PLANUL DE AFACERE

1. Planul de afacere. Definiie. Caracteristici. Funcii Planul de afacere este un instrument managerial de aciune, elaborat n mod logic, ce presupune o gndire de perspectiv asupra dezvoltrii unei afaceri i pornind de la obiectivele acesteia, include toate acele faze i resurse care sunt implicate n atingerea lor, ntr-un termen prestabilit. Planul de afacere poate fi abordat din dou puncte de vedere: este un instrument utilizat atunci cnd ntreprinztorul dorete s acceseze o surs de finanare, pe de o parte, dar i un instrument managerial, pe de alt parte; n orice situaie cnd se previzioneaz evoluia unei afaceri, transpunerea ntr-o anumit succesiune logic a ideilor constituie un plan al afacerii respective. oninutul planului de afacere este diferit n funcie de domeniul de activitate, caracteristicile pieei, mediul concurenial i o multitudine de ali factori interni i e!terni. "u e!ist un ablon pentru ntocmirea de planuri de afaceri. #n situaia cnd se urmrete obinerea unei finanri, trebuie tiut faptul c fiecare instituie de finanare are propriile cerine i standarde pentru ntocmirea documentaiei de finanare. #n general, specialitii n domeniu argumenteaz necesitatea i oportunitatea ntocmirii unui plan de afacere evideniind urmtoarele caracteristici: ofer o imagine de ansamblu asupra afacerii, ferindu-l pe manager de a se pierde n amnunte; dac este bine ntocmit, planul de afacere este n acelai timp i un studiu de fezabilitate, o garanie a reuitei ideilor de afaceri, a finalizrii cu succes a unei afaceri n curs de derulare, un studiu de vitalitate sau de supravieuire; constituie un instrument de mbuntire a managementului firmei. Din practica afacerilor s-a desprins concluzia c este preferabil ca managerii s aib un plan de afacere, c iar imperfect, dect s acioneze aotic, instinctiv; creeaz managerului posibilitatea de a-i comunica ideile i proiectele bncilor, investitorilor sau partenerilor poteniali, a!utndu-l s identifice i s obin surse de finanare. Planul de afacere constituie n acelai timp i un instrument de autoevaluare a ntreprinztorului. $cesta, va trebui s-i verifice aptitudinile i capacitile proprii i s evalueze obstacolele ce pot apare n calea afacerii, prin crearea unor scenarii. %

&in cele prezentate anterior, se pot desprinde dou funcii de baz ale planului de afacere i anume: ". #uncia de planificare n timp i spaiu a activitii sau a afacerii; $. #uncia de creditare - se manifest n cazul n care afacerea se finaneaz din surse e!terne, prin intermediul unui credit acordat de o banc sau un investitor. 'laborarea oricrui plan de afacere, se deruleaz n dou etape: #. culegerea informaiilor necesare - se concretizeaz ntr-un studiu rapid cu privire la posibilitile de realizare a afacerii. refer la: capacitatea de absorbie de ctre pia a produsului sau serviciului ce se va realiza; tendinele pieei i posibiliti de e%pansiune; nivelul te nic i te nologic; necesarul de maini, utila!e, ec ipamente i accesorii; lista furnizorilor; evaluarea costurilor etc. ele mai importante informaii n acest etap se

&&. sistematizarea i prelucrarea informaiilor n vederea elaborarii efective a planului de afacere. (nainte de prezentarea unei anume metodologii de elaborare a planului de afacere, trebuie stabilite i alte elemente deosebit de importante, cum ar fi: evaluarea gradului de profitabilitate a noii afaceri; modalitatea de finanare; proiectarea elemetelor de cas -flo'; evaluarea ct mai e%act a costurilor. 2. Componentele planului de afacere $tunci cnd se organizeaz materialul, nu trebuie uitat c cei crora le este adresat sunt persoane al cror timp este deosebit de limitat. #nformaia, trebuie s fie prezentat ntro manier sistematizat i atractiv, limba)ul s fie caracterizat prin corectitudine i concizie, iar materialul trebuie dactilografiat sau procesat pe computer i ndosariat ntr-un mod ct mai atractiv. #n funcie de destinatar i de scop, planul de afacere cuprinde patru componente: ". $. scrisoarea e%plicativ; rezumatul; *

(. ).

planul propriu-zis; ane%ele.

#n cele ce urmeaz, vom prezenta pe scurt fiecare dintre aceste componente. 2.1. Scrisoarea e plicati!" $tunci cnd planul de afacere este trimis la o banc sau la un potenial investitor n vederea obinerii unei finanri, trebuie ca acesta s fie nsoit de o scrisoare e!plicativ. *ceasta are menirea s trezeasc atenia adresantului i s pregteasc terenul pentru viitoarele negocieri. +crisoarea trebuie s fie concis, redactat pe o singur pagin. #n paragraful introductiv se prezint motivele pentru care a fost ales adresantul respectiv, subliniind, fr a e!agera, importana i calitile acestuia. #n te%tul scrisorii se va prezenta foarte pe scurt coninutul planului de afacere, motivul pentru care se solicit creditul, mrimea sumei de bani solicitat i avanta)ele ce se vor oferii creditorului. #n nc eiere se precizeaz disponibilitatea i dorina de a furniza detalii suplimentare asupra afacerii. ,a ntocmirea scrisorii se recomand a se utiliza un ton condescendent dar sigur, din care s reias c ntreprinztorul are certitudinea reuitei afacerii, pe care a organizat-o cu cea mai mare atenie i o are sub control. 2.2. Re#umatul +ezumatul cuprinde elementele eseniale ale planului de afacere i anume: o scurt descriere a afacerii; descrierea produselor i-sau a serviciilor ce intr sub incidena afacerii; succint descriere a segmentului de pia vizat prin afacere .piaa int/; scurt prezentare a ec0ipei manageriale; sumarul previziunilor financiare; obiectivele generale i specifice . &ei ca ntindere deine o mic parte din materialul ce urmeaz a fi prezentat potenialilor creditori sau investitori, rezumatul prezint o importan capital n obinerea spri)inului acestora. 1ezumatul este plasat naitea planului de afacere propriu-zis, avnd rolul de a-l incita pe cititor s l parcurg n ntregime. $stfel, pentru a nu pierde din vedere aspecte eseniale,

se recomand ca acesta s se ntocmeasc doar dup ce s-a elaborat n ntregime planul de afacere. 2.$. Planul de afacere #n cele ce urmeaz, vom prezenta ntr-o manier sistematizat principalele elemente ce trebuie incluse ntr-un plan de afacere. Prezentarea este general i elastic, ncercnd s surprind multiplele aspecte ce deriv din practic. %. Descrierea afacerii $. descrierea firmei care i propune realizarea unei anumite afaceri: a/-scurt istoric al firmei; b/-obiectul de activitate; c/ -descrierea produselor realizate; d/-perspectivele de dezvoltare ale firmei; 3. domeniul de activitate: a/care este domeniul de activitate n care firma intr n concuren cu altele; b/n ce stadiu de dezvoltare se va afla domeniul de activitate aflat sub incidena afacerii preconizat a se iniia; . obiectivele propuse: a/strategia adoptat; b/obiectivele pe termen lung; %%. Descrierea pieei produsului sau ser!iciului aflat su& incidena afacerii *. descrierea actualilor clieni i sau a celor poteniali, a/caracterizarea actualilor clieni; b/studiul comportamentul consumatorilor; c/ veniturile clienilor i modalitatea de ac0iziie a produselor; -. descrierea produsului ce se afl sub incidena afacerii, a/identificarea produsului i-sau a serviciilor; b/parametrii economici ai produsului i-sau a serviciilor: pre de vnzare, costuri implicate, competitivitate, profitul nregistrat etc. . caracterizarea segmentului de pia : a/localizarea geografic a pieei de desfacere; b/mrimea pieei; c/ tendinele pieei, ritmuri de cretere sau dezvoltare; d/caracteristici specifice; e/identificarea pieei int; D. descrierea concurenei, 4

a/enumerarea principalilor concureni; b/caracterizarea produselor concurente; c/ reputaia concurenei; d/modul de realizare a distribuiei n cazul concurenei; e/mrimea segmentului lor de pia; f/ avanta)ele pe care le deine concurena: fonduri, manageri, patente etc; %%%. Descrierea modului de or'ani#are (i a mana'ementului practicat *. .aracterizarea procesului de producie, a/descrierea procesului de producie i etapele sale de baz, precum i evaluarea timpului i a fondurilor necesare fiecreia; b/precizarea necesarului de materii prime, a furnizorilor, a modalitilor de control al calitii; c/ determinarea necesarului de utila)e, maini, instalaii, ec0ipamente, aparate etc.; d/determinarea capacitii de producie; e/caracterizarea modalitii de organizare a flu!ului produciei; -. /anagementul practicat, a/organigrama firmei; b/prezentarea ec0ipei manageriale; c/ precizarea ariei de responsabilitate a conductorilor; d/modalitatea de control i supraveg0ere a personalului; .. 0tructura de personal; politica de personal a firmei, a/determinarea necesarului de personal; b/calificarea personalului; c/ modalitatea de recrutare a personalului; d/modalitatea de retribuire i de stimulare n munc; e/necesitatea participrii la cursuri de calificare sau perfecionare a personalului; %). %nformaii financiare *. determinarea potenialului financiar, cu a!utorul urmtorilor indicatori, a/patrimoniul net; b/capitalul social; c/ capacitatea de autofinanare; d/capacitatea de plat; e/solvabilitatea; -. determinarea rezultatelor economico-financiare, prin, a/cifra de afaceri; b/amortismente anuale; 5

c/ profitul brut i net etc. .. dimensionarea financiar a investiiei, deci stabilirea volumului investiiei i a structurii sale; D. analiza pragului de rentabilitate; 1. previziuni finanaciare; 2.*. Ane e *ne%ele cuprind documente i informaii suplimentare ce pot fi aduse n spri!inul afacerii alese i prezentate de planul de afacere, ca de e%emplu, rezultate ale studiilor de pia; brouri, pliante i alte materiale care s )ustifice preurile i proveniena bunurilor ce urmeaz a fi cumprate; documente legale; fotografii; desene, planuri; rapoarte de evaluare; certificate de sarcini fiscale; .6.-urile responsabililor de proiect; documente contabile etc. Dimensiunea recomandat a planului de afacere este de "$-"2 pagini 3 ane%e, astfel nct s poat fi prezentat verbal n $4 - (4 de minute. +ezumatul nu trebuie s depeasc ( - ) pagini, pentru a putea fi e%pus n ma%imum 2 minute, ns trebuie astfel conceput nct s trezeasc interesul destinatarului. 1ealizarea i utilizarea planului de afaceri constituie o adevrat 7piatr de ncercare8 pentru conducerea firmei. 'ste deosebit de important ca pe parcursul derulrii afacerii, managerii s se adapteze rapid la sc0imbrile intervenite n mediul economic. $ctualizarea prevederilor planului de afacere n funcie de evoluia factorilor de mediu economic se constituie ca o component de baz a gndirii manageriale, cu contribuii decisive n susinerea scopurilor i obiectivelor stabilite i creterea anselor de succes.

