Sunteți pe pagina 1din 12

Tehnici si stiluri de negociere Tehnicile folosite n negociere, definite ca proceduri ce urmeaz a fi folosite n desfurarea discuiilor cu scopul de a ajunge la obinerea

acordului dorit, sunt larg tratate n lucrrile de specialitate, variind de la autor la autor. Punctul de plecare n mai toate lucrrile, ns, este clasificarea acestora n tehnici integrative (cooperative i tehnici distributive (manipulatorii . !. Tehnici cooperative Acestea sunt: 1. Tehnicile de decupare 2. Tehnici de lrgire i de transformare 1. Tehnici de decupare Negocierea salam Aceast tehnic const n abordarea problemei punct cu punct, pas cu pas n scopul atingerii acordului final. Dei aplicarea acesteia n practic necesit un timp ceva mai ndelungat, totui efectele obinute nu sunt deloc de neglijat. Se instaurea un climat de succes, o relaie interpersonal, favorabil scopului urmrit. Tehnica bilanului Aceast tehnic descris de !hristophe Dupont se ba ea pe transparena avantajelor i costurilor reciproce ale celor dou pri. "ehnica este format din dou etape: # stabilirea $activului% prii adverse, sau preteniile n termeni valori atori pentru sine i penali atori pentru noi& # descrierea $pasivului% prii adverse sub forma echilibrului necesar 'compensaii de acordat sau cedat(. )egocierea de acest fel este dur dar echilibrat, cu condiia ca negociatorul s tie, pe de o parte s#l fac pe partener s se e*prime i, pe de alt parte s fie el nsui n stare s argumente e convingtor. Negocierea pachet sau lai tu, las i eu +n acordul $pachet%, e*ist mai multe anse ca fiecare s#i ating obiectivele, ntruc,t negocierea este abordat ca o cale pentru gsirea echilibrului global. Aceast tehnic poate fi aplicat dac raportul de for nu este prea inegal i dac prile doresc s coopere e. -a reclam o bun cunoatere a intereselor reciproce sau, n ca de insuficient informaie, o stp,nire a tacticii ntrebrilor adecvate. 2. Tehnici de lrgire i transformare Tehnica lrgirii cmpului negocierii .rin abordarea negocierii dintr#un alt unghi, se poate lrgi sau transforma c,mpul de ntindere al acesteia. Astfel se pot aduga noi clau e, noi pretenii, pot interveni teri pe parcurs. / alt form de punere n aplicare a acestei tehnici o constituie cutarea de compensaii sau contrapartide, care pot diferi de obiectul negocierii.

Tehnica transformrii )ecesit,nd creativitate i voin de cooperare a ambelor pri, aceast tehnic poate fi considerat o variant a primeia. +ntr#un moment critic al negocierii, cineva poate propune o nou mi . !a e*emplu n acest sens, o negociere pentru un contract cu o mar importan se poate transforma ntr#o negociere de cooperare economic sau de $joint#venture%. Tehnica apelrii la un ter +n ca ul un situaii de impas, apelarea la un ter, unanim acceptat, poate repre enta cea mai bun abordare a acestuia, confirm,nd importana comunicrii n procesul de negociere. !ompromisurile i abordrile diferite ale problemelor pot fi mult mai uor de acceptat dac vin de la o persoan care nu are nici un avantaj, care nu este implicat direct n negociere, ntruc,t nu repre int punctul de vedere al nici uneia din pri. ". Tehnici distributive Adeseori la masa tratativelor, negociatorii sunt nevoii s recurg la folosirea unor tehnici mai puin $ortodo*e% pentru a#i atinge scopul propus. Acestea, fiind mai pe larg pre entate n lucrrile de specialitate, s#ar prea c efectul surpri este mai redus, deoarece ambele pri sunt informate cu privire la coninutul acestora. Aici, ns, intervin e*periena i flerul negociatorilor, care pot aduce elemente de neprev ut. 1. Tehnicile manipulrii timpului Trecerea timpului "impul este un element de ma*im importan n derularea unei negocieri, fiind adesea utili at n scopuri manipulatorii. Aceast tehnic poate fi utili at n mai multe iposta e: # tragerea de timp ce poate pune la grea ncercare rbdarea partenerului de tratative # pau ele pot contribui la formularea unei noi strategii, la evaluarea progreselor reali ate, la obinerea unor informaii i instruciuni sau la recuperarea i odihna participanilor. !reativitatea negociatorului poate gsi multiple prete*te pentru a determina adversarii s fac pau e n timpul tratativelor, pau e de care s profite ulterior: # tehnica $bel ami% prin care negociatorul i formulea foarte clar preteniile, dar roag partenerul s mai reflecte e i s nu rspund pe loc. Scurtarea perioadei de negociere Aceast tehnic se aplic n practic prin fi*area sau e*istena unui termen limit i const n plasarea adversarului ntr#o po iie de constr,ngere temporal i acional, fc,ndu#l s cread fie c trebuie s profite repede de oca ie, fie c trebuie s evite un pericol. 2. Tehnicile falselor concesii Tehnica concesiei limit .rin aceast tehnic, un negociator abil poate s cree e o fals impresie cu privire la punctul su de re isten. )eput,nd identifica dac aceast concesie este ntr#adevr real, partenerul nu poate contracara dec,t prin e*aminarea motivelor care stau n spatele ofertei i nu ofert n sine. Tehnica celor patru trepte Anali ,nd situaia, negociatorul i fi*ea patru soluii ierarhi ate dup propriul interes i ansele de acceptabilitate din partea partenerului: # treapta a patra 0 soluie inacceptabil pentru sine, pre entat numai de form

