Prelegerea 1 Ce este comunicarea?

1. Paradoxul comunicrii umane Comunicarea uman ascunde n ea un mare paradox. Considerat cea mai uzual activitate a omului, necesitate i constrngere n acelai timp, comunicarea rspunde nevoii de relaie i spiritului gregar al indivizilor. Din acest punct de vedere, raportrile noastre la comunicare sunt cotidiene, ea face parte din tabloul primar al necesitilor umane, fiind de neconceput absena sa. Mai mult dect att, percepia subiectiv asupra acestei activiti relev o stpnire i folosire corect a ei. Cu alte cuvinte, dac realizm un mic sonda pe strad i i ntrebm pe oameni dac ei cred c au abiliti i deprinderi suficiente pentru a comunica, marea lor ma oritate vor rspunde afirmativ. !ceast concluzie este ndreptit dac inem cont de repetabilitatea actelor de comunicare n viaa de zi cu zi a individului, de faptul c individul a reuit n trecut s rezolve multe probleme de via prin comunicare i, implicit, s mearg mai departe. Derivat din latinescul comunis, termenul presupune stabilirea unui cod comun ntre oameni, capabil s susin efortul de interrelaionare i de cunoatere reciproc. "aradoxul comunicrii const n faptul c oamenii, n ciuda importanei pe care o are comunicarea dintre ei, reflecteaz din ce n ce mai puin asupra modului cum ar trebui s decurg aceasta. Convini fiind c este prea des pus n practic pentru a mai avea secrete pentru ei, consider c ar trebui n mod automat ca deprinderile i abilitile necesare s se formeze n mod automat. #ste una din multele idei false promovate de indivizi. Comunicarea uman respect n mod natural filosofia existenei individului i tendina lui de a$i promova interesul personal. Dar ea nu respect, la fel de natural, filosofia existenei comune a indivizilor, a nelegerii i armoniei, condiie fundamental a unei ordini sociale. Comunicarea uman face parte din arsenalul uman de urmrire a scopurilor, fiind %entropic& n sensul c ea nu este un indicator al ordinii ci al dezordinii, al entropiei, fiind un mi loc ideal prin care individul egoist i atinge interesele. 'ndividul contientizeaz c nu poate tri n absena celorlali, c are nevoie de ei pentru a progresa, pentru a se dezvolta. #l nu i poate cunoate cu adevrat ansele n via dect nelegndu$le i pe cele ale indivizilor care se afl n aceleai circumstane cu el (). Mills, 'maginaia sociologic*. Doar atunci se mplinete cu adevrat, doar atunci triete din plin. +mul, att timp ct nu sesizeaz ct este de important ca cellalt s se mplineasc cu a utorul lui, cu spri inul lui, nu triete, se preface doar. !ceast lecie teribil, altminteri uor de gestionat, ncepe cu comunicarea. + alt latur a paradoxului comunicrii este c omul, fiin social, fiin n relaie total cu cellalt, vede comunicarea doar ca o form de manifestare a personalitii sale i nu a socialitii sale. #l folosete comunicarea doar pentru a$i atinge el interesele, fr a urmri acelai lucru i pentru ceilali.

Comunicarea, dac este un instrument de relaie, nu trebuie s rup indivizii unii de alii ci s uneasc indivizii unii cu alii. !stfel a ungem s spunem, n cor, cu muli alii, omul este condamnat la comunicare. Cele mai multe definiii ale comunicrii se leag de interesul personal, interesul este considerat fundamental n definirea comunicrii. Dac ne raportm la satisfacerea unor necesiti i dac privim actul de comunicare ca o necesitate, din perspectiv pragmatic, practic, putem nelege comunicarea ca un instrument care poate face ca gestionarea intereselor noastre s fie eficient sau ineficient. Dac respectm aceast logic, va trebui s urmrim pe tot parcursul lucrrii eficiena comportamentului i a interesului individului din perspectiva calitii lui de fiin social i nu de individ izolat. +mul opereaz un mic artificiu cnd este vorba de relaia lui cu ceilali. ! admis mpreun cu ceilali s respecte anumite reguli, absolut necesare vieii n comun, iar din secunda urmtoare a nceput s caute soluii pentru a nclca ct mai elegant aceste reguli. -i$a luat comunicarea ca aliat de nde de i construiete .softuri& comportamentale pe care le interpune ntre el i ceilali. /n fel de %zic ca ei i fac ca mine&. Din fericire pentru ceilali, individul nu poate ascunde la nesfrit acest scenariu. /neori i d arama pe fa i atunci suport consecinele. Comunicarea poate fi cel mai eficace instrument al nostru pentru a deveni fiine sociale cu adevrat, pentru a tri din plin, pentru a mprti viaa n comun ca pe o binefacere, nu numai pentru noi ci i pentru ceilali. !cest curs urmrete s$l atenioneze pe individ de folosirea ineficient a comunicrii, s l a ute s$i formeze deprinderi de a comunica eficient i de a fi atent ca cellalt s respecte regula ocului. "entru asta vom trece n revist problematica comunicrii din perspectiv interpersonal, cu alte cuvinte ne vom axa pe comunicarea fa n fa dintre oameni. C0iar dac vom discuta despre comunicarea interioar, va fi un pretext pentru a scoate n eviden anumite strategii distructive la adresa celuilalt, pe care individul le promoveaz la nivelul propriei gndirii, uneori involuntar, prin instinctele sale. Dac vom discuta despre comunicarea social, prin intermediul massmedia n special, va fi un pretext pentru a arta cum mi loacele media structureaz percepiile i opiniile oamenilor prin construirea conceptului de opinie public. 1ostul acestui curs este de a narma individul cu abiliti i deprinderi pentru a comunica eficient, pentru c numai prin acest tip de comunicare se poate mplini cu adevrat ca om, altfel nu triete ci doar agonizeaz ntr$un cotidian plin cu alte individualiti care fac la fel. 2. O ncercare de a defini comunicarea !stzi, preocuprile pentru analiza comunicrii scot n eviden complexitatea procesului i multiplele sale dimensiuni. Dac pentru omul obinuit comunicarea nseamn, n esen, a transmite informaii, n cea mai mare parte, utiliznd cuvntul, pentru specialitii n tiinele comunicrii, ea a cptat valori i semnificaii diferite. "utem nelege prin comunicare un sc0imb de informaii, o relaie generat de interes, o aciune, un proces de gestionare i control al informaiei etc. 'ndiferent de conotaia acordat termenului, totul graviteaz n urul informaiei i a gestionrii interesului.

!ceti doi termeni definesc coninutul comunicrii. Motivele, scopurile, sensurile acesteia sunt adesea diferite, funcie de actorii implicai n sc0imbul de mesa e. 'n sens larg, comunicarea reprezint un proces prin care un emitor dorete s$si fac acceptat mesa ul de ctre un receptor 2. 'n coninut mesa ul este divers, el reflectnd dorina de a prezenta, a indica, a demonstra sau a opina ceva din partea emitorului. "rocesul comunicrii este definit nu doar sub aspectul structurii sale care se refer la elementele implicate i definite prin emitor, receptor, mesa , cale de transmitere $ ci i prin aspectele care stabilesc i dimensioneaz rolul fiecrui element n dinamica acestuia. 3e referim aici la competenele actorilor implicai fa de coninutul mesa ului, interesul fa de comunicare, capacitatea de percepie a receptorului, cantitatea informaiei, acurateea n coninut a mesa elor, modalitatea de transmitere a informaiei etc. (4ernard Dagenais, 3ic5i 6tanton etc* 7om cuprinde n subcapitolele urmtoare aspectele generale legate de semnificaia termenului de comunicare, structura mecanismului de comunicare, caracteristicile i rolul fiecrui element implicat n procesul comunicaional. !a cum artam n paginile anterioare, modul n care ne raportm la propria persoan i la ceilali definete comunicarea. !stfel, putem nelege prin comunicare un tip de aciune uman, n care, g0idat de un interes, individul ntreprinde ceva folosindu$ se de cuvnt. 8ntreaga noastr existen se centreaz pe nevoia de a aciona ca raiune de a fi. Din aceast perspectiv, comunicarea devine o aciune n care cuvntul, cunotinele sunt instrumentele de lucru. Dac ne raportm la comunicarea realizat ntr$o organizaie, putem spune c aceasta devine un mijloc de gestionare9 n sensul c informaia devine marf, iar contabilizarea sa presupune respectarea unor te0nici specifice. + alt perspectiv de analiz asupra comunicrii scoate n eviden feed$bac5$ul care guverneaz mecanismul de emitere$recepie a informaiei. "utem, aadar s privim comunicarea astfel, ca pe un schimb, n care obiectul este informaia, iar cel care transmite i partea care recepioneaz %marfa& sunt ntr$un permanent sc0imb. 'nformaia recepionat i prelucrat genereaz astfel informaie. Dac avem n vedere interesele pe care fiecare dintre noi le are n momentul n care relaioneaz, putem considera comunicarea drept un factor de putere. %Comunicarea are puterea de a convinge& spunea Dagenais, artnd astfel c, folosind cuvntul sau informaia, un individ, un grup sau o organizaie i manifest puterea i i demonstreaz autoritatea. Comunicarea poate fi privit, n opinia lui Dagenais : ca un instrument de gestiune, un sc0imb de informaii, un factor de putere, un instrument i un mi loc de manipulare i persuasiune. !lex Mucc0ielli; ne prezint o alt interpretare a comunicrii, ca proces de influen. %+rice comunicare este o ncercare de a influena. Comunicarea urmrete ntr$adevr s transmit un sens < al unei idei sau situaii, al unui fenomen etc < ceea ce nu se poate realiza fr influenare& scria !lex Mucc0ielli n lucrarea %!rta de a influena&. !utorul face ns distincie ntre influena prin comunicare n mod incontient,
2 9

4ernard Dagenais, Campania de relaii publice, #ditura "olirom, 'ai, 9==:, p.2> 4ernard Dagenais, op. cit., p 9> : 4ernard Dagenais, op. cit., p. 9>$:2 ; !lex Mucc0ielli, !rta de a influena < analiza te0nicilor de manipulare, #ditura "olirom, 'ai, 9==9, p. 2?2

i influenarea ca scop, care dobndete caracter de manipulare, propagand sau persuasiune. Dincolo de aceste interpretri putem, de asemenea, considera comunicarea ca pe o relaie n care individul transmite@recepioneaz informaii cu scopul de a$i atinge interesul. !stfel, comunicarea capt semnificaie pentru existena sa. #ste modalitatea prin care se autocunoate i autodescoper, constituie un instrument de aciune, de impunere i de influen i, peste toate, baza tuturor relaiilor pe care individul le .dezvolt n viaa cotidian, social i profesional. + analiz comparativ asupra acestor definiii scoate n eviden faptul c proiecia unei definiii a comunicrii se poate face n dou feluri. 8n primul rnd vorbim de construcii instrumentale < care descriu comunicare prin componentele sale, aa cum se produce aceasta. 8n al doilea rnd vorbim de construcii analitic$investigative < care ncearc s observe comunicarea dincolo de activitatea strict de transmitere$receptare. 7om construi o definiie operaional care s ne a ute la nelegerea ulterioar a perspectivelor analizate. 1emarcm din definiiile prezentate c elementul interesului, al comportamentului teleologic, centrat pe int, este prezent n aproape toate definiiile. Considerm c proiectarea unei definiii din aceast perspectiv este cea mai indicat deoarece ne a ut s nelegem modul unilateral prin care individul i construiete strategia de comunicare. 8n opinia noastr, procesul de comunicare reprezint capacitatea i abilitatea unei persoane de a sc0imba informaii n vederea atingerii propriilor sale interese. Definiia se bazeaz pe trei concepte c0eie. 1. Capacitate abilitate. !c0iziionarea comunicrii este un fapt social, ine de procesul larg de socializare i integrare social. C0iar dac anumite elemente ale comunicrii nonverbale au valoare universal ele sunt interpretate diferit de la un sistem cultural la altul. #ste posibil ca individul izolat, rupt ontologic de ceilali, s nu cunoasc aceste semne. "e de alt parte, capacitatea sau abilitatea scoate n eviden faptul c exist diferene notabile ntre oameni, n ceea ce nseamn eficiena n comunicare. /nii oamenii comunic mai eficient dect alii. "entru noi aceast remarc este foarte important dac privim comunicarea ca un instrument prin care ne atingem scopurile, deoarece acest instrument poate fi eficientizat prin exerciiu, prin dobndirea unor abiliti anume pe care noi le vom promova n curs i anume, abilitatea de a asculta, de a folosi feedbac5$ul, de a scrie, de a citi etc. 8n sfrit, poate cea mai important idee care se desprinde de aici este c exist loc de mai bine. +amenii pot s$i perfecioneze strategiile de comunicare pentru a$i atinge mai uor obiectivele. #ste absolut imperios s folosim att temenii de eficien ct i de eficacitate n comunicare. Comunicarea eficace arat care interese merit a fi atinse, pentru c trebuie s recunoatem c oamenii au mari probleme n selecia intereselor. 8n al doilea rnd, eficiena n comunicare arat cum s ne atingem interesele pentru c, n viaa social, n relaiile dintre oameni, scopul nu scuz mi loacele ci mi loacele legitimeaz cu adevrat scopul. 2. !nformaiile. "rocesul de comunicare opereaz cu informaii. 6implu spus, prin informaie nelegem orice date care aduc un plus de cunoatere privind procesul comunicrii i aduc elemente de noutate necesare pentru atingerea intereselor. 3u vom reduce informaiile la cele cognitive, prin cuvnt, scris sau vorbit. 8n sensul

prezentei definiii i afectele sub toate formele < sentimente, triri, emoii cu manifestrile lor fizice sau alte elemente ale comunicrii nonverbale, rs, zmbet, gesturi, dinamica corpului sunt tot informaii pentru c ele sunt coninuturi ale mesa elor care sunt tranzacionate ntre indivizi. 3e intereseaz informaiile din perspectiva semnificaiilor pe care ele le poart i care fundamenteaz ar0itectura unui mesa sc0imbat ntre emitor i receptor. ". !nteresul. 8n opinia noastr interesul este .ceva& care direcioneaz comportamentul i conduita oamenilor. Cu alte cuvinte, ceea ce prezint importan la un moment dat. #ste evident c interesul are o structur motivaional, reprezentnd centrarea, focalizarea motivaional. !m optat pentru acest termen n raport cu motivarea tocmai pentru a nelege mai bine focalizarea, direcionarea comportamentului spre ceva anume. Aermenul de interes folosit de noi este mai larg dect interesul material, spre exemplu, care rmne o modalitatea de manifestare a individului, foarte des folosit. "asiunea, sentimentul, emoia, trirea sunt vzute de noi ca interese tocmai pentru faptul c ele pot concentra conduita unui individ. !ici introducem prima paradigm, prima explicaie teoretic cu privire la interes, aceea care stipuleaz c orice comportament este determinat de un interes, omul nu face nimic de dragul de a face, doar dac %dragul de a face& devine un scop n sine, o strategie comportamental, o motivaie, deci un interes. "aradigma are un corolar, la fel de important, care se numete paradigma interesului imediatB orice interes imediat este determinat de un interes imediat. 6 le lum pe rnd. ! aplica teoria la relaiile ntre oameni nseamn a accepta c oamenii care interacioneaz o fac din anumite interese. "entru a analiza aceste relaii ar trebui s analizm de fapt interesele celor care intr n relaie. Cu ct aproximm mai bine interesele celor cu care comunicm cu att avem ansa de a ni le atinge mai eficient pe ale noastre. "entru aceasta trebuie s dobndim anumite aptitudini i trebuie s nelegem c aa cum noi ne considerm ndreptii s ne atingem interesele i ceilali sunt la fel de ndreptii. Ca fel cum noi folosim orice mi loace pentru a ne atinge interesele i ceilali fac la fel. !a cum noi ne considerm superiori altora i ali se consider superiori nou. Cum a ungem s mbuntim abilitile de a aproximaD 8n primul rnd, nvnd s radiografiem propriile noastre interese i apoi vznd dac acestea sunt eficace i eficiente, adic dac sunt cele care trebuie i dac strategia de materializare este cum trebuie, adic dac este conform cu anumite reguli unanim acceptate. 8nvnd asta putem mai uor identifica i interesele altora pentru a vedea dac sunt eficace i eficiente. Corolarul acestei paradigme ne atenioneaz c oamenii i ierar0izeaz comportamentele n funcie de ierar0ia unor interese i va trebui s analizm ntotdeauna comportamentul celorlali plecnd de la modul cum ierar0izeaz propriile interese. "e de alt parte, este important de tiut c interesele, fiind structuri motivaionale, pot fi nelese plecnd de la trebuinele i nevoile individului. MasloE F a construit piramida trebuinelor tocmai pentru a demonstra c ele sunt ierar0izate n funcie de importana lor, de la trebuinele fiziologice, urmnd cele de securitate, protecie, afiliere la grup, recunoatere i prestigiu i, n fine, autorealizarea. Cnd o
F

!. MasloE, Motivation and "ersonalitG, 3eE$ Hor5, Iarper and 4rot0ers, 2?F;

trebuin este considerat important ea devine interes. 7aloarea teoretic i practic a piramidei lui MasloE raportat la interes arat c trebuie s avem n vedere i logica intereselor nu numai a trebuinelor. Cu toate c interesele sunt mult mai bine inute sub control dect trebuinele, ele nu ar trebui s intre n contradicie cu acestea, deoarece se a unge uor la o disonan psi0o$comportamental. 2.1. O definire a comunicrii eficiente De ce este att de important s nelegem nu numai interesele noastre dar i pe ale celorlaliD 8n primul rnd pentru c oamenii, n mod natural, nu prea fac acest lucru. Cum proiectarea intereselor se face n mod individual, fiecare este cu interesul lui. !cest fapt este contraproductiv cnd ne referim la viaa n comun, la caracterul social al fiinei umane. + comunicare n care individul i atinge doar interesele personale poate s nu fie eficient dac ne referim la viaa n comun. 6trategia pur individualist prin care omul nelege s comunice, pe termen mediu sau lung, poate fi duntoare. !cest lucru se vede foarte bine n organizaii, n spaii sociale n care oamenii relaioneaz specific pentru a atinge obiective comune. !ici comunicarea individual centrat pe interesul personal nu mai este eficient dac nu privete i interesele celorlali. 'ndividul este obligat s ia n calcul i promovarea intereselor celorlali n paralel cu propriile lui interese. !stfel spusB + comunicare este eficient atunci cnd toate persoanele incluse ntr$un proces de comunicare i ating interesele prin relaionare. Cum oamenii au capaciti i abiliti diferite nseamn c unii i ating interesele mai uor i alii mai greu. + comunicare devine eficient cnd o persoan n timp ce i atinge interesele ncearc s promoveze i interesele celorlali. "oate prea pretenioas i idealist aceast situaie, dar pe termen lung individul nu poate face altfel dac vrea s se mplineasc, dac vrea s materializeze ansele pe care viaa i le pune la dispoziie. !cest lucru este valabil i n viaa cotidian, unde individul oac anumite roluri < ansambluri de drepturi i obligaii < c0iar dac aici lucrurile nu sunt att de evidente. 7iaa n comun are alte repere, alte valori promovate, alte circumstane care difer de cele ale indivizilor luai izolat. +mul alege s fie o individualitate, s se raporteze doar la interesele lui sau s fie o fiin social i s se raporteze i la interesele altora. Duplicitatea nu are ce s caute aici. 3u putem s mimm promovarea intereselor altora, iar n realitate s nu facem nimic. Jesturile noastre, mimica noastr, dinamica corpului sunt un fel de poligraf individual care spun celorlali cnd individul %bate cmpii&. !m putea spune c o comunicare eficient este n fapt o alegere i nu am grei. 'ndividul alege s promoveze i interesele altora nu numai pe ale sale. !devrul este c nu este o alegere, ci alegerea. 3u poi tri lng ceilali ignorndu$i ci implicndu$ te activ. Despre care ceilali este vorbaD "utem s i mprim n anumite grupeD "utem face diferenieri ntre grupeD 7om rspunde la aceste ntrebri pe parcursul acestui capitol. 8nelegem de aici c o comunicare eficient nu este obligatorie, dar este necesar. #a este rezultatul educaiei i al respectului fa de cellalt indiferent de poziia pe

care o ocupm. 8n fine, comunicarea eficient st n intenia emitorului de a promova i interesul receptorului, ca strategie pe termen mediu i lung de a$i atinge interesele.

