Relaiile S.C. Elenicos Media S.R.

L cu mediul intern i mediul

extern


I I I .1. Mediul intern al firmei de servicii

Fructificarea ocaziilor oferite de mediul extern ori contracararea ameninrilor
acestuia este determinat de potenialul ntreprinderii, de capacitatea sa de a realiza acest
lucru. Un astfel de potenial este expresia modului n care s-a angajat. Cunoaterea
potenialului presupune deci cunoaterea elementelor ce stau la baza desfurrii activitii
ntreprinderii, a modului n care acestea se combin i a efectelor pe care le genereaz n
cadrul mediului extern.
1
Realizarea obiectului de activitate al ntreprinderii este asigurat de totalitatea
elementelor ce formeaz mediul intern. Aceste elemente conlucreaz ntr-un ansamblu ,
distingndu-se un coninut static i unul dinamic al mediului intern.
Coninutul static al mediului este redat de elementele care l alctuiesc acestea fiind
vzute izolat fr a surprinde legtura dintre acestea i a raporturilor n care se afla. Prin
prisma coninutului static se poate realiza evaluarea resurselor i descrierea acestora, acesta
reprezentnd primul pas al procesului de studiere a mediului intern.
Efectul sinergic obinut de asamblarea resurselor de care firma dispune exprima
coninutul dinamic al mediului intern. El este pus n eviden n sinergia firmei definit ca
rezultanta forelor motrice interne inductibile ale ntreprinderii. Concretiznd efectul
sinergic, el este redat de raporturile cantitativ structurate n care se afla componentele
mediului.
Asamblarea n procesul activitii a elementelor mediului intern poate produce un efect
sinergic ridicat atunci cnd raporturile dintre resurse sunt adecvate, iar disponibilitatea lor este
maxim. n acest context mediul intern este echilibrat. Un efect sinergic sczut este datorat
raporturilor necorespunztoare, i lipsei disponibilitii acestora. n acest context mediul
intern este dezechilibrat. n cadrul S.C. Elenicos Media S.R.L. se poate evidenia o sinergie ,
mai sczut n perioade de tranziie datorat faptului c resursele de care dispune se gsesc
ntr-un puternic dezechilibru. Fora de munc n exces, mijloacele bneti reduse( fie datorit
blocajului financiar, fie fenomenelor financiar monetare care au avut loc), favorizeaz acest
dezechilibru.

1
Bazele marketingului , Lector universitar Dan Gheorghe
Mediul intern se afl ntr-o continu interaciune cu mediul extern , legturile care se
evideniaz fiind complexe. Datorit legturilor stabilite, unele trsturi ale mediului extern
se regsesc ntr-o anumit proporie i n cadrul mediului intern.
ntr-o astfel de ipostaz mediul intern apare ca fiind alctuit din totalitatea forelor
motrice, identificarea lor fiind o etap n evaluarea potenialului firmei. Constatm c mediul
intern se identific cu ntreprinderea nsi, aceasta fiind definit ca agent economic n cadrul
creia are loc combinaia factorilor de producie cu scopul producerii de bunuri sau servicii.
Din aceast definiie reiese c mediul intern este constituit din elemente care exprim fizic
resursele de care dispune ntreprinderea: materiale financiare i umane. Prin combinarea
unic a acestor elemente firma se particularizeaz n raport cu concurena. Prin urmare
analiza elementelor trebuie dublat de analiza efectelor generate de acestea n cadrul
combinaiei realizate de managementul firmei care definesc tocmai potenialul ntreprinderii.

