Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Prezentare Peter Barta OMA
Prezentare Peter Barta OMA
Pter Barta
Componente
Segmente de pia"!
Acestea reprezint! diferitele grupuri de clien"i, persoane fizice sau juridice, pe care dori"i s!-i deservi"i ! Grupurile de clien"i reprezint! segmente separate de pia"!, dac!: - nevoile acestora necesit! #i justific! un alt tip de ofert! - se ajunge la ei utiliznd canale de comunicare diferite - au nevoie de alt tip de rela"ii cu clien"ii - genereaz! profituri substan"ial diferite - dac! doresc s! pl!teasc! pentru diferitele aspecte ale ofertei
Segmente de pia"!
Dar pentru cine cre!m valoare? Cine sunt cei mai importan"i clien"i ai no#tri? Mass Market Modelele de business construite pentru o pia"! generalist! nu fac diferen"ierea ntre diferitele segmente de pia"!. Value proposition, Canalele de distribu"ie #i Rela"ia cu clien"ii se focuseaz! pe un grup suficient de mare care are acela#i tip de problem! #i nevoi.
Ni#a de pia"a Modelele de business care vizeaz! pie"e de ni#! vor livra unor segmente specifice de clien"i. Value proposition, canalele de distribu"ie #i rela"ia cu clien"ii vor fi adaptate pentru nevoile specifice ale acestora.
Segmentat Anumite modele de business fac distinc"ie ntre clien"ii cu nevoi #i probleme pu"in diferite
Diversificat O afacere cu un model de business care se adreseaz! unei clientele diversificate va adresa servicii unor categorii total diferite, avnd nevoi #i probleme diferite.
Value Proposition
Noutate #i performan"!
Anumite propuneri satisfac un set total nou de nevoi ale consumatorilor care nu erau percepute de ace#tia ini"ial.
Brand/status
Clien"ii identific! valoarea unui brand prin simplul gest al afi#!rii unui nume.
Accesabilitate
Oferind produse si servicii unui segment de piata care nu a avut acces pana atunci la acelasi tip de produse sau servicii, reprezinta un alt mod de a crea valoare.
Cum sunt aceste canale integrate? Care func"ioneaz! cel mai bine? Care sunt cele mai cost eficiente?
Care sunt acele canale prin care clien"ii t!i doresc s! fie contacta"i? Cum sunt atin#i acum?
Canale de distribu"ie
Canalele de distribu"ie au 5 faze distincte. Fiecare canal poate acoperi unul sau toate aceste canale. Putem s! facem distinc"ie ntre canale Directe #i cele Indirecte, precum #i ntre De"inute #i cele n Parteneriat.
Tipuri de canale
Etape
Proprii
Vnz!ri online
3. Achizi"ie 1. Con#tientizare Cum i facem pe clien"ii no#tri s! fie con#tien"i de oferta noastr!?
Magazine proprii
Parteneri
Directe
! !
4. Livrarea
Cum furniz!m ! value proposition Cum oferim suport pentru clien"ii post vnzare? no#tri?
G!sirea mixului de canale prin care s! atingi un num!r ct mai mare de beneficiari este foarte important pentru o afacere.
Rela"ia cu clien"ii
Aceast! component! descrie tipul de rela"ii pe care afacerea o va construi cu segmentele de pia"! identificate. ! n aceast! etap! este foarte important s! clarifica"i ce tip de rela"ie dori"i s! contrui"i cu clien"ii vo#tri. ! Aceast! rela"ie poate fi una personal! sau una automatizat!. ! Tipul de rela"ii cu clien"ii poate fi guvernat de urmatoarele motiva"ii: - Achizi"ia clien"ilor - Reten"ia clien"ilor - Cre#terea vnz!rilor
Ct sunt de costisitoare?
Putem distinge ntre o serie de tipuri de rela"ii cu clien"ii, care pot sau nu s! co-existe n cadrul unei strategii de rela"ii cu clien"ii.
Aceast! component! reprezint! banii pe care o companie i genereaz! de la fiecare segment de client deservit (costurile trebuie deduse din venituri, astfel nct s! gener!m profituri)
Canale de venit!
Campanii SEO
vnzarea de bunuri
mprumut nchiriere
publicitate
Un model de business se poate construi pe dou! tipuri diferite de canale de venit, #i anume:! 1. Venituri tranzac"ionale - venituri realizate ca urmare a unei singure vnz!ri! 2. Venituri recurente - rezultate din pl!"i succesive pentru a livra Value Proposition sau pentru a oferi servicii post vnzare.
Pre" de list!
Pre"uri fixe pentru fiecare produs, serviciu sau alt VP oferit Pre" dependent de cantitate #i calitatea Value Proposition-ului Pre"ul difer! n func"ie de cantitatea comandat! Pre" difer! n func"ie de segmentul de pia"! pe care este oferit
Negociere
Pre" dependent de func"ionalit!"i Pre" dependent de segmentul de pia"! Pre" dependent de volum
Pre"ul depinde de intervalul de#inut (de obicei se preteaz! la produsele perisabile) Pre"ul este stabilit dinamic n func"ie de cerere #i ofert! Pre"ul este determinat de rezultatul unei licita"ii competitive
Licita"ii
Fiecare canal de venit are un mecanism de preturi diferit. Alegerea modelului de pricing are un impact asupra veniturilor realizate. Exista doua categorii principale de mecanisme de pricing: unul fix si unul dinamic.
Mecanisme de pricing
Rela"iile cu clien"ii?
Canalele de venituri?
Aceast! component! descrie cele mai importante active de care avem nevoie pentru a face business model-ul nostru s! func"ioneze.
Resurse cheie!
Fizice Financiare
Intelectuale Umane
Activit!"i cheie!
Aceast! sec"iune descrie cele mai importante activit!"i pe care o afacere trebuie s! le realizeze pentru ca modelul de business s! func"ioneze.
Dar de sursele de venit? Care sunt activit!"ile cheie cerute de value proposition-ul nostru?
Produc"ie
Rezolvarea problemelor
Rezolvarea problemelor
Activit!"i cheie!
Aceste activit!"i reprezint! cele mai importante demersuri care trebuie realizate pentru reu#ita modelului de business. La fel ca #i resursele cheie acestea trebuie s! contribuie la crearea #i oferirea de valoare, s! ajung! la pia"a vizat!, s! ntre"ina rela"ii cu clien"ii #i s! genereze venituri! Acestea pot fi particulare in functie de modelul de business ales
Parteneriate cheie!
Aceast! component! descrie principalele re"ele de furnizori #i parteneriate care contribuie la func"ionarea modelului de business.
Care sunt activit!"ile cheie realizate de parteneri? Care sunt resursele cheie pe care le dobndim de la parteneri?
Parteneriate cheie
Cost driven
Value driven
Structura de costuri!
n mod natural costurile ar trebui limitate n orice model de business, dar pentru anumite modele de business costurile mici sunt mai importante dect pentru altele.