TEHNICA OPERATIUNILOR DE TURISM Tematica

Componente si operatori in dezvoltarea t rism l i !ield mana"ement l in #irmele de t rism De#inirea a"entiei de t rism$ tipolo"ie$ retele de a"entii si a"entii distri% itoare In#iintarea a"entiilor de t rism si modalitati de promovare a prod selor t ristice Str ct ra te&nica a nei a"entii de t rism Medi l a"entiilor de t rism si operati nile lor Operati ni speci#ice resta rantelor Te&nici de sta%ilire a pret rilor serviciilor &oteliere Anima'ia (i animator l )n t rism To roperatorii si prod sele lor* or"anizarea a"entiilor Tic+etin", l pentr transport l t ristic aerian Li%eralizarea transport rilor aeriene* z%or rile LO-,COST Alte #orme de transport t ristic Contractele de intermediere in t rism Contractele de asociere in t rism Operati ni si instr mente de plata in t rism

C rs . I. Componente si operatori in dezvoltarea t rism l i II. Modele de or"anizare si cond cere a #irmelor de t rism
2.1.Dimensiunea orizontala a structurii organizatorice 2.2. Dimensiunea verticala a structurii organizatorice

Bibl.: M.O.T. subcap. 1.3., 2.1., 2.2., 2.3., 2.4. ././ Componentele dezvolt0rii t rism l i 1. Atraciile turistice atraciile naturale - formele de relief, flora i fauna, pe de o parte, i atraciile antropice, istorice sau moderne, care se gsesc su forma catedralelor, cldirilor istorice, cazinourilor sau parcurilor de distracii, pe de alt parte! cultura e"primat prin lim , muzic, folclor, dansuri, gastronomie etc. Trei perspective pentru clasificarea atraciilor turistice# o perspectiv individual o perspectiv organizatoric $ce ia in calcul factori cum ar fi capacitatea organizatoric i scala temporal% i spaial o perspectiv cognitiv, incluz&nd percepiile i e"perienele turitilor legate de atracii. 2. Cazarea sectorul comercial de cazare $'oteluri, moteluri, case de vacan, campinguri% i sectorul individual de cazare reedinele permanente private folosite pentru gzduirea prietenilor i a rudelor $reedine secundare%. (amparea i turismul de caravan pot constitui o categorie intermediar unde corturile sau caravanele particulare sunt aezate )n spaii de campare comerciale. tipuri de cazare colectiva gen ta ere de vacanta $asociate politicilor de turism social%. *a+oritatea destinaiilor vor oferi o varietate mare de tipuri de cazare, depinz&nd de natura staiunii si de clientela creia i se adreseaz.

In ultimul timp, s-a constatat c turitii prefer formele mai fle"i ile i mai funcionale cum ar fi motelurile mici aflate in proprietatea unei singure persoane sau apartamentele )nc'iriate $condominium-urile% pentru c&teva nopi sau in sistem time-s'aring. 3. Facilitile si serviciile locale ,e l&ng furnizarea acestor servicii de az, este cerut de turiti o gam larg de servicii au"iliare# magazinele specializate in v&nzarea produselor turistice, cum ar fi magazinele de suveniruri sau de articole sportive i altele ofer o gam de produse de uz general, spre e"emplu farmacii, magazine alimentare sau de )m rcminte. -lte servicii suplimentare asociate produsului turistic propriu zis sunt oferite de# restaurante, nci, centre medicale i saloane de frizerie.coafur. 4. Infrastructura ,entru susinerea facilitilor i serviciilor enumerate mai sus, este necesar o infrastructur adecvat. infrastructura de transport $osele i parcri, spaii de aterizare, linii de cale ferat, porturi%! utilitile pu lice su forma energiei electrice, a serviciilor de ap i canalizare. / mare parte a acestei infrastructuri este destinata populaiei rezidente sau altor nevoi $agricultura%, dar poate fi e"tins si special pentru turism. 0"cept&nd autostrzile cu ta", infrastructura nu genereaz ea )nsi venituri directe. 1pre e"emplu, se produc puini ani din asigurarea canalizrii sau a serviciilor medicale dar neasigurarea acestor servicii a avut un impact nedorit asupra dezvoltrii turismului. 5. Transporturile ,rogresul )n domeniul transporturilor a facilitat accesul pe piee i la diferite destinaii. Dezvoltarea turismului i a transporturilor sunt dou pro leme interdependente! turitii au nevoie ca serviciile )n transporturi, pentru care pltesc din ugetul propriu, s fie sigure, rapide !i con"ortabile. 2oate aceste criterii, )ns, au )nceput s fie remarcate abia #n a doua $um%tate a secolului nou%sprezece. Dezvoltarea de )nceput a staiunilor alneare i a celor de litoral a depins mult de dezvoltarea cilor ferate. Dup cel de-al doilea rz oi mondial, creterea rapid a numrului de posesori de autoturisme a fost principala cauz a creterii volumului turismului individual, iar )m untirea te'nologiei aeronautice a dus la o e"plozie a numrului de cltorii internaionale. 2ransporturile turistice organizate )n interiorul destinaiilor sunt de asemenea importante. 3nele dintre acestea pot fi orientate spre turismul indi&idual $de e"emplu turul )mpre+urimilor, gondolele sau vizitarea punctelor de interes%, )n timp ce mi+loacele de transport public $auto uze, metrou% sunt folosite at&t de turiti c&t i de rezidenii localitii. 4egturile )ntre cursele lungi i sistemul de transport local sunt de asemenea critice $de e"emplu, serviciile de tranzit de la aeroport )n centrul oraului sau la 'otel%.

6. Investiiile Dat fiind importana i diversitatea diferitelor sectoare ale turismului, este dificil de cuantificat mrimea relativ i importana fiecrui sector. Dei investiiile )n fiecare sector pot varia de la caz la caz, cazarea !i in"rastructura solicit% cele mai mari c'eltuieli. Investiiile )n industria turismului sunt mari consumatoare de capital. Industria turismului se dezvolt prin# in&estiiile speci"ice, legate direct de dezvoltarea azei te'nico-materiale a activitii turistice propriu-zise $cazare, alimentaie, transport, agrement etc.%!

in&estiiile nespeci"ice, destinate dezvoltrii infrastructurii generale te'nice si sociale, care concur la punerea )n valoare a o iectivelor de interes turistic.

./1/ Principalii operatori in t rism A. Sectorul privat (ic'ter o serva ca in 13- 556 din industria voia+elor sunt clasificate ca fiind afaceri mici! desi au numai 176 din cei 2 milioane anga+ai in turism)*eele+% -tenia este frecvent atras i de operatorii i ageniile mai mari i mai vizi ile, i anume lanurile 'oteliere multinaionale i liniile aeriene, completai de o multitudine de operatori la scar mic sau medie, )n special )n domeniile atraciilor sau serviciilor au"iliare. (reterea marilor societi de turism s-a datorat# ,ro"itului e&oluiei te'nologice naturii "oarte competiti&e a multor piee turistice i destinaii! tendinei de cre!tere a cotei de pia% economiilor de scal%. (reterea numrului operaiunilor i concentrrilor )n interiorul industriei a aprut pe fondul integrrilor orizontale i verticale. .ntegrarea pe orizontal% implic e"pansiunea )n interiorul unui sector al industriei, spre e"emplu prin dezvoltarea lanurilor 'oteliere sau a reelelor prin desc'iderea de noi rute. .ntegrarea pe &ertical% aduce laolalt )n interiorul unei organizaii diferite sectoare ale industriei, spre e"emplu, c&nd o companie cumpr 'oteluri sau un tour-operator desc'ide agenii de voia+ detailiste. ,e l&ng aceast implicare direct in operaiunile turistice, sectorul privat poate furniza de asemenea capitalul necesar procesului de dezvoltare $cercetarea pieei, design-ul ar'itectural, construcia etc.% i s asigure o mare parte din capitalul necesar investiiilor )n turism. . Sectorul pu!lic 1ectorul pu lic este implicat )n turism, direct sau indirect, pentru diferite considerente# economice, social-culturale, de mediu, politice, fiscale etc. (onsiderentele economice ale implicrii sectorului pu lic sunt# )m untirea situaiei alanei de pli! dezvoltare regional! diversificarea economic! creterea veniturilor populaiei! creterea veniturilor statului! creterea de noi locuri de munc! stimularea investiiilor non-turistice. (onsideraiile sociale - statul are o rspundere general )n prote+area unstrii economice i sociale a individului, spre e"emplu, prin reglementri privind sntatea i legislaia de protecie a consumatorului sau minimiz&nd impactul social negativ al turismului sau al dezvoltrii altor domenii. 8esponsa ilitatea proteciei i conservrii mediului, at&t fizic c&t i cultural, de o icei revine sectorului pu lic, dei se poate spune ca rspunderea este individual i colectiv )n acelai timp. Datorita faptului c turismul implic micarea oamenilor dintr-o ar )n alta, guvernele pot )ncura+a dezvoltarea turismului pentru atingerea unor o iective politice viitoare. (ea mai direct i e"plicit manifestare a participrii guvernului central la dezvoltarea turismului o constituie /dministraia 0aional% a Turismului )/0T1, care este definit de /rganizaia *ondial a 2urismului $/*2% ca# 9autoritatea )n administraia centrala a statului, sau alt organizaie oficial, responsa il de dezvoltare turismului la nivel naional:.

,oliticile "iscale gu&ernamentale pot, de asemenea, )ncura+a sau )ncetini dezvoltarea turismului. ;uvernele pot fi"a limitele legale ale mrimii investiiilor strine i repatrierii c&tigurilor i, prin deduceri, stimulente i ta"e, pot )ncura+a sau limita investiiile )n turism sau le pot canaliza ctre anumite localiti. 2tatul poate +uca, de asemenea un rol c'eie in calitate de proprietar la p%m3ntului sau ca manager la resurselor, )n special )n zone de interes special pentru turiti i pentru dezvoltarea turismului, spre e"emplu zonele de coast i cele )nalte, se afl )n proprietatea pu lic. 2tatul este 9c'emat: s +oace un rol de coordonator #n realizarea amena$%rilor !i atraciilor turistice pentru cei care cltoresc $acestea s corespund nevoilor turitilor, iar statul tre uie s se asigure c aceste faciliti vor fi disponi ile acolo unde i c&nd vor fi cerute, i ca ele se vor ridica la standardele ateptate%. (esponsabilitatea pentru terenul situat pe domeniul public poate cdea )n sarcina unor ni&eluri administrati&e in"erioare ale guvernelor, cum ar fi regiunile, districtele !i municipalit%ile.

./2/ A"en'ii economici din t rism In # nc'ie de nat ra activit0'ii desfurate, agenii economici de turism se )mpart in doua grupe distincte# - -geni direct prestatori de servicii turistice! - -geni intermediari intre agenii economici direct prestatori de servicii turistice si turiti $au ca o iect de activitate promovarea si comercializarea de aran+amente turistice in tara si strintate%. -geni direct prestatori de servicii turistice /*2 in 1551 a realizat o clasificare standard conform creia principalii prestatori de ser&icii in totalitate turistice $prestatori direci% sunt agenii prestatori de ser&icii: - 4e transport turistic $pe cale ferata, rutier, aerian, naval, inclusiv transportul turistic pe ca lu%! - *oteliere si ser&irea mesei in localiti, staiuni si pe trasee turistice! - 4e tratament in staiuni alnear-turistice! - 4e agrement di&ertisment sportiv, cultural, distractiv! - 4e ser&icii complementare $financiar- ancare, asigurri, vize, rezervri-)nc'irieri, cercetare, )nvm&nt, educaie, consultanta, proiectri, construcii turistice, paza si protecie, asociaii profesionale, realizarea de materiale pu licitare%. -genii economici cu acti&itate turistica pariala sunt# <ntreprinderile furnizoare de gaze, electricitate, construcii, te"tile, industriale, agricole, ma+oritatea celor financiar- ancare, farmaceutice, de transport ur an, telecomunicaii si alte asemenea precum si o parte din unitile de servire a mesei, culturale, sportive si de divertisment ce presteaz servicii at&t pentru turiti cat si pentru populaia rezidenta. -genii de turism c rol de intermediari se clasifica in# -geni tour-operatori specializai numai in organizarea de aran+amente turistice! -genii de turism cu activitate de v&nzare a aran+amentelor turistice organizate de touroperatori! -geni cu activitate mi"ta de tour-operatori si de v&nzare directa ctre turiti a aran+amentelor turistice proprii sau ale altor tour-operatori! In toate tarile europene, agenii de turism tre uie sa posede licene de funcionare. In 8om&nia, conform ordonanei nr. 17=.1555, in scopul proteciei turitilor, oferirea, comercializarea, v&nzarea serviciilor si a pac'etelor de servicii turistice precum si crearea de produse turistice pot fi realizate numai de ctre agenii economici din turism autorizai de Ministerul Turismului, posesori de licen'e de t rism sau de certi"icat de clasi"icare, dup caz. ,ersoanele fizice ce asigura conducerea operativa a unei agenii de turism tre uie sa dein %revet de t rism.

II/ Modele de or"anizare si cond cere a #irmelor de t rism 1/./Dimensi nea orizontala a str ct rii or"anizatorice De regula structura organizatorica este compusa din# - 2tructura de producie# definita de totalitatea cadrelor de conducere si a compartimentelor din cadrul )ntreprinderilor in care se produc unuri si.sau servicii! - 2tructura "uncionala# constituita din totalitatea cadrelor de conducere si a compartimentelor in care se desfoar activiti cu caracter funcional de pregtire si luare a deciziilor in organizaie. Dimensiunea orizontala a structurii organizatorice implica gruparea in departamente a posturilor ce pot fi grupate in structuri# 5uncionale- 6nit%i autonome- *ibride- Matriceale 2.1.1. Structura or"anizatorica funcionala -ceasta structura grupeaz poziiile similare pentru a produce si vinde un serviciu. /&anta$ul ma$or eficienta si economiile de scala ce rezulta din gruparea specialitilor cuprini in fiecare funcie! 4eza&anta$ul principal dificultatea realizrii unei comunicri, a unei cooperri si a unei coordonri intre departamente. 0"emple in fig. 2 si >#
Fig.nr. 2 Structura organizatorica a unui restaurant mic

Proprietar / director
Bucatar
Lucrator care spala vasele

Barman Lucratori ce servesc bauturi

Receptionist/casier Lucratori ce servesc masa

Ajutor de bucatar

$i )* Structura or anizatorica a rupului Scandic AB

CONSILIU DE ADMINISTRATIE Hotel SCANDIC AB %rup mana erial Divizia suedeza

Re iunea Nordica Re iunea !estica Re iunea Stoc"#olm Re iunea Sudica Restaurantele Roadside

Divizia internationala
$iliala Danemarca $iliala %ermania $iliala Austria $iliala $inlanda
$iliala

Norve ia

Restaurantele Pro(ile

$iliala &landa

$iliala Suedia

$iliala 'area Britanie

2.1.2. Structura or"anizatorica !azata pe unitati autono#e / organizaie mare, cu o anumita structura funcionala, este 9sparta: in mai multe firme mai mici, fiecare incorpor&nd propriul set de activiti funcionale sau operaionale, cum ar fi compartimentul propriu de realizare al serviciului de cazare sau al serviciului de mar?eting. / astfel de organizare este adoptata de )ntreprinderile mari, transnaionale, care acioneaz intr-un mediu insta il si eterogen. 0"emplu# compania @ilton International. /&anta$e o mai una coordonare intre funcii, intre unitile autonome, o mai intensa concentrare pe produs, client sau piaa, rezult&nd un rspuns mai rapid la posi ilele pericole. 4eza&anta$ reducerea profitului datorita specializrii pe uniti autonome. 2.1.3. Structura or"anizatorica $i!ri% -ceasta structura incorporeaz uniti autonome, dar si departamente funcionale centralizate si localizate la sediul central. 0ste tipica companiilor mari ce se confrunta cu un mediu e"tern incert si eterogen. /&anta$ preia avanta+ele concentrrii si coordonrii unitilor autonome si are departamente funcionale la nivel central, ca de e"emplu departamentul cercetare-dezvoltare. 4eza&anta$ pro a ilitatea ridicata de a iz ucni un conflict intre conductorii unitilor independente si managerii structurilor funcionale aflai la v&rful companiei. 0"emplu fig. nr. A#

$i ) nr) +

&r ani rama SAS International Hotels ,Bel ia-

Presedinte

Director e.ecutiv ,C/&!icepresedinte $inanciar !icepresedinte Baruri si Restaurante !icepresedinte dezvoltare te#nica !icepresedinte consilier al corporatiei si de personal !icepresedinte 0ona Suediei Secretar e.ecutiv Controlor operational !icepresedinte !anzari si 'ar"etin Director sistem in(ormational

!icepresedinte 0ona Norve iei

!icepresedinte 0ona Danemarcei

!icepresedinte 0ona $ar /st

2.1.4. Structura or"anizatorica #atriceala -ceasta structura com ina structura functionala cu cea azata pe unitati autonome. 0a este conceputa pentru a determina cola orarea intre managerii de produs si managerii functionali# 3 nc'ie &ana"erii funcionali &ana"erii %e Director de Director Director de 'ro%us prod c'ie mar+etin" Director 1 2 > @otel Director A C D @otel B Director = E 5 @otel (
$i ) nr) 1 Structura or anizatorica a
Director e.ecutiv

rupului 'andarin &riental Hotel

Dezvoltare 3on

$inante

'ar"etin

2e#nic

Hon

Sin apore 2o"4o Londra Personal Los An eles &peratiuni

Ne5 6or" S4dne4 $ran"(urt

Hoteluri

1/1/ Dimensi nea verticala a str ct rii or"anizatorice

Dimensiunea implica totalitatea contactelor intre su diviziunile structurii organizatorice $compartimente, functii%. 4iniile verticale reprezinta relatiile de autoritate. Dupa continutul lor relatiile sunt# I. 8elatii de autoritate $ierar'ice, functionale, de stat ma+or% II. 8elatii de cooperare III. 8elatii de control IF. 8elatii spontane $din structura informala%.

CURS NR/ 1 !ield mana"ement l )n #irmele de t rism/ De#inire concept al0$ tipolo"ie$ re'ele de a"en'ii (i a"en'ii distri% itoare
2.1. Gield managementul )n firma de turism 2.2. -plica ilitatea Hield managementului )n industria turismului 2.>. / stacole )n aplicarea practica a G.*. 2.A. (onceptul de agenie de voia+ 2.C. (onceptul romanesc de agenie de turism 2.D. 2ipologia ageniilor de turism 2.=. 2ipologia reelelor de agenii i!lio"rafie: MOT 2.7, 2.8, 2,9, 3.1, 3.2. M/T 3- 4.1.

2.1. !ield Mana"ement l in #irma de t rism

!ield Mana"ement, l reprezint o concepie, un mod de a ordare a ma"imizrii profitului pe aza urmririi atente a evoluiei preturilor i tarifelor i de sta ilire a acestora, av&ndu-se )n vedere v&nzrile i disponi ilitile reale ale firmei. ,rin aplicarea G.*. se urmrete determinarea valorii celei mai ridicate a tarifului care poate fi perceput )n limita costurilor i capacitilor disponi ile i, totodat, garantarea faptului c toi acei clieni doritori s eneficieze de un anume produs sau serviciu sunt i dispui s plteasc tariful i s o poat face. ,ractic, G.*. asigura# *a"imizarea profitului mediu pentru un produs disponi il pe aza anticipaiilor clienilor privind preul si sta ilirea valorii celei mai ridicate a acestuia, pe care clienii sunt dispui sa o plteasc! *icorarea sezonalitii cererii, prin transferarea e"cedentului acesteia din perioada de v&rf in alte intervale de timp. G.*. se azeaz pe analiza si interpretarea cur ei cererii, concept reprezent&nd o e"presie a relaiei dintre pre si cerere. (lienii sunt )mprii in diferite segmente in funcie de dorinele si disponi ilitile lor de plata, o in&ndu-se mai multe niveluri de pre.

(a e"presie de aplicare a principiilor G.*. in practica turistica, 1cott @ornic? a identificat C componente funcionale# 1egmentarea pieei! 1tructurarea politicii de preturi! ,reviziunea cererii! Disponi ilitatea si capacitatea de a conduce! Iegocierea rezervrilor. Se"mentarea pie'ei are in vedere identificarea grupurilor distincte de turiti cu comportamente diferite care au importanta pentru firma de turism in privina activitii, a preului sau a lurii deciziilor. Politica de pret ri ia in considerare posi ilitatea oferirii unei categorii diferite de preturi pentru fiecare segment de clientela, in funcie de sc'im rile si cerinele pieei. Previzi nea cererii se realizeaz lu&nd in calcul v&nzrile anterioare, mrimea si structura segmentelor de clieni si preturile pe care acetia sunt dispui sa le accepte. Disponi%ilitatea de a cond ce$ ca si ne"ocierea rezerv0rilor$ se refera la )ncercarea de cuantificare a caracteristicilor cererii. Jirma tre uie sa tina cont de eventualele sc'im ri care apar, ca si de faptul ca unii clieni sunt dispui sa negocieze preturile. -vanta+ele aplicrii G.*. au fost sesizate de mari grupuri 'oteliere $*arriott, @olidaH Inn%, companii aeriene $Britis' -irKaHs, -ir Jrance, 4uft'ansa%, precum si de marii tour-operatori.

1/1/ Aplica%ilitatea 4ield mana"ement l i in ind stria t rism l i

;radul de aplica ilitate a G.*. in diferitele sectoare ale industriei turistice este diferit, in funcie si de nivelurile la care poate fi adoptat. 2a elul 2.1. Iivelul si gradul de aplica ilitate ale G.*. in turism Sector Iivelul la care poate fi aplicat ;radul de aplica ilitate 1czut " *ediu " 8idicat <nalt " " " " "

@otelier 2our-operator 2ransport aerian

8idicat *ediu si ridicat 8idicat

2ectorul 'otelier 1ectorul 'otelier este pro a il cel mai propice sector pentru aplicarea G.*., deoarece este foarte larg si fragmentat, cu )ntreprinderi av&nd o mare rsp&ndire, de diferite categorii si mrimi. 2a el 2.2. Iivelul si gradul de aplica ilitate ale G.*. in sectorul 'otelier 1czut *ediu 8idicat Joarte ridicat

3niti mici, in *a+oritatea unele cazuri cu unitilor caracter sezonier independente de mrime medie

*a+oritatea (&teva lanuri lanurilor 'oteliere si 'oteliere unele uniti internaionale independente foarte puternice

G.*. este adesea interpretat ca fiind numai o reducere de pre si este asociat in mod greit cu preturile de dumping. In realitate insa, G.*. furnizeaz cea mai una te'nica ce garanteaz succesul financiar al 'otelului, com in&nd doi principali indicatori ai activitii 'oteliere# gradul de ocupare si tariful mediu zilnic. 4anul 'otelier *arriott si-a dezvoltat un sistem propriu, automatizat, de G.*., a crui unitate centrala se afla in 13-. ,rin intermediul acestui sistem, se poate acorda consultanta 'otelurilor afiliate, deciziile fiind insa luate la nivel local, in funcie de condiiile specifice. 4anul dispunea, in anul 2777, de 2755 'oteluri, in D7 de tari. 2ectorul tour operator In sectorul tour-operator, G.*. este foarte puin utilizat si c'iar privit cu scepticism. -ceasta situaie este generata si de caracteristicile specifice sectorului, de faptul ca se ofer mai multe tipuri de pac'ete de servicii alctuite din mai multe componente, fapt care face mai dificila optimizarea preului. 2our-operatorii ofer servicii de transport, cazare in 'otel si transfer la si de la aeroport. 2a el 2.>. Iivelul si gradul de aplica ilitate ale G.*. in sectorul tour-operator 1czut *ediu operatori de mrime medie si mica 8idicat Joarte ridicat /peratori de mrime mare si unii operatori medii

2ectorul transportului aerian In sectorul de transport aerian, G.*. este cel mai ine integrat si aplicat, aici )nt&lnindu-se sisteme computerizate avansate si e"peri in programarea sistemelor. 1ectorul de transport aerian este singurul sector al industriei turistice in care conceptul de G.*. este universal familiar. *area ma+oritate a companiilor aeriene utilizeaz un anumit sistem de G.*., in timp ce altele cum ar fi B8I2I1@ -I8L-G1 sau 43J2@-I1-, si-au dezvoltat si aplicat propriul sistem de G.*. , pe aza datelor furnizate de e"perii proprii. 2a el 2.A. Iivelul si gradul de aplica ilitate ale G.*. in sectorul transporturilor aeriene 1czut *ediu 8idicat Joarte ridicat

(ompanii medii si (ompanii mari mici

1ursa#Gield *anagement in 1mall and *edium 1ized 0ntreprises in t'e 2/38I1* IndustrH, 155=

Siste#e auto#atizate %e (.&. e)istente pe piaa Sistem l si Previzionare !/M/ Utilizatorii promotor l a tomata a tomat /,2I*1 $2I*1% Da Da - *ari 'oteluri independente - 4anuri 'oteliere - @oteluri cu o capacitate de cel puin 177 de camere @-8,1 $1D2% Da Da - *ari 'oteluri independente - 4anuri 'oteliere - (ei care utilizeaz pentru prima data un sistem de G.*. *-88I/22 Da Da - @oteluri aparin&nd $8evenue lanului *arriott *anagement 1Hstem% - @oteluri fransizate @I8/ $@olidaH Inn% Da Da - @oteluri aparin&nd lanului @olidaH Inn - @oteluri fransizate

1istemul /,2I*1 /,2I*1 este un sistem azat pe trei module# / aza de date! 3n modul de previziune! 3n modul de recomandri referitoare la preul ce tre uie sta ilit. 1istemul primete diferite date, si pe aza analizei acestora, emite anumite cotaii medii ale preturilor care pot fi afiate in condiiile specifice dintr-o anumita zi sau perioada. (lienii sistemului /,2I*1 sunt marile 'oteluri si lanuri 'oteliere care au in medie peste 177 de camere pe 'otel. 1istemul @-8,1 1istemul @-8,1 a fost iniial creat de -*08I(-I -I84II01 D0(I1I/I 20(@I/4/;I01 si ulterior perfecionat si v&ndut de firma succesoare, 1-B80 D0(I1I/I 20(@I/4/;I01, care este unul dintre principalii furnizori de informaii si servicii legate de sistemele de G.*. pentru o gama larga de clieni din domeniul turismului. 1istemul @-8,1 este recomandat celor care utilizeaz pentru prima data un sistem de G.*. si nu necesita o aza de date pree"istenta. 1istemul *-88I/22 si sistemul @I8/ 4anul *-88I/22 si-a dezvoltat propriul sistem centralizat de G.*., sistem care furnizeaz informaii si servicii complete 'otelurilor sale din toata lumea. Dei aplicarea sistemului se face in funcie de condiiile locale, 'otelurile lanului *-88I/22 sunt conectate in paralel si la unitatea centrala de G.*. aflata in 13-. -plicarea G.*. si luarea deciziilor aparin factorilor de decizie locali, care sunt asistai uneori de ctre unitatea centrala.