Structura mediului intern

Resursele de care firma dispune se gsesc sub cele mai diferite forme, i pot fi
structurate dup diferite criterii. Cel mai frecvent este luat n considerare coninutul resurselor
pe baza cruia se obine o grupare clasic: resurse materiale, resurse financiare i resurse
umane. Dei util n analiza mediului intern, o astfel de structurare este insuficient. Ea
trebuie adncit prin evidenierea mediului de existen fizic a resurselor.
n acest context se deosebesc: dotri (cldiri, echipamente, tehnologii, informaii,
infrastructura etc.) terenuri i alte resurse naturale care constitue baza porceselor de producie
i prestaie, disponibilitile bneti (n numerar i aflate n cont) i personalul cu structurile
sale (vrsta, pregtire, specializare).
Factorii de producie fr de care activitatea nu s-ar putea desfura sunt terenul i
resursele naturale. Terenul apare ca principal factor de producie , ca baz de desfurare a
proceselor economice, pe el fiind amplasate cldiri, echipamente, etc.
n fiecare dintre aceste ipostaze, pmntul i resursele naturale sunt analizate prin
prisma contribuiei la realizarea obiectivelor propuse. Potenialul acestora poate fi exprimat de
proprietile fizico-chimice, amplasare, peisaj, poziia fa de sursele de aprovizionare i
desfacere.
O parte a suportului fizic de desfurare a proceselor economice este asigurat de
cldiri, acestea fiind difereniate dup locul ocupat n aceste procese : mod de producie,
depozite, spaii de vnzare, cldiri administrative etc. n servicii aspectul i funcionalitatea
reprezint atribute eseniale ale ambianei, componenta specific a produsului, iar n
numeraose situaii, cldirile reprezint elemente eseniale n procesul de prestaie.
Echipamenetele sau dotrile reprezint elemente eseniale ale suportului fizic pe care
se desfoar activitile firmei. Perfomanele acestora sunt date de nivelul tehnic la care sunt
realizate, punndu-i amprenta asupra calitii serviciilor livrate. Ele determin costurile,
preurile, productivitatea. Echipamentele se regsesc totodat n tehnologiile de fabricaie i
comerciale utilizate de ntreprindere n desfurarea proceselor de producie sau comerciale.
Personalul exprim resursele umane ale ntreprinderii, acestea reprezentnd factorul
activ i determinant al potenialului firmei. Analiza acestuia este deosebit de complex, ea
urmrete evidenierea calitii resurselor umane. Surprinderea acestuia necesit urmrirea cu
atenie a numrului i structurii gradului de calificare, vrsta, aptitudinea, motivaia. Deosebit
de semnificativ apare n acest context, managementul firmei, capacitatea acestuia reiese din
analiza atent a organizrii, sistemului decizional i rezultatul obinut.

Micromediul firmei

n desfurarea activitii sale, ntreprinderea nsi se constitue n purttor de nevoi
pentru satisfacerea crora apeleaz la resurse materiale, financiare i umane. Totodat ea este
furnizoare de produse sau servicii pentru satisfacerea nevoilor unor ageni economici. n
ambele cazuri ntreprinderea vine n contact cu ageni de mediu care se plaseaz n imediata
apropiere iar aciunile lor se rsfrng direct asupra activitii sale.
Componentele mediului extern cu care o ntreprindere intr n relaii directe,
permanente i puternice dictate de necesitatea atragerii obiectivelor sale, formeaz
micromediul ntreprinderii sale.
Punctul de pornire n identificarea acestor componente este locul pe care l ocup
ntreprinderea n cadrul mediului, ea nsi fiind component a acesteia.
ntreprinderea combin trei categorii de factori de producie, intrnd n relaii ,n egal
msur, cu componentele mediului, respectiv : furnizori de resurse materiale (ori de prestri
servicii), furnizori de resurse bneti i furnizori de for de munc.
Din combinarea acestor elemente se obin produse sau servicii care urmeaz s fie livrate
clienilor. ntr-un mod similar acioneaz i concurenii firmei din cadrul mediului.
Pe lng concureni mai apar i ali ageni economici, organismele publice care
influeneaz n mod similar activitatea firmei.




Componentele mediului :

