CUPRINS

Decodificarea comunicrii 1
Comunicarea din perspectiva NLP. Matricea Comunicrii 1
















Human Design Technologies
http://groups.yahoo.com/group/human-design


Ionu Ciurea
NLP Certified Practitioner

+40 (745) 131.549
ionut_ciurea@hotmail.com

Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
1
Decodificarea comunicrii

Comunicarea din perspectiva NLP. Matricea Comunicrii

Foarte simplu spus, comunicarea este procesul de transmitere de idei i mesaje. Comunicarea implic o
multitudine de procese, comportamente i tehnologii cu ajutorul crora se transmite o anumit
semnificaie.

Marele antropolog Gregory Bateson a pus accentul foarte mult pe conceptele de meta-comunicare
(comunicarea despre comunicare n NLP particula meta nseamn despre), meta-mesaje i pe
diferenele dintre codificarea digital i analogic a mesajelor (ideilor).

n multe privine, NLP este, n esen, despre comunicare. Chiar mai mult dect att, este considerat de muli
un model despre comunicare, coninnd numeroase modele i principii cu referire direct la limbaj i
comunicare Modelul Meta, rapport, Sisteme Reprezentaionale, Modelul Milton i multe altele.

NLP ofer o multitudine de principii, tehnici i modele prin care putem ajunge la a mbunti substanial
comunicarea noastr cu noi nine i cu oamenii din jurul nostru. Secretul nu este ns n tehnic, ci el este
n obiectivul nostru. Ce mi doresc? Sau mai precis, care este semnificaia comunicrii mele? Ce anume
doresc s transmit i cu ce scop?

Aadar, care este scopul meu? La o simpl privire, putem identifica o multitudine de scopuri ale comunicrii:
s informm
s motivm
s oferim consultan, asisten
s prevenim
s influenm, s fim persuasivi
s obinem informaii
s intimidm
s dezvoltm empatie
s solicitm opinii
s ncurajm / s descurajm
s explicm
s sugerm
s propunem
i aa mai departe...

Bineneles, de cele mai multe ori exist mai mult dect un singur obiectiv. De fapt, acestea de mai sus pot fi
chiar obiective de suprafa. De exemplu, vrem s motivm angajaii pentru c de fapt ceea ce urmrim
este s sporim eficiena muncii lor pentru a ne mri cifra de afaceri i profitul. La fel ca n cazul valorilor,
exist aa-numitele obiective mijloace pai intermediari, obiective intermediare (motivarea personalului
prin comunicare eficient) care conduc la atingerea unui scop real, mai adnc (mrirea profitului
organizaiei). Nimic nu se ntmpl ntr-o organizaie (cel puin nu ar trebui s se ntmple) doar de dragul de
a se ntmpla. Totul are un scop bine determinat n timp.

n acest sens, este indicat s inem cont de cteva principii i presupoziii n momentul cnd ncercm s
comunicm eficient:

1. Comunicarea este un proces i o abilitate care presupune:
trimiterea i primirea de mesaje codificate i decodificarea lor;
nelegerea psihicului i comportamentului uman.

2. Harta nu este tot una cu teritoriul:
fiecare persoan are propriul ei model despre lume (despre teritoriu);
oamenii nu rspund realitii, ci hrilor pe care le-au creat despre realitate;
cu ct cunoti mai bine harta interlocutorului, cu att vei avea mai multe anse s comunici
eficient cu el;
cu ct este mai bogat harta mea, cu att sunt mai flexibil, am mai multe opiuni i n
consecin am mai multe anse de a comunica eficient.
Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
2
3. Semnificaia comunicrii este rspunsul pe care l elicit:
valoarea comunicrii mele este mesajul pe care interlocutorul l-a primit i l-a neles, nu mesajul
pe care eu am dorit s i-l transmit;
pentru a comunica eficient este necesar s tiu ce anume doresc s transmit i cum anume
interlocutorul poate nelege (decodifica) mesajul meu.

4. Nu exist eec, exist numai feedback:
feedback-ul este esenial n comunicarea eficient;
nu exista eec n comunicare, exist doar feedback care mi ofer ansa de a nva.