# treapta a treia 0 soluie nu prea avantajoas pentru sine, pre entat numai de form # treapta a doua 0 soluie acceptabil pentru sine i, probabil pentru partener # treapta nt,ia 0 soluie ideal pentru sine, dar dificil de admis pentru partener. Tehnica prafului n ochi Dei aceast tehnic se poate contracara doar printr#o simpl verificare a informaiilor partenerului, deseori ea contribuie la obinerea unor bune re ultate, reclam,nd, ns mult finee psihologic. De e*emplu, partenerul cere o concesie care nu repre int mare lucru. )egociatorul, n loc s i#o acorde imediat, utili ea un subterfugiu, supralicit,nd valoarea concesiei cerute. +n ca ul n care partenerul descoper intenia de manipulare, lucrurile pot lua o ntorstur nu prea plcut. / variant a acestei tehnici, o constituie $deplasarea ateniei%, negociatorii invoc,nd pretenii i aciuni secundare sau inventate, pentru ca n final s se $mulumeasc% cu obiectivele principale. 3. Tehnicile emoionale Tehnica nvluirii 1tili ,nd un ton calm i amical, precum i formule de tipul: $dintre toi partenerii notri pe dumneavoastr v simpati m cel mai mult%, putem crea un climat de apropiere afectiv. 2orbind sentimentelor, negociatorul versat adoarme spiritul critic al partenerului de afaceri. Av,nd c,teva reuite la activ, el inspir ncredere. +n aceste condiii, atitudinea celuilalt negociator, dei nu este mereu simetric, trebuie s fie cel puin binevoitoare i nclinat s fac concesii. Tehnica enervrii partenerului Aceast tehnic repre int contrariul celei pre entate anterior. Dei stresul este uneori benefic, atunci c,nd ncordarea, tensiunea negociatorului crete n mod e*agerat, starea lui psihic se deteriorea . +nsi activitatea de negociere provoac o emoie, o tensiune, un stres. Adversarul va profita de ambiana tensionat pentru a cuceri avantaje pe care, n mod normal, nu le#ar obine. Sursele de stres sunt numeroase, de la crearea unor condiii improprii p,n la comportarea agresiv a partenerului. Tehnicile culpabili rii "ehnica tipic pentru un negociator ce folosete aceast abordare nu este argumentarea po iiei sale n negociere, ci atragerea ateniei asupra necesitilor sale. +n negocierea comercial, partenerul poate s te nvinoveasc pentru orice greeal, oric,t de nensemnat, pe care ai comis#o, dramati ,nd la ma*imum $daunele% pe care le#ai provocat. .artenerii de afaceri pot ncerca s te fac s te simi vinovat pentru a te sensibili a d faci concesii. 3egula principal ce trebuie amintit n asemenea situaii este c, niciodat, nu trebuie s#i asumi o vin care n#a fost demonstrat. 4. Tehnicile duale Tehnica celor dou fee ale lui !anus Aceast tehnic se ba ea pe cunoaterea locului partenerului de tratative n ierarhia firmei. 1n factor esenial pentru succesul negocierii l repre int cunoaterea interlocutorului cu autoritate deci ional. Acest lucru se obine fie contact,nd surse e*terioare, fie prin ntrebri directe. A negocia cu persoane interpuse care nu repre int factori de deci ie, poate fi destul de dificil i cere destul diplomaie.

