UNIVERSITATEA CRETIN DIMITRIE CANTEMIR BUCURETI

FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC I COMERCIAL

CONSTANA
PROGRAM MASTERAT:
ADMINISTRAREA AFACERILOR N TURISM COMER SERVICII
ECONOMIA AFACERILOR
NOTE DE CURS
CONSTANA
2011
Ob!"#$!:
Oferirea unor concepte operaionale i instrumente care s permit nelegerea
fenomenelor i proceselor economice n cadrul activitilor antreprenoriale;
Formarea unei culturi n domeniu, fundamentat pe conceptele de baz ale
Economiei Afacerilor;
Dezvoltarea unui aparat conceptual de analiz prin intermediul studiilor de caz i
temelor date spre rezolvare, pentru formularea unor udeci de valoare n
domeniu;
!rearea unor structuri logice de g"ndire care s se constituie n premise ale
dezvoltrii eficiente a afacerilor n cadrul firmelor;
C%&'()#!*! ) +&,!-!.!*! #cunoaterea i utilizarea adecvat a noiunilor specifice disciplinei$
cunoasterea i utilizarea adecvat a noiunilor specifice domeniului Economiei
Afacerilor;
oferirea cunotiinelor i ideilor necesare dezvoltrii culturii n domeniul Economiei
Afacerilor%
E/0-"(*! ) &#!*0*!#(*! #e&plicarea i interpretarea unor idei, proiecte, procese, precum i a
coninuturilor teoretice i practice ale disciplinei'$
e&plicarea variabilelor i mecanismelor economice care acioneaz at"t la nivel
microeconomic c"t i la nivel macroeconomic i care condiioneaz evoluiile afacerilor;
interpretarea rezultatelor obinute n urma rezolvrii unor studii de caz i teme propuse
spre rezolvare;
argumentarea unor concepte economice ca o pledoarie pro domo n faa diferiilor
parteneri de afaceri n viitoarea profesie;
capacitatea de alegere fundamentat n luarea unor decizii n activitatea profesional%
I&1#*%2!&#(- (0-"(#$! #proiectarea, conducerea i evaluarea activitilor practice specifice;
utilizarea unor metode te(nici i instrumente de investigare i de aplicare'
aplicarea te(nicilor de investigare specifice Economiei Afacerilor n cadrul unor studii
de caz;
capacitatea de a transpune n practic cunotinele dob"ndite n cadrul disciplinei;
abiliti de cercetare n domeniul studiat la curs;
capacitatea de a rezolva studii de caz i sarcini didactice pe parcursul activitii de la
seminar la disciplina Economie%
A##%3&(-! #manifestarea unor atitudini pozitive i responsabile fa de domeniul
tiinific)cultivarea unui mediu tiinific centrat pe valori i relaii democratice)promovarea unui
sistem de valori culturale, morale i civice)valorificarea optim i creativ a propriului potenial
n activitile tiinifice)implicarea n dezvoltarea instituional i n promovarea inovaiilor
tiinifice)angaarea n relaii de parteneriat cu alte persoane)instituii cu responsabiliti
similare)participarea la propria dezvoltare profesional'
reacia pozitiv la fenomenele i procesele economice ce se
desfoar la nivelul economiei av"nd ca puncte de reper legitile
economic ;
implicarea n activiti tiinifice n legtur cu disciplina
Economia Afacerilor;
capacitatea de a avea un comportament economic etic n
relaionrile profesionale;
*
capacitatea de a aprecia diversitatea i multiculturalitatea opiniilor
economice;
abilitatea de a colabora n administrarea afacerilor cu specialiti din
alte domenii%
+
TEMA TOTAL ORE CURS SEMINAR
, - * + .
C'&,&%# #!2(#" (-
"%*1%-%
CAPITOLUL 1: FUNDAMENTE ALE ECONOMIEI AFACERILOR
-%- !riza /punct de cotitur n sc(imbarea paradigmei afacerilor;
-%* Definirea i structura afacerii;
-%+ 0ultiplele finaliti ale ntreprinderii;
-%. 0ediul de afaceri i factorii care /l determin% Diagnosticarea strategic
-%1 2ornirea i organirea unei afaceri
-%3 !adrul legislativ i instituional al desfurrii activitii ntreprinderii
3 3
CAPITOLUL 2: MECANISME ALE COMPORTAMENTULUI ECONOMIC AL
CONSUMATORULUI I PRODUCTORULUI N CORELAIE CU PIAA
*%-% !omportamentul economic al consumatorului;
*%*% 4tudiul pieelor i comportamentul ntreprinztorului;
*%+ !omportamentul concurenial i anticoncurenial%
. .
CAPITOLUL 4: RISCURILE N AFACERI
+%- Definirea i tipologia riscului;
+%* 5iscurile ntreprinderilor% . .
CAPITOLUL 5: CRITERII DE EFICIENA N CADRUL FIRMELOR
.%- 5entabilitatea
.%* 6ivelul costurilor
.%+ Eficiena utilizrii factorilor de producie%
. .
CAPITOLUL 67 GESTIONAREA STOCURILOR
1%- 5olul i importana stocurilor
1%* 2olitica stocurilor de mrfuri
1%+ Fundamentarea politicilor de stocuri
. .
CAPITOLUL 8: PLANUL DE AFACERI
3%- 2lan de afaceri /structur i implementare
3%* !aracteristicile unui plan de afaceri eficient
3%+ 5ealizarea i adaptarea planului de afaceri la condiiile de mediu pe parcursul e&ecuiei
3 3
T!2(#"(
1!2&(*-'*9-%"*:*
0*("#"!:
-%4tudiu de caz$ !ompletarea unui c(estionar nenominalizat pe tema identificrii trsturilor
definitorii ale ntreprinztorului i discuii pe problematica dat% . .
*%Aplicaie$ 4egmentarea pieei; rezolvare i discuii pe tema dat% . .
+%Aplicaie$ !orelaia costurilor n relaia cu cifra de afaceri$ rezolvare i discuii pe tema dat * *
.% Aplicaie$ 4tudiul elasticitii cererii i decizia ntreprinztorului; rezolvare, dezbateri pe
problematica dat
. .
1% Aplicaie$ indicatori de analiz a eficienei resurselor unei afaceri ; rezolvare, dezbateri pe . .
.
problematica dat
3%Aplicaie$ Analiza eficienei integrale a ntreprinderii; rezolvare i dezbateri pe problematica
dat%
. .
7%Aplicaie$Determinarea diferitelor categorii de risc ale ntreprinderii; rezolvare; dezbatere pe
problematica dat%
* *
8% Elaborarea unui plan de afaceri . .
9este i teme de control
9eme propuse de proiect$
a' Elaborarea unui plan de afaceri pe problematica unei societi comerciale;
b' Analiza viabilitii economice a unei societi comerciale%
c' Fundamentarea economic a stocurilor n cadrul ntreprinderilor
Forma de evaluare #E;:e&amen, PV /prob de verificare' E/7
4tabilirea notei finale #procentae' : rspunsurile la e&amen)colocviu)lucrri practice 10<
: activitii aplicative atestate)laborator)lucrri practice)proiect etc% 60<
: teste pe parcursul semestrului 10<
: teme de control 20<
: activiti tiinifice 10<
!erine minime pentru nota 1 -% 0asterandul cunoate care sunt principalele concepte, le recunoate i le definete corect;
*% ;imbaul de specialitate este simplu, dar corect utilizat;
+% 0inim nota 1 la seminar;
.% Elaboreaz tema de proiect i o e&pune n cadrul activitilor de seminar)edine practice la nivel de cel puin bine%
!erine minime pentru nota -, -% 0asterandul cunoate i folosete corect noiunile i conceptele studiate;
*% 5ezolv corect problemele cu grad ridicat de dificultate, bazate pe corelaii i cone&iuni;
+% Are un limba de specialitate comple&, prin care dovedete o bun capacitate de e&primare, coeren, capacitate de argumentare i
originalitate;
.% 0inim nota 8 la seminar;
1% Elaboreaz tema de proiect i o e&pune n cadrul activitilor de seminar)edine practice la nivel de foarte bine%
<ibliografia <ibliografia de baz$
<ileteanu =(eorg(e, Diagnostic, risc i eficien n afaceri, Ediia a >>:a, Editura 0irton, 9imioara;
Epure 9iberius Dnu, 0anagementul micilor afaceri, Editura 0untenia, !onstana, *,,-
=olea 2ompiliu, >uliana 2rvu; <azele economiei, Editura E& 2onto, !onstana, *,-,
=olea 2ompiliu, Economia de pia modern, Editura 0untenia ? ;eda, !onstana, *,,,
=olea 2ompiliu, >uliana 2"rvu, <azele Economiei, Editura E&2onto, !onstana, *,-,
=olea 2ompiliu, 0icroeconomie / curs de uz intern, 2o@er 2oint, *,,A
=olea 2ompiliu, 0acroeconomie / curs de uz intern, 2o@er 2oint; *,,A
1
=olea 2ompiliu, 9este gril , aplicaii / uz intern
Blaciuc Elena, 0etode moderne de calculaie a costurilor, Editura 2O;>5O0, >ai, -AAA
6icorescu Elisabeta, =olea 2ompiliu, Andreea !eauescu, 0anagementul Organizaiilor !omerciale /fundamente teoretico
:aplicative, Editura E& 2onto, !onstana, *,,.
2opescu Dan, >ulia !(ivu, !onducerea Afacerilor /teste i studii de caz, Editura Economic, <ucureti, -AA8
;ista materialelor didactice necesare !alculator
Cideoproiector
9itular de disciplin =rad didactic, titlu, prenume, nume 4emntura
C'&=7 %&$7 3*7 GOLEA POMPILIU
;egenda$ ! / curs, 4 / seminar, ; / activiti de laborator, 2 / proiect sau lucrri practice, 4>: studiu individual
3

CAPITOLUL I
FUNDAMENTE ALE ECONOMIEI AFACERILOR
-%- !riza / punct de cotitur n sc(imbarea paradigmei afacerilor
-%* Definirea i structura afacerii;
-%+ 0ultiplele finaliti ale ntreprinderii
-%. 0ediul de afaceri i factorii care /l determin% Diagnosticarea strategic
-%1 !adrul legislativ i instituional al desfurrii activitii ntreprinderii
171 C*>( 0%&"# 3! "'##%*: +& 1"?2b(*!( 0(*(3.2!
(=("!*-'*
!rizele pot fi definite ca fiind situa, "(*("#!*>(#! 3! ' &1#(b-#(#!
0*'&%&,(#:@ =&3 3!" &1'##! 3! ' $'-(#-#(#! ) 3! ' &"!*##%3&! +& "*!1#!*! 0!
2(A'*#(#!( 0!,!-'* B0!,!-! 3! "(0#(-@ 0(,( 0!#*'-%-%@ 0!,!-! 2'&!#(*! ) $(-%#(*!@
0(,( 2%&" !#"7C7 I& 1#%(, 3! "*>: B'*"! ='*2: (* 2b*("( !(C &! (=-:2 &#*D'
0!*2(&!&#: 1#(*! 3! &!-&)#! ) 3! &!1.%*(&,: -!.(#: 3! $#'*@ #!(2: 1(% "?(*
0(&":7 I&1#&"#%- &'1#*% 3! (0(*(*! ) 3! "'&1!*$(*! &! &3!(2&: 1: &! "'20'*#(2
%&!'* *(,'&(- 1 1: (""!&#%(2 ) 2( 2%-# ("!(1#( $'-(#-#(#!@ 3!'(*!"! =!"(*!
3&#*! &'@ "% "(0("#(#!( "'.&#$: 0! "(*! ' ($!2 =-#*:2 &='*2(,( ) &,!-!.!2
=!&'2!&%- +& =!-%- &'1#*% #*(&10%&E&3%D- (0' +&#*D%& (&%2# "'20'*#(2!&# -!.(#
3! 0(,:7
!rizele apar in urma unei perioade in care preul unor active #financiare sau nu' au
crescut artificial foarte mult, i in momentul in care piaa devine constient cu privire la
aceasta supraevaluare reacioneaz in consecin%
Etimologic cuvantul DcrizE provine din cuvantul grecesc DFrisisE care inseamn o
situaie ce necesit luarea unei decizii%
0is(Fin a definit criza ca fiind Dsituaia n care selecia advers i (azardul moral
se acutizeaz, pieele nemaifiind capabile s canalizeze resursele ctre cele mai
productive oportuniti de investitiiE%
O abordare similar nt"lnim i la Friedman care consider c, criza are o
puternic dimensiune psi(ologic% 2anicati de perspectiva pieei, deponenii se arunc
ntr:un numr periculos de mare asupra depozitelor lor din bnci i deci sistemul bancar
intr intr:un colaps generalizat%
!riza este asociat adesea lipsei de condiii care s permit adoptarea unei decizii%
Apariia unei crize poate fi greu anticipat, elementul de surpriz asociat unei astfel de
situatii fiind fundamental% n unele cazuri, criza este definit ca fiind un eveniment cu
probabilitate redus de aparitie dar care are implicaii mari pentru societate, organizaii
sau indivizi%
2roblema cu definirea acestor crize const in a spune c"t de mare s fie
volatilitatea sau cderea pietelor pentru a putea incadra o evoluie de acest gen in
categoria unei crize% Este dificil sa facem aprecieri cand o criz financiar devine una
economica sau daca o criza economic genereaz o criza financiar sau invers%
7
>n principiu vorbim intotdeauna de o criz economic generat fie de cauze
financiare, politice sau sociale%
!riza financiara nu este decat o forma de manifestare a crizei economice i
reflect o neincredere in sistemul financiar, o scadere semnificativ a volumului
tranzaciilor la burs, o dereglare a mecanismelor de pia%
<ursa este barometrul economiei i tranzacioneaza afaceri de diferite dimensiuni
i din diferite sectoare% in momentul in care piaa acestor afaceri #piaa imobiliar, piaa
petrolului, piaa muncii' sufer dereglari sau corectii importante ele se vor reflecta in
profitabilitatea afacerilor listate la bursa si, implicit, in preul activelor financiare #aciuni
sau obligaiuni' care depind direct de ateptarile investitorilor%
2anica legat de economie nu face altceva dec"t s accentueze amplitudinea
acestor corectii si s induca noi incertitudini in economie%
De aici i p"na la reducerea apetitului pentru economisiri i investiii i apoi la
creterea dob"nzilor pe pia nu este decat un pas%
;iteratura din domeniul businesului a propus urmtorul decalog de supravieuire
pe timp de criz%
F.7 &*7 171
S%*1(: ?##0:99FFF7b%1&!112(.(>&7*'9"'$!*D1#'*G9.?3D3!D1%0*($!#%*!D0!D
#20D3!D"*>(D4H5045H
!ompanile sunt constr"nse s aplice soluii eficiente bazate pe o nou
paradigm%
F.7 &*7 172
8
S%*1(: ?##0:99FFF7b%1&!112(.(>&7*'9"'$!*D1#'*G9.?3D3!D1%0*($!#%*!D0!D
#20D3!D"*>(D4H5045H
172 D!=&*!( ) 1#*%"#%*( (=("!*
2unctul de plecare n abordarea problematicii economiei afacerilor l
reprezint etimologia i semnificaia cuv"ntului afacere care este corespondentul
semantic al termenului englezesc business.
Gn Dicionarul e&plicativ al limbii rom"ne DEH bussines are semnificaia
ca afacere
-
%
2ornind de la prezentarea acestei etimologii, ne putem permite s ne oprim
succint asupra termenului afacere%
9ot DEH /ul arat c afacerea este o Dtranzacie financiar comercial sau
industrial bazat de obicei pe specul sau pe speculaiiE sau Dntreprindere cu
rezultat favorabilE sau treab important ndeletnicire, ocupaieE
*
%
D9(e !oncise O&ford DictionarIE definete afacerea ca un lucru ce trebuie
fcut pentru a c"tiga baniE
+

