Proiect de specialitate Management n comer

1. Amplasarea punctului de vnzare

2. Metode de determinare a ariei de atracie a unui punct de vnzare
a. Metoda reperrii clienilor a lui Applebaum const n colectarea informaiilor privind
comportamentul consumatorilor prin interviuri la locul de vnzare (aflarea locului de reziden al
persoanei interogate), reperarea plcilor de nmatriculare a vehiculelor din spaiul de parcare al marilor
magazine i centre comerciale, ancheta telefonic, ancheta la domiciliul clienilor.
b. Metoda bazat pe msurarea distanei sau timpului afectat parcurgerii traseului de
ctre clieni
Pentru un supermagazin ce va fi amplasat intr-un cartier rezidenial dintr-o localitate, cnd
cile de acces sunt comode, se utilizeaz o hart geografic pe care se traseaz, lund drept centru
punctul !" unde va fi construit magazinul, cercuri concentrice ale cror raze corespund urmtoarelor
distane# $ % &'' m, $$ % ('' m, $$$ % ) *m, $+ % & *m, + % peste , *m
-n cazul unui mare magazin, situat ntr-un cartier al unui ora, se va msura timpul necesar
pentru a se a.unge cu autovehicolul la magazin, innd seama de facilitile de acces (autostrad) sau de
o/stacole (strzi nguste, poduri etc). n acelai mod ca n cazul precedent, se traseaz pe o hart cur/e
avnd ca centru locul magazinului, corespunznd diferitelor intervale de traseu# (, )', )(, &' minute.
0vident, procentul clienilor poteniali n raport cu populaia total din fiecare zon se diminueaz n
funcie de distana ce separ magazinul de locul de domiciliu.
c. Determinarea atraciei comerciale prin aplicarea Legii lui Reill !Legea gravitaiei
comerciale"
1ceast lege sta/ilete c atracia comercial a dou orae n raport cu un punct intermediar
este direct proporional cu populaiile acestor orae i invers proporional cu ptratul distanei de la
punctul intermediar la fiecare din orae
1ceast lege se e2prim prin formula
#a $ #b % !&a $ &b" ' !Db $ Da"
2
+a - volumul cumprturilor clienilor din oraul intermediar n oraul 1,
+/ - volumul cumprturilor clienilor din oraul intermediar n oraul 34
Pa i P/ - populaiile oraelor 1 i 34
5a - distana de la oraul intermediar la oraul 14
5/ - distana de la oraul intermediar la oraul 34
d. Modelul lui (uff

este un model gravitaional pro/a/ilistic, care a constituit o/iectul a numeroase
lucrri de specialitate. 6n e2emplu simplu demonstreaz cum poate fi aplicat acest model# un
investitor vrea s construiasc un centru comercial de &'.''' mp ntr-un ora unde de.a e2ist un
centru 1 de ,(.''' mp i un centru 3 de 7'.''' mp. 8e va calcula care este pro/a/ilitatea ca un
consumator rezident al unei zone i s-i fac cumprturile n acest nou centru, tiind c aceast zon
se afl la )' minute de locul prevzut pentru implantarea noului centru, la )( minute de centrul 1 i
la &' minute de centrul 3.
&i) % *)$ !+i)"
2
$ , S- $ (+i)"
2
Pi. - pro/a/ilitatea ca un consumator situat n punctul i s se deplaseze n punctul de vnzare .
