Sunteți pe pagina 1din 22

Vodafone Romnia

A.

Prezentarea firmei

I. Situaia actual
Compania Vodafone a fost nfiinat n anul 1984 ca o divizie a Racal Electronics Plc., cunoscut atunci ca Racal Telecomms Limited. n octombrie 1988 aproximativ 20% din capitalul companiei a fost oferit publicului. Racal Telecom Limited s-a desprins n totalitate de Racal Electronics Plc. i a devenit o companie independent n septembrie 1991, dat la care i-a schimbat numele n Vodafone Group Plc. La 29 iunie 1999, n urma fuziunii cu AirTouch Communications, Inc. ("AirTouch"), compania i-a schimbat numele n Vodafone AirTouch Plc, dar, n urma aprobarii date de ctre acionari n cadrul ntlnirii Generale, a revenit la vechiul nume de Vodafone Group Plc, la data de 28 iulie 2000. Vodafone, compania care a lansat prima reea GSM n Romania, n aprilie 1997, susine i investete permanent n inovaie, n idei noi, n creativitate. Vodafone i-a canalizat resursele i puterea global pentru a oferi clienilor si produse i servicii inovatoare, care, de-a lungul timpului, au revoluionat experiena de utilizare a telefonului mobil. Denumire : S.C. Vodafone Romnia S.A.; Misiune : Vodafone Romania, ct i ntregul grup Vodafone ii propune s contribuie la crearea unui viitor n care serviciile de comunicaii ne aduc mai aproape de oamenii pe care i preuim, n orice moment, oriunde ne-am afla. Peste 9,5 milioane de clieni i mii de companii conteaz pe serviciile de comunicaii oferite de Vodafone Romnia. Vodafone Romnia ofer un portofoliu complet de soluii de comunicare ce acoper toate nevoile utilizatorilor, persoane fizice i companii. ncepnd din 1 iulie 2012, clienii Vodafone Romnia vor beneficia de un mod de tarifare mai avantajos pentru apelurile iniiate n roaming, prin serviciul de roaming Vodafone World, ctre rile din Uniunea European, Elveia, Islanda, Liechtenstein i Norvegia (Zona 1 Vodafone World) precum i pentru apelurile primite din aceeai zon. Clienii Vodafone au la dispoziie o ofert competitiv de servicii n roaming, prin Vodafone Passport i Vodafone World, coninut variat pe telefonul mobil prin Vodafone live!, acces la serivicii de date mobile de mare vitez, pe laptop sau pe PC, prin Vodafone Mobile Connect,

acces la e-mail i Internet pe telefon prin pachetele BlackBerry i Outlook Mobile, precum i o experien unic de navigare online, direct pe telefonul mobil, prin Vodafone Internet pe Mobil. n cei 14 ani de activitate n Romania, Vodafone a contribuit semnificativ la dezvoltarea mediului de afaceri, prin investiii majore la nivel naional, orientate n principal spre extinderea acoperirii retelelor 2G i 3G, lansarea de noi produse i servicii de comunicatii, extinderea retelei de magazine la nivelul intregii tari si, nu n ultimul rand, programe sociale n sprijinul comunitii. Vodafone Romnia ofer o gam de servicii 3G Broadband super-rapide, prin benzi de frecven de 2100 MHz i de 900 MHz. Vodafone Romnia ofer servicii de telefonie mobil i fix prin radio n standard GSM, servicii de mesagerie scurt i multimedia (SMS/MMS) i servicii de transmisiuni de date (WAP/GPRS), toate prin intermediul benzilor de frecven de 900 i 1800 MHz. Serviciile de voce i de transmisiuni de date sunt disponibile pe 86.9% din suprafaa rii, acoperind 90.4% din populaia Romniei. Vodafone Group Plc. este a doua cea mai mare companie de telecomunicaii mobile din lume, cu o prezen semnificativ n Europa, Orientul Mijlociu, Africa, Asia Pacific i Statele Unite prin diviziile sale, joint ventures, achiziii i investiii. n martie 2012, Grupul Vodafone avea 404,6 de milioane de clieni n ntreaga lume. De la nfiinarea sa, n anul 1998, Fundaia Vodafone Romnia 1998, Fundaia Vodafone Romnia a susinut sute de programe n beneficiul copiilor, btrnilor, persoanelor defavorizate, cu dizabiliti i al victimelor calamitilor naturale. Fundaia Vodafone Romnia este parte a Vodafone Group Foundation (VGF), ce cuprinde n prezent 24 de filiale n ntreaga lume. Vodafone Group Foundation (VGF) a fost lansat n iunie 2002 pentru a unifica eforturile filialelor Vodafone de pretutindeni sub umbrela unei singure organizaii caritabile, de sine stttoare, menite s continue activitatea n plan social - sprijinind astfel angajamentul companiei de a fi un membru responsabil al societii.

