Planul de afaceri

1. 2. 3.
Momentul realizrii unui plan de afaceri Elementele fundamentale ale unui plan de afaceri Exemplu de plan de afaceri

10

Planul de afaceri

Planul de afaceri este o metod tip management de proiectare i promovare a unei afaceri noi sau de dezvoltare semnificativ a unei afaceri existente, pornind de la identificarea unei oportuniti economice, prin care se determin obiectivele de realizat, se demonstreaz i structureaz principalele resurse i activiti necesare, identificnd toate condiiile care trebuie ndeplinite, precum i modalitatea de ndeplinire a acestor condiii astfel nct ntreaga afacere s fie una profitabil. Planul de afaceri este recomandat pentru oricine dorete s nceap o afacere, dar i pentru cei care doresc s dezvolte o afacere deja existent. Planul de afaceri trebuie s conin obiectivele proiectului i mijloacele necesare pentru a le ndeplini. Muli ntreprinztori consider greit c planul de afaceri se realizeaz numai n momentul cnd este solicitat de un potenial finanator. Un plan de afaceri este ns util nu numai finanatorilor ntreprinztorului, ci mai ales ntreprinztorului nsui, realizarea sa fiind primul pas obligatoriu de realizat n etapa de iniiere a unei afaceri sau n etapa de dezvoltare a unei afaceri. Am putea astfel defini planul de afaceri ca fiind un ghid decizional i de aciune n baza cruia se proiecteaz i se implementeaz componentele principale ale mecanismelor manageriale, constituind totodat unul dintre cele mai complete i eficace instrumente manageriale pentru ntreprinztori i manageri. Realizarea planului de afaceri coerent necesit timp, efort i dedicare din partea agentului economic sau n cazul nostru a ntreprinztorului. El trebuie s fie ns un instrument de lucru simplu, sugestiv i pragmatic. n acest fel ntreprinztorul demonstreaz c are o percepie global asupra afacerii, c nelege toate aspectele ei, att cele tehnice ct i cele financiare sau de resurse umane. n etapa de fundamentare a planului de afaceri, antreprenorul trebuie s rspund la cteva ntrebri fundamentale pentru realizarea acestuia, ntrebri care vin s clarifice de fapt situaia de pia a viitoarei afaceri, nivelul de finanare necesar pentru realizarea acesteia, riscurile existente pentru nceputul afacerii precum i riscurile viitoare, beneficiile estimate pe termen mediu i lung pentru afacerea realizat. Aceste ntrebri sunt: Cine sunt principalii consumatori estimai ai produselor sau serviciilor realizate? Unde va fi localizat afacerea? Care este nivelul de pre recomandat pentru situaia pieei? Cum vor fi distribuite produsele/serviciile ctre clieni? Care sunt perspectivele pieei pe termen scurt, mediu i lung? Cum poate fi extins gama de produse? Care este necesarul de capital? Cine sunt concurenii i care sunt punctele lor tari i slabe? Care este conceptul de marketing prin care se conduce afacerea? Ce motivaii va avea un client pentru a cumpra produsul? Care este forma juridic de organizare cea mai potrivit pentru afacere?

Pentru o investiie realizat de ctre un antreprenor, este recomandat demararea acesteia numai dac se asigura recuperarea suficient de rapid a investiiei iniiale i obinerea unui profit. Un plan de afaceri bun trebuie s ndeplineasc dou criterii fundamentale: s fie orientat ctre pia ntreprinztorul trebuie s identifice care sunt nevoile comunitii n care triete i s ncerce s satisfac cerinele, pentru ca astfel el s poat s-i vnd produsele ct mai repede; s fie orientat spre clieni ntreprinztorul trebuie s in cont de prerile i de opiniile clienilor. Astfel, se recomand realizarea unor studii de pia privind dorinele i preferinele clienilor n domeniul de dezvoltare a afacerii.

