Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir Facultatea de Relaii Economice Internaionale Braov

Cursuri online

NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL

ANUL II ZI / FR

Conf. univ. dr. Ioan STATE

TEMA 11
DESFURAREA NEGOCIERII

Obiective

Cunoaterea modului de desfurare a unei negocieri Cunoaterea etapelor negocierii

Coninut
1.Desfurarea negocierii

1.Desfurarea negocierii

Negocierile pentru ncheierea contractului de vnzarecumprare se pot duce prin coresponden ntre firme cu relaii tradiionale pentru vnzri i cumprri de produse simple, standardizate i n nici un caz pentru produse cu valoare ridicat. Pentru acestea i pentru produse noi desfurarea negocierilor se face n locuri i la date convenite ntre echipe de negociatori constituite n acest scop. n cazuri rare, negocierile se duc numai ntre dou persoane, dar ca i n cazul negocierilor prin coresponden, tot pentru contractarea unor produse simple, de regul standardizate, care au mai fcut obiectul schimbului ntre cele dou pri.

1.Desfurarea negocierii

Negocierea contractului de vnzare-cumprare cu un obiect simplu sau de nsemntate medie se face de ctre eful echipei de negociere, membrii putnd s intervin n discuii numai n mod coordonat, pe baza consimmntului efului i dup informarea prealabil a acestuia asupra coninutului interveniei.

1.Desfurarea negocierii

n cazul negocierii contractelor cu un coninut complex, n special n domeniul schimbului de maini i instalaii complexe, la prima ntlnire a celor dou echipe se elaboreaz planul comun de tratative i se formeaz subechipe de analiz comun.

Elementele avute n vedere ntr-o negociere

Etapele negocierii
1. Elaborarea planului comun de lucru

Coninutul acestui plan vizeaz, dup caz, maximum ase genuri de activiti referitoare la negocierea: condiiilor tehnice i de calitate; condiiilor comerciale; condiiilor de plat; condiiilor de expediere, transport i asigurare; problemelor juridice; problemelor de corelare i sintez. n acest scop se formeaz subechipe comune de analiz i dezbatere a tuturor aspectelor de detaliu. Fiecare subechip i alege un coordonator negociator, negociator principal, interveniile specialitilor urmnd s aib loc n mod organizat sub ndrumarea i supravegherea acestuia.

Etapele negocierii
2. Negocierea condiiilor tehnice i de calitate Aceast negociere o desfoar specialitii n probleme tehnice, de profil, dar care s aib i o bun pregtire n domeniul comercial.

Etapele negocierii
3.Negocierea condiiilor comerciale

n structura subechipei care negociaz condiiile comerciale, activitatea de coordonare trebuie s fie ncredinat economitilor cu serioase cunotine merceologice, dar n primul rnd cu o pregtire temeinic n arta de a negocia, economiti care s dispun de o suficient practic soldat cu rezultate pozitive, iar n cazul schimburilor internaionale, cunosctori a mai multor limbi de uz internaional accesibile partenerului oponent. Activitatea n aceast subechip se va duce n paralel i n strns colaborare cu activitatea desfurat n celelalte i, n special, cu cea desfurat n subechipa de analiz

Etapele negocierii
4. Negocierea condiiilor de plat

Exist, n practica internaional, o mare diversitate de modaliti de plat, care urmeaz s fie negociate i adoptate n funcie de interesul i posibilitile prilor. Negocierea condiiilor de plat vizeaz, n primul rnd, modul de finanare i, n al doilea rnd, modalitile de plat. Subechipa va fi alctuit din cunosctori a problemelor de tehnic valutar. Negocierea modului de finanare capt aspecte deosebite cnd vnzareacumprarea are loc pe baz de credit. n funcie de natura creditului vor trebui fixate clauzele contractuale care s disciplineze modul de utilizare a acestuia, modul de

Etapele negocierii
5. Negocierea condiiilor de expediere, transport i asigurare

Acest gen de negociere implic, n marile contracte, participarea unor specialiti n tehnica expedierilor i transporturilor (internaionale), domeniu de o importan major n nfptuirea comerului (internaional). Subechipa alctuit va negocia clauzele privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, ncrcare, tranzit n vam, la stabilirea cilor optime de transport i a mijloacelor adecvate, precum i clauzelor referitoare la asigurarea mrfii pe parcursul transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport, expediere i asigurare, n strns corelare cu stabilirea preului general al contractului i a condiiilor de plat.

Etapele negocierii
6. Negocierea problemelor juridice

Toate nelegerile intervenite n diverse subechipe de negocieri vor trebui turnate n tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerului, al uzanelor comerciale sau n compromisurile juridice, n limitele admise de legislaiile naionale i n concordan cu legea de crmuire a contractului convenit ntre pri. n cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot nfptui fr participarea la dezbateri a unor juriti cu pregtire temeinic n dreptul comercial (internaional). Prin urmare, negocierea din subechipa juridic are un rol hotrtor n fixarea drepturilor i obligaiilor prilor, n

Etapele negocierii
7. Negocierea problemelor de corelare i sintez

Subechipa de sintez, constituit n scopul asamblrii i armonizrii rezultatelor din celelalte grupe, este organul de baz al echipei de negociere care pregtete n ultima analiz proiectul de contract, n strns corelare cu subechipa juridic. Toate problemele nesoluionate n grupele de specialitate sunt supuse arbitrajului subechipei de sintez nainte de a fi supuse dezbaterii n edinele plenare ale celor dou echipe de negociere. n aceast subechip se face i redactarea final a contractului convenit, exprimat ntr-una sau mai multe limbi de uz internaional, acolo unde este cazul, dup nelegere i necesiti.

Etapele negocierii

O atenie sporit se acord exprimrii corecte a nelegerilor n limba strin adoptat. Aici intervine capacitatea i priceperea interpreilor din cele dou echipe i mai ales a specialitilor familiarizai cu termeni i expresii tehnice.

Etapele negocierii

Contractul se semneaz de ctre efii echipelor de negociere pe baza procurii cu care au fost mputernicii de ctre centrul coordonator al ntreprinderii sau societii comerciale respective. n cazul unor contracte de o deosebit importan, contractul se semneaz de ctre directorii consiliilor de administraie ale organizaiilor comerciale n cauz.

Expresii i concepte cheie

Planul de negociere Negocierea

Bibliografie

State, I., Negocierea.Fundamente, Editura Ecran Magazin, Braov, 2002 Antonoaie, N., Curs de Managementul afacerilor, Universitatea Transilvania, Braov, 1999 Baldrige L., Codul bunelor maniere n afaceri. Ediie adugit i revizuit, Sterling Lord Literisting, Inc.,1997 Christopher, El., Negotiating skills for business, Kogan Page, Londra, 1996 Fisher, R., Ury, W., Patton, B., Succesul n negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995 Georgescu, T., Tehnici de comer exterior. Negocierea afacerilor i uzanelor de protocol, Editura Sylvi, Bucureti,