9i. - timpul de accesi/ilitate
S: - talia punctului de vnzare msurat n mp suprafa de vnzare4

..Analiza amplasamentului unui punct de vnzare
1precierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vnzare se face prin
evaluarea unor anumite criterii care rspund principiilor de localizare/ confirmate de practica
comercial i susinute de unii specialiti#
Lista criteriilor de evaluare a locului de amplasare a unui punct de vnzare e'istent
a. &0&1LA234
- numr de locuitori, vrsta, nivelul de instruire, ; proprietarilor de locuine
- venitul disponi/il pe un locuitor
b. 50651R4623
- numrul i talia concurenilor, evaluarea punctelor forte i sla/e ale acestora4
c. +RA7351L &34+06AL
- numr de persoane<or, tipuri de persoane4
d. +RA735 A1+0M083L3*+35
- numr de vehicule<or4
- tipuri de vehicule, fluiditatea traficului4
e. &AR5AR4
- numr de locuri, acces4
- distan pn la magazin
f. A554*383L3+A+4
- numr de artere de circulaie4
- direciile traficului4
- numrul de intersecii4
- configuraia interseciilor4
9.Asortimentul de mrfuri :i servicii
5in punct de vedere conceptual la nivelul de pia se opereaz cu categoria de ofert, aceasta
avnd un caracter colectiv, de glo/alitate n raport cu cererea populaiei n timp ce la nivel de firm
comercial se opereaz cu conceptul de asortiment.
Asortimentul comercial este definit ca un ansam/lu de /unuri prezentate i vndute ntr-un
punct de vnzare, fiind un rezultat al unui proces de alegere din volumul total de /unuri i servicii care
constituie oferta glo/al dintr-o anumit arie de pia. Prin urmare, asortimentul este forma concret de
e2isten n cadrul spaiului comercial a produselor destinate consumului.
1sortimentul este o manier de a asam/la produsele care rspund unui comple2 de nevoi.
9ermenul de asortiment nu tre/uie confundat cu cel de colecie", care desemneaz un simplu
eantion destinat a fi prezentat, fie direct de ctre vnztor, fie prin intermediul unui reprezentant al
comerciantului. 1sortimentul este constituit din com/inarea produselor coleciei. 8e pot o/ine un
numr foarte mare de com/inri, numr care depinde de dimensiunile i caracteristicile asortimentului.
8ta/ilirea asortimentului de mrfuri i servicii privete#
- pro/leme legate de renta/ilitatea suprafeei comerciale, care nu pot fi rezolvate dect prin
cunoaterea structurii detaliate a ofertei.
- politica comercial. =ferta punctului de vnzare este rezultatul unui proces comple2 de cutri pentru
gsirea unui echili/ru dinamic, permanent, ntre cerinele clientelei i limitele impuse de factori endogeni
(ndeose/i dimensiunile suprafeei, mo/ilierul i utila.ele comerciale. 8e va accepta o politic de
imitare, care const n a cuceri aceleai piee i aceleai segmente-int ca ale concurenilor, n a utiliza
aceleai tehnici de vnzare i a promova aceleai servicii4
- o politic de difereniere, care caut s consolideze o imagine specific, acionndu-se asupra
modului de organizare interioar, a preurilor i politicilor promoionale.
1ceste politici se coreleaz cu politica general a unei firme comerciale prin care se sta/ilesc
o/iectivele pe termen lung# procentul de cretere a vnzrilor, creterea cotei de pia, renta/ilitatea
capitalului investit, securitatea financiar i de personal etc.
5lasificarea :i dimensiunea asortimentului
8u/diviziunile unui asortiment sunt reprezentate de#
a. &rodus ; un /un cutat i o/inut de ctre consumator n vederea satisfacerii unei nevoi. Produsul este
vndut su/ un nume care i individualizeaz starea i<sau uneori calitatea (vin, cravat, televizor etc.
/. 5ategorie de produs ; un ansam/lu de produse avnd utilitate glo/al identic, rspunznd
aceleiai nevoi (cmi pentru /r/ai, scaune de /uctrie).
c. Modelul ; individualizarea unui produs n funcie de materia prim, design (scaune de /uctrie
fa/ricate din lemn sau rochii clasice).
d. Referina ; elementul de analiz cel mai mic pentru a identifica marca, talia i culoarea unui anumit
model dintr-un produs.
e. &iesa sau articolul ; unitatea de vnzare dintr-o referin particular dat.

6tilitatea unui produs nu este unidimensional, atri/utele sale fiind diverse i n mod direct
percepute de ctre consumator, n funcie de psihologia acestuia, de locul i momentul cnd este realizat
cumprtura.
