Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir Facultatea de Relaii Economice Internaionale Braov

Cursuri online

NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL

ANUL II ZI / FR

Conf. univ. dr. Ioan STATE

TEMA 8
ECHIPA DE NEGOCIERE

Obiective
Cunoaterea modului de constituire a echipei de negocieri Cunoaterea modului de elaborare a modelului de negociere Elaborarea proiectului de contract

Coninut
1.1 Echipa de negocieri 1.2 Fixarea legturilor de comunicaii 1.3 Elaborarea modelului de negociere 1.4 Simularea negocierilor 1.5 Participarea la elaborarea mandatului 1.6 Elaborarea proiectului de contract 1.7 Elaborarea i lansarea ofertei sau a cererii de ofert

1.1.Echipa de negocieri

Principalele elemente avute n vedere n cadrul acestui punct sunt:

Echipa de negocieri

Constituirea echipei

Instruirea echipei

Fixarea atribuiilor

1.1.Echipa de negocieri
1 Constituirea echipei Negocierea contractelor de vnzare cumprare, n special n comerul internaional, ca urmare a creterii complexitii lor, se face de ctre echipe de negocieri. Numai n cazuri excepionale negocierea se efectueaz ntre dou persoane sau prin coresponden, ca n cazul unor afaceri tradiionale, repetitive.

1.1.Echipa de negocieri

Orice echip poate fi constituit din membrii permaneni i din specialiti atrai pe sectoare i etape. n practica internaional se face distincie ntre membrii mputernicii s negocieze i cei inclui n echip pentru informaii i consultaii tehnice. Alctuirea echipei de negociere se face dup criterii bine definite spre a include n structura ei persoane cu o pregtire adecvat rolului pe care l au de ndeplinit.

1.1.Echipa de negocieri
2 Instruirea echipei Echipa de negociere trebuie s apere interesele firmei i n acelai timp trebuie s aib un anumit grad de flexibilitate. Instruirea echipei de negocieri (mputernicirea) va fi definit n funcie de stilul de lucru al conducerii manageriale. Se ntlnesc dou extreme: stilul managerial tip lider care pstreaz totul pentru sine i extrema opus n care liderul este foarte deschis n ceea ce privete delegarea de autoritate. n practic, ntre cele dou extreme se ntlnesc mai multe stiluri de conducere diferite.

1.1.Echipa de negocieri
3 Fixarea atribuiilor Constituirea echipei de negociatori se face de ctre centrul coordonator al organizaiei, cu precdere fiind numit eful echipei, care va avea un rol important la selecionarea membrilor echipei i a consultanilor. Dup constituire, echipei i se fixeaz atribuiile de ndeplinit din momentul constituirii ei i pn n momentul prezentrii raportului de finalizare a aciunii ncredinate.

1.1.Echipa de negocieri

Printre aceste atribuii sunt de menionat: elaborarea materialului documentar tehnic i comercial, fixarea legturilor de comunicaie; elaborarea planului sau modelului de negociere; simularea modelului de negociere; participarea la elaborarea mandatului de negociere; elaborarea proiectului de contract; elaborarea i lansarea ofertei/cererii de ofert; participarea la pregtirea special psihofiziologic; participarea la dezbateri, la data i locul fixate.

1.2.Fixarea legturilor de comunicaii

Se are n vedere fixarea legturilor de comunicare ntre echipa de negociere i centrul coordonator, precum i ntre aceasta i diferite alte compartimente din cadrul ntreprinderii sau organizaiei comerciale respective. ndeosebi se pune o astfel de problem n cazul n care echipa urmeaz s se deplaseze n strintate. Ca regul general, comunicaiile trebuie s fie reduse la strictul necesar, recurgndu-se la codificarea lor sau la utilizarea unor forme care s le fac inaccesibile competitorilor.

