APPLE

Plan de marketing

FRUNZĂ ROXANA
331CB
Cuprins
Introducere .................................................................................................................................................... 2
Situația prezentă ............................................................................................................................................ 2
Analiza macromediului ............................................................................................................................. 2
Economic .............................................................................................................................................. 2
Legislativ............................................................................................................................................... 2
Guvernamental ...................................................................................................................................... 3
Tehnologic ............................................................................................................................................ 3
Ecologic ................................................................................................................................................ 4
Socio-cultural ........................................................................................................................................ 4
Analiza de piata ......................................................................................................................................... 4
Definirea si dimensionarea pietei .......................................................................................................... 4
Segmentarea pieței ................................................................................................................................ 5
Analiza Porter ....................................................................................................................................... 6
Analiza consumatorilor ............................................................................................................................. 9
Analiza SWOT .......................................................................................................................................... 10
Strategia de marketing ................................................................................................................................ 13
Produsul .................................................................................................................................................. 13
Pretul....................................................................................................................................................... 13
Promovare............................................................................................................................................... 14
Distribuția................................................................................................................................................ 15
Bugetul ........................................................................................................................................................ 16
Sistemul de control ..................................................................................................................................... 16

Page | 1
Introducere

Apple Inc. este companie multinațional americană care proiectează şi produce

electronice de consum dar şi produse software. Printre cele mai cunoscute produse hardware ale
companiei se numără iPhone, iPad, MacBook, Apple Watch, iPod. Pe partea de software, Apple
oferă sistemul de operare Apple Mac OS X, browser-ul media iTunes, pachetul multimedia pentru
creare iLife, pachetul de productivitate iWork, Final Cut Studio, o suită de echipamente
audio profesionale şi de film, și Logic Studio, o suită de unelte audio.
Înființată în Cupertino, California, la 1 aprilie 1976, compania a fost numită Apple
Computer, Inc. pentru primii 30 de ani, dar s-a renunțat la ”Computer” de la 9 ianuarie 2007 pentru
a reflecta extinderea companiei în piața de electronice de consum pe lângă tradiționale computerele
personale.
Apple are aproximativ 123.000 de angajaţi în întreaga lume şi a avut vânzări anuale la nivel
mondial in valoare de 229.2miliarde dolari în anul fiscal 2016 - 2017. Apple deține o bază de
clienţi care este dedicată companiei şi brandului său, în special în Statele Unite. Revista Fortune a
numit Apple compania cea mai admirată în Statele Unite în 2008 şi în lume în 2009

Situația prezentă

Analiza macromediului

Economic

Mediul economic a fost sub scenarii imprevizibile și a fost o provocare pentru Apple
Computer Incorporation, dar compania a reușit să facă față provocărilor. După ce a primit
concurență de la alte produse din alte companii, unul dintre produsele sale Mac a reușit să
supraviețuiască pe piață. Acest lucru se datorează faptului că Apple Inc. poate accesa cu succes
mediul economic, deoarece înțelege mediul economic străin. Acest fapt contribuie la prezicerea
tendințelor și evenimentelor din acele medii care pot afecta performanța produselor în țări străine.
Costul ridicat a produselor Apple îi poate determina pe consumatori să aleagă produse
oferite de competiție deoarece sunt mai ieftine. Cu toate acestea, consumatorii sunt atrași de
produsele oferite de această companie deoarece firma Apple este cunoscută pentru produsele sale
de înaltă calitate, de încredere și pentru serviciile excelente oferite clienților.
Legislativ

Anumite țări au legislații diferite care fie restricționează într-o oarecare măsură anumite
companii sau dimpotriva le ofera oportunități. NAFTA (North American Free Trade Agreement),
Uniunea Europeana și alte piețe regionale deschid noi uși spre piețe în Europa, Asia, America
Latină, ceea ce ofera companiei Apple un potential de piață enorm. Incertitudinile politice cauzate
de acțiunile de terorism au impact direct asupra afacerii globale a companiei.

Page | 2
 Compania Apple se bazează pe accesul la noi brevete și alte calități intelectuale obținute
de la terțe părți. Compania ar putea întâmpina probleme cu brevetele obținute de la terți, neștiind
dacă acestea respectă standardele de siguranță și calitate pentru care compania pledează. Compania
trebuie să se conformeze la reglementările de mediu precum cele de reciclare și eliminare a
produselor necorespunzătoare.
Apple este în prezent membru al unor asociații comerciale importante, cum ar fi American
Electronics Association (ACA), Business Software Alliance (BSA), Asociația Consumer
Electronics (CEA) și Consiliul pentru Industria de Tehnologia Informației (ITI). Obiectivele
pentru care se angajează în aceste asociații sunt de a promova obiectivele și interesele comune ale
companiilor membre și ale clienților acestora. În plus, obiectivele includ abordarea problemelor
precum reducerea pirateriei, deschiderea accesului pe piețele externe, asigurarea unor standarde
consecvente ale produselor și promovarea unei protecții puternice a proprietății intelectuale.
Guvernamental

Guvernul american oferă regulamentele și restricțiile de bază care influențează companiile