1. Furnizorii de mrfuri sunt reprezentai de diverse firme sau persoane particulare cu
care, n baza unor relaii de vnzare-cumprare, asigur ntreprinderii resursele necesare de
materii prime, materiale, echipamente, servicii, maini i utilaje.
O deosebit importan pentru activitatea ntreprinderii este reprezentat de
cunoaterea ofertei acestor ageni. Informaiile de care ntreprinderea este interesat n
determinarea acestor ageni se refer la dimensiunile i calitatea ofertei, preurile practicate,
politicile comerciale utilizate, localizarea geografic etc. n acelai timp, asigurarea unor
relaii de pia cu o desfurare normal impune cunoaterea unor aspecte referitoare la
climatul intern al firmei furnizoare (greve, starea de disciplin etc.) i orice alte elemente care
s-ar putea constitui la un moment dat n eventuali factori neprevzui, perturbatori ai unei
bune aprovizionri.
2. Prestatorii de servicii sunt constituii de firme sau persoane particulare care
realizeaz o gam larg de servicii necesare ndeplinirii obiectului de activitate al
ntreprinderii. Din acetia se evideniaz intermediarii (firme de comer, de transport, agenii
de publicitate), i mai ales prestatori de servicii bancare, cu acetia ntreprinderea se ntlnete
n cadrul unei piee ce reprezint particulariti distincte- piaa financiar.
3. Furnizorii forei de munc sunt reprezentai de ageni de mediu , care au influene
considerabile n activitatea firmei, datorit factorului uman ce se implica n procesul
muncii. n cadrul acestor furnizori intra unitile de nvmnt, oficiile de for de
munc, precum i persoanele aflate n cutarea unui loc de munc.
4. Clienii sunt constituii din cercul firmelor, instituiilor i al persoanelor individuale
crora le sunt adresate produsele i serviciile firmei.
Aceasta este cea mai important component a micromediului ntreprinderii,
ocupnd un loc central n tematica studieriilor de marketing, acestea sunt axate pe
cunoaterea nevoilor, a cererii, a comportamentului de cumprare i consum. n
funcie de statutul acestora, natura solicitrilor fa de produsele i serviciile
ntreprinderii, clienii pot fi grupai astfel: consumatori, utilizatori industriali,
ntreprinderi distribuitoare, agenii guvenamentale.
5. Concurenii formeaz o categorie aparte a micromediului ntreprinderii, nelipsii din
cadrul mediului competitiv, specific economiei de pia. Postura de concureni o pot
lua firmele sau persoanele particulare care i disput aceeai categorie de clieni sau
n unele cazuri aceeai prestatori sau furnizori de servicii. Competitorii se pot distinge
ntre ei pe baza rolului pe care l joac n raporturile cu clienii, atitudinea fa de
nouti, formele de comunicare cu consumatorii, stilul de intervenie pe piaa etc.
6. Organismele publice constitue o component a micromediului n msura n care
momentan sau potenial pot influena atingerea obiectivelor ntreprinderii. n acest
context se identific apte categorii ale unor astfel de organisme, printre care:
asociaii ale consumatorilor, asociaii profesionale, mediile de informare n mas,
marele public etc. n cadrul organismelor publice un loc aparte este ocupat de organele
de stat, fa de care ntreprinderea are o serie de obligaii legale, acestea sunt organe
financiare, vamale i de justiie.
7. Furnizorii firmei de servicii
Prin combinarea factorilor de producie specifici, firmele intr n relaii directe cu
furnizorii n calitate de beneficiari (furnizori de materii prime, furnizorii de servicii
conexe). Este i cazul S.C. Elenicos Media S.R.L. unde furnizorii sunt constituii din
traductorii autorizai care realizeaz traducerile pentru a fi naintate ctre clieni.
Importana acestor furnizori este redat n calitatea serviciului global, imaginea firmei
bazndu-se ntr-o oarecare msur pe acetia.

Potenialul firmei
Resursele i componentele mediului intern indic poatenialul firmei sau capacitatea
acesteia de a menine sau a se dezvolta pe pia. Din prisma celor trei categorii de resurse,
potenialul ntreprinderii este structurat astfel : capacitate tehnic (potenial productiv),
capacitate comerical, capacitate financiar, capacitate organizatoric.
Potenialul productiv reprezint capacitatea firmei de a realiza produse sau servicii
ntr-o anumit cantitate solicitat de pia. Acest potenial este idncicat de mijloacele (teren,
dotri, echipamente, tehnologii), capacitile, calitatea forei de munc i nu n ultimul rnd
capacitatea de producie. Potenialul tehnic trebuie dublat de potenialul comercial, aici
intrnd n discuie: cota de pia, calitatea produselor i serviciilor. Sunt avute n vedere: cota
de pia, calitatea produselor i serviciilor, nivelul preului, activitile de promovare i de
distribuie, calitatea inovaiei, gradul de acoperire a cererii. Reputaia firmei are un aspect
important n indicatorii capacitii comerciale.
Capacitatea financiar se refer la gradul disponibil de cheltuieli al ntreprinderii n
vederea realizrii unor obiective de pia. Indicatorii capacitii financiare sunt reprezentai de
costul capitalului, fluxul de numerar i stabilitatea financiar.
Potenialul unei firme poate fi exprimat i de capacitatea organizatoric i potenialul
managerial de care dispune. Analiza oricrei component a mediului intern nu este suficient.

Ea trebuie dublat de analiza fiecrei concordane ce trebuie s existe ntre diferite
categorii de resurse.
Potenialul unei ntreprinderi este ridicat atunci cnd exist un echilibru ntre
capacitatea productiv, cea financiar, organizatoric, i cea comercial, iar volumul
activitii este suficient ct s acopere o cot nsemnat de pia. ntreprinderea prezint un
potenial sczut cnd ntre componente apar dezechilibre care conduc la o cot redus de
pia. ns indiferent de situaia creat, determinarea potenialului intern se realizeaz prin
evaluarea punctelor tari i punctelor slabe ale intrprinderii. Acest lucru poate fi operaionalizat
prin nsumarea valorilor unor indicatori prin care se exprim capacitatea ntreprinderii.