 1istemul @I8/ este un sistem automat de G.*. proiectat sa opereze la diferite niveluri si a fost dezvoltat de lanul @/4ID-G III.

1/2/ O%stacole )n aplicarea practic0 a !/M/

-plicarea practica a G.*. este uneori dificila, datorita aciunii diferiilor factori care o influeneaz negativ. -cetia pot fi grupai in factori atitudinali, operaionali, de infrastructura si de reglementare. 0i sunt prezentai in ta elul urmtor. 2a elul 2.D. O%stacole in aplicarea practica a !/M/ J-(2/8I -titudinali 7 7 7 Iecunoaterea G.*. 1cepticism Ine"istenta motivaiei

/peraionali 7 7 7 7 (ostul te'nologiei Dependenta de preturi fi"e Informaii insuficiente (apacitate prea mica

De infrastructura 7 7

De reglementare

Infrastructura - 8estricii insuficienta guvernamentale 1ezonalitate legate de pre rigida a cererii

1/5/ Concept l de a"en'ie de voia6

In literatura de specialitate si in terminologia /rganizaiei *ondiale a 2urismului $/*2%, se folosete noiunea de agenie de voia+. A"en'ia de voia6 este o firma independenta sau o reea de firme av&nd ca o iect rezervarea si comercializarea iletelor pentru mi+loacele de transport si v&nzarea produselor turistice fa ricate de ctre tour-operatori. A"ent l de voia6 este proprietarul sau managerul unei societi $firme% desfur&nd acest tip de activitate, spre deose ire de agentul de turism, care este salariatul aflat in relaie directa cu clientela. ,rin agenie de voia+ tre uie sa se )neleag o )ntreprindere comerciala av&nd ca scop# - asigurarea tuturor prestrilor de servicii privind transporturile, cazrile in 'oteluri, moteluri sau aciunile turistice de orice fel! , organizarea de calatorii individuale sau colective, la pre forfetar, cu un program fie sta ilit de agenie, fie la li era alegere a clientului. Rol l a"en'iilor de voia6 in activitatea t ristica Informeaz si ofer consultanta despre destinaii, servicii turistice si voia+e! ,roiecteaz, organizeaz, comercializeaz si distri uie servicii, voia+e si produse turistice! 1timuleaz nevoia si cererea pentru efectuarea cltoriei! (analizeaz curente turistice! (ontri uie la dezvoltarea destinaiilor turistice! (onstituie un valoros izvor de informaii despre tendinele si necesitile pieei pentru diferii ageni si furnizori turistici!

 (onfigureaz o ampla reea de v&nzri de servicii si produse turistice. 1copul si funciile ageniilor de voia+ Scop l a"en'iilor de voia6 este utilitatea lor sociala. Misi nea sociala a a"en'iilor de voia6 consta in satisfacerea necesitailor pieei turistice, )neleg&nd prin piaa convergenta dintre cerere si oferta. 3 nc'iile a"en'iilor de voia6# Juncia de consultanta! Juncia de gestiune a conturilor turistice! Juncia de mediere! Juncia de producie si comercializare. 3 nc'ia de cons ltanta consta in informarea si asigurarea de consultanta turistului, cu privire la caracteristicile destinaiilor, serviciilor, furnizorilor si voia+elor oferite si spri+in in selectarea celui mai adecvat voia+ in cazul sau concret. 3 nc'ia de "esti ne a cont rilor t ristice este o forma derivata a funciei de consultanta. -ceasta funcie consta in planificarea si gestionarea conturilor turistice ale clienilor, at&t ale indivizilor cat si ale )ntreprinderilor. 3 nc'ia de mediere consta in gestionarea si intermedierea proceselor de rezervare, distri uie si v&nzare a serviciilor si produselor turistice. 0ste o funcie e"ercitata tradiional, mai ales de ageniile de voia+ detailiste, care se materializeaz in oferta, rezervare, )nc'iriere sau v&nzare ctre turist. 3 nc'ia de prod c'ie si comercializare const )n proiectarea, organizarea, comercializarea si operarea de voia+e si produse turistice realizate prin com inarea de diferite servicii si oferite la un pre glo al presta ilit. In 3niunea 0uropeana aceste voia+e au denumirea de &oia$e combinate. In argoul te'nic de voia+ ele sunt cunoscute ca pac'ete, c&nd sunt programate conform ofertei, si &oia$e "or"etare sau la cerere, c&nd sunt organizate la cerina fiecrui client.

1/7/ Concept l romanesc de a"en'ie de t rism

(onform @otr&rii ;uvernului 8om&niei nr. C1>.august 155E, a"en'ia de t rism este definita ca fiind o unitate specializata care organizeaz%, o"er% si &inde pac'ete de ser&icii turistice sau componente ale acestora. ,rin agenia de turism tre uie s se )neleag o )ntreprindere comercial av&nd ca scop# -sigurarea tuturor prestrilor de servicii privind transporturile, 'otelurile sau aciunile turistice de orice fel! /rganizarea de cltorii individuale sau colective, la pre forfetar, cu un program fie sta ilit de agenie, fie la li era alegere a clientului. ('iar dac cele dou noiuni, Magenie de voia+: i Magenie de turism:, nu sunt similare )n totalitate, vom folosi i vom accepta )n continuare termenul de Magenie de turism:, aceast variant fiind mai apropiat de coninutul activitilor care fac o iectul su de activitate. (onform @.;. nr. C1>.155E, ageniile de turism din 8om&nia pot fi# A"enie %e turis# tour*operatoare , av&nd ca o iect de activitate organizarea i v&nzarea pe cont propriu a pac'etelor de servicii de turism sau a componentelor acestora, direct sau prin intermediari. A"enie %e turis# %etailist, care vinde sau ofer spre v&nzare, )n contul unei agenii de turism tour-operatoare, pac'ete de servicii sau componente, contractate cu aceasta.

<n rile 3niunii 0uropene, conform recomandrilor /.*.2, e"ist, de asemenea,, dou tipuri de agenii de turism# /genia de turism detailist% furnizeaz pu licului informaii asupra posi ilitilor de voia+, cazare i asigurare a serviciilor suplimentare, informaiile despre tarife i condiiile de acordare a serviciilor. De asemenea, ele sunt autorizate de ctre furnizorii lor s v&nd respectivele servicii la tarifele precizate. <n contractul de v&nzare a produsului turistic se precizeaz de altfel c ageniile acioneaz ca intermediar. /genia de turism angrosist% concepe , pregtete i vinde produse turistice forfetare destinate a fi v&ndute fie direct prin oficiile proprii, fie prin ageniile detailiste. <ntre circa =7777 de agenii de turism care opereaz )n cele 2= ri ale 3niunii 0uropene, tipul cel mai )nt&lnit este acela de mici agenii independente implicate )n v&nzarea serviciilor turistice en detail.

1/8/ Tipolo"ia a"en'iilor de t rism

0"ista o serie de criterii de clasificare a ageniilor de turism# a% Dup denumirea te'nica si dimensiune deose im# - agenii de voia+ angrosiste sau tour-operatoare! - agenii de voia+ detailiste! - agenii de voia+ mi"te. % In funcie de tra"icul de turi!ti, deose im# - agenii de voia+ emitoare! - agenii de voia+ receptoare. c% Dup denumirea unui canal de distribuie deose im# - agenii de voia+ implant! - agenii de voia+ in sistem franciza - agenii de voia+ virtuale. d% In "uncie de produsele o"erite deose im# - agenii cu oferta de servicii complete! - agenii de stimulare $incentive%! - agenii comerciale! - agenii pentru croaziere! - agenii tip implant! - agenii organizatoare de circuite! - agenii organizatoare de voia+e prin posta. A"en'iile de voia6 an"rosiste sunt acele )ntreprinderi care contracteaz servicii numeroase si diverse si le rev&nd loc cu loc, prin intermediul ageniilor de voia+ detailiste. In practica, termenii touroperator si agenie de voia+ angrosista difer doar prin dimensiunea )ntreprinderii. A"en'iile de voia6 detailiste sunt )ntreprinderi mici, a cror funcie principal este aceea de mediere a serviciilor turistice sigure sau a pac'etelor ela orate de ageniile de voia+ angrosiste. <n aceste agenii de voia+ este fundamental e"ercitarea funciei de consultan, deoarece ele sunt )n contact direct cu clientul. -cest tip de agenie poate s produc i propriile pac'ete, dar, datorit dimensiunii )ntreprinderii, o fac la scara mic. A"en'iile de voia6 mi9te/ -cest tip de agenie de voia+ realizeaz simultan activitile unei agenii de voia+ detailiste i angrosiste. -ceste agenii funcioneaz ca agenii de consultan, mediere i producie a pac'etelor, pe care le pot vinde direct consumatorului sau le pot distri ui ctre alte agenii de voia+, c'iar dac acestea nu aparin propriei reele.

A"en'iile de voia6 emi'0toare :o t"oin"; sunt agenii de voia+ care emit sau trimit turiti spre zone geografice naionale i internaionale altele dec&t cele )n care este situat agenia de voia+. ,iaa acestor agenii de voia+ o constituie turitii care pleac i care doresc transport sau servicii )n alte localiti din ar sau strintate. A"en'iile de voia6 receptoare :incomin"; -ceste agenii se ocup cu atragerea turitilor din alte zone geografice. -geniile de voia+ receptoare pot fi clasificate )n# a% agenii de voia+ urbane !i costiere! % agenii de voia+ mari sau mi$locii cu departamente receptoare mari i sucursale )n strintate dedicate captrii traficului emitor. A"en'ii de voia6 implant sunt amplasate )n sediile unor firme i corporaii mari. (lienii lor, care sunt salariaii acelor firme, pot o ine ilete i alte aran+amente pe loc i personal. 0le promoveaz aanumitul 9turism de afinitate:, adres&ndu-se unor grupuri mai mult sau mai puin formale, constituite )nainte de plecarea )n voia+e. A"en'iile de voia6 )n sistem de #ranciz0/ Jranciza este un sistem de cola orare )ntre dou pri, +uridic independente, )n care o parte $francizor%, titular al unei mrci, produse sau servicii, sau sisteme de comercializare, cedeaz altei pri $francizat% dreptul de e"ploatare a mrcii, dup nite te'nici comerciale uniforme. Jrancizorul )i pune la dispoziie francizatului, )n sc'im ul unei sume sau procent, elemente ca# *arca i imaginea corporativ! NnoK-'oK! 1ervicii sau produse proprii! Jormare! ;estiunea cumprturilor! ,lan de comercializare sau de mar?eting A"en'iile de voia6 virt ale Internetul este util ageniilor de voia+ virtuale care oferteaz, v&nd i c'iar liciteaz servicii i voia+e )n reea. -a a aprut agenia 2ravelocitH care opereaz prin 1a re, 0"pedia i Lorldspan i )i aparine lui Bill ;ates, creatorul *icrosoft. /rice agenie de voia+ actual poate avea forma sa virtual, c&nd creeaz o pagina Le i faciliteaz contractarea on-line a clienilor. A"en'iile de voia6 c o#ert0 de servicii complet0/ -geniile se ocup de toate tipurile de voia+uri! mai mult de +umtate din cifra lor de afaceri provine din cltoriile de grup i individuale. -*08I(-I 0O,8011 i 2@/*-1 (//N sunt dou din cele mai mari agenii din lume care ofer servicii complete, av&nd irouri )n ma+oritatea rilor lumii . A"en'ii de voia6 de stim lare :incentive; -ceste agenii sunt specializate )n )ntocmirea programelor de voia+ pentru grupuri, firme i societi care )i recompenseaz salariaii cu e"cursii pltite pentru ei i familiile lor. Dei pac'etele de vacan incentive reunesc aceleai elemente ca i pac'etul clasic $transport, cazare, e"cursii, agrement%, fiind str&ns legate de munca participanilor, se deose esc de vacanele li er alese. <n cazul vacanelor incentive, diferitele elemente ale aran+amentului sunt alese )n funcie de stilul de via i aspiraiile participanilor. A"en'iile de voia6 comerciale -cestea sunt specializate )n turismul de afaceri i intr mai puin sau deloc )n legtur cu clienii. -genii se ocup cu punerea )n legtur, la telefon, a clienilor, rezerv ilete de avion, camere de 'otel i )nc'iriaz maini. Joarte adesea ei aran+eaz )nt&lniri )ntre clienii lor. 8/10I B432@ 28-F04 din ,'iladelp'ia este un e"emplu de astfel de agenie de voia+. A"en'iile de voia6 pentr croaziere -ceste agenii v&nd produse turistice de croazier, pe nave care ofer cazarea cea mai un )n ca ine fr zgomot i alans. <n cele mai multe cazuri, iletele de croazier sunt v&ndute prin ageniile de voia+ o inuite. Deoarece acestea nu au avut e"perien suficient )n ceea ce privete croazierele, au fost )nlocuite )n ultimii ani cu agenii specializate.

A"en'iile or"anizatoare de circ ite/ -cestea organizeaz e"clusiv e"cursii )n circuit i care sunt v&ndute direct ctre pu lic, acion&nd ca agenii de voia+. (ircuitele sunt v&ndute fie prin pot, fie prin pu licitate )n reviste ca 2ravelP4eisure i 2'e IeK Gor?er. A"en'ii or"anizatoare de voia6e prin po(t0/ -ceste agenii nu au sedii proprii, ci opereaz prin pot, )n special pentru persoanele )n v&rst i pentru grupuri speciale, cum ar fi persoanele invalide sau asociaiile de 'andicapai. -ceste agenii ofer voia+uri pentru perioade mai lungi, ca, de e"emplu, o lun )n 1pania )ntr-un apartament propriu. / astfel de agenie este -merican -ssociation of 8etired ,ersons. -ceste agenii acord reduceri pentru clienii care )i fac singuri rezervrile la companiile aeriene sau, mai simplu, c'eam agenia la telefon pentru a eli era iletele pe care le-au rezervat.

1/</ Tipolo"ia re'elelor de a"en'ii

-geniile sunt )ntreprinderi mici, cu mai puin de C7 de anga+ai pentru 5D6 dintre ele $inclusiv touroperatori%. 0le sunt fie independente, fie organizate in reele. -. A"en'iile independente -cestea acioneaz ca si )ntreprinderile mici si mi+locii sau societile cu rspundere limitata. B. Re'elele de a"en'ii In general, o reea cuprinde cel puin 17 puncte de v&nzare. 0"ista patru categorii de reele# integrate, &oluntare, "rancizate si prote$ate. Re'ea a inte"rata Intr-o reea integrata punctele de v&nzare n-au autonomie. 1unt simple agenii care distri uie produsele selecionate de conducerea reelei. 1e negociaz comisionul si se sta ilete o lista de tour-operatori, privilegiai ale cror produse tre uie sa fie propuse cu prioritate clienilor. ;estiunea si conta ilitatea sunt centralizate. ('eltuielile de pu licitate si promovare sunt )mprite intre mem rii reelei. Jiecare punct de v&nzare tre uie sa fie liceniat. Dreptul de a desfura activiti de tic?eting tre uie o inut pentru fiecare punct separat. 3n e"emplu de reea integrata este @avas 2ourisme care dispune de o mare reea de distri uie su marca 9@avas FoHages:, implantata in Jrana si Belgia. Re'ea a #rancizata -genia francizata constituie o societate independenta, care tre uie sa o in propria licen i dreptul la activiti de tic?eting. -genia francizata se conformeaz politicilor comerciale ale francizorului, eneficiind de pu licitate comuna, de )nsemnul, imaginea de marca, savoir-faire-ul francizorului si de comisioane negociate cu acesta. In sc'im , francizatul tre uie sa plteasc o redeven sau cote procentuale din cifra de afaceri. Re'ea a vol ntara / reea voluntara eneficiaz de aceleai avanta+e ca si reeaua integrata, in principal o inerea unor comisioane ridicate in sc'im ul unui anumit volum de v&nzri. Jiecare agenie are )nsemnul ei, )i pstreaz independenta +uridica, dar eneficiaz de campanii pu licitare si servicii de pli centralizate prin reea. In Jrana, de e"emplu, e"ista o singura mare reea voluntara, 1040(2/38, creata in 15=1. Re'ea a prote6ata -ceasta este creat de un operator care prefera, in locul propriilor puncte de v&nzare, sa-si caute parteneri independeni, titulari de licen. In acest caz, agenia de turism se anga+eaz sa rev&nd cu prioritate produsele tour-operatorului si nu pltete nici o redeven acestuia.

 -genia nu eneficiaz de nici o e"clusivitate, dar o ine un comision mai mare fata de celelalte agenii. 2our-operatorul )i selecteaz ageniile dup criterii cum ar fi amplasamentul si mrimea cifrei de afaceri.

CURS 2 =n#iin'area a"en'iilor de t rism (i modalit0'i de promovare a prod selor t ristice/ Str ct ra te&nic0 a nei a"en'ii de t rism
>.1. <nfiinarea ageniilor de turism )n 8om&nia >.2. Brevetarea conductorilor ageniilor de turism >.>. (riterii de acreditare I-2>.A. 8eglementari ale 3niunii 0uropene in privina ageniilor de turism >.C. *odaliti de promovare a produselor turistice. >.D. 1trategii de comercializare a produselor turistice >.=. /rganizarea interna a ageniei de turism >.E. Jurnizorii si corespondenii >.5. Documentaia ageniei de turism >.17. ,ersonalul ageniei de turism

i!lio"rafie: M.O.T. : 3.3, 3.4, 3.7. M./.T.: 4.2, 4.3, 4,4, 4.7, 4.8, 4.9, 4.:, capitolul ; 2/./ =n#iin'area a"en'iilor de t rism in Rom>nia <n conformitate cu prevederile @.;. nr. 12D=.2717, licenele de turism se eli ereaz de ctre administraia public% central% responsabil% #n domeniul turismului care asigur i evidena licenelor eli erate, respectiv a celor suspendate sau anulate. +ocu#entaia necesar o!inerii licenei %e turis# este ur#toarea, -confor# .&+/T nr. 1051120112 / declaratie standardizata! (ertificatul constatator de la /ficiul 8egistrului (omerului din care s rezulte informaii privind# datele de identificare a societii, activitatile desfasurate, etc.! (opia politei vala ile de asigurare de garantare! Iotificare $pentru agentiile din alte tari% (opia contractului care atesta drepturi asupra spatiului in care agentia isi desfasoara activitatea! (ertificat de cazier +udiciar vala il. 2/1/ ?revetarea cond c0torilor a"en'iilor de t rism In funcie de nivelul si de comple"itatea pregtirii profesionale si de )ndeplinirea criteriilor minime, se eli ereaz revete de turism pentru urmtoarele funcii# *anager in activitatea de turism! Director de agenie de turism tour-operatoare! Director de agenie de turism detailista! Director de 'otel! Director de restaurant!

 (a anier. In ve%erea o!inerii !revetului %e turis#3 persoana in cauza tre!uie sa prezinte ur#toarea %ocu#entaie, (erere! (urriculum vitae cu precizarea e"presa a pregtirii profesionale si a e"perienei profesionale $)nsoit de declaraie pe propria rspundere ca datele sunt reale%! (opie dup actul de identitate! (opie de pe actele care atesta pregtirea profesionala! (opii de pe documentele de atestare a perioadei lucrate in turism! -testat de lim a strina de circulaie internaionala! (ertificat de cazier +udiciar! Dovada ac'itrii contravalorii prestaiei efectuate. 2/2/ Criteriile de acreditare IATA ,entru ca o cerere de acreditare sa fie acceptata, e"ista anumite criterii ce tre uie respectate# 1ediul ageniei! 1ecuritatea sediului ageniei! 1eiful ageniei! Documente necesare pentru acreditare! (alificarea personalului! 1ituaia financiara $(riterii de performanta economico-financiara%! Iumele ageniei! 1tandardul afacerii! *anagement! 2/5/ Re"lementari ale Uni nii E ropene in privin'a a"en'iilor de t rism 3niunea 0uropean a iniiat msuri )n domeniul turismului o dat cu 2ratatul de la *aastric't $= fe ruarie 1552, articolul >2%. 3lterior, la reuniunea minitrilor turismului de la -tena din 1C aprilie 155A, a fost ela orat 9(artea Ferde:. Dezvoltarea turismului a fost )n prim planul spri+inului oferit de (omunitate, )n perioada 15E5-155> i apoi 155A-1555, pentru reconversia economic i dezvoltarea rural. <n domeniul fiscalitii, din 155> au fost introduse ta"e minime comune )n statele mem re pentru 2F- $ta"a minim standard de 1C6% i impozit pe profit $ta"a redus p&n la minim C 6%. Impozitarea serviciilor t ristice 1erviciile oferite de restaurante sunt impozitate cu 1C6 2F-. 1tatele mem re pot introduce una sau doua ta"e de minim C6 la serviciile cu caracter social sau cultural, intre care sunt incluse# 2ransportul calatorilor! (azarea turitilor in 'oteluri sau alte uniti de primire! 1ervicii de tratament in staiunile alneo-climaterice! 3tilizarea instalaiilor sportive! Intrarea in parcuri de distracii ! 0venimente sportive! 1pectacole, teatre, cinematografe, t&rguri, grdini zoologice. C>teva ini'iative e ropene

 ,entru )m untirea calitii informrii )ntreprinderilor, 3niunea 0uropeana a )nfiinat o reea si un program de informare. 8eeaua 90uro-Info-(entres: ofer urmtoarele servicii# Difuzarea de documente generale despre aciunile si legile comunitare! Informarea operaionala asupra )ntreprinderilor, mediului si a posi ilitilor concrete de acces la dispoziiile in vigoare in cadrul pieei unice! -ctivitile consiliului si asistenta. 2/7/ Modalit0'i de promovare a prod selor t ristice *odalitile principale de comercializare a produselor turistice de ctre ageniile de turism sunt# 0ditarea de materiale pu licitare! 8ealizarea de campanii pu licitare. 3.5.1. 4%itarea %e #ateriale pu!licitare ,rodusele turistice sunt comercializate )n principal prin intermediul cataloagelor i rourilor. ro5ura turistic este definit drept materialul de prezentare editat )ntr-un numr mare de e"emplare i difuzat prin reeaua de sucursale i de agenii de turism. -rgumentele comerciale utilizate )n rourile turistice sunt# Jotografia, )n culori care trezete interesul pentru voia+! ,reul de referin, viz&nd s atrag atenia turistului! (alitatea grafic! ,unerea )n pagin a imaginilor i informaiilor. <tapele realiz%rii unei bro!uri ./ Conceperea %ro( rii 8egula conceperii unui material pu licitar este urmtoarea# cu cat o tara este mai puin )nc&nttoare, cu at&t estetica si calitatea fotografiei tre uie sa permit )nfrumusearea realitii. 1/ Di# zarea %ro( rii Brourile sunt difuzate prin reeaua de sucursale a realizatorului si agenii de turism sau adresate direct, fie vec'ilor clieni, fie anumitor clieni poteniali, selecionai in funcie de diferite criterii. 2ira+ul este in funcie de reeaua de distri uie a firmei si de numrul presupus de clieni. (ostul de fa ricaie al rourii tre uie recuperat prin v&nzarea produsului. 3.5.2. /ealizarea %e ca#panii pu!licitare ,articularitile produsului turistic determina utilizarea unor mi+loace specifice de promovare, care se )mpart in doua categorii# -% mi+loace de promovare care atrag turistul ctre firma! B% mi+loace de promovare care stimuleaz revenirea turitilor. Mesa6ele p %licitare pot con'ine trei ar" mente$ re#eritoare la@ Pre'* Con'in t ,adic caracteristicile produsului pentru a-l diferenia de cel al concurenilor! Ima"inea de marca/ ,ublicitatea poate #mbrac% "orma# -fielor, pliantelor e"puse in ageniile de turism distri uitoare! -nunurilor# reporta+e, comunicate de presa! 1poturilor pu licitare!