Planul de afaceri

11

Momentul realizrii unui plan de afaceri

Calificarea profesional a ntreprinztorului este insuficient n domeniul n care se dorete iniierea unei afaceri. Este unul din factorii cel mai des ntlnii la nivelul falimentului afacerilor noi. Reprezint de fapt o ncercare de dezvoltare a unei afaceri de ctre o persoan ntr-un domeniu necunoscut sau insuficient cunoscut. Greeala cea mai frecvent ntlnit n astfel de cazuri este supraaprecierea de ctre antreprenor a propriilor cunotine i competene ntr-un anumit domeniu. Aptitudinile i abilitile antreprenoriale inexistente. O alt greeal frecvent pornit din faptul c nu oricine este un bun profesionist ntr-un anumit domeniu poate fi i un bun manager sau un bun antreprenor. Se recomand demararea unei afaceri de ctre acele persoane care au spirit antreprenorial i care sunt dispuse s rite. Lipsa unei strategii clare de pia. Este o greeal tipic a afacerilor nou iniiate, caracterizndu-se prin aceea c antreprenorul consider c are o strategie bun de pia, la nivel intuitiv, i nu mai aprofundeaz principiile de realizare a unei strategii comerciale complete. n aceste condiii exist riscul de a deveni victima unor strategii de pia concureniale ale competitorilor si pe care nu a putut sau nu a avut capacitatea s le prevad. Cunoaterea insuficient a competitorilor presupune iniierea unei afaceri pe o pia care poate avea un rspuns extrem de violent din punct de vedere al strategiilor comerciale ale competitorilor, rspuns care poate provoca fie probleme serioase afacerii noi, fie chiar falimentul acesteia dac competitorii deja existeni pe pia decid practicarea unor preuri mult mai mici. Organizarea intern defectuoas a afacerii este o alt problem a afacerilor nou iniiate. Fiind la nceput, antreprenorii nu au nici experiena i nici cunotinele necesare pentru o organizare eficient a afacerii, ceea ce poate conduce la erori grave de gestiune a acesteia pe de o parte i a resurselor umane pe de alt parte.

Planul de afaceri trebuie s fie ntocmit atunci cnd antreprenorul: iniiaz o afacere - pentru a aprecia viabilitatea acestei afaceri, pentru a identifica costurile, beneficiile, riscurile, perspectivele de evoluie; cumpr o afacere se realizeaz planul de afaceri pentru evaluarea nivelul riscului la care este supus ntreprinderea extinzndu-se, fie pe vertical, fie pe orizontal; negociaz un credit sau dorete s atrag investiii suplimentare prin diverse scheme de finanare nerambursabil - prezentarea planului de afaceri este o condiie obligatorie a tuturor finanatorilor, fiecare finanator avnd propriile cerine pentru realizarea planului de afaceri, cerine care se regsesc n structura planului de afaceri propus de noi. Mai mult, realizarea unui proiect de finanare nerambursabil presupune realizarea unor studii de specialitate care s permit identificare i a impactului economic i social, dincolo de impactul financiar direct i indirect pe care finanarea l are asupra afacerii. ncheie contracte - n cazul unor contracte de lung durat i pe sume mari, partenerii de afaceri solicit prezentarea unui plan de afaceri care cel mai adesea devine anex la contractele de asociere n vederea dezvoltrii afacerii respective; dorete ca afacerea s se dezvolte - realizarea unui plan de afaceri n momentul n care antreprenorul dorete dezvoltarea afacerii sale este la fel de important ca i la lansarea unei noi afaceri, deoarece riscurile i necesarul de investiii fac de fapt o situaie similar din perspectiva organizrii i a gestiunii efortului. Condiiile care pot conduce la falimentul unei afaceri noi Condiiile care pot conduce la falimentul unei afaceri noi sunt determinate de urmtoarele situaii existente la nivelul ntreprinztorului care a iniiat o afacere:

12

Planul de afaceri

Dependena excesiv de anumii furnizori poate conduce la probleme grave atunci cnd aceti furnizori fie dispar de pe pia, fie decid schimbri radicale asupra politicilor de preuri practicate. Capacitate insuficient de recrutare i selecie a personalului, care poate conduce la angajarea n posturi cheie de decizie pentru dezvoltarea afacerii a unor persoane care nu au abilitile i competenele necesare pentru realizarea acestor obiective. Necunoaterea reglementrilor legale relevante, ceea ce poate determina complicaii prin nclcarea prevederilor obligatorii pentru realizarea i funcionarea unei afaceri n domeniul respectiv. Resurse financiare insuficiente. Este o greeal fundamental care este de asemenea frecvent ntlnit la afacerile nou nfiinate. Necunoaterea cerinelor unei afaceri sau a tuturor cheltuielilor impuse de inerea n funciune a unei afaceri poate determina intrarea afacerii ntr-un blocaj financiar determinat de lipsa de lichiditate sau de insuficiena fondurilor necesare. Evaluare greit a cheltuielilor de funcionare a afacerii. Este o greeal specific afacerilor noi, unde antreprenorii evalueaz corect necesarul de investit pentru iniierea afacerii, dar nu au capacitatea de a estima totalitatea costurilor aferente funcionrii curente a afacerii. Supraestimarea capacitii de a realiza profit. Este pe aceeai linie cu evaluarea greit a cheltuielilor de funcionare a afacerii, ntruct presupune o analiz defectuoas a fluxului de numerar care poate conduce pe termen mediu la imposibilitatea derulrii afacerii n condiii normale i implicit la blocaj financiar. Profitabilitatea prea redus pentru a permite rambursarea creditelor este o greeal de estimare a capacitii firmei de a produce suficient profit. O afacere nu trebuie numai s aib venituri mai mari dect cheltuielile lunare spre exemplu , ci trebuie s aib i capacitatea de a plti datoriile contractate de ctre conducerea firmei pentru buna funcionare a activitii. Politica imprudent n domeniul investiiilor presupune realizarea de investiii mult mai mari dect poate suporta afacerea i care nu au capacitatea de a produse venituri lunare care s acopere aceste costuri. Calculaia greita a costurilor care poate conduce

implicit pe termen mediu i lung la blocarea activitii firmei datorit imposibilitii de a plti. Contabilitate necorespunztoare i incomplet, care poate crea probleme att economico-financiare, ct i probleme juridice. Necunoaterea obligaiilor fiscale, care poate crea probleme att economico-financiare, ct i probleme juridice. Alegere neadecvat a partenerilor de afaceri ceea ce conduce implicit la conflicte i la imposibilitatea de a putea gestiona eficient afacerea. Alegerea necorespunztoare a amplasamentului afacerii, care poate determina lipsa clientelei sau un volum redus de clieni, fapt care presupune n esen un volum redus de venituri.

Planul de afaceri

13

Elementele fundamentale ale unui plan de afaceri

Descrierea afacerii trebuie s evidenieze clar scopurile i obiectivele afacerii i s arate de ce eti sau vrei s fii n aceast afacere. Descrierea produsului sau a serviciului n aceast seciune antreprenorul va realiza descrierea produsului sau a serviciului ce urmeaz a fi realizat. care sunt produsele sau serviciile efective; ce beneficii vor aduce consumatorului; ce produse sunt cerute i dac ele vor garanta vnzri constante; ce aduce diferit produsul sau serviciul oferit de tine. Descrierea locaiei Succesul sau eecul afacerii tale depinde foarte mult de locaia ei. Fundamental n alegerea locaiei unei afaceri este tipul de afacere i nevoia de apropiere de consumator. Pentru anumite tipuri de afaceri, acestea trebuie amplasate aproape de consumatori: acetia s aib simul accesibilitii i al siguranei. Vor trebuie analizate pentru definitivarea acestei seciuni: care sunt necesitile afacerii pentru utilizarea unei locaii? de ct spaiu are nevoie afacerea? de ce sunt de dorit zona i cldirea respectiv? este uor accesibil? se afl ntr-o zon cu transport n comun? exist segmente de pia sau demografice de interes? Planul de marketing Marketingul este instrumentul fundamental n dezvoltarea unui plan de afaceri precum i a unei afaceri n general. Elementul cheie al unui plan de marketing de succes este buna cunoatere a nevoilor, dorinelor i ateptrilor clienilor. Identificnd aceti factori, antrepreno-