9atiana =avril i Ciorel ;efter definesc afacerea ca fiind Dun raport ntre
doi ntreprinztori care trateaz pentru a:i impune unul altuia interese morale
sau materialeE
.
%
!ei mai laconici sunt americanii care consider c afacerea este D%%%o
tranzacie cu finalitate financiarE
1
%
Gn literatura din domeniu se mai utilizeaz ca termen similar i noiunea de
antrepriz%
Casile <reban afirm c antrepriza este o form de e&ecutare a unor lucrri
pe baz de contract i caiet de sarcini, de ctre o persoan sau o ntreprindere
pentru o alt persoan
3
%
!onform DEH:ului antrepriza este o ntreprindere care e&ecut lucrri
industriale, comerciale, de construcie etc%
7
Gn literatura de specialitate se mai utilizeaz i noiunea de antreprenoriat%
A&#*!0*!&'*(#%- a nceput s fie recunoscut n timpul monar(ului francez
;udovic al H>C:lea care obinuia s afirme c Dburg(ezii i meteugarii vor
deveni artizanii bogieiE% De:a lungul timpului mai multe instituii naionale i
internaionale av"nd ca principalJ activitate studierea mediului i a
comportamentului antreprenorial au definit antreprenorul astfel$ DKn antreprenor
este o persoanJ care, pe baza unor clauze i condiii contractuale, se obligJ sJ
presteze n favoarea altei persoane i organizaii, diverse lucrJri #industriale, de
construcii, etc%', n sc(imbul unei recompense dinainte stabilite% De obicei, aceste
lucrJri sunt pJri componente ale unui proiect%E sau DAntreprenorul care
-
Dicionarul e&plicativ al limbii rom"ne, ed > /a:<ucureti, editura Knivers Enciclopedic, -AA8 pag% -7
*
>bidem pag% -7
+
9(e !oncise O&ford DictionarI, -A81
.
=avrila 9, ;efter C%, 0anagementul general al firmei, <ucureti, Ed% Economica, *,,*
1
4trategic Orientations of small European <usiness, Averburz, Alders(ot, -AA,%
3
<reban C% Dicionar al limbii rom"ne contemporane
7
>bidem p% .A
A
contracteazJ cu subantreprenori pJri din lucrarea pentru care s:a angaat faJ de
beneficiar, se numete antreprenor principal% 5Jspunderea pentru ntregul proiect ii
aparine antreprenorului principal% !ontractul prin care atreprenorul se obligJ faJ
de beneficiar sJ e&ecute un anumit proiect se numete contract de antrepriz%%E !ea
de:a doua definiie este mai puin cuprinztoare, dar introduce concepte noi privind
activitatea unui antreprenor
8
%
Gntr:un numr considerabil de publicaii se impune noiunea de activitate
ntreprenorial ca un corespondent semantic al afacerii%
Ovidiu 6icolescu arat c$ Dactivitatea ntreprenorial este un proces care se
deruleaz n diferite medii i amplasamente de afaceri care cauzeaz sc(imbri n
sistemul economic prin inovri realizate de persoane ce genereaz sau rspund
oportunitilor economice cre"nd valori pentru indivizi i societateE
A
2rofesorul Bo@ard 4tevenson definete activitatea ntreprenorial ca fiind
urmrirea unei oportuniti, abordarea i efectuarea de sc(imbri rapide, adoptarea
de decizii multifazice, utilizarea resurselor altor persoane, diriarea de relaii i
resurse umane i recompensarea iniiatorilor pentru valoarea nou creat
-,
%
Gn concluzie afacerea, antrepriza, antreprenoriatul i activitatea
antreprenorial sunt termeni cu ncrctur semantic ec(ivalent%
Afacerea poate fi definit ca fiind un ansamblu de activiti de combinare
a resurselor avute la dispoziie desfurate n urma identificrii i valorificrii
unor oportuniti economice innd cont de riscurile mediului ambiant n scopul
obinerii de profit.
174 M%-#0-!-! =&(-#(# (-! &#*!0*&3!*
Gn cadrul intreprinderii pot e&ista mai multe finaliti% !u toate acestea este
indispensabil s se aleaga o finalitate esenial, ce sa serveasca drept criteriu
operational de decizie% 4e afirm uneori ca aceast finalitate fundamental, care
corespunde cel mai bine la mediul economic al intreprinderii libere, este
maximizarea valorii economice a firmei.
Finalitile unei ntreprinderi sunt determinate de conte&tul social politic
e&istent la momentul analizei$ tipul de societate, regimul economic etc%
>n msura n care acest conte&t evolueaz, i finalitatea se modific,
sc(imb"ndu:i coninutul i fora de e&primare%
>n funcie de mediul de referin, finalitatile unei firme se pot impri n
dou categorii$
a' Finaliti interne;
b' Finaliti e&terne%
Fiecare dintre acestea se subdivide in alte dou categorii$ finaliti
economice i finaliti sociale %
8
(ttp$))ro%@iFipedia%org)@iFi)Antreprenoriat
A
6icolescu O% #coordonator', 4trategii manageriale de firm /<ucureti, Ed% Economica, *,,- pag% +A
-,
!itat de 6icolescu O n 4trategii manageriale de firm /<ucureti, Ed% Economica, *,,- pag% +A
-,
Finalittile interne sunt acelea ce se e&prima n interiorul intreprinderii cu
prioritate de catre manageri %
Finalittile e&terne sunt acelea emise de mediul n care ii desfasoar
activitatea intreprinderea i in special de puterile publice #administraii publice, stat
etc%'
a' Finalitile interne sunt dup cum am artat economice i sociale7
(1C F&(-#:,-! &#!*&! !"'&'2"!, asa zise clasice, sunt considerate
urmatoarele$
-% ma&imizarea profitului #2';
*% creterea intreprinderii #!';
+% supravietuirea #4'%
Fig% nr% -%+
2. Cresterea firmei C! este motivat prin dorina de a deveni puternic, ca
urmare a unei dimensiuni mai mari, prin necesitatea de a atinge Lmarimea criticE
in cazul intreprinderilor foarte mici i ineficiente, sau pur si simplu din vointa de a
progresa%
!reterea firmelor se poate face n corelaie cu dezvoltarea comunitilor
locale urmrindu:se realizarea$
: economiilor de scal;
: economiilor bazate pe diversificare%
Gn economie !"'&'2( 3! 1"(*: #n englez economies of scale', este un
termen ce descrie ceea ce se nt"mpl atunci c"nd cantitile de factori utilizai n
producie cresc% 0ai concret, o ntreprindere i reduce costurile unitare produc"nd
mai multe bunuri sau servicii i, pe msur ce crete producia, costurile medii
scad prin repartizarea costurilor fi&e asupra unei producii mai mari%

OBIECTIVUL FUNDAMENTAL:
2(/2>(*!( 0*'=#%-%
0a&imizarea produciei la
un cost determinat
Deinerea unei cote de
pia importante
0inimizarea costului
pentru o producie dat
!reterea numrului de
cumprtori
Obinerea unui profit
dezirabil
0eninerea prestigiului
pe pia
2strarea unei autonomii
financiare
Asigurarea accesului la
informaii
OBIECTIVE DERIVATE
17 I%1#="(*!( 2(/2>(*
0*'=#%-% BPC ca finalitate
economica este demonstrat
prin urmatoarele argumente$
: necesitatea asigurarii
independentei firmei pentru a
putea continua sa se dezvolte;
: pastrarea increderii
personalului sau, a actionarilor
sai, precum si a investitorilor
auto(toni si straini, ca si
a statului%
--
Economiile de scar i dezeconomiile de scar se refer la proprietatea
economic a produciei care afecteaz costurile, atunci c"nd cantitatea tuturor
factorilor de producie crete ntr:o anumit msur% Dac costurile cresc
proporional, nu apar economii de scar; dac costurile cresc ntr:un procent mai
mare, apar dezeconomii de scar; dac costurile cresc ntr:o msur mai mic, apar
randamente pozitive% Atunci c"nd sunt combinate, economiile de scar i
dezeconomiile de scal conduc la teoria mrimii ideale a firmei potrivit careia costul
mediu #unitar sau pe bucat' al unui produs scade p"n la un anumit minimum apoi
costul mediu crete o dat cu creterea mrimii firmei%
Fig nr% -%.
O intreprindere realizeaz !"'&'2 3! .(2: 1(% !"'&'2 3!
3$!*1="(*! atunci cand ii reduce costurile de producie marind varietatea
#gama' produselor i serviciilor realizate%
Kn astfel de efect apare atunci cand este posibil utilizarea unor componente
identice, a acelorasi instalaii si a aceluiai personal, pentru producerea mai multor
produse% De e&emplu, o banca poate vinde produsele sale de asigurare cu
amanuntul, prin sucursalele locale, pentru a repartiza costurile sale fi&e #cum ar fi
c(iria pentru local' asupra unui numar mai mare de produse%
47 S%0*($!,%*!( BSC@ este caracteristic, n general, ntreprinderilor
mici i milocii, ai cpror conducatori nu doresc sa:i asume riscuri, anga"ndu: se
in actiuni de crestere sau de ma&imizare a profitului, ce comporta i elemente de
risc%
!riza tot mai profund pe care o traverseaz acum economia face ca tot mai
multe companii s ii puna problema adoptrii celor mai bune msuri pentru a:i
asigura lic(iditile care s le permit supravieuirea%
(2C F&(-#(#-! &#!*&! 1'"(-! sunt legate de satisfacerea unor cerinte de
ordin social ale salariatilor firmei si se refera, in principal, la doua laturi$
: satisfacerea aspiratiilor personalului;
: participarea la ameliorarea conditiilor de viata ale acestora;
E"'&'2 3! 1"(-: 1%&# avantae ce
deriva din cresterea dimensiunilor unei
intreprinderi, referitoare la repartizarea
pe mai multe subunitati a unor elemente
de c(eltuieli #de e&emplu, c(eltuielile de
promovare'; are o larga aplicabilitate in
industria (oteliera, in serviciile de
alimentatie sau de transport
-*
>n legatur cu prima latur, intreprinderile din arile cu o economie de pia
avansata acord acesteia o importan din ce in ce mai mare, intruc"t resursele umane
ale firmei sunt astazi in mod unanim considerate ca un factor principal de
competitivitate%
2articiparea la ameliorarea conditiilor de viata ale salariatilor este o finalitate
cu caracter general, care in anumite circumstante poate fi discutabila, dat fiind
conflictele de munca pe aceasta tema ce apar destul de frecvent%
bC F&(-#(#-! !/#!*&! sunt acele deziderate maore emise de componente ale
mediului intreprinderii, in special de catre organele puterilor publice%
b1C F&(-#(#-! !/#!*&! "% "(*("#!* !"'&'2" sunt urmatoarele$
: producerea de bunuri si servicii utile;
: asigurarea unui serviciu public;
: realizarea obiectivelor programate%
2rima finalitate e&tern de natura economica producerea de bunuri si servicii
utile are un caracter obiectiv, put"nd fi acceptata de toate firmele intruc"t ea nu
reflecta interese particulare de grup, care sa conduca la o diferentiere a optiunilor
fundamentale legate de aceasta orientare%
Finalitatea e&terna economic, e&primata prin asigurarea unui serviciu public,
este ceruta intreprinderilor de catre guvernul tarii unde isi desfasoara activitatea firma,
mai ales in situatiile c"nd anumite bunuri si servicii #nevoi' nu pot fi lasate la discretia
pietei #de e&emplu, e&tractia si prelucrarea unor minereuri strategice, industria de
armament etc'%
5ealizarea obiectivelor programate, ca finalitate e&terna cu caracter economic
ce provine de la componentele mediului, presupune ca firma sa se incadreze pe linia
obiectivelor strategice de dezvoltare a economiei nationale stabilite de catre puterea
e&ecutiva a tarii, daca ea a acceptat acest comportament si ca urmare a acestei
acceptari beneficiaza de o serie de facilitati economico :
financiare #credite cu o dob"nda mai redusa, comenzi guvernamentale, avantae pe
linia aprovizionarii etc%'%
b2CF&(-#(#-! !/#!*&! 3! &(#%*( 1'"(-( sunt acele deziderate ce depind cel
mai mult de evolutia mediului%
!ele mai importante sunt urmatoarele$
: crearea de noi locuri de munca;
: satisfacerea nevoilor consumatorilor;
: adaptarea omului la munca, etc%
9oate finalitatile enuntate, at"t cele interne, c"t si cele e&terne, constituie niste
intentii sau dorinte foarte frumoase, merit"nd toate aprecierile% Dar, nu trebuie uitat
faptul ca intr un regim liberalizat intreprinderea nu supravietuieste sau nu se poate
dezvolta daca nu realizeaza un profit satisfacator%
>n cazul c"nd aceasta finalitate nu este realizata, e&ista putine sanse ca celelalte
finalitati sa se indeplineasca%
!a urmare, se poate spune ca 0*'=#%- !1#! & 2(*! 2(1%*( =&(-#(#!(
1%0*!2( "(*! "'&3#'&!(>( *!(->(*!( #%#%*'* "!-'*-(-#! =&(-#:,7
-+
175 M!3%- 3! (=("!* ) =("#'* "(*! - 3!#!*2&:

Distingem dou categorii de mediu$
-% 0ediul e&tern al firmei
*% 0ediul intern al firmei
17 M!3%- !/#!*& (- =*2!
Firmele funcioneaz n condiiile concrete oferite de mediul su e&tern%
Gn cadrul mediului e&tern, analizm oportunitile i ameninrile care trebuie
identificate i cuantificate n vederea asigurrii unui rspuns corespunztor din partea
firmelor%
Din perspectiva artat, se impune studierea acestui tip de mediul e&tern%
"ediul extern apare alctuit dintr#o reea de variabile exo$ene crora firma
le poate opune propriile sale resurse umane, materiale, financiare, informaionale.
Dup opinia unor autori, mediul e&tern cunoate mai multe forme ntre care
amintim
--
$
mediul stabil specific perioadelor linitite c"nd evoluia fenomenelor este lin
i uor previzibil, situaie care ridic puine probleme de adaptare%
Acest tip de mediu este din ce n ce mai rar nt"lnit n economia contemporan
i nici nu este de dorit s fie permanetizat pe un orizont de timp ndelungat%
mediul instabil caracterizat prin frecvente modificri n maoritatea
componentelor sale, reprezint n perioada actual tipul obinuit de mediu cu care se
confrunt firmele din aproape toate domeniile de activitate%
!onfruntarea cu un astfel de mediu solicit$
: o atitudine prospectiv;
: descifrarea direciei sc(imbrilor;
: creterea capacitii de adaptare la sc(imbri a firmelor%
mediul turbulent este relativ ostil firmei, pun"ndu:i probleme dificile de
adaptare sau c(iar de supravieuire%
Gntr:un astfel de mediu, sc(imbrile din evoluia componentelor i a
raporturilor dintre ele sunt brute, n forme i direcii imprevizibile conduc"nd uneori
la sc(imbri substaniale n ns:i fizionomia mediului%
2rofesorul Cirgil <alaure evideniaz dou categorii ale mediului e&tern
-*
$
macromediul respectiv micromediul%
4c(ema de mai os evideniaz cele dou categorii de mediu$
--
4toner M%, 0anagement, 2rentice:Ball, ;ondon, -A78
-*
<alaure Cergil %a%, 0arFeting, Editura Kranus, <ucureti, *,,, p% 37:78
-.
F.7 &*7 176 C'20'&!&#!-! 2!3%-% !/#!*&
4ursa$ elaborat de autori
A. "icromediul firmei % reprezint mediul extern cu care o firm intr n
relaii directe permanente i puternie dictate de necesitatea atin$erii obiectivelor
sale prezente i de perspectiv!.
4c(imbrile din acest mediu sunt de o deosebit semnificaie pentru
marFeteri i influeneaz deciziile de ordin strategic%
Dup cum se vede n fig% nr% *%- se pot distinge cinci factori importani$
&.Furnizorii$ cei care ofer intrrile necesare unei ntreprinderi pentru a
produce bunuri sau servicii%
Furnizorii n funcie de tipul resursei oferite pot fi$
Furnizorii de mrfuri# sunt reprezentai de diverse firme sau persoane
fizice care n baza unor relaii de v"nzare /cumprare asigur firmei
ac(izitoare resursele necesare de materii prime, materiale, ec(ipamente,
maini i utilae% 2entru activitatea firmei cunoaterea posibilitilor de
ofert ale acestor furizori are o deosebit importan deoarece se refer
la$ dimensiunile i calitatea ofertei; preurile practicate; politicile
comerciale utilizate; localizarea geografic; cunoaterea unor aspecte
referitoare la climatul intern al firmei furnizoare #greve, starea de
disciplin, probleme de aprovizionare i desfacere, %a%';
'restatorii de servicii# sunt reprezentai de firme sau persoane fizice
care realizeaz o gam de servicii necesar ndeplinirii obiectului de
activitate al firmei; din r"ndul acestora se detaeaz$ intermediarii #firme
de comer, de transport, agenii de publicitate'; prestatorii de servicii
bancare #cu care firma se nelege n cadrul pieei financiare';
M!3%- !/#!*&
M"*'2!3%- =*2! M("*'2!3%- =*2!
F%*&>'*
C-!&#!-( B"%20:*:#'*C
C'&"%*!&,(
O*.(&12!-! 0%b-"!
M!3%- #!?&'-'."
M!3%- 3!2'.*(="
M!3%- !"'&'2"
M!3%- 0'-#"
M!3%- A%*3"
-1
Furnizorii forei de munc# se constituie n ageni de mediu cu influene
considerabile n activitatea firmei datorit rolului factorului uman n
procesul muncii; n sfera acestora se cuprind$ unitile de nvm"nt;
oficiile de for de munc; persoanele aflate n cutarea unui loc de
munc%

2. Clienii$ cei cu care o organizaie dorete s angaeze sc(imburi; din
aceast perspectiv firma poate opera cu cinci tipuri de piee ale clienilor care sunt
prezentate n figura urmtoare$
F.7 &*7 1787 T0%* 3! 0!,! (-! "-!&,-'*
4ursa$ Elaborat de autor
'ieele consumatorilor#sunt formate din indivizi i gospodrii care
cumpr bunuri i servicii pentru consumul personal%
'ieele industriale# sunt organizaiile care cumpr bunuri i servicii
pentru prelucrare n continuare sau pentru utilizare n procesul de
producie%
'ieele de distribuie# sunt alctuite din organizaiile ce cumpr
bunuri i servicii n dorina lor de a le revinde cu profit%
'ieele $uvernamentale i internaionale # sunt formate din
cumprtori strini #consumatori, productori, distribuitori' i
guverne%
.% Concurena : este un factor care trebuie luat n considerare% "ic(ael
'orter a identificat cinci fore care determin atractivitatea
intrinsec a unei piee sau a unui se$ment de pia din punctul de
vedere al posibilitilor de profit pe termen lun$) concurenii din
ramura de activitate, concurenii poteniali, substitutele #produsele sau
serviciile nlocuitoare', cumprtorii i furnizorii aa cum ne
sugereaz figura urmtoare$
F*2(
P!,! &#!*&(,'&(-!
P!,! .%$!*&(2!&#(-! P!,! &3%1#*(-!
P!,! (-! "'&1%2(#'*%-% P!,! "'2!*"(-! B31#*b%#'(*!C
-3
F.7 &*7 17J7 F'*,!-! "(*! 3!#!*2&: (#*("#$#(#!( %&% 1!.2!&#