$. +etodolo'ia de ,ntocmire a planului de afaceri ,n !i#iunea -"ncii %nternaionale de Reconstrucie (i De#!oltare .-.%.R.D./

$.1. Definirea 'eneral" a unui proiect (i condiiile de finanare :tilizeznd fondurile rilor membre pentru concretizarea unor programe de reconstrucie sau dezvoltare, 3anca ;ondial i-a format o te0nic de lucru corespunztoare acestui scop. 3anca finaneaz n general proiecte specifice bine precizate, eficiente i prioritare, care s se ncadreze n politica de dezvoltare a statului beneficiar de mprumut, urmrind totodat s nu se sc0imbe destinaia fondurilor alocate sub form de mprumut sau credite. .onceptul de proiect a evoluat, suferind modificri radicale . &e la proiectul monolitic cu caracter te0nic, ntlnit la finele anilor <4= i nceputul anilor <5=, s-a a)uns n prezent la proiecte cu aspecte multiple, n stare s cuprind o sfer macroeconomic, reprezentnd modele de dezvoltare economic i social. > dat cu trecerea timpului, deci cu dobndirea unei e!periene tot mai vaste i maturizarea gndirii economice, conceptul de proiect a devenit, n viziunea 3ncii, tot mai elastic i mai suplu, pe cale s dobndeasc una din caracteristicile cele mai preioase capacitatea de adaptare la nevoile fiecrei situaii. &e la finanarea unor proiecte energetice, construcii de bara)e, 0idrocentrale, transportul energiei electrice etc., dup %?9= s-a nregistrat o pregnant orientare social, finanndu-se tot mai multe proiecte comple!e din alte sectoare economice i sociale, altele dect cele tradiionale, cum ar fi: educaie, planificare demografic, turism, telecomunicaii, aduciunea apei i urbanizare, agricultur, dezvoltare rural etc. Paralel cu aceasta s-au adus modificri i conceptului de proiect din sectoarele tradiionale, considerndu-se oportun finanarea unei game mai variate de c0eltuieli. Proiectele pentru construcia cilor de comunicaie .ci rutiere i ci ferate/ s-au completat cu prevederi referitoare la c0eltuielile de ntreinere a lor, comportnd elemente de ordin instituional, crearea unor structuri de ntreinere sau centre de formare a personalului necesar acestor activiti. 5n accepiunea -ncii /ondiale, conceptul de proiect poate fi sintetizat prin urmtoarele elemente caracteristice: 7un ansamblu optimal de aciuni avnd caracter de investiii, bazat pe o planificare sectorial i coerent, graie creia o combinaie definit de resurse umane i materiale genereaz o dezvoltare economic i social de o valoare determinat6. 1lementele unui proiect trebuie definite cu precizie, att n ceea ce privete natura lor, ct i amplasamentul i e%ecuia. 1esursele necesare sub forma fondurilor materiale i manopera, reducerea costurilor, creterea produciei i dezvoltarea instituiilor, trebuie, de asemenea, prevzute cu anticipaie n proiect.

&in raiuni de ordin administrativ i de planificare, fiecare proiect al 3ncii constituie o operaiune distinct, cu o evaluare proprie, cu negocierea separat a condiiilor mprumutului respectiv. +tabilirea documentelor )uridice i aprobarea din partea onsiliului $dministratorilor a modalitilor de plat i control se opereaz, de asemenea, separat. 7eputnd finana dect o fraciune din proiect, care la rndul su poate s fie o mic parte dintr-un program de dezvoltare sau s acopere o parte esenial din proiect, -anca impune selectarea acestora pe baza criteriilor de eficien i prioritate care s asigure mprumuturilor cel mai mare impact economic .denumit n limba)ul 3ncii 73ig pus08/. Pentru determinarea volumului finanrii ntr-un sector dat, 3anca are n vedere trei structuri cone!e: elementele proiectului direct finanat de 3anc; proiectul nsui; programul sectorial. &eterminarea ansamblului sector-proiect-elemente finanate se realizeaz pe baza analizei mai multor factori i caut deseori s defineasc proiectul de o manier e!tensiv care s-i permit mbriarea unei ct mai mari pri a programului sectorial, cu scopul ameliorrii politicii i strategiei sociale i concretizarea lor prin obligaii )uridice n contractul de mprumut. #n ceea ce privesc elementele proiectului finanat, 3anca le supune unor limitri, cum ar fi: limitarea finanrii n devize a elementelor, stabilirea finanrii proiectului n moneda local n funcie de msura n care situaia economic a rii beneficiare o permite. $vnd n vedere aceste principii, an de an 3#1& i-a sporit eforturile pentru canalizarea fondurilor ei ctre proiecte ce au contribuit la realizarea obiectivelor pentru care au fost create aceste instituii, respectiv spri)inirea dezvoltrii lumii a treia. (n pofida faptului c grupul 3ncii ;ondiale a realizat un volum record de mprumuturi cu care a finanat un numr de proiecte n cretere constant, cele selectate pentru a)utor, totui, continu i vor continua s rmn relativ puine, respectiv i n viitor se vor reine proiectele care sunt n general importante i al cror cost este n mod normal de ordinul ctorva milioane de dolari, asigurnd n acelai timp, att utilizarea eficient a fondurilor limitate, ct i obinerea unui efect economic superior n dezvoltarea economic a rii beneficiare. Pentru a a)uta statele n curs de dezvoltare nee!portatoare de petrol s fac fa greutilor legate de importul de petrol, 3anca a introdus mprumuturile pentru a)ustarea structural, care au o debursare rapid, de apro!imativ un an, n raport cu cinci ani la celelalte tipuri de mprumuturi. (n afara reec0ilibrrii structurilor economice, 3anca mai

finaneaz importante programe pentru reconstrucia i repunerea n funciune a anumitor obiective economice avariate, pentru compensarea cderii rapide a ncasrilor din e!portul unui produs cu pondere important, atenuarea urmrilor gravelor deteriorri a termenelor de sc0imb provenite din creterea rapid a preurilor la import. $.2 Ciclul unui proiect Proiectele sunt foarte diversificate, fiecare i are propria istorie, fapt pentru care mprumutul sau creditul care se acord trebuie studiat special, dup fazele bine conturate cu urmtorul ciclu: a8 cercetarea i definirea proiectului; b8 pregtirea proiectului; c8 evaluarea proiectului; d8 negocierea, aprobarea administratorilor i semnarea mprumutului; e8 controlul e%ecutrii i punerii n funciune; f8 evaluarea retrospectiv. $cest proces se consider ca un ciclu deoarece fiecare faz este nu numai o consecin logic a precedentei, ci le determin pe urmtoarele. a) Cercetarea i definirea proiectului 'ste un proces care const n cutarea proiectelor de prioritate deosebit , care prezint condiiile cerute pentru a putea fi finanate de 3anc i pentru a ntri strategia dezvoltrii naionale i sectoriale. $ceste proiecte sunt apoi ncorporate programului de mprumut adoptat de 3anc pentru ara solicitant. Definirea unui proiect cere, n principal, verificarea a trei condiii, dac sectorul economic la care se refer proiectul, precum i proiectul nsui sunt considerate ca fiind de nalt prioritate pentru creterea economic i fac parte din planurile guvernamentale de dezvoltare; determinarea viabilitii proiectului, ceea ce nseamn posibilitatea gsirii unei soluii te0nice a problemelor la care se refer i determinarea costurilor n comparaie cu avanta)ele ce urmeaz s se obin; de constatat n final dac guvernul este dispus s accepte spri)inul 3ncii, n special pe plan financiar. $cest lucru este necesar deoarece mprumuturile sunt acordate fie guvernelor sau organismelor guvernamentale, fie instituiilor particulare cu asigurarea garaniei statului. > ntrebare care se pune i la care nu ntotdeauna se obine un rspuns simplu, este aceea a cilor de urmat pentru reperarea unui proiect. 0oluia cea mai comod i n acelai ?

timp simpl const n a acorda aceluiai beneficiar un alt mprumut 9mprumut releu8 pentru studii ulterioare de dezvoltare a aceluiai proiect sau a unui proiect asemntor . &up o perioad de cca. 4= de ani de activitate, n mod frecvent operaiile se repet cu aceleai state beneficiare de a)utor. 1emarcm faptul c 3anca a acordat investiii. +-au acordat apte mprumuturi ilor Berate #ndiene zece mprumuturi pentru finanarea segmentelor succesive anuale i bienale ale programelor de omisiei Bederale de 'lectricitate din ;e!ic pentru realizarea diferitelor faze ale programului de e!tindere a reelei energetice etc. &esigur, n asemenea condiii, prin sistemul mprumuturilor releu s-au putut identifica i determina noi proiecte. > variant a mprumuturilor releu o constituie operaiunile :pigg;-ban<6, metod prin care se asigur un ciclu automat de rennoire a proiectelor, constnd n includerea ntr-un mprumut destinat realizrii unui proiect dat a unor fonduri care s fie utilizate pentru efectuarea de studii de pre-investiii pentru proiectele ulterioare. &ac, de e!emplu, 3anca finaneaz construcia unui bara) care reprezint primul stadiu al unui program de dezvoltare a unei reele energetice, mprumutul poate s includ studiile necesare definirii i pregtirii stadiilor ulterioare de dezvoltare a sistemului energetic. =n alt mod de a identifica proiectele ce urmeaz s fie supuse ateniei -ncii este acela al trimiterii unor misiuni speciale pentru recunoaterea preliminar a sectoarelor din anumite ri membre i a constata e%istena unor proiecte interesante . (n acest scop 3anca are n $frica dou misini permanente . oasta de Bilde i CenDa/, cu sarcina prospectrii $fricii de +ud i sudului +a0arei, aceste misiuni a)utnd la pregtirea proiectelor ce urmeaz a fi finanate de 3anc. ;isiuni ale 3ncii se mai gsesc i n $fg0anistan, 3anglades0, olumbia, 'tiopia, E0ana, #ndia, "epal, "igeria, PaFistan, G0ailanda i Hair. (n afara acestora, pentru depistarea i definirea proiectelor n rile n curs de dezvoltare, 3anca, prin nelegeri nc0eiate cu diferite organisme >":, organizeaz ec0ipe pluridisciplinare formate din specialiti de nalt calificare. (n domeniul agriculturii, aceti specialiti sunt furnizai de B$>, n sectorul educaiei de :"'+ >, sntii de >;+, e!peri n folosirea forei de munc de >#;, precum i ali consultani specializai pe sectoare. &elegaii 3ncii sunt nsrcinai s studieze nu numai problemele tradiionale ale creterii economice, ci i alte aspecte ale dezvoltrii: creterea demografic, urbanizarea, reforma agrar, repartizarea veniturilor, sntate, protecia mediului ncon)urtor, precum i alte probleme cone!e. b) Pregtirea proiectului >dat ce un proiect a fost reperat, el intr n ceea ce se c eam :pipe-line6-ul proiectelor, respectiv faza de pregtire, timp n care ncepe o strns colaborare ntre -anc %=

i eventualul beneficiar de mprumut sau credit . $ceast faz variaz ca ntinderen funcie de natura proiectului, e!periena beneficiarului, relaiile 3ncii cu statul membru etc. Pregtirea cuprinde toate etapele necesare pentru aducerea unui proiect n stadiul n care este recunoscut ca realizabil din punct de vedere te nic, economic i financiar i cnd el devine posibil de evaluat. Pentru un mprumut releu, durata pregtirii poate s nu depeasc cteva luni, atunci cnd e!ecutarea primului proiect nu a ridicat nici o problem. (n sc0imb, dac 3anca a ntmpinat dificulti n definirea i pregtirea unui proiect satisfctor sau dac nu este posibil s se acorde un mprumut din alte raiuni, pregtirea poate dura cinci ani sau c0iar mai mult. (n aceast faz se ntmpl ca multe proiecte s fie abandonate. Pregtirea unui proiect comport decizii n lan, bazate pe )udeci de ordin te0nic referitoare la poziie, amplasamentul investiiilor prevzute etc., n general pe caracteristicile te0nice ale proiectului. (n aceast faz se ntreprind anc0ete pedologice, 0idrologice i 0idrografice, menite s stabileasc msura n care resursele naturale i altele necesare e!ecuiei rspund nevoilor prevzute n proiect. Got n acest stadiu se au n vedere i alte soluii de rezerv. &e pild, dac se solicit un mprumut pe termen lung n vederea construirii unei 0idrocentrale, se studiaz n paralel msura n care ar fi indicate centralele termoelectrice. &ac este vorba de o autostrad cu mai multe benzi, se studiaz posibilitatea realizrii unei simple osele cu dou sensuri, care s permit modernizarea ei pe msura intensificrii transporturilor auto n regiunea respectiv. &ac se nfieaz un nou proiect de irigaie este normal s se pun n balan posibilitatea ameliorrii amena)rilor i instalaiilor e!istente, sau de dezvoltare a produciei agricole prin procedee care nu necesit capital att de mare, ntr-o regiune unde regimul pluviometric permite acest lucru. 5n stadiul preparatoriu se urmrete nc eierea studiilor de !ustificare care s furnizeze elementele necesare pentru alegerea soluiei te nice celei mai convenabile, precum i evaluarea avanta!elor economice ale fiecrei variante . Pregtirea proiectelor n mod oficial revine solicitatorului de mprumut, 3anca asumndu-i responsabiltatea de a verifica proiectele dup criteriile specifice. (n general solicitanii de mprumuturi cunosc preteniile 3ncii n ceea ce privete pregtirea acestor proiecte. &ac o ar nu dispune de cadrele necesare pregtirii unui proiect, poate apela la serviciile diverilor specialiti sau societilor de 7engineering8 pentru ntocmirea studiilor de fezabilitate. $ceste studii pot fi finanate de solicitantul de mprumut din fondurile primite n cazul unui mprumut anterior sau credit 7piggD-banF8 sau uneori prin subvenii sau credite ale 3ncii consimite cu titlul de asisten te0nic sau subvenii P":&. (n cazul B$>, %%