Tehnica scoaterii din mnec a "arelui #atron 4nvocarea absenei propriului factor deci ional, chiar dac el se afl prin preajm, i aducerea lui la masa tratativelor dup ce s#au re olvat o serie de detalii i ncep s fie abordate deci iile majore, este o tehnic recomandat de specialitii negocierii. !ea mai bun contracarare a acestei tehnici este s previn partenerul, de la bun nceput, c, n ca ul n care acordul la care s#a ajuns ntre persoanele pre ente la negociere va fi supus controlului de ctre funcionari superiori n ierarhia firmei, iar acetia cer alte concesii sau modificri, atunci ntregul contract va fi supus renegocierii. De asemenea, se poate insista ca factorul deci ional s participe de la nceput la tratative. Tehnica $a, dar% Aceast tehnic const n obinerea acordului partenerului cu privire la toate propunerile ce i se fac, fiecare acord fiind, ns nsoit de o cerere complet nou. .revenirea partenerului nc de la nceput, c toate punctele de pe agenda de lucru vor trebui renegociate n ca ul n care se introduce un punct nou, repre int cea mai bun contracarare. Se mai poate utili a redeschiderea negocierii i5sau introducerea unor noi puncte. Tehnica implicrii altor parteneri n negociere Aceast tehnic este utili at n negocierile internaionale de anvergur, apel,ndu#se uneori la propriul guvern: $"ran acia ne#ar interesa foarte mult, dar avem m,inile legate de guvern%. !el mai adesea, persoana sau grupul la care se apelea nu sunt pre ente fi ic la negocieri, put,ndu#i manifesta opo iia n diverse moduri. 5. Tehnicile extremiste Tehnica ultimativ +n cadrul negocierilor, aceast tehnic este de des folosit, obin,ndu#se, de cele mai multe ori, re ultatele scontate. Secretul obinerii sau nu a unor asemenea re ultate este acela de a ti dac oferta partenerului este ntr#adevr ultima. Dac eti sigur ntr#adevr de acest fapt, atunci trebuie s finali e i un acord, dac nu, va fi necesar s continui negocierea sau eventual s pier i afacerea. Tehnica faptului mplinit Dei specific prin e*celen diplomaiei, tehnica faptului mplinit este deseori folosit i n afaceri, uneori chiar cu re ultate bune. .rincipiul este relativ simplu: se iniia o aciune surpri , menit s#l plase e pe cel care a iniiat#o ntr#o po iie favorabil n cadrul negocierii ce urmea a se desfura. 6aptul mplinit va afecta sigur re ultatul final. .uterea acestei tehnici const n faptul c ceea ce s#a fcut o dat rm,ne bun fcut, asum,ndu#i ns riscurile de rigoare. )u este deloc uor s negocie i cu cineva care e*ecut o astfel de manevr. Tehnica ameninrii i tehnica drnicirii acesteia Ameninrile pot fi rodul planificrii i premeditrii sau put decurge din reacii de ordin emoional. 1nele apelea la r bunare, altele la pedeaps. 1nele pot fi ndreptate mpotriva negociatorului nsui, altele mpotriva firmei pe care o repre int. 1na dintre formele comportamentului amenintor este aceea de a emite cereri e*cesiv de mari pe un ton care s inspire team, urm,nd ca dup o pau planificat s accepte reducerea preteniilor n schimbul primirii unor concesii. )egociatorii lipsii de principii morale pot practica atacul la persoan. 7a ameninri se adaug aici umilirea. #rintre modalitile de contracarare a acestei tehnici se numr& # s ignori ameninarea sau s te faci c nu o nelegi,

