser$ire a consumatorilor* alimentaia este capabil s organizeze i s asigure totodat " datorit condiiilor !a$orabile ale proceselor de producie" o alimentaie raional " $aloroas " n ceea ce pri$ete coninutul de substane nutriti$e" gr simi" $itamine" s ruri minerale" proteine% etc%* alimentaia poate s )i organizeze producia de preparate" produse culinare i de co!et rie n !uncie de natura materiilor prime !olosite 3realiz'nd o specializare pe !eluri de alimentaie a unit ilor de alimentaie4" de categoria i s n tatea consumatorilor 3unit i dietetice" lacto)$egetariene4" precum i corespunz tor unor cerine ale $ieii economico)sociale 3unit i cu lini de autoser$ire" unit i n incinta ntreprinderilor sau instituiilor etc%4* n alimentaie se poate preg ti ntotdeauna o #ran di!ereniat pentru cele mai di!erite categorii de consumatori 3dup sex" $'rst " gust" starea de s n tate4 ntr)un timp !oarte scurt" ceea ce nu se poate obine n gospod ria casnic * utilizarea raional i economicoas a materiilor prime" a combustibilului" a materiilor auxiliare" ca rezultat direct al proceselor de prelucrare a materiilor prime i a proceselor te#nologice de preparare a #ranei" este o caracteristic !oarte important a alimentaiei publice" asociat cu posibilitatea de concentrare i specializare a produciei%
1?
2!2! Or+)#%-)re) ,% 'u#c$%o#)re) u#%t*$%&or de )&%(e#t)$%e

Pentru buna des! urare a ser$iciilor de alimentaie !uncioneaz urm toarele categorii de unit i( 1% unit i pentru ser$irea consumatorilor 3de des!acere4* &% unit i de producie* 1% unit i pentru depozitarea" p strarea i conser$area materiilor prime i m r!urilor% 2!2!1 U#%t*$% pe#tru ser/%re) co#su()tor%&or 2de des')cere3 Unit ile pentru ser$irea consumatorilor reprezint localurile !ormate din una sau mai multe nc peri" dotate cu utila@e" instalaii" mobilier i obiecte de in$entar corespunz toare pro!ilului i categoriei de ncadrare" prin care se des!ac produse i preparate culinare" dar i de co!et rie" patiserie" precum i m r!uri nepreparate" b uturi alcoolice" nealcolice n raport cu tipul i sortimentul speci!ic localului respecti$% +n ceea ce pri$ete gruparea unit ilor pentru ser$irea consumatorilor 3de des!acere4" aceasta se realizeaz n principal dup dou criterii( A% 5up regimul de preuri practicat exist ( a4 unit i cu regim special de preuri* b4 unit i cu regim de preuri de categoria I* c4 unit i cu regim de preuri de categoria a II)a* d4 unit i cu regim de preuri de categoria a III)a* e4 unit i neclasi!icate% Aceast clasi!icare se !ace in'nd seama de mai multe elemente" cum ar !i( amplasarea" dimensionarea" gradul de con!ort" pro!ilarea" !orma de ser$ire" condiiile de distracie" inuta personalului etc% ;% 5up sortimentele i produsele pe care le desfac putem nt'lni( ) unit i cu caracter recreati$ ) unit i culinare* ) unit i de co!et rie" patiserie etc%* ) alte unit i% Caracteristicile !uncional comerciale i criteriile minime pri$ind clasi!icarea pe categorii a unit ilor de alimentaie public destinate ser$irii clienilor n baza c rora se obine i certi!icatul de clasi!icare sunt cons!inite de legislaia n $igoare% 1/
A3 U#%t*$%&e cu c)r)cter recre)t%/ includ unit ile de alimentaie public prin care se asigur n principal o ser$ire corespunz toare clientului n condiii de recreere% Caracteristicile acestor unit i" cu scop recreati$" sunt( amplasarea acestora n centrul oraului" sau alte zone importante" pe artere de importan comercial i turistic 3parcuri4* asigurarea condiiilor de con!ort 3dotarea cu mobilier" instalaii" $esel )de calitate superioar 4* realizarea i ser$irea unui sortiment $ariat de preparate i produse culinare i de co!et rie" specialit i proprii ale unit ii* asigurarea unor ser$icii ireproabile prin anga@area unui personal cu o cali!icare superioar * prezentarea personalului ntr)o inut adec$at tipului de unitate" !olosindu)se mbr c mintea uni!orm * dotarea grupurilor sanitare cu material necesar n cantit i su!iciente 3prosop" #'rtie" s pun" dezodorizante4 i ntreinerea permanent a cur eniei* asigurarea mi@loacelor de recreere i distracie corespunz tor cu tipul de unitate( orc#estre i soliti $ocali* programe artistice" aparate muzicale" @ocuri distracti$)mecanice" ringuri de dans" @ocuri de rummI" biliard" publicaii i altele% 5in grupa unit ilor de alimentaie public recreati$ distracti$e !ac parte( Rest)ur)#tu& E este o unitate complex care mbin acti$itatea de producie cu cea de des!acere 3ser$ire4" des! c'nd un sortiment bogat i $ariat de preparate culinare calde i reci" deserturi de buc t rie" produse de co!et rie i patiserie( ca!ea" !ructe" b uturi alcoolice i nealcoolice" produse de tutun" etc% Cu trebuie s lipseasc specialitatea localului sau a buc tarului e!% +n aceste unit i trebuie s se asigure toate condiiile de recreere i destindere pentru consumatori" prin programe artistice" susinute de orc#estre de muzic uoar i popular " prin soliti $ocali" aparate muzicale i alt in$entar recreati$)distracti$% 5e asemenea" unit ile dispun de tot ce este necesar pentru organizarea de recepii" banc#ete" mese o!iciale" etc% Aceste restaurante pot !i i specializate" n !uncie de sortimentele care se ser$esc i anume restaurante specializate n( preparate de pete* preparate din $'nat* preparate de gr tar) cu speci!ic zonal* &0
preparate cu speci!ic naional 3c#inezesc" rusesc" mag#iar" oriental" etc%4 +n aceste restaurante se preg tesc o serie de preparate i produse culinare dup reete proprii" ser$ite n moduri di!erite" ntr)un cadru c't mai natural" cu o decoraie speci!ic " precum i mi@loacele de distracie" ring de dans i programe muzicale speciale% Rest)ur)#tu&-.)r este dotat cu mobil stil" moc#et " perdele i draperii% Aortimentul de preparate culinare este relati$ mai redus ca la un restaurant obinuit" dar mult mai complet ca la un bar de noapte" dispun'nd de instalaii speciale de lumini" de di!uzare a muzicii" de ring de dans% 7)ru& de #o)pte are un ni$el ridicat de dotare i con!ort cu instalaii speciale de sunet i lumini" de proiectare a !ilmelor" ring de dans% Ae ser$esc cu prec dere minuturi i gust ri calde sau reci" produse de co!et rie i patiserie" !ructe indigene i exotice" ca!ea" alune" r coritoare" o gam larg de b uturi alcoolice !ine indigene i str ine% 5e asemenea" se preg tesc i se ser$esc dup reete speciale" amestecuri de b uturi ca( !lipsurile" coc6teilurile" cobler)urile" !izz)urile" iar ca b uturi amestecuri calde( grog) urile" punc#s)urile% 7)ru& de -% - !uncioneaz de obicei n #olurile #otelurilor dar i ca o unitate independent pe artere de mare circulaie sau localit i cu puternic caracter turistic% Cu au program artistic% Aunt utilizate" n loc de orc#estr di$erse aparate muzicale% C)'e-.)ru& ) este asem n tor barului de zi" cu deosebirea c o!er posibilitatea de a se preg ti i ser$i pe loc un bogat sortiment de ca!ea( turceasc " la nisip" la !iltru" sc#Hartz" marg#iloman etc% Pentru aceasta dispune de un spaiu special alocat prepar rii ca!elei" dar i alte specialit i ca( ceai" ciocolat " cacao" etc% S#)c:-.)ru& - este o unitate amplasat n cadrul #otelurilor sau n $ecin tatea lor% 7uncioneaz de obicei cu dou saloane de dimensiuni relati$ mici" n unul se instaleaz te@g#eaua)bar cu scaune nalte" unde se ser$esc 3cu autoser$ire4 gust ri calde i reci" sand$iuri" b uturi r coritoare" b uturi alcoolice simple sau amestecate% +n cel de)al doilea salon se a!l situate mese cu scaune" unde se pot ser$i meniuri simple" !ormate dintr)un num r restr'ns de preparate i produse% 2ecreerea i distracia este asigurat de @ocurile mecanice" muzica o!erit de combine muzicale deosebite% 5in categoria unit ilor cu acest caracter !ac parte o mare $arietate de alte pro!ile de unit i de alimentaie public cum sunt( bu!etul" bu!etul) bar" bodega" braseria" ber ria" crama" must ria" ca!eneaua" gr dina de $ar independent " etc% &1
73 U#%t*$%&e cu&%#)re - prin care se asigur cu prec dere #rana pentru un num r c't mai mare de consumatori" !iind organizate pentru producerea i des!acerea unui $olum mare i di$ersi!icat de produse culinare din producia proprie a$'nd urm toarele caracteristici( amplasarea unit ilor n toate localit ile din mediul urban i rural" n staiunile balneo)climaterice" staiuni turistice" pentru a putea !i la ndem'na populaiei* organizarea interioar a unit ilor este de aa natur nc't s asigure condiiile corespunz toare pentru realizarea produsului de producie" a procesului de ser$ire" precum i a p str rii produselor preparate i a m r!urilor* asigurarea dot rii unit ilor cu toate utila@ele" obiectele de in$entar" ustensilele" etc%" pentru ca procesul te#nologic de preg tire a preparatelor i produselor culinare" s se e!ectueze n condiii c't mai bune" n $ederea obinerii unei #rane consistente i de bun calitate* organizarea calit ii de ser$ire prin !olosirea celor mai moderne sisteme de des!acere i ser$ire* prezentarea personalului ntr)o inut corespunz toare* asigurarea unui ni$el nalt ni$el de cali!icare a personalului de ser$ire% +n categoria unit ilor de pro!il preponderent culinar se include i( restaurant specializat n produse i preparate dietetice* restaurant lacto)$egetarian* restaurant)pensiune* unit ile de tip 7ast) 7ood 3restaurante cu autoser$ire" bu!et tip expres" pizzerie" snac6) bar etc%4* lacto)barul* unitatea expres* rotiseria* cantina restaurant* buc t ria de bloc* localurile !amiliare" etc% C3 U#%t*$%&e de co'et*r%e-p)t%ser%e ) asigur des!acerea c tre populaie a produselor de co!et rie)patiserie" a di!eritelor specialit i de ng#eat " b uturi r coritoare" ca!ea" precum i a altor produse de bombonerie" specialit i din ciocolat % &&
Unit ile reprezentati$e din aceast categorie asigur i micul de@un pentru pasageri" turiti etc% Caracteristicile principale ale unit ilor din aceast grup se re!er la( amplasarea acestor unit i n cuprinsul localit ilor urbane i rurale" n staiuni balneare" n alte staiuni turistice de aa natur nc't s poat satis!ace cerinele populaiei cu produse de co!et rie) patiserie" b uturi r coritoare i ntr)o pondere mai mic cu b uturi alcoolice* asigurarea unor condiii corespunz toare de con!ort* n acest scop unit ile sunt dotate cu mobilier" $esel " in$entar" utila@e" care permit !uncionarea lor n mai bune condiii* organizarea n bune condiii a procesului de des!acere" !olosindu)se !ormele moderne de $'nzare i ser$ire% +n grupa unit ilor de co!et rie) patiserie se deosebesc( Co'et*r%) - este unitatea de des!acere a produselor de co!et rie" patiserie" bombonerie" a dulciurilor de tot !elul" ng#eatei" b uturilor r coritoare i c#iar a unor b uturi alcoolice pe care le pune n $'nzare pentru acas % Unit ile de co!et rie sunt de di!erite categorii" n !uncie de dotarea i amena@area lor" precum i a reetelor !olosite% +n !uncie de m rimea i pro!ilul localului pe care l dein" co!et riile pot a$ea i spaii de producie proprii" precum i pentru depozitarea unor materii prime i materiale% 9area ma@oritate a co!et riilor dein numai sal de consum cu anexele respecti$e" dimensionate corespunz tor pentru preg tirea micului de@un" camere !rigori!ice" precum i grupul social pentru personal% Aer$irea consumatorilor n co!et rii se !ace de c tre $'nz tori" !ie direct de la seciile unit ii 3de pr @ituri) torturi" bombonerie" ng#eate" patiserie" b uturi r coritoare" etc%4 !ie la mese cu scaune de c tre osp tari% 8)t%ser%) ) este unitatea de alimentaie public care se caracterizeaz prin !aptul c des!ace n stare cald cele mai di!erite produse din coc ( pl cinte" br'nzoaice" pateuri" gogoi" trudele" bacla$a" brioe" cozonac" etc% Patiseriile mai ser$esc de asemenea di!erite b uturi nealcoolice calde 3ceai" lapte" ca!ea" ca!ea cu lapte" etc%4 b uturi nealcoolice reci ntr)o mare di$ersitate" dar i unele b uturi alcoolice slabe 3cu prec dere bere" $in i alte b uturi aperiti$e4% Tot n categoria unit ilor de co!et rie) patiserie !uncioneaz i alte unit i ca( %olar-barul ) care des!ace ng#eat sub toate !ormele ,erasa de var ) !uncioneaz !ie ca anex a unei unit i" !ie independent * &1
-nitile rcoritoare ) n prezent !oarte r sp'ndite" acestea se g sesc !ie n c#iocuri" !ie n spaii de dimensiuni mici amplasate la parterul blocurilor sau n cadrul unor complexe comerciale* %lcintria - des!ace ntr)o proporie mare" di!erite sortimente de pl cinte i b uturi r coritoare 3c#iar i bere4* .ogoeria i langoeria ) des!ac gogoi i langoi preg tii n !aa consumatorilor%
D3 A&te t%pur% de u#%t*$% de )&%(e#t)$%e ; sunt reprezentate de unit ile de des!acere" de producie" precum i de cele !olosite pentru depozitarea i conser$area m r!urilor i materiilor prime% 7u'ete&e de %#c%#t* ,% u#%t*$%&e de co(er$ (o.%&! 5in aceast categorie !ac parte unit ile de alimentaie public care asigur des!acerea unor produse culinare 3practic acti$itate de catering4" gata preg tite sau n stare de semipreparate salariailor din di!erite ntreprinderi" !irme" instituii" la locul de munc " precum i cu prile@ul unor mani!estaii" sau ocazii speciale 3stadioane" tranduri" serb ri" !esti$it i" etc%4% Caracteristica principal a acestor acti$it i const n !aptul c sunt amplasate n incinta ntreprinderilor" !irmelor" instituiilor" !abricilor i a altor unit i" sau exercit acti$it i de comer mobil n locurile de mare aglomerare% 2!2!2! U#%t*$% de produc$%e Aunt caracterizate prin !aptul c se ocup numai cu producerea di!eritelor preparate i produse culinare i de co!et rie" patiserie" ng#eat " semipreparate etc%" n $ederea exclusi$ a apro$izion rii unit ilor de des!acere% Aer$iciul acestor unit i const n realizarea unor cantit i mari de preparate culinare" produse alimentare" semipreparate" b uturi r coritoare" etc%" !apt ce le con!er posibilitatea de a apro$iziona un num r nsemnat de unit i de alimentaie i de a obine" pe l'ng un $olum ridicat i ntr)un sortiment di$ersi!icat de produse" preparate i semipreparate alimentare de o calitate superioar i importante economii la c#eltuielile de producie datorit gospod ririi mai @udicioase a materiilor prime i materialelor% +n !uncie de sortimentele i de modul de organizare" unit ile de producie din cadrul ntreprinderilor de alimentaie public se grupeaz n( laboratoare cu preparate i semipreparate* buc t rii centrale* laboratoare de co!et rie patiserie* &-
carmangerii* complexe de producie% Caracteristica de baz a acti$it ii acestor unit i o constituie asigurarea transportului produselor" preparatelor culinare i semiprepara) telor" cu mi@loace de transport adec$ate" n condiii de p strare a calit ii i siguranei i pe rutele cele mai scurte ntr)un timp optim% 2!2!4! U#%t*$%&e pe#tru depo-%t)re) ,% co#ser/)re) (*r'ur%&or ,% ()ter%%&or pr%(e Aceste unit i sunt destinate depozit rii i p str rii m r!urilor i materiilor prime" n condiii optime" n $ederea apro$izion rii continue a unit ilor de producie i a celor de des!acere% Aunt organizate !ie ca unit i independente" !ie ca anexe pe l'ng unele laboratoare sau complexe de producie i cuprind n principal urm toarele categorii de unit i( depozite de m r!uri" materii prime" b uturi 3anexe sau independente4* magazii 3anexe sau independente4* pi$niele de b uturi* camera !rigori!ic %
2!4! Aspecte pr%/%#d pro+r)()re) )ct%/%t*$%% 0# u#%t*$%&e de )&%(e#t)$%e pu.&%c*

7undamentarea ni$elului indicatorilor din programul de acti$itate al unit ilor de alimentaie public are la baz aceleai elemente ca i n comerul cu am nuntul i anume( e$oluia $iitoare a $eniturilor reale ale consumatorilor* ni$elul preurilor* capacitatea de ser$ire a restaurantului* apariia unor e$enimente con@uncturale n anumite perioade al anului 3religioase etc%4* sezonalitatea consumului la anumite produse* $olumul" structura i dinamica $'nz rilor n perioadele anterioare* intensitatea concurenei% &,
Jolumul programat al $'nz rilor constituie indicatorul cel mai important al unit ilor de alimentaie public * !uncie de m rimea acestuia se determin ni$elul celorlali indicatori% Ae pot programa distinct $'nz rile din producia proprie i $'nz rile de produse nepreparate% Jolumul $'nz rilor se programeaz pe ntregul an i se de!alc " cu o anumit aproximaie" pe luni ale anului in'ndu)se seama de indicii de sezonalitate% Cele mai multe $'nz ri se nregistreaz " de regul " n trimestrul III% Programul $'nz rilor poate !i actualizat de multe ori n cursul aceleiai perioade% +n ceea ce pri$ete e!iciena unit ilor de alimentaie public " aceasta poate !i sporit pe urm toarele c i( ) creterea ponderii produciei proprii n totalul $'nz rilor* ) utilizarea raional a materiilor prime i materialelor* ) corelarea mai str'ns a o!ertei cu cererea consumatorilor* ) diminuarea pierderilor* ) dotarea unit ilor de alimentaie public i n special a buc t riilor" cu utila@e i instalaii moderne de producie i de p strare a preparatelor i semipreparatelor* ) accelerarea $itezei de rotaie a m r!urilor* ) $alori!icarea integral a timpului de munc a personalului* ) diminuarea costurilor de producie* ) creterea calit ii i di$ersi!icarea produselor%
CA8ITOLUL 4
&B
MANAGEMENTUL SER<ICIILOR COMERCIALE