II. Organigrama

III. Date financiare :


Cifra de afaceri cuprinde suma total a veniturilor din operaiunile comerciale efectuate de firm, respectiv vnzarea de mrfuri i produse, ntr-o perioad de timp determinat. Dup cum se poate observa i n tabelul de mai jos aceast sum variaz de la an la an, n funcie de vnzrile pe care compania le-a avut pe parcursul anului. Cifra de An afaceri Stocuri Cheltuieli Venituri Active imobilizate Capital Salariati social Disponibilitati banesti

2010 3,467,894,085 127,486,808 3,045,726,609 3,648,424,301 1,971,547,944 2964 2009 3,938,188,599 74,580,517 2008 4,374,448,371 84,174,005 2007 3,839,898,698 77,979,500 2,947,095,144 4,152,219,049 1,991,316,681 3043 3,276,258,104 4,599,220,454 2,088,272,761 2950 2,961,805,368 4,014,872,328 1,999,075,809 2836

70,341,714 120,408,029 70,341,714 61,449,569 70,341,714 70,807,862 70,341,714 141,301,213

Acest indicator arat cel mai bine cum s-a descurcat compania n anul precedent. Stocurile reprezint bunurile materiale aflate n proprietatea societii deinute cu scopul de a fi vndute sau pentru a fi folosite n procesul de producie. Din acest punct de vedere, la Vodafone putem preciza telefoanele ca fiind stocuri n primul rnd, dar i celelalte echipamente periferice, precum ctile, huse de telefoane sau stickuri pentru internet. Se poate observa c, de la an la an, Vodafone i mrete cantitatea de stocuri- semn c afacerea este tot mai prosper, iar consumatorii sunt tot mai muli. Segmentul cheltuielilor este ocupat de toate investiiile pe care compania le face pentru a se extinde ct mai mult, construind noi reprezentane i alte operaiuni interne care necesit cheltuieli suplimentare. Veniturile pe timp de un an reprezint tot ceea ce Vodafone strnge din banii prevenii de la consumatori, att pentru voce, ct i pentru internet. Activele imobilizate reprezint bunurile i valorile cu o durat de utilizare mai mare de un an i care nu se consum la prima utilizare, acestea fiind mprite n trei categorii: imobilizri necorporale, imobilizri corporale i imobilizri financiare. Capitalul social este definit ca suma tuturor aporturilor efectuate de asociai n vederea constituirii i funcionrii unei societi comerciale. Acesta are o dubl semnificaie: att juridic, ct i contabil. Din punct de vedere juridic, capitalul social reprezint gajul general al creditorilor, iar din punct de vedere contabil acesta se distinge de activul patrimonial al societii. Disponibilitile bneti reprezint numerarul aflat n casieria unitilor sau disponibilitile aflate n conturi la bnci. Ca i celelalte variabile pe care le-am prezentat mai sus, se poate observa c i disponibilitile bneti au o pant ascendent, nsemnnd faptul c Vodafone a mers pe profit, indiferent de perioada economic.

B.

Studiul concurenial i al problemelor principale

I.

Macromediul in care compania i desfasoar activitatea

Analiza macromediului se refer la mediul n care compania i desfaoar activitatea,mediu ce cuprinde o serie de factori de natur economic, cultural, politic, demografic, etc.ntre companie i toi aceti factori exist o relaie destul de avantajoas, avnd ca scop, i ndeplinindu-l, valorificarea potenialului de care dispune, la un nivel superior. n ceea ce privete profilul demografic al Romniei, putem spune ca Romnia a intrat ntr- o perioad de declin a populaiei i nu exist perspective de stopare a acestei scderi,dimpotriv, tendina va continua i n anii urmtori. Realitatea demografic din ara noastr poate fi caracterizat prin termenul de criz demografic latent. Aceast situaie are consecine economice i sociale grave i necesit msuri urgente de restructurare coerent a sistemului de asigurri sociale, a celui medical i a sistemului de educaie care s ia n considerare realitatea demografic din ar. ns, creterea venitului, dezvoltarea serviciilor fundamentale n societate i implicit mbuntirea calitii vieii ar putea aduce ateptata scdere a mortalitii i meninerea unui spor uor pozitiv n creterea populaiei. Acesta este obiectivul multor economii europene dezvoltate, ca fiind dinamica demografic favorabil dezvoltrii economice, comportamentul uman adaptndu-se, n mod logic, mediului de via, n care contextul economic este primordial. Referitor la mediul nconjurator, telefonia mobil a revoluionat modul n care comunicm i este acum nelipsit din viaa de zi cu zi a peste dou miliarde de oameni. Odat cu dezvoltarea comunicaiilor mobile, a crescut i preocuparea fa de efectele pe care antenele i telefoanele mobile le-ar putea avea asupra sntii i a mediului nconjurtor. Comunitatea tiinific internaional studiaz de muli ani efectele cmpului electromagneticasupra sntii. Studiile tiinifice nu au artat o legtur direct ntre utilizarea telefoanelor mobile sau proximitatea staiilor radio ale reelei mobile i afectarea sntii. Aceast concluzie este susinut de ctre studii realizate de instituii independente, cum ar fi
6