P'#!&,(- &'% $!&,
#ameninarea mobilitii'
F%*&>'*
#puterea furnizorilor'
C'&"%*!&, 3& *(2%*:
Brivalitatea din cadrul
segmentului'
C%20:*:#'*
#puterea
cumprtorilor'
S%b1##%#!-!
Bameninarea
substitutelor'
4ursa$ reprodus de 2( Notler n lucrarea , 0anagementul 0arFetingului, Editura 9eora, <ucureti,
*,,1 p%+,A dup 0ic(ael 2orter, !ompetitive Advantage$ !reating and 4ustaing 4uperior 2erformance%
a! Ameninarea unei rivaliti n cadrul se$mentului % un segment este
neatractiv dac n cadrul su activeaz dea concureni mari i puternici sau
agresivi% Acest segment devine i mai neatractiv dac$
: este n e&pansiune, stabil sau n declin;
: dac suplimentrile de capacitate productiv se fac n proporii mari;
: dac nivelul costurilor este ridicat;
: dac barierele de ieire sunt mari
-+
;
: dac firmele concurente au interese puternice s nu prseasc
segmentul%
5ealizarea situaiilor prezentate vor conduce la frecvente rzboaie ale
preurilor, la btlii publicitare i la introducerea de produse noi, fc"nd
costisitoare competiia pe pia%
b! Ameninarea intrrii unor noi concureni: gradul de atractivitate al unui
segment variaz cu nlimea barierelor de intrare i ieire%
-+
4ectoarele economice se deosebesc ntre ele din punctul de vedere al uurinei de intrare% E uor de desc(is un mic
restaurant dar este dificil de ptruns ntr:un sector de (ig( /tec(% 'rincipalele bariere de intrare sunt$ necesar mare
de capital; economii de scar; cerine de brevetare i autorizare; posibiliti limitate de amplasare, de aprovizionare
cu materii prime sau de distribuie; cerine de reputaie% O dat ptruns n sistem, o firm se poate confrunta cu
bariere de mobilitate, atunci c"nd ncearc s intre pe segmente de pia mai atrgtoare% Adesea firmele se
confrunt i cu bariere de ieire cum ar fi$ obligaii legale sau morale fa de clieni, creditori i angaai; restricii
impuse de guvern; nivel sczut de valorificare a activelor, din cauza specializrii sau a uzurii morale; lipsa de
alternative; grad mare de integrare pe vertical; bariere emoionale% 0ulte firme rm"n ntr:un sector de activitate
atta timp c"t reuesc s:i acopere costurile variabile i o parte din costurile fi&e% 2rezena lor, ns diminueaz
profiturile pentru toat lumea din ramur% !(iar dac unele firme nu vor s ias de pe pia, ar putea ncerca s:i
reduc mrimea%
-7
c! Ameninarea produselor de substituie %un segment este neatrgtor
atunci c"nd e&ist sau pot s apar produse nlocuitoare #substitute'% 4ubstitutele
limiteaz preurile i profiturile% Firma trebuie s in sub monitorizare atent
tendinele preurilor% Dac se constat o intensificare a progresului te(nologic sau a
concurenei n aceste ramuri de substituie, e&ist posibilitatea ca preurile i
profiturile s segmentul de referin s scad%
d! Ameninarea puterii crescnde de ne$ociere a cumprtorilor %un
sector este neatrgtor atunci c"nd cumprtorii au mult putere de negociere sau
puterea lor de negociere este pe cale s creasc%
2uterea de negociere a cumprtorilor crete atunci c"nd$
: acetia devin mai concentrai sau mai bine organizai;
: c"nd produsul este nedifereniat;
: costurile suportate de cumprtor pentru sc(imbarea furnizorului sunt
mici;
: cumprtorii sunt sensibili la pre din cauza c"tigurilor sczute;
: cumprtorii pot s se integreze n amonte%
2entru a se protea, v"nztorii pot$
: s:i aleag pe cumprtorii cu putere mic de negociere sau care i
permit cel mai puin s:i sc(imbe furnizorii;
: elabora o ofert superioar, creia cumprtorii puternici s nu:i poat
rezista%
c! Ameninarea puterii crescnde de ne$ociere a furnizorilor / un
segment este neatrgtor dac furnizorii firmei au posibilitatea s
maoreze preurile sau s diminueze cantitatea furnizat% Furnizorii tind
s fie puternici c"nd$
: sunt concentrai sau organizai;
: e&ist puine substitute;
: produsul furnizat este un factor de producie important;
: costurile de sc(imbare a furnizorului sunt mari;
: furnizorii pot s se integreze n aval%
!ele mai bune metode de aprare sunt relaiile reciproc avantaoase cu
furnizorii sau utilizarea unor surse multiple de aprovizionare%
Gn cadrul analizei pieelor vom rezerva un capitol important dedicat analizei
concurenei n cadrul acestora%
*. +r$anismele publice % constituie o component a micromediului n care
momentan sau potenial pot infuena atingerea obiectivelor firmei%
2rintre aceste organisme se afl$asociaii ale consumatorilor; asociaii
profesionale;
mediile de informare n mas; marele public; organe de stat #organele financiare,
vamale, de ustiie etc%'%
-8
,. "acromediul# reprezint componentele mediului extern care
acioneaz indirect pe termen lun$ i cu o intensitate mai slab asupra
activitilor firmei.
Dup cum se vede n figura anterioar, factorii de macromediu sunt
-.
$
&. "ediul te(nolo$ic# creaz noi moduri de a satisface nevoile
consumatorilor, poate identifica nevoi latente, poate contribui la descoperirea de
noi consumatori, modific modelele cererii, poate modifica natura concurenei ntr:
o industrie, poate crete eficiena activitilor de marFeting% !omerciantul trebuie
s supraveg(eze urmtoarele tendine ale te(nologiilor$ ritmul sc(imbrilor
te(nologice; oportunitile nelimitate;bugetele de cercetare /dezvoltare;
reglementrile cresc"nde privind produsele%
9e(nologia determin modul n care sunt satisfcute nevoile fiziologice i
standardele de via% 0utaiile produse n cadrul te(nologiilor conduc la modificri
corespunztoare n volumul i structura ofertei, cererii i preurilor%
2. "ediul demo$rafic #reprezint unul din elementele cele mai importante
ale macromediului, populaia constituind nsi piaa acestora% 0arFetingul
abordeaz aceast component a macromediului din punctul de vedere ale mai
multor caracteristici ale populaiei care vor fi atent analizate de comerciani% Astfel$
mrimea populaiei este cea care determin amploarea nevoii i a
cererii de bunuri, ritmul creterii demografice preocup"nd n foarte
mare msur
oamenii de afaceri, oferind n linii generale, imaginea viitoare a pieei;
densitatea populaiei %are o importan deosebit n fundamentarea
strategiilor de distribuie a mrfurilor #influen"nd numrul unitilor
de desfacere din fiecare localitate sau zon geografic', n
dimensionarea c(eltuielilor de publicitate, de ntreinere a relaiilor cu
publicul etc%';
distribuia $eo$rafic a populaiei / determin distribuia geografic
a cererii, iar prin aceasta configuraia reelei de distribuie, c(eltuielile
cu transportul mrfurilor n locurile de desfacere cele mai apropiate de
consumatori;
mobilitatea n spaiu a populaiei este un element al mediului
demografic care determin un anumit grad de independen a
consumului dintr:o zon cu densitatea locuitorilor ei, av"nd totodat
implicaii i asupra imaginii #favorabile sau nefavorabile' asupra
firmei, care se transmite n spaiu de ctre clienii ei activi asupra
celor poteniali;
vrsta oamenilor influeneaz structura preferinelor i consumului
populaiei,dorina de sc(imbare i receptivitatea la nou ale
consumatorilor;
-.
Adrian i Angela /Eliza 0icu, 0arFeting, Editura D=audeamusE !onstana, *,,- p% 3,:3*
-A
rata natalitii# este cea care determin mrimea i structura pe
intervale de v"rst ale populaiei, influen"nd n cea mai mare msur
evoluia viitoare a consumului i a cererii;
structura sociocultural reli$ioas i etnic a populaiei / e&ercit de
asemenea influena asupra structurii i volumului cererii
consumatorilor, asupra comportamentului lor pe pia, asupra
modalitilor de segmentare a pieei %a%
E&amin"nd gradul de cultur al unei societi, este posibil identificarea
principalelor credine, valori i norme comportamentale care conduc societatea
respectiv i n acest mod se obin indicii preioase asupra preferinelor pentru
produse sau servicii%
!redinele sunt transmise de la prini la copii i vor fi accentuate de
instituiile educaionale, uridice i sociale% Knele credine sunt stabile i nu se
modific de la o generaie la alta foarte mult% Astfel, credinele morale de e&emplu,
importana onestitii i valoarea vieii umane e&ist n oricare societate% Dar altele
cunosc modificri dramatice% Familiile i reduc durata de via i se refac rapid;
influena religiei a sczut%
Knele sc(imbri culturale au un impact maor asupra marFetingului% Este
aadar o relaie direct ntre sc(imbrile culturale i oportunitile de marFeting
merg m"n n m"n% Organizaiile eliminate de pe pia sunt cele care nu au reuit
s rspund modificrilor din mediul social%
-. "ediul economic# este alctuit din ansamblul elementelor care compun
viaa economic a spaiului n care acioneaz firma% 2entru caracterizarea lui,
comerciantul va avea n vedere$
: nivelul de dezvoltare pe ansamblu i pe ramuri de activitate;
: situaia financiar;
: gradul de ocupare al forei de munc;
: structura pe ramuri a activitii economice%
Factorii de mediu influeneaz structura i volumul ofertei de mrfuri, nivelul
veniturilor, nivelul concurenei%
Gn mediul economic sunt incluse o serie de fore i grupuri de interese care
acioneaz n viaa economic a societii i care se regsesc prin aciunea lor n
conunctura pieei la care se raporteaz fiecare firm%
*. "ediul politic / se refer la structurile societii, forele politice i
raporturile dintre ele, gradul de implicare a statului n economie, gradul de
stabilitate a climatului politic intern, zonal i internaional% Kna dintre cele mai
importante variabile politice o constituie atitudinea $uvernului i societii fa
de afaceri% Dac ea este favorabil, rezult un climat de afaceri favorabil care tinde
s ofere o mare varietate de oportuniti de marFeting% .ivelul de implicare a
$uvernului n bunstarea social prin pro$ramele de asisten social pentru
populaia cu venituri reduse are un impact deosebit asupra firmelor #posibilitatea
de a satisface anumite nevoi fiziologice ntr:un grad mai ridicat sau mai sczut'%
*,
/radul de stabilitate a climatului politic este un factor stimulator sau
restrictiv al unor activiti de pia nu numai pe plan intern ci i internaional%
0. "ediul 1uridic: este constituit din ansamblul reglementrilor de natur
uridic prin care este vizat direct sau indirect activitatea de pia a firmei%
;egislaia afacerilor are diverse obiective) protearea consumatorilor de
practici neloiale, protearea firmelor una fa de cealalt, protearea intereselor
societii mpotriva unui compartiment neloial%
2 M!3%- &#!*& (- =*2!
O ntreprindere poate s reacioneze la mediul e&tern n dou moduri$
a' printr:un marFeting reactiv, care se bazeaz pe ideea c forele acestuia
sunt necontrolabile, firmele fiind obligate s se adapteze la ea;
b' printr:un marFeting proactiv care:i propune s modifice gradual mediul
astfel nc"t acesta s devin cel mai favorabil firmei%
Gn vederea realizrii acestui scop firma trebuia s:i analizeze mediul intern
cunoscut n literatura de specialitate sub numele de potenialul intern al firmei.
2entru evaluarea potenialului firmei este necesar s se abordeze patru
domenii de analiz%
Capacitatea comercial D cele mai importante aspecte urmrite n cadrul
acestui domeniu sunt cele care se refer la $
: cotele de pia;
: reputaia firmei n secorul su de activitate;
: eficiena sistemului de distribuie a serviciilor sau produselor oferite;
: eficiena politicii de promovare;
: natura forelor de v"nzare utilizate;
: calitatea produselor oferite i a serviciilor postv"nzare care le nsoesc;
: politicile de pre folosite;
: inovrile din procesele de distribuie i comercializare a serviciilor;
: volumul, structura i repartizarea tertorial a ofertei;
: msura n care ea acoper cererea e&istent pe pia;
: gradul de elasticitate a cererii funcie de pre;
: de veniturile populaiei i de ali factori%
Capacitatea financiar #n legtur cu acest domeniu se vor urmri$
: disponibilitatea capitalului;
: nivelul de rentabilitate al activitii desfurate;
: gradul de ndatorare;
: flu&ul de numerar;
: stabilitatea financiar;
: ec(ilibrul financiar pe termen lung i pe termen scurt;
: capacitatea de autofinanare, %a%%
*-
Capacitatea productiv # analiza acestui sector va fi orientat, n principal
spre urmtoarele aspecte$
: dotri e&istente #miloace fi&e, obiecte de inventar, soft:uri';
: dotarea cu resurse umane;
: calificarea forei de munc i concordana acesteia cu categoria de
ncadrare;
: economii de scar;
: gradul de fle&ibilitate, etc%
Capacitatea mana$erial # dintre aspectele cele mai importante care fac
obiectul acestui domeniu de analiz pot fi semnalate urmtoarele$
: organizarea procesual i structural a managementului firmei;
: capacitatea de decizie;
: creativitatea managerial;
: eficiena sistemului de management adoptat;
: gradul de adaptabilitate;
: sistemul informaional, etc%
Asupra problematicii puse n discuie facem urmtoarele precizri$
O firm are un potenial ridicat c"nd e&ist un ec(ilibru ntre
capacitatea productiv, financiar i organizatoric pe de o parte i
capacitatea comercial pe de alt parte iar volumul activitii este at"t
de mare nc"t permite acoperirea unei importante cote de pia;
O firm are un potenial sczut c"nd ntre capaciti apar dezec(ilibre
care determin o cot redus de pia%
>ndiferent de situaie, determinarea potenialului intern se realizeaz prin
evaluarea punctelor tari i slabe ale firmei prin analiza unor indicatori de evaluare
prestabilii i urmrii n cadrul unor studii de caz%
D(.&'1#"(*!( 1#*(#!.": ( =*2!
Diagnosticarea strategic este una dintre etapele de baz ale procesului de
elaborare a strategiei de marFeting% !oncluziile desprinse n urma evalurii
variabilelor mediului e&tern i intern #potenialul intern', reprezint punctul de
plecare pentru fundamentarea obiectivelor i opiunilor strategice, a modalitilor
de realizare a acestora i de alocare a resurselor necesare%
Diagnosticarea strategic se delimiteaz de analiza diagnostic a activitii
firmei%
Gn primul r"nd, analiza diagnostic are un caracter istoric, referindu:se la
situaia firmei n perioadele trecute, considerate de referin pentru evaluarea
performanelor realizate%2ia$nosticarea strate$ic are ca obiect identificarea
posibilitilor de dezvoltare a activitii firmei pe baza perspectivelor de evoluie
n viitor a acesteia pornind de la analiza evoluiilor diferiilor factori ai mediului
extern i intern%
O deosebire important este cea care privete sfera de abordare a
**
problematicii urmrite%Din acest punct de vedere, analiza diagnostic se refer n
principal la posibilitile interne ale firmei, scopul ei const"nd n identificarea
punctelor forte i slabe e&istente la nivelul diferitelor laturi ale activitii acesteia;
n sc(imb, dia$nosticarea strate$ic vizeaz nu numai evaluarea potenialului
intern al firmei studiate, ci i a mediului extern% Gn acest sens, ea are ca scop
identificarea att a punctelor forte ct i slbiciunilor care se manifest n
posibilitile sale interne, privite din diferite puncte de vedere, ct i a
oportunitilor i ameninrilor mediului ambiant al ntreprinderii.
0odalitatea folosit pentru msurarea performanelor realizate de firm,
reprezint cea de:a treia deosebire ntre analiza diagnostic i diagnosticarea
strategic a activitii firmei% Analiza diagnostic privete firma izolat, forele i
slbiciunile fiind determinate n e&clusivitate de posibilitile sale interne umrite
prin prisma evoluiei lor n timp%
2ia$nosticarea strate$ic asi$ur investi$area posibilitilor interne ale
firmei n corelaie cu situaia altor competitori din sectorul n care i desfoar
activitatea.
Gn aceste condiii, punctele forte i slabe identificate au un caracter relativ,
manifest"ndu:se ntr:un conte&t concurenial ca avantae i dezavantae
competitive%
Ele apar astfel ca rezultate ale msurrii corelative a performanelor firmei i
se e&prim prin intermediul indicatorilor de competitivitate financiar i de pia%
Dac ne referim la scopul pentru care se efectueaz, analiza diagnostic
urmrete relevarea direciilor de perfecionare sau restructurare managerial a
uneia sau mai multor laturi ale activitii interne a firmei, n timp ce
dia$nosticarea strate$ic are n vedere fundamentarea strate$iei firmei pentru
perioada urmtoare.
!a urmare a acestor deosebiri, procesul de diagnosticare strategic se
bazeaz pe utilizarea unor metode i te(nici de investigare a fenomenelor i
proceselor diferite de cele ale diagnosticrii manageriale a activitii ntreprinderii%
Acestea, mpreun cu cele preluate sau adaptate din cadrul analizei diagnostic,
formeaz instrumentarul metodologic specific procesului de diagnosticare
strategic a activitii firmei%
2rintre instrumentele care ne permit realizarea acestui demers, se numr
analiza 34+5.Denumirea acestui model de diagnosticare strategic / 4OO9 /
deriv din iniialele cuvintelor englezeti care evideniaz esena concluziilor
folosite ca fundament pentru formularea unei strategii economice$ pe de o parte,
identificarea punctelor forte i slabe ale potenialului intern al firmei, iar pe de alt
parte, anticiparea oportunitilor i ameninrilor mediului ambiant% Astfel, 4 vine
de la Dstrengt(E #for, trie, puncte forte'; O de la D@eaFnessE #slbiciune, punct
slab', O de la DopportunitIE #oportunitate, ocazie', iar 9 de la Dt(reatE
#ameninare'%
"odelul 34+5 se bazeaz pe principiile $enerale ale $rilei de
dia$nosticare a 6colii 7arvard. El aduce ns, o serie de elemente i accente noi,
impuse de caracteristicile mediului concurenial n etapa actual%
Astfel n analiza potenialului organizaiei se pune un accent deosebit pe
*+
investigarea factorilor de competitivitate, n principal a celor de adaptabilitate la
e&igenele i cerinele de diversificare ale clienilor, de calitate, de acces la o gam
sporit de servicii postv"nzare, de respectare a termenelor de livrare, etc%
De asemenea, n diagnosticarea strategic crete importana analizei
mediului concurenial, a anticiprii tendinelor i sc(imbrilor acestuia, ceea ce
aduce n prim plan caracterizarea oportunitilor i ameninrilor cu care se vor
confrunta competitorii din fiecare sector de activitate%
;a fel ca i n cazul modelului elaborat de grupul de consultan de la
Barvard, metoda 4OO9 cuprinde dou etape$
a' analiza mediului e&tern;
b' evaluarea potenialului firmei
!oncluziile desprinse n urma investigrii celor dou categorii de factori
determinani ai strategiei economice vor fi folosite, ntr:o a treia etap, pentru
formularea unor alternative strategice corespunztoare diferitelor situaii de aciune
a firmei%
a! Analiza mediului extern al firmei
Analiza mediului ambiant are ca obiect investigarea tuturor factorilor din
afara firmei, care acioneaz direct sau indirect asupra activitii ei%
2rin aceast analiz, se urmrete determinarea condiiilor e&terne n care
funcioneaz firma i a tendinelor mediului ambiant, n scopul identificrii
ocaziilor i ameninrilor cu care se va confrunta aceasta n evoluia ei viitoare%
Factorii mediului e&tern al firmei se pot grupa n dou mari categorii%
Gn primul r"nd se pot delimita factorii din macromediul firmei%
Acetia caracterizeaz situaia n domeniul economic, social, politic,
te(nologic, demografic, ecologic din zona i ara n care se afl firma analizat i
pe plan mondial%
Analiza macromediului firmei presupune identificarea tendinelor specifice
fiecrui domeniu al acestuia i stabilirea efectelor acestora pe plan local, naional i
internaional%
4pecialitii n futurologie, au identificat aa numitele 2!.(#!&3&,!e ce i
e&ercit influena asupra noastr pe o durat mai lung ntre 7 i -, ani sau c(iar
mai mult%
Ele susin i au ca scop sc(imbrile unui ntreg deceniuE i, prin aceasta
e&ercit influen semnificativ asupra abordrii strategice a oricrei organizaii ce
i desfoar activitatea pe plan naional sau multinaional%
Gn al doilea r"nd, o influen mai mare asupra strategiei firmei e&ercit
factorii din mediul concurenial, prezentat i sub numele de micromediul firmei%
Acetia se refer la situaia din sectorul de activitate n care este integrat firma
analizat i de pe pieele corespunztoare acestuia%
Gn acest sens, principalii factori ai mediului concurenial care influeneaz
activitatea firmei sunt$ pe de o parte, concurenii, barierele de intrare i de ieire,
produsele de substituie i ali factori care definesc fiecare sector de activitate n
care opereaz firma, iar pe de alt parte, clienii, reelele de distribuie, forele de
v"nzare, furnizorii de resurse i ali factori de pe pieele firmei analizate, aspecte
*.
pe care le:am scos n eviden n primul capitol%
Gn cadrul analizei mediului concurenial, se vor stabili cele mai importante
condiii e&terne, evoluii i tendine ale acestuia, iar apoi, pentru fiecare dintre
acestea, se vor identifica i evalua ocaziile i ameninrile care apar%
+cazia sau oportunitatea mediului poate fi definit printr#o mpre1urare
specific acestuia care, atunci cnd este combinat cu o anumit reacie din
partea firmei, provoac rezultate favorabile n activitatea ei.
Ocaziile pot apare n diferite domenii / economice, sociale, politice,
te(nologice / ale mediului larg i ale celui de competiie% Kn loc important n sfera
ocaziilor mediului concurenial l dein oportunitile de pia care, atunci c"nd
firma urmrete valorificarea lor, se concretizeaz n adoptarea unor strategii de
e&tindere sau de ptrundere pe noi piee caracterizate prin anumite nevoi primare,
similare sau diferite n raport cu cele curente%
Ameninrile mediului, reprezint o prime1die ce poate aprea ca urmare
a unei evoluii sau tendine nefavorabile a acestuia, care, n lipsa unei reacii de
contracarare sau aprare din partea firmei, va provoca o daun n activitatea
acesteia, concretizat, spre e&emplu, n deteriorarea situaiei financiare, reducerea
v"nzrilor, scderea cotei de pia%
Diagnosticarea mediului e&tern n care funcioneaz firma, se poate folosi,
conform recomandrilor din lucrrile destinate abordrii strategice a firmei,
matricea de evaluare a factorilor externi % "8F8
&0
.
Aceasta permite sintetizarea i evaluarea infomaiilor economice, sociale,
culturale, demografice, politice, guvernamentale, te(nologice, uridice etc%
Aplicarea acestui instrument implic parcurgerea urmtorilor pai$
a! 9dentificarea principalilor factori externi care determin succesul
firmei, aciune care se finalizeaz cu ntocmirea unei liste de factori e&terni
care constituie at"t oportuniti c"t i pericole% 2entru e&emplul care
urmeaz am utilizat modelul forelor concureniale al lui 0% 2orter;
b! Atribuirea unor coeficieni de importana a factorilor externi cu valori
cuprinse ntre : i &% Dac factorul e&tern are o importan mare pentru
activitatea firmei, i se va atribui o valoare mai ridicat indiferent dac
factorul respectiv reprezint o oportunitate sau un pericol pentru activitatea
firmei% 4uma total a coeficienilor trebuie s fie -%
c! Atribuirea unor coeficieni cu valori cuprinse ntre & i * care indic
msura n care firma poate rspunde aciunii factorilor respectivi, astfel$
. /rspunsul firmei este corespunztor;
+: rspunsul firmei este peste medie;
*: rspunsul firmei este mediu;
-: rspunsul firmei este sub medie%
-1
9iberiu Porlenean, 0anagementul organizaiei, vol > , Editura Bolding 5eporter, <ucureti, -AA7 p%
*1
d!"ultiplicarea coeficientului de importan pentru fiecare factor extern
cu coeficienii care exprim posibilitile de rspuns ale firmei la cerinele
factorilor obin"ndu:se un puncta ponderat%
e!;nsumarea puncta1ului ponderat al fiecrui factor extern obin"ndu:se
un puncta total ponderat pentru firm%
'uncta1ul total ponderat al firmei poate prezenta valori ntre . i -%
. / firma are posibilti e&celente de a rspunde factorilor e&terni,
valorific"nd
oportunitile de dezvoltare i evit"nd pericolele;
*,1 / evideniaz o capacitate medie de adaptare a firmei la cerinele
mediului ambiant;
-/ evideniaz o capacitate mic de adaptare la cerinele mediului
ambiant%
4 lum un e&emplu fundamentat pe modelul forelor concureniale ale lui
0% 2orter$
F.7&*7 17K V(*(b-! (-! 2!3%-% !/#!*& -%(#! +& (&(->::
4ursa$ elaborat de autor pe baza modelului 0% 2orter
4 construim tabelele urmtoare$
I7 RIVALITATEA N CADRUL SEGMENTULUI
II7 INTRAREA NOILOR CONCURENI
III7 PRODUSELE DE SUBSTITUIE
IV7 PUTEREA DE NEGOCIERE A CUMPRTORILOR
V7 PUTEREA DE NEGOCIERE A FURNILORILOR
ANALILA FORELOR CONCURENIALE
3%0: M7 P'*#!*D
*3
E$(-%(*!( *$(-#(#:, +& "(3*%- 1!.2!&#%-%:
T(b!-%- &*7 171
6r%
crt%
Factori e&terni
!oeficient
de importan al
factorului
!oeficientul
care e&prim
posibilitile
de rspuns ale
firmei
2uncta ponderat
, - * + .Q*&+
I R$(-#(#!( +& "(3*%- 1!.2!&#%-%
- Faza ciclului de via al
podusului pe piaa int
,,+, * ,,3,
* 2roporiile n care se
fac suplimentrile de
capacitate productiv
pe piaa int
,,*, * ,,.,
+ 6ivelul costurilor ,,+, * ,,3,
. 2osibilitatea de a intra
pe piee mai atrgtoare
,,-, * ,,*,
1 Firmele concurente au
interesul s nu
prseasc segmentul
,,-, * ,,*,
9O9A; -,,, H 2@00
Acest factor are un scor de *,,, ceea ce demonstreaz c firma are o
capacitate mic spre medie de adaptare la influenele sale% 2osibiltatea de rspuns a
firmei la aciunea factorilor e&terni este medie%
0anagementul de top al acestei firme, acord o atenie mai mare fazei
ciclului de via al produsului #apreciind stadiul n care se afl produsul destinat
satisfacerii cererii' respectiv nivelului costurilor% E posibil ca investiiile n active
fi&e s genereze nc costuri unitare mari i din acest motiv se impune ca o
posibilitate de reducere a lor, studierea proporiilor n care se realizeaz
suplimentarea capacitii productive pe piaa int% Dup cum se vede
managementul de top, nu acord o atenie mare posibilitilor de a intra pe o pia
nou mai atractiv, respectiv evoluiei firmelor care nu doresc s prseasc
segmentul de pia%
Gn situaia n care produsul s:ar afla n faza de maturitate, iar concurenii s
realizeze oferte suplimentare din acelai produs pe aceiai pia s asistm n
perspectiv apropiat la declinul pieei respective% Aceasta datorit faptului c prin
generalizarea ofertei s:ar putea asista la scderea profitabilitii sectorului%
*7
E$(-%(*!( &#*(* &'-'* $!&, :
T(b!-%- &*7 172
6r%
crt%
Factori e&terni
!oeficient
de importan
al factorului
!oeficientul care
e&prim
posibilitile de
rspuns ale firmei
2uncta
ponderat
, - * + .Q*&+
II I&#*(*!( &'-'* "'&"%*!&,
- 2uterea capitalului
disponibil al concurenilor
,,*, * ,,.,
* 5ealizarea cerinelor de
brevetare, de autorizare
,,*, * ,,.,
+ 2osibiliti de amplasare i
aprovizionare cu materii
prime i produse
,,*, * ,,.,
. 5eele de distribuie ,,*, - ,,*,
1 !erine de reputaie ,,*, * ,,.,
9O9A; -,,, H 1@H0
2e ansamblu firma are o capacitate mic spre medie ce adaptare la
influenele acestui factor% 0anagementul de top acord o atenie egal tururor
indicatorilor care scot n eviden influenele acestui factor% 2osibilitile de
rspuns ale firmei sunt medii pentru a contracara influenele puterii capitalului
disponibil, realizrii cerinlor de brevetare i autorizare, posibilitii de amplasare
i aprovozionare cu materii prime i produse, cerine de reputaie% 4ub medie este
rspunsul la reele de distribuie%
E$(-%(*!( 0*'3%1!-'* 1%b1##%b-! $
T(b!-%- &*7174
6r%
crt%
Factori e&terni
!oeficient
de importan
al factorului
!oeficientul care
e&prim
posibilitile de
rspuns ale firmei
2uncta
ponderat
, - * + .Q*&+
III P*'3%1! 1%b1##%b-!
- Evoluia investiiilor pentru
ac(iziionarea activelor
generatoare de produse
substituibile
,,*, * ,,.,
* Evoluia ponderii
produselor substituibile n
segmentul de pia
respectiv
,,*, + ,,3,
+ Evoluia preurilor
produselor nlocuitoare
,,+, + ,,3,
*8
. Evoluia ncasrilor n urma
v"nzrilor produselor
nlocuitoare n raport cu
cele de referin
,,+, * ,,3,
9O9A; -,,, H *,*,
Deoarece rspunsul firmei la influenele primilor doi factori #rivalitatea
segmentului, respectiv intrarea noilor concureni', este mediu iar n unele privine
c(iar sub medie, n condiiile n care ar ptrunde pe pia noi concureni cu acelai
produs, o atenie deosebit va trebui acordat produselor substituibile% 4e constat
c managementul de top acord o atenie mai mare evoluiilor preurilor
produselor nlocuitoare, respectiv ncasrilor obinute n urma v"nzrilor de
produse n segmentul de pia respectiv% 4e impune elaborarea unei strategii a
preurilor dependent de evoluiile produselor nlocuitoare% Firmele concurente
ptrunse pe pia la care firma analizat are un rspuns mediu pot obine n urma
unor strategii de producie care s minimizeze costurile profituri mai mari care s
le permit realizarea de investiii pentru ac(iziionarea activelor generatoare de
produse substituibile% 2e anasamblu firma are o capacitate medie de adaptare la
cerinele mediului ambiant privind influena acestui factor%
4ub impactul unor tendine i megatendine i pe fondul unei reclame
agresive, cererea de produse substituibile poate crete ntr:o asemenea msur nc"t
s devanseze creterea produselor de referin% Gn acest mod firmele care v"nd sau
fabric produse de referin pot aunge n situaia de realiza stocuri care s le
determine scderea solvabilitii i lic(iditii pe termen scurt, mediu i lung%
!erecetarea de pia devine astfel o cerin imperioas%
E$(-%(*!( 0%#!* 3! &!.'"!*! ( "%20:*:#'*-'* :
T(b!-%- &*7175
6r%
crt% Factori e&terni
!oeficient
de importan
al factorului
!oeficientul care
e&prim
posibilitile de
rspuns ale firmei
2uncta
ponderat
, - * + .Q*&+
IV P%#!*!( 3! &!.'"!*! ( "%20:*:#'*-'*
- =radul de organizare al
cumprtorilor n asociaii
,,-, + ,,+,
* =radul de difereniere al
produsului
,,*1 + ,,71
+ 2osibilitaile
cumprtorului de a
sc(imba furnizorul
,,*1 + ,,71
. 2uterea de cumprare
sczut i sensibilitatea la
pre
,,*, + ,,3,
1 !umprtorii se pot integra
n amonte
,,*, + ,,3,
9O9A; -,,, H 4@00
*A
Evaluarea acestui factor scoate n eviden o capacitate peste medie de
adaptare la influenele acestuia% 0anagementul de top apreciaz c gradul de
organizare al cumprtorilor n asociaii este sczut, fapt care determin
posibilitatea firmei de a aciona ntr:o manier care s nu:i afecteze evoluia
preurilor #scderea lor'% O atenie mai mare acord ns atenie, posibilitiilor de
difereniere ale produsului prin ptrunderea unor noi competitori care ofer servicii
cone&e acestora #faciliti de ac(iziionare prin creditare, servicii post garanie
%a%'% ;egat de aceast problem apare n mod firesc ca o preocupare important,
posibilitatea cumprtorului de a sc(imba furnizorul% E&ist de asemenea
preocupri de evaluare a puterii de cumprare a celor care doresc s ac(iziioneze
produsele firmei i decizia lor de procurare a produsului respectiv%
Aprofund"nd studiul pe aceleai coordonate e&ist riscul de organizare n
centre de ac(iziii ale cumprtorilor n amonte de firma luat n calcul%
E$(-%(*!( 0%#!* 3! &!.'"!*! ( $E&>:#'*-'* :
T(b!-%- &*7 176
6r%
crt% Factori e&terni
!oeficient
de importan
al factorului
!oeficientul care
e&prim
posibilitile de
rspuns ale firmei
2uncta
ponderat
, - * + .Q*&+
V P%#!*!( 3! &!.'"!*! ( $E&>:#'*-'*
- =radul de organizare al
v"nztorilor n asociaii
,,*, * ,,.,
* =radul de difereniere al
produsului
,,*, * ,,.,
T(b!-%- &*7 276 P%#!*!( 3! &!.'"!*! ( $E&>:#'*-'*7 C'&#&%(*!:
, - * + .
+ 2rodusul furnizat este unul
important
,,*, + ,,3,
. !osturile de sc(imbare a
furnizorului
,,*, * ,,.,
1 2osibilitile de integrare a
furnizorilor n aval
,,*, * ,,.,
9O9A; -,,, H 2@50
Evaluarea acestui factor scoate n eviden o capacitate medie de adaptare la
influenele acestuia% 0anagementul de top acord o atenie egal tuturor
subfactorilor care subsumeaz puterea de negociere a v"nztorilor constat"ndu:se
o amplificare a concurenei% 4e constat c privind importana produsului,
rspunsul firmei este peste medie% Gn ceea ce privete ceilali subfactori rspunsul
este mediu% !apacitatea de adaptare a firmei este sub medie, se impune o atenie
sporit acestei zone%
2e ansamblu situaia este urmtoarea$
E$(-%(*!( 0! (&1(2b-% 3! (3(0#(*! ( =*2! -( 2!3%- !/#!*&
+,
T(b!-%- &*7 178 E$(-%(*!( 3! (&1(2b-% ( =("#'*-'* !/#!*&
6r%
!rt%
Factori e&terni !oeficient
de importan
al factorului
!oeficientul care
e&prim
posibilitile de
rspuns ale firmei
2uncta
ponderat
, - * + .Q*&+
> 5ivalitatea n cadrul segmentului ,,*, *,,, ,%.,
>>% >ntrarea noilor concureni ,,*1 *,,, ,,1,
>>>% 2roduse substituibile ,,*, *,*, ,,..
>C 2uterea de negociere a cumprtorilor ,,-, +,,, ,,+,
C 2uterea de negociere a v"nztorilor ,,*1 *,., ,,3,
TOTAL 1@00 ; 2@25
2entru o analiz de ansamblu construim urmtoarea (istogram$
F.7 &*7 17H E$(-%(*!( 2!3%-% !/#!*& (- =*2!
2
,
0
0
2
,
0
0
2
,
2
0
3
,
0
0
2
,
4
0
0,00
0,50
1,00
1,50
2,00
2,50
3,00
I II III IV V
Media
4ursa$ pe baza tabelelor -%-%%-%3
2e ansamblu se constat o putere de adaptare la influena factorilor e&terni
sub
medie% Aceast situaie se datoreaz tuturor factorilor enunai mai puin puterii de
negociere a cumprtorilor% O atenie deosebit va trebui acordat rivalitii n
cadrul segmentului i intrrii noilor venii%