Seciunea dedicat descrierii afacerii este mprit n trei subdiviziuni. Prima dintre ele este descrierea propriu-zis a afacerii, cea de-a doua descrie produsul sau serviciul pe care ai de gnd s-l oferi, iar cea de-a treia descrie localizarea afacerii tale i de ce aceasta este necesar. Descrierea afacerii propriu-zise n aceast seciune antreprenorul trebuie s realizeze o descriere detaliat a afacerii pe care dorete s o realizeze, detaliind urmtoarele elemente definitorii. Introducerea ar trebui s conin informaii despre: numele societii; numrul de nregistrare la Oficiul Registrului Comerului; cod fiscal, forma juridic de constituire (SRL / SA / SCA / SNC); adrese, tel, fax; sediul social; punct de lucru; birouri; secia de producie; tipul activitii principale i codul CAEN; natura capitalului; capital social; asociai / acionari forma legal a afacerii: proprietate, parteneriat, corporaie; licenele i permisele necesare; tipul afacerii: comer, producie, servicii; ce este produsul sau serviciul pe care afacerea l va realiza; definirea vrstei i a tipului de intrare n afacere: este o afacere nou, independent, o achiziie, o extindere, o franciz; analiza condiiilor de profitabilitate a afacerii.

14

Planul de afaceri

rul poate realiza o strategie de marketing care s i permit satisfacerea nevoilor clienilor mai bine dect poate concurena realiza acest lucru. Clienii se vor identifica n funcie de vrst, sex, venit, nivel educaional, reziden. ntrebri definitorii pentru strategia de marketing n corelare cu clienii: Cine sunt clienii poteniali? Se va realiza definirea pieei int vizat de ctre agentul economic. Piaa pe care este afacerea se afl n cretere, declin sau este constant? Poate fi extins piaa? Cum i vei atrage, menine i crete cota de pia? Care este politica de preuri? Concurena Competiia este cea care permite existena unei economii de pia real i funcional. Mediul de afaceri este un mediu foarte competitiv. Este imperativ pentru a putea exista pe o astfel de pia cunoaterea perfect a concurenei, pentru a putea anticipa micrile i strategiile concureniale. Care sunt primii cinci concureni? Cine sunt concurenii indireci? Cum sunt afacerile lor: constante, n cretere, n declin? Care este tipul i nivelul de publicitatea practicat? Care sunt punctele lor tari i cele slabe? Prin ce difer produsul tu de al lor? Politica de pre Politica de pre este o tehnic de marketing care te ajut s atragi clieni, pe de o parte, i s poi lupta cu concurena, pe de alt parte. Exemple de strategii de pre: costurile i preurile la vnzarea en-detail; poziia competitiv; preuri sub cele ale concurenei; preuri peste cele ale concurenei; preuri aliniate; preuri multiple; costurile i preurile serviciilor (doar pentru afacerile cu servicii);

componena serviciului; costurile materiale; costurile de producie; costurile de regie. Publicitate i relaii publice nainte de nceperea activitii de promovare, ne vom pune urmtoarele ntrebri: Care sunt necesitile n materie de lansare i promovare de vnzri n afacerea dvs.? Care sunt mijloacele pe care le vei folosi pentru a v face cunoscut? V-ai gndit la toate metodele disponibile: pliante, mailing, afiaj, publicitate n pres, distribuia de fluturai, contacte cu firmele, publicitate radio, publicitate TV, Internet? Ce metode ar trebui folosite i care este bugetul consacrat acestui tip de media? Care este rentabilitatea sa? Avei un plan de marketing, un plan media, o strategie de promovare? Care este bugetul alocat n afacere? Suntei capabil (financiar) s facei aceast campanie? Cu acelai buget, putei s realizai o campanie mai eficace? Care va fi calendarul aciunilor publicitare? Planul managerial Planul managerial trebuie s rspund la anumite ntrebri definitorii: Care este experiena ta antreprenorial n noua afacere? Care sunt slbiciunile i cum poi s le compensezi? Cine va face parte din echipa managerial? Care sunt punctele tari i cele slabe ale echipei manageriale? Care sunt ndatoririle acesteia? Sunt bine definite aceste ndatoriri? Care este necesarul curent de personal? Ce salarii, beneficii, concedii vei oferi? Ce beneficii, n cazul n care exist, i poi permite n acest moment?