Organizaia Mondial a Sntii (OMS). Conform informaiilor publicate pe site-ul Organizaiei Mondiale a Sntii, nici unul dintre studiile recente nu demonstreaz c expunerea la cmpurile electromagnetice emise de telefoanele mobile i de staiile radio ale reelei mobile ar produce efecte negative asupra sntii. Conform unor studii realizate de firma de consultan Gallup, utilizatorii de servicii de telefonie mobil se caracterizeaz, din punct de vedere socio-demografic, pri n anumite particulariti comparativ cu non-utilizatorii acestor servicii: Sunt ntr-o proporie mai mare brbai; Sunt semnificativ mai tineri: 43% au vrsta cuprins ntre 16-34 de ani i 40% ntre 3554, n timp ce n cazul non-utilizatorilor, 68% dintre acetia au 55 de ani sau peste Conin o pondere semnificativ mai mare de persoane necstorite i o pondere mai mic de persoane divorate sau vduve; Sunt ntr-o proporie mai mare persoane cu studii medii i superioare 59% locuiesc n mediul urban fa de 42% din non-utilizatori; Doar 17% sunt pensionari, fa de dou treimi din non-utilizatori; Au venituri mai ridicate.

II.

Micromediul n care compania i desfoar activitatea

Micromediul companiei reflect factorii din interiorul i din exteriorul ei care, n mod direct influeneaz capacitatea companiei. Acesta cuprinde orientri strategice i structuri de organizare care n mod direct influeneaz capacitatea firmei de a utiliza propriul su potenial tiinific, material, financiar i uman, orientndu-se astfel ctre activitile consumatorului, precum i de a satisface nevoile actuale ale ntregii societi.

1. Analiza furnizorilor : Fiind o companie att de dezvoltat i bine cunoscut, Vodafone are o mulime de contracte n lumea ntreag cu alte companii ; ele se ajut reciproc prin schimbul de bunuri i servicii. Vodafone Romania are aproape n orice domeniu un furnizor, sau mai bine spus, un partener, alturi de care colaboreaz constant.
7

Furnizorii de mrfuri (mijloace materiale) sunt reprezentai de diverse firme sau persoane particulare, care, n baza unor relaii de vnzare - cumprare, asigur companiei resursele necesare de materii prime, materiale, echipamente, maini, utilaje etc. Aadar, s ncepem cu serviciile profesionale; pe acest plan a fost ales ca furnizor principal HP. HP i competitorii si au fost evaluai de Vodafone i de companiile sale operaionale n funcie de ase criterii: calitate, livrare, tehnologie, stabilitate comercial i financiar i responsabilitatea social a companiei. Un alt furnizor al companiei Vodafone este i Porsche Finance , care este responsabil pentru serviciile de leasing. Porsche Mobility, companie membr a Porsche Finance Group, a semnat un nou contract pentru furnizarea serviciilor de leasing operaional i management de flot cu Vodafone Romania. Porsche Mobility continu astfel s administreze parcul auto al Vodafone Romnia, oferind servicii de leasing operaional i management de flot. Vodafone Romania a optat pentru marca Volkswagen pentru parcul su auto i colaboreaz astfel cu Porsche Romania i divizia Porsche Mobility a Porsche Finance Group. n 2011, Porsche a livrat 250 de autoturisme marca Volkswagen pentru Vodafone, n cadrul unui contract pe patru ani. Datorit parteneriatelor globale ncheiate de Vodafone cu marii furnizori internaionali,clienii beneficiaz de o ofert unic de coninut multimedia, adaptat tuturor vrstelor i preferinelor, lista ampl a acestora fiind: GlobalNet, Arsis, Sayfone, Total GSM, Martirom,Damarco, Intel Five, Baharat Distribution, MarisRom, Bayer Investment Com, Fulcentrum, FirstMobil Telecom, Lexur GSM, Mobi star, Dancler, Crisband, Quasar .a.

Furnizorii de produse ai firmei Vodafone sunt : Samsung, Blackberry, HTC, Motorola, Apple, LG, Nokia, Huawei .a. 2. Analiza clienilor : Clienii alctuiesc cercul firmelor, instituiilor i al persoanelor individuale crora le sunt adresate bunurile (serviciile) ntreprinderii. Reprezentnd cea mai important component a micromediului ntreprinderii, clienii ocup un loc central n tematica studiilor de marketing,acestea fiind axate pe cunoaterea nevoilor, a cererii, a comportamentului de cumprare i de consum. n funcie de statutul lor, natura solicitrilor fa de produsele (serviciile) intreprinderii,clienii se pot grupa astfel :
8

Consumatori Utilizatori industriali ntreprinderi distribuitoare (comerciale) Agenii guvernamentale etc. Att reeaua de telefonie mobil, ct i cea de internet oferite de Vodafone sunt disponibile pentru orice fel de clieni, orict de mari sau de mici. Se fac oferte speciale pentru fiecare gen de client i pentru orice tip de buget; de la persoane fizice la persoane juridice, compania ncearc s ofere serviciile de cea mai bun calitate la un pre accesibil tuturor. Printre clienii business importani ai comapniei Vodafone se numr Euroclinic Hospitals & Medical Centers i Water Distribution, care beneficiaz de pachete complete de servicii personalizate. 3. Analiza concurenilor : Concurena formeaz o categorie aparte a micromediului ntreprinderii,ea fiind nelipsit din cadrul economiei de pia. n postura de concureni apar firmele sau persoanele particulare care i disput aceeai categorie de clieni, iar n numeroase cazuri, aceeai furnizori sau prestatori de servicii. Competitorii se deosebesc ntre ei p r i n r o l u l p e care l joac n raporturile cu clienii, atitudinea fa de nouti, formele d e comunicare cu consumatorii, stilul de intervenie pe pia etc. Acetia se mpart n patru forme : Concurena privind soluia pentru care se opteaz n satisfacerea unei nevoi; Concurena generic; Concurena de produs; Concurena de marc; Pentru fiecare companie este absolut necesar s se descopere structura i amploarea concurenei, motivele reuitei concurenilor importani, precum i care sunt modalitile de a-i nvinge. Cel mai important competitor al Vodafone Romnia este Orange Romnia, care ocup i locul 1 n topul furnizorilor de reele telefonice din Romnia. Grupul France Telecom este unul dintre liderii mondiali n servicii de telecomunicaii, cu peste 183 de milioane de clieni pe cinci continente, dup cum scrie i pe site-ul oficial al companiei.
9