-n funcie de relaia consumator-produs" i de strategiile promovate de ctre o firm,
ntreprindere comercial, s-a definit urmtoarea tipologie a bunurilor de consum care pot constitui
asortimentul unui punct de vnzare#
8unuri comparative !s<opping goods"#
- eforturi de alegere i de informare4
- risc legat de decizia de cumprare4
- o durat medie de consum.
-n acest caz, comerciantul adopt o strategie ofensiv sau de atracie, cu asigurare a
asortimentului prin service i pentru care se anga.eaz, practicnd cote de adaos comercial
convena/ile.
8unuri specifice (speciall> goods)
- preferinele consumatorilor sunt de.a formate4
- eforturi pentru procurarea produselor
?omerciantul propune un asortiment profund i practic adaosuri comerciale ridicate.
8unuri de comoditate (convenience goods)
- frecven ridicat de cumprare, fr un efort deose/it n alegere din partea consumatorului4
- preocuparea consumatorului pentru comparaii calitate<pre" este nesemnificativ, ceea ce
determin un timp de alegere limitat4
- nivel redus al service-ului comercial.

-n conte2tul amena.rii unui punct de vnzare este util i urmtoarea clasificare
a asortimentului de mrfuri=
; colecie de baz format din aa-zisul asortiment standard (o/ligatoriu i permanent)4
; colecia selectiv constituit din mrfuri de impuls, de mod" i speciale"4
; colecia sezonier cuprinznd alturi de unele produse de /az, anumite mrfuri cu destinaie
special ce se vor comercializa n timpul campaniilor promoionale n puncte de vnzare organizate
pentru acest scop.
6n asortiment se caracterizeaz n general prin trei dimensiuni# lrgimea,
profunzimea, coerena.
Lrgimea ; categoriile de produse cuprinse n cadrul asortimentului. (un
magazin care comercializeaz articole destinate locuinelor are lrgimea asortimentului definit de
televizoarele, radiourile, mainile de splat, aspiratoarele, mo/ila, covoarele, perdelele, corpurile de
iluminat). -n funcie de numrul categoriilor de produse, oferta de mrfuri poate fi mai restrns sau mai
larg.
&rofunzimea se msoar prin numrul de referine prezentate pentru fiecare categorie de
produse (n grupa televizoare sunt oferite televizoare staionare din marca 1 de culoare @, televizoare
porta/ile din marca 3 etc).
5oerena msoar omogenitatea produselor realizate avnd aceeai utilizare final. !ult timp
s-a crezut c asortimentul tre/uie s fie coerent n raport cu produsele4 astzi, din ce n ce mai mult
se fundamenteaz strategii ale asortimentului coerente n raport cu clienii. 1a, de e2emplu, staiile de
/enzin vnd produse alimentare4 n marile magazine e2ist un raion de cravate alturi de
departamentul confecii pentru femei etc
Punctele de vnzare pot oferi urmtoarele asortimente-tip#
Asortiment restrns :i puin profund constituit din articole puin numeroase, care rspund
ctorva nevoi /ine definite. 1cest tip de asortiment se regsete la comercianii care au e2clusivitatea
unei mrci precum i la magazinele discount.
Asortiment restrns :i profund este specific unui magazin specializat care ofer o gam de
articole rspunznd unei nevoi precise. Possi/ilitile largi de alegere a unor articole pentru aceleai
nevoi i competena vnztorului constituie elementele atractive ale magazinului (magazin de produse
dietetice, de nclminte, de tricota.e etc).
Asortiment larg :i puin profund gama articolelor este larg i destinat s acopere nevoile
cu manifestri curente. 0ste specific supermagazinului.
Asortiment larg :i profund - asigur o mare posi/ilitate de alegere a articolelor.
1sortimentul larg i profund a luat natere odat cu apariia marilor suprafee de vnzare care au
permis regruparea su/ acelai acoperi a echivalentelor a numeroase magazine specializate.
Aradul n care profunzimea unui asortiment propus de ctre un comerciant acoper nevoile de
alegere ale consumatorului se msoar prin cota de satisfacere prin profunzimea unui asortiment
!5*&)
5*& % 6umr de referine din magazin$6umr de referine e'istente pe pia
(dac e2ist )& referine de televizoare pe pia, magazinul care comercializeaz , referine va oferi o
?8P % ,< )& 2 )'' %77;
1ceast cot poate s varieze de la '; pn la )'';, cu un service ma2imal pentru comerciantul care
ofer ca referine totalitatea articolelor unei categorii de produse.
