Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
MARKETING INTERNATIONAL
SUPORT DE CURS
ii
Cuprins
Capitolul 1 Marketingul interna ional defini ii i obiective 4 1.1. Defini ii ale marketingului interna ional 4 1.2. Caracteristicile i obiectivele marketingului interna ional 5 1.3. Necesitatea unei viziuni globale asupra afacerilor 7 1.4. Implicarea i orientarea n marketingul interna ional 8 1.5. Noi evolu ii n marketingul interna ional 9 1.6. Cazuri, comentarii, exemple 11 1.7. ntreb ri i discu ii 13 Bibliografie 13 Capitolul 2 Mediul dinamic al comer ului interna ional 15 2.1. Noul mediu de afaceri interna ional 15 2.2. Balan a de pl i i balan a comercial 16 2.3. Protec ionismul 18 2.4. Reducerea barierelor comerciale 19 2.5. Internetul i afacerile globale 20 2.6. Cazuri, comentarii, exemple 20 2.7. Intreb ri i discu ii 21 Bibliografie 21 Capitolul 3 Geografia i marketingul interna ional 22 3.1. Geografia i pie ele globale 22 3.2. Geografia, natura i cre terea economic 23 3.3. Rutele comerciale interna ionale 26 3.4. Cazuri, comentarii, exemple 207 3.5. ntreb ri i discu ii 28 Bibliografie 28 Capitolul 4 Cultura i comportamentul consumatorului 29 4.1. Cultura i elementele sale 29 4.2. Cunoa terea cultural 32 4.3. Valorile culturale 32 4.4. Dinamica culturii 33 4.5. Cazuri, comentarii, exemple 34 4.6. ntreb ri i discu ii 35 Bibliografie 36 Capitolul 5 Mediul politic 37 5.1. Autoritatea na ional 37 5.2. Stabilitatea politicilor guvernamentale 37 5.3. Riscuri de natur politic ce afecteaz desf urarea afacerilor 38 5.4. Vulnerabilitatea la influen a politic 39 5.5. Strategii de minimizare a riscului politic 39 5.6. ncurajarea guvernamental a afacerilor interna ionale 40 5.7. Cazuri, comentarii, exemple 40 5.8. Intreb ri i discu ii 41 Bibliografie 41 Capitolul 6 Mediul legislativ interna ional 43 6.1. Bazele sistemului juridic 43 6.2. Jurisdic ia n disputele interna ionale 44 6.3. Rezolvarea disputelor interna ionale 44 6.4. Protec ia drepturilor de proprietate intelectual 45 6.5. Legisla ia comercial a statelor 46 6.6. Cazuri, comentarii, exemple 46 6.7. Intreb ri i discu ii 47 B ibliografie 48 Capitolul 7 Formarea unei viziuni globale prin intermediul Cercet rilor de marketing 49 7.1. Scopul cercet rilor de marketing interna ional 49 7.2. Procesul cercet rii de marketing 50 7.3. Definirea problemei de studiat i a obiectivelor 50 7.4. Pertinen a i utilitatea informa iilor din surse secundare 50 7.5. Culegerea datelor din surse primare 51 7.6. Dificult i n culegerea informa iilor din surse primare 51 7.7. Cercet rile multiculturale: o problem special 52 7.8. Cercetarea realizat pe Internet, o nou oportunitate 53 7.9. Preciz ri privind analiza i interpretarea informa iilor ob inute prin cercetare 53 7.10. Estimarea cererii care se manifest pe o pia 53 7.11. Comunicarea concluziilor c tre factorii decizionali 54 7.12. Cazuri, comentarii, exemple 54 7.13. Intreb ri i discu ii 55 Bibliografie 55 Capitolul 8 Pie ele n expansiune 56 8.1. Marketingul i dezvoltarea economic 56 8.2. Marketingul n rile aflate n dezvoltare 57 8.3. rile n dezvoltare i pie ele n expansiune 58 8.4. Implica ii strategice 58 8.5. Cazuri, comentarii, exemple 59 8.6. ntreb ri i discu ii 60 Bibliografie 60 Capitolul 9 Regiunile economice 62 9.1. Grupurile de pie e 62 9.2. De ce exist regiunile economice? 62 9.3. Bazele cooper rii multina ionale 63 9.4. Pie ele globale i grupurile de pie e multina ionale 63 9.5. Grupurile regionale comerciale i emerging markets 65 9.6. Cazuri, comentarii, exemple 65 9.7. ntreb ri i discu ii 66 Bibliografie 67 Capitolul 10 Managementul marketingului global. Planificare i organizare 68 10.1. Managementul marketingului global 68 10.2. Planificarea n contextul pie elor globale 68 10.3. Alternative n strategia de p trundere pe o pia 70 10.4. Organizarea n condi iile competi iei globale 71 10.5. Cazuri, comentarii, exemple 72 10.6. ntreb ri i discu ii 73 Bibliografie 73 Capitolul 11 Marketingul bunurilor de consum 74 11.1. Pie ele globale i dezvoltarea produsului 74 11.2. Calitatea produselor 75 11.3. Produsele i cultura 76 11.4. Caracteristicile fizice i adaptarea 77 11.5. Alternative strategice privind produsul 77 11.6. Analiza componentelor produsului 78 11.7. Marketingul verde i dezvoltarea produsului 78 11.8. Cazuri, comentarii, exemple 79 11.9. ntreb ri i discu ii 80 Bibliografie 80
iii
Capitolul 12 Marketingul produselor industriale 81 12.1. Volatilitatea cererii pe pia a industrial 81 12.2. Pia a produselor industriale 81 12.3. Marketingul rela ional i produsele industriale 83 12.4. Promovarea produselor industriale 84 12.5. Asigurarea serviciilor de marketing la nivel global 84 12.6. Cazuri, comentarii, exemple 85 12.7. ntreb ri i discu ii 86 Bibliografie 86 Capitolul 13 Sistemul interna ional de distribu ie 87 13.1. Aspecte conceptuale privind distribu ia pe pie ele externe 87 13.2. Structura canalelor de distribu ie 88 13.3. Alternative strategice n alegerea intermediarilor 89 13.4. Factori de influen n selectarea canalelor de distribu ie 91 13.5. Posibilit i concrete de localizare, selectare i motivarea a membrilor canalului de distribu ie 93 13.6. Cazuri, comentarii, exemple 94 13.7. ntreb ri i discu ii 95 Bibliografie 95 Capitolul 14 Publicitatea i efortul promo ional 96 14.1. Comunicarea de marketing i mediul interna ional 96 14.2. Publicitatea global 100 14.3. Provoc rile creativit ii 101 14.4. Planificarea i analiza utiliz rii mijloacelor de informare n mas 102 14.5. Promovarea vnz rilor 103 14.6. Publicitatea global i procesul de comunicare 103 14.7. Controlul publicit ii la nivel interna ional 104 14.8. Cazuri, comentarii, exemple 104 14.9. ntreb ri i discu ii 105 Bibliografie 106 Capitolul 15 Vnzarea personal i managementul vnz rilor 107 15.1. Formarea for ei de vnzare 107 15.2. Recrutarea personalului de marketing i a celui de vnzare 107 15.3. Selectarea personalului de marketing i a celui de vnzare 108 15.4. Preg tirea for ei de vnzare pentru activitatea de marketing interna ional 108 15.5. Motivarea personalului de vnzare 109 15.6. Evaluarea i controlul activit ii reprezentan elor de vnzare 109 15.7. Dezvoltarea sensibilit ii culturale 110 15.8. Cazuri, comentarii, exemple 110 15.9. ntreb ri i discu ii 111 Bibliografie 111 Capitolul 16 Pre ul pe pie ele interna ionale 112 16.1. Politica de pre 112 16.2. Escaladarea pre urilor 113 16.3. Leasingul n marketingul interna ional 114 16.4. Forme ale comer ului interna ional i implica iile lor asupra politicii de pre 115 16.5. Strategii privind pre urile intracompanie 115 16.6. Pre urile administrate 115 16.7. Cazuri, comentarii, exemple 116 16.8. ntreb ri i discu ii 118 Bibliografie 118 Anexa Planul de marketing interna ional 119 Proiect semestru 121