Un alt mare concurent, aprut destul de recent pe piaa romneasc este Cosmote, care s-a dezvoltat foarte mult datorit ofertelor facute i care acum este printre cei mai mari furnizori de reele mobile. Cosmote Romnia, membr a grupului Cosmote s-a lansat pe piaa romneasc n decembrie 2005, cu scopul de a face telefonia mobil accesibil tuturor romnilor. nc de la nceputul activitilor sale comerciale, Cosmote Romnia i-a asumat un plan ambiios de extindere a reelei, precum i o strategie corespunztoare pentru a furniza servicii de telefonie mobil de calitate, accesibile tuturor, ctignd titlul de operatorul cu cea mai rapida dezvoltare din Romnia. La sfritul lunii martie 2010, Cosmote inregistra 7,2 milioane de clieni, din care 21% abonai, atingnd o cot de pia de peste 23%. Grupul Cosmote este n prezent operatorul de telefonie mobil cu cea mai extins prezen n sud-estul Europei avnd o baz de clieni de 21,8 milioane de utilizatori n Grecia, Albania, Bulgaria i Romnia, adresndu-se unei piee extinse de 45 de milioane de persoane.

III.

Analiza SWOT

Pentru descrierea avantajelor i dezavantajelor pe care compania le prezint apelm la analiza SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats). Analiza SWOT se axeaz pe evidenierea prilor slabe i tari ale firmei, pentru a identifica ameninrile i oportunitile companiei. Puncte tari : (Strenghts) Reea GSM extins, reeaua Vodafone acoperind 97% din populaie i 92% din teritoriulRomniei Nivel tehnologic ridicat, reeaua 3G a Vodafone Romania avnd o acoperire pe 76.5% din suprafaa rii (90.4% din populaie) Produsele sunt bine adaptate la cerinele pieei, Vodafone oferind s o l u i i i n o v a t i v e d e comunicare att pentru clienii individuali ct i pentru companii; Furnizeaz o gam complet de servicii de comunicaii, incluznd comunicaii de date i voce i soluii integrate care ofer acces mobil la internet; Specialiti bine pregatii n domeniul telecomunicaiilor;
10

Salariai tineri, dornici de perfecionare; Oficii si birouri bine dotate, corespunznd din punct de vedere tehnologic; Arie larg de acoperire, precum i oferte unice i avantajoase; Pagina web bine realizat, structurat i bogat n coninut pentru informarea corespunztoare Promoii atractive i comunicarea permanent cu clienii prin sms -uri, n ceea ce privete organizarea de concursuri n scopul oferirii diverselor premii sau avantaje; Posibilitatea transferrii de credit de la un numar la altul ; Reducerea tarifelor la apelurile internaionale, precum si diverse faciliti oferite clienilor fideli; Adapteaz ofertele n funcie de nevoile companiilor,fcnd costuri p r e v i z i o n a b i l e i controlabile; Rencarcarea cartelei se poate efectua direct de pe abonament.

Puncte slabe (Weaknesses) Reacii lente la schimbrile pieei privind procesele de luare a deciziei complexe, competitorinoi sau existeni care ofer soluii segmentate pieei Schimbri n structura organizaional care se datoreaza integrrii n s t r u c t u r a d e g r u p Vodafone Group Plc; Birocraie (controale birocratice) printr-un management de proiect ineficient; Supra-ncrcarea resurselor, asfel c, datorit schimbrilor n structura organizaional (factori interni) i schimbrilor pieei (factori externi), responsabilitile privind descrierea posturilor nu sunt bine definite iar poziiile nu sunt n mod satisfctor acoperite cu resurse; Imposibilitatea reelei de a face fa unui numr mare de solicitri n orele de vrf; Existena unor dificulti n ceea ce privete contactarea serviciului de relaii cu clienii; Valabilitatea bonusurilor pe termene limitate, uneori chiar de o singur zi.

11

Reprezentanele Vodafone nu au ntotdeauna toate telefoanele i accesoriile n stoc, iar dac se stric un ncarcator, sau oricare alt component a telefonului, clienii pot astept i cteva sptmni pn vor intra n posesia produsului

Rencarcarea online nu funcioneaz ntotdeauna.