>.*tructurarea suprafeei comerciale
8uprafaa total a magazinului este format din spaii destinate activitii de vnzare i spaii n
cadrul crora au loc activitile de susinere a vnzrii propriu - zise. ?a regul general, se va repartiza
ct mai mult spaiu pentru vnzare. 8uprafaa de vnzare variaz n funcie de tipul i mrimea
magazinului4 ntr-un magazin universal de e2emplu, suprafaa de vnzare reprezint cca B(; din
suprafaa total n timp ce un magazin de /i.uterii aproape nu are nevoie de un spaiu de susinere a
vnzrii.
8uprafaa comercial se poate diviza n funcie de mrimea i profilul magazinului, vechimea
cldirii, modul de realizare a construciei (unul sau mai multe niveluri)
a. *ala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor4
b. *paiul pentru rezerva de mrfuri destinat pstrrii stocurilor4
c. *paii au'iliare/ dup caz, n funcie de profilul magazinului#
- spaii pentru primirea, dezam/alarea i recepionarea mrfurilor4
- spaii pentru depozitarea temporar a am/ala.elor4
- spaii pentru efectuarea operaiunilor de retuat i clcat confecii, tricota.e, plrii, reparaii /unuri de
folosin ndelungat4
- sli pentru prezentri de mod4
- spaii pentru diverse alte activiti4
- spaii ane2e sanitare i sociale (vestiare pentru personal, duuri, camere pentru repaus i mas)4
- /irouri4
- spaii tehnice - centrale termice, de ventilaie i condiionare a aerului, centrala telefonic, de
radioficare, televiziune cu circuit nchis, hidrofor, staie de pompare-evacuare a apei uzate, ncperi pentru
trolii de lifturi, dulapuri - ta/louri electrice, spaii pentru presarea am/ala.elor din hrtie i carton4
- ghene pentru ventilaie, nclzirea aerului, conducte de alimentare cu ap, colectarea de ape uzate,
ca/luri electrice i telefonice4
- goluri pentru lifturi, scri rulante, /enzi transportoare, to/ogane etc.
?.*tabilirea flu'urilor de circulaie a clienilor

7lu'ul cumprtorilor cuprinde cile de circulaie ale acestora de la intrarea n magazin
ctre locurile de vnzare a mrfurilor i de la acestea la ieire. -ntruct este elementul principal de
funcionalitate a magazinului tre/uie s permit accesul comod al cumprtorilor (intrarea n
magazin, alegerea mrfurilor, achitarea, ridicarea lor i ieirea din magazin) continuu, fr
fragmentri artificiale sau forate, fr s stn.enease posi/ilitatea o/inerii unei viziuni de ansam/lu
asupra ntregului sortiment de mrfuri e2pus n sala de vnzare.
8e cunosc patru tipuri clasice de amplasare a grupelor de produse#
Dispunerea tip gril n care grupele de produse sunt e2puse liniar, pe culoare
principale paralele, ntrerupte de culoare secundare, aezate perpendicular pe primele. 5e regul,
marile magazine (8elgros, Caufland) folosesc dispunerea tip gril. 1cest tip de amena.are asigur o
e2ploatare eficient a magazinului, dei din punctul de vedere al clientului poate deveni stn.enitoare,
prile laterale ale slii de vnzare fiind mult mai aglomerate
Dispunerea flu' liber n care asortimentul de mrfuri este grupat pe familii i su/familii de produse
pentru a facilita micarea li/er, nestructurat a clienilor. 1ceast dispunere utilizeaz spaiul mai puin
eficient dect dispunerea gril.
Dispunere tip bouti@ue n care gruparea asortimentului de mrfuri se realizeaz astfel nct fiecare
familie de produse constituie un raion /ine individualizat, cu propriul stil i o am/ian specific
1desea un raion prezint mrfuri de marc ale unui singur productor. 1cest sistem de amena.are
reclam costuri de construcie i de securitate mai ridicate.