iv
Secolul 20 i n special ultimele decenii ale acestuia au marcat, din perspectiv economic , o redefinire radical a conceptului de teritorialitate. Pe fondul expansiunii pie elor i a intereselor financiare globale, precum i a modific rilor generate de noile tehnologii din domeniul informa ional i comunica ional, frontierele geo-politice tradi ionale au devenit din ce n ce mai relative, l snd locul unor realit i complexe noi, care se reg sesc de cele mai multe ori sub denumirea de sfere de influen . Afacerile economice s-au adaptat acestor noi realit i i, sub influen a anumitor categorii de factori, au evoluat i au luat o amplitudine mondial . Printre ace ti factori se num r : o interna ionalizarea pie elor de bunuri, servicii i capitaluri, determinat de procesul de destindere politic consemnat la nivel mondial; o cre terea gradului de interdependen dintre economiile na ionale, accentuat de dorin a statelor de a beneficia de reciprocitate; o accentuarea fenomenelor concuren iale n lumea afacerilor, n toate zonele geografice ale lumii; o globalizarea pie elor lumii n condi iile estomp rii a diferen elor specifice dintre acestea. Evident c aceste modific ri au afectat toate sferele activit ii economice, astfel nct n prezent marketingul face parte din categoria demersurilor care au dep it grani ele na ionale. Sub impactul acestor modific rilor, care au ap rut i care se manifest la nivelul economiilor na ionale, dar i la nivel global, a crescut interesul pentru g sirea unor solu ii eficiente care s fac fa noilor provoc ri ale mediului contemporan, caracterizat de o continu schimbare. Una din aceste solu ii este cea de extinde sarcinile i performan ele marketingului dincolo de grani ele na ionale prin intermediul marketingului interna ional. Defini iile date acestui concept de-a lungul timpului au ncercat s exprime specificitatea acestuia, rolul i pozi ia sa n atingerea obiectivelor organiza iilor care au o voca ie nelimitat la sfera na ional . Philip Cateora define te marketingul interna ional ca fiind performan a activit ilor de planificare, stabilire a pre urilor, promovare i direc ionare a fluxului de bunuri i servicii al unei firme, c tre clien ii sau utilizatorii situa i n mai mult dect o singur ar , aceste performan e fiind exprimate n termeni de profit. Defini ia dat se orienteaz c tre un aspect ce are rolul de a delimita marketingul interna ional de cel domestic, i anume faptul c activitatea economic trebuie s se desf oare n mai mult dect o singur ar . Conform acestui autor,
conceptele, procesele i principiile de marketing sunt universal aplicabile, scopul firmei r mnnd acela i, indiferent de locul unde se desf oar afacerea. Diferen ele ce apar ntre cele dou tipuri de marketing nu vin din sfera conceptual , ci mai degrab ele sunt legate de diferitele medii n care un program de marketing trebuie aplicat. Opinii diferite de cea de mai sus au ap rut n literatura de specialitate. Se consider , de exemplu, c defini ia anterioar este tributar concep iei anilor `60, prin faptul c ea nu subliniaz n vreun fel ideea de satisfacere a nevoilor i preferin elor consumatorilor. Din perspectiva acestei opinii, un astfel de deziderat trebuie precizat clar la nivel conceptual, astfel nct con inutul marketingului interna ional s fie n concordan cu noua orientare a marketingului modern, rezultnd deci o defini ie mai complet : marketingul interna ional reprezint concep ia potrivit c reia activit ile economice trebuie orientate, n concordan cu cerin ele i specificul pie elor externe (na ionale, multina ionale, globale), n scopul satisfacerii necesit ilor actuale i viitoare ale acestora cu eficien maxim . Alte defini ii date acestui concept seam n cu defini ia dat de AMA marketingului, opernd ns cu o serie de modific ri de con inut. Astfel, doi autori americani definesc marketingul interna ional ca fiind: procesul planific rii i conducerii tranzac iilor ce dep esc grani ele na ionale, cu scopul gener rii schimburilor care satisfac obiective individuale i organiza ionale. Aceast defini ie surprinde acelea i elemente fundamentale ale demersului de marketing satisfac ii i schimb, plasndu-le ns ntr-un mediu n care acesta i poate dovedi ntr-o m sura mai mare caracterul de agent social de schimb i de instrument important n dezvoltarea afacerilor responsabile din punct de vedere societal. O alt defini ie care exprim ntr-o form mai explicit con inutul acestui concept apare n literatura de specialitate din Romnia, conform acesteia marketingul interna ional reprezint : o manier de conducere a activit ii ntreprinderii, de natur s asigure realizarea indicatorilor acesteia de performan pe termen lung, prin penetrarea i prelucrarea pie elor externe, n acord cu resursele valorificabile de c tre organiza ie, inclusiv de pe pia a na ional . Defini ia subliniaz dou aspecte de o importan crucial , marketingul interna ional reprezint un element al filozofie ntreprinderii i, n acela i timp, o politic de c tigare a unei noi clientele. Cum de altfel este i normal, dincolo de defini iile date, demersul concret de marketing interna ional este caracterizat