". C#te$a imperati$e ale comunicrii. %ansa apropierii de cellalt Din punct de vedere al interesului individului n comunicare, acest proces se auto ustific prin nsi eficiena sa n raport cu obiectivele i necesitile celor care interacioneaz. "rivind din aceast perspectiv putem sintetiza i spune, fr s greim, c a comunica nseamn i a ti s taci i a ti s asculi, sau a ti s vorbeti ori s te compori. Cci, a te comporta nseamn a reaciona verbal, motor, glandular i afectiv la stimuli interni sau externi. & comunica' a (ti s taci %Acerea a fost privit ntotdeauna ca o putere. Din cele mai ndeprtate timpuri, stpnirea de sine a fost privit ca o virtute. (K* 6 taci, cnd gndurile, nvlmindu$se n minte, cer s fie exprimate n cuvinteL 6 taci, cnd ai dori, printr$o replic usturtoare, s rzbuni o ignire ce$o simi adncL 6 taci, cnd ai putea s strluceti i s atragi asupra ta atenia asisteneiL "entru a evita s$i dai gndurile pe fa, cnd aceast exteriorizare i se pare nepotrivit, trebuie ntr$adevar s dai dovad de o trie de caracter pe care puini o au. Aocmai aceast caracteristic a fost aceea care a fcut ca tcerea s fie preuit dintotdeauna de gnditori&, scria 4ernard 4lanc0ardM, ncercnd astfel s demonstreze valoarea n timp a tcerii ca mi loc de a comunica, de multe ori, dincolo de cuvinte. Cci, n opinia filosofului, a tace nu este totuna cu muenia cci, privit ca o calitate, tcerea presupune o dimensiune pragmatic n raport cu scopul valorificrii sale. !ltfel spus, n unele situaii, % a ti s taci nu implic desigur, muenia total& > cci %a tcea nu nseamn s stai ntotdeauna cu gura nc0is&. #ste o calitate prin care putem astfel s ne eficientizm conduita n procesul comunicaional. & comunica' a (ti s asculi !celai 4. 4lanc0ardN vorbete despre impactul pe care abilitatea de a asculta l are asupra procesului de comunicare, considernd c tcerea trebuie neleas nu doar ca lips a cuvntului ci i ca o capacitate de a asculta. !utorul remarca, fcnd o analiz succint asupra modului de a se comporta al tinerilor, ct de important este s nvm %arta de a asculta&. %"entru asculttori sunt mai multe c0ipuri de a tcea. /nul const n pstrarea unei tceri totale. !cest mod de a tcea place cu siguran cel mai mult vorbitorului, care nu ntrzie s$i arate simpatia fa de cei care tiu s$i asculte spusele cu luare aminte&
M >

4. 4lanc0ard, !rta Acerii, #ditura 3oel, 'ai, p. F 4lanc0ard, idem., p. 9= N 'dem, p. 2:

dar, mai mult dect acetia, vorbitorul apreciaz acei asculttori careB %tiind s tac, nu stau cu toate acestea mui&?. #ste vorba despre acei interlocutori care, folosindu$se de o simpl exclamaie, de un gest ori de un singur cuvnt reuesc s sporeasc valoarea unui discurs. #ste o modalitate de a crea impresia celui care vorbete c discursul su este atractiv, trezete interesul asculttorului i genereaz premise pentru o relaionare interactiv. #videniind importana ascultrii n procesul comunicaional, 3ic5i 6tanton 2= recomand celor care sunt n situaia de a asculta, pentru a$i eficientiza aciunea, s aib n vedere faptul c, pentru o bun ascultare, trebuie s fie pregtii s asculte, s fie interesai, s se concentreze, s manifeste atenie maxim fa de interlocutori, s a ute emitorul de informaii pentru a$i lmuri anumite lucruri nenelese i, totodat, s$i dezvolte capacitatea de a reda informaiile recepionate. & (ti cum (i c#nd s $orbe(ti 3u este de negli at momentul pe care$l alegi pentru a te implica ntr$un dialog, mai cu seam atunci cnd poziia ta n mecanismul de comunicare este aceea de asculttor (receptor*. "entru a nu deteriora sensul informaiei, pentru a nu pre udicia relaia emitor$receptor, nu trebuie ignorate opiniile i sfaturile specialitilor n tiinele comunicrii cu privire la momentul cnd este bine s intervenim n procesul comunicaional. Ct de important este s alegem momentul potrivit pentru a ne implica n relaia de comunicare atunci cnd rolul nostru este de asculttor remarca i 4lanc0ard 22 care considera c a vorbi ntr$un moment potrivit %nseamn i a stvili avalana nociv a unor cugetri mediocre&. & comunica' a (ti s te compori Ma oritatea dintre noi considerm c a comunica nseamn ??O a vorbi i prea puini dintre noi ne gndim la eficiena acestui mecanism n raport cu scopul sau interesul pentru care vorbim. !vem impresia c dac ne dorim ceva este suficient s desc0idem gura i s cerem, c dac vrem s expunem o opinie este suficient s desc0idem gura i s ne exprimm punctul de vedere. 1ealitatea ne contrazice i, odat cu ea, viaa fiecruia i nivelul su de satisfacie personal. "rea puini dintre noi sunt contieni de faptul c eecurile din viaa personal, profesional sau social, se datoreaz ineficienei cu care comunicm i, n acelai timp, uurinei cu care tratm rolul nostru n transmiterea i receptarea mesa elor, indiferent de natura lor. Cuvntul, un instrument universal de comunicare, nu este ns singurul instrument de comunicare i, de multe ori, nici cel mai eficient. Jesturile noastre, micrile corpului ori mimica sunt adesea ncrcate de mai mult semnificaie dect cuvntul. ! ti s te foloseti de potenialul tu nativ de manifestare comprtamental i a nelege importana pe care aceste elemente le au n viaa individului este un privilegiu care atrage dup sine beneficii de care nu suntem ntotdeauna contieni, dar a cror valoare o remarcm n timp.

'dem p. 2: 3ic5i 6tanton, Comunicarea, 2??M, #d. 6ocietatea -tiin si Ae0nic 6!, p. 9=$99 22 4. 4lanc0ard, op. cit., p. ?
2=

%Aot ceea ce facem este o form de comunicare, c0ar i atunci cnd nu rostim nici un cuvnt& remarca 3ic5i 6tanton29, reliefnd complexitatea aciunilor de comunicare pe care noi le reducem, adesea, la limba ul vorbit sau scris. ). Cum se reali*ea* schimbul de informaie n comunicare? 6 revenim la sc0imbul de informaii din definiie. "utem spune c sc0imbul de informaie se realizeaz prin trei modaliti. ).1. Comunicarea cu propria persoan < comunicarea interioar, practica autointerogrii. #ste logic i de dorit deoarece finalitatea autodescoperii individuale, ca modalitate de structurare a personalitii este aproape infinit n posibiliti. Comunicarea interioar este o modalitate de fundamentare i nelegere a capacitii noastre de relaionare cu ceilali. Mai mult de att, este suportul pe baza cruia noi emitem udeci de valoare despre alii, cu alte cuvinte i etic0etm, i definim. "ractic, lumea noastr interioar este un imens rezervor unde sunt testate i apoi scoase la lumin o serie de strategii comunicaionale. Multe din experienele lumii interioare sunt apoi materializate n relaiile interpersonale. Dac o parte din aceast %gndire comunicaional&, nu este exteriorizat ea termin modul nostru de a ne raporta la alii. Cumea interioar este laboratorul unde se formeaz contiina moral, unde se opereaz diferena dintre bine i ru. !m citit ntr$o carte urmtoareleB %avei gri la ce v gndii, ar putea s se ntmple&. Cegat de aceste cuvinte este momentul s cunoatem o alt paradigm, la fel de important ca paradigma interesului. #ste vorba de paradigma subiectivitii n comportament. Cu toate c denumirea este puin academic, coninutul ei este uor de neles. !ceast paradigm spune c oamenii se raporteaz unii la alii, se etic0eteaz unii pe alii, se udec unii pe alii, nu n funcie de valoarea lor real, de ceea ce reprezint ei la un moment dat, ci n funcie de modul n care se gndesc unii pe alii. Mai concret, dac noi gndim despre o persoan c este bun, cumsecade, linitit, istea, comportamentul nostru fa de ea va urma aceast linie, doar pentru faptul c am gndit$o aa. Jndul interior creeaz o valoare care devine un indicator al comportamentului nostru. 7ei spune c aceasta este o simpl prere i nu are nici o utilitate. 3imic mai neadevrat. 3oi ne folosim de aceast evaluare, pur subiectiv, ca baz a comportamentului nostru viitor. Aeorema lui A0omas ne sugereaz c se poate. A0omas spune c dac o situaie este gndit de o persoan ca fiind adevrat, atunci ea devine adevrat, prin consecinele gndirii ei ca adevrat2:. Comunicare interioar+ personalitate de relaie (i personalitate intim Comunicare interioar devine n mod cert o preocupare pentru specialiti. Cumea noastr interioar, freamtul nostru interior unic, creeaz o modalitate specific de comunicare, o parte din ea exteriorizat, iar o parte rmas ascuns dar care determin n mod direct modul cum ne stabilim strategia comunicaional. "aradigma structural$ expresiv exprim cel mai bine legtura dintre propria noastr personalitate i comunicare. !ceast paradigm a demonstrat faptul c exprimrile noastre verbale i
29 2:

3ic5i 6tanton, op. cit., p. 9: vezi 'on /ngureanu, "aradigmele cunoateri societii, #d. Iumanitas, 2??=, p.29; i urm.

comportamentele, definite ca fenomene de suprafa, sunt determinate de resorturile intime ale comportamentului uman care pot fi dezvluite2;. "si0analiza a explicat aceast situaie prin folosirea conceptelor de 6ine, #u i 6upra#u. 6inele este rezervorul unde sunt nc0ise pulsiunile, instinctele, fora biologic primar, care sub forma dorinelor de tot felul ncearc s sparg %teritoriul& 6inelui pentru a se putea iei la suprafa. #le se lovesc de instanele raionale ale #u$lui sau de cele morale ale 6upra#u$lui, care ncearc s dea acestor pulsiuni o %fa social&, astfel nct s fie acceptate de ceilali. Dac nu se reuete acest lucru, ele sunt reprimate ateptnd o alt ocazie. 8n felul acesta, spun psi0analitii, personalitatea se construiete pe dou niveluriB un nivel intim i unul de relaie. "ersonalitate intim se refer la ceea ce gndim, la ceea ce simim despre o persoan sau situaie iar personalitatea de relaie la ceea ce spunem, la ceea ce exteriorizm despre o persoan sau situaie. "ersonalitatea de relaie este un .soft& convenabil pe care noi l interpunem ntre noi i ceilali, prin care noi spunem celorlali ceea ce vor s aud. "ersonalitatea de relaie este important pentru comunicarea convenional %de suprafa&, comunicarea cu strini sau cunotine ntmpltoare n care folosim regulile politeii i civilitii. Dar este, pe de alt parte i o personalitate derutant, manipulant i care dezinformeaz n legtur cu adevratele noastre intenii. Comunicarea intim se dezvolt la nivelul personalitii intime, aceasta urmnd logica i raionalitatea ei, indiferent de ceea ce exteriorizeaz individul prin personalitatea de relaie. Dac gndurile noastre la adresa altora sunt negative, distructive, agresive, personalitatea intim se va comporta n consecin i aceasta este singura personalitate care conteaz la individ. 8ntr$adevr, avei gri la ce v gndii s$ar putea s se ntmple. "aradigma gndirii pozitive pleac de la aceast observaie. Dac gndim lucruri bune, ni se ntmpl lucruri bune, dac gndim lucruri rele ni se ntmpl lucruri rele. Cu toate c este greu de crezut, raionamentul expus dovedete c este posibil. +mul nu poate fi mai mult dect ceea ce gndete c este. 8n acest sens comunicarea interioar devine, la rndul ei, laboratorul n care se pregtete comunicarea interpersonal. ).2. Comunicarea cu ceilali , comunicarea interpersonal. 8n general comunicarea interpersonal este comunicarea direct, fa n fa cu o alt persoan, fiind considerat cea mai uzual form de comunicare. 1aiunea acestui curs este aceea de a scoate n eviden limitele, erorile i obstacolele n comunicarea interpersonal i a cuta modaliti de mbuntire a acesteia. Deoarece vom avea o tem separat despre comunicarea interpersonal, doar vom puncta cteva repere legate de modul n care ne vom raporta la acest tip de comunicare. 7om face o deosebire ntre comunicare interpersonal nonorganizaional(existent n afara organizaiei* i comunicarea organizaional. 'ndicatorul dup care am realizat aceast tipologie este %libertatea de micare& a comunicatorului. Piind un termen foarte important n analiza noastr vom ncerca s l definim. 8nelegem prin %libertate de micare& a comunicatorului posibilitatea ca acesta s ias din procesul comunicrii, fie din postura de emitor, fie de receptor, atunci cnd nu mai este interesat s rmn. !ctul de voin i aproximarea interesului sunt elementele prin care un individ poate prsi comunicarea fr a fi forat n vreun fel. 8ntr$o relaie de
2;

!lex Muc0ielli, !rta de a comunica, #d. "olirom, 9==F, 'ai, p.2> i urm

prietenie, atunci cnd consideri c nu mai merit, ntorci spatele fr a obligat n vreun fel s dai socoteal. 8n organizaii, individul nu poate ntoarce spatele atunci cnd nu mai are c0ef s comunice deoarece exist anumite reguli, anumite roluri instituionalizate care trebuiesc respectate, refuzul determinnd aplicarea unei sanciuni. Dac privim lucrurile la modul general, un individ poate ntoarce spatele oricnd vrea, dar preul prea mare care trebuie pltit face ca aceast opiune s fie indezirabil, fiind astfel limitat libertatea de micare. "ercepia asupra libertii de micare, asumarea responsabilitii i autocontrolul asupra acesteia sunt foarte importante n economia ocului. 1elaia interpersonal poate fi vzut ca o relaieB $ de putere $ de influen $ afectiv $ asimetric $ de reciprocitate $ cu cellalt. 1eferitor de ultima trstur, s vedem cine sunt ceilali. "ersoanele cu care noi comunicm sunt grupate n funcie de modul n care ne raportm la ei. 7orbim de ceilali %apropiai&i de ceilali %deprtai&. Pa de prima categorie folosim o comunicare empatic, cald, afectiv, iar fa de a doua categorie folosim o comunicare convenional, determinat de politee i civilizaie. Cnd noi ne referim la ceilali %apropiai&, ne referim la dou categorii de persoane. 8n primul rnd, avem n vedere persoanele aflate n intimitatea noastr, prinii notri, fraii, surorile, bunicii, copii notri, alte rude n general persoane cu care avem legturi de snge. 7om numi acest univers al nostru, uni$ers imediat. 8n al doilea rnd, ne referim la persoane fa de care manifestm o afectivitate pronunat, la soia sau soul nostru, la iubita sau iubitul noastru, prietenii notri de suflet, de familie, la prietenii notrii buni i la amicii notri. #i formeaz uni$ersul mediat, oamenii cu care ne identificm afectiv, avem relaii de comunicare constante, iar reciprocitile sunt semnificative. +bservai c exist i aici grade diferite de intensitate, ori de la amici la prieteni de suflet, ori de la iubite@iubii la soi@soii. + privire asupra numrului acestor persoane ne indic o cifr ntre 9= $ 9:. /n numr de M$N persoane n prima categorie i un numr de 2;$2F persoane din a doua categorie. #xist o diferen ntre cele dou grupuri care merit evideniat. 8n cazul primului grup $ cei care fac parte din universul imediat $ libertatea noastr de a$i alege este zero, deoarece nu poi s i .alegi& prinii sau fraii. #ste o comunicare care se structureaz peste voina noastr i nu rmne dect s ne conformm. 8n cazul celui de$al doilea grup, libertatea noastr de a alege cu cine comunicm i cu cine nu este aproape total. 3u te oblig nimeni s i alegi prietenii, iubita, soia etc. !ceast constatare este foarte important dac vom discuta despre posibilitatea eficientizrii comunicrii i a ac0iziionrii unor deprinderi i abiliti. "e de alt parte, cnd ne referim la ceilali %deprtai& ne referim la alte dou categorii de persoane. 7orbim de un cellalt %deprtat&, de suprafa, fa de care folosim o comunicare convenional, superficial. 6pre exemplu fa de strini, oamenii cu care ne ntlnim ntmpltor pe strad i care ne cer anumite informaii,

folosim comunicarea convenional de suprafa, regulile generale ale politeii sociale, stereotipii nvate care nu ridic probleme. 7orbim de un cellalt .deprtat& de profunzime, fa de care folosim o comunicare convenional de profunzime. 6pre exemplu, fa de unii colegi de munc, colegi de coal, fa de efii direci sau ierar0ici, fa de profesori sau de vecini, de cunotine, folosim o comunicare conveninal, dar ea depete politeea rece, impersonal, are ceva n ea i din afectivitatea noastr primar bazat pe simpatie, antipatie sau indiferen. Convenionalul este de profunzime pentru c ncercm s i dm o not afectiv, de apropiere, pstrnd ns distana. !ceste persoane capt o anumit importan care nu aduce cu sine afectivitatea ci mai degrab respectul, bunul sim, solidaritatea vzute ca trsturi morale. #i nu intr n universul noastru imediat, nu discutm cu ei probleme personale, nu ne permitem gesturi afective peste o limit determinat de convenionalul social. 3umrul acestora poate fi cuprins ntre 2F$2> de persoane. Cu alte cuvinte, cnd ne referim la ceilali, ne referim n fapt la :F$;= de persoane cu care intrm constant n relaii de comunicare. &ceast mprire a celorlali este important pentru c indi$idul de*$olt strategii comunicaionale n funcie de aceste mpriri+ iar implicarea lui n comunicare depinde+ de asemenea+ de modul de structurare a celorlali. -n $i*iunea noastr ceilali nu sunt o categorie abstract+ ci realiti concrete+ ierarhi*ate de indi$idul care comunic+ n funcie de interesele sale. De multe ori ncurcm strategiile comunicaionale, folosim o strategie comunicaional din zona universului intim n zona convenionalului de suprafa, crend o oarecare confuzie n rndul interlocutorilor noatri. !sta arat c acest mod de mprire este structural i obiectiv, de asemenea, apariia confuziei arat c i strategiile comunicaionale sunt recunoascute social, iar ceilali sesizeaz faptul c acestea nu sunt adaptate. 8n ceea ce privete mobilitatea celorlali i selecia lor pe grupe, observaiile pertinente arat c exist o cale standardizat de indentificare prin care, ceilali %deprtai& de suprafa pot deveni ceilali %deprtai& de profunzime, iar acetia pot deveni ceilali %apropiai&, din universul mediat. !ltfel spus, un strin poate deveni o cunotin, apoi amic, prieten sau prieten de suflet etc. !ceast dinamic comunicaional este nsoit de strategii pe msur. 8n concluzieK 2. Cnd ne referim la comunicarea cu cellalt nu ne referim la un cellalt abstract ci la un cellalt concret, care poate fi identificat i aproximat din punct de vedere comportamental. 9. /n individ poate gestiona, n acelai timp, un numr de :F$;= de relaii de comunicare interpersonale. :. Ceilali sunt structurai pe patru niveluri, n funcie de intensitatea comunicrii, de repetabilitatea ei i de implicarea afectiv a persoanei care comunic. ;. Ca un mod general vorbim de ceilali apropiai i ceilali deprtai. F. Ceilali apropiai sunt i ei mprii n dou categorii < apropiai intim i apropiai afectiv.

M. Ceilali apropiai intim sunt persoane cu care avem relaii de snge. 1eprezentativi sunt prinii, fraii i surorile, bunicii, copii notri. >. Ceilali apropiai afectiv sunt persoane de care suntem legai emoional n diferite grade < so, soie, iubit, iubit, prieteni de familie, prieteni, amici. N. Ceilali apropriai sunt n numr de 2F$9= de persoane. ?. Ceilali deprtai sunt i ei de dou feluri < .deprtai de profunzime& i .deprtai de suprafa.& 2=. Ceilali deprtai de profunzime sunt persoane de care suntem legai prin interese reciproce i compatibiliti psi0ologice < colegi de coal, profesori, vecini, cunotine < persoane care intr n sfera noastr de interes, n vederile noastre, cu toate c nu suntem legai de ei afectiv (convenionalul de profunzime*. 22. Ceilali deprtai de suprafa sunt persoanele cu care ne ntlnim ntmpltor i fa de care folosim politeea rece i distant (convenionalul de suprafa*. 29. "entru fiecare nivel folosim o anumit strategie comunicaional. 2:. 3u este recomandabil s folosim o strategie specific unui anumit nivel pentru o comunicare de alt nivel, deoarece putem crea confuzie sau putem fi nelei greit. 2;. 6elecia celorlali n viaa noastr se face liniar, de la nivelul exterior la nivelul interior, cu excepia primului nivel. 2F. 8n afar de primul nivel, toate celelalte sunt create de noi i rspund unor trebuine i interese personale. 2M. "e orice nivel se pot crea att relaii de comunicare pozitive ct i negative. Personalitate+ temperamente (i selecia .celorlali/ "esonalitatea reprezint ansamblul trsturilor i caracteristicilor temperamentale, aptitudinale i de caracter, care se manifest constant i care difereniaz i individualizeaz o persoan n raport cu alta. 8n sistemul de personalitate, temperamentele reprezint elementul nnscut, ereditar, ele reprezint baza biotipologic de la care ncepe formarea caracterului i a aptitudinilor. &Pirea omului&, cum se mai spune n limba comun, desemneaz caracteristici care nu se modific n timpul vieii. 'ndividul poate fi inclus n patru grupe temperamentale dominanteB sanguin, coleric, flegmatic i melancolic. Piecrui grup i sunt ataate att caracteristici pozitive ct i negative. !sta nseamn c nu exist temperamente bune sau rele ci temperamente eficiente sau ineficiente n raport cu un context anume. Dac o persoan este eruptiv, nvalnic, nestpnit sau deprimat, cuprins de team sau panic, atunci ea se potrivete temperamentului coleric. +scilaii ntre entuziasm i abandon, nclinaia spre exagerare, nerbdarea, nelinitea, concentrarea maxim, sociabilitatea pronunat sunt elemente care traduc un coleric. Dac o persoan este ec0ilibrat, ritmic, vioaie, adaptabil, avnd o efervescen emoional ridicat, atunci ea se potrivete temparamentului sangvinic. Calmul, stpnirea de sine, mobilitatea, renunarea fr suferin, exuberana, sunt elemente care traduc un sangvinic. Dac o persoan este lent n ceea ce face, calm, dispunnd de o rbdare natural, meticuloas, atunci ea se potrivete temperamentului flegmatic. !daptabilitate redus, nclinaie spre rutin, comunicativitate redus, orientare spre trecut sunt elemente care traduc un flegmatic.

Dac o persoan vdete un tonus sczut, are disponibiliti energetice reduse (obosete repede i se reface greu*, manifestemotivitate mare, sczut rezisten la solicitri, atunci ea se potrivete temperamentului melancolic. Dificulti de adaptare, exigen exagerat fa de sine, ncredere redus n forele proprii, izolare social, sunt elemente care traduc un melancolic. 1aportat la tema noastr, exist temperamente care manifest o disponobilitate mare spre comunicare i unele care au o disponibilitate mic spre comunicare. 3u m refer aici la calitatea comunicrii ci la cantitatea acesteia. De asemenea, trebuie remarcat i o capacitate mai redus a unor temperamente de a percepe mobilitatea comunicrii pe nivelurile pe care le$am stabilit i mai ales eficiena seleciei celorlali n fiecare din grupele pe care le$am analizat. Colericul i melancolicul au predispoziii ineficiente pentru selectare. 6angvinicul i flegmaticul au predispoziii mult mai eficiente de a selecta i percepe persoanele n funcie de strategiile comunicaionale pe care le dezvolt. ". Comunicarea cu .mass0media/0 comunicarea social. 1ste neleas ca ncorpornd ziarele, televiziunea, radioul i publicitatea. Cteodat include i publicarea crilor sau muzica (n sens de industrie a ...* "referm s vorbim despre comunicarea mass$media n loc de comunicare de mas pentru a nu ncura a vreo apropiere de teoria societii de mas, societatea mulimilor, att de bine descris de AocQueville n lucrarea %Despre democraie n !merica&. 7om discuta n viitoarele capitole despre acest gen de comunicare, vzut prin prisma presiunilor pe care le exercit asupra individului i a intereselor sale. 3e intereseaz cum comunicarea individului cu mass$media creeaz premise pentru a sc0imba strategiile comunicaionale la nivel interpersonal. 8n general, mass$media sunt definite drept organizaii care folosesc anumite mi loace de comunicare < n spe, tiparul, radioul, televiziunea i, mai nou, internetul < pentru a comunica cu un numr mare de oameni, la o manier impersonal, indirect, cu alte cuvinte ele se adreseaz unei audiene nedefinite. Comunicarea mass$media are cel puin dou caracteristici, spune ). Mills, n %A0e #lite "oEer& 8n primul rnd, foarte puini oameni pot comunica cu un numr mare de oameni i, n al doilea rnd, publicul nu are mi loace efective de a rspunde. Din aceast cauz comunicarea massmedia este o comunicare ntr$un singur sens. Mass$media domin viaa mental a societilor moderne fiind de mare interes pentru sociologi i specialitii n comunicare. Cele mai ptrunztoare analize i cea mai mare atenie a primit$o televiziunea, considerat cel mai persuasiv mi loc de comunicare. D. McRuail, n lucrarea Mass Communication A0eorG, 2?N:, sintetizeaz principalele domenii de cercetare n acest domeniu. 2. 6tudii asupra coninutului media, preocupate de calitatea cultural a produselor media, de tendinele i efectele specifice ale acestor produse. De exemplu, promovarea violenei i a unui comportament antisocial de ctre programele de televiziune pentru copii. 9. 6tudii asupra proprietii i controlului, apariia corporaiilor media precum i creterea nivelului comercial al programelor. :. 6tudii privind influenele ideologice ale mediei prin promovarea unor pattern$uri de via i gndire. #xempluB sindromul telenovelelor.