Oportuniti (Opportunities)

Brand foarte bine cunoscut, Vodafone fiind un nume recunoscut la nivel mondial deinnd unnivel ridicat de notorietate n toate rile n care este prezent; Este parte din cea mai mare reea de comunicaii mobile din lume, Vodafone Romnia fiind100% deinut de ctre Vodafone Group Plc, avnd operaiuni n 5 continente i divizii in 27 de ri i peste 41 de reele partenere n ntreaga lume, fapt ce-i asigur o imagine puternic pe pia;

Noi tehnologii cum ar fi serviciile 3G, soluii integrate de servicii pentru transferul mai uor i rapid de date; Noi nevoi de comunicare (mobile i fixe) care se pot observa prin creterea nevoilor clienilor prin extinderea pe telefoanele mobile a accesului la informaii, date, servicii multimedia;

Creterea standardului de via genereaz creterea numrului de telefoane mobile pe familie Piaa de desfacere intern si extern, precum i creterea continu a cererii pentru serviciileoferite de Vodafone; Contracte incheiate cu marii furnizori de telefoane mobile, printre care, cei mai importani sunt Nokia i Motorola; Utilizarea reelei naionale i internaionale de distribuie, precum i rspandirea sediilor n diferite regiuni n care se beneficiaz, n exclusivitate doar de servicii i produse Vodafone

12

Ameninri (Threats) Regularizarea tarifelor, astfel c ANRCTI (Autoritatea Naional pentru Reglementare nComunicaii i Tehnologia Informaiei) cere tarife standard pentru interconectare, astfel nctGrupul Vodafone a fost obligat s reduc tarifele de interconectare practicate n relaia cu ceilali operatori, cu aproximativ 40% din 2008 pna n anul curent Schimbri n legislaie care se pot vedea prin noi reglementri p e n t r u e m i s i a d e r a d i a i i , reciclare etc; Cicluri tehnologice rapide i extinderea standardelor 3G, apariia unor concureni noi pe piaa comunicaiior mobile i a noi licene pentru comunicaiile 3G; Concurena intern acerb, mai ales din partea principalului adversar de pe piat, i anume,Orange Romnia; Apariia unor noi companii care au aceiai furnizori; Preferinele clienilor pentru unele oferte ce nu pot fi satisfcute de ctre compania Vodafone; Probabilitatea ,,migraiei clienilor la serviciile companiilor concurente, datorit ofertelor mai atrgtoare lansate de acestea .

IV.

Analiza PEST

Factorii politici : implic sistemul de taxe, legile privind domeniul muncii, al mediului nconjurtor, tarife i stabilitatea politic. Relaia cu clientul este cel mai de pre lucru pentru Vodafone i din acest motiv compania este dispus s ofere mult mai mult pe lng tarifele bazate pe uniti. Factorii economici: -includ creterea economic, dobnzile, ratele de schimb i rata inflaiei. Factorii de pre pe care compania le practic sunt n general coreci i justificai, pentru ca numrul clienilor s fie ct mai mare. Factorii sociali : - aspecte culturale, printre care contiina sntii, rata creterii populaiei, atitudini vis a vis de carier, axarea pe siguran. Nevoia pentru un dispozitiv care s fie adecvat

13

fiecrei categorii de vrst este actual, din moment ce toat lumea este interesat de utilizarea tehnologiilor mobile. Factorii tehnologici: - includ aspecte ecologice i ale mediului nconjurtor, automatizarea, rata schimbului tehnologic. Tehnologia este un aspect de care compania Vodafone este foarte mndr. Avansul tehnologic ofer posibilitatea companiei de a crea relaii cu clienii mult mai puternice datorit ncrederii care a fost obinut de-a lungul anilor.

14

C.

Mixul de Marketing

O puternic strategie de marketing depinde de o planificare foarte bun i un mix de marketing de succes. Mixul de marketing reprezint setul de instrumente de marketing pe care le utilizeaz compania pentru a-i atinge obiectivele de marketing pe piaa int. Astfel, aceste instrumente sunt : 1) Produsul, reprezentat prin caracteristicile i beneficiile unui bun sau serviciu; 2) Preul, care se refer la costul unui produs sau serviciu; 3) Promovarea, modul n care consumatorii sunt ntiinai de un bun sau serviciu. 4) Plasamentul, unde bunul sau serviciul pot fi cumprate. Cei 4P i ajut pe oamenii de marketing s ia decizii cu privire la produs i la caracteristicile lui, s stabileasc preul, s decid cum s distribuie produsul, s aleag diverse metode de promovare a produsului. Oportunitile de pia ale unei firme pe piaa romneasc, se axeaz n special pe segmentul de clieni crora se adreseaz, n general firme private i instituii, care formeaz marea parte a cererii. Firma reuete s satisfac acest segment de pia prin practicarea unor preuri avantajoase, o serie de faciliti auxiliare (discount-uri la cantiti mari, preuri i oferte promoionale), dar i promovarea produselor prin publicitate la locul vnzrii.