de o anumit specificitate dat n principal de caracteristicile mediului n care acesta i propune s contribuie la realizarea obiectivelor organiza iei. Deciziile de marketing sunt circumscrise n mod normal unui anumit mediu de afaceri, spre care organiza ia trebuie s - i orienteze eforturile. Programul de marketing al acesteia are ca scop ajustarea instrumentelor controlabile la provoc rile generate de incertitudinea specific mediului de afaceri. Dac activitatea la nivel na ional presupune un anumit nivel de incertitudine datorat unor elemente cum ar fi: climatul economic, for ele concuren iale, for ele politico-institu ionale, a c ror cunoa tere se poate realiza uneori dintr-un automatism cu baz n experien a dobndit anterior, mediul interna ional propune o serie de elemente incontrolabile care cer, dincolo de o bun cunoa tere, i un efort destul de dificil de adaptare pentru care experien a lipse te de cele mai multe ori. Nivelul de dezvoltare tehnologic , geografia i infrastructura, dimensiunile culturale, structura concuren ial i cea a distribu iei sunt cteva din elementele specifice mediului interna ional, care corelate cu cele specifice mediului na ional dau m sura complexit ii sarcinilor celor care i propun s nu se limiteze la spa iul de afaceri autohton.
1.2. Caracteristicile i obiectivele marketingului interna ional
Obiectivele marketingului interna ional sunt mai complexe dect cele ale marketingului local, principala cauz fiind aceea c exist dou nivele de incertitudine privind factorii necontrolabili. Un prim nivel este cel generat de mediul de afaceri privit n ansamblu, iar al doilea se refer la specificul fiec rei ri n parte. De i firma i poate stabili un mix de marketing specific, pe baza elementelor controlabile, el trebuie s fie flexibil i adaptabil la condi iile generate de
5
elementele necontrolabile. Acestea din urm pot fi ncadrate n dou categorii: cea a elementelor specifice rii de origine a afacerii (for ele politice i cele legislative, climatul economic, concuren a etc.), iar cea de-a doua, a elementelor specifice rii de destina ie (for ele politice i legislative, for ele economice, for ele concuren iale, nivelul de dezvoltare tehnologic , structura sistemului de distribu ie, geografia i infrastructura, for ele culturale). n sensul cel mai larg, elementele necontrolabile sunt echivalente cu cultura. Pe pie ele locale, adaptarea la specificul cultural este automat , adev rata provocare constituindu-o adaptarea la cultura specific unei ri str ine. Atunci cnd firmele opereaz n str in tate, e ecul poate s apar frecvent, n principal datorit folosirii unui cadru de referin neacceptabil n aceste ri. Lipsa de adaptare la specificul cultural al fiec rei ri face inutil ncercarea firmelor de a cuceri noi pie e. Pentru evitarea e ecurilor datorate lipsei de adaptare, este necesar cunoa terea principiului de relativism al marketingului. Cultura este asem n toare unui iceberg, care las la vedere doar a noua parte. n consecin , firma trebuie s i ia m suri de asigurare a cadrelor proprii de referin , folosite ca valori i n alte regiuni. Acestea se pot constitui ntr-un obstacol serios n ob inerea succesului n marketingul interna ional. Ele reprezint n fapt cadre specifice fiec rui individ, prin care acesta face aprecieri pe baza propriilor valori culturale, a experien ei i a cunoa terii sale. Criteriile proprii de referin pot mpiedica con tientizarea existen ei unor diferen ieri culturale sau pot mpiedica recunoa terea importan ei acestora. Uneori, ele au un impact negativ n evaluarea viabilit ii mixului de marketing local pentru pie ele externe. Cea mai bun modalitate de a controla influen a pe care o au criteriile proprii de referin const n recunoa terea existen ei lor la nivelul comportamentului propriu. De i este aproape imposibil ca o persoan s cunoasc n profunzime toate caracteristicile culturale ce exist la nivel interna ional, con tientizarea nevoii de a fi sensibil la diferen e este o cale de evitare a e ecurilor n ac iunile de marketing interna ional. Pentru a limita erorile n deciziile de afaceri, este necesar s se realizeze o analiz multicultural , care implic parcurgerea urm toarelor etape: 1. Definirea problemelor de afaceri prin intermediul tr s turilor culturale, a obiceiurilor i a normelor proprii; 2. Definirea problemelor de afaceri prin intermediul tr s turilor culturale, a obiceiurilor i a normelor specifice pie elor externe, f r a realiza judec i de valoare; 3. Izolarea influen ei criteriilor proprii de referin i, dac este cazul, a modului n care acestea complic problema de afaceri; 4. Redefinirea problemei (excluznd influen a criteriilor de referin ) i identificarea scopului optim al afacerii. Aceast abordare necesit n elegerea culturilor specifice pie elor externe, precum i a culturii proprii. Din perspectiva celor spuse anterior, marketingului interna ional i pot fi asociate o serie de caracteristici, printre care cele mai importante sunt: o stare de spirit particular . Oportunit ile existente n afacerile interna ionale abund , iar cei care sunt interesa i n a le fructifica trebuie s dea dovad de o serie de calit i. Obiectivitatea, toleran a fa de diferen ierile culturale, buna capacitate de analiz i n elegere a evolu iilor economice i sociale sunt doar cteva din aceste calit i pe care decidentul n activitatea interna ional trebuie s le aib . necesit i de cunoa tere deosebite. Fundamentarea oric rei decizii de marketing este legat de asigurarea cuno tin elor privind mediul de desf urarea a activit ii economice. Factorii de natur economic , social , politic , tehnologic , concuren ial corela i cu cei specifici pie ei au un impact semnificativ asupra strategiei i programului de marketing interna ional. Acest fapt care presupune ca organiza ia s fie n m sur s identifice i s foloseasc informa iile existente la nivel interna ional, ca prim pas n concretizarea inten iilor manifestate.