b! Analiza mediului intern al firmei
Evaluarea potenialului firmei urmrete identificarea punctelor forte i a
punctelor slabe ale activitii firmei, n comparaie cu situaia celorlali competitori
din sectorul n care aceasta este integrat%
'unctul forte, apreciat ntr#un context concurenial, reprezint un atribut
sau un aspect funcional al firmei care i confer o anumit superioritate n
competiia economic.
>dentificate prin prisma poziiei relative a firmei analizate fa de
competitorii si, punctele forte se manifest ca avantae competitive n raporturile
ei cu concurena%
Analiza presupune i delimitarea din ansamblul avantaelor competitive
deinut de firm a acelui atribut n care ea e&celeaz i care corespunde combinaiei
2@25
+-
de puncte c(eie de succes din domeniul de activitate al acesteia% Acest atribut
definete competena distinctiv a firmei analizate, care i asigur o poziie de
superioritate deplin, de multe ori de lider, n competiia economic din sectorul n
care opereaz%
'unctul slab stabilit ntr#un context concurenial, reprezint un atribut
sau un aspect funcional al firmei care i determin o poziie mai puin
avanta1oas, de inferioritate, n raporturile sale cu concurena.
!ele mai periculoase slbiciuni sunt cele care se refer la combinaia de
puncte c(eie de succes specific sectorului de activitate n care este implantat
ntreprinderea%
Ele sunt prezentate sub denumirea de vulnerabiliti c(eie.
>dentificarea celor mai importante puncte slabe ale firmei analizate i n
special a vulnerabilitilor c(eie cu care se confrunt, a cauzelor care le:au generat
i a aciunilor ce urmeaz a fi ntreprinse pentru atenuarea sau eliminarea lor
reprezint una dintre cerinele de baz ale evalurii potenialului firmei% 6egliarea
acestora poate afecta grav evoluia n viitor a firmei i situaia sa economico:
financiar%
2entru depistarea punctelor forte i slabe se poate aplica un instrument de
analiz asemntor celui anterior
Gn vederea detalierii diagnosticrii mediului intern n care funcioneaz
firma, se poate folosi, conform recomandrilor din lucrrile destinate abordrii
strategice a firmei, matricea de evaluare a factorilor interni % "8F9
&<
.
2unerea n aplicare a instrumentului comport parcurgerea urmtorilor pai$
a! ;ntocmirea unei liste cu factori ai activitii interne care determin
succesul firmei i care include att factori care reperezint puncte forte
ct i factori care reperezint puncte slabe=
b! Atribuirea unor coeficieni de importan a factorilor cu valori cuprinse
ntre : i & n funcie de importana factorului pentru succesul firmei% 4uma
total a coeficienilor de importan a factorilor este egal cu -;
c! Atribuirea unor coeficieni cu valori cuprinse ntre * i & care indic
dac factorul respectiv este un punct slab sau forte)
.:rspunsul firmei este corespunztor;
+: rspunsul firmei este peste medie;
*: rspunsul firmei este mediu;
-: rspunsul firmei este sub medie%
d! 2eterminarea puncta1ului ponderat al firmei prin nmulirea
coeficientului de importan al factorilor cu coeficientul de evaluare al
punctelor forte sau slabe; semnificaiile fiind urmtoarele$
. / putere intern foarte mare;
+ / putere intern mare;
* / putere intern slab;
-3
apud 9iberiu Porlenean, Op cit% -AA7 p%
+*
-/ putere intern foarte slab%
e! ;nsumarea puncta1ului pentru toi factorii, obinndu#se totalul
puncta1ului pentru firm.
2entru evaluarea potenialului firmei este necesar s se abordeze cele patru
domenii de analiz care au fost analizate n subcapitolul anterior i care sunt
reluate sub form grafic n figura urmtoare$
F.7&*7 1710 V(*(b-! (-! 2!3%-% &#!*& -%(#! +& (&(->::
4ursa$ elaborat de autori
E$(-%(*!( "(0("#:, "'2!*"(-! :
T(b!-%- &*7 17J
N*7
"*#7
Denumirea factorului
intern
!oeficient
de importan
al factorului
!oeficientul care
e&prim dac
factorul este unul
forte sau slab
2unctaul
ponderat
, - * + .Q*&+
I7 C(0("#(#!( "'2!*"(-: (
=*2!
1 2720
-% !alitatea produselor
oferite
,%-, + ,%+,
*% 2artea de pia deinut ,%-1 * ,%+,
+% >maginea n sector ,%-, + ,%.1
.% 5eeaua de distribuie ,%*, * ,%.,
1% 5espectarea clauzelor
contractuale
,%*, * ,%.,
3% 2olitica de pre ,%-, * ,%*,
7% 2romovarea produselor ,%-1 - ,%-1
Din analiza subfactorilor acestei capaciti se desprinde faptul c firma are
produse de calitate i o imagine bun n sector% 4e constat ns puncte slabe n
ceea ce privete cota de pia deinut, reeaua de distribuie, respectarea clauzelor
I7 CAPACITATEA COMERCIAL
II7 CAPACITATEA FINANCIAR
C(0("#:,-! =*2!
III7 CAPACITATEA PRODUCTIV
IV7 CAPACITATEA MANAGERIAL
++
contractuale respectiv politica de pre% Gn ceea ce privete promovarea produselor
firma are unele puncte slabe%
2e ansamblul acestui factor, puterea intern este slab% Acest fapt scoate n
eviden unele vulnerabiliti critice ce trebuie nlturate%
E$(-%(*!( "(0("#:, =&(&"(*! :
T(b!-%- &*7 17K
N*7
"*#7
Domenii de analiz strategic i
factori interni
!oeficient
de importan al
factorului
!oeficientul care
e&prim dac
factorul este unul
forte sau slab
2unctaul
ponderat
0 - * + .Q*&+
II7 C(0("#(#!( =&(&"(*: (
=*2!
1 2760
-% >ncadrarea n costul antecalculat ,%*, * ,%.,
*% 5entabilitatea ,%*, * ,%.,
+% Flu&ul de numerar ,%*1 + ,%71
.% =radul de ndatorare ,%-, + ,%+,
1% Ec(ilibrul financiar ,%-1 + ,%.1
3% =radul de autofinanare pe
termen lung
,%-, * ,%*,