# s pui tu nsui n practic ameninarea partenerului, # s amenini la r,ndul tu. 4mportant este, n toate ca urile, s ne meninem pe po iie i s nu ne lsm intimidai. S#l lsm pe partener s#i fac $numrul%, dar s avem grij ca reacia noastr s permit continuarea relaiei n viitor i, de ce nu, ntrirea ei. #tiluri de negociere 3.2.1. rientri !n negociere $iecare stil de negociere adoptat poart amprenta persoanei care l folosete. #tilul personal de negociere este un dat individual, ca i temperamentul, de e%emplu. &n bun msur, propriul stil de comunicare poate fi modelat sau inut sub control. 'ac unul dintre parteneri are un stil de comunicare refle%iv, cu pauze frecvente de g(ndire, risc s fie dominat de un partener cu un comportament energic i dinamic. )mportant este s*i cunoti propriul stil de comunicare, s poi evalua rapid stilul celeilalte pri i s ai capacitatea de a ajusta i adapta propriul stil de comunicare la stilurile celor cu care doreti s comunici. &n principiu, e%ist cinci stiluri de comunicare de baz+ emotiv, director, refle%iv, ndatoritor i fle%ibil. "tilul emoti# 4ndivi ii cu un astfel de stil sunt e*presivi, vorbesc repede, gesticulea mult, folosesc m,inile i mimica feei, uneori se inhib, alteori se pripesc. -i manifest un comportament dinamic, orientat spre aciune i spre risc. Sunt atrai de relaiile informale i oarecum refractari la cele oficiale. Sunt empatici, posed putere de convingere nnscut, ba at pe risip de energie nnscut i pe transfer psihologic. "tilul director 4ndivi ii cu un astfel de stil afiea o atitudine serioas, preocupat. -i e*prim opinii clare, ntr#o manier hotr,t, uneori rigid. Sunt mai dificil de abordat, comunic cu oarecare efort i, n ciuda atitudinii ostentativ grijulii, rm,n adesea indifereni. Au un comportament mai dur, mai ferm, mai impuntor, ridic mai multe pretenii, au gesturi ferme i glas sonor. "tilul reflexi# !ei cu un astfel de stil i impun un puternic control emoional i e*prim opiniile ntro manier deliberat formal, caut cuvintele i formulea cu grij fra ele. Sunt aparent linitii, stau mai la o parte i mereu par a fi preocupai de altceva. .refer ordinea i o refac mereu cu migal, caut un mediu de munc ordonat. Sunt leni, le place s revad detaliile i nu iau deci ii rapide, prefer singurtatea i nu sunt prea buni parteneri de conversaie. Sunt nclinai spre conversaia intim. "tilul !ndatoritor .ersoanele cu un astfel de stil de comunicare sunt rbdtoare, sensibile i nu in neaprat s joace un rol important n luarea deci iilor. Ascult cu mult atenie i nelegere. De regul, evit s#i foloseasc puterea i atuurile. 8anifest cldur n vorbire, ca i n scris.

Se ba ea pe fora de convingere a prieteniei. !,nd iau deci ii, le e*prim ntr#o manier serioas, oarecum impersonal. "tilul flexi$il Acest stil este caracteri at prin ncercarea permanent, deliberat i controlat contient de a schimba mereu propriul stil, n raport cu situaia sau partenerul. 6le*ibilitatea acionea n ideea de a merge precis i concret n nt,mpinarea diferitelor nevoi ale diferiilor parteneri. -ste cel mai rsp,ndit i oportun n relaiile interumane. .ornind de la aceste stiluri, diferitele moduri de abordare a negocierilor pot fi clasificate astfel:

%iferene de stiluri 1. "til emoti# #tilul francez. )egociatorii france i sunt cunsocui ca av,nd trei caracteristici de ba n negocierile internaionale: sunt fermi, insist s utili e e france a n negocieri i folosesc un stil ori ontal. -i prefer stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu i n cele din urm ncheierea acordului final. 7a fel ca i de 9aulle, au o mare capacitate de a c,tiga spun,nd ferm: ,-./0. 6rance ii obinuiesc s fac distincie ntre viaa public i viaa privat, ei consider,ndu# se nite oameni cu raiune i simire. .entru france i istoria i cultura lor au o mare importan, fiind foarte sensibili cu cei care le cunosc. )u sunt agreate, n schimb, discuiile despre politic i bani. +n ceea ce privete timpul, france ii permit o nt,r iere de : minute la nt,lnirile de afaceri, dar orice e*agerare n acest sens nu va fi privit cu ochi buni. 6rance ii au o vi iune pe termen lung asupra obiectivelor lor i acord o mai mic importan deci iilor pe termen scurt pentru obinerea unor obiective ce par a fi de mai mic importan. "op managerii france i nu au ncredere n subordonaii lor i de aceea au un sistem de luare a deci iilor centrali at, pun,nd deci iile n aplicare foarte lent. De asemenea, france ii vd puin merit n a accepta un compromis pe loc. .entru france i, o po iie bun nu accept compromisul, numai dac raiunea o impune, iar acest lucru este discutabil. !hiar c,nd un compromis este obinut n mod pragmatic, negociatorul france are melancolia po iiei iniiale. #tilul italian. !ultura italian este una foarte cald. Aici nt,lnim saluturi i aspecte sociale calde, o inut e*uberant i gesturi ample. )egociatorii italieni vor manifesta dificulti n a focali a discuiile ntr#o problem particular sau n anumite fa e ale negocierilor. +n unele regiuni, problema mitei este un punct central, av,nd un caracter normal i nu unul repulsiv. )egociatorul italian este mai mult central. -l nu#i ascunde emoiile care sunt n parte autentice, n parte prefcute. !rede mai mult n iniiativa individual dec,t n cea de grup, aparin,nd unei societi individualiste, i stp,nete cu tact i subtilitate jocul raportului de fore. Subiectele preferate de italieni sunt cele legate de fotbal, familie, dar pot discuta i afaceri.