sensibilitate ambiental . Adaptarea planului de marketing la diferite pie e interna ionale presupune o abilitate din partea marketerilor n ceea ce prive te evaluarea influen elor i a impactului diferitelor elemente necontrolabile, care n sens larg constituie cultura pie elor str ine. n acest sens, sensibilitatea ambiental ar presupune, de exemplu, ca n analiza acestor pie e, criterii personale de referin e i etnocentrismul asociat acestora s fie evitate, locul lor fiind luat de criterii de natur obiectiv , fundamentate pe dorin a de a cunoa te i n elege culturile str ine. sarcini mult mai complexe. Din momentul studierii i select rii pie elor str ine i pn n momentul implement rii strategiilor i a programelor de marketing, deciden ii se confrunt cu o multitudine de probleme a c ror rezolvare este de cele mai multe ori complex . Necesarul de informa ii ridicat, costurile mari aferente acestor opera iuni, incertitudinea sunt doar c iva din factorii care plaseaz deciziile de marketing ntr-un context mult mai complicat dect cel specific activit ii domestice. o nevoie sporit de coordonare. Eforturile realizate n spa ii geografice diferite, n condi ii economice i culturale diferite, cu instrumente i mijloace care pot fi diferite fac necesar ca la nivel organiza ional s existe preocuparea ca toate acestea s fie corelate i coordonate astfel nct rezultatul de ansamblu s fie unul maximal. Din punct de vedere practic, marketingul interna ional i propune s contribuie la realizarea unor obiective specifice, care sunt circumscrise unui scop, acela al penetr rii i prelucr rii pie ei mondiale: - conceperea unui sistem informa ional destinat studierii pie elor externe; - selectarea pie elor externe int pe baza rezultatelor cercet rii de marketing interna ional; - determinarea alternativelor de p trundere a ntreprinderii pe pia a interna ional ; - formularea strategiilor de pia pentru orientarea politicii de marketing interna ional a ntreprinderii; - dezvoltarea unor oferte specifice cerin ei clientelei externe; - elaborarea deciziilor privitoare la distribu ia interna ional a produselor i serviciilor ntreprinderii; - dezvoltarea unor comunica ii de pia de dimensiuni interna ionale; - coordonarea eforturilor de penetrate i prelucrare a pie elor externe printr-un control permanent al eficien ei demersului de marketing.
Oportunit ile existente n afacerile globale abund pentru cei care sunt preg ti i s se confrunte, ntr-un mod optimist, cu o multitudine de obstacole. Indiferent dac se dore te mai mult sau mai pu in acest lucru, succesul afacerilor n secolul XXI va avea la baz viziunea global , ceea ce nseamn dep irea cadrelor de referin care se limiteaz la o ar i chiar la o regiune. Viziunea global implic : Obiectivitate; Toleran manifestat fa de diferen ierile culturale; Cunoa terea culturii, istoriei, poten ialului pie ei mondiale, precum i a tendin elor economice, sociale i politice manifestate la nivel global. Pentru a fi global trebuie s fii obiectiv; n caz contrar, globalizarea creeaz reac ii adverse, chiar violente, dup cum deja s-au nregistrat n diferite p r i ale lumii. Obiectivitatea este important n evaluarea oportunit ilor, a poten ialului, precum i n r spunsurile ce se pot da diferitelor probleme. Firmele care au p truns orbe te pe pia a chinez investind milioane de dolari au crezut n inepuizabilitatea oportunit ilor, cnd, n fapt, aceste oportunit i erau doar n unele segmente ale activit ii economice i anume acolo unde existau resurse pentru un angajament pe termen lung. Mul i operatori nu au luat n considerare veniturile
7
mici ale locuitorilor acestei ri, puterea de cump rare redus , distribu ia marcat de mari deficien e, diferen ierile la nivelul gusturilor i preferin elor. Din aceste cauze s-au luat decizii neobiective, bazate pe necunoa terea sau cunoa terea n prea mic m sur a mediului. A fi global nseamn a fi tolerant fa de diferen ierile culturale. Toleran a nseamn n elegerea acestor diferen e i acceptarea leg turilor cu persoane al c ror comportament poate fi diferit de cel al nostru. O persoan cu o viziune global ar trebui s cunoasc istoria i cultura. Cunoa terea culturii este important pentru n elegerea comportamentului n cadrul pie ei (sau n interiorul biroului!). Cunoa terea istoriei este important , deoarece modul n care persoanele gndesc i ac ioneaz este influen at de istoria acestora i a sistemului n care s-au n scut i au tr it. Viziunea global mai implic , de asemenea, cunoa terea poten ialului pie elor, precum i a tendin elor economice, sociale i politice care se manifest la nivel global. Aceste tendin e trebuie permanent observate, pentru c ele nu r mn constante, ci pot evolua n direc ii diferite.