4!1! Ser/%c%%&e co(erc%)&e! Co#$%#ut ,% c)r)cter%st%c%
Pe plan mondial exist mai multe ncerc ri de de!inire a ser$iciilor comerciale% +n coala economic anglo)saxon " con!orm </sociaiei /mericane de Mar+eting= ser$iciul comercial este de!init drept <o activitate oferit cu ocazia actului de v$nzare0 care asigur avanta1e i satisfacii cumprtorului0 fr a antrena un sc(imb fizic sub forma unui bun=% Dcoala economic !rancez o!er o alt abordare( ) din punct de $edere macroeconomic" con!orm <2ocabularului practic de tiine sociale=" ser$iciile comerciale sunt reprezentate de < toate activitile neproductive care constituie sectorul teriar al economiei0 3n cadrul cruia principalele ramuri sunt comerul0 comunicaiile i transporturile=* ) din punct de $edere microeconomic" ser$iciile comerciale au !ost de!inite n <4icionarul /cademiei de 5tiine 'omerciale= drept <un ansamblu de avanta1e sau de satisfacii procurate fie direct printr-o persoan fizic sau moral0 fie prin folosirea unui bun a crui posesie a fost ad1udecat de beneficiarul serviciului oferit de bunul respectiv0 prin cumprarea sau 3nc(irierea dreptului de utilizare=% 8conomistul A%Tord@man a o!erit a completat aceste idei" o!erind o de!iniie general n care <serviciile comerciale reprezint suma satisfaciilor sau utilitilor pe care le ofer un magazin clientelei sale=% Aceste ser$icii pe care un magazin le o!er clienilor s i pot !i( ) ser/%c%% e#do+e#e E legate direct de $'nzarea produselor 3reduceri" promoii" li$rarea sau instalarea produselor" ser$icii post)$'nzare etc%4 ) ser/%c%% e=o+e#e E legate de modul de organizare a magazinului 3$'nz ri nocturne" asigurarea parc rii etc%4 2emarc m n aceast de!iniie dou obser$aii% Prima este aceea c " ser$iciile comerciale sunt" de !apt" un sistem complex de utilit i" bene!icii" a$anta@e i c#iar satis!acii o!erite consumatorului i nu doar simpla $'nzare a unui produs% A doua obser$aie se re!er la caracterul pragmatic al noiunii de ser$icii comerciale" din care se pot desprinde dou abord ri( ) n calitate de sector integrat" n care se grupeaz ansamblul tuturor acti$it ilor conexe reunite n procesul de $'nzare al m r!urilor 3de exemplu cur toriile" ser$iciile de asigur ri" instituiile de credit" bancare etc%4 ) ca element al politicii de mar6eting al oric rei !irme prin care se o!er cump r torilor bene!icii suplimentare Cu toat aceast clasi!icare" nu putem a!irma c exist o di!ereniere &>
clar ntre aceste dou elemente" ele se contopesc determin'nd ca ser$iciile comerciale s !ie at't elementele politicii de mar6eting" dar i o surs de di$ersi!icare i de indi$idualizare a o!ertei oric rei !irme produc toare% Acest !enomen apare !oarte des n perioada contemporan " atunci c'nd multe !irme asociaz o serie de ser$icii adiionale" !oarte mult ndep rtate de acti$itatea lor de baz % 5atorit complexit ii i a caracteristicilor ser$iciilor comerciale" organizarea acti$it ilor comerciale $a trebui s asigure o mare !lexibilitate n !uncie de timpul solicit rii" de momentul realiz rii i de comportamentul consumatorului% Prin aceasta" caracteristicile ser$iciilor comerciale in!lueneaz e!orturile de realizare i riscurile asumate de c tre !irma comercial % Aceste caracteristici sunt urm toarele( 1! Re)&%-)re) ,% co#su(u& ser/%c%%&or co(erc%)&e se produc s%(u&t)#" ele !iind dou procese suprapuse" a!late ntr)o relaie de cauzalitate reciproc % Implicaiile practice ale acestui proces sunt" printre altele( ) necesitatea unor disponibilit i permanente de capacit i prestatoare de ser$icii" indi!erent c acestea sunt sau nu utilizate* ) capacitatea neutilizat a ser$iciilor este pierdut " ser$iciile neutilizate neput'nd !i stocate n $ederea unei $alori!ic ri ulterioare* ) sc#imbul sau nlocuirea ser$iciilor necon!orme sunt practic imposibil de realizat* ) ser$iciul e!ectuat pentru un cump r tor nu poate !i returnat% Aceste aspecte subliniaz existena riscurilor asociate di$erselor ser$icii comerciale" necesitatea unui e!ort suplimentar din partea produc torilor de ser$icii" precum i existena unui sistem de in!ormare bilateral $'nz tor)cump r tor n $ederea recept rii ne$oilor clienilor% 2! Ut%&%-)toru& ser/%c%u&u% p)rt%c%p* &) re)&%-)re) )cestu%) " realiz'ndu)se urm toarele condiii( ) existena unui contact direct ntre $'nz tor i cump r tor prin intermediul cataloagelor de specialitate" a punctelor de $'nzare sau a magazinului nsui* ) participarea e!ecti$ a consumatorului la utilizarea ser$iciului" el !iind cel care de!inete obiectul cererii" recepioneaz li$rarea produsului i semnaleaz e$entualele dis!uncionalit i ap rute Aceast caracteristic prezint o mare importan pentru orice !irm comercial " re!erindu)se la !lexibilitatea i adaptabilitatea cerinelor clienilor s i% Ad ug m la aceasta i !aptul c " n general" calitatea ser$iciilor comerciale este apreciat n !uncie de comportamentul unui num r restr'ns de anga@ai% Apre exemplu" ntr)un supermar6et" contactul dintre magazin i cump r tor se realizeaz la ni$elul casierului" iar dac acesta are un comportament necorespunz tor" atunci i imaginea magazinului $a !i puternic deteriorat % &?
4! 8re$u& ser/%c%%&or co(erc%)&e repre-%#t* u# pre$ )& cerer%% " orice client care utilizeaz un ser$iciu" !olosete di$erse raionamente economice care optimizeaz raportul ntre bene!icii obinute i costul acestora% Acest proces este gu$ernat de o doz ridicat de subiecti$ism" deoarece nu exist criterii obiecti$e care s poat ierar#iza alternati$ele de asigurare a utilit ii consumatorului% Cu toate acestea" consumatorul dispune de unele criterii i puncte de reper pentru a)i determina scara $aloric a utilit ii personale i a o compara cu scara preurilor o!ertanilor" printre care amintim( ) timpul de munc * ) di!icultatea de realizare a ser$iciilor* ) gradul de specializare* ) rezultatele comparaiilor cu o!erta concurenei" etc% Consecinele caracteristicilor ser$iciilor pentru consumator i pentru comer sunt prezentate n tabelul 1%1(
&/
T).e&u& 4!1! C)r)cter%st%c%&e ser/%c%%&or co(erc%)&e ,% co#sec%#$e&e )cestor) pe#tru 0#trepr%#der% ,% co#su()tor% Caracteristicile ser!iciilor 1% 2ealizarea i consumul sunt simultane Consecin&e pentru 'ntreprin#(tor ) existena capacit ii de producie naintea tranzaciei* ) capacitatea neutilizat este pierdut * ) stocarea nu este posibil ) contactul direct cu consumatorul ) necesitatea adapt rii la condiii di$erse ) absena standardelor de !abricaie ) preul este un pre al cererii ) necesitatea unei comunicaii publicitare i speci!ice Consecin&e pentru consumator ) sc#imbul ser$iciilor este imposibil ) existena !enomenului de risc ) existena !enomenului de apropiere i obinuin ) participarea acti$ la producia ser$iciului ) apariia procesului de arbitra@ i optimizare ) preul este un pre al utilit ii
&% Participarea utilizatorilor la realizarea ser$iciilor 1% Preul ser$iciilor este un pre al cererii
4!2! C&)s%'%c)re) ser/%c%%&or co(erc%)&e

Aer$iciile comerciale cuprind o gam $ariat de operaiuni" cu posibilit i de realizare i coninuturi di!erite% 5e aceea apare necesar !olosirea unor grup ri i clasi!ic ri" care s analizeze toat gama de ser$icii disponibile" precum i modalitatea de integrare n acti$itatea unui agent economic% 5up cum reiese din tabelul 1%&%" ser$iciile comerciale pot !i grupate n cinci categorii principale n !uncie de natura ser$iciilor" de locul ocupat n procesul de $'nzare" de originea ser$iciilor" de !unciile ndeplinite i de sistemul de integrare%
10
T).e&u& 4!2! Structur) ser/%c%%&or co(erc%)&e

N)tur) ser/%c%%&or Locul ser!iciilor 'n cadrul !)n#(rii Originea ser!iciilor *unc&iile ser!iciilor 1! Ser/%c%%&e ps%6o&o+%ce ) parcarea ) paza copiilor ) proximitatea 2! Ser/%c%%&e te6#%ce ) li$r ri" expediii ) instalaii ) garanii 4! Ser/%c%% '%#)#c%)re ) credite" c ri de plat " birouri de sc#imb 5! Ser/%c%% e=tr)co(erc%)&e ) agenii de $oia@ Sistemul de integrare a ser!iciilor 1! Ser/%c%% e#do+e#e ) li$r ri ) reparaii ) retuuri 2! Ser/%c%% e=o+e#e ) ser$icii de con!ort ) ser$icii !inanciare ) ser$icii extracomerciale
1! Ser/%c%% de 0#c6%r%ere 1! Ser/%c%% /1#dute 1! Ser/%c%% &e+)te de ) nc#irieri automobile s%#+ure produc$%e ) nc#irieri bunuri de !olosin ) asigur ri ) ser$icii integrate produsului ndelungat 3tele$izoare" ) agenii de $oia@ precum supele de buc t rie" calculatoare" aparate casnice" ) ser$icii bancare semipreparatele etc% etc%4 2! Ser/%c%% /1#dute 2! Ser/%c%% +e#er)te de #o%&e ) nc#irieri mbr c minte 0(preu#* cu (etode de /1#-)re 2! Ser/%c%% de rep)r)$%% produsu& ) condiionarea ) ser$ice auto ) li$r ri la domiciliu ) prezentarea ) reparaii bunuri ) credite ) etic#etarea in!ormati$ a electrocasnice ) orarul de produselor" etc% ) alte tipuri de reparaii !uncionare al 4! Ser/%c%% &e+)te de procesu& unit ilor comerciale de /1#-)re ) parcare ) li$rarea m r!urilor la domiciliu T%pur% de pro.&e(e re-o&/)te pr%# %#ter(ed%u& '%ec*re% +rup*r% Analiza sectorial a ser$iciilor Analiza sectorului de ser$icii Problematica $erticale concurenei
Atabilirea $ariabilelor de aciune n cadrul concurenei orizontale
5escrierea modului de organizare a punctelor de $'nzare
11
1% Primul criteriu de clasi!icare este cel al #)tur%% ser/%c%%&or" prin care se poate dimensiona capacitatea concurenial a di!eritelor tipuri de !irme% Ast!el" deosebim ser$icii de nc#iriere" de reparaii" precum i ser$icii conexe legate de buna des! urare a procesului de $'nzare% Aceste $ariabile sunt !olosite n analiza di$erselor !orme de comercializare a m r!urilor% &% A doilea criteriu" cel al &ocu&u% ser/%c%%&or 0# procesu& de /1#-)re identi!ic ser$iciile $'ndute singure i cele $'ndute mpreun cu produsul% Aceast clasi!icare este util pentru asigurarea politicii comerciale a punctelor de $'nzare prin direcionarea !ormelor de comercializare specializate c tre propria clientel % Prin aceasta" distribuitorii pot o!eri n magazine" at't bunurile propriu)zise" c't i ser$iciile conexe acestora" ncerc'ndu)se optimizarea relaiei produc tor)distribuitor% 1% Or%+%#e) re)&%-*r%% ser/%c%%&or are o importan sporit n asigurarea ec#ilibrului ntre produc tori i comerciani la ni$elul repartiz rii costurilor i al riscurilor speci!ice% Toate aceste $ariabile trebuie cunoscute i controlate pentru a se putea !ormula politica comercial a ntregului lan de distribuie-% :ruparea i repartizarea acestor $ariabile pot genera uneori situaii con!lictuale legate de tari!ele i sistemele de remiz " suportarea anumitor costuri suplimentare i asumarea riscurilor% Aceasta genereaz situaii de competiii" iar integrarea ser$iciilor n cadrul strategiilor generale de comercializare de$ine se coreleaz cu problematica concurenei $erticale% -% "u#c$%%&e ser/%c%%&or o!er posibilitatea alegerii i integr rii operati$e pri$ind organizarea !iec rui tip de ser$iciu i completarea continu a gamei de produse% Acestea pot !i at't ser$icii gratuite" c't i ser$icii taxabile suplimentar% +n ambele cazuri de$ine necesar suplimentarea e!orturilor !inanciare" materiale sau umane pentru realizarea strategiei propuse% Prin aceast grupare se indi$idualizeaz !iecare tip de operaiune" operaiune necesar segment rii concurenei orizontale% ,% Ultimul criteriu" cel al s%ste(u&u% de %#te+r)re ) ser/%c%%&or " structureaz ser$iciile n endogene i exogene% 6erviciile endogene aparin" n general" de domeniul comerciantului" el !iind cel care intr n contact nemi@locit cu clientul i cel care trebuie s asigure e$entualele retuuri sau reparaii ulterioare% Pe l'ng acetia" ast!el de ser$icii pot !i o!erite i de c tre produc tori sau de c tre !irmele specializate n ser$icii conexe precum( transportul" li$rarea" garanii post) $'nzare etc% Prin aceste ser$icii endogene" comercianii i pot mbun t i imaginea i nt ri relaia cu clienii" ns n acti$itatea economic se nt'lnesc numeroase cazuri n care" !ie nu sunt asigurate aceste ser$icii" !ie
-
1&
sunt taxate suplimentar% 9oti$aia acestora se bazeaz pe dou aspecte !undamentale( ) ma@oritatea ser$iciilor din categoria respecti$ sunt considerate ca deosebit de costisitoare pentru comerciant" iar dac se !olosesc" acestea se datoreaz caracteristicilor unor produse care nu pot !i $'ndute n alte condiii sau presiunilor concurenei* ) di!erenierea !ormelor sau metodelor de comercializare nu opereaz dec't !oarte puin prin intermediul ser$iciilor endogene" care n marea lor ma@oritate nu sunt o!erite de celelalte !irme" singurul element de di!ereniere r m'n'nd calitatea ser$iciilor" element perceput mai greu de c tre consumatori n momentul cump r rii% 6erviciile exogene sunt asigurate prin modul de organizare al punctelor de $'nzare i sunt legate n mod nemi@locit de acesta% Aer$iciile sunt independente de natura produselor comercializate" !iind baza de poziionare comercial a !ormelor de $'nzare i contribuind" n !inal" la asigurarea unei imagini de mar6eting !a$orabile !irmei comerciale respecti$e% +n cadrul ser$iciilor exogene" se indi$idualizeaz dou categorii speciale( ) asortimentul ) reprezint $arietatea de m r!uri sau de produse de aceeai categorie" dar de !orme i de calit i di!erite" baza minim obligatorie pe care trebuie s o asigure orice comerciant n acti$itatea sa* ) proximitatea ) apropiere imediat 3n spaiu sau n timp4 a ser$iciilor i care reprezint punctul !orte n atragerea i meninerea clienilor% Aceste dou noiuni o!er elementele necesare aplic rii di$erselor strategii comerciale" iar consumatorul poate aprecia produsul n !uncie de restriciile sale temporale sau spaiale%
4!4! De-/o&t)re) ser/%c%%&or co(erc%)&e

5ez$oltarea ser$iciilor comerciale odat cu noile te#nologii in!ormaionale i inter!erena produs)ser$iciu au condus la o serie de trans!orm ri i sc#imb ri instituionale% Caracteristici precum mar!a" reeaua comercial " te#nologiile comerciale i ser$iciile o!erite consumatorilor au determinat sintetizarea unor in!luene i tendine comune ser$iciilor comerciale% 11
1! Mod%'%c)re) procese&or te6#o&o+%ce i trecerea la gestiunea strategic a ser$iciilor comerciale i la noi sisteme de conducere% 9odi!icarea continu a ser$iciilor comerciale au creat multe probleme manageriale" care au determinat ncercarea continu de rezol$are a lor prin g sirea celor mai bune soluii% Pornind de la conceptul de mar+eting-mix" n care se analizeaz modul de antrenare a di!eritelor resurse ale organizaiilor pentru a a@unge la anumite rezultate i e!ecte economice" s)a impus modelul strategic al service-mixului" care asigur o bun !uncionare oric rei combinaii de prest ri de ser$icii n $ederea atingerii unui anumit ni$el de cretere" precum i costuri rezonabile n raport cu e!ectele combinaiei respecti$e% Acest model presupune introducerea unor noi metode pentru asigurarea ec#ilibrului ntre e!orturile depuse i resursele posibile ce pot !i alocate,% +n concepia lui K%9at#e" ser$ice)mixul poate !i reprezentat ast!el(
1-
"%+ur) 4!1! Structur) (ode&u&u% str)te+%c de +est%u#e ) ser/%c%%&or co(erc%)&e> .)-)t pe co#ceptu& de ser/%ce-(%=
6ursa7 Mat(e0 8. 0 9p. 'it.0 p. ":-";
5up cum se poate obser$a din aceast !igur " conceptul de ser$ice) mix este alc tuit din dou categorii !undamentale de elemente( primare i de suport% Pro!esorul 5% Patric#e a sintetizat aceste elemente n urm toarea structur de model al ser$ice)mixului comercial(
1,
"%+ur) 4!2! Structur) (ode&u&u% ser/%ce-(%=u&u% co(erc%)& :rupa acti$it ilor primare cuprinde( ) procesul de integrare bun)ser$iciu sub !orma unor structuri se ser$icii" costuri de utilizare sau de adaptabilitate n timp* ) preg tirea produsului pentru utilizare ) operaiunile care asigur clientului posibilitatea ac#iziion rii unui bun tangibil i adaptarea acestuia la condiiile speci!ice de utilizare* 1B
) in!ormarea consumatorilor prin culegerea" asamblarea i di!uzarea datelor economice necesare promo$ rii i meninerii complexului de utilit i produs)ser$icii* ) meninerea n per!ect stare de !uncionare a produselor cump rate prin operaiuni precum garanii" reparaii" asigurarea pieselor de sc#imb" consultaii te#nice etc% :rupa elementelor de suport cuprinde elementele necesare susinerea acti$it ilor primare( dez$olt rile te#nologice" politica promo$at de c tre !irm cu pri$ire la disponibilit ile de realizare" dez$oltarea !irmei de comer" gestionarea !orei de munc " climatul psi#osocial i tipul acti$it ii% Coua abordare a ser$iciilor post)$'nzare pune accent pe promo$area utilit ilor realizate dup procesul de $'nzare" modalit ile practice de realizare a inter$eniilor solicitate de client i pe integrarea ser$iciilor comerciale n strategia general de dez$oltare a ser$iciilor% 2! Cre,tere) ,% d%/ers%'%c)re) ser/%c%%&or co(erc%)&e o!erite consumatorilor" concomitent cu modernizarea comerului prin aciuni de indi$idualizare a !irmelor comerciale i personalizarea !iec rui tip de unitate comercial sau !orm de $'nzare% Orice !irm comercial ncearc s )i !ac c't mai atracti$e magazinele i punctele sale de $'nzare printr)o ambian cald " primitoare" prin creterea satis!aciei cump r torilor i trans!ormarea ntregului proces comercial ntr)un act de pl cere pentru client% Ca urmare a acestor e$oluii s) au conturat dou tendine n e$oluia ser$iciilor comerciale( /. ,endine privind aspectele generale ale evoluiei de ansamblu a serviciilor comerciale( modernizarea ser$iciilor comerciale" dialogul continuu cu clientul" per!ecionarea procesului de ser$ire i e!icientizarea acti$it ii comerciale% Principalele aspecte generale se re!er la( ) extinderea sistemelor in!ormatice pentru realizarea ser$iciilor comerciale* ) aducerea ser$iciilor de garanie i ntreinere n incinta marilor unit i comerciale* ) externalizarea unor ser$icii comerciale cum ar !i cele de transport" reparaii" consultan c tre !irme specializate prin intermediul unor contracte de colaborare% <. %reocupri privind diversificarea continu a operaiunilor comerciale n procesul c ut rii" cump r rii i utiliz rii lor% Aceste operaiuni sunt eterogene i se re!er la( ) !acilitarea unor comenzi de cump r turi n cadrul unor mi@loace de transport pe distane mari" plata realiz'ndu)se !ie prin intermediul c rii de credit" !ie n mod direct* 1>
) per!ecionarea o!ertei ser$iciilor prin cataloage cu ser$iciile prestate" asigurarea unor ser$icii speciale pentru unele categorii de clieni 3tineri c s torii" !amilii cu muli copii" b tr'ni" etc%4 sau rezol$area e!icient a reclamaiilor primite* ) organizarea unor ser$icii indirecte cum ar !i( organizarea unor cursuri n cadrul punctelor comerciale 3lecii culinare" de mena@" de igien 4" saloane* ) construirea n apropierea centrelor comerciale a unor parc ri auto dotate cu di$erse !acilit i( sp lare" sc#imbarea uleiului" $eri!icare" reparaii etc%* ) realizarea n incinta magazinelor a unor programe recreati$e i de di$ertisment( mici spectacole" expoziii sau mani!est ri culturale* ) crearea unui sistem de ser$ice i asisten te#nic pentru orice produs ieit din perioada de garanie !ie de c tre specialitii proprii sau ai altor !irme specializate cu care se nc#eie contracte de colaborare* ) o!erirea unor ser$icii !inanciare n !a$oarea clienilor cum ar !i( ac#itarea unor rate pentru m r!urile ac#iziionate prin credit" a unor taxe locale 3ap " electricitate" gaz" etc%4 sau a ser$iciilor potale% 4! Te#d%#$e co#tr)d%ctor%% 0# de-/o&t)re) ser/%c%%&or" n sens general" dar care in!lueneaz i ser$iciile comerciale cum ar !i( ) consumul natural de ser$icii* ) realizarea n cadrul !amiliei a unor ser$icii" considerate apana@ul unit ilor comerciale specializate 3conceptul<do it =ourself= sau !rancez de <bricola1=4%
CA8ITOLUL 5 MANAGEMENTUL A8RO<I ION9RII CU M9R"URI N "IRMELE DE COMER