)egociatorul italian nu ader definitiv la o opinie, el fiind capabil s#i schimbe stilul n mod neateptat pentru a surprinde partenerul. 7a nevoie el tie s fie linguitor i s profite de capacitatea lui de a interpreta limbajul trupului. +n general, nu are ncredere n nimeni. #tilul arab. Stilul negociatorilor arabi se ba ea pe tradiia deertului, o tradiie tribal n care e*ist comuniti nchise i compacte."radiia deertului cere o ospitalitate deosebit, iar timpul nu este esenial aici. -*trem de important este ncrederea, pe care vi itatorii trebuie s le#o c,tige. "radiia este c r bunarea este mai respectabil dec,t compromisul. -i sunt cu at,t mai re isteni la presiunile e*ercitate asupra lor cu c,t partenerii sunt mai nverunai. Arabii i pstrea onoarea, stima i demnitatea n faa tuturor i i tratea partenerii cu respect i ncredere. )egociatorii din /rientul 8ijlociu sau Deprtat vor vrea ca mai nainte de toate s stea i s discute cu partenerii lor fr grab. -i vor dori mai nt,i s cunoasc felul n care acetia g,ndesc, ce le place s fac, cum este compania lor. 7a arabi, o mare importan o are statutul i rangul. +nt,lnirile ncep cu str,ngere de m,n scurt dar ferm, i sf,resc dup ce se servete ceaiul sau cafeaua. 7a ora pr,n ului, omul de afaceri din /rientul 8ijlociu poate lansa o invitaie la mas n propria lui cas, pentru c familia lui este ntotdeauna pregtit pentu a primi oaspei neanunai. 2a fi pregtit mult m,ncare, sau dac nu va fi li se va comanda de la resaturant, pentru a fi scigur c oaspetele va pleca stul. Dac li se refu invitaia la mas, su oaspeii sunt nerbdtori s discute afaceri, cel mai probabil c arabii se vor simi ofensai. )egociatorul arab evit confruntarea direct i s#i pun partenerii n situaia de a#i arta slbiciunile sau a se arta nvini. .oate pstra secrete, c,tig,nd astfel ncrederea partenerilor. +i place s fie ascultat i recurge uneori la e*emple, citate din oameni celebri. -ste suficient de creativ pentru a putea propune soluii care s satisfac pe toat lumea. 3bdarea este crucial, deci negociind cu un arab nu trebuie s se fac concesii prea mari dintr#o dat. Arabii cred c Allah controlea tot timpul, aa c dac la o nt,lnire de afaceri ei nu apar, ei consider c Allah nu le#a ajutt s ajung la nt,lnire. 2. "til director #tilul german. .regtirea germanilor pentru negocieri este superb. 1n negociator german va identifica e*act afacerea pe care dorete s o ncheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor. -l va pre enta ntotdeauna oferte pregtite cu grij, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. +n timpul tratativelor va face ofertele clar, ferm i declarativ. -l nu va fi deschis n mod semnificativ spre compromis. -l este contiincios, sistematic, bine pregtit, cu o fle*ibilitate i o nclinaie sc ut spre compromis. -ste un stil foarte puternic dac este practicat de negociatorii abili. .unctele forte se situea n fa a pre entrii ofertelor, care, odat fcute, au un caracter sacrosanct i astfel rolul negocierii ascetora este mult diminuat. )egociatorii germani sunt mai mult interesai de productivitatea i de calitatea bunurilor i serviciilor. -i au o orientare tehnic i un sistem de ;co#determinare; ce impune ca managerii i lucrtorii s discute deci iile care s fie luate. Sistemul lor este un sistema centrali at, autocratic i ierarhic. 9ermanii se ateapt ca partenerii lor s cunoasc ceva despre mu ica, literatura, teatrul lor. De asemenea, pentru ei punctualitatea este esenial.

