Sondaje, Studii de Piata? "Vechituri" de secol XX.

n Mileniu Noul, arta de a convinge consumatorii sa

cumpere un devenit ne soi de Stiinta exacta. Se numeste neuromarketing si se bazeaza pe Studii cu
tehnologii de AVANGARDA.
Lucrurile au evoluat Mult de cand jurnalistul american Vance Packard (1914-1996) - autorul best-
sellerului The Persuaders ascunse -, AFIRMA CA DIN afisele Playboy sunt, n secret mod, inserate mesaje
subliminale cu textul: "SEX SEX SEX .." ; evident, convins CA, n naivitatea Lor, barbatii n-ar fi putut
intelege Atat de subtilele implicatii sexuale ale unui Multe imagini de 3 Pagini cu o femeie goala, in
grupa A a textului unui Multe ngrijire subliminal sa-i determine sa se gandeasca la "SEX SEX SEX . "
n Prezent, oamenii de Stiinta CRED deja ca au identificat, DACA Nu chiar infamul "buy-buton" , cel putin
ACEA portiune DIN creier de ngrijire se activeaza atunci cand suntem expusi la Produse si mesaje
Publicitare. Si-asa ar putea deveni supermarketul terenul unor razboaie psihologice nemiloase, UNDE
VOR clientii se chinui in van sa-si reprime poftele insatiabile si Dorinele incontrolabile induse de ocultii
manipulatori ai psihicului si expertii in marketing.

RTX9338PJS . Stranie sigla, produsul revoluionar: o Doza de ngrijire Contine aroma de cheeseburger cu
bacon pulverizare. Pulverizat DIN belsug n conductele de aerisire ale localurilor de fast-food, se tia ca
ar asigura o crestere a vanzarilor de hamburgeri. Asadar, in timp ce clientii se VOR imbata cu CEEA CE
VOR Crede-o fi aroma sincera de carne la gratar, VOR capitula, de FAPT, fara sa STIE, in fata ultimei
Frontiere a marketingului: asa-numitul "branding senzorial".
Cumparaturilor Parfumul
Pe afluen, Este Vorba Despre o serie de Strategii la ngrijire fi VOR (ARS sunt deja) supuse simturile
noastre de Consumatori creduli, si Nu NUMAI in timp ce ne aflam la fast-food. n 2007, psihologul Eric
Spangenberg a descoperit, de exemplu, cca pulverizarea unui Multe parfum de vanilie n Magazinele de
imbracaminte din pretul femei dubleaza vanzarile. IAR inginerii Dintr-o Companie producatoare de cafea
solubila au Facut de minereu de suplimentare a scris o Realiza cutii in masura sa elibereze Cantitatea
maxima de aroma atunci cand Este ridicat capacul. Ce mare scofala? Ei Bine, este: granulele de cafea
solubila, n sine, Nu mai au cinematografice miros STIE CE, Dar noi Interkultureller Austausch
www.grenzenlos.or.at Lucru n-ar trebui sa-l stim. Dupa cum ar trebui sa ignoram si explicatia faptului ca,
tot n supermarketuri, raionul de panificatie se Afla - n 9 cazuri DIN 10 -, la intrare: mirosul de paine
proaspata Nu ne Stimuleaza Doar apetitul, ci ne fata si sa percepem cca fiind proaspete Producem de
ngrijire Nu sunt .
DACA efortul de o utilizare d. Tehnologia a scris o "instrui" creierul Uman dateaza de Multa Vreme, de-
Abia n ultimul deceniu cercetatorii si companiile de ngrijire le-au finantat studiile au obtinut data cu
beton Privirea la felul n grij creierul Uman Raspunde la "provocarile" societatii de consum.
Potrivit jurnalistei si scriitoarei daneze Lone Frank (de formatie neurobiolog), autoare a CriiMindfield:
Cum Brain Science este Schimbarea Lumea noastra , Totul a Inceput in Academice cercurile, in 2003,
cand Clinton Kilts , de la Universitatea Emory din Atlanta DIN , a apelat la o ECHIPA de voluntari a scris o
serie de experimente menite o Elucida rolul creierului in preferinta for anumite Produse. Cobaii Umani
au Fost monitorizati Prin tehnica rezonantei magnetice, n timp ce erau expusi la imagini Publicitare,
MODELE de Ambalaje si chiar fotografii ale candidatilor politici, fiindu-le masurate reactiile diferitelor
parti ale creierului.