1.4. Implicarea i orientarea n marketingul interna ional
Din aceea i perspectiv practic , se observ c , la nivelul organiza iilor, asumarea voca iei interna ionale difer din punctul de vedere al gradului de implicare i al adopt rii anumitor strategii manageriale. Astfel, stadiile implic rii n marketingul interna ional au variat i variaz nc n func ie de viziunea i necesit ile organiza iilor, putndu-se identifica cinci asemenea stadii: A. Lipsa implic rii n marketingul interna ional, care presupune lipsa vnz rilor directe de produse i servicii n afara grani elor na ionale. Totu i, produsele i serviciile firmei pot ajunge pe pie ele externe prin intermediul distribuitorilor na ionali ai firmelor specializate n comer interna ional. B. Implicarea ntmpl toare n marketingul interna ional, care apare n situa ia existen ei unui surplus de produc ie care face necesar vnzarea n exterior, n condi iile n care aceste surplus nu poate fi absorbit de pia a na ional . C. Implicarea frecvent n marketingul interna ional, generat de existen a unor capacit i productive care permit ob inerea de produse i servicii destinate pie elor externe. Vnzarea acestora se realizeaz fie prin intermediul unor distribuitori na ionali sau str ini, fie prin intermediul reprezentan elor sau a filialelor existente pe pie ele str ine. D. Stadiul marketingului interna ional, care presupune implicare i devotament al firmelor fa de activit ile interna ionale. Organiza iile care au adoptat aceast filozofie se afl ntr-o permanent c utare de noi pie e, pe care s introduc sau s fabrice produse. E. Stadiul marketingului global, a c rui principal caracteristic este orientarea c tre pia i c tre o planificare riguroas a tuturor activit ilor Fiecare din aceste stadii ale implic rii la nivel interna ional presupune ca organiza ia s - i sprijine demersul pe anumite orient ri manageriale. Unul dintre cele mai folosite modele care explic filosofia ntreprinderilor cu voca ie interna ional este cel propus de H. Perlmutter, n viziunea c ruia firmele pot recurge la urm toarele tipuri de orient ri: etnocentric , policentric , regiocentric i geocentric . Orientarea etnocentric este specific companiilor care v d activitatea de la nivel interna ional ca o prelungire profitabil a activit ii de pe pia a intern . Eforturile de adaptare la specificul pie ei externe sunt minime, de cele mai multe ori produsele exportate avnd acelea i caracteristici att pe pia a intern , ct i pe cea extern . Orientarea policentric este specific firmelor care au n eles i recunosc diferen ierile care exist la nivelul pie elor interna ionale, identificnd, ca urmarea a acestei constat ri, necesitatea elabor rii de programe specifice fiec rei pie e locale. Demersul de marketing devine astfel diferit de la o pia la alta, iar din punct de vedere al organiz rii, eventualele filiale i reprezentan e ale companiei ac ioneaz n mod independent.
Orientarea geocentric caracterizeaz companiile care i interna ionalizeaz activitatea avnd n vedere nu pie e v zute la modul individual, ci zone geografice, n cadrul c rora se presupune c exist o oarecare omogenitate din punct de vedere economic, tehnologic, cultural etc. Orientarea geocentric define te ntreprinderile care caut eficien a n activitatea economic prin vnzarea de produse care se adreseaz unei singure pie e, i anume cea mondial . Demersurile strategice se fundamenteaz pe ipoteza existen ei unor segmente de consumatori care nu sunt afectate de existen a grani elor na ionale sau regionale. Analiza combinat a acestor orient ri manageriale cu stadiile implic rii n activitatea interna ional contureaz formele efective n care marketingul este prezent la nivelul organiza iilor cu voca ie interna ional . Exist astfel marketingul de export/import specific implic rii ntmpl toare sau frecvente n activitatea interna ional , care are la baza filosofia etnocentric . De asemenea, putem vorbi de marketingul interna ional propriu-zis, care presupune o orientare managerial de genul celei policentrice, i presupune procese sistematice de cercetare i punere la punct de politici i strategii de marketing cu ajutorul c rora se satisfac necesit ile i exigen ele pie elor vizate. Urmeaz marketingul multina ional, fundamentat pe aceea i orientare policentric i pe asumarea riguroas a competen elor externe, practicat de companiile multina ionale care caut avantajele aduse de satisfacerea necesit ilor i a exigen elor locale, n condi iile existen ei posibilit ilor de transfer a profitului i a know-how-ului de marketing. i n final, se poate discuta despre marketingul global, cea mai avansat i controversat form a marketingului interna ional, caracterizat de o viziune regiocentric sau geocentric , fiind specific companiilor care ac ioneaz n sectoare caracterizate de nevoi universale sau de segmente de pia nerestric ionate de grani ele na ionale.