;. 6tudii privind impactul media asupra politicii i societii n general prin stabilirea agendei, distorsionarea i reducerea tirilor, deturnnd atenia publicului de la probleme sociale importante, folosirea media n campaniile politice etc. Comunicarea uman poart cu ea un paradox din care putem iei doar dac alegem s ne ntoarcem interesul i spre cellalt. 6ituaia de comunicare cu cellalt (sau interpersonal* este situaia de referin pentru studiile asupra comunicrii. Paptul c se explic dezumanizarea, raionalizarea sau se analizeaz efectele de marginalizare, de dezimplicare a comunicrii datorate comunicrii mass$media are la baz compararea eficienei acestor tipuri de comunicri cu situaia de baz, reprezentat de comunicarea direct sau interpersonal 2F. Motivul este simplu, acesta este tipul de comunicare pe care l trim zi de zi i pe care l cunoatem intuitiv n diferitele lui faete < cu eful, iubita, soul, colegul de serviciu, vecinul, strinul pe strad etc. Din acest punct de vedere nu este greit s recunoatem importana extraordinar a comunicrii interpersonale n viaa noastr. Aot cursul este o invitaie la perfecionare, automonitorizare i reflecie pentru a stpni ct mai eficient comunicarea interpersonal.

Prelegerea 2 Comunicarea interpersonal

Comunicarea dintre oameni, n mod direct, care nu este intermediat de mi loace mass$media poart numele de comunicare interpersonal sau interuman. Comunicarea este practic ceea ce trim mpreun cu un altul, trirea mpreun a unui anumit moment, confruntarea unor idei sau emoii, %ntr$un cuvnt tot ceea ce se ntmpl n relaia cu cellalt&2M. Definiia comunicrii pe care am propus$o n capitolul precedent, respectiv capacitatea i abilitatea unui individ de sc0imba informaii n vederea realizrii propriilor sale interese, rspunde cel mai bine comunicrii interpersonale, ideea de sc0imb fiind asociat cel mai uor ca sc0imb cu un partener. Din acest motiv ne vom concentra pe comunicarea interpersonal, fenomen complex ce vizeaz att folosirea cuvintelor ct i a gesturilor, atitudinilor i comportamentelor n procesul relaionrii. 3u vom exclude nici comunicarea scris din aceast tablou cu toate c unii sppecialiti consider c ea nu este cu adevrat interpersonal, deoarece emitorul i receptorul nu se vd direct. ! redacta o lucrare la un examen, a scrie o scrisoare cuiva, a completa un C7 pentru anga are, a trimite un e$mail sau a comunica %pe c0at& nseamn stabilirea prealabil a unei legturi directe. #mitorul, c0iar dac nu este prezent, este clar definit, concret, se cunoate comportamentul su, atitudinea sa, astfel nct emitorul se raporteaz la aceste elemente cnd comunic.
2F 2M

!lex Muc0ielli, !rta de a comunica, #d. "olirom, 9==F Pabrice Cacombe, 1ezolvarea dificultilor de comunicare, #d. "olirom, 9==F

"entru a nelege acest gen de comunicare este imperios necesar s analizm relaia interpersonal ca modalitate de conversaie cu printele, iubitul, eful, colegul sau cu un trector oarecare. #ste important aceast analiz deoarece prin ea putem descifra mai uor atitudinile i comportamentele noastre ntr$un anume context. Motivele pentru care comunicm sunt diverse, de la informare pn la trirea subiectiv, de la a convinge pn la a manipula. Ceea ce unete diversitatea este interesul, acele trebuine care capt o importan deosebit pentru noi la un moment dat. 3u ne propunem aici s analizm modalitatea de structurare a intereselor, ci modul cum putem satisface eficient aceste interese atunci cnd apar prin crearea unei legturi pozitive ntre noi i ceilali. Pormarea abilitilor i atitudinilor au aceast finalitate. Cursul nu promoveaz ideea de a nva s manipulai negativ, s dezinformai sau s pclii. #xist i asemenea cri pe care le gsii pe tarab, dar care nu v vor a uta n ciuda promisiunilor. Dac vom aduce aminte de agresivitate, de furie, de dezinformare sau manipulare negativ, va fi pentru a le recunoate i pentru a gsi rapid soluii la efectele lor distructive. ! crea legturi pozitive prin comunicare este scopul acestui curs, i asta nseamn cel puin dou lucruri foarte importante pentru fiina umanB $ a construi o stare de bine de ambele pri i care determin sentimentul recunoaterii personale i al mplinirii personale(prin atingerea propriilor interese* $ legturi bazate pe respect reciproc i respectarea limitelor i valorilor fiecruia 1. Comunicarea (i relaiile interpersonale 8n dicionarul de sociologie2> se arat c relaiile interpersonale sunt un tip de relaii sociale caracterizate prin faptul c sunt stabilite numai ntre persoane i sunt regizate n msur semnificativ de logica necesitilor umane. "utem cunoate oamenii prin tipurile de relaii interpersonale pe care le promoveaz. Cooperare sau competiieD 'nteres individual sau interes de grup D "rin aceast %pnz de pian en omul devine sclavul propriilor sale relaii. #xist i disponibilitatea de a$l a uta pe cellalt exist i disponibilitatea de a$l distruge&.2N Ce anume devine determinant D Ce anume ne condiioneaz viaa D #xist relaii ndreptate spre altul (apropiere, adaptare, cooperare*, exist relaii n comparaie cu altul (concuren, opoziie, diferen* i relaii mpotriva altuia (distrugere, violen, agresiune*. Dac existena relaiilor interpersonale, i implicit a comunicrii interpersonale, este inevitabil, lucru demonstrat att din punct de vedere psi0ologic ct i social, existena relaiilor interpersonale de for, care sunt ndreptate mpotriva altora, nu este inevitabil. #ste, de fapt, o alegere. %Contiina individual determin o anumit form a aciunii, inclusiv agresional, n sensul c individul are o perspectiv asupra actului executat precum i a consecinelor sociale ale acestuia. #xperiena individual agresional accentueaz adoptarea sau ndeprtarea de unele prototipuri acionaleK&2?. !ceste prototipuri sunt att mecanisme
2> 2N

Cazr 7lsceanu, Ctlin Samfir (coord.*, Dicionar de sociologie, #d. 4abel, 4ucureti, 2??: !ng0el !ndreescu, -tefan "run, "si0opedagogie militar, #d. Aimpolis, Aimioara, 2???, p.2:= i urm. 2? 'ancu Ansescu i alii, 6tudii victimologice, #d, '36, 4ucureti, 2??>, p. N2

de rspuns la unele evenimente, acceptate social, rodul educaiei i socializrii ntr$un anumit mediu, ct i prototipuri deviante i delincvente, ac0iziionate n timp i pe care individul le$a inut bine ascunse de ceilali. 1elaiile interpersonale sunt intersubiective dar nu i obligatoriu identice. !stfel, ! poate s$l atrag pe 4, i s comunice cu el ntr$un anume mod, 4 ns l poate respinge sau poate s nu aib aceeai atracie, promovnd un alt tip de comunicare. !tt gradul de interes ct i capacitatea de a oferi celuilalt, prin reciprocitate, sunt diferite la cei doi parteneri. !sta nseamn c relaiile interumane sunt asimetrice i promoveaz asimetria, c0iar i atunci cnd este vorba de relaii cu persoane foarte apropriate de noi. 7om discuta, pe parcursul acestui capitol, impactul pe care l are caracterul asimetric, n sens de nereciprocitate n procesele de comunicare interpersonal. 1.1. Partea ntunecat a relaiilor interpersonale !m fcut afirmaia c relaiile interpersonale de for sunt, de fapt, o alegere. Credem c este util i practic s punem n discuie efectele prilor ntunecoase 9= ale relaiilor interumane. Competena social a oamenilor de a intra n relaii de comunicare nu determin strict construirea unor relaii de comunicare pozitive. 8n literatura de specialitate referirile la relaiile interumane negative sunt foarte puine, latura ntunecat a acestor relaii a fost pur i simplu ignorat n teoriile recente ale relaionrii92, pentru simplu motiv c ele nu fac bine, limiteaz un proces de comunicare i creeaz mari probleme n eficientizarea comunicrii. Din pcate pentru noi aceste motivaii nu au nici un fel de valoare, deoarece relaiile interpersonale de comunicare bazate pe for nu sunt patologice, adic nu sunt determinate de oameni bolnavi ci sunt la fel de fireti ca i relaiile pozitive. Cupac0 i 6pitzberg nu sunt singurii care recunosc acest lucru, i ali teoreticieni99 recunosc c sunt aspecte relaionale negative care nu sunt studiate i aproape niciodat ncorporate n teorii, printre careB rzbunarea, tac0inarea, cicleala etc. !ceste remarci sunt importante deoarece, n opinia noastr, relaiile interpersonale dezvolt i aceste laturi ntunecate, c0iar i acolo unde nu ar trebui s se regseasc, relaiile de familie, relaiile cu prietenii de suflet, cu iubitul sau cu soul. Cipsa cercetrilor privind comunicarea interpersonal de for este periculoas pentru c, pe de o parte, indirect, se creeaz impresia c relaii interpersonale de comunicare sunt numai pozitive i ec0ilibrate, iar pe de alt, nu sunt trase semnale serioase de alarm i nu se urmrete direct promovarea unor abiliti i deprinderi pentru formarea unor competene comunicaionale care s limiteze acest gen de comunicare. +mul modern este vduvit de cunoaterea tabloului complex al relaiilor interpersonale de comunicare negative. 8n realitate, relaiile noastre nu cuprind numai o luminozitate vesel i recompense pline de satisfacii, ci i durere i suferine ocazionale. Ceea ce este mai ciudat este c noi tim foarte bine acest lucru dar n teorie ne purtm ca i cnd nu am ti. 1elaiile de comunicare interumane cuprind, inevitabil, iritri din partea partenerilor, obligaii care decurg din legturi, precum i ceva din pura rea <voin de care dau dovad oamenii pentru a se ncurca unul pe altul, sau de a$i face ru unul altuia. + observare atent a
9= 92

Duc5, 6teve, 1elaiile interpersonale, #d. "olirom, 4ucureti, 9=== Cupac0, ).1., 6pitzberg, 4.I.,A0e dar5 side of interpersonal communication, Iillsdale, 3T, CaErence #rlbaum 99 Duc5, 6.)., )ood, T.A., 1elations0ip c0allenges, in /nderstanding 1elations0ip "rocesses 6eries, vol. F, A0ousnad +a5s, C!, 6age.

cotidianului scoate n eviden urmtoareleB reaua voin nu se manifest predominant la nivelul unor atacuri fizice, care urmresc durerea fizic, cu toate c exist i asemenea exemple. 1eaua voin se manifest preponderent n plan comunicaional, face parte din multe strategii comunicaionale i este pentru muli indivizi o parte a gndirii lor comunicaionale. +amenii trebuie s tie s se descurce cu dumanii lor, nu numai s fie contieni de ei9:. !stfel spus, trebuie s nvm, pe de o parte s ne limitm aceste porniri, s alegem s nu promovm comunicarea de for, n special la nivelul comunicrii intrapersonale(interioare*, iar, n al doilea rnd, s nvm s facem fa agresiunii, furiei sau rutii celorlali, s nvm s spunem nu, atunci cnd este cazul, s rmnem fermi n ceea ce comunicm. #ste obiectivul cel mai important pe care dorim s l atingem vizavi de acest curs. Ca un nivel general, promovarea unei relaii interpersonale vizeaz dou categorii de aptitudiniB aptitudini de radiografiere a celuilalt, de etic0etare precum i aptitudini de poziionare fa de el, de manifestare a propriului interes, de recunoatere din partea celuilalt. Pie c este vorba despre o relaie interuman de comunicare pozitiv sau de una negativ, cele dou categorii de aptitudini sunt prezente i determin comunicarea. !ptitudinile de radiografiere sunt importante indiferent de grupul din care face parte cellalt, poate face parte din universul mediat, este deci o persoan foarte apropriat de noi sau face parte din convenionalul %de profunzime&, este vorba despre un coleg, un ef sau un vecin. 8n toate situaiile este foarte important s radiografiem persoana din faa noastr pentru a ti cu exactitate ce fel de comunicare promoveaz fa de noi, una de for, negativ, care poate avea diferite nuane, sau una %empatic&, pozitiv, bazat pe identificare afectiv sau doar pe respect. !ptitudinile de poziionare sunt determinate de primele. ! te poziiona pozitiv nseamn a urmri nu numai propriul interes ci i pe al celuilalt, nseamn a$l recunoate ca valoare, ca partener, nseamn a comunica proactiv dar, n acelai timp, s urmreti dac i el face acelai lucru. !vem n faa noastr pe ceilali, mprii n patru categoriiB ceilali .apropriai intim&, %cei de acelai snge cu noi&, n numr de M$N, ceilali %apropriai mediat@afectiv&, soul@soia, iubitul@iubita, prieteni de suflet etc, n numr de 29$2;, ceilali deprtai .de profunzime&, cu care interrelaionam la nivelul unui convenional de profunzime bazat pe respect i reciprocitate, colegi de munc, efi, cunotine, vecini, n numr de 2F$9=, i ceilali deprtai .de suprafa&, cu care interrelaionm la nivelul unui convenional de suprafa, bazat pe politeea %rece i distant&, strini, vnztoare, persoane cu care ne ntlnim ntmpltor etc, al crui numr nu prea conteaz. Ceilali pentru noi nseamn ntre := i ;= de relaii interpersonale, numrul este relativ i nu are dect o valoare de orientare, indicnd posibilitile teoretice. "este acest numr este greu s gestionezi relaii de comunicare interpersonale eficiente. "rin experiena cotidian, noi nvm, sau cel puin aa avem n intenie, cum s construim o relaie onest cu cellalt, bazat pe respect. 1egulile morale, crile de psi0ologie pe aceast tem, ziarele i televiziunea promoveaz acest tip de relaii. #ste ilogic s depunem efort s construim o relaie interpersonal pentru a face ru, pentru a ne rzbuna sau pclii. #ste ilogic dar este, din pcate, uneori, real. "e de alt parte, noi nu tim, nu nvm cum s ieim dintr$o relaie ntunecat, negativ. 3ici mcar nu tim s identificm o asemenea relaie, deoarece referirile la
9:

7ezi -tefan "run, 7ictimizarea udiciar, 9==:, #d.M!', 4ucureti

acest aspect, aa cum am artat, sunt nesemnificative. Jreutatea evalurii unei relaii interpersonale vine i din faptul c ea se construiete, aa cum am afirmat, pe dou planuri. #xist un plan relaionalB persoana ! se ntlnete cu persoana 4 i i mprtesc experienele lor, pasiunile, interesele, cutnd similitudini. #xist un plan intim, ce gndesc, ce simt unul fa de cellalt. Pr a mai complica lucrurile, trebuie s spunem c aceste planuri sunt foarte importante n construirea relaiilor interumane i a relaiilor de comunicare. 8n cazul relaiilor pozitive, cele dou coordonate se aproprie foarte mult una de alta, fr ns a se identifica n totalitate. C0iar n cadrul unor relaii intime, foarte intense, nu greim foarte mult dac spunem c fiecare partener ascunde anumite lucruri, minte puin, induce n eroare, i manifest superioritatea, face pe grozavul sau proiecteaz anumite scenarii mintale n care cellalt este vzut cel puin pe o poziie de inferioritate. Cogica la nivelul relaiilor interpersonale negative este foarte diferit. Cele dou planuri se difereniaz clar n funcie de interes. #senial n stabilizarea unei relaii este planul intim pentru c el este laboratorul unde se nate motivaia, interesul, dorina de a intra ntr$o anumit legtur. "lanul relaional este un .soft& interpus ntre noi i ceilali, fiind rulat n funcie de con unctur. 8n cadrul relaiilor negative la nivelul planului intim sunt promovate atitudini i comportamente distructive la adresa celuilalt, iau natere scenarii belicoase n care partenerul este vzut ca un duman care trebuie i merit agresat. 6trategia aleas de .agresor& face ca planul relaional s fie att unul agresiv sau .permisiv&, n funcie de strategie. "entru a ctiga ncredere, pentru a manipula mai uor, pentru a dezorienta i a zpcii, acesta poate simula un comportament permisiv, cel puin n anumite momente. 1epet, acest lucru se ntmpl fa de un cellalt concret, pe care l cunoatem i lng care ne trim viaa. Ceea ce conteaz ntr$o relaie nu este ceea ce se spune, ci ceea ce se gndete despre o situaie, eveniment sau persoan. #ste fundamental s tim s radiografiem nu doar comunicarea relaional, respectiv personalitatea de relaie, ce spune, ce ne arat, ci i comunicarea interioar, respectiv, personalitatea intim, ce simte, ce gndete despre noi. 6 fim convini c %adevrul& se manifest prin comunicarea interioar, prin personalitatea intim, pentru simplu fapt c i n ceea ce ne privete strategia de comunicare interioar este cea unde se construiete .adevrul& . Dac inem cont de aceste afirmaii nseamn c relaiile negative sunt la fel de normale, naturale, ca i cele pozitive, rezultnd faptul c trebuie s fim pregtii s le facem fa, fiind imperios necesar s fim pregtii s ne socializm n acest sens. !stfel de situaii nu exist numai n interiorul intelectului, al gndirii, ci n practica vieii de zi cu zi. Din acest punct de vedere, partea ntunecat a relaiilor interpersonale nu constituie numai un set de experiene individuale, ci i un set de activiti relaionale care se vor manifesta n via. Capacitatea sau incapacitatea noastr de a ne descurca n situaii negative nu rmne la nivelul experienei, ci creeaz stereotipii, obinuine care vor putea rezolva viitoare situaii de acelai fel. !sta pentru c o persoan anticipeaz evenimentele (i relaiile comunicaionale, am spune noi* prin interpretarea replicilor lor < oamenii ncearc s descopere pattern$uri n trecut i s presupun c .replicile acelor patternuri vor fi recurente n viitor& 9;.
9;

Duc5, 6teve, op. cit., 9===

1ezultatul este o presupunere calculat asupra posibilelor urmri sau o evaluare probabilistic. 3oi trebuie s nvm s desfacem ce fac dumanii notri, s ridicm un scut pentru a contracara comentariile sau aciunile lor distructive, s mpiedicm tirurile lor publice ostile i c0iar s planificm executarea unor raiduri de rzbunare 9F. /n duman nu e o simpl surs de evaluare negativ, nici o fantom ideatic care ne acioneaz butoanele emoionale. #l reprezint o provocare vie la adresa propriului nostru sistem de semnificaii (interpretri* personale i la structurarea identitii noastre. Ca aceast provocare trebuie s se acioneze. "roblema este cum anumeD ! tri ntr$o relaie nseamn deci, n acelai timp, a tri cu explicarea sau interpretarea continu i secvenial a posibilitilor sc0imbtoare, a nu tri cu finaliti i certitudini nesc0imbtoare pe care unii oameni se ambiioneaz s le gseasc. 1elaiile de comunicare interumane se deruleaz ntr$o lume a incertitudinii, c0iar dac sentimentele de baz (eseniale*B omenie, cinste, ur, simpatie, antipatie sunt de lung durat. -i e normal s fie aa dac ne gndim c au ncorporate n ele elemente atitudinale, care se modific destul de greu, care se exprim, evoc diferit, n funcie de audien, de circumstane sau de situaie. 3u trebuie s fim observatori foarte ateni ai relaiilor interumane pentru a nelege c explorarea mediului fizic ct mai ales a contextului socio$cultural sunt aspecte eseniale n eficientizarea acestor relaii. Capacitatea persoanei de gestionare a relaiilor interpersonale nu poate fi privit, cu toate influenele exterioare, dect din perspectiv individual. 8n practic, foarte puine persoane dezvolt, aprioric, strategii de evitare sau de depire a situaiilor limit pentru simplu fapt c nu prea se gndesc la aceast posibilitate. Mai mult dect att, am putea spune c maniera de a privi problema, la nivelul psi0ologiei interpesonale cotidiene, este exact opus. Mentalitatea potrivit creiaB %nu mi se poate ntmpla tocmai mie ceva ru& este destul de des prezent n experiena indivizilor. !ceasta este explicabil pentru c experienele trecute < n care nu s$a ntmplat nimic ru < reprezint un moderator important pentru aciunile prezente i c0iar viitoare. 2. 23intele/ strategice ale comunicrii interpersonale 8nainte de a analiza procesul comunicrii interpersonale s discutm puin despre intele comunicrii personale, despre ceea ce urmresc n linii generale indivizii n timp ce comunic. Cu toate c actul de comunicare este implacabil, n sensul c oamenii nu pot tri nu se pot dezvolta n afara comunicrii, acesta nu se desfoar 0aotic ci este direcionat de anumite inte strategice care$i determin coninutul i valoarea. + trecere rapid n revist a acestor inte ne va a uta s nelegem mai bine filosofia comunicrii interpersonale. 2.1. 3inta informaional

9F

)iseman, T."., Priends and #nemiesB !re t0eG oppositesD lucrare prezentat la Conference on "ersonal 1elations0ips, 'oEa CitG, '!, 2?N?