 /rganizrii de conferine de presa, coc?tail-uri de presa! Foia+elor organizate si pltite pentru ziariti si reprezentani ai altor agenii de turism! ,articiprii la t&rguri, saloane, urse de turism. 2/8/ Strate"ii de comercializare a prod selor t ristice ,roductorii si ofertanii de produse turistice pot opta pentru una din urmtoarele strategii# strategia de specializare si strategia de nedifereniere. ./ Strate"ia de specializare -ceasta presupune g&ndirea si comercializarea de produse turistice tematice. 0"ista trei posi iliti de specializare# Destinaia! (lientela! 2ema. Avanta6ele strate"iei de specializare 1trategia de specializare este oportuna la )nceputul activitii, c&nd tour-operatorul sau ali realizatori de produse turistice urmresc sa-si creasc cifra de afaceri! 1trategia de specializare presupune o clientela restr&nsa si solva ila, fata de strategia de nedifereniere care presupune un pu lic larg si, deci, cunoaterea perfecta a totalitii costurilor, pentru a propune preul cel mai sczut! 1trategia de specializare constituie pentru numeroi productori o soluie logica pentru a face fata concurentei si insta ilitii comportamentale a turitilor. 1/ Strate"ia de nedi#eren'iere Jactorii care determina a ordarea strategiei de nedifereniere sunt# (reterea concurentei pe piaa mondiala a turismului! -ccentuarea comportamentului pe piaa al cumprtorului. (a urmare, ofertanii si productorii s-au adaptat si au trecut la# (reterea eforturilor de particularizare a ofertei! (reterea atractivitii ofertei! Influenarea calitii si dimensiunii cererii turistice, folosind politici agresive de mar?eting.

2/</ Or"anizarea interna a a"en'iei de t rism Din componenta unei mari agenii de turism fac parte mai multe irouri, compartimente si oficii. -cestea sunt# 1. Biroul secretariat , cu sarcini in efectuarea de# 4ucrri de secretariat pentru directorul te'nic! <nregistrarea corespondentei sosite si trierea ei pentru diversele irouri si oficii si care necesita semntura directorului te'nic! Instruirea si coordonarea muncii paznicilor, curierilor, comisionarilor. 2. Biroul dez&oltare are rolul de a asigura creterea v&nzrilor. >. Biroul transporturi este organizat pe dou secii cu atri uii specifice# 2ecia contracte#

 <nc'eie contracte cu furnizorii de servicii de transport! 1ta ilete condiiile i tarifele de v&nzare a iletelor, precum i comisioanele ageniei! <ntocmete toate instruciunile cu privire la v&nzarea titlurilor neti , conta ilizarea i plata lor! 1ta ilete cu furnizorii clauzele contractuale i urmrete respectarea lor. 2ecia materiala <ntocmete iletele i le distri uie filialelor , )mpreun cu informaiile privind validitatea i v&nzarea lor, c&nd nu este sta ilit astfel )n contract! <ntocmete registrele de stoc de ilete i rspunde de gestionarea iletelor. A. C. D. =. Biroul turism este organizat )n dou compartimente# producie i recepie. =ompartimentul producie este format din trei secii# 1ecia programe generale! 1ecia operativa generala! 1ecia operativa congrese si pelerina+e. =ompartimentul recepie consta in organizarea serviciilor de receptivitate, de primire si de acces. 0l cuprinde trei secii# 1ecia contracte pentru servicii receptive! 1ecia receptiva generala! 1ecia operativa generala. Biroul tra"ic accesoriu este compus din# 1ecia servicii ancare! 1ecia asigurri diverse si e"pedieri aga+e! 1ecia servicii diverse. Biroul tari"e si documentare este format din# 1ecia tarife! 1ecia documentare agenial! 1ecia documentare neagenial. Biroul de publicitate este format din secia contracte, care )nc'eie contractele i pregtete planurile pu licitare, devizele i comenzile pentru pu licitatea activ i pasiv, i secia redacional care pregtete i insereaz te"tele pu licitii.

E. Biroul di"uzare si "i!ier general se ocupa cu e"pedierea documentaiei, a materialului pu licitar si a corespondentei care-i parvine de la diverse secii si irouri. <ntocmete si actualizeaz fiierul general al clienilor. 2/A/ 3 rnizorii si coresponden'ii / agenie mare de turism intra in relaii cu doua categorii de furnizori# furnizori de servicii primare si furnizorii de servicii secundare. 5urnizorii de ser&icii primare sunt furnizorii serviciilor de# 2ransport! 8eceptivitate! -sistenta turistica locala. -cordul intre agenia de turism si furnizorul de servicii cuprinde#

Iatura si categoria serviciilor prestate! (ondiiile si tarifele la care vor fi prestate serviciile! (lauze minore! Durata acordului.

5urnizorii de ser&icii secundare )corespondenii1 Doua agenii de turism sunt in raport de corespondenta c&nd una dintre ele furnizeaz propriile prestaii clienilor celeilalte sau vinde in zona +urisdicionala, in virtutea unui acord )nscris intre pari, servicii comple"e produse de cealalt agenie. 1e poate defini 9corespondenta: acea agenie de turism care asista clientela altei agenii de turism sau vinde servicii organizate de aceasta. 2/B/ Doc menta'ia a"en'iei de t rism Documentaia este constituit din totalitatea informaiilor referitoare la# localitile de interes turistic i localitile de interes profesional. ,entru fiecare localitate sunt necesare urmtoarele informaii cu caracter general i profesional# a% in"ormaii generale# informaii istorice, geografice, politice, religie, moned curent, greutile i msurile, drapelul i lim a vor it! cile de acces i itinerariile cele mai o inuite pentru a a+unge )n ara respectiv pe calea terestr, maritim, aerian! strzi naionale, autostrzi, canale naviga ile! ci ferate, porturi, aeroporturi! pla+e, insule, lacuri, muni, cu dotrile de se+ur i de odi'n! companii maritime i aeriene operante )n ar i spre e"terior! formaliti vamale $drepturi de servicii, transport al aga+elor )n trenuri, nave, avioane%! tratamente alneare, diverse sporturi! dotare 'otelier )n general, camping, case de vacane, cmine studeneti! restaurante i localuri caracteristice, teatre, sli de spectacole renumite! organizri de v&ntoare i pescuit! o iective turistice i dotri pentru congrese. b1 .n"ormaii pro"esionale: Instruciuni pentru vizitarea rii )ntr-o sptm&n, 17 zile, 1C zile, o lun $pe calea ferat i cu automo ile de mic i mare capacitate%! 4ista 'otelurilor e"istente! Itinerariile vizitelor i e"cursiilor cele mai renumite )n principalele localiti turistice! Indicarea lim ilor vor ite )n localiti! 4ista tururilor efectuate cu transport auto sau cu diverse mi+loace! 4ista i calendarul croazierelor i voia+elor turistice aeriene. Or"anizarea #i(ier l i Jiierul dintr-o organizaie de turism tre uie s conin adresele tuturor clienilor importani, adic a clienilor care ac'iziioneaz )n mod o inuit servicii de la agenie sau care au ac'iziionat c'iar i o singur dat, voia+e de o oarecare importan. <ntruc&t filialele i sucursalele ageniei emit pentru fiecare )ncasare efectuat un document pentru casierie, lucrtorul care a efectuat v&nzrile va )ntocmi periodic lista noilor clieni importani pe care i-a servit, indic&nd# nume, prenume, se", v&rst, profesiune, starea civil, adresa de domiciliu, date preluate din paaport sau care sunt cerute prin )nsi natura serviciilor prestate.

2/.C/ Personal l a"en'iei de t rism ,iaa muncii poate fi definita ca spaiu economic in care se )nt&lnesc, se confrunta si se negociaz, in mod li er, cererea de munca si oferta. 1tructura personalului unei agenii de turism este formata din# ,ersonalul administrati& )ndeplinete sarcini de gestiune generala si este compus din# ,ersonal cu funcii de conducere! ,ersonal ordinar! ,ersonal de ordine! ,ersonal de )ngri+ire. ,ersonal te'nic ,ersonal cu funcii de conducere! ,ersonal destinat v&nzrilor! ,ersonal de e"ecuie.

,ersonalul specializat )asistenta turistica1 este format din# =urierii sunt profesionitii care ii )nsoesc pe turiti in voia+e, pun&ndu-le la dispoziie serviciile comandate cu anticipaie de ctre agenie, pentru ca voia+ul sa se desfoare conform programului fi"at, iar clienii sa nu ai nici o preocupare viz&nd utilizarea mi+loacelor de transport si sa se ucure de diversele unuri si servicii in localitile de tranzit sau de destinaie. *ostess sau asistentele turistice sunt femei tinere care )ndeplinesc rolul de gazda perfecta )nt&mpin&ndu-i pe clieni in avioane, in terenuri, pe nave, in auto uzele de linie a+ut&ndu-i sa-si satisfac mici necesitai, furniz&nd informaii si adesea referiri e"plicative privind localitile parcurse. >'izii turistici sunt profesioniti care ii )nt&mpina pe turiti in localitile de destinaie )nsoindu-i in vizitarea acestora, art&ndu-le frumuseile naturale, o iectivele ar'eologice, artistice, folclorice si istoria localitilor. .nterpreii sunt profesioniti care ii )nt&mpina pe clieni in localitile de sosire sau de tranzit, pun&ndu-se la dispoziia lor pentru a-i a+uta in diferite operaiuni ce tre uie efectuate pentru a a+unge la locurile unde vor tre ui sa utilizeze serviciile receptive sau alte mi+loace de transport pentru a continua voia+ul.

CURS 5 Medi l a"en'iilor de t rism si opera'i nile lor

5/./ Principalele activit0'i ale a"en'iei de t rism 5/1/ P ncte sla%e ale a"en'iei de t rism 5/2/ P ncte tari ale a"en'iei de t rism 5/5/ Oport nit0'ile a"en'iei de t rism 5/7/ Strate"iile a"en'iilor de t rism 5/8/ Medi l e9tern al a"en'iilor de t rism 5/</ Medi l e9tern al to r,operatorilor

i!lio"rafie: MOT )=apitole si subcapitole1:4.1, 4.2, 4.3, 4.4 M/T )=apitole si subcapitole1:7.1. 7.9. 5/./ Principalele activit0'i ale a"en'iei de t rism /rganizarea activitii turistice se realizeaz de ctre diveri ageni economici din turism. -cetia sunt persoane +uridice, societi comerciale cu capital de stat, privat, mi"t societi familiale sau persoane fizice care presteaz servicii specifice. (ele mai importante activiti ale ageniei de turism sunt# v&nzarea de ilete de transport! v&nzarea de produse turistice! v&nzarea serviciilor complementare. 1. ?3nzarea de bilete de transport o (onform statisticilor oficiale ale /*2, D7 6 din (- a unei agenii o reprezint eli erarea titlurilor de transport aerian, activitate numit i 9ti?eting: sau 9 illeterie:. o I-2- permite emiterea de ilete pentru un nr. de E7 de companii aeriene din lumea )ntreag pe liniile internaionale, activitate pentru care ageniile primesc un comision de 5 6. o ,entru a putea presta astfel de servicii, agenia tre uie s constituie o garanie financiar i s dein stampila I-2-, numita si matricol. *atricola este numerotat pentru a identifica rezervrile fcute de ageniile acreditate. o ,entru simplificarea illeteriei aeriene )n agenii I-2- a creat BI40234 I03283, numit B1, $B-IN 102240*0I2 ,4-I%. 2. ?3nzarea de produse turistice ,rodusele turistice se caracterizeaz prin comple"itatea componentelor, )n care serviciile oferite de prestatori se regsesc )n cele mai diferite forme i proporii. 1erviciile turistice v&ndute pot fi # ser&icii izolate !i ser&icii comple@e. o 2er&iciile izolate sunt acele servicii )n care agenia se ocup cu v&nzarea serviciilor de primire i de acces la produse, i anume# 2er&icii de primire $Mmeeting: sau Mtransfer:% care constau )n punerea la dispoziia clienilor a unui mi+loc de transport i a unuia sau mai multor funcionari ai ageniei care vor esc lim a clientului $interpret%, care tiu s-l a+ute )n operaiunile de staionare $transport aga+e, vizare ilete% i care cunosc topografic locurile unde vor tre ui utilizate serviciile locale, rezervate anterior. 2er&icii de acces prin care se pune la dispoziie un mi+loc de transport i unul sau mai muli funcionari care )nsoesc clienii )n vizite, e"cursii i care tiu s prezinte, )n lim a clienilor, atractivitatea zonei. o 2er&iciile comple@e sunt reprezentate de voia+ele generice i voia+ele "or"etare. Jiecare dintre acestea poate fi# indi&idual i colecti& $fiind )n general )nsoit de unul sau mai muli funcionari ai ageniei% sau cu itinerariu propus de client i cu itinerariu de$a preg%tit de agenie. ?oia$ul colecti& este conceput, )n primul r&nd, din punct de vedere al itinerariului i al preului. 3lterior se determin cota individual de participare $cu condiia general a unui numr minim de participani% i apoi este oferit pe piaa turistic. 2uritii pltesc cota de participare i au dreptul la toate serviciile )nscrise )n programul de voia+, e"clusiv serviciile facultative, adic cele care nu sunt cuprinse )n cota individual de participare i pe care turistul le poate o ine )n timpul voia+ului, pltind separat.

/rganizarea unui voia+ const )n ela orarea unui deviz estimativ pentru determinarea preului de v&nzare, )n pregtirea i furnizarea tuturor serviciilor de transport, de primire i de agenie, )n emiterea tuturor titlurilor $ ilete definitive i onuri de sc'im % pentru serviciile de transport, de primire i de agenie.

3. ?3nzarea ser&iciilor complementare 1erviciile complementare, prin diversitatea i calitatea lor, )ntregesc gradul de satisfacie a consumatorului )n calitate de turist. -geniile de turism asociaz v&nzrii serviciilor de az o serie de servicii complementare, cum ar fi# 1erviciul de banc% $sc'im valutar, repartizri de valut, emiterea de travelers c'eQues%! 1erviciul de e@pediere a baga$elor, cu fiecare mi+loc de transport! 1erviciul de asigur%ri# emiterea de polie de asigurare a aga+elor i asigurarea contra riscurilor navigaiei aeriene! 1erviciul de rezer&%ri !i cump%r%ri de bilete pentru diverse spectacole i manifestri! 1erviciul de &3nzare a g'idurilor tiprite )n lim i de circulaie internaional! 1erviciul de coresponden% pentru clientel%, )n general )n programele de voia+e lungi se indic adresele filialelor, sucursalelor sau ageniilor corespondente, de unde cunoscuii clientului pot ridica eventuala coresponden de la acesta $dac nu este ridicat )ntr-un numr sta ilit de zile, scrisorile se )ntorc la e"peditor%! 1ervicii secundare# formaliti pentru o inerea paaportului, vize de intrare )n rile care le solicit. 5/1/ P ncte sla%e ale a"en'iei de t rism 1pecialitii au evideniat c&teva tendine care se manifesta in prezent in activitatea ageniilor de turism si recomanda analiza 1L/2 pentru identificarea acestora. ,utem meniona urmtoarele aspecte ca puncte sla e, cu precizarea ca acestea pot varia in funcie de agenie# -genia )i pierde rolul central deinut anterior in comercializarea produselor turistice, o parte din operaiunile ageniei permi&nd cai alternative de realizare! (oncurenta noilor distri uitori, in general asociata cu te'nologii noi legate de sistemele computerizate evideniaz un punct sla structural al ageniei de voia+. Divizarea sectorului ageniilor, alctuit in mare parte din agenii mici, care le situeaz intr-o poziie delicata in negocierile de orice fel. *ulte persoane nu au )ncredere in politica ageniilor de turism. 0"ista o diferena intre micile agenii si cele mari. -ceste diferene se refera la! / iectivul ageniilor! ,uterea de negociere! -ccesul la te'nologie si inovaie. 5/2/ P nctele tari ale a"en'iei de t rism 'unctele tari ale ageniilor de turism pot fi sintetizate astfel# -propierea fata de client este capitalul ma+or al ageniilor si nici clienii, nici productorii de vacante nu par doritori sa renune la aceasta! ,oziia actuala a agenilor de turism prin care ei distri uie aproape 57 6 din anumite produse turistice cum ar fi transportul! 0"periena ageniilor, cunoaterea domeniului in care activeaz si a produselor pe care le distri uie si le promoveaz!

 ,osi ilitatea oferirii de destinaii si servicii optime care nu sunt accesi ile concurenilor sau clienilor, legturi cu importani furnizori de servicii. 4egturi permanente cu cei mai importani furnizori de servicii. (iscurile ageniei de turism: Dezvoltarea internetului! Dezvoltarea noilor sisteme de rezervare computerizata $18(% si sisteme de distri uie $1;D% ale ageniilor de voia+ virtuale! Dezvoltarea sistemelor electronice de distri uie! riscuri de scdere a venitului! riscuri de scdere a activitii ageniei! riscuri legate de pierderea funciei de intermediere, etc. Ta!elul 4.1. .ri"ini si efecte ale activitii a"eniilor %e turis# 8iscuri 1cdere a venitului 1cdere a activitii /rigini ,olitici ale productorilor ,iaa turistic Ioi te'nologii 1trategii ale productorilor 2e'nologizarea ageniilor (reterea numrului de agenii Juncia, mrimea i conducerea afacerii F&nzarea electronic de ilete 1ervicii pe internet Distri uitori automai F&nzri directe (riza costurilor (riza productivitii 8ecesiuni economice 0fecte 1cderea comisioanelor ,reuri mai sczute ;lo alizarea afacerilor (oncentrare 0"ces de capaciti de producie ,ierderea competitivitii Ioi distri uitori Ioi canale de v&nzare

Dezintermediere

-lte riscuri

(rize economice latente

5/5/ Oport nit0'ile a"en'iei de t rism ,rin procesul de integrare europeana s-a creat o regiune fr frontiere in cadrul creia este asigurata micarea li era a unurilor, persoanelor si serviciilor! ;uvernele pot spri+ini anumite forme de turism prin a+utoare pentru dezvoltare sau le pot restriciona prin cote de intrare ridicate! Jluctuaiile de sc'im valutar pot face anumite destinaii mai convena ile sau mai puin convena ile ca pre! -pariia corporaiilor multinaionale care ofer servicii turistice in diverse tari! (reterea strategiilor de integrare verticala, in *area Britanie, 2'omas 2ravel ;roup, -irtours. 5/7/ Strate"iile a"en'iei de t rism 0ste e"trem de important ca ageniile de turism care se g&ndesc la o sc'im are a poziiei lor pe piaa sa tina seama de avanta+ele pe care le au# =lienii. Baza )ntregii strategii nu sunt furnizorii, ci consumatorii. ('eia consta in a-ti cunoate clientul si a-i furniza ceea ce el dorete. MarAetingul relaional in sectorul ageniilor de turism. 0sena mar?etingului relaional consta in atragerea, meninerea si intensificarea relaiilor cu clientul. *ar?etingul relaional include de asemenea toate activitile care au drept scop meninerea legturii cu clienii pe o perioada lunga de timp. BnoC 'oC ul sau e"periena de cltorie. ;&ndirea strategica fundamentala nu )nseamn pur si simplu orientarea ctre cel mai mare pre sau cele mai mari comisioane. 1e cere o analiza mult mai e"acta a pieei si a firmei, daca tre uie asigurata o poziionare strategica pe termen lung. 4.5.1. Strate"ia %e poziionare ,oziionarea este procesul de sta ilire si meninere a unui loc distinct pe o piaa pentru o organizaie si.sau oferta sa de produse individuale. -cest concept ofer informaii valoroase, for&ndu-i pe manageri sa analizeze oferte e"istente ale ageniilor de turism si sa furnizeze anumite rspunsuri la urmtoarele )ntre ri# 1. (e reprezint in prezent agenia noastr de turism in mintea clienilor actuali si poteniali R 2. (e clieni servim acum si spre care ne-ar plcea sa ne orientam spre viitor R 3. (are sunt caracteristicile ofertelor noastre curente de serviciiR A. In fiecare caz, prin ce difer ofertele noastre de cele ale concurenilor R C. (at de ine percep clienii ca oferta noastr vine in )nt&mpinarea nevoilor lor R D. (e sc'im ri tre uie sa facem in ofertele noastre pentru a ne )ntri poziia competitiva in cadrul segmentelor de piaa de interes pentru firma noastrR 4.5.2. Strate"ia %e cre5tere (ompetitivitatea din sfera distri uiei a fcut ca strategiile de cretere sa fie cunoscute, at&t de ctre productorii de aza cat si de firmele cele mai apropiate de consumator. Integrarea este o strategie de grupare a firmelor, astfel )nc&t acestea sa fie capa ile sa realizeze afaceri cat mai profita ile. Integrarea se poate face prin fuziuni, ac'iziii sau acorduri de cooperare pe termen lung intre firme. .ntegrarea orizontala se realizeaz intre firme anga+ate in acelai fel de activiti, adic ageniile detailiste intre ele sau ageniile angrosiste intre ele. ,rincipalele obiecti&e ale acestei strategii sunt# (ote de piaa mult mai mari! 0liminarea concurenilor! 8educerea costurilor!

 <ntrirea imaginii numelui de marca! <m untirea capacitii de negociere cu furnizorii si clienii pentru a se putea ucura de o poziie mai puternica pe pia. (ele mai recente integrri internaionale ale ageniilor de turism s-au petrecut ocazional in aria de distri uie. .ntegrarea &erticala se produce in firme cu activiti diferite, dar care pot fi complementare una alteia intr-un anumit fel. ,rocesul de integrare se produce prin )nelegeri si cote din capitalul diferitelor firme. Obiecti&ele urmrite prin integrrile verticale vor fi# -vanta+ele asocierii dintre diferite firme! ;arantarea furnizrii produselor necesare! (ontracte mai profita ile! / mai una cunoatere a pieei prin prezenta in diferite domenii de activitate! 0liminarea dependentei de alte firme. In cazul integrrii verticale, firmele doresc sa o in un control mai mare asupra ofertelor si asupra pieelor. 0ste caracteristica integrrii tour-operatorilor cu marile companii aeriene sau lanuri 'oteliere. 0ste cazul principalilor tour-operatori germani $23I, Iec?erman% sau ritanici $2'ompson% 5/8/ Medi l e9tern al a"en'iilor de t rism Mediul e@tern al unei agenii de turism reprezint spaiul unde se situeaz sistemul comple" in care aceasta )i desfoar activitatea zilnic. *ediul e"tern al ageniilor de turism este, )n esen, internaional sau c'iar mondial, dat fiind faptul ca, prin activitatea ei, agenia sta ilete permanent relaii si )nc'eie afaceri cu furnizorii din alte tari. In consecin, analiza mediului este o necesitate in una gestionare a ageniilor de turism, care pentru a fi eficiente, tre uie sa studieze trei spatii teritoriale distincte# 1% *ediul in care este amplasata agenia de turism $tara, ora, cartier%! 2% *ediul locului de origine al clienilor si! >% *ediul destinaiei voia+elor sale. 4.6.1. Factorii %e influenta a #e%iului e)tern -analiza '4ST2 Jactorii care influeneaz mediul e"tern sunt acele elemente ale mediului care tre uie luate in considerare pentru ca influeneaz semnificativ gestiunea si activitatea ageniilor de turism. -ceti factori intervin in mai multe moduri# o (a o iect al afacerii, de e"emplu# cererea si nevoile turitilor si ale ageniei! o (a resurse, de e"emplu# resurse financiare, te'nice, umane sau fizice! o (a oportuniti, de e"emplu# scderea inflaiei poate promova consumul de voia+e! o (a limite, de e"emplu normativele administrative care )mpiedic ageniile de turism angrosiste sa v&nd direct pu licului! o (a ameninri, de e"emplu introducerea monedei unice 0uro.

Tabelul 4.2. 5actorii macro economici de influenta a mediului e"tern al ageniilor de turism Politici :incl siv Economici Sociali Te&nolo"ici le"islativi; 8eglementari privind (reterea Distri uia venitului ('eltuieli protecia mediului economica guvernamentale ,olitici fiscale 8ata profitului si 8ate de cretere (oncentrarea politica monetara demografica, indicatori industriei pentru ai populaiei, distri uia efortul te'nologic v&rstei. 8eglementari si Iivelul *o ilitatea sociala si a Invenii si domenii restricii privind c'eltuielilor forei de munca de dezvoltare comerul internaional guvernamentale 4egea aplica ila ,olitica in 1c'im rile in stilul si 8ata de transfer contractelor si domeniul nivelul de viata te'nologic protecia oma+ului consumatorului 4egile privind Impozitarea -titudinea fata de (iclul de viata si ocuparea forei de munca, cariera si viteza de munca recreere! spiritul )m tr&nire antreprenorial te'nologica -titudinea si 8atele de sc'im 0ducaia 3tilizarea si costul organizarea energiei guvernamentala 8eglementrile 8atele inflaiei *oda si o iceiurile 1c'im ri in privind concurenta te'nologia informaiei 1ta ilitatea politica Jaza din ciclul (ontientizarea strii Internetul de viata al de sntate, unstarea, accesi ilitate si afacerii sentimentul siguranei sc'im ri 8eglementari privind 1igurana (ondiiile de viata 1c'im ri in securitatea consumului te'nologia telecomunicrii mo ile /naliza ,<2T este o metoda pe care consultanii in domeniul strategiei o folosesc pentru e"aminarea macro-mediului in care opereaz firmele. ,012 este acronimul factorilor politici, economici, sociali si te'nologici. 8ealizarea unei analize ,012 este relativ simpla si poate fi fcut in cadrul unor edine de tip rainstorming. 3tilizarea analizei ,012 este variata# pentru planificarea afacerii si a strategiei, pentru dezvoltarea afacerii si a produsului. 0"ista si forme mai comple"e ale analizei ,012, cum ar fi analiza 140,2 $include factorii legislativi% sau analiza 1200,40 $factori socio.demografici, te'nologici, economici, de mediu, politici, legislativi si etici%.

4.6.2. Tipuri %e relaii cu #e%iul e)tern 2ipurile de relaii cu mediul e"tern ale ageniei de turism sunt multiple# 8eglementari sau dispoziii legale!