:"'+ > i misiunilor 3ncii, personalul care definete proiectul a)ut i la pregtirea lui, bineneles n situaia n care nu sunt necesare studii de strict specialitate. Pregtirea este n strns dependen cu mrimea proiectului - cu ct acesta este mai vast, cu att volumul lucrrilor i timpul necesar sunt mai mari. c) Evaluarea proiectului 1valuarea proiectului se face integral de ctre specialitii -ncii i trebuie s acopere ase aspecte ale proiectului, te nic, economic, comercial, financiar, gestionar i organizatoric. #. (n domeniul te0nic, 3anca trebuie s aib certitudinea c toate soluiile au fcut obiectul unui studiu aprofundat i c au fost reinute numai soluiile te0nice adecvate. ##. Proiectele te0nice propuse sunt analizate sub aspectul raportului costuri-venituri, ntro form definitiv; analize economice de acest fel se fac i n faza pregtirii proiectului. (n cazul analizei definitive a aspectelor economice a soluiilor te0nice se ncearc a se stabili relaia optim dintre proiectul, sectorul economic pe care-l relev i programul global de dezvoltare a rii considerate. +e caut s se asigure c sectoarele pentru care sunt destinate mprumuturile beneficiaz de o prioritate ridicat n dezvoltarea economic a rii; n acest caz intervin misiunile economice, care trec n revist strategia global a dezvoltrii. (n cazul sectorului agricol, care este mai diversificat i reprezint o proporie mult mai ridicat n acttivitatea economic a rii, este mai puin uor de a integra fiecare proiect ntr-o strategie global care s acopere n ansamblu sectorul. ###. $l treilea aspect al evalurii l reprezint cel comercial, el fiind important pentru ntreprinderile productoare. (n cadrul acestui aspect se studiaz elementele proiectului privind negocierile de vnzare-cumprare, cererea pentru produsul ce urmeaz a se fabrica n urma aplicrii proiectului, eficiena reelei comerciale i de aprovizionare cu materii prime, fora de munc etc. #6. $spectul financiar al evalurii este strns legat de cel comercial, el comportnd dou laturi distincte: analiza prin prisma 3ncii i stabilirea msurii n care poate fi acoperit cu mprumuturi valoarea proiectului. 3anca nu obinuiete s mprumute totalitatea fondurilor necesare din proiect; ea poate s-l finaneze n procent de %= pn la A=I din valoarea total, ns niciodat integral. 3eneficiarul este deci obligat s participe cu diferena. Pentru proiecte importante, beneficiarul sau titularul de proiect poate apela, atunci cnd nu poate acoperi diferena cu fonduri proprii, la alte surse de credit. 'valuarea financiar a unui proiect poate, de asemenea, s aib ca obiect asigurarea unui plan de finanare care s furnizaze fondurile necesare %*

construciei proiectului n termenul prevzut.

nd beneficiarul este un guvern ale

crui dificulti bugetare sunt cunoscute, 3anca i poate sugera dispoziii speciale, cu precdere desc0iderea de credite anticipate sau efectuarea anumitor ncasri fiscale pentru a asigura o finanare continu i n timp util a proiectului. > alt problem financiar este a se cunoate dac, odat intrat n programul de finanare, ntreprinderea creditat va putea face fa obligaiilor sale financiare. &at fiind faptul c 3anca acord de obicei mprumuturi direct ntreprinderii care e!ecut proiectul, este normal s se preocupe n primul rnd de rambursarea lui. pierdere, 6. rentabilitatea rmnnd condiia sine-Jua-non, u aceast ocazie, se creia 3anca i previzioneaz bilanul ntreprinderii respective, precum i contul su de profit i subordoneaz toate acordrile de mprumuturi. nd se analizeaz aspectul gestiunii se are n vedere competena managerial a celor ce urmeaz s coordoneze proiectul i s asigure ulterior gestiunea, precum i capacitatea de e!ecuie a ntregului personal al ntreprinderii. (n ri foarte slab dezvoltate, aceast problem devine e!trem de spinoas. &in aceast cauz toate contractele de mprumut comport n prezent o clauz prin care se stipuleaz c vor avea loc consultaii ntre beneficiarii de mprumut i 3anc, pentru alegerea managerilor de proiect. 6#. :ltimul din cele ase aspecte ale evalurii, const n analiza structurii administrative a ntreprinderii sau organismului care realizeaz proiectul. +e cere ca o ntreprindere public s se bucure de o anumit autonomie pentru administrarea afacerilor sale, s fie n afara ingerinelor politice i rigiditii inerente de multe ori a organismelor administrate direct de ctre stat. 3anca se ocup de organizarea respectiv, e!aminnd i urmrind totodat ca structura sa intern, articulaia sa ierar0ic, organizarea fiecrui serviciu, e!ecuia deciziilor, repartiia responsabilitilor interne de organizare s fie raionale i eficiente. &up terminarea evalurii, misiunea nsrcinat cu aceasta se ntoarce la sediul 3ncii .Kas0ington/, unde i ntocmete raportul, dup care se desc0ide faza negocierilor. d) Negocierea 5n cadrul negocierilor, -anca i beneficiarul de mprumut caut s se pun de acord asupra dispoziiilor care, dup raport, sunt indispensabile asigurrii reuitei proiectului, ele urmnd s devin obligaii !uridice odat cu nscrierea n acordul de mprumut. "egocierea i redactarea documentelor )uridice constituie un aspect esenial care permite 3ncii s se asigure c cele prevzute n concluziile de evaluare vor fi respectate, lundu-se de ctre beneficiar msurile necesare pentru nfptuirea lor ntr-un termen acceptabil. ;surile %2

convenite ntre cele dou pri la sfritul negocierilor sunt ncorporate n raportul de evaluare care, actualizat, este adresat mpreun cu dosarul de finanare cursul unei simple ceremonii ce marc0eaz sfritul ciclului proiectului. u privire la condiiile impuse de 3anca ;ondial la acordarea mprumuturilor se impune precizarea c ma)oritatea acestora sunt n mod cert menite s 7nsntoeasc8 economia rii gazd dar, unele dintre ele, sub acoperirea aceleiai raiuni, creaz avanta)e evidente n favoarea rilor decidente din cadrul 3ncii i anume marile puteri economicofinanciare. Prezentm n acest sens rigorile 3ncii ;ondiale cu privire la mprumuturile acordate 1omniei: *. Domeniul bugetar %. pentru asigurarea c0eltuielilor sociale, vor trebui amnate sau eliminate alte c0eltuieli; *. pentru a avea un buget public consolidat ec0ilibrat, o cretere a unor c0eltuieli va trebui ec0ilibrat cu o scdere a altor c0eltuieli, altfel deficitul total va crete; 2. trebuie stabilit o ordine a prioritilor c0eltuielilor publice -. Politica monetar %. corelarea politicii monetare cu rata inflaiei; *. emiterea cu bonuri de tezaur cu dobnd mare pentru a atrage investitorii privai; 2. liberalizarea pieei de licitaie a creditelor; 4. unificarea cursurilor de sc0imb prin eliminarea barierelor ce plaseaz tipuri diferite de tranzacii valutare n categorii diferite; 5. creterea numrului de dealeri pe piaa valutar prin eliminarea restriciilor asupra cursului de sc0imb oferit de acetia; 9. liberalizarea accesului investitorilor strini la cumprarea de lei cu valut. .. +eforma ntreprinderilor %. eliminarea proteciei societilor n faa creditorilor i operaionalizarea ,egii Balimentului cu spri)inul direct al Euvernului, n calitatea lui de creditor; *. eliminarea subvenionrii-creditrii agenilor economici neperformani; 2. controlarea preului energiei, cu meninerea preului mediu al energiei electrice la 5= :+&L-;M0 .inclusiv G6$/; 4. creterea ritmului privatizrii; 5. urtea de onturi va trebui s revizuiasc procedurile, aa nct atenia s fie concentrat nu asupra unui pre infle!ibil, ci asupra corectitudinii i transparenei formrii preului de vnzare a societii; privatizarea se va face prin numerar .licitaie public/, tranzacie privat, ofert public la 3urs; %4 onsiliului $dministratorilor 3ncii. &up aprobare, acordul de credit sau mprumut se semneaz n

9. prote)area drepturilor acionarilor minoritari i a dreptului prin care se solicit ca ntreprinderile s semneze contracte pentru utilizarea registrelor de acionari administrate privat, pentru ca aciunile s fie uor de tranzacionat; @. re-elaborarea listei agenilor economici strategici i privatizarea rapid a celor scoi din list; A. concentrarea rspunderii guvernamentalen privina restructurrii i eliminarea oricror c0eltuieli cu e!cepia celor legate de restructurarea financiar n procesul privatizrii, de acoperire a unor costuri sociale i de mediu; ?. desfiinarea %=. %%. ompaniei 1omne de Petrol, care limiteaz concurena; restructurarea i redimensionarea industriei crbunelui; respectarea de ctre societi a contribuiilor bugetare, sub imperiul unor D. +eforma agriculturii %. liberalizarea tuturor preurilor controlate; *. reducerea ta!elor vamale de import; 2. prote)area productorilor de gru mpotriva cderii pieei, stabilindu-se preul de intervenie a statului la nceputul campaniei de nsmnri; 4. separarea subveniilor ctre agricultori de cele ctre integratori, astfel nct furnizorii privai s concureze egal cu integratorii de stat; 5. sistarea creditului direcionat, subvenionat sau cel puin scderea volumului creditului i furnizarea lui prin buget; 9. crearea unui sistem financiar rural; separarea cooperativelor de credit de cele de consum; @. limitarea aciunii $geniei "aionale a Produselor $gricole la un singur produs: grul; A. crearea rapid a pieei funciare i eliminarea restriciilor la arendare. &up cum se observ, condiiile impuse sunt foarte eficiente teoretic, ns sunt e!trem de greu de pus n aplicare, datorit faptului c efectele colaterale ale msurilor preconizate i aplicate au fost adesea negli)ate: deprecierile favorizeaz inflaia, creterea impozitelor genereaz dificulti de colectare ct i restrngerea economisirii, iar reducerea c0eltuielilor bugetare este ntotdeauna urmat de fenomene sociale nedorite, ca i lic0idarea ntreprinderilor neperformante fr nici o alternativ de reorientare a personalului disponibilizat. $ceste efecte negative atrag n multe cazuri nevoia unor noi mprumuturi pentru redresare, ceea ce duce la creterea datoriei e!terne. e) Controlul realizrii proiectelor %5

msuri severe; nu vor fi permise arieratele i nu se vor acorda subvenii speciale.