1.5. Noi evolu ii n marketingul interna ional
Ca orice domeniu de activitate economic , marketingul interna ional reprezint un demers evolutiv, supus n permanen influen ei anumitor factori. Majoritatea problemelor pe care le ntmpin marketerii interna ionali rezult n principal din necuno terea exact a mediului n care ace tia implementeaz programele de marketing. Reprezentan ii firmelor interna ionale de succes trebuie s aib calit i de sociologi, psihologi, diploma i, avoca i, profe i i, n fine, oameni de afaceri (!). Un cunoscut specialist n domeniu, exprima un punct de vedere n privin a factorilor de influen a marketingului interna ional n pragul secolului 21. Tehnologia, tendin a de mb trnire a popula iei la nivel mondial, modific rile politice din arena global i, poate cel mai important, procesul de globalizare sunt factorii care, n viziunea acestuia, vor marca nemijlocit viitorul afacerilor interna ionale. Globalizarea, ca i proces, a constituit n ultimii ani un subiect de discu ie foarte important n literatura de specialitate i aceasta datorit implica iilor importante pe care le are pentru practica de marketing interna ional. Termenul de globalizare define te, conform unor autori americani, mobilitatea i concuren a f r bariere care se manifest n sfera social , intelectual i cea a afacerilor la nivel mondial. Aceast mobilitate i concuren planetar afecteaz toate domeniile care caracterizeaz activitatea uman : managementul afacerilor, politica, comunica iile, tehnologia, cultura etc. Globalizarea marketingului este o consecin fireasc a fenomenului de globalizare a economiei mondiale, iar factorii determinan i ai acestui proces sunt: 1. globalizarea pie elor, care se datoreaz , la rndul ei urm torilor factori: omogenizarea cererii, existen a segmentelor de pia globale, apari ia clien ilor globali, folosirea m rcilor transferabile, folosirea publicit ii globale, apari ia canalelor de distribu ie global ; 2. globalizarea sectoarelor, datorat cre terii cheltuielilor pentru cercetare-dezvoltare, reducerii ciclurilor de plat , efectelor curbei de experien , economiilor de scar ;
9
3. globalizarea concuren ei, determinat de interdependen ele competitive ntre ri, apari ia competitorilor globali, subven ionarea ncruci at . Ca o urmare logic a influen ei acestor factori, activitatea de marketing interna ional i-a adaptat demersul cu scopul de a beneficia de oportunit ile aduse de acest proces al globaliz rii. Pe lng adaptare la specificul pie elor externe, standardizarea strategiilor, a programelor i a proceselor de marketing s-a conturat astfel ca o alt posibil direc ie care este susceptibil de a asigura succesul n noile condi ii de mediu. Literatura de specialitate a alocat n ultimele decenii un spa iu amplu discu iilor privind standardizarea i adaptarea n activitatea de marketing interna ional. n timp ca unii speciali ti iau propus s descopere semnifica ia celor doi termeni, al ii s-au orientat c tre aspectele de natur practic pe care cele dou alternative strategice le implic . Dup un studiu realizat n direc ia identific rii aspectelor de natur conceptual ce privesc celor doi termeni, doi autori americani au propus urm toarele defini ii: a. standardizarea procesul extinderii i al aplic rii efective a standardelor privind produsele domestice atribute tangibile i intangibile la nivelul pie elor existente n mediul exterior; b. adaptarea procesul modific rii obligatorii a standardelor privind produsele domestice atribute tangibile i intangibile avnd ca rezultat un produs potrivit condi iilor unui mediu str in. De men ionat c pe lng cele dou concepte, n literatura de specialitate s-a impus i un al treilea concept, similar cu cel al adapt rii, ns diferit din perspectiva modific rilor realizate. n timp ce adaptarea se refer la standarde impuse de exemplu de legisla ia pie ei str ine, acest al treilea concept presupune o adaptare asumat voluntar n ceea ce prive te condi iile de pe pie ele str ine. Astfel se poate discuta de o adaptare voluntar (engl. customization), care este definit de aceia i autori ca fiind procesul modific rii discre ionare a standardelor privind produsele domestice atribute tangibile i intangibile - realizat cu scopul ob inerii unui produs mai bine potrivit cerin elor economice i culturale ale consumatorilor. Din punct de vedere practic, n spatele acestor orient ri strategice stau o serie de argumente, care in pe de o parte de factorii care fac necesar o orientare spre standardizare sau adaptare, iar pe de alt parte, avantajele aduse de fiecare din aceste orient ri. Dup cum s-a precizat anterior standardizarea i are originile n fenomenul globaliz rii, iar printre avantajele evidente aduse de aceast orientare strategic se num r : cre terea eficien ei n activitatea de cercetare dezvoltare, ob inerea de economii de scar , nivelul sc zut al cheltuielilor de marketing (comunicare, distribu ie), posibilitatea exercit rii unui control centralizat al programelor de marketing, concordan a cu tendin a de uniformizare existent la nivel global. n ceea ce prive te cealalt orientare, necesitatea adapt rii este legat de r spunsul ce trebuie dat la presiunile exercitate de factorii specifici pie elor externe, printre ace tia num rndu-se: comportamentul consumatorilor cu toate dimensiunile sale culturale, economice, motiva ionale etc., particularit i legislative, necesit ile specifice mediului local. Avantajele sunt legate n principal de o mai bun coordonare ntre eforturile organiza iei i nevoile specifice pie elor externe. Un alt aspect legat de aceste variante strategice vizeaz gradul pn la care standardizarea sau adaptarea demersului de marketing interna ional pot ajunge. Literatura de specialitate abund n p reri exprimate n aceast direc ie. Exist sus in tori (T. Levitt, K. Ohmae) ai unei viziuni globale n ceea ce prive te marketingul interna ional, care ar trebui s fructifice prin standardizare oportunit ile aduse de fenomenul globaliz rii. Ace tia aduc ca argumente progresul rapid nregistrat n transporturi i comunica ii, care conduce c tre omogenizarea pie elor lumii, iar n acest context standardizarea complet a activit ii economice ar atrage reducerea costurilor i ob inerea economiilor de scar . Exist , de asemenea, sus in tori ai teoriei adapt rii, care indic existen a unor diferen e semnificative ntre pie ele lumii, care fac din standardizarea o op iune indezirabil i chiar lipsit de fezabilitate. Unul dintre ace ti autori, Marieke de Mooij observa n urma unui studiu realizat la nivel european c un factor considerat a fi specific globaliz rii i deci favorabil standardiz rii, anume cel al convergen ei nivelului veniturilor n aceast zon geografic , nu va conduce dup cum se credea c tre o omogenizare a nevoilor, ci dimpotriv c tre o divergen a acestora. Adaptarea pare a fi, din perspectiva acestui studiu, alegerea corect .