în producerea și vânzarea de calculatoare personale. În domeniul software-ului calculatoarelor,
organizații precum CARP sau Asociația Industriei de Înregistrare din America (RIAA) pot oferi
un impact important prin impunerea de noi legi pentru a limita industria muzicală digitală în
eforturile sale de creștere și extindere. De exemplu, CARP impune ca o companie care produce
audio sau radio pentru World Wide Web (WWW) să plătească pentru fiecare cântec. Rata ridicată
de 0,07 cenți ar forța multe corporații de pe piață sau de afaceri. RIAA susține că rata ridicată nu
afectează valoarea corectă a pieței muzicale, iar cei care nu pot plăti taxele ar trebui să fie primii
care să iasă de pe piata. Aceste taxe impuse asupra conținutului muzical descărcabil ar putea afecta
afacerea, deoarece marja de profit a companiei va deveni îngustă. Guvernul a reglementat industria
prin impunerea Actului de Concurs a Muzicii Online pentru a rezolva diferite aspecte ale legii
drepturilor de autor din SUA.

Tehnologic

Tehnologia evoluează cu pași repezi în ziua de azi, iar oamenii apreciază din ce în ce mai
mult progresele în sistemele lor, trecând la altele mai performante. Existența internetului și
folosirea acestuia ia amploare și conduce la oportunități importante pentru industria
calculatoarelor.

Tradiționalul calculator poate deveni ceva învechit și depășit la apariția unui produs similar
ou, revoluționar. Totodată se observă o creștere a cererii pentru noi tehnologii în școli și în rândul
profesioniștilor.
Apple este un trendsetter în domeniul produselor electronice de consum și a avut o filosofie
agresivă în domeniul inovării. Prin oferirea unei tehnologii unice și avansate, 49% dintre clienți
au ales un produs de la aceeasi companie și 20% au ales să treacă la un sistem iOS în perioada
2012-13. Contractul cu China Mobile a adus mulți abonați cercul lor, oferind companiei Apple un
avantaj competitiv imens în cea mai mare piață mondială de creștere

Page | 3
 Ecologic

Abordarea de reciclare a companiei Apple începe încă din stadiul de proiectare, în care se
creează produse compacte, eficiente care necesită mai puțin material pentru a fi produse. Chiar și
ambalajul folosește materialele reciclabile ori de câte ori este posibil.
Toate deșeurile electronice colectate de Apple vor fi controlate în mod voluntar și de
reglementate de legislații din întreaga lume. Compania nu permite eliminarea deșeurilor
electronice periculoase în depozitele de deșeuri solide sau în incineratoare. Reciclarea globală a
companieiApple a depășit din nou obiectivul de 70%.
De mai mult de 20 de ani, Apple a lucrat la modalități de a minimiza impactul companiei
și produselor pe mediul înconjurător, care a dezvoltat și a formulat prima politică de mediu în
1990. Deoarece Apple va continua să facă produsele mai eficiente din punct de vedere energetic,
eliminând multe substanțe toxice și alegând surse de energie regenerabilă. În plus, Apple a
schimbat dramatic modelul tradițional de utilizare al CD-urilor, DVD-urilor asociate cu muzică,
filme, alegând stocarea datelor în iTunes, App Store și iCloud. Apple a revoluționat, de asemenea,
modul în care oamenii cumpără cărți, reviste și ziare cu introducerea iBooks.
Socio-cultural

Culturile sunt restrictive și restricțiile au efecte asupra rentabilității companiilor. Unele

schimbări tehnologice sunt mai ușor acceptate decât altele. Vânzările pe Internet în multe țări nu
sunt la fel de reușite ca în Statele Unite și Europa, deoarece mulți dintre clienți preferă să vadă
produsele pe care le cumpără. Companiile de produse trebuie să se adapteze în funcție de
diferențele culturale întâlnite în diferitele țări în care au ales să comercializeze și să vândă.
Adaptarea la diferențele de cultură nu este foarte ușoară și unii producători încearcă să
crească credibilitatea numelui companiei lor. Acest lucru se face în speranța că branding-ul se va
echivala cu onestitate, integritate, calitate și un serviciu bun.
Cel mai mare obstacol socio-cultural pentru companii precum Apple este nivelul scăzut de
educație al multor țări. În timp ce multe țări realizează progrese importante, ele sunt limitate în
număr. Cei care progresează pot profita de outsourcing-ul pe care îl oferă companiile americane.

Analiza de piata

Definirea si dimensionarea pietei

Apple nu vizează piețele, ci vizează oamenii. Se concentrează pe utilizatori și le permite să

decidă cum și unde vor folosi produsele sale. Din acest motiv, piața țintă a companiei Apple este
largă. Produsele sale atrag clienți din demografii diferite, de la adolescenti la marile companii.
Adolescenții folosesc iPod-uri și iPhone-uri pentru a socializa cu prietenii, pentru a asculta muzică,
pentru a folosi rețelele de socializare sau pentru a se juca jocuri. Studenții sunt o altă țintă. Ei

Page | 4
găsesc computerele iPad și MAC atractive pentru greutatea lor mică, ușor de transportat. Pe de altă
parte, dispozitivele iPhone sunt utile pentru adulți pentru nevoile lor zilnice, cum ar fi apelurile
telefonice, indicațiile hărților, conexiunile la internet și vizualizarea documentelor. Produsele
Apple sunt de asemenea utile copiilor mici. Acest lucru se datorează faptului că dispozitivele
precum iPod și iPad sunt ușor de utilizat din cauza ecranului tactil. Părinții pot descărca aplicații
de învățare pe dispozitivele Apple pentru a le preda copiilor mici. Nu în ultimul rând, Apple oferă
componente hardware și software pentru a ajuta companiile să-și mențină securitatea și eficiența
în toate activitățile lor.
Segmentarea pieței