 -sociaii de )ntreprinderi. -geniile de turism sunt de o icei )ntreprinderi mici si asocierea lor se face in scopuri comerciale in unele ocazii, pentru reducerea costurilor, pentru scderea fiscalitii. *odelele o inuite de cola orare sunt# asociaii de )ntreprinderi in funcie de zona teritoriala, asociaii in funcie de mrime sau tipuri de activiti, asociaii in funcie de segmentele de piaa, asociaii pentru o iective concrete, grupuri de gestiune, asociaii profesionale. -corduri intre asociaii si )ntreprinderi turistice. 5/</ Medi l e9tern al to r,operatorilor &e%iul politic *ediul politic este important pentru firmele de turism, deoarece aici se gsesc legi, reguli si tactici. De aceea, este important sa sta ilim locul puterii politice in domeniul turismului si cum poate puterea politica sa influeneze viitorul si efectele acestor tactici. 0ste important, de asemenea, sa identificam nivelul la care opereaz o organizaie de turism intr-un mediu politic. De e"emplu, un tour-operator elgian se va confrunta cu un mediu politic al guvernului local, al guvernului naional si cu legislaia 3niunii 0uropene. In mod adiional, va tre ui sa se confrunte cu medii politice din tarile ale cror destinaii se regsesc in oferta sa. Medi l economic Jurnizorii de servicii turistice vor descoperi ca mediul economic internaional afecteaz cererea pentru serviciile lor si costurile de finanare a acestor servicii. 0"emple de acest gen sunt date de lanuri 'oteliere precum Best Lestern $13-% si Intercontinental $Saponia%, operatori de transport, precum 0urotunnel $3N.Jranta% si Norean -ir $(oreea de 1ud%, precum si deintorii de atracii turistice, precum DisneHland $31-, Jranta%. Medi l socio,c lt ral Jactorii din mediul socio-cultural care influeneaz organizaiile de turism sunt legai de mrimea si structura populaiei, clasa sociala, de atitudini si de valori. Demografia se ocupa cu studiul populaiei, iar populaia este importanta pentru organizaiile de turism din doua motive. In primul r&nd, populaia este un factor c'eie care influeneaz cererea pentru organizaiile de turism. In al doilea r&nd, fora de munca care susine organizaiile de turism este derivata din populaie. Medi l te&nolo"ic *ediul te'nologic ofer organizaiilor de turism at&t oportuniti, cat si ameninri. /portunitile rezultate din dezvoltarea te'nologica pot fi descoperite in aprovizionarea mai ieftina, in )m untiri ale unurilor si serviciilor sau intr-un mar?eting mai un.

C rs 7/ OPERATIUNI SPECI3ICE RESTAURANTELOR

i!lio"rafie 1tanciulescu ;a riela Managementul operatiunilor de turism, 0ditura -ll Bec?, 277>, Bucuresti. 7/./ Tip ri de nitati de alimentatie 7/././ Tendinte inre"istrate pe plan mondial in sector l alimentatiei 7/./1/ Tendinte inre"istrate in sector l alimentatiei in Romania 7/1/ Te&nici de sta%ilire a pret rilor meni rilor o#erite de resta rante 7/./ Tip ri de nitati de alimentatie Dependenta stransa dintre alimentatia pu lica si activitatea turistica este evidentiata de asocierea lor intr-un sector de sine statator in tarile consacrate pe plan turistic in%ustria $oteliera industrie ce se gaseste la intersectia intre turism si industria ospitalitatii. Fi". 5.1. /elatia %intre in%ustria ospitalitatii-A2 si turis# - 2,

(atering social

(azarea comerciala
/peratiuni legate de alimentatie

1ervicii de transport ,uncte de vanzare -grement ?

-lte servicii de cazare

.ndustria ospitalitatii reprezinta un ansam lu de activitati ce presupun adapostirea si 'ranirea persoanelor aflate in afara zonei de resedinta. ;astronomia poate fi un element de aza in alegerea unei destinatii# produsul turistic avand drept motivatie principala gastronomia este cunoscut su denumirea de 9vacanta "astronomica: $e"# circuite gastronomice din Jranta# 9al ranzei:, 9al vinului:, 9al sampaniei: etc.% In general, serviciile de alimentatie sunt prezente in toate formulele de vacanta, dar in special in formula 9Inclusive 2our:. 0le reprezinta circa >76 din c'eltuielile de vacanta. In practica este dificila separarea serviciilor de alimentatie pe cele doua mari categorii de eneficiari# turisti si rezidenti! se apreciaza ca ponderea este in general de 276 turisti si E76 rezidenti. =on&entional, sunt considerate ca ser&ind ne&oilor turistilor toate unitatile de alimentatie din 'oteluri, din statiunile turistice, precum si cele de pe traseele turistice consacrate sau cele apartinand unei "irme turistice. Din punct de vedere al continutului, serviciile de alimentatie se realizeaza la fel, indiferent de destinatar si presupun trei momente# ,roductia =omercializarea 2er&irea. ,roductia preparatelor culinare e compara ila cu cea din sfera industriei alimentare, diferenta fiind scara la care se desfasoara si faptul ca preparatele sunt realizate de cele mai

multe ori pe aza comenzii e"prese a turistilor. ;ama sortimentala e determinata de tipul unitatii, de posi ilitatile te'nice de realizare, de e"istenta personalului calificat. =omercializarea si ser&irea presupun e"istenta unor spatii adecvate de comercializare.servire, a unui personal specializat precum si a unor conditii de consum a preparatelor culinare $norme igienico-sanitare, am ianta, etc.% 0"ista cateva elemente care definesc serviciile de alimentatie in relatie cu activitatea turistica# 1erviciile de alimentatie tre uie sa fie prezente in toate momentele principale ale derularii vacantei# la locurile de im arcare, in mi+loacele de transport, in locul de destinatie, in punctele de agrement! 1erviciile de alimentatie, prin continut si modalitatea de organizare, tre uie sa se adapteze cerintelor clientelei! In vacantele de tratament, regimul alimentar nu tre uie sa afecteze rezultatele tratamentului medical! -rta culinara poate constitui unicul sau principalul motiv de realizare a unor vacante. =ateringul presupune separarea in timp si spatiu a productiei si consumului si furnizarea de preparate culinare pentru utilizatori e"terni, diferiti de persoanele individuale. /&anta$e: 8educerea numarului de personal si a sezonalitatii in utilizarea fortei de munca! 4argirea gamei sortimentale si independenta fata de sezonalitatea unor materii prime! 1atisfacerea mai deplina a cererii de consum turistic in varfurile de sezon! 8educerea pierderilor cauzate de fluctuatia cererii de consum! 8educerea suprafetei ucatariilor $cu A7-D76%! 1implificarea controlului gestiunii! Im unatatirea calitatii serviciului. 4eza&anta$e: 3niformizarea ofertei! (osturi ridicate de transport si pastrare-depozitare. @otelurile, restaurantele de lu" si clu urile nu apeleaza la sistemul de catering, ci prefera sistemul traditional, deoarece produsele nu ar putea altfel satisface cerintele clientilor pretentiosi si cosmopoliti. Resta rant l este o unitate de alimentatie foarte raspandita, in care se ofera consumatorilor o gama deose it de larga de preparate culinare, de cofetarie-patiserie, sau de auturi alcoolice si nealcoolice. 0l se dezvolta adeseori in asociere cu serviciile de cazare, in cadrul 'otelurilor. Departamentul de alimentatie este al doilea in ordinea importantei in structura unui 'otel si aduce apro"imativ 27-2C6 din incasarile totale. 4upa stilul de operare se pot distinge 4 tipuri principale de unitati de restauratie in cadrul unui 'otel: 8estaurantul clasic! 8estaurantul specializat, care in general ofera un produs tangi il, constituit in +urul unei teme $de e"emplu 9 ucataria dietetica:%! (afeneaua, unde se pot servi, alaturi de cafea, auturi alcoolice fine, racoritoare, specialitati de cofetarie-patiserie si ing'etata! 1nac?- arul, unde clientul poate urmari de la te+g'ea prepararea meniului comandat.

1istemul meselor oferite odata cu cazarea este organizat in trei planuri#

1. ,lanul american $,-*% poate fi complet $tariful camerei incluzand toate cele trei mese ale zilei% sau modi"icat $tariful presupune doar doua mese, de o icei micul de+un si cina%. -cest plan se practica de o icei de catre 'otelurile din statiuni. 2. ,lanul continental $,-(% include si micul de+un in tariful camerei. >. ,lanul european $,-0%, conform caruia tariful reprezinta doar inc'irierea camerei, mesele luate in restaurantul 'otelului fiind platite separat. Departamentul alimentatie mai poate oferi ser&icii in sistem catering, furnizand preparatele culinare necesare intrunirilor $conferinte, seminarii, anc'ete, reuniuni etc.% ce au loc in 'otel! acest serviciu $M anQueting:% poate aduce incasari importante departamentului alimentatie $C76%. 3n alt serviciu oferit de departamentul alimentatie este room ser&ice- acest serviciu aduce adesea pierderi nu este profita il, deoarece# - preparatele sunt servite departe de locul unde s-au produs $se pot raci, altera% si pot fi refuzate de client! - productivitatea lucratorilor este scazuta. De aceea, 'otelurile limiteaza gama sortimentala a produselor ce pot fi servite la camera, ca si disponi ilitatea $orarul% acestui serviciu. 7/././ Tendinte inre"istrate pe plan mondial in sector l alimentatiei 0volutia sectorului de alimentatie pu lica se datoreaza cresterii gradului de ur anizare si accentuarii mo ilitatii populatiei. De e"emplu, in Jranta, apro"imativ +umatate din populatie serveste masa de pranz in afara caminului, ceea ce reprezinta apro"imativ >7 6 din ugetul alocat satisfacerii nevoilor de 'rana. 1tatele 3nite reprezinta tara cu cel mai dezvoltat sector de alimentatie pu lica, ma+oritatea americanilor preferand sa serveasca masa in afara gospodariei, apro"imativ E7 6 din ugetul alimentar fiind destinat consumurilor din afara gospodariei. -pro"imativ =7 6 din populatia 13- prefera sa serveasca masa in cadrul unitatilor de alimentatie pu lica. 4a nivel european, *area Britanie reprezinta tara cu sistemul de alimentatie cel mai ine pus la punct, apro"imativ C76 din populatie preferand unitatile de alimentatie servirii mesei in gospodarie. (irca 276->76 din populatie serveste cel putin o masa pe zi in sectorul alimentatiei, in tari precum ;ermania, (e'ia, 3ngaria, ,olonia. In ultimii 27 de ani, sectorul de catering al industriei turistice a cunoscut o dezvoltare semnificativa in -nglia, precum si in alte tari. Intre 15E7 si 1557, sectorul de alimentatie din -nglia a cunoscut o crestere de 276, atingand un numar de A.777 milioane de mese servite in restaurante si in alte unitati de alimentatie, pe parcursul unui an. / parte din aceasta crestere se e"plica prin sc'im arile sociale precum si prin faptul ca tot mai multi ritanici prefera sa serveasca masa in oras. 7/./1/ Tendinte inre"istrate in sector l alimentatiei in Romania 1ectorul alimentatiei pu lice din 8omania se prezinta mult mai modest datorita, in principal, dificultatilor in plan economic, inregistrate in ultimii ani si a unei insuficiente dezvoltari a acestei activitati. 2endinte in sectorul alimentatiei in 8omania# Dezvoltarea acestui sector, ca urmare a cresterii numarului unitatilor de alimentatie pu lica! (oe"istenta formelor de proprietate! Jaramitarea puternica a acestui sector, ma+oritare fiind unitatile mici independente, care au mi+loace financiare suficiente pentru a se impune si a se mentine pe piata!

 -paritia si dezvoltarea restaurantelor cu specific national c'inezesc, italian, etc. 7/1/ Te&nici de sta%ilire a pret rilor meni rilor o#erite de resta rante 4a sta ilirea preturilor listei de preparate culinare si a meniului tre uie sa se respecte un ansam lu de reguli cunoscut su numele de 9principiul pentru toti:. 0l are trei componente# +ispersia preturilor A#plitu%inea "a#ei /aportarea calitatii la pret 4ispersia preturilor / gama de produse $gustari, feluri principale azate pe carne si peste, deserturi% o putem imparti din punct de vedere al pretului in trei parti egale# transa de pret ri 6oase transa mediana transa de pret ri ridicate Distri utia felurilor de mancare in cadrul transei mediane tre uie sa fie cel putin egala cu cea prezentata in cele doua transe laterale. Daca gama este foarte larga, totalul felurilor de mancare din cele doua transe laterale tre uie sa fie repartizat cu mai multe referinte in transa de preturi +oase decat in transa de preturi ridicate. In cazul restaurantelor de lu", produsele cu preturi ridicate tre uie sa fie mai numeroase decat cele cu preturi +oase. /mplitudinea gamei Intr-o gama de produse data, amplitudinea pretului $raportul dintre pretul cel mai mare si pretul cel mai mic al gamei% nu tre uie sa fie mai mare de 2,C->. Raportarea calitatii la pret@ se e9prima ca #iind raport l dintre pret l medi cer t si pret l medi o#erit/ Pret l medi cer t D ci#ra de a#aceri E cantitatea vand ta :nr/ portii; Pret l medi o#erit D s ma pret rilor de vanzare E n mar l #el rilor de mancare

Daca valoarea raportului este intre 7,5-1, raportul calitate-pret este satisfacator. Daca valoarea este su 7,5, gama de pret este prea ridicata si nu sunt clienti. Daca raportul este mai mare decat 1, produsele mai ieftine si mai putin sofisticate au cerere mai ridicata $au tendinta spre Mpreturi inalte:, ceea ce indica un raport calitate.pret nesatisfacator%.

St di de caz

1e va aplica 9principiul pentru toti: pentru cateva produse si se va verifica daca au fost respectate regulile de dispersie a preturilor, amplitudinea gamei si raportul calitate.pret la sta ilirea preturilor listei de preparate culinare si a meniului. 1pecialitati italiene ,retul cel mai mic 2,=1 >,2D >,>E >,C A,1= C,1E C,C> D E,1C ,retul cel mai ridicat

Tona de preturi +oase A preparate

Tona mediana 12 preparate 2otal# 2A preparate

Tona de preturi ridicate E preparate

Interpretarea principiilor pe aza sc'emei anterioare este# 1e respecta principiul dispersiei preturilor, conform caruia in cadrul fiecarei game numarul de preparate din transa mediana tre uie sa fie mai mare sau cel putin egal cu numarul de preparate din cele doua transe marginale impreuna $12U12% si, in acelasi timp, in cazul restaurantelor de lu", preparatele mai scumpe sunt mai numeroase ca preparatele mai ieftine $EVA%. -mplitudinea gamei este apro"imativ >, avand in vedere numarul mare de preparate $2A%, deci este normal. 8aportul calitate.pret se e"prima prin # ,ret mediu cerut.,ret mediu oferit. o ,ret mediu cerut U (ifra de afaceri . Ir. ,ortii vandute U 5>5,>E.15D U A,E lei o ,ret mediu oferit U 1uma preturilor de vanzare . Ir. ,reparate produse U 117,A=.2A U A,D lei o UW ,ret mediu cerut . ,ret mediu oferit U 1,7A 8aportul are o valoare supraunitara $1,7A%, deci clientela apreciaza anumite preparate ca fiind prea ieftine. Intre%ari 1. (are sunt principalele tipuri de restaurante care pot opera in cadrul unui 'otel R 2. (are sunt elementele 9principiului pentru toti: R >. (are sunt principalele tendinte ale sectorului alimentar din 8omania R A. In ce consta principiul dispersia preturilor R C. Dupa ce planuri poate fi organizat sistemul meselor oferite o data cu cazarea R D. *entionati trei avanta+e ale cateringului R =. (are sunt dezavanta+ele cateringului R E. (e reprezinta industria ospitalitatii R

CURS 8/ Te&nici de sta%ilire a pret rilor serviciilor &oteliere

?i%lio"ra#ia c rs l i# */2-$(apitolul D% 8/./ Concept l de politica de pret in ind stria &oteliera 8/1/ Te&nici de sta%ilire a tari# l i pe camera 8/1/./ Te&nica miimii 8/1/1/ 3orm la l i H %%art 8/./ Concept l de politica de pret in ind stria &oteliera 2eoria preturilor si a cererii are o relevanta specifica in pro lemele practice ale turismului. ,articularitatile pretului in turism: ,retul este numai unul dintre mi+loacele prin care se poate influenta cererea si, ca atare, volumul vanzarilor din turism! Jle"i ilitatea in fi"area preturilor este, de regula, foarte importanta. 8/././ Politica de pret ,olitica de pret poate fi definita ca o decizie sau o serie de decizii, luate de catre conducerea firmei, azate pe analiza preala ila a costurilor si a situatiei de piata $intensitatea cererii, dimensiunea pietei, nivelul de preturi, competitie% si avand ca scop de a se realiza un anumit o iectiv sau un set de o iective $un anumit volum de vanzari, un anumit profit, o anumita incasare% in cadrul unui plan general de actiune. A!or%ari ale politicii %e pret -. - ordari simple B. - ordari comple"e (. - ordari in trepte A/ A%ordarile simple /bordarile simple se azeaza mai putin pe cercetari si analize de cost si mai mult pe intuitia managerilor. -cestea nu sunt in general recomandate, dar pot fi intalnite in practica 'oteliera# 1. /bordarea concurentiala este o metoda 9de reactie: sau de tipul 9asteapta sa vezi $Kait and see%:, deoarece preturile sunt modificate in sus sau in +os, in functie de sc'im arile de pret ale concurentilor. 2. /bordarea de tip Durmareste liderulE este o forma modificata a a ordarii concurentiale si este folosita in general de firmele mici care asteapta ca liderul sau liderii de piata sa introduca noile preturi si apoi isi fi"eaza propriile preturi in functie de tendinta impusa de firmele mari. >. /bordarea intuiti&a este o metoda mai putin stiintifica, deoarece nu implica nici o cercetare asupra costurilor, preturile concurentei sau a asteptarilor consumatorilor. *ulti au numit-o a ordarea cura+ului, deoarece se azeaza cel mai mult pe intuitia managerului. 4. /bordarea traditionala sau Dregula degetului mareE Factori %e influenta a preturilor (aracteristicile consumatorului! / iectivele generale ale firmei! Imaginea si pozitionarea firmei pe piata! Folumul cererii! (osturile actuale si costurile potentiale! (oncurenta! (analele de distri utie!

 1ervicii suplimentare si facilitati! (onsecventa in raport cu elementele mi"-ului de mar?eting. ?/ A%ordarile comple9e /bordarile comple@e au in vedere consecintele pe care deciziile privind tarifarea le pot avea asupra activitatii lor. 0le se refera in principal la tarifarea tinta azata pe un o iectiv orientat spre profit. (ea mai cunoscuta metoda de tarifare tinta este formula lui @u art. C/ A%ordarea in trepte a tari#arii - ordarea in trepte include urmatorii pasi# 1. Determinarea o iectivelor companiei si a o iectivelor specifice ale tarifarii. 2. Identificarea si analiza pietei sau a pietelor tinta. >. 4uarea in consideratie a imaginii companiei si a pozitionarii serviciilor sale fata de piata sau de pietele tinta. A. ,revizionarea cererii pentru servicii la diferite niveluri ale pretului. C. Determinarea costurilor de producere a serviciilor. D. 0valuarea reactiilor posi ile ale concurentei la preturile firmei. =. 4uarea in consideratie a impactului preturilor asupra agentilor de turism intermediari. E. 4uarea in consideratie a impactului preturilor asupra serviciilor suplimentare si a facilitatilor. 5. 4uarea in consideratie a impactului preturilor asupra altor elemente ale mi"-ului de mar?eting si a altor aspecte ale strategiei de mar?eting. 17. 1electarea si folosirea unei a ordari a tarifarii pentru a o tine un pret final. 8/./1/ Modalitati de #orm lare a politicilor de pret ,olitici de pret.tarife orientate spre costuri si pro"ituri ,olitici de pret.tarife orientate spre piata ,olitici de preturi.tarife di"erentiate a1 ,olitici de pretFtari"e orientate spre costuri si pro"ituri In cadrul acestor politici, formarea pretului se realizeaza pe aza urmatoarelor elemente# (ost totalXprofit! (ost marginal! ,rofit ma"im b1 ,olitici de pretFtari"e orientate spre piata In cadrul acestor politici, pot fi distinse mai multe categorii de preturi# ,returi de penetrare pe piata! ,returi leader sau de urmarire! ,returi diferentiate rezultate din acordarea de ra aturi sau discounturi pentru a crea un anumit segment de cumparatori, pentru a influenta volumul de cumparari sau pentru a evita o situatie de insta ilitate pe piata. Jactorii controla ili ai pretului (ostul propriu-zis al produsului, su care un producator nu poate sa vanda produse! (ostul de vanzare si distri utie! (ostul mar?etingului! (ostul aferent mentinerii calitatii produsului si a imaginii! (omunicatiile de produs. Jactorii independenti ai pretului Iivelul de pret e"istent pe piata! 1ituatia ofertei si a cererii pe piata!

 1ituatia competitiei. c1 ,olitici de preturiFtari"e di"erentiate / te'nica des folosita in sta ilirea tarifului de camera este analiza punctului mort. -ceasta te'nica se realizeaza prin sta ilirea si masurarea intensitatii relatiei dintre costuri, volumul cererii si profit. ,unctul in care pretul.tariful sau cererea acopera costurile fi"e si varia ile necesare realizarii serviciului de cazare este numit 9punct mort:. (osturile fi"e nu variaza in functie de volumul vanzarilor de camere. (osturile varia ile se modifica direct proportional cu volumul cazarii. (osturile salariale si cele cu materiale folosite sunt in general costuri varia ile. Jormula de calcul a punctului #ort -pra"ului %e renta!ilitate2 este urmatoarea# ,unctul mort )nr. unit.1 G costuri "i@e totale F )tari" cost &ariabil unitar1 -lte politici de tarifare diferentiata cunoscute sunt# Tari"area promotionala Tari"area Dcost plusE )tari"area cresterii1 Tari"area produselorFser&iciilor noi Tari"area prestabilita 2tabilirea unor tari"e psi'ologice Tari"area produsului leader. 8/1/ Te&nici de sta%ilire a tari# l i de camera 2ariful mediu de camera reprezinta pretul platit de un client pentru inc'irierea unei camere pentru o noapte. @otelurile sta ilesc mai multe categorii de tarife de camera. In general, ele corespund tipurilor de camera $apartament, camera cu un pat, cu doua%, care sunt compara ile, din punct de vedere al dimensiunilor si mo ilierului. Jiecarei categorii de tarif de camera i se atri uie, pe aza numarului de persoane care ocupa camera, un tari# standard/ -cesta mai este numit si tari# l de s port sau de receptie, deoarece este afisat la receptie. 8eceptionerii vand camerele la pretul standard. Jac e"ceptie cazurile in care clientul poate eneficia de tarife speciale de camera. -cestea pot fi# Tari"e comerciale sau de companie oferite companiilor cu care se inc'eie frecvent contracte de care eneficiaza 'otelul sau lantul 'otelier. Tari"e promotionale. Tari"e stimulati&e. -cestea sunt acordate pentru promovarea unei afaceri viitoare. Beneficiarii sunt conducatorii de grupuri, planificatorii de conferinte sau intalniri de afaceri, tour-operatorii si alte asemenea persoane capa ile sa furnizeze 'otelului un venit su stantial. Tari"e de "amilie oferite familiilor cu copii! Tari"e de prestatii comple@e. -cestea includ in pretul camerei si pe cel al unei com inatii de evenimente si activitati. Tari"e gratuite )zero1 oferite organizatorilor sau clientilor importanti. 2e'nicile cele mai folosite in industria 'oteliera in sta ilirea tarifului pe camera sunt# Te'nica miimii 5ormula lui *ubbart. 8/1/./ Te&nica miimii 2e'nica miimii consta in sta ilirea tarifului de camera la o miime din suma totala a costului de constructie si ec'ipare a 'otelului, la un grad de ocupare de =7 6. Dezavanta+e# Iu ia in considerare efectele inflatiei!

 Iu ia in considerare contri utia unor facilitati si servicii 'oteliere in o tinerea profitului dorit de 'otel. 8/1/1/ 3orm la l i H %%art Jormula lui @u art ia in calcul urmatoarele componente# a% (osturile! % ,rofiturile ce se doresc a fi o tinute! c% (amerele previzionate a fi vandute. Jormula lui @u art mai este denumita si 9te'nica de +os in sus: de sta ilire a tarifului de camera, deoarece primul element care intra in calcul venitul net se o tine in partea de +os a contului de rezultate. 3orm la l i H %%art implica urmarirea a opt pasi# ./ (alcularea profitului net, prin inmultirea ratei dorite de renta ilitate a investitiei $8I% cu valoarea totala a investitiei. 1/ (alcularea profitului rut inainte de impozitare. 2/ (alcularea costurilor fi"e si a ta"elor de management. -cest calcul include unele elemente de costuri fi"e# Inflatia preconizata! Do anzile si spezele ancare! -sigurarea! -mortizarea si provizioanele! Ipoteca pe imo il! Impozitul pe cladiri si pamant! 8enta! ('irii! 2a"e de management. 5/ (alcularea c'eltuielilor nedistri uite din e"ploatare. -cest calcul include insumarea urmatoarelor categorii de c'eltuieli# ('eltuieli de gestiune si administratie! (osturi generale! (ostul resurselor umane! (ostul mar?etingului! (osturi cu functionarea si intretinerea 'otelului! (ostul energiei. 7/ 0stimarea rezultatului rut al e"ploatarii altor departamente operationale ale 'otelului $mai putin a departamentului de camere% include # profitul rut al departamentului alimentatie $foodP everage%, rezultatul o tinut de departamentul de telecomunicatii $profit.pierdere% si asa mai departe. 8/ (alcularea venitului o tinut de departamentul camere se face prin# adunarea profitului inainte de impozitare $pasul 2% cu costurile fi"e si aferente ta"elor de management $pasul >% si cu c'eltuielile totale din e"ploatare $pasul A%, precum si cu alte pierderi sau profituri ale altor departamente operationale $pasul C% si, in final, se egaleaza cu venitul cerut pentru departamentul camere. </ Determinarea incasarilor departamentului camere se face insumand venitul necesar pentru departamentul camere $pasul D% cu c'eltuielile materiale, salariale cu alte c'eltuieli directe din e"ploatare ale departamentului camere. A/ (alcularea tarifului mediu de camera, prin impartirea incasarilor departamentului camere la numarul camerelor care se asteapta a fi vandute.