1ste o sarcin ce-i revine -ncii, n conformitate cu prevederile statutului su. -anca este interesat s cunoasc msura n care obiectivele finanate se realizeaz potrivit acordului cu beneficiarul de mprumut, s rezolve i s prentmpine eventualele greuti ce ar mpiedica mersul lucrurilor. ;etodele de control ale 3ncii au evoluat n funcie de numrul i comple!itatea proiectelor. ,a ncept, n deceniul cinci, instituia plasa cte un reprezentant care urmrea lucrrile la fiecare proiect. > dat cu nmulirea proiectelor, aceast metod nu mai putea fi folosit datorit costurilor sale ridicate i din lipsa cadrelor necesare. +-a recurs atunci la o metod mai ieftin, aceea a primirii de rapoarte din partea beneficiarilor de proiecte, prin care se informa n mod periodic cu privire la desfurarea lucrrilor. &ar nici aceast metod nu a putut satisface n totalitate cerinele controlului, mai ales n cazul proiectelor problem, motiv pentru care s-a renunat parial la ea i s-a adoptat o metod combinat de control, adic verificri prin misiuni la faa locului i primirea de rapoarte, metoda fiind n vigoare i n prezent. #nstituirea controlului se realizeaz n timpul negocierilor, 3anca convenind cu beneficiarul de mprumut sau credit asupra unui calendar n cadrul cruia 3ncii s-i fie naintate rapoarte despre stadiul lucrrilor, informaii asupra e!ecutrii propriu-zise a proiectelor, costuri etc. $ceste rapoarte se nainteaz la intervale de trei sau ase luni i pot fi ntocmite de beneficiarul de mprumut sau consultanii si. ;isiunile trimise de 3anc au sarcina s verifice i s controleze stadiul de e!ecutare a proiectelor i s analizeze pe teren rapoartele primite n comparaie cu stadiul lucrrilor. $nual se trimit 3ncii peste *.2== de rapoarte, iar numrul misiunilor delegate n control a)unge la cca. @5=. $ceste misiuni se deplaseaz doar la proiectele a)unse n dificultate. :n studiu recent arat c acestea reprezint 55I din totalul proiectelor, din care 4=I cu dificulti normale i %5I cu probleme deosebite, care trebuie s fac obiectul unei atenii speciale din partea 3ncii. ontrolul pe care l e!ercit 3anca se segmenteaz pe trei etape: de la semnare i pn la intrarea n vigoare a mprumutului, pe timpul realizrii investiiei i controlul pe timpul e!ploatrii proiectului, pn la amortizarea integral a mprumutului. "ecesitatea controlului n prima etap este dat de faptul c un proiect nu se poate ataca dect dup ce mprumutul intr n vigoare. ;a)oritatea contractelor stipuleaz c intrarea n vigoare trebuie s se produc n trei luni de la semnare, iar dac acest lucru nu se poate realiza, 3anca poate rezilia integral contractul. u scopul de a scurta intervalul dintre semnarea contractelor i intrarea n vigoare a mprumuturilor, 3anca i trimite misiunile sale pentru a spri)ini beneficiarii de mprumut s ia mai repede dispoziiile de

%9

creare a unui serviciu nsrcinat cu diri)area proiectului, ac0iziionarea terenului sau negocierea mprumuturilor subsidiare. ontrolul stadiului investiiei se ntinde pe o durat de mai muli ani. ontrolul i are temeiul )uridic n documentele de mprumut. 3eneficiarul accept facilitarea lui prin ntocmirea dosarului stadiului de e!ecuie a proiectului i evaluarea costurilor, autorizarea deplasrii reprezentanilor 3ncii la faa locului pentru inspectarea lucrrilor, precum i a dosarului sus-menionat. (n stadiul acestui control este important ca 3anca s fie inut la curent cu absolut toate detaliile care caracterizeaz abaterile de la condiiile normale prevzute n e!ecutarea proiectului. 3anca trebuie s se asigure c beneficiarul de mprumut respect diferitele convenii inserate n documentele de mprumut. Got n acest stadiu se verific respectarea condiiilor de mprumut prin controlul documentaiilor care conin diferite acorduri asupra msurilor de luat i politicilor de urmat. &ispoziiile acestor acorduri variaz n funcie de proiect i de beneficiarul de mprumut i, ca regul general, ele se refer la: delegarea la beneficiari de e!peri-consilieri, stabilindu-se mandatul lor; desemnarea personalului-c0eie; formarea personalului; e!istena unor acorduri financiare referitoare la tarife, baremuri etc.; constituirea fondurilor destinate acoperirii tuturor c0eltiielilor nefinanate de 3anc sau de ali creditori; ntreinerea proiectului dup e!ecuie; verificarea evidenei contabile etc. f) Evaluarea retrospectiv +eprezint ultimul stadiu al ciclului unui proiect i urmrete s constate msura n care proiectul dat n e%ploatare corespunde evalurilor care au stat la baza finanrii de ctre -anc. 'valuarea cade n sarcina &epartamentului de evaluare retrospectiv a operaiunilor .>'&/ i ea se practic din %?@=. &atele i informaiile care servesc lucrrilor de evaluare se primesc sub form de rapoarte de la beneficiarii proiectelor. (ntruct numrul proiectelor finalizate este n permanent cretere, administratorii 3ncii au decis ca ncepnd cu %?A2 s fie adoptat un sistem selectiv de evaluare retrospectiv a operaiilor, care s permit alegerea unui eantion de 9=I din totalul finanat.

%@

'valuarea retrospectiv se concretizeaz ntr-un raport pentru fiecare proiect, iar anual mbrac forma unei sinteze de ansamblu a rapoartelor ce se nainteaz $dmininistratorilor pentru e!aminare. Paralel cu studierea i evaluarea retrospectiv a operaiunilor, >'& continu s ntocmeasc studii speciale care se supun e!amenului Eestiunii precum i 3anca ;ondial. omitetului ;i!t al ontrolului onsiliului $dministratorilor, pentru elaborarea de decizii n vederea onsiliului

perfecionrii concepiilor i e!ecuiei proiectelor viitoare care urmeaz a fi susinute de

*. +etodolo'ia de ,ntocmire a planului de afaceri ,n !i#iunea -"ncii Europene de Reconstrucie (i De#!oltare .-.E.R.D./ 3'1& a elaborat un model de plan de afacere n spri)inul potenialilor investitori din sectorul privat care doresc s abordeze 3anca pentru a obine finanare. Biecare proiect presupune diferite elemente de risc: de producie, financiare, legale, sau legate de evoluia pieei. 3'1& trebuie s evalueze riscurile poteniale nainte de a se anga)a s participe financiar la un proiect i s e!amineze n ce msur aceste riscuri pot fi reduse i-sau mprite cu un sponsor. &eciziile de finanare ale 3'1& se bazeaz n e!clusivitate pe meritul proiectului propus i, n consecin, 3anca va face o analiz minuioas a proiectului i a structurii propuse. $ceast analiz ia n considerare aspectele financiare, comerciale i legale ale proiectului ca i mediul n care acesta va fi implementat. &esigur, o asemenea investigaie este mult simplificat de prezentarea n timp util a informaiilor relevante; cu ct 3'1& are acces mai rapid la aceste informaii, cu att poate rspunde mai prompt cerinelor investitorului. #n cele ce urmeaz se va prezenta metodologia general de ntocmire a planului de afacere. &etalierea fiecrei categorii de informaii va diferi de la caz la caz n funcie de natura proiectului, 3anca dovedind o fle!ibilitate deosebit n analiza variantelor.

%A

*.1. %nformaii operaionale (i le'ate de proiect *.1.1 Proiectul Pentru plasarea proiectului n conte!t este necesar o scurt introducere. $ceast introducere trebuie s includ o descriere a proiectului prezentat 3'1& pentru finanare, preciznd n mod deosebit dac este vorba despre un proiect absolut nou .greenfield/, sau de o e!tindere a unei afaceri de)a e!istente i, dac este vorba de o ac0iziie sau privatizare, sau de o societate mi!t. 'ste util ca aceast introducere s conin o estimare anticipat a fondurilor necesare pentru construcii, capital rulant etc. &e asemenea, trebuie inclus, acolo unde este cazul, un istoric al proiectului, stadiul su actual i motivele pentru care se solicit o finanare 3'1&. :n sumar al programului estimat pentru implementarea proiectului respectiv va permite 3ncii s efectueze o evaluare rapid a procesului intern cel mai potrivit pentru proiectul n cauz. $cest sumar va include programul de efectuare a amena)rilor, inclusiv instalarea ec0ipamentului te0nic i data nceperii produciei. *.1.2 Sponsorii proiectului Pe durata evalurii unei cereri de finanare, 3'1& stabilete legturi cu factorul ma)or de decizie al proiectului respectiv. $cesta este de obicei sponsorul proiectului, partea rspunztoare pentru derularea i implementarea sa. +ponsorul poate fi c0iar potenialul creditat sau o ter parte. #n mod tipic, sponsorul este un acionar important n cadrul proiectului, contribuind cu capital n numerar i-sau natur. #n plus, sponsorul are uneori rolul de a spri)ini proiectul i dup realizarea sa. +ponsorul diri)eaz dezvoltarea proiectului i este responsabil pentru asigurarea succesului acestuia. 3'1& solicit o implicare foarte serioas din partea sponsorului, precum i informaii detaliate asupra spri)inului global n capital, management, operaiuni, producie i marFeting pe care acesta l poate oferi proiectului. *.1.$ E periena :n sponsor cu e!perien n domeniu va fi contient de riscuri i capabil s ia decizii de natur strategic, financiar i comercial, referitoare la cel ce solicit finanarea. +ponsorul ofer 3'1& garania c cineva cu e!perien n afacerea respectiv este gata s rite capital alturi de potenialul finanat. $colo unde este posibil, trebuie subliniate elementele referitoare la e!periena sponsorului i la gradul de implicare a acestuia.

%?

'ste util i prezentarea pe scurt a proiectelor similare la care a mai participat sponsorul. $colo unde proiectul se refer la o e!tindere a unor faciliti de)a e!istente, iar sponsorul i potenialul finanat sunt practic una i aceeai entitate, aceast seciune ar trebui s descrie istoricul firmei i orice e!perien anterioar n domeniul e!tinderii, n special cu privire la: un scurt istoric, ncepnd de la nfiinare; forma legal de constituire, structura proprietii i conducerea firmei; ara n care a fost nregistrat, organizarea intern i evoluia recent; numele principalelor bnci i principalilor clieni, pentru eventuale referine.

*.1.* Situaia financiar" $mnunte asupra statutului financiar al sponsorului trebuie s demonstreze n faa 3'1& rezultatele acestuia n domeniu. #n plus, acesta este un indicator c0eie al succesului de care s-a bucurat sponsorul n activitatea sa anterioar. '!ist posibilitatea ca 3'1& s conteze pe un spri)in susinut al proiectului din partea sponsorului, iar gradul de confort n aceast privin depinde de sntatea financiar a sponsorului n momentul respectiv. +ponsorul va trebui s prezinte i declaraiile financiare, e!pertizate acolo unde este posibil pentru ultimii trei ani i s susin cu documente orice eveniment petrecut n perioada acestor trei ani. &ac sponsorul este o persoan fizic, 3'1& va trebui s cunoasc ce proprieti deine, de e!emplu, aciuni deinute n cadrul altor firme sau numerar obinut n urma unor alte afaceri. *.1.0 Ali acionari $colo unde e!ist mai muli acionari ce particip la proiect, sponsorul trebuie s ofere informaii privind rolul acestor pri, puterea anticipat de control-vot i modul n care au fost selectate. Grebuie de asemenea prezentate i mrimea, tipul de proprietate i rezultatele anterioare ale acestor acionari, precum i precizarea dac vreunul dintre ei ofer proiectului suport financiar sau garanii. $cionarii trebuie s ataeze i declaraiile financiare pe durata ultimilor trei ani. *.1.1 Produsul #n cadrul acestei seciuni trebuie descris n amnunt produsul sau serviciul ce urmeaz a fi oferit pieei. #n ma)oritetea cazurilor, 3'1& va cere unei tere pri independente s fac o evaluare a acestora, astfel nct aceast seciune va trebui s fie *=

suficient de amnunit nct s permit realizarea evalurii. 'ste important s se prezinte trsturile definitorii ale produsului oferit, inclusiv prin comparaie cu produsele concurenei, precum i beneficiile de care se vor bucura potenialii cumprtori. Printre altele, se vor e!plica pe baza specificaiilor de produs, de ce un cumprtor ar prefera produsul n cauz comparativ cu produsele concurenei. +e ofer ct mai multe amnunte despre punctele forte dar i despre cele vulnerabile ale produsului ntr-o viziune comparativ, precum i modalitile n care proiectul n cauz va mbuntii, transforma sau nlocui produsele e!istente. >bservaie: n aceast etap descrierea se va a!a pe produs; piaa va fi abordat ulterior. *.1.2 Producia 3'1& evalueaz procesul de producie pentru a se convinge c procesul ales va asigura o producie competitiv, mai presus i dincolo de beneficiile circumstaniale, cum ar fi costul forei de munc sau stimulente fiscale. #n cele ce urmeaz se vor prezenta cinci categorii de factori, dar gradul lor de importan difer de la caz la caz.

1. Amplasarea #n aceast seciune se va prezenta motivul care st la baza alegerii amplasamentului obiectivului. 'ste necesar a se face referiri la impactul pe care l are alegerea acestui loc asupra costului proiectului, cu referire la: transport; disponibilitatea materiilor prime i a forei de munc; distana fa de furnizori i clieni; disponibiliti legate de furnizarea energiei electrice i a apei.

2. Ec ipamente i cldiri +e vor prezenta ec0ipamentele i cldirile necesare sub urmtoarele aspecte: ct de moderne sunt; ce nivel de modernizare va fi necesar; comparaie cu concurana. !. Procesul de fabrica"ie *%

+e va descrie procesul de fabricaie i, acolo unde este posibil, se va include: procesul de producie sau de e!ploatare; avanta)ele de producie sau de e!ploatare; capacitile de producie i de e!ploatare. #. Necesarul de produc"ie i costuri :na dintre cele mai importante componente pentru 3'1& o reprezint analiza necesarului de producie i a costurilor materialelor: enumerarea componentelor cele mai importante ale necesarului de producie; e!plicarea modului n care se va obine acest necesar i cum se va asigura ritmicitatea furnizrilor; prezentarea termenilor de plat; indicarea surselor alternative de aprovizionare; clasificarea necesarului n valut i n moneda naional. $. %or"a de munc &escrierea forei de munc trebuie s conin n prelabil o evaluare a necesarului de personal. #n plus, se va include i o analiz a ponderii anga)ailor strini-auto0toni i programul necesar pentru a completa necesarul de personal.