1) Politica de produs Produsele Vodafone ofer clienilor o varietate de oportuniti cum ar fi: chat-ul, o diversitate de jocuri, trimiterea,primirea i editarea pozelor, primirea informaiilor despre cltorii i sport, obinerea informaiilor cu privire la factura de plat, vizionarea de videoclipuri i trimiterea mesajelor video, internet pe mobil etc. Pentru a fi ntotdeauna n contact cu oamenii i informaiile, Vodafone ofer o multitudine de abonamente personalizate, menite s rspund ct mai bine cerinelor utilizatorilor diveri, cu minute incluse, tarife reduse, sau o serie de extraopiuni care s i ajute s construiasc ei nii abonamentul adaptat nevoilor lor.

15

S lum spre exemplu telefonul de tip smartphone BlackBerry 9790. Pe site-ul companiei acesta este descris n felul urmtor: "BlackBerry Bold 9790 este cel mai nou smartphone din editia Bold, ce continua traditia telefoanelor cu un design compact si elegant si care incorporeaza performantele specifice, si nu numai, a unui telefon de business. 9790 vine echipat cu un ecran tactil de rezolutie inalta ce completeaza traditionala tastatura Qwerty si are o grosime de doar 11,4 mm. Browserul web al sistemul de operare, BlackBerry OS 7, vine cu suport HTML5. Conexiunea prin reteaua 3G si accesul la informatie sunt facilitate de un procesor puternic de 1 GHz cu 768 MB RAM, stocarea informatiilor se poate face in memoria interna de 8 GB cu posibilitatea alaturarii unui card MicroSD de pana la 32 GB. Tehnologia Dual-band Wi-Fi iti permite sa fii tot timpul conectat fara a pierde nici macar o secunda." n concluzie, telefoanele promovate de Vodafone fac parte din ultima generaie de telefoane inteligente, oferta pentru acestea fiind extrem de variat; clienii avnd posibilitatea de a alege dintr-o multitudine de produse performante. 2) Politica de pre Preul este singurul element aductor de venituri din mixul de marketing, toate celelalte producnd costuri. Preurile sunt cel mai uor de modificat, n cadrul mixului de marketing; atributele produsului, canalele i chiar promovarea cer mai mult timp. De asemenea, preul comunic pe pia poziionarea valoric pe care intenioneaz s-o fac firma produsului sau mrcii n cauz .Din acest punct de vedere, compania multinaional Vodafone: -vrea s-i fac serviciile accesibile la ct mai mult lume, de la tineret la oameni de afaceri puternici, i la mai muli utilizatori maturi, oferind preuri variate pentru diferite segmente de clieni( clieni Silver, Gold, Platinum, Diamond) - planurile de pre anuale sunt disponibile la fel ca i opiunea ,,prepay pentru cartelele telefonice, de exemplu. Utilizatorii serviciilor Vodafone i pot ncrca cartela sau i pot pltifactura lunar pe internet, on-line. Astfel, penttu telefonul mai-sus menionat, clienii pot plti un pre mai mare sau mai mic, n funcie de fidelitatea fa de brand sau de abonamentul dorit. Un client va plti un pre ncepnd de la 169 euro, ajungnd chiar la peste 300 de euro.

16

3) Politica de promovare Promovarea acoper toate acele instrumente de comunicare care pot furniza un mesaj ctre o audien int. Ele se nscriu n cinci categorii mari Publicitatea, care se realizeaz de c e l e m a i m u l t e o r i p r i n i n t e r m e d i u l m e s a j e l o r p l t i t e , s c o p u l d i r e c t a l a c e s t o r m e s a j e f i i n d stimularea dorinelor clienilor poteniali, i formarea asociaiilor pozitive n legtur cu produsulsau compania promovat, scop care este atins prin folosirea metodelor de manipulare psihologicmai mult sau mai puin su btile, Promoiile, Relaiile Publice, Fora de vnzare i Marketingul direct. Din punct de vedere al publicitii, Vodafone utilizeaz dou tipuri de publicitate: a) Publicitatea Above the line, care se refer la canalele tradiionale, convenionale, i anume:Mass-media (presa scris, radio, televiziune, cinematograf), outdoor (publicitate exterioar) prin panotaj (mesh, banner, poster, semne stradale, etc.), suporturi mobile, transit (autobuze,troleibuze, etc.), direct mail (fluturai, scrisori, posta, e-mail, brouri, postere), obiecte promoionale: brichete, chibrituri, tricouri, epci, rucsaci etc. b) PublicitateaBelow the line, care se refer la mijloacele de comunicare ,,neconvenionale,care dau dovad de mai mult inspiraie i inedit. Este vorba n general de organizarea de evenimente. n sensul acesta, pentru compania Vodafone Romnia pot fi amintite: - Vodafone Best Music a fost partener al primului concert Guns N Roses din Romania, care a avut loc in data de 21 septembrie 2010, in complexul Romexpo, Bucuresti. - Legenda pop Madonna a concertat live la Bucuresti pe 26 august 2009, in Parcul Izvor, Vodafone Romania avand deosebita placere de a anunta un nou concert unic in Romania, ca parte a seriei Vodafone Best Music. - Vodafone la TIFF. Vodafone se altur srbtorii i premiaz cinefilii. Dac te afli n Cluj ntre 1 i 10 iunie 2012, i tu te poi bucura de surprizele pregtite pentru tine: cartele Vodafone, plimbri cu bicicleta prin Cluj, tricouri, bilete la film sau marele premiu, o excursie de 2 persoane la Festivalul de Film de la Veneia in perioada 29 august 8 septembrie 2012. Politica de distribuie (de plasament) 4) Plasamentul. Deciziile i procesele legate de canalele de distrbuie determin msura n care clienii au acces la produsele i serviciile companiei. Conceptul de distribuie se
17