Analiza datelor din tabelul de mai os, scoate n eviden n mod firesc ca o
consecin a aciunii unor subfactori din cadrul capacitii comerciale, faptul c
dei firma are puncte forte n ceea ce privete gradul de ndatorare , flu&ul de
numerar, ec(librul financiar, o serie de puncte slabe pun n discuie o serie de
aspecte de natur financiar cum sunt$ ncadrarea n costul calculat, rentabilitatea i
gradul de autofinanare pe termen lung% O atenie important se acord ncadrrii n
costul antecalculat, creterii rentabilitii, flu&ului de numerar, rspectiv
ec(ilibrelor financiare% 2e ansamblul acestui factor, firma are putere intern
medie%
E$(-%(*!( "(0("#:, 0*'3%"#$! :
T(b!-%- &*7 17H
+.
6r%
crt%
Domenii de analiz strategic i
factori interni
!oeficient
de importan
al factorului
!oeficientul care
e&prim dac factorul
este unul forte sau
slab
2unctaul
ponderat
, - * + .Q*&+
III7 C(0("#(#!( 0*'3%"#$: ( =*2! 1 2@40
-% 9e(nologiile folosite ,%*, * ,%.,
*% 0rimea capacitilor de
producie
,%-, + ,%+,
+% =radul de folosire a capacitailor
de producie
,%-, * ,%*,
.% =radul de automatizare #reea
calculatoare'
,%-, * ,%*,
1% 6ivelul de organizare a produciei ,%-, * ,%*,
3% =radul de calificare a muncii ,%-, + ,%+,
7% E&periena personalului ,%-, + ,%+,
8% Organizarea activitii de
perfecionare
,%*, * ,%.,
Analiz"nd subfactorii capacitii productive se constat c firma are puncte
forte n ceea ce privete mrimea capacitilor de producie, gradul de calificare al
muncii, e&periena personalului%2uncte slabe se nregistreaz n ceea ce privete
te(nologiile folosite, gradul de folosire a capacitilor de producie, gradul de
automatizare, nivelul de organizare al produciei, organizarea activitii de
perfecionare%0anagerii au n mod prioritar n atenie te(nologiile folosite
respectiv organizarea activitii personalului%
2e ansamblul acestui factor se constat e&istena unei puteri interne slabe
spre medie%

E$(-%(*!( "(0("#:, 2(&(.!*(-! :
T(b!-%- &*7 1710
6r%
crt%
Domenii de analiz
strategic i factori interni
!oeficient
de importan
al factorului
!oeficientul care
e&prim dac factorul
este unul forte sau
slab
2unctaul
ponderat
, - * + .Q*&+
IV7 C(0("#(#!( 2(&(.!*(-: 1 17H0
-% Organizarea structural ,%*, * ,%.,
*% Organizarea procesual ,%*, * ,%.,
+% 4istemul decizional ,%-1 * ,%+,
.% 4istemul informaional ,%-, - ,%-,
1% !apacitatea de motivare ,%*, * ,%.,
3% !apacitatea de inovare ,%-1 * ,%+,
Analiz"nd subfactorii capacitii manageriale se constat c firma are puncte
forte n ceea ce privete mrimea capacitilor de producie, gradul de calificare al
muncii, e&periena personalului% 4e constat c din punctul de vedere al capacitii
+1
manageriale, firma are puncte slabe i foarte slabe, fapt care determin o putere a
acestui factor de -,A, ceea ce nseamn slab%
E$(-%(*!( "(0("#:,-'* =*2! +& (&1(2b-% :
T(b!-%- &*7 1711
Ansamblul firmei
Domenii de analiz
strategic i factori interni
!oeficient
de importan al
factorului
!oeficientul care
e&prim dac
factorul este unul
forte sau slab
2unctaul ponderat
A&1(2b-%- =*2! 1 2@156
!apacitatea comercial ,,*1 *,*, ,,11,
!apacitatea financiar ,,-1 *,1, ,,+71
!apacitatea productiv ,,*, *,+, ,,.3,
!apacitatea managerial ,,., -,A, ,,73,
2entru o analiz de ansamblu construim urmtoarea (istogram$
F.7 &*7 1711 E$(-%(*!( "(0("#:,-'* =*2!
2
,
0
0
2
,
5
0
2
,
3
0
1
,
9
0
0,00
0,50
1,00
1,50
2,00
2,50
I II III IV
Media
4ursa$ pe baza tabelelor -%7%%-%--
2e ansamblu firma are o putere intern slab% Eforturile principale trebuie
ndreptate n domeniul managerial i comercial unde dei are produse de calitate
superioar nu e&ist um marFeting eficient mai ales din perspectiva promovrii
produselor%
2e baza combinaiilor variabilelor mediului e&tern i intern pe care le:am
identificat, vom stabili tipul de strategie care se poate utiliza pentru realizarea
sistemului de obiective al firmei%
Abordarea strate$ic a >niversitii din 3an Francisco % 3>A
2entru a fundamenta strategiile i politicile de ansamblu ale firmei pe baza
2@156
+3
acestei abordri trebuie identificat locul n care se gsete firma la un moment dat,
prin analiza combinaiilor de puncte forte i slabe cu oportuniti#ameninri.
Dup poziionarea firmei n cadranul respectiv din fig% nr% 1%. se analizeaz
tipul de strategie ce va fi urmat$
Gn continuare am folosit o matrice adaptat dup modelul menionat%
F.7 &*7 1712 M(#*"!( 0%&"#! ='*#!D 0%&"#! 1-(b!D '0'*#%&#:,D
(2!&&,:*



4 caracterizm cele patru cadrane$
C(3*(&%- I
R domeniu caracterizat prin combinaia puncte forte ale potenialului firmei
analizate / ocazii ale mediului n care opereaz firma;
R firma se va limita la acele ocazii ale mediului pentru a cror valorificare
beneficiaz de forele necesare n potenialul su intern;
R este o alternativ strate$ic activ, orientat spre folosirea oportunitilor
mediului concurenial, bazat pe o stabilitate intern valorificnd n acest
sens punctele forte de care dispune.
C(3*(&%- II:
R domeniu caracterizat prin combinaia punctelor slabe ale potenialului
firmei ce formeaz obiectul analizei cu oportunitile mediului acesteia;
R prin strate$ia adoptat n asemenea situaii, firma se va concentra asupra
oportunitilor pentru a cror valorificare trebuie s#i mbunteasc
unele puncte slabe=
R aceast alternativ are un caracter activ i este bazat pe o dezvoltare n
interiorul potenialului firmei, concretizat n msuri de perfecionare a
diferitelor laturi de activitate pentru atenuarea sau eliminarea slbiciunilor%
A
2
!
&