*.1.3 Piaa +e va descrie piaa pe care se va vinde produsul prezentat i se va evidenia strategia propus de ptrundere pe aceast pia. Gipul de pia ales este un element c0eie n determinarea riscurilor asociate cu proiectul respectiv i a stabilitii flu!ului de numerar disponibil generat de proiectul analizat. #n funcie de natura proiectului, se vor prezenta sc0emele de finanare pe care proiectul le va putea e!tinde pentru potenialii clieni. +e vor prezenta n cele ce urmeaz principalele aspecte vizate la acest nivel. 1. &dentificarea pie"elor $ceast seciune va trebui s e!plice cum a fost aleas i segmentat baza de clieni. Grebuie fcut diferena ntre clienii e!isteni de)a i cei poteniali, realizndu-se i o evaluare a mrimii pieei i a nivelului estimativ al cererii. #n plus, dac se intenioneaz e!portul produselor, se va e!plica modul de derulare a tranzaciilor i se vor prezenta pieele e!terne vizate. 2. 'egmentul de pia" i volumul v(nzarilor **

+e va realiza o descriere a modului de evoluie a pieei n ultimii *-2 ani precum i o previzionare pentru o perioad de 5 ani. #n acest conte!t, se va estima segmentul de pia i volumul vnzrilor ce poate fi atins n urmtorii *-5 ani. +e vor identifica orice anga)amente de ac0iziionare i se vor prezenta contractele de)a nc0eiate. &escrierea pieei i evaluarea tendinelor trebuie fcut cu referiri speciale la produsul respectiv, la clieni i concuren. !. Concuren"a 'ste deosebit de important surprinderea principalelor aspecte referitoare la concuren i anume: de viitor; care se ateapt s fie reacia lor la apariia noii oferte pe pia. cine sunt concurenii i care este segmentul lor de pia; care a fost evoluia acestor concureni n ultimii 2 ani i care sunt planurile lor

*.1.4 Strate'ia preurilor ,a acest punct se va fundamenta strategia proprie de stabilire a preurilor, comparativ cu concurena. #n msura n care este posibil se va prezenta: modalitatea propus de penetrare a pieei; posibiliti de meninere sau cretere a segmentului de pia; modul de stabilire a mar)elor comerciale, n funcie de strategia prezentat.

$lturi de strategia de pre, trebuie inclus i o analiz a evoluiei istorice a preurilor produsului respectiv, precum i o evaluare a principalilor factori de influen .sensibilitatea consumatorilor, posibiliti de substituire a produsului n consum, investiii etc./ &ac produsele sunt destinate e!portului, se va identifica strategia corespunztoare pieei strine i se va prezenta n amnunt care dintre produse vor fi surse de ncasri valutare i care anume de ctiguri n moneda local. *.1.15 Distri&uie (i !6n#"ri +e va prezenta modul n care se va distribui produsul respectiv, sub urmtoarele aspecte: organizarea-)ustificarea forei de munc implicate n procesul de vnzare; reeaua de distribuie a produsului; mecanismul de decontare;

*2

strategia promoional.

'ste necesar a se face diferenierea ntre reeaua de distribuie de)a e!istent i orice nou reea ce ar trebui creat. *.1.11 +ana'ement Bora i calitatea managementului sunt elemente eseniale pentru reuita proiectului. 3'1& trebuie s neleag care sunt punctele tari i care sunt cele vulnerabile ale managementului proiectului: care sunt sponsorii care asigur membrii ec0ipei manageriale; descrierea structurii manageriale i relaiile dintre diferite departamente i-sau prezentarea funciei fiecrui departament n parte; descrierea flu!ului informaional care se stabilete ntre departamente i e!plicarea modului de monitorizare a performanelor.

indivizi .eventual, pe baz de organigragram/;

compartimentul managerial;

Pentru cele mai importante posturi manageriale, de e!emplu director e!ecutiv, director economic, director de producie, este util s se ataeze scurte prezentri incluznd numele, aria de competen i e!periena n domeniu.

*4

*.2 %nformaii de natur" financiar" *.2.1 -u'etul proiectului 3'1& solicit detalierea costurilor proiectului i a modului de utilizare a fondurilor, n special a celor asigurate de aceasta. &etalierea se realizeaz ntr-o faz incipient a pregtirii proiectului. #n plus, se adaug urmtoarele elemente: modul de estimare a costurilor .de e!emplu, costuri de furnizor, cote de consultan te0nic,cote de instalare etc./ cine estimeaz costurile .firma sau un contractor din e!terior/; gradul de acuratee al estimrii costurilor; programarea n timp a costurilor; detalii asupra costurilor de)a efectuate; metodologia de evaluare a contribuiei n natur sau a activelor e!istente; evidenierea surselor de provenien a ec0ipamentelor, materialelor etc, n special n situaia n care provin de la sponsori; e!plicaii asupra categoriilor de costuri incluse n bugetul proiectului; de unde anume pot apare depiri ale acestora i dac s-au asigurat suficiente fonduri de rezerv n eventualitatea unor depiri. #n bugetul proiectului trebuie incluse i eventualele costuri de nregistrare a garaniilor, polie de asigurare etc. $ceste costuri sunt de obicei contractate nainte de semnarea acordurilor financiare, dar pot fi pltite din fondurile puse la dispoziia firmei. *.2.2 %mplementare (i ac7i#iii 3'1& se poate baza pe un sponsor pentru o implementare direct, sau poate anga)a contractori pentru implementarea proiectului, n timp util i n condiii de rentabilitate. Pentru a permite 3ncii s evalueze riscurile referitoare la implementarea proiectului, sunt necesare urmtoarele: alctuirea unui rezumat al aran)amentelor legate de implementare; se vor include numele ageniilor nsrcinate cu implementarea componentelor individuale ale proiectului; motivarea alegerii acestor agenii i prezentarea unei scurte descrieri a activitii lor anterioare;

*5

 e!punerea naturii contractelor nc0eiate cu ageniile, reliefnd n special condiionalitile de finalizare, programarea regimului de pli i garaniile de performan asociate cu implementarea proiectului; prezentarea unei sc0eme amnunite a implementrii; indicarea datelor considerate critice pentru demararea proiectului n cadrul stabilit i a modalitaii de gestionare a acestora; descrierea eventualelor planuri de rezerv aplicabile n cazul ntrzierilor. 3'1& solicit ca atunci cnd aprob finanarea unui proiect, ac0iziiile s se fac ntrun mod transparent i accesibil, astfel nct, sponsorul este rugat s acorde o atenie deosebit acestei probleme. #n consecin, el va trebui: s indice i s )ustifice metoda de ac0iziionare a bunurilor, serviciilor i ec0ipamentelor procurate cu fonduri 3'1&; s confirme c bunurile, serviciile i ec0ipamentele au fost procurate la 7prima mn8, n termeni comerciali adecvai; s declare natura contractelor comerciale nc0eiate n vederea realizrii proiectului .de e!emplu, ncadrarea n reglementrile #" >G'1;+/. #n anumite cazuri, 3'1& anga)eaz o ter parte care s e!amineze derularea proiectului i s raporteze asupra dificultilor ce apar sau asupra depirilor de costuri. *.2.$ Surse de finanare $ceast seciune e!amineaz modul n care vor fi acoperite costurile identificate anterior. #n mod obinuit, 3'1& este doar una din sursele de finanare. $stfel, 3anca va ncura)a sponsorul att s fac investiii directe de capital, ct i s identifice alte surse poteniale de finanare. #n cazul n care proiectul prevede e!tinderea unor utiliti de)a e!istente, 3'1& se poate declara de acord s finaneze ntregul proiect, cu condiia ca e!punerea 3ncii n cadrul firmei s rmn de cel mult 25I din ntreaga capitalizare pe termen lung a companiei. 3'1& insist s mai participe i ali investitori la finanarea proiectului din urmtoarele motive: mprirea riscurilor - 3'1& dorete s se conving c elemente cu e!perin direct n domeniu sunt dispuse s i rite banii n spri)inirea proiectului, deci c este vorba despre o investiie fezabil; 3'1& acioneaz astfel ca un catalizator, ncura)nd i alte elemente deintoare de capital de mprumut s participe la astfel de procese.

*9

&ac sponsorul ntmpin dificulti n atragerea altor parteneri de finanare, n special creditori, este de preferat ca 3'1& s fie contactat ntr-un stadiu incipient al derulrii proiectului. 3anca trebuie s ofere spri)in n aceast ncercare de a atrage i alte instituii creditoare odat ce s-a stabilit de comun acord structura finanrii. #n cazul n care proiectul implic e!tinderea unor utiliti de)a e!istente, cel ce solicit creditul trebuie s prezinte bilanul contabil, declaraia asupra veniturilor i contul de profit i pierderi .de preferin, e!pertizate la nivelul standardelor internaionale/ pentru afacerea e!istent. #nformarea referitoare la sursele de finanare trebuie s cuprind elementele ce vor fi e!puse n cele ce urmeaz. 1. Capitalul +e vor e!pune urmtoarele categorii de informaii: cine particip la capital i pe ce perioad; care este proporia capitalului n numerar i, respectiv, natur; cum au fost alocate aciunile i pe ce baz .se va include i participarea anga)ailor, dac este relevant/ dac i se cere 3'1& s participe la capital i care va fi modalitatea de ieire a 3ncii .3anca nu intenioneaz s rmn ca acionar permanent/. 2. &mprumuturi +e va meniona: cine crediteaz proiectul; care sunt creditorii principali i cei subordonai; ce valute sunt utilizate; dac vreunul dintre mprumuturi este dependent de anumite condiii .de e!emplu rate ale dobnzii subvenionate/; care sunt termenii i condiiile referitoare la toate celelalte mprumuturi implicate n proiect, sau care e!ist de)a n bilanul contabil al proiectului. !. Acorduri de spri)in relevante +e va descrie orice proiect care ar afecta structura de mai sus, ca de e!emplu: acorduri de vnzare-preluare; orice garanie din partea sponsorului sau a unei tere pri; acorduri de spri)in guvernamental; alte forme de spri)in - subvenii, scutiri de impozite etc. *@

#. *aran"ii i asigurri &ac este posibil, se va descrie natura asigurrilor puse la dispoziia creditorilor proiectului. #n plus, este important s se prezinte amnunte asupra tipului de ipotec, opiuni i ga)uri care e!ist de)a. $. Analiza financiar i performan"ele anticipate $ceast seciune trebuie s permit 3'1& s evaluze capacitatea proiectului de a genera numerar suficient pentru a-i putea recupera datoriile sau pentru a plti dividende n cazul unei investiii. Proieciile trebuie fcute pentru acelai numr de ani ca i mprumutul sau investiia solicitat. *.2.* Elementele de &a#" ale acti!it"ii curente Pentru fiecare an luat n considerare, se va prezenta: volumul vnzrilor i preul pe produs, incluznd reduceri i comisioane; mprirea costurilor de operare, incluznd: - fora de munc: - numr de anga)ai; - salariul mediu. - materii prime .preuri e!primate n valut i n moneda local/; - transport; - utiliti; - vnzri i administraie. c0eltuieli de capital pentru ntreinere; capital rulant - list de estimri: - ct trebuie reinut, att pentru materii prime ct i pentru produsele finite; - regimul de plat pentru firm; - regimul de plat pentru furnizori. *.2.0 Proiecii financiare +e vor prezenta urmtoarele probleme: contul de profit i pierderi-declaraia asupra veniturilor, incluznd i dividendele anticipate; bilanul contabil, ncepnd cu anul n curs; *A

 flu!ul de numerar net i cel de operare, descriind sursele de numerar i modul cum este utilizat acesta, aspect ce trebuie prezentat n corelaie cu cele prezentate mai sus; sc0ema pentru plata datoriilor i a dobnzilor, indicnd durata i termenii pentru datoriile noi-e!istente; sc0ema de amortizare a activelor; sc0ema capitalului rulant, cu accent pe sc0imbrile i presupunerile din perioada mprumutului; sc0ema anticipat a impozitelor pe care le va avea de pltit firma pe durata de via a mprumutului. Goate aceste sc0eme trebuie s includ programul de costuri i c0eltuieli contractate, sau venituri generale. *.$. %nformaii referitoare la mediu (i la cadrul le'al *.$.1.%nformaii referitoare la mediu ;andatul 3'1& cere ca 73anca s promoveze prin ntreaga ei activitate o dezvoltare susinut i sntoas din punct de vedere al mediului8. #n consecin, este necesar ca propunerile de finanare s conin suficiente informaii legate de aspectele privind protecia mediului. #nformaiile care trebuie prezentate 3ncii de la nceput se refer la: amplasarea obiectivelor proiectului; modul n care terenul respectiv a fost i va fi folosit; msuri propuse pentru reducerea impactului i mbuntirea condiiilor de mediu; o declaraie prin care s se ateste rspunderea fa de orice contaminare i-sau alte rspunderi; o declaraie asupra politicii referitoare la problemele mediului. $tunci cnd este posibil, trebuie introduse copii ale oricror analize i e!pertize ale impactului asupra mediului, realizate n scopul susinerii proiectului respectiv. Grebuie descrise aspectele naionale, regionale i locale, ale sntii anga)ailor i ale msurilor de siguran relevante pentru proiectul respectiv. *.$.2 %nformaii asupra cadrului le'al 3'1& trebuie s neleag cadrul legal n care va funciona proiectul propus. #n msura n care sunt relevante, trebuie e!puse urmtoarele probleme:

*?

 licenele sau aprobrile guvernamentale necesare pentru funcionarea proiectului; modalitile de obinere i limitele de timp; dac proiectul este a!at pe producie, se va e!plica n ce msur materiile prime sunt subvenionate guvernamental; se vor prezenta restriciile la import i natura tarifelor vamale i a cotelor. &ac producia se adreseaz e!portului, trebuie precizat dac vreuna dintre pieele vizate ar putea impune restricii referitoare la importul produsului respectiv; detalierea structurii curente a preurilor pentru utiliti i orice alte structuri tarifare relevante; in cazul n care e!ist interdicii legate de moneda utilizat, acestea trebuie prezentate .n special reglementrile privitoare la repatrierea profiturilor/.

2=

0.

Planul de afacere ,n !i#iunea -"ncii Europene pentru %n!estiii .-.E.%./

0.1. Cadrul 'eneral al ,nfiin"rii (i acti!itaile -"ncii Europene pentru %n!estiii reat prin Gratatul de la 1oma, care n %?5A a pus bazele .Partea a 6-a, Gtitlul #, omunitilor 'uropene ap.5/, 3anca 'uropean de #nvestiii se bucur de personalitate

)uridic independent i autonomie financiar, fiind nzestrat cu propriile structuri de decizie, n cadrul sistemului comunitar. +tatutul 3'# este conceput sub forma unui protocol ane!at Gratatului de la 1oma. $cest protocol se constituie ca parte integrant a tratatului precizat i dispune de aceeai autoritate )uridic. 3anca 'uropean de #nvestiii aparine statelor membre ale omunitilor 'uropene, acestea participnd fr e!cepie, prin aport propriu de capital, la nfiinarea 3ncii. $flndu-se printre cele mai importante instituii de creditare din lume, fiind mereu cotat cu cel mai nalt calificativ .$$$/ de ctre societile internaionale de specialitate, 3anca dispune de un important volum de operaiuni, oferind n acelai timp condiii contractuale avanta)oase. 3anca i canalizeaz strategiile de finanare ctre ntmpinarea programelor alctuite pe baze non-profit. 1ata dobnzii practicat de banc este foarte apropiat de costul obinerii de fonduri de pe pieele de capital pe care aceasta activeaz. 6olumul operaiunilor 3'# a crescut n permanen, iar n prezent, alturi de 3anca #nternaional pentru 1econstrucie i &ezvoltare, este cea mai important instituie de finanare multilateral din lume. &atorit e!perienei acumulate n finanarea proiectelor de anvergur, 3anca a fost solicitat s participe la implementarea politicilor de cooperare ale :niunii 'uropene n tere ri. (n cadrul politicii generale, 3anca opereaz n afara :niunii 'uropene n baza unui Protocol Binanciar ataat acordurilor de cooperare ale :niunii 'uropene, nc0eiate cu %* ri din regiunea mediteraneean, 2= de ri din $sia i $merica ,atin i, conform prevederilor celei de-a patra onvenii de la ,ome, cu @= de state din $frica, araibe i zona pacific. a parte integrant a politicii de cooperare a :niunii 'uropene cu ri din 'uropa n $lbania, 3ulgaria, i :ngaria. N 0.2 Proiectul ,n !i#iunea -"ncii Europene pentru %n!estiii 0.2.1. 8ipuri de proiecte 2% entral i de

'st, care se confrunt cu problemele tipice reformei economice, 3anca finaneaz proiecte e0ia, 'stonia, ,etonia, ,ituania, Polonia, 1omnia, +lovacia, +lovenia

(mprumuturile 3ncii 'uropene de #nvestiii sunt orientate ctre finanarea activelor fi!e din cadrul unei investiii. 3anca finaneaz proiecte viabile din cadrul sectorului public i privat, n domeniile: infrastructur, industrie, agricultur, agro-industrie, energetic, turism i servicii. (n 'uropa entral i de 'st, 3anca spri)in proiectele ce vizeaz infrastructura, domeniul energetic, telecomunicaiile i transporturile, ca i investiiile n prote)area mediului ncon)urtor. Proiectele industriale finanate de 3anc n aceast regiune, implic n mod frecvent colaborarea cu parteneri din cadrul :niunii 'uropene sau atragerea de investiii din partea unor firme din interiorul :niunii. Proiectele de investiii ce vizeaz infrastructura social, mai precis cele din domeniul sntii, al educaiei etc., nu pot face obiectul unor mprumuturi din partea 3ncii. Pentru proiectele de anvergur mare, 3anca ofer mprumuturi individuale, fie direct promotorilor proiectului, fie indirect, prin intermediul guvernelor sau al bncilor. +tatul, autoritile publice locale i naionale, ntreprinderile publice sau private, nfiinate conform legilor n vigoare, cu sau fr participare strin sub forma ntreprinderilor mi!te, au acces la mprumuturile 3'#, fr nici o discriminare i n termeni egali. "u e!ist formaliti speciale implicate de atragerea unui mprumut 3'#. (n toate cazurile cererile de finanare trebuie doar s se ncadreze n domeniile specificate anterior i s beneficieze de acordul de principiu al autoritilor naionale. Proiectele de dimensiuni mici i medii, cu un cost al investiiei ce nu depete suma de *5 mil. 'uro, sunt spri)inite prin intermediul unor instituii financiare intermediare, n conformitate cu planul general de mprumuturi al 3ncii 'uropene de #nvestiii. 3anca este doar o surs complementar de procurare de fonduri i, n cadrul oferit de un plan de finanare adecvat, poate aloca sume pn la acoperirea a 5=I din costul proiectului. (n consecin, decizia de finanare este abordat numai n paralel cu resursele proprii ale promotorului investiiei sau cu alte surse disponibile pe termen lung. (n practic, bncile i alte instituii de credit .publice sau private/ coopereaz cu 3'# n vederea alctuirii unui pac0et de instrumente de finanare pentru proiecte ma)ore, iar ulterior acestea acioneaz ca intermediari pentru mprumuturi indirecte. 3anca ntreine o strns colaborare cu omisia 'uropean i co-finaneaz investiii mpreun cu alte instituii de profil, n special cu cele din cadrul statelor membre ale :niunii, cu 3anca ;ondial i cu 3anca 'uropean pentru 1econstrucie i &ezvoltare. 0.2.2. 9mprumuturi 'lo&ale pentru finanarea proiectelor de an!er'ur" redus" #nvestiiile de dimensiuni mai mici din sectorul productiv i din cel al infrastructurii sunt importante pentru dezvoltarea anumitor compartimente industriale i agricole i, n 2*

general, contribuie la creterea economic de ansamblu. (n cadrul planului pentru mprumuturi globale, 3anca furnizeaz fonduri ctre diferite instituii de finanare locale, iar acestea le redistribuie ctre proiectele de dimensiuni mici i medii. (mprumuturile globale reunesc resursele 3'#, contactele operaionale, cunotinele locale, competena instituiilor locale n selectarea proiectelor de interes ma)or, precum i o mai bun monitorizare a activitii de investiii. #nstituiile locale trebuie s dezvolte capaciti adecvate de operare i s spri)ine descoperirea mi)loacelor te0nice de realizare a investiiei .FnoM-0oM/ pentru a asigura ncadrarea proiectului respectiv n liniile directoare ale politicii de finanare a 3ncii. +c0ema mprumuturilor globale se adreseaz investiiilor de scar redus, cu un cost total ce nu depete *5 mil. 'uro, din urmtoarele domenii: industrie, agro-industrie, pescuit, turism i servicii legate de sectorul productiv, cu atenie deosebit pentru creterea potenialului de e!port i a competitivitii internaionale; producerea de energie i investiiile pentru reducerea consumului energetic; infrastructur .de obicei, aceste proiecte sunt iniiate i promovate de autoriti locale, sau alte instituii publice/; proiecte industriale sau de infrastructur pentru prote)area mediului ncon)urtor. 0.2.$. Criterii pentru acordarea ,mprumuturilor (n cadrul 'uropei entrale i de 'st, ca i n orice alt regiune, 3anca 'uropean pentru #nvestiii verific viabilitatea economic, te0nic i financiar a fiecrui proiect i se asigur n ce privete alinierea investiiei la politicile naionale i la programele prioritare de dezvoltare. Goate proiectele trebuie s fie )ustificate economic, viabile din punct de vedere te0nic i corespunztoare n ceea ce privete protecia mediului ncon)urtor. Proiectele din sectorul industrial trebuie s ofere n plus i o profitabilitate ridicat. 'ste important ca proiectele s se ncadreze n limita anga)amentelor pe care ara gazd le are fa de instituiile internaionale, n cadrul eforturilor de restructurare a economiei naionale. +tudierea proiectului se face dup cercetarea importanei acestuia n conte!tul prioritilor generale ale economiei rii gazd. +tudierea proiectelor este ntreprins de ec0ipe multi-disciplinare din interiorul 3ncii, compuse de obicei dintr-un analist financiar, un economist i un inginer. $sigurarea confidenialitii asupra informaiilor primite n cursul studiilor este una din coordonatele principale ale activitii 3ncii. $naliza proiectelor include, pe lng studierea impactului asupra mediului ncon)urtor, identificarea posibilelor

22

probleme, ca i a posibilelor soluii. Proiectele finanate de 3anc trebuie s fie n deplin concordan cu legislaia referitoare la mediul ncon)urtor i s in cont de toate reglementrile internaionale n vigoare. &ac aprecierea proiectului este pozitiv, omitetul de onducere l remite onsiliului &irectorilor, care decide asupra acordrii mprumutului adecvat. ontractul de mprumut prevede dreptul 3ncii de a monitoriza desfurarea operaiunilor, progresul lucrrilor de construcie i situaia c0eltuielilor efectuate. &up finalizarea lucrrilor, se ntocmete un raport de evaluare, care include o comparaie ntre performanele actuale i estimrile iniiale. ondiiile generale de finanare includ: "./oneda contractului (mprumuturile se acord n moned combinat .cocFtail/ sau ntr-o singur moned, lundu-se n considerare preferinele solicitantului, ct i disponibilul 3ncii la momentul solicitrii. $. Durata contractului 3anca 'uropean pentru #nvestiii acord mprumuturi pe termen mediu i lung, durata mprumuturilor depinznd de natura proiectului de finanat, ca i de amortizarea activelor finanate. (n general, rambursarea mprumuturilor trebuie definitivat dup %=-%* ani pentru proiectele industriale i %*-%5 ani .n mod e!cepional *= de ani/ pentru proiectele ce vizeaz infrastructura, inclusiv cele energetice. (. +ata dobnzii &eoarece activitatea 3ncii este fundamentat pe baze non-profit, rata dobnzilor practicate urmrete ndeaproape costul obinerii fondurilor de pe pieele internaionale de capital. 1ata dobnzii nu variaz n funcie de natura proiectului, amplasarea acestuia sau naionalitatea sau tipul solicitantului de mprumut. 1atele sunt fi!ate pentru fiecare din monedele cu care opereaz aceast instituie. (mprumuturile generale sunt acordate cu o rat a dobnzii fi!, rata sau ratele ncasate fiind cele n vigoare la data semnrii contractului sau, cel mai adesea, la data rambursrii fiecrei trane .rat desc0is a dobnzii/. ). +ambursarea 1ambursarea se face n dou trane anuale egale, att din punct de vedere al mprumutului propriu-zis, ct i din cel al dobnzii, dup o perioad de graie ce depinde de durata realizrii proiectului. 2. ?aranii a orice instituie de finanare pe termen lung, ale crei resurse depind de fonduri mprumutate de pe pieele internaionale de capital i de surse proprii stabilite de +tatut, 24