#tilul suedez (nord european . )egociatorii nord#europeni au un anume grad de reticen n a intra n mediul social la nceputul negocierilor. Sunt linitii, vor vorbi rar, dar ferm. )egociatorul suede este linitit, hiperprudent, cam rigid. -l i stp,nete bine emoiile i sentimentele i este modelul negociatorului erfecionist. )egociatorul suede este foarte politicos, cinstit, direct, eficace, dar reacionea greu la propunerile noi. /utsiderii vd comunicarea interpersonal n Suedia ca fiind indirect. -*ist un sens implicit al comunicrii care le permite suede ilor s fie ;implicit direci;. Aceast contradicie este neleas numai n interiorul culturii suede e. 8artinson descria acest lucru astfel: ;suede ul este o persoan direct, dar imposibil de neles de ctre un strin;. De aceea i deci iile luate de suede i sunt imposibil de interpretat de strini. Scandinavii au i ei un sistem de co#determinare. Suede ii sunt, ns, mai mult orientai spre calitatea vieii muncitorilor i spre importana individului n organi aie. Sistemul lor de luare a deci iilor este descentrali at i participativ. 3. "til reflexi# #tilul japonez. <apone ii triesc ntr#o societate colectivist, ei pun,nd accentul pe grup i onor,nd un set de obligaii. <apone ii se simt confortabil atunci c,nd comunic n linite. 7oialitatea i obligaiile fa de grup au un rol foarte important. /amenii de afaceri care nu#i pstrea cuv,ntul dat sunt aspru pedepsii de societate. +nclcarea cuv,ntului dat duce la pierderea reputaiei i, automat, ieirea din lumea afacerilor. !odul onoarei cere ca eful organi aiei s#i asume toat responsabilitatea pentru greeala subalternului, demision,nd i salv,nd reputaia lui i a companiei unde lucrea . <apone ii se abin a spune ;nu;, iar un ;da; aparent pentru ei poate nsemna ;da, neleg ce spui;, sau ;da, i#ai atins punctul de interes;, dar nu nseamn neaprat ;da, fac aa cum vrei tu;. /amenii de afaceri fac tot posibilul pentru a evita a spune ;nu;, pentru c acet lucru ar discredita persoana care s#a purtat aa de crud. .entru japone i o relaie contractual este perceput ca o nelegere reciproc ce urmea a se de volta. Astfel, un acord detaliat ntocmit introdus n timpul negocierilor cu e*ecutivi japone i poate fi interpretat ca lips de ncredere i duce la resentimente. <apone ii se ba ea mai mult pe recomandaii i pe nelegere. -i au un mare respect pentru tcere i devin suprai dac li se ntrerup momentele de tcere, mai ales dac partenerii lor devin nerbdtori i rspund ei nii la ntrebarea ce le#au adresat#o, cu o afirmaie de genul ;i, desigur c suntei de acord;. +n aceast cultur tcerea nu este nepoliticoas, dar s sugere i cuiva rspunsul este foarte nepoliticos. .entru japone i, rspun ,nd la o ntrebare cu tcerea, repre int o comunicare n sine. "cerea, de obicei, implic faptul c negociatorii se g,ndesc la un lucru neplcut, negativ, dar sunt prea politicoi pentru a se contra ice sau a respinge propunerile care i#au fost fcute. +n aceast situaie, partenerii ce au lansat aceste propuneri, ar trebui s atepte n tcere sau s schimbe subiectul, ntreb,nd despre o alt problem mai puin sensibil. De asemenea, pentru japone i, s priveti partenerul de afaceri n ochi repre int o lips de respect i ostilitate. Sistemul japone nu permite fle*ibilitate la masa negocierilor i are nevoie de perioade mari de timp pentru a c,ntri noile propuneri. Sistemul pare inabordabil pentru strini, care sper s influene e sistemul deci ional sau cel puin s furni e e informaii pertinente sau s anticipe e direcia spre care se ndreapt deci iile.