A. &ublicitatea la locul vnzrii
-n concepia de tehnologie comercial este cuprins i reclama de interior care tre/uie s
asigure o /un informare a clienilor care viziteaz unitatea. 0ste incontesta/il faptul c
influenarea consumatorului va tre/ui s fie cu att mai puternic cu ct acesta este mai nehotrt.
Pu/licitatea realizat n magazin are mari posi/iliti ntruct acesta este locul de etalare,
prezentare i desfacere a mrfurilor, a contactului direct cu produsele i cu personalului
magazinului.
Pu/licitatea la locul de vnzare constituie un ansam/lu de elemente cu caracter pu/licitar
care se folosesc n magazine pentru atenionarea, trezirea interesului i declanarea dorinei de
cumprare din partea clienilor.
$n sens e2tins, toate imaginile i sunetele (mesa.ele) care se transmit clienilor n am/iana
specific magazinului au rol pu/licitar mai mult sau mai puin e2plicit determinnd percepia i
atitudinea general, ndemnndu-i s cumpere.
a. publicitatea prin afi:a) se face prin aplicarea n locuri strategice, de-a lungul cilor de
circulaie a clienilor a materialelor informativ D pu/licitare su/ form de afie, postere,
panouri luminoase sau neluminoase.
b. publicitatea prin materiale tiprite const n plasarea la ndemna clienilor a diverselor
materiale editate - pliante, /rouri, cataloage de magazin, n scopul consultrii i informrii.
c. publicitatea prin marc const prin amena.area unui stand separat, special amena.at cu
mo/ilier de prezentare, amplasarea de panouri cu marca respectiv, prezena nsemnelor i a
indicatoarelor purttoare a mrcii4
d. publicitatea prin ambala) 1m/ala.ul modern nu mai are doar rolul de a asigura protecia
produsului, meninerea calitii i integritii ci este un important instrument de promovare,
fiind promotorul dialogului produs - client. 1m/ala.ul preia arta vnztorului determinnd n
mod hotrtor decizia de cumprare. Eolul am/ala.ului crete atunci cnd se asigur o /un
m/inare a prezentrii am/ala.ului cu celelalte forme de pu/licitate.
B. Analiza economico financiar a activit ii Cn comer
).$ndicatori de lichiditate
Indicatorii de lichiditate msoar capacitatea societilor de a-si onora obligaiile pe termen scurt,
pentru realizarea calculelor fiind utilizate activele circulante (cele mai lichide) i datoriile cu o
scaden mai mica de un an. atele necesare se regsesc !n bilantul contabil.
a. "ichiditatea generala#curenta ($urrent %atio) % 1ctive circulante<5atorii curente (F) an)
/. "ichiditatea imediat (Indicatorul test acid&'uic( %atio) % (1ctive circulante 8tocuri)<5atorii
curente (F) an)
c. %ata capacitatii de plata ($ash %atio) % ?asa si conturi la /anciG$nvestitii pe termen
scurt<5atorii curente
d. )coperirea cheltuielilor zilnice % (?ashG$nvestitii pe termen scurtG?reante)<?heltuieli medii
zilnice
e. $iclul de conversie a numerarului % 5urata de rotatie a stocurilor (5$=)G 5urata de rotatie a
de/itelor-clienti (58=)- 5urata de rotatie a creditelor-furnizor (5P=)
&. $ndicatori de risc<datorii
a. Indicatorul gradului de !ndatorare % ?apital mprumutat<?apital propriu sau ?apital
mprumutat<?apital anga.at ?apital mprumutat%?redite peste ) an ?apital anga.at%?apital
propriuG?apital mprumutat
/. *radul de acoperire al dob+nzilor % Profit nainte de plata do/nzilor i a impozitului pe
profit <?heltuieli cu do/anda
c. %ata de !ndatorare global % 5atorii totale<1ctive totale
d. %ata solvabilitii generale % 1ctive totale<5atorii curente
7.$ndicatori de activitate (gestiune)
Indicatorii inclusi in aceasta categorie releva eficiena cu care o societate !i utilizeaz activele.