5!1! Ge#er)&%t*$%
"pro!i#ionarea reprezint ansamblul operaiilor care permit !irmei de comer" cu ridicata sau cu am nuntul" s dispun de bunurile economice i ser$iciile necesare des!acerii n condiiile optime ale acti$it ii ei% +n prezent se mani!est o mare preocupare pentru simpli!icarea i raionalizarea procesului de apro$izionare cu m r!uri a !irmelor de comer" care se realizeaz prin mai multe c i( evitarea c(eltuielilor care nu sunt necesare0 contractarea unor furnizori care ofer cele mai multe avanta1e0 evitarea rupturilor de stoc i a deteriorrii produselor% 1?
+n literatura de specialitate apro!i#ionarea este considerat ca <!iind o !uncie a ntreprinderii industriale i comerciale" publice sau pri$ate" sinonim cumprrii.= Prin natura proceselor economice i te#nice pe care le presupune" apro$izionarea este o component a lanului de acti$it i din cadrul distribuiei produselor% 8a se nscrie n acest lan prin urm toarele operaiuniB( - actele de $'nzare ) cump rare dintre !urnizori i ntreprinderile comerciale cu ridicata sau cu am nuntul% 8le sunt nsoite de toate atributele pe care le presupune sc#imbul 3negocierea" nc#eierea tranzaciilor" per!ectarea contractelor" relaii monetare" trans!er de proprietate4* - operaiunile te#nico)economice care nsoesc trecerea m r!urilor de la produc tor la bene!iciar i anume li$rarea m r!urilor cu o anumit !rec$en de c tre !urnizor" transportul acestora" recepionarea m r!urilor* - !ormele de micare a m r!urilor care desemneaz tipurile de circuite de distribuie* - !ormele instituionale de organizare a sistemului de apro$izionare* - relaiile monetare 3bancare" de asigur ri4 i relaiile de procurare a unor ser$icii 3transport" ser$icii comunale" cercetarea pieei" publicitate etc%4 7iind o component !undamental a acti$it ii economice a ntreprinderii" politica de apro$izionare a acesteia $a !i !ormulat n relaie cu celelalte obiecti$e pri$ind perspecti$a dez$olt rii ntreprinderii" in'nd seama de cele dou ipostaze n care se a!l apro$izionarea( !ie ca un proces menit s asigure baza material a constituirii stocurilor i derul rii $'nz rilor" !iind determinat de acestea i a$'nd ast!el un rol pasi$* !ie ca proces iniiator de acti$it i" caz n care determin stocarea" $'nzarea i celelalte condiii ale des! ur rii acti$it ii economice" a$'nd deci un rol acti$% Indi!erent de ipostaza n care se a!l " apro$izionarea in!lueneaz des! urarea ntregii acti$it i economice i antreneaz costuri care in!lueneaz situaia !inanciar a ntreprinderii% Ast!el" apro$izionarea" prin termenele la care se realizeaz " determin m rimea stocurilor" acestea a$'nd rolul de a asigura continuitatea des!acerilor ntre dou apro$izion ri succesi$e%
B
1/
2elaiile dintre apro$izionare i celelalte componente ale acti$it ii economice i !inanciare a !irmelor comerciale explic interesul conducerii spre o politic de apro$izionare i promo$are a unor metode de derulare care s asigure eficien%
5!2! Apro/%-%o#)re) cu (*r'ur% ) u#%t*$%&or co(erc%)&e

Cercetarea o!ertelor de m r!uri" negocierea comercial " cump rarea m r!urilor i apro$izionarea cu m r!uri a unit ilor comerciale constituie o parte important a acti$it ilor din !uncia comercial existent n !irmele de comer% Aursele de apro$izionare sunt in!luenate de posibilit ile de negociere i ac#iziionare" de natura m r!urilor" de !rec$ena necesar apro$izion rii" de distanele i costurile de transport% 5e asemenea" n ceea ce pri$ete apro$izionarea sunt di!erene ntre cele dou mari $erigi comerciale" con!orm tabelului urm tor(
-0
T).e&u& 5!1! D%'ere#$e 0# )pro/%-%o#)re) cu (*r'ur% 0# u#%t*$%&e co(erc%)&e cu r%d%c)t) ,% cu )(*#u#tu& U#%t*$% co(erc%)&e cu r%d%c)t) U#%t*$% co(erc%)&e cu )(*#u#tu& Apro$izionarea cu ridicata se Ae apro$izioneaz de la ntreprinderile !ace pe baza contractelor comerciale cu ridicata sau direct de la nc#eiate p'n la ni$el de produc tor" pe baza unui contract cadru% detaliu Apro$izionarea se !ace n loturi Au drept mici !urnizori ntreprinderile mari i n sortiment industrial" cu ridicata" care le li$reaz m r!urile n de la un num r mare de sortiment comercial i loturi mici% !urnizori% Aistemul de relaii dintre +n cazul rupturii de stoc au posibilit i comercianii cu ridicata i reale de redresare" adic de a)i produc tori poate constitui" n completa lipsa articolelor din depozit" anumite condiii" o !r'n n cu condiia s dispun de mar! % apro$izionarea operati$ a depozitelor% La baza optimiz rii inter$alului Criteriul care determin inter$alul de dintre dou li$r ri succesi$e" st apro$izionare este ni$elul de ser$iciu" m rimea lotului economic de lotul economic ocup'nd un loc apro$izionare% secundar%
6ursa7 ,omescu0 F.0 9p.cit. p. 2;;.
Aortimentele cu perisabilitate ridicat " cele care solicit condiii speciale de p strare" $or circula direct de la produc tori sau depozitelor !irmelor angrosiste la magazine% La sortimentele care nu prezint perisabilit i" apro$izionarea se !ace cu luarea n considerare a stocului de la nceputul perioadei" a $'nz rilor probabile din cursul perioadei pentru care se !ace apro$izionarea% Apro$izionarea cu m r!uri a !irmelor de comer se !ace pe baza contractelor economice i a comenzilor de m r!uri% Acestea pot !i detaliate pe gra!ice de li$r ri mai ales atunci c'nd apro$izion rile sunt !oarte !rec$ente% 9 r!urile care sosesc la depozitul !irmei de comer trebuie s !ie nsoite de o serie de documente" i anume( 7actur !iscal " Proces $erbal de recepie" List de speci!icaie n cadrul produselor complexe" A$iz de expediie" -1
;uletin de analiz 3dac este cazul4" 5ocumente speci!ice de transport( !oaia de parcurs" scrisoarea de tr sur " buletin de mesagerie% 9 r!urile ce sosesc la magazine cu am nuntul sunt primite cu gestiune dup e!ectuarea recepiei" cantitati$e i calitati$e" la care particip directorul de magazin mpreun cu recepionerul)magazioner% Produsele alimentare" de !olosin ndelungat " cu termene de garanie" sunt primite numai dac sunt nsoite de certi!icate de garanie emise de !abricani%
5!4! Mod)&%t*$% de )pro/%-%o#)re 0# '%r(e&e de co(er$

Produc torii p trund n s!era comerului" prelu'nd operaiuni ale comerului cu ridicata" pentru a !i mai aproape de reeaua de comercializare a propriilor produse" dup cum comerul cu am nuntul se integreaz la r'ndul s u cu comerul cu ridicata" pentru a se apropia de producie" a exercita o in!luenare rapid a acesteia i a raionaliza costurile de apro$izionare% Ast!el" !irmele comerciale apeleaz la modalit(&i de apro!i#ionare care s in seama de( mediul concurenial" de !ora !urnizorilor i de a$anta@ele pe care le poate aduce promo$area unor raporturi de integrare a intereselor lor economice cu cele ale altor participani la actul distribuional% Corespunz tor !ormelor de organizare a aparatului comercial modern se disting trei tipuri de modaliti de aprovizionare7 - independente - asociate - integrate.> Modalitile independente de aprovizionare corespund !ormelor de organizare a partenerilor ca unit i independente n cadrul structurilor comerciale% +n condiiile acestui tip de politic de apro$izionare" !iecare !irm i caut resursele de m r!uri 3!urnizori4 corespunz tor identit ii ei i obiecti$elor pe care i le propune" pentru a se menine i prospera n cadrul pieei% Modalitile asociate de aprovizionare corespund structurilor organizatorice ale comerului asociat din aparatul comercial modern% Comerul asociat cuprinde grupuri de cump rare ale angrositilor" grupuri ale detailitilor" lanuri $oluntare create prin asocierea micilor
>
-&
detailiti cu unul sau mai muli angrositi i acordul de !ranciz % Modalitile integrate de aprovizionare? sunt promo$ate de !ormele organizatorice speci!ice ale comerului integrat" ce concentreaz mari capitaluri" n care !uncia de comer cu ridicata este integrat cu cea de comer cu am nuntul% +n acest gen de comer se includ( marile magazine uni$ersale" magazine populare" magazine discount i magazine cu sucursale multiple" toate organizate ca magazine uni$ersale promo$'nd o politic de apro$izionare speci!ic pieei pe care acioneaz % Apro$izionarea cu m r!uri a unit ilor comerciale se poate realiza pe baza unor contracte sau comenzi nc#eiate cu !urnizorii" n care sunt consemnate sortimentele negociate ce !ac obiectul $'nz rii)cump r rii" cantit ile" preurile" termenele de li$rare" condiii de transport i asigurare a riscului" modalit i i termene de plat " de soluionare a litigiilor% 5erularea operaiunilor de apro$izionare/ nregistreaz o serie de particularit i" dup cum m r!urile ce se li$reaz sunt nsoite sau nu de un delegat% 1% +n cazul apro$izion rii ! r delegat" respecti$" pe r spunderea !urnizorului i a c r uului" departamentul comercial al !irmei !urnizoare emite c tre depozitul propriu de m r!uri <4ispoziia de livrare>% Aici se preg tete lotul de m r!uri i se ntocmete %rocesul verbal de autorecepie dup care produsele sunt ambalate" nc rcate n mi@locul de transport i expediate prin intermediul unei !irme de transport 3c r uul4% Ae ntocmesc documente de transport care nsoesc mar!a i anume( 6crisoarea de trsur0 6crisoarea de transport0 <uletin de mesagerie0 dup caz. 7irma de transport" i asum obligaia din acest moment" pentru deplasarea m r!urilor n condiii de siguran " anun bene!iciarul de sosirea m r!urilor" ncredineaz lotul de mar! pe baza documentelor nsoitoare% 7irma bene!iciar numete o comisie de recepie care procedeaz la preluarea m r!urilor de la transportator% +n cazul n care constat urme de $iolare a $agonului sau a ambala@elor m r!urilor ntocmete %rocesul verbal de constatare care se prezint transportatorului sau !urnizorului pentru soluionarea e$entualului litigiu% Urmeaz e!ectuarea recepiei cantitati$e" calitati$e i sortimentale de c tre comisie consemn'ndu)le n &ota de recepie i constatare diferene% Ae $eri!ic " de asemenea" i concordana ni$elurilor preurilor i termenelor de sosire cu cele prestabilite n contract% +n cazul apariiei unor di!erene" mar!a este luat n custodie pe baza %rocesului verbal de luare 3n custodie i este posibil ca m r!urile s !ie
? /
-1
returnate !urnizorului% 5ac m r!urile sunt acceptate" ele sunt preluate de gestionarul depozitului i consemnate n Fia de magazie" n )apoarte de gestiune privind intrrile i ieirile de mrfuri. &% C'nd apro$izionarea se !ace prin delegat propriu al !irmei cump r toare 3dac partenerii sunt" de regul n aceeai localitate4" acestea se prezint la !irma !urnizoare cu o serie de documente" i anume( 'omanda0 delegaia de ridicare a mrfurilor i 'arnetul de 'ec. La !urnizor" delegatul particip la preg tirea lotului de mar! i la ambalare i l preia prin semnarea documentelor de primire% Acesta i asum ntreaga r spundere pentru integritatea m r!urilor i a ambala@elor p'n la !irma bene!iciar % Aici inter$ine iar i comisia de recepie care recepioneaz m r!urile i ntocmete &ota de recepie i constatare diferene% 5ac nu sunt di!erene" m r!urile sunt preluate de gestionarul depozitului% C'nd apar di!erene" ele sunt suportate de delegat" pentru care se ntocmete" dup caz( 4ecizia de imputare sau /nga1ament de plat. 1% C'nd apro$izionarea se !ace cu delegatul !irmei !urnizoare" acesta se prezint la !irma cump r toare cu lotul de mar! unde comisia de recepie le recepioneaz i completeaz &ota de recepie i constatare diferene% 5ac m r!urile sunt acceptate" ele i urmeaz cursul normal* dac nu" ele sunt napoiate delegatului !urnizorului Ae pot nt'lni i anumite !orme particulare de apro$izionare dintre care amintim( Apro$izionarea 3alimentarea4 cu m r!uri a unit ilor de $'nzare cu am nuntul de la depozitul propriu al !irmei de comer 3depozit de repartizare4* se practic n cazul unor !irme detailiste i a celor de alimentaie public % Trecerea m r!urilor de la depozitul de repartizare la unit ile comerciale" care $'nd cu am nuntul" se !ace pe baza urm toarelor documente( ) .raficul de distribuire a mrfurilor " elaborat de compartimentul de specialitate al !irmei* ) &ota de predare-restituire" prin care se descarc gestiunea depozitului i se ncarc cea a unit ii care primete mar!a% Aceasta ser$ete la completarea )aportului de gestiune privind intrrile i ieirile de mrfuri i a )ecapitulaiei mrfurilor ieite din depozit i intrarea 3n gestiunea primitoare. Apro$izionarea din producia proprie" se practic la unele unit i de alimentaie public i presupune trans!erul unor materii prime de la subunit ile anexe proprii la buc t riile !irmei de alimentaie public i.sau a preparatelor culinare de la buc t riile centrale la punctele de des!acere aparin'nd aceleiai !irme% --
5ocumentele de trans!er" n acest caz" pot !i( ) nota de comand emis de subunitatea primitoare* ) nota de predare)restituire ntocmit de subunitatea care elibereaz produsele" acestea ser$ind la desc rcarea i respecti$" nc rcarea gestiunilor implicate% Apro$izionarea unit ilor operati$e din alimentaia public de pe piaa agroalimentar ndeosebi cu produse ce sunt !oarte perisabile( cel care ac#iziioneaz produsele n cadrul unit ii 3ac#izitorul4 primete o sum de bani sub !orm de a$ans spre decontare% Cump r'nd produsele el noteaz n borderoul de ac#iziii numele !urnizorului" sortimentele ac#iziionate" cantit ile" preurile i $aloarea lor% Predarea lor la gestiunea primitore 3buc t rie" bar" bu!et etc%4 se !ace pe baz de &ot de recepie i constatare di!erene prin care se ncarc gestiunea primitoare i se descarc ac#izitorul%
5!5! Et)pe&e procesu&u% de )pro/%-%o#)re