10 MARKETING INTERNA IONAL SUPORT CURS ID
Sursa: Sumantra Ghoshal, Nitin Nohria Horses for courses: Organizational forms for
Dincolo de aceste opinii, se pare c adev rul este undeva la mijloc. n practica de pia nu exist nici o standardizare complet de demersului de marketing i, de asemenea, nici o adaptare complet a acestuia. Gradul de standardizare sau adaptare depinde de o varietate de factori interni (structura organiza ional , orientarea managerial , volumul resurselor etc.) i externi (mediul de marketing, pia a int , structura acesteia etc.), iar decizia n ceea ce prive te acest aspect va trebui s se bazeze pe impactul op iunii asupra performan elor organiza ionale. Figura 1.1. eviden iaz n acest sens direc iile strategice de ac iune specifice marketingului interna ional. Fiecare din cele patru strategii surprinde aspectele discutate anterior, fie c este vorba de filozofiile manageriale prezentate, fie c este vorba de op iunile strategice de standardizare i/sau adaptare a demersului de marketing.
1.6. Cazuri, comentarii, exemple
Dou afirma ii: 1. Coca-Cola este o companie global . 2. Aproximativ 25% din profiturile companiei General Motors provin din afacerile desf urate n Brazilia. Aproape nimic nou. Putem spune doar: acesta este marketingul interna ional sau aceasta este economia global . Companii ca IBM, Intel, Nike i McDonalds i desf oar o mare parte din afaceri la nivel interna ional. Probabil este o realitate surprinz toare, dar n Statele Unite interna ionalizarea cuprinde fiecare col al rii i nu doar companiile mari se aventureaz n exterior pentru a c uta noi pie e. Cre terea exporturilor efectuate de companiile mici reprezint unul din motoarele cre terii economice pe termen lung n Statele Unite. Conform unui studiu realizat de Institutul Interna ional de Economie, cei mai mari 50 de exportatori de in 30 % din valoarea exporturilor acestei ri, restul fiind realizat de companiile de dimensiune mijlocie i mic . Confruntndu-se cu o competi ie dur i cu pie e saturate n SUA, multe firme mici i mijlocii descoper oportunit ile oferite de pie ele externe. Ilustrative sunt urm toarele exemple: Vnz rile companiei Red Spot Paint & Varnish erau a a de mici, nct pre edintele acestei firme se ocupa de ele n dimine ile de smb t . n prezent, un staff format din 4 persoane se ocup numai de exporturile acestei companii, care au o pondere de 20% din vnz rile anuale, acestea ajungnd deja la 90 milioane USD. Firma i vinde produsele constructorilor de autoturisme de pe cele 6 continente, concurnd cu firme de prestigiu, ca Du Pont. Cnd au nceput s se orienteze
Cazul 1. Marketingul interna ional nu este doar pentru cei mari
11
spre exterior, mul i oameni s-au ntrebat cum vor reu i ace tia s - i vnd produsele mai departe de zona format de trei state! Hanover Wire Cloth a f cut prima ncercare de a- i vinde produsele n exterior acum zece ani, i aceasta prin intermediul expozi iilor interna ionale. n prezent, fabricile companiei produc 6 zile pe s pt mn , vnz rile realizndu-se n 35 de ri i avnd o valoare de 9,4 milioane USD, ceea ce reprezint 16% din veniturile totale ale companiei. n ultimii cinci ani, firma i-a modernizat de dou ori echipamentele, cu scopul de a face fa noilor condi ii de pe pie ele externe. La mijlocul anilor 80, doar 10% din vnz rile firmei Bromide Engineered Abrasives erau realizate pe pie ele externe, i acestea erau destinate unei firme din Canada. n 1997, peste 60% din vnz rile firmei erau realizate n exterior. Compania a angajat 35 de persoane pentru a fabrica i vinde produse destinate poliz rii sau lefuirii diferitelor obiecte din plastic. Companii din peste 27 de ri au cump rat astfel de produse, n ciuda barierelor comerciale care restric ionau accesul produselor str ine pe pia a local . Cump r torii din India, de exemplu, care nu aveau dreptul de a pl ti companiilor str ine cecuri mai mari de 5000 USD, au evitat aceast restric ie prin divizarea cecurilor n valori mai mici de 5000 USD. Un alt exemplu este cel al companiei Hawg Heaven Bait, al c rei export de ine 20% din totalul vnz rilor. Proprietarul acestei firme, care produce momeal pentru pe te, explic (foarte simplu) vnz rile nregistrate n Japonia prin pl cerea locuitorilor acestei ri de a pescui (!). Concluzie (comentariu): Pn nu demult, marketingul interna ional era o activitate desfa urat de marile companii, n timp ce firmele mici p trundeau destul de rar pe pie ele externe. n prezent, marketingul interna ional este o surs de venituri pentru din ce n ce mai multe firme att mari, ct i mici. Henry Ford a fost cel care a construit o ma in sut la sut american . Fabrica Rouge a acestei companii, nfiin at n Deaborn, Michigan, a fost cea care a produs primul model Ts. Existau aici o uzin de prelucrare a o elului, una pentru sticl i alte 32 de manufacturi subordonate. Singura materie prim str in folosit pentru acest model a fost caucicul, adus din Malaiezia (Henry Ford ncercnd chiar s nfiin eze o planta ie de astfel de copaci!). Ford a devenit ma in american 100% abia n anii 40, cnd a ap rut cauciucul sintetic. Ma ina se fabrica n totalitate la uzinele Rouge, care constituiau cel mai mare complex industrial din lume. La nceputul anilor 60 situatia s-a schimbat. ntr-un memorandum al firmei Ford se men iona: pentru a asigura cre terea activit ilor pe plan exterior, fiecare demers de achizi ionare ar trebui s aib n vedere selec ia resurselor de oriunde din lume. Dac produsele sunt mai ieftine n exterior, atunci ele vor fi cump rate de acolo. Acest memorandum a fost un punct de plecare pentru ceea ce se va ntmpla ulterior n afacerile americane. Ast zi, n jurul automobilelor s-a dezvoltat o industrie mondial , ele fiind produse i asamblate n toat lumea. De exemplu, modelul Festiva al firmei Ford este creat n SUA, motorizat de Mazda i construit de Kia n Coreea. Pe m sur ce pie ele rilor n expansiune economic devin i pie e pentru automobile, Ford i dezvolt dou tipuri de automobile ce au un cost n jurul a 8000-9000 USD, ele putnd fi vndute n ri ca India, China, Brazilia i Rusia ncepnd cu anii 2000-2001. Mai mici dect modelul Escort, aceste dou variante de automobile au componente asem n toare cu cele ale minicarului Fiesta, care este dezvoltat n prezent n Europa. n privin a planului Ford 2000, acesta are ca obiectiv fuziunea activit ilor desf urate de firma din America i cea din Europa, efectul fiind apari ia unei superorganiza ii. Opera iunile din America Latin i Asia vor lua aceea i cale n viitor. Ideea este cea a cre rii i utiliz rii unui sistem unic care s produc i s vnd produse n ntreaga lume, varia iile regionale fiind foarte mici. Deoarece Europa constituie pia a lider pentru automobilele mici, opera iunile din aceast zon se vor concentra asupra fabric rii unor astfel de produse. Aceea i platform i tehnologie pentru producerea ma inilor mici va fi utilizat i n SUA. Patru centre din SUA vor fi responsabile pentru dezvoltarea automobilelor mari, destinate ntregii lumi, acestea putnd fi construite oriunde, folosind acela i sistem i aceea i platform . Firma sper s ob in mari economii de pe urma proiect rii unice a acestor ma ini.