#ste una din cele mai importante inte care determin comunicarea. "entru dumneavoastr, ca studenii, reprezint esena comunicrii n perioada facultii. "rincipalul motiv pentru care suntei prezeni aici este informarea dumneavoastr asupra unor probleme ce in de pregtirea viitoare i construirea propriei cariere. Piind important, se poate radiografia uor, comportamentul dumneavoastr de student prin intermediul ei. "rezena la expuneri, seminarii, cri i periodice citite sau conspectate sunt indicatori care pot proba importana acestei inte pentru dumneavoastr. #xist, este evident acest lucru, i o aplecare ctre informare n general, legat de faptul c personalitatea pentru a se manifesta are nevoie de informaii. /na din teoriile comunicrii, bazate pe modelul #mitor$1eceptor, prin care se transmite o cantitate de informaie de la # la 1, s$a bazat pe nevoia expres de a furniza i primi informaii 9M. Modelul teoretic confirma afirmaiaB a comunica nseamn a informa, ceea ce este adevrat. Comunicarea este n mare parte transmitere de informaie. C0iar dac nu se reduce la acest aspect, el nu poate fi ignorat. 3oi am definit comunicarea ca un sc0imb de informaii, vrnd s scoatem n eviden importana informaiilor pentru comunicare. !cumularea de informaie este o trstur fundamental a fiinei umane, care nu nceteaz niciodat n timpul vieii. 2.2. 3inta de exercitare a rolului social "rin comunicare oamenii i asum o identitate social. 3oi am folosit termenul de comunicare interpersonal, cel mai corect fiind cel de comunicare interidentitar. "rin comunicare noi ne afirmm de fapt rolurile sociale i le poziionm n raport cu aceste roluri. 3oi suntem subordonai, efi, studeni, profesori, prieteni, copii, prini i din aceste perspective comunicm. "urtm, cu alte cuvinte, ntreaga ncrctur a rolurilor sociale formale sau informale pe care le promovm. "rin comunicare fiecare individ interpreteaz un rol, promoveaz un rol, cutnd s$i fie neleas identitatea sau s$i fie recunoscut. Joffman arta c oamenii comunic pentru a avea identitatea voit n situaia de comunicare n care se gsete9>. Ce este un rol socialD 8n general este definit ca un ansamblu de comportamente fa de care exist o ateptare social raportat la statusuri, poziii sociale. Cu alte cuvinte, avnd statusul de student, exist asociat o ateptare social fa de comportamentele persoanei respective. Cnd primii statutul de student al /niversitii 1omno$!mericane, primii anumite drepturi i obligaii aferente, iar comportamentul vostru va trebui s in cont de ele. Colegii, profesorii, conducerea /niversitii are anumite ateptri de la voi, nu pentru c v numii "opescu sau 7asilescu ci pentru c suntei studeni. 8ntr$o situaie de comunicare ceilali in cont de rolul social al vostru aa cum i voi inei cont de rolul social pe care l oac ei. "oziionarea indivizilor ntr$o comunicare interpersonal ine cont de aceste roluri pentru c nu este totuna ca cel din faa ta s fie un coleg, un profesor, decanul sau rectorul. Jndii$v i la roluri sociale informale, de vecin, prieten sau iubit. 1aportarea la ceilali se face i prin acest tip de roluri. #xercitarea rolurilor sociale este important pentru comunicare i din perspectiva existenei sociale. !a cum spunea 6artre n %CUetre et le neant&, nu poi exista fr a fi definit n raport cu ceilali, ntr$o lume a interrelaionrii. Comunicarea este astfel perceput %ca un proces complex n care
9M 9>

Tean Co0isse, De la transmitere mecanic la interaciune, #d. "olirom, 'ai, 9==9 '. Joffman, Ces rites dUinteraction, #d. De Minuit, 2?>;

informaia i mesa ul snt mai puin importante dect c0estiunea central, care a aceea de a ti cui vorbeti&.9N "entru a nelege mai bine acest lucru gndii$v c avei de fcut o comunicare important. !naliza receptorului, prin care ncercai s intuii care e poziia acestuia fa de ce vei comunica, cum va reaciona, ce informaii are de a despre acest lucru, etc ine de a ti cui vorbeti. 2.". 3inta de influenare +rice proces de este un proces de influenare, prin faptul c propunndu$i celuilalt propriile noastre udeci, propriile noastre valori sau puncte de vedere, noi i determinm s le priveasc prin punctul nostru de vedere. Arebuie s fim de acord cu 1. J0iglione 9? care spunea cB &8n msura n care orice sc0imb comunicaional este purttor de mize i n msura n care el reprezint construirea n comun a unei realiti, acest sc0imb este tentativ de alienare a unuia de ctre cellalt i@sau viceversa, adic tentativ de a impune o lume posibil care s$i asigure unuia sau celuilalt controlul asupra mizelor&. Ce este de fapt influenaD Cei mai muli autori o definesc ca fiind o aciune exercitat de o persoan, orientat spre modificarea opiunilor i comportamentelor alteia. #ste o activitate asociat cu puterea, definit drept capacitatea unei persoane de a$i impune voina asupra alteia indiferent de rezistena ntmpinat. #a se deosebete de constrngere care indic o impunere forat, realizndu$se n forma persuasiunii, manipulrii, ndoctrinrii etc. 6ociologii afirm c un individ influeneaz pe parcursul vieii, aproximativ 29=== de oameni, n grade i intensiti diferite. #xist trei categorii fundamentale de influenareB $ influenarea cu a utorul modelului < ceilali vd, $ influenarea prin folosirea unor relaii de simpatie@afeciune < ceilali simt, $ influenarea cu a utorul sfaturilor < ceilali ascult. !ctul de comunicare pare aadar, n primul rnd, destinat s influeneze. "rin comunicare individul urmrete s$l determine pe cellalt s cread, s gndeasc sau s acioneze ntr$un sens dorit. Arebuie reinut faptul c i cellalt dorete exact acelai lucru de la voi cnd construiete o relaie de comunicare. 3u putem nelege influena n afara studiilor despre autoritate i legitimitatea autoritii. 6tudiile despre leader i leaders0ip, cele legate de c0arism, considerat 0arul magnetic de fascinare i de convingere bazat pe propria personalitate, descriu influena ca o form de resurs uman, ntruct este vzut ca o aptitudine de a$l mobilize pe cellalt, de a$l face capabil s gndeasc i s acioneze n sensul voit. 'nfluena nseamn internalizarea, nsuirea de ctre individ a noii perspective, a punctului nou de vedere i punerea n parctic ca fiind un punct de vedere, de acum, personal. 6punea cineva c idealul leaders0ip$ului se atinge atunci cnd oamenii urmeaz un lider fr a fi abligai s o fac:=. !cesta este modelul ideal al influenrii. 2.). 3inta afecti$0emoional + relaie de comunicare interpersonal poate fi vzut i ca o relaie de afectivitate. 8n cadrul sistemului de personalitate elementul afectiv constituie partea fundamental a vieii mentale, baza pe care se edific relaiile interumane, legturile care
9N

M.P. !gnoletti, %Ce place dans la communication&, n revista pourB Ca societe de communication, nr.22;, 2??N, p N> 9? 1. J0iglione, CU0omme communiQuant, !rmand Colin, 2?NM := To0n MaxEell, Dezvolt liderul din tine, #d. !lmatea, 4ucureti, 9==9

l ataeaz pe individ la mediul su. 6implu spus, afectivitatea se refer la sentimentele, emoiile i pasiunile unei persoane. !cum, v putei ntreba de ce este important afectivitatea sau emoiile ntr$un process de comunicare. Ca nceputul unei relaii de comunicare primele relaii care se structureaz sunt cele afective. "si0ologii i sociologii afirm c afectivitatea se manifest ntr$o comunicare interpersonal prin trei canaleB simpatie, antipatie i indiferen. Cu alte cuvinte primele elemente care se structureaz ntr$o relaie sunt cele emoionale. Ca scurt timp dup ce am iniiat o comunicare cu cineva putem spune, i credem n aceast udecat, c persoana este simpatic, antipatic sau indiferent. 1eflectai asupra acestei realitiL. Mai mult dect att, aceast poziionare are i o motivaie involuntar, ceea ce n limba psi0ologic nseamn compatibilitatea i incompatibilitatea psi0ologic. De multe ori, spunem despre persoane care intr n atenia noastr i pe care nu le$am mai vzut niciodat sau extrem de rar, persoane care nu ne$au adresat nici un cuvnt, nu ne$au ignit sau suprat n nici un fel, c ne provoac reacii psi0ologice negative, ne simim ru n prezena lor, ni se ridic prul de pe mini, un sentiment de team i panic, de repulsie i agitaie apare n legtur cu aceste persoane i nu putem s indicm cu claritate motivul, cauza. !ceasta este incompatibitatea psi0ologic. 6au dimpotriv, persoana creeaz o stare de bine, de linite fr a face nimic deosebit < compatibilitatea psi0ologic. "lecnd de la aceast radiografiere involuntar stabilim care persoan este simpatic, antipatic sau indiferent. 3u este greu de g0icit ct de diferit ne comportm cu ceilali n funcie de aceste radiografieri. Pa de cei simpatici vom avea o atitudine desc0is, ne vom lsa influenai mai uor, vom accepta rapid informaii de la ei. Pa de cei antipatici i c0iar indifereni lucrurile vor sta altfel. 6 ne gndim acum care este baza udecilor noastre. "e ce criterii am stabilit c o persoan este simpatic sau antipatic. "ur i simplu pe criterii subiective, aa am vrut noi, fr a verifica, fr a compara, fr a pune sub semnul ntrebrii. "e ct de uor fixm aceste etic0ete, pe att de greu le sc0imbm, le modificm dac realitatea spune altceva. Vinta afectiv a comunicrii este cea mai periculoas i mai subiectiv din toate. Mai mult dect att, ea se constituie n punct de plecare pentru toate celelalte, deoarece se structureaz cel mai repede. #ste foarte important s nelegem bine efectele simpatiei i antipatiei s cntrim lucrurile nainte de a emite udeci de valoare. 2.4. 3inta reciprocitii 1eciprocitatea la nivelul relaiilor interpersonale stipuleaz c indivizii i a ut pe ceilali, nu de dragul de a$i a uta ci pentru c sper c i ei vor fi a utai la rndul lor. !ceast observaie este pertinent atunci cnd ne referim la relaiile de comunicare constante cu ceilali .apropriai&, cu toate c ea i pstreaz valoarea i n ceea ce i privete pe vecini, colegii de serviciu, efi, cunotine, c0iar i strini. M opresc pe strad pentru a da o informaie unui strin pentru c i eu pot primi o asemenea informaie de la un strin. #ste un fel de % primeti att ct dai&, sau mai bine zis %primeti dac dai&. 1eciprocitatea poate fi analizat mpreun cu altruismul reciproc, care stipuleaz, n general, acelai lucru. +amenii sunt altruiti fa de alii pentru c sper c i alii vor fi altruiti fa de ei. 7orbim aici de un altruism general nu de forme concrete de ntra utorare interpersonal. Dac eu a ut o persoan i ea nu m a ut de loc, i rspund cu aceeai moned, fr a stopa altruismul fa de alte persoane.

8n realitate lucrurile sunt mai complicate, deoarece persoanele sunt interesate nu doar de reciprocitate ca atare ci i de valoarea acesteia. +ri n acest punct lucrurile se complic pentru c este imposibil s primeti, valoric, ceva egal cu ce dai. !ici intervin modaliti subiective de a valoriza, de a preui etc. !sta face ca relaiile interpersonale s nu fie relaii simetrice, clar reciproce, ci asimetrice, nereciproce. !sta nseaman c o persoan d mai mult dect primete iar alta d mai puin dect primete. +amenii percep relativ repede acest lucru, dar din cauza subiectivitii reciprocitii, faptul c valoarea este atribuit subiectiv, accept s dea mai mult dect primesc. #ste ns o limit care nu ar trebui trecut. 3u m refer aici la reciprociti materiale ci la cele psi0ologice, comportamentale. 1eciprocitatea traduce legea talionului < oc0i pentru oc0i, dinte pentru dinte. 6au vorb bun pentru vorb bun, vorb rea pentru vorb rea. 6au politee pentru politee i impolitee pentru impolitee. 6untem de accord c oamenii mai pot grei unii fa de alii, dar acest lucru nu trebuie s devin obinuin. 8n comunicarea interpersonal ar trebui s facem cunoscute destul de repede aceste lucruri pentru a nu permite celorlali s speculeze reciprocitatea mai mult dect trebuie. "entru reflectare v invitm s analizai legile asertivitii. Cegea 2 < Dac o persoan i face ru, fr a urmri intenionat, iar acest lucru nu se mai repet, iart$o. Cegea 9 < Dac o persoan i face ru cu intenie, iar acest lucru nu se mai repet, iart$o. Cegea : < Dac o persoan i face ru cu intenie, n mod repetat, poi i tu s i faci un ru care s o doar la fel de mult i acest lucru este moral. ". 1lementele procesului de comunicare 'ndiferent de complexitatea actului de comunicare i de modalitatea de transmitere (verbal, scris, nonverbal* putem distinge, n cadrul fiecrui proces anumite elemente. Cunoaterea lor este benefic, deoarece pe de o parte se poate recepta mai uor un anume mesa iar pe de alt parte, cunoscnd elementele comunicrii, putem deveni mai eficieni n transmiterea unei informaii. 6 presupunem c primii un telefon, dimineaa, de la un coleg de facultate, care v spune B %Ca ora W, te atept pe la mine. 6 nu ntrzii, te rog&. 6 analizm elementele acestei comunicri B 1mitorul $ este persoana care transmite mesa ul. #l alege de asemenea canalul de comunicare i mi locul de comunicare. 8n cazul nostru emitorul este colegul. Mi locul de comunicare ales este telefonul, canalul ales este cel informal (de la om la om*. CuvinteleB &te rog& sunt de natur s desc0id mesa ul, s$l ndulceasc, s$l umanizeze. 5eceptorul $ este persoana care primete, creia i se adreseaz mesa ul. 8n exemplul de mai sus, receptorul este fiecare dintre dumneavoastr. 8ntr$o comunicare receptorul este studiat cu gri . Porma mesa ului, modul de transmitere este influenat de rangul i prestigiul receptorului. 8n exemplul de mai sus este vorba de un proces de comunicare ntre colegul dumneavoastr i dumneavoastr. 8ntr$o situaie mai oficial cel care dorete s transmit un mesa analizeaz receptorul nainte de a$i aduce la cunotin ceva anume. !naliza receptorului poate include ntrebri de genulB

$ la cine vreau s a ung mesa ulD $ vor fi receptorii pro sau contra mesa uluiD $ ce tiu ei de a despre acest subiectD $ au pre udeciD dac da, careD $ ce motive ar avea s m asculte sau s nu m asculteD !ceast analiz este util pentru a ne 0otr asupra modului cum prezentm mesa ul. Dac avem certitudinea c auditoriul va fi de partea noastr, atunci maniera de prezentare va fi mai desc0is i nu va solicita un efort considerabil din partea noastr. Dac, dimpotriv, simim c receptorul ne este potrivnic, va trebui s ne narmm cu argumente, date suplimentare i rbdare pentru a$l putea convinge. C0iar dumneavoastr, ca oameni care ascultai pe alii, suntei de multe ori pretenioi n a primi un mesa . Dat fiind specificul muncii avei pretenia s fie clar, pe neles, scurt, etc. !naliza este cu att mai important, atunci cnd transmitem mesa e verbale n locuri necunoscute, unde nu am mai fost niciodat. 6esajul $ este unul din cele mai importante elemente ale procesului de comunicare, componenta asupra creia se concentreaz ntregul act de comunicare. 6ecretul comunicrii eficiente este transmiterea unei cantiti suficiente de informaie pe care receptorul s o selecteze. "entru a$l a uta verificai dac mesa ul este clar, uor de neles, etc. 6pecialitii n comunicare vorbesc despre %text& i %muzic& atunci cnd se refer la un mesa . 8n timp ce textul este partea vizibil, desc0is a mesa ului, concretizat n cuvinte ( n exemplu nostru textul este& Ca ora W te atept pe la mine. s nu ntrzii, te rog&*, muzica este partea invizibil coninut de orice mesa i se refer la intonaie, tonalitate, %muzicalitate&. #a poate s implice o varietate de nelesuri. 6pre exemplu dac cineva comite o greeal sau rostete ntr$o discuie cuvinte, expresii care ar putea impresiona neplcut interlocutorii, muzica mesa ului poate fi o ameninare nerostit sau o ironie care$l plaseaz n ridicol. 8ntre rude, amici sau colegi, muzica poate conta mai mult dect textul. 8n exemplul nostru nelesul dat %muzicii& este unul cald, desc0is, sincer. #l este dat de formularea &te rog&, cu care se nc0eie mesa ul, care are rolul de a accentua caracterul de rugminte, dorina sincer a celui care lanseaz mesa ul. De cele mai multe ori %muzica& mesa ului nu este perceput de ceilali cum ar dori cel care transmite mesa ul. 'nfatuarea, plictiseala, dezacordul pe care uneori le percepem n mesa ele celorlali nu reprezint, neaprat, intenii ale emitentului ci interpretrile celor care ascult, marcate de sensibilitile, pre udecile, starea de spirit a acestora precum i de context. "entru a reduce riscul de a nu fi nelei trebuie s ncercm s ne punem n situaia receptorului i s imaginam cum poate percepe acesta mesa ul. Oamenii nu sunt at#t de ateni la ceea ce li se spune+ ci mai ales la cum li se spune (i cine le spune7 6ijlocul de comunicare se refer la posibilitatea de a alege un anume mod de a comunica. "utem s transmitem mesa ul n scris, verbal, prin fax, calculator etc. De noi depinde alegerea mi locului de comunicare care se potrivete cel mai bine cu obiectivul propus. Cei mai muli consider c procesul de comunicare direct, fa n fa este cel mai indicat. Comunicarea de la om de om este cel mai bun mod de a construi o relaie intepersonal. #ste un mi loc bidirecional, permind emitorului s evalueze cum a fost primit mesa ul sau i s obin o reacie. 8n acest caz mesa ul poate fi uor a ustat n

funcie de reaciile receptoruluiB putem repeta, reformula, putem s ne sc0imbm conduita sau c0iar s reconsiderm anumite aspecte. Canalele de comunicare sunt traseele pe care circul mesa ele. Dup gradul de formalizare acestea pot fi formale i informale. Canalele formale (oficiale* sunt proiectate i funcioneaz n cadrul structurii astfel nct s ve0iculeze informaii ntre posturi, compartimente i niveluri ierar0ice. #le sunt stabilite prin regulamente de ordine interioar, prin structura organizatoric, nerespectarea lor atrgnd, de regul, pedepse. !pariia unor bloca e frecvente n anumite puncte ale organizaiei indic necesitatea revizuirii postului sau a investigrii climatului de munc, a relaiilor interpersonale. Canalele informale (neoficiale* sunt generate de o organizare neformal. Depind barierele legate de statut i ierar0ie, reeaua informal poate ve0icula tiri, nouti, informaii mai rapid dect canalul formal. Dei, mesa ele astfel transmise sunt frecvent filtrate i distorsionate prezint, n afara rapiditii, i un interes sporit din partea anga ailor. !colo unde canalul formal nu funcioneaz corect este suplinit cu mesa e informale. Dac noi nu v prezentm suficiente informaii despre cum se va desfura examenul la %Comunicare i relaii publice&, fiecare dintre voi va avansa ct mai multe .teorii&, scenarii, odat ce data examenului se aproprie, multe din ele pentru a satisface preocuprile i temerile personale. Contextul este reprezentat de toate elementele interne i externe ale actului de comunicare care pot mbuntii sau nruti comunicarea. "rimul lucru pe care trebuie s$l facei este eliminarea interferenelorB alte mesa e, zgomot, imagini vizuale care distrag atenia, ntreruperi. De asemenea, locul unde se face comunicarea este foarte important. !celeai cuvinte sun diferit n biroul nostru, n biroul colegului sau n biroul efului. #xerciiu < care element al comunicrii este cel mai importantD

Prelegerea " Obstacole n comunicarea interpersonal

Comunicarea, ca sc0imb de idei, opinii i informaii prin intermediul cuvintelor, gesturilor i atitudinilor este de multe ori ineficient i defectuos realizat. #xistena ineficienei sau a unor defeciuni nu este legat de dinamica intern a comunicrii, cum ar putea fi n cazul comunicrii paradoxale,:2 care prin natura ei este perturbatoare, deoarece tinde s aduc subiectul ntr$o stare de confuzie mental care l paralizeaz sau l determin s fac lucruri confuze(spune lucruri fr nici o noim, se blbie, face o prostie.