a. %otatia stocurilor % ?ostul vanzarilor<8toc mediu (nr. de ori)
/. urata de rotaie a stocurilor (a,s Inventor, -utstanding . I-) % 8toc mediu<?ostul
vanzarilorH7B( (nr. de zile)
c. %otaia debitelor-clieni % ?ifra de afaceri<8old mediu clienti (nr. de ori)
d. urata de rotatie a debitelor-clienti (a,s Sales -utstanding . S-) % 8old mediu clienti<?ifra
de afaceriH7B( (nr. de zile)
e. %otatia creditelor-furnizor % 1chizitii de /unuri<8old mediu furnizori (nr. de ori)
f. urata de rotatie a creditelor-furnizor (a,s /a,ables -utstanding . /-) % 8old mediu
furnizlori<1chizitii de /unuriH7B( (nr. de zile)
g. %otatia activelor imobilizate (0iteza de rotatie in zile) % ?ifra de afaceri<1ctive imo/ilizate
(7B(<Eotatia activelor imo/ilizate)
h. %otatia activelor circulante (0iteza de rotatie in zile) % ?ifra de afaceri<1ctive circulante
(7B(<Eotatia activelor circulante)
i. %otatia activului total (0iteza de rotatie in zile) % ?ifra de afaceri<1ctiv total (7B(<Eotatia
activului total)
,.$ndicatori de profita/ilitate
-fera informatii despre eficienta cu care o societate isi utilizeaza resursele pentru a genera profit.
-btinerea de profit pe termen lung este vitala atat pentru supravietuirea companiei, cat si pentru
beneficiile aduse actionarilor sau asociatilor.
a. %entabilitatea capitalului anga1at % Profit inaintea platii do/anzii si a impozitului pe profit
(03$9)<?apital anga.at
/. 2ar1a profitului operational % Profit operational (03$9)<?ifra de afaceriH)''
c. 2ar1a bruta din vanzari % Profit /rut din vanzari<?ifra de afaceriH)''
d. 2ar1a neta din vanzari % Profit net<?ifra de afaceriH)''
e. %ata de impozitare efectiva % ?heltuieli cu impozitul<Profit /rut (039)H)''
f. %entabilitatea economica % Profit net<1ctive totaleH)''
g. %entabilitatea financiara % Profit net<?apital propriuH)''
h. %ata rentabilitatii resurselor consumate % Profit net<?heltuieli totale
(.$ndicatori ai politicii de dividend
a. %andamentul dividendului (ividend 3ield& I03) % 5ividend pe actiune (5P8)<Pret pe actiune
/. %ata de alocare a dividendelor (/a,out %atio) % 5ividende pe actiune (5P8)<Profit pe actiune
(0P8)
B.1lti indicatori
%ata autonomiei financiare % ?apital propriu<?apital permanent %ata de finantare a stocurilor %
Iond de rulment<8tocuri sau (?apital permantent-1ctive imo/ilizate)<8tocuri %ata capitalului
propriu fata de activele imobilizate % ?apital propriu<1ctive imo/ilizate
6tilizarea si limitele indicatorilor economico-financiari
Pentru a se realiza o analiza pertinenta pe /aza ratelor financiare tre/uie avute in vedere
urmatoarele aspecte#
- $ntodeauna este nevoie de un punct de referinta, indiferent ca este vor/a de valori istorice o/tinute
de companie, de previziuni sau de valori calculate pentru alte societati cu o/iect similar de
activitate
- 1naliza pe /aza unui singur indicator poate conduce la interpretari eronate, fiind recomandata
studierea mai multor rate pentru a se o/tine o imagine corecta a pozitiei sau performantei financiare
a companiei
- 6tilizarea valorilor /ilantiere de la sfarsitul anului la calcului indicatorilor-financiari poate
conduce la o/tinerea unor erori date de factori sezonieri, de aceea se recomanda utilizarea valorilor
medii (e2# 8tocuri la sfarsitul anului-8tocuri la inceputul anului<&)
- Eatele financiare sunt influentate de limitarile conta/ile e2istente, fiind posi/il ca in cazul
realizarii de calcule pe /aza de standarde diferite sa rezulte unele discrepante (e2# calculul pe /aza
E18 vs $IE8)
3ndicatorii stocurilor de mrfuri
$ndicatorii a/solui msoar stocurile n uniti naturale sau valorice. 1m/ele forme de
e2primare sunt importante pentru aprecierea mrimii stocurilor i a implicaiilor acestora. 1stfel,
stocurile n e2primare valoric, de e2emplu, indic mrimea imo/ilizrilor de fonduri, a creditelor
/ancare necesare pentru finanarea lor i deci, implicit, mrimea do/nzilor pe care tre/uie s le
suporte ntreprinderea. ?u a.utorul indicatorilor a/solui pot fi e2primate att stocurile e2istente la
un moment dat (de e2emplu, stocul iniial, final etc.), ct i stocurile medii ale unei perioade
anumite, calculate ca medie (aritmetic, simpl, mo/il, cronologic) a stocurilor de la diferite
date (momente) dintr-o perioad anumit.