5. Exist o intenie pozitiv n spatele fiecrui comportament, chiar dac acea intenie nu este clar
prin respectivul comportament sau rspuns (comunicare feedback).


Comunicarea = educaie pe termen scurt. Educaia = comunicare pe termen lung.
Robert Dilts, trainer i developer NLP de top


n concluzie, pentru a deveni comunicatori eficieni, pe lng aceste principii este bine s avem scopuri bine
definite, precum:
s extindem harta interlocutorului extinderea spaiului (cadrului de referin, framework)
soluie astfel nct s fie mai mare dect spaiul problem;
s ghidm oamenii pentru a rspunde la ceea ce am dorit s comunicm, nu la ceea ce le-am spus;
s conectm spaiul problem (cadrul de referin al problemei) cu spaiul perceptual harta al
oamenilor care influeneaz mediul din care fac parte (acest proces este cunoscut de muli ca
influen);
s dezvoltm abilitatea de a nva n timp real din feedback i n acelai timp s ajustm
rspunsul nostru n consecin.


Matricea Comunicrii
Robert Dilts a dezvoltat un model simplu i foarte eficient numit Matricea Comunicrii, prin care oamenii pot
nelege acest proces i totodat pot dezvolta abilitile unui bun comunicator.

Modelul nglobeaz elementele de baz ale teoriei comunicrii ntr-o form practic, uor de neles i folosit.
Astfel, exist trei elemente implicate n procesul de comunicare: oamenii, mesajele i mediile de comunicare.













Fig. 13 Elementele de baz ale comunicrii


Intenia vs Mesaj receptat
Exist presupoziia NLP conform creia semnificaia comunicrii este rspunsul pe care aceasta l elicit. Cu
alte cuvinte, semnificaia mesajului pentru receptor este exact ceea ce nelege i recepioneaz el, indiferent
care a fost intenia sursei (a emitorului). Astfel, de multe ori mesajul este recepionat distorsionat sau chiar
total diferit fa de intenia emitorului. Este vorba despre ceea ce se spune n mediul de afaceri n general i
n leadership: Provocarea este s faci n aa fel nct oamenii s fac ceea ce ai dorit, nu ceea ce le-ai spus.
MESAJE MEDIA
OAMENI
Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
3
Mesajele i meta-mesajele
Coninutul unui mesaj este de obicei nsoit de un meta-mesaj (de obicei non-verbal) care confer informaii
suplimentare despre cum trebuie decodificat mesajul. Dup cum am mai spus, meta-mesajele sunt mesaje
despre alte mesaje, fiind la un nivel diferit fa de coninut. Spre exemplu, un lider ar putea s spun grupului
su: Pentru a comunica eficient, este necesar atenie! n timp ce arat spre urechea sa. Gestul acesta este
un meta-mesaj care transmite informaie suplimentar: a fi atent prin a asculta.

Meta-mesajele pot lua i alte forme. De exemplu, semnele de punctuaie pot fi considerate meta-mesaje.
Uneori chiar i mediul de comunicare n sine poate fi meta-mesaj spre exemplu dac un mesaj trimis prin
curierat rapid poate s nsemne faptul c respectivul mesaj conine informaie valoroas i care trebuie
revzut cu grij i ntr-un timp scurt, n regim de urgen.

Cu alte cuvinte, aceste meta-mesaje sunt un fel de indici despre ce fel de informaie ataeaz. Astfel, acelai
mesaj va avea o semnificaie diferit dac este acompaniat de un meta-mesaj diferit.

Meta-mesajele transmit de asemenea nivelul la care este informaia, coninutul. O afirmaie de genul Ai
fcut o treab bun poate fi interpretat n multe feluri. Treab bun n comparaie cu ce?, A fi putut s
fac i mai bine?, Chiar am fcut o treab bun?

Rspunsul la aceste ntrebri este de cele mai multe ori transmis prin tonul i inflexiunile vocii i prin limbajul
trupului. ntr-un anumit ton i cu inflexiunile potrivite, mesajul de mai sus poate transmite de fapt mesajul
exact opus, fiind rostit n mod peiorativ!