Figura 3.1. Indicatori de evaluare a potenialului firmei

Capacitatea
comercial
Capacitatea
financiar
Capacitatea
productiv
Capacitatea
organizatoric

1.Reputaia firmei
2.Cota de pia
3.Calitatea produsului
4.Calitatea serviciilor
5.Eficienta politicii
de pre
6.Eficienta
distribuiei
7.Eficiena
promovrii
8.Eficiena forei de
vnzare.
9.Eficiena inovaiei
10.Acoperirea cererii
la nivel geografic

11.Costul sau
disponibilitatea
capitalului
12.Fluxul de numerar
13.Stabilitatea
financiar

14.Mijloacele
15.Economiile de
scar
16.Capacitatea
17.Fora de munc
calificat
18.Capacitatea de a
produce conform
graficului
19.Aptitudinile
tehnice

20.Conducere
vizionara
21.Salariai implicai
22.Capacitate de
orientare
23.Organizare
flexibil




III.2. Mediul extern al firmei de servicii

Mediul extern reprezint mediul n care ntreprinderea i desfoar activitatea,
acesta cuprinde o serie de factori care alctuiesc o structur complex, eterogen. Aceti
factori sunt concretizai n natur economic, social, cultural, juridic, politic,
demografic, ecologic etc. ntr-o viziune macroeconomic, ntreprinderea nsi face parte
din acest mediu, n primul rnd, din componenta economic a acestuia.
La nivelul ntreprinderii mediul apare ca fiind alctuit dintr-o reea de variabile
exogene crora ntreprinderea le opune propriile sale resurse umane, materiale i financiare.
Privite static, componentele mediului se gsesc n anumite raporturi, alctuiesc o
anumit structur, care reflect natura societii i stadiul de dezvoltare atins. Aceste raporturi
dintre componente par s sugereze echilibrul la care a ajuns mediul n momentul respectiv. n
realitate, echilibrul reprezint o tendin cu caracter constant, componentele mediului aflndu-
se ntr-o permanent micare, cu consecine asupra fizionomiei de ansamblu al acestuia ca i
asupra raportului dintre componentele sale. n acest context ntreprinderea se confrunt cu un
mediu dinamic. Iar evoluia mediului rareori este liniara.

Se disting mai multe forme ale mediului extern n funcie de natura componentelor,
raporturilor dintre ele i efectelor declanate de acestea:
Mediul stabil, care este specific perioadelor linitite, cnd evoluia fenomenelor este
lent i uor previzibil, ridicnd ntreprinderii probleme de adaptare, un astfel de
mediu fiind tot mai rar ntlnit.
Mediul instabil este caracterizat prin frecvente modificri n majoritatea
componentelor sale . Confruntarea cu un astfel de mediu solicit o atitudine
prospectiv, descifrarea direciei i cotei schimbrilor, creterea capacitii de adaptare
la schimbri a ntreprinderilor;
Mediul turbulent reprezint un mediu ostil ntreprinderii, ridicnd probleme dificile
de adaptare, sau chiar de supravieuire. ntr-un astfel de mediu schimbrile din
evoluia componentelor i a raporturilor dintre ele sunt brute, n forme i direcii
imprevizibile, conducnd uneori la schimbri substaniale n nsi fizionomia
mediului.

O evlauare global a specificului mediului extern cu care se confruntaintreprinderile
n perioada actual, ndreptete includerea lui n mediul turbulent. Acest caracter i este
imprimat de situaia economic, social i politica din unele ri specifice tranziiei spre
economia de pia. De observat c natura turbulenta a mediului este, pe deoparte, de postura
n care se gsete ntreprinderea fa de mediul extern: slab pregtit i adesea n
imposibilitatea de a se adapta rapid la evoluia mediului, contribuind ea nsi la accentuarea
caracterului turbulent al acestuia.

Componentele mediului extern al ntreprinderii

Raportarea eficient la mediu impune cercetarea atent a componentelor sale, a
interaciunii dintre acestea, precum i a impactului lor asupra pieei i asupra activitii
ntreprinderii. Agenii mediului nu acioneaz cu aceeai intensitate i cu aceeai msur
asupra activitii ntreprinderii. Cu unii dintre acetia, ntreprinderea intr n legtur direct,
impus de necesitatea realizrii obiectului su de activitate, influenele fiind reciproce.