$ndicatorii a/solui, orict de complet ar reda situaia stocurilor la un moment dat sau n
cursul unei perioade, nu pot sugera aprecieri asupra caracterului normal sau anormal al stocurilor,
nu pot e2prima mrimea lor n raport cu volumul circulaiei mrfurilor.
$ndicatorii relativi rspund tocmai acestor cerine. 0i sunt rezultatul unor raporturi dintre
mai muli indicatori a/solui i se pot referi la stocul e2istent ntr-un anumit moment sau la
stocurile medii ale unei perioade. -n acest mod, se pot calcula indicatori relativi ai stocurilor#
a) opernd cu informaii referitoare la un singur moment4 rezult indicatori relativi ai
stocurilor de moment (rata stocului, stocul n zile rula.)4
/) opernd cu mrimi medii (stocul mediu al unei perioade) pentru a o/ine mai muli
indicatori relativi# rata stocului mediu, stocul mediu-zile rula., viteza de circulaie a
mrfurilor, numrul de rotaii ale stocului).
Eata stocului (Es) este un indicator relativ prin care se surprinde raportul ntre stocul e2istent la un
moment dat i desfacerea din intervalul de timp urmtor momentului comensurrii stocului. Pe
lng mrimea raportului menionat acest indicator reflect i funcia stocului de asigurare a
activelor economice. Eelaiile de calcul necesare sunt#
a) Es % sau /) Es % , unde#
Es % rata stocului4
8i % stocul la momentul i, cnd i % ', ), &,J4
5 % desfacerea viitoare momentului i4
-n varianta a) rata stocului se e2prim n uniti, coeficieni unitari, valorile fiind cuprinse
ntr-un interval definit de relaia#
'
?nd Es % ' firma nu dispune de stocuri, nu poate asigura continuitatea vnzrilor. 5ac Es
% ), mrimea stocului din momentul iK este egal cu mrimea desfacerilor din perioadele viitoare
acelui moment. Pentru o perioad viitoare de o zi, o lun i chiar un trimestru e2istena unei
asemenea mrimi a ratei stocului (Es % )) este normal i cel mult accepta/il (pentru unele
mrfuri). 5ac ns Es L ), firma se afl ntr-o situaie delicat. 6n stoc curent mai mare dect
desfacerea semestrial, anual indic o e2cesiv staionare a mrfurilor, o /locare a spaiilor i a
resurselor financiare, o sporire a cheltuielilor de ntreinere, precum i a celor cu do/nzile.
Ma o rat a stocului e2primat n procente, raionamentele anterioare rmn vala/ile. -n loc
de ) va fi )'' ;, n loc de ',7 D 7' ;.
-n general, pentru stocurile curente se urmrete o rat a stocului ct mai sczut. !rimea
optim va depinde de intensitatea influenei unuia sau altuia dintre factorii care restricioneaz
constituirea i dinamica stocurilor.
8tocul n zile rula. arat cte zile este asigurat continuitatea desfacerilor i se e2prim n
mrimi temporale. Eelaia de calcul este#
8zr % , unde#
8zr % stoc zile rula.4
8i % stocul la momentul iK, cnd i % ', ), &,J4
dz % desfacerea medie zilnic din perioada urmtoare momentului iK.