Procesul de apro$izionare cuprinde cinci etape i anume10( 1% Cererea de apro$izionare% &% 5eterminarea necesarului% 1% C utarea i alegerea !urnizorilor precum i ntocmirea comenzilor% -% Cegocierea% B% Contractarea% 1! Cerere) de )pro/%-%o#)re% Pe m sur ce m r!urile din stoc se $'nd" ni$elul stocului scade p'n la atingerea ni$elului zero i n consecin apare necesitatea cererii de apro$izionare% +n comer" declanarea unei reapro$izion ri este rezultatul analizei $ariaiei stocului de mar! o!erit spre $'nzare% Trebuie s se in cont n permanen de e$oluiile preurilor" $eniturilor i pre!erinele consumatorilor% Atribuirea responsabilit ii determin rii necesarului $ariaz !oarte mult de la $'nz tor 3pentru micile magazine4 p'n la compartimentul specializat 3pentru marile magazine sau !irme comerciale4% 5e asemenea cererea de apro$izionare di!er i n !uncie de tipul de comer practicat( en) gros sau en)detail%
10
-,
2! Deter(%#)re) #eces)ru&u%% +ntruc't $'nz rile sunt determinate" se poate stabili cu exactitate cantitatea de stoc necesar p'n n momentul unei alte apro$izion ri% +n comerul cu ridicata" determinarea necesarului de m r!uri pentru apro$izionare se calculeaz utiliz'nd !ormula clasic utilizat i de ntreprinderile de producie( NA ? M)& - S unde" ) CA L necesarul de apro$izionat la un moment dat* ) 9al L necesarul de apro$izionat ntre dou li$r ri consecuti$e* ) A L stoc existent% Cecesarul de apro$izionat ntre dou li$r ri consecuti$e 39al4 este cel care rezult din calcul pe baza comenzilor n curs% Acesta trebuie s in cont de un ni$el optim al num rului i cantit ilor reapro$izionate" de necesarul de m r!uri pentru perioada c't acesta se a!l n plin proces de trans!er de la !urnizor% 5e asemenea" trebuie s in cont i de existena unui stoc de securitate care s prent'mpine incertitudinile din amonte i din a$al% Atocul existent cuprinde at't stocul care se a!l la un moment dat n depozitul ntreprinderii comerciale c't i cel care se a!l n depozitul comandat dar neli$rat% Apre deosebire de ntreprinderile de producie" n comer pot inter$eni !luctuaii sezoniere !oarte importante% Ca urmare" n loc de a calcula momentul n care stocul $a !i epuizat i a acorda un de$ans comenzii de reapro$izionare" se poate proceda mai simplu i anume s se urm reasc continuu ni$elul stocului i s !ie $eri!icat c't mai des" at't !izic c't i $aloric% +n ntreprinderile cu am nuntul trebuie s se in cont de particularit ile acestei !orme de comer i anume( Contactul direct cu clientela* Cecesitatea unei $ariet i mari de articole 3tradiionale" sezoniere" n pas cu moda" generale4* Aer$iciu de calitate clientelei% +n cazul m r!urilor care au o cerere regulat 3generale" cu un consum aproximati$ constant n toate sezoanele4" se poate utiliza !ormula clasic din ntreprinderile de producie cu o uoar modi!icare(
1& & / = & 1 N + d M + & 6 N 62 + 6 m + 6 ? M &
unde" -B
) CA L necesarul de apro$izionat la un moment dat* ) C1 L necesarul mediu lunar* ) C L num rul optim de reapro$izion ri* ) d L durata li$r rii* ) CA L necesarul pentru stocul de securitate* ) AJ L stoc a!lat pe supra!aa de $'nzare* ) AOm L stoc n depozitul magazinului* ) AI L stoc comandat a!lat la !urnizor" dar neli$rat% +n cazul m r!urilor care au cerere neregulat " situaie !rec$ent " se aplic o metod de <recompletare= sau <re$izie periodic a stocului=( cantit ile apro$izionate permit completarea stocului p'n la ni$elul anterior% +n general exist dou soluii( a4 7ie se recurge la comenzi i apro$izion ri !rec$ente" dar acest lucru nseamn costuri mari cu ac#iziiile* b4 7ie se recurge la apro$izion ri rare i meninerea unor stocuri mari" ceea ce nseamn costuri nsemnate cu stoca@ul% Alegerea uneia sau alteia din soluii depinde de o serie de e$alu ri pe care detailistul le !ace n practic lu'nd n considerare( 5istana !a de intermediarii sau produc torii de la care se apro$izioneaz * Posibilit ile de transport 3proprii" nc#iriate de la transportatori sau ale !urnizorilor4* Costul transportului" dar mai ales cine)l suport 3detailistul sau !urnizorul4* Anumite relaii pe care le dez$olt cu partenerii de a!aceri* Apaiile proprii de depozitare* 5isponibilit ile b neti% 4! C*ut)re) ,% )&e+ere) 'ur#%-or%&or precu( ,% 0#toc(%re) co(e#-%&or Pentru c utarea i selectarea !urnizorilor se stabilesc o serie de criterii cum ar !i( +dentificarea furni#orilor! Un comerciant cu experien caut s g seasc !urnizorul corespunz tor deoarece" pentru el" problema apro$izion rii este la !el de ->
important " ntruc't ac#iziia i m r!urile n cantit ile" sortimentele i ni$elurile de calitate cerute condiioneaz supra$ieuirea lor% Unii ntreprinz tori comerciali cunosc de@a !urnizorii locali la iniierea a!acerii i contactarea lor este uoar % Cei mai muli dintre ei" trebuie s identi!ice i s aleag o parte din ei pentru a dez$olta relaiile de colaborare cu acetia% 7urnizorii pot !i identi!icai prin intermediul urm toarelor surse( a4 @xperiena precedent% 9uli ntreprinz tori sau membri ai !amiliilor lor au experien de munc n ramura n care iniiaz a!aceri% Prin contractele de ser$iciu ei au de$enit !amiliari cu muli !urnizori ai produselor sau ser$iciilor !irmei% +ns " acest !apt ar putea s mpiedice g sirea i altor !urnizori mai con$enabili% b4 'amerele de comer pot !urniza comerciantului ncep tor o list a !urnizorilor locali% c4 %aginile aurii sunt un excelent loc n care pot !i g sii !urnizori ai produselor sau ser$iciilor necesare% d4 Publicaiile de a!aceri o!er in!ormaii cu pri$ire la posibilii !urnizori% e4 8xpoziiile i t'rgurile% Organiz'ndu)se ast!el de e$enimente se pot compara produsele i ser$iciile i se pot !ace i comenzi% !4 'ataloagele de mrfuri% +n ast!el de cataloage sunt descrise produsele sau ser$iciile o!erite A&e+ere) 'ur#%-or%&or se !ace dup ce acetia au !ost identi!icai% Comerciantul poate !oarte bine s aleag un singur !urnizor sau mai muli% Contractarea unui singur !urnizor are a$anta@ul c duce la o colaborare mai apropiat ntre $'nz tor i cump r tor" ns se pot pierde oportunit i importante% Cu toate acestea" o criz n !urnizarea bunurilor poate a$ea implicaii dezastruoase asupra cump r torului% 7olosirea de !urnizori multipli duce la reducerea preurilor i ser$icii mai bune datorit concurenei% 5e asemenea" dac li$rarea nu poate !i ! cut " se poate apela la un alt !urnizor care dispune de produse de calitate mai bun i sortimente mai $ariate% +n alegerea !urnizorilor trebuie s se in cont de urm toarele criterii( a4 #ocalizare. 7urnizorii a!lai mai aproape de !irm pot li$ra mai repede bunurile i la costuri mai reduse dec't cei a!lai la distan % +n plus" comerciantul este capabil ntr)o mai mare m sur de a coordona problemele de apro$izionare cu !urnizorii apropiai dec't ar !ace)o cu cei de la distan % -?
b4 )ezerve de capacitate% +n condiiile dez$olt rii rapide a unit ii de comer" !urnizorii trebuie s !ie capabili s o!ere su!iciente bunuri comerciantului% c4 )elaii de munc. 5ac !urnizorul nu are relaii bune cu salariaii sindicaliti se $or produce gre$e care $or a!ecta posibilitatea de li$rare a m r!urilor% d4 .aranii. 7urnizorii trebuie s garanteze calitatea m r!urilor li$rate i s le nlocuiasc pe cele care nu corespund standardelor% 8i trebuie s garanteze li$rarea la timp" n cantit ile speci!icate i n locul solicit rii% e4 6ituaie financiar% 7urnizorii trebuie s aib o situaie !inanciar bun " alt!el" $a !i di!icil de stabilit o relaie de perspecti$ cu ei% !4 )eputaia general a !urnizorului este dat de posibilit ile sale i ser$iciile care le o!er % g4 Ancrederea% 7urnizorul trebuie s li$reze mar!a n cantit i su!iciente i de calitate corespunz toare atunci c'nd este ne$oie% Cazul contrar determin pierderea $'nz rilor i creeaz o imagine ne!a$orabil clientului% #4 &umrul de furnizori% Una din ntreb rile la care trebuie s r spund comerciantul este dac s se apro$izioneze de la un singur !urnizor sau de la mai muli% Apro$izionarea de la un singur !urnizor prezint unele a$anta@e cum ar !i( comerciantul $a primi o atenie deosebit " mai ales dac sunt comandate cantit i mari* n condiiile comand rii unei cantit i su!icient de mari" comerciantul $a primi boni!icaii cantitati$e* se $or stabili relaii mai cooperante ntre !urnizor i comerciant% Apro$izionarea numai de la un singur !urnizor prezint i unele deza$anta@e care pot !i nl turate dac comerciantul se apro$izioneaz de la mai muli !urnizori" de exemplu cazul n care unicul !urnizor su!er o catastro! 3gre$ " !oc" !aliment4" contract'ndu)se mai muli !urnizori se $a reduce acest risc% Pe de alt parte apel'ndu)se la mai muli !urnizori" comerciantul nu $a primi o atenie special i nici boni!icaii cantitati$e% i4 6erviciile. 7urnizorii" pentru a !i alei" trebuie s aib capacitatea de a li$ra m r!urile la timp" de a !ace reparaii corespunz toare la unele m r!uri care necesit acest lucru i bineneles s dea s!aturi la cump rare% -/
St).%&%re) re&)$%%&or cu 'ur#%-or%% Comerciantul i !urnizorul sunt n relaii de dependen unul de altul n sensul c ambii sunt prini n a!acerea $'nz rii bunurilor i.sau ser$iciilor% Aingura deosebire este aceea c !urnizorul $inde m r!uri altor a!aceri iar comerciantul $inde m r!uri unui num r mare de consumatori indi$iduali% Cu alte cu$inte" comerciantul depinde de !urnizori n ce pri$ete li$rarea la timp n cantitatea i calitatea necesar " n timp ce !urnizorii depind de comerciani n ce pri$ete plata la timp a bunurilor li$rate% E/)&u)re) 'ur#%-or%&or +n e$aluare pot !i !olosii urm torii indicatori( li$rarea la timp" num rul de nt'rzieri" procentul comenzilor expediate" de!ectele de calitate" situaie !inanciar " ser$icii te#nice" costul li$r rii% 5! Ne+oc%ere) co(erc%)&* este un <proces organizat de comunicare ntre doi sau mai muli parteneri" care urm resc adoptarea progresi$ a poziiilor lor n scopul realiz rii unei nelegeri reciproce acceptabile" materializat n contract=11% 8a are ca obiect un produs sau un ser$iciu care satis!ace o anumit ne$oie% Uneori negocierea are loc i pentru contracte de@a existente "dar care impun modi!icarea unor clase% Trei condiii permit realizarea acestui lucru( a4 8xistena unor interese complementare ntre dou sau mai multe p ri ntre care cererea sau o!erta ! cut de una dintre p ri nu corespunde identic cu o!erta sau cererea !ormulat de celelalte p ri* b4 8xistena dorinei i interesului p rilor n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s )i !ac reciproc concesii* c4 Lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autorit i a!late deasupra p rilor sunt ne$oite s caute i s creeze" n comun" condiiile de realizare a acordului% 2espectarea acestor condiii semni!ic existena unei zone <cuprins ntre pragul minim de la care acordul de$ine posibil i pragul maxim p'n la care acordul nc mai este posibil= sau aa numitei mar@e de negociere1&% @! Co#tr)ct)re)% +n condiiile n care negocierea s)a nc#eiat cu succes se trece la de!initi$area contractului propriu)zis% Acesta este un document care cuprinde( 5atele de identi!icare a !urnizorului i bene!iciarului* Obiecti$ul contractului 3li$rare de bunuri4*
11 1&
,0
Clauzele contractului re!eritoare la( preul" termenele de li$rare" transportul" condiii speciale" penalit i n caz de neli$rare" neplat sau nt'rziere etc% Contractul respect trei caracteristici generale( 8ste sinalagmatic" adic cuprinde obligaii reciproce* 8ste cu execuie succesi$ E creeaz obligaii a c ror execuii se ntind pe o durat determinat sau nedeterminat * 8ste consensual" adic corespunde acordului celor dou p ri% 5e cele mai multe ori" pentru li$r ri de mai mic importan sau ocazionale" $arietatea bunurilor i a !urnizorilor este mare" nu se mai nc#eie contracte" comanda in'nd locul acesteia11% Aub aspect economic i te#nic" procesele de apro$izionare cuprind actele de $'nzare)cump rare dintre !urnizorii i bene!iciarii de bunuri i ser$icii" dintre aceti participani i teri prestatori de ser$icii 3transport" ser$icii bancare" asigur ri4 precum i operaiunile te#nice legate de micarea !izic a m r!urilor" care nsoete actele de sc#imb% 5e asemenea" !irmele comerciale adopt politici de apro$izionare care in seama de mediul concurenial" de !ora !urnizorilor i de a$anta@ele pe care le poate aduce promo$area unor raporturi de integrare a intereselor lor economice cu cele ale altor participani din acelai domeniu de acti$itate%
5!@! Gest%u#e) stocur%&or de (*r'ur%

:estiunea stocurilor n comer cuprinde toate acti$it ile economice care implic problema stocurilor" ncep'nd cu per!ectarea contractelor pri$ind m r!urile dorite de la produc tori" continu'nd cu urm rirea realiz rii contractelor i apoi supra$eg#erea ni$elului stocului a!lat la depozit% Atabilirea unui ni$el normat al stocurilor constituie punctul de plecare n organizarea ntregului sistem de gestiune a stocurilor" toate acti$it ile din ntreprindere !iind ulterior coordonate n !uncie de normele de stoc stabilite% 5e aici rezult c <normarea stocurilor= i <gestiunea stocurilor= sunt dou noiuni care nu pot !i con!undate" nu se pot identi!ica una cu cealalt %
11
,1
5!@!1! Nor()re) stocur%&or <Prin normarea stocurilor se nelege operaiunea de stabilire a unui ni$el raional" optim al stocurilor%= Cormarea stocurilor prezint o importan deosebit pentru ntreaga acti$itate a ntreprinderii deoarece" ! r o normare tiini!ic a stocurilor" ! r determinarea ni$elului optim pe care acestea trebuie s )l ating " nu poate !i $orba de o gestiune tiini!ic a stocurilor% Cormele de stoc au ap rut sub di!erite !orme" de exemplu stocuri medii lunare" stocuri n zile des!acere% 5etermin'nd normele de stoc" !olosind metode statistico)matematice i obin'nd bene!icii maxime se realizeaz <optimizarea stocurilor=" respecti$ se determin normele optime% 9etodele de normare a stocurilor sunt clasi!icate n !uncie de mai multe criterii% Ast!el( a4 +n !uncie de periodicitatea aprovizion rilor a$em( 9etode care au n $edere apro$izionarea ce se !ace n momentul n care stocul din depozit a atins un ni$el calculat* 9etode ce au n $edere apro$izionarea la date !ixe%
b4 +n !uncie de cantitatea de aprovizionat" metodele se clasi!ic n( 9etode care au n $edere apro$izionarea cu cantit i !ixe* 9etodele n care apro$izionarea se !ace cu cantit i $ariabile de m r!uri% c4 +n !uncie de instrumentarul statistico-matematic i Bgradul de certitudine= cu care sunt <garantai= parametrii de baz ai norm rii" metodele pot !i( 5eterministe* Probabiliste* Combinate% d4 +n !uncie de sistemul de control al stocurilor" metodele de normare pot !i( 9etode ce presupun un in$entar permanent* 9etode ce au n $edere un in$entar periodic al ni$elului stocurilor% ,&
I#/e#t)ru& per()#e#t presupune supra$eg#erea continu a ni$elului stocului" respecti$ dup !iecare tranzacie 3$'nzare" ieire de m r!uri4" se $a compara stocul existent cu stocul de alarm % +n momentul n care se obser$ c stocul din depozit este egal sau mai mic dec't cel de alarm " este lansat o comand de reapro$izionare pentru o cantitate standard sau $ariabil 3n !uncie de metoda de normare adoptat 4% Inter$alul dintre dou comenzi poate !i $ariabil" urm'nd ritmul ieirilor din stoc% +n cazul n care comenzile bene!iciarilor se $or dubla" stocul din depozitul !urnizorilor se $a epuiza mai rapid i ca urmare" inter$alul dintre dou comenzi se $a reduce la @um tate% In$entarul permanent asigur un control !oarte atent al stocurilor i o reducere a stocului de siguran % In$entarul permanent a ap rut dup extinderea utiliz rii calculatorului electronic care !ace posibil gestiunea automat a stocurilor% I#/e#t)ru& per%od%c se !ace pentru !iecare articol p strat utiliz'nd numai metode de normare care presupune lansarea comenzilor numai la inter$ale !ixe% In$entarul periodic este stabilit pentru !iecare produs n parte n !uncie de metoda A;C% 9etoda A;C permite dozarea intensit ii supra$eg#erii n !uncie de interesul pe care)l prezint produsul% Pentru aplicarea metodei trebuie" mai nt'i" ca articolele gestionate s !ie separate n grupe" n !uncie de criteriul stabilit" adic locul ocupat n des!acerea total % Ast!el" produsele din grupa A necesit supra$eg#eri !oarte str'nse" riguroase i c't mai !rec$ente% 8ste inutil s se iroseasc mi@loace de aceleai proporii pentru supra$eg#erea stocului de articole din grupa C care @oac un rol redus n des!aceri% 5ac se examineaz stocul sub dou aspecte" num rul de articole care)l compun i $aloarea des!acerilor realizate" se constat c o mare parte a des!acerilor este realizat de un num r restr'ns de articole% Circa ?0P din totalul des!acerilor este realizat doar de &0 P din num rul articolelor gestionate 39etoda Pareto4% Un control mai puin restr'ns i mai puin costisitor este pe deplin su!icient pentru aceste articole% 5!@!2! 8)r)(etr%% de .)-* )% stocur%&or ; Mode&u& A%&so# Parametrii de baz ai norm rii stocurilor reprezint m rimile caracteristice prin care se caut r spuns la cele dou ntreb ri puse de gestiunea stocurilor" respecti$ c'nd i cu c't s se !ac apro$izionarea de la !urnizor% Cum rul de apro$izion ri i cantitatea cu care urmeaz s se !ac apro$izionarea sunt parametri de baz ntre care exist relaii cauzale ce au !ost puse n e$iden pentru prima oar cu a@utorul modelului Gilson% Acest model pornete de la urm toarele trei premise( ,1
5es!acerea este constant * Apro$izionarea de la !urnizori este instantanee* Costurile prile@uite de acti$itatea de stocare sunt cunoscute% Pornindu)se de la m rimea constant a des!acerilor ntr)o unitate de timp" de exemplu o zi 3dz4 i cunosc'ndu)se cele dou costuri prile@uite de acti$itatea de stocare se poate stabili norma medie de stoc pentru perioada de gestiune T 3un an4 care s genereze cele mai reduse costuri% Cele dou costuri luate n considerare sunt costul de p strare n stoc 3CA4 i costul de apro$izionare a!erent unei reapro$izion ri de la !urnizori% 5in cele prezentate mai sus rezult c nu este @usti!icat realizarea unei singure apro$izion ri cu ntreaga cantitate 3TdF4 necesar n perioada T% Ae nt'mpl acest lucru pentru c " dei ar genera o singur c#eltuial de apro$izionare ar antrena ns pentru stocul mediu 3Td F.&4 o c#eltuial de p strare 3CAQTdF.&QT4 nc't suma celor dou c#eltuieli $a !i departe de ni$elul optim c utat% 5e aceea se impune mp rirea perioadei T ntr)un num r de subperioade de lungime t 3nQtLT4% Pentru !iecare subperioad este necesar o cantitate corespunz toare de m r!uri n stoc pentru acoperirea des!acerilor pre$izionate" cantitate rezultat din apro$izionarea 3R4 e!ectuat la s!'ritul !iec rei subperioade% Atocul mediu $a !i" n acest caz" egal cu @um tatea cantit ii cu care se !ace apro$izionarea )R.&" iar c#eltuielile de p strare a stocului unei subperioade t" se $a ridica la $aloarea de R.&QcAQt% 5eoarece perioada T de gestiune cuprinde Sn= subperioade" costul total de p strare n stoc $a a$ea expresia( CALnQR.&QcAQt% Costul de apro$izionare 3lansare a comenzii4" CaLnQca" pentru c de) a lungul perioadei T se $or e!ectua Sn= apro$izion ri% Costul total global este( CLCATCaLnQR.&QcAQtTnQca 314 5in n =
, ,d D = t C
rezult c CLTQR.&QcATTdF.RQca 3&4
3nLT.t deoarece des!acerea total n aceeai perioad trebuie s !ie egal cu nQR adic TdFLnQR4% 5in ecuaia 3&4 rezult c singura $ariabil este cantitatea cu care se !ace apro$izionarea" SR= " toate celelalte elemente ale !unciei !iind constante i cunoscute% Ae deri$eaz costul global n !uncie de $ariabila inclus " ast!el( ,-
ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI dc , ,d = c 6 &D c a dC & C
dc ,C & c 6 &,d D ,d , = 0 c 6 &D c a = 0 ca = 0 dC & C &C & &C & ,d c d c C& = & D a C& = & D a 3$aloarea !unciei $a !i un ,c 6 c6
minim4
Cm = & d D ca c6
314
7ormula cantit ii optime de apro$izionare se poate scrie i ast!el(