3anca solicit o securitate adecvat a creditelor acordate. Earania statului ce gzduiete proiectul este, de obicei, o condiie esenial a acordrii mprumutului, alturi de alte msuri de siguran ma!im. @. >ferta +unt induse proceduri adecvate pentru procurarea celor necesare desfurrii proiectului, adresndu-se n acest sens invitaii internaionale pentru alctuire de oferte sau c0estionare n rndurile ofertanilor recunoscui, pentru identificarea celei mai adecvate oferte pentru proiectul n vigoare. 3anca pretinde ca, pentru programele finanate, s se declaneze o puternic operaiune de descoperire de oferte pentru bunurile i serviciile care sunt necesare n cantiti substaniale. 0.2.*. Detalii de furni#at c"tre -anca European" de %n!estiii Prezentarea datelor cerute i redactarea documentelor de rigoare revin n ntregime solicitantului de mprumut, acesta putnd, dac este necesar, s apeleze la a)utorul unor firme specializate n pregtirea documentaiei. $ria larg de cuprindere, precum i diversitatea potenialelor proiecte fac imposibil o standardizare strict n ceea ce privete redactarea documentelor ce trebuie transmise 3ncii. (n consecin, 3anca nu recomand solicitanilor completarea de formulare tipizate i c0estionare unice, dar i ndrum pe cei ce redacteaz cereri de mprumut s-i foloseasc propria iniiativ n direcia furnizrii de informaii ct mai detaliate, pentru o apreciere i analiz corect a proiectului, din punct de vedere economic, financiar i )uridic. :rmtoarele directive se constituie doar ca o procedur de ansamblu n redactarea documentaiei de remis ctre 3anc. (n timpul studierii Proiectului, 3anca pstreaz o strrns legtur cu ntreprinderea sau instituia public implicat, n vederea obinerii oricrei informaii adiionale considerat important i a discutrii problemelor principale susceptibile de a fi abordate nainte i dup aprobarea proiectului. &ocumentaia ar trebui s acopere urmtoarele probleme: ". &nformaii generale i !uridice despre ntreprindere, principalii parteneri i acionari (ntreprinderea: documente de nfiinare, nregistrare )uridic i comercial, statut, acionari, domeniu de activitate, structur administrativ i contabil, balane de verificare, situaia contului de profit i pierdere, declaraiile asupra micrilor de fonduri din ultimii trei ani, detalii asupra datoriilor pe termen scurt, mediu i lung. Principalii parteneri i promotori: articole de asociere, aciuni deinute, domeniu de activitate, recomandri, balane de verificare i situaiile conturilor de profit i pierdere pe ultimii cinci ani. 25

$. Date te nice cu privire la proiect >biective generale, amplasare, factori de producie, capaciti de producie e!istente i poteniale. &escriere te0nic: te0nologie, cldiri, suprafee de producie i depozitare, servicii generale, sisteme i ec0ipamente de transport, msuri de protecie a mediului ncon)urtor. +tudiu i implementare: organizare, consultani .dac e!ist/, modaliti de ndeplinire a ordinelor i contractelor, supervizare, programe de lucru. 'stimri detaliate asupra investiiei, descriere amnunit a c0eltuielilor de amplasare i construire, provizioane pentru riscuri i creteri de preuri, dobnda capitalului pe perioada construciei, c0eltuieli iniiale, mpreun cu o situaie detaliat a costurilor, e!primate n monede strine i locale. #nformaii operaionale: materii prime i materiale, grafice de recepie, grafice de consum i producie, ec0ip managerial i ec0ip operativ, organizare manegerial, asisten te0nic, acolo unde este cazul. (. Date economice Piaa: statistici ce relev situaia prezent i prognoza cu privire la cerere, ofert i preuri. Producie: politicide vnzare i organizare, poziia companiei n comparaie cu restul competitorilor, vnzri n ar i peste 0otare. ,ocuri de munc create: locuri de munc permanente i sezoniere, programe de pregtire profesional, nlocuiri de personal avute n vedere .dac este cazul/. 1olul )ucat de proiectul n discuie n cadrul programului de dezvoltare a rii implicate. &atele folosite pentru calcularea ratei economice de revenire a proiectului i contribuia acestuia la dezvoltarea economic a rii n cauz, impactul asupra balanei de pli e!terne i asupra finanelor publice. ). Date financiare +ituaia costurilor operaionale, a c0eltuielilor cu amortizrile i deprecierile, c0iriilor etc. 'stimri cu privire la capitalul necesar pe perioada de timp pn cnd proiectul devine efectiv productiv: stocuri de materii prime i materiale, produse finite, credite ctre clieni, credite de la furnizori. 3alane de verificare i situaii financiare estimative pentru aceeai perioad.

29

 Planul de finanare a proiectului i graficul c0eltuielilor proiectate. Earanii oferite. Pentru proiectele energetice i din infrastructur, informaia ce trebuie furnizat trebuie a)ustat n concordan cu trsturile specifice naturii proiectului. &etaliile adiionale ce trebuie precizate se refer la implementare, uzul potenial, principii i metode de stabilire a costurilor, precum i costurile sociale i beneficiile aduse societii. Pentru toate cererile, de un real folos se va dovedi precizarea adreselor tuturor celor implicai n mod direct n pregtirea te0nic, economic i )uridic a proiectului.

2@

1.

Planul de afacere pentru finan"ri neram&ursa&ile ,n cadrul pro'ramelor Uniunii Europene

Problemele deosebite cu care se confrunt investitorul auto0ton se refer ndeosebi la accesul deosebit de dificil la credite. &obnzile bancare sunt e!trem de ridicate, garaniile mari, iar bloca)ul financiar din economie atinge cote alarmante. #n aceste condiii, micul investitor - baza economiei de pia, nu poate crete dect prin fore proprii, strategiile adoptate fiind de supravieuire, orice eroare putnd fi fatal pentru afacerea acestuia. Pentru a mai atenua aceste probleme, statul se implic prin acordarea unor faciliti de finanare pentru #;;-uri, n special pentru anga)area de omeri sau pentru dezvoltarea de afaceri n zone defavorizate. > oportunitate pentru ntreprinztorul romn o constituie programele P0are ale :niunii 'uropene. Bondurile P0are sunt nerambursabile, ns de regul reprezint co-finanri, beneficiarul trebuind s participe cu un aport n numerar i uneori i n natur n cadrul bugetului proiectului. #n perioada %?AA O %?A? Erupul celor @ ri puternic industrializate a iniiat un program de a)utorare a rilor foste ri comuniste care ncepuser s-i sc0imbe cursul istoriei prin trecerea la pluripartitism i economie de pia liber. $ceast iniiativ urma s se deruleze prin intermediul >rganizaiei pentru &ezvoltare 'conomic i sub coordonarea normativ adoptat de onsiliul ooperare i omisiei 'uropene. 'a a stat la baza actului

omunitii 'uropene nr. 2?=9-%?A?, prin care a fost creat

programul P0are, iniiat n beneficiul Poloniei i :ngariei .Poland and :ungarD Aid for Reconstruction of EcomonD/. :lterior acest program s-a e!tins i pentru celelalte state candidate la aderare O 1epublica e0, +lovacia, 3ulgaria, 1. &. Eermania .%??=/, $lbania i 1omnia .%??%/, +lovenia i statele baltice .%??*/, 3osnia i Peregovina i Bosta 1epublic #ugoslav a ;acedoniei .%??4/. Pe aceast baz, ca i a unor acorduri ulterioare, 1omnia a primit ca asisten financiar nerambursabil n perioada %??% O %??? suma de %.%9@,59 milioane 'uro. $ceast finanare a constat n principal n asisten te0nic i n mai mic msur n contribuii financiare directe. Pentru perioada *=== O *==9 este prevzut doar prin P0are, alocarea pentru 1omnia a unei sume de *4* milioane 'uro anual. umulnd aceste sume cu cele prevzute pentru +$P$1& i #+P$, acordate statelor candidate ncepnd cu anul *===, se a)unge la un total 2A

de cca. 95= milioane 'uro anual. #n cifre absolute este vorba de o cretere de 444I n raport cu perioada anterioar. $cesta constituie cel mai nalt ritm de cretere dintre toate rile candidate la aderare, rezultat al demersurilor prii romne ca ara noastr s se bucure de un nivel de alocare pe cap de locuitor care s in seama de dimensiunile .inclusiv economice/ ale 1omniei. $ceste sume ne plaseaz pe locul doi n rndul rilor asociate, dup Polonia, prin aplicarea combinat a mai multor indicatori statistici. a i tipologie, aceste fonduri se mpart n dou mari categorii: Bonduri de pre-aderare .#+P$ i +$P$1&/ O destinate n special proiectelor pentru infrastructur i celor din mediul rural; Bonduri de aderare O destinate comunitilor locale, reconversiei profesionale sau finanrii #;;-urilor. #n ultimii ani, odat cu desfiinarea granielor dintre statele europene, fenomenul care se manifest este cel de regionalizare. $stfel i politica de finanare a :' s-a modificat radical O nu se mai finaneaz state ci regiuni europene. Pentru a avea acces la programele P0are, 1omnia s-a adaptat la aceast politic i a delimitat opt regiuni de dezvoltare n cadrul crora funioneaz $geniile de &ezvoltare 1egional. &e asemenea, tot n cadrul acestui proces funcioneaz cinci omitete de oordonare Honal pentru programele de reconversie profesional .1# >P/ i unsprezece pentru coordonarea programelor de finanare a nvmntului preuniversitar. 1.1. Fondurile Uniunii Europene :niunea 'uropean .:'/ are mai multe mecanisme de credit la dispoziie destinate s spri)ine statele membre. :' furnizeaz de asemenea asisten financiar la tere ri. $sistena este furnizat acelor ri cu care :' menine legturi politice i economice strnse. el mai important program multilateral de asisten multilateral nerambursabil :' este programul PP$1'. >biectivele acestui program sunt legate de spri)inirea procesului de reform economic i social i de constituire a statului de drept. (n acelai timp, acest program este principalul suport pentru pregtirea aderrii rilor foste comuniste asociate la :'. Programul PP$1' este principalul instrument financiar de realizare a acestui proces. Programul PP$1' finaneaz transferul de e!pertiz, ec0ipament, pregtire profesional i lucrri publice ntr-un numr mare de sectoare cum ar fi: Privatizarea; 1estructurarea; 2?

 protecia mediului; asigurarea sntii; sigurana la locul de munc; combaterea oma)ului; reabilitarea drumurilor i cilor ferate etc. ele dou mari prioriti actuale ale programului sunt: dezvoltarea infrastructurii necesare aderrii la :' .care va mobiliza apro!imativ @=I din totalul fondurilor PP$1'/ i consolidarea instituiilor necesare aderrii, n special modernizarea administraiei publice. Bondurile de finanare nerambursabil se aloc n baza unor licitaii de proiecte, criteriile de selecie fiind specifice fiecrui tip de program, distingndu-se totui urmtoarele elemente comune n aprecierea proiectelor: alitatea proiectului propus .inclusiv a planului de afaceri/ i a celui care face propunerea .promotorul/; ndeplinirea condiiilor de eligibilitate; ncadrarea n obiectivele programului; managementul proiectului; co-finanarea; viabilitatea i sustenabilitatea proiectului; impactul asupra comunitii beneficiare a proiectului. Principalele pro'rame de finanare ale UE sunt urm"toarele; Politici P are de dezvoltare regional i coeziune, restructurare industrial i dezvoltarea resurselor umane - urmrete spri)inirea proiectelor de dezvoltare regional care vizeaz: o o dezvoltarea resurselor umane, spri)inirea ntreprinderilor mici i mi)locii .#;;/ prin trei activiti specifice i anume: granturi destinate proiectelor de investiii elaborate de #;;-uri din toate sectoarele cu e!cepia sectorului primar .agricultur, energie, industria e!tractiv/ i comer; credite pentru #;;-uri; consiliere i traning pentru #;;-uri, o dezvoltarea infrastructurii regionale i locale, incluznd mbuntirea infrastructurii pentru transporturi, mbuntirea i dezvoltarea infrastructurii pentru afaceri i reabilitarea zonelor degradate i prote)area celor sensibile, inclusiv a zonelor industriale i a celor cu potenial turistic. 4=

Programul de creditare P are /*++ #=7D - are ca obiectiv dezvoltarea economic i social a zonelor miniere urmrind crearea de noi locuri de munc prin crearea i dezvoltarea #;;-urilor, crearea i dezvoltarea aptitudinilor antreprenoriale, dezvoltarea regional. +copul final este reducerea oma)ului din zonele miniere din 6alea Qiului i )udeul Eor).