St di de caz nr/ . 3n 'otel de 12C de camere e proiectat s coste 1C milioane de euro. (apitalul iniial de pornire este de C77 777 euro, investiie proprie de > 777 777 euro, 'otelul fiind finanat cu un credit de 5777777 euro cu o do &nd anual de =,C6. Investitorul dorete o rat a renta ilitii investiiei de 2C6, impozitul pe profit este de 2C6, iar gradul de ocupare este de E76. -lte informaii# cost ri #i9e$ ta9e mana"ement@ impozit cldiri 2C7 777 euro asigurri 177 777 euro amortizri 1C7 777 euro c&elt ieli %r te de e9ploatare@ c'eltuieli de gestiune 277 777 euro costuri generale 1C7 777 euro resurse umane 177 777 euro funcionalitate )ntreinere >77 777 euro energie 2=C 777 euro altele 277 777 euro c&elt ieli cone9e@ profit restaurant >77 777 euro profit )nc'irieri servicii suplimentare 2=C 777 euro pierderi telecomunicaii 12C 777 euro cost ri directe pe camer0@ C euro 1a se calculeze tariful mediu pe camera, utilizand formula lui @u art. -plicam formula lui @u art. 1. (alcularea profitului net >.777.777Y2C6U=C7.777 euro 2. (alcularea profitului rut inainte de impozitare. Fi U profit . 1-t U 750000 / 1-0,25 = 1.000.000 euro t impozitul pe profit >. (alcularea costurilor fi"e si a ta"elor de management. Do anda U (reditY8ata do anzii U 5.777.777Y=,C 6 UD=C.777 euro (osturi fi"e si ta"e U C77.777 euro A. (alcularea c'eltuielilor din e"ploatare 277.777X1C7.777X177.777X>77.777X2=C.777X277.777U1.22C.777 euro C. 0stimarea rezultatului rut al e"ploatarii altor departamente operationale ale 'otelului. ,rofituri asteptate a fi o tinute - C=C.777 euro ,ierderi estimate X 12C.777 euro D. (alcularea venitului o tinut de departamentul camere 1.777.777XD=C.777XC77.777X1.22C.777-C=C.777X12C.777U2.5C7.777 euro =. Determinarea incasarilor departamentului camere Iumar de camereU12CY7,E7Y>DCU>D.C77 camere ('eltuieli directe ale departamentului camereU>D.C77YCU1E2.C77 euro IncasariU2.5C7.777X1E2.C77U>.1>2.C77 euro E. (alcularea tarifului mediu de camera >.1>2.C77.>D.C77UED euro

Ratele de oc pare (orespondenta dintre cerere, tarif si gradul de ocupare al 'otelului este ilustrata prin calculul ratelor de ocupare. 0le masoara succesul front-office-ului in vanzarea camerelor. Informatiile necesare pentru calculul ratelor sunt# Iumarul de camere disponi ile pentru vanzare! Iumarul de camere vandute! Iumarul de camere ocupate de mai multi clienti! Iumarul total de clienti! Fenitul net rezultat din vanzarea camerelor. Rata oc parii m ltiple este folosita pentru a furniza venituri din alimentatie, a indica cerintele pentru curatirea camerelor si pentru a analiza tarifele medii pe camera zilnice. /cuparea multipla poate fi calculata prin determinarea gradului de ocupare multipla sau prin determinarea numarului de clienti pe camera. ;radul de ocupare multiplaU $Ir de camere ocupate de mai mult de 1 client . Ir camere ocupate% Z 1776 Iumarul de clienti pe cameraU Ir clienti . Ir camere ocupate Frad l de oc pare indica proportia dintre camerele vandute si camerele disponi ile pentru vanzari, intr-o anumita perioada de timp. ;radul de ocupareU $Ir camere vandute . Ir total camere% Z 1776 Tari# l medi zilnic :TMG; 2*TU Incasari cazare . Ir camere vandute Tari# l medi pe client/ @otelurile din statiuni calculeaza tari"ul mediu pe camera $2*(, in lim a engleza -@8 -verage @ouse 8ate% si tari"ul mediu pe client $2*(I, in lim a engleza -verage ;uest 8ate% in care sunt inclusi copiii. 2*(IU Incasari cazare . Ir clienti St di de caz nr/ 1 3n 'otel are 177 de camere, A7 s-au v&ndut de+a. Dintre acestea >7 sunt de+a ocupate, 5 sunt rezervate i mai e"ist un client pe cont propriu fr rezervare. 27 dintre camere sunt ocupate de c&te 2 clieni. <n total, )n 'otel sunt C1 de clieni de la care s-au )ncasat 27 777 777 lei. 1 se calculeze# -% ;radul de ocupare B% ;radul de ocupare multipla (% Ir. (lieni.camer D% 2ariful mediu zilnic 0% 2ariful mediu pe client 8ezolvare -% ;radul de ocupareU A7 . 177 Z 1776 UA7 6 B% ;radul de ocupare multiplaU 27 . A7 Z 1776 U C76 (% Ir. (lieni.camerU C1 . A7 = 1,2E D% 2ariful mediu zilnicU 27.777.777 . A7 = C77.777 lei 0% 2ariful mediu pe clientU 27.777.777 . C1 = >52.1C= lei St di de caz nr/ 2

,entru un 'otel cu 1C7 de camere, un grad de ocupare de E76 i un tarif mediu $2m% de 177 [, s se calculeze tariful pe camera single $2s% tiind c tariful pe camera du l e mai mare cu 176 dec&t tariful pe single, iar gradul de ocupare a camerelor du le este de A76. 1. (alculul camerelor totale vandute $(t% (tU1C7YE76U127 camere 2. (alculul camerelor du le vandute $(d% (dU127YA76UAE camere >. (alculul camerelor single vandute $(s% (sU(t-(d (sU127-AEU=2 camere A. (alculul tarifului pe camera single 2mY(tU2dY(dX2sY(s 2dU2sY176X2sU11762s 2sU5D,1C[

A/./ De#inire A/1/ Tip ri de prod se o#erite de TO A/2/ TO pe piata t ristica internationala A/5/ Strate"ii de activitate ale TO A/7/ T rismatica ?i%lio"ra#ie@ >. 2tanciulescu Managementul operatiunilor de turism, cap. 7 >. 2tanciulescu Managementul agentiei de turism, cap.1H

TOUR,OPERATORII SI PRODUSELE LOR CURS A

A/./ De#inire <n industria turistic, tour-operatorii pot fi considerai, dup unii specialiti, drept angrositi. 1pre deose ire de ageniile de voia+, tour-operatorii Msunt )ntreprinderi de mari dimensiuni, puternic concentrate pe plan naional i internaional at&t pe orizontal, c&t i pe vertical:. 2our-operatorul este un organizator de voia+e care face oficiul de productor pentru industria turistic. ,rodusul pe care tour-operatorii )l ofer este pac'etul de servicii format din servicii de transport, cazare )n 'otel, transfer la i de la aeroport. ,e l&ng acestea, pac'etul poate cuprinde i servicii de divertisment, plim ri, )nc'irieri maini i altele. 1pecializarea 2/ )n fa ricarea voia+elor forfetare )i difereniaz de ageniile de turism care nu intervin dec&t )n comercializarea produselor turistice. 2/ au deci statutul +uridic de agent de turism, dar i de asociaie care fa ric i vinde forfetar produsele turistice integrate. 2our-operatorii moderni sau organizatorii voia+elor de grup sau individuale, aa cum )i cunoatem astzi - acioneaz )nc de la +umtatea secolului al OIO-lea $primul 2/ este considerat T'omas =ooA, care a realizat primul tour in 1EA1! astazi este un 2/ deose it de puternic pe piata mondiala, cu o vasta retea de agentii si filiale proprii%. 0"ist ase motive pentru care un turist ar apela la un 2/ pentru ac'iziionarea unui pac'et de vacan#

 cazarea: 2/ ac'iziioneaz un contingent considera il de camere cu mult timp )nainte. 0i garanteaz cazarea turitilor la destinaiile de vacan cele mai populare, care, altfel, ar putea s nu fie disponi ile la momentul lurii deciziei privind destinaia de vacan! reducerile# prin negocierile pe care le fac, 2/ o in reduceri importante pe care le transmit mai departe turitilor. -ceste pac'ete de vacan pot fi cu 2C6 mai ieftine dec&t alternativa de ac'iziionare direct a serviciilor turistice ce le compun! accesibilitatea# ca parte a pac'etului de vacan se afl i vizitarea unor atracii populare sau participarea la diverse distracii la care, altfel, turistul ar avea un acces mai dificil! con"ortul# voia+ele forfetare au avanta+ul efecturii unei singure pli pentru toate serviciile i facilitile incluse, ceea ce scutete turistul de gri+a ac'iziionrii fiecrui serviciu i efectuarea fiecrei pli )n parte! &arietatea# voia+ele forfetare ofer toate serviciile, atraciile i facilitile disponi ile )n zon, ceea ce ar fi greu de o inut de turist pe cont propriu! securitatea "inanciar%# asigurat de legislaia )n materie. A/1/ Tip ri de prod se o#erite de TO M2our-operatorii sunt )ntreprinderi turistice comerciale, specializate )n crearea de voia6e #or#etare: 6oia7ul forfetar este un voia7 or"anizat %up un pro"ra# %etaliat 3 cuprinz8n% un ansa#!lu #ai #ult sau #ai puin 9ntins %e prestaii turistice3 pentru un pre fi)3 %eter#inat %inainte. -vanta+ele voia+ului forfetar# preul "or"etar, care este mai mic dec&t suma tarifelor serviciilor cuprinse )n pac'et, dac acestea ar fi fost cumprate separat. comoditatea ac'iziion%rii unui singur produs de c%l%torie, turistul fiind scutit de gri+a lurii unei decizii pentru ac'iziionarea fiecrui serviciu pentru a compune o vacan complet i pentru alctuirea unui program de vacan $traseu, o iective, divertisment etc.%. reduce posi ilitatea apariiei riscurilor legate de calitatea produsului. (aracteristici ale voia+ului forfetar# /rganizare preala ila# produsul este conceput inainte sa se manifeste cererea! 2/ alege destinatiile si negociaza si contracteaza serviciile turistice primare! ;rupul de prestatii# include minimum un se+ur $cazare, masa%, plus voia+ dus-intors, transfer, insotirea turstului, agrement, animatie, prestatii speciale $culturale, de tratament, de congrese etc.%, asigurari! ,ret fi"# determinat in preala il si platit la inceputul calatoriei! Inelasticitate# aran+amentul nu e adapta il la variatiile cererii nici pe termen lung, nici pe termen scurt (omplementaritate# serviciile componente sunt complementare! daca unul dintre ele nu corespunde calitativ, atunci tot pac'etul este afectat 0terogenitate# nu e"ista doua aran+amente turistice identice 1unt cunoscute dou tipuri de pac'ete de vacan $voia+e forfetare%# a% pac'etul de vacan care are ca destinaie un 'otel de staiune i care include o serie de servicii! % tour-ul cu g'id $condus%, care presupune vizitarea unei zone in circuit, cu prezentarea atraciilor naturale si antropice i care este )nsoit de un g'id poliglot, comunicativ i capa il s rezolve o serie de pro leme pe parcursul circuitului. 6oia7ele forfetare pot fi prezentate )n forma tradiional, respectiv )n formulele Mtotul inclus: sau )n formule Mmi"te: )n care se furnizeaz numai o parte dintre prestaiile turistice.

I/ In formula 9totul inclus: intra# Se7urul cu pensiune co#plet -sau %e#i*pensiune2 care include voia+ul dus-)ntors i transferuri, cazare i mas. Circuitele, o com inaie de e"cursii sau vizite, care pot fi )nsoite sau nu de cazare )n pensiune complet, demi-pensiune sau cu mic de+un. (el mai adesea, mi+locul de transport utilizat este autocarul sau avionul, mai rar trenul. Croazierele, care vizeaz un pac'et de servicii de vacan prestate )n cadrul unui 'otel plutitor. (roazierele pot fi# a% croaziere care ofer un circuit prin mai multe porturi! % z or i croazier MflH P cruise: - introdus )n 15E7! c% Mcruise and staH:# croazierele de tip MflH P cruise: pot fi com inate cu cazare la un 'otel pe uscat, pentru o perioad de timp! d% croazier )n +urul lumii! e% croazier cu tematic# croaziere pentru vizitarea unor ruine istorice din estul *editeranei! croaziere muzicale $pe vapor este invitat o orc'estr%. II/ In formula voia+ului forfetar 9#i)t: se includ aran+amente de tipul# 9flH and drive:# transport aerian si inc'iriere de masini! 9flH and ed:# transport aerian si cupoane $sau vouc'ere% de cazare ce pot fi utilizate in mai multe localitati! produse turistice asociate cu# practicarea unui sport o tema culturala.

A/2/ TO pe piata t ristica internationala Din punct de vedere al localizrii, tour-operatorii se deose esc de 'oteluri, care, de o icei, sunt localizate )n numr mai mare )n rile receptoare de turiti, ei fiind localizai )n rile emitoare de turiti, av&nd totui filiale )n unele ri receptoare mai mari. 0"periena tour-operatorilor ca productori i distri uitori de servicii turistice, cunoaterea pieei internaionale i accesul lor la servicii complementare creeaz o dependen a rilor receptoare de acetia. Iumrul i structura tour-operatorilor depind de gradul de integrare al produselor pe care le asigur i de capacitile de care dispun. 0i se pot )mpri )n trei categorii principale# a% generali!ti $universali%, care creeaz i pun la dispoziia eneficiarilor categorii diverse de produse! % specializai, care sunt profilai pe un singur gen de turism! c% punctuali, care sunt profilai pe produse oferite la comanda unor grupuri de clieni. 2/ sunt prezeni )n numr mai mare )n -nglia i ;ermania, apoi )n rile scandinave i Saponia. (ei din rile 0uropei de Iord ofer voia+e forfetare la preuri medii, iar cei din 0uropa de 1ud propun produse sofisticate unei clientele restr&nse. 2our-operatorii din rile emitoare au anumite avanta+e fa de concurenii lor din rile receptoare, i anume# posi ilitatea mai un a v&nzrii! cunoaterea mai temeinic a gusturilor i nevoilor clienilor poteniali!

 apropierea de poteniali clieni! posi ilitatea de transfer al turitilor ctre i din rile receptoare! asigurarea unei percepii adecvate a turitilor asupra performanelor 2/. 2/ din &area ritanie <n &area ritanie, ara )n care au aprut prima dat tour-operatorii, principalii productori sunt T'ompson, OCners /broad !i /irtours,E primii doi concentr&nd D76 din volumul v&nzrilor naionale de voia+e forfetare. -lte nume prezente pe aceast pia sunt Iugotours, .berotra&el, Best Tra&el, 6n$it Tra&el, =osmosair ,ic, /sprotra&el !i T'e /ir Tra&el >roup. T'omson, cel mai important tour-operator din *area Britanie, este i liderul mondial )n materie de voia+e forfetare. Jirma deine aproape o treime din piaa ritanic de vacane, v&nz&nd anual peste A milioane de pac'ete de vacan. /pereaz pe o larg gam de staiuni, oferind o varietate de tipuri de vacan pentru toate v&rstele i gusturile. 2/ din ;er#ania ,rincipala pia european pentru v&nzarea voia+elor forfetare este ;er#ania. ,iaa este deinut de doi tour-operatori )T6. B> TouristiA 6nion .nternational !i 06( TO6(.2T.= 0ecAerman und (eisen1 care concentreaz C76 din v&nzri, primul >>6, iar al doilea 1D6.5 -lturi de acetia mai e"ist Jit >esamt !i 4er Tour. 2our-operatorii germani s-au dezvoltat av&nd la az reele comerciale de mari magazine sau nci i grupuri de agenii de turism. 2/ din Franta ,rincipalii tour-operatori francezi sunt =lub MKditerranKe $singurul implantat puternic i pe pieele e"terne%, 0ou&elles 5rontiLres $care a adoptat o politic de creare de agenii e"clusive )n Jrana i )n 0uropa%, 5ram, 2otaire, ='orus 5rantour . <n rile nor%ice3 piaa este caracterizat printr-un procent foarte ridicat de ptrundere a touroperatorilor. <n cazul Sue%iei acest procent este de A76. <n 2uedia, 2un .nternational, /irtours !i .m'olg concentreaz =76 din producia de voia+e forfetare. 1uccesul tour-operatorilor din aceste ri este asigurat de calitatea prestaiilor. <n .lan%a, primii trei tour-operatori $*.T *oland .nternational, /rAe (eisen !i 0ecAerman *ollande% dein C76 din pia. <n 4lveia3 Buoni, *otelplan, /irtours i .m'olg concentreaz =76 v&nzri. <n cazul continentului nor%*a#erican tour-operatorii )i orienteaz producia spre destinaiile americane sau canadiene $Jlorida, (alifornia, @aKaii etc.%. -lte destinaii sunt# Insulele (arai e, 0uropa, -merica 4atin. -ceti tour-operatori au o arie mai restr&ns de aciune dec&t cei europeni, datorit distanei demografice, a varietii formelor de turism i pro"imitii unor destinaii populare ca *e"ic i (anada. <n Statele <nite3 =76 din producia de voia+e forfetare se orienteaz spre destinaii nord-americane populare. ,rintre principalele destinaii e"terne, pe l&ng cele menionate anterior, se afl -sia de 1ud-0st. (el mai mare tour-operator american este /merican <@press Tra&el, care este o parte a marii societi de servicii financiare, /merican <@press, urmat de =artan, $parte a societii /?=O 5inancial 2er&ices%. -li tour-operatori importani pe aceast pia sunt# >ateCa+ *olida+s $)nfiinat de linia aerian 2L-%, <T= Tra&el =lub $)nfiinat de 0astern -irlines%. <n Cana%a, cei mai importani tour-operatori sunt# =anadian ,aci"ic, Tour Montreal !i ?enture@. <n =aponia3 turitii au o mare )nclinaie spre cltorii )n strintate )n grupuri i )n sistem Inclusive 2our. -ceasta se datoreaz meninerii unor preuri relativ )nalte la cltoriile companiilor aeriene regulate din Saponia, limitrii z orurilor c'arter )n interes turistic, reglementrii stricte privind facilitile acordate transportului aerian, arierei lingvistice )nt&mpinate de +aponezi atunci c&nd cltoresc peste 'otare i dorinei acestora de a vizita mai multe destinaii )n cadrul aceluiai voia+ e"tern. (a urmare, voia+ele organizate )n Saponia au dou forme# voia+e de grup organizate la

nivelul )ntreprinderii pentru anga+ai i familiile lor i voia+ul forfetar pentru turiti individuali sau grupuri. 2/ +aponezi sunt companii de mari dimensiuni, implicate )n turismul intern i e"tern, precum i )n unele domenii ale industriei de loisir. 0i se asociaz cu liniile aeriene i lanurile 'oteliere mai puin dec&t cei din 0uropa. ,e primele locuri ca mrime se afl# Mapan =reati&e Tours, Met Tours, Mapan Tra&el Bureau@, 0ippon Tra&el /genc+ !i BiuAi 0ippon Tourist Jtd. A/5/ Strate"ii de activitate ale TO Dezvoltarea rapid a tour-operatorilor a generat sc'im ri )n managementul firmelor i )n modul lor de operare, devenind a solut necesar o az financiar solid <n general, tour-operatorii pot opta pentru dou tipuri de strate"ii# cea de specializare i cea de a ordare generalist. \ Strate"ia %e specializare# e"ist tour-operatori specializai pe o destinaie geografic anumit! este o strategie riscant pentru c poate interveni o lovitur de stat, un rz oi i circuitul respectiv este scos de pe pia. 1pecializarea mai poate fi pe o tem, $pelerina+ul, aventurile .a.%, sau pe un segment de clientel $tineri cstorii, persoane 'andicapate, persoane )n v&rst, populaia 'omose"ual i orice alt categorie de populaie%. 1trategia specializrii constituie pentru numeroi tour-operatori o soluie pentru eliminarea concurenei, pentru a evita insta ilitatea pieei i a clientelei. \ Strate"ia "eneralist are dou orientri# 2trategia de integrare , regasita )n toate sectoarele de activitate economic. 8efuzul unor )ntreprinderi de a integra ansam lul de prestaii se datoreaz urmtorilor factori# pro leme de competen $datorit multitudinii de cunotine pe care tre uie s le ai un prestator%, pericolul pieelor captive $pe acele piee captive prestatorii se o inuiesc cu lipsa concurenei, put&nd deveni mai puin competitivi%, mrimea capitalului necesar $pentru a se diversifica )n numeroase activiti, prestatorul tre uie s mo ilizeze mase importante de capital%, prezena furnizorilor dominani $un tour-operator poate fi forat s se adreseze unui prestator aflat )ntr-o poziie de monopol, care poate a uza de puterea sa%, a sena prestaiilor adaptate, performanele mediocre ale furnizorilor, competene limitate necesare pentru negocieri. 2trategia masei critice const )n alegerea acelei dimensiuni care s permit confruntarea direct cu concurena. -ceasta poate s )m race mai multe forme# strategia Mapropierii: de concuren! strategia de ac'iziie a concurentului! strategia de protecie, pentru a fi mai puin vulnera il i a rec&tiga credi ilitatea pieei $prin asociere cu un partener puternic, uneori din sectorul 'otelier%. A/7/ T rismatica 8ezervarea serviciilor turistice de cazare si transport poate fi facuta in > moduri# manual $traditional% sistem informatizat prin retea de calculatoare sistem semi-informatizat rezervare prin calculator si comunicare telefonica. T rismatica U ansam lul aplicatiilor informatizate special adaptate activitatilor unei agentii de turism# tic?eting si rezervari diverse. -spectul cel mai important il constituie conectarea la calculatoarele centralelor de rezervari ale lanturilor 'oteliere si de transport din intreaga lume. :.7.1.2isteme de rezer&are ale companiilor de transport aerian (ompaniile aeriene au fost primele care au dezvoltat sisteme computerizate de rezervari $(81%, pentru distri utia si gestiunea iletelor de transport!

8ezervarea automatizata s-a transformat intr-un puternic instrument de mar?eting, cu efecte puternice asupra competitivitatii companiilor! (81-urile sunt de fapt aze de date, oferind informatii despre vanzari, anulari, disponi ilitati, rute, tarife etc. E9emple de CRS, ri@ 1isteme informatizate americane# 1-B80 creat de IB* pt compania -merican -irlines in 15CA! in prezent este utilizat si in 0uropa de catre agentii de turism ,-81, transformat in 1557, prin fuziunea cu D-2-1 II, in L/84D1,-I utilizat de peste D777 de agentii de turism din intreaga lume -,/44/ sistem al companiei 3nited -irlines, la care sunt conectate peste =777 de agentii de turism 1G120*-/I0 cu o raspandire relativ limitata in 13- $226 din agentiile americane de turism% 1isteme informatizate europene# -*-D031 creat de -ir Jrance, 4uft'ansa, 1-1 si I eria! are circa CC.777 terminale ce leaga agentii din toata 0uropa! ;-4I40/ creat de Britis' -irKaHs, N4*, 1Kissair si -litalia! se foloseste si pt rezervarea serviciilor 'oteliere $circa 27.777 de 'oteluri%, su denumirea de 98oom *aster:. (ele mai multe agentii care folosesc (81 provin din ;ermania, Jranta, *area Britanei, Italia, 1pania. ;344IF08 spri+init financiar de 30! ofera informatii diverse $cazare, o iective turistice, evenimente culturale, activitati recreative, transport si alte informatii utile calatorilor% :.7.2.=entralele de rezer&ari 2oate marile lanturi 'oteliere si-au creat propriile centrale de rezervari! ele primesc cererile de rezervari $din partea 2/% pt toate 'otelurile lantului si le distri uie 'otelurilor la care s-au solicitat rezervarile respective. 4anturile 'oteliere pot incredinta centralele lor de rezervari unui agent general $9;eneral 1ales -gent: ;1-%! acesta poate reprezenta mai multe 'oteluri, neconcurente prin situarea lor geografica sau categorie de confort. (entralele de rezervari pot fi conectate la sistemele de rezervari ale companiilor aeriene.