:2

!lex Mucc0ielli, !rta de a comunica, #d. "olirom, 9==9, 4ucureti

#xemplu pe care l d Mucc0ielli:9 este elocvent pentru a nelege comunicarea paradoxal. + persoan care este salutat prin %m bucur foarte mult s te vd& nsoit de ntoarcerea privirii n alt parte sau de a strngere de mn lipsit de energie. 8n aceast situaie semnificaia limba ului verbal este contrabalansat printr$o comunicare nonverbal care nu spune acelai lucru. !stfel, individul primete mesa e contradictorii care l bloc0eaz. Cnd analizm obstacolele sau elementele perturbatoare ale unei comunicri, ne referim la aspecte ce sunt exterioare procesului de comunicare, care nu l altereaz din interior, ci din exterior, dinspre emitor, receptor sau context. #ste important s ncepem aceast prelegere cu o definiie a obstacolelor pentru a stabili cadrul de referin pentru analize i explicaii. 8n concepia noastr obstacolul este un act care afecteaz eficiena i finalitatea comunicrii, determinnd nenelegeri, stri agresive sau c0iar ncetarea imediat a comunicrii 8n viaa de zi cu zi, semnele unei comunicri ineficiente sunt destul de uor de observat, n special datorit efectelor pe care le produc. Consecina imediat a apariiei obstacolelor o constituie blocarea comunicrii, instaurarea unei incertitudini comunicaionale, atitudini de iritare sau o sporire a agresivitii persoanelor care comunic. +bstacolele acioneaz ca un aisberg, o mic parte din obstacole, erori, bloca e sunt percepute direct de individ, iar o parte se manifest oarecum involuntar , de o manier subcontient. #vident, cele mai multe bloca e se nvrt n urul intereselor noastre, a modului n care reuim s le materializm, s le punem n aplicare. + alt categorie de obstacole apare n momentul n care noi ncercm s percepem i s acceptm i interesele celorlali, a oamenilor care i triesc viaa lng noi. 8n fine, o a treia categorie de obstacole apare n momentul n care noi ncercm s promovm i interesul altor persoane, le a utm direct n atingerea unor scopuri. 1. 8emnale care indic pre*ena unor obstacole Cum putem sesiza dac o comunicare este obstrucionatD Cum putem vedea dac un anume obstacol poate distorsiona sau perturba procesul de comunicareD "rincipalele semnale pe care le primesc persoanele care comunic i care ar trebui imediat remediate, deoarece pregtesc apariia sau manifestarea efectiv a obstacolelor suntB $ imposibilitatea de a stabili un cod comun ntre cel care lanseaz mesa ul i cel care l primete, $ disponibiliti reduse de a folosi feedbac5$ul n timpul formulrii unui rspuns, $ stare de iritare sau agresivitate ne ustificat din partea celor care comunic, $ comunicarea are loc ntr$un climat de suspiciune, $ dialogul se transform n monolog, iniiat de emitor sau receptor, $ gesturi inutile care nu sunt ntrite verbal, $ sc0imbarea subiectelor de discuie fr vreo logic anume, $ cantonarea pe poziii care nu permit negocieri ulterioare, $ concepii total diferite despre lume i via, $ transformm ascultarea activ ntr$o simpl auzire, #xistena acestor semnale, numrul lor este mult mai mare, i$a determinat pe specialitii n comunicare s se opreasc asupra factorilor care fac ca noi s nu putem
:9

!lex, Mucc0ielli,op.cit., 9==9

comunica eficient. Cu alte cuvinte s ncerce s listeze principalele obstacole, erori i elemente perturbatoare. #ste o munc temerar deoarece obstacolele nu sunt izolate unele de altele, ci efectele lor sunt complementare, crend astfel alte obstacole. 2. 9i$erse concepii cu pri$ire la radiografierea obstacolelor n comunicare "rimul lucru pe care va trebui s l facem va fi de a defini aceste obstacole. Definiiile sunt numeroase n literatura de specialitate, cele mai multe dintre ele descriu obstacolele ca fiind perturbaii n desfurarea proceselor de comunicare :: i le mpart n perturbaii externe i interne. 6unt autori :; care mpart obstacolele n bariere ce in de sistem < la nivelul agenilor comunicaionali(emitor, receptor* sau legat de contextul comunicrii la nivelul canalului de comunicare i despre bariere ce in de proces < rezultatul interaciunii din interiorul comunicrii. "nioar identific n prima categorieB $ deficienele de transmisie i recepionare a informaiei, $ conceptualizarea mesa ului n funcie de situaie i scop, $ alegerea mi loacelor de comunicare, $ statutul social al comunicatorilor, $ limba ul i normele grupului, 8n ceea ce privete a doua categorie. "nioar i citeaz pe 1ic0ard i "atricia 6c0muc5, 2??9, care pornesc de la legtura dintre raional i afectiv n contextul comunicrii, distingnd patru nivele de comunicare, dintre care trei sunt importante pentru comunicarea interpersonal, la nivelul creia se manifest asemenea bariereB $ n primul rnd, este vorba de mesa ul adus n atenie de ctre comunicarea verbal i nonverbal, atunci cnd cele dou nu concord avem de a face cu o scdere a eficienei comunicrii $ n al doilea rnd, este vorba de inteniile manifeste i ascunse ale partenerilor comunicaionali, cu ct diferena dintre ce comunicatorii afirm n interiorul relaiei lor de comunicare i ce urmresc ntr$adevr este mai mare, cu att comunicare va deveni mai puin eficient $ n al treilea rnd, vorbim de latura acional$emoional a activitilor de comunicare, orice comunicare cuprinde i o dimensiune afectiv < cu ct aceasta crete, cu att controlul asupra efectelor comunicrii scade. 8n ncercarea de a lista barierele care intervin n comunicare, )ilcox, !ult i !gree, 2?N?, pleac de la mesa i vorbesc despre relaia receptorului cu acesta, artnd c acesta poate s amplifice mesa ul, s l interpreteze n mod greit sau s l ignore. 8n funcie de aceste operaii se desprind o serie de bariereB $ experien diferit a oamenilor care comunic, $ diferene educaionale, $ diferene de interes privitoare la mesa , $ diferene privind nivelul de inteligen(coeficientul de inteligen*, $ lipsa respectului reciproc, $ diferen de vrst, sex, ras sau clas social, $ diferene n stpnirea limba ului,
:: :;

1odica Cndea, Dan Cndea, Comunicarea managerial, 2??M, #d. #xpert, 4ucureti 'on$+vidiu "nioar, Comunicarea eficient, 9==;, #d. "olirom, 'ai

$ lipsa abilitilor de comunicare la emitor, $ lipsa abilitilor de comunicare la receptor, 4aron i 4Grne, 2?N>, dorind s analizeze barierele care intervin n comunicare, vorbesc de anumite %scurtturi&:F mentale, n fapt modaliti personale de organizare psi0ologic$acional. Cei doi autori menioneazB $ disponibilitatea euristic < ceea ce ne vine n minte prima dat cnd ne gndim la ceva anume, este legat de tendina de a aprecia o situaie pe baza primei impresii < vom mai reveni la prima impresie pe care noi o considerm obstacol direct n comunicare, datorit impactului pe care l are asupra automanipulrii individuale, cu toate c la o analiz mai detaliat ne dm seama c se manifest, mai degrab involuntar. $ efectul falsului consens < oamenii doresc s cread c alii sunt de acord cu ei, deoarece aceasta le$ar confirma corectitudinea udecilor i aciunilor lor. $ efectul de nsufleire < se refer la prezentarea situaiei, persoanei sau evenimentului, astfel nct acesta s creeze o legtur mistic, afectiv cu receptorii. "oate cel mai clasic exemplu l d Mucc0ielli, n !rta de a influena, cnd analizeaz cazul orbului, care cerea primvara pe podul 4roo5lGn. 8n prim faz pe cartonul din faa orbului scriaB %orb din natere&, mesa ce lsa trectorii indifereni. /nul din trectori a luat cartonul i a scris alt mesa , care a fost mult mai penetrant pentru oamenii care treceau pe lng orb. "e carton, necunoscutul scriseseB&#ste primvar i eu nu pot s vd&. Mesa ul astfel scris era mai aproape de sufletul trectorilor, care se identificau i ei cu mira ul primverii, nelegnd mai bine drama orbului. $ efectul perseverenei < cnd o informaie a fost considerat adevrat, ea continu s fie credibil pentru oameni c0iar i dup ce li se spune c de fapt a fost fals. "ropagarea zvonurilor are la baz acest mecanism de autoinfluenare. +dat ce un lucru a fost spus unor oameni, c0iar dac ulterior este recuzat, dac oamenii l$au luat de bun la un moment dat, rmne n atenia lor ca ceva credibil, c0iar dac afl c de fapt e un fals. /n fel de %nu iese fum fr foc& face ca oamenii s rmn pe poziii c0iar i atunci cnd nu mai este cazul. $ reprezentativitatea euristic < udecarea unui fenomen prin similititudine cu alte cazuri cunoscute, pleac de la faptul c oamenii fac apel la ceea ce cunosc, ncercnd s integreze fenomenul nou ntr$o categorie cunoscut de a. Cercetri asupra obstacolelor n comunicare s$au fcut plecnd i de la stereotipuri. !cestea sunt idei preconcepute, nentemeiate pe date precise, ci sunt determinate de mentalitile i pre udecile noastre despre ceilali sau evenimente. 4aron i 4Grne, 2?N>, consider c exist mai multe posibile surse ale construirii stereotipurilor ca bariere ntr$o comunicare eficientB $ avem tendina de a ignora situaia i a aprecia aciunea n sine a unei persoane, fr a o integra ntr$un context. 6pre exemplu dac la o prelegere profesorul vede doi studeni care par nerbdtori s se termine ora de curs, el poate crede c nu intereseaz i nu sunt dornici s nvee, cnd motivele pot fi altele. $ efectul de blamare $ autonelegere < ntr$un fel apreciem comportamentul unei persoane ntr$o anumit situaie i ntr$un fel apreciem comportamentul nostru n aceea situaie. 6pre exemplu dac indicm unei persoane s fac ceva anume ntr$
:F

vezi 'on$+vidiu "nioar, op.cit., 9==;

un anumit interval de timp i acesta nu reuete, cnd l ntrebm de ce nu a reuit s fac respectivul lucru, el va da vina pe factori externi, nu a avut cu ce sau cu cine, nu a avut timp etc. Dac punem o alt persoan s fac ceva asemntor cu ce trebuia s fac prima persoan i o ntrebm pe aceasta de ce crede c persoana a doua nu a reuit, ea are tendina de a explica eecul prin factori interni < nu a putut, nu a fost n stare. $ pre udecata autoservit este o continuare a mecanismului explicat mai nainte < dac primim un feedbac5 favorabil din partea celorlali, tindem s legm acest lucru de cauze interne < suntem inteligeni, buna udecat, capaciti i aptitudini etc, iar dac feedbac5$ul este nefavorabil, tindem s legm acest lucru de cauze externe < dificultatea sarcinii, lipsa a utorului etc. Aorrington i Iall, 2??2, identific n cercetrile lor cinci bariere comunicaionale considerate cele mai importanteB $ bariere n trimiterea mesa ului, la nivelul emitorului < mesa incomplet, pre udeci la adresa receptorului, informaii inadecvate n coninutul mesa ului, probleme cu muzicalitatea mesa ului. 8n filmul romnescB&Aotul despre fotbal&, directorul unei ntreprinderi intr n club unde mai multe persoane discutau despre posibilitatea de a a uta ec0ipa local s intre n 4. !flnd asta directorul spune < %nou ne trebuie fotbal&i pleac imediat n concediu, declannd o discuie furtunoas, pentru c cei prezeni nu tiau cum s interpreteze mesa ul directorului < pozitiv sau negativ. $ bariere la nivelul receptrii < apar la nivelul celui care primete mesa ul < nevoi, credine, valori, atitudini, opinii, expectaii, pre udeci $ bariere de nelegere < se situeaz att la nivelul emitorului < semantic i argon, abiliti de comunicare, durata comunicrii i canalul acesteia < ct i la nivelul receptorului < concentrarea, abilitile de ascultare, cunotine despre mesa , pre udeci, receptivitate la idei noi $ bariere de acceptare, acioneaz la nivelul tuturor indicatorilor implicai < emitor, receptor, mediul. Dac n ceea ce privete emitorul i receptorul vorbim despre atitudini, valori, mentaliti, opinii i pre udeci, la nivelul mediului vorbim despre %ciocnirile& emoionale, diferenele de status, experienele anterioare etc. $ barierele aciunii < apar la nivelul emitorului i receptorului < memoria i nivelul acceptrii, flexibilitate pentru sc0imbarea atitudinii sau comportamentului. "otrivit lui 6teers, 2?NN, exist cinci bariere importante care pot fi cercetate n cadrul procesului de comunicare. !cestea suntB $ distorsiunea < se refer la faptul c mesa ul sufer o alterare, cuprinznd diferenele dintre emitor i receptor, imprecizia limba ului, distana social sau de status ntre emitor i receptor. Contientizarea distorsiunii este un remediu n sine deoarece emitorul ncearc s fac mesa ul ct mai accesibil receptorului. $ omisiunea < apare cnd emitorul filtreaz mesa ul sau cnd nu este capabil s cuprind ntregul mesa . +misiunile in foarte mult de emitor i de modul cum acesta gndete mesa ul. Dezvoltarea unor abiliti de a transmite i acele informaii care le consider mai puin importante este bine venit pentru emitor $ suprancrcarea < reprezint furnizarea unui numr mult mai mare de informaii dect este cazul. #ste un aspect important n luarea deciziilor, unde

suprancrcarea este un factor disturbator la fel de important ca i lipsa informaiilor. Conceptul de optim comunicaional este important aici pentru c el poate traduce nevoia real de informaie de care este nevoie pentru a comunica eficient. 3evoia de informaii poate fi, n timp, constant, ceea ce face ca att surplusul de informaii ct i insuficiena lor s fie la fel de periculoas. $ sincronizarea < presupune o punere de comun acord a emitorilor i receptorilor asupra unor modaliti de comunicare, astfel nct s fie pregtii i nscrii pe aceeai lungime de und $ acceptana < modalitatea primar a receptorului de a se raporta la mesa . 8n general emitorii folosesc mesa e, care cred ei c au un anume impact asupra receptorului, n acest fel fiind asigurat o acceptan iniial mulumitoare. + barier interesant este i conceptul de etic a comunicrii. 8n general, mesa ele nu sunt etice sau neetice. Ceea ce face ca un mesa s fie etic sau neetic, rezid n ceea ce emitorul mesa ului intenioneaz s realizeze prin intermediul acestuia. 7orbim de etic n comunicare, mai degrab prin efectele acesteia. De7ito, 2?NN, afirm c o comunicare neetic este legat de obligarea oamenilor s fac alegeri pe care, n mod normal nu le$ar face i s nu fac alegeri pe care n mod normal le$ar face. ". :ruiaje (i blocaje n comunicarea interpersonal Arecerea n revist a acestor concepii este benefic din cel puin dou puncte de vedere. 8n primul rnd cunoaterea ct mai multor bariere este un prim pas n limitarea aciunii lor perturbatoare. 8n al doilea rnd sistematizarea i structurarea lor creeaz posibilitatea construirii unor grupe tip de bloca e pentru care s poat fi ac0iziionate anumite deprinderi sau abiliti. + tipologie interesant este aceea de a mpri obstacolele din comunicare n dou categorii. 7orbim de obstacole ale tuturor indivizilor, pe care le vom numi bruia e i obstacole ale individului, pe care le vom denumi bloca e.

".1.:ruiajele (i deficienele omene(ti n comunicare + prima serie de factori in de psi0ologia noastr, de maniera n care noi ca oameni nelegem s interrelaionm . 8n mod natural, oamenii nu sunt predispui spre o comunicare eficient. Dimpotriv, am putea spune c noi blocm comunicarea, este vorba despre comunicarea eficient, bineneles, prin faptul c ne vedem n primul rnd propriul interes i ne intereseaz mai puin de trebuinele celorlali. 7om denumi aceasta prim serie bruia e. #le sunt prezente la toi oamenii i pot uor s fie corectate atunci cnd lum la cunotiin de ele. !cestea suntB $ suntem tentai s presupunem c oamenii se vor comporta asemntor n situaii asemntoare. Dac am fcut, de fa cu altcineva, o glum proast unui prieten i acesta a %ng0iit$o&, nu nseamn ca dac i mai facem o asemenea glum fa de alii, nc o dat, o va %ng0ii& i pe aceasta. 'ntervin aici o serie de factori indireciB starea psi0ic a prietenului, climatul relaional, reacia celorlali, etc. 3oi trebuie s inem cont de acest

lucru. ! vedea fiecare proces de comunicare n context i a ine cont de acest lucru este un pas important n a limita aciunea acestui tip de bruia . $ exist tendina de a$i ngrdi pe cei din urul nostru n categorii stereotipeB buni, ri, detepi, incompeteni, etc. !cest lucru ne determin s reacionam vizavi de ei dup aceste stereotipii. 8ntr$un om gsim i rutate i buntate, i inteligen i prostie, i competen i incompeten. Depinde din ce punct de vedere privim problema. #ste o tendin de atribuire universal, trecnd dincolo de barierele culturale. !cest bruia este studiat mpreun cu efectul de 0allo, tendina a extrapola o calitate sau defect pe care le percepem la o persoan, la nivelul ntregului comportament sau a ntregii personalitii a persoanei respective $ prima impresie deformeaz udecile ulterioare transformndu$le n pre udeci. #ste un 0andicap mare pentru noi, deoarece ideea c poi cunoate un om la prima vedere este foarte ncetenit. 3oi nu ne comportam fa de alii n funcie de cum sunt ei n realitate, ci n funcie de modul cum i gndim noi c sunt. "utem spune despre un cunoscut c nu este bun de nimic. 3e vom comporta cu el ca atare. 8n sc0imb, omul respectiv ar putea fi cinstit, onest, altruist. Arebuie s ncercm cu atenie i un timp mai ndelungat s$i cunoatem pe cei de lng noi. "rima impresie ne face, mai degrab, un deserviciu dect un serviciu. "rima impresie este boala relaional a omului modern. Din nefericire noi ne oprim la nivelul primei impresii i vizavi de oamenii care triesc lng noi, rezuznd s i cunoatem n profunzime. Dac tim s facem asta, binenelesL $ simpatia noastr fa de alii crete sau scade n msur n care descoperim sau nu trsturi, preferine comune. 6 ne imaginam c cel mai bun prieten al dumneavoastr i un coleg indiferent de la facultate v ignesc n acelai mod. Cum vei reacionaD Cu siguran celui mai bun prieten i vei gsi o scuz, o ustificare, pe cnd colegului i vei rspunde cu aceeai moned, dei ambii v$au ignit. De ce i tratai diferitD. Oamenii au tendina de a ierta multe lucruri+ chiar nejustificat+ persoanelor considerate simpatice. #xistena simpatiei i antipatiei n relaiile interpersonale este, de departe, cel mai mare bruia n derularea eficient a proceselor de comunicare. $ instinctiv, noi folosim propriile repere i concepii n udecarea altora, convini c adevrul i dreptatea ne aparin. 3u exist rspunsuri %corecte& cnd oamenii trebuie s$i explice sentimentele, atitudinile, etc. #vident, n aceast categorie de factori mai putem include i alii. #ste important ca noi s reflectm mai mult asupra acestor nea unsuri pentru a le putea corecta.

9e reinut7 4ruia ele sunt obstacole ce in de existena uman. #le nu sunt vzute de oameni ca fiind neaprat rele, ineficiente. 6e constituie n obstacole prin implicaiile pe care le au n procesul de comunicare. ".2. :locaje n comunicare (i atitudini indi$iduale 8n timpul procesului de comunicare intervin o serie de perturbaii specifice, n funcie de complexitatea i dificultatea comunicrii. 6elecionm ceea ce spunem, cum

spunem i cnd spunem n funcie de un set complex de reguli pe care le$am nvat de$a lungul vieii i care reflect un numr de factori specifici cum sunt imaginea de sine i a interlocutorului, modul personal de definire a situaiei, ceea ce ne ateptm, sentimente, motivaii, intenii. 'ntervin, de asemenea, perturbaii ce in de contextul n care comunicm sau de mi locul de comunicare pe care l folosim. "rincipalele bloca e care intervin n comunicare suntB $ modalitatea de percepie $ modul n care noi privim lumea este influenat de experiena noastr anterioar, astfel c persoane de diferite vrste, ocupaii, temperamente, educaie, vor avea alte percepii i vor recepta situaiile n mod diferit. Modul nostru de a percepe lucrurile i de a ne comporta ine de un anume interes. 8n msura n care interesul nostru este atins sau n msura n care prin comunicare ne realizm mai uor interesul, noi vom fi mai receptivi. !celai lucru se ntmpl i cu interlocutorii notri. 3oi trebuie s$i facem s neleag c vor avea ceva de ctigat n urma comunicrii cu noi, $ conclu*iile grbite $ cineva spunea % ferii$v de cel care tie rspunsul, nainte de a nelege ntrebarea&. 8ntr$un dialog ferii$v s v expunei punctul de vedere atta timp ct interlocutorul nu a terminat ce a avut de spus. Dac l ntrerupei l putei bloca i astfel comunicarea eueaz. "e de alt parte, faptul c v grbii cu concluziile poate fi interpretat drept superficialitate sau dezinteres. 8n ambele cazuri avei de pierdut, 0 lipsa de cunoa(tere $ este dificil s comunicm eficient cu cineva care are o educaie diferit de a noastr, ale crei cunotine asupra unui subiect de discuie sunt mult mai reduse. 3u trebuie s avei reineri n a cere lmuriri sau alte informaii n legtur cu mesa ul. Dac, dimpotriv, interlocutorul dumneavoastr are un nivel de cunotine mai redus, trebuie s fii sigur c a neles exact mesa ul. "unei$i ntrebri, cerei$i s v spun cu propriile cuvinte cum a neles mesa ul. $ lipsa de interes $ una din cele mai puternice bariere este lipsa de interes a interlocutorului fa de mesa ul dumneavoastr. +mul devine interesat dac poate %scoate& i pentru el ceva. "roblemele noastre sunt mai importante dect ale altora. !colo unde lipsa de interes este evident i de neles, trebuie s acionai cu abilitate pentru a direciona mesa ul dumneavoastr astfel nct s corespund intereselor i nevoilor celui care primete mesa ul. 8n fond, dac dumneavoastr v$ai afla ntr$o situaie asemntoare, nu ai proceda la felD 3u uitai, de asemenea, legea interesuluiB orice comportament este determinat de un interes, 0 moti$e+ trebuine+ dorine $ acestea in de subiectivitatea noastr i sunt strns legate de trebuine i interese. 3ici un proces de comunicare nu se realizeaz de dragul de a se realiza. 8n spatele comunicrii exist o motivaie, o nevoie, un interes. Aransmiterea i recepionarea mesa ului se realizeaz n funcie de acestea. Dac, de exemplu, nevoia mea este de a obine acceptul pentru o anumit propunere sau de a convinge pe alii, voi comunica diferit dect dac a fi curios s aflu ceva i a dori s obin doar o informaie. Dac doresc s influenez, voi asculta altfel dect dac a culege o informaie. Dac doresc s conving, voi acorda probabil maximum de atenie aspectului de aprobare@dezaprobare care rezult din mesa ul interlocutorului. !nalizai piramida lui MasloE pentru a nelege mai bine modul cum oamenii i structureaz trebuinele i dorinele $ imaginea despre interlocutor $ ine tot de subiectivitatea noastr. Dac noi credem c interlocutorul este mai puin priceput dect noi ntr$un domeniu sau c are un statut social

inferior, atunci i vom vorbi, probabil, %de sus&, l vom ntrerupe cnd ni se va prea c nu vorbete la subiect i vom acorda mai puin atenie ideilor lui. Dac noi ne simim inferiori i mai puin experi, vom asculta mai mult i mai atent i poate ne vom strdui s ne demonstrm competena n faa interlocutorului. !ici intervine i diferena de statut. !cesta este asociat cu un anumit prestigiu, ca atare avem tendina de a comunica mai rigid cu o persoan care are un statut mai mare ca al nostru. !cest aspect intervine mai ales n comunicarea formal, de exemplu, pe relaia professor$student. Cunoaterea acestor bariere este benefic pentru eficientizarea comunicrii. C0iar dac vrem sau nu aceste bloca e intervin n timpul sc0imbului de mesa e, si, de aceea, este bine s le lum serios n seam. 4loca ele n comunicare constituie un subiect important n gestionarea relaiilor de comunicare la nivel interpersonal. Din perspective practiv$aplicativ a acestui curs, listarea obstacolele, nelegerea lor i a limitelor pe care ele le conin este oportun pentru a eficientiza n mod direct actul de comunicare. 7 rmne vou sarcina de a identifica cele mai importante obstacole care apar n propriile procese de comunicare i de a v forma abiliti i deprinderi adecvate pentru depirea lor.