Cm = & E ca , c6
3-4
5in relaia 3-4 se poate obine expresia costului global minim" corespunz tor politicii optime de apro$izionare(
'm =, &d D c a c 6 = &E,c a c 6
3,4
2e$enind la expresia CL73R4 se constat c !uncia costului global este suma !unciei liniare a lui SR= a c rei reprezentare gra!ic 37igura 14 trece prin origine i are !orma reprezentati$ a unui arc de #iperbol % Acest arc este asimptot la #iperbol atunci c'nd R ia $alori mici i este asimptot la dreapt atunci c'nd SR= ia $alori mari% 9inimul !unciei este atins atunci c'nd cele dou costuri totale E costul total de apro$izionare 3C a4 i costul total de p strare a stocului 3CA4 sunt egale(
,d D , c6 C = c/ & C
Cum rul de subperioade 3num rul de apro$izion ri4 cuprinse n ntreaga perioad T ar !i cel optim Sno= atunci c'nd n expresia sa" TdF.R" se !olosete cantitatea optim Rm" ast!el( ,,
no =
,d D = Cm
,d D &d D ca c6
=,
d D c6 &c a
3B4
5in relaia 3B4 rezult c no $a lua o m rime egal sau mai mic dec't 1 3o singur apro$izionare care s acopere necesarul ntregii perioade T4 atunci c'nd( ca , & d D c , &dD < ca < 6 c6 & &
Cantitate
"%+ur) 5!1! E/o&u$%) 'u#c$%e% c? '2B3 pe#tru d%'er%te /)&or% )&e /)r%).%&e% 2B3 5e aici rezult c modelul Gilson se poate aplica numai atunci c'nd costul de apro$izionare este mai mic dec't costul total de p strare n stoc a cantit ii TdF n perioada T% +n acest !el" C! ntr)un 3R4 sistem de gestiune a stocurilor ale c rui <norme= sunt stabilite cu a@utorul modelului Gilson" se $a urm ri respectarea urm torilor parametri de baz ( TURCsR ) no L num rul de apro$izion ri n perioada total de gestiune* ) Rm L cantitatea cu care trebuie s de !ac apro$izionarea la datele !ixate% Tid.RQCa Vm timp ,B C!3R4
5up determinarea elementelor de!initorii ale gestiunii stocurilor" bazate pe modelul Gilson 3no i Rm4 se trece la ntocmirea planului de apro$izionare a ntreprinderii n $ederea nc#eierii contractelor cu !urnizorii% +n acest sens se impune( 1% determinarea m rimii subperioadelor de gestiune to" corespunz toare politicii optime" respecti$ T.noLto* &% stabilirea datelor calendaristice la care urmeaz s se !ac apro$izionarea de la !urnizor cu cantitatea Rm% Cu toate c modelul Gilson are un pronunat caracter teoretic el se poate aplica dac urm toarele situaii sunt ndeplinite( singurele c#eltuieli demne a !i a$ute n $edere 3din punct de $edere al m rimii lor4 sunt cele de p strare n stoc i de apro$izionare* costul de p strare n stoc pe unitatea de timp i de apro$izionare" indi!erent de num rul de apro$izion ri i de m rimea stocului" sunt constante* cantit ile cu care se !ace apro$izionarea sunt recepionate o singur dat 3nu exist li$r ri !ragmentate4* des!acerea este constant i cunoscut " de aici decurg'nd" de alt!el i lipsa stocului de siguran * deciziile cu pri$ire la gestiunea unui articol nu trebuie s aib e!ect asupra deciziilor pri$ind celelalte articole a!late n stoc% 9odelul Gilson a scos n e$iden parametrii de baz utilizai la normarea stocurilor i relaiilor dintre ei% Acest model a stat la baza elabor rii numeroaselor metode actuale de normare a stocurilor%
,>
CA8ITOLUL@ MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE N COMER

@!1! 8)rt%cu&)r%t*$% pr%/%#d resurse&e u()#e 0# co(er$
8!iciena acti$it ii !iec rei !irme se realizeaz n cadrul unei anumite structuri obiecti$e" n care !actorul uman constituie elementul creator" acti$ i coordonator al acti$it ii economico)sociale% Cele mai importante probleme ale managementului resurselor umane n cadrul ntreprinderii comerciale sunt urm toarele( - Atragerea i asigurarea ntreprinderii cu un num r de salariai corespunz tor necesit ilor* - Preocuparea constant ca toate posturile din statul de !unciuni s !ie ocupate cu salariai preg tii" corespunz tor cerinelor posturilor de munc * - Asigurarea salariz rii corespunz toarea !iec rui lucr tor n con!ormitate cu pre$ederile legale" urm rindu)se moti$area prin salariu a tuturor anga@ailor* - Asigurarea mobilit ii salariailor n cadrul ntreprinderilor prin crearea condiiilor de e$aluare i promo$area lor* - Urm rirea integr rii socio)pro!esionale a salariailor i crearea unui climat de munc propice per!ormanei* - Atimularea creati$it ii salariailor prin utilizarea unor metode adec$ate* - Asigurarea condiiilor sociale i culturale n cadrul ntreprinderii" care s conduc la dez$oltarea personalit ii !iec rui lucr tor etc% Acti$itatea comercial " prin dimensiunile sale" solicit un important consum de !or de munc % +n ma@oritatea rilor" dinamica personalului comercial nregistreaz un ritm mediu superior altor ramuri economice" iar aceast tendin cu caracter general ilustreaz ponderea tot mai mare pe care sectorul teriar o ocup n societatea modern % 5inamica personalului comercial este direct determinat de e$oluia $olumului circulaiei m r!urilor" de creterea gradului de complexitate a acti$it ii ca urmare a modi!ic rilor substaniale inter$enite n structura m r!urilor i n ni$elul exigenelor cump r torilor% Odat cu sporirea numeric a lucr torilor din comer s)a nregistrat i o mbun t ire a structurii acestuia" at't prin ,?
creterea ponderii i rolului personalului operati$" c't i prin ampli!icarea operaiunilor comerciale i ridicarea ni$elului general de cali!icare% 9anagementul resurselor umane din comer trebuie s in seama de o serie de particularit i ale acti$it ii comerciale" cum sunt( - 2 spunderea material i moral pe care le implic munca lucr torului comercial* - Ponderea ridicat a personalului !eminin care acti$eaz n acest sector de acti$itate* - Calit ile pe care trebuie s le ntruneasc personalul din ntreprinderile comerciale* - Cunoaterea m r!urilor sub aspect te#nic i merceologic* - Particularit ile acti$it ii cu unele grupe de m r!uri* - Cunoaterea pieei i in!luenarea !urnizorilor de m r!uri* - Iniiati$ i operati$itate n organizarea acti$it ii n concordan cu !enomenele din cadrul pieei etc% Ponderea pe care o deine personalul ocupat n comer n totalul populaiei acti$e dintr)o ar $ariaz !uncie de( - ni$elul dez$olt rii economice a rii respecti$e* - producti$itatea n ramurile produciei materiale% Potri$it obiectului acti$it ii des! urate" personalul !irmelor de comer poate !i structurat ast!el( 1% %ersonal comercial care" la r'ndul s u" poate !i ( - de conducere( e!i de magazin" de sectoare" de raioane i ad@uncii lor* - operati$( $'nz tori" a@utori de $'nz tori" supra$eg#etori" casieri" casieri)controlori la s lile cu autoser$ire* - auxiliar( sortatori" $itrinieri" recepioneri" ambalatori de m r!uri la ieirea din sala de $'nzare* - muncitori auxiliari pentru desc rcatul m r!urilor" pentru $e#icularea m r!urilor n interiorul magazinelor" al depozitelor* &% %ersonal de servire al unit ilor comerciale( - de ser$ire gospod reasc ( magazioneri" paznici" personal de ser$iciu* - de ser$ire te#nic ( mecanici" electricieni" li!tieri* 1% %ersonal administrativ alc tuit din contabili" !acturieri* -% %ersonal de producie !ormat din croitori" c lc tori" preambalatori" buc tari%
,/
9anagementul resurselor umane din comer nglobeaz o serie de acti$it i cum ar !i( recrutarea" selecia" !ormarea" diri@area" moti$area i e$aluarea acestora( Personalul !irmelor de comer" n special cel ocupat cu $'nz rile" trebuie stimulat pentru munca sa at't prin elementele de natur economic dar i sub aspect psi#ologic prin recunoaterea meritelor lor% Ae $a obine" ast!el" un ataament sporit pentru !irm " o mai mare disponibilitate pentru e!orturi nsemnate" o cretere a moti$aiei n munc % Periodic se impune e$aluarea per!ormanelor !iec rui anga@at prin care el poate !i stimulat s lucreze e!icient% Procesul de !ormare a personalului presupune des! urarea unor acti$it i re!eritoare la stabilirea cerinelor de instruire" conceperea unor modalit i de !ormare" realizarea programului de !ormare i analiz " e$aluarea rezultatelor% Pe baza e$alu rii periodice a personalului se pot adopta decizii nsemnate n administrarea salariilor" promo$area i realizarea carierei acestuia%
@!2! Co(erc%)#tu& - )+e#tu& eco#o(%c d%# s'er) co(er$u&u%

Coiunea de comerciant are n $edere persoana !izic sau @uridic a c rei pro!esie este comerul i care trebuie s ndeplineasc urm toarele condiii( s !ac acte de comer* s realizeze asemenea acte n mod obinuit" ceea ce presupune repetabilitatea operaiunilor respecti$e* s trans!orme realizarea actelor respecti$e n pro!esia sa de baz sau accesorie* s acioneze n numele s u personal% Plec'nd de la complexitatea acti$it ii comerciale" importana acesteia n dez$oltarea economic de ansamblu a unei ri i implicaiile sociale deosebite pe care le are comerul" toate rile s)au preocupat de legislaia speci!ic n domeniul respecti$% O asemenea legislaie are n $edere mpiedicarea p trunderii n cadrul ramurii a unor persoane necorespunz toare" dubioase prin comportament" care ar putea pune n pericol s n tatea public " legislaie care impune o serie de restricii printre care amintim( 1. )estricii referitoare la persoanele care urmeaz s efectueze acte de comer i desfoar o activitate e comer7 ) legislaia rilor ci$ilizate stipuleaz c nu au $oie s !ac comer( persoanele a!ectate de interdicii legale ca urmare a unor condamn ri su!erite pentru crime sau delicte contra onestit ii i bun $oinei" precum i B0
cele condamnate pentru delicte !iscale sau economice* persoanele care au su!erit anumite interdicii @udiciare datorit !aptului c s)au do$edit a !i !oarte risipitori sau c !ac parte din r'ndul persoanelor atinse de alienare mintal * minorii% ) legislaia stipuleaz c exercitarea comerului este incompatibil cu realizarea concomitent a unor pro!esii" cum ar !i cea de a$ocat" magistrat" notar" !uncionar public" militar etc% 2. )estricii referitoare la modul de organizare a diferitelor tipuri de comer7 - sectoare de comer a c ror organizare este interzis ntreprinz torilor particulari" statul dein'nd monopol 3tutun" ig ri" !abricarea de pulberi explozi$e" baterea monedelor" comerul cu timbre i e!ecte potale4* ) sectoare de comer interzise complet indi!erent de natura ntreprinz torului( comerul cu stupe!iante* comerul cu literatur decadent * comerul cu produse arti!iciale* ) sectoare de comer reglementate i controlate" restricie care pri$ete acele sectoare n cadrul c rora acti$itatea comercial se des! oar prin respectarea unor condiii speciale" cum ar !i( competena pro!esional a ntreprinz torului consemnat printr)un titlu" atestat sau diplom * ramuri de comer care se des! oar sub restricia unor prescripii speciale i !ac obiectul unui control i al unei acti$it i riguroase 3comerul cu arme" ser$icii de asigur ri4* ) acti$it i comerciale care se pot des! ura pe baza unei autorizaii administrati$e speciale" eliberate de c tre un organ gu$ernamental" pre!ecturi sau organe municipale( acti$itatea unit ilor ce comercializeaz b uturi alcoolice* acti$itatea unit ilor de transport rutier i aerian* acti$itatea brut riilor* acti$itatea ageniilor de $oia@ etc% Atatuarea restriciilor pri$ind realizarea actelor de comer genereaz o serie de obligaii i prerogative prin care respecti$ele restricii se materializeaz n procesul de organizare i des! urare a acti$it ii comerciale" ambele categorii de aspecte prezent'nd o importan deosebit pentru orientarea procesului managerial comercial% 9bligaiile comerciantului Con!orm codului comercial i al pre$ederilor legislaiei din ma@oritatea rilor cu o economie dez$oltat printre obligaiile stipulate cu pri$ire la cei ce execut acte de comer" !igureaz cele cu pri$ire la organizarea sistemului de relaii" responsabilitatea !iscal i calitatea de patron% ) Obligaiile re!eritoare la respectarea sistemului de relaii speci!ic !iec rei ramuri i a modului de des! urare a acti$it ii comerciale sunt( B1
inerea e$idenelor primare" contabile* conser$area tuturor documentelor comerciale* desc#iderea unui cont ntr)o banc " !urnizarea unor in!ormaii pri$ind regimul patrimonial% ) Obligaiile !iscale care au n $edere plata impozitelor de orice tip 3pe pro!it" salarii etc%4" taxa pe $aloarea ad ugat % ) Obligaiile ce re$in comerciantului n calitate de patron pri$esc sistemul de relaii pe care trebuie s )l statueze n cadrul !irmei n raporturile cu salariaii% Ast!el" orice ntreprinz tor comercial este obligat s cunoasc i c aplice prescripiile codului muncii re!eritoare la contractul de munc " reglementarea timpului i natura muncii" igiena i securitatea social " ntocmirea i inerea e$idenei carnetelor de munc etc% 4repturile comerciantului Legislaia n domeniul comerului" con!er comerciantului o serie de drepturi prin care se statueaz posibilit ile acestuia de a aciona n interesul obiecti$elor sale de a!aceri" c't i pentru a se putea ap ra n cazul unor con!licte sau al apariiei anumitor daune% +ntre acestea se num r ( posibilitatea de a bene!icia de m suri speciale cu pri$ire la urm rirea contractelor comerciale" a celor pri$ind locaia de gestiune" precum i a altor acte care pri$esc acti$itatea comercial cum ar !i contractele de nc#iriere a spaiilor n care se des! oar actele de comer* dreptul de a contesta anumite #ot r'ri i de a in$oca proba cu martori* posibilitatea de a acorda sau de a contracta" n interes propriu" mprumuturi comerciale la un ni$el nelimitat%
@!4! Structur) perso#)&u&u% d%# co(er$

+n perioada anilor 1//0)&001" num rul mediu al salariailor din comer este n cretere i c#iar dac au existat unele !luctuaii datorate tranziiei" trendul este unul cresc tor(
B&