Programul P are de restructurare industrial i reconversie profesional 9+&.>P8 : acord finanare proiectelor de investiie n producie i servicii pentru comunitile locale i #;;uri, care genereaz profituri sustenabile i locuri de munc permanente i viabile pentru omerii disponibilizai n urma aplicrii programelor de restructurare industrial din cele cinci zone industriale cu probleme deosebite. &e asemenea, se acord finanri pentru dezvoltarea unor programe de reconversie profesional a persoanelor disponibilizate.

Programul .adru A de cercetare i dezvoltare te nologic "BBC-$44$ : se compune din programe tematice .,#B', #+G, E1>KGP, ''+&/ i programe orizontale .#" >, #;;, #PP/. o ,#B' are ca obiectiv corelarea abilitilor de inovare cu cele de producie n spiritul necesitilor societii i cerinelor consumatorilor. +e aplic n domeniile: biologie, medicin, agricultur, piscicultur, silvicultur. o #+G ofer beneficii societii informaionale pentru 'uropa prin accelerarea dezvoltrii acesteia i acoperirea nevoilor indivizilor i companiilor. o E1>KGP spri)in proiecte ce contribuie la creterea competitivitii industriale, i e!tinde rolul industriei de a pregti proiecte integrate i intersectoriale. +e aplic n domeniile: procese i produse inovative, aeronautic, transport, construcii de maini, materiale. o ''+& contribuie la o dezvoltare durabil prin focalizarea pe activitile cruciale privind standardul de via i competitivitatea economic n 'uropa. +e aplic n domeniul energiei i al mediului. o #" > i propune s promoveze cooperarea tiinific i te0nologic, s ntreasc capacitatea comunitar n domeniul tiinei i te0nologiei, s implementeze politicile e!terne comunitare cu privire la procesul de aderare a noilor state la :'. o #;; are ca obiectiv mbuntirea impactului economic i social al activitilor de cercetare printr-o mai bun diseminare a rezultatelor, ncura)area participrii #;; i a transferului te0nologic innd cont de necesitile clienilor i consumatorilor. o #PP spri)in dezvoltarea potenialului de cunotine a cercettorilor, inginerilor i a te0nicienilor europeni prin traning, mobilitate i acces la infrastructura de cercetare, mobilizarea cunotinelor socio-economice pentru identificarea cerinelor actuale i de perspectiv pentru contribuia la calitatea vieii cetenilor. 4%

Programul special de aderare pentru agricultur i dezvoltare rural 90*P*+D8 O nfiinat prin 1egulamentul omisiei 'uropene nr. %*9A-%??? const din urmtoarele msuri: o #nvestiii n e!ploataiile agricole - prin aceast msur se vor finana proiecte pentru mbuntirea mecanizrii, ac0iziii iniiale de material biologic valoros .prima populare cu animale/, construirea i-sau modernizarea unor ferme vegetale i pentru creterea animalelor cu utiliti i construcii aferente procesului te0nologic, construirea i-sau modernizarea unor spaii pentru dezvoltarea turismului n ferme, construirea i-sau modernizarea serelor; o (mbuntirea prelucrrii i marFetingului produselor agricole: aceast msur promoveaz asistena pentru co-finanarea costurilor eligibile ale investiiilor care au drept scop mbuntirea i optimizarea activitilor de producie, prelucrare i marFeting a produselor agricole, precum i crearea sau modernizarea reelelor locale de colectare, recepionare, depozitare, condiionare, sortare i ambalare a produselor agricole vegetale i animale; o (mbuntirea structurilor n vederea realizrii controlului de calitate veterinar i fitosanitar pentru calitatea produselor alimentare i pentru protecia consumatorului; msura vizeaz mbuntirea structurilor n domeniul controlului sanitar veterinar, fitosanitar, controlul alimentelor, prin e!tinderea, amena)area i dotarea de nalt performan i cu mi)loace moderne de informare i prelucrare a datelor; o ;etode agricole de producie proiectate s prote)eze mediul i s menin peisa)ul rural; o &ezvoltarea i diversificarea activitilor economice pentru generarea de activiti multiple i venituri alternative; o (nfiinarea serviciilor de nlocuire a personalului n ferm i de management al fermei, o onstituirea grupurilor de productori; mediu rural; o (mbuntiri funciare i reparcelare; o (ntocmirea i actualizarea registrelor funciare; o (mbuntirea pregtirii profesionale; o &ezvoltarea i mbuntirea infrastructurii rurale; o ;anagementul resurselor de ap pentru agricultur; o +ilvicultur; o $sisten te0nic pentru implementarea programului. o 1enovarea i dezvoltarea satelor, protecia i conservarea patrimoniului cultural din

4*

Programul &0P* O nfiinat prin 1egulamentul ntre cele dou domenii.

omisiei 'uropene nr. %*9@-%??? are ca

obiective investiiile n transporturi i n domeniul mediului, finanarea fiind egal mprit omisia 'uropean finaneaz cel mult @5I din c0eltuielile publice destinate proiectului, pertea de co-finanare fiind acoperit de alte instituii financiare internaionale precum 3'1&, 3'# au 3#1&. Pentru perioada *=== O *==9 structura fondurilor destinate rilor candidate la aderarea n :' este urmtoarea: P0are: %%,2 miliarde 'uro, adic 5=I; #+P$: @,5 miliarde 'uro, adic 22,*I; +$P$1&: 2,A miliarde 'uro, adic %9,AI. Documentaia de finanare

1.2.

#n cadrul documentaiilor de finanare, planurile de afacere au fost n mare parte preluate dup metodologiile bncilor romneti, fiind ns adaptate unor standarde i cerine europene. > documentaie de finanare cuprinde n general urmtoare elemente: Planul de afacere; 3ugetul; ererea de finanare; ;atricea cadru logic; $ne!e. 1.2.1. Planul de afacere Principalele informaii cerute prin planul de afacere sunt urmtoarele: &atele de identificare a agentului economic O denumire, coordonate, forma )uridic de constituire, domeniul de activitate, cifra de afaceri din anul precedent i totalul activelor din bilanul contabil, asociai sau acionari, bncile cu care lucreaz etc. onducerea i personalul societii O personalul de conducere, numrul i structura personalului anga)at permanent sau temporarar. &escrierea activitii actuale a firmei O istoricul activitii, produsele realizate, furnizori, descrierea procesului te0nologic, mi)loace te0nice aflate n dotare etc. Piaa actual a firmei O clieni, sistemul de distribuie utilizat, concureni, poziionarea produselor proprii pe pia.

42

Prezentarea proiectului pentru care se solicit finanarea O tipul investiiei, obiectul investiiei, produsele ce urmeaz a fi realizate, modificrile necesare n structura mi)loacelor fi!e, a procesului te0nologic i a personalului, impactul asupra mediului, asigurarea cu utiliti, furnizori, structura de management pentru implementarea proiectului, graficul de realizare a proiectului etc.

&ate privind piata potentiala si promovarea produselor O descrierea pieei, cifra de afaceri prognozat, concurena i reacia acesteia la apariia noii oferte pe pia, sistemul de distribuie, mi!-ul promoional, strategia de marFeting, impactul prognozat asupra pieei etc.

1.2.2. -u'etul proiectului #n cadrul bugetului proiectului sunt prezentate sistematizat principalele elemente de c0eltuieli, pe structur i categorii, precizndu-se sursele din care acestea sunt asigurate. &e asemenea, se cer o serie de alte informaii financiar contabile privind activitatea curent i viitoare a firmei, cum ar fi: Proiecia contului de profit i pierderi; 'stimarea bilanului; +ituaia veniturilor i c0eltuielilor aferente proiectului de investiii; +ituaia veniturilor i c0eltuielilor pe total activitate Blu!ul financiar estimat;

)%.2.$. Cererea de finanare > serie de programe de finanare cum ar fi cele privind msurile active de ocupare a forei de munc sau +$P$1&, i fundamenteaz documentaia doar pe baza cererii de finanare fr a se mai solicita i un plan de afacere, ns aceasta este foarte comple! i cuprinde n general aceleai elemente prezentate anterior n cadrul punctului 9.*.%. .Planului de afacere/. $tunci cnd documentaia de finanare prevede ntocmirea att a cererii ct i a planului, cererea de finanare este de obicei un rezumat al planului de afacere. )%.2.*. +atricea cadru lo'ic ;atricea cadru logic este mai nou introdus n cadrul documentaiilor de finanare .Programele de coeziune economic i social i +$P$1&/ i reprezint instrumentul de verificare a fezabilitii proiectului, oglinda activitilor ce urmeaz a fi realizate i indicatorii de msurare i verificare a acestora; este prezentat ntr-un format standard. 44

)%.2.0. Ane e apitolul de ane!e trebuie s conin toate acele documente doveditoare ale celor prezentate n cadrul planului de afacere i-sau cererii de finanare, cum ar fi: acte constitutive; certificate de sarcini fiscale - prin care s se dovedeasc faptul c firma nu are datorii la 3ugetul de stat; bilanuri contabile, raportri contabile i ultima balan de verificare - care s arate c firma i ine evidenele contabile la zi i n conformitate cu normele legale i este profitabil; 6-urile responsabililor de proiect - care s ateste e!periena, capacitile manageriale i onorabilitatea acestora; rapoarte te0nice de evaluare; avize de construcie, de mediu, sanitar-veterinar etc; certificat de urbanism; contracte cu furnizorii de utiliti i prestatorii de servicii; contracte cu clienii i furnizorii; devize de c0eltuieli; planuri de construcii; pliante, prospecte, oferte - prin care s se )ustifice preul i proveniena bunurilor ce urmeaz a fi procurate n cadrul proiectului de investiie etc. Promovarea tuturor programelor de finanare P0are este realizat de ctre responsabilii acestora, respectiv ministerele de resort sau direciile descentralizate n teritoriu ale acestora, ageniile de dezvoltare regional, Prefecturi, #ndustrie etc. $cestea pun la dispoziia solicitanilor gratuit documentaia de finanare pe suport magnetic i-sau 0rtie, care include n plus fa de formularistica de finanare i un g0id al solicitantului care cuprinde toate instruciunile de completare a documentaiei i termenele de depunere a acesteia. amere de omer i

45

-i&lio'rafie

%. $ntonoaie, "., Bori, G., +anagement ,n turism, 'ditura Psi0omedia, +ibiu, *==% *. 3angs, &avid, - e .usiness Planning *uide , :pstart Publis0ing Pamps0ire, %??4 2. Bori, G., Bori, $., Popa, ;., Proiecte economice / g id antreprenorial , 'ditura ,u! ,ibris, 3raov, %??@ 4. Bori, G., &ima, &., +anual de %ormare +anagerial ,n turism , 'ditura Psi0omedia, +ibiu, *==% 5. Permiau!, E., Conducerea proiectelor de organizare , 'ditura Ge0nic, 3ucureti, %??5 9. ;isFin, Brederic, - e Economics of +one01 .an2ing1 and %inancial +ar2ets , Parper ollins Publis0ers, olumbia :niversitD, %??* @. "icolescu, >., * idul managerului eficient , vol. #, 'ditura Ge0nic, 3ucureti, %??2 A. Popa, ;., Bori G., Bori, $., +anagement1 proiecte economice , :niversitatea RGransilvaniaR 3raov, %??9 ?. 1ac, ,., &nfopartener 3 plan de afaceri, 'ditura 1entrop S +traton, 3ucureti, %??9 %=. T T T #nformaii necesare pentru finanarea n sectorul privat, 3'1&, %??5 %%. T T T Proiect de fezabilitate, 31&, %??5 %*. T T TPlanul de afaceri, metodologia 3ncii 'uropene de #nvestiii, ,u!embourg, %??9 %2. T T T MMM.infoeuropa.ro %4. T T T MMM.mdp.ro %5. T T T MMM.ricop.ro ompanD, "eM

49