Prelegerea ) Comunicarea $erbal (i comunicarea scris

Dac ar trebui s ntocmii o list cu principalele ci prin care primii informaii n calitate de receptori, ar trebui s includei n eaB, ntlniri, conversaii ntmpltoare, cri, prelegeri, scrisori, bileele, zvonuri, observaii, descoperiri personale, gesturi, mimic, contactul privirii i lista ar putea continua cu siguran . Dac le lum n considerare doar pe acestea, putem spune c actul de comunicare este verbal, scris i nonverbal. Cu toate c exist i alte tipologii, considerm c aceasta corespunde cel mai bine scopului cursului de fa. 8n aceast prelegere ne vom ocupa de comunicarea verbal i scris 1. Comunicarea $erbal #ste comunicarea care se realizeaz prin limba . "ersoana, ntr$o zi obinuit de lucru, n aproximativ >=O din timp comunic. 8n general, comunicarea verbal includeB $ relatri privind situaii, fapte, ntmplri din viaa de zi cu zi, $ sentimente i reacii la anumite situaii, $ prerile despre noi, despre alii, despre societate etc, $ opinii, atitudini, care exprim poziia unui individ ntr$o situaie specific, puncte de vedere mai mult sau mai puin subiective. !nalizarea comunicrii verbale implic capacitile generale de vorbire, n care sunt incluse dimensiunile i caracteristicile personalitii precum i calitile vocale. 1.1. 9imensiunile (i con$ingerile personalitii 0 principalele caracteristici ale acesteia necesare comunicrii

"ersonalitatea este modul unic, n care fiecare dintre noi reacioneaz n contact cu lumea, ca rezultat al percepiei noastre, al experienelor, motivaiei, atitudinilor. Ca baza personalitii umane stau cinci dimensiuni care au un rol deosebit n construcia strategiilor de comunicare. Dimensiunile sunt repere generale n urul crora se formeaz i se structureaz personalitatea. "rincipalele dimensiuni ale sistemului de personalitate suntB 1xtro$ersiunea !ntro$ersiunea < reprezint gradul n care cineva este sociabil n opoziie cu cel care este timid. #xtrovertiii se simt bine n situaii sociale, n mi locul celorlali. #i sunt liantul din grup, filosofia lor de via este bazat pe ofensiv, au nevoie de ceilali pentru a$i rezolva problemele. !cestei dimensiuni i se poate asocia spontaneitatea, dinamismul, rapiditatea n reacii. Contrariul extrovertitului este introvertitul, cel care evit situaiile publice. #ste mai retras, nu cultiv att de multe relaii n comparaie cu extravertitul. #ste mai ncet n reacii, nu se grbete, i face prieteni cu mult gri . 8tabilitatea emoional < este msura n care o persoan are un nivel corespunztor de control emoional. #moia este o reacie global, intens i de scurt durat a organismului la o situaie neateptat, nsoit de o stare afectiv plcut sau neplcut. #moiile sunt legate de trebuine, motivaii i pot sta la originea tulburrilor mentale sau psi0osomatice. 6$au studiat manifestrile fiziologice ale emoiilorB modificarea ritmului cardiac i respirator, uscarea gurii, transpiraie, paloarea i roeala feei, precum i repercursiunile asupra funciilor mentaleB creterea sugestibilitii, diminuarea controlului voluntar i a comportamentelor care le provoac (plns, fug, rs, panic, ipt etc*. #moia se manifest cnd subiectul este surprins sau cnd situaia depete posibilitile sale. #a traduce dezadaptarea i efortul organismului de a restabili ec0ilibrul momentan rupt < 0edonismul psi0ologic. 'ndividul tinde, n tot ceea ce face, s conserve plcerea < sub toate formele ei i s evite durerea < de asemenea, sub toate formele. !cest raport este esenial pentru ec0ilibrul fiinei umane. !ciunile noastre sunt supuse unei analize genB ce ctig i ce pierd dac fac sau nu fac ceva anume. 8n momentul n care con tientizm c vom pierde mai mult dect vom ctiga, noi vom stopa aciunea i invers. !ceast regul se traduce prin coeficientul de risc implicat n orice decizie. "utem spune c acolo unde se contientizeaz riscul, apare i emoia. 8impati*area < msura n care o persoan reuete s fie n oc0ii celorlali prietenoas i abordabil. !ceast dimensiune este esenial pentru comunicare n condiiile n care persoana respectiv lucreaz cu oameni i pentru oameni. "ercepia despre cellalt este foarte important pentru individ i st la baza relaiilor interpersonale. 6$a constatat c oamenii au disponibilitatea de a ierta mai multe lucruri celor pe care i consider simpatici sau simt ceva pentru ei. !grearea cuiva atrage dup sine sentimente pozitive i dorina de a$l a uta cnd acesta solicit acest lucru. Dimpotriv, neagrearea cuiva atrage dup sine o neimplicare, o reinere sau c0iar o asprime n relaiile cu persoana respectiv. #ste mult mai bine ca personalitatea dumneavoastr s includ simpatizarea printre dimensiunile ei. Ceea ce vrem noi s spunem este c simpatizarea poate fi inoculat, cu anumite rezerve, c0iar dac, n mod real, ea nu este att de puternic. !ceasta oscileaz ntre tolerant, cooperant i rece, aspru.

Con(tiincio*itatea < gradul n care o persoan este responsabil i g0idat de o anumit etic@moral. +amenii contiincioi sunt de nde de i se implic n mod real n problemele comune. /n individ contiincios este serios, corect, scrupulos i atent la ceilali i la problemele lor, ncearc s fie corect, moral, drept n ceea ce face. #ste persoana care i face datoria. Cu privire la aciuni, contiinciozitatea nseamn executarea cu seriozitate, scrupulozitate.. 3u face altuia ce ie nu$i place, nu obliga pe altul s fac ce tu nu poi face < poate fi o msur a contiinciozitii. 8n concluzie, contiinciozitatea oscileaz ntre seriozitate, scrupulozitate i neseriozitate, delsare. 9eschiderea la nou < msura n care o persoan gndete flexibil i este receptiv la idei noi. +amenii mai desc0ii tind ctre creativitate i inovare. +amenii mai puin desc0ii sunt favorabili meninerii unei stri convenabile.. Desc0iderea ctre nou are efecte neateptate asupra rezolvrii problemelor prin negociere, gsirea de soluii, dezvoltarea i perfecionarea oamenilor. #a nseamn, n ultim instan , o lupt continu de a gsi noi puni n relaia cu ceilali, de a gndi viaa n comun ca o continu cutare pentru mai bine. Desc0iderea la nou este o opiune a fiecrui individ. #a se bazeaz pe anumite deprinderi, obinuine pe care oamenii i le formeaz prin socializare. "utem spune c desc0iderea la nou este nvat, este produsul unui efort contient de a gndi i de a te comporta n acest sens. !ceast dimensiune mbrac o palet larg de manifestri, de la curios, original i pn la monoton i lipsit deimaginaie. "si0ologii mpart cele cinci dimensiuni n dou mari grupeB $ o prim grup cuprinde acele dimensiuni care sunt date prin natere, corecia lor n timpul vieii fiind nesemnificativ. 3e referim la extroversiune i stabilitatea emoional. !mbele sunt legate de procesele metabolice fundamentale, excitaia i in0ibiia, i de reaciile fiziologice aferente, $ a doua grup vizeaz dimensiunile care sunt nvate, prin socializare, n timpul vieii prin relaionarea cotidian dintre indivizi. Aoate reprezint, considerm noi, o alegere a individului. !cesta 0otrte de care parte a barierei se aeaz. Cu toate c putem baz pe voina individului, pe liberul arbitru, nu diminum cu nimic, rolul influenei factorilor externi sau con uncturali. !firmm c individul, prin exerciiu, ncpnare, voin, poate opta ntre tolerant, cooperativ sau rece, aspru(simpatizarea*, ntre curios, original sau monoton, lipsit de imaginaie(desc0iderea la nou*. !ceast alegere se face n funcie de anumite convingeri acumulate pn la sfritul adolesceneiB 9= $ 9F de ani. !firmm c la aceast vrst individul are format un set de valori i norme, sub forma convingerilor, dup care i g0ideaz comportamentul. Con$ingerile sunt anumite 2ade$ruri/ subiecti$e+ sub forma percepiilor+ care determin comportamentul cotidian al unui indi$id+ fiind n acela(i timp difu*ate ctre ceilali+ cu scopul de a le influena comportamentul (i a0i determina s se conforme*e. Convingerile sunt foarte puternice, ncrcate afectiv, greu de sc0imbat, multe din ele regsindu$se n cotidian sub forma mentalitilor, tiparelor de gndire, obiceiurilor. Cele mai importante con$ingeri

+ prim convingere vizeaz factorii ne controleaz comportamentul i viaa n generalD Pactori interiori sau factori exterioriD Controlul comportamentului < se realizeaz de ceilali, control direct, sau de ctre individ, autocontrol. Cei care au ncredere n ei i n puterea lor de a$i coordona i determina viaa sunt numii optimiti, iar cei care consider c acest lucru se face prin factori externi sunt denumii pesimiti. +ptimitii, cei care consider c n ei st ansa controlului, vor avea un comportament determinat deB iniiative, libertate de opiune, aciuni personale, originalitate. #i sunt credincioi propriei lor persoane. Cred n cuvinteleB a fi credincios nseamn a crede n tine nsui. +ptimitii tind s vad legturi puternice ntre efortul pe care l depun n munc i nivelul de performan pe care l ating. 6unt convini c ceilali nu vor lsa neobservat performana nalt i o va recompensa. Deoarece, cred c recompensele pe care le vor primi vor fi influenate de comportamentul lor legat de munc, probabil, ei vor fi mult mai ateni la aspectele care i fac s lucreze mai bine i le vor fructifica. +ptimitii sunt mai puin stresai i se anga eaz n planificri mult mai ngri ite ale carierei. 6unt mult mai satisfcui de munca lor. "esimitii consider c, n general, comportamentul lor este determinat de factori externiB ceilali $ de regul cei puternici, 0azard, ntmplare sau factori supranaturaliB , Dumnezeu, destin, soart. !u o ncredere mai mic n propria lor putere i accept, se simt bine, atunci cnd desfoar activiti standardizate, unde tiu exact ce au de fcut. 8n mod paradoxal, doresc s fie controlai i ndrumai. C0iar dac unii autori consider c nu exist diferene n ceea ce privete eficiena muncii, noi considerm c optimitii sunt, n general, mult mai apreciai dect pesimitii. De regul, ncrederea n tine nsui este de dorit n comparaie cu un conformism extern necondiionat. #ste de dorit ca un manager, de exemplu, s$i cunoasc oamenii i din acest punct de vedere, dup cum este bine ca el nsui s se radiografieze i s rspund la ntrebareaB sunt un optimist sau un pesimistD !tragem atenia c aceast convingere s$a format prin nvare. #ste de a uns s nu fii de acord cu una din cele dou poziii pentru a v sc0imba. 6t n puterea individului s fac acest lucru. ! doua convingere vizeaz adaptabilitatea < msura n care oamenii observ i i regleaz comportamentul n cadrul relaiilor cu alii. 8ntlnim, cu siguran, persoane care fac ceea ce cred i spun ceea ce gndesc, fr a ine cont de context. De asemenea, ntlnim persoane care sunt mult mai atente la con uncturi, mult mai preocupai s potriveasc ceea ce spun i ceea ce fac cu mpre urrile respective, indiferent de ceea ce simt sau gndesc n realitate. !ceasta este adaptabilitatea. #a implic s observi i s controlezi imaginea pe care o lai n urma ta. !bilitatea de a te adapta la persoanele cu care intri n contact. !daptabilitatea este o convingere, o obinuin format n urma unui exerciiu practic centrat pe observarea comportamentului nostru, a cerinelor celorlali fa de noi i a modului n care putem ndeplini aceste cerine pentru a ne construi o imagine bun. ! treia convingere o constituie ncrederea n propria persoan. #a reprezint gradul n care o persoan se autoevalueaz pozitiv. Cei care nu au ncredere n ei nsi, au o imagine defavorabil despre ei i despre valoarea lor. Aind s fie nesiguri asupra corectitudinii propriilor opinii, atitudini i comportamente. !ceste persona e, nu numai c nu se cred n stare de nimic dar, a ung s se simt ca un nimic. Contientizarea acestei

neputine duce la nesiguran, la oscilare afectiv i la o anumit degradare a sentimentelor. Datorit greutilor, a problemelor aparent fr ieire, a stresului, la un moment dat individul cedeaz, ne se mai crede n stare s fac nimic bun i acesta este doar nceputul. !ceast stare este cu att mai periculoas cu ct indivizii se folosesc i de o anumit mentalitate pe care o interpreteaz greitB s pui rul nainteL Ce nseamn s pui rul nainteD 8nseamn s spui cB .nu va iei nimic bun, c nu eti n stare de nimic sau c nu ai nici o ans s faci ceva anume&. 6au nseamn s spui ceva de genulB &c0iar dac lucrurile sunt complicate, am o ans, trebuie s ncerc, c0iar dac este greu, merit s risc.& ! pune rul n fa nu nseamn a te condamna dinainte, ci nseamn a pune fa n fa aspectele negative i pozitive, a$i lua msuri de siguran, a te pune la adpost. !ceste poziii omeneti nu trebuie absolutizate. 8ncrederea n tine te a ut s vezi i partea bun a lucrurilor, te a ut s te apropii de aspectele pozitive ale unei mpre urri. 6 vezi, cum se spune, pa0arul pe umtate plin i nu pa0arul pe umtate gol. "ersoanele care au o ncredere de sine sczut, tind s fie mai susceptibili la influene i la sc0imbri. #le exagereaz partea negativ a lucrurilor, de regul percep un stres mai mare i de descurc mai greu cu el. C0iar dac nu contientizm uor efectele negative ale nencrederii, deoarece sentimentul de conservare este puternic, iar nevoia de siguran este omeneasc, trebuie s nelegem c acestea nu sunt n contradicie cu autoevaluarea pozitiv. ! gndi c poi, c eti n stare, indiferent de risc i de greuti, nu este o idealizare a situaiei ci un alt mod de a privi problema. Aotul se reduce la deprindere i obinuin i se poate forma n urma unui efort contient n aceast direcie. Modul n care dimensiunile personalitii i convingerile associate lor se structureaz, determin anumite caracteristici ale propriei noastre personaliti care sunt importante pentru comunicare. /rmtoarele caracteristici ale personalitii noastre i las amprenta asupra calitii comunicrii verbale:MB $ claritatea, redat prin simplitate n vorbire, folosirea unor expresii uzuale, nelese de toat lumea i prin pronunarea corect a cuvintelor. Dac avei greuti de pronunie, este bine s v pregtii mesa ul din timp i s v asigurai c avei la dispoziie mi loace te0nice a uttoare, $ empatia, se refer la ncercarea vorbitorului de a fi curtenitor i prietenos. C0iar dac este nervos i suprat, vorbitorul trebuie s ascund acest lucru. 6tpnii$v emoiile i rmnei calm. %Muzica& mesa ului dvs. trebuie s fie una cald, desc0is, generoas. $ sinceritatea, aici luat cu sens de naturalee. De cele mai multe ori, cnd discutm cu persoane necunoscute sau cu un statut social mai nalt, devenim rigizi i stngaci. !ceasta provine din lipsa de ncredere n sine. #vitai s v comportai ntr$un asemenea mod. $ relaxarea, corpul trebuie s fie destins i s se mite natural. +rice ncordare sau stres face ca micrile corpului s fie incontrolabile. "oate apare tremuratul sau blbiala. Dac suntei o fire mai timid, exersai acas n faa oglinzii un anume mesa , ncercnd s v urmrii reaciile nonverbale (gesturile, mimica*. 1.2. Calitile $ocale. 6e refer la modul n care mecanismele vorbirii lucreaz pentru a transmite mesa ul. !ici intrB
:M

3ic5i 6tanton, 2??M, Comunicarea, #d. 6ocietatea -tiin i Ae0nic, 4ucureti

$ nlimea (i intensitatea vocii, are un impact deosebit de mare pentru asculttor. + voce piigiat i ascuit este suprtoare pentru urec0ile celor din ur. Dac posedai o asemenea voce, ncercai s gsii alte modaliti de transmitere a mesa ului. sau s o controlai $ $olumul $ocii, trebuie corelat cu contextul i spaiul n care are loc dialogul. 3u are rost s strigai sau s urlai ntr$o ncpere n care se mai afl 9 auditori , aezai n apropierea dvs. 1eglarea volumului se face dup o anumit experien, aproape natural. 0 dicia (i accentul, au darul de a limpezii i a face mai clar mesa ul. "rile mai importante ale acestuia, pot fi scoase n relief mai bine. + dicie bun este un atu n mna unui vorbitor. Cu puin exerciiu, dicia dvs. se poate mbogi. 0 $ite*a de $orbire, este esenial pentru a se stabili un ritm al dialogului. + viteza prea mare las impresia de grab, acest lucru putnd bruia ascultarea. 0pau*a+ ne d rgazul s ne regsim respiratia iar auditoriul sa ne culeaga ideile. "auzele din vorbire au acelasi rol ca punctuatia in scriere. De regula, pauzele scurte divid ideile dintr$o fraza, iar cele lungi marc0eaza sfarsitul frazelor. "auzele lungi se folosesc intre doua puncte principale importante sau intre cuprins si inc0eiere. Dac vorbim cu pauze exagerat de lungi, mai ales ntre fiecare cuvant sau o serie de cuvinte, vom pierde foarte repede auditoriu. Aotusi, pauza folosita cu gri a, poate fi un mi loc eficient pentru transmiterea mesa elor. /n bun vorbitor va face pauze scurte atunci cand trebuie, pentru a oferi ascultatorilor sai posibilitatea de a se implica activ. #l va face pauze in special inainte sau dupa un cuvant care trebuie accentuat sau inainte de a sublinia o idee mai importanta. /n exemplu excelent ne ofera, in acest sens, unii comentatori radio sau A7. 0timbrul $ocii. 'nflexiunile sau modificarile .sus$ osX ale vocii < timbrul < influenteaza, de asemenea, modul in care mesa ul este receptionat. 7ariatiile in timbrul vocii sunt, de multe ori, asociate cu intensitatea si cu viteza ei, pentru a accentua sau mari interesul pentru cele expuse. Aotusi timbrul poate trada atitudinile si emotiile noastre. 1eactia receptorilor la mesa ul nostru este influentata de timbrul vocii pe care$l folosim. Mai mult, un cuvant poate avea mai multe intelesuri, in functie de timbrul vocii. #ste usor sa facem o impresie gresita daca nu folosim cu gri a timbrul vocii si bineinteles este usor sa transmitem ce gandim cu adevarat c0iar atunci cand nu vrem sa aratam asta. Aonul vocii detine un rol important in limba ul verbal, informal dar mai ales in cel formal. Daca ne face placere deosebita sa vorbim despre un subiect anume este bine sa nu exageram, ci sa lasam ascultatorul sa recunoasca (descopere* acest lucru. 'n mod contrar, sentimentele adverse ar fi remarcate cu usurinta. Daca subiectul este plictisitor si daca ne straduim, cu tot efortul, sa$l facem interesant, vom gasi ca tonul vocii se va asocia discursului si nu impotriva lui. 2. Comunicarea scris Comunicarea scris este mai greoaie i necesit eforturi suplimentare din partea indivizilor. #ste utilizat n proporie ridicat mai ales n cadrul organizaiei pentru solicitarea sau transmiterea de note interne, rapoarte, decizii, planuri etc. adresate unor persoane din interiorul sau exteriorul organizaiei. 6pecialiti vorbesc despre aa$numitul %mit al 0rtiei&. 6tudii efectuate arat c >FO din documentele care circul ntr$o

organizaie sunt adresate unei singure persoane, 2=O vizeaz dou persoane i doar MO sunt destinate unui numr de trei sau mai multe persoane. Dei nu foarte agreat $ puini sunt oamenii crora le place s scrie sau s citeasc rapoarte $ comunicarea scris este inevitabil. Comunicarea scris are un rol important i n nvtmnt, n pecial n nvmntul superior. Dumneavoastr ca studeni folosii comunicarea scris, att la susinerea examenelor, ct i la elaborarea unor referate, lucrri sau pur i simplu pentru a lua notie. "roblemele ma ore cu care ne confruntm n scriere sunt legate de claritatea, concizia i completitudinea materialului scris. Mesa ul scris trebuie s fie uor de citit. "entru aceasta acordai atenie urmtoarelor aspecteB $ limba ul i formularea trebuie s respecte nivelul cititorului din punctul de vedere al profesiunii i ca grad de familiaritate cu subiectul. Cimba ul s fie simplu i nepretenios, folosii argonul profesional numai dac cititorul lucreaz n acelai domeniu cu dumneavoastr, $ construcia propoziiilor (lungime, sintaxa* trebuie s spri ine mesa ul n ceea ce privete gradul de complexitate i de abstractizare a materialului, $ divizai pagina n paragrafe, fiecare dintre ele coninnd o singur idee. "lasai propoziia subiect la nceputul paragrafului. "aragrafele s nu fie mai lungi de ;$F propoziii, $ asigurai g0idarea cititorului pe parcursul textului prin prezena unui sc0elet logic al textului sau prin cuvinte semnal. Cuvintele semnal suntB de ncetinire$ avertizeaz cititorul c trebuie s ncetineasc lectura deoarece se sc0imb ideea $ totui, de altfel, nc, dar, n pofida faptului ca, cu toate acestea, mai de grab, de continuare$ avertizeaz c se va continua n acelai mod $ tot astfel, de asemenea, n plus, i, mai mult, asemntor, mai des, mai mult dect att, n mod similar, de recapitulare$ semnalizeaz un sumar sau o concluzie $ de aceea, n concluzie, n acord cu, consecvent cu, deci, astfel, atunci. Mesa ul trebuie s fie adecvat direciei de transmitere. 8n funcie de direcia ierar0ic n care se ndreapt comunicarea poate fi de os n sus sau de sus n os. "entru comunicarea de os n sus(cu o persoan care are autoritate mai mare ca a voastr* trebuie s inei cont de urmtoarele aspecteB $ tact, contientizarea poziiei ierar0ice i adoptarea tonului potrivit n ceea ce privete politeea, argumentaia, tonul $ cum s$i spun efului@profesorului@c0iar i printelui c nu are dreptate i greete. De obicei comunicrile delicate trebuie iniiate printr$o comunicare oral, $nivelul de detaliu se refer la nevoia de a furniza suficiente detalii pentru acoperirea subiectului i ustificarea concluziilor, dar nu prea multe pentru a nu consuma inutil timpul efului, $ exprimarea unor opinii, trebuie fcut n aa fel nct s fie foarte clar unde se termin faptele i unde ncep opiniile, n general eful prefer s trag propriile concluzii. +piniile trebuie s rezulte din cercetare i fapte, nu s fie doar afirmate. Pii precaui cu recomandrile pe care le facei, dac acestea nu v$au fost solicitate, $ atitudinea adoptat $ atitudinile de servilism, de team n faa puterii, de aprare, sau, pur i simplu, de fric pot conduce la un ton de nesiguran sau de exagerare.