&
,
:
*

O
0
'
*
#
%
&

#
:
,

P%&"#! 1-(b!
A #*,-.1, *,*.'
II
- .
.
*,1
*,1
P%&"#! ='*#!
M
!
3

%
-

!
/
#
!
*
&
M!3%- &#!*&
>C
S#*(#!. ("#$!
S#*(#!. 0(1$!
S#*(#!. 3!
3!>$'-#(*! &#!*&:
S#*(#!. 3!
1#(b-#(#! &#!*&:
+7
C(3*(&%- III:
R domeniu caracterizat prin combinaia punctelor forte ale potenialului firmei
cu ameninri ale mediului,
R n cadrul strate$iei adoptate pentru o astfel de situaie, firma analizat se
va concentra pe contracararea ameninrilor posibile ale mediului de
competiie prin valorificarea forelor de care dispune de care dispune n
potenialul su,
R ca urmare, firma trebuie s:i fundamenteze o alternativ pasiv de ocolire a
pericolelor cu care se confrunt n cadrul mediului, bazat pe o stabilitate a
posibilitilor sale interne%
C(3*(&%- IV:
R domeniu caracterizat prin combinaia punctelor slabe ale potenialului
firmei cu ameninrile mediului;
R strate$ia ce va fi adoptat n astfel de cazuri presupune concentrarea
firmei pe contracararea ameninrilor posibile ale mediului prin folosirea
unor aciuni de eliminare sau atenuare a punctelor slabe din potenialul
su=
R avem o alternativ pasiv bazat pe o dezvoltare intern a activitii firmei
n scopul mbuntirii diverslor laturi ale acesteia%
Analiza puterii globale a firmei prin evaluarea variabilelor mediului e&tern i
intern ne:a condus spre urmtorul scor$
: scor mediul e&tern / *,*.;
: scor mediu intern / *,-.1
:
Aceasta ne permite s construim combinaia A #*,-.; *,*.' pe care am
marcat:o n figura 1%-* care este proprie cadranului >C care are caracteristicile
descrise anterior%
176 P*'!"#(*!( ) '*.(&>(*!( %&! (=("!*
Analizm n cadrul acestui subcapitol patru probleme$
A% Alegerea afacerii;
<% Gntocmirea i elaborarea planului de afaceri i organizarea afacerii;
!% 2lanificarea operaional a afacerii;
D% 4ursele de finanare pentru capitalul social i pentru capitalul operaional
+8
A7 A-!.!*!( (=("!*
2entru ca o persoan s se lanseze n afaceri legale, trebuie s nfiineze o firm,
s dispun de timp i s fie perseverent, deoarece formalitile sunt numeroase i pot fi
nt"mpinate o serie de dificulti%
2entru a ntreprinde o afacere este necesar ca ntreprinztorul s aib un minim de
cunotine despre produsul sau serviciile care ar putea face obiectul proceselor de munc
ale viitoarei societi comerciale%
Gn alegerea unei afaceri nu e&ist o metodologie care s conduc la o soluie
optim dar se poate porni de la$
- observarea mediului nconurtor;
- studiul produselor sau serviciilor e&istente #mai ales a defectelor acestora';
- studiul necesitilor nesatisfcute sau satisfcute cu deficiene;
- observarea te(nologiilor i te(nicilor de lucru utilizate la un produs sau
serviciu e&istent;
- rezultatele cercetrii fundamentale sau aplicative n domeniu;
- sursele de finanare de care dispune ntreprinztorul;
- locul unde va fi amplasat firma;
- etc%
2rodusul sau serviciul care face obiectul afacerii nu trebuie s fie neaprut nou, el
put"nd fi mbuntit n funcie de cerinele pieei i calitile ntreprinztorului%
B7 &#'"2*!( ) !-(b'*(*!( 0-(&%-% 3! (=("!* ) '*.(&>(*!( (=("!*
2lanul de afaceri este prezentarea scris a ceea ce urmeaz s se realizeze, precum
i a modului n care urmeaz s fie folosite resursele pentru atingerea scopurilor finale%
Kn plan de afaceri este o sc(em de aciune construit logic care presupune o
g"ndire n perspectiv asupra unei afaceri%
Elaborarea unui plan de afaceri implic parcurgerea a dou etape$
(C C%-!.!*!( &='*2(,-'*M
bC O*.(&>(*!( &='*2(,-'*7
;e vom analiza pe r"nd$
a' C%-!.!*!( &='*2(,-'*7
2entru elaborarea unui plan de afaceri trebuie cunoscute c"t mai multe date despre
procesele ce urmeaz a fi desfurat i despre condiiile n care se vor desfura
acestea%
!oncret trebuie cunoscute date i informaii referitoare la$
- afacere, determinarea cu claritate a obiectului activitii ce urmeaz a fi
desfurat;
- pia, 1#%3%- 0!,! 1(% 1!.2!&#%-% 3! 0(,: ":*%( i se adreseaz;
- finane, fondurile de care ntreprinztorul are nevoie pentru satisfacerea
cerinelor clienilor potenial i obinerea unui profit%
b' O*.(&>(*!( &='*2(,-'*
>nformaiile culese n prima etap trebuie prezentate de aa manier nc"t planul s
fie cuprinztor i concis%
Elaborarea planului de afaceri nu este un scop n sine% El trebuie permanent
+A
actualizat n vederea adaptrii la noile condiii aprute permi"nd astfel atingerea
scopurilor finale propuse%
0odalitatea logic de utilizare a planului de afaceri este$
PLAN ACIUNE EVALUARE PLAN
Fiecare plan trebuie s fie adaptat afacerii pe care o descrie, scopului pentru
care a fost elaborat i s pstreze amprenta personalitii autorului su%
P*&"0(-!-! 3'2!& (-! 0-(&%-% 3! (=("!* 1%&#:
afacerea
: firma;
: afacerea propus i domeniul de activitate;
: obiectivele%
piaa : clienii;
: produsul sau serviciul;
: segmentul de pia;
: concurena;
organizarea i conducerea
: procesul de producie;
: organizarea;
: conducerea;
: personalul;
previziuni financiare : necesarul de finanare;
: venituri previzionate;
: c(eltuieli de producie anuale%
4c(ia unui plan de afaceri se poate prezenta n linii mari astfel$
I&#*'3%"!*!:
- prezentarea detaliat a afacerii;
- tipul afacerii;
- forma de proprietate i structura ei legal;
- prezentarea produselor i serviciilor oferite;
- prezentarea avantaelor pe care le ofer afacerea aleas fa de concuren;
M(*N!#&.:
- identificarea cererii pentru produsele sau serviciile oferite;
- identificarea eventualilor clieni i localizarea lor;
- prezentarea modalitilor de reclam a produselor sau serviciilor;
- prezentarea strategiei n formarea preurilor;
- precizarea surselor i volumului iniial al participrii cu capital;
- prezentarea bugetului de operaii lunare pe primul an;
- prezentarea modalitilor de salarizare;
- stabilirea modului de inere a evidenei contabile;
- prezentarea unor ci alternative n cazul apariiei unor rezultate negative pe
parcursul desfurrii activitii%
.,
O0!*(,:
- prezentarea modului de desfurare a proceselor de munc, pe baza unui
program zilnic;
- precizarea modalitilor de angaare a personalului;
2lanul unei afaceri este un document fle&ibil care se poate sc(imba pe msur ce
activitatea economic crete%
C7 P-(&="(*!( '0!*(,'&(-: ( (=("!*
2unctul de plecare n planificarea operaional a afacerii l constituie determinarea
strict a obiectului de activitate%
Dac obiectul de activitate al viitoarei firme va fi un produs nou sau unul
mbuntit, este necesar s se defineasc foarte precis$
- n ce const;
- cum funcioneaz;
- care este utilitatea lui;
- unde poate fi folosit%
4e vor stabili avantaele i performanele lui n raport cu un alt produs e&istent cu
scopul de a scoate n eviden originalitatea acestuia%
Gn ambele situaii este necesar s se asigure$
- volumul i evoluia probabil a cererii;
- cererea de tip clientel;
- concurena direct i indirect%
Dup ce s:a stabilit produsul sau segmentul de pia, se va realiza un test pe un
eantion reprezentativ de clieni n vederea$
- efecturii eventualelor modificri ale produsului;
- evalurii posibilitilor de desfacere ca volum;
- stabilirii canalelor de distribuie i a punctelor de v"nzare cele mai adecvate%
!unosc"nd reacia pieei la produs, deci activitatea concurenial se vor stabili
obiectivele comerciale referitoare la$
- cifra de afaceri;
- preul practicat;
- segmentul de pia pe care dorete s le dein%
Gn funcie de cifra de afaceri propus se vor determina necesitile de fonduri
pentru asigurarea cu resurse materiale i umane care s poat permite realizarea
obiectivului stabilit%
Gn cazul n care obiectul activitii l constituie producia de bunuri se impune n
continuare stabilirea necesarului de fonduri fi&e i definirea modului de organizare a
flu&ului de producie, stabilirea necesarului de personal%
O dat stabilite aceste elemente se impune efectuarea unei analize financiare
previzionate% Analiza financiar are ca obiectiv asigurarea c$
a' e&ist concordan ntre miloacele de producie necesare i resursele
financiare de care dispune ntreprinztorul; acest obiectiv se verific prin
.-
elaborarea unui bilan previzionat din care trebuie s reias c volumul
resurselor este mai mare dec"t cel al necesitilor; n caz contrar,
ntreprinztorul va trebui s apeleze la alte surse de finanare pentru acoperirea
necesitilor%
b' rezultatul final obinut de ntreprinztor este rentabil; studiul de rentabilitate
necesit ntocmirea conturilor de rezultate previzionate; dac afacerea este
rentabil rezultatul va fi pozitiv deci veniturile vor acoperi c(eltuielile
rezult"nd profit%
D7 S%*1!-! 3! =&(&,(*! 0!&#*% "(0#(-%- 1'"(- ) 0!&#*% "(0#(-%-
'0!*(,'&(-
C(0#(-%- '0!*(,'&(- este cantitatea de bani adus de asociai sau acionari, plus
cea generat de activitatea proprie i imobilizat%
C(0#(-%- 1'"(- reprezint contribuia n numerar i n natur a asociaiilor sau a
acionarilor la societatea respectiv%
!apitalurile ntreprinztorilor pot fi$
- capitaluri proprii #fonduri proprii';
- capitaluri mprumutate #credite'%
2rincipala surs proprie de finanare a capitalurilor o constituie autofinanarea%
Autofinanarea poate fi$
- (%#'=&(&,(*! 3! 2!&,&!*!, care se refer la acel sume de bani puse n
ateptare urmrind ca din ele s se fac n viitor, c(eltuieli prin care se va
pstra nivelul atins de patrimoniu;
- (%#'=&(&,(*!( &!#: care se constituie n principal, din beneficiile puse n
rezerv, adic din acele beneficii care rm"n dup prelevarea impozitului i
remunerarea asociaiilor i acionarilor precum i participarea angaailor la
profit%
Autofinanarea net are ca efect creterea patrimoniului%
!apitalul social al firmei poate fi maorat prin$
- aporturi noi n numerar i natur;
- convertirea creanelor;
- fuziune i absorbie%
!apitalurile mprumutate pot fi grupate n trei categorii$
- mprumuturi pe termen lung;
- mprumuturi pe termen mediu;
- mprumuturi pe termen scurt%
Gmprumuturile pe termen lung asigur satisfacerea nevoii de capital pe o perioad
mai mare de 1 ani%
Ele pot fi$
- mprumuturi de la organisme publice specializate;
- mprumuturi de stat;
- mprumuturi de la bnci%
Gmprumuturi pe termen mediu sunt cele contractate pe o perioad ntre -:1 ani de
la o banc, sau de la organisme publice specializate%
.*
Gmprumuturile pe termen scurt se acord pe o durat p"n la un an, av"nd rolul de
a permite societii comerciale sau firmei s:i finaneze operaiunile de e&ploatare,
operaiuni legate de ciclul de e&ploatare adic de activele circulante%