CURS NR/ B TICHETINF,UL PENTRU TRANSPORTUL TURISTIC AERIAN B/./ Avanta6e si dezavanta6e ale transport l i aerian B/1/ Tip ri de c rse aeriene pentr pasa"eri/ Tip ri de aran6amente t ristice B/2/ C&elt ielile de transport aerian ?i%lio"ra#ie >abriela 2tanciulescu Managementul operatiunilor de turism, cap. : >abriela 2tanciulescu Managementul agentiei de turism, cap.7

B/./ Avanta6e si dezavanta6e ale transport l i aerian AIANTAJE@ Rapiditatea este atri utul esenial al transportului aerian. ,entru pasageri, evoluia aeronavelor a adus posi ilitatea de a cltori mult mai repede, dar i )n condiii de confort i de servicii net superioare. Serviciile sunt un alt atri ut important al cltoriei cu avionul. Iumrul i calitatea acestora a crescut i s-a diversificat impresionant, a+ung&nd la ora actual s fie principalul domeniu de concuren )ntre companiile aeriene. 1erviciile nu se limiteaz numai la cele din timpul z orului, ci le includ i pe cele de la sol, rspunz&nd cerinelor clienilor companiilor aeriene. Oport nitatea reprezint avanta+ul competitiv ma+or, in prestarea oricrui serviciu. (u at&t mai mult, )n cazul serviciilor logistice, oportunitatea lor decurge din necesitatea accesului )n timp real la un act de consum, de documentare, de producie. Economicitatea se refer la posi ilitatea clientilor de a eneficia )n condiii avanta+oase de serviciile respective. (osturile de operare s-au redus su stanial, )n ultimii ani, permi&nd practicarea unor preuri tot mai atractive, accesi ile unui pu lic tot mai larg. Re" laritatea prestrii serviciilor de transport aerian decurge din modul de organizare a acestora. 2ransportul aerian se efectueaz, )n cea mai mare parte, prin cursele de linie, pe anumite rute fi"e, )n condiii de frecven, orare i tarife relativ sta ile. 8espectarea acestor condiii se reflect asupra reputaiei prestatorilor i poziiei lor pe pia. Con#ort l se refer nu numai la condiiile de transport la ordul aeronavei, ci i la dotrile din spaiile ane"e de la sol $din aeroporturi% care adaug o motivaie la aza opiunii privind selecionarea avionului ca mi+loc de transport. DEGAIANTAJE Dependen'a transporturilor aeriene de condiiile naturale, ceea ce pune su semnul incertitudinii respectarea riguroas a orarului sau c'iar realizarea cltoriei, o anumit insecuritate a voia+elor! Investi'iile mari generate de construirea i e"ploatarea unor aeroporturi moderne! Im%arcarea (i de%arcarea t ri(tilor se face )n afara localitilor, necesit&nd transferul la aza de cazare cu alte mi+loace de transport, crizele economice i politice. B/1/ Tip ri de c rse aeriene pentr pasa"eri Cate"orii de pasa"eri dupa moti&atie: a% categoria de pu lic care prefer cltoria cu avionul indiferent de cost $oameni de afaceri%! % categoria de pu lic constr&ns s cltoreasc cu avionul, acesta fiind singurul mi+loc de transport cu care pot s )ntreprind o cltorie! c% pu licul care nu este o ligat s cltoreasc cu avionul i care opteaz pentru aceast modalitate de a cltori, compar&ndu-i avanta+ele i dezavanta+ele cu cele din transportul rutier, feroviar, maritim. dupa statutul $uridic al consumatorilor: a% organizatii $agentiile de voia+, tour-operatorii si alte organizatii diverse% % clienti individuali In concluzie, pe piata transporturilor aeriene se regasesc doua grupe principale de transportatori: - 9generalisti: care isi desfasoara activitatea pe toate segmentele pietei# -merican -irlines, N4*, Britis' -irKaHs, etc - specializati# 1out'Kest, Falue Set $linii aeriene ce isi orienteaza activitatea spre segmente sensi ile la

tarife sau spre arii geografice restranse%, -ir Inter $specializata pe o anumita arie geografica%, si companii specializate in z oruri c'arter. Tip ri de c rse aeriene de pasa"eri I/ C rsele re" late sunt cursele pe care o companie aerian le opereaz )n conformitate cu orarul su pu lic, )n aceleai zile i aceleai ore, pe durata unui )ntreg sezon, )n funcie de o iectivele lor strategice care sunt, )n principal, de natura comercial. /perarea unei curse regulate este determinat de e"istena unui trafic permanent de pasageri i cu un volum suficient de mare pentru a permite recuperarea c'eltuielilor din veniturile )ncasate. 1copul companiei aeriene este realizarea de profit din activitatea de transport, compania fiind nevoita s-i ma"imizeze utilizarea capacitii oferite la v&nzare, respectiv a numrului de locuri $v&nzarea unui numr optim de locuri pentru fiecare din categoriile de clase $MJirst (lass: i MBusiness (lass: sau M0conomH:, MBudget: i M2ourist:, fiecare companie av&nd minim dou clase din cele enumerate%. Aran6amentele t ristice propuse pe cursele regulate sunt# a% Incl sive To r , este o cltorie organizat de ctre o agenie de turism )mpreun cu o companie de transport aerian de linie! o cltorie dus i )ntors $round-trip% sau )n circuit, efectuat total sau parial pe calea aerului, contra unui tarif corespunztor, care acoper# costul transportului, tariful de cazare la 'otel, masa, diverse e"cursii i alte c'eltuieli ale ageniei. -genia care organizeaz I2-urile tre uie s fie agreat de I-2-. ,rogramul turistic poate include transportul dus-)ntors sau circuit. (ompania aerian acord organizatorului de turism un comision asupra tarifului I2 apro at i care poate s fie dat )n procente fa de tariful normal sau )n cifre a solute. 2ariful glo al cuprinde at&t tariful aerian I2, c&t i serviciile la sol menionate. -ran+amentele I2 din 0uropa i Bazinul *editeranean sunt reglementate de rezoluia I-2- su dou forme# - aran+amente I2 de grup $;I2 ;roup Inclusiv 2our% i - aran+amente I2 individuale $I2O%. Biletul tre uie procurat printr-o agenie turistic, se+urul tre uie s ai o durat minim sta ilit. 2arifele I2, care reprezint apro"imativ C76 din tarifele neturistice, sunt sta ilite de ctre companiile aeriene conform normelor I-2- i reprezint o component a preului glo al al cltoriei. 4a comercializarea cltoriilor I2 tre uie respectate anumite condiii cum ar fi# termenul de vala ilitate al iletului, restriciile )n ce privete ruta, durata minim a se+urului i tarifele practicate. % Part c&arter-ul reprezint decomercializarea parial a cursei regulate, considerarea unei poriuni din spaiul aeronavei ca si cursa c'arter i v&nzarea acesteia )n sistem c'arter. -m ele aran+amente turistice sunt practicate mai ales )n cadrul transportului turistic intraeuropean. -ceast formul reprezint o alt modalitate de a eneficia de tarife reduse )n cursele regulate ale transportului aerian. 0ste apreciat drept o variant mai simpl i mai avanta+oas, const&nd )n cumprarea pentru un )ntreg sezon a unui numr de locuri pe o linie aerian, repartizate pe mai multe z oruri, dar la date i ore de trafic sczute. 8eprezint, practic, o )nc'iriere parial a aeronavelor de ctre tour-operatori, formul avanta+at i de creterea ponderii turitilor )n totalul cltoriilor pe liniile aeriene. II/ C rsele c&arter :la cerere; reprezint o alternativ la cursele regulate, la care pot apela touroperatorii prin )nc'irierea de la companiile prestatoare a uneia sau mai multor aeronave timp de un )ntreg sezon. -ran+amentele comerciale c'arter se sta ilesc pe aza unui contract )ntre cei doi parteneri )n conformitate cu reglementrile internaionale, normele i restriciile de operare sta ilite prin acorduri guvernamentale )ntre rile de origine i cele de destinaie. -ran+amentele c'arter sunt, )n principiu, de patru tipuri#

C&arter de "r p C&arter IT C&arter oKn, se C&arter specializat

C&arter de "r p a. (u afinitate - are la aza 8ezolutia I-2- 5AC $15AE% - grup ma"im C7777 persoane, in unele cazuri 27777 pers. - tre uie inc'iriata intreaga capacitate a avionului - astfel de curse nu pot fi anga+ate de o organizatie care isi propune e"clusiv transportul aerian. . Jara afinitate - declaratia de la /taKa - inc'irierea intregii capacitati a avionului - numar minim de locuri inc'iriate A7 - ac'izitionarea cu cel putin D7 zile inainte - funcioneaz )n dou formule# 2;( $2ravel ;roup ('arter% - 13-, i -B( $-dvanced Boo?ing ('arter% )n 0uropa. C&arter Incl sive To r - cltorie tur-retur $cu se+ur la destinaie% sau )n circuit $cu un minim de escale%! - durata minim a cltoriei $A zile pentru destinaii ca -merica de Iord i = zile pentru alte destinaii )n cazul /12( /ne 1top Inclusive 2our%! - un minim de zile pentru )naintarea de ctre agenie a prospectului cltoriei $inclusiv garania%! - includerea )n pre a transportului, cazrii i transferurilor! - organizatorii tre uie sa inainteze autoritatii aeronautice lista de pasageri cu cel putin 1C zile inainte de data plecarii $destinatiile americane% si cu >7 de zile pentru celelalte destinatii. Iu se admit modificari ale acestor liste. C&arter oKn, se :sin"le entit4; - o persoana fizica sau +uridica inc'iriaza un avion pentru uz propriu pentru a transporta perosane sau o iecte! - cel care inc'iriaza nu il poate comercializa C&arter specializat a. (urse pentru studenti sau grupuri de studiu $1tudH ;roup ('arter% - numar minim de participanti dintr-un grup sa fie A7 pers.! - numar nelimitat de grupuri - varsta ma"ima a participantilor sa fie de 2C de ani! - sa e"iste un interval de minim A saptamani intre data plecarii si data intoarcerii . (urse pentru evenimente speciale $1pecial 0vent ('arter% - pot e"ista unul sau mai multe grupuri! - scopul grupului este de a participa la evenimente culturale, sportive, profesionale, etc! - pot opera numai spre tara in care are loc evenimentul

III/ Servicii de ta9i aerian , sunt oferite de curse c'arter private, av&nd capacitatea de A-1E locuri i independena de z or de C77-D77 ?m! sunt practicate, cu prioritate, )n cltoriile de afaceri! ele ofer avanta+e de fle"i ilitate i confort. -cest mod de deplasare a cunoscut )n ultimul deceniu o cretere deose it! de e"emplu, numai )n rile vest-europene e"ist circa 1.>77 de terenuri de aterizare pentru astfel de curse. B/2/ C&elt ielile de transport aerian C&elt ielile de transport aerian ('eltuieli legate de desfasurarea z orului - costul car urantilor si lu rifiantilor - c'eltuieli cu asigurarea - plata personalului navigant si indemnizatia pe ora de z or ('eltuieli legate de efectuarea escalelor - costul 'andlingului - ta"ele de aeroport ('eltuieli cu servicii acordate calatorilor - servicii la ord - servicii la sol

a; C&elt ieli le"ate de des#as rarea z%or l i a1. costul carburantilor si lubri"iantilor - au ponderea cea mai mare in pretul de cost al unui z or. Jactori care influenteaza consumul de com usti il# - conditiile climaterice pe aeroportul de plecare, temperatura influentand greutatea ma"ima de decolarea avionului reglata in functie de cantitatea de com usti il incarcat! - incarcatura comerciala a avionului $greutatea pasagerilor si a aga+elor, a marfurilor si postei%! - structura rutei si nivelul de z or $datorita densitatii in scadere a aerului si reducerii rezistentei la inaintare pe care avionul o intampina in z or. a2. c'eltuieli cu asigurarea cuprind# asigurarea ec'ipa+ului, a pasagerilor si aga+elor, a aeronavei, asigurarea pentru daune aduse tertilor, etc%. Dupa 15EA, costul asigurarii e"primat prin nivelul primei de asigurare a crescut foarte mult su influenta urmatorilor factori# intensificarea actelor teroriste si cresterea numarului de accidente, cresterea capacitatii de transport a avioanelor, ridicarea nivelului plafoanelor de responsa ilitate ce tre uie asigurate ca urmare a cerintelor unor autoritati aeronautice sau aeroportuare. a3. plata personalului na&igant si indemnizatia pe ora de zbor la salariul mem rilor ec'ipa+ului se adauga indemnizatia de z or in functie de numarul de ?ilometri parcursi precum si diurna zilnica pentru perioadele in deplasare. %; C&elt ieli le"ate de e#ect area escalelor* b1. *andling ul reprezinta serviciul acordat unei aeronave in escala, de catre o firma specializata, numita agent de 'andling, pe aza unui contract intre compania care detine aeronava si firma specializata. - costul 'andling-ului structurat astfel# Z *andling de plat"orma, la sosiri si plecari punerea si scoaterea calelor de franare la roti, locarea comenzilor, desc'iderea-inc'iderea calei de marfa, conectarea grupurilor de forta la sol, punerea

scarilor. Z *andling de plat"orma, pentru incarcarea si descarcarea aeronavei punerea in functiune a instalatiilor de descarcare-incarcare, incarcarea-descarcarea aga+elor, marfurilor si corespondentei, transportul acestora la cladirea aerogarii. N*andling de plat"orma,pentru curatenia interioara curatirea ca inei de pasageri, a ca inei ec'ipa+ului si a toaletelor, golirea scrumierelor, inlaturarea deseurilor, periatul fotoliilor, curatarea masutelor, asezarea centurilor de siguranta, curatirea c'iuvetelor. N*andling ul pasagerilor conducerea pasagerilor prin spatii destinate controlului de granita si vama. N*andling ul pentru pasageri si baga$e primirea si cantarirea aga+elor, sortarea si etic'etarea lor, controlul iletelor, verificarea documentelor de calatorie, intocmirea listei de pasageri, informarea pasagerilor in legatura cu intarzieri sau modificari ale rutelor, etc. b2. Ta@ele de aeroport: de aza $in functie de greutatea aeronavei si cuantumul pu licat al ta"elor%, de parcare si adapostire in 'angare $in functie de greutatea aeronavei si tipul de stationare%, de decolare, pentru iluminare $consumul de electricitate necesar aprinderii aliza+ului pistei%. c; C&elt ieli le"ate de serviciile acordate calatorilor c1. ser&icii acordate pasagerilor la bord $masa, produse cu vanzare la ord, servicii pentru oameni de afaceri, servicii de divertisment% c2. ser&icii acordate pasagerilor la sol $masa si cazarea in cazul intreruperii, amanarii sau anularii unei curse, etc%

C rs ../ ALTE 3ORME DE TRANSPORT TURISTIC 11.1.2ransporturile turistice rutiere 11.2.2ransporturile turistice feroviare 11.>.2ransporturile turistice maritime si navale Bi liografie# ;. 1tanciulescu, *anagementul operatiunilor de turism, cap. IO ;. 1tanciulescu, *anagementul agentiilor de turism, cap.FII .././Transport rile t ristice r tiere Transport l r tier este o form de transport terestru i totodat un su sistem al sistemului naional al transporturilor care asigur deplasarea )n spaiu a mrfurilor i persoanelor cu a+utorul ve'iculelor $mi+loace de transport autopropulsate% i a mi+loacelor tractate $remorci, trailere%. / serie de factori influeneaz dezvoltarea turismului automo ilistic# producia industriei de automo ile! evoluia preului energiei! dezvoltarea )ntreprinderilor care )nc'iriaz automo ile si tarifele practicate! reeaua rutier i de autostrazi! faciliti vamale i de frontier. -vanta+ele transportului rutier sunt#

autonomia )n alegerea rutelor pe care turitii vor cltori )n circuitele lor sau spre destinaiile de vacan pentru care au optat! o disponi ilitate mai mare a mi+locului de transport pe perioada unui se+ur )n cadrul unei anumite destinaii turistice! o posi ilitate mai mare pentru turistul automo ilist de a controla traseul ales, plecarea i timpul de sosire, precum i orice oprire fcut pe parcurs! uurina )n transportul aga+elor personale i )n utilizarea acestora fr constr&ngeri de vreun fel! facilitarea accesului pentru atingerea mai multor destinaii! dorina turistului de a cunoate c&t mai multe )ntr-un interval c&t mai scurt primeaz fa de comoditatea cltoriei, uneori, c'iar i fa de distan, fc&nd ca autoturismul, prin accesi ilitatea pe care o asigur, s fie preferat altor mi+loace de transport! diminuarea costului personal, c&nd dou sau mai multe persoane cltoresc cu acelai automo il. 2ransporturile rutiere se realizeaza cu urmatoarele mi+loace# autocare si micro uze pt transporturile de grup! autoturisme proprietate personala pt transporturile individuale si familiale! autoturisme inc'iriate in sistem 9rent-a-car:, cu sau fara sofer, pt transport individual autoturisme inc'iriate sau comandate in sistem de ta"imetrie transport in comun. 2ransportul cu autocarul sau micro uzul# poate fi considerat corespondentul transportului automo ilistic adaptat la turismul de grup pret rezona il, accesi il o contri utie importanta la dezvoltarea turismului ameliorare semnificativa a ec'ipamentelor si serviciilor $confort, climatizare, radio, 2F, ar, g'izi, asistenti%, securitatii! adaptare la necesitatile turismului coeficientul de utilizare a capacitii autocarelor depete =C6, fiind superior celor din transportul feroviar i aerian clientela turismului cu autocarul este format, )n special, din tineri sau din mem rii unor asociaii, )ntreprinderi. tariful se calculeaza in functie de capacitatea autocarului sau micro uzului, distana efectiv parcurs, numrul de ore sau zile efective, ta"ele rutiere, parcarea, )ntreinerea autove'iculului. 1erviciile oferite de transportatori specialiti )n domeniu se divizeaz )n# 8ute e"pres interne i internaionale. <nc'irierea de autocare sau rute la cerere $c'arter%. /rganizarea de circuite sau e"cursii. /peraiuni de transfer. /rganizatorii de voia+e )n autocar pot fi de trei tipuri# (ei care asigur, cu propriile ve'icule, pe )ntreaga perioad a anului i pe linii regulate, servicii de transport pentru anumite categorii de cltori $elevi, muncitori%, completate cu e"cursii i activiti turistice sezoniere $prin curse speciale%. (ei care, posed&nd ve'icule proprii, se pun la dispoziia unui tour-operator sau a unei agenii receptive $ori care )i organizeaz propriile producii de voia+e%.

(ei care, nedispun&nd de ve'icule proprii, au servicii specializate )n organizarea de voia+e de autocar $apel&nd la mi+loacele de transport ale altora%. Inc'irierea automo ilelor# <nc'irierile de maini, cu sau fr ofer, reprezint astzi un sector important al turismului auto. Dezvoltarea )nc'irierilor de maini fr ofer este )n mare parte legat de progresele realizate )n domeniul transportului aerian, peste 2.> din ageniile de )nc'iriere de maini fiind situate pe aeroporturi. *ai multe formule permit com inarea )nc'irierii de autoturisme cu alte modaliti de transport, de e"emplu, com inaia MJlH and drive: , M8ail-route: $avion X main i tren X main% sau 9,ac?age-tour: $aran+amet semiorganizat de trasport rutier si croaziera maritima%. 11.1.1.Infrastructura te$nica a transporturilor turistice rutiere Dotari si servicii necesare# statii de enzina, service auto, servicii mo ile de asistenta rutiera, 'anuri, moteluri si 'oteluri de tranzit, popasuri turistice, magazine specifice pt turisti automo ilisti, puncte de sc'im valutar, servicii sanitare, locuri de parcare etc. toate concentrate in comple"e comerciale si de servicii. Investitiile pt constructia si intretinerea soselelor si autostrazilor sunt foarte mari! in plus, si alti factori pot frana derularea traficul rutier# caracterul pronuntat sezonier al traficului, loca+e, dependenta de conditiile meteo, restrictii de viteza, etc. 11.1.2. Ten%inte in %ezvoltarea turis#ului auto#o!ilistic Devzoltarea continua, pe traseele turistice rutiere, a retelei de unitati de cazare dotate la nivelul actual al cerintelor turistilor Dezvoltarea retelei de terenuri de campare (ompletarea ec'iparii soselelor cu statii de enzina, unitati de intretinere, comerciale si de alimentatie Diversificarea itinerariilor si a produselor 9,ac?age-tour:, cu noi destinatii 8ezervarea preala ila si a unor servicii complementare, specifice turismului automo ilistic Dezvoltarea formulelor com inate# transport rutier cu transportul aerian, cu cel feroviar $vagoane-platforma pt autoturisme% sau cel maritim $similar, autoturismul se transporta separat, pe autocamioane-platforma% 11.1.3. /ent*a*car -gentiile ofera > tipuri de servicii de inc'iriere de autoturisme# inc'irieri de masini fara sofer inc'irieri de masini cu sofer inc'irieri pe termen lung, su forma unui contract de leasing. 2arifele practicate sunt de 2 tipuri# standard $se aplica pt un interval de timp si un nr. limitat de ?m% cu nr. nelimitat de ?m. 3nele agenii de transport deruleaz activiti de rent a car, )n aza unor contracte de franciz $licen% cu firme de prestigiu internaional $@ertz, considerat cel mai mare prestator )n domeniu, -vis, Budget, Iational, Dollar i 0urodollar, 0urocar etc.%, cu acoperire foarte larg, conectate la sisteme de rezervare computerizate, cola or&nd cu diverse formule cu companiile aeriene sau feroviare. <nc'irierile de autoturisme pot fi asociate cu programe diverse, atractive pentru turiti, oferinduse pac'ete speciale programe com inate. 1pre e"emplu, firma @ertz ofer tarife speciale pentru vizitarea comple"ului de agrement MDisneHland-,aris:, pentru programe cu tarife la zi,

tarife per numr de persoane, pac'etele includ# transport, asigurare de accidente, asigurare personal, acces nelimitat la mi+loacele de agrement. ,entru asemenea programe turistice, turistul contacteaz oficiul @ertz i alege produsul care )l intereseaz. In 8omania # -ctivitatea de rent a car s-a dezvoltat mai ales dupa 1557 ,rincipalele agentii rent a car sunt# -FI1 $in parteneriat cu 2-8/* si Britis' -irKaHs%, @082T $parteneriat cu -ustrian -irlines%, 038/,(-8, B3D;02, 038/D/4-8, la care se adauga alte agentii nationale de inc'irieri masini. ,rincipalii clienti sunt oameni de afaceri straini. 2endinte in dezvoltarea turismului automo ilistic Dezvoltarea continu, pe traseele turistice rutiere, a reelei de uniti de cazare dotate la nivelul actual al cerinelor turitilor! Dezvoltarea reelei de terenuri de campare! (ompletarea ec'iprii oselelor cu staii de enzin, uniti de )ntreinere, comerciale i de alimentaie! Diversificarea itinerariilor i a produselor 9,ac?age-tour:, cu noi destinaii! 8ezervarea preala il i a unor servicii complementare, specifice turismului automo ilistic! Dezvoltarea formulelor com inate# transport rutier cu transportul aerian, cu cel feroviar $vagoane-platform pentru autoturisme% sau cel maritim $similar, autoturismul se transporta separat, pe autocamioane-platform%. ../1/Transport rile t ristice #eroviare Transport l #eroviar asigur deplasarea )n spaiu i timp a unurilor i persoanelor cu a+utorul locomotivelor i vagoanelor, care circul dup un program presta ilit, pe trasee fi"ate $cile ferate%. (aracteristici# 2ransportul este asigurat, de regul, la preuri mai sczute dec&t cele practicate )n transportul auto i aerian, )ndeose i pe distane medii i lungi. ,rocesul de transport se desfoar ne)ntrerupt, ziua i noaptea i )n tot cursul sptm&nii, )n condiii de regularitate i potrivit unor grafice presta ilite. ,rezint un grad ridicat de siguran, ca urmare a respectrii stricte a normelor de siguran a circulaiei pe cile ferate. Dpdv turistic, transportul feroviar este aproape e"clusiv 9european:. -vanta+e# regularitatea i certitudinea deplasrii, ca urmare a independenei relative a mi+loacelor feroviare fa de starea vremii! costul relativ mai sczut al cltoriei fa de mi+loacele aeriene, asociat cu viteza mare de deplasare. ,ot fi menionate )n acest sens trenurile de mare vitez de tipul I(0 $IntercitH 0"press% )n ;ermania, 2;F $2rain a ;rand Fitesse% )n Jrana, 2-F $2reno -lla Felocita% )n Italia asigur, pe l&ng deplasarea foarte rapid, legturi multiple $su denumirea 0urostar circul, prin tunelul de su (analul *&necii, D7 de trenuri de mare vitez care leag 4ondra cu ,aris i Bru"elles%! comoditatea oferit prin vagonul de dormit i vagonul-restaurant! posi iliti mult mai largi de vizionare a peisa+ului#

faptul c )m arcarea i de arcarea se realizeaz, )n general, )n interiorul localitilor, pentru a+ungerea la 'otel nemaifiind necesar transferul. <n ceea ce privete oferta de programe, )ntruc&t s-a constatat un declin al rutelor standard, s-au creat trenuri recreative $)n Italia, ('ina, 1pania, 0lveia%, au fost revitalizate sau create rute care )m in deplasarea cu agrementul $2rans-1i erian 0"press, /rient-0"press, Feneia 1implon /rient0"pres, -merican /rient-0"pres%. <n organizarea transporturilor turistice cu mi+loace feroviare se folosesc at&t cursele regulate, c&t i cele speciale $c'arter%. <n cazul curselor de linie, ageniile de turism )nc'iriaz o parte a capacitii garniturilor! )n situaia traseelor mai aglomerate se realizeaz suplimentarea capacitii trenurilor o inuite. (ursele speciale $c'arter% sunt organizate )n perioadele de sezon i la sf&ritul sptm&nii. 0le pot fi e"ploatate, integral sau parial, de organizatorii de turism. <n concordan cu evoluiile )n domeniul rezervrilor s-a iniiat i pe calea ferat un astfel de sistem $1/(8-20 1Hsteme /ffrant a la (liente la 8eservation D]-ffaires et de 2ourisme en 0urope% )n cone"iune cu 1a re, care asigur serviciile de cltorie i cazare, s-au introdus tic'ete automate $-2B -utomated 2ic?et and Boarding ,ass% )n vederea standardizrii operaiunilor, se promoveaz cooperarea )ntre transportatori diferii $feroviari, aerieni, rutieri%, )ntre acetia i ageniile de voia+ etc. 2arifele internaionale se determin, )n principiu, ca o sum a tarifelor naionale. Jiecare ar )i fi"eaz propriile reduceri tarifare $pe perioade de timp, categorii de trenuri, tarife de grup%. -geniile de turism o in prin 3niunea Internaional a (ilor Jerate, de la reelele rilor mem re, un comision de circa 176 pentru promovarea aran+amentelor turistice feroviare. -ran+amente pe calea ferata# Rail Incl sive To r :RIT; presupune comercializarea de ctre agenii de voia+ a unui pac'et de servicii turistice pentru grupuri organizate, la un pre glo al, folosind ca mi+loc de transport trenul. <n aran+ament 8I2 clasa I sau a II-a, se pot realiza urmtoarele variante de cltorii# dus-)ntors pe un anumit traseu, circuite speciale )ntr-o singur direcie, curse com inate cu folosirea pe anumite parcursuri a autocarului. 8estriciile, legate de acest aran+ament turistic, prevd un numr minim de )nnoptri 'oteliere care variaz de la un aran+ament la altul. 2ariful se sta ilete )n contractul )nc'eiat )ntre agentul de voia+ i calea ferat i poate fi aplicat )n mai multe variante tarifare, )n funcie de tipul de aran+amente 8I2. Fariante ale 8I2# RIT,I este folosit de turiti individuali i presupune o reducere a tarifului feroviar cu circa 276, fr a fi limitat volumul minim al traficului )n acest aran+ament. RIT,IF este utilizat tot de ctre cltori individuali sau de grupuri mici i presupune reduceri tarifare de p&n la A76. <n contractul )nc'eiat )ntre parteneri se prevede un volum minim de trafic, aliniat celui din anul precedent. RIT,FP este folosit de grupuri de turiti care sunt programai pe su perioade de timp, prevz&ndu-se pentru fiecare un anumit minim de trafic. 8educerea de tarif este de p&n la AC6, gener&nd pentru ageniile de voia+ importante eneficii suplimentare. RIT,! i RIT,!P sunt aran+amente destinate tinerilor su 2D de ani, fr programare sau cu programarea transportului i presupun&nd reduceri tarifare p&n la C76. RIT,F reprezint o variant de 8I2 practicat la cele mai sczute tarife, av&nd scop promoional i utilizare con+unctural. Indiferent de tipul de aran+ament 8I2, condiiile de v&nzare sunt# v&nzarea 8I2 se face numai prin ageniile de voia+ care capt acest drept de comercializare )n urma )nc'eierii unui acord-contract cu administraia cilor ferate din ara de reedin!