Ulterior, cand Kilts o subiectilor analizat reactiile, o trasatura comuna printre altele, Sarit IMEDIAT n
ochi: de fiecare cand datele unul DINTRE acestia - uf el barbat SAU femeie - Vedea CEVA grij ii placea cu
Adevarat, se inregistra ne AFLUX de Sange considerabil n zona cortexului median prefrontal. Adica Nu
Intr-o regiune cerebral lui oarecare, ci Intr-Una extrem de implicata in CONSTRUCTIA personalitatii, n
general. Prin urmare, o Kilts Conchis, atunci cand suntem atrasi de produs inseamna cca ne identificam
ne cu el, adica produsul respectiv se potriveste cu idee pe ngrijire o avem Despre Propria
persoana. Deloc surprinzator, la scurta Vreme dupa aceea, Clinton kilturi a fondat o Noua divizie a
COMPANIEI de de marketing si consultanta BrightHouse, Neurostrategies Group, convins ca va veni si
Vremea cand cercetatorii Nu VOR mai Avea nevoie sa-i intrebe pe Oameni ne ce CRED Despre anumit
produs si sa se bazeze pe raspunsurile vagi ale acestora si pe slaba Lor capacitate de
autocunoastere; Nu, potentialilor creierele Consumatori VOR putea fi scanate, IAR VOR raspunsurile veni
DIN creier direct, sincer.
De-atunci incoace, numeroase multinaional au Fost suficient de intrigate de Interkultureller Austausch
www.grenzenlos.or.at, vrful de Studii a scris o le finanta. IAR rezultatele, de Cele mai MULTE Ori, au
Fost surprinzatoare. Cum ar fi, de exemplu, cel reiesit in Urma studiului Facut de investitor mare ONU n
Interkultureller Austausch www.grenzenlos.or.at domeniu - Daimler-Chrysler , al carui Centru de
Cercetare se Afla la Orasul Ulm Din Germania : la subiectii supusi la teste sa constatat cca zona cerebral
corelata cu recunoasterea faciala se activa atunci cand acestia priveau imagini ale partii frontale a
masinilor sport, si Intr-o maniera Deosebit de Evidenta atunci cand farurile automobilelor aminteau
cumva de forma Ochilor Umani.
n Ultima instantaneu, scopul TUTUROR acestor Cercetari Nu Este, Insa, Acela de a intelege, inaintea
lansarii unui Multe produs, cat de Mult VA fi apreciat acesta, ambalajul lui SAU metodele alese din
pretul ai publicitate fata; Interkultureller Austausch www.grenzenlos.or.at Obiectiv Nu Este cu nimic
diferit de CEEA ce expertii n marketing Incearca sa obtina Prin intermediul traditionalelor Instrumente
de sondare.
Problema se Pune diferit: potrivit specialistilor in neuromarketing, TOATE aceste Instrumente au o
Eficienta limitata, intrucat, in momentul decisiv al achizitiei propriu- zise, de ngrijire a Cele opereaza
sunt preponderen alegerile emotionale , Cele dictat de impulsuri de ngrijire, de Cele mai MULTE Ori,
NICI Nu suntem constienti.
IAR DACA explicatiile raiunea sunt Insuficient, IAR studiile de Piata si focus-grupurile la FEL de incapabili
sa identifice CEEA CE VOR cumpara "cu Adevarat" consumatorii, tehnicile deneuroimagistica raman
singurele metodologii Valide de Studiu: cea a rezonantei magnetice functionale (RMNf), tehnica mai
lenta si mai precisa, de ngrijire Masoara afluxul de Sange in creier, si electroencefalograma (EEG),
ngrijire Inregistreaza activitatea electrica in diferitele Arii cerebrale (mai rapida, Dar mai putin
precisa). Si, Spre deosebire de raspunsurile data de participantii la chestionar al ONU, undele cerebrale
minti Nu pot. IAR cand se intampla ca ne anumit produs sa reuseasca sa stimuleze aceeasi zona activata
atunci cand ne gandim la o Partida reusita de sex, atunci rezultatul CONSIDERA Este unanim succes ONU.
Branduri Senzoriale
ANUL Trecut, expertul n marketing Martin Lindstrom sa numarat printre Cele mai influente 10
Personalitati ale Lumii, potrivit unui Multe top realizat de Revista de timp . El Este autorul a Despre
branding 5 carti, printre Doua grij de best-seller-uri: Buyology: Cum tot ce credem despre ce avem
Vand este greit si Brand Sense: Cum de a construi branduri puternice prin atingere, gust, miros, Sight
and Sound ( tradusa si in romaneste, sub titlul Branduri Senzoriale ), n grija dezvaluie CEEA ce se Afla n
spatele deciziei de a cumpara ne produs si Nu Altul si strategiile utilizate de marile Branduri a scris o ne
subjuga. A scris cca NU nimic mai Este intamplator in Lumea shoppingului la nivel
mondial. IAR Buyology , Raport al unui Multe Proiect de Cercetare de ngrijire a Durat Trei ani si a costat
7 Milioane de Dolari, poate fi CONSIDERA CEA mai mare culegere de data n Domeniul
neuromarketingului DIN TOATE timpurile.