refer, n primul rnd, latraseul pe care l parcurg mrfurile pe pia, pn ajung la consumatori; productorul, intermediarii i consumatorul participani la deplasarea succesiv a mrfurilor de-a lungul acestui traseu alctuiesc ceea ce n terminologia marketingului se numete canal de distribuie. Politica de distribuie a companiei Vodafone se desfoar pe dou direcii: Di stribuirea produselor i serviciilor prin magazine proprii, localizate n zonele care au un potenial ridicat n privina atragerii i fidelizrii clienilor. Acest lucru este necesar pentru comunicarea n mod direct ctre client a valorilor companiei, mrirea gradului de control a interaciuniii cu aceasta i obinerea de informaii importante privind modul de satisfacere acererii. Distribuirea produselor i serviciilor prin intermediul altor firme specializate, i anume: distribuitori specializai de mrime mare care au la rndul lor propriile reele de distribuie la nivel local iar fa de acetia compania are o politic distinct de acordare de reduceri comerciale i de credite de vnzare n funcie de cifrele de afaceri obinute, distribuitori specializai locali de mic anvergur pentru a asigura caracterul de proximitate al ofertei n raport cu cererea n condiiile n care dimensiunile cererii nu justific prezena direct i ali distribuitori generaliti care pe lng produse diverse au n ofert i produse Vodafone care nu necesit ndrumare i asisten specializat (de exemplu cartele prepltite i alte dispozitive de ncrcare electronic cu credit a contului clientului respectiv). n total, Vodafone Romnia are peste 900 de locaii de distribuitori exclusiv Vodafone, ce acoper toate oraele rii, n timp ce produsele prepay se distribuie n aproximativ 25.000 de puncte de vnzare. Distribuia produselor i serviciilor Vodafone corespunde ponderii clienilor existeni i poteniali n teritor iu. Reeaua de distribuie a companiei se va
extinde n funcie de cererea existent pe pia. Clienii Vodafone, i nu numai, au posibilitatea, prin intermediul acestor magazine, s vad ofertele la abonamente i cartele i s testezetelef oanele pe care consider s le cumpere. Acest lucru este posibil datorit oamenilor competeni care lucreaz n aceste magazine i care cunosc toate caracteristicile telefoanelor i avantajele oferite de anumite tipuri de abonamente.

18

D.

Strategia de pia

Elaborarea strategiei de pia a companiei Vodafone se va realiza innd cont de anumii factori care au un rol foarte important n luarea deciziilor privind orientarea tuturor activitilor de marketing ale companiei pentru a dobndi poziia de lider pe pia n condiii de eficien i eficacitate. Principalii factori de influen sunt: preferinele clienilor, condiii sociale, preurileserviciilor de telecomunicaie mobil i concurenii. 1. Preferinele clienilor influeneaz strategia de pia a companiei n sensul c Vodafone va trebui mai ntai s tie ce dorete clientul de la un abonament sau alt serviciu de telecomunicaie mobil, ce avantaje i-ar putea oferi un tip de abonament cu anumite extraopiuni, de exemplu, astfel nct acesta s fie mulumit i s semneze un contract pe o perioad ct mai lung de timp. n timp transformrile produse n viaa i activitatea clienilor poate determina schimbarea preferinei lor. De aceea, n complexul de aciuni necesare elaborrii unei strategii de pia pentru compania Vodafone se va ine seama i de influena acestor factori determinani. 2. Condiiile sociale sunt factori foarte importani deoarece creterea nivelului de civilizaiea determinat o exigen sporit a clienilor de telefonie mobil ce au ateptri mai ridicate, pe msura posibilitilor materiale crescnde. Deosebirile dintre mediul urban i mediul rural n care triete clientul sunt determinante n orientarea folosirii serviciilor de telefonie mobil. Apartenena la o categorie social sau alta, constituie un alt factor determinant, influennd calitatea serviciilor cumprate. De asemenea, veniturile populaiei sunt determinante n stabilirea preurilor pachetelor de servicii, a complexitii i calitii lor. Sintetiznd importana acestor factori, n stabilirea strategiei de pia se va ine cont de urmtoarele dou condiii sociale: majoritatea clienilor companiei Vodafone se afl n Municipiul Bucureti i n zonele cu populaie urban iar clienii de telefonie mobil prefer folosirea abonamentelor cu anumite extraopiuni, i nu cartelele prepltite i utilizarea serviciilor 3G i accesul la internet direct de pe telefonul mobil.

19

3. Preurile pachetelor de servicii de telefonie mobil trebuie s fie n concordan cu segmentele de utilizatori (individuali i corporaii), avantajele oferite de acestea, cu numrul de extraopiuni pe care utilizatorul le poate alege i cu perioda contractului de abonament. De asemenea, concurentii dein un rol important n sensul c dup elaborarea strategiei de pia i punerea ei n practic, compania Vodafone se va poziiona pe pia n asa fel nct s se diferenieze de principalii concureni- Orange i Cosmote.