800
Total salariai (mii persoane)
600
400
200
0 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Anul
"%+ur) @!1! E/o&u$%) #u(*ru&u% (ed%u )& s)&)r%)$%&or d%# co(er$ Con!orm datelor !urnizate de Institutul Caional de Atatistic " la s!'ritul anului &00- n domeniul comerului acti$au un num r de /-1%000 persoane" repartizai ast!el( T).e&u& @!1! Structur) s)&)r%)$%&or d%# co(er$ dup* st)tutu& pro'es%o#)& Grup) de /1rst* Aalariat Patron Lucr tor pe cont propriu Lucr tor !amilial neremunerat Alte cazuri Tot)& 8roce#tu& 2C3 ?&"? ?"B >"& 1"1 0"1 100>0
Aursa( Prelucrat dup Anuarul Atatistic al 2om'niei &00B" Cap%1 <7ora de munc =
Ae obser$ c ponderea cea mai important 3?&"? P4 o au salariaii" urmai de patroni 3?"B P4 i lucr torii comerciali pe cont propriu 3>"& P4" n timp ce lucr torii comerciali neremunerai sunt ntr)un procent nesemni!icati$ de 1"1 P( B1
D!E C
F!2 C
1!4 C
D2!D C
Salariat
Patron
Lucrtor pe cont propriu
Lucrtor familial neremunerat
"%+ur) @!2! Structur) popu&)$%e% ocup)te 0# co(er$ dup* st)tutu& pro'es%o#)& Atructura pe grupe de $'rst a anga@ailor din comer rele$ o predominan a populaiei acti$e n $'rst de &,)-- de ani" care mpreun cumuleaz >?"> P din totalul populaiei ocupate din comer( T).e&u& @!2! Structur) s)&)r%)$%&or d%# co(er$ dup* +rup) de /1rst* Grup) de /1rst* 1,)&- ani &,)1- ani 1,)-- ani -,),- ani ,,)B- ani B, T ani Tot)& 8roce#tu& 2C3 1-"1B"/ &>"1>"/ 1"1 0"1 100>0
Aursa( Prelucrat dup Anuarul Atatistic al 2om'niei &00B" Cap%1 <7ora de munc =
B-
O alt tendin e$ideniat din analiza structurii salariailor din comer dup grupa de $'rst o constituie ponderea mic a salariailor de peste ,0 de ani" de doar ?"/ P" mult mai mic dec't media naional de 11 P% Aceast obser$aie rele$ aspectul c munca n comer nu este at't de uoar pe c't s)ar crede la prima $edere" dei cum dup cum se poate remarca n !igura 1%1% distribuia populaiei ocupate pe grupe de $'rste din comer urmeaz aproximati$ o distribuie normal (
45 40 35
4G>@
4D>1
8roce#tu& 2C3
30 25 20 15 10 5 0 15-24 25-34 35-49 50-64 65+
14>@
D>F
0>2
Grupe&e de /1rst*
15-24 25-34 35-49 50-64 65+
"%+ur) @!4! Nor()&%t)te) d%str%.u$%e% s)&)r%)$%&or d%# co(er$ O alt $ariabil analizat n managementul resurselor umane n comer o reprezint sexul% 5in acest punct de $edere" se poate remarca n !igura 1&%-% o uoar predominan a anga@ailor de sex !eminin 3,-"- P4 comparati$ cu cei de sex masculin 3-,"B P4" dar n lipsa unei corobor ri cu alte $ariabile putem a!irma c ponderea dup sexe este aproximati$ egal i corespunde cu structura general a populaiei n care populaia !eminin 3,& P4 este superioar celei masculine 3&? P4(
B,
5@!E C @5!5 C
Feminim
a!cluin
"%+ur) @!5! Structur) popu&)$%e% ocup)te d%# co(er$ dup* se=e 5in totalul de /0B%000 persoane care erau nregistrate la 1 ianuarie &00- ca acti$'nd n domeniul comercial" marea ma@oritate 3??-%000 salariai4 lucreaz n sectorul comercial pri$at" n timp ce ponderea salariailor anga@ai n sectorul comercial de stat este ntr)o continu sc dere 3&&%000 salariai4" ceea ce subliniaz " nc o dat " dinamismul acti$it ii comerciale(
22
DD5
Proprietate "e !tat
Proprietate pri#at
"%+ur) @!@! Structur) popu&)$%e% ocup)te d%# co(er$ dup* 'or() de propr%et)te BB
@!5! 8roduct%/%t)te) (u#c%%> #or()re) (u#c%% ,% s)&)r%-)re) perso#)&u&u% d%# co(er$

%roductivitatea muncii 3n comer +n comer" producti$itatea muncii re!lect cantitatea de m r!uri" exprimat !izic sau $aloric" ce este comercializat ntr)o unitate de timp de un lucr tor comercial sau de o !ormaie de personal% Consumul de munc se des! oar n timp" n spaii di!erite i pentru comercializarea di$erselor bunuri i ser$icii% Toate acestea conduc la mai multe !orme de exprimare a producti$it ii muncii% 5in punct de $edere al timpului de munc n care se realizeaz $'nz rile" se poate calcula producti$itatea muncii orare" zilnice" lunare i anuale sub !orma unor m rimi medii cu grade di!erite de reprezentati$itate% 5up locul unde se consum munca ntr)o !irm de comer" se poate calcula producti$itatea muncii pe( - subunit i ale !irmei 3magazine" restaurante etc%4* - ansamblul !irmei 3angrosiste sau detailiste4* - total $'nz ri sau pe produse* - la ni$elul ntregii ramuri a comerului* Potri$it s!erei de cuprindere a indicatorilor consumului de munc " producti$itatea se poate calcula lu'nd n considerare timpul de munc al $'nz torilor" al personalului operati$ sau al ntregului personal al !irmei de comer rezult'nd ni$eluri di!erite ale producti$it ii% Alegerea uneia sau alteia din !ormele de exprimare i de calcul depinde de obiecti$ele analizei ce se ntreprinde% 5up momentul n care e!ectu m calculul" putem deosebi un ni$el programat al producti$it ii muncii c't i un ni$el e!ecti$ al acesteia" ni$el care poate !i in!luenat mult de modi!ic rile impre$izibile n $olumul" structura i ni$elul preurilor m r!urilor comercializate% Plec'nd de aici putem deosebi dou metode de calcul ale producti$it ii muncii n comer" i anume( 1! Metod) d%rect*
B>
Producti$itatea muncii se calculeaz ca raport ntre $olumul $'nz rilor de m r!uri 3n lei" mii lei" milioane lei4 i consumul de munc pentru realizarea $'nz rilor de m r!uri 3ore" zile" luni" ani4% 2! Metod) %#d%rect* Producti$itatea muncii se calculeaz ca raport ntre timpul de munc 3ore" minute etc%4 i $olumul $'nz rilor de m r!uri% Ce arat timpul de munc consumat pentru realizarea unui anumit $olum de $'nz ri* se exprim n minute sau ore pentru realizarea a 1%000 lei" 100%000 lei sau 1 milion lei $'nz ri de m r!uri i ser$icii% &ormarea muncii 3n comer Corma de munc reprezint obligaiile de munc ce se stabilesc unei persoane sau !ormaii de personal" pentru realizarea unei acti$it i" n anumite condiii de dotare te#nic i organizarea muncii" personal care posed cunotinele necesare i care lucreaz cu o intensitate normal a muncii% +n comer" se pot nt'lni mai multe tipuri de normare a muncii 1- i anume( 5up !orma de exprimare" se pot deosebi urm toarele norme( - de $'nzare" exprimate n lei $'nz ri .om or " om)zi sau om)an de acti$itate* - de timp" ca timp maxim admisibil pentru realizarea unui anumit $olum de $'nz ri sau pentru e!ectuarea unui anumit $olum de operaii * - de personal" ca num r maxim de persoane pentru des! urarea unei anumite acti$it i * - s!er de atribuii pentru o persoan sau !ormaie de personal care lucreaz la ntreinere" paz etc%* - zon de ser$ire pentru osp tari sau lucr tori care au n raza lor de acti$itate mai multe locuri de $'nzare etc% 5up $alabilitatea lor n timp" mai ales la $'nz tori" normele de munc pot !i( - anuale" c'nd comercializeaz m r!uri cu $'nzare relati$ uni!orm pe ntregul an* - sezoniere" $alabile un anumit sezon" cu implicaii i asupra salariz rii*
1-
5up modul de organizare a muncii" normele de munc pot !i( - indi$iduale* B?
Idem p% 1B-)1B,%
- colecti$e% Potri$it s!erei lor de cuprindere" putem deosebi urm toarele tipuri de norme de munc ( - complete" pentru lucr torii comerciali a c ror acti$itate se e$alueaz pe baza unui singur tip de norm de munc * - pariale( acestea se pot !olosi n cazul personalului de conducere a micilor unit i comerciale n care e!ul de magazin particip parial i la acti$itatea de $'nzare a m r!urilor al turi de $'nz torul magazinului%
6alarizarea personalului din comer +n comer" ni$elul salariilor se negociaz prin contracte colecti$e de munc " con$enii colecti$e i contracte indi$iduale de munc " pe baza posibilit ilor !inanciare ale !irmelor% Aistemul de salarizare are n componena sa urm toarele( - sistemul tari!ar de salarizare* - !ormele de salarizare* - sistemul de sporuri* - sistemul de premii% Aistemul tari!ar de salarizare a personalului din comer poate s cuprind ( 1% salariul tari!ar de baz " pentru prima categorie de salarizare* &% reeaua tari!ar de salarizare" pentru di!erenierea salariilor !uncie de ni$elul de cali!icare i aportul n acti$itatea pro!esional * 1% indicatorul de cali!icare i salarizare sub !orma unor coe!icieni ce exprim gradul de superioritate al unei categorii de cali!icare n raport cu ni$elul de preg tire al primei categorii de cali!icare i salarizare luate ca baz de calcul 3al c rui coe!icient este" de regul " egal cu 1%004% Jenitul salarial al unui anga@at este alc tuit" de regul " din salariul tari!ar i adaosurile la salariul tari!ar% Adaosurile se constituie din sporuri ce se pot acorda pentru( - condiii deosebite de munc ( condiii noci$e" periculoase* - timpul lucrat n timpul nopii* - ore lucrate suplimentar !a de program* - acti$it i ocupate peste obligaiile din 7ia postului* B/
- exercitarea unei !uncii suplimentare* - $ec#ime n munc i acti$itate ireproabil % Premiile sunt un element de sporire a interesului pentru munca des! urat iar criteriile acord rii lor se negociaz i se menioneaz n contractul colecti$ de munc i salarizare%
CA8ITOLUL E COMERUL ELECTRONIC

E!1! 8re-e#t)re succ%#t*
Coiunea de comer electronic eFcommerce" se re!er la sc#imbul de produse i ser$icii prin Internet ntre parteneri a!lai n di!erite ri i regiuni ale lumii i" respecti$" cei a!lai n $ecin tatea mai mult sau mai puin apropiat % 5up Wala6ota i G#inston comerul electronic este < o metod modern de afaceri0 care se adreseaz nevoilor firmelor0 pieelor i clienilor pentru reducerea costurilor0 concomitent cu 3mbuntirea calitii produselor i serviciilor0 precum i creterea vitezei de livrare sau prestare. 'omerul electronic nu poate fi tratat fr a avea 3n vedere reelele de calculatoare0 utile 3n cutarea i gsirea informaiilor necesare spri1inirii lurii diferitelor decizii de ctre firme0 c$t i de ctre consumatori=% +n ;uIerUs :uide to 8lectronic Commerce" apare urm toarea de!iniie( Comerul electronic const n <utilizarea te#nologiei in!ormaiei pentru mbun t irea relaiilor dintre partenerii de a!aceri=% Pentru 5ennis P% :eller" comerul electronic reprezint S colecia de instrumente i practici ce presupun utilizarea te(nologiilor internet i care permit firmelor s creeze0 3ntrein i optimizeze relaiile de afaceri cu alte >0
firme i consumatori individuali= Pentru unele !irme" comer electronic nseamn orice tranzacie !inanciar care utilizeaz te#nologia in!ormaiei% Pentru altele" noiunea de comer electronic acoper circuitul complet de $'nz ri ) inclusi$ mar6etingul i $'nzarea propriu)zis % 9uli oameni consider comerul electronic ca !iind orice tranzacie comercial condus electronic pentru cump rarea unor produse cum ar !i c ri" C5)uri" bilete de c l torie i altele% 5ar" comerul electronic are" n sens larg" un impact mult mai pro!und asupra e$oluiei a!acerilor i cuprinde" n !apt" nu doar noile ac#iziii comerciale ci i totalitatea acti$it ilor care susin obiecti$ele de mar6eting ale unei !irme i care pot include" spre exemplu" publicitate" $'nz ri" pl i" acti$it i post)$'nzare" ser$icii c tre clieni" etc% Ast!el" s)a l rgit gama de ser$icii care spri@in i acord asisten acestui nou domeniu al a!acerilor( !urnizorii de Internet" sistemele de securitate i semn turile electronice" tranzaciile on)line sau reelele de magazine" precum i la ser$iciile cu caracter general" cum ar !i consultan " designul de pagini Heb" elaborarea site)urilor" %a% Aceast e$oluie are un impact ma@or asupra economiei" n ceea ce pri$ete crearea de noi ntreprinderi" di$ersi!icarea celor existente i" n special" asupra potenialului pieei !orei de munc i a gradului de ocupare a acesteia n $iitor% 5atorit acestei di$ersit i a condiiilor de pia ce cuprinde un mare num r de !urnizori de ser$icii i care este ntr)o permanent sc#imbare" se impune ca o necesitate punerea la dispoziia ntreprinderilor" n special a celor mici i mi@locii" a unei <surse= unde s g seasc spri@inul adec$at pentru aplicarea soluiilor comerului electronic n acti$itatea proprie% Industria comerului electronic !ace" n general" distincie ntre tranzaciile <usiness-to-<usiness 3<-2-< sau <,<4 i tranzaciile <usinessto-'onsumer 3<-2-' sau <,'4( ) <-2-< cuprinde toate tranzaciile ce se e!ectueaz ntre doi sau mai muli parteneri de a!aceri% Aceste tranzacii se bazeaz " de obicei" pe sisteme extranet" ceea ce nseamn c partenerii de a!aceri acioneaz pe Internet prin utilizarea de nume i parole pentru paginile de Heb proprii% ) <-2-' se re!er la relaiile dintre comerciant i consumatorul !inal" !iind considerat comer electronic cu am nuntul% O noua opiune n comerul electronic este tranzacia <usiness-to@mplo=ee 3<-2-@4" care se re!er la tranzaciile din interiorul unei !irme" destinate personalului anga@at al !irmei s e!ectuate prin sistemul intranet propriu% Impulsul creterii rapide a comerului electronic i" mai ales" a >1
apariiei ne$oilor pieei electronice a !ost dat de c tre alianele internaionale ale cump r torilor" n cadrul unor sectoare industriale distincte cum ar !i industria de automobile" comerul cu am nuntul" industria aerospaial " c#imie i agricultur %1, Potri$it prognozelor" practic" n !iecare sector $or ap rea ast!el de piee electronice care" dup cum se preconizeaz " sunt cel mai bine predispuse s se trans!orme n medii comerciale electronice globale% /vanta1ele comerului electronic Prin utilizarea te#nologiei digitale" comerul electronic aduce noi oportunit i pentru acti$itatea comercial " prezentate n continuare( cooperarea 3ntre diferitele grupuri participante la tranzaciile comerciale este mult mai uor de realizat% :rupurile participante pot !i at't departamentele unor !irme" care !olosesc n comun o serie de in!ormaii pentru realizarea anumitor acti$it i sau proiecte" c't i grupuri de !irme care lucreaz mpreun la proiectarea i realizarea de noi produse* eliminarea unor restricii fizice de comunicare 3ntre partenerii de afaceriG un service mult mai eficient i mult mai eficace oferit clienilor. Personalul care asigur ser$ice)ul pentru client are mai mult timp pentru a rezol$a problemele complexe i pentru a gestiona relaiile cu clienii" pentru c r spunsurile la ntreb rile uzuale sunt o!erite acum on)line" ! r a mai !i necesar inter$enia specialitilor* reducerea costurilor ac(iziiilor. Personalul implicat n acest proces are acum mai mult timp pentru negocierea preurilor i culti$area relaiilor cu !urnizorii% In!ormaiile despre aceste aspecte sunt g site ntr)un timp c't mai scurt prin intermediul mi@loacelor electronice* reducerea stocurilor de produse i constituirea lor numai din produsele solicitate. At'ta timp c't unul din scopurile comerului electronic este de a e!icientiza comunicarea ntre !irme" nu mai este necesar s se asigure stocuri mari de produse% 7irmele de$in ast!el mult mai !lexibile i sunt n m sur s r spund mult mai repede la modi!ic rile inter$enite n cererea de produse* reducerea ciclului activitii comerciale. Ciclul unui proces este perioada de timp din momentul n care a a$ut loc lansarea
1,
J leanu" :" ,e(nologia informaiei i cultura organizaional. %rovocri pentru noua 3ntreprindere" 8ditura Xunimea" Iai" &00-%
>&
comenzii i p'n n momentul n care produsul este li$rat sau ser$iciul prestat* costuri de desfacere i ale activitii de mar+eting mai reduse. Cu a@utorul unei simple pagini Heb" o !irm poate s )i sporeasc num rul de clieni la costuri !oarte mici sau c#iar ! r nici un cost suplimentar !a de c#eltuielile pe care le presupune crearea i actualizarea paginii Heb% Acetia selecteaz produsele prin intermediul Internetului i nu de la magazinele !izice* noi oportuniti de desfacere a produselor. Clienii de oriunde din lume pot accesa pagina Heb a !irmei ! r s se mpiedice de restriciile impuse de graniele !izice% 7irmele mici care au o putere redus de $'nzare au acum posibilitatea de a concura cu marile corporaii% Prin prisma acestor a$anta@e" tot mai muli ageni economici recurg la aceast practic % +n continuare $om ncerca s prezent m cum i certi!ic prezena" un agent economic" pe o pia electronic % Apre exemplu" n domeniul mar6etingului i disemin rii in!ormaiei se produce un trans!er al acestei acti$it i" de la !irme sau agenii specializate c tre cump r tor" produc tor" comerciant" in$estitor" etc% 7iecare agent economic poate s se prezinte direct pe pia " prin crearea de ser$ere de tip Heb propriu% Comunicarea cu piaa se !ace !olosind ser$icii de tip Internet standard( pagin proprie 3#ome page4" pota electronic 3e)mail4" trans!erul de !iiere 37TP4" acces n mod terminal 3telnet4 i extinderea acestora cu aplicaii proprii% +n acest mod" !iecare !irm i poate !ace acti$itate de mar6eting n timp real i la costuri minime% C#eltuielile de mar6eting constau doar n realizarea unui ser$er Heb" g zduire i apoi actualizarea lui cu in!ormaii% Clientul poate s )i aleag mar!a" magazinul n !uncie de pre i calitate" s )i !ac comanda" s cumpere e!ecti$ mar!a 3s pl teasc 4 i s o primeasc acas % Toate aceste operaii pot !i ! cute de la un calculator" cuplat pe o linie tele!onic !olosind te#nologia Heb" din propria cas ! r nici o deplasare% Ast!el" orice companie comercial $a putea !i uor abordat de clienii s i" independent de situarea lor geogra!ic % 8a recepioneaz imediat reacia clienilor" a@usteaz " n caz de necesitate" strategia de mar6eting sau modi!ic stocurile de produse" n !uncie de aceste reacii% Consumatorii pot procura produsele sau ser$iciile cu cele mai con$enabile raporturi pre.per!orman lans'nd comanda de la ser$iciu% Li$r rile electronice se !ac cu certitudine la client i asigur n acelai timp !urnizorilor accesul imediat la banii lic#izi generai de e!ectuarea $'nz rilor% Consumatorul primete automat un raport !inanciar care)i permite s aib o imagine actualizat a >1
situaiei sale !inanciare% 7 r ndoial " comerul electronic nu este unul S! r probleme=" ci nt'mpin dificulti i obstacole1B mai mari sau mai mici" n !uncie de o serie de !actori de in!luen n domeniile economic" social" te#nologic" cultural etc% Ce $om re!eri la unele dintre aceste obstacole n ideea sensibiliz rii specialitilor pentru g sirea c ilor de reducere sau nl turare a acestora% Aceste bariere" obstacole ar !i cele legate de1>( securitate. Ameninarea securit ii reprezint o circumstan " o condiie" o aciune sau un e$eniment ce poate cauza dis!uncionalit i n sistem" prin a!ectarea datelor sau resurselor reelei sub !orm de distrugere" pierdere sau modi!icare" imposibilitatea !olosirii ec#ipamentelor" !raud sau abuz* costurile implementrii% Pentru !aza de iniiere a comerului electronic pe internet apar patru mari categorii de costuri" i anume( ) costuri de conectare la internet* ) costuri cu ac#iziia componentelor #ard i so!t* ) costurile cu num rul orelor lucrate pentru instalarea sistemului* ) costurile cu ntreinerea sistemului% personal instruit% Pentru a iniia" actualiza i ntreine !acilit ile o!erite de internet este ne$oie de personal bine instruit" care s !ie capabil" pe de o parte" s asigure !uncionarea sistemului de comer electronic" iar pe de alt parte" s aib controlul asupra politicilor !irmei* nesigurana i lipsa informaiilor% Pentru o !irm care nu a mai apelat la mi@loace electronice de comunicare cu partenerii de a!aceri" Internetul este nc o necunoscut iar m sura n care aceasta poate asigura cunoaterea pieei i a clienilor r m'ne ascuns i" uneori" c#iar nesigur % C'nd operaiunile se deruleaz ntre parteneri din ri di!erite pot ap rea alte di!icult i% Ast!el" potri$it cercet rilor de specialitate 37orrester 2esearc# l///4 ca i rezultatelor unor anc#ete recent lansate" circa ?,P dintre respondeni nu au recurs la comenzi internaionale din cauza complicaiilor vamale0 de impozitare i a formalitilor privind transportul. Un alt obstacol se re!er la di!icultatea de a derula li$rarea i.sau expediia
1B
1>
>-
unor loturi 3pac#ete4 mai mici% Cercet rile din rile membre ale U8 e$ideniaz complicaii ale transportului internaional i datorit !ragment rii logisticilor inter) ri% 4iferenele de cultur0 limb i ale sistemului legislativ continu s r m'n un obstacol semni!icati$ al comerului electronic i al globaliz rii pieelor electronice% Aceasta include" de asemenea" i cultura a!acerilor i practica propriu)zis comercial % Legile i cadrul de conduit $izeaz " de regul " o singur ar i nu au o aplicabilitate global n mai multe ri% Aingura excepie o reprezint rile din U8 care" prin prisma cadrului Pieei Comune" ar trebui s aib aceleai reglement ri relati$ la comerul electronic% +n consecin " cu toate c exist o serie de elemente ce ar putea mpiedica trecerea la $arianta electronic a tranzaciilor comerciale" totui avanta1ele oferite de comerul electronic ne determin s credem c 3n urma practicrii acestei forme de comer avem doi 3nvingtori7 clientul i comerciantul.
E!2! De-/o&t)re) '%r(e% de co(er$ pr%# pr%s() co(er$u&u% e&ectro#%c