?aracterul raional al mrimii acestui indicator variaz n limite destul de largi, de la produs
la produs. Pe ansam/lul afacerii se urmrete nscrierea pe dimensiuni reduse.
Eata stocului mediu comensureaz raportul e2istent ntre stocul mediu al unei perioade i
desfacerile din acea perioad. Eelaiile de calcul sunt#
E % sau E % , unde#
E % rata stocului mediu4
% stocul mediu din perioada respectiv4
5p % desfacerile perioadei.
$ntervalul mrimii acestui este acelai ca la rata stocului. Pentru mrfurile alimentare
mrimea lui este su/unitar, su/ )'' ;, la interval lunar, trimestrial, anual. -n cazul mrfurilor
nealimentare la unele produse rata stocului mediu poate fi egal cu ) sau cu )''; la intervalul de
un trimestru i su/unitar la intervale de peste un trimestru. 9otdeauna rata stocului mediu este
mai mic dect rata stocului mediu trimestrial, lunar, semestrial.
8tocul mediu zile rula. arat cte zile, din perioada cercetat, stocul mediu asigur
desfacerea. Eelaia de calcul este#
zr % , unde#
zr % stocul mediu zile rula.4
p % stocul mediu din perioada cercetat4
% desfacerea medie zilnic din perioada cercetat.
5eoarece se e2prim n zile, cu ct numrul de zile este mai mic cu att mrfurile
staioneaz mai puin su/ form de stoc i viceversa. 1ceast aciune determin o multiplicare i,
respectiv, o reducere a numrului de comenzi (o scurtare, n primul caz i o mrire a intervalului
de reaprovizionare, n cel de-al doilea caz).
+iteza de circulaie a mrfurilor este un alt indicator relativ al stocurilor. 0a semnific
mrimea stocului mediu n zile rula. sau durata medie ct mrfurile stau su/ form de stoc. Prin
coninut i semnificaie este identic cu stocul mediu zile rula.. Eelaiile de calcul sunt#
a) +?! % i /) +?! % , unde#
+?! % viteza de circulaie a mrfurilor4
p % stocul mediu din perioada cercetat4
5p % desfacerea din perioada cercetat4
zp % desfacerea medie zilnic din perioada cercetat.
5inamica acestui indicator se manifest prin ncetinire i accelerare a circulaiei mrfurilor. -n
cazul ncetinirii are loc o mrire a numrului de zile, pentru ca la accelerare s se reduc numrul
de zile ct mrfurile rmn su/ form de stoc. Preocuparea general este de a menine o vitez
accelerat pentru circulaia mrfurilor. +iteza real de circulaie a mrfurilor difer semnificativ
de la produs la produs, de la un stadiu de circulaie a mrfurilor la alt stadiu (de la comerul cu
ridicata la comerul cu amnuntul), de la firm la firm. Ni viteza de circulaie i stocul mediu zile
rula. reflect, pe de o parte, aciunea fiecrui factor de influenare a stocurilor, iar pe de alt parte,
politica managerial a firmei (la aprovizionare, tehnici de stocare, tehnici de vnzare).
Oumrul de rotaii ale stocului mediu surprinde de cte ori s-a rennoit stocul n decursul u
ei perioade de timp (de o/icei un an). Eelaiile de calcul sunt#
a) OE8 % 4 /) OE8 % 4 c) OE8 % , unde#
OE8 % numrul de rotaii ale stocului4
5p % desfacerea din perioada cercetat4
p % stocul mediu din perioada cercetat4
9 % mrimea n zile a perioadei cercetate4
+ % viteza de circulaie a mrfurilor din perioada cercetat4
E % rata stocului mediu (din aceeai perioad la care se refer calcularea numrului de
rotaii ale stocului).
?u ct numrul de rotaii este mai mare, cu att desfurarea activitii comerciale este mai
/un. 6n numr ridicat al rotaiilor favorizeaz susinerea afacerii cu un capital mai redus.
D. 5oncluzii
1E. 8ibliografie