agenia de voia+ tre uie s lanseze i s fac pu licitate pentru un aran+ament 8I2 ce nu poate depi 12 luni i pentru care precizeaz tipurile de prestaii turistice i datele programate! preul minim de v&nzare al aran+amentului turistic tre uie s depeasc cu minimum 176 preul transportului pe ruta respectiv, pentru cltorii izolai! tariful transportului nu poate fi pu licat separat, ci numai inclus )n preul I2 al aran+amentului! pu licitatea realizat prin materiale uzuale $pliant, rour% de ctre agentul de voia+ tre uie s )ndeplineasc anumite condiii privind coninutul. 0a tre uie s cuprind# durata cltoriei, tipul de cazare folosit, clasa calitativ, tipurile de prestaii, preul de v&nzare. -gentiile de voia+ pot oferi legitimatii de calatorie in trafic international, cu tarife reduse, astfel# INTER,RAIL , un aran+ament de transport feroviar ce se organizeaz pentru posesorii de legitimaii cu acelai nume i implic acordarea unor reduceri tarifare de C76 la vagoane de clasa a II-a pe tot parcursul feroviar al rilor ce au aderat la acest sistem. 1istemul se adreseaz tinerilor su 21 de ani i este girat de cile ferate franceze. EURAIL :,Tari##///,Fro p///,Pass; - adresat turitilor din rile e"traeuropene care pot ac'iziiona iletele cu acelai nume de la reprezentanii unor administraii ale cilor ferate europene sau agenii de voia+ acreditate )n -merica de Iord i 1ud, -frica, Saponia, -ustralia, pentru destinaii europene. ?/I/J/ tinerilor su 2D de ani, cu reduceri intre 27 si C76, in functie de destinatie $tara europeana% ?ALHAN 3LELIPAS nr. nelimitat de calatorii in tarile alcanice, intr-o luna! tinerii su 27 de ani au reduceri de AC6 din tariful integral EURO MINI FRUP pt calatorii in 0uropa, pt grupuri de minimum 2 persoane, din care un tanar su 1D ani. ../2/Transport rile t ristice maritime si navale 2ransportul pe ap reprezint una din formele de deplasare puin solicitate, datorit condiiilor mai speciale de realizare, vitezei pe care o realizeaz navele i necesitile continurii cltoriei, de cele mai multe ori, cu alte tipuri de mi+loace. Drept urmare, transportul naval conteaz doar cu 2->6 din traficul turistic internaional i 1-26 din circulaia turistic a rii noastre, ponderea sa menin&ndu-se relativ constant. 2ransporturile navale se realizeaz )n prezent mai mult su forma croazierelor, transform&nduse de fapt dintr-o modalitate de deplasare )ntr-una de agrement. ,roduse turistice oferite de companiile maritime# 2raversari maritime cu preturi preferentiale! Foia+e forfetare care includ transportul dus-intors si servicii de se+ur $cazare, masa% in fiecare escala! (vasi-croaziere, care ofera transport, cazare $uneori% si agrement la ordul navelor! (roaziere, produse turistice forfetare care ofera circuite maritime si fluviale cu plecare si sosire in acelasi port $circuit% Croazierele Croaziera reprezint, de fapt, un produs turistic $pac'et de vacan% const&nd )n petrecerea se+urului la ordul unei nave special amena+ate, oferindu-se cltorilor nu numai un voia+ maritim o inuit, ci i unele tratamente i condiii de agrement deose ite, precum i vizitarea unor porturi i localiti )n afara granielor rii, )n conformitate cu itinerarul sta ilit )n preala il. (roaziera se poate constitui at&t )ntr-un produs turistic distinct, c&t i )ntr-un element component al acestuia, su forma unui circuit complet sau ca deplasare pe un parcurs iniial. <n

com inaie cu transportul turistic aerian, rezult un aran+ament turistic denumit MflH-cruise: ce permite pasagerilor s ating puncte de )m arcare )n vase rapide i s revin, la domiciliu, tot rapid la sf&ritul croazierei, prin continuarea drumului pe calea aerului. ,iaa turismului de croazier i-a modificat imaginea )n ultimii ani, de la o pia de lu" la o pia i o ofert de mas, destinat unui pu lic mai larg i mai t&nr. 2endinele recente sunt de scurtare a duratei croazierelor, de com inare a aran+amentelor aer mare odat cu li eralizarea transporturilor aeriene i o diversificare a activitilor ce se desfoar la ordul navelor. ,reurile actuale pentru croaziere oscileaz )n +urul unei medii de circa 277[.pers..zi, interpretat ca fiind un pre relativ sczut, )n comparaie cu costul serviciilor turistice ce ar tre ui ac'itate zilnic de un client, )ntr-un alt mod de organizare a deplasrii, pentru transport, rezervri la 'otel, servirea meselor i agrement. Navl l este tariful convenit )n contractul de transport, )nc'eiat de armator cu operatorul de turism pe o perioad determinat. -cesta este sta ilit pe zi i este determinat de totalitatea c'eltuielilor de e"ploatare anual a navei. (u c&t aceast perioad este mai mare, cu at&t navlul este mai mic, put&ndu-se deci sta ili tarife de v&nzare pe sezoane i e"trasezoane turistice. (ontractele de )nc'iriere pot fi de mai multe tipuri# Trip cltoria se efectueaz spre un anumit port de destinaie i retur! Ro nd Trip C&arter cltoria se efectuaz )n mai multe porturi, nava revenind )n portul iniial de plecare! Time C&arter nava este pus la dispoziia celui care o )nc'iriaz o perioad de timp determinat. 1erviciile oferite clientelei )n domeniul transporturilor navale pot fi su divizate )n# curse de linielinii de croazier%- deplas%ri scurte sau minicroaziere- c%l%torii #n interior pe r3uri, lacuri, canalec%l%torii indi&iduale cu &ase de agrement, proprietate pri&at% sau #nc'iriate. <n funcie de numrul pasagerilor, mrimea i confortul navelor, calitatea serviciilor, durata cltoriei, tipologia agrementului, se disting# (roaziere de vacan $nave de mare capacitate, 1.777-2.777 de pasageri, itinerarii medii de circa apte zile, clientel divers, destinaii o inuite%! (roaziere de lu" $nave de capacitate mai mic, 1C7-577 de pasageri, confort superior, personal de )nalt calificare, itinerarii de 1A->7 zile%! (roaziere e"otice sau de aventur $nave de capacitate mic, destinaii originale, turiti amatori de e"plorri, servicii specifice, personal cu instruire special etc.%. (a principale destinaii sau orientri ma+ore ale liniilor de croazier se evideniaz# *area (arai elor, cu insulele Bermude, Ba'amas i coastele de est ale -mericii (entrale i de 1ud! este apreciat drept cea mai important destinaie, concentr&nd +umtate din numrul cltoriilor! (oasta de Fest a -mericii de Iord, cu trasee pe l&ng *e"ic, 13-, (anada, destinaia situat pe locul doi )n topul preferinelor turitilor! *area *editeran, cu trasee ce leag rile din vestul i estul azinului! /rientul <ndeprtat linii )ntre insulele din zonele ,acificului! *area Baltic i legturile )ntre capitalele rilor nordice! -frica de vest cu insulele (anare i *adeira! (ircuite )n +urul lumii.

De asemenea, un loc distinct )n structura croazierelor )l ocup cltoriile pe r&urile interioare, )ntre cele mai cunoscute i frecvente trasee numr&ndu-se cele pe Iil, Dunre, 8in, *ississippi, Gangzi, 4i, -mazon. <n 8om&nia, croaziere pe distane scurte deruleaz firmele turistice M,restige: pe sectorul rom&nesc al Dunrii i M-t ad: )n Delta Dunrii. Co#ercializarea pro%uselor turistice #ariti#e ,iata croazierelor este dominata de 13- circa 1277 distri uitori! *iami este capitala mondiala a croazierelor. In 0uropa, cele mai mari agentii sunt# ,aQuet si (lu *editerranee $Jranta%, ('andria si 0pirote?i $;recia%, (osta $Italia%, Nloster $Iorvegia%, 2'e 1overeign t'e 1ea $1uedia%, ('ousta 8oustavelli $8usia%, ,P/, Li'ite 1tar 4ine $*area Britanie% (ele mai multe companii au agentii distri uitoare care centralizeaza rezervarile, iar acestea sunt incredintate unei agentii generale $;eneral 1ales -gent% care eli ereaza titlurile de transport, contra unui comision.

../2/Transport rile t ristice aeriene 2ransporturile aeriene sunt foarte diferite, )n funcie de necesiti# pentru transport de cltori, marf, avioane utilitare , ori militare. efectueaz deplasarea )n spaiu a unurilor i oamenilor cu a+utorul aeronavelor. 2raficul de pasageri i mrfuri $inclusiv pota% al aeroporturilor reprezint totalitatea pasagerilor )m arcati.de arcai sau )n tranzit direct i mrfurile $inclusiv pota% )ncarcate.descarcate )n aeroporturile din 8om&nia, )n.din aeronave )nmatriculate )n 8om&nia sau )n strinatate.

(ursele regulate reprezint seria de z oruri care au urmtoarele caracteristici# a% sunt efectuate contra cost, cu aeronave pentru transport de pasageri, mfuri i pot, puse la dispoziia pu licului, fie direct de transportorul aerian, fie prin ageni autorizai! % sunt organizate )ntr-un mod care s asigure legatura )ntre dou sau mai multe aeroporturi, conform unui orar pu licat

8eeaua de aeroporturi )n 8om&nia destinate traficului aerian pu lic este format din 1= aeroporturi civile, toate fiind desc'ise traficului internaional $12 dintre ele permanent iar restul la cerere%.

Alte #orme de transport

Ie&ic lele mai (oare dec>t aer l.

Baloanele se azeaz pe curenii de aer pentru propulsie i sunt folosite mai ales pentru recreere sau

cercetri asupra vremii de mare altitudine. Diri+a ilele si zeppelinele com in un alon cu gaz mai uor dec&t aerul, cu elici pentru navigaie i

manevra ilitate. Baloanele i diri+a ilele sunt ve'icule mai uoare dec&t aerul, care se azeaz pe aer cald sau gaze mai uoare dec&t aerul pentru a o ine portan. Transport l pe cla%l ofer, datorit unei com inaii de inovaii continue, cele mai ridicate standarde de producie i un anga+ament a solut spre siguran. (u lunga sa e"perien i dedicare pentru cerinele clientului, DoppelmaHr este lider de pia )n )ntreaga lume. DoppelmaHr a construit p&n )n prezent un numr de peste E.777 de instalaii de transport pe ca lu pe C continente, )n peste A7 de ri. 2elescaunul fi" - -cesta este destinat at&t facilitilor de turism de iarn c&t i de var. 1istemele de scaune de 2, A, sau D locuri sunt ataate permanent la ca lul de traciune. (apacitatea ma"im de transport este de >277 persoane pe ora, funcie de numrul de locuri al scaunelor. 2elescaunul detaa il - (u locuri de 2, A, D sau E persoane, telescaunele reprezint o solutie e"trem de convena il i moderna pentru capacitati de transport foarte ridicate $pana la A777 persoane pe ora%. -cestea reprezint o alegere popular pentru zonele de sc'i, de vreme ce pasagerii pot cltori fr a tre ui s-i dea +os sc'iurile sau oard-urile. 2elesc'iurile funcioneaz la viteze ale ca lului de 2.7 - 2.A m.s pentru o capacitate de transport de p&n la 1,AA7 persoane pe or. Transport pe plan )nclinat c prinde# *onoliner! Juniculare! (rosslift ! (rossliner! *onora? Monoliner - ,entru e"ploatarea monoraiului nu este necesar personal costisitor. *anevrarea este foarte usoar i convena ila - functioneaz ca un lift modern. (alea de rulare a ^*onoliner. 2Kinliner^ este )ngust i elegant. 0a face posi il o integrare armonioas )n mediul )ncon+urator pe relieful e"istent. *odificrile de teren sunt ine"istente sau foarte mici. 4ocaiile de pe versanii dealurilor reprezint )ntotdeauna o provocare pentru proiectant i furnizor. ;rupul DoppelmaHr face fa acestor provocri prin formarea unui conglomerat unic de ?noK-'oK i competen. 8ezultatul este 2e'nologia de 2ransport pe ,lan <nclinat # Juniculare mici, automate i elevatoarele pe plan )nclinat, toate se aduna sa rezolve pro lemele cu privire la sistemele de deservire a pasagerilor pentru zone locale (u a+utorul Crossli#t-ului, orice pant este a orda il pentru rezideni sau vizitatori, fr costuri mari pentru partea de structur a traseului. 0c'ipamentul rulant miniatural i silenios se deplaseaz sigur i

precis pe o cale de translaie du l. (rosslift se adapteaz la teren. 0l este adecvat pentru orice relief i poate str ate orice distane fr modificri ma+ore ale terenului . (rosslift poate urmri toate direciile i modificrile pantei. (ontrolul nivelului comandat electronic garanteaza, de asemenea, confortul perfect de-a lungul modificrilor de inclinaie ale cii de rulare. Crossliner este un sistem de transport pasageri complet automat care este acionat de ctre pasageri. Iu este necesar personal de e"ploatare. *anevrarea este foarte usoar i convena il - funcioneaz ca un lift modern. (u a+utorul (rossliner sunt a ordate inclinaii de p&n la 177 6 pentru rezideni i vizitatori, fr c'eltuieli mari pentru partea de structur a traseului. Monorac+ este un sistem de transport inovativ i rezona il de economic. -cest sistem monorai este proiectat pe un principiu modular care simplific su stanial monta+ul. 0l este de fapt o facilitate de transport silenioas i nederan+ant care a )nceput s fie preferat altor sisteme din ce )n ce mai frecvent, )n particular deoarece este usor de e"ploatat. 1istemul ^*onorac?^ este adecvat pentru dezvoltarea cldirilor private. MCa%le CarM sunt soluii avansate pentru cerinele referitoare la transportul local. -ceste sisteme eficiente )n ceea ce privete costurile permit armonizarea topografic optim )n zone unde e"ist la dispoziie spaiu minim de teren put&nd fi integrate foarte ine )n infrastructura e"istent, de e"emplu )n zone ur ane i rurale sensi ile, aeroporturi, centre de e"poziii i convenii i )n centrele industriale i guvernamentale importante.

(urs 12. Contractele de intermediere in t rism

12.1. (ontractul intre 'otelier si intermediarii din turism 12.2. (ontractul de 'otelarie 12.>. (ontractul de reprezentare 12.A. (ontractul cu transportatorul aerian I >I.;/AFI4, &.T ? Capitolele 113 12 4;T ? Capitolul 103 pp.324 * 34@ .1/./ Contract l intre &otelier si intermediarii din t rism (el mai frecvent si mai pragmatic criteriu de clasificare a contractelor intre operatorii si intermediarii din turism este preluarea sau nu de catre intermediar a riscului vanzarii produsului turistic contractat cu prestatorul, catre consumatorul final. (onform acestui criteriu, contractele sunt# (ontracte de comision $intermediere%! (ontractul cu garantie sau c'arter. -ceste doua categorii se suprapun in mare parte si in functie de clasificarea lor, dupa cum agentia de turism actioneaza in numele si pe seama 'otelierului sau turistului sau in nume si pe cont propriu. 3ltima varianta este mai larga ca sfera de cuprindere, incluzand, alaturi de situatiile de garantare a contingentului de camere, si pe cele in care agentia de turism presteaza serviciile in aza materiala proprie.

In continuare prezentam principalele capitole ale contractului dintre 'otelier si agentia de turism. Desi acestea sunt in mare parte aceleasi pentru am ele grupe de contracte, vom evidentia, atunci cand este cazul, prevederi specifice celor doua situatii. O%iect l contract l i / iectul contractului tre uie sa mentioneze serviciile oferite spre comercializare agentiei de turism de catre prestator. 2ot aici este ine sa fie precizate, in cazul in care acestea nu constituie su iecte ale unor capitole separate, natura relatiei intre parti in legatura cu comercializarea produsului, piata si modul de comercializare a produsului de catre agentia de turism contractata. D rata contract l i Derularea contractelor in turism incepe, de o icei, la data semnarii lor de catre reprezentantii a ilitati ai partilor. Durata contractului de turism poate fi precizata sau nu. 3ltima situatie se intalneste in cazul unor contracte pentru actiuni izolate, sau pentru care aceasta rezulta din precizarea o iectului contractului, a prestatiilor si a datelor la care vor fi asigurate. -tunci cand este precizata, durata contractului poate fi e"primata# -pro"imativ $de e". contract pentru sezonul de vara 277D% 0"act $contractul este vala il pana la data de _%. Durata contractului se sta ileste in functie de intervalele de timp la care apar sau pot aparea sc'im ari ale produsului comercializat, ale tarifelor acestuia sau ale altor conditii legate de anga+amentele contractuale. Contin"ent l de spatii de cazare (ontingentul poate fi e"primat in# Iumar de locuri $sau paturi%, de o icei in contractele c'arter sau pentru 'otelurile care din constructie au numai sau preponderent camere cu doua paturi! Iumar de camere si, eventual, pe tipuri de capacitate, pentru unitatile de cazare cu o structura diversa sau atunci cand agentia de turism doreste sa promoveze si sa ofere o astfel de structura clientelei sale! Iumar de camere si numar de locuri, indicandu-se astfel ec'ivalenta intre cele doua marimi. (ontingentele mari de locuri, cuprinzand cateodata intreaga capacitate de cazare a 'otelului, sunt caracteristicile pentru contractele c'arter, mai ales in statiunile de vacanta cu un turism de masa. Perioada de contin"ent ,erioada de utilizare a contingentului este impartita in su perioade sau sezoane, dupa diferite criterii, cel mai utilizat fiind cel al variatiei cererii si corespunzand unei variatii a tarifelor. *arimea contingentului poate fi aceeasi pentru intreaga perioada de utilizare sau diferita pe sezoane, sau date de sosire. Fra#ic l de sosiri ;raficul de sosiri cuprinde in ordine cronologica datele de sosire a turistilor, in cazul comercializarii pe 9serii:. -ceasta este specifica inceputului turismului de masa, a turismului ca fenomen social. 1eria este o durata predeterminata e"primata in zile a se+urului propus spre vanzare la agentia de turism. 0a este de o icei conceputa astfel incat ziua de incepere a unei serii sa coincida cu ziua terminarii celei precedente. Pret riEtari#e (aracteristica preturilor din turism este diferentierea acestora, respectiv practicarea unor preturi diferite pentru acelasi produs, functie de criterii care sunt in mare masura e"terioare prestatiei propriu-zise sau costurilor. -stfel, acelasi produs va fi comercializat la preturi diferite, in functie de# 1ezoanele turistice# e"trasezon, sezon intermediar, varf de sezon!

 (el care comanda si ac'ita serviciile# un intermediar, consumatorul final, o societate pentru salariatii sau invitatii sai! (riteriile socio-profesionale legate de consumatorul final! turist-om de afaceri! copil-adultstudent-pensionar! Folumul consumului# se+ur lung-se+ur scurt, grup individual! *omentul inscrierii si al platii. 3zual, in contracte, tarifele sunt diferentiate# ,e sezoane, de o icei 2 sau > la numar! ,entru turisti individuali si pentru grupuri, cu precizarea numarului minim de persoane care constituie un grup. (ontractele de comision se inc'eie la tarife rute cu mentionarea comisionului e"primat de o icei ca procent din tariful rut. In contractele c'arter sau cu garantie, tarifele contractuale servesc in principal si sunt e"primate pentru a sta la aza calculului garantiei, ele fiind mai greu de reconstituit din preturile de vanzare ale intermediarului. Farantia contract ala 0ste o clauza specifica contractelor c'arter sau cu garantie. ;arantia este o suma pe care agentia de turism se o liga sa o plateasca 'otelierului in sc'im ul punerii la dispozitie de catre acesta, in mod ferm, a unui contingent de locuri, predeterminat ca marime si in timp si indiferent daca utilizarea efectiva a acestuia este doar partiala. Jormula de calcul utilizata este! ;arantia contractualaUIr. TileYnr. 4ocuriYtarif.locYcoeficient $de garantare% Iumarul de zile coincide cu perioada de punere la dispozitie a contingentului, iar numarul de locuri este calculat in functie de marimea contingentului contractual. Iumarul de zile este defalcat pe perioade de sezonalitate care corespund unor tarife diferite. Cla ze de acces la contin"ent ,rincipalul reper temporal in clauzele de acces la contingent este cel pana la care intermediarul dispune de contingentul contractual si deci pana la care poate fie sa transmita rezervarile-vanzarile, fie sa decomande spatiile nevalorificate fara penalizari. 2ermenul fi"at fata de ziua sosirii clientilor. Tilele de sosire pot fi presta ilite prin contract, constituind asa-numitele grafice de sosire corelate, de o icei, cu datele de operare ale mi+loacelor de transport sau fi"ate in functie de preferintele de plecare in vacanta ale turistilor pentru anumite zile sau date. Cla za de plata (lauza de plata sta ileste cine, cand, cum si in aza caror documente plateste serviciile ce fac o iectul contractului. ,entru contractele c'arter, in care dependenta prestatorului de realizarea contractului este practic totala, acesta nu va putea accepta decat plata in avans, c'iar prin mai multe rate sau transe. -tat in cazul contractelor c'arter, cat si a celor cu contingente mari, partile convin asupra unui avans ac'itat prestatorului inaintea inceperii sezonului si care tre uie considerat ca un efort comun pentru una pregatire a sezonului. Rasp nderea contract ala 8aspunderea contractuala in contractele de turism intre prestatori si intermediari mentioneaza situatiile in care aceasta este antrenata si masurile reparatorii pe care partile si le datoreaza. ,rincipalele o ligatii ale intermediarului de vanzare sunt cele legate de utilizarea contingentului, plata serviciilor, pu licitatea produsului contractat. In cazul contractelor de intermediere, raspunderea prestatorului tre uie evidentiata in mod deose it, paralel cu prevederi care sa limiteze raspunderea agentiei de turism pentru calitatea serviciilor asigurate de prestator.