Comerul electronic sc#imb n ritm accelerat mediul n care opereaz ntreprinderile aduc'nd o serie de riscuri i oportunit i pentru ntreprinderi% Procesul de dez$oltare a unei a!aceri globale are ca principale etape( ?dentificarea oportunitii de afaceri% Internetul este practic o surs imens de oportunit i" o!erind posibilitatea contactelor cu parteneri str ini" cu alte ntreprinderi de comer% 7irmele $irtuale au de$enit o realitate" rele$ant i din punct de $edere economic" iar tendina de dez$oltare a acestora se accentua% )eperarea segmentului int printr-o firm local7 !irmele locale sunt mai aproape de grupurile mici de consumatori" c rora le cunosc gesturile" obiceiurile i cu care pot intra uor i rapid n contact% 'ulegerea de informaii despre segmentul int de consumatoriG se $or !olosi motoarele de c utare sau prin permanentizarea de leg turi cu comunit ile $irtuale 3grupuri de persoane din zone geogra!ice !oarte $ariate care mp rt esc un set comun de $alori" interese" !olosind doar Internetul4% >,
%rezentarea firmei on-line7 este obligatorie actualizarea periodic a site)ului* accentuare a identit ii produselor i ser$iciilor prin imagini sugesti$e* important este i $iteza de acces la site* e!iciena prezenei pe Heb poate !i maximizat !olosindu)i interacti$itatea prin solicitarea de opinii" impresii etc% Anc(eierea afacerii0 li$rarea 35KL %a%4 i plata E utiliz'nd di!erite !orme de plat electronic sau cu plata la li$rare* Furnizarea serviciilor post-v$nzare7 ser$ice)ul prin tele!on este pro#ibiti$ pentru I99)uri dar poate !i organizat pe net indic'nd limita maxim de timp pentru r spuns 3de exemplu 1& ore4* documentaia te#nic " adesea so!isticat " poate !i ! cut accesibil doar clienilor prin desc rcarea unor !iiere% Apar ns o serie de erori !rec$ente ale !irmelor ce acti$eaz n s!era comerului electronic" i anume( ) eroarea de a miza pe un impact poziti$ asupra $'nz rilor" dup lansarea site)ului propriu pe Heb* ) eroarea de a considera prezena pe Internet 3prin site)ul propriu4" ca o garanie a populariz rii !irmei i o!ertei sale n ntreaga lume* ) considerarea site)ului ca un substitut pentru te#nicile de promo$are tradiionale i nu ca pe o component complementar a strategiei de promo$are a !irmei* ) nerespectarea unor principii i reguli de proiectare a site)urilor" ast!el nc't acestea s asigure atracti$itate" rapiditate de accesare i comoditate n utilizare* ) proiectare improprie a site)ului" ce ridic di!icult i de identi!icare rapid i clar a atu)urilor o!ertei* ) absena preocup rii continue de actualizare a coninutului site)lui* ) iluzia c un site bine conceput genereaz automat e!ectele mar6etingului direct* ) con$ingerea c extinderea comerului electronic $a duce la extincia treptat a intermediarilor tradiionali* ) con$ingerea c e)commerce anuleaz complet decala@ele dintre ntreprinderile mari i cele aparin'nd sectorului I99* ) con$ingerea c riscurile i consecinele a!erente !raud rii cardurilor cump r torilor i pri$esc pe acetia i nu pe !urnizorul de produse i ser$icii% Magazinul virtual Aite)urile comerciale au trecut de la !aza n care erau !olosite doar pentru prezentarea produselor i a brourilor n !ormat electronic la aceea n care au de$enit ade$ rate canale de distribuie% >B
Comercianii care o!er produsele i ser$iciile pe internet analizeaz e!iciena site)ului din trei puncte de $edere( cel global" care $izeaz per!ormana de ansamblu a magazinului" cel al mar6etingului i cel comercial% %erformana global a magazinului este direct in!luenat de calitatea managementului pe de o parte" i de num rul de $izitatori i $olumul $'nz rilor pe de alt parte* Mar+etingul prin internet poate !i de!init n linii mari ca acti$it i des! urate pentru a c'tiga clieni pentru magazinele on)line i de a)i p stra% Te#nicile pentru mar6etingul on)line !ac apel la bannerele introduse n paginile Heb" la reperele plasate n motoarele de c utare i pe marile portaluri i la companiile de promo$are prin e)mail% Cele mai dez$oltate modele de a!aceri pe Internet sunt( magazinul electronic 3e-s(op4" magazinul uni$ersal electronic 3e-mall4" ac#iziia public electronic 3e-procurement4" licitaia electronic 3e-auction4" comunitatea $irtual 3virtual communit=4" prest ri ser$icii electronice 3eservice providing4" bro6era@ de in!ormaii" modele de publicitate% a, -aga#inul electronic He shopI Ideea de baz a comerului electronic este aceea de a transpune a!acerea !izic " material " n pagina de Internet% Ast!el" !irma i prezint catalogul de produse precum i ser$iciile prin Internet% 1% Produsele sunt o!erite" n general" la di!erite categorii de pre" in'nd seama de tendina clienilor de a testa calitatea" $iteza i e!iciena li$r rii nainte de a decide s cumpere produse mai scumpe% Produsele adec$ate comercializ rii prin Internet sunt" de obicei" cele care pot !i descrise cu uurin i nu necesit !olosirea simului tactil( bilete de a$ion sau de concert" C5)uri" c ri" so!tHare" unelte" piese de sc#imb" anumite alimente sau c#iar autoturisme% Pe de alt parte" produse care au !ost considerate iniial ca ne!iind potri$ite pentru comercializarea pe Internet ) cra$atele" spre exemplu" se $'nd acum !oarte bine pe Internet% &% Aer$iciile completeaz de obicei o!erta de produse" dar se circumscriu deseori unei s!ere mai largi( spre exemplu" n cazul n care se comercializeaz cra$ate" site)ul poate prezenta i un desen.sc#i despre cum se !ace nodul de cra$at % +n plus" site)ul poate include i un g#id de culori i stiluri pentru oamenii de a!aceri" un ndrumar pentru succesul n a!aceri sau" magazinul de cra$ate poate decide s $'nd i osete" panto!i i p l rii prin includerea pe site i a altor $'nz tori% 1% Preurile produselor $'ndute prin Internet ar trebui s !ie mai mici dec't cele practicate pentru comenzile clasice% C rile" spre exemplu" sunt >>
o!erite pe Internet cu o reducere de 10),0 P sau" cel puin" ! r a se percepe taxe adiionale de li$rare% Aer$iciile i n special ser$iciile de in!ormare ar trebui s !ie n mare parte gratuite% Aer$iciile de in!ormare prin publicaii periodice sunt o!erite gratuit la nceput" prin acces liber sau abonamente gratuite* ulterior" o!ertanii $or iniia ser$icii suplimentare de tipul accesului la ar#i$e i $or extinde posibilit ile de c utare" solicit'nd utilizatorului s se aboneze i s pl teasc pentru a bene!icia de acestea% A)a constatat c impactul abonamentului on)line asupra utilizatorilor este !oarte mic( ma@oritatea r m'ne !idel abonamentelor clasice i" n general" numai clienii noi apeleaz la acest nou sistem de abonament% Cu toate acestea" abonamentele contra cost on)line pentru accesul la tiri de ultim or sau la dezbateri cu participare restricti$ " de exemplu" suscit interesul doar dac ser$iciile o!erite sunt de $aloare excepional % 8xist di!erite $ariante de g zduire a unui e)s#op" ast!el( ) pe un ser$er distinct 3un computer proprietatea !irmei dein toare a unui e)s#op4 destinat unor pagini ample i complexe de Heb* acesta $a !i localizat n cadrul !irmei dac !rec$ena modi!ic rilor ce trebuie ! cute este mare 3de exemplu tiri" preuri" etc%4 sau dac este necesar un tra!ic intens ntre !irm i ser$erul a!erent e)s#op* ) pe un ser$er $irtual 3un spaiu deinut de !irma proprietar a unui e) s#op" pe un #ard)dis6 al unui computer !urnizor de Heb4* n corelaie cu un spaiu mai mare de tipul HHH%Iours#op%com" soluie pre!erat de ma@oritatea !irmelor mici i mi@locii* ) n cadrul unui magazin uni$ersal electronic 3e)mall4% Alegerea $ariantei optime pentru magazinul dumnea$oastr electronic depinde de costurile de telecomunicaie" 6noH)#oH)ul te#nic la ni$elul !irmei" grupul int " m rimea" structura i obiecti$ele pe termen mediu ale $iitorului e)s#op% +n m sura n care este posibil" un e)s#op ar trebui s poat !i accesat pe mai multe c i( un lin6.publicitate permanent pe un site portal" un cu$'nt) c#eie publicitar n cadrul motoarelor de c utare sau n cadrul prezent rii pe Internet a in!ormaiilor generale despre ntreaga acti$itate a !irmei sau despre ntreaga gam de produse i o !ereastr a acestui site n cadrul unui e) mall ) toate acestea concomitent% +n plus" o idee interesant ar !i s se stabileasc denumiri de genul <HHH%produs1%com= pentru grupele de produse" cu lin6 exact la pagina corespunz toare din cadrul magazinului electronic% b, -aga#inul uni!ersal electronic He mallI >?
Un e)mall o!er un !ront comun pentru mai multe e)s#op)uri i poate !i realizat utiliz'nd di$erse modele de tranzacii" n !uncie de tipul de ser$icii pe care proprietarul mall)ului dorete s le o!ere% 8l cuprinde o reea puternic proprie" cu o strategie de mar6eting bun " cu un !ront de prezentare potri$it i din care s se poat accesa direct i pe mai multe c i e) s#op)ul* cu o structur adec$at de magazine i care s o!ere i ser$icii" cum ar !i !urnizarea de in!ormaii curente regionale sau sectoriale% Proprietarul este cel care se ocup i de mar6etingul a!erent mall) ului" ast!el nc't alegerea e)mall)ului potri$it este o decizie esenial pentru dein torul unui magazin% Apre exemplu" la magazinul pentru cra$ate( n cazul n care proprietarul dorete s )i prezinte magazinul n cadrul unui e)mall" el trebuie s decid dac s opteze pentru un site destinat modei sau pentru unul specializat n accesorii% Pentru unele domenii este bene!ic participarea n cadrul unui mall al turi de produse competiti$e cum ar !i bi@uteriile% Aceasta duce la creterea tra!icului n e)mall i ast!el la creterea ci!rei de a!aceri a !iec rui magazin din structura acestuia% Pe de alt parte" dein torul e)mall)ului poate obine pro!it din reclam " taxe percepute membrilor i.sau taxe asupra tranzaciilor% c, "chi#i&ia publica electronica He procurementI Ac#iziia public prin modelul ;)&); este aplicabil n cazul n care organisme gu$ernamentale sau mari organizaii lanseaz apeluri pentru licitarea ac#iziion rii de bunuri sau ser$icii% A!era de cuprindere a licitaiilor tipice include de la ser$iciile din construcii i bunurile pentru in$estiii p'n la studii i alte lucr ri ample% Ac#iziiile publice prin Internet pot include negocierea electronic " contractarea i licitarea n colaborare" spre exemplu% Pentru ca acest model s poat !i i la ndem'na ntreprinderilor mici" s)au n!iinat plat!orme sau consorii n cadrul c rora $'nz torii acioneaz mpreun pentru a obine o!erte mai a$anta@oase de la produc tori% Apre exemplu" industria modei este un important utilizator al acestor consorii% d, Licita&ia electronic( He auctionI Licitarea produselor i obiectelor pe Internet s)a do$edit a !i un model de mare succes% Poate !i utilizat at't pentru comerul electronic ;)&); c't i pentru cel ;)&)C i" datorit !aptului c este un domeniu de mare interes" poate !i de asemenea integrat i n e)s#op)urile obinuite% Produsele $'ndute prin licitaia electronic pot !i produse de ultim or " de suprastoc sau cu stoc !luctuant sau obiecte de $aloare pentru >/
colecionari specializai i includ de la bunuri materiale" metale i materii prime agricole" la obiecte de art unicat% Apre exemplu" !irmele de #ardHare $'nd prin licitaii electronice specializate i de@a bine cunoscute" at't modele noi c't i produse !olosite% Asemeni unui e)mall" o licitaie electronic include de obicei mai muli $'nz tori% Operatorul licitaiei elaboreaz mecanismele pentru plasarea obiectului licitaiei" pentru licitare 3de obicei prin e)mail4 i poate o!eri n plus ser$icii de pl i i de li$rare% e, Comunitatea !irtual( H!irtual communityI Pe Internet ) exact ca i n realitate" oameni a$'nd interese comune se ntrunesc n comunit i pentru a discuta sau a asculta tematicile pre!erate% Aceste !orumuri ) cum sunt !orumul de discuii" grupul de discuii interacti$ 3c#at4 sau lista de corespondeni 3mailing list4 ) sunt utile at't pentru timpul liber c't i pentru comunic rile de a!aceri i sunt denumite <comunit i $irtuale=% Instrumentele menionate sunt adesea o!erite ca ser$icii gratuite" n scopul sporirii tra!icului pe pagina de Internet i pentru stimularea ataamentului emoional !a de aceasta% 5ar" comunic rile de a!aceri se pot !ace i prin intermediul unui ser$iciu contra cost% Canalul de comunicare direct sau $ideo)con!erinele sunt instrumente atracti$e care reduc costurile de c l torie i sunt utilizate de !irmele mari at't pentru comunic ri tiini!ice c't i pentru cele comerciale% +n !uncie de rolul organizatorului de con!erin 3!irm " prestator de ser$icii" asociaie4 i obiecti$ele pe care i le propune 3mar6eting" bene!icii4" taxele pot !i de participare sau speci!ice e$enimentului" sau nu se percep deloc% Plat!ormele de colaborare o!er un set de instrumente i un mediu de in!ormare pentru colaborarea ntre ntreprinderi" ntre acestea i colaboratorii externi i ntre experi" acion'nd ca o ntreprindere $irtual !a de lumea exterioar % +n cazul n care plat!orma nu aparine unei anume ntreprinderi" operatorul trebuie s acorde o atenie special statutului de neutralitate" proteciei datelor i siguranei comunic rii" pentru a nu permite scurgeri de in!ormaii de interes pentru concuren % Jiteza de transmisie are" de asemenea importan ma@or mai ales n domeniul te#nic% +n aceeai m sur " semn tura digital de$ine un instrument indispensabil pentru derularea acti$it ii n general sau pentru domeniul contractual n special% f, *urni#are de ser!icii pentru comer&ul electronic He ser!ice pro!idingI ?0
Aer$iciile care susin acti$itatea de comer electronic nu sunt o!erite exclusi$ de c tre !urnizorii de Internet" care se rezum n general la g zduirea paginilor de Heb sau la asigurarea accesului pe Internet% 5e exemplu" exist magazine uni$ersale electronice 3e)mall4 conduse de produc tori" $'nz tori" !urnizori de Internet" designeri de Heb sau asociaii% 8xist i ser$icii electronice externe cum ar !i cele de management" de in!ormaii" de prelucrare a datelor" de consultan " de integrare a ser$iciilor de li$rare" care pot !i prestate n di!eritele $ariante de comer electronic% +n mod e$ident" oricare dintre $erigile acestui lan $aloric poate o!eri ser$icii electronice i poate de$eni placa turnant pe piaa speci!ic % Acti$it ile se pot concentra spre atragerea de c't mai muli participani n cadrul unei $erigi a lanului" ast!el nc't s se creeze o structur puternic de tipul ;)&)C 3e)mall4 sau o plat!orm ;)&);% g, Brokera. de informa&ii In!ormaiile competente sunt necesare pe tot parcursul lanului $aloric de !urnizori de ser$icii% Aceast necesitate nu mai poate !i n prezent satis! cut de cunoscutele motoare de c utare sau de cataloage" ast!el nc't dein torii de baze de date consacrate au migrat c tre Heb o!erind ar#i$e indexate pentru publicaii periodice" bre$ete i in!ormaii de pia " dar i literatura tiini!ic de specialitate% Unele dintre aceste ser$icii comerciale sunt prestate contra cost" !ie n baza unui sistem de abonament" !ie prin intermediul banilor electronici de tipul e)cas# sau cIbercas#% Au !ost n!iinate unit i i agenii de cercetare care ncearc s creeze mecanisme de detectare semantic " dar ser$iciile de in!ormare care au la baz experiena uman " respecti$ experi n domeniu" r m'n n continuare ser$icii de importan capital pentru lumea a!acerilor% h, -odele de publicitate Pe l'ng $'nz rile directe i sistemul abonamentelor" reclamele g zduite pe pagina de Internet respecti$ sunt i ele" deseori" generatoare de pro!it pentru magazinele electronice i pentru paginile de Internet n general% 5ar" reclama pe Internet nu este ntotdeauna posibil sau adec$at ( designul magazinului uni$ersal electronic permite sau nu" publicitatea n magazinele proprii" n !uncie de tipul de tranzacii practicate n cadrul e)mall% +n mod obinuit" banerele publicitare ) cea mai cunoscut !orm de publicitate ) sunt plasate pe paginile de Internet cu un coninut corespunz tor" cum ar !i pagina)gazd " subpagini atracti$e" pagini rezultate n urma c ut rilor prin cu$inte)c#eie" %a% Cu toate acestea" acti$itatea de reclam poate genera pro!it doar n cazul n care site)ul bene!iciaz de un ?1
tra!ic intens% Ageniile de publicitate $or !i interesate de un anumit site" doar n cazul n care exist garanii n ceea ce pri$ete num rul mare de $izitatori lunar% A$'nd n $edere !aptul c rata de accesare a banerelor publicitare este relati$ sc zut i depinde n mare m sur de design" preurile pentru publicitate se bazeaz n prezent mai mult pe $izibilitatea paginii de Internet 3num rul de $izitatori4% A)a constatat c rata de accesare a banerelor publicitare g zduite pe o pagin de Internet se situeaz !rec$ent ntre 0"0, ) 0"1 P" uneori cresc'nd p'n la 1 P sau mai mult% 5ar" num rul de acces ri al banerelor poate !i identi!icat direct de bene!iciarul reclamei" pe site)ul propriu" spre deosebire de num rul de acces ri al paginii de Internet care g zduiete reclama i care nu poate !i monitorizat dec't de proprietarul acestei pagini% Preurile pentru publicitate se di!ereniaz !oarte mult n !uncie de importana contractului" $aloarea speci!ic i specializarea paginii de Internet gazd 3cu c't e mai specializat cu at't e mai scump 4 i de alte criterii 3spre exemplu" ntr)un motor de c utare" utilizarea n scop publicitar a cu$'ntului)c#eie <e)commerce= este cotat cu un pre mai mare dec't alte ast!el de cu$inte)c#eie cum ar !i <pro$ider= sau <business=4% Preurile actuale sunt cuprinse ntre 0"01 si 0"10 euro.accesare a paginii de Internet gazd a reclamelor% +n practic se nt'lnesc i cazuri c'nd proprietarii de pagini de Internet accept banere publicitare pe paginile lor" n sc#imbul g zduirii banerelor proprii pe alte pagini de Internet% Acest sc#imb de banere publicitare este organizat n cadrul <inelelor de Heb= 3cercuri pe domenii4" create cu miile pe di!erite tematici% +n cadrul unui ast!el de inel" paginile de Internet a!erente unui anumit domeniu sunt legate prin lin6)uri" n baza dorinei exprimate de proprietarii paginilor i" e$ident" a intereselor lor comune% +n concluzie" aa cum s)a pre$ zut n Cartea Alb a Comerului" e) commerce poate contribui la creterea competiti$it ii !irmelor i la consolidarea relaiilor dintre produc tori" !urnizori i consumatori%
?&
7I7LIOGRA"IE A! C*r$%> (o#o+r)'%% 0# &%(.) ro(1#*