Macromediul ntreprinderii
Activitatea oricrei ntreprinderi se afl sub aciunea factorilor externi, relaia pe care o
stabilete ntreprinderea cu aceti facotri fiind de regul indirect, influena lor exercitndu-se
pe termen lung.
Ansamblul factorilor care acioneaz indirect, pe termen lung i cu o intensitate mai
slab asupra activitii ntreprinderii formeaz macormediul acesteia.

Componentele macromediului se delimiteaz n urmtoarele grupe:
1. Mediul demografic reprezint populaia aflat n zona de activitate a ntreprinderii. Este un
punct important de evaluare a oricrei firme indiferent de profilul de activitate. n cadrul
ntreprinderilor profilate pe servicii de consum, mediul demografic poate reprezenta unul
dintre factorii formativi ai cererii acestor servicii, terenul finalizrii activitii economice. De
aici semnificaia deosebit pe care o reprezint unii indicatori ai mediului demografic, ntre
care: numrul populaiei, structur pe sexe i grupe de vrst, numrul de familii i
dimensiunea medie a unei familii, repartizarea teritorial i pe medii (urban-rural) a
populaiei, rata natalitii etc.
n acest context deosebit de importante sunt studiile privind evoluia unor piee constituite
pe baza trsturilor specifice grupurilor etnice dintr-o anumit ar. Un interes deosebit l
reprezint i pieele configurate potrivit specificului de consum a altor etnii existente n acea
ar.
De asemenea grupurile educaionale au o deosebit importan n ceea ce privete
activitatea ntreprinderii , acestea sunt constituite din analfabei, persoane cu studii
elementare, cu studii medii, cu studii superioare, i cu studii postuniversitare. Analiza unor
astfel de caracteristici i surprinderea tendinelor mediului reprezint punctul depornire n
evaluarea dimensiunilor cererii, a pieei ntreprinderii.
2. Mediul economic este constituit din ansamblul elementelor ce alctuiesc viaa economic
din spaiul n care firma i desfoar activitatea. Caracterizarea acestui mediu se
concretizeaz n structura pe ramuri a activitii economice, nivelul de dezvoltare pe ansamblu
i pe fiecare ramur, gradul de ocupare a forei de munc, situaia financiar valutar etc.
Factorii de mediu se evideniaz, direct sau indirect, n aria pieei, determinnd volumul i
structura ofertei de mrfuri, nivelul veniturilor bneti mrimea cererii de mrfuri, micarea
preurilor i nivelul concurenei. Analizat n strns corelaie cu mediul demografic, mediul
economic ofer elemente necesare pentru o mai corect evaluare a potenialului de pia, pe
care poate conta ntreprinderea.
n cercetarea mediului economic dintr-o anumit zon, un important pas l reprezint
evidenierea factorilor care determin mrimea i dinamica cheltuielilor de consum:
distribuia veniturilor (pe ri n cazul selectrii pieelor sau pe categorii de populaie n cazul
selectrii segmentelor), economiile, datoriile i posibilitile de creditare.
Totodat mediul economic include o serie de fore i grupuri de interese care
acioneaz n viaa economic a societii. Aciunea lor se gsete n conjunctura pieei la care
se raporteaz fiecare ntreprindere.
3. Mediul tehnologic se constitue din componente care explic obinerea produselor sau
serviciilor de care se folosete societatea la un moment dat. ntreprinderea se implic prin
intermediul pieei n dinamica mediului tehnologic att ca beneficiar ct i ca furnizor.
De remarcat este c mediul tehnologic reprezint astzi una dintre cele mai dinamice
componente ale macromediului ntreprinderii, cu implicaii asupra vieii societii.
Evoluia mediului tehnologic se remarc prin intermediul unor elemente cum ar fi:
inveniile i inovaiile, mrimea i orientarea fondurilor destinate cercetrii i dezvoltrii,
perfecionarea produselor tradiionale, explozia produselor noi, reglementrile viznd
eliminarea tehnologiilor poluante.
4. Mediul cultural constitue totalitatea elementelor ce alctuiesc sistemul de valori al
societii concretizate n obiceiuri, tradiii, credine i norme care guverneaz statutul
oamenilor n societate. Pe baza acestor elemente se formeaz comportamentul de cumprare
i consum de care ntreprinderea va trebui s in seama. Uneori elementele mediului cultural
intervin decisiv n delimitarea segmentelor de pia, n conturarea unei anumite tipologii a
cumprtorilor.