.entru japone i, nelegerea negociat este v ut ca o direcie de urmat, urm,nd ca pe parcurs, unele ajustri i modificri s se fac n concordan cu circumstanele i nelegere dintre pri. Sistemul japone se ba ea pe luarea deci iilor prin consens, hotr,rile fiind luate la un nivel inferior de ctre cei care lucrea efectiv, iar deci ia final este luat de top managerul dup o minuioas e*aminare i dup ce a trecut pe la toate nivelele ierarhice. <apone ii nu sunt pregtii n mod normal pentru compromis, fr s se confrunte cu ntreaga ierarhie, cu cei care trasea strategia de afaceri. #tilul chinez. )egociatorii chine i se disting printr#o atenie deosebit artat reputaiei, o bun speciali are i suspiciune fa de vestici. !el mai important lucru pentru ei este reputaia. 2or trebui s tie c negocia cu cineva care are rol cheie n organi aia respectiv, cum ar fi unul dintre directori. !artea de vi it ce i este oferit trebuie s fie foarte elegant i este de preferat s fie una convenabil i pentru ei, sau mcar posibil a fi mbuntit, reputaia lor depin ,nd de ceea ce au reuit s obin. Speciali area aduce o mulime de e*peri n cadrul tratativelor. 2om avea un e*pert tehnic, unul financiar, altul n navigaie i nc trei specialiti n plus. 4nevitabil, aceasta va duce la negocieri ndelungate, deoarece fiecare e*pert va cuta s#i apere reputaia n timpul tratativelor. !hine ii sunt foarte suspicioi fa de occidentali. -i vor evita s se lanse e n discuii politice, prefer,nd n schimb s discute despre viaa familial. 1n mic dar pentru copii va fi preferat unui pr,n de afaceri copios. -i ncep negocierile cu diferite manifestri de politee: conversaie despre familie, ceai, iar c,nd va ncepe discuia de afaceri, ga da va anuna acest lucru. 7a fel i la ncheiere, ga da va spune c este timpul ca oaspeii s plece. +n timpul negocierilor, chine ii pun multe ntrebri i dau din cap n sens afirmativ ceea ce nseamn c sunt politicoi. .entru chine i este important ca partenerii lor de afaceri s fie buni asculttori i s vorbeasc despre ei ca despre grup. -i nu aprecia glgia i comportamentul agresiv. +n negocieri reciprocitatea este important: dac ei fac concesii ateapt ceva n schimb. !hine ii ncetinesc desfurarea negocierilor pentru c tiu c ocidentalii se grbesc, profit,nd astfel pentru a obine noi concesii. !a i japone ii, acord o mare importan tcerii. 4. "til !ndatoritor #tilul indian. 4ndienilor le place foarte mult s negocie e i se simt foarte frustrai n ca ul n care tratativele nu includ un ritual dorit al negocierii ofertelor. 4ndianul va cuta s spun mereu adevrul 'din punctul lui de vedere(, va avea stp,nire de sine i i va trata partenerul cu respect av,nd rbdare i chiar simpatie pentru el i greelile lui. 4ndianul este sever, dar nu drobitor, se adaptea , dar nu se d nfr,nt. )egociatorul indian este tenace, rbdtor i perseverent. /amenii de afaceri indieni adesea vor purta haine tradiionale la negocieri. +n 4ndia este de ateptat s dai m,na cu brbaii de afaceri, dar se poate saluta i n mod tradiional prin ;hamaste; 'mpreunarea m,inilor n dreptul pieptului(. 4ndienii nu beau alcool i, adesea, sunt vegetarieni. Sunt foarte ospitalieri, invit,ndu#i partenerii de afaceri la ei acas, unde familia va pregti masa, dar nu va fi de fa. +n timpul vi itei, nu se pun ntrebri personale. )egociatorul indian are tendina mai degrab s#i schimbe po iia negociatoare dec,t s treac la una inconsistent sau imprevi ibil. -l nu recurge la violen sau la insulte, chiar dac are obiceiul de a vorbi cam tare. -l nu se teme de nimic. +i formea o imagine de ansamblu i tie c,nd s ia o po iie defensiv pentru a studia detaliile i eaporturile de fore.