Noutatea ideii lui Lindstrom o Fost aceea de o combinaie Cele Doua Tehnici (electroencefalograma si
REZONANTA magnetica) si un esantion Realiza ne global de Consumatori. Ca, atare, studiile lui s-au
Concentrat asupra unei Tari Cinci: America, tara de publicitate-ului si a Hollywood-ului; Germania, cea
mai avansata DIN Lume n neuromarketingului Domeniul; Marea Britanie, a scris studiile pe Tema
publicitatii subliminale ale Gemmei Calvert; Japonia, a scris ca Este considerata tara UNDE Este cel mai
complicat sa lansezi produs Nou ONU, si China, de Departe Cea Mai Mare Piata emergenta DIN Lume.
Printre Altele, tanarul antropolog al shoppingului sa ocupat si de Tema dependentei de Nicotina si a
constatat cca avertismentele (si Fotografiile "sugestiv") de pe Pachetele de tigari Ori Nu servesc la
nimic, Ori au chiar efectul contrar: stimulandu-le oamenilor zona cerebral numita nucleul accumbens,
determinanta in comportamentul adictiv, le declanseaza o pofta puternica de a fuma.
De asemenea, se tia CA NICI asa-numita "plasare de Produse", de ngrijire consta n integrarea unor
Branduri n Micarea unui Multe SAU de film n cadrul spectacol-urilor de Televiziune, exagerata in
ultimii ani pana la neverosimil, n-ar produselor, n Realitate, cine STIE ce efecte. Experimentul lui
Lindstrom a aratat cca singurele plasari de Produse cu Adevarat eficiente sunt o Cele caror prezenta
chiar Este justificata de context.
De exemplu, o expertul explicat, oamenii au tendinta de a reactiona la brandul Aston Martin in timp ce
urmaresc Casino Royale , DIN filmul seria James Bond , cu Daniel Craig n rolul principal, Dar Nu si
la FedEx SAU Louis Vuitton , a caror Implicare Nu Este tocmai esentiala in intriga SAU Macar legata de
Micarea de pe ecran n vreun FEL semnificativ.
In Cele DIN Urma, Insa, spune Acelasi Lindstrom, activitatea cerebral indusa de Cele mai faimoase
Branduri Este similara Celei provocate de imagini religioase SAU de Cele grij PREZINTA Personalitati DIN
Lumea sportului.

A scris o-si ilustra teoriile, n vnzare cartile, cercetatorul Exemplu da MULTE: acestea printre, cel al
COMPANIEI la Apple , de ngrijire mizeaza pe efectul religios, decorandu-si Magazinele cca si cum ar fi
Niste catedrale ale tehnologiei si organizand Evenimente UNDE Steve Jobs tine iPod-ul in mana precum
Sfintele moaste; SAU cel al designerului Calvin Klein si al campaniilor de vanzare Publicitare erotico-
socante, menite sa ne "loveasca" direct, n simtul pudorii . Chiar DACA, in mod surprinzator, putere
explicativ Lindstrom, Nu faptul cca se recurge la sex ne atrage atentia - cel mai probabilitate suntem
satui de Interkultureller Austausch www.grenzenlos.or.at gen de abordare -, ci simpla Provocare n sine.