Media
Bineneles, orice fel de mesaj trebuie transmis printr-un anumit canal de comunicaie medii generic
denumite media. n cadrul organizaiilor media este un sistem format din:
canalul de comunicaie
contextul de comunicaie
contaxtul cultural din jurul comunicaiei

Astfel, comunicarea eficient trebuie s in cont de mixul de canale de comunicaie luate n contextul
cultural al informaiei dorite a fi transmise.

Matricea Comunicrii conine astfel urmtoarele elemente:
1. Oamenii: emitori receptori
dimensiuni fizice
1 sine mai muli sine
1 1 mai muli 1
1 mai muli mai muli mai muli

dimensiunile relaionale (status) (din Analiza Tranzacional)
complementar (Printe Copil)
simetric (Copil Copil)
reciproc (So Soie)
meta-complementar (Consilier Familie)

starea
atitudinea
meta-programele (explicate pe larg n capitolul urmtor)

2. Mesajele: intenie vs recepie
dimensiunile mesajelor
micro (nivel de adncime)
macro (nivel de suprafa)
para (acelai nivel)

meta-mesajul informaie despre:
tipul mesajului care este transmis
starea emitorului i receptorului
contextul n care este transmis mesajul
Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
4
nivelele mesajelor
Identitate (Cine? Misiunea)
Credine/Valori (De ce? Permisiuni/Motivaii)
Aptitudini (Cum? Direcia)
Comportament (Ce? Aciunile)
Mediu (Unde? Limite/Constrngeri)

3. Media
context (micro i macro)
dimensiuni fizice (constrngeri externe, audiena etc.)
dimensiuni non-fizice (obiective, rol etc.)

cultura
presupoziii
principii i reguli

canalul de comunicaie
imagini, voce, text, trup (limbajul corpului)


Matricea Comunicrii: exerciiu
Acest exerciiu este o modalitate de a explora i a lucra cu elementele i aspectele Matricei Comunicrii.
Comunicatorul trebuie s identifice o activitate care este important pentru el i pe care dorete s o
transmit prin comunicare.

Partea 1
Comunicatorul trebuie s pregteasc o prezentare prin care s-i defineasc mesajul pe care dorete s-l
transmit, incorpornd urmtoarele nivele de informaie:

Unde? contextul sau mediul n care activitatea va avea loc
Cnd? cadrul de timp n care activitatea trebuie dus la bun sfrit
Ce? ce comportamente i obiective sunt necesare pentru a ndeplini sarcina
Cum? linii generale, conceptuale i strategice care definesc modalitatea de ndeplinire a sarcinii
De ce? criteriile, valorile i credinele care formeaz motivele din spatele activitii/sarcinii
Cine? informaii cu privire la roluri i identitate legate de activitate

Comunicatorul trebuie s in cont i de semnalele non-verbale care vor fi transmise cu mesajul.

Partea 2
Comunicatorul are la dispoziie 5-10 minute pentru a prezenta sarcina sau activitatea unui sau unor receptori.
Dup cele maxim 10 minute, receptorul/receptorii nregistreaz informaia prin rspunsul la ntrebrile de mai
jos (aceleai ca mai sus).

Unde? contextul sau mediul n care activitatea va avea loc
Cnd? cadrul de timp n care activitatea trebuie dus la bun sfrit
Ce? ce comportamente i obiective sunt necesare pentru a ndeplini sarcina
Cum? linii generale, conceptuale i strategice care definesc modalitatea de ndeplinire a sarcinii
De ce? criteriile, valorile i credinele care formeaz motivele din spatele activitii/sarcinii
Cine? informaii cu privire la roluri i identitate legate de activitate

Comunicatorul i receptorul/receptorii compar cele dou mesaje (trimis, respectiv recepionat) i discut
despre motivele ce au generat diferene. Grupul ar trebui s ia n considerare att comunicarea verbal, ct
mai ales pe cea non-verbal i s discute care din canalele de comunicaie ar trebui folosite pentru a comunica
mai eficient. Totodat pot discuta pe marginea strilor comunicatorului i modul n care receptorul este
influenat de ele i modul n care acesta din urm le interpreteaz.

Pentru aceast secven de feedback fii ct mai precii, ct mai specifici, aducnd dovezi clare cnd facei o
anumit afirmaie, dovezi provenite din ceea ce ai observat (semnale verbale i non-verbale, elemente i
etape ale procesului).