Segmentul de clienți țință Apple

Servicii: OS si
Criteriul Dispozitive: Accesorii: Apple
Tipul segmentării iTunes, App software:
segmentării iPhone, iPad, TV, Apple
Store, iCloud, iOS, OSX, iLife,
Mac, iPod Watch
Apple Pay iWork
Regiune Internațional Internațional Internațional Internațional
Geografică
Zona Urbană Urbană Urbană Urbană
Vârstă 20 – 45 18 – 30 20 – 35 20 – 45
Sex Bărbați și femei Bărbați și femei Bărbați și femei Bărbați și femei
Tineri
necăsătoriți Tineri Tineri necăsătoriți
Tineri
Cupluri necăsătoriți Cupluri proaspăt
Stadiul în ciclul de necăsătoriți
proaspăt Cupluri căsătorite
viață Cupluri proaspat
Demografică căsătorite proaspăt Adulți cu
căsătorite
Adulți cu căsătorite familie
familie
Venit Ridicat Ridicat Ridicat Ridicat
Profesioniști, Elevi, Profesioniști,
Profesioniști și
Ocupație manageri și profesioniști și manageri și
manageri
directori manageri directori
‘Hard core ‘Hard core ‘Hard core
Gradul de ‘Hard core loyals’
loyals’ loyals’ loyals’
loialitate ‘Switchers’
‘Switchers’ ‘Switchers’ ‘Switchers’
Sentiment de
realizare și
apartenență
Comportamentală
Autoexprimarea Viteza Relaxare
Viteza serviciilor
Beneficii căutate Viteza serviciilor Autoexprimare
Eficiență
serviciilor, Eficiență
caracteristici
avansate și
capabilități
Clasele mijlocii Clasele mijlocii Clasele mijlocii
Psihografică Clasa socială Clasa superioară
și superioare și superioare și superioare

Page | 5
 Analiza Porter

Amenintarea privind intrarea pe piata a unor noi competitor.

Amenințarea privind intrarea pe piata a unor noi competitori în industria electronică de

consum nu este substanțială. Acest lucru se datorează prezenței unor bariere semnificative la
intrare, cum ar fi cerințele masive de capital și necesitatea de a dispune de active necorporale, cum
ar fi creativitatea. Mai mult, economiile de scală largă reprezintă o barieră substanțială în calea
industriei, datorită faptului că noii jucători vor întâmpina dificultăți în a concura cu mărcile globale
stabilite, cum ar fi Apple, Samsung, Google și HTC, care pot obține avantaje de cost prin economii
de scală largă.
Timpul de intrare este un alt factor care poate fi catalogat ca o barieră pentru noii intrați.
Industria globală a tehnologiilor de consum, în general, și a computerelor și smartphone-urile, în
special, este foarte saturată. Prin urmare, va fi dificil pentru noii operatori să își stabilească baza
de clienți.
Cu toate acestea, există un factor semnificativ în favoarea noilor intrați pe piață și se referă
la potențialul lor de inovare. Dacă noii operatori de pe piață se axează pe produse și servicii
inovatoare, pot depăși toate barierele de intrare pe piață discutate mai sus.

Competitorii direcți

Rivalitatea între firmele existente pe toate piețele pe care Apple operează este feroce. Pe
piața computerelor desktop, Apple concurează cu PC-urile care rulează sisteme de operare
Microsoft, cum ar fi Dell, Asus, Hewlett-Packard și Acer, în timp ce principalii competitori ai
Apple în industria telefoanelor mobile sunt Google, Samsung și Nokia. În plus, Apple iOS
concurează cu Google Android, care rulează pe majoritatea telefoanelor concurente, iar cel mai
recent serviciu Apple, Apple Pay, concurează direct cu PayPal și Google.

În plus, o rată impresionantă de creștere a industriei atrage noi actori de pe piață, în special
din economiile emergente, care au acces la resurse rentabile, iar această tendință se așteaptă să
persiste pe termen lung. În ciuda concurenței acerbe în industria electronică de consum și industria
de comerț electronic, Apple este unul dintre liderii recunoscuți pe piața mondială. Așa cum este
ilustrat în figura de mai jos, cota de piață iPhone a vânzărilor de smartphone-uri noi pe piața globală
este aproape în mod constant mai mare de 15% de la lansarea produsului.