8n comunicarea de sus n os(cu o persoan care are o autoritate mai mic dect a voastr* intervin ali factori, la fel de importani n realizarea unei comunicri eficiente. 7 sugerm s inei seama deB $diplomaie sporit n interaciunea cu cellalt, arogana, intimidarea, impoliteea sau referirile la persoan tind s reduc eficacitatea comunicrii, $claritatea scopului $ mesa ul trebuie s exprime clar ce se dorete i ce se ateapt ca rezultat al comunicrii, de asemenea, mesa ul trebuie s conin toate elementele explicative de care cellalt are nevoie. "entru asta trebuie s tii clar, de la nceput, ce vrei de la persoana din faa dumneavoastr, $ asigurarea motivrii $ o dispoziie (ordin*, rugminte, obligaie, trebuie explicat i n acelai timp trebuie scoase n eviden avanta ele reale ce rezult i pentru cellalt din implementarea ei. !tenie, este vorba de motivaie nu de ameninare. Ca o concluzie, regula de baz a comunicrii scrise eficiente esteB &spunei cititorului, clar i simplu, ceea ce vrea s tie&. 6 analizam semnificaia cuvintelor din regulB 6"/3#V'B $ cnd scriei adoptai atitudinea %vreau s$i spun&, atitudine care va genera alte cuvinte i propoziii mai concise, mai convingtoare dect atitudinea &vreau s$i scriu&. !sta din cauza c noi ne exprimm mai uor verbal. Jndii$v ce vrei s$i spunei i ncercai s %prindei& n cuvinte ideea. C'A'A+1/C/'B $ concentrai$v asupra persoanei creia i scriei. 'maginai$v cine va citi mesa ul, cum este el i ce interese i nevoi are. 6criei avnd n minte interesele, nevoile i ceea ce se ateapt s citeasc destinatarul. CC!1 i 6'M"C/B $ adoptai un stil adecvat. Aotul trebuie subordonat scopului pentru care se lanseaz mesa ul. Cuvintele folosite trebuie s fie ct mai clare i s fac trimitere n mod repetat la scop. C##! C# 71#! 6Y -A'#B $ se refer la coninutul mesa ului. "entru a v asigura c destinatarul va acorda atenia cuvenit la ceea ce scriei, punei$v urmtoarele ntrebriB ce tie de a destinatarul despre subiectul mesa uluiD ce altceva ar mai dori s tieD ce vreau eu s$i spunD. Dac ncepei cu ceva care l intereseaz, i vei ctiga atenia i va fi tentat s continue citirea. 8ncepei deci cu ceva care l intereseaz pe cititor, cu ceea ce dorete sau se ateapt s afle i abia apoi trecei la ce v intereseaz pe dumneavoastr, fr a omite s l facei s i dea seama cum aceste dou interese se coreleaz reciproc. ". 5aportarea la un text scris , cum citim? "entru multi dintre noi, citirea este o problem dificil, mai ales cnd avem la dispoziie un timp scurt i informaiile sunt din ce n ce mai complexe, iar avalana de 0rtie scris ne copleete. "entru studeni, citirea devine o sarcin important atunci cnd profesorii lor recomand cri i articole pe care trebuie s le parcurg rapid. Poarte muli dintre ei nu citesc repede i nici nu rein ce$au citit i de aceea, aceast activitate devine uneori imposibil de realizat. 8n medie, un adult citete cu o vitez de 9==$:== cuvinte pe minut (cv@m*, dar exist persoane care a ung la M== cv@m sau, cum a fost, de exemplu, T.P.ZenedG, care reuea s ating performana de 2=== cv@m. /n student trebuie s poat citi cu o vitez de

;==$;F= cuvinte pe minut. 8n mod sigur, aceast performan nu are nici o legatur cu inteligena, educaia, status$ul, ocupaia sau sexul. 3u se cunoaste motivul care$i determin pe unii s citeasc rapid, iar pe altii s citeasc lent. Cunoatem nsa faptul c acei cititori rapizi au o te0nic diferit fa de cei leni. 8n situatia n care dumneavoastr credei c citii mai lent dect v$ai dori, nu e cazul s v alarmai. C0iar i cel mai rapid cititor poate fi influenat de factori cum ar fiB o Complexitatea materialului, o 6tilul autorului, o Corpul de liter greu de citit, o !ezarea n pagin dificil sau defectuoas (de exemplu, o coloan de revist tiparit comasat, aglomerat, ng0esuit, care obosete oc0iul*, o Cuvinte sau expresii necunoscute sau nefamiliare. ".1. ;estionarea cititului , deprinderi de citire eficient "erfectionarea vitezei de citire este dat, n principal de creterea medie a vitezei de citire folosit. Cu o anumit practic se poate citi mai repede, atingnd performane c0iar i pentru materiale mai dificile. Cititul este precum ofatulB cnd l nvei i ii lipsete ncrederea, conduci mai ncet i aproape c nu treci de viteza a doua. Cnd devii experimentat, te plimbi folosind toate patru vitezele, aproape fr s te gndeti, adaptndu$te diferitelor situaii de trafic. Cptnd experien i folosind te0nicile adecvate, vei fi capabil s v adaptai stilul de citire pentru diferitele materiale i scopuri, n orice moment. Multe persoane citesc ineficient din cauza micrilor oculare greite, fapt de care nici nu sunt contiente. 8n procesul de citire oc0ii se opresc pentru a cuprinde cte un cuvnt sau cte o fraz, dup care se vor mica mai departe. !ceste opriri sunt denumite XfixaiiX. 6$a a uns la concluzia c fiecare fixaie dureaz ntre =,9F$2,F secunde(intervalul de timp este foarte diferit de la un cercettor la altul, de aceea am optat pentru limita minim i cea maxim*. Ca fiecare fixaie oc0iul citete cte un cuvnt sau poate mai multe. 3umrul de cuvinte pe care un individ le poate focaliza sau le poate reine este denumit Xc#mp de recunoa(tereX. 6$a demonstrat c unele persoane sunt capabile s citeasc o pagin tiprit privind, efectiv de sus n os. #le parcurg o singur dat fiecare rnd i, la fiecare fixaie, rein sau recunosc ntreaga linie. Cmpul lor de recunoatere este foarte larg. !stfel indivizii cu cmpuri de recunoatere largi vor face mai puine fixaii i deci, vor citi mai repede. "rin dezvoltarea unor abiliti o persoan poate s i mreasc cmpul de recunoatere. Cititorii leni au tendina de a utiliza un mare numr de fixaii ntruct au un cmp de recunoatere redus. Aotodat au i alte obiceiuri asociate micrilor oculare ce influeneaz activitatea cerebral din timpul cititului. 5egresia este tendina de Xntoarcere napoiX n timpul cititului. Cititorii leni, cei care au obiceiul de a se focaliza pe fiecare cuvnt ntmpin mari greuti n ceea ce privete reinerea nelesului frazei. Dup trei$patru cuvinte va realiza probabil c a uitat care a fost primul i se va ntoarce ca s reia cititul. 8ntruct procesul este lent, mult mai ncet dect activitatea cerebral, creierul va gsi altceva de fcut. Cu alte cuvinte, creierul este foarte uor de atras s alunece spre ceea ce numim Xre$erieX sau Xg#nditul la altce$aX. /n alt obicei al cititorului lent este tendina de a forma registrul sonor al cuvntului pe care il citete fie prin XngnareX, fie prin pronunia

lui Xn minteX. !a numitul citit cu voce tare sau cu mna la urec0i n cazul pronuniei n minte. 8n general acest fapt este legat de primele ncercri de nvare ale cititului, nti tare apoi pentru noi nineX. Copiii pot fi vzui de cele mai multe ori XmormindXcuvintele pe msur ce citesc, ns i printre aduli exist un astfel de obicei. 8ngnatul, apoi cititul n minte vor ncetini inevitabil viteza lecturii. Citind cu voce tare cel mai rapid lector nu va depai o vitez de 2F= de cuvinte@min. !cest obicei are, de asemenea, consecine asupra nelesului cuvintelor citite. Citind n acest mod, te concentrezi mai degrab asupra cuvintelor dect asupra ideilor sau asupra nelesului celor citite. Confortul fizic poate, de asemenea s influeneze uurina i fluena lecturii. Dar, prea mult confort poate reduce concentrarea. /n scaun comod (dar nu foarte comod*, de nalime potrivit i o mas, asigur poziia cea mai potrivit pentru o lectur serioas. + iluminare bun este forte important. Dei veiozele de birou sunt considerate de obicei ca fiind cea mai bun rezolvare, o surs de lumin n spatele umerilor prote eaz oc0ii, ntruct reduce reflexia luminii pe pagin. Mare atenie trebuie s fie acordat calitii vederii i odi0nei. 6e tie c o lectur intens, ntr$un timp ndelungat poate s duc la slbirea vederii. 6unt necesare coreciile de rigoare pentru a nu declana i alte efecte secundare. De asemenea, pauzele mai scurte i mai dese sunt mai folositoare dect o pauz mai lung, cauzat de extenuarea generat de ore ntregi de studiu. ".2. <ectura eficient prin metoda 8="5 #xist multe te0nici de a dobndi deprinderi de citit. /na din ele o prezentm n continuare:>. 8nainte de a fixa aceast te0nic v supunem ateniei trei modaliti prin care textul poate fi %pregtit&, este vorba despre scanare, apreciere i alunecare. 6canarea este o metoda de lectur care ofer o imagine de ansamblu asupra materialului nainte de a$l citi cu atenie, astfel nct s$i poi aprecia valoarea i s$i faci o idee pentru ca atunci cnd l citeti s tii ce efort va trebui s depui. 6trict vorbind, nu este c0iar o lectur, dar este o parte esenial a procesului de citire. !precierea permite determinarea importanei materialului i introducerea lui ntr$una din urmtoarele categoriiB esenial < trebuie citit cu maxim atenie, folositor < trebuie citit n momentul cnd dispunei de timp, dup ce ai citit materialele eseniale, irelevant < n acest caz materialul nu prezint interes pentru manager. !lunecarea este o te0nic a lecturii, un gen de citire rapid Xpar excellenceX n care parcurgi totul n cea mai mare vitez posibil, obinnd un fel de Xrezumat lrgitX i ignornd detaliile. 8n acest fel unele persoane ating viteze incredibile n lectur, trecnd prin materiale rapid i ncetinind doar pe poriunile ce le intereseaz. Cele mai importante reguli ale XalunecriiX care trebuiesc folosite n lectur suntB 2. Polosii viteza cea mai potrivit pentru lectur, n funcie de scopul acesteia. 8ntruct v intereseaz doar o privire de ansamblu, v putei permite s marii viteza de citit, putei citi detaliile mai trziu, dac v intereseaz.
:>

7ezi 3ic5i 6tanton, Comunicarea, #d. 6ocietatea -tiin i Ae0nic, 2??M, p 2:9$2;=

9. 3u v oprii pe o poriune interesant, va anula concentrarea i evaluarea textului. 8n orice caz, vei nelege mai bine dup ce v$ai format o idee general. :. Citii titlurile, listele de coninuturi sau cuprinsul, atunci cnd exist. Dac n carte sau document sunt capitole i subcapitole, parcurgei$le repede nainte de a v ntoarce la nceput. ;. Citii primul paragraf al capitolului. !cesta v va introduce n ideile principale i v va prezenta afirmaiile pe care se bazeaz informaiile ulterioare. Dac primul paragraf e foarte general, citii$l i pe al doilea. Polosii$v udecata. F. Citii prima fraz < doar prima < din fiecare subsecven a paragrafurilor. !ceasta v va oferi c0eia paragrafului i informaiile de baz. 3u este nevoie s citii toate detaliile, v puteti ntoarce la ele mai trziu. M. 8n mod natural, cnd sunt luate la rnd, fiecare prim fraz a unor paragrafe consecutive, vor trebui s urmeze logic, una alteia. Dac nu se intampla aa, ncercai cu ultima fraz a paragrafului care$l parcurgei, dac nu merge, mergei la prima fraz din paragraful urmtor. >. !proape de final, citii ultimele dou$trei paragrafe complet, cu o vitez mai redus. 7or conine, de regul, deducii, concluzii i rezultate din materialele precedente. De asemenea, pot conine un sumar al ntregului capitol. Ca fel ca i scanarea, alunecarea este o te0nic pe care trebuie s fii capabil s o folosii atunci cnd este apropiat scopurilor lecturii. !stfel abilitatea n XalunecareX, atunci cnd cititul detaliilor nu este necesar, va mri considerabil viteza lecturrii. Metoda de lectura 6R:1 este organizat pe cinci etape i este denumit astfel de la iniialele fiecrui stadiu (n englez*B 8electai (select* < dac trebuie citit doar o anumit seciune a documentului, se scaneaz cuprinsul sau indexul pentru a gsi referinele specifice subiectului interesante pentru individ. Dac trebuie citit tot materialul se poate selecta folosindu$se metoda alunecrii. -ntrebati (Ruestion* $ cnd citii, este bine s v gandii tot timpul la ceea ce citii < concentrndu$v asupra textului (pentru a nu fi asemenea unui XbureteX care XtrageX informaiile ntr$un mod pasiv*. 8ntrebai$v singuri despre cele citite, asemenea c0estionrii unui partener de dialogB (Despre ce este vorbaD, 1eprezint ceea ce cautD, Ca ce pot s m ateptD, 6unt de acord cu ele ? etc.*. + astfel de participare activ n procesul citirii v va a uta s nelegei i s reinei ceea ce citii. Citii (1ead* < cnd ai nceput lectura vei cuta s v confirmai ideile principale gsite n fiecare seciune sau paragraf. 7ei cuta acum demonstraiile, exemplele, ilustrrile pe care le$ai ignorat pe timpul seleciei. Ca prima lectur nu luai notie < v va rupe continuitatea n gndire i v va strica antrenamentul. "robabil vei sfri prin a copia citate interminabile. Dac ceea ce citii este destul de complex, este mai bine s citii totul de dou ori n mod rapid, dect o singur dat i ncet. Ca a doua lectur putei sublinia ideile principale sau demonstrabile < dac dorii i bineneles, dac este cartea dumneavoastr, dar nc nu luai notie. 5eamintii0$ (1ecall* < 7 putei lua notite, dar nu prin copiere. Arebuie s v strduii ncercnd o mprosptare a celor citite, pentru a fi mai atent i mai profund. 3imic nu limpezete mintea ca un test.

Dac reinerea a ceea ce a$i citit este o problem pentru dvs., atunci este bine s stii c este cea mai important problem < nu v putei permite s trecei peste ea. Dac, n sc0imb o s vi se par uor, atunci n$o s v ia prea mult timp. >erificai ?5e$ie@A , etapa final, ansa de a verifica dac a$i omis ceva important, dac a$i cptat rspunsuri la toate ntrebrile, dac suntei n stare s v amintii i relata cele mai importante idei sau demonstraii, fr s omitei ceva. #tapa verificrii reprezint o recapitulare rapid a celor patru etapeB 6elecia. Arecei rapid peste ntregul capitol sau raport, controlai dac v este perfect clar modul n care autorul i$a structurat materialul i dac sunt lucruri neexplicate, 8ntrebrile. !mintii$v ntrebrile care vi le$ai pus n timpul lecturii. !$i descoperit toate rspunsurileD Dac nu, poate le gsii n text sau, facei o noti i cutai$le n alt parte, Cectura. 7a trebui s citii din nou textul. !cum este momentul s folosii metoda XalunecriiX. !$i descoperit ceva important din ce$ai cititD 1eamintirea. #ste momentul s v verificai notiele. "oate c a$i notat prea multe idei la o seciune pe care autorul a tratat$o pe scurt. !$i avut probabil un motiv personal, dar mcar gndii$v la aceasta. "rocesul citirii astfel explicat, pare s fie consumator de timp. Dar aceast preocupare, odat deprins, va oferi suficiente satisfacii spirituale pentru a motiva acest consum.

Prelegerea 4 Comunicarea non$erbal

1. ;eneraliti despre comunicarea non$erbal !lturi de comunicarea scris i verbal, managerii folosesc, uneori fr s i dea seama, nc un tip de comunicareB nonverbal. 3oi comunicm foarte multe lucruri fr a scrie sau spune un singur cuvnt. #xpresia feei, gesturile noastre, postura i 0ainele transmit mesa e cu mult nainte ca noi s vorbim. Pii contieni de acest lucru i avei gri s demonstrai ceea ce intenionai s spunei. De multe ori ne contrazicem cuvintele prin aciuni, lucru care i deruteaz pe cei din urul nostru. Pii sensibili n tonul vocii, consolidai$v poziiile sprncenelor, minilor, oc0ilor. Aoate acestea sunt expresii ale atitudinii dumneavoastr. Caracteristica acestui tip de comunicare const n concurena ei cu comunicarea verbal, ceea ce permite transmiterea unor mesa e c0iar i n timp ce partenerii discut. Cei care au studiat limba ul nonverbal au demonstrat ca doar > O din comunicare are loc prin cuvinte restul fiind comunicare nonverbal (:NO paralimba $ intonaia i inflexiunile vocii i FFO alte elemente nonverbale $ expresia feei, gesturile i postura corpului.

6emnalele comunicrii nonverbale sunt uor de observat pe feele oamenilorB ncruntri, zmbete, ridicarea sprncenelor, capul nclinat, capul inut n os, pumnii strni, tremurul minilor. %Citirea& acestor mesa e depinde de sensibilitatea i experiena personal. Comunicarea nonverbal scap controlului contient, fiind n mare msur involuntar i, de aceea, greu de ascuns sau %falsificat&. #a este generat de anumite reacii fiziologice din organism, ce scap controlului contient. De regul acest tip de comunicare poate spri ini, contrazice sau substitui comunicarea verbal avnd n acelai timp i rol regulator i de control al acesteia(gesturile care simbolizeaz dorina de a prelua conversaia, aprobarea, dezaprobarea, ncura area interlocutorului s vorbeasc*. 7om analiza, n continuare, limba ul corpului ca modalitate principal de exprimare a comunicrii nonverbale. Cimba ul corpului contribuie la comunicare prin expresia fetei, micarea corpului (gesturi*, forma i poziia corpului, aspectul general i comunicarea tactil. #xpresia feei include mimica( ncruntarea, ridicarea sprncenelor, ncreirea nasului*, zmbetul (prin caracteristici i momentul folosirii* i privirea (contactul sau evitarea privirii, expresia i direcia privirii*. Mimica $ fiecare parte a feei noastre comunicB fruntea ncruntat semnific preocupare, manie, frustrare, sprncenele ridicate cu oc0ii larg desc0ii $ mirare, surpriz, nas ncreit $ neplcere, buze strnse $ nesiguran, ezitare, ascunderea unor informaii. #ste adevrat c aceste manifestri sunt n legtur i cu ali factoriB context, canal de comunicare, relaia dintre cei doi, dar, cunoaterea acestor manifestri v poate fi de un real folos n munca dumneavoastr cu subordonaii. Smbetul $ se vorbete despre o nou tiin $ zmbetologia, care studiaz impactul zmbetului asupra relaiilor dintre oameni. #ste un gest complex, capabil s exprime o gam larg de stri, de la plcere, bucurie, satisfacie, la promisiune, cinism, en. "rivirea $ muli afirm c oc0ii sunt oglinda sufletului. Modul n care privim i suntem privii are legtur cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, ncredere i prietenie. "rivind pe cineva confirmm c i recunoatem prezena, c exist pentru noi (ce neplcut este cnd mergi undeva i toat lumea te evit cu privirea, te simi ca un intrus*. 'nterceptarea privirii cuiva nseamn dorina de a comunica. + privire direcionat poate nsemna onestitate i intimitate, dar n anumite situaii comunic amendare. #vitarea privirii nseamn ascunderea sentimentelor, lipsa de confort sau vinovie. +amenii care nu sunt siguri pe ei vor ocoli privirea interlocutorului n situaia n care se simt ameninai, dar o vor cauta n situaii favorabile. #xist c0iar expresiaB %a te aga cu privirea&. "upilele se lrgesc, n general, la vederea a ceva plcut, fa de care avem o atitudine de sinceritate. "upilele se micoreaz ca manifestare a nesinceritii, a neplcerii. Micarea corpului, comunic prin gesturi, poziia corpului i prin modul de micare. Jesturile. !proape nimic nu se comunic fr gesturi. "entru a contientiza aceasta ncercai s comunicai cu minile legate. Jesturile sunt multiple i au semnificaii diverse. 6trngerea pumnilor denot ostilitate i manie, solidaritate, stres $ n funcie de context, braele desc0ise $ sinceritate, acceptare, mna la gur $ surpriz, acoperirea gurii cu mna $ ascunderea a ceva, nervozitate. Capul spri init n palm semnific plictiseala, palma (degetele* pe obraz denot interes maxim.

"ostura corpului , indic statutul social pe care indivizii cred c l au sau vor s l aib vizavi de alii. "osturile pe care le iau oamenii n legtur cu relaia dintre ei se pot clasifica nB $ de includere@excludere, postura prin care se definete spaiul disponibil activitii de comunicare i se limiteaz accesul n cadrul grupului, $ de orientare corporal $ se refer la faptul c doi oameni pot alege s se aeze fa n fa sau alturi. "rima situaie comunic predispoziie pentru conversaie, iar a doua, neutralitate. +rientarea general a corpului semnific i ea ceva. Dac tot corpul este ndreptat spre interlocutor poate semnifica o relaie mai strns i un interes mai mare. Dac corpul este rsucit i doar trunc0iul este ndreptat spre interlocutori vizeaz nerbdare, dorina de a stopa dialogul, exprim faptul c persoana se grbete. 2. Comportament (i comunicare non$erbal !m definit comportamentul ca fiind reacia totalB fiziologic, psi0ologic i relaional, a unei persoane ca rspuns la o problem generat de un stimul. "rin comportament, ne referim aici la aspectele fiziologice sau psi0ologice, sunt surprinse anumite manifestri nonverbale, care indic celorlali adevratele intenii ale indivizilor. 8n categoria larg a manifestrilor comportamentale, specialitii disting aanumitul comportament care rnete:N, ce are implicaii directe asupra comunicrii n general i a comunicrii nonverbale n special. /rmtoarele manifestri comportamentale sunt incluse n categoria comportamentelor care rnescB $ un mod de comportare abia sc0iat, care astfel arat dezinteres i ignoran, $ semnale rare de confirmare i o evitare a privirii interlocutorului care duc la o tiere a contactului cu celalt, $ ignorarea minii ntinse pentru salut, $ derderea, nsoit de alte semnale de respingere care indic c declaraiile celuilalt sunt ridicole i duntoare, $ privirea repetat a ceasului, care indic plictiseal i dezinteres pentru partenerul de discuie, $ a bate cu degetele de la mini, ceea ce indic nerbdare, $ micarea repetat a piciorelor, ceea ce indic intenia de a pleca, semn clar al dorinei de a ntrerupe discuia, $ ducerea capului pe spate, ridicarea nasului i o privire de sus n os, care indic o depreciere a argumentelor interlocutorului, $ rsul artificial sau forat, rsul cu o umtate a gurii care indic intenia de a$l icana pe interlocutor, $ comportament manifestat prin laude i complimente verbale i nonverbale care ignete interlocutorul pentru c emitorul acestor semnale i imagineaz c cel cruia i sunt adresate nu observ artificialitatea lor. ". 9istana (i comunicarea non$erbal
:N

Iorst 1uc5le, Cimba ul corpului pentru manageri, #d. Ae0nic, 4ucuretim,2???