n acelai timp, mediul cultural contribuie la exprimarea exigenei unei anumite piee,
condiionnd astfel felul produselor i maniera distribuirii lor, ct i coninutul i forma
comunicaiilor cu piaa.
n evaluarea impactului pe care mediul cultural l are asupra activitii ntreprinderii
trebuie luat n considerare faptul c el depinde de o serie de caracteristici: valorile culturale
fundamentale rezist n timp, fiecare cultur este compus din culturi secundare, valorile
culturale secundare modificndu-se n timp.
Concret, principalele valori culturale se refer la modul cum se concep oamenii nsi
n societate, concepia despre cei din jur, despre diferitele organizaii, despre societate, natura
i univers.

5. Mediul politic este alctuit din structuri ale societii, clasele sociale i rolul lor n
societate, forele politice i relaiile dintre ele. ntr-o manier mai vast gradul de implicare a
statului n economie i gradul de stabilire a climatului politic intern i extern determin
caracteristicile mediului politic. Aceste elemente constitue factori stimulativi sau restrictivi
ale unor activiti de pia. Rolul lor sporete n situaiile de instabilitate, datorate modificrii
raportului de fore din arena politic.

6. Mediul instituional constitue ansamblul reglementarilor de natur juridic prin care este
vizat direct sau indirect activitatea de pia a firmei. n acelai ansamblu se gsesc i
reglementrile elaborate de organisme interne i internaionale care vizeaz armonizarea
practicilor comerciale, facilitatea actelor de pia cum ar fi: norme tehnice, recomandri,
convenii etc. Ele acioneaz ntr-o arie vast de domenii , dintre care putem meniona:
transporturile, asigurrile, facilitile vamale, clasificrile de mrfuri.
Din aceste elemente se detaeaz n primul rnd legislaia care protejeaz afacerile, n
acest sens adoptndu-se o serie de acte normative care protejeaz concurena, urmrind
asigurarea cadrului legal pentru desfurarea unor acte de pia corecte. Pe o linie similar se
nscriu i reglementrile ce privesc protecia consumatorului sau cele privind protecia
intereselor societii.

7. Mediul natural intr tot mai mult n consideraie n perioada actual, n proiectarea i
desfurarea activitilor economice. Condiiile naturale, relief i clim, determin modul de
localizare, de distribuie , n spaiu a activitilor umane; pentru unitile economice din unele
sectoare agricultur, turism, prospeciuni etc. condiiile naturale intr n mod nemijlocit n
nsui obiectivul activitii. Creterea n importan a acestei componente a macromediului
este determinat i de reducerea resurselor de materii prime neregenerabile i de accentuarea
gradului de poluare.
n cadrul mediului natural putem delimita o serie de tendine, care sunt puse n
eviden de anumite studii de specialitate care n mod cert va marca activitatea firmei de
servicii. Acestea sunt: criza materiilor prime, creterea costului energiei, creterea gradului de
poluare, creterea rolului guvernelor n asigurarea proteciei mediului nconjurtor.
O privire de ansamblu a elementelor ce alctuiesc mediul extern al ntreprinderii,
relev gradul ridicat de complexitate al acestuia, multitudinea formelor de legtur dintre
ntreprindere i mediul su .
Toate componentele de mediu descrise condiioneaz activitatea ntreprinderii ntr-o
msur mai mare sau mai mic. Dar i mediul la rndul su va fi influenat de activitatea
firmei. n cazul unor ntreprinderi puternice , influena lor se face simit chiar i asupra
macromediului.

I I I .3. Relaiile firmei cu mediul extern
ntreprinderea, n calitatea s-a de component a mediului, se afla ntr-un contact
permanent cu celelalte componente. Concret, ntreprinderea susine un ansamblu de relaii,
prin intermediul crora se orienteaz i finalizeaz activitatea economic. E vorba , pe
deoparte de achiziionarea de mrfuri sau servicii, de asigurare a mijloacelor financiare i de
personal, iar pe de alt parte de vnzarea propriilor servicii ctre potenialii consumatori.
Relaiile ce se stabilesc ntre ntreprindere i ageni ai mediului su extern sunt prin natura i
coninutul lor relaii de pia desfurate n cadrul mediului ntreprinderii. n cadrul acestui
mediu ntreprinderea se afl n relaii de concuren cu firme care au un profil similar de
activitate, deci i disput aceleai surse de aprovizionare i piee de desfacere.
n principiu, acestea sunt relaiile de baz pe care o ntreprindere le stabilete cu
agenii de mediu. n practic, n funcie de interesele fiecrei pri, pot fi promovate o serie de
relaii care se adug celor menionate sau reprezint doar o form de manifestare a acestora.
Frecvent firmele intr unele cu altele n relaii de: parteneriat, cooperare, toleran,
prefereniale etc.
Prin poziia pe care intreprinderea o ocup n cadrul micromediului, relaiile pe care le
ntreine n acest cadru sunt directe. Dar fiecare component a micromediului se afl n relaii
de interdependen i cu componentele micromediului. n msura n care acestea acioneaz
izolat asupra furnizorilor, concurenilor i clienilor ntreprinderii, firma se va implica ntr-un
sistem de relaii indirecte.