Page | 6
 Amenintarea produselor/ serviciilor substitut

Gradul de loialitate a clienților este ridicat. Dacă un client deține un produs Apple pentru
o lungă perioadă de timp, este foarte probabil să rămână cu el până când un înlocuitor nou va fi
superior produsului Apple.
Într-o încercare de a se îndepărta de consumism, unii oameni încearcă să evite tendința de
a avea cea mai bună și mai puternică tehnologie și refuză să actualizeze dispozitivul până când
sistemele lor nu mai funcționează, fie că sunt telefoane, iPad-uri sau computere. În acest sens,
Apple poate fi propriul său concurent. Multe dintre produsele sale sunt de înaltă calitate și în
fruntea inovării, a vitezei de procesare și a capacității de memorie. Aceasta înseamnă că oamenii
trebuie să le înlocuiască mai rar. De exemplu, un MacBook Apple achiziționat în 2015 poate avea
aceleași specificații ca un model entry-level la cinci ani în viitor. În mod similar, o persoană poate
cumpăra produse Apple folosite în loc de cele mai noi modele. În multe cazuri, tehnologia este
încă adecvată pentru majoritatea nevoilor și costă considerabil mai puțin decât un nou model.
Există, de asemenea, o amenințare ca clienții Apple să înlocuiască produsele Apple cu
tehnologii mai noi. Un bun exemplu în acest sens este Google Glass. În timp ce ochelarii smart nu
au reușit pe piață, un produs similar care oferă multe dintre aceleași caracteristici ale unui telefon
sau ale unei tablete ar putea afecta profitabilitatea Apple dacă ar deveni la modă sau extrem de
utilă. La urma urmei, chiar dacă sunt la modă și interconectate ca produsele Apple, sistemul de
operare Apple este încă minoritatea în industria personală de calcul. O nouă tehnologie inovatoare
ar putea să vină și să ofere un nou nivel de conectivitate.

Page | 7
 Puterea de negociere a clientilor (cumparatorilor)

O modalitate prin care clienții Apple influențează profitabilitatea acesteia și, prin extensie,
strategia sa de afaceri este prin ceea ce cumpără. Apple vinde o mare varietate de produse și
servicii; fiecare necesită o abordare diferită. Începând cu luna decembrie 2015, Apple a lansat noi
iPad-uri cu aproximativ aceeași frecvență ca iPhone-urile noi. Cu toate acestea, cele două produse
au modele de cumpărare diferite. Potrivit TheStreet, vânzările de tablete s-au diminuat cu peste
8% in 2015 comparativ cu 2014. Problema este ca nu există atât de multe diferențe marcante între
modelele de tablete, în comparație cu cele dintre modele de smartphone-uri, care pot atrage vânzări
prin memoria sporită, rezoluția îmbunătățită și diferențele de dimensiune.
De asemenea, consumatorii pot influența strategia de afaceri a companiei Apple cu
preferințele acestora. De exemplu, înainte ca un iPad (indiferent de dimensiunea sa) să aiba succes
în companii sau la persoanele care ar putea avea nevoie de a lucra cu documente în orice moment,
cum ar fi studenții, un port USB este practic o necesitate. Începând cu decembrie 2015, Apple nu
oferă o tabletă cu un port USB. Există adaptoare de la terțe părți, unele dintre acestea fiind
compatibile cu iPad-urile. În viitor, preferințele clienților pentru porturile USB ar putea forța Apple
să dezvolte un iPad nou cu această caracteristică.
Costul pentru cumpărători de a schimba între Apple și un alt furnizor poate fi semnificativ,
dar problema nu este strict legată de preț. În timp ce unele produse Apple costă mai mult de 2.000
de dolari cu anumite caracteristici, multe altele sunt mai accesibile. De exemplu, un iPod Shuffle
costă mai puțin de 50$. Costul real provine din ieșirea înafara ecosistemului Apple. Rețineți că
software-ul și mass-media Apple funcționează numai cu dispozitive Apple. Dacă un utilizator
Apple comută pe un dispozitiv produs de o altă companie, suportul media achiziționat pentru
dispozitivul Apple nu funcționează și nici nu utilizează aplicații smartphone sau software
concepute pentru Apple. În acest sens, puterea de negociere a clienților Apple este scăzută. Ar
costa atât de mult ca utilizatorii să schimbe sistemele de operare încât multi nu le-ar face decât
dacă calitatea a devenit o problemă majoră.

Puterea de negociere a furnizorilor

Puterea de negociere a furnizorilor nu este semnificativă în general. Deși majoritatea

componentelor esențiale pentru Apple sunt în general disponibile din mai multe surse, un număr
de componente sunt obținute în prezent din surse unice sau limitate. Compania asigură furnizarea
de materii prime și componente care să acopere necesitatea acesteia pentru o perioadă de până la
150 de zile.
În general, furnizorii Apple pot fi în general împărțiți în următoarele patru categorii.
Tabelul de mai jos ilustrează puterea de negociere a fiecărei categorii

Page | 8
 Categoria furnizorului Furnizorii Puterea de negociere
Procesoare și memorie Motorola, IBM, Intel Considerabilă
Filme și seriale TV Disney, Sony, Fox… Scăzuta
Muzică BMG, Warner, Universal… Scăzută
Acbel Polytech Inc., Cheng
Componente Scăzută
Loong Corp

Mulți dintre furnizorii de la Apple sunt în străinătate, iar compania se bazează pe ei pentru
a se asigura că componentele și produsele pe care le produc respectă standardele de calitate pe care
Apple și clienții săi îi așteaptă. Apple extinde garanțiile clienților săi și, în unele cazuri, poate fi
nevoită să repare orice problemă legată de calitate înainte de a putea fi rambursată de acei furnizori.
În cel mai defavorabil scenariu, cum ar fi un lot de computere defecte, Apple ar putea fi nevoit să
absoarbă temporar costuri considerabile. De asemenea, Apple trebuie să aibă încredere că livrările
furnizorilor săi sunt pregătite corect și ambalate corespunzător pentru vamă și siguranță în tranzit.
În caz contrar, articolele pot fi deteriorate în tranzit, ceea ce face ca Apple să nu poată executa
comenzile în timp util.