.1/1/ Contract l de &otelarie In contractul de 'otelarie, desi s-au facut eforturi pentru generalizarea uzantelor, nu e"ista reglementari si prevederi unitare. ,rincipalele clauze ale acestui contract sunt# Li%ertatea de a primi ,ractica a consacrat principiul li ertatii 'otelierului de a primi sau de a refuza clientului care se prezinta la receptie sau care solicita o rezervare. /pusul li ertatii de primire este li ertatea de intrerupere a contractului. @otelierul este li er sa accepte sau sa refuze animalele care insotesc turistii. In cazul acceptarii acestora, el poate cere un supliment de pret. O%li"atiile partilor privind tilizarea si prestarea servici l i de cazare @otelierul tre uie sa asigure instalatiile si dotarile, functionarea corecta si accesul la acestea, serviciile de aza si suplimentare corespunzatoare pretului cerut si categoria 'otelului. 0l tre uie sa respecte regulile care prote+eaza domiciliul, camera ocupata de client fiind considerata un domiciliu temporar. (lientul este dator sa restituie camera in aceeasi stare si cu acelasi inventar ca la primire si este raspunzator pentru lipsurile si stricaciunile care rezulta dintr-o utilizare anormala. D rata contract l i -tunci cand nu este precizata la efectuarea rezervarii sau la inregistrarea la receptie, durata se intelege ca fiind nedeterminata. ,entru o rezervare, care indica un interval apro"imativ pentru data plecarii, se ia in considerare prima zi a acestui interval. (ontractul se poate prelungi zilnic sau poate inceta prin anuntarea receptiei pana la pranz, cel mai tarziu, sau pana la ora indicata de receptie pentru terminarea zilei 'oteliere. Caracter l o%li"atori al rezervarii ,ersoana care a facut o rezervare, ver al sau in scris, cat si 'otelierul care a confirmat-o sunt o ligati sa o respecte. Termene de an lare 2ermenele uzuale de anulare a rezervarii de catre client, fara a datora penalizari 'otelierului, sunt urmatoarele, calculate in zile fata de data anuntata a sosirii# In orase# > zile! In statiuni# o >7 zile in varf de sezon! o 1C zile in e"trasezon. Plati anticipate -coperirea riscului de neprezentare a clientului, asumat de 'otelier la confirmarea unei rezervari, poate fi acoperit partial sau integral, prin solicitarea unei plati anticipate. -ceasta poate avea doua forme, 'otelierul avand datoria sa precizeze fara ec'ivoc acceptiunea pe care intelege sa o dea platii anticipate# 3n avans destinat a fi utilizat in contul serviciilor comandate sau pentru acoperirea ta"ei de neprezentare retinute de 'otelier, eventuala diferenta neutilizata restituindu-se clientului. / garantie, suma forfetara care se restituie la terminarea se+urului sau se retine integral in cazul neprezentarii la data rezervata sau anularii su termenul limita prevazut. Da ne,interese @otelierul sufera un pre+udiciu atunci cand clientul nu se prezinta, anuleaza su termenele convenite sau comunicate de 'otel, decaleaza sau scurteaza se+urul rezervat, ceea ce +ustifica in practica calcularea si retinerea de catre 'otelier a ta"ei de neprezentare sau a garantiei. @otelierul care nu pastreaza camera confirmata sau acorda o prestatie neconforma cu rezervarea facuta, cauzeaza un pre+udiciu clientului sau.

 Drept l de "a6 as pra %a"a6elor client l i -cest drept este presupus de ma+oritatea legislatiilor, ca garantare a creantelor 'otelierului, nascute in urma unei prestatii neac'itate. 0l se e"tinde asupra tuturor efectelor aduse de client in 'otel, c'iar daca acestea apartin unui tert care le-a incredintat clientului. 8ealizarea ga+ului se face prin vanzare pu lica in conditiile de evaluare, organizare si termen prevazut de legile nationale. Rasp nderea &otelier l i 8aspunderea civila a 'otelierilor si a proprietarilor de restaurante, in e"ecutarea activitatii lor este de doua feluri# 8aspundere delictuala sau cvasidelictuala! 8aspundere contractuala. .1/2/ Contract l de reprezentare In afara contractelor de comision, distri utia produsului turistic se realizeaza si prin contractul de reprezentare. 8eprezentarea se poate realiza prin# -gent de reprezentare! 1ocietate de reprezentare! 1alariat al societatii prestatoare in aza unui contract de munca. 8eprezentantul de 'otel actioneaza de o icei in numele si pe seama 'otelului si numai in aceasta calitate poate inc'eia contracte cu pu licul sau agentiile de turism. Indiferent de particularitatile fiecarui contract, cateva clauze se regasesc in ma+oritatea contractelor de reprezentare in 'otelarie. Cla za de reprezentare / pro lema esentiala a contractelor de reprezenatre este conflictul de interese intre societatile servite de acelasi reprezentant, conflict in care reprezentantul poate fi atras de o societate impotriva celeilalte. D rata contract l i /rice clauza privind durata contractului cuprinde si o referire la termenul dinaintea terminarii contractului, partile comunicand fie prelungirea acestuia, fie intreruperea lui. -nuntarea intreruperii contractului de reprezentare este un moment critic pentru comercializarea produsului pe termen lung. Rem nerarea reprezentant l i 8eprezentantul este remunerat cu o suma fi"a anuala, plati ila la semnarea contractului pentru urmatorul an, si ulterior, la aceeasi data, pentru anii urmatori. 3nele contracte pot sta ili, pe langa remuneratia fi"a, si o parte varia ila, in functie de anumite rezultate usor comensura ile, cum ar fi volumul comenzilor preluate si transmise 'otelierului. 1uma fi"a reprezentand remunerarea poate fi grevata de penalizari in cazul nerealizarii sarcinilor contractuale. Sarcinile reprezentant l i 1arcinile generale acoperite de remuneratia fi"a a reprezentantului se refera la# ,rogramul de vizite si contracte! *odul de preluare, transmitere, evidenta si confirmare a comenzilor o tinute din zona de actiune! 1tudii de piata cu precizarea continutului acestora si a periodicitatii lor. 1erviciile, care sunt asigurate de reprezentant in aza unor acte aditionale la contract cu plata separata sunt# (ontractarea si urmarirea derularii unei campanii de pu licitate cu societati specializate! -ctiuni de informare privind solva ilitatea unor societati de turism! 8ecuperarea unor de ite de la clientii 'otelului!

(umpararea de ec'ipamente 'oteliere si pentru restaurante si e"pedierea lor! 8ecrutarea de personal 'otelier sau artistic pentru actiuni organizate de 'otelier. Sarcini ale &otelier l i ,lata reprezentantului la nivelul si termenele sta ilite! ,lata altor servicii au"iliare solicitate, conform actelor aditionale! -sigurarea reprezentantului, gratuit cu materiale pu licitare! /norarea tuturor rezervarilor primite prin reprezentant, conform modului de lucru sta ilit! ,reluarea spre solutionare a tuturor reclamatiilor privind serviciile acordate clientilor trimisi de reprezentant, reclamatii primite de catre acesta! ,lata comisioanelor de catre agentiile de turism care au trimis clienti direct sau prin reprezentant! ,lata sumelor datorate, in aza contractelor inc'eiate prin reprezentant, catre diversi furnizori.

.1/5/ Contract l c transportator l aerian <n cadrul contractului cu transportatorul aerian, acesta din urm se anga+eaz s asigure eneficiarului transportul, iar eneficiarul se anga+eaz s utilizeze mi+locul de transport convenit i s plteasc preul transportului conform tarifelor oficiale. ,rincipalele tipuri de contracte care se inc'eie in transportul aerian# ./ Acord ri inter" vernamentale$ care precizeaza in principal mod l de operare@ /perare ilaterala, denumita contract pool! /perare unilaterala, caz in care se inc'eie unul din urmatoarele contracte comerciale# $oint &enture, bloAed space, diri$are tra"ic. 1/ Contracte de cola%orare intre companii care n opereaza pe aceeasi r ta@ 1,- $1pecial ,rorate -greement% Interline! ;1- $;eneral 1ales -gencH -greement% 2/ Contractele pentr companii mem%re IATA -spectele specifice inscrise in contractul cu transportatorul aerian sunt# Iumarul de pasageri! 2ipul de mi+loc de transport! ,erioada de utilizare! Faloarea contractului! / ligatiile reciproce! (onditiile de modificare a contractului! 8esponsa ilitatea partilor pentru nee"ecutarea sau e"ecutarea defectuoasa a contractului. (ontractul c'arter este unul din contractele importante inc'eiate cu transportatorul aerian. In el sunt inscrise e"plicit drepturile si o ligatiile tour-operatorului, legea care guverneaza contractul, modificarile contractului, conditiile de plata, clauzele de notificare si cele de supunere spre apro are consiliilor de administratie ale celor doua parti.

C rs .2/ Contractele de asociere in t rism

1>.1. (ontractul de fransiza 1>.2. (ontractul de time-s'aring

1>.>. (ontractul de leasing i cel de management 1>.A. /peratiuni si intelegeri precontractuale ?I?LIOFRA3IE */2 (apitolul 12 0;2 (apitolul 17, pp. >2A - >A= .2/./ Contract l de #ransiza Jransiza se inscrie in randul metodelor de conlucrare reglementata intre intreprinderi, respectiv intre unitati independente $fransizate% si o intreprindere de acelasi tip, dar mai mare sau.si mai cunoscuta $fransizor%. -sociatia Britanica de Jranc'ising defineste fransiza ca o 9licenta contractuala cedata de o persoana numita fransizor $cedent% care permite sau cere eneficiarului sa desfasoare, in perioada de vala ilitate a licentei, o anumita afacere, folosind un nume specificat apartinand furnizorului. (onform acestui contract, fransizorul are dreptul de a e"ercita un control continuu asupra eneficiarului, dar are si o ligatia sa asigure asistenta te'nica, pregatirea cadrelor, merc'andisingul etc.: Jransiza este definita ca o licenta data unui producator, distri uitor, comerciant de a produce sau comercializa un anumit produs sau serviciu intr-o anumita zona si perioada. Beneficiarul licentei plateste in mod uzual proprietarului licentei $fransizorului% redevente din vanzari, dupa ce a ac'itat un anumit avans. Jransizorul poate a+uta fransizatul cu resurse financiare si e"pertiza te'nica. Contin t l operati nii de #ransiza 0ste o afacere din care am ii parteneri cauta sa castige profituri suplimentare, o strategie de crestere si dezvoltare economica. ,rin contractul de fransiza se reproduce un model de crestere care urmareste depasirea unor dificultati si realizarea unei renta ilitati sporite! 0ste un contract prin care se acorda drepturi e"clusive de utilizare a unui nume comercial de catre o intreprindere independenta in calitate de eneficair $fransizat%, pentru care plateste proprietarului numelui comercial $fransizor% o suma convenita intre cei doi contractanti! 0ste o retea de relatii dura ile intre cele doua parti, prin care fransizorul cedeaza fransizatilor un sistem de comercializare completa si standardizata $denumit pac?age deal% su forma unui ansam lu coerent de ?noK-'oK. .2/1/ Contract l de time,s&arin" (ontractul de time-s'aring consta in faptul ca o familie formata dintr-un numar precizat de persoane $de e". A,D,=,E% cumpara un apartament dintr-un anumit 'otel pentru o perioada de = zile $denumita unitate de 2.1.%, 1A zile sau mai multe, avand dreptul de a-l folosi, in scop personal, de al ceda spre folosinta unor prieteni sau rude, sau de a-l inc'iria unor solicitatori. Implicarea contractuala a participantilor la acest tip de proprietate se face in cadrul unui clu de vacanta, al carui mem ru tre uie sa devina si proprietarul in 2.1. , care reuneste trei parti aflate in legatura cu proprietarul si anume# 1. / societate de mar?eting care are rolul de a gasi clienti, de a-i convinge sa cumpere o unitate de 2.1. si de a vinde efectiv, pe aza unui contract, o proprietate in 2.1. 1ocietatea de mar?eting, in calitate de vanzator, inc'eie un contract cu un eneficiar. 2. / societate de management care are rolul de a asigura managementul apartamentelor si al unitatilor de 2.1., conform mandatului incredintat in acest sens de catre proprietarii in 2.1. >. / societate de administratie a proprietatilor in 2.1. care, de o icei, este tot societatea de management si care are rolul de a incasa c'eltuielile de intretinere ale apartamentului, defalcate in functie de numarul de unitati de 2.1. de a asigura serviciile de curatenie si intretinere curenta, de reparatii.

(odul care g'ideaza relatiile contractuale dintre proprietarul de 2.1., administrator si compania de management contine referiri privind urmatoarele elemente# (ontinutul termenilor utilizati in relatiile contractuale! Drepturile proprietarului 2.1. si clauzele contractuale de 2.1. / ligatiile asumate de catre proprietarul 2.1. Declaratii comune ale partilor contractante $proprietarul de 2.1., compania de mar?eting, compania de management%! -r itra+ul. .2/2/ Contract l de leasin" (i cel de mana"ement Contract l de leasin" ,ro lema esentiala a unui contract de leasing consta in modul de determinare a c'iriei platite de cel care inc'iriaza 'otelul proprietarului acestuia. *arimea c'iriei se sta ileste in mod diferit, in functie de natura contractului de leasing# In cadrul leasing-ului simplu $straig't lease%, c'iria lunara reprezinta o suma platita pentru folosirea unui 'otel sau motel! In cadrul contractului de leasing cu participare la profit, proprietarul isi asigura participarea la profit. In acest tip de contract, proprietarul plateste impozitele si ta"ele de proprietate si costul asigurarii. *arimea c'iriei poate fi calculata astfel# o (a un procent $circa E76% din profitul rut de operare! o (a o cota procentuala $276% din veniturile totale. Contract l de mana"ement (ontractul de management se inc'eie intre proprietarul 'otelului si o firma de management independenta de proprietar. In contract se stipuleaza ca firma de management actioneaza in totalitate ca un agent al proprietarului si in contul proprietarului. -nga+atii 'otelului sunt salariati ai proprietarului, iar rezultatele financiare sunt inregistrate in ilantul proprietarului. Jirma de management actioneaza doar ca un administrator al 'otelului, in numele proprietarului acestuia, pentru care primeste o indemnizatie, a carei marime este sta ilita, de o icei, in functie de rezultatele o tinute, respectiv fie# ca o cota procentuala din totalul veniturilor! ca o cota procentuala din profitul rut de operare! ca o com inare a celor doua forme de mai sus. .2/5/ Operati ni si intele"eri precontract ale (ontractele propriu-zise pot fi precedate de operatiuni si intelegeri precontractuale de intindere si o ligativitate mai reduse. -cestea pot fi inc'eiate intre agentii de turism, intre acestea si 'otelieri, intre 'otelieri. 8aportul +uridic care se formeaza intre agentia de turism ofertanta de servicii sau produse turistice si turistul care accepta oferta in vederea efectuarii unei calatorii sau a unui se+ur de vacanta este un su iect de drept. 2ipuri de intelegeri precontractuale si contractuale *inuta contractuala! (onventia! (ontractul si conventia de sponsorizare! (ontractul de comodat! (ontractul de cooperare! (ontractul de vanzare-cumparare si onul de comanda pentru ilete de odi'na si tratament alnear!

 (ontractul de agent de vanzari! (ontractul de pu licitate! -ct aditional la contractul de impresariere.

C rs .5/ Operati ni si instr mente de plata in t rism

1A.1. (ecul de calatorie $2ravelers ('eQue% 1A.2. (artea de credit 1A.2.1. ;ruparea cardurilor dupa facilitatile oferite 1A.2.2. ;ruparea cardurilor in functie de emitent 1A.2.>. 3tilizarea cardurilor in tarile dezvoltate 1A.>. Fouc'erul ?I?LIOFRA3IE MOT N Capitol l .2 EFT , Capitol l .1$ pp/ 2<. , 2A5 .5/./ Cec l de calatorie :Travelers C&eO e; *ecanismul plii serviciilor turistice presupune o serie de instrumente# cecul de cltorie, cartea de credit, vouc'erul, numerarul, viramentul, ordinul de plat. 3nele din aceste instrumente se regsesc i )n alte sectoare economice, iar altele sunt specifice numai plilor din turism $vouc'erul i cecul de cltorie%. Cec l de c0l0torie, mi+loc de plat, )nscris cu valoare fi", emis de o anc sau de o agenie de voia+, care, de regul, )i garanteaz titularului )nlocuirea )n cazul pierderii sau a furtului. (ecul de cltorie $2ravelers ('eQue% constituie un mi+loc de plat avanta+os, at&t pentru clieni, c&t i pentru unitile din industria 'otelier. 2uritii i oamenii de afaceri caut 'otelurile i restaurantele care accept aceste documente, pentru c ele prezint toate garaniile i nu presupun )nt&rzieri de plat sau comisioane, cu e"cepia unui procent mic de agio. E rocec rile 0urocecurile reprezinta o categorie specific a cecurilor de cltorie, tipizate cu un grad de securitate ridicat. 4a sistemul 0urocec au aderat ma+oritatea rilor europene i din azinul mediteranean. 0urocecurile sunt cecuri cu limit de sum, dar care nu au valoare imprimat pe ele. 0urocecurile sunt v&ndute de nci clienilor $care au conturi desc'ise la ele% su forma unor carnete de cecuri )n al . Beneficiarii completeaz 0urocecurile, acestea fiind atrase asupra disponi ilului din contul lor desc'is la anca menionat pe formularul 0urocecului, )n limita valorii contului clientului. 0urocecurile se particularizeaza prin aceea ca, o data cu eli erarea carnetului de cecuri, anca da clientului si o carte de garantie. =artea de garantie $su forma unei carti de vizita% cuprinde anumite elemente care, pe de o parte, asigura ancii platitoare incasarea certa a anilor de la anca emitenta, iar pe de alta parte, constituie o protectie impotriva furturilor, falsificarilor. =ecurile ?.2/ sunt asemanatoare eurocecurilor. 1e particularizeaza prin aceea ca sunt garantate de posesorul lor cu sumele acestuia, e"istente in contul ancii care le-a eli erat. (a atare, eneficiarul, cand primeste carnetul de cecuri FI1-, nu il ac'ita in totalitate, ci diferenta neac'itata este preluata din contul sau cand cecurile sunt primite de anca emitenta de la ancile platitoare.

.nternational Mone+ Order este emis in special de marile societati de voia+ din -nglia, 13- si avand acelasi regim de utilizare ca si cecurile de calatorie.

.5/1/ Cartea de credit (artile de credit reprezinta o forma simplificata de plata, care se e"tinde ireversi il. In industria turismului, comisionul perceput pentru cartile de credit este de circa 176, in eneficiul firmelor emitente. (ardul este un instrument de plata fara numerar, cu a+utorul caruia un posesor autorizat poate fie ac'ita contravaloarea unor unuri sau servicii cumparate de la comerciantii a ilitati, fie o tine lic'iditati de la anca emitenta. Jacilitati de care eneficiaza detinatorul cardului ,osesorul unui card poate retrage numerar din contul sau! (u a+utorul unui card se poate ac'ita contravaloarea unui un sau serviciu, acest lucru avand la aza un contract inc'eiat intre posesorul cartii de plata, emitentul acesteia si comerciantul de unuri sau prestatorul de servicii. (a tendinta in politica de promovare a cardurilor, companiile emit de regula carduri structurate pe categorii de clienti si facilitatile oferite. .5/1/./ Fr parea card rilor d pa #acilitatile o#erite A. Cre%it car% -car%ul %e cre%it2 (ardul de credit indica faptul ca detinatorului i-a fost desc'isa o linie de credit care ii permite sa ac'izitioneze unuri.servicii si.sau sa ridice numerar, in limita unui plafon sta ilit in preala il. ,articularitatea credit cardului consta in faptul ca permite titularului sa efectueze plati c'iar daca acesta nu are disponi ilitati in contul sau ancar. . Store car% -car%ul %e #a"azin2 In tarile dezvoltate, marile magazine au introdus pe piata propriile carduri, care concureaza credit cardurile emise de anci. -ceste magazine prefera sa emita propriul instrument de plata $store card% din urmatoarele considerente# -sigura loialitatea clientilor pentru magazinul sau reteaua de magazine! Determina cresterea vanzarilor prin facilitatile de plata oferite. 1tore cardurile pot fi folosite numai in cadrul aceluiasi grup de magazine. 2ranzactiile nu se deruleaza prin intermediul sistemului ancar, astfel ca putem considera acest tip de operatiuni ca apartinand unui sistem inc'is. C. Cartea %e %e!it -%e!it car%ul2 De it cardul permite detinatorului sa-i fie de itata, din contul sau, in mod direct, contravaloarea unurilor sau serviciilor ac'izitionate si.sau a numerarului retras cu a+utorul distri uitoarelor automate de numerar. ,articularitatea cartii de de it consta in faptul ca titularul poate efectua plati sau retrage numerar doar in limita disponi ilitatilor din contul sau, insa avand gri+a ca intotdeauna sa ramana in cont o suma-limita pana la care se pot efectua operatiunile. (as' cardul $carte de numerar% reprezinta de itul card care poate fi utilizat doar pentru retrageri de numerar. D/ C$eAue "uarantee% car% -car%ul %e "arantare a cecului2 garanteaza suma de plata inscrisa pe cec, care are acoperire in contul personal al detinatorului. E/ Car%ul #ultifunctional este orice de it card care are si alte functiuni ce il pot face recunoscut ca mi+loc de plata, precum# carte de numerar! carte de garantare a cecurilor. 3/ Smart card, rile prezinta cateva avanta+e fata de cardurile cu anda magnetica#

 (apacitate de memorare foarte mare! Iu este necesara autorizarea 9on-line:! ,rotectia impotriva fraudelor si a riscului de credit al ancii este mult mai mare.

.5/1/1/ Fr parea card rilor in # nctie de emitent 1. Car%uri !ancare (artile ancare se pot grupa pe mai multe niveluri distincte, in functie de posi ilitatea lor de utilizare, astfel# Nivel l C cuprinde cartile pentru retrageri de numerar, a caror emitere este gratuita! Nivel l . cuprinde cartile pentru retrageri de numerar, care permit o tinerea cas'-ului de la orice distri uitor de numerar! Nivel l 1 cuprinde cartile nationale, care sunt e"primate in moneda nationala a tarii unde se afla amplasata anca emitenta, ele putand +uca rolul de instrumente de plata doar in tara respectiva! Nivel l 2 grupeaza cartile internationale, a caror circulatie si utilizare depasesc granitele tarii unde este amplasata compania emitenta. 2. Car%uri private ale co#erciantilor (artile private ale comerciantilor sunt de fapt store cardurile. 0mitentii acestora sunt marile magazine, care pentru a invinge concurenta, ataseaza cartilor private tot mai multe servicii care tin de cresterea imaginii firmei respective, o data cu satisfacerea e"igentelor clientilor, precum# ,lata de disponi ilitati sau pe aza de credit! -sigurarea masinilor si a locuintelor! Dreptul la un onus de fidelitate acordat la sfarsitul anului, calculat la nivelul cumparaturilor efectuate! 1ervicii de livrare, par?ing gratuit! -cces e"clusiv la serviciile de clu ale emitentului. 3. Car%uri e#ise %e alte institutii si or"anizatii ,iata internationala a cardurilor este dominata de# FI1- II208I-2I/I-4! *-1208(-8D! 038/(-8D! -*08I(-I 0O,8011! DII081 (43B. De e"emplu, e"ista cinci tipuri de carduri FI1-# (4-11I( (-8D, accesi il oricarui tip de solicitant! B31II011 (-8D, adresat persoanelor care calatoresc in interes de serviciu, in calitate de reprezentanti ai firmelor! ;/4D (-8D, pentru persoane cu venituri importante! 040(28/I (-8D, accesi il persoanelor cu venituri mici! ,431 (-8D, utiliza ile numai la automatele ancare de distri uire a numerarului. .5/1/2/ Utilizarea card rilor in tarile dezvoltate (ardul 9Diners (lu : a fost creat in 1tatele 3nite in anul 15C1 si introdus in Jranta in 15CA. Initial, a fost creat pentru restaurante, apoi aria sa de actiune s-a e"tins la serviciile de 'otelarie si de comercializare.

4a prezentarea cartii, clientul este invitat de catre seful 'otelului sau restaurantului sa semneze un formular special pentru a verifica similitudinea semnaturii cu cea de pe cartea 9Diners:. -cest formular este e"pediat centralei sau filialei Diners (lu , care reglementeaza plata serviciilor intr-un interval oarecare de timp, adaugand, printre altele, un comision care poate sa atinga pana la 176 din valoarea de itului, in favoarea 9Diners (lu :. (artea de credit 9-merican 0"press: a fost lansata in anul 15CE pentru a concura cardul Diners (lu , ale crui operaiuni periclitau difuzarea cecurilor de cltorie emise de -merican 0"press. Jolosirea sa se face la fel ca i la cartea Diners (lu . 0urocard a fost creata de o asociatie care grupeaza C.C77 de anci. Intercarte a fost emisa de Banca ,opulara Jranceza. 0a nu este o carte de credit platitoare si nu inlocuieste cecul, ci suprima riscul cecului fara acoperire. 2i?etele-restaurant reprezinta titluri speciale de plata oferite de catre patroni personalului lor salariat, pentru a-i permite sa ac'ite, in totalitate sau partial, pretul mesei luate la restaurant. (reditul pentru vacanta permite petrecerea vacantelor si in cazul in care persoana sau familia nu dispune pe moment de suma necesara. -ceste credite sunt utilizate frecvent pentru calatoriile internationale maritime.

.5/2/ Io c&er l Fouc'er-ul turistic este un document specific turismului individual i grupurilor mici care const dintr-un )nscris emis de agenia de voia+ partener conin&nd# numele turistului, perioada de se+ur, serviciile turistice ordonate i sumele pe categorii de servicii i in total. De regul, pe verso sunt imprimate o serie de condiii, pe aza crora se v&nd serviciile turistice clientului. -genia de voia+ partener recunoate vouc'erul pe care )l emite drept o garanie de plat, care tre uie s fie onorat )n conformitate cu sumele i termenele convenite. Fouc'er-ele au urmtoarele caracteristici# 1unt )n acelai timp comenzi i mi+loace de plat a serviciilor! 8eprezint servicii turistice i nu ani, i dei, nu pot fi convertite )n ani de ctre furnizorul de servicii! ,ot fi emise at&t )n moneda naional pentru serviciile prestate pe teritoriul naional, c&t i )n valut strin pentru serviciile prestate )n ri strine. 2ipuri de vouc'ere# Dupa tipul voia+ului, se disting# Fouc'ere pentru voia+uri individuale, vala ile si pentru servicii izolate! Fouc'ere pentru voia+uri in grup insotit. Dupa serviciul prestat 1erviciile prestate sunt numeroase si diverse. ,entru fiecare dintre aceste servicii poate fi emis un tip particular de vouc'er# Fouc'ere pentru transport! Fouc'ere pentru servicii receptive! Fouc'ere de primire.