Obiective SMART Pentru mbuntirea situaiei, Vodafone trebuie: S treac de la atragerea de noi clieni, la fidelizarea celor deja existeni, n contextul maturizrii pieei telecomunicaiilor mobile i nspririi concurenei acestui sector, dar i innd seama de starea nefavorabil a economiei actuale romneti;

Concentrarea strategiilor ctre susinerea clienilor, att persoane fizice, ct i companii; Organizarea raional a mijloacelor de care dispune compania, n vederea satisfacerii, n condiii de maxim eficien a cerinelor pieei Renunarea la expansiune, n favoarea eficienei, de asemenea inndu-se cont deaspectele anterioare; nelegerea necesitii realizrii inovaiei, ca element esenial n diferenierea de celelalte companii prestatoare de servicii similare, mai ales n condiiile maturizrii acestei piee,fiind, poate, elementul de susinere a companiei pe pia;

Stabilirea preului de vnzare n RON, ca i modalitate de eliminare a efectului negativ de scdere continu a ratei de schimb, ntruct la Vodafone Romnia, preul de vnzare pentru clieni se stabilete n EURO, depinznd de aceast rat de schimb EURO/RON,iar n condiiile unui declin continuu al acesteia, impactul asupra veniturilor companieieste unul negativ;

Perfecionarea proceselor prin care clienii - utilizatori interacioneaz cu produsele i serviciile companiei, n sensul n care exist nc, de exemplu, dificulti n ceea ce privete sistemul de ncrcare online, dar i eficientizarea modului de operare;

20

S fie permanent ,,n gard pentru contracararea aciunilor concurenilor noi care intr pe pia, dar i a celor deja existeni, n ceea ce privete satisfacerea acelorai nevoi ale clienilor;

S vin n ntmpinarea ateptrilor clienilor, depindu-le, prin oferte avantjoase, peste concuren, adaptarea acestora n permanen n funcie de evoluia climatului economic i de contextul pieei;

Introducerea unei reele de rezerv care s minimizeze riscurile unor posibile suprancrcri ale reelei de baz (cum a fost, de exemplu, n cazul cutremurului de la 26aprilie 2009);

S fac previziuni clare i permanente asupra pieei, i s urmreasc influenarea comportamentului utilizatorului de telefonie mobil, n special spre achiziionarea de abonamente pe termen lung;

Continuitatea implicrii n susinerea programelor umanitare i a investiiilor, n special n beneficiul copiilor i btrnilor, pentru mbuntirea condiiilor de via a acestora, pentru sistemul nvmntului, educaiei i culturii romneti;

Bonificarea adecvat a clienilor vechi n reea, deoarece exist nc unele cazuri n care,dup ani buni de fidelitate, acetia nu primesc suficiente minute, n special naionale, care s - i fac i mai mulumii de serviciile Vodafone, compania riscnd astfel pierderea acestora,

mbuntirea reelei actuale punndu-se accent pe eficientizarea reelei de distribuie i chiar implementarea sistemului de franciz, permind operatorului mobil Vodafone un mai mare control asupra strategiei comerciale i a serviciilor furnizate prin magazinele reelelor partenere, mprind astfel riscul i asigurnd o mai bun selecie a partenerilor;

Adoptarea unor msuri adecvate privind intervenia rapid n ceea ce privete prevenirea indisponibilitii reelei, ct i a decongestionrii rapide acesteia n situaii limit; Sesizarea rapid a oportunitilor i ameninrilor, precum i promptitudine n reacii; Stabilirea continu a unor prioriti strategice, a unor planuri r e a l i s t e i r e a l i z a b i l e , precum i respectarea strict a acestora, inndu -se cont de resursele disponibile ale companiei;

21

Suficienta cunoatere a concurenilor, prin analize de pia, din p u n c t d e v e d e r e a l profitabilitii, atuurilor, limitelor, pentru a-i devansa n lupta de atragere a clienilor;

Realizarea unei perma nente monitorizri a mediului, pieei, propriilor performane, pentru mbuntirea continu a acestora, i prin urmare, pentru mbuntirea imaginii companiei n sectorul n care activeaz;

nelegerea nevoilor clienilor n ansamblul pieei , satisfaci a acestora trebuind s fie situat n centrul activitilor companiei;

Aadar, companiile, n ziua de astzi, trebuie s fac fa unor multitudini de probleme de natur economic, politic i social, ncepnd cu concurena sporit pe plan global, stagnarea economic i terminnd cu neglijarea infrastructurii i deteriorarea mediului nconjurtor. Dar, n acelai timp, aceste probleme reprezint i oportuniti n afaceri. Cu toate c n viitor concurena se va nspri, n condiiile unei piee globale, firmele autohtone vor avea o cerere mai mare pentru produsele lor. n aceste condiii, adoptarea de ctre o companie a unei strategii de pia eficiente reprezint factorul esenial al succesului su, aceasta asigurnd cunoaterea i satisfacerea consumatorilor vizai n condiii de amxim profitabilitate pentru companie.

22