Analiza consumatorilor

Clienții țintă ai companiei Apple sunt persoanele care folosesc un telefon, o tabletă, un
televizor sau un computer personal. La un moment dat, Apple a avut cota majoritară de utilizatori
de telefoane mobile. Clienții variază, de la copii în școala elementară, la adulți cu familie până la
pensionari. Aproximativ 4 din 10 telefoane vândute în S.U.A. sunt iPhone (și aproximativ 1,5 din
10 în întreaga lume).

Pentru computere, utilizatorii Apple tind să se îndrepte mai mult către industria creativă,
cum ar fi fotografia sau editarea video. Dar există o mulțime de utilizatori - în special cetățenii în
vârstă - care preferă Mac-urile în loc de Windows. În general, aproximativ 1 din 10 utilizatori de
computere sunt utilizatori de Mac.

Consumatorii au nevoie de un loc pentru a beneficia de sprijin. Dacă smartphone-ul

Samsung se strică, începe un lung proces de a trimite telefonul în garanție, discutând cu furnizorul
de la care a fost cumpărat telefonul. Dacă există probleme cu un device iPhone, pur și simplu se
merge într-un magazine Apple. Apple poate percepe o taxă în funcție de statutul garanției, dar
soluția este de la compania de la care a fost cumpărat dispozitivul. Acest lucru reprezintă un mare
avantaj.

Când au fost intrebati ce influențează alegerea unui nou telefon, aceștia au răspuns viteza
sporită (21.6%), urmat apoi de navigare mai ușoară (16.6 %) si de securitate sporită (16.1%). În
timp ce cele trei răspunsuri au fost cele mai populare în toate împărțirile demografice (vârstă, sex
și platformă mobilă), acestea au fost clasificate diferit în rândul acestor grupuri. Bărbații au ales
navigarea mai ușoară după viteză, în timp ce femeile au plasat securitate peste o navigare mai
ușoară. Pentru adulții mai tineri din grupa de vârstă 18-34, cea mai căutată caracteristică este viteza

Page | 9
sporită, în timp ce adulții mai în vârstă (cu vârsta de peste 45 de ani) au menționat securitatea
sporită ca fiind cel mai mare motivator pentru a-și cumpăra un smartphone.

Analiza SWOT

Puncte tari Puncte slabe

1. Conducerea pieței pentru o gamă largă de
produse și servicii
2. Imagine puternică a mărcii și valoare a
mărcii de 170 miliarde USD
3. Marja de profit mare
4. Poziția financiară solidă a afacerii
1. Prețuri mai mari decât concurența
2. Supradependență pe vânzările de iPhone
3. Incompatibilitatea produselor și serviciilor
Apple cu alte produse și servicii pentru
utilizatori
4. Gama îngustă de produse

Oportunități Amenințări
1. Investiții în cercetare și dezvoltare 1. Plagiarism
2. Diversificarea produselor 2. Intensificarea concurenței
3. Formarea de parteneriate strategice 3. Creșterea suplimentară a costurilor de
producție

Puncte forte
1. Apple este unul dintre liderii pieței globale cu produsele sale populare la nivel mondial, cum ar
fi iPhone®, iPad® și Mac®, precum și servicii precum sistemele de operare iOS și OS X® și
iCloud®. În Statele Unite ale Americii, iOS are o cotă de piață de 35% , iar cota de piață iPhone a
noilor vânzări de smartphone-uri a totalizat 12,5% în 2017. Aceste produse și servicii s-au dovedit
a fi surse de venituri solide pentru companie și sunt susceptibile de a rămâne astfel în viitorul
apropiat.
2. Apple are o imagine puternică a mărcii. A fost listată de Forbes ca fiind cel mai valoros brand
din lume cu o valoare a mărcii de 170 miliarde USD. aceasta reprezintă o valoare considerabilă

Page | 10
care aduce beneficii afacerii la mai multe niveluri. Forța imaginii și valorii mărcii Apple este
întărită în mod eficient de loialitatea fără compromisuri a clienților, care servește drept bază solidă
de avantaj competitiv.
3. Apple menține o marjă de profit extrem de mare comparativ cu media din industrie și acest fapt
oferă avantaje pentru afaceri la mai multe nivele. Costul brut al iPhone-ului X a fost estimat la 357
USD, dar Apple l-a vândut la 999 USD. Marja de profit mare poate permite afacerii să-și mențină
operațiunile în momente de incertitudine economică datorită rezervelor de numerar. Apple este,
de asemenea, capabil să se angajeze la investiții mari pentru cercetare și dezvoltare.
4. Apple a generat venituri în valoare de 229,23 miliarde USD în 2017 și este cea mai mare
companie de IT din lume cu venituri. Venitul net generat de companie în 2017 a totalizat 48,35
miliarde USD. În consecință, Apple are o bază financiară puternică pentru a se angaja în cercetare
și dezvoltare, contribuind în continuare la avantajul competitiv tradițional al inovativității și al
designului superior.