De observat, totodat, c indiferent din care zon provin (a micro sau a
macromediului), factorii de mediu nu acioneaz izolat asupra ntreprinderii. De altfel, nici ei
nu se afl n raporturi de independen unii fa de ceilali. ntreprinderea se va gsi sub
influena simultan i conjugat a unui ir de factori, aciunea acestora imprimnd mediului o
anumit conjunctur; pe fondul general al acesteia din urm, se formeaz i manifest i o
anumit conjunctur a pieei.

Relaiile de pia ale ntreprinderii
Din amploarea relaiilor pe care o ntreprindere o stabilete cu mediul su extern,
evideniem relaiile de pia. Acestea au drept obiect vnzarea cumprarea de mrfuri i
servicii, mprumutul de capital i angajarea forei de munc.
Relaiile de pia ale intrprinderii se transpun n cele trei componente ale pieei:
Piaa mrfurilor, reprezentnd bunurile materiale i serviciile, unde ntreprinderea
capt o dubl ipostaz, de cumprtor i vnztor.
Piaa financiar - bancar, n care ntreprinderea apare n calitate de solicitant
(exceptnd cazul n care profilul su l constitue tocmai activitile bancare), sau
ofertant.
Piaa forei de munc, n care ntreprinderea apare n postura de cumprtor, de
solicitant al forei de munc necesar organizrii i desfurrii activitii.