Planul de afaceri

15

Plan n doar 5 pai Pasul 1: Poziionarea produsului Antreprenorii trebuie s fac o bun difereniere ntre promovare, publicitate i relaii publice. Cele patru caracteristici ale marketingului sunt: Produsul: Trebuie s avei produsul sau serviciul potrivit Preul: Trebuie s vindei produsul sau serviciul dumneavoastr pentru o sum care s spun clienilor vizai c este o afacere bun. Promovarea: Trebuie s creai o percepie adecvat prin multiple canale de comunicare, incluznd afie, emailuri, pliante, brouri i cri potale, spoturi TV i radio, anunuri n ziare sau reviste, pe Internet i altele. Locul: Trebuie s distribuii produsul dumneavoastr n locurile n care clienii vizai l pot gsi cu uurin. Pasul 2: Explorai potenialul creativ Defini marketingul potrivit pentru firma se va realiza prin intermediul edinelor tip tanc de gndire la care va participa conducerea firmei, echipa de marketing i de vnzri, echipa de promovare i de publicitate. La aceste ntruniri, cutai rspunsuri la urmtoarele ntrebri: Cui vindei? De ce au nevoie clienii? Prin ce e special produsul sau serviciul dumneavoastr, fa de cel al concurenei? Ce tehnici de marketing vor face produsul dumneavoastr remarcat? Cnd i ct ar trebui s facei eforturi de marketing? Unde dorii s ajung compania dumneavoastr peste un an? Pasul 3: Identificarea opiniilor clienilor Analizai modul n care reacioneaz clienii la calitatea i preul produselor dumneavoastr, la servicii i livrare, imagine i marc - pe scurt, tot ce influeneaz decizia lor de a cumpra. Facei un sondaj unora dintre clienii existeni precum i celor pe care i-ai dori drept clieni. Se recomand realizarea unei analize de tip SWOT care s descrie afacerea dumneavoastr n noi perspective: Puncte tari (strenghts): Ce face ca afacerea dumneavoastr s prospere? Puncte slabe (weaknesses): Unde este afacerea vulnerabil? Oportuniti (opportunities): Ce condiii sau segmente de pia pot duce ctre dezvoltare? Ameninri (threats): Cum v faulteaz competitorii? Ce poate amenina succesul? Pasul 4: Realizarea planului afacerii Planul trebuie s conin: Un sumar al poziiei firmei dumneavoastr pe pia i al scopurilor. Un obiectiv specific de atins pe o perioad minim de timp: 1 an orizont de planificare. Lista pieelor int, incluznd segmente i arii de ni. Strategie pentru fiecare segment sau pia. Cheltuieli, resurse i modul n care vor fi alocate. Strategii competiionale. Pasul 5: Urmrirea rezultatelor Este fundamental urmrirea rezultatelor n realizarea planului de afacere. Se vor stabili obiective de atins pe termen scurt, mediu i lung i se vor defini indicatori de atins. Aceti indicatori vor avea asociate perioade de timp concrete pentru realizare i vor fi inclui n planul de activitate, precum i n diagramele de realizare n timp a activitilor. Realizarea lor va fi verificat periodic de ctre coordonatorul proiectului de dezvoltare sau de ctre managerul firmei.

16

Planul de afaceri

Planul financiar Bugetul de lansare al unei afaceri trebuie s acopere urmtoarele cheltuieli: Personal (costuri de angajare), Taxe legale i profesionale, Licene i permise, Echipament, Asigurri, Aprovizionare, Publicitate i promovare, Salarii i prime, Contabilitate, Venituri, Utiliti, Cheltuieli neprevzute. Bugetul operaional cuprinde cheltuielile de funcionare efective lunare ale afacerii. Bugetul operaional

trebuie s includ de asemenea i banii care vor acoperi primele 6 sau 12 luni de operare. El trebuie s permit urmtoarele cheltuieli: Personal, Asigurri, Chirie, Depreciere, Plata mprumuturilor, Publicitate i promovare, Contabilitate, Cheltuieli neprevzute, Salarii i prime, Utiliti, Datorii / subscripii / onorarii, Taxe, Reparaii.