1.6 Cadrul legislativ i instituional al desfurrii a!tivitii "ntre#rinderii.
Conform legii Nr. 133/1999 privind stimularea ntreprinztorilor privai
a fost creat cadrul favorabil pentru nfiinarea i dezvoltarea ntreprinderilor mici i
milocii%
Astfel$
0inisterele, celelalte organe de specialitate ale administraiei publice locale i
camerele de comer i industrie , n cadrul comtetenei lor, au obligaia s elaboreze
politici i s asigure msuri i acinui menite s contribuie la protecia ntreprinztorilor
n raporturile lor cu statul, n special prin simplificarea procedurilor administrative
impuse ntreprinderilor prin prevenirea creterii neustificate a costurilor ntreprinderilor,
legate de confirmarea acestora fa de regementrile n vigoare% 4e interzic orice msuri
sau acte care au ca scop sau ca efect discriminarea n desfurarea ntreprinderilor mici i
milocii sau n defavoarea ntreprinderilor nou create pe criterii de vec(ime sau
dimensiune%
4implificarea formalitilor administrative prin introducerea unei proceduri unice
de ntregistrate a ntreprinderilor mici i milocii pe baza completrii unui singur formular
depus la !amera de !omer i >ndustrie% 4timularea nfiinrii i dezvoltrii
ntreprinderilor mici i milocii prin introducerea unei proceduri simplificate privind
obinerea avizelor, autorizaiilor i licenelor de funcionare, realizate prin !amerele de
!omer i >ndustrie n ceea ce accesul la servicii publice i la active aparin"nd
societilor comerciale i companiilor naionale la care statul este acionar maoritar
precum i regiilor autonomoe% =uvernul, organele de specialitate ale administraiei
publice centrale i autoritile locale sunt obligate s acorde spriin ntreprinderilor mici
i milocii viz"md facilitatea accesului lor la relaiile de transport i de comunicaie ,
asigur furnizarea de energie , ap , gaze i alte utiliti publice necesare activitilor
acestora%
ntreprinderile mici i mijlocii au drept de preempiune la cumprarea activelor
disponibile societii comerciale i companiilor naionale cu capital majoritar de stat,
precum i ale regiilor autonome aflate n vecintatea imediat a activelor pe care le
dein n proprietate.
IMM-urile au prioritate la cumprarea activelor disponibile ale societilor
comerciale i companiilor naionale cu capital majoritar de stat, precum i ale regiilor
autonome. In situaia n care sunt mai multe societi cumprarea se va face prin licitaie
public pornindu-se de la preul stabilit prin raportul de evaluare. n aceast situaie
prin grila de punctaj se acord unei ntreprinderi mici i mijlocii un numr de puncte
echivalent cu !" din numrul de puncte acordat pe cel mai mare pre oferit.
>00:urile ai acces prioritar la nc(iriere, concesionare sau leasing, activelor
disponibile ale societilor comerciale i companiilor naionale cu capital maoritar de
stat, precum i ale regiilor autonome%
/uvernul spri1in activitatea de cercetare i inovare te(nolo$ic desfurat n
.+
ntreprinderile mici i mi1locii prin)
: >ncluderea n programul naional al unui capital distinct referitor la activitatea de
cercetare: dezvoltare desfurate de >00%
: Asigurarea contractrii, cu prioritate a tematicii solicitate de ntreprinderile mici i
milocii, de ctre instituiile de cercetare tiinific i dezvoltare;
: Facilitatea accesului la informaii te(nologice de specialitate n condiiile legii i
nfiinarea de incubatoare de afaceri, parcuri tiinifice i alte forme asemntoare ;
: Obligativitatea punerii la dispoziia >00:urilor a rezultatelor activitii de
cercetare: dezvoltare finanate de la bugetul de stat, n aceleai condiii de care
beneficiaz n prezent societile comerciale i companiile naionale cu capital
maoritar de stat, precum regiile autonome;
: =uvernul, organele de specialitate ale administraiilor publice centrale i
autoritile locale, acord spriin pe paz de programe >00:urilor , viz"nd
ncuraarea activitilor care contribuie la lrgirea pieelor ntreprinderilor i cu
prioritate la dezvoltarea e&porturilor prin spriinul financiar i asigurare de risc
pentru operaiuni de comer e&terior, accesul la informaii privind pieele interne i
e&terne, pentru realizarea de aciuni promoionale, e&poziii n ar i n strintate%
Gn scopul desfurrii i dezvoltrii activitilor, >00:urile beneficiaz de servicii
de informare, asisten, consultan, cercetare i inovare te(nologic n domeniile
financiar: bancare, management i marFeting% =uvernul, autoritile administraiei
publice locale , camerele de comer i industrie i organizaiile patronale ale
ntreprinderilor mici i milocii spriin funcionarea unor reele naionale de centre de
consultan , management al informaiilor pentru ntreprinderile mici i milocii%
!osturile pentru serviciile de informare, asisten, consultan, cercetare i inovare
te(nologic acordate ntreprinderilor mici i milocii se suport parial din sumele
prevzute anual n legea bugetului de stat, pe baz de programe%
=uvernul spriin activitatea de cercetare i inovare te(nologic desfurat de
ntreprinderile mici i milocii prin transfer te(nologic gratuit, ctre >00:urile
productoare de bunuri i servicii al rezultatelor cercetrii din programul naional de
cercetare% =uvernul i autoritile publice locale, asigur prin sumele de la bugetul de stat
sau de la bugetele locale, precum i prin programele susinute de organisme
internaionale sau alte surse, finanarea integral sau parial a unor programe de
pregtire profesional destinate managerilor, angaailor ntreprinderilor mici i milocii%
2rogramele de pregtire sunt relizate prin intermediul$
: &1##%,-'* 3! +&$:,:2E&# 3! 1#(# ) 0(*#"%-(* (%#'*>(#! ) ("*!3#(#!
0'#*$# -!.:
: '*.(&>(,-! 3! "!*"!#(*! 3! (11#!&,: ) "'&1%-#(&,:@ "(*! (% 3*!0# 1"'0
10*A&*!( 3!>$'-#:* 1!"#'*%-% IMMD%*-'*M
: 0*'.*(2! 3! ='*2(*! =&(&,(#! 3! '*.(&12! &#!*&(,'&(-!7
=uvernul aprob anual programe de ncuraare i de stimulare a nfiinrii i
dezvoltrii >00:urilor cu consultarea !amerelor de !omer i >ndustrie i a patronatelor
ntreprinderilor mici i milocii%
;a nivelul autoritilor administrativ teritoriale programele de dezvoltare a >00:
urilor se aprob de ctre autoritile administraiei publice locale, corespunztoare
..
atribuiilor acesteia i se finaneaz din bugetele proprii i din surse atrase% =uvernul
asigur coordonarea politicilor i a msurilor de ncuraare i stimulare a >00:urilor ,
monitorizarea i evaluarea acestora prin 0inisterul pentru >00:urile i cooperaiei care
are conform Botr"r"rii de =uvern nr% -1)ian *,,- ca atribuii principale$
Fundamenteaz i asigur aplicarea politicii stabilite n conformitate cu
2rogramul de guvernare n domeniul sectorului >00:uirlor , al sectorului
cooperativ i comerului interior, particip la fundamentarea i elaborarea
strategiei i a programului de reforme economico:sociale ale =uvernului n
domeniul su de activitate;
Elaboreaz , supune spre aprobare =uvernului i implementeaz strategii
privind dezvoltarea sectorului ntreprinderilor mici i milocii , a sectorului
cooperativ i al comerului interior;
Elaboreaz i supune spre aprobare cadrul legislativ n domeniul su de
activitate i avizeaz proiectele de acte normative ale altor organe ale
administraiei publice centrale de specialitate , care au impact asupra
domeniului sau de activitate;
Elaboreaz, implementeaz i monitorizeaz programe pentru stimularea
nfiinrii i dezvoltrii >00:urilor i a organizaiilor cooperative;
4priin nfiinarea i activitatea asociaiilor profesionale i patronale i
asigur dialogul permanent cu acestea, cu mass:media i cu societatea
civil n scopul informrii reciproce i a perfecionrii cadrului legislativ
e&istent;
Asigur managementul financiar i te(nic al fondurilor alocate de la
bugetul de stat i al tuturor fondurilor interne i e&terne , inclusiv al celor
alocate 5om"niei de Kniunea European , precum i al fondurilor atrase
p"n la data intrrii n vigoare a prezentei (otr"ri pentru spriinirea
dezvoltrii sectorului >00:urilor i a sectorului cooperativ;
4tudiaz tendinele pieei interne n vederea informrii i orientrii
activitilor de producie i servicii , n condiii de competitivitate i
profitabilitate a agenilor economici;
Krmrete i spriin n condiiile legii, pstrarea climatului de concuren
loial, protearea intereselor consumatorilor de produse i servicii i ale
agenilor economici pe piaa intern%
2rintre aciunile cele mai importante ntreprinse n vederea constituirii unui mediu
economic favorabil ntreprinztorului mai pot fi evideniate$
.1
?enfiinarea uneia dintre cele mai vec(i i respectate instituii ale economiei de
pia din ara noastr, C(2!*( 3! C'2!*, ) &3%1#*! ( R'2E&! ) (
M%&"0%-% B%"%*!)# , care este o organizaie public neguvernamental, cu
caracter autonom av"nd drept obiectiv promovarea comerului i industriei
rom"neti pe plan intern i e&tern i spriinirea ntreprinztorilor rom"ni n raport
cu autoritile din ar i cu organisme specializate din strintate% !amera de
!omer i >ndustrie a 5om"niei are n componena sa !amerele de !omer
organizate la nivelul tuturor udeelor rii%
!alitatea de membru al !amerei de !omer i >ndustrie se obine la cererea e&pres a
societii comerciale interesate%
2rintre atribuiile !amerei de !omer i >ndustrie pot fi enumerate$
Gntocmirea de studii , oferirea de informaii i acordarea de consultaii privind
evoluia pieelor;
>niierea de nt"lniri i contacte comerciale ntre agenii economici;
Editarea de publicaii periodice , cu caracter economic: comercial , precum i
de prospecte , cataloage, pliante, brouri, etc%
5ealizarea de activiti promoionale pentru agenii economici rom"ni i strini
i de proteare a drepturilor de proprietate industrial n ar i n strintate%
>niierea , organizarea i desfurarea activitii de formare, specializare,
perfecionare i atestare profesional a agenilor economici%
R!.-!2!&#:* -!.1-(#$! (-! "'20'*#(2!&#%-% +& (=("!*
Gn iniierea i derularea afacerilor ntreprinztorii sunt datori s respecte o serie de
reguli de conduit n relaiile cu partenerii i consumatorii%
Gn acest sens$
L!.!( &*7 1191HH5 privind protecia consumatorilor prevede o serie de obligaii
care revin ntreprinztorului n ceea ce privete$
a% protecia vieii, sntaii i securitii consumatorilor, ca de e&emplu$
: s comercializeze numai produse i servicii testate i certificate
conform normelor legale i care respect condiiile calitative prevzute
n contracte;
: s opreasc livrrile, respectiv s retrag de pe pia i c(iar de la
beneficiari, produsele la care organismele abilitate de lege sau
specialitii proprii au constatat nendeplinirea caracteristicilor calitative
prescrise;
: s asigure conditii igienico:sanitare n producie, pe timpul
transportului, manipulrii, depozitrii i desfacerii conform normelor
sanitare n vigoare%
:
b% protecia intereselor economice, informarea i educarea consumatorilor;
: s remedieze deficienele aprute n cadrul termenelor de garanie;
: s informeze consumatorii despre produsele oferite prin elemente de
identificare i caracterizare ale acestora%
@e$ea nr. -&A&BB: % @e$ea societilor comerciale prezint la capitolul
infraciuni situaiile n care fondatorul, administratorul, directorul, directorul executiv
.3
sau reprezentantul le$al al societaii nu respect etica afacerilor ca de exemplu)
o prezint, cu rea credin acionarilor un bilan contabil ine&act sau date
ine&acte asupra condiiilor economice ale societaii, n vederea ascunderii
situaiei ei reale;
o refuz s pun la dispoziia e&perilor, documentele necesare sau i
impiedic cu rea credin, s ndeplineasc nsrcinrile primite;
o folosete cu rea credin bunuri sau credibilitatea de care se bucur
societatea , ntr:un scop contar intereselor acesteia sau n folosul lui propriu
ori pentru a favoriza o alt societate n care are interese direct sau indirect;
o se mprumut sub orice form direct sau printr:o persoan interpus, de la
societatea proprie, de la o societate care controleaz societatea proprie, sau
face ca una dintre aceste societai s i acorde vreo garanie pentru datorii
proprii;
o rsp"ndete tiri false sau ntrebuineaz alte miloace frauduloase care au
ca efect mrirea sau scderea valorii aciunilor sau a obligaiunilor societaii
ori a altor titluri ce i aparin, n scopul obinerii, pentru el sau pentru alte
persoane, a unui folos n paguba societaii%
@e$ea nr. &&A&BB& privind combaterea concurenei neloiale consider ca abateri de
la etica afacerilor)
o ntrebuinarea unei firme, unei embleme, unor desemnri speciale sau a unor
ambalae de natur a produce confuzie cu cele folosite legitim de alt comerciant%
2rin aciunea de ntrebuinare de nelege folosirea efectiv a firmei emblemei, a
desemnrilor speciale sau a unor ambalae%
o 2roducerea n orice mod, importul, e&portul, depozitarea, punerea n v"nzare,
v"nzarea unor mrfuri purt"nd meniuni false privind brevetele de invenii,
originea, caracteristicile mrfurilor, precum i cu privire la numele productorului
sau comerciantului, n scopul de a induce n eroare pe ceilali comerciani sau
beneficiari%
@e$ea nr.2&A&BB< @e$ea concurenei prevede sancionarea practicilor
anticoncureniale. Astfel)
4unt interzise orice nelegeri e&prese sau tacite ntre agenii economici sau asociaii de
ageni economici , orice decizii de asociere sau practici concertate ntre acetia, care au ca
obiect sau pot avea ca efect restr"ngerea, impiedicarea sau denaturarea concurenei pe
piaa rom"neasc sau pe o parte a acesteia n special cele care urmresc$
o Fi&area concertat, n mod direct sau indirect a preurilor de v"nzare sau de
cumprare, a tarifelor, rabaturilor, adaosurilor precum i a oricror alte condiii
comerciale inec(itabile%
o ;imitarea sau controlul produciei, distribuiei, dezvoltrii te(nologice sau
investiiilor;
o Gmprirea pieelor de desfacere sau a surselor de aprovizionare, pe criteriul
teritorial al volumului de v"nzri i ac(iziii sau pe alte criterii;
.7
o Aplicarea n privina partenerilor comerciali a unor condiii inegale la prestaii
ec(ivalente provoc"nd n acest fel unora dintre ei un dezavanta n poziia
concurenial;
o !ondiionarea nc(eierii unor contracte de acceptare de ctre parteneri, a unor
clauze stipul"nd prestaii suplimentare care, nici prin natura lor i nici conform
uzanelor comerciale, nu au legtur cu obiectul acestor contracte;
o 2articiparea n mod concertat cu oferte trucate la licitaii sau la orice alte forme de
concurs de oferte;
o Eliminarea de pe pia a altor concursuri, limitarea sau mpiedicarea accesului pe
pia i a libertii e&ercitrii concurenei de ctre ali ageni economici fr o
ustificare rezonabil%
Este interzis folosirea n mod abuziv a unei poziii dominante deinute de ctre unul
sau mai muli ageni economici pe piaa rom"neasc sau pe o parte substanial a
acesteia, prin recurgerea la fapte anticoncureniale care au ca obiect sau pot avea ca efect
afectarea comerului ori preudicierea consumatorilor% Asemenea practici abuzive pot
consta n special n$
o >mpunerea n mod direct sau indirect a preurilor de v"nzare sau de cumprare, a
tarifelor sau a altor clauze contractuale inec(itabile i refuzul de a trata cu
anumii furnizori sau beneficiari;
o ;imitarea produciei, distribuiei sau dezvoltrii te(nologice m dezavantaul
utilizatorilor sau consumatorilor;
o Aplicarea, n privina partenerilor comerciali a unor condiii inegale la prestaii
ec(ivalente, provoc"nd n acest fel unora dintre ei un dezavanta n poziia
concurenial;
o !ondiionarea nc(eierii unor contracte de acceptare, de ctre parteneri, a unor
clauze stipul"nd prestaii suplimentare care nici prin natura lor i nici conform
uzanelor comerciale, nu au legtur cu obiectul acestor contracte;
o 5ealizarea de importuri fr competiie de oferte si tratative te(nico:financiare
uzuale n cazul produselor i serviciilor care determin nivelul general al
preurilor i tarifelor n economie;
o 2racticarea unor preuri e&cesive sau practicarea unor preuri ruinare, sub costuri,
n scopul nlturrii concurenilor sau v"nzarea la e&port sub preul de producie
cu acoperirea diferenelor unor preuri maorate consumatorilor interni;
o E&ploatarea strii de dependen economic n care se gsete un client sau un
furnizor fa de un asemenea agent sau ageni economici i care nu dispune de o
soluie alternativ n condiii ec(ivalente precum i ruperea relaiilor contractuale
pentru singurul motiv c partenerul refuz s se supun unor condiii comerciale
neustificate%
+ responsabilitate deosebit care revine ntreprinztorului o reprezint
respectarea de ctre acesta a obli$aiilor contractuale cu)
: furnizorii de materii prime, materiale, ec(ipamente
: beneficiarii produselor:serviciilor n sensul livrrii lor la termenele stabilite i de
calitate corespunztoare, precum i a efecturii serviciilor post:v"nzare convenite;
: bncile furnizoare de credite n sensul ac(itrii la termenele scadente a creditelor
acordate i a dob"nzilor aferente;
: proprii salariai n sensul asigurrii at"t a plii retribuiilor la nivelele stabilite cu
.8
condiia ndeplinirii de ctre acetia a sarcinilor revenite, c"t i a condiiilor normale
de munc;
Gn acelai timp ntreprinztorul este dator s asigure plata la termen a impozitelor i
ta&elor ctre organele puterii publice la nivel naional i local precum i a contribuiilor
pentru asigurri sociale i oma
Gntreprinztorul, prin comportamentul su trebuie s respecte cu strictee prevederile
legale i etica afacerilor n relaiile cu agenii economici, numai pe aceast baz put"ndu:se
asigura succesul afacerii demarate%
BIBLIOGRAFIE
-% <anu =(eorg(e i 2ricop 0i(ai, 0anagementul Aprovizionrii i
Desfacerii, Editura Economic, <ucureti, -AA8
*% <anu =(eorg(e i 2ricop 0i(ai, 0anagement:0arFeting, Editura
LDiacon !oresiE, <ucureti, -AA+
+% Fundtur Dumitru, 0anagementul 5esurselor 0ateriale, Editura
Economic, <ucureti, -AAA
.% =olea 2ompiliu, 0anagement i marFeting:teorie i aplicaii, Editura
LAndrei SagunaE, !onstana, -AA7
1% =olea 2ompiliu, >uliana 2"rvu, <azele economiei , editura E& 2onto,
*,,7
3% =olea 2ompiliu, 0anagement /abordare procesual, Editura 0untenia
T ;eda, !onstana, *,,+
7% 6icorescu Elisabeta, =olea 2ompiliu, !eauescu Andreea, 0anagement
!omercial, Editura E& 2onto, *,,7
8% UUU ;ucrrile menionate n subsolul paginilor cursului
.A