-ste contient de valoarea partenerilor, iar c,nd se retrage n tcere, ia aminte la nvturile din e*perienele anterioare. 4ndienii nva de la partenerii lor i evit s aib secrete. -i i manifest de aprobarea ca i bulgarii, d,nd din cap nainte i napoi. 5. "til flexi$il #tilul american. Stilul american de negociere este, probabil, cel mai influent din lume. +n primul r,nd este caracteri at prin personalitile ce l folosesc, care sunt n general sincere i calde, ncre toare i po itive n modul de a g,ndi. )egociatorii care l folosesc intr la tratative ncre tori, vorbind declarativ i ncep,nd rapid conversaii e*uberante. +n cultura american se ataea un mare respect succesului economic, e*ist,nd o bun tradiie a afacerilor. Simbolul acestui succes l repre int starea material. 1n negociator american va ncepe negocierile cu entu iasm, urmrind c,tigul. .unctele sale tari se manifest n special n fa a negocierii ofertelor. +n aceste condiii el se va deplasa rapid ctre aceast fa . -ste adeptul tacticii ;n avantaj propriu; i se ateapt ca i ceilali s negocie e cu acelai profesionalism. -*ist patru trsturi caracteristice unui negociator american: e%uberan, profesionalism, abilitate deosebit n negocierea ofertelor i interes fa de ambalaj. .entru ei contea timpul i eficiena. -i pun accent pe individ i pe reali rile individului i se ba ea mult pe statistici. )egociatorul american i pre int situaia de la nceput, refu concesiile n prima fa a negocierilor. Stabilete strategia i deleag punctele negocierii n detaliu, mpreun cu partenerii. +i e*plic po iia clar, dar este deschis oricrei propuneri posibile. -ste contient de timpul care trece i este, prin urmare, consistent. -l tie c,nd s se angaje e n compromis. Americanii consider c sunt mai bine v ui de parteneri dac vorbesc i o alt limb, n afar de engle . -i cred c acest lucru le d un aer mai important i sunt v ui ca oameni de afaceri foarte compleci. Americanii obinuiesc s dea o veste proast dup o fra de introducere, neutr, politicoas i dup pre entarea cau ei. =tirea este dat ntr#o manier po itiv, suger,ndu#se alternative. +n S1A, tcerea este considerat un lucru negativ, pentru c repre int o pierdere de timp. Americanii aprecia eficiena n comunicare. "cerea i ateptarea pentru un rspuns este considerat nepoliticoas i chiar insulttoare. De aceea, americanii devin foarte dificili c,nd nt,lnesc parteneri care nu rspund cu promptitudine, ci stau i privesc n gol. Se tie c pentru americani ;time is mone>;. +n cultura american este nepoliticos s nt,r ii mai mult de : minute la nt,lnirea de afaceri. .ractica american de afaceri d e*emple de numeroi negociatori m,ndri s nceap negocierea ntotdeauna la timp. Acestor oameni le este greu s neleag cum partenerii din alte ri sunt m,ndri de atitudinea lor rela*at fa de timpul e*act stabilit. Sistemul de adoptare a deci iilor american este descentrali at. Americanii sunt dintre cei mai entu iati negociatori ce propun compromisul. .entru ei, acesta este modul natural de a face afaceri. !ompromisul le d o aur care i ajut pe negociatori s fie mulumii de munca lor i s triasc cu mpcarea c nu au ajuns la o concesie ambigu. #tilul englez. -ngle ii sunt v ui de ceilali ca fiind amatori n comparaie cu profesionalismul engle , mai degrab sub#pregtii dec,t supra#pregtii, deschii, prietenoi, sociabili i agreabili, fle*ibli i rspun ,nd iniiativelor.

-i sunt de obicei formali n mbrcminte, purt,nd mereu costum i cravat. Dac partenerii sunt invitai acas, este bine s se evite discuiile despre politic, religie sau b,rfe despre monarhie. / tire proast este dat de engle i dup referirea la situaie, discutarea cau ei, apoi tirea este anunat brusc, uneori chiar fr tact. Se ncheie cu scu e i regrete. +n ceea ce privete timpul, ei permit o nt,r iere de cel mult : minute. -ngle ii au un sistem de luare a deci iei foarte descentrali at, pentru c top managerii engle i nu cunosc detaliile tehnice ale afacerii, apel,nd la subordonaii lor. &ceste clase de stiluri de negociere au fiecare trsturile imprimate de cultura specific, dar ca linii generatoare pstrea aceleai caracteristici. Desigur c, n pre ent, este impropriu s afirmm c toi japone ii vor negocia conform stilului japone . -i pot foarte bine s utili e e n negociere stilul american 'cel mai folosit de altfel(. .e de alt parte, oric,t de bine s#ar adapta i ar adopta un anumit stil de negociere, un japone va pstra ceva din stilul lui naional. !hiar dac un german se va comporta ca un american n negocierea cu un france , el va fi prost impresionat dac acesta l va invita la o mas copioas, discut,nd afacerile superficial i fr a pune accent pe datele tehnice. Aceast ;impresie proast;, chiar dac n mod normal nu ar trebui s aib influen decisiv asupra ncheierii sau nu a contractului respectiv, va determina reacii adverse, de reinere, de reapreciere a po iiei i chiar de ostilitate. )u trebuie uitat c negociatorul este n primul r,nd un om, o fiin, cu propria personalitate, propriile concepii, propriile aprecieri. De aceea, o ;impresie proast; creat asupra omului va avea multe de spus prin gura negociatorului.

")"1)234!$)5

6. 2hmae, 7. 0'nteligena strategului.&rta afacerilor !n (aponia, ?ucureti, -ditura "eora, @AAB& 8. Pease, !. 0 )im$a*ul trupului, ?ucureti, -ditura .olimarC, @AAD& 9. Popescu, '. 0 +onducerea afacerilor, ?ucureti, -ditura Scripta, @AA:& :. Prutianu ;tefan 0 ,anual de comunicare i negociere !n afaceri- 4ai, -ditura .olirom, EFFF& <. =oung, !. 0 The ,anager.s /and$oo0. The 1ractical guide to succesful management. Artur Goung, 7ondon, 8arshall -ditions 7td., @ABB&