1.3. Elaborarea modelului de negociere

Elaborarea unui asemenea plan apare deosebit de necesar mai ales n cazul negocierilor complexe sofisticate. Prin planul de negociere echipa i fixeaz diferite variante de strategii i tactici comerciale bine regizate i nsuite de membrii si. La elaborarea oricrui model se va ine seama de experiena acumulat, fr ca aceasta s fie absolutizat. ntotdeauna se va avea n vedere principiul c nici o negociere nu seamn cu alta, chiar dac obiectul i echipa oponent sunt neschimbate.

1.4.Simularea negocierilor

Verificarea i definitivarea modelului de negociere se fac n procesul simulrii negocierilor. Aceast simulare const n efectuarea unui dialog ntre eful echipei i membrii acesteia de pe poziii ct mai diferite. Se recurge la o multitudine de ntrebri i rspunsuri dintre cele mai diversificate, mergndu-se pn la ntrebri i rspunsuri n aparen paradoxale. n procesul negocierii fiecare participant va tinde s se substituie efului sau specialitilor echipei oponente, va acorda o atenie maxim intereselor oponente spre a putea trage concluzii verosimile, elabora tactici adecvate, ajusta i chiar modific a strategiile care alctuiesc infrastructura planului de negocieri.

1.5.Participarea la elaborarea mandatului

Orice echip de negociere i desfoar activitatea n procesul discuiilor cu echipa oponent, numai pe baza unui mandat, a unei mputerniciri din partea centrului coordonator. Dei acest mandat eman de la forul superior, nu se poate face abstracie de propunerile echipei privind limitele n care s acioneze. Echipa, care este organul cel mai competent, foarte bine documentat asupra obiectului de negociat i a pieei, care a verificat o diversitate de variante de optimizare, poate n consecin s dea sugestii cu privire la fixarea mandatului. Nu se pot trece cu vederea anumite tendine subiective ale echipei de a avea sarcini ct mai uoare, dar nici nu se poate ca organul superior de decizie s ignore argumentele echipei bazate pe informaii logice, calificate. Rmne numai sarcina verificrii acestor informaii de ctre serviciile de experi constituite n acest scop. A dicta abuziv mandatul este aciunea cea mai periculoas care se soldeaz inevitabil cu eecul negocierilor.

1.6.Elaborarea proiectului de contract

n limitele mandatului, echipa va elabora proiectul de contract de vnzare - cumprare, ca instrument ajuttor pentru sintetizarea rezultatelor finale i elaborarea proiectului comun de contract. Acesta se va redacta ntr-o limb accesibil partenerului i va conine toate clauzele necesare reglementrii raporturilor de vnzare - cumprare. n cazul negocierii obiectivelor complexe, proiectul de contract va fi nsoit de anexe, coninnd specificaii dezvoltate, liste de preuri, grafice de construcii-montaj i de punere n funciune, proiecte de scrisori de garanii bancare etc.

1.7.Elaborarea i lansarea ofertei sau a cererii de ofert

Oferta se va elabora pe baza mandatului de negociere. Ea va fi transmis echipei oponente interesate s poarte negocieri, la o anumit dat i ntr-un anumit loc, pentru un obiectiv convenit. Se are n vedere c negocierile organizate ntre echipe special constituite au loc numai n cazul tranzaciilor de complexitate mare sau mijlocie i ori de cte ori contractele nu se pot ncheia prin schimbul operativ de oferte-confirmri de oferte; comenzi-confirmri de comenzi; cereri de oferte-oferte, nsoite sau nu de negocieri pe cale letric, telefonic, telegrafic, fax.

Expresii i concepte cheie

Simularea negocierii Model de negociere Echipa de negocieri

Bibliografie

State, I., Negocierea.Fundamente, Editura Ecran Magazin, Braov, 2002 Antonoaie, N., Curs de Managementul afacerilor, Universitatea Transilvania, Braov, 1999 Baldrige L., Codul bunelor maniere n afaceri. Ediie adugit i revizuit, Sterling Lord Literisting, Inc.,1997 Christopher, El., Negotiating skills for business, Kogan Page, Londra, 1996 Georgescu, T., Tehnici de comer exterior. Negocierea afacerilor i uzanelor de protocol, Editura Sylvi, Bucureti, 1997