+bservaiile conform crora omul pstreaz o anumit distan fa de ceilali, invadarea acesteia genernd anumite manifestri psi0ocomportamentale a condus la elaborarea legii distanelor zonale. Ce presupune aceast legeD $ fiecare individ are teritoriul su ca i cum ar fi o prelungire a trupului su $ omul are propria sa %bul de aer& pe care o duce cu sine i a crei mrime depinde de densitatea populaiei unde a crescut < destana este determinat cultural $ cunoaterea zonelor ne permite s trim armonios n societate $ nerespectarea zonelor risc s antreneze la interlocutorii notri un reflex de nencredere, adesea urmat de respingere "rincipalele zone descrise de teoria distanelor zonale suntB Sona intim < 2F$;M cm (distanele sunt relative, am optat pentru cele care sunt promovate de cei mai muli teoreticieni* $ nimeni nu poate ptrunde fr autorizare din partea persoanei $ constituie un fel de scut invizibil, referire la %soft$ul& construit la nivelul personalitii de relaie, prin care oferim celorlali ceea ce vor $ a ptrunde n zona intim a cuiva fr a fi invitat declaneaz un sistem de alarm ce antreneaz o cretere a nivelului de adrenalin $ exist modaliti diferite de invazie. 8n funcie de modul cum se produce invazia i intenia care se ascunde n spatele ei putem vorbi de busculad, indolen, dorin de a intra n relaii mai strnse, dorina de a seduce $ n aceast zon toate simurile sunt solicitate $ exist un tipar psi0ocomportamental, respectiv %pipitorii& @ persoanele care nu se pot exprima fr te ating, total inadecvat n aceast zon. 6unt considerai nepoliticoi, neruinai, indiscrei. 1eacia fa de ei este rapid i direct $ zona intim este rezervat persoanelor considerate intime Sona personal < ;M$299 cm. $ este distana pe care o marcm fa de alii la ntlniri oficiale, cerfemonii, ntlniri prieteneti $ spaiul care se cuvine s l lsm ntre noi i ceilali atunci cnd ne aflm n societate $ n acest spaiu intr oamenii cu care mprim cte un pic din viaa de zi cu zi $ c0iar i fa de persoanele foarte apropriate, cnd ne aflm n societate trebuie s pstrm aceast distan Sona social 299$:M= cm $ distana pe care o pstrm fa de necunoscui, vnztori, oamenii care ofer servicii etc $ este o distan convenabil i de bun sim ce se pstreaz ntre dou persoane care nu se cunosc Sona public peste :M= cm $ distana care se pstreaz fa de grupuri i mulimi

zona oratorului, a profesorului, cu toate c se poate folosi i zona social. Cu ct auditoriu este mai numeros cu att mai mult se va folosi aceast zon. Cteva reguli de urmat pentru respectarea teritoriilorB 2.Cegat de distaneB $ nvai s pstrai distanele $ este mai indicat s pstrezi mai mult spaiu ntre tine i cellalt dect s riti s ptrunzi ntr$o zon n care cellalt nu este pregtit s te primeasc $ pe msur ce se instaleaz ncrederea ntre interlocutori i dau de neles c aproprierea este autorizat $ intrarea n zona intim determin sc0imbri fiziologice < inima bate mai repede, adrenalina se revars n curentul sanguin, se pompeaz snge n creier i n muc0i, organismul pregtindu$se pentru lupt sau fug 9. Cegat de atingereB $ nu atingei niciodat o persoan care v este strin sau pe care abia ai cunoscut$o fr permisiunea expres a acesteia $ c0iar dac suntei bine intenionai, atingerea unei persoane strine poate prea agresiv i ocant $ nvai s v inei minile acasL $ c0iar i fa de oameni pe care i cunoatei bine, asigurai$v c sunt gata s v primeasc n zona lor de intimitate $ atenie la mbrisri ca modaliti de atingere, c0iar dac suntei persoane afectuoase, rmnei respectuoi :. Cegat de gesturile de recul. Jesturile de recul sunt modaliti prin care cellalt v arat c nu i convine situaia. $ nvai s descifrai i s respectai gesturile de recul ale interlocutorilor dumneavoastr $ ele v indic limitele care nu trebuie s le depii $ recomandrile sunt valabile att pentru strinict i pentru cei apropriai ;. Cegat de aproprierea forat. !tunci cnd oamenii sunt forai s mpart spaiul vital < mi loacele de transport n comun, folosirea liftului, mulimea compact la un spectacol $ nimeni nu se simte bine dar, prin fora lucrurilor, fiecare trebuie s suporte aceste momente proaste $ unii le suport cu rbdare, indulgen i respect, alii cu o mare doz de intoleran. Din ce categorie facei parteD $ evitai s privii oamenii fix $ evitai s le cutai privirea sau s meninei contactul ocular mult timp $ nu comentai situaia n nici un fel $ nu exacerbai comportamentul nonverbal 8n lift $ nu vorbii cu nimeni, n ici cu cei pe care i cunoatei $ evitai ca privirea voastr s se ntlneasc cu a altora $ evitai s v afiai emoiile $ dac avei o carte sau un ziar, creai impresia c citii $ urmrii numerele care indic eta ele

). Principalele modaliti de comunicare non$erbal (i ce anume indic ele? Jreutatea n descifrarea comunicrii nonverbale nu const n structurarea principalelor modaliti de comunicare nonverbal ci n modul cum aceastea sunt interpretate. #xist o diversitate de opinii n ceea ce privete semnificiile acordate unor comunicri nonverbale. Ceea ce am ncercat s facem n aceast problem a fost s identificm poziiile cele mai larg acceptate de ctre teoreticieni i practicieni. (vezi !. "ease, 2??N, 3. 6tanton, 2??M, I. 1uc5le, 2???, M.Cameron, 9==, '. +gnev, 7. 1ussev,9==F*Modul cum am mprit aceste manifestri ine mai degrab de o sistematizare mai bun dect de un algoritm acceptat n literatura de specialitate. ).1. Baa "rimul element luat n calcul este faa, ca modalitate de manifestare a mimicii. Ca nivelul feei am urmrit urmtoarele aspecteB oc0ii, privirea, zmbetul i rsul. Arebuie spus c pentru o radiografiere corect este indicat s corelm, s punem n relaie mai multe manifestri, s privim lucrurile n contextul general. 8n acest fel, descifrarea comportamentului celuilalt prin comunicarea nonverbal este mai eficient. ).1.1. Ochii 8n paleta analizatorilor < pori de intrare a inforaiei, analizatorul vizual oac un rol fundamental < peste N=O din informaiile de care are nevoie un individ sunt procesate prin acest analizator. "rincipalele modaliti de manifestare a oc0ilor ca tip de comunicare nonverbal suntB +c0ii 0olbai < indic n general urmtoareleB $ dorina de a capta ct mai multe imagini $ mirarea, surprinderea i buimceala $ frica de o ameninare iminent, groaza $ curiozitatea extrem, ateptarea tensionat $ sperana i dorul $ %a ng0ii cu privirea& < interesul este foarte mare +c0ii larg desc0ii $ cu ct oc0ii se menin desc0isi un timp mai ndelungat, cu att putem spune dspre persoana din faa noastr c este sincer, desc0is spre exterior sau receptiv la ceea ce i se comunic $ oc0ii larg desc0ii nu doresc o selecie anume ci vor s acumuleze ct mai multe impresii $ indic o persoan sincer cu o mare receptivitate spiritual $ percepie sufleteasc, identificare afectiv $ nelegere i aprobare raional a mesa ului $ nevinovie, lipsa duplicitii ntre coordonata intim i relaional a personalitii +c0ii desc0ii $ manifestarea sincer a unui interes $ receptare optimist a lumii, a persoanelor din ur i a evenimentelor $ expansiune, investigarea voluntar a realitii +c0ii ntredesc0ii $ exprim oboseal, tensiune nervoas acumulat

participare redus la ceea ce este n ur, plictiseal, detaare de oameni i evenimente $ dezinteres voluntar, cellalt nu merit nici mcar o privire $ nu merit s priveti lumea cu adevrat(cel puin momentan* +c0ii acoperii(seminc0ii* $ examinare nencreztoare(ceva nu este n regul* $ persoan indiscret $ se urmrete aflarea adevratelor intenii ale celuilalt, fr a dezvlui, n sc0imb, inteniile proprii $ creeaz un efect neplcut, rece, ptrunztor $ egoism, individualism, o predispoziie de a folosi n mod exagerat ine ustificat critica $ tendina de a fi pus %pe 0ar% 8nc0iderea unui oc0i(a face cu oc0iul* $ coc0etrie, nsoit de zmbet i lsarea capului ntr$o parte $ o nelegere secret $ viclenie, iretenie $ pruden $ importan nedisimulat, neascuns, manifestat pe fa $ invitaie la complicitate +c0ii nlcrimai $ expresia unei reacii neplcute $ %splare simbolic%, depirea unui prag, relansarea vieii $ furia, uurarea, m0nirea sau bucuria $ neputin n a controla exteriorizarea emoiilor, a tririlor interioare $ incapacitatea de a ne stpni stri emoionale negative sau agresive

).1.2.Pri$irea Contactul ocular ncepe n zona social la o distan de aproximativ :,F metri. +amenii se privesc n oc0i ntre :=i M=O din timpul pe care l petrec. Dac depesc M=O, nseamn c exist sentimente puternice ntre ei < dragoste sau ur. $ privirea la baza nasului are un efect perturbator $ privirea care fuge de la un oc0i la altul induce o stare de nelinite $ privirea permanent arat siguran i acioneaz asupra partenerului de discuie $ prin privire observm reaciile celuilat $ evitarea privirii < frica de refuz, timiditatea, frica de a ne confrunta cu afirmaiile celuilalt "rivirea drept n oc0i $ se preteaz cel mai bine unei priviri simpatice deoarece interlocutorul este privit mai exact $ dorin deplin de cooperare $ disponibilitate de comunicare desc0is i direct

avem de a face cu o persoan cinstit i corect

"rivirea cobort(de sus n os* i nla(de os n sus* $ dominare, mndrie, trufie, orgoliu, dispre $ n asemenea situii trebuie restabilit ec0ilibrul pe nlime sau mrit distana $ dezinteres pentru cineva sau ceva $ dac persoana care te ascult i ndreapt privirea n sus, ntreab$o dac o intereseaz ce i spui $ privirea cobort este semn de tensiune, ncordare ! mtura cu privirea cmpul vizual $ privirea care se plimb indic un interes sporit pentru tot ce se vede $ n funcie de vitez i de alte semnale, avem de a face cu curiozitate, cutare exact i pnd, predispoziie ctre aciuni rapide, examinare riguroas a unei persoane sau locaii, exprimarea unei aprecieri "rivirea fix $ tensiune nervoas sau concentrare $ spre interlocutor < influenarea acestuia, indicnd o apreciere critic $ contiina propriei fore $ dac suntei privit fix, rmnei calm i destins, nu v lsai provocat ).1.". C#mbetul $ exist 2N tipuri de zmbete $ zmbetul este o manifestare complex < indic i aprecierea i ridiculizarea interlocutorului $ zmbetologia studiaz impactul pe care l are zmbetul n relaiile dintre oameni Smbetul voit(fabricat* $ nu este integrat n mimica general a feei $ poate fi legat de en $ se afieaz de complezen < apare i dispare brusc $ este considerat un zmbet convenional, apare n relaiile cu strinii < ceilali deprtai de suprafa Smbetul dulceag $ se observ o ntindere i o subiere a buzelor $ din acest motiv pare exagerat, nefiresc $ sentimentalii afieaz n acest mod triri mai intense dect pretinde situaia dat $ este un zmbet %copilresc& Smbetul prostesc $ tensiunea este sporit, apare sentimentul c ni se coace ceva $ este caracteristic oamenilor vicleni, provocatori i rutcioi $ colurile gurii trase n os genereaz o expresie de bat ocur $ buzele sunt strnse, ceea ce explic reinerea

Smbetul depreciativ $ colurile gurii sunt trase n os la fel ca la zmbetul prostesc $ este o form atenuat a zmbetului prostesc $ se zmbeste n acest fel n cazul umorului negru sau cnd cineva este nevoit s renune la ceva $ se zmbete cu ciud $ acest tip de zmbet este afiat de o persoan blazat, ironic, de cel atottiutor i de cel care se bucur de necazul sau paguba altuia Smbetul relaxat $ este lipsit de tensiune, expresia unei bucurii trite naiv $ colurile gurii sunt ridicate ceea ce determin o sc0imbare a feei superioare $ exprim o recunoatere a valorii partenerului de discuie $ este sincer i eliberator Smbetul strmb $ un col al gurii este tras n sus iar cellalt n os $ aceast brambureal organic este expresia conflictului interior, cnd dorina de respingere intr n conflict cu avanta ele i utilitatea contactului $ prerea adevrat despre interlocutor este ascuns n spatele unei amabiliti prefabricate $ apare atunci cnd efii(sau persoanele cu autoritate* spun un banc, iar subalterni rd din amabilitate, cu toate c nu exist un motiv real(bancul este rsuflat* ).1.). 5#sul $rsul elibereaz tensiunile interne <aerul este expulzat rapid pentru coardele vocale tensionate $ analiza sonor a rsului indic faptul c acesta se termin n una din vocalele a, e, i, o, u:?. 1sul cu &a& $ gura este larg desc0is ec0ivalnd cu o micare spre exterior $ este eliberator i pornit din inim $ se exprim bucuria naiv n acord cu tot ce se ntmpl n urul nostru $ este tipic persoanelor care se pot bucura fr reinere i care nu i nal pe alii $ se exprim o descrcare nervoas 1sul cu &e& $ acest rs sun urt, ca un be0it $ este expresia bat ocurii sau a unei prietenii exagerate, din acest motiv nu are un afect simpatic $ genereaz o anumit distan care poate rezulta din situaia de moment sau din propriile complexe $ este mai mult interiorizat, pentru sine, fiind mai puin destinat celor din ur $ n spatele acestui rs st intenia de a atrage atenia asupra propriei persoane
:?

I. 1uc5le, 2???, Cimba ul corpului pentru manageri, #d. Ae0nic, 4ucureti

$ $

acest rs este provocator i mec0er dac sunetul nsoitor accentueaz e$ul, atunci el exprim bucuria pentru paguba sau necazul altei persoane

1sul cu %i& $ se observ la persoanele tinere sau care vor s par tinere i sun naiv, fie c este natural sau fabricat $ poate exprima bucuria n cazul pagubei unei persoane, dar cel care rde astfel se bucur c cel pgubit nu a pit nimic $ este cunoscut drept rsul n sine $ este ascuns $ este amestecat cu o ironie uoar $ cel care rde astfel se bucur de comicul situaiei 1sul cu %o& $ corespunde unei reacii tensionate sau de surpriz $ este o reacie de aprare a individului cruia i s$a ntmplat ceva neplcut $ reflect o ndoial, ceva de genul %acest lucru nu trebuie s l admitem ca posibil $ n funcie de intensitatea sunetului el poate exprima suprare, protest, ur 1sul cu %u& $ o persoan cuprins de groaz sau care vrea s o exprime $ fric amplificat $ indic respingerea unei persoane sau triri $ indic inerea la distan(n special pentru persoanele introvertite* ).2. Capul +bservarea nclinrilor capului este esenial n studierea limba ului corporal deoarece capul urmeaz cursul gndurilor intime. Constituie indici importani asupra strii emoionale a unei persoane n raport cu interlocutorul acesteia Capul sus $ capul inut n poziie vertical, nclinat puin spre spate, care proiecteaz n fa brbia, nsoit de nc0iderea mai mult sau mai puin pronunat a oc0ilor, nseamn o mare ncredere n sine $ o adopt cel care dorete s semnalizeze interlocutorului statutul su superior $ capul sus nu este purttor, ntotdeauna, de civilizaie i de respect, ci poate mbrca un caracter agresiv prin afiarea superioritii negative(cel mai puternic, cel mai inteligent, cel mai competent* $ ngmfare dispre, denigrare indirect prin ridicarea boas a capului $ ridicare capului nsoit de o inspiraie maiputernic a aerului certific dorina de a negocia i disponibilitatea de a fi transparent Capul os $ o postur de renunare i de nfrngere

$ $ $ $ $ $

emoiile care o nsoesc au o conotaie negativ supunere@servitute, obedien, sentiment de incompeten, sentiment de neputin, eec, renunare capul os cu o privire piezi, cnd brbia mpinge pieptul nu e de prea bun augur, interlocutorul este departe de a fi convins de ceea ce$i spunei, i udec aciunile iar n acel moment nu eti n graii un om cu contiina ncrcat, care se ruineaz ngndurare, privire pierdut dac n timpul unei prelegeri capul este aplecat n mod repetat spre o 0rtie, n vederea lurii unor notie, atunci plecare capului nu are semnificaie

Capul nclinat $ emisfera stng(raionalitate* controleaz partea dreapt, iar emisfera dreapt(iraionalitate n sens de afectivitate* controleaz partea stng $ capul spre dreapta traduce reflecii de ordin logic, raional, lipsite de emoii. 7orbim despre analiz, date precise, amintirea unor idei, tact, planificare i strategie, critic, scepticism, alegerea cuvintelor $ capul nclinat spre stnga traduce reflecii de ordin emoional. 7orbim despre rs, sunete stridente, ritm, amintiri despre triri, aspecte sentimentale legate de informaii, cereri, rugmini, afeciune, consolare, cutarea unui spri in $ observnd cu atenie vei putea ti ce fel de poziii adopt ceilali < raionale sau afective < i le putei udeca n context. ).". 6ersul Mersul sacadat@0otrt $ sunt activate motivele care aduc brusc n prim plan o int anume $ persoane care i aduc aminte c mai au ceva anume de rezolvat Mersul cu trunc0iul eapn $ impresie de persoan nepat sau ano, mndrie, orgoliu, arogan $ paii sunt stpnii, plini de putere, clcatul este apsat, siguran de sine i contiina propriei valori $ dac mersul este neconvingtor, c0iar dac exist voina de a pi, neputnd concretiza micarea, vorbimde un mers teatral Mersul cu .pai de uria& $ indic extroversiune, neoboseal, vitalitate $ capacitatea de a trata n for $ dorina de a atinge ct mai repede o int $ paii mari nsoii de pendularea braelor denot o persoan intuitiv care nu se las influenat de alii $ a produce impresie Mersul cu .pai mici& $ indic introversiune, autoapreciere

$ $ $

persoan precaut, calculat, abil evitarea oricrui pericol, risc dorin de sc0imba direcia de deplasare, ne0otrre

Mersul mpiedicat $ dorina de a a unge ct mai repede la o int se confrunt cu impulsurii contadictorii. Cnd persoana are de ndeplinit o sarcin dificil, reflect nesigurana i conflictul interior, exprimnd totodat timiditatea i sfiala Mersul relaxat $ rezultatul anulrii unei probleme dificile sau gsirii unei soluii la o problem dat $ tensiunea nu mai apare $ mersul devine agale, tacticos, trt, indolent i nedirecionat $ fr o int anume $ 0oinreala < mers ncet fr int, plimbare voit fr el, vrea s vad i s fie vzut ).). Picioarele (i m#inile "icioarele ntinse $ gsirea linitii i dorina de a o pstra $ siguran de sine "icioarele ndoite din genunc0i $ pregtire de a aciona $ dac unul sau ambele picioare sunt prinse de picioarele scaunului indic dorina de a gsi siguran i de a rezista "icioarele ndeprtate $ grad de indiferen $ dorina de a sta comod $ lipsa de disciplin $ deseori lipsa de educaie i indiferen fa de cei din ur "icior peste picior $ este important cum sunt aezate picioarele unul peste altul $ genunc0i peste genunc0i indic nc0idere, fric de contactul cu interlocutorul, direcionarea strict a comunicrii n funcie de picior $ ncruiarea picioarelor la nivelul gleznelor indic un aspect mai puin nc0is, de la o activitate amiabil, destins, pn la a$i sta cuiva n cale Minile de$a lungul corpului $ calm $ stare de bine $ absena ncordrii Minile n buzunare

$ $ $

rezerv, introversiune arogan ipocrizie, viclenie, minciun

Minile care se frmnt $ nervozitate, tensiune, stn eneal $ gest defensiv, atunci cnd planeaz o ameninare "unerea minilor pe mas cu palmele lipite de tblie $ energie, dinamism $ ncredere n sine $ familiaritate Mna ntins cu palma orientat n sus $ spontaneitate, simpatie, spirit desc0is $ spirit de decizie $ fidelitate, sinceritate, loialitate $ bun credin Mna ntins cu palma orientat n os $ tentativ de domuniare $ cerin de a controla, de a supune $ dac arttorul este ntins denot agresivitate, intenii ruvoitoare, violen, intimidare !mbele mini ntinse cu palmele orientate n sus $ capitulare $ pacifism $ dorin de reconciliere, de apropriere 6emnele de genul acesta sunt mult mai multe i le putei gsi n cri de specialitate. Descifrarea inteniilor interlocutorului cu a utorul comunicrii nonverbale o poate face oricine cu condiia s nvee aceste semne, s mle observe cu atenie i s fie capabil s le neleag n contextul n care are loc procesul de comunicare. 3u v speriai dac n cri ntlnii descifrri diferite. #ste important ca pe baza propriei experiene s putei s v stabilii propria modalitate de nelegere i analiz a acestor semnale.