Puncte slabe
1. Produsele și serviciile Apple au prețuri mult mai ridicate comparativ cu concurența și
aceasta este una dintre principalele slăbiciuni asociate mărcii. Prețul mediu de vânzare al iPhone și
iPad din întreaga lume a fost mai mare de 400 USD în ultimii cinci ani, iar prețul mediu de vânzare
al produselor Mac a fost mai mare de 1150 USD în aceeași perioadă. Eticheta de preț de USD999
pentru un telefon (iPhone X) este în mod evident criticată ca fiind prea scumpă, în ciuda încercărilor
CEO-ului Apple, Tim Cook, de a o prezenta drept "un preț de valoare real pentru tehnologia pe care
o obțineți"
2. În ciuda faptului că au mai multe game de produse și servicii, performanța financiară
globală a companiei multinaționale de tehnologie este mult dependentă de o singură gamă de
produse - iPhone. Vânzările de iPhone au reprezentat majoritatea vânzărilor totale pentru companie
în ultimii ani. Situația actuală poate fi evaluată ca o slăbiciune considerabilă pentru Apple, deoarece
scăderea vânzărilor iPhone-ului, așa cum a fost cazul în trecut, va avea implicații negative asupra
competitivității afacerii globale.
3. O problemă-cheie în cadrul Apple ca companie este că multe dintre produsele sale sunt
incompatibile cu software / accesorii din altă parte. Deci, în general, când cumperi un produs al
Apple, intri în universul Apple și trebuie să continui doar cu Apple. Acest lucru are un impact
enorm asupra procesului decizional al consumatorilor.
4. Apple are doar 7-8 produse în portofoliul său, în comparație cu diferitele produse pe care
cei mai apropiați concurenți, Microsoft și Google, le au. Prin urmare, dependența Apple de fiecare
dintre produsele sale este foarte mare. Dacă un produs nu reușește, atunci aceasta este o pierdere de
10% pentru Apple.

Oportunități

Page | 11
 1. Evoluția tehnologică - În industria tehnologică, avansarea tehnologică este întotdeauna o
oportunitate. Iar brandul pe care ne putem aștepta să profite la maximum de această oportunitate
este Apple. Ne putem aștepta la modele MacBook, iPhones, Ipads și Iwatches chiar mai avansate
în următorii ani.
2. Chiar dacă portofoliul de produse al companiei este deja bine stabilit, există o necesitate
pentru companie să păstreze atenția și loialitatea clienților săi, oferindu-le produsele pe care le
doresc. Piața device-urilor electronice precum smartphone-uni, tablete și laptopri crește rapid și se
estimează să reprezinte 21 miliarde până în 2020, potrivit companiei de cercetare Gartner. Și
ceasurile inteligente ale Apple au primit o primire deosebită din partea consumatorilor: reprezintă
deja 50% din cota de piață a ceasurilor inteligente din SUA. O oportunitate pentru Apple ar putea
fi dezvoltarea ceasului, dar și a altor dispozitive conectate în domeniul automatizării caselor și al
sportului.
3. Compania a întâmpinat numeroase critici cu privire la ritmul actual al inovației. Cu toate
acestea, brandul se bucură deja de parteneriate de afaceri valoroase cu mărci de prestigiu precum
AT & T - un conglomerat de telecomunicații americane, grupul Foxconn Technology - cel mai mare
producător de electronice din lume sau TPK Holding - cei mai mari furnizori de panouri touch panel
din lume. Potrivit New-York Times, produsele Apple sunt dispozitivele preferate pentru corporații.
Astfel, companiile reprezintă clienți importanți ai Apple (New York Times). Recent, British
Airways a cumpărat 17.000 de iPad-uri pentru personalul său, IBM a dezvoltat 100 de aplicații
pentru peste 2000 de companii. iPhone-urile și iPad-urile sunt folosite de companii deoarece sunt
văzute ca fiind mai sigure decât sistemul Android. Printre calitățile diferite ale produselor Apple,
managementul bun al hardware-ului și software-ului este apreciat în mod special. Cu noi
parteneriate, Apple nu ar beneficia doar de o expunere mai bună; alianțele reprezintă, de asemenea,
o modalitate prin care aceștia își pot îmbunătăți produsele, atât în ceea ce privește gestionarea, cât
și securitatea dispozitivelor.
Amenințări
1. Concurența este însoțită de imitarea societății. Ca exemplu, Apple a intentat un proces
împotriva Samsung pentru încălcarea brevetelor de design. Acest caz a fost judecat de instanța
supremă și dovedește tensiunea pieței.
2. Apple nu trebuie doar să se confrunte cu critici în ceea ce privește ritmul inovației. Se
confruntă, de asemenea, cu o anumită cantitate de amenințări, sub forma de concurență foarte
dificilă pe piața sa. Compania se diferențiază destul de bine pentru moment și scandalul recente
către ultimul Samsung ar trebui să-i ajute să își consolideze poziția de lider pe piață.
3. Creșterea costului forței de muncă pe piețele din afara SUA este, de asemenea, un alt aspect
care ar putea afecta serios cifrele de profit.