Cazul 2. O singur lume, un singur Ford: trecut i prezent
12
Ford 2000 nu este un program de genul o singur ma in pentru to i. Acesta pare a fi un program centralizat, dar n fapt el implic mult descentralizare. De i se vor folosi pu ine platforme de baz , rezultatul va consta n modele multiple cu baza n aceea i platform . O ma in creat de Ford Europa va avea acela i motor, aceea i transmisie i acelea i caracteristici de baz , oriunde n lume, dar stilul va fi adaptat cerin elor locale. Comentariu-concluzie: O singur lume, un singur Ford O lume diferit , un singur Ford.
1. Defini i conceptele: marketing interna ional; elemente controlabile; elemente necontrolabile; relativismul marketingului; criterii proprii de referin ; viziune global . 2. Discuta i cele cinci faze ale implicarii n marketingul interna ional. 3. Face i o diferen iere ntre o companie global i una multina ional . 4. Face i diferen ierile necesare ntre cele trei concepte de baz ale marketingului interna ional. 5. Discuta i factorii care genereaz viziunea global de marketing. 6. Defini i i discuta i ideea de orientare global .
Bibliografie
1. BELSIE, L. Small Items from Small Towns Are now Big Part Of U.S. Exports, Christian Science Monitor, nov. 13, 1996; Brazil Plan Is BitterPill for U.S. Multinationals, nov. 13, 1997. 2. BLEEKE, J.A. Strategic Choices for Newly Opened Markets, n Harvard Business Review, sept.-oct., 1990. 3. CATEORA, PH., GRAHAM, L. Interna ional Marketing, Irwin/McGraw-Hill,1999. 4. CZINKOTA, MICHAEL; RONKAINEN, ILKKA A INTERNA IONAL MARKETING, 7E, THOMSON PUBLISHING, 2003 5. DANCIU, V. MARKETING INTERNA IONAL, OSCAR PRINT, BUCURE TI, 1996. 6. DANCIU, VICTOR MARKETING INTERNA IONAL. DE LA TRADI IONAL LA GLOBAL, EDITURA ECONOMIC , BUCURE TI, 2001. 7. DE MOOIJ, MARIEKE THE FUTURE IS PREDICTABLE FOR INTERNATIONAL MARKETERS, INTERNATIONAL MARKETING REVIEW, VOL. 17. 8. GLOBALIZATION, Across the Board, February, 1997. 9. GHOSHAL, SUMANTRA; NOHRIA, NITIN HORSES FOR COURSES: ORGANIZATIONAL FORMS FORMULTICULTURAL CORPORATIONS, SLOAN MANAGEMENT REVIEW, WINTER 1993 10. LAWLER, B. China: A Legal Check list for Doing Business, Trade Culture, January, 1996. 11. LEE, J. Cultural Analysis n Overseas Operations, Harvard Business Review, March-April, 1996. 12. LIENERT, P. Ford Plans world Car under 10.000 USD, Detroit News, October 20, 1997. 13. MEDINA, JOSE F.; DUFFY, MIKE F. - STANDARDIZATION VS GLOBALIZATION: A NEW PERSPECTIVE OF BRAND STRATEGIES, JOURNAL OF PRODUCT & BRAND MANAGEMENT, VOL. 7, NO.3, 1998. 14. O`DONNELL, SHARON; JEONG, INSIK MARKETING STANDARDIZATION WITHIN GLOBAL INDUSTRIES, INTERNATIONAL MARKETING REVIEW, VOL. 17, NO. 1, 2000. 15. PETTIGREW, D., TURGEON, N. Marketing, 4e edition, Cheneliere/Mcgraw-Hill, 2000.
13
16. POP, NICOLAE AL.; DUMITRU, IONEL Marketing interna ional, Editura Uranus, Bucure ti, 2001. 17. URBAN, G.L., STAR, S.H. Advanced Marketing Strategy, Prentice Hall, Englewood Clifs, New Jersey, 1991 18. WEBSTER, F.E.Jr. The Changing Role of Marketing n the Corporation, Journal of Marketing, Vol 56, oct., 1992. 19. YUNG, K.- Coming to Grips with Ford 2000: How ambitious Overhaul Affects the Mind-set, Lives of 3 Middle Managers, Detroit News, March 2, 1997. 20. www.mediametrie.com 21. www.euromonitor.com 22. www.ets.com 23. www.cyberatlas.com 24. www.obs.coe.int
14