Sunteți pe pagina 1din 21

SALES MANAGEMENT

UNDE? = MEDIUL INCONJURATOR


Reglementari legale

Limitari de resurse

colegi

Ce?
(lucrari) sef

din exteriorul organizatiei

CERINTE
autoimpuse sistem subordonati

Cind?
(momentul)

OPTIUNI
Cum?
(proceduri) Politica organizatiei Atitudinea & asteptarile oamenilor

CONSTRINGERI

DE CE? = SCOPUL MANAGERULUI


PERFORMANTA PRIN INTERMEDIUL OAMENILOR SPECIFICAREA SARCINII CAPACITATEA DE EXECUTIE MOTIVATIA = A STI = A PUTEA = A VREA

REGULA 80/20 = In prima zi a lunii asigurati-va

de atingerea a 80% din obiectiv, cu 20% din efort

CUM? = COMPETENTELE MANAGERULUI

COMPETENTA = SETURI DE APTITUDINI, CUNOSTINTE, ABILITATI COMPORTAMENT INDIVIDUAL

SETURI DE INSTRUMENTE

COMPETENTE DE BAZA IN CARLSROM =


PROFESIONALISM

ORIENTARE CATRE REZULTATE


ORIENTARE CATRE CLIENT

COOPERARE SI COMUNICARE
CREATIVITATE SI INOVATIE LEADERSHIP

FUNCTIUNI MANAGERIALE

SCANARE MEDIU EXTERN PLANIFICARE


Intocmirea planurilor de actiune

ORGANIZARE
Creerea structurii materiale si umane

Facilitarea implementarii planului de actiune

CONDUCERE
Mentinerea activitatii zilnice

COORDONARE
Corelare si unificare activitati Construire flux informational pentru control

MONITORIZARE SI CONTROL

INSTRUMENTE

SCANARE MEDIU EXTERN


Rapoarte interne
Tabele, grafice, articole externe Deplasare in teren Discutii individuale

PLANIFICARE
Informatiile provenind din scanarea mediului
Obiectivele si resursele alocate Diagrame (GANTT, de sistem, influente etc.) Proceduri si standarde Experienta proprie si organizationala

ORGANIZARE
Formulare standardizate
Sisteme (bonus) Proceduri Modele (profit story)

CONDUCERE
Exemplul personal
Experienta, bun simt Discutii individuale Discutii de grup

COORDONARE
Tehnica din dotare (palm, telefon, masina etc.)
Sistem de comunicare directa Solutii on-spot

MONITORIZARE SI CONTROL
Rapoarte
Vizite in teren Discutii individuale (planificate sau neplanificate) Bucla de control

ROLURI PRINCIPALE

REGION DIRECTOR

DEFINIREA NEVOILOR VIITOARE DE RESURSE UMANE


FORMAREA STRATEGIEI IMPLEMENTAREA STRATEGIEI DEZVOLTARE PLAN DE ACTIUNE ALOCARE DE RESURSE CRESTEREA EFICIENTEI ACTIVITATI INTERDEPARTAMENTALE (MARKETING)

BRANCH MANAGER / AREA MANAGER MANAGEMENTUL ECHIPEI DEZVOLTARE RELATII CU CLIENTII EXTERNI DEZVOLTARE PLAN DE ACTIUNE MONITORIZARE IMPLEMENTARE PLAN DE ACTIUNE ALOCARE DE RESURSE

SUPERVISOR DEZVOLTARE RELATII CU CLIENTII EXTERNI IMPLEMENTARE PLAN DE ACTIUNE MANAGEMENTUL ECHIPEI

KA / HORECA
DEZVOLTARE RELATII CU CLIENTII EXTERNI

FORMAREA STRATEGIEI
IMPLEMENTAREA STRATEGIEI

DEZVOLTARE PLAN DE ACTIUNE


MONITORIZARE IMPLEMENTARE PLAN DE ACTIUNE

CRESTEREA EFICIENTEI
ACTIVITATI INTERDEPARTAMENTALE (MARKETING)

SALES OPERATIONS IMPLEMENTAREA STRATEGIEI

DEZVOLTARE PLAN DE ACTIUNE


MONITORIZARE IMPLEMENTARE PLAN DE ACTIUNE

CRESTEREA EFICIENTEI
ACTIVITATI INTERDEPARTAMENTALE (PRODUCTIE,

IT, FINANCE)
ASIGURAREA RESPECTARII LEGISLATIEI

PLANNING MANAGER MANAGEMENTUL INFORMATIEI

MONITORIZARE IMPLEMENTARE PLAN DE ACTIUNE


MONITORIZARE EFICIENTA

ACTIVITATI INTERDEPARTAMENTALE (MARKETING,


IT, FINANCE )

CALL CENTER MANAGER MANAGEMENTUL INFORMATIEI

DEZVOLTARE DE RELATII CU CLIENTII


MONITORIZARE EFICIENTA

ACTIVITATI INTERDEPARTAMENTALE (IT, FINANCE )

SALES VP
DEFINIREA NEVOILOR VIITOARE DE RESURSE UMANE MANAGEMENTUL INFORMATIEI FORMAREA STRATEGIEI IMPLEMENTAREA STRATEGIEI

ALOCARE DE RESURSE
CRESTEREA EFICIENTEI ACTIVITATI INTERDEPARTAMENTALE (TOATE) MANAGEMENTUL SCHIMBARII

ROLURI GENERAL VALABILE


DEZVOLTARE RESURSE UMANE MANAGEMENTUL ACTIVITATII PROPRII DEZVOLTAREA SI MENTINEREA VALORILOR SI CULTURII ORGANIZATIONALE

ASIGURAREA COMUNICARII INTERNE SI EXTERNE


ELBORAREA DECIZIILOR NEPROGRAMATE