Page | 12
Strategia de marketing

Produsul

Apple proiectează, produce și vinde dispozitive tehnologice, cum ar fi smartphone-uri

IPhones, tablete iPad, computere desktop Mac și portabile, precum și muzică și playere digitale
iPod. În plus, compania generează venituri prin iTunes și iTunes Store, Mac App Store, iCloud și
Apple Pay. Apple dezvoltă de asemenea software-ul de operare iOS și OS X și o gamă largă de
aplicații software precum iLife și iWork.
În cele din urmă, Apple Corporation proiectează, produce și vinde accesorii proprii și
compatibile cu Mac și compatibile cu iOS, inclusiv Apple TV, căști, case, afișe, dispozitive de
stocare și diverse alte produse și consumabile de conectivitate și de calcul. Apple vinde, de
asemenea, conținut și aplicații digitale terță parte prin iTunes Store®, App Store®, Mac App Store,
TV App Store, iBooks Store ™ și Apple Music®.
Elementul de produs al mixului de marketing pentru Apple este marcat cu simplitate în
design și comoditate în utilizare. Produsele Apple sunt, de asemenea, cunoscute pentru
durabilitatea și calitatea lor în general, iar compania își îmbunătățește produsele în mod periodic.
Produsele Apple integrează de obicei caracteristici și capabilități inovatoare. Deși gama de produse
este limitată, produsele vin în diferite dimensiuni și culori. În plus, compania multinațională de
tehnologie își îmbunătățește în mod regulat produsele și serviciile. Pe partea negativă, hardware-
ul și sistemul unic al Apple pot fi utilizate numai cu produsele proprii ale companiei.

Pretul

Strategia de stabilire a prețurilor la Apple integrează următoarele:

 Prețuri premium. Apple utilizează o strategie de stabilire a prețurilor, punând la dispoziție
cele mai înalte etichete ale prețurilor produselor și serviciilor sale. Acest lucru se datorează
filozofiei companiei "credința pe termen lung că consumatorii vor plăti mai mult pentru produsele
care sunt atât de bine concepute încât nu pot înțelege să trăiască fără ele." De exemplu, iPhone X
a fost estimat la USD999, Apple TV streaming box costurile USD179, mărcile smartwatch costă
aproape 400 USD, iar HomePod-ul are un preț de 349 USD. Acestea sunt cele mai scumpe produse
din categoriile respective pe piața globală.
 Prelucrarea prețurilor. Cea mai mare companie IT de venituri din lume folosește de
asemenea strategia de reducere a prețurilor, stabilind frecvent prețurile ridicate înainte ca
concurenții să ofere produse similare. Acesta a fost cazul cu IPhone, iPad și alte produse aparținând
portofoliului Apple.
 Prețul geografic. Utilizarea strategiei de stabilire a prețurilor geografice de către Apple
Inc. implică stabilirea unor prețuri diferite pentru produsele din diferite părți ale lumii. Nevoia de
stabilire a prețurilor geografice pentru compania IT globală este justificată datorită diferențelor de
curs valutar între monedele locale și USD.

Page | 13
 Apple nu a crezut niciodată în stabilirea unor prețuri mici pentru produsele sale, deoarece
acest fap tar putea dilua imaginea pe care a creat-o. În ciuda încetinirii vânzărilor de PC-uri și
laptop-uri, nu compania s-a simțit înclinată să își schimbe strategia de stabilire a prețurilor.
Produsele sale sunt unice în ceea ce privește designul, tehnologia și frumusețea estetică. De
asemenea, prețurile reflectă unicitatea mărci. Strategia de stabilire a prețurilor a companiei Apple
reflectă investiția semnificativă care se înscrie în realizarea fiecărui produs, inclusiv cercetare,
tehnologie, materii prime și forță de muncă.

Promovare

Apple este cunoscut pentru reclamele sale elegante și inteligente. Accentul major al
companiei este pe produsul său și diferențierea produselor de cele ale concurenților.
Puncte cheie a promovării companiei Apple
 Promoții elegante - Apple are obiceiul de a face promoțiile foarte simple și de top.
Majoritatea anunțurilor tipărite și creative vor fi realizate cu un fundal alb și foarte elegant.
 Vorbind despre punctul de vedere - Un alt lucru pe care îl putem învăța de la Apple este că
anunțurile vorbesc în acest sens. Nu există puf sau 10 lucruri diferite pe care le puteți face cu
Apple. Este la subiect. Un anunț, un mesaj, o țintă.
 Medii premium - Anunțurile Apple nu vor veni de câteva zile și vor dispărea. Compania
crede puternic în comunicare, pentru că Steve Jobs însuși era un comunicator excelent. Ei cred în
a arăta lumii ce poate face compania. Prin urmare, veți descoperi că anunțurile Apple apar în
general în timpul lansării unui produs, aratând ce poate face produsul lor și, apoi, mass-media
continuă să realizeze publicitate produslui.
 Ofertele foarte mici bazate pe preț - O altă tehnologie inteligentă folosită de Apple este că
nu există aproape nicio ofertă bazată pe preț. Oferta pe baza de preț pe care am văzut-o în mod
regulat este reducerea pentru colegi. Altfel, panouri care semnalează reduceri rareori vor fi văzute
în magazine Apple.
Publicitate media
De la înființarea sa cu mai mult de 40 de ani în urmă, Apple a utilizat publicitatea mass-
media pentru promovarea mărcii în general și a produselor noi în special. Următoarea este lista
celor mai memorabile campanii de publicitate tipărite și media lansate de Apple:
 "Misunderstood", un anunț de Crăciun din 2013 a câștigat premiul Emmy pentru cea mai
"remarcabilă aniversare" a anului.
 "40 de ani în 40 de secunde" este un videoclip viral care cronicizează 40 de ani de activitate
în 40 de secunde
 "Meu Bloco na Rua" (2017) este cel mai recent anunț lansat în Brazilia pentru Carnavalul
de la Rio, subliniind modul de fotografiere portret nou pentru iPhone 7 Plus