Vzute ca acte de pia, relaiile stabilite mai sus sunt bilaterale: vnzarea este n
acelai timp i cumprare. n timp ce unele relaii de pia ncep din iniiativa ntreprinderii,
altele reprezint o reacie a acesteia de iniiativ a celorlali ageni de pia. Materializarea
unei singure iniiative poate s declaneze o serie de relaii, n care se angajeaz succesiv mai
muli ageni de pia. n contextul acestor interaciuni , se evideniaz legtura care se
stabilete ntre ansamblul relaiilor i succesul ntreprinderii n cadrul pieei i de aici
necesitatea armonizrii lor, ca o condiie indispensabil a obinerii unei eficiene ridicate.
Dimensiunile i fizionomia relaiilor ntreprinderii cu piaa depind de o serie de
factori:
generali i specifici, obiectivi i subiectivi, interni sau externi ai ntreprinderii.
Dintre aceti factori o influen deosebit o exercit cadrul social-economic, specificul pieei
ca i caracteristicile ntreprinderii.
Cadrul social-economic general poate creea condiiile n care urmeaz s se
desfoare relaiile de pia la un moment dat. Acest cadru poate stimula ori limita anumite
relaii, poate chiar crea o conjunctur favorabil sau nefavorabil sau poate obliga
ntreprinderea s se supun anumitor reglementri.
Tipul instrumentelor utilizate n cadrul relaiilor cu ceilali ageni este determinat de
specificul fiecrei piee n parte. n acest sens, se disting deosebiri ce apar n ceea ce privete
profilul, amploarea i tipologia relaiilor ntreprinderilor acionnd n cadrul pieei interne sau
al celor externe, pe piaa bunurilor materiale sau a serviciilor.
Prin intermediul caracteristicilor ntreprinderii putem determina anvergura i
diversitatea relaiilor cu piaa. Parametrii principali ai ntreprinderii (profilul, dimensiunile,
amplasamentul, vechimea) se reflect n numrul i particularitile agenilor de pia cu care
ntrreprinderea intra n contact, aria teritorial pe care acioneaz, distribuia n timp a actelor
de pia.
Relaiile firmei cu piaa exist ntr-o mare diversitate, exprimat printr-un numr variat
de forme i instrumente utilizate n desfurarea lor. Relaiile cu piaa se pot grupa dup mai
multe criterii: obiectul relaiilor, profilul agenilor de pia, frecven i gradul de concentrare.
1. Obiectul relaiilor este principalul criteriu de difereniere, potrivit cruia relaiile cu
piaa sunt de dou feluri: de transmitere de informaii i mesaje, de vnzare i de cumprare.
Relaiile de vnzare-cumprare sunt determinate de celelalte raporturi ale ntreprinderii cu
piaa, ocupnd un loc determinant n dezvoltarea afacerii. n diferite situaii ele se evideniaz
sub forme particulare: livrare de mrfuri, achiziionare de mrfuri, prestare de servicii,
ncheiere, intermediere, mprumut etc. Aceste relaii iau natere i se desfoar n timpul
unui proces complex care include operaiuni constituite n forme particulare de manifestare a
acestui tip de relaii. Principalele forme care mbrac succesiv relaiile de vnzare-cumprare,
n procesul constituirii i desfurrii lor, sunt: relaiile precontractuale, contractuale i
postcontractuale. Corespunztor acestor forme de relaii sunt utilizate o serie de instrumente
specifice pentru organizarea i demersul activitilor de pia. n relaiile de pia
precontractuale se utilizeaz urmtoarele instrumente: comanda, negocierea, cererea de ofert
i oferta ferm. Relaiile contractuale au ca instrument contractul, la care se aduga o serie de
activiti care sunt legate de derularea acestuia: livrarea, facturarea, transportul, recepia,
decontarea. Aceste relaii i-au natere n perioada de garanie i postgaranie, avnd ca
instrumente specifice reclamaiile i arbitrajul. Relaiile de transmitere sau recepie de
mesaje i informaii apar n contextul desfurrii relaiilor de vnzare-cumprare, avnd
drept scop susinerea i concretizarea acestora. ns cele mai multe vizeaz, crearea atitudinii
favorabile ntreprinderii i produselor sale, ca o condiie a desfurrii activitii cu o eficien
ridicat. n acest caz, ele sunt realizate prin intermediul unor instrumente specifice:
publicitatea, marca, relaiile publice i alte forme de promovare.
2. Profilul agenilor de pia reprezint un criteriu n care se disting urmtoarele tipuri de
relaii : cu furnizorii i prestatorii de servicii, cu beneficiarii, precum i cu instituii i
organisme de stat.
3. n funcie de frecvena acestora, relaiile cu piaa pot fi: permanente, periodice i
ocazionale. Caracterul acestora este determinat de particularitile pe care le prezint cererea
i oferta, de profilul i obiectivele ntreprinderii n cadrul pieei etc.
4. Un alt criteriu de clasificare a relaiilor de pia este gradul de concentrare. Potrivit
acestuia relaiile pot fi concentrate sua dispersate.
La rndul ei, concentrarea poate fi vzut sub trei aspecte: dimensional (de pild,
mrimea partizilor n actele de vnzare-cumprare), spaial (concentrarea activitii de pia n
anumite zone, localiti, puncte) i temporal (concentrarea sau dispersarea activitii de pia
n calendarul unui an). Alte criterii de caracterizare a relaiilor de pia sunt: natura pieei,
gradul de control al ntreprinderilor asupra relaiilor de pia n care se angajeaz.

Relaiile prefereniale
Unul dintre obiectivele de care ntreprinderea este interesat este pstrarea clientelei.
n afar de o serie de tehnici care fac obiectul activitii n mod tradiional, ntreprinderile pun
la baza activitii desfurate, programe de fidelizare a clienilor pentru a-i menine. Ele au o
rspundere mare n domeniul serviciilor, sector n care necesitatea acestora este resimit din
plin. Multe firme ofer clienilor fideli premii de fidelitate. O serie de firme cu amnuntul
practic ceea ce se numete servire preferenial care se adreseaz unei clientele bine
precizate constituit din angajaii organizaiilor mari: coli, spitale, asociaii i organizaii
guvernamentale.
n forma cea mai evoluat, relaiile prefereniale sunt puse n micare printr-un
ansamblu de mijloace organizatorice, financiare, umane i materiale, modelndu-se n stilul i
modul de aciune al firmei care le utilizeaz. Acestea sunt denumite deosebit de sugestiv de
ctre Philip Kotler marketing de relaie. El recomand chiar utilizarea unor strategii pentru
ctigarea fidelitii clientelei, concretizate prin punerea n aplicare a unor programe de
marketing destinate cluburilor de clieni.
Programele destinate cluburilor au la baz o serie de faciliti acordate membrilor unor
cluburi special constituite de firme, calitatea de membru ctigndu-se n momentul
cumprrii produselor sau prin plata unei cotizaii.