1%Ad sc liei" J%" ,e(nici comerciale moderne-Mar+etingul spaiilor de v$nzare" 8ditura Uranus" ;ucureti" &000 &%Asandului" L%" 6tatistica aplicat 3n servicii" 8ditura Xunimea" Iai" &00& 1%;asanu" :#%" Managementul aprovizionrii-desfacerii" 8ditura 8conomic " ;ucureti" 1/BB -%; lan" C%" #ogistica mrfurilor0 8ditura Uranus" ;ucureti" &00& ,%;oldureanu" 5%" 'omportamentul demografic al populaiei" 8ditura Per!ormantica" Iai" &00B%;ucur" C%9%" 'omerul electronic" 8ditura A%A%8%" ;ucureti" &00& >%Ceauu I%" ,ratat de management" As% de Terote#nic i Terote#nologie" ;ucureti" 1//? ?%Costea" C%" <azele administrrii afacerii comerciale" 8ditura Uranus" ;ucureti" &00& /%5a6er" 9% X%" Mar+eting" 8ditura Dtiini!ic i Te#nic " ;ucureti" 1/>1 10%5iaconescu 9%" Merceologie alimentar" 8ditura 8!icient" ;ucureti" 1//? 11%7eren" 8%" 'omer. @conomie i management" 8ditura Uni$ersit ii :#% Asac#i" Iai" &001 1&%7eren" 8%" Managementul comerului" Cote de curs 11%7und tur " 5% Funcia de aprovizionare-desfacere a societilor comerciale 3n perioada de tranziie la economia de pia0 8ditura Transil$ania 8xpres" ;rao$" 1/// 1-%:attorna" X%L%" Managementul logisticii i distribuiei" 8ditura Teora" ;ucureti" &001 1,%KeIne" P%" Modul economic de g$ndire - mersul economiei de pia liber" 8ditura 5idactic i Pedagogic " ;ucureti" 1//1 1B%Kill" 8%" %a%" Mar+eting" 8ditura Antet" Oradea" 1//> 1>%Lisandru" C%" 'onducerea i planificarea unitilor comerciale" 8ditura 5idactic i Pedagogic " ;ucureti" 1/>1?%Wotler" P#%" Managementul mar+etingului" 8ditura Teora" ;ucureti" 1//> 1/%Lisandru" C% 'onducerea i planificarea unitilor comerciale " 8ditura 5idactic i Pedagogic " ;ucureti" 1/>?1
&0%Luca" :%" Olariu" C%" @lemente de management financiar" 8ditura 5oso!tei" Iai" 1//&1%9arinescu" :%" Petrescu :#%" 5rugu%" L%" ;oldureanu" 5%" Alexandru" C%" Management" 8ditura <:r%T%Popa=" Iai" &00, &&%9arinescu :%" Petrescu" :#%" ;oldureanu" 5%" Alexandru" C%" Mar+eting" 8ditura <:r%T%Popa= Iai" &00&1%9edi#an" :%" Mar+eting F 'oncepte0 metode0 te(nici i strategii " 8ditura :ama" Iai" 1//> &-%9ercioiu" J%" %a% Management 'omercial" 8ditura 8conomic " ;ucureti" 1//? &,%9oteanu" T%" %reuri i concuren" 8ditura 5idactic i Pedagogic " ;ucureti" &000 &B%Cec#ita" 5%" <azele comerului" 8ditura 7undaiei Uni$ersitare <5un rea de Xos= :alai" &001 &>%Cica" P%" Prodan" A%" I!timescu" A%" Management" 8ditura Aan$ialI" Iai" 1//B &?%Cicolescu" O%" Managementul modern al organizaiei" 8ditura Tribuna 8conomic " ;ucureti" &001 &/%Cicolaescu" O%" Jerboncu I% Management" 8ditura 8conomic " ;ucureti" 1//> 10%Ci " J%" Xaba" O%" @conomia i gestiunea 3ntreprinderii" 8ditura 8conomic " Iai" &001 11%Ci " J%" Corodeanu" 5%" Merc(andising" 8ditura Te#nopress" Iai" &001 1&%Olteanu" J%" Mar+etingul serviciilor" 8ditura Uranus" ;ucureti" 1/// 11%Patric#e" 5%" 'omer i 4ezvoltare" 8ditura 8uropa Co$a" &000 1-%Patric#e" 5%" 'omer. %rincipalele coordonate ale activitii comerciale" 8ditura 5acia 8uropa Co$a Lugo@" &000 1,%Patric#e" 5%" %a% @conomie 'omercial0 8ditura 8conomic " ;ucureti" 1//? 1B%Patric#e" 5%" %a% @conomia 'omerului0 8ditura Uranus" ;ucureti" &00& 1>%Patric#e" 5%" @lemente de economia comerului" 8ditura AIl$i" ;ucureti" &001 1?%Patric#e" 5%" Mar+eting industrial" 8ditura 9ar6eter)8xpert" ;ucureti" 1//1/%Patric#e" 5%" ,ratat de economia comerului" 8ditura 8!icient" ;ucureti" 1//? -0%Petrescu" I%" Management 8olding )eporting" 1//1 -1%Popa" I%" ,ranzacii internaionale" 8ditura 2eci!" ;ucureti" 1//& -&%Putz" 8%" <azele comerului interior" 8ditura 9irton" Timioara" &001 ?-
-1%2istea" A%L%" 4istribuia mrfurilor" 8ditura 5idactic i Pedagogic " ;ucureti" 1//B --%2istea" A%L%" Tudose" C%" ,e(nologie comercial" 8ditura 8xpert" ;ucureti" 1//, -,%2ndau" J%" @conomia comerului" 8diia a II a" 8ditura 9irton" Timioara" &00, -B%2usu" C%" @conomia 'omerului" 8ditura 9ediamira" &001" Clu@) Capoca" &001 ->%Aasu" C%" @nciclopedia 3ntreprinztorului" 8ditura 8conomic " 1/// -?%Ata$rositu" A%" %ractica serviciilor 3n restaurante i baruri" 8ditura Te#nic " ;ucureti" 1//-/%To# tan" A%" @conomia comerului" 8ditura 2isoprint" Clu@)Capoca" &00,0%T#omas" 9% X%" Manual de Mar+eting" 8ditura CO58CA" ;ucureti" 1//? ,1%Toma" A%" 7elea" 9" A seanu" A%" @conomie comercial7 teste0 aplicaii i studii de caz" 8ditura AA8" ;ucureti" &001 ,&%Tomescu" 7%" Managementul societilor comerciale0 8ditura 5idactic i Pedagogic " ;ucureti" 1//? ,1%J leanu" :%" @conomia i managementul comerului" 8ditura Xunimea" Iai" &00,-%J leanu" :%" ,e(nologia informaiei i cultura organizaional. %rovocri pentru noua 3ntreprindere" 8ditura Xunimea" Iai" &00,,%J leanu ;oldureanu" :%" Managementul comerului" 8ditura Per!ormantica" Iai" &00B
7! Lucr*r% 'u#d)(e#t)&e 0# &%(.% str*%#e

,B%;er6oHitz" 8%C%" Werin" 2%" 2udelius" G%" Mar+eting '(annels0 5rIden Pres" C#icago" 1//1 ,>%;rugier" J%8%" #a politiCue commerciale au point de vente. ,ensions entre producteurs et distributeurs" 8ditura 8conomica" Paris" 1/>> ,?%;runer" O%" %olitiCue dJarc(at et gestion des aprovisionnements > 8ditura 5unod" Paris 1//? ,/%Cegos" Y%C%" #a <ataille de la competence" 8ditura Kommes et te#niRues" Paris" 1/?, B0%C#a!!eI" 5%" @-<usiness and @-'ommerce Management" Prentice Kall" 7inancial Times" KarloH% 8nglans" &00& B1%5aIan" A%" %a% #e merc(andising" 8ditura Presses Uni$ersitaires de 7rance" Paris" 1//0 "2.5ebra" C%" @lectronic 'ommerce F ,(e &e* <usiness %latform for t(e ?nternet" Computer Tec#nologI 2esearc# Corporation" 1//> ?,
B1%Xo#nson" X%" Good 7% 5onald 'ontemporar= %(=sical 4istribution. T#e Petroleum Publis#ing Co%" O6la#oma" 1/>> B-%Wala6ota" 2%" 2obinson" 9%" @-<usiness. )oadmap for 6uccess" Addison) GesleI" 2eading" 9assac#usetts" 1/// B,%Wala6ota" 2%" G#inston" A%;%" Frontiers of @lectronic 'ommerce" Addison Geslez" 2eadind" 9A" 1//B BB%Wap!erer" X%C%" 'omment c(oisir un poitionnement" Le :uide de mar6eting mix" Paris" 1/?? B>%Wosiur" 5%" -nderstanding @lectronic 'ommerce0 Microsoft %ress" 2edmond" Gas#ington" 1//? B?%Wotler" P#%" 5uboid" ;%" Mar+eting - Management" 8ditura Publi)Union" Paris" 1//& B/%2enard" P#%" Management et tec(niCues degestion" 8ditura AidneI" Paris" 1//0 >0%2osembloom" ;%" Mar+eting c(annels F / Management 2ie* " T#e 5rIden Press" C#icago" 1/?1 >1%Aaint" C%" #a pratiCue du merc(andising" Les 8ditions dZOrganisation" Paris" 1//1 >&%Tord@man" A%" 6trategies de concurence dans le commerce F les services au consummateur" Les 8ditions dZOrganisations" Paris" 1/?-
C! Art%co&e> per%od%ce> s%te-ur% I#ter#et

>1%C ruceru" A%" %lata cu carduri-acceptat la peste 1umtate din comercianii bucureteni" n suplimentul <?nstrumente de decontare fr numerar=" august &001 >-%5r guin" 9%" 6trategii globale de comer electronic pentru ?MM-uri" n $olumul <'omer i globalizare=" 8ditura AA8" ;ucureti" &001 >,%:eller" 5%P%" ,(e Kin and Kang of @lectronic 'ommerce" #ttp(..idm%internet%com >B%:ist" 2%2%" )eatiling7 'oncepts and 4ecisions" Xo#n GileI [ Aons" Inc" CeH Yor6 >>%Ko!mann" X%A%" ,(e @-<usiness %rimer. 8o* to 4evelop0 ?mplement0 Mar+et and Manage an @-<usiness >?%9at#e" K%" /pres le mar+eting-mix0 le service-mix " 2e$% <LogistiRues 9agazine=" nr%&?.1/??" Paris
?B
>/%Pleea" 5%" /naliza eficienei comerciale a unui magazin on-line n $olumul B'omer i .lobalizare>0 8ditura AA8" ;ucureti" &001 ?0%T c#iciu" L%" %rovocri 3n faa comerului cu amnuntul rom$nesc 3n perspectiva integrrii europene" n $olumul <'omer i .lobalizare>" 8ditura AA8" ;ucureti" &001 ?1%Teodoru" C%" Kour @uropean .ate*a= to @lectronic 'ommerce0 brour editat la iniiati$a Comisiei 8uropene" 5%:% +ntreprinderi" ;ucureti" &00B ?&%Jiean" 9%O%" ?nterfee comer clasic0 comer electronic. /naliz comparativ a serviciilor comerciale" n $olumul <'omer i globalizare>" 8ditura AA8" ;ucureti" &001 ?1%QQQ /nuarul 6tatistic al )om$niei" Institutul Caional pentru Atatistic " ;ucureti" 1//,)&00B ?-%QQQ <u=erLs .uide to @lectronic 'ommerce. .lossar= of ,erms0 ?,%QQQ 'artea /lb a 'omerului" comunicare a Comisiei 8uropene c tre Consiliu" Parlamentul european" Comitetul 8conomic i Aocial i Comitetul 2egiunilor" nr% B 3CO9 31///44 din &>%01%1/// ?B%QQQ 'artea 2erde a 'omerului" comunicare a Comisiei 8uropene" nr%,10 3Com 31//B44 din &0%11%1//B ?>%QQQ 'tre o pia unic 3n domeniul distribuiei F 'omerul interior 3n cadrul 'omunitii" sectorul comercial i completarea pieei interne" comunicare a Comisiei 8uropene" nr%-1 3CO9 31//144 din 11%01%1//1 ??%QQQ 4ictionnaire commercial de lL/cademie des sciences commerciales " 8ditura Kac#ette" Paris" 1/>/ ?/%QQQ @conomia digital" studiu cuprins n Proiectul prioritar S6ocietatea ?nformaional - 6ocietatea cunoaterii= al Academiei 2om'ne" Octombrie &001 /0%QQQ #egea comerului electronic0 Cr% 1B,.&00& /1%QQQ #egea semnturii electronice" Cr% -&/ . &001 /&%#ttp(..europa%eu%int.eu.record.green.gp/B11. trade%#tm /1%#ttp(..idm%internet%com /-%#ttp(..HHH%insse%ro /,%#ttp(..HHH%netinbusiness%net /B%#ttp(..HHH%HentHort#%com
?>

Managementul in Comert

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Managementul in Comert

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MANAGEMENT N COMER

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

CAPITOLUL 1 ORGANI AREA COMERULUI

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

1!2! Soc%et*$%&e co(erc%)&e! T%po&o+%e ,% spec%'%c%t*$%

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

) societ ) societ ) societ ) societ ) societ

1!4! Structur%&e or+)#%-)tor%ce )&e '%r(e&or de co(er$

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

1!5! T%pur% de structur% or+)#%-)tor%ce )&e '%r(e&or de co(er$

"%+ur) 1!1! Structur) or+)#%-)tor%c* %er)r6%c* 0#tr-o '%r(* de co(er$ 11

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

CA8ITOLUL 2 MANAGEMENTUL N UNIT9ILE DE ALIMENTAIE 8U7LIC9

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

2!2! Or+)#%-)re) ,% 'u#c$%o#)re) u#%t*$%&or de )&%(e#t)$%e

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

2!4! Aspecte pr%/%#d pro+r)()re) )ct%/%t*$%% 0# u#%t*$%&e de )&%(e#t)$%e pu.&%c*

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

MANAGEMENTUL SER<ICIILOR COMERCIALE

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

4!2! C&)s%'%c)re) ser/%c%%&or co(erc%)&e

T).e&u& 4!2! Structur) ser/%c%%&or co(erc%)&e

Atabilirea $ariabilelor de aciune n cadrul concurenei orizontale

5escrierea modului de organizare a punctelor de $'nzare

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

4!4! De-/o&t)re) ser/%c%%&or co(erc%)&e

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

CA8ITOLUL 5 MANAGEMENTUL A8RO<I ION9RII CU M9R"URI N "IRMELE DE COMER

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

5!2! Apro/%-%o#)re) cu (*r'ur% ) u#%t*$%&or co(erc%)&e

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

5!4! Mod)&%t*$% de )pro/%-%o#)re 0# '%r(e&e de co(er$

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

5!5! Et)pe&e procesu&u% de )pro/%-%o#)re

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

5!@! Gest%u#e) stocur%&or de (*r'ur%

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

rezult c CLTQR.&QcATTdF.RQca 3&4

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI dc , ,d = c 6 &D c a dC & C

7ormula cantit ii optime de apro$izionare se poate scrie i ast!el(

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

CA8ITOLUL@ MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE N COMER

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

@!2! Co(erc%)#tu& - )+e#tu& eco#o(%c d%# s'er) co(er$u&u%

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

@!4! Structur) perso#)&u&u% d%# co(er$

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

Total salariai (mii persoane)

Lucrtor pe cont propriu

Lucrtor familial neremunerat

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

30 25 20 15 10 5 0 15-24 25-34 35-49 50-64 65+

Proprietate "e !tat

ELEMENTE DE ECONOMIA I MANAGEMENTUL COMERULUI

@!5! 8roduct%/%t)te) (u#c%%> #or()re) (u#c%% ,% s)&)r%-)re) perso#)&u&u% d%# co(er$

1!2! Soc%et$%&e co(erc%)&e! T%po&o+%e ,% spec%'%c%t$%

2!4! Aspecte pr%/%#d pro+r)()re) )ct%/%t$%% 0# u#%t$%&e de )&%(e#t)$%e pu.&%c*

5!2! Apro/%-%o#)re) cu (r'ur% ) u#%t$%&or co(erc%)&e

7I7LIOGRA"IE A! Cr$%> (o#o+r)'%% 0# &%(.) ro(1#

7! Lucrr% 'u#d)(e#t)&e 0# &%(.% str%#e