Page | 14
 Apple folosește, de asemenea, anunțuri realizate de celebrități în publicitatea tipărită și
media. Lista de celebrități care au contribuit la promovarea iPhone-ului S6 și Apple Music în 2016
includ Aubrey Plaza, Neil Patrick Harris, Drake și Taylor Swift.
Promoții de vânzări
Promoțiile de vânzări reprezintă stimulente pe termen scurt pentru a-i determina pe
consumatori să cumpere produsele, iar Apple folosește câteva forme de promovare a vânzărilor,
după cum se discută mai jos:
1. Punctul de vânzare a produselor. Magazinele Apple sunt proiectate într-un format
atrăgător, unde oamenii au șansa să utilizeze produsele Apple.
2. Cadouri gratuite. Apple nu oferă cadouri gratuite ca parte a strategiei sale de marketing.
Apple obișnuia să organizeze ”12 Days of Free Gift” în timpul sărbătorilor de iarnă. Cu toate
acestea, compania a încetat această practică în 2014.
3. Promoții sezoniere. Apple rareori utilizează tehnici de promovare a vânzărilor sezoniere.
Cu toate acestea, distribuitorii majori anunță în mod regulat promoții sezoniere pentru a vinde
produsele Apple.

Distribuția

Apple adoptă o strategie agresivă pentru a atrage atenția clienților. Există diverse canale
care sunt utilizate de Apple Inc pentru a viza consumatorii finali. Apple a venit cu ideea de a-și
deschide propriile magazine, cum ar fi magazinele Apple unde ar putea să-și vândă produsele. Ei
au adus și conceptul de parteneri comerciali. Ei colaborează cu astfel de parteneri comerciali pentru
a menține canalul de distribuție. Ei cred ferm că menținerea unui număr mai mic de parteneri
comerciali poate crește eficiența canalului de distribuțieUn alt canal de vânzare este prin
intermediul portalurilor online. Cele mai multe magazine online au produse Apple și reprezentând
cel mai mare punct de vânzare pentru Apple.
Apple integrează următoarele canale de distribuție:
1. Magazine Apple. Cea mai mare companie de IT din lume, cu venituri, operează 499 de
magazine de vânzare cu amănuntul în 22 de țări din întreaga lume. Magazinele cu amănuntul Apple
sunt spațioase și create în mod creativ, un loc unde consumatorii pot folosi produse și pot obține
asistență prietenoasă din partea reprezentanților serviciului clienți.
2. Magazine online. Clienții pot achiziționa produse Apple de pe site-ul său oficial
https://www.apple.com/
3. Companiile de telefonie mobila. Companiile mari de telefonie mobila, cum ar fi AT & T
Inc., Verizon Communications Inc, Vodafone etc, vând produse și servicii Apple ca parte a
pachetelor proprii.
4. Wholesalers. Compania Apple are parteneriate cu mulți distribuitori angro pentru a
distribui o parte substanțială a produselor și serviciilor sale.
5. Retailers. Există mulți comercianți autorizați locali, cum ar fi Carphone Warehouse și
Argos în Londra și Mobile Guru și T-Mobile în New York.

Page | 15
 6. Resellers. Acestea se referă la profesioniști autorizați de Apple care furnizează clienților
soluții personalizate, specifice pieței.

Bugetul

Potrivit datelor sale anuale, Apple a cheltuit 933 milioane de dolari pentru publicitate în
2011, 691 milioane dolari în 2010 și 501 milioane dolari în 2009. Vanzarile sale totale in acei ani
au fost de 108,249 miliarde dolari, 65,225 miliarde dolari si 42,905 miliarde dolari. Apple a cheltuit
anul trecut mai puțin de 1% din vânzări pentru publicitate. Și creșterea vânzărilor a depășit cu mult
bugetul publicitar. Producătorul iPhone a cheltuit 1,2 miliarde de dolari în anul în septembrie 2014
și 1,1 miliarde de dolari în 2013. În 2015, a alocat un buget record de 1.8 miliarde de dolari. În
raportul său anual, Apple a declarat că consideră că "investițiile continue" în "marketing și
publicitate sunt esențiale pentru dezvoltarea și vânzarea de produse și tehnologii inovatoare".
Compania a raportat profituri record de 53,4 miliarde dolari la cifra de afaceri de 233,7 miliarde
dolari.

Sistemul de control

Apple își măsoară succesul prin creșterea și vânzările sale. Vânzările iPhone au crescut
puternic de-a lungul anilor, de la aproximativ 1,4 milioane de iPhone-uri vândute în 2007 la peste
216 milioane de unități în întreaga lume în 2017. În total, Apple a vândut peste 1 miliard de iPhone
în întreaga lume în perioada 2007 - 2017. În primul trimestru al anului 2018 , vânzările iPhone au
reprezentat aproximativ 70% din veniturile totale ale Apple, generând venituri mai mari de 61
miliarde de dolari. Pentru stabilitatea pe piață, compania a gestionat prețurile și a mărit sau
îmbunătățit caracteristicile legate de produse

Page | 16